VERTRIEBSMANAGER No.3 - Pricing

vERTRIEBSMANAGER Magazin für modernes Vertriebsmanagement Ausgabe 3 www.vertriebsmanager.de ISSN 1610-5060 Macht 16 Euro. Weil Sie es sind.

Thema Pri

cing

UNSERE TAGUNGEN IN 2015 Erarbeiten Sie mit Vertriebsexperten neue Impulse für Ihre Sales-Strategie

BIG DATA IM VERTRIEB Mit Smart Data zu nachhaltigem Sales Management 18. bis 19. Juni 2015 • Quadriga Forum Berlin

INTERNATIONALER VERTRIEB Go Global!

3. bis 4. September 2015 • Quadriga Forum Berlin

VERTRIEB & E-COMMERCE Effizientes Sales-Management durch digitale Innovationen 24. November 2015 • Quadriga Forum Berlin

www.vertriebsmanager.de/conferences

E d it o ria l

t m m o Hier k eis!

Ihr Pr

U Liebe Leser!

Illustration: Marcel Franke

nd hier kommt Ihr Preis …“ tönte es in den Neunzigern wärend der RTL-Show „Der Preis ist heiß“ durch den Äther. So locker-flockig der Ausspruch in der Ratesendung daher kam, so relevant und entscheidend ist der Preis für den Vertrieb.

Denn eine sinnhafte Preiskalkulation für Produkte und Dienstleistungen ist unabdingbar für einen langfristigen Unternehmenserfolg. Daher widmen wir uns dieses Mal umfangreich dem Thema „Pricing“. Verkaufscoach Peter Schreiber gibt sieben Tipps zur Preisfindung und erklärt, warum der Mensch den Auftrag macht (Seite 26). Im Titel „Die Preismission“ (Seite 28) zeigen wir, warum jede Vertriebsmannschaft für ein effektives Preismanagement auf die Unterstützung der Führungsebene, ja sogar des gesamten Unternehmens angewiesen ist. Georg Tacke, CEO beim Pricing-Spezialisten Simon-Kucher, identifiziert im Interview „Inkonsistenz“ als Kardinalfehler beim Preismanagement. Preisberater Andreas Franken nennt in seinem Beitrag Maßnahmen, die es ermöglichen, mehr aus seinen Preisen rauszuholen (Seite 40). Darüber hinaus haben wir einen Tätowierer, einen Künstler, eine Maßschneiderin und einen Pfandleiher gefragt, wie sie ihre Preise kalkulieren. Lassen Sie sich inspirieren!

Neben „heißen“ Preisgeschichten bietet Ihnen die aktuelle Ausgabe Experten-Prognosen zu den Vertriebs-Trends des Jahres, beleuchtet umfangreich einen spannenden Thermomix-Shitstorm; erklärt, worauf Verkäufer im Auslandseinsatz besonders Achtgeben müssen und wir gehen der Frage nach, wie viel Potenzial wirklich im Vertriebskanal Social Media steckt. Lesen Sie darüber hinaus, wie ein Reisedienstleister seine Vertriebsmannschaft zu Teamplayern formte, wie Change-Prozesse realistisch und erfolgreich umgesetzt werden und finden Sie heraus, welche Sekretärin oder welcher Assistent am besten in Ihr Vorzimmer passt.

Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre. Nehmen Sie etwas mit!

Herzlichst, Patrick Weisbrod Chefredakteur

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I n d ieser A u sgabe

1 15 D u r c h starten Aktuelles, Neues und Überraschendes: Was die Vertriebswelt bewegt.

6 Megadeals Airbus, FIFA15 und Rosenbauer 12 Kurz und knapp

Das Sammelsurium

Was nix kostet, is auch nix Der Vertrieb muss beim Preis mitbestimmen. Denn wer erfolgreich und profitabel verkaufen will, braucht nachhaltige Preisstrategien. Pricing ist DER entscheidende Erfolgsfaktor für Unternehmen. Wie kalkuliert man den besten Preis und welche Fallstricke müssen beachtet werden? Wir lassen Pricing-Profis zu Wort kommen, haben uns aber auch fernab des Vertriebsmanagements bei einem Tätowierer, einer Maßschneiderin und einem Künstler nach deren Preisfindungsstrategien umgehört.

