Business Developer Plus

No. 1 Sommer 2017

ePaper für modernes Vertriebsmanagement

Virtual Reality im Vertrieb „Guten Tag, ich habe Ihren Blog gelesen“ S. 25

Urs Meier im Interview S. 29

Stresslevel im digitalen Vertrieb S. 39

EDITORIAL

Liebe Leserinnen und Leser, die Digitalisierung hat kaum einen Wirtschaftszweig so hart getroffen wie den Nachrichtenmarkt. Sicher geglaubte Einnahmequellen und damit mitunter fürstliche Gehälter waren Anfang der 2000er quasi über Nacht versiegt. Dazu kam ein sich veränderndes Konsumentenverhalten: Alles muss sofort und überall verfügbar sein. Droht dem Vertrieb ein ähnliches Schicksal? Eher nicht (S. 20, 57 & 61).

Doch der Siegeszug des Digitalen verändert seine Rahmenbedingungen. Mit den unwiderstehlichen Argumenten einer direkten Kommunikation und verringerter Wartezeiten bietet die Digitalisierung dem einzelnen Vertriebler aber auch neue Möglichkeiten (S.24 & S. 52). Und dank Virtual- & Augmented Reality lassen sich auch die größten Produkte beim Kunden erlebbar machen (S. 7).

Vertriebler müssen sich also entscheiden, wer sie in der digitalen Welt sein wollen. Pioniere oder Nachzügler? Eine einfache Entscheidung im Großen, auf die viele schwierige Entscheidungen im Kleinen folgen. Wie aus vielen kleinen, richtigen Entscheidungen ein gelungenes Ganzes entsteht, das weiß Ex-Fifa-Schiedsrichter Urs Meier aus eigener Erfahrung (S. 28). Mit ihm haben Sie ohnehin mehr gemeinsam, als Sie bislang vielleicht geglaubt haben. Aber lesen Sie selbst.

Ihr

Norbert P. Wessendorf Managing Editor Business Developer 2

INHALTSVERZEICHNIS

BERATEN & VERKAUFEN

29 Auf eine Halbzeit mit Urs Meier

01/2017

THEMA: Digitaler Vertrieb Mein Bester Ratschlag ....................... 5 Was Pokémon Go den Vertrieb gelehrt hat ................................. 7 Deutschlands erster DigitalPionier ....................................................................... 15 Lehrstunde bei den jungen Wilden ........................................................................ 21 „Guten Tag, ich habe Ihren Blog gelesen“.................................................... 25 Auf eine Halbzeit mit Urs Meier................................................................ 29 Kosten gespart und Stresslevel erhöht ........................................................ 39 Die Baustelle in Deutschlands Vorzeigebranche .......................................... 44 Gut angezogen im Büro - trotz eCommerce ......................................................... 49

Vertriebler sucht Einkäufer mit großem Budget ............................................. 54 Big Data ist noch kein Thema im Vertrieb ........................................................... 58 Wir müssen Kundenbedürfnisse noch besser kennen .............. 63 Die Topseller von morgen ............... 78 WANTED! Vertriebsmanager & Vertriebsstrukturen ................................. 79 Nach der Datenflut kommt die Klagewelle ............................................................ 84 Dealer der Ausgabe ................................. 88

Verbandsseiten ...........................................

Impressum .........................................................

68 89 3

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Mein bester Ratschlag Ob Einsteiger oder gestandener Vertriebler: einen guten Ratschlag kann jeder gebrauchen. Deshalb haben wir in der Community nachgefragt, welchen Ratschlag Vertrieblerinnen und Vertriebler zu welchem Zeitpunkt von wem erhalten haben – und warum dieser Ratschlag der Beste war.

D

en Preis kannst du später immer noch senken.

Ihn später zu erhöhen ist fast unmöglich.

Konzentriere Dich darauf, Deinen Preis durchzu-

Foto: Ingo Dahm

setzen‘, riet mir mein Mentor John Lefor vor zehn Jahren.

Dr. Ingo Dahm, CEO von New Web Technology

Z

Foto: Puma

uhören und verstehen – und möglichst wenig selber reden. Denn im Vertrieb ist entscheidend zu verstehen, dass verschiedene Kunden fast nie die exakt gleichen Wünsche und Erwartungen haben.

Silja Hintz ist Head of Sales DACH bei Puma

Foto: Wrike

K

eine Angst vor Herausforderungen oder davor, dass etwas nicht auf Anhieb klappt.

Gelingt es einmal nicht gleich, ist es wichtig, sich gleich wieder aufs Pferd zu setzen.

Jana Metz, Teamlead int. Vertrieb bei Wrike.

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Fotocredit: DEIN MÜNCHEN e.V.

W

enn du redest, wiederholst du nur, was Du schon weißt‘, erklärte mir mein erster Manager. ,Wenn du zuhörst, lernst du vielleicht etwas über den potenziellen Kunden, der dir gegenüber sitzt.‘ Thomas Koenen, Sales Director CEE bei Rich Relevance

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Fotocredit : Jaewoo Hyun

rößenwahnsinnig, Genial, Gierig‘. Ein Zitat von Dieter Nass, meinem ersten Coach in meiner beruflichen Laufbahn. Es gibt viele andere Komponenten, die für den Erfolg eine Rolle spielen. Aber man muss sich selber eingestehen und auch nach außen hin kommunizieren, dass man weltweit der oder die Beste ist.

