finanzwelt Ausgabe 04/2018

04/2018 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Der Provisionsdeckel Im Fadenkreuz der Politik und BaFin

Income-Fonds

Haltbare Versprechen?

ImmobilienTrends

CoWorking und Multi-Use

Mit der Börse fürs Alter vorsorgen, ohne die Kurse im Auge zu behalten.

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist am 25. Mai 2018 in Kraft getreten und hat viel Wirbel verursacht. Mit der Verordnung wollte die EU ihre Bürger vor Datenmissbrauch schützen und bei allen Datensammlern sicherstellen, dass jeder Betroffene seine Zustimmung geben muss. Das ist gut und wünschenswert.

Aber es sind natürlich nicht nur die Bürger, sondern auch kleine und mittelständische Unternehmen, die vor Datenmissbrauch geschützt werden sollten. Vor diesem „bürokratischen Monster“ fühlen sich allerdings mittlerweile viele Betroffene eher bedroht als geschützt. Denn der Aufwand und die damit verbundenen Kosten sind hoch und z. B. von mittelständischen Maklern kaum zu bewältigen.

Und die EU-Funktionäre haben weitere Regulierungen und Verordnungen für uns in der Pipeline: Nachdem die EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD am 23. Februar 2018 Gesetz geworden ist, plant die EU-Administration z. B. auch neue Regelungen beim Vertrieb von Immobilien. Der dabei verfolgte Ansatz des Verbraucherschutzes ist ganz sicher richtig und wünschenswert. Aber man muss auch darauf achten, dass daraus nicht Übereifer und Überregulierung entsteht. Genau das zeigt der aktuelle Beitrag aus KMI vom 6. Juli 2018. Nach Recherchen von KMI wird das Internetportal www.thepriceofbadadvice.eu durch das offizielle Verbraucherprogramm der EU gefördert. Auf diesem Portal wird die Honorarberatung hochgelobt und die Beratung auf Provisionsbasis verteufelt. Das Fazit von KMI: „Wohl nur die EU nimmt Steuermittel in die Hand, um ihre eigenen Bürger und deren Berufsstand mit infantilen Parolen herabzuwürdigen“.

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Die EU erlässt jedes Jahr über 1.000 Verordnungen. 85 % aller neuen nationalen Regulierungen haben ihren Ursprung aus Brüssel. Es ist zunehmend feststellbar, dass sich die EU-Kommission immer mehr Kompetenzen aneignen will, wie z. B. die europäische Einlagensicherung oder ein gesamteuropäisches Finanzministerium.

Dabei besteht die Gefahr, dass die berechtigten nationalen Interessen beschnitten werden und die anonyme und intransparente Bürokratie in Brüssel weiter zunimmt. Davor habe ich Sorge und bin der Meinung, dass hier effiziente Kontrollmechanismen eingeführt werden müssen; auch eine Rückübertragung von Kompetenzen von der EU auf nationale und regionale Ebenen ist meiner Meinung nach notwendig.

Das Ergebnis des britischen Referendums hat gezeigt: Die Unzufriedenheit mit der europäischen Union ist groß. Der New York-Times Journalist Bret Stephens geht sogar in einem aktuellen Artikel einen Schritt weiter und schreibt: „Was als Projekt der wirtschaftlichen Liberalisierung gestartet ist, ist nun zu einem Beispiel von Überregulierung und technokratischem Mikromanagement verkommen“.

Liebe Leserinnen und Leser, lassen wir es auf keinen Fall soweit kommen und gestalten wir die Zukunft der EU gemeinsam mit. Nur so kann das bürokratische Monster mit seiner Überregulierungswut gestoppt werden.

Viel Spaß bei der Lektüre unserer neuen Ausgabe. Es grüßt Sie herzlich

Ihr Dr. Franz-Josef Liesenfeld

06 Provisionsdeckel Lebensversicherung – Mit Ansage: Deckel drauf!

30 Und sie rechnet sich doch – Interview mit Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand WWK, Leiter des Partnervertriebs Thomas Heß und Ansgar Eckert, Bereichsleiter Marketing

LEITTHEMA 06

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Provisionsdeckel Lebensversicherung – Mit Ansage: Deckel drauf!

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VERSICHERUNGEN 14 20 22 24

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Fotoquelle Titelbild: © papa - stock.adobe.com

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Gewerbeversicherung KOMPAKT: Teil 4 – Unternehmensrisiken top gemanagt Gewerbeversicherung und Makler – Das Rad dreht sich Gewerbe-Baukasten-Policen – Bedürfnisse statt Produkte Für die Versicherer ein echter Weckruf – Interview mit Matthias Brauch, Geschäftsführer softfair GmbH Provision oder Honorar-Berater – Verhärtete Fronten Eine schottische Hochzeit – Interview mit Christian Nuschele, Vertriebsleiter Standard Life Und sie rechnet sich doch – Interview mit Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand WWK, Leiter des Partnervertriebs Thomas Heß und Ansgar Eckert, Bereichsleiter Marketing Cyber-Versicherungen – Weitgehend sorgenfrei Im ständigen Austausch mit Maklern – Interview mit Ole Sieverding, Hiscox Deutschland Digitalisierung der Versicherungsbranche – Konkurrenz belebt das Geschäft

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40 Digitalisierung der Versicherungsbranche – Konkurrenz belebt das Geschäft

Komplettes Geschäftsmodell im Angebot – Interview mit Michael Dreibrodt, Vorstandschef myLife Lebensversicherung AG Veränderung wird für unsere Branche zur Normalität – Interview mit Ulrich Leitermann, Vorstandsvorsitzender SIGNAL IDUNA Gruppe Dann spielen wir in der Champions-League – Interview mit Michael Stille, Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG und Vorstand Generali Lebensversicherung AG

IMMOBILIEN 48 52 54 56

Volltilgerdarlehen – Planungssicherheit versus Flexibilität USA – Der Blick ist nach Süden gerichtet Büroimmobilien – Nicht nur mehr Wohnungen braucht das Land Immobilienfonds vs. Direktanlage – Entscheidend ist, was der Kunde kann und will

SACHWERTINVESTMENTS 58

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Erfolg heißt Aktivität – Interview mit Theodor Randelshofer Vertriebsgeschäftsführer der Consulting GmbH und Armin Scholz von der Advisors GmbH Nachhaltige Geldanlagen – Der Höhenflug hat viele Ursachen Mobilienfonds – Der Markt lässt sich nicht erschüttern

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44 Veränderung wird für unsere Branche zur Normalität – Interview mit Ulrich Leitermann, SIGNAL IDUNA Gruppe

86 Auslaufmodell – Ist die Lebensversicherung noch zur Altersvorsorge geeignet?

52 USA – Der Blick ist nach Süden gerichtet

INVESTMENTFONDS 64 66 70 72 74 76 78

Auch hinter die Fassade schauen – Interview mit Ingmar Przewlocka, Multi-Asset-Experte bei Schroders Islamic Banking – Eine interessante Marktlücke für Anlageberater?

Wandelanleihen – Eine Anlageklasse der Stunde Income-Fonds – Haltbare Versprechen?

Nachhaltigkeit – Ein zukunftsstarkes Anlageinstrument Frontier Markets – Nur nicht abschrecken lassen Diversifikation über verschiedene Anlageklassen – Expertengespräch mit Tim Bröning, Fonds Finanz Maklerservice GmbH, Dr. Martin Dilg, AllianceBernstein und Thomas Meier, MainFirst Asset Management

86 88 90

DSGVO und Diensthandys – Sichere Apps gewünscht finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation – Nicht tot zu kriegen – Sparbuch goes digital 96 Vertriebssoftware – Beratungssoftware DIN-tauglich machen 98 Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Wird die DIN 77230 die Finanzberatung revolutionieren?

100 Selbstfürsorge – Die neue Lust auf gesunde Leistung

BRANCHENEVENTS 82

Events aus der Finanzbranche

BRANCHENNEWS 102 News & Sales-Tipps

BERATER 84

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Wieder mal (un)typisch! – Interview mit Christina Schwartmann, Vorstand BCA AG Auslaufmodell – Ist die Lebensversicherung noch zur Altersvorsorge geeignet?

Nachfolgeregelung – Früher schon an später denken Digitale Technik ermöglicht dem Versicherer einen Neustart – Interview mit Walter Capellmann, Mitveranstalter der Digital Insurance Agenda (DIA)

ADVERTORIAL 33

Die Schwenninger Krankenkasse – Perfektes Leistungsspektrum für Vermittler und Endkunde

RUBRIKEN 03 Editorial 45 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Provisionsdeckel Lebensversicherung

Mit Ansage: Deckel drauf!

Die einen sind hocherfreut, anderen geht alles noch nicht weit genug, viele äußern sich skeptisch und manch einer rüstet gar zu vehementer Gegenwehr mittels Justitia. Der Grund? Die Politik kündigt an, Provisionen in der Lebensversicherung weiter begrenzen zu wollen und löst damit – wenig überraschend – stante pede einen heftigen Disput um Für und Wider rund um die versiegende Einnahmequelle eines einstigen Lieblingsvorsorgeprodukts aus.

Im Fadenkreuz von Politik und BaFin Es schwingt bei so mancher Reaktion gehörig Missfallen mit, sobald es sich um einen diskussionswürdigen Sachverhalt handelt, der ursächlich einer Empfehlung aus dem Hause der BaFin entsprungen ist. Dieser zufolge solle die Abschlussprovision (AP) weiter begrenzt werden und zwar bis zu 25 ‰ der Beitragssumme, in Ausnahmefällen – bei geringer Storno- bzw. Beschwerdequote – könne sich diese bis auf 40 ‰

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aufstocken. Allerdings: Neben Unklarheiten betreffend Bemessung eines solchen Vergütungsbonus, differenziert genannter Vorschlag unglücklicherweise nicht zwischen reiner Altersvorsorge und sonstig biometrischer Risiken.

Foto: © darunechka, papa – stock.adobe.com

Nach nunmehr 4 Jahren ist es soweit.

Die Bundesregierung sieht betreffend Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) Bedarf für weitere punktuelle Anpassungen. Ihr Hauptargument: Zwar seien Provisionen im Zuge der IDD weiterhin möglich, allerdings schlössen diese etwaige Fehlanreize Richtung unverhältnismäßig hoher Vergütungen – Stichwort § 48 VAG – immer noch nicht aus. Um diesem verbliebenen Missstand einen wirksamen Riegel vorschieben zu wollen, sei ein gesetzlicher Provisionsdeckel nunmehr praktisch unumgänglich.

Nichtsdestotrotz scheint die BaFin in dieser Angelegenheit mit dem Gesetzgeber einen willfährigen Mitstreiter gefunden zu haben, der sich seinerseits allerdings bis dato mehr im Nebel allgemeiner Kommentierung verliert. Nach dessen sinngemäßer Bewertung zeige

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sich das Gebaren der Versicherungswirtschaft sowohl betreffend Senkung von Abschluss- und Vertriebskosten als auch in Sachen Kostentransparenz im Ergebnis als nicht zielführend und so dürfe es niemanden wundern, dass es jetzt ans Eingemachte gehe. Demzufolge gedenke man im Rahmen der LVRG-Evaluierung im 2. Halbjahr konkrete Maßnahmen zu benennen, die sich – will man der gängigen Meinung Folge leisten – an den BaFin-Vorschlägen anheften dürfte.

Lautstarke Empörung bis verhaltene Kritik Und tatsächlich sprechen die nüchternen Zahlenwerke von GDV und BaFin eine deutliche Sprache. Denen ist unschwer zu entnehmen, dass die AP seit 2014 trotz schwächelndem Neugeschäfts mit vergleichsweise marginalem Kostenrückgang einhergeht. So zahlten Versicherer für 2014 7,6 Mrd. an Abschlusskosten, 2017 immerhin noch 6,8 Mrd. Dies legt die Vermutung nahe, dass die seit 2014 geltende Provisionsobergrenze von 2,5 %, die noch direkt zu Lasten des Kunden gehen darf, offenkundig dazu führte, dass zum Ausgleich dafür der Griff aus anderen Kostentöpfen höher ausgefallen sein muss. So sprechen Kritiker diesbezüglich vor allem von einer Gerechtigkeitslücke zu Lasten der freien Vermittlergilde, da etwa ein Versicherer seine hauseigene Vertriebsorganisation (AO) üppig alimentieren könne, diese Option aber dem Maklermarkt verwehrt bliebe. Diesen Ungleichgewichten hält BdV-Vorstandssprecher Axel Kleinlein einen mutmaßlich schlagkräftigen Lösungsansatz entgegen, indem er dahingehend plädiert, die Gesamtkostenbelastung eines Lebensversicherungsvertrages verbindlich zu deckeln. Dadurch wäre auch eine eventuelle Umgehung des Deckels seines Erachtens nicht mehr möglich.

Aber auch die Interessenvertretungen selbstständiger Vermittler halten mit ihrem Unmut nicht außen vor. So kon

Axel Kleinlein Vorstandssprecher Bund der Versicherten e. V. (BdV)

finanzwelt: Gehen wir einmal davon aus, der Gesetzgeber folgt in puncto Provisionsdeckelung dem gegenwärtigen BaFin-Vorschlag: Inwieweit wäre demzufolge aus Sicht des BdV eine solche Regulation im Sinne der Verbraucher als ausreichend zu beurteilen?

Kleinlein » Der BaFin-Vorschlag ist an keiner Stelle für die Verbraucher ausreichend. Bis 2008 hatte es einen „harten“ Provisionsdeckel in Form einer „aufsichtsamtlichen Obergrenze für Provisionszahlungen“ in Höhe von 40 ‰ gegeben. Diese Obergrenze ist dann aufgehoben worden. Mittlerweile gibt es einen Provisionsdeckel in der Deckungsrückstellungsverordnung (DeckRV) – in Höhe von 25 ‰. Und hier versucht sich die BaFin offensichtlich an einer bloßen „Klarstellung“ oder „Auslegungshilfe“.

Und das zeigt die Unvollständigkeit dieses Vorhabens. Sowohl die Aufhebung der Obergrenze in 2008 als auch die Vorgabe in der Deckungsrückstellungsverordnung haben nicht funktioniert.

Inwieweit es nun sinnvoll ist, einen bereits vorhandenen „Deckel“ – (vgl. DeckRV) durch eine weiteren „atmenden“ Deckel zu ergänzen, der bei bestimmten qualitativen Kriterien angesetzt werden kann und wie das praxisnah funktionieren soll, bleibt ein Rätsel.

Das Problem ist: Die Kosten (Abschlussund Vertriebskosten sowie Verwaltungskosten) sind leistungsmindernd. Vor allem gehen sie zulasten der Überschussbeteiligung in der Lebensversicherung und schmälern damit die Rendite. Diese Verbraucher schädigende Praxis wird durch einen „atmenden“ oder besser gesagt „schwankenden“ Deckel nicht grundsätzlich beendet. Entscheidend ist es, die Gesamtkostenbelastung eines

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Lebensversicherungsvertrages verbindlich zu deckeln. Dadurch wäre auch eine eventuelle Umgehung des Deckels nicht mehr möglich: Versicherer können die Abschlusskosten zu „Verwaltungskosten“ umwidmen oder an die Vermittler andere kreative Formen von Zuwendungen auszahlen. Das wäre solange unerheblich, solange der Gesamtkostendeckel nicht überschritten wird. Ein bloßer „Provisionsdeckel“ ist auch hierfür dagegen nicht ausreichend. finanzwelt: Würde man sich der „harten“ Linie der Verbraucherzentralen (vzbv) anschließen, die weiterhin ein generelles Provisionsverbot fordern, taucht immer wieder die Frage auf, wie sich für diesen Fall Normalverbraucher in einer dann provisionsfreien Welt umfassend beraten lassen können, ohne dabei – Stichwort Honorarberatung – zu tief ins eigene Portemonnaie greifen zu müssen? Wie bewertet man seitens BdV diesen Einwurf?

Kleinlein » Der BdV schließt sich nicht der Forderung des VZBV nach einem generellen Provisionsverbot an. Im Sachversicherungsbereich ist es nicht notwendig. Im Bereich der kapitalbildenden Versicherung befürwortet der BdV stattdessen gleiche Wettbewerbsbedingungen für die Honorarberatung. Es muss für die Verbraucher transparent gemacht werden, dass eine produkt- und anbieter unabhängige Beratung eine eigenständige, qualitativ hochwertige Dienstleistung ist, die vergütet werden soll, gerade weil sie nicht an einen Vertragsabschluss, sprich Produktverkauf, gebunden ist.

Anders als es von vielen Provisionsvermittlern behauptet wird, halte ich es weder verbraucherpolitisch noch sozialpolitisch für gerechtfertigt, einen Kunden für die anderen nicht-abschließenden Interessenten mitbezahlen zu lassen – denn dies geht ja zulasten „seiner“ Versicherungsleistung. Hierzu hat sich der BdV bereits mit zwei Forderungen bei der IDD-Umsetzung letztes Jahr eingebracht: Einführung einer verbindlichen und transparenten Gebührenordnung für Honorarberater (wie für rechtsberatende Berufe)

8 | LEITTHEMA | Provisionsdeckel Lebensversicherung

statiert etwa AfW-Vorstand Norman Wirth, dass die BaFin kein Recht habe, einen Provisionsdeckel einzufordern und mahnt dahingehend an, welche harten Fakten und Argumente der Gesetzgeber überhaupt habe, um einen derartigen Eingriff in die durch Artikel 12 Grundgesetz geschützte Gewerbefreiheit zu rechtfertigen. Stattdessen sehe er im geplanten Vorhaben einen unwürdigen Angriff auf den freien Vertrieb und damit auf die unabhängige Verbraucherberatung insgesamt. An dieser Stelle vergleichsweise pragmatisch zeigt man sich indes beim BVK, der zwar auch von einem unverhältnismäßigen ordnungspolitischen Eingriff in die Vergütung des

wären all jene Vertriebe, die unter Kontrolle von Versicherern stehen. Mit dieser Vorausschau stößt er damit in etwa ins gleiche Horn wie Matthias Beenken, seines Zeichens zum Thema vielzitierter Professor für Versicherungswirtschaft, der gleich in Gänze LV-fokussierten Pools und Strukturvertrieben ein ähnliches Schicksal voraussagt.

Inwieweit eine neuerliche Deckelung letztlich das Aus für den Versicherungsmakler bedeutet, oder im Gegenteil, eher Chancen für neue Wege eröffnet, scheint also ausgemachte Sache zugunsten Erstgenanntem zu sein. Nicht zwingend, meint indes maxpool-Vorstand

sowie die gesetzliche Verpflichtung für Versicherer, leistungsgleiche Nettotarife in allen Versicherungssparten anzubieten.

Im Übrigen sehe ich weniger Abschlüsse bei kapitalbildenden Versicherungen nicht als Problem, da diese Versicherungen zur Altersvorsorge gänzlich ungeeignet sind. Wir benötigen mehr nicht-versicherungsförmige und kapitalmarktnahe Produkte, die in einer einfachen, Standard-Variante für die Allgemeinheit geeignet sind.

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand Bundesverband Finanzdienstleistung e. V. (AfW)

Berufsstandes spricht, bei Alternativlosigkeit allerdings schon jetzt Richtung BaFin-Lösung tendiert, da diese zumindest flexible Komponenten zuließe.

Wen die Hunde beißen werden Gewohnt deutliche Worte findet an dieser Stelle blau direkt Geschäftsführer Oliver Pradetto, der für den Fall einer harten Deckelung davon ausgeht, dass binnen 4 Jahren nach Einführung rund 30 % der Vermittler aufgeben werden.

Im Zuge dessen würden Versicherungsmakler und unabhängige Vertriebe am stärksten betroffen sein, Profiteure indes

Oliver Drewes, der der Mainstream-Bewertung unverblümt entgegenhält, dass sich Versicherungsmakler nicht einfach so abschaffen ließen und demzufolge auch nicht aussterben werden. Demgegenüber prognostiziert er spürbar rückläufige Zahlen bei Ausschließlichkeitsvermittlern.

Das Dilemma der Lebensversicherer Versicherer haben zweifelsohne einen heftigen Spagat zu meistern: So sinken die Renditen für Kunden, die Provisionsbelastung hingegen bislang so gut wie nicht. Daneben winken durch Solvency

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finanzwelt: Welche konkreten Folgen hätten aus Sicht des AfW der Provisionsdeckel speziell für den freien Vertrieb, wenn er denn wirklich so umgesetzt würde, wie von der BaFin vorgeschlagen?

Wirth » Der Provisionsdeckel würde am wenigsten die Ausschließlichkeit betreffen – so BaFin Versicherungschefaufseher Frank Grund in einem Interview neulich.

Umkehrschluss: Er trifft die Makler, Maklerpools, Verbünde, unabhängige Vertriebe am härtesten. Da wir noch keine konkreten Fakten zu einem Provisionsdeckel kennen, können auch noch keine konkreten Folgen benannt werden. Grundsätzlich gehen wir zum einen davon aus, dass es zu Einkommenseinbußen beim unabhängigen Vertrieb und den Maklern kommen würde. Das wiederum kann schnell dazu führen, dass einmal mehr durch gesetzgeberisches Handeln die Gefahr bestünde, dass das Berufsbild des Versicherungsmaklers so unattraktiv wird, dass wir bald deutlich weniger Makler haben werden. Es ist ein direkter Angriff auf den freien Vertrieb, auf die Versicherungsmakler und damit auf die unabhängige Verbraucherberatung. finanzwelt: Einer Ihrer Aussagen zufolge sei (Zit.): „… der Kampf gegen den

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Deckel ist noch lange nicht vorbei und schon gar nicht verloren“. Hierzu folgende Frage: Welche harten Fakten/Gegenargumente sehen Sie auf Ihrer Seite und lassen Sie demzufolge optimistisch bleiben, dass der Gesetzgeber nicht letztlich doch den BaFin-Vorschlägen in seinen wesentlichen Zügen folgen wird?

Wirth » Hier stellt sich doch eher die Gegenfrage: Welche harten Fakten und Argumente hat der Gesetzgeber, um einen derartigen Eingriff in die durch Artikel 12 Grundgesetz geschützte Gewerbefreiheit zu rechtfertigen? Da fällt mir offen gestanden nicht wirklich etwas ein und ich bin äußerst gespannt, wie die Begründung für den avisierten Provisionsdeckel aussehen wird. Wir müssen und werden – wie schon zuletzt bei der IDD-Umsetzung – den maßgeblichen Politikern klar machen, dass Makler gelebter Verbraucherschutz sind und dass ein Angriff auf den Maklerstatus eine Schwächung der unabhängigen Beratung in Deutschland gleichkommt.

Es gibt bisher lediglich völlig unausgegorene Ansätze der BaFin. Insofern fällt es schwer, hier schon konkret gegen zu argumentieren. Wir hören zwar immer die Zahlen 25 und 40 Promille. Aber worauf, welche Produkte, welche Kriterien? Da bleibt die BaFin bisher Details schuldig.

Hinzu kommt auch, dass das Finanzministerium in seinem Evaluierungsbericht und dem Eckpunktepapier zu einem Maßnahmenplan beim Thema Provisionsdeckel völlig planlos bleibt. Es ist nicht einmal zu erkennen, was der erklärte Zweck eines solchen, nicht näher definierten Provisionsdeckels konkret sein soll. Hier wird von der Kostensenkung in den Unternehmen gesprochen, wobei die Vertriebskosten der größte Posten sein soll. Warum aber die Kostensenkung in manchen Unternehmen über einen Grundrechtseingriff und zulasten des Einkommens von unabhängigen Versicherungsmaklern erfolgen soll, bleibt offen und dürfte auch schwer zu begründen sein.

Ebenfalls genannt wird als Ziel die Vermeidung etwaiger Fehlanreize. Die vage

Möglichkeit von etwaigen Fehlanreizen soll also als Begründung für einen gravierenden Eingriff in die Marktwirtschaft, die Missachtung der gesetzlich garantierten Gewerbefreiheit der Versicherungsvermittler und die Privatautonomie führen, ohne dass ein konkret benannter Missstand überhaupt vorliegt! Im Einzelfall wäre es Sache der BaFin gegen konkrete Missstände, so sie denn auftreten, vorzugehen. Alles andere ist grob verfassungswidrig und würde mit Sicherheit einer Prüfung durch das Bundesverfassungsgericht nicht standhalten. Wir werden alles dran setzen, dieses Vorhaben zu verhindern. Sollte das nicht gelingen, ist der Weg nach Karlsruhe vorgegeben.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

finanzwelt: Sie sprechen bereits heute in Sachen Makleranzahl von einem „Scheinriesen“. Sollte nunmehr durch den Gesetzgeber der BaFin-Vorschlag zur Provisionsdeckelung in seinen wesentlichen Zügen umgesetzt werden, wie ist es dann weiter um die freie Maklerlandschaft bestellt? Stirbt der einstige Riese bzw. versinkt dieser dann komplett in die Bedeutungslosigkeit? Welches Szenario dürfte sich Ihrer Einschätzung nach im Zuge des mutmaßlichen LVRG II zeigen?

Pradetto » In einer Erhebung gaben Zweidrittel aller Makler an, Abschlussprovisionen in der Lebensversicherung seien wichtig oder sehr wichtig in ihrer Einnahmesituation. Für den Fall einer harten Deckelung gehen wir davon aus, dass binnen vier Jahre nach Einführung rund 30 % Vermittler aufgeben werden.

Versicherungsmakler und unabhängige Vertriebe werden am stärksten betroffen sein. Profitieren werden Vertriebe, die unter der Kontrolle von Versicherern stehen. Sie werden die Einnahmeverluste durch Gehaltsbestandteile oder

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Kostenübernahmen ausgleichen, so dass die Provisionsbegrenzung den Verbraucher in zweierlei Hinsicht schädigt.

Zum einen weil die Gesamtkosten nicht sinken, sondern durch Umschichtungen seitens der Versicherer in der Verwaltung und Eigenvertrieben versickern.

Zum anderen weil die Beratung sich von der unabhängigen hin zu der vom Versicherer gesteuerten mit organisiertem Vertriebsdruck verlagert. finanzwelt: Wie sieht Ihres Erachtens ein stimmige Alternative zum aktuellen BaFin-Vorschlag aus, mit dem alle Beteiligten besser leben können?

Pradetto » Auch wenn es durch die Politik verschuldet ist, so führt die Zinssituation dazu, dass der Kunde immer weniger für sein Geld erhält. Die Versicherungsbranche muss dem durch Margenreduktion Rechnung tragen und daran wird sich auch der Vertrieb beteiligen müssen. Wird eine einzelne Position innerhalb der Kosten – in diesem Fall die Provisionen – begrenzt, kommt es nicht zwangsläufig zu einer Kostenreduktion, die dem Kunden zugutekommt. Nur eine eindeutige Deckelung der Kosten kommt dem Kunden zugute. Zwar hat der Gesetzgeber dies mit unbefriedigendem Ergebnis bereits mit dem LVRG probiert und es hat nicht funktioniert.

Dabei haben aber die Versicherer getrickst. Genau dieses Fehlverhalten wird nun belohnt, indem man den Vermittlern Vergütungen per Gesetz entzieht und diese Gelder abermals den Versicherern überlässt.

Eine verbraucherfreundliche Regelung wäre es, die Kosten insgesamt auf ein niedrigeres Niveau hin zu maximieren und die Ausschüttung der Ersparnisse an den Kunden konkret vorzuschreiben.

Auch das würde im Ergebnis zu einer Reduktion von Provisionen führen, das Geld käme aber beim Kunden an. Man muss es klar sagen: Teile der Politik und des Verbraucherschutzes sehen ihre Aufgabe darin, Vermittlern ihre Einnahmen zu nehmen. Wir bei blau direkt glauben, es wäre die Aufgabe stattdessen etwas

10 | LEITTHEMA | Provisionsdeckel Lebensversicherung

betont an dieser Stelle, dass man in Anbetracht des sich veränderten Kundenverhaltens in der Verzahnung und Vernetzung – Stichwort: Multikanalstrategie – den eigentlichen „Schlüssel zum Erfolg“ sehe.

II hohe Anforderungen an Deckungsrückstellungen und Reserven in Form der Zinszusatzreserve (ZZR). Und dann kommt auch noch eine Studie aus dem Hause des renommierten Strategieberaters Oliver Wyman daher, die resümiert, dass die Versicherungsbranche über die kommenden Jahre hinweg gut 25 % Kosten reduzieren muss, will sie weiterhin wirtschaftlich arbeiten.

Alternative Einkommensquellen unausweichlich Inwieweit sich produktgeberseitige Bekundungen mehr als beschwichtigendes Lippenbekenntnis denn als realistisch tragfähige Variante für den freien Vertrieb herauskristallisiert, wird sich noch zeigen. Ungeachtet dessen war spätestens die Einführung des LVRG Anlass für viele, fleißig an praktikablen Vergütungsalternativen zu basteln, die u. a. mehr Gewicht auf laufende Einnahmequellen legen. Interessante Ergebnisse förderte in diesem Zusammenhang etwa eine beachtenswerte Studie der zeb Unternehmensberatung

Ungeachtet dessen brauchen Versicherer weiterhin Vertriebskraft. Mit zumeist klarem Bekenntnis zum persönlichen Berater als unverzichtbaren Intermediär, wird produktgeberseitig der Verzahnung zwischen Onlinewelt und persönlicher Fachexpertise insofern zukunftsweisenden Modellcharakter zugesprochen. So prognostiziert dahingehend etwa Frank Kettnaker, Vorstand Vertrieb/Marketing ALTE LEIPZIGERHALLESCHE, dass sich das zukünftige Lebensversicherungsgeschäft zwar ver-

2008

4,00

2009

3,86

2010

3,60

2011

3,49

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3,48

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3,32

2014

3,14

2015

2,86

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2,82

2017

2,65 0

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1

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Stornoquote in Prozent Anzahl ¹ vorzeitiger Abgang bezogen auf den mittleren Jahresbestand, jeweils Anzahl der Verträge

stärkt online bewegen werde, man aber davon ausgehe, dass zumindest in den nächsten Jahren weiterhin der größere Teil der Bevölkerung die persönliche Beratung schätze, so dass es diesen Vertriebskanal in Zukunft weiter geben werde. Und auch Thomas Berg, Leiter Exklusivvertrieb im Gothaer Konzern,

für den Verbraucher zu erreichen. Das tut man am besten direkt und nicht über Umwege.

4 Quelle: GDV

aus 2017 zutage. Unterm Strich zeigten deren Berechnungen, dass Makler theoretisch auch bei einer Deckelung oder sogar dem Wegfall der Abschlusscourtagen nicht zwingend wirtschaftliche Einbußen hinnehmen müssen, sondern je nach Szenario sogar besser gestellt würden als sie es aktuell sind –

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Oliver Drewes Geschäftsführer maxpool GmbH

finanzwelt: Bereits nach Einführung des LVRGs in 2014 gehörten Sie zu denjenigen, die sich gegen Schwarzmalerei bzw. Weltuntergangsstimmung in Zusammenhang mit Makler(pool)- und Versicherersterben aussprachen – der Blick auf die Statistiken unterstützt mitunter Ihre damalige Einschätzung. Ändern Sie mit Blick auf eine mögliche Provisionsdeckelung bzw. das BaFin-Papier Ihre einstige Einschätzung zum Thema Maklersterben?

Drewes » Versicherungsmakler lassen sich nicht abschaffen und sie sterben auch nicht aus. Wie in vielen Berufsständen gibt es auch bei den Versicherungsmaklern demografische Nachwuchsprobleme und Herausforderungen im Hinblick auf die Digitalisierung. Ein anderer Bereich schmilzt hingegen wie ein Eiswürfel in der Sonne: Die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler nimmt spürbar ab, was ich sehr gut verstehen kann. Wer einmal als Mitarbeiter der ehemals ehrwürdigen Generali Gruppe gestartet ist, findet sich jetzt in den Strukturen der DVAG wieder. Da braucht man schon viel Humor, um das zu tun und dort dabei zu bleiben.

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Zudem gibt es weitere Beispiele am Markt, die ganz deutlich zeigen, warum der Markt der Versicherungsmakler immer weiter durch zahlreiche sich verselbständigende Ausschließlichkeitsmitarbeiter wachsen wird, oder zumindest in konstanter Form weiter bestehen wird.

Auch wenn unsere derzeitige Marktlage aus unterschiedlichen Gründen herausfordernd bleibt, habe ich keinen Zweifel

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daran, dass Versicherungsmakler dauerhaft bestehen bleiben und es ausdrücklich kein Maklersterben geben wird. finanzwelt: Begrüßen Sie den BaFin-Vorschlag als stimmige Kompromisslösung für alle Beteiligten? Oder wie sieht Ihres Erachtens ein stimmiger Alternativ-Vorschlag aus, mit dem alle betroffenen Parteien besser leben können?

Drewes » Der BaFin Vorschlag ist das, was der Name sagt: Ein Vorschlag.

Kein Gesetz. Ich halte diesen Entwurf für äußerst falsch. Dieser erneute Eingriff in das Vergütungswesen unserer Branche wäre grundlegend verkehrt und unangemessen. Die Kosten in einem Sparvertrag bestehen nicht nur aus Abschlussvergütung. Dies gilt es dem Gesetzgeber klar zu machen. Ich begrüße die Ansätze, in den Produkten endlich eine vollständige Kostentransparenz herbei zu führen. Jedoch sollten hierzu sämtliche Kosten beleuchtet werden und nicht nur die Vergütungskosten für den Versicherungsmakler. Eine solide Kostentransparenz würde jeglichen Eingriff des Gesetzgebers in die Kostensätze schlichtweg überflüssig machen.

Frank Kettnaker Vorstand Vertrieb/Marketing ALTE LEIPZIGER-HALLESCHE Konzern

finanzwelt: Welche Rolle wird der klassische Vertriebskanal Makler bzw. Vermittler Ihrer Meinung nach in Zukunft noch einnehmen bzw. wird der onlinebasierte Direktvertrieb künftig mehr Nachfrage erfahren? Inwieweit legen Sie bei der LVProduktentwicklung künftig den Fokus auf Angebote, die insbesondere/zuallererst für den Onlinevertrieb geeignet sind?

Kettnaker» Sicherlich wird sich das zukünftige Lebensversicherungsgeschäft verstärkt online bewegen. Wir gehen dennoch davon aus, dass in den nächs-

ten Jahren weiterhin der größere Teil der Bevölkerung die persönliche Beratung schätzt, so dass es diesen Vertriebskanal auch in Zukunft geben wird.

Gute Beratung in der Altersvorsorge ist die richtige Antwort zur Bekämpfung von Altersarmut. finanzwelt: In Sachen Produkterfolg ist Vertriebskraft Stand heute ein nach wie vor zentraler Faktor: Steht Ihres Erachtens nicht zu befürchten, dass sich spätestens mit Einführung des Provisionsdeckels die vermittelbaren Stückzahlen – vor allem in der LV-Sparte – damit weiter in Richtung Sinkflug bewegen?

Kettnaker » Von einem Sinkflug zu sprechen, erscheint uns als zu dramatisch.

Der Bedarf an privater und betrieblicher Altersvorsorge ist groß und wird durch einen eventuellen Provisionsdeckel nicht geringer. Wir setzen auf innovative und flexible Produkte sowie starke Geschäftspartner, die auch weiterhin unsere gemeinsamen Kunden bestmöglich beraten werden. Durch unsere anwenderfreundliche Beratungssoftware mit integrierten Tools bieten wir unseren Geschäftspartnern hierbei eine intensive Unterstützung.

Thomas Berg Leiter Exklusivvertrieb Gothaer Konzern

finanzwelt: Betreffend klassischer Vertriebskanal Makler bzw. Vermittler: Welche Rolle wird dieser Ihrer Meinung nach in Zukunft noch einnehmen bzw. wird stattdessen onlinebasierter Direktvertrieb künftig mehr nachgefragt sein?

Richtet Ihr Haus bei der LV-Produktentwicklung den Fokus ggf. künftig mehr auf Angebote, die vor allem auf den Onlinevertrieb zugeschnitten sind?

Berg » Die klassischen Vertriebskanäle des persönlichen Vertriebs (Ausschließlichkeit/Makler) werden auch in Zukunft

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eine bedeutende Rolle spielen, da diese sich zunehmend wandeln und auch digitale Kanäle und Medien bei der Gewinnung und Betreuung von Kunden genutzt und in die Geschäftsmodelle integriert werden. In dieser Verzahnung und Vernetzung, die wir unter dem Begriff Multikanalstrategie zusammenfassen, liegt vor dem Hintergrund des sich veränderten Kundenverhaltens aus unserer Sicht der „Schlüssel zum Erfolg“. Der persönliche Vertrieb wird sich also gegenüber dem onlinebasierten Direktvertrieb behaupten und weiterhin von zentraler Bedeutung sein. Denn die technologische Entwicklung bietet auch dem persönlichen Vertrieb neue Chancen für die Zusammenarbeit mit den Kunden und eine einfachere, schnellere Kommunikation.

Aktuell stellen wir fest, dass sich eine Vielzahl unserer Kunden online informiert, zum Abschluss eines Vertrages aber weiterhin die persönliche Beratung eines Vermittlers sucht. Dies gilt vor allem für komplexe Produkte gerade aus dem Bereich der Lebensversicherung. Hier wird auch in Zukunft eine qualifizierte, ganzheitliche Beratung und vertrauensvolle Beziehung zwischen Kunde und Vermittler gefragt sein. Bei einfacheren, standardisierten Produkten – zum Beispiel bei Risikoversicherungen – wird der Online-Direktvertrieb zukünftig an Bedeutung gewinnen. Im Rahmen unserer Multikanalstrategie legen wir genau auf diese Vermischung zwischen persönlicher Beratung und Online-Wegen großen Wert: Unsere Kunde können online Versicherungen abschließen und zugleich jederzeit auf einen Berater zugehen.

Markus Kiener Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

finanzwelt: Welche konkreten Folgen hätte aus Sicht von Fonds Finanz der Provisi

12 | LEITTHEMA | Provisionsdeckel Lebensversicherung

allerdings stets unter der Prämisse, dass die Versicherer ihre Bestandscourtage aufstocken. Weiteres Ergebnis: Es sei letztlich der Qualitätsfaktor Stornoquote, der am meisten Einfluss auf das Gesamtergebnis ausübe.

So bestätigt denn auch Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz: „Wenn der Vorschlag der BaFin so vom Gesetzgeber umgesetzt würde, hätte das für diejenigen Vermittler, die qualitativ gute Arbeit leisten, nur geringe Auswirkungen.

Erfüllen sie die vorgegebenen Qualitätskriterien – die momentan noch undefiniert sind –, würden Vermittler auf die grundlegenden 25 ‰ noch bis zu 15 ‰ oben draufbekommen und somit ähnliche Größenordnungen wie heute erreichen.“ Der Weg weist also mit oder ohne anstehenden LVRG II bereits unweigerlich Richtung variabler Vergütungsmixturen. Darauf haben sich mittlerweile sogar ehemals rein klassisch AP-orientierte Anbieter wie TELIS FINANZ eingestellt. So schildert deren Vorstandsvorsitzender Dr. Martin Pöll, dass man den Stellenwert der wiederkehrenden Provision bei TELIS bereits vor vielen Jahren erkannt habe. Darüber hinaus gedenke man produktseitig das Alternativgeschäft weiter in Richtung Investmentprodukte oder Immobilien zu lenken.

Wie es letztlich kommen wird Unabhängig davon, wie heftig man noch mit Pro oder Contra feuern wird, dem klassischen AP-Geldhahn wird weiter das Wasser abgedreht. Und da einer sog. lupenreinen Honorarberatung keine flächendeckende Erfolgsaussicht beschert sein dürfte, befördert dies neben AP-/BP-Mixturen zusätzlich kreative Verzahnungen mit der Honorarvergütung. Sicherlich diesem Umstand ist es zu verdanken, dass Mischmodell-Befürworter Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH zu berichten weiß, dass derartige Kon-

struktionsvarianten maklerseitig gerne angenommen würden. Da bei diesen die Mischverhältnisse von Provision und Honorar nicht fixiert seien, könne sich jeder Betrieb so aufstellen, wie er es für sich und seine Kunden als ideal erachte.

So oder so: In Zeiten digitalen Wandels ist die weitere Metamorphose des Versicherungsvertriebs vorgezeichnet und wird auch betreffend Altersvorsorge vergleichsweise einfach gestrickte Angebote sowie digitale Selbstberatungssysteme hervorrufen. Kleinlein hierzu: „Das geplante pan-europäische Produkt für die private Altersvorsorge – PEPP – hätte hier durchaus Potenzial, durch einen gezielten Online-Vertrieb (mittels Robo-Advisors u. a.) und mit deutlich reduzierten Vertriebskosten diese Anforderungen an ein rentables Altersvorsorgeprodukt zu erfüllen.“ Insofern gilt unterm Strich schon heute als gesichert: So wie bisher wird´s definitiv nicht mehr lange laufen. (sf)

Deckel drauf!

onsdeckel speziell für den freien Vertrieb, wenn er denn wirklich so umgesetzt würde, wie von der BaFin vorgeschlagen?

Kiener» Wenn der Vorschlag der BaFin so vom Gesetzgeber umgesetzt würde, hätte das für diejenigen Vermittler, die qualitativ gute Arbeit leisten, nur geringe Auswirkungen. Erfüllen sie die vorgegebenen Qualitätskriterien – die momentan noch undefiniert sind –, würden Vermittler auf die grundlegenden 25 ‰ noch bis zu 15 ‰ oben draufbekommen und somit ähnliche Größenordnungen wie heute erreichen. Gleiches gilt für Maklerpools: Erbringen diese qualitativ hochwertige Arbeit, wären die Auswirkungen durchaus zu kompensieren.

Die Erfüllung der Qualitätskriterien vorausgesetzt könnten Maklerpools sogar über 40 ‰ bekommen, indem sie für die Gesellschaften bestimmte Dienstleistungen erbringen, die diese ansonsten anderweitig einkaufen könnten (nach dem Fremdvergleichsgrundsatz bzw. „Arm’s length“-Prinzip). Die Fonds Finanz erbringt eine Vielzahl derartiger Leistungen und ist daher in einer guten Position, von der nicht zuletzt auch die angebundenen Makler profitieren können. finanzwelt: Sollte der Provisionsdeckel in etwa so umgesetzt werden: Wie bzw. mit welcher Aufstellung/Dienstleistung können oder müssen sich genannte Wettbewerber Ihrer Einschätzung da weiter im Markt aufstellen, um sich erfolgreich und zukunftsfest behaupten zu können?

Und mit welchen Hebeln setzt man da im Speziellen bei Fonds Finanz an?

Berg » Wir gehen davon aus, dass sich der gegenwärtige Vorschlag der BaFin vermutlich nur auf das Altersvorsorgegeschäft bezieht – und nicht auf biometrische Risiken wie BU oder Risiko-LV. Das bedeutet, wenn Vermittler grundsätzlich breit aufgestellt sind, sind sie weniger angreifbar im Falle von Regulierungen und auch generelle Risiken, wie etwaige finanzielle Ausfälle, können durch andere Segmente und Sparten gut kompensiert werden. Das ist etwas, was wir unseren Vermittlern schon seit jeher mit

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auf den Weg geben, da dies unserem eigenen Allfinanz-Ansatz entspricht.

Dr. Martin Pöll Vorstand TELIS FINANZ Vermittlung AG

finanzwelt: Viele Geschäftsmodelle von Finanzvertrieben sind nach wie vor „klassisch“ AP-orientiert. Nun steht im Zuge der Evaluierung zum LVRG höchstwahrscheinlich doch noch ein modifizierter Provisionsdeckel an, der Vermittlern mitunter schmerzliche Verdiensteinbußen bereithält. Welche konkreten Lösungen halten Sie bei TELIS Ihren Vermittlern für den Fall bereit, falls angesprochener „Deckel“ tatsächlich kommt?

Dr. Pöll » TELIS ist in der Lage, jeweils das für den Mandanten geeignete Produkt aus dem gesamten Markt zu selektieren. Die Eigenständigkeit und Unabhängigkeit im Produktbereich erlaubt uns den Zugriff auf alle marktgängigen Produkten – und zwar aus allen Bereichen der Finanzdienstleistung. Dadurch und zusätzlich durch die Intensität der Betreuung, etwa durch den automatisierten Vollmaklerauftrag, erreichen unsere Berater eine hohe Vertragsdichte in jedem einzelnen Haushalt. In Folge dessen ist es jedem Berater möglich, erfolgreich seinen Bestand auszubauen und eine exzellente Bestandspflegeprovision zu erreichen.

Den Ansatz der hochqualifizierten Bestandsbetreuung verfolgen wir seit längerer Zeit sehr konsequent und in Zukunft noch verstärkt mit neuen Mitteln wie Digitalisierung, Online-Marketing oder neuen Empfehlungsansätzen.

Damit profitieren unsere TELIS-Berater neben der klassischen Form der Abschlussprovision seit längerer Zeit von langfristig zu erzielenden wieder-

kehrenden Provisionseinnahmen, zusammengesetzt aus Bestandspflege, Courtage und Dynamikprovision. Den Stellenwert der wiederkehrenden Provision haben wir bei TELIS bereits vor vielen Jahren erkannt.

Aus Sicht der Produkte werden wir weiterhin das Alternativgeschäft zu Versicherungsprodukten, in Richtung von Investmentprodukten oder Immobilien, stärken. Die momentane Situation an den Börsen, aber auch der Zinsmarkt, lassen es zu, dass Mandanten mit einem genau zu kalkulierenden Risiko ihr Vermögen aufbauen oder Vorsorge betreiben. Hinzu kommt unsere bereits in den letzten Jahren stark ausgebaute Stellung im Bereich des Sachgeschäfts. Neben der bereits sehr guten Basis im privaten Bereich steht der Fokus jetzt auf der Implementierung des gewerblichen Sachgeschäfts. finanzwelt: Die Branche insgesamt kämpft seit einigen Jahren schon um Vertriebsnachwuchs. Mit Blick auf den gegebenenfalls kommenden Provisionsdeckel stellt sich doch die Frage, inwieweit beziehungsweise ob sich bei alledem vor allem noch junge Menschen für den Job des Finanzdienstleisters begeistern lassen?

Dr. Pöll » Allen Unkenrufen zum Trotz ist es durchaus möglich, junge Menschen für diesen Beruf zu begeistern.

