Kezdő vállalkozókat és kkv-kat támogató törekvések az Európai Unióban - képzési igények felmérése

s >> ><K M ES< ^ ES/ <<s dh> : KEK^K< < W ^/ /' Ez /E < > D ^ hZMW / hE/M E

ϮϬϭϵ

PROJEKT MEGNEVEZÉSE W.E.S.T. Women Entrepreneurs Supporting Tribune (Női vállalkozók online platformja)

IDŐTARTAM 2017.12.01.‐2020.05.30.

KÖLTSÉGVETÉS 158.472,00 Euro

KOORDINÁTOR Bursa Provincial Directorate of Social Security (Törökország)

PARTNEREK Selena Association of Woman Entrepreneurs (Bulgária) Bursa Business and Professional Women Association (BUIKAD) (Törökország) Bursa Labour and Employment Agency (Törökország) Consorzio Materahub (Olaszország) ITStudy Hungary Kft. Bursa Technical University (Törökország)

Vállalkozó és kkv tulajdonos nők

A női vállalkozók online platformján keresztül, informális oktatási módszerek segítségével 400 vállalkozó nő, illetve kkv tulajdonos vállalkozói kulcskompetenciáinak fejlesztése Bulgáriában, Magyarországon, Olaszországban és Törökországban. A 30 hónapon át tartó projekt keretében 4 multiplikációs rendezvény szervezése összesen 300 résztvevővel.

‐ A nők számára a vállalkozóvá válás mint karrier lehetőség ösztönzése, a vállalkozó nők láthatóságának erősítése.

‐ Adatok és statisztikák gyűjtése és megosztása az európai vállalkozók nőkről, a munkavégzést, a foglalkoztatottságot és a vállalkozókedvet illetően, és megfelelő képzés, valamint támogató szolgáltatások biztosítása ezen adatokra alapozva.

CÉLCSOPORT

CÉLKITŰZÉS

PROJEKT CÉLOK

‐ Vállalkozó nők stratégiáival kapcsolatos információk, anyagok, jó gyakorlatok terjesztése. ‐ A női vállalkozókban rejlő lehetőségek kiaknázásának elősegítése, szerepmodellek terjesztése. ‐ A női vállalkozásokat érintő legjobb irányelvek népszerűsítése, hozzájárulás a vonatkozó európai szakpolitikák továbbfejlesztéséhez.

Ki számít “vállalkozó nőnek” a W.E.S.T projektben?

Olyan nő, aki még nem alapított céget, de szeretne és van hozzá ötlete.

Ki számít “női kkv tulajdonosnak” a W.E.S.T projektben?

Olyan nő, aki kis‐ vagy középvállalkozás tulajdonosa, és szeretne tovább fejlődni.

Hogyan jött létre a “Képzési igények elemzése” dokumentum?

Miért volt szükség a “Képzési igények elemzésére”?

Először is az Európai Unióban a nők jelenlegi helyzetének vizsgálata zajlott a kapcsolódó szakirodalom feltárásával.

4 országban, 414 “vállalkozó nő” és “kkv tulajdonos” körében készült felmérés, a szükségletek felmérése céljából.

Elemzések zajlottak annak biztosítása érdekében, hogy a W.E.S.T. projekt keretein belül létrehozandó platform megfeleljen a célcsoport igényeinek.

A teljes európai népesség 51,1%‐a nő… ...de csak 45,8%‐uk van jelen a munkaerő‐piacon… …és a dolgozó nők 11,9%‐a önfoglalkoztató.

50 vállalkozó nő és 50 kkv tulajdonos bevonása volt a cél az egyes partnerországokban.

Az esetek többségében személyes interjúra került sor, melynek során a megkérdezett nők a projektről és magáról a felmérésről is megosztották véleményüket.

Kkv tulajdonos nő

Vállalkozó nő

223 191 Olaszországban 40 vállalkozó nő és 43 kkv tulajdonos vett részt a felmérésben.

Magyarországról 40 vállalkozó nőt és 17 kkv tulajdonost sikerült bevonni.

Törökországban 104 vállalkozó nő és 87 kkv tulajdonos körében zajlott a felmérés.

Bulgáriában 44 kkv tulajdonos és 39 vállalkozó nő válaszolt a kérdőívben feltett kérdésekre.