Fotocredit: Qualtrics

Jaewoo Hyun, Sales Director bei Accenture.

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in Freund hat mir damals empfohlen, als Software-Vertriebsmann zu starten. Das war die

beste Entscheidung meines Lebens. Ein besonderes Highlight ist für mich, dass man als Vertriebler sehr viele Freiheiten genießt: Ob ich erfolgreich bin und einen hohen Verdienst habe, hängt alleine von mir ab.

Wolfgang Sölch ist Head of Enterprise Sales Central Europe bei Qualtrics

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Fotocredit: Niantic Inc.

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Was Pokémon Go den Vertrieb gelehrt hat Immer mehr Unternehmen erkennen das Potenzial von Virtual- und Augmented Reality für den Vertrieb. Aber werden sie in Zukunft zum Standard im Verkaufsgespräch?

AUTOR: Florian Sturm Vor einem Jahr, am 6. Juli 2016, veränderte Dennis Hwang ein Stück weit die Welt. An diesem Mittwoch veröffentlichte er mit seinem Team der US-Softwarefirma Niantic das ortsbasierte Smartphone-Spiel Pokémon Go. Innerhalb kürzester Zeit brach die App alle Rekorde.

Auch wenn der ganz große Hype inzwischen vorüber scheint, wurde das Thema Augmented Reality damit über Nacht salonfähig. Bis heute wurde das Spiel weltweit über 750 Millionen Mal heruntergeladen.

Was als bloßer Zeitvertreib für die digitale Generation begann, avancierte mittlerweile zum Milliardenmarkt. Auch die Vertriebsbranche hat das gigantische Potenzial von Augmented und Virtual Reality (AR, VR) inzwischen erkannt.

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Tatsächlich habe der Rummel um Pokémon Go das AR-Thema ins Bewusstsein einer breiten Öffentlichkeit gerückt, sagt Martin Wild, Chief Digital Officer von MediaMarktSaturn. Deswegen sei aktuell der perfekte Zeitpunkt, die Thematik wieder afzugreifen, führt er mit Hinblick auf die im Mai gestartete HoloTour weiter aus.

In 20 ausgewählten deutschen Märkten haben Kunden die Möglichkeit, einen Blick in das „Shoppingerlebnis der Zukunft“ zu werfen: Ausgestattet mit der HoloLens, einer AR-Brille von Microsoft, werden die Kunden vom Avatar Paula durch (reale) Saturn-Märkte geführt und erhalten zusätzliche, digitale Informationen zu drei unterschiedlichen Produkten (Samsung S8, Microsoft Surface Pro4, Dyson Big Ball Allergy). Die HoloTour sei zunächst ein erster Test der Technologie, so Wild, doch das Feedback sei derart positiv, dass bald ähnliche interaktive und personalisierte Shopping-Lösungen präsentiert würden.

Das Auge geht auf Reisen Bekannt wurden Virtual und Augmented Reality in der Spiel- und Unterhaltungsbranche: Mittels bestimmter Hardware, beispielsweise einer VR-/AR-Brille, dem Smartphone oder Tablet, wird die Realität entweder mit akustischen/visuellen Elementen angereichert (AR), oder aber der Nutzer taucht komplett ab in eine virtuelle Realität, die komplett losgelöst ist vom eigentlichen Hier und Jetzt (VR). Beide Ansätze bieten zahlreiche Vorteile für den Vertrieb, weiß Anett Mehler-Bicher. Die Marketingexpertin forscht an der Hochschule Mainz in den Bereichen E-Business und Augmented Reality. „Mit AR und VR lässt sich die sogenannte Time-to-Content minimieren – der Käufer erhält also schneller und zielgerichteter relevante Informationen. Außerdem können Erklärungsprozesse automatisiert und optimiert werden.“ Martin Kühne, Digital Business Strategy/Customer Experience von Audi, hebt einen weiteren Aspekt hervor. Der Automobilhersteller nahm als erstes deutsches Unternehmen den Abzweig in Richtung VR/AR – und positionierte sich damit vor allem gegenüber der 8

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Fotocredit: Saturn

Konkurrenz auf der Überholspur. Über seine VR -Technologie bietet Audi derzeit mehr als 50 verschiedene Automodelle mit Millionen möglicher Ausstattungsvarianten an. „Bisher kann kein Händler seinem Kunden diese Vielfalt [mit klassischen Mitteln] vorführen“, erklärt Kühne. Kurz gesagt: minimaler Platz und ständige Verfügbarkeit des kompletten Portfolios – inklusive jener Produkte, die noch in der Entwicklungs- oder Testphase sind.

Saturn bietet in 20 ausgewählten Märktern Besuchern einen Rundgang mit AR-Brille.

Statt die unterschiedlichen Modelle im Prospekt zu betrachten, blickt der Kunde durch eine Datenbrille wie die HTC Vive oder Oculus Rift und sieht sich sofort am Steuer seines (virtuellen) Traumwagens: Wie ist der Blick vom Fahrersitz? Helles oder dunkles Leder? Welches Infotainment-System möchte ich und wie soll das Auto lackiert werden?

Fragen, die sonst mühsam – und wenig anschaulich – im Beratungsgespräch erörtert werden, sind durch die neue Technik beinahe greifbar.