Das belegen unsere aktuellen Beraterzahlen deutlich: 2017 lag der Beraterzuwachs bei über 15 %, im 1. Halbjahr 2018 schon bei bereits 12 %. Seit Anfang 2017, dem Start unserer überarbeiteten Vertriebsaufbaukonzepte, konnten wir bei TELIS eine massive Steigerung verzeichnen. Vertrieblich sind für uns sowohl Brancheninsider, also Berater aus dem Marktumfeld, interessant, als auch branchenfremde Mitarbeiter im Nebenberuf. Letztere können wir anschließend in den Hauptberuf entwickeln und zu erfolgreichen Beratern ausbilden. Das wird auch weiterhin gut funktionieren.

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Heiko Reddmann Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

finanzwelt: Sehen Sie im absehbaren LVRG II lediglich einen weiteren Schritt, der in Richtung reiner Honorarberatung weist? Oder zementiert ein Provisionsdeckel im Gegenteil nicht die Zweigleisigkeit von AP/BP & Honorarvergütung?

Reddmann » Noch sind viele Details freilich nicht bekannt. Wenn alles so kommt, wie es im Moment aussieht, ist das eine gute Nachricht für Makler und Kunden. Die Honorarberatung wird zweifellos gestärkt, gleichzeitig behalten alle Marktteilnehmer die Freiheit zu entscheiden, wie sie sich aufstellen wollen. Langfristig werden sich die Gewichte in Richtung Honorar verschieben, weil Kunden ihren eigenen langfristigen Vorteil erkennen. Das Provisionsgeschäft und damit die „Zweigleisigkeit“ abzuschaffen würde dagegen nur zu Verunsicherung führen. finanzwelt: Aufgrund der neuerlichen LVRG-Thematik und seiner damit verbundenen Provisionsdeckelung die Frage, ob sich die ursprünglich mehr als „Überbrückungshilfe“ zur lupenreinen Honorarberatung angedachten Mischmodelle aus Provision und Honorar hierdurch zu praktikablen „Dauerlösungen“ etablieren werden?

Reddmann » Aus unseren Gesprächen mit Maklern wissen wir, dass Mischmodelle äußerst praktikabel sind. Die Mischverhältnisse von Provision und Honorar sind nicht fixiert, jeder Betrieb kann sich so aufstellen, wie es gut für ihn und seine Kunden ist. Aufgrund ihrer Vorteile werden Netto-Produkte aber immer stärker nachgefragt, so dass die Mischung von allein immer mehr Honorargeschäft beinhalten wird. Die LVRGThematik wird diesen Prozess noch beschleunigen.

14 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 4

Unternehmensrisiken top gemanagt Ob nun betreffend Unwägbarkeiten im Tagesgeschäft oder sonstig unentdeckter Gefahrenquellen: Unternehmungen sind per se mit Risiken behaftet und bedrohen bei Eintreten schnell die Existenz des eigenen Betriebs. Zur wirksamen Gegenwehr fordert der Gesetzesgeber daher verstärkte Risikoerkennung und -abwehr, damit Schäden von Kunden und Mitarbeitern fernbleiben. Aber auch ohne konkreten Schadensfall drohen – verursacht durch verbliebene Lücken im Risikomanagement – empfindliche Bußgelder und Strafen. Wer also als Berater eben jenem Risikomanagement seiner Firmenkunden bisher keine oder nur unzureichend Aufmerksamkeit schenkt, sollte daher und zur eigenen Sicherheit besser umgehend nachlegen.

Unternehmungen sind per se mit Risiken behaftet und bedrohen bei Eintreten schnell die Existenz des eigenen Betriebs. Zur wirksamen Gegenwehr fordert der Gesetzesgeber daher verstärkte Risikoerkennung und -abwehr, damit Schäden von Kunden und Mitarbeitern fernbleiben. Aber auch ohne konkreten Schadensfall drohen – verursacht durch verbliebene Lücken im Risikomanagement – empfindliche Bußgelder und Strafen. Wer also als Berater eben jenem Risikomanagement seiner Firmenkunden bisher keine oder nur unzureichend Aufmerksamkeit schenkt, sollte daher und zur eigenen Sicherheit besser umgehend nachlegen.

Immer neue Gesetze und dazu technischer Fortschritt halten die Abtei-

lungen für Risikomanagement munter auf Trab. Jüngstes Beispiel ist etwa die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO), welche für viele Branchen recht überraschend daherkam. Demzufolge ist laut DSGVO jedes Unternehmen mit Datenverarbeitung unter Personenbezug als hierfür Verantwortliche zu betrachten.

Alle erdenklichen Verarbeitungsrisiken und seine daran gekoppelte Abwehr sind lückenlos zu dokumentieren. Ob Internetanfragen, Kontakte in Sozialen Medien, Briefpost, E-Mails, Telefonate, Telefax, Antworten auf Anliegen, Auftragserfüllung sowie Datenlöschung und Aktenvernichtung – allesamt gehören auf das Datenrisikoradar. Daneben sind die Mitarbeitersinne betreffend Datensicherheit & Co. regelmäßig zu schärfen, dabei selbstredend stets auf Basis

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schriftlich fixierter Nachweise. An dieser Stelle drohen jedem Unternehmen drakonische Strafen für unzureichende Dokumentation, für Geschäftsleiter zudem angereichert um Geldstrafen aus der Privatschatulle bis zu 20 Mio. Euro.

Von der Kür zurück zur Pflicht So wie bereits durch Geldwäsche- oder Gleichbehandlungsgesetz zuvor verursacht, drängt nun zusätzlich die DSGVO alle Firmen in ein weit verzweigtes Risikomanagement, diesmal unter dem Gesichtspunkt potenzieller Datenbedrohungen. Als schutzwürdig gelten dabei alle Kunden, Mitarbeiter sowie Mieter von Werkswohnungen, abgelehnte Bewerber oder auch studierende Praktikan-

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ten. Kooperationen mit anderen Firmen – inkl. eventuell damit einhergehender Datentransfers – gleiten so unvermittelt in den eigenen Verantwortungsbereich und zwar auch für etwaige Versäumnisse der jeweiligen Kooperationspartner.

Demnach müssten künftig bspw. Versicherungsmakler u. a. ihren Poolpartnern gegenüber diesbezüglich genauer auf die Finger schauen.

So oder so: Die DSGVO gehört in Sache Firmenkundenbetreuung zum Pflichtprogramm für Versicherungsvermittler. Vor allem betreffend Neukundenakquisition hält dieser Umstand einen eindeutigen Vorteil im Köcher, liefern DSGVO in Kombination mit altbekannten Beratungsklassikern (wie Fuhrpark-, Ladungs-, Mitarbeiter- und Umweltsicherheit oder Einbruch-, Wasser- und Brandschutz) hervorragende Gesprächsanlässe en gros.

Foto: © guerrieroale – stock.adobe.com

Zu Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Gesetzgeber Es ist kräftig Dampf im Datenschutzkessel. So löschten etwa aus Unsicherheit heraus nicht wenige Firmen gleich ihre komplette mediale Präsenz im World Wide Web und legten sensible Geschäftsbereiche auf Eis, um so genügend „abmahnungsfreie“ Zeit für den eigenen Start in die DSGVO-Ära zu gewinnen.

Der Gesetzgeber hingegen scheint unbeeindruckt und schuldet weiterhin konkrete Durchführungsregeln. Stattdessen versucht er seine erhitzten Gemüter mehr schlecht als recht zu besänftigen, indem er fabuliert, dass es vor allem kleine und mittlere Unternehmen nicht so schlimm treffen solle, will sagen, wer bisher all seine BDSG-Hausaufgaben artig gemacht habe und die DSGVO nun einbinde, stehe auf sicherer Seite. Hieße im Umkehrschluss aber sinngemäß denn wohl auch „wer sich jetzt im DSGVO-Dickicht leidvoll verstrickt, kann es demzufolge mit dem Datenschutz schon vorher nicht so genau genommen haben.“ Diverse aktuelle Umfragen zum Thema bescheinigen indes Unternehmen aller Branchen eine bis dato insgesamt be-

scheidene bis mangelhafte Umsetzung.

Wie hoch Strafen dafür ausfallen könnten, bleibt jedoch mangels Verfahrensmasse derzeit noch außer Sicht und im juristischen Nebel verborgen. Die lukrative Abmahnindustrie hingegen ist vorbereitet, so dass kurzfristig eine deftige Welle von Rechtsschutzfällen ans Ufer schwappen dürfte.

Zurückhaltung kann teuer enden Der Gesetzgeber macht es Zauderern gewollt schwer. So ist die Dokumentation zur DSGVO künftig auf amtliches Verlangen hin unverzüglich vorzulegen. Experten wissen: Selbst für überschaubare Unternehmensgrößen können solche Ausarbeitungen länger dauern, sofern diese sich nicht vorab auf die Erfordernisse zur Einhaltung der Dokumentationsrichtlinie eingestellt haben. So sprießen zunehmend Dienstleister aus dem Boden, die Rundumsorglos-DSGVOPakete anbieten. Aber aufgepasst: Pauschale Lösungen halten nicht immer automatisch das, was ihre Namen zu versprechen suchen. Da zielt so manch eine Offerte rein auf digitale Daten und lässt demzufolge analoge Briefe, Ablagen und Archive schlicht unberücksichtigt.

Andere bieten kostenpflichtige Checklisten, die über andere Quellen umsonst und frei verfügbar wären. Wünschenswerte Schnittstellen Richtung Risikomanagement, die über rein Digitales hinausgehen, lassen sich indes so gut wie nicht ausmachen. Insofern ein mutmaßlich weiterer Beleg dafür, dass Mehrarbeiten für ein laufend anzupassendes Risikomanagement (noch) kein Software-Button überzeugend übernehmen könnte.

Manch Sorglos-Paket kann sich gar als waghalsiges Risikoinvestment erweisen.

Benennt etwa die Datenschutz-Doku nicht alle Rösser samt Reiter, klingelt es schnell in der Staatskasse. Denn, wie hinlänglich bekannt, erschwert jeder Vorwurf über eventuelle Datenschutzverstöße die Gemengelage und so flattern flux Strafbescheide bis in Millionenhöhe auf

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den Unternehmertisch und lassen demzufolge die Versicherungsarchitektur innerhalb des Firmenrisikomanagements wie ein amateurhaft aufgebautes Kartenhaus wirken.

Zu alledem kommt, dass ohne hinreichende Anwendung der gesetzlich geforderten Dokumentation, Cyber-, Haftpflicht- und Rechtschutzversicherer den berüchtigten Ausschlussjoker ziehen, insbesondere wenn mutmaßlich Vorsatz, fehlende Beseitigung gefahrerheblicher Umstände oder bewusst pflichtwidriges Verhalten mit im Spiel waren. Versicherungsvermittler kennen solche Folgen einer mangelnden Dokumentation zur Genüge. On top werden Berufe mit einem Verbot bedroht, wenn guter Leumund als Basis für Zulassung oder Zertifizierung durch Strafen zerstört wird.

Die Stunde des Versicherungsprofis Die Risikoerfassung ist die Kernkompetenz des Versicherungsvermittlers.

Konsequent beim Kunden angewendet, bereichern seine Fragen zur Ermittlung der Gefahrenpotenziale demzufolge das Risikomanagement und geleiten den Unternehmer auf die richtigen Risikofährten. Leistungsvoraussetzungen und Sicherungsvereinbarungen zur Versicherung lenken das Firmenaugenmerk auf die Schadenprophylaxe. Betriebsbegehungen fördern sichtbare Risiken und machbare Sicherheitseinrichtungen zutage. Chipbasierte Zugangsberechtigungen und widerstandsfähige Einbruchsicherungen schützen Daten und Güter vor unbefugtem Zugriff. Zusätzliche Brandmelder und Feuerlöscher sorgen für Zeitvorsprung, um kleine Brandherde möglichst gleich im Keim zu ersticken. Safes schützen wichtige Dokumente, sensible Datenträger und Zahlungsmittel vor Feuer, Wasser und Diebstahl. Die Ausfallrisiken dieser Schutzeinrichtungen leiten quasi wie von selbst in passenden Versicherungsschutz über. Kurzum: Eine perfekte Steilvorlage für jeden Versicherungsvermittler.

16 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 4

Kooperationsnetzwerk fördert Kundenbindung Für Versicherungsvermittler gelten naturgemäß die berufsbedingt gesetzten Kompetenzgrenzen hinsichtlich einer Mitwirkung beim hauseigenen Risikomanagement eines Gewerbekunden.

Notwendige Unternehmensdaten wie Sachneuwerte, Gehalts- und Umsatzsummen ermittelt die Buchhaltung. Die Dokumentation der Firmenprozesse zur Betriebsunterbrechung kommt vom Firmenmanagement oder deren Unternehmensberatern. Für die Datensicherheit ist gewöhnlich die IT-Abteilung zuständig.

Bei Missachtung bzw. ohne bedachte Kompetenzabgrenzung importieren Vermittler schneller als gedacht Haftungsverantwortungen, die über die Berufshaftpflicht per se nicht abgedeckt sind.

Fehlen Firmenkunden die Kompetenzen, sollten insofern externe IT-, Rechts-, Steuer- und andere Unternehmensberater einspringen. Findige Vermittler bieten über Kooperationen mit Beratern und Handwerkern an dieser Stelle zusätzlichen Service zur Kundenbindung.

Nicht alles bleibt berechenbar Selbstverständlich wollen Versicherer „keine brennenden Häuser gegen Feuer versichern“ oder bieten in ausgewiesen Überschwemmungsgebieten, wenn überhaupt, nur exorbitant teuren Hochwasserschutz an. Viele Beispiele aus

jüngerer Vergangenheit zeigen, dass noch so unwahrscheinlich erscheinende Naturereignisse trotzdem immer wieder auftreten und weitflächige Zerstörungen verursachen können. Das Rheingebiet etwa ist nicht nur Hochwasserzone sondern ebenso Erdbebengebiet mit harten schneereichen Wintern. Findet sich kein Hochwasserversicherer, sollten zumindest die übrigen Gefahrenherde wie z. B. Erdbeben, Erdrutsch oder Schneedruck abgesichert sein. Für überflutete und ausgeschwemmte Öltanks und andere Anlagen ist ein Blick in der Police auf die Haftpflichtsummen ratsam. Klimawandel oder nicht: Die Natur bietet gewaltige Überraschungen, die Rückstauventile, feste Bauweise und andere Sicherungsvorkehrungen kaum aufhalten. Versagen alle Vorkehrungen, sollten soweit wie möglich die Versicherungen des Unternehmers einspringen.

Begleiten Sie das Risikomanagement Ihres Kunden Wie geschildert, können Vermittler zum Thema gleich mehrfach beim Kunden punkten. Die neuen Datenschutzregeln sorgen für offene Ohren bei Unternehmen und sensibilisieren für ein Risikomanagement, zu dem eine Risikoübertragung, sprich Versicherung, gehört.

Etablieren sich Vermittler als Risikoprofi mit Problemlösungen für jene Risiken, die Betriebe nicht tragen wollen oder können, entstehen langfristige Kunden-

Über diedie Hälfte derder Mittelständler Über Hälfte Mittelständlersind sind beim neuen beim neuen EU-Datenschutzrecht EU-Datenschutzrecht noch völlig planlos noch völlig planlos Ab dem 25. Mai gilt für ganz Europa ein neues Datenschutzrecht.

Haben Sie in Ihrem Betrieb bereits Vorbereitungen getroffen?

36 %

22 %

Vorbereitungen getroffen

EU-Datenschutzgrundverordnung ist gar nicht bekannt

Keine Vorbereitungen

20 %

22 %

Maßnahmen noch in Planung

Quelle:Forsa-Umfrage Repräsentative Forsa-Umfrage Auftrag GDV unter 300 Entscheidernininkleinen kleinen und mittleren Unternehmen bis zu 249 Quelle: Repräsentative im Auftragimdes GDVdes unter 300 Entscheidern und mittleren Unternehmen mit bis zu 249 Befragungszeitraum: März/April 2018.

Mitarbeitern. Befragungszeitraum: März/April 2018. ©Mitarbeitern. www.gdv.de | Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) © www.gdv.de | Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV)

finanzwelt 04/2018

verbindungen. Sind die Unternehmen ohne systematisches Risikomanagement, kann die DSGVO eine Initialzündung sein. Bei Firmenkunden mit mangelndem Risikobewusstsein weist der Weg allerdings Richtung Schäden oder Mehrarbeit durch Ausschlüsse und Obliegenheitsverletzungen im Leistungsfall. Solche Kunden gehören in eine gesonderte vermittlereigene Risikobewertung, denn unversehens drohen höhere Betreuungskosten und Beratungshaftungen. Die Ausrichtung auf sicherheitsbewusste Kunden indes sorgt für mehr Ertrag bei gleichzeitig sinkenden Kosten.

Als komprimiertes Fazit lässt sich konstatieren, dass die DSGVO gegenüber der Verarbeitung personenbezogener Daten zu umfassendem Risikomanagement verpflichtet. Dies wiederum impliziert die Ermittlung von Risiken und deren Auswirkungen auf das Unternehmen und nach deren anschließender Bewertung werden umsetzbare Abwehrmaßnahmen eruiert. Zur geeigneten Risikoabwehr leitet das Unternehmen im Ergebnis idealerweise umgehend entsprechende Maßnahmen ein. Dem folgenschweren Risiko unbefugter Datenzugriffe begegnen die Lösungen hierauf spezialisierter IT-Dienstleister.

Das passende Angebot wird ermittelt und die Schutzsoftware angeschafft.

Der Unternehmer überträgt ggf. sogar Risikoteile, da Software-Updates den IT-Bereich von der permanenten Risikoanpassung aufgrund neuer Schadprogramme entlasten. Erscheint eine Risikoabwehr unwirtschaftlich oder ist eine solche – etwa bedingt durch hohe Haftungssummen – schlicht nicht finanzierbar, verlagert das Unternehmen das Risiko auf andere Träger. Neben Banksicherheiten dienen dabei vor allem leistungsstarke Versicherungen als bevorzugte Instrumente zur Risikoübertragung. So können auch an dieser Stelle Vermittler eine entscheidende Position im Risikomanagement ihrer Firmenkunden einnehmen und die Unternehmer langfristig an sich binden. (gg, mo, sf)

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Interview … und das sagen die Experten: Dr. Markus Hofmann, Mitglied des Vorstands der ERGO Versicherung AG finanzwelt: In welchen Branchen herrscht Ihrer Einschätzung nach großer Bedarf nach Sicherungsmaßnahmen beziehungsweise entsprechende Nachfrage nach Gewerbeversicherungen?

Hofmann » „Cyberkriminalität ist die Brandstiftung des 21. Jahrhunderts: Mit zunehmender Digitalisierung steigt die Eintrittswahrscheinlichkeit und die Tragweite von Cyberschäden für Unternehmen.

Cyberattacken können sowohl Datenmissbrauch, Sachund Haftpflichtschäden sowie Reputationsschäden verursachen. Alles Schäden, die für Unternehmen existenzbedrohend sein können. Für den Schutz gegen Cyberkriminalität zählt die individuell richtige Kombination aus Prävention, Risikoabsicherung und entsprechenden IT-Serviceleistungen. Wir als Versicherer bringen hier unsere Kernkompetenz ein: den Umgang mit Risiken.“

Karsten Allesch, Geschäftsführer der Deutscher Maklerverbund GmbH (DEMV) finanzwelt: Welche technischen und personellen Hilfsmittel bieten Sie Maklern bzgl. Risikomanagement sowie -analyse für das Firmenkundegeschäft?

Allesch » „Als IT-Plattform für Versicherungsmakler bieten wir Mitgliedern eine digitale Beratungsstrecke und automatisierte Verwaltung. Über unsere Technik kann der Makler alle Betriebsarten und Versicherungsprodukte lückenlos erfassen. Einfache Risiken können direkt verglichen und online abgeschlossen werden. Die Beratungsdokumentation generiert sich automatisch bei Antragstellung, so dass ein hohes Maß an Rechtssicherheit besteht. Kompliziertere Risiken werden über unsere Ausschreibungsplattform an die Fachabteilungen der Gesellschaften weitergeleitet und individuelle Angebote erstellt unter Berücksichtigung spezieller Rabattrahmen, die unsere Einkaufsgemeinschaft für alle Mitglieder verhandelt hat.“

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18 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 4

Interview Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH finanzwelt: Inwieweit unterstützen Sie hierbei Makler und Firmen in der Schadenverhütung respektive im Risikomanagement?

Porazik » „Wir bieten über unsere Vergleichsrechner und Angebotsplattformen die wichtigsten Versicherungssparten für Firmenkunden an. In jeder Sparte stehen optionale Bausteine für den gewünschten Versicherungsschutz zur Verfügung. Durch dynamische Risikofragen, die für jede Sparte individuell konzipiert sind und aktiv beantwortet werden müssen, werden alle beim Kunden vorhandenen und für den Versicherungsschutz benötigten Sicherungsmaßnahmen abgeglichen. So wird gewährleistet, dass der Kunde alle Möglichkeiten der Absicherung kennt und alle vom Versicherer benötigten Sicherungen eingehalten werden.“

Dietmar Schöne, Leiter Vertriebsdirektion Makler bei R+V Versicherung AG finanzwelt: Inwieweit bieten Sie Maklern Schulungsmaßnahmen bzgl. Sicherheitsvorkehrungen an bzw. kooperieren Sie an dieser Stelle zum Wohle der Makler mit Sicherheitsexperten aus den Bereichen IT, Feuer, Fuhrpark etc.?

Schöne » „Für Makler bietet R+V ein umfangreiches Schulungs- und Informationspaket an, das selbstverständlich Webinare, Vorträge, Informationsveranstaltungen und die Unterstützung durch Sicherheitsexperten umfasst. (…)

Risikomanagement und Risikovorsorge nehmen bei den Beratungsgesprächen der Makler mit Firmenkunden einen zentralen Platz ein. R+V stellt ihren Vertriebspartnern dafür Daten zur Verfügung, bis hin zum aktiven Schadenmanagement. Das bedeutet: Reduzierung der Schadenquote zur Verbesserung des Geschäftsergebnisses durch eine gezielte persönliche Makleransprache. Hierbei ist die Systematik, Analyse des Bestandes, Ermittlung von Auffälligkeiten und Ursachen sowie Vereinbarung von gemeinsamen Maßnahmen.“

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. finanzwelt: Beratungsqualität bleibt auch im Firmenkundengeschäft die wichtigste Aufgabe für den Makler: Wie unterstützen Sie den Makler an dieser Stelle bei der komplexen wie zeitaufwendigen Risikoanalyse?

Grabmaier » Mit unserem „KompetenzCenter Gewerbe“ unterstützen wir unsere Makler und Mehrfachagenten bei allen Fragen der Gewerbe- und Unternehmensversicherung. (…) Zunächst steht ein telefonischer Support an erster Stelle und wird auch rege von den Poolpartnern genutzt. (…) Weitere Unterstützung erhält der Makler durch unsere – auf das jeweilige Risiko bezogenen – Fragebögen. (…) Wir schreiben seine Anfragen bei in Frage kommenden Versicherern aus und machen auf Basis von deren Rückmeldungen eine Gegenüberstellung der entsprechenden Risikoszenarien und Absicherungsmöglichkeiten.

Diese Angebote stellen wir unseren Makler mit unserer Empfehlung zur Verfügung. (…) Eine Risikoeinschätzung direkt beim Kunden übernehmen die Spezialisten unserer Partner-Versicherungsunternehmen.

Ole Sieverding, Underwriting Manager Cyber bei Hiscox Deutschland finanzwelt: Bieten Sie hinsichtlich Cyber-/DSGVO-Sicherheitsmaßnahmen dem Makler bzw. Firmenkunden Unterstützung an?

Sieverding» „Besonders im CyberBereich ist es wichtig, dass Makler ihre Kunden über Risiken aufklären und einen passenden Versicherungsschutz informieren können. Dafür stehen wir in engem Austausch mit ihnen und unterstützen natürlich: Mit dem Cyber-Risiko-Check haben wir für unsere Makler-Partner ein Tool entwickelt, mit dem sie gemeinsam mit ihren Kunden das Risiko einer Cyber-Attacke ermitteln und darauf aufbauend beraten können. Außerdem bieten wir regelmäßig Webinare rund um unsere Lösungen an und zu Themen wie der DSGVO oder z.B. aktuell dazu, welcher Versicherungsschutz bei Datenschutzverletzungen greift.“

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20 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung und Makler

Das Rad dreht sich Früher lief die Gewerbeversicherung in vielen Maklerbetrieben eher so nebenbei, und auch bei den Versicherern stand vielfach die private Altersvorsorge in all ihren Erscheinungsbildern häufig deutlich im Vordergrund. Doch dies hat sich in den vergangenen Jahren geändert. Mittlerweile nimmt der Beitragsumsatz mit Firmenpolicen fast marktweit den Spitzenplatz ein. Nicht immer zur Freude der Makler.

Bietet sich der Assekuranz also in der Gewerbeversicherung ein bislang in seiner Bandbreite unerkanntes Geschäftspotenzial? Rüdiger Höse, Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit in der

Dr. Christopher Lohmann Vorstandsvorsitzender Gothaer Allgemeine AG

Rüdiger Höse Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit vfm-Gruppe

Die Furcht vor zu hohen Kosten

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vfm-Gruppe, bejaht dies: “Die Versicherer haben das Potenzial erkannt, aber sie fürchten zugleich die Kosten, die im kleinteiligen Geschäft entstehen. Die vfm-Gruppe hat für diese Zielgruppe gemeinsam mit zwei Risikoträgern die vfm-Firmenpolice entwickelt. ” Die vfmFirmenpolice sei außerdem digitalisiert: Angebote für 1.000 Betriebsarten könnten rund um die Uhr individuell berechnet und „dunkel“ beim Versicherer verarbeitet werden. Dem Vermittler werde das Dokument automatisiert in das hauseigene Maklerverwaltungsprogramm Keasy abgelegt und zeitgleich werde dem Kunden die Police zugestellt. Höse: “Im Ergebnis ist der Kunde optimal abgesichert und Versicherer wie auch Vermittler haben effiziente Abläufe in ihren Betrieben.” Entsprechend dürften sich die Vermittler also nicht fürchten, wird ihnen doch nur die tägliche Verwaltungsarbeit erleichtert. Nicht ganz so reibungslos geht es jedoch laut Oliver Pradetto, Kommanditist und Geschäftsführer bei blau direkt, zu: “Nahezu alle Versicherer erwarten gewaltiges Potenzial und bemühen sich, ihre Produkte bevorzugt durch digitale Lösungen zu unterstützen, etwa BiPRO-Prozesse bieten zu können. Dabei gibt es jedoch einen klaren Unterschied zwischen Vorstand und Vertrieb einerseits und den Spartenverantwortlichen andererseits. Letztere behindern die Entwicklung noch immer, weil sie ihre eigene Wirkung auf die Schadensentwicklung überschätzen.” Sie vertrauten auf Fähigkeiten,

Foto: © sergei1981 – stock.adobe.com

Blatt. Immerhin versprechen die Produktanbieter, eine duale Strategie zu fahren. Womit sie offenbar Erfolg haben, etwa die Gothaer. So erklärt Dr. Christopher Lohmann, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine: „Wir sind sehr zufrieden mit dem Start von Gothaer GewerbeProtect und haben unsere eigene Umsatz-Prognose übertroffen.“ Die Anzahl der versicherten GewerbeBetriebe liege nach einem Jahr bereits bei fast 14.000 Unternehmen mit über 40.000 Verträgen – stark vertreten seien dabei die Zielgruppen Baugewerbe, Gastronomie und Einzelhandel. Dank des digitalen Prozesses vom Angebot über die Verarbeitung bis hin zur Bestandsführung würden im Neugeschäft bereits 93 % der Vorgänge dunkel verarbeitet.

Früher war die Gewerbeversicherung ein schwieriges Geschäft – in vielerlei Hinsicht. Viele Makler setzten bevorzugt auf die Vermittlung von privaten Krankenversicherungen und privater Altersvorsorge, weil es dort jede Menge Abschlussprovisionen zu verdienen gab und die Kundschaft den Policen gegenüber sehr aufgeschlossen war. Doch die direkte Begrenzung der PKV-Abschlussgebühren und das LVRG haben zu einer völligen Umkehr im Denken gesetzt. Plötzlich waren Gewerbeversicherungen mit ihrer Bestandsfestigkeit und den laufenden Betreuungsprovisionen angesagt. Schwierig war das Gewerbegeschäft aber auch, weil es den Unternehmen und den Vermittlern einen vergleichsweise hohen Zeitund Verwaltungsaufwand abforderte.

Auch dies gehört mehr und mehr der Vergangenheit an, weil sich zunehmend auch bei den Versicherern der Wille zur Digitalisierung der Abschlüsse und auch des Versicherungsbetriebs durchsetzt.

Die Digitalisierung erspart den Versicherern in jedem Fall eine Menge Kosten.

Ob die Makler sich darüber unbedingt freuen können, steht auf einem anderen

Risiken einzuwerten und zu differenzieren, die bei objektiver Betrachtung keine ausreichende Signifikanz hätten. Die Produkte blieben daher zu kompliziert im Anbahnungsprozess. Pradetto: “Mit anderen Worten: Man hat das Potenzial erkannt, stolpert aber weiterhin über selbstauferlegte Hindernisse.” Mithin eine für Makler eher betrübliche Erkenntnis des Vertriebsexperten.

Auf jeden Fall lässt sich das Rad der Digitalisierung weder aufhalten noch zurückdrehen. So erläutert Dirk Kober, stellvertretender Leiter Versicherung bei BCA: “Auch in der Gewerbeversicherung schreitet die Digitalisierung voran, insbesondere beim standardisierten Gewerbegeschäft für kleine und mittelständische Betriebe. Die Zahl der Gesellschaften beziehungsweise Tarife in den Vergleichsrechnern wächst von Monat zu Monat und somit auch die Möglichkeiten für einen elektronischen Abschluss. Bei komplexen Anfragen geht der Trend eindeutig zu digitalen Ausschreibeplattformen, die zukünftig durch neue Techniken und Künstliche Intelligenz stark an Bedeutung gewinnen werden.” Ein bereits ausgereiftes Beispiel sei die BCA Gewerbeplattform,

mit der man Gewerbeversicherungsprojekte durchgehend online bearbeiten könne. Kober ergänzt: “Das vielleicht größte Potenzial, wenn auch bisher vernachlässigt, eröffnet die Digitalisierung der Schadenbearbeitung und Schadenabwicklung. Aber auch hier wird in den nächsten Jahren, dank neuer Verfahren und Techniken, ein signifikanter Wandel zu verzeichnen sein.“ Und auch Pradetto sieht in der Digitalisierung die Zukunft: “Die Zielgruppe von Gewerbeversicherungen ist für digitale Lösungen besonders empfänglich. Deshalb ist damit zu rechnen, dass gerade für kleinere und mittlere Betriebe eine Verschiebung in Vertrieb und Verwaltung entsprechender Produkte stattfinden wird, die erheblich schneller und intensiver erfolgen dürfte, als im Bereich der privaten Kompositversicherer.” Was aber könnten für die Makler in diesem Kontext die Türöffner in die Betriebe sein?

Hier teilen sich die Meinungen. Kober etwa sagt: “Je nach Betriebsgröße,

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Dirk Kober Stellvertretender Leiter Versicherung BCA AG

KMU im Fokus der Digitalisierung

finanzwelt 04/2018

Branche und Firmierung sind die Themen und Türöffner unterschiedlich. Bei einer Kapitalgesellschaft ist die D&O immer mehr im Bewusstsein der handelnden Akteure. Betriebe, die auf Grundlage ihres Geschäftsmodells sensible Daten verarbeiten, werden zukünftig verstärkt Produkte aus der Kategorie Cyberversicherung nachfragen.” Ein Dauerbrenner bei allen Zielgruppen sei aber die Betriebshaftpflichtversicherung. Höse hingegen sieht ein ganz aktuelles Thema auf der Tagesordnung: “Die DSGVO steht derzeit bei den Kunden eindeutig im Fokus. Und das insbesondere mit der Frage, wie dieses komplexe Thema in den Gewerbeversicherungen abgedeckt werden kann. Die vfm-Kooperationspartner können dabei auf einen fachlichen Support aus dem vfm-Kompetenzcenter zurückgreifen und dem Kunden die Risiken aus Datenschutzverletzungen aufzeigen sowie Empfehlungen zur Absicherung anbieten. (hwt)

22 | VERSICHERUNGEN | Gewerbe-Baukasten-Policen

Bedürfnisse statt Produkte Jahrzehntelang waren es die Gewerbeversicherer gewohnt, ihren Firmenkunden Produkte anzubieten. Im Großkundenbereich funktioniert das immer noch. Doch die vielen Millionen Selbstständigen und Kleinunternehmer verlangen heute, dass man auf ihre individuellen Bedürfnisse eingeht und Lösungen hierfür anbietet. Baukasten-Policen, nach Möglichkeit digital zusammenstellbar, werden mehr und mehr zur Normalität.

Dr. Alexander Vollert Vorstandsvorsitzender AXA Konzern AG

Markus Rehle Vorstand HDI Versicherung AG

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Programm mit einer externen Datenbank verbunden, die viele Angaben zum Unternehmen vorhalte und in die Kalkulation einfließen lasse. Der Versicherer setzt dabei auf eine komplett digitalisierte Abwicklung, vom Online-Rechner bis zur Police. „Wie bei der Autoversicherung lässt sich der Firmen-Versicherungsschutz online berechnen und auf Wunsch auch online abschließen. In diesem Fall kann man die fertige Police für die Firma nach ein paar Minuten via Self-Service-Por-

Foto: © Africa Studio – stock.adobe.com

Auch in der Gewerbeversicherung, früher geprägt von intensivem und für die Makler oft schwer zu transportierendem Beratungsbedarf bei nahezu ausgeschlossener Vergleichbarkeit der Produkte, setzt sich immer stärker das Thema Vereinfachung durch. Eigentlich komplexer Versicherungsschutz

wird für klar definierte Zielgruppen in Einzelteile zerlegt und kann anschließend von den Betroffenen nach eigenem Gusto und Bedarf wieder zusammengesetzt werden. Ein solches Baukastensystem hat beispielsweise im vergangenen Jahr der HDI eingeführt. Versicherungsschutz für Unternehmen sei oft komplex, und für viele Chefs sei »Versicherung« deshalb ein ungeliebtes Thema. Die Gefahr dabei: Deckungssummen seien nicht mehr aktuell, der Versicherungsschutz bilde die aktuelle Rechtsprechung nicht mehr ab oder habe Deckungen wie Cyberschutz überhaupt noch nicht vorgesehen. Das Online-Tool des HDI setze hier an und vereinfache den Umgang mit der Materie. Mit „Firmen Digital“ biete der HDI deshalb einen OnlineRechner, mit dem Versicherungsschutz für kleine und mittelständische Unternehmen sowie für Selbstständige erheblich transparenter werde. Eine selbsterklärende Oberfläche auf der HDI-Website leite den Nutzer durch die Berechnung. Alle Informationen zum jeweiligen Versicherungsschutz seien hinterlegt und ließen sich auf einen Klick abrufen. Zusätzlich sei das

Dr. Alexander Vollert, Vorstandsvorsitzender der AXA Konzern AG, zeigt sich mit den zuletzt erzielten Geschäftsergebnissen besonders in einer Hinsicht äußerst zufrieden: „Mit steigenden Beitragseinnahmen und Erträgen ist AXA im Geschäftsjahr 2017 auf Wachstumskurs geblieben. Dabei haben wir unsere bereits sehr gute Profitabilität nochmals verbessert.

Strategisch wichtige Geschäftsfelder, wie die Industrie- und Gewerbeversicherung, haben wesentlich zu dieser positiven Entwicklung beigetragen.“ Im Jahr 2018 werde man weiter daran arbeiten, mit einfachen, innovativen Produkten neue Kunden zu gewinnen.

Die voranschreitende Digitalisierung werde hierbei ein ganz wesentlicher Faktor sein. Damit steht AXA Deutschland keineswegs alleine.

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Über- und Unterversicherungen laut Anbieter kein Thema sind. Die preislichen Unterschiede verschiedener Deckungsvarianten werden dabei sofort im Rechner angezeigt. »Firmen Digital« ist für viele Branchen verfügbar. „Wir gehen davon aus, dass sich der Versicherungsschutz von rund 80 % aller Unternehmen in Deutschland bis drei bzw. fünf Mio. Euro Jahresumsatz über unsere digitale Strecke realisieren lässt“, ergänzt Rehle.

Makler bleiben auch bei digitalen Lösungen gefragt

tal herunterladen. „Wir sehen den Online-Rechner heute allerdings in erster Linie als Möglichkeit für den Kunden zur ausführlichen Information und Orientierung“, erklärt HDI Vorstand Markus Rehle. Bei »Firmen Digital« hinterlegt sind sowohl die Einzelspartenprodukte Betriebshaftpflicht- und Sach-/ Inhaltsversicherung als auch die Verbundpolice Compact. Die lässt sich im Baukastensystem für das jeweilige Unternehmen passgenau zusammenstellen, so dass Doppelabsicherungen,

Ebenfalls modular unterwegs ist die Gothaer mit »Gewerbeprotect-Police«. Und erfolgreich dazu, nach einem Jahr liegt die Anzahl der darüber versicherten Gewerbe-Betriebe bei annähernd 14.000 Unternehmen und mehr als 40.000 abgeschlossenen Verträgen. Bei der Generali besteht die Geschäftsversicherung aus mehreren Bausteinen, die man optional zu- oder abwählen kann. Die Police schützt die technische und kaufmännische Betriebseinrichtung, die Vorräte und bei Bedarf die Innen- und Außenverglasung der Produktions- und/oder Bürogebäude. Und es gibt Zusatzbausteine wie etwa die Ertragsausfallversicherung. Treiber hinter der Entwicklung von Baustein-Konzepten im digitalen Gewand sind sicherlich die Millionen Selbstständigen und Kleinunternehmer, und das sind immerhin 90 % aller deutschen Unternehmen. Sie wollen Bedürfnisse versichert haben und nicht bloß Produkte angeboten bekommen. Und sie legen immensen Wert auf individuelle Lösungen.

Um an dieser Stelle einen Mehrwert sowohl für Firmen als auch Kooperationspartner zu schaffen sowie in Abgrenzung zu marktüblichen Angeboten, hat sich die vfm-Gruppe in Zusammenarbeit mit dem Versicherer AIG Europe Limited für eine Leistungs- wie

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Stefan Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

Deckungserweiterung ihres Gewerbeversicherungsschutzes entschieden.

Nicht nur, dass die »vfm-Firmenpolice« eine Zielgruppenerweiterung von bislang 400 auf nunmehr annähernd 1.000 Betriebsarten erfuhr, wurde einhergehend zu verbesserten Bedingungsund Leistungsmerkmalen innerhalb der Sparten Betriebshaftpflicht und Sachversicherung für Inhalt, erstmalig die Gebäudeversicherung mit in die Konzeptlösung integriert. Zusätzlich zur Auswahl stehende Exklusivprodukte – wie das vfm Flottenkonzept-, D&O- und Cyberversicherungsangebot – fügen sich nahtlos in das Angebot ein und sorgen so für einen praktisch lückenlosen Rundumschutz. Folglich lässt sich über ein modulares Bausteinprinzip der jeweilig gewünschte Versicherungsschutz auf den Punkt ermitteln und zusammenstellen. Gleichfalls ermöglicht das Maklerverwaltungsprogramm Keasy – im Zusammenspiel mit dem zeitsprung-Dokumentenservice und bereitgestellter Schnittstelle zum webbasierten vfm Partnershop – eine durchgängig medienbruchfreie Vorgangsbearbeitung. vfm-Geschäftsführer Stefan Liebig fasst zusammen: „Zuallererst bietet unsere vfm-Firmenpolice durch vielzählige Kombinationsmöglichkeiten wie Deckungserweiterungen bedarfsspezifischen und leistungsstarken Gewerbeversicherungsschutz. Angestoßen durch unser Maklerverwaltungsprogramm Keasy profitieren Kooperationspartner darüber hinaus von digitalisierten wie voll automatisierten Verarbeitungsabläufen im Rahmen der innovativen Gewerbeversicherungslösung.“ (hwt)

24 | VERSICHERUNGEN | Interview

Für die Versicherer ein echter Weckruf In Sachen Digitalisierung gelten die Versicherer als die Dinosaurier der Finanzbranche. Schwerfällig und technischen Innovationen gegenüber hilflos. Bis Online-Versicherer und InsurTechs den Markt aufmischten. Einer der digitalen Pioniere der Branche ist Matthias Brauch, Geschäftsführer der softfair GmbH. Einer der sich auskennt und kein Blatt vor den Mund nimmt. Der perfekte Partner für ein finanzwelt-Interview.

finanzwelt: Herr Brauch, es gibt von Ihnen die schöne Bemerkung „Raus aus der Steinzeit“, angelehnt an die Aussage des CEO von Aviva, Mark Wilson, dass sich Versicherungen noch in der Steinzeit befänden. Wie schlimm ist es tatsächlich um die Digitalisierung in der Branche bestellt?

Matthias Brauch » Wir bewegen uns merklich „raus aus der Steinzeit“.

Mittlerweile hat die Entwicklung ordentlich an Fahrt aufgenommen. Es werden Ressourcen bereitgestellt und Programme aufgelegt. Das Thema Digitalisierung ist in der Versicherungsbranche endlich angekommen.

finanzwelt: Die Versicherer haben also, um einen Werbeslogan zu zitieren, verstanden. Und die Makler?

Brauch » In der Versicherungsvermittlung bedeutet Digitalisierung, dass Prozesse zwischen Makler und Versicherer optimiert und vereinfacht werden.

Daten zwischen Makler und Versicherer müssen vollständig, ohne Fehler und ohne Medienbruch übertragen werden.

Das können Stand heute nur die wenigsten Versicherer adäquat abbilden.

Im Gegenzug liefern aber auch viele Maklerhäuser ihre Daten nicht komplett elektronisch. Komplett verstanden haben demnach beide Seiten noch nicht.

finanzwelt: Ist das nicht in erster Linie ein Schnittstellenproblem? Da kocht jeder Versicherer sein eigenes Süppchen. Zwar gibt es GDV-Schnittstellen, die durch die BiPRO-Schnittstellen ersetzt werden sollen. Aber diese Brancheninitiative ist auch alles andere als schnell. Insofern sind wir doch von Standards weit entfernt, oder?

Brauch » Auch wenn sich hier in den vergangenen Jahren viel getan hat: das Haupthindernis sind nach wie vor die Systeme der Versicherer, aus denen die Daten nicht komplett geliefert werden können. Das hat mit Sicherheit auch mit der internen Priorisierung des Themas „BiPRO“ bzw. „Prozessunterstützung für den Makler“ auf Versichererseite zu tun. finanzwelt: Wobei ich mich immer wundere, wie schnell Vertriebe, Vergleichsrechner, Plattformen oder InsurTechs an die benötigten Schnittstellen beim Versicherer kommen. Angeblich dauert es bei ihnen nur zwei bis drei Wochen, bis ein neuer Versicherer angebunden wird.

Brauch » Hier stellt sich die Frage, was denn nach zwei bis drei Wochen konkret angebunden ist. Das Angebotsprogramm auf der Homepage? Die Maklerpost? Das geht schnell. Will man aber ganze Prozesse abbilden und beispielsweise Metadaten auslesen und gar verlässliche Prozesse darauf aufbauen, sprich Daten verarbeiten, bedarf es deutlich mehr.

Hier ist neben individueller Programmierung auch die Etablierung von aufwändigen fachlichen Qualitätssicherungsprozessen notwendig. Das braucht merklich mehr Zeit.

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finanzwelt: Liegt es mehr an der Zeit oder am Geld, dass es nicht richtig funktioniert? Konkret: Stellen die Gesellschaften zu wenig Budget zur Verfügung oder mahlen die Mühlen generell sehr langsam?

Brauch » Ich sehe die Herausforderung auch im Fachkräftemangel. Für junge Programmierer nach erfolgreicher Ausbildung oder auf der Suche nach einer neuen Arbeitsstelle ist die Versicherungsbranche nicht immer die Adresse Nr. 1. Und vorhandene Fachkräfte auf neue Technologien und teilweise auf einen Wandel hin zu einer agilen Unternehmenskultur zu verpflichten, ist beileibe kein Selbstgänger. Außerdem sind die IT-Systeme der Versicherer zum Teil noch aus den Anfangstagen der EDV. Sie können nur Stück für Stück angepasst bzw. modernisiert werden. finanzwelt: Das würde ja meine vorherige Behauptung, die InsurTechs seien schneller und flexibler, erklären. Denn da sitzen die jungen Programmierer, die sich nicht mit EDV-Altlasten abplagen müssen, sondern Systeme komplett neu und modern aufsetzen können. Ist der Erfolg der InsurTechs ein Weckruf und hat er eine Zeitenwende ausgelöst?

Brauch » Um langfristig am Versicherungsmarkt bestehen zu können, braucht es nicht nur gute Technik, sondern auch Marktverständnis und ein funktionierendes Geschäftsmodell.

Manch ein InsurTech scheitert schnell daran. Ja, und für die Versicherer ist es ein echter Weckruf. Sie reagieren mit Millioneninvestitionen, gründen ThinkTanks, entwickeln digital basierte Produkte – sie treiben die Digitalisierung derzeit stark voran. Die Frage ist aber eben, welchen Stellenwert beim Thema Digitalisierung dabei konkret Prozessverbesserungen von und zum Makler haben. finanzwelt: Haben Faktoren wie der Niedrigzins oder die Regulierungen (Solvency II) auf den Prozess der Digitalisierung nicht auch einen negativen Impact?

Brauch » Sogar einen enormen Impact meines Erachtens. Zum einen müssen die Versicherer, um sich stabiler aufzustellen, ihre Kosten senken. Und hier bieten Prozessoptimierung und Digitalisierung das größte Einsparpotenzial.

Leider wird Digitalisierung fälschlicherweise oft mit Automatisierung gleichgesetzt. Dabei kann ein ausschließlicher Fokus auf Automatisierung schnell zum Tod der Digitalisierung führen. Vieles, was automatisiert wird, vermindert die Datenmenge. Effizienz ist ja ein wesentlicher Bestandteil der Automatisierung und wenige Daten zu verarbeiten ist häufig ein Indikator für Effizienz. Die Daten gehen dann auf Kosten des Prozesses verloren. Zum zweiten bindet die Umsetzung aller regulatorischen Anforderungen viele Ressourcen in der IT, die dann an anderer Stelle für Weiterentwicklungen fehlen. finanzwelt: Wie gedenkt softfair, die Versicherer und die Makler bei der Prozessoptimierung konkret zu unterstützen?

