IT Reseller

DYSTRYBUCJA IT W POLSCE BIZNES SIĘ ROZWIJA, KONKURENCJA ROŚNIE

ZA NAMI NIEZWYKŁA GALA HP PARTNER EXCELLENCE AWARD 2020

HEWLETT PACKARD ENTERPRISE NAGRODZIŁO NAJLEPSZYCH PARTNERÓW

www.itreseller.pl

ISSN 1730-010X Nr 337/2021

GRUPA AB

NIEKWESTIONOWANYM

LIDEREM NA RYNKU DYSTRYBUCJI Zbigniew Mądry

Członek Zarządu, COO w Grupie AB

Andrzej Przybyło Prezes Zarządu Grupy AB

NIEZASTĄPIONE ŹRÓDŁO INFORMACJI BRANŻY IT, TYTUŁ WYDAWANY NIEPRZERWANIE OD 2002 ROKU. NAKŁAD DRUKOWANY +2 500 egzemplarzy WERSJA ELEKTRONICZNA +15 000 rekordów PRENUMERATA prenumerata@itreseller.pl ISSN 1730-010X

WYDAWCA SMART MEDIA SP. Z O.O. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL biuro@itreseller.pl

REDAKCJA ADRES BIURA REDAKCJI ul. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL redakcja@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 390 MARIUSZ LAURISZ Wydawca / Redaktor Naczelny m.laurisz@itreseller.pl KRZYSZTOF BOGACKI Z-ca Redaktora Naczelnego k.bogacki@itreseller.pl MIECZYSŁAW T. STARKOWSKI m.starkowski@itreseller.pl SEBASTIAN CIOSEK s.ciosek@itreseller.pl MATEUSZ GŁUCHOWSKI m.gluchowski@itreseller.pl

OBYŚ ŻYŁ W CIEKAWYCH CZASACH…

W

brew temu co mogłoby się wydawać, to bardzo stare chińskie przysłowie, nie jest dobrym życzeniem, ale prawdziwie ostrym przekleństwem…

Pandemia zweryfikowała rynek oraz funkcjonowanie biznesu i gospodarki.

Ale wszystko wskazuje na to, że w 2021 r. wydatki na usługi informatyczne wzrosną.

Rynek dojrzał do wielu nowych rozwiązań, ma za sobą mocno wzrostowy rok.

Wyzwaniem będzie oczywiście utrzymanie wyraźnie pozytywnego tempa wzrostu.

Patrząc na obecną sytuację, nasza branża radzi sobie bardzo dobrze i wszystko wskazuje na to, że tak pozostanie przynajmniej w najbliższych miesiącach.

Wśród wyzwań na 2021 r. pozostaje rozwiązanie problemu limitów ubezpieczenia transakcji, niebezpieczne pomysły dotyczące rozszerzenia opłaty reprograficznej, czy a może przede wszystkim aukcja 5G oraz ustawa o Krajowym Systemie Cyberbezpieczeństwa. Kryzys związany z pandemią Covid-19 pokazał, jak ważna jest łączność. Z całą pewnością znajdujemy się w punkcie zwrotnym, to właśnie dzisiaj możemy powiedzieć, że stoimy w obliczu prawdziwej rewolucji technologicznej.

Oczywiście można zarówno straszyć ogromnym zagrożeniem, albo widzieć w tym wielką, niepowtarzalną szansę. Ale o tym więcej w następnym numerze.

Z okazji zbliżających się Świąt Wielkanocnych pragnę złożyć najserdeczniejsze życzenia – przede wszystkim zdrowia, wszelkiej pomyślności, pogody ducha oraz wielu radosnych spotkań w gronie najbliższych!

Wydawca IT Reseller

MARCIN ZŁOCH m.zloch@itreseller.pl

REKLAMA ADRES BIURA REKLAMY Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL

reklama@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 606 SERWISY INTERNETOWE www.itreseller.pl www.insidecee.pl

Aby pobrać magazyn w wersji elektronicznej, zeskanuj kod QR

ITReseller # 337 |

3

W NUMERZE #337 10 17

GRUPA AB NIEKWESTIONOWANYM LIDEREM NA RYNKU DYSTRYBUCJI Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu

oraz Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB

SPIS TREŚCI 10 GRUPA AB NIEKWESTIONOWANYM LIDEREM NA RYNKU DYSTRYBUCJI Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu oraz Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB

34 HP ZASŁUGUJE NA TO BY BYĆ LIDEREM RYNKU W KAŻDEJ KATEGORII Andrzej Sowiński, Prezes HP Inc Polska 36 INWESTYCJA W WIEDZĘ PARTNERÓW JEST DLA NAS KLUCZOWA Paweł Miszkiewicz, Channel Manager w HP Inc Polska

18 DYSTRYBUCJA IT W POLSCE – BIZNES SIĘ ROZWIJA, KONKURENCJA ROŚNIE

40 PROGRAM PARTNERSKI VERTIV – JASNE ZASADY I KONKRETNE KORZYŚCI

6 NEWSY 8 KARIERA I AWANSE

28 SANACJA NAUCZYŁA NAS POKORY Sławomir Harazin Wiceprezes Action S.A. 30 ZA NAMI NIEZWYKŁA GALA HP PARTNER EXCELLENCE AWARD 2020!

HP Inc Polska nagrodziła najlepsze firmy partnerskie

4

| # 337 ITReseller

42 HEWLETT PACKARD ENTERPRISE NAGRODZIŁO NAJLEPSZE FIRMY PARTNERSKIE Za nami Kongres Partnerów HPE 2021 pod hasłem FUTURE REDEFINED 44 LOGITECH NAPĘDZA PRACĘ ZDALNĄ Paweł Cebulski, Head of Video Collaboration Poland & Baltics w firmie Logitech

46 JAK ZACZĄĆ SPRZEDAWAĆ ROZWIĄZANIA APPLE Paweł Klimek, Product Manager AB S.A. 48 IDEALNE ROZWIĄZANIE DO ZESPOŁOWEJ PRACY ZDALNEJ – IDEAHUB Piotr Pawlikowski, Video Collaboration Products Business Development Manager CEE&Nordic w Huawei 52 OD BIURKA W DOMU AŻ PO DUŻA SALĘ KONFERENCYJNĄ Systemy do zdalnej komunikacji od Logitech 54 WYJDŹ POZA SCHEMAT WEBINAR SZYTY NA MIARĘ Ekskluzywny wywiad z Pawłem Kluzem

SPIS TREŚCI

18 26 27 29

DYSTRYBUCJA IT W POLSCE

BEZPIECZEŃSTWO – BIZNES SIĘ ROZWIJA, PRZEDE WSZYSTKIM KONKURENCJA ROŚNIE Wanda Buk, podsekretarz stanu w Ministerstwie Cyfryzacji

NAMI NIEZWYKŁA GALA 30 36ZA PRAWDZIWY HP PARTNER EXCELLENCE TEST DLA BRANŻY AWARD 2020!

33 39HP Inc Polska nagrodziła Ryszard Hordyński,

najlepsze firmy dyrektor ds.partnerskie strategii i komunikacji

w Huawei Polska

34 48 35 50

HP ZASŁUGUJE NA TO POSTĘPUJĄCA BY BYĆ LIDEREM RYNKU W KAŻDEJ KATEGORII ELEKTRYFIKACJA

Andrzej Sowiński,

Jacek Łukaszewski,

Prezes Inc Polska prezes HP Schneider Electric Polska

POZA SCHEMAT 54 WYJDŹ IFA 2020 – NOWA WEBINAR SZYTY NA MIARĘ 52 Ekskluzywny wywiad 57 HYBRYDOWA 54 z Pawłem FORMUŁA! Kluzem Sprawdź! Jak będzie wyglądała „specjalna” tegoroczna edycja targów w Berlinie

ITReseller # 334 337 || ITReseller #

5

HUAWEI LIDEREM W LICZBIE DOSTARCZONYCH URZĄDZEŃ KONSUMENCKICH 5G Huawei od samego początku technologii 5G było silnie zaangażowane w jej rozwój - od urządzeń infrastrukturalnych, po rozwiązania konsumenckie. O ile w tych pierwszych Huawei ma mniej liczną konkurencję, to już w drugich jest jej całkiem sporo. Okazuje się, że chiński producent mimo to dominuje w liczbie dostarczonych urządzeń konsumenckich 5G.

D

ane analizowane przez Finbold wskazują, że to właśnie Huawei jest liderem w dziedzinie aktywnych urządzeń 5G z udziałem 26,9% w skali globalnej w czwartym kwartale 2020 r. Drugie miejsce zajmuje Samsung z udziałem 25,1%. Trzecie natomiast – świetnie odrabiający ostatnio straty Apple 19,5%. Czwarte miejsce należy do Vivo, z 11,8% udziałów. Piąty jest, należący jeszcze niedawno do Huawei, Honor z wynikiem 6,9% aktywnych urządzeń obsługujących 5G. W analizie Finbold porównano również udział urządzeń obsługujących 5G między dwoma największymi markami, Samsungiem a Huawei w okresie od sierpnia 2020 do grudnia 2020 roku. Wyniki pokazują, że Samsung zdominował ten udział przez cztery miesiące poprzedzające grudzień. W sierpniu udział Samsunga wyniósł 45,2% wobec 10,2% Huawei.

Od września udział południowokoreańskiego producenta wzrósł do 48,1%,

a Huawei 10,1%. Przewaga utrzymała się w październiku, kiedy to Samsung miał udział w wysokości 48,6%, podczas gdy Huawei stanowił 9,5%. W listopadzie obie firmy zanotowały, że udział ich aktywnych urządzeń obsługujących 5G spadł, ponieważ Samsung stanowił 44,9% wobec 8,6% Huawei.

W grudniu Huawei zmienił ten status na pierwsze miejsce na 27%, a Samsung na 25,1%. Apple pozostaje

w tyle za dwoma azjatyckimi producentami, ale sam fakt iż producent iPhone’ów znalazł się tak wysoko może dziwić. Firma z Cupertino bardzo późno pokazała swoje urządzenie z łącznością 5G i liczba pojedyncza jest tu uzasadniona. Dzięki zaledwie jednej wersji urządzenia obsługującego 5G Apple zajmuje trzecie miejsce na liście, a to poważne osiągnięcie. n

POWSTANIE NAJWIĘKSZY DYSTRYBUTOR IT NA ŚWIECIE? Czy Tech Data i Synnex połączą siły, tworząc jedną firmę? Taka fuzja oznacza powstanie największej firmy w branży dystrybucyjnej IT na świecie, działając jako jeden podmiot wyprzedzą aktualnego lidera, Ingram Micro.

A

pollo Global, firma, która zakupiła Tech Datę w czerwcu 2020 roku, będzie dysponowała 45% nowego biznesu, podczas gdy 55% będzie należało do udziałowców Synnex. Połączonymi biznesami dystrybucyjnymi pokieruje, jako CEO, dotychczasowy prezes Tech Daty, Rich Hume, a CEO Synnec, Dennis Polk, obejmie rolę prezesa rady dyrektorów firmy. Ogłoszenie tej informacji inwestorzy przyjęli entuzjastycznie – wartość akcji Synnex wzrosły. Tech Data

6

| # 337 ITReseller

nie jest notowana na giełdzie od czasu jej ubiegłorocznego przejęcia przez Apollo Global. Obie firmy mają łącznie potężną bazę 150 tysięcy klientów, przy czym ich zasięg geograficzny sprawia, że znakomicie się uzupełniają – Tech Data jest znacznie silniejsza w Europie, podczas gdy Synnex znacznie lepiej niż na Starym Kontynencie radzi sobie w Japonii, USA i Kanadzie. Jeżeli zsumujemy obroty obu biznesów to uzyskany wynik, około 57 mld dolarów rocznie, wyprzed-

za o niemal 10 mld dolarów dotychczasowego lidera, Ingram Micro. Wstępne zapowiedzi szefów obu firm wskazują, że przyszła wspólna działalność skupi się przede wszystkim na rozwiązaniach as-a-service, zgodnie z obecnymi globalnymi trendami. Do połączenia ma dojść jeszcze w tym roku – firmy wskazują na jego drugą połowę, przy czym należy spodziewać się, że przy tej skali biznesu proces zmierzający do pełnej integracji będzie trwał znacznie dłużej. n

NEWSY

QUALCOMM PUBLICZNIE SPRZECIWIA SIĘ PRZEJĘCIU ARM PRZEZ NVIDIĘ

Zeszłoroczne przejęcie ARM przez NVIDIĘ od japońskiego SoftBanku wciąż jest w toku – realizacja tak dużych operacji potrzebuje czasu i wielu formalności. Te ostatnie są pewną nadzieją dla tych firm, które chciałyby zablokować pozyskanie brytyjskiej firmy przez „zielonych”.

A

RM to firma, której architektura jest stosowana w niemal wszystkich SoC znajdujących się w smartfonach, tabletach, systemach nawigacji i innych urządzeniach smart.

Firma, póki co, jest własnością SoftBanku, chociaż ten zgodził się sprzedać brytyjskie przedsiębiorstwo firmie NVIDIA za kwotę prawie 40 miliardów dolarów.

Jednak transakcja ta nie posunęła się naprzód, ponieważ nadal znajduje się na etapie oceny pod kątem potencjalnych problemów, takich jak monopolizacja i antykonkurencyjność w przemyśle elektronicznym. Umowa ARM / NVIDIA musi zostać zatwierdzona przez takie instytucje, jak Federalna Komisja Handlu USA (FTC), Komisja Europejska (KE), brytyjski Urząd ds. Konkurencji i Rynków oraz Administracja ds. Regulacji Rynku Państwowego w Chinach. Teraz mówi się o tym, że na tej, niełatwej prze-

cież drodze formalnej stanął dość potężny gracz – Qualcomm. Amerykańska firma, jak donoszą media w USA, jeszcze bardziej skomplikował ten proces, wysyłając im oficjalne pismo sprzeciwu wobec przejęcia. Producent Snapdragonów obawia się, że NVIDIA zamierza zakończyć otwartą licencję, na podstawie której obecnie swoje chipy produkuje zarówno Qualcomm, jak i wielu innych producentów na świecie. Ponadto ar-

gumentuje, że NVIDIA, która byłaby właścicielem ARM, miałaby zbyt duży wpływ na trwającą wojnę handlową między USA i Chinami. Na wcześniejszym etapie przejęcia NVIDIA zobowiązała się prawdopodobnie do złagodzenia tego problemu np. przez utrzymanie ARM w Wielkiej Brytanii i nie przenoszenie firmy do USA. Póki co, instytytucje regulacyjne nie odpowiedziały na wiadomość n Qualcommu.

REKORDOWE WYNIKI GRUPY AB Rok 2020 był dla szeroko rozumianej branży IT dobry. Nie inaczej było w przypadku wrocławskiego dystrybutora, firmy AB S.A. Firma pobiła szereg rekordów, rozwijając się błyskawicznie na wielu obszarach.

Oto oficjalne wyniki za Q4 2020.

W R

roku kalendarzowym 2020 przychody Grupy AB zbliżyły się do 12 mld PLN, a zysk netto do 100 mln PLN. To rekordowe wartości.

Grupa anking AB w drugim kwartale roku„LidefinanFinancial Times sowegorzy 2020/2021 (okres październik-gruRóżnorodności 2020” ocenia dzień 2020 roku, czwarty skuteczność firm wkwartał roku kalendarzowego 2020) zanotowała ponad 4,2 mld PLN przychodów. Wynik EBITDA (70 mln PLN) wzrósł o blisko 78%, a wynik netto (53 mln PLN) prawie się podwoił. Wypracowanie tak spektakularnych wzrostów zysków jest wynikiem nie tylko dynamicznego powiększenia skali biznesu Grupy AB, ale również istotnego polepszenia rentowności sprzedaży (+0,44 pp

na poziomie EBITDA, +0,42 pp na poziomie netto). Warto zaznaczyć, że Grupa AB rośnie wyraźnie szybciej niż całość rynku. Firma była dobrze przygotowana do przejścia na początku roku 2020 w tryb pracy zdalnej dzięki zaawansowanej automatyzacji procesów. To pozwoliło na zachowanie mocy operacyjnych. Dzięki temu AB mogło skorzystać na przyspieszeniu trendów cyfryzacji oraz mocnemu przejściu świata w e-commerce. Ten rósł błyskawicznie w 2020 i w przyszłości tren ten się utrzyma. AB uzyskało znakomite wyniki także za sprawą pozycji lidera na dwóch najszybciej rosnących rynkach geograficznych w Europie w 2020 roku

– Polsce i Czechach. Od końca pierwszego kwartału 2020 roku obserwowany jest rynkowy boom na laptopy, smartfony czy asortyment gamingowy. Zwiększony popyt dotyczy również m.in. asortymentu związanego z przechowywaniem danych oraz urządzeń sieciowych. W naturalny sposób następuje zwiększenie sprzedaży subskrypcji oprogramowania w chmurze (cloud), a Centrum Kompetencyjne AB przeszkoliło na licznych webinariach ponad 6 tys. osób (3 razy więcej rdr). Warto też zwrócić uwagę na zaawansowane projekty segmentu VAD – ten obszar wzrósł w AB o 78%, ponad dwa razy szybciej niż rynek. n

ITReseller # 337 |

7

SUH KYUNG WOOK nowym Prezesem Samsung Electronics Polska Suh Kyung Wook jest związany z firmą Samsung od lat. Ostatnie dwa lata spędził na stanowisku prezesa w Wietnamie, gdzie z powodzeniem rozwijał oddział technologicznego giganta na jednym z największych rynków w Azji Południowo-Wschodniej. Wcześniej, w latach 2015-2017 dowodził filią w Singapurze, a następnie na rok objął stanowisko szefa sprzedaży Samsung w południowo-wschodnim regionie Azji. W połowie grudnia wzmocnił oddział Samsung Electronics Polska. „Jestem niezwykle dumny z możliwości dołączenia do polskiego oddziału firmy. Polska jest wspaniałym krajem z ogromnym potencjałem, przed którym stoją także spore wyzwania. Mam nadzieję, że moja rola jako nowego prezesa firmy, przyczyni się nie tylko do wzmocnienia pozycji Samsung w Polsce.

Wierzę w rozwój i umacnianie gospodarki cyfrowej w kraju, dzięki inwestowaniu w innowacje służące wspólnemu dobru” – podkreślił Suh Kyung Wook.

JAROMIR PELCZARSKI obejmuje stanowisko Principale Director w Accenture w Polsce Do zespołu Accenture w Polsce dołączył Jaromir Pelczarski, obejmując stanowisko Principale Director. Będzie odpowiedzialny za rozwijanie relacji z klientami międzynarodowymi oraz zlokalizowanymi w południowej Polsce, a także za wsparcie projektów z obszaru Financial Services. Jaromir Pelczarski posiada wieloletnie doświadczenie w sektorze bankowym. Przez ostatnie 12 lat związany był z BNP Paribas Bank Polska SA, w którym jako CIO odpowiadał za obszary nowych technologii oraz cyberbezpieczeństwa. Wdrażał projekty wykorzystujące Big Data, AI, chmurę obliczeniową czy robotyzację. Wcześniej związany był z Fortis Bank oraz PPABank SA. W 2020 roku został uhonorowany przez Kapitułę Kongresu Forum Technologii Bankowych tytułem „Lidera Cyfryzacji Sektora Bankowego”. Członek stowarzyszenia Aniołów Biznesu „Sterling Angels”, gdzie aktywnie wspiera rozwijające się start-upy. Jaromir Pelczarski jest absolwentem studiów MBA na Ecole des Ponts Paris Tech.

ADAM DYSZKIEWICZ dołączył do polskiego oddziału firmy Lenovo Adam Dyszkiewicz objął stanowisko Business Development Managera & Solution Evangelist, gdzie będzie odpowiedzialny m.in. za rozwój sprzedaży portfolio urządzeń dedykowanych do biznesu marki Lenovo. Adam Dyszkiewicz posiada ponad 15 lat doświadczenia w branży IT, gdzie zajmował stanowiska w obszarze sprzedaży, zarządzania produktem, marketingu i Services. Adam przeszedł do zespołu Lenovo z Fujitsu, gdzie w ostatnim czasie był odpowiedzialny za dystrybucję i rozwój sprzedaży rozwiązań Data Center oraz edukację rynku. Swoje doświadczenie wykorzysta do rozwoju sprzedaży oferty biznesowej Lenovo, a także poszerzania wiedzy Klientów i Partnerów firmy na temat portfolio produktów, dostępnych usług oraz rozwiązań Lenovo. Ponadto będzie też wspierał bezpośrednio sprzedaż, aby zmaksymalizować wyniki marki Lenovo w Polsce.

8

| # 337 ITReseller

KARIERA I AWANSE

EWA DROZD dołączyła do ścisłego kierownictwa Microsoft w Polsce Jako Enterprise Commercial Lead będzie odpowiedzialna za wsparcie klientów sektora dużych przedsiębiorstw na drodze ich transformacji przy udziale technologii Microsoft. Ewa Drozd jest doświadczoną menedżerką i doradczynią sektora IT z ponad 25-letnim doświadczeniem w branży. Przez ostatnie 20 lat była związana z polskim oddziałem SAP, pełniąc regionalne funkcje kierownicze Head of Commercial Sales MU CEE & CIS oraz Head of Education CEE oraz jako Wiceprezes SAP Polska. W trakcie swojej kariery w firmie była odpowiedzialna m.in. za rozwój strategii biznesowej i sprzedaż do największych klientów firmy oraz za procesy edukacyjne i konsultingowe, wsparcie klientów oraz partnerów, nie tylko w Polsce, ale również na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej oraz Wspólnoty Niepodległych Państw. Doświadczenia menedżerskie zdobywała i rozwijała również w polskim oddziale Huhtamaki, pełniąc w firmie rolę Dyrektor ds. logistyki.

Ewa Drozd jest od lat aktywnie zaangażowana w rozwój społeczeństwa informacyjnego, między innymi w zakresie wsparcia młodych talentów w edukacji i karierze jako mentor, a także dzieci w nauce kodowania.

GRZEGORZ KURZYŃSKI Dyrektorem Sprzedaży produktów konsumenckich w Lenovo Grzegorz Kurzyński objął stanowisko Dyrektora Sprzedaży Produktów Konsumenckich (Consumer Sales Manager) w Lenovo Polska. Ponadto objął także kierownictwo nad kilkuosobowym Działem Sprzedaży Produktów Konsumenckich. Kompetencje zdobywał w polskim oddziale firmy Sony Europe na stanowiskach kierowniczych, gdzie odpowiadał m.in. za prowadzenie działu szkoleń produktowych oraz kierował działem sprzedaży produktów konsumenckich. W tym czasie z sukcesem zarządzał także działem akcesoriów Sony Europe, co przyczyniło się do zbudowania i umocnienia dominującej pozycji firmy w tym obszarze biznesu w Polsce. Doświadczenie uzyskane w pracy z rynkiem sprzętu RTV może z powodzeniem przenieść na obszar produktów IT. W Lenovo Polska będzie odpowiedzialny za wzmocnienie pozycji marki na rynku poprzez realizację planów sprzedaży oraz zwiększenie udziałów firmy w poszczególnych kategoriach produktowych.

SYLWIA ADAMCZYK objęła stanowisko Direct & Indirect Sales Director w Xerox Polska Sylwia Adamczyk będzie odpowiedzialna za sprzedaż bezpośrednią, prowadząc dział dużych projektów oraz sprzedaż dedykowaną do kanału partnerskiego. Sylwia Adamczyk zdobywała niezbędne doświadczenie w sprzedaży przez ostatnie 20 lat: ponad 9 lat na rynku poligraficznym w firmach: Canon Polska, Grafikus Systemy Graficzne, Follak. Łącznie 9 lat na rynku drukarek biurowych w firmach: OKI Systems Polska, SHARP Electronic CEE. Wiedza zdobyta przez lata na różnych stanowiskach sprzedażowych, podczas wspinaczki po szczeblach kariery będzie wykorzystywana w Xerox Polska w obszarze budowania strategii sprzedaży na wymienionych dwóch płaszczyznach.

ITReseller # 337 |

9

WYWIAD NUMERU

GRUPA AB NIEKWESTIONOWANYM LIDEREM NA RYNKU DYSTRYBUCJI

Rok 2020 był dla szeroko rozumianej branży IT dobry. Nie inaczej było w przypadku wrocławskiego dystrybutora, firmy AB S.A. Firma pobiła szereg rekordów, rozwijając się błyskawicznie na wielu obszarach. Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu Grupy AB oraz Zbigniew Mądry, Członek Zarządu, COO w Grupie AB o rekordowym roku Grupy AB w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Z-cą Redaktora Naczelnego.

Jaki był rok 2020 dla Grupy AB? ZM: Był to rok na pewno bardzo ciekawy. Popyt ożywił się pod koniec marca, drugi kwartał wskazywał już kierunek, trzeci kwartał był już rynkowo świetny, a w czwartym kwartale popyt jeszcze przyspieszył. Z perspektywy branży cały 2020 rok był fenomenalny, zwłaszcza w Polsce. Na przestrzeni całego roku to właśnie polski rynek dystrybucyjny był najszybciej rosnącym w Europie, przy czym mówimy o naprawdę imponującym wyniku, bo było to +30%. Drugim rynkiem w Europie pod tym względem, co nas też niezmiernie cieszy z racji istotnej obecności operacyjnej na nim, był rynek czeski. Tam wzrost był jednak wyraźnie niższy: +15%.

Nas szczególnie cieszy to, że zwiększamy udziały, rośniemy szybciej niż sam rynek i umocniliśmy się na pozycji nr 1 w regionie CEE. To zresztą wprost efekt naszego wsłuchiwania się w potrzeby klientów oraz długoterminowego myślenia o rozwoju. Wartością dla nas jest lojalność i indywidualne podejście do klientów, którym zapewniamy najszersze portfolio produktowe i multibranżowość oferty (IT, elektronika konsumencka, RTV/AGD). Działamy w oparciu o najnowocześniejszą w regionie platformę transakcyjną nastawioną na e-commerce, wykorzystujemy też nowoczesne, dostosowane do naszej specyfiki

NASW UBIEGŁYM SZCZEGÓLNIE CIESZY ROKU TO, ŻE ZWIĘKSZAMY ZNOWELIZOWALIŚMY UDZIAŁY, ROŚNIEMY USTAWĘ O WPIERANIU SZYBCIEJ SAM I SIECI RYNEK ROZWOJUNIŻ USŁUG I UMOCNILIŚMY SIĘ TELEKOMUNIKACYJNYCH NA(TAK POZYCJI NR 1 ZWANĄ W REGIONIE CEE. MEGAUSTAWĘ), KTÓRA TOWYELIMINOWAŁA ZRESZTĄ WPROST EFEKT NASZEGO WIELOLETNIE BARIERY WSŁUCHIWANIA SIĘ INWESTYCYJNE WW TELEKOMUNIKACJI. POTRZEBY KLIENTÓW ORAZ DŁUGOTERMINOWEGO UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ MYŚLENIA O ROZWOJU. ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY CZYLI AndrzejPEM, Przybyło Prezes Zarządu Grupy AB LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH rozwiązania w logistyce.

I BYŁYautomatyki NAJWIĘKSZYM Dbamy o przekazywanie wiedzy o proHAMULCEM ROZWOJU SIECI duktach i systemach.

Docieramy też do MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA wszystkich kanałów sprzedaży (e-tail, DO AUKCJI SĄ W TOKU – retail, SMB, enterprise,ZNAJĄ telco). Wszystko OPERATORZY JUŻ to sprawia, że resellerzy oceniają AB WSTĘPNY KSZTAŁT DOKUMENTACJI jako najlepszego partnera do robienia AUKCYJNEJ, KTÓRA biznesu.

To owocuje licznymi nagrodaJEST W TRAKCIE mi, ale przede wszystkim mobilizuje nas KONSULTACJI. do stawiania sobie jeszcze bardziej ambitnych celów.

Przy okazji mogę podzielić się obserwacją z pierwszego kwartału. Skoro nawet my – firma technologiczna - musieliśmy się doposażyć w sprzęt, to co dopiero

inne organizacje? To potwierdzało optymistyczne prognozy rynkowe. Kolejna rzecz to oczywiście inwestycje w cyberbezpieczeństwo, gdyż działając w trybie zdalnym warto się na tym polu dozbroić.

Tym bardziej, że dla wszystkich firm bezpieczeństwo staje się kluczowe – musimy dbać o ciągłość działania i maksymalną efektywność poszczególnych operacji. Ogromna część transakcji odbywa się przy tym w sposób, który można określić jako “tu i teraz”, a więc jeśli zakup nie zostanie dokonany w danym momencie, to nie zostanie dokonany wcale.

Rzeczy projektowe mogą zaczekać, ale sprzedaż runrate’owa już nie. Wzrost znaczenia takich transakcji to zresztą widoczny trend. Klienci raczej nie budują swojej półki i korzystają z magazynu dystrybutora, zamawiając w ostatnim momencie, aby nie mrozić gotówki.

A jak wyglądał miniony rok pod względem organizacyjnym? COVID dotknął nas wszystkich...

ZM: Od strony operacyjnej był to na pewno rok pełen wyzwań. Jesteśmy dumni z tego, jak poradziła sobie z nimi nasza firma. Na początku pandemii w zaledwie kilka dni przełączyliśmy niemal 400 osób na pracę zdalną pomimo pracy na systemie zintegrowanym.

