Especial Oracle Open World

Estrategia/ Comprar lo mejor y seguir innovando es el ejemplo de Oracle

La crisis puede esperar Una apuesta permanente a la innovación se une a una agresiva estrategia de adquisiciones son las fortalezas que ve Oracle en su oferta. “Es el momento de las oportunidades,” dice Safra Catz ... sus clientes quieren contagiarse de ese optimismo

Safra Catz, presidenta ejecutiva y directora financiera de Oracle

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a semana pasada Oracle anunció sus resultados financieros correspondiente al ejercicio fiscal del tercer trimestre de 2009. A pesar del huracán de la crisis financiera internacional la corporación registró ingresos de 5 mil 500 millones de dólares, que representaron un avance de 2%. Sus acciones aumentaron 3%, lo que equivale a 26 centavos de dólar. Las ganancias netas fueron de 1300 millones de dólares, que representa una disminución del 1% con relación al período anterior, pero tuvo ingresos relativos al software de 4.400 millones de dólares lo que representa un 5% de alza, que no se relacionó con ventas de licencias pues estas

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bajaron en un 6% o lo que es lo mismo mil 500 millones de dólares.

A pesar del variopinto panorama Oracle salió airosa.

Dejó corta cualquier proyección de expertos y demostró que las cuantiosas inversiones iniciadas hace 5 años para adquirir empresas y mejorar sus procesos internos han rendido sus frutos.

Buena parte de ese inesperado buen clima que reporta Oracle se debe a la acción de las empresas de América Latina. Nuestra región, paso a paso, se ha ido convirtiendo en un importante y estratégico mercado para una de las corporaciones de software más grandes del mundo.

Una semana antes de que anunciara sus resultados financieros la empresa tuvo su cita anual con socios de negocios. Sao Paulo reunió a más de 9 mil personas interesadas en escuchar qué ofertaría Oracle para nues-

tra región en medio de crisis, que si bien no golpea a América Latina como lo hace con otras regiones, generará sin dudas medidas para evitar el caos.

Muchas expectativas e intereses fueron desveladas desde el principio por Luiz Meisler, vicepresidente ejecutivo de América Latina. Durante su presentación durante el discurso de apertura del evento esbozó la estrategia que asumirá la corporación y sus socios de negocios para atender a sus clientes. “No se hablará de crisis sino de grandes oportunidades, este evento es la demostración más clara que tenemos que aprovechar este momento para crecer todos juntos”.

Palabras que, sin dudas, fueron oportunas para la empresa en un momento que aspira a liderar el mercado y por supuesto, a diferenciarse de sus competidores. Era vital fijar la línea de acción ante los socios de negocio, pues hoy día Oracle tiene 1900 organizaciones que tra-

bajan con ellos y que representan el 60% de las ventas que se realizan en América Latina.

Oportuno también para seguir con buen tiempo aguas adentro. Meisler seguramente quiere que la operación que lidera vuelva a recibir el Captain‘s Cup, en la se premia a la región más exitosa de la corporación.

Es por eso que Meisler dedujo que esa oportunidad se debía traducir en detectar las necesidades de las empresas. “En la actual coyuntura las organizaciones quieren acelerar el crecimiento, ganar competitiva, superar a sus competidores y crecer, ser rentable, controlar el riesgo, capitalizar y mantener los talentos. Estos últimos son, según dice el ejecutivo, el gran activo de las organizaciones”.

Ahorro, rentabilidad, mejor uso del dinero, y llevar la comunicación con el cliente hasta el nivel de hacerla íntima fueron palabras muy repetidas durante la presentación de Meisler. Con ellas Oracle aspira a seguir siendo atractivo como proveedor de tecnologías de la información.

Pero su apuesta va más allá de las palabras. Los altos ejecutivos de Oracle expresaron que hoy día son la única compañía en el mundo que puede ofrecer soluciones de infraestructura, inteligencia de negocios, Middleware, CRM, entre otras soluciones.

La afirmación de Meisler fue repetida durante el evento por otros voceros. Incluyendo a la propia Safra Catz, presidenta ejecutiva y directora financiera de Oracle.

En cuatro años la corporación ha adquirido 55 empresas, entre las que destacan las emblemáticas adquisicio-

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nes de Siebel por 5 mil 850 millones de dólares y de PeopleSoft por 10.300 millones. La multimillonaria inversión puso a Oracle como el gigante a vencer en el creciente mercado de los ERP y CRM, pues no sólo adquirió las empresas, sino todo el conocimiento del negocio.

