finanzwelt Ausgabe 04/2017

04/2017

Digitalisierung

Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Mensch und Maschine

InsurTechs – Kein Schreckgespenst mehr

Neues zum Verbraucherschutz aus Brüssel

Vertriebspotenzial Cyberversicherungen

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, Fast vier Jahre lang habe ich die Entwicklung der finanzwelt in verantwortlicher Position begleitet – zunächst als Chefredakteur der Online-, später auch der Print-Ausgabe. Viel hat sich in diesen Jahren in der Versicherungs- und Finanzbranche getan. Oft war die Aufregung dort über neue Gesetze oder umwälzende Marktentwicklungen zunächst groß. Doch im Zuge der Umsetzung oder der Realisierung zeigte sich danach der Wert des Sprichwortes, das nicht alles so heiß gegessen wie gekocht wird.

Aus beruflichen Gründen ist es jetzt an mir, bei der finanzwelt eine neue Zeit einzuleiten und den Stab an den neuen Chefredakteur Dr. Franz-Josef Liesenfeld weiterzureichen. Ich bin sicher, dass Sie auch in ihm einen vertrauenswürdigen Ansprechpartner haben werden. Ihnen, den Lesern der finanzwelt, wünsche ich für die Zukunft viel Gelassenheit und Zuversicht ins eigene Können.

Ich kenne und schätze Hans-Werner Thieltges schon lange Jahre und wünsche ihm für seine zukünftigen Aktivitäten eine glückliche und erfolgreiche Hand. Gleichzeitig bedanke ich mich für die guten Wünsche, die er mir mit auf den Weg gibt. Und dieser Weg, den ich gemeinsam mit der bewährten finanzweltCrew gehen werde, ist von Umwälzungen und Neuerungen, aber auch von Restriktionen und einschneidenden Veränderungen geprägt.

liebe Leser, mehr denn je ein Sprachrohr für Ihre berechtigten Interessen sein. Wir werden aber auch Missstände in der Branche noch intensiver aufdecken und kommentieren. Denn nur so werden wir das verlorene Vertrauen in die Branche und bei Ihren Kunden zurückerobern und ausbauen. Unterstützen Sie uns dabei und scheuen Sie sich nicht, uns mit Anregungen und konstruktiver Kritik zu befeuern.

Mein Ziel wird es sein, das Profil der finanzwelt noch kritischer, aber auch unterhaltsamer und aktueller zu formen. Und vor allem: finanzwelt wird für Sie,

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Herzlichst, Ihr Hans-Werner Thieltges

Ich freue mich auf die zukünftigen Herausforderungen und grüße Sie herzlich, Ihr Dr. Franz-Josef Liesenfeld

6 | INHALT

06 Die Digitalisierung der Versicherer – Fluch oder Segen?

Fotoquelle Titelbild: © C-2 Pictures, IMF, Intermedia Films, Pacific Western, Toho-Towa, VCL, Village Roadshow Productions, RTL II, 30.7.2017

14 Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen – InsurTechs – kein Schreckgespenst mehr

LEITTHEMA 06 12 14

Die Digitalisierung der Versicherer – Fluch oder Segen? Die Digitalisierung der Finanzbranche – Jobkiller oder Chance? finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 3 – InsurTechs – Kein Schreckgespenst mehr

30 Vertriebspotenzial Cyberversicherungen – Vom Mauerblümchen zum Shootingstar

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Wohn-Riester – (K)ein Maklerthema?

INVESTMENTFONDS 40 42 44 46 48

Absatztrends bei Pools – „En vogue“ Expertengespräch – Überwiegend sonnige Aussichten Emerging Markets – Auferstanden Asien – Wettbewerb um asiatische Millennials Absolute Return – (Durchwachsene) Allwetterstrategien

VERSICHERUNGEN

SACHWERTINVESTMENTS

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bAV – Betriebsrentenstärkungsgesetz – Effektvoller durch Garantieverbot? Parodontitis – Eine tickende Zeitbombe Generation 50plus – Die besten Jahre „Starke Gemeinschaft“ – Interview mit Rainer Gebhart, Vertriebsvorstand der WWK Versicherungsgruppe Vertriebspotenzial Cyberversicherungen – Vom Mauerblümchen zum Shootingstar Chancen der Moderne nutzen – Interview mit Dr. Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender der NÜRNBERGER Versicherung

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MiFID II – Neues zum Verbraucherschutz aus Brüssel Zweitmarkt – Second Hand Crowdinvesting – Die Masse macht’s – jetzt auch für die Partner Fondscheck – BVT Ertragswert 6

IMMOBILIEN 64 66 68 70

Entwicklung Wohnungsmarkt – Vorbote der Zukunft? Potsdam – The Hidden Champion Pflegeimmobilien – Längst kein Nischenprodukt mehr Logistikimmobilien – Große Nachfrage, kleines Angebot

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40 Absatztrends bei Pools – „En vogue“

80 MiFID II – Bleibt bei Provisionen und anderen Zuwendungen alles beim Alten?

74 Ferienimmobilien – Sonnige Rendite

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Unsere Türen stehen offen – Interview mit Heinz Gorsler, Gründer und Eigentümer von WERTINVESTITION, und dem Vertriebsleiter Christian Weller Ferienimmobilien – Sonnige Rendite Bausparen – Kein Auslaufmodell?

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So bestehen Sie den Kompetenzcheck! – Interview mit Vertriebsexperte Roger Rankel Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Softwaremarkt in Bewegung

BRANCHENEVENTS Events aus der Finanzbranche

ADVERTORIAL

News & Sales-Tipps

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BERATER 80

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BRANCHENNEWS 38

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MiFID II – Bleibt bei Provisionen und anderen Zuwendungen alles beim Alten? finanzwelt-Serie „Praxistipp zu Rechtsfragen“ Teil 4 § 306 KAGB – Fehler im Prospekt, wann haftet der Vermittler? Frühwarnsystem für Unternehmensrisiken – Vorsicht, Risiko! Verkaufstipps – Was Premiumverkäufer von der Sternegastronomie lernen können Beraterpersönlichkeiten – Früh übt sich!

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Die Schwenninger Krankenkasse – Kundenbeziehungen im Zeitalter von Zusatzbeitrag und Morbi-RSA Dr. Jung Zahnklinik – Schöne Zähne just in time! Jetzt auch im Herzen von Frankfurt. WKZ WohnKompetenzZentrum – Altersarmut – Mieter werden SCHULDIG gesprochen

RUBRIKEN 03 Editorial 65 Impressum

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6 | LEITTHEMA | Die Digitalisierung der Versicherer

Fluch oder Segen? finanzwelt 04/2017

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Die Unternehmensberatung McKinsey geht davon aus, dass aufgrund der Digitalisierung in der Versicherungsbranche massiv Arbeitsplätze abgebaut werden. Bei den Versicherern stößt die Studie auf ein sehr geteiltes Echo. Jedoch erkennen alle an, dass sich der Arbeitsmarkt der Branche verändern wird. Die Digitalisierung bietet aber auch zahlreiche Chancen, die sowohl den Versicherern als auch den Kunden zugutekommen werden.

Wie wenig die Digitalisierung vorhersehbar war, zeigt ein berühmtes Zitat von Thomas J. Watson, Vorstandsvorsitzender IBM Corporation, aus dem Jahr 1943: „Ich glaube, es gibt einen weltweiten Bedarf an vielleicht fünf Computern.“ − Thomas Watson, 1943 Dabei muss allerdings bedacht werden, dass Computer damals allein aufgrund ihrer Größe alles andere als alltagstauglich waren. Erst die serienmäßige Produktion von Mikroprozessoren in den 70er Jahren ermöglichte die massenweise Verbreitung digitaler Technologien, die heute längst nicht nur auf den Computer beschränkt sind, Stichwort Smartphone und Co. Wie jede technische Veränderung, so bringt auch die Digitalisierung sowohl Vor- als auch Nachteile mit sich, wovon auch die Versicherungsbranche nicht unberührt bleibt. Digitalisierung verändert den Arbeitsmarkt in der Assekuranz Die McKinsey & Company Corporation hat im Jahr 2015 untersucht, wie die Digitalisierung den Arbeitsmarkt in der Versicherungsbranche verändern wird. Die amerikanische Unternehmensberatung kommt zum Ergebnis, dass bis 2025 ein Viertel der Arbeitsplätze in der Branche wegfallen könnte. Davon wäre besonders das operative Geschäft betroffen, wo im Jahr 2025 nur noch 33 % der Arbeitnehmer bei

Versicherungen beschäftigt sein würden. Zum Zeitpunkt der Studie waren es noch 46 %. Dass die Digitalisierung bereits heute Arbeitsplätze in der Versicherungsbranche kostet, bestätigt Dr. Astrid Stange, Vorstand Personal, Strategie & Organisation bei AXA Deutschland: „Wie in der Versicherungsbranche insgesamt hat sich auch bei AXA die Zahl der Mitarbeiter verringert, seit 2007 von rund 12.000 auf rund 9.200 Ende 2016. Das erfolgte aber stets ohne betriebsbedingte Beendigungskündigungen und sozialverträglich.“ Diesen Weg möchte AXA auch in Zukunft weitergehen: „Um unseren Mitarbeitern Sicherheit zu geben, haben wir mit dem 5. AXA Bündnis einen stabilen und sozialverträglichen Rahmen geschaffen. Mit den betriebsrätlichen Gremien haben wir den konstruktiven Dialog auf Augenhöhe gesucht und gefunden. Damit verzichtet AXA als Arbeitgeber bis Ende 2020 auf betriebsbedingte Beendigungskündigungen und schafft sowohl für Mitarbeiter als auch für das Unternehmen Planungssicherheit, auf deren Grundlage wir die weitere Geschäftsentwicklung vorantreiben können. Denn Angst um den Arbeitsplatz schafft kein innovationsfreundliches Klima. Wir nehmen unsere Unternehmensmission ‚Wir geben Sicherheit‘ also auch in Richtung unserer Mitarbeiterschaft sehr ernst“, erklärt Dr. Stange. Allerdings ist sie auch der Meinung, dass die Digitalisierung neue Arbeitsplätze schaffen kann, bspw. im Umfeld von Big Data, Marketing und IT.

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Michael Stille Vorstandsvorsitzender Dialog Lebensversicherungs-AG

Martin Gräfer Vorstandsvorsitzender Versicherungsgruppe die Bayerische

Dr. Andreas Eurich Vorstandsvorsitzender Barmenia Versicherungen AG

Zustimmung erhält Dr. Stange von Michael Stille, der sich zwar nicht auf eine genaue Zahl festlegen möchte, aber dennoch davon ausgeht, dass die Mitarbeiterzahlen in der Versicherungswirtschaft zurückgehen werden. „Hierfür sind verschiedene Gründe verantwortlich: Nicht zuletzt aufgrund des schärfer werdenden Wettbewerbs steigt der Kostendruck in den Unternehmen. Rationalisierungen führen ebenso zu Personaleinsparungen wie Fusionen oder Firmenübernahmen“, so der Vorstandsvorsitzender der Dialog Lebensversicherung. Stille ist der Überzeugung, dass die Digitalisierung die Versicherungswirtschaft grundlegend verändern wird. „Alle großen Versicherungsunternehmen treiben die Digitalisierung voran. Dies wird zu einer immer weitergehenden Automatisierung von Prozessen und auch zur Objektivierung der Ergebnisse führen. Wie in vielen anderen Bereichen wird diese Entwicklung zu Veränderungen in der Arbeitswelt führen. Bisherige Stellen werden zum Teil wegfallen, aber gleichzeitig neue, andersgeartete in bisher nicht bestimmbarem Umfang entstehen.“

nennt hier beispielhaft die Bereiche der Marketing- und Vertriebsunterstützung für digitale Kanäle oder die Analyse großer Datenmengen auf entscheidungsrelevante Informationen. Ich teile die Einschätzung, dass diese Bereiche potenzielle Jobmotoren sind.“ Dieser Ansicht ist auch Herbert K. Haas, Vorstandsvorsitzender der Talanx AG. Auch er vertritt die Meinung, die Digitalisierung würde sowohl Arbeitsplätze kosten, aber auch neue schaffen. Jedoch möchte Haas sich auf keine konkreten Zahlen festlegen: „Um dies verlässlich zu beziffern, ist es jedoch noch zu früh.“ Anders sieht es Frank Karsten, Vorstandsvorsitzender der Stuttgarter Lebensversicherung, der die McKinsey Prognose in Bezug auf klassische Arbeitsplätze, z. B. in den Bereichen Vertragsverwaltung, Schadensabwicklung oder Inkasso, als realistisch betrachtet. Und auch ganz anders beurteilt Karsten die Situation in Stabsbereichen wie die IT oder das Risikomanagement: „Hier wird es meiner Meinung nach eher zu einem Aufbau von Kapazitäten kommen. Nüchtern betrachtet, handelt es sich lediglich um eine Produktivitätssteigerung von weniger als 3 % im Jahr. Das ist auch personalpolitisch zu bewältigen.“

stieg im betreffenden Zeitraum jeden Monat um 4 %, während der Anstieg der bundesweiten Stellenausschreibungen über alle Branchen hinweg im selben Zeitraum nur 3 % betrug. Auch Dr. Martin Zsohar, Chief Operating Officer beim Münchener Verein, sieht keinen automatischen Zusammenhang zwischen Digitalisierung und einer Reduzierung der Mitarbeiterzahlen: „Nach unserer Strategie soll die Digitalisierung eben gerade nicht nur das Ziel verfolgen, Mitarbeiter zu reduzieren und Arbeitsplätze einzusparen.“ Stattdessen gelte auch für die Mitarbeiter, sich dem digitalen Wandel zu stellen: „Selbstverständlich werden durch die Digitalisierung Aufgaben wegfallen, aber auch neue Aufgaben entstehen. Im Rahmen unserer Unternehmenskultur ist es ein wesentliches Hauptziel, unser Unternehmen gemeinsam mit allen Mitarbeitern Schritt für Schritt für die digitale Welt zukunftsfähig zu machen.“ Unterstützt wird Dr. Zsohar in seiner Meinung von Martin Gräfer, Vorstandsvorsitzender der Versicherungsgruppe die Bayerische: „Die Digitalisierung wird eine ganze Reihe von Themen direkt und mittelbar vereinfachen oder gar ersetzen. Aber hinter jedem digitalen Prozess stecken auch Menschen, die sich intensiv Gedanken gemacht und die Architektur eines Geschäftsprozesses vorgedacht haben. Ich kann mir gut vorstellen, dass der Mensch mit Herz und Verstand um intelligente und digitale Prozesse ergänzt wird. Die Arbeit wird interessanter, da einfache Routinetätigkeiten nach und nach entfallen. An deren Stelle treten zunehmend anspruchsvollere Aufgaben. Zudem gibt es zahlreiche Situationen, in denen sind Menschen einfach nicht zu ersetzen. Ich habe zum Beispiel den

Ähnlich sieht es Dr. Andreas Eurich, Vorstandsvorsitzender der Barmenia Versicherung, der glaubt, als dass die Digitalisierung den Arbeitsmarkt der Versicherungen bedeutend verändern wird: „Ich stimme mit den Ergebnissen der McKinsey-Studie insoweit überein, als dass wir vor großen Veränderungen stehen, weil verschiedene Tätigkeiten durch Automatisierung in Zukunft wegfallen werden. Daraus resultiert eine Verschiebung von Stellenprofilen hin zu Tätigkeiten mit einem hohen Mehrwert in der digitalen Welt. Die Studie

Arbeitsplatzabbau kein Automatismus Dass aufgrund der Digitalisierung weniger Arbeitskräfte in der Versicherungsbranche gebraucht werden, wird durch eine Studie der Metasuchmaschine Joblift GmbH von Juni 2017 nicht bestätigt. So wurden laut der Studie innerhalb der letzten 24 Monate ca. 32.000 Stellen in der Versicherungsbranche ausgeschrieben. Die Anzahl der Ausschreibungen

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Foto: © adcdsb – Fotolia.com

8 | LEITTHEMA | Die Digitalisierung der Versicherer

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Dr. Armin Zitzmann Vorstandsvorsitzender Nürnberger Versicherung AG

Dr. Astrid Stange Vorstand Personal, Strategie & Organisation AXA Deutschland

Eindruck, dass es heute noch mehr als jemals zuvor auf ehrliche und kompetente Beratung ankommt, und zwar im persönlichen Gespräch. Das hat auch eine Umfrage ergeben, die wir bei der V.E.R.S. Leipzig GmbH und Professor Dr. Fred Wagner vom Institut für Versicherungslehre an der Universität Leipzig in Auftrag gegeben haben.“ Ebenfalls skeptisch bezüglich der McKinsey Prognose ist Dr. Immo Dehnert: „Sicher wird es überall aufgrund der Digitalisierung einige Rationalisierungseffekte geben. Gleichzeitig werden jedoch Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter gesucht, um die digitalen Angebote mit der persönlichen Beratung zu vernetzen“, so der Pressesprecher der Wüstenrot und Württembergische AG. Und auch Dr. Armin Zitzmann, Vorstandsvorsitzender der Nürnberger Versicherung, verweist auf andere Schätzungen, die von einem wesentlich niedrigeren Rückgang ausgehen. Jedoch sieht Dr. Zitzmann in der McKinsey-Prognose eine Warnung an die Branche, sich der neuen Zeit anzupassen: „Wir müssen uns klar werden, welche Kenntnisse und Fähigkeiten in der Arbeitswelt von morgen benötigt werden. Wir müssen umfangreiche Qualifizierungsmaßnahmen starten, um talentierte und engagierte Mitarbeiter zu halten und weiterzuentwickeln. Das Personal der Zukunft müssen wir heute schon aufbauen.“

doch unser Wachstum so hoch, dass die HanseMerkur bei der Beschäftigtenzahl netto wächst. Zudem schaffen wir neue Arbeitsplätze im IT-Bereich und stellen unsere Mitarbeiter durch fortwährende Qualifizierung auf die neue Arbeitswelt optimal ein.“ Dr. Norbert Rollinger, Vorstandsvorsitzender der R+V Versicherung, ist ebenfalls skeptisch, dass die Digitalisierung tatsächlich zu einem Massenverlust an Arbeitsplätzen führen wird: „Digitalisierung heißt somit nicht automatisch Stellenabbau. Wir gehen aktuell davon aus, dass durch ertragreiches Wachstum dank neuer Services und Produkte bei R+V keine Stellen wegfallen.“

Eberhard Sautter, Vorstandsvorsitzender der HanseMer­kur, schließt sich dem Kanon der Zweifler an der McKinsey Prognose an. Stattdessen sieht er darin eine große Chance: „Tatsache ist, dass die Digitalisierung Einzug gehalten hat, alle Geschäftsprozesse nachhaltig verändern wird und die Produktivität steigt. Wie in der Vergangenheit planen wir je-

Mark Klein Chief Digital Officer ERGO Digital Ventures AG

Während die Versicherungsvorstände bezüglich eines möglichen Massenabbaus von Arbeitsplätzen sehr unterschiedlicher Meinung sind, besteht Einigkeit darüber, dass die Versicherung der Zukunft nur wenig mit der Versicherung der Vergangenheit gemein haben wird. Die Veränderungen werden dabei sowohl die Kunden- als auch die Anbieterseite betreffen. „Die Geschwindigkeit bei Kontakt- und Abschlussmöglichkeiten wird sich erhöhen. Zudem werden Kunden mobiler werden, was sich in den Angeboten widerspiegeln sollte, und neue Wettbewerber werden

in den Markt eintreten“, so Dr. Dehnert. Dr. Zitzmann sieht die Herausforderung besonders auf Kundenseite durch die zunehmende Individualisierung der Gesellschaft, die eine Folge der Digitalisierung sei: „Konkret meine ich den Versicherungsschutz, den jeder für seine ganz eigenen, speziellen Risiken abschließt. Hier müssen wir Lösungen suchen, um eine gesunde Balance zwischen Individualschutz und Kollektiv zu finden. Schließlich ist dieses System der ursprüngliche Kerngedanke einer Versicherung.“ Karsten warnt in diesem Zusammenhang vor einer Verallgemeinerung, denn aufgrund der Diversität der Branche würden unterschiedliche Bereiche die Auswirkungen des digitalen Wandels sehr unterschiedlich spüren. „Am stärksten betroffen sind die Kompositversicherung, einfache Privatkundenprodukte und alle Bereiche, in denen die Technologie des ‚Internet of Things‘ (IoT) sinnvoll genutzt werden wird. Bei den Personenversicherungen werden Veränderungen in erster Linie von der gesellschaftlichen Akzeptanz abhängen. Lässt der Kunde mehr Überwachung zu? Auch regulatorische Rahmenbedingungen spielen hier eine Rolle. Ein einfaches Beispiel: Aktuell müssen wir Unisex-Tarife kalkulieren, die sich nicht mit der Datenlage decken.“ Inwieweit die Digitalisierung die Versicherungsbranche verändern wird, hängt laut Dr. Eurich besonders

Dr. Immo Dehnert Pressesprecher Wüstenrot und Württembergische AG

Dr. Martin Zsohar COO Münchener Verein VVaG

Es war einmal! Jetzt zählt die Versicherung der Zukunft

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10 | LEITTHEMA | Die Digitalisierung der Versicherer

Frank Karsten Vorstandsvorsitzender Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

Eberhard Sautter Vorstandsvorsitzender HanseMerkur Versicherungsgruppe

Uwe H. Reuter Vorstandsvorsitzender VHV Gruppe

davon ab, wie die Branche diesem Thema begegnet und wie sie die daraus resultierenden Herausforderungen annimmt, auch in Bezug auf neue Marktteilnehmer: „Wir müssen das heutige Geschäftsmodell hinterfragen und uns neuen Mitbewerbern gegenüber – z. B. InsurTechs – offen zeigen. Verstehen wir die Digitalisierung als Chance, sehe ich für die Versicherungsbranche großes Potenzial, sich an den veränderten Bedarf der Endkunden anzupassen und ein weiterhin starkes Angebot zu entwickeln.“

veröffentlichten Studie „Digitalisierung der Versicherungsbranche: Die 18-Milliarden-Chance“ errechnet, dass durch neue Versicherungsthemen wie CyberSecurity, Robotik und Drohnen neue Erträge von 4 Mrd. Euro erwirtschaftet werden. Gleichzeitig könnten die Versicherer im Schadensmanagement Kosten in Höhe von 14 Mrd. Euro einsparen, indem durch digitale Technologien Schäden bereits im Vorfeld vermieden und Risiken besser ausgewählt werden könnten. Auch könne die Zahl der Betrugsfälle reduziert werden. Auch Uwe H. Reuter, Vor­ standsvorsitzender der VHV, sieht in der Di­gitalisierung, auch wenn mit vielen Herausforderungen verbunden, als große Chance an, die es zu nutzen gelte: „Wir haben hier frühzeitig die erforderlichen Projekte angestoßen und uns in den letzten Jahren mit großem Einsatz einen Vorsprung im Wettbewerb erarbeitet, den wir auch in der digitalen Zukunft halten wollen. Dazu müssen wir mögliche Innovationen schon frühzeitig erkennen. Dabei geht es zum Beispiel um die für uns gleichermaßen spannende und wichtige Frage, wie zukünftig Makler von uns digital in der Online- und Offline-Betreuung ihrer Kunden unterstützt werden können.“ In die gleiche Kerbe schlägt Haas. Aufgrund der Digitalisierung würden neue Kundenwünsche, Geschäftsmodelle und Märkte entstehen. Diese Chancen möchte

Talanx nutzen. „Wir begleiten Entwicklungen wie diese mit speziellen Produkten und nutzen das Wissen um unsere Kunden und deren Erwartungen, um ganzheitliche digitale Lösungen zu entwickeln. Kooperationen mit FinTechs helfen dabei, innovative Technologien und digitale Geschäftsideen zu erkennen.“ Beim Hannoveraner Versicherer hat die Zukunft längst begonnen, erst kürzlich wurde ein Digital Studio gegründet, in dem digitale Lösungen agil und schlank entwickelt werden. Neben übergreifenden Lösungen für das deutsche Privat- und Firmenkundengeschäft sowie der Industrieversicherung wird dort ein globales Portal zur digitalen Unterstützung der Tarifierung und Angebotserstellung im Segment für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt. Außerdem kümmert sich das Digital Studio um die Programmierung einer Telematik-App zur Ausweitung der Angebote in der Kraftfahrt-Sparte. Auch Mark Klein, Chief Digital Officer der ERGO Digital Ventures AG, glaubt, dass Versicherer, die sich rechtzeitig den Herausforderungen der Digitalisierung stellen, einen Marktvorteil haben werden: „Unsere Kunden erwarten zu Recht, dass wir ihre Anliegen rasch und überzeugend bearbeiten. Dafür setzen wir gezielt moderne Technologie in unseren Prozessen ein.“

Versicherer können vom Wandel profitieren Laut Dr. Rollinger ist der digitale Wandel mit erheblichen Kosten verbunden. Die R+V Versicherung investiere jährlich 100 Mio. Euro in die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens. „Dazu haben wir das Programm ‚Wachstum durch Wandel‘ ins Leben gerufen, zu dem unter anderem die Weiterentwicklung unseres Vertriebs und der Ausbau digitaler Prozesse gehören.“ Jedoch seien diese Kosten auch eine Investition, die sich sehr bezahlt machen könne. So bietet laut der Bain & Company Inc. die Digitalisierung den deutschen Sachversicherern eine Chance im Gesamtwert von 18 Mrd. Euro. Die internationale Managementberatung hat in der gemeinsam mit der Google Inc.

Dr. Norbert Rollinger Vorstandsvorsitzender R+V Versicherung AG

Herbert K. Haas Vorstandsvorsitzender Talanx AG

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Auch der Kunde profitiert Dr. Stange zufolge profitieren nicht nur die Versicherer, sondern auch die Kunden vom digitalen Wandel: „Grundlegend neue, einfachere und direktere Kundenbeziehungen werden möglich – und, aufgrund der sich ändernden Kundenanforderungen, auch nötig. Somit entstehen spannende Herausforderun-

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gen entlang der gesamten Wertschöpfungskette, von der Neugestaltung unserer Kundeninteraktion über die Automatisierung von Prozessen bis hin zu der Frage, wie wir unternehmensintern zukünftig vernetzt zusammenarbeiten. Die Themen Data Analytics und insbesondere Datenschutz spielen hier natürlich eine zentrale Rolle und erfordern auch wesentliche neue Skills.“ Diese Chance müsse von den Versicherungen aber auch genutzt werden: „Die größte Herausforderung gibt es auf kultureller Ebene: Eine echte Transformation des Geschäftsmodells kann nur gelingen, wenn die Organisation mitgenommen wird und wir digitalen Wandel nach außen aber auch nach innen positiv erlebbar machen.“ Haas ergänzt hierzu, die Digitalisierung erlaube es, Prozesse zu automatisieren und damit im Sinne der Kunden deutlich zu beschleunigen. Für Dr. Zsohar ist eine veränderte Kundenbeziehung im Zuge des digitalen Wandels sogar unabdingbar, die Versicherer müssten sich komplett neu auf-

stellen und den Kunden wirklich in den Mittelpunkt stellen. „Und damit meine ich insbesondere die jüngere nachwachsende ‚WhatsApp‘-Generation. Unser Ziel ist es, dem Kunden über alle Kanäle alle relevanten Infos und Produkte mithilfe spartenübergreifender und moderner End-to-End-Prozesse anzubieten.“ Jedoch könnten digitale Angebote den persönlichen Kontakt nicht ersetzen: „Trotz wachsender Automatisierung, Dunkelverarbeitung, Chatbots und künstlicher Intelligenz: Insbesondere dort, wo es um komplexe und lebensbegleitende Versicherungsprodukte geht, ist die persönliche Beratung immer noch das Mittel der Wahl.“ Dem stimmt auch Gräfer zu: „Digitalisierung eröffnet Wege, die uns näher an Kunden und an Berater bringen. Daraus können wir schöpfen. Und die Kundenzufriedenheit auf Dauer weiter erhöhen.“ Dass die Digitalisierung Versicherer und Kunden nicht entfremde, sondern zusammenführe, wird von Klein bestätigt: „Durch die Digitalisie-

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rung können wir unsere Kunden besser verstehen als jemals zuvor. Versicherer müssen vom Risikoträger zum Risikomanager werden. Wir müssen Kunden neben Risikoschutz passgenaue Services bieten und diese kontinuierlich weiterentwickeln.“ (ahu)

Fazit Wie jeder Wandel, so bringt auch die Digitalisierung Gewinner und Verlierer, Chancen und Risiken hervor. Deshalb ist es für die Versicherer wichtig, sich auf die Veränderungen einzustellen, und heute schon für morgen gerüstet zu sein. Letztlich können sowohl Versicherer als auch Kunden vom digitalen Wandel profitieren. Wie die Zukunft allerdings aussehen wird, vermag niemand zu sagen. Und wie schwierig Prognosen sind, das hat bereits 1943 Thomas J. Watson bewiesen.

12 | LEITTHEMA | Digitalisierung der Finanzbranche

Jobkiller oder Chance? Es weht ein rauer Wind durch die Finanzwelt. Dadurch dass viele Produkte hauptsächlich auf Daten und Zahlen basieren, sind sie besonders anfällig für die Digitalisierung. Doch was bedeutet die Digitalisierung für den Finanzmarkt? Behält Schumpeter recht, wenn die schöpferische Zerstörung alte Strukturen verdrängt, aber neue schafft, oder befinden wir uns in einem beispiellosen digitalen Jobvernichtungsprozess?

Die Menschen in diesen Sektoren, ob Versicherungen, Finanzen oder Immobilen, fragen sich zu Recht: Ist da noch Platz für meinen Job? Die gute Nachricht: Es wird Ihre Jobs auch in Zukunft geben. Aber der Fokus wird sich deutlich verändern.

Die Digitalisierung macht vor keinem Bereich halt Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert. Ich würde sogar sagen: Auch alles, was nicht digitalisiert werden kann, wird digitalisiert! Es dauert nur etwas länger. Als erstes wird es Bereiche treffen, die mit Daten zu tun haben und die sich leicht automatisieren lassen. Nehmen wir eine Grundfunktion von Banken: Geld verwalten und überweisen. Warum muss der Kunde für eine Überweisung manchmal tagelang warten, wenn es eine E-Mail in Sekunden um die ganze Welt schafft? Und braucht er dafür überhaupt noch eine Bank?

Per App schnell, kostenfrei und weltweit zahlen Firmen wie Apple und Amazon haben längst eine Banklizenz. Und aus dem Urgestein eBay entstand PayPal – heute der größte Zahlungsanbieter der Welt. Mit der passenden App kann ich Geld weltweit überweisen, ohne Kosten und innerhalb von Sekunden. Bei Facebook funktioniert das (zumindest in den USA)

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sogar innerhalb des Messengers. Eine Restaurant-Rechnung teilen, dem Freund geliehenes Geld zurückzahlen – mit einem Wisch erledigt. Asien ist da schon erheblich weiter: Mit WeChat können Sie mittlerweile fast Ihr ganzes Privatleben regeln, über 800 Millionen User nutzen die App zum Online-Shoppen, für die Bezahlung von Flug- und Stromrechnungen und natürlich zur Kommunikation.

Crowdfunding, Peer-to-Peer, Robo-Advisors Es kommen auch neue Geschäftsmodelle auf den Markt rund um das Thema Finanzen. Die werden natürlich nicht alle überleben, aber sie bringen auf jeden Fall Bewegung in einen bisher sehr konservativen Markt: Denken Sie zum Beispiel an Crowdfunding für Projekte oder Peer-to-Peer Lending im Privaten. Übrigens, die Sharing Community hat mittlerweile auch Einzug in die Versicherungsindustrie genommen. Man schließt sie gemeinsam ab, die Risiken werden bei Peer-to-Peer-Insurance-Dienstleistern wie Lemonade oder Friendsurance in sozialen Gruppen geteilt. Kleine Schäden

Foto: © Jürgen Fälchle – Fotolia.com

Wie sieht die Zukunft des Finanzgeschäfts aus? Zurzeit treiben kleine agile FinTech-Start-ups Banken und Versicherungen vor sich her. Sie können Dienste ganz nah am Kunden entwickeln, ohne durch Altlasten (wie veraltete Systeme und starre Prozesse) ausgebremst zu werden. Und gleichzeitig kommen die ganz großen Internet-Player wie Amazon und Google und wollen die Schnittstelle zum Kunden übernehmen. Als wenn das alles nicht schon genug wäre, kommen neue Konkurrenten aus ganz unerwarteten Ecken, es entstehen neue Vertriebswege und sogar ganz neue Geschäftsmodelle. Damit verschwinden viele, auch angesehene Jobs – Goldman Sachs hatte im Jahr 2000 rund 600 Händler an der Börse, heute sind es nur noch zwei. Den Rest erledigt die Elektronik.

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werden unter Freunden beglichen, der Schadenfreiheitsbonus kommt allen zugute. Für Versicherungen bedeutet das weniger Overhead und damit weniger Kosten. Geldanlagen sind nach der Bankenkrise, in Zeiten politischer Unsicherheit und bei Nullzinsen ein schwieriges Thema. Abhilfe versprechen die RoboAdvisors, digitale Assistenten, die beim Verwalten eines Anlageportfolios helfen. Noch sind diese Dienste nicht besonders leicht zu bedienen (und ziemlich teuer), aber dies wird sich in den kommenden Jahren verändern.

Mehr Maschinen – weniger Mensch?

Beratung. Aber Maschinen sind mittlerweile immer besser in der Lage, uns zu verstehen. Wozu noch tippen, wenn die Spracherkennung bestens funktioniert? Wenn der Rechner uns erkennt, brauchen wir kein Passwort mehr, und wenn der Chatbot Fragen so gut beantwortet wie wir (und zwar ohne dabei müde oder genervt zu werden), dann ist das wirklich etwas wert! Eines Tages in nicht allzu ferner Zukunft erzählen wir dem Rechner nur noch, wie der Termin gelaufen ist, und er kümmert sich um Mails, Termine und Verträge.

Für den Kunden immer einfacher Trotz der großen Immobilienportale gibt es noch immer Immobilienmakler. Nur hat sich deren Geschäftsmodell fundamental gewandelt. Normalerweise verdient ein Makler Geld mit einem Wissensvorsprung: „Ich weiß etwas, das Du nicht weißt“. Zum Beispiel, wer gerade eine Wohnung sucht oder wo es freie Wohnungen gibt. Das Internet hat diese Lücke fast komplett geschlossen. Der Mehrwert der Makler liegt nun in der Beratung der potenziellen Mieter und Vermieter. Und dieses Beispiel ist richtungsweisend für alle Berufe: Schlichte Verarbeitung von Daten wird in Zukunft immer häufiger durch Maschinen erledigt, der Mehrwert entsteht durch komplexe

Bei der Online-Bank N26 können Sie Ihr Konto bereits heute im Video-Chat eröffnen. Die Identitätsprüfung? Kein Problem, Sie halten einfach Ihren Personalausweis in die Kamera. Das klappt in wenigen Sekunden – anstatt Tagen, die andere Banken benötigen. Das Startup Community Life speichert (wie viele andere Firmen) Telefonate mit Kunden. Aber nicht „zur Verbesserung der Servicequalität“, wovon man sowieso nie etwas mitbekommt, sondern zum späteren Abruf der Gespräche durch den Kunden. Dann wissen beide Partner, was genau gesagt und vereinbart wurde. Das ist Kundenfreundlichkeit, die ihren Namen wirklich verdient!

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Mehr Wert – mehr Mensch? Kunden werden in Zukunft immer mehr online erledigen. Doch die Vielfalt der Online-Angebote ist verwirrend, genauso wie die unzähligen Finanzprodukte. Und genau dabei brauchen Kunden auch in Zukunft unseren Rat. Jemandem, dem sie vertrauen, der ihnen durch den Dschungel der Angebote und Plattformen zum richtigen Produkt hilft. Die Digitalisierung wird Ihren Job einfacher machen – keine Frage. Chatbots und Agenten kümmern sich um lästige Details. Künstliche Intelligenz analysiert sowohl die Angebote als auch die Bedürfnisse der Kunden für Sie und schafft es so, das passgenaue Angebot für Ihre Kunden zu finden. Sie haben deutlich weniger Papierkram auf dem Tisch. Und endlich wieder Zeit für das, was wirklich wichtig ist: Ihre Kunden und den persönlichen Kontakt. Wir müssen diese Chancen nur nutzen!

Ömer Atiker Experte und Keynote-Speaker für Digitale Strategie

14 | LEITTHEMA | finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 3

InsurTechs – kein Schreckgespenst mehr Eine Studie von PricewaterhouseCoopers (PwC) zeigt, dass bei den Versicherungsgesellschaften die Angst vor InsurTechs schwindet. Dahinter steckt die Erkenntnis, dass vor allem an der Kundenschnittstelle angesetzt und in die IT-Infrastruktur investiert werden muss, um in der digitalen Welt zu bestehen.

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Foto: © Una – Fotolia.com

In diesem Teil der Serie widmen wir uns dem Thema InsurTech. Dabei geht es weniger um die gleichermaßen genannten Start-up-Unternehmen, sondern vielmehr um die Folgen der Digitalisierung für die Versicherungswirtschaft und die Veränderung der Wertschöpfungsketten. Interessante Ergebnisse liefert eine aktuelle Studie von PricewaterhouseCoopers. Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft hat eine globale Umfrage unter 200 Versicherungsunternehmen in 40 Ländern einschließlich Deutschland durchgeführt. Die Ergebnisse der nach 2016 erneut gestellten Fragen erstaunen. So erwarten 56 % der Gesellschaften, dass sie höchstens 20 % ihrer Einnahmen an InsurTechs verlieren. Vor einem Jahr waren es noch 48 %. Nur jeder zehnte Versicherer rechnet aktuell mit einem Rückgang von 40 % und mehr innerhalb der nächsten fünf Jahre. Der disruptive Wandel, in der finanzwelt häufig thematisiert und als Schreckgespenst einer ganzen Industrie gefürchtet, scheint damit an Durchschlagskraft verloren zu haben. Nach einer anfänglichen Defensivhaltung hat sich auch hierzulande die Meinung durchgesetzt, dass nur ein offensives Vorgehen mit der aktiven Nutzung digitaler Chancen zum Erfolg führen kann.

Matthias Brauch Geschäftsführer softfair GmbH

winken nicht, dafür aber dauerhafte Erfolge, die das Business bleibend verbessern.“ Diese stellen sich vor allem mit der digitalen Veränderung der Wertschöpfungsketten von den Gesellschaften als Produktlieferanten über den Berater bis zum Kunden ein. Entscheidend ist, zu verstehen, dass der Kunde derjenige ist, der die Spielregeln verändert.

