finanzwelt Ausgabe 03/2017

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, es wird nach der nächsten Bundestagswahl keine Bürgerversicherung geben, da bin ich mir sicher. Einer der maßgeblichen Gründe dafür heißt Donald John Trump. SPD-Kanzlerkandidat Martin Schulz irrlichtert nach einem famosen (Umfragen-)Start zurzeit eher auf der Suche nach seinem alles überstrahlenden Wahlkampfthema, und seine SPD wurde bei den drei vergangenen Landtagswahlen bitter nach hinten durchgereicht.

Beim NATO-Treffen in Brüssel und beim G7-Gipfel in Taormina hat hingegen der USamerikanische Präsidenten-Darsteller der deutschen Kanzlerin das beste Thema überhaupt quasi frei Haus geliefert: Europa vereint gegen die Abrissbirne aus Übersee. Das kommt nicht nur bei den Wählern hierzulande an, sondern auch bei unseren Nachbarn in der EU. Damit kann Merkel Führungsstärke zeigen. Dass sie dies nach ihrer Rückkehr aus Sizilien in einer international vielbeachteten Rede in einem bayerischen Bierzelt tat, darf getrost als Bravourstück bezeichnet werden.

Deshalb stellt sich die Frage: Womit will die SPD im Wahlkampf jetzt eigentlich noch kontern? Angela Merkel als Anführerin Europas –

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das ist unschlagbar. Und weil gleichzeitig die Freien Demokraten mit ihrem auf Christian Lindner personalisierten Wahlkampf immer besser beim Wahlvolk ankommen, dürfte es mit der von den Sozialdemokraten angestrebten Regierungsmehrheit auch diesmal nichts werden. Für Schwarz-Gelb allerdings ist die Bürgerversicherung ein strategisches No-go.

Dann wird jetzt alles gut? Mal sehen. Die privaten Krankenversicherer müssen jedenfalls an sich arbeiten, wenn sie auch auf längere Sicht im Spiel bleiben wollen. Größtmögliche Beitragsstabilität und eine deutlich intensivere Kundenkommunikation sind sicherlich zwei Großbaustellen, an denen es zu arbeiten gilt. Ganz nebenbei: Gerade auf den zweiten Punkt werden sich die digitalen Versicherer der Zukunft begierig stürzen.

Aber auch ein größeres Maß an öffentlicher Selbstkritik wäre nicht schlecht. Geschadet hat es jedenfalls noch nie.

Ihr Hans-Werner Thieltges

4 | INHALT

08 Fin- und InsurTech – Mensch gegen Maschine

LEITTHEMA 08

Fin- und InsurTech – Mensch gegen Maschine

VERSICHERUNGEN 16 18

20 22

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Bürgerversicherung – Eine für Alle „Wir hören auf unsere Kunden“ – Interview mit Eberhard Sautter, Vorstandsvorsitzender HanseMerkur Krankenversicherung Cyber-Versicherung – Auf leisen Pfoten Wenn unsere Produkte sexy wie IPhones wären... – Interview mit Klaus John, Geschäftsführer der ZEUS Unternehmensgruppe Hausratversicherungen – „Versicherungsdetektive klären auf“

INVESTMENTFONDS 32 34 36 38 42

20 Cyber-Versicherung – Auf leisen Pfoten

Selektion – Beliebte Trüffelsuche Multi Asset – Risiken begrenzen, Chancen optimieren!

China – One Belt, one Road Schwellenländer – Steiniger Weg Nebenwertefonds – Die Kleinen sind längst erwachsen!

SACHWERTINVESTMENTS 44 46

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Fondscheck – IMMAC Austria 16 Alternative Sachwertinvestments – Streuung ist das halbe Leben!

