finanzwelt Special – Biometrie – bAV – bKV / Aufholbedarf 03 / 2015

03/2015

Biometrie – bAV – bKV

Aufholbedarf In Kooperation mit:

An Altersvorsorge denke ich erst später brauche ich eine gute Versorgung.

Das Leben ist voller Wendungen.

Unsere Versicherungslösungen passen sich an.

Die perfekte Altersvorsorge für Ihre Kunden – die Entgeltumwandlung von Swiss Life.

Optimieren Sie Ihr Portfolio mit den erstklassigen Produkten von Swiss Life – dem führenden Schweizer Maklerversicherer. Mit über 140 Jahren Erfahrung in Deutschland sind wir kompetenter und erfahrener Anbieter von privaten und betrieblichen Vorsorgelösungen. Damit Sie und Ihre Kunden mit Zuversicht durchs Leben gehen können. www.swisslife-weboffice.de

EDITORIAL | finanzwelt Special | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, der Makler von morgen wird anders aufgestellt sein als der Makler von gestern. Denn neben der Sachversicherung wird künftig die Absicherung biometrischer Risiken das zentrale Thema in der Kundenbetreuung sein. Biometrie – ein furchtbar technischer Begriff – umfasst all jene Risiken, die sich aus unser aller Leben heraus ergeben. Wir kön­ nen berufsunfähig werden, wir können frühzeitig sterben und eine zu versorgende Familie hinterlas­ sen, oder wir können pflegebedürftig werden. Und am Ende können wir sogar für unseren Geldbeutel zu lange leben. Kurzum: Wir wollen gegen diese Risiken gewappnet sein. Das schaffen wir alle – das schafft diese Gesellschaft – nur dann, wenn es mög­ lichst viele Versicherungsvermittler mit profunder Sachkenntnis gibt. Sie sind wichtiger denn je für die Zukunft Deutschlands – und ihr Stichwortgeber ist die demografische Entwicklung. Eine zusätzli­ che Rolle, etwa beim Thema Pflegebedürftigkeit, spielen sich auflösende Familienverbände.

Mit den überkommenen Methoden des reinen Pro­ duktverkaufs wird aber kein Makler seiner sozial­ politischen Verantwortung gerecht werden

können. Er wird sich stattdessen laufend weiter­ bilden, thematisch in die Tiefe gehen und in der Beratung mitunter einen langen Atem haben müssen. Spätestens hier wird sich die Spreu vom Weizen trennen. Aber alle Zeichen am Vertriebs­ markt deuten darauf hin, dass die Makler die Bot­ schaft verinnerlichen. Nur ein Beispiel für viele: Die Zahl jener, die sich zum Generationenberater weiterbilden wollen, steigt sprunghaft an. Um die allgemeine Versorgungslage in Deutschland muss einem also nicht angst und bange werden.

Das Ihnen vorliegende finanzwelt Special beschäf­ tigt sich ausführlich mit einer breiten Zahl von Biometrie-Themen. Obwohl die betriebliche Kran­ kenversicherung unter strengen Augen eigentlich nicht dazugehört, haben wir auch ihr einen Platz gegeben. Trägt doch auch sie dazu bei, dass der Wirtschaftsstandort Deutschland weiter pros­ periert. Letztlich kommt dies auch der Frage zu­ gute, wie weit der Staat zur Absicherung biometri­ scher Risiken beitragen kann.

Ihr Hans-Werner Thieltges

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

4 | finanzwelt Special | INHALT

06 Biometrie – Beratung für Generationen

08 Betriebliche Altersversorgung – Es ist an der Zeit!

Titelfoto: © olly – Fotolia.com

14 Altersvorsorge mit Lebensversicherungen – Alarmstufe Rot? 13 Risikolebensversicherung – Mehr als ein Add-on

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

5

16 Arbeitskraftsicherung – Die Arbeitskraft ist wertvoller als das Auto 30 Betriebliche Krankenversicherung – Für den langen Atem

20 Pflegeversicherung – Kommt nicht so recht aus den Puschen

06 08 10 13 14 16 18 20 23 24

Biometrie – Beratung für Generationen Betriebliche Altersversorgung – Es ist an der Zeit!

Swiss Life – Der kompetente Partner im Vorsorge­ management Risikolebensversicherung – Mehr als ein Add-on Altersvorsorge mit Lebensversicherungen – Alarmstufe Rot? Arbeitskraftsicherung – Die Arbeitskraft ist wertvoller als das Auto Versicherungsgruppe die Bayerische – Berufsun­ fähigkeit: Jeder sollte sich dagegen absichern Pflegeversicherung – Kommt nicht so recht aus den Puschen DOMCURA AG – Die Pflegewelt der DOMCURA – Erfolg und Ansporn zugleich Berufsunfähigkeitsversicherung – Arbeitskraft absichern – die Herausforderung für den Vertrieb

26 28

30 32

34

Barmenia – BU und Pflege im Fokus Strategisch denken – Interview mit Stefan Kuehl, Vertriebsgeschäftsführer Swiss Life Select Deutschland GmbH Betriebliche Krankenversicherung – Für den langen Atem „Das Problem ist die fehlende Produktdiversifi­ kation“ – Interview mit Michael Albrecht, Hauptab­ teilungsleiter Maklervertrieb Barmenia Versicherungen Roundtable – Trügerische Idylle

RUBRIKEN 03 22 38

Editorial Impressum Schlusswort

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

6 | finanzwelt Special | Biometrie

Beratung für Generationen Kein Zweig der Versicherungswirtschaft hat sich in der jüngeren Vergangenheit mit einem solch hohem Tempo entwickelt wie die Absicherung biometrischer Risiken. Angesichts der demografischen Entwicklung sind die Policen zumindest mehrheitlich Selbstläufer – verlangen den Vermittlern allerdings ein hohes Maß an Kompetenz ab. Und das wird noch zunehmen.

Das Thema Biometrie wird die Versi­ cherungswirtschaft und den Vertrieb in der Zukunft noch stärker beschäf­ tigen als in den vergangenen Jahren.

Denn der Bedarf der Bundesbürger an einer Absicherung von BU-, Pflege oder Langlebigkeitsrisiken wächst ste­ tig – analog einer alternden Gesell­ schaft mit immer längerer Lebenser­ wartung. Die unabhängigen Vermittler werden davon profitieren, dass etliche Produktanbieter die reinen Risiko­ policen weitestgehend aus Provisions­ kürzungen als Folge des LVRG aus­ klammern. Allerdings werden sie sich mitunter umstellen müssen. Der reine Produktvermittler wird ausgedient haben …

auf die finanziellen Aspekte der Absi­ cherung an. Punkten kann der Makler, indem er ebenfalls wichtige Themen wie die Patientenverfügung, Vor­ sorge- beziehungsweise Betreuungs­ vollmacht sowie Erbschaftsfragen gemeinsam mit den Kunden angeht.

Hilfreich ist dabei insbesondere, wenn die gesamte Familie in den Beratungs­ prozess eingebunden ist.“ Denn auch die Angehörigen hätten die Folgen – psychisch, körperlich sowie finanziell – mitzutragen. Bröker sagt: „Der Makler, der sich den besonderen Bedürfnissen der Generation 50plus optimal anpasst und Hilfestellungen jenseits der reinen Produktberatung bietet, wird auf eine langfristige Bindung zu seinen Kunden bauen können.“ Das fällt gestandenen

Vertrieblern nicht immer leicht, zumal es dafür mitunter sogar eine Weiterbil­ dung verlangt. Darauf macht jedenfalls Thomas A. Fornol, Leiter Intermediär­ vertrieb von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung, aufmerksam: „Ein Makler sollte dem Kunden auf Augenhöhe begegnen.

Er sollte die Zielgruppe ernst nehmen und auf sie eingehen.“ Dies gelte ins­ besondere für den Umgang mit älteren Menschen, die natürlich ein höheres Interesse an Pflegeversicherungen hät­ ten als sehr junge Menschen. Fornol: „Um gezielt auf deren sehr spezielle Anforderungen und Wünsche einge­ hen zu können, kann die Ausbildung zum Generationenberater hilfreich sein.“ Natürlich darf dabei das Fach­

Arne Bröker Leiter Key-Account DOMCURA AG

Martin Gräfer Vorstand Vertrieb und Service Versicherungsgruppe die Bayerische

… die Losung lautet jetzt: Beratung über Generationen hinweg.

Pflegeversicherung: Arne Bröker, Leiter Key-Account der DOMCURA, beschreibt dies sehr treffend am Bei­ spiel Pflegeversicherung: „Bei der Beratung zum Thema Pflege kommt es den Kunden nicht ausschließlich

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

7

M&M Rating: Tarifentwicklung M&M Rating Pflegerente

M&M Rating Pflegetagegeld

100 %

100 %

80 %

80 %

60 %

60 %

40 %

40 %

20 %

20 %

0

2012

0

2014

2012

2014

Quelle: MORGEN & MORGEN GmbH | Stand: 03/2015

ren, nur um eine BU zu verkaufen, kön­ ne dann nicht richtig sein. Buddecke: „Hier braucht der Kunde Alternativen.

Diese Alternativen gibt es, und sie soll­ ten in den gewohnten Beratungsablauf mit aufgenommen werden.“

BU-Absicherung und Alternativen zur BU: Ein ganz anderes Thema ist die Absicherung des BU-Risikos. Grund­

sätzlich ist die Qualität der angebote­ nen Tarife auf einem sehr hohen Stand.

Dennoch gibt es nach wie vor Unter­ schiede, wie Joachim Geiberger, Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN, erläutert: „Die wesentli­ chen Bedingungskomponenten sind bei einem großen Teil der Tarife auf einem hohen Niveau. Die Unterschiede befinden sich vor allem in kleineren Details, die nicht ratingrelevant sind, zum Beispiel die Infektionsklausel oder die Arbeitsunfähigkeitsklausel.“ Zudem müssen Makler heutzutage auch über Alternativen zur BU bera­ ten können. Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb bei der Versi­ cherungsgruppe die Bayerische, ist in dieser Hinsicht jedoch guter Dinge: „Die fachlichen Fähigkeiten sind vor­ handen. Allerdings denken viele immer zuerst an eine BU. Das ist grundsätzlich nicht falsch, hilft aber eben nicht, wenn der Kunde nicht genügend finanzielle Mittel hat.“ Als Konsequenz die Rente und die Laufzeit drastisch zu reduzie­

Thomas A. Fornol Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäfts­leitung, Swiss Life Deutschland

Maximilian Buddecke Leiter Maklervertrieb Versicherungsgruppe die Bayerische

Joachim Geiberger Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Kreativität ist mithin Trumpf.

Ohnehin lässt die Bayerische Makler schon seit geraumer Zeit an der Ent­ wicklung mancher neuen Tarife mit­ wirken. Wäre es nicht vielleicht auch ratsam, Kunden dasselbe Privileg im Rahmen der etwas dahin dümpeln­ den Altersvorsorge einzuräumen? Für Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service der Versicherungsgruppe die Bayerische, eine Steilvorlage: „Das ist eine richtige Idee. Idealerweise sollte man Kunden und Berater gemeinsam befragen, wie die jeweiligen Vorstel­ lungen und Wünsche sind. Für reine Kundenbefragungen bräuchte es aber eine völlig andere Methodik.“ (hwt)

Foto: © Olesia Bilkei – Fotolia.com

wissen nicht zu kurz kommen. Wobei gerade die Pflegeversicherung in ihrer Ausprägung einerseits auf Rentenleis­ tungen seitens der Lebensversicherer und andererseits auf Tagegelder sei­ tens der privaten Krankenversicherer die Arbeit nicht leichter macht. Denn es müssen völlig unterschiedliche An­ gebotsstrukturen für die Kundschaft vergleichbar gemacht werden. Eine Herkulesaufgabe, mit der zurzeit auch MORGEN & MORGEN beschäftigt ist.

Immerhin ist tendenziell festzustellen, dass die PKV-Angebote gegenüber den Rententarifen qualitativ aufholen.

8 | finanzwelt Special | Betriebliche Altersversorgung

Es ist an der Zeit!

Altersarmut kommt schleichend daher und nicht als Big Bang. Das hat nach langem Zögern auch die Politik erkannt und will deshalb die Verbreitung der bAV stärken. Deren Umsetzung in den Betrieben krankt zuvorderst wohl am Zeitmangel der Chefs und an – durchaus begründeten – Ressentiments der Beschäftigten. Doch gegen beides gibt es kluge Konzepte.

Also genau das Instrument, das unab­ hängige Fachleute jedweder Couleur ohnehin schon seit längerer Zeit als die einzig vernünftige Lösung sehen, damit die Bundesbürger in der Breite auch im Alter ihr finanzielles Auskommen haben.

Nachdem die Sozialdemokratin mit ih­ rer Idee, die Tarifpartner sollten sich ähnlich der Metallrente ihr bAV-Paket selbst modellieren, bei Freund und Feind heftig angeeckt ist, scheint jetzt doch Kompromissfähigkeit die Ober­

hand zu gewinnen. Jetzt ist von einem „aufeinander zugehen“ zwischen Minis­ terium und Versicherungswirtschaft die Rede. De facto geht es aber um eine Schwachstelle im System:

Während die großen Konzerne mit oft vielen Versorgungs­ werken parallel zueinander ausgestattet sind, stellt sich die Lage bei KMU eher trüb dar.

Für Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service bei der Versicherungs­ gruppe die Bayerische, liegt der vor­ rangige Grund, warum die bAV in den KMU nicht so recht vom Fleck kommt,

Foto: © chandlervid85 – Fotolia.com

Von drohender Altersarmut will die Bundes­regierung nichts wissen, da be­ findet sie sich in einer Linie mit ihren Vorgängerinnen. Doch das Handeln der Sozialministerin spricht eine andere Sprache. Andrea Nahles (SPD) möch­ te unbedingt die Verbreitung der be­ trieblichen Altersversorgung in kleinen und mittleren Unternehmen forcieren.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

9

Foto: BMAS/Knoll

Info

auf der Hand: „Gerade kleine und mit­ telständische Unternehmer scheuen den bürokratischen Aufwand und die damit verbundenen Verpflichtungen.

Denn der Firmenchef arbeitet oft selbst mit und hat den Kopf nicht frei für solche Fragen.“ Objektiv gebe es keine Hindernisse, denn gerade die Ausgestaltung als Direktversicherung sei eine moderne und adäquate Form für diese Zielgruppe. Deren Vorzüge hebt auch Thomas A. Fornol hervor, Leiter Intermediärvertrieb und Mit­ glied der Geschäftsleitung der Swiss Life Deutschland: „Als einer von fünf möglichen Durchführungswegen ist die Direkt­ versicherung der klassische Ein­ stieg in die betriebliche Altersversor­ gung und vor allem im Belegschaftsge­ schäft sehr wichtig, was die Umsetzung des Anspruchs der Entgeltumwandlung betrifft.“ Dabei ist die „Mitnahme“ der Chefs, abseits der grundsätzlichen Ver­ pflichtung zum bAV-Angebot, für das Thema auch deshalb unerlässlich, weil sie im Idealfall einen Teil der Beiträge übernehmen sollen. Laut Fornol gibt es hier eine erfreuliche Entwicklung: „Wir beobachten eine zunehmende Bereit­ schaft der Arbeitgeber, sich mindestens mit der Sozialversicherungsersparnis an der Entgeltumwandlung ihrer Arbeit­ nehmer zu beteiligen. Das ist ein gutes Zeichen und häufig der erste Schritt, um sich mit weiteren bAV-Modellen zu beschäftigen.“

Hilfe und Unterstützung in der bAV Ein Hemmnis für die Beschäftigten selbst bei der bAV könnten drohen­ de Leistungseinbußen beim Job­ wechsel und bei der Übertragung ihrer Betriebs­renten-Ansprüche auf den neuen Arbeit­geber sein (s. Grafik).

Hier bietet beispielsweise die Deutsche Gesellschaft für betriebliche Alters­ versorgung Unterstützung. Sie führt Verträge in Absprache mit dem neuen Arbeitgeber für eine Gebühr von maximal 1.50 Euro im Monat weiter.

