WER NICHT VERTRIEBS VERTRIEBS REGELMÄSSIG MANAGER MANAGER MISSERFOLGE EHT NICHT UM EINZELNE TECHNOLOGIEN HAT, VERSUCHT NICHT, WIRKLICH INNOVATIV ZU ODER ANWENDUNGEN SEIN. DENN WANN IMMER MAN ETWAS TUT, DAS NOCH NIE RRSCHE ICH WORD? –, SONDERN DARUM, GEMACHT WURDE, ERFORSCHT MAN EIN NEUES GEBIET. EIN GEFÜHL DAFÜR ZU ENTWICKELN, DIGITALISIERUNG UND NEUES FUNKTIONIERT WIE DAS NETZ FUNKTIONIERT.“ HALT MANCHMAL
VERTRIEBS MANAGER
In dieser Ausgabe
3 15 Durchstarten Aktuelles, Neues und Überraschendes: Was die Vertriebswelt bewegt. 6 Megadeals InBev, Star Wars, Dell 12 Alles kalter Kaffee Was Handelsunternehmen aus der Tchibo-Krise lernen können 18 Stell Dich! The Challanger Sale – Kunden herausfordern und überzeugen Titel Zusammenhänge, Hintergründe und Meinungen: Das Schwerpunktthema. 22 Vorsprung durch Digitalisierung Aufbruch in ein neues Vertriebs zeitalter 25 Alles anders? Warum die Digitalisierung eine große Chance für den Vertrieb ist 30 #transparenz Worauf sich Vertriebsorganisation einstellen müssen 36 „Smartphones machen keine Abschlüsse“ Ralf Bergmann über digitale Tools und Zeit für das Wesentliche 42 Homo Digitalis Personalpsychologe Jens Nachtwei über Menschen im digitalen Vertrieb 4
Digitalisierung im Vertrieb Digitalisierung ist notwendig, um die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen und die Schlagkraft der Vertriebe sicherzustellen und zukunftsfähig auszurichten. Sie ist eine große Chance für den Vertrieb, bedarf aber auch einiger Opfer. Silo-Denken ist keine Option mehr. Es geht um Teamkultur, Daten und Tools, um Effizienz, Zielgruppen und Information – es geht um die Zukunft.
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Wegweiser in die digitale Welt Rolf Markus Werner von T-Systems MMS über die digitale Transformation, Effizienz, Zielgruppen, Salesforce und die Zukunft
Be r a t e n + V e r k a u f e n Tricks,Techniken und Referenzen aus dem Vertriebsalltag: Wie modernes Verkaufen funktioniert. 48
How to sell ... Fußball-Fanartikel Fans schätzen Produkte mit Vereinslogo und das wissen auch die Clubs und deren Vertriebe
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Das Verkaufsgespräch, Folge 2 Wer das kleine Einmaleins der zwischenmenschlichen Kommunikation beherrscht, steigert seine Chancen
56 Der schlafende Riese Wie Branchenriese Fressnapf den Anschluss im Online-Vertrieb verpasst hat und mit Schönfärberei reagiert 62
Immer noch nicht unter Strom Warum der Verkauf von Autos mit Elektroantrieb in Deutschland nur schleppend läuft – eine Analyse
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82 Pause in … Frankfurt am Main Die besten Tipps für einen kurzen Stopp in der Finanzhauptstadt
How to sell … Fanartikel
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Fußballfans wollen sich auch abseits des Stadions zu ihrem Verein bekennen. Ein riesiger Merchandise-Markt ist entstanden und daraus eine Chance für die Vereins-Vertriebe.
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Kleine Taschenkunde Nicht nur praktisch sondern auch schick – welche Tasche zu welchem Vertriebsmanager passt
Verband Mitglieder, Gremien und Veranstaltungen: Was im Bundesverband der Vertriebsmanager passiert. 88 Aktuelles Weichenstellung für die Verbandsarbeit 89 Kongress Vertriebsmanagementkongress 2016 90 Der Vertriebsmanager Die Erforschung eines fremden Wesens 92 Rückblick Roadshow und Fachgruppen konferenz
Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen Big Data ist nicht alles! Fünf Strategien, um Smart Data in Vertrieb und Preismanagement zu verwirklichen und nachhaltig zu nutzen.
Steuern+Entscheiden
Fotos: dpa / picture-alliance; commons.wikimedia.org
Strategien, Visionen und Führungstechniken: Wie Manager Vertriebsorganisationen erfolgreich lenken. 66 Fragebogen – Leadership Führungsqualitäten im Vertrieb und worauf es wirklich ankommt 68 Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen Fünf Strategien, um Smart Data in Vertrieb und Preismanagement zu verwirklichen H e r bst 20 1 5
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94 Weiterbildung und Netzwerken Termine zum Jahresausklang 96 Neumitglieder Willkommen im BdVM und aktuelle Statistiken
74 Smart und tragbar Warum Wearables das Zeug zum Lieblings-Gadget der Vertriebler haben und den Arbeitsalltag verändern
A u f s t e i g e n + Le b e n Erfolg, Genuss und Status: Wie Vertriebsmanager Karriere machen und das Leben genießen.
