Competitive Intelligence in Romania newsletter #001

Dacă " "Dacă ai ai unun vis,vis,

dă-i șansa dă-i șansa realizeze. săsă sese realizeze. "" Richard DeVos Richard DeVos

Editorial HERALD INSIGHTS inițiază un proiect de promovare a activității de Competitive Intelligence (CI) în încercarea de a prezenta utilitatea acesteia în activitatea firmelor mici și mijlocii românești.

Buletinele informative periodice Competitive Intelligence in Romania vor ajuta la descifrarea acestui univers, vor prezenta aspecte teoretice, instrumente, firme de specialitate, locuri de muncă, asociații profesionale, evenimente, dar mai ales profesioniștii CI și rezultatele lor.

HERALD INSIGHTS se adresează managerilor, celor implicați în CI, Marketing, PR, analiză de piață, avocaților, consultanților de afaceri, studenților și nu în ultimul rând celor care au activat în domeniul informațiilor. Și doresc să clarific de la început: este vorba de valorificarea informațiilor obținute LEGAL și ETIC din SURSE PUBLICE. Doresc să vă conving că acționând sistematic, cu fonduri rezonabile, o firmă poate obține informații utile despre fenomenele, pericolele, mutațiile din piață, despre concurenți, clienți, produse etc...

CI nu este spionaj economic, nu este Marketing, nu este PR și nici Business Intelligence.

CI excelează în mijloace și metode de a afla ce se întâmplă peste “gardul firmei”.

Vreau să prezint cum CI poate fi folosită de firmele mici și mijlocii având propriul angajat specializat în CI sau beneficiind de servicii externalizate.

Așa că, anunțati-vă colegii sau partenerii că și-ar putea proteja și mai bine firma.

Alegeți cum și cu cine!

Emil Hedeșiu

CUPRINS

Asociații CI Strategic and Competitive Intelligence Professionals Asociația Specialiștilor în Informații pentru Afaceri Oamenii CI Alysse Nockels August Jackson Ionel Nițu Raul Făt Teoria CI Ce este Competitive Intelligence?

Etica CI

Opinii CI Gestiunea complexităţii în deciziile de schimbare Laurențiu Nae Instrumente CI Price2Spy Diagrama SWOT Cele 5 forțe ale lui Porter CI și rețelele de socializare Competitive Intelligence in Romania CI vs. mediul de afaceri Business intelligence – calea spre succes Joburi CI Analist Informații de Piață la Ericsson București Market Intelligence Specialist Link-uri utile

HERALD INSIGHTS SRL Recomandări primite pe LinkedIn

6 6 7 8 8 9

10 11 12 15 16 19 19 26 27 27 28 31 33 33 34 34 37 37 40 42 44 44

Asociații CI Strategic and Competitive Intelligence Professionals SCIP *fostă the Society of Competitive Intelligence Professionals Este cea mai prestigioasă asociație profesională din domeniul Competitive Intelligence. SCIP este o organizație internațională non-profit dedicată celor implicați în crearea și gestionarea cunoștințelor de afaceri. Misiunea SCIP este de a spori succesul membrilor săi printr-o coordonare adecvată, educație profesională, consiliere și creare de rețele specializate.

SCIP oferă oportunități de educație și networking profesioniștilor Competitive Intelligence din domeniul afacerilor, atât în ceea ce privește colectarea legală și etică a informațiilor, cât și analiza acestora referitoare la capacitățile, vulnerabilitățile și intențiile concurenților de afaceri. Mulți membri SCIP au pregătirea profesională în cercetarea de piață, analiza strategică, știință sau tehnologie. Înființată în anul 1986, astăzi SCIP are subsidiare în întreaga lume, cu membri individuali în majoritatea țărilor.

SCIP are parteneriate și alianțe cu organizațiile afiliate independente din mai multe țări.

CONTACT SCIP: URL: www.scip.org/AboutSCIP.php Tel: +1.703.739.0696 Fax: +1.703.739.2524 6

Asociații CI

Asociația Specialiștilor în Informații pentru Afaceri ASIA ASIA este un proiect important pentru promovarea CI în țara noastră. În cei 3 ani de la înființare a obținut rezultate remarcabile, determinând apariția unor noi standarde ocupaționale specifice CI, publicarea unei reviste de specialitate, organizarea de cursuri de pregătire în CI și reunirea unora dintre specialiștii CI din România.

Dar mai multe despre ASIA și cei care o conduc și perspectivele ei, veți afla într-un număr viitor, dedicat acestei asociații.

Sper ca unii dintre membrii fondatori și cei din conducerea actuală a asociației să vă împărtășească câteva gânduri pe acest subiect important.

Contact ASIA: URL: www.asia.org.ro Tel: 021.314.65.56 E-mail: contact@asia.org.ro

7

Oamenii CI Alysse Nockles

Alysse1 este Director Competitive Intelligence la McAfee (Intel), USA și are peste 10 ani de experiență în tehnologia informației.

Anterior, Alysse a fost security inginer la Lockheed Martin, unde era responsabilă cu proiectarea rețelelor de bord și obținerea acreditărilor de securitate navală.

Alysse s-a implicat, apoi, în activitatea de Competitive Intelligence și a fost responsabilă pentru prognozarea strategiilor propuse de concurență, inclusiv pentru oferte de ordinul miliardelor de dolari pentru contracte guvernamentale.

Alysse are un master și doctorat în IT, susține prezentări la conferințele SCIP, deține certificare CIP-II, face parte din Consiliul de Administrație al SCIP și este certificată Pragmatic Marketing.

Din 2015 este Președintele SCIP.

8

1 cf. https://www.scip.org/infoBoardMember.php?id=558

Oamenii CI

August Jackson

August este anteriorul Președinte SCIP și e specialist în strategii despre rolul fundamental al datelor și informațiilor pentru obținerea avantajului competitiv.

August2 este Director Asociat pentru Informații Strategice de Piață la Ernst & Young LLP, USA. Anterior Ernst & Young, August a activat peste 10 ani în domeniul telecomunicațiilor în posturi de Marketing și Competitive Intelligence pentru companii ca Verizon, British Telecom și AT&T. A ajutat agenții guvernamentale să facă față provocărilor prin aplicarea metodelor și tehnologiilor specifice domeniului informațiilor comerciale.