Brauch » Wir denken schon seit Jahren nahezu ausschließlich in Prozessen, weniger in Produkten. Darauf sind unsere Programme und Webservices ausgerichtet. Zudem werden wir bei den Prozessen zwischen dem Versicherer und Makler künftig für mehr Transparenz sorgen. Die nächsten Wochen werden wir unsere Prozessanalyse inklusive Prozesssiegel wieder auflegen und transparent auf der Homepage darstellen, welcher Versicherer die Prozesse vom und zum Makler wie gut unterstützt. Die Bewertungskriterien werden dabei offen gelegt und sind für jeden nachvollziehbar. Durch unsere Marktdurchdringung und die Vielzahl unserer Prozesse und Anbindungen kann man hier einen guten Überblick über die Branche geben.

finanzwelt: Es gibt den Begriff des hybriden Kunden. Müssen sich Makler auf diesen Typus einstellen und wenn ja, wie?

Brauch » Als Makler kann man den hybriden Kunden abholen, wie jeden anderen Kunden auch. Es geht im Grunde darum, dass man sich um ihn kümmert.

Von sich aus wird er selten aktiv. Wenn ein Makler sich auf seinen Kunden einstellen kann – online und offline immer die passenden Produkte vermitteln kann – ist es egal, ob hybrid oder nicht. (lvs)

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26 | VERSICHERUNGEN | Provision oder Honorar-Berater

Verhärtete Fronten Die IDD ist in deutsches Recht umgesetzt, doch die Diskussion bleibt und dürfte noch lange nicht zu Ende gehen. Was wird aus dem Vergütungsmodell Provision und was aus der Honorarberatung? Sind vielleicht Mischmodelle für alle Beteiligten – inklusive Verbraucher – die Lösung der Zukunft? Eines ist jedenfalls sicher: Viele Marktteilnehmer stehen sich auch nach der IDD-Umsetzung unversöhnlich gegenüber.

Großen und Ganzen sei der BVK mit der IDD-Umsetzung zufrieden, so Heinz. „So begrüßen wir, dass Provisionen und Courtagen anerkannt wurden, ebenso die gesetzliche Verankerung des Provisionsabgabeverbotes und die Möglichkeit für Versicherungsmakler, Kunden, die nicht Verbraucher sind, gegen gesondertes Entgelt zu beraten. Dies würde sich der BVK jedoch auch im Privatkundenbereich wünschen. Überhaupt sollten dem Berufsstand flexible Vergütungsformen offenstehen. Dies habe der BVK seit Jahren gefordert, und das wäre auch eine wirkliche Stärkung der Honorarberatung.

Die Politik kam um das Thema jedoch nicht herum, schließlich galt es ja, beim Wahlvolk zu punkten, egal ob die Forderungen widersinnig waren oder nicht.

Immerhin wurden dann die Provisionen in der privaten Krankenversicherung qua Gesetz drastisch gekappt, später ging es auch den Provisionen in der Lebensversicherung an den Leib. Und das Spiel ist noch lange nicht zu Ende. Es ist aber außerdem quasi ein zweiter Kriegsschauplatz entstanden: Langfristig soll die Entwicklung weg von Provisionen und hin zur Honorarberatung gehen. In

der Zwischenzeit soll die Honorarberatung als gleichberechtigtes Instrument neben der Provisionsberatung gestärkt werden. Für Makler sollte dies kein Problem sein, sie können auch Nettotarife anbieten. Dachte man zumindest als Makler und auch als neutraler Beobachter. Allerdings ist der Phantasie der Politik bekanntlich so gut wie keine natürliche Grenze gesetzt. Und so beschäftigte man sich in Berlin im Rahmen der IDD-Umsetzung auch mit der Frage, ob ein Makler von seinem Kunden überhaupt ein Honorar annehmen dürfe. Nur am Rande: In der Industrieversicherung ist dies seit Jahrzehnten gang und gäbe.

Am Ende siegte jedoch die Vernunft, das Thema war vom Tisch. Zuletzt konnte nach eigenen Worten der BVK die Parlamentarier von der Abkehr eines Honorarannahmeverbots für Makler im Privatkundenbereich überzeugen. „Dies bedeutet – wie vom Gesetzgeber intendiert – eine wirkliche Stärkung der Honorarberatung“, sagt Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Es bleibt jedoch abzuwarten, wie sich die Regelung in der Praxis bewährt.“ Im

Dies sehen jedoch nicht alle Marktteilnehmer so. „Wir sehen in der IDD-Umsetzung einen weiteren Sargnagel des für Berater betriebswirtschaftlich unsinnigen sowie für Verbraucher teuren und intransparenten Provisionssystems“, meint Dieter Rauch, Gründer und Geschäftsführer des Verbund Deutscher Honorarberater (VDH). Sowohl Einsteiger und Profis unter den Honorarbera-

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK)

Dieter Rauch Gründer und Geschäftsführer VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater

Frank Rottenbacher Vorstand AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen e. V.

Schon seit längerer Zeit, besonders aber seit Beginn der Bankenkrise 2008, stehen die Kosten eines Versicherungsvertrages ganz oben auf der Beschwerdeskala von Verbraucherschützern und solchen, die sich zumindest dafür halten. Die Vermittler machten sich die Taschen voll, die Verbraucher müssten deswegen viel zu viel Geld an die Versicherungsunternehmen bezahlen. Das alles habe mit dem tatsächlichen Bedarf der Kunden nichts mehr zu tun. Unterschwellig bedeutet dies, dass die freien Vermittler kostenlos arbeiten sollten – eine verquere Welt.

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Ein weiterer Sargnagel

Klaus-Peter Flosbach ehem. Mitglied Finanzausschuss des Deutschen Bundestages

Matthias Helberg Inhaber Versicherungsmakler e. K.

tern erteilten daher bei der Honorarberater-Konferenz im vergangenen Jahr in Kassel auch der »Honorarvermittlung« eine klare Absage. Denn für Berater und Verbraucher ändere sich bei diesem Geschäftsmodell nichts. Den vollmundigen Ankündigungen und Versprechungen der Politik zum Trotz würden die »Honorarvermittlung« beziehungsweise Mischmodelle auch künftig möglich sein. „Ein Geschäftsmodell, das sich seit längerem wie die Pest verbreitet und das mit Honorarberatung nichts zu tun hat“, kritisiert VDH-Chef Rauch. Praktiziert werde dies vorzugsweise von als Pseudo-Honorarberater getarnten Vermittlern, die „ihre Policen gegen utopische Honorare meist über Factoring-Verträge verticken.“ Die Provisionslobby wolle mit Mischmodellen und Vermittlungshonoraren den Auswirkungen von LVRG und anderen Regularien sowie den damit verbundenen sinkenden Provisionseinnahmen entgegenwirken. Für Rauch ist das in der IDD-Umsetzung nicht mehr vorgesehene Honorarannahmeverbot für Vermittler und damit das Ermöglichen von Mischmodellen nur das „letzte Aufbäumen der Provisionsindustrie. Leider zulasten der Verbraucher“. Rauch ermuntert denn auch seine Honorarberater-Kollegen in die Offensive zu gehen: „Honorarberater müssen sich jetzt klar positionieren und dieser Verbraucherverdummung durch Aufklärung und Öffentlichkeitsarbeit die rote Karte zeigen.“

Minute abgewendeten Gefahr, dass der Gesetzgeber in die Vergütung von Versicherungsmakler eingreift“, sagt etwa Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW Bundesverband Finanzdienstleistungen.

Wohingegen Klaus-Peter Flosbach, im vergangenen Jahr noch Mitglied im zuständigen Finanzausschuss des Bundestages, auf eine erfolgreich im Sinne der Makler geänderte Umsetzung der IDD zurückblickt „Wir wollten die Honorarberatung stärken. Der Verbraucher soll Informationen bekommen über Art und Quelle der Vergütung. Man wollte aber eine völlige Trennung zwischen Honorarberatung und Provisionsberatung.

Das passte überhaupt nicht zum Markt.“ Alle Möglichkeiten, einen langsamen Übergang zu finden oder Mischmodelle einzuführen, wären zerstört worden.

Zu leiden haben aber offenbar auch die Vermittler. „Bei den Vermittlern hat ein klarer Vertrauensverlust stattgefunden.

Wir glauben, das liegt an der Nerven kostenden Diskussion rund um IDDUmsetzung und der zum Glück in letzter

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Klarer Vertrauensverlust

Matthias Helberg hat hingegen bereits im Frühjahr 2008 zusammen mit anderen Maklern die »Initiative Gemeinsame Erklärung« ins Leben gerufen. Deren Ziel ist es, dem Berufsstand zu mehr unterschiedlichen Vergütungswegen parallel nebeneinander zu verhelfen. Sie sollten in jedem Fall für ihre Tätigkeit bezahlt werden und nicht nur, wenn anschließend auch ein Versicherungsvertrag zustande kommt. Einen ersten Schritt machte Helberg selbst.

Schon seit dem Jahr 2008 vermittelt er Nettotarife in der Kfz-Versicherung mit separater Courtagerechnung. In der Folge beschäftigte er sich in seinem Blog immer wieder mit dem Unterschied zwischen einem Versicherungsberater, der ausschließlich auf Honorarbasis arbeitet, und einem Makler, der ganz andere Kosten hat und auch nach Vertragsabschluss stark in die Abwicklung von Versicherungsfällen und in die laufende Betreuung und Beratung eingebunden ist. (hwt)

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28 | VERSICHERUNGEN | Interview

Eine schottische Hochzeit Die Fusion von Aberdeen Asset Management und Standard Life ist seit einem Jahr unter Dach und Fach. Zeit für ein erstes Resümee und einen Ausblick, was Makler von einem der größten Investmentunternehmen der Welt für die Zukunft erwarten dürfen. Wir sprachen im finanzwelt-Interview mit Christian Nuschele, Vertriebsleiter bei Standard Life.

finanzwelt: So soll zusammenwachsen, was zusammen gehört. Aberdeen und Standard Life, eine schottische Traumhochzeit. Wie geht’s voran? Können Sie nach einem Jahr schon ein Resümee ziehen?

Nuschele » Grundsätzlich ist die Fusion als Erfolg zu sehen. Die Kollegen kommen beim Zusammenführen der beiden Unternehmen gut voran. Es sind sogar schon erste Synergien zu sehen. Man sieht, dass sowohl die Teams als auch die Expertise stärker wird. Wie bei jeder Fusion dauert es aber auch, wenn sich zwei Unternehmen, die ähnlich arbeiten, zusammen finden. Das Design entwickeln, wie die Abteilungen am besten aufgestellt werden, wie die Managementteams aufgestellt werden...

Was wir sehen ist, dass für unsere Vorsorge-Produkte, die wir in Deutschland

anbieten, die Palette der hauseigenen Investmentfonds größer werden wird.

Zum Vorteil für unsere Kunden. Im Herbst dieses Jahres wird die Fondspalette deutlich erweitert. Dabei wird Standard Life auch mehr Fonds von der ehemaligen Aberdeen Asset Management anbieten. finanzwelt: Was wird in der Produktwelt an Neuem kommen?

Nuschele » Fest steht, dass wir auch weiterhin fondsgebundene Lebensund Rentenversicherungen verkaufen werden. Hier wollen wir unseren Marktanteil weiter ausbauen. Und natürlich schauen wir uns auch immer wieder an, wo wir weiteres Absatzpotenzial haben. Im Moment beschäftigt uns jedoch der Brexit so sehr, dass wir über die Investmentanpassungen

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hinaus noch keine großen Projekte laufen haben. finanzwelt: Es soll jetzt auch Produkte bei Ihnen geben, bei denen die Provision vom Makler gemeinsam mit dem Kunden bestimmt werden kann. Sehr innovativ. Wie kamen Sie auf diese Idee?

Nuschele » Wir wissen, dass die Courtage in Deutschland aus verschiedensten Beweggründen immer mehr unter Druck gerät. Vor allem der Verbraucherschutz fordert das, aber auch der Gesetzgeber denkt darüber nach.

Allerdings ist der Gesetzgeber eher etwas ambivalent, was denn jetzt der richtige Weg der Umsetzung sein könnte. Einige behaupten, dass die Honorarberatung das absolut Richtige ist. In unserem Heimatmarkt (Großbritannien;

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Anm. d. Red.) gibt es ja nur noch die Honorarberatung. Es ist aber in den seltensten Fällen so, dass der Berater die Stunden der Beratung aufschreibt und eine Rechnung erstellt. finanzwelt: Was denn sonst?

Nuschele » In aller Regel entscheidet sich der Kunde, mit dem Berater zusammenzuarbeiten. Der Kunde legt sein Geld mit entsprechender Empfehlung des Beraters bei entsprechenden Plattformen an und für die Arbeit, die der Berater gemacht hat, bekommt der Berater von der Plattform im Auftrag des Kunden aus dem Vermögen des Kunden eine Honorar bezahlt.

Das klingt allerdings in der Umsetzung etwas wie Courtage. Aber der große Unterschied ist, dass es zu 100 % transparent ist. Wenn der Berater es nicht mit dem Kunden vereinbart hat und der Kunde nicht ausdrücklich der Plattform den Auftrag erteilt hat, den Berater zu bezahlen, dann darf es die Plattform auch nicht tun. Dieses System nennen wir in Großbritannien Customer Agreed Remuneration. Dies hat dazu geführt, dass auf der einen Seite eine 100 %-ige Transparenz geschaffen wurde. Auf der anderen Seite wurde der Berater in die Situation versetzt, seinen Kunden klar machen zu müssen, welchen Mehrwert der Kunde von der Beratung bzw. von den Dienstleistungen des Beraters hat. finanzwelt: Könnte das Ihrer Meinung nach auch ein denkbares Modell für Deutschland sein?

Nuschele » Definitiv ja. Eine Rechnung zu schreiben, schreckt selbst UKBerater zurück, die damit eigentlich groß geworden sind. Diese Idee, mit dem Kunden gemeinsam die Dienstleistung zu besprechen und zu vereinbaren, wie die regelmäßige Betreuung aussieht und wie der Berater vergütet wird, ist die Idee der Customer Agreed Remuneration. Diese Idee wollen wir jetzt auch mit dem Tarif V in Deutschland umsetzen. Wir haben es getestet und es funktioniert. Wir haben vor mehr als einem Jahr damit begonnen, mit ungefähr 40 unserer Partner, den

Tarif zu testen. Etwa die Hälfte kam gut damit klar und nutzt es auch nach wie vor sehr regelmäßig. Wir sehen eine starke Tendenz, dass die Abschlussvergütung deutlich nach unten geht. Wir sehen aber auch, und das ist mir sehr, sehr wichtig, dass ein großer Fokus auf der Betreuung und der adäquaten Bezahlung dafür liegt. Das ist gut, weil es eine langfristige Kundenbeziehung fördert. Und es ist gut, weil es den Berater natürlich auch zwingt, regelmäßig aktiv zu werden. Hier bietet Tarif V sicherlich eine sehr innovative Lösung. finanzwelt: Gerade beim langfristigen Investment ist es ja so, dass es sich auszahlt, wenn der Berater mehr Courtage zur Verfügung hat, weil er dann ja eine weniger hohe Bestandsquote hat.

Nuschele » Das ist aus unserer Sicht total spannend. Auf der einen Seite habe ich einen Berater, der auch ein großes Interesse daran hat, dass sich das Vermögen weiter entwickelt. Und es ermöglicht dem Berater auch, ganz entspannt bei den regelmäßigen Review-Terminen zu sitzen. So kann er seinen Bestand weiter ausbauen und an laufenden Erträgen partizipieren.

Das wäre ihm beim klassischen, auf Abschlussprovision fokussierten Vertrieb nicht möglich, da er gezwungen ist, immer wieder einen neuen Abschluss zu machen. Die Sachversicherungsvermittler kennen das ja bereits. finanzwelt: Was geben Sie den Vermittlern an Vertriebsunterstützung und Software mit?

Nuschele » Wir sind mit unseren fondsgebundenen Lebens- und Rentenversicherungen ein Nischenanbieter.

Deshalb wird es für uns relativ schwer, unseren Vermittlern eine Software an die Seite zu stellen, die den Vermittlern einen laufenden Geschäftsbetrieb ermöglicht. Natürlich müssen die Daten in die Bestandssysteme, Produkte in die Antragsprozesse, Vergleichsprozesse und die Beratungsprozesse. Aber ich denke, 80 % der Dinge, die man als Berater macht, kann man in Zukunft über die Pools und Verbände machen.

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finanzwelt: Und Weiterbildung?

Nuschele » Wir gehen dabei sehr viel über Training. Wir haben ein Konzept, das wir „Future Ready“ genannt haben.

Da geht es vornehmlich um Ausbildung und Positionierung. Der Makler muss sich noch stärker fragen, was er verdienen muss, um seine Dienstleistung wirklich kosteneffizient erbringen zu können und wie er in Zukunft bezahlt werden möchte. finanzwelt: Wie erreichen Sie denn die Makler?

Nuschele » Das Programm ist nicht nur für Makler interessant, die mit uns bereits intensiv zusammen arbeiten. Wir freuen uns natürlich, wenn sich hinterher die Zusammenarbeit intensiviert. Es ist aber völlig ok, wenn dies nicht der Fall ist. Die Wahrscheinlichkeit, dass er danach mit uns zusammenarbeitet, ist aber relativ groß. Aber wir beeinflussen die Makler nicht dahingehend.

Das Besondere an dem Programm ist, dass sich die Makler dafür bewerben müssen. Wir wollen wissen, warum der Partner dieses Programm absolviert und was er damit für sich erreichen will.

Die Partner zahlen das auch selbst. finanzwelt: Sie haben sich ja dagegen entschieden, bei der DKM vor Ort zu sein. Wie kann Sie der Makler dann erreichen?

Nuschele » Wir sind schon sehr präsent.

Wir sind bspw. seit Jahren auf dem Fondskongress in Deutschland und in Österreich anzutreffen. Und wir werden in Österreich auf dem AssCompact Trendtag sein. In Deutschland sind wir immer wieder auf verschiedenen PoolVeranstaltungen und dem Financial Planner Forum, sowohl in Berlin als auch in regionalen Veranstaltungen vertreten. Und wir informieren unsere Vertriebspartner seit mehr als zwei Jahren im Rahmen von virtuellen Veranstaltungen über unsere Strategie und neue Produkte. Ich glaube, dass die gesunde Mischung aus beidem gut funktioniert.

Also Präsenz-Veranstaltungen mit hoher Zugkraft und innovative Online-Veranstaltungen. (lvs)

30 | VERSICHERUNGEN | Interview

Und sie rechnet sich doch Riester rechnet sich nicht. Wer das sagt, rechnet meist nicht richtig. Warum die Riester-Rente nicht nur besser ist als ihr Ruf, sondern der Rendite-Bringer schlechthin, erklären im finanzwelt-Interview Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand der WWK, Leiter des Partnervertriebs Thomas Heß und Ansgar Eckert, Bereichsleiter Marketing.

Lenard von Stockhausen im Interview mit Thomas Heß, Rainer Gebhart und Ansgar Eckert (v. l. n. r.) finanzwelt: Riester rechnet sich nicht.

Jedenfalls sagen das diejenigen, die scheinbar nicht richtig rechnen können.

Ist das wirklich so?

Heß » Wir und unsere Kunden kommen zu einem ganz anderen Ergebnis.

Warum? Wenn wir z. B. von einer typischen Teilzeitfrau ausgehen: 30 Jahre alt, ein Kind, Jahreseinkommen 21.600 Euro. Sie spart im Riestervertrag 864 Euro ein. Aber durch die Zulage, die sie bekommt, muss sie von den 864 Euro nur 389 Euro selber tragen. Das ist eine Förderquote von 55 %. Da muss man kein Mathematiker sein, um festzustellen, dass allein durch die Förderquote eine hohe Rendite erzielt wird. Insofern ist es uns völlig schleierhaft, wie jemand zu der Annahme kommt, Riester lohne sich nicht.

Eckert» Die Bandbreite der Förderquoten geht von knapp 30 bis ca.

90 %. Und ich glaube, wir sind uns da alle einig, dass 30 % auch schon sehr viel Rendite bringt. Voraussetzung ist nur, dass der Förderantrag ordnungsgemäß verbucht wurde. Allein mit der Förderung können wir schon zu dem Ergebnis kommen, dass die Aussage „Riester rechnet sich nicht“ überhaupt nicht stimmt. finanzwelt: Die Hauptkritik an bisherigen Riester-Produkten geht in Richtung mangelnder Rendite. Woran liegt das?

Gebhart » Meine Vorredner haben ja eben aufgezeigt, dass sich Riester schon allein durch die Förderquote rechnet.

Und zusätzlich ist es natürlich entscheidend, für welches Riester-Produkt und damit für welches Garantiemodell ich mich entscheide. Es gibt auch bei fondsgebundenen Riester-Renten Tarife am Markt, die nur geringe Investiti-

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onsquoten in Aktien ermöglichen. Die Renditeaussichten sind damit natürlich sehr überschaubar. Die Kernfrage ist also, wie ich eine Garantie abbilden kann, ohne Performance einzubüßen. finanzwelt: Also Garantie frisst Rendite. Wie handhabt die WWK das Problem denn?

Gebhart » Unser Garantiemechanismus WWK IntelliProtect ® basiert auf einem so genannten iCPPI-Modell, einer äußerst intelligenten Art der Garantieerzeugung. Durch die börsentägliche Allokation jedes einzelnen Kundenvertrags zwischen Sicherungsvermögen und frei wählbaren Aktienfonds haben unsere Riester-Sparer in der Ansparphase sehr hohe Renditechancen bei gleichzeitiger Gewährung einer 100 % Bruttobeitragsgarantie zum Ende der Beitragszahlungsdauer. Durch diese

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32 | VERSICHERUNGEN | Interview

verwaltungsaufwändige Konstruktion ist unsere Riester-Rente äußerst performancestark und erreicht nachweislich sehr hohe Investitionsquoten in Aktienfonds. Diese können täglich aktuell und völlig transparent in unserem Vertriebsinformationsportal eingesehen werden.

Ab Herbst dieses Jahres bieten wir diesen wertvollen Service mit unserem neuen Kundeninformationsportal auch für unsere Kunden. finanzwelt: Die Rendite stimmt also.

Aber ein weiterer Punkt der RiesterKritiker heißt Kosten. Wie sieht es damit aus?

Eckert» Eine reine Betrachtung von Kostengesichtspunkten ist nicht zielführend. Entscheidend ist die Rendite.

Leistungsstarke Produkte beteiligen die Kunden bestmöglich am Produktivvermögen von Unternehmen und damit an deren Wachstumschancen. Und wenn es um die Kosten geht, ist eine sehr differenzierte Betrachtung notwendig.

Geht man alleine nach Zahlen, bspw. aus den Produktinformationsblättern der Produktinformationsstelle Altersvorsorge, führt diese ohne Expertenwissen zu Fehlinterpretationen. finanzwelt: Politiker und Verbraucherschützer fordern ein attraktiveres standardisiertes Riester-Angebot. Aber der Dialog kommt kaum zustande.

Woran liegt das?

Gebhart » Ich glaube, dafür gibt es mehrere Gründe: Zum einen herrschen in der Versicherungswirtschaft unterschiedliche Ansichten zu Riester.

Das sieht man ja schon bei den Garantien. Wir sprechen uns für den Erhalt einer 100 % Beitragsgarantie aus, weil wir glauben, dass es dem hohen Sicherheitsbedürfnis, insbesondere des deutschen Sparers, entspricht. Andere Anbieter bringen neuerdings auch Garantieniveaus unter 100 % ins Spiel, also bspw. nur 80 %. Der eigentliche Grund dafür ist aber weniger im zusätzlichen Nutzen für die Kunden zu sehen, sondern schlicht der Tatsache geschuldet, dass es vielen Anbietern im Nied-

rigzinsumfeld nicht mehr gelingt, eine für Kunden und Anbieter wirtschaftlich sinnvolle Garantie zu erzeugen. finanzwelt: Kornelia Hagen vom DIW Berlin empört sich darüber, dass ausgerechnet jene Branche das Produkt anbieten soll, die für die Defizite der Riester-Rente mit verantwortlich sei und sich wiederholt gegen ein Nonprofit-Produkt ausgesprochen habe. Wie sehen Sie das?

Eckert» Das liegt zum Teil am Image der Versicherungswirtschaft. Die Verbraucherschützer sehen jeden Tag Kunden, die falsch beraten worden sind. Wenn dann noch Kundenbestände im großen Stil veräußert werden, dann passt das alles in eine Schublade: Die Versicherer machen den großen Profit und wenn der nicht groß genug ist, werden die Kunden abgeschoben. Wenn erst einmal so ein Eindruck entstanden ist, ist es natürlich schwer, den wieder gut zu machen. Aber ich glaube, dass da zu Unrecht ein negatives Stimmungsbild aufgebaut worden ist.

Heß» Viele Vermittler haben Riester ja deswegen auch gar nicht mehr ihren Kunden angeboten, weil die Medienberichterstattung schon seit Jahren unausgewogen ist. Das Thema wurde vielfach so tot geschrieben, dass ein Vermittler, der es bisher noch nicht gemacht hat, gar nicht auf die Idee gekommen ist, sich damit zu beschäftigen. finanzwelt: Viele Verbraucherschützer gehen sogar noch weiter. Sie fordern einen Einheitsfonds nach schwedischem Vorbild, wo jeder einzahlen muss und somit keine Vertriebskosten entstehen.

Ist das sinnvoll?

Eckert» Nein. Gerade bei der Altersvorsorge kann die Versicherungswirtschaft auf eine sehr hohe Expertise verweisen, die sie bereits seit Jahrzehnten aufgebaut hat. Diese sehe ich beim Staat

nicht. Wir wissen aber auch alle, dass die Riester-Rente in der ursprünglichen Konzeption kaum Nachfrage erfahren hat, weil die Provision über die Laufzeit verteilt wurde. Erst mit der geänderten Provisionsregelung wurde das Produkt ein Erfolg. Anders ausgedrückt muss man sagen, die vom Staat gewünschte große Verbreitung in der Bevölkerung findet nur dann statt, wenn das Produkt auch für den Vertrieb attraktiv ist. Ich halte Beratung, gerade bei komplexen und langfristig abgeschlossenen Altersvorsorgeprodukten für unverzichtbar.

Und diese gibt es eben nicht umsonst.

Das ist doch verrückt: Überall nehmen wir zu zahlende Dienstleistungen in Anspruch, nur bei Versicherungen meinen wir, alles ist kostenlos. finanzwelt: Die WWK gilt als einer der führenden Riester-Anbieter im Markt.

Wie viele Verträge haben Sie im letzten Jahr geschrieben und wächst das Geschäft weiter?

Gebhart » Wir haben in den letzten Jahren sehr viele Verträge geschrieben, in 2017 waren es rund 36.000. Während der Bestand in der Branche stagniert, baut er sich bei uns stark auf. In den letzten beiden Jahren haben wir jeweils 1,1 Mrd. Euro Neugeschäft bei Riester-Produkten gemacht. Das Geschäft kommt dabei vorwiegend aus dem Maklervertrieb, aber auch aus der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation.

Betrachtet man unseren Marktanteil von circa 17 % beim fondsgebundenen Riester, so kann man sagen, Riester ist eine Erfolgsgeschichte für die WWK. finanzwelt: Auf der letzten DKM-Messe haben Sie zusammen mit dem Analysehaus infinma den „Riester-Checker“, ein neues internetbasiertes Werkzeug für den Vertrieb der Riester-Rente, vorgestellt. Das Tool steht den Vertriebspartnern kostenlos zur Verfügung... (lvs)

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34 | VERSICHERUNGEN | Cyber-Versicherungen

Weitgehend sorgenfrei

Großangelegte Cyberattacken wie durch die Ransomware „WannaCry“ oder „Bad Rabbit“, von denen namhafte Unternehmen wie die Deutsche Bahn, Renault oder die Nachrichtenagentur Interfax betroffen waren, rücken kurzzeitig die Gefahren der Internetnutzung für Großunternehmen in den Fokus der Öffentlichkeit. Doch auch private Internetnutzer werden sich der Gefahr des Datendiebstahls und der Gefahren des Internets immer bewusster. Dies zeigt die YouGov-Studie „Cyberrisiken im Privatbereich“.

Hatten 2014 noch 11 % der Internetnutzer in Privathaushalten Angst vor Datendiebstahl, waren es 2017 fast doppelt so viele (19 %). Erst an zweiter Stelle kommt die Angst vor Viren (15 %), die vor drei Jahren noch an erster Stelle stand (18 %). Diese Entwicklung wird jedoch begleitet von einer zunehmenden Sorglosigkeit gegenüber Cyberrisiken. Jeder zehnte Deutsche hat aktuell keine besondere Vorkehrung etwa über einen Virenscanner gegen OnlineBedrohungen getroffen. Lediglich ein mickriges Prozent der privaten Nutzer war 2017 gegen Cyberrisiken über eine Versicherung abgesichert.

Immerhin kann sich trotz der geringen Marktdurchdringung von Cyberversicherungen gegenwärtig rund jeder fünfte private Internetnutzer

vorstellen, eine Police gegen die Gefahren des Internets abzuschließen. „Um das brachliegende Potenzial in Sachen Cyberversicherungen erfolgreich zu nutzen, sind Anbieter darauf

wenig über Cyberversicherungen.

Zwar schätzen 98 % „Cyber Risk“ als relevantes Thema ein, doch die Vorsorge sowie die Kenntnisse über Risikodeckungen durch eine Versicherung

angewiesen, passend zugeschnittene Produkte anzubieten, die hochflexibel auf die Ansprüche der potenziellen Kunden anzupassen sind“, sagt Christoph Müller, Senior Consultant bei YouGov. Ganz ähnlich sieht es jedoch auch in der Wirtschaft aus. Ein Großteil der deutschen Unternehmen kennt ihr konkretes Risikoprofil in Bezug auf Cyberattacken nicht, hat kein Notfall-Management-Konzept und weiß zu

sind schwach. Das sind die Ergebnisse der „Cyber-Studie 2018“, die Willis Towers Watson unter zahlreichen Unternehmen verschiedener Branchen in Deutschland durchgeführt hat. „Es ist alarmierend, dass viele Unternehmen von sich selbst sagen, dass sie keinen Überblick über ihre konkrete Bedrohungslage und ihren Versicherungsschutz haben“, sagt Mathias Pahl, Head of Corporate Risk and Broking bei

Christoph Müller Senior Consultant YouGov Deutschland GmbH

Mathias Pahl Head of Corporate Risk & Broking Willis Towers Watson Deutschland

Dr. Tobias Warweg Vorstand HDI Vertriebs AG

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Makler erkennen in der Cyber-Versicherung ein Produkt der Stunde. Und in der Tat muss dieses Geschäftsfeld mit schwerem Gerät beackert werden. Denn die Sorglosigkeit und Unwissenheit sowohl in Privathaushalten wie auch in der Wirtschaft sind eklatant. Verschärft wird die Situation ausgerechnet durch die kürzlich in Kraft getretene DSGVO. Es dürfte zu einer Vielzahl von Erpressungsversuchen kommen.

35

gen vier Jahren zusammen. Zu diesem Ergebnis kommt die neu veröffentlichte AIG Cyber Schadenstudie 2018.

Eine Cyber-Attacke pro Tag; dies ist nur eines der Ergebnisse der aktuellsten Untersuchung zu Cyber-Vorfällen, welches aufhorchen lässt. Besonders die neue Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) steht im Mittelpunkt der Analyse, wird doch aufgrund der damit einhergehenden, noch strenge-

ren Regeln nicht nur ein sprunghafter Anstieg im Hinblick auf Datenschutzverletzungen erwartet, sondern auch eine Zunahme an Versicherungsfällen aufgrund anderweitiger Angriffe auf die Sicherheit. Der aktuelle Schadenreport von AIG zeigt auf, dass über ein Viertel (26 %) aller in 2017 gemeldeten europäischen Cyberschäden auf Ransomeware als Hauptursache zurück zu führen sind. Dahinter folgen Datenschutzverletzungen durch Hacker mit 12 %, sonstige Sicherheitsausfälle/unautorisierte Zugriffe (11 %), und Identitätsbetrug mit 9 %. Nepomuk Loesti, Head of Liabilities, Financial Lines und Client Engagement für die DACHRegion bei AIG, konkretisiert: „Viele europäische Unternehmen und Organisationen hatten durch die daraus entstandenen Betriebsunterbrechungen mit großen Herausforderungen zu kämpfen – die finanziellen Auswirkungen spiegelten sich vor allem in einem zum Teil erheblichen Bilanzverlust wider.“ Erschreckende Erkenntnis hierbei: Die Mehrheit aller Verluste war nicht ausreichend versichert. „In diesem Kontext ist die Befürchtung legitim, dass mit der Einführung der DSGVO nun ein weiteres, bei Erpressern gern gesehenes Instrument geschaffen wird. Es ist abzusehen, dass die proaktive Bedrohung der Datensicherheit eines Unternehmens dazu führt, dass Erpressungsgelder gezahlt werden – schlicht aus dem Bewusstsein heraus, dass die Konsequenzen einer Verletzung des Datenschutzes unter der neuen Verordnung wesentlich härter ausfallen werden“, so Loesti. Durch die neue europäische DatenschutzGrundverordnung sind die Risiken von

Nepomuk Loesti Head of Liabilities, Financial Lines & Client Engagement DACH-Region AIG

Mario Hartmann Underwriting Manager Professional Indemnity und D&O Hiscox Deutschland

Willis Towers Watson in Deutschland.

Und Dr. Tobias Warweg, Vorstand beim HDI ergänzt: „Eine Cyberversicherung sollte heute so selbstverständlich zur Grundausstattung von Unternehmen gehören wie die Betriebshaftpflichtoder die Feuerdeckung.“ Dies vor allem angesichts einer alarmierenden Entwicklung. Das vergangene Jahr 2017 stellte einen neuen Schadenrekord im Bereich Cyber auf: In nur einem Jahr wurden so viele Cyberschäden gemeldet wie in den vorheri-

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Unternehmen und dadurch die Risiken von Datenschutzbeauftragten, von den Unternehmen in Regress genommen zu werden, weiter gestiegen. Besonders externe Dienstleister stehen umfassenden Haftungsrisiken gegenüber, aber auch intern beauftragte Mitarbeiter können in Schwierigkeiten geraten. Die Versicherer reagieren darauf. „Dieses finanzielle Risiko können wir als Versicherer mit einem passgenauen Schutz minimieren“, erklärt etwa Mario Hartmann, Underwriting Manager Professional Indemnity und D&O bei Hiscox. Mit seinem neuen Versicherungsschutz für Datenschutzbeauftrage bietet der Spezialversicherer Hiscox Angestellten und externen Anbietern mit einem Umsatz von bis zu 500.000 Euro eine bedarfsgerechte Absicherung für alle typischen Risiken ihrer Tätigkeit.

Es drohen Strafgelder Damit auch hohe Strafgelder nach der neuen Datenschutz-Grundverordnung abgesichert sind, die im Falle eines Regressverfahrens auf Datenschutzbeauftragte zukommen könnten, besteht die Möglichkeit, Deckungssummen von bis zu zehn Mio. Euro schnell und einfach über den Online-Rechner abzuschließen. Der HDI hingegen setzt ganz allgemein auf Vereinfachung, um das Thema voranzubringen. Seit Anfang des Jahres bietet das Unternehmen mit seiner Cyberversicherung eine Lösung für die Absicherung von Cyberrisiken für Firmen und Freie Berufe. Kleinunternehmen und Mittelständler aber auch Ärzte, Architekten und andere Freiberufler können über die Police ihren Versicherungsschutz um die passende Cyberdeckung erweitern. „Wir sehen Online-Rechner und -Abschluss von Firmen digital in erster Linie als Unterstützung für Vermittler im Kundengespräch, aber auch als Informationsmöglichkeit für Kunden und Interessenten“, erklärt Dr. Tobias Warweg. (hwt)

36 | VERSICHERUNGEN | Interview

Im ständigen Austausch mit Maklern Haben die Russen nun in den Wahlkampf eingegriffen oder nicht? Dieses ganz aktuelle Thema zeigt, welche Gefahren im Internet und im Social Web lauern. Mehr noch als für meist gut gesicherte, staatliche Internet-Ressourcen gilt dies für Unternehmen. Über geeignete Schutzmaßnahmen sprach finanzwelt mit Ole Sieverding, Underwriting Manager Cyber bei Hiscox Deutschland.

der Risiken häufig überfordert. Das führt in vielen Fällen dazu, dass lieber nichts getan wird, als eine falsche Entscheidung zu riskieren und diese im Zweifelsfall verantworten zu müssen.

Abwarten kann bei diesem Thema aber zu deutlich schwerer wiegenden Konsequenzen führen. finanzwelt: Natürlich spielen fehlende Ressourcen eine Rolle. Ist dies denn wirklich ein Hinderungsgrund, an dem Sicherheit letztlich scheitern muss?

Sieverding » Nein. Wer nicht über eigene Ressourcen verfügt, sollte sich Hilfe von Profis für die Erstellung einer wasserdichten Cyber-Strategie holen.

finanzwelt: Hacking, Phishing und Social Engineering – die Medien sind voll von solchen Begriffen. In Ihrem Cyber Readiness Report 2018 berichten Sie von gravierenden Mängeln in deutschen Unternehmen hinsichtlich der Cyber-Absicherung. Wie sieht es denn bei kleineren Firmen aus?

Sieverding » 77 % der deutschen Firmen sind Cyber-Anfänger. Sie sind mit ihrer Strategie, den Prozessen, vorhandenen Technologien und Ressourcen nur ungenügend auf CyberZwischenfälle vorbereitet und schlecht

geschützt. Das trifft insbesondere auf kleinere Unternehmen zu. finanzwelt: Oft sind die handelnden Personen aber gleichzeitig diejenigen, die sich im Privatleben vor Hackern fürchten. Woher dieser Widerspruch?

Sieverding » Wir merken, dass die Verunsicherung in den Unternehmen meist sehr groß ist. Und dieser Zustand hat sich im Zuge der DatenschutzGrundverordnung sogar noch weiter verschärft. Firmen sind von der Vielgestaltigkeit und rasanten Entwicklung

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finanzwelt: Welche Hilfen bieten Sie Kleinunternehmen im Detail an?

Sieverding » Neben einer weiten Deckung legen wir großen Wert auf unsere Service-Leistungen. Unsere Schadenerfahrung zeigt, dass die meisten Unternehmen, die mitten in einer CyberAttacke stecken, zuerst schnelle und unbürokratische Unterstützung durch IT-Krisenexperten benötigen. Denn gerade Kleinunternehmen verfügen oft nicht über das nötige interne Knowhow, um eine Cyber-Krise zu managen.

Deshalb bekommen unsere Kunden mit dem Versicherungsschutz den direkten Kontakt zu unserem IT-Krisendienstleister, der im Falle eines Schadens, aber auch schon im Verdachtsfall, sofort die firmeneigene IT unterstützt. Falls nötig, unterstützen wir auch mit PR-Experten und Datenschutzanwälten aus unserem Partnernetzwerk. Außerdem investie

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38 | VERSICHERUNGEN | Interview

» Bei Kleinunternehmen kommt die Gefahr oft von innen. « ren wir stark in die Prävention. Jeder unserer Versicherungsnehmer erhält ein kostenfreies Cyber-Training zur Sensibilisierung der Mitarbeiter gegenüber Cyber-Risiken sowie einen CyberKrisenplan. finanzwelt: Ein heißes Thema gerade für Kleinunternehmen ist natürlich die DSGVO. Wissen die Betroffenen das eigentlich? Und welche Hilfe bieten Sie in diesem Kontext?

Sieverding » Jedes Unternehmen sollte sich rechtzeitig vor Inkrafttreten der DSGVO mit den Pflichten der Verordnung auseinandergesetzt und entsprechend aufgestellt haben. Laut einer Bitkom-Befragung haben allerdings nur 24 % der deutschen Unternehmen die neuen Regeln zum Stichtag vollständig umgesetzt. Hier gibt es also noch deutlichen Aufholbedarf. Diese Verantwortung können wir aber keinem Unternehmen abnehmen. Bei einem Verstoß gegen die DSGVO erhalten unsere Cyber-Kunden im Rahmen des Versicherungsschutzes natürlich professionelle Unterstützung durch Krisenexperten, Datenschutzanwälte und PR-Berater und Begleitung der behördlichen Verfahren. Denn in der Praxis stellt sich oft die Frage, wann, mit welchen Daten und an welche Stelle Unternehmen Datenvorfälle melden müssen. Dabei können unsere Experten mit ihrer Erfahrung eine wichtige Hilfe sein. Natürlich werden bei Eigenschäden auch die Kosten für die Benachrichtigung der betroffenen Dateninhaber gemäß der gesetzlichen Informationspflichten übernommen. finanzwelt: In welchen Bereichen lauern bei Kleinunternehmen die größten Cyber-Risiken?

Sieverding » In der Schadenhäufigkeit ist die Gefahr durch Ransomware-At-

tacken sehr groß. Mit einer gut aufgestellten IT kann dieses Risiko verringert, aber nie vollständig beherrscht werden. In der Schadenhöhe geht die wohl größte Gefahr – übrigens nicht nur bei Kleinunternehmen – von Innentätern aus, die aus Unwissenheit, Unachtsamkeit, und im schlimmsten Fall bewusst Tür und Tor für Angreifer öffnen. finanzwelt: Makler und Versicherer müssen bei jedem Unternehmen eine Risikoanalyse vornehmen, bevor Versicherungsschutz erteilt wird? Lohnt sich das denn überhaupt hinsichtlich der überschaubaren Beiträge von Kleinunternehmen?

Sieverding » Der Umfang der Risikoanalyse ist natürlich auch der Unternehmensgröße angepasst. Für Unternehmen bis zu einem Jahresumsatz von 10 Mio. Euro sind das in der Regel sieben Ja/Nein-Fragen. Eine umfassende Risikoanalyse verlangen wir erst darüber hinaus. Generell empfehlen wir aber jedem Unternehmen, gemeinsam mit dem Makler oder allein das Risiko einer Cyber-Attacke auszuloten und zu identifizieren, wie gut man darauf vorbereitet wäre. Ein hilfreiches Tool hierfür ist unser Cyber-Risiko-Check auf unserer Website (https://makler. hiscox.de/vertriebsunterstuetzung/ cyber-risiko-check). finanzwelt: Womit wir bei den Maklern wären. Müssen auch sie für das Thema erst noch sensibilisiert werden? Welche Hilfe bieten Sie Maklern an?

Sieverding » Wir merken seit etwa zwei Jahren nicht nur ein stark wachsendes Interesse, sondern auch eine starke Abschlussbereitschaft für Cyberversicherungen. Für Makler hat das Thema unglaubliches Potenzial, bleibende Mehrwerte beim Kunden zu schaffen

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und einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Daher unterstützen wir unsere Makler mit umfangreichem Marketingmaterial, vertriebsunterstützenden Tools und regelmäßigen Webinaren. Bei Bedarf begleiten wir unsere Makler auch auf Kundentermine. finanzwelt: Kann man denn die mangelnde Absicherung von KMU schon auch an den Maklern festmachen?

Sieverding » Das würde ich so nicht sagen. Wir sehen, dass sich Hartnäckigkeit und Engagement auszahlen.

Immer mehr Makler und Firmenkunden entwickeln ein Bewusstsein für das Thema. Kunden, denen wir vor zwei Jahren ein Angebot gemacht haben, schließen heute ab. finanzwelt: Im Bereich der Cyber-Risiken kommt es beinahe täglich zu neuen Bedrohungen. Wie hält sich denn Hiscox selbst fit, um mit ihrem Versicherungsschutz ständig up to date zu sein?

Sieverding » Uns ist bewusst, dass auch wir als Versicherung ein exponiertes Ziel sind und nehmen das Thema ITSicherheit und Datenschutz sehr ernst.

Dennoch kann es natürlich auch uns treffen – sollte dies passieren, gilt es, proaktiv mit dem Thema umzugehen.

Für die Produktentwicklung sind wir in ständigem Austausch mit unseren Maklern, erhalten wertvolle Insights aus der Schadenbearbeitung und führen eigene Marktstudien durch. Dieses Wissen fließt in unseren Versicherungsschutz ein, den wir regelmäßig anpassen. Beim letzten Relaunch im Januar 2018 haben wir deshalb zum Beispiel die Deckung noch einmal deutlich erweitert und das Bedingungswerk vereinfacht. Und wir arbeiten ständig am Ausbau unserer Cyber-Serviceleistungen für unsere Kunden. (hwt)

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40 | VERSICHERUNGEN | Digitalisierung der Versicherungsbranche

Konkurrenz belebt das Geschäft Das zeigt sich auch in der Versicherungsbranche, wo seit vielen Jahren am Markt befindliche Unternehmen zunehmend Konkurrenz von InsurTechs bekommen.

Deshalb investieren die etablierten Versicherer immer mehr in die Digitalisierung.

Was können „alte“ Versicherer von den „neuen“ lernen?

krempeln werden. „Trotz Künstlicher Intelligenz und Robotik wird es in Zukunft darauf ankommen, die besten Mitarbeiter zu motivieren, modern zu denken, zu handeln und das Herz am richtigen Fleck zu behalten. Und unsere Kultur als 160 Jahre altes Start-up nicht zu verlieren“, glaubt er, dass es auch in digitalen

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Dr. Martin Seibold Vorstand NÜRNBERGER Versicherung

Dr. Christoph Samwer Mitbegründer und CEO FRIDAY

Digitalisierung bietet Ergänzung

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„Zumindest für uns als Mittelständler ist es besonders herausfordernd, die eigenen Ideen zu sortieren, bestmöglich zu priorisieren und sich endlich wirklich auf den Kunden auszurichten. Was macht es für Kunden und Partner angenehm und einfach, mit uns zusammenzuarbeiten?

Wie lösen wir Probleme am besten so, dass unsere Partner begeistert sind?

Wie werden wir wirklich schnell und lassen dennoch nicht in der Qualität nach?

Diese Fragen helfen uns auch, Prozesse neu zu sortieren, für uns neue Technologien einzuführen und zugleich unsere persönliche Identität zu wahren“, nennt Vorstand Martin Gräfer zahlreiche Herausforderungen, denen sich die Versicherungsgruppe die Bayerische angesichts der zunehmenden Konkur-

renz durch InsurTechs gegenüber sieht. „Viele Versicherer müssen den Spagat zwischen der Modernisierung ihrer IT und der Einführung neuer Technologien bewältigen. Ihre Kultur ist geprägt von Zuverlässigkeit und Stabilität. Auch die Mitarbeiter kommen meist aus der Legacy-Welt. Die enorme Geschwindigkeit der Digitalisierung konfrontiert uns daher mit Herausforderungen auf allen Ebenen: Technik, Methoden, Skills.