3 Editorial 78 Impressum
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Vertrieblers Liebling reloaded Volkswagens Millionen-Seller dringt in neue Dimensionen vor. Der VW Passat im Dienstwagencheck
98 Und Tschüss … Analoge Mehrzeiten 5
DurchStarten
Megadeal I
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PROST!
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Foto: dpa/picturealliance
ür 71 Milliarden Pfund kauft die weltgrößte Bier-Brauerei Anheuser-Busch InBev ihren Konkurrenten. Umgerechnet 96 Milliarden Euro gab InBev für den bislang Branchenzweiten britisch-südafrikanischen Bierkonzern SABMiller aus. Mit diesem Megadeal entsteht ein wahrer Bier-Gigant. Denn weltweit jedes dritte Hopfengetränk, wird dann von dem neuen Bier-Riesen hergestellt. 44 Pfund zahlt InBev pro Aktie für den Rivalen. In Deutschland ist InBev unter den großen deutschen Biermarken gleich dreifach präsent – mit Beck’s, Hasseröder und Franziskaner Weißbier. Sieben Millionen Hektoliter Gerstensaft verkauft InBev hierzulande. Damit liegt der Konzern in Deutschland auf Platz zwei, hinter der Radeberger-Gruppe.
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DurchStarten
Megadeal II
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Foto: Lucasfilm 2015
as STAR WARS-Imperium schlägt zurück – mit brachialer Gewalt. Kaum ein Film wird von Fans und Cineasten so sehr erwartet wie der siebte Teil „Das Erwachen der Macht“. Ein Film, der zur Gelddruckmaschine mutiert – Disney wird es freuen, die Aktie klettert seit Trailer-Veröffentlichung stetig nach oben. Allein an Lizenzen für Merchandise und Vermarktungsrechten sollen dem FORBES-Magazin zufolge bereits 20 Milliarden Dollar geflossen sein. Der Vorverkauf bricht weltweit sämtlichen Rekorde. US-IMAX-Kinos haben innerhalb von 24 Stunden 6,5 Millionen Dollar eingenommen. In Deutschland hat allein die Kinokette Cinestar in nur einer Woche 40.000 Tickets verkauft. Die Prognosen sind relativ eindeutig: Der neue STAR WARS hat das Zeug, den bislang umsatzstärksten Film aller Zeiten (Avatar, 2,78 Milliarden US-Dollar) bei weitem zu übertrumpfen. Starttermin ist der 17. Dezember. May the force be with you!
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DurchStarten
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Alles kalter Kaffee
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Foto: www.thinkstock.com
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Ich glaube, „Ich glaube, wenn du etwas machst wenn du etwas machst und es läuft gut, dann solltest du etwas es und läuft gut, dann solltest du etwas anderes Wunderbares machen, bleib nicht zu anderes Wunderbares machen, lange bei einem. Denk daran, bleib nicht Steve Jobs zu lange bei einem.wasDenk als nächstes dran ist.“ daran, was als nächstes dran ist. , Tech-Ikone und ehemaliger Apple-CEO
Quelle: NBC Nightly News
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Die Digitalisierung begeistert nicht jeden Verkäufer auf Anhieb. Einige fürchten bestens informierte Kunden, andere den Onlineshop. Manche haben gar Angst um ihren Nimbus als Menschenfänger. Und doch ist die Digitalisierung eine große Chance für den Vertrieb.
