The Future of Sales

THE FUTURE OF SALES Digitalisierung von Vertriebsprozessen

15 03 18

HIGHLIGHT TOWERS MÜNCHEN

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GRUSS WORT

SEH R GEEH R TE DAMEN U N D H ER R EN , Revolution oder Evolution? Wir stehen vor großen Veränderungen.

Wir alle müssen uns ein Stück weit neu erfinden.

Chance und Riesenherausforderung zugleich.

Big Data, Artificial Intelligence und Social Selling – da kommt man leicht in einen Dschungel von Tools, Konzepten und Anbietern. Agiles Handeln und flexibles Zeitmanagement: das sind zentrale Erfolgsfaktoren für die gute Performance am globalen Markt. „The future of sales“: Die Grundprinzipien des guten Verkaufens bleiben bestehen! Aber die Bedingungen verändern sich rasant: Und digitale Entwicklungen erfordern Umdenken und Mut! Spannende, aufregende Zeiten! Und wir sind mittendrin. Ich bin gespannt auf den Austausch mit Ihnen, auf Ihre Ideen und Erfahrungen.

Und ich freue mich, Sie durch unseren Kongress in München zu begleiten.

Ihre Ursula Heller Tagungsmoderatorin

PROGRAMM 15. MÄRZ 2018

10:45 – 12:30 WOR KS HOP S ES S I ON S Digitalisierung im Vertrieb 2018 – eine Positionsbestimmung Trotz CRM Systemen, Web-Shops und Konfiguratoren ist es ein weiter Schritt von elektronischen Insellösungen zu digitalen Geschäftsmodellen im Stil von Uber und AirBnB. Lassen Sie uns gemeinsam bestimmen, wo Ihr Vertrieb aktuell steht, wohin die Reise gehen soll – und vor allem, worauf Sie achten müssen, um schnell und sicher im Vertrieb 4.0 anzukommen.

Michael Hopke, Senior Consultant, Miller Heiman Group

08:30 Registrierung und Ausgabe Tagungsunterlagen 09:00 – 09:15 Willkommen – Ursula Heller M O DUL I DIG ITALISIERU NG IM VERTRIEB –

HIN T E RGRÜ ND E & KONZ EPTE

Digitalisierung im Vertrieb - Marketing Automation und modernes Lead Management mit der Wasserloch-Strategie® Viele Unternehmen stehen angesichts der Digitalisierung vor großen Herausforderungen, wenn sie qualifizierte Interessenten (Leads) generieren und bis zur Vertriebsreife entwickeln möchten. Wie Sie die Chancen der Digitalisierung mit MarketingAutomation, Content-Marketing und modernem Lead Management nutzen können, zeigt Norbert Schuster.

Norbert Schuster, Experte für Leadmanagement, strike2

09:15 – 09:45 Wie wird Artificial Intelligence (AI) die Welt des Verkäufers verändern?

Welche Chancen stecken im Einsatz von AI für die Entwicklung von kreativen Verkaufsprozessen? Im Vortrag werden verschiedene Einsatzbereiche beleuchtet: AI als virtueller Research Assistent, Neukundengenerator, Coach, Produkt Konfigurator und ROI Business Generator.

Consultative Selling – Warum Berater die besseren Verkäufer sind Komplexe Herausforderungen im B2B-Verkauf stellen heute besondere Anforderungen an Verkäufer. Consultative Selling ist eine erfolgreiche Methode, diesen Ansprüchen gerecht zu werden und Kunden präzise mit Produkten und Leistungen zu beliefern, die für die Kundenorganisation einen Mehrwert schaffen.

Hans Prange, Account Director, Miller Heiman Group

Klaus Steven, SVP Direct Sales EMEA, Miller Heiman Group

09:45 – 10:15 B E ST P RACT ICE : Ambitioniertes Wachstum im Verkauf – funktionierende Konzepte & Herausforderungen DS Smith macht es vor: Seit 2014 unterstützt das Unternehmen seine Wachstumsstrategie mit einem Sales Ecxellence Programm. In dieser Präsentation wird der gesamte Prozess, von der Auswahl des besten Konzepts für das Programm bis hin zu erzielten Ergebnissen und Lernerfahrungen, vorgestellt und diskutiert.

Nicole Beissler, Commercial Excellence Director, DS Smith

10:15 – 10:45 K AF F E E PAUSE

12:30 – 13:30 LUN C H

Social Selling: Führen Sie Ihr Team zum Erfolg - TBA

Dank Social Selling haben Sie als Führungskraft die Möglichkeit, Ihr Team und das Unternehmen in Richtung Verkaufserfolg zu führen. Erfahren Sie, wie Sie die Umsetzung eines Social Selling Programms in Ihrem Unternehmen gestalten können und stellen Sie Ihr Team auf Erfolg ein.