Start-ups zeigen uns, wie es anders geht: kundenorientierter, agiler, flexibler. Die Zeit läuft – es geht für die Versicherer darum, schnell von den neuen Wettbewerbern zu lernen und das Beste zu adaptieren“, ergänzt Dr. Martin Seibold, Vorstand Informatik, Betriebsorganisation und Digitalisierung bei der NÜRNBERGER Versicherung. Sein Ressort hat der 1884 gegründete Versicherer erst im Herbst 2016 eingerichtet, um sich damit den Anforderungen des digitalen Wandels zu stellen. Das Unternehmen hat zudem im vergangenen Jahr den digitalen Inkubator CodeCamp:N gegründet, um die Digitalisierung in der Versicherungswirtschaft weiter voranzutreiben. Seit Ende Juni können Kunden der NÜRNBERGER zudem ihre Auslandskrankenversicherung über Alexa abschließen. Martin Gräfer ist im Moment noch nicht davon überzeugt, dass Trends wie Blockchain die Versicherungsbranche entscheidend um-

Die meisten heute bestehenden Versicherungsgesellschaften auf dem deutschen Markt haben ihre Wurzeln im 19.

Jahrhundert. Doch in den letzten Jahren haben sie zunehmende Konkurrenz bekommen durch digitale Versicherer.

So hat sich laut dem „InsurTech-Radar Deutschland 2017“ der Strategieberatung Oliver Wyman, die Anzahl der InsurTechs in Deutschland zwischen Mitte 2016 und Ende 2017 mehr als verdoppelt: Von über 50 auf 110.

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Zeiten noch auf analoge Fähigkeiten ankommt. Dass man sich bei aller Tradition dennoch nicht der modernen Welt verschließt, unterstich der Münchner Versicherer im vergangenen Herbst, als man die Nutzung der Versicherungsplattform „V’ger Enterprise“ der Novum GmbH bekannt gab. Im Gesamtpaket ist Software für das Bestands-, Produkt- und Schadenmanagement zur Verwaltung

Ein fast schon auf dem Markt etabliertes InsurTech ist die Deutsche Familienversicherung, die im Jahr 2007 gegründet wurde.

Digitalisierung bedeutet Vereinfachung Für Dr. Stefan M. Knoll bedeutet Digitalisierung vor allem eine Vereinfachung, die letztendlich auch dem Kunden zugutekommen soll. „Digitalisierung beginnt nicht beim Frontend oder einem hippen Look & Feel, sondern beim Produkt.

Nur einfache und verständliche Produkte machen eine Digitalisierung sinnvoll. Deshalb gibt es bei uns nur ganz einfache, vollständig verständliche Versicherungsprodukte. In der Folge haben wir unser Angebot von 106 verschiedenen Krankenzusatzversicherungen auf die wichtigsten 16 reduziert. Für die sogenannte 16er-Matrix unserer Krankenzusatzversicherung gilt der revolutionäre Ansatz: Einfach das Alter eingeben und 16 Preise für 16 Versicherungen erhalten. Das ist gelebte Digitalisierung!“, erklärt der Vorsitzende des Vorstandes des Versicherers die Strategie des Unternehmens.

Gemeinsam die neue Welt betreten

des privaten wie gewerblichen Sachversicherungsgeschäftes sowie der Krankenzusatzversicherung erhalten. Außerdem nutzt die Bayerische die CloudLösung „V’ger Sky“. Der Cloud-Dienst enthält u. a. Partner, Provisionen und In- und Exkasso für klassische und innovative Lebensversicherungslösungen.

Eine sehr große Herausforderung für die InsurTechs dürfte die Finanzierung ihres Geschäftsmodells sehen. Laut der oben erwähnten Studie fühlen sich die deutschen InsurTech-Gründer vor allem vom Staat im Stich gelassen: 94 % haben keine Hoffnung, dass sie mehr staatlich gefördert werden. Auch lehnen viele InsurTechs eine Beteiligung eines Primärversicherers ab und arbeiten deshalb lieber mit Rückversicherern zusammen.

Martin Gräfer Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische

Dr. Stefan M. Knoll Vorstandsvorsitzender DFV Deutsche Familienversicherung AG

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Dass eine Kooperation zwischen „alter“ und „neuer“ Versicherungswelt erfolgreich sein kann, zeigt das Beispiel eines noch sehr jungen Markteilnehmers: Das 2017 gegründete Berliner Start-up nutzte zunächst die Versicherungslizenz der Baloise Gruppe und erhielt nun Ende Mai von der BaFin und dem Commissariat aux Assurances in Luxemburg die Lizenz, eigenständig als Vollversicherung zu agieren. „Herausforderer müssen Produkte vollständig digital und nicht digitalisiert denken, um Kunden mit innovativen Lösungen und Services zu begeistern. Dafür müssen sie Technologie nutzen, Daten veredeln und dadurch Versicherungsprodukte entwickeln, die ein Bedürfnis beim Kunden ansprechen und schnelles Wachstum erlauben. Für FRIDAY sind Kundenorientierung, Technologieverständnis und Datenintelligenz die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren“, nennt CEO Dr. Christoph Samwer wesentliche Punkte, denen sich der neue Marktteilnehmer gegenüber sieht. Oliver Pradetto zufolge zeigen die digitalen Versicherer, dass es einen Bedarf danach gibt, persönliche Sicherheit unkompliziert zu regeln. „Damit setzen diese einen wichtigen Marktimpuls, auch wenn sich die Unternehmen selbst voraussichtlich eher nicht durchsetzen werden“, so der Geschäftsführer von blau direkt. „Makler können die Chance wahrnehmen, den klassischen Verkaufsansatz durch unkonventionelle Vorgehensweisen im Umgang mit dem Kunden zu ergänzen“, sieht Pradetto im Aufkommen der digitalen Versicherer auch eine neue Chance für den Vertrieb. (ahu)

Fazit Die zunehmende Konkurrenz von InsurTechs wirbelt den Versicherungsmarkt kräftig durcheinander und möglicherweise wird der ein oder andere Versicherer auch vom Markt verschwinden. Doch auch die etablierten Versicherer zeigen, dass Tradition und Moderne kein Widerspruch sein müssen.

42 | VERSICHERUNGEN | Interview

Komplettes Geschäftsmodell im Angebot

Die Digitalisierung der Versicherungswirtschaft ist nicht aufzuhalten – auch wenn viele Unternehmen sich damit noch schwertun. Frisch mit dem German Brand Award ausgezeichnet, setzt die myLife Lebensversicherung AG Maßstäbe. Und dies unter anderem mit Netto-Tarifen, die auch angesichts veränderter Rechtslage für Makler zunehmend an Bedeutung gewinnen.

Hierzu sprach finanzwelt mit Vorstandschef Michael Dreibrodt.

finanzwelt: Inwiefern sind die Angebote von myLife „Versicherungs- und Vorsorgelösungen der nächsten Generation“, wie Sie es auf Ihrer Website ausdrücken?

Dreibrodt » Wir bieten ausschließlich echte Nettoprodukte an. Diese sind völlig frei von vertrieblichen Abschlusskosten und laufenden Provisionen. Kunden und Berater schließen eine separate, individuelle und vor allem leistungsbezogene Honorarvereinbarung. Sie agieren so auf Augenhöhe. Der Nettovorteil schafft somit nicht nur Kostenvorteile, sondern Vertrauen. Makler bekommen in Zeiten von Niedrigzins, IDD und LVRG 2 mit der Honorarberatung ein neues Geschäftsmodell an die Hand, um sich wirtschaftlich noch unabhängiger und zukunftsfähig aufzustellen. finanzwelt: myLife ist gerade mit dem German Brand Award im Bereich „Industry Excellence in Branding“ für die Versicherungsbranche ausgezeichnet worden. Welchen Stellenwert hat diese Bewertung für Sie? Dreibrodt » Die Auszeichnung ehrt uns und ist eine Bestätigung dafür, dass der strategische Fokus auf Nettoprodukte richtig ist, funktioniert und im Markt ankommt. Aber auch für unsere Mitarbeiter ist sie ein toller Ansporn – auch weil jede Auszeichnung auch das Ergebnis ihrer Arbeit ist. finanzwelt: Sie bieten ausschließlich Nettotarife an. Die Honorarberatung tut sich aber bekanntermaßen noch nicht leicht in Deutschland. Verraten Sie uns Ihr Rezept, mit dem Sie dennoch erfolgreich am Markt agieren?

Dreibrodt » Im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern liefern wir nicht nur

Produkte, sondern ein funktionierendes Geschäftsmodell. Somit profitieren nicht nur unsere Kunden, sondern auch unsere Finanzberater. Die Honorarberatung entwickelt sich im Übrigen besser als viele denken. Unsere Geschäftszahlen der letzten Jahre sind dafür der beste Beweis.

Nach Abschluss des 1. Halbjahres können wir diesen Trend bestätigen und blicken deshalb sehr positiv in die Zukunft. finanzwelt: Zielen Sie mit Ihren Angeboten auf bestimmte Kundengruppen ab?

Dreibrodt » Die meisten unserer Produkte sind für alle Kundengruppen geeignet – auch weil sie eine höchstmögliche Flexibilität für unterschiedliche Lebenssituationen zulassen. Neben den Kunden haben wir aber auch die Wünsche der Berater im Blick. Bei myLife Invest zum Beispiel bieten wir investmentaffinen Beratern eine hochmoderne Beratungssite, die mit tagesaktuellen Vertragswerten, Pin-Tan-Verfahren für Fondsänderungen, einer digitalen Beratungsdokumentation und vielem mehr einer Depotplattform um nichts nachsteht. finanzwelt: Mit der Inlife bekommt myLife einen neuen Eigentümer. Was ändert sich dadurch konzeptionell und inhaltlich?

Dreibrodt » Wir hatten in den letzten Jahren hervorragende Zahlen. Verschiedene Ratingagenturen bestätigen uns eine gute Finanzkraft und positive Zukunftsaussichten. Das hat natürlich das Kaufinteresse vieler Investoren geweckt. Mit der Inlife bekommen wir einen finanzstarken Investor, der unser Verständnis zu aktuellen und künftigen Marktentwicklungen teilt und sich klar

finanzwelt 04/2018

zu unserem Kerngeschäft mit Nettoversicherungen bekennt. Konzeptionell und inhaltlich bleiben wir also auf bewährtem Kurs. finanzwelt: Welche Botschaft geben Sie Maklern mit, die hinsichtlich der Honorarberatung noch unentschlossen sind?

Dreibrodt » Nicht warten und das eigene Schicksal selbst in die Hand nehmen.

Denn neben dem Druck auf Abschlussprovisionen durch die Evaluierung des Lebensversicherungsreformgesetzes ist es gerade die IDD, die es Maklern leichter denn je macht, Honorarberatung parallel zum bestehenden Provisionsgeschäft anzubieten. Zudem sollten sie sich einen Servicedienstleister suchen, der sie persönlich vor Ort unterstützt und ein umfangreiches Leistungsangebot anbietet. (hwt)

44 | VERSICHERUNGEN | Interview

Veränderung wird für unsere Branche zur Normalität Gerade erst hat die SIGNAL IDUNA Gruppe das mehrjährige Zukunftsprogramm ZUP abgeschlossen.

Schon kündigt die Dortmunder Versicherungsgruppe ein neues Veränderungsprogramm mit dem Namen VISION2023 an. Das Ziel: Neues Wachstum zu generieren. finanzwelt sprach mit Ulrich Leitermann, dem Vorsitzenden der Vorstände der SIGNAL IDUNA Gruppe.

finanzwelt: Warum starten Sie mit VISION2023 das nächste Transformationsprogramm?

Leitermann » Weil unsere Branche im Umbruch ist. Wir erleben – wie übrigens viele andere Branchen auch – durch die Digitalisierung eine deutliche Veränderung im Kundenverhalten. Die Standards und Qualität beim Service, die man von Digitalunternehmen gewohnt ist, fordern die Kunden heute auch von ihrer Versicherung. Adressänderungen per App, jederzeit Überblick über die Verträge zu haben – Transparenz also – und Service in Echtzeit. Das sind die Maßstäbe, an denen wir uns orientieren. Gleichzeitig müssen wir aufpassen, dass neue Wettbewerber uns nicht den

Markt streitig machen. Die Geschwindigkeit der Veränderung erhöht sich und darauf bereiten wir uns vor. Veränderung wird für unsere Branche zur Normalität. finanzwelt: Hat das Ende 2017 abgeschlossene Zukunftsprogramm ZUP also nicht genügend Ergebnisse geliefert?

Leitermann » Doch, ZUP war für unser Unternehmen ein Erfolg. Wir haben uns im Vertrieb neu aufgestellt und beispielsweise im freien Vertrieb auf Vereinheitlichung und Spezialisierung gesetzt. Das zweite Ziel war, unsere Strukturen und Prozesse im Innendienst zu modernisieren. Dazu haben wir unser Betriebsmodell komplett neu

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ausgerichtet – weg vom Spartendenken hin zu einer ganzheitlichen Kundensicht. Drittens haben wir unsere IT modernisiert und dafür mehr als 100 Mio. Euro investiert. Schließlich haben wir unsere laufenden Kosten gesenkt – um 140 Mio. Euro pro Jahr. Mit ZUP haben wir also die Grundlagen gelegt, auf die wir jetzt aufbauen können. Denn unser klares Ziel ist, neues Wachstum zu generieren. finanzwelt: Welche konkreten Wachstumsziele haben Sie sich diesbezüglich gesteckt?

Leitermann » VISION2023 ist eine Wachstumsstrategie. Dafür haben wir folgende Ambitionen: In den nächsten

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fünf Jahren wollen wir unsere Beitragseinnahmen um 25 % steigern – von heute 5,6 Mrd. auf sieben Mrd. Euro. Dabei wollen wir profitabel wachsen. Deshalb das zweite Ziel: Bis 2023 wollen wir den rechnungsmäßigen Überschuss vor Steuern um 30 % erhöhen. finanzwelt: Wie wollen Sie diese ambitionierten Ziele erreichen?

Leitermann » Um künftig erfolgreich zu sein, müssen wir unseren Kunden einen Mehrwert bieten, der über das reine Versichern hinausgeht. Diesen Anspruch haben wir in unserer neuen Vision formuliert, die lautet: „Gemeinsam mehr Lebensqualität schaffen!“ Das ist das Versprechen an unsere Kunden, an dem wir uns künftig messen lassen werden. Dahinter steht eine radikale Fokussierung auf die Wünsche des Kunden. Um das zu erreichen, setzen wir auf komplett neue, agile Arbeitsmethoden. Damit werden wir eine neue Stufe der Service-Exzellenz erreichen. Gleichzeitig fokussieren wir uns stärker auf unsere Zielgruppen im Handwerk, Handel und im öffentlichen Dienst, denn hier sehen wir noch erhebliches Wachstumspotenzial. Und wir starten unsere digitale Transformation – erste Beispiele dafür sind neue Angeboten wie Versicherung09 und die

Cyber-Sicherheitslösung Der Digitale Schutzschild, die beide durch Kooperationen entstanden sind. finanzwelt: Welche Rolle spielt dabei künftig der freie Vertrieb, der immerhin für fast ein Drittel des Neugeschäfts steht?

Leitermann » Neben einem sehr gut agierenden Exklusivvertrieb haben wir unsere Vertriebsanteile in den freien Vertrieben deutlich ausgebaut.

Ein Grund für die positiven Vertriebsergebnisse in den freien Vertrieben ist unter anderem eine strukturelle Neuausrichtung. Wir haben uns noch intensiver auf die Bedürfnisse der Vertriebspartner eingestellt und agieren bundesweit mit einem engmaschigen Spezialistennetz. finanzwelt: Planen Sie diesbezüglich auch einen Vertriebsanbau im freien Vermittler- bzw. Maklermarkt?

Leitermann » Dort, wo wir weitere Potenziale sehen, werden wir uns weiter verstärken. Wir arbeiten dabei nach der Vier-Pro-Strategie. Mit gut am Markt positionierten Produkten und marktfähigen Provisionen richten wir unsere Prozesse – neben dem Exklusivvertrieb – auch auf die freien Vertriebe aus. Unsere Professionals,

das vierte „Pro“, sind unsere kompetenten Ansprechpartner in den einzelnen Sparten, um mit hohem vertrieblichen Fachwissen unsere Vertriebspartner bestmöglich zu unterstützen. Grundsätzlich hinterfragen wir uns regelmäßig, ob unsere aktuellen Strukturen in den freien Vertrieben auf die Geschäftsmodelle unserer Vertriebspartner passen und sind bereit, uns dem stetigen Wandel des freien Marktes entsprechend anzupassen. finanzwelt: Eine Herausforderung für den freien Vertrieb wird sicherlich das Thema „Provisionsdeckel“. Wie stehen Sie dazu?

Leitermann » Den gesetzlichen Provisionsdeckel will niemand in der Versicherungswirtschaft. Er ist auch nicht notwendig, da die Abschlusskosten seit der Einführung des LVRG bereits um etwa 20 % gesenkt wurden. Einen wesentlichen Teil tragen geringere Abschlussprovisionen für die Vermittler dazu bei. Durch die historisch niedrigen Zinsen müssen wir weiterhin die Kosten begrenzen – auch bei den Provisionen. Die Branche ist also bereits auf dem gewünschten Weg, auch ohne einen gesetzlichen Deckel. (mo)

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AUTOREN DIESER AUSGABE Jürgen Arbter André Eberhard Sven Fischer (sf) Günter Giese (gg) Alexander Heinrich Jule Lawall Dr. Reiner Merkel

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46 | VERSICHERUNGEN | Interview

Dann spielen wir in der Champions-League Michael Stille, Vorstandsvorsitzender der Dialog Lebensversicherungs-AG, und gleichzeitig im Vorstand der Generali Lebensversicherung AG, im finanzwelt-Interview über die neuen Aufgaben der Dialog Lebensversicherung und der Zusammenarbeit mit den Maklern.

finanzwelt: Sehr geehrter Herr Stille, es schlagen ja sicherlich zwei Herzen in Ihrer Brust: Das Dialog-Vorstands-Herz und das der Generali. Aber als Vorstandvorsitzender der Dialog Leben sehen Sie die Übertragung der Gesamtverantwortung für das Maklergeschäft durch die Generali Deutschland doch sicherlich als Vorteil, oder?

Stille » In meiner Brust schlägt nur ein Herz. Medizinisch betrachtet bin ich also absolut gesund und kein Sonderfall. Nachdem ich vor 37 Jahren bei der Generali als junger Mathematiker begann, blieb ich immer Mitarbeiter des Konzerns.

Innerhalb dieser großen Familie werden verschiedene Marken geführt, die unterschiedlichen Versicherungssegmenten zugeordnet sind. Und wir haben jetzt nichts anderes gemacht, als diese Marken klarer zu positionieren und eindeutige Vertriebswegezuordnungen vorzunehmen. Insofern hat die Dialog den Auftrag, sich um das Maklergeschäft zu kümmern – und zwar in Gänze und nicht mehr beschränkt auf das Segment, das wir schon in der Vergangenheit bearbeitet haben. Die Dialog ist ein Teil der Generali in Deutschland: Insofern schlägt auch bei der Dialog immer das Herz der Generali. finanzwelt: Die Dialog als die MaklerVentillösung der Generali. Gehen Sie mit dieser Aussage konform?

Stille » Also das Wort Ventillösung gefällt mir nicht. Es ist DIE Lösung für unabhängige Vertriebspartner. Wir messen dem Maklermarkt eine große Bedeutung bei.

Deshalb stellen wir uns ja breiter auf als die bisherige Dialog Leben. finanzwelt: Welche Vorteile haben Makler von dieser Umstellung im Konzern?

Stille » Die eindeutige Positionierung und Spezialisierung hat uns schon immer im Biometrie-Geschäft bei der Dialog ausgezeichnet. Wenn Sie als ein Versicherer unterschiedliche Vertriebswege bedienen, können Sie sich nicht spezialisieren. Makler haben andere Anforderungen, brauchen andere Services, brauchen sicherlich auch andere Produkte im Wettbewerb. Insofern ist diese Neupositionierung mit der breiter aufgestellten Dialog ein eindeutiger Vorteil für den Makler. finanzwelt: Die Dialog als einer der führenden Biometrie- und Lebensversicherer beschreitet neue Wege. Denn neben der Dialog Leben gibt es auch neu die Dialog Versicherungen für Komposit.

Ist diese Entscheidung ein Paradigmenwechsel oder einfach nur konsequent?

Stille » Das ist die konsequente Folge aus unserer neuen strategischen Ausrichtung. Wir sind im Moment dabei, die Zulassung für die Dialog Sachversicherung zu erreichen. Der entsprechende Antrag liegt der Aufsichtsbehörde vor. Die Überprüfung dauert natürlich eine gewisse Zeit. Insofern gehen wir davon aus, dass

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die Dialog Sach die Zulassung zu Beginn des nächsten Jahres erhalten wird. finanzwelt: Was haben die Makler von dem neuen Kompositversicherer zu erwarten?

Stille » Ähnlich spezialisierte Produkte und einen hervorragenden Service, wie ihn die Dialog Leben heute schon bietet. finanzwelt: Das bAV-Geschäft der Generali findet unter dem Risikoträger Dialog statt. Ist damit die Dialog in die Bundesliga der bAV-Anbieter aufgestiegen?

Stille » Also um in Ihrem Bild zu bleiben: Dann spielen wir in der Champions-League. Die Generali ist international gesehen – entsprechend unserer strategischen Ausrichtung und unserer Fokussierung auf multinationale Konzerne – Weltmarktführer mit über 30 % Marktanteil. Die Generali Group braucht natürlich auch einen deutschen Kooperationspartner für dieses wichtige Firmenkundengeschäft. Das war in der Vergangenheit die Generali Leben. Mit den unlängst beschlossenen Veränderungen werden wir im Neugeschäft zum 1. Januar 2019 einen neuen Produktpartner

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haben. Das wird die Dialog Leben sein, die damit als Marke an die Spitze der bAV-Anbieter aufrückt. Letztlich werden durch die Dialog die gleichen Produkte im gleichen Umfang und mit dem gleichen Service angeboten, wie es bisher die Generali Leben getan hat. finanzwelt: Das Thema BU ist bei Ihnen immer ein Dauerbrenner. Was gibt es hier für Neuerungen seitens der Dialog?

Stille » Wir müssen uns ja am Markt orientieren und uns überlegen: Was braucht der Kunde zur noch besseren Absicherung seines Bedarfs? Deshalb haben wir bei unserer BU jetzt im Wesentlichen drei zusätzliche Features eingeführt. Das eine ist die ereignisunabhängige Nachversicherungsgarantie, d. h. der Kunde kann sich in den ersten fünf Jahren überlegen, ob sein Versicherungsschutz angemessen ist oder ob er ihn erhöhen möchte, ohne dass eine erneute Gesundheitsprüfung erforderlich wird. Und wir haben zwei Optionen eingebaut: Eine Dread Disease-Option, d. h. hier wird neben der BU-Rente zusätzlich sofort Kapital fällig, wenn eine schwerwiegende Erkrankung vorliegt, die ja oft einen einmaligen Kapitalbedarf mit sich bringt, z. B. für Umbauten im Haus oder zur Anschaffung eines Rollstuhls. Insofern ist das eine sinnvolle Ergänzung. Wir haben auch die Option Arbeitsunfähigkeitsabsicherung, weil nicht jede Arbeitsunfähigkeit gleich auch Berufsunfähigkeit bedeutet und letztlich die Lohnfortzahlung des Arbeitgebers in aller Regel ausfällt. finanzwelt: Auch bei der Absicherung der Baufinanzierung haben Sie nachgelegt?

Stille » Richtig, und zwar um letztlich Geschwindigkeit in dem Prozess für unsere Vertriebspartner, die Endkunden und auch für uns selbst zu gewinnen. Das ganze Antragsverfahren wird viel einfacher: Gerade bei der Beantragung von Darlehen kommt es auf den raschen Nachweis an, dass eine ausreichende Absicherung besteht. Aus diesem Grund haben wir den Prozess mit diesem speziellen Kurzantrag neu gestaltet – zum Vorteil für die Makler und ihre Kunden.

finanzwelt: Sie haben es all die Jahre immer wieder betont: Sie bekennen sich als Maklerversicherer ganz klar zum Maklergeschäft. Wie sehen die Taten hinter dem Bekenntnis aus?

Stille » Gleich bleibt der ausgezeichnete Service, den wir seit Jahren bieten. Diesen Service wollen wir in Zukunft auch für die Kompositprodukte und die betriebliche Altersversorgung bieten. Wir sind im Moment dabei, die Strukturen, die das bedingen, zu definieren und mit den Betriebsräten abzustimmen. Ich gehe davon aus, dass es hier eine starke übergreifende Zusammenarbeit geben wird und auch geben muss über Komposit und Leben hinweg. finanzwelt: Aber wie sieht denn konkret die Zusammenarbeit mit dem Makler aus? Was wird sich verändern, was bleibt gleich?

Stille » Wir werden nach wie vor mit unserem Vertrieb in der Fläche präsent sein, sprich nicht nur ein Backoffice im Sinne eines Call Centers haben. Unsere Vertriebspartner legen besonderen Wert darauf, vor Ort bedient zu werden. Dabei soll es auch bleiben. Das werden wir in der neuen Struktur eher ausbauen als zurückfahren. Darüber hinaus gibt es natürlich auch die Möglichkeit für den Makler, bei Fragen, auf die er schnell eine Antwort braucht, sich für fachkundige Auskünfte an unsere Zentrale zu wenden, die täglich von 8 bis 18 Uhr mit kompetenten Ansprechpartnern besetzt ist. Ansonsten haben wir natürlich viele Tools, die den Makler unterstützen und sicherstellen, dass er jederzeit vollständig und umfassend über unsere Produktangebote und unsere Services informiert ist. finanzwelt: Wie sehen diese Tools für die Makler aus und was können sie?

Stille » Wir stellen sehr vielfältige Tools zur Verfügung, beispielsweise unseren Bedarfsrechner. Der Versorgungs- und Versicherungsbedarf bei Kunden ist sehr unterschiedlich und stets individuell. Man muss dem Kunden zunächst vor Augen führen, wie seine Bedarfs-

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situation bei Eintritt des Versicherungsfalls aussieht. Darüber hinaus haben wir Tarifrechner, bei denen der Makler unmittelbar für den Kunden ausrechnen kann, wie das Preis-Leistungs-Verhältnis aussieht und mit welcher monatlichen Prämie er rechnen muss. Wir haben zudem eine offene Internet-Plattform, zu der jeder einen passwortfreien Zugang hat. Außerdem bieten wir inzwischen auch die Möglichkeit, den Antrag elektronisch auszufüllen – und zwar nicht nur mit den Tarifdaten und den persönlichen Daten des Kunden, sondern auch mit den Gesundheitsdaten: Also eine vollständige Erfassung der Antragsdaten, und das beschleunigt noch einmal die gesamte Abwicklung für unsere Vertriebspartner. finanzwelt: Mittlerweile sind die Dialog Biometrietage sehr gut bekannt.

Welche Weiterbildung bieten Sie dem Makler noch und werden diese gut angenommen?

Stille » Unsere jährlichen Biometrietage werden sehr gut besucht. Das gilt sowohl für den deutschen als auch den österreichischen Markt. Die Beteiligung in diesem Jahr war außergewöhnlich hoch. Darüber hinaus kann jeder Makler auch auf uns zukommen, wenn es in seinem Haus einer speziellen Schulung bedarf. Wir schulen dann quasi vor Ort. Wir veranstalten auch regelmäßig Online-Roadshows und Webinare, die den Vertriebspartnern zeit- und kostensparend viele wichtige Informationen liefern. finanzwelt: Informationen und Weiterbildung werden multimedial gesendet: Über TV-Studio oder Webinare oder aber Online-Roadshows. Was kommt beim Makler am besten an?

Stille » Das hängt vom Makler ab. Der eine möchte gerne eine Betreuung vor Ort, dem anderen reicht es aus, wenn wir elektronisch eine Schulung anbieten. Es gibt keine pauschale Lösung für alle. Die Makler sind so individuell wie ihre Kunden. Darauf versuchen wir so weit wie möglich einzugehen. (lvs)

48 | IMMOBILIEN | Volltilgerdarlehen

Planungssicherheit versus Flexibilit채t Die Rahmenbedingungen f체r Baufinanzierungen sind ausgesprochen solide: So bleibt das Zinsniveau weiterhin niedrig. Demnach ideale Zeiten f체r Kreditnehmer, die weniger auf Flexibilit채t anstatt 100-prozentige Planungssicherheit und schlussendlich auf ein Volltilgerdarlehen setzen.

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Seit Jahren bewegen sich die Hypothekenzinsen auf niedrigem Niveau.

Eine Umkehr ist dabei nicht erkennbar, was unter anderem an den aktuell politischen wie wirtschaftlichen Unsicherheiten in Europa – speziell in Italien – liegt. Laut Interhyp-Zinsbericht steht der Bauzins für zehnjährige Darlehen derzeit unter der 1,5 % Marke.

Eine Marktlage, die quasi dazu einlädt, sich Angebote mit langen Zinsbindungen bei hoher Tilgungsrate zu suchen. Einen Schritt weiter geht an dieser Stelle das Volltilgerdarlehen, indem es Kreditnehmern hinsichtlich Zins und Schuldenfreiheit idealerweise eine komplette Planungssicherheit bietet.

Foto: © Aliaksandr – stock.adobe.com

Direkt alles geklärt

Parallel hierzu gibt es zumeist ein Entgegenkommen von den Kreditinstituten: „Banken honorieren die höheren Tilgungssätze und die bessere Kalkulierbarkeit bei Volltilgern in der Regel mit attraktiven Zinssätzen. Im Niedrigzinsumfeld können Kunden also doppelt profitieren – mit der Folge, dass unter Umständen die Belastungen aus Zins und Tilgung sogar geringer sein können als der langfristige Durchschnitt für Annuitätendarlehen“, informiert Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp GmbH. Zudem unterstreicht Michael Neumann, Vorstand der Dr. Klein Privatkunden AG: „Einige Kreditgeber räumen Volltilgern einen Zinsabschlag ein. Bei anderen Anbietern erhalten die Kunden gestaffelte Rabatte, je höher sie die Tilgung wählen.“

Beim Modell „Volltilgerdarlehen“ handelt es sich um eine Sonderform des Annuitätendarlehens. Es schließt dabei jegliches Zinsänderungsrisiko bereits dadurch aus, da der Kredit – während der Sollzinsbindung – vollständig zurückgezahlt wird. Folglich ist direkt mit Start der Baufinanzierung der Zeitpunkt der Schuldenfreiheit geklärt. Etwaige Anschlussfinanzierungen mit verbundener Sorge vor etwaigen Zinserhöhungen sind aus dem Weg geräumt. Hierbei lautet die Faustformel: Je kürzer die Laufzeit, desto höher müssen die Tilgungsraten sein. Infolgedessen ist die monatliche Rate einerseits höher als bei einem gewöhnlichen Annuitätendarlehen. Auf der anderen Seite ist der Kreditnehmer mit Hilfe der Volltilgung schneller schuldenfrei.

Gerade in Niedrigzinszeiten wirken diese Konstantdarlehen besonders attraktiv: Wie die Interhyp Gruppe berichtet, ist der Anteil an dieser Darlehensform dort von 5 % im Jahr 2008 auf 18 % im Jahr 2017 gestiegen. Bei Dr. Klein legte die Quote nach dieser Finanzierungsart in 2018 gegenüber 2016 bei Erstund Anschlussfinanzierungen ebenfalls auf rund 8 % (2016: 5 %) bzw. über 30 % zu (2016: 20 %) zu. Einhergehend hierzu konstatiert Martin Amberg, Geschäftsleitung BS Baugeld Spezialisten AG, für sein Haus, dass „die Nachfrage nach Volltilgerdarlehen in den letzten Jahren konstant gestiegen ist. Das liegt zum einen am nach wie vor niedrigen Zinsniveau. Zum anderen, dass nahezu alle Produktanbieter für eine erhöhte Tilgung, und insbesondere bei Volltilgerdarlehen, Zinsrabatte gewähren.“

Martin Amberg Geschäftsleitung BS Baugeld Spezialisten AG

Marcus Rex Mitglied der Geschäftsführung PlanetHome Group GmbH

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Auch Marcus Rex, Mitglied der Geschäftsführung der PlanetHome Group GmbH, bestätigt den steigenden Zuspruch von Kunden nach dieser Darlehensform. Zu bedenken gibt er jedoch, dass immer noch „viele Kunden die Vorteile von Volltilgerdarlehen nicht kennen. Hier ist der Berater gefragt.“ Nebst den zweifelsfrei vorhandenen positiven Aspekten, geht bei dieser Finanzierungsart andererseits eine hohe Planungssicherheit mit entsprechendem Flexibilitätsverlust einher. Exemplarisch gibt Amberg zu bedenken, dass „etwa für junge Paare mit Kinderwunsch, bei denen davon auszugehen ist, dass sich die Einkommenssituation in den nächsten Jahren stark verändern könnte, ein Volltilgerdarlehen vermutlich nicht so gut geeignet ist. Hier ist Flexibilität, wie ein Tilgungssatzwechsel, wichtiger.“ Diesbezüglich müssen Kunden auch berücksichtigen, dass Tilgungspausen bei Änderungen der finanziellen Situation beim Volltilgermodell oftmals von Banken und Sparkassen abgelehnt werden. „Allerdings bieten einige wenige Kreditinstitute mittlerweile Sondertilgungen und einen Tilgungssatzwechsel an, allerdings gegen Aufpreis, oftmals 0,01 bis 0,05 % Zinsaufschlag je Sondertilgungsoption. Wie bei allen Finanzierungen gibt es jedoch ein außerordentliches Kündigungsrecht nach zehn Jahren, von dem im Falle eines günstigeren Angebots eines anderen Kreditinstituts Gebrauch gemacht werden kann“, so Rex. Aufgrund der Vielfalt der unterschiedlichen Bankkonzepte und -konditionen wird es für den Kunden ohne richtigen Berater allerdings äußerst schwierig, das maßgeschneiderte Angebot herauszufiltern. Rex weist diesbezüglich auf den Vorteil der spezialisierten Baufinanzierungsdienstleister hin: „Unseren Vertrieb unterstützen wir, indem wir durch unsere über 300 Bankkooperationen auf ein umfassendes Produktportfolio zurückgreifen kön

50 | IMMOBILIEN | Volltilgerdarlehen

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Michael Neumann Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG

nen. Wir können schnell und direkt die Angebote der verschiedenen Kreditanbieter vergleichen und können so für unsere Kunden das attraktivste Angebot mit den günstigsten Konditionen herausfiltern.“

trittsfall von etwaigen Störfaktoren (wie Arbeitslosigkeit oder Krankheit), gerecht zu werden. Zumindest bei langen Sollzinsbindungen kann sich darüber hinaus das Konstantdarlehen laut Branchenexperten auch für Kreditnehmer mit durchschnittlichen Einkommen rentieren. So erläutert etwa Amberg: „Wir empfehlen diese dann, wenn die Kundensituation auch für die Zukunft eindeutig ist und bereits Vermögenswerte vorhanden sind. Dann kann man auch mal auf etwas Flexibilität verzichten und hat im Gegenzug volle Planungssicherheit.“

Passende Zielgruppen Vor diesem Hintergrund lohnt sich das Volltilgerdarlehen speziell für Kreditnehmer, die Planungssicherheit wünschen: „Grundsätzlich ist diese Darlehensform für Kunden interessant, die sicherheitsorientiert sind und auf diese Weise ein Zinsänderungsrisiko bei der Anschlussfinanzierung ausschließen wollen“, so Neumann. Darüber hinaus sollte die Zielgruppe über eine sichere, finanzielle Basis mitsamt Reserven sowie hohes, volatiles Einkommen verfügen, um den monatlichen Ratenzahlungen grundsätzlich, als auch im Ein-

Besonders geschätzt wird das Volltilgerdarlehen weiterhin von Immobilienbesitzern hinsichtlich einer nötigen Anschlussfinanzierung. Gerade diese Zielgruppe hat häufig einen größeren finanziellen Spielraum als bei der Erstfinanzierung. „Die Einkommens- oder Ausgabensituation hat sich in der

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Regel verbessert und die Restschuld verringert. Diese Faktoren erlauben – zumal angesichts der nach wie vor niedrigen Zinsen – eine deutlich höhere Tilgung. Das Darlehen kann schneller zurückgezahlt werden, ohne dass sich die monatliche Rate erhöht“, so Günther.

Gibt es Alternativen?

Bleibt abschließend die Frage danach, welche Option ein Vermittler für den Fall anbieten sollte, wenn der Kunde kein Volltilgerdarlehen beanspruchen kann oder möchte, nichtsdestotrotz aber das Ausfallrisiko oder die Sorge vor steigenden Zinsen minimieren möchte? Für Günther eignen sich an dieser Stelle Angebote mit langen Zinsbindungen. So bieten langfristige Zinsbindungen eine gewisse Planungssicherheit. Zudem ist laut Prohyp-Geschäftsführer „eine ausreichend hohe Tilgung von derzeit möglichst 3 % sehr wichtig, um die Schuldenfreiheit im Niedrigzinsumfeld nicht in die ferne Zukunft zu verschieben.“ Daneben käme gemäß Baufinanzierungsexperten ebenfalls eine Finanzierungsvariante in Kombination mit einem Bausparvertrag als weitere Option in Frage: „Parallel zum Annuitätendarlehen wird ein Bausparvertrag bespart, der das Darlehen zum Ende der Zinsbindung ablöst. Allerdings sind auch hier ähnliche finanzielle Mittel notwendig wie bei einem Volltilgerdarlehen mit vergleichbarer Gesamtlaufzeit. Bei schmalem Budget ist grundsätzlich eine sehr lange Gesamtlaufzeit und Zinsfestschreibung – zum Beispiel bis zu 40 Jahren – zu empfehlen“, so Neumann, der sich abschließend – zur kommenden Nachfrage nach Volltilgerdarlehen gefragt – wie folgt festlegt: „Da ich mit einem weiterhin niedrigen Zinsniveau rechne und das Angebot an attraktiven Angeboten eher noch zunimmt, wird der Anteil vermutlich hoch bleiben – oder sogar noch weiter steigen.“ (mo)

52 | IMMOBILIEN | USA

Der Blick ist nach Süden gerichtet Die Steuerreform Donald Trumps könnte der amerikanischen Immobilienbranche zugutekommen. Davon profitieren aber nicht alle Regionen.

Volker Arndt Geschäftsführer US Treuhand Verwaltungsgesellschaft für US-Immobilienfonds mbH

weniger über das stärker vom Marktumfeld beeinflusste Transaktionsgeschehen. Zurzeit sehen wir keinen direkten Einfluss politischer Ereignisse auf die Investitionsobjekte in den USA – die präsidiale Agenda ist grundsätzlich überregional ausgelegt, Immobilien vom regionalen Standort abhängig.

Für Kunden, die vor Ort oder in Dollar investieren, ist die aktuelle politische Entwicklung in den USA aber natürlich ein Thema“, erklärt der Leiter Marktresearch bei der Wealthcap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH. „Entscheidend für unsere Anlagestrategie ist für uns das Gesamtpaket USA, und das stimmt mittel- und langfristig. Die Fundamentaldaten wie Bevölkerungs- und

Sebastian Zehrer Leiter Marktresearch Wealthcap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

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Wirtschaftswachstum sind sehr robust, gerade in den innovativen Branchen, auf deren Zentren wir setzen“, erklärt Zehrer, dass er das Silicon Valley, auf das Wealthcap mit dem Angebot Immobilien Nordamerika 17 setzt, auch künftig als attraktive Anlageregion betrachtet. „Die fundamentale Ausgangslage in der US-Wirtschaft war bei Amtsantritt von Donald Trump bereits anhaltend positiv und den Prognosen zufolge dürfte die US-Wirtschaft auch in 2018 und 2019 Stärke beweisen.

Steuerreform macht Märkte unterschiedlich attraktiv Für den US-Immobilienmarkt sind dies weiterhin gute Nachrichten“, betrachtet auch Christian Dürr, Geschäftsführer Immobilien Global der BVT Holding, die weitere Entwicklung des amerikanischen Immobilienmarktes als positiv.

Ende des vergangenen Jahres hat Donald Trump mit der Steuerreform und der damit verbundenen massiven

Foto: © geralt – pixabay.com

Wohl keine der 58 US-Präsidentschaftswahlen wurde mit einer solchen Spannung erwartet und löste letztendlich weltweit solche Schockwellen aus wie die am 8. November 2016, aus der Donald Trump am Ende als Sieger hervorging. Für Sebastian Zehrer ist bezüglich der Immobilienbranche aber weniger relevant, wer im Weißen Haus regiert. „Alternative Assets wie Immobilien haben einen langfristigen Planungshorizont und bieten Stabilität in ungewissen Zeiten. Sie hängen weniger von den Finanzmärkten ab und haben einen realen, greifbaren Wert. Der nachhaltige Erfolg einer Immobilie wird aus unserer Sicht über die Mietentwicklungen eines Standorts entschieden,

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Senkung der Steuersätze eines seiner zentralen Wahlversprechen umgesetzt. „Die US-Wirtschaft und auch die Immobilienbranche profitieren allein schon aufgrund der deutlichen Senkung des Steuersatzes auf Unternehmensgewinne durch die Wahl von Donald Trump. Zudem führt der Rückfluss von Milliarden US-Dollar, die US-Konzerne im Ausland geparkt hatten, zu einer zusätzlichen Stimulation der US-Wirtschaft. Zwar entfällt aufgrund der Reform für deutsche Anleger ein Freibetrag von 4.050 US-Dollar pro Jahr, dafür muss das umgelegte steuerliche Ergebnis eines Fonds jedoch auch nur mit dem niedrigen Eingangssteuersatz von 10 % versteuert werden. Bei größeren Investitionssummen wird dieser Effekt aber wieder durch niedrigere Steuersätze ausgeglichen“, betrachtet Volker Arndt, Geschäftsführer der US Treuhand Verwaltungsgesellschaft für US-Immobilienfonds mbH, Trumps Steuerreform als vorteilhaft für den Immobilienmarkt. Ähnlich sieht es Wolfgang J. Kunz, Vertriebsleiter, Prokurist der DNL Real Invest AG: „Die Steuerreform des neuen Präsidenten hat in den ganzen USA zu Preissteigerungen für Büroimmobilien geführt.

Trotz Anziehen der Immobilienpreise ist die Nachfrage extrem gestiegen, weil immense Steuervorteile bestehen.“ Volker Arndt verweist jedoch

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL Real Invest AG

Christian Dürr Geschäftsführer Immobilien Global BVT Holding Verwaltungs GmbH

darauf, dass die Steuerreform nicht überall Vorteile bringe. So bezeichnet er die Staaten New York und Kalifornien als wenig attraktiv, da diese eine eigene Staatssteuer erheben, die seit der Steuerreform nicht mit der Bundessteuer verrechnet werden kann.

leben inzwischen ca. 20 Mio. Menschen im südlichsten Bundesstaat der kontinentalen USA, womit der „Sunshine State“ New York als drittbevölkerungsreichsten Bundesstaat ablöste. Diese positive demografische Entwicklung lässt auch die BVT Holding, deren Investmentfokus seit 2013 auf der Region Boston liegt, den Blick gen Süden richten. „Regelmäßig analysieren wir die Metropolregionen hinsichtlich relevanter Kriterien wie bspw. Job- und Bevölkerungswachstum, die Entwicklung des durchschnittlichen Haushaltseinkommens oder Bauaktivitäten. Hierbei haben wir Orlando und Tampa als besonders wachstumsstark identifiziert.

In puncto Jobwachstum konnten die Städte sowohl 2016 als auch 2017 USweit die ersten beiden Plätze belegen“, erklärt Christian Dürr. Auch wenn sich der Investmentfokus des Münchner Fondsanbieters damit geografisch ausdehnen könnte, wird das Unternehmen weiterhin vorrangig auf Wohnimmobilien setzen. „Die Perspektiven für Investments im Segment Multifamily Residential, in dem wir seit Jahren vorrangig aktiv sind, bleiben unserer Einschätzung nach unverändert attraktiv und bilden auch künftig den BVT-Investitionsfokus“, so Dürr. Umgekehrt ist die Situation bei DNL, die laut Kunz weiterhin in der angestammten Region im Südosten investieren wird, jedoch möglicherweise nicht nur, wie bislang, in reine Gewerbeimmobilien. „Hinsichtlich der Immobilienarten können wir uns auch Mischformen vorstellen, wie z. B. Assisted Living-Einrichtungen. Diese fallen durch ihren gewerblichen Zweck nicht unter die reinen Wohnimmobilien, die wir vorerst nicht für unser Portfolio planen“, erläutert Wolfgang J. Kunz. (ahu)

Der Sezessionskrieg zwischen 1861 und 1865 beendete nicht nur die Sklaverei auf dem Gebiet der USA, sondern veränderte auch das Wesen und die Politik des Landes grundsätzlich.

Auslöser des Krieges war der 1860/61 erfolgte Austritt von u. a. Georgia, Tennessee, North und South Carolina und Florida aus den Vereinigten Staaten.

Diese Staaten zählen laut Wolfgang J. Kunz heute zu den attraktivsten Regionen für Immobilieninvestitionen in den USA. „Hier steigen die Einwohnerzahlen stetig, was nicht nur am sehr angenehmen Klima liegt, sondern auch an der Tatsache, dass sich eine Vielzahl großer, internationaler (auch deutscher) Unternehmen hier niederlassen.

Florida rückt zunehmend in den Fokus Außerdem liegen die Wohn- und Büropreise noch weit unter Städten wie San Francisco, New York oder Chicago“, erläutert Kunz. Auch für Volker Arndt liegen die attraktivsten Regionen für Immobilieninvestments im Süden der USA, beispielsweise in den Staaten Texas, Florida, Arizona und Nevada. Dies hänge damit zusammen, dass diese Staaten keine eigenen Steuern erheben und zudem ein starkes Bevölkerungswachstum aufweisen. Besonders in Florida ist die Bevölkerung in diesem Jahrtausend deutlich gewachsen. So

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54 | IMMOBILIEN | Büroimmobilien

Nicht nur mehr Wohnungen braucht das Land Deutschlands Immobilienmarkt ist im Aufwind. Und das seit gut 10 Jahren. Mittlerweile ist der Boom in nahezu jeder noch so außergewöhnlichen Assetklasse angekommen. Bei professionellen Investoren am beliebtesten ist aber nach wie vor die Büroimmobilie. 45 % des Gesamttransaktionsvolumens im 1. Halbjahr entfällt auf eben solche Objekte. Gepusht wird diese Entwicklung von den wirtschaftlich guten Rahmendaten, die auch im 1. Halbjahr auf den Büromärkten für gute Umsatzzahlen sorgten.

auf Eis liegen, sei der voranschreitende Mangel an geeigneten Büroflächen schuld an der Zwangspause, in der sich der Büromarkt derzeit befinde, so JLL.

