Das Grundsatzprogramm

Bundesverband der Vertriebsmanager

Das Grundsatzprogramm

Vorwort

4

Über den BdVM & Mitgliederentwicklung

6

Das BdVM-Präsidium

8

Die BdVM-Regionalgruppen

10

Die BdVM-Fachgruppen

12

BdVM-Networking & Professionalisierung

14

BdVM-Services 16 BdVM-Programmatik

18

Position: Erfolg

19

Position: Innovation

21

Position: Markenbotschafter

23

Position: Qualitätsmanagement

25

Position: Führungsaufgabe

27

Position: Professionalisierung

29

Position: Diversität

31

Gründe für eine Mitgliedschaft

34

Professionalisierung.

Exzellenz.

Erfolg.

Vorwort

Liebe Kolleginnen und Kollegen, im September 2013 konnten wir nach intensiver Vorarbeit das Fundament für den Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) legen. Mit unserer Gründung haben wir sicherlich für Überraschung gesorgt, nicht nur, weil wir Vertriebskollegen im ganzen Land mit unserer ersten Broschüre fragten: Warum gibt es eigentlich keinen Vertriebsmanagementverband in Deutschland?

Wenige Monate später schien die Frage geklärt: Der Vertrieb braucht ein Netzwerk! Innerhalb eines Jahres ist es uns gelungen, ein über 1.000 Mitglieder starkes Interessensforum und damit die größte berufsständische Vereinigung für das Vertriebsmanagement in Deutschland aufzubauen. Die Mitglieder des BdVM sind in den verschiedensten Branchen, in allen Vertriebsfunktionen und diversen Führungspositionen tätig, in Organisationen jedweder Größe. Eine gesunde Struktur für die Vertretung des Berufsstandes.

Gemeinsam haben wir nun im BdVM-Mitgliederkreis ein Grundsatzprogramm zur Vertretung unseres Berufsstandes entwickelt, das gleichermaßen als Fundament und Leitstern für die Qualifizierung, Professionalisierung und Internationalisierung unserer Profession dienen soll.

Der Verband setzt sich für anerkannte Ausbildungsstandards sowie anspruchsvolle Weiterbildungsprogramme ein und trägt dazu bei, den Austausch unter den Mitgliedern zu fördern.

Der BdVM versteht sich aber auch als Partner und sucht Kontakt zu anderen Verbänden, um sich zu aktuellen Themen des Vertriebsmanagements auszutauschen – über die nationalen Grenzen hinaus. Zugleich schärft der Ver-

4

band das Bild des Vertriebsmanagers in der Öffentlichkeit, in Unternehmen und Institutionen. Der Verband zeigt „Mut zur Meinung“ und bringt sich in aktuelle gesellschaftliche und politische Debatten ein.

Seinen Mitgliedern bietet der BdVM eine Plattform, um Meinungen, Erfahrungen und Wissen auszutauschen – so bringt der Verband Vertriebsmanager zusammen und fördert deren Vernetzung. Darüber hinaus informiert der BdVM seine Mitglieder über alle wichtigen Themen rund um das Vertriebsmanagement und steht Ihnen beratend zur Seite.

Das ausführliche Selbstverständnis des Bundesverbandes der Vertriebsmanager, die vorliegende Programmatik, wird auf der Mitgliederversammlung am 6. Mai 2015 von den anwesenden Verbandsmitgliedern verabschiedet. Wir freuen uns sehr, dass Sie es heute in Händen halten!

Ihr Thomas Lang Präsident

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

5

Über den BdVM Der Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (BdVM) ist die führende berufsständische Vereinigung für Vertriebsmanager und Vertriebsverantwortliche aus Unternehmen, Verbänden und anderen Organisationen.

Die Mission: Der Verband hat es sich zur Aufgabe gemacht, die Zukunft der Disziplin auf einer gemeinsamen Plattform zu gestalten und so das Profil des Vertriebsmanagers neu zu definieren. Wir möchten alle Vertriebsmanager und Fachführungskräfte aus dem Bereich des Vertriebsmanagements von Unternehmen oder Verbänden einladen, mit uns die Professionalisierung des Berufsstandes voranzubringen.

6

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

Die Ziele: Interessenvertretung und aktueller Informationsausstausch, Aus- und Weiterbildung, Meinungsaustausch und Wissenstransfer – der BdVM bietet seinen Mitgliedern ein Forum zum intensiven Dialog mit Kolleginnen und Kollegen.

Als überparteilicher Verband vertritt der BdVM die Interessen der Vertriebs­ manager gegenüber Gesellschaft, Politik und Wirtschaft.

­Mitgliederentwicklung

1.131 980

1.1.2015 +94

1.000

1.4.2015 +151

887

1.10.2014 +127

900

759

1.7.2014 +275

800

700

600

484

1.4.2014 +239

500

400

300

200

245

11.2014

Nov. 2014

Jan. 2014

Juli 2014

Okt. 2014

Jan. 2015

Apr. 2015 7

Das BdVM-Präsidium Das ehrenamtlich organisierte Präsidium mit­ Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanagern aus Unternehmen und Institutionen leitet die Geschäfte des BdVM. Die gewählten Personen sind für jeweils zwei Jahre im Amt und können von der Mitgliederversammlung wiedergewählt werden, sofern sie eine erneute Kandidatur anstreben.