Dieser wiederum reduziert seine Haf­ tung und entlastet die eigene Per­ sonalabteilung. Auch für Mak­l er dürfte diese Möglichkeit durchaus interessant sein. Hilfe in der bAV-Bera­ tung seitens der Versicherer wird ihnen ohne­hin zuteil, wie Bayerische-Vorstand Gräfer betont: „Unsere Spezialität für Makler ist das sogenannte Benefit-­ Portal der Bayerischen. Mit der Teil­ nahme an dieser Plattform können Ar­ beitgeber ihren Mitarbeitern attraktive Angebote, günstige Preise und konkre­ ten Rat rund um die Themen Service, Vorsorge, Gesundheit und Travel offe­ rieren.“ die Bayerische biete darüber hinaus eine effektive, einfach zu bedie­ nende Angebotserstellung via Internet.

Im Maklerportal können die Vertriebs­ partner alle Unterlagen, Anträge und Broschüren ansehen und herunterladen. finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Andrea Nahles, Bundesministerin für Arbeit und Soziales Nachdem die Sozialdemokratin mit ihrer Idee, die Tarifpartner soll­ ten sich ähnlich der Metallrente ihr bAV-Paket selbst modellieren, bei Freund und Feind heftig ange­ eckt ist, scheint jetzt doch Kom­ promissfähigkeit die Oberhand zu gewinnen. Jetzt ist von einem „aufeinander zugehen“ zwischen Ministerium und Versicherungs­ wirtschaft die Rede.

Und auch Swiss Life steht Gewehr bei Fuß, so Fornol: „Mit unserer neu gestal­ teten Angebotssoftware EVApro bieten wir unseren Geschäftspartnern einen professionellen Rundum-Service und Zugriff für Einzelversicherungstarife.

Die Software unterstützt die Vermittler über den gesamten Beratungsprozess zu Privat-, Riester-, Rürup- und bAV-­ Tarifen und steht sowohl online als auch offline zur Verfügung.“ Neben dem Produktansatz bildet die Software auch einen Beratungsansatz ab. So könne zu­ nächst die Versorgungslücke ermittelt und dann über Abfrage der Kundenprä­ ferenzen eine Schichten-Empfehlung ausgesprochen werden. Fornol: „Zu­ sätzlich stellen wir größeren Vertrieben unseren Rechenkern zur Implementie­ rung in die hauseigene Angebotssoft­ ware zur Verfügung.“ (hwt)

10 | finanzwelt Special | Portrait

Swiss Life

Der kompetente Partner im Vorsorgemanagement Seit 1866 bietet Swiss Life Deutschland Vorsorgelösungen an und ist damit einer der ältesten Versicherer in Deutschland. Swiss Life Deutschland gehört zur Swiss Life Gruppe und damit zu einem der am besten kapitalisierten Versicherungskonzernen in Europa. Vor allem im anhaltenden Niedrig­ zinsumfeld steht Swiss Life dadurch mehr denn je für langfristige Garantien, Sicherheit und Stabilität für die kommenden Jahrzehnte. Dies sind entscheidende Kriterien für die betriebliche Altersvorsorge (bAV), die nicht ohne Grund zu einer der Kernkompetenzen von Swiss Life Deutschland zählt.

Gerade in Zeiten, in denen die gesetz­ liche Rente nur noch eine Grundver­ sorgung für das Alter darstellt, sollte jeder Arbeitnehmer diese Basis um eine zusätzliche Vorsorge aufstocken.

Eine attraktive Möglichkeit dafür ist die betriebliche Altersversorgung. Auf dem deutschen bAV-Markt ist Swiss Life Deutschland einer der größten Anbie­ ter und besitzt in diesem Bereich durch ihre langjährige Erfahrung eine hohe Expertise. Bereits seit 1962 gibt es das Swiss Life Network, das zu den größten bAV-Netzwerken weltweit zählt. Dabei hält Swiss Life nicht nur Vorsorgemo­ delle für den internationalen Konzern, sondern auch für kleine Betriebe mit weniger als zehn Mitarbeitern bereit.

Besonders die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sollten angesichts

des Fachkräftemangels die Vorteile der betrieblichen Altersversorgung nut­ zen, um sich für Bewerber attraktiv zu machen und Mitarbeiter langfristig zu binden.

Swiss Life berät Vermittler und Kunden mit ausgewiesenen bAV-Experten – vor Ort! Geschäftspartner, die ihre Kunden im bAV-Geschäft beraten möchten, können sich hier nicht nur auf die Ex­ pertise und Produktpalette von Swiss Life verlassen, sondern auch auf eine persönliche Unterstützung. Swiss Life ist deutschlandweit an acht Standor­ ten mit völlig neu konzipierten Regi­ onaldirektionen präsent. An diesen Standorten agieren ausgewiesene finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

bAV-Experten, die Vermittler hinsicht­ lich aller bAV-Themen beraten und lokal unterstützen. Das ermöglicht eine umfassende Betreuung und Begleitung der Geschäftspartner, egal bei welcher Unternehmensgröße. Ob der 500- oder der 3-Mann-Betrieb – Swiss Life berät persönlich vor Ort.

Gute Aussichten für Vermittler – hohes Geschäftspotenzial in der bAV Während in großen Unternehmen die bAV in weiten Teilen bereits zum Ein­ satz kommt, sind bei den KMU deutlich weniger Mitarbeiter mit einer betrieb­ lichen Altersversorgung ausgestattet.

Gleichzeitig leisten aber immer mehr Arbeitgeber einen Zuschuss zur Ent­

11

bAV-Rundum-Sorglos-Paket in allen fünf Durchführungswegen Swiss Life Deutschland ist einer der wenigen Versicherer, die den Kunden ein bAV-Rundum-Sorglos-Paket in al­ len fünf Durchführungswegen bieten können: Direktversicherung, Pensi­ onskasse, Rückdeckung von Pensions­

zusagen, Unterstützungskasse und Pensions­fonds. Die Vermittler können somit das gesamte bAV-Portfolio an­ bieten und jeden Kunden mit einem individuellen Modell umfassend be­ treuen. Nur auf diesem Weg ist eine wirklich bedarfsgerechte Beratung möglich – egal ob für den Großkonzern oder den kleinen Betrieb.

Die Swiss Life Experten kümmern sich um wirklich alles … … von der Vorsorgeberatung und der individuellen Angebotserstellung über die maßgeschneiderte Einrichtung und Implementierung von Vorsorge­ lösungen bis hin zur Verwaltung und Leistungsabwicklung. Zudem überneh­ men sie die Beratung der Geschäfts­ leitung, von HR-Verantwortlichen und Mitarbeitern, erstellen Angebote und Kollektivverträge und sind bei Beleg­ schaftsversammlungen vor Ort. Bei Bedarf übernimmt die Tochterge­ sellschaft Schweizer Leben Pensions­ Management SLPM GmbH darüber hinaus die Erstellung von Versorgungs­ finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

ordnungen und Betriebsvereinbarung, Verwaltung von Rentenanwartschaften sowie die Überprüfung von Pensions­ zusagen. Damit entlasten Swiss Life und die Experten der SLPM die Fir­ menkunden und Vermittler.

Die MetallRente.BU Seit 2005, und damit genau seit zehn Jahren, gibt es die private Berufsun­ fähigkeitsversorgung MetallRenteBU. Neu ist aber das eigens konzipierte MetallRente.BU Belegschaftskonzept als private Vorsorgelösung. Die Vor­ teile der privaten MetallRente.BU wer­ den verknüpft mit den Möglichkeiten, die größere Betriebskollektive bieten, wie günstige Tarife, einfache Antrags­ verfahren (z. B. vereinfachte Gesund­ heitsfragen) und eine höhere Betei­ ligungsquote. Der Arbeitgeber wird nicht Vertragspartner und ist somit von Haftungsrisiken und Administrations­ aufwand entlastet. Für Geschäftspart­ ner von Swiss Life eine hervorragen­ de Möglichkeit, Altersvorsorge und eine Arbeitskraftsicherung aus einer Hand in einem Beratungsgespräch anzubieten.

Foto: © aetb – Fotolia.com

geltumwandlung ihrer Arbeitnehmer.

Das Thema Belegschaftsversorgung gewinnt somit an Bedeutung, und da­ mit steigt das Potenzial für Vermittler, ihre Kunden für eine Neuversorgung in der bAV zu gewinnen. Doch damit nicht genug. Laut einer Statistik von destatis werden in den nächsten zehn Jahren rund 50 % der sogenannten „Baby­ boomer“-Generation in Rente gehen.

Das heißt für viele Unternehmen: Ent­ scheidungen zur Übergabe- und Nach­ folgeregelung stehen an. Makler, die diese Problematik beim Firmenchef bewusst ansprechen, haben somit ein Beratungsfeld, um im Idealfall auch den zukünftigen Firmenchef von der Bedeu­ tung einer betrieblichen Altersversor­ gung zu überzeugen.

12 | finanzwelt Special | Portrait

Interview Swiss Life als verlässlicher Erfolgsfaktor im bAV-Geschäft Hubertus Harenberg über die bAV- Produktwelt von Swiss Life und deren Vorteile für den Kunden und den Berater.

Swiss Life hat sich über die Jahre zu einem internationalen Unternehmen entwickelt. Was bedeutet das für die Kunden?

Harenberg » Durch unser internationales Netzwerk bieten wir auch Vorsorgemodelle für Unternehmen mit Standorten im Ausland. Besonders interessant sind hier unsere ExpatLösungen, mit denen wir Mitarbeiter auch während eines vorübergehenden Auslandsaufent­ halts bestens versorgen können. Gleichzeitig ist Swiss Life einer der größten internationalen Kapitalanleger mit einem verwalteten Vermögen von über 150 Mrd. Schweizer Franken. Die­ ses Know-how kommt auch in der Maximo-­Produktfamilie zur Geltung.

Was zeichnet die neue Produktfamilie Swiss Life Maximo im bAV-Geschäft aus?

Hubertus Harenberg, Vertriebsmanagement Privatund Firmen­kunden Swiss Life Deutschland

Harenberg » Maximo bietet dem Kunden feste Garantien mit hohen Renditechancen.

Die Bruttobeitragsgarantie, die Absicherung der Arbeitskraft und die hohe Flexi­ bilität ermöglichen es, jede Kundenbiografie abzubilden. Mit einer Mindestlauf­ zeit von nur zwei Jahren und einem variablen Eintrittsalter von 15 bis 65 Jahren ist es möglich, ganze Belegschaften optimal abzusichern. Auch Personen mit besonders hohem Versorgungsbedarf erhalten über Maximo in der Unterstützungskasse oder einer Direkt­zusage eine sehr attraktive Absicherung.

Und was ist das Besondere an der MetallRente?

Harenberg » Bei der MetallRente handelt es sich um eine tarifvertraglich abgestützte Versor­ gungslösung mit höchster Sicherheit und Stabilität durch die Auswahl geprüfter Konsortial­ partner. Sie ist die klare Versorgungsempfehlung des Versorgungswerkes, was dem Kunden die Auswahl erleichtert.

Wie ist Swiss Life hinsichtlich der persönlichen Beratung aufgestellt?

Harenberg » Unsere acht Regionaldirektionen in Deutschland machen es uns möglich, unsere Geschäftspartner direkt und zeitnah zu beraten sowie bei Kunden vor Ort zu unterstützen.

Somit können wir nicht nur Großunternehmen in den Ballungszentren, sondern vor allem auch die kleinen Betriebe in den ländlichen Gebieten ideal erreichen. Genau dafür sind unsere bAV-Experten für die Geschäftspartner vor Ort der ideale Ansprechpartner.

Die Produktfamilie Swiss Life Maximo in der bAV Die neuen Swiss Life Maximo Produkte ermöglichen es, jeden Mitarbeiter in der Belegschaft zu versorgen, auch bei kürzesten Laufzeiten. Durch die hohe Flexibilität folgt Maximo der Biografie der Versicherten und bietet gleichzei­ tig eine Absicherung bei dem Verlust der Arbeitskraft – dies alles verbunden

mit starken Garantien einer klassischen Vorsorge und einer Schweizer Kapi­ talanlage. Auch für den Arbeitgeber bietet das Produkt klare Vorteile wie Haftungs- und Planungssicherheit. Von Maximo ist auch die Fachwelt über­ zeugt: Swiss Life Maximo wurde bereits mehrfach ausgezeichnet, unter ande­ rem im Jahr 2015 mit dem Innovations­ preis der Assekuranz in der Kategorie „Betriebliche Altersvorsorge“. finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Kontakt Swiss Life AG, Niederlassung für Deutschland Zeppelinstraße 1 85748 Garching b. München Tel. 089 / 38 109 - 0 Fax 089 / 38 109 - 41 80 info@swisslife.de www.swisslife.de

Risikolebensversicherung | finanzwelt Special | 13

Mehr als ein Add-on

Bei etwas mehr als 77.000 Euro liegt laut GDV die durchschnittliche Versi­ cherungssumme pro Vertrag bei der Risiko­ lebensversicherung. Geht man aber von der Faustformel aus, dass das Drei- bis Fünffache eines Jahres­ verdienstes abgesichert werden sollte, so läge dieser zwischen 15.400 und knapp 25.700 Euro. Hier muss etwas im Argen liegen, und ein Grund ist schnell ausgemacht: Erklärte doch kürzlich der Vertriebsverantwortliche eines Un­ ternehmens, Todesfallpolicen würden den Kunden als Add-ons angeboten.

Das heißt nichts anderes, als dass die für viele Menschen im Ernstfall existen­ ziell unerlässliche Überlebenshilfe nicht unbedingt ein Beratungsschwerpunkt ist, sondern nebenbei verkauft wird.

Das kann auch für die Vermittler ein fatales Ende haben, wenn sie wegen Falschberatung vor den Kadi gezerrt werden. Gerade bei jungen Familien, die Nachwuchs oder den Erwerb ei­ nes Eigenheims planen, aber auch bei Alleinerziehenden ist es unerlässlich, auf den zwingend erforderlichen Todesfallschutz hinzuweisen – und das auch im Beratungsprotokoll festzuhal­ ten. Das fordern nicht nur Verbraucher­ schützer, so bestätigt auch Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb bei der Versicherungsgruppe die Bayerische: „Zu einer richtigen Konzeptberatung gehört die Risikolebensversicherung auf jeden Fall hinzu. Die Absicherung der Familie im Todesfall sollte immer einen Grundpfeiler darstellen und ge­ hört in jedes Angebotsportfolio eines Vermittlers.“

Eine laufende Betreuung ist aufgrund veränderter Lebens­situationen unerlässlich.

Denn mit der einmaligen Beratung – be­ sonders im Hinblick auf den ständigen Veränderungsbedarf bei genannten Zielgruppen – ist es keineswegs ge­ tan. Zur Verpflichtung des jeweiligen Makler gehört schließlich auch die laufende Betreuung bei einmal ab­ geschlossenen Verträgen. Und sie ist geradezu unerlässlich, so Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung bei Swiss Life Deutschland: „Die Bestandspflege ist äußerst wichtig, um veränderte Lebenssituationen der Kunden adäquat abzusichern. So sollte regelmäßig eine Überprüfung des Versicherungsschut­ finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

zes für die Bereiche Tod, aber auch Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge durchgeführt werden.“ Gegebenen­ falls könnten dann rechtzeitig konkrete Verbesserungsvorschläge besprochen und die nötigen Anpassungen vorge­ nommen werden. Wobei dies auch für den Vermittler durchaus Vorteile hat, wie Joachim Geiberger, Geschäftsfüh­ rer bei MORGEN & MORGEN, erklärt: „Schon beim Vertragsabschluss ist qua­ lifizierten Maklern bewusst, dass sich die persönliche Situation des Kunden immer wieder verändert. Solche geän­ derten Anforderungen beispielsweise durch Familiengründung, Karriere­ schritte oder ähnliches erfordern eine angemessene Bestandspflege und lösen auch entsprechende Beratungs­ anlässe aus.“ (hwt)

Foto: © S.Kobold – Fotolia.com

Die Absicherung der Familie im Todesfall lässt sich in Deutschland zwar prima verkaufen – beratungsaffine Zielgruppen für solche Policen gibt es schließlich zur Genüge. Doch ist die für viele Menschen im Ernstfall existenziell unerlässliche Überlebenshilfe nicht unbedingt ein Beratungs­ schwerpunkt bei den Vermittlern, sondern wird nur nebenbei verkauft. Gerade bei jungen Familien, die Nachwuchs oder den Erwerb eines Eigenheims planen, ist es unerlässlich, auf die zwingend erforderliche Absicherung hinzuweisen.

