Broschüre Internationaler Vertrieb

INTERNATIONALER VERTRIEB GO GLOBAL! NEUE MÄRKTE GEZIELT ERSCHLIESSEN 11. / 12. November 2014 • Quadriga Forum Berlin

www.vertriebsmanager.de/conferences

Programm | 11. November 2014 19.00 – 19.45

Warm-up Session Vertrieb im interkulturellen Kontext: Wie Fallstricke zu Ihren Chancen werden Schulterblick von Prof. Dr. Andreas Engelen, Inhaber des Lehrstuhls für Unternehmensführung / Interkulturelles Management, TU Dortmund Anhand von Beispielen zeigt Prof. Dr. Engelen die wesentlichen Probleme und Fallen auf, mit welchen auch erfahrene Vertriebsmanager im globalen Kontext konfrontiert werden. Erhalten Sie spannende Einblicke in den Kontakt mit internationalen Geschäftspartnern und Kunden.

Anschliessend

Sushi & Cocktail Bar im Quadriga Forum

Programm | 12. November 2014 09.00 – 09.15

Modul I

BegrüSSung durch den Konferenzmoderator, Vorstellung des Programms & Business Card Exchange Daniel Goffart, Leiter der FOCUS-Hauptstadtredaktion Analyse & Strategie Potentiale erkennen & neue Märkte erschließen

Managing sales in an international matrix organization with different sales channels

09.15 – 09.45

Best Case I

Vortrag auf ­Englisch

Gaurav Mishra, Vice President of Global Sales, Otto Bock HealthCare GmbH Gaurav Mishra‘s presentation focuses on the specific challenges of global sales management in a complex matrix structure with different ­stakeholders and different local requirements. Complexity of international sales can be solved by global coordination relying on well-structured reporting and communication tools and smart approaches to accountability, as Gaurav Mishra will point out.

09.45 – 10.15

Best Case II

Think globally, sale locally: Vertriebsstrategie eines weltweiten Players

Andreas Schäfer, Head of Global Sales & Contracts, MAN Gruppe Im Zuge des verschärften globalen Wettbewerbs auch im After Sales fand in den vergangenen sieben Jahren im internationalen Vertriebs­ management von MAN Diesel & Turbo ein umfassendes Umdenken statt. In seinem Vortrag zeichnet Alexander Schäfer auf, wie die wichtigsten Meilensteine erreicht wurden, und gibt einen Ausblick auf die zukünftige After Sales-Strategie bei MAN Diesel & Turbo.

10.15 – 10.45

kaffeepause

10.45 – 12.00

Expert to Peer i Der globale Vertrieb der Zukunft – Was ändert sich?

Dr. Nikolas Beutin, Partner & Management Consulting, PricewaterhouseCoopers AG Es gibt sie: Vertriebsansätze, die effektiver und effizienter sind als andere. Hierfür gilt es, die Hebel für profitables und gesundes Wachstum zu finden, die es ermöglichen, zukünftige Wachstumschancen besser zu nutzen. Dr. Nikolas Beutin erarbeitet mit den Teilnehmern, wie globales Vertriebsmanagement eine Balance zwischen lokaler Anpassung und globaler Governance erreichen und die zunehmende Digitalisierung für den internationalen Vertrieb für sich nutzen kann.

10.45 – 12.00

Expert to Peer II Internationale Vertriebsstrategien: Die richtige Balance finden Dr. Michael Scholl, Geschäftsführer & Partner, Homburg & Partner Die Entwicklung internationaler Vertriebsstrategien birgt zahlreiche Herausforderungen in sich. Welche Modelle haben sich wo bewährt? Welche Kanäle – digital oder persönlich – sind wann erfolgsversprechend? Anhand von Praxisbeispielen aus verschiedenen Branchen wird erarbeitet, wie die optimale Balance in einem Multichannel- und Länder-Mix erreicht und Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden können.

12.00 – 13.00

Lunch

Best Cases: Spannende Einblicke in die Unternehmenspraxis Expert to Peer: Intensiver Erfahrungsaustausch mit Experten in kleiner Gruppe Workshops: Interaktive Aufbereitung eines Schwerpunktes

Programm | 12. November 2014 workshop session 13.00 – 14.30

interaktiv & praxisnah Workshop 1 Internationale Vertriebssteuerung: Wie globale Vertriebswege effizient koordinieren?