Präsident

Thomas Lang

Geschäftsführer (CSO) dtms GmbH

Geschäftsführende Vizepräsidentin

Sabine Tietz

Sprecherin der Geschäftsführung Schwab Versand GmbH

8

Vizepräsidentin

Beisitzerin

Dagmar Blume

Christina Riess

Senior Director Strategy, Sales und PMO für Bid & Project Management Bombardier Transportation GmbH

Schatzmeister

Geschäftsführerin A/SQUARE GmbH Aviation & Aircraft Management Office

Beisitzerin

Thomas Sleutel

Gabriele Smith

Beisitzer

Beisitzer

Geschäftsführer Markt und Produkte AOK-Bundesverband

Alastair Bruce

Managing Director Microsoft Deutschland GmbH

Sales Director SNP SchneiderNeureither & Partner AG

Frank Völkner

Vertriebsdirektor, Mitglied der Geschäftsleitung Eckes-Granini Deutschland GmbH

Beisitzerin

Elke Rieck

Executive Director National Sales, Mitglied der Geschäftsleitung Gruner + Jahr AG & Co KG

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

9

Die BdVM-Regionalgruppen Mit den Regionalgruppen des BdVM schafft der Verband Strukturen, die den Mitgliedern vor Ort einen intensiven und gewinnbringenden Austausch über Unternehmens- und Branchengrenzen hinweg Dr. Anjelika Ljabach Global Key Account Manager Robert Bosch Car Multimedia GmbH Stellvertretung: Marco Altenhöfer Bremen/Niedersachsen Armin Herdegen Vertriebsdirektor Hoya Lens Deutschland GmbH Stellvertretung: Sven Müller Björn Riechers Andreas Aufmkolk Director Asia-Pacific J. T. Ronnefeldt KG Stellvertretung: Ruben-Richard Singhof

Nordrhein-Westfalen

Hessen/ Rheinland-Pfalz/ Saarland

Erik Wakolbinger Vice President Sales Dekra SE Stellvertretung: Martin Koppenborg Baden-Württemberg

10

ermöglichen. Die acht Regionalgruppen bieten den Mitgliedern ein Forum, um ihr Wissen direkt ins Verbandsleben einzubringen und die Zukunft des BdVM aktiv mitzugestalten.

Hamburg/ Schleswig-Holstein/ Mecklenburg-Vorpommern

Dr. Steffen Pekrul Leiter Business Development HOCHTIEF Building GmbH NL Hamburg Stellvertretung: Jan Körting Henning Schumacher

Berlin/ Brandenburg

Christian Schultze-Wolters Geschäftsbereichsleiter IBM Nord & Ost IBM Deutschland GmbH Stellvertretung: Thorsten Kimpel Wilfried Beer Leitung Vertrieb Castolin GmbH Stellvertretung: Mario Hoff Jörg Mantwill

Sachsen/ Sachsen-Anhalt/ Thüringen

Marianne Sammann Direktor Vertrieb Lufthansa Vertriebsniederlassung Süd Stellvertretung: Barbara Seiwert Florian Knoll Christoph Strasser

Bayern

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

11

Die BdVM-Fachgruppen Der Zusammenschluss in Fachgruppen soll interessierten und aktiven Mitgliedern des BdVM die Gelegenheit bieten, sich über vertriebsspezifische Themen auszutauschen und branchenübergreifend Lösungsansätze zu erarbeiten.

Aus- und Weiterbildung Harald Picard Geschäftsführer European IT Consultancy EITCO GmbH

Internationaler Vertrieb Alexander Schäfer Head of Global Sales & Contracts MAN Diesel & Turbo SE

Innovation Guido Eisfeld Director Vertrieb Sales Süd/West TA Triumph-Adler Deutschland GmbH

Mitarbeiter­führung Christoph Langfort Leitung Key Account Management Handel Dr. August Oetker Nahrungsmittel KG

12

Digitaler Vertrieb, Mobile & S ­ ocial Media Mike Hahm Leiter Business Development Konica Minolta Business Solutions Europe GmbH

Compliance und Kartellrecht Ansprechpartner der Fachgruppe wird in Kürze bekannt gegeben.

Kundenbeziehungsmanagement Clemens Müller Director of Sales SPORTFIVE GmbH & Co. KG

Die Fachgruppen des BdVM sind interne „Think Tanks“, die einen qualitativ hochwertigen Erfahrungsaustausch innerhalb des Verbandes gewährleisten. Sie nehmen sich bei der Arbeit möglichst innovativer und zukunftsfähiger Themen an und sorgen dabei nach außen für eine Kampagnenfähigkeit des BdVM. Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

13

BdVM-Networking & Professionalisierung Professionalisierung und Wissenstransfer sind zentrale Themen des BdVM. In praxisrelevanten Veranstaltungsformaten zur beruflichen Ausund Weiterbildung sowie der Erweiterung des Kontaktnetzwerkes im Mitgliederkreis, stellt der Verband Strukturen vor Ort sowie auf Bundesebene zur Verfügung. Der BdVM bietet seinen Mitgliedern eine Plattform zum branchenübergreifenden Dialog mit Kollegen und Experten aus dem Vertriebs­management.

