Business Developer Plus

No. 2 Dezember 2017

ePaper fĂźr modernes Vertriebsmanagement

Xing vs. LinkedIn

Wer macht das Rennen um die Vertriebler?

Interview

Analyse

Portrait

So denkt ein Olympiasieger

Die Zukunft der Spielzeugindustrie

Der Verkäufer an der Spitze von SAP

S. 22

S. 56

S. 28

EDITORIAL

Liebe Leserinnen und Leser, wir alle hatten ihn: einen Kindheitstraum. Ab einem unbestimmten Zeitpunkt in unserem Leben begannen wir damit, diesen Traum Stück für Stück in ein Karriereziel umzuformulieren. Nur in seltenen Fällen blieb nach dieser Transformation viel von dem übrig, was wir im Kindesalter als traumhaft erdacht hatten.

Einer, bei dem Kindheitstraum und Karriereziel eines geblieben sind, ist Olympiasieger Fabian Hambüchen. Mit ihm haben wir über seinen Weg zum Ziel, die Rolle mentaler Stärke und darüber gesprochen, was nach dem Erreichen so eines Ziels eigentlich noch kommen kann.

Allen anderen, die bis zu ihrem Ziel noch Meter machen müssen, versprechen die Karrierenetzwerke Xing und Linkedin bereitwillig ihre Hilfe. In unserer Titelgeschichte haben wir analyisert, wie sich diese Hilfestellungen unterscheiden und welche für Sie und Ihre Ziele die beste Wahl sind.

Ein produktives Arbeiten in entspannender Atmosphäre und somit Hilfe bei dem Erreichen von Unternehmenszielen versprechen auch die Anbieter von Coworking Spaces, die Arbeitsplätze zur Miete in den Ballungsgebieten der Bundesrepublik bereitstellen. Dabei ist interessant zu beobachten, wie die Generation der Disruptiven mit Community-Spirit und familiärer Atmosphere seinen Kunden das verspricht, was die letzten knapp 30 Jahre Globalisierung zunehmend fragmentiert haben.

Dass in einer Karriere nichts unmöglich ist und Statistiken nur Zustände, aber nicht die Zukunft beschreiben, das zeigt der Weg von Bill McDermott. Denn der SAPChef ist unter den DAX-CEOs der einzige „echte“ Vertriebler.

Vor diesem Hintergrund möchte ich Sie im Sinne eines unserer Zitatgeber in die Lektüre der zweiten Ausgabe des Business Develope Plus entlassen: bleiben Sie

Ihr Norbert P. Wessendorf

© Jana Legler

offen für Veränderungen und bleiben sie bereit, zu lernen.

Managing Editor Business Developer 2

I N H A LT S V E R Z E I C H N I S

12/2017 THEMA: Karriere im Vertrieb TITEL

STEUERN & ENTSCHEIDEN

13 Kampf der Giganten: Xing vs Linkedin D U R C H S TA R T E N

05 Vertriebler packen aus 07 Nachgefragt: der beste Ratschlag 08 Podcasts: Vertrieb für die Ohren 20 Fünf Tipps für Xing und Linkedin

51

Wo Vertriebler kreativ werden

56 Strukturkrise in der Spielwarenindustrie

B E R AT E N & V E R K A U F E N

60 Was Krisen & Skandale für den Vertrieb bedeuten 65 Dresscode: Wie Sie Ihr Unternehmen repräsentieren

22

Fabian Hambüchen im Interview

28 Portrait: SAP-Chef Bill McDermott STEUERN & ENTSCHEIDEN

33 „Frauen haben ein Problem mit dem Vertrieb“ 37 Portrait: Daimler Vertriebsvorstand Britta Seeger

AUFSTEIGEN & LEBEN

80 Die Zukunft des Key Account Managements 85 Wie Nachwuchs-Vertriebler über Kariere denken 86 Interview: Darauf kommt es auf dem Weg nach oben an 89 Interview: Hat Kaltakquise eine Zukunft?

42 Onboarding im Vertrieb 47 Was IBMs Watson für den Vertrieb bedeutet

70 Der BdVM informiert 92 Dealer der Ausgabe

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D U R C H S TA R T E N

Vertriebler packen aus

© itellegence AG

Im Vertrieb zu arbeiten heißt auch, auf Reisen zu gehen. Damit alles glatt läuft, darf im Gepäck nichts fehlen.

