Campus Négoce 2018

Réussir sa carrière commerciale dans le négoce bâtiment

SEPTEMBRE 2018

Les conseils des professionnels du secteur

La liste des formations possibles

Les infos et les adresses utiles

Publication réalisée en partenariat avec B toB my job !

Vous voulez réussir dans la vente et le marketing ?

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Il a rejoint le Groupe en 2001 comme Vendeur Comptoir à Limoges.

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Moulins Mâcon Thonon-les-bains Bourg-en-Bresse Villefranche/ Annemasse Saône Annecy Lyon Bourgoin Chambéry Voiron St-Etienne Grenoble

Vichy Roanne Limoges Angoulême

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Gap

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Mont-de-Marsan Dax St-Jean-de-Luz

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Caen

St-Lô Granville

• 200 magasins Le Compto oir Seigneurie Gauthier • 350 commerciaux itinérants

Calais Roubaix Lomme St-Omer Lille Béthune Boulogne-sur-mer Lens Ruitz Valenciennes Arras Saultain Abbeville Moreuil Saint-Just-en-Chaussée Amiens Gonfreville St-Quentin Charleville Mézières Le Havre

Cherbourg

Lannion

Nommé Responsable de magasin en 2003, il évolue en tant qu’ATC en 2005.

En 2012, il est promu Chargé d’Affaires à Limoges puis à Toulouse en 2015.

Dunkerque

PPG, groupe industriel mondial, est le leader sur le marché des peinture es et des revêtements.

Marseille

Toulon

À

moins d’avoir des pros du bâtiment dans sa famille, peu d’entre nous ont eu l’occasion de pousser la porte d’un négoce du bâtiment.

Pourtant, beaucoup de celles et ceux qui entrent dans cet univers par hasard y restent par passion.

Le contact humain, la fidélité de la clientèle, mais aussi la technicité des produits et le sentiment de contribuer à bâtir un cadre de vie meilleur constituent autant de raisons de s’épanouir dans ce secteur. À long terme, chacun peut y trouver l’entreprise qui lui convient. Tout comme il y a des artisans dans presque tous les villages et des chantiers partout en

BtoB my job ! vous donne envie d'en savoir plus sur le métier d'attaché technico-commercial... mais pas seulement.

France, les négociants sont répartis sur tout le territoire.

Que vous aimiez la métropole ou la campagne, les PME familiales ou les groupes internationaux, vous trouverez dans la distribution professionnelle du bâtiment l’entreprise où travailler.

Une richesse que n’offrent pas tous les secteurs !

Ce guide, réalisé par le magazine Négoce avec le soutien de BtoB my job ! , vous donnera toutes les clés pour vous faire une première idée de cet univers… Pour vous donner envie de pousser la porte et de rejoindre l’aventure d’attaché technico-commercial. Bonne lecture !

CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

3

SOMMAIRE

Réussir sa carrière commerciale dans le négoce bâtiment

7

Le secteur du négoce bâtiment, un maillon méconnu

15

ATC (attaché technico-commercial), un métier diversifié

08 Le négoce bâtiment au cœur des échanges

16 Les 6 compétences clés de l'attaché technico-commercial

10 Recruteurs : ce qu’ils attendent

18 Zoom sur sept trajectoires après un BTS

10 Alexandra Bourse, Frans Bonhomme

18 Nicolas Soulié, vendeur comptoir, Malrieu

10 Nathalie Tiron, Union Matériaux

18 Yohan Déchaud, ATC itinérant, CGE Distribution

11 Emmanuel Boulineau, Saint-Gobain Distribution Bâtiment France

19 Caroline Salomé, sédentaire TC, Rexel

11 Benoît Bréchignac, groupe Samse

20 Julien Poul, chef d’agence, Rexel

12 Le secteur du bâtiment en pleine mue

20 Steve Labous, ATC Couverture, Réseau Pro

19 Glen Nicolo, ATC, Frans Bonhomme

ACIERS DÉCORATION ÉLECTRICITÉ INDUSTRIE MATÉRIAUX OUTILS PRO SANITAIRE/ CHAUFFAGE

NOTRE INDÉPENDANCE FAIT LA DIFFÉRENCE

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21 Théo Linetzky, vendeur libre-service, Cedeo

23

Comment devenir ATC

24 Les formations commerciales 26 Du nouveau sur la licence pro en alternance

31

Pour en savoir plus 31 Glossaire 32 Liens utiles

27 Le certificat de qualification professionnelle, un accélérateur de compétences 29 Ils ont évolué grâce au certificat de qualification professionnelle 29 Hichem Khireddine, vendeur conseil, agence Raboni 29 Corentin Chanourdie, chef d’agence, Samse

1 2 3

Attachés technico-commerciaux, vendeurs conseil, chefs de secteur.

BigMat recrute en permanence pour ses points de vente implantés partout en France. Dynamique et engagée aux côtés de tous les porteurs de projet de construction ou de rénovation, BigMat est une enseigne qui place les collaborateurs de son réseau au cœur de la relation clients.

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CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

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BRICOMAN, DES PROS AU SERVICE DES PROS !

NOTRE MISSION : Nous sommes l’allié efficace des professionnels qui construisent, rénovent et entretiennent au service des habitants qui font faire.

NOTRE VISION : Nous sommes convaincus qu’être artisan, c’est plus que faire un beau métier, c’est un état d’esprit, c’est pourquoi nous plaçons nos clients au cœur de notre marque. Nous sommes une marque booster qui donne de la force aux artisans. Nous sommes uniques et hybrides

AU CŒUR DU MÉTIER DE NOS CLIENTS : La vie d’un artisan ou d’un entrepreneur du bâtiment est passionnante, mais difficile.

Recherche de chantiers, préparation, achat des matériaux, suivi de chantiers, imprévus, administratif… Concrètement, cela consiste pour nous à accompagner nos clients en leur proposant des produits de qualité ainsi qu’un suivi adapté, pour leur donner la force de grandir et prospérer.

Ainsi, nous faisons bien plus que répondre à leurs attentes : nous les soutenons activement dans un état d’esprit exigeant.

Nous sommes artisans de la réussite de nos clients, ils savent qu’ils sont écoutés et compris.

NOS ÉLÉMENTS DE RÉUSSITE : Notre identité collective, c’est la somme de nos qualités individuelles : être engagés, efficaces, à l’écoute, positifs et responsables.

Quand notre marque s’engage auprès de ses clients, elle s’engage aussi auprès de nous, ses collaborateurs. Parce que c’est grâce à notre écoute que nous contribuons chaque jour à simplifier le quotidien des artisans. Nous pouvons être fiers de leur réussite. À nous d’en tirer toute l’energie pour continuer à remplir notre mission chaque jour, avec envie, passion et professionnalisme.

LES FONDATIONS D’UNE RELATION DE CONFIANCE : des qualités qui nous engagent. C’est sur elles que nous devons nous appuyer en permanence pour être sûrs de faire la différence et de créer une relation de confiance et de fidélité avec nos clients.

Ce qui nous tient à coeur chez Bricoman : La bienveillance, nous plaçons la satisfaction de nos clients au-dessus de toute autre considération.

La compétitivité, nous proposons les meilleurs prix.

La proximité, nous sommes à l’écoute de nos clients.

Nous les comprenons et prenons en compte leurs besoins.

Le dynamisme, nous sommes proactifs et allons audevant des besoins de nos clients en leur proposant des services dédiés.

La compétence, nous mettons un point d’honneur à ne proposer que des services et des produits de qualité, spécifiquement adaptés aux besoins de nos clients.

L’implication, nous nous engageons auprès de nos clients et faisons tout pour leur apporter satisfaction.

En partenariat avec de nombreuses écoles ou lycées techniques nous accueillons tous les ans de jeunes étudiants en alternance qui découvrent un métier, apprennent et mettent en pratique. Parmi eux certains continuent leur parcours chez BRICOMAN et évoluent sur des missions à responsabilités.

Pour en savoir plus : recrute.bricoman.fr Retrouvez-nous également sur :

Le secteur du négoce bâtiment

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LE SECTEUR DU NÉGOCE BÂTIMENT : UN MAILLON MÉCONNU

Le négoce bâtiment au cœur des échanges

NÉGOCE BOIS ET MATÉRIAUX DE CONSTRUCTION (1)

1 184 entreprises 5 500 points de vente 80 000 salariés 19 milliards d'euros de CA DISTRIBUTION SANITAIRE, CHAUFFAGE-CLIMATISATION ET CANALISATIONS (2)

180 entreprises 2200 points de vente 19 000 salariés 7 milliards d'euros de CA DISTRIBUTION DE MATÉRIEL ÉLECTRIQUE ET DE GÉNIE CLIMATIQUE (3)

168 entreprises 1 700 points de vente 12 500 salariés 6 milliards d’euros de CA Sources : (1) FNBM (Fédération du négoce de bois et des matériaux de construction) (2) FNAS (Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisations) (3) FDME (Fédération des distributeurs de matériel électrique)

8 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

u’est-ce ce que le commerce B to B ? Le Business to Business caractérise l’activité commerciale de professionnel à professionnel.

