Interessenkonflikt – Was gegen Kickbacks bei Fondspolicen getan werden kann

Die BaFin kritisiert, dass bestimmte Fondsgesellschaften Kickbacks direkt an Vermittler zahlen, wenn sie bei Fondspolicen ihre Fonds auswählen. Das treibe unnötigerweise die Kosten für den Kunden in die Höhe und könne zu Interessenkonflikten führen. Wie kann diese Praxis gestoppt werden? Drei Kräfte können hier wirken.

Aus dem Kfz-Bereich kennen wir die Kickdown-Funktion. Sie kommt zum Einsatz, wenn eine maximale Beschleunigung benötigt wird wie beim Überholen. So ähnlich verhält es sich mit Kickbacks im Vertrieb. Sie sollen ebenfalls das Tempo maximal erhöhen, allerdings beim Fonds-Verkauf. Leider schaden diese Rückvergütungen dem Kunden. Denn neben erhöhten Kosten steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Vermittler lieber den Fonds verkaufen, für den sie am meisten Geld bekommen, statt denjenigen, der sich für den Kunden am besten eignet. Es sei klargestellt, dass es sich bei den Fonds-Kickbacks um eine Vergütung handelt, die zusätzlich zur regulären Vergütung für die Vermittlung der Fondspolice gezahlt wird. „Die Kritik der BaFin an solchen Konzepten ist absolut berechtigt, da sie einen klaren Umgehungstatbestand darstellen,“ urteilt Dirk Fischer, Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH. „Denn der klare gesetzliche Wunsch zum Thema Kickbacks ist eindeutig – diese sind dem Kunden gutzuschreiben!“ Allerdings gilt auch hier die alte Weisheit: „Es gehören immer zwei dazu!“ Dementsprechend sieht Fischer auch beim Gesetzgeber Fehler, die die Kickback-Zahlungen überhaupt erst möglich gemacht haben. „Zum einen kann ein solches Vorkommen nur in der Schicht 3 (Privatvorsorge) aufkommen, da in allen Fördersegmenten, wie Riester, Rürup, bAV – also Schicht 1 und 2 – das Thema Kickback im Rahmen der IDD klar untersagt wurde.“ Nur in der Schicht 3 habe der Gesetzgeber diese Option offengelassen.

Der zweite Kritikpunkt des Fondsboutique-Chefs zielt auf das Anreizsystem ab. Der Gesetzgeber habe die positive, kostensenkende Wirkung von beim Versicherer verbuchten Kickbacks den mathematischen Einzug in die Effektivkostenrechnung verweigert. „Dadurch fehlt mathematisch jegliche Motivation beim Versicherer, die Kickbacks als kostensenkenden Faktor zwingend in die Police zu verbuchen, da dieser nicht visibel wird.“ An diesen regulatorischen Fehlern müsse der Staat arbeiten, um die fragwürdigen Rückvergütungen zu stoppen. Aber auch Anbieter können tätig werden. Die BaFin weist zwar darauf hin, dass es oft für die Versicherer nur eingeschränkt möglich ist, etwaige Kickback-Interessenkonflikte im Vertrieb zu identifizieren. Das will Dirk Fischer

Kevin Egeler Co-Gründer Transparent Finanz

Co-Gründer Transparent Finanz

Geschäftsführer Patriarch Multi-Manager GmbH

allerdings nicht gelten lassen. „Auch wenn sich der potenzielle Kickback mathematisch nicht senkend in der Effektivkostenquote visuell bemerkbar macht, weiß jeder Versicherer, dass ihm ein Retailfonds einen Kickback zahlen müsste“, so der Patriarch-Geschäftsführer. „Wenn dieser dann nicht beim Versicherer aufschlägt, sondern einfach nur die teure Fondsklasse gelistet wird, würden seriöse Anbieter unter den Versicherern bereits das Fondslisting ablehnen.“ Um all das von vornherein zu vermeiden, schlägt der Fonds-Profi vor, in Schicht 3 so zu handeln wie in Schicht 1 und 2: nur ein Listing von kickbackfreien institutionellen Shareclasses oder Clean-Shareclasses zulassen, „um die minimalste Kostenbelastung für den Kunden darzustellen,“ erläutert Fischer. „So agieren wir bereits seit Einführung der IDD im Jahr 2018 beispielsweise innerhalb unserer Labelpolice, der A&A Superfonds-Police, und kein Endkunde oder Vermittler hatte damit ein Problem.“