Digitalisierung bedeutet einfach nur verändertes Kundenverhalten

Alexander Makeyenkov, Senior Vice President beim Technologieunternehmen DataArt: „Versicherer sind Innovationen gegenüber deutlich offener geworden und gehen konstruktiv mit den Themen und Aufgabenstellungen um, die die Digitalisierung mit sich bringt. Es setzt sich die Erkenntnis durch, dass sinnvolle Digitalisierung auf einer langfristig ausgelegten Strategie basiert und Zeit braucht. Schnelle Gewinne

Denn der Kunde entscheidet, über welchen Kanal, zu welcher Zeit und in welchem Umfang er sich über ein Produkt informieren und mit dem Berater in Kontakt treten möchte. Der CustomerSelf-Service entfernt in einer vorausschauenden Betrachtung den Berater nicht vom Kunden, sondern ermöglicht ihm in einer Omni-Channel-Vertriebsstruktur Chancen für crossmediale Kommunikation und daraus generiertes Folgegeschäft. Dies kann jedoch nur gelingen, wenn die Versicherungsgesellschaften in die IT-Infrastruktur investieren, was derzeit in großem Umfang bei den einzelnen Gesellschaften geschieht. Nach Angaben einer Sprecherin von Allianz Deutschland beliefen sich die in 2016 getätigten Investitionen in Kundenorientierung und Digitalisierung auf 155 Mio. Euro. Deutsch

Alexander Makeyenkov Senior Vice President Finance Departments DataArt

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Eric Bussert Vertriebsvorstand HanseMerkur Krankenversicherung AG

16 | LEITTHEMA | finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 3

Interview

Interview mit Dr. Martin Seibold, Vorstand Informatik und Betriebsorganisation, NÜRNBERGER Versicherung

finanzwelt: Wie beurteilen Sie die Ergebnisse der PwC-Studie? Dr. Seibold» Sie liefert interessante Anhaltspunkte für die weitere Gestaltung unserer Digitalisierungsstrategie. Ob alle Prognosen eintreffen, wird erst die Zukunft zeigen. Allerdings gibt sie wertvolle Hinweise auf die wichtigsten Trends und mögliche Auswirkungen auf Versicherer. Wir teilen die Sicht, dass „Angst vor einer FinTech-Revolution“ nicht angebracht ist. Trotzdem beobachten wir die Entwicklungen genau, um davon zu lernen, uns auf die veränderte Wettbewerbssituation einzustellen und in ausgewählten Fällen mit FinTechs zusammenzuarbeiten. finanzwelt: Wie ist der Stand zur digitalen Transformation in Ihrem Haus? Welche Maßnahmen wurden bereits umgesetzt? Dr. Seibold» Wir arbeiten in mehreren vernetzten Initiativen an der Modernisierung unserer Vermittler- und Kundenschnittstellen. Zum Beispiel verbessern wir den Datenaustausch mit Maklern und Vergleichsplattformen sowie die Beratungstechnologie für die Vermittler. Wichtige Ziele sind hier eine erhöhte Transparenz und die Verkürzung der Bearbeitungszeiten für Angebote und Anträge. Zudem machen wir unsere Produkte sukzessive für die Kunden online abschließbar und gehen weitere Schritte in der Digitalisierung und Automatisierung der internen Geschäftsprozesse. finanzwelt: Wie sehen Sie den Einsatz von Data-Analytics-Technologien wie etwa E-Health in der PKV? Dr. Seibold» Analytics bietet attraktive Potenziale zur Verbesserung der zielgerichteten Kundenansprache, als Hilfestellung für die Vermittler, beim Management von Leistungsfällen, aber auch zur Optimierung der internen Prozesssteuerung. Daher werden wir künftig verstärkt daran arbeiten, Analytics zum Nutzen der Kunden und Vermittler einzusetzen. finanzwelt: Welche Rolle spielt der digitale Ausbau des Customer-Self-Service? Dr. Seibold» Wir verfolgen eine Omni-Channel-Strategie, weil wir davon ausgehen, dass der Endkunde bei jeder Interaktion das Medium bzw. den Zugangskanal selbst wählen möchte. Hier müssen wir daran arbeiten, dem Kunden je Kontaktkanal – über Berater oder auch direkt – eine angemessene und den Kundenerwartungen entsprechende Menge an Informationen und Funktionalitäten zu bieten. finanzwelt: Inwieweit lassen sich auch im Versicherungssektor Kooperationsmodelle wie Joint Ventures mit FinTechs realisieren? Dr. Seibold» FinTechs sind in verschiedenen Wertschöpfungssegmenten aktiv. Abhängig davon ergeben sich grundsätzlich unterschiedliche Kooperationsmöglichkeiten, z. B. als Vertriebspartner, Dienstleister oder „Lieferant“ in der Wertschöpfungskette. Ob Joint Ventures mit FinTechs bei interessanten Geschäftsmodellen attraktiv sind, kann nur im Einzelfall auf Basis einer detaillierten Due Diligence entschieden werden.

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lands größter Versicherer betrachte InsurTechs und FinTechs als kreative Herausforderung mit Impulsen für die papierlose Kommunikation oder Vertriebsunterstützung. Es gelte, die Produkt- und Serviceversprechen weiter zu verbessern und Antragsstrecken sowie Anwendungen online zu bringen. Makeyenkov sieht sich durch die aktuelle Entwicklung bestätigt und ergänzt: „Nur mit digitaler Transformation gelingen individualisierte Kundenansprache und Kostenkontrolle wirklich gut. Versicherer setzen momentan auf eine Verbesserung der Customer Experience. Darunter fallen bspw. Onboarding oder Claim Management. Die Zukunft einer nachhaltigen Kundenbindung liegt aber vor allem im besseren Verständnis der speziellen Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden und in Produkten, die punktgenau diese Bedürfnisse erfüllen.“ Eric Bussert, Vertriebsvorstand der HanseMerkur Krankenversicherung AG, argumentiert ähnlich: „Im Verkaufsprozess bietet die Digitalisierung Antworten auf ein massiv verändertes Kundenverhalten. Unsere Antwort ist ein Navigator in Form einer Onlineplattform für einen medienbruchfreien Beratungs- und Verkaufsprozess. Dieser kann als Videoberatung, über Co-Browsing oder direkt beim Vermittler durchgeführt werden. Nach Eingabe der persönlichen Kundendaten erfolgt ein transparenter Vergleich zwischen unseren Produkten mit denen des Vorversicherers. Anschließend werden alle Dokumente elektronisch erstellt und die Kundenunterschrift erfolgt auf dem iPad oder Smartphone.“ Genau an diesem neuralgischen Punkt setzen InsurTechs bei der Gewinnung von Neukunden an. Wer ihnen Paroli bieten möchte, muss zuerst an der Stellschraube Kundenservice mit ihnen gleichziehen. Matthias Brauch, Geschäftsführer der softfair GmbH: „Wer gute Betreuungsarbeit leistet, braucht keine Befürchtung zu haben, dass Kunden zu einem FinTech wechseln. Ich begrüße die KatalysatorFunktion von FinTechs. Sie haben einen längst überfälligen Innovationsschub in der Branche in Gang gesetzt.“ (ms)

18 | VERSICHERUNGEN | bAV – Betriebsrentenstärkungsgesetz

Effektvoller durch Garantieverbot? Das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) ist beschlossen und wird zum 1. Januar 2018 in Kraft treten. Mit dem Sozialpartnermodell wurde folglich ein weiterer Weg der betrieblichen Altersversorgung geschaffen, der insbesondere die Tarifpartner mit ins Boot holt und zudem das Anlageangebot möglicherweise neu gestaltet. Die bisherigen Zahlen zeigen: Der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) fehlt es bis dato aus vielerlei Gründen noch an Durchschlagskraft. Schätzungen zufolge bieten etwa erst 10 % der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) mit weniger als 10 Mitarbeitern eine bAV-Lösung an. Ein Zustand, der durch das jüngst verabschiedete BRSG mitsamt Implementierung eines weiteren Durchführungsweges verändert werden soll.

Keine Garantie, mehr Chancen?

Rente herauskommt, hängt von der jeweiligen Kapitalanlageentwicklung beim Versorgungsträger ab. Im Ergebnis hat der Gesetzgeber nunmehr zwei völlig verschiedene bAV-Welten geschaffen. Mehr noch: Via Tarifvertrag könnten Sozialpartner gar das sogenannte Opting-Out-Modell im Rahmen der bAV forcieren. Ohne dass Arbeitnehmer aktiv werden müssen, würde in einem solchen Fall automatisch eine aufgeworfene Sparquote via Entgeltumwandlung in die festgelegte bAVVorsorgelösung investiert.

Alte Wege bleiben offen Im Brennpunkt des neuen Gesetzes steht mit dem Sozialpartner-bAV-Modell – gerne auch Nahles-Rente genannt – ein zusätzlich geschaffener Durchführungsweg. Auf tariflicher Grundlage können hierdurch Gewerkschaften und Arbeitgeber künftig Betriebsrenten ohne Mindest- oder Garantieleistungen für Arbeitnehmer vereinbaren. Arbeitgeber würden hierdurch mit Bezug auf die Höhe der Auszahlungen enthaftet. Stattdessen beteiligen sie sich an der Absicherung der sogenannten Zielrente mit Sicherungsbeiträgen. Was am Ende als tatsächliche Rente beziehungsweise Rendite bei der garantielosen Nahles-

Michael H. Heinz Präsident BVK Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute

Trotz des Hypes rund um das neue Modell: Alle bisherigen Durchführungswege mit garantierter Leistungshöhe bleiben ebenso als Alternative bestehen und profitieren zudem von weiteren beschlossenen bAV-Erneuerungen – beispielsweise jene innerhalb des Steuer- und Sozialversicherungsrechts. Dies sind zum Beispiel der Freibetrag von bis zu 202 Euro in der Grundsicherung oder der neue Förderbeitrag für Niedrigverdiener. Hierbei erhalten Arbeitgeber einen direkten Steuerzuschuss von 30 %, wenn sie Beschäftigten mit weniger als 2.200 Euro brutto eine Betriebsrente

Dr. Stefanie Alt Leiterin Produkt- und Marktmanagement Leben NÜRNBERGER Versicherungsgruppe

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anbieten. Die Unternehmen müssen dazu Beiträge zwischen 240 Euro bis 480 Euro jährlich zahlen, um den Förderbetrag von 72 bis maximal 144 Euro pro Jahr zu erhalten. Auch der steuerfreie Höchstbetrag der Entgeltumwandlung wurde für alle Wege verändert: Anstatt 4 % können Arbeitnehmer dann bis zu 8 % der Beitragsbemessungsgrenze als steuerfreien Höchstbetrag jährlich für eine bAV umwandeln. Der sozialversicherungsfreie Höchstbetrag bleibt stattdessen weiter bei 4 %. „Nach unserem Dafürhalten ist die Belastung der Betriebsrenten in der Rentenphase kritisch zu betrachten, weil sie die Anreize für die bAV mindert, insbesondere für Geringverdiener, die ihre geringe bAVRente dann später noch verbeitragen müssen“, erklärt Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).

Erfolgsaussichten der Nahles-Rente Obgleich Deutsche bei Sparanlagen vielfach sicherheitsorientiert denken, glaubt man im Markt durchaus an den Erfolg der neuen Sozialpartnermodelle. Durch die Nahles-Rente sei für Arbeitnehmer eine profitablere Altersvorsor-

Ralf Raube Leiter des Geschäftsbereichs bAV MLP Finanzdienstleistungen AG

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ge möglich, weil die Kapitalanlage von den Kosten der Garantie befreit wird und Aktien mehr als bisher zur Rendite beitragen können. „Geringverdiener haben darüber hinaus den Vorteil der steuerlichen Förderung von Arbeitgeberzuschüssen und dass die bAV in der Rentenphase nicht mehr vollständig auf die Grundsicherung angerechnet wird“, heißt es beispielhaft hierzu vom BVI. So spricht der deutsche Fondsverband beim Thema Betriebsrentenstärkungsgesetz gar vom Meilenstein für die bAV, das Voraussetzungen schaffe, um die bAV weiter zu verbreiten. Eine andere Betrachtungsweise illustriert Dr. Stefanie Alt, Leiterin Produkt- und Marktmanagement Leben bei der NÜRNBERGER Versicherung: „Garantien sind ein wesentliches Merkmal der bAV in Deutschland. Ich denke, dass der Übergang zu einer Welt mit Garantieverbot für viele eine Herausforderung sein wird. Letztendlich sollte es die individuelle Entscheidung des Kunden sein, ob er in chancenreiche Produkte mit abgesenkten oder ganz ohne Garantien oder in eine konventionelle Rentenversicherung investieren möchte.“

Erfolgstreiber Tarifvertrag Der Schlüssel zum vertrieblichen Erfolg beim neuen bAV-Weg liegt eindeutig 18%

bei den Gestaltungsmachern des jeweiligen Tarifvertrages respektive den Arbeitgebern wie Gewerkschaften. Unlängst haben die Lebensversicherer von Barmenia, Debeka, Gothaer, HUKCoburg und Stuttgarter gemeinsam unter dem Claim „Das Rentenwerk“ hierzu ein Angebot für Sozialpartner auf den Weg gebracht. „Das Rentenwerk will spezielle Lösungen für die neuen Modelle anbieten. Die neuen Angebote werden etwas Zeit brauchen und sollten kommunikativ gut begleitet werden. Denn reine Beitragszusagen ohne Garantien, sogenannte Zielrenten, sind in Deutschland ein Novum“, so Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin der Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH und Generalbevollmächtigte für die bAV der Stuttgarter Lebensversicherung a.G. Einhergehend hierzu könnten sich nichttarifgebundene Betriebe – wie es vielfach KMUs sind – den Zielrenten- bzw. Tarifvereinbarungen und somit den Versorgungskassen anschließen. Dies geht zumeist mit hohen Hürden für Arbeitgeber einher. Nicht ohne Grund teilte beinahe zwei Drittel der befragten Personalentscheider in einer Generali-Studie zum Thema mit, dass sie noch uneins darüber sind, ob der eigene Betrieb die Möglichkeiten des Betriebsrentenstärkungsgesetzes aufgreifen und neue Angebote

Entwicklung Bestand an Verträgen der betrieblichen Altersversorgung (bAV)

(vom GDV erfasste Verträge der Lebensversicherer, Pensionskassen und Pensionsfonds – Angaben in Millionen)

16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. - Die deutsche Lebensversicherung in Zahlen 2017

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2015

2016

Dr. Henriette Meissner Geschäftsführerin Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH, Generalbevollmächtigte bAV Stuttgarter Lebensversicherung a. G.

unterbreiten wird. 18 % schließen den Ausbau des eigenen bAV-Angebots gar rigoros aus. „Kernpunkt, um KMU zu erreichen, ist die Kommunikation mit rund 3,5 Millionen Mittelständlern. Hier sind wir alle gefordert, deutlich zuzulegen. Wir müssen diese Zielgruppe besser als bisher ansprechen: sowohl die Tarifvertragsparteien in der neuen Welt als auch die bisherigen Akteure in der alten Welt“, informiert hierzu Dr. Meissner.

Gute Beratung bleibt substanziell Die Komplexität der konkreten Ausgestaltungsmöglichkeiten im Rahmen der bAV-Modelle zeigt, dass sich der Wettbewerb im kommenden Jahr mutmaßlich verzerren wird. Hinsichtlich des zusätzlichen Angebots bleibt die wichtige Frage, wie weit sich die Sozialpartnermodelle den Vermittlern und Maklern öffnen werden, noch ungeklärt. „Dabei gibt es auch schon heute sogenannte geöffnete und geschlossene Branchenlösungen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass sich Tarifvertragslösungen, vor allem ohne Beratung, nicht automatisch verbreiten“, so Ralf Raube, Leiter des Geschäftsbereichs bAV beim Finanzdienstleister MLP, der weiter informiert: „Firmen und Mitarbeiter dürfen mit ihren Fragen nicht allein gelassen werden – trotz angestrebter Standard-Tarif-Modelle. Denn: Eine bAV muss nicht nur gut ausgewählt sein, sondern auch jahrzehntelang passen. Daher werden gute Berater, die auch zu Fragen der bAV über die Jahre kompetent begleiten können, zukünftig sehr wichtig bleiben.“ (mo)

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22 | VERSICHERUNGEN | Parodontitis

Eine tickende Zeitbombe Statistisch gesehen leiden rund 70 bis 75% aller Erwachsenen unter Parodontitis, einer Entzündung des Zahnhalteapparats. Diese Entzündung im Mundraum wird von vielen Menschen jedoch auf die leichte Schulter genommen, was gefährlich ist. Denn bei einer fortgeschrittenen Parodontitis ist die verwundete Fläche mit der einer offenen Handfläche zu vergleichen. Dass ein solch großer Entzündungsherd dem Organismus schadet, liegt wörtlich „auf der Hand“. Doch was ist eigentlich Parodontitis und welche konkreten Folgen kann diese Krankheit haben? Viel wichtiger noch: Wie kann man sie heilen? Parodontitis ist eine Entzündung des Zahnhalteapparats. Zu diesem gehören das Zahnfleisch, die knöcherne Umgebung, die Zahnwurzelhaut und die Zahnwurzelhautfasern. Charakteristisch für diese Krankheit sind eine unaus-

gewogenen Immunreaktion sowie eine chronische Entzündung, die durch Bakterien ausgelöst wird. Gerade bei Männern ergibt sich durch das Geschlechtshormon Testosteron ein erhöhtes Risiko, an Parodontitis zu erkranken, wie die

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Studie der University of Maryland/Dental School zeigt. Testosteron hat einen Einfluss auf das Immunsystem und ist maßgeblich an der Regulierung von Entzündungen beteiligt. Anscheinend besteht durch dieses Hormon ein ungüns-

Rheuma fördert Parodontitis

Foto: © asrawolf – Fotolia.com

Versichert. Gesünder. Belohnt.

Bei Rheuma verhält es sich gegenläufig: Rheuma kann eine Parodontitiserkrankung fördern, dagegen wirkt sich eine Parodontitis-Therapie positiv auf die rheumatischen Beschwerden aus. Auch hierbei ist das Bindeglied beider Erkrankungen die Entzündungsreaktion des Körpers. Durch entzündliche Zellen von bindegewebigen und mineralisierten Strukturen kommt es zum Abbau von Knochen- und Knorpelgeweben: sowohl in den Gelenken, als auch im Mundraum. Wer also unter Rheuma leidet, der hat daher ein erhöhtes Risiko, an Parodontitis zu erkranken und auf lange Sicht unter Zahnverlust zu leiden.

Parodontitis steigert Krebsrisiko um 30 % Britische Forscher haben außerdem den Zusammenhang von Parodontitis und einer Krebserkrankung untersucht. Ergebnis: Die Entzündung im Mundraum kann nicht nur das Krebsrisiko um bis zu 30 % steigern, auch das Risiko für Nieren- und Bauchspeicheldrüsenkrebs wird negativ beeinflusst. Ganz besonders deutlich wurde der Zusammenhang, wenn bereits der Kieferknochen durch die Entzündung angegriffen war. Laut den Forschern gelangen durch die Entzündungsreaktion des Körpers die Bakterien mit den Entzündungsstoffen ins Blut und können so im Körper weitere Entzündungen auslösen. Dadurch wird der Körper geschwächt und ist anfälliger für neue Erkrankungen. „Der natürliche Schutzmechanismus unseres Organismus ist somit gestört, was das Risiko einer Krebserkrankung erhöhen kann“, erläutert Dr. Thomas Jung.

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Dr. M.Sc. M.Sc. Thomas Jung Chefarzt Dr. Jung Zahnklinik

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Kann man Parodontitis vorbeugen und heilen? Die gute Nachricht vorneweg: Ja! Die regelmäßigen Prophylaxe-Termine sollten dazu eingehalten und ernst genommen werden. Je früher der Zahnarzt Parodontitis-Bakterien im Mundraum analysieren kann, desto geringer sind die Auswirkungen auf den Organismus. „Durch einen Bakterientest und eine klinische Untersuchung kann ein Spezialist unkompliziert und sicher feststellen, ob eine Erkrankung vorliegt. In frühen Stadien der Parodontitis kann sogar schon eine regelmäßige professionelle Zahnreinigung unter ärztlicher Aufsicht helfen“, so Dr. Jung. Unverzichtbar: Die konsequente Mundhygiene in den eigenen vier Wänden sowie eine professionelle Zahnreinigung beim Zahnarzt in wiederkehrenden Abständen tragen maßgeblich zu der dauerhaften Mundgesundheit und zum Erhalt eines gewinnbringenden Lächelns bei.

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tiger Zusammenhang zwischen dem Heilungsprozess einer ParodontitisErkrankung und der Immunreaktion. Laut Studien haben Frauen aufgrund ihrer Sexualhormone allgemein eine bessere Abwehrleistung gegenüber Keimen. Parodontitis kann nicht nur zu Zahnverlust führen, sie kann beispielsweise auch Auswirkung auf Diabetes haben, Wechselwirkungen mit Rheuma aufzeigen, Alzheimer begünstigen oder das Schlaganfall- und Herzinfarktrisiko drastisch erhöhen. „Gerade in Bezug auf den Zusammenhang mit Schlaganfällen oder Herzinfarkten kann Parodontitis zu einer lebensbedrohlichen Erkrankung werden“, erklärt Dr. M.Sc. M.Sc. Thomas Jung. Durch die bakteriell bedingte Entzündung im Mundraum wird eine Immunreaktion in Gang gesetzt. Die Entzündungsreaktion ist die Antwort des Körpers auf die Eindringlinge, was zu einer Veränderung der Arterienstruktur führt: Dadurch ist das Risiko für Schlaganfälle oder Herzinfarkte sieben Mal höher als bei Menschen ohne parodontale Entzündungen.

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24 | ADVERTORIAL

Die Schwenninger Krankenkasse

Kundenbeziehungen im Zeitalter von Zusatzbeitrag und Morbi-RSA

Auf die eklatante Schieflage im Finanzierungssystem in der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) habe ich schon häufig hingewiesen. War der morbiditätsorientierte Risikostrukturausgleich (Morbi-RSA) ursprünglich konzipiert, um den Wettbewerb der Krankenkassen untereinander zu stärken, so kann er heute keine Chancengleichheit mehr garantieren, die wiederum Grundlage für einen fairen Wettbewerb wäre. Vielmehr profitiert insbesondere das AOK-System, während die anderen gesetzlichen Krankenkassen mit einer ungerechtfertigt schwierigen finanziellen Situation zu kämpfen haben. In einer gemeinsamen Erklärung drängen wir deshalb zusammen mit fast 90 Krankenkassen, die 42 Millionen Versicherte repräsentieren, auf eine schnelle und substanzielle Reform

des Morbi-RSA nach der Bundestagswahl.

Höhe des durchschnittlichen Zusatzbeitrags zu begrenzen.

Die Schwenninger Krankenkasse hat konkrete Vorschläge und Forderungen, um den Finanzausgleich weiterzuentwickeln. So schlage ich beispielsweise vor, die Zuweisungen für die Krankengeldausgaben künftig anders zu regeln. Denn mit dem Morbi-RSA lässt sich das Krankengeld nicht zielgenau abbilden. Deshalb sollte die Zuweisung für die Krankengeldausgaben nicht mehr über den Risikostrukturausgleich ausgeglichen werden. Auch beim vollständigen Einkommensausgleich sehe ich Reformbedarf. Denn über dieses Instrument finanzieren wir mittlerweile die Überschüsse der anderen. Deshalb fordern wir, den Einkommensausgleich auf die

Die Beispiele zeigen: Wir können belegen, wo es hapert und was geändert werden muss.

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Reformvorschläge liegen auf dem Tisch. Nun ist die Politik dran. Zum Glück stehen die Zeichen gut. Viele haben verstanden, dass es so nicht weitergehen kann. Aktuell wird die Wirkweise des Morbi-RSA untersucht und der Evaluationsbericht soll unmittelbar nach der Bundestagswahl vorliegen. Meine zentrale Botschaft lautet: Er darf nicht in der Schublade verschwinden, sondern die neue Bundesregierung muss zügig in eine Reform des Finanzausgleichs einsteigen. Bis dahin müssen jedoch sehr

Foto: © peshkova – Fotolia.com

Ursprünglich von allen Seiten erwünscht, entwickelt sich der Wettbewerb zwischen den gesetzlichen Krankenkassen mehr und mehr zu einem reinen Preiswettbewerb. Für viele Kassen ist diese Situation eine Herausforderung – vor allem für die vielen Krankenkassen, die durch die derzeitige Ausgestaltung des Finanzausgleichs benachteiligt sind und weniger Zuweisungen aus dem Gesundheitsfonds erhalten. Doch auch das lässt sich meistern, wie das Beispiel der Schwenninger Krankenkasse zeigt.

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viele Betriebs-, Innungs- und Ersatzkassen mit einer schwierigen finanziellen Situation klarkommen. Das Solidarprinzip der GKV nimmt auf Dauer Schaden, wenn die einen stets mehr Zuweisungen bekommen als sie zur Versorgung ihrer Versicherten benötigen, während die anderen – trotz guten Managements und unterdurchschnittlicher Verwaltungskosten – ihre Leistungsausgaben mit den Zuweisungen nicht mehr decken können. Höhere Zusatzbeiträge sind dann die Folge, während die Profiteure des jetzigen Systems ihren Beitrag niedrig halten können.

Morbi-RSA und Kundenbeziehungen Die Kundenbeziehungen werden durch diese Entwicklung auf eine harte Probe gestellt. Zwar halten uns unsere Kunden nach wie vor die Treue, doch es gibt ein preissensibles Kundensegment. Denen, die die Krankenkasse wechseln möchten, müssen wir sagen: Es gibt noch etwas anderes als den Preis – nämlich den Wert der Gesundheit! Unser Ziel ist, dass unsere Kunden gesund sind und gesund bleiben. Wir verstehen uns als Gesundheitspartner, der da ist, wenn man ihn braucht und der nachhaltig fördert, zum Beispiel durch Prävention. Nicht nur die Gesundheit steht im Vordergrund, sondern auch Wohlbefinden und Lebensqualität. Wir holen unsere Kunden in ihrem Bedürfnis nach Gesundheit, Vertrauen und Partnerschaft ab. Genau das leben wir auch im Marketing, im Vertrieb und in unseren Serviceteams! Die Versicherten müssen konkret erleben können, warum es sich lohnt, bei der Schwenninger versichert zu sein. Zum Beispiel, weil wir ihre Präventionsbemühungen unterstützen – aktuell mit unserer neuen Kampagne mach-es.de. Oder weil wir gerade für Familien sehr interessante Angebote haben, wie zum Beispiel BabyCARE oder den Erinnerungsservice „Früh gewinnt“. Oder weil wir für die Unternehmen effektive Maßnahmenkataloge zur Betrieblichen

Info Einfach erklärt: der Morbi-RSA Da die Krankenkassen unterschiedliche Versichertenstrukturen aufweisen, hat der Gesetzgeber den morbiditätsorientierten Risikostrukturausgleich, kurz: Morbi-RSA, eingeführt. Der Morbi-RSA berücksichtigt die Merkmale Alter, Geschlecht, Bezug einer Erwerbsminderungsrente sowie den unterschiedlich hohen Versorgungsbedarf von Versicherten mit einer kostenintensiven Krankheit. Die Krankenkassen sollen so die Mittel aus dem Gesundheitsfonds erhalten, die sie benötigen, um die unterschiedlich hohen Leistungsausgaben ihrer Versicherten zu decken. Kritik am Morbi-RSA wird immer wieder an seinem Zuweisungssystem geäußert. Er führt in den Augen vieler Krankenkassen zu einer ungerechten finanziellen Situation. Der Gesetzgeber versuchte bereits in der Vergangenheit, durch Gesetzesänderungen ein möglichst gerechtes Zuweisungssystem zu schaffen.

Gesundheitsförderung anbieten, die die Gesundheit der Mitarbeiter langfristig fördern. Mit unserer Präventionsstiftung „Die Gesundarbeiter“ sind wir bis heute die einzige GKV, die Prävention und Gesundheitsvorsorge derartig betont – mit Schwerpunkt auf Projekten für Kinder und Jugendliche. Doch auch die Grundlagen lassen wir nicht aus den Augen. Das bedeutet: exzellenter Service, freundliche Mitarbeiter, die unsere Kunden unterstützen und gute Erreichbarkeit. Wir sind für unsere Kunden da, wenn sie uns brauchen! Uns ist klar, dass es gesetzliche Krankenkassen gibt, die massiv in den Preiswettbewerb gehen und versuchen, uns unsere Kunden abzujagen. Genau deshalb ist es umso wichtiger, sich strategisch klar aufzustellen: Uns geht es um eine qualitativ hochwertige Versorgung, die sich an den Bedürfnissen unserer Kunden orientiert. Wir zeigen, dass es möglich ist, auch in schwierigem Fahrwasser die Nase vorn zu haben. In dieser Situation müssen wir unsere Kunden mit stichhaltigen Argumenten davon überzeugen, dass ihre Gesundheit im Vordergrund steht und nicht nur der Preis. Gemeinsam mit unserem Vertrieb und den Vermittlern tun wir alles, damit unsere Leistungen von unseren Kunden wahrgenommen werden – egal, ob von Versicherten, Firmenkunden oder Interessenten. Mit unseren attraktiven Kooperationspartnern, durch

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die wir günstige ZusatzversicherungsKonzepte anbieten können, schaffen wir neue Verkaufsargumente, die Kunden langfristig binden. Wir haben erkannt, dass unsere Kunden viel mehr an einer soliden, langfristigen Partnerschaft mit uns interessiert sind als am kurzfristigen Drehen an der Preisschraube. Die Kunden wollen in erster Linie Gesundheit. Unsere Aufgabe ist es, unsere Rolle als Gesundheitsgestalter professionell auszufüllen und uns um unsere Kunden und deren Gesundheit zu kümmern!

Siegfried Gänsler Vorsitzender des Vorstandes Die Schwenninger Krankenkasse

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Telefon 0800/0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de www.facebook.com/Die.Schwenninger

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26 | VERSICHERUNGEN | Generation 50plus

Die besten Jahre Von wegen „Jugendwahn“ – inzwischen wird die Altersgruppe 50plus als „Best Ager“ bezeichnet und von der Versicherungswirtschaft umgarnt. Doch nicht jeder springt auf diesen Zug auf. Eine Pyramide wird zum Tannenbaum: So lässt sich die Entwicklung der Altersstruktur der deutschen Bevölkerung in den letzten 100 Jahren beschreiben. Inzwischen ist knapp die Hälfte der Bevölkerung über 50 Jahre alt und der Anteil wird weiter steigen, was diese Altersgruppe längst zu einer wichtigen Zielgruppe für die Wirtschaft gemacht hat. Auch den Versicherern bietet sich damit großes Marktpotenzial. „Bei der Generation 50plus handelt es sich um eine demografisch wachsende Zielgruppe, die oftmals über höhere Einkommensund Vermögenswerte verfügt. Zudem zeichnet sie sich durch einen nach wie vor bestehenden und zum Teil wachsenden Absicherungsbedarf aus“, erläutert Dr. Immo Dehnert, Pressesprecher der Wüstenrot & Württembergische Versicherung AG. „Daneben ist aber auch entscheidend, ein kluges strategisches Beratungsmodell zu entwickeln, das die Berater in die Lage versetzt, ihre Kunden 50plus richtig zu verstehen, anzusprechen und zu betreuen“, gibt Uwe-Matthias Müller, geschäftsführender Vorstand des Bundesverbandes Initiative 50Plus zu bedenken. Für Müller ist es für Versicherungen unabdingbar, auf die speziellen Bedürfnisse fokussierte Produkte anzubieten. Ein Beispiel hierfür ist privat50plus, mit dem die Wüstenrot & Württembergische Versicherung ein RundumSorglos-Paket für diese Altersgruppe

Dr. Martin Zsohar Vorstand Münchener Verein VVaG

Dr. Immo Dehnert Pressesprecher Wüstenrot & Württembergische Versicherung AG

Uwe-Matthias Müller Geschäftsführender Vorstand Bundesverband Initiative 50Plus e. V.

anbietet. Auch die Stuttgarter Lebensversicherung nimmt sich dem Feld der „Best Ager“ an, wie Klaus-Peter Klapper erläutert, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing. „Aktuell bieten wir unsere ‚Unfallversicherung 50Plus‘ an. Sie hebt sich durch seniorenspezifische einschließbare Leistungsarten ab, wie z. B. bei Oberschenkelhalsbruch. Darüber hinaus ist auch unsere ‚BestattungsVorsorge‘ für Menschen ab 50 interessant.“ Beim Münchener Verein können die Best Ager auch aus einer großen Produktpalette auswählen. Vorstandsmitglied Dr. Martin Zsohar nennt hier die Unfallversicherung „PrivatUnfall Aktiv“, die „GKV-Zusatzversicherung AKTIV 50Plus“ und die „Deutsche ZahnVersicherung“ als Beispiele. Zudem sei auch aufgrund der zunehmenden Bedeutung der privaten Pflegeversicherung die baldige Neuauflage der „Deutsche PrivatPflege“ geplant.

denn Versicherungsleistungen würden alle Altersgruppen betreffen: „In der Vergangenheit haben wir Produkte, die speziell auf diese Zielgruppe zugeschnitten waren, angeboten. Unserer Wahrnehmung nach verschiebt sich aber der Bedarf des Kunden, sodass wir in der Produktgestaltung den Fokus noch stärker auf die Vereinbarkeit von tariflichen Leistungen mit Assistancebausteinen gelegt haben. So stellen wir unseren Kunden jeden Alters unser umfangreiches Leistungsangebot zur Verfügung, denn Hilfestellung benötigt man je nach Gesundheitszustand nicht erst ab dem Alter 50plus.“ (ahu)

Ulrich Lamy, Vorstand der Barmenia Versicherung, sieht keine spezielle Notwendigkeit, Versicherungsprodukte speziell für die Generation 50plus anzubieten,

Klaus-Peter Klapper Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Stuttgarter Lebensversicherung a.G.

finanzwelt 04/2017

Fazit Die Generation 50plus ist längst zu einem entscheidenden wirtschaftlichen Faktor geworden und viele Versicherer bieten spezielle Produkte für diese Generation an. Aufgrund des stetigen Wachstums sollten Sie als Vermittler diese Zielgruppe nicht aus dem Auge verlieren.

Ulrich Lamy Vorstand Barmenia Versicherung a.G.

AkquiseCenter 3.0

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Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski

Weiterbildung

80 Workshops und Vorträge 130 Aussteller

Maklermovie NeukundenAkquise

Walter Riester Mein KV-Tool

Sascha Lobo Three Circles Ulrike Specht

Bestandskundenverwaltung

Hagen Engelhard

Dirk Müller (Mr. DAX)

Roger Rankel

Star-Redner & Top-Referenten

Gerald Hörhan

8. Hauptstadtmesse Der Treffpunkt für Vermittler der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche 12. September 2017 | Estrel Hotel Berlin hauptstadtmesse.de/anmeldung

Advisorʼs Studio

Termintankstelle

28 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Starke Gemeinschaft“

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29 In ihrer Werbung präsentiert sich die WWK als „starke Gemeinschaft“. Das war der Münchener Versicherer von Beginn an, denn er wurde 1884 als Selbsthilfeeinrichtung ausschließlich für Mitglieder des „Bayerischen Verkehrsbeamten-Verein“ (BVBV) zur Versorgung der Witwen und Waisen mit einem Anfangskapital von 670,20 Mark gegründet. Heute beschäftigt die WWK über 1.000 Mitarbeiter, betreut über 1,3 Millionen Kunden und ist seit Jahren einer der führenden Anbieter von fondsgebundenen Lebensversicherungen. Da sie als „Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit“ fungiert, ist die WWK ihren Mitgliedern, also ihren Kunden, gegenüber verpflichtet und unabhängig von Aktionärsinteressen. Wie erfolgreich die Beziehungen zwischen Mitgliedern und Versicherer sind, zeigte sich im Mai, als die WWK in den „Club der Besten im geprüften Kundenservice“ aufgenommen wurde. Die Auszeichnung wird von der Goethe-Universität Frankfurt, der Analyse- und Beratungsgesellschaft ServiceValue GmbH sowie der Tageszeitung „Die Welt“ verliehen und in einer Kundenbefragung ermittelt. Nicht nur bei den Kunden, auch bei den Maklern ist die WWK sehr beliebt: Sie erhielt im Juni bei der Maklerbefragung von Focus-Money in den Bereichen „Lebensversicherung“ und „Betriebliche Altersvorsorge“ jeweils die Bestnote „sehr gut“ und gehört damit zu den „Fairsten Maklerversicherern“ in Deutschland. Bei der WWK ist man sehr früh auf den Zug Digitalisierung aufgesprungen und setzt bereits seit 1964 auf elektronische Datenverarbeitung. Auch hier zählt der Kunde ebenfalls zu den Gewinnern. So werden durch das digitale Online-Portal „WWK bAVnet“ seit November vergangenen Jahres bAV-Verträge schnell und effizient erledigt. Das Portal bietet maximale Übersichtlichkeit und datenschutzkonforme Prozesse. Alle gängigen Verwaltungsaufgaben können über das Portal abgewickelt werden – und das rund um die Uhr. Die Digitalisierung bietet allerdings nicht nur den Kunden, sondern auch den Vermittlern große Chancen, gerade in einer Zeit, in der Weiterbildung immer wichtiger wird. Die sich wandelnde Welt ergibt auch ständig wandelnden Versicherungsbedarf beim Kunden. Dem müssen die Versicherer ebenso begegnen wie der zunehmenden Regulierung. Dies betrifft derzeit besonders die IDD, die von der EU zur Stärkung des Verbraucherschutzes eingeführt wurde. Wie die WWK dem Kunden der Zukunft begegnen möchte, darüber sprach finanzwelt mit Vertriebsvorstand Rainer Gebhart.

finanzwelt: Aufgrund der Maklerbefragung von Focus Money gehört die WWK zu den „Fairsten Maklerversicherern“. Werden Sie diesen Vertriebskanal künftig verstärken oder auch auf andere Segmente setzen? Gebhart » Die Wahrung der eigenen Unabhängigkeit ist für den WWK-Konzern das oberste strategische Unternehmensziel. Daran wollen wir auch in Zukunft weiter festhalten. Um dies zu gewährleisten, setzen wir neben dem Erhalt und dem weiteren Aufbau der bereits heute sehr hohen und deutlich über dem Branchenschnitt liegenden Finanzstärke unseres Unternehmens im Vertrieb weiter auf eine ausgewogene Mischung aus Ausschließlichkeitsorganisation und Maklervertrieb. Gemessen an der Anzahl der Partner wollen wir in den nächsten Jahren in beiden Segmenten hinzugewinnen. Wie attraktiv die WWK für ihre Partner ist, zeigen auch die seit vielen Jahren starken Absatzzahlen. So konnten wir im Lebensversicherungsgeschäft im Jahr 2016 nach einem bereits starken Vorjahr über alle Vertriebswege hinweg ein Produk-

tionswachstum von rund 25 % erzielen. Unser Maklervertrieb entwickelte sich mit einem Plus von rund 35 % sogar besonders dynamisch. finanzwelt: Wie unterstützen Sie den Vertrieb, um den Kunden individuell zugeschnittene Produkte anzubieten und den Versicherungsbedarf zu decken? Gebhart » Vertrieblich setzen wir auch weiterhin auf den Verkauf „von Mensch zu Mensch“. Darin sehen wir das Erfolgsrezept unserer Vertriebsstrategie. Wir haben hohes Vertrauen in die Qualität, mit der unsere Vertriebspartner beraten. Diese fördern wir mit zahlreichen Maßnahmen auf dem Feld der Qualifizierung: Neben Webinaren und Online-Schulungen können unsere Vertriebspartner im Makler- wie auch im Eigenvertrieb das breite Seminarangebot unseres modernen Schulungszentrums in Raubling kostenfrei nutzen. In unserer bundesweiten Vertriebsstruktur stehen darüber hinaus jederzeit kompetente persönliche Ansprechpartner bereit. Aussagekräftige und inhaltlich gut aufbereitete Verkaufsunterlagen so-

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wie unsere modernen technologischen Angebote unterstützen die persönliche Beratung. Die Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD verfolgt unser Haus derzeit mit hoher Intensität. In diesem Rahmen wird der Beratungsprozess noch stringenter darauf ausgerichtet, dem Kunden passgenaue Produkte anzubieten. finanzwelt: Und dennoch führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. Wie nutzen Sie den digitalen Wandel und sehen auch Sie eine Kosteneinsparung durch die Digitalisierung? Gebhart » Im Zuge der Digitalisierung betrachten und analysieren wir unsere komplette Wertschöpfungskette. Einsparungspotenziale bieten sich konkret beispielsweise im Bereich der Prozessautomatisierung bei der Schadenbearbeitung. Über ein neues, onlinebasiertes Kundeninformationsportal wollen wir unseren Kunden zudem einen noch besseren Service anbieten und zeitgleich Papier einsparen. Auch in der IT-Architektur sehen wir über die Konsolidierung von Anwendungen Potenzial. (ahu)

30 | VERSICHERUNGEN | Vertriebspotenzial Cyberversicherungen

Vom Mauerblümchen zum Shootingstar

Ist für klassische Versicherungssparten auf Sicht kein nennenswertes Wachstum mehr zu erwarten, so verzückt seit Neuestem neben der Zukunftssparte Drohnenversicherung vor allem das prominente Angstthema rund um Darknet und E-Crime die Beraterwelt. Und spätestens seit „Wanna Cry & Co.“ spricht man dabei der Cyberversicherung – quasi unisono – ein mitunter exorbitantes Umsatzpotenzial zu. Gewicht zubilligen. So können etwa Kunden oder Beschäftigte, deren Daten von Angreifern gestohlen wurden, künftig deutlich höhere Ansprüche gegen Unternehmen wegen mangelhafter Sicherheitsvorkehrungen stellen.

Ein künftiges „must have“ Expertenseitig verortet man daher gerade auch im Segment KMU außerordentliche Bedarfsvolumina: So beziffert allein der Branchenprimus Allianz, dass bis 2018 ein Prämienpotenzial von mindestens 700 Mio. Euro besteht. Zum Vergleich: In 2012 waren erst ca. 5 % der Unternehmen – dabei fast nur Großunternehmen – hierzulande mit einem Prämienvolumen von rd. 50 Mio. Euro versichert. Die renommierte Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG schätzt darüber hinaus, dass bis 2036 das Prämienvolumen in Deutschland auf bis zu 20 Mrd. Euro steigen

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dürfte. Demzufolge wird mittlerweile über alle Kanäle hinweg lautstark propagiert, dass vor allem Unternehmen nun tunlichst auf Cyber-Policen setzen sollten. Für Versicherungsvermittler perspektivisch gesehen allerdings nicht weniger interessant: Absehbar dürften immer öfter auch Privatpersonen ins Visier der Hacker geraten, da zunehmend typische Alltagsroutinen wie Einkäufe und Bankgeschäfte bevorzugt über Smartphones abgewickelt werden, weshalb an dieser Stelle die für Täter relevanten Zugangsdaten vielerorts nur allzu leicht zu entschlüsseln sind.