C’est ainsi que l’on nomme le commerce interentreprises, à la jonction de deux mondes.

En amont, c’est celui de la production industrielle, avec des fournisseurs français ou étrangers qui élaborent de nouveaux produits (des briques, des fenêtres, des chaudières, des isolants…). En aval, un monde s’anime en permanence : celui des acteurs du bâtiment (artisans, grandes entreprises) qui ont besoin de ces produits pour répondre à la demande du client final (particuliers, collectivités, entreprises). Distribuer à une clientèle professionnelle, ce n’est pas seulement lui vendre des produits, c'est aussi et surtout comprendre son activité pour mieux l’accompagner, la

96 %

des salariés de la branche négoce des matériaux de construction sont en CDI et 95 % à temps plein

conseiller grâce à une réelle expertise et lui apporter des services pour l’aider dans ses choix (volet commercial).

C'est également traiter, gérer, stocker et livrer les commandes dans des délais adaptés (logistique).

Environnement, relations humaines et digitalisation Dans le secteur du bâtiment, le B to B est en quelque sorte « un milieu de terrain relayeur », discret mais indispensable à la bonne marche de l’activité économique. Or, l’environnement de la construction s’est transformé. Il n’y a qu’à observer la prise en compte des problématiques environnementales.

C’est le cas de l’évolution de la réglementation thermique avec le label E+C- (bâtiment à énergie positive et réduction carbone) qui exige l’emploi de matériaux spécifiques.

Dans ce domaine, les négociants occupent une position privilégiée entre des industriels et des clients professionnels qui demandent à être conseillés et même formés. Avec les certificats d’économie d’énergie, véritable levier de financement de la rénovation énergétique des bâtiments, les négoces voient leur rôle renforcé. Les distributeurs sont encore là pour organiser la

© CLIM+ / POINT.P /SIKKENS / PIERRE PICHÈRE

Entre des industriels qui innovent et des entreprises de construction sur les chantiers, la distribution joue un rôle central.

reprise des déchets des entreprises du BTP, imposée par la loi de transition énergétique pour une croissance verte.

Face à la montée en puissance des pure players, la distribution intègre à grande vitesse les outils de digitalisation des parcours d’achat des clients professionnels, du e-commerce au multicanal en passant par le cross-canal, en s’aidant bientôt de l’intelligence artificielle.

Pour ceux qui sont engagés dans des études à finalité commerciale, le B to B bâtiment écrit l’avenir du commerce où tout se jouera sur la différenciation des niveaux de service, sur l’intermédiation entre le client professionnel et

le client final ou encore sur la conception et la vente de solutions globales.

Désormais, au niveau organisationnel, les outils CRM (pour « Customer Relationship Management » ou gestion de la relation client) disponibles sur des supports mobiles commencent déjà à être déterminants.

Le grossiste – et la force de vente qui en constitue l’ossature – est ainsi amené à assumer de plus en plus un rôle central d’organisateur des échanges. Et pour répondre aux bouleversements induits par ces nouvelles formes du commerce, les entreprises de distribution valorisent plus que jamais la formation auprès de l’ensemble de leurs collaborateurs.

COMMERCES DE QUINCAILLERIE (1)

2 465 entreprises 26 767 salariés 94 % des salariés

de la branche sont en CDI DISTRIBUTION DE PRODUITS DE DÉCORATION (2)

400 entreprises 1 400 points de vente + de 7 000 salariés + de 2,5 milliards d'euros de CA

Sources : (1) Observatoire des Métiers Intergros (2) FND (Fédération nationale de la décoration)

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LE SECTEUR DU NÉGOCE BÂTIMENT : UN MAILLON MÉCONNU

Recruteurs : ce qu'ils attendent « Nous cherchons des personnalités » ALEXANDRA BOURSE

« Nous attendons de l’ et de la curiosité »

engagement

Responsable Formation et Développement RH, Frans Bonhomme

NATHALIE TIRON Responsable RH, Union Matériaux

Quelle place pour les BTS au sein de Frans Bonhomme ?

Quelle place pour les BTS au sein d’Union Matériaux ?

Nous recrutons une diversité de

Lorsque l’on intègre un BTS en

profils, dont de jeunes diplômés de BTS pour des postes de commerciaux sédentaires ou itinérants. Nous comptons 2 100 collaborateurs répartis sur 360 points de vente et, chaque année, nous recrutons une centaine de personnes sur les métiers commerciaux. La force des candidats issus d’un BTS réside dans le respect des techniques de vente, connaissances indispensables pour réussir !

alternance au sein d’Union Matériaux, c’est pour lui permettre d’y évoluer après sa formation, même s’il poursuit en licence pro. En 2018, sur les postes d’ATC, nous comptons trois BTS NRC (1), deux BTS TC (2) option Matériaux de construction, deux BTS MUC (3) et un BTS Étude et économie de la construction. Si nous préférons l’alternance, nous sommes aussi ouverts à

Quelles qualités recherchez-vous ?

des BTS en formation initiale.

Nous cherchons des personnalités pour leur transmettre

Quelles qualités recherchez-vous ?

notre passion et les accompagner. Parmi les critères recherchés, le premier est la curiosité. L’ATC développe une vraie expertise technique tout au long de sa carrière, rencontre des profils de clients très différents, s’intéresse aux problématiques chantiers, à la variété des produits, rencontre des fournisseurs pour partager leur expérience. Le second consiste à posséder un esprit de challenge tout en restant humain, tant entre collaborateurs qu’avec ses clients.

Comment peut-on évoluer en interne ?

Un commercial sédentaire peut devenir ATC Comptes pro puis ATC Grands comptes pour se diriger ensuite vers un poste de directeur des ventes, voire de responsable d’un point de vente. Parce qu’il n’est pas évident d’intégrer le négoce sans le connaître, la promotion interne est clairement valorisée.

Quand un jeune se présente, nous privilégions sa personnalité.

L’entreprise familiale Union Matériaux attend que les collaborateurs soient ouverts d’esprit, curieux, passionnés et engagés. Le travail en équipe, l’honnêteté, la moralité autour de l’engagement auprès des clients, mais aussi pour soi et le collectif, sont indispensables à l’épanouissement de tous.

Comment peut-on évoluer en interne ?

Un collaborateur qui veut s’investir va forcément progresser. Nombre de nos magasiniers sont devenus chefs de service ou directeurs d’agence. On peut débuter sur le parc, poursuivre en vente interne, puis devenir ATC jusqu’à chef d’affaires et directeur d’agence.

(1) NRC : Négociation et digitalisation de la relation client (2) TC : Technico-commercial (3) MUC : Management des unités commerciales

FRANS BONHOMME

UNION MATÉRIAUX

363 points de vente, 3 ateliers, 2 100 collaborateurs

35 points de vente sur 6 départements, 1 showroom de 1 200 m2, 425 collaborateurs

10 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

« Offrir

un parcours de

carrière »

« La promotion

interne est très valorisée » BENOÎT BRÉCHIGNAC

EMMANUEL BOULINEAU

DRH, groupe Samse

Directeur des Carrières, Saint-Gobain Distribution Bâtiment (SGDB) France

Quelle place pour les BTS au sein de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France ?

Quelle place pour les BTS au sein du groupe Samse ?

Nous recrutons des jeunes diplômés de BTS TC, MUC et NRC en alternance. En formation initiale, nous sommes attentifs aux stages réalisés. Nous recrutons ensuite des licences pro, ainsi que des M1 et M2 en alternance pour l’exploitation d’agence, le marketing ou la logistique. À partir de septembre 2018, SGDB va plus loin avec son centre de formation Campus et le groupe IGS en proposant aux BTS NRC et MUC un bachelor en alternance.

Depuis deux ans, nous avons environ 200 postes à pourvoir en CDI, dont 70 % en lien avec les métiers commerciaux.