Családi állapot

Életkor 100%

7%

egyéb

75%

elvált, gyermeket nevel

11%

44%

38%

50%

házas, gyermeket nevel

egyedülálló, gyermeket nevel

25%

18‐25

25‐35

35‐50

50+

házas egyedülálló

0%

Végzettség általános iskola

10%

10%

középiskola

5%

főiskola/szakképzés

egyetem

A válaszadók többsége felsőfokú végzettséggel rendelkezik.

posztgraduális képzés 61%

MBA

A képzettség megítélése

153 “Mit gondol, elegendő a képzettsége a vállalkozás működtetéséhez?”

női kkv tulajdonos a 223‐ból “IGEN”‐nel felelt erre a kérdésre.

A családi szerepmodell hatása A vállalkozók 39%‐ának családjában van vállalkozó, és 51%‐uk úgy véli, ez befolyásolta őket amikor úgy döntöttek, hogy maguk is vállalkozóvá válnak.

van a családban vállalkozó 51%

nincs a családban vállalkozó

61%

39%

a családi példa befolyásolta a vállalkozót

49%

a családi példa nem befolyásolta a vállalkozót

A vállalkozóvá válás okai A vállalkozóvá válás 3 legfőbb oka:

rugalmas munkaidő

32

üzleti lehetőség megragadása

67 85

saját szenvedéllyel való foglalkozás

A férfi vállalkozók jellemzően azért indítanak vállalkozást, hogy kihasználjanak egy üzleti lehetőséget és hogy pénzt keressenek. Ezzel szemben a nők, amikor a vállalkozás indításának okairól kérdezték őket, úgy válaszoltak, hogy “mindig is ez volt az álmom”.

Az “üzleti lehetőség kihasználása” csak ezután következik.

Ágazatok amelyekben a vállalkozó nők tevékenykednek A megkérdezett vállalkozó nők az alábbi ágazatokban terveznek tevékenykedni:

művészet és dizájn

21

egészségügy

16

nagykereskedelem

6

utazás/turizmus

5

kiskereskedelem

20

ingatlan és építőipar

6

nonprofit

1

média/szórakoztatóipar

7

szoftver/számítógép/elektronika

2

marketing/PR

9

gyártás

12

jogi szolgáltatások

2

pénzügyi szolgáltatások

15

oktatás

20

ügyfélszolgálat

22

üzleti élet/tanácsadás

16

mezőgazdaság

4 0

5

10

15

20

25

Sikertelenségi ráta

9%

azon vállalkozó nők aránya, akiknek volt korábban olyan vállalkozása, ami csődbe ment.

Akadályok, amiktől a vállalkozók tartanak Általánosan elterjedt az a nézet, miszerint a nők a kudarctól való félelem miatt vonakodnak vállalkozást indítani, de ahogy az alábbi ábrából kiderül, a pénzügyi forrásokhoz való hozzáférés problémája ennél jelentősebb.

5 akadály, amitől a vállalkozók leginkább tartanak amikor céget alapítanak: 1.

2.

3.

4.

5.

Pénzügyi forrásokhoz való korlátozott hozzáférés Kudarctól való félelem Kedvezőtlen kereskedelmi környezet Üzleti és családi élet egyensúlya Marketing

37

78

81

95

43

A vállalkozók információ forrásai A válaszadók többsége az interneten gyűjt információt, jelentős részük pedig ajánlások útján.

23% ajánlások

18% média

40% internet 5% vásárok

11% konferenciák

A vállalkozó nők által előnyben részesített pénzügyi eszközök Habár sok olyan program/támogatás/kölcsön áll rendelkezésre, ami a nőket pozitívan különbözteti meg, a női vállalkozók többsége még mindig inkább a saját személyes megtakarításaira, vagy családi segítségre támaszkodik a cégalapításkor. Nagyon kevesen hallottak ‘üzleti angyalokról’ és ‘mikrofinanszírozásról’. nemzetközi és uniós támogatások állami támogatások/kölcsönök mikrofinanszírozási intézmények hitelei banki kölcsönök magánbefektetők üzleti angyalok saját megtakarítás/családi támogatás

10% 35% 22%

4%

9%

6% 14%

Támogatások, amikben cégalapításkor bíznak

A vállalkozók ismét a családjukban bíznak leginkább.