Obwohl inzwischen auch BMW, Hyundai, Toyota und Co. ihren potenziellen Kunden mit VR und AR begegnen, geht bislang kein Hersteller das Thema so ganzheitlich an wie Audi. Im Februar 2014 eröffnete am Berliner Kurfürstendamm die Audi City – der erste volldigitale 9

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Flagshipstore in Deutschland. Statt dutzender Präsentationsfahrzeuge gibt es zahlreiche (interaktive) Präsentationsflächen. Emotionalität und Storytelling stehen im Vordergrund; die PS-Zahl unter der Motorhaube allein zählt schon lange nicht mehr.

Das neue Auto sehen können Aber warum nehmen gerade die Automobilhersteller eine führende Rolle bei diesen Vertriebsstrategien ein? Beim Kauf, insbesondere von komplexen, erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Gütern, steht ein Aspekt stets im Vordergrund: möglichst wenig Risiko. Ein Gesetz, das so alt ist wie der Tauschhandel selbst. Und je mehr Informationen ich vorab über ein Produkt, dessen Qualität, Performance und dem damit verbundenen Gefühl habe, desto geringer die Gefahr eines Fehlkaufs.

Wissenschaftler legen in einem aktuellen Forschungsbericht zudem nahe, AR-Nutzer hätten ein Gefühl von physischer Kontrolle über ein Produkt, dass sie noch gar nicht gekauft haben – und das wiederum erhöhe die Kaufabsicht. Eine These, die auch vom amerikanischen, auf experimentelles Verkaufsmarketing spezialisiertes Marktforschungsinstitut Interactions gestützt wird. In einer Umfrage gaben 72 Prozent der über 1.000 Befragten an, bereits spontan ein Produkt gekauft zu haben, weil es mit AR-Tools beworben oder präsentiert wurde.

Außerdem seien 40 Prozent der Käufer bereit, mehr für ein Produkt zu zahlen, wenn es mit AR erlebbar ist.

Hilf mir, Hologramm!

Philipp Rauschnabel, Marketingprofessor der amerikanischen Universität Michigan-Dearborn, weist darüber hinaus auf ein weiteres Vertriebsargument hin, das neben der Markenbildung und dem positiven Image, das sich ein Unternehmen aufbaut, häufig übersehen wird: den Aspekt der After-Sales-Betreuung. So ließe sich bei komplexen Produkten mittels AR beispielsweise ein 10

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Servicetechniker im Sichtfeld einblenden, der bei der Wartung oder Reparatur hilft.

Mit der Möglichkeit, Leute unabhängig von Zeit und Raum an einen Ort zu transportieren, wie es bislang nicht möglich war, sieht Oliver Wöhler, Sales Manager der Datenbrille HTC Vive, im Tourismusbereich großes VR-Potential. So könnten insbesondere Reisebüros davon profitieren, ihre Kunden mittels Datenbrille vorab einen Blick in die Kreuzfahrtkabine oder das Urlaubsziel auf Kreta, den Malediven oder New York werfen zu lassen.

Thomas Cook war im Januar 2015 das erste Tourismusunternehmen, das bewusst auf die VR-Technik setzte, um mit möglichst realen, 360-Grad-Darstellungen Lust auf den Urlaub zu machen.

Inzwischen sind 880 Reisebüros in Deutschland, Großbritannien und Belgien mit Datenbrillen ausgestattet. Diese seien, so Carsten Seeliger, Geschäftsführer Vertrieb, eCommerce, Marketing und Service von Thomas Cook, „ein weiteres Instrument für unsere Mitarbeiter, den Kunden im Beratungsgespräch realistische und authentische Einblicke eines Hotels, einer Destination oder eines Ausflugs zu geben und bilden eine digitale Ergänzung zum Katalog.

Die zunehmende Verbreitung von AR- und VR-Brillen – das Umfrageinstitut Statista erwartet einen Anstieg im weltweiten Verkauf von AR-Brillen von 100.000 Stück (2016) auf 27,3 Millionen Exemplare bis 2021 – wird auch dem Vertrieb helfen, ein derzeit noch akutes Problem anzugehen: mangelnde Akzeptanz bei den Anwendern. „Bislang scheuen sich viele Nutzer, gerade von VR-Brillen, diese Technologie bereitwillig zu nutzen“ erklärt Mehler-Bicher. Diesen Eindruck teilt auch Philipp Rauschnabel. AR und VR seien sowohl technisch als auch in Bezug auf die Akzeptanz – auf Unternehmensebene und beim Nutzer (Vertriebler und Kunde) – aktuell in etwa dort, wo sich mobile Devices in den 1990er Jahren befunden hätten. „Auch Datenschutz und Datensicherheit bergen noch Risiken, da wir im Gegensatz zu den meisten anderen Technologien nicht nur in die Privatsphäre des Nutzers eingreifen, sondern auch jener Menschen, 11

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die sich zufällig im Trackingbereich von Kameras und Sensoren befinden“, so Rauschnabel.

Was ich sehe, kaufe ich Ein weiterer Grund, warum viele Unternehmen dem Einsatz von VR und AR skeptisch gegenüberstehen, ist die schwierige Messbarkeit des Erfolgs. Werden dank virtueller oder angereicherter Realität tatsächlich mehr Autos oder Kreuzfahrtreisen verkauft als vorher?

Steigende Absatzzahlen konkret auf die neue Technik zurückzuführen, ist aktuell nicht möglich. Aber, so Audi-Mann Kühne, die Kunden gäben im Schnitt 500 Euro mehr für die Ausstattung aus, wenn sie diese vorab mit VR- oder AR-Technik selbst erleben konnten. Und Kreuzfahrtinteressenten buchen häufiger die teurere Außenkabine, nachdem sie diese mittels VR-Brille selbst betreten haben.