Les diplômés de BTS constituent notre cible première, idéalement avec une expérience dans la vente, la relation client ou auprès de fournisseurs : BTS MUC pour ceux qui se destinent à devenir ATC, mais aussi BTS NRC plus orienté vendeur conseil. À noter que, pour la rentrée 2018, nous avons prévu l’intégration d’une trentaine d’alternants préparant, pour la plupart, un BTS.

Quelles qualités recherchez-vous ?

Quelles qualités recherchez-vous ?

Nous sommes sensibles à l’aisance relationnelle des candidats, à leur réactivité au cours de l’entretien.

Nous avons mené une campagne « Visiotalent » où les jeunes en alternance se filment en répondant à trois questions envoyées avec leur CV. Nous voulons aussi en savoir plus sur leurs activités hors BTS (sports d’équipe, activités associatives) qui éclairent bien la personnalité.

Nous recherchons des personnalités autonomes et dotées d’un esprit d’équipe, qui soient engagées, résistantes, qui ne renoncent jamais, avec une appétence pour les produits et la technicité. Nous devons ressentir une énergie réelle, l’envie de satisfaire le client, c’est-à-dire de comprendre son besoin et de lui apporter des solutions.

Comment peut-on évoluer en interne ?

Le développement chez Samse est réellement basé sur la promotion interne. À l’embauche ou en interne, nos CQP (1) permettent d'évoluer dans nos métiers. Le vendeur libreservice peu devenir vendeur comptoir, puis binôme ATC, puis ATC, jusqu’à chef d’agence, voire au-delà. Dernière initiative en date pour notre filière spécialisée bois : en partenariat avec le Ciefa (2) Bois de Montélimar, nous constituons une promotion spécifique Samse en bachelor TC (bac+3). Le lancement de ce bachelor en alternance est prévu pour septembre 2018 avec l’appui de l’Idrac Business School.

Nous offrons aux jeunes diplômés un parcours de carrière en leur expliquant les éléments attendus à chaque étape, avec la possibilité de s’orienter au sein des différentes enseignes de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France. Par exemple, un BTS Construction bois peut s’épanouir dans les métiers du négoce.

Les métiers du commerce permettent d’évoluer rapidement et il n’est pas rare de devenir manager d’unité commerciale à 30 ans.

SAINT-GOBAIN DISTRIBUTION BÂTIMENT FRANCE

2 000 points de vente, 12 enseignes, 23 000 collaborateurs

Comment peut-on évoluer en interne ?

(1) CQP : Certificat de qualification professionnelle (2) Ciefa : Centre interentreprises de formation en alternance

GROUPE SAMSE

350 points de vente, 22 enseignes, 5 600 collaborateurs CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

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LE SECTEUR DU NÉGOCE BÂTIMENT : UN MAILLON MÉCONNU

Le secteur du bâtiment en pleine mue

L C

rise oblige, les entreprises du BTP – 98 % d’entre elles comptent moins de 20 salariés – ont opéré en dix ans une mue considérable. Frappées de plein fouet par la baisse de la rentabilité et de l’effritement de leur capacité d’autofinancement, elles ont réagi. Plus mécanisées, elles ont fortement réduit la pénibilité, notamment en matière de manutention.

L’évolution technique et réglementaire de la construction a en partie incité les artisans à franchir de nouvelles frontières. Après l’obtention de la mention RGE (Reconnu garant de l’environnement), ils sont désormais en mesure de réaliser une analyse de la performance

98 %

des entreprises du bâtiment ont moins de 20 salariés (1)

39 %

des entreprises artisanales sont dans la construction (1)

28 %

des créations d’entreprises ont concerné le secteur de la maçonnerie carrelage en 2016 (1) (1) Source : Capeb (Confédération de l'artisanat et des petites entreprises du bâtiment)

Part de la construction dans le PIB des principaux pays européens

30 %

Répartition du CA des entreprises du bâtiment de moins de 20 salariés

24 %

12 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

Allemagne

France

Grande-Bretagne

11 %

Italie

Espagne

8%

14 %

Autres pays européens

13 % 13 %

énergétique d’un logement et de conseiller leurs clients sur les problématiques d’isolation ou de chauffage.

Ce nouvel environnement oblige les professionnels à utiliser de nouveaux matériaux, à justifier de leur performance thermique et à embaucher des salariés à forte valeur ajoutée.

Là où il subissait son environnement, l’entrepreneur du bâtiment s’entoure, jusqu’à devenir manager et pilote de son entreprise. Certains artisans se lancent dans le BIM, la maquette numérique, avatar lié à l’ouvrage, qui va devenir, notamment dans le cadre d’appels d’offres, le lieu d’échanges collaboratifs. Ils sont de plus en plus

Secteur public

34 % Source : Capeb

Entreprises privées

53 %

Particuliers

Source : Capeb (estimation à partir des données Insee)

© DEWALT

Entourés d’outils de gestion, devenus managers de leur entreprise et pilotes de leur activité, les dirigeants des TPE du bâtiment ont profondément changé… avec le soutien des fournisseurs, devenus leurs indispensables alliés.

nombreux à vouloir passer d’une organisation artisanale à un mode plus industriel, en intégrant une démarche qualité au sein de l’entreprise et en approfondissant les études en amont pour rentabiliser leurs chantiers.

Les négoces, vrais partenaires des entreprises La complexité croissante des situations, la nécessité d’analyser les projets et le besoin de monter en compétences poussent les entreprises du bâtiment à se rapprocher d’experts et de conseillers dont font désormais partie les fournisseurs.

L’entrepreneur n’hésite plus à travailler en concertation avec des maîtres d’ouvrage ou des architectes sur des produits plus techniques et il peut nouer une relation étroite avec les

négociants du bâtiment, en lien avec les industriels, pour se former et être en capacité d’utiliser, par exemple, les matériaux adaptés à l’efficacité énergétique. Cette progression qualitative place les négociants en première ligne.

Ceux-ci peuvent, à un moment où les entreprises évoluent dans un environnement très concurrentiel, devenir des apporteurs d’affaires pour des artisans qualifiés, tout en les accompagnant sur les modes de financement ou sur les audits des travaux.

L’évolution sociétale joue également un grand rôle. Par exemple, le vieillissement de la population et la perte d’autonomie, voire son anticipation, génèrent de multiples projets de chantiers d’accessibilité.

Là aussi, certains distributeurs développent une offre distincte dans ce

LE BÂTIMENT C’EST :

392 000 entreprises 1 441 000 actifs 135 milliards d’euros HT (1)

(1)

de CA, dont 58 milliards dans le neuf et 77 milliards en entretien-rénovation (1) (1) Source : FFB (Fédération française du bâtiment)

domaine, à la fois pour accompagner leur client (l’entreprise) et le client final (le particulier, par exemple). Loin de certains stéréotypes, le secteur du bâtiment réussit donc, tout en conservant son savoir-faire, à faire évoluer son état d’esprit pour aborder les nouveaux défis qui l’attendent.

CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

13

ATC (attaché technico-commercial)

un métier

diversifié

CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

15

ATC, UN MÉTIER DIVERSIFIÉ

Les 6 compétences clés de l'attaché technico-commercial Pour devenir ATC, il convient d'être investi, curieux et d'apprécier le travail en équipe... mais le champ des compétences est large !

1. Penser le développement de son secteur • Identifier les informations clés sur son activité commerciale.

• Organiser son activité commerciale en tenant compte des ressources disponibles au sein de l'agence.

• Comprendre l'intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d'inventaire.

• Évaluer la part de marché potentielle et déterminer des objectifs de développement commercial.

• Établir et argumenter un plan de prospection et de visites.

• Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis.

• Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement.

2. Préparer et suivre ses visites • Définir les objectifs commerciaux de chaque visite en tenant compte des pratiques, du potentiel du client et de l'actualité de l'agence.

• Conduire une prise de rendez-vous efficace.

• Organiser les tournées auprès des clients de manière rationnelle et identifier le matériel nécessaire à la vente en fonction de l'actualité de l'agence.

• Optimiser le temps passé en visite client tout en assurant la sécurité de ses déplacements et de ses visites.

• Assurer la traçabilité des contacts clients en réalisant des comptesrendus (points clefs, incidents, services rendus…).

• Identifier et formaliser les actions à conduire et à confier aux différents membres de l'équipe.

ET POURQUOI PAS VENDEUR CONSEIL ?

Les activités du vendeur interne, vendeur comptoir, en salle d’exposition ou en libre-service recouvrent des points communs : il prend en charge le client, l'accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports à la transaction commerciale. Des spécificités existent, à l’exemple du vendeur en salle d'exposition, qui assure la mise en valeur et l'animation du showroom. Il repère et collecte les informations pertinentes pour les transmettre à son équipe et agit sous la responsabilité du chef d'agence. (Source : Intergros) 16 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

3. Analyser le projet • Analyser les caractéristiques techniques d'un projet à partir d'un plan, d'un métré ou d'un entretien avec un client.