Asien: Der größte Markt der Erde – Interview mit Matthias Klein, Managing Director & Head of Corporate Center and CEO Europe bei ThomasLloyd Erneuerbare Energien – In Energiewende investieren

58 60 62 64

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Gewerbeimmobilien – Mehr als nur Büro Einzelhandelsimmobilien – Eingekauft wird immer Europäischer Immobilienmarkt – Europa ist bunt Wohnimmobilien Deutschland – Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben Wohnimmobilienkreditrichtlinie – Gemischte Bilanz

BRANCHENNEWS 53 News

36 China – One Belt, one Road

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Fotoquelle Titelbild: © Melpomene – Fotolia.com

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Statt der Beiträge heben wir lieber die Laune Ihrer Kunden.

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6 | INHALT

BERATER 70 72

46 Alternative Sachwertinvestments – Streuung ist das halbe Leben

70 IDD Versicherungsvertriebsrichtlinie – Nervenkitzel um entscheidende Details

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IDD Versicherungsvertriebsrichtlinie – Nervenkitzel um entscheidende Details Honorarberatung – Mischmasch als Ersatz für das Mischmodell?

Im Handumdrehen zu FinTech-Maklern – Interview mit Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz Strukturwandel bei Banken – Keine Lust mehr auf die Ersatzbank?

Die digitale Revolution – Interview mit Gerald Hörhan, Vorstand eines internationalen Corporate FinanceUnternehmens finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 2 – Online-Shops als Erfolgsfaktor Mikrofinanzierung und Megatrends – Interview mit Günther Kastner, CIO C-QUADRAT finanzwelt-Serie „Praxistipp zu Rechtsfragen“ – Teil 3 – Ausstieg mit Gewinn Asset Protection für Aufsichtsräte – Alarmstufe ROT! Beraterpersönlichkeiten – Die Zukunft spricht für Honorarberatung Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Gamification – nur etwas für Spielkinder?

BRANCHENEVENTS 96

Events aus der Finanzbranche

SPECIAL ADVERTISING 15

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82 finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 2 – Online-Shops als Erfolgsfaktor

30 69 78

Die Schwenninger Krankenkasse – Gesünder leben… mach es.

Barmenia Krankenversicherung – „Pflege100“ – Daheim statt im Heim Dialog Lebensversicherungs-AG – Vitality für den Maklermarkt – jetzt auch bei der BU Prohyp GmbH – Ein Jahr WIKR: Mehr Aufwand, aber auch mehr Chancen Fonds Finanz – Three Circles – mit Leistung und Loyalität punkten

RUBRIKEN 03 Editorial 81 Impressum

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8 | LEITTHEMA | Fin- und InsurTech

Mensch

gegen

Maschine finanzwelt 03/2017

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Der Lärm um FinTech oder InsurTechs wird zwar leiser. Aber nichts wird den Alltag der Makler mehr beeinflussen als die Digitalisierung. Maklerpools wie Fonds Finanz und blau direkt investieren Millionenbeträge in Digitalisierung und kaufen IT-Firmen. Heute werden die Weichen für das Geschäft von morgen gestellt. Wer clever ist, kann davon profitieren.

Es ist schon etwas länger her, da trafen sich im Januar 2017, genau genommen an einem Freitag den 13., über 20 CEOs und Geschäftsführer von InsurTechs in Deutschland, um über den Entwurf zur „Berliner Digital-Erklärung“ zu diskutieren. Vorangegangen war eine in den Medien lauthals geführte Schlammschlacht zwischen den „bösen“ InsureTechs und den „guten“ Allfinanzvertrieben. Letztere warfen den neuen „Emporkömmlingen“ den Raub von Maklervollmachten und Bestandsprovisionen vor. Die so gescholtenen InsureTechs, allen voran Knip, schossen zurück und beschimpften Versicherungsvermittler und Makler als provisionsgetrieben.

Foto: © grandfailure – Fotolia.com

Worum ging es bei der „Schlacht"?

Wer seine Versicherungen digital in einer App speichern will, findet dazu viele Angebote: Knip, Clark, getsafe, aidorando, simpl und noch viele andere mehr. Bei vielen dieser Apps werden nicht nur die Verträge digital übertragen, sondern auch eine Maklervollmacht abgeschlossen, die mit der Übertragung des Bestandes weg vom betreuenden Makler oder Vermittler hin zum App-Anbieter einhergeht.

