ISA Academy Books_Trigger 3 NEW

ISA ACADEMY

TRIGGER PSYKOLOGI Playbook for salgskonsulenter Edition 1 x 2026

Skab handling gennem timing og psykologisk forståelse

GREED

JONES

FEAR

URGENCY

INDIFFERENCE

1

ISA ACADEMY

DE 5 PSYKOLOGISKE KØBSTRIGGERS

2

ISA ACADEMY FORORD

Denne bog er vores fælles værktøj til at skabe konsekvens og bevidsthed i salgsarbejdet. Formålet er, at vi anvender den rigtige trigger, i den rigtige situation, på den rigtige måde. Når vi mestrer disse, styrer vi samtalen præcist og arbejder målrettet med timing og vinkler, der flytter kunden fra overvejelse til handling.

3

DE 5 TRIGGERS, VI ARBEJDER MED

4

INDIFFERENCE:

JONES:

Kunde forstår, jeg har mange kunder og jeg er lidt ligeglad om du er med

Behovet for at gøre det, andre succesfulde gør (Sammenligning).

(Ro).

URGENCY:

Behovet for at handle nu for ikke at miste momentum (Tid).

GREED:

Ønsket om maksimal effekt og value-for-money (Værdi).

FEAR:

Motivationen for at undgå at miste position eller penge (Tab).

5

JONES

Sammenligning og status 1. WHY:

2. WHAT:

Mennesker sammenligner sig med andre for at vurdere, om de er på rette spor.

Jones er behovet for at gøre det, andre som mig allerede gør.

OPGAVE:

Skriv 2 nye eksempler målrettet en branche.

Præsentér i plenum og få feedback.

6

3. HOW: Brug relevante referencer og normalisér beslutningen.

•

Hvad aktiverer Jones -triggeren?

o

Sammenligning med branche, kolleger, konkurrenter.

o

Frygt for at virke bagud eller mindre succesfuld.

•

Eksempel nr. 1: “Grunden til, at mange vælger at benytte sig af (dit medie), er, at de ofte mærker en større tillid fra deres kunder.”

•

Eksempel nr. 2: “Jeg havde en kunde fra samme branche som dig. Han/Hun nævnte det samme. Det vi gjorde var, at vi lavede en mindre kampagne.

I dag er han/hun stadig kunde hos mig.”

•

Eksempel nr. 3: “Det, jeg har gjort for rigtig mange af mine nye kunder er …”

•

Advarsel: Virker bedst subtilt.

For hård brug kan virke elitær eller manipulerende.

7

JONES

Sammenligning og status 4. NOW – hvornår skal den bruges?

Jones-triggeren bruges, når kunden søger tryghed og bekræftelse.

•

Hvad aktiverer Jones-triggeren?

o

Sammenligning med naboer, kolleger og konkurrenter.

o

Frygt for at virke bagud, uvidende eller mindre succesfuld.

o

Ønske om at signalere succes, smag eller fremdrift.

o

Kundeadfærd, du kan genkende 1. “Hvad gør andre i vores branche?”

2. “Hvem bruger det ellers?”

8

Sammenligning og status

9

URGENCY

Tid, momentum og handling 1. WHY:

2. WHAT:

Uden klare rammer udskyder mennesker beslutninger.

Følelsen af, at handling skal ske nu – ikke senere.

OPGAVE: Lav 2 eksempler, der skaber fremdrift uden at presse.

10

3. HOW: Sæt tidsrammer og gør næste skridt simpelt.

•

Hvad aktiverer Urgency?

-

Tidsbegrænsning, deadlines og aktuelle behov.

•

Eksempel nr. 1: “Det er meget simpelt, og jeg hjælper dig hele vejen igennem.”

•

Eksempel nr. 2: “Denne pris kræver en forholdsvis hurtig beslutning, da der kun er 3 sider tilbage.”

•

Nøgleord: Brug ord som simpel, bare, enkelt.

11

URGENCY

Tid, momentum og handling 4. NOW – hvornår skal den bruges?

Når kunden er positiv, men udskydende.

Hvad aktiverer Urgency? o

Tidsbegrænsning og deadlines.

o

Midlertidige muligheder.

o

Aktuelle behov og momentum.

o

Følelsen af travlhed.

o

Kundeadfærd, du kan genkende 1. “Vi vender tilbage.”

2. “Vi skal lige tænke over det.”

12

Advarsel!

For hård brug kan virke pressende og utroværdig.

Urgency skal skabe handling - ikke pres.

Tid, momentum og handling

13

GREED

Værdi og forspring 1. WHY:

2. WHAT:

Mennesker søger maksimal værdi for minimal indsats.