Prognosen weiterhin gut Ausgehend von den Prognosen der Wirtschaftsinstitute, bleiben die reinen Daten für die Büromärkte dennoch erstmal gut. „Auch wenn die BIP-Prognosen für die nächsten zwei Jahre etwas zurückgenommen wurden, sind die aktuellen Rahmenbedingungen weiterhin sehr gut und beflügeln die Nutzermärkte. Der, wenn auch etwas verlangsamte, Beschäftigungsanstieg, eine niedrige Arbeitslosigkeit und volle Auftragsbücher bilden die Eckpfeiler für ein stabiles konjunkturelles Umfeld, das sich in einer hohen Nachfrage auf den Büromärkten widerspiegelt“, so Riza Demirci, Geschäftsführer von BNP Paribas Real Estate in Deutschland.

Den höchsten Büroflächenumsatz konnte im 1. Halbjahr München mit 468.000 m² verbuchen. 12 % mehr als noch im Vorjahr. Auf Platz zwei folgt Berlin mit 391.300 m² und einem leichten Rückgang von 8,3 %. Der einstige Spitzenreiter Frankfurt am Main folgt mit 259.200 m² (+9 %). Die größten Einbußen musste Hamburg mit -22,7 % hinnehmen und kommt auf 250.000 m².

Das stärkste Plus kann Köln mit einem Umsatz von 123.800 m² (+35,2 %) verzeichnen. An allen Märkten spielt dabei nicht ein möglicher Rückgang der Nachfrage eine Rolle als vielmehr mangelndes Angebot. Das zeigt auch die Nettoabsorption, die in den Monaten April bis Ende Juni gegenüber dem Vorquartal zugelegt hat und auf ein Volumen von 232.000 m² kommt. An der grundsätzlichen Expansionsfreude der Unternehmen hätte sich nichts geändert, so Tschammler. Für das 2. Halbjahr rechnen die Researcher mit einem

Foto: © denisismagilov – stock.adobe.com

Der Büroflächenumsatz in den ersten sechs Monaten 2018 in den Top-7 Städten (Düsseldorf, Köln, München, Berlin, Hamburg, Frankfurt, Stuttgart) beläuft sich auf 1,83 Mio. m². Lt. JLL sind damit die Zahlen auf einem sehr hohen Vorjahresniveau. Auch die anderen Maklerhäuser notieren die Werte ähnlich hoch.

So kommt BNP Paribas Real Estate (BNPPRE) etwa auf 1,85 Mio. m², allerdings inklusive Leipzig. Für BNPPRE ist damit das Halbjahresergebnis sogar die zweitbeste Zwischenbilanz aller Zeiten. „Die fundamentalen Arbeitsmarktdaten sind nach wie vor intakt und ungeachtet der politischen Turbulenzen und der konjunkturellen Volatilitäten suchen die Unternehmen nach wie vor händeringend nach Fachpersonal“, erläutert Timo Tschammler, CEO JLL in Deutschland die aktuellen Zahlen. Dabei könnte der Markt wohl noch deutlich belebter sein, denn neben Expansionsplänen, die aufgrund mangelnden Fachpersonals

Büroflächenumsatz 1. Halbjahr 2018 Umsatz (m²)

Leerstand

Spitzenmiete

Fertigstellungen

1. HJ

Veränd. (%)

(%)

(Euro/m²/Monat)

(m²)

Veränd. (%)

Berlin

391.300

-8,3

3,2

31,5

70.500

-23,9

Düsseldorf

216.600

-5,5

7,7

27

54.900

17,6

Frankfurt

259.200

9

7,3

38,5

38.400

-10,1

Hamburg

250.000

-22,7

4,6

26,5

80.000

-32,9

Köln

123.800

35,2

3,7

22

21.400

-32,1

München

468.000

12

3,2

37,5

63.500

56,8

Stuttgart

118.300

6,7

2,3

23,5

0

-100

Gesamt

1.827.200

(Quelle: JLL)

finanzwelt 04/2018

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Jahresumsatz von 3,9 Mio. m² und damit knapp unter Vorjahresniveau.

Gute Vermietungsumsätze drücken entsprechend die Leerstände. Über alle Big 7 Standorte hinweg liegt die Leerstandsquote bei lediglich 4,3 % und damit 20 Basispunkte unter Vorjahresniveau. Am niedrigsten sind die Zahlen dabei in Stuttgart mit 2,3 % Leerstandsquote, gefolgt von Berlin und München mit 3,2 %. Am höchsten sind die Leerstände in Düsseldorf mit 7,7 %. Der einstige Spitzenreiter bei den Leerständen Frankfurt am Main, bei dem zweistellige Leerstandszahlen normal waren, hat nur noch 848.000 m² leerstehende Flächen bei einer Quote von 7,3 %.

Frankfurt ist damit der Hauptprofiteur des Büroimmobilienhypes. Die Prognosen der Makler gehen davon aus, dass die Leerstände auch weiterhin auf sehr niedrigem Niveau verharren werden, da die Entwicklung neuer Flächen nur sehr schleppend voran geht. „Dies sei allerdings nicht der Fall, denn die vollen Auftragsbücher der Bauunternehmen lassen kaum Spielraum für neue Aufträge“, argumentiert Helge Scheunemann, Head of Research bei JLL. Erwartungsgemäß hat sich das Mietpreiswachstum in fast allen Städten fortgesetzt. Im Schnitt aller Standorte haben die Spitzenmieten innerhalb eines Jahres um gut 5 % zugelegt, so BNPPRE. Auch hier sind sich die Researcher einig: Das mangelnde Angebot bei reger Nachfrage sorgt für weiteres Mietpreiswachstum. Die höchsten Mieten müssen derzeit in Frankfurt bezahlt werden.

38,50 Euro pro m² und Monat müssen Mieter dort berappen – 1,50 Euro mehr als im Vorjahr. Den größten Sprung macht Berlin auf 31,50 Euro pro m² und einem Plus von 12,5 %. Außer Köln, wo die Spitzenmiete stagniert, können alle anderen Top-Städte ein Plus verbuchen.

Ein Ende dieser Entwicklung ist aktuell nicht in Sicht, da auch die Fertigstellungen deutlich rückläufig sind. Mit Rückgängen zwischen 10,1 % (Frankfurt)

und 32,9 % (Hamburg) zeigt sich die Dramatik bei den Fertigstellungszahlen.

Einzig Düsseldorf (+17,6 %) und München (+56,8 %) können Steigerungen verzeichnen, die allerdings so gut wie nicht am Markt frei verfügbar sind, denn gleichzeitig ist der Büroflächenbestand nicht drastisch gestiegen, sondern stagniert eher. In Berlin (-0,2 %) und Frankfurt (-1,2 %) ist der Büroflächenbestand sogar rückläufig.

Trends: Co-Working und Multi-Use Neben der klassischen Bürovermietungsnachfrage haben sich zwei Trends am Markt etabliert. So kann das so genannte CoWorking, also die gemeinsame Nutzung mehrerer Unternehmen von Büroräumen, in jedem Quartal ein Nachfrageplus verzeichnen. Nutzer dieser Flächen schätzen vor allem die Flexibilität, da sie keine langfristigen Mietverträge eingehen müssen. Das lassen sich andererseits Anbieter solcher Flächen wie etwa WeWork natürlich bezahlen.

In den sieben Immobilienhochburgen gab es zum Halbjahr 430 eröffnete und fast 60 geplante Flexible Office SpaceStandorte von insgesamt 240 Betreibern.

Wenn alle Standorte eröffnet sind, werden dann nahezu 77.000 Arbeitsplätze auf 764.000 m² Bürofläche entfallen. Der Umsatzanteil am Gesamtmarkt ist mit 6 % zwar noch vernachlässigbar, gewinnt

finanzwelt 04/2018

aber zunehmend an Bedeutung. Ein weiterer Trend ist die Nachfrage nach so genannten Multi-Use Objekten. Zum einen schätzen Investoren diese Objektart, die gleich mehrere Assetklassen miteinander vereint, da sie für eine zusätzliche Diversifizierung im Portfolio sorgt, zum anderen ist auch die Nachfrage seitens der Kommunen nach solchen Objekten immer größer. „Kommunen haben den Bedarf einer durchmischten Immobilie erkannt. Sie entspricht viel mehr dem immer stärker gewünschten Gedanken der Entwicklung ganzer Stadtquartiere“, argumentiert Sven Sontowski, Geschäftsführer der S&P Office Development, die zur Sontowski & Partner Unternehmensgruppe gehört. Die Vorteile seien insbesondere die vergleichsweise hohen Investmentrenditen bei gleichzeitiger Diversifizierung der Risiken durch die Verteilung der Mieteinnahmen auf mehrere Nutzergruppen.

André Eberhard Chefredakteur/Prokurist Research Medien AG / Der Immobilienbrief

56 | IMMOBILIEN | Immobilienfonds vs. Direktanlage

Entscheidend ist, was der Kunde kann und will

Immobilieninvestitionen sind keine Erfindung der Neuzeit: Die Anziehungskraft des antiken Roms ließ dort den ersten Mietwohnungsmarkt der Geschichte entstehen, durch den die Hausbesitzer ein großes Vermögen erwirtschaften konnten. Inzwischen haben Kapitalanleger die Wahl, ob sie ihr Immobilieninvestment direkt oder indirekt per Fonds tätigen

kümmern möchte. „Beim indirekten Immobilieninvestment vermeidet der Anleger die üblichen Stressfaktoren, die bei einem Direkterwerb auftreten: Mietausfall durch Mieterwechsel- und Leerstandrisiken, Verwaltungsaufwand und Sanierungskosten“, erläutert Ottmar Heinen, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Beteiligungen AG. „Fonds-

institutionellen Partnern und deren Netzwerke zu nutzen. Idealerweise jedoch verbindet man die jeweiligen Vorteile der Investitionsmöglichkeiten innerhalb weltweit diversifizierter institutioneller Portfolios, wie wir sie als Deutsche Finance für unsere Kunden aufbauen und verwalten“, sieht Symon Hardy Godl die bessere Expertise des Fondsanbieters

wollen. Doch welches ist die bessere Variante? „Bei der Beurteilung, welche Vorteile ein Fondsengagement gegenüber einem Direktinvestment bietet, sind zunächst die Hintergründe des Anlegers wesentlich“, so Symon Hardy Godl, Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management. Laut Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa AG, bietet das von Profis gemanagte Fondsinvestment mehr Vorteile, wenn der Anleger sich wenig oder gar nicht um die Anlage

engagements können insbesondere dann Sinn machen, wenn der Anleger entweder nicht über den erforderlichen Erfahrungshintergrund für ein Direktinvestment, den Zugang zu entsprechenden Assets oder über die Möglichkeit verfügt, selbst eine Diversifikation, also Risikostreuung seines Anlageportfolios herbeizuführen. Aber auch institutionelle Anleger wie die Deutsche Finance Group investieren über institutionelle Fonds, um das spezielle Know-how von lokalen

als Vorteil an. „Klumpenrisiken durch Konzentration auf ein Objekt sind bei Immobilienfonds mit hoher Streuung ebenfalls nicht gegeben“, nennt Ottmar Heinen die bessere Risikostreuung als weiteren Vorteil von Immobilienfonds.

Neben diesem Aspekt sieht Michael Guggenberger auch die niedrigeren Einstiegssummen als wesentlichen Vorteil an, den Immobilienfonds gegenüber Direktinvestments bieten. „Statt das Kapital in einem Objekt zu binden,

Christian Weller Head of Sales & Marketing Wert-Investition Holding GmbH

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Gero König Prokurist Produkt- und Vertriebsmanagement HNG Verwaltungs AG

finanzwelt 04/2018

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Soll ich eine Immobilie kaufen oder lieber in einen Immobilienfonds investieren? Gerade in Zeiten, in denen Immobilieninvestments aufgrund der Kapitalmarktlage attraktiv sind, stellen sich viele Anleger diese Frage. Welche Vorteile bieten die beiden Anlageformen?

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Ottmar Heinen Vorstand Vertrieb und Marketing PROJECT Beteiligungen AG

Michael Guggenberger Leiter Fonds- und Assetmanagement BVT Holding GmbH & Co. KG

Symon Hardy Godl Geschäftsführer Deutsche Finance Asset Management

können Investoren über Fondsanteile schon mit überschaubaren Beträgen in unterschiedliche Objekte, Standorte und Nutzungsarten investieren“, erklärt der Leiter Fonds- und Assetmanagement bei der BVT Holding. So können Anleger bereits ab zweistelligen Eurosummen in offene Immobilienfonds investieren. Auch wenn die Mindestbeteiligungssummen für geschlossene Immobilienfonds mit meist 10.000 Euro wesentlich höher sind, ist eine solche Investition doch deutlich günstiger als der Erwerb einer Wohnung, gerade in Metropolregionen.

rektimmobilie, im Gegensatz zur Fondsimmobilie, selbst nutzen. Auch Thomas Hein verweist auf die Flexibilität, die der Anleger bei einer Direktinvestition in eine Immobilie hat. „Möchte er lieber die Hand auf seiner Investition haben, hat er Zeit, sich die Immobilie anzuschauen, will er die Freiheit haben, zu sanieren oder zu verkaufen, dann empfiehlt sich das Direktinvestment“. Christian Weller, Head of Sales & Marketing der WertInvestition Holding GmbH, erwähnt in diesem Zusammenhang noch, dass der Erwerber einer Direktimmobilie beim Verkauf seiner Immobilie von der 10-jährigen Spekulationsfrist profitiert und die Gewinne steuerfrei sind, wenn der Besitzer seine Immobilie nach Ablauf dieser Frist veräußert. Als weiteren Vorteil des Direktinvestments sieht Weller, dass der Immobilienmarkt vor Inflation geschützt ist. „Wie bei anderen Anlageformen gilt auch hier: Um das Risiko zu minimieren, ist eine Mischung der Investments sicherlich empfehlenswert“, gibt Thomas Hein aber auch zu bedenken, dass die Frage „Direktinvestment oder Immobilienfonds“ nicht in einem schwarz-weißSchema zu beantworten ist.

Quartal 2/2018“ von PROJECT Research, dass zwischen den einzelnen Metropolregionen zum Teil erhebliche Unterschiede bestehen bezüglich der Entwicklung der Preise für Neubaueigentumswohnungen. So müssen Käufer von Neubaueigentumswohnungen in Düsseldorf nun im Schnitt 6.238 Euro/ m² bezahlen, 18,1 % mehr als zwölf Monate zuvor. Auch in Frankfurt (+11,9 % auf 6.560 Euro/m²) waren die Preissteigerungen im zweistelligen Bereich.

Gerade noch so im einstelligen Bereich kletterten die Preise in Berlin, wo Neubaueigentumswohnungen im Schnitt 6.209 Euro/m² kosteten, 9,1 % mehr als im Vorjahrszeitraum. Kaum spürbar war der Preisanstieg in Hamburg, wo Neubaueigentumswohnungen im Schnitt 5.921 Euro/m² kosten, gerade einmal 0,5 % mehr als ein Jahr zuvor.

Direktinvestment bietet Freiheit „Fonds verursachen höhere Verwaltungs- und Unterhaltungskosten, im Vergleich zu einer Eigentumswohnung“, gibt Gero König zu bedenken, dass eine Investition in Immobilienfonds ebenfalls mit hohen Kosten verbunden ist. „Eine Investition in Immobilienfonds ist nur für eine bestimmte Zielgruppe geeignet, während eine Direktinvestition in Immobilien für eine breitere Bevölkerungsschicht in Frage kommt“, erklärt der Prokurist Produkt- und Vertriebsmanagement bei der HNG Verwaltungs AG, dass bei einer Immobilieninvestition nicht nur der Einstiegspreis zählt. Als Vorteile einer eigenen Immobilie nennt er die direkte Eigentumsabsicherung im Grundbuch sowie die Freiheit, selbst die Verfügungsgewalt über die Immobilie zu haben. „Der Immobilieneigentümer trifft seine Entscheidungen selbst, während der Erfolg eines Immobilienfonds von Managern abhängig ist, auf die ein Anleger in der Regel keinen Einfluss hat.

Mit einer Eigentumswohnung ist der Käufer flexibler aufgestellt“, so König.

Zudem kann der Kapitalanleger die Di-

Wohneigentum kann unterschiedlich stark an Wert gewinnen Wenn der Kapitalanleger in eine Direktimmobilie investiert, sollte er auch deren mögliche Wertentwicklung berücksichtigen. So zeigt die aktuelle Studie „Wohnmarktanalyse Neubauwohnungen in ausgewählten Metropolregionen

Während also bei der reinen Betrachtung des Stadtgebietes nur in zwei Städten die Preise zweistellig stiegen, sind es bei der Betrachtung des erweiterten Umfeldes gleich vier Metropolregionen mit zweistelligen Preisanstiegen: Düsseldorf (+12,7 % auf 5.288 Euro/m²), Nürnberg (+11,4 %) auf 4.681 Euro/m²), Frankfurt (+11,1 % auf 5.416 Euro/m²) und Berlin (+10,2 % auf 6.177 Euro/m²). Kapitalanleger sollten deshalb bei einem Immobilienengagement zweierlei überlegen: Ob sie die Vorteile des indirekten oder des direkten Investments als wichtiger bewerten. Und wenn sie sich für Letzteres entscheiden, in welchen Regionen sie am besten investieren. (ahu)

Info Mehr zu diesem Thema erfahren Sie auf www.finanzwelt.de

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58 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Erfolg heißt Aktivität Anfang 2017 leitete die Deutsche Finance Group (DFG) beim Vertriebskongress „das Jahr des Vertriebes“ ein und platzierte darauf im Geschäftsjahr 106 Mio. Euro bei Privatanlegern. Im Mai 2018 folgten über 350 Vertriebspartner der Einladung zum Consulting-Vertriebskongress „Partnerschaft-Erfolg-Zukunft“ und im Juli 2018 fand das Exklusiv-Opening der Advisors mit über 300 neuen Vertriebspartnern statt. finanzwelt wollte mehr dazu wissen und sprach exklusiv mit den Vertriebsgeschäftsführern Theodor Randelshofer von der Consulting GmbH und Armin Scholz von der Advisors GmbH.

Randelshofer » Interessant war auch, dass wir unseren Vertriebspartnern am Kongress die Historie seit Gründung der DFG präsentierten mit all den „Höhen und Tiefen“, die wir erlebt haben.

Gleichzeitig haben wir Zahlen, Daten und Fakten bzgl. unserer Aktivitäten 2017 im Vertrieb aufgezeigt. Für diese Transparenz erhielten wir ein sensationelles Feedback und auch viel Anerkennung von unseren Vertriebspartnern.

finanzwelt: Meine Herren, wie zufrieden waren Sie mit den Ergebnissen in 2017?

Randelshofer » Wir sind mit 106 Mio. Euro platziertem Eigenkapital im Privatkundengeschäft sehr zufrieden. Aber abgesehen vom Umsatz freuen wir uns sehr, dass auch in 2017 viele unserer bestehenden Vertriebspartner Produkte der DFG ihren Kunden angeboten haben. Einige unserer Vertriebspartner sind seit dem ersten Fund dabei, wir sprechen von einer Partnerschaft, die mehr als zwölf Jahre andauert – dafür

sind wir sehr dankbar und auch stolz.

Scholz» Deshalb stand auch unser diesjähriger Kongress unter dem Motto „Partnerschaft-Erfolg-Zukunft“. Unser Anliegen am Kongress war es, auch einmal Danke zu sagen, Danke für das uns entgegengebrachte Vertrauen und Danke für über 520 Mio. Euro historisch platziertes Eigenkapital. Des Weiteren wollten wir unseren Vertriebspartnern unser zukünftiges Denken und Handeln bzgl. Vertrieb, Produkte und Regulierung näher bringen.

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finanzwelt: Durch welche Maßnahmen planen Sie den Umsatz noch zu steigern?

Randelshofer » Aktuell beträgt der Anteil von Maklern am Gesamtumsatz ca. 34 %, diesen wollen wir in 2018 und 2019 enorm steigern. Aus diesem Grund haben wir das Projekt „MaklerNetwork“ ins Leben gerufen. Wir werden einige unserer Vertriebspartner zu

Foto: © Deutsche Finance

Armin Scholz und Theodor Randelshofer

finanzwelt: Welche Aktivitäten haben Sie im Vertrieb konkret durchgeführt?

Randelshofer » Ich kann Ihnen einige Aktivitäten in Zahlen nennen: 935 Vertriebspartner haben in 2017 Produkte von uns verkauft. Unsere Vertriebsmanager haben z. B. in 2017 bei Vertriebspartnern 1.450 Termine vor Ort mit über 7.350 Teilnehmern durchgeführt.

Das waren Akquise-Seminare und Betreuungstermine. Wir hatten zusätzlich über 102 Webinare mit über 1.927 Teilnehmern. Ich kann Ihnen auch die Terminanzahl historisch sagen – über 8.450 Termine mit Vertriebspartnern und 43.157 Teilnehmern. Erfolg ist eben planbar – auch im Vertrieb, die Voraussetzung dafür ist allerdings die „Aktivität“.

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Networkpartnern machen, die dann mit uns gemeinsam eine sektorale Akquise- und Betreuungsstruktur aufbauen.

Weiterhin stellen wir neue Vertriebsmanager zur Betreuung von größeren Vertrieben ein, damit wir nach Absprache mit der Geschäftsleitung mehr in die Mitarbeitertiefe gehen können und somit eine Umsatzeffizienz generieren.

Scholz » Mit der Advisors planen wir einen völlig neuen Produkt- und Vertriebsweg. Dabei geht es uns in erster Linie um eine Erweiterung unserer Vertriebskapazität im Konzern. Nicht nur im Asset Management verfolgen wir die Strategie der Diversifikation, sondern auch im Vertrieb. Am 12.07.2018 hatten wir eine Auftaktveranstaltung mit über 300 geladenen Gästen und präsentierten unsere neue Vertriebsstrategie. finanzwelt: Welche Strategie verfolgen Sie im Vertrieb mit der Advisors genau?

Scholz » Wir erweitern unseren Absatzkanal mit einem „Kapital gegen Zins Produkt“. Wir bieten Marktteilnehmern, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich – ohne eine eigene Zulassung nach § 34f GewO oder BaFin-Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollen, eine interessante Zusammenarbeit.

Im Zentrum stehen ausschließlich ein Zinsprodukt und Dienstleistungen der DFG. Wir bieten unseren Vertriebspartnern über unser Haftungsdach eine uneingeschränkte Haftungssicherheit bei der Anlagevermittlung. finanzwelt: Welche Produkte bieten Sie derzeit zur Platzierung an?

Randelshofer » In der Consulting platzieren wir zum einen unseren Infrastrukturfonds. Dem Anleger stehen beim PRIVATE Fund 11 zwei Anteilsklassen zur Verfügung. Zum einem die Anteilsklasse „Strategie Ausschüttung“ mit einer vollständigen Einzahlung der gezeichneten Kommanditeinlage und einer Ausschüttung in Höhe von 5 % p. a. Bei der Anteilsklasse „Strategie Zuwachs“ mit Einzahlung der gezeichneten Kommanditeinlage durch anfängliche Ersteinlage und monatliche Sparraten werden die Ausschüttungsansprüche zur

Partnerschaft-Erfolg-Zukunft : Das Motto der Advisors Opening-Veranstaltung

Verkürzung des Einzahlungszeitraums mit den ausstehenden Sparraten verrechnet. Zum anderen den Immobilienfonds „PRIVATE Fund 12“ mit einer Mindestbeteiligungssumme von 5.000 Euro und einer Laufzeit von sechs Jahren. Die Investitionsstrategie beinhaltet den Aufbau eines breit diversifizierten, internationalen Immobilienportfolios.

Scholz » In der Advisors platzieren wir den DF Deutsche Finance Income Zins 1 mit einer Laufzeit von acht Jahren und einer jährlichen Zinszahlung in Höhe von 3 % und einer Sonderzinszahlung in Höhe von 6 % im Jahr der Kapitalrückzahlung an den Anleger. Das Produkt wurde speziell für Anleger konzipiert, die mit einer geringen Mindesteinzahlung in Höhe von 1.000 Euro sich an der erfolgreichen Investitionsstrategie der DFG partizipieren wollen. Im Fokus steht dabei eine attraktive jährliche Zinsausschüttung kombiniert mit einer ausgewogenen Balance zwischen Kapitalbindung und Sicherheit. finanzwelt: Welche Veränderungen sehen Sie in der Zukunft im Vertrieb?

Scholz » Wenn über Veränderungen im Vertrieb gesprochen wird, fällt unaus-

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weichlich das Wort „Digitalisierung“.

Die Wahrnehmung ist eindeutig, es wird nichts mehr so sein wie es heute ist. Alle Marktteilnehmer müssen umdenken. Produkte wie z. B. die Lebensversicherung haben enorm an Anziehungskraft verloren. Dabei steht nicht nur die Veränderung des Zinssatzes im Vordergrund, sondern auch wie die Versicherungsgesellschaften mit ihren Altbeständen und somit ihren Kunden umgehen. Wenn diese jetzt ihre Bestände verkaufen und kein Neugeschäft mehr generieren wollen – wie weit ist es dann mit dem Vertrauen?

Randelshofer » Wenn man die Medien heranzieht, kommt der Gedanke auf „der Vertrieb“ von Finanzprodukten soll abgeschafft und völlig digitalisiert werden. Versicherungsvergleiche im Internet, Robo Advice im Asset Management und die ständige Diskussion über Provision, Haftung und Zulassungen.

Aber mal im Ernst – Geschäfte werden von Menschen gemacht, weil Sympathie, Respekt und Vertrauen immer noch die besten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Partnerschaft darstellen. Das gilt genauso für den Kunden und seinen Berater. (fw)

60 | SACHWERTINVESTMENTS | Nachhaltige Geldanlagen

Der Höhenflug hat viele Ursachen Das Anlagevolumen nachhaltiger Geldanlagen hat einen neuen Höchststand erreicht. Vor allem institutionelle Anleger entdecken die Klasse immer öfter für sich – nicht nur aus ökologischen Gründen.

aus. Welche Bedeutung nachhaltige Geldanlagen inzwischen haben, zeigt der Marktbericht Nachhaltige Geldanlagen 2018, den das Forum Nachhaltige Geldanlagen (FNG) Anfang Juni vorgelegt hat. Daraus geht hervor, dass die Anlagevolumina nachhaltiger Geldanlagen im letzten Jahr mit 171 Mrd. Euro einen neuen Rekordwert erreicht haben, ein Anstieg um 9 % gegenüber dem Vorjahr. „Nachhaltigkeit im Finanzsektor zieht größere Kreise. So stärkt der Trend, nachhaltige Kriterien schon auf Ebene der Finanzinstitute zu verankern, den Gesamtmarkt. Maßgeblich ist auch die verstärkte Nachfrage von institutionellen Investoren“, erklärt Volker Weber, Vorstandsvorsitzender des FNG.

Die Idee, bei Investitionen aus moralischen Gründen gewisse Bereiche auszuschließen, entstand bereits im 18.

Jahrhundert, als Angehörige der angelsächsischen Freikirchen ihr Geld nicht in Unternehmen investierten, die bspw. in Waffenproduktion oder Sklavenhandel involviert waren. Neben moralischen Gründen lassen inzwischen vor allem ökologische Gründe immer mehr Anleger gewisse Bereiche ausschließen, z. B. die Investition in Unternehmen, die auf fossile Energieträger setzen. So setzt sich laut Harry Assenmacher, Geschäftsführer der ForestFinance Group die ökologische Einsicht am Markt zunehmend durch. „Dank der heutigen Ubiquität (Allgegenwärtigkeit, Anm. d. Red.) von Informationen erkennen Konsumenten die gesellschaftliche Tragweite eigener Entscheidungen leichter und handeln immer häufiger nach diesen Erkenntnissen.

Dies nicht nur im Alltag, sondern längst auch im Kapitalanlagebereich“, macht Matthias Klein, Managing Director, Head of Corporate Center and CEO Europe der ThomasLloyd Global Asset Management GmbH, auch die moderne Informationsgesellschaft als Nachfragetreiber für nachhaltige Geldanlagen

Im vergangenen Jahr stieg der Anteil institutioneller Investoren an den Gesamtinvestitionen der nachhaltigen Geldanlagen um einen Prozentpunkt auf 91 %.

Die Investitionen sind seit 2012 jährlich um 32 % gewachsen und damit deutlich schneller als die der Privatanleger, bei

denen die jährliche Wachstumsrate im Schnitt ca. 7 % betrug. Der größte Teil des von Institutionellen investierten Vermögens kommt von Pensions- und Reservefonds (43 %) sowie kirchlichen Institutionen und Wohlfahrtsorganisationen (30 %). „Nachhaltiges Investieren muss vor allem für institutionelle Investoren einen ökonomischen Nutzen haben. Zum einen sind die Renditen interessant, zum anderen hat die Vergangenheit gezeigt, dass nachhaltige Geldanlagen dabei helfen können, Risiken im Gesamtportfolio zu minimieren. Ein weiterer Faktor ist sicherlich der einfachere Marktzugang zu nachhaltigen Investments – Anleger müssen längst nicht mehr auf exotische Investments zurückgreifen. Sie können sich inzwischen aus einer Vielzahl von Angeboten ein passendes Investment raussuchen“, sieht Thorsten Eitle, Vorstandsvorsitzender HEP Capital AG, nicht nur ökologische Gründe hinter der gestiegenen Nachfrage institutioneller Investoren. „Sowohl der institutionelle Sektor wie auch der private Kapitalanleger legt längst sein Geld dort an, wo es den größten gesamtgesellschaftlichen Nutzen bietet und – da nachhaltige Kapitalanlagen inzwischen oft auch unter

Thomas Schmidt Leiter Vertrieb NEITZEL & CIE.

Harry Assenmacher Geschäftsführer ForestFinance Group

Thorsten Eitle Vorstandsvorsitzender HEP Capital AG

Institutionelle Anleger legen immer nachhaltiger an

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Volker Weber Vorstandsvorsitzender Forum Nachhaltige Geldanlagen e. V.

Matthias Klein CEO Europe Thomas Lloyd Global Asset Management GmbH

ökonomischen Renditegesichtspunkten vorne liegen – zudem attraktive Renditen verspricht“, betont auch Matthias Klein, dass eine nachhaltige Geldanlage sehr einträglich sein kann.

„Auch die politische Debatte gibt wichtige Impulse: Klimawandel, Sustainable Development Goals sind entscheidende Themen. Wichtige Impulse kommen nun auch von EU-Ebene, die mit der Umsetzung des EU-Aktionsplans Finanzierung nachhaltigen Wachstums in Zukunft eine entscheidende Rolle zugeordnet werden kann“, erläutert Volker Weber.

Dass sich ökonomische und ökologische Aspekte bei der Geldanlage nicht gegenseitig ausschließen, sondern sogar miteinander kombinieren lassen, unterstreicht auch Thomas Schmidt mit Verweis auf die Vermögensanlagen Zukunftsenergie Deutschland 4, die Anfang des Jahres mit ca. 20 Mio. Euro eingeworbenem Kapital geschlossen wurde. „Die Nachfrage erklärt sich aus den sehr planbaren Cashflows der Photovoltaik-Anlagen“, erläutert der Leiter Vertrieb von NEITZEL & CIE. Man profitiere dabei auch von der aktuellen Geldpolitik der EZB: „Diese erwirtschaften Erträge, die in der Vergangenheit zu Ausschüttungen geführt haben, die deutlich über dem liegen, was aktuell am Kapitalmarkt erzielt werden kann.“ Dass der Markt für nachhaltiges Investment auch von der allgemeinen Lage an den Finanzmärkten profitiert, macht auch Harry Assenmacher als einen wesentlichen Grund dafür aus, dass der Bereich nachhaltige Geldanlagen einen neuen Rekordwert erreicht hat. „Wegen schlechten Renditen und wenig Sicherheit suchen Investoren nach Alternativen.“ Dem Geschäftsführer der Forest Finance Group zufolge wirken klassische Geldanalgen zunehmend risikobehaftet.

Ob sich die aktuell schwierige Lage für „klassische“ Geldanlagen bald bessern wird, ist derzeit nur schwer zu sagen.

Daneben gibt es noch weitere Aspekte, die für eine weitere positive Entwicklung der nachhaltigen Geldanlagen sprechen.

Direktinvestment in bereits vermietete Wechselkoffer mit Eigentumszertifikat

Was ist „Nachhaltigkeit“?

Welche Arten von nachhaltigen Geldanlagen in Zukunft nachgefragt werden, dürfte auch im Wesentlichen davon abhängen, welche Nachhaltigkeitskriterien als besonders wichtig erachtet werden.

So zeigt die Studie „Digitale Vermögensverwaltung 2018 – Akzeptanz, Anforderungen und Nachhaltigkeit aus Investorensicht“ von Donner & Reuschel, dass gerade bei institutionellen Investoren die Nachhaltigkeitskriterien sehr unterschiedlich gewichtet werden. So berücksichtigen Stiftungen bei ihren nachhaltigen Investments vor allem soziale Aspekte, während diesen bei Altersvorsorgeeinrichtungen und Pensionskassen deutlich weniger Relevanz zugestanden wird. Für Privatinvestoren sind bei der nachhaltigen Geldanlage vor allem ethische und soziale Aspekte von großer Bedeutung. (ahu)

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Diese Anzeige stellt eine unverbindliche Werbemitteilung dar und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie stellt weder eine Anlageberatung noch ein Angebot im Sinne der gesetzlichen Vorgaben dar. Anleger sollten ihre Anlageentscheidung auf die Prüfung des gesamten Verkaufsprospekts zu dieser Vermögensanlage stützen. Die vollständigen Angaben zu dieser Vermögensanlage sind einzig dem Verkaufsprospekt zu entnehmen, der insbesondere die Struktur, Chancen und Risiken dieser Vermögensanlage beschreibt sowie den im Zusammenhang mit dieser Vermögensanlage abzuschließenden Vertrag enthält. Der Verkaufsprospekt und der mit der Emittentin abzuschließende Vertrag sind Grundlage für den Erwerb dieser Vermögensanlage.

Der Anleger kann den veröffentlichten VermögensanlagenVerkaufsprospekt zu dieser Vermögensanlage und eventuelle Nachträge hierzu sowie das Vermögensanlagen-Informationsblatt auf der Internetseite der Anbieterin Solvium Capital GmbH, www.solvium-capital.de, abrufen oder kostenlos bei der Solvium Wechselkoffer Vermögensanlagen GmbH & Co. KG, Englische Planke 2, 20459 Hamburg anfordern.

Fazit Für das steigende Interesse an nachhaltigen Geldanlagen spielen sowohl ein erhöhtes Bewusstsein für soziale und ökologische Aspekte als auch die aktuelle Lage an den Finanzmärkten eine Rolle. Gerade institutionelle Anleger entdecken in großem Maße die Möglichkeiten, die nachhaltige Geldanlagen bieten.

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62 | SACHWERTINVESTMENTS | Mobilienfonds

Der Markt lässt sich nicht erschüttern Erst kürzlich hat die P&R-Pleite für eine weitere schlechte Nachricht auf dem Markt für Mobilienfonds gesorgt. Doch die Anleger lassen sich davon nicht abschrecken und fragen stattdessen ein artverwandtes Produkt an. Auch auf dem Markt für Flugzeugfonds sind die Aussichten positiv – trotz der schwierigen Lage des A380.

Der 1911 eröffnete Flughafen Hamburg ist der älteste noch in Betrieb befindliche Flughafen Deutschlands. Noch nicht ganz so lange ist die ebenfalls aus Hamburg stammende HEH Emissionshaus AG aktiv, die seit mittlerweile zehn Jahren Investitionen in Regionalflugzeuge anbietet. Kürzlich wurde mit dem „HEH Bilbao“ der 22. Fonds des Unternehmens gestartet, der dritte binnen Jahresfrist. Dabei investieren Anleger in ein Flugzeug vom Typ Bombardier CRJ 1000 mit 104 Sitzplätzen, das an die spanische Regionalfluggesellschaft Air Nostrum vermietet ist. „Insbesondere bei der Weitervermarktung gibt es eine größere Anzahl potenzieller Anschlussleasingnehmer. Auch sind die Umbaukosten deutlich geringer, da teure Entertainmentsysteme fehlen und die Kabinen überwiegend standardisiert sind.

Wir sind sehr von den wirtschaftlichen Chancen der Regionalflugzeuge überzeugt und werden daher auch künftig den Hauptfokus auf Investments in diesem Marktsegment legen“, erklärt Vorstand Gunnar Dittmann, warum das Unternehmen bislang ausschließlich auf Regionalflugzeuge gesetzt hat.

Er schließt aber nicht aus, dass in Zukunft auch andere Flugzeugtypen ins Auge gefasst werden – mit einer Ausnahme: „Wir prüfen auch Flugzeugprojekte in anderen Segmenten. Für uns sind die Geschäftsstrategie und die Bonität der Airline sowie die verhandelten Leasingvertragsbedingungen entscheidend. Wenn das Projekt insgesamt stimmig ist und für die Anleger ein ausgewogenes Chancen-Risi-

deshalb die Leasingverträge Ende 2017 auslaufen ließ. Seitdem werden die beiden Flugzeuge auf dem südfranzösischen Flughafen Lourdes geparkt. Nachdem bereits die Triebwerke an den Hersteller Rolls Royce vermietet wurden, konnte Anfang Juli ein weiterer Teilerfolg erzielt werden: So haben die Investoren der beiden Fonds einem Komponentenverkauf der beiden Flugzeuge zugestimmt.

Welche Flugzeuge Bestandteile eines künftigen Dr. Peters-Fonds sein werden, ist derzeit noch offen. „Die

Gunnar Dittmann Vorstandsvorsitzender HEH Hamburger EmissionsHaus AG

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

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Schwerpunkt Regionalflugzeuge

ko-Verhältnis bietet, werden wir auch Projekte außerhalb des Regionalflugzeugmarktes umsetzen, nur Großraumflugzeuge sind nicht in unserem Fokus.“ Auf Großraumflugzeuge setzt hingegen die Dr. Peters Group, die u .a. zwei Fonds für den Airbus A380 aufgelegt hatte. Jedoch erwies sich die Investition in das größte in Serienfertigung hergestellte Flugzeug der Luftfahrgeschichte als schwierig, da der Leasingnehmer Singapore Airlines nicht so viele Passagiere beförderte wie zunächst erwartet und

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Spezialisten in den Teams bei Dr. Peters sondieren mit ihrem Know-how ständig den Markt. Sie prüfen, ob sich aus Angeboten Investments stricken lassen, die sich lohnen. Das heißt, die Cashflows sollen Investoren und uns Freude machen. Last but not least muss das Rendite-Risiko-Profil passen.

Denn: trotz konservativer Kalkulation

hängen, die für die Luftfahrtbranche voraus gesagt werden. So geht das Online-Portal Statista davon aus, dass sich die weltweiten Passagierzahlen bis zum Jahr 2036 verdoppeln werden. Für das Wachstum der Passagierzahlen sind besonders die BilligFlieger verantwortlich, die laut der UN-Luftfahrtorganisation Icao im vergangenen Jahr ein Drittel des gesamten zivilen Luftverkehrs abwickelten.

sollen Produkte ordentliche Renditen bringen. Dies gilt für alle Assetklassen unseres Portfolios, also Immobilien, Schiffe und Flugzeuge. In sämtlichen Bereichen sind Produkte in Vorbereitung. Zum jetzigen Zeitpunkt können wir keine konkreten Details nennen“, erklärt CEO Anselm Gehling den aktuellen Stand der Dinge. Dass die Dr. Peters Group trotz des weniger erfolgreichen Engagements in den Airbus A380 weiterhin in Flugzeuge investiert, dürfte wohl besonders mit den positiven Aussichten zusammen-

Ähnlich wie auf dem Markt für Flugzeugfonds waren die Nachrichten bei den Containerinvestments zuletzt eher negativ. So hat im März die Pleite des Containerinvestors P&R die Branche nachhaltig erschüttert – das spüren auch andere Anbieter in diesem Segment. „Seit Bekanntwerden der Insolvenz von P&R ist die Nachfrage – wie es auch nach der Insolvenz von Magellan der Fall war – spürbar zurückgegangen“, räumt Marc Nagel, Geschäftsführer von Buss Capital ein. „Wir spüren zurzeit einen Rückgang von rund 30 % bei den ContainerVermögensanlagen unseres Hauses“, nennt André Wreth, Geschäftsführer Solvium Capital, konkrete Zahlen für sein Unternehmen. „Trotzdem konnten wir vor kurzem die vorzeitige Ausplatzierung der Vermögensanlage Container Select Plus Nr. 4 vermelden“, so Wreth weiter. Marc Nagel ist derzeit wenig optimistisch für die nahe Zukunft der Containerbranche. „Mit einem Anstieg rechnen wir auch erst mit der Aufklärung im Fall P&R.“ Um den Containermarkt wieder auf das alte Niveau zu heben, sieht der Buss-Geschäftsführer auch die Unternehmen in der Pflicht: „Unser oberstes Ziel ist es derzeit, klar zu machen,

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

Marc Nagel Geschäftsführer Buss Capital GmbH & Co. KG.

finanzwelt 04/2018

dass die Assetklasse Container vom Grundsatz her stabil ist. Wie jeder Markt durchläuft natürlich auch der Containermarkt weniger gute Phasen, die es als Anbieter zu managen gilt.

Dennoch sind Container verlässliche Sachwerte, die für den internationalen Handel essenziell sind. Das zum Teil verlorene Vertrauen muss nun Stück für Stück zurückgewonnen werden.“

P&R-Pleite als Chance für Wechselkoffer?

Möglicherweise profitiert durch die Wirren, die die P&R Pleite der Branche beschert haben, eine artverwandte Assetklasse. So berichtet André Wreth, dass die Nachfrage nach Wechselkoffern überproportional steigt. Die Wechselkoffer, die ausschließlich im deutschsprachigen Raum eingesetzt und vermietet werden, sind gewissermaßen eine Weiterentwicklung der Container-Idee und wurden im Jahr 1971 erstmals von der Spedition Dachser verwendet. Heute profitieren Wechselkoffer vom immer stärker wachsenden Versandhandel, denn sie werden von allen großen Paketdiensten genutzt. Diese Branche ist in den letzten Jahren deutlich gewachsen. So wurden im Jahr 2017 insgesamt 3,35 Mrd. Sendungen transportiert und damit fast doppelt so viele wie im Jahr 2000. (ahu)

Fazit Vielleicht ist die Verschiebung des Anlegerinteresses von den Containern zu den Wechselkoffern symbolisch für den gesamten Markt für mobile Assets: Anleger erkennen, dass diese Klasse von den Anforderungen der globalisierten Welt profitieren.

Deshalb sorgen die schlechten Nachrichten bei den Mobilienfonds lediglich für Verschiebung des Anlegerinteresses innerhalb der Assetklasse selbst.

64 | INVESTMENTFONDS | Interview

Auch hinter die Fassade schauen Turbulenzen rund um den Globus kennzeichnen das Geschehen auf den Kapitalmärkten, derweil die groß angesagte Zinswende zumindest hierzulande nicht in Sicht ist. Und die Hausse an den Aktienmärkten hat im 9. Jahr wohl ihren Zenit überschritten. Es ist etwas Sand im Getriebe. Was bleibt Ihnen als Berater übrig, als unter Rendite- und Risikomanagementaspekten weiter auf gemischte Fondslösungen zu setzen. finanzwelt sprach exklusiv mit Ingmar Przewlocka, der jüngst als ausgewiesener Multi-Asset-Experte bei Schroders angeheuert hat.

jedes Produkt, das als aktiver Mischfonds ausgewiesen wird, ist auch tatsächlich einer. finanzwelt: Diversifikation klingt vielsagend. Inwiefern bedarf es hier „neuer“ Konzepte in der Streuung über ein breites Anlagespektrum?

Przewlocka » Diversifikation ist und bleibt elementar, und auch Mischfonds erfahren eine Evolution. Das bedeutet beispielsweise auch alternative Investments als Anlageklasse mit einzubeziehen. Gerade in einem Umfeld, bei dem bestimmte Vermögensklassen – wie beispielsweise Anleihen – viel Risiko bei wenig Rendite bieten, ist der aktive Fondsmanager gefordert. Ein Grund mehr für Anleger, Mischfondsanbieter mit einer aktiven Asset Allokation in Betracht zu ziehen.

finanzwelt: Herr Przewlocka, die Mittelzuflüsse im bisherigen Jahresverlauf unterstreichen die Bedeutung von gemischten Fondslösungen bei den Investoren. Hält dieser Boom weiter an?

Przewlocka » Wir gehen fest davon aus, dass dieser Trend weiter anhält. Als lösungsorientiertes Produkt ist ein Mischfonds das ideale Vehikel im aktuellen und zukünftigen Kapitalmarktumfeld.

Allerdings wird sich bei erhöhter Volatilität in den kommenden Jahren die Spreu vom Weizen trennen. Denn nicht

finanzwelt: Welche Bedeutung messen Sie dem Risikomanagement im aktuellen Umfeld bei?

Przewlocka » Risikomanagement spielt unabhängig vom Umfeld immer eine erhebliche Rolle. Wenn wir wie erwartet in ein Kapitalmarktumfeld mit erhöhter Volatilität eintreten, wird es noch wichtiger, vorhandene Risiken effizient zu managen. Identifizierte Opportunitäten an den Märkten kann nur derjenige Fondsmanager gewinnbringend ausnutzen, der seine vorhandenen Risikobudgets sinnvoll einsetzt. Genau dafür ist ein sehr gutes Risikomanagement unabdingbar.

finanzwelt 04/2018

finanzwelt: Neben Ihrer Berufung hat Schroders in der jüngeren Vergangenheit bereits seine Expertise für MultiAsset Investments gestärkt. Wo möchten Sie künftig verstärkt Akzente für Berater und Anleger setzen?