14 | finanzwelt Special | Altersvorsorge mit Lebensversicherungen

Alarmstufe Rot? Berufskritikaster lieben GerĂźchte, sind sie doch zuweilen der eigenen Sache ungemein dienlich. Was die nach wie vor bevorzugte private Altersvorsorge der Deutschen betrifft, verdrehen sie auch gerne mal Fakten oder lassen sie unter den Tisch fallen. Umso wichtiger im Rahmen der biometrischen Absicherung ist es deshalb, dass die Vermittler mit breiter Brust in die Beratung gehen.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

15

Die Lebensversicherung ist ein ganz wichtiger und nach überwiegender Meinung unverzichtbarer Bestandteil der biometrischen Vorsorge.

Nimmt sie den Kunden doch zumin­ dest ein Stück weit die Furcht, in ei­ nem immer längeren Leben am Ende nicht mehr mit den finanziellen Mitteln auszukommen. Gemeint ist damit das Langlebigkeitsrisiko, das eine ebenso große Bedeutung hat wie etwa das BU- oder Pflegerisiko. Und jetzt sol­ len sich die Deutschen nicht mehr auf die Zahlungsfähigkeit ihrer Versiche­ rungspartner verlassen können? Licht ins Dunkel bringen seriöse Ratings.

Der 20. Jahrgang des M&M Ratings LV-Unternehmen sowie des M&M

Belastungstests zeigten „eine starke Spitzengruppe und insgesamt eine ausgeprägte Stabilität im Stresstest“, teilte MORGEN & MORGEN Ende Oktober vergangenen Jahres mit. Sie­ ben Anbieter erhielten die Höchstbe­ wertung von fünf Sternen, weitere 17 eine überdurchschnittliche von vier Sternen. Zusätzlich habe der Belas­ tungstest den Nachweis erbracht, dass „die Stabilität der Unternehmen nach wie vor gewährleistet ist“. „Um trotz Zinsflaute noch möglichst attraktive Produkte anbieten zu können, müssen die Versicherer weiterhin sparsam sein und ihre Kosten optimieren. Dass die Branche hier bereits erfolgreich aktiv ist, zeigt die Tatsache, dass unsere Ana­ lysten bei den Abschluss- und Verwal­ tungskosten schon seit mehreren Jah­ ren einen fallenden Trend erkennen“, attestiert Geschäftsführer Joachim Geiberger der Branche. Auch das im Sommer verabschiedete Lebensversi­ cherungsreformgesetz impliziere sol­ che Maßnahmen und verpflichte die Versicherer, die einkalkulierten Ab­ schlusskosten zu vermindern. Und der map-report kam Ende März in seiner „Bilanzanalyse Deutscher Lebensver­ sicherer“ unter der Titelzeile „Totge­ sagte leben länger“ zu dem Schluss: „Trotz der nicht abreißenden Meldun­ gen über unrentable und überteuerte Produkte der Lebensversicherer konn­ te das Vertrauen der Verbraucher bis­ her noch nicht nachhaltig erschüttert werden.“

Es ist längst nicht ausgemacht, ob die Zinsen auf mittlere Sicht nicht doch wieder steigen werden.

Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service in der Versicherungsgruppe die Bayerische, warnt allerdings vor voreiligen Schlüssen: „Das lässt sich nicht so pauschal beantworten, weil es stark davon abhängt, wie schnell der Zins steigt und wie die Kapitalanlage­ struktur eines Lebensversicherers aus­ sieht.“ Bei der Bayerischen biete man aktuell eine Überschussbeteiligung zusammen mit dem Schlussgewinnan­ teil sowie der Mindestbeteiligung an den Bewertungsreserven von 4,05 %. finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Gräfer: „Damit liegen wir weit über den derzeit üblichen Kapitalrenditen.“ Geiberger rechnet sehr vorsichtig ohne­ hin nicht mit einer plötzlichen Revolution zugunsten der Kunden: „Wenn die gesetzlichen Anforderun­ gen zur Berechnung der Zinszusatz­ reserve nicht modifiziert werden, wür­ de sich ein Anstieg des Marktzinses nur sehr langsam auswirken.“

Die Kundschaft setzt seit einiger Zeit ohnehin stärker auf fondsgebundene Policen. Doch ist Spekulation das geeignete Fundament für eine umfassende Altersvorsorge?

Thomas A. Fornol, Leiter Intermediär­ vertrieb und Mitglied der Geschäfts­ leitung von Swiss Life Deutschland, hält das unter bestimmten Voraus­ setzungen für durchaus sinnvoll: „Das kommt darauf an, ob ein fondsgebun­ denes Produkt auch entsprechende Garantien abbilden kann. Mit Swiss Life Maximo bieten wir zum Beispiel sieben Garantien, wie wir sie auch aus der klassischen Produktwelt kennen: garantierte Rente, garantiertes Kapi­ tal, garantierte Rückkaufswerte, garan­ tierte Todesfallleistung, garantierter Rentenfaktor ohne Treuhänderklau­ sel, garantierte Günstigerprüfung der Rechnungsgrundlagen zum Renten­ beginn und eine garantierte (befris­ tete) Beitragsfreistellung.“ Doch was passiert, wenn die Zinsen plötzlich wieder steigen und die bisher vor­ nehmlich von der Politik des billigen Geldes getriebenen Aktienkurse brö­ ckeln? Fornol erwartet dann diesel­ ben Auswirkungen, wie es sie bereits in der Vergangenheit beim Einbruch des neuen Marktes und während der Finanzmarktkrise gegeben habe: „Da­ rum muss ein gutes fondsgebundenes Produkt die Möglichkeit bieten, sehr schnell in ‚sichere‘ Anlagemöglichkei­ ten zu wechseln, zum Beispiel in fest­ verzinsliche Wertpapiere. Genau das machen wir mit unserer Produktfamilie Swiss Life Maximo möglich. Maximo beobachtet täglich das Geschehen am Kapitalmarkt und greift im Bedarfs­ fall sofort ein, um die Investments zu sichern.“ (hwt)

Foto: © oneblink1 – Fotolia.com

Im Jahr 2013 gab es erste Gerüchte, einigen deutschen Lebensversiche­ rern drohe die Insolvenz. Verschärfte Anforderungen ans Eigenkapital und die anhaltende Niedrigzinsphase wirk­ ten wie eine brisante Mischung für die Stabilität der Gesellschaften. Dies hatten notorische Kritiker in Aussagen der BaFin hineingelesen, die ihrerseits das allerdings nicht so gemeint haben wollte. Vor wenigen Wochen dann dies: Der Internationale Währungs­ fonds (IWF) schlage in gleicher Sache Alarm. Halte der niedrige Zins noch lange an, könnten manche Unterneh­ men ihre Kapitalanforderungen nicht mehr erfüllen. Dies zeigten Stress­ tests. „Mini-Zinsen ruinieren Versiche­ rer“ titelte die Speerspitze deutscher Meinungshoheit, die Bild-Zeitung, am 16. April, um am Ende des Berichts gleich wieder zurückzurudern. Und dabei mit dem Bund der Versicherten ausgerechnet die Experten beschwich­ tigend zu Wort kommen zu lassen, die Lebensversicherungen dereinst für „legalen Betrug“ hielten: „Vor­ erst wird kein deutscher Anbieter die Segel streichen. Allenfalls ‚wenige, kleine Versicherer‘ drohten in Schief­ lage zu geraten. Dies betreffe nur einen kleinen Teil der insgesamt 92,5 Millionen Lebensversicherungs­ verträge, die in Deutschland abge­ schlossen wurden.“

16 | finanzwelt Special | Arbeitskraftsicherung

Die Arbeitskraft ist wertvoller als das Auto Die Absicherung der Bundesbürger gegen den Verlust der Arbeitskraft lässt deutlich zu wünschen übrig. Dass daran alleine die Versicherer mit ihrer Prämienpolitik schuld seien, ist ein Trugschluss.

Vielmehr schenken viele Menschen ihrem Auto mehr Beachtung als sich selbst. Stärker denn je ist deshalb der Vertrieb gefordert – auch mit alternativen Angeboten.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

17

Die Versicherer erkennen das BU-Problem selbst. „Grundsätzlich sollte sich jeder eine BU leisten, schließlich geht es um die Absicherung des größten Kapitals, das wir haben: unsere Arbeitskraft. Sie ist die Basis der gesamten Lebensfüh­ rung und Lebensplanung“, so Thomas A. Fornol, Leiter Intermediärvertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung bei Swiss Life Deutschland. Dennoch stießen Menschen mit geringem Ein­ kommen, geringer Qualifikation oder schwerer körperlicher Arbeit häufig an ihre finanziellen Grenzen. Fornol: „Für diese Personen bedarf es ande­ rer Lösungen mit geringeren Kosten.

Dafür werden wir in Kürze Lösungen bieten.“ Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb bei der Versicherungs­ gruppe die Bayerische, verknüpft diese Einsicht jedoch mit einer Mahnung an die Verbraucher: „Sicherlich ist die Beitragsspanne gerade für körperlich tätige Berufe angestiegen. Hier gilt es, bevor man die Laufzeit oder die Höhe der Absicherung reduziert, in der Qua­ lität der Produkte etwas zu sparen oder alternativ einen Mix aus BU und alter­ nativen Absicherungen, wie etwa eine funktionale Erwerbsunfähigkeitsabsi­ cherung (EU) oder eine Invaliditätsvor­ sorge, anzubieten.“ Am langen Ende werde die Absicherung trotzdem Geld

kosten. Und hier sollte dem Kunden klar werden, dass er ein kaputtes Auto, das gerne Vollkasko versichert wird, ersetzen kann, die Arbeitskraft hinge­ gen nicht. Die Arbeitskraft hat einen deutlich höheren Wert als ein Auto, und trotzdem wird an der Absicherung gespart.

Probleme gibt es nicht nur hinsichtlich der Versicherbarkeit weiter Teile der Bevölkerung, sie ist auch vom Bildungsstand und Einkommen abhängig.

Wie Studien von Versicherern immer wieder zeigen, hängt die tatsächliche Absicherung der Arbeitskraft auch vom Bildungsstand der Betroffenen ab.

Folgt man der Regel, dass sich der Aus­ bildungsgrad im ausgeübten Beruf und damit im Einkommen ausdrückt, zeigen sich vor allem Menschen mit niedrigerer Bildung und entsprechend geringerem Einkommen gegenüber dem Abschluss einer BU-Police besonders reserviert.

Offenbar sind sie der Ansicht, mit ihrem überschaubaren Verdienst ohnehin ge­ setzlich ausreichend abgesichert zu sein und wenig zu verlieren zu haben. Eine fatale Fehleinschätzung, steht doch auch ihnen im Ernstfall nur eine ma­ gere gesetzliche Erwerbsminderungs­ rente zur Verfügung. Fornol warnt vor einer falschen Einstellung: „Der Ab­ sicherungsbedarf ist für jedermann von gleich hoher Bedeutung. Besserer Bildungsstand bedeutet kein geringe­ res Risiko. Leistungsverdichtung und Stress führen auch hier zur Zunahme von Berufsunfähigkeit, nur mit ande­ ren Ursachen.“ Fakt bleibt jedoch, dass ihnen viele Versicherungsunternehmen wegen der in dieser Bevölkerungs­gruppe häufig anzutreffenden körperli­ chen Tätigkeit gar kein bezahlbares An­ gebot unterbreiten würden.

Makler entdecken das Geschäfts­ feld der BU-Alternativen immer stärker für sich.

Der deutlich erschwerte Zugang zu vernünftigen und auch bezahlbaren BU-Versicherungen hat eine Entwick­ lung beschleunigt, die vor wenigen Jahren noch undenkbar gewesen wäre. finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Hatten viele Makler, angesprochen auf durchaus vorhandene BU-Alterna­tiven, beizeiten noch die Nase gerümpft und von einem Nischendasein dieser Policen gesprochen, so entdecken sie in der jüngeren Vergangenheit dieses Geschäftsfeld immer stärker für sich.

Ob Erwerbsunfähigkeits-, Grundfähig­ keits-, Funktionsinvaliditätsversiche­ rung oder Dread Disease – locker kom­ men diese Begriffe mittlerweile in der Kundenberatung daher. Verantwortlich dafür ist jedoch die Versicherungswirt­ schaft selbst, die mit dem Rückgang der BU-Neuabschlüsse natürlich nicht glücklich sein kann und gefährdetes Terrain über die BU-Alternativen um jeden Preis sichern will. Auch weil sie sich angesichts der vor einigen Jahren von ihr groß ausgerufenen Biometrie-­ Kampagne sonst ein Glaubwürdigkeits­ problem einhandeln würde.

Weniger denn je darf der reine Produktverkauf im Vordergrund stehen – die sorgfältige Analyse des tatsächlichen Bedarfs ist das A und O der Kundenberatung.

Ein gutes Beispiel hierfür ist ein Schrei­ ner oder Autoschlosser. Seinen tatsäch­ lichen Verdienst wird er kaum in voller Höhe über eine BU abdecken wollen, weil das für ihn zu teuer wäre. Stattdes­ sen muss der Makler gemeinsam mit ihm eine sinnvolle Mischung schaffen, also beispielsweise eine in der Höhe abge­ speckte Berufsunfähigkeitsversicherung mit einer Erwerbsunfähigkeitsdeckung und einer Dread Disease-Absicherung.

Dies gilt auch, wenn sie Freiberufler oder Unternehmer vor sich sitzen haben.

Gerade für Dread Disease finden Makler spezielle Zielgruppen vor, wie Buddecke erklärt: „Immer dann, wenn ein hohes Kapitalrisiko vorliegt, ist die Dread Disease eine sinnvolle Option. Wenn etwa ein Unternehmer oder Spezialist nicht so leicht ersetzt werden kann, also Schlüsselpersonen in Betrieben. Selbst­ ständige und Häuslebauer sind klassi­ sche Zielgruppen, aber auch Hausfrauen zum Beispiel. Wenn etwa eine Mutter kleiner Kinder wegen einer schweren Krankheit ausfällt, muss der Vater in sei­ nem Job zurückstecken und es entsteht sofort ein Kapitalbedarf.“ (hwt)

Foto: © magdal3na – Fotolia.com

„BU-Policen sind der Königsweg zur Absicherung der Arbeitskraft“ – diese Parole war für den Vertrieb jahrzehnte­ lang Maßstab bei der Kundenberatung.

Doch seit einiger Zeit stellt sich der Weg zur Krönung für viele Menschen als äußerst dornenreich heraus. Viele Versicherer haben eine derartige Bei­ tragsspreizung vorgenommen, dass die Produkte für viele Verbraucher kaum mehr bezahlbar geworden sind. In der Folge ist der Neuabschluss von Berufs­ unfähigkeitsversicherungen regelrecht eingebrochen – 2014 gegenüber dem Vorjahr um 20 %, so eine aktuelle Ana­ lyse von MORGEN & MORGEN. In die­ sem Zusammenhang, so die Analysten, erkläre sich das zunehmende Interesse an Alternativen zur BU-Absicherung, insbesondere für risikoreichere Berufe wie solche mit körperlichen Tätigkeiten.

18 | finanzwelt Special | Portrait

Versicherungsgruppe die Bayerische

Berufsunfähigkeit: Jeder sollte sich dagegen absichern Krank sein kann arm machen: Wer mehrere Monate auf sein Einkommen verzichten muss, dem droht nicht selten der soziale Abstieg. Es sei denn, er hat rechtzeitig vorgesorgt.

Die Berufsunfähigkeits­versicherung gilt beim Thema Einkommenssicherung als das Mittel der Wahl.

Doch auch alternative Produkte geraten zunehmend in den Fokus. Die Versicherungsgruppe die Bayerische bietet ein flexibles Gesamtpaket – je nach Risikoneigung und Budget.

Je früher man einzahlt, desto besser.

