INTERNATIONALER VERTRIEB GO GLOBAL! NEUE MÄRKTE GEZIELT ERSCHLIESSEN 11. / 12. November 2014 • Quadriga Forum Berlin
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Programm | 11. November 2014 19.00 – 19.45
Warm-up Session Vertrieb im interkulturellen Kontext: Wie Fallstricke zu Ihren Chancen werden Schulterblick von Prof. Dr. Andreas Engelen, Inhaber des Lehrstuhls für Unternehmensführung / Interkulturelles Management, TU Dortmund Anhand von Beispielen zeigt Prof. Dr. Engelen die wesentlichen Probleme und Fallen auf, mit welchen auch erfahrene Vertriebsmanager im globalen Kontext konfrontiert werden. Erhalten Sie spannende Einblicke in den Kontakt mit internationalen Geschäftspartnern und Kunden.
Anschliessend
Sushi & Cocktail Bar im Quadriga Forum
Programm | 12. November 2014 09.00 – 09.15
Modul I
BegrüSSung durch den Konferenzmoderator, Vorstellung des Programms & Business Card Exchange Daniel Goffart, Leiter der FOCUS-Hauptstadtredaktion Analyse & Strategie Potentiale erkennen & neue Märkte erschließen
Managing sales in an international matrix organization with different sales channels
09.15 – 09.45
Best Case I
Vortrag auf Englisch
Gaurav Mishra, Vice President of Global Sales, Otto Bock HealthCare GmbH Gaurav Mishra‘s presentation focuses on the specific challenges of global sales management in a complex matrix structure with different stakeholders and different local requirements. Complexity of international sales can be solved by global coordination relying on well-structured reporting and communication tools and smart approaches to accountability, as Gaurav Mishra will point out.
09.45 – 10.15
Best Case II
Think globally, sale locally: Vertriebsstrategie eines weltweiten Players
Andreas Schäfer, Head of Global Sales & Contracts, MAN Gruppe Im Zuge des verschärften globalen Wettbewerbs auch im After Sales fand in den vergangenen sieben Jahren im internationalen Vertriebs management von MAN Diesel & Turbo ein umfassendes Umdenken statt. In seinem Vortrag zeichnet Alexander Schäfer auf, wie die wichtigsten Meilensteine erreicht wurden, und gibt einen Ausblick auf die zukünftige After Sales-Strategie bei MAN Diesel & Turbo. 10.15 – 10.45
kaffeepause
10.45 – 12.00
Expert to Peer i Der globale Vertrieb der Zukunft – Was ändert sich? Dr. Nikolas Beutin, Partner & Management Consulting, PricewaterhouseCoopers AG Es gibt sie: Vertriebsansätze, die effektiver und effizienter sind als andere. Hierfür gilt es, die Hebel für profitables und gesundes Wachstum zu finden, die es ermöglichen, zukünftige Wachstumschancen besser zu nutzen. Dr. Nikolas Beutin erarbeitet mit den Teilnehmern, wie globales Vertriebsmanagement eine Balance zwischen lokaler Anpassung und globaler Governance erreichen und die zunehmende Digitalisierung für den internationalen Vertrieb für sich nutzen kann.
10.45 – 12.00
Expert to Peer II Internationale Vertriebsstrategien: Die richtige Balance finden Dr. Michael Scholl, Geschäftsführer & Partner, Homburg & Partner Die Entwicklung internationaler Vertriebsstrategien birgt zahlreiche Herausforderungen in sich. Welche Modelle haben sich wo bewährt? Welche Kanäle – digital oder persönlich – sind wann erfolgsversprechend? Anhand von Praxisbeispielen aus verschiedenen Branchen wird erarbeitet, wie die optimale Balance in einem Multichannel- und Länder-Mix erreicht und Stolpersteine aus dem Weg geräumt werden können.