Welchen Stellenwert die digital angereicherte Realität zukünftig im Vertrieb einnehmen wird, zeigte sich Anfang Juni auf der Augmented World Expo (AWE) in Kalifornien, der weltgrößten Messe für AR und VR. Das Team rund um die österreichischen AR-Software-Entwickler Wikitude war ebenfalls vor Ort und erhielt eine Auszeichnung für seine Instant-Tracking-App, die Grundlage sein wird für ein noch schnelleres, reibungsloseres und lebensechteres AR-Erlebnis, beispielsweise für augmentierte Produktkataloge bei Ikea, SayDuck oder Roomle. Wenn Technologieriesen wie Google, Apple und Facebook in AR investieren, werde sich der Markt nachhaltig verändern, erklärt Paula Monteiro, Wikitude Marketing Director: „Wir erwarten, dass der Vertrieb langfristig die wichtigste Industrie für AR- und VR-Anwendungen wird. 2020 soll in diesem Bereich bereits eine Milliarde Dollar investiert werden, um derartige Lösungen im Vertrieb und e-Commerce zu ermöglichen.“ Dirk Schart war ebenfalls auf der AWE zu Gast. „Man spürte deutlich, dass die Ankündigungen der großen Technologieunternehmen die Branche vorantreiben“, so der Marketingchef der Münchner 12

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Firma Reflekt, die sich auf die Erstellung von AR- und VR- sowie Mixed-Reality-Inhalten spezialisiert hat und bereits Lösungen für BMW, Audi und Hyundai/BASF entwickelt hat. Im internationalen Vergleich sieht Schart deutsche Unternehmen sehr gut positioniert.

AR & VR bald Standardwerk Mit Ausnahme des US-amerikanischen Technik-Gurus Robert Scoble sind alle Experten, mit denen wir gesprochen haben, einer Meinung: VR und AR Reality haben bereits einen relevanten Stellenwert in zahlreichen Branchen und werden – so wie einst Website und Smartphone – in den nächsten Jahren zu einem selbstverständlichen Vertriebskanal avancieren – wenn auch für jeweils unterschiedliche Produktbereiche: Während es beim Verkauf von Autos oder Reisen besser funktioniert, mittels VR komplett in eine eigene Welt einzutauchen, will man das neue Sofa oder die Küche lieber inmitten des eigenen realen Umfelds betrachten.

Trotzdem: Ganz ohne Fleisch und Blut werde der Verkaufsprozess auch zukünftig nicht funktionieren, prophezeit Interactions-Präsident Bharat Rupani. Dafür sei die menschliche Interaktion einfach zu wichtig.

Und das ist ein Erfahrungswert, der nicht so schnell verfliegen wird wie der Hype um das bislang erfolgreichste AR-Spiel aller Zeiten.

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Fotocredit: Thinkstock/ Ildo Frazao

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„Guten Tag, ich habe Ihren Blog gelesen“ Facebook, YouTube und ein eigener Blog gehören nicht zum klassischen Werkzeug eines B2B-Vertrieblers. Die Trenderscheinung „Personal Branding“ könnte das ändern. Denn es winken Expertenstatus und Umsatzzuwächse.

AUTOR: David Krenz

HÖRBAR AUF:

Sebastian Koch ist die Nummer eins. Wer im Netz nach einem Tutorial für „Skoda Connect“ sucht, einer digitalen Assistenz im Auto, dem zeigt Google als obersten Eintrag Kochs Blog „skoda-portal.de“.

Der heute 33-Jährige ging damit vor sechs Jahren online, nach seiner Verkäuferausbildung in einem Skoda-Autohaus in Siegen, in dem er bis heute arbeitet. „Alle meine Kollegen hatten einen Kundenstamm.

Ich hatte nichts“, erzählt er. In Internetforen für Skodafahrer sah er hunderte offene Fragen. „Also habe ich mein Blog gestartet. Um Hilfestellungen zu geben. Mehr war erst mal nicht dahinter.“ Ohne es zunächst zu ahnen, schuf er eine Marke und feilte mit jedem Beitrag an ihr. Die Marke heißt: Sebastian Koch, Skoda-Experte.

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Damit fand der Autoverkäufer aus dem bodenständigen Siegerland früh zu einem Thema, das die Sales-Profession bewegt: Personal Branding, der Vertriebler als Marke. Verführerisch leicht scheint der Einstieg, weil jeder die nötigen Tools bereits privat beherrscht: E-Mail, Messenger, Social Media.

Der Eindruck täuscht. Ist der Personal Brand eine Skulptur, steht am Anfang ein grober Stein. Große Fragen stellen sich, manche muten philosophisch an: Wer bin ich? Auch lauern Gefahren: mit unbedachten Posts Shitstorms zu ernten, Geld für falsche Technik und schlecht gewählte Domains rauszuwerfen, oder trotz immensen Aufwands in digitaler Versenkung zu verharren.

