Blickwinkel

BLICKWINKEL

VERKAUFEN À LA CARTE

So machen Sie aus Kunden treue Geniesser

PREMIUM

Alles nur vom Feinsten

EMOTIONALE INTELLIGENZ Strategie und Taktik der Gefühle

VERKAUFEN MIT EMPATHIE

Herzlichkeit ist die härteste Währung der Welt

UWE GÜNTER-VON PRITZBUER TRAINER - REDNER - COACH

Uwe G ün ter-von Pritzbuer

www.verkaufenalacarte.de

E m o t i o n a l e s Präsentieren

ist Kopfkino mit Gänsehaut, und das führt zur tiefen Akzeptanz.

INHALT

01

PERSON

09

VORTRÄGE

18

WORKSHOPS

28

SEMINARE

32

REFERENZEN

UWE GÜNTER-VON PRITZBUER Trainer, Redner, Coach

Verkaufen `a La Carte NEID verkauft Psychopathen küsst man nicht - Monster in Nadelstreifen “Beraten werden wie die Mafia”

Amundsen&Scott - Wettlauf zum Südpol Wenn Sie präsentieren, sind Sie Ihr eigenes Kunstwerk

Verkaufen `a La Carte Volldampf Verkaufen Duett von Ratio&Emotio PREMIUM Führen mit Empathie

Diese Unternehmen waren/sind begeistert

34

VERKAUFEN À LA CARTE

36

WAS KAUFEN KUNDEN WIRKLICH?

48

EMPATHIE

56

PREMIUM

60

SERVICE

64

PHILOSOPHIE

Das innovative Verkaufskonzept So machen Sie Kunden zu treuen Geniessern

Verkäuferische Feinkost Argumentative Delikatessen

Kundenwünsche ertrüffeln Verkaufen und Führen mit Empathie Emotionale und rationale Intelligenz nutzen

Premium - Alles nur vom Feinsten Tipps für den Premiumverkauf

Typologische Blickwinkel Ausgezeichneter Service hebt Sie aus der Masse heraus

Zusammenarbeit Leidenschaft

Was passiert, wenn ein Volljurist am Herd steht und zum Kochlöffel grei<? Diese Frage soll keineswegs in einen Scherz münden. Wenn Uwe Günter-v. Pritzbuer seiner Passion als Hobbykoch nachgeht, schaut er sich seine Ingredienzen sehr genau an. Gemäß dem Rezept geht er erst strukturiert vor, um dann fantasiereich und einfühlsam zu variieren.

Diese TäQgkeiten in der Küche sind mit denen des Vertriebstrainings durchaus vergleichbar.

Uwe Günter-v. Pritzbuer begleitet Unternehmen bei der Realisierung verschiedenster Vertriebsziele.

Dabei orienQert er sich an den Gegebenheiten, Rahmenbedingungen und Menschen.

Anpassen, verfeinern, schmackha< machen: Genau wie in der kulinarischen Kunst geht es beim Verkaufen um den individuellen Genuss als das große Ziel. Möglich wird das durch Qefe Einsichten, muQge KreaQonen und schlüssige InnovaQonen. Das verlangt die richQge Dosis an Einfühlungsvermögen und PraxisorienQerung, die ideale Mischung aus strategischem Vorgehen und Sensibilität.

EinzigarQge San<heit und starke Präsenz, weiche SQmme und hohe Dynamik: Bei diesem Verkaufstrainer, Redner und Berater sind das keine Gegensätze, sondern eine durchweg köstliche KomposiQon. Mit großem Esprit vermiYelt Uwe Günter-von Pritzbuer sein enormes Praxiswissen.

Kurzweilig. Begeisternd. NachhalQg.

REDNER TRAINER BERATER COACH AUTOR

Seit mehr als 20 Jahren hat sich Uwe Günter-v. Pritzbuer auf die Bereiche Verkauf und Führung spezialisiert und damit als Vertriebsprofi im deutschsprachigen Europa etabliert.

In der Welt der Finanzdienstleistungen hat der Experte konsequent Toperfolge erzielt. Ob Entwicklung oder Umsetzung von Vertriebsstrategien, ob konsequente KommunikaQonstechniken oder passgenaue Vertriebskonzepte, ob gezielte Personalentwicklung oder clevere Mitarbeitergewinnung: Sein Fokus richtet sich auf das emoQonale Verkaufen, das allen Beteiligten schmeckt. Die wichQgsten Zutaten sind Persönlichkeit und Training, gewürzt mit der richQgen Dosis an Freude, Engagement und Sinn.

So wird das Verkaufen à la Carte zu einem Meistergericht. Empathisch.

Praxisnah. Ganzheitlich.

ASSESS® PREMIUMTRAINER D.I.S.G.® TRAINER INSIGHTS MDI® MASTERTRAINER S.C.I.L.® MASTERTRAINER

EXPERTMEMBER IM „CLUB 55“ DER GEMEINSCHAFT EUROPÄISCHER MARKETING- UND VERKAUFSEXPERTEN

THEMEN - Beispiele Verkaufen à La Carte Volldampf Verkaufen NEID verkauft Psychopathen küsst man nicht - Monster in Nadelstreifen “Beraten werden wie die Mafia”

VORTRÄGE Ein guter Vortrag kommt nicht von der Stange. Es ist ein Massanzug, der auf Ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ziele sowie auf Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte oder Dienstleistung zugeschnitten ist. Nicht zu vergessen der jeweilige Anlass und die nachhaltige Wirkung. Ein Vortrag ist immer Teil eines Gesamtkonzeptes.