Der Maklerpool blau direkt, als Pool mit eigener Softwareschmiede Makler und InsurTech zugleich, schickte sich im Januar an, zu vermitteln. „In der gemeinsamen Erklärung benannten die Initiatoren Missstände bei der Digitalisierung der Versicherungsbranche“, so Oliver Pradetto, Geschäftsführer von

blau direkt. Gewollt war eine Aufforderung an Versicherer und Politik, sich Hand in Hand mit der InsurTech-Szene an dringend notwendiger Modernisierung der Abläufe in der Versicherungsbranche zu beteiligen. Fast alle kamen oder ließen sich vertreten, fast alle waren einer Meinung. Der Konsens: Daten müssen verfügbar sein, für den Kunden und seinen Vermittler. Provisionen und andere Vergütungen gehören losgelöst davon.

Also Friede, Freude, Eierkuchen? Bei so viel Einigkeit lohnt es sich immer nachzufragen und hinter die Kulisse zu blicken. Was ist seitdem passiert? Wie war das Feedback in der Politik und bei den Akteuren? Aber am wichtigsten vielleicht: Wie geht es bei der Frage Makler gegen Maschine weiter?

Alter Wein in neuen Schläuchen Bevor wir weiter in die Zukunft schauen, erst einmal ein Blick zurück. Was machen Fin- oder InsurTechs eigentlich anders als andere IT-Unternehmen mit Schwerpunkt auf Finanzen und Versicherungen? Antwort: Nichts! Sie programmieren Softwarelösungen für den Markt der Finanzdienstleistung.

Nur zwei Kleinigkeiten unterscheiden sie: Erstens wenden sie die Programme oder Apps in der Regel selber an.

Sprich, sie agieren selber als Makler oder Vermittler am Markt. „Wenn es nur danach geht, sind wir schon seit 20 Jahren FinTech“, erklärt uns Oliver Lang, Vorstand vom Maklerpool BCA AG. Denn die BCA baue schon

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10 | LEITTHEMA | Fin- und InsurTech

Norbert Porazik Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Oliver Lang Vorstand BCA AG

seit jeher auf IT zur Prozessoptimierung. Aber ein zweiter Unterschied wird schnell deutlich. Denn es handelt sich bei vielen der Fin- oder InsurTechGesellschaften um mit viel Kapital ausgestattete Startups. Ausgestattet von institutionellen Investoren, Inkubatoren oder Venture Capital Firmen, sprich Private Equity. Und wenn diese Differenzierung auch recht grob sein mag, denn sicherlich trifft sie nicht immer zu, dann zeigt sie doch ein Teil des Problems auf. Denn alle bewegen sich in einem Markt mit Regulierung, Stornos, Provisionskürzungen, verlängerten Stornofristen oder anderen Haftungsrisiken.

Sie starten also ihr Business in einem eh schon sehr bewegten Markt, wo der Kuchen längst verteilt ist und somit jeder Neuankömmling kritisch beäugt wird. Und wenn dieser es sich einfach leisten kann, einen Markt zwei bis drei Jahre lang ohne jegliche Annäherung an den Return of Investment oder an wirtschaftlich vernünftige Grenzen zu arbeiten, um immer mehr Marktanteile zu gewinnen, dann weckt das Neid und Ärger. Vor allem derjenigen, die eine Finanzierung aus dem Cashflow sicherstellen müssen, wenn sie etwas Neues entwickeln und auf den Markt bringen wollen. Was dabei selten bedacht wird: Startup Business ist ein Glücksspiel. Die Mehrheit vieler Startups wird es in fünf Jahren nicht mehr geben. Die Investoren setzen aber nie auf ein Pferd und können mit den Startups, welche eine Marktdominanz oder zumindest die Gewinnzone erreichen, ihre Verluste mehr als wett machen.

um nichts. Ja, sie haben ihren Marktanteil. Und ja, er wird sogar ausgebaut.