BdVM-Mitgliederversammlung

14

RF

U ENTW Networking Night in Berlin

BdVM-Webinare und BdVM-Coaching Days BdVM-Regionalgruppentreffen

Vertriebsmanagementkongress

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

15

BdVM-Services

MOBILITÄT.

EUR 16,00

AUDI EGO UND ERFOLG NG

ISSN 1610-5060 .DE

INCENTIVIERU AKLER

SEXTOYS

WWW.VERTRI EBSMANAGER

IMMOBILIENM

AUSGABE 2

LOTTER

NAGEMENT

SPAGHETTI R FRAUENPOWE COLLINS

MODERNES VERTRIEBSMA MAGAZIN FÜR

VMK2014

T.

ADIDAS

MOTOR EINER NEUEN

NAGER

UNF UNSERE DIE ZUK

Jetzt Film ansehen.

VERTRIEBSMA

das von morgen – und gen, die urbane Mobilität und Hybridfahrzeu BMW i gestaltet innovativen ElektroKonzept, das Mobilitätsschon heute. Mit einem nachhaltigen verknüpft. Erfahren aber vor allem mit n intelligent miteinander dienstleistunge Sie mehr unter: p.com/neuemobilitaet www.bmwgrou

2

MEYER WERFT

Magazin Das Fachmagazin „Vertriebsmanager“ ist das offizielle Magazin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager (BdVM). Auf über 100 Seiten vermittelt es aktuelle Informationen rund um zentrale Themen TIONEN MANCHE REVOLUCHICHTE. des Vertriebsmanagements.

SCHREIBEN GES

EN IN FRAU

B! RTRIE DEN VE

Newsletter Die „Vertriebsszene“ ist der regelmäßig erscheinende Newsletter, der Mitglieder über Neuigkeiten aus dem BdVM, Personalwechsel, Expertentipps sowie themenspezifische Veranstaltungen informiert.

XING-Gruppe Der BdVM ist auch bei XING aktiv.

Exklusiv und nur für unsere Mitglieder gibt es die Möglichkeit, die Arbeit des BdVM als Social Community zu begleiten und mitzugestalten.

16

Servicebroschüren Mehrmals im Jahr veröffentlicht der Bundes­verband der Vertriebsmanager Service­broschüren, die Sie über die aktuelle Themen im Vertrieb kurz und knapp informieren. Dabei sind wir stets daran interessiert, Themenschwerpunkte zu wählen, die für Sie relevant sind.

Berufsfeldstudie Die erste wissenschaftliche Vermessung der Arbeitsschwerpunkte und des Berufsalltags von Vertriebsmanagern erfolgt in Form einer bundesweiten Berufsfeldstudie. Der BdVM fragt im Rahmen der Studie nach innovativen sowie messbaren Parametern im Vertrieb und setzt verlässliche Benchmarks zur Professionalisierung unserer Disziplin.

6,82 %

8,21 %

bis 50.000€

Bundesverband der Vertriebsmanager

26,42 %

33,58 %

50.000€–80.000€

www.bdvm.eu

31,25 %

28,36 %

80.000€–120.000€

16,19 %

14,18 %

120.000€–180.000€

3,98 %

2,24 %

180.000€–250.000€

0% mehr als 250.000€

17

BdVM Programmatik

18 

Position: Erfolg

Exzellentes Vertriebsmanagement für nachhaltigen Unternehmenserfolg Dem Vertriebsmanagement kommt die zentrale Funktion für den Unternehmenserfolg zu. Bei hoher Ergebnistransparenz ist es durch seine Brückenfunktion zu Märkten und Kunden entscheidender Impulsgeber der Unternehmens- und Produktentwicklung. Seine Rolle als Markenbotschafter und Innovationsvorreiter geht weit über die reine Absatzorientierung hinaus.

Der BdVM hat es sich zur zentralen Aufgabe gemacht, das Berufsbild des Vertriebsmanagements herauszuarbeiten, pointiert zu schärfen, professionell weiterzuentwickeln und im Meinungsbild nach außen attraktiver zu gestalten, weil der Verband von der Überzeugung getragen wird, dass exzellente Vertriebsarbeit einen – vielleicht sogar den – wesentlichen Faktor für nachhaltigen Erfolg von Unternehmen darstellt.

