Verhandeln im Vertrieb

5 GRÜNDE

VERAN STALT ER

FÜR IHR E ­T E I L N AH M E

1 Entdecken Sie neue Tools und Techniken der Verhandlungsführung.

4 Profitieren Sie von einer hervorragenden Netzwerkplattform und knüpfen Sie neue, interessante Kontakte.

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Diskutieren Sie Ihre individuellen Herausforderungen mit Experten und Fachkollegen.

Blicken Sie über den Tellerrand und lassen Sie sich von erfahrenen Praktikern inspirieren.

VERHANDELN IM VERTRIEB

F R ÜH B UCH ER B IS 0 9 .

S EP T EM B ER 2016

KO OPERAT IO N SPART N ER

5 Finden Sie in praktisorientierten Workshops heraus, wie Sie effektiv Ihre Ziele durchsetzen.

WWW.VERTRI EB S MAN AGER.DE/CON FEREN C ES /VERH AN DELN-IM-VERTRIEB

6 . OK TOB ER 2 0 1 6 QUA DR I GA FOR U M B ER LI N

Hochschule

P ROG R A M M 6 . OK TOB E R 2 0 1 6

Erfahren Sie mehr unter www.vertriebsmanager.de/conferences/verhandeln 13.30–14.30

AB 08.30

EINLASS UND AUSGABE DER TAGUNGSUNTERLAGEN

09.00–09.15

BEGRÜSSUNG durch

09.15–09.45

ERÖFFNUNGSVORTRAG Professionelles

Verhandeln in Deutschland – Blick auf ein Entwicklungsland

Prof. Dr. Thorsten Hofmann, Quadriga Hochschule Berlin Leben ist Verhandeln: Verhandlungen können Leben retten. Stillstand auflösen. Konflikte beenden. Gegensätzliche Positionen in Fortschritt und Gegner in Partner verwandeln. Was Menschen seit jeher intuitiv versuchen, ist in den vergangenen 20 Jahren zu einer angewandten Wissenschaft geworden. Psychologen und Ökonomen, Biologen und Mathematiker ergründen die Mechanismen – und entdecken und erproben Taktiken, Strategien und manipulative Tricks. Dieses Wissen wird in vielen Ländern in der Ausbildung, an Universitäten und im Arbeitsumfeld beständig vermittelt. In Deutschland führen professionelle Verhandlungsausbildungen noch ein Schattendasein. Ein Ein- und Ausblick.

MODUL I

DIE VORBEREITUNG

09.45–10.25

BEST PRACTICE Strategische

10.25–11.05

BEST PRACTICE

LUNCH

14.30–16.00 WORKSHOP SESSION II

den Tagungsmoderator und Einführung in das Programm

WORKSHOP 5 Profiling

Verhandlung

Kenne deinen Gesprächspartner - Kundenprofiling für eine optimale Verhandlungsvorbereitung im Vertrieb

in der

Frieder Gamm, Frieder Gamm Group GmbH Lernen Sie unterschiedliche Präferenztypen kennen und auf welche Argumente diese anspringen. Anhand von Modellen, Praxisgeschichten und Filmen erarbeiten Sie mit Frieder Gamm wie auch Sie künftig Ihr Gegenüber analysieren und besser verstehen können.

Planung von Verhandlungsgesprächen*

MODUL II

R EF ER EN T EN

INTERAKTIV & PRAXISNAH WORKSHOP 6 Dynamisch ­ erhandeln – entscheiden was V andere entscheiden

WORKSHOP 7 Erfolgreicher verhandeln durch das Harvard-­Konzept

WORKSHOP 6 Körpersprache effektiv in Verhandlungen einsetzen

Andreas Kambach, Triple A GmbH

Manfred Schröder, alphaSales

Refrent wird in Kürze bekannt gegeben

Schluss mit Debattieren: Lernen Sie Tiefenhören, erkennen Sie bereits zugestandene Verhandlungspunkte und nutzen Sie diese für eine positive, zielführende Gesprächsführung. Das neue Trainingskonzept zeigt, wo Führungskräfte wirklich ansetzen und wie sie agieren sollten, wenn sie in Mitarbeiter- und Kundengesprächen zu fruchtbaren Lösungen jenseits von Lose-Lose-Kompromissen kommen wollen.