Ønsket om maksimal effekt, insider-følelse eller en særlig genvej

OPGAVE: Lav 2 eksempler på Greed. Præsentér og få feedback: Bliver værdien tydeligere end prisen?

14

3. HOW: Fremhæv dokumenteret værdi og fordele.

•

Hvad aktiverer Greed?

-

“Hvordan kan jeg få mere?” / “Hvordan kan jeg vinde?”

-

“Kun for insiders / VIP” / Special kampagne.

•

Eksempel nr. 1: “Vi tilbyder på nuværende tidspunkt en specialkampagne med ekstraordinære priser.”

•

Eksempel nr. 2: “Normalprisen for dette er … lige nu har jeg muligheden for at tilbyde dig …”

•

Eksempel nr. 3: “Dette giver dig et forspring uden ekstra indsats, da du får adgang til vores VIP-placeringer.”

15

GREED

Værdi og forspring 4. NOW – hvornår skal den bruges?

Når kunden sammenligner løsninger og budget.

Hvad aktiverer Greed? o

Ønsket om at få mere.

o

Muligheden for forspring uden ekstra indsats.

o

Særlige løsninger, insider-følelse og kampagner.

o

Kundeadfærd, du kan genkende 1. “Hvad får vi ekstra?”

2. “Hvad performer bedst?”

16

Advarsel!

Hvis værdien overdrives, kan det virke som salgstrick fremfor reel værdi.

Greed skal skabe interesse og oplevet fordel – ikke mistillid.

Værdi og forspring

17

FEAR

Fear of Loss 1. WHY:

2. WHAT:

Tab opleves stærkere end gevinst. Vi handler for ikke at miste.

Frygten for at miste muligheder eller markedsandele.

OPGAVE: Lav 2 eksempler på Fear of Loss og præsentér i plenum.

18

3. HOW: Forklar realistiske konsekvenser og tal nøgternt.

•

Hvad aktiverer Fear of Loss?

-

Frygt for at miste penge, tid eller muligheder.

-

Frygt for fortrydelse (regret).

•

Eksempel nr. 1: “Denne specialpris er gældende ugen ud, så det kræver svar senest fredag kl. 12.00.”

•

Eksempel nr. 2: “Jeg er kun interesseret i seriøse samarbejder – ellers kan jeg ikke hjælpe dig.”

•

Eksempel nr. 3: “Det er et meget eftertragtet magasin, så du er nødt til at give svar senest i morgen.”

19

FEAR

Fear of Loss 4. NOW – hvornår skal den bruges?

Når der er reel konkurrence eller begrænset kapacitet.

Hvad aktiverer Fear of Loss? o

Frygt for at miste penge,

o

Frygt for at sakke bagud.

o

Kundeadfærd, du kan genkende

tid eller muligheder.

1. “Hvad hvis det ikke virker?”

2. “Vi vil gerne være sikre.”

20

Advarsel!

Fear of Loss skal være realistisk og troværdig.

Hvis konsekvenserne overdrives, kan det skabe modstand og mistillid i dialogen.

Triggeren skal skabe bevidsthed - ikke frygtpres. Frygt for fortrydelse.

Fear of Loss

21

INDIFFERENCE Det er op til dig

1. WHY:

2. WHAT:

Mennesker vil eje deres egne beslutninger. Sælgerens ro fjerner modstand.

Bevidst adfærd, hvor kunden selv skal sige ja.

OPGAVE: Lav 2 eksempler på Indifference og præsentér i plenum.

22

3. HOW: Forklar realistiske konsekvenser og tal nøgternt.

-

Skru ned for pres og tempo.

Signalér ro og overskud.

Manglende respons = lav status.

•

Gør det tydeligt, at valget er kundens – men at muligheder ikke er uendelige.

Eksempel nr. 1: “Det er helt op til dig.”

•

Eksempel nr. 2: “Det skal være for din skyld – ikke for min.”

•

Eksempel nr. 3: “Jeg vil rigtig gerne hjælpe dig, da jeg synes, du virker seriøs og ærlig.”

•

Advarsel: Brug subtilt.

For hård brug kan føles nedladende. Den skal vække, ikke knuse.

Det kan fx være ved roligt at informere om, at planlægning lukker, uden gentagne opfølgninger.

•

Hvad aktiverer Indifference?

-

Frygt for at blive ignoreret eller være “usynlig”.

23

INDIFFERENCE Det er op til dig

4. NOW – hvornår skal den bruges?

Sent i dialogen, når kunden har al information, men udskyder beslutningen.

Hvad aktiverer Indifference? o

Frygt for at blive overset eller usynlig.

o

Følelsen af ikke at være vigtig.

o

Manglende respons som

o

Kundeadfærd, du kan genkende

o

Manglende respons.

signal om lav prioritet.