Der Bund der Versicherten rät daher zu einer Absicherung über eine Berufs­ unfähigkeitsversicherung – und das so früh wie möglich. Die monatlichen Bei­ träge sind dann wesentlich geringer und das Risiko, aufgrund gesundheitli­ cher Beeinträchtigungen keinen Versi­ cherungsschutz zu erhalten oder höhe­ re Prämien zahlen zu müssen, kann so minimiert werden.

Flexible Leistungen für maßgeschneiderten Schutz Laut Statistik muss jeder vierte Arbeit­ nehmer aus gesundheitlichen Gründen vorzeitig seinen Job aufgeben oder ganz aus dem Arbeitsleben ausschei­ den. Jedes Jahr erkranken über eine Million Menschen an einer lebensbe­ drohlichen Krankheit. Die Wahrschein­ lichkeit, dass ein 35-jähriger Mann bis zu seinem Ruhestand einen Herzinfarkt erleidet oder die Diagnose Krebs er­ hält, liegt bei über 30 Prozent.

Berufsunfähigkeit kann jeden treffen – unabhängig von Beruf oder Alter.

Niemand wünscht sich, krank zu wer­ den. Dennoch: Jeder Einzelne sollte sich fragen, ob er für solche Fälle abge­ sichert ist. Wer nicht privat vorgesorgt

hat, steht im Falle einer Berufsunfähig­ keit meist einer großen Einkommenslü­ cke gegenüber. Denn: Versicherte, die nach 1961 geboren sind, haben seit der Rentenreform aus dem Jahr 2001 generell keinen Anspruch auf eine Be­ rufsunfähigkeitsrente mehr. Auch das 2014 von der Politik beschlossene Ren­ tenpaket hat keine Besserung in diesem Bereich gebracht. Es gilt: Wer seinen Beruf nicht mehr ausüben kann, erhält keine Erwerbsminderungsrente, wenn ihm mehr als sechs Stunden tägliche Arbeit zuzumuten sind. Besonders hart trifft eine Berufsunfähigkeit Berufsein­ steiger, Studenten sowie Selbstständi­ ge und Freiberufler, die entweder noch gar keine oder nur geringe Ansprüche aus der gesetzlichen Rentenversiche­ rung haben.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Die Versicherungsgruppe die Bayerische bietet Kunden mit ihrer von unabhän­ gigen Experten mehrfach ausgezeich­ neten Berufsunfähigkeitsversicherung ein maßgeschneidertes Gesamtpaket mit flexiblen Leistungen. Das Besonde­ re: Sie wurde in enger Zusammenarbeit mit Beratern für Berater und ihre Kun­ den entwickelt und beinhaltet deutlich mehr Leistung sowie einen eingebau­ ten Pflegebaustein.

Die Berufs­ unfähigkeitsversicherung „BU Protect“ Die BU Protect ist in den drei Vari­ anten Smart, Komfort und Prestige mit verschiedenen Leistungsbaustei­ nen abschließbar.

19

Das Komfort-Angebot erweitert den Schutz etwa mit dem Verzicht auf die abstrakte Verweisung, einer umfas­ senden Dienstunfähigkeitsklausel für Beamte sowie auch für Richter und der zinslosen Stundung der Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit, Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit.

In der Prestige-Variante genießen Versicherte darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliederungs- oder Um­ organisationshilfen. Zudem besteht ein Schutz bei acht versicherten schweren Krankheiten (Dread Disease), welcher unabhängig von einer später eintre­ tenden BU greift. Enthalten ist auch eine Infektionsklausel für alle Berufe, für den Fall, dass ein Versicherter we­ gen Ansteckungsgefahr ein komplet­ tes Tätigkeitsverbot erhält.

die Bayerische bietet auch Alternativen zur BU. Für wen eine BU nicht in Frage kommt oder wer sich darüber hinaus noch absichern möchte, findet bei der Bayerischen ebenfalls optimale Lösun­ gen. Denn: „Eine schwere Erkrankung oder ein Unfall kann einen Kunden schwer beeinträchtigen, muss aber nicht notwendigerweise zu einer Berufsunfä­ higkeit führen“, sagt Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service der Bayerischen. „Das bedeutet jedoch auch, dass er in diesem Fall keine Leis­ tungen aus einer BU erhalten würde.“ Laut Statistik erkrankt jeder dritte 35-jährige Mann an Krebs oder Herzin­ farkt, bevor er das Rentenalter erreicht.

Hoch ist auch das Risiko, einen Unfall zu erleiden: 25.000 Unfälle passieren täglich, das sind neun Millionen im Jahr.

Info Martin Gräfer, Vorstand Vertrieb und Service die Bayerische „Das Besondere an unsere Berufs­ unfähigkeitsversicherung ist, dass sie in enger Zusammenarbeit mit Beratern für Berater und ihre Kun­ den entwickelt wurde und deutlich mehr Leistung sowie einen einge­ bauten Pflegebaustein enthält."

Eine Million der Opfer tragen schwere Verletzungen davon. Oft resultiert dar­ aus auch Pflegebedürftigkeit.

trags kann eine Beitragsdynamik ver­ einbart werden. So wird die zukünftige Rente steigenden Kosten angeglichen.

Mit „Diagnose X – Income Protect“ ver­ fügt die Bayerische über ein breit gefä­ chertes Produktportfolio, das auch die Möglichkeit zur Absicherung schwerer Krankheiten und Unfällen bietet – ent­ weder als Einzelabsicherung alternativ zur BU oder aber in Kombination. Ne­ ben der klassischen BU in der Produkt­ linie „BU Protect“ sind dies ein Schutz gegen Schwere Krankheiten (Premium Protect) sowie eine Existenzsicherungs­ rente (Multi Protect). Premium Protect bietet finanziellen Schutz bei Eintritt einer von 38 verschiedenen schweren Erkrankungen oder im Todesfall durch sofortige Einmalzahlung, z. B. für eine Operation im Ausland oder Umbau­ maßnahmen an Haus, Wohnung oder Auto. Multi Protect sorgt mit einer monatlichen Rente für finanzielle Ba­ lance bei Krankheit oder Unfall. Damit können Kunden nicht nur die laufenden Lebenshaltungskosten und Rechnun­ gen finanzieren, sondern auch wichtige Medikamente oder zusätzliche medi­ zinische Leistungen. Abgesichert sind beispielsweise Organschäden, schwe­ re Unfälle, Pflegebedürftigkeit, Krebs­ erkrankungen sowie der Verlust von Grundfähigkeiten. „Kunden können ihre Multi Protect ohne erneute Ge­ sundheitsprüfung veränderten Lebens­ situationen anpassen, etwa wenn sie heiraten oder ein Kind erwarten“, sagt Gräfer. Bereits bei Abschluss des Ver­

Das Diagnose-X-Tool: ein Highlight für Makler

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

„Ein Highlight für den Makler ist au­ ßerdem unser elektronisches Dia­ gnose X-Tool. Sollte der Kunde für eine BU aufgrund seines Risikoprofils nicht in Frage kommen oder sollten die errechneten Beiträge über seine Verhältnisse gehen, hat der Makler dank des Tools automatisch eine op­ timale Ersatzlösung auf dem Tisch“, erklärt Gräfer. Das Tool prüft nach Datenerfassung alle Optionen gleich­ zeitig. Makler haben so automatisch auch die passenden Alternativen zur BU im Blick. Das Absicherungskon­ zept „Diagnose X“ der Bayerischen funktioniert mit einer einzigen zentra­ len Risikoprüfung. Die Prüfdauer liegt deutlich unter dem Branchenschnitt – und die früher üblichen groben Un­ terdeckungen bei der Absicherung des Arbeitseinkommens gehören damit der Vergangenheit an.

Kontakt die Bayerische Thomas-Dehler-Str. 25 81737 München Tel.: 089/6787-2222 vsc@diebayerische.de www.diebayerische.de

Foto: © altanaka – Fotolia.com

Die Smart-Variante bietet eine Grundabsicherung zum günstigen Preis. Besonders geeignet ist sie daher für Berufseinsteiger, die noch keine Ansprüche aus der gesetzlichen Ren­ tenversicherung haben. Zudem eig­ net sie sich aufgrund der besonderen Dienstunfähigkeitsklausel auch gut für Beamte mit erhöhtem Risiko wie zum Beispiel Polizei, Feuerwehr oder Justiz­ vollzugsdienst.

20 | finanzwelt Special | Pflegeversicherung

Kommt nicht so recht aus den Puschen

Ein eher dürftiges Umsatzergebnis nach zwei Jahrzehnten Vertrieb: Mit keiner anderen Versicherungssparte tun sich Vermittler derart schwer wie mit privaten Pflegepolicen. Gefahr erkannt, Gefahr gebannt – dieser Slogan gilt für die Bundesbürger hier jedenfalls nicht. Umso stärker gefragt sind deshalb Makler und Versicherer.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

21 Uwe Laue, Vorsitzender des Verban­ des der Privaten Krankenversicherung (PKV), zeigte sich bei der Vorstellung der vorläufigen Branchenzahlen für das Jahr 2014 in Berlin ziemlich euphorisch: „In den beiden Jahren seit Einführung der geförderten Pflegezusatzversiche­ rung sind bereits mehr Verträge abge­ schlossen worden als in den ersten 14 Jahren der ungeförderten Pflegezusatz­ versicherung“, bilanzierte Laue. „Das zeigt, dass die staatliche Förderung die Menschen zu mehr privater Vorsorge bewegt.“ Der Pflege-Bahr geht bei den Vermittlern weg wie geschnitten Brot, wohl weil der Staat fünf Euro im Monat zum Beitrag zuschießt. Im zweiten Jahr nach der Einführung zählen die im Ver­ band organisierten privaten Kranken­ versicherer 549.900 solcher Policen im Bestand, satte 55 % mehr als 2013.

Und dennoch kommt die private Pflegezusatzversicherung nicht so recht aus den „Puschen“.

Ganze 2,5 Mio. Policen hat der Ver­ trieb in den zwei Jahrzehnten seit ihrer Einführung vermitteln können – und das bei einem der größten finanziellen Risiken für eine immer älter werden­ de Gesellschaft. Arne Bröker, Leiter Key-­Account der DOMCURA AG, führt gleich mehrere Ursachen dafür an: „Ge­ messen an der Bedeutung hinkt der Ab­ satz der Pflegeversicherungen markt­ weit zurück. Das Thema Pflege ist noch nicht so in die gesellschaftliche Breite vorgedrungen wie es wünschenswert wäre. Viele Menschen sind aktuell noch der Ansicht, sie seien in diesem Fall durch die gesetzlichen Regelungen hin­

reichend abgesichert.“ Die Tatsache, dass es sich bei der sozialen Pflegever­ sicherung lediglich um eine Teilkasko­ versicherung handele, sei noch nicht in das kollektive Bewusstsein gelangt, was zum einen daran liege, dass insbeson­ dere ältere Menschen dieses Thema nach wie vor meiden.

Gleichwohl nimmt Bröker den Vertrieb nicht aus der Pflicht: „Auch maklersei­ tig ist noch Potenzial nach oben. Viele Mak­ ler müssen sich noch in das viel­ schichtige Thema Pflege einarbeiten und sprechen das Thema daher gar nicht oder nur ungern und unzureichend an.“ Nach Ansicht von DOMCURA sollte dieses Thema hingegen einen elementaren Anteil an der Beratung zu den persönlichen Risiken haben.

Um eine stärkere Akzeptanz zu diesem Thema zu erwirken, biete das Unter­ nehmen beispielsweise ein vierteiliges Pflegeberaterseminar nach „gut bera­ ten“-Standards an, um den Maklern den Einstieg in die Thematik zu erleichtern.

Thomas A. Fornol, Leiter Intermediär­ vertrieb von Swiss Life Deutschland und Mitglied der Geschäftsleitung, geht bei der Ursachenforschung noch ein Stück weiter – und sieht auch die Versicherer in der Pflicht: „Pflege ist ein Thema, das in der Öffentlichkeit leider nicht positiv besetzt ist. So werden reflexhaft sehr häufig kranke Menschen gezeigt, die kein selbstbestimmtes Leben mehr führen. Darum tun sich viele Makler auch oft schwer, hier das Thema Versi­ cherung beziehungsweise Vorsorge zu platzieren. Zudem ist nur eine begrenzte Zahl von Versicherern überhaupt mit ad­ äquaten Lösungen im Markt präsent.“

Entwicklung der privaten Pflegepflicht- und Pflegezusatzversicherung 9,53 Mio.

+540.000

8,99 Mio.

2,71 Mio.

+1.960.000

0,75 Mio. 2003

Pflegezusatz­versicherungen 2005

2007

2009

2011

2013 Quelle: PKV

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Foto: © chomnancoffee – Fotolia.com

Pflegepflichtverträge

22 | finanzwelt Special | Pflegeversicherung

Pflegezusatzversicherungen im Aufwind Nachfrage wächst stetig, Verbreitung aber noch immer gering Pflegezusatz-Verträge Davon 353.400 Verträge mit staatlicher Förderung

2,5

Das sind aber gerade einmal ...

2,0 1,5 1,0

2,2

2,7

3,4 %

Mio.

Mio.

der 79 Mio. Pflegepflichtver­ sicherten

0,5 0

2012

Uwe Laue Vorstandsvorsitzender Verband der Privaten Krankenversicherung e. V.

2013 Quelle: PKV

Mit dem „Swiss Life Pflege- & Vermö­ gensschutz“ biete das Unternehmen selbst eine private Pflegerente mit fle­ xiblen Pflegestufen und „Geld-zurück-­ Garantie“. Gut aufgestellt ist auch die DOMCURA, früher noch ein reiner Spe­ zialist für Sachversicherungen. Doch seit einigen Jahren ist das in Kiel ansässige Unternehmen auch im Bereich Pflege­ versicherung ein Top-­Anbieter für Mak­ ler. Die „DOMCURA Pflegewelt“ bietet nicht nur die private Pflegezusatzver­ sicherung mit etlichen Highlights an, sondern auch geförderte Pflege-Bahr-­ Policen. Und hält für Makler einen Taschenantrag bereit, der den Kun­ den weitere Leistungsverbesserungen bringt. Nicht zuletzt deshalb konzediert Bröker dem Pflege-Bahr eine Rolle als Motor auch für die ungeförderte Pflege: „Nach unserer Auffassung wurde durch die Einführung der Förderpflege und die daraus resultierenden Diskussionen in den Medien und der Bevölkerung be­

reits dazu beigetragen, dass die Men­ schen sich verstärkt mit dem Thema Pflege auseinandersetzen.“ Welches Produkt letztlich für den Kunden die beste oder bedarfsgerechte Lösung darstelle, müsse der Makler im Rah­ men seiner ganzheitlichen Analyse und im Kundenberatungsgespräch heraus­ arbeiten.

Für den Vertrieb wäre es hilfreich, Renten- und Tagegeld­ tarife in einem einzigen Ranking gegenübergestellt zu sehen.

Doch das ist noch Zukunftsmusik, wie MORGEN & MORGEN-Geschäftsführer Joachim Geiberger erläutert: „Die Unterschiede beider Systeme sind grö­ ßer als das die Begrifflichkeit erwarten lässt. Allein in der Definition der Pflege­ bedürftigkeit unterscheiden sich die Versicherungsvarianten. Die privaten

Krankenversicherungen definieren die Pflegebedürftigkeit für die Pflegetage­ geldtarife üblicherweise nach dem So­ zialgesetzbuch. Die Lebensversicherer bestimmen die Pflegebedürftigkeit in der Pflegerente neben dem Sozialge­ setzbuch vielfach mit dem ADL-Punkte­ system.“ Als Beispiel für die Verschie­ denheit biete sich das Thema Demenz an. Während bei den Pflegerenten in der Regel bei Demenz die für Pflege­ stufe II versicherte Rente gezahlt werde, sähen manche Pflegetagegelder keine oder nur eine geringe Leistung bei De­ menz vor. Die meisten Anbieter böten zwar weitere Tarifbausteine an, über die sich die Demenz absichern lasse, aber die Höhe der Demenzleistung variiere von Tarif zu Tarif sehr stark. Auch sei das Preisgefüge bei den Pflegetage­ geldtarifen deutlich niedriger. Und dies sei natürlich nicht unwesentlich für vie­ le Kunden. Geiberger: „Unser Ziel ist es, beide Systeme in einem einzelnen Rating vergleichbar zu machen, wir ge­ hen jedoch davon aus, dass dies noch einige Zeit in Anspruch nehmen wird, in der sich die Bedingungslandschaft beider Systeme noch etwas verändern wird.“ (hwt)

Special Biometrie – bAV – bKV REDAKTION Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Peter Schneider

VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de

KONZEPTION neusite GmbH

LESERSERVICE Munja Beilmann beilmann@finanzwelt.de

ART DIRECTOR neusite GmbH Daniel Horbach d.horbach@neusite.de Aline Schleper a.schleper@neusite.de

DRUCK Silber Druck oHG AmWaldstrauch 1 34266 Niestetal

VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Foto­ kopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – verviel­ fältigt oder verbreitet werden.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

IMPRESSUM VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich

Portrait | finanzwelt Special | 23

DOMCURA AG

Die Pflegewelt der DOMCURA Erfolg und Ansporn zugleich Die Absicherung des Pflegerisikos gehört zu den Eckpfeilern privater Vorsorge. Trotz erfolgter Qualitätsverbesserungen in der sozialen Pflege kommen die Bundesbürger um den Abschluss einer zusätzlichen privaten Absicherung nicht herum. Denn rein statistisch betrachtet, wird es in jeder Familie irgendwann zu einem Pflegefall kommen. Für DOMCURA war dies schon vor einigen Jahren Anlass genug, die Deckung dieses Bedarfs in ihr Produktportfolio aufzunehmen.