Diese konsequente Herangehensweise ist jedoch eher eine Seltenheit. „Die Kickback-Praxis ist sehr verbreitet,“ berichtet Mats Wejsfelt, Co-Gründer von Transparent Finanz. „90 % der Anbieter bieten aktiv gemanagte Fonds mit Tranchen an, die keine reduzierten laufenden Kosten haben.“ Da liege die Vermutung schon sehr nahe, dass ein Interessenkonflikt besteht. Bei vielen Gesellschaften werden laut Wejsfelt in der Angebotssoftware diese Fonds bzw. Portfolios mit den teuren Tranchen sogar als Voreinstellung angeboten.

Neben regulatorischer Korrektur durch den Staat und Eigeninitiative der Anbieter kann auch ein Kostenbewusstsein beim Kunden der Kickback-Praxis Einhalt gebieten. Wenn der Privatanleger weiß, um wie viel Rendite ihn überhöhte Produktkosten bringen, wird er – zumindest unter rationalen Annahmen – einen anderen Anbieter wählen. Hier setzt der Service von Transparenz Finanz an. „Ich kann anhand der Erstellung eines finanzmathematischen Gutachtens, unter Berücksichtigung aller möglichen Kostenarten, aufzeigen, welche Kosten anfallen und wie hoch die Kosten der Verträge und Kapitalanlagen tatsächlich in Prozent und in Euro sind,“ fasst der Co-Gründer von Transparent Finanz, Kevin Egeler, zusammen.

Wie der Kampf gegen die Kickbacks nun tatsächlich weitergeht? Die BaFin hat in ihrer Kritik vom März zwar keine Maßnahmen genannt, die sie umsetzen will. Aber laut Versicherungsmonitor-Herausgeber Herbert Fromme sei das kein unübliches Verhalten der Finanzaufsicht. Mit dem Statement habe die Behörde vielmehr ihre Kampagne eröffnet und den Versicherern verdeutlicht, dass sie das Problem angehen werde. (sh)

„Gleich und Gleich gesellt sich gern“ – so spricht der Volksmund. Das gilt auch in unternehmerischer Hinsicht und sorgt in vielen Betrieben für (zu) wenig Vielfalt. 2022 entspricht das nicht mehr dem Zeitgeist. Auch die Finanzwelt muss sich dem stellen. Doch wie? Welche Maßnahmen können Branchenteilnehmer aktiv ergreifen, um sich personell besser und diverser aufzustellen?

Es ist nicht besonders einfach, ein diverses Team zu managen. Vielen Unternehmen fehlt dabei ein klarer Fahrplan. Die Studien „Inclusion & Diversity“ (2021) der Personalberatung Odgers Berndtson und „Understanding the Landscape“ (2022) von Culture Amp (Employee-Experience-Platform) zeigen beispielsweise, dass sich zwar generell viele Unternehmen in Deutschland Themen wie Diversität, Gleichberechtigung und Inklusion widmen, aber nur wenige dabei tatsächlich Fortschritte machen. Es herrscht eine deutliche Diskrepanz zwischen dem (geplanten) Engagement und tatsächlichen Maßnahmen. Das liegt laut den Studienautoren auch daran, dass Vorstände und Aufsichtsräte das Thema „Inclusion & Diversity“ (I&D) oft mehr als Selbstzweck statt als Notwendigkeit für Erfolg einschätzen. Zudem fehlen die richtigen Strategien zur Umsetzung. Um wirklich weiterzukommen, ist es also wichtig, das Thema ernst zu nehmen, sich aktiv damit auseinander zu setzen und passende Maßnahmen für das eigene Unternehmen zu finden. Laut Stefanie Schlick, Vorstand verschiedener Gesellschaften im HDI Konzern, sei es besonders wichtig, ein entsprechendes Selbstverständnis zu schaffen. Das gelte intern bei Mitarbeiterinnen, aber auch extern beim Recruiting neuer Kandidatinnen. „Einzelne wichtige Punkte sind dabei die Schaffung eines Zugangs zu gleichen Möglichkeiten für alle Mitarbeitenden, die Gewährleistung von Chancengleichheit, Fairness und Respekt genauso wie die Entwicklung des Managements zu einer inklusiven Führung“, so Schlick. Entscheidend sei auch die grundlegende Haltung des Arbeitgebers. Er müsse beispielsweise deutlich klarstellen, dass Familie und Beruf sich nicht ausschließen, sondern vereinbar und absolut kompatibel seien. Auch Christine Schönteich, Geschäftsleitung Fonds Finanz, Bereich Insurance, möchte als Arbeitgeberin das Potenzial von Frauen sehen und aktiv fördern. Dabei müsse sie auch deren private Zukunftspläne einplanen. „Ich freue mich, wenn ich Mütter einstellen kann und biete ihnen ein Arbeitsumfeld, das ihren Bedürfnissen entspricht. Bei der Fonds Finanz stellen wir seit jeher dann ein, wenn die Kompetenz und die Leidenschaft für die Aufgabe vorhanden sind. Damit sind wir immer sehr gut gefahren und das kann ich nur allen anderen Verantwortlichen in der Branche empfehlen“, erklärt Schönteich.