“Oracle invierte 6 mil millones de dólares en cada software que sale al mercado. En los últimos cuatro años hemos adquirido 55 empresas. Esto da garantías que tenemos la mejor solución para la integración de aplicaciones. Esa es nuestra prioridad”. Indicaba Safra Catz durante su alocución.

La alta ejecutiva explicó a la audiencia que la captación vino de la mano con inversiones en el área de investigación y desarrollo, donde la empresa ha invertido 3.270 millones de dólares en menos de un lustro, de ella han resultado 1500 patentes. El objetivo es claro: dar una respuesta directa a las empresas y organizaciones que buscan aprovechar mejor los recursos que ya han adquirido y la otra es ofertar el conjunto de soluciones que pueden resolver, a un menor costo total de inversión.

La apuesta final es que las aplicaciones funcionen a partir de estándares abiertos.

Una apuesta que Oracle y lo demás competidores de la industria como SAP han realizado en los últimos años. ¿Dónde estás las fortalezas? Según sus voceros en una oferta de más de 9 mil productos que pueden ayudar a sus clientes y dar una salida a la crisis.

UN MOMENTO EXCEPCIONAL Si Oracle ve en la crisis una gran oportunidad, también

es cierto que sus voceros regionales la siguen viendo a la distancia. Así lo percibe Silvi Genesi presidente de Oracle Brasil, la operación más importante en América Latina: “vivimos un momento excepcional, es la primera vez que América Latina pasa por esta coyuntura mejor que el resto del mundo.”

Silvi conversó con los medios en una conferencia de prensa que realizó junto con sentado al lado de Luis Meisler y Charles Rozwat, vicepresidente ejecutivo de producto desenvolvimiento de productos de Oracle Corporation. El experto apuntaba las notables fortalezas de los sectores financiero, mercado de minoristas, público y de telecomunicaciones, como puntales del buen tiempo de la empresa en la región. “Estamos muy bien posicionados, por las adquisiciones realizadas. -Tenemos las soluciones para que sigan invirtiendo. En Brasil las mil empresas más grandes tienen productos Oracle.”

Ese buen clima que envuelve a América Latina fue crucial para que Oracle presentará tres de sus nuevos

frentes de negocio. De la mano con HP la empresa presentó de la voz de Rozwat sus dos nuevos productos presentados en San Francisco durante el Oracle Open World: el Exa Data creado para administrar grandes cantidades de datos y el Hp Oracle Database útil para las industrias y empresas que tienen grandes volúmenes de datos. Con estos productos Oracle incursiona en el mundo del hardware, de la mano de un socio estratégi-

co como Hewllet Packard, con ambas corporaciones aspiran a ganar terreno en un mercado liderado por IBM y Sun Microsystems.

Oracle dio su visión de lo que puede y será el uso de los recursos del Web 2.0. Tal y como se realizó meses atrás en San Francisco la corporación exhibió la plataforma web de colaboración empresarial Oracle Beehive. Con este recurso se integran múltiples herramientas, como

calendario, sistema de mensajería y correo electrónico a las aplicaciones centrales de los procesos de negocio, sin importar quién sea el proveedor.

MOMENT OS HISTÓRICOS MOMENTOS La estrategia de Oracle de convertirse en el mayor proveedor de Tecnologías de la información tiene tras de sí millones de dólares en inversiones. Las más estratégicas hasta la fecha han sido para muchos las de Siebel y PeopleSoft, con las cuales, Oracle se transformó en el líder en ofertas de ERP y CRM del mercado

Enero de 2005

Septiembre de 2005

Tras 18 meses de larga batalla Oracle adquiere a PeopleSoft, uno de los creadores del modelo de CRM y ERP aplicado a las tecnologías de la Información.

La operación superó los 10 mil millones de dólares, una de las más costosas de la historia de la empresa

Siebel Systems fue adquirida por más de 5 mil millones de dólares. Con esta compra Oracle se transformó de forma y de fondo en el mayor proveedor de CRM del mundo.

