ISA ACADEMY
BASIS DISC
Playbook for salgskonsulenter Edition 1 x 2026
SKAB FOKUS
SKAB VÆRDI & LUK SAMTALE
FORSTÅ KUNDEN
FORSTÅ DIG SELV
VIDEN. STRUKTUR. IMPACT. VI SKABER VÆKST GENNEM SALG OG DIGITAL
1
ETABLERE BEDRE OG MERE EFFEKTIV KOMMUNIKATION
2
Spørgsmål Hvor oplever du oftest, at kommunikation går galt i hverdagen? Hvad tror du typisk bliver misforstået ved din måde at kommunikere på?
3
Den gyldne regel Behandl andre, som du ønsker at blive behandlet.
Problemet med den regel er, at den antager, at alle deler dit perspektiv og dine værdier.
4
Platinreglen
Behandl andre, som de ønsker at blive behandlet. Genkend, hvad andre værdsætter og skabe en god forbindelse til dem. Hvad ville det gøre for dit salg? For din kommunikation med kunder og kolleger.
5
AT FORSTÅ ANDRE
Vores grundantagelser i al kommunikation er, at du må acceptere:
1.
At du ikke siger det du siger. Du siger det, der bliver hørt.
2. At du ikke skriver det du skriver. Du skriver det, der bliver læst.
3. At du ikke bliver bedømt på det
du gør. Du bliver vurderet på det, der bliver oplevet at du gør.
6
Spørgsmål:
Kan du komme i tanke om en situation, hvor din intention var god, men blev opfattet anderledes? Hvad betyder det for dit ansvar i kommunikationen?
7
DE 4 GENERELLE ADFÆRDSMØNSTRE I DISC D PROFIL SØGER
Dominans Vægten er på at forme omgivelserne gennem at overvinde modstand for at udrette resultater.
C PROFIL
Vægten er på inden for eksisterende omstændigheder at arbejde samvittighedsfuldt for at sikre kvalitet og nøjagtighed.
8
SPØRGSMÅL ?
Hvilket adfærdsmønster oplever du fylder mest i dit team? Hvilket fylder mindst og hvad betyder det?
I PROFIL SØGER
Social indflydelse Vægten er på at forme omgivelserne gennem at påvirke eller overtale andre for at skabe forbindelser.
S PROFIL SØGER
Stabilitet Vægten er på inden for eksisterende omstændigheder at samarbejde med andre for at udføre opgaven.
9
D - PROFILEN
DENNE PERSONS ADFÆRDSTENDENSER INDBEFATTER AT:
1. Skaffe øjeblikkelige resultater 2. Fremkalde handling 3. Tage imod udfordringer 4. Træffe hurtige beslutninger 5. Stille spørgsmål ved det bestående 6. Tage autoritet 7. Håndtere vanskeligheder 8. Løse problemer
10
D - PROFIL DENNE PERSONS KARAKTERISTIKA Krævende
Egocentrisk
Indpiskende Ambitiøs
Banebrydende, Viljestærk, Kraftfuld,
Beslutsom Aggressiv,
Konkurrencelysten, Eventyrlysten, Nysgerrig,
Ansvarlig.
Spørgsmål: Hvornår er D-adfærd en klar styrke i din hverdag? Hvornår kan samme adfærd skabe modstand?
11
I - PROFILEN
DENNE PERSONS ADFÆRDSTENDENSER INDBEFATTER AT:
1. Få kontakter til andre 2. Give et imødekommende indtryk 3. Være veltalende 4. Skabe et motiverende miljø 5. Frembringe entusiasme 6. Vise gæstfrihed 7. Betragte alt med optimisme 8. Deltage i en gruppe
12
I - PROFIL DENNE PERSONS KARAKTERISTIKA Overstrømmende, Inspirerende, Magnetisk, Politisk, Demonstrerende, Overbevisende, Varm, Overbevisende, Poleret, Optimistisk, Tillidsfuld, Omgængelig. Spørgsmål: Hvornår skaber I-adfærd energi og fremdrift? Hvornår kan det koste fokus eller struktur?