• Repérer les besoins et identifier dans l'offre de l'entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet.

• Exploiter les sources d'information nécessaires pour examiner les projets.

• Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s'adaptant à son profil.

• Expliquer les fonctionnalités des différents produits en s'appuyant sur la documentation technique.

• Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet.

• Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés, sur les spécificités techniques et sur les précautions associées.

4. Conduire un entretien de vente • Établir un contact positif et un climat de confiance avec le client.

• Découvrir et analyser l'activité d'un client ou d'un prospect, son organisation, son risque client, ses pratiques et comportements d'achat, ses projets...

5. Communiquer avec ses interlocuteurs • Utiliser de manière efficace le téléphone pour joindre les clients, les différents services de l'entreprise et les fournisseurs.

• Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs.

• Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face.

• Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement.

• Annoncer à un client un dépassement d'encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent.

• Alerter un client sur un risque de non-respect d'une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge, risque d'infraction…).

• Mener une découverte des besoins.

6. Travailler en équipe • Coordonner ses interventions avec celles de l'équipe de l'agence.

• Identifier, collecter et transmettre au sein de l’équipe les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d'informations terrain, de veille concurrentielle et de risque client.

• Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l'entreprise sur les clients, leurs projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.

• Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente.

• Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l'entreprise (plan de circulation, règlement intérieur… ).

• Reformuler les besoins du client.

• Présenter son entreprise avec les outils d'aide à la vente à disposition.

• Cibler l'offre de produits et de services correspondant aux besoins du client.

• Concevoir et présenter une offre commerciale combinant des produits et des services.

• Argumenter et négocier l'ensemble des composantes de l'offre commerciale et les conditions de vente.

• Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d'une vente.

• Établir une relation commerciale durable et de qualité.

Attaché technico-commercial est le 2e métier le plus recherché dans le secteur du commerce B to B en 2017. (1) Recrutements prévus en 2018 dans le négoce des matériaux de construction (2) 23 % Magasiniers 9 % Administratifs

14 % vendeurs conseil

9 % Chauffeurs-livreurs 5 % Managers 5 % Chefs d'agence ou de dépôt

35 % ATC

(1) Le 1er métier le plus recherché est celui d’ouvrier non qualifié de l'emballage et manutentionnaire.

Source : Enquête Besoin de main-d’œuvre (BMO) Intergros / Pôle Emploi /Credoc (2) Source : Intergros / FNBM

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ATC, UN MÉTIER DIVERSIFIÉ

Zoom sur sept trajectoires après un BTS « Le BTS TC m’a énormément apporté » NICOLAS SOULIÉ 22 ans, vendeur comptoir, Malrieu, Villefranche-de-Rouergue (Aveyron)

C’est après un stage de 3e chez un électricien que Nicolas Soulié a opté pour un bac pro ELEEC (Électrotechnique, énergie, équipements communicants) : « Cet artisan avait ouvert un magasin pour les particuliers, ce qui m’a permis de constater que j’étais plus sensible au commerce et à la relation client qu’au seul travail technique », explique-t-il. En 2015, il intègre, en formation initiale, le BTS Technico-commercial, spécialité Équipements et systèmes , au CFA de Toulouse où il réalise 14 semaines de stage dans une société d’éclairage, à Toulouse.

Son BTS en poche, il opte pour une école de commerce en alternance, ne s’y plaît guère, mais acquiert une approche en management : « J’ai alors eu l’opportunité de trouver un poste de vendeur comptoir chez Malrieu (distribution, carrelage, chauffage, quincaillerie, électricité), à Villefranche-de-Rouergue.

Je travaille avec un binôme qui est ATC itinérant, principalement en électricité, mais j’interviens aussi un peu en plomberie et en chauffage ». Lui qui se verrait bien un jour chef d’agence chez Malrieu, entreprise à laquelle il « tient énormément », ne regrette rien : « Le BTS TC m’a énormément apporté et, sans cette formation, j’aurais été plus abrupt au niveau commercial ».

QUALITÉS ATTENDUES : « Le

sens du commerce, l’accompagnement du client dans la phase de découverte et sa fidélisation. » SON CONSEIL : « En BTS, c’est le travail en groupe qui contribue à s’approprier la double compétence, commerciale et technique. » 18 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

« Cinq propositions d’emplois en 2 jours » YOHAN DÉCHAUD 24 ans, ATC itinérant, CGE Distribution, Toulouse (Haute-Garonne)

Avec un bac STI2D (Sciences et technologies de l'industrie et du développement durable), Yohan Déchaud souhaitait s’orienter vers les métiers de l’ingénierie avant de constater qu’il était plutôt attiré par le domaine commercial. En 2014, il intègre, en formation initiale, le BTS Technico-commercial spécialité Équipements et systèmes au CFA de Toulouse. Il trouve son stage au sein du groupe Descours & Cabaud. « J’ai eu plusieurs missions : aide au marketing, relance des clients, aide au développement de produits, phoning et organisation d’événements », explique Yohan Déchaud.

Le BTS lui a beaucoup appris : « J’étais technicien de formation et, en accédant à la partie vente, j’ai pu comprendre l’ensemble du cycle des produits.

Cette formation m’a aussi été bénéfique en matière de développement personnel avec la prise en compte des autres au quotidien ». Son BTS obtenu, il est contacté par son tuteur pour un CDI d’ATC itinérant : « J’ai suivi une formation en alternance de 9 mois à tech’up, l’université interne de Descours & Cabaud. On y forme les jeunes sans expérience et tout y est concret ». En 2016, envie de changement.

Après avoir posté une annonce, Yohan Déchaud reçoit cinq propositions en 2 jours et est contacté par un chasseur de têtes pour un poste chez CGE Distribution, distributeur de matériel électrique : « J’y suis depuis 2016 et j’ai connu le challenge d’une ouverture d’agence ! ».

QUALITÉS ATTENDUES : « Être

réactif et comprendre la problématique du client. » SON CONSEIL : « Appliquez-vous à trouver un stage, c’est ce qui fera la différence après le BTS. Prenez-le comme une chance, pas comme une contrainte ! »

« J’ai trouvé un poste chez mon ancien employeur » CAROLINE SALOMÉ 28 ans, sédentaire TC, Rexel, Colombes (Hauts-de-Seine)

Après un bac STI Génie électrotechnique, Caroline Salomé a poursuivi au lycée Édouard Branly, à Amiens, avec un BTS Technico-commercial option Ventes et achats de produits industriels , en formation initiale : « J’ai effectué deux stages : le premier dans le domaine des panneaux photovoltaïques en suivant un commercial itinérant, le second dans l’éolien, de la constitution du dossier administratif jusqu’à la mise en production ».

En juillet 2011, à l’issue du BTS qui lui a apporté de bonnes connaissances « dans le domaine des procédures et du management », Caroline Salomé trouve rapidement un emploi en CDI chez Rexel au poste de TC sédentaire sur la partie comprenant les EPI (équipements de protection individuelle), le chauffage électrique et les câbles : « Je suis restée 4 ans à Colombes, chargée de la recherche de produits, de la prise de commandes, des devis ou de la consultation des fabricants ».

Souhaitant, pour des raisons personnelles, se rapprocher de son domicile, elle démissionne de Rexel en février 2015 pour un poste de TC itinérante chez Legallais, toujours en électricité, qu’elle vient de quitter récemment : « En une semaine, j’ai eu sept entretiens et trois propositions d’emplois que j’ai refusées », ajoute celle qui vient de… retourner chez Rexel, toujours à Colombes : « Je suis restée en très bon termes avec mon chef d’agence et avec l’équipe ». À nouveau TC sédentaire, Caroline Salomé aimerait, un jour prochain, prendre la responsabilité d’un point de vente.

QUALITÉS ATTENDUES : « La

réactivité, le sens relationnel, la connaissance technique et commerciale des produits référencés, la capacité à négocier les meilleurs prix. » SON CONSEIL : « Le secteur de la distribution électrique est en pleine croissance et ouvre de nombreuses perspectives. »

« Travaillez et n’abandonnez jamais » GLEN NICOLO 23 ans, ATC, Frans Bonhomme, Vannes (Morbihan)

Le parcours de Glen Nicolo, aujourd’hui ATC à l’agence Frans Bonhomme de Vannes (solutions réseaux et canalisations), montre que la ténacité paie. Après un bac STG option Marketing en 2013, il se dirige vers la vente et cherche, en vain, un contrat d’alternance pour suivre un BTS NRC. En attendant, il devient, pour un an, intérimaire dans l’agroalimentaire : « J’étais ouvrier polyvalent de 5 h à 13 h et l’après-midi je démarchais des entreprises afin de poursuivre ma formation », explique-t-il. Il décroche un contrat dans une société d’informatique.