•

Die DOMCURA Pflegeversicherung gibt es in unterschiedlichen Ausprägungen: Als Premium, Premium Plus und als Flex-Tarif zur variablen Gestaltung in den jeweiligen Pflege­ stufen.

Die besonderen Highlights: • Verzicht auf Wartezeiten • weltweite Geltung • Einschluss von Assistanceleistungen • Einmalleistung in Höhe von 10.000 Euro bei unfallbedingtem Pflege­ eintritt

•

•

•

•

•

Option auf eine Leistungsdynamik und eine Leistungsverdopplung bei Demenz Beitragsbefreiung bei Arbeitslosig­ keit/-unfähigkeit und im Pflegefall ab der Pflegestufe 0 Nachversicherungsmöglichkeit ohne erneute Gesundheitsprüfung

Mit dem DOMCURA Taschenan­t rag zur Pflegeversicherung können Makler ihren Kunden noch eine weitere Variante bieten: • Verdoppelung oder sogar Verdrei­ fachung des staatlichen Pflege­ geldes • vereinfachte Gesundheitsprüfung (ohne telefonische Prüfung) • gleiche Leistung bei ambulanter und stationärer Pflege Die DOMCURA Förderpflege mit den drei Extras: • staatliche Zuschüsse • Verzicht auf jegliche Gesundheits­ prüfung • sofortige Leistung bei unfallbe­ dingter Pflegebedürftigkeit

Immer mehr Makler erkennen inzwi­ schen die Vorteile der „DOMCURA Pflegewelt“ für sich und ihre Kunden.

Und nehmen die DOMCURA deswegen nicht mehr nur als kompetenten Partner in der Sach-, sondern auch in der Pflege­ versicherung wahr. Das beweisen auch die Schulungen der letzten DOMCURAPflegeseminarreihe, bei denen man sich über jeweils 330 Teilnehmer freuen durfte.

Entdecken jetzt auch Sie die Vorzüge einer Kooperation in der Pflegeversi­ cherung mit der DOMCURA!

Kontakt DOMCURA AG Theodor-Heuss-Ring 49 24113 Kiel Ihr Ansprechpartner: Arne Bröker, Leiter DOMCURA Key-Account Tel. 0431/54654-458 a.broeker@domcura.de www.domcura.de

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Foto: © Heike Rau – Fotolia.com

Bis vor einiger Zeit kannten Makler die DOMCURA für ihre besonderen Quali­ tätskonzepte in der Sachversicherung.

Doch parallel hierzu steht der Name DOMCURA mittlerweile auch für hoch­ wertige Lösungen im Bereich der priva­ ten Pflegeversicherung. Bei zahlreichen Anlässen berichten Makler immer wie­ der von höchst unterschiedlichen An­ forderungen an die Ausgestaltung der Produkte. DOMCURA hat diese Anre­ gungen in die passenden Konzepte um­ gesetzt. Die „DOMCURA Pflegewelt“ bietet für jeden Bedarf die passende Antwort.

•

DOMCURA Förderpflege in Kombination mit dem Ergänzungstarif: Hier entfallen die Wartezeiten eben­ falls. Hinzu kommt eine Beitrags­ befreiung bei Arbeitslosigkeit/unfähigkeit sowie im Pflegefall ab der Pflegestufe 0. Innerhalb der Ergänzungsdeckung die Option auf eine Leistungsdynamik und eine Leis­ tungsverdopplung bei Demenz.

24 | finanzwelt Special | Berufsunfähigkeitsversicherung

Arbeitskraft absichern – die Herausforderung für den Vertrieb Die berufliche Zukunft absichern – das wird gerne auf später verlegt.

Frühzeitiges Informieren und eine Absicherung der eigenen Arbeitskraft sollten nicht auf die lange Bank geschoben werden. Eine Hürde dabei: Durch eine zunehmende Risikodifferenzierung der Berufsgruppen müssen risikoreichere Berufe mit hohen Beiträgen für eine Berufsunfähigkeits­versicherung rechnen. Doch es gibt Alternativen.

Immer mehr Menschen werden im Lau­ fe ihres Lebens arbeitsunfähig. Wenn dann die Einschränkung so groß ist, dass keiner beruflichen Tätigkeit mehr nach­ gegangen werden kann, bleiben die fi­ nanziellen Sorgen nicht aus. Jeder kann davon betroffen sein, auch nicht kör­ perlich Tätige: Aktuelle Analysen von MORGEN & MORGEN haben erneut psychische Erkrankungen als Haupt­ ursache für Berufsunfähigkeit eruiert, Tendenz steigend. Trotz dieser Ent­ wicklungen sind bis heute nicht genü­ gend Menschen hinreichend abgesi­ chert.

Die Berufsunfähigkeits­ versicherung hat sich in den letzten Jahren qualitativ weiterentwickelt.

Das zeigt auch das M&M Rating Be­ rufsunfähigkeit. Von 532 Tarifen von 73 Versicherungsgesellschaften wur­ den 256 Tarife von 46 Versicherern mit der Bestnote, dem Qualitätsurteil von 5 Sternen, ausgezeichnet. Daneben erfolgt eine immer stärkere Risikodif­ ferenzierung in Form einer detaillierte­ ren Einteilung der individuellen Risiken und einer damit einhergehenden ge­

stiegenen Anzahl von Berufsgruppen.

Als Konsequenz dessen müssen Berufe mit einem erhöhten Risiko der Berufs­ unfähigkeit, wie beispielsweise solche mit vorwiegend körperlichen Tätigkei­ ten, damit rechnen, dass sie nur noch für sehr viel Geld einen Schutz erhal­ ten. Weniger risikoreiche Berufe, wie der kaufmännische Angestellte zum Beispiel, sind preiswerter zu versi­ chern.

Tarifentwicklung einer BU in den letzten 10 Jahren: Beitragsniveau für ein Straßenbauer auf 289 % gestiegen!

MORGEN & MORGEN hat hierzu eine empirische Auswertung initiiert. Un­ tersuchungsgrundlage ist die Tarif­ entwicklung hinsichtlich Beiträge, Berufsgruppen und Bedingungen der vergangenen 10 Jahre. Die Grafiken zeigen die deutliche Entwicklung der Tarifspaltung. Ein kaufmännischer An­ gestellte muss 2015 nur noch 89 % des durchschnittlichen Beitrags im Vergleich zu 2005 bezahlen. Ein Notar kann seinen durchschnittlichen Zahl­ beitrag 2015 sogar von 86 % auf 70 % finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

senken. In Diskrepanz dazu steht das Beitragsniveau von Berufstätigen mit starker körperlicher Belastung. Die Bei­ träge eines Straßenbauers beispiels­ weise befinden sich 2015 auf einem Beitragsniveau von 289 % gegenüber dem kaufmännischen Angestellten.

Die Höhe der Versicherung ist entscheidend.

Ein weiterer wesentlicher Punkt ist die Höhe der Versicherung. Ist die Berufs­ unfähigkeitsversicherung zu niedrig bemessen, kann die Versorgungslücke oftmals nicht geschlossen werden. Eine BU-Rente sollte im Ernstfall den finanzi­ ellen Ausfall ausgleichen können. Doch ein Großteil der Bevölkerung kann sich einen BU-Schutz in entsprechender Höhe nicht leisten. Dazu kommt, dass Menschen mit Vorerkrankungen nicht selten ausgeschlossen werden und kei­ nen BU-Schutz erhalten.

Die Branche reagiert mit Alternativen.

Insbesondere die verschiedenen Pro­ dukte aus der Familie der Funktio­ nellen Invaliditätsversicherung bilden

25

Durchschnittlicher Zahlbeitrag in % (Basis: kfm. Angestellter 2005 = 100%) 100 90 80 70

kfm.

Ang. 2015

Notar 2005

70

86

40

89

50

100

60

30 20 10 0

kfm.

Ang. 2005

Notar 2015

Quelle: MORGEN & MORGEN

Allen BU-Alternativen ist gemein, dass der Leistungsfall unabhängig von dem Beruf der versicherten Person festgestellt wird.

Durch vergleichsweise klare medizini­ sche Regelungen ist eine Leistungs­ prüfung im Bedarfsfall daher meist unkomplizierter als bei einer Berufsun­ fähigkeitsversicherung. Darüber hinaus sind die alternativen Ansätze jedoch sehr vielfältig und unterscheiden sich maßgeblich. Der jedoch dominieren­ de Unterschied liegt in den Anlässen, die zu einem Leistungsfall führen. Die Leistungsauslöser können Erwerbs­ unfähigkeit, Pflegebedürftigkeit, der Verlust von Grundfähigkeiten, schwe­ re Krankheiten oder eine Invalidität nach einem Unfall sein. Aber auch ein konkreter Leistungsauslöser kann sich in sehr unterschiedlicher Ausprägung und Intensität in den verschiedenen Produkten wiederfinden. Es ist also zurzeit nicht möglich, die Produkte un­ tereinander vergleichbar zu machen, was eine bedarfsorientierte Beratung erschwert. finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Durchschnittlicher Zahlbeitrag in % (Basis: kfm. Angestellter 2005 = 100%) 350 300 250

289

200 150

50 0

100

100

kfm. Ang. 2005

Straßenbauer 2015

Quelle: MORGEN & MORGEN

Komplexität als Chance für den Makler Dennoch sollten gerade hier die Poten­ ziale für den Makler nicht unterschätzt werden. Über 50 % der Deutschen haben keine Berufsunfähigkeitsver­ sicherung. Somit besteht eine große Zielgruppe von Menschen, die mit den heute bereits existierenden und den in Entwicklung befindlichen alternativen Produkten eine Möglichkeit haben, ziel­ gruppenspezifischen, finanzierbaren und gleichzeitig bedarfsgerechten Schutz auch jenseits einer Berufsunfä­ higkeitsversicherung zu erhalten – un­ abhängig von Vorerkrankungen und Berufsgruppe. Eine intensive Ausein­ andersetzung mit den Bedingungen und Leistungsdetails der Tarife und eine transparente Übermittlung an den Kunden ist die zurzeit herausfor­ dernde und vertriebliche Aufgabe des Maklers und gleichzeitig die Chance zur Umsatz­steigerung.

Peter Schneider Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH

Foto: © Sergey Nivens – Fotolia.com

eine gute Alternative oder Ergänzung zur herkömmlichen BU-Absicherung.

Hier werden verschiedene Risiken wie Verlust von Grundfähigkeiten, Unfall-Invalidität, Pflegebedürftigkeit und schwere Krankheiten kombiniert abgesichert. Es gibt Tarife nach Art

der Lebensversicherung oder nach Art der Schadenversicherung. Eine andere Möglichkeit ist die Erwerbsunfähig­ keitsversicherung (EU), die erst dann greift, wenn man unabhängig von Be­ rufsart gar nicht mehr arbeiten kann.

Während bei einer BU-Police bei­ spielsweise ein körperlich arbeitender Handwerker seine BU-Rente erhält, sobald er seinem Job nicht mehr nach­ gehen kann, würde er bei einer EUPolice nur dann eine Leistung erhalten, wenn er auch andere Tätigkeiten, z. B die eines Pförtners, nicht mehr für 3 Stunden am Tag ausüben kann. Eine weitere sinnvolle Alternative bietet eine Dread Disease-Police. Die Versi­ cherung leistet bei Eintritt von schwe­ ren Krankheiten wie Schlaganfall oder eine Krebserkrankung, allerdings mit einem einmaligen Zahlbeitrag. Mit ei­ ner Grundfähigkeitsversicherung hin­ gegen werden elementare Fähigkeiten wie Sehen oder Gehen abgesichert, unabhängig davon, ob der Versicherte noch arbeiten kann.

26 | finanzwelt Special | Portrait

Barmenia

BU und Pflege im Fokus In Deutschland ticken zwei Zeitbomben. Die eine heißt: Berufsunfähigkeit. Die andere: Pflegebedürftigkeit. Aus diesem Grund ist die Absicherung der Arbeitskraft ebenso existenziell wie die des Pflegefalls.

Die Barmenia bietet eine Lösung, die bedarfsgerecht vor finanziellen Folgen beider Risiken schützt.

Das Risiko einer Berufsunfähigkeit be­ steht während des gesamten Erwerbs­ lebens. Und beim Thema Pflege läuft die Zeit davon: Wir haben heute rund 2,6 Millionen Pflegebedürftige. Diese Zahl wird bis 2050 auf rund 4,5 Millio­ nen Pflegebedürftige ansteigen. Nach Angaben des Statistischen Bundesam­ tes war 2011 in der Gruppe der 80- bis 85-Jährigen jeder Fünfte pflegebedürf­ tig. Hinzu kommt, dass durch Unfall oder Krankheit bereits auch junge Menschen zu einem Pflegefall werden können. In­ sofern ist die Pflege, neben der BU, ein Thema, das jeden angeht. Die Barmenia hat auf diese Entwicklung reagiert und mit der „Barmenia BU PflegePlus“ ein

Produkt entwickelt, das doppelt sichert: Eine lebenslange finanzielle Absiche­ rung im Pflegefall und für den Fall einer Berufsunfähigkeit während des Berufs­ lebens – und das mit einem einzigen Vertrag.

Sicher im Beruf Während des Berufslebens liegt der Fo­ kus auf der Absicherung des BU-Risikos.

Dort bietet „Barmenia BU PflegePlus“ Schutz gegen die finanziellen Folgen einer BU. Die Zahlung einer monatli­ chen Rente und eine Beitragsbefreiung bei Berufsunfähigkeit schaffen für den Kunden zusätzliche finanzielle Entlas­

tung. Zudem gibt es eine finanzielle Soforthilfe für notwendige Anschaffun­ gen – wenn der Kunde dies vereinbart – und eine Wiedereingliederungshilfe bei Wegfall der Berufsunfähigkeit in Höhe von sechs Monatsrenten. Wird die versicherte Person wegen Pflegebe­ dürftigkeit berufsunfähig, erhält sie eine zusätzliche Pflege-BU-Rente. Diese wird gezahlt, solange die Pflegebedürftigkeit besteht. Dem Wesen einer Berufsunfä­ higkeitsabsicherung folgend, endet die Zahlung der BU-Rente bei Ablauf der vereinbarten Leistungsdauer. Besteht eine Pflegebedürftigkeit, steht der Kun­ de ohne Absicherung da. Aber nicht so bei der „Barmenia BU PflegePlus“: Die zusätzliche Pflegerente wird lebenslang weiter gezahlt.

