IvecoPlus n° 55 Septiembre 2012

SEPTIEMBRE 2012 NÚMERO 55 SALES MAGAZINE ESPECIAL STRALIS

S A L E S

M AG A ZI N E

WORKING ON THE HI - WAY

SEPTIEMBRE 2012 NÚMERO 55 SALES MAGAZINE ESPECIAL STRALIS

S A L E S

M AG A ZI N E

ESPECIAL STRALIS / SALES MAGAZINE NÚMERO 55 / SEPTIEMBRE 2012

EN PORTADA NUEVO

STRALIS HI - WAY Pensado en grande.

WORKING ON THE HI - WAY

ÍNDICE

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EL NUEVO ENFOQUE IVECO

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DEL FIAT INDUSTRIAL VILLAGE A LA CONQUISTA DEL MUNDO

Editorial por Enzo Gioachin

El lanzamiento internacional del nuevo Stralis HI - WAY

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EL CLIENTE AL CENTRO DE TODO

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MÁXIMA CALIDAD

Entrevista a Alessandro Mortali

Entrevista a Norbert Holzer

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LA EXCELENCIA EN OCHO PUNTOS

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UN GRAN TRABAJO DE EQUIPO

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LA FORMACIÓN DE LA RED

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EL NUEVO STRALIS PREPARADO PARA EL DESAFÍO

El nuevo Stralis HI - WAY en detalle

Entrevista a Alberto Cavaggioni

Entrevista a Patrizia Mustorgi

Las estrategias de los general managers de los principales mercados

IVECO SALES PLUS MAGAZINE / SEPTIEMBRE 2012 / REALIZACIÓN A CARGO DE IVECO / ESTRICTAMENTE RESERVADO A LOS VENDEDORES DE LA RED. Director: Enzo Gioachin / Comité editorial: Enzo Gioachin, Patrizia Mustorgi, Alberto Cavaggioni, Maurizio Pignata / Redacción: Patrizia Mustorgi [jefe de redacción], Alberto Cavaggioni, Marco Monacelli, Luigi Antonacci, Antonella Braja, Luca Gastaldi, Filippo Zanoni / Con la colaboración de: Ernesto Rossi, Alessandro Mortali, Norbert Holzer, Luca Sra, Alain Soudan, Andrea Bucci, Carmelo Impelluso, Gianalberto Lupi, Massimiliano Perri / Corresponsal Mercados: Joao Delgado Rodrigo [Portugal], Nicolas Depla [Europa del Norte], Fabrizio Dessy [Turquía], Nigel Emms [R.U.], Timothée Hage [Benelux], Muriel Kaufmann [Francia], Manfred Kuchlmayr [Alemania], Nikolay Lebedev [Rusia], Rosa Nieto [España], Marco Rando [Italia], Robert Zajkowski [Polonia] Dirección y redacción: Iveco Sales&Marketing - C&TT Lungo Stura Lazio 15-19 / Concept: Studio Sanna Adv.

W W W. IVECO.COM

EDITORIAL POR

ENZO GIOACHIN

EL NUEVO ENFOQUE IVECO

Con el lanzamiento del nuevo Stralis damos otro importante paso en la trayectoria sin precedentes que ha emprendido Iveco en estos dos últimos años con los lanzamientos de todos sus productos.

Los valores que caracterizan a este nuevo vehículo son muy numerosos, pero, en mi opinión, lo que merece la pena destacar es el pragmático enfoque que ha adoptado Iveco, al completo, para la renovación de este producto que, conviene recordar, contribuirá a connotar la imagen de la empresa; de hecho, la marca se caracteriza sobre todo por los vehículos pesados.

Innovación “smart”, es decir, estrictamente finalizada a minimizar los costes de mantenimiento incluido, obviamente, el consumo de carburante.

Un proceso que también ha determinado la mejora de la vida a bordo del conductor.

Este mismo pragmatismo caracterizará el enfoque comercial con relación a los clientes de las diferentes áreas geográficas.

Podremos articular nuestra modalidad de presencia en el mercado en función del contexto en el que trabajemos, teniendo bien claras las particularidades de los mercados en los que nuestra marca está consolidada y las de aquellas áreas en las que todavía no hemos llegado a ser actores significativos.

Pragmatismo en el área comercial también quiere decir trabajar intentando todas las vías posibles para lograr los resultados, y a este respecto, el lanzamiento del nuevo Stralis representa una importantísima ocasión para llegar a nuevos clientes o recuperar los perdidos, mucho mejor que buscar justificaciones con las que no se obtiene ningún resultado.

Por nuestra parte hemos completado el proceso de profunda renovación de los equipos comerciales de mercado.

Esperamos que ahora hagan lo mismo los distribuidores y pueda establecer así una situación de confianza recíproca en las competencias de las personas con las que trabajamos, valor esencial para instaurar una sólida y verdadera partnership.

Somos conscientes de que la determinación por lograr el resultado, nos mantendrá cada vez más alertas y nos permitirá rectificar con mayor celeridad los planes y las acciones de venta.

Por otro lado, sabemos perfectamente que unos resultados económicos y financieros positivos constituyen el mejor aliciente no sólo para nuestras empresas, sino también para la moral de nuestros equipos de ventas.

Con el nuevo Stralis, el objetivo por el que debemos apostar es lograr una cuota del 10% en Europa.

Estamos seguros de que disponemos de todo lo necesario, más allá de la evolución de la demanda de los mercados.

En los vehículos pesados, a diferencia de los ligeros, la misión de seguir a los clientes es, o debería ser, más sencilla.

Las empresas de transporte se están concentrando, nuestra misión es conocerlas todas y seguirlas.

Para ello, además del desarrollo de la plataforma del Customer Relationship Management, que será la principal herramienta operativa, es necesario cambiar de mentalidad: se trata de pasar de un concepto de cuota de mercado a uno de cuota sobre el cliente.

De esta manera se establecerán las bases para aumentar nuestros resultados de forma estructural y no sólo momentánea. ¡En pocas palabras, los valores de pragmatismo y solidez del nuevo Stralis deben impregnar todas las actividades de venta, para que podamos alcanzar el éxito junto a todos vosotros!

Enzo Gioachin Iveco Senior Vice President Sales & Marketing

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EL LANZAMIENTO DEL NUEVO STRALIS HI - WAY por Luca Gastaldi

DEL FIAT INDUSTRIAL VILLAGE A LA CONQUISTA DEL MUNDO PRESENTACIÓN DEL NUEVO VEHÍCULO IVECO ANTE UN PÚBLICO INTERNACIONAL. RUEDA DE PRENSA Y PROFUNDIZACIONES TÉCNICAS CON LOS PROTAGONISTAS DE LAS PRESENTACIONES.

Dos jornadas de intensa actividad han caracterizado el lanzamiento internacional del nuevo Stralis, organizado en Turín el domingo 1 y el lunes 2 del pasado mes de julio en la gran estructura del Fiat Industrial Village.

La presentación oficial del nuevo vehículo fue anticipada por la rueda de prensa a la que también asistió Sergio Marchionne, presidente de Fiat Industrial.

Comentarios positivos por parte del manager italo-canadiense, claras expresiones de satisfacción por la “misión del nuevo Stralis” que han llevado a cabo los hombres de Fiat Industrial.

Quién dio la bienvenida al nutrido público formado por invitados y periodistas internacionales y presentó el nuevo Stralis, pasando la palabra por turnos a los compañeros, que profundizaron en los contenidos del nuevo vehículo.