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Adquisiciones en 2008/2009

BEA (Enero 2008) Captovation (Enero 2008) Empirix (Mayo 2008) AdminServer (Mayo 2008) Skywire Software (Junio 2008) GKS (Junio 2008) ClearApp (Septiembre 2008) Advanced Visual Technology Ltd (Octubre 2008) Primavera (Octubre 2008) Haley (Noviembre 2008) mValent (Enero 2009)

El negocio está en el middleware Entender al cliente y reducir la brecha que la propia industria ha creado entre su oferta y la demanda es el gran objetivo

André Papaleo, Vp de industrias manufacturera de América Latina

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ndré Papaleo, vicepresidente de la unidad de negocios e industrias, está claro dónde están las grandes oportunidades para Oracle y todas las empresas: en el middleware. La amplitud de aplicaciones que tienen las empresas, los diversos proveedores de software, hacen que el gran reto presente y futuro, es y será generar una comunicación perfecta entre todo tipo de desarrollo.

Papaleo lo tiene claro. Sabe que SAP y otras empresas tienen una importante participación de mercado. La mejor manera de entrar en el negocio de otro no es sacarlo, sino integrar tu oferta a las necesidades del cliente

y a la larga hacerte más útil.

“Queremos ser importantes en las funciones que son importantes para los clientes. Todo en lo que Oracle trabaja es pensando en qué pasará después del ERP, por ejemplo. Viene una transformación desde afuera, un cambio total en la industria”.

Papaleo detecta una brecha, que se hace cada vez más grande entre lo que quiere el cliente, su núcleo de negocio y lo que oferta el mercado. “Por ejemplo la industria agraria: ¿Dónde y cómo hace dinero una industria agraria? en el campo y haciendo clientes. Ellas no obtienen dinero del ERP. Estos tienen una función, sin dudas.

Ocurre que los sistemas tradicionales no distinguen la prioridad de cada empresa”.

Lo grave de esta situación para Papeleo es que las inversiones de aplicaciones de las empresas demuestran que nada se avanza para reducir dicha brecha. “80% de las aplicaciones que se adquieren se dedican a los procesos

de negocio y sólo el 20% a la innovación y a la diferenciación, que en definitiva son las que te harán prospero”. “ El mercado que pensaba que el ERP era la solución está equivocado. La pregunta que debemos hacernos es cómo ayudar para guardar y mantener el flujo de caja de nuestros clientes. ¿Por qué? Porque las empresas quieren tener aliados que los ayuden a hacer plata”.

Papaleo exhortó a las empresas tanto proveedoras como clientes a analizar qué elementos tienen o no una solución con la infraestructura ya instalada.Qué falta, por ejemplo, al tener en América Latina muchas empresas del sector alimentos y farmacéutico, priva generar un gestor del ciclo de vida de los inventarios, materias primas e insumos. Si la empresa adquirió alguna aplicación de otro proveedor, no importa. Integra la tecnología, lo importante es preservar la inversión. “Es por este motivo que middleware es el centro del universo”.

Las telco tendrán sistemas de facturación uniformes El cliente de las telco requerirá una oferta individual y no colectiva en un mundo convergente

Fabio Costa, Vp de comunicaciones para América Latina

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as telecomunicaciones en América Latina viven un momento trascendental y evolutivo. Todas las telcos, desde las operadores de televisión abierta, cableras, telefónicas fijas y móviles se están preparando los tiempos de la convergencia. Algunas con más celeridad que otras, pero todas, sin dudas, lo están haciendo.

Para el brasileño Fabio Costa, vicepresidente de comunicaciones de Oracle para toda la región, todas estas empresas pasan por un proceso de comprensión y adhesión de nuevas prácticas. Todas alusivas al cliente y la eficiencia en la gestión. Para lograr sus objetivo final, que es tener una excelente facturación con clientes fieles y satisfechos es necesario según el vocero, entender

primero las variaciones que habrá en el cliente, se pasará de un consumidor pasivo a uno más activo.

Por eso, Costa no duda en decir que tener 3G no es suficiente para los operadores. “Deben tener clientes que tengan condiciones de comprar más servicios”; para el vocero, actualmente todas estas organizaciones no tienen el conocimiento necesario de sus clientes para poder dar una oferta 3G; que debe ser la primera experiencia a una comercialización orientada al perfil de cada usuario. “Oracle quiere acompañarlos en los servicios soporte de ventas 3G. Nuestras tecnologías los ayudarán a transformar sus procesos para conocer mejor a sus clientes. Sin dudas serán necesarios los CRM, la Bussines Intelligence y SOA para hacer la integración de las aplicaciones.

¿En qué se diferencia Oracle de sus competidores?

La diferencia es que estamos intentando disminuir las inversiones para hacer que nuestras soluciones hablen con las otras. Ahora tenemos condiciones de garantizar que lo invertido puede ser operado por los clientes independientes de lo complejo que sea su ambiente de tecnología.