Pflegeschutz im Alter garantiert Wird die versicherte Person erst nach Ablauf der BU-Versicherung pflegebe­ dürftig, erhält sie lebenslang, bezie­ hungsweise solange sie pflegebedürftig ist, eine Pflegerente. Diese Pflegeab­ sicherung im Alter baut sich nach und nach durch eine Beitragsdynamik auf – wächst also mit jeder Dynamikerhö­ hung. Dabei sind der Leistungsumfang bereits zu Vertragsbeginn und die Höhe der Pflegerente mit jeder Dynamikerhö­ hung garantiert. Zudem ermöglicht sie bezahlbare Beiträge im Alter für die Pfle­ geabsicherung – ohne erneute Gesund­ heitsprüfung. Dies ist ein entscheiden­ der Wettbewerbsvorteil der „Barmenia BU PflegePlus“, denn markt­ üblich ist derzeit nur eine Pflegeoption, also das Versprechen, zu einem bestimmten Zeitpunkt eine Pflegeversicherung ver­ einbaren zu können. Leistungsinhalte und Höhe der Pflegefallabsicherung sind hierbei ungewiss, ebenso die Höhe der Beiträge. finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

27

Interview „Das Thema Pflege sollte jeden angehen“ Interview mit Frank Lamsfuß, stellvertretendes Mitglied der Vorstände der Barmenia Versicherungen, zum Thema Berufsunfähigkeit und Pflege.

Und warum legen Sie den Fokus auf die Pflege?

Lamsfuß » Wir leben immer länger. Mit zunehmendem Alter steigt die Wahr­ scheinlichkeit, pflegebedürftig zu wer­ den, immens. Und jedem muss klar sein, dass die Leistungen der gesetzlichen Pflegeversicherung bei weitem nicht ausreichen, die tatsächlichen Kosten für Unterbringung und Betreuung bei einer Pflegebedürftigkeit zu decken. Insofern ist der Bedarf nach einer privaten Pfle­ geabsicherung vorhanden. Diese wird immer teurer, je später der Kunde mit dem Versicherungsschutz beginnt. Hin­ zu kommt, dass das Thema Pflege nicht nur alte Menschen trifft. Angesichts dieser Entwicklung ist es notwendig, sich frühzeitig mit der Absicherung die­ ses immensen Risikos auseinanderzu­ setzen.

Sind junge Versicherte für das Thema überhaupt empfänglich?

Lamsfuß » Ja. Nur muss das aktiv ver­ mittelt werden. Das Thema Pflege ist für viele junge Menschen noch relativ weit weg: Sie erliegen dem Irrtum, dass sie durch die gesetzliche Pflegeversi­ cherung ausreichend abgesichert sind.

Die Zahlen sprechen hier eine deutlich andere Sprache. Wer die finanziellen Belastungen für sich und seine Angehö­ rigen infolge einer Pflege­bedürftigkeit minimieren will, sollte deshalb vorsor­ gen. Insofern wollen wir die Personen ansprechen, die bereits in jungen Jah­ ren einen lebenslangen Pflegeschutz aufbauen, aber gleichzeitig während des Erwerbslebens gegen die finanziel­ len Folgen einer Berufsunfähigkeit und einer Pflegebedürftigkeit abgesichert sein möchten.

Welche Dynamik sieht die Barmenia hinsichtlich Beiträgen und Leistungen vor?

Lamsfuß » Bei Vertragsabschluss lässt sich eine Beitragsdynamik vereinba­ ren, mit der sich die BU-Rente erhöhen lässt. Gleichzeitig wächst im selben Verhältnis die Pflege-BU-Rente. Die Dynamik kann aber auch ganz oder teilweise zum Aufbau einer aufgescho­ benen Pflegerentenversicherung ver­ wendet werden. Sie beginnt, wenn der Versicherungsschutz aus der BU-Versi­ cherung endet. Die Beitragsdynamik ermöglicht bezahlbare Beiträge im Alter für die Pflegeabsicherung und erfolgt ohne erneute Gesundheitsprü­ fung. Nach Ablauf der BU-Versiche­ rung zahlen Versicherte einen geringe­ ren Beitrag für die Pflegeabsicherung.

Würden sie erst im Alter eine neue Pflegerentenversicherung abschließen, würde dies deutlich teurer oder aber wegen des Gesundheitszustandes nicht mehr möglich sein. Ausschließlich eine Option hinsichtlich des Gesundheitszu­ standes wäre hier deutlich zu kurz ge­ sprungen.

Warum die Kombination? Wäre es nicht sinnvoller, getrennte BU- und Pflege­ policen abzuschließen?

Lamsfuß » Unsere eigentliche Motiva­ tion für die Kombination war, bereits in jungen Jahren einen Einstieg in die Pflegeabsicherung zu ermöglichen. Das finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Produkt bietet eine lebenslange finan­ zielle Absicherung im Pflegefall und für den Fall einer Berufsunfähigkeit – mit ei­ nem einzigen Vertrag: Der Kunde erhält im BU-Fall die vereinbarte BU-Rente, eine finanzielle Soforthilfe etwa für notwendige Anschaffungen, falls dies vereinbart wurde, und eine Wiederein­ gliederungshilfe bei Wegfall der Berufs­ unfähigkeit jeweils in Höhe von sechs Monatsrenten. Wird er wegen Pflege­ bedürftigkeit berufsunfähig, bekommt er eine zusätzliche Pflege-BU-Rente.

Wird die versicherte Person erst nach Ablauf der BU-Versicherung pflegebe­ dürftig, erhält sie ebenfalls lebenslang beziehungsweise solange sie pflegebe­ dürftig ist eine Pflegerente. Sie sehen, so weit auseinander liegen die beiden Bedarfe nicht.

Kontakt Barmenia Versicherungen Barmenia-Allee 1 42119 Wuppertal Tel.: 0202 / 438 30 30 info@barmenia.de www.maklerservice.de www.barmenia.de www.perfekte-mischung.barmenia.de

Foto: © Jonas Glaubitz – Fotolia.com

Zwei Drittel der berufstätigen Deutschen besitzen nach wie vor keine Absicherung gegen Berufsunfähigkeit. Wie erklären Sie sich diese Enthaltsamkeit?

Lamsfuß » Beinahe drei Viertel der Deutschen wiegen sich in Sicherheit: „Mir wird schon nichts passieren.“ Zu­ dem scheuen viele den Abschluss, weil eine BU nicht zu den günstigsten Po­ licen zählt, aber eindeutig zu den wich­ tigsten Absicherungen gehört. Da sind sich Verbraucherschützer und Versiche­ rer einig. Ich bin aber sicher, dass Poten­ zial vorhanden ist. Wichtig ist zudem, nicht nur auf das Thema BU zu fokus­ sieren. Stattdessen müssen wir die Ar­ beitskraftabsicherung ganzheitlich ins Auge fassen. Und da reicht die BU allein als Problemlöser nicht aus.

28 | finanzwelt Special | Interview

Strategisch denken Die BU-Versicherung ist die qualitativ höchstwertige aber auch teuerste Absicherung der Arbeitskraft.

Doch den Beratern bieten sich mittlerweile auch vielfältige andere Konzepte. Um ihre Kunden zum gesamten Spektrum bestens beraten zu können, müssen sie sich allerdings laufend weiterbilden. finanzwelt sprach hierüber mit Stefan Kuehl, Vertriebsgeschäftsführer von Swiss Life Select. finanzwelt: Herr Kuehl, provokant ge­ fragt: Ist die BU eigentlich nur noch ein Produkt für „Schreibtischtäter“ und „Betuchte“?

Kuehl » Eine weitsichtige und strategi­ sche Vorsorgeplanung sollte die früh­ zeitige Absicherung eines potenziellen Berufsunfähigkeitsrisikos unbedingt beinhalten. Die klassischen BU-Tarife bieten einen hochwertigen und zuver­ lässigen Schutz im Falle des Verlusts der eigenen Arbeitskraft. Verständli­ cherweise hat eine solche Produktleis­ tung auch ihren Preis. Es ist richtig, dass es Verbraucher gibt, für die diese Tari­ fe ungeeignet sind, beispielsweise bei gesundheitlichen Einschränkungen, in bestimmten Berufen oder geringeren Einkommensgefügen. In diesen Fällen können die verschiedenen BU-Alter­ nativen, angefangen von der Erwerbs­ unfähigkeitsversicherung (EU) über die Grundfähigkeitsversicherung und Dread Disease bis zur Multi Risk Police, sinnvolle und effiziente Vorsorgemaß­ nahmen sein. finanzwelt: Psychische Erkrankungen dominieren mittlerweile die BU. Was hat das noch mit der Realität bei der Berufsgruppen-Einteilung der Versiche­ rer zu tun?

Kuehl » Ohne Zweifel ist es unabhän­ gig von dem Thema Psyche so, dass bestimmte Berufsgruppen höheren Ri­ siken ausgesetzt sind als andere. Auch wenn sich die Berufsbilder – darunter zum Beispiel Kfz-Mechaniker oder Flug­ zeugbauer – teilweise in den letzten Jahren stark gewandelt haben, weisen sie ein potenziell höheres Risiko für den Verlust der Arbeitskraft auf. Für Versi­ cherer gilt es hier, die Prämien risikoad­ äquat zu berechnen, um sicherstellen

zu können, dass ein Kunde im Ernstfall seine Leistungen auch bekommt. finanzwelt: Bisher galt die BU als Mas­ terplan des Vertriebs bei der Versi­ cherung der Arbeitskraft. Mittlerweile schieben sich auch die von Ihnen an­ gesprochenen BU-Alternativen immer stärker ins Bewusstsein. Müssen sich die Vermittler angesichts einer wachsenden Bedeutung dieser Alternativen völlig neu orientieren bzw. stellen Sie einen größeren Informationsbedarf seitens der Berater fest?

Kuehl » Die klassischen BU-Tarife, de­ ren Leistungsspektrum in den letzten Jahren sukzessiv weiterentwickelt und angepasst wurde, bleiben weiterhin die qualitativ hochwertigste aber eben auch kostenintensivste Lösung – und stehen unter anderem deshalb nicht jedem Verbraucher zur Verfügung. Hier sind wir als Branche aktiv gefragt, die Bera­ terinnen und Berater für die am Markt erhältlichen guten Alternativen zu sensi­ bilisieren und sie im Sinne fortlaufender Qualifizierungsmaßnahmen zu schu­ len. Das ist besonders im Hinblick auf diejenigen Berufsgruppen wichtig, die sich aufgrund ihrer geringeren Einkom­ menssituation klassische BU-Tarife ein­ fach nicht leisten können. Diese Men­ schen brauchen eine bedarfsgerechte Absicherung aber natürlich genauso und müssen deshalb individuell und qualifiziert beraten werden. Grundsätz­ lich ist es wichtig, die Vorsorgethemen immer ganzheitlich zu betrachten und bei der Beratung die unterschiedlichen Risiken zu berücksichtigen. In diesem Zusammenhang gilt es, die Langlebig­ keit der Menschen in unserer heutigen Gesellschaft als Risiko bei der Finanzund Vorsorgeplanung zu kalkulieren.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Das wiederum beinhaltet neben einer angemessenen Altersvorsorge auch das Thema Pflegevorsorge. Für Vermittler wird eine ganzheitliche und bedarfsge­ rechte Beratung, die jede für den Kun­ den gangbare Vorsorgelösung berück­ sichtigt, also das A und O bleiben. finanzwelt: Und der Informationsbedarf der Berater?

Kuehl » Die Notwendigkeit für fort­ laufende Qualifizierungsmaßnahmen auf Beraterseite ist nicht erst mit Um­ setzung der Brancheninitiative „gut beraten“ erwachsen, sondern durch die permanenten Entwicklungen der Marktbedingungen und Produktwelten vorgegeben. Es ist richtig, dass die Al­ ternativlösungen im BU-Bereich in der Breite noch zu wenig bekannt sind, was auch daran liegen mag, dass der Rei­ fegrad dieser Produkte noch nicht mit den klassischen BU-Varianten mithalten kann, einfach deshalb, weil es sie noch nicht so lange gibt. Insofern müssen wir unsere Beraterinnen und Berater wei­ terhin intensiv schulen und bezogen auf die verschiedenen Segmente und Produkte hin ausbilden und weiterent­ wickeln. finanzwelt: Jede Alternative für sich be­ trachtet stellt eine Ausschnittdeckung dar. Lässt sich hierüber eine Prioritä­ tenliste erstellen, an der sich der Ver­ trieb in einem ersten Schritt orientieren kann?

Kuehl » Ja, das ist ganz klar der Fall, denn auch bei den Alternativen gibt es Unterschiede. Für diejenigen Verbrau­ cher, für die ein BU-Tarif nicht in Frage kommt, ist die EU bei der Priorisierung der Alternativen die erste Wahl. Denn eine Erwerbsunfähigkeitsrente deckt

29

im Vergleich zu den anderen Alterna­ tivlösungen das größte Spektrum ab, darunter zum Beispiel auch psychische Erkrankungen. An zweiter Stelle hin­ ter der EU sehen wir die Grundfähig­ keitsversicherung. Diese erbringt bei Verlust grundlegender menschlicher Fähigkeiten (u. a. Hör-, Sprach- oder Sehvermögen) Leistungen unabhängig

davon, ob der Betroffene weiterhin ei­ nen Beruf ausüben kann. Zusatzbaustei­ ne wie Pflegerentenoptionen können übrigens auf Wunsch und nach Eignung bei beiden Alternativen angeboten werden und den Schutz entsprechend ergänzen. An dritter Stelle folgt die Absicherung über Dread Disease, die schwerwiegende Erkrankungen wie

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Krebs oder Herzinfarkt absichert. Die Leistungen werden dabei in Form einer Einmalzahlung erbracht und können die Mitversicherung von Kindern oder die Absicherung im Todesfall einschließen.

Die Multi Risk Police sichert spezifische, klar eingegrenzte Risikofälle ab und ist in diesem Sinn also eher eng definiert. (hwt)

30 | finanzwelt Special | Betriebliche Krankenversicherung

Für den langen Atem Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) könnte für Makler ein ähnlich langfristiges und lukratives Geschäftsmodell werden wie es die betriebliche Altersversorgung bereits ist. Allerdings ist die Materie entgegen landläufiger Meinung keine leichte Kost und verlangt vom Vertrieb vor allem Ausdauer.

Die Versicherer könnten es den Vermittlern mit gezielten Marketingmaßnahmen in der Zukunft deutlich einfacher machen.

Die Hürden der bKV: Der Staat legt der bKV Steine in den Weg.

Theoretisch ist für den Vertrieb in Sa­ chen betriebliche Krankenversicherung alles in bester Ordnung. Vor Jahres­ frist hatte das Beratungsunternehmen Towers Watson eine Studie veröffent­ licht, wonach fast jedes zweite deut­ sche Unternehmen (46 %) bis 2020 eine stärkere Nachfrage seitens der Beschäf­ tigten auch nach Firmenangeboten zur bKV erwartet. Sogar 65 % bejahten danach, dass Healthcare-Benefits eine deutlich größere Rolle bei der Bindung und Gewinnung qualifizierter Mitarbei­ ter spielen würden. Wenige Monate zuvor war in einer weiteren Studie der Berater bereits ein erhebliches Ge­ schäftspotenzial sichtbar geworden.

63 % der Beschäftigten beklagten da­ nach Lücken im Leistungsspektrum der gesetzlichen Krankenversicherung, 49 % hielten private Zusatzpolicen für unverzichtbar – und 58 % wünschten eine durch die Firma finanzierte bKV. Dr. Thomas Jasper, Geschäftsführer bei Towers Watson, erkannte bei den Un­ ternehmen allerdings auch eine deutli­ che Reaktion auf die Erwartungen: „Die Unternehmen nehmen diese Verunsi­ cherung wahr und zeigen eine große Bereitschaft, sich in diesen Bereichen stärker zu engagieren.“ Das hört sich überaus positiv an, doch den Maklern stellen sich einige Hürden in den Weg.

