Issuu on Google+

Veliko istraživanje: predstavljamo najjače regionalne brendove

Broj 3 | Listopad 2010.

U fokusu:

SIAL 2010

Intervju:

Goran Kramarić

Agrolaguna

Kreće: Planiranje i budžetiranje

BTL marketing: Ispod linije na prvoj liniji U ovom broju izdvajamo: aktualno - Mobilna tehnologija l analiza kategorija - Ulje/Šamponi za kosu sampling - Ništa ne košta probati l predstavljamo - Prodis l okrugli stol - Nove trošarine na cigarete

1 naslovnica.indd 1

30.9.2010 15:46:59


1 naslovnica.indd 2

30.9.2010 15:47:30


GLAVNI UREDNIK: Darko Markušić

Krenulo je...

UREDNIK MAGAZINA: Maroje Sabljić UPRAVA: Darko Markušić, Sanja Vernić, Ivana Žmegač

I

PRODAJA OGLASA: Jasna Bibić telefon: 01/6326-016 AUTORI: Helena Tropan Paškvan, Goran Pavlović, Tomislav Čizmić Marović

FOTOGRAFIJE: Fotolia, PD i Pixsell LEKTOR: Iva Udiković IZDAVAČ: Dnevnik d. o. o. Savska cesta 66/10, 10000 Zagreb telefon: 01/6326-000 telefaks: 01/6326-060 E-mail: redakcija@poslovni.hr redakcija@jatrgovac.com TISAK: Tiskara Vjesnik Slavonska avenija 4, 10000 Zagreb

Pixsell

GRAFIKA: RedPoint Željka Bašić, Predrag Vučinić

“ Zato treba nastaviti s investicijama i stvaranjem novih vrijednosti što smo ove godine unatoč svim poteškoćama posvjedočili na primjeru brojnih, uspješnih trgovaca“ Maroje Sabljić, urednik maroje@jatrgovac.com

ako ljetni sezonski rezultati nisu mjerodavni te je i dalje prerano govoriti o oporavku maloprodajnog sektora, ipak je pozitivno što se nakon 21. “sušnog” mjeseca dogodio preokret i rast u maloprodaji koji će zasigurno utjecati na vraćanje trgovačkog optimizma koji će, nadamo se, vrlo brzo biti nagrađen i potrošačkim. Zbog toga treba malo više vjere i hrabrosti u planiranju i budžetiranju za sljedeću godinu jer previše opreznosti i suzdržanosti sigurno neće potaknuti promjene nabolje. Zato treba nastaviti investirati i stvarati nove vrijednosti, što smo ove godine unatoč svim poteškoćama posvjedočili na primjeru brojnih, uspješnih trgovaca. Nadamo se da se nestašice ulja i mlijeka koje se događaju u susjedstvu u posljednje vrijeme neće preliti u naše krajeve iako, što se tiče ulja, nijedan domaći proizvođač nije bio voljan razgovarati o toj temi, koja je ujedno i jedna od tema broja. U nešto glamuroznijem svjetlu najavljujemo ovogodišnji SIAL u Parizu, najveći sajam industrije hrane na svijetu, na kojem će se predstaviti i sedam hrvatskih proizvođača. Nadamo se da će ih ubuduće biti pun paviljon, a ne samo jedan štand. Za one manje upućene u niz engleskih termina u marketingu “Below the line” pripremili smo opsežan prilog s temeljitim predstavljanjem vodećih nacionalnih BTL agencija u zemlji, njihovih usluga i objašnjenja što “sampling”, “merchandising” i “decotour” zapravo podrazumijevaju. Ovoga mjeseca krenule su i nove trošarine na cigarete za koje ćemo morati pričekati i vidjeti hoće li uroditi plodom ili će donijeti rast crnog tržišta kako najavljuju sva tri vodeća duhanska proizvođača i trgovca. Za kraj, sretan vam svima nadolazeći Dan neovisnosti, a za one koji to ne znaju ujedno i Međunarodni dan jaja koji ove godine pada na isti dan.

Digitalno izdanje magazina dostupno je na: www.jatrgovac.com i www.poslovni.hr Listopad JA TRGOVAC 3

03sadrzac 3

1.10.2010 12:06:23


U ovom broju

Lidl u Čakovcu otvara 69. trgovinu u Hrvatskoj

Podravka dostavila pomoć žrtvama poplave

Vijesti .......................................................4

Trgovački lanac Lidl Hrvatska u Čakovcu će 7. listopada otvoriti svoju ukupno 69. trgovinu u Hrvatskoj. Asortiman novoga prodajnog objekta obuhvatit će više od 2000 proizvoda domaćih i inozemnih proizvođača uz najpovoljniji omjer cijene i dobivene kvalitete kupljenog proizvoda na našem tržištu, ističu u Lidlu. Površina trgovine iznosi 1000 četvornih metara, a za kupce je na raspolaganju 47 pripadajućih parkirališnih mjesta. U čakovečkom Lidlu posao će pronaći 20 djelatnika.

Prehrambena kompanija Podravka dostavila je humanitarnu pomoć ljudima pogođenima poplavom na velikogoričkom području. Direktor Podravke za zagrebačku regiju Igor Groza i njegovi djelatnici obišli su svako kućanstvo u Čičkoj Poljani. “Podravkin se kamion prvi uspio probiti kroz to poplavljeno područje i tek nakon nas stigli su vatrogasci. Hranu i vodu dostavljali smo ljudima cijelo popodne tijekom kojega smo obišli oko 130 kućanstava. Ljudi su ispočetka bili sumnjičavi jer je pomoć koja im je do tada pristizala izazvala ogorčenje i nepovjerenje. Međutim, uz pomoć volontera ušli smo u svaku kuću i predali pakete koji su sadržavali namirnice poput pašteta, mesnih narezaka, juhe, Čokolina, krastavaca te petolitarske galone Studene. Ono što smo zatekli na licu mjesta doista je šokantno jer neki od tih ljudi žive na katovima ili potkrovljima svojih poplavljenih kuća bez struje i bez mogućnosti pripreme hrane. Ipak, svi su odlučili ostati u svojim kućama i posebno nas raduje činjenica da su prihvatili našu pomoć za koju smatraju da je provedena na jedini ispravan način, a to je da je svakom kućanstvu bez iznimke osobno uručena”, rekao je Igor Groza.

Aktualno: Mobilna tehnologija . ..........8 Markting plan . .................................... 10 Ulje ........................................................ 16

Pokrenut Zeleni natječaj Carlsberga Croatia Intervju: Goran Kramarić, Agrolaguna ................................... 18 U fokusu: SIAL 2010.......................... 20 Poslovni savjeti ................................... 22

BTL marketing............................. 24 Predstavljamo: Prodis......................... 34 Šamponi za kosu . ............................... 36 Iz regije i svijeta .................................. 44 Novo na polici....................................... 49 Izlog . ..................................................... 50

Carlsberg Croatia širi svoj projekt “Zelena stipendija” i pokreće “Zeleni natječaj” namijenjen svim organizacijama, udrugama i društvima koji se bave zaštitom okoliša. Koprivnička pivovara pokrenula je 2008. godine projekt “Zelena stipendija” Carlsberga Croatia za mlade znanstvenike koji se bave zaštitom okoliša i pritom dodijelila četiri stipendije. Sada je cilj projekta otvoriti se svim organizacijama, društvima i udrugama koje se bave zaštitom okoliša, navode u Carlsbergu. Projekt pod nazivom “Zeleni natječaj” Carlsberga Croatia pokrivat će tri područja – zrak, vodu i energiju. Izborna komisija bit će sastavljena od zaposlenika kompanije, a nagradit će se najbolji projekti iz svakog područja. Ukupan fond donacija iznosi 75.000 kuna.

Tvornica stočne hrane i Moslavka ratarstvo pripojene Belju Sukladno rješenjima Trgovačkog suda u Sisku od 31. svibnja i Trgovačkog suda u Osijeku od 13. rujna 2010. izvršeno je pripajanje društava Tvornice stočne hrane Popovača d.o.o. i Moslavke ratarstvo tvrtki Belje. U priopćenju se navodi da se pripojena društva Belju pripajaju unoseći pri tome cjelokupnu imovinu, prava i obveze, a tvrtka preuzimatelj preuzima svu imovinu, prava i obveze. Također se vjerovnicima stranaka koji se u tu svrhu jave u roku od šest mjeseci od dana objave upisa pripajanja u sudski registar, u koji je upisano ono društvo čiji su vjerovnici, Belje obvezuje dati osiguranje njihovih potraživanja.

4 JA TRGOVAC Listopad

04-06 vijesti iz zemlje.indd 4

1.10.2010 12:08:59


Atlantic grupa i Rauch potpisali ugovor o distribuciji Atlantic grupa i austrijski proizvođač voćnih sokova i čajnih napitaka Rauch potpisali su ugovor o distribuciji ukupnoga Rauchova portfelja u svim distribucijskim kanalima u Hrvatskoj, čija je ukupna vrijednost 36 milijuna kuna. Novim ugovorom proširuje se dosadašnja suradnja kojom je bila obuhvaćena distribucija Rauchova asortimana u HoReCa kanalu te se otvara prostor dodatnoga zajedničkog širenja u svim kanalima distribucije u kojima je Atlantic grupa prisutna. Predsjednik Uprave Atlantica Emil Tedeschi istaknuo je da će se ovim ugovorom te širenjem i jačanjem distribucije u oba kanala omogućiti povećanje tržišnog udjela Raucha na razinu koja je sukladna stvarnoj percepciji Rauchova brendova kod potrošača. “Drago nam je da su partneri iz Raucha prepoznali Atlantic

kao kompaniju koja to može omogućiti”, kazao je. Svoje zadovoljstvo ostvarenom suradnjom izrazio je i Jürgen Rauch, vlasnik i predsjednik Uprave Raucha. “Iznimno nam je drago da je došlo do suradnje između dviju obiteljskih kompanija iz Austrije i Hrvatske koje imaju dugu zajedničku povijest i odličnu suradnju. U Atlanticu smo pronašli kompatibilnog i

Zvijezdini margarini u edukativnoj reklamnoj kampanji I misao treba energiju! i “Maži ukusno, maži zdravo!” – novi su TV spotovi koji se ovih dana prikazuju na televiziji za Margo margarinske namaze i Margo IQ tvrtke Zvijezda. Novi spotovi dio su edukativne kampanje snimane pod produkcijskom palicom agencije Kaos, koja je angažirala međunarodnu ekipu vrhunskih znalaca – od francuskog redatelja i snimatelja PaulaLouisa Legera, preko “make up” artistice Lise Jerichevich iz Južne Afrike do “food” stilistice Marine Sanguinetti iz Argentine. U Zvijezdi ističu kako su spotovi specifični i po tome što se za njihovo snimanje i obradu slike koristila digitalna tehnologija

pouzdanog partnera”, izjavio je prigodom potpisivanja ugovora. Proširena suradnja omogućit će i dodatne sinergijske efekte u raznim kategorijama pića u kojima Atlantic također ima respektabilan asortiman. Ugovorom Rauchovi sokovi ulaze na 9000 prodajnih mjesta u maloprodaji i HoReCa kanalu, a Atlanticu Rauch postaje peti najvažniji međunarodni principal po prometu.

Biovega kupila ekološko imanje Bio-Zrno Zlate Nanić

koja nimalo ne zaostaje za najnovijim hollywoodskim trendovima, dok su print oglasi podsjetnik na zdrave sastojke Marga koje u TV spotu preporučuje i nutricionistica Suzana Tomašević.

Fina: U sektoru pića vodeća Zagrebačka pivovara Zagrebačka pivovara je na prvoj poziciji po dobiti u sektoru pića, podaci su Fine. Zagrebačka pivovara je uz prihod od 844,8 milijuna kuna imala dobit od 247,6 milijuna kuna. Na drugome mjestu po dobiti nalazi se Karlovačka pivovara. Ta je kompanija imala prošle godine dobit od 157,8 milijuna kuna i prihod od 666,2 milijuna kuna. Heineken Adria, kompanija čije je sjedište također u Karlovcu, nalazi se na trećoj poziciji s dobiti od 141 milijun kuna i tek nešto višim prihodom od 143 milijuna kuna. Na ljestvici deset najprofitabilnijih tvrtki u proizvodnji pića slijede Jamnica, Coca-Cola HBC Hrvatska, Carlsberg Croatia, Agrolaguna, MB Frigo grupa, Osječka pivovara i Bavaria pivo.

Tvrtka Biovega postala je vlasnica BioZrna, ekološkog imanja Zlate Nanić u Habijanovcu u blizini Vrbovca. Imanje na 12 hektara obradive površine hrvatskoj, a i široj javnosti poznato je još od 1988. godine i najstarije je imanje koje se bavi ekološkom poljoprivredom u Hrvatskoj. Za Biovegu, kao pionira u poslovanju ekoproizvodima, kupnja ovog imanja logičan je slijed razvoja tvrtke, no i širenja poslovnih aktivnosti s obzirom na to da će na imanju nastaviti s vlastitom proizvodnjom. Dosadašnja vlasnica Zlata Nanić, kako doznajemo, i dalje će blisko surađivati s Biovegom. Bio-Zrno time dobiva mogućnost razvoja i profesionalizacije aktivnosti, a Biovega obradive površine za vlastitu ekoproizvodnju. Novi direktor Bio-Zrna je Tomislav Đuričin, dosadašnji voditelj strateških projekata Biovege.

Listopad JA TRGOVAC 5

04-06 vijesti iz zemlje.indd 5

1.10.2010 12:09:02


Karijere Marinko Jagić novi predsjednik Uprave Lura Grupe Novi predsjednik Uprave Lura Grupe je Marinko Jagić koji je na tu poziciju došao iz AstraZenece, jedne od najvećih svjetskih farmaceutskih kompanija. Jagić je tamo bio na poziciji direktora financija za jugoistočnu Europu. Prije AstraZenece Jagić je sedam godina radio na vodećim pozicijama u kompaniji Coca-Cola Adria - uključujući funkciju predsjednika Uprave, a osim u spomenutim kompanijama, radio je i u Pfizeru i Hrvatskoj narodnoj banci. Glavna djelatnost Lura Grupe je koordinacija poslovanja članica Grupe - farmaceutske kompanije PharmaS, logističke kompanije RALU logistike, kompanije za investiranje Lura Investments u Ženevi i tvrtke za proizvodnju čokolade Favarger u Ženevi. Osim navedenih članica, Lura Grupa koordinirat će i poslovanje tvrtke Lura voće kroz koju se i dalje analizira potencijalni projekt sudjelovanja na domaćem i inozemnom tržištu voća i povrća. Za potpredsjednicu Uprave Lura Grupe imenovana je Vesna Žuvela, a za člana Uprave Ivan Kliček.

Povezuju se HOK i HGK da bi postigli veću efikasnost Predsjednik Hrvatske gospodarske komore Nadan Vidošević i predsjednik Hrvatske obrtničke komore Mato Topić krajem rujna su potpisali sporazum o međusobnoj dugogodišnjoj suradnji. Cilj sporazuma je unaprijediti daljnji zajednički rad i suradnju HOK-a i HGK-a koji su u posljednje dvije godine potpisali niz sporazuma o zajedničkom djelovanju. Nadan Vidošević je tom prigodom istaknuo da postoji očit nedostatak institucionalne suradnje u Hrvatskoj te da se javila potreba za boljom suradnjom, što je prepoznala i Vlada, ističući takvu potrebu u cijelom društvu za izlazak iz krize i ostvarenje stabilnog i održivog napretka u budućnosti. HOK i HGK, prema njegovim riječima, žele ostvariti bolju organizaciju i povezanost da bi postigli veću efikasnost, ali i pokazati primjerom kako ostvariti dobru institucionalnu suradnju. Sporazum, između ostalog, obuhvaća zajedničke nastupe na sajmovima, unapređenje sustava strukovne izobrazbe, promociju cjeloživotnog učenja, pripremu i realizaciju projekata bitnih za povećanje konkurentnosti hrvatskoga gospodarstva, kao i podizanje razine obrazovanosti u svrhu razvijanja inovativnih procesa, čiji je cilj otvaranje novih radnih mjesta.

Kosor otvorila novi pogon KIM – Mljekare Karlovac Premijerka Jadranka Kosor sredinom rujna je u KIM – Mljekari Karlovac otvorila novi proizvodni pogon u kojem će se proizvoditi trajno mlijeko i HDPE boce u koje će se puniti, a u koji je vlasnik KIM-a, tvrtka Dukat, uložio 20 milijuna eura. Dukat je baš kao dukat, kazala je Kosor, izražavajući zadovoljstvo ulaganjem u KIM. Djelatnicima KIM-a i Dukata premijerka je poželjela uspjeh, kako zbog njihovih djelatnika, tako i zbog svih poljoprivrednika koji svoju budućnost vide u suradnji s njima. U novom pogonu će se godišnje preraditi i u boce za trajno mlijeko puniti oko 75 milijuna litara. Član Dukatove uprave za proizvodnju Zoran Škevin kazao je da će KIM i dalje zadržati pogon za oko 60 milijuna litara trajnoga mlijeka pakiranoga u tetrapak, ali će daljnjih 75 milijuna litara pakirati u HDPE boce, što predstavlja proširenje proizvodnje i tehnološki iskorak. Predsjednik Uprave Dukata Mato Zadro kazao je da je KIM, kada je prije dvije godine ušao u sastav Dukata, na tržištu mlijeka imao tržišni udjel od 1,5 posto, a on se sada kreće od 6 do maksimalno 8 posto te se očekuje da će i dalje rasti.

6 JA TRGOVAC Listopad

04-06 vijesti iz zemlje.indd 6

1.10.2010 12:09:10


Hrvatska tvrtka razvila sustav DNA analize mesa Prvi privatni DNA laboratorij u Hrvatskoj - Genos d.o.o., uz podršku Hrvatskog instituta za tehnologiju (HIT), nakon 18 mjeseci istraživanja razvio je vlastite sustave DNA multipleksa koji omogućuju uspješnu analizu DNA svinja i goveda.Krajnji cilj ovoga projekta pod nazivom Primjena analize DNA u razvoju sustava sljedivosti u stočarskoj i mesoprerađivačkoj proizvodnji“ jest razvoj sustava za analizu DNA koji može jednoznačno i potpuno sigurno utvrditi porijeklo određenog mesa ili neke mesne prerađevine. Ukupna vrijednost projekta je 2,81 milijun kuna, od čega 1,81 mil. kn osigurava HIT, a milijun tvrtka Genos. Ugovor o realizaciji potpisan je u ožujku 2009. godine, a njegovo trajanje je 36 mjeseci, stoji u priopćenju HIT-a u kojem se dodaje

planer 14.10.2010 - 2. Retail IT Summit u Hrvatskoj Skup predstavnika hrvatske i regionalne maloprodajne industrije i vodećih svjetskih proizvođača IT opreme za retail. Hotel Antunović, Zagreb. kako su prva ispitivanja provedena u suradnji s tvrtkom Agrokor i obuhvatila su analizu 200 goveda s farmi u sustavu Vupika. Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja također je pokazalo interes, te je naložilo prikupljanje uzoraka goveda na teritoriju čitave Hrvatske radi provođenja populacijske studije.

26.10.2010 - Food, drinks & retail arena 2010 Regionalna konferencija o prehrambenoj industriji i maloprodaji u regiji. Zagreb, hotel The Regent Esplanade jer vaš novac vrijedi više

Agrokor uveo strojeve za čišćenje koji koriste samo vodu Vodeći se načelom odgovornoga korporativnog ponašanja, koncern Agrokor u brizi za čistoću svoje radne okoline koristi najnovije strojeve za čišćenje ec-H2O Tennant, napravljene prema visokim ekološkim standardima. Ti strojevi nisu štetni za okoliš jer čišćenje sustavom ec-H2O počinje kao obična voda i završava kao obična voda, stoji u priopćenju Agrokora. Sustav za čišćenje Tennant ec-H2O poseban je zbog principa rada jer koristi samo običnu vodu, pretvarajući je u snažno sredstvo za čišćenje.