„Mein Firmenwagen gehört zu meinen wichtigsten

Das iPad ist für mich wichtig, da ich unser CRM und die mir zugeordneten Kunden damit immer dabei habe. Im Kundentermin kann ich so auf Auftragshistorien schauen und habe vergangene Projekte und Aktivitäten immer im Blick.

Auch die direkte Eingabe meiner Gesprächsnotizen während des Kundentermins erspart mir viel Zeit bei der Nachbereitung. Wenn ich zum Kunden unterwegs bin, gibt es ein paar Gegenstände in meiner Tasche, die für mich eine besondere

© itellegence AG

Arbeitsmitteln, gefolgt von iPad und iPhone – sie sind mein Notizblock und auch mein wandelndes Kundenlexikon, ersetzen aber nicht meinen Laptop.

Franziska Dodic ist Account Manager Installed Base Bestandskunden beim SAPBeratungshaus intelligence AG.

Bedeutung haben. So überlebt auch mal ein Stein mehr als 2 Jahre in meiner Tasche, mit dem ich meine ganz eigene Geschichte verbinde.“ 5

D U R C H S TA R T E N

„Mein eigentlicher Bürositz ist in München, aber sehr oft führt mich mein Weg in die wunderschöne

© BCD Travel

Hansestadt Hamburg. Hamburg ist wettertechnisch immer für eine Überraschung gut, deshalb gibt es neben den Klassikern Smartphone, Tablet und Laptop ein paar Essentials, die in meinem Reisegepäck nicht fehlen dürfen: Sabine Oswald ist Director Strategic Account Management EMEA bei BCD Travel.

Ein Schirm, der am besten auch einen stürmischen Tag übersteht, und auch ein Schal ist immer dabei.

Der ist im Übrigen auch Gold wert, wenn Meetings in stark klimatisierten Räumen stattfinden. Für den Fall, dass die Sonne mal unverhofft zum Vorschein kommt, habe ich eine Sonnenbrille dabei, die ist vor allem beim Autofahren unabdingbar. Und – last but absolutely not least – meine zwei Retter in der Not: ein Erfrischungstuch für schnelle Hilfe bei Flecken oder Krümel auf dem Anzug sowie mein analoges Schreibset für den Fall, dass die Technik doch mal versagt oder die Ladekapazität des Laptops nicht mehr ausreicht.“

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D U R C H S TA R T E N

Mein bester Ratschlag Sich perfekt vorbereiten, nie zufrieden sein oder das Gespräch auf Augenhöhe suchen: Auch für diese Ausgabe haben wir wieder in der Community nach dem besten Ratschlag gefragt, den Vertriebler in ihrer Karriere erhalten haben.

Gehe nie in ein Kundengespräch ohne dein Produkt – und ohne einen Plan B. Nichts geht über 110-prozentige Vorbereitung. Dazu gehört auch, sich ein Ziel zu setzen, den Weg dahin zu planen und mögliche Alternativen zu © BullGuard

durchdenken.

Stefan Wehrhahn ist Country Manager DACH von BullGuard

Der beste Ratschlag, den ich erhalten habe, war, nicht zufrieden zu sein mit der jetzigen Situation. Das heißt: Die Bereitschaft, Veränderungen in sein Leben aufzunehmen.

Was ich bei Google gelernt habe und von den Menschen, © Yext

mit denen ich hier zusammenarbeite, ist enorm. Und Grundvoraussetzung dafür ist die Offenheit, zu lernen.

Michael Hartwig ist Managing Partner Central Europe bei Yext

Mein erster Chef gab mir gleich zu Beginn meines Arbeitslebens einen Rat: Echte Gespräche auf Augenhöhe können wir nur führen, wenn wir ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen und Schmerzpunkte des © Adito Software

Kunden haben. Mit Zuverlässigkeit und Verbindlichkeit im eigenen Handeln schafft man die Basis einer erfolgreichen Zusammenarbeit.

Tobias Krämer leitet den Vertrieb von Adito Software 7

D U R C H S TA R T E N

© Thinkstock / RedlineVector

Schon gehört? Die Podcasts für den Vertrieb Wer gerne und viel redet, dem bietet ein eigener Podcast die Bühne, um sich der Außenwelt mitzuteilen. Online stößt man auf eine Vielfalt dieser Produktionen. Eine Auswahl derer, bei denen sich ein Reinhören lohnt.