Après l’obtention de son BTS NRC à l’ESUP (École supérieure de commerce et de management) de Vannes, il y poursuit, toujours en alternance, une licence Responsable développement commercial et marketing. « J’ai eu alors besoin de changer de secteur », estime le jeune homme.

En août 2017, il répond à une offre d’emploi d’ATC de Frans Bonhomme : « Après plusieurs entretiens, j’ai été embauché pour le secteur de Vannes, avec un portefeuille clients, une multitude de références produits et des ventes à réaliser », s’enthousiaste celui qui admet n’avoir pas, au départ, de connaissance spécifique au secteur du bâtiment. « Le BTS m’a beaucoup apporté dans l’analyse d’un marché, dans l’approche client, mais aussi dans les calculs de marge. Je m’épanouis vraiment dans ce travail ! » QUALITÉS ATTENDUES : « Il

faut être à l’écoute, rigoureux, réactif, combatif. On doit avoir confiance, en soi, en son entreprise, envers ses collègues, les produits que l’on vend et à l’égard des clients. » SON CONSEIL : « N’ayez pas d’a priori sur un secteur. Travaillez, accrochez-vous, entourez-vous des bonnes personnes et n’abandonnez jamais ! » CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

19

ATC, UN MÉTIER DIVERSIFIÉ

« En B to B, le client doit être fidélisé »

« Ici, nous ne sommes pas bloqués dans des cases »

JULIEN POUL 27 ans, chef d’agence, Rexel, Amiens (Somme)

Durant son BTS Technico-commercial en formation initiale, suivi à Amiens en 2011, Julien Poul a choisi de suivre son stage, « par choix et connaissance » dans une coopérative agricole.

Une fois son diplôme obtenu, le jeune homme se prend en main : « J’ai mis un costume et arpenté les entreprises de la zone industrielle d’Abbeville. C’est ainsi que je suis arrivé chez Rexel qui cherchait quelqu’un pour son agence d’Amiens ». D’abord TC sédentaire, Julien Poul se spécialise sur les grands comptes et, en 2017, a l’opportunité de postuler comme chef de son agence : « Je n’avais jamais imaginé cette évolution et je me voyais plutôt évoluer vers un poste d’ATC itinérant ! ».

En intégrant le groupe Rexel, l’ancien diplômé de BTS TC a conscience du champ des possibles : « Nous avons l’avantage d’être au sein d’un groupe dynamique qui offre de nombreuses possibilités », souligne-t-il, une référence à son chef de région qui a débuté comme magasinier.

D’autant que le secteur du négoce a pris le train de l’innovation technologique : « Le digital est notre quotidien et il n’y a pas un fournisseur sans produit connecté », ajoute Julien Poul qui insiste enfin sur la progression des collaborateurs grâce aux formations fournisseurs, aux formations internes, dont certaines en e-learning, et à l’école Rexel, à Issy-les-Moulineaux.

QUALITÉS ATTENDUES : « Il

faut être fiable, rigoureux et gagner la confiance de tout le monde.

En B to B, n’oubliez jamais que le client n’est pas un particulier et qu’il convient de le fidéliser. » SON CONSEIL : « Lancez-vous ! Le commerce, ce sont des horaires, une hiérarchie, des produits à vendre, un bénéfice à réaliser, mais c’est aussi prendre du plaisir avec ses clients, discuter avec eux, les découvrir. »

20 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

STEVE LABOUS 32 ans, ATC Couverture, agence Réseau Pro, Pluguffan (Finistère)

Pendant ses années de formation, Steve Labous n’a cessé d’approfondir ses connaissances : après un BEP Bois et matériaux, il suit une première année de brevet de technicien Agenceur avant de s’orienter vers un baccalauréat pro Technicien de fabrication : « Je voulais renforcer mes compétences pour travailler en menuiserie charpente », indique-t-il. En 2009, il intègre le BTS TC Bois et matériaux associés, en alternance au lycée de l’Elorn à Landerneau : « Le contenu des cours, dispensés par des enseignants très investis, m’a apporté de la rigueur. Le stage, au sein de l’agence Réseau Pro de Quimper, m’a émancipé et appris à prendre la parole sans gêne ». C’est que Steve Labous est aussi très investi, se rendant le samedi à l’agence, mais aussi pendant les vacances comme saisonnier, « pour dépanner ».

Parmi les propositions qu’il reçoit de Réseau Pro à l’issue de sa formation, l’une concerne l’agence de Quimper où il devient vendeur interne pendant 2 ans, chargé de l’accueil client, de la facturation et de la prévision des livraisons. Il évolue en binôme ATC sédentaire, avec la mise en place des devis, la relance des commandes, les conseils techniques… Depuis 7 mois, Steve Labous est ATC Couverture et se voit bien évoluer vers manager d’équipe, chef d’agence ou responsable de secteur : « Ici, nous ne sommes pas bloqués dans des cases », explique-t-il. « Nous avons de nombreuses formations internes et les clients professionnels nous apprennent beaucoup, ce qui crée des liens. J’aime ce milieu du négoce qui est vraiment très gratifiant. » « Être toujours à la recherche de nouveaux produits, les mettre en place, analyser les projets, apporter des conseils techniques. » SON CONSEIL : « Ne rien lâcher et se fixer des objectifs ! » QUALITÉS ATTENDUES :

« Je ne m’ennuie jamais »

Son baccalauréat littéraire en poche, Théo Linetzky s’était orienté vers un CFA Musique puis vers un BTS NRC en alternance. Inscrit au sein du centre de formation Promeo, à Beauvais, le jeune homme, actuellement en 1re année, a trouvé son stage chez Cedeo : « J’avais résolument la volonté de changer de secteur et dans le domaine de la distribution, avec un père chauffagiste, Cedeo ne m’était pas inconnu ». Vendeur libre-service, l’alternant souligne la polyvalence de ce poste, centralise « les commandes clients, les ventes au comptoir, la réception des marchandises et le libre-service ».

Ses cours en BTS NRC lui sont d’un grand secours : « Les cours de négociation et de communication me permettent de poser les bonnes questions aux clients pour les accompagner et mener correctement une négociation ».

Ces outils sont d’autant plus précieux que Théo Linetzky peut proposer tous les produits en stock et en catalogue, sans oublier le libre-service : « C’est un métier riche avec des profils différents et je conserve un bloc-notes sur moi pour ne rien oublier ! ». Son avenir, le futur diplômé le verrait bien à travers une licence Achat en alternance pour s’ouvrir à la partie logistique et obtenir une double qualification. « Dynamique, car il y a beaucoup d’allers-retours entre le comptoir et le dépôt, mais aussi agréable envers les clients, majoritairement professionnels. Il convient d’être attentif et rigoureux. » SON CONSEIL : « Je ne me connaissais pas cette passion. Grâce à la diversité des projets à gérer, on ne s’ennuie jamais ! » QUALITÉS ATTENDUES :

© RÉSEA U PRO

THÉO LINETZKY 21 ans, vendeur libre-service, Cedeo, agence Saint-Denis Grand Stade (Seine-Saint-Denis)

70 000

recrutements prévus en 2018 dans le commerce B to B (1)

35 %

des jeunes de moins de 26 ans recrutés en 2016 ont bénéficié d’un contrat en alternance ou d’un contrat aidé dans le négoce des matériaux de construction (2)

75 %

des salariés en contrat de professionnalisation suivent une formation en commerce et vente (négoce des matériaux de construction) (2)

42 %

des contrats de professionnalisation signés dans la branche négoce des matériaux de construction, en 2016, concernent des BTS MUC et des BTS NRC (2) Sources : (1) Apec/Intergros, (2) Intergros

CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

21

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–

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–

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22 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

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ATC

CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

23

COMMENT DEVENIR ATC

Les formations commerciales Certificats de qualification professionnelle (CQP)

Formations diplômantes Après un bac préparant aux carrières commerciales, plusieurs BTS conduisent à ces métiers tout en ayant la possibilité de poursuivre ses études.