04.11.2010 - Časopis Suvremena trgovina organizira stručni skup: Uloga trgovine u hrvatskom gospodarstvu u procesu uključivanja u EU. Zagreb, velika dvorana u Ministarstvu gospodarstva, rada i poduzetništva. Listopad JA TRGOVAC 7

04-06 vijesti iz zemlje.indd 7

1.10.2010 12:09:21


Mobilna tehnologija Primjena mobilne tehnologije je gotovo standard diljem svijeta i može se susresti u gotovo svim trgovačkim lancima neovisno o veličini

Z

načenje i vrijednost bilo koje tehnologije očituje se u njezinoj primjeni, odnosno u cjelokupnome poslovnom kontekstu. Ova činjenica je posebno važna u poslovnom okruženju trgovca. Konstantno padajuća marža te sve jača domaća i međunarodna konkurencija uvjetuju stalnu analizu vlastitih troškova s jedne strane te primjenu strategija za povećanje prodaje s druge strane. Koncentracija na automatiziranje, i to optimiziranjem poslovnih procesa, praćenje svjetskih trendova te diktiranje trendova u trgovini jedini su čimbenici koji sa sigurnošću omogućuju zaustavljanje pada postojeće zarade te eventualno njezino povećanje. Trendovi, odnosno koncepti u kojima mobilna tehnologija nalazi primjenu mogu u poslovanju trgovca odigrati značajnu ulogu tako da ga unaprijede te da osiguraju i generiraju profit. MOBILNOST KLJUČ USPJEHA Sukladno analizama renomiranih tvrtki nakon implementacije koncepta, čiji je temelj mobilna tehnologija, moguće je izravno povećanje operativnog rezultata i do 20%. Cisco je u svojoj analizi IBSG 2009. identificirao porast marže za 19%. Pri tome Cisco vidi primjenu i izravan utjecaj mobilnih tehnologija na sljedeća tri područja: 1. povećanje učinkovitosti dje-

latnika i krajnjih kupaca; 2. transformiranje standardnog procesa kupnje u kupnju prožetu iskustvom za sva čula; 3. novi poslovni modeli. Navedimo samo neke od primjera za svako od tih područja kako bismo slikovito prikazali izravnu korist o kojoj je ovdje riječ. POVEĆANJE UČINKOVITOSTI Time što djelatnici koriste mobilne uređaje za osnovne trgovačke procese kao što su inventure, prijam i otpis robe i slično, smanjuje se mogućnost korisničke pogreške i mogućnost neželjene manipulacije te se ubrzava izvođenje procesa. Navedena primjena mobilne tehnologije je standard diljem svijeta i može se susresti u gotovo svim trgovačkim lancima neovisno o veličini. Međutim, prava korist na strani trgovca u smislu povećanja učinkovitosti nastaje prilikom integracije mobilnog rješenja u postojeće poslovne procese te poslovne aplikacije. Korištenje principa i tehnologija kao što su SOA ili “Cloud Computing” samo su dva dodatna aspekta, čija primjena ima izravnu vezu s efektivnošću primijenjenog procesa. Lako je uočljivo da je u ovom segmentu mogućnost povećanja operativnog rezultata najveća. Novi poslovni modeli U području transformiranja standardnog procesa kupnje u kupnju prožetu iskustvom za

sva čula dolazimo do koncepata koji zalaze duboko u strategiju odnosa s kupcima (CRM), a izravno utječu na proces kupnje krajnjega kupca. Procesi koji ovdje nalaze primjenu imaju zadatak zadržati kupca, povećati broj proizvoda u košarici ili privući nove kupce. Neki od njih su kuponi na mobitelima, plaćanje mobitelom, slanje reklamnog materijala mobitelom i slično. U spomenuto područje mogli bismo svrstati nove poslovne modele, čija je primjena moguća

samo s primijenjenim mobilnim tehnologijama. Navedimo samo neke predstavnike tih modela; to su PSA (Personal Shoping Assistens), “Prescaning” koncepti, “Self Scaning” koncepti i drugi. Jesu li krajnji kupci spremni za primjenu mobilnih koncepta? Uspješnost poslovnoga koncepta postoji samo ako se u pravom trenutku napravi prava stvar. Preneseno na poslovno okruženje trgovca to znači da implementacija određene tehno-

8 JA TRGOVAC Listopad

08-09 mobilana tehnologija.indd 8

1.10.2010 12:10:15


30%

korisnika spremno je i željno koristiti koncepte koji su temeljeni na mobilnim tehnologijama

logije ima smisla samo ako su kupci spremni za to. U svojoj analizi, kao što je vidljivo na grafikonu, tvrtka Cisco je vrlo jednoznačno odgovorila na ovo pitanje. Lako je uočljivo da se pri ovoj analizi Cisco već dotakao trendova koji se već implementiraju ili će biti primijenjeni u bližoj budućnosti. Neki od vrlo zanimljivih koncepata su analiza ponude konkurencije ili analiza iskustva drugih korisnika vezanih za neki proizvod. Analiza ponude konkurencije u ovom smislu predstavlja izričito inovativnu primjenu mobilne tehnologije, a može izravno utjecati na donošenje odluke o kupnji određenog proizvoda. Koncept se zasniva na činjenici da je ponuda trgovaca sve veća, da su proizvodi koji su u ponudi vrlo slični te da je donošenje odluke o kupnji zbog toga sve teže. Tok je sljedeći: prilikom odlaska u supermarket i dok stojite pred policom s omiljenim mliječnim proizvodima, uzmete mobitel i slikate barkod. U roku nekoliko sekundi pojavi vam se na mobitelu izvještaj u kojemu se navode

cijene istoga tog proizvoda u susjednim trgovinama. Drugi navedeni koncept rješava problem s kojim smo se najvjerojatnije svi susreli. Sve širi asortiman trgovaca može utjecati negativno na proces odlučivanja pri kupnji. Zamislite situaciju: želite kupiti laptop te stojite pred policom s laptopima i imate pred sobom dva gotovo ista modela. Za koji se odlučiti? I je li baš taj laptop za vas najbolji? Tok ovdje navedenog procesa je sljedeći: skenirate barkod laptopa i u roku nekoliko sekundi dobijete prikazana iskustva drugih korisnika te njihovu ocjenu toga istog laptopa. Ako su iskustva pozitivna, odluka o kupnji će vam pasti daleko lakše. Analiza je pokazala da je prosječno 30% korisnika spremno i željno koristiti koncepte koji su inovativni te su u biti temeljeni na mobilnim tehnologijama, što pokazuje jasnu sliku bliske budućnosti u trgovini. Ako ovdje dobivenu sliku kombiniramo s rezultatom analize tko već koristi koncepte koji mogu predstavljati inovativan koncept zasnovan na mobilnoj tehnologiji, onda ćemo vrlo brzo dobiti i sliku bliske budućnosti u trgovini. Prva zanimljiva činjenica je da oko 70% kupaca nosi sa sobom mobitele prilikom kupnje. Zanimljivo je i da oko 60% kupaca tijekom kupnje nekog naziva te raspravlja o proizvodima, njihovoj osobini i cijeni. Odluka o kupnji se pritom dobrim dijelom zasniva na donesenim zaključcima u toku rasprave. AKTUALNA PRIMJENA Upravo spomenuti koncepti te primjena mobilnih tehnologija nisu samo ideja. Vodeći svjetski trgovački lanci već odavno uspješno primjenjuju različite koncepte. Navedimo samo neke primjere implementacija. Američka tvrtka Wal Mart, i najveći trgovac u svijetu, odavno šalje obavijesti o promocijama kupcima na mobitele u obliku SMS poruka. Godine 2008. to je bilo oko tri SMS poruke

sms

kuponi, reklame i plaćanje putem interneta samo su neke od primjena mobilne tehnologije u trgovini

uoči i za vrijeme blagdana. Godine 2009. broj SMS poruka je porastao na nekoliko desetaka tjedno. Pri tome se šalju poruke po željenim kategorijama proizvoda, s linkovima i dodatnim informacijama na webu o određenom proizvodu. Nizozemski trgovački lanac Albert Hein je 2008. započeo implementirati rješenja “rollout Self Scanning” u svim trgovinama. Albert Hain je implementacijom ovakvog procesa kupnje uspio povećati protok kupaca u trgovini, smanjiti čekanja na blagajni i pridobiti nove kupce. Prema istraživanju kompanije Forrester koja se bavi istraživanjem tržišta na području informacijskih tehnologija, prepoznato je da je u 2009. godini 40% do 60% velikih korporacija u Sjevernoj Americi i Europi identificiralo potrebu za podrškom mobilnih tehnologija svojim zaposlenima, sve veću srodnost fiksnih i mobilnih tehnologija te formaliziranje mobilne tehnologije kao osnovnog prioriteta kompanije. Prema spomenutom izvještaju u 2010. mobilna će tehnologija biti vrlo bitna jer omogućuje povećanje produktivnosti i smanjenje ukupnih operativnih troškova. MOBILNO RJEŠENJE Budući da mobilna rješenja koja su potrebna trgovcima pokrivaju poslovne procese od njihova nastanka pa do završetka, u trgovačkim okruženjima vrlo često moraju obuhvatiti nekoli-

ko poslovnih sustava, odnosno aplikacija. Jasno je vidljivo da je najbolja mobilna tehnologija, odnosno najbolje mobilno rješenje ono koje u fokusu ima poslovni proces, a ne aplikativnu funkciju. To je jedino moguće ispuniti ako je arhitektura rješenja takva da se poslovni proces lako može implementirati, i to tako da nije nužno mijenjati čitavu aplikaciju. S druge strane ako primijenjena tehnologija nije vrhunska, onda ova činjenica uzrokuje nerijetko velike troškove integracije koja je sve složenija, čak i pri jednostavnim procesima. Ovakav pogled na primijenjenu tehnologiju dovodi nas do zaključka da mobilno rješenje mora ispunjavati uvjete kao što su: – koncentracija na poslovni proces, a ne na funkciju; – fleksibilna primjena jednog rješenja u nekoliko poslovnih proces u svrhu uštede investicije te smanjenja heterogenosti okruženja; – praćenje defacto standarda zbog smanjenja troškova integracije u jedan ili više nadređeni sustav; – spremnost za buduće tehnologije kao što su primjerice SOA i 2Cloud Computing”. Takvo rješenje omogućuje trgovcu automatizaciju poslovnih procesa, optimiziranje troškova, povećava profit i čini trgovca spremnim za budućnost. Darko Pavić, COO Retail Media i Service Plus Group Listopad JA TRGOVAC 9

08-09 mobilana tehnologija.indd 9

1.10.2010 12:10:17


Marketinška komunikacija - zahtjevan put do

srca potrošača “Puno je lakše napisati deset osrednjih soneta nego jedan oglas koji će privući nekoliko tisuća indiferentnih kupaca”, Aldous Huxley

B

liži se doba kada marketinški menadžeri planiraju aktivnosti za sljedeću godinu, razgovaraju o budžetima, analiziraju učinkovitost već korištenih alata. Često mučan posao planiranja još je začinila kriza na tržištu, promjene u ponašanju kupaca i neizvjesnost. Međutim, bez obzira na situaciju zaduženi za marketing imaju samo jednu brigu – kreirati strategiju pozicioniranja koja će osvojiti srca potrošača. Pozicioniranje će uspjeti ako se osmišljena poruka uspješno prenese ciljnoj skupini preko pravih kanala komunikacije. To nije moguće bez poznavanja postojećih i potencijalnih kupaca te identificiranja koristi i vrijednosti koje proizvodi i usluge pružaju. USPJEŠNA PORUKA Uspješni marketinški odjeli kreiraju učinkovitu poruku slijedeći tri koraka: 1. opisuju potrebe svojih potrošača i korisnika, 2. odlučuju kako se žele predstaviti u odnosu na želje i potrebe svojih kupaca i klijenata, odnosno definiraju komunikacijski cilj, 3. definiraju poruku koja je najvažnija potrošačima i integriraju je u sve kanale komu-

nikacije, odnosno uključuju je u svim situacijama kada dolaze u dodir s potrošačima i korisnicima. Marketinški stručnjaci ne smiju dopustiti da potrošači sami zaključuju o ponudi poduzeća i samostalno analiziraju prednosti i nedostatke proizvoda i usluga. Smisao strategije pozicioniranja je upravo u kreiranju prepoznatljivosti na tržištu i kontinuiranom prenošenju ključnih informacija i emocija koje potrošači u konačnici povezuju s proizvodima i uslugama. Za uspješno pozicioniranje u mislima potrošača poruka u sebi mora sadržavati neke od važnih informacija: – jasne karakteristike proizvoda (npr. izdržljivost alata); – koristi od proizvoda (npr. šampon za rješavanje problema masne kose);

– neopipljive karakteristike proizvoda (npr. snažnije djelovanje sredstva za odmašćivanje); – korištenje ili primjenu proizvoda (npr. sredstva za uklanjanje otpornih mrlja); – povezivanje poznate osobe uz proizvod (npr. Gordan Kožulj i piletina Cekin); – stil života ili osobnost (npr. povezivanje osobnosti i automobila koji osoba vozi); – zemlju porijekla (npr. francuska vina i slično). NE OČEKUJETE NEMOGUĆE U posljednje vrijeme često čujemo komentare da oglašavanje više ne donosi iste rezultate kao prošlih godina. Razlog za to je prevelika gužva u oglasnom prostoru i medijskom tržištu, velika ponuda različitih proizvoda i usluga, agresivnija konkurencija, kraći životni ciklus proizvoda, nezainteresirani ili prezahtjevni potrošači, a katkad i loše osmišljena poruka plasirana preko pogrešnih medija. Svaki medij ima poznate prednosti i nedostatke, stoga je jako važno

poznavati mogućnosti svakog od njih. Splet medija kojima se poduzeća koriste mora slijediti ciljeve zadane u marketinškoj strategiji. To posebno dolazi do izražaja kada je budžet ograničen. Kod iznimno velikih budžeta teško je znatnije pogriješiti jer (pre)velikim brojem ponavljanja poruka ipak dolazi do ciljne skupine. Iako u praksi marketing često povezuju samo s oglašavanjem, važno je napomenuti da je oglašavanje ipak samo jedan oblik integrirane marketinške komunikacije. Osim oglašavanja, integrirana marketinška komunikacija uključuje odnose s javnošću, unapređenje prodaje, osobnu prodaju i izravni marketing. Uspješno ulaganje u marketinšku komunikaciju znači da poduzeće odlučuje koje oblike komunikacije i kojim intenzitetom će je koristiti. Cilj te koncepcije je prijenos jasne, dosljedne i atraktivne poruke kroz mnogobrojne komunikacijske kanale. Iako ulaganje u sve oblike integrirane marketinške komunikacije ima brojne prednosti, važno je znati koji su nedostaci kako se od pojedinog alata ne bi očekivalo nemoguće. KAKO ODREDITI BUDŽET? Kada su poduzeća prešla s masovnog marketinga na ciljni marketing, sve se više govori o teškoći prijenosa odabrane poruke kroz različite promotivne pristupe. Na koji način i koliko uložiti u marketinšku komunikaciju među najtežim je odluka-

10 JA TRGOVAC Listopad

10-11-marketing 10

1.10.2010 12:11:33


predviđanje trendova važna je komponenta u određivanju uspješne marketinške komunikacije

Svaki medij ima poznate prednosti i nedostatke, stoga je jako važno poznavati mogućnosti svakog od njih ma u marketinškom planiranju. Već je široko poznata izjava Johna Wanamakera, magnata robnih kuća, koji je rekao: “Znam da je polovica mojeg oglašavanja potrošena uzalud, ali ne znam koja polovica. Utrošio sam dva milijuna dolara na oglašavanje i ne znam je li to polovica dovoljnog iznosa ili dvostruko previše.” Iznosi koji se ulažu u marketinšku komunikaciju razlikuju se po djelatnostima pa će kozmetička industrija potrošiti i do 30 posto svog prihoda, dok će u proizvodnji industrijske opreme izdvojiti samo 3 posto. Pojedina poduzeća bez obzira na veličinu i djelatnost odlučuju o budžetu po principu priuštivosti, odnosno određuju iznos na način da od ukupnih prihoda oduzmu troškove poslovanja i kapitalne izdatke pa od preostalog iznosa odvajaju iznos za različite oblike integrirane marketinške komunikacije. U automobilskoj industriji se budžet najčešće izračunava metodom postotka od trenutne ili buduće prodaje, odnosno odlučuju se za fiksni postotak temeljen na cijeni automobila. Poduzeća koja proizvode robu široke potrošnje određuju budžet prema postotku predviđene prodaje. Ova metoda je jednostavna i stvara konkurentsku stabilnost jer u istim djelatnostima konkurenti ulažu slične iznose u marketinšku komunikaciju. Marketin��ki stručnjaci smatraju da ova metoda nije ispravna ni opravdana jer se budžet ne temelji na tržišnim prilikama, a prodaja bi trebala biti rezultat, a ne uzrok marketinške komunikacije.

Ako poduzeće kreira budžet koji odgovara ulaganju konkurencije, riječ je o metodi pariteta konkurentnosti iako ova metoda nema objektivnih prednosti. Najmudriji potez je definiranje budžeta prema metodi ciljeva i zadataka, odnosno određivanjem ulaganja, uzimajući u obzir određene ciljeve marketinške komunikacije, definiranjem zadataka koje treba realizirati da bi se ostvarili ciljevi te procjenom troškova koji će biti potrebni za provođenje zacrtanih zadataka. Međutim, ova metoda je najteža jer zahtijeva poslovno planiranje u kojem će se prvo definirati željena zarada, a tek onda odlučiti o koracima koji će dovesti do željenog cilja. Usporedbom troškova koji su potrebni za ostvarenje cilja s

očekivanom zaradom može se doći do rezultata, odnosno financijske održivosti promotivne kampanje. Odluka o poruci i budžetu najteža je u marketinškom odlučivanju. Marketinški stručnjaci moraju posebnu pozornost posvetiti definiranju marketinških ciljeva i razmišljanju o trendovima u budućnosti. Za uspjeh na tržištu je potrebno znanje, vještine, iskustvo i puno osjećaja, što potvrđuje izjava Aldousa Huxleya: “Puno je lakše napisati deset osrednjih soneta nego jedan oglas koji će privući nekoliko tisuća indiferentnih kupaca.” Mr. sc. Elvira Mlivić Budeš, Poslovno učilište Filaks

ALATI MARKETINŠKE KOMUNIKACIJE Oglašavanje je neosobni, plaćeni oblik komunikacije koji naručuje poznati naručitelj. Iako ima brojne prednosti, u praksi je sve češće neuvjerljivo. S obzirom na jednostranu komunikaciju poznatog sponzora, ciljna skupina ne osjeća potrebu reagirati ili obratiti pozornost na oglase. Istodobno je oglašavanje financijski vrlo zahtjevno, stoga se za kontinuirano oglašavanje odlučuju samo velike tvrtke s uspješnim rezultatima poslovanja. Mali i srednji po-

duzetnici se za oglašavanje vrlo često odlučuju sporadično, zbog pada prodaje, prije sezone, odnosno prije očekivane potražnje, ili pri uvođenju novog proizvoda ili usluge na tržište. Osobna prodaja je osobna prezentacija prodajnog osoblja radi izgradnje odnosa s kupcima i povećanja prodaje. Iako je osobna prodaja najučinkovitiji alat jer uključuje interakciju, istovremeno dugoročno predstavlja i najskuplji promotivni alat. Za oglašavanje se možete odlučiti povremeno dok promjena prodajnog osoblja nije jednostavan korak za poduzeće. Unapređenje prodaje podrazumijeva kratkoročne poticaje i aktivnosti kojima se

povećava prodaja proizvoda (akcije, promocije na prodajnome mjestu, promotivni darovi...). Riječ je o alatu koji brzo donosi željene reakcije potrošača, ali povećanje prodaje nije moguće postići kroz duže razdoblje te nije moguće graditi dugoročnu preferenciju prema marki proizvoda. Za uspjeh u unapređenju prodaje potrebno je pažljivo birati poruke i uskladiti ih s porukama u oglašavanju kako potrošači ne bi izgubili povjerenje u marku zbog stalnih aktivnosti na prodajnome mjestu. Odnosi s javnošću predstavljaju gradnju imidža kreiranjem dobrih odnosa s različitim pripadnicima javnosti. Marketinški stručnjaci katkad zapostavljaju snagu odnosa s javnošću, dok neki zaposlenici u odnosima s javnošću ovaj alat smatraju posebnom cjelinom koja je izdvojena iz integrirane marketinške komunikacije. Uspješno i ekonomično ulaganje u odnose s javnošću uvijek je povezano s ostalim oblicima marketinške komunikacije na način da se tržištu prenosi ista, jasna i dosljedna poruka. Izravni marketing se odnosi na interaktivnu komunikaciju s odabranom ciljnom skupinom radi dobivanja povratne informacije korištenjem različitih medija (telefon, pošta, telefaks, elektronička pošta itd). Posebna prednost ovog alata je dijalog s potrošačima, a poruka se može izmijeniti ovisno o njihovim reakcijama. Za uspjeh izravnog marketinga važno je kreirati učinkovitu poruku i biti kreativan u predstavljanju informacija o proizvodima i uslugama, što čine poduzeća koja ulažu visoke napore za stvaranje izravne veze s potrošačem. Listopad JA TRGOVAC 11

10-11-marketing 11

1.10.2010 12:11:37


Predviđanje potražnje – ključ optimiranja zaliha Planiranje i upravljanje lancem opskrbe vrlo je složena tematika, stoga je lako izgubiti se u gomili teorije, vrlo složenih programskih rješenja i različitih specifičnih slučajeva – no odakle početi?

Z

a početak budite što bliže krajnjem kupcu proizvoda i probajte što bolje prognozirati potražnju. Ovisno o tome gdje se nalazite u lancu opskrbe imate manje ili više privilegiranu informaciju, kao npr. proizvođač koji je od kupca udaljen dva ili više koraka, preko distributera do maloprodaje gdje se određeni proizvod izravno kupuje ili konzumira. Ako nemate privilegiranu informaciju, možda je možete kupiti (neke od istraživačkih agenci-

ja). Katkad su i unutarkompanijske granice izazov iako bi se teoretski (i u praksi) moglo doći do informacije. Tako npr. odjel prodaje daje nekvalitetnu informaciju odjelu za naručivanje ili pak naručuje previše (“neka se nađe” – jer ne odgovara za trošak zaliha). Posebno se zamislite nad situacijom kad vam krivulja prodaje izgleda bitno drukčije od krivulje potražnje krajnjega kupca (npr. mjesečni šiljci) – ovo treba pažljivo analizirati i vidjeti gdje

su stvarni uzroci ovakve pojave, obično vrlo skupe i štetne za poslovanje. Investirajte u alat Možda zvuči trivijalno, no kvaliteta se u realnosti snažno gubi kad ljudi trebaju sa slabim alatima i uz puno ručnog rada ispuniti, integrirati, izmisliti ili “pretovariti” gomile brojeva iz jedne tablice u drugu. Bez adekvatnih alata teško je pratiti sve te brojke, segmente, analize, verzije itd. Moderna računala i programi puno su brži i bolji u kalkuliranju složenih brojeva, no za to treba izgraditi sustav koji je konzistentan u svim koracima procesa, a to zacijelo nije niz raspršenih pojedinačnih tabličnih kalkulacija. Informacijski sustav je investicija, no kad je dobro osmišljen i uspostav-

ljen, brzo počinje davati rezultate i vraćati investiciju. Nadalje, nemojte nikada podcijeniti složenost. Prva procjena složenosti problematike je brojka koja predstavlja umnožak broja proizvoda s brojem lokacija na kojima se drži zaliha i frekvencijom naručivanja, što nam otprilike govori o potencijalnom broju odluka o naručivanju koje donosimo u promatranoj jedinici vremena. Ne činiti ništa je također odluka, ali zacijelo ne najbolja. Složenost se razvija i u činjenici da različiti artikli na različitim lokacijama mogu imati različite krivulje i faktore koji utječu na potražnju. Posebno je važno gdje i kako planirate asortiman (centralizirano ili ne, kakva je dubina i širina asortimana te cijene). Nakon toga je važan odabir sustava koji će

12 JA TRGOVAC Listopad

12-13PLANIRANJE.indd 12

1.10.2010 12:12:26


info

sustav je investicija koja nakon dobre uspostave vrlo brzo ostvaruje povrat

e

moći apsorbirati zadanu složenost. Jednostavno pravilo glasi: “U igri složenosti dobro postavljena mašina pobjeđuje tim stručnjaka.” Stručnjak s puno iskustva za pojedini proizvod na pojedinoj lokaciji sigurno će pobijediti mašinu, no sveukupno gledano (za cijeli sustav) to sigurno neće biti slučaj ako je model dobro postavljen i programski implementiran. Odredite pokazatelje Znamo da se zalihe optimiziraju kontradiktornim zahtjevom da je proizvod maksimalno raspoloživ uz istodobno što manju razinu zalihe. Ključan faktor je raščlaniti proces planiranja, nabave, proizvodnje i isporuke u praksi tako da se jasno može postaviti razina usluge (raspoloživosti) za sve važne segmente te adekvatno ocijeniti dodanu vrijednost sudionika

procesa cjelokupnog upravljanja lancem opskrbe. Kumulativni pokazatelji uspješnosti upravljanja zalihama koji se često koriste u maloprodaji su: – GMROI (Gross Margin Return on Investment) = bruto marža % * obrt zalihe; – GMROS (Gross Margin Return on Selling Area) = bruto marža % * vrijednost prodaje/ prodajna površina (za specifičnu sekciju – npr. policu/površinu u promatranom vremenu); – GMROL (Gross Margin Re-

“Računala i programi puno su brži i bolji u kalkuliranju i komuniciranju složenih brojeva“

turn on Labor) = bruto marža % * vrijednost prodaje/efektivan broj zaposlenih (u promatranom vremenu). Postoje nelinearne pojave i događaji koji narušavaju predviđanje na temelju krivulja povijesnih podataka, npr. marketinške akcije, potezi konkurencije, recesija i sl. Ti događaji predstavljaju sve češći i važniji faktor utjecaja na potražnju. Predviđanje u ovakvim uvjetima predstavlja bitno složeniju problematiku nego povijesno uvjetovano predviđanje. Razmotrite sustav koji ima mogućnost podržati i takve modele, no to je ipak nadgradnja osnove planiranja i predviđanja na temelju povijesnih podataka.

transparentno i kao cjelinu uz pažljivu analizu granica odgovornosti i pokazatelja uspješnosti za svaki važan segment poslovanja. Ako je ovaj model dobro postavljen, podržite ga sustavno programski, počevši što bliže izvoru – krajnjem kupcu, uz brigu o kvaliteti podataka ugrađenu u filozofiju sustava te pažljivu integraciju u postojeću informacijsku infrastrukturu (ERP ili sličan sustav). Angažirajte pouzdanog partnera koji može sagledati problematiku od početka do kraja i uvesti takav sustav, a svoje vrijeme i energiju posvetite kupcima, asortimanu i važnim poslovnim događajima. Neka sustav bude vaš sluga, a ne gospodar!