Przewlocka » Mir ist es wichtig, meine Fähigkeiten auf dem Gebiet der Vermögensallokation in eine bestehende und außerordentlich gute Infrastruktur für das Thema Multi-Asset einzubringen. Das bedeutet eine noch aktivere Komponente in der Allokation.

Des Weiteren möchte ich die Marke Schroders im Bereich Multi-Asset noch sichtbarer machen. Das Thema MultiAsset ist bei Schroders schon sehr lange etabliert, jedoch werden wir als Multi-Asset-Anbieter in Deutschland noch nicht in dem Umfang wahrgenommen, wie es beispielsweise in Großbritannien bereits der Fall ist. (hsd)

Fazit Der Trend zu Multi-Asset Anlagen ist weiterhin ungebrochen. Sie führen die Absatzliste an. Das mag mitunter darin begründet sein, dass sie der Vorstellung eines „richtig aufgestellten“ Produkts theoretisch gut entsprechen. Dennoch sind Flexibilität und Umschichtungen zwischen Anlageklassen mehr denn je zuvor erforderlich, um auch in etwas stürmischeren Zeiten eine erhöhte Rendite bei reduziertem Risiko zu erzielen.

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n Investition in ein Portfolio aus zwei ertragsstarken Immobilien (über Objektgesellschaften) n I nvestitionsfokus auf Nordrhein-Westfalen als eine der führenden Wirtschaftsregionen in Deutschland n Stabilität durch gezielte Risikostreuung über Standorte, Nutzungsarten und Top-Mieter n Sehr konservativ kalkuliertes Verkaufsszenario n Hohe Tilgungsleistungen n Prognostizierte halbjährliche Ausschüttungen von durchschnittlich 5,0 % der gezeichneten Einlage p. a. vor Steuern1,2 n Bewährtes Investitionskonzept und langjährig erfahrener Assetmanager BVT vor Ort Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für künftige Wertentwicklungen.

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Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in gedruckter und elektronischer Form erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

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66 | INVESTMENTFONDS | Islamic Banking

Eine interessante Marktlücke für Anlageberater?

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Das Anlageuniversum „Islamic Banking“ ist seit einigen Jahren zum Bestandteil der internationalen Finanzpresse – Berichterstattung avanciert, obwohl sie hierzulande vernachlässigt wurde und wird.

Eingangs sei erwähnt, „Islamic Banking“ füllt am Finanzmarkt keine Nischen aus. Alle Aspekte – angefangen von Tagesgeldanlagen bis hin zu Krediten und Versicherungen jedweder Art – für institutionelle und private Anleger sowie Kreditnehmer werden abgedeckt.

Der aktuelle Markt

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Das moderne und derzeit praktizierte Islamic Banking entstand zu Anfang der siebziger Jahre des letzten Jahrhunderts und begründete seinen internationalen Aufstieg 1975 durch die Übernahme dieser Technologie durch angloamerikanische Bankhäuser in London. Allerdings kam erst 2015 richtig Schwung – auch seitens der Presse – in das Geschäft, als ein Bankenkonsortium in London eine Anleihe der Emirates Airlines zum Kauf von vier 380 Airbus-Großraumjets in Höhe von 913 US-Dollar auflegte. Andere Großinvestitionen auf Basis des Islamic Banking, vor allem in London, sind hierzulande erst gar nicht angekommen.

In Europa ist London das Zentrum für Islamic Banking, hier ziehen sich auch viele Geschäfte aus dem arabischen Raum hin und es gibt auch eine Reihe von Schulungszenten für diese Ausrichtung.

Jüngste Schätzungen gehen davon aus, dass weltweit mittlerweile mehr als vier Bio. US-Dollar (deutsche Rechenweise) in sog. „halal“-konforme Anlagen investiert sind, bis 2021 wird eine Zunahme auf 6,5 Mrd. US-Dollar erwartet. Diese erwähnte und auch recht hohe Summe ist (noch) primär von institutionellen Adressen aus den muslimischen Kulturbereichen (wie Saudi-Arabien, den Golfstaaten und dem größten muslimischen Land – Indonesien) zur Verfügung gestellt. Aber auch westliche institutionelle Anleger – vor allem die häufig Multimilliarden schweren angloamerikanischen Trusts und Stiftungen sowie eine Reihe von speziellen Fonds – steigen zunehmend stärker in diese, in der Regel profitablen und sich gut entwickelnden Finanzinstrumente ein.

Einige amerikanische und europäische Banken, allen voran aus der Londoner City, aber auch J.P. Morgan, die UBS und die Deutsche Bank, haben in den Golfstaaten sowie in London leistungsfähige Beratungskapazitäten aufgebaut. Der Anerkennung in der westlichen Finanzszene hat Islamic Banking schon vor einigen Jahren durch die Lancierung einer Reihe von speziellen Dow Jones Islamic Indizes sowie große Transaktionen erfahren.

wirtschaften und deren Verschuldungsgrad im günstigsten Fall nicht mehr als 30 % ihrer Marktkapitalisierung ausmacht. Nachhaltige Anlagen gehen nicht so weit.

Ähnlichkeiten mit der Nachhaltigkeit

Kleine, aber feine Unterschiede

Substanziell ähneln islamkonforme Anlagen weitestgehend denen des nachhaltigen Anlageuniversums. Zu den Ausschlusskriterien gehören Investitionen in Finanzprodukte von Unternehmen, die in folgenden Geschäftsfeldern tätig sind:

Auf den ersten Blick wirken Abläufe und Fachausdrücke des Islamic Banking für unsere Breitengrade befremdlich, vor allem weil die Bankenbegriffe arabischer Herkunft sind. Bei näherem Hinsehen sind sie es nur anfangs, die Gewöhnung erfolgt schnell.

• Alkoholherstellung und -marketing, • Fleischbe- und -verarbeitung (insbesondere von Schweinefleischprodukten), • Glücksspiel (Hotelanlagen mit Spielcasinoeinrichtungen), • Herstellung und Marketing von pornografischen Produkten, • Herstellung von Gütern und Erbringen von Dienstleistungen für das Militär, • Herstellung von stark umweltschädlichen Gütern (es bestehen jedoch keine expliziten Ausschlusskriterien für Unternehmen mit hoher Kinderarbeitsquote).

Der wichtigste Begriff ist „riba“ gleich Zinsen. Der Koran schreibt ausdrücklich ein Zinsverbot vor. Auf Ausleihungen jedweder Art dürfen weder auf der Geber- noch auf der Nehmerseite Zinsen verlangt bzw. gezahlt werden. Auf der anderen Seite ist ein profitbringender Handel ausdrücklich erlaubt.

Darüber hinaus werden nur solche Anlagen von Unternehmen berücksichtigt, die aus eigener Kraft eine Dividende er-

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Begünstigt durch diese, auf breiter Basis konservative Anlagestrategie sind Investoren mit ihren Engagements in islamkonforme Finanzinstrumente sehr gut durch die Finanzkrise ab 2008 und den Folgejahren gekommen.

An dem nachfolgenden Beispiel soll kurz erläutert werden, wie im speziellen Bankgeschäft trotzdem gutes Geld verdient werden kann.

Legt ein muslimisch Gläubiger bei einer hiesigen Bank 10.000 oder 20.000 Euro als Tagesgeld mit einer Laufzeit von drei Jahren an, erhält er nach Ablauf exakt den gleichen Betrag zurück. Kurz vor der Fälligkeit eröffnet die Bank ein zweites

68 | INVESTMENTFONDS | Islamic Banking

Konto, auf dieses werden die angefallenen Zinsen verbucht. Der muslimische Anleger erhält am Fälligkeitstag seinen ursprünglichen Betrag und gewissermaßen als „Geschenk für die Barmherzigkeit seines Gebens“ eben auf das andere Konto den Betrag, der bei uns landläufig als Zinsen bezeichnet wird.

sind, umfasst. Dem Board des AAOIFI gehören Vorstände von Banken aus der Region an, die an amerikanischen und europäischen Universitäten studiert haben bzw. Lehrstuhlinhaber für Wirtschaftsethik sind. Weltfremde religiöse Blindheit kann diesen Herren nicht nachgesagt werden.

Salopp ausgedrückt werden nach diesem und ähnlichen Strickmustern alle Arten von Bank- und Versicherungsgeschäften durchgeführt bzw. abgewickelt.

Wer und wo immer islamkonforme Finanzprodukte, etwa Fonds, entwickelt werden, muss man sich im Prinzip hinsichtlich der Kriterien eigentlich nur an das Regelwerk der AAOIFI halten.

Wenn immer das Thema Islamic Banking angesprochen wird, ist davon zu hören, dass Scharia-Gelehrte speziell angebotene Finanzprodukte, etwa Fonds, gewissermaßen als islamkonform absegnen müssen. In der aktuellen Realität haben nur ein knappes Dutzend westlicher – die in ihren Niederlassungen im Mittleren Osten – und lokale Großbanken am Platz die Möglichkeit, neu entwickelte Finanzprodukte „genehmigen“ zu lassen. Hinter vorgehaltener Hand heißt es, dass diese Absegnung von Finanzprodukten durch wirtschaftlich „kundige“ SchariaMitglieder eigentlich nur ein Marketing-Gag sei. Unbedingt großen Wert auf derartige Genehmigungsverfahren wird im wahhabitisch geprägten SaudiArabien mit seinem streng ausgelegten Leben nach dem Koran gelegt.

Warum Finanzberater eine Anlagelücke ausfüllen können?

Es ist also nicht so, dass etwa in Europa binnen weniger Tage ein wirtschaftlich kundiger Scharia-Experte in eine Bank gerufen werden kann, um dem einen oder anderen speziellen Finanzprodukt seine Unbedenklichkeit zu bescheinigen. So gesehen existieren keine verpflichtenden Scharia Boards, wie häufig angenommen wird. Die Rahmenrichtlinien legt allenfalls die AAOIFI (Accounting and Auditing Organisation for Islamic Financial Institution) fest.

Eine Organisation, in der Hunderte von Banken aus den muslimischen Ländern rund um den Globus sowie die Niederlassungen einer Reihe westlicher Banken, die in den Golfstaaten präsent

In Westeuropa leben rund zwölf Mio. Muslime, davon etwas mehr als vier Mio. in Deutschland und zwar in rund 1,6 Mio. Haushalten. Davon könnten gemäß Expertenschätzungen etwa 350.000 Anleger sein. Den weitaus größten Anteil stellen türkischstämmige und solche aus Nordafrika. Die Volumen für ethisch-moralische Anlagen im Sinne des Islamic Banking können hierzulande alleine auf der Anlageseite geschätzte 30 – 40 Mrd. Euro ausmachen. Hinzu kommen deutsche Anleger, die aus rein ethischen Gründen in diese Richtung anlegen wollen. Die Tendenz ist also weiter stark steigend.

Diese Gruppen sind insgesamt wesentlich „westlicher“ geprägt als ihre Glaubensbrüder in den arabischen Ländern und haben zum Arabischen nur Bezug zu dem, was im Koran zu lesen ist. Geistig sind sie in der Regel sehr weit von der strengen wahhabitischen Lebenseinstellung der Saudis entfernt.

Viele türkischstämmige Menschen sind bereits über das Ziel hinweg, ihr neues Häuschen in der Türkei abzuzahlen oder größere Geldsummen „nach Hause“ zu schicken. Nach neuesten Erkenntnissen würden 95 % muslimischer Menschen mit deutscher Staatsbürgerschaft oder die Deutsch als ihre „Wohlfühlsprache“ bezeichnen, interessanterweise Finanz-

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geschäfte nach den Kriterien des Islamic Banking vornehmen.

Anlässlich eines jüngsten Kolloquiums zum Islamic Banking im Rhein-Neckar Raum haben gegenüber dem Autor einige junge Männer im besten Mannheimer „Platt“ festgestellt, dass sie am liebsten – so sie die nötigen Mittel hätten – ihre eigene Bank gründen würden, um Geldgeschäfte nach ihren ethischmoralischen Vorstellungen zu tätigen.

Es würde bei deutschen Banken völlig an derartigen Plattformen fehlen.

Anlageberatungsunternehmen, vor allem in den Großräumen Berlin, Köln, Stuttgart, Rhein-Ruhr, Rhein und Rhein-Neckar, dürften für den Aufbau einer Sparte Islamic Banking geradezu prädestiniert sein. Insgesamt nehmen die einlaufenden Volumen weiter zu und die zunehmend größer werdende Marktnische bietet sich an, die zur Verfügung stehenden Summen durch entsprechend geschulte Kundenberater „abzufischen“.

Bisher gibt es in Frankfurt/Main die neu eröffnete KT Bank, Niederlassung der Kuveyt Türk Beteiligungsgesellschaft, als erstes größeres Institut in Deutschland, sowie das „Islamic FinTech-Unternehmen INAIA“ auf diesem speziellen Markt.

Die mögliche Feststellung, derartige Finanzgeschäfte „werden bei uns nicht nachgefragt“, hinkt. Was nicht angeboten wird, kann auch nicht nachgefragt werden.

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70 | INVESTMENTFONDS | Wandelanleihen

Eine Anlageklasse der Stunde Das Börsenumfeld ist unsicherer geworden. Berater sind gefragt, ihren Kunden vergleichsweise adäquate Möglichkeiten ins Portfolio zu legen, um einerseits weiter an den Märkten mitzumischen, andererseits auch abgesichert zu sein. Eine Option sind Wandelanleihen. Das Neuemissionsgeschäft hat Fahrt aufgenommen. Die Aussichten bleiben wohl gut und diese Assetklasse somit en vogue.

„In den letzten 25 Jahren haben Wandelanleihen ihre Fähigkeiten gezeigt, während steigender Zinsperioden Erträge zu erzielen. Die Mischung zwischen Unternehmensanleihen („Bond Floor“) und Aktienrendite („Equity Sensitivity“) macht Wandelanleihen auch in einem anspruchsvollen Umfeld effektiv. Historisch betrachtet gibt ihnen diese Mischung die Fähigkeit, die Performance

von Aktien mitzunehmen und somit Unternehmensanleihen zu übertreffen – insbesondere in Zeiten von Zinserhöhungen“, so Ludovic Dufour, Fund Manager Convertible Bonds bei Edmond de Rothschild Asset Management. Dem pflichtet Stefan Weber, Anleihenexperte bei Swisscanto Invest, bei und ergänzt, dass diese spezifischen Merkmale von Wandelanleihen sich gerade in einem anspruchsvollen Umfeld mit Schwankungen auf dem Aktien-, Zins- und Kreditmarkt positiv auswirken könnten. „Wir sind davon überzeugt, dass Wandelanleihen im aktuellen Umfeld eine sinnvolle Ergänzung im Portfoliokontext darstellen“, so Weber.

Und schaut man sich die Merkmale dieser Anlageklasse an, ist es tatsächlich das asymmetrische Kursverhalten – die Kombination aus garantiertem Rückzahlungspreis (= limitiertes Risiko) und unlimitiertem Kurspotenzial nach oben – das einen speziellen Reiz in vermeintlich unsicherem Fahrwasser sein könnte.

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Dank des Wandlungsrechts profitiert der Besitzer eines Wandlers von steigenden Aktienmärkten. Da aber kein Zwang zur Wandlung besteht, kann bei schlechter Börsenlage die Anleihe behalten werden und man hat damit eine garantierte Rückzahlung. Das ist der für viele sehr wichtige Kapitalschutz. Der Unterschied zu einer klassischen Anleihe besteht hingegen im Wandlungsrecht. Der Käufer einer Wandelanleihe hat die Option, die Anleihe in eine bestimmte Anzahl Aktien zu wandeln. Er sollte jedoch zwingend auf die Wandlungsfrist (Umtauschfrist) achten, d. h. klären, innerhalb welcher Zeiträume die Wandlung durchgeführt werden kann, beziehungsweise ob dies zu jedem Zeitpunkt möglich ist.

Nur wenn Letzteres gewährleistet ist, kann eine positive Kursentwicklung der Unternehmensaktie auch zur Wandlung genutzt werden. Ulrich Sperl und Alain Eckmann, Senior Portfolio Manager der UBS Convertible Bond Fonds, bringen die Vorteilhaftigkeit von Wandlern wie folgt auf den Punkt: „Eine Daumenregel

Foto: © grape_vein – stock.adobe.com

Als Berater müssen Sie Lösungsvorschläge geben auf die Frage, wie man die Chancen eines tendenziell steigenden Aktienmarkts wahrnehmen kann und gleichzeitig einen Puffer nach unten hat, um mögliche Verlustrisiken zu minimieren. Denn Verluste im Depot sind für die Deutschen ganz generell schon fast beängstigend. Vor diesem Hintergrund könnten Wandelanleihen eine lukrative Anlageoption sein. Nach einem durchaus guten vergangenen Jahr sollten Wandelanleihen auch in der 2. Jahreshälfte 2018 auf der Gewinnerseite stehen.

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Ludovic Dufour Fund Manager Convertible Bonds Edmond de Rothschild Asset Management

Stefan Weber Anleihenexperte Swisscanto Invest

besagt, dass Wandler zu etwa zwei Drittel in einem positiven Aktienumfeld teilnehmen, während sie nur bei etwa einem Drittel an negativen Bewegungen der Aktienmärkte mitmachen. Das ist zwar etwas sehr pauschal, fasst aber die Ergebnisse zahlreicher Studien recht treffend zusammen.“

wahl richtet sich auf Sektoren, die von einer Zinserhöhung profitieren werden, wie der Finanzsektor. Hier bevorzugen wir zyklische Werte, die von operativen Hebeleffekten profitieren. Die Erholung des europäischen Konfidenzniveaus sollte ebenso den Konsum anregen“, so Dufour. In den positiven Grundtenor passt auch die Segmenteinschätzung der UBS-Experten. „Wenn sich das Tempo des 1. Halbjahres fortsetzt, sollten wir 2018 die höchsten Neuemissionserlöse seit zehn Jahren haben. Getrieben wird diese Entwicklung insbesondere durch deutlich mehr Emissionen in den USA. Ein aktiver Primärmarkt ist für uns sehr wichtig, da Wandelanleihen im Durchschnitt zu günstig emittiert werden und daher höhere Emissionsvolumina zusätzliche Leistungschancen eröffnen“, fügen Sperl und Eckmann an. Aber auch in Zeiten steigender Zahlen an Unternehmensfusionen und -übernahmen sind Wandelanleihen sehr nachgefragt.

Bereits im vergangenen Jahr, aber auch in der 1. Hälfte 2018, konnte das Segment der Wandelanleihen ganz gut performen. Angesichts der Tatsache, dass viele Aktienindizes im bisherigen Jahresverlauf eher durchschnittlich bis leicht schwächer tendierten, ist die (leicht) positive Wertentwicklung globaler Wandelanleihen durchaus bemerkenswert. „Wandelanleihen konnten sich in diesem volatilen Umfeld gegen alle Anlageklassen sehr gut behaupten und viele sogar outperformen. Der Emissionsmarkt hat deutlich angezogen und dürfte für 2018 ein Volumen von über 100 Mrd. US-Dollar erreichen. Das bedeutet ein wachsendes Universum, mehr Liquidität und Diversifikationsmöglichkeiten“, bemerkt Roland Hotz, Senior Portfolio Manager bei Fisch Asset Management, an dieser Stelle. Darauf verweist auch EdRAM-Experte Dufour und fügt an, dass in der 1. Hälfte dieses Jahres die Marktbedingungen und Mittelzuflüsse sehr gut gewesen wären und das Jahr insgesamt vielversprechend für Wandelanleihen aussehe. „Unsere Aus-

Ulrich Sperl (li.) und Alain Eckmann (re.)

Senior Portfolio Manager UBS Global Asset Management

Marktphasen starker Schwankungen, die künftig angesichts der vielen politischen Krisen und Unruheherde durchaus zu erwarten sind, könnten Wandelanleihen (Convertibles) weiteren Rückenwind geben. Und dass gut aufgestellte Wandlerfonds durchaus eine attraktive Renditeergänzung in einem breiten Portfolio sind, zeigte ihre Performance in der Vergangenheit. Im Schnitt verzeichneten global investierende

Roland Hotz Senior Portfolio Manager Fisch Asset Management

finanzwelt 04/2018

Wandelanleihefonds in den vergangenen fünf Jahren ein Plus von annähernd 5 % pro Jahr, zeigt eine Untersuchung des Hamburger Analysehauses Absolut Research. Bei der Auswahl eines passenden Wandlerfonds, die Zeichnung von einzelnen Wandelanleihen ist aufgrund der Stückelung eher institutionellen Investoren vorbehalten, ist jedoch Sorgfalt gefragt. Ein besonderes Auge sollte auf die Bedeutung der Managerselektion und die Volatilität des Fonds gelegt werden. Aber auch das Branding, die angesprochene Expertise und Erfahrung in diesem Nischensegment, ist für Sie als Berater bei der Auswahl wichtig. EdRAM verwaltet rund 1,5 Mrd. Euro in vier offenen Fonds (beispielsweise Edmond de Rothschild Fund Convertible Europe All Caps und den Edmond de Rothschild Fund Global Convertible) und kann auf eine langjährige Historie verweisen. Die Schweizer Fisch Asset Management zählt hierbei wohl unbestritten zu den Marktführern. „Unsere bald 25-jährige Expertise wird von unseren Kunden sehr geschätzt“, so Portfolio Manager Hotz. Aber auch andere Fondshäuser wie Schroders, UBS, Jupiter Asset Management, M&G oder spezialisierte deutsche Boutiquen wie Lupus alpha oder Salm-Salm bieten das notwendige Know-how und Branchenerfahrung. (hsd)

Fazit Wandelanleihen sind ein Nischensegment, das Berater aufgrund des durchaus attraktiven Risiko-RenditeProfils nicht unbeachtet links liegen lassen sollten. In einer Zeit, in der möglicherweise die Schwankungen an den Aktienmärkten wieder zunehmen, ist man mit der Beimischung von Wandelanleihen gut beraten, um Sicherheit mit Chancen auf Kursgewinne zu kombinieren. Und Phasen (leicht) steigender Zinsen waren zumindest in der Vergangenheit tendenziell positiv für die Wandler.

72 | INVESTMENTFONDS | Income-Fonds

Haltbare Versprechen?

Die deutschen Anleger gelten international als äußerst risikoavers. Das wissen Berater bei ihren Empfehlungen und bieten daher gerne so genannte Income-Fonds oder auch Dividendenstrategien an. Beide Fondskategorien erfreuen sich wachsender Beliebtheit.

Sie versprechen regelmäßige Ausschüttungen, im Fachjargon „Income“ genannt. Ihre Popularität ist speziell im andauernden Niedrigzinsumfeld gestiegen.

Ein Blick hinter die Kulissen mancher Kassenschlager.

Sebastian Radcliffe Head of Strategy US Income Jupiter Asset Management

Jakob Tanzmeister Produktexperte Multi-Asset Solutions J.P. Morgan Asset Management

finanzwelt 04/2018

liche Ausschüttung von vier bis 5 % in Aussicht stellen. Die Zahlungen haben dabei keinen Garantiecharakter, es ist vielmehr eine Richtlinie.

Und man muss kein Hellseher sein, um zu argumentieren, dass eben zur Erreichung dieses anvisierten Ertragsziels künftig mehr vom Fondsmanagement abverlangt wird. So setzen beispielsweise die langsam steigenden Leitzinsen in den USA die Anleihekurse unter Druck. Ausgesprochen fixierte Anleihen-Produkte könnten mitunter in diesem Szenario besonders leiden. Insofern setzen einige Fonds jetzt stärker auf Aktien als auf Anleihen, um das Ausschüttungsziel zu erreichen. Sebastian Radcliffe Head of Strategy, US Income bei Jupiter Asset Management, kommentiert wie folgt: „Wir unterscheiden uns von anderen Income-Fonds, da wir uns auf Income UND Value konzentrieren. Grundsätzlich sind wir ein US-Value-Fonds, der auch Income generiert.

Das halte ich angesichts der Überbewertung in vielen Bereichen des Marktes für besonders wichtig. Es geht uns in erster Linie um absoluten Ertrag, wir wollen kein Kapital riskieren, indem wir zu stark auf Rendite schielen. Die beste Kombination aus Value und Income finden wir vor allem in den Bereichen Gesundheit, Finanzen und Energie.“ Mit dieser Aussage unterstreicht er ein wesentliches Merkmal von Income-Fonds.

Mit Hilfe der weltweiten Streuung und starken Diversifikation wird versucht, das Risiko möglichst im Griff zu behal-

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Die Suche nach vermeintlich verlässlichen Renditequellen führt unweigerlich zu Income-Fonds jeglicher Ausprägung. „Wer freut sich nicht, wenn regelmäßige Ausschüttungen auf dem Konto sichtbar machen, was das Vermögen erwirtschaftet? Interessant ist,

dass diese Fonds bewusst auf diese regelmäßigen Ausschüttungen hin gemanagt werden, also ganz anders investieren als ein Fonds, der beispielsweise auf Kapitalwachstum setzt. Für einen breit gestreuten Mischfonds wie den Global Income Fund werden bis zu zehn besonders ertragsstarke Anlageklassen genutzt“, so Jakob Tanzmeister, Produktexperte Multi-Asset Solutions bei J.P. Morgan Asset Management. In einem jüngst erschienenen Interview äußerte sich Vincent McEntegart, CoManager des Kames Global Diversified Income Fund, wie folgt zur Auswahl von Assetklassen: „Alternative Investments etwa aus den Bereichen Immobilienanlagen, Infrastruktur, erneuerbare Energien und Anlagenleasing sind inzwischen wertvolle Bestandteile unserer Multi-Asset-Fonds. Sie zeichnen sich nicht nur durch attraktive Erträge und Wachstumschancen aus, sondern tragen dank ihrer verhältnismäßig niedrigen Korrelation gegenüber traditionellen Anlageklassen wie Anleihen und Aktien auch zur Risikodiversifizierung bei.“ Tenor bleibt, dass Income-Fonds, gegebenenfalls in breiter Diversifikation, Investoren tendenziell eine jähr-

Die Suche nach einträglichen Renditen bei gleichzeitiger Absicherung des Geldes gleicht fast schon der Quadratur des Kreises. Zweifellos hat sich das Umfeld an den Finanzmärkten in der Vergangenheit dramatisch verändert. Die Aktienhausse haben viele Investoren nur von der Seitenlinie mitbekommen und verpassten womöglich den „richtigen“ Zeitpunkt des Einstiegs. Nunmehr, im Sommer 2018, haben wir es mit einer Vielzahl an geopolitischen Problemfeldern (Handelskrieg, Protektionismus USA, Schwellenländer-Sinkflug etc.) zu tun, so dass die vermeintliche „Garantie“ der Zugewinne am Aktienmarkt nicht mehr so gegeben ist.

Was jedoch unverändert bleibt, ist das Bedürfnis vieler Anleger nach regelmäßigen, planbaren Erträgen. Darauf mussten und müssen Sie als Berater eine Antwort parat haben.

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ten. Denn einzeln betrachtet haben die Investments schon ein Risikopotenzial, das aber durch den Mix und die Korrelation gemildert wird. Somit entsteht dann idealerweise ein stabiles Portfolio mit Ausschüttungsversprechen.

Und nun eröffnet sich Ihnen ein weites Feld an entsprechenden Fondslösungen. Mittlerweile, der Trend zu IncomeFonds ist nicht mehr ganz neu, verfügt jede größere Fondsgesellschaft über Fonds in diesem Segment, die oftmals den Charakter von gemischten Lösungen aufweisen („Multi-Asset Income“).

Mehr als 30 Fonds sind auf dem hiesigen Markt, die Multi-Asset und Income verbinden (wollen) und weltweit investieren. So ist der Global Income Fund aus dem Hause J.P. Morgan ein flexibler Mischfonds, der einerseits bereits über einen Track Record von fast zehn Jahren verfügt und bewusst auf regelmäßige Ausschüttungen hin gemanagt wird. „Ziel ist, konsistent ein stabiles bestmögliches Ertragsniveau zu liefern und dabei das Risiko im Blick zu behalten. Die Ausschüttungen sind dabei nicht fest/garantiert – es wird lediglich die laufende Rendite ausgeschüttet.

Bislang waren das aber immer über 4 % bei einem Risikoprofil, das dem „halben Aktienmarkt“ entspricht“, so J.P. Morgan-

Experte Tanzmeister. Ein weiteres Flaggschiff ist der BGF Global MultiAsset Income von BlackRock. Dem neuesten Kommentar ist zu entnehmen, dass das Team um Alex Shingler und Michael Fredericks bei Unternehmensanleihen aktuell kaum noch Kurspotenzial sieht, aber auch keine Anzeichen von Übertreibung. Man konzentriere sich bei der Titelauswahl auf Firmen und in Branchen mit stabilen Geschäftsprofilen und beständigen Cashflows. Der Fonds hat aktuell eine starke geografische Übergewichtung in Nordamerika und ist seit Mitte 2012 am Markt. Eine Gemeinsamkeit zeichnet viele Produkte aus – Anleihen sind oftmals zwischen 40 bis 60 % im Anlageportfolio; ein Ausdruck der Stabilität und zumindest in der Vergangenheit eine Basis für das Ausschüttungsversprechen. Mit Blick auf einen größeren Aktien-Anteil stellt sich natürlich die Frage, in welchen Branchen man diesbezüglich besonders fündig werden könnte. „Viele konventionelle Investoren wollen Income aus Versorgungsunternehmen und REITs generieren.

Unserer Meinung nach sind aber viele von ihnen teuer und es besteht die Gefahr, dass die Aktien fallen, wenn die Zinsen weiter steigen. Wir denken, dass es in anderen Bereichen, wie

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z. B. bei einigen US-Banken ein besseres Risiko-Rendite-Potenzial gibt.

Citi zum Beispiel wird seine Dividendenrendite von 2,5 % in diesem Jahr mehr als verdoppeln“, gibt JupiterMann Radcliffe zu bedenken. Auch der Schroder Global Multi-Asset Income ist breit diversifiziert aufgestellt und stellt Anteilskäufern sogar eine Ausschüttung von 5 % pro Jahr in Aussicht. Seit Auflage in 2012 hat das Haus in diesem Fonds schon mehr als 4 Mrd. US-Dollar eingesammelt, wenngleich die Wertentwicklung in den zurückliegenden Monaten nicht so gut war.

Bleibt die Frage, ob diese Produkte eine Allzweckwaffe sind. Nun, der Charme dieser Fonds ist insbesondere für eine Klientel, die aufgrund unterschiedlicher Gründe tatsächlich planbare Erträge ins Auge fassen. Bei der Suche nach dem geeigneten Produkt sollten sie zumindest gezielt in das Factsheet reinschauen. Anleihen von Emittenten mit schlechterer Bonität sind zwar nicht per se gefährlich, aber ihr Gesamtanteil im Fonds sollte nicht zu groß sein. Income-Fonds können weiterhin stark nachgefragt sein, vorausgesetzt, das Management agiert flexibel und erahnt manches Risiko rechtzeitig. (hsd)

74 | INVESTMENTFONDS | Nachhaltigkeit

Ein zukunftsstarkes Anlageinstrument Die Weltkommission für Umwelt und Entwicklung („Brundtland Kommission“) hat 1987 den Begriff Nachhaltigkeit („sustainability“) wie folgt definiert: Den Bedürfnissen der heutigen Generation zu entsprechen, ohne die Möglichkeiten der künftigen Generationen zu gefährden, ihre eigenen Bedürfnisse zu befrieden.

Wachstums von Ökonomie, Ökologie und Soziales dokumentiert werden.

Es sei erwähnt, dass Nachhaltigkeit an sich ein Gummiwort ist und praktisch für Alles und Jedes verwandt werden kann.

Instrument die Gelegenheit, nicht nur die rein ökonomische Leistung eines börsennotierten Unternehmens zu beurteilen, sondern gewissermaßen innen hinein zu blicken. Strategische CR

» Nachhaltigkeit als Instrument moderner Unternehmensführung « Die Nachhaltigkeit wird häufig auf Klima und Wasser reduziert. Zwei wichtige Aspekte, die aber in der Finanzwirtschaft alleine nicht relevant sind. Einige Forscher sind sich einig, dass dann eine Verbesserung beider Probleme eintreten wird, wenn auf breiter Basis unternehmensseitige Nachhaltigkeits-Pakete Jahr für Jahr und an allen Stellen gleichmäßig gesteigert werden können.

In diesem Zusammenhang soll der Begriff Nachhaltigkeit jedoch auf die anlagetechnische Seite von Finanzprodukten reduziert werden. Sozio-ökonomische, engagierte institutionelle und private Anleger haben mit diesem

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(Corporate Responsibility) liefert vor diesem Hintergrund einen wichtigen Beitrag zur finanziellen Wertschöpfung von Unternehmen. Dieser entsteht operativ und direkt über Kostensenkungen, Gewinnsteigerungen, Reputationserhöhung und eine zusätzliche Sinnstiftung für die Mitarbeiter. Die Integration von CR in das Performance-Management ist daher für die nachhaltige Existenzsicherung von Unternehmen unverzichtbar.

Aber auch nicht-börsennotierte Unternehmen müssen nicht an der Seite stehen. 2014 hat die EU beschlossen, eine Berichtspflicht zur „Offenlegung nicht finanzieller Informationen“ zu veröffent-

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Diese Definition wird seit Jahren zunehmend stärker zum zentralen Unternehmensleitbild sowohl von börsennotierten Aktiengesellschaften als auch von großen privatgeführten Unternehmen als auch von zahlreichen Organisationen bzw. Einrichtungen aufgebaut. Nachhaltiges Handeln von Unternehmen, aber auch von Körperschaften, wird somit untrennbar von den drei Säulen: Ökonomie, Ökologie und soziales Handeln getragen. Darüber hinaus avancieren Anlagen in nachhaltige Unternehmen bzw. Projekte durch ihre stark steigende Bedeutung zum Finanz-„mainstream“ des 21.

Jahrhunderts, wie diese Losung in der anglo-amerikanischen Finanzwelt bereits genannt wird. Seit Beginn 2000 haben sich in Europa die Nachhaltigkeit und ihre laufende Fortschreibung zunehmend stärker bei aktiennotierten Unternehmen durchgesetzt. In Form umfangreicher, zum Geschäftsbericht beigefügter Nachhaltigkeits-Berichte können die Fortschritte des Unternehmens im Zuge des harmonisierten

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lichen. Hierzu sind alle Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern verpflichtet, einen Lagebericht nicht-finanzieller Informationen zu wesentlichen CR-Themen zu veröffentlichen. Mindestens jedoch zu Umwelt, Mitarbeitern, Soziales, Menschenrechte und Anti-Korruption.

Die Integration von CR in das Performance-Management ist für die nachhaltige Existenzsicherung eines Unternehmens daher unverzichtbar.

Das Finanzinstrument Nachhaltigkeit Es bestehen für nachhaltige Produkte einige grundsätzliche Ausschlusskriterien, vor allem: • Hersteller von Alkohol und dem Marketing, • Glücksspiel (Hotelanlagen mit Spielcasinoeinrichtungen), • Herstellung von Gütern und das Erbringen von Dienstleistungen für militärische Zwecke, • Herstellung und Marketing von umweltschädlichen Gütern, • Herstellung und Marketing pornografischer Produkte, • Hersteller und das Marketing vom Raubbau an der Umwelt.

Das Interesse an nachhaltigen Anlagen steigt seit Jahren stark an. In diesen Markt sind in den Industrieländern mittlerweile rund 23 Mrd. Euro investiert. In

verschiedenen europäischen Ländern und in den USA gehört Anlageberatung zu diesem Thema schon länger zum Normalgeschäft. Hierzulande hat fast jede Bank und ein Großteil führender Vermögensverwalter in den letzten Jahren einen oder mehrere nachhaltige Fonds aufgelegt, die sich teilweise sehr gut entwickeln und ein Jahresplus von 50 und mehr Prozent erwirtschaften. Diese Fonds beinhalten in der Regel stets die gleichen Werte nachhaltig geführter deutscher Unternehmen, etwa Adidas, BMW, SAP und Siemens, unterscheiden sich also untereinander kaum. Übrigens, diese vier deutschen Unternehmen belegen im internationalen Vergleich von den großen Ratingagenturen in den USA und Großbritannien seit Jahren sehr gute Benotungen und sind stets in der Spitzengruppe zu finden. Aber auch Unternehmen aus den europäischen Nachbarländern performen ausgezeichnet, etwa die schweizerische Sanitäradresse Geberit, die des französischen Reifenhersteller Michelin oder der ebenfalls französischen Kapitaladresse Amundi. Stets stark in der Nachhaltigkeit ist seit Jahren die Gesamtskala der börsennotierten skandinavischen Unternehmen.

Das Problem ist hierzulande primär die qualifizierte Beratung interessierter sozio-ökonomischer Anleger. Kunden, die eine Niederlassung ihrer Bank betreten und hinsichtlich nachhaltiger An-

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lagen beraten werden wollen, teilt man in so gut wie allen Fällen mit, dass ein erneuter Besuch ansteht, da in der Niederlassung kein qualifizierter Berater zu finden ist und nur ein Experte aus der Zentrale zu allen Details beraten kann, sofern in dieser überhaupt jemand beschäftigt ist. Allerdings wird ein solcher im Verfügungsfall für eine Anlagehöhe von 10.000 bzw. 20.000 Euro eines einzelnen Kunden nicht kommen. Von Seiten der entsprechenden Vermögensverwalter wird bisher weitestgehend per Internet beraten, dieses Procedere wirft gerade anfangs häufig eine Menge Fragen auf.

Die Anlageberatung für nachhaltige Produkte sollte von daran interessierten Anbieterkreisen individuell angegangen werden. Anfangs sicher ein steiniger Weg, der sich im Laufe der Zeit jedoch parallel zu den steigenden Volumina sehr gut entwickelt.

Dr. Reiner Merkel Entwickler für nachhaltige Finanzprodukte

76 | INVESTMENTFONDS | Frontier Markets

Nur nicht abschrecken lassen Argentinien machte zuletzt durch eine horrende Zinserhöhung und wirtschaftliche Probleme Schlagzeilen. Dennoch bietet das Land Investoren weiterhin Perspektiven und hat jüngst sogar eine Aufwertung erfahren.

Inflation bei einer wenig glaubwürdigen Zentralbank).“ So hat die Staatsverschuldung seit Dezember 2016 um 133 Mrd. US-Dollar zugenommen. Mit den Schulden steigen auch die Kosten für Zinsen und Tilgung weiter an, so dass Argentinien im nächsten Jahr mehr als 7 % seines BIPs für den Schuldendienst aufwenden muss. Neben dem hohen Haushaltsdefizit hat das Land ein Leistungsbilanzdefizit, das laut Experten inzwischen 10 % der jährlichen Wirtschaftsleistung übersteigt.

Aktueller Präsident macht Hoffnung Wegen des hohen Leistungsbilanzdefizits kommt es zu einer massiven Kapi-

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talflucht, so dass in den letzten knapp drei Jahren ca. 82 Mrd. Dollar das Land am Rio de La Plata verlassen haben.

Trotz der eher negativen Nachrichten aus der argentinischen Wirtschaft sieht Xavier Hovasse keinen Grund zur Panik und zeigt sich zuversichtlich, dass sich die makroökonomischen Grundlagen verbessern werden. Eine besondere Rolle kommt laut dem Fondsmanager dabei Mauricio Macri zu, seit Dezember 2015 der bereits 10. Präsident seit Ende der Militärdiktatur im Jahr 1983. „Seine Regierung hält ihre Versprechen und geht allmählich zu einer orthodoxen Wirtschaftspolitik über, die allmählich Früchte trägt. Allerdings wird es bis dahin eine holprige Fahrt sein.“ Besonders das Erbe seiner beiden Vorgänger

Foto: © 1L26 – stock.adobe.com

Während die europäische Finanzbranche unter Nullzinsen stöhnt, sieht es am anderen Ende der Welt völlig anders aus: Anfang Mai erhöhte die Banco Central de la República Argentina (BCRA) die Leitzinsen auf sage und schreibe 40 %, ein Anstieg um 12,75 Prozentpunkte seit Jahresbeginn! Mit dem weiteren Drehen an der Zinsschraube wollte der im Juni zurückgetretene Zentralbankpräsident Federico Sturzenegger einen weiten Einbruch des Pesos verhindern, der binnen Jahresfrist gegenüber dem Dollar fast 29 % an Wert verloren hat und nur noch knapp von seinem historischen Tiefstand entfernt ist.

Durch den Währungsverfall wird auch die Inflation angeheizt, die Anfang Mai 25,6 % betrug, ein Zwölf-Monats-Hoch. „Seit Mitte April haben die Aufwertung des US-Dollars und die den ‚Falken‘ zugeschriebene Haltung des FOMC, die zu höheren Zehn-Jahres-Renditen in den USA geführt haben, Länder mit hohem Leistungsbilanzdefizit wie etwa Argentinien, hart getroffen“, macht Xavier Hovasse einen wesentlichen Grund für die argentinischen Probleme im nördlichen Teil des amerikanischen Doppelkontinents aus. So sorgen die Zinserhöhungen der Fed dafür, dass immer mehr Kapital in US-Staatsanleihen und den US-Dollar fließt. Der Fondsmanager des Carmignac Portfolio Emergents gibt aber gleichzeitig auch zu bedenken, dass nicht nur externe, sondern auch interne Gründe für die schwierige Lage der argentinischen Wirtschaft vorliegen: „Darüber hinaus ist das Land mit einigen spezifischen Problemen konfrontiert, die es in einem solchen Kontext anfälliger machen (Kombination aus einem hohen Leistungsbilanzdefizit mit einer hohen Verschuldung in US-Dollar sowie der hohen

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würde Macris Politik noch deutlich erschweren. „Nach 14 Jahren einer unkonventionellen Wirtschaftspolitik, mit Kapitalkontrollen, doppelten Wechselkursen, vielen Importbeschränkungen und einer hohen zweistelligen Inflation unter Néstor und Cristina Kirchner war eine sofortige und umfassende Lösung der Probleme Argentiniens nicht möglich.“ Auch Santiago Petri, Analyst für lateinamerikanische Aktien bei Franklin Templeton Emerging Markets Equity, betrachtet die Wirtschaftspolitik des aktuellen Präsidenten positiv. So sei es der Regierung gelungen, die Kapitalkontrollen zu liberalisieren, die Beziehungen zu den Gläubigern wieder herzustellen und marktbasierte Vorschriften einzuführen, um überregulierte Segmente wie beispielsweise die Energiebranche zu normalisieren. „Gleichzeitig nahm die Regierung ein ambitioniertes Programm für den Wiederaufbau der Infrastruktur in Angriff, um die inländische Wirtschaftstätigkeit zu stützen, bis sich eine ordentliche, marktbasierte Wirtschaft eingestellt hat, die sich eigenständig erholen

Xavier Hovasse Fondsmanager Carmignac Portfolio Emergents

Leigh Innes Portfolio Specialist Frontier Markets T. Rowe Price

kann“, lobt Petri. Leigh Innes, Portfolio Specialist Frontier Markets bei T. Rowe Price, sieht Argentinien trotz der jüngsten wirtschaftlichen Probleme, ebenfalls auf einem guten Weg.

Carmignac setzt in Argentinien aber nicht nur auf den Finanzsektor. „Unsere größte Position in Argentinien ist das E-Commerce-Unternehmen MercadoLibre (5 % des Nettovermögens): der unangefochtene Marktführer im E-Commerce in ganz Lateinamerika und das größte E-Commerce-Unternehmen in Lateinamerika (das siebtgrößte weltweit)“, so Xavier Hovasse.

Weiterhin für Investoren interessant „Die nach den jüngsten Ereignissen in Argentinien ergriffenen Maßnahmen, darunter das neue IWF-Programm, dürften unserer Ansicht nach zur Stabilisierung der Märkte beitragen. Die makroökonomischen Rahmenbedingungen in Argentinien sind viel gesünder als noch vor ein paar Jahren, aber die Inflation muss weiter zurückgehen und die Steuerreform fortgesetzt werden.

Auf dieser Basis hat Argentinien weiterhin das größte Ländergewicht in unserem Frontier-Portfolio. Das Frontier Equity Team ist sich der potenziellen Risiken bewusst, bleibt aber größtenteils von längerfristigen Investments überzeugt und hat sich langsam an die Marktschwäche Argentiniens herangetastet. Einige Aktien-Upgrades und ausgewählte Käufe haben zu Investitionen in dieses Land geführt, die unsere Frontier-Benchmark nun leicht übergewichtet hat.“ Auch Carmignac plant, trotz der großen Herausforderungen aufgrund der aktuellen Lage des Landes, das Portfolio im Bezug auf Argentinien nicht zu verändern. So erwartet Xavier Hovasse, dass es bei einem sich verbessernden BIP und einem realen Kreditwachstum von 30 % zu einem deutlichen Anstieg der Kreditvolumen kommen, was den gut kapitalisierten Banken, von den Carmignac auch zwei im Portfolio hat, deutlich zugutekommen dürfte.

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Argentinien wieder Schwellenland Dass Argentinien trotz der jüngsten Entwicklungen weiterhin interessant ist für Anleger, bestätigt auch der Indexanbieter MSCI, der das Land ab Mai nächsten Jahres wieder als Schwellenland führt.

Durch die Rückkehr in diesen Kreis nach zehn Jahren kann das Land auf Milliarden von Investitionen hoffen. MSCI begründet seine Entscheidung damit, dass institutionelle Investoren weltweit darauf vertrauen würden, dass Argentinien die aktuellen Bedingungen für den Zugang zum Aktienmarkt künftig gewährleisten wird. Sollte die Regierung in Buenos Aires jedoch den Marktzugang weiter beschränken, etwa durch Kapital- oder Devisenkontrollen, könnte Argentinien seinen Status als Schwellenland wieder verlieren. (ahu)

Fazit Entscheidend für die weitere Zukunft Argentiniens ist wohl besonders, ob es Präsident Macri gelingt, seine Pläne durchzusetzen und er im nächsten Jahr wiedergewählt wird. Ansonsten könnte die Rückkehr Argentiniens in den Club der Schwellenländer nur von kurzer Dauer sein.

78 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Diversifikation über verschiedene Anlageklassen Die Aktienmärkte erlebten einen eher verhaltenen, holprigen Start ins 2. Halbjahr.