El leitmotiv de Mortali – obviamente en referencia al nuevo Stralis – fue definir el vehículo como un auténtico modelo de rentabilidad.

Esto se debe a que el diseño del nuevo Stralis está “fuertemente orientado a reducir el Total Cost of Ownership”, explicó Mortali.

“El nuevo Stralis – continuó

“El nuevo Stralis representa la segunda fase de la nueva estrategia de producto iniciada con el nuevo Daily y es el resultado de los profundos cambios realizados en la empresa, que está proyectada hacia la excelencia a todos los niveles” “El nuevo enfoque Iveco: una organización guiada por sus clientes, capaz de reaccionar inmediatamente ante cualquier situación de mercado” Alfredo ALTAVILLA

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La rueda de prensa se salió de lo habitual, presentándose como un agradable especie de talk show en el que intervinieron las figuras de referencia de los varios sectores: del producto al marketing, de la comunicación a las profundizaciones de Fiat Powertrain Technologies.

El introductor de la primera parte fue Alessandro Mortali, Iveco Senior Vice President Heavy Range.

el manager Iveco – maximiza el ahorro en todas las áreas principales de coste. De hecho, permite reducir notablemente los costes totales de explotación del vehículo hasta en un 4% para las misiones de largo recorrido.”

Luego se añadió a la presentación Norbert Holzer – Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles and Bus Platform Senior Vice President – quién expuso, en primer lugar, la renovación

del proceso de producción que es el fruto de los 70 millones que se han invertido en la planta española de Madrid, que desde 2008 sigue el programa World Class Manufacturing utilizando nuevos procesos y nuevas tecnologías de producción.

Las mismas que estarán a disposición del nuevo Stralis.

Holzer luego se centró en la cabina, completamente renovada, uno de los puntos fuertes del vehículo. Los materiales, el tablero con los mejores mandos de su clase por visibilidad y uso, los nuevos compartimentos portaobjetos añadidos, el aislamiento acústico mejorado, los nuevos asientos hi-comfort y la zona noche mejorada ofrecen un habitáculo agradable y ergonómico.

“Las cifras del nuevo Stralis son importantes”, añadió Holzer. “Hemos recorrido cinco millones de kilómetros en pruebas, invertido 180 millones de euros para el desarrollo del motor Euro VI y 120 millones para el desarrollo del producto.”

De la nueva tecnología Euro VI, habló Meinrad Signer, General Manager del Arbon Tech Center de FPT Industrial.

“Los motores Euro VI puestos a punto para el nuevo Stralis consiguen conciliar la tecnología con la ecología, beneficiándose de la experiencia adquirida con los vehículos CNH. Las peculiaridades de nuestros Euro VI son el innovador sistema HI-eSCR (que excluye el uso del EGR para el reciclado de los gases de escape, ndr) y la combinación con el Common Rail. El resultado obtenido es un producto de ingeniería ‘lean’, con mejores resultados y menos componentes.”

Del área técnica, los micrófonos pasaron

al área de mercado y de comunicación, representadas respectivamente por Enzo Gioachin (Sales & Marketing Senior Vice President) y Alberto Cavaggioni (director de marketing Iveco). “La actual situación económica – anunció Gioachin – es una de las más críticas que nuestro sector haya afrontado jamás. Con el lanzamiento del nuevo Stralis HI-WAY queremos contrarrestar esta tendencia negativa. Nuestra oferta comercial, vinculada a este vehículo, ofrece la combinación perfecta de innovación,

“El nuevo Stralis es un vehículo que ha nacido gracias a la colaboración de todos los sectores Iveco” Alessandro MORTALI servicios avanzados de asistencia y ventajas económicas directas para nuestros clientes.”

“Con el nuevo Stralis queremos conquistar a los clientes que en el pasado nunca tuvieron en cuenta a Iveco”, concluyó Gioachin con decisión y convencimiento.

Cavaggioni, sin embargo, se centró en la importancia de una red de ventas bien organizada y competente. “Tenemos cincuenta mil recursos que formar,

para ellos hemos puesto a punto unos cursos de formación con modalidades didácticas innovadoras, que también incluyen una aplicación para iPad donde se explican las características del nuevo Stralis HI-WAY. Por lo que respecta a la comunicación, hemos creado un portal Internet específico que aparecerá en las redes sociales más populares. Aunque el vehículo da que hablar por sí solo gracias al color elegido para el lanzamiento: un naranja que transmite personalidad y carácter, gran temperamento y alegría, modernidad.”

El vídeo oficial del nuevo Stralis, con la banda sonora de Bruce Springsteen “Working on the HIGH WAY”, sirvió para introducir a Alfredo Altavilla, administrador delegado de Iveco, que situó el producto en el contexto global de la empresa y del mercado. “Estamos en la segunda fase de la nueva estrategia de producto inaugurada con el nuevo Daily. Hoy es el día de nuestro buque insignia. A pesar de la situación poco favorable, hemos decidido

“No se trata de un simple restyling, sino de un vehículo nuevo” Enzo GIOACHIN

DESDE LA IZQUIERDA, ALFREDO ALTAVILLA, ADMINISTRADOR DELEGADO IVECO, JUNTO A SERGIO MARCHIONNE, PRESIDENTE FIAT INDUSTRIAL.

acelerar los tiempos y presentar el nuevo producto. Estamos convencidos de que es la estrategia correcta, para estar preparados cuando empiece a remontar.

La crisis representa una oportunidad y un desafío.”

EL NUEVO STRALIS HI-WAY EN EL PORTAL IVECO.COM DENTRO DEL PORTAL WWW.IVECO.COM SE HA CREADO UNA SECCIÓN DEDICADA AL NUEVO STRALIS. VÍDEO, CATÁLOGO, WALLPAPER: TODA LA INFORMACIÓN FÁCILMENTE CONSULTABLE CON UN SÓLO CLIC.

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EL LANZAMIENTO DEL NUEVO STRALIS HI - WAY por Filippo Zanoni

EL CAMBIO DEL NUEVO STRALIS FABRICADO POR ZF (ARRIBA) Y LAS LLANTAS DE ALUMINIO DE ALCOA.

INMERSIÓN TOTAL EN LA TECNOLOGÍA

TEST DRIVE Y HIGH-TECH EXPERIENCE PERMITIERON A PERIODISTAS Y DISTRIBUIDORES DESCUBRIR EL NUEVO VEHÍCULO, TAMBIÉN GRACIAS A LA CONTRIBUCIÓN DE LOS PRINCIPALES PROVEEDORES.

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En el Fiat Industrial Village se montaron seis zonas para exponer la excelencia técnica del nuevo Stralis.

Iniciativa que, junto con la prueba realizada con los conductores de demostración a lo largo de un recorrido de varios kilómetros, permitió a los periodistas evaluar el vehículo.

Un mix de experiencias estáticas y dinámicas para conocer todos los secretos del nuevo Stralis, protagonizado por todas las innovaciones que forman parte integrante del bagaje técnico de este nuevo producto.

Además de los excelentes componentes “hechos en casa”, como los motores de alto rendimiento realizados por Fiat Powertrain Technologies, el nuevo Stralis también utiliza elementos tecnológicos de alto nivel fabricados por proveedores externos.

La suma de este esfuerzo común está centrada en mejorar la calidad del vehículo y minimizar los costes de gestión.