Im November 2014 befragte das Marktforschungsinstitut HEUTE UND MORGEN in der Studie „Betriebliche Krankenversicherung: Marktperspekti­ ven aus Maklersicht“ knapp drei Dut­ zend Versicherungsmakler mit Speziali­ sierung auf das bKV-Geschäft. Im Fokus standen dabei zentrale Abschlusstrei­ ber und Hemmnisse im bKV-Markt, Pro­ dukt- und Anbieterpräferenzen, zent­ rale Produktauswahlkriterien und das Marketing der bKV. Zwar zeigte sich der Maklervertrieb für die Zukunft der bKV insgesamt optimistisch und erwarte weiteres Wachstum. Allerdings lege der Staat zu viele Steine in den Weg. Zur Erinnerung: Im vergangenen Jahr wurde der betrieblichen Krankenver­ sicherung der Steuervorteil als Sach­ bezug entzogen. Bis dahin galt: Wenn die Firma eine Zusatzpolice bezahlte, war der Beitrag für den Beschäftigten bis zu 44 Euro im Monat steuer- und sozialabgabenfrei. Die Studie berichtet nun von einer verkehrten Welt. Früher sei dieser Vorteil kein nennenswertes Verkaufsargument gewesen – die Strei­ chung werde aber nun plötzlich als im Beratungsalltag hemmend erlebt.

Dr. Thomas Jasper Geschäftsführer Towers Watson GmbH

Tanja Höllger Geschäftsführerin HEUTE UND MORGEN GmbH

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Folglich wünschen sich die Makler ein Fördermodell ähnlich dem der bAV, das mithin weit auch über den früheren Rahmen hinausgeht.

Auch die Arbeitgeber sind häufig schwierige Gesprächspartner.

Diese fürchten offenbar langfristige Kosten und einen erheblichen Verwal­ tungsaufwand und wüssten am Ende nicht so recht, ob sich eine Investition in die bKV für sie auch wirklich auszahle.

Daher der Appell der Makler an die Versicherer, die Hochwertigkeit der betrieblichen Krankenversicherung mit entsprechenden Marketingkonzepten

31

Welche Arbeitgeberleistung finden Sie interessant?

Arbeitgeberfinanzierte betriebliche Altersversorgung

folg zu kommen, seien keine Seltenheit.

Das erfordert einen langen Atem und kann mitunter sogar eher abschreckend wirken. Eine Kompensation dafür wün­ schen sich die Makler durch attraktivere Provisionsmodelle.

67

Arbeitgeberfinanzierte Krankenzusatzversicherung

58

Betriebliche Altersversorgung durch Entgeltumwandlung

56

Zugang zu vergünstigten Krankenzusatzversicherungen

Angebote der Versicherer

54

Arbeitgeberfinanzierte Unfallversicherung

42

Zuschuss zu Kinderbetreuungskosten

39

Arbeitszeitkonto (Zeitwert-/Langzeitkonto)

39

0

10

20

30

40

50

60

70

80

Quelle: Towers Watson

der Aufbereitung und Kommunikation.

Gerade inhabergeführte Unternehmen wünschen sich ein attraktives Gesamt­ paket.“

Eine weitere Hürde: der zeitintensive und lang anhaltende Beratungsaufwand.

Sechs Monate bis zu zwei Jahre, um in einem Unternehmen tatsächlich zum Er­

Foto: © soup studio – Fotolia.com

zu visualisieren. „Anders als in anderen Sparten spielt die ‚Verpackung‘ bei der betrieblichen Krankenversicherung eine grundlegende Rolle“, sagt Tanja Höllger, Geschäftsführerin HEUTE UND MORGEN GmbH. „Arbeitgeber wollen ihren Mitarbeitern die bKV als attrakti­ ves, erlebbares Geschenk präsentieren können, auch wenn es sich dabei um ein immaterielles Gut handelt. Hier be­ steht noch deutlicher Nachholbedarf in

Im Hinblick auf die entsprechenden An­ gebote der Versicherer besteht Einig­ keit, dass die zahlreichen Bedingungen und Leistungen sehr heterogen seien.

Kontrovers wird besonders intensiv über die kausale Verknüpfung der Be­ dingungen diskutiert. Gemeint ist da­ mit beispielsweise der nur dann einge­ räumte vollständige Verzicht auf eine Gesundheitsprüfung, wenn das Kollek­ tive eine bestimmte Mindestanzahl an Teilnehmern vorweisen kann. Hier gibt es am Markt ganz unterschied­liche Re­ gelungen. Allgemein favorisieren die befragten Makler Tarife ohne Alterungs­ rückstellungen, weil diese preiswerter angeboten werden. Im Vordergrund stehen aber auch Aspekte, wie etwa die Zahl der Altersstaffeln, die Portabilität, die Mitversicherung der Familie oder der Einschluss von Vorerkrankungen. (hwt)

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

32 | finanzwelt Special | Interview

Das Problem ist die fehlende " Produktdiversifikation" Zur Absicherung der Arbeitskraft ihrer Kunden können Makler viele Wege gehen. Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) ist dabei entgegen einigen Vorurteilen nicht nur ein Produkt für Besserver­ diener. Ganz klar haben jüngere Menschen finanziell die besten Karten. finanzwelt sprach mit Michael Albrecht, Hauptabteilungs­ leiter Maklervertrieb bei den Barmenia Versicherungen, über das Produkt, die Alternativen und die Unterstützung, die der Versicherer Maklern bei der Beratung bietet.

finanzwelt: Ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung heutzutage tatsächlich nur ein Produkt für Besserverdiener, wie Kritiker immer wieder behaupten?

Albrecht » Nein. Wie hoch die Versicherungsbeiträge ausfallen, entscheidet sich in einem starken Maße an der eigenen Risikolage. Es gibt aber Möglichkeiten, den Preis zu senken. Insofern ist die BU kein Produkt für Besserverdiener. Allerdings müssen Kunden achtsam vorgehen. Eine Möglichkeit wäre, die Laufzeiten zu verkürzen. Alternativ könnten Kunden auch zwei Verträge mit unterschiedlichen Laufzeiten kombinieren, etwa einen Vertrag bis zum 60. Geburtstag mit einem zweiten bis zum Beginn der Altersrente mit 67 Jahren. Tritt die Berufsunfähigkeit erst spät ein, kann die Rente aus dem zweiten Vertrag reichen, weil vorher vielleicht genug Zeit bleibt, Vermögen anzusparen. Eine weitere Stellschraube ist die Rentenhöhe. Die Rente soll im besten Fall so hoch sein, dass jemand auch bei Berufsunfähigkeit keine finanziellen Abstriche machen muss. Doch es kann sinnvoll sein, die Rente ein wenig zu reduzieren, um den Schutz erst bezahlbar zu machen. Wichtig ist in diesem Fall ein Vertrag mit Nachversicherungsgarantie. finanzwelt: Wie können mehr junge Menschen für den Abschluss einer

BU-Versicherung gewonnen werden?

Albrecht » Junge Menschen haben einen hohen Informationsbedarf, der gestillt werden muss. Einer aktuellen Umfrage aus Mai 2015 zufolge möchte immerhin jeder Zweite, dass das Thema Versicherungen in den Lehrplan der Schulen aufgenommen wird. Und das ist auch nötig. Denn vielen ist nicht klar: Wenn sie heutzutage berufsunfähig werden, können sie kaum auf eine staatliche Unterstützung in Form einer Erwerbsminderungsrente hoffen. Und werden sie während ihrer Ausbildung berufsunfähig, haben sie nicht einmal Anspruch auf die magere Erwerbsminderungsrente vom Staat.

Die Einkommensausfälle einer frühen Berufsunfähigkeit können enorm sein.

Wer zum Beispiel ab 38 Jahre nicht mehr arbeiten kann, verliert, je nach Renteneintrittsalter, fast 30 Jahre lang sein existenzsicherndes Einkommen.

Es gibt noch jene 41 Prozent, die sich gerne versichern würden, es aber sein lassen, weil sie sich für zu jung oder zu alt halten. Gerade junge Leute haben aber einen entscheidenden Vorteil: Die meisten sind noch gesundheitlich fit und bekommen daher günstige Tarife, wenn sie sich frühzeitig den Berufsunfähigkeitsschutz sichern. Die Marktpotenziale werden bei weitem nicht ausgeschöpft. Weniger als ein Viertel aller deutschen Haushalte ist durch eine prifinanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

vate Versicherung im Falle einer Berufsunfähigkeit (BU) abgesichert. finanzwelt: Bisher galt die BU als Königsweg zur Versicherung der Arbeitskraft. Mittlerweile schieben sich aber

33

Alternativen immer stärker ins Bewusstsein. Muss sich der Vertrieb völlig neu orientieren?

Albrecht » Nein, ich sehe hier keine Problematik im Vertrieb, sondern eher ein Problem der fehlenden Produktdiversifikation. Die Barmenia hat sich bereits frühzeitig mit dieser Problematik auseinandergesetzt und bietet sicherlich weiterhin die Arbeitskraftabsicherung als Hauptprodukt an. Hinzu

Kunde in keine finanziellen Löcher gerät und somit seinen Lebensstandard nicht mehr halten kann. Jetzt kann es aus vielfältigen Gründen wie dem Gesundheitszustand oder der Bonität dazu kommen, dass dieses Hauptprodukt nicht zur notwendigen Absicherung führt. In diesen Fällen bietet die Barmenia das Produkt „Opti5" als Grundabsicherung der Arbeitskraft an. Es besteht also hier nicht die Frage

sen einen größeren Informationsbedarf seitens der Makler fest?

Albrecht » Ja, die Palette der biometrischen Produkte ist vielfältig und sehr komplex in der Beratung. Die Barmenia Lebensversicherung bietet auch im Rahmen der Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ vielfältige Möglichkeiten für den Makler an. Dies reicht von Online-Schulungen über Präsenzseminare bis hin zu einer breiten Palette an Informationsmaterial, welches wir dem freien Vertrieb zur Verfügung stellen. finanzwelt: Welche logistische Unterstützung bieten Sie Maklern bei der Analyse des Kundenbedarfs?

Albrecht » Die Barmenia unterstützt diesen Beratungsprozess in Form eines Bedarfsermittlungsrechners und einer ausgezeichneten Software für alle Tarife von der AU über BU bis zur Pflege. Dadurch wird der Makler auch darin unterstützt, Haftungsfallen zu vermeiden. Noch eine Stufe weiter geht die in der innovativen Antragsbearbeitung beziehungsweise im Kundenservice verwendete, neu entwickelte elektronische Voranfrageplattform. Nach der einmaligen Aufnahme der Gesundheitsfragen führt das System eine automatisierte Risikoprüfung durch. Über vers.diagnose wird angefragt, ob der Kunde im Rahmen einer Risikoleben oder Berufsunfähigkeitsversicherung versicherbar ist und welche Vorsorgeprodukte zur Absicherung der Arbeitskraft geschlossen werden können.

kommen passende Alternativen wie der Lückenschluss beim Übergang der Arbeitsunfähigkeit (AU) auf die Berufsunfähigkeit BU (VerSiPro) und im Anschluss von der BU auf die Pflege (Barmenia BU Pflege Plus), damit der

nach dem entweder oder, vielmehr ergänzen sich beide Produkte des Hauses Barmenia in hervorragender Art und Weise. finanzwelt: Stellen Sie angesichts desfinanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

finanzwelt: Die ergänzende Pflegeversicherung ist bis heute nie so richtig in Gang gekommen.

Albrecht » Leider verdrängen viele Menschen dieses Thema. Besonders verbreitet ist diese „Kopf-in-denSand-Haltung“ bei den jüngeren Menschen unter 30 Jahren. Zudem sind die Verbraucher nicht bereit, viel Geld für die Pflegevorsorge in die Hand zu nehmen. Sicherlich ein Grund, warum das Produkt nicht die Zustimmung erfährt, die es verdient hat. Hinzu kommt, dass die Grundstimmung hierzulande sehr stark geprägt ist durch die kritische Berichterstattung in den Medien. (hwt)

34 | finanzwelt Special | Roundtable Biometrie

Trügerische Idylle Das Pflegethema rückt immer stärker in den Fokus. Neben der Absicherung der Arbeitskraft steht es ganz vorne auf der Agenda, wenn über Biometrie diskutiert wird. So auch beim Roundtable der finanzwelt. Vom Versagen der Politik über dringend erforderliche neue Beratungskonzepte bis hin zur Frage, ob die Berufsunfähigkeitsversicherung wirklich das A und O ist – Tabus gab es in der Runde keine. Dafür jedoch die Ankündigung, dass derzeit über eine völlig neuartige Pflegeversicherung nachgedacht wird.

Die Experten am Roundtable: Björn Fischer, Leiter Maklerdirektion West Versicherungsgruppe die Bayerische Joachim Geiberger, Geschäftsführer MORGEN & MORGEN GmbH Uwe Schumacher, stellvertretender Vorstandsvorsitzender DOMCURA AG

Björn Fischer

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

finanzwelt: Meine Herren, noch vor eini­ gen Jahren war die Marschrichtung klar vorgegeben. Der Vertrieb sah die Be­ rufsunfähigkeitsversicherung als den einzig wahren Weg zur Absicherung der Arbeitskraft. Seitdem hat sich viel getan, auch im Hinblick auf die reale Versicherbarkeit der Menschen. Al­ ternativen haben einen festen Platz an der Seite der BU eingenommen.

Müssen die Vermittler sich völlig neu orientieren?

Fischer » Die BU ist nach unserer Er­ fahrung nach wie vor die erste Wahl der Vermittler. Dennoch ist ein grund­ sätzliches Umdenken erforderlich, denn es ist ja tatsächlich so, dass man­ che Menschen in der Praxis keinen BU-Versicherungsschutz erhalten, weil sie ihn beispielsweise nicht bezahlen können oder aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt werden.

Geiberger » Ich denke, dass die Be­ rufsunfähigkeitsversicherung nur als Königsweg empfunden wird, sie aber diesem Anspruch nicht standhalten kann. Denn eigentlich handelt es sich hierbei um ein eher unflexibles Pro­ dukt. Denken Sie nur daran, dass sie

35

zum Beispiel keine Einmalzahlungen kennt. Das kann im Ernstfall ein wich­ tiger Faktor sein. Ein grundsätzliches Umdenken ist deshalb dringend an­ gebracht, denn die Makler sind seit Jahrzehnten auf BU-Policen konditio­ niert. So ist eine Art „Friede-, Freude-, Eierkuchen-Markt“ entstanden. Die Alternativen gab es auf der anderen Seite schon immer, aber möglicher­ weise haben wir jetzt einfach nur eine Sättigung am BU-Markt. Per se ist die BU ein Hochleistungsprodukt, das sich schon deshalb nicht für jeden Kunden anbietet. Diesen Gedanken setzt der Vertrieb bislang nur ungenügend um.

Da müssen dringend die Beratungs­ konzepte geändert werden.

Schumacher: Die Vermittler wurden in ihrem Denken ja auch vom Verbrau­ cherschutz unterstützt, der die Berufs­ unfähigkeitsversicherung, neben der Privathaftpflicht, zum Nonplusultra jeglicher Daseinsvorsorge erklärt hat. finanzwelt: Ich stelle es mir aber auch nicht so einfach vor, individuell den tatsächlichen Bedarfsumfang einer Ar­ beitskraftabsicherung zu analysieren, wenn alle Produktfacetten berücksich­ tigt werden sollen.

Fischer » Für die Bedarfsermittlung existieren bestimmte Parameter: in erster Linie natürlich das Einkommen, aber auch etwaiger Kapitalbedarf z. B. infolge eines Hypothekendarlehens.

Und es stehen technische Tools zur Verfügung. Die Bayerische hat eigens hierfür ihre „Diagnose-X" entwickelt, mit der neben der Bedarfsanalyse ein maßgeschneidertes Konzept aus BUSchutz, Dread Disease und multifunk­ tionaler Invaliditätsabsicherung er­ stellt werden kann. Dieses Tool stellen wir Maklern kostenlos zur Verfügung.

Geiberger » Das Problem bei der Be­ darfsermittlung ist die individuelle Sichtweise. Wenn ein Vermittler aus­ schließlich die BU anbietet, hat er es einfacher. Kommen Alternativen hinzu, wird es schon schwerer. Bei MORGEN

Uwe Schumacher

& MORGEN sind wir das Thema ange­ gangen. In einem ersten Schritt wer­ den wir die Alternativen vergleichbar machen, allerdings ohne daraus ein Bewertungsschema abzuleiten. Jetzt haben die Vermittler die Chance, das Interesse der Menschen an diesen Al­ ternativen zu wecken. Zeitverzögert, also sobald der Markt dafür bereit ist, werden wir eine entsprechende Soft­ ware zur Verfügung stellen.