Passgenaue Lösungen für Mittelständler Bei alledem für Vermittler gut zu wissen: Damit man sich in einem ersten Schritt vor allem im gewerblichen Bereich vor Cyberrisiken schützen kann, hat der GDV kürzlich ein erstes Deckungskon-

Foto: © Nejron Photo – Fotolia.com

In 2011 als unscheinbares Nischenprodukt entstanden, schickt es sich nunmehr an, den etablierten Vermittlermarkt kräftig durchzurütteln: CyberVersicherungen, die zweifelsohne für ein noch junges dynamisches Segment mit erheblichem Wachstumspotenzial für den Vermittlermarkt stehen. Die Gründe hierfür liegen auf der Hand. Neben all zu laxem Umgang betreffend firmeninterner Sicherungsmaßnahmen, initiieren zunehmend mafiamäßig organisierte Banden hochprofessionelle Cyberattacken, so dass schon heute der hierdurch verursachte wirtschaftliche Schaden allein in Deutschland auf Beträge zwischen 22 und 50 Mrd. Euro taxiert wird – Tendenz stark steigend. Weit weniger bekannt, dafür in seiner Tragweite indes vor allem in Reihen der Unternehmerschaft mit zusätzlichem Ballast behaftet: Die EU-Datenschutz-Grundverordnung (EU-DSGVO), die ab 2018 greift, wird dem Schutz der Privatsphäre mehr

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Ortwin Spies Geschäftsführer DMU Deutsche Makler Union GmbH

zept für eine Standard-Cyberpolice entwickelt. Sie soll künftig im Besonderen KMUs mit einem Umsatz von bis zu 50 Mio. Euro ansprechen. Ortwin Spies, Geschäftsführer der DMU Deutsche Makler Union GmbH, gibt an dieser Stelle indes zu bedenken: „Aufgaben sind aber auch noch bei den Risikoträgern zu lösen. Wenn wir uns z. B. den Cyber-Risikofragebogen des GDV ansehen, so ist es eher ein Risikoberatungsbogen als ein echter Fragebogen. Ein weiteres Problem sind die völlig unterschiedlichen Bedingungswerke, die es dem Vermittler und dem Kunden nicht einfach machen, jeweils den ‚richtigen‘ Versicherungsschutz zu finden. Mit dem neuen GDV-Bedingungswerk wurde zumindest ein Standard geschaffen, das eine Vergleichbarkeit der Bedingungen ermöglicht und große Deckungslücken vermeidet. Eine noch bessere Übersicht und Vergleichbarkeit erwarten wir in diesem Zusammenhang auch von Vergleichsportalen. Unser Gewerberechner GRETA z. B. kann bereits die Tarife, Bedingungswerke und Prämien von drei erfahrenen Anbietern transparent darstellen.“

Hervorragender Türöffner für sensibilisierte Berater Bereits ein erster Überblick zeigt, dass immer mehr Versicherer, Vertriebe wie Maklerpools ihre Partner neben offensiv begleiteter Themensensibilisierung zuvorderst mit Exklusivangeboten oder ausgewiesener Fachexpertise zum Thema Cyber unterstützen. So stellt etwa die BCA AG ihren Maklerpartnern gleich ein ganzes Kompetenzzentrum als qualifizierte Informationsquelle betreffend Cyber-/E-Crime zur Verfügung. Über die Beweggründe für diesen Schritt

Andreas Brunner Vorstand VEMA eG

erläutert Thorsten Maier, BCA-Experte Komposit-/Gewerbeversicherung und Leiter des neugeschaffenen CyberKompetenzzentrums: „Um sich gegen die wachsenden Risiken im IT-Bereich absichern zu können, kommen immer mehr Cyber-Policen auf den Markt. Allerdings zeigt sich diese noch junge Produktgattung aufgrund ihrer dahinterstehenden komplexen Risikobewertung als vergleichsweise beratungsintensiv. Insofern gilt es für Versicherungsmakler, praktikable Strategien und passgenaue Versicherungslösungen an der Hand zu haben, um die mitunter anspruchsvolle Materie verständlich zu erklären und so eine hohe Kundenzufriedenheit zu erzielen. Wir wollen an dieser Stelle unseren Maklerpartnern vor allem durch gezielten Fachinput und bedarfsgerechte Lösungskonzepte konkrete Hilfestellung leisten.“ Ähnliche Wege beschreitet man z. B. auch im Hause der VEMA eG. Andreas Brunner, Vorstand des Makler-Verbunds: „Wir haben uns des Themas ‚Cyber-Risk‘ vom Start weg mit großem Ernst und Eifer angenommen. Wir kooperieren mit allen wichtigen Anbietern in diesem Segment. Teilweise haben wir hier auch interessante Sondervereinbarungen mit den jeweiligen Versicherern getroffen. Um es unseren Partnerbetrieben möglichst einfach zu machen, an ein Angebot und einen aussagekräftigen Leistungsvergleich zu kommen, haben wir ihnen auch einen gesonderten Tarifrechner zur Verfügung gestellt. Etwa zeitgleich fanden die ersten Onlineschulungen durch unsere Akademie statt, die auch als dauerhafte Schulungsvideos jederzeit in unserem Portal einsehbar sind. […] Alles in allem sehen wir uns im Bereich der Cyber-

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Thorsten Maier Leiter Cyber-Kompetenzzentrum BCA AG

Risiken sehr gut aufgestellt. Natürlich halten wir die Augen weiterhin offen, um diese gute Position stetig auszubauen.“

Wenn neue Megarechner Einzug halten Zu guter Letzt noch ein wertvoller Tipp für besonders aufgeweckte Vermittler. Eine neue Revolution in Sachen Rechenleistung rückt unaufhaltsam in greifbare Nähe und könnte sich mit einem Wimpernschlag zum Hochsicherheitsrisiko Nr. 1 für uns alle entwickeln. Mit einer, für viele von uns derzeit noch unvorstellbaren, Rechenkapazität ausgestattet, könnten sog. Quantencomputer quasi von jetzt auf gleich etablierte Verschlüsselungsmethoden aller Art in Sekundenschnelle knacken. Spätestens dann wären Passwörter und andere sensible Daten praktisch schutzlos. Die nicht minder düstere Alternative: Hacker fangen einfach verschlüsselte Informationen heute schon ab und bunkern sie solange, bis sie sich eines Quantencomputers bemächtigen können. (sf)

Fazit Alles nur Science Fiction? Besser nicht drauf wetten! So munkelt man in Fachkreisen, dass etwa die berüchtigte NSA fleißig an einem Megarechner tüftelt. Auch der Internetriese Google könnte einen ersten ausgereiften Quantenchip bereits in den kommenden Monaten vorstellen. Ab dann sehen wir uns mit völlig neuen Dimensionen zum Thema Cyberschutz konfrontiert. Wohl dem Versicherungsvermittler, der an dieser Stelle vorausschauend seine Kunden aufgeklärt hat.

32 | VERSICHERUNGEN | Interview

Chancen der Moderne nutzen Die NÜRNBERGER Versicherung kann auf eine über 130 Jahre lange Geschichte zurückblicken. Dass sich Tradition und Fortschritt allerdings nicht ausschließen, bewies der fränkische Versicherer Anfang März, als er eine Innovations-Partnerschaft mit der Factory Berlin, Deutschlands größtem Start-up-Zentrum, schloss. Damit rückt das Unternehmen direkt an die Schaltstelle der deutschen Start-up-Szene.

Um den digitalen Wandel zu gestalten, hat die NÜRNBERGER im November letzten Jahres das Vorstandsressort „Informatik und Betriebsorganisation“ eingerichtet. Mit Dr. Martin Seibold wird es von einer erfahrenen Kraft geleitet, war er doch zuvor u. a. bei der Allianz für digitale Transformation zuständig (lesen Sie hierzu auch S. 14-16). Die Digitalisierung wird die Versicherungsbranche nicht nur fundamental verändern, darüber sind sich alle Akteure einig, sie bietet den Unternehmen auch ganz neue Möglichkeiten in der Produktgestaltung. So können dank moderner Technik heute Probleme im Vorhinein erkannt und damit Schäden vermieden werden – ein enormes Einsparpotenzial für die Versicherungen, wovon auch die Kunden durch bspw. niedrigere Prämien profitieren können. Doch wie verändert sich damit auch der Versicherungsbedarf? Vielleicht verzichtet ein Kunde auf ein gewisses Versicherungsprodukt, weil es auch Risiken abdeckt, von denen er gar nicht betroffen sein wird. Aber was, wenn er einen Schaden erleidet, der durch dieses Produkt versichert wäre? Wie die NÜRNBERGER Versicherung mit all diesen Herausforderungen umgeht, erläutert ihr Vorstandsvorsitzender Dr. Armin Zitzmann im Gespräch mit finanzwelt.

finanzwelt: Wie möchten Sie die Digitalisierung konkret nutzen, um Kosten zu sparen? Dr. Zitzmann » Wir sind überzeugt: Wenn wir unsere Prozesse digital optimieren, können wir gleichzeitig den Kunden- und Vermittlerservice, aber auch die Qualität sowie die Kosten der Abläufe verbessern. So lassen sich Bearbeitungszeiten durch die Automatisierung von z. B. Antrags- oder Leistungsprozessen deutlich verkürzen. Das erfordert wiederum, dass manuelle, transaktionale Tätigkeiten und auch die damit einhergehenden Kosten entfallen. Gleichzeitig werden die Abläufe für die Kunden und Vermittler transparenter, sodass weniger Ressourcen für das Beantworten von Statusnachfragen gebunden werden. finanzwelt: Durch den digitalen Wandel ergeben sich auch Veränderungen für die Mitarbeiter. Wie geht Ihr Haus damit um? Dr. Zitzmann » Im Rahmen der digitalen Transformation müssen alle Mitarbeiter mitgenommen werden, weil sich

ihre Arbeitsumgebung grundlegend ändert. Dazu gibt es sowohl klassische Schulungsangebote wie auch Kontakte zu Gründerzentren, agile Methoden zur Prozess- und Projektentwicklung. Gerade aktuell haben wir eine Qualifizierungsinitiative mit mehreren hundert Mitarbeitern gestartet, die diese auf die digitale Welt vorbereitet. finanzwelt: Kunden wünschen sich passgenau zugeschnittene Produkte. Ergreifen Sie hier besondere Maßnahmen? Dr. Zitzmann » Wir bieten individuelle und flexible Bausteinsysteme – der Versicherungsschutz wird an das jeweilige Risiko angepasst. Wir ermitteln die Werte von Betriebseinrichtung und Gebäuden, also korrekte Versicherungssummen. Der Kunde ist so weder übernoch unterversichert. Wir bieten zudem 15 Zielgruppen-Deckungskonzepte mit branchenspezifischen Leistungen. finanzwelt: Welche präventive Maßnahmen zur Schadenverhütung ergreifen Sie? Dr. Zitzmann » Wir beraten unsere

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Kunden zu Brandschutz und Einbruchprävention bei Unternehmen. Fachleute begutachten und analysieren Lücken des Objektschutzes gebührenfrei und ohne Gutachterkosten. Ein Service, der viel Ärger sparen kann. Er schützt auch vor Folgen wie dem Verlust ideeller Werte (z. B. betriebliche Patente, Unikate, Image) bis hin zu Gesundheit oder Leben von Personen. finanzwelt: Inwieweit werden bei den Bedingungen intelligente Systeme berücksichtigt, die Schäden anzeigen können, bevor sie entstehen? Dr. Zitzmann » Je nach Betriebsart und Höhe der Versicherungssummen sind besondere Brandschutzmaßnahmen erforderlich bzw. müssen Sicherheitssysteme wie Einbruchmeldeanlagen oder Tresore vorhanden sein. Bei einem guten Brandschutz ist auch ein Preisvorteil auf die Versicherungsprämie möglich. Die Entwicklung von SmartHome-Systemen auch im gewerblichen Bereich beobachten wir genau, um bei Produktneuentwicklungen diese zu berücksichtigen.

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finanzwelt: Auf welche Vertriebskanäle werden Sie in Zukunft, auch aufgrund der immer schneller fortschreitenden Digitalisierung, setzen? Dr. Zitzmann » Die strategische Ausrichtung in unserem Vertrieb ist klar: Vermittler sind zentraler Zugang zum Kunden. Die Partnerschaft mit den Maklern wird auch in Zukunft von elementarer Bedeutung sein. Wir verfolgen dabei einen dualen Ansatz: persönlich beraten und digital kommunizieren. Vertrieb ohne Technik wird es nicht mehr geben. Aber Vertrieb, der Technik konsequent nutzt, findet immer seinen Markt. Den höchsten Mehrwert erwarten Makler aus schnelleren Prozessabläufen, der Rationalisierung der Abläufe im Vermittlerbetrieb und der besseren Betreuung der Bestandskunden durch Digitalisierung. Digitale Vertriebsunterstützung erhalten Makler in Produktvergleichen, bei Risiko-Voranfragen sowie elektronischer Signatur und bei der Kundenund Vertragsverwaltung. (ahu)

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34 | VERSICHERUNGEN | Wohn-Riester

(K)ein Maklerthema? Die steinerne Riester-Rente weist unter allen Riester-Vertragsformen die zuversichtlichste Bestandsentwicklung aus. Dennoch berichten Pools darüber, dass Wohn-Riester – gemessen an der Nachfrage – dort eine eher untergeordnete Rolle einnimmt. Einige Bausparkassen verzeichnen stattdessen eine konstante Wohn-Riester-Nachfrage und setzen weiter auf die Eigenheimrente.

Im Segment der Riester-Verträge konstatiert die Produktsparte Wohn-Riester zuletzt positive Nachfrage. Inzwischen beträgt der Bestand über 1,7 Millionen Verträge. Währenddessen stagnieren andere Riesterformen oder entwickeln sich teils rückläufig. Laut aktuellen Zahlen des Bundesministeriums für Arbeit und Soziales (BMAS) schrumpfte dann auch der Gesamtbestand an Riester-Verträgen zum Ende des ersten Quartals 2017 im Vergleich zum Jahresschluss 2016 von 16,542 auf 16,514 Millionen. Und es kam noch schlimmer: So teilte die Bundesregierung nach einer Anfrage der Linken-Abgeordneten Sabine Zimmermann kürzlich mit, dass gut ein Fünftel der Riester-Verträge ruhend gestellt ist.

Basis dieser erneuten Riester-Schelte ist eine Schätzung des BMAS. Dabei stützt sich die Kalkulation auf Zahlen der BaFin aus dem Bereich Versicherungsaufsicht zum Anteil der beitragsfreien RiesterRentenversicherungen am Bestand dieser Versicherungen. „Für Riester-Verträge, die keine Rentenversicherungen sind, liegen allerdings keine Daten vor, sodass auch für sie von dem gerundeten Wert für Versicherungsverträge ausgegangen wird“, wie die BaFin gegenüber finanzwelt mitteilt. Mehr Details über „nicht besparte“ Wohn-RiesterPolicen, Bankspar- oder Investmentfondsverträge konnten gegenüber finanzwelt weder von der BaFin noch von anderen befragten Verbänden be-

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stimmt werden. Einzelne Marktteilnehmer aus der Fonds- wie Bausparkassenbranche informierten finanzwelt jedoch hinter vorgehaltener Hand, dass der Anteil der nicht „besparten“ Verträge bei ihnen unter 20 % liege. Bei einem großen Investmentfondsanbieter sei die Quote an dieser Stelle beispielsweise in der Mitte bei unter 15 %. Mit Bezug auf die Riester-Rente als Ganzes kritisieren einzelne Anbieter aus der Fonds- wie Bausparkassenwelt zudem, dass die Besonderheiten der jeweiligen RiesterSparten nicht ausreichend berücksichtigt werden. In etwa wirke die staatliche Förderung beim Thema Wohn-Riester wie ein „Tilgungsturbo“. Die Kritik an den Geld-Riesterangeboten (Nullzins-

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Marcus Rex Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH

Nina Schäfer Abteilungsleitung Baufinanzierung und Bankprodukte Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Michael Neumann Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG

politik) spiele bei Wohn-Riester folglich nur eine unbedeutende Rolle.

was durchaus verstärkt an der Niedrigzinssituation und den damit verbundenen Nachfragehemmnissen bei klassischen Riester-Renten liegen könnte. „Es besteht jedoch die Gefahr, dass die Verträge pauschal und inflationär verkauft werden – ungeachtet dessen, ob diese für die Kunden überhaupt Sinn machen. Wir empfehlen unseren Vertriebspartnern daher, stets darauf zu achten, dass ihre Kunden neben der Immobilie als Altersvorsorge auch eine monatliche Geldrente zur Verfügung haben“, so Schäfer.

Wohn-Riester nimmt hohen Stellenwert bei Bausparkassen ein

Das Pro und Contra

Foto: © Thomas Reimer – Fotolia.com

Einzelne Bausparkassen begründen auch das Problem des derzeit branchenweit rückläufigen Neugeschäfts im Bereich Wohn-Riester-Verträge mit den stückweise unaufgeräumten Diskussionen in der Öffentlichkeit zum Thema Riester. Zudem bringe die Eigenheimrente laut Marktteilnehmern weitere Hürden mit sich: „Wohn-Riester ist ein schwer verständliches Produkt, was eine große Barriere für die Kunden darstellt. Auch nach umfassender Beratung entscheiden sich viele Kunden aufgrund bestehender Unsicherheit gegen das Produkt“, so Marcus Rex, Managing Director/Geschäftsführer PlanetHome Group. Nicht ohne Grund haben einzelne Bausparkassen ihr Riester-Angebot bereits wieder eingestellt. Auch aufseiten der befragten Pools respektive Maklerschaft ist die Anfragefrequenz bei Wohn-Riester zumeist eher schwach. Stellvertretend hierzu erklärt Nina Schäfer, Abteilungsleitung der Sparte Baufinanzierung und Bankprodukte bei der Fonds Finanz: „Das Thema Wohn-Riester nimmt eine eher untergeordnete Rolle ein – gemessen an den Nachfragen, die wir diesbezüglich erhalten. Das Vorsorgeprodukt ist sehr komplex und beratungsintensiv und nur einer begrenzten Anzahl von Kunden tatsächlich zu empfehlen.“ Dennoch entwickelt sich die Nachfrage nach Eigenheimrenten im Vergleich zu anderen Riester-Produkten positiver,

Zulagenerhöhung Einhergehend hierzu könnte auch die zuletzt gesetzlich beschlossene Zulagenerhöhung politisches Signal für mehr Zuspruch nach Riester mit sich bringen. So steigt die Grundzulage von derzeit 154 auf dann 175 Euro pro Jahr und wird generell allen Riestern-Sparern zugutekommen. „Wir erwarten, dass sich der Fokus nur kurzzeitig wieder etwas vermehrt auf das Thema Wohn-Riester richten wird. Aufgrund des vorgegebenen Rahmens zeichnet sich der Wohn-Riester vor allem durch geringe Flexibilität und enorme Komplexität aus. Beides trägt auch künftig nicht zur breiten Akzeptanz und zu seinem Erfolg bei. Daran wird eine höhere Zulage nichts ändern. Damit werden Symptome bekämpft, nicht aber die Ursachen“, zeigt sich Michael Neumann, Vorstand Dr. Klein Privatkunden AG, kritisch. Dagegen halten die Bausparkassen und vertreten die Ansicht, die beschlossene Zulagen­ erhöhung mache Wohn-Riester für Ver­ braucher attraktiver.

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Gegenüber Skeptikern sind speziell Landesbausparkassen wie bundesweit tätige große private Bausparkassen grundsätzlich vom Erfolg des WohnRiesters überzeugt. Setzt man diese Bausparverträge in Finanzierungen für den Erwerb oder Neubau von Wohneigentum ein, bilden sie die einzige Form der privaten Altersvorsorge, die man bereits heute nutzen kann. Mit Blick auf die Entwicklung der Mietpreise gewinne die staatlich geförderte Altersvorsorge in Form von Wohn-Riester zunehmend an Bedeutung. Immer mehr Menschen würden indes Wohn-Riester-Produkte nutzen, um sich mit einer eigenen Immobilie eine sichere Altersvorsorge aufzubauen. Sollten parallel hierzu die generellen Unsicherheiten in der Öffentlichkeit zum Thema Riester abnehmen, rechnen einige Bausparkassen mit einer Belebung des Altersvorsorgegeschäftes, von dem der Wohn-Riester im aktuellen Zinsumfeld überproportional profitieren sollte. (mo)

Fazit Vielfach über den hauseigenen Bausparkassenvertreter, Banken-, Sparkassen- oder Exklusivvertrieb vermittelt, kann Wohn-Riester somit seine Stellung als beliebtestes RiesterProdukt künftig ausbauen. In der Makler- und Poolwelt allerdings wird die Eigenheimrente voraussichtlich weiterhin überwiegend eine nebensächliche Nachfrage erfahren.

36 | VERSICHERUNGEN | Wohn-Riester

Marktüberblick Bausparkassen Wohn-Riester – Yes or No YES Badenia AG Mit Einführung der Eigenheimrente bietet die Badenia ein Sparprodukt/ Sparvertrag und zwei Finanzierungsprodukte. Das Sparprodukt ist weiterhin im Angebot. Die Sofort-Finanzierungsprodukte wurden aufgrund geringer Nachfrage eingestellt. Ein Relaunch ist nicht geplant. Der Neugeschäftsanteil der Wohn-Riester-Verträge ist dabei in den letzten Jahren gesunken. In den vergangenen drei Jahren lag der Anteil am Neugeschäft zwischen 2 und 5 %. BHW Bausparkasse Die BHW bietet seit 2008 einen speziellen Riester-Tarif an. Der WohnRiester ist und bleibt dabei ein wichtiger Bestandteil des Produktportfolios. So ist fast jeder zehnte Bausparvertrag ein Wohn-Riester-Vertrag. LBS Bayern Die LBS Bayern zählte bei Einführung der Wohn-Riester-Förderung im Jahr 2008 zu den ersten Bausparkassen, die ein entsprechend zertifiziertes Produkt anboten. 2016 trugen Wohn-Riester-Verträge mit einer Bausparsumme von 772 Mio. Euro 11,3 % zum gesamten Bausparneugeschäft bei. LBS Hessen Thüringen Die LBS Hessen Thüringen bietet seit der 2. Jahreshälfte 2008 Bausparverträge mit Wohn-Riester-Varianten an. Der prozentuale Anteil von Wohn-Riester-Verträgen am Bruttoneugeschäft (Stichtag 31.12.2016) liegt bei der Stückzahl bei 10,6 % und bei der Bausparsumme bei 11,7 %. LBS Nord Die LBS Norddeutsche Landesbausparkasse Berlin-Hannover offeriert seit 2008 Bausparverträge mit Wohn-Riester-Varianten. Die Wohn-Riester-Abschlüsse erreichten im Jahr 2016, bezogen auf die Bausparsumme, einen Anteil von 9,2 % am Neugeschäft. Bei diesen Neuverträgen erhöhte sich die durchschnittliche Bausparsumme sogar um 25,4 % auf 47.935 Euro.

Schwäbisch Hall AG Die Bausparkasse der Volksbanken und Raiffeisenbanken bietet seit dem Startschuss des Wohn-Riesters entsprechende Produkte an. Insgesamt haben rund 650.000 Schwäbisch Hall-Kunden einen Wohn-Riester-Vertrag. Im Schnitt der vergangenen Jahre entfällt gut ein Zehntel des Bauspar-Neugeschäfts auf Wohn-Riester-Verträge. Wüstenrot Bausparkasse AG Seit November 2008 können Bausparkunden ihre Altersvorsorge mit dem Wüstenrot-Wohn-Riester in Angriff nehmen. Aus Wettbewerbsgründen hat die zweitgrößte deutsche Bausparkasse keine genauen Angaben zur Entwicklung genannt.

NO ALTE LEIPZIGER Bauspar AG Das Unternehmen hat bis zum 31.12.2016 einen Wohn-Riester-Bauspartarif angeboten. Wesentliche Gründe für die Einstellung dieses Bausparangebotes waren die niedrigen Absatzzahlen im Vergleich zum hohen internen Abwicklungsaufwand und die Einführung des Produktinformationsblattes, das weitere hohe Aufwände ausgelöst hätte. Über einen Relaunch des Wohn-Riester-Angebotes ist noch nicht entschieden. Bausparkasse Mainz AG Die „Mainzer“ hatten zwar in der Vergangenheit Wohn-Riester angeboten, aber den Verkauf zum Jahresstart 2016 wieder eingestellt. Hintergrund sei der enorm hohe, durch die staatlichen komplexen Auflagen und deren Veränderungen verursachte Verwaltungsaufwand, den ein kleineres Institut nicht tragen kann. Zudem ist das Produkt laut Unternehmensangaben für die sich ändernden Lebensverläufe vieler Kunden zu starr. Somit ist ein Riester-Relaunch auch derzeit und bis auf Weiteres nicht vorgesehen, aber auch nicht gänzlich ausgeschlossen.

LBS Ost Auch die LBS Ost ermöglicht Wohn-Riester-Tarife. Der Anteil der Abschlüsse in diesen Tarifen liegt dabei bei unter 10 %.

BSQ Bauspar AG Die private Bausparkasse mit Sitz in Nürnberg hat in der Vergangenheit keine Wohn-Riester-Varianten angeboten. Auch künftig steht kein solches Produkt in Planung.

LBS Saar Die LBS Landesbausparkasse Saar bietet seit Ende 2008 eine Vielzahl von Tarifvarianten auch als zertifizierten Altersvorsorge-Bausparvertrag an. Innerhalb der aktuellen Tarifgeneration können Kunden in der Beratung zwischen sieben verschiedenen Riester-geförderten Varianten wählen. Der prozentuale Anteil von Wohn-Riester-Verträgen am Bruttoneugeschäft lag zum 31.12.2016 bei rund 11 %.

Debeka Bausparkasse AG Die Debeka hat in der Vergangenheit kein eigenständiges Wohn-RiesterProdukt angeboten und beabsichtigt das nach derzeitigem Stand auch in Zukunft nicht. Versicherte haben ausschließlich die Möglichkeit, RiesterRentenversicherungen bei der Debeka abzuschließen. Diese Verträge können jedoch auch für wohnwirtschaftliche Zwecke genutzt werden.

LBS Schleswig-Holstein Hamburg Seit 2008 hat die LBS SHH Wohn-Riester Verträge in verschiedenen Varianten im Angebot. Im Neugeschäft (Stand Ende 2016) verzeichnete sie einen Anteil von rund 11 % bezogen auf die Bausparsumme bzw. von rund 9 % bezogen auf die Anzahl. LBS Südwest Die LBS Südwest bietet fast alle Tarife auch als Wohn-Riester-Variante an. In 2016 wurden Wohn-Riester-Bausparverträge über 1,38 Mrd. Euro vermittelt, das sind 14,6 % des Brutto-Neugeschäftes. LBS West Jeden Bauspar-Tarif bietet die LBS West auch als Wohn-Riester-Variante an. Im Neugeschäft machen Riester-Bausparverträge rund ein Fünftel aus, bei den Finanzierungen insgesamt sogar ein Drittel.

Deutscher Ring Bausparkassen AG Die Deutscher Ring Bausparkassen AG hat kein Wohn-Riester-Modell angeboten. Künftig respektive mit Blick auf das Eigenheimrentengesetz besteht auch keine Intention, ein solches Produkt zu präsentieren. Grund hierfür ist insbesondere die vorhandene Komplexität des Produkts. SIGNAL IDUNA Bauspar AG Die SIGNAL IDUNA Bauspar AG hat 2009 ein sogenanntes RiesterDarlehen im Vertrieb eingesetzt, das allerdings aufgrund mangelnder Nachfrage wieder aus dem Vertrieb genommen wurde. Das Produkt wurde ab Anfang 2010 nicht mehr angeboten. Gründe hierfür waren die für den Kunden nur schwer absehbaren Folgen bei Verkauf des Objektes, Scheidung oder ähnlichen Umständen. Aus Sicht des Vertriebes kam die komplexe Beratungsaufgabe hinzu. Derzeit liegen keine Planungen vor, auf Basis des Eigenheimrentengesetzes eine Produktlösung anzubieten.

Quelle: Nach Angaben der Unternehmen finanzwelt 04/2017

BUNDESTAGSWAHL PROVISIONEN NIEDRIGZINSPHASE INSURTECH DIE LEITMESSE

DER BRANCHE

Dortmund 24.–26. Oktober 2017 www.die-leitmesse.de

38 | BRANCHENNEWS

Verkäufer suchen Kunden – aber Kunden suchen Experten! Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de Verkäufer laufen jedem hinterher, quatschen einen nach dem anderen an und nerven. Experten hingegen sind begehrt. Zwei Dinge, die Sie als Berater verinnerlichen sollten. Kunden wollen niemanden, der sich ihnen anbiedert. Sie suchen Profis. Jemanden, auf den sie sich verlassen können. Dazu gehört mehr als nur viel Fachwissen: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Kunde Sie als Kenner wahrnimmt. Das heißt zum Beispiel: Begrenzen Sie Ihre Verfügbarkeit. Übermorgen einen Termin? Vergessen Sie‘s! Planen Sie einen Vorlauf von mindestens drei Wochen. Dem Kunden Honig um den Bart schmieren? Vergessen Sie‘s! Klare Ansagen beweisen Kompetenz. Ein Gespräch erbetteln und dann mal sehen, wie es weitergeht? Vergessen Sie‘s! Vereinbaren Sie bei Neukunden mindestens zwei Termine auf einmal. Nur so erkennt der Kunde: „Wow, das ist ein Profi. Der weiß, wie der Hase läuft. Hab ich ein Glück, wenn der mich berät.“ Positionieren Sie sich also wie der weltbeste Geschichtsprofessor, wie der König der Schönheitschirurgie oder der Erfinder des Rades. Ich verspreche Ihnen: Die Kunden rennen Ihnen die Bude ein.

20 Jahre IMMAC 80 Fonds mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von 1,3 Mrd. Euro und mehr als 140 Immobilien: Das ist die bisherige Geschichte der IMMAC Gruppe, die in diesem Jahr ihr 20-jähriges Jubiläum feiert. 1997 als Emissionshaus gegründet, wurde das Unternehmen im Jahr 2000 mit der Gründung der IMMAC Holding AG neu strukturiert und ist seitdem kontinuierlich gewachsen. Heute ist das Hamburger Unternehmen führender Investment-Spezialist für soziale Immobilien in Europa. Die von der IMMAC erworbenen Immobilien werden von der HKA Hanseatische Kapitalverwaltung AG in Form von AIF konzipiert und über den gesamten Lebenszyklus verwaltet. Die Unternehmensgruppe ist in acht Bereiche untergliedert: Während sich die IMMAC Wohnbau auf die Realisierung von Service-Wohnungen spezialisiert hat, beschäftigt sich die IMMAC Sozialbau mit dem Bau von Spezialimmobilien wie Kliniken und Pflegeheimen. Aufgrund des starken Wachstums der Unternehmensgruppe folgte im Jahr 2008 mit der Gründung der IMMAC GmbH (Austria) in Graz die erste Expansion ins Ausland. Mit der Eröffnung eines Büros in London wurde der zweite Schritt ins Ausland vollzogen (IMMAC UK). Fest mit der IMMAC verbunden ist Thomas F. Roth, der bereits seit 2007, und damit die halbe Unternehmensgeschichte, ihr Vorstand ist. Der gelernte Industriekaufmann verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung im Bereich Immobilien und Anlageprodukte und ist seit 2002 im Unternehmen.

Fonds Finanz auf Platz 1 Der Maklerpool Fonds Finanz belegt Platz 1 bei der diesjährigen Ass Compact Maklerpoolstudie. Die Münchner waren sowohl in den Bereichen Vorsorge/ Leben, Kranken, Komposit als auch Finanzanlage/Finanzierung Top-Favorit der Vermittler. Den größten Einfluss auf die Gesamtbewertung der Pools haben nach Meinung der Befragten die zentrale Vertriebsunterstützung, die Produktund Fachinformation sowie die Courtagevereinbarung. Das Leistungskriterium „Image", das in der Vorjahresstudie noch den größten Einfluss auf die Gesamtbewertung hatte, lag dieses Jahr nur noch auf Rang 4. Außerdem zeigte die Studie die starke Bedeutung von Pools für die Vermittler, denn 91 % gaben an, regelmäßig mit solchen zusammenzuarbeiten.

PROCHECK24 kooperiert mit BCA Partner der BCA AG können künftig auf umfassende PROCHECK24-Lösungspakete mit quasi institutionellem Level und somit auf ein breites Produktsortiment zurückgreifen. Vermittlern mit Gewerbeerlaubnis nach § 34c GewO stehen dabei im Rahmen des Kreditkarten-, Girokonten- sowie Tagesgeldmarktes des Vergleichsportals im Rahmen einer bedarfsorientierten Finanz- und Vermögensberatung die Vergleichsrechner des Vergleichsportals zur Verfügung. Neben dem umfassenden Lösungspaket in Finanzfragen können die Partner auch die haushaltskostenoptimierenden Vergleichsrechner für Strom- und Gastarife in die Beratung miteinfließen lassen.

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Foto: © ING-DiBa, efks – Fotolia.com

Sales-Tipp

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Sales-Tipp Von Andreas Buhr, Autor, Redner und Unternehmer www.andreas-buhr.com

Persönliches Wachstum Das Leben ist zu kurz, um im Trott des Alltags zu versinken. Nur: Was können Sie tun, um nicht auf der Stelle zu treten. Wie schaffen Sie Veränderungen, um sich weiterzentwickeln, persönlich zu wachsen? Fangen Sie erst einmal an zu träumen, meint Andreas Buhr. Diese Träume in die Tat umzusetzen, erfordert einen konkreten Plan! Auch Sie können Ihre Träume verwirklichen! Andreas Buhr verrät Ihnen wie – in diesem Video. https://www.youtube.com/watch?v=y6o8bMDrp0E

blau direkt setzt auf Klasse statt Masse Ab 1. August gibt es bei blau direkt kein Einsteigerpaket mehr. Stattdessen ist das bislang teuerste Paket für 600 €/Monat nun neuer Standard. Oliver Pradetto, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools begründet die Änderung nicht mit monetären, sondern mit regulatorischen Motiven. So hätte die Praxis gezeigt, dass Kaufreue und Reklamationen vor allem von Maklern kamen, die sich für das günstige Einsteigerpaket entschieden haben. Außerdem würden schon jetzt ca. die Hälfte der Makler das Premium-Paket wählen. „Jeder Premium-Paket-Nutzer ist für uns damit ein 1-A-Aushängeschild. Es ist also logisch, dass wir uns künftig auf die Kollegen konzentrieren, die nachhaltig daran interessiert sind, ihren Geschäftserfolg auszubauen und dafür auch bereit sind, etwas zu tun“, erläutert Pradetto. Dafür nähme man bewusst eine Begrenzung des Zulaufs in Kauf.

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ING-DiBa setzt weiter auf Nowitzki Bereits seit 2003 ist Basketballstar Dirk Nowitzki das Gesicht der ING-DiBa. Auch wenn sich die Karriere des ersten deutschen NBA-Champions langsam dem Ende neigt, wird er weiterhin Deutschlands drittgrößter Bank verbunden bleiben. So haben beide Parteien einen neuen, unbefristeten Vertrag unterzeichnet, der einen Schwerpunkt auf gesellschaftliche und soziale Engagements setzt. Auch wird Nowitzki weiterhin für die Bank Werbung machen. Ein Beispiel für die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Nowitzki und der ING-DiBa ist die Sportinitiative „BasKIDball“, die Schülerinnen und Schülern an mittlerweile 17 Standorten in ganz Deutschland die Möglichkeit zu kostenlosem Basketballtraining und pädagogisch begleitete Bildungsangebote bietet. Anzeige

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40 | INVESTMENTFONDS | Absatztrends bei Pools

„En vogue“

Halbzeit am Kapitalmarkt. Viele Experten erwarteten für die ersten Monate einen Kursrückgang an den Aktienmärkten. Daraus wurde aber nichts. Tendenziell ging es weiter nach oben. Yellen und Draghi sei Dank. Dennoch sind es spannende Zeiten für Berater und Investoren. Langsam rückt die Zinswende in Europa etwas näher. Diversifikation bleibt weiterhin ein zentrales Stichwort in der Investmentlandschaft. Flexibilität ist auch das Zauberwort, um auf die Bewegungen im Anleihemarkt zu agieren. Dabei dominieren die großen Namen das Geschäft. Welche Lösungen sind bei den Pools „en vogue“?

Deutschland im Juli 2017. Mit den Temperaturen geht es bergauf und bergab. Eine Konstanz ist nicht in Sichtweite. Das nagt am Wohlbefinden vieler Menschen. Sie wünschen sich eine dauerhafte, erträgliche Wärmeperiode. Auch an den Kapitalmärkten ist die gefühlte Schwankungsbreite (Volatilität) in den letzten Wochen angestiegen. Mal schafften die Kurse ein neues Allzeithoch, dann kam es zu Gewinnmitnahmen und Rücksetzern. Ok, noch hat das deutsche Börsenbarometer im laufenden Jahr rund 10 % hinzugewonnen. Die Hausse an den Aktienmärkten geht bereits ins neunte Jahr. Da werden sowohl Investoren als auch Berater langsam unruhig. Wie lange geht das noch gut? Die Aufteilung des

Risikos auf verschiedene Assetklassen ist nach wie vor ein Trumpf. Die Rendite der sicheren deutschen Bundespapiere hat zwar unlängst (rasant) ins Plus gedreht, dennoch sind 0,5 % p. a. wenig erquickend. Und High Yield- als auch Emerging Market-Anleihen bieten zwar in der Regel deutlich höhere Renditen, aber sie sind auch mit vergleichsweise höheren Risiken verbunden. Auf der anderen Seite sind deutsche Anleger eben bekanntermaßen risikoavers. Dennoch braucht es gerade auch in diesen Zeiten einen Türöffner zum Finanzmarkt. Und somit ist es keine Überraschung, dass auch gemischte Fondslösungen bei Maklerpools weiterhin oder wieder sehr stark nachgefragt werden.

Rendite gepaart mit Sicherheit, das überzeugt manch wankelmütigen Anleger. Aber auch flexible Rentenfonds stehen hoch im Kurs. Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz, sieht einen dreigeteilten Trend im Investmentgeschäft: „Besonders interessant war die wieder erstarkte Nachfrage nach Mischfonds. Besonders ausgewogene Strategien, die etwa zur Hälfte in Aktien und Anleihen investieren, waren am beliebtesten. Aber auch die ‚tot geglaubten‘ defensiven Mischfonds waren auf einmal wieder en vogue. Zu den unbestrittenen Gewinnern 2017

Rolf Krahe Leiter Investment Research BCA AG

René Louis Delrieux Produktmanagement Investment Netfonds AG

Tim Bröning Mitglied der Geschäftsleitung Fonds Finanz Maklerservice GmbH

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Foto: © Andrey Kiselev – Fotolia.com

gehören flexible, währungsgesicherte Rentenfonds. Hier setzt sich der Trend aus dem Vorjahr fort. Anleger setzen bei diesen Produkten anscheinend auf den größeren Spielraum der Manager, Zinsänderungsrisiken flexibel zu steuern und gleichzeitig einen guten Ertrag zu erzielen. Ähnlich verhält es sich bei der überraschend kontinuierlichen Nachfrage nach Schwellenländeranleihen.“ Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie., ergänzt, dass im anhaltenden Niedrigzinsumfeld gute Aktieninvestmentfonds alternativlos sind. „Am besten mit Fokus auf eine gute Dividendenrendite. Auch Strategiedepots und Vermögensverwaltungen mit hohem Aktienanteil haben weiter gute Absatzchancen“, so Dr. Grabmaier. Etwas differenzierter sieht es Rolf Krahe, Leiter Investment Research der BCA AG: „Konservative Anleger finden zunehmend Geschmack an breit aufgestellten Fondslösungen mit einer überschaubaren Beimischung von Aktien und Multi Asset. Spezialthemen und neue Ansätze bei Festverzinslichen stehen im Fokus der Aufmerksamkeit, die Umsätze dort beginnen anzuziehen. Risikofreudigere Anleger interessiert eine Kombination aus Dividendenrendite und Wachstum. Dabei stehen Fonds mit einem guten Track Record im Vordergrund.“ Die Beliebtheit spiegelt sich in den BVIZahlen wider. Seit Jahresbeginn flossen beispielsweise gemischten Fondslösungen netto 15,7 Mrd. Euro zu (Stand 31.05.). Mischfonds verwalteten Ende Mai 2017 in der Summe ein Vermögen von 247,4 Mrd. Euro. Damit sind sie gemessen am Vermögen die zweitgrößte Gruppe nach Aktienfonds, die 373 Mrd. Euro verwalten. Aber auch Rentenfonds stehen mit Stichtag 31.05. auf der Gewinnerliste. 8 Mrd. Euro Nettomittelzuflüsse seit Jahresbeginn sind ein Wort.