Naszemu działowi IT należą się zdecydowane brawa. Co jednak najważniejsze,

ITReseller # 337 |

11

praca zdalna okazała się neutralna, a miejscami nawet pozytywna dla efektywności działania. Ludzie nie tracą czasu np. na dojazdy. Oczywiście, w miarę luzowania obostrzeń pozwoliliśmy części pracowników na pracę z biura, gdyż nie każdy ma w domu odpowiednie warunki. Utrzymaliśmy jednak nadal zakaz wchodzenia do firmy osób spoza organizacji. Utrzymujemy również bardzo ostrożnościowy system pracy w centrach dystrybucyjnych, stosujemy restrykcyjny reżim sanitarny, dbając o ludzi z logistyki. Logistyka nie może przecież stanąć, a pracować zdalnie nie może. Dostarczanie sprzętu IT i oprogramowania obecnie to zresztą kwestia krytyczna dla całej gospodarki. Jak na razie możemy wyrazić uznanie dla dyscypliny naszych pracowników, gdyż nie było w naszej firmie realnego zagrożenia COVID-19.

Interesujące jest to, co powiedział pan na początku o wzroście polskiego rynku. Skąd tak silny wzrost rynku hardware IT w naszym kraju?

AP: Czynników jest oczywiście kilka, ale łączą się ze sobą. W 2019 roku wydatki per capita na IT w Polsce wynosiły 107 dolarów i byliśmy na dole unijnego rankingu. Średnia unijna to 187 dolarów. Druga rzecz - infrastruktura, którą posiadaliśmy w Polsce. Pojęcie firmy zinformatyzowanej nieraz oznaczało tyle, że w przedsiębiorstwie jest kilka komputerów i drukarek - taki był stan wyjściowy. Pracownicy i uczniowie nie byli dobrze wyposażeni w komputery, smartfony czy kamerki. I w tych właśnie warunkach pojawiła się pandemia, która wymusiła działanie zdalne. Stąd w niektórych kategoriach pojawiły się duże wzrosty – było i jest jeszcze wiele do nadrobienia.

ZM: W całej Europie rynek IT wzrósł, ale są różnice regionalne. W Europie Zachodniej wzrost zbudowany był na towarach wolumenowych, podczas gdy sprzedaż towarów value/enterprise spadła. Tu Polska jest “zieloną wyspą”, bo u nas obie kategorie rosły. Zanotowaliśmy jako kraj około 7% wzrostu w rynku enterprise, ale, co ciekawe, nie po stronie infrastruktury, ale bezpieczeń-

12

| # 337 ITReseller

OD STRONY OPERACYJNEJ W UBIEGŁYM ROKU BYŁ TO NA PEWNO ZNOWELIZOWALIŚMY ROK PEŁEN WYZWAŃ.

USTAWĘ O WPIERANIU JESTEŚMY TEGO, ROZWOJUDUMNI USŁUGZ I SIECI JAK PORADZIŁA SOBIE TELEKOMUNIKACYJNYCH Z NIMI (TAK NASZA FIRMA. NA ZWANĄ POCZĄTKU PANDEMII MEGAUSTAWĘ), KTÓRA W ZALEDWIE KILKA DNI WYELIMINOWAŁA PRZEŁĄCZYLIŚMY NIEMAL WIELOLETNIE BARIERY 400INWESTYCYJNE OSÓB NA PRACĘ ZDALNĄ POMIMO PRACY W TELEKOMUNIKACJI. NA SYSTEMIE UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZINTEGROWANYM. ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY PEM, CZYLI Zbigniew Mądry Członek Zarządu, POLA LIMITÓW NATĘŻENIA COO w Grupie AB ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH stwa. Firmy zrozumiały, że wydatki na I BYŁY NAJWIĘKSZYM ITHAMULCEM są ważne. PozaROZWOJU wydatkami naSIECI jedzenie i zdrowie to PRZYGOTOWANIA właśnie IT jest trzecim MOBILNEJ. strategicznym obszarem wydatków.

DO AUKCJI SĄ W TOKU – W jakimś stopniu stanZNAJĄ ten pozostanie OPERATORZY JUŻ także po ustaniu pandemii - mamy WSTĘPNY KSZTAŁT w Polsce DOKUMENTACJI jeszcze wiele do nadrobienia.

KTÓRA zaInnymAUKCYJNEJ, wskaźnikiem obrazującym JEST W TRAKCIE chodzące w przyspieszonym tempie KONSULTACJI. zmiany jest popularyzacja zakupów przez internet. W badaniach z 2018 roku znowu zamykaliśmy listę unijną w tym zakresie, podczas gdy w 2020 roku zrobiliśmy olbrzymi skok o 35%, a wartość rynku e-commerce wraz z usługami skoczyła do 100 mld zł. Polacy nauczyli się już kupować przez Internet, a e-handel będzie dalej dynamicznie rósł.

AP: Istnieją wskaźniki transformacji cyfrowej, które w 2020 roku stawiają Polskę bardzo wysoko. Firmy po prostu zrozumiały, jak wiele jest do nadgonienia. Poza tym mieliśmy dobre warunki makorekonomiczne – w 2019 roku i 2020 roku radziliśmy sobie lepiej niż większość gospodarek.

Stan transformacji cyfrowej regularnie bada Dell. Wyniki opublikowane pod koniec ubiegłego roku wskazały, że pobiliśmy średnią europejską, jeśli chodzi o chęć do cyfryzacji. To olbrzymia zmiana jakościowa. W 2020 roku Polacy już wiedzieli, że cyfryzacja to konieczność.

Mówimy głównie o firmach – a jak na aktualną sytuację reaguje sektor pu-

bliczny? Czy AB S.A. dostrzega zwiększone zainteresowanie ze strony właśnie instytucji w czasie pandemii?

ZM: W wielu miejscach, co jest zrozumiałe, inwestycje zamrożono, bo pojawiły się inne potrzeby. Tam gdzie to było konieczne, rząd nie żałował jednak pieniędzy. Widać to np. w programach dla szkolnictwa. Tak jak mówiłem wcześniej - rynek enterprise w Polsce wzrósł, a bez czynnika rządowego to byłoby raczej niemożliwe. W wielu innych krajach, zwłaszcza rozwiniętych państwach Europy Zachodniej, sektor publiczny nie wymagał dużych inwestycji na IT, bo punkt wyjściowy w momencie wybuchu pandemii był inny, znacznie lepszy niż w Polsce.

Jednak, pomimo akcji rządowych, statystyka jest nieubłagana - 25% uczniów w Polsce (aż 1 mln dzieci i młodzieży) nie posiada dostępu do własnego komputera. To stan wyjątkowo trudny w czasie nauki zdalnej. Jednocześnie będzie on stanowił napęd dla części branży w kolejnych okresach - zakup kolejnych komputerów do domowej nauki stał się priorytetem dla wielu gospodarstw domowych.

Dużym zagrożeniem dla istnienia branży IT stanowi projekt opłaty reprograficznej, znanej szerzej jako „podatek od smartfonów”. Czy ten projekt jest konsultowany z firmami z branży, choćby z AB? AP: Nie, nikt nie konsultuje tego projektu z branżą. W przestrzeni publicznej pełno jest natomiast populizmu i wprowadzania w błąd. Wiadomo, że opłatę reprograficzną płaci importer. Tymczasem widzimy, jak ZAiKS - prywatny podmiot pobierający tę opłatę - świadomie buduje narrację, że oto pieniądze zostaną ściągnięte od “bogatych zagranicznych producentów”. Wprowadzany w błąd był też Minister Kultury, który mówił, że nowa opłata nie wpłynie na wzrost cen. A prawda jest przecież taka, że nową daninę zapłacą firmy takie jak nasza, gdzie poziom rentowności na wolumenowych produktach, jakie chce się obłożyć nową opłatą, to często mniej niż 0,5%. Nie da się przecież z tego znaleźć 6% bez podnoszenia cen. Mówimy bo-

WYWIAD NUMERU

wiem o tak wielkiej skali obciążeń, o łącznie ponad miliardzie złotych rocznie. Zauważmy jednocześnie, że zakładane w projekcie 6% od kwoty brutto oznacza już 7% na poziomie netto. To tak, jakby podnieść VAT na najbardziej potrzebne w pandemii artykuły z 23% do 30%. To czysta aberracja, a nad tym złym pomysłem nie ma żadnej debaty.

Dlaczego podczas gdy Niemcy czasowo obniżyli VAT z 19% na 16%, my w Polsce chcemy zwiększać obciążenia? I chodzi tu nie tylko o smartfony, ale także o laptopy, komputery stacjonarne czy nawet tablety i telewizory smart.

Niezależnie od swojej innowacyjności, roli w transformacji cyfrowej, branża IT jest doceniana na całym świecie za swoją absolutnie kluczową rolę w walce z pandemią. Praca zdalna, nauka zdalna, zdalne zakupy, zdalnbe załatwianie spraw urzędowych, monitoring i aplikacje antycovidowe, telemedycyna - tego się nie da uruchomić bez odpowiedniego sprzętu.

14

| # 337 ITReseller

Tymczasem w Polsce szykowane jest coś odwrotnego. Zamiast ułatwiać dostęp do sprzętu szykowany jest cios w branżę i pośrednio też w użytkowników.

To, co nas oburza najbardziej, to jednak fakt, że strona rządowa podnosi niesłuszne argumenty ZAiKSu, w ogóle ich nie sprawdzając. Wartością jest dla nas powaga urzędów państwowych i dlatego staramy się prostować te kwestie.

Kiedy ministrowie mówią publicznie, że w Polsce ceny są wyższe niż w Niemczech, to zastanawiam się, skąd te dane.

Przecież Polska, jeśli chodzi o sprzęt IT, jest najtańszym krajem w UE. Mówią o tym nawet dane Eurostatu. Według nich ceny u nas to 91,7% średniej europejskiej. Tymczasem z wielu ust przekaz płynie taki, że my, jako łańcuch dystrybucyjny – od producentów przez dystrybutorów po resellerów - nabijamy klientów w butelkę, czerpiąc niebotyczne zyski i zawyżając ceny. A przecież ceny w Polsce są niższe niż w Niemczech i to

pomimo - przypomnę - niższego VAT-u u naszych sąsiadów. Niestety, nie ma żadnych konsultacji z nami, którzy jesteśmy blisko rynku i możemy wspomóc legislację w taki sposób, aby była korzystna dla polskich konsumentów i polskiego biznesu, a tym samym także dla budżetu centralnego, do którego wpływają podatki. Z ust pani wiceminister usłyszeliśmy nawet o tym, że producenci mają 60% marży, a źródłem tej jakże szokującej informacji miał być bliżej nieznany blog w sieci. Nie będę już tego nawet komentował.

Mówimy o zamiarze podniesienia cen pomimo zapowiedzi rządowych co do cyfryzacji, pomimo namawiania nawet seniorów do korzystania z aplikacji na smartfony czy promowania pracy zdalnej, zdalnych wizyt u lekarza, zdalnego załatwiania spraw urzędowych. Podniesienie cen urządzeń niezbędnych do tych celów będzie krokiem w tył, szczególnie biorąc pod uwagę ograniczone

WYWIAD NUMERU

budżety Polaków. Potwierdzają to dane i wnioski Federacji Konsumentów, opublikowane w raporcie nt. wykluczenia cyfrowego w dobie COVID. Wprost widać, że ceny urządzeń elektronicznych są jedną z głównych barier dla Polaków, a wykluczenie cyfrowe ma u nas ogromną skalę – z Internetu i komputerów w ogóle nie korzysta wciąż blisko 5 mln Polaków, stawiając nas w ogonie UE. Najbardziej dotknięte i narażone na pogłębienie wykluczenia są grupy wrażliwe – seniorzy, niepełnosprawni, najubożsi, ale także mówimy tu o uczniach, z których co czwarty nie ma wciąż własnego komputera.

Ta opłata dotknie nas wszystkich w branży, od małego sklepu po wielkie sieci, importerów, dystrybutorów i vendorów. Wszyscy będą pod wielką presją cenową, wywołaną z jednej strony przez klientów, a z drugiej strony przez nieuczciwych konkurentów, którzy nie zapłacą nowej opłaty i będą mogli oferować niższe ceny przy wyższej marży.

Pozostaje również kwestia tego, że ta nowa opłata będzie faworyzowała zagraniczne e-sklepy kosztem polskich firm handlu detalicznego. Co więcej, unijne przepisy wymagają, aby opłatę reprograficzną płacili tylko konsumenci, a nie firmy (zakupy na fakturę). U nas wszyscy mają płacić, co rodzi dla kraju ryzyko płacenia odszkodowań. Po co to wszystko? Zostaną stworzone nieuczciwe warunki konkurencji, a przy tym rozszczelnienie systemu podatkowego.

Widzimy niestety, że branża nie zawsze jest świadoma tego, co nad nami wisi.

Tego zagrożenia ewidentnie nie widzą wszyscy, których ono dotknie. Nałożenie jakiejkolwiek opłaty po prostu wysadzi z rynku te firmy, które będą uczciwie działały. Dlatego apelujemy do branży: zobaczcie co jest szykowane, reagujmy na to wspólnie, nie liczmy wyłącznie na zdrowy rozsądek decydentów. Obawiam się, że są oni po prostu nieświadomi tego, jakie skutki może mieć wcielenie w życie projektu opłaty reprograficznej od elektroniki.

Zakładając, że uda się uniknąć wprowadzenia tego projektu w życie - co przyniesie 2021 rok branży, jak i Grupie AB?

OPŁATA REPROGRAFICZNA W UBIEGŁYM ROKU –ZNOWELIZOWALIŚMY TA OPŁATA DOTKNIE NASUSTAWĘ WSZYSTKICH W BRANŻY, O WPIERANIU OD MAŁEGO SKLEPU PO ROZWOJU USŁUG I SIECI WIELKIE SIECI, IMPORTERÓW, TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ DYSTRYBUTORÓW KTÓRA IMEGAUSTAWĘ), VENDORÓW. WSZYSCY BĘDĄWYELIMINOWAŁA POD WIELKĄ PRESJĄ WIELOLETNIE BARIERY CENOWĄ, WYWOŁANĄ INWESTYCYJNE Z JEDNEJ STRONY PRZEZ W TELEKOMUNIKACJI. KLIENTÓW, A Z DRUGIEJ UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ STRONY PRZEZ ZHARMONIZOWAĆ NIEUCZCIWYCH POZIOMY PEM, KTÓRZY CZYLI KONKURENTÓW, LIMITÓW NATĘŻENIA POLA NIE ZAPŁACĄ NOWEJ ELEKTROMAGNETYCZNEGO, OPŁATY I BĘDĄ MOGLI KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE OFEROWAĆ NIŻSZE CENY CZASÓW RADZIECKICH PRZY WYŻSZEJ MARŻY. I BYŁY NAJWIĘKSZYM Andrzej Przybyło SIECI HAMULCEM ROZWOJU Prezes Zarządu Grupy AB MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA DO AUKCJI SĄ W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT ZM: WieleDOKUMENTACJI wskazuje na to, że można spoAUKCYJNEJ, KTÓRA dziewać się również dobrego roku dla JEST W TRAKCIE branży, może tylko z nieco niższą dynaKONSULTACJI. miką wzrostu.

Sądzę, że COVID z nami jeszcze jakiś czas zostanie, a to będzie miało wpływ na działanie firm i dalsze przyspieszanie cyfryzacji życia Polaków oraz mieszkańców naszego regionu czy szerzej – Europy i świata. W takim otoczeniu sektor IT wzmacnia się, rośnie jego rola.

AP: Widać to nie tylko na naszym polskim podwórku, ale też w globalnych działaniach. Dobry przykład to kwestia produkcji układów dla niemieckiego sektora motoryzacyjnego przez TSCM. Ta firma to największy wytwórca półprzewodników na świecie i ma obecnie takie obłożenie, że aby przyjąć zamówienia konieczna była interwencja na szczeblu rządowym.

TSMC ma poważne problemy z zapewnieniem podaży. Nie bardzo jest komu Tajwańczyków w tym zastąpić, bo jest właściwie tylko Samsung i chiński SMIC, któremu jednak część producentów może nie ufać z powodów geopolitycznych.

ZM: To prawda. Najsilniej cierpią na tej sytuacji producenci i sprzedawcy dóbr wyższego rzędu. Bez kluczowych chipów produkcja stoi - to widać np. w przypadku wspomnianej branży motoryzacyjnej. Wzrosty sprzedaży komponentów elektronicznych i gotowych produktów elektronicznych, w tym z wyższej półki, byłby jeszcze silniejszy, notowałby jeszcze wyższe dynamiki wzrostu, gdyby nie problemy z dostępnością.

Pytanie, które muszę zadać, skoro rozmawiam z wiodącym dystrybutorem w Polsce: kiedy wrócą na rynek karty graficzne, aktualnie dosłownie pożarte przez kopalnie kryptowalutowe?

ZM: W AB dbamy o dostępność towarów, mamy na to pieniądze i potencjał logistyczny. Złożyliśmy zatem zamówienia na niektóre grupy produktowe na pół roku do przodu. Tu działa prosta logika: jak nie kupię towaru, to na pewno go nie sprzedam. Oczywiście obecnie główną przyczyną braków jest dodatkowy popyt związany z koparkami kryptowalut. Ale jest też kolejny aspekt. Produkcja odbywa się rzutami - aby udało się ukończyć daną partię sprzętu, potrzebny jest określony zestaw komponentów - od chipów GPU, po układy zasilania, kondensatory, pamięci, płytki PCB, aż po radiatory i wentylatory. Wystarczy, że jednego elementu zabraknie i nie ma możliwości dokończenia produkcji. Dotyczy to zresztą każdego sprzętu. Znam przykład, w którym partia 10 tys. notebooków musiała być składowana przed fabryką, bo nie przyszła na czas dostawa… klawiszy „power”. To istna katastrofa, bo fabryki nie mają magazynów przeznaczonych do składowania gotowych towarów – wymagany jest nieustanny przepływ do łańcucha logistycznego.

AP: Wracając do kart graficznych, warto zauważyć, że przy poprzedniej bańce kryptowalutowej też zobaczyliśmy taką nierównowagę rynkową, ale później bańka pękła i karty masowo wylały się na rynek. W naturalny sposób można więc spodziewać się powtórzenia sinusoidy.

ITReseller # 337 |

15

Panie prezesie, gdy rozmawialiśmy w zeszłym roku o ogólnopolskiej akcji walki z pandemią pod szyldem #AByrazem, powiedział pan, że jeśli będzie taka konieczność, to także w 2021 roku AB będzie gotowe, by nadal skutecznie pomagać. Oczywiście, dziś to już inne wyzwania, bo to nie brak respiratorów stanowi problem, co chyba jednak nie znaczy, że pomoc nie jest już potrzebna?

AP: Zgadza się. Skończyliśmy poprzednią rozmowę stwierdzeniem, że placówki medyczne, szpitale wiedzą, że mogą liczyć na naszą pomoc w szerokim zakresie. Już od jakiegoś czasu sprzętu medycznego nie brakuje, ale potrzebny jest np. sprzęt komputerowy, drukarki – oddziały covidowe powinny przecież mieć własne urządzenia, gdyż niewy-

16

| # 337 ITReseller

godne i wręcz mocno ryzykowne jest ich współdzielenie z oddziałami niecovidowymi. Obecnie sytuacja nie wymaga tak spektakularnych działań jak wiosną czy latem zeszłego roku, gdzie w naszą akcję zaangażowanych było operacyjnie ponad 100 osób, na nasz apel odpowiedziało wielu vendorów, a do potrzebujących placówek trafiło blisko tysiąc sztuk sprzętu (m.in. respiratory, IT, AGD). Działamy jednak dalej w trybie ciągłym. Problemy medyków leżą np. w długo trwających formalnościach.

Kiedy trzeba pomóc szybko, interwencyjnie, pomagamy.

Jakie działania strategiczne zamierza podejmować AB w tym roku?

ZM: Prowadzimy projekty związane z optymalizacją operacyjną, aby jeszcze

lepiej tworzyć wartość dla naszych klientów. Jesteśmy firmą technologiczną, wykorzystujemy więc także w tym zakresie nowe technologie. Zastąpienie okresowej czysto ludzkiej analizy narzędziami wykorzystującymi sztuczną inteligencję znacznie poprawiło strukturę oferty pod względem atrakcyjności dla naszych klientów – mamy na magazynie towary, których potrzebują i dzięki którym mogą dobrze zarabiać.

Dobrze ilustruje to fakt, że wcześniej sprzedawaliśmy dziennie około 20% indeksów znajdujących się na magazynie, a obecnie około jednej trzeciej. To ogromny skok, uzyskany w krótkim czasie - zaledwie kilkunastu miesięcy. Obecnie prawie 100 osób zajmujących się w AB zarządzaniem produktem ma do dyspozycji narzędzie, które pozwala im na

WYWIAD NUMERU

optymalizację działań. Jednocześnie oczywiście celem działań jest także nasza rentowność, model win-win. W efekcie wzrosła nam liczba klientów, ale przede wszystkim jakość współpracy poprawiła się. Mamy najlepszą ofertę na rynku, dopasowaną do oczekiwań klientów. Zaprzęgliśmy do pracy uczenie maszynowe i inwestujemy w dalszy rozwój oferty oraz narzędzi efektywnościowych.

To o czym pan mówi, wskazuje znakomicie na to, o czym rozmawialiśmy wcześniej tj. o znaczeniu inwestycji w IT. Wasza firma nie tylko sprzedaje rozwiązania, sprzęt, ale też sama inwestuje w nowoczesne technologie, by swój biznes z ich pomocą optymalizować.

ZM: Tak, to są inwestycje, w które wierzymy i które przynoszą oczekiwane korzyści. To co nas wyróżnia, to również wysoki stopień automatyzacji w logistyce.

Dlatego z sukcesem wprowadzamy i stosujemy nowoczesne narzędzia e-commerce’owe, sięgające tak do resellera, jak i end usera. Wprawdzie nie prowadzimy sprzedaży do klienta końcowego, ale w dużym stopniu zajmujemy się jego obsługą. Podczas gdy żaden klasyczny model logistyki nie jest przygotowany na duże wzrosty skali czy sezonowe „piki” sprzedażowe, my zwiększyliśmy liczbę wysyłek dwukrotnie rok do roku i obsłużyliśmy to tym samym zespołem, bo człowieka coraz w to większym stopniu wyręcza u nas technologia. Możemy łatwo skalować naszą działalność. Jesteśmy zresztą w przeddzień instalacji kolejnej, drugiej linii automatycznego pakowania, która jest ogromnie przydatna np. do obsługi dropshippingu. Nie mam zresztą wątpliwości, że sprzedaż detaliczna w kanale online będzie dalej rosła, a w ślad za tym coraz więcej pojedynczych wysyłek z naszych magazynów do naszych klientów (resellerzy) i ich klientów (użytkownicy końcowi). Zresztą, my już teraz jesteśmy firmą e-commerce. 86% transakcji z naszymi klientami w minionym roku wykonaliśmy automatycznie.

Rynek rośnie szybko, rosną potrzeby użytkowników finalnych, pojawia się

TOW UBIEGŁYM CO NAS WYRÓŻNIA, ROKU TO RÓWNIEŻ WYSOKI ZNOWELIZOWALIŚMY STOPIEŃ USTAWĘAUTOMATYZACJI O WPIERANIU W LOGISTYCE. DLATEGO ROZWOJU USŁUG I SIECI Z TELEKOMUNIKACYJNYCH SUKCESEM WPROWADZAMY I STOSUJEMY NOWOCZESNE (TAK ZWANĄ NARZĘDZIA MEGAUSTAWĘ), KTÓRA E-COMMERCE’OWE, WYELIMINOWAŁA SIĘGAJĄCE TAK DO WIELOLETNIE BARIERY RESELLERA, JAK I END INWESTYCYJNEUSERA. WPRAWDZIE NIE PROWADZIMY W TELEKOMUNIKACJI. SPRZEDAŻY DO RÓWNIEŻ KLIENTA UDAŁO NAM SIĘ KOŃCOWEGO, ALE W DUŻYM ZHARMONIZOWAĆ STOPNIU ZAJMUJEMY SIĘ POZIOMY PEM, CZYLI JEGO OBSŁUGĄ.

LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, Zbigniew Mądry Zarządu, KTÓRECzłonek SIĘGAŁY JESZCZE COO wRADZIECKICH Grupie AB CZASÓW I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI sporo nowościPRZYGOTOWANIA produktowych. Jak MOBILNEJ. AB DO AUKCJI patrzy na kwestię SĄ przekazywania W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ wiedzy?

KSZTAŁT AP: OdWSTĘPNY zawsze mocno stawiamy na jaDOKUMENTACJI kość rynku, jaki tworzymy, na edukoKTÓRA wanie AUKCYJNEJ, naszych partnerów.

Zeszły rok JEST W TRAKCIE był przy tym szczególny – nasze CenKONSULTACJI. trum Kompetencyjne przeszkoliło online 6,4 tys. osób na blisko 200 webinarach, co oznacza potrojenie wartości rok do roku. Warto wskazać również na nowość - AB Innovation Designer (AID).

Współpracę w ramach tego programu z kilkoma producentami już nawiązaliśmy – będziemy edukować klientów końcowych we współpracy z partnerami przy wsparciu producentów.

Co ciekawego widać jeszcze w perspektywie roku 2021?

ZM: Obserwujemy dalszą ofensywę dostawców usług chmurowych, którzy w zeszłym roku dokonali również istotnych inwestycji w naszym kraju, jak np.

Microsoft i stworzenie regionu - data center Azure. Sama rewolucja modelu sprzedaży oprogramowania – subskrypcje i model cloud – również przyspiesza, a AB jest pionierem i liderem w regionie z własną platformą chmurową. Do trendu ‘software as a service’ dołącza coraz śmielej również model sprzedaży konsumpcyjnej sprzętu

(‘platform as a service’, ‘infrastructure atchGuard Technologies as a service’).

Przykładem jest współprato światowy lider ca AB z HPE w zakresie rozwiązania w GreenLake.

Z sukcesem udało nam się zamknąć już pierwszy duży projekt w oparciu o ten mechanizm sprzedaży dla jednego ze znaczących dostawców usług IT w Polsce. Widać też coraz większą koncentrację na segmencie gromadzenia i przetwarzania danych – zarówno w data center (‘big data’), jak również na brzegach sieci (edge computing).

Spodziewamy się dalszego wzrostu znaczenia rozwiązań związanych z bezpieczeństwem infrastruktury IT, szczególnie w środowiskach mocno rozproszonych, które są specyfiką np. pracy zdalnej. Widzimy postępującą koncentrację we względnie nowych segmentach rynku – takich jak IoT, które wymagają często synergii i umiejętności budowy rozwiązań na bazie wielu technologii.

Ciekawym trendem jest to, że grupa naszych klientów wychodzi poza wąsko rozumiane IT i rozwija działalność instalatorską w modnych segmentach jak smart home czy fotowoltaika. Wykorzystujemy swoje know-how, siłę finansową i logistyczną, budujemy również w tym zakresie biznes i wspieramy naszych partnewartością rów. Chociażby w sieci franczyzowej dodaną (VAD – Value Alsen Added Instalacje – Fotowoltaika.

Distribution)

W

w Tymczasem branża handlowa żyje informacjami o mocniejszym wejściu Amazona do Polski. Co to oznacza dla Grupy AB? ZM: Możliwości przyspieszenia rozwoju. Mogę potwierdzić, że jesteśmy technicznie gotowi na współpracę.

Przyszłość widzimy pod znakiem zautomatyzowanej logistyki, w której – oceniając zupełnie obiektywnie - jesteśmy naprawdę dobrzy. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

17

18

| # 337 ITReseller

DYSTRYBUCJA

DYSTRYBUCJA IT W POLSCE BIZNES SIĘ ROZWIJA, KONKURENCJA ROŚNIE Pandemia, COVID-19, lockdown – to słowa klucze w 2020 roku. Ale branża ITC nie została dotknięta tak mocno, jak wiele innych. Większość dystrybutorów uznaje ubiegły rok za całkiem dobry.

K

onieczność przejścia na pracę zdalną spowodowała między innymi wzrost zapotrzebowania na nowe rozwiązania teleinformatyczne.

Większość dystrybutorów uznaje wręcz ubiegły rok za całkiem dobry.

#Abyrazem – Jesteśmy firmą technologiczną, a więc już na początku pandemii szybko i skutecznie przeformatowaliśmy biurową pracę stacjonarną w tryb zdalny – przypomina Zbigniew Mądry, członek zarządu, COO w AB S.A. – I chociaż tęsknimy za kontaktem bezpośrednim, to nasza efektywność jako organizacji w niektórych obszarach nawet jeszcze się zwiększyła.

Jeśli chodzi o prace, których nie można wykonywać na odległość (mam na myśli przede wszystkim działalność centrów logistycznych), zastosowaliśmy wiele rozwiązań maksymalizujących bezpieczeństwo pracy.

Co więcej, perspektywa nasilenia pandemii wyzwoliła inicjatywę #AByrazem, w którą operacyjnie zaangażowało się ponad 100 osób, a do potrzebujących trafiło prawie tysiąc sztuk sprzętu. To była spektakularna akcja, którą wolontariusze prowadzili z ogromnym sercem. Rozpoznano potrzeby jednostek medycznych i wielkim wysiłkiem zdobywano najpotrzebniejsze rzeczy. Od respiratorów i innego sprzętu medycznego poprzez sprzęt elektroniczny po AGD. Dostarczano nawet artykuły żywnościowe.

Wszystko było na wagę złota w określonym czasie w określonych miejscach.

Zbigniew Mądry dziękuje dostawcom i partnerom, którzy włączyli się w tę akcję. Natomiast biorąc pod uwagę otoczenie biznesowe, pandemia podkreśliła strategiczne znaczenie branży IT i wywołała wzrost popytu. Potrzeby pracy czy nauki zdalnej skoncentrowały się w dużej mierze na zakupach sprzętu i subskrypcji oprogramowania, ale wzrosło również zainteresowanie rozrywką domową, na przykład produktami związanymi z obszarem gier.