Baccalauréat Plusieurs bacs orientent vers des formations aux métiers commerciaux : bac STI2D, bac STMG, bac pro pour le BTS TC ; bac STMG, bac pro Commerce, bac pro Vente, bac ES pour le BTS NDRC ; bac STMG, bac pro Commerce, bac ES pour le BTS MUC.

Bac + 2 Les BTS proposent des spécialités en apprentissage et /ou en formation initiale.

Trois BTS préparent au versant commercial de la distribution bâtiment : • BTS Management des unités commerciales. Débouchés : assistant commercial, attaché commercial, chef des ventes, vendeur…

• BTS Négociation et digitalisation de la relation client. Débouchés : attaché commercial, chargé d’affaires en génie climatique, chef des ventes, vendeur…

• BTS Technico-commercial. Débouchés : attaché commercial, chef des ventes…

Bac + 3 • Bachelor spécialité Marketing •L icence 3 Commerce, vente et marketing • Licence pro Technico-commercial •L icence pro Commerce spécialité Commerce, distribution •L icence pro Management de la relation commerciale •L icence pro Technico-commercial en produits industriels •C lasse préparatoire ATS / économie-gestion 24 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

Les métiers* Vendeur comptoir, vendeur salle d’exposition, vendeur libre-service Le vendeur, qu’il soit en comptoir, en libre-service ou en salle d’exposition, prend en charge le client, l'accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente.

Attaché technico-commercial

Un CQP est créé et délivré par une branche professionnelle. Il permet de faire reconnaître les compétences et savoir-faire nécessaires à l’exercice d’un métier.

Dans la distribution bâtiment, plusieurs CQP sont liés à la vente.

CQP du négoce des matériaux de construction CCN n° 3154 • Vendeur conseil (vendeur interne, vendeur comptoir, vendeur salle d’exposition, vendeur libre-service, conseiller de vente) • Attaché technico-commercial (vendeur itinérant, technico-commercial itinérant, vendeur terrain…)

• Manager (chef des ventes, responsable commercial, chef de cour, adjoint chef d’agence…)

Il vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle.

Il entretient la relation commerciale et conseille les clients et prescripteurs, sur un plan technique et commercial.

Il évalue le potentiel d'achat, identifie les produits et services associés susceptibles de répondre au mieux aux besoins des clients et prospects.

Il remet les offres de prix, négocie et conclut les ventes. L’ATC est sous la responsabilité d'un chef d'agence ou d'un chef des ventes.

• Chef d’agence (responsable d’agence ou de dépôt, directeur d’agence…)

Chef d’agence

• Vendeur sur site (vendeur conseil, vendeur comptoir, vendeur en salle d'exposition, vendeur sédentaire, vendeur libre-service…)

Il est responsable de la gestion économique, administrative et commerciale d'une agence ou d'un dépôt. Premier commercial de l'agence, il est chargé de veiller à la qualité du service et de la relation client et d'optimiser les résultats économiques de l'agence ou du dépôt. Il manage son équipe et est responsable de l'application de l'ensemble des règles légales. * Source : https://prorh.intergros.com

CQP du négoce de bois d’œuvre et de produits dérivés CCN n° 3287 • Attaché technico-commercial réservé aux vendeurs internes • Attaché technico-commercial • Vendeur interne • Manager d’équipe • Responsable d’un centre de profit

CQP des commerces de gros

CCN n° 3044

• Vente itinérante (attaché commercial, attaché technico-commercial, vendeur itinérant…)

• Conseiller relation commerciale à distance (vendeur à distance, technico-commercial sédentaire, commercial sédentaire…)

• Manager d’équipe commerciale sédentaire (animateur des ventes, responsable de comptoir…)

• Manager d’équipe commerciale itinérante (chef des ventes, responsable de région…)

• Responsable d’unité commerciale (chef d’agence…)

Formation initiale ou en alternance Il existe deux façons de se préparer à un BTS. La première consiste à suivre les enseignements dans le cadre de la formation initiale, c’est-à-dire à devenir étudiant, dans la continuité de l’année de terminale. Qu’il s’agisse des BTS MUC, TC ou NDRC, l’étudiant bénéficie des vacances scolaires et prépare des examens. Les BTS ayant un caractère professionnalisant, les étudiants devront suivre des stages au cours des deux années de formation.

Parce que ces BTS ont vocation à préparer les jeunes diplômés à intégrer le marché de l’emploi, l’alternance peut présenter de nombreux atouts pour se former à son futur métier. Une fois passée la difficulté de trouver une offre de contrat en alternance, les avantages sont nombreux. L’étudiant, devenu désormais salarié, associe le cadre concret de l’entreprise à la théorie de l'enseignement. Il suit alors, durant les deux ans de sa formation, un rythme qui alterne des cours au sein de l’établissement et une immersion en entreprise.

Le contrat d’apprentissage augmente la valeur du diplôme et permet souvent d’être embauché à l’issue de la formation.

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Apprentissage ou professionnalisation Si le contrat d’apprentissage et le contrat de professionnalisation associent travail en entreprise et formation théorique, ils n’ont pas la même vocation.

Le contrat d’apprentissage permet à un jeune, jusqu'à 30 ans, de suivre une formation générale, théorique et 1 pratique, en vue d’acquérir un diplôme d’État (CAP, bac, BTS, 2 licence, master…) ou un titre à finalité professionnelle. La 3 durée du contrat d’apprentissage est de 3 ans au maximum.

Le contrat de professionnalisation concerne, outre les jeunes, les demandeurs d’emploi mais aussi les bénéficiaires du RSA (revenu de solidarité active). Il a pour but d’acquérir une qualification professionnelle reconnue : un diplôme, un titre professionnel, un CQP (certificat de qualification professionnelle) ou une qualification reconnue par une convention collective.

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COMMENT DEVENIR ATC

La Fédération des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisations et canalisations (FNAS) valorise les licences professionnelles de technico-commercial en alternance avec le label « Technico-commercial IUT ».

L

e BTS TC, à l’approche à la fois technique et commerciale, fait des émules. En janvier 2018, la FNAS, qui fédère les entreprises de distribution du secteur chauffage et sanitaire, a signé avec l’Assemblée des directeurs d’IUT (Adiut) une convention créant un label, baptisé « Technico-commercial IUT » en produits industriels attribué aux signataires de cette charte.

L’objectif est de répondre au besoin de recrutement de collaborateurs de niveau bac+3 dans le secteur du négoce en chauffage et sanitaire.

Acquérir une réelle compétence Cette licence professionnelle en alternance est proposée à des diplômés bac+2 scientifique ou technique, comme le DUT Génie thermique et énergies ou le BTS Fluide, énergies, domotique option B Froid et conditionnement d’air. Désormais les entreprises du secteur cherchent des profils très particuliers avec des commerciaux disposant d’une culture technique mais aussi d’une réelle compétence à parler des produits et à proposer des solutions attenantes.

Cette licence présente donc plusieurs

avantages : apporter une solide formation universitaire dans le domaine des techniques commerciales et de gestion, réunir les compétences pour dialoguer avec les différents partenaires de l’entreprise et proposer une alternance entre l’entreprise et la formation universitaire.

113

c'est le nombre d'IUT en France (www.iut.fr)

LE CQP POUR FORMER UNE NOUVELLE GÉNÉRATION DE VENDEURS

© E UG E NIO MAR ON GIU

Chaque année, l’Académie des métiers forme entre 20 et 25 stagiaires en contrat d’alternance pour alimenter le réseau de distribution Couleurs de Tollens.

Le distributeur de peintures a mis en place, avec l’aide de la branche des commerces de gros, une démarche originale via le certificat de qualification professionnelle Vendeur sur site, utilisé pour recruter en alternance 1 une « nouvelle génération de vendeurs ». Le négoce a ainsi créé en 2016 une2 pépinière de vendeurs 3 en recrutant 21 personnes – entre 19 et 47 ans – étrangères au secteur de la peinture et en les formant via le CQP de vendeur sur site. Tollens affiche sa volonté de créer une génération qui puisse ensuite évoluer vers des postes de commercial itinérant ou de responsable d’un point de vente.

26 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

© FRANCK DUNOU A U / A G EN CE RA BON I G ROU PE CRH

Du nouveau sur la licence pro en alternance

96 % de réussite aux CQP des commerces de gros (Source : Intergros)

Le certificat de qualification professionnelle un accélérateur de compétences Trop souvent méconnus, les CQP, créations des branches professionnelles, permettent de faire reconnaître et valoriser ses compétences tout en évoluant professionnellement.

Qu’est-ce qu’un CQP ?