Wer die Herausforderungen meistert, dem winken neue Wege. „Man kann Reputation aufbauen, sich als Experte positionieren, wird in der Presse erwähnt, für Vorträge gebucht“, sagt Ibrahim Evsan, Berater für Digitalisierung in Unternehmen. Wer Wissen teilt, macht sich für

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Fotocredit: Sebastian Geisheimer

die Zielgruppe interessant. Auch könne man Branchentreiber sein, neue Begriffe besetzen. So steht der Name Matthias Gröbner für das Thema „Digitale Versicherungen“ und wenn es darum geht, sich von einem „Eingeborenen“ die wundersame Welt des Internets erklären zu lassen, fällt vielen seit jeher Sascha Lobo ein. „Ich kann eine Premiumstellung aufbauen“, sagt Evsan. „Je besser ich digital dargestellt bin, je mehr Menschen mir folgen, desto höher ist mein Preis.“ Twitter-Follower als harte Währung, also? „Absolut“, sagt er. „Ein Meinungsbildner hat einen Preis.“

Skoda-Experte Sebastian Koch an seinem Arbeitsplatz im Authohaus in Siegen.

Nicht nur Dienstleister, die von Honoraren leben, profitieren von einem Personal Brand. Auch der Produktvertrieb. Schließlich kauft jeder lieber gern bei Fachleuten.Das erfuhr auch Sebastian Koch: Nach einem halben Jahr im Netz kamen erste Leser als Neukunden ins Geschäft. „Sie stellten Fragen zur Ausstattung, genau im Wortlaut meines Blogs“, sagt er. Allerdings flogen sie ihm nicht einfach zu.

Für Antworten und Beiträge investiert er eine Stunde täglich, meist auch am Wochenende. „Die Arbeit ist schon immens“, sagt er. Lange machte er das nach Feierabend. Weil Koch inzwischen zweifacher Familienvater ist, wollte er das Bloggen zu Jahresbeginn einstellen.

Der Chef bat ihn, weiterzumachen, künftig in der Arbeitszeit. Ibrahim 27

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Evsan schätzt, dass 90 Prozent für ihre Arbeit am Personal Brand vom Arbeitgeber bezahlt werden.

In ihren Workshops säßen inzwischen viele Mitarbeiter von Mittelständlern, sagt Liane Lahl, Gesellschafterin von „Fortis PR“. Die Münchner Agentur berät im Personal Branding. „Vielen ist erst mal zu vermitteln, dass Social Selling nicht pures Verkaufen bedeutet, sondern Kommunikation über Inhalte“, sagt sie. „Platte Ansprachen kommen nicht an. Man braucht Content.“ Zum Beispiel eine hochwertige Studie, die man für seine Follower auswertet und zur Verfügung stellt.

Die Leistungen der Agentur und ihrer Mitbewerber reichen vom Kurzworkshop, der lehrt, ein digitales Profil aufzubauen, bis zur Gesamtbetreuung inklusive des Schreibens der Social-Media-Posts, nicht jeder Experte besitzt Schreibtalent. Zu Beginn jeder Beratung werden mit dem Kunden elementare Fragen geklärt: Wofür er steht, was und wen er erreichen will, welche Geschichte er zu erzählen hat. Wer die Antworten verinnerlicht, verzettelt sich nicht und schafft auf Dauer einen erfolgreichen Brand.

Für Sebastian Koch hieß es damals Versuch und Irrtum. Er probierte Instagram, „das sich vielleicht besser für jemand eignet, der Lamborghinis verkauft“, wechselte die Ansprache von „Du“ auf „Ihr“. Nie feilen musste er an der Auswahl seiner Themen – sie kommen verlässlich zu ihm. „Höre ich zweimal die gleiche Frage, recherchiere ich bis ins Detail. Ohne Blog würde ich mich nie so vertiefen.“ So bleibt er am Ball, sammelt Expertenwissen – von dem dann auch der Kunde im Geschäft profitiert.

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Fotocredit: Laci Perenyi

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Auf eine Halbzeit mit Urs Meier Ob Zinedine Zidane oder Michael Ballack: Jeder musste gehorchen, wenn Urs Meier zur Pfeife griff. Heute hält der ehemalige FifaSchiedsrichter Vorträge über genau das: Entscheiden in schwierigen Situationen. Wir sprachen in 45 Minuten mit ihm über die Höhepunkte seiner Laufbahn, das Land mit den schmackhaftesten Rasen und seine eigene Karriere als Vertriebler.

AUTOR: Norbert Wessendorf Business Developer: Herr Meier, was war die schwierigste Entscheidung in Ihrer Laufbahn als Schiedsrichter?

Urs Meier: Da muss ich kurz überlegen. Also eigentlich war die schwierigste Entscheidung, den richtigen Zeitpunkt für das Ende meiner Karriere zu finden. Da hatte ich am längsten mit zu tun. Die Entscheidungen auf dem Fußballplatz waren für mich nie schwierig.

Da war für mich immer relativ klar, was zu tun ist.

BD: Was hat Ihnen die Entscheidung, aufzuhören, leichter gemacht?

UM: Ich hatte mir ursprünglich gesagt, die Weltmeisterschaft 2002 mache ich noch und dann ist Schluss. Während der 29

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Weltmeisterschaft habe ich aber gemerkt, dass da noch viel Freude und Herzblut ist. So wurde es 2004, denn da war ja noch die Europameisterschaft. Danach sollte Schluss sein. Es kam aber etwas anders. Mit der Kampagne der Engländer, da konnte ich nicht einfach aufhören. Dann hätte es geheißen, da ist er schwach geworden. Also musste ich noch ein halbes Jahr anhängen – und das war auch gut so.