Ustrojite sustav U sažetku je bitno sagledati poslovne procese planiranja, predviđanja i nadopune zaliha

Davor Jardas, G2R, direktor Igor Šangulin, G2R, konzultant za lanac opskrbe Listopad JA TRGOVAC 13

12-13PLANIRANJE.indd 13

1.10.2010 12:12:27


19

milijuna litara jestivog ulja prodano je u posljednjih 12 mjeseci

46

milijuna kuna iznosi godišnji promet maslinovog ulja

Tekuće zlato

Kategorija jestivih ulja pokazuje rast od 10%, uspoređujući posljednje dvije godine

S

kupinu neutralnih tekućina koje ne miješamo vodom, a s obzirom na namjenu dijelimo u nekoliko kategorija, nazivamo ulja. Razlikujemo eterična, mineralna i masna ulja životinjskog ili biljnog podrijetla od kojih upravo ovu posljednju koristimo u prehrambene svrhe. Zbog složenosti ove grupe artikala i njihove opsežne segmentacije (što je ujedno pri-

lagođeno i kriterijima proizvođača) MEMRB razlikuje dvije osnovne kategorije ulja: jestivo i maslinovo. Važno je napomenuti da se navedeni podaci odnose na podatke samo u velikim formatima trgovina (hipermarktima i supermarketima), stoga cijelo tržište nije pokriveno. Budući da u Hrvatskoj veliki formati rastu i dobivaju na sve većoj važnosti, podaci su prilično vjerodostojni i reprezentativni. Suncokretovo i biljno Jestiva ulja poznaju nekoliko podvrsta, ali u ovoj kategoriji smijemo slobodno govoriti

samo o suncokretovom i biljnom ulju koja zajedno već godinama čine više od 96% udjela u prodajnom volumenu i u vrijednosti ove kategorije. Zanimljivo je da je posljednje dvije godine suncokretovo ulje povećalo svoj udio za čak 8% u količinskoj prodaji, i to vjerojatno zato što mu se cijena po litri gotovo izjednačila s biljnim uljem, dok mu je prosječna cijena bila nešto skuplja. Kategorija jestivih ulja pokazuje rast od 10% ako se usporede posljednje dvije godine. U posljednji dvanaest mjeseci prodano je oko 19 milijuna litara jestivog ulja, što je donijelo dobit od oko 202 mil. kuna. Među jestivim uljima najzadovoljnija može biti Zvijezda koja drži gotovo 2/3 kategorije, slijede je privatne marke, IPK Čepin, ABN (danas GEA

Djevičansko maslinovo ulje je preotelo udio običnom maslinovom ulju

– Tvornica ulja), Dijamant, a potom svi ostali. Maslinovo ulje Slična je situacija i u kategoriji maslinovih ulja. U istom je razdoblju ekstra djevičansko ulje preotelo udio običnom maslinovom ulju, gledajući količinsku prodaju. Te dvije vrste zajedno s djevičanskim uljem čine većinu cjelokupne kategorije. Prodaja od 0,6 milijuna litara u posljednjih dvanaest mjeseci daje zaradu od 46 milijuna kuna. Gledajući samo kategoriju maslinovih ulja, domaći proizvođači općenito bolje stoje (90%) od inozemnih proizvođača (10%), a građanstvo najčešće kupuje staklena pakiranja od 0,5 do 1 l. Zvijezda može biti zadovoljna i sve većom ulogom u kategoriji maslinovih ulja, pri čemu joj je prednost pred konkurencijom sve izraženija, i to najvjerojatnije zbog odlaska vrlo važnog igrača s tržišta, splitskog SMS-a. Njegov odlazak odrazio se i na privatne marke koje su također povećale prodaju. Zoran Stanić, MEMRB Junior Account Executive

14 JA TRGOVAC Listopad

14-15 analiza ulje 8

1.10.2010 12:13:24


kvaliteta najvažnija Objavljujemo dosad najopsežnije istraživanje o potrošnji maslinovog ulja u Hrvatskoj koje je ljetos provela Agencija Hendal na nacionalno reprezentativnom uzorku od 800 ispitanika.

Osamdeset četiri posto korisnika maslinovog ulja koristi maslinovo ulje svaki dan ili nekoliko puta tjedno. Četrnaest posto ispitanika konzumira ga jedanput tjedno ili nekoliko puta mjesečno, dok 2% korisnika konzumira maslinovo ulje jedanput mjesečno ili rjeđe.

Većina korisnika konzumira maslinovo ulje podjednako često cijele godine. Uz maslinovo ulje, od ostalih jestivih ulja i masnoća u kućanstvima se najviše koristi suncokretovo ulje (88%). Također se koriste ostala ulja te masnoće životinjskog porijekla, dok manji broj ispitanika (12%) navodi korištenje masnoća biljnog porijekla.

Podjednak je udio ispitanika koji kupuju maslinovo ulje za svoje kućanstvo jedanput mjesečno ili češće (41%) i onih koji ga kupuju jedanput u tri mjeseca (39%). Četrnaest posto ispitanika navodi da ga kupuje do dva puta godišnje, dok ga 6% kupuje jedanput godišnje ili rjeđe.

Pri kupnji maslinovog ulja korisnicima je najvažnija kvaliteta. Od ostalih elemenata također im je važna zemlja porijekla, dostupnost, vrsta maslinovog ulja i cijena. Manje su im važni ugled proizvođača i širina asortimana, dok im je izgled pakiranja najmanje važan.

Većina građana (79%) smatra da je cijena maslinovog ulja u Hrvatskoj previsoka, dok manji dio (21%) smatra da cijena nije previsoka.

Rezultati pokazuju da je podjednak broj korisnika inozemnoga maslinovog ulja koji navode da im je važna zemlja podrijetla i onih kojima to nije važno.

Kupci inozemnoga maslinovog ulja uglavnom preferiraju talijanska ulja. Tek 17% navodi neku drugu zemlju.

Većini korisnika maslinovog ulja hrvatskog podrijetla nije važna regija iz koje potječe maslinovo ulja.

Korisnicima maslinovog ulja hrvatskog podrijetla kojima je važna regija iz koje potječe maslinovo ulje uglavnom preferiraju maslinovo ulje iz Dalmacije. Manji dio (25%) navodi Istru kao preferiranu regiju.

Listopad JA TRGOVAC 15

14-15 analiza ulje 9

1.10.2010 12:13:28


U svom asortimanu Zvijezda nudi različite vrste ulja i pakiranja namijenjene svim kanalima prodaje. Najpoznatije i najprodavanije, Zvijezda jestivo suncokretovo ulje, neutralna je okusa i mirisa te se koristi za kuhanje, pečenje, prženje, kao i za pripremu svih vrsta hladnih jela. Proizvodi se na najmodernijim linijama, uz potpunu kontrolu svake faze proizvodnje, što potvrđuje 30.000 analiza godišnje. U asortimanu Zvijezda ulja nalaze se i Zvijezda biljno ulje, sojino ulje, Omegol, cjelokupna katego-

rija maslinovih ulja, bučino ulje i ulje za prženje. Zvijezda ulja prisutna su gotovo u svim kanalima prodaje, a u posljednjih nekoliko godina posebna pozornost posvećuje se HoReCa kanalu distribucije. Na domaćem tržištu jestivih ulja Zvijezda je tržišni lider i ove je godine dobitnik priznanja za vodeću robnu marku u Hrvatskoj prema podacima agencije Valicon. Isto tako Zvijezda maslinovo ulje kontinuirano bilježi porast realizacije i tržišnih udjela te je postalo tržišni lider u kategoriji maslinovih ulja.

ZVIJEZDA Gea Tvornica ulja d.o.o. Hercegovac, nekadašnja ABN Tvornica ulja, proizvodi ulje na najstariji tradicionalni način hladnog prešanja sjemenki i fizikalne rafinacije ulja bez upotrebe kemikalija. Od 1998. godine kada su započeli s proizvodnjom, razvili su se u modernu tvornicu jestivih ulja s fizikalnom rafinacijom i hladnim prešanjem sjemenki, s tržišnim udjelom od otprilike 10 posto. U asortimanu Gea Tvornice ulja nalaze se hladno prešano suncokretovo ulje Zlatni dukat te hladno prešano i fizikalno rafinirano suncokretovo ulje Zlatnik. Ulje Zlatnik najkvalitetniji je Gein proizvod zbog ekološkog

načina prerade, kojim se u ulju zadržavaju sve visokovrijedne tvari kao što su vitamini, provitamin A i drugi steroli što nije slučaj kod ostalih rafiniranih ulja. U ponudi je i suncokretovo ulje Fritol, koje je zbog svoje pristupačne cijene ujedno i najprodavanije. Proizvodi Gea Tvornice ulja mogu se pronaći na policama trgovačkih centara kao što su Billa, K.T.C Križevci, Mercator, Diona te policama pojednih članova NTL grupacije. Asortiman će uskoro proširiti i s dva nova proizvoda, Omega jestivim uljem i mješavinom Zlatnika s maslinovim uljem. Također, u tijeku je redizajn ambalaže.

GEA TVORNICA ULJA d.o.o. Hercegovac Dijamant A. D. najveći je proizvođač jestivih ulja i vodeći proizvođač margarina, biljnih masti, majoneza i delikatesnih proizvoda u Srbiji. Jestivo rafinirano ulje suncokreta već desetljećima je osnovni proizvod kompanije Dijamant. Ono se proizvodi od sirovoga suncokretovog ulja koje se potom rafinira, a rezultat je ulje koje po kvaliteti spada u sam vrh jestivih ulja biljnog porijekla. Paleta ulja je 2006. proširena tako da su danas pod brendom Dijamant u ponudi suncokretovo ulje, Mediteran ulje,

ulje za prženje i maslinovo ulje. Mediteran ulje miješano je i sadrži 80 posto jestivoga rafiniranog suncokretovog ulja te 20 posto ekstra djevičanskoga maslinovog ulja. U korak sa suvremenim trendovima u proizvodnji zdrave hrane lansirana je potpuno nova robna marka funkcionalnih proizvoda – Omegol, koju čine Omegol ulje i Omegol margarin. Ulje Omegol sastoji se od tri vrste ulja: ulja repice, suncokreta i kukuruzne klice te je bogato omega 3 esencijalnim masnim kiselinama.

DIJAMANT A. D. 16 JA TRGOVAC Listopad

16 na polici ulje.indd 16

1.10.2010 15:52:38


IPK Tvornica ulja Čepin d.o.o već gotovo 70 godina proizvodi sirova i rafinirana ulja, a u svojoj ponudi ima suncokretovo ulje, ulje Frigal namijenjeno višekratnom prženju, biljno jestivo ulje te Olivita ulje za kuhanje i Olivita ulje za salate. Tvornica ulja Čepin s Olivita uljem krenula je u osvajanje domaćeg i inozemnog tržišta funkcionalne hrane. Olivita ulja bogata su omega 3 i omega 6 masnim kiselinama te obogaćena vitaminima D i E, a nastala su u suradnji sa stručnjacima s osječkoga Prehrambeno-tehnološkog fakulteta. Čepinsko sun-

cokretovo jestivo ulje upotrebljava se za pripravu različitih vrsta jela, umaka, salata, krema, slastica te za sve vrste pečenja. Također se koristi se u prehrambenoj industriji kao visokovrijedni sastojak za proizvodnju majoneza, umaka, dresinga, krema i drugih gotovih namirnica. Sva Čepinska ulja pune se u vlastitoj punionici u različite vrste pakiranja, a na zahtjev kupca moguće je dobiti i posebnu limenu i plastičnu ambalažu.

IPK TVORNICA ULJA ČEPIN Agrolaguna kao velik proizvođač maslinova ulja u svojoj ponudi ima monosortna ekstra djevičanska maslinova ulja Pendolino, Ascolana i Picholine u pakiranju od 0,25 litara, miješane sorte u pakiranju od 0,25, 0,50 i 0,75 litara te Eko ekstra djevičansko ulje u pakiranju od 0,25 i 0,50 litara. Krajem 2009. godine Agrolaguna je plasirala novi brend OL Istria te je od tada zabilježen porast interesa potrošača upravo za monosortna ulja. Uz monosortna ulja najprodavanije je OL Istria 0,75 te OL Istria 0,25. Agrolagunina ulja nalaze se u gotovo svim trgovačkim lancima, specijaliziranim trgovi-

nama eko i biohrane, enotekama i vinotekama, hotelskim kućama i restoranima. Agrolaguna je najveći proizvođač ekstra djevičanskih maslinovih ulja na hrvatskom tržištu s prosječnih 120 tona ulja na godinu i zauzima oko 13 posto tržišta.

AGROLAGUNA U Trentonovu širokom asortimanu maslinovih ulja nalaze se extra djevičansko maslinovo ulje – specijal, djevičansko maslinovo ulje – extra, djevičansko maslinovo ulje Mali Škoj, djevičansko maslinovo ulje, maslinovo ulje, blagomaslinovo ulje te bračko ekstra djevičansko maslinovo ulje Ložišće. Najprodavanije je ekstra djevičansko maslinovo ulje Trenton u pakiranju od litre. Trentonova ulja mogu se naći u većini trgovačkih lanaca, a oni kao svoju najveću prednost ističu

najbolji omjer cijene i kvalitete. U marketinške aktivnosti ne ulažu znatna sredstva jer svojim kupcima će, kako kažu, radije ponuditi nižu cijenu bez skupog marketinga. Prema ovom proizvođaču udio, njihovih ulja na hrvatskom tržištu iznosi 25 posto.

TRENTON Listopad JA TRGOVAC 17

16 na polici ulje.indd 17

1.10.2010 12:15:29


Zlatna godina

Agrolagune O uspjehu Agrolagune, poduzeća koje je donedavno bilo pred stečajem, a danas je svjetski priznat i nagrađivan proizvođač vina i maslinovog ulja, govori Goran Kramarić, glavni direktor

Z

latne medalje i priznanja za najbolje ulje i vino obilježile su ovu godinu Agrolagune iz Poreča. Prošlogodišnji rezultati su iznad očekivanja, a planovi za budućnost jednako optimistični, prenosi Goran Kramarić, glavni direktor te tvrtke. Jeste li zadovoljni prošlogodišnjim i ovogodišnjim ostvarenim poslovnim rezultatima? Rezultati u 2009. bili su vrlo dobri, čak iznad planiranih, a ove godine dijelom i pod utjecajem odlične sezone očekujemo ponavljanje rezultata iz 2009. godine. Što se promijenilo od ulaska Agrokora u većinsko vlasništvo Agrolagune 2004. godine? Od ulaska Agrolagune u koncern Agrokor promijenilo se doslovno sve. Kompanija koja je prije preuzimanja bila na koljenima, prezadužena, zastarjele tehnologije, starih i iscrpljenih nasada, bez komunikacije s tržištem trebala je neodgodivo restrukturiranje. Ulaskom Agrokora u većinsko vlasništvo restrukturira-

nje je provedeno, sustavno i sveobuhvatno. Investirano je 20 milijuna eura u dugogodišnje nasade, tehnologiju, mehanizaciju i obrtni kapital. Provedene su strukturne promjene, definiran “core business” kompanije i započelo se s komunikacijom radi tržišnog repozicioniranja. Naravno, sve navedeno ostvarili su i provode mladi visokostručni kadrovi. Koliko iznosi godišnja proizvodnja ulja i koliki je udio Agrolagune na tržištu u kategoriji maslinovih ulja? Agrolaguna godišnje proizvede

između 100 do 130 tona ekstra djevičanskoga maslinovog ulja. Sveukupno se tržište maslinovog ulja procjenjuje na 1375 tona, a od toga na ekstra djevičansko otpada 70%. Time je udio Agrolagune na tržištu ekstra djevičanskih maslinovih ulja 13%. Naše ulje OL Istria vodeće je u “premium” segmentu. Ovoga ljeta otvorili ste najveću uljaru u Istri. Možete li nam reći nešto više o toj investiciji? Ovogodišnja investicija u potpunosti se uklapa u strategiju razvoja “premium” kvalitete i in-

“Nadamo se da ćemo do kraja godine realizirati izvoz u prekomorske zemlje” vesticija u vrhunske tehnologije koje omogućavaju konkurentnost na svjetskom tržištu. Riječ je o posljednjoj generaciji strojeva za preradu te o potpunoj rekonstrukciji prostora uljare, uključujući odvajanje dijelova

18 JA TRGOVAC Listopad

18-Intervju ulje 36

1.10.2010 12:16:36


13%

iznosi udio Agrolagune na tržištu ekstra djevičanskih maslinovih ulja

procesa i klimatizaciju prostora. Ukupna investicija iznosila je oko 7,5 milijuna kuna. U kolikoj mjeri Agrolaguna proizvodi ulje iz vlastitih nasada? U ovom trenutku Agrolaguna svoju proizvodnju temelji samo na vlastitim nasadima, dok uslužno prerađuje ulje maslinarima Poreštine i drugim istarskim proizvođačima. Filozofija Agrolagune je prerada vrhunske sirovine iz vlastitih nasada u proizvode “premium” kvalitete. Agrolaguna danas u svom asortimanu nudi niz proizvoda od ulja, preko vina, sira do raznoraznih pekarskih proizvoda. Koliku važnost maslinovo ulje ima u poslovanju Agrolagune, a koliko ostali spomenuti proizvodi? “Core business” Agrolagune su proizvodnja vina, ulja i sira, i to upravo tim redoslijedom. Planirate li dalje širiti asortiman proizvoda i djelatnost? Asortiman proizvoda je živa tvar te ovisno o životnom ciklusu i kod nas neki proizvodi izlaze iz asortimana, a neki se razvijaju. Time ponajprije mislim na autohtone regionalne sorte vinove loze, čiji nasadi ulaze u puni rod kao i nove kupaže u “ultrapremium” segmentu. U kategoriji ulja jačat ćemo tržišnu poziciju postojećeg asortimana, dok u kategoriji sireva upravo pripremamo asortiman koji bi se proizvodio u novoj sirani. U kojoj mjeri surađujete sa Zvijezdom i Dijamantom, također proizvođačima ulja iz koncerna Agrokor, a istodobno izravnim konkurentima? Suradnja sa Zvijezdom je izvrsna, marketinški tim Zvijezde preuzeo je komunikacije, a prodaja distribuciju naših proizvoda za hrvatsko tržište, izuzev Konzuma s kojim radimo izravno. Konkurencija ne postoji jednostavno zato što OL Istria pokriva segment na kojem Zvijezda nije prisutna. Naime, Zvijezda je više fokusirana na dalmatinska ulja blažeg okusa.

Vaš novi brend OL Istria nakon nedavnog lansiranja požnjeo je lovorike na svim područjima, točnije osvojio je prestižne domaće i inozemne nagrade za kvalitetu i nagrade za najbolju ambalažu na hrvatskom tržištu u 2010. godini. Kako objašnjavate strelovit uspjeh toga novog brenda i možete li nam reći više o njemu? Uspjeh brenda OL Istria temelji se na kvalitetnoj pripremi projekta. U ovom slučaju je do punog izražaja došla sinergija između različitih kompanija i odjela unutar koncerna i interakcija između snage koncerna te kreativnosti visokomotiviranih pojedinaca. Spomenuta suradnja rezultirala je dvjema srebrnim medaljama u Los Angelesu i “Golden Prestige” medaljom na Terra Olivo natjecanju u postojbini masline, u Jeruzalemu, podno Maslinove gore. Ni vaša vina ne zaostaju za uljem kad je riječ o nagradama i priznanjima. Ove godine nanizali ste nekoliko prestižnih nagrada u Europi i Sjevernoj Americi. Tako je, u vinima smo također zabilježili zapažene rezultate od kojih bih izdvojio srebro na Baccusu u Madridu za Castello iz 2007., kao i bronzu za isto vino koju nam je dodijelio “Decanter”, najpoznatiji stručni vinski časopis. Castello je osvajač i zlatne medalje u Kanadi na natjecanju “Selections Mondiales des Vins” koje utjelovljuje najveće natjecanje vina na tlu Sjeverne Amerike. Bilo je tu još zlatnih medalja, primjerice za Merlot 2008. na Vinagori u Budimpešti, također vrlo cijenjenom natjecanju u ovom dijelu Europe. Vjerujemo da ćemo ovaj trend nastaviti i u 2011., no ovoga puta s naglaskom na bijelim vinima. Koliki udio Agrolagunine proizvodnje otpada na izvoz? Koji proizvodi i gdje se najviše izvoze? Za sada Agrolaguna prodaje manji postotak proizvoda na inozemnim tržištima. Prisutni smo u zemljama regije s vinom i uljem u Austriji, Sloveniji, Sr-

20

milijuna eura investirano je od ulaska Agrokora u većinsko vlasništvo

NAJVEĆA ULJARA U REGIJI Najveća istarska uljara svečano je otvorena početkom kolovoza u Poreču. Nova uljara ujedno je i najmodernija takva uljara na tom području te predstavlja jednu od najvećih investicija Agrolagune u ovoj godini. U pogon uljare s

“Filozofija Agrolagune je prerada vrhunske sirovine iz vlastitih nasada u proizvode premium kvalitete” biji, Bosni i Hercegovini. Manje količine vina i ulja izvezli smo u zemlje Beneluksa i Veliku Britaniju, a duže vrijeme pregovaramo s potencijalnim uvoznicima u Ameriku. Nadamo se da ćemo do kraja godine realizirati izvoz u prekomorske zemlje. To je sigurno velik izazov koji je pred nama jer je cilj u dugoročnom razdoblju izvoziti 30% ukupne količine maslinovog ulja.

najsuvremenijom opremom investirano je milijun eura, a kapacitet uljare je 250 tona ulja mjesečno. Uljara ima automatsko čišćenje separatora, što joj zapravo omogućuje neprekidan rad, a čitav proces proizvodnje je kompjutoriziran.