Das Phänomen der „Ähnlichkeits-Bias“ müsse laut Schlick ebenfalls beachtet werden. Es bedeutet, dass Menschen dazu neigen, eher jene zu fördern, die ihnen ähnlich sind. Oft also: männlich fördert männlich. Dieses Phänomen gelte es zu identifizieren und gegenzusteuern. Bei HDI/Talanx durchlief ein Großteil der Führungskräfte und Mitarbeitenden im Personalbereich deshalb ein „Unconscious Bias“-Training, seit 2021 stehe es auch allen anderen Mitarbeitenden offen. „HDI/Talanx hat in diesem Zusammenhang bereits 2020 auch das Employer Branding neu aufgesetzt, um noch einmal fokussierter an das Thema ‚War for Talents‘ und ‚Diversität‘ im Unternehmen heranzugehen. Dies geschieht Hand in Hand mit unserer Diversity, Equity & Inclusion-Strategie: Wir fokussieren uns dabei auf das Thema Geschlechtervielfalt und gezielte Maßnahmen. Dabei zielen wir natürlich nicht nur auf Frauen, sondern alle binären und nicht-binären Geschlechteridenti-

Vorstand HDI Group

Geschäftsleitung Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Anja Glorius Geschäftsleitung KVoptimal.de GmbH

täten“, so Schlick. Es geht also nicht darum, plötzlich Frauen zu bevorzugen, sondern ein vorheriges Ungleichgewicht auszugleichen um mehr Vielfalt zu schaffen. Dabei hilft es auch, Frauen in Management-Positionen zu fördern.

Anja Glorius ist als Geschäftsführerin der KVoptimal.de GmbH erfolgreiche, selbstständige Finanzberaterin. Aus Maklersicht findet sie eine Fokussierung auf gemischte Führungsteams hilfreich. Sie selbst arbeitet mit zwei männlichen Geschäftspartnern zusammen. Jeder bringe dabei seine Stärken ins Geschäft ein. „Das macht uns zu einem top aufgestellten Unternehmen. Es gibt viele großartige Beispiele von Unternehmen mit einer diversen Führungsebene der Versicherungsvermittler“, so Glorius. Grundlegend sei sie zudem ein Fan davon, alle Mitarbeitenden gleich zu behandeln – Mütter wie Väter. Denn wenn sich Mitarbeitende zu Hause für ein klassisches Rollenbild entscheiden, sei es nicht Verantwortung der Unternehmen, Frauen zu bevorzugen. „Wir sollten mehr am Rollenbild in Familien arbeiten, wenn wir die Perspektive und andere Arbeitsweise von Frauen in Führungsebenen sehen wollen. Das beginnt in frühkindlicher Erziehung und einem stetigen darüber sprechen im persönlichen und beruflichen Umfeld“, findet Glorius.