August este blogger și expert recunoscut în aplicarea tehnologiilor emergente în domeniul afacerilor și practicilor de informații.

Are un MBA la Universitatea Maryland și un doctorat în Afaceri Internaționale la Universitatea George Washington.

2 cf. https://www.scip.org/infoBoardMember.php?id=546

9

Oamenii CI

Ionel Nițu

La cei 43 de ani, Ionel Nițu este o personalitate marcantă a CI în România și nu numai.

Evoluția sa profesională3 a fost influențată de instituții de învățământ ca SNSPA, Univ. București, Univ. Națională de Apărare și Academia Națională de Informații. După trecerea în rezervă, din funcția de șef al unei structuri centrale de analiză, s-a lansat în afaceri în domeniile BI și CI. Este asociat și administrator în mai multe firme de profil: Intelseco Services din 2012, Red Team Analytx din 2013, Grupul de Analiză Strategică din 2014, Centrul de Analiză a Informaţiilor şi Evaluare a Tendinţelor - CAIET din 2015.

Are numeroase lucrări publicate și administrează câteva grupuri pe rețeaua de socializare Facebook, unele împreună cu Iulian Popa, Rareș Budac, Liviu Flesar sau Redteam Analytx4: Analiza de Informatii/Intelligence cu cca. 5400 membri; Securitate Națională și intelligence (4750); Cyber Security Romania (1470); Business intelligence (1350); Analiza politică (535); Analiza economica (380); Privacy Romania (160).

Dar, din punctul de vedere al acestei publicații, este posibil ca principalul impact al activității sale să provină din funcția lui de președinte al Asociaţiei Specialiştilor în Informaţii pentru Afaceri (ASIA), responsabilitate pe care o deține din 2013.

10

3 Conform Profil LinkedIn Ionel Nițu 4 Pentru a folosi link-urile următoare, trebuie să ai deschis contul propriu de facebook.

Oamenii CI

Raul Făt

Raul este nu doar un partener de încredere, ci și un profesionist de anvergură internațională în domeniile Competitive Intelligence și investigații.

Am avut activități comune și nu mi-a înșelat vreodataă așteptările. Te poți baza pe el.

Centrul activității sale este în Baia Mare, însă Clujul, Bucureștiul, Constanța, Parisul sau Londra nu sunt obstacole pentru promovarea și desfășurarea activității sale.

Conduce propria sa firmă de detectivi particulari Count Business SRL, iar promovarea, inclusiv a CI, o face prin brandul Transylvania Investigations Service®, inclusiv pe pagina de Facebook. Raul are profil Linkedin.

Raul este membru al Council of International Investigators, având funcția de Director Regional pentru Europa de Est și este membru în Board-ul de conducere al acestei asociații. El este și membru al asociației nord-americane International Intelligence Network (INTELLENET).

Raul este partener al Institute for Competitive Intelligence din Germania și susține în diverse locații europene Cursul ICI-34 specializat în Counter Intelligence.

Raul Făt, prezentând topic-ul Competitive Intelligence in Eastern Europe - What's specific?, ICI Conference, Bad Nauheim, Germany, 2014

11

Teoria CI Câteva considerații de început.

Aspectele teoretice ale CI există de mult timp. Sunt bătute și răzbătute. Fiecare teoretician ține să prezinte o noutate sau cel puțin nuanțe diferite pentru aceleași concluzii general valabile. De multe ori, esența este acoperită de interpretări stufoase.

Eu sunt mai mult un practician și doresc să vă împărtășesc doar ceea ce cred că vă este util în viața de zi cu zi de analist CI sau de beneficiar al activității CI. Pornesc de la aspectele cu care m-am confruntat în activitatea depusă de mine ca ofițer de informații, coordonator de structuri de informații în domeniul economic, apoi în viața civilă ca marketar, PR, analist CI, integrator CI. Simplific cât se poate teoria care există și se dezvoltă de prin anii '70 ai secolului trecut. Voi prezenta aspecte care se pot pune în practică mai ales în firmele mici și mijlocii românești.

Acolo unde managerii și-au dezvoltat de la zero propriile afaceri, știindu-le avantajele și dezavantajele și care nu au nevoie de cineva care să se prezinte în fața lor să-i învețe cum să și le conducă.

CI este 100% compatibilă cu cultura organizațională a firmelor mari, a multinaționalelor. Există în fiecare dintre aceste organizații structuri CI, care au sau nu această denumire în clar.

Provocarea pentru această publicație este la nivelul firmelor mici și mijlocii, mai ales când patronul își conduce

12

Teoria CI

afacerea pe care a creat-o chiar el însuși. El este cel care știe tot ce este viabil, care sunt vulnerabilitățile, care sunt avantajele firmei sale, care știe când legea a fost lege și l-a protejat de actele altora de corupție sau de cele fără de etică profesională. Ceva se schimbă pe plaiurile mioritice și managerul trebuie să fie pregătit, chiar dacă anii de luptă permanentă și-au pus amprenta, chiar dacă încă are câteva vechi prietenii de diverse culori pe care încearcă să le transfere noii generații.

Dar regulile jocului economic se schimbă. Nu mai sunt aceleași de acum 10 ani, cinci ani, un an, o lună. Se schimbă chiar prea des și aparent haotic din cauza birocrației administrative, ca să nu mai dezvolt ideea.

Tendința e clară.

Regulile vor fi respectate din ce în ce mai mult și de și mai mulți. Și, ca să supraviețuiești, trebuie să înțelegi continua schimbare a mediului în care firma ta acționează. Și să înțelegi rapid. Să fii pe fază.

Vrei, nu vrei, firma ta trebuie să fie plasată de mai multe ori înaintea concurenței, decât concurența înaintea firmei tale.

Toate structurile clasice ale unei firme, chiar dacă interacționează cu mediul exterior, își au competențe care se manifestă preponderent în interiorul organizației. Sunt și structuri ca Marketingul, PR-ul care interacționează mai mult cu cei din jur. Există și structura de vânzări sau cea de 13

Teoria CI

asistență tehnică care obțin și ele date și informații de la clienți și despre concurenți. Există și o structură sau om de analiză și planificare sau poate tot patronul duce și această povară. Dar toate aceste structuri sunt evaluate după criterii proprii care țin de viața internă a organizației.