Para ellos además de la infraestructura y la facturación, es importante conocer aspectos muy personales de los consumidores: qué horas del día son más importante para las descargas de datos, el consumo de mensajes de texto. Saber qué tipo de usuario que consume, donde hay más tráfico eso es importante y ahora la tecnología ofrece muchas soluciones.

Para ellos las inversiones para sus procesos de negocios son tan importantes como las relativas a su operación.

Siendo el Software una de las inversiones más bajas, pues ellas deben invertir en sus redes, que son su gasto más importante y más elevado. Por eso, para ellas es importante tener el software correcto para monitorear lo que consume el cliente y el tipo de clientes. Esta información las ayuda a hacer que la inversión hecha en la infraestructura esté bien sustentada.

Hoy en día las telco tienen dos desafíos muy grandes.

Primero el conocimiento del cliente; allí están las soluciones CRM, que le permiten conocer sus mercados y clientes. En ellas Oracle ve grandes oportunidades en la región.

El segundo desafío está en la dificultad de hacer integración en sus ambientes, y allí SOA es la otra solución que tiene una importancia muy alta. Las Empresas tienen soluciones de ERP, CRM y deben hacer nuevas integraciones con la Arquitectura Orientada al Servicio.

Pero claro, las telco ya hicieron inversiones muy grandes ya ahora deben rentabilizarla.

CRM y SOA ¿son aliados para incrementar el Arpu?

Ciertamente. Partamos de este ejemplo: cuando el cliente hacer un reclamo, el operador debe hacer una oferta, pero no del día, sino orientada al perfil de ese cliente; que esté muy específica para él. El CRM cruzará varias informaciones para hacer una oferta específica para ese cliente.

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Hoy, cuando las empresas hacen una oferta tienen un paquete igual para todos sus clientes. Eso puede funcionar para algún usuario, pero sin dudas y no par la mayoría. Al conocer todo el patrón de consumo del cliente, se ayuda a generar una oferta estructurada para ese cliente. Se hace una oferta basada en el consumo de servicios en su situación.

Cuando hablamos de SOA, el operador disminuye los gastos. El primer beneficio es que puede hacer la división de los gastos con la integración. El segundo es que se hace más efectivo para lanzar productos y aplicaciones más rápidamente al mercado. Es decir, se pueden acelerar más rápido los procesos. En su negocio, el tiempo es valioso para competir. ¿Cuándo se habla de convergencia, llegamos al punto de la facturación, neural para las operadoras del sector, qué vislumbra Oracle en el futuro?

La facturación es problema más grande de las operadoras. Ellas tienen soluciones fijas, móviles y otras para sus productos IP; además, pasa también que cuando lanzas un producto X, por ejemplo un Blackberry, prefieren hacer con una nueva solución para el Billing antes que hacer un cambio. Hoy día ya existen una oferta Oracle para la convergencia y que es muy fuerte en el negocio.

Ahjora, con la 3G y la banda ancha, las operadoras están manejando un negocio que se hace más completo. El billing no podrá hacerse tan diferenciado en las distintas ofertas que puedan tener: fijo, móvil, datos. El proble-

ma es diseñar una estrategia rentable para reemplazar el billing tradicional, que es el mismo de hace diez años.

El tema allí es que se hace muy difícil hacer un cambio en los procesos, porque nadie quiere tomar un riesgo de este tipo. Te imaginas tener que ir migrando todos tus procesos de facturación. Por eso desde Oracle proyectamos el tema de la planificación. Partimos de la premisa que las empresas deben tener una nueva actitud. Es decir, tener una aplicación que sea útil para todos los productos; una nueva tecnología para todos los productos no una tecnología para un solo producto. La idea es que se pueda facturar para las soluciones fijas, móviles e IP. ¿Cuál es la estrategia para implementar y para reemplazar?. La respuesta es planeando un sistema de facturación.

¿Qué operadores llevan la batuta en estos cambios?

Estos cambios llevan también renovaciones en el CRM y el Middleware; actualmente los más fuertes grupos de la región hacen sus cambios: América Móvil y Telefónica por ejemplo y OI y Telecom Italia. En estos procesos se han invertido más de mil millones de dólares en toda América Latina ¿Cómo están las operadoras venezolanas?

En Venezuela se usan tecnologías sofisticadas. Es un mercado con un consumo muy alto. Todos los operadores son clientes de Oracle y tiene una salud muy buena.

