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Sonderausgabe Juni 2018

ePaper für modernes Vertriebsmanagement

Der VMK 2018

BEAT THE BEST Portrait

Portrait

Analyse

S. 11

S. 27

S. 15

Die erste Schiedsrichterin im Profil-Fußball

Der Gipfelstürmer und seine Leidenschaft

Die Antworten, die Leader finden müssen

EDITORIAL

Liebe Leserinnen und Leser, „Leidenschaft ist eine das Gemüt völlig ergreifende Emotion“, heißt es bei Wikipedia. Weiter steht dort, Leidenschaft „beschreibt die intensive Verfolgung von Zielen.“ Dieses Wort und dessen Bedeutung ist für den Menschen so wichtig, aber auch so unerklärlich, dass er ihm ganze Bücher widmet und Theaterstücke darüber schreibt. Auch wenn Leidenschaft kaum noch mit der Bedeutung seines Wortstammes „Leiden“ in Verbindung gebracht wird, gilt immer noch: wer leidenschaftlich für eine Sache ist, der ist auch dazu bereit, für diese Sache Schmerzen zu ertragen. Und im Vertrieb standen und stehen nicht wenige mitunter schmerzhafte Veränderungen an: die Datenschutzgrundverordnung, neue Tools, aber auch der Wegfall bestimmter Aufgabenbereiche und vielleicht sogar ganzer Jobprofile. Nur wer bereit ist, die damit einhergehenden Schmerzen zu ertragen, wird die Besten schlagen können und somit zu ihnen gehören. Eine der Erkenntnisse des diesjährigen Vertriebsmanagementkongresses ist, dass die nötige Leidenschaft für den Vertrieb vorhanden ist. Eine weitere dürfte sein, dass diese Leidenschaft über Branchen hinweg verbindet und die Fähigkeit hat, Menschen an einem Punkt zusammen zu bringen und sie dann gemeinsam lernen, lachen und feiern zu lassen. „Man ist hier unter Gleichgesinnten“, sagte mir einer der Teilnehmer am Rande der Veranstaltung. Und gibt es etwas Schöneres, als Menschen zu treffen, die eine Leidenschaft teilen?

Ihr Norbert P. Wessendorf Managing Editor Business Developer

D U R C H S TA R T E N

„Niemand hat dem Datenschutz so geschadet wie die DSGVO“ Jan Mönikes ist Rechtsanwalt und kennt die EU-Datenschutzgrundverordnung wie kaum ein anderer. Ein Gespräch über drei Wochen DSGVO, die Auswirkungen auf Unternehmen und die positiven Aspekte der Verordnung. BDPlus: Herr Mönikes, Sie haben Land auf, Land ab Vorträge über die Bedeutung der DSGVO für unterschiedliche Branchen gehalten. Seit einigen Wochen gelten nun die Vorschriften der DSGVO. Was empfinden Sie dabei? Jan Mönikes: Leider haben sich fast alle meine Befürchtungen und die generelle Kritik an dem Gesetzeswerk bislang bestätigt. Insbesondere kleine und mittlere Unternehmen stöhnen unter neuen bürokratischen Lasten bei Dokumentation und Erfüllung von Informationspflichten. Das empfinden gerade die Rechtstreuen nicht nur selbst als Zumutung, sondern auch die meisten Kunden klagen eher über „SPAM“, als sie sich über notwendigen Texte zur Erfüllung von Transparenzpflichten freuen würden. Zugleich erleben wir, dass ausgerechnet Google, Facebook& Co., auf die der Gesetzgeber vorrangig gezielt hat, trotz Skandalen im Wettbewerb gestärkt werden. Denn ihnen ist es mit ihrem einwilligungsbasierten Geschäftsmodell weiterhin fast uneingeschränkt möglich, Werbung und Marketing zu betreiben. Ich fürchte, niemand hat dem berechtigten Anliegen des Datenschutzes so sehr geschadet wie die DSGVO und ihre Verfechter, die Kritiker und Zweifler als Panikmacher und Saboteure abtun. Datenschutz ist nun in den Augen vieler Bürger ein bösartiges Bürokratiemonstrum. BDPlus: In Schulnoten gesprochen: Wie gut sind die Vertriebsabteilungen der Unternehmen auf die DSGVO vorbereitet gewesen? Und warum würden Sie diese Note vergeben? 5