Step into the arena © Anthony Innarino

Anthony Innarino Link zur Folge Englisch

alle 2 Wochen

30 min.

Sprecher: Anthony Innarino, Speaker, Autor und Personalvermittler mit Abschluss von der Harvard Business School. Wo genau er Erfahrungen in der Praxis gesammelt hat, lässt sein Linkedin-Profil offen.

Eindruck beim ersten Hören: Wer das Intro überlebt, kommt in den Genuss der angenehmen Sprecherstimme von Anthony Innarino. Es folgt ein für Podcasts nicht unüblicher Werbeblock zu Sponsoren oder anstehenden Buchveröffentlichungen.

Empfohlene Folge: Innarino spricht in einer Folge über die Notwendigkeit, Vertriebsleiter von administrativen Aufgaben zu befreien. Nur so können sie ihre Energie voll auf die Motivation ihres Sales-Teams leiten und Verkaufszahlen steigern. Besonders wichtig dabei: das Vertrauen in den einzelnen Mitarbeiter.

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D U R C H S TA R T E N

Stephan Heinrich überzeugt

© Hendrik Pfeifer

Stephan Heinrich Link zur Folge Deutsch

Wöchentlich

15 min.

Sprecher: Stephan Heinrich ist im Marketing und im Vertrieb der Software- und Technik-Branche groß geworden. Dann hat Heinrich sich mit Management Consulting selbstständig gemacht und auf Vortragsredner und Autor umgeschwenkt. Mittlerweile ist er eines der Gesichter der Vertriebs-Community.

Eindruck beim ersten Hören: Eine etwas überkorrekte Aussprache und ein langsames Erzähltempo. Die Erklärung: Heinrich liest seine BlogBeiträge vor. Dadurch erlangt der Podcast im Vergleich zu den anderen Podcasts eher Hörbuchcharakter. Inhaltlich stehen die Folgen den anderen Podcasts aber in nichts nach.

Empfohlene Folge: So etwa in der Episode, die die Kaltkakquise per

© The Advanced Selling Podcast

Sprachnachricht erklärt. Ein willkommener Ratgeber in Zeiten, in denen lästige Anrufe gerne an die Mailbox verwiesen werden.

The Advanced Selling Podcast Bryan Neale & Bill Caskey Link zur Folge Deutsch

Wöchentlich

15 min.

Sprecher: Bryan Neale (Sales Trainer und NFL-Schiedsrichter mit Vertriebserfahrung bei Procter & Gamble) und Bill Caskey (Sales Trainer und Leadership Coach bei Wood Equipemnts)

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D U R C H S TA R T E N

Eindruck beim ersten Hören: Nach dem angenehmen Intro beginnen die Sprecher die Folge meist mit einer Geschichte aus ihrem Alltag. Es folgt der standardmäßige Werbeblock, bevor es ans Eingemachte geht. Wie etwa in der Folge, die ich Ihnen nahelegen möchte.

Empfohlene Folge: In der Folge „Artifically Deflating Yourself“ sprechen beide darüber, warum Sie anfallende Aufgaben annehmen sollten. Mit der Einstellung „Das geht mich nichts an“ komme man nach Ansicht der Sprecher weder im Vertrieb noch im Privatleben sonderlich weit. Also im Sinne von FDP-Chef Christian Lindner: Herausforderungen sind nur dornige Chancen!

Vertriebsfunk

© Christopher Funk

Christopher Funk Link zur Folge Deutsch

Wöchentlich

30 min.

Sprecher: Christopher Funk, Inhaber der Personalberatung für Vertriebler Xenagos. Er war früher selbst als Vertriebler einer Online-Stellenbörse tätig und hat sich dann mit seiner Personalberatung selbstständig gemacht.

Eindruck beim ersten Hören: Funk beginnt seine Podcasts mit lockerer Erzählstimme und verzichtet auf eine geschliffene Aussprache. Ähnlich wie die amerikanischen Kollegen macht Funk in seinem Podcast die persönliche Ebene auf und spricht direkt zu seinen Hörern – und nimmt auch Anregungen für neue Themen auf.

Empfohlene Folge: In der Folge „Richtig Netzwerken im Vertrieb“ zerlegt Funk das große Thema „Netzwerken“ in seine Einzelteile. Dazu gehört der anthropologische Hintergrund von Netzwerken und ihr Stellenwert für die die Arbeit im Vertrieb.