Nie jest tajemnicą, że w zakresie produktów takich jak notebooki, kamery, słuchawki, urządzenia do budowy sieci ograniczeniem wielkości sprzedaży były jedynie możliwości produkcyjne dostawców sprzętu. To najbardziej oczywisty efekt pandemii. Ogólnie można powiedzieć, że niezwykle mocno przyspieszyła cyfryzacja życia, w tym rozwój e-commerce, który również jest domeną firmy.

Wszystko to powoduje zmiany na rynku dystrybucyjnym – zarówno jeśli chodzi o portfolio oferowanych rozwiązań, jak również model działania i zakres oferowanego partnerom wsparcia przed- i posprzedażnego. Mając na względzie makrotrendy, AB jako rynkowy nr 1 kreuje rynek. W minionym roku wprowadzono nowe rozwiązania (np. produkty Dell EMC), rozbudowano platformę do sprzedaży as a service o nowe marki i funkcjonalności, poszerzono zakres oferowanego wsparcia (np. w formie sprzętu demo, oferty edukacyjnej, wsparcia finansowego realizacji projektów itp.).

– Potwierdzeniem sukcesów na tym polu w ostatnim czasie były chociażby

dwie gale: HPI oraz HPE, które odbyły się tego samego dnia w styczniu, a podczas obu to właśnie AB została nagrodzona tytułem dystrybutora roku 2020 – mówi Zbigniew Mądry. – Na marginesie, wcześniej podobną nagrodę nasza firma odebrała od IT Resellera. Docenianie naszej pracy przez uczestników rynku jeszcze mocniej motywuje nas do wytężonej codziennej pracy i maksymalizowania wartości w łańcuchu dystrybucyjnym.

Kierownictwo firmy cieszy fakt, że budowane od lat przewagi konkurencyjne sprawiły, iż także w zeszłym roku rosła ona szybciej niż rynek, zwiększając udziały rynkowe. Patrząc na całą Grupę AB (czyli oprócz Polski również na Czechy i Słowację), rok finansowy 2019/2020 zamknęła ona przebiciem progu 10 miliardów złotych obrotów, notując dwucyfrowe wzrosty wyników. Natomiast w okresie lipiec-wrzesień zanotowano wzrost sprzedaży o 33 procent.

Rezultaty za okres październik-grudzień będą publikowane w marcu, ale z oczywistych względów można zakładać, że jest w zasięgu podtrzymanie pasma rekordów. Firma umacnia się na pozycji rynkowego lidera w regionie CEE i jako numer 8 w Europie. W tym szerszym, europejskim kontekście, również mieliśmy do czynienia z ciekawym zjawiskiem w postaci wzrostu segmentu VAD w Polsce, podczas gdy w Europie dominowały spadki tego typu inwestycji. Widać więc również jakościową zmianę w Polsce i przyspieszenie cyfryzacji na każdym polu.

Chociaż AB ma najszersze portfolio produktów dostępnych od ręki, nadal

ITReseller # 337 |

19

poszerza asortyment w ślad za potrzebami klientów. W minionym roku wśród ważniejszych nowych umów rozszerzono kontrakt z Dell Technologies o produkty EMC (zaawansowany storage – 30 proc. światowego rynku), a także umowy z dostawcami smartfonów OPPO i REALME. Kontrakty te przynoszą dobre wyniki i są bardzo perspektywiczne. Jednocześnie cały czas rozbudowywana jest baza resellerów. Cieszy również wzrost liczby klientów, bo potwierdza atrakcyjność oferty, warunków handlowych i jakości doświadczeń zakupowych. Rozwijany jest także innowacyjny model sprzedaży w modelu konsumpcyjnym – AB zachęca do zapoznania się z ofertą rozwiązań Greenlake firmy HPE. Ze strony dostawców dystrybutor doświadczył oczywiście wyzwań związanych z dostępnością najbardziej poszukiwanych produktów. Mimo to bardzo dobrze ocenia współpracę. Dobry rok mieli również klienci, przed którymi otworzyły się nowe możliwości biznesowe. Kierownictwo AB cieszy się z dalszego wzrostu bazy resellerów, którzy zawsze mogą liczyć na wsparcie i dziękuje im za zaufanie.

Po dość spokojnym 2019, w ubiegłym roku trend konsolidacji wyraźnie przyspieszył w skali globalnej. Niektóre z transakcji M&A już w najbliższych miesiącach bezpośrednio wpłyną na ofertę, np. przejęcie przez HPE specjalisty od sieci definiowanych programowo – Silver Peek Networks.

Nowe rozwiązania wzbogacą ofertę HPE, a co za tym idzie – pozwolą również AB wyjść z jeszcze bardziej kompleksowym portfolio zaawansowanych rozwiązań.

Kierownictwo AB z uwagą śledzi również transakcje na polskim rynku dystrybutorów IT. Zakończył się proces przejęcia ABC Daty, była zmiana właściciela jednego z globalnych podmiotów obecnych na rynku, a w końcu roku nastąpiła istotna zmiana na rynku VAD. Szefostwo AB rozpatruje zmiany tego typu pod różnym kątem, w tym szans, jakie generują dla biznesu firmy i jej partnerów.

– Rynek dojrzał do wielu nowych rozwiązań, ma za sobą mocno wzrostowy rok.

Wyzwaniem będzie oczywiście utrzymanie wyraźnie pozytywnego tempa

20

| # 337 ITReseller

R

ynek dojrzał do wielu nowych rozwiązań, ma za sobą mocno wzrostowy rok. Wyzwaniem będzie oczywiście utrzymanie wyraźnie pozytywnego tempa wzrostu przy tak wymagającej bazie porównawczej. Patrząc na obecną sytuację, rynek radzi sobie bardzo dobrze i wszystko wskazuje na to, że tak pozostanie przynajmniej w najbliższych miesiącach.

Zbigniew Mądry Członek Zarządu, COO AB S.A.

wzrostu przy tak wymagającej bazie porównawczej. Patrząc na obecną sytuację, rynek radzi sobie bardzo dobrze i wszystko wskazuje na to, że tak pozostanie przynajmniej w najbliższych miesiącach. Wszyscy powinni mieć jednak świadomość ryzyk, które mogą sprawić, że tempo wzrostu istotnie spadnie. My i nasi partnerzy czujemy się jednak dobrze spozycjonowani, aby zyskiwać pozycję rynkową w każdych warunkach – uważa Zbigniew Mądry.

Centrum Pracy Zdalnej

W połowie marca ubiegłego roku, dwa dni po ogłoszeniu stanu epidemiologicznego, Veracomp wprowadził obowiązek pracy zdalnej dla prawie całego zespołu pracującego w Polsce, czyli 285 osób.

Zdecydowana większość zatrudnionych osób nadal pracuje w tym systemie.

W szybkim przystosowaniu się do nowej rzeczywistości pomogło powołanie Stałego Zespołu ds. COVID, który ma za zadanie monitorowanie i zarządzanie ewentualnym ryzykiem operacyjnym.

– Mimo wprowadzenia tak dużej zmiany w funkcjonowaniu firmy, ubiegły rok pokazał, że możemy współpracować z part-

nerami tak samo skutecznie, jak z naszego biura czy ich siedziby – twierdzi Mariusz Kochański, Prezes Veracomp-Exclusive Networks Poland. – Przez ostatnie miesiące cały proces presales’owy i wdrożeniowy prowadziliśmy w sposób zdalny. Nasi inżynierowie byli stale dostępni dla partnerów, udzielając wsparcia w rozwiązywaniu problemów ich klientów tak samo jak przed pandemią, a w razie konieczności pojawiali się u nich osobiście. Cały czas prezentowali też możliwości nowych rozwiązań, również tych, które w ofercie naszej firmy pojawiły się w ubiegłym roku. Duże wsparcie stanowili również product managerowie, łączący wiedzę techniczną oraz biznesową w ramach obsługiwanych przez siebie marek. Dzięki zaangażowaniu i poczuciu solidarności w tym trudnym dla wszystkich okresie udało nam się zapewnić partnerom poczucie bezpieczeństwa, a jednocześnie zacieśnić naszą współpracę.

W ubiegłym roku stworzono też Centrum Pracy Zdalnej. Jego głównym założeniem jest łatwiejsze docieranie do zróżnicowanych produktów oraz szybsze wykonywanie zamówień. Dzięki wprowadzeniu dodatkowych kategorii klienci mogą samodzielnie przeglądać i wyszukiwać zróżnicowane rozwiązania producentów, a jest z czego wybierać. W portfolio jest obecnie około 150 dostawców, reprezentujących różne specjalizacje.

Firma bardzo dobrze odnalazła się w nowej, covidowej rzeczywistości, co potwierdzają wyniki finansowe za ubiegły rok. Przychody grupy kapitałowej Veracomp zwiększyły się o 15 proc. i wyniosły ponad 1,4 mld złotych. Tylko w Polsce po raz pierwszy przekroczono 1 mld zł obrotów, odnotowując ponad 14-proc. wzrost.

Poszerzono portfolio o kilkunastu producentów. Do oferty dołączyły produk­ ty wielu cenionych międzynarodowych dostawców reprezentujących różne specjalizacje, między innymi Backbox, Crowd­strike oraz Guardicore – oferujący rozwiązania bezpieczeństwa IT; Commvault, Mirantis, Qualstar zajmujący się ochroną, zarządzaniem czy przechowywaniem danych, a także Supermicro, amerykański producent serwerów.

DYSTRYBUCJA

W ubiegłym roku firma starała się podchodzić elastycznie do potrzeb klientów i dopasowywać portfolio do aktualnej sytuacji, wynikającej z nagłego wzrostu popularności pracy zdalnej. Dlatego oferta została rozszerzona o rozwiązania znacznie ułatwiające funkcjonowanie w modelu home office. Należą do nich m.in. produkty z obszaru wideokolaboracji znanego szwajcarskiego producenta, firmy Logitech oraz rozwiązanie do wideokonferencji IdeaHub Huawei.

W ofercie znalazły się również akcesoria gamingowe firmy Sharkoon, fotele gamingowe Pro-Gamer czy urządzenia służące do streamingu, ale ułatwiające też zdalne szkolenia firmy Elgato.

Największą nowością (już tegoroczną) w portfolio są produkty sieciowe Nokii.

Rozwiązania te są dedykowane dużym organizacjom i przedsiębiorstwom, chcącym wykorzystywać najnowsze technologie wspomagające przesyłanie danych. Należą do nich m.in. systemy IP/MPLS, routery i przełączniki, infrastruktura rdzeniowa i agregująca czy technologie sieci stacjonarnych.

W ubiegłym roku współpraca z partnerami opierała się nie tylko na zapewnianiu dostępu do nowoczesnego sprzętu i oprogramowania, ale także udzielaniu wsparcia technicznego, biznesowego i marketingowego (model VAD – dystrybucja z wartością dodaną). Dzięki kompetencjom ekspertów, a także ugruntowanym relacjom z integratorami technologii oraz producentami wspólnie można było ograniczać wpływ pandemii na prowadzone projekty.

Jednocześnie odbywały się szkolenia i warsztaty organizowane w trybie online.

W ciągu minionego roku w ponad 350 webinarach zorganizowanych tylko za pośrednictwem własnej platformy wzięło udział około 6,5 tysiąca uczestników. Najwięcej z nich było poświęconych bezpieczeństwu IT (35 proc.), pamięciom masowym i serwerom (30 proc.) oraz sieciom i zarządzaniu infrastrukturą IT (14 proc.).

Cały czas rozbudowywano też zasoby sprzętu demonstracyjnego, który można przetestować zdalnie lub zamówić pod wskazany adres. W przypadku współpracy projektowej dostarczane urządze-

P

rzez ostatnie miesiące cały proces presales’owy i wdrożeniowy prowadziliśmy w sposób zdalny. Nasi inżynierowie byli stale dostępni dla partnerów, udzielając wsparcia w rozwiązywaniu problemów ich klientów tak samo jak przed pandemią, a w razie konieczności pojawiali się u nich osobiście.

Mariusz Kochański Prezes Veracomp-Exclusive Networks Poland

nia przechodzą wcześniejszą konfigurację, a więc wystarczy podpiąć je do prądu oraz włączyć do sieci komputerowej, aby rozpocząć testy.

Według Prezesa fuzje i przejęcia są tradycyjnie jedynym sposobem szybkiego zdobywania nowych segmentów rynku (np. krajów, a nawet całych regionów) czy technologii. W branży IT, ze względu na jej dużą konkurencyjność, to zdobywanie w modelu wzrostu organicznego jest często niemożliwe. Kluczowym kryterium ich powodzenia jest synergia kultur organizacyjnych oraz komplementarność struktur i oferty obu podmiotów.

Najlepiej udają się te fuzje, w których struktury się nie dublują, a obszary działania idealnie dopasowują.

Epidemia koronawirusa mająca tragiczny wymiar dla wielu Polaków zniszczyła wiele tysięcy miejsc pracy. Branża turystyczna, gastronomiczna czy eventowa będą podnosić się po niej przez kilka lat.

Ale ekstremalna sytuacja, w której znalazł się nasz kraj i cały świat, wyzwoliła także pozytywne zmiany, które mają szanse pozostać z nami na dłużej. Solidarność społeczna, zdalna praca i edu-

kacja, telemedycyna, otwarcie się seniorów na nowe technologie (choćby po to, aby zobaczyć się z wnukami), wzrost popularności rowerów czy redukcja smogu w metropoliach dzięki ograniczeniu ruchu samochodowego nie są złe, choć oczywiście trzeba pamiętać, jaka trudna sytuacja je spowodowała.

Wymuszona cyfryzacja wielu dziedzin życia daje szansę zmniejszenia wykluczenia ekonomicznego czy społecznego samotnych rodziców, osób niepełnosprawnych czy likwidacji bezrobocia na terenach poza wielkimi metropoliami.

Zdalna edukacja dzieci jest czymś więcej niż tylko nauczaniem z domu. Jest także przygotowaniem nowego pokolenia do uczestnictwa w globalnej gospodarce usług, w której Polska z całkiem przyzwoitym systemem edukacji ma szansę zostać globalnym czempionem.

– Branża IT nie ucierpiała z powodu pandemii tak jak inne sektory gospodarki.

Zauważamy to również na własnym przykładzie. Odnotowaliśmy wzrost przychodów, nawiązaliśmy współpracę z nowymi producentami i cały czas prowadziliśmy rekrutację na nowe stanowiska. Ograniczenia epidemiczne spowodowały też lawinowy wzrost zainteresowania rozwiązaniami umożliwiającymi pracę z domu, służącymi m.in. do audio- i wideokonferencji, zapewniającymi bezpieczeństwo IT, backup i archiwizację danych, czy ułatwiającymi komfortową pracę w często niesprzyjających warunkach. Długoterminowo koronawirus będzie miał wpływ na cyfryzację, dezurbanizację oraz zadłużenie wszystkich krajów. Związane z tym stymulacje gospodarek przez banki centralne ujemnymi stopami procentowymi w połączeniu z protekcjonizmem i wojną handlową USA-Chiny na pewno będą miały swoje nieznane nam jeszcze konsekwencje – podkreśla Mariusz Kochański.

Rozsądna adaptacja – Początkowe obawy dotyczące działania w nowej rzeczywistości i pracy zdalnej szybko okazały się bezpodstawne – zdradza Jacek Jędraszka, Prezes Ingram Micro Polska. – Dzięki odpowiedniemu zapleczu technologicznemu, niezbędnemu oprogramowaniu i infrastrukturze,

ITReseller # 337 |

21

przeszliśmy na tryb zdalny z dnia na dzień. Przyspieszyliśmy jedynie cyfryzację niektórych procesów i przenieśliśmy się do wirtualnego świata. Pokazaliśmy, że jako organizacja potrafimy sprawnie reagować na nowe wyzwania. Potrzebny był oczywiście pewien okres adaptacji i przyzwyczajania się do nowych form współpracy, ale z czasem okazało się, że nieobecność w biurze nie musi oznaczać spadku efektywności.

Partnerzy biznesowi zmierzyli się oczywiście z podobnymi wyzwaniami, starając się sprawnie odnaleźć w nowej rzeczywistości. Początkowe trudności trwały jedynie krótką chwilę. Pandemia oznaczała zmiany w wielu sektorach, a za nimi przyszły nowe potrzeby organizacji i klientów, które musiały być szybko zaspokojone. Wprowadzone obostrzenia wymusiły m.in. na milionach pracowników i uczniów przejście na tryb pracy oraz nauki zdalnej. To z kolei przełożyło się na wzrost zainteresowania produktami i usługami umożliwiającymi wykonywanie obowiązków i zdobywanie wiedzy z domu.

– Główną lokomotywą biznesową w tym okresie stały się notebooki – zarówno dla firm, jak i konsumenckie – komentuje Jacek Jędraszka. – Popyt na nie wręcz wyczerpał możliwości produkcyjne dostawców. Niewiele mniejszą popularnością cieszyły się monitory, kamery, słuchawki, a także oprogramowanie do konferencji audio i wideo. Wzrosło również zainteresowanie produktami sieciowymi, takimi jak access pointy Wi-Fi i inne elementy sieci komputerowych, na których jakość i niezawodność przedsiębiorstwa i użytkownicy indywidualni zaczęli zwracać większą uwagę niż wcześniej. Swój potencjał ujawnił również rynek technologii termowizyjnych ściśle związanych z branżą IT. Operatorzy zaproponowali podaż technologii światłowodowych na masową skalę. Co również warte podkreślenia, znamienna okazała się przewaga technologii mobilnych nad rozwiązaniami stacjonarnymi. Rynek desktopów głęboko zanurkował.

Na rynku telefonów komórkowych spektakularny sukces odnotował chiński producent Xiaomi. W minionym roku wyrósł

22

| # 337 ITReseller

D

zięki odpowiedniemu zapleczu technologicznemu, niezbędnemu oprogramowaniu i infrastrukturze, przeszliśmy na tryb zdalny z dnia na dzień. Przyspieszyliśmy jedynie cyfryzację niektórych procesów i przenieśliśmy się do wirtualnego świata. Pokazaliśmy, że jako organizacja potrafimy sprawnie reagować na nowe wyzwania.

Jacek Jędraszka Prezes Ingram Micro Polska

na lidera rynku w kategorii smartfonów i nadal dysponuje wielkim potencjałem wzrostowym. Rynek bardzo dobrze przyjął oferowaną przez Xiaomi strategię dobrej jakości za uczciwą cenę.

Ingram Micro Polska nie ma powodów do narzekań na swoje wyniki. Wzrost sprzedaży o prawie 300 proc. w ciągu ostatnich 4 lat, a także ponad 20 proc. w samym 2020 roku jest osiągnięciem, z którego można mieć dużo satysfakcji. Te wyniki potwierdzają, że obrano dobry kierunek.

W ubiegłym roku początkowe zaskoczenie resellerów sytuacją związaną z pandemią szybko ustąpiło miejsca rozsądnej adaptacji do nowej rzeczywistości biznesowej. Zaobserwowano zwiększony popyt na część produktów, co potwierdzało, że w wielu przypadkach zdołali oni szybko dostosować się do działania w warunkach tak odmiennych od dotychczasowych. By ułatwić im codzienne funkcjonowanie i zwiększyć efektywność współpracy w sytuacji zwiększonego zapotrzebowania na określone produkty i usługi, stworzono program do łatwej rejestracji nowych resellerów. Wszystko po to, by pomóc partnerom działać

jeszcze skuteczniej. Nie bez znaczenia jest również fakt, że można było odpowiedzieć na ich potrzeby, dysponując odpowiednią wielkością zapasów magazynowych.

– W pierwszych dwóch kwartałach 2020 roku rynek potrzebował sprzętu, a producenci nie nadążali z produkcją, również ze względu na braki komponentowe – dodaje Artur Rzysko, Dyrektor Handlowy w Ingram Micro. – To był również czas szybkiego handlu i dynamicznej rotacji zapasów. Odpowiadając na potrzeby naszych partnerów, wdrożyliśmy wiele nowych funkcjonalności oraz ulepszeń w systemie zakupowym online ingrammicro24.com, umożliwiając partnerom sprawdzanie dostępności ponad 200 tysięcy produktów od 150 dostawców zarówno w magazynie w Polsce, jak i w europejskim.

W czasie pandemii wprowadzono również istotne usprawnienia, m.in. uruchomiono bezpośredni transport na linii magazyn europejski Monachium-Warszawa i zaimplementowano proces CrossDock do zautomatyzowanego przekazywania zamówień. Dzięki temu produkty z magazynu europejskiego mogą być dostarczone nawet na drugi dzień roboczy od momentu złożenia zamówienia. Odpowiedziano na zwiększony popyt, usprawniając narzędzia pracy, z których korzystają resellerzy, a także rozwijając logistykę i wewnętrzne struktury, by partnerzy mieli zawsze dostęp do informacji i produktów, których szukają.

Kierownictwo Ingram Micro z zaciekawieniem obserwuje sytuację i prognozy na 2021 rok. Ekonomiści zakładają spadki sprzedaży w segmencie IT. Zdobyte doświadczenia i obserwacje pozwalają jednak firmom działającym w tym sektorze z pewnym optymizmem patrzeć w przyszłość.

W niedługim czasie możemy zaobserwować nasycenie rynku produktami konsumenckimi i wzrost zainteresowania infrastrukturą data center oraz usługami serwerowymi. Ten segment zareaguje ze swojej strony, generując projekty, które wesprą scenariusze zdalnej gospodarki. Można również

DYSTRYBUCJA

zakładać, że wszystkie nowe, jak i stare zasoby informatyczne będą wymagać odpowiedniego zabezpieczenia na adekwatnym dla biznesu poziomie.

To powinno oznaczać wzrosty w segmencie cyberbezpieczeństwa. Rynek serwerów i storage może liczyć na swoją szansę, wszak wszystkie generowane dane trzeba będzie magazynować i praktycznie wykorzystywać.

– Spoglądamy na sytuację z optymizmem. Możemy zakładać, że przed nami również powrót do znanej nam normalności sprzed pandemii. Wyjdziemy z domów, wrócimy w większym lub mniejszym stopniu do biur i zaczniemy się znów spotykać z dostawcami i odbiorcami, pracując wspólnie nad budową nowej rzeczywistości cyfrowej gospodarki – przewiduje Jacek Jędraszka.

Edukacja online

– Rok 2020 był dla Tech Data inny niż wszystkie i przyniósł wiele nowych wyzwań związanych między innymi z koniecznością reorganizacji systemu pracy, współpracy z partnerami biznesowymi czy procesu realizacji zamówień – zwraca uwagę Mariusz Ziółkowski, Dyrektor Generalny Tech Data. – Możemy jednak śmiało stwierdzić, że dzięki ogromnemu zaangażowaniu całego zespołu, za które bardzo dziękuję, świetnym narzędziom wdrożonym przez korporację oraz umiejętności zapewnienia płynnego łańcucha dostaw, podołaliśmy tym wyzwaniom.

Niebagatelną rolę na pewno odegrał fakt posiadania przez Tech Data szerokiego, zdywersyfikowanego portfolio produktów i rozwiązań znakomicie wpisujących się w aktualne potrzeby rynku. Chodzi przede wszystkim o produkty i rozwiązania dedykowane do szeroko rozumianej pracy zdalnej czy bezpieczeństwa.

Przyjęta strategia świadomego, zaplanowanego i wybiegającego w przyszłość budowania oferty zdała egzamin. Efektem są dobre wyniki finansowe, dalszy rozwój oferty o nowe kontrakty dystrybucyjne zawarte tak na poziomie lokalnym, jak i regionalnym, czy wzmocnienie współpracy z partnerami biznesowymi, dzięki czemu udało się zrealizować kilka referencyjnych dużych projektów. Firma

R

ok 2020 był dla Tech Data inny niż wszystkie i przyniósł wiele nowych wyzwań związanych między innymi z koniecznością reorganizacji systemu pracy, współpracy z partnerami biznesowymi czy procesu realizacji zamówień.

Mariusz Ziółkowski Dyrektor Generalny Tech Data

z powodzeniem przestawiła się też na model prowadzenia edukacji online w ramach Tech Data Academy.

Kierownictwo z optymizmem patrzy na niedawno rozpoczęty rok 2021, chociaż ma świadomość, że i on postawi przed nami wiele wyzwań – często takich, na które nie będziemy mieli wpływu, jak na przykład regulacje prawne wpływające na dynamikę gospodarki czy rozwój pandemii. Plany są jednak jasno wytyczone, ambitne i pracownicy dołożą wszelkich starań, żeby je zrealizować. W najbliższym czasie firma sfinalizuje nowe kontrakty dystrybucyjne.

Będzie inwestowała w największy kapitał, czyli ludzi, między innymi wdrażając lub rozwijając różnego rodzaju programy wsparcia i rozwoju.

– Pragnę też bardzo serdecznie podziękować naszym dostawcom, klientom i pozostałym współpracownikom za kolejny rok wspaniałej współpracy i zaufania. Jestem przekonany, że razem jesteśmy w stanie stawić czoła nawet najtrudniejszym wyzwaniom. Zdrowego 2021 roku! – życzy Mariusz Ziółkowski.

Stabilne filary – Pandemia zmusiła nas wszystkich do przeniesienia pracowników z biura do

świata wirtualnego praktycznie z dnia na dzień – przypomina Piotr Paszczyk, Prezes APN Promise. – Z dzisiejszej perspektywy widzę, że poradziliśmy sobie z tym wyzwaniem bardzo dobrze. Dosyć szybko byliśmy w stanie dostosować się do przejścia z modelu tradycyjnej pracy w biurze do pełnego home-office, aż w końcu wypracowaliśmy formułę hybrydową, która zostanie z nami na dłużej. Część osób pracuje zdalnie, część pojawia się w biurze, które dostosowaliśmy do aktualnych obostrzeń.

Z pewnością pomaga technologia oraz konkretne zasady i rytuały (regularnie odbywające się town-halle, spotkania zespołowe, spotkania indywidualne one-to-one, a także wirtualne, mniej formalne spotkania przy kawie.) W pełni wykorzystuje się cały ekostystem technologiczny Microsoftu, w którym firma funkcjonuje od zawsze. Współdzielenie dokumentów, praca w zespołach – tak działała już wcześniej, a więc dostosowanie się do zasad, które przyniósł rok 2020, z perspektywy działania organizacji nie było bardzo trudne.

Praca zdalna części pracowników uświadomiła również, że nie potrzebna jest tak duża powierzchnia biurowa jak do tej pory. Część biura wynajęto. Wiadomo, że wielu przedsiębiorców też podejmuje takie kroki i ten trend powinien zostać z nami na dłużej. Aktualny model pracy będzie kontynuowany również w 2021 roku, w którym firma obchodzi 30-lecie istnienia.

W 2020 roku poszerzono portfolio partnerów i APN Promise została między innymi Autoryzowanym Resellerem Apple.

Firma bardzo się cieszy z tej współpracy.

To uzupełnienie oferty, ale też otwarcie na nowe rynki i nowe możliwości. Dla klientów to jasny sygnał komunikujący jakość dostarczanych produktów i usług.

Kierownictwo firmy chce kontynuować ten trend współpracy z globalnymi partnerami wielkości Microsoft czy Apple.

Wieloletnia współpraca z Microsoft pozwoliła na wypracowanie pozycji lidera na rynku. 30 lat w branży to jasny sygnał, że klienci i partnerzy ufają firmie. Widać to też w podejściu nowych dostawców, takich jak Apple.

ITReseller # 337 |

23

Natomiast przejęcia na rynku nie są niczym nowym. Prezes nie obserwuje, aby miały istotny wpływ na funkcjonowanie jego firmy. Nie tylko dynamiczny i nieprzewidywalny rok 2020, ale całe ostatnie 30 lat w branży pozwalają na wysnucie wniosku, że kluczem do sukcesu są elastyczne podejście do biznesu i zwinność, która pomaga szybko dostosowywać się do sytuacji na rynku. Dobrze radzą sobie te firmy, które mają wypracowane zasady komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej.

– Możemy sobie jasno powiedzieć, że brak zwinności i komunikacji, niezdefiniowane problemy, nad którymi nikt nie pracuje czy konflikty wewnętrzne to czynniki, które w niesprzyjającym środowisku zewnętrznym będą eskalować i prowadzić do rozłamów w firmie. Dlatego tak ważne są mocne i stabilne filary firmy, jakimi są ludzie i dobra komunikacja. Sytuacja na rynku jest cały czas dynamiczna. Wiemy już, że nasza branża jest jedną z tych, które w 2020 roku ucierpiały najmniej. Dlatego naszym priorytetem jest wsparcie dla tych partnerów i klientów, dla których ubiegły rok był mniej łaskawy – ujawnia Piotr Paszczyk.

Nowe standardy komunikacji – Bakotech jest w tej komfortowej sytuacji, że już w momencie tworzenia struktur firmy zaplanowaliśmy wdrażanie narzędzi chmurowych (CRM, ERP, System Finansowo-Księgowy) oraz procedur umożliwiających nam prowadzenie aktywności w pełnym spektrum bez względu na miejsce i formę pracy – mówi Krzysztof Hałgas, Dyrektor Zarządzający

24

| # 337 ITReseller

Bakotechu. – Obecnie pracujemy w modelu hybrydowym, w większości zdalnie, optymalnie wykorzystując inwestycje, które poczyniliśmy w latach ubiegłych. Dzięki temu zapewniliśmy naszym partnerom handlowym pełne wsparcie – tak, jak to miało miejsce przed wybuchem pandemii.