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ie Digitalisierung sei eine „neue industrielle Revolution in Lichtgeschwindigkeit“, sagte McKinsey-Deutschlandchef Cornelius Baur jüngst im Interview mit dem Handelsblatt. Aber vor allem ist sie längst zu einer Art Buzzword geworden: Alle sprechen darüber und meinen etwas Technologisches – „Irgendwas mit Internet“ sozusagen. Manchem Vertriebsmanager jagt sie eine gehörige Portion Angst ein. Die meisten Konsumgüter können Kunden heute problemlos online kaufen – ob über die Unternehmenswebseite, in einem Online-Kaufhaus oder mit der App auf dem Smartphone. Die Unternehmensseite nutzen Kunden hauptsächlich, um sich zu informieren. Das Produkt kaufen viele dann bei einem Discount-Händler, bei guenstiger.de oder ähnlichen Shops, dort ist es nämlich billiger. Und darauf kommt es Kunden bekanntlich an: Billig muss es sein, und schnell muss es gehen in der digitalen Konsumwelt. Auch im B2B-Geschäft verändert die Digitalisierung so einiges: Früher fuhr der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst in seinem Kombi über Land, im Kofferraum hatte er die Muster für Bodenbeläge, Schrauben oder Ventile und im Aktenkoffer den Leitzordner mit den Notizen über die drei Kunden, die er an diesem Tag besuchte – seine Kunden. Im Büro saß der Innendienst und telefonierte die Gelben Seiten durch – ein Job, der hohe Frusttoleranz erforderte, denn kaum ein potenzieller Kunde reagierte besonders erfreut. Und heute? Heute klickt der Kollege im Innendienst durch die in der Software gespeicherten B usinessdaten der Kunden, durch Marktberichte und Umsatzprognosen, stellt dem über Land fahrenden Vertriebler eine Liste mit zehn abzuklappernden Kunden bereit und schickt ihn per Smartphone noch schnell zu einem drin25
FOKUS THEMA
ZUKUNFT
FRÜHBUCH
E R T A R IF B IS Z U M
KO N G R E SS F Ü R S T R AT EG I S C H E S V E RT R I E B S M A N A G E M E N T
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S S E R G N O K S B E I R E RT V E T S S Ö R G R E D • R E D I E H C S T N E E • 600 INHOUS E G Ä R T R O V N E T R • 100+ EXPE
02./03. JUNI 2016 | BERLIN WWW.VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS.DE
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Ralf Bergmann, Geschäftsführer des Prüfanlagen-Herstellers Highvolt, erklärt im Interview, wie digitale Tools seiner Vertriebsmannschaft Zeit für die wirklich wichtigen Dinge verschafft haben – und was ein iPhone auch heute noch nicht kann.
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Foto: Steffen Füssel
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Wie meinen Sie das? Beraten wird einfacher, weil man E-Mails hin und her schicken kann? Es geht nicht um E-Mails. Wenn man Dienstleistungen verkaufen will, dann bedeutet das für den Vertrieb vor allem viel Erklärungsbedarf vorab. Man muss viel sprechen – sowohl mit dem Kunden als auch
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Herr Bergmann, wo begegnen Sie der Digitalisierung in Ihrem täglichen Geschäft? Fast überall. Einerseits funktionieren unsere Anlagen anders als früher. Heute kommunizieren die Maschinen untereinander. Wir können die Anlagen aus der Ferne warten und überwachen – das geht natürlich nur über digitale Hilfsmittel wie die Datenfernübertragung. Aber vor allem hat die Digitalisierung unser Beratungsgeschäft beeinflusst. Wir stellen den Kunden nicht mehr nur Maschinen hin, wir helfen ihnen auch dabei, ein ganzes Prüflabor aufzubauen, um nur ein Beispiel zu nennen. Solche Dienstleistungen sind beratungsintensiv. Ohne die Digitalisierung könnten wir solche Beratungsleistungen nicht so einfach an Kunden in Übersee verkaufen.
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Der schlafende Riese Das Unternehmen Fressnapf dominiert seit Jahren den stationären Haustierbedarfs-Markt. Im Online-Vertrieb hat der Branchenriese aber den Anschluss verpasst und bis heute kein schlüssiges Konzept. Statt ehrlich mit der Situation umzugehen, flüchtet sich Firmenchef Toeller in widersprüchliche Schönfärberei.
Foto: Laurin Schmid
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orsten Toeller hat aus dem Nichts ein Imperium geschaffen. 25 Jahre nach der Gründung der ersten Fressnapf-Filiale im nordrhein-westfälischen Erkelenz ist der 49-Jährige heute Chef eines Milliarden-Imperiums, steht auf der Forbes-Milliardärs-Liste und betreibt rund 1.400 Haustier-Fachmärkte in zwölf europäischen Ländern. Etwa 10.000 Mitarbeiter erwirtschaften jährlich einen Umsatz von insgesamt 1,7 Milliarden Euro. Toeller ist seinen Weg gegangen, unabhängig von den Bedenken, die andere äußerten. Als Toeller 24 Jahre alt war, arbeitete er bei der Offenbacher Markant-Gruppe, die Einzelhandelskonzepte in aller Welt beobachtete und bei Erfolgsaussicht in Deutschland adaptierte. Toeller untersuchte für seinen damaligen Chef, welche neuen Konzepte in Deutschland erfolgreich sein könnten. Auf einer Dienstreise in den USA war er fasziniert von Super-Pet-Stores: XXL-Heimtierfachmärkte, in denen Hunde- und Katzenbesitzer von Dosenfutter bis zu Leinen und Körbchen alles kaufen konnten. Warum sollten solche spezialisierten Märkte nicht auch in Deutschland funktionieren? Toellers damaliger Chef soll gesagt haben: „Wir machen Läden für Menschen, nicht für Tiere.“ Toeller nahm das nicht hin, kündigte und machte sich selbstständig. Sein Mut ruinierte ihn fast. Die Kunden blieben aus, der Umsatz war mickrig. Toeller reagierte: Er erweiterte das Sortiment und senkte die Preise so He rbst 20 1 5
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Steuern+Entscheiden
Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen Im Rahmen des Big Data Hype wird gerne vergessen, dass viele Unternehmen bereits heute Probleme bei der Aufbereitung ihrer internen Massendaten haben und letztendlich nicht den maximalen Nutzen daraus ziehen können. Fünf Strategien, um Smart Data in Vertrieb und Preismanagement zu verwirklichen.
