Echt. Sicher. Sein. – Ausgabe 4/2023

Echt.

Sicher.

Sein.

04 23

Die Zeitung für mehr als 10.000 Versicherungs­agenturen

Erfolgreiche Nachfolge

Echt.Sicher. Sein. bei der Agenturübergabe www.echtsichersein.at fb.com/dieversicherungsagentur

Echt.Sicher.Sein.

Editorial

Liebe Leserin, lieber Leser, der Winter hat in unserem schönen Land Einzug gehalten und signalisiert, dass das Jahr seinen Höhepunkt überschritten hat und auf die ruhigere Zeit zusteuert. So ähnlich, wenngleich nicht ganz so melodramatisch, ergeht es vielen Versicherungsagenten. In unserer vorjährigen Studie konnten wir erheben, dass etwa die Hälfte der aktiven Mitglieder unseres Gremiums in den nächsten zehn Jahren ihr Unternehmen übergeben werden.

Unsere Branche steht also vor einem echten Generationenwechsel. Und das können wir durchaus positiv sehen. Viele renommierte Kolleginnen und Kollegen geben ihren Erfolg weiter und ernten gleichzeitig die Früchte ihrer engagierten Arbeit.

Damit das auch so gelingt, haben wir einige Tipps und auch ein Interview mit einem Profi in punkto Unternehmensübergaben für Sie zusammengestellt, damit ihr finaler beruflicher Schachzug auch in vollen Zügen gelingt.

Viel Freude beim Lesen!

Ihr

KommR Horst Grandits Bundesgremialobmann und Landesgremialobmann Niederösterreich

www.echtsichersein.at fb.com/dieversicherungsagentur

Aktuelles Interview

Sinan Ibili im Gespräch

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Die Übergabe einer Versicherungsagentur­ ist ein komplexer Vorgang, der gut vorbereitet und auch hochkarätig begleitet werden sollte. Die WKO ist auch hier erster Ansprechpartner für Übergeber und Übernehmer. Wir haben mit dem WKO-Experten Sinan Ibili, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Versicherungsagenten, über Vorbereitungen, über mögliche Stolpersteine­, über die Bedeutung der Kommunikation und über Unterstützungsmöglichkeiten gesprochen.

Warum wird diese entscheidende Phase oft unterschätzt?

Der Mensch neigt dazu, große Veränderungsprozesse möglichst zu bagatellisieren und hinauszuschieben. Das ist ganz normal und liegt in der Natur des Menschen.

Das kennt jeder aus dem privaten Bereich, doch auch in Unternehmen ist das nicht grundlegend anders. Deshalb spricht man auch vom „Change Management“, wenn es gilt, grundsätzliche Änderungen vorzunehmen. In diesem Kontext ist es etwa ganz entscheidend, die Auswirkungen von Veränderungen zu überblicken. Bei Übergaben wird nicht einfach nur der „Kopf“ ausgetauscht. Vielmehr wirken sich Wechsel an elementaren Positionen auf Abläufe, Prozesse und Strukturen aus. Zudem ändert sich die gesamte Unternehmenskultur. Das alles muss bedacht werden.

Wann sollte der Prozess der Übergabe starten, um die größtmöglichen Erfolgschancen sicherzustellen?

Die zeitliche Dimension wird ebenso oft unterschätzt, wie die inhaltliche. Wenn man im Übergabeprozess nicht unter Druck kommen und allen Aspekten den entsprechenden Zeitrahmen einräumen möchte, sprechen Experten von bis zu zehn Jahren vorher.

Das klingt sehr lange, ist es aber nicht. Ein bis zwei Jahre nimmt die Bewertung der Ausgangssituation und des Unternehmens in Anspruch, zwei bis vier Jahr rechnet man für konkrete Planung und ebenso zwei bis vier Jahre für die Umsetzung. Wir sprechen also tatsächlich, abhängig natürlich vor der Unternehmensgröße, von fünf bis zehn Jahren.

Wo liegen Ihrer Erfahrung nach die größten Stolpersteine im Übergabeprozess?

Bei der Übergabe gilt es Hardfacts und Softfacts zu beachten. Zu den Stolpersteinen der Hardfacts zählen, wie erwähnt, die Unterschätzung der zeitlichen Dimension ebenso, wie die Nichteinbeziehung aller involvierten Partner (Team, Versicherung, Behörden, …). Diese Dinge lassen sich aber mit standardisierten Checklisten ganz gut im Auge behalten. Schwieriger wird es da schon bei den Softfacts.

Emotionale Konflikte,­unterschiedliche Auffassungen unter Generationen, das „Nicht-auslassen-wollen“ oder verschiedene strategische Ausrichtungswünsche können gravierende Herausforderungen auf dem Weg zur erfolgreichen Übergabe darstellen.

Braucht es bei jeder Übergabe professionelle, externe Begleitung?

Ja. Genau aus den eben erwähnten Gründen der Stolpersteine bzw. der richtigen Planung.

