STRATEGIJA POSLOVANJA

VRUĆE SRCE I HLADNA GLAVA!

Dobri su pregovori oni u koje unosimo sebe, svoje misli i naravno svoje osjećaje. Upravo zato je potrebna hladna glava i vruće srce, jer to je najbolja kombinacija za ljude koji žele uspješno pregovarati

Došle su vrućine, velike vrućine! Zakuhalo se na raznim područjima naših života. Privatno smo zadnjih nekoliko godina imali dosta velikih lokalnih i globalnih izazova, bukvalno, bila je to borba za preživljavanje, a nekada i za goli život. Mnogi su psihički i fizički oštećeni, mada neki toga još nisu potpuno svjesni. Gledano kroz prizmu osobnog i poslovnog života, neophodne su nam promjene i prilagodbe ovim novim uvjetima. A posebno znamo li da nam poslovni rezultati i životi ovise o ljudima koji su u proteklom vremenu imali velike izazove sami sa sobom i svojim najbližima te se, uz to, očito dobro zakuhalo i na poslovnom polju. I šta ćemo sad? Kako ako gubiš osnovna ljudska prava, kako

ako nigdje više ne osjećaš sigurnost, kako ako ti nitko više ne može dati zaštitu, kako ako ti brane kontakte s drugim ljudima, kako ako ne možeš doći i družiti se s onima koje voliš, kako ako je sve poznato kao normalno, postalo zabranjeno i nenormalno? Kako ako tako moraš živjeti, kako dalje poslovati?

PUNO PITANJA, A MALO ODGOVORA

A onda, kao da takvo zdravstveno epidemiološko pandemijsko nenormalno/normalno nije dovoljno, kao da smo u nekom horor filmu, krenuo je rat i to rat koji je dodatno zakuhao svijet u kojem živimo i radimo. Pa ti budi normalan u nenormalnim uvjetima. Kako ako je sve tako?? E pa 'ajmo ovako: kažu da se sukob može riješiti samo pregovaranjem. Jesmo li spremni pregovarati? Znamo li pregovarati? Zašto pregovarati? Želimo li pregovarati? Želimo li rješavati sukobe? Želimo li živjeti bolje? Prije svega, možemo li pregovarati sami sa sobom? Možemo. Moramo. Bitno je biti u dogovoru i skladu sam sa sobom. Jer, nekada budemo u situaciji da moramo reagirati, donositi odluke, mijenjati i u novim uvjetima živjeti. Zato je važno sam sa sobom znati, htjeti i moći pregovarati. Meni osobno nekada pomaže materijaliziranje misli, jer tako mi situacija postane jasnija, razumljivija. Ako se pitate kako materijalizirati misli, jednostavno - napišite ih. Da, napišite svoje misli. Napišite svoje strahove, planove, želje i ciljeve. Napišite svoje za i protiv. Nakon što napišete, čitajte s razumijevanjem to što ste napisali. Probajte sami sebe razumjeti, sami sa sobom pregovarati, sami sebe podržati i sami sebi pomoći. Teška su vremena, pa je i drugima teško, a onda rade teške poteze i nekada nas svjesno ili nesvjesno teško povrijede, a nekada teško razumijemo i sami sebe, a onda naravno i druge. Teško je naći sreću izvan sebe, ako ju ne nalazimo u sebi. Teško je uspješno pregovarati s drugima, ako ne znamo pregovarati sami sa sobom. Upravo zato: 'ajmo si olakšati. Potrebno je i važno sam sa sobom postići uspješne pregovore, dogovore, sporazume, a nekada i kompromise. Kada posložimo sebe i svoje planove, snove, mogućnosti, očekivanja i zahtjeve, lakše možemo uspješno pregovarati i dogovarati s drugima. Evidentno živimo u vremenima kada imamo jaako puno pitanja, a vrlo malo odgovora. Volim matematiku, pa evo mala usporedba: naime, meni ovo sve, ova današnja situacija, izgleda kao jedna velika jednadžba s jako puno nepoznanica.