Sprechen Sie mit mir, wenn Sie 30, 60, 90 oder mehr Minuten Spannung und ein emotionales Feuerwerk suchen.

Wenn Sie fachlich fundierte Inhalte inspirierend, kurzweilig und mit einem gelungenen Schuss Humor erleben wollen, dann konzipieren wir gemeinsam Ihr aussergewöhnliches Event.

o n n i r De

g a r t r o V e v i t va

SO MACHEN SIE KUNDEN ZU TREUEN GENIESSERN Nach dem Vortrag „kochen“ Sie ein Verkaufsgespräch wie ein Sternekoch, treffen wie ein Sommelier den Geschmack des Kunden und präsentieren wie ein Maître.

Jedes gute Verkaufsgespräch ist vergleichbar mit gutem Essen im Sternerestaurant. Insofern gleicht der Premiumverkauf der Haute Cuisine, denn exzellente Köche, Spitzenkellner und Sommeliers machen den Restaurantbesuch zu einem Fest der Sinne – abgestimmt auf die bei jedem Gast individuelle Speisenfolge, also à la Carte.

Anspruchsvolle Kunden verlangen von den Verkäufern von Premiumprodukten und -dienstleistungen im B2C und B2B einen hochwertigen und hochindividualisierten Verkaufsprozess, denn sie wollen den Akt des Kaufens als etwas Besonderes erleben. Deswegen bereiten Premiumverkäufer ihren Kunden Genuss, indem sie Verkaufsprozesse und -gespräche individuell auf ihre jeweiligen Kunden abstimmen.

Bei Verkaufen à la Carte steht die Beziehungskompetenz im Vordergrund. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg, weil 92 Prozent unseres Erfolgs davon abhängen,

wie gut wir uns mit anderen Menschen verstehen.

In diesem Vortrag erfahren Sie die Parallelen zwischen Premiumverkauf und Sternegastronomie.

Profitieren Sie von den Tipps der Besten, um selbst auf Feinschmeckerniveau zu verkaufen.

In diesem Vortrag lernen Sie Methoden, wie Sie Ihr Vis-à-Vis analysieren und verstehen können, um es à la Carte zu behandeln. Lernen Sie unterschiedliche Präferenztypen kennen und verstehen Sie, auf welche Argumente und Strategien diese hören.

Anhand von Praxisgeschichten und anschaulichen Beispielen durchschauen Sie Ihr Vis-à-Vis schneller, besser und können sich so individueller darauf einstellen.

Im Vortrag bekommen Sie praxisnahe Ansätzen, wie Sie zum Spitzenverkäufer für individuelles Verkaufen werden. Damit machen Sie Ihre Kunden zu treuen Genießern. Garantiert.

Jeder Kunde hat seine eigene Identität.

Je mehr er davon in einem Produkt oder im Verkäufer findet, desto mehr kauft er.

Der erhellende Vortrag

NEID NEID NEID NEID Jeder kennt Neid. Weil er selbst gelegentlich neidisch auf einen Mitmenschen ist, oder weil er den Neid anderer auf sich spĂźrt.

Neid gehört zu uns Deutschen wie der Rhein oder Schloss Neuschwanstein.

Aber - was beneiden wir denn eigentlich, oder anders gefragt, gibt es überhaupt etwas, das wir nicht beneiden, abgesehen von den Problemen anderer Menschen? Sind es nur materielle Güter, die Neid wecken,

oder reicht es schon, wie George Clooney auszusehen? Und: Tut es eigentlich weh, beneidet zu werden?

Muss man sich wehren - und wenn Ja, wie? Ein erhellender Vortrag, der nicht nur jedem neidischen Menschen aus der Seele sprechen wird...

„Geht ein Amerikaner mit seinem Freund spazieren, da kommt ein Porsche vorbei.

Sagt der Amerikaner zu seinem Freund:“So ein Auto fahre ich auch noch mal“.

Geht ein Deutscher mit seinem Freund die Straße entlang, fährt ein Ferrari vorbei. Sagt der Deutsche zu seinem Freund: „Der Typ geht auch noch mal zu Fuß“.

PSYCHOPATHEN KÜSST MAN NICHT Der Vortrag, der unter die Haut geht In diesem spannenden Vortrag erfahren die Zuhörer warum bei vielen Investmentbankern und Wirtschaftsbossen beim Denken an das Vermögen das Denkvermögen leidet und wie wir uns vor unmoralischen Managern und Finanzangeboten schützen.

Der Vertriebsexperte erklärt, wie Sie die Psychopathen erkennen und sich vor ihnen schützen.

Sie erleben anhand eindringlicher Beispiele, warum die Finanzwelt nicht von Menschen bevölkert ist, die mutwillig Schaden anrichten, sondern von Psychopathen, die sich die Frage nach Gut und Böse überhaupt nicht stellen.

“

Die Chance, dass Sie in Ihrem Leben schon einmal mit einem Psychopathen zu tun hatten, liegt bei genau 100 Prozent.

“

(Prof. Dr. Niels Birbaumer)

Der provozierende Vortrag

Beraten werden wie die Mafia - Know your Customer -

Eine provokative Metapher für ein absolut heisses Thema: “Die Highlights im persönlichen Beziehungsmanagement”

CONSIGLIERE Der Hausarzt unter den Beratern

Sicher kommen Ihnen diese Beiden bekannt vor. Tom Hagen – Anwalt und Adoptivsohn von Vito und Michael Corleone im preisgekrönten Film „Der Pate“.