CI aduce activitatea sistematică de colectare a datelor și informațiilor ”de peste gardul firmei”, sursele fiind atât din exteriorul, cât și din interiorul organizației. CI desfășoară sistematic analiza informațiilor astfel obținute și creează acea plusvaloare numită intelligence care se definește ca fiind informația ce declanșează decizia managerului. Iar acesta este principalul criteriu de eficiență al CI. Suntem supuși unui torent de date și știri. Uneori, oportunitățile pot fi fructificate mai bine de concurenți.

Oamenii de bază îți pot pleca din firmă. Concurența poate câștiga mai multe licitații. Clienții se pot reorienta spre alte produse.

Sunt situații în care nu numai patronul sau managerul trebuie să găsească răspunsuri, ci toti angajații și toate relațiile pe care le are firma. Dar fiecare dintre aceștia culeg datele și informațiile sporadic, la ordin expres, în timp de criză, simultan cu îndeplinirea sarcinilor lor de bază. Iar asta nu mai este de ajuns.

Se acționează bine sub presiune și sub stresul unei crize, dacă echipa este unită și motivată. Dar atunci când firma acționează mereu sub presiune, până la urmă eficiența ei

14

Teoria CI

dispare, la fel și salariații valoroși.

De aceea, compania, indiferent de mărime, are nevoie de o activitate dedicată și continuă de colectare a datelor și informațiilor de peste ”gardul propriu”, de interpretare a lor și extragere a esenței care să declanșeze decizii de adaptare a patronului și a firmei sale la evoluțiile pieței. Și, ca să colectezi sistematic, să interpretezi informații din exteriorul firmei, de la o multitudine de surse publice, inclusiv umane, din mediul economic românesc în care transparența bazelor de date publice încă suferă, ca să pricepi mai bine ce face concurența, firma are nevoie de niște oameni care știu să facă Competitive Intelligence.

Iar dacă aveți îndoieli asupra acestui subiect, vă puteți răspunde la întrebarea: „De ce acolo?”. Acolo unde economia de piață este consolidată, acolo unde analistul CI își are propriul loc în firmă...

Ce este Competitive Intelligence?

CI este o activitate planificată a firmei, prin care angajații specializați: colectează sistematic date și informații publice din mediul extern al firmei; le procesează; le analizează și sintetizează; produc intelligence prin adăugare de plus valoare informațiilor; le diseminează beneficiarilor; declanșează decizii ale managerilor.

15

Teoria CI

Managerii stabilesc temele, termenele și nivelul resurselor destinate CI. Structura CI colectează datele și informațiile și produce intelligence.

Managerii iau deciziile și stabilesc noi teme.

Temele se referă la cunoașterea pieței de interes, îndeosebi a concurenților, pentru a se evita surprizele neplăcute și pentru a se asigura suportul pentru susținerea și crearea avantajelor concurențiale ale propriei firme. În funcție de mărimea firmei și a complexității pieței sale, cei care asigură activitatea de Marketing și/sau PR pot primi și responsabilități CI sau vor fi angajat un analist CI. Cei care lucrează în CI trebuie să aibă cunoștințe și abilități specifice și să nu se abată de la etica acestei profesii.

Prezentarea unor concluzii care să aibă caracter de noutate pentru beneficiari și să determine măsuri decizionale este principalul criteriu de eficiență a activității CI, al justificării activității angajaților specializați și al resurselor alocate în acest scop.

Esența este să se semnaleze cât mai devreme mutațiile de pe piață, să se prefigureze posibilele mișcări ale concurenței și să se identifice amenințările prin obținerea de date și informații din exteriorul firmei.

16

Etica CI Aspectele referitore la etică, la etica în afaceri în România, pe cât sunt de importante, pe atât de mult sunt evitate în discuții, poate din lipsa dorinței de abordare a unor subiecte teoretice, poate din cauza neîncrederii în subiect, poate din lipsă de timp, poate din abilitatea de a te strecura, poate din cauza ideii că subiectul nu te conduce spre aspectele practice ale mediului de afaceri, poate din credința că business-ul funcționează și fără etică...

Tocmai de aceea, subiectul are un viitor mai bun decât în prezent. Cu singuranță, lucrurile se vor îmbunătăți.

CI este opusul spionajului economic tocmai pentru că este o activitate total legală. Inevitabil, este și etică.

Profesionistul CI nu are încotro. Și face asta pentru a-și păstra activitatea îndelung și a nu pierde clienții serioși, ori locul său de muncă. În mediul consacrat al CI, ca să nu spun în Occident sau în adevărata economie de piață ori în țările cu o îndelungată tradiție democratică, etica CI contează.

Esența e dată de a fi cât mai mulți profesioniști de acord cu ceea ce se poate face și ceea ce trebuie evitat în acest tip de activitate.

Esența se regăsește în Codul Etic al SCIP (SCIP Code of Ethics for CI Professionals5), din care am preluat: efortul continuu pentru a spori recunoașterea și respectul pentru această profesie;

5 https://www.scip.org/CodeOfEthics.php

17

Etica CI

respectarea tuturor legilor naționale și internaționale în vigoare; dezvăluirea cu exactitate a tuturor informațiilor relevante, inclusiv a identității și a organizației înainte de începerea unui interviu; evitarea conflictelor de interese; prezentarea de recomandări și concluzii oneste și realiste în executarea atribuțiilor; promovarea codului etic, atât în cadrul propriei organizații, față de parteneri ori terți, cât și în mediul profesioniștilor CI; aderarea cu fidelitate și respectarea strategiilor, obiectivelor și orientărilor organizației.

Deci, să îți faci meseria legal, onest, fără identități false față de cei de la care încerci să obții informații și să nu îți zăpăcești beneficiarii cu tot felul de informații închipuite.

Se poate așa? Cu siguranță!

O carte despre etica CI, promovată de SCIP6, este Competitive Intelligence Ethics: Navigating the Gray Zone.

Poate că mulți de pe la noi nu vor dori să plătească aproape 100 euro pentru a o obține. Dar, în dreptul ei apare anunțul: This book is currently sold out! PDF version coming soon! Deci...