13
S - PROFILEN
DENNE PERSONS ADFÆRDSTENDENSER INDBEFATTER AT:
1. Arbejde på pålidelig 2. forudsigelig måde 3. Udvise tålmodighed 4. Udvikle specialiserede færdigheder 5. Skabe et stabilt, harmonisk arbejdsmiljø 6. Berolige ophidsede mennesker 7. Udvise loyalitet 8. Være en god lytter 9. Hjælpe andre
14
S - PROFIL DENNE PERSONS KARAKTERISTIKA Flegmatisk Afslappet Modstandsdygtig Ikke-demonstrativ Passiv Tålmodig Besiddende Forudsigelig Konsistent Bevidst Rolig, Stabil Spørgsmål: Hvornår skaber S-adfærd tryghed og stabilitet? Hvornår kan det koste fokus eller struktur?
15
C - PROFILEN
DENNE PERSONS ADFÆRDSTENDENSER INDBEFATTER:
1. At holde sig til nøgledirektiver og standarder 2. At være koncentreret om væsentlige detaljer 3. At tænke analytisk, veje for og imod 4. At være diplomatisk over for andre 5. At anvende diskret eller indirekte tilgang til konflikt 6. At anvende en systematisk tilgang til situationer eller aktiviteter 7. At analysere præstationer kritisk 8. At tjekke for nøjagtighed
16
C PROFIL DENNE PERSONS KARAKTERISTIKA Undvigende Bekymret Forsigtig
Afhængig
Omhyggelig
Konventionel Præcis
Ordentlig
Systematisk Diplomatisk Nøjagtig
Taktfuld
Fordomsfri
Afbalancere Spørgsmål: Hvornår er C-adfærd kritisk for kvalitet og korrekthed? Hvornår kan den blive en barriere for beslutninger?
17
DISC I FUGLE FUGLEPERSPEKTIV En meget brugt (og ret pædagogisk) måde at beskrive personlighedstyper på i Danmark.
D C S 18
Ingen fugle er bedre end andre. Problemer opstår, når vi forventer at andre flyver som os.
DISC + Platin-reglen = Tilpas din adfærd til modtagerens fugl
Spørgsmål: Hvilken “fugl” taler du oftest som? Hvilken fugl har du sværest ved at tale til?
19
Sådan
D I S C 20
D-profile tempo. D efter resu Skeptica
i-profilen Outspok genkend skaber b
S-profile er Cautio ekstremt lytter me
C-profile Cautious kvalitet. D de er nat uunderby
SÅDAN GENKENDER DU DE 4 PROFILER D-profilen (Dominans)
Du genkender dem på et højt tempo. De er Fast-paced & Outspoken og går direkte efter resultaterne. De kan virke Questioning & Skeptical, da de hurtigt vil ind til sagens kerne. i-profilen (Indflydelse) De er også Fast-paced & Outspoken, men med fokus på mennesker. Du genkender dem på, at de er Warm & Welcoming og skaber begejstring omkring sig. S-profilen (Stabilitet) Her er tempoet mere roligt. De er Cautious & Reflective og prioriterer tryghed. De er ekstremt Warm & Welcoming og er ofte dem, der lytter mest og støtter gruppen. C-profilen (Kompetence) De er ligesom S-profilen Cautious & Reflective, men med fokus på data og kvalitet. Du genkender dem på deres kritiske sans, da de er naturligt Questioning & Skeptical over for uunderbyggede påstande
21
DISC KOMPAS PRIORITETER D-profilen (Dominans) Prioriterer Action, Results og Competency. De vil have hurtige resultater og høj faglighed. i-profilen (Indflydelse) Prioriterer Action, Enthusiasm og Relationships. De vil skabe fremdrift gennem energi og gode relationer. S-profilen (Stabilitet) Prioriterer Relationships, Sincerity og Dependability. De vil have tryghed, oprigtighed og et godt samarbejde. C-profilen (Kompetence) Prioriterer Competency, Quality og Dependability. De vil have orden, høj kvalitet og pålidelige processer.
22
D I
S C 23
KIG PÅ DE FIRE SCENARIER. HVILKEN PROFIL (D, I, S ELLER C) ER DER TALE OM I HVERT EKSEMPEL?