Um Hagens Rolle geht es bei dieser provokanten Metapher für höchst individuelle Beziehungsqualität.

Er ist der „Consigliere“: Anwalt, engster Vertrauter, Ratgeber, Vorbereiter, Mitwisser, Gedächtnis und Chronik der Familie zugleich. Als Consigliere hat er großen Einfluss auf die Entscheidungsfindung in der Rolle als Berater, Stratege, Koordinator oder Mediator.

Der Consigliere ist der Hausarzt unter den Beratern, der Experten auswählt und sie hinzuzieht. Stets Loyal und kompetent. Jemand, der primär die Interessen seiner Kunden vertritt. Und die kennt ein Consigliere genau. Er könnte Ihre Biografie schreiben.

Nur wer sich als Berater intensiv und vielschichtig mit seinem Kunden auseinander setzt, kennt dessen Stärken, Schwächen und Vorlieben, sowie dessen Umfeld wirklich. Das ist die Basis für den richtigen Vorschlag in einer nachhaltigen Beziehung.

Langfristige loyale Kundenbeziehungen sind kein Zufall. Erfahren Sie im Vortrag, worauf es ankommt.

Erfahren Sie in diesem Vortrag worauf es bei einer loyalen Beziehungsqualität ankommt.

WORKSHOPS Unsere Workshops und Seminare führen schnell zu Erfolgen, denn sie drehen sich ausschließlich um Ihr Unternehmen.

Auf der Agenda stehen Ihre individuellen Fragen und Aufgabenstellungen. Nichts lenkt davon ab, wenn es in der Veranstaltung direkt zur Sache geht und wir mit Ihnen Ihre Antworten finden.

Unsere Aufgabe ist es, dem Workshop Struktur zu geben, alle Teilnehmer einzubeziehen, Ideen und Vorschläge zu ordnen, unterschiedliche Standpunkte zu managen, zu provozieren, zu inspirieren, zu motivieren und schließlich so zu brauchbaren Lösungen zu kommen.

Das Team-Event der besonderen Art

Amundsen & Scott WETTLAUF zum Südpol STORY-PLAYING um die Eroberung des Südpols

Dieser Workshop ist ein Lehrstück für Krisenmanagement, Gruppendynamik, Planung und Führung

Schlüpfen Sie in diesem Workshop in die Rolle der Pioniere und lernen Sie von der Eroberung des Südpols.

Denn es geht ums Ganze. Jeder einzelne zählt. Nur durch gemeinsames Denken und Handeln werden die härtesten Anforderungen geschafft. Dabei braucht es nicht nur einen, der mit Vorbild und der richtigen Strategie vorangeht.

Diesen Workshop werden Sie so schnell nicht vergessen! Sie werden Ihr Verhalten hinterfragen, manche Einstellungen über Bord werfen und ein WirGefühl erfahren, wie Sie es vielleicht noch nie erlebt haben.

Für Teams, die sich persönlich und miteinander weiterentwickeln möchten und eine interessante, spannende und nutzvolle Zeit miteinander verbringen wollen.

Mehr unter: www.www.youtube.com/Trailer

Der Kreativworkshop der besonderen Art

WENN SIE PRÃ&#x201E;SENTIEREN, SIND SIE IHR EIGENES KUNSTWERK

Wenn sich des Künstlers Traum erfüllt, wenn er miterleben darf, wie seine Bilder ins Museum gelangen, dann ist damit noch überhaupt nichts gewonnen. Denn wer kann schon sagen, ob seine Bilder überhaupt beachtet werden. Ob die Besucher, die stehen bleiben, auch richtig hinsehen. Prägt sich ihnen etwas ein? Oder ist an der Garderobe schon alles vergessen?

Was sehen Kunden, wenn sie Ihre Präsentation erleben?

Was empfinden sie?

Was nehmen sie mit?

Was bewegt sie zur Akzeptanz, was zum Abschluß?

Zum Wiederkommen?

In diesem kreativen Workshop erarbeiten Sie sich die richtigen Antworten! https://www.youtube.com/Kunstwerk

KU N ST UND

BUSINESS In vielen Unternehmen sind Räumlichkeiten mit Kunst ausgestattet. An den Wänden hängen wertvolle und weniger kostbare Exponate genauso wie Massendrucke.

Findet sich diese Liebe zum Künstlerischen auch in der

Arbeit Ihrer Mitarbeiter, Führungskräfte und Verkäufer? Bezieht sich diese Bewunderung für die meisterhafte, ästhetische und einzigartige Ausführung auch auf deren Liebe zu den Produkten, Kundenbeziehungen und dem Umgang miteinander?

KUNST MUSS

GEFALLEN,

DAMIT SIE WIRKT Ein Kunstwerk ist die Mischung aus Farben, Formen und Gefühlen.

Stimmt diese Mischung nicht, ist es zwar ein Bild, aber noch lange keine Kunst. Erst wenn die Gabe zur

Ästhetik mit solidem Handwerk verschmelzen, entsteht etwas Einzigartiges. Genau darum geht es auch im Verkaufsgespräch, bei Präsentationen und in der Führung.

SEMINARE In meinen Seminaren wird auf die nachhaltige Implementierung genausoviel Wert gelegt, wie auf die teilnehmerorientierte Vermittlung der Themen. Anstelle von allgemeinen "Handlungs-Rezepten" steht die Individualität des einzelnen Menschen im Vordergrund. So kann das persönliche Potential optimal ausgeschöpft werden.

Da wir als Trainer und Trainingsunternehmen selbst vertriebsorientiert denken und handeln, trainieren wir aus der Praxis für die Praxis.