“Vi ser tiden an.”

24

Advarsel!

Indifference skal bruges subtilt.

For hård brug kan føles nedladende eller demotiverende.

Triggeren skal vække – ikke knuse.

Det er op til dig

25

TRÆNING & ØVELSER ØVELSE 1: LYNHURTIG RESPONS -

Kunden kommer med en indvending (f.eks. "Ring om en måned"). Sælgeren svarer lynhurtigt med en valgt trigger.

Max 20 sekunder pr. svar.

ØVELSE 2: ISA TRIGGER-STAFET 1.

Start: Facilitator giver en trigger til deltager A.

2. Svar: Deltager A leverer en sætning.

3. Send: Deltager A sender selv en ny trigger videre til deltager B. 4. Intensivering: Gå fra 1 trigger til at kombinere 2, 3 og til sidst 4 triggers i ét flow.

26

OPGAVE Gruppeøvelse: fulde dialoger Formål: -

At træne opbygning af komplette salgsdialoger, hvor flere triggers bruges bevidst og i korrekt rækkefølge.

Opsætning: -

Arbejd i grupper af 2..

Opgave: Hver gruppe skal udarbejde 2 fulde dialoger: • •

CASE 1 – TVILLING

CASE 2 – JOMFRU

Krav: •

Alle 5 triggers skal indgå.

•

Flowet skal være naturligt.

•

Ingen pres-sprog.

Refleksion: • •

Lav 2 rollespil og træn samtaler på telefon.

Hvad virkede bedst?

Hvad var sværest?

27

EKSEMPEL PÅ FULDE DIALOGER (APPENDIX) CASE 1 – TVILLING (Andre tandlæger er med)

28

•

Åbning: “Hej, jeg ringer fra Berlingske. Jeg kan se, at vi allerede har et par tandlæger repræsenteret.”

•

JONES: “Vi har bl.a. Idas Tandlægeklinik og NordSmil med. Kender du dem?”

•

POSITIONERING: “Vi vil gerne have flere tandlæger med, så læserne får valgmuligheder.”

•

FEAR: “Derfor er jeg i dialog med flere tandlæger lige nu.”

•

URGENCY: “Jeg sidder og taler med tandlæger i denne uge for at finde den rigtige sammensætning.”

•

GREED: “Dem der er med nu, får en løsning, der giver rigtig god mening.”

•

INDIFFERENCE: “Overvej det i ro og mag - jeg skal bare vide, om jeg skal regne dig med.”

CASE 2 – JOMFRU (Du er den første tandlæge) •

Åbning: “Hej, jeg ringer fra Berlingske, fordi vi mangler tandlæger i avisen.”

•

JONES: “Vi leder efter de første 3–4, der skal repræsentere kategorien.”

•

FEAR: “Jeg er i dialog med flere tandlæger i området.”

•

URGENCY: “Dem der kommer med nu, bliver dem læserne først lærer at kende.”

•

GREED: “First movers får en synlighed, der er svær at opnå senere.”

•

INDIFFERENCE: “Tænk over det – jeg skal bare vide, om du vil være med.”

29

TRÆNING, MENTALITET OG REFLEKSION Salg er ikke noget, man bliver færdig med.

Det er en disciplin, der kræver vedligeholdelse, træning og løbende refleksion.

Hver eneste samtale har værdi.

Enten sælger du - eller også lærer du.

Hvis du ikke fik aftalen i hus, har du stadig fået noget værdifuldt med dig •

indsigt i kundens behov

•

forståelse for, hvilken trigger der var aktiv

•

erfaring med timing, formulering og struktur

Den største fejl er ikke at få et nej.

Den største fejl er ikke at lære noget af samtalen.

30

Derfor skal arbejdet med triggers ikke kun bruges i salget – men også efter salget.

Efter hver samtale bør du spørge dig selv: •

Hvilken trigger var kunden i?

•

Hvilken trigger brugte jeg?

•

Var det den rigtige – på det rigtige tidspunkt?

•

Hvad ville jeg gøre anderledes næste gang?

Jo mere bevidst du reflekterer, desto skarpere bliver du.

Jo mere du træner, desto mere naturligt føles det.

Triggers er ikke tricks.

•

De er et sprog for det, der allerede sker i dialogen.

•

Når du arbejder struktureret med dem – hver dag, i hver samtale – bliver du mere rolig, mere præcis og mindre pressende.

Og det er netop dér, de bedste salg opstår.

31

ISA ACADEMY

AFSLUTNING

32

33

ISA ACADEMY Edition 1 x 2026

34