W ubiegłym roku 2020 firma zrobiła kolejny spory krok, zwiększając sprzedaż o prawie 25 proc. rok do roku. Wzrosła ona szczególnie w zakresie rozwiązań do ochrony urządzeń końcowych (ochrona endpointów, systemy antyspamowe i systemy kontroli dostępu do www, DLP, szyfrowanie, usługi bezpieczeństwa), jak i rozwiązań do monitorowania sieci, aplikacji i zachowania użytkowników. Biorąc pod uwagę liczbę zrealizowanych zamówień (prawie 3000 projektów sprzedanych do sieci partnerskiej), wzrost był jeszcze większy, bo o około 37 proc. Zdaniem kierownictwa jest to duży sukces, ale przede wszystkim duże wyzwanie.

Priorytet to profesjonalne wsparcie partnerów handlowych przy zachowaniu szybkości obsługi. Zespół jest nieustannie szkolony, a system doskonalony tak, by współpracujący resellerzy i integratorzy mieli zapewnioną pomoc na każdym etapie współpracy.

W ubiegłym roku Bakotech podpisał 6 kontraktów dystrybucyjnych (Boldon James, Datto, Ekran System, EnergyLogserver, GFI Software, Progress Software), co jest dużym wyzwaniem logistycznym i operacyjnym. Według Krzysztofa Hałgasa proces wdrożenia nowych dostawców do oferty został po-

myślnie zakończony. Firma ma w pełni przeszkolony zespół zarówno handlowy, jak i techniczny. Opracowano wraz z producentami nowe, atrakcyjne programy partnerskie, ujednolicono zasady rejestracji projektów i stworzono wiele materiałów marketingowych.

Wszystkie rozwiązania są zaimplementowane lokalnie na własnych serwerach laboratoryjnych i dostępne do celów pokazowych oraz szkoleniowych dla partnerów.

Rok 2020 był też okresem solidnego wzrostu sieci partnerskiej. Pozyskano do współpracy ponad 70 nowych partnerów handlowych, w tym zarówno dostawców usług bezpieczeństwa kierujących swoje usługi na rynek SMB, jak i integratorów dostarczających wyspecjalizowane rozwiązania do sektorów GOV/EDU/FIN, a także dużych przedsiębiorstw.

Praca zdalna wprowadziła wiele ograniczeń, które spowodowały, że nie można było się spotykać z partnerami tak często, jak poprzednio. Mimo to w Bakotechu udało się stworzyć nowe standardy komunikacji, które w znacznej mierze zastąpiły tradycyjne spotkania. Postawiono na wideospotkania oraz pracę zdalną całych zespołów (BDM, PSM, SE) z wybranymi partnerami, intensyfikując kontakty i zapewniając podobny lub wyższy standard obsługi w porównaniu z poprzednim okresem. Stworzono również nową formę komunikacji poprzez platformę konferencje.bakotech.pl i prowadzenie wielu wydarzeń w postaci streamów.

Organizatorzy starają się zapewnić partnerom komfort uczestnictwa i poziom

DYSTRYBUCJA

doświadczeń użytkowników na poziomie zbliżonym do wydarzeń na żywo. Aby podnieść atrakcyjność współpracy, wprowadzono wiele nowych usług związanych ze wsparciem technicznym, które partnerzy mogą oferować klientom przy zachowaniu wysokiej marży. Stworzono też nowe programy marketingowe dla partnerów, program rabatowy B-LOYAL oraz fundusz marketingowy B-MARK, z których środki partnerzy mogą przeznaczać na rozwijanie biznesu.

Zdaniem Krzysztofa Hałgasa przejęcia są bardzo istotne dla rynku dystrybucyjnego. Niestety, bardzo często bywa, że wraz ze zmianą własnościową następuje zmiana kanału dystrybucji. Na szczęście nie dotyka ona zasadniczo kanału partnerskiego. Producenci starają się zachować istniejące kanały sprzedaży. Bakotech jako dystrybutor wychodzi zazwyczaj naprzeciw partnerom i dostawcom, przekazując kontakty obu stronom. Wiadomo przecież, że sukces zależy od zaufania i opinii partnerów. Chociaż utrata kontraktu to niekoniecznie utrata relacji z partnerem. Warto zrobić wszystko, żeby resellerzy – tracąc dystrybutora – nie tracili partnera, z którym będą mogli współpracować w przyszłości. Ale oczywiście, najlepiej nie tracić żadnej marki, dlatego zawsze warto robić wszystko, na miarę możliwości, by zapobiec negatywnym skutkom przejęć.

W 2021 roku Bakotech będzie stawiać przede wszystkim na zapewnienie partnerom możliwie najlepszego standardu współpracy i wsparcia, dostarczając im jednocześnie wiele narzędzi w postaci

B

akotech jest w tej komfortowej sytuacji, że już w momencie tworzenia struktur firmy zaplanowaliśmy wdrażanie narzędzi chmurowych (CRM, ERP, System Finansowo-Księgowy) oraz procedur umożliwiających nam prowadzenie aktywności w pełnym spektrum bez względu na miejsce i formę pracy Krzysztof Hałgas, Dyrektor Zarządzający Bakotech

programów marketingowych i programów partnerskich do generowania wyższej marży. Jeżeli chodzi o produkty, dystrybutor będzie się koncentrować na rozwiązaniach do ochrony i monitorowania danych – zarówno na urządzeniach klienckich, serwerach i macierzach, jak i tych przechowywanych w chmurze.

Dużą wagę poświęcać się będzie również komunikacji w firmie (UTM, MFA, WIPS, DNS, DLP, Klasyfikacja Danych) oraz wprowadzaniu nowych rozwiązań do portfolia zarządzalnych usług bezpieczeństwa (MSP).

– Globalnie rok 2021 powinien przynieść niewielkie odbicie w gospodarce – zarówno światowej, jak i polskiej. Mimo umiarkowanych prognoz gospodarczych, liczymy na kolejny bardzo dobry rok z widocznymi wzrostami. Czynnikami, które na to powinny wpłynąć, będą z pewnością potrzeby firm związane z digitalizacją, transformacją cyfrową oraz koniecznością zapewnienia bezpieczeństwa urządzeń, użytkowników i danych podczas pracy zdalnej. Oczywiście mocno liczymy na nowe kontrakty dystrybucyjne w naszej ofercie, coraz większy i lepiej wyszkolony zespół oraz rozwijającą się szybko ofertę usługową naszych spółek zależnych: Ceesoft i ADIT, poszerzającą możliwość generowania dodatkowej marży przy współpracy z naszą firmą – ocenia Krzysztof Hałgas.

Uzdrowienie biznesu W grudniu ubiegłego roku zakończyło się postępowanie sanacyjne Action S.A., które trwało ponad cztery lata, a zostało otwarte w celu ochrony praw i interesów spółki, jej kontrahentów i akcjonariuszy w efekcie kumulacji wielu niekorzystnych zdarzeń. W tym czasie spółka przedstawiła plan restrukturyzacyjny, który po zatwierdzeniu przez sąd systematycznie wdrażała, optymalizując i modyfikując swoją działalność. Chodziło oczywiście o uzdrowienie biznesu, uczynienie go bardziej konkurencyjnym i odpornym na zawirowania rynkowe, co jest przecież ideą sanacji.

Wyjątkowość tego postępowania sanacyjnego potwierdza fakt, że od początku

ITReseller # 337 |

25

sąd dał kredyt zaufania zarządowi.

Przejawiło się to w ten sposób, że mimo wyznaczenia zarządcy sanacji, zarząd spółki mógł nią na co dzień kierować.

Dzięki uprawomocnieniu układu, w lutym tego roku Action S.A. rozpoczęła spłatę zobowiązań wobec wierzycieli.

W ubiegłym roku Action rozpoczęła między innymi sprzedaż systemów fotowoltaicznych. Wykwalifikowany zespół służy pomocą i doradztwem, aby dobrać odpowiednie, prawidłowo współpracujące komponenty. Pracownicy projektują, wyceniają i gwarantują najwyższą jakość systemów przy zachowaniu optymalnych pułapów cenowych. Zespół certyfikowanych inżynierów i handlowców ma doświadczenie nie tylko z zakresu PV, ale również instalacji towarzyszących fotowoltaice i jest do dyspozycji partnerów.

Firma współpracuje z najlepszymi producentami na świecie. Sprzęt dostarczany klientom spełnia wszystkie wymagane normy, certyfikaty, jest sprawdzony i niezawodny. W ofercie znajduje się cały asortyment niezbędny do wykonywania pracy instalatora zarówno od strony bezpieczeństwa, narzędzi, jak i niezbędnych akcesoriów. Wykorzystując wieloletnie doświadczenie przy współpracy z producentami, Action prowadzi webinary i szkolenia stacjonarne podnoszące wiedzę i kompetencje partnerów.

Action pracuje nad tym, by budować rozpoznawalność swoich marek w najwłaściwszych dla nich ekosystemach.

Dlatego mocno inwestuje w najbardziej rozwijający się kierunek: gaming i esport. W ubiegłym roku marka ACTINA zorganizowała serię turniejów online Polish Esport Cup 2020, który odbywał się na łamach portali gazeta. pl i sport.pl. Turniej miał oficjalne wsparcie największej na świecie platformy gamingowej Twitch.

Do walki zapisało się około 15 tysięcy amatorów i półprofesjonalistów, a ich zmagania przyciągnęły przed ekrany niemal 3 miliony unikalnych widzów, którzy mogli śledzić różne rodzaje rozgrywek – Counter Strike: Global Offensive, Valorant, SimRacing czy Rainbow Six. Łączny czas transmisji, które widzowie mogli śledzić na platformie

26

| # 337 ITReseller

W

śród wyzwań na 2021 r. pozostaje rozwiązanie problemu limitów ubezpieczenia transakcji. Niebezpieczne są też pomysły dotyczące rozszerzenia opłaty reprograficznej m.in. na smartfony, tablety czy smart TV. Michał Kanownik, Prezes Związku Cyfrowa Polska

Twitch i na Facebooku, wyniósł aż 1000 godzin, a w puli nagród do wygrania było 100 tysięcy złotych. Tym samym Polish Esport Cup był największym turniejem esportowym przeprowadzonym online w ubiegłym roku.

Cyfrowa Polska Pandemia COVID-19 spowodowała, że rynek dystrybucji w bardzo krótkim czasie musiał zorganizować się online, co spowodowało rozwój e-commerce i pozwoliło uniknąć zapaści. Kluczowe okazały się relacje partnerskie, które pozwoliły niwelować przestoje wynikające ze wstrzymania pracy fabryk.

Wśród wyzwań na 2021 r. pozostaje rozwiązanie problemu limitów ubezpieczenia transakcji. Niebezpieczne są też pomysły dotyczące rozszerzenia opłaty reprograficznej m.in. na smartfony, tablety czy smart TV. Rok 2020 był szczególny dla wszystkich. Skutki spowodowane pandemią koronawirusa dotknęły też branżę dystrybucji. W tym trudnym okresie kluczowe okazały się zwłaszcza relacje partnerskie. Pandemia i fakt, że wszystkie nasze aktywności zostały przeniesione do świata online – jak praca czy edukacja – spowodowały wzmożony popyt na urządzenia elektroniczne.

A przecież przez całkowite zatrzymanie fabryk w pierwszej fazie pandemii – w pierwszym kwartale 2020 r. – doszło do zerwania łańcuchów dostaw półproduktów. Największy deficyt dotyczył wyświetlaczy, które są potrzebne są do laptopów, tabletów, telewizorów itp. Odbudowa tych łańcuchów dostaw była czasochłonna, co się przełożyło na powolny powrót do pełnych możliwości produkcyjnych fabryk.

Dlatego szczególnie w drugiej połowie zeszłego roku relacje partnerskie okazały się niezwykle ważne dla dystrybutorów. Ten, kto miał dobre relacje, był w stanie zamówić u dostawców większe partie sprzętu, na którego klientów nie brakowało. Nasza branża ucierpiała też ze względu na zamknięcie galerii handlowych. Na szczęście od lat rozwijany jest kanał sprzedaży internetowej, który został skutecznie wykorzystany i sprzedaż w tym kanale zrekompensowała sprzedaż offline. Nieco trudniej mieli przedsiębiorcy o silnej pozycji sklepów stacjonarnych, gdzie kluczowy jest kontakt klienta ze sprzedawcą, bo może on np. zaoferować klientowi dodatkowe usługi czy akcesoria. I takiej dodatkowej sprzedaży nie sposób już odrobić w przyszłości.

Za małe limity ubezpieczenia transakcji Na rynku dystrybucji od lat istnieje problem limitów ubezpieczenia transakcji.

Po zawirowaniach spowodowanych mafią VAT, która wykorzystała naszą branżę do karuzel finansowych, zaufanie ubezpieczycieli bardzo spadło, co wiązało się z tym, że drastycznie zmniejszyli oni limity ubezpieczeń. Choć sytuacja z karuzelami została uporządkowana, te limity pozostały na niskim poziomie.

W zeszłym roku cały czas walczyliśmy o odbudowanie zaufania. Jednak potrzeba na to czasu. Sytuację poprawiły nieco gwarancje bankowe BGK, które pojawiły się wraz z tarczą antykryzysową. W większości wyeliminowało to problem z pozyskiwaniem kapitału bankowego. Natomiast na ubezpieczenie transakcji miało już niewielki wpływ. I tu jest nadal pole do poprawy.

DYSTRYBUCJA

6 proc. od smartfonów i smart TV W zeszłym roku powrócił też forsowany przez ZAiKS (przy akceptacji Ministerstwa Kultury i Dziedzictwa Narodowego) pomysł wprowadzenia parapodatku – poprzez rozszerzenie opłaty reprograficznej – od sprzętu elektronicznego: smartfonów, tabletów, telewizorów, komputerów, laptopów, konsol do gier, a nawet słuchawek i głośników. To bardzo niedobry pomysł, bo opłata w wysokości do 6 proc. wartości sprzedaży wielokrotnie przekracza rentowność naszej branży. Wprowadzenie takiej opłaty zaburzyłoby też uczciwą konkurencję i wzmocniłoby szarą strefę.

Jak pokazuje doświadczenie, opłatę reprograficzną płacą zazwyczaj tylko największe podmioty. Dlatego w przypadku rozszerzenia jej na inne urządzenia konkurencja byłaby jeszcze bardziej zakłócona.

Dzięki działaniom naszego Związku udało się dotrzeć z merytoryczną informacją do pana Prezydenta w czasie kampanii wyborczej. To zaowocowało podpisaniem przez Andrzeja Dudę Deklaracji Wolności W Sieci, w której jednoznacznie sprzeciwia się on opodatkowaniu smartfonów. Niestety, obietnice wyborcze mają to do siebie, że są składane w czasie gorącego okresu kampanii i później różnie są realizowane. W grudniu zeszłego roku temat podatku od smartfonów powrócił ze zdwojoną siłą.

Na razie prezydent nie wypowiedział się w tej kwestii.

Najbliższe miesiące mogą być rozstrzygające dla przyszłości opłaty reprograficznej: czy zostanie ona nałożona na kolejne urządzenia elektroniczne, takie jak smartfony, tablety, głośniki czy słuchawki. Poza tym w Ministerstwie Kultury trwają prace nad ustawą o statusie artysty zawodowego. To z pewnością potrzebna ustawa, na którą czekają artyści. Jednak nie powinno być tak, że jedna branża zyskuje kosztem innej.

Tym bardziej, że branża nowoczesnych technologii wnosi ogromną wartość do polskiego PKB. Dlatego należy rozważyć argumenty merytoryczne obu branż i wypracować jakiś kompromis.

nię rosnącą popularność sztucznej inatchGuard teligencji, analiz big Technologies data, biometrii, to światowy lider czy oprorozwój chmury obliczeniowej w gramowania umożliwiającego zdalne prowadzenie biznesu.

Jeszcze przed pandemią szacowano, że dzięki cyfryzacji PKB Polski może się zwiększyć o 64 mld euro do 2025 r.

A przecież pandemia nie spowolniła cyfryzacji, wręcz odwrotnie – przyczyniła się do jej rozwoju.

Aż 20 proc. europejskiego funduszu odbudowy ma być przeznaczone na cyfryzację. To daje 143,4 mld euro na transformację cyfrową gospodarek europejskich. Polska z tego funduszu otrzyma 23,06 mld euro na cały program KPO. Ponad 4 mld euro w Polsce będzie przeznaczone na cyfryzację gospodarki, co otwiera przed branżą ogromne możliwości. Większe inwestycje w sektor ICT pozwolą na szybszy rozwój innowacji technologicznych wspierających funkcjonowanie gospodarki.

Jak wskazywaliśmy w naszym raporcie z sierpnia minionego roku, „Rynek IT i Telekomunikacji w Polsce 2020: szanse, zagrożenia, bariery rozwoju”, branża teleinformatyczna to system nerwowy gospodarki z dużym potencjałem wartością rozwoju, który nie zostanie dodaną (VAD – Value uwolniony bez wsparcia dla rozwoju nowoczesnej Added Distribution) infrastruktury, rozszerzania zasięgu w nowoczesnych usług oraz cyfryzacji procesów. Stan rynku usług telekomunikacyjnych i usług IT warunkuje kondycję całej gospodarki, czego potwierdzenie widzimy w okresie pandemii.

Rozwiązania ICT towarzyszą praktycznie wszystkim rodzajom aktywności gospodarczej i społecznej i muszą rosnąć razem z nią, a nawet szybciej. Środowisko regulacyjne, naszym zdaniem, powinno więc znacznie mocniej wesprzeć rozwój innowacji technologicznych w naszym kraju. n ❚ Mieczysław T. Starkowski

W

P

andemia zweryfikowała rynek oraz funkcjonowanie biznesu i gospodarki. Ale wszystko wska-­ zuje na to, że w 2021 r. wydatki na usługi informatyczne wzrosną.

Jak szacuje IDC, w przyszłym roku 65 proc. światowego PKB będzie pochodzić z produktów i usług cyfrowych.

Andrzej Dulka, Prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji

Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji Pandemia zweryfikowała rynek oraz funkcjonowanie biznesu i gospodarki.

Ale wszystko wskazuje na to, że w 2021 r. wydatki na usługi informatyczne wzrosną. Jak szacuje IDC, w przyszłym roku 65 proc. światowego PKB będzie pochodzić z produktów i usług cyfrowych, a inwestycje w IT w latach 2020-2023 będą rosły w średniorocznym tempie 15,5 proc. – do 6,8 bilionów dolarów.

Według Deloitte w tym roku udział wizyt lekarskich online wzrośnie z 1 do 5 proc. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że w 36 krajach OECD w roku 2019 odbyło się 8,5 mld wizyt lekarskich, to pięć procent dałoby 400 mln wizyt wideo.

Popularyzacja tej i innych form kontaktu zdalnego między lekarzem a pacjentem oznacza zwiększenie zapotrzebowania na technologie, które to umożliwią. Eksperci Deloitte przewidują, że w 2021 roku rynek rozwiązań specjalistycznych przeznaczonych do tego rodzaju wizyt osiągnie wartość 8 mld dolarów.

Wśród pozostałych trendów, które w 2021 r. zyskają na znaczeniu, wymie-

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

27

SANACJA NAUCZYŁA NAS POKORY

Cztery lata postępowania sanacyjnego, zawirowania wokół firmy, a mimo to wzrost liczby klientów w ostatnim czasie – ze Sławomirem Harazinem, Wiceprezesem Action S.A. rozmawiamy w programie „Liderzy Branży” IT Reseller TV. Jak wygląda aktualnie sytuacja w firmie Action?

Jest fantastyczna. Wszystko jest kwestią odniesienia, po czterech latach mordęgi sanacyjnej, która skończyła się w drugiej połowie grudnia 2020 roku. Wszyscy odetchnęliśmy z ulgą. Sytuacja biznesowa też jest dobra – nasze wyniki są lepsze niż zakładaliśmy w planach. Częściowo przyczynił się do tego zwiększony przez pandemię popyt. Notebooki nie sprzedawały się tak dobrze od 2008 roku. Zaburzenia łańcuchów dostaw, niewydolność produkcyjna przy tym zwiększonym zapotrzebowaniu sprawiło, że zaczęło sprzętu na rynku brakować. Gdy to się dzieje, wszyscy podnoszą marże. To pewien pozytywny, z naszej perspektywy, efekt pandemii.

Jest on jednak krótkotrwały, bo pandemia odciśnie swoje piętno na całej gospodarce, w tym na nastrojach konsumpcyjnych, na bezrobocie, więc gdy rynek się nieco nasyci, przyjdą duże zmiany. Przygotowanie na postępujący kryzys.

Co tak naprawdę oznacza zakończenie sanacji dla Action S.A.?

Uwolnienie. Możliwość rozwinięcia skrzydeł. Tu jest kilka aspektów. Ponownie mamy pełną kontrolę nad spółką, bo w okresie sanacji zarząd miał ograniczone możliwości. Większość kluczowych decyzji trzeba było konsultować z zarządcą, sędzią-komisarzem czy radą wierzycieli. Teraz możemy śmielej patrzeć w przyszłość. Oczywiście, są tu też ograniczenia finansowe. Musimy przecież spłacać układ. Pierwszą, największą ratę zapłaciliśmy w styczniu. Zakończe-

28

| # 337 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA SANACJA NAUCZYŁA NAS WYELIMINOWAŁA POKORY, DO TEGO CO SIĘ WIELOLETNIE BARIERY ROBI, DO BIZNESU. WIELU INWESTYCYJNE WYDAJE SIĘ, ŻE SĄ W TELEKOMUNIKACJI. MISTRZAMI GDY UDAŁO NAMŚWIATA, SIĘ RÓWNIEŻ WCALE NIMI NIE SĄ.

GDY ZHARMONIZOWAĆ SIĘ TOPOZIOMY ZROZUMIE, TO CZYLI PRACA PEM, JEST BARDZIEJ EFEKTYWNA LIMITÓW NATĘŻENIA POLA I ŚWIADOMA. ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE Sławomir Harazin Wiceprezes Action S.A. CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI nie sanacji to teżPRZYGOTOWANIA otwarcie drogi do rozMOBILNEJ. mów z partnerami DO AUKCJI SĄi producentami.

W TOKU – Mimo, że nasza wiarygodność OPERATORZY ZNAJĄspadła, JUŻ to zyskaliśmy klientów KSZTAŁT w okresie sanacji.

WSTĘPNY DOKUMENTACJI Włożyliśmy dużo pracy w pozyskanie AUKCYJNEJ, KTÓRA klientów.

Zrezygnowaliśmy z dużych sieJESTdeali.

W TRAKCIE ci, wielkich Postawiliśmy na KONSULTACJI. wzrost organiczny.

Musimy dbać o płynność i podstawy biznesu. Rozproszona baza klientów rosła nam przez cały czas.

Zakończenie sanacji zostało przez nich zapewne dostrzeżone?

Tak. Toczą z nami rozmowy. Wiedzą, jakie działania prowadzimy np. w obszarze Action Business Center, że prowadzimy dużo szkoleń, że mamy własnych inżynierów, własnych projektantów, że prowadzimy nad rozwojem dystrybucji z wartością dodaną.

Action Business Center to właściwie taki sub-dystrybutor VAD? Tak. Stawiamy tu zresztą bardzo na wsparcie partnerów. Nie tylko szkoleniami, bo każdy robi szkolenia. My pomagamy we wdrożeniach. To nasza mocna strona. Najwięcej producentów pojawia się u nas właśnie w tym obszarze. Zwłaszcza teraz, po zakończeniu sanacji.

Dla nas samo wyjście z sanacji to też wyzwanie. Chcemy rozszerzyć biznes.

Bez szerokiej współpracy z wieloma producentami nie będzie to łatwe. Wyzwaniem będzie znalezienie właściwego modelu. Wchodząc w sanację musieliśmy porzucić typowe modele biznesu dystrybucyjnego, bo one wymagają dużego kapitału, mają niskie marże. Chcemy znaleźć taki model, który będzie win-win. Sanacja i cała restrukturyzacja firmy, od długu, po przebudowę modelu biznesowego, pokazała że w trudnych warunkach potrafiliśmy biznes uzdrowić, a przy tym rozwinąć, zdobyć nowych klientów, sięgnąć po nowe rynki. To, moim zdaniem, jest wartością dodaną dla producentów.

Mamy wiele dobrych projektów, które będziemy dalej rozwijać. Sferis, Gram, Actina. Dużo inwestujemy w esport. Rozwijamy się w tych przyszłościowych obszarach.

Muszę jeszcze dopytać o sanację. Co było dla Action największym wyzwaniem?

Formalnie – największy problem to był przeciągający się proces, formalności.

Zakładaliśmy początkowo, że całość zrobimy w rok. Później, że zajmie to

WYWIADY I OPINIE

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

dwa lata. Skończyło się na czterech. I to pomimo tego, że zarządca który z nami pracował był bardzo sprawny i rzeczywiście am pomógł. Całość aparatu administracyjnego jednakże bardzo nas spowalniała. Dla nas kluczowe było, by odzyskiwać wiarygodność na rynku. To się zaczęło dziać, ale ludzie mieli wątpliwości przez długi czas. Z zewnątrz to rzeczywiście mogło wyglądać niepewnie. Wówczas, ciągłe komunikowanie, że to się przedłuży tylko wzmogło wątpliwości.

W minionym roku było widać rzeczywiście wielką pracę po waszej stronie, bardzo wzmożoną i konsekwentną.

Skąd na to siły podczas niełatwego czasu sanacji?

W Action został niesamowity zespół.

Sanacja to dyskomfort. Brak pewności.

Brak bezpieczeństwa. Wiele osób ode-

szło, ale został trzon firmy. Zostali ludzie, którzy wierzyli, że się da. Mają energię, bo wierzą w ten biznes. Nie tylko „chodzą do pracy”. Stąd liczne pomysły i wytężona praca.

Jakie plany i wyzwania na 2021 rok?

Największym wyzwaniem jest spłata układu. I to w najbliższej perspektywie.

To jest dla nas kluczowe. Zbudowaliśmy modele biznesowe tak, by udało się to zrobić. Reszta to kwestia pomysłów i rozwoju, wchodzenia we właściwe trendy. Ale, jak już wspomniałem, zostali z nami wspaniali ludzie. Na początku wyzwaniem było utrzymanie naszych ludzi. Robiliśmy masę spotkań i wiemy, że w każdej kryzysowej sytuacji w firmie komunikacja to klucz.

Przed nami kolejne lata. Ten rok też nie zaczął się jakoś szaleńczo dobrze, bo widać, że zamieszanie z feriami, z COVID,

wartością dodaną (VAD – Value z restrykcjami – nie wiadomo jak będzie Added Distribution) wyglądała reszta roku. Ja spodziewam w się, że będzie trudniejszy niż 2020. Trzeba będzie się bardzo przyłożyć.

Dostrzegam, że sanacja nauczyła was jako firmę spoglądać kilka kroków do przodu. Hura-optymizmu nie widzę.

Czego tak naprawdę nauczyła was sanacja?

Pokory. Nauczyła nas pokory do tego, co się robi, do biznesu. Wielu wydaje się, że są mistrzami świata, gdy wcale nimi nie są. Gdy się to zrozumie, to praca jest bardziej efektywna i świadoma. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

29

30

| # 337 ITReseller

WYDARZENIA

ZA NAMI NIEZWYKŁA GALA HP PARTNER EXCELLENCE AWARD 2020!

HP Inc Polska nagrodziło partnerów w niezwykłym stylu. Firma podzieliła się także osiągnięciami z 2020 i planami na 2021 rok. HP Inc Polska przyzwyczaiło nas już, że robi dość niezwykłe wydarzenia dla partnerów. Rok temu otrzymaliśmy galę w konwencji komiksowo-superbohaterskiej, podsumowanie minionego roku było również niezwyczajne – mieszając styl telewizji śniadaniowej i programu komediowego – z małym dodatkiem magii.

J

ak zachować nietuzinkowy styl wydarzenia partnerskiego, a przy tym pozostać zgodnym z reżimem sanitarnym? Przyznaję, że zadanie, przed którym stanęło HP było karkołomne. Zaproszenie gości na galę, jak co roku, nie wchodziło w grę. Pozostał tryb online… tylko jak zorganizować wydarzenie tak, by nadal przykuwało uwagę? W olbrzymiej mnogości konferencji online, webinarów, e-spotkań i cyber-prezentacji wyróżnić się jest niezmiernie trudno. HP Inc Polska nie tylko zdołało to osiągnąć, ale zachowało przy tym swój charakterystyczny styl wydarzeń dla partnerów – na luzie, chociaż z poważnymi wynikami, z puszczeniem oka do widza, ale też z przekazem o ważnych sprawach.

Wydarzenie prowadzone było przez Pawła Orleańskiego i Edytę Wrzosowską z HP Inc Polska.

Telewizyjnie, ale i niezwykle konkretnie Organizatorzy wydarzenia postawili na luźną konwencję telewizji śniadaniowej – nazwa „Dzień dobry HP” przypadkowa oczywiście nie była. W studio w rolę prowadzących wcielili się Paweł Orleański, znany głównie z prowadzania programu pop-naukowego Galileo oraz Edyta Wrzosowska, Channel Marketing Manager w HP Inc Polska, a odrobinę magii dodał do tego Paweł Kluz – show­ man, komik i iluzjonista.