Professionelle Begleitung muss aber nicht gleich bedeuten, dass man sündteure Consulter über Jahre engagieren muss. Unser Gründerservice in der WKO etwa stellt sein Know-how auch bei Unternehmensübergaben gerne zur Verfügung. Unsere Expertinnen und Experten liefern aber nicht nur fachliche und rechtliche Unterstützung, sondern erleichtern durch ihre neutrale Sicht auf den Übergabeprozess auch die persönliche Gestaltung von Übernahme bzw. Nachfolge.

Zudem liefern sie auch online praktische Tools und Instrumente, die erfolgreiche Nachfolgen erleichtern – vom aussagekräftigen Unternehmertest bis zur exklusiven Nachfolgebörse, auf der man interessante Unternehmen präsentieren bzw. finden kann.

Welche Rolle spielt Kommunikation nach außen, aber auch nach innen im Prozess der Unternehmensübergabe?

Kommunikation ist immer ein entscheidender Faktor. Bei der erfolgreichen Übergabe von Versicherungsagenturen spielt sie vom Beginn des Prozesses an eine große Rolle. Wichtig ist hier speziell der rechtzeitige Start der aktiven internen Kommunikation. Schon bevor Gerüchte entstehen und unnötiges Spekulieren aufkommt, muss das Team inhaltlich an Bord geholt werden. So fühlt sich niemand übergangen. Die externe Kommunikation erfährt dann später im Prozess ihre große Rolle. Kunden, Partner, Medien und alle Interessierten sollten möglichst breit über die Übergabe informiert werden, wenn es Zeit dafür ist. Schließlich will man auch den Nachfolgern einen erfolgreichen Start ohne Geheimniskrämerei und Überraschungen ermöglichen. Sind alle informiert, fühlen sie sich automatisch in die Übergabe involviert und können Echt. Sicher. Sein., auch weiterhin stark betreut zu werden.

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Übergabe – Übernahme

Agenturen richtig übergeben

Die Unternehmensnachfolge ist ein Prozess, der auf vielen Ebenen betrachtet, geplant und umgesetzt werden muss. Das Finden geeigneter Nachfolger, die rechtzeitige Beschäftigung mit dem Thema, die Auswahl eines zur eigenen Situation passenden Modells, der Fahrplan zur Umsetzung und vieles mehr gilt es zu bedenken.

Aufgrund der bestehenden Altersstruktur in unserer Branche – die große Studie aus dem Vorjahr belegt dies – ist die Nachfolge ein herausforderndes Thema. Man übergibt oder verkauft ja nicht täglich sein Unternehmen, sein Lebenswerk.

Rechtzeitig planen, richtig Kommunizieren Ist die Notwendigkeit einer Übergabe erkannt, kommt dem Faktor Zeit große Bedeutung zu. In vielen Fällen wird dem Übergabeprozess nicht der entsprechende zeitliche Rahmen eingeräumt. Der dadurch entstehende Mangel an konkreter Planung gefährdet die erfolgreiche Übergabe. Gemäß einer Umfrage wünschen sich potenzielle Nachfolger zu mehr als 50 % einen Zeitraum von 5 bis 10 Jahren für diesen Prozess.­ Tatsächlich sprechen Experten davon, bereits zehn Jahre vor Übergabe­Erstgespräche zu führen. Sieben Jahre zuvor sollten Nachfolgekonzepte entwickelt werden, ehe in den folgenden Jahren die Übergabe Schritt­für Schritt vonstattengeht. Entscheidend ist auch die richtige Kommunikation nach innen und nach außen, schließlich werden Versicherungen, Partner und das eigene Team nicht gerne vor Überraschungen gestellt.

Enger Kontakt zu den Versicherungen Versicherungsagenten treten rechtlich als „Handelsvertreter“ für die Versicherer auf. Aus diesem Grund ist es ratsam, im Übergabeprozess den engen Kontakt zum Versicherer zu suchen. Unter bestimmten Kriterien, etwa bei Erreichen des Pensionsalters, erhält der übergebende­Agent auch einen sogenannten Ausgleichsanspruch. Dieser deckt die Erweiterung und auch die Verlängerung der übertragenen Verträge. Über diese kann der neue Agent aber nicht frei verfügen. Er kann etwa den Kundenbestand anderer Vermittler nicht ohne Abstimmung mit dem Versicherer verkaufen oder veräußern. Warum ist das so?

Weil es dem Versicherer wichtig ist, den Kundenstock weiterhin in bester Qualität betreut zu wissen.

Wer tritt die Nachfolge an?

Noch in den 1990er-Jahren blieben rund drei Viertel der Agenturen im engsten Angehörigenkreis. Oft wurden die Nachfolger bereits definiert, ehe sie überhaupt in die Berufswelt des Versicherungsvertriebs eingetreten sind.