ZADOVOLJSTVO ZA OBJE STRANE

Puno je situacija u kojima si možemo pomoći dobrim pregovorom, a svatko od nas je pregovarač i to po nekoliko puta dnevno. Upravo radi toga, vjerujem kako se zaista isplati posvetiti učenju i naučiti dobro pregovarati. Jer, svi smo mi ljudi, a bitno je imati na umu da ljudi rade poslove s ljudima, i upravo zato su ljudi srce poslovanja. Dobri su pregovori oni u koje unosimo sebe, svoje misli i naravno svoje osjećaje. Upravo zato je potrebna hladna glava i vruće srce, jer to je najbolja kombinacija za ljude koji žele uspješno pregovarati. Ako se ne potrudimo razmišljati kao naš sugovornik i razumjeti ga, ako mi nismo spremni na prilagodbe, a nekada i na ustupke, dovoljan je trenutak pregovora da sve ode ukrivo i da ne postignemo željene dobre rezultate. Nekada me ljudi pitaju što je to dobar rezultat u pregovorima, kako znati jesmo li mogli bolje? Moje osobno iskustvo me naučilo da su dobri rezultati u pregovorima, oni koji vode do dobrih rezultata u privatnom i poslovnom životu, a to su oni koji ljude čine zadovoljnima, pa čak i sretnima. Mišljenja sam kako jedino pregovori kojima obje strane u pregovaranju budu zadovoljne, imaju dobar osjećaj o ishodu i dobar osjećaj kada se sjete samih pregovora, tek takvi pregovori su dobri pregovori. Dakle, oni koji donose obostrano dobar rezultat i koji donose mir pregovaračima. Na žalost, i sama sam bila uključena u pregovore u kojima je samo jedna strana bila zadovoljna, a druga strana se osjećala jako loše, nezadovoljno, pa nekada čak i prevareno. To nije dobro! Čak i ako ste vi ona strana koja je "dobila" što želi, na prvi pogled izgleda kao pobijedila u pregovorima, nije to dobro. Jer, kako vama može biti dobro ako ste drugoga oštetili ili ako ste drugoga "preveslali"? Kako dugoročno imati mir u sebi, ako znamo da smo nekoga povrijedili ili možda prevarili? Po mojem mišljenju - nikako. Upravo zato i ovim putem želim progovoriti o važnosti dobrih pregovora i dobrih osjećaja svih nas. 'ajmo ljudi krenuti sami od sebe, biti najbolje verzija sebe i raditi najbolje što možemo za sebe i druge. Želja mi je pomagati da nam svima bude bolje. Želim biti barem mali kotačić koji čak i u ovim zahtjevnim vremenima vozi prema sretnijem i boljem sutra. Zakuhalo se na nekoliko područja naših života, zato 'ajmo svatko od sebe krenuti pa ovaj svijet i život ljepšim i boljim učiniti. Idemo dalje, dan po dan, vrućeg srca i hladne glave, tražeći hlad da nam se glave ne užare, a srca postanu hladna, jer to je naopaka kombinacija koja ne vodi niti do sreće niti do sklada.

Teško je naći sreću izvan sebe, ako ju ne nalazimo

u sebi Dobri pregovori

su oni koji donose

obostra-

no dobar rezultat i koji donose mir

pregovaračima

Nada Finderle

Darna d.o.o. Zagreb

nada.finderle@darnadar.hr

Damir Aščić SUMT Miroslav Bervida Dukat

Strateško partnerstvo Dukata i SUMT-a

U suradnji sa Savezom udruga malih trgovaca (SUMT), magazin i portal Ja TRGOVAC donosi razgovore s malim trgovcima i njihovim strateškim partnerima proizvođačima kako bismo zajednički ukazali na važnost i potencijale suradnje male trgovine i hrvatskih proizvođača. Nakon Osječke pivovare i Violete, u ovom smo broju razgovarali s Damirom Aščićem, predsjednikom SUMT-a, i Miroslavom Bervidom, direktorom regionalne prodaje Dukata

Dukat je jedna od vodećih kompanija u hrvatskoj prehrambenoj industriji. Koliko je u prodajnoj strategiji mala trgovina važna za plasman vašeg asortimana proizvoda?