Flexibilität ist die Mutter der Vielfältigkeitskiste. Das veraltete Bild des 60-Stunden arbeitenden Karrieretyps passt nicht zu den Vorstellungen vieler Nachwuchstalente – ganz unabhängig vom Geschlecht. Flexible Arbeitszeitmodelle und Homeoffice-Optionen, Elternzeit-Regelungen, Kita-Plätze im Haus oder die Möglichkeit, das Kind auch mal ins Büro mitzubringen, sind nur einige Beispiele, der möglichen Maßnahmen, die Glorius, Schönteich und Schlick nennen. Es wird also Zeit für Unternehmen, die Komfortzone zu verlassen, neue Angebote zu schaffen und sich zukunftsorientiert dem Thema Diversität zu stellen. (lb)

Was für eine Frage – aber zu Recht. Die Fähigkeiten und Eigenschaften, die Sie benötigen, um erfolgreich Makler:in zu sein, sind extrem vielschichtig und facettenreich zugleich. Dazu kommt, dass die notwendigen Fähigkeiten und Eigenschaften selten in einer Person vorhanden sind. Ganz im Gegenteil: Teilweise schließen solche sich sogar gegenseitig aus. Bevor ich tiefer in die Materie einsteige, möchte ich den Begriff „erfolgreich” kurz anschauen.

Erfolg besteht aus vielen Bereichen im Leben, die meist in einem Zusammenhang stehen. Um es kurz zu halten, möchte ich es auf den Teilbereich des geschäftlichen Erfolges reduzieren. In den unzähligen Gesprächen mit Maklern und Maklerinnen habe ich festgestellt, dass ein Thema immer wieder als Ursache für fehlenden Erfolg auftaucht. Oft scheitert es an der fehlenden Strategie oder am fehlenden Konzept. Hier gibt es zwei Lager. Die einen, die keine Idee dazu haben und die anderen, die viele Ideen dazu haben, aber nicht in die Umsetzung kommen. Da passt die schöne Beschreibung von „Wissensriesen und den Umsetzungszwergen“ gut dazu (siehe Seite 14 in diesem Magazin).

Idealerweise denken Sie bereits bei der Gründung Ihrer Firma über die Nachfolge nach. Klingt verrückt – ich weiß! Schaut man sich das aber mal in Ruhe an, ist es irgendwie logisch. Mal angenommen, Sie besitzen heute etwas, was Sie unbedingt in zehn Jahren verkaufen möchten. Es ist Ihnen auch sehr wichtig, dass Sie den besten Preis dafür bekommen und der neue Besitzer eine gute Qualität mitbringt. Was machen Sie also? Sie erkundigen sich! Sie schauen, ob es andere gibt, die das schon machen. Sie prüfen, was der maximale Preis sein könnte, den Sie erzielen könnten. Und wenn Sie konsequent sind, finden Sie noch heraus, was SIE dafür tun können, um in zehn Jahren Ihr ideales Ergebnis zu erreichen. Ich höre jetzt schon Kolleginnen und Kollegen, die sagen: „Das ist ja viel zu kurz gedacht, Du musst Service liefern, Deinen Kundinnen und Kunden das Beste bieten”, „So einfach ist das nicht” und, und, und... Dazu muss ich sagen: Doch, so einfach ist es! Das eine schließt ja das andere nicht aus.

Kommen wir noch einmal zur Überschrift zurück. Welche Fähigkeiten und Eigenschaften brauchen Sie als Makler:in oder besser gesagt als Selbstständige:r? Das lässt sich am besten herausfinden, wenn man beschreibt, welche Ergebnisse und Handlungen es bedarf.

Sie brauchen: Kundinnen und Kunden, Prozesse, Fachwissen, Beständigkeit, Anpassungsfähigkeit, Antrieb, eine starke innere Haltung, Kommunikationsfähigkeit, Organisationstalent… Ihnen fallen bestimmt auch noch weitere Kriterien ein. Wenn man das so liest, fragt man sich zu Recht: ist das überhaupt leistbar?! JA, aber eben nur mit einer klaren Strategie und einem Konzept. Das wiederum entsteht, wenn klar ist, wo die Reise hingehen soll. Bei dieser Planung sollten Sie prüfen:

• welche Eigenschaften sind bereits vorhanden? • welche sollten angeeignet werden? • und welche „kaufen“ Sie sich z. B. in Form von

Personal, Partnerschaften oder Netzwerken ein?