Wer sind nun die High-Flyer? Wer räumt ab und ist sozusagen bei den Pools gesetzt? Auch in diesem

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG

Michael Dittmann Vorstand Top Ten Investment-Vermittlungs AG

Jahr steht der „FvS SICAV Multiple Opportunities R“ aus dem Hause Flossbach von Storch weit oben. Der Fonds verfolgt einen aktiven Investmentansatz und kann flexibel in die Vermögensklassen investieren, die im jeweiligen Kapitalmarktumfeld attraktiv erscheinen. Der Fonds orientiert sich ganz bewusst an keinem Vergleichsindex; festgelegte Investitionsquoten gibt es nicht. Mittlerweile ist das Fondsvolumen auf mehr als 12 Mrd. Euro angewachsen. Seit Auflage im Oktober 2007 hat das Flaggschiff eine Wertentwicklung von 140 % erzielt. Aktuell sind rund 60 % der Gelder in Aktien investiert, immerhin 10 % in Edelmetalle. Erstaunlich hoch ist die Cash-Quote mit aktuell 20 %. „Ein Großteil der Kundengelder fließt in die bekannten Mischfonds wie der besagte aus dem Hause Flossbach von Storch, aber auch „DWS Kaldemorgen“ oder „Kapital Plus“ aus dem Hause Allianz Global Investors. Doch auch speziellere Themen-Mischfonds kommen bei Beratern gut an“, wirft René Delrieux, Produktmanagement Investment der Netfonds AG, ein. Tatsächlich taucht der „Kapital Plus“ auch in den Hitlisten anderer Pools weit vorne auf. Ihn unterscheidet vom „FvS SICAV Multiple Opportunities R“ insbesondere der weitaus höhere Anteil in Anleihen (damit fällt er in die Kategorie „Mischfonds mit Konzentration auf Anleihen“). Der Fonds konzentriert sich auf den Markt für Euro-Anleihen guter Bonität (Investment-Grade-Rating). Der „Deutsche Concept Kaldemorgen“ ist auch auf der Hitliste bei Jung, DMS & Cie. weit oben zu finden. Dem Team um Fondsmanager-Legende Klaus Kaldemorgen

ist es dabei gelungen, in den ersten fünf Monaten des laufenden Jahres 1,5 Mrd. Euro an neuen Geldern einzusammeln. Auch er hat aktuell eine vergleichsweise hohe Cash-Quote von 30 %; rund 40 % sind in Aktientitel, weitere 25 % in Rentenwerte investiert. US-amerikanische und deutsche Titel dominieren im Aktienbereich, wohingegen die USA und Italien auf der Rentenseite stark präferiert werden. Möchten Sie etwas mehr ins Risiko gehen, so ist unter anderem der „Fidelity European Growth Fund“ einen Blick wert. Der auf den europäischen Kontinent beschränkte Aktienfonds profitiert aktuell von der grundsätzlich positiven Grundstimmung unter Experten bezüglich der Wachstumschancen des alten Kontinents. Eher „raus aus den US-Titeln, rein in europäische Werte“ ist seit einigen Wochen zunehmend angesagt. Auf 1-Jahressicht beträgt die Wertentwicklung immerhin attraktive 19 %.

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Gute Aussichten Und wie schätzen die Befragten die Aussichten für das kommende Kalenderjahr ein? „Regulatorische Veränderungen und MiFID II werden im InvestmentGeschäft eine Herausforderung sein“, sagt Michael Dittmann, Vorstand Top Ten Investment-Vermittlungs AG. Dennoch überwiegt beim Blick in die Zukunft durchaus der positive Grundtenor unter den Maklerpools. „Die Erkenntnis, dass bei sicheren Anlageformen keine Renditen mehr zu erwarten sind, setzt sich langsam durch. Konservative Angebote finden verstärkt Zuspruch“, so abschließend BCA-Experte Krahe. (hsd)

42 | INVESTMENTFONDS | Expertengespräch

Überwiegend sonnige Aussichten Die Finanzmarktakteure beschäftigt die Frage, wie es im zweiten Halbjahr weitergeht. Deutsche Aktien haben in den ersten sechs Monaten tendenziell gut performt. Das mag erstaunen, zumal die Hausse bereits im 8. Jahr ist. Je näher am Gipfel, desto dünner die Luft? Und wie ist die Lage an den Anleihenmärkten? Tenor ist: Das Investitionsklima ist durchwegs gut. Es finden sich Anlagemöglichkeiten mit attraktivem Chance-Risiko-Profil.

Marc Homsy Head of Asset Management Distribution, Germany, Danske Invest

finanzwelt: Viele Leitbörsen haben im ersten Halbjahr ihre Aufwärtsbewegungen fortgesetzt. Das rührt auch daher, dass Liquidität im Markt vorhanden ist, die nach attraktiven Anlagemöglichkeiten sucht. Wie nehmen Sie derzeit das Investitionsklima wahr? Dr. Michel» Sicherlich ist das Investitionsklima durch die nach wie vor expansive Geldpolitik der Notenbanken, insbesondere der EZB, geprägt. Daneben richten sich die Blicke zunehmend auf die Unternehmensdaten, die auf Grundlage der Konjunkturzahlen tendenziell eher gut ausfallen und en gros keinen größeren Grund zur Sorge geben. Insofern sind wir aktuell zuversichtlich gestimmt, was die Lage an

Thiemo Volkholz Managing Director Financial Intermediaries Capital Group

Dr. Gaston Michel Portfolio Manager Source for Alpha

den Kapitalmärkten betrifft. Kurzfristige Abschwünge und volatilere Phasen liegen natürlich im Bereich des Möglichen, sollten Anleger jedoch nicht dazu verleiten, in Hektik zu verfallen oder nichts zu tun. Für Investoren sind die langfristigen Aussichten der Kapitalanlage entscheidend und diesbezüglich sieht es gegenwärtig gut aus. Homsy» Generell schließe ich mich dem Gesagten an. Doch – zweifelsohne befinden wir uns gegenwärtig insbesondere hierzulande in einem Szenario mit moderatem Wachstum und geringer Inflation. Da aber an den Märkten die Zukunft gehandelt wird, stellt sich die Frage, was davon bereits eingepreist ist. Die Luft am Ak-

tienmarkt könnte zunehmend dünner werden. Zuletzt hatten auch Unsicherheiten über die künftige Zinspolitik der Notenbanken, politische Spannungen und saisonale Effekte den DAX durchaus belastet. Andererseits sorgten die Aussagen von EZB-Präsident Draghi für einen Kursrutsch deutscher Staatsanleihen, deren Rendite nach oben schoss. Insofern ist der Anleger gut beraten, die Risikokomponente im Portfolio nicht aus dem Auge zu verlieren und sich entsprechend zu positionieren.

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finanzwelt: Wo lassen sich gegenwärtig attraktive Anlageopportunitäten ausmachen?

Foto: Sabrina Henkel © Inaful Photography

finanzwelt diskutierte mit Experten über die Treiber, Trends und das Anlageverhalten an den Kapitalmärkten:

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Volkholz» Wir leben erstmals seit einigen Jahren in einem Umfeld, in dem sich alle großen Volkswirtschaften weltweit erholen und homogen wachsen. Die weltweite Konjunktur zieht an. Dabei sind es insbesondere der europäische Kontinent und Japan, wo wir aktuell attraktive Anlageinvestments ausmachen können. Die politischen Unsicherheiten nehmen in Europa ab, Investoren richten ihren Blick wieder auf die wirtschaftliche Situation der Unternehmen. Die Gewinne der im Euroraum tätigen Unternehmen steigen aufgrund der besseren Konjunktur deutlich. Das spricht für den „alten Kontinent“. Aber auch jenseits des Atlantiks ist verhaltener Optimismus angebracht. Die für das Ende eines Konjunkturzyklus üblichen Übertreibungen sind bis dato ausgeblieben. Insofern könnte die Rallye am USAktienmarkt weitergehen, wenngleich die anstehende Berichtssaison die Erwartungen auch erfüllen muss. finanzwelt: Gute makroökonomische Zahlen weltweit könnten Aktienmärkte weiter beflügeln. Bleibt „die“ Aktie alternativlos? Dr. Michel» Wir müssen in Alternativen denken. Zumindest für die Länder mit einer expansiven Geldpolitik gibt es auf dem Konkurrenzmarkt zur Aktienanlage, dem Anleihenmarkt, wenig Ertragreiches bei gleichem ChanceRisiko-Profil. Insofern bleiben wir für Aktien weiter positiv gestimmt. Innerhalb des Aktienmarktes empfiehlt es sich, genauer hinzuschauen. Für uns erscheinen insbesondere defensivere Werte, Aktien mit nachhaltigen Geschäftsmodellen und wachsenden Dividenden, lukrativ. Das umso mehr, da vor allem Investoren in der historischen Betrachtung keinen Renditemalus für das geringere Risiko dieser Aktien in Kauf nehmen müssen. finanzwelt: Neben der dominierenden Geldpolitik als hauptsächlichen Treiber

der anhaltenden Rallye am Aktienmarkt interessiert die Frage, was sich besonders gut verkauft. Volkholz» Nach wie vor ist das Thema gemischte Fondslösungen/Multi Asset sehr präsent und erfreut sich Zuflüssen im Neugeschäft. Sehr erfreulich sind auch die Innovationen in diesem Sektor wie spezielle Strategien im Bereich Mulit Asset Emerging Markets oder Multi Asset Income Strategien. Neben diesen Fonds werden ausschüttende Fonds auch künftig auf der Beliebtheitsskala ganz oben stehen. Anleger suchen Möglichkeiten, die sie ruhig schlafen lassen und die laufende Rendite die Sicherheit gibt, auch die Ausschüttungen einhalten zu können. Das ist sowohl für Privatinvestoren wichtig, um die Lebenshaltungskosten stemmen zu können, als auch z. B. für Stiftungen, um ihrem Stiftungszweck gerecht werden zu können. Homsy» Auch mit Anleihen können attraktive Renditen erzielt werden. Diejenigen, die mit Anleihen vergleichsweise hohe Erträge erwirtschaften wollen, sollten sich in ausgewählten Schwellenländern umschauen. Zahlreiche Schwellenländer profitieren vom globalen Aufschwung. Die Präferenz liegt aktuell bei Zinspapieren in Lokalwährungen der Emerging Markets oder auch Hochzinsanleihen aus den nordischen Ländern. Die nordische Region ist politisch stabil und die Wirtschaft wächst. Dennoch bieten Hochzinsanleihen aus dieser Region einen mitunter attraktiven Renditeaufschlag. Volkholz» Wir teilen prinzipiell die positive Einschätzung zu Schwellenländeranleihen. Zwar haben entsprechende Anleihen auch in diesem Jahr bereits eine ansehnliche Wertentwicklung erzielt, dennoch glauben wir, dass das Interesse an Anleihen aus Schwellenländern weiter anhalten wird. Allerdings unterscheiden sich die Spreads in den einzelnen Ländern mitunter stark voneinander, so dass jede Anleihe sehr gezielt analysiert werden sollte. Das

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wiederum ist eine Folge der heterogenen Wachstumsstories der einzelnen Staaten. Selektion ist auch bei den Emerging Markets daher unabdingbar. Auf der Aktienseite sehen wir in den sich entwickelnden Staaten Large Caps mit stabiler Dividende als ein vielversprechendes Investmentthema an. Dr. Michel» Dennoch sollten Berater und Investoren den Punkt möglich steigender Zinsen in den USA und deren negativen Auswirkungen auf Schwellenländer, die sich in Dollar verschuldet haben, nicht aus dem Auge verlieren. Insofern beschränken wir uns lieber auf Europa mit Schwerpunkt Deutschland. Und zu Mischfonds: Auch hier gilt es, die Spreu vom Weizen zu trennen. Eine gute Wertentwicklung in der Vergangenheit ist kein zuverlässiger Indikator für die zukünftige Performance. Vielmehr muss man sich die einzelnen Positionen in der gemischten Portfoliolösung (Stichwort Duration) anschauen, um eine Aussage über die zukünftige Attraktivität des jeweiligen Fonds treffen zu können. finanzwelt: Sie konstatieren ein weithin gutes Investitionsklima. Bleibt nur zu hoffen, dass Investoren auch die Gunst der Stunde nutzen? Homsy» Ja. Abwarten und Tee trinken kann vielleicht für den Moment nützlich sein, aber es ist keine Anlagestrategie. Berater müssen die Bedürfnisse ihrer Kunden ergründen, ernst nehmen und dann in eine möglichst langfristige Anlageentscheidung ummünzen. Das Universum an attraktiven Investitionsmöglichkeiten ist gegeben. Oftmals macht es der richtige Mix aus jeweiligem Chance- und Risiko-Potenzial. Die breite Streuung über Anlageklassen, Anlagestile, regionaler Verteilung und ein langer Investitionshorizont sind die Basis erfolgreichen Investierens. Wichtig bei Investments jedweder Art sind nichtsdestotrotz ein fundiertes Wissen und ein abgestimmtes Risikomanagement. (hsd)

44 | INVESTMENTFONDS | Emerging Markets

Auferstanden Sie sind wieder da. Eigentlich waren sie nie wirklich (ganz) weg. Aber zugegebenermaßen war die Performance der als Emerging Markets bezeichneten Ländergruppen seit 2013 bis Mitte des vergangenen Jahres bescheiden bis schlecht. Nun herrscht eben seit einigen Monaten wieder Aufbruchstimmung. Insbesondere auch mit Schwellenländer-Anleihen locken satte Kursgewinne.

Gründe für den Anstieg Insbesondere die Einleitung struktureller Reformen in vielen Staaten in den zurückliegenden Jahren haben

diese mitunter krisenfester gemacht. Zudem wurden Schulden getilgt oder zumindest abgebaut und die Inflation bekämpft. So beträgt beispielsweise die durchschnittliche Inflationsrate in Brasilien aktuell geschätzt rund 4,5 % gegenüber dem Vorjahr. Zuvor waren es noch rund 8 bis 9 %. Auch die teilweise zweistellige Teuerungsrate in Indien ist auf 4 % heruntergefahren worden. Auch wenn es sich um eine Momentaufnahme handelt, zeigt sich, dass die Vorzeichen für einige Länder durchaus gut sind. Sicherlich darf die Rolle Chinas im Konzert der „Kleinen“ nicht unerwähnt bleiben. Der eingeleitete Wandel von einer exportorientierten Nation hin zu einer stärker konsumorientierten Binnenwirtschaft eröffnet auch neue Möglichkeiten, um in chinesische Wertpapiere zu investieren. Erst vor kurzem hat das Riesenreich an den internationalen Kapitalmärkten einen beachtenswerten Erfolg errungen. China schaffte die Aufnahme (A-Aktien) in den vielbeachteten MSCI-Aktienindex für Schwellenländer. Aber auch andere asiatische Märkte wie beispielsweise Indonesien reüssieren. Die indonesische Ökonomie ist zuletzt innerhalb eines

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Jahres um 5 % gewachsen. Angesichts der vorteilhaften Demografie habe das Land sogar Potenzial, eine Wachstumsrate von bis zu 7 % zu erreichen, sagen Branchenkenner voraus. Die wachsende Mittelschicht bietet Potenzial für Konsumgüterhersteller. In der Summe haben sich Außenhandelsbilanzen und die Wettbewerbsfähigkeit vieler Schwellenländer-Staaten verbessert, die Produktivität steigt und nicht zuletzt haben die Rohstoffpreise wieder Fahrt aufgenommen. Und auch die Frontier Markets, die Schwellenländer der 2. Generation, übertrafen in den ersten beiden Quartalen dieses Jahres die Industrieländer und entwickelten sich parallel zu den „großen“ Schwellenländern. Der MSCI Frontier Index rückte, gemessen in USDollar, im Berichtsquartal knapp 7 % vor. Insbesondere Nigeria entwickelte sich ausgezeichnet.

Schwellenländer-Anleihen interessant Vor diesem Hintergrund sollten sich Berater insbesondere SchwellenländerAnleihen (in Lokalwährung) näher anschauen. Sie bieten teilweise hohe Ren-

Foto: © Brilliant Eye – Fotolia.com

Schwellenländer sind Langfrist-Investments. Diejenigen, die diesen Leitsatz im Kopf behalten, sind schon mal auf der richtigen Seite. Egal, ob wir über die Aktien- oder die Anleihen-Seite sprechen, entsprechende Investments dienen als Beimischung in einem breit diversifizierten Portfolio. Dennoch lässt sich unumwunden sagen: Die Attraktivität der Emerging Markets ist seit geraumer Zeit wieder gestiegen. Bereits im vergangenen Sommer 2016 setzten die Mittelzuflüsse in die Schwellenländermärkte wieder ein. Nach drei dürren Jahren konnte der MSCI Emerging Markets Index (US-Dollar) das Jahr 2016 mit einem Plus von 10 % beenden. Und in 2017 geht dieser positive Trend weiter. In den ersten sechs Monaten schoss der Index mit plus 16 % regelrecht nach oben. Da hatten die westlichen Industrieländer mal das Nachsehen. Der Anstieg der Emerging Markets ist in vielen Faktoren begründet.

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diten, wenngleich diese auch für ihre Schwankungen bekannt sind. So hat unter anderem M&G Investments zwei neue Schwellenländer-Anleihenfonds aufgelegt (allerdings in Hartwährung).

Interview Die Vorzeichen stimmen Schwellenländer

Grundsätzlich gilt, dass der Auswahl der Länder und dem Durationsmanagement besondere Rollen zuteilwerden, um Kursschwankungen zu umgehen. Einige Experten sind hierbei der Ansicht, dass momentan insbesondere lateinamerikanische Anleihen ein besonderes Potenzial bieten, wohingegen einige asiatische Staaten bereits relativ abgegrast seien. Im Investment Grade-Segment (Anleihen guter bis bester Bonität) schlägt sich beispielsweise der „Goldman Sachs Funds SICAV GS Emerging Markets Debt Portfolio I“ mit einem Plus von 9 % auf Jahressicht (in US-Dollar notiert) gut. Auch der „Aberdeen Global Indian Bond A2“ besticht mit seiner guten Wertentwicklung in den vergangenen zwölf Monaten. Im NonInvestment Grade-Segment, also Anleihen schlechterer Bonität, ist es exemplarisch der „Investec Global Strategy Fund Emerging Markets Local Currency Dynamic Debt Fund A“, der überdurchschnittlich abschneidet. Zu den aktuellen Risiken für Schwellenländer-Investoren gehört die Geldpolitik der US-Notenbank. Eine aggressivere Geldpolitik als bisher könnte eine höhere Volatilität in den Emerging Markets zur Folge haben. Aber das ist wohl momentan noch nicht zu erwarten. (hsd)

sind

laufenden Jahr erholt. 2017 war bisher, was

wieder en vogue.

die externen Risiken angeht, für Schwellen-

Stimmt das? Und wenn

länder-Bonds ein gutes Jahr. Das liegt vor

ja, wie nachhaltig ist

allem daran, dass die globale politische Un-

der Aufschwung in den

gewissheit mit den insgesamt marktfreund-

Ländern?

finanzwelt

lichen Wahlergebnissen in Europa nach-

fragte nach bei Diliana

gelassen und der Regierungswechsel in den

Deltcheva,

of

USA sich bisher nicht in einem extremen

Emerging Market Debt

Handelsprotektionismus niedergeschlagen

bei Candriam.

hat. Aktuell bleiben wir bezüglich Schwel-

Head

lenländer-Anleihen, sowohl in US-Dollar als auch in Lokalwährungen, optimistisch und finanzwelt: Schwellenländer stehen in der

erwarten bis zum Ende des Jahres weitere

Portfolioallokation wieder höher im Kurs.

Zuflüsse in die Assetklasse.

Wie erklären Sie sich den Trendwechsel nach einigen eher mageren Jahren?

finanzwelt:

Deltcheva» Der Investmentcase für Schwel-

setzen Anleger weiter auf ausgewählte ren-

lenländer-Bonds hat sich seit Anfang 2016

ditestarke Anleihen, jüngst insbesondere

stark verbessert. Das liegt vor allem daran,

in Lokalwährungen. Wie positionieren Sie

dass die Hauptrisiken für die Assetklasse zu-

sich?

rückgegangen sind. Stabilere Rohstoff- und

Deltcheva» Trotz der positiven Korrelation

Ölpreise sowie eine im Tempo angemes-

zwischen US-Treasuries und Anleihen in Lo-

sene Normalisierung der US-Geldpolitik

kalwährung sind viele Anleger aktuell in der

sind gut für die Anleihen. Das Wachstum

Tat nicht abgeneigt, in lokale High-Yield-

der Schwellenländer und insbesondere die

Anleihemärkte zu investieren. Auch wir

Differenz gegenüber den Industrienationen

finden diesen Investmentcase überzeugend

hat zudem Ende des letzten Jahres seinen

und sind in höherverzinste Anleihemärkte

Tiefpunkt erreicht, jetzt erholt es sich im

wie Brasilien, Indonesien, Mexiko, Russland,

Einklang

wachstumsstimulie-

Südafrika und die Türkei investiert. Diese

renden Politik Chinas. Schwellenländer-

Märkte versprechen weiterhin hohe Ren-

Bewertungen waren bereits Anfang 2016

diten, eine gute Disinflationsdynamik, die

sehr attraktiv. Die Zuflüsse in die Assetklasse

weitere Zentralbank-Lockerungen erlaubt,

haben sich mit 43,2 Mrd. US-Dollar im Jahr

sowie eine langsame aber reale Wachstums-

2016 und bereits 64,3 Mrd. US-Dollar im

erholung.

mit

einer

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Trotz

steigender

US-Zinsen

46 | INVESTMENTFONDS | Asien

Wettbewerb um asiatische Millennials

Allein in China leben rund 415 Millionen Millennials – junge Konsumenten, die in den 80er und 90er Jahren geboren sind. Dies ist mehr als die Zahl der Erwerbstätigen in Westeuropa und den USA zusammen. Ähnlich verhält es sich in Indien: Circa 65 bis 70 % der 1,2 Milliarden Bewohner sind unter 35 Jahre alt. Doch nicht nur der Anteil der jungen Menschen an der Bevölkerung steigt, auch ihre Kaufkraft wächst rasant. Bis 2022 werden in Indien Schätzungen zufolge 11 Millionen Haushalte zur Mittelschicht gehören, in China sogar 80 Millionen. Wer vom steigenden Lebensstandard

in Fernost profitieren möchte, sollte sich schon jetzt genauer mit diesen Zukunftsmärkten befassen und chancenreiche Unternehmen und Branchen im Blick behalten. Denn aufgrund gesellschaftlicher, politischer und logistischer Besonderheiten bieten einige Bereiche besondere Wachstumschancen.

Sportartikelindustrie: Gute Vorsätze in Fernost Junge Chinesen sollen und wollen sportlicher werden. Das Land hat seinen Status als reiner Arbeiterstaat hinter

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sich gelassen, und Sport ist nicht länger nur bestimmten Gesellschaftsschichten vorbehalten, sondern Freizeitbeschäftigung der breiten Masse. Unterstützt wird dieser Trend von verschiedenen Regierungsinitiativen. Ein lukratives Umfeld für Sportartikelhersteller: Während die Branche in Europa und Nordamerika mit zunehmend gesättigten Märkten zu kämpfen hat, verzeichnete die Sparte „Gym and Health“ in China laut einer IBISWorld-Studie zwischen 2011 und 2016 ein jährliches Wachstum von 11,6 % und generierte 2016 einen Umsatz von über 6 Mrd. USD. In den

Foto: © zhu difeng – Fotolia.com

Die Zahlen sprechen für sich: In Zukunft sind nicht mehr die westlichen Konsumenten Treiber der Weltwirtschaft, sondern rund eine Milliarde junger Asiaten, die in den Mittelstand aufsteigen und enormes Absatzpotenzial bieten.

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USA beträgt das Wachstum dagegen nur 2,5 %. Besonders profitieren die westlichen Marken Nike und Adidas. In der Vergangenheit waren sie vor allem als Lifestylemarken gefragt, inzwischen sind sie aber auch im Bereich der funktionellen Anwendung etabliert. Nike beispielsweise steigerte im abgeschlossenen Geschäftsjahr (bis 31. Mai 2017) seinen Umsatz in China um 12 % auf 4,2 Mrd. USD und generierte damit mehr als 12 % seiner Erlöse im Reich der Mitte. Auch für Adidas läuft es rund: In China konnte das deutsche Unternehmen im ersten Quartal 2017 ein Umsatzwachstum von 30 % verzeichnen. Die amerikanische Tochtergesellschaft Reebok erfreut sich ebenfalls zunehmender Beliebtheit bei jungen Chinesen und plant, binnen der nächsten drei Jahre 500 neue Filialen zu eröffnen.

Luxusgüter: Geld spielt (fast) keine Rolle Anbieter von Luxusmarken konnten ebenfalls von einer Expansion nach Asien profitieren. Auch hier kommt chinesischen Konsumenten eine Schlüsselrolle zu, denn laut des „China Luxury Report 2017“ von McKinsey waren sie bereits 2016 für ein Drittel des Umsatzes im globalen Luxusmarkt verantwortlich. Treiber der Nachfrage ist die günstige Kombination aus einem hohen Bildungsstand, guten Karriereaussichten für junge Chinesen, steigenden Einkommen und die Tatsache, dass der Westen noch immer als Vorbildfunktion in puncto Konsum gilt. Westliche Marken fungieren nach wie vor als Statussymbole, gerade Uhren, Lederwaren und Automobile. Im Gegensatz zu Europa wird eine offene Zurschaustellung nicht als „Protzen“ verurteilt, stattdessen assoziieren junge Asiaten mit teuren Produkten oft einen gewissen Lebensstil. BMW beispielsweise steht in China inoffiziell für „Business, Money, Women“ und gehört zu den beliebtesten Automarken. Hinzu kommt, dass die anspruchsvollen jungen Konsumenten wenig Vertrauen in das Qualitätsniveau lokaler Hersteller haben.

Mobil shoppen und bargeldlos bezahlen: Asiens digitale Jugend Der E-Commerce hat mit der sich stetig verbessernden Logistik und der fortschreitenden Verbreitung von Internet und Smartphone ebenfalls enormes Potenzial: Während die Internet-Penetration in Nordeuropa rund 95 % beträgt, liegt sie in Indien bei weniger als 40 % und selbst in China erst knapp über 50 %. Dennoch kaufen in Indien und China bereits 50 bzw. 60 % der Konsumenten online ein. Tendenz stark steigend. Unternehmen sollten dabei jedoch eine Besonderheit der asiatischen Märkte berücksichtigen: Die Jugend aus Fernost shoppt überwiegend mobil. So waren mobile Endgeräte bereits 2015 für 70 % der jungen Chinesen das Mittel der Wahl, um online Käufe zu tätigen; bei Amerikanern lag der Anteil dagegen bei unter 30 %. Auch für Anbieter wie Visa, Mastercard oder American Express bietet das asiatische Kaufverhalten attraktive Chancen. Kreditkartenzahlungen nehmen stark zu, insbesondere in Indien, wo durch staatliche Intervention die Nutzung von Bargeld deutlich eingeschränkt wurde. Der Anteil der mit Kreditkarte abgewickelten Zahlungen hat sich hier in den letzten fünf Jahren mehr als verdoppelt und inzwischen 45 % erreicht. In China liegt er bereits bei 50 %, während etwa der indonesische Markt mit einem Anteil von 10 % noch ganz am Anfang steht.

Erfolg ist kein Selbstläufer Trotz der großen Zahl junger Konsumenten und ihrer Präferenz für westliche Produkte ist der asiatische Markt noch lange kein Erfolgsgarant. Auch hier gilt: Hohe Chancen, hohe Risiken. Zwar sind bisher nur wenige Unternehmen direkt gescheitert, doch fast jeder Hersteller musste seine Lektionen lernen: unzuverlässige lokale Partner, deutlich verzögerte Zeitpläne, rechtliche Fallstricke, kulturunsensibles Marketing oder falsche Vorstellungen über die einheimischen Konsumenten. So hatte etwa YUM Brands das Qualitätsbewusstsein der Chinesen unterschätzt und sah sich vor einigen Jahren einem PR-Desaster gegenüber, nachdem bekannt wurde, dass Lieferanten ihren Hühnern deutlich mehr Antibiotika zugefüttert hatten als erlaubt. Hinzu kommt der stärker werdende lokale Wettbewerb. Besonders im Technologie-Bereich gibt es inzwischen viele börsennotierte Unternehmen mit überregionalen Ambitionen, die internationalen Anbietern Marktanteile abjagen, z. B. Alibaba, Tencent oder NetEase. Das macht es für westliche Unternehmen umso wichtiger, kontinuierlich in ihre Marken zu investieren, um deren Glaubwürdigkeit als Lifestyle und/oder Qualitätsprodukt zu erhalten und langfristig erfolgreich zu sein. Denn einen Rückzug von den jungen, anspruchsvollen asiatischen Märkten kann sich heute kein Unternehmen mehr erlauben.

Financial Services: Neuer Konsum, neue Risiken Auch für Finanzdienstleistungen bieten die asiatischen Schwellenländer erhebliches Potenzial, denn die neuen Konsumgewohnheiten gehen Hand in Hand mit neuen Risiken, die abgesichert werden müssen. Versicherungsanbieter – ob für das erste Auto oder die Altersvorsorge – stehen erst am Anfang der Markterschließung und die Nachfrage wird in den kommenden Jahren mit dem wachsenden Wohlstand steigen.

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Adrian Doyle Fondsexperte GAMAX Management AG

48 | INVESTMENTFONDS | Absolute Return

(Durchwachsene) Allwetterstrategien

Die Mehrheit der Bundesbürger ist risikoavers. Treten dann bei der Geldanlage Verluste ein, wird dem einen oder anderen ganz flau im Magen. Doch in einer globalisierten Welt sind Unwägbarkeiten nicht auszuschließen. Folglich sind Rücksetzer etwas mehr oder weniger Normales. Und oftmals erholen sich die Kurse, sobald sich die ersten dunklen Wolken verzogen haben. Berater erinnern sich mitunter an die ersten Tage nach dem Brexit-Votum im vergangenen Jahr mit satten Kursabschlägen. Diejenigen, die vorschnell die Nerven verloren und ausstiegen, hatten aufs falsche Pferd gesetzt. Denn die Normalität mit dann Fortführung der Aufwärtsbewegung setzte unmittelbar ein. Vergessen waren die zwischenzeitigen Verluste. Aber mit Absolute Return soll der Investor sowieso ruhiger schlafen können.

ner überschaubaren Schwankungsbreite zu erzielen.“ Die Betonung auf den Marktzyklus hebt auch Claudia Röring, Leiterin des Produktmanagements bei Lupus alpha, in ihrem Statement hervor. „Der Anspruch, in jeder Marktlage Gewinne zu erzielen, ist inzwischen der Erkenntnis gewichen, dass dies kaum einer Strategie gelingen kann. Der realistischere Anspruch ist es, über einen Marktzyklus hinweg stabile und absolut positive Renditen zu erwirtschaften.“

Doch wie lässt sich das konzeptionell umsetzen? Um das Ziel letztlich zu erfüllen, genießen Manager von Absolute Return-Fonds viel Freiraum. Sie können beispielsweise auch derivative Finanz-

Gewinne, auch wenn Kurse fallen Der Grundgedanke ist, dass die sogenannten Absolute Return-Fonds Gewinne in Aussicht stellen, selbst wenn die Börsenkurse fallen. Im Gegensatz zu anderen Investmentfonds sollen sie nicht eine Benchmark schlagen, sondern stets positive Renditen erzielen. Der absolute Gewinn ist die Losgröße, nicht die relative Entwicklung. Eckhard Sauren, Vorstandsvorsitzender der Sauren Fonds Service AG, sagt: „Unter Absolute Return ist zu verstehen, dass unabhängig vom allgemeinen Marktumfeld Erträge erzielt werden können, jedoch nicht, dass jedes Jahr ein Wertzuwachs erwirtschaftet wird. Das Ziel einer Absolute Return-Strategie besteht darin, über verschiedene Marktzyklen hinweg absolute positive Erträge bei ei-

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instrumente einsetzen, um sich sodann mit Verkaufspositionen abzusichern. Ferner ist es ihnen möglich, Anlageklassen beliebig zu mischen, um Erträge zu erwirtschaften. „Die wichtigste Freiheit ist sicher die Unabhängigkeit von einer Benchmark. Wenn es sich um OGAWFonds handelt, bilden die gesetzlichen Konzentrations- und Risikogrenzen den Rahmen für die Manager. Innerhalb dessen sind sie in der Regel flexibel beim Einsatz unterschiedlicher Finanzinstrumente, von klassischen Aktien und Renten über Futures, Optionen sowie andere Derivate, und können an den globalen Kapitalmärkten agieren“, betont Lupus alpha-Expertin Röring in diesem Zusammenhang. Nun stellt sich die Frage, warum Sie als Berater nunmehr auf diese Strategien zurückgreifen soll-

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Das Investmentuniversum ist riesig. Für jeden Geschmack ist etwas dabei. Und die Geschmäcker sind fürwahr unterschiedlich. Vielversprechend klingen auch Absolute Return-Fonds. Ihr Versprechen mündet in der Erwirtschaftung von Erträgen, selbst wenn die Börsenkurse fallen. Was ist letztlich davon zu halten? Ein Blick hinter die Kulisse.

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ten? „In den letzten Jahren sind sowohl der Aktien- als auch der Rentenmarkt kontinuierlich angestiegen. In diesem Umfeld kamen die grundsätzlichen Diversifikationseigenschaften von Absolute Return-Strategien weniger zum Tragen. In Zeiten, in denen die Aktien- und Rentenmärkte nicht mehr im Gleichlauf ansteigen, sollten Absolute Return-Strategien ihre Diversifikationseigenschaften in einem Portfolio unter Beweis stellen können“, weist Sauren hin.

Wie schaut es mit der Wertentwicklung aus? Werden die Versprechen gehalten? Zunächst einmal sollte erwähnt werden, dass es für geneigte Investoren und Berater nicht immer ganz einfach ist, den Absolute Return-Markt klar von anderen Segmenten abzutrennen. Mitunter wird auch synonym von Total Return gesprochen. Zudem gilt es auch zu bedenken, dass die erwirtschafteten Renditen bei Absolute Return-Fonds geringer ausfallen als bei einer ausschließlichen Investition am Aktienmarkt. Vor allem auf längere Sicht ist es Absolute ReturnStrategien durchaus möglich, in fast al-

Eckhard Sauren Vorstandsvorsitzender Sauren Fonds Service AG

len Portfolios einen Mehrwert zu generieren. Laut Finanzportal finanztreff.de konnten Absolute Return-Strategien in den vergangenen 12 Monaten im Durchschnitt eine Wertsteigerung von 2,2 bis 2,3 % erlangen. Das bestätigt auch eine aktuelle Studie von Lupus alpha. Dabei richtet sich der Fokus oftmals auf große Produkte. Etablierte Fonds bieten nämlich scheinbar berechenbarere Renditen, da sich Berater und Investoren an der bisherigen Performance orientieren können. Mittlerweile zählen mehr als 600 Fonds der in Deutschland angebotenen Fonds zur Kategorie Absolute Return. In 2016 war die Performance eher unterdurchschnittlich, was auch an den teilweise abrupt auftauchenden (politischen) Ereignissen lag. „Viele Manager alternativer Strategien waren deutlich vorsichtiger positioniert als die Kollegen traditioneller Fonds. Das kostete am Ende Rendite“, fasste Röring zum Jahresbeginn 2017 zusammen. Auch eine Feri-Studie aus dem Frühjahr 2016 bescheinigte, dass einige Absolute Return-Strategien im Zuge der Kurseinbrüche vom Frühsommer 2015 bis einschließlich Januar 2016 ihr Versprechen nicht halten konnten und eine negative Performance vorwiesen. Im Durchschnitt haben die von dem Analysehaus FERI EuroRating Services erfassten Fonds der Kategorie Absolute Return im Zeitraum Juni 2015 bis Januar 2016 um 3,4 % an Wert verloren. Dennoch lohnt sich ein Blick auf entsprechende Fonds, die mitunter sehr groß sind. So beispielsweise der „Global Absolute Return Strategies Fund (GARS)“ von Standard Life Investments, wenngleich auch die Performance zuletzt eher schwächer ausfiel. Eine Alternative ist der „Global

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Claudia Röring Leiterin des Produktmanagements Lupus alpha

Macro Opportunities Fund“ aus dem Hause J.P. Morgan AM, der zumindest mit 6 % Plus zwischen Juni 2015 und Januar 2016 einer der stabilsten Produkte in der Feri-Analyse war. Und neue Fondsangebote drängen unvermindert auf den Markt. Drei Beispiele der jüngeren Vergangenheit: Die Quant.Capital Management legte gemeinsam mit der Service-KVG HANSAINVEST zwei Absolute Return-Fonds auf. Die Fonds „Quant LSE 50/100“ setzen dabei auf ein geldmarktnahes Kassaportfolio und unterscheiden sich lediglich in der Aktienindex-Overlaystrategie. Die Frankfurter Fondsboutique CHOM CAPITAL und Universal-Investment starten ihren zweiten gemeinsamen Fonds, den „CHOM CAPITAL High Conviction Europe UI“. Im Frühjahr erweiterte Henderson Global Investors mit der Auflegung des „Henderson Gartmore Global Equity Market Neutral Fund“ das Angebot an Absolute Return-Produkten. Kernmerkmal ist wiederum die Erzielung positiver absoluter Erträge und einer geringen Volatilität unabhängig von der Entwicklung der Aktienmärkte. (hsd)

Fazit Absolute Return-Fonds sind qua Konzept etwas für diejenigen, die keine großen Rücksetzer nach unten ertragen möchten und sich mit einer oftmals bescheideneren Rendite begnügen. Berater sollten gerade in diesem ausgesprochen herausfordernden Marktumfeld durchaus etwaige Strategien für ihre Kunden in Erwägung ziehen, dabei aber auf die Ergebnisse über einen längeren Zeitraum schauen. Nicht alle Versprechen werden erfüllt.

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52 | SACHWERTINVESTMENTS | MiFID II

Neues zum Verbraucherschutz aus Brüssel

Vordergründig liegt der Zweck der Regelung in erster Linie im Anlegerschutz – sie strebt eine verstärkte Transparenz auf den Kapitalmärkten und strengere Verfahrensregeln für Anbieter von Wertpapieren und Handelsplätzen an, um die Auswirkungen eventueller zukünftiger Finanzkrisen für Anleger und Staatshaushalte eindämmen zu können.

Abhängig oder unabhängig? Anlageberater aufgepasst! Am auffälligsten werden die Auswirkungen der MiFID II auf den Vertrieb von Kapitalanlagen erwartet: „Sowohl bei der Anlageberatung als auch bei der Anlagevermittlung ist der Anleger vor dem Abschluss des Geschäfts so über die Kosten zu informieren, dass er sowohl die Gesamtkosten als auch die Wirkung der Kosten auf die Rendite der Anlage verstehen kann“, erklärt Dr. Gunter Reiff, Rechtsanwalt bei der RP Asset Finance Treuhand. Denn die MiFID II unterscheidet eindeutig zwischen unabhängiger und nicht unabhängiger Beratung: Der Kunde muss VOR dem Abschluss informiert werden, ob die angebotenen Finanzinstrumente von verbundenen Unternehmen stammen oder ob sich die Anlageberatung auf eine umfangreiche

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH

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Palette verschiedener Anlageprodukte stützt. Wer unabhängig berät, darf Provisionen und sonstige Zuwendungen nicht annehmen oder muss sie vollständig an den Kunden weiterreichen. Als Geschäftsmodell bleibt dem unabhängigen Berater folglich nur noch die Honorarberatung. Bei abhängiger Beratung fordert MiFID II, dem Kunden sämtliche Provisionen und Zuwendungen aktiv und ohne Nachfragen vollständig offenzulegen. Bei der Anlageberatung nach § 34f GewO ersetzt die sogenannte Geeignetheitserklärung (was für ein Wort!) zukünftig das Beratungsprotokoll. Denn der Anlageberater muss darlegen, warum er dem Kunden die entsprechende Anlage empfohlen hat. Doch nicht nur die Bedürfnisse des Anlegers muss die Beratung berücksichtigen, jedes Finanzinstrument muss weiterhin ein internes Produktfreigabeverfahren bestehen. Der jeweilige Zielmarkt muss zunächst festgelegt und während der Laufzeit fortlaufend überprüft werden, ob die Zielmarktvorgaben auch eingehalten werden.