14 Vertriebstrends 2015 Experten und Praktiker über aktuelle Herausforderungen 18 Enttäuschte Liebe Wie sich Vorwerk mit dem neuen Thermomix Ärger einhandelte und den Shitstorm positiv nutzte

T ite l Zusammenhänge, Hintergründe und Meinungen: Das Schwerpunktthema.

26 Der Mensch macht den Auftrag Sieben Tipps von Verkaufstrainer

Peter Schreiber für eine erfolgreiche Preisverhandlung 28 Die Preismission Gute Preise sollten Priorität haben, nicht der Abschluss um jeden Preis – das richtige Rüstzeug für Vertriebsmannschaft 34 „Inkonsistenz ist beim Preismanagement der Kardinalfehler“

Interview mit Georg Tacke, CEO der

Beratungsfirma Simon-Kucher & Partners über Preise, Prozesse und

Prozente 4

24 40

Mehr rausholen Wie man mit modernen PricingStrategien den Umsatz steigert und sich gegen der Konkurrenz durchsetzt

B eraten + Ver k a u f en Tricks,Techniken und Referenzen aus dem Vertriebsalltag: Wie modernes Verkaufen funktioniert.

48 „Humor funktioniert in fast allen Ländern gut“

Interview mit der interkulturellen

Trainerin Liane Steiert

52 Läden lohnen nicht?

Wann es sinnvoll sein kann stationäre ­Filialen für den B2B-Vertrieb zu eröffnen 56 Fragebogen – Vertrieb & Social Media

Potenziale und Gefahren von Social

Media als Vertriebskanal 58

How to sell … Privatjets So funktioniert der Vertrieb von Luxusflugzeugen für die internationale Business-Elite

62 Erfolg auf Messen, Folge 3 Worauf es bei der Nachbereitung eines Messeauftritts ankommt www. ve rtr ie b sma n age r. d e

86 Der Marktschreier Der spektakuläre BMW i8 im Dienstwagencheck

Enttäuschte Liebe

18

Wie sich die Direktvertriebs-Gurus von Vorwerk mit dem neuen Thermomix Ärger einhandelten, den Shitstorm aber positiv für sich nutzten

88 Pause in… Leipzig Die besten Tipps für einen kurzen Stopp in der Messestadt 90 Kaffeekocher und Organisationstalent Warum die Sekretärin zum Statussymbol taugt und welcher Typ zu welchem Vertriebler passt

Verban d Mitglieder, Gremien und Veranstaltungen: Was im Bundesverband der Vertriebsmanager passiert.

94 BdVM aktuell Hintergründe und Interview

Kaffeekocher und Organisations­ talent

96 Fachgruppen

Bilanz des 1. BdVM-Fachgruppentags

Die Sekretärin oder der Assistent als Statussymbol für den erfolgreichen Vertriebsmanager – fünf Typen fürs Vorzimmer

97 Neues aus den Regionalgruppen Events und Termine 98 Coaching-Days Veranstaltungstermine

90 Fotos: Julia Nimke; Vorwerk Deutschland Stiftung; www.thinkstock.com

S te u ern + E nts c h ei d en Strategien, Visionen und Führungstechniken: Wie Manager Vertriebsorganisationen erfolgreich lenken.

64 Bloß kein Bauchgefühl Wie der Reise-Dienstleister CWT seinen Vertrieb umbaute und aus Einzelkämpfern Teamplayer formte 70 „Vertrieb lebt von Veränderung“

Interview mit Change-Profi Siegfried

Kreuzer über den Umgang mit

Querulanten und notwendige Führungs-Skills Winter 20 1 5

76 Leistungsreserven identifizieren und ausschöpfen So entfesseln Sie die volle Schlagkraft Ihrer Verkäufer und was das Management dabei beachten muss

99 Verbandsprogrammatik

Das BdVM-Selbstverständnis

100 Projekt-Startschuss Interview mit dem BdVM-Vize Lang 101 Mitgliederversammlung Termin und Tagesordnung 102 Der Vertriebsmanagementkongress 103 Neumitglieder

A u f steigen + Leben Erfolg, Genuss und Status: Wie Vertriebsmanager Karriere machen und das Leben genießen.