Über 20 Jahre Verkaufs-, Führungsund Trainingserfahrung

SEMINARE

DAS SEMINAR FÜR DEN INDIVIDUELLEN VERKAUF

EMOTIONALE INTELLIGENZ IM VERKAUFSGESPRÄCH

Positionierung Vertrauensaufbau Bedarfsanalyse Präsentation Argumentation Einwandbehandlung Abschluss Einstellung, Verhalten und Motive Empathie

• Die Kunst, Funktion in Faszination zu verwandeln • Was keine Gefühle auslöst, ist wertlos • Emotionale Intelligenz für mehr Umsatz • Strategie und Taktik der Gefühle • Stimmungsmanagement • Sinn-voll verkaufen durch Sinnesansprache • Selbstmotivation

• • • • • • • • •

DAS SEMINAR FÜR DIE MEISTERKLASSE Mit Verkaufsrhetorik würzen Nah am Kunden ist näher am Erfolg Individuelle Argumentation Persönliche Überzeugungskraft Verkaufen bis zum Abschluss • Preise ohne Rabatt verkaufen • Premiumverkauf • Typologische Power • • • • •

EIN VERKÄUFER IST SEIN EIGENES KUNSTWERK DAS SEMINAR FÜR DEN PREMIUM-VERKAUF Premium-Präsentation Premium ist Liebe zum Detail Premium ist Individualität Premium braucht eine Premiumeinstellung • Premium braucht eine Premiumkommunikation • Rabatt wirkt wie eine Entwertung des Produkts • Premium muss teuer sein • • • •

DAS SEMINAR FÜR EMPATHISCHES FÜHREN

• Wie Sie als Führungskraft die Stärken der Mitarbeiter stärken • Wie Sie mit den entscheidenden Führungsinstrumenten effektiver führen • Wie Verkaufsmeetings Quellen neuen Elans werden • Wie Sie Ziele motivierend vereinbaren und auch erreichen • Wie Sie die Schlüssel zur Motivation richtig einsetzen

DAS SEMINAR FÜR CHARISMATISCHE WIRKUNG Präsentationen, die Spuren hinterlassen Begeistern, unterhalten, überzeugen Vom Elevator-Pitch zum Storyselling Lebendig und wirkungsvoll präsentieren Das Was und Wie der Kommunikation Menschen gewinnen - mit Köpfchen statt mit dem Kopf durch die Wand • Präsentationsdramaturgie • Die S.C.I.L.-Methode • • • • • •

REFERENZEN (AUSZUG) ADG

AWD Schweiz

AXA BOSCH

B/S/H

Bank Austria Creditanstalt

Bank Sarasin

Bank Zweiplus

Bayrische Sparkassenakademie

BLANCO

BORA

Bosch

bulthaup

comdirect

DVAG

ERGO

PLANA Küchenland

falkemedia

SCHUNCK

GAGGENAU

SEB

Graubünder Kantonalbank

Siemens

HVB

Sparkasse Altötting-Burghausen

Julius Bär

Sparkasse Harburg-Buxtehude

Karlsruher Lebensversicherung

Sparkasse Rosenheim

LBS LV 1871 NEFF Mader Logistik Mein Schiff 3 MHK MLP Märkische Bank

SCHRODERS Südtiroler Sparkasse TELIS Finanz AG Valerum AG Volksbank Pforzheim VONTOBEL ÖPWZ WolfHaus Zeppelin Rental

Die

à la Carte-

PREMIUM - Alles nur vom Feinsten GESCHMACKSSACHE - Viele Wege führen zum Erfolg TYPOLOGIE - Die Rezepte für Ihren Erfolg EMPATHIE - Das Gespür fürs Feine SINNE - Das emotionalste Gericht DUETT VON RATIO&EMOTIO - Emotion trifft auf Verstand BEZIEHUNGSMANAGEMENT - Machen Sie Kunden zu treuen Geniessern DIE TAGESKARTE - Tipps für den totalen Verkauf

Verkaufsmethode DAS VERKAUFS-MENÜ - Verkäuferische Delikatessen DER EINSTIEG – "Der Gruß aus der Küche" BEDARFSANALYSE – “Kundenwünsche ertrüffeln“ PRÄSENTATION – Die Kunst der Inszenierung ARGUMENTATION – Wer nicht den Nerv trifft, nervt PREISVERKAUF - "So lösen Sie den Kloß im Hals" EINWANDBEHANDLUNG - “Das Haar in der Suppe“ DER ABSCHLUSS – “Die Rechnung bitte”

WAS KAUFEN SIE? Was kaufen Sie, wenn Sie beispielsweise ein Restaurant besuchen?

Ist es das Essen in höchster Qualität?

Die erlesene Weinkarte? Oder ist es ein Sitzplatz in schöner Atmosphäre? Der einzigartige Blick über den See? Ein musikalischer Genuss? Der Wirt oder der Koch? Der Preis? Oder ist es alles zusammen: das Komplettpaket?

Was der Kunde kauft ist das alles zusammen — und meistens noch mehr!

Das Produkt allein ist für den Kunden selten der Kaufgrund. Dieser besteht vielmehr aus dem Nutzen, den der Kunde aus dem Produkt oder der Leistung hat.

Dieser Nutzen kann rational und/oder emotional sein, sich auf Werte, auf Nützlichkeit, auf Wirtschaftlichkeit des angebotenen Artikels beziehen oder den Erlebnisnutzen ansprechen.