Was kommt auf Anbieter geschlossener AIFs zu? Da die Umsetzung von MiFID II in Deutschland zunächst via Wertpapier

Alexander Schlichting Geschäftsführender Gesellschafter PROJECT Vermittlungs GmbH

Foto: © Grecaud Paul – Fotolia.com

Genau vor 10 Jahren läutete in den USA die Subprime-Krise die weltweite Finanzkrise ein, die ab 2008 Anleger und Banker weltweit in Angst und Schrecken versetzte. Das war der Auslöser für die Überarbeitung der EU-Finanzmarktrichtlinie (Markets in Financial Instruments Directive = MiFID), die als MiFID II am 3. Januar 2018 in Kraft treten soll. Die Verschiebung des ursprünglich geplanten Starttermins vom 3. Juli 2016 ist ein Indiz für die Herausforderungen, die Unternehmen durch die Neuregelung zu bewältigen haben.

Sachwerte. Seit 1976.

ERTRAGSSTARKE IMMOBILIEN BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG

Durchschnittliche Tilgung

2,4 % p. a. Durchschnittliche Ausschüttung

anfänglich, annuitätisch steigend

4,2 % p. a. der gezeichneten Einlage, vor Steuer (Prognose) 1,2

n Investition in ein Portfolio aus 3 ertragsstarken Immobilien (über Objektgesellschaften) n 2 Objekte bereits fest angebunden, drittes Objekt in Prüfung n I nvestitionsfokus auf Nordrhein-Westfalen als eine der führenden Wirtschaftsregionen in Deutschland n Stabilität durch gezielte Risikostreuung über Standorte, Nutzungsarten und Top-Mieter n Sehr konservativ kalkuliertes Verkaufsszenario n Hohe Tilgungsleistungen n Prognostizierte halbjährliche Ausschüttungen von durchschnittlich 4,2 % der gezeichneten Einlage p. a. vor Steuern1,2 n Bewährtes Investitionskonzept und langjährig erfahrener Assetmanager BVT vor Ort Prognosen sind kein verlässlicher Indikator für künftige Wertentwicklungen. 2 Ausnahme 2026 einmalig 0,8 % p. a. 1

Fondsobjekt 1: Bürogebäude in Langenfeld, Kreis Mettmann, Nordrhein-Westfalen Wichtige Hinweise: Diese Werbemitteilung enthält ausschließlich Kurzinformationen zu dem Beteiligungsangebot. Der Anleger geht mit dieser unternehmerischen Beteiligung eine langfristige Bindung ein. Er sollte daher bei seiner Anlageentscheidung alle in Betracht kommenden Risiken einbeziehen. Die für eine Anlageentscheidung maßgebliche Beschreibung der Risiken und sonstiger wesentlicher Einzelheiten erfolgt im Verkaufsprospekt sowie in den wesentlichen Anlegerinformationen und den Jahresberichten. Diese Dokumente (in deutscher Sprache) sind kostenlos in gedruckter und elektronischer Form erhältlich bei der derigo GmbH & Co. KG, Leopoldstraße 7, 80802 München, www.derigo.de.

Mehr erfahren: E-Mail: interesse@bvt.de Telefon: +49 89 381 65-206 www.bvt.de

54 | SACHWERTINVESTMENTS | MiFID II

Daniel Berger Rechtsanwalt Wirth-Rechtsanwälte

Ralf Cont Vorstand PROJECT Investment AG

Dr. Gunter Reiff Rechtsanwalt RP Asset Finance Treuhand GmbH

handelsgesetz erfolgt, erfasst sie vorläufig nur Banken und Finanzdienstleistungsinstitute mit KWG-Erlaubnis, erklärt Rechtsanwalt Daniel Berger. Er erwartet eine Novellierung der für Vermittler nach § 34f einschlägigen Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) um entscheidende Punkte aus der MiFID II wie etwa Offenlegung von Provisionen und Kosten, Anlageberatung und zum Umgang mit Interessenkonflikten. Über den Transmissionsriemen des Vertriebs, egal ob er über Banken oder freie Vertriebe erfolgt, wird MiFID II also auch für Anbieter geschlossener AIFs zum Thema. Auf die kommt damit mehr Arbeit zu: „Zur Unterstützung unserer Vertriebspartner bei der Umsetzung von MiFID II wird WealthCap für alle betreffenden Produkte umfassende Dokumentationen zur Verfügung stellen, darunter Zielmarktbeschreibungen, relevante Kostenübersichten sowie notwendige und angemessene Informationen für das Produktfreigabeverfahren bei dem Vertriebsunternehmen“, kündigt Geschäftsführerin Gabriele Volz an.

gesetzlichen Anforderungen ausrichten. Die interne Überprüfung zur künftigen Vergütung von Bestandsprovisionen unter MiFID II dauert noch an.“ Denn über laufende Vergütungen wie etwa Bestandsprovisionen müssen die Kunden zukünftig mindestens einmal jährlich informiert werden. Joachim Fritz, Geschäftsführer der PATRIZIA GrundInvest, ist optimistisch: „PATRIZIA GrundInvest hat über die Branchenverbände stark an der Entwicklung der relevanten Standards zu MiFID II mitgewirkt und wird diesbezüglich die Vertriebspartner durchgreifend mit allen erforderlichen Informationen und Unterlagen beliefern. Dies schließt die neuen Product Governance Regeln genauso ein wie die neuen Vorgaben zur Kostentransparenz und zu den Zuwendungen.“ (sk)

Dass sich geschlossene Investmentvermögen, gerade solche von unabhängigen Initiatoren, hervorragend zur Erweiterung der Produktpalette eines Wertpapierdienstleistungsunternehmens eignen, stellt als Qualitätsverbesserung des Angebots die notwendige Voraussetzung für die Vereinnahmung von Zu-

wendungen dar – allerdings muss diese Verbesserung nachgewiesen werden. Vollständige Klarheit über die erforderlichen Dokumentationen besteht jedoch noch nicht, das erschwert die Vorbereitung: „Aus Sicht der HTB Fondshaus KVG werden wir für unsere neue Produktgeneration ab dem vierten Quartal 2017 sicherstellen, dass alle relevanten Informationen zur Zielmarktdefinition und zum Kostenausweis zur Verfügung stehen“, versichert Marco Ambrosius, Geschäftsführer der HTB. „Hierzu stehen wir mit unseren rechtlichen Beratern im kontinuierlichen Austausch, da immer noch Unklarheit bezüglich einzelner konkreter Fragestellungen besteht.“ Denn wenn die KVG die Zielmarktvorgaben der MiFID II nicht freiwillig erfüllt, wäre der Vermittler selbst dazu verpflichtet, gibt Berger zu bedenken. Auch die BVT erarbeitet mit beratenden Kanzleien die erforderlichen Maßnahmen auf Vertriebs- und Konzeptionsseite. Ralf Cont, Vorstand der PROJECT Investment AG, sieht bei seinen Vertriebspartnern Unterstützungsbedarf besonders hinsichtlich Zielmarktbestimmung und Kostentransparenz. Alexander Schlichting, geschäftsführender Gesellschafter der PROJECT Vermittlungs GmbH, ergänzt: „Vertriebsseitig müssen Vertriebsvereinbarungen angepasst werden. Ebenso werden wir unsere Beratungsdokumentation, die wir unseren Vertriebspartnern zur Verfügung stellen, auf die aktuellen

Joachim Fritz Geschäftsführer PATRIZIA GrundInvest

Marco Ambrosius Geschäftsführer HTB Hanseatische Fondsinvest GmbH

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Fazit Unterm Strich zeigt sich, wie bereits beim Inkrafttreten des KAGB: Regulierung ist „work in progress“. Von Vertrieben und Anbietern fordert sie ein gerütteltes Maß an Flexibilität und Einsatzbereitschaft beim Stochern im Nebel. Die notwendige Manpower induziert Kosten, unter denen die Rendite der Investments zwangsläufig zu leiden haben wird. Ob die Anleger, zu deren Gunsten der ganze Aufwand betrieben werden soll, die zusätzlichen Informationen tatsächlich aufnehmen und verarbeiten können und wollen, ist hingegen zumindest zweifelhaft. Lachender Dritter ist die Branche der Berater und Anwälte: Für sie stellt auch diese Regulierung wieder eine lukrative Arbeitsbeschaffungsmaßnahme dar.

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58 | SACHWERTINVESTMENTS | Crowdinvesting

Die Masse macht’s – jetzt auch für die Partner Crowdinvesting setzt sich zusammen aus den englischen Worten „Crowd“ (Menschenmenge) und „Investing“ (investieren). Viele Investoren (die Menschenmenge) schließen sich über das Internet zusammen, um ein Projekt zu finanzieren. Dafür erhalten dann die Anleger Zinsen, also ihre Rendite. Durch Crowdinvesting sind Immobilieninvestitionen auch mit kleineren Anlagesummen möglich. Nun möchten die Plattformen von Crowdinvesting auch die Berater in ihr Geschäftsmodell einbeziehen und starten deshalb Partnerprogramme.

Auch wenn der Begriff Crowdinvesting (oder Crowdfunding) erst in den letzten Jahren in Gebrauch ist, handelt es sich um eine alles andere als neue Art der Finanzierung: Nachdem sich die Finanzierung des Sockels der New Yorker Freiheitsstaue als äußerst schwierig erwies und nach über einem Jahrzehnt immer noch 100.000 USD für die Fertigstellung fehlten, rief 1885 der Journalist Joseph Pulitzer in seiner Zeitung „New York World“ zu Spenden auf, um das fehlende Geld aufzubringen. Die Idee erwies sich als äußerst erfolgreich: So kamen nach fünf Monaten 102.000 USD von 120.000 Spendern zusammen, wobei 80 % der Spenden weniger als 1 USD waren. Dank der erfolgreichen Spendenkampagne konnte das heutige Wahrzeichen New Yorks im folgenden Jahr fertiggestellt werden. Während es in anno 1885 für die Spender lediglich die Veröffentlichung des eigenen Na-

Ralph Bullinger CSO BERGFÜRST AG

mens als Gegenleistung gab, heute als Crowdfunding bekannt, können sich die „Crowdinvestoren“ von heute über Zinsen zwischen 5 und 7 % auf ihr eingesetztes Kapital freuen. Dies macht die Schwarmfinanzierung gerade in Zeiten interessant, in denen sich die Erträge bei „klassischen Anlagen“ wie Staatsanleihen oder Sparbüchern zum Teil im negativen Bereich bewegen. Auch die Projektentwickler profitieren vom Crowdinvesting: Da aufgrund des Internets sehr leicht viele Kleininvestoren aus ganz Deutschland für die Finanzierung der Immobilien gewonnen werden können, sind kleine Projekte häufig innerhalb eines Tages platziert. Somit läuft die Finanzierung über viele Kleininvestoren deutlich schneller, als wenn aufwändig ein Großinvestor gefunden werden muss, der bereit ist, die Summe aufzubringen. Welches Potenzial auf dem Crowd-

Simon Brunke Vorstandsvorsitzender Exporo AG

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investing-Markt vorhanden ist, zeigt sich bei einem Blick auf die Interseite www.crowdinvesting.de, auf der bereits 8 auf Immobilienfinanzierung spezialisierte Plattformen aufgelistet sind.

Durch Partnerprogramme neue Potenziale erschließen Eigentlich ist der Berater beim Crowdinvesting außen vor, denn Anleger müssen nur auf die Webseite des Anbieters gehen, um sich am Immobilienprojekt zu beteiligen. Doch jetzt können auch Berater von Crowdinvesting profitieren. Viele Plattformen bieten nämlich Partnerprogramme an, bei denen sich der

59 Daher haben wir das Partnerprogramm geschaffen“, so Brunke. Dem pflichtet auch Ralph Bullinger, CSO der BERGFÜRST AG, bei, für den das Partnerprogramm der Schlüssel zur Verknüpfung von digitaler und analoger Welt bietet. Da Bullinger durch das starke Aufkommen neuer Plattformen eine temporäre Sättigung am Markt ausmacht, bieten für ihn Partnerprogramme die Möglichkeit, neue Potenziale zu erschließen: „Wir nutzen die Vermittlungskompetenz der Berater, um die Akzeptanz der digitalen Angebote zu erhöhen.“

Foto: © Photobank – Fotolia.com

Auch bei Provisionen: Die Masse macht‘s

Berater als Partner registrieren lassen kann und durch verschiedene Möglichkeiten am Investment seines Kunden partizipieren kann. So würden laut Simon Brunke, Vorstandsvorsitzender der Crowdinvesting Plattform Exporo AG, durch das Partnerprogramm die Vorteile von Gegenwart und Zukunft miteinander kombiniert: „Das Thema Digitalisierung ist für uns kein Thema, was nur FinTechs oder großen Unternehmen mit IT-Budget vorbehalten ist. Folglich war für uns klar, dass es Möglichkeiten der Kooperationen mit der sogenannten ‚alten Welt‘ geben muss, damit man gemeinsam nach vorne schaut und die Vorteile der Digitalisierung gemeinsam hebt.

Die Hamburger Plattform Exporo setzt bei ihrem Partnerprogramm auf alle digitalen Möglichkeiten. „Im sogenannten Partner Cockpit finden die Partner zum Beispiel verschiedene Banner, E-MailVorlagen – auch in HTML –, Landingpages und regelmäßig aktuelle Blogartikel, die über Social Media geteilt werden können. Darüber hinaus wird natürlich auch auf individuelle Wünsche der Partner eingegangen und bestmöglich bei der Planung und Umsetzung von eigenen Kampagnen unterstützt“, erläutert Brunke. Den Partnern stehen drei Provisionsmodelle zur Auswahl, die an deren unterschiedliche Situationen und Bedürfnisse angepasst sind. „Das erste Modell richtet sich vor allem an Partner, die kurzfristig Leads für uns generieren möchten – sie erhalten 25 Euro für jede Registrierung. Bei dem zweiten Modell handelt es sich um eine Mischvariante: Partner werden mit 10 Euro pro Registrierung und 2,5 % auf das Erstinvestment vergütet. Das Life-Time-Modell eignet sich für Partner, die Kontakte mit absehbarem Interesse an mehreren Investments haben, da die Provision 2,5 % auf das Erstinvestment und 1,5 % auf jedes weitere Investment beträgt. Bei diesem Modell ist die Vergütung also eher langfristig angesetzt, dafür erhält der Partner die Folgeprovisionen ohne erneuten Aufwand“, so Brunke. Ähnlich funktioniert das Partnerprogramm der BERGFÜRST AG.

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Vermittler können sich über die Webseite der Berliner registrieren und erhalten für jeden Kunden, der sich über den persönlichen Partner-Link des Vermittlers auf BERGFÜRST registriert, die Provision. Der Vermittler kann dabei zwischen einer Einmalprovision und einer Dauerprovision wählen. Bei der Einmalprovision erhält der Partner beim ersten Investment bei einer aktuellen Emission eine prozentuale Provision. Laut Bullinger agiert der Vermittler bei der Einmalprovision als Tippgeber: „BERGFÜRST zahlt einen fixen Betrag für jede NeukundenRegistrierung. Darüber hinaus erhält der Vermittler eine prozentuale Provision auf das Erstinvestment des vermittelten Kunden bei einer aktuellen BERGFÜRST Emission“. Bei der Dauerprovision verdienen die Vermittler hingegen fortlaufend mit: „Das heißt, sie erhalten eine prozentuale Provision für jede Zeichnung ihres Kunden – egal, ob es sich dabei um ein Erst- oder Folgeinvestment handelt. Zudem bekommen sie, jeweils zum Jahresende, eine Bestandsprovision auf das aktuelle Investitionsvolumen des Kunden-Depots.“ In beiden Modellen nutzt der Partner ein komfortables Cockpit, in dem er real-time alle Registrierungen und Investments im Blick behalten kann, die über den Partner-Link zustandekommen. „Auf diese Weise sehen die Vermittler zu jeder Zeit, wie viel sie bereits verdient haben und behalten die volle Kontrolle über ihre Provisionen“, so Bullinger abschließend. (ahu)

Fazit Was in den 1880er Jahren mit einer Aktion begann, die von der Wohltätigkeit der Menschen abhängig war, ist heute zu einem Geschäftsmodell geworden, von dem drei Seiten auf ganz unterschiedliche Weise profitieren können: die Immobilienentwickler, die eine rasche und unkomplizierte Finanzierung erhalten; die Anleger, die sich über eine gute Rendite auch für kleine Beträge freuen können, und schlussendlich die Vermittler, die die Provision erhalten.

60 | SACHWERTINVESTMENTS | Fondscheck

FondsBVT Ertragswert 6

Und weiter geht’s mit unserer neuen Reihe „Fondscheck“. Kurz und prägnant stellen wir Ihnen aktuelle Beteiligungsangebote vor und sagen, was Sache ist – knackige Informationen für Sie und Ihre Kunden! Heute ist der aktuelle Fonds der BVT Ertragswert-Serie dran, der seit Anfang Juli in Platzierung ist. − WAS? −

Während die US-Serie der BVT nur für (semi-)professionelle Anleger zugänglich ist, kommen nun endlich auch Privatinvestoren wieder zum Zuge: Die „BVT Ertragswertfonds Nr. 6 GmbH & Co. Geschlossene Investment KG“ investiert in deutsche Immobilien und soll bis Ende 2018 ein Eigenkapitalvolumen von 19 Mio. Euro einsammeln. Anleger können sich ab 10.000 Euro plus 5 % Agio direkt oder über einen Treuhänder an dem Fonds beteiligen und sollten von einer Laufzeit bis Ende 2019 ausgehen, die durch Beschlüsse der Gesellschafterversammlung verlängert werden kann.

− WO? − Der AIF investiert in Immobilien mit einem Verkehrswert ab 3,5 Mio. Euro in Deutschland, vorrangig in NordrheinWestfalen. Die Anlagegrundsätze sehen

vor, dass mindestens 60 % des investierten Kapitals in Immobilien fließt, deren Mietfläche wiederum zu mindestens 60 % gewerblich genutzt wird. Das Verhältnis zwischen Handels- und Büroflächen soll bei 2 zu 1 liegen. Die Fondsgesellschaft erwirbt maximal 74 % der jeweiligen Objektgesellschaft parallel und zu gleichen Konditionen mit den BVT-Portfoliofonds (Top Select Funds, BVT Concentio Vermögensstrukturfonds), diese halten die restlichen 26 %. Zwei Zielgesellschaften wurden bereits erworben: Die Büroimmobilie mit 4.772 m² Mietfläche in Langenfeld bei Düsseldorf wurde zum 12,43-Fachen eingekauft und ist bis Ende 2026 an die Enthone GmbH vermietet. Das Nahversorgungszentrum in Blankenheim (Landkreis Euskirchen) mit 5.834 m² Mietfläche ist an REWE und ALDI für 15 Jahre, an ROSSMANN und KiK für 10 Jahre vollständig vermietet. Es wurde zum 16,95-Fachen der aktuellen Nettokaltmiete gekauft. Mindestens

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ein weiteres Objekt soll noch gekauft werden, die Prognose nimmt einen Ankauf zum 19-Fachen an.

− WER? −

Die Münchner BVT ist seit ihrer Gründung 1976 inhabergeführt und hat ihr Angebotsspektrum 1984 auf Fonds mit deutschen Immobilien ausgedehnt. 393,83 Mio. Euro Eigenkapital wurden bis Ende 2015 (Stichtag des aktuellen Performanceberichtes) in diesem Segment platziert. 14 Beteiligungen wurden bereits wieder aufgelöst, die hohe durchschnittliche Rendite von 14,4 % jährlich resultiert daraus, dass die Fonds Mezzanine-Kapital für Projektentwicklungen bereitgestellt hatten. Die Reihe der Ertragswertfonds umfasst bisher fünf Fonds mit einem kumulierten Investitionsvolumen von 275 Mio. Euro. Die Fonds aus den Jahren 2005 bis 2010 zahlen durchschnittlich 4,45 bis 5,28 % jähr-

61

Check

lich aus. Die Gesamtmietfläche beträgt 155.552 m², davon waren zum Stichtag 31. Dezember 2015 bereits 93,8 % vermietet. Die derigo GmbH & Co. KG sitzt als KVG im eigenen Haus, als Verwahrstelle fungiert Hauck & Aufhäuser Privatbankiers AG. Treuhänder ist die ITM Immobilien Treuhand München Vermögensverwaltung GmbH.

− WIE? −

Kalkulation, Prognose, Risiken, etc. Fremdkapital wird lediglich in den Objektgesellschaften bis zu einer aggregierten Fremdkapitalquote von 60 % aufgenommen. Für das Objekt in Langenfeld wurden 4,2 Mio. Euro zu 1,65 % p. a. bis Ende September 2026 aufgenommen, die Tilgung erfolgt annuitätisch mit 2,5 % jährlich. Blankenheim wird mit 6,664 Mio. Euro zu 1,25 % p. a. bis Ende 2026 fremdfinanziert, getilgt wird ebenfalls annuitätisch mit 3 % p. a. Für mindestens eins oder mehrere noch zu erwerbende Objekte geht die Prognose von einer Finanzierung in Höhe von 11,22 Mio. Euro zu 2 % p. a. bis Ende August 2028 und einer annuitätischen Tilgung von 2,0 % p. a. aus. Für die Anschlussfinanzierung nimmt die Kalkulation jeweils 3,5 % p. a. und eine annui-

tätische Tilgung von 2,5 % p. a. an. Die Prognoserechnung reicht bis ins Jahr 2019 und basiert auf einer angenommenen Inflationsrate von 0,5 % bis 2018, von 1 % bis 2021 und von 2022 danach. Im Jahr 2026 werden in Langenhagen 50 % und in den anderen Objekten je 30 % der geplanten Jahresnettokaltmieten für Revitalisierungs- und Anschlussvermietungsaktivitäten vorgesehen, deshalb sollen die Ausschüttungen in diesem Jahr nur 0,8 % betragen. Für die übrigen Jahre geht die Kalkulation von Auszahlungen in Höhe von jährlich 4,2 % nach Vollplatzierung aus, die halbjährlich ausgezahlt werden sollen. Die Veräußerung soll annahmegemäß zum Einkaufspreis erfolgen. Der Gesamtrückfluss soll sich im Basisszenario auf 148 % vor Steuern belaufen. Bei Abweichungen von Immobilienpreisen, Inflation und Zinsen für die Anschlussfinanzierung um je 10 % ergeben sich 132 bzw. 164 %. Die einmaligen Kosten erreichen inklusive Agio maximal 12,6 % der gezeichneten Kommanditeinlage, die laufenden Kosten betragen 0,91 % des durchschnittlichen Nettoinventarwertes. Bei Kauf und Verkauf von Immobilien und Anteilen an Objektgesellschaften fällt eine Transaktionsgebühr von höchstens

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1,19 % des jeweiligen Kaufpreises an. Sobald die Anleger ihr Kapital zuzüglich einer 5%igen jährlichen Verzinsung zurückerhalten haben, wird eine erfolgsabhängige Vergütung von 20 % fällig, die jedoch maximal 5 % des durchschnittlichen Nettoinventarwertes betragen darf.

− WERTUNG −

Die BVT bietet ein spezialisiertes Investment zur Abrundung eines Immobilienportfolios – interessierte Anleger sollten den Investitionsfokus Gewerbeimmobilien in NRW auf seine Passung fürs individuelle Portfolio überprüfen. Die parallele Investition mit anderen Fonds der BVT ermöglicht den Objekterwerb bereits vor Gestattung des EWF 6 durch die BaFin, so dass der AIF nicht als Blind Pool in den Vertrieb gehen muss – Fondszeichner haben dadurch mehr Klarheit. Das für den Anlageerfolg entscheidende Geschick beim Exit hat die BVT im vorliegenden Marktsegment noch nicht nachgewiesen, diesbezüglich ist vom Anleger ein Vertrauensvorschuss gefragt. Der fällt allerdings nicht allzu schwer – die bisherigen Ergebnisse der laufenden Ertragswertfonds können überzeugen. (sk)

62 | ADVERTORIAL

WKZ WohnKompetenzZentrum

Altersarmut – Mieter werden SCHULDIG gesprochen Provokant oder doch die Wahrheit zur Altersarmut? Immer häufiger ist festzustellen, dass Altersarmut durch nicht vorhandenes Eigentum ausgelöst wird!

Können wir aus diesem Grund die Menschen schuldig sprechen? Sicher nicht! Aber es fehlen zum Eigentum bislang weit verbreitete Alternativen. Von daher ist der Weg oft schon vorgezeichnet. Nehmen wir einen 20- bis 25-jährigen Menschen als Probanden. Eine 1- bis 2Zimmer-Wohnung zu Beginn, oder – wie immer häufiger festzustellen ist – das Geld reicht dafür nicht aus und die Wohngemeinschaft/WG ist die gemeinschaftliche Lösung für immer mehr junge Menschen. Die Mieten von Kleinstwohnungen steigen innerhalb

der Ballungsgebiete exorbitant an. Die Preise für WG-Zimmer könnten, ohne verurteilend zu wirken, den Tatbestand der Sittenwidrigkeit für sich erheben. Nach den abendlichen Jagdzügen innerhalb der Großstädte kommt die nächste Ebene auf einen Menschen zu. Das gemeinschaftliche Wohnen, bunter als früher, alles ist erlaubt. Mann, Mann und Frau, Frau, oder auch Frau und Frau oder Mann und Mann. Irritierend! Alles ist dann doch nicht erwünscht. Hunde, und oft auch kleinere Haustiere, müssen draußen bleiben!

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Was bedeutet die nächste Ebene? Sie ist der Vorbote für eine schleichende Nettoeinkommenssenkung. Denn das, was jetzt auf die Menschen zukommt, ist, dass in den Ballungsgebieten und mittlerweile auch in sogenannten Speckgürteln bis zu 48 % des Nettoeinkommens fürs WOHNEN draufgeht. Einfach nur weg – ohne vermögensbildenden Charakter. Aber „WIR“ haben uns ja bewusst gegen das Eigenheim entschieden. Flexibilität und Unabhängigkeit und den nicht mehr ganz so starken Drang

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Verschuldung gegen Unabhängigkeit, Kreditabhängigkeit oder Flexibilität, sesshaft werden oder freiheitsliebend, Zinsrisiko und Schuldendruck statt Risikovermeidung, Kündigungsfrist drei Monate statt Zwangsversteigerung. Wie soll ich mich entscheiden? Ein guter Freund hat einmal gesagt … … warum soll ich mich entscheiden, wenn ich beides haben kann! Beides? Flexibel wie ein Mieter und dennoch Vermögen bilden; gleichbleibende Aufwendung; Miete aber kein Kreditverhältnis; Wertsteigerungen der Immobilie sichern, ohne Eigentümer zu sein. Das eigene Mietobjekt vom Architekten planen können, ohne die klassischen Baurisiken zu tragen, und und, und …! Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was hat dies alles mit der Altersarmut zu tun? Das ist ganz einfach! Wenn Ihr Kunde in den großen Ballungsgebieten heute noch die Miete aus z. B. 1992 zahlen müsste, hätte er einen erheblichen Liquiditätsvorteil. Somit mehr Nettoeinkommen für sich und seine Familie. Die Miete wäre mit einer in der Zukunft liegenden Rente dauerhaft bezahlbar. Mehr Sparrücklagen könnten gebildet werden. Durch diese Vorgehensweise würden noch viele weitere Vermögensvorteile entstehen.

zu einer lebenslangen Beziehung, oder, besser ausgedrückt: Heute leben die Menschen nicht mehr so häufig in und durch Abhängigkeiten miteinander, sondern sehen eine Trennung durchaus als Alternative an. Das Statussymbol Auto verliert an Boden, Car to go, Carsharing oder andere Anbieter erobern die Städte. Wir benötigen auch beim Wohnen intelligentere Formen als die bisherigen Wohnlösungen. Eigentum oder Miete? Gegensätze ziehen sich an, heißt es oft – Werte schaffen oder Geld zum Fenster raus,

Stellen Sie sich weiter vor, Ihr Kunde möchte in den nächsten Jahren eine neue Wohnlösung anstreben. Er mietet von Beginn an ca. 40 bis 60 % unter der ortsüblichen Vergleichsmiete. Die Größe Haushaltsausgabe könnte sich z. B. halbieren, somit würde er unmittelbar Liquidität einsparen und damit freies Vermögen schaffen. Ihr Kunde schließt einen Vertrag, der ihm eine planbare Miete von bis zu 35 Jahren fest garantiert. Jedes weitere Jahr der Mietdauer fällt die Miete im Verhältnis zu seinem Einkommen (Inflation-Umkehreffekt). Die Kinder sind groß und verlassen ihr Zuhause. Braucht Ihr Kunde jetzt noch die große Wohnung? Nein, Ihr Kunde sucht sich dann etwas NEUES, aber nach demselben Prinzip.

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Jetzt stehen Ihrem Kunden zwei Optionen für die Altimmobilie zur Verfügung: Er vermietet an fremde Dritte, zur dann ortsüblichen Miete. Hierdurch entsteht eine Mietdifferenz, welche seinen Unterhalt – und damit seine Rentensituation – dauerhaft stärken kann. Oder – er verkauft die Immobilie, bei der er während der Dauer seines Mietverhältnisses keinerlei Eigentums- oder Finanzierungsrisiken tragen musste, mit erheblichen Gewinnaussichten. Dies würde seine Rücklagen und damit seine Vermögensstruktur im Alter nachhaltig stärken. Eines bleibt aber auf jeden Fall: Diese Wohnstrategie ist zur Bekämpfung der Altersarmut hervorragend geeignet. Denn die Vorteile eines Eigentümers und die Vorteile eines Mieters werden in einer außergewöhnlichen Art und Weise miteinander verbunden. Nicht Mieten, nicht kaufen, nicht von Beginn an entscheiden müssen, heißt hier die Devise. Dem Leben offen gegenüberstehen und die mögliche gewünschte Zweisamkeit, auch mit Anhang, solange genießen, wie sie eben für uns als Mensch passt. Aber den Blick auf „den Altersreichtum“ gerichtet, um dann einmal sagen zu können: „Es gab eine Zeit, da haben wir uns über ‚die Altersarmut‘ Gedanken gemacht und keine Lösung gesehen – heute kennen wir sie, die Hauptausgabe in unserem Leben muss nach unten, und zeitgleich muss Vermögen gebildet werden!“ Viel Erfolg an all die, die Altersreichtum besser kennen lernen möchten und diese Lebensphilosophie dann am Ende ihr Eigen nennen können!

Kontakt WKZ WohnKompetenzZentrum Wöhlerstraße 21 71636 Ludwigsburg Tel.: 07141/1469-800 Fax: 07141/1469-899 ludwigsburg@wk-z.de www.wk-z.de

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64 | IMMOBILIEN | Entwicklung Wohnungsmarkt

Vorbote der Zukunft? Eine aktuelle Untersuchung von PROJECT Research zeigt, dass sich die Preisdynamik auf den Immobilienmärkten in vielen Metropolregionen verlangsamt. Allerdings ist davon besonders das Hochpreissegment betroffen, während darunter die Preise weiter steigen.

Rückgang in Düsseldorf Auffällig bei der Analyse der ersten beiden Quartale ist, dass die Immobilienpreise in der Metropolregion Düsseldorf deutlich fielen, zunächst im ersten Quartal um 7 %, dann im zweiten Quartal nochmals um 0,3 %. Ist Düsseldorf auf dem Wege, seine Stellung als A-Stadt einzubüßen? Nicht wirklich, wie Dr. Matthias Schindler, Vorstand der PROJECT Real Estate AG, erläutert: In beiden Fällen sei der Rückgang definitorisch begrün-

det, denn die Eingrenzung der Metropolregion Düsseldorf wurde zwei Mal erneuert: Zunächst wurde für das erste Quartal auch das Umland mit einbezogen, wo die Preise niedriger sind als in den innerstädtischen Lagen. So stiegen während des ersten Quartals die Mieten im Stadtbezirk Düsseldorf um 3,3 %. Für das zweite Quartal wurde auch Krefeld in die Metropolregion Düsseldorf einbezogen. Da hier ebenfalls ein eher geringeres Preisniveau vorzufinden ist, sanken die Wohnungspreise im zweiten Quartal wieder um 0,3 %.

Dr. Matthias Schindler Vorstand PROJECT Real Estate AG

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Ohne den erneuten Neuzuschnitt der Region für das zweite Quartal hätte sich das Preisniveau dort ganz anders entwickelt: „Ohne Krefeld stiegen die VKP in der Metropolregion Düsseldorf von 4.647 Euro/m² im Juni 16 auf 4.905 Euro/m² im Juni 17. Dies entspricht einer jährlichen Preissteigerung von 5,6 %“, erläutert Dr. Schindler.

Entwicklung der Spitzenpreise Die höchsten Spitzenpreise aller untersuchten Regionen hatte die Metropolregion Berlin zu verzeichnen, wo bis zu 19.028 Euro/m² fällig sind. Dieser Wert war über beide Quartale dieses Jahres konstant. Jedoch wurde der Abstand zur Metropolregion Wien, der zweitteuersten von PROJECT untersuchten Region, deutlich geringer. Waren im ersten Quartal an der Donau noch maximal 16.177 Euro/m² fällig, waren es drei

Foto: © adam121 – Fotolia.com

Seit 1995 entwickelt PROJECT in den acht Metropolregion Berlin, Hamburg, Frankfurt, Nürnberg, Köln, München, Düsseldorf und Wien Immobilien. Die Bamberger erstellen auch jedes Quartal eine Wohnungsmarktanalyse für diese Metropolregion, bei der frei finanzierter Geschosswohnneubau für Eigentumswohnungen analysiert wird.

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Monate später schon 18.767 Euro/m². Auch in München haben die Spitzenpreise innerhalb eines Quartals kräftig zugelegt: Während bei der Analyse des ersten Quartals an der Isar maximal 15.527 Euro/m² zu zahlen waren, steigerte sich dieser Wert bis Ende Juni auf 18.217 Euro/m².

Verlangsamte Preisdynamik Insgesamt lässt sich feststellen, dass sich die Preisdynamik in den meisten Metropolregionen zwischen dem ersten und dem zweiten Quartal verlangsamt hat. Sehr stark ist dies in Hamburg zu beobachten, wo die Preise im ersten Quartal noch um 9,1 % stiegen, im zweiten Quartal hingegen „nur“ um 1,5 %. Auch in den Metropolregionen Köln (Q1: +14,3 %, Q2 8,3 %), Frankfurt (Q 1: + 6,2 %, Q2: + 4,3 %), Nürnberg (Q 1: + 7,5 %, Q 2: +5,5 %) und München (Q 1: + 4,9 %, Q 2: + 3,6 %) ist eine Verringerung der Preisdynamik zu erkennen. Die Metropolregion Wien hingegen konnte wieder zulegen: Nachdem im ersten Quartal hier die Preise noch um 0,1 % gefallen waren, stiegen sie im zweiten Quartal wieder leicht um 0,5 %. Eine gleichbleibende Preisdynamik er-

lebte Berlin, wo sowohl im ersten als auch im zweiten Quartal dieses Jahres die von PROJECT untersuchten Wohnungen um jeweils 9,8 % teurer wurden.

Randlagen rücken in den Fokus Dr. Schindler sieht in der verlangsamten Preisdynamik in einigen Metropolregionen bereits einen Vorboten der Zukunft. „Das Wachstum der Preise hält aus aktueller Beobachtung nicht über alle Preissegmente an. Wir beobachten, dass im Hochpreissegment in vielen Städten eine Grenze erreicht sein könnte“, erläutert er. Diese Entwicklung sei allerdings vor allem auf das Hochpreissegment beschränkt: „Was allerdings auch beobachtet wird, ist dass die Preise in den Segmenten unterhalb dem Hochpreissegment weiterhin stark steigen und sich – beispielsweise in München – diesem immer mehr annähern.“ Jedoch sei dies kein Grund zur Beunruhigung: „Die Verkaufszahlen lt. Research sind stabil auf hohem Niveau, die Bevölkerung wächst vielerorts schneller als erwartet, der Leerstand ist in den großen Städten auf sehr geringem Niveau.“ Von der wachsenden Bevölkerung in den Großstädten und

deren nur begrenzen Wachstumsmöglichkeiten dürften laut Dr. Schindler vor allem die Randlagen der A-Städte profitieren: „Durch steigendes Bevölkerungswachstum erwarten wir ein Wachstum in den Randlagen der Big Seven. Durch den Bevölkerungsdruck muss die Bevölkerung ins Umland ausweichen, was zu einer erhöhten Bautätigkeit führt. Dies ist heute schon gut am Beispiel München zu erkennen: Das Umland wächst, die Projekte verkaufen sich zügig. Des Weiteren ist ein Wachstum in den B-Städten – wie bspw. Nürnberg – zu erwarten.“

Zusammengefasst... Die Wohnungspreise in Deutschland befinden sich weiter auf einem unaufhaltsamen Weg nach oben. Das Beispiel Berlin, wo die Spitzenmieten innerhalb eines Quartals nicht weiter stiegen, deutet daraufhin, dass im Hochpreissegment langsam das Ende der Fahnenstange erreicht sein könnte. Ob auch in den Lagen unterhalb des Hochpreissegmentes die Preise langsamer steigen werden, dürfte sehr davon abhängen, wie stark der Zuzug in die Randlagen ausfallen wird. (ahu)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Dr. Franz-Josef Liesenfeld liesenfeld@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Michael Sylvester (ms) redaktion@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de AUTOREN DIESER AUSGABE Ömer Atiker Ralf Werner Barth Dr. Petra Dietenmaier Adrian Doyle Sven Fischer (sf) Christina und Dr. Matthias Gündel

Roman Menzel Marc Oehme (mo) Uwe Günter-von Pritzbuer DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich. Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung

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des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201Wiesbaden Tel.: (06 11) 267 66 - 0 Fax: (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028

GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

66 | IMMOBILIEN | Potsdam

The Hidden Champion

Die heutige Landeshauptstadt von Brandenburg war Sitz der preußischen Könige, Garnison- und Universitätsstadt, aber nie Industriestandort, was man der Stadt im positiven Sinne ansieht. Die Kulturlandschaften wurden 1990 von der UNESCO als größtes Ensemble der deutschen Welterbestätten, mit dem Schloss Sanssouci im Mittelpunkt, in die Liste des Weltkultur- und Naturerbes aufgenommen. Wen wundert es dann, dass Vermögende aus Medienwelt, Mäzenaten- und Unternehmertum wie Günther Jauch, Wolfgang Joop, Mathias Döpfner, Kai Diekmann und SAP-Gründer Hasso Plattner dort leben.

Kleinod mit hoher Wohnqualität Mittlerweile ist die vor den Toren Berlins gelegene Stadt ein Rückzugsort zur lauten und dichten, aber auch wichtigen Metropole. Ohne Berlin wäre Potsdam sicher nicht so stark, aber die Stadt, die in eine schöne Seenlandschaft eingebettet ist, ist selbst ein Kleinod mit hoher Wohn- und Lebensqualität und ausgezeichneten Infrastruktur. Im prosperierenden Berlin bleibt Wohnraum ein knappes und damit wertvolles Gut, so rückt Potsdam in den Fokus von Mietern und Käufern. Doch auch hier sieht es nicht viel anders aus als in Berlin, denn die Stadt wächst ebenso schnell. Die Einwohnerentwicklung lag in den letzten Jahren sogar etwas darüber. Potsdam ist inzwischen eine Wissens- und Wirtschaftsstadt. Mehr

als 9.000 Wissenschaftler arbeiten an 6 Hochschulen und über 40 außeruniversitären Forschungseinrichtungen. Die Stärke liegt in der Verzahnung von Kultur, Wissenschaft und Wirtschaft. Die amtliche Arbeitslosenquote liegt mit 6,9 % in 2015 im Vergleich zu Berlin mit 10,1% wesentlich drunter. Auch die Kaufkraft ist mit 86,2 im Gegensatz zu Berlin mit 78,8 besser zu beurteilen.