Možemo li konkurirati cijenom i kvalitetom uvoznim maslinovim uljima? Naše maslinovo ulje je u niši ulja najviše kvalitete te smo u tom segmentu apsolutno konkurentni i cijenom i kvalitetom. Nesumnjivo je da će ulaskom u Europsku uniju narasti pritisak uvoznih brendova u toj kategoriji. Mislimo da je put za nas kao i ostale hrvatske proizvođače daljnje razvijanje kvalitete i jačanje brenda. Proizvodi “Business to Business” kao i velika pakiranja za sektor HoReCa vjerojatno će morati mijenjati strategiju tržišnog nastupa, ali visokokvalitetni brendirani proizvodi, posebice plasirani kroz turizam i specijalizirane radnje, imaju neupitnu budućnost. Listopad JA TRGOVAC 19

18-Intervju ulje 37

1.10.2010 12:16:44


Lider

među sajmovima Najavljujemo i predstavljamo najveći svjetski sajam industrije hrane – SIAL 2010 u Parizu

U

pravo završeni Jesenski međunarodni zagrebački velesajam u pravoj je mjeri dao odraz hrvatske gospodarske zbilje, koju u najvećoj mjeri karakterizira nedostatak povjerenja. A upravo je to ono što se najteže stječe i najlakše gubi. Sajmovanje je već stoljećima jedan od osnovnih načina tržišnog predstavljanja, mjesto je susreta i sklapanja novih poslova, a u današnje vrijeme ta krilatica vrijedi više nego ikada. Inovacija, inovacija, inovacija... čuje se sa svih strana. Ponavljamo to poput papiga, često misleći kako to uvijek vrijedi za druge, a ne i za nas

same. A naprotiv, inovativnost u pristupu jednako vrijedi kako za proizvođače, u ovom slučaju izlagače, tako i za sajmove, pa bi organizatori domaćih izložbenih manifestacija mogli ponešto naučiti iz primjera kako se to u svijetu radi pa tako najavljujemo i predstavljamo najveći svjetski sajam industrije hrane – SIAL, koji se održava u Parizu od 1964. godine. SVIJET HRANE I PIĆA Međunarodni sajam prehrambene industrije - SIAL 2010 održat će se u Parizu od 17. do 21. listopada te će okupiti cjelokupnu svjetsku prehrambe-

nu industriju, od maloprodaje, trgovine na veliko, proizvodnje, distribucije, ugostiteljstva, usluga i drugih sektora. Sajam se održava svake dvije godine, a da je riječ o lideru među sajmovima u prehrambenoj industriji dovoljno govori podatak kako je 2008. godine SIAL posjetilo gotovo 150 tisuća posjetitelja iz 185 zemalja. Ove godine predstavit će se rekordnih 5600 izlagača iz 105 zemalja, što pokazuje kako prehrambeni sektor oživljava nakon lanjskih turbulencija. Osnovni naglasak ovogodišnje izložbe stavljen je na inovaciju u svim segmentima, ali i na problematiku održivog

razvoja. Vodeći ljudi prehrambene industrije i maloprodaje tako će imati priliku dobiti uvid u aktualne trendove vezano uz politiku socijalne odgovornosti i zaštite okoliša te najbolje prakse upravljanja u prehrambenom sektoru, što se prije svega odnosi na biorazličitost, emisije štetnih plinova, ekološki prihvatljive proizvode i ambalažu. Sajam u svojoj organizaciji također nudi ture posjeta najinovativnijih pariških trgovina i restorana te eksluzivna stručna predavanja. IZLAGAČI I POSJETITELJI Kao mjesto susreta vodećih igrača u svjetskoj industriji

KRAŠ 8. PUT ZAREDOM Zašto ste odlučili nastupiti na ovogodišnjem sajmu SIAL u Parizu? Kraš 8. put zaredom nastupa na sajmu SIAL jer je to najveći ovogodišnji sajam prehrane, s izuzetnom posjećenošću, što potencijalnih kupaca, što potrošača, tako da koristimo priliku predstaviti naše brendove koji pronalaze svoje mjesto na mnogim zahtjevnim svjetskim tržištima. Što očekujete od ovogodišnjeg sajma i na koji način se vaša tvrtka namjerava predstaviti? Na sajmu nastupamo s vlastitim izložbenim prostorom koji predstavlja iskorak u

odnosu na dosadašnje nastupe na SIALu, s posebnim naglaskom na prezentaciju novih i redizajniranih proizvoda kao nositeljima aktivnosti u idućoj poslovnoj godini. Isto tako očekujemo da ćemo i s već etabliranim proizvodima pronaći nove kanale distribucije na tržištima na kojima smo prisutni, kao i eventualno otvoriti tržišta na kojima dosad nismo bili prisutni. Iako je konditorska industrija samo jednim dijelom predstavljena na sajmu, nastup na sajmu koristimo i za praćenje novih trendova samih proizvoda, načina pakiranja, dizajna i prezentiranja.

Mislite li da će vaš nastup na sajmu opravdati troškove organizacije i puta? Troškovi nastupa su dosta visoki, stoga u skladu s vremenom koje podrazumijeva ograničene budžete nastojimo prezentaciju i nastup što svrsishodnije osmisliti i voditi računa o troškovnoj komponenti. Zbog prirode posla uspješnost sajma najbolje ćemo procijeniti nakon isteka iduće poslovne godine, no iz prakse dosadašnjih nastupa možemo zaključiti da SIAL našoj kompaniji donese puno dobroga u mnogim segmentima poslovanja pa se nadamo da će tako biti i ovoga puta.

20 JA TRGOVAC Listopad

20-21 fokus sial.indd 20

1.10.2010 12:17:44


5600 90 izlagača iz 105 zemalja predstavit će se ove godine

eura iznosi cijena petodnevne posjetiteljske ulaznice

PROGRAM DOGAĐANJA Développement durable: Nahranimo svijet – Uloga i budućnost prehrambene industrije: Konferencija o održivom razvoju, Održivost u proizvodnji hrane Wine Business Meetings: Odjel zamišljen kao mjesto susreta proizvođača vina iz cijelog svijeta s potencijalnim kupcima Village Nutrition-Santé: Mjesto razmjene iskustava na području nutricionističke vrijednosti hrane i zdravlja – očekivanja potrošača i reakcija prehrambene industrije

hrane, SIAL izlagačima daje prigodu za prezentiranje svojih proizvoda i usluga te zaključivanje poslova i otvaranje novih tržišta. Okvirne cijene najma izložbenog prostora kreću od 139 eura po kvadratu za običan štand, 271 euro po m2 za personalizirani štand, dok je za najopremljeniju kategoriju prestige (iznad 50 četvornih metara) potrebno izdvojiti 300 eura po četvornom metru. Minimalna izložbena površina je 15 m2, a izlagači mogu birati i različite

kombinacije uređenja štanda. Za posjetitelje su na raspolaganju bedževi za svih pet dana trajanja sajma, koji se mogu naručiti putem Interneta po cijeni od 90 eura. U redovnoj prodaji cijena jednodnevne ulaznice je 75 eura, a petodnevne 100 eura. HRVATSKI IZLAGAČI Hrvatska gospodarska komora i Ministarstvo poljoprivrede, ribarstva i ruralnog razvoja organizatori su ovogodišnjeg

La Cuisine du SIAL: Kulinarsko događanje s demonstracijom ponajboljih svjetskih kuhara In Store: Inovativna rješenja za unaprjeđenje prodaje – posvećena proizvođačima hrane i maloprodajnom pristupu, a uključuje inovativnost u pristupu, potrošačke trendove i trgovačke marke In-Food Centre: Okusi svijeta – manifestacija namijenjena prehrambenoj industriji, maloprodaji, restoranima; obuhvaća tematske cjeline potrošačkih navika, hranjivih sastojaka, trgovačkih marki i dr. Observatoire Tendances et Innovations: Trendovi i inovacije na sajmu SIAL 2010 – namijenjen području maloprodaje, posluživanja hrane, industriji Développement durable: ISO 26000 – standard društvene odgovornosti Best Buy: Izložba najboljih vina u Best Buy segmentu French Export Corner: Održivi razvoj kao izvozni alat

nastupa hrvatskih izlagača na SIAL-u. Na izložbenom prostoru površine 50 četvornih metara, smještenom u Paviljonu 1, svojim će se proizvodima predstaviti tvrtke: KRAŠ prehrambena industrija, ZIGANTE TARTUFI (Buje - prerada proizvoda od tartufa), TANGAR (Kaštel Sućurac - proizvodnja i trgovina sirovina za sladoled

i slastice), ARBACOMMERCE (Zadar - proizvodnja morskih delicija), DE GEORGIIS ( Zadar - vinarstvo, ugostiteljstvo i turizam), MARAN (proizvodnja pršuta), RADOVAN PETROVIĆ - (prerada meda). Svi hrvatski izlagači izuzev Kraša biti će smješteni u paviljonu 1C, štand 071, dok Kraš izlaže u paviljonu 5A, štand d188. Listopad JA TRGOVAC 21

20-21 fokus sial.indd 21

1.10.2010 12:17:49


Kako preživjeti

sajam

Najvažniji cilj vaše nazočnosti na sajmu jest da kontakti s potencijalnim i postojećim kupcima donesu dovoljno poslova da možete pokriti troškove izlaganja, da dogovorite nove poslove i da povećate broj kupaca

P

osjetitelji su na prvome mjestu vaših aktivnosti na sajmu, no kako doznati što im najviše privlači pozornost? Prvo što trebate napraviti jest istražiti tržište, pregledati statistiku prethodnih izdanja sajmova ili se konzultirati sa starijim kolegama s dužim sajmenim stažem. Drugo, budite na treningu koji vode stručnjaci s dovoljno znanja o sudjelovanju na sajmovima da ga mogu uspješno podijeliti s vama. Jedno od najvećih hrvatskih proizvodnih poduzeća nekoliko puta godišnje organizira treninge za svoje djelatnike, koji predstavljaju tvrtku na domaćim i međunarodnim sajmovima, kako bi što uspješnije proveli vrijeme na sajmu. Treće, pitanja koja postavljate sebi, potencijalnom posjetitelju drugih štandova: “Što bih ja želio vidjeti da sam na tom sajmu? Što bi me privuklo? Što bi me odbilo?” također pomažu u pripremi sudjelovanja. POZORNOST POSJETITELJA Usredotočite se na činjenicu da je vaš štand samo jedan od mnogih i zato ne čekajte da posjetitelji nabasaju na vas. Pomozite posjetiteljima i klijentima da vas što prije opaze, pronađu i posjete. Pridobiti pozornost pojedinaca u masi posjetitelja nije lako. Iako ne postoji magični koncept za privlačenje posjetitelja na štand, istraživanja Međunarodne unije sajamske statistike CENTREX (International Exhibition Statistics Union) mogu pomoći da izlagači bolje razumiju određene dosljednosti u njihovu ponašanju. Istraživanja najčešće obuhvaćaju analizu i tumačenje

stavova profesionalnih kupaca i posjetitelja, odnosno onih koji dolaze s namjerom nalaženja novih dobavljača, prošire poslovne kontakte ili dobiju nove poslovne ideje. Prema navedenim istraživanjima čak 52,8% posjetitelja obiđe u prosjeku dva do tri sajma godišnje. Najveći broj ispitanika posjeti jedan sajam godišnje (24%), njih 17,7% posjeti od četiri do šest sajmova godišnje, dok samo mali broj ispitanika (5,5%) posjeti više od šest sajmova godišnje. Znači, “pokušaj i analiza pogreške” kao način sudjelovanja na sajmu nećete moći ponoviti na skoro svakom četvrtom posjetitelju kojeg ste propustili privući i učiniti ga svojim kupcem. Vrlo je važan podatak da čak 46,3% ispitanika radi plan obilaska štandova prije posjeta sajmu. To pokazuje da, ako se želite naći na njihovom popisu, morate slati pozivnice i informirati javnost na različite načine o svojoj nazočnosti na nekom sajmu. Postoji više načina kako se posjetitelji informiraju o održavanju nekog sajma. Koliko god to zvučalo staromodno i demode, može se reći da su preporuka ili iskustva sa sajma prethodnih godina ključni za donošenje odluke o ponovnom posjetu, i to za čak 30% ispitanika. Nije zanemarivo ni 20% posjetitelja koji na sajam dolaze po pozivu, dok je tek 12% ispitanika bilo na sajmu čuvši poruku preko medija (uključujući elektroničke i tiskane medije). DOBRA REPUTACIJA Ako je dojam koji je izlagač ostavio na posjetitelje prijašnjih godina pozitivan, oni će ga vrlo vjerojatno posjetiti i na aktualnom

22 JA TRGOVAC Listopad

22-23_poslovni_sajeti.indd 22

1.10.2010 12:18:29


46,3%

dr. sc. Saša Petar, Status Prosper d.o.o. Poslovni savjetnik

ispitanika radi plan obilaska štandova prije posjeta sajmu

sajmu. Osobito ako je tijekom tih godinu dana izlagač poboljšao svoje poslovanje, proširio krug kupaca i medijski se više promovirao. Takav oblik komunikacije s posjetiteljima – zadovoljan posjetitelj doći će ponovno – posjetiteljima je najvažniji i daje dobre rezultate. Ne treba zaboraviti podjednako važne izvore informacija o sajmovima koje objavljuju mediji (dnevne novine, časopisi, televizija, internet), posebno ako tvrtka izlaže na sajmovima u inozemstvu. Što sve možete učiniti da biste iz nastupa na sajmu izvukli što veću korist? Pri izlaganju na sajmu osobito je važno da tvrtka na što originalniji i zanimljiviji način privuče pozornost posjetitelja. To znači da je tvrtka i smještena tamo gdje posjetitelji mogu vidjeti napore izlagača. I na to pazite. Nikada neću zaboraviti sajam na kojem sam bio u ekipi koja je odlično osmislila koncept izlaganja, trudili smo se do tada

Preporuka ili iskustva sa sajma prethodnih godina ključni su za donošenje odluke o ponovnom posjetu

neviđenim uređenjem štanda privući pozornost posjetitelja, no nismo uspjeli. Razlog – bili smo u pogrešnoj hali (nitko drugi nije izlagao ni približno slično našem sadržaju štanda), i bili smo u kutu... nikom na putu. U toku trajanja sajma posjetitelji su preplavljeni najrazličitijim porukama kojima ih izlagači privlače. Njihov cilj je jasan – izazvati pozitivnu reakciju na poruku koja se šalje prema potencijalnom kupcu. Zbog toga je važno osmisliti pristup utemeljen na analizama ponašanja potrošača. Poruku možete prenijeti brošurama, izravnim kontaktom, razglasom sajma, balonima, filmovima na štandu, besplatnim pićem i sl. Ako tvrtka razumije različite oblike ponašanja posjetitelja na sajmu na kojem se predstavlja i primijeni ih na svoj sajamski nastup, uspjeh je izgledan. STRATEGIJA ZA USPJEH Uspjeh izlagača, osim o dobroj organizaciji sajma, ovisi o znanju i trudu svakog izlagača u pripremi strategije, ponudi, promotivnom materijalu i o sposobnosti ljudi koji zastupaju tvrtku. Bez ovih elemenata samo dolazak na sajam neiskorištena je poslovna prilika. Vaše predstavljanje mora biti usmjereno koristima kupaca i zadovoljavanju njihovih potreba.

Stručni sajmovi mogu vam donijeti više kontakata s potencijalnim kupcima u jednom satu nego što biste to mogli ostvariti u jednom tjednu Skrenite pozornost na sebe, djelujte na sve osjete posjetitelja: vizualne informacije, koristite zvuk, okus, dodir. Budite zanimljivi, kreativni i dinamični. Organizirajte događanja na svom štandu, degustacije, promocije, nastupe poznatih osoba, glazbu, nagradne igre, sitne darove ili posebne popuste. Izaberite navedeno ili smislite nešto sami u skladu sa svojim idejama i očekivanjima. Pošaljite pozivnice poznatim klijentima i onima s kojima biste željeli poslovati. Ljubaznost, znanje i zainteresiranost osoba na vašem štandu mora izvirati iz svake geste na licu jer oni su tu zbog vaše tvrtke i vašeg cilja. Njihova osobnost, spremnost i odgovornost vaša su briga i dio osobne iskaznice vaše tvrtke. Uspješna i produktivna pro-

daja fokusira maksimum energije na otkrivanje, procjenu i susret sa stvarnim i aktualnim potrebama kupaca. Ako na sajam niste došli razmišljajući “tu smo, pa ako nešto ispadne, dobro, ako ne, opet dobro”, već ste tu odlučni da prodajom opravdate boravak na sajmu i troškove koji ih prate, onda sudjelovanje može biti početna točka krivulje prodaje, koja bi trebala stremiti nebeskim visinama (nakon što ste upoznali kupce “svog života”). Držanje “ja sam ovdje da bih napravio dobar posao” učinit će vas uspješnim. Svaki sajam je specifičnost za sebe, no provjerene metode prodaje moguće je uvijek primijeniti. Sajmovi, osobito oni usmjereni prema specifičnim granama gospodarstva, mogu vam donijeti više kontakata s potencijalnim kupcima u jednom satu nego što biste to mogli ostvariti u jednom tjednu. Za vrijeme sajama dobro organizirana grupa na štandu može ostvariti kontakte s potencijalnim kupcima za koje možda nikada ne biste doznali da postoje. Svojim pristupom i dobrom komunikacijom možete privući potencijalne kupce koji se pak nisu ni nadali da bi kod vas mogli naći ono što traže. Aktivnim i atraktivnim prezentacijama možete predstaviti proizvode i usluge. Dobro pripremljena i organizirana grupa na štandu može također omogućiti potencijalnim kupcima da brzo usporede ponude po štandovima, ali i otkriti nove mogućnosti poslovanja s postojećim kupcima. Takva grupa može uspješno predstaviti snagu tvrtke i privući pozornost medija. Boravak na sajmu pojedinačno i grupno predstavnici vaše tvrtke mogu iskoristiti sajmu za uspješnu “špijunažu” mogućnosti konkurencije. Ono što nikako nije sporno jest da uspješan boravak na sajmu, puno dobre pripreme i pozitivno ozračje u pristupu posjetiteljima i poslovnim partnerima može pojačati zadovoljstvo djelatnika i, što je vrlo važno, pojačati njihovu motivaciju mogućnostima koje se pružaju nakon sajma Listopad JA TRGOVAC 23

22-23_poslovni_sajeti.indd 23

1.10.2010 15:54:19


Ispod linije

na prvoj liniji

Uslugama BTL agencija koriste se kompanije koje žele unaprijediti prodaju svojih proizvoda i usluga na tržištu, a prevladavaju proizvođači i distributeri proizvoda široke potrošnje, telekomunikacijske i financijske kompanije, medijske kuće

P

ojam BTL-a, odnosno “below the line” oglašavanja, odnosi se na sve oblike nemedijske komunikacije, dok BTL agencija pruža usluge svih mogućih oblika nemedijske komunikacije. BTL marketing odvija se na terenu, u izravnom kontaktu s krajnjim potrošačem te na samom prodajnom mjestu gdje se najčešće i donose odluke o kupnji i konzumaciji proizvoda. Osnovne usluge BTL agencija su “instore” promocije i degustacije, podjela besplatnih uzoraka određenog proizvoda (“sampling”), unapređenje prodaje (“merchandising”), “eventi”, nagradne igre, programi

lojalnosti potrošača te dizajn i instalacija POS materijala. U fokusu pojedinac Za razliku od kampanja “Above the line” (ATL), koje su usmjerene na masovnu publiku oglašavanjem medijima (televizija, radio, tisak, web), BTL kampanje u fokusu imaju pojedinca ili grupu sa svojim specifičnim potrebama i preferencijama. “Marketinške strategije BTL agencija su učinkovite i ekonomične za ciljanje pojedinca ili određene grupe. Rezultat je transparentan i mjerljiv te se izravno vidi koliki je ROI, tj. povrat na svaku uloženu kunu”,

objašnjava Kristina Mišlov iz agencije Pet D. Uslugama BTL agencija koriste se kompanije koje žele unaprijediti prodaju svojih proizvoda/

Uspješnost BTL kampanja mjeri se prodajnim rezultatima za vrijeme kampanje i ostvarenim brojem kontakata jedan na jedan

usluga na tržištu. Takve kompanije su iz različitih segmenata, a prevladavaju proizvođači i distributeri proizvoda široke potrošnje, telekomunikacijske i financijske kompanije, medijske kuće i sl. Uspješnost BTL kampanja mjeri se prodajnim rezultatima za vrijeme kampanje i ostvarenim brojem kontakata jedan na jedan. Svi vole ‘sampling’ Za potrošača i potencijalnoga kupca BTL aktivnosti pružaju jedinstvenu mogućnost da se proizvod vidi/dotakne/osjeti/ iskuša prije kupnje. “Među najtraženijim uslugama je ‘sampling’, dijeljenje besplatnog uzorka proizvoda, koji potrošaču omogućuje da se besplatno uvjeri u kvalitetu proizvoda. Svojim klijentima često predlažemo ‘sampling’ jer tvrdnje da je proizvod kvalitetan dobro je i materijalno potvrditi”, smatra Miroslav Antol iz agencije Promoteka. Iako potrošači znaju da iza koncepta dijeljenja besplatnih stvari stoji klijentov komercijalni interes, to ih ne smeta, već takav oblik marketinga smatraju poželjnim i nenametljivim. Inovativne promocije Na hrvatskom tržištu ipak su i dalje najtraženije standardne “instore” promocije, koje uključuju različite aktivnosti vezane uz proizvode i usluge klijenata, a interakcijom u izravnom kontaktu s potencijalnim kupcem pomažu u donošenju odluke o kupnji. Klijenti očekuju da one

24 JA TRGOVAC Listopad

24-25 btl intro.indd 2

1.10.2010 12:19:53


btl

aktivnosti pružaju jedinstvenu mogućnost da se proizvod vidi/dotakne/osjeti/iskuša prije kupnje

budu inovativne i neobične te da svojim zanimljivim pristupom pobude interes za kupnju. Uz cijenu, kvalitetu i imidž kvalitetna prezentacija proizvoda predstavlja važan čimbenik koji uvjetuje kupnju, a upravo je to posao promotora i hostesa. U posljednje vrijeme sve više klijenata kao uslugu traži najam prodajnog osoblja, koje u sklopu BTL agencija prolazi kontinuirane treninge. Pri prezentaciji moraju dati naglasak na prednosti i svojstva proizvoda,

ali bez podcjenjivanja konkurencije. “Klijenti pokazuju i sve veći interes za SMS nagradne igre i ‘community’ programe koji se preko socijalnih mreža na webu stavljaju u marketinški kontekst. Na tom se području kontinuirano radi na inovacijama i uslugama”, ističe Kristijan Kolenko iz agencije Promoplus. Btl Za skromniji BUdŽet U kriznom razdoblju, kada se režu marketinški budžeti,

mnogi su se okrenuli BTL pristupu koji je, tvrde stručnjaci, efektivniji, troškovno efikasniji te bolje gađa ciljanu publiku. Isto tako BTL marketing može biti odlična nadopuna ATL marketingu i oglašavanju u medijima. “BTL marketing osigurava usmjerenu kampanju i izravan utjecaj na mišljenje i izbor potrošača. Utjecaj na odluku o kupnji na samome prodajnome mjestu ono je što izdvaja BTL od ostalih marketinških alata”,

pojašnjava Tea Krpan iz agencije MPG. Kako doznajemo od naših sugovornika, iako mali dio trgovaca misli da su BTL aktivnosti nepotrebne i smatraju ih “uznemiravanjem” i smetanjem kupaca, trgovački lanci većinom podržavaju BTL projekte, svjesni su njihove važnosti te ih potiču i zahtijevaju. Osim zarade koja se ostvaruje najmom prostora, zarađuju i na unapređenju prodaje što se postiže BTL-om.