12.00 – 13.00
Lunch
Best Cases: Spannende Einblicke in die Unternehmenspraxis Expert to Peer: Intensiver Erfahrungsaustausch mit Experten in kleiner Gruppe Workshops: Interaktive Aufbereitung eines Schwerpunktes
Programm | 12. November 2014 workshop session 13.00 – 14.30
interaktiv & praxisnah Workshop 1 Internationale Vertriebssteuerung: Wie globale Vertriebswege effizient koordinieren? Mike Bödger, Director Strategic Business Development, Wall AG Erfolgreicher Vertrieb im globalen Kontext ist immer das Resultat einer länderübergreifenden, ergebnisorientierten Steuerung. Für welches Unternehmen in welchen Ländern sind zentrale oder dezentrale Strukturen am erfolgreichsten? Die Antworten darauf werden in dem Workshop interaktiv erarbeitet, Instrumente diskutiert, eigene Erfahrungen ausgetauscht und Empfehlungen für eine Anwendung ausgesprochen. Workshop 2
Compliance als Verkaufsargument: Internationale Transparenzanforderungen im Vergleich
Dr. Ralf Amenda, Compliance Coordinator & Head of Sales Operations, Berlin Chemie AG Von besonderer Bedeutung im internationalen Vertrieb sind die zunehmenden Transparenzregelungen. Anhand von Beispielen der Teilnehmer wird diskutiert, inwieweit die Anforderungen auf internationaler Ebene variieren können. Dabei wird aufgezeigt, wie Transparenz über die gesetzlichen Bestimmungen hinaus als Verkaufsargument im globalen Wettbewerb dienen kann. Workshop 3
Neue Geschäftsfelder durch die Integration externer Vertriebsmannschaften erschließen
Robert Mehlan, Geschäftsführender Gesellschafter, Revenue Maker GmbH Ausgereizte Märke, stagnierendes Wachstum und immer größer werdender Wettbewerbsdruck zwingen Vertriebsmanager global zu agieren. Der Praxis-Workshop mit Robert Mehlan zeigt, wie eine vertriebliche Umsetzung der Blue Ocean Strategy und die Integration zunächst externer Vertriebler ohne hohes unternehmerisches Risiko gelingen kann. 14.30 – 15.00 Modul II
kaffeepause & Snacks Steuerung & Integration Globales Salesmanagement umsetzen
15.00 – 15.30
Best CasE III Internationales Innovations-Management: Erfolgreiche Marktdurchdringung weltweit Criss Grape, Head of Sales Asia, Pacific, Africa & Middle East, Staedtler Mars GmbH & Co. KG (angefragt) Criss Grape blickt auf die wichtigsten Umbrüche der globalen Vertriebssteuerung der Staedtler Mars GmbH & Co. KG der vergangenen vier Jahre zurück, die das Traditions-Schreibwarenhaus international erfolgreich machten. Sie zeigt auf, wie kulturelle Marktanpassung und die motivierende Steuerung eines weltweiten Vertriebsteams die Motoren auf dem Weg zum internationalen Durchbruch sein können.
15.30 – 16.00
Best Case IV
Internationale Orchestrierung zwischen Vertrieb, Marketing & Produkt-Management
Michael Lutz, Director Sales & Marketing, Thomas Magnete GmbH Wie können auf globaler Ebene Verstärker- und Synergieeffekte zwischen Marketing und Vertrieb erzielt werden? Welche Rolle muss dem Produktmanagement dabei zukommen? In seinem Vortrag erörtert Michael Lutz, wie Marketing und Vertrieb für den internationalen Markterfolg optimal zusammenwirken können und blickt in die Zukunft ihres weltweiten Zusammenspiels mit dem Produkt-Management. 16.00 – 16.30
kaffeepause & Snacks
16.30 – 17.45
Expert to Peer III
Interkulturelle Führungsskills: Gemeinsam besser verkaufen – weltweit!