WIELU Z NASZYCH W UBIEGŁYM ROKU KLIENTÓW, NASZYCH ZNOWELIZOWALIŚMY PARTNERÓW HANDLOWYCH, USTAWĘ O WPIERANIU PRZEPRACOWAŁO TYCH ROZWOJU USŁUG I SIECI WIELE MIESIĘCY, NAWET TELEKOMUNIKACYJNYCH JEŚLI NIE W PEŁNYM (TAK ZWANĄ HOME OFFICE, TO W TRYBIE MEGAUSTAWĘ), KTÓRA HYBRYDOWYM. TO BYŁO WYELIMINOWAŁA CIEKAWE WYZWANIE. WIELOLETNIE BARIERY INWESTYCYJNE Andrzej Sowiński Prezes HP Inc Polska W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY CZYLI Koniec 2020 rokuPEM, i plany na 2021 LIMITÓW NATĘŻENIA POLA Telewizja śniadaniowa (czy raczej druELEKTROMAGNETYCZNEGO, gośniadaniowa, biorąc pod uwagę goKTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE dzinęCZASÓW raczej popołudniową) w znaczRADZIECKICH nym stopniu się na rozmowach I BYŁYopiera NAJWIĘKSZYM z gośćmi – tych nie zabrakło w studio, HAMULCEM ROZWOJU SIECI chociaż, biorąc pod uwagę realia pandeMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA miczne, były to wyłącznie osoby, które DO AUKCJI SĄ W TOKU – na co dzień i tak pracują razem –JUŻ w HP OPERATORZY ZNAJĄ WSTĘPNY Inc właśnie.

Nie dziwiKSZTAŁT więc, że pierwszy DOKUMENTACJI pojawił się Prezes, Andrzej Sowiński.

AUKCYJNEJ, KTÓRA „Rok 2020 był specyficznym rokiem, któJEST W TRAKCIE ry zdeterminował wiele różnych aktywKONSULTACJI. ności. W marcu tego roku, zarząd światowy HP zdecydował, że ze względów bezpieczeństwa wysyła wszystkich pracowników do pracy z domu, nadal tak pracujemy. Wielu z naszych klientów, naszych partnerów handlowych, przepracowało tych wiele miesięcy, nawet jeśli nie w pełnym home office, to w trybie

hybrydowym. To było ciekawe wyzwanie. – powiedział Andrzej Sowinski, Prezes HP Inc Polska – (…) Ten proces nakręca branże IT, wzmacnia sprzedaż komputerów. (…) HP znacznie zwiększyło swoją sprzedaż komputerów na całym świecie, mimo wielkich wyzwań, dlatego, że procesoy produkcyjne i zapasy magazynowe okazały się niewystarczające, co zaskoczyło wszystkich i do dziś istnieje problem zaspokojenia popytu. (…)

Ostatnie dane dotyczące sprzedaży komputerów osobistych na polskim rynku wskazują (dotyczą kwartału trzeciego 2020), HP po raz pierwszy od wielu kwartałów, zajęło pozycję nr 1. Sprzedaliśmy najwięcej komputerów osobistych. Dane, które cieszą mnie nawet bardziej, pochodzące z badania GFK, pokazują, że na rynku konsumenckim udało nam się pozycję numer 1 w listopadzie 2020, po raz pierwszy w historii sprzedaży HP w Polsce.”

Prezes potwierdził także, że praca zdalna, w jakimś stopniu pozostanie nawet po ustaniu pandemii. Bez wątpienia jest to zgodne z opiniami płynącymi zewsząd, zarówno z branży hardware IT, jak i innych, nie zawsze pokrewnych. To oczywiście musi cieszyć firmę specjalizującą się w sprzęcie, zarówno biznesowym, jak i konsumenckim. „Ten tryb pracy został nam narzucony przez COVID, ale w opinii bardzo wielu przedsiębiorców on się sprawdził. Okazało się, że jest produktywny, efektywny,

ITReseller # 337 |

31

Z obszaru Commercial nagrodzono następujące firmy:          

W kategorii Stacje Robocze: TREE IT W kategorii Urządzenia Drukujące HPS i OPS: FABRYKA KOLORÓW W kategorii PC: ROLV GROUP W kategorii Kontraktowe Usługi Druku: DKS W kategorii Materialy Eksploatacyjne: JM DATA W kategorii Serwisy Partnerskie: WASKO W kategorii DAAS i usługi bezpieczeństwa: MAT USŁUGI INFORMATYCZNE W kategorii Online: PRINTEX W kategorii Partner Proximity: HANZO ŁUKASZ PIOTROWIAK W kategorii Dystrybutor Roku: AB S.A.

Z obszaru Retail nagrody otrzymali:    

W kategorii Notebooki: RTV EURO AGD W kategorii Urządzenia Drukujące HPS: MEDIA EXPERT W kategorii Materialy Eksploatacyjne: RTV EURO AGD W kategorii Komputery Stacjonarne AiO: MEDIA MARKT

32

| # 337 ITReseller

WYDARZENIA

pozwala połączyć wiele procesów. (…)

To wiąże się z wieloma wyzwaniami.

Nie jest takie proste „przenieść pracownika do domu”, trzeba mu przecież zapewnić możliwość bezpiecznego korzystania z zasobów firmy.”

Prezes przedstawił też, składającą się z czterech filarów, strategię firmy na ten rok. Kluczowymi obszarami mają być: komputery osobiste, optymalizacja modelu biznesowego, urządzenia drukujące oraz zrównoważony rozwój. Uwagę zwraca przede wszystkim kwestia zrównoważonego rozwoju – rzecz, na którą HP zwraca uwagę od dawna, m.in. kładąc nacisk na wykorzystanie tworzyw odnawialnych. W tym roku silniej wskazane są natomiast sprawy związane ze wspieraniem lokalnych inicjatyw. „W firmie przykładamy dużą uwagę do tego, aby wykorzystywać materiały z recyclingu, odbierać od klientów zużyte komputery, zużyte drukarki, odbierać opakowania po tuszach i tonerach i ponownie je wykorzystać. HP nazywa to terminem Circular Economy, czyli te produkty krążą, pozostają w obiegu.

Ważne jest, aby nie produkować kolejnych potencjalnych śmieci, a wykorzystywać to, co się da.”

Partnerzy biznesowi HP vs rok 2020 HP od lat posiada silny kanał partnerski w Polsce. Od końcówki 2019 roku posiada także nowego szefa tego obszaru działania. Paweł Miszkiewicz, człowiek o bogatym doświadczeniu w międzynarodowych strukturach HP, pełni więc swoją funkcję od nieco ponad roku. Zaczynać swoją rolę w realiach pandemicznych to nie lada wyzwanie. „Rok 2020 był rokiem bardzo wyjątkowym. Pozwolił nam spojrzeć na wiele rzeczy z innej perspektywy. Patrząc na naszą branże – na sam komputer – wielu ludzi twierdziło, że komputer to przeżytek, że komórka czy tablet są ważniejsze. Nagle okazało się, że komputer jest znowu osobisty, niezbędny – powiedział Paweł Miszkiewicz – Podobnie było z drukiem. Nagle okazało się, że posiadania drukarki w domu jest rzeczą niezbędną. Ostatni rok to bardzo duża

ROK 2020 BYŁ ROKIEM W UBIEGŁYM ROKU BARDZO WYJĄTKOWYM. ZNOWELIZOWALIŚMY POZWOLIŁ SPOJRZEĆ USTAWĘNAM O WPIERANIU NA WIELE RZECZY INNEJ ROZWOJU USŁUGZI SIECI PERSPEKTYWY. PATRZĄC NA TELEKOMUNIKACYJNYCH NASZĄ (TAK BRANŻE – NA SAM ZWANĄ KOMPUTER – WIELU LUDZI MEGAUSTAWĘ), KTÓRA TWIERDZIŁO, ŻE KOMPUTER WYELIMINOWAŁA TO PRZEŻYTEK, ŻE WIELOLETNIE BARIERY KOMÓRKA CZY TABLET INWESTYCYJNE SĄ WAŻNIEJSZE. NAGLE W TELEKOMUNIKACJI. OKAZAŁO SIĘ, ŻE KOMPUTER UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ JEST ZNOWU OSOBISTY, ZHARMONIZOWAĆ NIEZBĘDNY. POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW PawełNATĘŻENIA Miszkiewicz POLA Channel Manager HP Inc Polska ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH sprzedaż, nasi NAJWIĘKSZYM partnerzy mieli pełne I BYŁY ręce roboty.

Współpraca z tak dużym, HAMULCEM ROZWOJU SIECI cieszącym się zaufaniem graczem, jaMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA kim DO AUKCJI jest HP, okazałoSĄ się W TOKU niezwykle cen– ZNAJĄwyjątkoJUŻ ne. OPERATORZY Wyjątkowy rok wymagał WSTĘPNY KSZTAŁT wego podejścia ze strony HP. Inwestycja w wiedzę DOKUMENTACJI i inwestycja w naszych partKTÓRA nerów AUKCYJNEJ, jest bardzo ważna – cały rok JEST W TRAKCIE szkoliliśmy naszych parnterów. MieliKONSULTACJI. śmy też tzw. edukacyjne czwartki.

W każdy czwartek prowadziliśmy webinary, tak techniczne, jak i sprzedażowe.

Cieszyły się bardzo dużym powodzeniem. (…) Widzimy, że wiedza partnerów się zwiększyła i przekłada się na wyniki sprzedażowe.”

Podkreślono także olbrzymie znaczenie sektora edukacyjnego – który, przymuszony trybem nauki zdalnej silnie się unowocześnił, co wymagało sporych nakładów na sprzęt. HP w 2020 roku było jednym z liderów jeśli chodzi o dostarczanie sprzętu dla placówek edukacyjnch.

HP Partner Excellence Award 2020 – nagrody i nagrodzeni HP rozdało swoim partnerom nagrody w 14 kategoriach. Biorąc pod uwagę jednak wyjątkowe okoliczności 2020 i 2021 roku, zaproszenie zaprzyjaźnionych firm na galę w tradycyjnym stylu było niemożliwe. Jak poradzono sobie z tym wyzwaniem? Niezwykle kreatywnie!

Otóż duet: Paweł Orleański i Paweł Kluz ruszył w Polskę by… nieco zaskoczyć par-

nterów HP. Od wcielenia się w rolę strażatchGuard Technologies ników miejskich, przez dostawców pizzy, to światowy a nawet agentów CBŚ – zalider każdym razem w nagrodzony nie miał pojęcia, że właśnie jest „wkręcany”. Bywało wesoło, bywało nerwowo, bo też jak tu zachować spokój, gdy do biura przychodzi dwóch antynarkotykowych śledczych, mówiących wymownie o tym, że w kasecie tonera „zamiast czarnego proszku jest biały”. Nie do wszystkich nagrodzonych udało się w ten sposób dotrzeć, co też jest zrozumiałe, bowiem wiele firm pracuje w trybie hybrydowym, lub w pełni zdalnie, a więc „namierzenie” właściwiej do odbioru nagrody osoby okazywało się niemożliwe.

Niemniej jednak ostatecznie wszystkie nagrody odnalazły zwycięzców.

W

Jak robić wydarzenia online w czasie pandemii?

Na koniec moje osobiste spostrzeżenie.

Nie wiem, czy z perspektywy innej niż dziennikarza technologicznego widać to równie silnie, ale od czasu wybuchu epidemii liczba wydarzeń nie tylko nie zmalała, ale wzrosła. Jest ich bardzo wiele, bywa, że w jednym tygodniu każdego dnia jest więcej niż jedno, nierzadko w tym samym czasie. Zdecydowana większość wygląda bardzo podobnie. To wartością już utarta konwencja. dodaną (VAD – Value Natomiast to, Distribution) jak swoje wydarzenie onliAdded ne zrobiło HP, to zupełnie inny rodzaj w przekazu. Miał pewne niedociągnięcia – niedziałające mikrofony kilku zdalnych gości, przebijające czasami głosy ze studia – ale taki jest urok wydarzeń na żywo.

Wybór jednak tak niecodziennej formy, od konwencji z puszczeniem oka do widza, po niestandardowe (mówiąc delikatnie) wręczanie nagród – to sprawiło, że galę HP Partner Excellence Award 2020 oglądało się po prostu przyjemnie. Bez śladu nudy, a fanem telewizji śniadaniowych przecież nie jestem. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

33

HP ZASŁUGUJE NA TO

BY BYĆ LIDEREM RYNKU W KAŻDEJ KATEGORII W inauguracyjnym programie z serii „Liderzy Branży” naszym gościem był Andrzej Sowiński, Prezes HP Inc Polska.

Jak wygląda powrót do firmy HP po niemal dekadzie?

Jestem już 3,5 miesiąca w nowym-starym miejscu. Przede wszystkim jestem bardzo mile zaskoczony jak ciepło zostałem przywitany. Dostrzegam też jak bardzo profesjonalny jest to zespół, jak dobrze jest zorganizowany, jak ludzie wiedzą co należy do ich obowiązków, jak dobrze znają rynek. To zresztą już „trzecie HP”, w którym pracuję. Zacząłem pracę w HP przed połączeniem z Compaq, to był rok 200. Potem doszło do połączenia w 2002 roku i HP-Compaq to była już naprawdę inna firma, inny sposób organizacji. Teraz HP Inc. to już kolejne wcielenie HP. Logo się zgadza, teoretycznie wróciłem do starego pracodawcy, ale dziś to już zupełnie inny biznes. Trudno więc to porównywać.

Ciekawym doświadczeniem było dla mnie natomiast samo przejście z jednego stanowiska na drugie w samym środku pandemii. To było trudne. Biura HP na całym świecie są zamknięte i jest to w 100% praca zdalna. Organiazacja takiego onboardingu nie jest łatwa, wymaga więcej czasu i więcej pracy. Przykładowo: gdy chcę coś omówić ze współpracownikiem czy zespołem w przedpandemicznych warunkach, to wystarczyło przejść się po biurze, porozmawiać z jedną lub kilkoma osobami i już. Teraz cały proces się wydłuża, trzeba znaleźć miejsca w kalendarzach spotkań itd. Mimo to, teraz już mogę powiedzieć, że udało mi się już wciągnąć w procesy biznesowe firmy.

34

| # 337 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA MÓWIĄC O WYZWANIACH, WYELIMINOWAŁA KTÓRE STOJĄ PRZED WIELOLETNIE BARIERY FIRMĄ HP NA POLSKIM INWESTYCYJNE RYNKU, TO OCZYWIŚCIE W TELEKOMUNIKACJI. CHCIELIBYŚMY UTRZYMAĆ, UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ TAM GDZIE JĄ MAMY ZHARMONIZOWAĆ I UZYSKAĆ, TAM GDZIE JEJ POZIOMY PEM, CZYLI JESZCZE NIE MAMY, POZYCJĘ LIMITÓW NATĘŻENIA POLA LIDERA RYNKU. ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE Andrzej Sowiński Prezes HP Inc Polska CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI Ciekawe jest teżPRZYGOTOWANIA to, gdy spotyka się po MOBILNEJ. latach te same, aleSĄ już W TOKU nie takie same, DO AUKCJI – osoby.

Chodzi mi oczywiście nieJUŻ o sam OPERATORZY ZNAJĄ upływ WSTĘPNY czasu, a inne KSZTAŁT stanowiska, więkDOKUMENTACJI sze doświadczenie, ze znacznie szerAUKCYJNEJ, KTÓRA szym oglądem biznesowym.

JEST W TRAKCIE KONSULTACJI. To prawda, że ekipa HP Inc w Polsce jest bardzo mocna.

Tak, potwierdzam. Było to dla mnie bardzo miłym zaskoczeniem. Mamy wszystko, czego nam potrzeba by walczyć o pozycję na rynku.

Jakie wyzwania na 2021 rok?

Mówiąc o wyzwaniach, które stoją przed firmą na polskim rynku, to oczywiście

chcielibyśmy utrzymać, tam gdzie ją mamy i uzyskać, tam gdzie jej jeszcze nie mamy, pozycję lidera rynku. Myślę, że taka firma jak HP zasługuje na to, by być liderem rynku w każdej kategorii produktowej. Myślę, że już 2020 rok pokazał wiele. Dane IDC za Q3 2020 pokazują, że w biznesie pecetowym w Polsce byliśmy numerem 1. Tę pozycję trzeba wzmacniać.

W części drukarkowej wzmocnienie nas na pozycji lidera też nastąpiło. Jako ciekawostkę mogę powiedzieć, że w drukarkach dla użytkowników indywidualnych HP odpowiada teraz za 60% udziału rynkowego.

Ja zawsze chcę, by moja organizacja była liderem rynku. Dlatego przed HP stoi szereg zmian, w tym podejścia do procesów biznesowych, szczególnie nowego programu partnerskiego – HP Amplify. Jest on bardziej oparty o analitykę danych, która jest jednym ze współczesnych kluczy do sukcesu. HP Amplify przesuwa zwrotnicę z „przesuwania paczek” na tor realizacji projektów, rozwiązań device-as-a-service, projektów managed print services itd. W tym kierunku będziemy zmierzali. Chcemy też zautomatyzować wiele procesów, tak aby mieć jak najwięcej czasu dla klientów i partnerów.

Do niedawna mówiło się, że w DNA HP jest współpraca z partnerami. Czego mogą partnerzy HP spodziewać się w najbliższym czasie?

Przede wszystkim wspomnianego już podejścia projektowego. Chcemy naszym klientom zdjąć z głowy największe

WYWIADY I OPINIE

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

problemy związane ze znaczną częścią infrastruktury IT. Chcemy, by mogli skupić się na swoim core-biznesie, aby nie musieli zaprzątać sobie głowy kwestiami technicznymi. Chcemy, by mieli łatwo dostępne, dostosowane do ich potrzeb środowisko pracy.

Oczywiście, kładziemy też nacisk na bezpieczeństwo. COVID spowodował, że olbrzymia część przedsiębiorstw musiała przełączyć się na tryb pracy zdalnej. Myślę, że wiele firm już przekonało się, że to efektywny i korzystny tryb, a w efekcie nie wrócimy już do klasycznego modelu pracy. Nie będzie to też 100% home office. Wygra zapewne model hybrydowy. Przez cały czas jednak musimy mieć możliwość bezpiecznego zalogowania się do serwerów naszej firmy, bezpieczny dostęp do danych w chmurze czy na własnej infrastrukturze. Na to HP będzie kładło duży nacisk. Mamy fantastyczne rozwiązania hardware i software, które pozwalają użytkownikowi zabezpieczyć dane i wykrywać potencjalne zagroże-

nia. To kierunek, w którym będziemy się rozwijali. Będziemy też pracowali z naszymi partnerami, aby wiedza na temat konieczności zapewnienia bezpieczeństwa była na coraz wyższym poziomie.

Chcemy wspólnie przekazywać tę wiedzę naszym klientom.

Jesteśmy świeżo po imprezie partnerskiej HP, która, mówiąc delikatnie, wyszła poza standardy tego typu imprez w branży. Jak ocenili ją partnerzy i jak oceniają zmiany, o których podczas imprezy była mowa?

Partnerzy bardzo pozytywnie ocenili podjęte przez nas kroki. Oczywiście, zawsze, przy każdej zmianie są jakieś wątpliwości. To leży w ludzkiej naturze. Robimy jednak wspólnie biznes od wielu lat, robimy go dobrze, uczciwie, mamy do siebie zaufanie biznesowe. Wspólnie też ponosimy biznesową odpowiedzialność. Partnerzy znają rynek, widzą zmieniające się potrzeby. Odnosząc się do gali HP Partners Excellence Awards, z zało-

żenia miało to być, i sądzę, że się udało, wydarzenie przełomowe dla naszej wartością branży zarówno z perspektywy treści, dodaną (VAD – Value jak i formy.

AddedW oryginalny Distribution)sposób podeszliśmy w do tego, jak należy wręczyć partnerom statuetki, nagrody za owocną współpracę w 2020 roku jeżeli nie możemy spotkać się w wielkiej sali na kilkaset osób. Zrobililiśmy to więc hybrydowo.

To, że jesteśmy z naszą imprezą w sieci, powoduje, że musimy używać dodatkowych środków do przykuwania uwagi.

W formie online jest to trudniejsze. Gala zawierała wiele nietypowych, zabawnych momentów i myślę, że to właściwa droga. Odbiór ze strony partnerów jest rzeczywiście pozytywny. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

35

INWESTYCJA W WIEDZĘ PARTNERÓW JEST DLA NAS KLUCZOWA

Naszą rolą, jako HP jest inwestowanie w wiedzę partnerów – podkreśla Paweł Miszkiewicz, Channel Manager w HP Inc Polska, w programie „Liderzy Branży” IT Reseller TV. Za nami gala HP Excellence Awards 2020 – ponownie – zaskakujące wydarzenie zorganizowane przez HP Inc. Gala to jest wyjątkowe wydarzenie. Cały rok ludzie ciężko pracują, aby pod koniec roku sprawdzić, zobaczyć, kto osiągnął najlepsze rezultaty. Jak na wyścig przystało, są też nagrody. Jak co roku staramy się, aby gala była wyjątkowa i aby cały rynek zapamiętał to wydarzenie. To chyba się nam udaje.

Bez wątpienia, gale HP są jedyne w swoim rodzaju. Choćby ta z 2019 roku…

Właśnie. Wówczas gala miała oprawę komiksową, a ja sam grałem wówczas rolę Batmana. Pewnie większość partnerów firmy nadal pamięta to moje wejście na scenę, a zarazem na polski rynek IT. To zresztą działa znakomicie, bo do dziś, kiedy rozmawiam z partnerami, wielu z nich pamięta tego Batmana z gali. Dlatego też myśleliśmy intensywnie o tym, jak zorganizować galę podsumowującą 2020 rok.

Pomysłów było wiele. Zrobiliśmy firmowy brainstorming - jak do te gali podejść, by była niezapomniana, by cały rynek o niej mówił. I, przede wszystkim, by partnerzy byli z tego wydarzenia zadowoleni. Rok był oczywiście nietypowy.

Chodziło nam o stworzenie gali, która zaciekawi i przytrzyma widzów przed ekranami, bo oczywiście wydarzenie było wirtualne. Stwierdziliśmy, że trzeba wprowadzić nieco żywiołowości i pewnej interakcji. Kluczowym był tu element zaskoczenia. Nagraliśmy filmy

36

| # 337 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA OSTATNIE MIESIĄCE ROKU WYELIMINOWAŁA 2020 TO BYŁY DLA NAS WIELOLETNIE BARIERY PRZEDE WSZYSTKIM INWESTYCYJNE DZIAŁANIA ZWIĄZANE W TELEKOMUNIKACJI. Z NOWYM PROGRAMEM UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ PARTNERSKIM – SZKOLENIA ZHARMONIZOWAĆ PARTNERÓW, POZIOMY PEM, CZYLI PRZEDSTAWIENIE NA CZYM LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ON POLEGA ITD. CELEM ELEKTROMAGNETYCZNEGO, BYŁO, ABY WSZYSCY KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE PARTNERZY BYLI CZASÓW RADZIECKICH Z POCZĄTKIEM LISTOPADA I BYŁY NAJWIĘKSZYM 2020 GOTOWI NA UDZIAŁ HAMULCEM ROZWOJU SIECI W NOWYM PROGRAMIE MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA PARTNERSKIM. ROK 2021 DO AUKCJI SĄ W TOKU – TO JUŻ PEŁNA DZIAŁALNOŚĆ OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WE W PEŁNI WDROŻONYM WSTĘPNY KSZTAŁT PROGRAMIE PARTNERSKIM DOKUMENTACJI HP AMPLIFY. AUKCYJNEJ, KTÓRA Paweł W TRAKCIE Miszkiewicz JEST Channel Manager KONSULTACJI. HP Inc Polska

z każdym nagrodzonym. To było duże wyzwanie logistyczne, bo uznaliśmy, że każdego z laureatów nagrody będziemy odwiedzali indywidualnie. Nasza ekipa zjeździła właściwie całą Polskę - od gór po morze, wszędzie gdzie są najważniejsi

partnerzy HP. Każdy z uczestników miał umówione spotkanie, które miało wyglądać jak normalne spotkanie biznesowe – po czym okazywało się, że na spotkaniu działo się coś niezwykłego. Oczywiście, dla laureatów nagrody było to zaskoczenie - nikt z nich nie wiedział, że jest, jak to się potocznie określa „wkręcany”. Jak widzieliśmy podczas gali – wyszło zabawnie. Dobrze się to potem oglądało. Cieszy mnie też, że nasi partnerzy, ludzie świetni w biznesie, mają gdy trzeba także dystans do siebie i otoczenia. Odbiór naszych scenariuszy był bardzo pozytywny.

Czyli w przyszłym roku jeszcze bardziej nas zaskoczycie?

Co roku zawieszamy coraz wyżej tą poprzeczkę. Postaramy się robić to nadal.

Rok 2020 był rzeczywiście niezwyczajny. Pandemia koronawirusa odcisnęła swoje piętno na wszystkich branżach.

A jaki był to rok dla HP? W momencie objęcia funkcji Dyrektora Kanału Partnerskiego na Polskę w listopadzie 2019 roku nie spodziewałem się, że najbliższy rok będzie tak bardzo pełen niespodzianek. Dla naszej branży 2020 był bardzo interesujący. To co się wydarzyło, pandemia, pozwoliło spojrzeć na wiele rzeczy z innej perspektywy. Przez ostatnie kilka lat często słyszałem od partnerów, że nasza branża, branża IT, nieco umiera. Pojawiały się stwierdzenia, że komputer odchodzi, bo bardziej liczy się smartfon czy tablet.

WYWIADY I OPINIE

Tymczasem rok 2020 sprawił, że komputer „stał się znowu osobisty”. Zresztą wiele lat temu HP miało tak nazwaną kampanię marketingową.

Druga sprawa to druk – o śmierci druku też słyszeliśmy wielokrotnie wcześniej, a tymczasem okazało się, że drukarka stała się niezbędnym przedmiotem w domu. To razem sprawiło, że nasi partnerzy mieli pełne ręce roboty. Kiedy pojawił się COVID wiele osób nieco panikowało, sądząc, że spadnie sprzedaż, podczas gdy ostatecznie stało się inaczej. To był rok pełen sukcesów, przynajmniej z punktu widzenia biznesowego.

W tym roku wprowadziliśmy też sporo nowych inicjatyw do naszego kanału partnerskiego. To co napędzało sprzedaż, to oczywiście zdalna edukacja. My

w HP od dawna skupialiśmy się na segmencie edukacji. Mieliśmy jeszcze przed wybuchem pandemii program “Klasa przyszłości”. Kiedy pojawił się wirus, byliśmy bardzo dobrze przygotowani, by zaadresować rynek edukacyjny w Polsce. Gdy tylko zaistniała potrzeba zakupu komputerów dla szkół, byliśmy w stanie szybko zareagować i zaoferować najlepsze produkty, które odpowiadały potrzebom nauczycieli i uczniów. Udało nam się zaadresować ponad 4000 różnych tematów biznesowych, przy czym mam na myśli tylko te, w których byliśmy bezpośrednio zaangażowani jako HP. Oprócz tego, niesamowicie rozwinął się biznes ecommerce. Zaczęliśmy intensywnie patrzyć w tym kierunku w drugiej połowie 2019 roku. Powołaliśmy stanowisko Online Business Develope-

ment Managera. Wówczas zaczęliśmy edukację partnerów w kierunku rozwoju biznesu ecommercowego. Wtedy była to kwota w Polsce 50 mld zł obrotu w ecommerce, ale w 2020 to około 100 mld złotych. Widzieliśmy w tym obszarze olbrzymi wzrost, a działania, które podjęliśmy z partnerami pozwoliły rozwinąć im skrzydła. Firmy zaczęły otwierać swoje sklepy w sieci.

Dodajmy, że gdy uruchamialiście nowy program partnerski, to już byliście przygotowani do tych działań, a było to wciąż przed pandemią Dokładnie tak. To był listopad 2019, kiedy doszło u nas do dużych zmian, nie tylko w programie partnerskim. HP zlikwidowało wówczas trzy duże regiony (Ameryki, Europy, Azji) tworząc tzw.

ITReseller # 337 |

37

rynki. Jest ich łącznie 10. Polska znalazła się w grupie razem z Niemcami, Szwajcarią, Austrią i kilkoma innymi krajami centralnej Europy. Ten ruch miał na celu zmniejszenie liczby poziomów managementu, a w efekcie, przyspieszenie podejmowania decyzji. Wtedy też zaczęły się prace nad nowym programem partnerskim. Jego głównym elementem miało być silniejsze uwzględnienie ecommerce. Pandemia pokazała nam, że wówczas mieliśmy rację, bo nowy sposób organizacji świata premiuje ten rodzaj biznesu.

Ostatnie miesiące roku 2020 to były dla nas przede wszystkim działania związane z nowym programem partnerskim szkolenia partnerów, przedstawienie na czym on polega itd. Celem było, aby wszyscy partnerzy byli z początkiem listopada 2020 gotowi na udział w nowym programie partnerskim. Rok 2021 to już pełna działalność we w pełni wdrożonym programie partnerskim HP Amplify.

Co jeszcze dzięki programowi partnerskiemu HP Amplify otrzymują wasi partnerzy? Jakie płyną z niego korzyści?

Od partnerów HP płynie bardzo pozytywny feedback na temat programu. To co słyszę w moich rozmowach z partnerami, to przede wszystkim to, że dostrzegają oni wartość dodaną. Założeniem programu było i jest ukierunkowanie kanału partnerskiego w odpowiednią stronę rozwoju. HP Amplify jest wyjątkowy. Większość programów partnerskich na rynku budowana jest na dwóch kryteriach: obrotowym i wiedzowym. Nasz ma trzecie kryterium - współpracy z vendorem. Polega to na tym, że wymieniamy się informacjami z partnerem, by jeszcze lepiej adresować rynek. W centrum HP Amplify stawiamy klienta, a mając informacje z rynku, jesteśmy lepiej w stanie odpowiedzieć na jego potrzeby. Możemy wprowadzać lepsze produkty na rynek, będące odpowiedzią na realną potrzebę. To pokazuje partnerom w jakim kierunku warto się rozwijać.