Y no sólo hablo de las operadoras celulares, también de las emisoras de televisión abierta y servicios de difusión por suscripción. Venezuela es un país que crece mucho en el consumo de tecnología, especialmente en lo relativo al CRM y a SOA. El negocio de las telecomunicaciones se maneja mucho con planificación a futuro. Cómo proyectan las inversiones en tecnologías de la información para los próximos cinco años -Cuando pensamos en la industria a 4 años o 5 debo decir que las operadoras se preparan para utilizar la infraestructura de internet para ofrecer sus servicios. Al no tener hoy una integración con los clientes, se deberá construir el camino para tener esa capacidad de interacción con la operadora a través de internet. El cliente deberá comprar la línea, los aparatos, pagar la factura, pedir servicios, ver la cuenta. Todo desde internet.

Hoy la preocupación del operador está en tener un CRM y Middleware apto para la convergencia. De allí pasarán al tema de internet.

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¿Cómo se identifica a un cliente prepago. En América Latina más del 80% del mercado recarga saldo?

Sin dudas el cliente prepago es un reto, porque es un cliente invisible. Sin embargo, hay un tipo de cliente de prepago que se conoce. Se identifica el perfil por horarios, región, capacidad de consumo. Ahora bien, el reto es conocer el perfil para realizar ofertas específicas. Se puede comenzar teniendo una oferta especial para el cliente prepago que compra en Centros Comerciales o el que compra en el metro. Hoy día se sabe cuánto consumen pero no tenemos manera de cómo captar la información. Ese problema se puede resolver.

Hay clientes prepago que tienen muchos años con una línea. Eso no podría facilitar el conocimiento de su perfil.

Esto no es una tendencia muy repetida. El año pasado, los cuatro operadores grandes de la región captaron 60 millones de nuevos clientes prepago; ellos se han dado cuenta que la gente que tiene el mismo número prepago no ocurre mucho.

Las cableras tienen un problema con el robo de infraestructura y de la señal. Como puede la tecnología ayudarlas El primer punto para las cableras es hacer inventario, de ellos pueden conocer quienes pagan y quiénes no. Hay soluciones para esos controles. Para no ser víctima de robos, los nodos digitales lo hacen más difícil la solución parte de un cambio de infraestructura a lo digital.

Hablaba de la facturación tradicional que se heredó del mundo de la telefonía fija. ¿Cómo están

evolucionando estas operadoras?

Ellas siguen otras estrategias. Para su negocio la banda ancha es el principal cambio de sus modelos de negocios. En este momento no están utilizando en la mayoría de los casos la misma infraestructura de los servicios de voz. Para ellas, la banda ancha es el catalizador de la nueva infraestructura. Quieren tener sistemas distintos para hacer el control, el cobro, el monitoreo de la red, la infraestructura. A la larga no solo quieren incrementar el Arpu, es también un tema de no perder ingresos.

Hacia el mundo de la convergencia, qué operadoras están haciendo las mejores adecuaciones: las móviles, las fijas, las cableras.

Hoy a una ventaja de las empresas de cable. Ellas ya piensan en l 4G porque la irrupción de la 3G celular las impulsa a tener una oferta móvil más atractiva. Pueden tenerla con WiMAX para competir con la LTE que tendrán todas las operadoras móviles. Cuando todas lleguen allí, la diferencia estará en el contenido, es decir, en lo que tendrán por dentro. Indudablemente no se puede ignorar ahora la importancia de la movilidad en el futuro de las empresas.

Latinoamérica seguirá haciendo inversiones en Tecnologías de la Información

Habituados a las crisis

Hemos tenido décadas de crisis y sabemos qué hacer para salir de ellas. Para las empresas (grandes, medianas y pequeñas) la solución seguirá estando en un mayor conocimiento del cliente y de sus procesos

Javier Cordero, Vp de Aplicaciones para América Latina

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n el último año al mejicano Javier Cordero, vice presidente de aplicaciones de Oracle para Amé rica Latina, le deben haber preguntado cientos de veces su opinión sobre la crisis mundial y cómo ha sido el impacto en la región. De hablar pausado, Cordero responde la pregunta con la misma calma con la que conversa. “Un vendedor de manzanas en las afueras de México, tenía en los años ochentas un mesita que se quedaba pequeña ante la cantidad de frutos que el vendedor colocaba”.

-En la tarde no había un solo fruto en la mesa. Cuando pasó cierto tiempo, el vendedor comenzó a ofrecer jaleas, tortas y otros subproductos. Le iba muy bien.