Emil Hedeșiu

18

6 https://www.scip.org/infoBook.php?BookID=722&ppp

Opinii CI Gestiunea complexităţii în deciziile de schimbare7 31.08.2012 Management și calitate LAURENȚIU NAE

Consultant, Product Lifecycle Management Ada Computers

Complexitatea este considerată în zilele noastre una dintre cele mai mari provocări ale managerilor. Ritmul de dezvoltare a societății, interdependenţa industriilor, precum și avansul tehnologic rapid, au crescut exponențial complexitatea în cadrul companiilor. Luarea deciziilor corecte sau introducerea schimbărilor în cadrul organizaţiei presupun cunoaşterea exactă a realității și evaluarea impactului deciziilor. Aceste condiţii esenţiale devin din ce în ce mai greu de îndeplinit în contextul actual al unei complexități fără precedent.

Există mai multe cauze care au condus astăzi la acest nivel ridicat de complexitate, ele având, însă, un numitor comun: erodarea până la dispariţie a granițelor existente în trecut. Acest proces s-a produs în toate domeniile: ştiințific, geografic, cultural, social.

Interdependenţa a devenit cuvântul cheie, şi, de aici, dificultatea de a evalua impactul deciziilor de schimbare. Relaţia cauză-efect este acum mai puțin evidentă. Pentru a avea succes, înțelegerea și gestiunea 7 http://www.ttonline.ro/sectiuni/management-calitate/articole/1084-gestiunea-complexitatii-deciziile-de-schimbare

19

Opinii CI

complexității trebuie să devină o competență cheie a managerilor. În articolul de față, îmi propun să prezint o metodă de analiză și gestiune a complexității în deciziile de schimbare.

Factorii care au generat complexitatea actuală Diversitatea: Companiile se confruntă cu un set complex de provocări caracterizate de diversitate, atât din interiorul cât şi din exteriorul organizaţiei. Managerii trebuie să gestioneze: echipe create ad hoc, diverse sisteme informatice de colaborare, diferite modele de afaceri pentru diverse centre de profit. Diversitatea este și mai mare în afara organizației: cerințe eterogene ale clienților; diferite valori culturale; mulțime de acționari cu diverse aşteptări; sisteme politice, economice diferite; cadru legislativ diferit de la o țară la alta; diversitatea strategiilor folosite de concurenți.

Adesea, companiile au tendința de a nu considera toate aceste lucruri, fapt care conduce la o adaptare mai slabă la cerințele în creștere ale mediului economic.

Interdependența: Companiile trebuie să gestioneze un grad fără precedent al interdependenței. Practic, orice aspect al afacerii este legat de altceva, iar impactul unei

20

Opinii CI

schimbări este simțit imediat în toate direcțiile. Deciziile de schimbare luate beneficiază, datorită stucturii interdependente, de un puternic efect multiplicator.

Practic, structura creată va adopta decizia chiar dacă e bună sau rea, efectul se va vedea în final. Interdependența pune o greutate foarte mare pe umerii managerilor, predictibilitatea deciziilor fiind din ce în ce mai greu de realizat.

Ambiguitatea: Lumea afacerilor de astăzi este caracterizată de prea multă informaţie, de o claritate din ce în ce mai scăzută în a interpreta şi aplica cunoștințele.

Diversitatea datelor economice, interpretarea lor diferită, studiile, scenariile, rezultatele cercetărilor de piață își pierd din relevanță și nu mai oferă suportul necesar în luarea deciziilor.

Devine complet neclar: ce diferenţiatori să dezvolți? ce avantaje competitive? ce va menține sau dezvolta afacerea? asupra cărui aspect să mă concentrez dacă toate sunt interconectate?

Schimbarea: Ca și cum cele de mai sus nu ar fi de ajuns, managerii trebuie să gestioneze schimbarea continuă.

Chiar dacă ai găsit o soluție temporară referitoare la interdepenedență, diversitate și ambiguitate pentru compania ta, industrie sau problemă personală, situația

21

Opinii CI

se poate schimba semnificativ în cursul implementării.

Soluțiile de azi pot fi complet nepotrivite mâine.

Starea de complexitate Totul este într-o schimbare continuă, noutățile tehnologice apar cu o viteză foarte mare și schimbă regulile valabile până în prezent. O varietate de opțiuni pot fi considerate în procesul de decizie, în condițiile în care informația e insuficientă și ambiguă. În funcție de perspectivă, multiple interpretări ale datelor sunt posibile.

O înţelegere comună a lucrurilor și un consens sunt greu de obținut. Așadar, e nevoie de o metodă de analiză și gestiune a complexității.

Răspunsul companiilor Răpunsul natural al companiilor la un mediu de afaceri cu o complexitate ridicată a fost crearea unei organizaţii complexe, astfel structura internă trebuia să răspundă mediului exterior. Dar cu cât structura internă era mai complexă, cu atât era mai greu de gestionat. Iar companiile petreceau mai mult timp cu organizarea internă decât să interacționeze cu mediul, unde adevărata valoare e creată. Aşa se explică faptul că, în prezent, majoritatea companiilor petrec extrem de mult timp cu redefinirea și optimizarea proceselor interne.

Toate cele de mai sus determină: complexitatea produsului / serviciului; complexitatea organizației; complexitatea procesului.

22

Opinii CI

În vreme de creștere economică este preferabil ca toate cele trei să crească. Deoarece costurile complexității sunt de obicei ascunse, deseori managerii nu sunt conștienți de magnitudinea problemei.

La apariția recesiunii economice sunt greu de identificat soluțiile rapide de creștere a flexibilității, astfel încât compania să se poată adapta la noile condiții din piață sau crearea premiselor pentru o nouă creștere.

1. Complexitatea Produsului/Serviciului este una dintre situațiile cel mai des întâlnite astăzi, de la companii cu 5 angajați până la marile corporații. Din dorința de a răspunde cât mai bine segmentelor de clienți, companiile personalizează foarte mult fiecare produs/serviciu.

Adesea, managerii supraestimează dorința clienților de a și plăti pentru asta. Astfel, compania își creşte semnificativ costurile pentru a oferi opțiuni inovatoare pe care în realitate clienții nu sunt dispuși să le plătească, rezultatul obținut fiind o scădere a vânzărilor.