MO DUL II SO CIAL SELLING – Z W ISC H EN C OAC HI N G

& VE RTRIEBSPROZ ESSEN 13:30 – 14:00 BE ST PRACT ISE : Balance finden zwischen prozessgesteuertem Vertriebsmanagement und individuellem Social Selling von Account Managern Wie werden Herausforderungen bewältigt, vor denen Unternehmen beim Finden einer Balance zwischen Verkaufsprozess und einem oftmals sehr erfolgreichen Social Media-orientieren Verkaufsverhalten einzelner Manager stehen. Roche Diagnostics hat einen Vertriebsansatz gefunden, der beides vereint.

Dr. Volker Strack, Head of Commercial Excellence, Roche Diagnostics

14:00 – 15:30 WO R KSHO P SE SSIONS Sales Coaching: Richtig Implementieren für optimale Ergebnisse Wie setzen Sie Sales Coaching richtig auf, um Ihre Vertriebsergebnisse um mehr als 25% zu verbessern? Hier lernen Sie unter anderem, wie Sie ein Coaching-Framework entwickeln, wie Sie Ihre Vertriebs-Manager zu Weltklasse Sales Coaches heranbilden und wie viel Zeit Sales Coaching beanspruchen sollte, um schlussendlich ihre Vertriebsergebnisse zu verbessern.

Tamara Schenk, EMEA Research Director, CSO Insights

Sales Coaching Welche Wirkungsaspekte spielen bei erfolgreichem Coaching in der Interaktion eine Rolle?

Was sagen sowohl der gesunde Menschenverstand, als auch Research Ergebnisse dazu? Und was sind Ihre eigenen Erfahrungen?

Lernen Sie die Erfolgsformel für wirkungsvolles Coaching kennen und wenden Sie diese in der Diskussion gemeinsam an.

Wolfgang Otto, Senior Consultant, Miller Heiman Group

15:30 – 16:00 KA FFEEPAUS E 16:00 – 16:30 I M P ULS VORTR AG Digitalisierung im B2B-Vertrieb als klare Chancen zur besseren Kundenbearbeitung 80% der Kundenkontakt in 2020 sind digital. Was ist die Rolle des Vertriebs? Was ist notwendig und wie kann der Vertrieb mitgenommen werden? Vom „Besitzer des Kunden“ zum Netzwerkmanager. Digitalisierung ist mehr als nur eine OnlinePräsenz. Produktivität im Tagesgeschäft.

Matthias Kaulisch-Schneeweiß, Verkaufsleiter Region Nordost, Hilti Deutschland

16:45 – 17:15 DI S KUS S I ON S R UN DE „Wie gehen Verkäufer mit Sociall Selling um?“ Mit einer Social-Selling-Strategie können Sales Manager potenzielle Kunden in sozialen Netzwerken identifizieren und so neue Absatzpotenziale erschließen. Über Social Selling werden Vertriebsziele schneller erreicht, wie ändert sich der Vertriebsalltag beim Einsatz dieser Tools.

Tamara Schenk, Klaus Steven, Dr. Volker Strack, Ursula Heller, Matthias Kaulisch-Schneeweiß

17:15 – 17:30 ZUSA M M EN FA S S UN G & R ÜC KB LI C K Ab 17:30 GET TOGETHER

REFERENTEN

URSULA HELLER Business Moderatorin

NICOLE BEISSLER Commercial Excellence Director DS Smith

MICHAEL HOPKE Senior Consultant Miller Heiman Group

WOLFGANG OT TO Senior Consultant Miller Heiman Group

KLAUS STEVEN SVP Direct Sales EMEA Miller Heiman Group

HANS PRANGE Account Director Miller Heiman Group

TAMARA SCHENK Research Director CSO Insights

NORBERT SCHUSTER Experte für Leadmanagament strike2

MATTHIAS KAULISCHSCHNEEWEISS Verkaufsleiter Hilti Deutschland

DR. VOLKER STRACK Head of Commercial Excellence Roche Diagnostics

P R EI S E & KO NDI T I ONEN

V ER A N STA LTUN GS ORT

Bis einschließlich 15. Februar 2018 profitieren Sie von unserem Frühbucherpreis und zahlen nur 390,– Euro (zzgl. MwSt.). Danach gilt der Vollpreis von 590,- Euro (zzgl. MwSt.).

Inspirierende Räumlichkeiten, ein Panoramablick und erstklassige Lage direkt zwischen Mittlerem Ring und der Parkstadt Schwabing machen die Highlight Towers aus.

Anmeldung unter: www.vertriebsmanager. de/conferences/the-future-of-sales Die AGB finden Sie unter: www.vertriebsmanager.de/conferences/agb

Highlight Towers Mies-van-der-Rohe Str. 8 80807 München

V E R A N S TA LT E R