6% mentor

13% bank

25% család

15% állam

8% internet

A kapcsolatépítés eszközeinek ismerete

Amikor a résztvevőket arról kérdezték, hogy milyen kapcsolatépítési módszereket terveznek használni, legtöbben az ‘internetet’, a ‘közvetlen

kapcsolatteremtést (25%)’ és a ‘vásárokat/konferenciákat (16%)’ említették.

32% internet

Képzési igények A válaszadók 85%‐a úgy nyilatkozott, hogy a vállalkozásuk továbbfejlesztéséhez szükségük van képzésre. A 3 terület amit legfontosabbnak gondolnak a fejlődés szempontjából:

1. Marketing stratégiák

2. Piackutatás

22% 14%

3. Trendek nyomon követése, integrálása

12%

Amikor a résztvevőket az általuk előnyben részesített oktatási módszerekről kérdezték, az “online képzéseket” és “mentorálást” választották leggyakrabban. A vállalkozás indításhoz a következő képzéseket tartják szükségesnek: 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0

A képzés időzítését illetően a leggyakrabban (51%) választott opció a ‘rugalmas időbeosztásban’.

A képzés kiválasztását befolyásoló 3 legfőbb szempont:

Időzítés

17%

A képzés minősége

17%

Ár

12%

Életkor

Családi állapot 100%

2%

30%

11%

2 16

75%

70

50 57%

25%

25‐35

35‐50

50+

házas, gyermeket nevel házas

38

18‐25

elvált, gyermeket nevel egyedülálló, gyermeket nevel

50%

egyéb

14

egyedülálló

0%

Végzettség

általános iskola

6%

középiskola

11%

15%

főiskola/szakképzés egyetem

A válaszadók többsége felsőfokú végzettséggel rendelkezik.

posztgraduális képzés

59%

MBA

A képzettség megítélése

162 “Mit gondol, elegendő a képzettsége a vállalkozás működtetéséhez?”

női kkv tulajdonos a 191‐ből “IGEN”‐nel felelt erre a kérdésre.

A családi szerepmodell hatása A kkv tulajdonosok 46%‐ának családjában van vállalkozó, és 54%‐uk úgy véli, ez befolyásolta őket amikor úgy döntöttek, hogy maguk is vállalkozást alapítanak. van a családban vállalkozó nincs a családban vállalkozó

54% 54%

a családi példa befolyásolta a vállalkozót

46% 46%

a családi példa nem befolyásolta a vállalkozót

A vállalkozóvá válás okai A vállalkozóvá válás 3 legfőbb oka rugalmas munkaidő

38

üzleti lehetőség megragadása saját szenvedéllyel való foglalkozás

50 69

Sikertelenségi ráta

10% azon kkv tulajdonosok aránya, akiknek volt korábban olyan vállalkozása, ami csődbe ment.

A válaszadó kkv tulajdonos nők vállalkozásainak profilja A megkérdezett kkv tulajdonos nők az alábbi ágazatokban tevékenykednek:

művészet és dizájn

20

egészségügy

8

nagykereskedelem

13

utazás/turizmus

2

kiskereskedelem

8

ingatlan és építőipar

4

nonprofit

1

média/szórakoztatóipar

3

szoftver/számítógép/elektronika

15

marketing/PR

5

gyártás

21

jogi szolgáltatások

9

pénzügyi szolgáltatások

10

oktatás

18

ügyfélszolgálat

11

üzleti élet/tanácsadás

19

mezőgazdaság

1 0

5

10

15

20

25

Az alkalmazottak száma

nincs

5%2% 49%

15%

Mióta működik a vállalkozás

1‐10 fő

0‐2 év 48% 33%

3‐5 év

11‐50 fő 5‐10 év 51‐ 250 fő 20% 52%

több, mint 250 fő

22%

10 évnél több

Akadályok, amiktől a kkv tulajdonosok tartanak Habár a 3 leggyakoribb válasz ugyanaz, mint a vállalkozó nők esetében, a kkv tulajdonosok más válaszokat adtak erre a kérdésre. Úgy tűnik, hogy azok, akik céget működtetnek, humán erőforrás problémákkal küzdenek.

5 nehézség, amellyel a kkv tulajdonosok a leggyakrabban szembesülnek:

63

1.

2.

3.

4.

5.

Pénzügyi forrásokhoz való korlátozott hozzáférés Kedvezőtlen kereskedelmi környezet Üzleti és családi élet egyensúlya Munkaerő felvétel Csapatépítés

39

39

80

42

A kkv tulajdonosok információ forrásai A válaszadók többsége az interneten gyűjt információt, jelentős részük pedig ajánlások útján.