VERKÄUFERISCHE

FEINKOST

Ein à la Carte-Verkaufsgespräch ist wie ein mehrgängiges Menü in einem Sternerestaurant.

Ein Koch ist dafür verantwortlich, was auf den Teller kommt. Der Kellner, wie es präsentiert wird. Die richtige Weinwahl des Sommelier treibt den Genuss zur Spitze.

Und als Verkäufer sind Sie dafür verantwortlich, den Kunden im Verkaufsgespräch einen quasi kulinarischen Höhenflug zu bereiten. Ihn à la Carte beraten und seinen Geschmack zu treffen. Geschmack ist immer eine Frage des individuellen Anspruchs.

So wie es beim Kochen verschiedene Möglichkeiten

der Zubereitung gibt, so gibt es auch beim Verkaufsgespräch unterschiedliche Ansätze. Das ist reine Geschmackssache – im Grunde eine persönliche Angelegenheit, die neben VerkaufsKnowhow viel Empathie verlangt.

Wer kocht, muss Auge und Herz beglücken. Wer verkauft muss Ratio und Emotio bedienen. Und weil Verkaufen durch den Magen geht, brauchen Sie neben Fachwissen eine kulinarische Verkaufskompetenz. Die gibts im Seminar in 11 Gängen.

À la Carte… bezeichnet in der gehobenen Gastronomie die freie Auswahl aus der Speisekarte. Es ist keine feste Menüfolge vorgegeben und die Zusammenstellung erfolgt individuell.

Eine wirkliche Herausforderung für die Profis!

Nicht anders soll es sein, wenn Sie verkaufen und Ihren Kunden dabei verwöhnen.

…oder nur Ähnlich “Wir haben zu viele ähnliche Firmen, die ähnliche Mitarbeiter beschäftigen, mit einer ähnlichen Ausbildung, die ähnliche Arbeiten durchführen.

Sie haben ähnliche Ideen, produzieren ähnliche Dinge und verkaufen zu ähnlichen Preisen in ähnlicher Qualität”.

Wenn Sie dazugehören, werden Sie es in Zukunft schwer haben! Deshalb erleben Sie bei mir keinen Einheitsbrei.

“

Wer glaubt, alle Menschen sind gleich, will allen das Gleiche verpassen

“

Überzeugen

Sie den Kunden nicht mit Ihren,

sondern

mit seinen Argumenten

ARGUMENTIEREN

à la Carte

Einer der größten Fehler im Verkaufsgespräch ist, dass man mit Argumenten arbeitet, die man selbst für schlüssig und motivierend befindet. Das klappt hervorragend - sofern das Vis-à-Vis so gestrickt ist wie man selbst. Das ist aber meist nicht der Fall. Deshalb findet das zunächst völlig logisch scheinende Argument beim Vis-à-Vis keine Zustimmung. Deshalb ist die wahre Kunst, in die Welt des Anderen hinein zu argumentieren.

“Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler”, ist ein altbekanntes Sprichwort. Und um zu wissen, auf welche Köder Ihr Vis-à-Vis anspringt, ist es sehr nützlich zu wissen, wie das Vis-à-Vis tickt. Damit haben Sie die Möglichkeit, diese Informationen mit Vorlieben in der Ansprache und im Umgang zu verknüpfen.

Bei Verkaufen à la Carte erfahren Sie Methoden und Tips, wie Sie Ihr Vis-à-Vis analysieren und verstehen können. Lernen Sie unterschiedliche Präferenztypen kennen und auf welche Argumente diese hören.

Die Entwicklung und Umsetzung von Vertriebsstrategien mit Präferenzmodellen wird Ihnen - im wahrsten Sinne des Wortes - neue Einsichten in Ihre eigene Berufswelt und die Ihrer Mitarbeiter und Kunden vermitteln Damit machen Sie Ihre Kunden zu treuen Genießern.

Mehr unter: https://www.youtube.com/Trailer

KUNDENWÜNSCHE

ERTRÜFFELN

EMPATHIE Wenn Sie Erfolg haben wollen, liegt es an Ihnen, sich auf Ihr Vis-à-Vis einzustellen. Dafür brauchen Sie Einfühlungsvermögen - die Kunst, selbst so empfinden zu können, wie der andere fühlt.

Empathisch ist, wer etwas betrachten kann, ohne es in die Hand zu nehmen, wer die Dinge so belassen kann, wie sie sind. Wer im Verkaufsgespräch den anderen ausreden lässt und aufmerksam zuhört, ohne den Drang zu verspüren, ihm ins Wort zu fallen und ihm die eigene Meinung aufzudrängen. Feingefühl im Verkaufsgespräch hat, wer in der Abschlussphase Verständnis für eine Bedenkfrist des Kunden zeigt, aber gleichzeitig die Ernsthaftigkeit anspricht und die Verbindlichkeit herstellt.

In der Einwandbehandlung bedeutet Empathie, den Anderen erst einmal bestätigen, seine Beschwerde erst einmal anzunehmen und später dann das Problem klären.

Empathie in der Kundenbeziehung heißt, den Kunden nicht mit Informationen, Mails und Anrufen zu überschütten, aber ihn auch nicht “verhungern” zu lassen.

Die richtige Dosis eben.

Da sein, wenn man gebraucht wird und dann eine perfekte Leistung abliefern.