BD: Sie sprechen das Viertelfinale England gegen Portugal an. Nach einem nichtgegeben Tor in der 90. Minute fühlten sich viele englische Fans um ihr EM-Glück betrogen. Es gab sogar Morddrohungen gegen Sie. Das hat den öffentlichen Druck, der auf Schiedsrichtern lastet, sicherlich nur erhöht. Auch Vertriebler stehen oft unter Druck, da von ihrer Leistung im Verkauf alles abhängt. Wie sind Sie mit diesem Leistungsdruck umgegangen?

UM: Indem ich den Druck nie angenommen habe. Es gibt zwei Arten von Druck: Den Erwartungsdruck von außen, den die Heimmannschaft oder das Heimpublikum versucht aufzubauen. Und es gibt den Druck, den man sich selbst macht: Das ist jetzt ein großes Spiel, da muss alles klappen, sonst ist meine Karriere gefährdet und ich kriege keine solchen Spiele mehr. Oder die Frage, wie stehe ich nachher in der Öffentlichkeit da? Da sollte man sich nicht zu große Gedanken machen, sondern es auf die Seite schieben. Es ist wichtig mit positiven Bildern in diese Spiele rein zu gehen und nicht mit negativen. Man sollte mit der Einstellung in ein Spiel gehen: Ich bin jetzt einer der besten Schiedsrichter der Welt und habe es mir verdient, dieses Spiel zu pfeifen. Und nach dem Spiel werden die Zuschauer zufrieden sein mit dem Spiel.

Das ist immer meine Art gewesen. Ich bin ein sehr positiver Mensch und sehe immer nur das positive. Das erleichtert einem die Sache ungemein. Ich weiß von Kollegen, die nur durch das Aufgebot für ein wichtiges oder schwieriges Spiel kaum mehr schlafen konnten und nur noch von Druck sprachen. Das war mir total fremd.

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BD: Hatten Sie denn vor diesen Spielen ein Ritual? Etwa Glückssocken, die Sie am Morgen des Spiels angezogen haben?

UM: Mein Ritual begann schon am Abend vor dem Spiel beim Einschlafen. Bei den internationalen Spielen unter der Woche habe ich im Hotelzimmer immer dieselben Bilder im Kopf gehabt: Schlusspfiff, beide Mannschaften kommen zu mir und bedanken sich, umarmen sich gegenseitig, die Zuschauer stehen auf und applaudieren und gemeinsam laufen wir unter den Zuschauern in die Katakomben. Dann hatte ich noch ein Ritual direkt vor dem Spiel beim Einlaufen. Ich habe immer gesagt: Ich darf nichts als Ritual haben, was ich vergessen kann. Viele meiner Kollegen hatten einen Socken, ein Badetuch oder Amulett. Wenn das aber fehlt, ist die Aufregung groß. Was ich also gemacht habe, war folgendes: Beim Warmlaufen vor dem Spiel gab es eine Phase, in der ich zwei, drei Minuten für mich war. Dann habe ich ein Stück Rasen ausgerissen, daran gerochen und auch draufgebissen, um so eine Verbindung zum Rasen herzustellen. Dann habe ich mir wieder vorgestellt, was für ein schönes Spiel es sein wird. Und dann habe ich den Rasen mit Power fortgeworfen und gesagt: So, jetzt geht es los.

BD: Gab es da einen Rasen, der besonders gut geschmeckt hat?

UM (lacht): Ja, meistens waren es die Rasen in den unteren Liegen, die nicht groß mit Pestiziden bearbeitet wurden. Die Rasen in den großen Stadien waren meistens nicht sehr angenehm. Da konnte ich schmecken, dass viel Chemie im Spiel war. In der Türkei waren die Rasen eigentlich immer am besten. Denn dort haben sie die Halme immer lang wachsen lassen. Sie wollten nicht die schnellen Spiele – vor allem nicht, wenn sie gegen die Engländer gespielt haben.

BD: Stichwort Türkei: Die Spiele dort sind oft von Emotionen und großer Leidenschaft geprägt und bisweilen auch sehr hitzig. Sie haben in einem Interview erzählt, dass Sie sich immer auf die kulturellen Begebenheiten und Unterschiede vorbereitet haben, bevor sie ein Spiel gepfiffen haben. Gab es da bestimmte Mannschaften und Spieler, auf die Sie sich besonders intensiv vorbereiten mussten?

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UM: Wenn Du die Mentalität nicht kennst, dann wird es schwierig, die Spieler richtig anzusprechen. Je schlechter ich die Kulturen kannte, desto mehr habe ich versucht, mich auf die Kulturen einzustellen. Ich hatte in der Anfangsphase meiner Karriere den Vorteil, dass wir immer viele kleine Länderspiele hatten. Wir hatten Türk Aarau, Mladost Aarau, das war ein jugoslawischer Verein, und Espagñol Aarau. Später habe ich gemerkt, dass die großen Mannschaften genau die gleiche Mentalität hatten, wie die aus Aarau. Die türkische Nationalmannschaft hat eigentlich genau die selbe Mentalität gehabt wie Türk Aarau in der zweituntersten Liga.

Was ich aber nicht gekannt habe, war Südkorea. Ich hatte mich zwar mit der Kultur dort auseinander gesetzt, war dann aber trotzdem überrascht. Es kam auf dem Platz überhaupt keine Reklamation.

Keine Reaktion auf eine Entscheidung. Und das irritiert unglaublich.