82 Schluss mit dem Synchronisations- Chaos Wie Sie mit Kalender-Apps alle Termine im Blick behalten

3 Editorial 81 Impressum 106 Wer und wo?

Das Gewinnspiel 5

D u r c h S tarten

Megadeal I

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www. ve rtr ie b sma n age r. d e

RekordKaliber

A

Foto: Airbus S.A.S / e*m company / H. Goussé

irbus erobert unendliche Weiten.

Der Flugzeugbauer hat Ende 2014 gleich mehrere Megadeals an Land gezogen. Mitte November wurde ein Auftrag mit der Europäischen Raumfahrtagentur ESA bekannt. Für schlappe 390 Millionen Euro soll die konzerneigene Raumfahrtsparte „Airbus Defence and Space“ ein Servicemodul für die US-Raumkapsel Orion entwickeln und bauen. Ein Deal größeren Kalibers wurde Ende November festgezurrt. Auf bis zu 14 Milliarden US-Dollar taxiert der Auftrag von der US-Fluggesellschaft Delta Airlines. Delta hat jeweils 25 Großraumflugzeuge vom Typ A350-900 und vom Typ A330-900neo bei Airbus bestellt. Nicht nur Unternehmen haben 2014 bei Airbus zugeschlagen.

Die französische Regierung orderte zwölf Versorgungs- und Transportflugzeuge vom Typ MRTT im Wert von etwa drei Milliarden Euro. Die Bundesregierung einigte sich mit Airbus zudem auf einen Rüstungsauftrag mit einem Gesamtvolumen von 8,5 Milliarden Euro. Die sollen für die Beschaffung einer neuen Hubschrauberflotte der Modelle „Tiger“ und „NH90“ ausgegeben werden. Die Auftragssumme wurde vom Bundesverteidigungsministerium allerdings nicht offiziell bestätigt. Insgesamt wurden bei Airbus in 2014 1.796 Bestellungen verbucht.

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DurchStarten

e i e d i d d n d i n s i s s a s a W W ebbss--TTrreennddss VVeerrttrriie ?

5 1 5 0 1 220 ? geben de Technologien en eh st g n gu ü rf zur Ve besser „Neue, uns heute zukünftig noch n de n u K re se n bote u keit, Lage, ihnen A nge r de uns die Möglich in ir w d n si . Dadurch edürfnisse kennen zu lernen eller auf deren B u id iv d in h oc n ng gew innen zu machen, die end an Bedeutu m eh n zu d ir w d. Das abgestimmt sin entscheiden. gs noch und über Erfolg ick lung allerdin tw n E se ie d gt an rl Vom Vertrieb ve nen, llte Organisatio te es fg au r le ib flex nt f einen sich rasa au r le el n h sc m u arkt reagieren zu verändernden M t reichen, brauch er zu s ie d m U . können nd rte, engagierte u ie iv ot m h oc h man innen zierte Mitarbeiter ifi al qu t en ll ze ex nd . Entspreche er it be ar it M d n u

ehmen gut rn te n U s e d je t tu ttra ktivität A e in se in , n ra a d nd die a ls A rbeitgeber u itarbeiter zu Motivation der M eins steht investieren. Denn ie besten fest: Nur durch d Mitarbeiter w ird man der Beste im Vertrieb !“

M-Präsident und Harald Schuff, BdV ftsleitung des chä Vorsitzender der Ges b Deutschland trie Ver nz -Be des rce Me

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www. ve rtr ie b sma n age r. d e

„Das Ja hr 2015 w ird geprägt se in durch eine fortschreitende Konvergen z von Online- un d OfflineVertriebsa ktivi täten. D

ie sogenannte Be aconTechnologie, ein er Na hfunktechn ik auf Bluetooth 4.0-B asis, w ird dabei eine zune hmende Bedeutung erla ngen.