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D U R C H S TA R T E N

B2B Growth

© Sweetfishmedia

James Carberry & Jonathan Green Link zur Folge Englisch

Täglich

15 min.

Sprecher: James Carberry und Jonathan Green mit wechselnden Gästen, die ihr eigenes Unternehmen und ihre Person vorstellen.

Eindruck beim ersten Hören: Der Podcast klingt zunächst wie eine reine Werbeveranstaltung. Dem amerikanischen Glaubenssatz folgend, „everything“ sei „awesome“, stellen Unternehmer hier ihre Produkte vor.

Allerdings bietet dieser Podcast die Gelegenheit, die neuesten Entwicklungen am Markt von denen zu erfahren, die sie vorantrieben. Fokus liegt hier auf Marketing-Themen, mit Ausnahme der Folge, die ich Ihnen ans Ohr legen möchte.

Empfohlene Folge: In „How To Bake Thought Leadership Into Your Sales Process“ berichtet der Gast, wie er die Tätigkeit des Firmengründers als Autor in unter anderem dem Forbes-Magazin als Türöffner bei Inbound- und Outbound-Anrufen einsetzte. Nach Verweis auf die veröffentlichten Artikel seien die Gesprächspartner schnell Feuer und Flamme für eine Geschäftsbeziehung gewesen, erzählt er.

INFO Podcast setzt sich zusammen aus „iPod“ und „Broadcast“. Es gibt ihn als Video- oder Audiodatei, wobei letzteres weiter verbreitet ist. Ob Vertrieb, Kochen, Sport oder Beziehungen: Zu jedem erdenklichen Thema erzählen Laien oder Experten über ihre Leidenschaft oder tauschen sich im Rahmen einer lockeren Unterhaltung darüber aus.

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© 2017 Matthias Niggehoff Psytraining UG

Lerne Psychologie Matthias Niggehoff Link zur Folge Deutsch

2x pro Woche

10 -15 min.

Sprecher: Der studierte Psychologie mit Informatikhintergrund Matthias Niggehof hat sich 2012 mit der Neuromarketing Manufaktur selbstständig gemacht. Seitdem berät er Unternehmen in ihrem Online-Marketing-Auftritt.

Eindruck beim ersten Hören: Etwas eigenwillige Akzentuierung, die nach kurzer Eingewöhnung aber nicht weiter auffällt.

Empfohlene Folge: Die Titel der Episoden lesen sich ein wenig wie ein „Best of“ von Vertriebsmanager.de. Niggehoff bespricht Themen wie den Aufbau von nachhaltigem Vertrauen oder gibt Tipps zum Überzeugen sachlicher Menschen. Aus seiner Tätigkeit als Berater gibt er außerdem vereinzelt Tipps zum Thema Marketing. So etwa in der Folge, in der er das EGO-Labeling erklärt. Für Vertriebler, die sich mit Hilfe von Social Media öffentlich platzieren wollen, eine Chance, sich weiterzuentwickeln.

Anmerkung der Redaktion: Die Reihenfolge der Podcasts enthält keine Wertigkeit.

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Illustration: © Kim Pham

TITEL

Ein Kopf an Kopf rennen: Linkedin und Xing buhlen um Ihre Mitgliedschaft.

Wer das Rennen um die Vertriebler macht Immer mehr Jobs werden über Karrierenetzwerke vergeben.

Deswegen ist es für Vertriebsmanager umso wichtiger, sich auf Portalen wie Xing und Linkedin zu präsentieren. Auf welches sie letztendlich setzen, ist Geschmackssache – könnte man meinen. Doch dem ist mitnichten so: Es gibt einen klaren Favoriten.

AUTORIN: Anna Friedrich Wer per Xing oder Linkedin eine neue Stelle finden will, muss nicht unbedingt selbst aktiv werden. Meist reicht es schon, einen Blick in den Posteingang zu werfen. Viele hochqualifizierte Angestellte können sich vor Angeboten von Unternehmen und Personalberatern kaum retten.

Personaler tragen den Kampf um Talente längst nicht mehr auf Jobmessen oder den unternehmenseigenen Karriere-Websites aus. Vielmehr sind die Business-Netzwerke Xing und Linkedin die Arena.