W samym programie ważna jest też edukacja partnerów. Naszą rolą jest inwestowanie w wiedzę partnerów - nie

38

| # 337 ITReseller

WIĘKSZOŚĆ PROGRAMÓW PARTNERSKICH NA RYNKU BUDOWANA JEST NA DWÓCH KRYTERIACH: OBROTOWYM I WIEDZOWYM. NASZ MA TRZECIE KRYTERIUM WSPÓŁPRACY Z VENDOREM. POLEGA TO NA TYM, ŻE WYMIENIAMY SIĘ INFORMACJAMI Z PARTNEREM, BY JESZCZE LEPIEJ ADRESOWAĆ RYNEK. W CENTRUM HP AMPLIFY STAWIAMY KLIENTA, A MAJĄC INFORMACJE Z RYNKU, JESTEŚMY LEPIEJ W STANIE ODPOWIEDZIEĆ NA JEGO POTRZEBY. Paweł Miszkiewicz Channel Manager HP Inc Polska

jesteśmy tylko by „przesuwać pudełka”.

Chcemy, by nasi partnerzy mogli sprzedawać lepsze rozwiązania, z wyższą marżą. Dużym elementem programu jest, jak wspominałem wcześniej, ecommerce. Partnerzy, którzy pójdą z nami w tym kierunku, ktorzy będą chcieli w to inwestować, będa mogli liczyć na wsparcie - zarówno w postaci treningów i szkoleń, jak i na coraz wyższe bonusy niż ma to standardowy partner nie operujący w przestrzeni ecommerce’owej.

Od 1 listopada 2020 roku HP Amplify był wprowadzony dla kanału komercyjnego, a od maja 2021 będziemy integrować z tym programem także rynek retailowy.

To oznacza, że HP Amplify będzie dostosowane do całego rynku.

Jakie wyzwania stawiacie sobie na 2021?

Gdy zaczynał się rok 2020 to wydawało się, że będzie banalnym i prostym. Okazało się, że było inaczej. Wchodząc w 2021 trudno cokolwiek przewidzieć. To zagadkowy rok - nie wiadomo kiedy i czy wrócimy do biur, jakie będą losy zdalnej pracy i nauki. Zapewne większa część tego roku będzie wymuszała kontynuację modelu hybrydowego - a do tego jesteśmy dobrze przygotowani. Nasi partnerzy mogą umocnić swoją pozycję na

rynku. Ecommerce pozostanie tym kaatchGuard Technologies nałem, w którym będziemy się rozwijać. to światowy lider Kiedy sytuacja się wyklaruje, ludzie będą w zaszczepieni, wówczas może się okazać, że popyt na komputery i drukarki spadnie. Musimy być na to gotowi, chociaż analizując rynek i tak jestem zdania, że nawet wtedy popyt będzie wyższy niż przed pandemią. Posiadanie dobrego komputera czy drukarki w domu, to już produkt pierwszej potrzeby. Polski rynek był dotychczas za rynkami zachodnimi. Teraz to się zmieniło. Wiele osób będzie chciało utrzymać dobrej jakości urządzenia w domu, bo przecież nie wiemy czy np. za rok czy dwa nie pojawi się nowa pandemia, ponowny lockdown.

W

Dotychczas, przed pandemią, w Polsce zwykle był jeden komputer w domu.

Dziś wiadomo, że to nie jest wystarczające. Każdy z domowników potrzebuje mieć komputer i dostęp do sieci?

Tak. To pokazał ostatni rok, a ten trend będzie zapewne kontynuowany. Nawet jeśli popyt nieco spadnie, to nie do takich wartości jak przed pandemią. Gdy pojawił się wirus, to widzieliśmy efekt paniki.

Niektórzy kupowali dosłownie cokolwiek - m.in. tzw. refurbrishe, a więc komputery odnowione. Obecniewartością widzimy odwrót od tego i ci sami użytkownicy wymieniają je dodaną (VAD – Value teraz na nowyDistribution) sprzęt. Dlatego spodziewaAdded my sięwdalszego wzrostu sprzedaży.

Jakie osobiste wyzwania stawia pan sobie w 2021 roku?

Kiedy obejmowałem stanowisko pod koniec 2019 roku, założyłem, że osobiście odwiedzę każdego z naszych partnerów. Niestety, COVID tu namieszał i od lutego 2020 nie miałem już tej możliwości. Chciałbym więc abym, gdy tylko będzie to możliwe, mógł wrócić do tego planu, na żywo, nie w formie spotkań wirtualnych. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

DYSTRYBUCJA IT W POLSCE NAMI NIEZWYKŁA GALA HEWLETT PACKARD | PRAWDZIWYZA TELEKOMUNIKACJA TEST DLA BRANŻY | BEZPIECZEŃSTWO PRZEDE WSZYSTKIM BIZNES SIĘ ROZWIJA, HP PARTNER EXCELLENCE ENTERPRISE NAGRODZIŁO KONKURENCJA ROŚNIE INNOVATION@AMAZON GDAŃSK 2019

IBM THINK WARSAW 2019

AWARD 2020

HUAWEI CONNECT SHANGHAI 2019

Polska

NAJLEPSZYCH PARTNERÓW HP PARTNER EXCELLENCE AWARDS 2019

www.itreseller.pl

Polska

ORACLE MODERN CLOUD DAY & BUSINESS SUMMIT

RYNEK DYSTRYBUCJI IT W POLSCE

Polska

ISSN 1730-010X | Nr 334 www.itreseller.pl ISSN 1730-010X NR 332/2019

ISSN 1730-010X www.itreseller.pl Nr 337/01/2021

ISSN 1730-010X | Nr 333 www.itreseller.pl

DIGITAL

5G

PAWEŁ MISZKIEWICZ

NOWY SZEF

KANAŁU

SIGNAGE ZDANIEM

EKSPERTÓW

PARTNERSKIEGO

HP INC POLSKA

KORZYŚCI DLA POLSKIEJ

GOSPODARKI

JESTEŚMY REAL GRUPA AB FENOMEN GOTOWI NA 5G TRANSFORMATION NIEKWESTIONOWANYM

MARKINA XIAOMI LIDEREM RYNKU

DELL TECHNOLOGIES FORUM 2019

#XIAOMILEPSZE DYSTRYBUCJI Tony Chen

Zbigniew Andrzej Przybyło DyrektorMądry Generalny Xiaomi, CEE & Nordic

Członek Zarządu, COO w Grupie AB

Prezes Zarządu Grupy AB

Ryszard Ryszard Hordyński Hordyński Dyrektor Dyrektor ds. ds. Strategii Strategii ii Komunikacji Komunikacji Huawei Huawei Polska Polska

PROGRAM PARTNERSKI VERTIV – JASNE ZASADY I KONKRETNE KORZYŚCI

Jeśli bywa w programach partnerskich coś, co często zasługuje na krytykę, to zmienność zasad i ich niejasność, wiele „gwiazdek” i wyjątków, które zmuszają partnerów do wyjątkowej kreatywności podczas konstruowania ofert, dla klientów końcowych. I przyznaję, gdy chciałem przeanalizować program partnerski Vertiv, było to dla mnie carte blanche.

N

ie miałem z VPP (Vertiv Partner Program) do czynienia wcześniej, nie znałem jego zasad. Nastawiłem się więc na poważny, długo trwający research. Niesłusznie. Okazało się, że zasady programu, są wyjątkowo proste. Co więcej, dają naprawdę niezłą zachętę do korzystania z rozwiązań Vertiv, amerykańskiego producenta systemów z zakresu zasilania, chłodzenia, infrastruktury informatycznej oraz usług wspierających środowiska chmurowe i brzegowe. Ale po kolei…

Silver Partner na start Sama rejestracja w programie jest bardzo prosta, nie wymaga szczególnie szerokiego omówienia. Dokonujemy jej na Portalu dla Partnerów Handlowych Vertiv. Nowozarejestrowany partner staje się natychmiast częścią bardzo rozsądnie zaprojektowanego programu. Mimo iż dopiero zaczyna współpracę, ma już na starcie dostęp do ciekawych benefitów – jako Silver Partner.

Poziom „srebrny” to pierwszy próg we współpracy z Vertiv. Co zyskuje partner na tym poziomie? Przede wszystkim dostęp do szkoleń online, które pomagają podnieść kompetencje techniczne, znajomość portfolio Vertiv, a tym samym także potencjał sprzedażowy – nie jest bowiem sekretem, że łatwiej jest sprzedawać produkty, których zalety zna się po prostu dobrze. Szkolenia to ważna, ale nie jedyna korzyść dla partnera „srebrnego”.

Drugą jest udział w programie VIP.

40

| # 337 ITReseller

VIP – Vertiv Incentive Program

Termin VIP niemal zawsze kojarzy się po prostu z ważną osobą (ang. Very Important Person ), ale to nie jedyne rozwinięcie tego skrótu. Drugie, i z perspektywy naszej branży znacznie bardziej ciekawe, to Vertiv Incentive Program – metoda zachęcania partnerów do sprzedawania i wdrażania rozwiązań Vertiv u swoich klientów. Jak to działa?

Kluczowym elementem jest specjalna karta płatnicza, powiązana z kontem partnera w programie VIP. Działa ona podobnie jak standardowe karty płatnicze, z tą różnicą, że nie można za jej pomocą wypłacić gotówki z bankomatów. Karta jest akceptowana tam, gdzie MasterCard… Czyli właściwie wszędzie.

Karta płatnicza VIP jest wysyłana do nowego resellera automatycznie, po akceptacji przez niego warunków programu.

To na tę kartę przelewane będą wszelkie bonusy, które stanowią najważniejszą, bo finansową część programu partnerskiego. Warto zauważyć, że jako zarejestrowany partner, który jest jeszcze przed pierwszą transakcją, mamy już dostęp do zachęty finansowej. Nie ma tu żadnego tajemniczego systemu punktowego o złożonych zasadach. Vertiv proponuje prosty przelicznik: 1 punkt to 1 euro. Punkty zyskujemy w równie prosty sposób – za każde wydane 100 euro zyskujemy 1 punkt. Podstawowa liczba punktów może być zwiększona o 20 lub 40% w zależności od częstotliwości zakupów (im częściej reseller kupuje rozwią-

zania Vertiv – tym więcej punktów gromadzi) lub zakupu większej liczby kategorii produktów (im więcej rozwiązań tym więcej punktów). Ponadto, przy pierwszej transakcji zyskujemy 50 punktów bonusowych w ramach promocji na start. Punkty w programie VIP są aktualizowane każdego miesiąca na podstawie raportu sprzedaży dystrybutora sam reseller nie musi przygotowywać żadnych zestawień czy raportów. Po zakończonym kwartale środki są gotowe do samodzielnego transferu na kartę kredytową, lub – jako alternatywa dla karty – na konto bankowe.

Warto zauważyć, że dostępność benefitów finansowych już od pierwszego zakupu nie należy do standardów w systemach partnerskich.

Normą nie jest też inna korzyść dostępna już dla „srebrnych” partnerów Vertiv - rejestracja projektów, zapewniająca dodatkowe rabaty i ochronę zgłaszanego projektu. Tu nie decyduje wielkość partnera, jego historia współpracy z Vertiv czy inne czynniki, które często wykluczają nowych partnerów z realizacji poważnych projektów. Tu liczy się szybkość zgłoszenia, co bywa zaletą mniejszych, bardziej elastycznych przedsiębiorstw.

Gold Partner Te wszystkie korzyści, ale też kilka kolejnych, posiadają też partnerzy, którzy zyskali status „złoty”. Co trzeba zrobić, aby osiągnąć poziom Gold Partner Vertiv?

KOMENTARZE I OPINIE

Wysoki poziom sprzedaży, trudne do spełnienia limity? Otóż nie. Wystarczą dwa zakupy rozwiązań Vertiv w ciągu jednego roku kalendarzowego. Tylko ty­ le. Przy przejściu na ten próg zyskujemy swoisty prezent od Vertiv – dodatkowe punkty w systemie VIP. Korzyści finansowe to oczywista zachęta, ale nie jedyna. Jako „złoty” partner mamy dostęp nie tylko do wyższego poziomu zwrotów, nawet do 2,5% (minimalnie 1%), ale też przysługuje nam zakup produktów demo. Jeżeli mamy showroom, salon firmowy czy po prostu chcemy zaprezentować klientowi produkt z portfolio Vertiv, to możemy to zrobić właśnie dzięki produktom demo.

Ich cena to ledwie 50% nominalnej ceny danego urządzenia, przy czym istnieje też możliwość wypożyczenia produktu demo klientowi końcowemu na testy.

Platinum Partner Kolejny poziom to już „platyna” – elitarne grono partnerów Vertiv, do którego przynależność wiąże się też z konkretnymi korzyściami. By wejść na ten poziom trzeba spełnić kryterium obrotu na produktach Vertiv. Co zyskujemy? Rośnie nasz poziom zwrotów – przy czym warto zauważyć, że dwukrotnie wzrasta jego wartość minimalna. Tym samym program VIP zmienia też nazwę na VIP+. Dla partnerów „platynowych” oznacza to minimum 2% zwrotu z każdej transakcji.

O ile przy poziomach „srebrnym” oraz „złotym” partner jest umieszczony w dość jasnych, klarownych ramach, o tyle od „platyny” zaczyna się możliwość personalizowania programu partnerskiego. Przede wszystkim zyskujemy indywidualną opiekę ze strony Vertiv – swój czas poświęci nam „nasz własny” tj. przypisany do naszego konta Account Manager. Każdy, kto nieco choćby pracował w handlu sprzętem IT wie, jak wiele potrafi zdziałać czasem indywidualne podejście i dobre relacje z odpowiednim człowiekiem po stronie vendora. Jako partner „platynowy” możemy też uzyskać, w alternatywie do programu VIP+, tzw. indywidualny plan wzrostu, a przy wypełnianiu założeń targetu dostajemy 2% rabat.

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

Diamond Partner Były metale szlachetne, czas na najbardziej szlachetną formę węgla. Poziom „diamentowy” to najwyższy status jaki można osiągnąć w programie partnerskim Vertiv. By go osiągnąć trzeba uzyskiwać wysokie obroty kwartalne na produktach Vertiv. Warto się postarać, bo zakres korzyści jest naprawdę duży.

Zmienia się sposób uzyskiwania zwrotów. Partner „diamentowy” uzyskuje stały, najwyższy w programie 3% rabat, przy czym nie jest to jego jedyna korzyść. Z racji skali i zaangażowania jest traktowany indywidualnie, uzyskując budżety MDF, a plany sprzedażowe i marketingowe tworzone są, podobnie jak targety, indywidualnie.

Partner „diamentowy” zyskuje też własny, specjalny plan szkoleń, co pozwala na umocnienie eksperckiego statusu z zakresu rozwiązań Vertiv.

Na początku napisałem, że program partnerski Vertiv jest prosty. I rzeczywiście, cały zakres de facto mieści się w jednej tabelce… chociaż są pewne dodatkowe korzyści, z których partner może skorzystać. W przypadku programu zwrotów VIP istnieją wspomniane już mnożniki punktowe (np. x1,2 lub x 1,4),

jednak dostępna jest także promocja na produkty specjalne, wyróżnione w danym kwartale – za które przysługuje 2% zwrotu w formie punktów bonusowych.

Warto zauważyć, że Vertiv dość często wychodzi naprzeciw swoim partnerom i w promowanych w ten sposób liniach produktów umieszcza te, które i tak nawartością turalnie sprzedają się razem. dodaną (VAD – Value „One more thing”, jakby powiedziano na Added Distribution) konferencji pewnej znanej firmy. Vertiv w ma ciekawą propozycję dla nowych partnerów, oraz dla tych, którzy z różnych powodów od dawna (konkretnie: od 2 lat) pozostawali nieaktywni. Pierwszy zakup wybranych zasilaczy UPS 1-fazowych, konsol KVM, listew PDU, czy szaf rack podlega aż 50% rabatowi. Zakup za pół ceny? To więcej niż tylko korzystna oferta. Szczegóły oferty można poznać u oficjalnych dystrybutorów Vertiv w Polsce: AB, Also, Alstor SDS, Ingram Micro i Veracomp. n ❚ Krzysztof Bogacki

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

41

HEWLETT PACKARD ENTERPRISE NAGRODZIŁO NAJLEPSZE FIRMY PARTNERSKIE Kongres Partnerów HPE 2021 to coroczne spotkanie branży IT organizowane w celu wyróżnienia najbardziej aktywnych partnerów biznesowych, którzy wybitnie zaangażowali się w budowanie bezpiecznej i pewnej przyszłości IT.

W

tym roku głównym kryterium przyznawania nagród było wykazanie szybkości i determinacji w działaniu, pomimo nieprzewidywalności 2020 roku. Wydarzenie odbyło się pod hasłem przewodnim FUTURE REDEFINED, w ramach którego zaprezentowana została wizja HPE dotycząca możliwości i swobody kreowania przyszłości zaawansowanymi rozwiązaniami, tu i teraz.

W HPE nie przewidujemy przyszłości, natomiast potrafimy ją kształtować i tworzyć rozwiązania, które poziomem zaawansowania wybiegają daleko w przyszłość. Kolejne sukcesy na tej drodze możliwe są jedynie przy prawdziwej współpracy i zaangażowaniu naszych partnerów i dystrybutorów. Właśnie dzięki tej współpracy jesteśmy w stanie wspólnie definiować nową, cyfrową rzeczywistość – mówi Marek Hojda, Channel and Ecosystems Sales Leader, HPE Polska.

Nagrody przyznano w ośmiu kategoriach pod kątem wygenerowania największego obrotu w sprzedaży w zakresie: rozwiązań HPE, HPE Hybrid IT, rozwiązań sieciowych HPE, usług serwisowych HPE, w modelu as-a-service oraz największego obrotu i ilości transakcji do rynku SMB, a także największej liczby certyfikatów ASE i MASE. Jak co roku, przyznany został także tytuł Dystrybutora roku HPE. Chcielibyśmy podziękować HPE oraz wszystkim partnerom, którzy oddali na nas swoje głosy. Otrzymanie tytułu Dystrybutora roku HPE 2020 wiele dla nas znaczy i bardzo cenimy sobie tę trójstronną współpracę – mówi Zbigniew Mądry, COO w AB S.A. HPE z innowacyjną ofertą wpi-

42

| # 337 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA W OBLICZU PANDEMII WYELIMINOWAŁA COVID-19 I ZMIENIAJĄCYCH WIELOLETNIE BARIERY SIĘ OCZEKIWAŃ RYNKU ORAZ ROSNĄCEGO INWESTYCYJNE ZAPOTRZEBOWANIA W TELEKOMUNIKACJI. NA HYBRYDOWE UDAŁO NAM SIĘPODEJŚCIE RÓWNIEŻ DOZHARMONIZOWAĆ IT, KLUCZOWA JEST WSPÓŁPRACA OPARTA POZIOMY PEM, CZYLI NA ZAUFANIU, DLATEGO LIMITÓW NATĘŻENIA POLA LAUREACI 2020 TO NIE ELEKTROMAGNETYCZNEGO, TYLKO NAJLEPSI KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE Z NAJLEPSZYCH, ALE TEŻ CI, NACZASÓW KTÓRYCHRADZIECKICH SZCZEGÓLNIE I BYŁY NAJWIĘKSZYM MOŻNA LICZYĆ W TRUDNYCH HAMULCEM ROZWOJU SIECI CZASACH MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA Marek Hojda DO AUKCJI SĄ W TOKU – Channel and Ecosystems OPERATORZY ZNAJĄ Sales Leader HPE PolskaJUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT DOKUMENTACJI suje się AUKCYJNEJ, w aktualne trendy KTÓRA technologiczne, W TRAKCIE a dla nasJEST jest strategicznym partnerem KONSULTACJI. w segmencie rozwiązań enterprise. Jestem przekonany, że wspólna strategia biznesowa HPE oraz AB S.A. obrana na bieżący rok (oparta miedzy innymi o sprzedaż rozwiązań w modelu konsumpcyjnym – HPE GreenLake) przyniesie jeszcze więcej korzyści naszym partnerom i pozwoli im skutecznie adresować potrzeby pełnego wyzwań i dynamicznie zmieniającego się rynku IT - dodaje Mądry.

Integrated Solutions jest niezmiernie dumne z wyróżnień otrzymanych pod-

czas tegorocznego Kongresu Partnerów HPE. Po raz kolejny udało nam się zdobyć dwie nagrody – za największy obrót w sprzedaży rozwiązań HPE i rozwiązań HPE Hybrid IT. Wyróżnienia te pokazują, że obopólne inwestowanie w strategiczną współpracę i kompetencje oraz zacieśniająca się relacja miedzy naszymi organizacjami, pomimo wielkiej niestabilności i niepewności dnia jutrzejszego spowodowanej pandemia, przyczyniły się do sukcesu na rynku. Przełożyło się to również na osiągnięcie rekordowego wyniku w historii naszej spółki w roku 2020 – mówi Artur Matzka, Director of Competency Center w Integrated Solutions Sp. z o.o.

Dziękujemy HPE za współpracę, która pomimo zmian na rynku, zmian w organizacji pracy i przejściu na model zdalny, nie wpłynęła na nasz biznes i dobre relacje, a rzekłbym nawet, ze wykroczyła ponad poziom partnerstwa rozumianego w tradycyjnym pojęciu – podkreśla Matzka.

Ubiegły rok obfitował w wiele wyzwań, które były inspiracją do poszukiwania nowych rozwiązań. Firma HPE nagrodziła także „Innowacyjne osiągnięcia technologiczne 2020”. W kategorii Intelligent Data Platform wyróżnienie otrzymała firma GALAXY Systemy Informatyczne Sp. z o.o. Kategoria The Cloud that Comes to You to zwycięstwo firmy IT Solution Factor Sp. z o.o. Niezwykle elastyczną okazała się firma ncNETcom Sp. z o.o., zdobywając wyróżnienie w kategorii Simplify&Unlock Agility. Natomiast najlepsze doświadczenia biznesowe na krawędzi zapewnia Decsoft S.A., sięgając po zwycięstwo w kategorii Redefine Your Business at the Edge. n

WYDARZENIA

W LAUREACI KONGRESU PARTNERÓW HPE 2021 atchGuard Technologies to światowy lider

w

W kategorii „Największy obrót w sprzedaży rozwiązań HPE” zwyciężyła firma INTEGRATED SOLUTIONS Sp. z o.o.

Wśród nominowanych znalazły się firmy:  APEX.IT Sp. z o.o.  BETACOM S.A.  FAST IT Sp. z o.o.  INTEGRATED SOLUTIONS Sp. z o.o.  T-SYSTEMS POLSKA Sp. z o.o.

W kategorii „Największy obrót w sprzedaży rozwiązań HPE Hybrid IT” ponownie zwyciężyła firma INTEGRATED SOLUTIONS Sp. z o.o.

Wśród nominowanych znalazły się firmy:  APEX.IT Sp. z o.o.  Asseco Data Systems S.A.  BETACOM S.A.  FAST IT Sp. z o.o.  INTEGRATED SOLUTIONS Sp. z o.o.

W kategorii „Największy obrót w sprzedaży rozwiązań sieciowych HPE” zwyciężyła firma KOMA NORD Sp. z o.o.

Wśród nominowanych znalazły się firmy:  AdvaCom Sp. z o.o.  DECSOFT S.A.  eWINit Services Sp. z o.o.  KOMA NORD Sp. z o.o.  Sunnet Sp. z o.o.

W kategorii „Największy obrót w sprzedaży usług serwisowych HPE” zwyciężyła firma T-SYSTEMS POLSKA Sp. z o.o.

Wśród nominowanych znalazły się firmy:  APEX.IT Sp. z o.o.  Asseco Data Systems S.A.  ESKOM IT Sp. z o.o.  IT Solutions Factor Sp. z o.o.  T-SYSTEMS POLSKA Sp. z o.o.

Wszystkim nagrodzonym i nominowanym bardzo serdecznie gratulujemy i życzymy dalszych sukcesów!

W kategorii „Największy obrót w modelu as-a-service” zwyciężyła firma COMARCH S.A. Wśród nominowanych znalazły się firmy:  ASSECO BUSINESS SOLUTIONS S.A.  COMARCH S.A.  MAIN Sp. z o.o.  Orange Polska S.A.  T-MOBILE S.A W kategorii „Największy obrót i ilość transakcji do rynku SMB” zwyciężyła firma NEXTDATA S.A. Wśród nominowanych znalazły się firmy:  EIP S.A.  KOMA NORD Sp. z o.o.  KOMPUTRONIK BIZNES Sp. z o.o.  NEXTDATA S.A.  XCOMP Sp. z o.o., Sp. k.

W kategorii „Największa liczba certyfikatów ASE i MASE” zwyciężyła firma APEX.IT Sp. z o.o. wartością

Wśród nominowanych dodaną znalazły się– Value firmy: (VAD  APEX.IT Sp. z o.o.

Added Distribution)  BETACOM S.A. w  IT Serwis Sp. z o.o.  S&T POLAND Sp. z o.o.  Trecom Spółka Akcyjna Sp. k.

W kategorii „Dystrybutor roku HPE 2020” zwyciężyła firma AB S.A. Wśród nominowanych znalazły się firmy:  AB S.A.  ALSO POLSKA SP. Z O.O.  ARROW ECS SP. Z O.O.  CLICO SP. Z O.O.  VERACOMP S.A.

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

43

LOGITECH NAPĘDZA PRACĘ ZDALNĄ

Z Pawłem Cebulskim, Head of Video Collaboration Poland & Baltics w firmie Logitech, rozmawia Z-Ca Redaktora Naczelnego, Krzysztof Bogacki.

W połowie stycznia Logitech zaprezentował trzy nowe urządzenia do biznesowych zastosowań telekonferencyjnych.

Nie jest to jednak sprzęt dla pojedynczego pracownika wykonującego swoją pracę z domu, a raczej do pracy zespołowej. Czy to wyraz optymizmu, przekonania, że kiedyś, może niedługo, wrócimy do biur?

Wbrew pozorom, to nie wyraz wiary, że w pełni wrócimy do biur. Wszystkie firmy, które myślą o przyszłości nauczyły się w ostatnim czasie, że praca zdalna nie jest mało efektywna. Powiem więcej, potrafi być nieraz bardziej efektywna, umożliwia większe skupienie. Wierzymy, że sala konferencyjna nadal będzie istotnym miejscem w wielu firmach, ze względu na model hybrydowy pracy.

Logitech był obecny na początku swoistej rewolucji w zakresie wideokonferencji, kiedy startowały popularne dziś rozwiązania chmurowe (red. Skype, Zoom, Webex). Jesteśmy tu także teraz, gdy takie narzędzia są niezbędne, właśnie do pracy zdalnej lub hybrydowej.

Wróćmy do urządzeń - zaprezentowane ostatnio trzy nowości: Rally Bar, Rally Bar Mini oraz RoomMate. Te urządzenia mają umożliwić wygodne prowadzenie wideokonferencji, także dla zespołów liczących kilka osób. Czym się wyróżniają?

Rally Bar i Rally Bar Mini to efekty swoistej ewolucji naszej oferty – nowa konstrukcja tzw. video-bar, a więc urządzenia, które w pewnym stopniu działa autonomicznie. Nie potrzebują więc komputera czy innych urządzeń, by uruchomić wideokonferencję. Wyglądem przypominają eleganckie sound­

44

| # 337 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), WSZYSTKIE FIRMY,KTÓRA KTÓRE WYELIMINOWAŁA MYŚLĄ O PRZYSZŁOŚCI WIELOLETNIE NAUCZYŁY SIĘ W BARIERY OSTATNIM INWESTYCYJNE CZASIE, ŻE PRACA ZDALNA W TELEKOMUNIKACJI. NIE JEST MAŁO EFEKTYWNA. UDAŁO SIĘ RÓWNIEŻ POWIEMNAM WIĘCEJ, POTRAFI ZHARMONIZOWAĆ BYĆ NIERAZ BARDZIEJ POZIOMY PEM, CZYLI EFEKTYWNA, UMOŻLIWIA LIMITÓW NATĘŻENIA POLA WIĘKSZE SKUPIENIE. ELEKTROMAGNETYCZNEGO, WIERZYMY, ŻE SALA KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE KONFERENCYJNA NADAL CZASÓW RADZIECKICH BĘDZIE ISTOTNYM MIEJSCEM I BYŁY NAJWIĘKSZYM W WIELUROZWOJU FIRMACH,SIECI HAMULCEM ZE WZGLĘDU NA MODEL MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA HYBRYDOWY PRACY. – DO AUKCJI SĄ W TOKU Pawł Cebulski OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Head of Video Collaboration WSTĘPNY KSZTAŁT Poland & Baltics DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE urządzenia jednak nie są bary. Te KONSULTACJI.

projektowa­ne z myślą o doznaniach audiofilskich, a sprawnej komunikacji video. Temu służy cała ich budowa. Są zaprojektowane tak, aby umożliwić rozmowę najbliższą tej naturalnej – na żywo. W wideokonferencjach często problemem jest brak możliwości przerywania rozmówcy, na ogół brakuje tzw. full duplexu, a więc komunikacji w obie strony jednocześnie. W naszych nowych rozwiązaniach jest to możliwe.

Dzięki temu rozmowa jest dość naturalna – oczywiście na poziomie dźwięku.

Wideokonferencja to także obraz. Na tym polu nowe Rally Bary Logitecha też mają sporo do zaoferowania, prawda?

Jakość obrazu zawsze była dla nas kluczowa. To, co wyróżnia nasze rozwiązania to zastosowanie ruchomej optyki.