Beacons er

lauben es, in ei nem Radius von bis zu 30 Metern D aten mit beispielswei se Smartphones oder Smart wat ches auszutausc hen.

Der stationäre Handel erlangt damit die Mögl ichkeit, Kunden im Vorbeigehen Sa les Promotio ns auf das mobile Endgerät zu senden oder üb er Bonuspunkte Apps w ie Shopk icks, Shopnow oder Yoints Kun den zum Besuch oder zur Intera ktion zu beweg en.

Wenngleich die neue Technologi e damit das Prin zip des Tra ck ing auf den st at ionären Handel überträg t, so sind A k zep ta n z, Kundenverha lt en und Erfolgsw irkungen derzeit nur rud imentär erforscht.“ , Vice PresiProf. Dr. Goetz Greve tional Afrna Inte and dent Research ting & Sales, fairs, Department Marke of Business HSBA Hamburg School tion tra Adminis

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Marianne Sammann, der Direkorin Vertrieb bei Deutschen Lufthansa

a „Ein spannendes Them ist für den Vertrieb 2015 d der zunehmende Tren nd zu Personalisierung u r Digitalisierung. Auch de

ird sich klassische Vertrieb w sehr schnell meiner Meinung nach tellen und auf diese Trends eins le in den zukunftsfä hige Model Markt bringen.“

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T iite tel st du Wie mach ise? deine Pre

„The first thing I take into account when calculating the price of a tattoo is whether the client wants me to design it or not. Those who don’t will look for a customised piece and choose an already existing motif, whether it’s one of my ready-made drawings or one they made themselves, which represent less work and therefore less pay. The design’s size, placement and amount of details also affect the amount of work and are very important factors when calculating the budget.“

Foto: Julia Nimke

Adrià de Yzaguirre ist ein Berliner Tätowierer, stammt ursprünglich aus Barcelona, lebt aber seit über vier Jahren in der Hauptstadt. Der 29-Jährige machte seine Leidenschaft vor eineinhalb Jahren zur Berufung. Seither sticht er als Teil eines Künstler-Kollektivs Bilder auf Körper. www.ochocuervos.com

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www. vertr ve rtr ieb ie b sma n age r. d e

cht die u a r b , l l i rbeiten w a l e b a t ber ist fi a o r p m u d r n a u W . reis und reich P g l n o e f t r s e e r b e W Preisstrategien w ie den t r e i l tigen u h k l c ? Die a n ri k e t r e h c W a ? e d b einigen tscheiden muss der Ver t rieb d n n e u o s n e t r Pricing llst ricke von Ex pe a s F p e p i h T c l d e w men un h a n rblick. Ă&#x; e a b M Ăœ n m e i t s n w icht ig K reat ive

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T ite l

z n e t s i s n o k n I „ m i e b t s i t n e m e g a n a Preism der “ r e l h e f l a n i d r Ka Wie können Unternehmen bessere Preise am Markt durchsetzen, und welchen Herausforderungen stehen Vertriebsmanager dabei gegenüber? Georg Tacke, CEO der Beratungsfirma Simon-Kucher & Partners, hat Lösungsvorschläge.

Interview: K lara Walk

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Allerdings. 72 Prozent, das ist sehr viel. Übrigens betrifft das Phänomen alle Länder, in denen wir unsere Befragung durchgeführt haben. Zur Einordnung: In Deutschland haben etwa 70 Prozent der befragten Unternehmen dieses Problem, in Japan 76 Prozent. Einige Branchen sind weniger betroffen, die Pharmabranche zum Beispiel.

Aber auch hier floppen immerhin 64 Prozent der Innovationen am Markt. Die größten Probleme haben die Finanzdienstleis-

ter. 79 Prozent der Produkte erreichen am Markt nicht den erwarteten Profit.

Mit einem besseren Preismanagement im Unternehmen wäre es dem Vertrieb also eher möglich, angemessene Preise durchzusetzen?