-Cierto día un citadino llegó al popular vendedor ambu-

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lante que ya tenía dos mesas. Le preguntó ¿cómo te va?

Pues muy bien respondió. ¿Bien? No te creo. ¡Sí me va muy bien! Cómo te va a ir bien si en México hay crisis, la gente no tiene empleo, hay hambre por doquier.

-El vendedor, asustado y asombrado. Limitó sus inversiones, dejó de hacer jaleas y contrajo su negocio, a pesar de que a él le estaba yendo muy bien.

La metáfora del vendedor que empleó Cordero lleva consigo el mensaje de no caer en pánico y de entender que las economías de la región, bastante acostumbradas a las inestabilidades, seguirán su rumbo de crecimiento.

“A diferencia de norteamericanos y europeos, los latinoamericanos estamos bien acostumbrados a las crisis.

No estamos afectados en lo emocional; Mira este ejemplo, en Brasil se proyectó un crecimiento del PIB de 5 puntos, cuando se venía de un crecimiento de 8. El cierre fue de 3 puntos y en el país no hay pánico. Los mismo pasa en México, cuando allá tenemos crisis no la hay en otra nación o viceversa. Somos expertos en lidiar con estas cosas.”

En este caso es Estados Unidos el afectado, es nuestro principal comprador De alguna manera, si bien nuestros mercados son medio dependientes del mercado norteamericano, lo que pasa allá no nos ha pegado. Estamos Recontentos, la crisis no nos ha alcanzado.

Ahora el Gobierno de Estados Unidos apoyará a sus PyMES, sin dudas podríamos estar en desventaja competitiva en la región. ¿Cómo se estimula a un empresario a hacer inversiones si no tiene garantizado el retorno - En lo personal, que me toca ver varias economías y conversar con empresarios y tomadores de decisiones, puedo comentar, con total honestidad que primero debemos entender que los países tienen ciertas estructuras económicas que no pueden cambiar de la noche a la mañana. ¿Por qué se abrió una maquila en la franja fronteriza entre México y Estados Unidos, por términos de productividad. Es más barato fabricar en otro país; además, hoy día, la competencia de las empresas se debe ver desde un entorno global.

-Por ellos, para que Estados Unidos y sus estructuras de costo se adapten para ser competitivos en el mercado global pasarán muchos años. Sus PyMES no pueden ser competitivas con las mejicanas. Si no hacen que su mano de obra sea más barata, será imposible pasar toda la fuerza manufacturera a su país. Pero no sólo es México, mira el caso de China, allá un chino vive con 15 dólares al mes. No descarto que habrá algunos puntos que se convertirán, pero si quieren mirar hacia su país, tendrán que reestructurar totalmente su estructura y eso no se logra en poco tiempo.

El único factor que podría afectar a nuestras empresas proveedoras de Estados Unidos son las unidades vendidas. Pero también será relativo, porque en puntos neurales seguirá habiendo la misma importación de materias primas de la región: Venezuela, seguirá exportando petróleo, recuerda que ustedes vivieron muchos años con el petróleo en menos de seis dólares, ahora se proyecta a 40, si le dices eso a un venezolano de hace diez años, sería pensar en números fantásticos. Brasil seguirá vendiendo su carne, no sólo a Estados Unidos, sino al mundo. La gente tiene que comer; Argentina hará lo propio con su soja. ¿Cómo se traduce esa situación de América Latina en compras de tecnologías de la información?

La economía nuestra está fundamentada en tres grandes segmentos de clientes: las empresas grandes, domiciliadas en América Latina, que tiene una economía muy ligada al mundo; estas empresas seguirán creciendo, aunque el gasto de IT se reduzca a la mitad no nos afectará

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porque están creciendo. Seguirán comprando lo básico: base datos, aplicaciones para servidores, sistema métrico. Lo harán porque hay aplicativos que logran que sus márgenes se mantengan. Es decir, no tienen otra alternativa.

Otro segmento es de las compañías muy grandes subsidiarias de trasnacionales, donde la contribución de ingresos no es tan grande y seguramente bajaremos nuestra participación allí. Estas empresas minimizarán sus inversiones en TIC, pero su participación no es my grande, así que tampoco nos afectará.

El último sector es de las medianas empresas. En ellas debemos concentrarnos: las cableras, las farmaceutas locales, la manufacturera. Todas son sectores muy importantes en la región y tenemos soluciones muy buenas. Seguimos estimando un crecimiento en sus adquisiciones.