Mike Bödger, Director Strategic Business Development, Wall AG Erfolgreicher Vertrieb im globalen Kontext ist immer das Resultat einer länderübergreifenden, ergebnisorientierten Steuerung. Für welches Unternehmen in welchen Ländern sind zentrale oder dezentrale Strukturen am erfolgreichsten? Die Antworten darauf werden in dem Workshop interaktiv erarbeitet, Instrumente diskutiert, eigene Erfahrungen ausgetauscht und Empfehlungen für eine Anwendung ausgesprochen.

Workshop 2

Compliance als Verkaufsargument: Internationale Transparenzanforderungen im Vergleich

Dr. Ralf Amenda, Compliance Coordinator & Head of Sales Operations, Berlin Chemie AG Von besonderer Bedeutung im internationalen Vertrieb sind die zunehmenden Transparenzregelungen. Anhand von Beispielen der Teilnehmer wird diskutiert, inwieweit die Anforderungen auf internationaler Ebene variieren können. Dabei wird aufgezeigt, wie Transparenz über die ­gesetzlichen Bestimmungen hinaus als Verkaufsargument im globalen Wettbewerb dienen kann.

Workshop 3

Neue Geschäftsfelder durch die Integration externer Vertriebsmannschaften erschließen

Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter, Revenue Maker GmbH Ausgereizte Märke, stagnierendes Wachstum und immer größer werdender Wettbewerbsdruck zwingen Vertriebsmanager global zu agieren.

Der Praxis-Workshop mit Robert Mehlan zeigt, wie eine vertriebliche Umsetzung der Blue Ocean Strategy und die Integration zunächst externer Vertriebler ohne hohes unternehmerisches Risiko gelingen kann.

14.30 – 15.00 Modul II

kaffeepause & Snacks Steuerung & Integration Globales Salesmanagement umsetzen

15.00 – 15.30

Best CasE III Internationales Innovations-Management: Erfolgreiche Marktdurchdringung weltweit Criss Grape, Head of Sales Asia, Pacific, Africa & Middle East, Staedtler Mars GmbH & Co. KG (angefragt) Criss Grape blickt auf die wichtigsten Umbrüche der globalen Vertriebssteuerung der Staedtler Mars GmbH & Co. KG der vergangenen vier Jahre zurück, die das Traditions-Schreibwarenhaus international erfolgreich machten. Sie zeigt auf, wie kulturelle Marktanpassung und die ­motivierende Steuerung eines weltweiten Vertriebsteams die Motoren auf dem Weg zum internationalen Durchbruch sein können.

15.30 – 16.00

Best Case IV

Internationale Orchestrierung zwischen Vertrieb, Marketing & Produkt-Management

Michael Lutz, Director Sales & Marketing, Thomas Magnete GmbH Wie können auf globaler Ebene Verstärker- und Synergieeffekte zwischen Marketing und Vertrieb erzielt werden? Welche Rolle muss dem ­Produktmanagement dabei zukommen? In seinem Vortrag erörtert Michael Lutz, wie Marketing und Vertrieb für den internationalen ­Markterfolg optimal zusammenwirken können und blickt in die Zukunft ihres weltweiten Zusammenspiels mit dem Produkt-Management.

16.00 – 16.30

kaffeepause & Snacks

16.30 – 17.45

Expert to Peer III

Interkulturelle Führungsskills: Gemeinsam besser verkaufen – weltweit!

Heiko van Eckert, Vorstand & Berater, Salegro AG Wer im internationalen Vertrieb erfolgreich sein will, ist auf eine gelungene Zusammenarbeit zwischen Zentrale und ihren Vertriebseinheiten im Ausland angewiesen. In der Realität scheitern Bemühungen, eine einheitliche Struktur in die verschiedenen Vertriebsteams zu b ­ ringen, jedoch oft. Das muss nicht sein. Denn es gibt sie – die nachhaltige Lösung für effiziente globale Zusammenarbeit!