Heiko van Eckert, Vorstand & Berater, Salegro AG Wer im internationalen Vertrieb erfolgreich sein will, ist auf eine gelungene Zusammenarbeit zwischen Zentrale und ihren Vertriebseinheiten im Ausland angewiesen. In der Realität scheitern Bemühungen, eine einheitliche Struktur in die verschiedenen Vertriebsteams zu b ringen, jedoch oft. Das muss nicht sein. Denn es gibt sie – die nachhaltige Lösung für effiziente globale Zusammenarbeit! 16.30 – 17.45
Expert to Peer IV
Kunden aus unterschiedlichen Kulturen nachhaltig überzeugen
Dr. Liane Steiert, Interkulturelle Beraterin, Die Verhandlungstrainer Wie kann ich Geschäftspartner aus unterschiedlichen Kulturen überzeugen? Wie kommen meine Worte und mein Verhalten bei meinem Gegenüber an? Welche Besonderheiten muss ich beachten? Dr. Liane Steiert führt in einer interaktiven Expert-to-Peer-Session durch die How-To-Dos der internationalen Kommunikation. Gemeinsam erarbeiten die Teilnehmer Lösungen für ihre individuellen Herausforderungen. 17.45 – 18.00
Sum-Up & Verabschiedung Daniel Goffart
Referenten Dr. Ralf Amenda
Dr. Nikolas Beutin
Mike Bödger
Prof. Dr. Andreas Engelen
Compliance Coordinator &
Partner & Management
Director Strategic Business
Inhaber Lehrstuhl
Head of Sales Operations
Consulting
Development
Unternehmensführung
Berlin Chemie AG
PricewaterhouseCoopers
Wall AG
TU Dortmund
Dr. Ralf Amenda ist seit 2010 Compliance
Nikolas Beutin ist Partner “Pricing, Sales &
Mike Bödger leitet das strategische
Prof. Dr. Andreas Engelen ist seit 2011
Coordinator & Head of Sales Operations
Marketing“ bei PwC. Zuvor war er „Execu-
Neukundengeschäft des französischen
Inhaber des Lehrstuhls für Unterneh-
bei dem international operierenden
tive Partner Management Consulting“ bei
Konzerns JCDecaux als Director Strategic
mensführung an der TU Dortmund. Seine
Pharmaunternehmen Berlin Chemie AG.
EY sowie CEO/Eigentümer von Homburg
Business Development der WallDecaux.
Forschungsgebiete sind das interkultu-
Dabei verantwortet er den Aufbau des
& Partner. Er leitete Projekte in 32 Län-
Der Diplom-Betriebswirt blickt auf eine
relle und innovationsorientierte Manage-
firmeninternen Compliance Management
dern und lehrt Marketing & Vertrieb an
langjährige Vermarktungserfahrung
ment. Zwischen Promotion und Habilita-
Systems und hat die Zusatzverantwortung
den Universitäten Darmstadt, Mannheim
zurück, zuletzt bei der Verlagsgruppe
tion hat er als Unternehmensberater bei
als FSA Compliance Officer inne.
und Bamberg.
Handelsblatt.
McKinsey and Company gearbeitet.
Daniel Goffart
Michael Lutz
Robert Mehlan
Gaurav Mishra
Leiter Hauptstadtredaktion
Director Sales & Marketing
Geschäftsführender
Vice President Global Sales
FOCUS Magazin
Thomas Magnete GmbH
Gesellschafter
Otto Bock HealthCare
Daniel Goffart leitet seit
Als Director Sales & Marke-
Revenue Maker GmbH
GmbH
2012 das FOCUS-Hauptstadtbüro. Zuvor
ting für den Geschäftsbereich Mobilhy-
Seit über neun Jahren ist Robert Mehlan
Gaurav Mishra is with Otto Bock Health
war er beim Handelsblatt Ressortleiter für
draulik bei der international operierenden
Geschäftsführender Gesellschafter der
Care as Vice President Global Sales since
Wirtschaft & Politik. Ehe er vier Jahre
Thomas Magnete GmbH, verfügt Michael
international operierenden Revenue
2010. He is responsible for key global
Bevollmächtigter des Vorstands der
Lutz über mehrjährige und umfassende
Maker GmbH. Seine Vertriebskompetenz
sales projects and strategic sales growth.
Deutschen Telekom war, arbeitete er für
Erfahrung im internationalen Vertrieb.
erarbeitete sich Robert Mehlan in 22
Gaurav Mishra has extensive experience of
die Berliner Morgenpost und das Ham-
Zuvor war der diplomierte Vertriebsinge-
Jahren Leitungserfahrung im globalen
developing companies, successfully
burger Abendblatt. 1999 bis 2004 war er
nieur im Bereich Industriearmaturen bei
Vertrieb sowohl in Unternehmen unter-
setting up and managing business
im Vorstand der Bundespressekonferenz.