Ist das Ziel klar, entsteht der Weg dahin. Dazu auch eine wichtige Erfahrung meinerseits: Es wird zu 100 % nicht der Weg bleiben, den Sie sich ausgedacht haben. Unterwegs erfolgen immer wieder Korrekturen durch Niederlagen und Erfolge. Bleiben Sie wachsam und neugierig, erfolgt die größte Lernkurve nach den Niederlagen – auch wenn es erst zeitversetzt sichtbar wird. Fazit: Lassen Sie sich nicht von Ihren eigenen Vorstellungen bremsen: Makler:in zu sein ist anspruchsvoll. Auf der Kehrseite kenne ich kaum Branchen, die das Fehlen von den oben genannten Eigenschaften in diesem Maße verzeihen, wie in unserer. Es ist durchaus möglich, das Ruder noch einmal komplett in die Hand zu nehmen, rumzureißen und den eingeschlagenen Weg zu korrigieren. Selbst wenn nicht mehr so viel Zeit bleibt. Die Hürden dabei sind meist nur die eigenen Überzeugungen oder die der anderen, die Dir das eingeredet haben.

Zwei Beispiele, wie Sie mit Strategie und Konzept den richtigen Weg finden: „Nachdem wir das so wie besprochen umgesetzt haben, haben wir nach zwei Jahren die laufenden Einnahmen von 15.000 auf 45.000 Euro p. a. erhöht.” Oder: „Nachdem klar war, wohin ich möchte, fand ich auch die richtigen Hilfsmittel dazu, meine Ziele zu erreichen”. Das Ergebnis? Der Makler schaffte es, nach drei Jahren von 0 auf 200.000 Euro laufende Einnahmen zu kommen.

Unvorstellbar, wenn man das liest, aber eben nur, wenn einem die eigenen Vorstellungen dabei begrenzen. Setzen Sie sich also mal hin. Überlegen Sie, wo Ihre Reise hingehen soll. Wie soll zum Beispiel die Nachfolge von Ihnen aussehen? Schauen Sie sich den Markt an und haben immer einen Plan B bereit. Zum Abschluss noch ein Denkanstoß: Ein Makler sagt zu mir: „Bei mir passt die Maklerrente nicht.” Aus welchen Gründen auch immer. Deswegen verkauft er mir für den zwei- bis dreifachen Satz der Jahrescourtage seinen Bestand. Mal angenommen, die Maklerrente hätte gepasst und er hätte für fünf bis sieben – oder vielleicht zehn Jahre – 90 % der Courtage weiter bekommen. Was wäre der bessere Deal gewesen? Also ist doch nicht die Frage, ob ein Angebot passt, sondern passt das, was ich habe, zum Angebot? Denken Sie bei Ihrer Planung immer darüber nach und wenn Sie Hilfe beim Denken benötigen, dann melden Sie sich gerne bei mir.

Dirk Henkies CSO Maklerrente blau direkt GmbH & Co. KG

Benjamin Saffran

Die Firma Value Factory GmbH steht nicht nur, wie der Name vermuten lässt, für finanzielle Werte, sondern auch ethische Werte. Daher beraten wir auch kleine Mandate mit dem gleichen Standard, wie wir unsere Family Office- und Großkundenbetreuung realisieren.

Gerade unsere vermögenderen Anleger sind sich bewusst, dass ihre großen Assets dazu beitragen, dass auch kleinere Anleger eine erstklassige Beratung erhalten. Die Ausarbeitungen der Produkte und Konzepte lassen wir von Juristen und Wirtschaftsprüfern begleiten, so dass der Mandant sich viel Arbeit und Geld für externe Prüfungen spart. Leider scheitert es bei kleineren Anlegern häufig an der Qualität der Berater und Verluste sind vorprogrammiert. Der Inhaber und Gründer der Value Factory GmbH hat als ehemaliger Polizeikommissar einige schwarze Schafe auf dem Markt begleitet und daher die Beratungsqualität im Unternehmen in den Fokus gerückt. Im Produktmanagement arbeiten ausschließlich studierte Mitarbeiter, und zwar nicht, weil wir Ausbildungsberufe nicht schätzen, sondern weil jeder Arzt und Rechtsanwalt studieren muss und wir die Meinung vertreten, dass Wissen eine Grundvoraussetzung ist, wenn es um Paragrafen und Bedingungswerke geht und natürlich um die Finanzen unserer Kunden.