26% ajánlások

11% média

36% internet 7% 13% konferenciák

vásárok

A kkv tulajdonosok által előnyben részesített pénzügyi eszközök Amikor a kkv‐kat arról kérdezték, hogy a cégalapításkor milyen pénzügyi forrásokat vettek igénybe, a nők többsége arról számolt be, hogy a saját megtakarításaira és családi támogatásra alapozott. nemzetközi és uniós támogatások állami támogatások/kölcsönök mikrofinanszírozási intézmények hitelei banki kölcsönök magánbefektetők üzleti angyalok saját megtakarítás/családi támogatás

5% 9% 5%

47%

17%

14% 3%

Az arányok változtak, amikor a kérdés arra vonatkozott, hogy a cég további fejlesztéséhez milyen pénzügyi eszközöket vennének igénybe. Ahogy az alábbi ábra mutatja, a saját megtakarítások és a banki kölcsönök aránya megközelítőleg azonos. nemzetközi és uniós támogatások állami támogatások/kölcsönök mikrofinanszírozási intézmények hitelei banki kölcsönök magánbefektetők üzleti angyalok saját megtakarítás/családi támogatás

14%

25%

16%

8% 11%

5% 21%

Támogatások, amikben cégalapításkor részesültek

9% bank

44% család

10% semilyen

7% mentor

A válaszadók közel fele a családjától kapott segítséget.

10%‐uk azt állítja, hogy semmilyen támogatást nem kapott. A különböző szervezetektől kapott támogatások a lista végén szerepeltek.

A kapcsolatépítés eszközeinek ismerete

Amikor a résztvevőket arról kérdezték, hogy milyen kapcsolatépítési módszereket használnak, legtöbben a ‘közvetlen kapcsolatteremtést’, az

‘internetet (28%)’ és a ‘vásárokat/konferenciákat (17%) említették.

32% közvetlen

kapcsolatteremtés

Képzési igények A válaszadók 77%‐a úgy nyilatkozott, hogy a vállalkozásuk teljesítményének növeléséhez szükségük van képzésre. A 3 legfontosabbnak vélt terület a fejlődés szempontjából:

24%

1. Marketing stratégiák

12%

2. Piackutatás

3. Trendek nyomon követése, integrálása

10%

A képzés időzítését illetően a leggyakrabban (51%) választott opció a ‘rugalmas időbeosztásban’.

Amikor a résztvevőket az általuk preferált oktatási módszerekről kérdezték, a “mentorálás” és az “online képzések” voltak a leggyakrabban választott opciók. A vállalkozás elindításához az alábbi képzéseket érzik szükségesnek: 80 70 60 50 40 30 20 10 0

A képzés kiválasztását befolyásoló 3 legfontosabbnak tartott szempont:

Időzítés

18%

A képzés minősége

18%

A képzés teljes hossza

14%

Az alábbiakban a felmérés folyamatával kapcsolatos észrevételeket és a partner szervezetek munkatársainak megfigyeléseit gyűjtöttük össze. Emellett megosztjuk a felmérésben résztvevő vállalkozó nők, kkv tulajdonosok javaslatait is.

A török partner megjegyzései Annak érdekében, hogy a kkv tulajdonosokat érintő nehézségeket és a felmerülő szükségleteket megfelelően lássuk, a felmérésbe több régiót és különböző ágazatok képviselőit vontunk be női civil szervezetek segítségével országszerte.

A vállalkozó nők számára készített kérdőívet olyan leendő vállalkozó nők töltötték ki, akik állami finanszírozás elnyerésére felkészítő képzésen vettek. Az állami intézmények által szervezett ilyen jellegű képzések egyetlen célja a támogatások szétosztása. Ezek a képzések nem elegendők a vállalkozással kapcsolatos készségek elsajátítására.

A diplomás nők igénylik a vállalkozói képzést. Az alacsonyabb végzettségű nők azt állítják, nincs szükségük képzésre, mindössze pénz kell nekik a vállalkozás elindításához. A vállalkozók nem ismerték a vállalkozói ökoszisztéma fogalmát, ezért az interjú során ezt egyesével elmagyarázták a résztvevőknek.