Jan Mönikes: Eine Drei minus: Vertrieb und Marketing im Zweifel noch am besten, denn dort gibt es eine hohe Sensibilität für den Wert von Kundendaten und Erfahrungen zum Beispiel mit Abmahnungen von Wettbewerbern. Angesichts des schlechten Vorbereitungsstandes insgesamt, dürfte der Rest in den meisten Firmen – von wenigen Ausnahmen abgesehen, die frühzeitig viele Ressourcen aktiviert haben – aber auch nicht besser als eine Vier bekommen… Die größte Herausforderung liegt natürlich überall dort, wo schon in der Vergangenheit nicht datenschutzkonform gearbeitet wurde. Und gerade im Zusammenspiel mit den bestehenden Wettbewerbsregeln ist das nicht gut, weil für den Unternehmenserfolg unter Umständen sehr schädlich. BDPlus: Welche positiven Aspekte können Sie der DSGVO abgewinnen? Jan Mönikes: Böse formuliert: Es ist die größte Arbeitsbeschaffungsmaßnahme für Rechtsanwälte und Studienabbrecher: Letztere, wenn diese nunmehr als „Datenschutzexperten“ einen Job in Aussicht haben und Erstere, weil Anwälte mit Expertise im Datenschutz dadurch hinterher noch mehr Arbeit bekommen.

INFO Jan Mönikes ist Partner von Schalast & Partner Rechtsanwälte in Berlin. Er beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit Themen des Internet-, Medien- und Telekommunikationsrechts. Zuvor war in leitenden Positionen bei u.a. Versatel Deutschland, AOL und IBM beschäftigt.

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D U R C H S TA R T E N

Michael Weilguny erzählte auf dem VMK von seiner Arbeit bei Darmstadt 98.

„Wir hätten nichts gegen eine ruhige Saison“ Michael Weilguny leitet die kaufmännischen Geschicke des Profi-Vereins SV Darmstadt 98. Im Interview sprachen wir über seinen Aufgabenbereich, seine Vergangenheit im Vertrieb des Vereins und die Ziele für die kommende Saison. BDPlus: Herr Weilguny, was macht man eigentlich als Geschäftsführer des SV Darmstadt 98? Michael Weilguny: Ich bin der kaufmännische Geschäftsführer und kümmere mich quasi um alle Themen, die nichts direkt mit Fußball zu tun haben. Wir sind ein kleines, mittelständisches Unternehmen und haben so die klassischen Bereiche Marketing, Finanzen, Vertrieb, viel Medienarbeit und Lizenzierungen. Wir bauen gerade unser Stadion neu – es wird uns und mir auf jeden Fall nicht langweilig. BDPlus: Das klingt definitiv so. Welche Bedeutung hat denn dieser kaufmännische Erfolg für den sportlichen? 7

D U R C H S TA R T E N

Bibiana Steinhaus beim Einlauf zu ihrem ersten Bundesligaspiel.

Eine Frage der Prioritäten Bibiana Steinhaus ist die erste Frau, die als Schiedsrichter in der Fußball-Bundesliga pfeift. So bemerkenswert ihr Aufstieg verlief – eigentlich ist er doch nur folgerichtig. Von Lars Gartenschläger Wenn jemand wissen möchte, welches eine Lebensmaxime von ihr ist, holt sie gern ein wenig aus. Bibiana Steinhaus erzählt dann eine Geschichte von den Olympischen Sommerspielen 2000 in Sydney. Damals gewann die Männer aus Großbritannien im Ruder-Achter Gold. Vier Jahre zuvor waren sie als Achtplatzierte noch deutlich unterlegen. Nach dieser Schmach, sagt die deutsche Fußball-Schiedsrichterin, hätten die Briten jede einzelne Entscheidung im Team an den folgenden Fragen ausgerichtet: „Macht das, was ich gerade tue, mein Boot schneller? Bringt mich das, was ich gerade tue, meinem Ziel näher? Wenn nicht, lass es weg!“ Was Bibiana Steinhaus damit zu verstehen geben möchte, ist dies: Es ist wichtig, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Über sich selbst hat sie in einem Gespräch mit der „Welt am Sonntag“ einmal gesagt: „Ich habe früh für mich erkannt, wie wichtig es ist, Prioritäten zu setzen.“

STEUERN UND ENTSCHEIDEN

Vertreter der Generation Y drängen in die Vertriebsabteilungen.

Softskills statt Hardselling Die Generation Y wird im Vertrieb immer präsenter. Für viele angestammte Führungskräfte ist die Anspruchshaltung der jungen Mitarbeiter ein Problem – aber häufig auch eine Chance. Von André Schmidt-Carré Die Arbeit soll sinnerfüllt sein, der Vorgesetzte eher Coach als knallharter Chef, die Karriere muss zur privaten Lebensplanung passen. Früher hätten viele Vertriebschefs bei Bewerbern mit solchen Ansprüchen herzlich gelacht und den nächsten Kandidaten hereingerufen. Allein: Ein wachsender Teil der jungen Kollegen, mit denen sich Führungskräfte derzeit im Vertrieb auseinandersetzen müssen, ticken anders als ihre Chefs – und haben dank des spürbar kleiner gewordenen Angebots an Fachkräften auch die Marktmacht, ihre Ansprüche durchzusetzen. Die sogenannte Generation Y der Jahrgänge 1980 bis 1995 stellt mittlerweile einen großen Teil des Arbeitskräftepotentials auf dem Markt und in den Unternehmen, und sie stellt so manche althergebrachte Vorstellung von Vorgesetzten und Vertriebshaudegen alter Schule in Frage. Vor allem der fehlende Kick bei der Hatz nach dem höchsten Gehalt dürfte Vertriebsführungskräfte die Stirn runzeln lassen, schließlich war der 15