La high-tech experience, montada en la parte central del Fiat Industrial Village, permitió a todos los invitados conocer con detalle las innovaciones ofrecidas por el nuevo Stralis.

Una auténtica inmersión total donde los

responsables de las varias áreas técnicas explicaron los componentes con precisión y claridad. El personal de Iveco, movilizado a todos los niveles, ofreció grandes pruebas de profesionalidad a periodistas y distribuidores.

ZF, LOS CAMBIOS Los técnicos de la empresa alemana enumeraron todos los componentes fabricados por ellos que se utilizan en el nuevo Stralis: cambios, embragues, suspensiones de la cabina, tomas de fuerza y elementos de la dirección.

Los cambios utilizados en este vehículo son de 2 tipos, automatizados de 12 velocidades y manuales de 9 y 16 velocidades. Los automatizados permiten optimizar el estilo de conducción, garantizando maniobras de cambio perfectas. En los cambios manuales, a partir de las versiones Euro VI, se introducirá el selector con una sola H superpuesta, elemento que permite evitar el típico “golpe” para mover la palanca.

Dos pulsadores, uno para introducir las marchas corta y el otro para acceder a la “H” superior, simplifican la acción de los conductores aficionados a este tipo de cambio.

LAS LLANTAS DE ALUMINIO Ligeras, robustas, fáciles de limpiar, 100% reciclables. En una óptica de reducción del Total Cost of Ownership, este componente también debe estar sujeto a mejoras continuas.

Iveco y Alcoa son partners en la calidad.

“Las llantas de aluminio – afirma un técnico – permiten una notable reducción del peso: hasta 300 kg por vehículo.

Una llanta realizada con este material puede pesar hasta un 42% menos que una de acero y es 4 veces más resistente.”

La evolución tecnológica del mecanizado nos ha permitido realizar una llanta de una sola pieza.

Al haber una menor masa suspendida se aumenta el confort y se reduce el desgaste de las suspensiones.

BREMBO: FRENOS DE FÓRMULA 1 Seguridad y fiabilidad para el conductor, el vehículo y la carga. IVECO y Brembo, unidas por su afán de lograr el máximo rendimiento, han colaborado para garantizar que el nuevo Stralis tenga unos espacios de parada y una potencia de frenado récord.

Se presentó el nuevo freno de disco “starpillar”, caracterizado por un inédito diseño de la parte interna, que próximamente equipará a los vehículos Stralis. Una “estrella” que garantiza una mayor disipación del calor y mayor robustez.

Cualidades que permiten al disco trabajar con menores temperaturas de funcionamiento, aumentando así su duración.

extraordinario gracias a un grandísimo esfuerzo. El Common Rail y la turbina de geometría variable con control electrónico son las principales innovaciones tecnológicas que se han adoptado en los motores.

El gran potencial técnico de FPT, auténtica columna vertebral de Fiat Industrial, ha permitido concentrar en el nuevo Stralis numerosas soluciones tecnológicas previamente aplicadas en

ASIENTO: LA IMPORTANCIA DEL CONFORT Asiento también Hi-tech.

Los asientos del nuevo Stralis, realizados por la empresa alemana Isringhausen, ocultan en su interior un sistema de ventilación que garantiza el máximo confort bajo cualquier condición.

Gracias a los mecanismos de regulación y al cuidado estudio ergonómico, ofrecen un elevadísimo nivel de confort.

Un factor que ayuda a mejorar el rendimiento del conductor.

FPT: POTENCIA, TÉCNICA Y ECOLOGÍA Euro VI, los mismos consumos del Euro V pero mejor rendimiento.

Los ingenieros de Fiat Powertrain Technologies han logrado un resultado

otros vehículos del grupo.

La normativa Euro VI ha impuesto la adopción de tecnologías capaces de reducir las emisiones contaminantes.

Un resultado que era necesario lograr sin reducir las prestaciones y sin aumentar los consumos.

Objetivos alcanzados gracias al HI-eSCR. Con este sistema el motor cumple la normativa Euro VI sin tener que recurrir al EGR, el sistema de recirculación de los gases de escape.

Esta peculiaridad técnica, exclusiva de IVECO, se ha logrado gracias a un proceso de ingeniería de filosofía esencial pero eficaz.

Todos los componentes técnicos (Diesel Oxidation Catalyst, Filtro de partículas con regeneración pasiva, inyector AdBlue, Selective Catalytic Reduction y Clean Up Catalyst) se han alojado en una única caja sobre el bastidor. ÁREA TELEMÁTICA Gracias a las pruebas realizadas en pista, hemos podido comprobar la eficacia de los sistemas tecnológicos que permiten al gestor de la flota “seguir” el vehículo y evaluar el estilo de conducción del conductor. Todos los participantes pudieron comprobar la funcionalidad y las potencialidades del innovador sistema IVECONNECT.

EL CURSOR 13 (EN ALTO) DESARROLLA EL PAR MÁXIMO YA A PARTIR DE LAS 1.000 REVOLUCIONES/MINUTO; EL CURSOR 11 (EN EL CENTRO) FORMA PARTE DE LA INNOVADORA GAMA EURO VI. ABAJO, EL MEJOR ASIENTO DE SU CLASE POR EL CONFORT Y EL SISTEMA IVECONNECT.

DEL HEAVY RANGE Entrevista a Alessandro Mortali – por Filippo Zanoni

EL CLIENTE AL CENTRO DE TODO EL NUEVO STRALIS ES EL PRIMER RESULTADO DE LA NUEVA ORGANIZACIÓN IVECO, ORIENTADA A SATISFACER TODAS LAS NECESIDADES.

“Además de ser un nuevo producto, el nuevo Stralis es el símbolo de la transformación habida en la organización de IVECO. Un cambio que ha tenido lugar en este último año. Equipos de personas se dedican al desarrollo de la gama de producto siguiendo las necesidades de los mercados.”

El nuevo Stralis es un concentrado de tecnología, resultado de la gran labor realizada por nuestros ingenieros en todos los sectores: eficiencia aerodinámica, calidad de los interiores, telemática, motores y calidad.

Alessandro Mortali, Senior Vice President Heavy Range, describe así el contexto en el que ha nacido el nuevo producto.

Una mezcla entre la total orientación al cliente y las excelencias técnicas de IVECO. Las demandas de los compradores de los vehículos y los inputs procedentes de la red de ventas son recogidos y atendidos por la empresa

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gracias al propio know-how y a la técnica de FPT Industrial.

El ingeniero turinés, que entró en la empresa a principios de 2012, explica cuáles son los factores que han influenciado mayormente la industria de los vehículos pesados: “Desde 2008 – continúa Mortali – son tres los elementos que han condicionado el mercado: las normativas cada vez más estrictas han hecho aumentar los costes de desarrollo, el aumento de las ventas a las flotas, y la atención por los costes de gestión”.

Sin embargo, estos cambios en las condiciones del mercado, cada vez más selectivo y difícil, han sido interpretados de forma provechosa.

“Hemos tenido la oportunidad única –continúa el responsable del Heavy Range – de aprovechar nuestra tecnología de vanguardia para mejorar nuestra propuesta de ventas.”

La empresa ha dado el máximo, utilizando perfectamente todos los perfiles profesionales de los que dispone a nivel interno.

Hay nada menos que 250 ingenieros dedicados a este proyecto.

Los retos impuestos por el mercado (respetar la normativa Euro VI y bajar el TCO) han sido superados.

