Incentivierung im Vertrieb

INCENTIVIERUNG IM VERTRIEB SALES CHAMPIONS FÖRDERN UND BELOHNEN

FRÜHBUCHERPREIS BIS

16. MÄRZ 2016

QUADRIGA FORUM BERLIN www.vertriebsmanager.de/conferences

12. FEBRUAR 2016

TAGUN G IN C E N TI V I E RU N G I M VERTRI EB

5 Gründe für Ihre Teilnahme an der Tagung Incentivierung im Vertrieb 2.

1.

Lassen Sie sich inspirieren und entdecken Sie neue Methoden und Ideen der Incentivierung.

Diskutieren Sie Ihre individuellen Herausforderungen mit Experten und Fachkollegen.

4.

3.

Blicken Sie über den Tellerrand und lassen Sie sich von erfahrenen Praktikern inspirieren.

Profitieren Sie von einer hervorragenden Netzwerkplattform und knüpfen Sie neue, interessante Kontakte.

„Vertrieblicher Erfolg entsteht nicht allein durch Leistungsbereitschaft und Durchhaltevermögen; das optimale Zusammenspiel unterschiedlicher harter und weicher Incentivierungsfaktoren entscheidet mehr denn je darüber, wer Sales Champion wird.“ Corinna Egerer, Moderatorin

5.

Finden Sie in praktisorientierten Workshops heraus, wie Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimieren können.

REFER ENT E N

Corinna Egerer Moderatorin

Prof. Dr. Michael Heinlein Professor für Vertriebsmanagement PFH Göttingen

VE RA NSTA LTUNGSORT

Jan Sprenger Vertriebsleiter BoS&S GmbH

Quadriga Forum Werderscher Markt 15 • 10117 Berlin www.quadriga-forum.de Das moderne Konferenzzentrum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte.

Thomas Sleutel Geschäftsführer Markt & Produkte AOK Bundesverband

Jan-Helge Guba Wiss. Mitarbeiter Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum

Dr. Thomas Haussmann Senior Vice President Hay Group GmbH

Isabel Brandau Inhaberin sinnhaft Workshops I Training I Coaching

Harald Picard Geschäftsführer EITCO GmbH

Marita Klöppel Leiterin Vertrieb Geschäftsreisen DB Vertrieb GmbH

KONTA K T Martin Daniel Tagungsleitung martin.daniel@vertriebsmanager.de

Nutzen Sie den Frühbucherpreis und melden Sie sich bis 12. Februar 2016 für nur 990 Euro an (danach 1190 Euro).

Die AGB finden Sie unter www.vertriebsmanager.de/ conferences/agb

P ROG R A M M 1 6 . M Ä RZ 2 0 1 6 09.00 – 09.15

BEGRÜSSUNG durch die Corinna Egerer, Moderatorin

09.15 – 10.00

OPENING

Tagungsmoderatorin und Einführung in das Programm

Motivation und Vergütung im Vertrieb

Prof. Dr. Michael Heinlein, Professor für Vertriebsmanagement, PFH Göttingen Effizienz, Verkaufserfolge, Kundenzufriedenheit und –bindung sind die Herausforderungen im Vertrieb. Harte, meist monetäre Faktoren und weiche Belohnungen sollen die Anreize für die Vertriebsmitarbeiter liefern. Wie diese zusammenpassen und was zu berücksichtigen ist, wird im Überblick gezeigt.

10.00 – 10.30

IMPULS

Effektive Motivation des Vertriebs durch richtige Vergütung

Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President & Practice Leader Reward Strategies, Hay Group GmbH Anhand einer aktuellen empirischen Studie wird aufgezeigt, wie Vertriebsvergütungssysteme in Deutschland derzeit ausgestaltet sind und wie effektiv ihre Motivationswirkung auf die Vertriebsmitarbeiter ist. Daraus wird abgeleitet, welche Fehler unbedingt vermieden werden sollten und wie man die Anreizsysteme im Vertrieb ausgestalten sollte, damit nicht nur Demotivation vermieden, sondern Motivation aktiv erzeugt wird.

10.30 – 11.00 MODUL I 11.00 – 11.40

FRÜHSTÜCK HARTE INCENTIVIERUNG IM VERTRIEB BEST CASE

Die Einführung passgenauer Incentivierungsmodelle

Jan Sprenger, Vertriebsleiter, BoS&S GmbH Jan Sprenger stand als Vertriebsleiter und Führungskraft vor der Herausforderung, ein Incentivierungsmodell in einer mittelständischen Firma im Gesundheitsmarkt aufzubauen. Welche Erfahrungen er dabei gemacht hat, schildert er in seinem Vortrag am Beispiel der BoS&S GmbH, einer der fünf größten Softwareanbieter für ambulante Pflegedienste in Deutschland.

11.40 – 12.20

BEST CASE

Zielvereinbarungen im Vertriebsmanagement: Der Schlüssel zum Glück?

Thomas Sleutel, Geschäftsführer Markt & Produkte, AOK Bundesverband Was machen Zielvereinbarungen besonders und wie ist man damit erfolgreich? Oder kommt es vielmehr auf die innere Einstellung an? Ist das Instrument wirklich noch der Schlüssel zum Vertriebsglück – also zum Erfolg? Auf die Fragen gibt es viele individuelle Antworten. Thomas Sleutel erläutert seine Sichtweise und berichtet aus seiner langjährigen Praxis.