STEUERN UND ENTSCHEIDEN

Verdienst – garniert mit dem vorzeigbaren Dienstwagen als Sahnehäubchen – lange Zeit ein zentraler Motivator, im Job alles zu geben: „Prämien und Boni ziehen längst nicht mehr so wie bei den Generationen davor, die haben noch anders getickt“, sagt Vertriebscoach Andreas Buhr aus Düsseldorf. Der Werte-Wandel ist bei genauerem Hinsehen nachvollziehbar: Für die Jahrgänge der Aufbauer waren materieller Wohlstand und Geldverdienen das Maß der Dinge. Auch die Generation X hat noch erlebt, wie es ist, etwas nicht zu bekommen und sich erarbeiten zu müssen. Sie wollte, dass es ihre Kinder einmal besser haben. Dieses Ziel haben viele von ihnen auch erreicht: Andreas Buhr, Vertriebscoach Die Vertreter der nachfolgenden Generation Y hatten zumindest ab der Mittelschicht aufwärts seit ihrer Kindheit so ziemlich alles, was man für ein komfortables Leben braucht, und das jederzeit. Entbehrungen? Die Notwendigkeit, sich begehrenswerte materielle Dinge erarbeiten zu müssen? All das ist vielen Vertretern dieser Generation mehr oder weniger fremd. Entsprechend gering ist die Bereitschaft, auf finanzielle Ziele hinzuarbeiten. „Eine faire Bezahlung ist eher so etwas wie eine notwendige Grundvoraussetzung, damit ein Job überhaupt in Frage kommt“, sagt Buhr. Mehr aber auch nicht.

Mehr als verkaufen Stattdessen wollen junge Mitarbeiter in ihrem Beruf etwas Sinnvolles tun und machen ihrem Titel (Generation „Why“) damit alle Ehre. Das heißt nicht, dass hier eine Generation Utopie-getriebener Weltretter anklopft. Aber sie wollen ihr eigenes Leben optimieren, und dazu zählt eben auch ein Job, der über die Bezahlung hinaus einen fühlbaren Nutzen stiftet. „Die jungen Leute wollen nicht mehr irgendwas verticken, sondern schauen genauer hin, was ihr Arbeitgeber macht“, sagt Buhr. Sie wollen lieber nachhaltig produzierte Konsumgüter und ehrliche Finanzprodukte verkaufen als dem Kunden etwas aufzuschwatzen. Diese Vorlieben der jungen 17

Hielt die Eröffnungsrede beim diesjährigen VMK: BdVM-Präsidentin Christina Riess.

„Es ist jeden Tag was Anderes – typisch Vertrieb“ Seit einem Jahr liegen die Geschicke des BdVMs in den Händen der Präsidentin Christina Riess. Am Rande des VMK sprachen wir über das erste Jahr, die Zukunftspläne des Verbandes und warum sich eine Mitgliedschaft lohnt. Von Norbert Wessendorf BDPlus: Christina, wie gefällt dir der Kongress bislang? Christina Riess: Es ist gigantisch. Wir haben heut Morgen schon Thomas Huber da gehabt von den Huberbuam und er hat von Extrembergsteigen berichtet. Es ist toll was er da macht. Tolle Bilder und so viel Leidenschaft. BDPlus: Bist du auch schon mal geklettert? Christina Riess: Nein. Leider nicht. Es ist wirklich eine interessante Geschichte, aber ich glaube, dafür bin ich nicht so ganz der Typ.