Zu Beginn unserer Firmengeschichte haben wir uns ausschließlich um die Kapitalanlagen unserer Mandanten gekümmert. In den Portfolios haben wir fast ausschließlich Sachwerte, angefangen von Immobilien über Rohstoffe, Firmenbeteiligungen bis hin zu Wald. Alle Produkte haben eines gemeinsam, sie sind anfassbar und leicht verständlich. Die Gewinne der meisten Anlagen werden nach einiger Zeit steuerfrei, was unsere Anleger sehr zu schätzen wissen.

Nach einigen Jahren unserer Tätigkeit mussten wir den Versicherungsbereich in unser Portfolio mit aufnehmen. Der

Grund war zugleich simpel, wenn auch erschreckend. Der schlechte Ruf der Branche stellte sich zurecht als katastrophal heraus. Wir hatten Mittelabflüsse aus unseren Portfolios, weil unsere Mandanten online oder bei schlechten Beratern Versicherungsverträge hatten, welche sich durch unzureichende Leistungen auszeichneten. Also entschlossen wir uns, diesen Bereich in unser Spektrum mit aufzunehmen und betreuen auch im Versicherungsbereich über 40.000 Haushalte und Gewerbekunden. Das Gute daran ist, dass wir genauso wie unsere Mandanten davon profitieren, wenn wir sie gut beraten. Je besser die Versicherung ist, umso weniger Gelder müssen aus unseren Portfolios entnommen werden. Zudem können unsere Sparer mehr beiseitelegen, umso günstiger ihre Verträge sind. Hier grenzen wir uns stark von jedem Versicherungsberater ab. Da wir auch die Kapitalanlageseite betreuen, freuen wir uns über jeden eingesparten Euro, auch wenn wir dementsprechend weniger Geld mit den Versicherungen verdienen. Gleichzeitig achten wir selbstverständlich auf gute Leistungen. Unser Motto zu dem Thema lautet: „Eine Versicherung haben oder wirklich versichert sein?“

Unsere Dienstleistungen rundet die eigene Haus- und Mietverwaltung „Vermieta“ ab. Unsere Mandanten können hier ihre Immobilien sowohl in der Sondermietverwaltung betreuen lassen inklusive Rechtsanwalt-Flatrate und Mietausfallabsicherung als auch unsere Hausverwaltungsdienste nutzen. Bei Umfinanzierungen der Immobilien unterstützt bei Bedarf unsere hauseigene Finanzierungsabteilung. Ferner verfügen wir über 400 Finanzierungsmöglichkeiten.

Alle Dienstleistungen, in denen wir unsere Mandanten betreuen, können diese in einem digitalen System sowohl auf dem Smartphone oder jedem Computer dieser Welt abrufen. Somit gehören dicke Ordner und aufwendiges Abheften von Unterlagen der Vergangenheit an. Unsere KooperationsRechtsanwälte können im Schadensfall auf alles zugreifen und auch die Anrufe der Steuerberater entfallen, da diese sich alle Unterlagen für die Steuererklärung direkt aus dem System ziehen können. Der Aufwand für unser höchstes Gut, unsere Mandanten, sollte möglichst gering sein, damit sich diese auf die wichtigen Dinge im Leben konzentrieren können. Im Schadensfall unterstützen wir daher auch mit kostenfreien telefonischen Erstberatungen, unabhängig von einer Rechtschutzversicherung.

Finanzielle und ethische Werte zusammen in einem Haus muss sich auch in der Finanzbranche nicht ausschließen, daher unterstützen wir jedes Jahr verschiedenste soziale Projekte. Dies alles ist nur durch unsere Kunden möglich und dafür sind wir unendlich dankbar. Die Mutter (von Beruf Erzieherin) des Unternehmensinhabers Benjamin Saffran fragte ihn mal, wieso man den Menschen, die auf ihr Geld aufpassen, mehr Geld zahlt als den Menschen, welche auf ihre Kinder aufpassen. Daher sieht Herr Saffran es als seine Pflicht an, im Rahmen seiner Möglichkeit dieses Ungleichgewicht zu minimieren.

Value Factory GmbH Robert-Koch-Str. 11 55129 Mainz Tel. 0611 / 945 80 10 80 Fax 0611 / 945 80 10 89 info@value-factory.de www.value-factory.de