Eindeutig ja! Zur Begründung muss ich etwas ausholen. „Pricing“ heißt ja im Grunde Kundennutzen beziehungsweise Werte monetarisieren – also einen bestimmten www. ve rtr ie b sma n age r. d e

Illustration: Marcel Franke

Herr Tacke, für Ihre Global Pricing Study befragen Sie international tätige Unternehmen in regelmäßigen Abständen nach deren Pricing-Power. Wie hoch diese ist, lässt sich zum Beispiel daran erkennen, wie viele Neuprodukte eines Unternehmens zu einem angemessenen Preis auf dem Markt bestehen können. Ein Ergebnis der Studie von 2014: Von 100 Neuprodukten erzielen 72 nicht die gewünschte Marge. Haben die Unternehmen ein Problem?

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beraten+verkaufen

Fragebogen I

Beutner: Social Media ist für uns einer der wichtigsten Kanäle in der direkten für Kundenkommunikation. Wir nutzen unsere Social Media Plattformen, um unsere Kunden auf besondere Deals aufmerksam zu machen, auf Ihre Vorschläge und Fragen einzugehen, aber auch, um in der Community gemeinsam Spaß zu haben. Facebook ist hierbei unser wichtigster Kanal, da wir dort die höchste Reichweite sowie Anzahl der Fans haben. Hier führen wir die meisten Kundendialoge und erzie len den größten Gewinn mit unse

n Sie in e z t u n n Wie rnehme e t n U m Ihre edia?

Social M

ren Deals.

Andreas Fischer Geschäftsführer, Curated Shopping (MODOMOTO)

wichtige Kanädia bietet für uns Me l cia So er: ch Fis s Thema. So TO ist ein sehr virale le, denn MODOMO Story erzählen, cial Media unsere können wir via So nbotschafschärfen und Marke das Markenimage zur Neudia Me lich ist Social ter aufbauen. Natür nen Fadie o us na ge , entbehrlich kundenakquise un ed d Fe back auch zum Dialog un cebook & Co. aber n und Fans. mit Bestandskunde

Leimig: Als Imm obiliengesellsch aft nutzen wir viele gängig e Social Media Ka näle, die man auch aus de m privaten Bere ich kennt.

Facebook steh t als soziales Ne tzwerk ganz oben auf der Li ste. Hier gewinn en wir täglich Follower un d informieren üb er neue Projekte oder Imm obilienangebote . Auch über regelmäßige M ailings, unsere n Blog oder Xing teilen wir Neuigkeiten. Of t posten wir auch Beiträge über aktuelle En twicklungen und Trends aus der Branche. Im mer wichtiger wird für uns der Multimedia -Bereich: Das Thema Video-Sh aring wird bei un s großgeschrieben, denn wir vermarkten alle größeren Immobilien mit einem eige nen Video.

, l a i d e m , l a i Soz . . . l a t i g i d l a t to Fischer: Eine Ge fahr besteht in der unpassende oder zu häufige n, qualitativ sc n Ansprache üb hlechten er Social Media sierung der fa . Ebenso kann lschen Zielgrup die Adrespe dem Marke tig schaden. W nimage schnel erbung wird da l und nachhalnn als störend den. Storytellin und unprofessi g muss daher onell empfunge zie lt und passend Endverbraucher an den gewün gerichtet werde schten n. Social Media Anforderungen Advertising stel an die Unterneh lt hohe mensstruktur: atives benötig Täglich werde t, Kommentare n neue Creund Feedback Kunden müsse von Fans, Inte n zeitnah bean re ssenten und tw or te mäßige Erfolg t werden. Gleich smessung und zeitig ist die re Evaluation im gelting-Kanälen sc Vergleich zu an hwieriger. Ein deren Markehoher aber in de Zielgruppe sehr r Kommunikat lohnender Aufw ion mit der and!

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atz ist der Eins ll o v n in s ie W n edia-Kanäle M l ia c o S n vo ? im Vertrieb

Beutner: Social Media ist für uns auch aus Vertriebssicht ein immer stärker wac hsender Kanal. Denn neben der zunehmenden Anz ahl an Interaktionen, wie Likes, Shares und Comments bei Kampagnen, messen wir auch ein immer wei ter wachsendes Kaufinteresse auf Basis unserer Dea l-Empfehlungen. Das bedeutet, dass wir konstante s Wachstum bei den Klickzahlen für unsere Dea ls sowie bei dem erwirtschafteten Gewinn sehen.