Wohnbedarf fördert Wohnbau und erreicht Spitzenmieten Während in zentralen Lagen das Immobilienangebot schwindet, entstehen an den Rändern Neubauvorhaben, die ihren Preis haben. Je besser die Verkehrsanbindung in die Hauptstadt ist, desto attraktiver der Standort. Eine gewisse Bevölkerungsmischung zu erhalten, ist erklärtes politisches Ziel. Neben hochpreisigen Eigentumswohnungen sollen

auch geförderte Wohnungen entstehen, wie auf dem ehemaligen Militärgelände, dem Bornstedter Feld im Norden, wo die kommunale Wohnungsgesellschaft Pro Potsdam einen neuen Stadtteil für gut 13.000 Menschen plant. Die Durchschnittsmiete im Bornstedter Feld liegt im Neubau bei 9,50 Euro/m². Auch die Deutsche Wohnen AG will zwischen 350 bis 400 Mio. Euro in den Potsdamer Wohnungsbau investieren. Im Norden der Stadt bietet die ehemalige Kasernenanlage Krampnitz Platz für 1.600 Wohneinheiten unterschiedlicher Art. Die Mieten für den frei finanzierten Wohnungsbau dürften deutlich über 10 Euro/m² liegen. Wer zentraler oder kleinteiliger wohnen möchte, zahlt deutlich mehr, derzeit bis zu 15 Euro/m² in Spitzenlagen. Dem IVD zufolge sind die Mieten in den vergangenen 12 Monaten um 11 % auf etwa durchschnittlich 10 Euro/m² in mittleren bis guten

Kaufpreise Stadt

Durchschnittliche Kaufpreise Euro/m² 2016 HJ1 Bestand: 3.597

Berlin

Neubau: k. A. Bestand: 3.397

Potsdam

Neubau: 4.409

Veränderung in % 79,2 38,5

Quelle: E&V 2016/17, Wüest & Partner

Mietpreise Stadt

Durchschnittliche Mietpreise Euro/m² 2016 HJ1

Veränderung in %

Berlin

9,89

48,7

Potsdam

9,92

26,3

Quelle: Wüest & Partner, Medianpreise

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Foto: © Mike Mareen – Fotolia.com

Potsdam ist mit seinen ca. 170.000 Einwohnern in den vergangenen 20 Jahren die Stadt der Reichen und Schönen geworden. Sie genießt den Ruf „Das Preußische Sylt“, „Das Deutsche Hollywood“ oder „Das Bel Air vor den Toren Berlins“. Seit Jahren klettern die Preise für Immobilien. Das ist auch Investoren nicht verborgen geblieben.

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Lagen gestiegen. Immobilien werden derzeit auf Internetportalen bis zu 5.895 Euro/m² angeboten. In der Potsdamer Speicherstadt sind 260 Miet- und Eigentumswohnungen entstanden, die mit Preisen von über 4.000 Euro/m² und Mieten von bis zu 12 Euro/m² zu den Spitzenpreisen der Stadt zählen.

Investitionsstandort Potsdam Auch Investoren aus München und Hamburg schätzen den Standort Potsdam sehr positiv ein, denn die Neubauaktivitäten werden mittelfristig die hohe Nachfrage nicht decken. Bisher investierten sie vorrangig in denkmalgeschützten Wohnungen von Anbietern wie Terraplan, doch mittlerweile wird auch in Neubau investiert, allerdings fällt die Rendite hier bescheidener aus: Bei Kaufpreisen von ca. 4.000 Euro/m² und zu erwartenden Mieten von 11,50 Euro/ m² ist mit einem Bruttoertrag von 3,5 % zu rechnen. Wenig transparent ist der Markt für ganze Wohn- und Geschäfts-

häuser. Das Kaufinteresse von Zinshaus-Investoren ist deutlich größer als das limitierte Angebot. Im letzten Jahr wurden die Transaktionsanzahlen auf geschätzte 250 Mio. Euro gesteigert. Auch hier werden die Deals, in der Regel Off-Market, sehr diskret über enge Netzwerkkontakte, häufig mit finanzstarken Family Offices, durchgeführt. Diese Investoren stocken momentan still und heimlich ihren Potsdam-Bestand deutlich auf. Die Faktoren für Wohnund Geschäftshäuser steigen seit Jahren kontinuierlich. In sehr guten Lagen wie in der Innenstadt, der Berliner Vorstadt, aber auch in Babelsberg Nord und Süd wird in der Spitze zwischen dem 25- und 28-Fachen der Jahresnettokaltmiete erzielt. Wo Wirtschaft und Bevölkerung wachsen, wächst auch der Wert an Immobilien. Sichere und steigende Mieteinnahmen sowie höherer Wiederverkaufswert sind an Wachstumsstandorten wie Potsdam anzunehmen. Die Berliner Vorstadt, das Viertel zwischen Heiligem und Tiefem See, gilt traditionell als bes-

te Wohnlage Potsdams. Mithalten kann in Sachen Prestige noch der Stadtteil Babelsberg Nord mit seinen Villen am Griebnitzsee. Doch auch Wohngebiete wie das gründerzeitgeprägte Babelsberg Süd mit seiner hervorragenden Bahnanbindung nach Berlin wird an Bedeutung gewinnen. Die Preise liegen hier, wie auch in der Potsdamer Innenstadt, auf Spitzenniveau. Potsdam: Der Hidden Champion unter den Immobilienstandorten in Deutschland.

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Wichtige Hinweise: Das ist eine unverbindliche Werbemitteilung, die kein öffentliches Angebot und keine Anlageberatung für die Beteiligung an dem genannten Fonds darstellt. Eine ausführliche Darstellung des Beteiligungsangebots einschließlich verbundener Chancen und Risiken entnehmen Sie bitte dem veröffentlichten Verkaufsprospekt sowie den wesentlichen Anlegerinformationen. Diese Unterlagen können in deutscher Sprache im Internet unter www.projectinvestment.de in der Rubrik »Angebote« abgerufen oder über die PROJECT Vermittlungs GmbH, Kirschäckerstraße 25, 96052 Bamberg angefordert werden.

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68 | IMMOBILIEN | Pflegeimmobilien

Längst kein Nischenprodukt mehr Eine immer älter werdende Gesellschaft und die aktuelle Lage an den Finanzmärkten lassen den Markt für Pflegeimmobilien boomen. Früher als Nischenprodukt angesehen, entdecken immer mehr Privatanleger diese Assetklasse für sich, meist als Kapitalanlage, in einigen Fällen auch zur späteren Selbstnutzung.

Nachfrage übersteigt Angebot

Die Zahl der Bewohner von Pflegeheimen hat in den letzten Jahren stetig zugenommen: Lebten um die Jahrtausendwende noch ca. 570.000 Menschen in solchen Einrichtungen, waren es 2015 ca. 780.000. Da diese Entwicklung in den nächsten Jahren so weitergehen und die Nachfrage nach Pflegeplätzen weiter steigen wird, rücken Pflegeimmobilien verstärkt in den Fokus von

Kapitalanlegern. Für Frank Winkel, Geschäftsführer der WI-IMMOGroup, ist die Pflegeimmobilie deshalb längst kein Nischenprodukt mehr: „Die Pflegeimmobilie ist aus meiner Sicht als eigenes Produkt und Investmentchance in der Finanzwelt angekommen und hat sich nachhaltig bewährt; somit zählt die Pflegeimmobilie bereits zu einer etablierten Form der Geldanlage.“

Gründe für die zunehmende Nachfrage nach Pflegeimmobilien sind Winkel zufolge Mietrenditen von ca. 4,5 %, bereits beim Kauf abgeschlossene Pachtverträge über mindestens 20 Jahre und das weitgehende Fehlen von klassischen Vermieterrisiken (u. a. Tragen der Nebenkosten, Mieterkon-

Raik Lubitz Leitung Marketing WirtschaftsHaus Gruppe

Frank Winkel Geschäftsführer WI-IMMOGroup GmbH

Werner Schilcher Vorstand PRIMUS Concept Immobilienpartner Holding AG

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takt oder Instandhaltungskosten). Laut Winkel ist die Nachfrage inzwischen so hoch, dass sie mit dem Angebot nicht Schritt halten kann. Eine Beobachtung, die auch Raik Lubitz, Leitung Marketing der WirtschaftsHaus Gruppe, bestätigt. Genauso sieht es auch Marc-Philipp Unger, Leiter Immobilien und Finanzierung bei der MLP AG, und betont dabei, dass diese Assetklasse viel Aufstiegspotenzial habe. Laut Heinz Gorsler, Geschäftsführer Wert-Investition, profitiere diese Assetklasse von speziellen Faktoren: „Bei der Entscheidung für eine Geldanlage oder Altersvorsorge kommen dann die Vorteile eines Investments in Pflegeimmobilien zum Tragen. Eine staatliche Refinanzierung, Konjunkturunabhängigkeit, Inflationsschutz, günstige Einstiegspreise ab 130.000 Euro und eine hohe Rendite zwischen 4 und 5 % sind sicherlich bei der Kaufentscheidung maßgebliche Faktoren“, erläutert Gorsler. War früher die Pflegeimmobilie zumeist nur institutionellen Kunden vorbehalten, erschließt sie sich nun als Anlage auch den privaten Investoren, was die Nachfrage nicht weniger werden lässt. Schilcher zufolge stoße der Markt damit jedoch an seine Grenzen: „Nachdem es nur eine überschaubare Anzahl von Teileigentumsanbietern im Marktsegment Pflegeimmobilien gibt, kann der Vermittler oder Vermögensberater seinem potenziellen Käufer nicht immer das geeignete Objekt am Wunschstandort bieten.“

Foto: © sachi_yn – Fotolia.com

Unruhige Märkte als Nachfragetreiber Die Marktteilnehmer machen insbesondere auch die aktuelle Lage an den Finanzmärkten als Nachfragetreiber für Pflegeimmobilien aus. „Weil attraktive Renditen und ein hohes Maß an Ertragskraft und Sicherheit mit einem klassischen Pflegeimmobilieninvestment verbunden werden, passt das Produkt ideal in die aktuelle Marktlage und stellt eine echte Alternative gegenüber Fondsanlagen und Bankprodukten dar, bei denen Eigenkapitalbeträge ge-

Heinz Gorsler Geschäftsführer Wert-Investition GmbH

bunden werden. Kluge Rechner setzen bewusst Fremdkapital in angemessener Form ein und erzielen hier eine attraktive Hebelwirkung und somit hohe Eigenkapitalrenditen in Verbindung mit Steuerspareffekten. Gerne werden Pflegeimmobilien als Ergänzung für bestehende private Immobilienportfolios genutzt. Wenn bereits eine oder mehrere Immobilien vorhanden sind, rundet die Pflegeimmobilie das Portfolio oftmals ideal ab und sorgt für einen gesicherten Ruhestand“, so Werner Schilcher, Vorstand von PRIMUS Concept. „In Zeiten von Strafzinsen und unruhigen Märkten suchen viele Menschen nach Alternativen“, ergänzt Lubitz.

Anlegen und selbst nutzen Die Pflegeimmobilie dient meist als Kapitalanlage, auch zur Altersvorsorge. Doch es gibt vermehrt auch solche Investoren, die die Pflegeimmobilie im Falle einer eigenen Pflegebedürftigkeit selbst nutzen. Für manche Anleger sei dabei das bevorzugte Belegungsrecht für Familienangehörige ersten Grades ein interessanter Aspekt beim Erwerb, so Unger. „Damit ist dann ein wesentlicher Teil der ergänzenden Pflegevorsorge bereits organisiert.“ Gorsler sieht hier noch einen anderen Aspekt: „Durch die Mietzahlung, die über einen langfristigen Pachtvertrag i. d. R. 20 Jahre plus Option gesichert ist, kann sich der Investor im Bedarfsfalle die Pflegeeinrichtung aussuchen, die ihm zu diesem Zeitpunkt gefällt, und die entstehenden Kosten mit seinem zuvor getätigten Investment refinanzieren.“ Doch beide Experten sehen dennoch den Investmentaspekt im Vordergrund. In den

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Marc-Philipp Unger Leiter Immobilien und Finanzierung MLP AG

seltensten Fällen sei das sogenannte Vorbelegungsrecht Antrieb zum Erwerb einer Pflegeimmobilie. Auch Lubitz kennt zwei Typen von Anlegern, und erläutert das Verhältnis: „Typ 1 kauft als reine Kapitalanlage. Für diesen Anlegertyp ist der Standort zweitrangig, da eine Eigennutzung nicht in Frage kommt. Typ 2 kommt meist aus der Region des Objektes und kauft unter dem Gesichtspunkt der Kapitalanlage kombiniert mit der Möglichkeit der späteren Nutzung für sich und Angehörige. Das Verhältnis zwischen Typ 1 und Typ 2 beträgt ca. 90 zu 10.“ Auch Winkel sieht die Anlage Pflegeimmobilien als ein Vehikel, das der Vermögensbildung- bzw. -sicherung dient, und sagt daher: „Ob ein Erwerber oder deren Angehörige später selbst von Pflegebedürftigkeit betroffen sein werden, sollte zum Zeitpunkt des Erwerbs kein Kaufkriterium sein“, so Winkel. Die Nutzung des Belegungsrechts im Falle der späteren Pflegebedürftigkeit biete lediglich einen idealen Mehrwert. (ahu)

Fazit Pflegeimmobilien sind für viele Anleger längst eine attraktive Assetklasse geworden. Bislang steht noch vor allem der Investmentaspekt im Vordergrund. Ob aufgrund der zunehmenden Alterung der Gesellschaft in Zukunft auch der Selbstnutzungsaspekt in den Fokus rücken könnte, lässt sich heute noch nicht sagen. Aber eines lässt sich sicher sagen: Pflegeimmobilien sind eine Investition in die Zukunft.

70 | IMMOBILIEN | Logistikimmobilien

Große Nachfrage, kleines Angebot E-Commerce und Just-in-time-Produktion machen Logistik zu einem großen Wirtschaftszweig, der in Deutschland ca. 2,5 Millionen Menschen beschäftigt. Doch die so mobile Branche ist auch auf Immobilien angewiesen, um ihre Waren zu verteilen. Da das Angebot mit der Nachfrage nicht mithalten kann, ist auf dem Logistikimmobilienmarkt eine ähnliche Entwicklung wie bei Wohnimmobilien zu beobachten. bilien ist besonders für ausländische Investoren interessant, die auf Käuferseite 76 % ausmachten und auf Verkäuferseite sogar 82 %. Besonders asiatische Investoren sind dabei auf dem Vormarsch: „Nach der Akquisition von Pointpark durch GIC Ende 2016 sind mit CIC und Frasers weitere asiatische Investoren großvolumig in den deutschen Markt eingestiegen. Asiatische Investoren sind damit auf dem besten Weg, im deutschen Markt künftig eine starke Rolle zu spielen“, erläutert Willi Weis, Head of Industrial Investment JLL Germany.

Besonders die zunehmende Digitalisierung des Einzelhandels erhöht die Nachfrage auf dem Markt für Logistikimmobilien, denn laut Scope Research benötigen E-Commerce-Händler drei Mal so viel Logistikfläche wie stationäre

Einzelhändler. Roger Peters, Managing Director des PATRIZIA Logistics Teams, sieht in der Veränderung des Marktes eine große Chance für Anbieter: „Es gibt in Europa in den kommenden Jahren eine deutliche Wachstumsmöglichkeit, da die Logistikanbieter ihre Netzwerke umstellen, um die steigende Nachfrage aus dem E-Commerce vor allem in Metropolregionen zu befriedigen.“ Diese erhöhte Nachfrage schlägt sich auch im Transaktionsvolumen nieder, das sich nach Angaben des Immobiliendienstleisters Colliers International von 2010 bis 2016 mehr als vervierfacht hat – von 1,1 Mrd. m² auf 4,6 Mrd. m². Allein im ersten Quartal 2017 wurde mit ca. 1,9 Mio. m² fast doppelt so viel Fläche umgesetzt wie noch vor sechs Jahren innerhalb eines einzigen Jahres. Überhaupt war das erste Halbjahr 2017 ein Rekordjahr für den deutschen Logistik- und Industrieimmobilienmarkt. So wurde das Rekord-Halbjahresvolumen des Vorjahres verdreifacht und lag bei ca. 5,5 Mrd. Euro. Damit nimmt die Assetklasse Logistik/Industrie 22 % am gesamten deutschen Gewerbeimmobilien-Investmentmarkt ein und überholt den Retailsektor, der im ersten Halbjahr 2017 auf 19 % kam. Nur in der Assetklasse Büro wurde mit 40 % Anteil am Gesamtvolumen noch mehr umgesetzt. Der deutsche Markt für Logistikimmo-

Peter Kunz FRICS Head of Industrial & Logistics Germany Colliers International Deutschland

Willi Weis Head of Industrial Investment JLL Germany

Roger Peters Managing Director PATRIZIA Logistics Team

Steigendes Transaktionsvolumen

finanzwelt 04/2017

Markt katapultiert sich in andere Sphären Auch für die Zukunft zeigt sich Weis optimistisch: „Das Gesamt-Transaktionsvolumen wird sich 2017 in Richtung 8 Mrd. Euro bewegen. Dies vor dem Hintergrund erwartbarer außergewöhnlicher Großtransaktionen wie etwa dem geplanten Verkauf eines Teils des Logistikunternehmens IDI Gazeley durch den US-Konzern Brookfield Property Partners sowie weiteren Portfolios im mittleren und niedrigeren dreistelligen Millionenbereich, die bereits im Markt sind oder vorbereitet werden. Mit dieser Größenordnung katapultiert sich der Markt in andere Sphären. Im Vergleich zu anderen Assetklassen wird der

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Beim Bau der Cheopspyramide ca. 2.500 v. Chr. schlug die Geburtsstunde der Logistik: Nur dank ausgeklügelter Organisationsprozesse war es möglich, die über 2 Millionen Steinblöcke zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu haben. Heute wird weniger Baumaterial als vielmehr Dinge des täglichen Lebens transportiert. Die Möglichkeit, so gut wie alles bequem von zuhause zu bestellen und sich dorthin liefern zu lassen (und vor allem auch wieder kostenlos zurückschicken), lässt Paketdienste boomen. So hat sich deren Sendungsmenge zwischen 2000 und 2015 um 75 % erhöht und liegt nun bei ca. 3 Milliarden Sendungen pro Jahr. Da immer mehr Anbieter schnelle Lieferungen anbieten, werden zunehmend kleinere, in den Städten gelegene Logistikzentren unter 10.000 m² nachgefragt. Deshalb rücken vermehrt neue Immobilientypen wie innerstädtische Lagerflächen und Verteilerzentren in den Fokus von Anlegern.

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Logistik- und Industrieimmobilienmarkt mit ca. 15 % am Gesamt-Transaktionsvolumen (2016: 9 %) weiter an Bedeutung gewinnen.“ Für Peter Kunz FRICS, Head of Industrial & Logistics Germany bei Colliers International Deutschland, sind für die weitere Entwicklung zwei wesentliche Entwicklungen ausschlaggebend: „Zum einen wird es darauf ankommen, auf welchem Niveau sich der Investmentmarkt einpendelt, denn ewig kann diese Preisspirale auch nicht weitergehen, zum anderen kommt es auf die Verfügbarkeit von Flächen für neue Immobilien an, um neue Produkte für Nutzer und Investoren zu schaffen.“

Sinkende Renditen aufgrund fehlender Flächen Derzeit können neugebaute Logistikimmobilien bis zu 6 % Rendite erzielen – ein Wert, der wohl bald der Vergangenheit angehören dürfte. Peter Kunz begründet diese Entwicklung mit der derzeitigen Situation auf den Finanzmärkten. „Aktuell sehen wir eine seltene Kombination: einerseits das niedrige Zinsniveau, das für einen grenzenlosen Hunger der Investoren nach Immobilien

sorgt, und auf der anderen Seite die große Nachfrage seitens der Nutzer nach Produktions- und Logistikflächen. Das sorgt in Summe für sinkende Renditen, also steigende Kaufpreise, aber auch für eine geringe Leerstandsquote durch die hohe Nachfrage“, so Kunz. Zur Preissteigerung trägt auch das nur begrenzt erweiterbare Angebot bei, denn laut Kunz ist es insbesondere im Süden Deutschlands extrem schwer, Standorte für neue Industrie- und Logistikimmobilien zu entwickeln. „Da wir sicherlich eher am Anfang des E-Commerce-Booms stehen und auch ein Ende der niedrigen Zinsen nicht in Sicht ist, wird sich dieser Trend sicher noch auf absehbare Zeit fortsetzen“, so Kunz. Derzeit bietet der Markt Privatanlagern nur geringe Möglichkeiten, am Potenzial des Logistikimmobilienmarktes zu partizipieren. Anders hingegen für institutionelle Investoren, für die die PATRIZIA Immobilien AG im vergangenen Sommer mit dem „PATRIZIA Logistik-Invest Europe I“ ihren ersten paneuropäischen Fonds für Logistikimmobilien aufgelegt hat. Der Fonds investiert auch am deutschen Logistikimmobilienmarkt und hat neu errichtete Objekte in Hannover,

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Bremen, Karlsruhe und Frankfurt im Portfolio. Des Weiteren verfügt er über Objekte in Frankreich und Belgien. Die durch die Zunahme von E-Commerce bedingten Marktveränderungen haben auch Auswirkungen auf die von PATRIZIA nachgefragten Objekte. „Da dieser Wandel gerade zu neuen Infrastrukturen führt, haben wir vor allem Immobilien in Ballungszentren sowie in der Nähe von Flughäfen und Häfen im Fokus, die insbesondere den sich verändernden Anforderungen aufgrund des zunehmenden Internethandels und der sich verändernden Lieferketten gerecht werden“, erläutert Roger Peters. (ahu)

Fazit In den vergangenen Jahren hat der Logistikimmobilienmarkt eine rasante Entwicklung genommen, die auch in den nächsten Jahren so weitergehen dürfte. Immerhin ist die Logistik das Rückgrat der modernen Industrie und des modernen Handels. Die immer weiter steigenden Preise lassen allerdings, ähnlich wie bei Wohnimmobilien, die Renditen deutlich sinken.

72 | IMMOBILIEN | Interview

Unsere Türen stehen offen Wer über 25 Jahre am Immobilienmarkt Geschäfte macht, muss viel richtig gemacht haben. Heinz Gorsler, einer der Gründer und Eigentümer von WERTINVESTITION, und sein Vertriebsleiter Christian Weller stellen sich den Fragen der finanzwelt. Sie erklären, wie man sein Geld in Immobilien sicher und gleichzeitig mit guter Rendite anlegt. Warum der Nasenfaktor entscheidend ist und warum man bei ihnen mal ein Café trinken sollte. finanzwelt: Seit einem Vierteljahrhundert agieren Sie am Markt und haben Erfahrung aus über 3.000 Immobilienverkäufen. Da haben Sie sicher viel gesehen. Was waren ihren skurrilsten Erlebnisse? Gorsler » Das Skurrilste war ein Makler, der immer wieder versucht hat, uns unser eigenes Objekt zu verkaufen. Obwohl es uns gehörte, bekam ich das Objekt immer wieder angeboten. finanzwelt: In 25 Jahren am Markt muss man einige Sachen richtig gemacht haben. Wo hatten Sie in dieser Zeit denn den richtigen Riecher? Gorsler » Eigentlich immer. Wir haben vor 25 Jahren mit Neubauwohnungen in Meppen angefangen. Dort haben

wir auch unsere erste Seniorenanlage gebaut, die selbst nach 25 Jahren noch gut läuft und mit so viel Liebe und Pflege betrieben wird, dass wir es gerne heute noch vorzeigen. Nach dem Bau von 250 Wohnungen wurde uns klar, dass wir nicht auf ewig in Meppen bleiben können. 1992 starteten wir dann in Chemnitz mit Denkmalsanierungen. Nicht ohne Risiko, denn damals waren diese Häuser in einem jämmerlichen Zustand. Was jetzt wunderschöne Altbauten sind, war kurz nach der Wende total verfallen und unbewohnt. Wir fingen mit einem Haus an und sanierten es. Das war der Anfang von 800 Wohneinheiten in Chemnitz. Als die guten Lagen auch in Chemnitz weg waren, begannen wir mit Neubauten in Han-

Christian Weller

nover und fingen wieder mit betreutem Wohnen an, bis wir schlussendlich einen Schritt weitergingen und Pflegeapartments bauten. finanzwelt: Gute Planung und Ausführung sowie sichere Finanzierung sind die Basics eines guten Investments. Was macht das besondere Etwas aus, damit es ein herausragendes Investment wird? Weller » Die Kombination aus dem Produkt. Zum einen natürlich Standort und Lage. Wo steht das Objekt? Ist es entwicklungsfähig? Wie ist die Bausubstanz? Welche Rendite können wir in Abhängigkeit vom Einkaufspreis dafür erwirtschaften? Aber als ganz wichtigen Faktor sehe ich die Hausverwaltung. Denn bei Kapitalanlagen rechnet sich das für den Anleger, eine gute und auf Anleger spezialisierte Hausverwaltung zu haben. finanzwelt: Ihr Fokus liegt auf renditestarke, wertstabile Kapitalanlagen. Wie gewährleisten Sie Sicherheit und gleichzeitig Rendite? Gorsler » Durch einen guten und günstigen Einkauf. Wir sind immer in Standorte gegangen, wo noch Entwicklungspotenzial ist und somit eine ordentliche Rendite erzielt werden kann. Zum anderen kaufen wir nicht alten Schrott auf, sondern nur gut erhaltene Wohnanlagen. Wir haben auch immer fair weiterverkauft, so dass unsere Anleger nach 10 Jahren ihre Immobilien mit viel Gewinn wieder veräußern konnten. Weller » Hier spielt einfach auch die Erfahrung eine Rolle. Das saubere Geschäft über Jahrzehnte hinweg bringt

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einem die Netzwerke, die man zum guten Einkauf benötigt. Das ist ein großes Pfund, was wir da haben. finanzwelt: In welcher Form können sich Anleger an den Investments beteiligen? Gorsler » Wir haben nur Realimmobilien, die Grundbuch gesichert sind. Ab Investitionssummen von 130.000 Euro können Anleger investieren. finanzwelt: Sorgen Sie auch für entsprechende Finanzierungen? Weller » Ja. Wir haben eine eigene Finanzierungsabteilung, die mit verschiedenen Banken zusammenarbeitet. Entweder bringt der Vermittler selbst eine Finanzierung für seinen Kunden mit, was heutzutage immer üblicher wird, oder wir helfen. Gerade im Pflegebereich sind Finanzierungen etwas schwieriger. Hier unterstützen wir mit unserer langjährigen Erfahrung und unseren guten Kontakten zu den finanzierenden Banken. Auf Wunsch handeln wir mit den Banken die Konditionen aus und bieten100%igen Support. finanzwelt: Mit welchen Vertrieben arbeiten Sie zusammen und wie können die Vermittler noch unterstützt werden? Weller » Seit der Umstellung Anfang des Jahres arbeiten wir nicht nur mit Großvertrieben oder Maklergesellschaften zusammen, sondern bieten auch kleineren Einzelvermittlern die Gelegenheit, mit uns zu kooperieren. Auf unserer neuen Homepage bieten wir unseren Vermittlern ein Online-Reservierungs- und Online-Berechnungssystem an. Wir greifen dabei nicht auf Standardsoftware zurück, sondern lassen unsere Erfahrungen in eigene Rechner einfließen, um den optimalen Support leisten zu können. Ansonsten bekommen unsere Vermittler die klassischen Dinge wie Erklärfilm, Prospekte und das 1x1 der Pflegeimmobilie an die Hand. Selbstverständlich machen wir auch Kundenveranstaltungen, Vermittlerschulungen vor Ort und Immobilienworkshops.

Heinz Gorsler

finanzwelt: Sie investieren für Ihre Anleger in hochwertig sanierte Altbauten, exklusive Stadtvillen sowie Senioren- und Pflegeimmobilien. Gerade Letzteres erfordert viel Erfahrung und Spezialwissen. Wie stellen Sie die unterschiedlichen Kompetenzen für Ihre Vermittler in den jeweiligen unterschiedlichen Regionen sicher? Gorsler » Wir haben immer entsprechende Fachleute vor Ort. Bundesweit, ob Hannover oder Chemnitz. Die kennen praktisch jedes Haus in der Region, in der wir investieren, und können genau sagen, welches Haus wir kaufen können und welches nicht. Danach wird eine Standortanalyse gemacht oder die Betreiber von den Pflegeheimen selbst machen die Analyse. Anhand der Analyse beurteilen wir, was Sinn macht und was nicht. Und natürlich verfügen wir mittlerweile auch hier über sehr viel Erfahrung, anders bleiben sie nicht so lange am Markt. finanzwelt: Sollte man als Anleger die Lage der Immobilie, sprich die Gegend kennen? Gorsler » Generell ja. Daher machen wir für Anleger oder Vermittler auch

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Veranstaltungen vor Ort, damit sie sich selbst ein Urteil bilden können. Weller » Bei der Pflegeimmobilie sind andere Standortfaktoren wichtig als bei einem Wohninvestment. Hier muss sich der Anleger auf die Kompetenz seines Vermittlers und des Anbieters verlassen. Wichtig ist auch ein langjähriges Vertrauensverhältnis untereinander, zwischen Anleger und Vermittler und zwischen Vermittler und Anbieter. Aber: Unsere Türen stehen immer offen. Für jeden Anleger, für jeden Vermittler. Sie bekommen sogar einen Café. Denn das ist ebenso ein wichtiger Faktor: der Nasenfaktor. Man muss dem Anbieter oder Initiator in die Augen schauen können und wissen: „Der meint es ernst mit mir“. Gorsler » Und das gilt auch für den Vermittler. Der Anleger sollte ihm vertrauen können und der Vermittler uns. Wenn das nicht gewährleistet ist, sollte man doch im Zweifel das Geschäft lieber lassen. (lvs)

Das vollständige Interview lesen Sie auf www.finanzwelt.de

74 | IMMOBILIEN | Ferienimmobilien

Sonnige Rendite

Die zunehmende Mobilität in den vergangenen 200 Jahren hat auch die Einstellung der Menschen zum Reisen verändert: Während früher vor allem aus religiösen Gründen (Wallfahrt) oder zum Handel vorrübergehend die Heimat verlassen wurde, ist heute der Urlaub für die meisten Menschen zu einem selbstverständlichen Teil des Lebens geworden. Viele wollen dabei nicht auf das Gefühl von „sich-zuhause-fühlen“ verzichten und mieten am Urlaubsort Ferienwohnungen oder -häuser. Laut Per Barlag Arnholm sind Ferienimmobilien ein wachsender Markt: „Die Nachfrage ist generell gut und hat sich in den vergangenen 24 Monaten stets erhöht“, so der geschäftsführende Gesellschafter der HELMA Ferienimmobilien GmbH. Ein sicherlich nicht unwesentlicher Grund für die steigende Nach-

frage ist, dass eine Investition in Ferienimmobilien finanziell lohnenswert ist. So sind laut Arnholm zwischen 6 % und 8 % Rendite nicht unüblich. Dies wird auch von der „Marktstudie Ferienimmobilien 2017“ bestätigt, die das Ferienhausportal FeWo-direkt gemeinsam mit dem Immobilienunternehmen Engel & Völkers durchgeführt hat. Demnach müssen Käufer von Ferienhäusern in Deutschland durchschnittlich 183.500 Euro für die Anschaffung bezahlen. Dafür können sie mit jährlichen Bruttomieteinnahmen von 16.700 Euro rechnen, was ca. 9 % Rendite entspricht. Um diese zu erreichen, muss die Immobilie allerdings ca. ein Drittel des Jahres vermietet sein: „Insgesamt gehen wir davon aus, dass bei einer Vermietung von etwa 120 Tagen im Jahr das Investment lohnend und für

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den Käufer kostendeckend ist“, erläutert Markus Nonnenmacher, Geschäftsführer der Victor Investment GmbH. Die Investition in Ferienimmobilien muss nicht unbedingt langfristig ausgerichtet sein, wie Kai Richter, geschäftsführender Gesellschafter der 12.18. Investment Management GmbH, erläutert: „Revitalisierte Immobilien lassen sich nach 3 bis 5 Jahren Haltefrist zu einem sehr guten Multiple verkaufen.“ Für Markus Nonnenmacher sind Ferienimmobilien allerdings nicht nur aus monetärer Sicht interessant: „Ferienimmobilien bieten die perfekte Mischung aus tatsächlicher Rendite und einer Eigen-Rendite in Form der Nutzung für sich selbst. Das zieht sehr viele Interessenten an. Diese Kombination ist wirklich einmalig bei einem Investment in eine Immobilie.“

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Im Urlaub sein und sich dennoch fast wie zuhause fühlen: Diese Möglichkeit bieten Ferienimmobilien. Ein wachsender Markt, von dem auch Kapitalanleger profitieren können. Wie sehr – das hängt stark vom Standort ab.

75 Eigene Regeln bei Ferienimmobilien Beim Erwerb von Ferienimmobilien müssen Käufer einige Besonderheiten beachten: „Der Kauf einer Ferien Markus Nonnenmacher wohnung folgt eigenen Regeln. Im Geschäftsführer Ausland sind die rechtlichen RahmenVictor Investment GmbH bedingungen anders, die Finanzierung ist nicht immer leicht möglich, auch bei Grundlage für den Massentourismus der Vermietung und bei steuerlichen in Österreich. Im vergangenen Jahr Fragen geht es anders zu als beim kamen nach Angaben der nationalen Kauf einer Immobilie in Deutschland. Tourismusmarketing-Organisation ÖsDa ist Expertenrat gefragt“, erklärt terreich Werbung ca. 41 Millionen Nonnenmacher. Und Richter ergänzt, Touristen in die Alpenrepublik, 38 % eine ständige Marktbeobachtung sei mehr als noch vor 10 Jahren! Inbei einer Investition in Ferienimmobivestitionen in österreichische Ferienlien unentbehrlich: „Generell gilt es, immobilien bringen laut „Marktstudie zukünftige Trends im Tourismus frühzeiprivate Ferienimmobilien 2017“ Rentig zu erkennen und sein Angebot entditen von durchschnittlich 9,5 %. sprechend anzupassen.“ Auch aktuell Von diesem Potenzial will auch Victor ist es wichtig zu wissen, welche RegioInvestment profitieren und bietet Ferinen sich besonders für Investments in enimmobilien in Österreich an. Ferienimmobilien eignen.

Rendite an der Adria Österreich: Hohe Berge, hohes Potenzial Die verkehrstechnische Erschließung der Alpen im 19. Jahrhundert legte die

Als im 19. Jahrhundert im damals zu Österreich-Ungarn gehörenden Kroatien der Tourismus aufkam, wurde die Adriaküste um Istrien als „Österreichi-

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Kai Richter Geschäftsführender Gesellschafter 12.18. Investment Management GmbH

sche Riviera“ bezeichnet. Auch wenn sich die politischen Verhältnisse seitdem deutlich verändert haben, hat die Nordküste der Adria nichts von ihrer Faszination auf Touristen verloren. So kamen laut Tourismusverband Istrien im vergangenen Jahr ca. 4 Millionen Touristen auf die Halbinsel Istrien, ein Viertel der gesamten Urlauber in der Balkanrepublik. Im Durschnitt müssen Ferienhauskäufer in Kroatien 313.500 Euro Anschaffungskosten zahlen und können mit 14.700 Euro Bruttomieteinnahmen rechnen (4,7 % Rendite). Nonnenmacher hat sogar mit seinen Ferienimmobilien in Kroatien noch bessere Erfahrungen gemacht: „Dort werden Vermietungserfolge von etwa 100 bis 130 Tagen erzielt. Insgesamt kommt so für viele Kunden eine Rendite von über 5 % zustande.“

76 | IMMOBILIEN | Ferienimmobilien

Per Barlag Arnholm Geschäftsführender Gesellschafter HELMA Ferienimmobilien GmbH

Viel Sonne und Rendite in Spanien Bereits seit dem Mittelalter zieht Spanien Menschen aus ganz Europa an. So entstand in der ersten Hälfte des 11. Jahrhunderts mit dem Jakobsweg ein Pilgerweg, auf dem bis heute jährlich tausende Menschen nach Santiago de Compostela im Nordwesten des Landes kommen. Den meisten SpanienTouristen geht es heute weniger um das eigene Seelenheil als vielmehr um die Sonne des südwesteuropäischen Staates. Die Touristengebiete auf der iberischen Halbinsel und den dazugehörigen Inseln profitieren von den unsicheren Lagen in anderen Touristengebieten wie der Türkei und Ägypten. So reisten im letzten Jahr 76 Millionen Menschen in das Königreich, womit der Rekordwert des Vorjahres um 8 Millionen Touristen gesteigert wurde. Vom Tourismusboom in Spanien können Kapitalanleger profitieren, die für ihre Ferienimmobilie im Schnitt 243.600 Euro aufbringen müssen und dafür durchschnittlich 19.800 Euro Bruttomieteinnahmen generieren (8,1 % Rendite).

Dolce Resa in Bella Italia Nachdem es zwischen dem 17. und 20. Jahrhundert für Adel und gehobenes Bürgertum ein Zeichen von Status war, nach Italien zu reisen, änderte sich die Situation nach dem zweiten Weltkrieg völlig. Nun einsetzender Wohlstand großer Bevölkerungsteile und die Massenmotorisierung machten Reisen über die Alpen erschwinglich und leicht möglich. Das südeuropäische Land hat nichts von seiner Faszination verloren. Noch heute reisen jährlich über 50 Millionen Touris-

Torsten Linser Vertriebsleiter Immobilienprodukte HR Gruppe

ten nach Bella Italia. Richter zufolge ist Italien eines der Länder, das im Bereich Tourismus von der aktuellen politischen Weltlage profitiert. Daran können auch Kapitalanleger partizipieren, denn der „Marktstudie Ferienimmobilien 2017“ zufolge bringen Ferienimmobilien in Italien eine Rendite von ca. 4 %.

Griechischer Tourismus trotz Krise Auch östlich von Italien, in Griechenland, sieht Richter Potenzial für die Investition in Ferienimmobilien. Jährlich kommen ca. 24 Millionen Menschen in das Land, um die Sonne zu genießen oder sich die Überreste der reichhaltigen Geschichte des Landes anzuschauen. Auch die jüngst eher negativen Schlagzeilen über Griechenland schrecken die Touristen nicht unbedingt ab, so hat die Zahl der Griechenland-Urlauber in den letzten zehn Jahren um etwa die Hälfte zugenommen.

Die Insel Rügen Rügen kann auf eine lange Tradition als Feriendestination zurückblicken, denn 1810 entstand in Putbus das erste Seebad der Insel. Zu DDR-Zeiten war Deutschlands größte Insel eines der wichtigsten Urlaubsgebiete des Staates. Auch nach der Wende ist die Ostseeinsel bei Touristen äußerst beliebt und verzeichnet pro Jahr ca. 6 Millionen Übernachtungen, also auch hier ein großes Investitions-Potenzial. Ein Beispiel ist die Kapitalanlage „Mein Rügen Hideaway“ mit insgesamt 53 Hotelapartments zwischen 44 und 117 m², die 20 Jahre lang an den Hotelbetreiber HR Group verpachtet sind. Die Eigentümer der Apartments erhalten über die ge-

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samte Laufzeit monatliche Pachtzahlungen, die an den Verbraucherpreisindex gekoppelt sind und damit eine automatische Pachterhöhung sichern. Diese Anlage ist nur auf reine Rendite zugeschnitten, eine Selbstnutzung ist nur im steuerlich eingeschränkten Rahmen möglich. Torsten Linser, Vertriebsleiter Immobilienprodukte der HR Gruppe, zeigt sich mit der bisherigen Nachfrage zufrieden: „Wir haben nach sehr kurzer Zeit bereits 25 % der Apartments verkauft. Unsere Zeichner nutzen ‚Mein Rügen Hideaway‘ in erster Linie als Altersvorsorge. Sie möchten von einer renditestarken Anlageimmobilie profitieren, bei der sie sich nach dem Kauf um nichts mehr kümmern müssen. Mit ‚Mein Rügen Hideaway‘ erhalten sie, bei einem mittleren Investment, über 15 Euro/m² Mieteinnahmen, ein einmaliges Angebot in diesem Segment. Zudem fehlen in üblichen Kalkulationen häufig nicht zu unterschätzende Nebenkosten, wie Vermarktung, Energiekosten und Instandsetzung, die nachträglich die Rendite schmälern. Die Eigentümer der Hotelapartments sind von solchen Kosten befreit, da sie der Betreiber übernimmt. Dieser Vorteil unterscheidet ‚Mein Rügen Hideaway‘ deutlich von üblichen Anlageimmobilien. Gezeichnet haben u. a. Steuerberater, Anwälte und Apotheker, die ‚Mein Rügen Hideaway‘ nutzen, um ihren gewohnten Lebensstandard auch im wohlverdienten Ruhestand aufrecht zu halten.“ (ahu)

Fazit Sowohl nah als auch fern gibt es zahlreiche Regionen, in denen Kapitalanleger in Ferienimmobilien investieren können. Wenn die Nachfrage hoch genug ist, bieten sich teilweise Renditen, die bei anderen Immobilieninvestments längst nicht mehr möglich sind. Wenn einige Besonderheiten beachtet und aktuelle Trends genau beobachtet werden, lässt sich eine lukrative Geldquelle in der Fremde erschließen.

KO N F E R E N Z 26. und 27. September 2017, Frankfurt am Main

Aktuelle Kapitalanlagestrategien unter Solvency II & AnlV ufsicht, A t i m h c s saustau g n u r h a f eratung r E b s t h c e R und Investoren MIT DIESEN UND WEITEREN EXPERTEN:

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Dr. Joachim Kayser

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HIGHLIGHTS Solvency II – Auswirkungen und erster Erfahrungsaustausch Sicht der BaFin: Proaktive Aufsicht über Kapitalanlagen Diskussionsrunde: Kapitalanlage in Zeiten niedriger Zinsen Investmentsteuernovelle – Wesentliche Ziele und Herausforderungen

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78 | IMMOBILIEN | Bausparen

Kein Auslaufmodell?