Bricht man das Aufgabenspektrum des Vertriebsmanagements weiter herunter, so erlebt man den Vertrieb u.a. als dynamischen Innovationsvor­ reiter, als zentralen Markenbotschafter, und als wichtigen Qualitätsmanager im Unternehmen. Auf Basis seiner vitalen Brückenfunktion zwischen Unternehmen und Kunden wächst dem Vertriebsmanagement die strategische Aufgabe zu, vernetzt und vermittelnd von Märkten in die Unternehmen hinein zu führen. Diese Aufgabe kann der Vertrieb umso erfolgreicher leisten, je professioneller und

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

19

diversifizierter er sich in der Ausübung seiner Tätigkeiten aufstellt. Gekrönt wird die anspruchsvolle Wahrnehmung der vertrieblichen Verantwortung letztlich durch die Erfüllung des ureigenen Auftrages des Vertriebs, mit möglichst hohen und margenträchtigen Absatzergebnissen zum direkten wirtschaftlichen Erfolg des jeweiligen Unternehmens beizutragen.

Nach fester Überzeugung des BdVM ist dabei keine andere Funktion im Unternehmen so nachhaltig und vital mit dem Unternehmenserfolg verknüpft.

Die täglich empfundenen Anforderungen der Kundenseite wirken fördernder und fordernder auf den Vertrieb, als es Anspruchshaltungen anderer Stakeholder vermögen. Es entsteht die Notwendigkeit, sich ständig aktiv und gestaltend im Marktumfeld zu bewegen und zurück ins Unternehmen hineinzuwirken, denn nur so lassen sich Absätze bei zufriedenen Kunden generieren. Über die faktischen Ergebnisse der Vertriebsarbeit herrscht dabei eine enorme Transparenz, die oftmals weit in die Unternehmen hineinreicht – ohne dass sich andere Abteilungen auch nur annähernd einer ähnlichen Leistungslogik stellen müssten.

Diese Ergebnistransparenz setzt sich aber noch weiter fort, indem vertriebliche Entlohnungssysteme in der Regel in hohem Maße an den Absatz- und damit auch an den Unternehmenserfolgen ausgerichtet sind. So entsteht eine starke effektive Koppelung der vertrieblichen Arbeit mit dem unternehmerischen Erfolg, die den Vertrieb wie kaum einen anderen Bereich für das Unternehmen einstehen lässt.

20

Position: Innovation

Vertriebsmanagement ist Innovationsvorreiter Das Vertriebsmanagement sieht sich veränderten Kundenwünschen, Markterwartungen und technischen Innovationen gegenüberstehen. Als Innovationsvorreiter speist es diese in das Unternehmen ein und entwickelt aus ihnen zugleich professionelle Instrumente und Strategien. Verantwortliches Vertriebsmanagement nutzt zudem konsequent die Chancen der Digitalisierung von Vertriebskanälen und des Netzwerkgedankens bei gleichzeitiger Berücksichtigung wachsender Datenschutzstandards.

Der BdVM wirbt dafür, die bedeutende Rolle des Vertriebs als Quelle und Treiber von Innovationen und Veränderungen in Wirtschaft und Gesellschaft anzuerkennen. Die naturgegebene Nähe des Vertriebs zu Märkten, Kunden und Wettbewerb führt zu einer hohen Sensibilität in Bezug auf Leistungswünsche, Produkterwartungen, und Qualitätsempfinden. Modernes Vertriebsmanagement ist in der verantwortungsvollen Lage, aus solchen vertrieblichen Einzelbeobachtungen Strukturen und Tendenzen herauszuarbeiten, und in Innovations- und Verbesserungsprozesse der Unternehmen einzuspeisen.

In diesem Sinne sieht der BdVM das Vertriebsmanagement gerade in der aktuellen Phase von Digitalisierung und Industrialisierung 4.0 in einer besonders verantwortungsvollen Position. Der enorme Zuwachs an Transpa-

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

21

renz, Verfügbarkeit, Austauschgeschwindigkeit und Datenaufkommen stellt an den Vertrieb neue und erhöhte Anforderungen in Bezug auf Informationsdichte, Geschwindigkeit und professioneller Kundenansprache, um Wettbewerbsfähigkeit und Vertriebseffizienz auszubauen. Diese Komplexität übersetzt sich auch in gestiegene Erwartungen an die Vertriebssteuerung. Gleichzeitig sind zum Schutz von Kunden- und Unternehmensdaten strenge Anforderungen an Sicherheit und Geheimhaltung zu erfüllen, um das Vertrauen von Kunden und Märkten zu erhalten. Auch diesem Anspruch hat sich das Vertriebsmanagement aus Sicht des BdVM verantwortlich zu stellen.

Die Digitalisierung führt dabei u.a. auch zu einer deutlichen Veränderung der Vertriebs- und Vertriebskanalkonzepte. Der BdVM wirbt dafür, diese Veränderungen seitens des Vertriebsmanagements positiv mitzugestalten, da sie eine große Chance bieten, eine größere Nähe zu den Märkten aufzubauen, die Kunden enger und dichter zu begleiten, und auch den für moderne Vertriebsarbeit so wichtigen Netzwerkgedanken aktiv auszufüllen, wie er sich z.B. im Bereich sozialer Medien und interaktiver Plattformen umsetzen lässt.