24
Scenarie A: "Jeg har brug for, at vi tager en beslutning NU, så vi kan se nogle resultater. Vi skal vise, at vi har styr på det faglige." Prioriteter: Action, Results, Competency. Svar Scenarie B: "Det vigtigste er, at vi har en god stemning på holdet. Lad os få alle med og skabe noget begejstring omkring projektet!" Prioriteter: Action, Enthusiasm, Relationships. Svar Scenarie C: "Vi bliver nødt til at dobbelttjekke alle data. Kvaliteten skal være i top, og vi skal kunne stole på, at processen holder hele vejen." Prioriteter: Competency, Quality, Dependability. Svar Scenarie D: "Lad os tage det roligt og sikre os, at alle er trygge. Det betyder meget for mig, at vi er oprigtige over for hinanden og kan regne med hinanden." Prioriteter: Relationships, Sincerity, Dependability. Svar
25
DISC I GRAF Den mest komplette profil Hvorfor Grafer? For at forstå et menneske 100%, er det ikke nok at se på ét bogstav. Vi måler på 3 parametre, der viser, hvordan din adfærd ændrer sig alt efter situationen.
26
Graf 1 (Arbejde): Din bevidste adfærd. Viser din "maske" eller professionelle rolle. Hvordan du føler, du bør agere for at få succes på jobbet. Graf 2 (Under pres): Din instinktive reaktion. Viser din rå, ufiltrerede adfærd, når facaden falder. Hvordan du handler instinktivt, når du er presset af dine omgivelser. Graf 3 (Privat/Naturlig): Din grundlæggende adfærd. Den vigtigste graf, da den kombinerer alle dine valg. Det er her, du er mest "dig selv" og finder din naturlige base. Er du høj eller lav på de fire parametre (D-I-S-C)? "Når du kigger på din egen profil i dag, skal du ikke kun kigge på, hvem du er på jobbet (Graf 1), men hvem du bliver, når det brænder på (Graf 2), og hvem du er helt inderst inde (Graf 3)."
27
Graf 1 er udtryk for dine mest-valg. Nogle personer vil kunne finde ny forståelse af sig selv ved at se på eventuelle forskelle mellem deres Mest-valg (Graf 1) og deres Mindst-valg (Graf 2).
28
Graf 2 er udtryk for Nogle fortolkere opfatte Graf 2 so hvordan du age hvor du oplever omgive
r dine mindst-valg. e af profilerne vil om et udtryk for, erer i situationer, et ydre pres fra elserne.
Kombinationen af begge dine valg i Graf 3 er derfor den bedste angivelse af din DISC-stil og det mest nøjagtige og omfattende billede af, hvordan du ser dig selv.
Graf 3 viser resultatet af dine Mest-valg og dine Mindst-valg og sammenfatter og kombinerer de to forskellige måder at se på dig selv fra Graf 1 og Graf
29
SÅDAN LÆSER DU DIN GRAF-PROFIL 1. Find dine bogstaver Alt det, der ligger over det grå felt, er din aktive DISC-profil. Den højeste score er dit primære bogstav, og den næsthøjeste er dit sekundære.
2. Rækkefølgen betyder alt D/C Profil (Resultatorienteret):
Hvis D er højest og C er næsthøjest. Her er fokus først på at nå målet (D), og derefter på at gøre det korrekt (C). C/D Profil (Perfektionistisk/Grundig): Hvis C er højest og D er næsthøjest. Her er fokus først på kvalitet og regler (C), og derefter på at drive resultatet frem (D).
30
3. Styrker & Svagheder (Høj vs. Lav) Husk, at der ikke er noget, der er "godt" eller "dårligt" i begge ender af skalaen har værdi: Høj Score (Over det grå felt):
Dine synlige styrker og din foretrukne arbejdsstil. Lav Score (Under det grå felt):
Dine "skjulte" styrker. En lav score betyder blot, at du har en anden tilgang (f.eks. er en lav S-score en styrke i form af hurtighed og forandringsparathed).