POJMOVNIK BTL TERMINA Zbog česte upotrebe termina na engleskom jeziku unutar BTL marketinga donosimo vam definicije osnovnih pojmova kako bismo vam olakšali razumijevanje, ali i potaknuli vas na korištenje BTL alata. EVENT MANAGEMENT – promocijsko događanje na javnoj, otvorenoj ili zatvorenoj površini, sadržajno oblikovano na način da privlači pozornost, potakne interes i želju te rezultira akcijom. SAMPLING – promocije s osmišljenom distribucijom besplatnih uzoraka proizvoda radi isprobavanja. Koristi se uglavnom kod robe široke potrošnje,

potrošač ima mogućnost isprobavanja proizvoda, a adekvatno educirano osoblje prenosi željenu informaciju i odgovara na pitanja. MERCHANDISING – unapređenje prodaje; utjecaj na odluku o kupnji radi povećanja prodaje uz pomoć specifičnih i dobro smišljenih tehnika mudrog izlaganja proizvoda. Proizvod/usluga i informacija se objašnjava i prezentira kupcu na mjestu prodaje radi upoznavanja kupca s prednostima predmeta izlaganja, olakšanja donošenja odluke o kupnji, isticanja od konkurencije i postkupovnog zadovoljstva. Promicatelji prodaje brinu se o izlaganju proizvoda,

ostvaruju i održavaju što bolje pozicije, održavaju police čistima, rotacijski obnavljaju zalihe na policama, odstranjuju oštećenu robu, provjeravaju stanje na skladištu. IN STORE PROMOCIJE – degustacija i prezentacija na mjestu prodaje; aktivnim pokazivanjem, prezentacijom i kušanjem potrošača se upoznaje s proizvodom/uslugom, pri čemu se olakšava donošenje odluke o kupnji. DATA COLLECTION – prikupljanje podataka (mjerenje distribucije, praćenje cijena, mjerenje aktivnosti konkurencije, ad hoc ankete i istraživanja).

FULFILLMENT – skup aktivnosti manipulacije, pakiranja i prepakiravanja, evidencije, procjene, distribucije, redistribucije, skladištenja i čuvanja svake vrste materijala, opreme i robe namijenjene promociji. PERSONAL LEASING – selektiranje i educiranje vlastitih i/ili klijentovih djelatnika i prodajne sile, a za potrebe redovitih, povremenih i privremenih prodajno-promocijskih akcija, s trenutnim efektom prodaje. DECOTOUR – postavljanje i provjera oznaka vizualnog identiteta klijenta na svim prodajnim mjestima u Hrvatskoj.

Listopad JA TRGOVAC 25

24-25 btl intro.indd 3

1.10.2010 12:19:57


MPG d.o.o. MPG je marketinška agencija specijalizirana za pružanje usluga u BTL (Below the line) servisima. Aktivnosti i servis klijenata u BTL servisima prelazi nacionalne granice, a cilj agencije je postati vodeća BTL grupacija u regiji OSNUTAK AGENCIJE: 1997 USLUGE: organizacija eventa, terenske promocije, podjela uzoraka (sampling), unapređenje prodaje, nagradne igre, programi lojalnosti te svi oblici terenske podrške u prodaji. BROJ ZAPOSLENIH: 90 DIREKTORI: Mario Čukman, Josip Bašić SJEDIŠTE: Zagreb, Banjavčićeva 22 REGIONALNI UREDI: Slovenija, Srbija, Makedonija, BIH GLAVNI KLIJENTI: Procter & Gamble, Philip Morris, Sony Ericsson, Nestlé, Metro ZNAČAJNIJE KAMPANJE: Swatch FIVB World Tour,Vip open - svjetska serija odbojke na pijesku, Umagination – koncert Fat Boy Slima, Humanitarna trka – Terry Fox Run, Music Monster kampanja za Sony Ericsson NAJAVA NOVIH USLUGA I DJELATNOSTI: aktivnosti na društvenim mrežama poput Facebooka, Tweetera, Picasse i sl. PR podrška osmišljenim kampanjama.

Pet – D d.o.o. Pet – D je prva specijalizirana BTL agencija u Hrvatskoj i u 100% privatnom vlasništvu s uredima u Zagrebu, Splitu, Osijeku i Rijeci. Od 1998. godine posluje u Sloveniji, 2003. u BiH , a od 2008. član je CPM-a svjetske udruge BTL agencija OSNUTAK AGENCIJE: 1997 USLUGE: instore promocije, merchandising, organizacija evenata, sampling, mystery shopping, dizajn i instalacija POS materijala/display-a, organizacija nagradnih igara, sponzorstva, najam statista, najam prodajnog osoblja, najam taxicikala i ostalih vozila BROJ ZAPOSLENIH: 41 DIREKTOR: Krešimir Dubrović SJEDIŠTE: Slavonska avenija 3, Zagreb REGIONALNI UREDI: Slovenija, BiH GLAVNI KLIJENTI: MasterCard, l’oreal, P&G, Luxottica Group, Beiersdorf, Ferrero, Nokia, HP, Jadransko osiguranje, Vip, Atlantic Grupa, Atlantic Trade, Unilever, Danone, Nestlé, Bipa NAJAVA NOVIH USLUGA I DJELATNOSTI: alternativni načini oglašavanja 26 JA TRGOVAC Listopad

26-27 btl.indd 18

1.10.2010 12:21:34


Promoplus Marketing d.o.o. Promoplus marketing agencija pruža širok niz usluga i djeluje na čitavom području Hrvatske te ima tendenciju širenja u sve zemelje regije OSNUTAK AGENCIJE: 2002 USLUGE: In store/outdoor promocije, HoReCa promocije, In/outdoor eventi, merchandising, mystery shopping, sampling, deco tour, prikupljanje podataka, promopakiranja-ambalažiranje, istraživanje tržišta BROJ ZAPOSLENIH: 30 DIREKTORI: Miroslav Bučanac i Kristijan Kolenko SJEDIŠTE: Avenija Dubrovnik 15, Zagreb REGIONALNI UREDI: Beograd, Ljubljana, Skopje GLAVNI KLIJENTI: Konzum, Kozmo, T-mobile, Tele2, Labud, Karlovačka Pivovara, 24sata, NCL Grupa, Henkel, Maraska, P&G, Phillip Morris, Kraft, Encian, Rio Mare ZNAČAJNIJE KAMPANJE: Karlovačko korner, Distribucija NEWS novina, T-mobile kampanja, Labud Vista lansiranje, Super Konzum otvorenja, Dani piva Karlovac, Ballantines party NAJAVA NOVIH USLUGA I DJELATNOSTI: Internet Community management, ogranizacija nagradnih igara

Promoteka d.o.o. Promoteka je BTL agencija koja je u potpunosti posvećena potrebama klijenta, te za nj stvara kreativne poruke i plasira ih u pravo vrijeme prema odgovarajućoj ciljnoj grupi OSNUTAK AGENCIJE: 2009. USLUGE: promocije, ‘merchandising’, ‘sampling’, ‘event management’ i POS produkcija i dizajn. DIREKTOR: Krešimir Tuteković SJEDIŠTE: Selska cesta 90 a, Zagreb GLAVNI KLIJENTI: Droga Kolinska, Hipp Vivera, Kraft, Cromaris, Dona, Pago, Solgri

Listopad JA TRGOVAC 27

26-27 btl.indd 19

1.10.2010 12:21:43


u

Spoj dobre

prodaje i zabave

O novim konceptima mystery shoppinga “Čovjek od milijun dolara” i “Ulovite tajnog kupca” razgovarali smo s Arnoldom Terpstrom, direktorom agencije za mystery shopping Retail reality iz Nizozemske

K

ako s minimalnim ulaganjima postići maksimalnu učinkovitost i pritom se dobro zabaviti otkriva naš sugovornik Arnold Terpstra. Tko je čovjek od milijun dolara? Možete li nam reći nešto više o tom konceptu? Bilo tko može biti čovjek od milijun dolara. Riječ je o tajnom kupcu sa zadatkom kupiti sve što mu prodavač nudi i dokle god ga svojim pristupom motivira na kupnju. Tajni kupac posjećuje sve trgovine uključene u natječaj, a trgovina u kojoj potroši najviše novca osvaja glavnu nagradu. Zbog toga što nitko ne zna tko je čovjek od milijun dolara trgovci će se više truditi oko svakoga kupca što će sigurno rezultirati povećanjem prodaje. Tijekom trajanja natječaja prodajno osoblje redovito je informirano o svojim rezultatima preko interneta i SMS poruka, čime se mijenja njihov pristup poslu. Zaposlenici osjećaju da su dio nečega, instatno vide rezulate svog rada zbog čega su dodatno motivirani izazovom i zabavnom stranom koncepta. Ukratko, svi profitiraju: poslodavac, zaposlenici i krajnji kupac. Kako ste došli na ideju o kampanji i zašto? Na temelju rezultata prijašnjih kampanja primijetili smo nekoliko ključnih i problematičnih točaka. Prva je pozdrav dobrodošlice i inicijalni kontakt

s klijentima. Druga je prodajna motivacija i konkretizacija prodaje. To je nešto što smo odlučili poboljšati kampanjom “čovjek od milijun dolara”. Nakon nekoliko testnih natječaja koji su dali fantastične rezultate odlučili smo krenuti u akciju. Moram napomenuti da su nam oko popularizacije ovoga koncepta uvelike pomogli mediji kojima se ta priča učinila zanimljivom i koji su dosta pisali o njemu. Može li se natječaj ‘namjestiti’? Na koji način ga kontrolirate i kada tajni kupac prestaje kupovati? Sve je moguće, no to nije bit ovog natječaja. Tijek natječaja redovito se prati i vrlo lako je moguće detektirati nepravilnosti. Tajni kupci educirane su osobe i poštuju pravila igre te neće kupovati nasumice jer su taj dan odlučili da će biti široke ruke. On prestaje kupovati kada prepozna da mu prodavač nudi određene proizvode tek toliko, bez odre-

Kupcu će se sigurno svidjeti savjetodavan pristup i velika je mogućnost da će kupiti sugerirane proizvode đenog povoda i potrebe. Treba pažljivo saslušati želje klijenta i tome se prilagoditi i ponuditi primjeren proizvod. Može li tajni kupac zadržati kupljene proizvode na završetku kampanje ili se oni vraćaju trgovcu? U većini slučajeva tajni kupac šalje proizvode u naše sjedište gdje se oni prikupljaju, provjeravaju i zatim vraćaju trgovcu. Vlasnik trgovine ovim konceptom ostvarit će veći promet, no na koji način će prodavač biti nagrađen za svoj trud?

Pobjednički tim osvaja glavnu nagradu poput putovanja ili električnih aparata. Također svojim rezulatima zaslužuje i novčani bonus. Što se više proda, veći je i bonus, no tu je prije spomenuti zabavni motiv čitave priče koji nije zanemariv. Koje su prednosti za kupca? Kvalitetnija i ljubaznija usluga. Prodavač će pokazati veći angažman i zanimanje za potrebe klijenta. Primjerice, klijent koji kupuje mobitel u razgovoru spomene kako jako puno vremena provede u vožnji automobilom na što će prodavač koji pažljivo sluša svakako dodatno ponuditi adapter za punjenje baterije u automobilu ili “hands free” komplet za razgovor u vožnji. Kupcu će se sigurno svidjeti tako savjetodavan pristup i velika je mogućnost da će kupiti sugerirane proizvode. Koliko je ovaj koncept primjenjiv u samoposlugama u kojima nema toliko interakcije s trgovcima? Koncept učinkovito djeluje u trgovina u kojima postoji prodajna komunikacija između prodavača i kupca, što nije toliko izraženo u samoposlugama. U tom slučaju metoda “Ulovite tajnoga kupca” bila bi primjerenija. Tada je veći naglasak na pozdravu i pristupu, a kad se to dogodi, na licu mjesta tajni kupac otkriva svoj identitet i nagrađuje prodavača. Kada možemo očekivati čovjeka od milijun dolara u našim trgovinama? Nadam se uskoro. Maloprodajnom sektoru u Hrvatskoj svakako bi dobrodošao sličan poticaj u ova turbulentna vremena kada je sve manje kupaca koji uistinu nešto i kupuju.

28 JA TRGOVAC Listopad

28-29 intervju mistery sho.indd 40

1.10.2010 12:22:28


Trenutak istine Tko, što, kako i zašto uopće koristi metodu mystery shoppinga odnosno tajnog kupovanja, pitanja su koja se nameću često iako je ovaj BTL alat već uvelike prepoznat i upotrebljavan u svijetu ali i Hrvatskoj

Z

a početak treba istaknuti važnost svakog kontakta kupca s poduzećem bilo da se radi o razgovoru s prodavačem, o promidžbenoj kampanji s kojom se kupci susreću u prodavaonici ili na televiziji, reklamaciji proizvoda ili bilo kakvom sličnom kontaktu u kojem kupac percipira poduzeće na određeni način i sukladno tome donosi odluke o kupnji. Ono što mystery shopping mjeri je upravo taj kontakt kupca s djelatnikom, odnosno kako ga stručno nazivamo

– „trenutak istine“. To je onaj trenutak kad uđete u prodavaonicu i prodavač najbliži ulazu vas (ne)pozdravi. To je i onaj trenutak kad upitate nekog prodavača gdje se nalazi neki proizvod a on vas ljubazno (ne)uputi. Ali, to je i onaj trenutak kad na blagajni (ljubazno) naplate vaše proizvode, (ne)izdaju račun i (ne)pozovu vas na ponovni dolazak. Dakle, trenutak istine tj. ono što mystery shopping mjeri je ukupna kvaliteta usluge koja se pruža u vašim prodavaonicama, a ako

se ta ukupna kvaliteta mjeri, onda se ona može i poboljšati. NAMRGOĐENI PRODAVAČI Mnogo je načina na koji se usluga mystery shoppinga može iskoristiti, posebice u maloprodajnoj djelatnosti. Bilo da želite provjeriti kvalitetu usluge u vlastitim prodavaonicama ili koristiti benchmarking mystery shopping za provjeru kvalitete usluge u konkurentskim prodavaonicama, tajno kupovanje je pravi alat za vas. Kroz njega često saznajete i ono što ne želite znati, odnosno ovaj vam alat u potpunosti pokazuje što se događa na prodajnom mjestu te vrlo jasno identificira područja koja je potrebno unaprijediti kako biste poboljšali kvalitetu usluge, a time i zadovoljstvo i lojalnost vaših kupaca. U posljednjih godinu-dvije kada je recesija uzela maha, zabilježen je pad prodaje u brojnim svjetskim i europskim zemlja-

“ Ono što mystery shopping mjeri je kontakt kupca s djelatnikom, odnosno kako ga stručno nazivamo – trenutak istine“ ma, pa tako i kod nas. Uz to, opća se atmosfera narušila tako da su namrgođena lica nažalost postala učestala i kod prodavača, koji su sigurni kako kupci „nemaju“ novac i zato im i ne pristupaju na pravilan način. Ipak, mystery shopping je i tome doskočio te pronašao rješenje i tog problema putem novih koncepata i natječaja koji se baziraju na nuđenju dodatnih proizvoda, a imaju za cilj efek-

tivno povećanje prodaje u kratkom roku, a pritom i pojačano motiviranje djelatnika na prodaju, timski rad i poboljšanje radne atmosfere. KULTURA PODUZEĆA Nakon što su svi posjeti tajnih kupaca obavljeni, profesionalna agencija će, na temelju informacija prikupljenih iz posjeta, pripremiti izvještaj te se pobrinuti za komunikaciju rezultata, odnosno pomoći shvatiti rezultate i zajednički identificirati eventualne probleme ali i prednosti poduzeća i voditi ga kroz proces – što sad s tim činiti dalje i kojim redom. Zajedničkim snagama potrebno je rezultate iskomunicirati svima koji su uključeni u proces mystery shoppinga na pravila način, te krenuti s korektivnim aktivnostima, naravno, sukladno preporukama agencije ali i mjerama koje se nameću kao logične iz vlastitog iskustva upravljanja poslovanjem. Nakon završenog projekta, četiri su osnovne faze koje će se izmjenjivati u poduzeću. Prva i često najteža faza u kojoj se djelatnici i menadžeri suočavaju s rezultatima jest poricanje u kojoj su svi sigurni kako se nešto loše u njihovoj prodavaonici nikako ne može dogoditi. Zatim slijedi faza prihvaćanja gdje se rezultati shvaćaju kao realni i ona najčešće slijedi nakon što je provedeno nekoliko valova istraživanja te su rezultati učestali. Treća faza, primarne nagrade ukazuje na početno poboljšanje u kvaliteti usluge i rezultatima, no tek od posljednje faze kulturne indoktrinacije može se govoriti o potpunom prihvaćanju i usvajanju mystery shoppinga kao kulture poduzeća. Aleksandra Ivljev, Heraklea Business Development Manager Listopad JA TRGOVAC 29

28-29 intervju mistery sho.indd 41

1.10.2010 12:22:36


novi

ili redizajnirani proizvod, nova verzija ili ekstenzija poznatog brenda ili novi prodajni prostor neki su od razloga za 'sampling'

Ništa ne košta

probati Sampling kao termin znači uvjeriti se u proizvod ili degustirati

S

ampling”, odnosno metoda dijeljenja uzoraka, korijene vuče još iz 19. stoljeća kada je kreativni Benjamin T. Babbitt, genij umjetnosti reklamiranja, prvi ponudio uzorke građanima, vozeći se ulicama New Yorka. Sapun se dijelio, ali i prodavao s upadljivih, žarko obojenih uličnih automobila koji su kao pozadinu imali živu glazbu, što je dovelo do nastanka slogana “get on the bandwagon”. Babbitt se također koristio sloganima poput: “Sapun za sve nacije” i “Čistoća je pokazatelj civilizacije”. Atraktivnim pakiranjem i dobrom kvalitetom, proizvodnjom sapuna za barove i restorane, dokazao je da može običan proizvod pretvoriti u tržišno isplativi brend. “Sampling” kao termin znači uvjeriti se u nešto ili degustirati. U današnje vrijeme kada su budžeti ograničeni i kada proizvođači gledaju gdje i u što će uložiti, BTL marketing se pokazao kao dobar izbor komunikacije s krajnjim kupcima, tj. kao odličan odnos uloženog i dobivenog. U tom kontekstu treba spomenuti nekoliko vrsta “samplinga”: • “Sampling” kao popratni sadržaj uza samu promociju • Samostalni “sampling” – dijeljenje uzoraka ili letaka bez popratnih sadržaja • “Sampling” na otvorenom/ javnim površinama ili

• “Sampling” u trgovačkim centrima. POPRATNI SADRŽAJ Ako je riječ o “samplingu” i promociji u zatvorenom prostoru, potrebno je prije svega napraviti plan promocija i “samplinga”. Primjerice, promocija i “sampling” nove salame. U tom slučaju promotivni pultevi s hostesama pozicioniraju se negdje u blizini odjela suhomesnatih proizvoda, a hostese s lecima koji obavještavaju krajnje potrošače o novom proizvodu i na kojima je npr. objašnjenje eventualne nagradne igre kreću se u predvorju prodajnog mjesta ili trgovačkog centra. U slučaju da se “sampling” provodi bez promocije potrebno je provesti agresivniji tip “samplinga” s više hostesa ili promotora koji moraju biti educirani (prije navedeni slučaj) i svakom primatelju letka ili promotivnog uzorka biti spremni objasniti o čemu je riječ. “‘Sampling’ ili podjela uzoraka kao dio ‘Below the line’ marketinga pokazao se kao često korišten komunikacijski kanal unutar BTL miksa. Što to znači ? Dakle, podjelu promotivnih uzoraka ili letaka pokušajte kombinirati s promocijama istih proizvoda koji mogu biti u blizini same podjele. Tako se postiže jači efekt “samplinga”. Da bi “sampling” kampanja

bila uspješna i imala odjeka, preporučuje se da je odrade za to stručne agencije. Vjerojatno se pitate zašto za tako mali i jednostavan posao plaćati agenciju kad to možete i sami odraditi? Odgovor je vrlo jednostavan. Za kvalitetnu kampanju “samplinga” potrebno je prije svega regrutirati veći broj promotorica ili promotora, provesti njihovu edukaciju u što se obično utroši po nekoliko sati, pa čak i dana. Osim toga veliku ulogu igra i iskustvo agencije u odabiru lokacije, izrade hodograma, a ako je riječ o kombinaciji podjele uzoraka i promocije na otvorenom, potrebno je dobiti dozvole gradskih uprava. Da bi se kampanja pravilno provodila, bitno je da agencija kontinuirano nadgleda i izvještava naručitelja o obavljenom poslu. S druge strane naručitelj usluge bi trebao osigurati dovoljne količine uzoraka za podjelu. Nema ništa gore kada u pola posla podjele ostanete bez uzoraka. Ovisno o proizvodu i kampanji, a sve kako bi sama kampanja postigla veću učinkovitost i prepoznatljivost, preporučuje se izrada odora za promotorice ili promotore (haljine, majice, kape, šeširi). ŠTO I KADA DIJELITI Kada krenuti u “sampling” kampanju i da li uopće krenuti? U “sampling” kampanju kreće se nakon što je lansiran novi proizvod, nova verzija ili ekstenzija već dobro poznatog brenda nakon redizajna proizvoda, ili pri otvorenju novog objekta. Dakako, sve ovisi o na-

Za podjelu uzoraka i promocije na otvorenom potrebno je dobiti dozvole od gradskih uprava ručitelju i njegovim planovima. Postoje proizvođači npr. sportske opreme koji kreću u “sampling” kampanje, a ovdje mislimo na podjelu promidžbenih letaka, 2-3 puta godišnje kada se žele riješiti zaliha. Budući da određeni dio robe kod proizvođača stoji na skladištu i bliži mu se istek roka trajanja, no da se roba ne bi vraćala i/ili uništavala, preporučuje se provesti

30 JA TRGOVAC Listopad

30-31 sampling 38

1.10.2010 12:25:02


uniforme

za hostese ili promotore brendirane u skladu s proizvodom koji se dijeli preporučljivi su element uspješnog samplinga

ISKUSTVA S TERENA “‘Sampling’ koristimo iz nekoliko razloga, a prvi i najvažniji svakako je približavanje brenda i novih proizvoda krajnjem potrošaču. Ako potrošač isproba naš proizvod, postoji mnogo veća šansa da će ga u budućnosti kupiti. Sada koristimo “indoor sampling” u trgovinama pomoću hostesa, ali često koristimo i “sampling” kroz razne časopise koji su namijenjeni našoj ciljanoj grupi. Jedna i druga vrsta “samplinga” imaju svoje prednosti. Ako radimo “indoor sampling”, kod kupaca dodatno vizualno privlačimo pozornost naših stalnih kupaca, ali i potencijalnih novih. U tom slučaju hostesa obično podsjeća na postojeći asortiman i/ili promovira novi proizvod. S druge pak strane kod “samplinga” preko časopisa prepuštamo krajnjem kupcu da u miru, kada je to njemu najprikladnije, pregleda/isproba naš promovirani proizvod koji obično prati zanimljiv i poučan tekst.” Ksenija Brnat brend-menadžer Zewe/Libressa/Libera “‘Sampling’ je jedna od promotivnih aktivnosti koju provodimo kada želimo podržati lansiranje novog proizvoda ili istaknuti prednosti svog proizvoda u odnosu na konkurenciju. On omogućuje neposrednu komunikaciju s krajnjim potrošačem na prodajnom mjestu, pri čemu se potrošaču prenose bitne karakteristike i prednosti proizvoda te se odgovara na pitanja o proizvodu. “Sampling” je bitan jer statistike pokazuju da 60% potrošača nije spremno kupiti proizvod ako ga nije isprobalo, a odluku o kupnji donose i na temelju testiranja/degustiranja proizvoda te informacija o proizvodu dobivenih od educirane osobe koja provodi “sampling”. Ova aktivnost također omogućava promociju proizvoda na ciljanim lokacijama te prezentaciju proizvoda ciljnoj skupini potrošača.” Morana Dubenik brend-menadžer Barille