Fischer: Das ist immer in Abhängigkeit vom Produkt zu sehen. Bei uns eignet sich Social Media außergewöhnlich gut für den Vertrieb, da das Produkt einen Überraschungseffekt bietet und sich durch ausführliches Storytelling hervorragend erklären lässt. Social Media hat Potenzial, sich als großer Push-Kanal im Online Marketing zu etablieren und eignet sich besonders für die Bewerbung von Dienstleistungen und zum Markteintritt außergewöhnlicher aber eingängiger Produkte und Dienstleistungen.

Leimig: Ich halte den Einsatz von Social Media in der Immobilienbranche für äußerst sinnvoll. Er ist eine perfekte Ergänzung zu den Makleraktivitäten aber auch zu den Online-Portalen wie Immobilienscout24.

Für mich gehören Immobilienvermarktung und Social Media zusammen, denn es eröffnen sich dadurch viele Chancen und genau genommen auch ein neuer Vertri ebskanal.

Mit Hilfe der einzelnen Social Media-Kanäle machen wir zum einen die verschiedenen Zielgruppen auf unsere Immobilien aufmerksam, zum anderen positi onieren wir uns gegenüber Mitbewerbern als Trendsetter .

Welche Gefah ren sehen Sie bezüglich Social Media im Vert rieb?

Kathrin Marisa Leimig Leiterin Internationaler Vertrieb von Bestandsimmobilien und Neubauprojekten, David Borck Immobiliengesellschaft

s Dan Regeln de umfassende e di Socih ch lic ei er er stellen sich en wir im B n ss re la ah nd m ef ru G : G Leimig diesem bleme, inde r. Genau aus mögliche Pro da n s it he ze m ge ut n um ch he tens Werk. Wir ue Absprac r Profis ans een und gena B it be ne ar oh n d al Media nu ge fträ sicher un g mit Alleinau ir die Kanäle als w en en nc nn wir vorrangi ha kö C eher ern halten. So pgenerell aber den Eigentüm en. Ich sehe Form des Em tz ne nu er h od lic m ög ne m ei st be ch au en ia nk de al Med mich ist Soci Risiken. Für . keting fehlungsmar

Fotos Privat (li.); michel-koczy.com; Privat

René Beutner Director Communications Central Europe, Groupon

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Beutner: Für uns ist Social Media keine Gefah r, es ist für uns vielmehr Teil ein es integrierten Vertriebsk onzeptes, welches durch unse re Mobile App noch weiter erg änzt wird.

Wir glauben, dass ma n den Kunden dort erreiche n muss, wo er sich aufhält, ob das nun Facebook, Twitter od er Pinterest ist. Nur so kann man einen gezielten, nach haltigen Kundendialog aufba uen.

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Leistungsreserve n identifi zieren und auss chĂśp fen

S te u ern + E nts c h ei d en

der erksa m keit fm u A ie d se : Um Es feh lt a n is l. n e b ll e a g r r a E p e r n lt äten – Besse fer ent fesse rojekte laufe K la re Priorit d gebu h lt, un zä h lige P Sch lagk ra ft der Verkäu er werdende w ir mer k napp ie ka nn die W im Ver t riebler . d b n ie u r t e r ll e g im V wer t vo Gastautoren e r e s n U ?

Orient ier un ll der Verkäufer seine n e so en“ einset z n Verkäufer werden? Wo sprächszeit beim Kund en erzielen lassen, wen Ge Qua lität r ung ie e d s s , e n b e r d e r v e Ressource „ is w sich Ergebn en ent lastet sgeweitet zeigen, dass schöpfenden Tät igkeit a kt ive Verkaufszeit au direktes in t e r ie e h d c w r d tu n h d u ic h ird sic von n gesteiger t w t rieb lassen ren. Vorausset zungen r it e e V z n e im d e n s u is ie bn der K (AVZ) rea lis essere Erge B eit . z n s n f a u k a n k e Ver werd er Aktiven d t n e k. m e g a Ma n im Überblic e z t ä s n a s g und Lösun Von Dr . Matt hias Huckemann un d P ro f. Dr . Ch ristian S c h mitz

Illustration: Marcel Franke

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m die Aufmerksamkeit der Vertriebsmitarbeiter wird heute regelrecht gebuhlt. Unzählige Projekte laufen parallel. „Jeden Tag wird eine neue Sau durch das Dorf getrieben“, so die Wahrnehmung. Der durchschnittliche Verkaufsmitarbeiter wechselt ständig zwischen zwölf Aufgaben, die er beginnt, verfolgt oder zu Ende bringen muss.