Miroslav Bervida: Mali trgovci su nam izuzetno važni, jednako kao i farmeri koje podržavamo kontinuiranim povećanjem otkupne cijene mlijeka. Mala trgovina i konkretno Savez udruga malih trgovaca važan su nam prodajni kanal prvenstveno zbog teritorijalne rasprostranjenosti. Male trgovine, naime, obuhvaćaju veliko područje: od sela, malih mjesta do velikih gradova. One su posebno značajne za opskrbu potrošača i plasman Dukatovih proizvoda u ruralnim sredinama gdje su male trgovine često jedina prodajna mjesta i nama jedina “veza” s krajnjim potrošačima, kupcima naših proizvoda. O važnosti formata male, srednje i velike trgovine u prodajnom miksu možda najbolje govori podatak da one zauzimaju 80 posto udjela u ukupnom broju Dukatovih dostavnih mjesta. A SUMT je svojom veličinom i rasprostranjenošću tu ključan. Važno je spomenuti da je

promet sa SUMT-om prošle godine narastao za 16 posto u odnosu na godinu ranije i da posljednjih nekoliko godina bilježimo stabilan trend rasta te da surađujemo s većinom članica SUMT-a. I to potvrđuje koliko nam je SUMT bitan partner, odnosno kupac, kako mi to kažemo.

Mlijeko je jedna od strateški najvažnijih kategorija u opskrbi stanovništva, ali cijene su zadnjih nekoliko mjeseci snažno porasle. Kako u Dukatu ocjenjujete ova kretanja te što sve utječe na ovako značajan rast cijena?

Miroslav Bervida: Inflacija i sveopći rast cijena snažno utječu na sve u lancu “od polja do stola” – od naših kooperanata, proizvođača mlijeka, preko nas kao prerađivača do trgovca i krajnjeg potrošača. U posljednjih nekoliko mjeseci svjedoci smo velikog rasta cijena energenata, repromaterijala (od kojih su neki čak i ograničeno dobavljivi) i mliječne sirovine. Svi ulazni troškovi drastično su porasli od početka godine. Ovdje valja istaknuti kako je Dukat, da bi očuvao proizvodnju mlijeka na svom otkupnom području, već šest puta ove godine podizao otkupnu cijenu mlijeka. Ulaganjem u otkupnu cijenu mlijeka, koje od početka godine iznosi 115 milijuna kuna, Dukat nastoji svojim kooperantima kompenzirati strelovit rast ulaznih troškova i cijena energenata. Shodno svemu navedenom došlo je i do rasta cijena mliječnih proizvoda, no važno je napomenuti da krajnju cijenu mliječnih proizvoda na polici ne određuje samo proizvođač, već i trgovac.

Kako vaši kupci reagiraju na rast cijena mlijeka i mliječnih proizvoda, ali i ostalih kategorija?

Damir Aščić: Kada se uzme u obzir zadnjih nekoliko godina i pandemija covida, cijene na tržištu osciliraju uz problem nedostatka nekih roba, tako da naši kupci već neko vrijeme osjećaju poremećaje na tržištu. Kupci traže konkurentnost cijena i proizvoda te se sve više okreću akcijama i kataloškim prodajama, kao i stvaranjem zaliha akcijskih artikala. Zajedničkim naporima trudimo se našim kupcima pružiti kvalitetnu cijenu u odnosu na tržište i našu konkurenciju što uspješno i postižemo kroz vidljivo povećanje prometa.

U asortimanu malih trgovina mlijeko i mliječni proizvodi svakako su jedna od najvažnijih kategorija za vaše kupce. Na koji način SUMT surađuje s Dukatom kao liderom tržišta?