“Gracias a la tecnología Hi-eSCR – afirma Mortali – nuestros motores Euro VI respetan la normativa sin haber aumentado el consumo de combustible con respecto a los anteriores motores Euro V.” El conjunto de factores humanos y tecnológicos desarrollado por IVECO también se puede transferir al cliente.

El nuevo Stralis asiste al usuario en todas las fases de conducción.

Un factor que Mortali define esencial: “El Driving Style Evaluation es un componente fundamental de nuestro esquema para ahorrar combustible.

La clave es el factor humano”.

Es decir: toda la tecnología al servicio del cliente.

LA TECNOLOGÍA Entrevista a Norbert Holzer

MÁXIMA CALIDAD

EL NUEVO STRALIS CONCENTRA UNA SERIE DE SOLUCIONES TÉCNICAS DIRIGIDAS A MEJORAR EL RENDIMIENTO Y LA FIABILIDAD. CABINA, LA MEJOR DE SU CLASE POR SU ERGONOMÍA Y CONFORT.

Más calidad, más fiabilidad y menos costes de explotación.

El nuevo Stralis ha logrado todos los objetivos previstos por los ingenieros que lo han proyectado.

Norbert Holzer es Senior Vice President y responsable de Heavy Commercial Vehicles, Special Vehicles y Bus Platform.

- ¿Cuáles son los elementos de base que se han tenido en cuenta para el desarrollo del nuevo Stralis?

“Para realizar este vehículo – afirma Holzer– nos hemos concentrado en la reducción de los costes totales de explotación, en la renovación del interior de la cabina, en la calidad y en la fiabilidad.

Hemos apostado por la excelencia, mejorando todas aquellas áreas en las que fuera posible elevar el resultado del Stralis.

Puesto de conducción, calidad de los interiores, visibilidad: todos estos elementos han sido completamente renovados.

El tablero a la vanguardia integra todos los elementos que presentan una nueva distribución más accesible.

Además se ha prestado especial

atención a la visibilidad, utilizando materiales no reflectantes.

El tablero está realizado con materiales de alta calidad, muy agradables al tacto. Los nuevos portaobjetos y la nueva configuración del interior de la cabina permiten aprovechar el espacio al 100%. El nuevo acondicionador de estacionamiento permite mejorar la calidad del momento de descanso del conductor, aumentando su bienestar.

La habitabilidad, ya mejorada en 2007 aumentando la longitud de la cabina, ha sido optimizada aún más.”

- Cabina: además del interior, también se ha modificado la linea exterior.

“El nuevo Stralis también se ha renovado fuera. Se han mejorado algunos componentes que han contribuido a reducir notablemente el cx.

Los nuevos deflectores laterales, por ejemplo, han sido estudiados para generar flujos de aire que contribuyen a mantener limpia la puerta (sobre todo la maneta) y optimizar el rendimiento aerodinámico del vehículo.”

- También de máxima calidad.

“Sí. Se ha optimizado la elaboración de algunos componentes que merece la pena destacar.

¿Un ejemplo?

El proceso de laminado de los largueros del bastidor permite mejorar significativamente los estándares de calidad, garantizando una mayor resistencia de la pintura. ¡Estamos muy satisfechos del trabajo realizado!”

9 ARRIBA, NORBERT HOLZER. EN LA PÁGINA A LA IZQUIERDA, LA RUEDA DE PRENSA DE PRESENTACIÓN DEL NUEVO STRALIS. EN ESTA PÁGINA, EN ALTO, LOS MATERIALES Y LA ERGONOMÍA DE LA CABINA, PUNTOS DE FUERZA DEL NUEVO VEHÍCULO.

LA EXCELENCIA EN OCHO PUNTOS

ANÁLISIS DE LOS CONTENIDOS TECNOLÓGICOS DEL NUEVO STRALIS QUE CONSTITUYEN EL VALOR AÑADIDO DEL VEHÍCULO PARA CONQUISTAR NUEVOS CLIENTES

Stralis es nuevo, por dentro y por fuera.

El interior de la cabina ha sido diseñado con el mismo cuidado que la parte exterior de la cabina.

Máximo confort, notable ergonomía y neta mejora de la calidad percibida han sido los objetivos de los especialistas que han creado este espacio. El ambiente de la cabina HI-WAY desprende calidad y cuidado.

El tablero ha sido completamente rediseñado y los mandos se han redistribuido en torno al cuadro de instrumentos y la consola central, para que estén más visibles y al alcance.

La estructura, cuidada hasta en el mínimo detalle, ha sido realizada con materiales de alta calidad no reflectantes y agradables al tacto.

El confort a bordo está garantizado también por el volante, con regulación neumática, y por el nuevo asiento ventilado y calefactado, con cinturón de seguridad integrado, regulable en altura. Cabe resaltar el maxifrigo de 50 litros, disponible bajo pedido.

El IVECONNECT, sistema que integra radio hi-fi y pantalla táctil con la que se puede gestionar la función Driving Style Evaluation, permite agrupar varias funciones en un solo elemento.

La parte de la cabina dedicada al descanso se puede equipar con la litera “high comfort” con estructura de acero, somier de lamas de madera y colchón de 80 cm de ancho.

Para garantizar el control de la temperatura, incluso en condiciones de calor sofocante y con el vehículo parado, hemos desarrollado el nuevo acondicionador de estacionamiento que funciona incluso con el motor apagado (disponible para las cabinas HI-WAY y HI-ROAD de techo alto). Todos estos contenidos garantizan al conductor de la cabina de techo alto, el máximo confort tanto durante la conducción como en los momentos de descanso.

El salpicadero del nuevo Stralis lleva integrada la joya tecnológica del IVECONNECT, un sistema integrado que permite gestionar varias funciones. Gracias a la pantalla táctil de 7” se pueden visualizar y gestionar la información, el entretenimiento, la navegación, los instrumentos de ayuda para la conducción y los servicios de gestión de la flota.

El sistema incluye radio, lector de CD, conector USB compatible con iPod, iPhone y archivos MP3, conexión Bluetooth con mandos en el volante y tomas AUX y vídeo.

Gracias a la versatilidad de su interfaz, IVECONNECT permite acceder a las funciones IVECONNECT DRIVE e IVECONNECT FLEET, dedicadas al conductor y al gestor de la flota.

IVECONNECT DRIVE es un sistema innovador que incluye navegador, Driving Style Evaluation (sistema electrónico que supervisa constantemente el estilo de conducción y recomienda al conductor el estilo más eficaz para reducir los consumos). La idea del DSE nace tras haber constatado que un estilo de conducción eficiente permite obtener un ahorro real de combustible de entre el 5 y el 12%.

También se ha introducido el Driver Attention System, sistema capaz de detectar el nivel de cansancio del conductor.

IVECONNECT FLEET permite controlar todos los nuevos Stralis que pertenecen a una misma flota.

Tiempos de viaje, posición geográfica del vehículo, consumo de carburante y horarios de trabajo: todos estos parámetros se pueden consultar a distancia. Este sistema, además, permite descargar de forma automática los datos del tacógrafo.

Con el Driving Style Evaluation el gestor de la flota podrá evaluar el rendimiento de sus conductores.

Los servicios de Fleet Management son gestionados por IVECO en colaboración con QUALCOMM, líder mundial en este sector.

El sistema permite el “diálogo” constante con la empresa propietaria del vehículo.

La potencia y el par de los motores Cursor FPT Industrial permiten al Stralis afrontar cualquier misión.