Das Harvard-Konzept bietet Verhandlungstechniken mit praktischem Nutzen für die Verhandlungen im Alltag der Wirtschaft und des Managements.Die vier Harvard-Grundsätze plus BATNA, Menschenkenntnis und bewusst genutzte Erfahrungen machen Verkäufer zu besseren Verhandlern.

VERHANDELN UND ERFOLGE SICHERN

Moderator Heiko van Eckart Geschäftsführer Heiko van Eckart GmbH Top Deal Consulting

Prof. Dr. Thorsten Hofmann Leiter Center for Negotiation, Quadriga Hochschule Berlin

Raoul Wintjes Country Head of IV Healthcare Germany s Panalpina Welttransport (Deutschland) GmbH

Peter Schreiber Geschäftsführer PETER SCHREIBER & PARTNER

Christian Link Bereichsleiter Temp & Contracting Engineering Hays AG

Ingo Vogel Geschäftsführer Ingo Vogel Seminare

Dr. Alexander Tiffert Verkaufspsychologe und Experte für Vertriebsentwicklung

Andreas Kambach Geschäftsführer TripleA GmbH

Manfred Schröder Geschäftsführer alphaSales - Vertriebstraining

Frieder Gamm Geschäftsführer Frieder Gamm Group GmbH

Andreas Grabher Chief Procurement Officer Ringier AG

Jens-Uwe Baeuerle Director Global Strategic Business Cooperation & Business Development Carl Zeiss Vision International GmbH

Clemens Müller Head of Trade Sales Heide-Park Soltau GmbH

Raoul Wintjes, Panalpina Welttransport (Deutschland) GmbH

11.05–11.30

SCHULTERBLICK Die

Procurement Check Liste - Erfolgreiche Verhandlungen aus der Perspektive

Der Wert unseres Produktes oder unserer Dienstleistung entsteht während des Gesprächs in den Köpfen der Verhandlungsteilnehmer. Wenn wir aber im Vorfeld einiges über den Bedarf und den Hintergrund unseres Verhandlungspartners in Erfahrung bringen können, so erhöht das unseren Verhandlungserfolg, da wir die Wahrnehmung des Wertes positiv beeinflussen können. Der aus der Kriminalistik entlehnte Begriff des Profilings beschreibt die Anforderung an eine gelungene Kundenanalyse. Wir kennen Kaufgewohnheiten, Argumentationsmuster und Kundenerfahrungen mit Konkurrenzprodukten und können so die richtigen Argumente wählen. Essentiell für ein professionelles Kundenprofiling ist die richtige CRM Lösung, welche hilft, den Blick auf die relevanten Informationen zu lenken.

16.00–16.30

KAFFEEPAUSE

16.30–17.00

KAFFEE & KUCHEN

17.00–17.40

BEST PRACTICE Über Business-Knigge hinaus – Erfolgsfaktoren für Verhandlungen im Internationalen Vertrieb

11.30–12.00

SCHULTERBLICK Neuroselling

12.00–13.30 WORKSHOP SESSION I WORKSHOP 1 Jahresgespräche mit Firmenkunden führen - Kunden entwickeln statt nur Preise verhandeln Peter Schreiber, Peter Schreiber und Partner Jahresgespräche dienen zur Kundenentwicklung und -bindung. Einkäufer drängen jedoch Verkäufer in die Vergangenheitsbewältigung und Preisverteidigung.

Im moderierten Erfahrungsaustausch wird eine erste Checkliste für chanceneröffnende Jahresgespräche erarbeitet.