Im neuen Jahrtausend ist eine Abkehr von dieser Tradition eingetreten. Aktuell liegt der Anteil dieser klassischen Nachfolgeregelung bereits unter 50 Prozent Dabei ist unter den Unternehmern der Wunsch nach einer „In-House-Nachfolge“ ungebrochen hoch.

Das macht Übergaben außerhalb, aber auch innerhalb dieses vertrauten Rahmens schwierig. Warum? Das ist ganz klar. 70 % der Agenten sehen dies als Übergabe ihres Lebenswerks. Das bringt eine emotionale Komponente in diesen Prozess ein.

Wieviel ist meine Agentur wert?

Wem gehören eigentlich meine Kunden?

Diesen Fragen kommt eine zentrale Bedeutung zu, schließlich wollen beiden Seiten der Übergabe wissen, wie die finanziellen Aspekte der Agentur zu bewerten sind. Um das materielle und immaterielle Vermögen einschätzen zu können, muss man aber erst einmal wissen, wem der Kundenstamm eigentlich „gehört“.

Ein Versicherungsagent vermittelt im Auftrag eines Partners Versicherungsverträge. Genau aus diesem Grund lassen sich Kunden nicht als immaterielles Vermögen zuordnen.

Deshalb kann ein Versicherungsagent ohne Zustimmung des Versicherungsunternehmens Kunden auch nicht „verkaufen“ oder „übertragen“. Der Wert einer Versicherungsagentur liegt dennoch überwiegend im Kundenbestand, denn die Kunden sind die Basis für die lukrierten Umsätze.

Hinzu kommen noch materielle Dinge wie Büroeinrichtungen, IT-Systeme, Firmenfahrzeuge oder auch das Büro selbst.

Der Ausgleichsanspruch ist im Handelsvertretergesetz geregelt und geht von dem durch den Versicherungsagenten geschaffenen Mehrwert (z. B. neues Geschäft) aus. Zu diesen Berechnungen kommen auch noch steuerliche Aspekte hinzu, die immer mit einem Experten geklärt werden müssen, um bösen Überraschungen vorzubeugen.

Erfolgs

weg

Fakten zu diesem Thema lesen Sie auf Seite 4.

Die Versicherungsagentur Echt. Sicher. Sein.

Die Versicherungsagentur Echt. Sicher. Sein.

Niederösterreich

Auszug einer Studie

Firmennamen prüfen

Fakten und Zahlen auf einen Blick

Vorsicht bei der Wahl des Firmennamens

Die große Branchenstudie aus dem Jahr 2022 verdeutlicht die Altersstruktur in der Versicherungsbranche. Die Zahl der Agenturübergaben wird in den nächsten Jahren weiter nach oben steigen.

Gemäß gesetzlichen Vorgaben dürfen Versicherungsvermittler Bezeichnungen wie „Versicherung“, „Versicherer“ oder „Assekuranz“ nicht alleinstehend verwenden.

Aus den knapp 600 Rückmeldungen ergab sich ein repräsentatives Gesamtbild der Branchenstruktur:

Eine Versicherungsagentur ist keine Versicherung.

• 50 % der Agenturen werden in den nächsten 10 Jahren übergeben.

• Knapp die Hälfte der Teilnehmer war zwischen 50 und 64 Jahre alt.

• 30 % kamen aus der Altersgruppe 35 bis 49.

• 14 % waren älter als 65.

• 10 % der Teilnehmer waren 35 Jahre alt oder jünger.

• 26 % der Versicherungsagenten sind nach eigener Angabe in den nächsten zehn Jahren davon betroffen.

• 21 % der Befragten haben sich diesbezüglich noch nicht festgelegt.

• Bei 37 % der Unternehmen, die eine Übergabe geplant haben, ist die Entscheidung bezüglich der Nachfolge bereits getroffen. Der Rest befindet sich noch im Entscheidungsprozess.

Durch diesen Einblick in die Branche wird klar, dass die Bedeutung der Agenturübergabe in den nächsten Jahren massiv zunehmen wird.

Und es ist nicht allen Agenturinhabern bewusst, dass dies einen herausfordernden Prozess im Lebenszyklus von Unternehmen darstellt.

Da ist der Gesetzgeber streng. Begriffe wie Versicherungsbüro, Versicherungsdienst oder Versicherungskanzlei widersprechen den Vorgaben der Finanzmarktaufsicht und einschlägigen Kommentaren zum Versicherungsaufsichtsgesetz von 2016. Dabei ist die Verwendung von Bezeichnungen wie Versicherungsbüro oder ähnlichem nicht grundsätzlich untersagt. Es muss aber gleichzeitig ein Zusatz ergänzt sein, der die Unternehmenstätigkeit als Agentur beschreibt, wie etwa „Mustermann Versicherungsagentur“. Bei Missachtung dieser Vorschrift drohen Strafen von bis zu 60.000 Euro.

Deshalb ist es auf jeden Fall ratsam, den eigenen Agenturnamen zu prüfen und mögliche nötige Änderungen dem Firmenbuchgericht und der Gewerbebehörde mitzuteilen.

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