Gerade in diesen Crowd-basierten Systemen entstehen häufig Anregungen, Ideen und Verbesserungsvorschläge, die wiederum Innovationsantrieb für die Verbesserung der Leistungsfähigkeit der Unternehmen sein können, wenn das Vertriebsmanagement offen und kreativ mit ihnen umgeht.

22

Position: Markenbotschafter

Vertriebsmanager sind erste Markenbotschafter Als Markenbotschafter haben Vertriebsmanager eine überragende Bedeutung und eine hohe Verantwortung für das Außenbild und die Reputation von Unternehmen. Sie personalisieren und prägen Marken, potenzieren Markenwirkungen und stellen darüber hinaus sicher, dass Innen- und Außenbild von Marken übereinstimmen, indem sie „vom Markt in die Unternehmen kommunizieren“.

Der BdVM legt sehr großen Wert auf die Feststellung, dass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager durch ihren permanenten Kontakt mit Märkten und Kunden als herausragende Botschafter ihrer Marken und Unternehmen fungieren, und ihnen daraus eine besondere Bedeutung, aber auch eine spezielle Verantwortung erwächst.

Der BdVM weist darauf hin, dass Vertriebsmitarbeiter letztlich Personalisierungen der von ihnen vertretenen Marken darstellen: Sie geben Marken im wahrsten Sinne des Wortes ein Gesicht, sie erfüllen die Werte und Qualitäten von Marken mit Leben, sie machen Markenaussagen und Unternehmenspositionierungen erfahrbar – aber auch überprüfbar. Vertriebsmitarbeiter können aufgrund dieses Wirkungszusammenhangs zu einer deutlichen Verstärkung, sogar Potenzierung der Markenwirkung beitragen, und müssen sich dieser Verantwortung aus Sicht des BdVM professionell und umsichtig stellen. Dazu tragen vor allem Authentizität, Kohärenz, und Kontinuität der werblichen und Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

23

personalisierten Markenbilder bei. Nicht umsonst wird in diesem Zusammenhang von der Bedeutung „eines Gesichtes gegenüber dem Kunden“ („one face to the customer“) gesprochen.

Die Rolle des Markenbotschafters, die das moderne Vertriebsmanagement einnimmt, entwickelt sich nach Auffassung des BdVM zu der nach innen gerichteten Aufgabe weiter, die Brücke zwischen „innen und außen“ darzustellen und nicht nur aus dem Unternehmen in den Markt zu kommunizieren, sondern auch umgekehrt vom Markt in die Unternehmen. Marken- und Produktresonanzen können und müssen auf diese Weise in die Visionen und Strategien der Unternehmen zurückfließen und diese prägend beeinflussen, um sicherzustellen, das Innen- und Außenbilder von Marken übereinstimmen. Nur so kann z.B. eine sinnvolle und kohärente Kommunikation zwischen „innen und außen“ entstehen.

Im Zeitalter der Digitalisierung wiederum, gerade im Bereich der Kommunikation, setzt sich der Bedeutungszuwachs dieser „Vertriebs-Brücke“ zwischen Markt und Marke dynamisch fort, und formuliert sich als Anforderung an umfassendes Networking und innovatives Beziehungsmanagement neu. Professionelles Vertriebsmanagement, das u.a. seine Führungsdefinition im digitalen Raum agil auszugestalten hat, muss gerade diese Herausforderung aus Sicht des BdVM mutig annehmen.

24

Position: Qualitätsmanager

Vertriebsmanager sind führende Qualitätsmanager Die Nähe des Vertriebsmanagers zum Kunden, dessen Wünsche die oberste Instanz darstellen, macht ihn zum führenden Qualitätsmanager. Damit er seinen hohen, auch persönlichen Qualitätsanspruch und sein Qualitätsversprechen einlösen kann, muss sein Wort allerdings im Unternehmen Gehör finden und Gewicht haben – dies gilt für Produktneueinführungen oder Optimierungs­initiativen gleichermaßen. Zudem korrespondiert die Markenqualität idealerweise mit der Arbeit des Vertriebsmanagers, die sich ihrerseits kontinuierlich optimiert.

Der BdVM setzt sich dafür ein, die umfassende Bedeutung des Vertriebes für das progressive Qualitätsmanagement von Unternehmen wahrzunehmen.

Der Absatzerfolg von Dienstleistungen und Produkten wird von kaum einer anderen Dimension so nachhaltig positiv beeinflusst, wie von differenzierbarer, überzeugender und dauerhaft angelegter Qualität. Daher hat anspruchsvolles Vertriebsmanagement ein ausgesprochenes Interesse daran, die Design-, Produktions-, und Bereitstellungsprozesse eines Unternehmens positiv in Richtung qualitativer Verbesserungen zu beeinflussen. Ein hoher Qualitätsanspruch ist im Kern das „persönliche Anliegen“ jedes Vertriebsmitarbeiters und sollte von einem entsprechenden Bewusstsein getragen werden.