IVECO propone en el nuevo Stralis también los motores EURO VI: los Cursor 9, 11 y 13. Gracias a los sistemas de reducción catalítica HI-eSCR, el nuevo STRALIS es el único vehículo pesado que no utiliza tecnología con EGR. Una solución que garantiza una serie de ventajas: menor peso, combustión optimizada y, por lo tanto, menores consumos. Un nuevo reto tecnológico superado por IVECO, que sitúa al Stralis en la cumbre de su categoría por los valores de par y potencia específica.

Además, gracias a la válvula de mariposa en el escape, el nuevo freno motor (Super Engine Brake) ha aumentado su potencia de frenado en un 30%.

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Personalidad y eficacia. El diseño del nuevo Stralis, estudiado también para mejorar significativamente el cx, confiere al vehículo una imagen atrevida y moderna.

Detalles llamativos que marcan la diferencia: al mejorar en un 3% el coeficiente de penetración aerodinámica, hemos logrado reducir el consumo en un 1% . Un resultado, que junto a las innovaciones mecánicas y al uso de la electrónica para monitorizar el estilo de conducción, permite disminuir significativamente los costes totales de explotación del vehículo.

Se han rediseñado los elementos principales de la parte frontal para aumentar la eficiencia aerodinámica, cuidando todos los detalles. Se han modificado la calandra, las protecciones de los montantes, la visera parasol con luces de led y el perfil aerodinámico de la parte inferior del paragolpes.

El logotipo “Stralis”, situado ahora cerca de la placa de identificación de la potencia del motor, ha dinamizado la estética de la parte inferior del parabrisas.

Con esta modificación, se ofrece un amplio espacio para destacar el nombre del propietario del vehículo.

También es nueva la configuración de los proyectores: estándar, con led DRL (Daytime Running Ligths) y luces de Xenón con DRL, la mejor tecnología actualmente disponible para los grupos ópticos.

La cabina del nuevo Stralis está disponible en tres versiones: HI-WAY (cabina alta, top de la gama), HI-ROAD y HI-STREET.

La eficiencia del nuevo Stralis se aprecia sobre todo en los nuevos motores Cursor Euro V puestos a punto por FPT Industrial, división de Fiat Powertrain Technologies dedicada a los vehículos industriales.

Disponibles en tres cilindradas diferentes (8, 10 y 13 litros) y ocho niveles de potencia (310, 330, 360, 420, 460, 480, 500 y 560 CV), los Cursor del nuevo Stralis mantienen la arquitectura probada de los seis cilindros en línea con cuatro válvulas por cilindro.

Están equipados de bomba-inyector, turbocompresor de geometría variable o waste gate, EDC (Electronic Diesel Control) e ITB (el freno motor por descompresión Iveco Turbo Brake, integrado con el sistema de frenos principal y con el ralentizador auxiliar Intarder).

Estas características contribuyen a reducir los consumos – la autonomía, sin embargo, está garantizada por los depósitos con capacidad de hasta 1.400 litros de combustible – y las emisiones, además de ofrecer una excelente elasticidad (valores de par de 1300 a 2500 Nm) y rapidez de diagnosis.

Para la versión Cursor 8 también esta disponible la variante Natural Power alimentada con gas metano y con potencias de 270, 300 y 330 CV. A partir de enero de 2013 estará en el mercado la nueva gama de motores Euro 6 equipados con el sistema de reducción catalítica patentado HI-eSCR.

Prestaciones, consumos, economía de funcionamiento y fiabilidad son los puntos clave para un vehículo industrial de éxito.

Pero hay algo de lo que no se puede prescindir nunca: a la hora de viajar la seguridad tiene prioridad absoluta.

Siempre. El nuevo Stralis HI-WAY está dotado de los más avanzados sistemas para proteger a los operadores.

Toda la gama está dotada de frenos de disco (excepto los modelos con puente de doble reducción) y el EBS ahora dispone de la función Brake Assistant.

El ESB que integra las funciones de ABS, ASR (antideslizante) y limitador de frenada garantizando espacios de parada reducidos y un desgaste uniforme de las pastillas. El EBS, en concreto, prevé el control de deceleración y la distribución de la fuerza de frenado en base a la carga.

Para facilitar el arranque en subida se activa el Hill Holder, que impide durante unos segundos que el vehículo retroceda al soltar el pedal del freno.

A partir de 2014, el sistema de frenos estará dotado también de AEBS (Advanced Emergency Braking System), que advierte al conductor de la posibilidad de un choque y acciona automáticamente el freno.

El ESP (Electronic Stability Program) se activa en caso de sobreviraje, subviraje o desviación imprevista sobre la trayectoria regulando la potencia del motor y frenando individualmente cada rueda para estabilizar el vehículo.

Otros importantes e innovadores dispositivos son el DAS (Driver Attention System), que detecta los movimientos de la dirección y señala las distracciones del conductor, el LDWS (Lane Departure Warning System), que señala cuando el vehículo se sale del carril de marcha sin que se hayan accionado los intermitentes de dirección, y el ACC (Adaptive Cruise Control), para mantener constante la velocidad establecida por el conductor accionado el freno motor, el ralentizador y el freno de servicio cuando no se respeta la distancia de seguridad.

Elevado contenido tecnológico también en la transmisión.

El nuevo Stralis ofrece tres tipos de cambio: manual de 9 ó 16 velocidades, automatizado Eurotronic con mando integrado en el volante y automático de 6 velocidades.

Estas variantes permiten al usuario del Stralis poder elegir el tipo de cambio más adecuado a la misión del vehículo. Todos presentan soluciones tecnológicas de vanguardia.

Los cambios manuales llevan el sistema de acoplamiento asistido “servo-shift”. Los automatizados ZF presentan una lógica de funcionamiento concebida para poder ahorrar combustible.

En este cambio se puede montar el ralentizador hidrodinámico INTARDER, un dispositivo que aumenta la fuerza de frenado y permite un significativo ahorro de material de fricción de los frenos.

Para lograr los más elevados estándares de fiabilidad, el nuevo Stralis HI-WAY se ha centrado mucho en la nueva concepción del bastidor.

Está formado por dos largueros de acero de doble cuello de botella con sección en C, de alto límite elástico. En función del paso entre ruedas y del modelo, su espesor varía de los 6,7 a los 7,7 mm y presentan unas líneas más redondeadas gracias al nuevo proceso de laminado y, por consiguiente, una mayor resistencia de la pintura y menor corrosión.

Fiabilidad también significa saber adaptarse a las necesidades del cliente, es decir ofrecer las características adecuadas para un uso específico. Por ello, IVECO ofrece diferentes tipos de ejes.

Los delanteros soportan cargas máximas de hasta 9 toneladas. Los puentes de serie son de reducción simple, con cargas máximas admitidas de hasta 13 toneladas.

Bajo pedido están disponibles el bloqueo del diferencial y el puente de doble reducción (central y en los cubos). La variedad de relaciones del puente de 2,64 a 5,29 garantiza el empleo más eficiente del motor en cada trabajo y recorrido.

La gama se completa con la oferta de vehículos de tres o cuatro ejes fijos o elevables, rígidos o direccionables, con ruedas sencillas o gemelas.

En este sentido, las suspensiones también merecen una breve explicación. Se puede optar entre sistemas diferentes: parabólicas, neumáticas traseras o neumáticas integrales.