Większość producentów stawia na cyfrowe kadrowanie, co niestety wpływa na jakość oferowanego obrazu. Logitech Rally Bar, a więc ten przeznaczony do średnich pomieszczeń, jest dodatkowo wyposażony w zoom optyczny – co powoduje, że gdy np. trzeba powiększyć osobę, która siedzi nieco dalej, nie ma z tym żadnego problemu. Natomiast w Rally Bar Mini, kamerze zaprojektowanej dla małych pomieszczeń do rozmów tzw. huddle room’ów jest szerokokątny obiektyw (120 stopni), po to aby objąć polem widzenia większą liczbę rozmówców, także tych siedzących blisko kamery, ale pod szerokim kątem.

Wystarcza więc zoom cyfrowy, chociaż z ruchomą optyką. I tu warto wyjaśnić jedną rzecz. Klienci szukają rozwiązań kadrujących na osobie mówiącej…

Chyba wiem gdzie jest tu problem, mało kiedy podczas spotkań wideo mówi tylko jedna osoba...

Tak, a wówczas zautomatyzowane kadrowanie skutkuje dość chaotycznym obrazem dla odbiorcy. Poza tym, chciałbym mieć możliwość wybrania tego, na kim się skupiam. Pamiętajmy, że niewerbalnie ludzie przekazują wiele treści.

Dlatego w przypadku naszych rozwiązań po prostu wykorzystujemy optymalnie dostępną scenę tj. gdy przed kamerą siedzą np. dwie osoby, to kamera skupi się tylko na nich, a dzięki dużej głębi ostrości nie ma problemu ze skupieniem.

WYWIADY I OPINIE

cych zdalnie lub hybrydowo uważa, że atchGuard Technologies funkcja wideokonferencji zapewnia im to światowy lider lepszy kontakt i lepszą komunikację ze w współpracownikami, a aż 78% jest zdania, że po pandemii będzie więcej pomieszczeń wideokonferencyjnych w firmach. Te zresztą też myślą podobnie – 67% firm planuje zwiększenie wydatków na uruchomienie funkcji wideokonferencji na salach konferencyjnych. Ten segment będzie więc rósł intensywnie.

Globalnie wzrosło także znaczenie gamingu, który też jest dla nas istotny.

Ludzie grali więcej, zamknięci w domach...w których także pracowali. Stąd pojawiają się ze strony naszych klientów pytania o rozwiązania łączące te dwa światy – gamingowe, ale jednak dopasowane do potrzeb związanych z codzienną pracą.

W

Natomiast Logitech RoomMate, sprawia, że możemy zapomnieć o zabieraniu laptopa do sali konferencyjnej, nawet jeżeli nie mamy tam zainstalowanej którejś z naszych kamer typu Rally Bar. W pewnym uproszczeniu, jest to podstawa systemowa znana z Rally Barów, sprzedawana jako osobny produkt. Umożliwia to więc swoisty upgrade pomieszczenia do wideokonferencji, które mogło dotychczas posiadać niezłej jakości kamerę, wymagającą jednak podłączenia do komputera. Room Mate pełni tu rolę komputera – także dla naszego modułowego Rally System czy kamery Meetup.

Same wideokonferencje będą też ewoluowały.Już teraz pojawiają się zastosowania AI w tym obszarze np. w usuwaniu niechcianych dźwięków z tła czy sterowaniu kierunkowością mikrofonów.

Trwają też prace nad usuwaniu pogłosu z pomieszczeń, tak, aby brzmienie było jak najbardziej naturalne. Będziemy więc korzystali z wideokonferencji nie tylko coraz więcej, ale też w lepszej jakości.

Za każdym razem, gdy pojawia się temat urządzeń stale podłączonych do sieci, a przy tym zdolnych do zbierania danych z otoczenia, pojawia się kwestia bezpieczeństwa. Jak zabezpieczone przed nieautoryzowanym dostępem są te właśnie nowości?

Te urządzenia działają na systemie Android, ale tak dostosowanej, aby zapewnić maksymalny stopień bezpieczeństwa, bez fragmentów, które

63% PRACOWNIKÓW W UBIEGŁYM ROKU PRACUJĄCYCH ZDALNIE ZNOWELIZOWALIŚMY LUB HYBRYDOWO UWAŻA, USTAWĘ O WPIERANIU ŻE FUNKCJA ROZWOJU USŁUG I SIECI WIDEOKONFERENCJI TELEKOMUNIKACYJNYCH ZAPEWNIA IM LEPSZY (TAK ZWANĄ KONTAKT I LEPSZĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA KOMUNIKACJĘ ZE WYELIMINOWAŁA WSPÓŁPRACOWNIKAMI. WIELOLETNIE BARIERY INWESTYCYJNE W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ w przypadku takich urządzeń nie są ZHARMONIZOWAĆ potrzebne. Wszystkie firmy, które POZIOMY PEM, CZYLI chciałyby dokonać audytu bezpieLIMITÓW NATĘŻENIA POLA czeństwa przed zakupem – zapraszaELEKTROMAGNETYCZNEGO, my do takiego działania. Oczywiście, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE zamiennie naszeRADZIECKICH kamery można też CZASÓW podłączyć do komputera z Windows.

I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI Rok 2020 dla Logitecha był, w aspekMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA cie DO AUKCJI biznesowym, znakomity.

To –był SĄ W TOKU najlepszy rok w historii waszejJUŻ firmy, OPERATORZY ZNAJĄ WSTĘPNY KSZTAŁT prawda?

DOKUMENTACJI Tak, to prawda.

Przyczyniło się do tego AUKCYJNEJ, KTÓRAwzrost kilka rzeczy. Przede wszystkim JEST W TRAKCIE popytu na rozwiązania telekonferencyjKONSULTACJI. ne – zwłaszcza na konsumenckie kamery internetowe, chociaż nadal dominują u nas rozwiązania do pomieszczeń. Gdy przyszedł lockdown, błyskawicznie wzrosło zapotrzebowanie na nasze urządzenia i do tej pory nie osłabło. Popularność wideokonferencji rośnie. Widać to także w liczbach. Wg badań Wainhouse Research, 63% pracowników pracują-

Przyszłość pracy rysuje się raczej jako model mieszany, hybrydowy. Jakie są przewidywania Logitecha, firmy, która z pracą zdalną jest nierozerwalnie związana?

Myślę, że model hybrydowy rzeczywiście prawdopodobnie się przyjmie. Są aspekty, w których pełne przejście na pracę zdalną mogłoby nie być efektywne, z drugiej stronywartością firmy przekonały się, żedodaną praca zdalna nie jest straszna. Te (VAD – Value dwa modele się gdzieś pośrodAdded spotkają Distribution) ku. Dlatego uważamy, że przyszłość to w szybsze wdrożenie i większe wykorzystanie wideokonferencji w salach konferencyjnych. To będzie niezbędne na dłuższą metę. Warto też pamiętać o tym, by zachować w tym prostotę użytkowania – czyli np. stosując w każdej sali rozwiązania o identycznym interfejsie, a przy tym łatwe w zarządzaniu przez dział IT. To jest przyszłość pracy i musi być realizowana w wygodny, przystępny i bezpieczny sposób, w wysokiej jakości obrazu i dźwięku. To właśnie zapewniamy. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

45

JAK ZACZĄĆ SPRZEDAWAĆ ROZWIĄZANIA APPLE Za cel programu iLeader postawiliśmy sobie sprostanie zapotrzebowaniu grupy, z którą wcześniej nie pracowaliśmy - do kwietnia 2020 roku, czyli do startu programu iLeader, współpracowaliśmy jedynie z autoryzowanymi partnerami Apple. Teraz, dzięki iLeader, dajemy także możliwość współpracy w zakresie tych rozwiązań innym firmom.

Czym jest program iLeader, do kogo jest skierowany i jaka jest jego główna idea?

AB S.A. jako wiodący dystrybutor stworzyło w kwietniu 2020 roku program iLeader, który umożliwia sprzedaż produktów marki Apple do firm SMB. Program należy traktować jako nową okazję biznesową. Program iLeader daje partnerom AB S.A. dostęp do komplementarnej oferty Apple, zarówno urządzeń, jak i usług. Dzielimy się też zasobami marketingowymi z naszymi partnerami. Poza tym, składową częścią programu iLeader jest atrakcyjny system rabatowy.

Czyli, jak rozumiem, mówimy o dostępie do pełnego portfolio Apple, od akcesoriów, przez smartwatche, przez iPhone’y i iPady, aż do komputerów MacBook i Mac? To jest kompletna oferta, wliczając w to także dodatkowe usługi, takie jak chociażby Apple Care. Dajemy tu więc całościowy dostęp – pełnego portfolio firmy Apple. Jako dystrybutor mamy stale te rozwiązania dostępne na magazynach, a więc wszytko jest szybko dostępne. Za cel programu iLeader postawiliśmy sobie sprostanie zapotrzebowaniu grupy, z którą wcześniej nie pracowaliśmy – do kwietnia 2020 roku, czyli do startu programu iLeader, współpracowaliśmy jedynie z autoryzowanymi partnerami Apple. Teraz, dzięki iLeader, dajemy także możliwość współpracy w zakresie tych rozwiązań innym firmom.

Apple miało świetny ostatni kwartał roku 2020 w sprzedaży smartfonów, za-

46

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), ZA CEL PROGRAMU KTÓRA ILEADER WYELIMINOWAŁA POSTAWILIŚMY SOBIE WIELOLETNIE BARIERY SPROSTANIE ZAPOTRZEBOINWESTYCYJNE WANIU GRUPY, Z KTÓRĄ W TELEKOMUNIKACJI. WCZEŚNIEJ NIE PRACOWAUDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ LIŚMY – DO KWIETNIA 2020 ZHARMONIZOWAĆ ROKU, CZYLI DO STARTU POZIOMY PEM, CZYLI PROGRAMU ILEADER, LIMITÓW NATĘŻENIA POLA WSPÓŁPRACOWALIŚMY ELEKTROMAGNETYCZNEGO, JEDYNIE Z AUTORYZOWANYMI KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE PARTNERAMI APPLE. TERAZ, CZASÓW RADZIECKICH DZIĘKI ILEADER, DAJEMY I BYŁY TAKŻENAJWIĘKSZYM MOŻLIWOŚĆ HAMULCEM ROZWOJU SIECI WSPÓŁPRACY W ZAKRESIE MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA TYCH ROZWIĄZAŃ INNYM DO AUKCJI SĄ W TOKU – FIRMOM. OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Pawel Klimek WSTĘPNY KSZTAŁT Product Manager DOKUMENTACJI AB S.A. AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE KONSULTACJI. równo według raportów Canalys i IDC uzyskało najlepszy wynik globalnie.

Widać więc na świecie przyrost - czy to samo zjawisko widać z perspektywy dystrybutora operującego na rynku polskim i czeskim?

Apple rośnie, także w strukturach AB. Popularność naszego programu iLeader także nieprzerwanie wzrasta od chwili jego uruchomienia. Mamy coraz więcej zapytań, z tygodnia na tydzień większe

ilości zapytań. Zainteresowanie więc jest, i to nas cieszy. W przypadku niektórych urządzeń mamy wręcz przerost popytu nad podażą. To wprawdzie cecha tylko części linii produktowych, ale wydaje się to być naturalną konsekwencją pandemii - z jednej strony ingerującej w łańcuchy dostaw, z drugiej zwiększającej zapotrzebowanie na sprzęt do pracy i nauki z domu.

Program iLeader wyraźnie napędza zainteresowanie naszych klientów urządzeniami Apple. Teraz coraz chętniej wchodzą w ten obszar, także dzięki naszemu wsparciu merytorycznemu.

Apple w minionym roku przeszło w swoich komputerach na własne procesory, niejako zrywając z zależnością od Intela. Czy z perspektywy dystrybutora widać wzrost zainteresowania komputerami Apple na własnych układach?

Tak. Ze względu na świetną optymalizację sprzętową, zauważamy coraz większe zainteresowanie rozwiązaniami Apple wśród naszych klientów. Popularność procesorów Apple M1 jest wyraźna – użytkownicy cenią sobie długi czas pracy na baterii – nawet do 18-20 h bez ładowania czyli właściwie dwa pełne dni pracy bez oglądania ładowarki. Nowa architektura CPU to oczywiście wyzwanie dla programistów, ale Apple wspomaga to przejście poprzez oprogramowania Rosetta 2. Szybko powstają też nowe wersje aplikacji. Apple od zawsze dawało także dostęp do szerokiego zakresu konfiguracji – AB przygotowało się na tym polu w nowych, sprzętowych realiach.

WYWIADY I OPINIE

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

Na potrzeby programu iLeader uruchomiliśmy stronę, na której można uzyskać wycenę niestandardowych konfiguracji komputerów Apple np. z 2TB SSD, uzyskać informacje o wpływie na użytkowanie czy też wygodnie złożyć zamówienie. Co więcej, dajemy też możliwość zautomatyzowanego śledzenia takiego zamówienia – w każdej chwili klient może otrzymać informację o momencie dostawy. Uruchomiliśmy tu także, dostępne dla naszych klientów, narzędzie analityczne, pokazując średni czas dostawy, co jest kluczowe np. przy przetargach. Klient posiada więc wgląd w proces realizacji od początku, do samego końca.

Jakie korzyści płyną dla resellera z programu iLeader i czy każdy może wziąć w nim udział?

Jako dystrybutor możemy pochwalić się wykwalifikowaną kadrą na wielu obszarach, i program iLeader, a więc i rozwiązania Apple, nie są tu wyjątkiem.

Klienci mogą więc liczyć na wsparcie merytoryczne. Stawiamy na edukację – prowadzimy webinary z sesjami Q&A, które powstają we współpracy z autoryzowanymi trenerami Apple – a więc dostarczamy wiedzę na temat rozwiązań Apple w najbardziej przystępnej formie

– jesteśmy też do dyspozycji naszych klientów zawsze gdy trzeba wspomóc ich wiedzą. Apple uruchomiło też specjalną aplikację dla partnerów, z cyklem szkoleń, zbiorami danych, najczęściej zadawanymi pytaniami itd. Można w moment np. porównać różne urządzenia Apple. Wiedza jest napędem dla sprzedaży – zapewniamy więc solidne podstawy by zmaksymalizować zysk naszych klientów ze sprzedaży rozwiązań Apple. Sprzedaż wspomagają też inne elementy oferty m.in. dropshipping czy atrakcyjny model finansowania, do którego podchodzimy indywidualnie z każdym partnerem. iLeader ma jednak ograniczoną liczbę firm, które mogą się do tego programu dostać. Jak to działa, jakie są warunki przystąpienia?

Szukamy lokalnych liderów, którzy są zainteresowani tymi rozwiązaniami, a dotychczas nie mieli okazji by swoim klientom zaoferować urządzenia Apple.

Nie zależy nam przy tym na ilości, ale jakości, stąd tak silnie stawiamy na edukację. iLeader jest co kwartał odświeżany – w ostatniej odsłonie brało w nim udział 90 firm. Program jest skierowany póki co wyłącznie do klientów na rynku polskim. Szukamy przy tym ciekawych

nisz, dobry przykład to chociażby firmy dostarczające sprzęt dla osób niepełnosprawnych – gdzie Apple ma wiele usprawnień w swoich rozwiązaniach ułatwiających dostęp np. sterowanie głosowe poprzez Siri. To jest interesujące także na poziomie mniejszych urządzeń – na niektórych rynkach Apple Watch ma już status urządzenia mewartością dycznego. dodaną (VAD – Value By przystąpić do programu trzeba wyAdded Distribution) pełnićwstosowny formularz na stronie https://ileader.ab.pl/ oraz, oczywiście, być klientem AB S.A. Oczywiście wypełnienie formularza nie jest jednoznaczne z zaakceptowaniem zgłoszenia. Wszystkie firmy, które są aktywne w ramach programu, ale wykluczamy z niego firmy, które pozostają pasywne w swoich działaniach. Ci, którzy dołączą do programu mogą liczyć nie tylko na dostęp do pełnego portfolio Apple, ale też webinarów i sesji Q&A zapewniających wiedzę, która pozwoli na skuteczne sprzedawanie sprzętu Apple, oraz atrakcyjnych modeli finansowania. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

47

IDEALNE ROZWIĄZANIE DO ZESPOŁOWEJ PRACY ZDALNEJ – IDEAHUB

Piotr Pawlikowski, Video Collaboration Products Business Development Manager CEE&Nordic w Huawei opowiada o uniwersalnym urządzeniu do zespołowej pracy zdalnej – IdeaHub. Czym jest Huawei IdeaHub, czy raczej czym są IdeaHuby, bo aktualnie, jeśli brać pod uwagę wielkość ekranu, to są to cztery urządzenia?

Tak, są to dwa modele: S oraz Pro, każdy występujący w dwóch rozmiarach ekranu - 65 i 86 cali. Czym są? To urządzenia do współpracy, skrywające w sobie funkcjonalności kilku kategorii urządzeń: tablicy interaktywnej, ekranu do prezentacji treści oraz systemu do wideokonferencji,zawierającego w sobie kodek. To są trzy główne (choć nie jedyne) funkcjonalności IdeaHub. Do kogo są skierowane IdeaHuby i co je wyróżnia na rynku względem konkurencyjnych rozwiązań, starających się rozwiązać tę samą kwestię – pracy zdalnej w zespole?

Dzięki temu, że jest to kompletne urządzenie All-in-One, w całości pochodzące od jednego producenta, użytkownik ma pewność, że wszystko będzie działało jak należy: od tablicy, przez kamerę wysokiej rozdzielczości, aż po system mikrofonów. Każdy z tych elementów to tzw. wysoka półka. Kamera ma rozdzielczość 4K w wersji Pro i 1080p w wersji S, za audio odpowiada system aż 12 mikrofonów, a za odtwarzanie dźwięku odpowiadają wysokiej jakości głośniki. Synchronizacja obrazu i dźwięku to zresztą kluczowa sprawa przy połączeniach video – a tu dźwięk realizowany jest w szerokim paśmie częstotliwości – do 22 kHz. Do tego mikrofony IdeaHubów mają liczne funkcje poprawiające jakość brzmienia, np. usuwając pogłos czy echo z otoczenia.

Wisienką na torcie w zakresie audio jest

48

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA TO URZĄDZENIA WYELIMINOWAŁA DO WSPÓŁPRACY, WIELOLETNIE BARIERY SKRYWAJĄCE W SOBIE INWESTYCYJNE FUNKCJONALNOŚCI KILKU W TELEKOMUNIKACJI. KATEGORII URZĄDZEŃ: UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ TABLICY INTERAKTYWNEJ, ZHARMONIZOWAĆ EKRANU DO PREZENTACJI POZIOMY PEM, CZYLI TREŚCI ORAZ SYSTEMU LIMITÓW NATĘŻENIA POLA DO WIDEOKONFERENCJI, ELEKTROMAGNETYCZNEGO, ZAWIERAJĄCEGO W SOBIE KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE KODEK. TO SĄ TRZY GŁÓWNE CZASÓW RADZIECKICH (CHOĆ NIE JEDYNE) I BYŁY NAJWIĘKSZYM FUNKCJONALNOŚCI HAMULCEM ROZWOJU SIECI IDEAHUB. MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA Piotr Pawlikowski DO AUKCJI SĄ W TOKU – Video Collaboration Products OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Business Development Manager WSTĘPNY CEE&Nordic KSZTAŁT w Huawei DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE tu natomiast funkcja Acoustic Baffle.

KONSULTACJI. Sprawia ona, że mikrofon wychwytuje jedynie dźwięk z konkretnego miejsca.

Możemy ustalić szerokość stożka (jedną z dwóch dostępnych), z którego dźwięki będą słyszalne - reszta zostanie po prostu przez system wycięta. To bardzo przydatna funkcja w nienajlepiej wytłumionych salach. Jakość dźwięku w połączeniach wideokonferencyjnych jest bardzo istotna, a IdeaHub ma za zadanie sprawić, że będą one tak bliskie rozmowie na żywo, jak to tylko możliwe.

Wszystkie te funkcjonalności zbudowane są w oparciu o zaprojektowaneprzez Huawei algorytmy sztucznej inteligencji.

Kamera w IdeaHub Pro oferuje, poza wysoką rozdzielczością, także możliwość zautomatyzowanego kadrowania na osobie, która zabiera głos. Kamera podąża za głosem osoby wypowiadającej się w danym momecie. Z kolei funkcjonalność automatycznego kadru wszystkich osób w sali realizowana jest zarówno przez wersję Pro jak i S. Co z sytuacjami, w których osoby biorące udział w spotkaniu mówią jednocześnie, wchodząc sobie wzajemne w słowo?

Są różne podejścia w rozwiązywaniu tego problemu u różnych producentów.

Można np. regulować ustawienia czułości tego mechanizmu, co IdeaHub potrafi. W IdeaHub to przełączenie następuje z delikatnym opóźnieniem, co sprawia, że np. dopowiedzenie słowa lub dwóch nie zostanie odebrane jako wypowiedź.

W przypadku szczególnie ożywionej dyskusji rzeczywiście proponowałbym raczej ustawić jeden, szeroki kadr. Warto jednak posiadać możliwość zautomatyzowanego kadrowania, bo w większości przypadków sprawdzi się znakomicie. Tę opcję oferuje IdeaHub w wersji Pro, gdzie znajduje się kamera 4K. Obydwa IdeaHuby są w pełni standalone’owe czyli na wideokonferencję możemy przyjść bez komputera, jedynie z notatnikiem, by móc sobie robić notatki i już - niczego więcej nie potrzebujemy?

Tak, wystarczy, że w sali konferencyjnej jest IdeaHub i, oczywiście, łączność z In-

WYWIADY I OPINIE

ternetem. Taka wygoda użytkowania jest ważna, przy czym warto zaznaczyć, że tu mamy wszystko w jednym, a nie kilku urządzeniach. To oznacza m.in. łatwiejszą instalację, mniej kabli itd.

Jak jest w przypadku Huawei IdeaHub z kompatybilnością z komunikatorami?

Czy współpracuje ze wszystkimi popularnymi platformami jak np. Teams, Zoom czy Webex?

Tak. IdeaHub w obu wersjach jest bardzo wszechstronny. Domyślnie wyposażony jest w kodek wideokonferencyjny zgodny z SIP H.323, czyli ogólnoświatowym standardem profesjonalnych połączeń wideo. Mówiąc kolokwialnie, IdeaHub „dogada się” więc z każdym profesjonalnym urządzeniem do wideokonferencji, wspiera standardowe protokoły kodowania obrazu H.264 (HP, BP oraz SVC) oraz najnowszy H.265, jak i dźwięku, np. AAC-LD mono/stereo.

To oczywiście nie wszystko. Dołączając do IdeaHuba komputer w standardzie OPS z systemem Windows możemy skorzystać z każdej platformy wideokonferencyjnej – Zoom, MS Teams, Webex, czy jakiejkolwiek innej. W skrócie – IdeaHub może działać z praktycznie wszystkimi aplikacjami chmurowymi do komunikacji. Niezależnie od tego z jakiej

platformy korzystają nasi partnerzy biznesowi, możemy z nimi rozmawiać poprzez IdeaHub. To duży atut, bo najczęściej mamy rozdzielone urządzenia będące kodekami wideokonferencyjnymi od rozwiązań zgodnych z platformami chmurowymi. Tutaj natomiast mamy wszystko – w jednym urządzeniu.

Z IdeaHub możemy korzystać także jak z ekranu do prezentacji treści - wystarczy podłączyć komputer, prawda?

Zgadza się. Mamy trzy możliwości podłączenia. Piewsza, za pomocą akcesorium o nazwie IdeaShare Key. Wówczas tylko podłączamy je do komputera i przyciskamy jeden przycisk, oczywiście parując wcześniej z IdeaHubem.

Dużą zaletą tego rozwiązania jest fakt, że komputer do którego podłączamy IdeaShare Key nie musi być podpięty do internetu. To dobre rozwiązanie, gdy prezentację prowadzi ktoś z zewnątrz organizacji, gość. Druga opcja to aplikacja IdeaShare. Dostępna na wszystkie popularne systemy operacyjne. By z niej skorzystać trzeba być już w tej samej sieci. Wystarczy tylko podać kod dostępu, widoczny na ekranie IdeaHub i można rozpocząć prezentację. Warto dodać, że każda z tych metod bezprzewodowego udostepniania treści umożliwia stero-

wanie ekranem podłączonego komputera z poziomu IdeaHub. Możemy przełączać slajdy, otwierać aplikacje itd.

Trzecia możliwość jest najbardziej klasyczna, ale przewodowa – HDMI. Wówczas jednak trzeba dodać jeszcze podłączenie USB, jeśli chcemy skorzystać z tzw. reverse control, a więc obsługę wszystkiego co dzieje się na komputerze za pomocą IdeaHuba.

Czyli wersja bezprzewodowa jest bardziej funkcjonalna – w końcu konieczność podłączenia USB skraca chociażby odległość, z jakiej możemy prowadzić prezentację, bo kable USB w takim przypadku nie mogą być zbyt długie.

Dokładnie tak. To nie tylko kwestia długości samych kabli, ale też ich układania, estetyki sali konferencyjnej itd.

Jak bezpiecznym rozwiązaniem jest IdeaHub w sieci firmowej?

Huawei przywiązuje wielką wagę do bezpieczeństwa urządzeń i ochrony prywatności. IdeaHub zapewnia ochronę bezpieczeństwa end-to-end na poziomie chipów bazowych, systemów operacyjnych oraz aplikacji.

Oprogramowanie Huawei IdeaHub działa na podstawie Androida, ale nie jest to taki sam system jak znany nam ze

ITReseller # 336 |

49

smartfonów. Został dopasowany, ograniczony tak, by spełniał tylko określone funkcje. W warstwie systemowej IdeaHub poprawia system bezpieczeństwa, zwiększając bezpieczeństwo jądra. Bazując na podstawowej, zaufanej platformie i zwiększeniu bezpieczeństwa systemu, IdeaHub zapewnia lepsze możliwości sterowania systemem w górnej warstwie.

W warstwie aplikacji IdeaHub zapewnia mechanizmy weryfikacji podpisów aplikacji, sandbox dla aplikacji i funkcje zarządzania uprawnieniami, aby zapewnić jego bezpieczene użytkowanie.

Z kolei na kompuetrze OPS jest zainstalowany systemWindows 10 Enterprise, więc zakres dostępnych zabezpieczeń jest niezwykle szeroki.

Od strony sieciowej, IdeaHub wspiera mechanizmy autentykacji oparte o standard 802.1X, czy w przypadku Wifi (WPA)/WPA2 PSK oraz 802.1X EAP, Od strony kodeka wideokonferencyjnego SIP, H.323 posiada wbudowany układ szyfrujący, który obsługuje szyfrowanie H.235 dla sygnalizacji H.323, TLS 1.2 oraz wyższe dla SIP, a w przypadku mediów wspiera protokół SRTP. Przyznaję, że Idea Hub wygląda też znakomicie.

Mnie też się podoba. Od czerwca, kiedy urządzenie ukazało się globalnie, zdołało już dostać nagrodę Red Dot Award 2020 za design. Całość prezentuje się lekko, pewnie też za sprawą stojaka, który jest zaprojektowany w sposób bardzo przemyślany pod kątem estetyki. Ten solidny sprzęt sprawia wizualne wrażenie lekkiego i zgrabnego.

Do tego mamy kolorystykę ładnie wpasowującą się w stylistykę współczesnych biur, gdzie dominują jasne barwy. Kolor ten nosi marketingową nazwę „jade white”.

Jak sprzedają się Idea Huby w Polsce i który sprzedaje się najlepiej?

Najpopularniejszy jest model 65-calowy w wersji Pro. W Polsce do sprzedaży IdeaHub wszedł niedawno, w październiku ubiegłego roku, a mimo to osiągnęliśmy zadowalający poziom sprzedaży.

A zainteresowanie wciąż rośnie. Będzie-

50

| # 336 ITReseller

HUAWEI PRZYWIĄZUJE W UBIEGŁYM ROKU WIELKĄ WAGĘ DO ZNOWELIZOWALIŚMY BEZPIECZEŃSTWA USTAWĘ O WPIERANIU URZĄDZEŃ I OCHRONY ROZWOJU USŁUG I SIECI PRYWATNOŚCI. IDEAHUB TELEKOMUNIKACYJNYCH ZAPEWNIA OCHRONĘ (TAK ZWANĄ BEZPIECZEŃSTWA MEGAUSTAWĘ), KTÓRA END-TO-END NA POZIOMIE WYELIMINOWAŁA CHIPÓW BAZOWYCH, WIELOLETNIE BARIERY SYSTEMÓW OPERACYJNYCH INWESTYCYJNE ORAZ APLIKACJI. W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY PEM, CZYLI my mieli wkrótce ciekawy przykład LIMITÓW NATĘŻENIA POLA wdrożenia z sektora edukacyjnego.

ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE Kto jest głównymRADZIECKICH odbiorcą w Polsce?

CZASÓW Przyznaję, że mi na myśl przychodzą I BYŁY NAJWIĘKSZYM przede wszystkim duże firmy, SIECI ale to HAMULCEM ROZWOJU może być nieco niepełny trop…

MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA One DO AUKCJI oczywiście też SĄ są odbiorcami, W TOKU –ale nie jedynymi.