– Was der Vertrieb über das menschliche Gehirn wissen sollte*

Andreas Grabher, Ringier AG Procurement Abteilungen werden in modernen Unternehmungen bei allen Themen und möglichst früh eingebunden. Wie aber kann Procurement in der Verhandlung ihren Wertbeitrag für Unternehmung sichern?

INTERAKTIV & PRAXISNAH

Jens-Uwe Baeuerle, Carl Zeiss Vision International GmbH

WORKSHOP 2 Mit Negotiation Preparation Facility erfolgreiche Vertriebsverhandlungen führen

WORKSHOP 3 Verkauf‘s einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Gesprächspartner

Christian Link, Hays AG

Mit der richtigen Einstellung und emotionaler Kundenansprache souverän bei Gesprächsführung, Einwänden und Preisverhandlungen bis zum Abschluß.

Verhandlungen sind im Vertrieb ein essenzieller Erfolgsfaktor – umso wichtiger ist es, diese sorgfältig und strategisch zu planen.

Vermeiden Sie komplizierte Verhandlungssituationen durch eine gezielte Vorbereitung, sodass Sie sich nicht auf Ihr Improvisationstalent verlassen müssen. Wie Sie Verhandlungen strategisch durchführen und welche Rolle dabei die Negotiation Preparation Facility spielt, erfahren Sie im Workshop von Christian Link..

des Einkaufes

Ingo Vogel

WORKSHOP 4 Vertriebsführung: Coaching von Mitarbeitern in realen Verhandlungssituationen

Internationaler Vertrieb gilt oft als Königsdisziplin unter Vertriebsexperten. Kein Wunder – denn hier sorgen sowohl kulturelle Spezifika als auch eine höhere Konkurrenzdichte für zusätzliche Herausforderungen für die Vertriebsorganisation. Wie erfüllt man aber effektiv die Erwartungen global agierender Kunden und welchen Stellenwert hat dabei Service und richtiges Eskalationsmanagement? Was macht eine nachhaltige internationale Vertriebs- und Erfolgsplanung aus? Und wie genau lässt sich der Erfolg aus dem Verhandlungsgespräch langfristig sichern und weiter ausbauen?

17.40–18.20

Dr. Alexander Tiffert Das Coaching von Mitarbeiter in realen Verhandlungssituationen ist eines der wirksamsten Instrumente der Mitarbeiterentwicklung. Leider wissen nur wenige Führungskräfte was dahinter steht. In dem Workshop erfahren Sie wie man dabei konkret vorgehen sollte.

* Referent wird in Kürze bekannt gegeben

BEST PRACTICE Auf Augenhöhe – Die Wichtigkeit von Beziehungspflege für eine nachhaltige Vertriebswertschöpfung Clemens Müller, Heide-Park Soltau GmbH Kundenbeziehungsmanagement: Der heilige Gral des Verkaufens! Eine gute KundenBEZIEHUNG vereinfacht das verhandeln – oder nicht? Was ist eine Beziehung und welche Faktoren beeinflussen das Verkäufer-Kunden-Verhältnis?

AB 18.20

SUM-UP & GET-TOGETHER IM QUADRIGA FORUM BEST PRACTICE Spannende Einblicke in die ­Unternehmens­praxis

WORKSHOPS Interaktive Aufbereitung eines ­Schwerpunktes

SCHULTERBLICK Intensive Betrachtung einzelner ­Themen­aspekte

V ER AN S TALT UN G S ORT Quadriga Forum Werderscher Markt 15 10117 Berlin www.quadriga-forum.de Das moderne Konferenzzentrum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte.

KO N TA K T

P R EIS E Nutzen Sie den ­ rühbucherpreis und m F ­ elden Sie sich bis zum 16. September 2016 für nur 990 Euro an, danach 1190 Euro. (­zzgl. MwSt.) Die AGB finden Sie unter www.vertriebsmanager.de/­ conferences/agb

Filip Piskacev Tagungsleitung filip.piskacev@­quadriga.eu