A fenti ábrák alapján azok a kkv tulajdonosok, akik képesek a vállalkozásuk fenntartására, általában jól képzettek. Sikeres képzések és tapasztalt mentorok szolgáltatásainak segítségével még több nőt be lehet vonni az üzleti életbe.

A felmérésben résztvevők javaslatai:   

A vállalkozók számára ingyenes és széles körben hozzáférhető támogatást kellene biztosítani.

A vállalkozóknak kínált képzéseket elemezni kell, és ezeknek eredmény orientáltnak kell lenni.

A vállalkozóknak nyújtott támogatásokat jobban el kellene terjeszteni, és ebből a szempontból fontos a közösségi média hatékony használata.

Az olasz partner megjegyzései A kérdőívet online formában, Google űrlaphoz tartozó link megosztásával juttattuk el a célcsoporthoz, mindössze egy kisebb csoport esetén került sor személyes interjúra. A személyes találkozás megszervezése több okból is nehézkesnek bizonyult: egyrészt kevés a női vállalkozó a régióban, másrészt kevesen tudtak időt szakítani a személyes találkozásra. Úgy gondoltuk, hogy az online adatgyűjtés módszere volt leginkább alkalmas arra, hogy az ország különböző területein működő női vállalkozói hálózatokon és szervezeteken keresztül begyűjtsük a szükséges adatokat.

A felmérés megvalósítása során a legnagyobb nehézségek a női vállalkozókkal való személyes találkozás megszervezése okozta, mivel legtöbbjük nagyon zárkózott és nem szeretnek sokat beszélni magukról. Az is előfordult, hogy azért nem értek rá, mer nagyon el voltak foglalva a vállalkozás körüli teendőikkel.

A megkérdezett nők nagyon hasznosnak találták a kérdőívet és lelkesen vettek részt ebben a kezdeményezésben. Pozitív volt számukra, hogy a jelenlegi helyzetük elemzésével és a felmerülő nehézségekkel foglalkozunk.

A női vállalkozók és kkv tulajdonosok körében végzett felmérés eredményei azt mutatják, hogy többségük diplomás. A legnagyobb nehézséget számukra a “pénzügyi forrásokhoz való hozzáférés” és a “kudarctól való félelem” jelenti. Nagyon érdeklik őket megfelelő képzések.

A résztvevők javaslatai:   

Kapcsolatba kell lépni női vállalkozói hálózatokkal a bevált gyakorlatok megosztása érdekében.

Jó ötlet lenne elkezdeni beszélni erről a projektről az egyetemeken, ezáltal inspirálva fiatal nőket. Érdemes lenne sikertelen esettanulmányokat elemezni; olyan helyeket létrehozni, ahol lehetőség van a know‐how és a bevált jó gyakorlatok megosztására.

A magyar partner megjegyzései A felmérés nyomtatott kérdőívek használatával történt, melynek hozzáadott értéke volt, hogy személyes információkat is megosztottak velünk a válaszadók. Online módszerrel valószínűleg több választ tudtunk volna generálni, de úgy véljük, hogy a személyes találkozás során kialakult kapcsolatokat a projekt további szakaszaiban is jól fogjuk tudni hasznosítani.

A résztvevők érdeklődőek és hálásak voltak. Szeretnének a továbbiakban is információkat kapni a projekt előrehaladásáról, szívesen vesznek részt a platform tesztelésében. Többségük az elérhetőségét is megadta, hogy a jövőben is kapcsolatban tudjunk maradni.

A felmérésben résztvevők javaslatai: 



 





Nagyszerű lenne, ha mentori programok keretében megvalósulhatna a generációk közötti tudástranszfer (a fiatalok digitális készségeket taníthatnának, az idősebbek megoszthatnák tapasztalataikat, kapcsolatrendszerüket).

Azoknak, akik még semmilyen vállalkozói tapasztalattal nem rendelkeznek, nagy segítség lenne egy online felület. Be lehetne vezetni egy online űrlapot, amit kitöltve kapcsolatot létesíthetnének egymással vállalkozó nők, nemzetközi szinten is.

Speciális támogatást kellene nyújtani azoknak a vállalkozó nőknek, akik egyedül nevelik gyermekeiket (egy támogató partner vagy férj nélkül).

A képzéseknek a közvetlenül a cégalapítás utáni időszakra kellene fókuszálniuk, mert jellemzően az a legkritikusabb időszak. A kurzusokat úgy lenne érdemes kialakítani, hogy azok később újra felhasználhatók, visszanézhetők legyenek.