16.30 – 17.45

Expert to Peer IV

Kunden aus unterschiedlichen Kulturen nachhaltig überzeugen

Dr. Liane Steiert, Interkulturelle Beraterin, Die Verhandlungstrainer Wie kann ich Geschäftspartner aus unterschiedlichen Kulturen überzeugen? Wie kommen meine Worte und mein Verhalten bei meinem ­Gegenüber an? Welche Besonderheiten muss ich beachten? Dr. Liane Steiert führt in einer interaktiven Expert-to-Peer-Session durch die ­How-To-Dos der internationalen Kommunikation. Gemeinsam erarbeiten die Teilnehmer Lösungen für ihre individuellen Herausforderungen.

17.45 – 18.00

Sum-Up & Verabschiedung Daniel Goffart

Referenten Dr. Ralf Amenda

Dr. Nikolas Beutin

Mike Bödger

Prof. Dr. Andreas Engelen

Compliance Coordinator &

Partner & Management

Director Strategic Business

Inhaber Lehrstuhl

Head of Sales Operations

Consulting

Development

Unternehmensführung

Berlin Chemie AG

PricewaterhouseCoopers

Wall AG

TU Dortmund

Dr. Ralf Amenda ist seit 2010 Compliance

Nikolas Beutin ist Partner “Pricing, Sales &

Mike Bödger leitet das strategische

Prof. Dr. Andreas Engelen ist seit 2011

Coordinator & Head of Sales Operations

Marketing“ bei PwC. Zuvor war er „Execu-

Neukundengeschäft des französischen

Inhaber des Lehrstuhls für Unterneh-

bei dem international operierenden

tive Partner Management Consulting“ bei

Konzerns JCDecaux als Director Strategic

mensführung an der TU Dortmund. Seine

Pharmaunternehmen Berlin Chemie AG.

EY sowie CEO/Eigentümer von Homburg

Business Development der WallDecaux.

Forschungsgebiete sind das interkultu-

Dabei verantwortet er den Aufbau des

& Partner. Er leitete Projekte in 32 Län-

Der Diplom-Betriebswirt blickt auf eine

relle und innovationsorientierte Manage-

firmeninternen Compliance Management

dern und lehrt Marketing & Vertrieb an

langjährige Vermarktungserfahrung

ment. Zwischen Promotion und Habilita-

Systems und hat die Zusatzverantwortung

den Universitäten Darmstadt, Mannheim

zurück, zuletzt bei der Verlagsgruppe

tion hat er als Unternehmensberater bei

als FSA Compliance Officer inne.

und Bamberg.

Handelsblatt.

McKinsey and Company gearbeitet.

Daniel Goffart

Michael Lutz

Robert Mehlan

Gaurav Mishra

Leiter Hauptstadtredaktion

Director Sales & Marketing

Geschäftsführender

Vice President Global Sales

FOCUS Magazin

Thomas Magnete GmbH

Gesellschafter

Otto Bock HealthCare

Daniel Goffart leitet seit

Als Director Sales & Marke-

Revenue Maker GmbH

GmbH

2012 das FOCUS-Hauptstadtbüro. Zuvor

ting für den Geschäftsbereich Mobilhy-

Seit über neun Jahren ist Robert Mehlan

Gaurav Mishra is with Otto Bock Health

war er beim Handelsblatt Ressortleiter für

draulik bei der international operierenden

Geschäftsführender Gesellschafter der

Care as Vice President Global Sales since

Wirtschaft & Politik. Ehe er vier Jahre

Thomas Magnete GmbH, verfügt Michael

international operierenden Revenue

2010. He is responsible for key global

Bevollmächtigter des Vorstands der

Lutz über mehrjährige und umfassende

Maker GmbH. Seine Vertriebskompetenz

sales projects and strategic sales growth.

Deutschen Telekom war, arbeitete er für

Erfahrung im internationalen Vertrieb.

erarbeitete sich Robert Mehlan in 22

Gaurav Mishra has extensive experience of

die Berliner Morgenpost und das Ham-

Zuvor war der diplomierte Vertriebsinge-

Jahren Leitungserfahrung im globalen

developing companies, successfully

burger Abendblatt. 1999 bis 2004 war er

nieur im Bereich Industriearmaturen bei

Vertrieb sowohl in Unternehmen unter-

setting up and managing business

im Vorstand der Bundespressekonferenz.