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

25

Der BdVM wirbt dabei zunächst dafür, die Wünsche und Erwartungen der Kunden und Konsumenten als oberste Instanz jeglicher Qualitätsbeurteilungen wahrzunehmen und zu respektieren. Rückmeldungen und Feedback von Kunden und Konsumenten müssen daher in jedem Falle ernsthaft und demütig aufgenommen, strukturiert, bewertet, und möglichst unmittelbar in die Verbesserungsprozesse eines Unternehmens eingesteuert werden. Vertrieb und Vertriebsmanagement mit ihrer natürlichen Nähe zum Kunden sind hier meist die erste Anlaufstation der Kunden und Sammelstelle von Feedback in dieser vital wichtigen Rückkoppelungsschleife zu verbesserter Qualität. Daraus leitet sich der Anspruch des Vertriebes ab, im Unternehmen – stellvertretend für den Kunden sozusagen – möglichst umfassend in das Qualitätsmanagement von Lieferungen und Leistungen einbezogen zu werden. Dies gilt im Vorfeld von Produktneueinführungen ebenso, wie in Testphasen, oder bei Optimierungs­ initiativen. Modernes Vertriebsmanagement, wie es durch den BdVM vertreten wird, bezieht seine Qualitätsanforderungen aber selbstverständlich auch auf sich selbst: Eine homogene, der Markenqualität angemessene Unternehmensdarstellung an der Beziehungsfläche zu Märkten und Kunden wird nicht zuletzt durch professionelle Vertriebs- und Kundenmanagementprozesse selbst erreicht, die natürlich auch die beschriebenen Feedbackschleifen umfassen.

Der BdVM vertritt die Auffassung, dass die Vernachlässigung von Qualitätsinput aus vertrieblicher Sicht und das Ignorieren von Kundenfeedback demgegenüber einen fahrlässigen Umgang mit dem Leistungsangebot eines Unternehmens darstellen, dem unmittelbar und durchgreifend abgeholfen werden muss.

26

Position: Führungsaufgabe

Vertriebsmanagement ist zentrale Führungsaufgabe Vertriebsmanagement sollte als Schlüsseldisziplin auf Vorstandsebene verankert sein, um seiner Führungsaufgabe aktiv gerecht zu werden. Nur mit entsprechender struktureller, organisatorischer, personeller, und budgetärer Verantwortung kann es seinen Markt- und Wettbewerbskenntnissen angemessen an der Formulierung von Unternehmens- und daraus abgeleiteten Vertriebsstrategien sowie ihrer Zielerreichung mitwirken.

Der BdVM vertritt die Auffassung, dass Vertriebsmanagement eine wesentliche Führungsaufgabe in Unternehmen darstellt, und daher eine entsprechende strukturelle, organisatorische, personelle, und budgetäre Verankerung gegeben sein muss, die dieser Bedeutung gerecht wird. Aus der unmittelbaren Nähe des Vertriebes zu Märkten, Kunden und Wettbewerb leitet sich eine zentrale Rolle der Partizipation an der Entwicklung und Umsetzung von Visionen und Unternehmensstrategien ab. Die effektive Verfolgung dieser Strategien im Rahmen eines modernen Vertriebsmanagements trägt wiederum signifikant zum Erreichen der Unternehmensziele bei. Vertrieb fungiert somit als Schlüsseldisziplin im Unternehmen und sollte diese Position aus Sicht des BdVM nach innen und nach außen offensiv und selbstbewusst vertreten, idealerweise aus einem Vorstandsoder Geschäftsführerressort heraus.

Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

27

Der BdVM stellt fest, dass Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsmanager als Markenbotschafter wesentliche Aufgaben der unternehmerischen Außendarstellung gegenüber Märkten und Kunden wahrnehmen.

Erfolgreiches Vertriebsmanagement begeistert durch partnerschaftliche und lösungsorientierte Arbeit an den Aufgabenstellungen der Kunden. Aus dem Markt- und Kundenfeedback, das das Vertriebsmanagement konsolidiert und in das Unternehmen zurückspeist, ergeben sich wiederum bedeutende Beiträge zum Innovations- und Qualitätsmanagement. Darüber hinausgehend bildet die im Vertrieb vorhandene Markt-, Trend-, und Wettbewerbskenntnis aber auch die Basis für eine prägende Mitwirkung an der Unternehmensstrategie und der Ausformulierung der entsprechenden Ziele und KPI’s („key performance indicators“). Gerade zur Festlegung passender und sensibler Maßnahmen und Messgrößen, an denen sich früh der Erfolg von strategischen Initiativen im Markt ablesen lässt, kann intelligentes Vertriebsmanagement in hohem Maße beitragen.

Der Verantwortung, an der Entwicklung von Visionen und Strategien maßgeblich mitzuwirken, wird das Vertriebsmanagement aus Sicht des BdVM in ganz besonders nachhaltiger Weise gerecht: Unternehmensstrategien werden konsequent in adäquate Vertriebsstrategien, und Unternehmensziele nahtlos in entsprechende Vertriebsziele umgesetzt. So fungiert Vertrieb oftmals als Vorreiter und Taktgeber der unternehmerischen Ausrichtung und trägt mit der durchgängigen Verfolgung seiner Aufgaben elementar zur Erreichung von Wachstum und Erfolg von Unternehmen bei.