“sampling” tih proizvoda jer se na taj način dopire do većeg broja krajnjih potrošača, što u konačnici opet može rezultirati povratom navedene investicije. Podjela uzoraka ovisi i o kampanji te o sezoni. Treba pretpostaviti da nećete dijeliti čokolade u srpnju ili kolovozu, mjesecima kada se sve topi, već će te u to vrijeme krenuti u “sampling” kampanju npr. letaka o novom piću. Proizvođači prezervativa često koriste ljetne mjesece za podjelu svojih proizvoda na plažama, diskotekama, noćnim klubovima, svakako treba spomenuti redovite ljetne kampanje proizvođača gelova za tuširanje koji dijele male promotivne uzorke. Zimski i proljetni mjeseci opet su zanimljivi za spomenute

proizvođače čokolada, pralina, obavijesti o skijaškim paketima. Što se tiče odabira lokacije “samplinga”, ona ovisi ponajporije o ciljnoj skupini i dobu godine te o količini uzoraka ili promidžbenih letaka. BUDŽETIRANJE KAMPANJE Budžeti za “sampling” uvelike ovise je li kampanja nacionalna ili je ograničena na određeno područje, regiju, mikroregiju. Pri budžetiranju “sampling” kampanje svakako treba uzeti u obzir sljedeće parametre: • Količinu podjele promidžbenih letaka ili promotivnih uzoraka • Tiskanje promidžbenih materijala/letaka • Broj sati promotora ili ho-

stesa koji će se utrošiti prilikom podjele • Distribuciju materijala (ako je potrebno) • Izradu uniformi za hostese ili promotore. Ako je riječ o kreativnijoj kampanji koja graniči s tzv. gerila marketingom, trebalo bi uzeti u obzir i npr. najam automobila i vozača, brendiranje automobila itd. Danas je sve popularniji “Segawey” te mobilno dijeljenje uzoraka. Kao što smo u uvodnom dijelu teksta spomenuli, “sampling” je dio BTL marketinga koji se upravo u vrijeme krize pokazao kao jedan od najisplativijih načina komunikacije s potrošačima jer na izravan način motivira kupce na kup-

nju proizvoda. Upravo je zato “sampling” jedan od nosećih komponenti BTL marketinga jer potrošaču daje mogućnost da odmah proba proizvod i odluči se eventualno za kupnju. Iz spomenutog bi se moglo zaključiti kako se “sampling” koristi i preporučuje samo u vrijeme gospodarske krize i globalne recesije. Međutim, upravo suprotno, snaga, jednostavnost, i vidljivost “samplinga” kao dodatnoga marketinškog alata koji se nadovezuje na ATL kampanje samo može pojačati učinkovitost prema krajnjem potrošaču u doba kada je gospodarski rast i platežna moć u porastu. Promoplus Marketing d.o.o. Listopad JA TRGOVAC 31

30-31 sampling 39

1.10.2010 12:25:06


Idealan za

novitete i nove potrošače

O iskustvu korištenja “samplinga” – jedne od najtraženijih, a u potrošača najomiljenijih BTL aktivnosti, razgovarali smo s Karmen Denkovski, “Shopper & Customer Marketing Managerom” iz Beiersdorfa

Z

ašto, kada, gdje, koliko često i koliko uzoraka dijeliti saznajemo iz iskustva tvrtke Beiersdorf. Koliko se često koristite uslugama BTL agencija i kojim najčešće? Beiersdorf d.o.o. koristi BTL agencije za “instant win” promocije koje se održavaju svaki mjesec na prodajnim mjestima te za “sampling” novih proizvoda što se događa u prosjeku dva do tri puta godišnje. Jeste li zadovoljni rezultatima spomenutih usluga? Jako smo zadovolji rezultatima “samplinga”. Rezultati se također dodatno poboljšavaju ako se s hostesama prije samog “samplinga” održi trening, na kojem ih se upozna s proizvodom te im se daju točne upute kome su uzorci koje dijele namijenjeni.

Koje su prednosti ‘samplinga’ – dijeljenja uzoraka proizvoda? Dijeljenjem uzoraka dajemo mogućnost dosadašnjim korisnicima Niveinih proizvoda da isprobawju naše novitete, a ujedno omogućujemo potrošačima koji ih do sada nisu upotrebljavali da ih isprobaju te se lakše odluče na kupnju. Koliko ste uzoraka podijelili i koje su najčešće lokacije distribucije uzoraka? Količina uzoraka koja se dijeli

ovisi o proizvodu i kampanji, ali u pravilu se dijeli od 10 do 200.000 komada po kampanji. Najčešće lokacije su trgovi glavnih gradova, trgovački centri te mjesta s velikom frekvencijom ljudi ciljne skupine. Primjerice, ako su proizvodi namijenjeni mlađoj ciljnoj skupini, “sampling” se radi ispred fakulteta i srednjih škola. Koliko često koristite metodu dijeljenja uzoraka za svoje proizvode?

“ Rezultati 'samplinga' dodatno se poboljšaju ako se s hostesama prije održi trening na kojem ih se upozna s proizvodom te im se daju točne upute kome su uzorci koje dijele namijenjeni”

Dijeljenje uzoraka koristimo prilikom svakog lansiranja novih proizvoda, što je u pravilu dva do tri puta godišnje. Na taj način omogućujemo potrošačima da besplatno isprobaju naše nove proizvode te se lakše odluče na kupnju. Uzorke dijelimo različitim kanalima, a najčešće insertacijom u novine, preko blagajni na prodajnim mjestima, “direct mailingom”, kroz kina, dijeljenjem uzoraka preko hostesa itd. Koje su specifičnosti takvih kampanja i koliko su zahtjevnije u odnosu na ATL promocije? “Samplingom” uzorak dolazi u ruke potrošača kojem je namijenjen. Zato je i zahtjevniji u odnosu na ATL promocije jer je potrebno koordinirati velik broj ljudi i organizirati distribuciju samih uzoraka koji se dijele. Budući da se uzorci najčešće dijele na javnim površinama, potrebno je ishoditi razne dozvole, što također iziskuje dosta vremena. Ako se “sampling” odrađuje s agencijom koja ima iskustva i uhodan tim, to uveliko olakšava rad i vrijeme utrošeno u pripremu projekta.

32 JA TRGOVAC Listopad

32 intervju sampling.indd 20

1.10.2010 12:26:23


jer vaš novac vrijedi više

32 intervju sampling.indd 21

1.10.2010 12:26:23


Dobra ideja za uspješan

biznis Prodis d.o.o. tvrtka je koja se bavi prodajom i distribucijom Unileverovih proizvoda. Početkom 2010. započeli su surađivati s Legom, a upravo ovih dana započinje i njihova poslovna suradnja s Unicefom na što su posebno ponosni

P

rije više od dvije godine menadžeri Milivoj Librenjak i Jerko Čičin Šain došli su na zanimljivu poslovnu ideju. Velikoj multinacionalnoj kompaniji Unilever, u kojoj su obojica bili zaposleni više od deset godina, ponudili su uslugu prodaje i distribucije njihovih proizvoda na području Hrvatske i Slovenije. Za Unilever je to bila prilika da smanje troškove distribucije, a za njih odličan početak uspješnoga privatnog biznisa. Osim što bi “outsoursanje” prodaje i distribucije Unileveru bilo troškovno efikasnije i povoljnije, osiguralo bi mu nesmetan rast i razvoj na hrvatskom i na slo-

Prodis uspješno surađuje sa svim vodećim trgovačkim lancima u Hrvatskoj, a njihovi proizvodi su masovno distribuirani

venskom tržištu. “Unilever je to naravno prihvatio i tako je nastao Prodis. Većinu zaposlenih u Unileveru transferirali smo u Prodis, a u Unileveru su ostali brend i “country” menadžeri koji su odgovorni za kompletan medijski dio – znači za ATL podršku, dijelom i BTL. U Prodisu se u kontekstu marketinga bavimo marketingom kod kupaca, tzv. customer marketing”, objašnjava Milivoj Librenjak, jedan od vlasnika Prodisa, čiji godišnji promet iznosi oko 180 milijuna kuna. UNILEVER, LEGO, UNICEF... Prodis se bavi prodajom i distribucijom, što mu i samo ime govori, Pro – dis. Osim Unileverovih proizvoda, početkom 2010. godine započeli su surađivati s Legom, kao partner u logistici, distribuciji i prodaji u Hrvatskoj i Sloveniji. Uskoro započinju suradnju s Unicefom, u programu novogodišnjih čestitki i darovnom programu. “Prodajom tih stvari oni dijelom financiraju svoje projekte te im je trebao partner u ‘retailu’ u Hrvatskoj. Mi smo bili među kompanijama u raz-

matranju i drago nam je da je baš nama Unicef dao priliku za suradnju”, ističe Librenjak. U pripremi je i nekoliko novih projekata, ali ne žele otkrivati detalje prije potpisivanja ugovora. U Prodisu je sveukupno zaposleno 80 ljudi, s tim da je u Hrvatskoj zaposleno 50, a u Sloveniji 30. Razlog tome je prilično jednostavan. “Koncentracija tržišta u Sloveniji je puno veća i kompletan biznis se svodi na 3 ili 4 glavna kupca, dok je taj broj u Hrvatskoj dosta veći i iznosi 20 glavnih kupaca koji generiraju glavninu prometa”, kaže Librenjak. Bez obzira na velik broj kupaca u Hrvatskoj, Prodis uspješno surađuje sa svim trgovačkim lancima, od Konzuma, Kauflanda, DM-a, Lidla, Plodina, Spara, a njihovi proizvodi su masovno distribuirani. U FOKUSU HPC Unilever kao velika multinacionalna kompanija ima nekoliko velikih biznisa. Jedan se-

“U našem biznisu svi moramo biti svjesni da ljudi polako, ali kontinuirano mijenjaju navike” gment naziva se HPC – Home personal care te podrazumijeva kozmetiku i kemiju. Prodis je u glavnini fokusiran na HPC i u tom segmentu njihove ciljne kategorije su sredstva za njegu tijela s brendovima Dove, Rexona, Axe i Signal. U segmentu

34 JA TRGOVAC Listopad

34-35 prodis.indd 34

1.10.2010 12:27:44


180

80

milijuna kuna je iznosio prošlogodišnji promet

ljudi je sveukupno zaposleno u Prodisu, s tim da je u Hrvatskoj zaposleno 50, a u Sloveniji 30

O ROBNIM MARKAMA

deterdženata Domestos je glavni proizvod na tržištu, a u ponudi je i Coccolino omekšivač rublja. U drugom segmentu je biznis hrane, s brendovima Knorr, Hellmann’s, Rama i Algida. “Prodis u Hrvatskoj radi Knorr i Hellmann’s, dok Rama margarin i sladolede Algida radi Podravka zbog posebnih uvjeta koje treba zadovoljiti pri transportu”, objašnjava Librenjak. KRIZA I PROMJENE NAVIKA U Prodisu su krizu počeli osjećati sredinom 2009. od kada je

tržište palo između 5 i 7 posto. Iako misli da se tržište neće uspjeti vratiti na razinu 2008., Librenjak se nada da će u 2011. doći do stabilizacije tržišta i blagog rasta. “U našem biznisu svi moramo biti svjesni da ljudi polako, ali kontinuirano mijenjaju navike, od toga da kupuju na drukčiji način, drugi faktori presuđuju njihovu odluku o kupnji, imaju racionalniji pristup svom smanjenom budžetu, a i porast robnih marki i ‘discountera’ daje potrošačima mogućnost većeg izbora”, zaključuje Librenjak.

PROMO

“Kriza je možda samo ubrzala širenje robnih marki i donijela neke nove trendove. Robne marke su normalan trend svih razvijenih zemalja, one imaju svoju publiku i potrošače. Također predstavljaju zdravu konkurenciju brendiranoj robi. Na brendiranim proizvođačima je da pronađu metode, alate i tehnike kojima će potrošače zadržati i osvajati nove. To je kontekst cijele priče.”

Listopad JA TRGOVAC 35

34-35 prodis.indd 35

1.10.2010 12:28:06


Izbor za sve

tipove kose Šamponi su kategorija kojoj je obilježje žestoka konkurencija i raznolikost, a vodeći proizvođači se razlikuju promatramo li prodaju u litrama ili prodaju u kunama

Š

ampon. Čija je to riječ? Engleska valjda, pomislite dok stojite pred velikim izborom mirisnih sredstava za pranje kose i birate svoju varijantu, ili možda važete isplati li se isprobati novu. Djelomično ste u pravu o njezinu porijeklu jer uistinu se raširila iz engleskog jezika, no korijen joj seže u Indiju! Naime, riječ champo u hindu jeziku označavala je masažu glave, najčešće nekom vrstom ulja za kosu. Početkom 19. stoljeća jedan je bengalski poduzetnik u Londonu uveo uslugu masaže glave uz uporabu ulja za kosu (“shampooing”) u tamošnjim parnim kupeljima, da bi se polovicom stoljeća riječ proširila na nanošenje sapuna na kosu. Naime, tada se kosa tako prala – običnim sapunom. Zamislite samo kako

je kosa morala izgledati, ljepljivo i suho. Stoga su se engleski stilisti potrudili pronaći način kako dodati sapunu miris i sjaj, kuhajući ga u vodi uz dodatke raznog bilja. S komercijalne strane, prvi su šamponi za kosu dostupni na prijelazu s devetnaestog na dvadeseto stoljeće, dok se u modernijem smislu riječi uvodi 1930-ih, pojavom šampona Drene sa sintetskim dodacima proizvođača Procter & Gamblea.

Prodaja je pretežno locirana u drogerijama i velikim trgovinama

Kategorija šampona za kosu odnosi se na proizvode namijenjene pranju kose, jasno označene kao šamponi. Uključuje i proizvode 2u1, koji su ujedno i regenerator za kosu ili gel za tuširanje, dječje i “baby” šampone za kosu, kao i šampone koji se nalaze u putnim ili poklon-pakiranjima. Kategorija ne uključuje ostala sredstva za njegu kose (regeneratore, lakove za kosu, boje za kosu i sl.) te šampone koji sadrže boju za kosu. VODEĆI PROIZVOĐAČI Šamponi su kategorija kojoj je obilježje žestoka konkurencija i raznolikost, a vodeći proizvođači se razlikuju promatramo li prodaju u litrama ili prodaju u kunama. Tako u vodeće proizvođače (s pripadajućim robnim markama) u posljednjih godinu dana (srpanj 2009. – lipanj 2010.) možemo uvrstiti: PROCTER&GAMBLE (Head&Shoulders, Pantene, Herbal Essences) COLGATE-PALMOLIVE (Palmolive)

SCHWARZKOPF (Schauma, Gliss-Kur, Gliss) L’OREAL (Elseve, Fructis, Garnier) BEIERSDORF (Nivea) SAPONIJU (Frutella) JOHNSON&JOHNSON (Johnson’s) ANNYER (Annyer, Revital) AFRODITU (Afrodita) te naravno svepristune PRIVATNE ROBNE MARKE Ukupno tržište šampona za kosu, promatrano kroz maloprodajne kanale obuhvaćene Nielsenovim panelom trgovine (bez objekata “cash&carry”, diskontnih trgovina i ljekarni), u posljednjih godinu dana (srpanj 2009. – lipanj 2010.) vrijedilo je 169,7 milijuna kuna (3,45 milijuna litara, 9,45 milijuna komada). S nešto više od 2,1 komada kupljenih šampona po glavi stanovnika godišnje Hrvatska je u rangu potrošnje ostalih srednjoeuropskih zemalja. DODANE VRIJEDNOSTI Budući da osim klasične funkcije pranja šamponi nude pregršt dodanih vrijednosti, a kako takvu vrst kupnje znatno češće obavljaju pripadnice nježnijeg spola, ponuda raznih opcija je više nego široka. Prema godišnjoj količinskoj prodaji, najveći dio zauzimaju šamponi protiv peruti sa 19% (ali 27% vrijednosno!), slijede oni za sve tipove kose (16% količinski, 13% vrijednosno), zatim za normalnu kosu (po 10% količinski i

36 JA TRGOVAC Listopad

36-37 samponi.indd 36

1.10.2010 12:29:02


2,1

komada šampona po glavi stanovnika je godišnja potrošnja

vrijednosno), a zatim redom oni za suhu kosu (po 8% kol. i vrijed.), masnu kosu (7% kol., 6% vrijed.), obojenu kosu (7% kol., 9% vrijed.), oštećenu (po 7%), dugu (po 4%), tanku (po 3%), protiv opadanja (3% kol., 4% vrijed.), za prirodnu kosu (po 1%), za kovrčavu kosu (manje od 1%), te još 16% onih koji nisu specificirani. Zanimljivo, najveći rast bilježe šamponi za oštećenu i tanku kosu, rastu i šamponi protiv peruti, a “iz mode izlaze” oni za dugu i prirodnu kosu te šamponi za sve tipove kose. Prema ciljanoj publici većina šampona namijenjena je “za odrasle” – 90%, dio “samo za muškarce” podrazumijeva svega 3%, ali je 16% u porastu u odnosu na godinu prije. Dječjih i šampona za bebe je 6%. Prodaja je pretežno locirana u drogerijama i velikim trgovinama mješovite robe (101-300 m2) – 38% prodalo se u proteklih dvanaest mjeseci. Kroz

169.7 milijuna kuna vrijedi ukupno tržište šampona za kosu

supermarkete (301-2500 m2) prodalo se 30%, a 14% kroz hipermarkete (više od 2500 m2), te kroz manje trgovine mješovite robe (do 100 m2) 16% (i svake godine sve manje). Kategorija ima “ljetni” efekt – tijekom srpnja i kolovoza proda se više od 20% ukupnih godišnjih količina, a povećanu prodaju bilježi i prosinac (naročito unutar poklon-pakiranja). Iako se i na šampone odrazila recesija pa im je prodaja oko 2% manja nego godinu prije, ipak nisu zbog krize ni izbliza stradali kao neke druge kategorije. Dapače, nove varijante i inovacije najčešće su vrlo dobro prihvaćene. Stoga se proizvođači trude ponuditi nove proizvode s novim dodanim vrijednostima, a kupci stoga imaju sve teži posao odabrati omiljeni šampon za “champo” (masažu kose).

VJERNI SVOJOJ MARKI ŠAMPONA • Prema rezultatima istraživanja agencije Hendal, provedenom tijekom rujna na nacionalno reprezentativnom uzorku od 401 ispitanika, 61% građana starijih od 15 godina pere kosu na tjednoj bazi (barem jedanput ili dva puta tjedno). Očito da se Hrvati drže uvriježene preporuke da kosu nije zdravo prati prečesto iako određena istraživanja pokazuju upravo suprotno, odnosno da je svakodnevno pranje kose bolje za kosu te da joj neće naštetiti. Primjerice, Amerikanci danas u prosjeku peru kosu 4,59 puta tjedno. ● Istraživanje pokazuje očekivane rezultate, odnosno da gotovo svi ispitanici (97%) rabe šampon za kosu. ● Običan šampon najčešće rabi 46% ispitnika. Udio onih koji rabe šampon s posebnim efektom je 20%, a 18% je onih koji rabe šampon protiv peruti. Najmanji je udio (8%) ispitnika koji rabe šampon i regenerator 2u1. ● Većina ispitnika koja rabi šampon za kosu vjerna je jednoj marki, njih 69%. ● U kategoriji šampona za kosu većina korisnika rabi poznate (82%) naspram trgovačkih (18%) marki. ● Dvije trećine ispitanika šampon za kosu kupuje u trgovinama, dok ostali kupnju šampona obavljaju u drogerijama.

Ivan Junaković, Nielsen Voditelj odjela za odnose s klijentima

Listopad JA TRGOVAC 37

36-37 samponi.indd 37

1.10.2010 12:29:08


Dobrom glazbom do boljeg prometa Odabir glazbene pozadine u prodajnom prostoru jednako je bitan element kao i oprema trgovine, ljubazno osoblje ili atraktivna lokacija

D

okazano je da pravilno odabrana glazba, puštana na odgovarajućoj razini, ne preglasno i nametljivo, može poboljšati raspoloženje potencijalnoga kupca i tako ga navesti na kupnju. Glazba može utjecati na brzinu kojom se kupci kreću velikim prodajnim prostorom, a dobro odabrana glazba kupce može usporiti, dakle duže zadržati u prodajnom prostoru. Logično je da će tada i više kupovati. PODIŽE RASPOLOŽENJE Glazba također potiče emocije i emotivne reakcije, primjerice,

vesela glazba puna ritma utječe na proizvodnju serotonina, tzv. enzima sreće. Povećana razina serotonina utječe na osjećaj sreće i sigurnosti, podiže raspoloženje kupca, što može utjecati na njegovu odluku o kupnji. S druge strane lagana i tužna glazba može djelovati negativno, čak i depresivno, dok preglasna glazba predstavlja loš izbor i djeluje iritantno, ponajviše starijim potrošačima. Glazba također ima vrlo važnu ulogu u marketinškim kampanjama većine trgovačkih lanaca, u kojima sudjeluju i mnogi hrvatski glazbenici. Glazba se

mijenja svake godine s novom kampanjom, ili pak pojedina pjesma postaje “himna” trgovačkog lanca. Konzum je tijekom godina kroz svoje marketinške kampanje surađivao s Novim Fosilima, Miroslavom

Glazba može poboljšati raspoloženje potencijalnog kupca i na taj način ga navesti na kupnju

38 JA TRGOVAC Listopad

38-39 himne 42

1.10.2010 12:38:17


vesela

glazba puna ritma utječe na proizvodnju serotonina, tzv. enzima sreće

Škorom, Ivanom Kovač i grupom Connect. “Svaka glazbena podloga izabire se za točno određenu kampanju. Godine 2008. koristili smo ‘Americano song’ u izvedbi Davora Gobca, dok smo tijekom Europskoga nogometnog prvenstva 2008. godine u Konzumovim prodavaonicama emitirali navijačku himnu ‘Samo je jedno’ grupe Connect feat. Zaprešić boys”, kaže Ana Mitrović, voditeljica Konzumova ureda za odnose s javnošću. Svjesni važnosti korištenja glazbe u prodajnom procesu, u Konzumu kontinuirano rade na stvaranju ugodne atmosfere u čemu važnu ulogu ima izbor glazbe koja se emitira na Radio Konzumu. PRILAGOĐENA UVJETIMA Trgovački lanac Mercator nema svoju “himnu”, a izbor aktualne skladbe za marketinške i promotivne akcije i kampanje prilagođava se njihovoj vrsti, dinamici i sadržaju. “MercatorH koristi se opusom pjesama domaćih i stranih izvođača koje emitira internim radijem. Riječ je o velikom broju kompilacija sastavljenih od poznatih hitova do tzv. pozadinske glazbe, koji se prilagođavaju dobu dana, sezonskim aktivnostima ili aktualnim događajima”, objašnjava Lea Marcijuš, direktorica Mercatorova sektora za odnose s javnošću. Hipermarket Interspar ima slogan “Baš za mene”, pa je tako i Intersparova “himna” pjesma

KUPNJA U TIŠINI Za razliku od ostalih, trgovački lanac Lidl u svojoj poslovnoj koncepciji glazbu ima minimalno zastupljenu, a u trgovinama, do daljnjeg, glazbe nema. “Želimo da se kupci fokusiraju na proizvode i kupnju”, objašnjavaju u Lidlu.