Estas compañías que no son tan dependientes a las trasnacionales, aprovechan nichos de expansión por el tipo de cambio y la devaluación de muchas de nuestras monedas. Por ello, crecen en sus exportaciones y capacidades Oracle no es el único oferente de tecnologías en América Latina, ¿por qué piensa que serán atractivos para las empresas latinoamericanas?

Nosotros tenemos una estrategia que se sustenta en tres pilares y que parte de un entender de la empresa que participar en un mundo generalista no es suficiente para tener éxito. Por eso migramos esta compañía a un mundo especialista. Estamos pasando de lo genérico a lo

específico. ¿Cómo lo hacemos?, a través de los tres pilares de nuestra estrategia: Completo, Abierto e Integrado.

Completo, porque llevamos varios años cumpliendo con un proyecto de adquisiciones de otras compañías muy agresivo que nos permitirá ir a lo específico. Vamos a seguir buscando los mejores sistemas para cada uno de los sectores que queremos atender. Si era telecomunicaciones, lo mejor para facturación y aprovisionamiento.

Si era banca era imprescindible tener al líder en captación, colocación y manejo de riesgo; esto nos permitió especializarnos. Nos movimos a un mundo específico para tener soluciones de principio a fin. Esto nos permite participar y generar valor en cosas muy específicas.

Abierto, porque creemos que la tecnología totalmente abierta es un elemento tecnológico que pasa al negocio.

Tenemos 97 estándares que hacen de nuestras aplicaciones totalmente portables y por consiguiente con el menor costo total de inversión. ¿Cómo se encadena esto?

Bueno si tengo una aplicación completa, que me permite comunicarme con clientes, proveedores y empleados,

me permite conocer mejor todo el engranaje del negocio.

De allí partimos al CRM social, que tiene la posibilidad de no solo captar datos si no conversaciones. Se extrae de cualquier red social y da inteligencia de negocios.

Toda la información se maneja como una conversación.

Integrado; pues ofrecemos al mercado soluciones que requieren las industrias y que nos diferencian. Pasamos de lo genérico a lo específico.

Se compran empresas, pero ¿qué pasa con la innovación?

Invertir 3 mil millones al año en I y D, es más que las ventas totales de muchos de nuestros competidores.

Nuestro músculo es impresionante. Mucha de estas adquisiciones también traían a sus innovadores. De nuestras inversiones surgió, por ejemplo, el SOCIAL CRM. En ella hay un concepto de innovación.

Algunos analistas dice que las únicas compañías que van a sobrevivir en los próximos años son aquellas que LAS TIC DE TIJU AN A A LA P ATAGONIA TIJUAN ANA PA En América Latina, según Javier Cordero existe una tendencia de las compañías de concentrarse en proyectos cortos que tengan beneficio a corto plazo y que a la vez sean autosustentables. ¿Cómo lo hacen?, con soluciones para habilitar las fuerzas de ventas; según Cordero éstas tienen muchas demanda porque las empresas quieren conocer mejor a sus clientes.

La otra tendencia se vincula con la administración de la cadena de valor, cómo pueden optimizar el transporte, la logística, el inventario; lo hacen para planear mejor.

Para Cordero este es el llamado ERP extendido donde se logra tener un manejo sofisticado de inventarios, el del conocimiento pleno del ciclo de vida del producto. Esto se lleva a las ventas, porque las empresas quieren que sus vendedores se diferencien de sus competidores.

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tengan capacidad de innovar. Quien no lo haga desaparece en los próximos años. Apple es un ejemplo de innovación. Oracle está convencido que la innovación nos generará la permanencia en el corto y largo plazo. ¿Cómo se visualiza ese mundo en los próximos años? ¿A dónde va la industria?. Al software como servicio.

No se comprará software, no habrá necesidad de comprarlo porque podrás pagar por el servicio, claro está en lo general. No será necesario. Así pasará con el software. Hay una conciencia del costo de mantener aplicaciones, como también lo hay sobre el desarrollo fuera de estándares, que termina siendo caro. Los costos son importantes y se toman en cuenta. El software como servicio llegará por un componente de costo, porque es más barato rentarlo que tener la infraestructura propia. ¿Eso no lo respalda Microsoft?

No lo harán tienen la masa crítica. Una vez que no la tenga sin dudas lo harán, pero hoy en día para ellos sería un mal negocio hacerlo.