Contrairement à un diplôme délivré par l’État, le certificat de qualification professionnelle (CQP) émane des branches professionnelles, c’est-à-dire des représentants des employeurs et des salariés de la profession.

Les CQP attestent de la maîtrise par un salarié des compétences nécessaires à l’exercice d’une activité professionnelle qualifiée. Les CQP des commerces de gros, du négoce des matériaux de construction et du

négoce de bois d’œuvre et des produits dérivés sont reconnus sur l’ensemble du territoire.

Ils sont accessibles dans le cadre de la formation continue, du contrat ou de la période de professionnalisation et de la VAE (validation des acquis de l’expérience), qui permet d’obtenir tout ou partie d’une certification, à condition de bénéficier d’une expérience, qu'elle soit professionnelle ou bénévole, en rapport avec le métier visé.

À quoi sert-il ?

Chaque CQP est conçu à partir des perspectives d’emploi et des priorités de formation identifiées dans la branche : il couvre l’ensemble des connaissances et des aptitudes nécessaires à l’exercice d’un métier donné.

Ce sont les acteurs de la branche qui définissent le contenu de chaque CQP, centré sur la pratique professionnelle (compétences requises, activités exercées...). De plus, le CQP a l’avantage d’être ajusté à la réalité de l’entreprise et du collaborateur. Les certifications professionnelles constituent donc une réelle opportunité d’évolution des compétences, de nature à favoriser la promotion des collaborateurs de l’entreprise ou faciliter le recrutement sur des emplois ciblés de la profession.

CAMPUS NÉGOCE 2018 ---

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COMMENT DEVENIR ATC

Manager

10 % d’équipe itinérante

64 %

d’équipe 3 % Manager sédentaire

Vente itinérante

4 % Responsable d’unité commerciale

12 %

Vente à distance

973

638

CQP du négoce des matériaux de construction délivrés en 2017

42 %

Chef d’agence ou de dépôt

Le CQP, par le biais de la formation, est élaboré sur mesure. Il se construit comme un parcours personnalisé pour proposer au candidat les modules de formation qui lui sont les plus adaptés.

La personne est accompagnée par un tuteur qui devient son référent pour le guider au mieux. La formation est cen-

trée sur un métier (ATC, par exemple) et sur les compétences à acquérir.

Le CQP se déroule en alternant les périodes de formation et les mises en pratique en agence des enseignements dispensés. Des évaluations sont effectuées régulièrement par le tuteur et le manager avant une évaluation finale devant un jury.

Le CQP est délivré sur décision de ce jury et de la Commission paritaire nationale de l’emploi et de la formation professionnelle (CPNEFP).

Si le CQP n’est que partiellement validé,

QUI A DROIT AU CQP ?

• Les salariés nouvellement recrutés (en contrat de professionnalisation notamment).

• Les demandeurs d'emploi et les personnes en recherche d’emploi. • Les salariés cherchant à développer 1 2 leurs compétences et à ceux qui • Les demandeurs d'emploi veulent suivre un parcours d'évolution embauchés3 dans le cadre professionnelle dans le cadre du du dispositif POE (préparation opérationnelle à l’emploi). compte personnel de formation (CPF).

28 --- CAMPUS NÉGOCE 2018

6%

Manager d’équipe

Comment se déroule un CQP ?

• Les jeunes qui souhaiteraient compléter leur formation initiale.

Chauffeur-livreur

25 %

Vente sur site

En augmentant ainsi le niveau de qualification, l’entreprise renforce la qualité des prestations clients, fidélise ses salariés tout en valorisant leur savoir-faire.

Attaché technicocommercial

1%

Vendeur conseil

7%

CQP des commerces de gros délivrés en 2017

19 %

7 % Magasinier

le candidat dispose de 5 ans pour valider les compétences manquantes.

Progresser dans le négoce Trop méconnu, le CQP est un outil original lié à un métier que l’on exerce ou vers lequel on souhaite se diriger.

Par exemple, grâce aux CQP, les chauffeurs-livreurs en négoce des matériaux de construction peuvent changer de métier au sein de leur agence et évoluer vers les métiers de la logistique (manager d’équipe logistique…) ou du commercial (vendeur comptoir…).

Les vendeurs libre-service peuvent se diriger vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur comptoir, vendeur salle d’exposition, attaché technico-commercial, manager d’équipe commerciale…

Les vendeurs libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent devenir attachés technico-commerciaux tandis que les ATC ont la possibilité d’atteindre les métiers du management : manager d’équipe commerciale, chef d’agence, responsable de site…

Ils ont évolué grâce au certificat de qualification professionnelle

« Je suis reconnu par mon entreprise et ma branche d’activité »

© FRANCK DUNOUAU / RABONI

HICHEM KHIREDDINE 33 ans, vendeur conseil, agence Raboni, Issy-les-Moulineaux (Hauts-de-Seine)

Hichem Khireddine a quitté précocement le système scolaire, après la terminale. Il construit son parcours professionnel avec pugnacité depuis des années. D’abord intérimaire, il découvre, en 2005, la société de négoce des matériaux de construction Raboni – groupe CRH – comme cariste à l’agence d’Ivry. Un an et demi plus tard, il devient responsable du libre-service au sein de la même agence. Il approfondit ce poste pendant 6 ans avant d’endosser les fonctions de commercial sédentaire, qu’il poursuit ensuite à Alfortville.

En 2014, à son initiative, il s’engage dans une démarche de VAE pour faire valoir son expérience, brillamment sanctionnée par l’obtention d’un BTS MUC : « Sachant que j’avais entrepris cette démarche, mon responsable d’agence m’a proposé, sans obligation, de suivre un CQP de vendeur conseil ». La première session de ce CQP, proposée à sept salariés du groupe provenant de divers horizons, s’est déroulée sur 8 mois. L’ancien cariste exprime sa satisfaction : « Nous avons approfondi des aspects techniques, comme une formation sur les tuiles qui m’a été très utile, souligne Hichem Khireddine. Améliorer la réponse au client, les méthodes de vente et la défense du prix sont quelques-uns des autres apports de ce CQP ». Actuellement vendeur conseil, le collaborateur se dit prêt à suivre un CQP Adjoint responsable d’agence, dès que l’opportunité s’en présentera.

CONSEIL AUX ÉTUDIANTS DE BTS : « Le certificat

de qualification professionnelle est validé par l’entreprise et adapté à son métier. N’hésitez pas à suivre un CQP, il confortera vos compétences. C’est un bagage supplémentaire et très réel pour progresser rapidement. »

« Le CQP, un accélérateur de performance » CORENTIN CHANOURDIE 28 ans, chef d’agence Samse, Saint-Jean-de-Maurienne (Savoie)

Corentin Chanourdie est, depuis janvier 2018, chef de l’agence Samse de Saint-Jean-de-Maurienne, l’une des 80 que compte le distributeur spécialisé en matériaux de construction. Huit années se sont déroulées depuis l’obtention de son BTS MUC, en alternance à l’école de commerce IPAC, à Albertville : « En 2009, je ne connaissais pas le monde du bâtiment et mon stage s’était déroulé dans un magasin de vente de vêtements.

J’avais cependant à cœur de me lancer dans le commerce ! ».

Son diplôme en poche, l’étudiant est aiguillé par son beaupère – entrepreneur de travaux publics – vers l’agence Samse d’Albertville : « Le chef d’agence cherchait un jeune capable de succéder à un commercial qui préparait sa retraite, explique Corentin Chanourdie. Il m’a suggéré de suivre un CQP Vendeur interne. Sur un parcours de 14 semaines, élaboré par Samse, le CQP s’est révélé être un accélérateur de performance, reconnu dans le négoce bâtiment ». Vendeur interne jusqu’en 2012, il devient ATC à l’agence de SaintPierre-d’Albigny pendant 5 ans avant d’être nommé chef d’agence. Entretemps, on lui recommande de suivre un CQP Chef d‘agence qu’il effectue de novembre 2017 à fin avril 2018 : « On n’est pas forcément immédiatement performant et le CQP permet d’aborder tous les aspects de cette fonction, souligne-t-il. Outre la partie théorique, nous avions à élaborer un projet d‘agence avec une vision à 3 ans et à le présenter devant le jury. Ce travail m’est aujourd’hui très utile ».

CONSEIL AUX ÉTUDIANTS DE BTS : « Gardez le CQP

à l’esprit. Une fois embauché, il vous permettra de renforcer votre sentiment d’appartenance à l’entreprise, de vous sentir plus à l’aise dans la relation client, d’être plus autonome, plus performant et de progresser plus rapidement . »

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Maîtrise technique, Services et Conseil L’expertise au service du beau !