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as Interesse an Big Data – also an Technologien, die mit sehr großen Datenmengen umgehen können, hat in den letzten Jahren explosionsartig zugenommen (Abbildung 1). In vielen Unternehmen wird diskutiert, ob dieser Trend relevant ist und wie er gegebenenfalls im eigenen Unternehmen umgesetzt werden kann. Um einen tatsächlichen Nutzen für die tägliche Vertriebsarbeit zu generieren, muss der im Moment massiv gehypte Begriff Big 68
Data allerdings auf seine relevanten Inhalte überprüft und dann praktisch nutzbar gemacht werden. Im Kern steht Big Data heute für mehrere Terabytes an Echtzeitdaten, die Nutzer jede Sekunde über Webseiten und Mobilgeräte bereitstellen. Dabei wird aber in der Regel vergessen, dass häufig die bereits im Unternehmen vorhandenen Daten nicht optimal genutzt werden. In diesen großen, ungenutzten Datenmengen liegen aber enorme Potenziale verborgen. Im Folgenden stellen wir fünf Strategien vor,
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Illustration: Marcel Franke
Aufsteigen+Leben
Kleine Taschenkunde Arbeits-Taschen sollen längst nicht mehr nur praktisch sein, sondern auch etwas hermachen. Welche Tasche sich am besten für welchen Vertriebsmanager eignet.
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he „Sac à Dépêches“ Zum Beispiel: Aktentasc Euro von Hermès, ca. 5750 entasche von hoher Eigenschaften: Eine Akt feinen Materialien aus Qualität, hergestellt n Namen verseolle ngv kla em ein mit und le werden denken: Vie . ker ssi Kla hen, ist ein e werden ihren nig we Nur . Schöne Tasche Aber darauf en. enn wirklichen Wert erk r sich eine klassische We an. ht nic es mt kom n Preiskategorie Aktentasche der oberste dient. Sie ist das ver das h sic leistet, der hat , die lange Jahre alle für perfekte Accessoire klich etwas zu wir n dabei sind und inzwische en. sagen hab o für eine AktentaVorsicht: Fast 6000 Eur sich erst leisten, wenn n ma lte sol das – e sch eine gewisse Erfahman ein gewisses Alter, ition im UnterPos e iss gew rung und eine wenn man selbst r Ode . nehmen erreicht hat Luxusgüter verkauft. triebsleiter und VerFür wen geeignet? Ver usbereich. Lux triebsmitarbeiter im
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erkaufen ist ein Reisejob. Zwar müssen Vertriebsmanager heute seltener als früher mit einem Kofferraum voller Muster übers Land fahren. Vieles lässt sich am Telefon oder per Email regeln, auch über Ländergrenzen und Oze84
ane hinweg. Trotz aller digitalen Hilfsmittel sind Verkäufer aber immer noch Handlungsreisende, und der treueste Begleiter eines Handlungsreisenden ist auch in Zeiten von Smartphones und Laptops seine Tasche. Sie ist aber nicht nur praktischer
Begleiter im Berufsalltag, sondern kann auch modisches Accessoire sein – ein Statement, ein echtes Statussymbol. Welche Tasche zu welchem Verkäufer-Typ passt:
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r Bag „Frankfurt 1“ Zum Beispiel: Messenge o Eur von Bree, ca. 429 ndregel für KundenEigenschaften: Eine Gru ht unangenehm nic le Fal : tet lau gespräche ertige Kleidung hw hoc n ebe rtri auf durch übe sich der Kunde die s, oire oder zu viele Access ahlt den bez er – alle nicht leisten kann Vertriebler mit ade Ger . mit lich ließ Look sch brauchen deshalb Kunden im Mittelstand der sie nicht groß mit eine Businesstasche, ist eine schlichte Da n. auffallen oder angebe orium in schwarmb Bri l vie e ohn he Aktentasc e. htig Ric das au zem Leder gen
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Fotos: Hermes; Bree; Von Braun
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Abschluss
Anregung:
„Digitale Auszeiten sind analoge Mehrzeiten.“
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Helmut Glaßl (*1950), Thüringer Aphoristiker
Denken Sie mal darüber nach! Und Tschüss …
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