Damir Aščić: SUMT ima dugogodišnju suradnju s našim partnerom i dobavljačem Dukatom koji je prepoznao potencijal naših članova kao i prednosti suradnje praktično na dnevnoj ili tjednoj razini. Prednosti suradnje SUMT-a i Dukata su višestruke zbog specifičnosti svježeg asortimana, a s direktnim odnosom kupac-dobavljač profitiraju naši kupci koji imaju vrhunsku ponudu svježe robe na našim policama i u rashladnim vitrinama.

Koji su vaši proizvodi najprodavaniji u malim trgovinama?

Miroslav Bervida: U SUMT-ovim trgovinama relativno je dobro zastupljena široka lepeza Dukatovih proizvoda, odnosno proizvoda naših robnih marki Dukat, President i Galbani, ali i Alpsko mleko i Kinder rashlađeni program. Najprodavaniji su ipak Dukatovi “klasici”: trajno i svježe mlijeko i jogurti u litarskom pakiranju. Međutim, u top 15 najprodavanijih proizvoda nalaze se i neki u čašicama, također naši klasični proizvodi: Brzo & Fino “plavo” kiselo vrhnje od 200 g i Dukat tekući jogurt od 180 grama. Zanimljivo je primijetiti kako se prodaja proizvoda u većim pakiranjima povećala za 20 posto u odnosu na prijašnje godine i kako se obogaćivanje naše ponude u trgovinama SUMT-a uvođenjem multipack pakiranja (npr. čokoladnog mlijeka 2x1L s čašom gratis) pokazalo dobrim potezom. U tom ćemo smjeru nastaviti raditi i dalje.

Radite li u suradnji s Dukatom prilagođene marketinške kampanje, posebna izlaganja na policama i sl.?

Damir Aščić: SUMT i Dukat marketinški budžet koriste za nagrađivanje vjernih kupaca gdje se u 2021. godini takav nastup pokazao kao pun pogodak što je vidljivo i kroz porast prometa. Ova godina će se nastaviti s novim aktivnostima, gdje vidimo nove mogućnosti upravo u dodatnom izlaganju i novim marketinškim aktivnostima.

Pripremate li neke veće marketinške kampanje na nacionalnoj razini ususret vrhuncu turističke sezone koji je pred nama?

Miroslav Bervida: U posljednje dvije godine uz redovite marketinške i POS aktivnosti i uvijek atraktivne prodajne akcije, u SUMT-ove trgovine uvodimo i neke nove prodajne aktivnosti poput nagradnih igara i nagrađivanja kupaca u obliku programa lojalnosti. Tako smo prošle godine dvaput nagrađivali vjerne kupce: za Božić i početak nove školske godine, a imali smo i veliku nagradnu igru. Sve to planiramo provesti i u ovoj godini. Kako su članice SUMT-a dominantne na kontinentu, odlučili smo te nove promotivne aktivnosti provoditi početkom jeseni i u božićno vrijeme, najjačim prodajnim razdobljima u ovom formatu. Osim u prihvaćanju novih prodajnih i promotivnih aktivnosti, SUMT nam je u svakom smislu izvrstan partner jer zajedničkim snagama rušimo predrasude kako male trgovine cjenovno nisu konkurentne velikim lancima te kupcima pokazujemo da cijene u SUMT-ovim trgovinama mogu biti jednako atraktivne kao i u drugim formatima.

Očekujete li rast prometa u svojim trgovinama tijekom ljetnih mjeseci?

Damir Aščić: Ljetni mjeseci u pravilu nose djelomičan porast prometa kod većine kontinentalnih članica SUMT-a ovisno o kategoriji roba, dok članice SUMT-a koje se nalaze na obali imaju značajan rast prometa u sezoni. Najave ove sezone su pozitivne te očekujemo da će promet naših članica na obali biti u porastu u odnosu na 2021., dok članice u kontinentalnom dijelu očekuju rast u razini inflacije. Moram na kraju naglasiti da drastičan porast troškova poslovanja, ponajviše režija i transporta, naši članovi ne mogu amortizirati kroz veću ukupnu maržu pa slijedom takvih kretanja u 2022. godini očekujemo probleme s profitnom maržom kod većine naših članica.