Para Cordero existen una tendencia de hacer de los ERP un comodín, con los CRM se llegará hasta las propias redes sociales para que el individuo sea más eficiente.

Por otra parte, se aprecia según el experto una tendencia a comprender que la inversión en TIC reduce el costo final de inversión; la otra tendencia tiene que ver con la buena apreciación al trabajo con estándares y el hardware de bajo costo. ¿Las nubes de cómputo? Según Cordero serán importante cuando las empresas tienen fuerzas de venta de mil a dos mil personas. Si bien no se atreve a sentenciar la tecnología, cree que no se adapta a nuestra cultura, aunque dado su reciente implantación sería temerario afirmar su poco éxito, Cordero no le ve futuro.

EL PRIMERO El país que más creció en Oracle dentro de América Latina fue Venezuela ; el incremento estuvo en todos los segmentos por el sector financiero tuvo una contribución muy importante.

ExaData estará en seis países de América Latina El equipo, diseñado por HP y Oracle entra a competir en un mercado donde Sun Microsystems e IBM dominan

¿

Oracle en el mundo del Hardware? El anuncio, rea lizado durante el Open World de San Francisco ge neró muchas interpretaciones de diversos tipos, pero sí. A través de una alianza con Hewlett Packard, el gigante del software daba sus primeros pasos para atender al amplio sector de empresas que buscan almacenamiento, servicios y óptimo funcionamiento.

Delio Cardona, gerente de productos Data Base de Oracle, explicó que la apuesta obedece a un proceso evolutivo. Oracle quiere transferir parte de su experiencia al mercado. En algún momento publicamos cuáles eran las mejores prácticas para un data warehouse e incluso, dimos a conocer cuáles eran las mejores prácticas para implantar en determinadas configuraciones de hardware”.

-Evolucionamos más, ahora colocamos todo en un hardware que trabaja con componentes abiertos. Todos los componentes son abiertos. Se puede escalar, esto facilita que sea asimilado por cada mercado. ¿Cómo atenderán la demanda, habrá muchos clientes?

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Esa será una de las bondades, los equipos serán fáciles de fabricar. En Brasil se ensamblarán los que demanden las empresas locales; para el resto de la región se ensamblará en Houston. Todo en las fábricas de HP. En el fondo lo que queremos es demostrar que hay una experiencia acumulada que queremos compartir con el mercado. ¿Por qué HP, es una manera que busca la empresa para entrar en el mundo de IBM y Sun Microsystems?

HP tiene un gran compromiso con los estándares abiertos de la industria. Podemos trabajar con ellos porque vamos en la misma dirección. Tenemos muchos años trabajando juntos y eso facilitará el empaquetamiento.

Detectamos una oportunidad. Mucha de nuestras competencias trabajan con tecnologías cerradas tanto en hardware y software. Esto genera un déficit en el número de consultores capacitados y los que hay son muy costosos. Oracle abre la barrera para los proyectos de data warehouse porque la tecnología está fundamentada en Linux, con una base de datos madura con más de 40% del mercado.

Por su parte, IBM fragmentan el proceso de ventas.

Nosotros lo empaquetamos. El software viene instalado, pre configurado. Cuando el cliente lo recibe habilita ciertas funciones. Se reduce el tiempo de habilitación de la tecnología y de implantación y por eso será más

fácil tener la tecnología lista para ocuparse de las inversiones para el negocio. Además, se disminuye el riesgo. ¿A qué tipo de empresas apuntan en América Latina?

Las empresas de telecomunicaciones, de servicios financieros, el gobierno, o toda empresa que tenga proyectos importantes que requieran un data warehouse. ¿Cómo se venderá el Exadata?

Será venta directa, el canal estará en la segunda fase del proyecto. En la implantación, ellos tendrán un papel protagónico. La primera etapa la manejaremos con Hewllett Packard Tenemos un doble rol porque también somos un canal más de HP, quien pone la cara ante el cliente es Oracle.

Ellos –HP- entra a un mercado con un socio importante, es decir, optimiza el modelo. ¿Cuál es el precio del equipo?

Hay una lista de precio diferencial lo que está publicado, pero en líneas generales es una máquina de 650 mil dólares más lo relativo al software. Esto sin incluir los descuentos. ¿Cuáles serán los primeros países en comercializar el equipo?

Hicimos un estudio de validación de necesidades. Hay mucho interés en seis países: Argentina México, Brasil, Colombia, Chile, Venezuela. En estas naciones ya hay un interés claro. Sobre todo en Telecomunicaciones y banca.