Und das macht im Falle von Kfz-Versicherung oder einfacher Risiko-LV auch Sinn. Aber sobald es kompliziert wird, kommt doch der Berater ins Spiel. Sei es bei der BU, die bei dem einen oder anderen Kunden schwierig wird, sei es bei der Schadensregulierung, wo der eine oder andere Versicherer eigentlich nicht zahlen will. Nur ganz einfach: Wer persönliche Beratung und Betreuung will, darf sie nicht mit Leistungen aus dem Internet vergleichen.

Also alles schon gehabt Denken wir nur an die Internet- und Direktversicherer. Da war auch viel Lärm

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Was machen diese „Techs“ eigentlich – und was machen die Versicherer nicht?

Was Fintechs oder InsurTechs machen, ist recht einfach: Sie suchen nach Lücken im Markt, wie ein Hacker im Computersystem. Der Unterschied: Ist diese Lücke erst ausgemacht, wird eine digitale Lösung dafür gefunden und marktfähig gemacht. FinTechs oder InsurTechs digitalisieren die Branche.

Nicht mehr und nicht weniger. Sprich, sie finden digitale Lösungen für Probleme, welche die zum Teil schwerfälligen Versicherer nicht so schnell realisieren können oder wollen. Zum Beispiel aus Wettbewerbsgründen, da sie den anderen Versicherern ihre Technik nicht zur Verfügung stellen wollen. Oder weil die IT der Meinung ist, man bräuchte das alles gar nicht. Nur, wenn niemand die Visionen mitträgt, dass bei allen Anfangsschwierigkeiten Digitalisierung ungeheure Arbeitsersparnisse und Synergieeffekte freisetzt, würde man noch auf elektrischen Schreibmaschinen schreiben, zwei Tage auf Antwort mit der Post warten und im Telefonbuch nach Informationen suchen.

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Was können InsurTechs eigentlich?

Sie finden kleine Nischen, die sie mittel Digitalisierung groß machen. Oder sie finden Verlustzonen, die sie mittels Digitalisierung wieder lukrativ machen.

Außerdem machen sie Versicherung endlich wieder sexy! Viele InsurTechs sehen, dass die Versicherer derzeit viel Energie aufwenden müssen, um die rückläufige Ertragssituation aufgrund der Niedrigzinslage aufzufangen. Das bindet sehr viele Kapazitäten, die in Projekten zur Prozessoptimierung und Verbesserung der Kundeninteraktion fehlen. „Außerdem müssen sie sich aktuell mit enormen Altlasten durch eine fragmentierte IT-Landschaft in den Unternehmen auseinandersetzen“, weiss Willi Ruopp, Chief Marketing bei wefox (ehemals FinanceFox). Damit seien weitere Ressourcen verplant und nicht frei für Zukunftsprojekte. Die Vertragsbündelungsquote ist für Versicherer und Vermittler zu gering. „Beiden Parteien fehlt die Technologie, mit der schnell und wirkungsvoll höhere Quoten erzielt werden können“, findet Ruopp. Und da will er Abhilfe schaffen. Andere InsurTechs nähern sich von der Kundenseite und wollen mehr Dienstleistung, mehr Service bieten. Und das digital. Sie wollen das verstaubte Versicherungsgeschäft ins neue digitale Jahrtausend heben. Marcus Ruske, Leiter Key Account Management bei der Knip AG, erklärt es so: „Bestimmte Zielgruppen sind für niedergelassene Makler einfach nicht mehr wie gewohnt erreichbar. Denn die Digitalisierung und die steigende Mobilität der Menschen verändern die Betreuungsverhältnisse und die Kundenbedürfnisse.“ Schon jetzt ist InsurTech eine der wichtigsten Wachs-

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Marcus Ruske Leiter Key Account Management Knip AG

Willi Ruopp Chief Marketing wefox

tumsbranchen in der Startup-Metropole Berlin. „Klassische Finanz- und Versicherungsstandorte wie Zürich müssen konsequente Startup-Förderung betreiben, wenn sie ihre Bedeutung behalten wollen“, fordert Ruske. Richtig, aber sie müssen auch den Makler digitalisieren, damit er zeitgemäß seine gute Beratung weiter durchführen kann. Nur machen es die wenigsten.

sicht klingt das super, zumal die Preise identisch oder nur marginal teurer als im Supermarkt sind. Und bei einigen Anbietern, wie z. B. getnow, sind sogar Wunschlieferzeiten oder Lieferungen innerhalb von 90 Minuten möglich. Aus Kundensicht praktisch, falls mal was fehlt oder man keine Zeit zum Einkaufen hat.