BDPlus: Aber auf alle Fälle bis du der Typ für das Präsidentenamt des Bundesverbandes der Vertriebsmanager. Welche Bilanz ziehst du nach einem Jahr im Amt? Christina Riess: Eine sehr positive Bilanz, denn wir haben wirklich sehr viel erreicht für unsere Mitglieder. Sie haben jetzt ein breiteres Spektrum aus dem sie schöpfen können. Das wertet unseren Verband sehr auf, und wird uns auch in der Lobbyarbeit helfen, in die wir jetzt reingehen und für unsere PR-Aktivitäten. BDPlus: Gibt es etwas im Amt der Präsidentin, das dir besonders viel Freude bereitet hat? Christina Riess: Jeden Tag die Zusammenarbeit mit allen Kollegen! Es ist wirklich sehr, sehr spannend und es ist jeden Tag auch was Anderes – typisch Vertrieb eigentlich. BDPlus: Typisch Vertrieb – gibt es eigentlich auch so Dinge, die du so gar nicht magst? Christina Riess: Sicher gibt es die. Aber, was macht man, wenn es etwas gibt, was man nicht mag? Man bringt entweder das Unangenehme schnell zu Ende oder man fängt sofort was Neues an und konzentriert sich auf was Anderes, was einem Spaß macht. BDPlus: Wenn ich Vertriebsmanager wäre und ich würde dieses Jahr etwas Neues wollen, zum Beispiel in den Bundesverband der Vertriebsmanager eintreten – wäre das eine gute Idee und warum? Christina Riess: Das wäre eine Spitzenidee, denn wir haben unseren Verband reformiert und auch für andere Mitglieder geöffnet. Das heißt, wir sind momentan ein Vertriebsmanagerverband mit und ohne Führungsverantwortung beziehungsweise Personalverantwortung. Aber, was jetzt noch mit reinkommt ist: Wir haben Key Account Manager mit drin, Interimsmanager und auch Young Sales Professionals. Das heißt wir schulen jetzt den Nachwuchs. Junge Vertrieblerinnen und Vertriebler können jetzt Mitglied im Verband werden, wenn sie innerhalb der nächsten drei Jahre einen Karrieresprung machen möchten. Dann sind sie bei uns richtig und können von unserem Netzwerk und unseren Weiterbildungsangeboten profitieren. 43

AUFSTEIGEN & LEBEN

„Ob Frau oder Mann – die Leidenschaft zählt“ Lisa Tippelt verantwortet das Anzeigenmarketing der Frauenmagazine der Bauer Media Group in München. Im Interview spricht sie über ihren Vortrag auf dem VMK und die Zukunft des Anzeigenmarketings. Von Norbert Wessendorf BDPlus: Frau Tippelt, der Titel Ihres Vortrags lautet „The future is female“. Spielt die Geschlechterfrage eine Rolle im Anzeigenmarketing? Lisa Tippelt: Die spielt im Anzeigenmarketing eine genauso große wie kleine Rolle wie in allen anderen Bereichen. Wir beschäftigen uns mit den Frauenmagazinen mit Mode und Kosmetik. Und da muss eine gewisse Affinität vorhanden sein. In anderen Bereichen bei uns im Verlag sieht es dann ganz anders aus, bei den Autotiteln oder bei den Food-Zeitschriften etwa. Solange man Affinität und Leidenschaft für die Marken mitbringt, spielt das Geschlechterthema eher eine untergeordnete Rolle. BDPlus: Welchen Platz haben dann Männer in der Vermarktung von Frauenmagazinen? Lisa Tippelt: Ich habe ehrlich gesagt bis jetzt kaum männliche Bewerbungen auf die Ausschreibungen in meinem Team erhalten. Wenn sich aber jemand auftut, der richtig Lust draufhat und unbedingt dabei sein will, dann ist der herzlich Willkommen. Der würde sicher auch etwas Abwechslung in unser rein weibliches Team bringen. BDPlus: Vor welchen Herausforderungen steht das Anzeigenmarketing im nächsten Jahr? Lisa Tippelt: Die große schwarze Wolke ist die Digitalisierung. Das verunsichert nicht nur den Verlag, sondern auch die Kunden. Da sagt dann die junge Mitarbeiterin dem 60jährigen Chef, dass sie den ganzen Tag 51

Stimmen zum Kongress „Gute Einstiege, gute Vorträge, spannende Kontakt und ein abwechslungsreiches Programm.“ Dennis Böhm, Projektmanager, Trillux GmBh & Co KG

„Man kann mit den Leuten im Abendprogramm in den Austausch gehen, wirklich Netzwerken und vielleicht auch mal um einen Rat bitten.“ Savas Cetin, Sales Manager, PPI AG

„Die Keynotes von Herrn Huber und Frau Steinhaus waren sehr inspirierend.“ Gabriele Meier, Abteilungsleitung Sales & Communications, genua gmbH

„Von den Keynotes konnte ich etwas für mich persönlich, aber auch für den Job mitnehmen.“ Sebastiano Monaco, Verkaufsleiter Feld, Alfred Ritter GmbH

„Ich würde den Kongress empfehlen, weil man hier sein Spektrum erweitern kann.“ Antje Socher, Business Development, Curexus GmbH

„Das Highlight ist hier auf jeden Fall das Netzwerken: Der Erfahrungsaustausch und der Wissensaustausch mit den Kollegen.“ „Ich würde den Kongress meinen Kollegen empfehlen.“ Andreas J. Mayer, Euro Vital Pharma GmbH

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Thorsten Kollmeier, Leiter Vertrieb, WUM Design