â&#x20AC;&#x153;

I HAVE A DREAM

Mehr unter: https://www.youtube.com/watch?v=wGDwvHFPQCc

“I have a DREAM” ist der Titel einer berühmten Rede von Martin Luther King. Er sagte nicht: “Ich habe einen Plan, ein Konzept, oder eine strategische Neuausrichtung. Er verkündete auch kein Kosteneinsparungsprogramm oder sprach in Abkürzungen wie SCORE, PLAN oder EANS. Wer die Menschen bewegen will, muss die Herzen der Menschen bewegen und Sinn bieten. Informationen erreichen unseren Kopf, aber Emotionen treffen ins Herz. Der essentielle Unterschied zwischen Emotion und Verstand liegt darin, dass Emotionen zum Handeln führen und Verstand zu Beurteilungen.

Deswegen heißt das Zauberwort Emotionale Intelligenz.

Verkaufen ist in erster Linie eine Übertragung von Gefühlen – auch bei technischen Produkten.

Fachargumente ohne gefühlsmäßige Unterlegung wirken nicht sehr schwer, denn ohne die Verbindung von Gefühlen mit Argumenten wird nur die kritische Vernunftebene angesprochen, aber nicht die

emotionale Ebene. Aber genau auf der emotionalen Ebene wird die Kaufentscheidung getroffen.

Das gilt auch für die Führung.

Erfolgreich führen heißt Menschen zu überzeugen, in eine gemeinsame Richtung zu gehen. Deshalb muss man ihre Gedanken, Bedürfnisse, Empfindungen kennen. Eine Führungskraft ist dann erfolgreich, wenn ihre Botschaft die gewünschte Wirkung entfaltet.

Durch emotionale Intelligenz gelingt es wesentlich leichter, die passende Verpackung dafür zu wählen.

Erfahren Sie im Seminar worauf es bei der emotionalen Intelligenz ankommt. Lernen Sie, wie Sie die Taktik und Strategie der Gefühle für Ihre Ziele einsetzen.

Das emotionalste Gericht Wie schafft es ein nach Fisch riechendes, schleimiges Etwas, das aus Vitaminen (A, B1 und B2), sowie Mineralien, wie Calcium, Magnesium, Zink, Eisen, Jodid und Phosphor besteht und alle wichtigen Nährstoffe enthält, zum emotionalsten Gericht zu werden?

„Sound of The Sea“ Im englischen Bray, in der Nähe von London wird im “The Fat Duck“ von Chef Heston Blumenthal vor dem Hauptgang eine große, pinkfarbene Muschel gereicht, in der ein iPod verborgen ist. Wer die Kopfhörer in die Ohren steckt und auf Play drückt, hört Meeresrauschen und Möwengeschrei. Dann wird das Gericht mit dem Namen „Sound of The Sea“ serviert. In einer Glasbox, deren Boden mit einer Schicht Seesand bedeckt ist.

Das Ganze soll eine Form der Bewusstseinserweiterung durch multisensorische Erfahrung sein, weil alle Sinne angesprochen werden. Es soll die Erlebniswelt eines Strandspaziergangs kulinarisch wiedergeben. Wenn man dazu noch die Augen schließt, meint man, die salzige Meerluft förmlich zu riechen und in der Luft schreiende Möwen kreisen zu sehen. Nie hat eine Auster intensiver geschmeckt!

Auch andere Spitzenköche spielen mit Sinnen und komponieren ihre Gerichte aus Hitze und Kälte, aus Härte und Weichheit, aus hochkomplexen aromatischen, optischen und selbst akustischen Reizen.

Ein förmliches kulinarisches Happening bietet das Sublimotion auf Ibiza. Dort will man nicht

nur den Geschmacks-sinn beglücken, sondern verspricht ein wahres Orchester an Reizen.

Nase, Ohren, Haut – fast jeder Sinn soll für das Ess-Erlebnis bemüht werden, das über das Gastronomische hinausgehe. Der gedeckte Tisch ist eine Kombination aus analog und digital. Die Tischdecke wird vom Computer gesteuert auf die Ess-Fläche projiziert. Je nach Gang wird der Raum in unterschiedliche Farben getaucht. Da verwandelt sich der Tisch schon mal in eine Frühlingswiese, projizierte Schmetterlinge setzen sich an den Rand des Tellers, im Hintergrund läuft eigens komponierte Musik. Was in dem Raum passiert, wo die Speisen serviert werden, wird von einer Art Schaltzentrale gesteuert.

Visuelle, akustische Effekte, Temperatur und Luftfeuchtigkeit – all das wird auf die Feinheiten der verschiedenen Gänge abgestimmt. “Es werde Momente des Humors, der Freude, Angst, Reflexion und Nostalgie geben“, heißt es auf der Website. „Gäste werden eine Welt der Empfindungen bereisen, vom Nordpol, wo sie einen kalten Snack aus ihrem eigenen Eisberg herausarbeiten werden, bis ins barocke Versailles, wo die Feinheit und Eleganz einer Rose in ihren Mündern zergehen wird.“

"Die Visualisierung unter Einsatz aller Sinne zählt zu den mächtigsten Kräften" (Paul Bocuse)

Paul Bocuse ist der Star der Nouvelle Cuisine. Er verstand es als erster Koch, sich selbst zu inszenieren. Er nutzte früh das Fernsehen und reiste um die Welt, um dort bei wichtigen Veranstaltungen zu kochen. Stets professionell, immer mit großem Auftritt, Geste und Einsatz. Selbst in seinem Drei-Sterne-Restaurant „LÀuberge du Pont de Collonges“ bei Lyon waren Scheinwerfer an der Decke angebracht, damit Fotografen den großen Meister ins rechte Licht rücken konnten.

Sein Credo war "Die einfache Präsentation genügt nicht, um ihr zur Geltung zu verhelfen".