Jede einzelne präsentiert sich als wichtig und verlangt die volle Konzentration. Viele Dinge werden inzwischen auch getan, weil der Computer es so vorgibt. Tatsächlich wird der Verkäufer tagtäglich abgelenkt, weil er viele Dinge gleichzeitig verfolgen muss. Dabei ist die Verfügbarkeit an Information nicht etwa ein Engpass, sondern vielmehr die Kernherausforderung. Nie zuvor waren Informationen weltweit so schnell und umfangreich verfügbar. Wissen bedeutet demzufolge nicht mehr Macht, wie es unsere Eltern noch gepredigt haben, sondern in vielen Momenten Machtlosigkeit. Die beschriebenen Entwicklungen beanspruchen und erschweren zu unterscheiden, was wichtig ist und was nicht. Man lässt sich bereitwillig ablenken und beschallen. Das Management delegiert Komplexität. Es fehlt an Orientierung im Vertrieb.

Indem komplexe Anforderungen an den Vertrieb weitergereicht werden verfehlt das Management seine Kernaufgabe, Entscheidungen

zu treffen, die sich in klaren Prioritäten widerspiegeln. Somit delegiert das Management seine Kernaufgabe an den Verkauf, der im Dickicht der Anforderungen häufig selber entscheidet, wo Prioritäten gesetzt werden und wo nicht.

Eine zentrale Frage im Vertrieb: Wo soll der Verkäufer seine wertvollste Ressource, die Gesprächszeit beim Kunden, die sogenannte Aktive Verkaufszeit, einsetzen? Sie ist in der Regel äußerst knapp bemessen. Stellen wir uns einen Moment lang vor, der Vertrieb besucht die falschen Kunden und bespricht die falschen Themen. Seine Wirkung ist dann gleich Null. Weil er sich – wie immer schon - auf seine Erfahrung und Intuition verlässt. Und weil er der positiven Illusion unterliegt, so wie so alles richtig zu machen. Soll das Management sich vor diesem Hintergrund gemäß des Mottos von Franz Beckenbauer „Geht‘s raus und spielt‘s halt Fußball“ verhalten und fordern „Geht‘s raus und verkauft‘s halt?“ Oder müssen Leistungspotenziale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst, analysiert und die richtigen Aktivitäten entwickelt, sowie und vor allen Dingen umgesetzt werden?

Mercuri International hat gemeinsam mit dem Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum und der Universität St. Gallen im Mai 2014 den Status Quo zur Steuerung des Vertriebs in deutschen Unternehmen untersucht. Im Rahmen der Studie wurden Manager aus 130 führenden Unternehmen aus un43

A bs c h l u ss

b e i r t r e V „Im gilt die s e d k i s Phy “ . s r e t h c i Tr

WER HAT’S WO GESAGT? Wir verlosen unter allen Einsendungen, die uns mit vollständigem Namen der gesuchten Person und der korrekten Seitenzahl erreichen insgesamt zweimal ein Ticket für den VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS 2015 im Wert von jeweils bis zu 1.920,00 Euro.

Senden Sie uns ihre Antwort bis spätestens 13. März 2015 postalisch (Magazin VERTRIEBSMANAGER, Werderscher Markt 13, 10117 Berlin) oder via E-Mail an: info@vertriebsmanager.de, Betreff: Gewinnspiel.

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Illustration: Marcel Franke

Bei mehreren richtigen Einsendungen entscheidet das Los. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Eine Barauszahlung der Preise ist nicht möglich. Der Gewinn ist nicht an andere Personen übertragbar.

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