2. Complexitatea organizației crește atunci când compania se extinde pe noi piețe sau creşte varietatea de produse. Managerii au în minte să stea aproape de clienți pe mai multe piețe, ceea ce se poate obține numai prin creșterea complexității structurii organizației. Aceasta va dubla costurile la diferite niveluri și va deveni un dezavantaj major când compania își va dori: mai multă flexibilitate sau executarea mai rapidă a deciziilor.

23

Opinii CI

3. Complexitatea proceselor este, de obicei, primul subiect discutat de manageri atunci când vine vorba de eficientizarea afacerii, întrebarea cheie fiind ,,Cum poate compania să execute toate operaţiunile curente mai repede și cu resurse mai puține?" Dar acesta este un punct greşit de pornire. Toate eforturile vor fi în zadar dacă firma nu a atacat încă problema complexității produsului/serviciului sau complexitatea organizației.

Reducerea complexității procesului trebuie să fie ultimul pas al acestui demers.

Concluzii: Complexitatea este un cost ascuns în afaceri. O complexitate excesivă se formează în mai mulți ani și se instalează în: structură; cultură; sisteme informatice; personal.

Aceasta afectează fiecare aspect al afacerii și conduce la o utilizare neoptimizată a resurselor. Din acest motiv, este esenţial ca fiecare companie să păstreze un nivel optim al complexității.

Strategia cea mai bună pentru a supraviețui în mediul de afaceri, cu o complexitate în creștere, este dezvoltarea integrată. Aceasta permite firmelor să introducă schimbările mai ușor și, astfel, companiile devin mult mai flexibile și adaptabile.

24

Opinii CI

Gestiunea eficientă a complexității poate genera un puternic avantaj competitiv. Secretul, pentru a obține acest avantaj, este depunerea unui efort continuu de a identifica și elimina activitățile care generează complexitate și nu adaugă valoare proceselor de business.

Este absolut clar pentru toată lumea că gradul de complexitate din business este în continuă creștere și nimic nu va mai semăna cu ce a fost normal până acum.

Practic, situația de astăzi reprezintă noua normalitate (The New Normal), iar fiecare manager trebuie să fie conștient de acest lucru.

Singurul răspuns la schimbarea continuă este înțelegerea și adaptarea permanentă.

Eșecul nu este o opțiune.

25

Opinii CI

LAURENȚIU NAE Conform profilului său de pe LinkedIn8, Laurențiu este specializat în Product Lifecycle Management și este consultant pentru execuția și managementul sistemelor de producție, având o experiență de peste 10 ani în sectoare precum energie, auto, utilaje industriale și industria aerospațială.

El consideră că relansarea unei afaceri poate fi asigurată prin adăugarea unei valori reale rezultate din înțelegerea aprofundată a ceea ce este necesar pentru a transforma oameni, procese si tehnologii.

Specializări: Value Discovery Audit, Managementul Schimbării, Consultanță în Vânzări, Direct și Digital Marketing. În prezent, este Director Vânzări la firma ADA - The PLM Specialist din București.

26

8 https://www.linkedin.com/profile/view?id=62627467&authType=name&authToken=mqmL&goback=

Instrumente CI Există un curent de opinie conform căruia CI este utilizată doar de companiile mari deoarece este o activitate costisitoare. În acest capitol vă voi informa periodic în legătură cu ce puteți folosi pentru a vă întregi imaginea asupra pieței și a fi cât mai puțin surprinși de competitori.

Sunt multe instrumente utile care sunt gratuite sau care nu implică costuri deosebite.

Sunt multe surse publice pe care dacă le folosești adecvat ajungi la aproape aceleași rezultate pentru care altfel plătești de te saturi de CI. Și mai este un aspect, cunoscând ce poți să folosești la costuri rezonabile, vei putea, poate, să îți creezi o funcție nouă în firmă sau vei apela cu ceva mai multă încredere la serviciile firmelor de consultanță tip CI.

1. Price2Spy

Este un instrument9 online eficient pentru cunoașterea și analiza concurenței și a ceea ce se întâmplă pe piață, chiar despre esență: prețul produselor.

Poți afla inclusiv dacă produsele sunt disponibile și ești atenționat dacă unele prețuri ies din anumite limite. Poți identifica când produsele îți sunt copiate. Alte avantaje aflați de pe pagina What is Price2Spy-Why Price2Spy.

9 Tot am susținut și voi susține în continuare că CI nu este spionaj economic și iată ce denumire are primul instrument CI prezentat de CIRN. Dar fiți siguri că este doar o denumire de impact comercial, totul fiind în limite legale.

27

Instrumente CI

Cum funcționează, aflați de aici, iar cât ar putea să vă coste de aici.

O parte dintre beneficiari: Flanco Romania, Wesfarmers Industrial and Safety Australia, Oregon Scientific, AL-KO KOBER, 10-4 Danemarka, Opad, BlueOnline Portugalia, MediShopXL, Pharmacy First Marea Britanie. Firma WEBCentric d.o.o. din Serbia a dezvoltat Price2Spy. Misha Krunic este proprietarul.

Alexa situează site-ul Price2Spy pe locurile 214.610/internațional, 8.966/Australia și 17.302/ Spania.

Așa cum am am procedat cu cei despre care au apărut articole în această publicație, am solicitat cateva opinii de la cel care a realizat acest instrument CI. Surpriza a fost ca, după câteva discuții, Herald Insights să primească oferta de a promova Price2Spy. De aceea, odată cu relansarea site-ului competitiveintelligence.ro, veți găsi unele surprize plăcute, dacă veți dori să utilizați acest instrument eficient de înțelegere a ceea ce se întâmplă pe piață.

2. Diagrama SWOT Este unul dintre instrumentele simple și care ar trebui folosit periodic de managementul unei firme. Îți arată locul în peisaj. Te ajută să-ți îmbunătățești performanțele și să elimini ceea ce te trage înapoi.

28

Instrumente CI

Se bazează pe implicarea, corectitudinea sau loialitatea celor care completează diagrama. Aceștia sunt proprii angajați, clienții sau partenerii, prima categorie fiind cea mai importantă.

De asemenea recomand ca formularele să fie completate fără dezvăluirea identității angajatului.

Pe scurt, este vorba de 4 liste: Strengths: trăsăturile forte ale propriei afaceri; Weaknesses: aspectele vulnerabile ale afacerii; Opportunities: oportunitățile de pe piață; Threats: amenințările, dacă nu chiar pericolele ce se manifestă pe piață, împotriva firmei.