Friedrich Krombach GmbH & Co. KG tätig.

schiedlicher Größe und Branchen.

relationships in more than 70 countries.

Andreas Schäfer

Dr. Michael Scholl

Dr. Liane Steiert

Heiko van Eckert

Head Global Sales &

Geschäftsführer

Interkulturelle Beraterin

Vorstand & Berater

Contracts

Homburg & Partner

Die Verhandlungstrainer

Salegro AG

MAN Gruppe

Dr. Michael Scholl ist

Dr. Liane Steiert berät seit 13

Heiko van Eckert blickt auf

Als Head of Global Sales & Contracts bei

Experte für Marktstrategie, Vertrieb und

Jahren als Partnerin von „Die Verhand-

über zehn Jahre Berufserfahrung in

MAN Diesel & Turbo verfügt Alexander

Pricing. Besondere Erfahrung hat er in

lungstrainer“ ihre Kunden in interkul-

leitenden Vertriebspositionen zurück. Seit

Schäfer über langjährige Erfahrung im

der Gesundheitsbranche, in der Homburg

turelle Verhandlungsführung mit der

17 Jahren ist er Berater und Coach für

internationalen Vertriebsmanagement

& Partner Referenzen bei den weltweit

Erfahrung von über 20 Jahren globaler

Personal- und Organisationsentwicklung

und der Abwicklung weltweiter Projekte.

größten Pharmaunternehmen hat.

Projektleitung, wie erwa die globale

im Vertrieb sowie Change-Manage-

Der diplomierte Betriebswirt war zuvor als

Dr. Scholl promovierte an der Universität

Personalentwicklung der Statoil A/S in

ment-Prozessen im internationalen Kon-

internationaler Verkaufsleiter bei der

Mannheim über Multi Channel

Dänemark und zehn weiteren Ländern.

text. Dabei erwarb er in über 30 Ländern

Corteco GmbH und Pirelli GmbH tätig.

Management.

Projekterfahrung auf vier Kontinenten.

Veranstaltungsort

Kontakt

Das moderne Konferenzzentrum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte.

Quadriga Forum Werderscher Markt 15 • 10117 Berlin Telefon: +49 (0)30/44 72 94 80 www.quadriga-forum.de

Karolin Susanne Rist karolin.rist@ vertriebsmanager.de

Konferenz Internationaler Vertrieb

Sehr geehrte Damen und Herren, die zunehmende Globalisierung ist für Vertriebsmanager Chance und Herausforderung zugleich. Neue Märkte können erschlossen werden. Doch welche Vertriebsstrukturen sind erfolgsversprechend? Wie gelingt Teambildung auf globaler Ebene? Und auf welche Weise lassen sich Kunden und Geschäftspartner aus unterschiedlichen Kulturen nachhaltig überzeugen?

Die Konferenz „Internationaler Vertrieb – Go Global! Neue Märkte gezielt erschließen“ am 11. und 12. November im Quadriga Forum in Berlin gibt Antworten und lädt ein zum Austausch auf Augenhöhe unter internationalen Sales-Experten. Es erwarten Sie entscheidende Impulse aus der Unternehmenspraxis sowie wertvolle Kontakte zu Branchen-Kollegen. Sie profitieren von dem Fachwissen erfahrener Experten aus dem internationalen Vertriebsmanagement. In interaktiven Formaten stehen Ihre Fragen rund um Ihre individuelle globale Marktanalyse und -strategie sowie Ihre eigene internationale Vertriebssteuerung und -implementierung im Mittelpunkt. Sie erhalten How-to-DoFahrpläne, die Sie direkt in der Vertriebspraxis anwenden können. Damit werden für Sie die kulturellen und wirtschaftlichen Herausforderungen zur greifbaren Chance.

Ich freue mich auf Ihren Besuch.

Herzlichst

Ihr Paul Krebs Herausgeber Vertriebsmanager

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Kooperationspartner

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