12.20 – 12.50

IMPULS

Ambitionierte Performance-Ziele im Vertrieb: Theorie, Praxis und empirische Ergebnisse

Jan-Helge Guba, Wissenschaftlicher Mitarbeiter Sales & Marketing Department, Ruhr-Universität Bochum „Je ambitionierter die Ziele, desto besser die Leistung der Mitarbeiter“ – ein Grundsatz, der in der Forschung zu Vertriebszielen als etabliert gilt.

Doch wie sicher ist diese Erkenntnis? Und welche Probleme bereitet dabei die Messung der Ziele?

12.50 – 14.00 WORKSHOP SESSION I 14.00 – 15.20

MITTAGSPAUSE INTERAKTIV & PRAXISNAH WORKSHOP 1

Die Modellierung variabler Vergütungssysteme

Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President & Practice Leader Reward Strategies, Hay Group GmbH Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Neben den unterschiedlichen Hierarchieebenen, die nicht alle nach dem exakt gleichen Schema vergütet werden können, gibt es ganz verschiedene Typen von Vertriebsmitarbeitern: die „Hunter“, die auf schnellen Erfolg aus sind, und die „Farmer“, die Wert auf langfristige Kundenbeziehungen legen. Ein weiterer wichtiger Unterschied liegt in der Komplexität und Erklärungsbedürftigkeit der Produkte oder Dienstleistungen, die verkauft werden. Es ist offensichtlich, dass es für diese sehr unterschiedlichen Arten des Verkaufens auch ganz unterschiedliche Vergütungssysteme geben muss. Im Workshop wird zunächst eine Typologie der Vertriebsfunktionen entwickelt; im Anschluss daran werden Grundzüge der für die verschiedenen Typen angemessenen Vergütungssysteme erarbeitet. Neben Vortragsteilen enthält der Workshop auch interaktive Elemente.

14.00 – 15.20

WORKSHOP 2

Den Vertrieb einfach machen! Verkaufsfördernde Rahmenbedingungen als Incentive

TBA Die effiziente Ausübung der Vertriebstätigkeit ist an Rahmenbediungungen geknüpft, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können und worin ihre größte Motivation liegt: das Verkaufen. Wie Sie die optimalen Rahmenbedingungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter schaffen und diese darüber zu Bestleistungen steuern und incentivieren, erfahren Sie im Workshop.

WORKSHOP 3

14.00 – 15.20

Die Anreizfalle – behindern Incentivierungen den digitalen und kulturellen Wandel?

Isabel Brandau, Inhaberin, sinnhaft Workshops I Training I Coaching Leistungen anzuerkennen ist eine Grundvoraussetzung für die Erhaltung der Motivation und Identifikation. Gerade im Vertrieb wird traditionell auf Provisionen und andere Incentives gesetzt, um erfolgreiche Leistungen zu belohnen. In unserer zunehmend digitalisierten und komplexen Arbeitswelt, die mehr und mehr auf Kollaboration und Vernetzung setzt, steht die Belohnung von Einzelleistungen jedoch in einem krassen Gegensatz zu dieser Entwicklung. Sind Incentives überhaupt noch zeitgemäß? Stehen sie womöglich Innovationen und kulturellen Veränderungen im Weg? Welche Alternativen gibt es zum klassischen Vorgehen? Diese und weitere Fragen werden wir im Workshop interaktiv diskutieren.

15.20 – 15.40

KAFFEEPAUSE

WORKSHOP SESSION II 15.40 – 17.00 17.00 – 17.10 MODUL II 17.10 – 17.50

INTERAKTIV & PRAXISNAH WORKSHOP SESSION WIEDERHOLUNG PAUSE UND RAUMWECHSEL WEICHE INCENTIVIERUNG IM VERTRIEB BEST CASE

Weiterbildung im Vertrieb – Blindflug oder Punktlandung?

Harald Picard, Geschäftsführer, European IT Consultancy EITCO GmbH Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter kann als weiches Incentive motivieren – gleichzeitig aber auch umsatzfördernd wirken. Wie man die Bedürfnisse erkennt und im unübersichtlichen Markt der Weiterbildungsmaßnahmen sicher landen kann, schildert Harald Picard in seinem Vortrag.

17.50 – 18.30

BEST CASE

Rollenwechsel – wer kommt mit? Personalentwicklung im Vertrieb

Marita Klöppel, Leiterin Vertrieb Geschäftsreisen Account Management & Business Service, DB Vertrieb GmbH Die eigentliche Herausforderung im Vertrieb ist die Digitalisierung, denn sie verändert die zwischenmenschliche Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Der Wissensvorsprung geht dem Vertrieb mehr und mehr verloren. Es ist für mich ein wichtiges Anliegen, die Vertriebsmitarbeiter vom Wissensträger zum Kommentator und Prozessbegleiter zu entwickeln. Gern skizziere und diskutiere ich mit Ihnen ein aktuelles Fallbeispiel aus dem „echten“ Leben.

AB 18:30

GET-TOGETHER IM QUADRIGA FORUM

Best Practice Spannende Einblicke in die Unternehmenspraxis

Workshops Interaktive Aufbereitung eines Schwerpunktes

Impuls Intensive Betrachtung einzelner Themenaspekte

Erfahren Sie mehr unter www.vertriebsmanager.de/conferences/incentivierung-im-vertrieb

Veranstalter

Kooperationspartner

www.vertriebsmanager.de/conferences