Wenn du jetzt einen Elfmeter gibst oder einen Freistoß kurz vor dem Strafraum, dann erwartest du Reaktionen von den Spielern. Aber da kam nichts. Beim zweiten Spiel, Südkorea gegen Deutschland, da wusste ich es, da war es dann auch einfacher. Man muss sich im Vertrieb auch auf die Firmenkultur einstellen, dass man da nicht überrascht wird.

BD: Was war Ihnen denn lieber? Viele Einwände oder besser gar keine Reaktion?

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Fotocredit: DOMENICO STINELLIS

UM: Für mich ist Fußball ein Sport mit Emotionen. Wenn keine Emotionen von den Spielern kommen, dann fehlt da was. In diesen 90 Minuten muss etwas passieren. Ich hab das gern gehabt, damit umzugehen. Die 22 verschiedenen Charaktere auf dem Platz richtig anzusprechen, das war eine Herausforderung, die mir Spaß gemacht hat. Aber dafür muss man sich eben auch entsprechend vorbereiten.

Immer auf Ballhöhe und nah am Geschehen: Hier hilft Urs Meier dem damaligen Kapitän der italienischen Nationalmannschaft, Fabio Cannavaro, während der Europameisterschaft 2004 in Portugal wieder auf die Beine.

BD: Gab es da auch einzelne Spieler, auf die Sie sich besonders vorbereitet haben? Ich denke da zum Beispiel an einen Gennaro Gattuso vom AC Mailand, der auf dem Platz vielleicht nicht die angenehmste Person war.

UM: Ja, die gab es. Aber Gattuso ist ein Spieler gewesen, mit dem habe ich nie Probleme gehabt. All diese harten, aber fairen Spieler muss man wie jeden anderen Spieler behandeln. Wer mit Vorurteilen in ein Spiel geht, der ist nicht mehr neutral. Vor jedem Spiel beginnt es wieder bei null. Sonst nimmt das Umfeld das auch wahr und dann wird es für den Schiedsrichter ganz schwierig. Aber Gattuso war ein harter Spieler, so ein richtiger Terrier. Gleichzeitigt war er für mich nicht unfair. Er ist zum Beispiel nicht mit offener Sohle reingerutscht.

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Der Fuß war immer am Boden. Für mich war klar: So lange er das fair und hart macht, ist das Fußball. Und jede Mannschaft braucht einen solchen Spieler.

BD: Was bedeutet das für einen Vertriebler in der Vorbereitung?

UM: Bei all der Vorbereitung sollte man sich eine gewisse Unbefangenheit bewahren. Denn wenn Du rein gehst und Entscheidungen auf Grundlage von Vorurteilen triffst, sind sie beeinflusst. Wenn sie beeinflusst sind, gerade als Schiedsrichter, dann schlägt das immer auf einen zurück. Das bedeutet für den Vertriebler: Auch wenn mit dem Kunden mal etwas vorgefallen ist, positiv oder negativ, immer wieder zu versuchen, wertfrei in eine Verhandlung zu gehen.

BD: Jetzt sind wir schon beim Verkaufsgespräch angelangt. Schiedsrichter wie auch Vertriebler genießen eine gewisse Autorität und sollten beim Spieler oder Kunden auch eine Vertrauensperson sein. Wie sollte man auftreten, um dieser Rolle gerecht zu werden?

UM: Ich denke, man sollte sich immer auf Augenhöhe begegnen.

Wenn ich jetzt den Fußball nehme: Zu meiner Zeit haben noch der dicke Ronaldo, Ronaldinho und Zidane gespielt. Aber ob Müller, Meier oder Huber: Ich habe jedem Spieler gezeigt, dass ich ihm auf Augenhöher begegne. Du hast jetzt keinen Vorteil, weil du Zidane heißt, aber auch keinen Nachteil, weil du Huber heißt. Wenn die das spüren, dann habe ich die Achtung von beiden. Das ist der Schlüssel für langfristigen Erfolg.

BD: Eine weitere Parallele zwischen dem Beruf als Schiedsrichter und als Vertriebler sind digitale Hilfsmittel. Macht für Sie die Torkamera die Aufgabe des Schiedsrichters schwieriger, weil sie eventuelle Fehlentscheidungen aufdeckt?

UM: Bei der Torkamera ist es eine ganz klare Erleichterung. Wenn der Ball um ein paar Zentimeter hinter der Linie ist und dann herausgeschlagen wird, dann wusstest du ganz genau: Das hat jetzt die ganze Welt gesehen und du hast falsch entschieden. Da hatte man vor jedem Spiel den Gedanken: Hoffentlich passiert das nicht. Dieser 34

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Unsicherheitsfaktor ist jetzt weg. So kann sich der Schiedsrichter auf andere Situationen konzentrieren.

BD: Würden Sie das gleiche über den Videobeweis sagen, den viele fordern?

UM: Das kann ich nicht genau sagen. Bei einem Tor kann man immer sagen: Das ist ein Tor oder nicht. Handspiele, Foulspiele und Abseitssituationen sind nicht immer eindeutig. Auf dem Platz hat man eine andere Wahrnehmung, als vor dem Bildschirm. Wenn der Schiedsrichter dann vom Videoschiedsrichter überstimmt wird, dann musst du vielleicht 70 Minuten mit dem Bewusstsein weiterpfeifen, etwas falsch gemacht zu haben. Ich bin also nicht überzeugt, dass das die ganz große Hilfe ist.