En concreto, éstas últimas disponen del control automático de la nivelación ECAS (Electronically-Controlled Air Suspension) que mantiene constante la altura del bastidor durante la marcha y se puede regular durante las operaciones de carga, descarga y enganche del remolque.

El nuevo Stralis ha sido diseñado para minimizar el TCO (Total Cost of Ownership). Los operadores cada vez están más sensibilizados por lo que respecta al TCO, es decir los costes totales de explotación del vehículo.

El TCO se compone en un 8% del valor residual, en un 33% del sueldo del conductor, en un 5% del coste de las reparaciones y mantenimiento, en un 36% por el combustible y en un 18% por los impuestos y peajes.

Exceptuando el último punto, obviamente, IVECO ha trabajado en cada uno de estos elementos del TCO para reducir los costes de explotación.

Los nuevos contenidos y la mejor calidad permiten aumentar en un 4% el valor residual del vehículo.

Los costes de mantenimiento y reparación han disminuido del 7%, gracias a los servicios de asistencia personalizada pensados para garantizar en el nuevo Stralis costes de gestión reducidos, larga vida y valor en el tiempo.

Con el servicio ANS24h, por ejemplo, el Customer Center IVECO está disponible 7 días a la semana, 24 horas al día con 80 operadores que responden en 10 idiomas para activar el punto IVECO más cercano y asistir al cliente hasta que el vehículo vuelva a la carretera.

La excelencia de las prestaciones de Stralis está garantizada en el tiempo gracias al empleo de Recambios Originales Origin 100% IVECO, fruto de una atenta selección de materiales y proveedores, de ensayos específicos y rigurosos del producto.

El sistema de abastecimiento y distribución de los Recambios Originales es eficiente y de vanguardia, garantizando entregas diurnas y nocturnas, en un plazo de 24 horas en cualquier país, todos los días.

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LA COMUNICACIÓN Entrevista a Alberto Cavaggioni – por Luca Gastaldi

UN GRAN TRABAJO DE EQUIPO

LOS CONTENIDOS DEL NUEVO STRALIS SE PROPONDRÁN DE FORMA COHERENTE E INTEGRADA EN CADA MERCADO. NUEVA COMUNICACIÓN, LANZAMIENTOS ESPECÍFICOS, ROAD SHOW, DESARROLLO DE LA RED DE VENTAS Y UN PROCESO DONDE NADA SE HA DEJADO AL AZAR.

IVECO tiene un nuevo estilo de comunicación.

El lanzamiento del nuevo Stralis HI-WAY es la coronación de meses de intenso trabajo, durante los que todos los colaboradores se han esforzado por construir no solamente un nuevo vehículo, sino un nuevo lenguaje donde todo gira alrededor del producto.

La estrategia de comunicación realizada para el nuevo vehículo “Heavy” de casa IVECO ha sido puesta a punto hasta el mínimo detalle por un equipo de especialistas, bajo la coordinación de un experto de marketing, joven y dinámico, que se llama Alberto Cavaggioni.

A toro pasado – con el lanzamiento del nuevo Stralis a principios de julio ante un público internacional formado por distribuidores y periodistas – Cavaggioni ha desvelado las estrategias del nuevo vehículo. Estrategias que, obviamente, no han concluido con la presentación del nuevo Stralis porque, como explica Cavaggioni, “La estructura de comunicación se ha dividido en tres áreas específicas”.

reflejado en todos sus aspectos, en parte gracias al color elegido para el “lanzamiento” del nuevo Stralis HI-WAY, el naranja. En la presentación todo, absolutamente todo, desde el uniforme de los conductores de demostración hasta las luces elegidas para la sala de conferencia y la cena, desde el portal web hasta la campaña de comunicación de prensa, ha estado caracterizado por este color, elegido para la presentación mundial del nuevo vehículo. Un elemento totalizador y omnipresente, una señal evidente que pone de manifiesto la globalidad de nuestra acción. Está en todas partes, al igual que el cambio que hemos realizado en este periodo de intenso trabajo.”

- El color y el nombre han sido dos importantes elecciones.

“Sí. El tono del naranja lo hemos elegido en colaboración con el Centro Stile Fiat, una de las excelencias del grupo.

Transmite alegría, carácter, temperamento. El nombre contiene varios significados: HI-WAY es un acrónimo que permite ver inmediatamente el

Tres aspectos principales a desarrollar: el primero es el del producto, luego el de la comunicación y el del lanzamiento, y, por último, el relacionado con el método de ventas.

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- ¿Nos puede decir cuáles serán y cómo se materializarán?

“Obedecen a un proceso casi científico – explica el manager – en el que hemos definido tres pilares principales a desarrollar: el primero es el del producto, luego el de la comunicación y el lanzamiento, y, por último, el relacionado con el método y las técnicas de venta. Una cadena que, en nuestro caso, parte de un producto excelente y se desarrollará con toda la fuerza de comunicación necesaria para darlo a conocer y con una formación específica para saberlo vender.”

- Las soluciones elegidas para “comunicar” el nuevo Stralis HI-WAY transmiten mensajes muy fuertes.

“Nada se ha dejado al azar – continúa Cavaggioni.

Integrada, coherente y consistente: éstas son las tres palabras que describen nuestra comunicación. Se han cuidado meticulosamente todos los detalles. Este cuidado por los detalles queda

lugar de trabajo y la misión del vehículo: highway, la autopista. Pero “HI” evoca también la excelencia, la altísima calidad y las características principales de nuestro nuevo vehículo pesado, desde el diseño hasta la productividad. El nombre se ha declinado de tres maneras diferentes para distinguir las cabinas del nuevo Stralis en virtud de sus diferentes misiones. HI-WAY, el más grande, pensado para misiones de largo recorrido. HI-ROAD y HISTREET para interurbanas y urbanas.”

- ¿En qué medida han participado los mercados en la realización del nuevo Stralis HI-WAY? “Muchísimo. Ha sido un profundo e intenso trabajo de equipo, organizado para crear un producto excelente. Por citar un ejemplo, hemos desarrollado y realizado 14 mini-vídeos para explicar las características principales del producto y hemos involucrado personalmente a nuestros responsables de Marketing de mercado: IVECO ‘ha dado literalmente la cara’ por su producto. Os invito a

que veáis estos mini-vídeos que, junto a los vídeos ‘fascination’, están disponibles en 5 idiomas en YouTube. En pocas semanas han alcanzado más de 60.000 visitas.”

- ¿Qué ocurrirá tras el lanzamiento oficial del nuevo Stralis?

“Tras este primer gran evento internacional, realizaremos las presentaciones locales en todos los países principales en los que está presente la marca IVECO. En primer lugar hoy estamos presentes en el IAA de Hannover, el salón internacional más importante de nuestro sector con un stand concebido para resaltar la excelencia de nuestra gama y de nuestros motores. Por último, concluiremos con un road show que se celebrará a principios del año que viene e involucraremos a todos los protagonistas de la cadena, desde los distribuidores a los clientes, para llevar a cabo un evento realmente interactivo. Será un caravana de vehículos que, viajando por Europa, reunirá de manera física y virtual a nuestros principales mercados bajo una única bandera: la del nuevo Stralis.”

- La formación también se ha tenido en cuenta desde las primeras fases.

“En este sector hemos realizado muchas innovaciones. Por primera vez los vendedores han podido disponer de las mismas herramientas utilizadas por el Marketing y la Comunicación.