La distribution en produits de décoration : Commercial sédentaire - Commercial itinérant - Conseiller show room…

De belles perspectives à la clé !

1400

points de vente

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+ de 7000 salariés

Plus d’informations sur : www.federation-decoration.fr

+ de 2,5 milliards d’euros de CA

POUR EN SAVOIR PLUS

BTS Management des unités commerciales (MUC)

Glossaire B to B Derrière chaque magasin, commerçant, artisan… se cachent un grossiste, un négociant, des acheteurs, des chauffeurslivreurs… autant de fonctions qui sont au cœur du commerce de professionnel à professionnel, commerce de gros ou encore Business to Business (B to B).

BTS Technico-commercial (TC)

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Le titulaire de ce BTS a pour fonction principale la vente de biens et services.

Celle-ci nécessite obligatoirement la mobilisation conjointe de compétences commerciales et de savoirs techniques pour adapter l’offre aux attentes d’une clientèle.

C’est un négociateur-vendeur qui conseille cette clientèle dans l’identification, l’analyse et la formulation de ses attentes.

BTS Négociation et digitalisation de la relation client Le titulaire de ce BTS est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation.

Il contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable et inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif.

Le titulaire de ce BTS a pour perspective de prendre la responsabilité de tout ou partie d’une unité commerciale, physique ou virtuelle. Il remplit des missions de gestion de la relation avec la clientèle, de gestion et d’animation de l’offre de produits et de services ainsi que de recherche et d’exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale.

CFA Les centres de formation d'apprentis (CFA) donnent aux apprentis une formation générale et technique qui complète la formation reçue dans les entreprises.

Ils font l’objet d’une convention entre les conseils régionaux et des partenaires tels que chambres des métiers, établissements d’enseignement…

CQP Un certificat de qualification professionnelle (CQP) permet de faire reconnaître les compétences et savoir-faire nécessaires à l’exercice d’un métier. À la différence du diplôme, un CQP n’est pas créé et délivré par l’État mais par une ou plusieurs commissions paritaires nationales de l’emploi (CPNE) d’une branche professionnelle.

DUT Techniques de commercialisation (en alternance) Le titulaire de ce DUT est capable d’intervenir dans tous les champs des métiers du commerce. Il est polyvalent, autonome et évolutif et intervient à toutes les étapes de la commercialisation, de l’étude de marché à la vente et dans la relation client.

Licence pro Technico-commercial Vente et achats de produits et services industriels (en alternance) Le diplômé peut postuler à un emploi d’ingénieur technico-commercial et peut évoluer vers un poste d’ingénieur d’affaires, de consultant, de directeur commercial ou de directeur des achats.

Métiers commerciaux Les métiers commerciaux (à double compétence technique et commerciale) regroupent : attaché technico-commercial, commercial sédentaire, vendeur conseil, commercial itinérant, vendeur itinérant, télévendeur, chef d’agence ou de site, chef des ventes… Leurs clients sont exclusivement des professionnels.

Titre professionnel Certification professionnelle – accessible par la formation professionnelle ou la validation des acquis de l’expérience (VAE) – délivrée par le ministère du Travail, elle atteste que son titulaire maîtrise les compétences, aptitudes et connaissances permettant l’exercice d’un métier.

Trophées de l’Excellence commerciale Chaque année, ce concours organisé par BtoB my job !, en partenariat avec l’Inspection générale de l’Éducation nationale, récompense les projets d’étudiants en BTS TC (technicocommercial), NRC (négociation et relation client) et CI (commerce international).

Il réunit étudiants, enseignants, chefs d’entreprise et professionnels du secteur venus de toute la France.

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POUR EN SAVOIR PLUS

Liens utiles B to B my job ! « BtoB my job ! » est une marque commune créée en 2017 par Intergros et la CGI, et destinée à promouvoir les métiers du commerce B to B auprès des jeunes.

Cette promotion et les actions qui en découlent s’inscrivent dans le cadre de la convention de coopération conclue conjointement en 2016 par Intergros et la CGI avec le ministère de l’Éducation nationale et le ministère de l'Enseignement supérieur. www.btobenregion.fr

FDME

Intergros

La Fédération des distributeurs de matériel électrique représente et défend les intérêts des distributeurs professionnels de matériel électrique et génie climatique auprès des pouvoirs publics… Près de 80 % du matériel électrique et de génie climatique est distribué via les points de vente des adhérents de la FDME (groupes de taille internationale, groupements, réseaux, indépendants). www.fdme.net

Organisme paritaire collecteur agréé par l’État et organisme collecteur de la taxe d'apprentissage du commerce de gros B to B, il assure la collecte et la gestion des fonds formation et de la taxe d'apprentissage pour le compte des entreprises. www.intergros.com

FNAS La Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisations représente 90 % du chiffre d’affaires des entreprises de distribution de ce secteur, faisant d’elle la principale instance de représentation de leurs intérêts auprès des pouvoirs publics. www.fnas.fr

CFA

FNBM

La formation pratique de l'apprenti se fait principalement dans l'entreprise, 1 la formation théorique étant assurée par le 2 centre de formation des apprentis (CFA).

Les organismes gestionnaires de CFA 3 sont des organismes privés (associations, entreprises, etc.), des chambres de métiers ou de commerce et d'industrie et des organismes publics (lycées, etc.). www.education.gouv.fr/cid216/le-centrede-formation-d-apprentis-c.f.a.html

La Fédération du négoce des matériaux de construction et du bois est une organisation professionnelle de branche, représentative.

Elle défend les intérêts économiques, sociaux et environnementaux de ses 1 184 adhérents.

Elle est l’interlocuteur direct des pouvoirs publics. Elle soutient et développe des formations certifiantes (CQP) et diplômantes (BTS NDRC, TC et MUC), tout en nouant de nombreux partenariats avec des CFA et organismes de formation. www.fnbm.fr

CGI

FND

La Confédération française du commerce de gros et international (CGI) est l'organisation professionnelle représentative de 36 fédérations du négoce, dans ses différentes dimensions : biens d'équipement inter-industriels, biens de consommation non alimentaires et alimentaires, marché international. www.cgi-cf.com

La Fédération nationale de la décoration représente et défend les intérêts des grossistes et distributeurs en produits de décoration destinés aux travaux de décoration intérieurs et extérieurs (peintures, colles, enduits, papiers peints, revêtements muraux et de sols, tissus d’ameublement, parquets, outillages…). www.federation-decoration.fr

Les fédérations professionnelles de la distribution professionnelle du bâtiment

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Ministère de l’Éducation nationale www.education.gouv.fr

Ministère de l’Enseignement supérieur, de la Recherche et de l'Innovation www.enseignementsup-recherche.gouv.fr

Observatoire des Métiers d'Intergros Intégré au département Études et prospective de l’OPCA Intergros, il opère une veille permanente de l’évolution des besoins des branches ( 10 au total ) en termes d’emploi, de compétences et de formation et accompagne les partenaires sociaux. https://observatoire.intergros.com

Pro RH Plateforme de conseils et d’outils RH, elle permet de mieux gérer les compétences au sein des entreprises avec des fiches métiers, un outil en ligne pour évaluer les besoins de formation, des guides et grilles pour préparer et conduire l’entretien professionnel, un guide personnalisable pour les tuteurs… www.intergros.com/ entreprises/identifier-les-besoinsde-formation/pro-rh-gerer-en-ligneles-competences.html

Distribution de matériel électrique et de génie climatique

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Technico-commercial - Commercial sédentaire - Commercial itinérant Plus d’informations sur:

www.fdme.net

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NOTES

Document réalisé par la revue Négoce en partenariat avec BtoB my job !

Société éditrice : Groupe Moniteur S.A.S (www.lemoniteur.fr/negoce).

Président-directeur de la publication : Julien Elmaleh. Rédacteur en chef : Pierre Pichère.

Directrice commerciale : Virginie Boussougant. Dossier rédigé par Laurent Duguet.

Création graphique et illustrations : A.Yahia. Couverture : © Malkovkosta / Adobe Stock.

Impression : imprimerie Corlet (Condé-sur-Noireau, 14110 Condé-en-Normandie).

Imprimé sur des papiers issus de forêts gérées durablement.

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Le commerce de gros BtoB, c’est …

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150 000 entreprises

95%

des postes en

CDI Promouvoir l’emploi et la formation dans le commerce de gros BtoB Pour plus d’infos rendez-vous sur btobenregion.fr, sur l’application BtoB my job ! et sur les réseaux sociaux.