BD: Wie sind Sie im Nachgang an ein Spiel mit Fehlentscheidungen reagiert?

UM: Indem ich offensiv damit umgegangen bin. Wenn ich einen Elfmeter gegeben habe, war ich mir sicher, dass es einer war. Wenn ich vom Platz kam und an der Reaktion der Journalisten sehe, dass es vielleicht keiner war, muss ich mir vor meinem Statement anschauen, was die Leute im Fernsehen gesehen haben. Wenn es dann kein Elfmeter war, dann muss ich mich hinstellen: Verdammt noch mal, aus meiner Optik habe ich eine Berührung gesehen, aber auf den Fernsehbildern war es kein Elfmeter. Dann muss ich klar sagen: Das war keiner. Und dann fürs nächste Mal mein Stellungsspiel verbessern, damit ich solche Situationen besser einschätze.

Also die Fehler zugeben und nichts beschönigen. Ausflüchte interessieren kein Schwein.

BD: Man muss all seine Entscheidungen also verkaufen können. Vor und während Ihrer Karriere als Schiedsrichten waren Sie auch im Vertrieb tätig.

UM: Ja, ich habe ein Unternehmen für den Vertrieb von Haushaltsund Küchengeräten mit 25 Mitarbeitern aufgebaut. Ich brauchte die Freiheit, um meine Tätigkeit als Schiedsrichter möglichst 35

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professionell gestalten zu können. Deswegen musste ich mein eigener Chef sein. Innerhalb kürzester Zeit war ich viertgrößter Miele-Händler in der Schweiz.

BD: Wie haben denn Kunden reagiert, wenn Urs Meier im Verkaufsgespräch vor ihnen stand?

UM: Am Anfang war ich natürlich noch nicht so bekannt, da habe ich noch in der vierten Liga in der Schweiz gepfiffen. Aber später hat es mir sicherlich einige Türen geöffnet, wenn ich einen Gesprächstermin mit einem Architekten und einem größeren Händler haben wollte. Da hieß es dann „Urs Meier? Der Urs Meier? Ja natürlich dürfen Sie vorbei kommen!“. Und mit dem Fußball hatte man dann gleich schon ein gutes Gesprächsthema.

BD: Entscheiden und verkaufen lag Ihnen also schon immer im Blut.

UM: Ich glaube schon. Denn auf dem Fußballfeld als Schiedsrichter muss man diese Entscheidungen gut verkaufen. Da gibt es Schiedsrichter, die machen viele gute Entscheidungen, verkaufen sie aber schlecht. Und dann gibt es Schiedsrichter, die machen viele schlechte bis mittelmäßige Entscheidungen, verkaufen sie dann aber verdammt gut. Und wer sich auf dem Fußballfeld gut verkauft, der kommt in der öffentlichen Wahrnehmung besser weg. Man muss von dem, was man da macht, überzeugt sein – wie im Vertrieb auch.

BD: Gibt es noch andere Schlüsselelemente, mit der man eine Entscheidung verkauft?

UM: Mit der Geschwindigkeit der Entscheidung. Wer als Schiedsrichter zögert, der verkauft seine Entscheidung schlecht. Ich muss physisch präsent sein. Geschwindigkeit, Nähe und Körperspannung.

Wenn ich in der 90igsten einen Elfmeter gebe, während ich mit Körperspannung drei Meter hinter der Aktion stehe, dann gibt es gar keine Zweifel an der Entscheidung. Wenn ich aber nach einem 40 Metersprint völlig ausgepumpt ankomme und auf den Elfmeterpunkt zeige, ja, was ist denn das? Und genauso ist es im Verkauf.

Da müssen bei Fragen die Antworten gleich kommen, weil ich die 36

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Kenntnisse habe und weil ich überzeugt bin von dem, was ich tue.

Dann ist auch beim Käufer das Gefühl da, gut aufgehoben zu sein.

Ohne Sicherheit, ohne Spirit ist die Glaubwürdigkeit weg.

BD: Was würden Sie Ihren Nachwuchskollegen im Schiedsrichterbereich und auch Vertrieblern in Sachen schwere Entscheidungen mit auf dem Weg geben?

UM: Schwere Entscheidungen sollten nicht in Sekundenbruchteilen getroffen werden. Da braucht es Überlegungen. Und dann sollte man die Entscheidung auch treffen und konsequent dabei bleiben.

Fotocredit: Urs Meier Management AG

Interview

Urs Meier pfiff bis zum Ende seiner Schiedsrichter-Karriere 2005 883 Spiele.

Zu den Highlights gehörten dabei das Halbfinale der WM 2002 zwischen Deutschland und Südkorea und das ChampionsleagueFinale zwischen Real Madrid und Bayer Leverkusen im selben Jahr. Mittlerweile lebt der dreifache Vater mit seiner Familie in Andalusien.

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IMPRESSUM Herausgeber: Rudolf Hetzel, Torben Werner, Frederik Nyga Redaktion: Norbert Wessendorf Mitarbeiter dieser Ausgabe: David Krenz, Britta Schmeis, Florian Sturm, Robert Pietsch Gastautoren: Nikolas Beutin, Mario Pufahl, Sevira Patricia Landsberg, Ursina Müller, Othmar Schwarz, Sabina Wachtel, Annina Fischer, Jens Nachtwei Gestaltung: Janice Arpert Foto: Laurin Schmidt

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