Stimmt. Was nutzt die beste Argumentation, wenn die Präsentation nicht stimmt? Spannende Inhalte allein reichen nicht aus, sie müssen auch spannend präsentiert werden.

Dabei hat jede Branche ihre eigenen Produkte und ihre eigenen Vorstellungen darüber, wie diese Produkte effizient und wirkungsvoll präsentiert werden können. Ein Verkäufer von Scherzartikeln hat es sicher leichter, als ein Verkäufer von Betonfertigteilen.

Nur letztendlich ist es egal, ob Sie Produkte, Ideen oder Dienstleistungen vorstellen. Das Ziel besteht stets darin, Kunden vom angebotenen Nutzen zu überzeugen.

PREMIUM — Alles nur vom Feinsten —

Die Konzentration auf Premium bringt Unternehmen und Verkäufern höhere Deckungsbeiträge und mehr Gewinn.

Verlangt aber auch mehr Leistung! Premium ist die Verabschiedung vom Mittelmaß.

Premiumverkauf ist die Verabschiedung vom klassischen Verkaufen.

Der Premiumkonsument kauft nicht nur ein Produkt, sondern eine Philosophie, eine Lebenseinstellung, Status und ein Stück Lebensqualität. Dafür ist er bereit, tief in die Tasche zu greifen. Wer hohe Ansprüche stellt, macht keine billigen Kompromisse, ganz gleich wie hoch sein Budget ist.

Premiumkunden haben deshalb den Wunsch nach höchst individueller Beratung, wie auch in der gehobenen Gastronomie der Gast zu jedem Gang einen passenden Tropfen vom Sommelier empfohlen haben möchte. Ein stattlicher Weinkeller ist selbstverständlich ein Gütesiegel. Aber der richtige Pfiff liegt erst in der individuellen Empfehlung.

Deswegen leistet ein à la Carte-Verkäufer mehr. Es geht ihm nicht nur um eine richtige und individuelle Einschätzung des Kunden, nicht nur um die Ästhetik des Produktes oder Angebotes, sondern um die Ästhetik der Kommunikation, um das Sprachmuster des gesprochenen Satzes, um die Präzision des Wortes, um die Treffergenauigkeit seiner Argumente, um die präzise Beweisführung und um die Intensität des Gefühls, das er vermittelt.

In dem praxisorientierten Seminar erfahren die Teilnehmer, wie sie auf der Tastatur des Premiumverkaufs erfolgreich spielen. Das Seminar gibt Antworten auf die Fragen, welche speziellen Erwartungen anspruchsvolle und finanzstarke Kunden haben, welche Werte für sie am wichtigsten sind und welche besonderen Herausforderungen sich daraus für Verkäufer ergeben.

Wer weiß, wie Premium funktioniert, kommt auch in anderen Bereichen des Verkaufens klar.

Erstklassige Produkte sind wie Diamanten nicht zum Schnäppchenpreis erhältlich Mehr unter: http://youtu.be/TRAILER

TIPS FÜR DEN

2

3

PREMIUM-

PREMIUM

PREMIUM

PRODUKTE

MÜSSEN PREMIUM

PRÄSENTIERT

WERDEN

IST

1

LIEBE

ZUM DETAIL

IST

INDIVIDUALITÄT UND PERSÖNLICHKEIT

PREMIUMVERKAUF

4

5

6

PREMIUM

PREMIUM

RABATT

BRAUCHT EINE

PREMIUM-

EINSTELLUNG

BRAUCHT EINE

PREMIUM KOMMUNIKATION

WIRKT WIE EINE

ENTWERTUNG DES PRODUKTS

Ohne Service ist die Qualität der Produkte nur die Hälfte wert.

SERVICE TYPOLOGISCH BETRACHTET

Ohne guten Service ist die Qualität der Produkte nur die Hälfte wert. Nur Service, der ankommt und auffällt, erhöht den Wert des Angebotes, macht das Leben leichter, sicherer und schöner, oder vertieft den persönlichen Kontakt.

Ausgezeichneter Service hebt Unternehmen aus der Masse heraus, verleiht ihnen ein unverwechselbares Gesicht, Attraktivität und Charme. Typologisch gestaltet sich das so: Der ROTE erlebt Service, wenn er für ihn sinnvoll ist, weil er dadurch Zeit sparen kann und schneller an sein Ziel kommt.

Entscheidend für ihn ist, dass es nach seinen Vorstellungen läuft und schnell geht. Er schätzt die geschliffene Routine und das abgestufte Repertoire, mit dem erfahrene Service-Profis die immer wieder so wundervolle Illusion verschaffen, in einem Meer von Menschen der einzig individuell Angesprochene zu sein.

Für den GELBEN ist persönlicher Service, wenn es den Verkaufsprozess emotional aufwertet. Er möchte im Mittelpunkt stehen und fühlt sich gern als ausgewählter Kunde. Er schätzt Erlebniseinkäufe, die eine Inszenierung rund um seinen Einkaufsprozess bieten.

Der GRÜNE betrachtet Service als wesentliche Zusatzleistung.

Bei ihm steht das Produkt eher im Hintergrund, während der Kontakt zum Verkäufer die zentrale Rolle spielt. Er ist besonders offen für kleine, persönliche Gesten und Aufmerksamkeiten. Ehrlich gemeinte Komplimente sind für ihn die reinste Seelennahrung. Grüne honorieren die Kunst, mit wenig rhetorischen Aufwand über das fachlich-sachliche hinaus eine persönlich-liebenswerte Note in die Kommunikation zu mischen.