Aber das schadet ja wieder dem Einzelhandel, so die Kritiker. Der Fleischer um die Ecke, die Drogerie, der TanteEmma-Laden. Die alle verlieren ja den Umsatz und müssen schließen. Vor 20 Jahren waren es die „bösen“ Discounter, die am prophezeiten Niedergang des Einzelhandels Schuld haben sollten.

Und richtig, der Markt hat sich seitdem verändert. Aber wer sich angepasst hat, hat überlebt. Wenn man in den Stadtzentren wie Berlin, Hamburg, München oder Frankfurt einkaufen geht, sieht man viel mehr Spätkaufläden (eigentlich sind das Tante-Emma-Läden, nur mit deutlich dienstleistungsorientierten Öff­ nungszeiten), Feinkostläden, Biomärkte etc. Es sind viel mehr als Supermärkte oder Discounter. Man hat sich eben spezialisiert und dem Kunden angepasst. Alexander Emming, Mitgründer vom Lieferdienst getnow, lässt sogar die Produkte der Metro nach Hause liefern und kennt den Markt: „Viele dieser kleinen Händler liefern auch nach Hause oder haben eigene Webshops, Andere stellen selbstgemachte und als lokale Produkte vermarktbare Lebensmittel her, die dann ihren Weg in die Regale großer Supermärkte oder Lieferdienste finden.“

Die Digitalisierung der Makler mittels anständiger Software und Apps findet vor allem durch Maklerpools statt.

Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz, glaubt, dass Maklerpools dadurch eine Schlüsselposition einnehmen: „Pools entwickeln sich immer mehr zum zentralen Bindeglied im Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten. Sie treiben die Digitalisierung und Automatisierung voran und übernehmen gleichzeitig die Qualitätssicherung.“ So bieten sie sowohl den Vermittlern als auch den Gesellschaften enorme Entlastung im Hinblick auf zeit- und kostenintensive Prozesse und tragen zur Effizienzsteigerung im Markt bei. Ob Makler und deren Kunden nun alles online unterwegs per App machen müssen, sei dahingestellt. Aber digitale Vertragslösungen sind ein Muss.

Erinnern wir uns, als es noch kein Amazon & Co. gab Verlassen wir mal für einen kurzen Moment unsere Branche und schauen uns Online-Lieferdienste an. Hier kämpfen gerade REWE, Bringmeister, Amazon, getnow und andere Online-Dienste darum, dem Kunden das Schleppen von Einkaufstüten zu ersparen. Aus Kunden-

Sicherheit für Ihr Hab und Gut. Unsere Hausratversicherung.

Mit dem neuen Modul-Prinzip versichern wir den Hausrat individuell und vollständig: Modul Betrug & Cyber schützt vor finanziellen Schäden durch Trick-, Täuschungs- und Taschendiebstahl sowie Betrug im Internet durch gefälschte Mails (Phishing) oder Webseiten (Pharming) sowie den Betrug durch manipulierte Geldautomaten (Skimming).

Modul Elektronik mit weltweiter AllRisk-Deckung für alle privaten elektronischen Geräte (z.B. Haushaltsgeräte, Unterhaltungs- und Spieleelektronik) mit Neuwertentschädigung bis zu 3 Jahren; SB 150 Euro, Entschädigungsgrenze pro Gerät 5.000 Euro, max.

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12 | LEITTHEMA | Fin- und InsurTech

Kunden zugeschnitten Lösungen. Oder der Allrounder mit dem Fokus auf Nachhaltigkeit. Oder der Dienstleister,

den seine Kunden auch mal Samstag um zehn Uhr nachts erreichen können, wenn es brennt. Also wenn das Haus

Interview Die Digitalisierung in der bAV Interview mit Martin Bockelmann, Gründer und Vorstand der xbAV AG

finanzwelt: Wie wirkt sich aus Maklersicht die Digitalisierung auf die bAV aus?