Hemos desarrollado herramientas nuevas como el configurador de producto y la lista de precios electrónica. Estas nuevas “tools” mejorarán nuestro enfoque haciéndolo aún más profesional cuando tratemos con clientes expertos como los gestores de flotas. Para respaldar nuestra fuerza de ventas, también hemos creado para este lanzamiento una serie de Apps de formación que ya están disponibles en iTunes. Utilizando un sistema de menú muy intuitivo, se puede solicitar información acerca de las características técnicas del vehículo y las ventajas para el cliente en términos de Total Cost of Ownership. Además, también ofrece la posibilidad de ver toda la gama de colores “pintando” el Nuevo Stralis con un dedo. Todas estas herramientas nos permitirán mejorar nuestro proceso de venta en todos sus aspectos. Nos centraremos en el proceso de entrega, que debe ser estructurado y cuidado hasta el mínimo detalle en todas partes. La entrega al cliente incluirá la presentación del producto, la descripción de los accesorios y nuestras recomendaciones de uso y mantenimiento.”

LA INTERVENCIÓN DE ALBERTO CAVAGGIONI, DIRECTOR DE MARKETING IVECO, DURANTE EL LANZAMIENTO DEL NUEVO STRALIS. EN LA PÁGINA DE LA DERECHA, LA APLICACIÓN PARA IPAD Y UN MOMENTO DE LA FORMACIÓN EN EL FIAT INDUSTRIAL VILLAGE.

TECNOLOGÍA EN EL APRENDIZAJE Entrevista a Patrizia Mustorgi – por Luca Gastaldi

LA FORMACIÓN DE LA RED

LAS PERSONAS QUE VENDEN NUESTRO STRALIS HAN SIDO FORMADOS CON UNA NUEVA METODOLOGÍA DIDÁCTICA CENTRADA EN EL DINAMISMO Y LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS. SE HA DESARROLLADO UNA APLICACIÓN DESCARGABLE DESDE ITUNES El viaje en busca del nuevo Stralis HI-WAY termina – sólo por ahora, naturalmente – con el vehículo que debe salir por las puertas del distribuidor.

Las expectativas de éxito son altas, el nuevo Stralis reúne todas las condiciones para obtener una buena acogida por parte del cliente.

Lo más importante será hacerle comprender el notable potencial del nuevo IVECO y en este sentido será fundamental el papel de los distribuidores y de los vendedores.

Quiénes, a su vez, necesitarán herramientas de formación adecuadas para las nuevas exigencias.

La intervención de Patrizia Mustorgi – responsable de Sales & Marketing Commercial & Technical Training – se introduce precisamente en este contexto.

“Hemos iniciado a partir de un concepto fundamental – explica Mustorgi – que es trabajar todos juntos para lograr que la especialización del vendedor sea cada vez más eficaz.

Su figura es muy importante porque en el caso del nuevo Stralis, y más en general cuando se habla de vehículos pesados, se dirige a clientes muy exigentes y preparados.

Hemos creado y probado un formato único e internacional.

Los vendedores de todos los mercados recibirán los mismos contenidos formativos a través de las mismas modalidades didácticas.

Con el nuevo Stralis – continúa Mustorgi – hemos pasado a una formación experiencial: en pocas palabras, más posibilidades de tener contactos concretos con el vehículo, sus componentes principales y los sistemas telemáticos, integrándolos en la didáctica también a través de herramientas multimediales. La trayectoria formativa se ha desarrollado siguiendo un esquema de ‘bubble learning’, o más sencillamente de ‘globos interactivos de aprendizaje’.

Nuestra intención era privilegiar la interactividad y la posibilidad de ser una parte activa en el aprendizaje – explica Mustorgi – porque los globos representan módulos formativos diferentes,

que se presentan en lugares diferentes y son específicos para el tema tratado. De esta manera conseguimos aportar un mayor dinamismo a la formación.”

La trayectoria formativa para el nuevo Stralis se compone de seis “bubble learning” principales: las características del producto, sus contenidos telemáticos, la calidad y la fiabilidad de los nuevos componentes, la mesa del vendedor y el CRM, la eficacia de los costes totales de explotación del vehículo (TCO), la prueba en pista del vehículo.

“Todo ello con el fin de ofrecer una visión completa y concreta de los numerosos elementos de mejora que se han introducido en este nuevo vehículo.”

Para definir cada uno de estos temas y limitar la duración de los mismos, hemos recurrido al uso de nuevos soportes de formación que luego podrán ser utilizados por el vendedor para su autoaprendizaje y en sus relaciones con el cliente.

“Hemos desarrollado una aplicación iPad, traducida a siete idiomas, que se podrá descargar en las tabletas, además de los módulos formativos que se pueden consultar por Internet.”

Junto con el evento del lanzamiento hemos organizado dos sesiones formativas en el Fiat Industrial Village de Turín para 160 vendedores franceses y 110 vendedores italianos.

Para sus compañeros alemanes, polacos y de Europa del este, la cita será en Hannover. En fases sucesivas también implicaremos a todos los mercados.

Sabemos que el nuevo Stralis ofrece contenidos técnicos y tecnológicos inéditos: ¿también habéis previsto la formación de los encargados del service?

“Por supuesto – concluyó Patrizia Mustorgi.

Hay prevista una actividad de formación para todas las personas del service y para todos los mercados, centrada especialmente en la telemática, verdadera joya de la corona del nuevo Stralis.”

Las cifras son importantes: más de 5.000 personas estarán involucradas en los cursos sobre el nuevo vehículo.

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LOS MERCADOS

NUEVO STRALIS HI-WAY PREPARADO PARA EL DESAFÍO EL “MERCADO DOMÉSTICO” DE IVECO, QUE LLEVA AÑOS SIENDO CONTINENTAL, ES DE NOTABLE IMPORTANCIA ESTRATÉGICA. EL NUEVO STRALIS PERMITIRÁ A LOS VENDEDORES DE TODOS LOS MERCADOS PRESENTARSE A LOS CLIENTES CON UNA OFERTA REALMENTE COMPETITIVA.

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FRANCIA Promocionaremos la calidad del vehículo y los aspectos positivos que tendrá en el TCO. Hoy en día los clientes no compran solamente un camión, sino una serie de servicios para el transporte. Nuestro nuevo Stralis tiene todos los ingredientes necesarios para reducir el TCO y garantizar la reducción de los costes operativos.

Muy a menudo los operadores subestiman la importancia de los conductores en la reducción de los consumos que, sin embargo, representa un tercio de los gastos totales.

La gestión del carburante ha pasado a ser prioritaria en nuestro sector y los operadores deben supervisar y mejorar cotidianamente el estilo de conducción de sus conductores. Esto conlleva el uso de herramientas adecuadas como Ecoswitch, Ecofleet, IVECONNECT, Driving Style Evaluation: todas ellas disponibles con el nuevo Stralis.

El nuevo Stralis requiere un cambio de enfoque por parte de nuestros vendedores.

No tendrán que vender solamente un vehículo, deberán promocionar su potencial en la reducción del TCO. Lo que requiere una adecuada formación para que los vendedores se conviertan en expertos de movilidad y puedan comprender perfectamente las necesidades de los clientes.

Por lo que respecta a la red de ventas, ya hemos impartido una excelente formación en el Fiat Industrial Village, que ha motivado al personal y reforzado el espíritu de equipo.

A partir de septiembre, lanzaremos una agresiva oferta comercial, que incluye financiaciones, paquetes de garantía y mantenimiento para promocionar con eficacia el nuevo Stralis y atacar a la competencia. Podremos disponer del nuevo Stralis Hi-Way y Hi-Road para las pruebas de conducción.