Politische Störfeuer überlagern die Lage, die Hausse hat einen Dämpfer bekommen. Aber ist das nicht „normal“, nach einer jahrelangen Aufwärtsbewegung und mitunter satten Gewinnen? Dennoch sollten wir angesichts der gesamtwirtschaftlichen Lage nicht unnötig Trübsal blasen. Und ohne etwas Risiko, sprich: dem Engagement am Kapitalmarkt, lassen sich auch künftig weder attraktive Renditen erwirtschaften noch die eigene Altersvorsorge stemmen. Das sollten sich Kunden immer wieder von ihren Beratern vor Augen führen lassen. Der Markt bietet etliche Produktlösungen, die auf jedwede Szenarien passen. Multi-Asset Produkte sind mitunter eine Antwort und kommen in unterschiedlichen Verpackungen daher. Wie positionieren sich Anbieter für das 2. Halbjahr? Welche Trends (Digitalisierung im Berateralltag) lassen sich darüber hinaus noch ausmachen?

Im finanzwelt-Expertengespräch diskutierten hierzu: Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH Dr. Martin Dilg, Head of Retail-/Wholesale Business, Central Europe (D/A/CH/L) bei AllianceBernstein Thomas Meier, Head of Equity Fund Management bei MainFirst Asset Management

finanzwelt: Wie ist die Gemengelage auf den internationalen Finanzmärkten zu Beginn des 2. Halbjahres?

Meier» Nach einem turbulenten Jahresstart haben sich die Aktienbörsen gut erholt. Dazu beigetragen hat der robuste und global synchrone Aufschwung. Zuletzt allerdings gab es politische Störfeuer, die die Finanzmärkte belastet haben und die Anleger verunsichern. Dazu zählen zum Beispiel die politische Situation in Italien, die Verschärfung des Handelskonflikts zwischen den USA und Europa, steigende Zinsen in den USA sowie die Abschwächung des Wirtschaftswachstums in Europa und in den Schwellenländern. Wir gehen darum davon aus, dass die Schwankungsintensität an den Märkten zunehmen dürfte. Auf der positiven Seite der Waagschale steht die aktuell attraktive Bewertung von Aktien im Verhältnis zu anderen Assetklassen.

Dilg» Globale Aktien sind im 2. Quar-

tal gestiegen und die Volatilität sank nach einem turbulenten Start ins Jahr.

Aktien, vor allem in den USA, wurden von relativ starken Quartalszahlen gestützt, während das Wachstum der Weltwirtschaft weiterhin zunahm.

Aber es gibt immer noch bedeutende Risiken, die Aufmerksamkeit verdienen. Insofern kann die Volatilität der Märkte jederzeit zurückkehren.

Angesichts der sich ändernden Bedingungen halten wir aktive Strategien für unerlässlich, um das langfristige Potenzial von Aktien zu nutzen und das komplexe Marktumfeld zu meistern. finanzwelt: Erkennen Sie, dass Berater und/oder Kunden sich angesichts dieser vielfältigen politischen Krisenherde mehr Gedanken über die Absicherung Ihrer Depots machen? Ist die CrashAngst größer als die Crash-Gefahr?

Bröning» Wir beobachten, dass seit einigen Monaten bei vielen Marktteilnehmern verstärkt die Angst vor Rück-

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schlägen vorherrscht. Diese Angst ist nicht ganz unbegründet. Die Gefahr von Rückschlägen – nicht Crashs! – ist durchaus vorhanden, besonders in den Sommermonaten. Auch Crashs können nie ausgeschlossen werden, da sie nicht vorhersehbar sind – auch wenn hinterher viele sagen: „Das musste doch so kommen.“ Gerade über die Sommermonate sind also Absicherungen eine Überlegung wert.

Die Frage ist, wie diese gestaltet sein sollten. Möglich sind beispielsweise Gewinnmitnahmen bei gut gelaufenen Fonds mit dem Ziel, im Spätsommer oder Herbst wieder zurückzukaufen.

Entscheidend ist letztlich der Anlagehorizont, da es keine Gewissheit über eine „günstigere“ Einstiegsmöglichkeit gibt.

Dilg» Bisher sehen wir noch relativ wenige Schritte in diese Richtung.

Sicherlich macht sich jeder Gedanken, inwiefern man die Gewinne der letzten Jahre absichert. Viele sind jedoch der

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Meinung, dass es noch weiter nach oben gehen könnte. Ein simples Umschichten von Aktien in sehr niedrig verzinste Rentenanlagen funktioniert ebenfalls nicht mehr. Stattdessen ist eine weltweite Diversifikation über verschiedene Anlageklassen hinweg eine gute Absicherung. Ebenfalls wichtig ist eine aktive Auswahl der Titel, um Schwachstellen sowie überbewertete Anlagen zu vermeiden. finanzwelt: Ist denn den Deutschen eine bestimmte Skepsis beim Thema Geldanlage innewohnend?

Meier» Die Verunsicherung der Anleger und die generelle Risikoaversion der deutschen Anleger spiegeln sich tatsächlich in der durchschnittlichen Depotstruktur klar wider. In Deutschland fehlt es bis heute an einer Aktienkultur. Vielen Anlegern ist offensichtlich nicht bewusst, dass sie im aktuellen Niedrigzinsumfeld ihrem Depot mehr Aktien beimischen sollten, um ihr Vermögen nach Abzug der Inflation zu erhalten. finanzwelt: Nun flackert immer wieder die Angst vor einer neuen Eurokrise auf. Ist diese begründet?

Dilg» Die steigende politische Unsicherheit macht Europas Aktienanleger nervös und die Entwicklung sollte auf jeden Fall im Auge behalten werden.

Tim Bröning Die Lage ist jedoch ganz anders im Vergleich zu 2011. Das europäische BIP wird in diesem Jahr um etwa 2 % wachsen. Außerdem nimmt die Arbeitslosigkeit in Europa weiter ab und in Anbetracht der EZB-Politik steigt die Kreditnachfrage. Alles zusammen zeigt, dass sich die Wirtschaft nach wie vor in einer Wachstumsphase befindet.

Bröning» Jein, die Angst ist zumindest nicht ganz unbegründet. Es scheint immer schwieriger, auf europäischer Ebene eine Einigung zu erzielen, insbesondere in Bezug auf das Flüchtlingsthema und den Handelskonflikt mit den USA. Eine Einigung ist allerdings unver-

Thomas Meier

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zichtbar, um weiterhin gegen die Weltmacht und Präsident Trump bestehen zu können. Gegebenenfalls müssen hier von einzelnen Ländern der Eurozone entsprechende, möglicherweise auch schmerzhafte Zugeständnisse gemacht werden. finanzwelt: Dies alles vorausgeschickt, welche Produkte/Produktlösungen werden im Vertrieb weiter gut bzw. weniger gut laufen (Stichworte: Aktienfonds/Rentenfonds/Multi-Asset/ ETFs)?

Meier» Multi-Asset Fonds werden weiter im Fokus stehen. Aber auch aktiv gemanagte Aktienfonds können durch gekonntes Stock-Picking attraktiv für Anleger sein. Im Rentenbereich dürfte es schwieriger bleiben, attraktive Renditen zu erzielen. Langfristig jedoch sind Unternehmensanleihen aus den Emerging Markets im strukturellen Niedrigzinsumfeld eine attraktive Beimischung.

Dilg» Global ausgerichtete Rentenanlagen, die auch in den Emerging Markets investieren, sowie globale Aktienfonds, die sich weltweit die Rosinen picken können, stehen bei uns im Fokus. Beim Thema Emerging Markets sehen wir weiterhin starkes Interesse an unserer erfolgreichen Emerging Market Multi-Asset (EMMA)-Lösung.

Hier setzte das Fondsmanagement

80 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Dr. Martin Dilg die aussichtsreichsten Aktien- und Rentenanlagen aktiv in einem Fonds zusammen, um aktienähnliche Erträge mit geringerer Volatilität zu erreichen.

Bröning» Wir erwarten einen anhaltenden hohen Absatz von Multi-Asset Fonds mit höheren und flexibleren Aktienquoten wie auch einen gesteigerten Absatz von Branchenaktienfonds, zum Beispiel aus dem Konsum- und Technologiesektor, die über Jahre hinweg hervorragend performt haben, aber auch weiterhin aussichtsreich sind. Attraktiv bleiben auch Immobilienfonds, gerade in Zeiten, in denen Rentenfonds größtenteils negative Wertentwicklungen aufweisen. Bei ETFs hingegen können wir derzeit noch keine gesteigerte Nachfrage ausmachen. Unsere Vermittler setzen weiterhin auf aktiv gemanagte Investmentfonds von erfahrenen und unabhängig denkenden Managern. finanzwelt: Megatrends überlagern die punktuelle Analyse. Digitalisierung und Künstliche Intelligenz sind in aller Munde. Werden künftig digitale Elemente wie Robo Advisor noch mehr an Bedeutung gewinnen?

Bröning» Nun, immer mehr Kunden informieren sich online über Anlageprodukte und schließen diese dann auch ab. Daher werden Robo Advisor gemäß der grundsätzlichen Entwicklung unweigerlich an Bedeutung gewinnen.

Derzeit können diese allerdings nur

sehr einfache Anlagebedürfnisse mit einem eingeschränkten Anlageuniversum (meist nur Aktien, Anleihen und Rohstoffe) bedienen mit standardisierten Angeboten. Bei vielschichtigeren, komplexeren Anlagebedürfnissen und größeren Anlagesummen haben Kunden aber weiterhin einen enormen Beratungsbedarf, der nur auf persönlicher Ebene befriedigt werden kann. Daher wird die Beratung durch einen „echten“ Berater auch weiterhin geradezu unerlässlich sein.

Meier» Wir stimmen zu, dass sich die Welt hierdurch weiter verändern wird.

Die Digitalisierung bietet Potenzial für eine noch bessere Unterstützung und Betreuung unserer Kunden. Jedoch werden Robo Advisor aktiv gemanagte Fonds nicht ersetzen. Genauso wenig wie eBooks physische Bücher haben aussterben lassen. Die besten Möglichkeiten bieten sich dann, wenn die Stärken der Menschen von Künstlicher Intelligenz und digitalen Tools unterstützt werden. Hier sehen wir Potenzial, mit Hilfe dieser Trends noch bessere Services für unsere Kunden bereitstellen zu können. finanzwelt: Und wie gehen Sie intern mit der fortschreitenden Digitalisierung um?

Bröning» Die Fonds Finanz setzt bereits seit vielen Jahren auf digitale Lösungen, um unsere Vermittler bestmöglich im Markt zu platzieren. Dafür haben wir

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speziell im Investmentbereich unsere innovative Beratungsplattform Advisor’s Studio entwickelt. Diese unterstützt unsere Vermittler umfassend – vom Depotcheck über eine Depotoptimierung bis hin zur rechtskonformen Geeignetheitsprüfung und Dokumentation. Darüber hinaus geben wir unseren Vermittlern nun mit easyInvesto ein weiteres leistungsstarkes Tool an die Hand, mit dem gerade diejenigen ohne Erlaubnis nach § 34f GewO ganz einfach und doch profitabel ins Investmentgeschäft einsteigen können. Ihre Kunden können ihre Geldanlage dann selbstständig und komplett digital tätigen.

Dilg» Unser Haus hat umfangreich in digitale Service-Kapazitäten investiert und das Team in Europa ausgebaut.

Damit wollen wir den Kunden die Möglichkeit der Individualisierung bieten.

Aber auch im Investmentprozess kann uns die Digitalisierung bei der Verarbeitung von Daten und Trends helfen. Wir haben zum Beispiel ein Programm entwickelt, das den Handel von Anleihen in verschiedenen Märkten analysiert und den Trader über die attraktivsten Kauf- und Verkaufsangebote informiert.

Das ist besonders bei weniger liquiden Anleihen sehr hilfreich. Die Entscheidung trifft jedoch noch fast immer der Mensch. (hsd)

Fazit Klar ist, dass die Nachfrage nach Multi-Asset Produkten hoch bleibt.

Wichtig erscheint die Flexibilität eines Multi-Asset Managers, das bedeutet, er sollte auch im gesamten Anlageuniversum nach dem „Multi“ suchen. Das Thema Emerging Markets ist als Portfoliobeimischung weiter interessant. Darüber hinaus müssen Berater auch Stellung angesichts der zunehmenden Konkurrenz durch Robo Advisor beziehen. Hierzu bieten Pools und Investmentgesellschaften ein umfangreiches Angebot an Hilfestellungen und Tools, so dass Sie auch künftig gerüstet sind.

WIR MACHEN MÄRKTE

Deutsche Finance ist eine internationale Investmentgesellschaft für Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur. Abseits vom Mainstream schaffen wir für unsere Kunden Investitionsmöglichkeiten in Partnerschaft mit erstklassigen institutionellen Investmentmanagern.

Durch innovative Finanzstrategien und fokussierte Asset Management-Beratung bietet die Deutsche Finance privaten, professionellen und institutionellen Investoren exklusiven Zugang zu institutionellen Märkten und deren Investment-Opportunitäten.

www.deutsche-finance-blog.de

82 | BRANCHENEVENTS

FNG Marktbericht vorgestellt Das Forum Nachhaltige Geldanlagen hat am 5. Juni in Berlin seinen Marktbericht Nachhaltige Geldanlagen D, A und CH vorgestellt und mit mehr als 130 Teilnehmern aus Wirtschaft, Medien, Wissenschaft, Politik und Zivilgesellschaft über das Thema diskutiert. Als Wachstumstreiber wurden dabei besonders das gestiegene Interesse institutioneller Investoren und die stärkere Integration von Klimarisiken in die Finanzanalyse identifiziert.

Aktuelle Kapitalanlagestrategien unter Solvency II & AnlV

Welche Herausforderungen das aktuelle Niedrigzinsumfeld bereit hält und welche Chance sich auf der anderen Seite ergeben, erfahren Sie am 18. und 19. September auf dem Euroforum in Köln. Nutzen Sie die Möglichkeit zum Austausch mit Experten wie Dr. Joachim Kayser, Partner Dechert LLP, Karin Germann, Mitglied im Fachausschuss Kapitalanlage der Arbeitsgemeinschaft für betriebliche Altersvorsorge (aba), Dr. Peter Schenk, MEAG MUNICH ERGO Asset Management GmbH, Volker Gillhaus, SIGMA Analysis & Management Ltd. und Dr. habil. Stefan-M. Heinemann, Abteilungsleiter RM/SAA/ESG, Talanx Asset Management GmbH und bleiben Sie auf dem neuesten Stand, um auch in Krisenzeiten erfolgreich aufgestellt zu sein. Weitere Informationen unter http://www.euroforum.de/sc/I2IH49PMX?code={D1801158}

Berlin, Berlin, wir fahren nach Berlin … heißt es am 18. September, wenn der Makler Pool Fonds Finanz zur 9. Hauptstadtmesse lädt. Informieren Sie sich bei mehr als 80 Vorträgen prominenter Redner und Workshops über alles, was die Branche bewegt. Bei vielen Vorträgen können Sie zudem Weiterbildungspunkte nach IDD sammeln. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.hauptstadtmesse.de

Finanztreff Köln powered bei Thamm und Partner

Hier findet das Finanztreffen statt

Am 13. September findet der vierte Finanztreff dieses Jahres statt. Dieses Mal wird die IVM GmbH das Unternehmen Thamm & Partner mit deren einzigartigem Beteiligungskonzept präsentieren und dabei die neuesten Immobilienprojekte vorstellen, u. a. ein Objekt am Lindenauer Hafen in Leipzig mit einem Volumen von ca. 20 Mio. Euro. Vermittler können sich per E-Mail an info@muellerconsult.com oder über https://www.xing.com/events/ finanztreff-koln-powered-by-thamm-partner-1963885 für das kostenfreie Event anmelden.

Gestalteten den 1. BIOMETRIE Experten Kongress mit über 100 Teilnehmern in Frankfurt/M.: Stephan Kaiser (BU Expertenservice GmbH), Björn Thorben M. Jöhnke (Kanzlei Jöhnke & Reichow), Philip Wenzel (Freche Versicherungsmakler GmbH) und Christian Schwalb (S.C.A.L.A. & Cie. Holding GmbH)

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Das wurde am 15. und 16. Juni auf dem 1. BIOMETRIE Experten Kongress in Frankfurt deutlich.

Die drei Experten, Makler Philip Wenzel, Stephan Kaiser, Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH und Rechtsanwalt Björn Thorben M. Jöhnke erläuterten das Thema aus der Perspektive des Vertriebes, der Leistungsfallregulierung und bezüglich der Haftungsfallen. In einer Podiumsdiskussion stellten sich Vertreter mehrerer Versicherungsunternehmen den Fragen der Teilnehmer und Experten. Die drei Experten erarbeiteten im Rahmen des neuen Formats „Trialog“ gemeinsam mit den Teilnehmern Antworten und Praxiswissen zu den zahlreichen Herausforderungen in der Einkommenssicherung.

Foto: © Müller Consult, FNG, NewFinance

„Biometrie ist wichtiger Zukunftsmarkt“

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„Das Verhalten vieler Versicherer hat nichts mit Verantwortung zu tun“

Claus-Dieter Gorr, Geschäftsführer der PremiumCircle Deutschland GmbH, während seinem Vortrag auf dem VorsorgeFachForum in Mannheim

Auf dem VorsorgeFachForum in Mannheim am 20. Juni ging ClausDieter Gorr, geschäftsführender Gesellschafter der PremiumCirle Deutschland GmbH, sowohl mit Versicherern als auch mit Vermittlern hart ins Gericht. Dabei wurde auch deutlich, dass die PKV deutlich leichter zu vermitteln ist als die BU-Versicherung. So seien die Bedingungen in der PKV meist deutlich leichter verständlich und eine Leistung garantiert, während in der BU vieles unklar sei und man von Glück sprechen könne, wenn man die Leistung erhalte. Im Rahmen der Veranstaltung machte Hendrik Scherer, Geschäftsführer von PremiumCircle, auch deutlich, dass es keine Alternative zu BU gäbe, da nur diese mit dem beruflichen Werdegang des Versicherten mitwachse und jedes Tätigkeitsfeld abdecke. Wie komplex ein solches sein kann, wurde auf der Veranstaltung ebenfalls erklärt.

DKM 2018 lockt mit Neuerungen Neben den altbekannten Formaten wie Speaker’s Corner, Workshops und den ca. 300 Ausstellern (darunter der Medienpartner finanzwelt) erwarten die Besucher der diesjährigen DKM (23. bis 25. Oktober) auch einige Neuerungen. So werden die Themenparks interaktiver gestaltet und die beiden Themenparks „Innovation“ und „DIN-Norm“ kommen neu hinzu. Weitere Information und Anmeldung unter https://www.die-leitmesse.de/

Amsterdam Treffpunkt der InsurTechs Über 1.200 Entscheidungsträger aus 50 Ländern weltweit fanden sich am 16. und 17. Mai zur vierten Auflage der Digital Insurance Agenda (DIA) in Amsterdam ein. Dabei stellten mehr als 50 ausgewählte InsurTechs ihre sehr unterschiedlichen Produkte vor.

Sechs InsurTechs wurden für ihren großen strategischen Einfluss auf die Branche mit dem DIAmond Award ausgezeichnet.

Wie sieht die Versicherung von morgen aus?

Am 9. und 10. Oktober erläutern zahlreiche Experten aus der Branche, welchen Herausforderungen sich die Versicherungswirtschaft angesichts von Themen wie Regulatorik, Niedrigzins und Digitalisierung gegenüber sieht. Die Veranstaltung „Insurance Today and Tomorrow – Die Assekuranz zwischen antiker und digitaler Welt“ wird von Prof. Dr. Heinrich R. Schradin, Direktor des Instituts für Versicherungswirtschaft der Universität zu Köln, und Prof. Dr. Walter Brenner, Geschäftsführender Direktor für Wirtschaftsinformatik der Universität St. Gallen, moderiert. Weitere Informationen unter www.insurancetodayandtomorrow.de

Neuheiten bei Financial Bravehearts

Foto: © blau direkt, PremiumCircle

Statt Anfang März in der Rhön, sucht blau direkt in diesem Jahr am 1.

September im Steinbruch Osterholz bei Wuppertal den härtesten Versicherer, Dienstleister, Verlag und, erstmals in diesem Jahr, auch Vermittler. Zudem wird auf dem 15 Kilometer langen, mit 25 Schlammgruben versehenen Kurs, zum ersten Mal auch das schnellste Team des Wettbewerbs gesucht. Wer Muskelbrennen, Schürfwunden und blaue Flecken nicht fürchtet, kann sich unter www.financial-bravehearts.de anmelden.

Vertrieb mit mehr Biss, Bits und Bytes Am 19. und 20. Juni stellten auf dem MCC Kongress zum „VersicherungsVertrieb der Zukunft“ Referenten mittlerweile etablierter Start-ups dar, wie sehr die New Economy und Old Insurance mittlerweile zusammen arbeiten. Sie zeigten auf, dass die Versicherer die Herausforderung annehmen und sowohl neue als auch etablierte IT-Anbieter die Technik auf den neusten Stand bringen. Auf der Veranstaltung wurde auch deutlich, dass die Digitalisierung auch neue Freiräume in der Vermittlerrolle bringt.

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84 | BERATER | Interview

Wieder mal (un)typisch!

Sicherlich nicht nur aufgrund des vielbeschworenen „War for Talents“ stimmt ein bemerkenswerter Fakt nachdenklich: Die Top-Etagen vieler Konzerne hierzulande entlarven sich immer noch als mutmaßlich unverrückbare Männerdomänen. Des Weiteren fällt auf, dass erfolgreiche Geschäftsfrauen im Vergleich zu ihren männlichen Pendants so gut wie nie im Rampenlicht stehen. Gründe genug also für eine exklusive Portraitserie, über die uns erfolgreiche Frauen in Führungspositionen ungeschminkte Einblicke zu Berufserfahrung, Karriereambitionen und privaten Vorlieben schenken.

Nach eigenem Bekunden hatte sie schon von klein auf eine echte Vorliebe für Physik, Mathe & Co.: Christina Schwartmann, Vorstand des renommierten Maklerpools BCA AG. Nach erfolgreichem Studium der Mathematik (inkl.

Naturwissenschaften und Informatik), übernahm die aus Hannover stammende und heutige IT-Expertin bereits kurz nach Berufseinstieg die Verantwortung als Software-Entwicklungsleiterin bei einer Tochter der Victoria Versicherung (heute ERGO). Weitere Etappen führten sie in leitende Positionen bei msg – einem der Marktführer für Beratung und Informatik in der Finanzdienstleistung – sowie bei der Gerling Rückversicherung. Nach Erziehungspause und freiberuflicher Tätigkeit fand die mittlerweile zweifache Mutter in 2014 ihre berufliche Heimat bei der Oberurseler BCAGruppe, wo sie heute alleinverantwortlich für den IT-Bereich zeichnet und einem Team von aktuell 15 Mitarbeitern vorsteht. Zudem engagiert sie sich aktiv im BiPRO-Marktausschuss (MAUS).

finanzwelt: Gleich als erstes an die berufserfahrene IT-Spezialistin gerichtet: Viele Firmen suchen händeringend qualifizierte IT-Fachkräfte

und nehmen Studienabsolventen mit Kusshand auf. Doch trotz dieser exzellenten Chancen scheinen sich Frauen weiterhin wenig für IT-Beru-

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fe zu interessieren. Gerade einmal 20 % der IT-Studenten und 10 % der IT-Auszubildenden sind Frauen. Woran liegt´s?

85 Christina Schwartmann » Das beginnt bereits in der Schule. Hier fehlt es offenkundig immer noch an gezielter Ansprache, um deren Interesse zu wecken. Und wenn, dann scheint für Mädchen nach wie vor eher interessant, was man mit Informatik erreichen kann, als das IT-Thema an sich. Aber sobald Informatik einen konkreten Bezug wie z. B. zum medizinischen Bereich hat – man also Fachlichkeit mit Technik verbinden kann – sind Frauen dann auch stärker vertreten. In zuvorderst abstrakten Bereichen wie Netzwerktechnik ist daher der Frauenanteil noch geringer. finanzwelt: Betreffend Führungsqualitäten wird Frauen gerne eine andere Herangehensweise nachgesagt. So werden sie vor allem für Teamfähigkeit und Einfühlungsvermögen gelobt. Und genau deshalb würden es mutmaßlich nur so wenige von ihnen bis in die höchsten Führungsetagen schaffen. Es fehle „Frau“ vor allem an Durchsetzungsvermögen. Stimmt das?

Schwartmann » Diese Fragen haben sich mir persönlich nie gestellt, da sich meiner Erfahrung nach beide Geschlechter mehr oder minder durchsetzungsstark verhalten, wenn es um Führung geht. Aber es ist sicher auch nicht von der Hand zu weisen, dass Frauen mitunter eher nachgesagt wird, Ego und persönliche Karriereambitionen zugunsten eines gemeinsamen Ziels beiseitelegen zu können, will auch heißen, etwa als Führungskraft eine Teamempfehlung über die eigene Vorstellung zu stellen. Ob das alles aber generell zutrifft, würde ich so nicht unterschreiben wollen. Was ich allerdings immer wieder feststelle, ist der Fakt, dass die besten Lösungen bislang praktisch immer aus einem restriktionsfreien, fruchtbaren Gedankenaustausch des Teams heraus entstanden sind. So oder so: Zumindest in meinem beruflichen Umfeld entscheiden heutzutage neben rein ergebnisorientiertem Denken und Handeln weniger das Geschlecht, als vielmehr die Aspekte Jobflexibilität und Einsatzbereitschaft, inwieweit es gelingt, Karriereziele erfolgreich voran-

zutreiben und leitende Positionen zu besetzen – das mag bei der ein oder anderen Jobsparte aber natürlich noch anders aussehen. finanzwelt: Was halten Sie von den immer wieder aufkeimenden Diskussionen rund um sog. Quotenregelungen?

Schwartmann » Soweit mir bekannt, funktioniert ja z. B. die in 2015 eingeführte Frauenquote von 30 % in Aufsichtsräten soweit schon – allerdings wohl nur dort, wo es verbindliche Vorgaben dazu gibt. Das legt wiederum den Schluss nahe, dass ohne Zwang dann doch nichts geht. Natürlich wäre es schön zu wissen, dass Automatismen greifen, die dafür Sorge tragen, gleichqualifizierte Frauen für eine Position auch gleichberechtigt bei der Auswahl zu berücksichtigen. Trotzdem wäre eine strikte Quotenvorgabe aus meiner Sicht das falsche Signal. Wer möchte schon zuallererst als gesetzlich verordnete „Lückenfüllerin“ denn als nachgefragte Fachkraft ihres Faches den Zuschlag für einen Spitzenjob erhalten. finanzwelt: Ihrem Lebenslauf zufolge sind Sie praktisch von Berufseinstieg an mit der Finanzdienstleistungsbranche verbandelt. Wie ist es Ihrer Einschätzung nach um diese insgesamt bestellt?

Und welche Rolle dürften da speziell Maklerpools noch spielen?

Schwartmann » Sowohl Poolwelt als auch Gesamtbranche werden sicher eine weitere Konsolidierung erfahren und dabei Innovationstreiber neuer Produkt- und Dienstleistungswelten sein. Meiner persönlichen Überzeugung nach wird es dabei in Sachen Zukunftschancen sowohl um hochqualifizierte Makler als auch um Vollsortiment-Anbieter deutlich besser bestellt sein.

Deswegen bemesse ich vorausschauenden Maklerpools wie der BCA künftig eine noch gewichtigere Bedeutung bei, da sie einerseits als starker Partner für den Makler im Markt agieren können und ihm andererseits durch entsprechende Investitionskraft digitale Plattformen und darauf aufbauende Servicedienstleistungen zur Verfügung stellen können.

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finanzwelt: Lenken wir den Fokus auf Ihren konkreten Verantwortungsbereich. Worin sehen Sie eigentlich die größten Herausforderungen für den ITBereich und mit welchen beschäftigen Sie sich aktuell bei BCA? Schwartmann » Vor allem bei Maklerpools lässt sich unverkennbar eine Transformation weg von reinen Einkaufsgemeinschaften und hin zu hochkomplexen Servicedienstleistern ablesen, die dazu noch durch Digitalisierung wie Regulierung weiter kräftig befeuert wird. Die Bedeutung der IT nimmt dadurch exponentiell zu, da sie all die neuen Servicedienstleistungen abbilden und gestalten muss. Insofern gilt, weitestgehend offene Systeme mit modularem Aufbau zu implementieren, in die sich dann jederzeit weitere Innovationen und Entwicklungen möglichst nahtlos integrieren lassen.

Demzufolge verbessern wir bei BCA kontinuierlich unsere Anwendungen im Vermögens- wie auch im Versicherungsbereich und digitalisieren konsequent alle Prozesse, die automatisierbar sind. finanzwelt: Bei all Ihrem arbeitsintensiven Engagement: Wie lautet Ihr Rezept, um Beruf und Familie in Einklang zu bringen, sprich, beiden Anforderungsprofilen gleichermaßen gerecht zu werden?

Schwartmann » Als unsere Kinder noch jünger waren, bin ich in die freiberufliche Tätigkeit gewechselt, um eine Zeit lang flexibler zu sein. Heute spielt das keine Rolle mehr, da die Kinder mittlerweile alt genug sind und ich zudem in der IT sehr ortsunabhängig arbeiten kann. Aber zugegeben, wenn man beides unter einen Hut bekommen möchte, war und ist Freizeit in meinem Job per se sehr knapp bemessen. Das geht meinem Mann übrigens ganz genauso. finanzwelt: Eines noch: Wenn Sie Ihren Job in dieser nach wie vor typischen Männerdomäne nicht ergriffen hätten, was wär´s dann geworden?

Schwartmann » Raumfahrttechnik hätte ich gerne gemacht. (sf)

86 | BERATER | Auslaufmodell

Ist die Lebensversicherung noch zur Altersvorsorge geeignet?

Nach den verschiedenen Hiobsbotschaften der vergangenen Wochen sind Verbraucher verunsichert und fragen sich zu Recht, ob sich ihre Lebensversicherung überhaupt noch lohnt.

Hier ist der Finanzberater gefragt, den Kunden einzufangen und die Planung der Altersvorsorge zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.

der BaFin im Jahr 2017 auf rund 132 Mrd. Euro. Ein ziemlich großer Kuchen, an dem Verbraucher mittlerweile aber nur noch ein kleines Stück ergattern können, müssen Versicherer die Bewertungsreserven nun nur noch in dem Maße ausschütten, wie Garantiezusagen für die restlichen Versicherten nicht gefährdet sind. Der Bundesgerichtshof (Az. IV ZR 201/17)) hat dies nunmehr bestätigt und somit zu Lasten der Versicherten entschieden. Versicherte werden daher bei den Bewertungsreserven zukünftig weiter in die Röhre schauen.

Bekannt wurde nunmehr außerdem, dass eine erhebliche Anzahl der Lebens-

Gesetzesänderungen der letzten Jahre erschweren die private Altersvorsorge zumindest für den Bereich der Lebensversicherung. So war es bis zu einer Gesetzesänderung 2014 so, dass Versicherungsnehmer jedenfalls zu 50 % an den beim Lebensversicherer vorhandenen Bewertungsreserven partizipieren konnten. Versicherer investieren die Kundengelder am Kapitalmarkt. Bewertungsreserven sind vereinfacht gesagt Gewinne auf dem Papier, die entstehen, wenn der aktuelle Kurs der vom Versicherer gehaltenen Wertpapiere über dem Einstandskurs liegt. Diese Bewertungsreserven summieren sich nach Auskunft

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versicherer in Deutschland finanzielle Schwierigkeiten bekommen könnte.

Einem Evaluierungsbericht des Finanzministeriums ist zu entnehmen, dass derzeit 34 von insgesamt 87 Lebensversicherer unter einer „intensivierten Aufsicht“ der BaFin stehen. Betroffen sind Unternehmen, bei denen sich aus der jährlichen Prognoseerrechnung ergibt, dass sie mittel- bis langfristig finanzielle Schwierigkeiten haben könnten. Zwar können bislang Lebensversicherer die gesetzlichen Vorgaben erfüllen und die Ansprüche der Versicherten befriedigen.

Sollte das aktuelle Marktumfeld jedoch noch einige Zeit weiter schwierig für

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Rein statistisch gesehen hat jeder Deutsche etwas mehr als eine Lebensversicherung abgeschlossen. Die Lebensversicherung sollte regelmäßig ein wesentlicher Teil der privaten Altersvorsorge darstellen, so wie dies von der Politik seit vielen Jahren gefordert wird. Leider hat es die Politik versäumt, diese Forderung um eine entsprechende Förderung zu ergänzen. Nicht nur das aktuelle niedrige Zinsniveau führt dazu, dass die Renditen aus den Versicherungen deutlich hinter dem zurückbleiben, wovon ursprünglich ausgegangen wurde. Kunden, die vor Jahren eine Lebensversicherung mit Garantiezins abgeschlossen haben, dürfen sich glücklich schätzen in Zeiten, in denen sichere und festverzinsliche Anlagen quasi keine Rendite mehr abwerfen. Alle anderen müssen sich aber die Frage stellen, ob die Beiträge, die monatlich in die Lebensversicherung bezahlt werden, nicht sinnvoller angelegt werden können.

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Versicherer bleiben, so könnte sich dies schnell ändern. Die Erfahrung zeigt, dass es oft schon fünf vor zwölf ist, wenn staatliche Aufsichtsbehörden tätig werden.

Zu guter Letzt lief vor einigen Tagen die Nachricht über die Ticker, dass sich der Versicherungskonzern Generali von seinen klassischen Lebensversicherungsverträgen trennen möchte. Sofern die BaFin zustimmt, sollen rund 4 Mio. Lebensversicherungsverträge an ein wenig bekanntes Unternehmen verkauft werden. Auch wenn sich angeblich für die Kunden durch den Verkauf nichts ändern soll, bedeutet der Verkauf nichts anderes, als dass die Kunden abgeschoben werden, weil sie wirtschaftlich nicht mehr attraktiv sind. Diese Entscheidung zulasten der Versicherten zeigt, wie schlecht es mittlerweile um die Lebensversicherung steht. Es ist anzunehmen, dass ein erheblicher Imageschaden entsteht und dass weitere Versicherer diesem Vorbild folgen werden – schließlich reagierte der Finanzmarkt positiv auf diese Nachricht und die Aktie der Generali gewann an Wert.

Die Entscheidung des Bundesgerichtshofs, das Bekanntwerden einer intensivierten Aufsicht über jeden dritten Lebensversicherer und der Verkauf der Lebensversicherungssparte durch die Generali sind für Versicherungsnehmer nur schwer zu verdauen, passierte dies alles doch innerhalb weniger Tage. Dies alles zeigt jedoch, dass es um die klassische Lebensversicherung nicht (mehr) gut steht. Doch hilft Trübsal blasen nichts, nun muss in die Zukunft geschaut und gerettet werden, was noch zu retten ist. Viele Verbraucher werden ihre Altersvorsorge überdenken und auf neue Füße stellen müssen. Dies ist eine Chance, die sich auch Finanzberater nicht entgehen lassen können.

Selbstverständlich kann ein laufender Lebensversicherungsvertrag schlicht gekündigt werden und der Kunde so den aktuellen Rückkaufswert erhalten.

So entgeht er dem Risiko an eine Heuschrecke weitergereicht zu werden und auch das Insolvenzrisiko des Versicherers dürfte sich dann erledigt haben.

Doch die wirtschaftlich sinnvollste Weise sich vom Lebensversicherungsvertrag zu lösen, ist die Kündigung sichern nicht. An den Bewertungsreserven des Versicherers partizipiert der Kunde bei einer Kündigung gerade nicht.

Oftmals besteht für Versicherungsnehmer die Möglichkeit, den Lebensversicherungsvertrag durch Ausübung des Widerspruchsrechts rückabzuwickeln.

Viele der zwischen 1994 und 2007 abgeschlossenen Lebens- und Rentenversicherungen beinhalten fehlerhafte Widerspruchsbelehrungen. So gehen u. a. Verbraucherzentralen davon aus, dass mehr als 65 % aller in diesem Zeitraum abgeschlossenen Verträge widersprochen werden können. Widersprochen werden können laufende Versicherungen, sowie bereits abgelaufene und gekündigte Versicherungsverträge.

Der Widerspruch bietet einige wirtschaftliche Vorteile im Vergleich zur Kündigung. Grundsätzlich hat der Versi-

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cherer sämtliche Versicherungsbeiträge zurückzuerstatten, insbesondere auch die nicht unerheblichen Abschlusskosten und auch die jährlichen Verwaltungskosten. Bei einer Kündigung des Vertrages verblieben diese Kosten, wir reden hier häufig über mehrere tausend Euro, beim Versicherer. Ein weiterer Vorteil des Widerspruchs ist der, dass Versicherer so genannte Nutzungen herauszugeben haben. Versicherer arbeiten mit den Kundengeldern und erwirtschaften so Renditen. Dies nennt man Nutzungen. Diese Nutzungen muss der Versicherer im Falle eines wirksamen Widerrufs an den Kunden auskehren.

Auch hier können sich Kunden mehrere tausend Euro besser stellen als bei einer Kündigung.

Selbstverständlich sind nicht alle Versicherungsverträge heute noch widerrufbar und auch ist es nicht bei allen Lebensversicherungsverträgen sinnvoll, den Widerspruch auszuüben (z. B. bei Verträgen mit hohen Garantiezinsen).

Auch können steuerrechtliche Fragen oder das Risiko einer Rückzahlungsverpflichtung erhaltener staatlicher Forderungen dafür sprechen, den Versicherungsvertrag weiterlaufen zu lassen. In jedem Fall aber sind Versicherungsnehmer gut beraten, ihre Versicherungsverträge einer genauen Überprüfung durch den Finanzberater und auch einer juristischen Prüfung zu unterziehen. In nicht wenigen Fällen wird dem Verbraucher so entscheidend geholfen werden und neue Verträge zur Altersvorsorge abgeschlossen werden können.

Alexander Heinrich Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

88 | BERATER | Nachfolgeregelung

Früher schon an später denken

„Ich lebe jetzt, was interessiert mich denn, was in 20 oder 30 Jahren ist?“ Diese Einstellung kennen Makler wohl zur Genüge aus Kundengesprächen, bei denen es um das Thema Altersvorsorge geht. Doch auch die Berater selbst beschäftigen sich nur ungern mit dem eigenen Ruhestand und der Frage, was mit ihrem Bestand passieren soll, wenn sie in Ruhestand gehen. „Das ist letztlich das gleiche psychologische Prinzip wie bei den Kunden: Die Ruhestandsplanung bedeutet, dass man alt geworden ist und das ist kein Thema, mit dem man sich gern beschäftigt.

Dazu dann der Trost, man hätte ja noch viel Zeit“, nennt Oliver Pradetto, Geschäftsführer von blau direkt, Gründe hierfür. Den Punkt, dass sie noch viel Zeit hätten, sich mit der Nachfolge-

planung zu beschäftigen, macht auch Karsten Kehl als einen Grund dafür aus, dass viele Makler das Thema Nachfolgeplanung nur stiefmütterlich behandeln. „Oft gibt es ja keinen drängenden Grund, da die Finanzvermittlung auch im Alter noch möglich ist und zum Beispiel keine berufsbedingten Gesundheitsprobleme zu erwarten sind“, so der Leiter Business Development und Personal/Generalbevollmächtigter der BCA AG und Vorstand der BfV Bank für Vermögen AG. Beim Aspekt, dass der Makler vermeintlich noch viele Jahre problemlos in seinem Beruf arbeiten könne, prangert Oliver Pradetto eine gewisse Kurzsichtigkeit der Makler an. „Zu viele Makler kümmern sich nur um ihr tägliches Einkommen. Sie leben von der Hand in den Mund. Ein echter

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Unternehmer arbeitet immer auch am Wert seines Unternehmens und das vom ersten Tag an, denn du weißt nie, wann es zur Nachfolge kommt. Ein schwerer Unfall oder eine überraschende Diagnose deines Arztes können jederzeit deine Lebensplanung über den Haufen werfen und dich zwingen, morgen alles aufzugeben.“ Der Faktor Zeit spielt laut Karsten Kehl auch in anderer Hinsicht eine Rolle bei der nur unzureichenden Nachfolgeplanung vieler Makler: So würden sich viele Makler mit dem Thema nicht befassen, weil ihnen dafür die Zeit fehle. „Hinzu kommt, dass man sich an ein regelmäßiges Einkommen gewöhnt hat und deshalb keinen Änderungsbedarf sieht“, nennt Kehl auch eine gewisse Bequemlichkeit als weiteren Grund.

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Alle Makler, ob jung oder alt, sollten sich die Frage stellen, was mit ihrem Bestand geschehen soll, wenn sie aus dem Berufsleben ausscheiden. Je früher Maßnahmen getroffen werden, desto besser lassen sich Stress und möglicher Ärger vermeiden.

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Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Auch wenn Makler alleine schon wegen ihres Berufes sich sehr gut mit der Tätigkeit des Verkaufens auskennen, ist für sie ein Bestandsverkauf alles andere als ein Selbstläufer. „Bei dem Thema gibt es einige juristische, aber auch wirtschaftliche Aspekte, die berücksichtigt werden müssen“, gibt Norbert Porazik zu bedenken. „Um später eine reibungslose, rechtssichere Bestandsveräußerung zu gewährleisten, muss jeder Kunde vorab der Übertragung seiner Daten zugestimmt haben.

Bestandsveräußerung ohne Zustimmung wertlos Veräußert ein Makler seinen Bestand ohne diese Zustimmung, ist dieser wertlos. Die Zustimmung wird auch von den Gesellschaften verlangt. Muss ein Makler die Zustimmung seiner Kunden nachträglich einholen, kann damit ein enormer Aufwand verbunden sein“, erläutert der geschäftsführende Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, der den Maklern deshalb rät, sich bereits ab dem ersten Kunden mit dem Thema Nachfolgeplanung zu befassen. „Je früher sich ein Makler vorbereitet, desto geringer sind die Risiken und desto größer die Chancen, den Bestand regelrecht zu veredeln.“ Um dieses Ziel bestmöglich zu erreichen, empfiehlt Porazik den Maklern, fachkundige Beratung in Anspruch zu nehmen. Oliver Pradetto weist darauf hin, dass sowohl Nachfolgeregelungen als

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Karsten Kehl Leiter Business Development und Personal BCA AG Vorstand BfV Bank für Vermögen AG

auch Ruhestandsplanungen für Makler darauf abzielen würden, das Unternehmen möglichst gewinnbringend in Versorgung umwandeln. „Wie gut mir das gelingt, hängt nahezu ausschließlich am Unternehmenswert.“ Der blau direktGeschäftsführer rät Maklern, das Thema mit der richtigen Einstellung anzugehen, um das eigene Unternehmen nicht unter Wert zu verkaufen. So sei eine unangebrachte Illusion zu glauben, dass der Makler einen Nachfolger finde, der seine Kunden genauso fürsorglich behandle wie man seine Kunden selbst behandelt habe. „Ruhestand ist Ruhestand und was danach mit den Kunden geschieht, geht den Makler eigentlich nichts mehr an.“ Der Pool-Chef zieht einen Vergleich zum Autoverkauf, wo der Verkäufer den Käufer auch nicht danach aussuchen würde, wie das Auto später gefahren würde und ob der Käufer das Auto nicht bald weiterverkaufen würde. „Bei Bestandsaufkäufen geschieht es tatsächlich oft, dass der Käufer sein Geld mit dem Weiterverkauf verdient.

Das ist Geld, was der Ruhestandsmakler verschenkt hat“, so Pradetto.

Verfügung, das zusammen mit renommierten Fachanwälten entwickelt wurde und von den Gesellschaften flächendeckend akzeptiert wird. Damit steht einer reibungslosen und rechtssicheren Bestandsveräußerung nichts im Wege“, erläutert Norbert Porazik. Einen anderen Weg geht blau direkt: Der Lübecker Maklerpool kauft bei dem Angebot „simplr Maklerrente“ die Maklerbestände seiner Partner auf und zahlt diesen dafür eine lebenslange Leibrente in Höhe von 100 % der Bestandscourtagen. Auch die BCA AG unterstützt ihre Partner bei der Ruhestandsplanung. „Zunächst leisten wir Erstaufklärung durch unseren Außendienst vor Ort. Zum zweiten verfügen wir über einen renommierten Kooperationspartner, das Resultate Institut.

Gemeinsam mit übertragungswilligen Maklern erarbeitet das Institut Konzepte, die exakt auf sie zugeschnitten sind.

Auch die Information durch geeignete Medien gehört zu einem erfolgreichen Nachfolgeservice. Beispielsweise durch die Produktion von Webinaren, in denen Kriterien genannt werden, worauf bei einer Unternehmensübergabe zu achten ist“, erklärt Karsten Kehl. (ahu)

Pools bieten verschiedene Möglichkeiten „Makler müssen in erster Linie auf ein rechtlich sauberes Verhältnis zu ihren Kunden achten. Wir von der Fonds Finanz stellen unseren Maklern unter dem Titel „Sichere dein Lebenswerk“ kostenfrei das dazu passende Vertragspaket zur

Info In der kommenden Ausgabe der finanzwelt präsentieren wir Ihnen eine Übersicht über die unterschiedlichen Angebote der Pools bezüglich Nachfolgeregelungen.

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Fazit Eine geeignete Nachfolgeregelung zu finden, ist eine elementare Voraussetzung, damit Sie sich entspannt in Ihren wohlverdienten Ruhestand verabschieden können. Daran sollten aber nicht nur Makler denken, die ihren Ruhestand in wenigen Jahren vor sich haben. Wer, wenn nicht Sie, wissen, wie groß die Risiken sind, dass das Berufsleben sehr plötzlich enden kann?

90 | BERATER | Interview

Digitale Technik ermöglicht dem Versicherer einen Neustart Die Digitalisierung verändert die Versicherungswirtschaft. Immer mehr InsurTechs mischen den Markt auf. Um neue und alte Versicherungswelt miteinander zu verknüpfen, wurde die Digital Insurance Agenda (DIA) gegründet. Hier vernetzen sich Führungskräfte der Versicherungs- und InsurTechBranche. 2016 zum ersten Mal in Barcelona, 2017 und 2018 jeweils in Amsterdam. Im Herbst wird eine Veranstaltung in München stattfinden. Grund genug für die finanzwelt, den Mitveranstalter, Herrn Walter Capellmann, nach den Hintergründen zu fragen. finanzwelt: Herr Capellmann, Sie sind Mitveranstalter und Partner des DIA Kongresses in München. Hier werden unter anderem 50 streng selektierte InsurTechs erwartet. Worum geht es bei dieser Veranstaltung konkret und an wen richtet sie sich?

Capellmann » Die DIA www.digitalinsuranceagenda.com ist die weltweit führende Konferenz und Plattform für InsurTechs und Innovation im Versicherungssektor.