Ende Februar schob der BGH einer jahrzehntelangen Entwicklung einen Riegel vor: Bausparkassen dürfen Verträge kündigen, wenn der Kunde kein Bauspardarlehen anstrebt. Dass dadurch die Nachfrage nach Bauspardarlehen zurückgegangen ist, kann nicht behauptet werden.

Kündigung erlaubt!

Nachfrage von Urteil unbeeinflusst

Am 21. Februar 2017 erklärte der Bundesgerichtshof diese Praxis für rechtmäßig. Das oberste deutsche Gericht

Auch wenn die Vermutung naheliegt, dass das BGH-Urteil die Nachfrage nach Bausparverträgen sinken lässt, wird das

Dr. Jörg Koschate Generalbevollmächtiger BHW Bausparkasse AG

Dr. Immo Dehnert Pressesprecher Wüstenrot & Württembergische AG

Dr. Bernd Dedert Vorstandssprecher BKM Bausparkasse Mainz AG

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begründete sein Urteil damit, dass Bausparer, die den Bausparvertrag als reine Kapitalanlage gesehen hätten, den Vertrag zweckentfremdet hätten. Dr. Immo Dehnert, Leiter Kommunikation/ Pressesprecher Wüstenrot & Württembergische AG, begrüßt das Urteil: „Mit seiner Entscheidung hat der Bundesgerichtshof das solidarische Prinzip des Bausparens gestärkt. Der Zweck des Bausparens – die Erlangung eines zinsgünstigen, niedrigen Bauspardarlehens – wurde betont. Dieser war und ist auch das wesentliche Motiv zum Abschluss eines Bausparvertrages.“ Foto: © Annatamila – Fotolia.com

dann, Altverträge zu kündigen, die noch nicht voll bespart, aber seit mehr als 10 Jahren zuteilungsreif waren. Dr. Jörg Koschate, Generalbevollmächtigter der BHW Bausparkasse, begründet diese Praxis mit den aktuellen geldpolitischen Herausforderungen, denen sich die Bausparkassen gegenübersehen. „Die Bausparkassen haben auf die Herausforderungen eines niedrigen Zinsniveaus reagiert und entsprechende Maßnahmen ergriffen. Dazu gehört auch die Beendigung von Verträgen, bei denen der Zweck des Bausparens, ein Bauspardarlehen zu erhalten, nicht mehr zu erkennen ist“, erläutert Dr. Koschate.

Nach dem Zweiten Weltkrieg erlebte das Bausparen in Deutschland einen Boom und die Bauindustrie war einer der wichtigsten Säulen des Wirtschaftswunders. In den 80er Jahren kam es dann zu einer wesentlichen Zweckänderung beim Bausparen: Während bis dahin Bauspareinlagen von Nichtbanken und Bauspardarlehen, die an Nichtbanken vergeben wurden, sich bislang weitgehend im Gleichschritt bewegten, stieg die Zahl der Bauspareinlagen deutlich an, während die Anzahl der Bauspardarlehen rückläufig wurde (s. Grafik). Besonders in Zeiten immer stärker fallender Zinsen nutzten viele Sparer Bausparverträge als reine Kapitalanalage, da diese Zinsen brachten, die bei anderen Anlageformen längst nicht mehr möglich waren. Die Bausparkassen fühlten damit ihr Geschäftsmodell bedroht. Ab Ende 2014 begannen sie

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von den Bausparkassen nicht bestätigt. „Einen speziellen Einfluss der Gerichtsentscheidung auf unser Neugeschäft können wir nicht beobachten. Lediglich vereinzelt haben Kunden eine Erläuterung der Entscheidung gewünscht“, so Dr. Dehnert. Auch bei der Bausparkasse Mainz lässt sich laut Vorstandssprecher Dr. Bernd Dedert keine Veränderung im Neugeschäft feststellen: „Das BausparNeugeschäft der Bausparkasse Mainz bewegt sich in etwa auf dem Niveau des Vorjahres. Es wurde vom Urteil des BGH, das sich auf die Behandlung von Altverträgen bezog, nicht erkennbar beeinflusst. Das Neugeschäft in Baufinanzierungen wächst seit Jahresbeginn mit deutlich zweistelligen Zuwachsraten, entsprechend der Strategie der BKM.“ Ebenso Gerhard Hinterberger, Vorstand Vertrieb, Regionaldirektion und Handel bei Schwäbisch Hall, sieht keinen Einfluss auf das Neugeschäft aufgrund des Urteils: „Jenseits des Zinsniveaus sehen wir die Marktsituation derzeit sehr positiv: Die Nachfrage nach Wohneigentum und infolgedessen auch nach Bausparen und Finanzierungen ist weiter ungebrochen. Wir liegen sowohl im Bausparen als auch in der Baufinanzierung über Plan.“ Laut Andreas J. Zehnder, Vorstandsvorsitzender des Verbandes Privater Bausparkassen e. V., sind Veränderungen im Neugeschäft der jüngeren Vergangenheit ebenfalls nicht auf das BGH-Urteil zurückzuführen: „Das Neugeschäft ist durch den Trend in Richtung Baufinanzierungstarife geprägt. Der Rückgang in der Bausparsumme 2016 erklärt sich vor allem durch Tarifumstellungen im Vorjahr, die damals zu Vorzieheffekten geführt hatten.“ Außerdem macht Zehnder die aktuelle Geldpolitik der EZB als mögliches Hemmnis bezüglich der Nachfrage aus: „Der sicher-

Entwicklung von Bausparguthaben und Bauspardarlehen 1955-2017

Quelle: Deutsche Bundesbank

heitsorientierte Sparer geht dank Herrn Draghi momentan fast leer aus. Kein Wunder, dass sich derzeit viele zurückhalten, die sonst durchaus bereit wären, monatlich 50, 100 oder 150 Euro auf die Seite zu legen.“

Nicht alle Verträge kündbar Die kaum spürbaren Auswirkungen auf das Neugeschäft bei Bausparverträgen dürften sicherlich auch damit zusammenhängen, dass das Urteil zahlreiche Ausnahmen zulässt. So erklärt die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, dass laut Urteilsbegründung sogenannte Renditetarife mit Treueprämie, Zinsbonus oder Bonus nicht in die Kategorie der „zweckentfremdeten Verträge“ fallen. Stattdessen sei bei diesen der Vertragszweck modifiziert worden. Zudem käme es ausdrücklich auf den Einzelfall an. So dürfte z. B. die Erlangung eines Bauspardarlehens kaum ein Vertrags-

Andreas J. Zehnder Vorstandsvorsitzender Verband Privater Bausparkasse e. V.

Gerhard Hinterberger Vertriebsvorstand Bausparkasse Schwäbisch Hall AG

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zweck sein, der Minderjährigen unterstellt werden kann. Gleiches gilt auch für Personen, die absehbar nicht über die finanziellen Verhältnisse zum Erwerb von Wohneigentum verfügen.

Bausparen also kein Auslaufmodell? Andreas J. Zehnder glaubt nicht, dass Bausparen ein Modell der Vergangenheit ist, denn der Wunsch, in den eigenen vier Wänden zu wohnen, sei immer noch sehr verbreitet. So gaben in einer Umfrage des Verbandes der Privaten Bausparkassen 46 % der Bundesbürger an, Geld zu sparen, um Wohneigentum zu erwerben. Lediglich für Altersvorsorge und Konsum wird noch häufiger Geld zur Seite gelegt. (ahu)

Fazit Der BGH hat zwar einer langjährigen Praxis einen Riegel vorgeschoben, doch die Nachfrage nach Bausparverträgen zeigt sich davon wenig beeindruckt. Vielmehr fühlen sich die Bausparkassen durch das Urteil in ihrer Geschäftspraxis bestärkt und erwarten auch 2017 ein stabiles Neugeschäft.

80 | BERATER | MiFID II

Bleibt bei Provisionen und anderen Zuwendungen alles beim Alten? Am 03. Januar 2018 tritt das Zweite Finanzmarktnovellierungsgesetz (2. FiMaNoG) in Kraft – und damit die Umsetzung von MiFID II/MiFIR in nationales Recht. Wesentliche Neuerungen betreffen den Vertrieb von Finanzinstrumenten. Wir beleuchten die Punkte Zulässigkeit von Zuwendungen und Organisationspflichten für Wertpapierdienstleister.

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Für wen bestehen Zuwendungsverbote nach MiFID II?

Grundsätzlich unzulässig sind Zuwendungen an oder von Nicht-Kunden.

Zuwendungsverbote bestehen – wenn auch mit unterschiedlicher Reichweite – für die im Folgenden benannten Dienstleister: Unabhängige Anlageberater: Diese dürfen überhaupt keine Zuwendungen mehr annehmen. Eine unabhängige Anlageberatung erbringen Wertpapierdienstleistungsunternehmen (WpDU) nur dann, wenn sie eine hinsichtlich Produkttyp und Emittent ausreichend breit gestreute Palette von Finanzinstrumenten bewerten, die auf dem Markt verfügbar sind. Allerdings gibt es keine Vorgabe einer festen Anzahl an Produkten oder Emittenten, die zu vergleichen sind. Erfolgt die Beratung lediglich beschränkt auf Produkte des WpDU selbst oder eines in enger rechtlicher oder wirtschaftlicher Verbindung stehenden Unternehmens, liegt keine unabhängige Anlageberatung vor. Voraussetzung für die unabhängige Anlageberatung ist, dass die Wertpapierfirma ausschließlich als unabhängiger Berater tätig wird oder sie die unabhängige Anlageberatung organisatorisch, funktionell und personell getrennt von der übrigen Anlageberatung erbringt. Vermögensverwalter: Für sie gilt ein grundsätzliches Zuwendungsverbot. Die Ausnahme: Kleinere (geringfügige) nicht-monetäre Vorteile, wie z. B. die Teilnahme an Konferenzen, Seminaren und anderen Bildungsveranstaltungen sowie geringfügige Bewirtungskosten. Andere Wertpapier(neben)dienstleistungen, z. B. Anlageund/oder Abschlussvermittler: Für diese besteht kein generelles Verbot, Zuwendungen zu gewähren oder entgegenzunehmen. Erlaubt sind Zuwendungen dann, wenn diese geeignet sind, die Servicequalität für den Kunden zu verbessern und dem Kunden gegenüber unmissverständlich offen gelegt werden.

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Wann sind Zuwendungen nach MiFID II zulässig? MiFID II enthält im Hinblick auf Zuwendungen zwei wesentliche Vorgaben: 1. Wertpapierfirmen müssen Vorkehrungen treffen, um im Hinblick auf Kunden Interessenkonflikte erkennen, vermeiden oder regeln zu können. Das betrifft auch Konflikte, die auf den Erhalt von Anreizen (also Zuwendungen) von Dritten zurückgehen. 2. Daneben müssen Wertpapierfirmen für ihre Kunden ehrlich, redlich und professionell im bestmöglichen Interesse ihrer Kunden handeln.

Ausnahme: Die Gewährung und Entgegennahme von Zuwendungen ist zulässig, wenn sie dazu bestimmt ist, die Qualität der jeweiligen Dienstleistung für den Kunden zu verbessern und nicht die Pflicht der Wertpapierfirma, im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln, beeinträchtigt. Qualitätsverbesserung − Regelbeispiele Was unter Qualitätsverbesserung zu verstehen ist, hat die EUKommission in der Delegierten Richtlinie 2017/593 konkretisiert. Folgende Voraussetzungen müssen kumulativ erfüllt sein: 1. Zuwendungen müssen durch Erbringung einer zusätzlichen/höherrangigen Dienstleistung für den jeweiligen Kunden gerechtfertigt sein, die in angemessenem Verhältnis zum Umfang der Zuwendungen steht. Bei provisionsbasierten Anlageberatungen können dies folgende Dienstleistungen sein: Ermöglichung des Zugangs zu einer breiten Produktpalette einschließlich dritter Produktanbieter; Prüfung des Kundenportfolios auf Eignung zur Erreichung der Anlageziele (mindestens einmal jährlich) oder Erbringen weiterer für den Kunden wertvoller Dienstleistungen; oder Ermöglichung des Zugangs zu einer anbieterunabhängigen Produktpalette und gleichzeitig Bereitstellung weitergehender Informationen mit Mehrwert für den Kunden oder Analyse-Tools zu einem wettbewerbsfähigen Preis. 2. Die Zuwendungen kommen nicht unmittelbar der Empfängerfirma, deren Anteilseignern oder deren Mitarbeitern zugute, ohne materiellen Vorteil für den Kunden; 3. Die Zuwendungen sind durch die Gewährung eines fortlaufenden Vorteils für den Kunden in Relation zu einem laufenden Anreiz gerechtfertigt. WpDVerOV ergänzt Regelbeispiele zur Qualitätsverbesserung

Die europarechtlichen Vorgaben zur Zulässigkeit von Zuwendungen werden national weitgehend wortlautgetreu in § 6 Absatz 2 WpDVerOV umgesetzt. Ergänzt wurden die Beispiele für zusätzliche qualitätsverbessernde Dienstleistungen um die Alternative der Verbesserung des Zugangs zu Beratungsdienstleistungen durch ein weitverzweigtes Filialberaternetzwerk. Wie der Aufbau

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82 | BERATER | MiFID II

netzwerkes die konkrete Beratungsleistung durch eine zusätzliche – über die Anlageberatung hinausgehende – Leistung für einen bestimmten Kunden verbessert werden kann, ist unklar. Dem Wortlaut der europäischen Vorgabe in der Delegierten Richtlinie 2017/593 zufolge ist die Zulässigkeit von Zuwendungen davon abhängig, dass die zusätzlichen Leistungen für den betreffenden Kunden erbracht werden. Erforderlich ist also ein unmittelbarer Zusammenhang zwischen der konkreten Zuwendung und einer konkreten Zusatz-Leistung für einen bestimmten Kunden in dem jeweiligen Dienstleistungsverhältnis. Das Erfordernis des unmittelbaren Zusammenhangs ist erst mit der Delegierten Richtlinie 2017/593 eingeführt worden. Europarechtlich gibt es noch keine Rechtsprechung zum Tatbestand der Qualitätsverbesserung. Insofern wird die Frage der Zulässigkeit von Zuwendungen früher oder später die Unionsgerichte beschäftigen. Das letzte Wort hat der EuGH. Bis dahin kann gegenüber den deutschen Aufsichtsbehörden immer mit der Ermöglichung der Erbringung von Dienstleistungen als qualitätsverbessernde Leistung, wie dies beim Aufbau eines Filialnetzwerkes zutrifft, argumentiert werden.

Für wen gelten die organisatorischen Anforderungen?

die Wertpapierfirma selbst für Geschäftsleitung Beschäftigte vertraglich gebundene Vermittler Wo sind zu beachtende Organisationspflichten künftig geregelt?

in Art. 16 und Art. 24 MiFID II der Delegierten Verordnung (EU) 2017/565 §§ 80ff. WpHG n.F. und teilweise konkretisierend in der neuen WpDVerOV Allgemeine organisatorischen Anforderungen der MiFID II

Einrichtung und Dokumentation dauerhafter Prozesse und Strukturen für: - Compliance - Risikomanagement - Innenrevision - Beschwerdemanagement Geschäftsführung Aufstellen von Vergütungsgrundsätzen Gewährleisten der fachlichen Eignung der Mitarbeiter

Produkt-Governance: Neue Organisationspflichten für Institute Organisatorische Vorkehrungen betreffend Zuwendungen

Die europäische Finanzmarktrichtlinie MiFID II enthält in Artikel 16 Vorgaben für organisatorische Anforderungen an Wertpapierfirmen und in Artikel 24 Bestimmungen für die Produktüberwachung (Product Governance). Dabei wird zwischen Pflichten unterschieden, die für alle Arten von Dienstleistungen gelten, und Pflichten, die nur für bestimmte Dienstleister wie Produktkonzepteure oder Firmen gelten, die befugt sind, sich Besitz an Kundenvermögen zu verschaffen.

und Interessenkonflikte

Erkennung, Vermeidung und Regelung von Interessenkonflikten: Neben den allgemein geltenden Pflichten gibt das WpHG künftig vor, dass dauerhaft wirksame organisatorische Vorkehrungen zu treffen sind, um Interessenkonflikte zwischen Wertpapierfirma, Geschäftsleitung, Mitarbeitern, vertraglich gebundenen Vermittlern und verbundenen Unternehmen einerseits und Kunden andererseits zu erkennen, zu vermeiden und zu regeln. Das betrifft auch die Annahme von Zuwendungen von Dritten, die eigene Vergütungsstruktur oder sonstige Anreizstrukturen. Zuwendungsverzeichnis: Zu führen ist ein Zuwendungsverzeichnis, das erkennen lässt, wie konkret durch die Zuwendung eine Qualitätsverbesserung für den Kunden erreicht wurde. Darüber hinaus ist zu dokumentieren, welche Schritte unternommen worden sind, um im bestmöglichen Interesse des Kunden zu handeln. Daten- und IT-Sicherheit: Wertpapierfirmen müssen die Vertraulichkeit der Daten jederzeit gewährleisten können und deshalb über solide Sicherheitsmechanismen verfügen, die die Sicherheit und Authentifizierung der Informationsübermittlungswege gewährleisten, um das Risiko der Datenverfälschung und des unberechtigten Zugriffs zu minimieren und zu verhindern, dass Informationen bekannt werden.

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Einführung von Produktüberwachungspflichten

Zielmarktbestimmung des Vertriebs

Die Einführung von Produktüberwachungspflichten ist eine der wesentlichen Neuerungen der MiFID II. Die Produktüberwachung beginnt bei der Konzeption eines Finanzinstrumentes und reicht über die Zielmarktbestimmung bis zur „lebenslangen“ Überwachungspflicht auf Produktebene. Damit sollen zwei Ziele erreicht werden: Einheitliche Kontrolle des gesamten Produktzyklus durch die Aufsicht und Anlegern sollen nur solche Kapitalanlagen angeboten werden, die zu ihnen passen. Die Beachtung dieser Produktüberwachungspflichten wird durch ein Produktinterventionsrecht der Aufsicht ergänzt, dass bereits mit dem Kleinanlegerschutzgesetz in Deutschland eingeführt worden ist.

Vertriebsunternehmen haben ebenfalls in angemessener und verhältnismäßiger Art und Weise den Zielmarkt zu bestimmen. Um diesen Prozess zu erleichtern, haben Konzepteure Informationen aus ihrem Produktfreigabeverfahren – insbesondere über den Zielmarkt – auf Verlangen an das Vertriebsunternehmen zu übermitteln – und umgekehrt. Das Vertriebsunternehmen hat anhand des eigenen Kundenstammes die Zielmarkbestimmung zu prüfen und ggf. anzupassen. Wenn für das Produkt noch keine Zielmarktbestimmung vorliegt, wie bspw. der Konzepteur nicht den Bestimmungen der MiFID II unterliegt, hat das Vertriebsunternehmen eine eigene Zielmarktbestimmung vorzunehmen. Wenn Konzepteur und Vertrieb identisch sind, ist nur eine Zielmarktbestimmung erforderlich. ESMA-Guidelines

Produktfreigabeverfahren

Die Anforderungen an das Produktfreigabeverfahren unterscheiden zwischen Konzepteuren von Finanzinstrumenten einerseits und Vertriebsunternehmen andererseits. Konzepteur eines Finanzinstrumentes ist derjenige, der Finanzinstrumente neuschafft, entwickelt, begibt oder gestaltet. Jeder Konzepteur hat künftig ein Produktfreigabeverfahren einzurichten und dieses regelmäßig zu überprüfen. Kein Kapitalanlageprodukt darf zum Vertrieb freigegeben werden, wenn es dieses Verfahren nicht durchlaufen hat. Die Gestaltung des Produktes darf sich nicht nachteilig auf die Kunden auswirken und nicht zur Verlagerung von Ausfallrisiken der Wertpapierfirma auf den Kunden führen. Mit der Konzeption dürfen nur Mitarbeiter mit entsprechender Sachkunde betraut werden. Zielmarktbestimmung des Konzepteurs

Wesentlicher Bestandteil des Produktfreigabeverfahrens ist die sog. „Zielmarktbestimmung“. Sie ist für jedes Produkt neu vorzunehmen. Dabei ist der Kundenkreis festzulegen, mit dessen Bedürfnissen, Merkmalen und Zielen das Produkt im Einklang steht. Ebenso ist zu bestimmen, für welche Kundengruppe das Produkt nicht geeignet ist. Berücksichtigt werden müssen u. a. folgende Punkte:

Im Juni 2017 hat die ESMA u. a. den Pflichtenkreis von Konzepteuren und Vertriebsunternehmen im Hinblick auf die Product-Governance konkretisiert. Hiernach müssen sie den Zielmarkt mindestens nach fünf Kriterien bewerten: Kundenkategorie – Privatkunde, professioneller Kunde oder geeignete Gegenpartei Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden die finanzielle Situation des Kunden und seine Fähigkeit, mögliche Verluste zu tragen Risiko- und Ertragsprofil des Produkts im Verhältnis zur Risikotoleranz des Zielkunden Anlageziele und Bedürfnisse des Kunden Die Überwachungspflichten bestehen bis zum Ende der Laufzeit des Produktes. Unternehmen müssen regelmäßig prüfen, ob es Änderungen des Zielmarktes gab oder die Dienstleistung den Gegebenheiten des Zielmarktes nicht mehr gerecht wird, insbesondere wenn das Produkt aufgrund von Marktveränderungen illiquide oder besonders volatil wird. Wenn die bisherigen Zielmarktvorgaben nicht mehr eingehalten werden, ist erneut eine Zielmarktbestimmung vorzunehmen; alternativ wäre der Vertrieb einzustellen.

die Anlageziele des Endkunden seine Fähigkeit, mögliche Verluste zu tragen Bewertung aller relevanten Risiken des Produkts Prüfung der Gebührenstruktur, insbesondere ob die Gebühren die erwartete Rendite nicht aufzehrt, die Gebührenstruktur transparent ist und keine versteckten oder unverständlichen Gebührenbestandteile enthält.

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Dr. Matthias Gündel Rechtsanwalt und Geschäftsführer GK-law.de

Christina Gündel Rechtsanwältin GK-law.de

84 | BERATER | finanzwelt-Serie „Praxistipp zu Rechtsfragen" – Teil 4

§ 306 KAGB – Fehler im Prospekt, wann haftet der Vermittler? Das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) ist im Juli 2013 in Kraft getreten. Es ersetzt nicht nur das Investmentgesetz, sondern enthält auch zahlreiche neue Produktregeln und Vorgaben. § 306 KAGB regelt spezialgesetzlich die Haftung für Prospekte und Informationen zu Anteilen und Aktien von Alternative Investmentfonds (AIF) und Organismen für gemeinsame Anlagen in Wertpapieren (OGAW-Fonds).

Was führt zur Haftung? Der Verkaufsprospekt muss unrichtige oder unvollständige Angaben oder die WAI unrichtige, irreführende oder mit den Prospektangaben nicht vereinbare Informationen enthalten. Allein für die Unvollständigkeit des Blatts wird noch nicht gehaftet. Die Haftung für den gewerbsmäßigen Anteilsverkäufer im fremden Namen und Vermittler ergibt sich aus § 306 Abs. 4 KAGB. Diese haften als Gesamtschuldner neben der Kapitalverwaltungsgesellschaft (KVG), den Initiatoren und Prospekterstellern gegenüber dem Anleger auf Schadenersatz. Diese Haftung entfällt nur dann, soweit

durch den gewerbsmäßigen Anteilsverkäufer/Vermittler der Nachweis erbracht wird, dass sie die Unrichtigkeit oder Unvollständigkeit des Verkaufsprospektes oder die Unrichtigkeit der WAI nicht gekannt haben.

Ist die Haftung der Vermittler für Prospektfehler neu? Nein. Bislang hat die Rechtsprechung diese Fälle über die Plausibilitätsprüfung und somit über die vertragliche Haftung gelöst. Hat sich der Anleger auf der Grundlage eines fehlerhaften Prospektes zur Zeichnung entschieden, hat der Berater/Vermittler gehaftet, soweit er den Fehler im Rahmen der sogenannten Plausibilitätsprüfung hätte erkennen können, so ständige Rechtsprechung des BGH. So durfte der Anlageinteressent grundsätzlich davon ausgehen, dass die ihm überlassenen Informationsmaterialien vom Berater/ Vermittler zumindest auf Plausibilität überprüft wurden. Dieses Vehikels bedarf es für Vermittlungsvorgänge nach Inkrafttreten des KAGB nicht mehr. Der Umfang der Prüfungspflicht ergibt sich nunmehr direkt aus dem Gesetz.

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Für was genau haftet der Vermittler? Die Angaben im Verkaufsprospekt müssen unrichtig oder unvollständig sein, sofern sie für die Beurteilung der Anteile oder Aktien, und damit für die Anlageentscheidung, von wesentlicher Bedeutung sind. Dies gilt vom Grunde her auch für die WAI, jedoch mit der Einschränkung, dass die Haftung nur dann greift, soweit diese irreführend, unrichtig oder nicht mit den einschlägigen Stellen des Verkaufsprospektes vereinbar sind. Im Unterschied zum Verkaufsprospekt wird bei der WAI auf das Merkmal der Unvollständigkeit verzichtet, denn sie liegt in der Natur der WAI als ein Weniger gegenüber dem Verkaufsprospekt.

Doch was bedeutet „wesentlich“? Nach ständiger Rechtsprechung dürfte es sich hierbei um Angaben und Umstände handeln, die objektiv zu den wertbildenden Faktoren einer Anlage gehören und die ein durchschnittlicher, verständiger Anleger bei seiner Anlageentscheidung berücksichtigen würde. Das ist u. a. dann der Fall, wenn ein falsches Gesamt-

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Gegenstand der Haftung nach § 306 KAGB sind ausschließlich der Verkaufsprospekt sowie die wesentlichen Anlegerinformationen (WAI). Andere Vertriebsmaterialien, insbesondere Werbung, werden i. d. R. von der Haftung nicht erfasst. Sonstige Vertriebsmaterialien können aber zusätzlich und unabhängig von § 306 KAGB zur Prospekthaftung führen, wie sie auf Grundlage der Rechtsprechung vor Einführung des § 306 KAGB entwickelt wurde.

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bild vermittelt wird, insbesondere Risiken verharmlost werden. Die Einnahmeseite des Fonds muss zutreffend dargestellt werden. Die Angaben zu den Weichkosten müssen transparent sein. Umstände, die den Vertragszweck vereiteln können, sind aufzuzeigen. Prognosen sind dann fehlerhaft, wenn sie aus anfänglicher Sicht unvertretbar sind (BGH, WM 2012,1293,1295). Erfahrungen aus der Vergangenheit sind zu beachten, Stichwort: Vorgängerfonds. Einzelne Mängel in der Klarheit der Gestaltung, Darstellung und der Übersichtlichkeit können dann von wesentlicher Bedeutung sein, wenn sie gehäuft auftreten. Praxistipp: Auch in Zukunft gilt: Das Produkt und dessen Darstellung im Prospekt und den WAI ist kritisch zu hinterfragen. Die Prüfung der Unterlagen und das Ergebnis sollten dokumentiert werden. Hinweise gegenüber dem Anleger sollten aus haftungsrechtlichen Gründen ebenfalls dokumentiert werden.

Darlegungs- und Beweislast Bei der Haftung ist zwischen dem gewerbsmäßigen Verkäufer im eigenen Namen und dem gewerbsmäßigen Vermittler und Verkäufer im fremden Namen zu unterscheiden. Bei einem gewerbsmäßigen Verkäufer im eigenen Namen wird das Verschulden zunächst vermutet. Einer Haftung kann er nur dann entgehen, soweit er das Gericht davon überzeugen kann, dass er die Unrichtigkeit oder Unvollständigkeit des Verkaufsprospektes oder die Unrichtigkeit der WAI nicht gekannt hat und die Unkenntnis auch nicht auf grober Fahrlässigkeit beruht, § 306 Abs. 3 Satz 1

KAGB. Eine grobe Fahrlässigkeit sind Offensichtlichkeiten, die sich einem durchschnittlichen Betrachter hätten aufdrängen müssen. Demgegenüber ist fraglich, wie § 306 Abs. 4 KAGB – Haftung des gewerbsmäßigen Vermittlers und des Verkäufers im fremden Namen – auszulegen ist. So wird in der Literatur vertreten, dass insofern nur in Bezug auf das Verschulden eine von § 306 Abs. 3 Satz 1 KAGB abweichende Regelung getroffen wird und somit die Haftung nur bei Vorsatz greift. Es jedoch im Übrigen dabei verbleibt, dass durch den Vermittler/Verkäufer der Beweis geführt werden muss, dass kein vorsätzlicher Verstoß vorliegt. Dagegen könnte der Wortlaut des Gesetzes so ausgelegt werden, dass hier vom Anleger der Beweis des vorsätzlichen Verstoßes zu führen ist. Aus der Gesetzessystematik sowie nach der teleologischen Auslegung dürfte die in der Literatur vertretene Auffassung jedoch zutreffend sein. Anhaltspunkte, weswegen der gewerbsmäßige Vermittler und der Verkäufer im fremden Namen gegenüber dem gewerbsmäßigen Verkäufer im eigenen Namen privilegiert sein soll, sind nicht ersichtlich.

werden kann. Das bedeutet für den Vertrieb, dass weder eine Regelung durch Allgemeine Geschäftsbedingungen noch durch individuelle Abrede getroffen werden kann. Außerhalb des Anwendungsbereichs des § 306 KAGB bleibt die bürgerlich-rechtliche Prospekthaftung im engeren Sinne anwendbar. Dies gilt insbesondere für Kapitalanlagen, die nicht unter das KAGB oder das VermAnlG fallen oder Vertriebsunterlagen betreffen, die keine Verkaufsprospekte oder WAI i. S. d. § 306 KAGB sind. Auch für die weite bürgerlich-rechtliche Prospekthaftung muss dies unter Beachtung von § 306 Abs. 6 Satz 2 KAGB Gültigkeit haben. So bestimmt § 306 Abs. 6 Satz 2 KAGB, dass weitergehende Ansprüche, die sich aus den Vorschriften des bürgerlichen Rechts aus Verträgen oder unerlaubten Handlungen ergeben können, unberührt bleiben. Praxistipp: Im Innenverhältnis zwischen Vertrieb und Prospektverantwortlichen sollte die Verantwortlichkeit vor Aufnahme vertrieblicher Aktivitäten vertraglich geklärt werden. Sprechen Sie Fragen der Haftungsfreistellung offensiv an.

Praxistipp: Die Überprüfung der Anlageinformationen muss aufgrund der Prospektaktualisierungspflicht entsprechend wiederholt werden, soweit neue Unterlagen erstellt wurden und für den Vertrieb genutzt werden. Hinweise gegenüber dem Anleger sollten stets dokumentiert werden.

Keine Abdingbarkeit im Voraus Das KAGB sieht vor, dass die Haftung auch nicht durch Vertrag ausgeschlossen

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Dr. Petra Dietenmaier Rechtsanwältin TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

86 | BERATER | Frühwarnsystem für Unternehmensrisiken

Vorsicht, Risiko!

Bei sich verändernden Märkten ist es normal, dass Unternehmer immer wieder Kurskorrekturen vornehmen müssen. Manche scheinbar vernachlässigbare Risiken können sich jedoch so gravierend auswirken, dass es keine Möglichkeit mehr gibt, das Versäumte nachzuholen.

Wer sich als kleines bis mittelgroßes Unternehmen frühzeitig gegen Risiken und Haftungsfallen wappnet, erhält Handlungsfähigkeit bei unerwarteten Ereignissen, bei Angriffen durch Dritte

und in Krisenfällen. Dabei werden die Haftung der Unternehmen sowie potenzielle Gefährdungen in drei Kategorien unterteilt.

Risikokategorie 1: Existenzund Totalverlust-Risiken Gerade personenbezogene Risiken werden gerne heruntergespielt. Diese gilt es deshalb, transparent zu machen. Die Beantwortung gezielter Fragen zum Hintergrund hilft bei der konkreten Erfassung des Risikoumfanges: Welches wirtschaftliche Defizit entsteht z. B., wenn eine Schüsselperson im Unternehmen für längere Zeit oder ganz ausfällt, sei es durch Unfall, schwere Krankheit oder Tod? Wie sind der Fortbestand der Firma und/oder die finanzielle Versorgung der Familie in solchen Notfällen gewährleistet? Weitere Gefahrenquellen finden sich im Bereich der Elementarschäden. Wie teuer Nachlässigkeit werden kann, wurde bei dem Hochwasser in 2016 deutlich: Einige

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Unternehmer haben dabei ihre Existenzgrundlage verloren. Die wachsende Cyberkriminalität, der Betrug durch Mitarbeiter werden genauso unterschätzt wie Schäden bei Kunden, die von klassischen Betriebs- und BerufshaftpflichtVersicherungen nicht gedeckt sind. Die Auswirkungen können zu massiven wirtschaftlichen Problemen und ggf. zu Reputationsschäden führen. Insbesondere Hackerangriffe treffen vermehrt KMUs, nicht nur Großkonzerne wie die Telekom, deren Router-Ausfälle Ende November Hunderttausende von T-Kunden vom Netz abschnitten.

Risikokategorie 2: Managementhaftung bis ins Privatvermögen Management- und Haftungsfallen, die bei Nichtbeachten von Gesetzen und durch Compliance-Verstöße entstehen, treffen die Unternehmer und Organe persönlich. Jeder Geschäftsführer oder Vorstand haftet dabei ressortübergrei-

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Existenzgefährdende Risiken für Unternehmer und Unternehmen nicht rechtzeitig zu erkennen und diese auch dann noch zu unterschätzen, kann fatal sein. Wirtschaftlich gesehen genauso wie die Folgen für das eigene Leben. Deshalb ist die Erleichterung auch meist riesengroß, wenn sich nach einem gravierenden Ereignis die eingesetzten Lösungen, Vorkehrungen und die erforderliche Absicherung als geeignet erweisen. Wichtig ist, kritische Lücken bei der Existenzsicherung, in der Managementhaftung und bei gesetzlichen Vorschriften aufzudecken und qualifiziert zu schließen. Unternehmensberater oder Steuerberater sprechen existenziell gefährdende Themen oft nicht an, weil sie dazu keine konkreten Lösungen an der Hand haben.

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fend auch privat für seine Kollegen mit. Souveräne Unternehmer verhindern, dass sie für Verstöße von Dritten mit dem eigenen Privatvermögen haften müssen. Die wachsende Flut von Gesetzen und Vorgaben potenziert die Haftung. Die Unternehmer müssen heute Klarheit darüber haben, ob z. B. die gesetzlichen Vorgaben bei Arbeits- und Datenschutz erfüllt sind. Im Schadenfall sollten die Haftungsrisiken für Unternehmer und Unternehmen ausgeschlossen oder versichert sein, denn: Unwissenheit schützt vor den Ansprüchen Dritter nicht.

Risikokategorie 3: Sicherung von Personal und Liquidität Wenig bekannte Mittel und Maßnahmen intelligent einsetzen, kann zu wirtschaftlicher Entlastung und wertvoller Mitarbeiterbindung führen. Der SchnellCheck deckt Potenziale auf, gibt praxisnahe Tipps und Handlungsoptionen für bessere Liquidität im Unternehmen. Der Weg von Risiken zur Sicherheit für Selbständige und Inhaber eines KMU umfasst drei Schritte: Schritt 1: Schnell-Analyse der Situation, Identifikation unerkannter Risiken und Haftungsgefahren. Die einfach

einsetzbare Erstanalyse deckt schnell die gröbsten internen und externen Bedrohungen auf, ohne kostspielige Prüfungen im Vorfeld. Erst die klar identifizierten Gefahren werden detailliert erarbeitet, eine unabdingbare Voraussetzung für jede Prävention. Zu unternehmerischen Bedrohungen gehören auch Marktentwicklungen wie die Auswirkungen der Niedrigzinspolitik auf die betriebliche Altersvorsorge. Arbeitgeber haften für die nicht erreichten Versorgungszusagen Dritter, auch für Verträge aus der Gehaltsumwandlung. Sie könnten zum Ausgleich einer reduzierten Auszahlung durch eine Pensionskasse oder Versicherungsgesellschaft herangezogen werden. Schritt 2: Entwicklung interner Pläne für Prävention und Umgang mit dem Ernstfall. Es gilt abzuwägen, wie mit Gefahren und Haftungsfällen umgegangen wird. Gegen welche Risiken müssen unbedingt Vorkehrungen getroffen werden? Welche geeigneten Lösungen, Absicherungen und praxisnahen Vorkehrungen werden eingesetzt oder ersetzt? Absehbaren Gefährdungen gilt es vorzubeugen. Für das Eintreten von Ernstfällen gilt es, Aktionspläne zu haben und im schlimmsten Falle ist

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es wichtig, einen wirtschaftlichen Ausgleich zu erhalten. Schritt 3: Lösungen von relevanten Risiken über einen unabhängigen Experten. Viele Risiken lassen sich problemlos und günstig lösen, wenn man langjährige Erfahrung und die Marktkenntnisse von unabhängigen Spezialisten nutzt. Exklusiv ausgestattete Rahmenverträge bieten zudem oft inhaltliche Mehrleistungen, die im Ernstfall auch deutlich weitergehend entschädigen. Oft werden Inhalte beständig, wenn möglich kostenfrei, weiter optimiert; der Schutz wächst quasi mit dem Unternehmen und dem Unternehmer mit.

Ralf Werner Barth Geschäftsführer CONAV Consulting GmbH & Co. KG

88 | BERATER | Verkaufstipps

3-Sterne-Koch Harald Wohlfahrt

Was Premiumverkäufer von der Sternegastronomie lernen können Ein kulinarisches Fest. Harmonie und Perfektion in Vollendung. Präzise und durchdacht. Die Schwarzwaldstube Hotel Traube Tonbach in Baiersbronn wird in den höchsten Tönen gelobt. Der Kopf der anspruchsvollen Location ist Harald Wohlfahrt. Als erster deutscher Koch hält er seit 25 Jahren drei Sterne im Guide Michelin. Dass sich der Spitzengastronom auch Gedanken rund um das Thema Verkaufen macht, gehört zu seinem erfolgreichen Business. Was haben Sterneküche und Premiumverkauf gemeinsam? Woran können sich Verkäufer orientieren, um Appetit auf Produkte und Dienstleistungen zu machen? Und warum sollten sich Unternehmen, die ihre Vertriebsziele erreichen wollen, an den Rahmenbedingungen der Gourmetküche ausrichten – und neben den richtigen Zutaten auch Mischungsverhältnis, Gewürze und den Gaumen des Gastes gut kennen?

Foto: © GAGGENAU

„Wen das Auge nicht überzeugen kann, überredet auch der Mund nicht.“ − Franz Grillparzer „Das Vertrauen unserer Gäste entsteht, weil sie die Qualität unseres Angebots wahrnehmen und genießen, wie wir sie verwöhnen. Unser Motto heißt nicht umsonst ‚Alles ist Genuss‘.“ Harald Wohlfahrt weiß, wovon er spricht. Er machte sein Restaurant zu einer der europäischen Topadressen für Spitzengastronomie. Die Schwarzwaldstube wurde 2016 von „La Liste“ als fünftbestes unter 1.000 Restaurants in mehr als 130 Ländern eingestuft. „Auch Premium-

verkäufer sollten Verkaufsgespräche zu einem Genuss für ihre Kunden machen. Denn Genuss bedeutet: sich wohlfühlen, schöne Erlebnisse, überrascht werden, sich positiv an etwas erinnern.“ Wohlfahrt steht für Passion und Perfektion. Der Premiumkoch nimmt seine Gäste auf kulinarische Reisen der Superlative mit, seine vielfältigen Kreationen machen ein Essen unvergesslich. Qualität in der Spitzengastronomie verlangt eine gut organisierte Küche, ein ausgebildetes, konzentriertes und harmonierendes Team und ein kreatives Angebot. Wohlfahrt: „Die Speisekarte animiert unsere Gäste, ein Menü zu bestellen, das wiederum ihre Erwartungen erfüllen, besser: übertreffen sollte.“ Für Premiumverkäufer gelten diese Aspekte der Organisation, Präsentation, Qualität und Überzeugungskraft gleichermaßen.

ren Umgang mit Gerichten, Zutaten und Aromen inszeniert und inspiriert ein Chef de Cuisine. Er zaubert Essen, dessen Geschmack Menschen erstaunt. Er ist ein Genusshandwerker und bietet neben der Essenz des Essens auch eine Reise durch seine Phantasie. Ein Spitzenkoch spielt mit Formen, Farben, Texturen, Temperaturen und kennt sein Handwerk. Er will alle Sinne betören und die ganze Klaviatur der Gaumenfreude spielen. Die Arrangements gleichen Kunstwerken. Seine Hauptdarsteller sind die besten Produkte der Natur. Ein Spitzenkoch wie Harald Wohlfahrt ist Künstler, Handwerker, Küchentechniker und Manager in einem.