“Baš za mene” u izvođenju Vanne. U radiospotovima obvezno koriste džingl “Baš za mene”, a glazba u prodajnim prostorima Interspara pušta se preko sustava Redi Tune. Glazbeni brojevi su unaprijed pažljivo odabrani i prilagođeni kupcima, pa čak i dobu dana. “Gotovo 66% odluka o kupnji donosi se na licu mjesta zbog čega je glazba vrlo važna. Ne smije biti preglasna, pogotovo u hipermarketima, jer može izazvati nervozu i utjecati da kupci požele ubrzati kupnju i otići”, zaključuje Nives Fett iz Intersparova marketinga. FAKTOR PREPOZNAVANJA Da se pogrešnim odabirom glazbe može kupce odvratiti od kupnje svjesni su i u Dioni. “Tradicionalni marketinški miks više nije dovoljan za diferenciranje od konkurencije pa je korištenje alternativnih metoda ‘dopiranja’ do svijesti kupaca i utjecaja na njihovo ponašanje na prodajnome mjestu postalo nužnost. Glazba je jedna od tih metoda, te postaje faktor prepoznavanja i identificiranja s brendom, odnosno prodajnim mjestom”, ističe Alisa Tartaro, voditeljica marketinga Dinova – Diona d.o.o. Jednako bitnim smatraju odabir glazbe za džingl koji mora biti lakopamtljiv i prepoznatljiv. “Korištenje poznatih hitova vrlo je zahvalno i takav džingl brže ‘ulazi u uho’ jer se postiže sinergijski učinak visoke prepoznatljivosti originalnog hita s adaptiranim džinglom”. Diona u marketinškoj kampanji koristi prerađenu varijantu pjesme ITD benda “Skidam te pogledom” koja u njihovoj verziji ima stihove “Skidam sve s police!”. U Dioni kažu kako su kupci spomenuti džingl vrlo dobro prihvatili te ga odmah prepoznaju kao Dionin brend. ‘OPJEVANE’ KAMPANJE U kampanjama lanca DM glazba zauzima gotovo glavnu ulogu, a korištene pjesme postaju i “himne” tih kampanja. Neke od njih osmišljene su posebno za DM i zapravo “opjevavaju”

preglasna glazba predstavlja loš izbor i djeluje iritantno, ponajviše starijim potrošačima

UTJECAJ KLASIČNE GLAZBE Složenost klasične glazbe može povećati aktivnost mozga i navesti ga da radi intenzivnije zbog čega se osjećate kao da ste u trgovini proveli manje vremena nego što je to u stvarnosti slučaj. Za to vrijeme, dok odlučujete hoćete li ili ne kupiti proizvod, glazba će vam otežati upotrebu kritičkog mišljenja. Krajnji je rezultat više vremena provedenog u trgovini, više kupnje i trošenje više novca. Zanima li vas kako će klasična glazba utjecati na vaše raspoloženje kod kuće ili u autu, provjerite naše tri preporuke:

1

“Oda slobodi: Bernstein dirigira Betovenovom devetom simfonijom u Berlinu” - izvrstan izbor za opuštajuće nedjeljno popodne.

2

“Vivaldi: četiri sezone” - odlična muzika za započeti dan na putu do posla.

3

“Webern: Passacaglia, Symphony, etc” - osjećajte se smireno čak i u najgoroj prometnoj gužvi.

temu kampanje. Pjesma Toše Proeskog i Antonije Šole “Volim osmijeh tvoj” DM je kreirao uz stručnu pomoć producenta Mire Buljana, a napravljena je posebno za istoimenu DM-ovu kampanju. Sličan primjer je pjesma Luke Nižetića “Zapleši sa mnom”, korištena u sklopu športsko-edukativnog projekta DM-a. “Neke od DM-ovih kampanja pratile su i već postojeće pjesme za koje se samo prilagođavao aranžman. Kampanju ‘Ti si ti si ti! – inicijativa za životno samopouzdanje’

pratila je skladba ‘Oluja’ Ane Rucner, a kampanju ‘Prekrižimo rak vrata maternice i dojke’ pratila je pjesma Lane Jurčević ‘Volim biti zaljubljena’”, navodi Marinka Akrap, voditeljica marketinga i odnosa s javnošću DM-a. U spotovima koncerna DM koristi se pjesma benda Lisa “Colours Glow”, a u DM-ovim prodavaonicama pušta se moderna, ali nenametljiva glazba koja kupce ne ometa prilikom kupnje, što je u skladu s konceptom kupnje u DM-u. Listopad JA TRGOVAC 39

38-39 himne 43

1.10.2010 12:38:19


Coca-Cola, Milka i Argeta najjači FMCG u regiji

brendovi

Radi se o brendovima koji su prisutni u cijeloj regiji gdje su prisutni već duže vrijeme. Njihova snaga izračunata je na osnovi prepoznatljivosti, iskustva i korištenja

N

akon 2008. godine, kada je posljednji put objavljena ljestvica snage brendova u regiji, izmjerena u četiri države, ekskluzivno objavljujemo ovogodišnji poredak agencije Valicon izmjeren na području nekadašnje Jugoslavije; riječ je o Hrvatskoj, Sloveniji, BiH, Srbiji, Crnoj Gori, Makedoniji i Kosovu, dakle tržištu od 22 milijuna ljudi. Pravila igre U 2010. najjači regionalni FMCG brendovi su Coca-Cola, Milka i Argeta. Sasvim sigurno će se pojaviti pitanje zašto neki, prema mišljenju šire javnosti, snažni brend nije našao svoje mjesto na ljestvici. Koji su uvjeti koje brend treba ispuniti? Najprije, brend treba biti prisutan u cijeloj regiji. Zato teško

Zbog veličine nacionalnog tržišta srpski brendovi imaju nešto prednosti pred ostalima možemo naći neki od lokalnih brendova na ljestvici najsnažnijih u onim kategorijama za koje je uobičajeno da u njima dominiraju upravo lokalni brendovi poput kategorija piva i kave. Također ćemo teško naći brendove koji se nalaze u kategorijama koje nemaju veliku raširenost, poput cigareta ili bren-

dova iz “premium” segmenta. Određenu ulogu igra i veličina tržišta, pa tako zbog veličine nacionalnog tržišta srpski brendovi imaju nešto prednosti pred ostalima. Među vodećih 20 brendova nećemo naći ni novije brendove – svi brendovi na ljestvici već dugo postoje na spomenutim tržištima. Metoda mjerenja Snaga brendova izračunata je na osnovi prepoznatljivosti, iskustva i korištenja pojedinih brendova. Brend je definiran kao potrošački brend koji se koristi za proizvod unutar pojedinačne kategorije. Na primjer, u slučaju Kraševe “Domaćice”, izmjereni brend je “Domaćica” koja se po snazi nalazi na 16. mjestu. Ako bismo uzeli u obzir krovni brend Kraš u istoj kategoriji, pod njegovim imenom bi se tada nalazili svi njegovi brendovi keksa, uključujući i “Domaćicu”. Kraševi keksi bi tada bili drugi najjači brend u regi-

ji. Takvih primjera u kojima se korporativni brend snažno pojavljuje uz proizvodne brendove ima još nekoliko, npr. Frikom i Ledo. Slično tome, ako se isti brend upotrebljava u različitim kategorijama, primjerice Paloma u kategoriji toaletnog papira i Paloma u kategoriji maramica, snaga brenda Paloma se ne računa skupno za sve kategorije u kojima se nalazi, nego posebno za svaku kategoriju. Istraživanje je bilo provedeno u svibnju 2010. u svim zemljama, na veličini uzorka od n=1000 do n=1500 po zemlji. Riječ je o projektu PGM koji postoji od 2003. godine u cijeloj regiji, od ove godine prvi put prisutan u baš svim zemljama bivše države. Rezultati su predstavljeni na način koji im jamči reprezentativnost za područje nekadašnje Jugoslavije. Dakle, snaga brenda u Sloveniji pridonosi snazi brenda u cijeloj regiji upola toliko koliko pridonosi jednako snažan brend u npr. Hrvatskoj, koja je dvaput veća.

REGIONALNA LJESTVICA 1

Coca Cola

2

Milka čokolada

3

Argeta

4

Paloma - maramice

5

Fanta

6

Nivea - njega obraza

7

Vegeta

8

Cedevita

9

Gillette britvice

10

Smoki

11

Cockta

12

Plazma keksi

13

Pepsi

14

Paloma toaletni papir

15

Negro bomboni

16

Domaćica

17

Orbit - žvakača guma

18

KiKi

19

Dorina

20 Snickers

40 JA TRGOVAC Listopad

40 valicon 34

1.10.2010 12:40:15


40 valicon 35

1.10.2010 12:40:18


Nove lokacije, nove

prilike

Dok je u Hrvatskoj malih trgovina iz susjedstva sve manje, u Velikoj Britaniji konkurencija u tom sektoru sve je žešća kao i bitka za osvajanje novih prostora. Uzevši to u obzir, odlučili smo istražiti koji su planovi za rast ključnih igrača na tom tržištu te koje ih lokacije zanimaju u nastojanju da postignu rast prodaje

U

posljednje su vrijeme mnogi trgovci u Velikoj Britaniji prepoznali priliku za rast u sektoru malih samoposluga. Doista, istraživanja IGD-a pokazuju da je u tom sektoru prošle godine ostvaren rast od 6,3%, što je prilično iznad ukupnog rasta maloprodajnog tržišta. Predviđanja kažu da će u sljedećih pet godina sektor i dalje rasti, i to u prosjeku 6% godišnje. Međutim, ostvarenje tog predviđanja jako ovisi o prostoru, a upravo će njime trgovci na malo sve više i više oskudijevati ako je suditi prema njihovim planovima za proširenje. Nekoliko je glavnih prodajnih mreža najavilo agresivne planove širenja za sektor u kojem će sljedećih godina broj prodavaonica bujati. Godine 2006. Tesco je imao 1241 malu samoposlugu i trgovinu na benzinskim odmaralištima, dok danas ta brojka iznosi 1850. Svake go-

Tesco je postao zadnji igrač koji je najavio plan širenja na aerodrome

dine planira otvoriti još 200 novih poslovnica, a u ovoj strategiji brzog rasta nije sam. Prije četiri godine Sainsbury je vodio 298 malih trgovina. Danas ih ima 424 i svake godine očekuje otvaranje po sto novih. Među ključnim igračima s velikim planovima za sektor male samoposluge je Waitrose. U rujnu 2009. objavio je namjeru povećanja broja malih prodavaonica do 300 unutar sljedećih deset godina, čime će pokušati pridobiti do šest milijuna potencijalnih kupaca. Partnerstvom s BP-om Marks & Spencer je pokazao da će i u njihovu rastu sektor malih samoposluga odigrati ključnu ulogu. Trenutno na lokacijama BP-ovih benzinskih crpki u Velikoj Britaniji radi 125 prodavaonica Simply Fooda. Istodobno rast ostvaruju i franšize kao što su Booker i Musgrave Retail Partners GB, koje traže nove lokacije kojima bi potpomogle širenje. Gdje sve trgovci nastoje proširiti prisutnost? BOLNICE Vrsta kupnje kakvu ljudi očekuju u bolnicama vrlo je slična onoj iz šireg sektora malih samoposluga pa mnogi trgovci

Mnogi trgovci pokazuju zanimanje za bolničke lokacije

pokazuju zanimanje za bolničke lokacije. Vidi se to na primjeru iz 2009. kada je Compass grupa kupila nekoliko bolničkih trgovina McColla. Prošle je godine i Marks & Spencer otkrio svoje namjere da unutar sljedećih pet godina na bolničkim lokacijama otvori novih 20 franšiza Simply Fooda. Na taj su se potez odlučili u partnerstvu sa stručnjacima za putne obroke: sa SSP UK-om i prvom Simply Food bolničkom samoposlugom koja je u ožujku 2009. otvorena u St George’s Hospitalu, u Tootingu u južnom Londonu. ODMORIŠTA Očito je da su se odmorišta uz benzinske crpke specijalizirala za ispunjavanje kratkotrajnih potreba kupaca. Stoga u posljednje vrijeme u to područje ubrzano ulažu različiti britanski operateri malih samoposluga. WHSmith postojano gradi svoju prisutnost u sektoru, ali iz perspektive živežnih namirnica ključne promjene predstavili su dolasci M&S-a i, odnedavno Waitrosea. Oba operatera svoju prisutnost u sektoru nastoje razviti suradnjom s glavnim voditeljima odmorišta uz autoceste, kao što su Moto, Welcome Break i Roadchef.

42 JA TRGOVAC Listopad

42-43 IGD 28

1.10.2010 12:41:41


200

novih poslovnica godišnje planira otvarati Tesco

Treba očekivati da će se u nadolazećim godinama ti planovi ubrzati. ZRAČNE LUKE Putnici zračnog prometa već dugo uživaju u širokom maloprodajnom izboru. Sada se već postojećim uslugama na mnogim od najprometnijih britanskih zračnih luka pridružuju i mala samoposluživanja, pa je kupcu ponuđen širi izbor, a trgovcima su otvorene nove prilike za širenje dosega poslovanja. Prošle je godine Spar postao prva franšiza koja je u Velikoj Britaniji otvorila malu samoposlugu u zračnoj luci Nottingham East Midlands. Uslijedilo je otvaranje druge trgovine na aerodromu Stansted u Essexu. Nekoliko zračnih luka, uključujući i londonski Luton, može se pohvaliti poslovnicama M&S Simply Fooda, koje su

oblikovane tako da pri dolasku i odlasku zadovolje potrebe putnika. Odnedavna je i Tesco najavio plan širenja na aerodrome. Prvi Tesco Express na takvoj lokaciji otvorit će se u jesen 2010. u zračnoj luci u Glasgowu. ‘POP-UP PRODAVAONICE “Pop-up” prodavaonice namijenjene su poslovanju na određeni rok i pružaju trenutno rješenje tijekom velikih događaja

U posljednje vrijeme britanski operateri malih samoposluga ubrzano ulažu u odmorišta uz benzinske crpke

6%

godišnje predviđa se daljnji rast u sektoru malih samoposluga u idućih pet godina

kao što su koncerti, festivali ili sportska natjecanja. Već neko vrijeme maloprodajni trgovci diljem svijeta (uključujući i američki Target, maloprodajni lanac robe široke potrošnje) eksperimentiraju s tim konceptom, a sad su im se pridružili i britanski operateri malih samoposluga. U ovom području u posljednje se vrijeme posebno inovativnim pokazao David Sands, koji je u lipnju 2009. otvorio 12-metarsku “pop-up” prodavaonicu na glazbenom festivalu “T in the Park”, pokraj Kinrossa blizu Edinburgha. Prodavaonica nazvana Healthy T Shop držala je široku paletu zdravih proizvoda iz ponude Davida Sandsa, uključujući proizvode Eat Fresha, njegova koncepta svježe hrane za van. Uspjeh je bio toliki da su prihodi ostvareni tijekom pet dana, koliko je prodavaonica radila, bili uspo-

redivi s onima koje bi u tjedan dana zaradila trgovina istog lanca srednje veličine. ŠTO JE SLJEDEĆE? Nakon što su označili lokacije na koje će se usredotočiti u godinama koje dolaze, trgovci u sektoru malih samoposluga i od svojih dobavljača očekuju jednaku razinu fokusa. Zbog unapređenja i promjena lokacija bit će potreban i posebno oblikovan razvoj proizvoda te prilagodba opskrbnih lanaca. Krilatica će, kao i uvijek, biti fleksibilnost. Oni koji uspiju dokazati da je imaju u svome poslovanju umnogome će profitirati od rasta koji se očekuje kao posljedica hrabrog iskoraka u nepoznato, tamo gdje nijedan drugi tip trgovine još nije kročio. David Shukri, IGD Glavni poslovni analitičar Listopad JA TRGOVAC 43

42-43 IGD 29

1.10.2010 12:41:44


Karijere

Aleksandar Radosavljević imenovan za potpredsjednika razvoja globalne prodaje grupacije Carlsberg Početkom listopada dosadašnji glavni direktor kompanije Carlsberg Srbija Aleksandar Radosavljević postao je novi potpredsjednik za globalni razvoj prodaje grupacije Carlsberg sa sjedištem u Kopenhagenu. Na novome radnome mjestu Radosavljević će rukovoditi sektorom globalnog razvoja prodaje koji će od sada objediniti sve prodajne kanale. Do imenovanja novoga glavnog direktora Carlsberg Srbije funkciju glavnog direktora Carlsberg Srbija obnašat će Gabor Bekefi, glavni direktor Carlsberga za jugoistočnu Europu.

Novi glavni direktor kompanije Strauss Adriatic Kompanija Strauss Adriatic, proizvođač kave Doncafe, od srpnja 2010. godine na svom čelu ima novoga glavnog direktora. Na tu poziciju postavljen je Mihailo Stanišić, koji je do polovice ove godine obnašao funkciju direktora prodaje u kompaniji Wrigley d.o.o. Srbija.

Marbo otvorio novu liniju za proizvodnju čipsa u Srbiji Marbo Product, član kompanije PepsiCo, otvorio je sredinom rujna novu liniju za proizvodnju čipsa u svojoj tvornici u Bačkom Magliću. Nova proizvodna linija, vrijedna 20 milijuna eura, vodećem proizvođaču grickalica u Srbiji omogućuje najsuvremeniju svjetsku proizvodnju i tehnologiju, a lokalnoj zajednici sto novih radnih mjesta. Prema riječima Alekseja Mehonošina, predsjednika kompanije PepsiCo za jugoistočnu Europu, investicija uključuje i postrojenje za tretman otpadnih voda, vrijedno četiri milijuna eura.

Perutnina Ptuj investirala Francuski Bongren uložio 20 milijuna eura u mljekare u Republiku Srpsku u Zrenjaninu i Kikindi Klaonica PP S Srbac, članica grupacije Francuska kompanija Bongren investirala je više od 20 milijuna eura u mljekare u Zrenjaninu i Kinindi, pripćili su iz zrenjaninskog Mlekoprodukta. Direktor Mlekoprodukta Živanko Radovančev rekao je novinarima da se u dvije mljekare, u kojima radi 400 ljudi, godišnje preradi oko 45 milijuna litara mlijeka i izvezu proizvodi vrijedni oko milijun eura. Ovo poduzeće je privatizirano prije sedam godina, naveo je Radovančev, a od prošle godine francuska kompanija Bongren posjeduje 100 postotni udio u vlasništvu. Prema riječima Radovančeva, Mlekoprodukt svake godine investira dva do tri milijuna eura u podizanje konkurentnosti i kvalitete tvornice koja je među vodećim u proizvodnji sireva.

Održan Sajam fine hrane i pića u Beogradu Prvi Sajam fine hrane i pića jugoistočne Europe “Kulinarija”, na kojem je svoje proizvode predstavilo oko 80 izlagača iz Srbije i zemalja regije, održan je u Beogradu od 23. do 25. rujna. Cilj sajma, koji su u Belekspo centru otvorili ministar poljoprivrede Srbije Saša Dragin i ambasadori SAD-a i Njemačke u Srbiji, jest povećati konkurentnost domaćih tvrtki, privući strane kupce i povećati poljoprivredne proizvodnje. Na sajmu su bili izloženi delikatesni sirevi, vrganji, šunke i pršuti, maline, slatko, džemovi, med iz ekološki očuvanih sredina, izvorska voda, vina i rakije, biljni čajevi, organska hrana proizvođača iz Srbije, Bosne i Hercegovine, Hrvatske, Makedonije, Slovenije, Italije, Austrije, Bugarske i Rumunjske.

Perutnine Ptuj, krajem rujna je otvorila novu investiciju za osiguranje učinkovite i kvalitetne distribucije hrane od mesa peradi, priopćeno je iz Perutnine. “Milijun eura vrijedna investicija, u proširenje i modernizaciju kapaciteta hladnjače, važan je čimbenik u osiguranju zdrave, sigurne i kvalitetne hrane za vjerne potrošače hrane Perutnine Ptuj. Kontinuirani rashladni lanac je ključna karika u lancu distribucije i cijelom integriranom procesu proizvodnje hrane od mesa peradi jer daje maksimalnu kvalitetu od polja do vilice”, rekao je na otvaranju predsjednik Uprave i glavni direktor Perutnine Ptuj Roman Glaser. U Srpcu se nova investicija prostire na 1000 četvornih metara novih ekspedita i pakirnice s hladnjačom, a zbog povećanog obujma posla zaposleno je novih 25 radnika. Perutnina Ptuj je današnju Klaonicu PP iz Srpca preuzela 1. kolovoza 2006. i već u istom mjesecu uspostavila proizvodnju za tržište Bosne i Hercegovine. Naime, Perutnina Ptuj je prije uvođenja vlastite infrastrukture u Republici Srpskoj već imala uspostavljenu kooperacijsku proizvodnju od 2004. godine.

44 JA TRGOVAC Listopad

44-45 vijesti 4

1.10.2010 12:51:58


Buduća strategija Carrefoura usredotočena na privatne marke Prema izvještajima Wall Street Journala, francuski će se hipermarket Carrefour podvrgnuti korjenitoj promjeni strategije. Glavni direktor Lars Olofsson želi Carrfour prometnuti iz velikog prodavača tuđih marki u nositelja vlastite privatne marke. Osim toga namjera mu je vlastite robne marke učiniti najjeftinijima na tržištu tako da Carrefour postane za namirnice ono što je Ikea za namještaj. Dodao je i da Carrefour svoju prisutnost na tržištu mora opravdati vodećim položajem jer prednost kod dobavljača povećava zaradu. Ove godine na prodaju je stavio Carrefourove trgovine u Maleziji, Tajlandu i Singapuru gdje ta tvrtka zaostaje za jačim takmacima. Najvećim problemom proglasio je reputaciju lanca kao skupog i rekao da će mu za promjenu takve percepcije trebati oko tri godine.

Starbucks diže cijene, ulazi u Letoniju i Litvu, a širi se u Poljskoj, Kini i Japanu Prema izvještajima lokalnih medija, lanac kafeterija Starbucks planira ući na tržišta baltičkih zemalja – Letonije i Litve. Očekuje se da će 4 do 7 podružnica otvoriti u Litvi, a zatim u Letoniji. Tako će se broj zemalja u kojima je Starbucks prisutan popeti na 53. Američki lanac najavio je i ubrzano širenje u Poljskoj, Kini i Japanu te rast cijena kave zbog kontinuiranog rasta cijene sirove kave u posljednjih šest mjeseci.

Lidl u Švicarskoj otvara 50. trgovinu Lidl, diskont u vlasništvu grupe Schwartz, prošli je mjesec u Thunu (Švicarska) otvorio pedesetu poslovnicu. Do kraja godine u planu je otvaranje još deset trgovina u zemlji. Lidl, koji se na tržištu pojavio 19. ožujka 2009., sada je prisutan u 15 od 26 švicarskih kantona.

Kaufland u Njemačkoj planira 1000 trgovina Kaufland, hipermarket u vlasništvu grupe Schwartz, povećao je sa 800 na 1000 konačan broj trgovina koje planira otvoriti u Njemačkoj u kojoj ih zasad ima 580, a u planu je otvaranje više od 30 podružnica godišnje. U Njemačkoj Kaufland otvara sve više manjih trgovina (od 3000 do 4000 m²) u gradskim središtima, a preuzeo je i nekoliko lokacija hipermarketa Real iz grupe Metro. Navodno postoji još 100 Realovih lokacija za koje je Kaufland zainteresiran te za koje zakupljuje prostor kako bi iz njih izgurao konkurente.