28

Position: Professionalisierung

Vertriebsmanagement und Professionalisierung Mit der fortlaufenden Digitalisierung, Differenzierung und der letztlich wachsenden Bedeutung des Vertriebs muss eine systematische Professionalisierung einhergehen. Der BdVM sieht im Talentmanagement und der Gewinnung von Top Performern für eine Führungstätigkeit im Spannungsfeld von Strategien, Märkten und Kunden eine wesentliche Aufgabe der Verbandstätigkeit.

Der BdVM setzt sich besonders dafür ein, die methodische und profes­ sionelle Kompetenz des Vertriebsmanagements zu fördern, auszubauen, und inhaltlich weiter zu entwickeln. Der Anspruch, sich fachlich an Höchstleistungen zu orientieren, ist dabei einerseits die Grundlage für die Akzeptanz der Führungsrolle des Vertriebes im Unternehmen, andererseits die Voraussetzung für die Gewinnung und Begeisterung talentierter Nachwuchskräfte, derer das Vertriebsmanagement zur Wahrnehmung seiner Arbeit an der Schnittstelle zu Märkten und Kunden dringend bedarf.

Der BdVM stellt fest, dass die Entwicklungen der letzten Jahre zu einem stetigen Anstieg der Anforderungen an professionelles Vertriebsmanagement geführt haben. Die Ausdifferenzierung von Märkten und Segmenten, national wie international, und die Verbreiterung und Dynamisierung der Kundenkontaktflächen, gerade aufgrund der Digitalisierung und den Multikanalvertriebsansätzen, erzeugen eine neuartige Vertriebskomplexität, der mit adäquaten Tools Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

29

und Methoden, gerade in der Vertriebssteuerung, begegnet werden muss. Nur so können moderne Vertriebe ihre Rollen als Markenbotschafter, Innovationsund Qualitätsmanager, Führungsverantwortliche, aber auch als Erfolgsgaranten in der Umsetzung der Unternehmensstrategie erfüllen. Zumeist besteht die Basis effektiver Strategieverfolgung dabei in einer nahtlosen Verzahnung mit den anderen Kernprozessen des Unternehmens. Die gestiegenen professionellen Anforderungen richten sich also nicht nur auf den Markt, sondern auch auf das unternehmerische Innenverhältnis, mit seinen ständig steigenden Compliance-Erwartungen, in deren Rahmen der Vertrieb seine Führungsrolle wahrzunehmen hat.

Professionalisierung bedeutet für den BdVM in diesem Zusammenhang die Entwicklung und Nutzung der analytischen, konzeptionellen, und methodologischen Werkzeuge, die vertriebliche Komplexität nach innen wie nach außen rational und ergebnisorientiert begreifbar und steuerbar machen. So verwandelt sich ein in den Anfängen gerne als pragmatisch und intuitiv verstandener Berufsstand zur herausfordernden Messlatte für Talente und Top-Performer, die eine agile Führungsposition im Spannungsfeld von Strategien, Märkten, Kunden, und Leistungsprozessen anstreben, und einen besonderen Reiz darin erkennen, laufende Erfolgsrückmeldungen zu erhalten. Gerade in dieser positiven Darstellung des Vertriebsmanagements gegenüber dem kreativen Nachwuchs sieht der BdVM eine besondere Aufgabe und Verpflichtung, der er sich im Rahmen eines konkreten Förderungs- und Weiterbildungsprogramms annehmen möchte. Dabei wird die Entfaltung einer größeren Diversität im Vertrieb, als einem wichtigen Erfolgshebel in komplexen Marktumfeldern, von besonderer Bedeutung sein.

30

Position: Diversität

Vertriebsmanagement und Diversität Modernes Vertriebsmanagement ist ein Spiegelbild der Vielfalt von Gesellschaften und Märkten und greift diese Pluralität in der eigenen Organisation auf, so dass sich ein realer Wettbewerbsvorteil entfalten kann. Zudem wirkt sich gelebte Diversität sowohl auf das Markenbild als auch die Rekrutierung positiv aus.

Der BdVM sieht eine seiner besonders wichtigen, da auch gesellschaftspolitisch relevanten Aufgaben darin, sich für ein offenes, vitales, der Diversität der Welt gegenüber aufgeschlossenes Vertriebsmanagement einzusetzen. Moderner Vertrieb lebt immer davon, ein adäquates Spiegelbild von den Märkten, Gesellschaften, Kulturen, und Kundengruppen zu sein, mit denen Geschäftsbeziehungen aufgebaut und weiterentwickelt werden. Diversität besitzt, neben dieser im engeren Sinn vertrieblichen Dimension, aber auch eine unternehmensstrategische Grundsatzrelevanz.