Como estrategia nacional, hemos desarrollado una acción destinada a satisfacer los deseos y las exigencias de los clientes en términos de la calidad del servicio de asistencia. El tiempo es oro, por eso debemos reducir al máximo los tiempos de inactividad garantizando así la eficiencia total de las flotas. Contamos con una herramienta especial que se llama Vehicles off the Road (VOR) para monitorizar todos los vehículos que entran en el taller y reducir el tiempo de inactividad de los mismos.

Con el Dealers Excellence Electronic Community (DEEC) hemos creado una herramienta que

ayuda a nuestros técnicos a optimizar el tiempo de respuesta y la velocidad de la intervención.

Alain Soudan, General Manager Francia POLONIA El nuevo Stralis se propondrá como el “best business partner” para las compañías de transportes. Los contenidos y las tecnologías adoptadas en este vehículo han sido desarrolladas con el fin de reducir los costes de gestión y, como resultado final, aumentar el negocio de nuestros clientes.

Pero el nuevo Stralis no es solamente un vehículo.

También ha sido desarrollado para ofrecer a los conductores un extraordinario confort, con la mejor ergonomía de su clase y otras muchas soluciones que mejoran la vida a bordo.

Pasando de las palabras a los hechos: hemos planificado un intenso programa de pruebas de conducción para los dueños de las flotas y sus conductores, en el que les mostraremos todas las innovaciones que presenta este vehículo.

En nuestro negocio es crucial estar constantemente en contacto con el cliente, como también es fundamental contar con una red de ventas fuerte y bien preparada para poder lograr importantes objetivos de venta.

La red de ventas debe adaptarse constantemente a los cambios en las necesidades y en las demandas, sin olvidarse de tener en cuenta el desarrollo de las infraestructuras de las carreteras, especialmente en mercados dinámicos como el de Polonia.

Hablando de servicios, nuestra prioridad es ofrecer al cliente la mejor asistencia en el menor tiempo posible.

Estamos abriendo nuevos puntos de asistencia dedicados a los vehículos pesados, situados en lugares estratégicos.

Otros han sido o serán modernizados para ofrecer elevados estándares de calidad.

En los puntos de asistencia hemos aplicado los estándares de calidad Iveco y estamos trabajando con el service para mantenerlos debidamente, sobre todo por lo que respecta a las herramientas y el equipamiento.

Ha llegado la hora de dar un paso hacia delante.

El personal que trabaja en los puntos de asistencia está siempre al día gracias a los cursos que organizamos, sobre todo por lo

que respecta a la formación en el nuevo Stralis.

Massimiliano Perri, General Manager Polonia ITALIA Reconocer el papel central del cliente y capitalizar la relación con él constituirán las bases de nuestra estrategia para presentar el nuevo Stralis. Estamos convencidos de que las extraordinarias cualidades del producto tendrán una excelente e inmediata acogida en el mercado gracias a la capilaridad de nuestra red, formada por personal altamente preparado y motivado.

Esto nos permitirá reafirmar nuestra posición líder en el mercado italiano y consolidar los excelentes resultados de los últimos 12 meses en términos de cuotas de mercado y conquista de nuevos clientes. La formación desempeñará un papel fundamental en el lanzamiento del nuevo Stralis.

Esta nueva concepción de la formación debe entenderse no solamente en términos de producto, sino en un amplio contexto de servicios, asistencia y TCO. El Customer Service del mercado Italia siempre ha sido nuestra punta de lanza gracias a la experiencia de su red y a la capilaridad de los talleres autorizados, que garantizan la máxima eficiencia en términos de respuesta al cliente.

Andrea Bucci, General Manager Italia REINO UNIDO El nuevo Stralis constituye un paso fundamental para Iveco en el Reino Unido y, además, le brinda la oportunidad de reposicionar las ventas del nuevo vehículo con los equipamientos Hi-Way y Hi-Road.

En el proceso de venta nos concentraremos, sobre todo, en la nueva telemática teniendo en cuenta el Driving Style Evaluation. Haremos el mejor uso del retail management valorizando la garantía, poniéndonos en la condición de captar siempre las percepciones del cliente.

El mercado puede contar con muchos puntos de fuerza mediante una acción de mejora de las capacidades y competencias de nuestro personal y de nuestra red de ventas.

Estaremos más cerca de nuestros clientes utilizando el Customer Relationship Management.

También nos centraremos mucho en aumentar el nivel de los estándares de nuestra red, tanto en ventas como en postventa, incrementando el uso de métodos de venta eficaces y mejorando los procesos de asistencia.

Luca Sra, General Manager R.U.

ALEMANIA El mercado alemán tiene intención de actuar sobre dos frentes fundamentales.

Las necesidades manifestadas por los conductores serán las que guíen nuestras políticas comerciales y, al mismo tiempo, nos lleven a satisfacer las principales exigencias de los dueños de las flotas.

El confort del Stralis HI-WAY será el protagonista, sin olvidar el equipamiento telemático de a bordo.

Los conductores son el capital de las empresas de transporte y satisfacer sus necesidades redunda en el interés de todos nuestros clientes.

La nueva cabina ha sido concebida para ofrecer mayor confort al conductor y mejorar su estilo de conducción.

Todas estas características son precisamente las que ya nos están demandando los conductores profesionales.

En cuanto a los gestores de las flotas, nos centraremos mucho en la reducción del TCO. Al mismo tiempo seguiremos con la formación del personal de ventas y de los técnicos de nuestros talleres para ofrecer elevados estándares de calidad. Nuestra concepción del “truckstation” pretende dar mayor atención al rendimiento.

Nos concentraremos también en la formación a nivel de comportamiento y comunicación del personal encargado de recibir al cliente.

Gianalberto Lupi, General Manager Alemania ESPAÑA Apostaremos por el Driving Style Evaluation que será clave para hacer comprender a los clientes lo que pueden ahorrarse optimizando las rutas y las cargas gracias a la telemática de a bordo.

Queremos consolidar nuestra imagen en los

HANNOVER DEL 20 AL 27 DE SEPTIEMBRE SE CELEBRA EN HANNOVER LA 64ª EDICIÓN DEL SALÓN INTERNACIONAL DEL VEHÍCULO INDUSTRIAL. IVECO NO FALTA A UNO DE LOS MAYORES EVENTOS MUNDIALES DEL SECTOR, Y SU PRESENCIA ESTÁ CARACTERIZADA POR EL NUEVO STRALIS, QUE CAPTARÁ LA ATENCIÓN DE TODOS LOS VISITANTES. ESTE TRADICIONAL ENCUENTRO DE OTOÑO PONE EL BROCHE FINAL A LA ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO INTERNACIONAL DEDICADA AL NUEVO IVECO STRALIS. PARA MÁS INFORMACIÓN: www.iaa.de.

sectores de alta tecnología y en la producción de calidad, por eso será necesario reducir al mínimo el tiempo de inactividad de los vehículos.

El mercado España se está centrando mucho en un ambicioso programa de formación para los vendedores. Iveco y su red serán capaces de responder a cualquier cuestión técnica que puedan plantear los clientes durante el proceso de venta. En cuanto al service: hemos planificado un programa de formación también para el personal de este sector y seguiremos aplicándonos para que el Service Program alcance los mejores servicios de asistencia disponibles.

Carmelo Impelluso, General Manager España

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