Idee und Zweck der DIA ist, Innovationen in der Versicherungswelt zu beschleunigen. Die Konferenz bringt führende InsurTechs mit strategischem Impact für die Branche und Entscheidern auf C-Level der Versicherungsindustrie zusammen. finanzwelt: Was können Makler und Vermittler dort lernen und welche Netzwerke sind für sie von Vorteil?

Capellmann » Zum einen lernen sie, wie sich Zugangswege und Kundenverhalten verändert haben. Sie erfahren mehr über die Auswirkungen auf Kommunikation sowie die für den Kunden wichtigen Momente in der Customer Journey.

Zum andern wird aufgezeigt, welche Möglichkeiten sich aus diesen Veränderungen ergeben und wie Berater diese neuen Ansätze für sich nutzen können. finanzwelt: Der große Überbegriff für die Veranstaltung, aber auch letztendlich das, was gerade am Markt passiert, könnte man mit ‚digital Transformation‘ bezeichnen. Was verbirgt sich dahinter?

Capellmann » Die Veränderung durch die Digitalisierung hat schon längst stattgefunden und ist irreversibel. Informations- und Kundenverhalten haben

sich drastisch verändert. Insbesondere der Umgang und die Interaktion mit Kunden/Konsumenten. Digitale Transformation ist ein Prozess, der alle Bereiche eines Anbieters betrifft und sich nicht nur auf die Effizienzsteigerung der bestehenden Prozesse beschränken sollte. Wer den Kunden in diesem Prozess nicht ins Zentrum stellt, wird nicht zu den Gewinnern der digitalen Welt gehören. finanzwelt: Sie behandeln u. a. das Phänomen, wie InsurTechs den sozialen und wirtschaftlichen Einfluss auf Versicherer beschleunigen. Können Sie dafür Beispiele benennen?

Capellmann » Ende 2017 haben wir unsere Prognosen der Key InsurTech Trends 2018 veröffentlicht. Einer der Trends in unserer Top 10 war „Purpose Reboot“, also Neustart. Wir glauben fest daran, dass neue digitale Technologien nicht nur kritisch bei der Repositionierung entlang der Wertschöpfungskette sind, sondern den Versicherern einen Neustart innerhalb ihrer Gemeinschaften ermöglichen.

InsurTechs können Versicherern helfen, diese Rolle wesentlich schneller und effizienter zu spielen als zurzeit. Wichtige globale Herausforderungen heute und in der Zukunft; zum Beispiel Innovationen, die helfen, Schäden bei Naturkatastrophen zu begrenzen. Oder sog. Connected Health Devices und fortschrittliche Technologien, die die Gesundheitsvorsorge verbessern und gleichzeitig günstige Kostenstrukturen bieten in einer alternden Gesellschaft. Mikroversicherungen, die Millionen Geringverdienern, die bisher unterversichert waren, Versicherungsschutz bieten.

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finanzwelt: Und zum Schluss: Das Thema Blockchain ist in aller Munde und auf einer FinTech Veranstaltung nicht mehr wegzudenken. Inwieweit können auch Versicherer davon profitieren und diese Kryptotechnik nutzen?

Capellmann » In erster Linie für mehr und bessere OperationaI Excellence. Mit der Blockchain Technologie sind alle in der Kette miteinander verbunden: Versicherer, Rückversicherer, Berater. Sie sind alle in der Lage, direkt Informationen und Regeln auszutauschen, so dass der Geschäftsvorfall vom Abschluss bis zum Leistungsfall ultraeffizient verläuft. Ein weiterer wichtiger Punkt ist Innovation.

Ich denke, Sie kennen das Thema Flugverspätungen. Im letzten Jahr hatten einige meiner Flüge Verspätungen von mehr als 5 Stunden. Nach 3 Stunden hat man ein Anrecht auf Kompensation. Trotz Recht und einer Vielzahl auszufüllender Formulare warte ich heute noch auf eine Erstattung. Einfacher wäre es mit Fizzy von AXA gewesen. Fizzy nutzt die Blockchain Technologie zu einer sog. parametrischen Versicherung. Dabei checkt Fizzy online Datenbanken wie Flightstats.com und weiß exakt, welcher Flug wie lange verspätet ist. Das ist der Auslöser zur Bearbeitung des Leistungsfalls. Es folgt die Meldung an Fizzy. Die weitere Bearbeitung läuft dann voll automatisiert. (lvs)

Info Als finanzwelt-Leser profitieren Sie von Rabatten, indem Sie bei Ihrer Buchung einfach den Code “DIA2018Finanzwelt200” eingeben.

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92 | BERATER | DSGVO und Diensthandys

Sichere Apps

gewünscht

Die neue Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) sorgt für viel Wirbel bei deutschen Unternehmen. Auch die Nutzung von bestimmten Social-Media-Apps und Instant-Messenger-Anwendungen zu dienstlichen Zwecken ist von der Regulation betroffen. Diesbezüglich untersagen Versicherer vielfach die Nutzung bestimmter Apps auf Diensthandys wie -tablets.

Der große Erfolg einzelner MessengerDienste ist unter anderem im mehrwertorientierten Leistungsspektrum zu finden. Zudem spielt mit ein, dass entsprechende Apps idealerweise recht simpel zu bedienen sind, sowie zumeist kostenfrei angeboten werden.

Sicherheitsbedenken werden gerne über Bord geworfen Im Umkehrschluss refinanzieren sich etliche App-Anbieter mehrfach dadurch, dass Konsumenten zuallererst ihre wertvollen, persönlichen Daten direkt oder indirekt preisgeben. Ein Datentransfer, der Nutzern in der Regel auch bekannt sein dürfte. Folgerichtig ist das Gros der Anwender bereit, einen nützlichen, kostenlosen Service mit personenbezogenen Daten zu amortisieren.

Unlängst befinden sich dabei etliche Social-Media- oder Chat-Apps nicht

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ausschließlich auf privat genutzten Smartphones. Auch auf den so genannten Diensthandys oder -tablets sind die erträglichen Anwendungen im Einsatz.

Demnach findet ein reger Kommunikationsaustausch zwischen Kunden und Mitarbeitern bzw. Kollegen untereinander in der Zwischenzeit über dienstlich genutzte Messenger-Dienste statt.

Diesbezüglich ist gegen einen datenschutzkonformen Messenger-Einsatz an dieser Stelle gar nichts einzuwenden – bieten diese Kanäle doch durchaus Vorteile. Hierbei sollten Unternehmen laut Datenschutzexperten insbesondere darauf achten, dass sowohl eine technische als auch faktische Trennung zwischen Privatem und Dienstlichem erfolgt.

Foto: © kegfire - stock.adobe.com

Unlängst haben soziale Netzwerkangebote wie Facebook oder MessengerDienste wie WhatsApp eine mehr oder minder große Rolle im Alltag vieler Menschen eingenommen. In aller Regelmäßigkeit werden Nachrichten oder Bilder via Chat- bzw. Social-Media-Apps durch die elektronische Welt gejagt.

Exemplarisch hierfür nutzen weltweit bereits rund 1,5 Mrd. Menschen die Dienstleistung der kalifornischen Unternehmung WhatsApp zum Versenden und Empfangen von Kurznachrichten, Videos oder Sprachmeldungen. In Deutschland sind es rund 35 Mio. Deutsche, die täglich auf der Facebook-Tochter unterwegs sind.

Zweifelsfrei ist WhatsApp damit der mit Abstand beliebteste Messenger-Dienst.

Zum Vergleich: Die ebenfalls beliebten Programme Instagram oder Snapchat kommen in Deutschland auf rund 17 Mio. Nutzer im Monat (Instagram) bzw.

2,5 Mio. täglich (Snapchat).

„Zum Verhindern des Zugriffs Dritter, etwa ausländischer Dienstleister oder auch durch Geheimdienste, sollte eine hinreichend mächtige Ende-zu-Ende-

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Verschlüsselung erfolgen“, betont Jurist und Datenschutzexperte Dr. Thilo Weichert vom Netzwerk Datenschutzexpertise gegenüber finanzwelt. Zuallererst muss die Verwendung fremder Dienste auf dienstlichen Mobilgeräten jedoch datenschutzkonform sein.

Dies ist bei Facebook, Snapchat oder WhatsApp laut Dr. Weichert nicht der Fall. Der renommierte Datenschützer weiter: „Signal oder Threema entsprechen wichtigen datenschutzrechtlichen Anforderungen, ohne dass ich dies – mangels tieferer Überprüfung – abschließend beurteilen kann.“

Der Griff ins Telefonbuch Gerade mit Blick auf die aktuelle DSGVO sehen IT- und Datenspezialisten mögliche Probleme auf Unternehmen zukommen, wenn Messenger-Dienste wie WhatsApp das Zugriffsrecht auf sämtliche gespeicherte Telefonbuchdaten des Nutzers wünschen – und hierbei nicht einmal Kontakte aus dem Adressbuch ausschließen, die den Dienst gar nicht einsetzen. Ein Verhalten, dass etliche Herausforderungen für den WhatsApp-Verwender mit sich bringt: Gemäß DSGVO würde es in einem solchen Fall nämlich einer schriftlichen Zustimmungserklärung aller Kontaktpersonen aus dem entsprechenden Telefon-Adressbuch benötigen.

Diese Zustimmung zur Weitergabe der Daten muss jedoch nicht etwa WhatsApp als vielmehr dessen Nutzer von jeder einzelnen Person im Adressbuch einholen. Ein Nutzerfehlverhalten an dieser Stelle könnte somit unter Umständen Datenschutzrisiken mit sich bringen, die Unternehmen betreffend Diensthandy oder -tablet verständlicherweise nicht tragen wollen. Zu alledem gab WhatsApp vor wenigen Wochen bekannt, verschiedene Informationen bzw. Daten mit dem Mutterkonzern Facebook teilen zu wollen. In diesem Sinne und mit Blick auf die DSGVO

haben bereits etliche große deutsche Arbeitgeber – wie Volkswagen, Fraport, Deutsche Bank, Boehringer oder der Autozulieferer Continental – bestimmte Messenger-Dienste vom Diensthandy verbannt.

Versicherer gehen auf Nummer sicher Auch die Assekuranz hat sich indes intensiv wie umfassend dem Thema DSGVO gestellt und entsprechende Lösungen – auch mit Bezug auf die Nutzung von Diensthandys und Messenger-Diensten – erarbeitet. So stellt der Versicherer ERGO seinen Mitarbeitern Anwendungen über eine zertifizierte Enterprise Mobility Lösung für mobile Endgeräte zur Verfügung. Innerhalb dieser Container-Lösung (Anwendungen laufen in getrennten Bereichen) kommunizieren die Anwendungen laut eigener Ansicht ausschließlich über abgesicherte und verschlüsselte Kommunikationswege, um etwa auf E-Mails oder das Intranet zugreifen zu können. „Die eingesetzte Container-Lösung ist per Konfiguration über das Mobile Application Management strikt getrennt von den privaten Anwendungen auf dem jeweiligen Endgerät. Somit könnten weitere Social Media-Apps im privaten Bereich genutzt werden und es wäre technisch ausgeschlossen, dass eine Interaktion zwischen beiden Bereichen stattfindet“, schildert Amelie Merle Merten von der ERGO-Pressestelle in Düsseldorf.

Demgegenüber bietet die AXA ihren Mitarbeitern und Vermittlern im Exklusiv-Vertrieb verschiedene Möglichkeiten der mobilen geschäftlichen Kommunikation an. Da die Mitarbeiter im Zuge des New Way of Working bei AXA die Möglichkeit haben, zu Hause zu arbeiten, können sie neben DienstHandys auch eigene Geräte nach dem „Bring Your Own Device“-Prinzip verwenden. Die Nutzung von Social Media Apps und Instant-Messenger-Diensten für dienstliche Zwecke ist AXA Mitarbeitern hierbei nicht erlaubt. Weiter

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informiert der Kölner Versicherer, dass man für die geschäftliche mobile Kommunikation per E-Mail eine Mobile-Device-Management-Lösung gebrauche, die die technische und organisatorische Trennung zwischen dienstlichen und privaten Daten und Kontakten sicherstellt. „Das heißt, dass Messenger-Dienste, die eventuell privat genutzt werden, auf dienstliche Kontakte und Daten nicht zugreifen können. Wir empfehlen unseren Mitarbeitern, auch privat nur solche Messenger-Dienste zu verwenden, bei denen eine echte End-to-end-Verschlüsselung sichergestellt ist“, so Nicole Hundt, Pressesprecherin der AXA Konzern AG. Stattdessen stellt die Debeka ihren angestellten Außendienstlern und mit wenigen Ausnahmen auch den Innendienstmitarbeitern erst gar keine Diensthandys zur Verfügung. Und bei der Versicherungskammer Bayern wiederrum dürfen WhatsApp und andere Messenger-Dienste nicht für die berufliche Kommunikation bezüglich der bereitgestellten Firmenhandys benutzt werden. Stattdessen setzt man in München auch mobil auf die etablierten und unbedenklichen Kommunikationswege – wie etwa sichere E-Mails. (mo)

Fazit Die Gespräche mit Versicherern zum Thema zeigen auf, wie sensibel die Branche generell bezüglich des Einsatzes von Messenger-Diensten oder Social-Media-Apps auf mobilen Endgeräten wie Diensthandys oder -tablets umgeht. Dies auch vor dem Hintergrund, dass man mit Bezug auf die DSGVO keinesfalls gegen gesetzliche Bestimmungen – Nutzungsrechte, Dokumentation- und Archivierungspflichten sowie Datenschutzbestimmungen – verstoßen will. Vorsicht ist demzufolge die Mutter der Porzellankiste.

94 | BERATER | finanzwelt Artikelserie Finanzkommunikation

Nicht tot zu kriegen – Sparbuch goes digital Die Idee ist so einfach wie genial. Sparen war, ist und bleibt wohl auch des Deutschen liebstes Anlageprodukt. Schaut man auf die letzten zehn Jahre Anlagehorizont und dem dahindümpelnden Zinsniveau, ist das Sparbuch allerdings auch keine so schlechte Idee. Das müssen sich auch die Macher von WeltSparen gedacht haben, als sie diese mittlerweile internationalisierte Plattform in den Markt gebracht haben. Wie aus einer gut überlegten Idee eine große Erfolgsgeschichte geworden ist, fragten wir Dr. Tamaz Georgadze, WeltSparen-Geschäftsführer und Gründer.

Dr. Tamaz Georgadze, Geschäftsführer und Gründer von WeltSparen Abitur mit zwölf Jahren, abgeschlossene Studien der Volkswirtschaftslehre und Rechtswissenschaften, mit 16 Jahren Promotion an der Universität Gießen

» Herr Dr. Georgadze, weniger ist manchmal mehr, könnte man meinen, wenn man sich den Erfolg von WeltSparen anschaut. Ein vermeintlich einfaches Produkt findet überraschend große Resonanz. Erzählen Sie uns doch bitte ein wenig über Ihre Intention und den Status Quo. Dr. Georgadze » WeltSparen ist der führende Anbieter für einfache Sparund Investmentprodukte und bietet exklusiven Zugang zu attraktiven Tagesund Festgeldern aus ganz Europa sowie zu global diversifizierten und kostengünstigen Investmentprodukten. Bei WeltSparen glauben wir daran, dass eine gute Geldanlage unkompliziert und transparent sein muss und dass auch mit kleinen Beträgen gute Renditen erreicht werden können. Das tun wir auf unseren verschiedenen Plattformen (www.weltsparen.de, www.weltsparen.at, www. raisin.com, www.raisin.es, www.raisin. co.uk, www.raisin.fr).

» Ihnen kam und kommt sicherlich das Niedrigzinsniveau zugute, das Anleger nach neuen Optionen suchen lässt, oder?

Dr. Georgadze » Aufgrund der lockeren Geldpolitik der EZB und weiterer externer Faktoren kannten Zinssätze für Spareinlagen in der EU in den vergangenen Jahren nur eine Richtung: nach unten.

Lag der europäische Durchschnittszinssatz für eine einjährige Geldanlage vor ca. 5 Jahren noch bei fast 3 %, ist er inzwischen auf 0,36 % eingebrochen.

Trotzdem ist die Sparquote in den vergangenen Jahren europaweit relativ stabil geblieben. Eine gleichbleibend hohe Sparquote, gepaart mit historisch niedrigen Einlagenzinssätzen und einer anziehenden Inflation – wir bieten Sparern einen Ausweg aus diesem Dilemma. Exklusive Fest- und Tagesgelder mit attraktiven Zinsen bei gleichzeitig europaweit harmonisierter Einlagensicherung der Ersparnisse. Denn in Ländern wie z. B. Frankreich, Großbritannien, Schweden,

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Italien oder Österreich sind Zinsen aufgrund verschiedener Faktoren, darunter Wettbewerb der Banken, Sparquote, Länderrating, im Vergleich zum BeinaheNullzins in Deutschland deutlich höher. » Was finden Ihre Sparer denn außer der Wahlmöglichkeit der Anbieter an Ihrem Konzept interessant?

Dr. Georgadze » Bis zum Markteintritt von WeltSparen war eine Tages- oder Festgeldanlage bei ausländischen europäischen Banken mit einem enormem Aufwand verbunden: So musste man i.d.R. für die Eröffnung eines Einlagenkontos persönlich vor Ort bei der jeweiligen Bank vorstellig werden, Dokumente sind im besten Falle auf Englisch verfügbar oder gar nur in der Landessprache und die Auswahl der entsprechenden Bank kann bei der Vielzahl an Angeboten schnell überfordern. Darüber hinaus gab es bei im Ausland eröffneten Konten weder Hilfe in steuerlichen Fragen, noch

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bei der Kontoverwaltung oder bei Änderungen, Wünschen und Anliegen zu laufenden Sparanlagen. Bei WeltSparen steht hingegen ein Kundenservice in Berlin per E-Mail und Telefon zur Verfügung, und zwar auf Deutsch, Englisch, Französisch und Spanisch. WeltSparen bietet eine aus Kundensicht einfache Lösung: In Kooperation mit aktuell 53 Partnerbanken aus 22 europäischen Ländern können Kunden Fest- und Tagesgelder abschließen. Nachdem sich der Kunde einmalig auf weltsparen.de registriert und ebenfalls einmalig die Identifikation via Post- oder Videoident durchgeführt hat, hat er Zugriff auf über 200 Angebote der Partnerbanken. Über die Einlagensicherungsfonds sind alle Tages- und Festgelder, die über WeltSparen vermittelt werden, bis zum Gegenwert von 100.000 EUR pro Bank und Kunde abgesichert. » Was waren die Beweggründe für den Start von WeltSparen? Welche Kriterien aus Marketingsicht sehen Sie als die wichtigsten, die für den Erfolg maßgeblich waren?

Dr. Georgadze » Bevor ich gemeinsam mit Frank Freund und Michael Stephan WeltSparen gründete, war ich Partner bei McKinsey und dort neben der Kliententätigkeit auch für das Know-how im Bereich Einlagen- und Investmentprodukte verantwortlich. Im Jahr 2007 leitete ich ein Projekt, bei dem der Fokus auf der grenzüberschreitenden Geldanlage im osteuropäischen Wirtschaftsraum lag, der damals wie heute, attraktive Einlagenzinsen bot. Sprachliche Barrieren, die Identitätsprüfung potenzieller Kunden sowie die Übersendung von Dokumenten stellten uns damals vor Hürden, die Privatkunden nicht ohne weitere Hilfe selbstständig überwinden konnten. Die Lösung der damaligen Probleme wurde zur Blaupause für unser heutiges Geschäftsfeld. » Wo finden Sie Ihre Zielgruppe und wie gelingt es Ihnen, diese erfolgreich zu erreichen?

Dr. Georgadze » Der Großteil unserer Kunden entfällt auf die Altersspanne von

50 bis 60 Jahren, die auch den größten Anteil der Kundeneinlagen stellen.

Weibliche Kunden stellen seit dem Start von WeltSparen zudem einen immer größeren Anteil: Innerhalb der letzten viereinhalb Jahre hat sich der Anteil weiblicher Sparer um ca. 20 % vergrößert und liegt derzeit bei rund 33%. Der Großteil unserer Marketingaktivitäten richtet sich auf die Direktansprache der Endkunden.

So nutzen wir vor allem Online-Marketing-Kanäle (SEA, Display, Newsletter, Affiliate), um Neukunden zu akquirieren.

Um langfristig zu wachsen und um eine starke Marke aufzubauen, investieren wir auch in den Markenaufbau und verfolgen diverse Offline-Kampagnen. Mit Blick auf die Kernzielgruppe ist insbesondere TV ein wichtiger Teil unseres Marketingkonzepts. Zudem testen wir permanent neue Vertriebswege wie Seminare, Webinare und Out-of-Home-Kampagnen (Plakate etc.). Zudem bauen wir verstärkt auf Partnerschaften mit etablierten und innovativen Anbietern, so kooperieren wir seit langem bereits mit dem Miles & More Programm oder der mobilen Bank N26.

Kommunikationserfolge kommen nicht von ungefähr. Verraten Sie uns, wie sich Ihr Werbeetat verändert hat und mit welchem Werbebudget Sie jetzt planen?

Dr. Georgadze: Unser Werbebudget variiert je nach Quartal und Jahreszeit. Es gibt traditionell Monate, in denen unsere Kunden mehr Geld in Sparprodukte investieren und in denen wir dann auch entsprechend einen prozentual höheren Anteil unseres Gesamtbudgets in Werbemaßnahmen investieren. Derzeit liegt unser Werbebudget in einem zweistelligen Millionenbereich pro Jahr. » Markenbekanntheit ist bekanntermaßen ein Erfolgskonto, auf das Unternehmen stets einzahlen sollten. Wie sehen Sie die Entwicklung der Markenbekanntheit von WeltSparen seit Unternehmensstart, und was können Sie sich in Zukunft vorstellen zu erreichen?

Dr. Georgadze » WeltSparen genießt deutschlandweit einen der höchsten Bekanntheitsgrade innerhalb der deut-

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schen FinTechs. Wir profitieren hierbei auch besonders von den hohen Zufriedenheitswerten unserer Kunden, die mit einem aktuellen NPS-Wert von 73 und einem TrustPilot-Wert von 9,3 von 10 Punkten weit überdurchschnittlich sind – zufriedene Kunden empfehlen uns daher häufig weiter. » Wie hat sich Ihre Positionierung aus Anfangszeiten durch den Erfolg der letzten Jahre verändert? Wofür steht WeltSparen heute? Und wo sind Ihre Ziele in Zukunft?

Dr. Georgadze » Nachdem wir als reiner Vermittler für Festgeldprodukte auf dem deutschen Markt gestartet sind, haben wir uns mittlerweile zu dem führenden Anbieter einfacher Spar- und Investmentprodukte weiterentwickelt. Neben Privat- bieten wir nun auch Geschäftskunden die Möglichkeit in zu investieren und haben unsere Produktpalette zudem, in Zusammenarbeit mit Vanguard, um ETFPortfolios erweitert. Deutschland ist zwar immer noch unser Kernmarkt, allerdings kommen heute schon mehr als 20 % aller Neukunden aus dem europäischen Ausland. Zukünftig soll der Anteil unserer Kundenbasis, die mittlerweile auf über 120.000 Kunden angewachsen ist, noch weiter steigen. So werden wir in Zukunft zusätzliche Plattformen, wie bspw. in diesem Sommer in den Niederlanden, eröffnen und weitere, kostengünstige und sinnvolle Investmentprodukte, in unsere Produktpalette aufnehmen. » Lieber Herr Dr. Georgadze, vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg mit WeltSparen.

Jürgen Arbter Geschäftsführer Re’public Finanzkommunikation

96 | BERATER | Vertriebssoftware

Beratungssoftware DIN-tauglich machen

Es ist vollbracht: Weit mehr als drei Jahre lang haben zum Schluss 29 hochkarätige Finanzexperten in einem Ausschuss des Deutschen Instituts für Normung (DIN) intensiv daran gearbeitet, um in Deutschland die erste DIN-Norm für die Finanzbranche zu entwickeln. Unter den Ausschussmitgliedern befinden sich neben Verbraucherschützern und Finanzwissenschaftlern auch hochran-

gige Vertreter namhafter Banken, Versicherungen, Vertriebe und Verbände.

Zwei Monate hat die Branche jetzt für valide und konstruktive Einlassungen Zeit, die der Ausschuss im September 2018 prüft und verarbeitet. Für das letzte Quartal dieses Jahres ist dann mit dem offiziellen Zieleinlauf zu rechnen: der Verabschiedung der endgültigen Norm.

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Damit ist der Finanzdienstleistungsbranche etwas gelungen, das ihr Politiker und Verbraucherschützer bislang nie zugetraut hätten: Sie hat aus sich heraus und aus eigenem Antrieb gemeinsam und im breiten Konsens einen Standard für mehr Verbraucherschutz gesetzt, ohne dass die Politik der Branche realitätsferne und zuweilen unausgegorene Gesetze und Verordnungen

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Der Entwurf für die neue DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ ist verabschiedet und vom DIN veröffentlicht. Die Norm wird einigen Einfluss auf mancherlei Vertriebssoftware haben.

Versicherer, Vertriebe und Makler, die für sich als zertifizierte Anwender dieser oder anderer DIN Standards werben, sollten ihre Tools rechtzeitig anpassen lassen.

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vorsetzt. Denn mit der vom DEFINO Institut für Finanznorm initiierten Norm für einen nachvollziehbaren und verlässlichen Prozess zur Analyse der Situation von Privathaushalten zu allen relevanten Themen der Bereiche Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung wird die Branche erreichen, dass künftig nicht mehr am tatsächlichen Bedarf von Kunden vorbeiberaten werden kann.

die Makler, Vermittler und gebundene Versicherungsvertreter eh vornehmen müssen, nur dass sie jetzt eben nicht mehr (produkt-)gesteuert sein kann.

Weitere DIN-Standards, zum Beispiel zur Analyse des Risikoprofils sowie zur Beratung von Freiberuflern und Unternehmern sind bereits als so genannte DIN SPECs („kleine Normen“) verabschiedet oder in Vorbereitung.

So arbeitet beispielsweise eine ganze Reihe von Institutionen mit dem Vorläufer-Standard, der DIN SPEC 77222 „Standardisierte Finanzanalyse für Privathaushalte“. Darunter befinden sich auch Versicherungen wie die VPV Versicherung, namhafte Maklerpools wie [pma:] und JDC, sowie bedeutende Vertriebe wie FiNUM, FORMAXX oder Mayflower.

Wer also mit dem Verweis auf die Umsetzung einer DIN SPEC oder DINNorm für sich wirbt, der sollte sich für seine Tätigkeit zertifizieren lassen – und auch die in der Beratung dafür eingesetzte Software sollte zertifiziert sein. Die Finanzdienstleister, die schon jetzt nach DIN-Standards arbeiten oder es demnächst tun werden, sollten also rechtzeitig überprüfen lassen, ob ihre eingesetzten Analysetools für ein Zertifikat des DEFINO Instituts für Finanznorm ausreichen. Auch die SoftwareAnbieter sind gut beraten, dort ihre Produkte auf DIN-Konformität gegenchecken zu lassen, um künftig im Wettbewerb besser punkten zu können. Die ersten Software-Häuser haben dies bereits getan, um schon beim Startschuss der Norm ganz vorn dabei zu sein. Auch für sie ist die DIN-Normkompatibilität ein Gütezeichen.

Ein effizientes Werkzeug für bessere Beratungsqualität

Klare Trennung des Analyseprozesses von der Beratung

Sie alle berichten von vielen positiven Effekten auf das Privatkundengeschäft: Gestiegene Kundenzufriedenheit, eine höhere Vertragsdichte pro Haushalt, niedrigere Stornoquoten. Verbraucherschutz wirkt sich also positiv auf die Geschäftsentwicklung aus – eigentlich keine neue Erkenntnis. Und dabei bedeutet das neue Regelwerk nicht etwa zusätzliche Regulierung und endlose Dokumentationen, sondern ist vielmehr ein standardisiertes, effizientes Werkzeug. Und mehr als nur nebenbei eines, das den schlechten Ruf der Finanzberatungsbranche verbessern wird.

Entscheidend in der Abstimmung der Beratungssoftware zur DIN-Norm sind ein prozessual richtiges Leiten des Finanzberaters durch die drei Bedarfsstufen des Regelwerkes „Sicherung des finanziellen Grundbedarfs – Erhaltung des Lebensstandards – Verbesserung des Lebensstandards“ sowie der Rechenkern, also die Berechnungen für eine Analyse der aufgenommenen Kundendaten. Es versteht sich, dass ein Zertifikat nur bei Vollständigkeit der abgefragten Parameter, bei Anwendung der richtigen Algorithmen und bei vollständiger Darstellung der für den Haushalt relevanten Finanzthemen in korrekter Rangfolge vergeben werden kann.

Es geht auch bei der ersten relevanten DIN-Norm für die Finanzbranche um die einheitliche und neutrale – und immer häufiger elektronische – Erfassung und Analyse der finanziellen Gegebenheiten der Privatkunden: Eine Tätigkeit,

Wichtig für Softwarehäuser oder Entwickler in den Versicherungen: Die Analyse eines Privathaushaltes ist gemäß der DIN-Norm strikt von der daraufhin

finanzwelt 04/2018

zu erfolgenden Beratung zu trennen.

Der Finanzberater, der die Software nutzt, und die Verbraucher, die die Analyseergebnisse präsentiert bekommen, müssen erkennen können, wenn der von der Norm vorgegebene Analysebereich verlassen und in den Bereich der Beratung gewechselt wird.

Die Norm enthält klare Vorgaben für die Dokumentation und Ergebnisdarstellung. Nicht erfasste „Ist-Werte“ im Sinne der Vorgaben sind als „fehlend“ zu kennzeichnen; die Belegung mit Default-Werten ist nicht zulässig.

Schätzwerte müssen als solche gekennzeichnet werden. Dies kann Änderungen in der Datenerfassung und -haltung erforderlich machen. Für die Berechnung der Altersvorsorge ist ein vereinfachtes Verfahren vorgegeben, das leicht zu implementieren ist. Bestehende Programme müssen also gegebenenfalls um den einen oder anderen Punkt ergänzt werden.

Denn: Aus der ursprünglichen DEFINO-Initiative für eine standardisierte Finanzanalyse ist längst eine Brancheninitiative für Nachvollziehbarkeit, Verlässlichkeit und Transparenz geworden. Damit dieser Anspruch erfüllt wird, ist es notwendig, dass Verbraucher die Analyseergebnisse in der vollständigen und in der geforderten Form zu sehen bekommen – ohne dass diese vorher „geschönt“ wurden.

Dr. Klaus Möller Geschäftsführer DEFINO Institut für Finanznorm GmbH

98 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Wird die DIN 77230 die Finanzberatung revolutionieren?

Der Ursprung von Finanzanalysen liegt bei den großen Vertrieben und hat für einige immer noch einen gewissen Beigeschmack. Dort war es zu Beginn ein Werkzeug, um neue Berater schnell und systematisch an das Thema Finanzund Versicherungsberatung zu bringen.

Es sicherte auch eine hohe Vertrags-

die anderen fokussierten beispielsweise Anlagethemen. Einige Themen wurden einfach ignoriert. Auch die Marktsituation und Gesetze hatten Einfluss auf die Schwerpunkte der Finanzanalysen.

Aus diesem Grund wurde es höchste Zeit für diese Norm, die die ganzheitliche Beratung systematisiert hat.

gewertet werden. Dieser Aufwand ist eine Investition in eine langfristige Kundenbeziehung. Das könnte durch das positive und seriöse Image einer DINNorm aufgefangen werden und nicht nur ein guter Türöffner beim Kunden sein, sondern auch viele Berater zu einer Verhaltensänderung motivieren. Diese

dichte und somit attraktive Ertragschancen. Darüber hinaus erhöhte es die Kundentreue. Im Laufe der Entwicklung entpuppte sich das Werkzeug als ein sehr verbraucherorientierter und systematischer Vertriebsansatz. Doch jedes Unternehmen hatte in seinen Finanzanalysen verschiedene Ausprägungen. Die einen waren versicherungslastiger und

Der Erfolg der Norm wird stark von der Akzeptanz im Vertrieb abhängig sein. Der Einsatz ist wie bei der ganzheitlichen Beratung mit zeitlichem und methodischem Aufwand verbunden. Die Norm beleuchtet sehr detailliert alle Bereiche eines Privathaushalts. Es müssen zuerst alle relevanten Haushaltsdaten erhoben und dann nach Vorgabe aus-

Trägheit im Vertrieb ist auch der Grund dafür, dass es zahlreiche Beispiele in der Branche gibt, bei denen die Einführung der ganzheitlichen Beratung gescheitert ist. Darüber können viele Versicherungsvertriebsvorstände Klagelieder singen.

Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

finanzwelt 04/2018

Der 79-seitige Entwurf der Norm wiegt viele Schwächen der DIN SPEC 77222 auf. Die Norm ist durch Vollständigkeit und Transparenz der Bedarfsermittlung geprägt. Eines der Herzstücke ist die klare Priorisierung der Beratungsfelder.

Der Berater erhält somit eine klare Struktur für die Themen, die mit dem Kunden

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Info

Ein klares Diagnose-Schema

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gemeinsam abgearbeitet werden sollen. Das kann zum Nachteil für Berater werden, ihre Lieblingsberatungsthemen z. B. PKV oder Altersvorsorge zurückzustellen. Die jeweiligen Provisionspotenziale spielen bei der Priorisierung ebenfalls eine Rolle, was wahrscheinlich die Verbraucherschützer besonders freuen wird. Die 42 Beratungsthemen sind in drei Stufen aufgeteilt, welche jeweils noch mit Rangfolgen verfeinert werden. Diese abgestufte Betrachtung untersucht jeweils das Absicherungsund Vorsorgeniveau über die drei Bedarfsstufen. Daraus ergibt sich ein klarer ökologischer Fahrplan, der den Einsatz finanzieller Mittel eines Haushalts schildert.

Bedarfsstufe 1: Sicherung des finanziellen Grundbedarfs Hier liegt der Schwerpunkt auf dem aktuellen finanziellen Grundbedarf des Privathaushaltes.

Bedarfsstufe 2: Erhaltung des Lebensstandards Hier liegt der Schwerpunkt auf dem Erhalt des persönlichen Lebensstandards in der Erwerbsphase und im Ruhestand.

Bedarfsstufe 3: Verbesserung des Lebensstandards Hier liegt der Schwerpunkt auf Spar- und Vorsorgeziele, die über den aktuellen Lebensstandard hinausgehen.

Die DIN-Norm beschäftigt sich nicht mit der Bewertung von bestehenden Produkten und der Empfehlung neuer Produkte oder Anlageformen. Bei diesen Themen ist der Berater weiterhin vollkommen gefragt.

Am 8. Juni 2018 wurde der aktuelle Entwurf für die geplante DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“ veröffentlicht. Sie können unter www.din.de/de/mitwirken/entwuerfe den Entwurf begutachten. (cje)

Beratungsstufe

Rangfolge

Kostenrisiko Krankheit (Grundschutz)

1

1

Allgemeines Haftungsrisiko

1

2

Arbeitskraftverlust Erwerbsunfähigkeit (Grundschutz)

1

3

Arbeitskraftverlust Berufs-/Dienstunfähigkeit (Grundschutz)

1

4

Arbeitskraftverlust Arbeitsunfähigkeit (Grundschutz)

1

5

Kostenrisiko Pflegebedürftigkeit (Grundschutz)

1

6

Todesfallbedingte finanzielle Einbußen (Grundschutz)

1

7

Haftungsrisiko Kraftfahrzeuge

1

8

Haftungsrisiko aus privater Tierhaltung

1

9

Haftungsrisiko aus Haus- und Grundbesitz

1

10

Haftungsrisiko Bau und Sanierung

1

11

Haftungsrisiko Gewässerschäden (Heizöltank o.ä.)

1

12

Haftungsrisiko Photovoltaikanlage

1

13

Haftungsrisiko Jagd

1

14

1

15

Haftungsrisiko Ehrenamt

1

16

Haftungsrisiko Wasserfahrzeuge

1

17

Kurzfristiger Liquiditätsengpass

1

18

Altersvorsorge (Grundschutz)

1

19

Risiken aus Verlust/Beschädigung einer Immobilie

1

20

Kostenrisiko Krankheit Ausland

1

21

Arbeitskraftverlust Erwerbsunfähigkeit

2

22

Arbeitskraftverlust Berufs/Dienstunfähigkeit

2

23

Arbeitskraftverlust Arbeitsunfähigkeit

2

24

Schuldenrisiko aus Dispositions- und Konsumentenkrediten

2

25

Todesfallbedingte finanzielle Einbußen

2

26

Aufbau Liquiditätsreserve

2

27

Altersvorsorge

2

28

Zinsänderungsrisiko bei Immobilienfinanzierungen

2

29

Kostenrisiko Pflegebedürftigkeit

2

30

Invalidität/Erwerbsunfähigkeit/Berufsunfähigkeit von Kindern

2

31

Risiko aus dem Verlust/Beschädigung Hausrat

2

32

Instandhaltung Immobilien

2

33

Kostenrisiko Krankheit aus stationären Zusatzleistungen

2

34

Nicht gedeckte Folgekosten nach Unfall und Krankheit

2

35

Kostenrisiko aus Rechtsdurchsetzung

2

36

Schaffung von Startkapital für die Ausbildung

2

37

Wesentliche Ersatzinvestitionen Sachwerte (ohne Immobilien)

2

38

2

39

2

40

3

41

3

42

Beratungsthema

Haftungsrisiko Luftfahrzeuge (inkl. ferngesteuerte Flugmodelle und Drohnen)

Kostenrisiko Krankheit aus ambulanten, zahnmedizinischen und weiteren Zusatzleistungen Kostenrisiko aus Verlust/Beschädigung Fahrzeug Schaffung von Eigenkapital für den Erwerb von eigengenutztem Wohneigentum Weitere individuelle Ziele

finanzwelt 04/2018

100 | BERATER | Selbstfürsorge

Die neue Lust auf gesunde Leistung Mal ganz unter uns – kennen Sie diese Momente im Verlauf eines Tages, in denen Sie Müdigkeit spüren, in denen Sie sich einfach nur für einen Moment hinlegen und ein Nickerchen machen, oder sich auf andere Art eine kleine Auszeit vom Trubel des Alltags gönnen würden? Oft genug denken wir: „Ich hab‘ jetzt keine Zeit für Pause!“. Oder wir denken halb bewusst: „Nein, ich hab‘ heute noch nicht genug geschafft!“. Nicht selten merken wir erst abends, wenn wir fix und fertig auf der Couch liegen, den Tag „durchgerödelt“ haben, ohne ein einziges Mal inne zu halten.

Was wir an solchen „Rödel-Tagen“ übersehen ist, dass wir als Menschen auf diese Welt gekommen sind und nicht als Maschinen. Maschinen brauchen keine Mittagspause, brauchen keinen Schlaf, keine Erholung, sind keine Wesen mit biologischen und psychischen Bedürfnissen. Doch selbst Maschinen müssen für diese Art von Hochleistung gut gewartet und gepflegt werden, weil sie sonst irgendwann heiß laufen. Über viele Jahre schon ist ein Trend in der Arbeitswelt zu beobachten. Es hat sich in unserer Leistungsgesellschaft, die sich mitten im Übergang zur Informationsgesellschaft befindet, deutlich gezeigt: Menschen gehen – oft chronisch – über ihre natürlichen Grenzen hinweg. Das heimlich handlungsleitende Motto lautet: „Immer ‚on‘ sein.

Leistung zählt! Koste es, was es wolle.“ Die Frage ist allerdings: Ist das wirklich das, was wir wollen? Oder hat sich da ein Autopilot eingeschlichen, der uns dazu bringt, Dinge auf eine Art zu tun, die unserem menschlichen Wesen gar nicht entspricht? Das hat Konsequenzen.

Der Vorstandsvorsitzende der Techniker Krankenkasse, Dr. Jens Baas, hat im Rahmen des Stressreports 2016 geschrieben, dass „Fehlzeiten aufgrund psychischer, vor allem auch stressbedingter Erkrankungen (…) in den letzten 15 Jahren um etwa 90 % gestiegen sind“.

Finden auch Sie diese Zahl erschreckend? Firmen kostet es bekanntermaßen enorm viel Geld, wenn sie sich um das Thema Gesundbleiben in einer hektischen Arbeitswelt nicht kümmern.

Verstehen Sie uns richtig: Wir lieben Leistung. Wir finden es klasse, wenn ein Mensch sein Bestes gibt, um mit seinem Tun in der (Arbeits-)Welt etwas zu bewirken. Es macht Freude und gibt Energie, wenn man den nächsten Meilenstein erreicht, Etappenziele durchläuft, ein Projekt erfolgreich abschließen kann. Und doch gibt es eine wichtige Frage, die wir uns stellen sollten: Welchen Preis zahle ich auf Dauer, wenn ich so voll durchziehe - ohne Pause, ohne Phasen von Regeneration? Denn viele von uns haben regelrecht verlernt, auf eine gute Art für das eigene Abschalten, die eigene Erholung zu sorgen. Die eigentliche Kunst besteht darin, sich auf eine regelmäßige und effektive Weise darum zu kümmern, dass Körper und Geist so zur Ruhe kommen, dass wir auftanken und uns wieder erholen.

sind. Eine „Kultur der gesunden Leistung“ entsteht. Der Begriff, der diese Kompetenz in einem Wort beschreibt, lautet: SELBSTFÜRSORGE oder auch etwas moderner: SELFCARE. Denn nur mit einer gut entwickelten Fähigkeit zur Selbstfürsorge ist es möglich, eine stimmige Form von gesunder Potenzialentfaltung zu leben und die eigene Lebens- und Leistungsfreude dauerhaft zu erhalten und sogar zu erhöhen.

Und genau diese Qualitäten sind es, die den Einzelnen und das ganze Unternehmen nachhaltig voranbringen.

Das Motto lautet: Die neue Lust auf gesunde Leistung.

Die neue Lust an persönlicher Entwicklung.

Die eigene Gesundheit fördern – jeden Tag ein bisschen.

Wir wünschen Ihnen mehr Gesundheit, mehr Potenzialentfaltung und mehr Lebensfreude für Ihr Unternehmen!

Was wäre, wenn der Weg zu mehr Gesundheit im Unternehmen mit Freude möglich ist?

Wir sehen in deutschen Unternehmen Menschen, die mit einer neuen Lust auf gesunde Leistung ihr Potenzial entfalten und auf diese Weise ein kraftvoller Beitrag für das ganze Unternehmen

finanzwelt 04/2018

Jule Lawall und Ulli Stenz Give Me Five For Life www.gmffl.de

“WIR BEHANDELN SIE SO, WIE WIR SELBST BEHANDELT WERDEN WOLLEN.” über 30 Jahre Erfahrung 2 Standorte: Frankfurt und Pfungstadt über 60.000 Implantatbehandlungen Eigenes zahntechnisches Meisterlabor Vollnarkose im gesicherten Klinikumfeld Weitere Informationen und Online-Terminbuchung: www.zahnklinik-jung.de

JETZT NEU: Termine online vereinbaren!

102 | BRANCHENNEWS

Neuer Geschäftsführer bei PlanetHyp Seit Anfang Juni verstärkt Florian Pfaffinger die Geschäftsführung bei der PlanetHyp GmbH. Neben Marcus Rex verantwortet er das Unternehmenswachstum und den weiteren Ausbau des B2C – sowie B2B-Geschäfts. Florian Pfaffinger ist bereits seit über 15 Jahren in Managementposition der Baufinanzierungsbranche tätig. Bisherige berufliche Stationen waren u. a. Interhyp und Prohyp sowie EUROPACE-Landschaft mit Stationen bei Accedo und Hypoport. „Ich freue mich sehr, dass wir Florian Pfaffinger gewinnen konnten. Er wird das Privatkundengeschäft weiter skalieren sowie im B2BBereich bestehende Kooperationen ausbauen und neue Kooperationspartner akquirieren“, so Marcus Rex, Geschäftsführer der PlanetHome Group und dort für das Finanzierungsgeschäft verantwortlich.

Neuer Eigentümer für myLife Die Inlife Holding Deutschland GmbH & Co. KG hat die myLife Lebensversicherung AG übernommen und möchte damit von dem für den deutschen Lebensversicherungsmarkt richtungsweisenden Geschäftsmodell von myLife profitieren. myLife möchte auch unter dem neuen Eigentümer seinen Wachstumskurs fortsetzen und erhofft sich durch die IDD-Umsetzung und dem damit verbundenen Druck auf Abschlussprovisionen weiteren Rückenwind.

Sales-Tipp Von Andreas Buhr, Unternehmer, Redner, Autor www.andreas-buhr.com

Die drei wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters Der digitale Wandel stellt die Prozesse im Vertrieb auf den Kopf. In Zeiten eines radikal veränderten Kundenverhaltens und Hybrid-Vertrieb (Online/Offline), geht auch das Verkaufen anders als früher. Führungskräfte im Verkauf müssen sich darauf einstellen und kommen nicht drum herum, sich neue Fähigkeiten anzueignen. Welche Herausforderungen haben Sie zu bewältigen? Was also muss ein Vertriebsleiter heute können? Andreas Buhr präsentiert Ihnen drei konkrete Tipps, die bei der Orientierung helfen.

finanzwelt 04/2018

Sales-Tipp

Die drei geheimen Worte der Top-Verkäufer Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Es gibt Worte, die im Vertrieb enorme Power haben. Eingeflochten ins Gespräch wirken sie wie Turbozünder. Ein nur auf den ersten Blick unscheinbares Gespann stellt das Trio „erst-nur-nicht“. Klein, aber oho: Alle drei bremsen erst mal aus.

Drohen mit einem Stopp: „Ich kann Ihnen erst in drei Wochen einen Termin geben.“ „Ich nehme nur zwei Gespräche an.“ „Trotz guter Lage werden Sie das nicht so schnell entscheiden wollen.“ Der Zweck dahinter: Gas geben! Beschleunigen.

Müde Kunden werden wieder munter.

Wankelmütige konzentrieren sich. Die Mini-Killer wirken wie verbale Raketen. „Der ist ausgebucht? Der muss gut sein.“ Weil Sie nicht aufs Verkaufen drängen, heben Sie sich selbst in die Profiliga. Genau, was Kunden suchen – einen Spezialisten. Besonders Kunden mit Dauer-Skepsis können Sie mit den Drillingsworten überzeugen. Die bewusste Unterstellung: „Das passt nicht so gut zu Ihnen“ ist zusätzliches Wundermittel. Erhöht den Anreiz zum Kauf enorm: „Jetzt erst recht!“ Hier überlegen Kunden sich zweimal, ob sie jetzt noch warten wollen.

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