Der BLAUE honoriert insbesondere die Serviceleistungen rund um das Produkt und die, die ihm bei seiner Entscheidungsfindung noch mehr Klarheit bringen. Und zwar durch messbare Zahlen, Daten und Fakten. Aber nicht durch die Beeinflussung über die emotionale Schiene. Geeignet sind Newsletter, Kopien von Fachartikeln mit dem Vermerk: “Für Sie gelesen“ oder Herstellerinformationen. Gerne viel Schriftliches

WAS SIE ERWARTET, WENN SIE UWE IM SEMINAR

In den Seminaren bekommen Sie praxisnahe Ansätze, wie Sie zum Topseller werden. Erfahren Sie, wie Sie mittels der eingesetzten à la Carte-Strategien schnell Ihren Kunden erkennen, um daraus die individuelle Verkaufsstrategie zu entwickeln.

Damit erreichen Sie eine überragende Verkaufskompetenz, da Sie eine Beziehung aufbauen können, die anderen verborgen bleibt. Diese Beziehungskompetenz wirkt sich unmittelbar positiv und langfristig gewinnbringend aus. Sie steht bei Verkaufen à la Carte im Vordergrund. Sie ist der Schlüssel zum Erfolg, weil 92 Prozent unseres Erfolgs davon abhängen, wie gut wir uns mit anderen Menschen verstehen.

Durch die Seminare gelingt es Ihnen, häufiger Sieger beim Cross-selling zu werden. Durch angewandte Rhetorik, durch gekonnte Fragetechnik, durch Förderung der "Sie-Form", durch Offenlegung des Kunden-Nutzen, durch individuelle Argumentation und ... und ... und… Lassen Sie sich überraschen, wie Sie Ihr Verkaufspotenzial durch gezielte Ansprache Ihrer Kunden steigern, wie Sie zu vollen Auftragsbüchern und vielen Weiterempfehlungen kommen. Und natürlich, wie Sie Ihre Kunden zu treuen Genießern machen.

IM VORTRAG

Die Vorträge sind ein motivierender und inspirierender Mix aus Wissensvermittlung und Unterhaltung. Sie zeichnen sich durch Individuell für Sie und Ihr Unternehmen angepasste Inhalte aus. Sie bekommen nachhaltig anwendbares Wissen für die Praxis und langanhaltende Faszination. Erleben Sie Klarheit, Aha-Effekte, die Sie zum Staunen, Nachdenken und Lachen bringen werden.

GÜNTER-VON PRITZBUER BUCHEN

PASSION Mein CREDO:

Wie jeder Trainer oder Verkäufer darf auch ein Sommelier sich nicht nur auf sein Talent und seine Begabung verlassen, sondern muss sich ständig fortbilden, Weinproben und neue Weingüter besuchen, an seinen Kenntnissen arbeiten, an seiner Perfektion schleifen und vor allem trainieren. Für ihn ist trainieren probieren. Im Gegensatz zu manchen Verkäufern freut er sich jedoch darüber, dass jedes Jahr ein neuer Jahrgang hinzu kommt.

Kontinuierliche Produktneuheiten überfordern so manche Verkäufer, einen Sommelier bereichern sie. Und während er die Jahreszeiten erlebt, reift in seiner Phantasie schon der nächste Jahrgang heran. Diese Einstellung, die Leidenschaft und die Neugierde sind die Ingredienzien, die den Unterschied zu vielen anderen Verkäufern aus anderen Branchen ausmachen.

ZUSAMMENARBEIT Mein CREDO:

Wie bei einem guten Wein macht nicht der schnelle Erfolg den Unterschied, sondern die langfristige Wirkung. Unsere Arbeit ist keine Eintagsfliege, sondern ein mittel- bis langfristiger Prozess, d e r n a c h h a l t i g p o s i t i v e Ve ränderungen für Mensch und Unternehmen mit sich bringt.

Deshalb arbeiten mit uns nur Ku n d e n , m i t d e re n Pro d u k t e n , Leistungen und Philosophie wir uns identifizieren können. Nur so entsteht in einer persönlichen und beruflichen inspirierenden Atmosphäre eine konstruktive und erfolgreiche Wechselwirkung.

DIE NÄCHSTEN SCHRITTE

A

B Alle wollen von A nach B. Aber wie kommen Sie eigentlich zu A?

Unsere Antwort: Treffen wir uns zu einem persönlichen Gespräch oder lassen Sie uns miteinander telefonieren.

Wir sind der Ansprechpartner, der zuhört, um zu verstehen, was Sie wirklich wollen, brauchen und was zu Ihnen passt.

TRAINING & BERATUNG UWE GÃ&#x153;NTER-VON PRITZBUER RIESLINGWEG 7 D-64646 HEPPENHEIM PHONE: +49 (0)6252 - 76407 MOBILE: +49 (0)171-5846999 E-MAIL: gvp@verkaufenalacarte.de WEB: www.verkaufenalacarte.de

KONTAKT

Der Kunde ist s König Was hat KOCHEN mit VERKAUFEN zu tun?

Antworten auf diese und andere Fragen bekommen Sie in meinen Seminaren. Das Magazin ist ein “Gruß aus der Küche”.

UWE UWE GÜNTER-VON GÜNTER-VON PRITZBUER PRITZBUER II RIESLINGWEG RIESLINGWEG 7 7 II D-64646 D-64646 HEPPENHEIM HEPPENHEIM II WWW.VERKAUFENALACARTE.DE WWW.VERKAUFENALACARTE.DE