Fischer » Der Informationsbedarf der Kunden ist ja schon erkennbar viel­ schichtiger geworden. Das ist eine zu­ sätzliche Chance für die Makler. finanzwelt: Welche Rolle kommt dabei der Dread Disease-Absicherung zu?

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Fischer » Sie kann keinen Ersatz, aber durchaus eine wichtige Ergänzung zur BU-Absicherung darstellen, vor allem wenn der Bedarf an einer Einmalzah­ lung vorhanden ist. Ein ganz wichti­ ger Aspekt ist die Tatsache, dass eine schwere Erkrankung nicht zwangsläu­ fig zu Berufsunfähigkeit führen muss.

Und trotzdem gibt es dann eine finan­ zielle Leistung.

Schumacher » Es wird noch einiges an Aufklärung und Informationsarbeit vonnöten sein, Dread Disease aus ih­ rer Exotenrolle herauszuholen, die sie zumindest gefühlt einnimmt.

Geiberger » Ich sehe hier zurzeit einen Zwiespalt, in dem sich die Vermittler befinden. Einerseits sind die Qualitäts­

36 | finanzwelt Special | Roundtable Biometrie

jede der gewünschten Alternativen mit den Kunden jeweils eigene Ge­ sundheitsfragen durchgehen. finanzwelt: Was ist denn eigentlich aus der steuerlich geförderten BU-Versiche­ rung mit Kontrahierungszwang gewor­ den?

Fischer » Das ist schnell auf den Punkt gebracht: Meines Wissens wurde bei der Bayerischen nicht ein einziger sol­ cher Vertrag abgeschlossen.

Geiberger » Wir haben seinerzeit ein Gutachten hierzu geschrieben. Ein Anti­ selektionsrisiko kann man schlicht und einfach nicht versichern. Es han­ delt sich bei dieser Idee um ein reines theoretisches Polit-Konstrukt.

Schumacher » Man kann durchaus den Eindruck gewinnen, dass Frau Nahles sich offenbar als Gönnerin positionie­ ren wollte.

Joachim Geiberger

unterschiede zwischen den Anbietern schwer greifbar. Das fängt nicht zu­ letzt bei den Definitionen in den Ver­ sicherungsbedingungen an. Was zum Beispiel muss unter einer Lähmung verstanden werden? Um es etwas flapsig zu sagen, gibt es im Ernstfall fünf Mediziner und sechs Meinungen.

Andererseits stehen die Makler unter dem Druck, ihre Kunden ausreichend beraten zu müssen.

Schumacher » Ich denke auch, dass hier das wirkliche Problem für die Zu­ kunft der Dread Disease-Policen liegt.

Fischer » Immerhin ist das Bewusst­ sein der Vermittler für die Vorteile die­ ser Absicherung gestiegen. Nun muss sie noch im konzeptionell richtigen Rahmen angeboten werden. Und die

Entscheidung für einen Anbieter darf nicht bloß auf die Anzahl der versi­ cherten Krankheiten reduziert werden.

Geiberger » Entscheidend ist am Ende doch, dass die medizinisch konsequente Einschätzung einer Er­ krankung auch in den Bedingungen Niederschlag findet. Wir sagen klipp und klar: Ein Herzinfarkt ist ein Herz­ infarkt – ohne eine unsinnige Interpre­ tationsmöglichkeit. Ich möchte aber noch einmal auf die Informationsflut zurückkommen, die Makler im Rahmen der Arbeitskraftsicherung zu bewälti­ gen haben. Das ist draußen schon ein großes Thema. Und entsprechend laut ist der Wunsch der Makler nach tech­ nischer Unterstützung. Zurzeit müssen sie Stück für Stück vorgehen, also für

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

finanzwelt: Widmen wir uns einem zweiten Biometrieschwerpunkt, der Pflegebedürftigkeit. Warum ist denn die ergänzende Pflegeversicherung nach so vielen Jahren noch nicht richtig auf die Sprünge gekommen?

Schumacher » Das Thema an sich ist von ganz erheblicher Bedeutung.

Schon 2050 müssen wir mit 4,5 Millio­ nen Pflegebedürftigen rechnen. Dann wären fast doppelt so viele Menschen von Pflegebedürftigkeit betroffen wie heute. Aber das ist die eine Seite der Medaille. Die andere Seite der Me­ daille ist das falsche Verständnis in der Bevölkerung hinsichtlich der sozialen Pflegeversicherung. Sie hat das trüge­ rische Bewusstsein gefördert, man sei damit ausreichend abgesichert. Dabei stellt die gesetzliche Absicherung nur eine Teilkaskoversicherung dar. Und genau an diesem Punkt setzen wir in der Kommunikation mit unseren Ver­ mittlern an, auch bei unseren „gut beraten“ Schulungen: Wir informie­ ren über die drängenden Fragen im Bereich Pflege und geben ihnen pro­ duktseitig die Bordmittel an die Hand, unsere gemeinsamen Kunden adäquat aufzuklären und entsprechend abzusi­

37

haben – also die Möglichkeit, für den Pflegefall eine feste Summe zu verein­ baren. Mit den bisherigen Angeboten trifft die Branche vielleicht nicht den Kern des Problems. finanzwelt: Herr Schumacher, damit liegt der Ball auf Ihrem Feld.

Schumacher » Ein solches Produkt gibt es bisher in der Tat nicht. Wenngleich Ihre Argumentation, Herr Geiberger, absolut zutrifft. Etwa im Hinblick auf die Gefährdung möglicher Erb­ schaften durch einen Pflegefall. Die DOMCURA hat eine entsprechende Diskussion mit zwei Risikoträgern auch schon eröffnet. finanzwelt: Dass es erst jetzt dazu kommt, spricht nicht gerade von einer besonderen Innovationskraft der Versi­ cherungsbranche.

Geiberger » Das würde ich so nicht un­ terschreiben. Vielmehr fehlen die für eine Kalkulation erforderlichen Erfah­ rungswerte. Man kann keine Vollkas­ kogeschichte daraus machen, folglich benötigt man Wartezeiten. Und hier mangelt es an statistisch auswertbaren Daten. finanzwelt: Verschafft denn zumindest die geförderte Pflege den Vermittlern ein besseres Entree bei ihren Kunden?

Schumacher » Diese Frage möchte ich mit einem entschiedenen „Jein“ beantworten. Sie gibt dem Vertrieb zumindest ein stärker definierbares Argument an die Hand. Zudem ist die Bevölkerung nicht zuletzt seit der Ein­ führung der Riester-Rente förderungs­ affin. Aber es gilt auch, auf die erheb­ lichen Lücken im gesetzlichen System zu verweisen. Sehen Sie, die erst kürz­ lich erfolgten Verbesserungen in der sozialen Pflegeversicherung, etwa beim Thema Demenz, sind im Kern ja schon mal positiv zu bewerten. Aber die dafür bereitgestellten Mittel fallen im Vergleich zum tatsächlichen Bedarf doch eher bescheiden aus. Auch die­ se Botschaft gilt es, zu den Kunden zu transportieren.

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

finanzwelt: Die DOMCURA hat mit ihrer „Pflegewelt“ ein umfangreiches Kon­ zept zur Absicherung von Pflegebe­ dürftigkeit im Programm. Hierbei steht das Tagegeld im Vordergrund. Warum eigentlich diese Variante und nicht die Pflegerente?

Schumacher » Weil Sie hierbei eine grö­ ßere Flexibilität zu vergleichsweise we­ sentlich günstigeren Prämien vorfinden.

Wobei wir aber auch auf besonders umfangreiche Leistungen Wert legen, zum Beispiel die Beitragsbefreiung bei eingetretener Pflegebedürftigkeit oder bei Arbeitslosigkeit, die weltweite De­ ckung oder die Leistungsdynamik. Mit diesen Highlights können wir auch bei unseren Kooperationspartnern punk­ ten und ihnen gegenüber einmal mehr untermauern, dass wir nicht nur im Sachbereich, sondern auch im Pflege­ segment Premium sind. Das ist ein kon­ tinuierlicher Prozess, die Perspektiven sind einzigartig.

Geiberger » Ich möchte mich nochmal von inhaltlichen Details lösen und an etwas Grundsätzliches erinnern. Mak­ ler müssen die notwendige Sensibilität mitbringen und die Pflege zum zent­ ralen Punkt in ihrem Beratungsprozess machen.

Schumacher » Das ist einer der größten Schlüssel überhaupt. Alleine mit einem guten Produkt kommen sie nicht weiter. finanzwelt: Wie wird es denn in Sachen Pflege und Vertrieb weitergehen?

Schumacher » Die Politik hat bekannt­ lich die Absicht, die bestehenden Pflegestufen zu verändern und dabei „geistige“ Aspekte stärker zu bewer­ ten. Die größte Herausforderung wird aber kommen, wenn die geburtenstar­ ken Jahrgänge zur Pflegegeneration werden. Das wird nicht nur den Staat, sondern auch die privaten Versicherer belasten. Uns bleiben vielleicht noch sechs Jahre, hier ausreichend Vorsorge zu treffen.

Geiberger » Wir spüren beim Vertrieb eine stärkere Nachfrage am Point of Sale und nach elektronischer Quo­ tierung. (hwt)

Foto: © sabrina henkel Inaful Photography

chern. Fest steht: Wer für den Ernstfall wirklich eine umfassende Absicherung genießen möchte, kommt nicht umhin, private Vorsorge zu betreiben.

Geiberger » Ich glaube, das Problem ist vielschichtig. Gäbe es nur einen Grund, könnte man diesen abstellen.

Viele Menschen haben beispielsweise nicht das eigene Pflegerisiko im Kopf, sondern das der Eltern. Also haben wir ein direktes Problem der Produktge­ staltung. Auch das Thema einer wirk­ lichen Hilfestellung bei Pflegebedürf­ tigkeit, also Assistance, wird von der Branche weitgehend vernachlässigt.

Genau hier liegen aber die Ängste der Menschen. Darauf wurde aber bislang keine passende bzw. für Kunden ver­ ständliche Antwort gefunden.

Schumacher » Damit könnte sich die gesamte Branche in der Tat besser po­ sitionieren.

Geiberger » Auch die Vermittler könn­ ten die Versicherung stärker an die Hand nehmen. Was wäre zum Beispiel mit einem gemeinsamen Besuch in einer Pflegestätte – Maklerbetreuer und Makler? Dies würde sicher das Be­ wusstsein schärfen.

Schumacher » Hier darf auch nicht das bei etlichen Menschen „Nach mir die Sintflut“-Denken unterschätzt werden.

Wer der Ansicht ist, im Falle einer De­ menz oder einer umfangreichen Pfle­ gebedürftigkeit interessierten ihn fi­ nanzielle Aspekte sowieso nicht mehr, überdenkt nicht, was er seinen Kindern antut. Nicht ohne Grund ist die Aus­ sage „Kinder haften für ihre Eltern“ bereits vielfach durch die Medien ge­ gangen. In den Köpfen gänzlich an­ gekommen und umgesetzt ist sie hin­ gegen noch nicht. Und das, obwohl die durchschnittlichen monatlichen Gesamtkosten für eine vollstationäre Unterbringung in einem hiesigen Pfle­ geheim in der Pflegestufe III gut 3.200 Euro betragen. Nur etwa die Hälfte hiervon trägt die gesetzliche Pflege­ versicherung.

Geiberger » In diesem Zusammen­ hang könnte ein Produkt nach Art der Schadenversicherung Luft nach oben

38 | finanzwelt Special | Schlusswort

Aufholbedarf … dieses Wort kennzeichnet am besten die Situation in nahezu allen Bereichen der biometrischen Absicherung. Als Beispiel mögen die im Marktschnitt viel zu niedrigen Summen in der Todesfall­ absicherung gelten. Oder die ungenügende Vorsorge für den Fall, dass Kinder nach einem Unfall oder einer Krankheit niemals einen Beruf werden ausüben können. Doch sozialpolitisch gibt es viel explosiveren Sprengstoff. Vor allem die ganz jungen Erwerbstätigen zeigen sich gegenüber der Ab­ sicherung ihres Berufsunfähigkeitsrisikos reichlich naiv. Und das, obwohl längst nicht mehr fürs Alter typische Verschleißerscheinungen ganz oben auf der BU-Ursachenliste stehen, sondern psychische Erkrankungen, und obwohl die Berufsunfähigkeit statistisch gesehen in immer jüngeren Jahren zu­ schlägt. Notfalls werde es schon der Staat richten, heißt es oft zur Begründung.

Doch der Staat hat mit seinem Ausstieg aus der gesetzlichen BU-Absicherung und der Schaffung der Erwerbsminderungsrente schon vor vielen Jahren klar gemacht, dass bei ihm so gut wie nichts zu holen ist. Allerdings liegt die Ursache fürs schleppende Neugeschäft nicht nur in einer allge­ meinen Verweigerungshaltung. Vielmehr trägt auch die Versicherungswirtschaft mit einer immer größeren Beitragsspreizung dazu bei. Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen – diese immer schärfere Selektionspolitik hat zumindest einen Vorteil: Makler reden plötzlich verstärkt über Alternativen zur BU, über Grundfähigkeitsversicherung oder Dread Disease. Deutlich intensiver als in der Vergangenheit müssen sie mit den Menschen über das Thema Pflegebedürftigkeit ins Ge­ spräch kommen. Inklusive geförderter Pflegeversicherung binnen zwei Jahrzehnten nicht mal drei Millionen verkaufte Pflegezusatzpolicen lassen für eine Zukunft, in der man schon im Jahr 2050 mit rund 4,5 Millionen Pflegebedürftigen rechnet, wenig Gutes erwarten. Zumal der Pflege-Bahr nur eine Ausschnittdeckung darstellt und von der Politik eigens ersonnen wurde, um die Sozialkassen ein Stück weit zu entlasten. Für Abhilfe können hier nur neue Beratungskonzepte helfen – und viel­ leicht auch neue Produktideen.

Dringend ausbaufähig ist auch die bAV, um das Langlebigkeitsrisiko in den Griff zu bekommen. Vor allem in den KMU herrscht Notstand. Zusammen mit der betrieblichen Krankenversicherung gibt es genügend Ansatzpunkte, um bei den Unternehmen und den Beschäftigten zu punkten. Ausreichend durchdachte Konzepte und logistische Unterstützung bieten die Versicherer den Maklern allemal.

Mit unserem „finanzwelt Special Biometrie – bAV – bKV“ haben wir die wesentlichen Facetten des Umsatzbringers Nummer Eins beleuchtet. Dies war nur mit der Unterstützung einzelner Anbieter in diesen Bereichen möglich.

Hierfür danken wir unseren Partnern:

finanzwelt Special 03/2015 | Biometrie – bAV – bKV

Das beste Rezept für die Zukunft Die Berufsunfähigkeitsversicherung mit dem echten PflegePlus

Das beste Rezept für eine gelassene Zukunft: Ein wirklich guter BU-Schutz plus umfassender Schutz im Pflegefall. Und weil Geschmäcker unterschiedlich sind, können Ihre Kunden weitere wichtige Zutaten für eine gut abgestimmte Vorsorge bei Bedarf hinzufügen – als feste Bestandteile oder optional.

Informieren Sie sich jetzt: www.maklerservice.de oder Telefon 0202 438-3734

NAME: WOHNORT: ZIEL: PRODUKT:

Marius Hartinger + Ben Stralsund Die richtige Entscheidung treffen.

Diagnose X Multi PROTECT

Die Kraft, zusammen zu halten!

Ich will viel Schutz zum kleinen Preis.

Multi PROTECT Neben den persönlichen Folgen einer schweren Krankheit oder einem Unfall entstehen oft erhebliche finanzielle Einbußen.

Wenn der Hauptverdiener plötzlich ausfällt, steht schnell die Existenz einer Familie auf dem Spiel. Wer hilft dann im Ernstfall weiter?

Die Lösung: viel Schutz zum kleinen Preis. Das bietet die Multi PROTECT der Bayerischen mit fünf Absicherungs-Bausteinen.

Die Kraft, zusammen zu halten! Ob schwere Unfälle, Organschäden, Verlust von Grundfähigkeiten, Pflegebedürftigkeit oder eine Krebserkrankung: die Multi PROTECT der Bayerischen sichert umfassend und berufsunabhängig ab.

diebayerische-makler.de