Analiza SWOT este în primul rând un brainstorming. Dacă listele sunt completate doar de angajații firmei, rezultatele pot fi mai mult decât mulțumitoare, pentru S și W. Imaginea de ansamblu devine mai clară dacă sunt convinși să participe unii dintre clienții și partenerii companiei. Dar O și T devin complete dacă firma se bazează pe activitatea CI. Fiecare domeniu de activitate are un set de trăsături aproape general valabile. Ce se întamplă în propria firmă ar trebui să știe fiecare proprietar și manager. Iar pentru a se cunoaște în timp util ce se întâmplă în afara organizației, un angajat specializat în CI ar fi soluția ideală.

Schema grafică SWOT propusă de Herald Insights este o matrice 2x2: 29

Instrumente CI

INTERN EXTERN

PE BAZA INFORTMAȚIILOR DIN MEDIUL

DIAGRAMA

SWOT

conform HERALD IINSIGHTS

STABILITATE

CRIZĂ

S

W

Lista punctelor FORTE

Lista VULNERABILITĂȚILOR

O

T

Lista OPORTUNITĂȚILOR

Lista AMENINȚĂRILOR

Herald Insights, ca și oricare alt consultant CI, vă poate oferi o procedură de aplicare a metodei, formularele necesare și concluziile rezultate sub o formă grafică sugestivă. Avantajul unui consultant extern este că nu dezvăluie conducerii firmei opiniile individuale ale angajaților participanți, astfel că aceștia pot fi intervievați în condiții relaxante.

Procedura și instrucțiunile necesare pot fi găsite și descărcate de pe http://www.competitiveintelligence.ro

30

Instrumente CI

3. Cele 5 forțe ale lui Porter

Firma din care faci parte este supusă unor forțe asimetrice de presiune ale mediului de afaceri. Michael Porter a sintetizat cele 5 forțe. Dacă vrei ca firma ta să rămână o stea de referință în mediul de afaceri, trebuie să știi care sunt aceste forțe și cine le exercită, cum se manifestă și mai ales cum să îți adaptezi deciziile și strategia pentru a le face față. Aceste forțe își au rădăcinile și cauzele în mediul de afaceri, iar undeva în background, ele interacționează. Acestea sunt: Forța competitivă a concurenților existenți; Puterea de negociere a clienților; Puterea de negociere a partenerilor; Forța competitivă a concurenților nou intrați pe piață; Puterea produselor de substituție.

Puterea produselor de substituție

Puterea de negociere a clienților

conform HERALD IINSIGHTS

Forța competitivă a noilor concurenți

Puterea de negociere a partenerilor

Forța competitivă a concurenților existenți

31

Instrumente CI

Chiar dacă firma ta face parte din constelația acelora care reușesc, iar analizele asupra pieței îți prezintă periodic situația la un moment dat, având în vedere evoluțiile dinamice și noutățile permanente ale pieței, este util să monitorizezi continuu prin CI ce se întâmplă în piață și de ce.

Ce fac concurenții, care sunt noile cerințe ale clienților sau care sunt acțiunile asociațiilor ce reprezintă consumatorii, ce produse noi îți pot înlocui produsul tău, ce prețuri practică concurenții și furnizorii tăi și ai lor, care sunt noii veniți și cum se lansează pe piață. Dar nu uita de reacțiile adverse ale pieței asupra organizației și produselor firmei tale. Reacția întârziată a firmei față de evenimentele manifestate pe piață, poate duce la scăderea credibilității, reducerea vânzărilor, diminuarea numărului de clienți și tot felul de alte necazuri. CI le poate semnala din timp.

Managementul poate lua decizii mai repede și mai documentat. Celelalte compartimente își pot îndeplini sarcinile mai eficient. Este esențial să ai capacitatea de a reacționa cât mai repede și cât mai adecvat presiunilor de pe piață. CI este concepută pentru așa ceva.

Herald Insights, ca și alte firme din domeniu, îți poate propune modul de evaluare a trasăturilor specifice acestor forțe și procedurile de aplicare sau instruirea angajaților. Procedura și instrucțiunile necesare pot fi găsite și descărcate de pe http://www.competitiveintelligence.ro.

32

CI și rețelele de socializare 1. Competitive Intelligence in Romania

Pagină de Facebook Gestionată de Emil Hedeșiu și Raul Făt Link: www.facebook.com/heraldcons Înființare pagină: 18 februarie 2011 Scop: Promovare CI în mediul de afaceri românesc

33

CI vs. mediul de afaceri Dl. Ionel Nițu vă prezintă firma a cărui asociat este: Business intelligence – calea spre succes Iulie 2015 CAIET (Centrul de Analiză a Informațiilor și Evaluare a Tendințelor) este o firmă care folosește expertize din domenii diferite pentru a livra soluții eficiente de competitive intelligence. În activitatea noastră pornim de la câteva premize – unele vă sunt familiare din activitatea de zi cu zi a firmei pe care o reprezentați și vă veți bucura să le vedeți împărtășite și (re)confirmate; altele reprezintă noutăți pe piața românească. Astfel: Considerăm că deciziile corecte se iau pe baza unor informații de natură obiectivă. Această atitudine e relevantă în contextul în care una dintre dificultățile majore cu care se confruntă companiile în ziua de azi nu este absența informațiilor, ci capacitatea de a le interpreta și corela. CAIET posedă aptitudinile necesare pentru a converti “munți” de date statistice în cunoaștere, dar nu orice tip de cunoaștere ci în tipul de cunoaștere pe baza căreia se poate acționa hotărât și decisiv. Identificăm cu precizie tendințele și evoluțiile emergente; pe baza cifrelor creionăm scenarii și modalități de răspuns; eliminăm în totalitate elementele subiective din procesul de analiză.