Der BdVM sieht „diversity“ in der Rückbezüglichkeit auf Geschäftsmodelle und Angebote von Unternehmen schon deshalb als zentral an, da die Differenzierung der Leistungsseite im Wettbewerb als ein wesentlicher Erfolgsfaktor bezeichnet werden kann. Diversität gilt also als Anforderung schon an die Unternehmen selbst! Die reelle Pluralität von Märkten, Kulturen, und Kunden erfordert dann die entsprechende Vielfältigkeit in Vertriebsorganisationen, um Vertrauen aufzubauen und eine fruchtbare Basis für erfolgreiches Beziehungsmanagement auf der Kunden- und Marktseite zu etablieren. Diversität wird im Verständnis des BdVM dabei weit gefasst als eine Vielfalt gesehen, die Bundesverband der Vertriebsmanager

www.bdvm.eu

31

altersspezifisch, geschlechterbezogen, typologisch, methodisch, und natürlich kulturell interpretiert werden muss. Die bewusste Ausgestaltung dieser Vielfalt im Vertrieb, passend zu Märkten, Kundengruppen, und Leistungsangeboten der jeweiligen Unternehmen, ergänzt eine differenzierte Angebotspositionierung und kann sich zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil entwickeln.

Neben der positiven Wirkung auf die Erfolgsaussichten vertrieblicher Aktivitäten in Wettbewerbsmärkten, stellen sich aber noch weitere Vorteile aufgrund von Diversität ein. Die offene, vitale Unternehmenskultur differenzierter Organisationen fördert Kreativität und Innovationen, einer Zielsetzung, der sich der BdVM ja ebenfalls aktiv verschrieben hat. Gleichzeitig strahlt die beschriebene Firmenkultur auch auf die Rekrutierungsmärkte positiv aus, so dass sich engagierte Talente leichter ansprechen und vor allem gewinnen lassen – auch das ist in Zeiten sich verknappender Fachkräfte ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil. Insgesamt zahlen alle der Diversität gewidmeten Aktivitäten extrem positiv auf die Wahrnehmung einer Unternehmensmarke ein, was wiederum der Kommunikationsdifferenzierung zugutekommt und damit die strategische Relevanz von Diversität weiter untermauert.

32

www.bdvm.eu

8 Gründe für eine Mitgliedschaft 1 Berufsbild Der BdVM entwickelt mit seinen Mitgliedern Konzepte für die Professionalisierung des Berufsstandes gegenüber Politik, Medien und Gesellschaft.

Der Verband leistet aktiv Imagearbeit für Vertriebsmanager, gibt ihnen ein Gesicht in der Öffentlichkeit und trägt dazu bei, dass der Berufsstand stärker in den Medien präsent ist.

2 Netzwerk Das Netzwerk des BdVM erlaubt einen intensiven Dialog mit Kollegen aus der Nähe – beispielsweise durch Diskussionsrunden und Stammtische.

Länderübergreifende Fachgruppen erlauben es den BdVM-Mitgliedern, sich detailliert mit einzelnen Themenkomplexen zu befassen – was nicht zuletzt der Förderung der beruflichen Weiterbildung und damit der Qualifizierung des Berufsstandes dient.

3 Information Der BdVM informiert seine Mitglieder schnell, verständlich und kompetent zu aktuellen Themen sowie heutigen und zukünftigen Trends der Branche über die zentrale Verbandswebseite www.bdvm.eu sowie über Online-Dienste, Service-Broschüren und das Print-Magazin.

4 Wissen Durch brancheninterne Kongresse und Fachkonferenzen ermöglicht der BdVM seinen Mitgliedern, sich bundesweit persönlich mit Kollegen auszutauschen, Experten zu den verschiedensten Fachthemen kennenzulernen und von ihrem Wissen und ihren Ideen zu profitieren.

34

5 Zukunft Der Verband zeigt Wege für ein vorausschauendes Vertriebsmanagement und Lösungsvorschläge für drängende Herausforderungen, die den Berufsstand betreffen, vor allem, um ein erweitertes Verständnis von Vertrieb zu schaffen.

6 Dialog Als überparteilicher Verband vertritt der BdVM die Interessen der Vertriebsmanager gegenüber Regierungen und Parlamenten. Er bündelt Meinungen, unterstützt die Willensbildung innerhalb des Berufsstandes und gibt der Profession eine Stimme.

7 Service Als Dienstleister bietet der BdVM seinen Mitgliedern ein umfangreiches Serviceangebot: Jobbörse, Informationsbroschüren, Datenbank mit den Kontakten sämtlicher Mitglieder u.v.m.

8 Internationalisierung

Ei

www.bdvm.eu

nf ac

h

­on

lin

e

an

m

el

de n

un te r

w

w w. b

dv

m

.e

u

Der BdVM behält bei all seinen Aktivitäten stets eine internationale Perspektive im Blick, fördert aktiv Vernetzung und Wissensaustausch auf internationaler Ebene und steht im Kontakt mit anderen Organisationen für Vertriebsmanagement.

Oberwallstraße 24 • 10117 Berlin Tel +49 (0) 30 / 84 85 97 300 Fax +49 (0) 30 / 84 85 92 00 info@bdvm.eu / www.bdvm.eu