Bockelmann» Der Makler profitiert von der Digitalisierung in doppelter Hinsicht: von der deutlich besseren Beratungstechnologie sowie von der gesteigerten Wirtschaftlichkeit durch Verwaltungstools. Mit einer ganzheitlichen digitalen Vertriebslösung kann der Vermittler seinen Kunden alle Abläufe der bAV transparent, nachvollziehbar und ohne Medienbrüche erklären. Außerdem entlastet ihn die Digitalisierung von administrativen Tätigkeiten, die im bAV-Umfeld in erheblichem Maße anfallen. Der Vermittler kann sich dadurch auf sein

oder die Wohnung wirklich brennt. Am besten über eine Webapplikation, eine App oder eine Officeanbindung. Denn wer will schon um diese Uhrzeit mit einem Kunden telefonieren, dessen Haus gerade abfackelt. Hauptsache, dem Kunden wird geholfen. Und zwar sofort, in dem Moment, wenn er die Hilfe braucht, und nicht erst am nächsten Arbeitstag um halb neun. Und darauf wird es ankommen. Emming, der jahrelang in der Finanzbranche tätig war und danach für Google arbeitete, weiß noch gut, was in unserer Branche gefragt ist: „Passende Spezialisierung, faire Beratung und perfekte Dienstleistung.

Das wird auch in der Finanzbranche den Unterschied machen.“ Es sei nur eine Frage der Zeit, bis der Markt reagiere.

Kerngeschäft, den bAV-Vertrieb, fokussieren und wirtschaftlich arbeiten. finanzwelt: Mit welchen Mehrwerten können Makler bei Unternehmen mit bAV-Software punkten?

Denn wenn der Makler es nicht macht, dann wird es eine Versicherung machen oder ein InsurTech. Und das wäre schade.

Bockelmann» Etliche Arbeitgeber wollen sich an der Altersvorsorge ihrer Beschäftigten aktiv beteiligen. Die größte Hemmschwelle ist gerade bei kleinen und mittelständischen

Schlimmer geht’s immer

Unternehmen die Angst vor dem Verwaltungsaufwand, und diese Angst ist begründet.

Unternehmen müssen von der bAV-Verwaltung dahingehend entlastet werden, dass die Abwicklung unmittelbar, korrekt und nutzerfreundlich erfolgt. Der größtmögliche Nutzen besteht für den Arbeitgeber dann, wenn die Administration des gesamten Versorgungswerkes einfach und innerhalb eines einzigen bAV-Verwaltungsportals erfolgen kann. finanzwelt: Inwieweit erstreckt sich die Arbeit des Maklers auch auf eine Prozessberatung der Unternehmen, etwa beim Outsourcing von Versorgungswerken?

Bockelmann» In der Tat wird das Thema Prozessberatung zunehmend an Bedeutung gewinnen. Mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz herrscht zwar hoffentlich bald mehr Klarheit über die Zukunft der bAV, allerdings steigt auch deren Komplexität. Hier kann der bAVVermittler Personalabteilungen bei der Prozessgestaltung und -optimierung beratend unterstützen. Oder er steht einem Unternehmen als Consultant zur Seite, ob ein vollständiges bAV-Outsourcing Sinn macht. Ein Outsourcing an einen spezialisierten Dienstleister, der die Verwaltung von bAV-Verträgen vom Eintritt über die laufende Betreuung bis zum Austritt vollständig abdeckt, kann sowohl Vermittler als auch Arbeitgeber entlasten. finanzwelt: Welche Trends sind durch digitale Tools in der bAV zu erwarten? Kann es gelingen, dieses spezialisierte Geschäft auch breiteren Vermittlerkreisen zu erschließen?