Identificăm punctele tari și punctele slabe ale oponenților, informându-vă cu precizie asupra ariilor în care trebuie acționat. Printre elementele de maxim interes 34

CI vs mediul de afaceri

pentru noi se află: caracteristicile comune reușitelor adversarilor dvs. (ceea ce oferă o platformă solidă pentru găsirea cauzelor respectivelor succese); sursele de finanțare și fluxurile economice ale acestora; evoluții/involuții recente sau în curs de desfășurare. Lista anterioară poate fi extinsă, comprimată sau modificată în funcție de prioritățile clientului și de caracteristicile mediului de activitate al acestuia. Scopul nostru este ca, în urma receptării analizelor noastre, să căpătați o imagine mai clară și mai utilă a domeniului care vă interesează. „Competitive intelligence” implică nu numai cunoașterea adversarului sau adversarilor, ci și o evaluare tridimensională a propriilor capacități prin raport cu competitorii. O antrepriză poate trece cu vederea multe oportunități datorită rutinei, penuriei de analize de calitate sau pur și simplu datorită faptului că situația s-a schimbat în mod subtil de-a lungul timpului. CAIET vă poate ajuta să re-evaluați resursele proprii, în sensul măririi cifrei de afaceri și profitului.

Spre deosebire de o partidă de șah, în mediul de afaceri teritoriul nu este prestabilit. Realitatea economică, socială și demografică este în continuă schimbare, ceea ce obligă orice antrepriză să se orienteze spre viitor. CAIET are acces la sursele de date care permit realizarea de prognoze și estimări privind viitorul pieței în care activați. Bătăliile de mâine se câștigă pe baza analizelor de ieri și deciziilor luate în consecință azi.

35

CI vs mediul de afaceri

Avem uneltele necesare pentru determinarea riscului reputațional la care este expusă firma dvs. Trăim într-o epocă în care mișcările sociale sunt abrupte și extrem de puternice; noile tehnologii dinamizează consumatorii, observatorii avizați și, în genere, opinia publică. Iar această dinamizare nu are întotdeauna loc într-un sens benefic... Modul în care este percepută firma dvs. are o influență covârșitoare asupra activității sale, definind-o în ochii tuturor publicurilor cu care interacționați. CAIET măsoară pulsul social al brand-urilor cu care sunteți asociat direct, oferind sugestii calificate în sensul îmbunătățirii, curățării sau completării imaginii.

Ne aflăm într-o epocă a neclarităților și incertitudinii.

Creditarea facilă a apus, crize de amploare precum cele din Grecia sau China amenințând un echilibru nu foarte coerent. Lupta pentru resurse este mai dură decât în urmă cu câțiva ani, existând astfel un bonus semnificativ pentru cei care știu să lupte inteligent - în unele cazuri fiind chiar vorba de diferența dintre supraviețuire și eșec. CAIET aduce claritate și clarviziune partenerilor săi de afaceri într-un moment în care acestea sunt mai utile ca oricând.

IONEL NIȚU

36

Joburi CI Pentru început, în această rubrică se prezintă anumite tipuri de joburi din domeniul CI sau similare, pentru ca să aveți o imagine mai amplă asupra oportunităților de angajare.

Analist Informații de Piață la Ericsson București Publicat la 03.02.2015 pe LinkedIn. ID: 55218 52 înscrieri după 5 zile de la afișare.

Descrierea activității Postul este o combinație între cercetare și consultanță în sprijinul afacerii firmei în luarea deciziilor și stabilirea priorităților; Analistul de Informații de Piață va analiza, interpreta și sintetiza învățămintele obținute din sursele cercetate, prezentând concluzii de impact și accesibile în sprijinul deciziilor clienților și/sau acționarilor; Candidații selectați vor fi responsabili pentru colectarea, analizarea și sintetizarea datelor din diverse surse: cercetare de internet, baze de date economice, rapoarte de piață ale firmelor cercetate, clienților și competitorilor monitorizați, evenimente din domeniul de interes etc.... pentru îndeplinirea celor mai importante obiective ale firmei. Locul de muncă va implica realizarea unor analize detaliate de Competitive Intelligence.

37

Joburi CI

Responsabilități și Obiective Monitorizarea continuă și analiza domeniilor importante și a tendințelor pieței, precum și a mediului de afaceri; Atragerea atenției managementului în ceea ce privește tendințele și impactul potențial al celor de mai sus asupra afacerii firmei noastre și oferirea de recomandări; Colectarea de date despre competitori și furnizori; Colectarea de date despre domeniile de activitate și furnizarea de analize ale acestor segmente de activitate; Realizarea de analize financiare; Asigurarea legăturii cu clienții și stabilirea unui mod de lucru cu ei pentru a dezvolta și redefini obiectivele cercetării; Colaborarea cu echipele din firmă pentru a asigura că acestea înțeleg cerințele clienților.

Competențe de bază

Aptitudini pentru evaluări financiare (context: presa financiară, firmele de brokeraj) – un bun nivel de cunoștințe și de înțelegere a rațiunilor financiare; Aptitudinile puternice pentru comunicarea scrisă și cea orală sunt esențiale în prezentarea rezultatelor cercetării și susținerea concluziilor, reprezentând o parte importantă a slujbei;

38

Joburi CI

Cunoștințe avansate în lucrul cu Excel și PowerPoint; Cunoașterea metodelor de analiză strategică (Cele 5 forțe ale lui Porter, Kraljic, SWOT); Cunoașterea și utilizarea eficientă a indicatorilor macroeconomici și a celor specifici domeniului de activitate a firmei.

Competențe comportamentale Acuratețe și atenție pentru detalii; Abilitate pentru a lucra efectiv în echipă, dar și independent, sub presiunea termenelor scurte; Capacitate de interacțiune cu clienții (e-mail-uri, convorbiri telefonice) și posibilitatea de a-și folosi abilitățile în a ghida nou-veniți; A fi în măsură de a se ocupa independent end-to-end de o cerere; Înclinația de a gândi creativ și inovator.

Cerințe minime pentru pregătire și experiență profesionale: Obligatoriu diplomă universitară; De preferat, cel puțin 3 ani de experiență în analiza datelor și/sau statistici.

Locul de muncă: București, România.