31
SÅDAN LÆSER DU DIN GRAF-PROFIL PÅ HØJ OG LAV
D (Dominerende) HØJ SCORE Krævende, Egocentrisk D (Dominerende) Indpiskende, Ambitiøs Banebrydende, Viljestærk HØJ SCORE Kraftfuld, Beslutsom Aggressiv, Konkurrencelysten Krævende, Egocentrisk Eventyrlysten, Nysgerrig Indpiskende, Ansvarlig Ambitiøs
Banebrydende, Viljestærk Kraftfuld, Beslutsom Aggressiv, Konkurrencelysten Eventyrlysten, Nysgerrig Ansvarlig
LAV SCORE
32
Konservativ, Beregnende Samarbejdende, Tøvende Lavmælt, Usikker Ukritisk, Forsigtig Skånsom, Behagelig Beskeden, Fredelig Diskret
S (Stabiliserende) HØJ SCORE
Flegmatisk, Afslappet Modstandsdygtig Ikke-demonstrativ Passiv, Tålmodig Besiddende, Forudsigelig Konsistent, Bevidst Rolig, Stabil
LAV SCORE
Mobil, Aktiv, Rastløs Vagtsom Forandringsparat Demonstrativ, Utålmodig Press-orienteret, Ivrig Fleksibel, Impulsiv Frembrusende, Overfølsom
I (Indflydelse) HØJ SCORE
C (Kompetence)
LAV SCORE
Undvigende, Bekymret Forsigtig, Afhængig Omhyggelig, Konventionel Præcis, Ordentlig Systematisk, Diplomatisk Nøjagtig, Taktfuld Fordomsfri, Afbalanceret
Overstrømmende Inspirerende, Magnetisk Politisk, Demonstrerende Overbevisende, Varm Poleret, Optimistisk Tillidsfuldt, Omgængelig
Reflekterende Fakta søgende, Beregnende Skeptisk, Logisk Normfølgende, Mistænksom Saglig, Indtrængende Pessimistisk, Kritisk Humørforladt
HØJ SCORE
LAV SCORE
Fast, Uafhængig Egenrådig, Obsternasig Stædig, Mening Usystematisk Selvretfærdig, Uhæmmet Vilkårlig, Ubøjelig Skødesløs med detaljer
33
DISC & EMOTIONEL INTELLIGENS (EI)
Kvaliteten af din adfærd
I din personlige rapport indgår der en sektion om din Emotionelle Intelligens (EI). DISC beskriver HVAD – EI beskriver HVORDAN EI: Beskriver hvordan du håndterer dig selv og andre i praksis – især under pres. Pointen: EI ændrer ikke din profil (en D forbliver en D), men EI afgør, om din adfærd opleves som hensigtsmæssig eller uhensigtsmæssig af dine omgivelser.
34
EKSEMPLER PÅ EI I PRAKSIS (Høj vs. Lav)
Hvordan din profil lander hos andre, afhænger af din evne til at regulere dine impulser:
Profil Lav EI (Uhensigtsmæssig) Høj EI (Hensigtsmæssig) D (Ørn)
Lav EI - Opleves som kontrollerende eller aggressiv. Høj EI - Opleves som handlekraftig og tryghedsskabende.
C (Ugle)
Lav EI - Opleves som kritisk eller rigid. Høj EI - Opleves som kompetent og tillidsvækkende.
I (Papegøje)
Lav EI - Opleves som uforudsigelig eller overfladisk. Høj EI - Opleves som engagerende og samlende.
S (Due)
Lav EI - Opleves som passiv eller utydelig.
Høj EI - Opleves som stabil og modig (tør tage svære samtaler).
35
FORVENTNINGER 1. At du læser og sætter dig grundigt ind i din egen DISC-profil. 2 . At du uploader din DISC-profil i et værktøj som ChatGPT og aktivt stiller spørgsmål til dine styrker, udviklingsområder og adfærd. 3. At du bruger DISC som et aktivt værktøj; jo mere du engagerer dig, jo større værdi får du ud af det. 4. At du tager eget ansvar for læring og anvendelse – dette kræver aktiv deltagelse.
FOKUS I PROCESSEN: Bedre forståelse af os selv
Bedre forståelse af vores kolleger Bedre forståelse af vores kunder
36
10 gode spørgsmål, du bør stille om din DISC-profil 1. Hvad er mine største styrker, og hvordan bruger jeg dem bedst i hverdagen? 2. Hvilke svagheder eller blinde vinkler skal jeg være særligt opmærksom på? 3. Hvordan påvirker min DISC-profil min kommunikation med andre? 4. Hvordan reagerer jeg typisk under pres eller stress? 5. Hvilke DISC-typer samarbejder jeg naturligt godt med – og hvorfor? 6. Hvilke DISC-typer kan jeg have udfordringer med, og hvad kan jeg gøre anderledes? 7. Hvordan kan jeg tilpasse min kommunikation til kunder med andre DISC-profiler? 8. Hvad skal jeg være opmærksom på i salgsdialoger, givet min DISC-profil? 9. Hvordan kan jeg udvikle mig ved bevidst at træde ud af min komfortzone? 10. Hvilke konkrete adfærdsændringer vil give mig størst effekt i samarbejde og salg?
37
ISA ACADEMY Edition 1 x 2026
38