Duże zainteresowanie OPERATORZY ZNAJĄ JUŻwiWSTĘPNY KSZTAŁT dzimy ze strony uczelni wyższych. Na DOKUMENTACJI koniec marca planujemy zresztą ruch KTÓRA w stronęAUKCYJNEJ, sektora edukacyjnego - chcemy JEST W TRAKCIE wypuścić nowy model IdeaHuba, skierowany do KONSULTACJI. szkół podstawowych i średnich. Urządzenie to nazywa się IdeaHub Board. Różni się kilkoma istotnymi szczegółami, chociażby brakiem kamery i kodeka wideokonferencyjnego. Oferuje jednak filtr niebieskiego światła, bo pełnić ma też rolę szkolnej tablicy, a więc czegoś, na co użytkownicy, uczniowie, patrzą długo. Poza tym cała konstrukcja jest dostosowana do specyfiki warunków szkolnych.

Czyli jest pancerna i niezatapialna?

Dzieci potrafią być kreatywne.

Niemalże., Ekran pokryty szkłem hartowanym o twardości 7H w skali Mohsa, jesteśmy świadomi tego, że w środowisku szkolnym różne rzeczy mogą się wydarzyć. Projektując takie rozwiązanie musieliśmy zakładać, że może być ono narażone na kreatywność dzieci i młodzieży. Rynek edukacyjny jest bardzo chłonny, zwłaszcza że szkoły mogą uzyskiwać teraz dofinansowania na zakup tego typu urządzeń.

O biznesie oczywiście nie zapominamy.

Widzimy, że wiele firm zaciekawiło się

takim rozwiązaniem jak IdeaHub. KieTechnologies dyś decyzjeatchGuard o wyposażeniu w sprzęt IT to światowy lider bywały dość pochopne, a w przypadku w wideokonferencyjnych oznarozwiązań czało to np. problemy z okablowaniem, trudny do opanowania interfejs, żmudną konfigurację itd. Teraz oczekuje się, że to ma po prostu działać, być przyjazne i responsywne. Nasze rozwiązanie ma tę zaletę, że jest proste w obsłudze, a to oznacza mniejsze obciążenie już często przeładowanych zadaniami działów IT w firmach. Nie wspominając o tym, że IdeaHub pięknie się prezentuje w sali konferencyjnej. Budowanie komunikacji firmowej na tanich rozwiązaniach, kompletowanych w losowy sposób, to naprawdę niezbyt dobry pomysł.

W

Odchodząc od IdeaHuba, ale pozostając w temacie wideokonferencji poniekąd jak, pana zdaniem, aktualne wydarzenia zmienią sposób pracy - wrócimy masowo do biur, pozostaniemy w domach, czy wygra praca hybrydowa?

Z moich obserwacji wynika, że choć wiele osób czuje potrzebę by wrócić do biura, model hybrydowy będzie zapewne bardzo popularny. Każdy z tych modeli ma wady i zalety z punktu widzenia zarówno pracownika, jak i firmy.

Te ostatnie przewartością konałydodaną się zresztą do pracy (VAD – Valuezdalnej, dostrzegając, że Distribution) oznacza ona często wyższą Added wydajność w pracy, a przy tym ozczędności w prowadzeniu biur. Są jednak sprawy, które trudno załatwić zdalnie - dlatego sądzę, że model hybrydowy będzie obecny w wielu firmach i instytucjach. Będziemy z pewnością odchodzili od open space’ów na rzecz mniejszych przestrzeni, także tych do cichej pracy. Ten trend powstawania „huddle roomów” zaczął się jeszcze przed pandemią i sądzę iż będzie się umacniał. W tym wszystkim nasz IdeaHub, ale też technologie komunikacyjne Huawei, mogą odgrywać silną rolę napędzającą zmiany. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

OD BIURKA W DOMU AŻ PO DUŻA SALĘ KONFERENCYJNĄ Praca zdalna. Ileż to o niej nie napisano i nie powiedziano przez miniony rok? Faktem jest, że ostatnio firmy doceniły ten, dostępny przecież od wielu lat, model pracy.

N

iestety, stopień przygotowania użytkowników indywidualnych i firm do pracy zdalnej nie był doskonały na początku pandemii. Nie jest taki i dziś, w rok po jej wybuchu. Dziś wyjaśnimy, jak to zmienić – z pomocą rozwiązań Logitech.

Zacznijmy od podstaw – rozwiązań dla indywidualnych użytkowników biznesowych. Tu liczy się kompaktowa forma, dobra jakość obrazu i dźwięku, ale zbędne są funkcje zakładające obecności wielu użytkowników. Optymalnym rozwiązaniem jest więc zestaw Logitech zawierający kamerę C925e i słuchawki Logitech Zone Wired. Kamera może pochwalić się szerokim polem widzenia (78 stopni), obsługą poprawiającej obraz technologii RightLight oraz rozdzielczością FHD. Dla bardziej wymagających użytkowników Logitech ma w ofercie zestaw o zdecydowanie wyższych możliwościach. Bezprzewodowy headset Zone Wireless Plus wraz z kamerą Logitech Brio 4K stanowi wyśmienity duet. Kamera jest nie tylko kompaktowa i utrzymana w podobnej, eleganckiej stylistyce co C925e, ale potrafi rejestrować obraz o rozdzielczości 4K i jest zgodna z HDR. Co więcej, może zastąpić nam… hasło do systemu, jest bowiem kompatybilna z Windows Hello.

Chociaż sam termin „praca zdalna” wiążemy najczęściej z pracą z domu, te pojęcia nie są tożsame. Zdalnie można pracować także w ramach rozproszonych zespołów, działających np. z różnych placówek firmy. Nawet gdy pracowników jednego teamu dzielą setki kilometrów, brainstorming jest często najlepszą metodą do wypracowywania niektórych rozwiązań. Tylko jak przeprowadzić go w sposób niezakłócony? A co z wirtual-

52

| # 337 ITReseller

LOGITECH ZAPEWNIA W UBIEGŁYM ROKU SYSTEMY DO KOMUNIKACJI ZNOWELIZOWALIŚMY ZDALNEJ DLA WSZYSTKICH USTAWĘ O WPIERANIU SCENARIUSZY UŻYTKOWANIA ROZWOJU USŁUG I SIECI – OD BIURKA W DOMU, TELEKOMUNIKACYJNYCH PO(TAK DUŻA SALĘ ZWANĄ KONFERENCYJNĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA W PRZEPASTNYM WYELIMINOWAŁA BIUROWCU. WIELOLETNIE BARIERY INWESTYCYJNE W TELEKOMUNIKACJI. nymUDAŁO kontaktem z klientem, dla którego NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ np. zespołowo realizujemy projekt?

POZIOMY CZYLI Logitech, jako lider PEM, rozwiązań do pracy LIMITÓW NATĘŻENIA POLA zdalnej, zbudował ciekawe portfolio, ELEKTROMAGNETYCZNEGO, które umożliwia elastyczne dopasowaKTÓRE JESZCZE nie do potrzebSIĘGAŁY użytkownika.

Dla stosunCZASÓW RADZIECKICH kowo niewielkich pomieszczeń, a więc I BYŁY NAJWIĘKSZYM i ograniczonych liczbowo zespołów proHAMULCEM ROZWOJU SIECI ducent przeznaczył kamerę wideokonfeMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA rencyjną MeetUp. Jest to urządzenie DO AUKCJI SĄ W TOKU – typu all-in-one, w wysoce kompaktowej OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ formie (nieco ponad 1 KSZTAŁT kg czyni je potenWSTĘPNY cjalnie rozwiązaniem mobilnym).

DOKUMENTACJI Oznacza to, że do zapewnieniaKTÓRA wysokiej jakoAUKCYJNEJ, ści komunikacji nie potrzebujemy JESTzdalnej W TRAKCIE tu dodatkowych głośników czy mikrofoKONSULTACJI. nów – wszystko jest wbudowane w Logitech MeetUp. To niewielkie urządzenie zapewnia wysokiej jakości obraz 4K UHD przy 30 klatkach na sekundę, zaawansowany mikrofon o skutecznym zasięgu do 4m (z możliwością rozbudowy o opcjonalny mikrofon o zasięgu 5m). Logitech wyposażył MeetUp w zestaw technologii Rightsense, na który składają się RightLight (odszumianie wideo, poprawa jasności oraz dostosowanie balansu świetlnego i nasycenia), RightSight (automatyczna detekcja postaci i kadrowanie) oraz RightSound (usuwanie echa, wy-

krywanie aktywności głosowej, przeciwdziałanie wibracjom). To niewielkie urządzenie, podobnie jak kolejne przedstawione poniżej, jest zgodne z największymi chmurowymi komunikatorami video, takimi jak Microsoft Teams Rooms, Zoom czy Google Workspace.

Aby nawiązać połączenie i wygodnie zarządzać jego działaniem z użyciem Logitech MeetUp potrzebny jest albo własny, przyniesiony na salę laptop albo wygodny system sterowania i, oczywiście, komputer. Logitech proponuje zestaw składający się z kamery MeetUp, miniaturowego komputera w formacie znanym z rozwiązań Intel NUC, oraz kontrolera Logitech Tap. To ostatnie urządzenie wymaga pewnego wyjaśnienia.

Logitech Tap (ang. puknięcie, pacnięcie), poza uroczą nazwą ma cały szereg przydatnych funkcjonalności. Jest uniwersalnym interfejsem systemu wideokonferencyjnego, pozwalającym na swobodną obsługę w każdego rodzaju pomieszczeniach, a co za tym idzie, nie straszne mu wideokonferencje z udziałem całkiem znacznej liczby uczestników. Logitech Tap składa się przede wszystkim z dużego, 10,1-calowego ekranu dotykowego, służącego jako podstawa sterowania całym ekosystemem wideokonferencyjnym. Na ekranie wyświetla się natywny interfejs wybranej usługi wideokonferencyjnej, co sprawia, że użytkownicy nie muszą uczyć się obsługi bo układ menu jest niemal taki sam jak w aplikacji desktopowej. Ponadto urządzenie posiada wejście obrazu HDMI, dzięki któremu możemy do systemu wideokonferencyjnego podłączyć komputer w celu wyświetlenia treści takich jak prezentacje.

Zresztą siła tego rozwiązania leży także w wielu detalach – doskonały przykład

KOMENTARZE I OPINIE

tego zasięgu w dość wąskim stożku jest Technologies możliwe, toatchGuard już rozciągnięcie go na to światowy lider wyraźne znaczną szerokość stanowi w utrudnienie techniczne. Mówiąc krótko – jeden mikrofon to może być za mało gdy mamy np. 8 rozmówców zgromadzonych w przeciętnej wielkości sali konferencyjnej. Dlatego też w zestawie dla średnich pomieszczeń znalazł się Rally Mic Pod – niewielki, okrągły panel mikrofonowy. Jego nienachalny wygląd, nie zaburzy estetyki biurka, za to otrzymamy znakomity dźwięk, nieosiągalny za pomocą pojedynczego mikrofonu. Rally Mic Pod posiada cały zestaw mikrofonów adaptacyjnych, zgodnych ze wspomnianą wyżej technologią RightSound. Dzięki temu np. rozmówcy o różnym natężeniu głosu, gdy będą się wypowiadać, będą odbierani przez rozmówców po drugiej stronie jakby mówili mniej więcej tak samo głośno.

A przede wszystkim, zawsze będą dobrze słyszani. W razie potrzeby tj. większych sal konferencyjnych, można skorzystać z dodatkowych paneli Rally Mic Pod (aż do 7 sztuk).

Być słyszanym to jedno. Drugie to dobrze słyszeć rozmówcę. O ile w mniejszym pomieszczeniu głośniki wbudowane w kamerę MeetUp wystarczą w zupełności, to wartością w średnich i większych pomieszczeniach dodaną (VAD – Value potrzeba dodatkowego Added Distribution)nagłośnienia.

Dlatego w też Logitech proponuje użytkownikom głośnik z serii Rally. Ma on, podobnie jak kamery, którym towarzyszy, formę podłużnego panelu (bar), czym przypomina popularne soundbary podłączane np. do telewizorów. Głośnik ten może pracować w parze – czego przykładem jest konfiguracja dla większych pomieszczeń.

W ten sposób Logitech zapewnia systemy do komunikacji zdalnej dla wszystkich scenariuszy użytkowania – od biurka w domu, po duża salę konferencyjną w przepastnym biurowcu. n

W

to… kable. Logitech Tap posiada zintegrowany system niwelacji naprężeń i utrzymywania wtyczek kabli w gniazdach. Dzięki temu instalacja urządzenia w sali konferencyjnej jest zabezpieczona przed awariami związanymi z ingerencją w okablowanie. Dbałość o bezpieczeństwo okablowania, a co za tym idzie, trwałość i niezawodność systemów wideokonferencyjnych jest zresztą cechą większości produktów Logitech.

Wraz ze wspomnianym wyżej miniaturowym komputerem PC, Logitech Tap może stanowić znakomitą podstawę znacznie bardziej złożonych zestawów – przeznaczonych do odpowiednio większych pomieszczeń. Dla średnich przestrzeni szwajcarski producent proponuje komplet składający się z Logitech Tap, miniaturowego komputera, kamery Rally, uzupełnionej przez głośnik Rally Speaker i panel mikrofonowy Rally Mic Pod. Dla większych pomieszczeń polecany jest natomiast zestaw Rally Plus, zawierający dodatkowy głośnik i panel mikrofonowy. Rozwiązania te mogą być uważane za kompletne dla określonej wielkości środowisk pracy. Spójrzmy na elementy tego systemu.

Logitech Rally jest autonomiczną kamerą wysokiej klasy. Zautomatyzowane sterowanie kadrem odbywa się tutaj mechanicznie, ale producent zadbał, aby odbywało się to bezgłośnie. Korzystająca z sensora 4K kamera Logitech Rally UHD

TECHNOLOGIA LOGITECH W UBIEGŁYM ROKU RIGHTSIGHT ZNOWELIZOWALIŚMY AUTOMATYCZNIE OPERUJE USTAWĘ O WPIERANIU OBIEKTYWEM, DZIĘKI TEMU ROZWOJU USŁUG I SIECI ŻADEN Z UCZESTNIKÓW TELEKOMUNIKACYJNYCH SPOTKANIA ZOSTANIE (TAK NIE ZWANĄ POMINIĘTY, A KAMERA MEGAUSTAWĘ), KTÓRA DOSTOSUJE KADR DO WYELIMINOWAŁA DYNAMICZNYCH WIELOLETNIE LAYOUTÓW BARIERY GALERII UCZESTNIKÓW. INWESTYCYJNE W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ potrafi też dokonywać silnego powiękZHARMONIZOWAĆ szenia – aż do 15x przy zachowaniu rozPOZIOMY PEM, CZYLI dzielczości HD (w tym aż x5 to zoom LIMITÓW NATĘŻENIA POLA optyczny).

Technologia Logitech RightSiELEKTROMAGNETYCZNEGO, ghtKTÓRE automatycznie operujeJESZCZE obiektywem, SIĘGAŁY dzięki temu żadenRADZIECKICH z uczestników spotkaCZASÓW nia nieI BYŁY zostanieNAJWIĘKSZYM pominięty, a kamera dostosuje kadr do dynamicznych HAMULCEM ROZWOJUlayoutów SIECI galerii uczestników, jakie coraz częściej MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA oferują producenci SĄ platform konferenDO AUKCJI W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ cyjnych.

O odpowiednie naświetlenie KSZTAŁT i balansWSTĘPNY bieli dba natomiast wspomniaDOKUMENTACJI na już technologia – Logitech RightLight, AUKCYJNEJ, KTÓRA która tak operuje światłem, by podkreJEST W TRAKCIE ślić twarz mówiącego i uczynić wygląd KONSULTACJI. skóry bardziej naturalnym, nawet jeśli oświetlenie otoczenia pozostawia wiele do życzenia.

Nawet najlepszy mikrofon posiada zasięg skuteczny, na którym jest w stanie rejestrować dźwięk stosunkowo mało zniekształcony. O ile jeszcze zachowanie

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

53

Paweł Kluz

WYWIADY I OPINIE

WYJDŹ POZA SCHEMAT WEBINAR SZYTY NA MIARĘ

W

ybija 8.45. Robisz kawę i pospiesznie pędzisz przed komputer. Logujesz się i włączasz dwa monitory. Od 9 na „Teamsie” twarde szkolenie marketingowe a dokładnie o 10 „ClickMeeting” z szefem wszystkich szefów, nadającym z innego kontynentu, który przedstawia swoją wizje firmy.

A Ty? Jak zwykle wyciszasz mikrofon i zaczynasz słuchać. Na drugim monitorze piszesz maile i uzupełniasz tabelki w Excel-u. Parę minut później dzwonek do drzwi. Przychodzi sąsiadka na kawę, w międzyczasie dzwoni kurier, więc odbierasz szybko paczkę, ale jednym uchem słuchasz szkolenia. Na drugim końcu mieszkania lekcje zdalne, wycie psa, płaczące dzieci walczące o komputer i gotujący się rosół. Na górze mąż ogląda Netflixa na Waszym starym łóżku wodnym, które dawno nazwałaś Morzem Martwym.

Niestety teraz żyjemy w takiej rzeczywistości i coraz częściej bierzemy udział w szkoleniach online, na które się wgrywamy, ale nie bierzemy w nich czynnego udziału.

W tych czasach potrzeba naprawdę wyjść poza schemat, czyli wymyślić coś, co sprawi, że uczestnicy, nie tylko wysłuchają z uwagą, ale głównie zaangażują się na sto procent i zostaną z nami do napisów końcowych. Dokładnie tak jak podczas Gali HP Excellence Awards 2020, gdzie wyszliśmy zupełnie poza schemat. Stworzyliśmy wydarzenie, które w czasach normalności było nie lada trudnością, a teraz, w czasach cyfrowych, pozostaje jeszcze większym wyzwaniem.

Mam jednak spory niedosyt, bo wiem, że podczas tworzenie części rozrywkowej Gali HP, nie wykorzystałem całego swojego potencjału. Dlatego dzisiaj, na stronach IT Reseller-a, podpowiadam Wam, jak może wyglądać nietuzinkowy

webinar, angażujący uczestników w stu procentach.

Nie jest łatwo być iluzjonistą w tych trudnych czasach, chyba że wyjdzie się poza utarte schematy. Od zawsze widziałem siebie jako kogoś więcej niż magika. W moich programach iluzja i triki są ważne, ale nigdy nie grają głównej roli. Są wyłącznie dodatkiem. Pierwsze skrzypce zawsze grają widzowie i relacje, jakie budują się podczas takich pokazów. Niezmiernie ważna jest również dynamika webinarów i odpowiednie zaangażowanie widza. Za każdym razem, oprócz trików, dopasowuję również humor, dowcipy i anegdoty do danej grupy.

Jak to się wszystko zaczęło?

Czy coś w tym stylu.

Zaczęło się od obejrzenia filmu, w którym krupier w kasynie finezyjnie tasował karty, żartował z gośćmi i wchodził z nimi w interakcję. Pomyślałem wtedy, że o wiele bardziej zaskakujące byłyby również triki „na wyciągnięcie ręki”.

Parę lat później wszedłem do najstarszego sklepu magicznego w Nowym Jorku… I zaczęło się na dobre.

Pamiętasz swoje pierwsze kroki?

Na początku swojej magicznej drogi występowałem dla lekarzy. Mówię Wam, to jest dość specyficzna grupa, która do końca nie wie, czego chce, ale na pewno nie chce magika, który tnie sznurki, łączy obręcze, pojawia asystentkę, lewituje stolik, znika czerwoną chusteczkę, a na koniec robi pieska z balonika i wręcza Pani z pierwszego rzędu. Gwarantuję Wam, że wtedy co najmniej połowa pustych krzeseł na sali wstaje i wychodzi z takiego pokazu. Dlatego też ja nigdy nie przecinam kobiety na

pół, bo znając mojego pecha, dostałbym tę połówkę, która kłóci się, robi zakupy i narzeka.

Jakie lekcje wyciągnąłes z tej pracy na początku? Albo jak ci się przydały te doświadcczenia w tym, co robisz dzisiaj?

Właśnie podczas tamtych pokazów odebrałem spora lekcję pokory. Niekontrolowana interakcja, głośni widzowie niejednokrotnie zdominować grupę, by móc cokolwiek pokazać i mieć ich ciągle pod kontrolą. Wtedy właśnie wyostrzył mi się humor. Byłem gotowy na każdą zaczepkę i na poczekaniu wymyślałem inteligentne riposty. Podczas tamtych chwil, zdałem sobie również sprawę, że triki to zaledwie dodatek do tego, co robiłem. Ludzie pragną być zadziwiani i zaskakiwani, ale głównie chcą się bawić, śmiać, doświadczać kreatywnego absurdu i autoironii. Świetnie odnalazłem się w spontanicznym humorze i stand-upie, postawiłem na interakcję i ciągłe zaangażowanie widza w każdy mój trik. Przez zaangażowanie mam na myśli nie to, że jak skończę trik, to oni biją brawo oczywiście.

Następnie, krótko po tym, trafiłem do pracy dla korporacji, głównie dla branży IT. To właśnie ta grupa docelowa daje mi możliwość rozwinięcia skrzydeł i, jak to określam, uprawiać „jazdę po kulturalnej bandzie”.

Z wykształcenia i pasji jestem amerykanistą i przez 10 lat łączyłem pracę na uczelni i życie „na walizkach”. Dawniej tak często nie było mnie w domu, że nie byłem nawet obecny podczas poczęcia własnych dzieci. Nadszedł jednak dzień, że musiałem na coś postawić.

Jankesi maja takie piękne powiedzenie: „a jack of all trades but master at none”.

Myślę, że wybrałem dobrze. Odkąd

ITReseller # 337 |

55

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA BŁYSKOTLIWY, WYELIMINOWAŁA SPONTANICZNY HUMOR WIELOLETNIE BARIERY I NIESAMOWITE TRIKI. INWESTYCYJNE Arkadiusz Świątkowski W TELEKOMUNIKACJI. Business NAM Development Director UDAŁO SIĘ RÓWNIEŻ ESS Audio Sp. z o.o.

ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, jednak stałemSIĘGAŁY się korpo-magikiem, praKTÓRE JESZCZE ca przestała być pracą a stała się jeszCZASÓW RADZIECKICH cze większą przyjemnością.

Poza tym, I BYŁY NAJWIĘKSZYM język angielski otwiera nowe drzwi poHAMULCEM ROZWOJU SIECI mimo zamkniętych granic.

MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA W czasach, gdzie czekamy na normalDO AUKCJI SĄ W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ ność, staram się tworzyć webinary, WSTĘPNY KSZTAŁT gdzie integracja międzyludzka i zaangaDOKUMENTACJI żowanie jest bardzo ważnym aspektem AUKCYJNEJ, KTÓRA„szyty a cały „content” jest od początku JEST W TRAKCIE na miarę”, który nie musi być webinaKONSULTACJI. rem, o którym zapomnisz wraz z kończącym się dniem.

Przykładem takiego programu jest Magia Sprzedaży – Jak Uczciwie Oczarować Klienta. Magia Sprzedaży to edukacyjno-rozrywkowy program pełen skutecznych i niecodziennych inspiracji sprzedażowych. W tym programie połączyłem swoje doświadczenie akademickie oraz poszukiwania nowych inspiracji sprzedażowych. Przez lata pracy dla klienta biznesowego, zebrałem sporo etycznych trików, które przydadzą się każdemu, kto zajmuje się sprzedażą. Program jest również „szyty na miarę”, a przykłady są dobierane pod konkretną branżę. Żeby sprzedawcy polecali Twoje produkty i usługi muszą być dobrze i niestandardowo wyedukowani.

W gąszczu merytorycznych informacji i specyfikacji technicznych, sposób podania tej wiedzy jest również kluczowy. Webinar Magia Sprzedaży nie jest typowym szkoleniem. Pokazuję na konkretnych „case study” jak wyróżnić

56

| # 337 ITReseller

WYWIADY I OPINIE

się na rynku i w umiejętny sposób dotrzeć do klienta końcowego.

Jeżeli szukasz inspiracji i chcesz zbudować trwałe relacje z klientem i dowiedzieć się jak inni znajdują swój wyróżnik na rynku, albo jak sprawiają, że mówi się o nich i poleca ich usługi, Magia Sprzedaży jest programem dla Ciebie.

Drugim pomysłem jest PWI czyli Personalizowny Webinar Iluzji. Każdy trik może być również „szyty na miarę” i otworzyć zupełnie nowy wymiar.

W tym pokazie w zaskakujący i magiczny sposób wykorzystuję nie tylko logo sponsora, konkretny branding i ustalone z klientem hasła do poszczególnych trików, ale też wybrane produkty, które wpisują się w całościowy przekaz programu: komputery, drukarki, telewizory itp.

Jeżeli chcesz w sposób nienachalny wyeksponować swoje produkty czy usługi, a przy tym sprawić, że klienci czy goście będą świetnie się bawić, PWI będzie webinarem właśnie dla Ciebie.

A czy masz jakiegoś asa w rękawie?

Jasne. Chcesz choć na chwilę wejść w buty iluzjonisty rozmiar 45? Wiem, że chcesz poznać sekret triku, który przed chwilą widziałeś na swoim ekranie. Też tak kiedyś miałem. Wyobraź sobie, że zasiadasz przed swoim ekranem z talią kart, kilkoma monetami, banknotami i czymś do pisania. Oznacza to, że wła-

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA GRAŁAM Z NIM W POKERA. WYELIMINOWAŁA ROZBIERANEGO. WIELOLETNIE BARIERY PRZEGRAŁAM. NIE POLECAM. INWESTYCYJNE CAŁY CZAS ROZDAWAŁ.

W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁOVerra NAMIzzy-Lay SIĘ RÓWNIEŻ AZHARMONIZOWAĆ Gullible Poker Rookie POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA DBAŁOŚĆ O KAŻDY WYELIMINOWAŁA SZCZEGÓŁ POKAZU WIELOLETNIE BARIERY I ZAANGAŻOWANIE. INWESTYCYJNE Krzysztof Pawlak W TELEKOMUNIKACJI. Prezes / CEO at GMP UDAŁOZarządu NAM SIĘ RÓWNIEŻ Defence ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, śnieKTÓRE zalogowałeś się na JESZCZE WIDN czyli SIĘGAŁY Warsztaty Iluzji dla Nerdów Na początku CZASÓW RADZIECKICH przypisuję Cię do grupy i umieszczam I BYŁY NAJWIĘKSZYM w jednym z pokoi i razem z grupąSIECI macie HAMULCEM ROZWOJU do wykonania różne kreatywne zadania.

MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA DO AUKCJI W TOKU –seJednym z nich będzieSĄ rozszyfrowanie OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ kretu triku, który wykonuję a kolejnym, WSTĘPNY KSZTAŁT rozwiązanie magicznej zagadki. Uczysz DOKUMENTACJI się również kilku prostych lecz efektywAUKCYJNEJ, KTÓRA nych trików, którymi możesz od razu zaJEST W TRAKCIE dziwić swoich bliskich. Te webinarium KONSULTACJI. również gwarantuje Ci darmowy alkohol na długo, bo poznajesz w nim kilka zakładów barowych, których „ofiara” nie może wygrać i chętnie postawi Ci drinka jak sama pozna sekret.

A masz coś personalizowanego dla super wymagającego klienta?

Oczywiście. Od 7 lat mam przyjemność współtworzyć „szyty na miarę” program sceniczny Iluzja vs. Nauka z Pawłem Orleańskim znanym każdemu z programu Galileo. Teraz w wersji online. Dedykowany humor, triki, anegdoty i historie są za każdym razem dopasowywane do branży i produktów klienta. Świetnie się uzupełniamy. To taka sprzeczka pomiędzy złym a dobrym gliną, a wszystko to, w kontekście tematyki klienta. Idealne na formalne gale, „product launching”, wręczenia nagród czy rocznice.

Coś o zabawie słowem???

Od zawsze uwielbiałem bawić się słowem, a ta niecodzienna rzeczywistość

tylko mi w tym pomogła. Myślę, że wyatchGuardz mlekiem Technologies ssałem tę umiejętność matki. to światowy lider być „na Nie tylko własnej. Uwielbiam w zupełnie jak IT Reseller. To bieżąco”, uwielbienie pomaga mi uprawiać CNW czyli Copywriting na Wesoło, gdzie z przymrużeniem oka tworzę charakterystyczne dla siebie, personalizowane teksty dla firm. Są to zabawne opisy pracowników, oryginalne kartki świąteczne czy życzenia towarzyszące prezentom dla klientów. Wszystko w formie zabawnego, pomysłowego i dedykowanemu tekstowi, dzięki któremu można również wyróżnić się na rynku.

Wszystko widziane okiem obserwatora, który bezstronnie dostrzeże i uwypukli najzabawniejsze cechy w lekkim, ale też biznesowym stylu. Zdrowy dystans do siebie i swojego zawodu to oznaka profesjonalizmu. Nie wolno się tego bać.

W

Pytanie przyziemne, ale czy oszukujesz w karty jak grasz ze znajomymi w pokera?

Nie mam okazji. Przez ostatnie 10 lat nikt mnie nie zaprosił do gry. Dla wszystkich jednak, którzy grają, ma dobrą radę i zacytuję klasyka: „Jak siadacie do stołu pokerowego i rozglądacie wartością się, szukając frajera i go nie dodaną (VAD – Value widzicie, to Wy nim jesteście”.

Added Distribution) Oprócz w działań solo, jestem bardzo dumy ze współpracy z Janem Nowickim w programie Wielki Szu Pewne jest też, że rozkręcimy każda imprezę z Grupą Gentlemen’s Club. You know who you are, guys. :) Po więcej info zapraszam na www.pawelkluz.com i koniecznie kliknijcie w Angelę :) A gdybys na koniec miał opisać siebie w dóch słowach?

Niezbyt dobry z matematyki :) n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 337 |

57

Dołącz do nas na www.itreseller.pl