„Der Geschmack ist die Kunst, sich auf Kleinigkeiten zu verstehen.“ − Jean-Jacques Rousseau

Auch ein Spitzenverkäufer vereint die Attribute eines Spitzenkochs in seiner Person und in seiner Arbeit – und macht seine Kunden zu Gästen und Genießern gleichzeitig. Genau wie Sterneköche brauchen Premiumverkäufer die besten

Mit handwerklicher Perfektion, den besten Zutaten und seinem besonde-

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Der Premiumverkäufer macht seine Kunden zu Gästen und Genießern

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10 Tipps 1. Das Erfolgserlebnis liegt auf dem Teller. Der Respekt, den ein Spitzenkoch vor seinen Gästen hat, ist Teil seines Kompetenzprofils. Spitzengastronomie zwingt zur permanenten Höchstleistung. So ist es auch im Vertrieb. 2. Klappern gehört zum Handwerk. Doch nichts lässt sich so leicht nachprüfen wie die Qualität. Auch Verkäufer haben ein bestimmtes Image beim Kunden. Arbeiten Sie deshalb nicht an der Atmosphäre, an Ihrem professionellen Auftritt, an Ihrer ehrlichen Positionierung. 3. Ein Sternekoch weiß, was er kann – und was nicht. Ein Grad Hitze mehr kann ein Spitzenlebensmittel ruinieren. Eine Kleinigkeit kann auch im Verkauf über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Weiterempfehlung vergessen? Abschlusssignale nicht sofort erkannt? 4. Trifft Erfolg auf Konkurrenz, muss man besser oder anders sein. Die Einstellung eines Sternekochs ist wie die eines Spitzenverkäufers: Ziel ist, an die Spitze zu kommen und dort zu bleiben. 5. Kennen Sie das Mise en Place? In der Gastronomie wird der Arbeitsplatz vorbereitet. Erst schälen, putzen und wiegen, dann ohne Unterbrechung kochen. Gute Vorbereitung ermöglicht gute Leistung. Auch als Verkäufer erzielen Sie bessere Resultate, wenn Sie vorher überlegen, um nachher überlegener zu sein. 6. Verkaufen ist eine Kunst, die viel Sorgfalt erfordert – wie die Abstimmung der Zutaten und der Menüreihenfolge. Je feiner die Gänge aufeinander abgestimmt sind, desto größer der kulinarische Genuss. Je wirkungsvoller die Phasen eines Verkaufsgesprächs aufeinander aufbauen, desto nachhaltiger die Gesamtwirkung. 7. In der gehobenen Küche geht es um Qualität, Gaumenfreude – und Augenschmaus. Die Teller werden mit viel Kreativität dekoriert und präsentiert. Verkäufer können potenzielle Kunden mit visuellen Hilfsmitteln fesseln. Und Verkaufsgespräche lassen sich mit Beispielen würzen. 8. Lieber weniger Speisen auf der Karte, aber dafür richtig lecker. Das ist das Credo der besten Restaurants. Auch im Verkauf will kein Kunde im Kugelhagel von technischen Details untergehen. Das Rezept heißt: Auf das Wesentliche reduzieren, wie eine gute Soße. 9. Der Gast ist kein Versuchskaninchen. In der Sterneküche hat jeder Gast zu jeder Zeit das Recht auf professionelle Perfektion. Jedes Gericht ist gleichbleibend brillant. Im Verkauf bedeutet das: Konsequent auf hohem Niveau agieren, gerade bei der Kundenbetreuung. Und das mit Durchhaltevermögen, Standhaftigkeit und Zielsicherheit unterfüttern. 10. Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen. Wie jeder Verkäufer darf sich auch ein Spitzenkoch nicht nur auf sein Talent verlassen, sondern muss sich ständig fortbilden und die Produktneuheiten kennen. Leidenschaft und Neugierde sind die Ingredienzien, die den Unterschied zu anderen Verkäufern ausmachen. Ingredienzen, das optimale Equipment und die passenden Methoden. Das Erfolgsrezept heißt: Wenn der Verkäufer jede Phase des Verkaufsgesprächs so gestaltet, dass sich der Kunde so fühlt wie der Gast in einem Drei-SterneRestaurant, dann ist der Verkaufsprozess nur vom Feinsten. Wenn der Gast zufrieden ist, macht man ein erfolgreiches Geschäft. Wohlfahrt setzt auf eine höchst anspruchsvolle Kombination: „Verkaufen bedeutet für mich zunächst einmal grundlegend, ein Produkt oder eine

Ansicht nach muss ein Verkäufer ein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden aufbauen. Nur so lassen sich Premiumprodukte verkaufen. „Auch wir müssen das Vertrauen unserer Gäste jeden Tag neu gewinnen und die drei Sterne unseres Restaurants immer wieder beweisen.“ Der Antrieb seiner Leidenschaft: Einem Ausgangsprodukt zur höchsten Geschmacksentfaltung verhelfen. „Unsere Premiumphilosophie spiegelt sich darin, dass wir höchste Ansprüche an unsere Zutaten stellen. Und wir bieten keine Gerichte an, von denen wir nicht überzeugt sind. Auch ein Premiumverkäufer sollte kein Produkt verkaufen, hinter dem er nicht steht.“ Wenn sich nach einem Essen bei Harald Wohlfahrt das Gefühl einstellt, dass einfach alles gestimmt hat, dann ist der Küchenchef zufrieden. Wohlfahrt: „Unsere Gäste sichern unsere Existenz. Wir wollen sie verwöhnen. Deshalb ist mir der direkte Kontakt zu meinen Gästen so wichtig, denn er schafft eine persönliche Beziehung und emotionale Verbindung.“ Das ehrliche Feedback zu der eigenen Leistung hilft ihm, ein Gespür für seine Gäste zu entwickeln. „Ich freue mich sehr über Gäste, die wiederkommen. Das zeigt, dass wir ihre Erwartungen erfüllen konnten.“ Seines Erachtens sollte ein Premiumverkäufer mit fachlicher und verkäuferischer Kompetenz sein Angebot professionell präsentieren: „Auch er wird seine Kunden erst durch eine persönliche Ansprache überzeugen, durch seine Fähigkeit, die Wünsche seiner Kunden zu erspüren und ihre Emotionen zu aktivieren.“

Dienstleistung zu veräußern. Mit dem, was ich verkaufe, will ich einen Mehrwert schaffen – für mein Restaurant, vor allem aber für meine Gäste. Und dieser entsteht aus dem Zusammenspiel von Vertrauen, Qualität und Genuss.“ „Das Geheimnis des Erfolges ist die Beständigkeit des Zieles.“ − Benjamin Disraeli Dass Kompetenz allein nicht verkauft, davon ist Wohlfahrt überzeugt. Seiner

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Uwe Günter-von Pritzbuer Vertriebstrainer, Speaker und Berater Autor des Buches „Nur vom Feinsten!"

90 | BERATER | Beraterpersönlichkeiten

Früh übt sich! Sie sind gesucht, sie bleiben nachgefragt. finanzwelt stellt im Rahmen dieser Reihe engagierte Beraterinnen und Berater unterschiedlichster Vertriebswege vor, die unbeeindruckt aller merklich gestiegenen regulatorischen wie organisatorischen Auflagen und Herausforderungen ihre beruflichen Ziele weiterhin untrennbar auf Basis einer qualifizierten Finanzdienstleistung zu verwirklichen suchen. Sie beschreiben, an welche innovative Ideen oder auch etablierte Vorgehensweisen ihre Arbeitsphilosophie jeweils geknüpft ist und welche langfristige Perspektive sie ganz persönlich mit dem Berufsbild der professionellen Finanzberatung verbinden. In dieser Ausgabe stellen wir Ihnen vor: Michael Riederer, 27 Jahre jung, Geschäftsführer der RIEDERER Versicherungsmakler GmbH.

finanzwelt: Ihre Vita klingt nach einem sehr vorgezeichneten Weg, zumal Sie direkt nach Schulbank und mittlerer Reife im Gepäck Ihre beruflichen Sporen in dem familieneigenen Maklerunternehmen haben sammeln können, welches Ihr Vater über viele Jahre hinweg bereits erfolgreich aufgebaut hat. Riederer » Dieser Weg war tatsächlich schon vorgezeichnet. Allerdings, ohne dass mein Vater bis zum heutigen Tag je versucht hätte, mich in diese Richtung zu lenken. Im Gegenteil: Ich selbst fand speziell den Beruf des Versicherungsmaklers immer schon sehr spannend. Dabei hat

mich natürlich all das, was ich praktisch schon von Kindesbeinen an so nebenbei bei meinem Vater mitbekommen hatte, quasi „angefixt“. So durfte ich ihn etwa schon als junger Teenager zu Kundenterminen begleiten und konnte mir so ein ungeschminktes persönliches Bild von dem ganzen Geschehen machen. Die vielen zufriedenen Kundengesichter, die herzlichen Kontakte und positiven Reaktionen haben mich dabei immer wieder von neuem fasziniert. Und als es dann darum ging, selbst den Karriereweg des Maklers einzuschlagen, war durch die Firma meines Vaters einfach alles irgendwie schon da. Ein zugegebenermaßen perfekter Einstieg, für den ich heute noch äußerst dankbar bin. finanzwelt: Mal abgesehen von dem Türöffner Familienbetrieb, was motiviert Sie besonders am Maklerdasein? Denn ansonsten scheint es einer immer größeren Überzeugungskraft zu benötigen, gerade auch junge Menschen für dieses Berufsbild zu begeistern. Riederer » Das für mich Spannendste an diesem Beruf ist, dass man die verschiedensten Lebenssituationen begleiten darf und dabei neben der persönlichen Ebene immer wieder auch fachlich vor neue Herausforderungen gestellt wird. Dadurch kann es nie eintönig werden.

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Allerdings glaube ich auch, dass es gerade für junge Berufseinsteiger ohne einen gewissen Background, wie etwa in meinem Fall, bei weitem nicht mehr so leicht ist, einzusteigen und sich seinen Betrieb quasi von Null weg aufzubauen. Zwar wird es in den nächsten Jahren mit Sicherheit einige Bestände zu kaufen geben, da die meisten Betriebe keinen Nachfolger haben. Aber genau an dieser Stelle wird es schnell eng, denn ohne Geld in die Hand nehmen zu können, bleibt‘s verdammt schwer. Ansonsten sollte man als Berufseinsteiger von Beginn an zumindest ein ansehnliches Netzwerk an guten persönlichen Kontakten vorweisen können, um für sich den Schritt ins Maklerdasein im Rahmen eines kalkulierbaren Risikos zu halten. Sich als Makler zu verwirklichen, ist eine tolle Perspektive, aber auch kein Zuckerschlecken, das muss von Anfang an klar sein. finanzwelt: Worauf kommt es Ihrer Ansicht nach künftig vor allem an, um in Zeiten des Wandels als freier Makler seine Kundenklientel noch langfristig an sich binden zu können? Riederer » Betreffend Kundenbindung lautet meine persönliche Erfolgsformel: Analysiere die Kundensituation umfassend, sei bei Beratung und Lösungsempfehlung stets ehrlich und zeige dich deinen Kunden gegenüber als absolut

zuverlässig und serviceorientiert. Konsequent umgesetzt lässt mich das auch in Zeiten des Wandels entspannt nach vorne blicken. finanzwelt: ... und was entscheidet gegenüber dem Wettbewerb untereinander? Riederer » Um im direkten Wettbewerb konkurrenzfähig zu bleiben, sind meiner Meinung nach ausgewählte qualifizierte Kooperationen unabdingbar, da der komplette Versicherungsbereich mit seinen Gesetzen und Verordnungen immer umfangreicher wird. Im Bereich bAV z. B. arbeiten wir schon mit einem professionellen Pensionsmanagement zusammen. Im Bereich Finanzdienstleistungen wickeln wir alle Anliegen unserer Kunden über unsere Einzelfirma ab. Dort haben wir mit der BCA AG und deren Tochter Bank für Vermögen AG einen hochqualifizierten Ansprechpartner, der für alle Anliegen unserer Kunden einen sehr professionellen Service bietet. finanzwelt: Wie sieht Ihres Erachtens die Finanzberatung, gerade auch unter dem Aspekt der Digitalisierung, in zehn Jahren aus? Riederer » Derzeit springt jeder auf den Zug der Digitalisierung auf. Und trotzdem, gerade im Versicherungsbereich, ist und bleibt die persönliche Beratung unabdingbar. Ich kann mir nur

sehr schwer vorstellen, dass Kunden etwa komplette Ruhestandsplanungen oder komplexe Risikoangelegenheiten zukünftig rein über Robo-Advisors erledigen. Bereits in wenigen Jahren dürfte aber im Zuge der Digitalisierung die Prozessoptimierung auf einem höchst effektiven Level angekommen sein. Das wiederum schafft Raum und Zeit zur Pflege persönlicher Kundenbeziehung. Und die wird auch in vielen Jahren weit mehr wertgeschätzt sein als manche heute vielleicht glauben mögen. finanzwelt: Zu guter Letzt: Was können sich unsere Leser von dem Verein KREATIVE VERSICHERUNGSMAKLER, in dem Sie sich seit 2016 aktiv beteiligen, genauer vorstellen? Riederer » Getreu nach dem Motto „Menschen, die miteinander arbeiten, addieren ihre Potenziale. Menschen, die füreinander arbeiten, multiplizieren ihre Potenziale“ steht der in 2014 gegründete Verein für ein Netzwerk engagierter Makler aus dem süddeutschen Raum, um zeitgemäße, bedarfsgerechte und innovative Lösungen in Versicherungsfragen zu entwickeln. Zusammen mit namhaften Versicherern erarbeiten wir über diese Schnittstelle etwa eigene Deckungskonzepte und konzipieren individuelle Services. Mich hier mit einbringen zu können, ist für mich eine tolle Sache. (sf)

Vita Michael Riederer, RIEDERER Versicherungsmakler GmbH Aufgepasst! +++ Berufseinstieg im September 2008 +++ in 2009 erfolgreicher Abschluss zum Versicherungsfachmann (IHK) +++ ab Januar 2010 Geschäftsführer der RIEDERER Versicherungsmakler GmbH mit Sitz im bayerischen Chamerau +++ Ende 2012 bestandene Prüfung zum staatlich geprüften Versicherungs- und Finanzmakler +++ in 2013 der 2. Platz beim prestigeträchtigen Jungmakler-Award +++ daneben zwischenzeitlich DMA-zertifizierter Experte zu Altersvorsorge, Krankenversicherung und betriebliche Haftpflichtversicherung +++ seit 2016 aktives Mitglied des Netzwerks KREATIVE VERSICHERUNGSMAKLER e. V. +++ und obendrauf seit Frühjahr dieses Jahres IHK-zertifizierter Generationenberater. Alles in allem also nun schon im zehnten Jahr mitten im Geschehen, dabei aktuell aber gerade erst einmal 27(!) Jahre jung: Michael Riederer, seines Zeichens qualifizierter Versicherungsmakler jener gesuchten Gattung von Jungprofis, die ihre Tätigkeit zuallererst mit leidenschaftlicher Berufung statt rein nüchterner Jobauswahl verbinden. So verwundert es auch nicht weiter, dass auf die Frage hin, was er für einen Beruf gewählt hätte, wenn es dieser nicht geworden wäre, die prompte Antwort folgt: „Keinen. Für mich gab es immer schon nur diesen einen speziellen Berufswunsch.“

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92 | BERATER | Interview

So bestehen Sie den Kompetenzcheck! Im Verkaufsgespräch zu glänzen, ist das A und O eines guten Finanzdienstleisters. Doch dass ein Berater schon in den ersten Minuten in so manches Fettnäpfchen treten kann, weiß Vertriebsexperte Roger Rankel. Im Interview verrät er, wie Berater den Kompetenzcheck bestehen, welche scheinbaren Kleinigkeiten beim ersten Treffen über Top und Flop entscheiden und warum der Berater immer das Gleiche trinken sollte wie der Kunde. finanzwelt: Herr Rankel, Sie sagen, Berater müssen bei Neukunden zuerst einen „Kompetenzcheck“ bestehen, bevor sie an den Abschluss denken können. Was genau heißt das? Rankel » Der Kompetenzcheck ist eine Art Feuerprobe. Da muss jeder durch, der sich vor Publikum oder einem fremden Gegenüber präsentiert. Denn bei jeder Begegnung taxieren sich Menschen blitzschnell: Freund oder Feind? Nähe oder Distanz? Sympathisch oder unsympathisch? Dieses Urteil fällt in den ersten Sekunden. Anschließend steht die Kompetenz des Gegenübers auf dem Prüfstand: Hat der Berater es drauf oder kommt nichts außer heißer Luft? Aus diesem Grund sind die ersten Minuten des Gesprächs entscheidend. finanzwelt: Viele Berater denken, wenn sie erst einmal einen Termin haben, ist die größte Hürde bereits überwunden. Warum ist das ein Irrtum? Rankel » Dazu eine Gegenfrage. Was heißt es eigentlich, wenn sie einen Termin vereinbart haben? Es heißt, dass jemand, der sie meist noch nicht gut kennt, einem Gespräch mit ihm zugestimmt hat. Weiter nichts. Der Berater weiß nicht, wie hoch sein Interesse am Thema wirklich ist. Und wie er über ihn denkt. Ein Gespräch kann so oder so ausgehen. Im blödesten Fall auch kurz vorher noch abgesagt werden. Sie haben also bisher bestenfalls einen Fuß in der Tür. Geöffnet ist sie aber noch lange nicht. finanzwelt: Wie bekommt man den Fuß in die Tür? Wie sorgt man zum Beispiel dafür, dass der Kunde nicht kurz vorher wieder absagt?

Rankel » Sie brauchen ein interessantes Leistungsversprechen und müssen ein Vertrauensverhältnis schaffen. Denn einem sympathischen Gesprächspartner abzusagen, fällt schwerer als einem anonymen Dienstleister. Vertrauen und Verbindlichkeit schaffen Sie zum Beispiel, indem Sie ihm ein Versprechen abnehmen – natürlich freundlich und charmant. Gerne auch ein wenig lausbübisch. Aber immer bestimmt. finanzwelt: Wie hole ich mir das Versprechen für das Gespräch ab? Rankel » Indem ich meinen Interessenten frage. Und damit die emotionale Ebene stabilisiere: „Herr Meier, ich würde mich freuen, wenn wir es schaffen, dass wir beide den Termin einhalten. Glauben Sie, wir kriegen das hin?“ Anschließend: Bestätigen Sie ihm den Termin schriftlich. Keine E-Mail, kein WhatsApp. Per Post. Verbindlich. Dann überlegt er sich zweimal, ob er absagt. Im besten Fall garnieren Sie Ihre Nachricht mit einem Schokoladen-Goodie. So nach dem Motto: „…und um Ihnen die Zeit bis zu unserem Beratungstermin etwas zu versüßen …“ Kurzum, bringen Sie eine sympathische Note rein, sodass Herr Meier sich auf Ihr Gespräch freut. Da fällt es ihm zigmal schwerer, Sie zu versetzen. Glauben Sie mir. Oder locken Sie ihn anders. Ich kenne zum Beispiel einen Kollegen, der in seine Bestätigung Folgendes hineinschreibt: „Bitte bringen Sie zum Termin einen Fünf-Euro-Schein mit.“ Komische Bitte, oder? Das macht neugierig! Letzter Kniff: Rufen Sie Ihren Interessenten einen Tag vorher nochmal an: „Wir haben ja morgen unseren Termin. Konnten Sie alles vorbereiten?

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Kommen Sie gerne etwas früher, dann kriegen Sie einen Cappuccino von mir.“ So schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Erstens, Sie gehen sicher, dass er alle Unterlagen dabei hat. Zweitens, Sie sichern den Termin ab. finanzwelt: Ok, jetzt haben wir den Kunden soweit, dass er zum Termin erscheint. Mit welchen ersten Worten sollte ich ihn nun von mir überzeugen? Rankel » Als erstes? Mit gar keinen. Was Sie zuerst schaffen müssen, ist eine angenehme Eintrittsatmosphäre. Damit der Kunde sich sicher und wohl fühlt. Das beginnt zum Beispiel mit dem richtigen Getränk. Meine Assistentin empfängt Neukunden immer mit dem gleichen Ritual. Sie begrüßt sie mit Namen, bezieht sich auf den letzten Kontakt und bietet ein Getränk an. Mein persönlicher Tipp: Haben Sie alles im Haus! Es wirkt unprofessionell, wenn Herr Meier eine Cola light möchte und Sie haben nur normale Cola. Oder er fragt nach einem Latte macchiato und Sie können nur Kaffee anbieten. Ärgerlich. Können Sie seinen Wunsch erfüllen, fühlt er sich wohl. Das ist entscheidend. Nächster Tipp: Bieten Sie ein zweites Getränk an. Wasser zum Kaffee. Espresso zur Apfelschorle. Es ist erwiesen, dass Interessenten sich bei zwei Getränken verpflichteter fühlen, Kunde zu werden. Liegen dann noch Süßigkeiten aus … Was will man mehr? Und die letzte goldene Regel zum Thema: Der Berater trinkt immer das gleiche wie der Kunde. Denn: Gleichnisse schaffen Vertrauen. Kaffee und Wasser? Kaffee und Wasser! Jetzt stehen schon vier Getränke auf dem Tisch. Das entspannt und bindet.

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finanzwelt: Einverstanden, wie geht’s jetzt weiter? Rankel » Lassen Sie den Kunden ankommen. Geben Sie ihm zwei, drei Minuten Zeit, wenn er im Beratungszimmer sitzt, um sich umzuschauen und sich zu orientieren. Lassen Sie ihn dafür kurz im Raum allein. Wichtig: Nicht die Tür schließen. Außerdem: Schaffen Sie eine Beobachtungssituation. Das heißt, geben Sie ihm die Möglichkeit, Ihnen bei einer kurzen Tätigkeit zuzusehen. Wie Sie mit Ihrer Assistentin sprechen. Wie Sie einen Ordner weglegen oder einen Termin koordinieren. Kurz, knapp, scheinbar nichtig. Doch wirksam. Wichtig dabei: Immer auf die Wirkungsweise achten. Es darf nicht zu durchgestylt rüberkommen. finanzwelt: Aber der Kunde interessiert sich doch für ein Finanzprodukt. Und nicht für Ihre Büroausstattung. Ist das Setting wirklich so wichtig? Rankel » Auf jeden Fall! Sehen Sie: Sie verkaufen Produkte, die man nicht sehen oder anfassen kann. Die Einheit hier? Vertrauen, Vertrauen, Vertrauen. Das müssen Sie gewinnen. Es gibt viele Berater, die anbieten, zum Kunden nach Hause zu kommen. Ich bin kein Freund davon. Auf einem fremden Sofa, an einem viel zu kleinen Couchtisch, nebenbei wuseln die Kinder? So positioniert sich kein Experte. Außerdem lenkt es ab – sowohl Sie als auch den Kunden. Daher: Wenn immer es geht, laden Sie den Kunden ins eigene Büro. Hier arrangieren Sie die Sitzsituation so, dass der Kunde Sie und den ganzen Raum gut sehen kann und nicht gegen ein Fenster guckt. Sagen Sie ihm auch, wo genau er Platz nehmen soll. Jeder fühlt sich in fremder Umgebung verloren, wenn er hört: „Setzen Sie sich, wo Sie wollen.“ Besser: „Setzen Sie sich hier hin, dann können Sie mit in die Unterlagen schauen.“ Das schafft Vertrauen und Sicherheit. Nun können Sie ins Thema einsteigen. finanzwelt: Wie beginnen Sie jetzt Ihr Gespräch? Rankel » Auf jeden Fall clever und an-

ders. Small Talk oder Personenbeschreibung? Bitte nicht! Nichts ist langweiliger als „Guten Tag, mein Name ist, ich wohne …, ich arbeite …, ich habe schon …“ Lassen Sie sich was Kreatives einfallen! Ein gutes Beispiel dafür ist mein Kollege mit dem Fünf-Euro-Schein. Er fragt zu Beginn des Gesprächs immer als Allererstes: „Haben Sie an die fünf Euro gedacht?“ Der Kunde zückt das Geld, der Berater nimmt ihm den Schein aus der Hand, „Dankeschön“, und tritt zurück. Der Kunde stutzt. Nach einer kurzen Pause gibt der Berater ihm zehn

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Euro zurück und sagt: „Schauen Sie, das soll immer im Mittelpunkt unserer Zusammenarbeit stehen. Sie setzen einen kleineren Beitrag ein und bekommen am Schluss mehr heraus. Damit heiße ich Sie herzlich willkommen!“ Saustark! Kompetenz-Check bestanden! Ganz ohne Small Talk. Im Anschluss können Sie gerne ein wenig plaudern – wenn der Kunde der Typ dafür ist. Und ganz bewusst auch Infos zu Ihrer Person und Ihrem Lebenslauf ins Gespräch mit einfließen lassen. Das Eis ist nach diesem Auftakt längst gebrochen. (ahu)

94 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Softwaremarkt in Bewegung Jeder Markt ist immer mehr oder weniger in Bewegung. Neue Unternehmen werden gegründet und andere stellen aus verschiedenen Gründen den Geschäftsbetrieb ein. Die Anzahl der Insolvenzen von unabhängigen Softwarehäusern unabhängig von der Größe ist auffällig. Ebenso ist eine Konzentration durch Aufkäufe von Marktteilnehmern festzustellen. Welche Auswirkungen könnte das auf den Markt haben? Makler- und Vertriebsmarkt bewusst sein sollte, ist diese Entwicklung als positiv zu bewerten. Starke Technologie-Partner des Marktes haben einen entsprechenden Einfluss auf die Digitalisierung und Standardisierung auf der VersichererSeite. Es wird abzuwarten sein, welche Konsequenzen das haben wird.

Die „Vergleicher“ Ebenfalls spannend wird sich die Welt der Vergleicher entwickeln. Diese sind schon seit geraumer Zeit viel mehr als nur Preisund Leistungsvergleiche für Versicherungsmakler und Vertriebe, indem sie zu-

Auszug aus den Insolvenzen der letzten Jahre Jahr

Unternehmen

Bemerkung

2013

assapp

2014

Buchholz

Wurde von ASSFINET übernommen

2015

etvice

Software wird von Impeo weiter betrieben

2016

BROKADATA

2017

Volz

Alle streben eine Fortführung des Unternehmens an – warten wir es ab

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sätzlich Daten und Dokumente zwischen den Marktteilnehmern transportieren und somit auch ihren Beitrag zur Digitalisierung beitragen. Acturis wird sich diesem Markt ebenfalls widmen. Das wäre eine willkommene Alternative im Vergleicher-Markt, nachdem Softfair an Fonds Finanz und INNOSYSTEMS genauso wie MAKLERSOFTWARE.COM an Hypoport verkauft worden sind.

Softfair und Fonds Finanz − der Markt wird reagieren Mit Softfair ist wieder ein Marktführer verkauft worden. Doch in diesem Fall nicht an einen reinen Technologie-Anbieter, sondern an einen mächtigen Marktteilnehmer. Viele Softfair-Kunden werden unruhig, und viele sind auf der Suche nach Alternativen. Dies wurde bereits mit dem Wechsel von Matthias Brauch in die Geschäftsführung von Fonds Finanz initiiert. Das schürte die Übernahmegerüchte, die sich dann auch bestätigt haben. Fonds Finanz hat

Foto: © carloscastilla – Fotolia.com

2015 erwirbt der britische Software-Anbieter Acturis die damalige AssFiNET AG (heute unter dem Namen assfinet), den Marktführer der Maklerverwaltungsprogramme (MVP). 2014 wurde die nafi, der Marktführer der KFZ-Vergleicher, ebenso wie auch einige andere kleinere MVP-Anbieter von Acturis übernommen. Die größeren dabei waren Buchholz und vor kurzem LUTRONIK. Damit hat Acturis seine Marktführerposition weiter ausgebaut. Acturis ist ein reiner Technologieanbieter, der sich in mehreren europäischen Märkten bewegt. In der Hoffnung, dass dem Konzern die Verantwortung gegenüber dem deutschen

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mit Softfair, das 2015 mit dem Kauf von Trixi seinen KFZ-Vergleichsrechner aufgewertet hat, seine eigene IT-Abteilung mit exzellenten Entwicklungskapazitäten erweitert. Bei dem wachsenden Marktdruck bleibt es abzuwarten, ob

die kommunizierte Selbstlosigkeit langfristig gelebt wird. Oliver Pradetto von blau direkt hat sich dazu vor kurzem in den Medien wie folgt geäußert: „Hier werden die Münchener alle Ressourcen auf sich konzentrieren und die hippesten

Beteiligungen der Hypoport AG

Tochterunternehmen

Anteilshöhe in %

Dr. Klein Privatkunden AG, Lübeck (ehemals Dr. Klein & Co. AG, Lübeck)

100,00

Dr. Klein Finance S.L.U., Santa Ponsa (Mallorca)

100,00

DR. KLEIN Firmenkunden AG, Lübeck

100,00

Europace AG, Berlin

100,00

GENOPACE GmbH, Berlin

50,025

Hypoport B.V., Amsterdam

100,00

Hypoport InsurTech GmbH, Berlin

100,00

Hypoport Invest GmbH, Berlin

100,00

Hypoport Mortgage Market Ltd., Westport (Irland)

100,00

Hypoport Systems GmbH, Berlin

100,00

HypService GmbH, Berlin

100,00

INNOFINANCE GmbH, Wörthsee

100,00

INNOSYSTEMS GmbH, Wörthsee

100,00

MAKLERSOFTWARE.COM GmbH, Winzer

100,00

NKK Programm Service AG, Regensburg

100,00

Qualitypool GmbH, Lübeck

100,00

Starpool Finanz GmbH, Berlin

50,025

Vergleich.de Gesellschaft für Verbraucherinformation mbH, Berlin

100,00

Quelle: Geschäftsbericht Hypoport AG Q1 2017

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Entwicklungen mit der stärksten Zugkraft als Wettbewerbsvorteil nutzen. So kann Fonds Finanz seinen Vorsprung gegenüber anderen Pools vergrößern.

HYPOPORT – Nicht Fisch, nicht Fleisch Die börsennotierte HYPOPORT AG mit über 850 Mitarbeitern und einer Marktkapitalisierung von 543,8 Mio. Euro beschäftigt sich nicht nur mit Technologien, sondern auch mit Finanzdienstleistungen. Diese Konstellation unterstreicht nicht die Unabhängigkeit der angebotenen Technologien. Letztes Jahr wurde der MVP-Hersteller NKK und in diesem Jahr INNOSYSTEMS und maklersoftware.com übernommen. Derzeit werden sehr viele Akquisitionsgespräche geführt, und die nächsten Übernahmen werden nicht lange auf sich warten lassen.

Innovative Technologie als Erfolgsfaktor Die Zwitterstellung von Technologien und Finanzdienstleistungen ist kritisch zu betrachten. Innovative Technologie ist ein Erfolgsfaktor nicht nur für jeden Berater, sondern auch für jedes Unternehmen in der Branche. Innovationstreiber werden es bevorzugen, mit unabhängigen Dienstleistern Lösungen zu entwickeln. (cje)

96 | BRANCHENEVENTS

Heimspiel bei der BCA Zwei prominente Keynote-Speaker und interessante, kurzweilige Vorträge zu Versicherungen und Investment: Das war das erste „Heimspiel“ von BCA, zu dem sich am 13. Juni ca. 200 Vermittler in Oberursel bei Frankfurt einfanden. Nach der Begrüßung durch BCA-Vorstand Oliver Lang bestand für die Teilnehmer die Möglichkeit, zahlreiche interessante Vorträge zu den Themen Investment oder Versicherungen zu hören. Nach dem Ende der Workshops sprachen die beiden Keynote-Speaker Klaus Kaldemorgen, Fondsmanager der DWS Investment GmbH, und Peter E. Huber, Vorstand der Starcapital AG, über die aktuelle Zinsentwicklung. Dabei sprach sich Kaldemorgen eindeutig für Aktien aus: „Die Aktie ist das beste Investment“.

Peter E. Huber, Dr. Frank Ullbricht,Vorstand BCA AG, und Klaus Kaldemorgen (v. li.n. re.)

BU-EXPERTEN-Tage 2017 Frankfurt, Nürnberg und Leipzig: Das waren die Stationen der Roadshow „BU-EXPERTEN-Tage 2017“ der BU-Expertenservice GmbH. Insgesamt konnte das Schweinfurter Unternehmen auf seiner Roadshow fast 140 Teilnehmer begrüßen, die sich über das Thema „BU“ informierten. Christian Schwalb, Vertriebsleiter der BU-Expertenservice GmbH, zeigt sich über die seit Jahren wachsende Nachfrage erfreut. Auf den Veranstaltungen stellte die Ratingagentur ASSEKURATA, Kooperationspartner von BU-Expertenservice, die Hintergründe des Zertifizierungs-Verfahrens „FAIR“ für BU-Versicherer vor. Im weiteren Verlauf berichteten Rechtsanwälte über potenzielle Haftungsfallen für Vermittler und Geschäftsführer Stephan Kaiser gab einen Einblick in die alltägliche Arbeit der BU-Leistungsfälle. Dabei machte er deutlich, dass die Fälle nicht nur aus Verschuldungsgründen auf Seiten der Versicherer sehr komplex und langwierig sein können.

EXPO REAL

Euroforum Tagung Neben den Nullzinsen macht vor allem die zunehmende Regulierung Investoren, Versicherern, Versorgungswerken und Pensionskassen zu schaffen. Mit welchen Strategien man diesen Schwierigkeiten trotzen kann, darauf gibt die Euroforum Tagung „Aktuelle Kapitalanlagestrategien unter Solvency II & AnlV“ Antworten. Am 26. und 27. September bietet sich im Jumeirah Hotel in Frankfurt die Gelegenheit, darüber mit Aufsichtsbehörden, Rechtsberatung und Investoren zu sprechen. Dabei werden Anlagestrategien und Konzepte im Niedrigzinsumfeld aus verschiedenen Blickwinkeln durchleuchtet und über Neuigkeiten zu Risikomanagement und Investmentsteuer informiert. Nähere Informationen zur Tagung finden Sie unter: www.euroforum.de/solvency

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Foto: © FleischiPixel, ake1150 – Fotolia.com

Vom 4. bis 6. Oktober findet in München Europas größte Fachmesse für Immobilien und Investitionen statt. Die ca. 39.000 Teilnehmer können sich bei über 1.800 internationalen Ausstellern und aktuelle Trends der Immobilienwirtschaft informieren. Dazu werden über 100 Gesprächsrunden geboten, in den ca. 400 Branchenexperten über aktuelle Trends und Innovationen referieren werden. In diesem Jahr stehen besonders die Handelsimmobilien im Fokus, weshalb viele namhafte Handelsunternehmen dort vertreten sein werden. Auch die Immobilienwirtschaft wird sich durch die Digitalisierung fundamental wandeln. Wie sehr? Darauf werden namhafte Experten in Vorträgen und Diskussionen sowie 25 ausgewählte Technologie-Startups Antworten geben. Weitere Informationen unter www.exporeal.net

98 | BRANCHENEVENTS

Fonds Finanz: Berlin lädt zur Hauptstadtmesse ein Das Estrel Hotel Berlin ist am 12. September Treffpunkt für Finanz- und Versicherungsexperten aus ganz Deutschland. Nur 12 Tage vor der Bundestagswahl findet hier die achte Hauptstadtmesse des Münchener Maklerpools Fonds Finanz statt. Besonders im Fokus werden dieses Mal die Themen Wirtschaft, Altersvorsorge und Digitalisierung stehen. Hierzu werden mit „Mr. DAX“ Dirk Müller, Ex-Arbeitsminister Walter Riester und Blogger Sascha Lobo drei Starredner auf der Bühne stehen. Während Müller Einblicke und Ausblicke auf die derzeitige Wirtschaftslage und die Entwicklung der Finanzmärkte geben wird, geht es bei Walter Riester in der Podiumsdiskussion der Bayerischen um die kontrovers diskutierte Privatrente, die den Namen des SPDPolitikers trägt. Sascha Lobo referiert zur Markenkommunikation im Zeitalter der Digitalisierung. Neben den drei Starrednern werden weitere renommierte Referenten in über 80 Vorträgen ihr Wissen und ihre Erfahrungen vermitteln. Zu diesen gehören Verkaufstrainer Roger Rankel, „Der Investment Punk“ Gerald Hörhan, KV-Spezialist Hagen Engelhard oder auch Social Media Experte „Mister Promotion“ Samer Mohamad. Neben dem geistigen Input können die Besucher bei zahlreichen Vorträgen auch kostenfreie „gut beraten“-Weiterbildungspunkte mitnehmen. Anmeldung und weitere Informationen auf www.hauptstadtmesse.de

11. Fach Forum Unfallversicherung

DKM 2017: 48 Stunden Zeitinvestment für 365 Tage Return Ein Branchentermin, der sich lohnt: Vom 24. bis 26. 10.2017 findet wieder die DKM, die wichtigste deutsche Fachmesse für die Finanzund Versicherungswelt statt. Hier können sich die rund 17.000 Messeteilnehmer fitmachen für das kommende Geschäftsjahr und von den einzigartigen Networking-Möglichkeiten profitieren. Es erwartet Sie neben einem umfassenden Marktüberblick durch rund 300 Aussteller ein informatives Rahmenprogramm mit 17 Kongressen und 45 Workshops sowie hochkarätige Keynote-Speaker wie z. B. Peer Steinbrück, Christian Lindner und Ralf Rangnick. Gebündelte Kompetenz zu spezifischen Branchenthemen gibt es in den insgesamt 5 DKM-Themenparks. Um Garantieverbot in der bAV, IDD und Investmentsteuergesetz geht es u. a. im Themenpark „Investment“ – gesetzliche Neuerungen, die die Investmentbranche 2018 nachhaltig beschäftigen werden. Des Weiteren können Messeteilnehmer den im letzten Jahr erfolgreich gestarteten Themenpark „InsurTech“ sowie „Schadenmanagement“ und „Software“ besuchen. Ganz neu 2017: der „FuturePark“, der potenzielle Zukunftsentwicklungen und ihre Auswirkungen auf die Versicherungs- und Finanzwelt analysiert. Jetzt kostenfrei zur DKM anmelden unter: www.die-leitmesse.de/fw-verlag/2017 finanzwelt 04/2017

Foto: © rcfotostock – Fotolia.com

Welche Herausforderungen bedeuten immer neue, immer waghalsigere Trendsportarten für die Versicherungsbranche? Das ist eine Frage, die auf dem 11. Fach Forum Unfallversicherung am 12. Oktober in Düsseldorf beantwortet wird. Zwar sinken die Unfallzahlen, jedoch steigen aufgrund des geänderten Freizeitverhaltens der Versicherten die Kosten pro Schadensfall. Auf der Agenda zudem aktuelle rechtliche Fragen, Trends und Herausforderungen für die Branche und ein Blick in die Praxis der Produktinnovationen. Auch der Megatrend Digitalisierung geht an der Unfallversicherung nicht vorbei. Deshalb trägt einer der Programmpunkte den Titel „Die Standardisierung der Individualversicherung – was die Digitalisierung möglich macht“. Außerdem geht es um Customer Centricity in der Unfallversicherung sowie aktives Schnittstellenmanagement zwischen Versicherer, Serviceprovider, Krankenhaus, Reha und Patient.

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Liebe Leserinnen und Leser, auch heute noch gibt es hier in Deutschland und natürlich auf der ganzen Welt Menschen und insbesondere Kinder, die Hilfe benötigen. Das Kinderhilfswerk ICH e.V. setzt sich bereits im 12. Jahr weltweit für die Ärmsten der Armen ein, wobei sich das Hauptengagement auf Deutschland konzentriert. Damit die erfolgreichen Hilfsmaßnahmen weitergehen können, ist der ICH e.V. auf Ihre Spende angewiesen. Spenden werden auf das folgende Konto erbeten*: Sparkasse Schaumburg IBAN: DE39 2555 1480 0470 0519 88 BIC: NOLADE21SHG Stichwort: „Soforthilfe - FW“

Hilfe, die ankommt, weil wir es kontrollieren! Kinderhilfswerk Inter-NATIONAL CHILDREN Help e.V. Vornhäger Str. 36 / 38 31655 Stadthagen Tel. 05721 937 42 80 Fax. 05721 937 42 88 Mail info@int-children-help.de WEB www.int-children-help.de

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