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TITEL

Umso wichtiger ist es also für Berufstätige, sich auf den Portalen zu präsentieren. Das gilt selbst dann, wenn gerade keine berufliche Veränderung ansteht. Das Kerngeschäft der Karrierenetzwerke ist es zwar, Unternehmen und Berufstätige zu vernetzen. Doch sie informieren auch über Branchenneuigkeiten, bieten Veranstaltungen an und sorgen dafür, dass sich Kollegen und Business-Kontakte miteinander verdrahten.

Berufstätige sollten sich allerdings gut überlegen, ob sie nur bei Xing, nur bei Linkedin oder womöglich beiden Portalen aktiv sind. Denn: Bei welchem Netzwerk sie sich letztendlich anmelden, stellt womöglich die Weichen für die Zukunft.

Netzwerke setzen auf Rabattaktionen Die Entscheidung für oder gegen ein bestimmtes Netzwerk fällt dabei gar nicht so leicht. Denn auf den ersten Blick sind sich die Angebote sehr ähnlich. Es gibt Personen- und Arbeitgeberprofile, Stellenanzeigen und Employer-Branding-Seiten. Viele Basis- Leistungen sind kostenlos. Will man aber sehen, wer das eigene Profil besucht hat, sich aktiv auf Jobsuche begeben oder Nutzer außerhalb des eigenen Netzwerks direkt anschreiben, stößt man auf eine Bezahlschranke.

Wie viel Nutzer monatlich für das volle Angebot zahlen, hängt von Plattform und Laufzeit der kostenpflichtigen Mitgliedschaft sowie vom gebuchten Paket ab. Zudem werben Xing und Linkedin regelmäßig mit Rabattaktionen. Privatnutzer, die beispielsweise aktiv nach einem neuen Arbeitgeber Ausschau halten, zahlen bei Linkedin 26 Euro im Monat und bei Xing 25 Euro. Dafür tauchen sie unter anderem in den Suchergebnissen von Recruitern ganz oben auf und können Unternehmen direkt anschreiben.

Xing will die 20 Millionen Für Personaler ist der Preis, den sie an ein Netzwerk zahlen, meist zweitrangig. Denn für ihren monatlichen Beitrag erhalten sie Zugang zu einem riesigen Pool von Talenten, der buchstäblich Gold wert ist. Im 14

TITEL

deutschsprachigen Raum sind rund 13 Millionen Menschen bei Xing angemeldet, der Löwenanteil entfällt auf die Bundesrepublik. Auf bis zu 20 Millionen Mitglieder will das Netzwerk in den kommenden Jahren noch wachsen. Das ist durchaus realistisch. Denn ein Blick auf die Nutzerzahlen der ersten neun Monate dieses Jahres zeigt: Den Hamburgern geht es gerade ziemlich gut. Zwischen Januar und September 2017 haben sich 1,5 Millionen neue Mitglieder registriert – so viele wie noch nie in diesem Zeitraum. Aber auch Linkedin punktet: Das Netzwerk verzeichnete innerhalb von sieben Monaten – von Oktober 2016 bis Juni 2017 – einen Mitgliederzuwachs von einer Million Usern im deutschsprachigen Raum. Das international ausgerichtete Portal Linkedin kommt hierzulande nun auf mehr als zehn Millionen registrierte Nutzer. Weltweit hat Linkedin mehr als 530 Millionen Mitglieder.

Gründungsjahr

2003

2003

Hauptsitz

Hamburg

Mountain View, USA

Mitglieder DACH-Region

13 Mio.

10 Mio.

Umsatz 2016

148 Mio. Euro

200 Mio.Euro*

* Umsatz in den Regionen Europa, Mittlerer Osten und Afrika, Stichtag 30.09.2016

Je mehr Mitglieder Xing und Linkedin haben, desto relevanter werden sie für Unternehmen. Mit wenigen Klicks haben Personaler und Berater Zugang zu einem Viertel aller Berufstätigen hierzulande. Um passende Kandidaten zu finden, bieten Xing und Linkedin detaillierte Suchfunktionen: Lebensläufe analysieren, passende Interessen herausfiltern, Gehaltsvorstellungen ermitteln – all das übernehmen die Netzwerke automatisch und ersparen Personalverantwortlichen und Beratern viel Zeit. Recruiter müssen lediglich ihre Präferenzen einstellen und erhalten prompt passende Kandidaten, die sie dann direkt anschreiben können.

Xing bietet diese Leistungen in seinem Tool „Talentmanager“, Linkedin im „Recruiter“.

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