39

Joburi CI

Market Intelligence Specialist Publicat la 07.07.2015 pe bestjobs, prin firmă de recrutare 20 înscrieri după 23 zile de la afișare Responsabilități

Analizează, înțelege și livrează date despre piață și competitori, date care pot fi folosite în dezvoltarea sau modificarea produselor noastre, în acțiunile întreprinse în cadrul rețelei de vânzări și în cadrul proiectelor de marketing; Dezvoltă și implementează planuri de cercetare, recomandă metodologii de cercetare; Participă în întâlniri de specialitate pentru a înțelege dinamica și feedback-ul pieței și al clienților, le încorporează în idei și soluții cu privire la portofoliul de produse; Dezvoltă analize competitive în baza datelor și informațiilor obținute din diverse surse primare și secundare; Identifică trend-uri, pregătește și prezintă rezultatele echipei de management precum și alți factori de decizie în vederea stabilirii unor acțiuni ulterioare; Are rol consultativ în ceea ce privește interacțiunea cu diverse grupuri/persoane pe partea de analiză de produse; Monitorizează acceptarea de produse în piață raportat la strategia agreată, raportează conducerii asupra trendurilor identificate, emite recomandări pentru a

40

Joburi CI

asigura realizarea obiectivelor; Dă dovadă de o bună înțelegere a trendurilor de reglementare relevante pentru a asigura o poziționare competitivă în piață.

Cerințe:

Licențiat în științe economice, marketing și/sau cercetare de piață sau statistică; Minimum 5 ani experiență de lucru anterioară, fie în domeniul asigurărilor, fie în domenii conexe, având însă o foarte bună cunoaștere a produselor și mecanismelor industriei asigurărilor; Bune abilități în ceea ce privește colectarea, analiza și interpretarea datelor despre mediul de business extern și întocmirea de rapoarte cu privire la acestea; Experiență anterioară în cercetare de piață și/sau metodologii actuariale constituie un avantaj; Persoană creativă și orientată către client, cu o abordare inovatoare.

Domenii ofertă OfficeJobs.

Nivel carieră Middle, Senior.

Oraș Cluj-Napoca.

41

Link-uri utile Sunt prezentate bazele de date și sursele publice care se folosesc în activitatea curentă CI. Și ceea ce este important, vor fi evidențiate acele surse publice care pot fi utilizate gratuit.

ROMÂNIA Ministerul Finanțelor

GRATUIT - informații financiare firme

Monitorul Juridic

GRATUIT - căutare cu cuvânt cheie, având acces la întregul document legislativ

Registrul Comerțului – ReCom - ONRC

GRATUIT vizitator identificare date firme, acționari, administratori; cont contra cost

Registrul Național ONG

GRATUIT - informații despre asociații, fundații, federații, persoane juridice străine, uniuni

42

Link-uri utile

INTERNAȚIONAL Alexa

GRATUIT - informații despre site-uri din întreaga lume

Facebook

GRATUIT - cont

LinkedIn

GRATUIT - cont

Price2Spy

Monitorizare prețuri concurență; recomandat de Herald Insights, care oferă avantaje clienților din România; vizitați www.competitiveintelligence.ro

SCIP

Asociația Profesioniștilor în Strategie și Competitive Intelligence

Twitter

GRATUIT - cont

White Pages

GRATUIT - găsești oameni, firme, numere de telefoane, adrese

Yellow Pages

GRATUIT - găsești firme cu date contact 43

HERALD INSIGHTS SRL Proiectul este coordonat de Emil Hedeșiu, care se bazează pe experiența sa din munca de informații în mediul economic, cât și pe activitatea din ultimii 10 ani ca administrator de firmă sau angajat în domeniile Marketing, PR sau CI. Activitatea firmei (J23/153/2013, CUI 31106185) se bazează pe posibilitățile proprii, pasiunea pentru acest gen de activitate și uneori pe parteneriatul cu profesioniști din domenii adiacente, totul pentru a se închega și armoniza în produse de calitate, ce reflectă realitatea și asigură confidențialitatea.

Legile și Codul etic al SCIP sunt întotdeauna respectate.

Recomandări primite pe LinkedIn Călin Ovidiu Drăgan Representative Director, President and CEO at Coca-Cola East Japan10 I’ve had the pleasure to work with Mr. Hedesiu Emil since 2007 when he started the collaboration with Coca-Cola Hellenic Bottling Company. Mr Hedesiu has provided services through his own Company, Heraldcons, in multiple areas of our business.

44

10 http://www.zf.ro/companii/calin-dragan-promovat-la-carma-a-patru-imbuteliatori-coca-cola-din-japonia-a cum-conduce-o-companie-mai-mare-decat-petrom-10719642

Herald Insights SRL

Due to his involvement and determination, exceptional results have followed his work and efforts. The services provided were always of outstanding quality, consistent over time and always delivering on commitments.

Proven professionalism and satisfaction on results delivered made the collaboration with Coca-Cola Hellenic continuing after my departure as well.

Consequently I strongly recommend Mr. Hedesiu Emil as a person you can fully trust and you can rely upon for very complex tasks and responsibilities.

Sincerely, Cﾄネin Ovidiu Drﾄトan Cﾄネin Ovidiu was Emil's client March 31, 2014

45

Herald Insights SRL

Mugurel Rădulescu Public Affairs Head at Sanofi Nice person, ready to help, sensitive and attentive. Good listener and reader, he is a person you can rely upon.

Success!

Mugurel11 was Emil's client October 20, 2009 Mircea Săplăcan Owner at Emiral Media Production12 Mr. Emil Hedesiu have good abilities for synthetic and global views over concrete situations.

Mircea reported to Emil at Danex Consult SRL October 28, 2009

11 http://www.wall-street.ro/articol/Companii/166318/mugurel-radulescu-pleaca-dupa-13-ani-din-coca-colahbc-cine-va-conduce-departamentul-de-comunicare.html

46

12 https://www.youtube.com/user/emiralRO

ABONARE LA CIR NEWSLETTER Free Doar să trimiteți un email la heraldcons@gmail.com în care să vă exprimați dorința abonării.

Această procedură simplă este importantă și pentru a se evita pierderea mesajelor ce ar putea fi considerate spam.

Nu este obligatoriu, dar utilizarea identității proprii ar ajuta la evaluarea unor date statistice privind interesul pentru CI. În loc de final Pentru viitor, unul cât mai apropiat sper, cei care doresc să își promoveze serviciile și produsele ori evenimentele proprii vor găsi mereu un spațiu adecvat, la prețuri avantajoase.

Opiniile sau articolele cu referiri directe la aspectele teoretice ale CI își vor găsi mereu gratuit locul în publicație.

De regulă, pentru materialele preluate se va solicita acordul autorului, dacă sunt cunoscute datele sale de contact.

47

42