Makro u vlasništvu Metro grupe u Grčkoj imenovao novoga glavnog direktora Makro, cash&carry u vlasništvu Metro grupe, u Grčkoj je za novoga glavnog direktora imenovao Antoinea Peleyrasa. Do 2005. Peleyras je obavljao posao komercijalnog direktora i direktora nabave u Carrefour Marinopoulosu u Grčkoj, a zatim je u podružnici Carrefourova hipermarketa u Francuskoj bio komercijalni direktor. Donedavno je bio na položaju upravnog direktora francuske kompanije Simos Mediterranean Food.

Tesco razvija format male samoposluge i planira širenje u Kinu

Tesco, britanski maloprodajni trgovac, planira otvoriti franšize malih samoposluga na prekomorskim tržištima. Glavni direktor Philip Clarke rekao je da će pod njegovim vodstvom Kina postati unosno tržište. Planovi za otvaranje posljedica su uspješnog testiranja 18 franšiznih samoposluga u Južnoj Koreji. Međutim, u Tescu nisu konkretizirali o kojim je točno tržištima riječ niti uključuju li njihovi planovi i Veliku Britaniju. Clarke je tom prilikom izjavio: “Imamo obvezu prema zajednicama kojima pružamo uslugu. Neke od njih strepe misleći da će dolazak modernih, organiziranih maloprodaja ugroziti druge male trgovce.” Dodao je: “Teško mi je dosjetiti se lokacija na kojima to ne bi funkcioniralo, a ne onih na kojima bi.” Franšize u Južnoj Koreji pridonijele su sa 20% budžetu potrebnim za gradnju novih trgovina, a ostatak daje Tesco. Detalji o podijeli dobiti s franšizama nisu poznati, ali pretpostavlja se da im je Tesco zajamčio minimalan dohodak. Planer: 17. – 21. 10. 2010. SIAL 2010 Međunarodni sajam prehrambene industrije, Pariz, Francuska.

Listopad JA TRGOVAC 45

44-45 vijesti 5

1.10.2010 12:52:00


Što nam nosi

povećanje trošarina na duhanske proizvode?

Nova Vladina uredba o visini trošarine na cigarete stupila je na snagu 1. listopada 2010. Ona utvrđuje visinu trošarine koja se plaća na cigarete koje se proizvode ili uvoze i puštaju u potrošnju na području RH. Specifična trošarina iznosi 180 kn za 1000 komada cigareta, a proporcionalna trošarina 33% od maloprodajne cijene

K

ao ciljeve povećanja trošarina Vlada je istaknula povećanje poreznih prihoda i daljnje usklađivanje s pravnom stečevinom EU. Dva najznačajnija trošarinska prihoda – trošarine na naftne derivate i trošarine na duhanske proizvode – zajedno čine oko 88 posto ukupnih prihoda od trošarina u prvom tromjesečju ove godine. Prema predviđanjima, nove trošarine na cigarete trebale bi državnom proračunu u ovoj godini donijeti 60 milijuna kuna, a na bezolovni benzin 220 milijuna kuna. Isto tako trošarine na cigarete u Hrvatskoj niže su nego u zemljama EU, a u skladu sa zahtjevima zdravstvene i ekološke politike trend povećanja poreza na cigarete u EU nastavit će se i dalje. Posljednjim povećanjem trošarina njihov ukupni udio u maloprodajnim cijenama iznosi 50 posto i približio se minimalnom iznosu od 57 posto koji određuje europsko zakonodavstvo. O novim trošarinama na cigarete te što one donose razgovarali smo s vodećim trgovcima duhanskih proizvoda u Hrvatskoj: Tvornicom duhana Rovinj, Philipom Morrisom Zagreb i Japan Tobacco Internationalom. Na koji način će se povećanje trošarina na cigarete odraziti

na potrošača, trgovca, proizvođača pa na kraju i na državnu blagajnu. Može li država uopće računati na željene dodatne prihode s obzirom na to da je 2009. na trošarinama za cigarete uprihodila osjetno manje nego godinu prije? TDR: Država neće ostvariti povećanje prihoda od povećanja trošarina jer su prijašnja poskupljenja pokazala da tržište pada nakon naglih poskupljenja i godinama se oporavlja nakon toga. Posebno je to bilo uočljivo u travnju 2009. kada je nakon porasta cijena tržište palo 10 posto. Tržište se napokon počelo oporavljati nakon raznih poskupljenja od 2008. godine, a sada ova promjena trošarina nosi novi šok i opterećenje za kućanstva u kojima se puši te će time ponovno dovesti do pada tržišta. Očito je da nema nikakvih ekonomskih motiva u ovom povećanju i trebali bismo se zapitati koji su pravi motivi ovoga Vladina poteza. Novom promjenom Hrvatska ima trošarine veće od onih koje zahtijeva Europska unija u svojim smjernicama. Ovim promjenama gube svi – potrošači, proizvođači, trgovina i država. Treba očekivati smanjenje prihoda proizvođača i trgovine, stvaraju se preduvjeti za daljnje povećanje neoporezovane po-

trošnje, a izostat će i očekivani prihodi proračuna. PMZ: Vladino povećanje trošarina za cilj ima povećanje poreznih prihoda i daljnje usklađivanje s pravnom stečevinom EU. Proizvođači i uvoznici cigareta u Hrvatskoj moraju odlučiti hoće li apsorbirati povećanje poreza ili će se prilagoditi kao rezultat promjene trošarina. Prema izjavama u medijima, neki proizvođači i uvoznici su odlučili zadržati cijene nepromijenjenima ili djelomično apsorbirati povećanje poreza, a to će najvjerojatnije smanjiti porezne prihode za Vladu. Osim toga povećanje maloprodajnih cijena samo određenih marki cigareta može potaknuti dio odraslih pušača da počnu konzumirati jeftinije marke cigareta, što također može utjecati na smanjenje prihoda od trošarina. JTI: U ovom je trenutku prerano analizirati sve učinke po-

Nove trošarine na cigarete trebale bi državnom proračunu u ovoj godini donijeti 60 milijuna kuna

sljednjeg povećanja trošarina. Povećanje trošarina trebalo bi povlačiti za sobom i povećanje proračunskih prihoda, međutim neočekivane i dramatične promjene trošarina ne donose uvijek željene učinke i više prihode. Naprotiv, mogu pridonijeti nestabilnosti tržišta i fiskalnih prihoda. Posljednje povećanje trošarina možda nije dramatično, no nažalost nije prethodno analizirano u konzultacijama s industrijom. Razlike u oporezivanju povlače za sobom i razlike u cijenama tako da razlika u cijenama cigareta između različitih država može postati toliko velika da može potaknuti negativne učinke kao što je nezakonita trgovina cigaretama. Zbog toga je najvažnije za Hrvatsku, kao uostalom za bilo koju drugu zemlju, da u budućnosti osigura stabilno i predvidljivo regulatorno i poslovno okruženje. Naša kompanija pozdravlja budući dijalog s Vladom i predstavnicima industrije glede razvoja trošarinskog oporezivanja. Jeste li zadovoljni ostvarenim poslovnim rezultatima i stanjem na tržištu? TDR: Prihod TDR-a je u 2009. godini pao na 231 milijun eura u odnosu na 258 ostvarenih godinu prije, a prodano je 12,5 milijardi komada cigareta, od

46 JA TRGOVAC Listopad

46-47duhan 2

1.10.2010 12:52:39


čega je više od pola ostvareno na inozemnom tržištu. Ukupno duhansko tržište palo je za 8 posto, a potrošači su se orijentirali prema jeftinim brendovima. Udio Yorka, našega najjeftinijeg brenda, u 2009. godini narastao je sa 2 na čak 10 posto, a broj korisnika rezanog duhana koji onda sami motaju se utrostručio. Pad hrvatskog tržišta se nastavlja i u 2010. od 5 do 8 posto. PMZ: Vrlo smo zadovoljni prošlogodišnjim rezultatima, u teškom ekonomskom okruženju uživali smo solidan rast dionica. Reagirajući na potrebe i očekivanja odraslih pušača, nudili smo ukupno šest marki i 17 varijanti marke, od kojih je 7 pokrenuto u 2009. godini. Marlboro, koji je najuspješnija marka u svijetu, nastavlja jačati svoju poziciju jedne od najprodavanijih marki cigareta u Hrvatskoj.

JTI: Drago nam je zbog toga što i u ovim izazovnim vremenima naš tržišni udjel nastavlja rasti na većini ključnih tržišta. Budući da je Hrvatska jedno od naših ključnih tržišta u ovom dijelu svijeta, zadovoljni smo s napretkom koji smo postigli od našeg dolaska na tržište u svibnju ove godine, a posebno prodajnim rezultatima Winstona i Camela. U posljednjih desetak godina Japan Tobacco International je uspio zadržati status najbržerastuće kompanije među međunarodnim duhanskim kompanijama. Namjeravate li zbog povećanja trošarina dizati cijene proizvoda? TDR: Zbog rastuće gospodarske krize i sve lošijeg standarda građana TDR će dio tereta povećanja trošarina preuzeti na sebe. Potrošačima svakoga cjenovnog

segmenta ponudit ćemo po jedan brend s nepromijenjenom cijenom. Cijene Ronhilla, Benstona i MC-a ostaju iste, a cijene ostalih TDR-ovih brendova povećat će se za jednu kunu po kutiji. PMZ: Zasad ne želimo komentirati naše planove o mogućim promjenama cijena, ali odluka je donesena i u dogledno vrijeme će se očitovati na tržištu. JTI: Japan Tobacco International nije donio odluku o povećanju svojih maloprodajnih cijena. Ako i kada takva odluka bude donesena, o tome ćemo pravovremeno obavijestiti. Očekujete li daljnji rast trošarina s obzirom na to da njihov trenutni udio u maloprodajnim cijenama cigareta iznosi 50 posto, što je i dalje znatno manje u odnosu na minimalan iznos od

57 posto koji propisuje europsko zakonodavstvo? TDR: Ovo je već četvrti trošarinski sustav u posljednje dvije godine, a ove nagle i neočekivane promjene uzrokuju nestabilnost uvjeta poslovanja za TDR, kao i poteškoće da reagiraju na tržištu. U ove dvije godine porezno opterećenje na cigarete je povećano 55 posto te je premašilo čak i zahtjeve EU od 64 eura po tisuću komada. Trošarine u Hrvatskoj su sada tri puta veće nego u okruženju, što izravno pogoduje povećanju krijumčarenja cigareta. Utjecaj novih trošarina na maloprodajnu cijenu je jednu kunu, a i onda se prihodi proizvođača i trgovina smanjuju za 1 posto, dok se dio koji ide državi povećava za 1 posto. PMZ: Iako ne možemo predvidjeti fiskalnu politiku hrvatske Vlade, u skladu s trendom povećanja poreza na cigarete u EU očekujemo da će se trošarine na duhanske proizvode povećati i u Hrvatskoj. Na temelju iskustava s drugih tržišta koja imaju predvidljiv rast državnih prihoda i stabilno tržišno okruženje smatramo da bi bilo iznimno važno postići kontinuirani dijalog između Vlade i industrije. JTI: Hrvatska treba uskladiti svoje razine oporezivanja s EU te se posljedično u dogledno vrijeme mogu očekivati povećanja trošarina. Međutim, savjetujemo Vladi da ta povećanja budu postupna i predvidljiva. U suprotnom, nagle i dramatične promjene sustava trošarina mogu donijeti neželjene posljedice, kao što su smanjenje prihoda u državnom proračunu i nezakonita trgovina cigaretama. Japan Tobacco International ostaje otvoren za dijalog s hrvatskom Vladom ako odluči pokrenuti transparentan postupak konzultacija radi utemeljenja politike trošarina do potpunog usklađivanja s EU. Čvrsto vjerujemo kako samo politika predvidljivog i postupnog mijenjanja sustava oporezivanja, u obliku kalendara povećanja utemeljenog na zakonu, može osigurati stabilne javne prihode kao i stabilnost na tržištu. Listopad JA TRGOVAC 47

46-47duhan 3

1.10.2010 12:52:41


meko

I u tvrdo i u i u gusto i u ritko Međunarodna komisija za jaja proglasila je drugi petak u listopadu Svjetskim danom jaja

J

este li znali da se u svijetu obilježava Svjetski dan jaja? Iako se u Hrvatskoj taj dan ne obilježava, za razliku od susjedne Mađarske koja ima festival jaja, čini se da će ove godine Hrvati ipak praznovati. Dakako ne zbog toga, već zato što Svjetski dan jaja ove godine pada na 8. listopada, na Dan neovisnosti Republike Hrvatske. Naime, Međunarodna komisija za jaja (International Egg Commission – IEC) proglasila je drugi petak u listopadu Svjetskim danom jaja. Brojne države od 1996., kada je proglašen, diljem svijeta obilježavaju taj dan. A čemu jaje

duguje tu čast? Postoji barem tucet dobrih razloga. Jaja su među najsvestranijim proizvodima na tržištu. Koja druga namirnica može podignuti nabujak i zgusnuti kremu od vanilije? Što se još može istući, ispržiti, poširati i ispeći s jednako ukusnim rezultatom? Jaja se mogu koristiti na mnogo načina i kada se razdvoje žumanjak i bjelanjak. Bjelanjak je sastojak finih puslica i elegantnih anđeoskih kolača, dok žumanjak obogaćuje umake, kolače i nadjeve za pite. Nadalje,

148 JAJA PO GLAVI Oko 5,5 milijuna koka nesilica u Hrvatskoj godišnje snese nešto više od 800 milijuna jaja. Svaki Hrvat u 2009. godini pojeo je 148 jaja pa se ispostavlja da je proizvodnja jaja jedna od rijetkih samodostatnih poljoprivrednih grana u našoj zemlji. U potrošnji jaja pak uvelike zaostajemo za razvijenim svijetom. U Hrvatskoj se po stanovniku potroši 9 kilograma jaja, u EU 13,1 i u SAD-u 15,1 kilogram. Najveća proizvodnja u Hrvatskoj bila je 2003. i iznosila

je 52,38 tisuća tona. Od tada proizvodnja stalno pada. Vezano na ulazak u EU glavni problem domaće proizvodnje leži u prilagodbi propisima o dobrobiti životinja. Posebice radi se o veličini i vrsti kaveza za kokoši nesilice pa bi peradari trebali držati nesilice u tzv „obogaćenim „ kavezima sukladno EU propisima. To znači da bi do 1. siječnja 2012. godine svaka koka morala imati minimalno 750 cm3 prostora umjesto sadašnjih 550 cm3.

u suvremenom načinu života i brzini kojoj, slobodno možemo reći, svi robujemo, rijetko se zapitamo što to zapravo jedemo i koliko zdravo i kvalitetno. Kad su u pitanju jaja, onda i ne trebamo previše razmišljati jer ona imaju visoku hranjivu vrijednost, sadrže proteine i druge nutrijente poput vitamina A, B6, B12, folne kiseline, željeza, natrija i cinka. A sve to sa samo 75 kalorija. Dapače, kvaliteta proteina iz jaja je toliko velika da ih znanstvenici često rabe kao standard za mjerenje kvalitete proteina u drugim namirnicama. Sve važne aminokiseline – gradivni elementi proteina – nalazimo u jajetu, i to upravo u količinama koje su našem tijelu potrebne. PROTEINSKI ‘BEST BUY’ Kažete “vitkost”? Što se tiče masti koja se nalazi u jajima, dvije trećine su zdrave, nezasićene masti. A kako sad slušamo o rizičnosti transmasnih kiselina za zdravlje, nije zgorega znati da u jajima nema transmasnih kiselina. Masti koje se nalaze u jajetu pomažu tijelu da iskoristi hranjive sastojke kao što su vitamini A, D, E, i K. Usto, jaja su oduvijek bila jeftina, s nutricionističkog i ekonomskog stajališta. Studije su pokazale da su jaja jedan od proteinskih “best

buy” proizvoda. Bilo koje doba dana je pravo vrijeme za jaja. IZ JAJA CRPIMO ZDRAVLJE Žumanjak je izvrstan izvor kolina, nutrijenta koji se u današnje vrijeme smatra nužnim za ljudsko zdravlje. Istraživanja su pokazala da je kolin potreban za normalno formiranje tkiva mozga i memorije te da ima ulogu u prevenciji bolesti srca. Lutein i zeaxantin su dva nedavno otkrivena nutrijenta zbog kojih su jaja stavljena u kategoriju “funkcionalne hrane”. Tu spadaju namirnice koje koriste zdravlju više od svoje osnovne nutricionističke vrijednosti. Djeca također vole jaja. Tijela koja rastu trebaju nutrijente pa je jaje pametan izbor. Protein iz jaja odličan je izvor hranjivih sastojaka za izgradnju mišića u djece koja rastu. Pripravljanje “vražjih jaja” primjerice je jednostavno i zabavno za djecu. Istucite jaje, ispecite ga u mikrovalnoj pećnici te stavite na pecivo za hot dog, i dobili ste “jaje dog” spremno za bilo koji dodatak. Za “jaje burger” stavite jaje na meso i poslužite na pecivu. Jeste li već uvjereni? Zašto ne biste u povodu Svjetskog dana jaja s obitelji probali nove ideje za jela s jajima? Pustite mašti na volju, možda ćete se ugodno iznenaditi.

48 JA TRGOVAC Listopad

48-49 jaja novo na polici-rev28 24

1.10.2010 12:57:17


+

NOVO NA POLICI

DUKAT PREDSTAVIO PRVO TRAJNO MLIJEKO U BOCI Dukatova nova boca za trajno mlijeko u potpunosti čuva sve prirodne sastojke i kvalitetu mlijeka. Višeslojna ambalaža čuva mlijeko od svjetlosti, dok dvostruko zatvaranje boce folijom i čepom čuva mlijeko od vanjskih utjecaja. Osim toga nova je boca za trajno mlijeko izuzetno praktična; nema prolijevanja mlijeka čak i kada je boca puna, mlijeko je moguće iskoristiti do posljednje kapi, boca se stabilno drži u ruci zbog ergonomskog oblika i štedi prostor u hladnjaku. Dukat trajno mlijeko u boci potrošačima je ponuđeno kao jednolitarsko i transportno šestlitarsko pakiranje. Transportno “6-pack” pakiranje je izuzetno praktično zahvaljujući ručki za nošenje te dvostrukoj perforaciji koja omogućava jednostavno i lako otvaranje transportnog pakiranja mlijeka. Pri oblikovanju ambalaže u Dukatu su mislili i na blagajnice; tako je barkod pozicioniran na dno transportnog pakiranja kako ga blagajnice ne bi morale dizati i okretati prilikom skeniranja proizvoda. MEDITERAN I ČILI – NOVI OKUSI ZVIJEZDA MAJONEZE Preporučena cijena: 5,49 kn U ponudi Zvijezdinih majoneza od početka rujna mogu se pronaći i dva nova okusa – mediteranski i s čilijem. AKVIA – NOVA IZVORSKA VODA “Mediteran” delikatesna majoneza obogaćena je s četiri mediteranska IZ JAMNICE začina: peršinom, bosiljkom, timijanom i ružmarinom. Majoneza laganog Od kraja rujna Jamničin asortiman okusa paše uza sve vrste jela, a posebno uz povrće, ribu i plodove mora. voda dobiva još jedno pojačanje. “Čili” delikatesna majoneza začiNaime, hrvatskom tržištu predstavnjena je ljutom čili papričicom te ljen je novi brend prirodne izvorske ima specifičan pikantni okus koji vode – Akvia, koji će u Jamničinom se izvrsno spaja s roštiljem te asortimanu zamijeniti postojeću mesom pripremljenim na bezbroj prirodnu izvorsku vodu Fonyódi. drugih načina. “Premium edition” Akvia je negazirana prirodna izvormajoneze izvrsne su kao temelj za ska voda ugodnog, laganog i osvjerazne umake, ali i kao prilog uza žavajućeg okusa te skladnoga sva jela, a s novim majonezama mineralnog sastava. Budući da se lakša je priprema jela mediterancrpi iz podzemnog izvora te puni ske i meksičke kuhinje. tehnologijom u skladu s europskim Logistički podaci: standardima kvalitete, postojanost Otpremno pakiranje (kom/kutiji): 25 kemijskog sastava i mikrobiološVrsta ambalaže: 90 g ka čistoća ove izvorske vode je Rok upotrebe: 150 dana zajamčena. Uvjeti čuvanja: 5-10°C Proizvođač: Zvijezda d. d., Marijana Čavića 1, Na policama hrvatskih trgovina 10 000 Zagreb može se naći u PET pakiranju od Besplatni info telefon: 0800 0123 1,5 l. e-mail: info@zvijezda.hr, web: www.zvijezda.hr

+

PREPORUKE

Alba M. S. predstavlja svoj novi proizvod : CAFFETERIA 3u1 coffee mix Ova aromatična mješavina instant-kave predodređena je za brzu i jednostavnu pripremu savršenoga kavinog napitka uz nešto mlijeka i malo šećera. Pažljivo odabrana zrnca kave s poznatih južnoameričkih plantaža, prerađena u instant-kavu visoke kvalitete,

daju punu aromu. Osim pojedinačnog pakiranja u “sticku”, prvi put na hrvatskom tržištu ponuđeno je pakiranje u vrećici 270 grama. Potrošaču je ponuđena najpovoljnija mogućnost “drink at home”, tj. proizvod u pakiranju s apsolutno najboljim omjerom cijene, kvantitete i kvalitete. LOGISTIČKI PODACI: Pakiranje “stick” 18 g x 20 kom; display: 360 g 16 jedinica po kartonu, 40 kartona po paleti. Pakiranje folija 270 g 20 jedinica po kartonu, 40 kartona po paleti. PROIZVOĐAČ: ALBA M. S. d.o.o. Dr. S. Pinjuha 15c, Veliko Trgovišće Tel.: + 385 49 326 500, faks: +385 49 326 526, www.alba-ms.hr Uvoznik za BiH: Leburić komerc d.o.o., Vijaka bb, Prnjavor Listopad JA TRGOVAC 49

49 nova polici.indd 49

1.10.2010 12:35:59


50_izlog.indd 50

1.10.2010 12:36:35


1 naslovnica.indd 3

30.9.2010 15:47:48


A Daimler Brand

Novi Vito i Viano. Prezentacija novog Vita i Viana, 21. i 22. 10., King Cross, Jankomir.

EUROline d.o.o., glavni zastupnik Daimlera AG za Hrvatsku Ovlaπteni partneri: GRADAC n/m, AutokuÊa PeciÊ, tel. 021/69 75 47 MATULJI, AutokuÊa ©op, tel. 051/74 21 53 OSIJEK, Automobili ©kojo, tel. 031/22 00 00 PAZIN, AutokuÊa Etradex, tel. 052/62 22 22 RIJEKA, EUROline, tel. 051/21 37 57 SESVETE, AutokuÊa Habek, tel. 01/20 46 370 SPLIT, AUTOline Dugopolje, tel. 021/59 90 00 SPLIT, AutokuÊa Vrdoljak, tel. 021/32 10 70 VARAÆDIN, AutokuÊa BuniÊ, tel. 042/30 58 13 VELIKA GORICA, Auto GaπpariÊ, tel. 01/63 79 318 ZADAR, AUTOline, tel. 023/49 40 00 ZAGREB, AutokuÊa BolËeviÊ, tel. 01/20 01 600 ZAGREB, EUROline, tel. 01/34 41 196 www.mercedes-benz.hr

1 naslovnica.indd 4

30.9.2010 15:48:07


Ja trgovac listopad