A következő témákban lenne szükség képzésre: rendelkezésre álló képzések, pályázati felhívások, cégalapításról és üzleti lehetőségekről szóló esettanulmányok, ügyfélszerzés agresszív marketing nélkül.

Hasznos lenne ‘offline’ szakmai eseményeket rendezni.

A bolgár partner észrevételei Mindkét módszer hasznosnak bizonyult, elsősorban személyes találkozó keretében végeztük a felmérést, de az online módszert is alkalmaztuk azok esetében, akiknek nem állt módjukban találkozni velünk. A személyes találkozók több időt igényeltek.

Elsősorban a kkv tulajdonosokra koncentráltunk, mert vezetőként, cégtulajdonosként őket érinti leginkább az időhiány. A célul kitűzött számokat azért nem sikerült elérni, mert a személyes kérdőívezést választottuk a linkmegosztás és online kitöltés helyett, de ez nagyon időigényesnek bizonyult. A megkérdezett nők többsége szívesen vett részt a felmérésben, sok sikert kívántak és a későbbiekben is szeretnének értesülni a projekt eredményeiről.

A folyamat során azt érzékeltük, hogy nagy a különbség a még csak ötlettel rendelkező nők várakozásai, és a már céget működtető nők elképzelései között, ami a felmerülő nehézségeket, pénzügyi forrásokat és a többit illeti. A megkérdezettek legtöbbje nem hallott még klaszter kezdeményezésekről, ami betudható annak, hogy Bulgáriában nem erősek az ilyen jellegű kezdeményezések. Nem meglepő, hogy a megkérdezett nők többsége arról számolt be, hogy a családja támogatta vagy támogatni fogja őt, anyagilag és egyéb téren egyaránt.

A kkv tulajdonosok barátságosabbak voltak és meg akarták osztani az információkat, a nehézségeket, amikkel a vállalkozóvá válás során szembesültek. Azok a vállalkozó nők, akiknek még csak az ötletük volt meg a vállalkozás indításához, jellemzően vonakodtak válaszolni és kevésbé konkrét válaszokat adtak. Ennek az lehet az oka, hogy az ötletük még további finomításra szorul, mert egyelőre a folyamatnak egy nagyon korai szakaszában vannak.

ONLINE KURZUSOK ÁLYÁZATOKRÓL, TÁMOGATÁSOKRÓL, LEHETŐSÉGEKRŐL

HÁLÓZAT, AMI NEMZETKÖZI SZINTEN ÖSSZEKÖTI A NŐKET

DOKUMENTUM‐ TÁR

SZEREP‐ MODELLEK INSPIRÁLÓ TÖRTÉNETEI

SPECIÁLIS TÁMOGATÁS MENTORÁLÁSSAL

westprojecteu.org

SPECIÁLIS KÉPZÉSI MODULOK KEZDŐKNEK ÉS MÁR MŰKÖDŐ VÁLLALKOZÁSOK VEZETŐINEK

A NŐK IGÉNYEINEK MEGFELELŐ E‐LEARNING FELÜLET

͞ nj Ă ŬŝĂĚǀĄŶLJ Ă ͞tŽŵĞŶ ŶƚƌĞƉƌĞŶĞƵƌƐ ^ƵƉƉŽƌƟŶŐ dƌŝďƵŶĞ͟ ƉƌŽũĞŬƚ ŬĞƌĞƚĞŝŶ ďĞůƺů ŬĠƐnjƺůƚ͕ ŵĞůLJŶĞŬ ŬƂůƚƐĠŐĞŝŚĞnj Ănj ƵƌſƉĂŝ hŶŝſ ƌĂƐŵƵƐн ƉƌŽŐƌĂŵũĂ ŶLJƷũƚŽƩ ƚĄŵŽŐĂƚĄƐƚ͘ nj ƵƌſƉĂŝ ŝnjŽƩƐĄŐ ĠƐ Ă dƂƌƂŬ EĞŵnjĞƟ /ƌŽĚĂ ŶĞŵ ƚĞŚĞƚƅ ĨĞůĞůƅƐƐĠ Ă ŬŝĂĚǀĄŶLJďĂŶ ĨŽŐůĂůƚĂŬ ďĄƌŵŝŶĞŵƾ ĨĞůŚĂƐnjŶĄůĄƐĄĠƌƚ͘͟