Friedrich Krombach GmbH & Co. KG tätig.
schiedlicher Größe und Branchen.
relationships in more than 70 countries.
Andreas Schäfer
Dr. Michael Scholl
Dr. Liane Steiert
Heiko van Eckert
Head Global Sales &
Geschäftsführer
Interkulturelle Beraterin
Vorstand & Berater
Contracts
Homburg & Partner
Die Verhandlungstrainer
Salegro AG
MAN Gruppe
Dr. Michael Scholl ist
Dr. Liane Steiert berät seit 13
Heiko van Eckert blickt auf
Als Head of Global Sales & Contracts bei
Experte für Marktstrategie, Vertrieb und
Jahren als Partnerin von „Die Verhand-
über zehn Jahre Berufserfahrung in
MAN Diesel & Turbo verfügt Alexander
Pricing. Besondere Erfahrung hat er in
lungstrainer“ ihre Kunden in interkul-
leitenden Vertriebspositionen zurück. Seit
Schäfer über langjährige Erfahrung im
der Gesundheitsbranche, in der Homburg
turelle Verhandlungsführung mit der
17 Jahren ist er Berater und Coach für
internationalen Vertriebsmanagement
& Partner Referenzen bei den weltweit
Erfahrung von über 20 Jahren globaler
Personal- und Organisationsentwicklung
und der Abwicklung weltweiter Projekte.
größten Pharmaunternehmen hat.
Projektleitung, wie erwa die globale
im Vertrieb sowie Change-Manage-
Der diplomierte Betriebswirt war zuvor als
Dr. Scholl promovierte an der Universität
Personalentwicklung der Statoil A/S in
ment-Prozessen im internationalen Kon-
internationaler Verkaufsleiter bei der
Mannheim über Multi Channel
Dänemark und zehn weiteren Ländern.
text. Dabei erwarb er in über 30 Ländern
Corteco GmbH und Pirelli GmbH tätig.
Management.
Projekterfahrung auf vier Kontinenten.
Veranstaltungsort
Kontakt
Das moderne Konferenzzentrum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte.
Quadriga Forum Werderscher Markt 15 • 10117 Berlin Telefon: +49 (0)30/44 72 94 80 www.quadriga-forum.de
Karolin Susanne Rist karolin.rist@ vertriebsmanager.de
Konferenz Internationaler Vertrieb
Sehr geehrte Damen und Herren, die zunehmende Globalisierung ist für Vertriebsmanager Chance und Herausforderung zugleich. Neue Märkte können erschlossen werden. Doch welche Vertriebsstrukturen sind erfolgsversprechend? Wie gelingt Teambildung auf globaler Ebene? Und auf welche Weise lassen sich Kunden und Geschäftspartner aus unterschiedlichen Kulturen nachhaltig überzeugen? Die Konferenz „Internationaler Vertrieb – Go Global! Neue Märkte gezielt erschließen“ am 11. und 12. November im Quadriga Forum in Berlin gibt Antworten und lädt ein zum Austausch auf Augenhöhe unter internationalen Sales-Experten. Es erwarten Sie entscheidende Impulse aus der Unternehmenspraxis sowie wertvolle Kontakte zu Branchen-Kollegen. Sie profitieren von dem Fachwissen erfahrener Experten aus dem internationalen Vertriebsmanagement. In interaktiven Formaten stehen Ihre Fragen rund um Ihre individuelle globale Marktanalyse und -strategie sowie Ihre eigene internationale Vertriebssteuerung und -implementierung im Mittelpunkt. Sie erhalten How-to-DoFahrpläne, die Sie direkt in der Vertriebspraxis anwenden können. Damit werden für Sie die kulturellen und wirtschaftlichen Herausforderungen zur greifbaren Chance. Ich freue mich auf Ihren Besuch. Herzlichst
Ihr Paul Krebs Herausgeber Vertriebsmanager
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Kooperationspartner
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