Bockelmann» Durch die digitale Vernetzung wird die bAV für alle Beteiligten – Versicherer, Arbeitgeber, Vermittler und Arbeitnehmer wie in Zukunft auch für die Sozialpartner – einfacher, transparenter und kostengünstiger. Wir gehen davon aus, dass die Digitalisierung und auch das Sozialpartnermodell zu einer größeren Verbreitung der bAV beitragen werden. Die damit verbundene Reduzierung der Komplexität wird nicht zuletzt dazu führen, dass eine größere Anzahl an Vermittlern ohne bisherigen bAV-Schwerpunkt den Vertrieb abdecken und am erheblichen Wachstum dieses Geschäftsfeldes partizipieren kann. (ms)

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Es gibt Branchen, die wirklich von der Digitalisierung und dem Internet überrollt wurden. Kaufen Sie noch Bücher im Buchhandel oder CDs im Plattenladen? Eben. Aber selbst in dieser voll digitalisierten Branche gibt es „analoge“ Nischen. Der gut sortierte Schallplattenladen, ein Buchladen mit guter Beratung oder erklärungsbedüftigen Fachbüchern. Oder denken wir nur mal an Antiquariate. Doch diese kleinen Nischen können nicht verbergen, dass der Markt fest in der Hand weniger digitalen Anbieter wie Amazon, iTunes oder Audible ist. Pradetto gibt hier zu bedenken: „Ich habe vor keinem meiner Mitbewerber Angst. Weder auf SoftwareSeite noch auf Seite von Pools oder Vertrieben. Angst habe ich nur vor Amazon oder Google. Wenn die sich in den Markt drängen mit ihrem technischen Know-how und ihren fast unendlichen finanziellen Möglichkeiten, dann kann sich unsere Branche warm anziehen.“ Das beste Beispiel ist die Dominanz von Check24 im Kfz-Versicherungsmarkt.

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14 | LEITTHEMA | Fin- und InsurTech

Denn, Wichtig!

Wer Check24 unterschätzt und meint, das Kfz-Geschäft sei zu aufwändig bei vergleichsweise wenig Provision, sollte bedenken, dass zumindest in ländlichen Regionen Kfz in der Regel die erste Versicherung ist, die der Kunde in seinem Leben selber abschließt. Wenn er lernt, dass es bei Check24 schneller und billiger geht, dann kommt er eventuell nicht wieder. Kfz ist das perfekte Türöffnergeschäft für Makler. Wer hier beweist, dass er auf Seite des Kunden ist, ihn gut berät und im Schadensfall für ihn da ist, wird bei lukrativeren Folgegeschäften auch sein Vertrauen genießen. Dieser Makler zeigt, dass er im Schadensfall besser ist als das Internet oder ein Roboadviser. Und auch besser als ein gut geschulter Callcenter-Mitarbeiter eines InsurTechs. Warum? Weil der den Kunden seit Anfang an betreut und kennt. Er weiß, was der Kunde braucht. Das Internet weiß nur, was der Kunde sucht! Wer ist schuld daran, dass das Kfz-Geschäft weg ist?

Der Makler, den es nicht kümmert?

Oder der Kunde, der Geiz nach wie vor noch geil findet. Der immer schaut, dass er noch 3,50 Euro spart, um dann im Schadensfall zu merken, dass eine Versicherung, die nicht den Schaden deckt, immer am teuersten ist. Egal auch, wie niedrig vorher die Beiträge waren. Lang meint dazu: „Der Kunde muss verstehen, dass eine Versicherung oder Geldanlage zu ihm passen muss – und der Makler muss ihm das erklären.“ Die wohl erfolgreichste FinTech-Entwicklung dürfte das Blockchain-Verfahren sein, das digitale Währungen, sogenannte Kryptowährungen wie BitCoin verwenden. Diese Entwicklung könnte im Bankensegment so revolutionär werden wie der Buchdruck oder das Internet. In welchen weiteren Bereichen das Blockchain-Verfahren noch Anwendung findet, ist kaum abzusehen. Vielleicht wird es bald zur

Übertragung von Eigentum jeder Art eingesetzt und macht Notare überflüssig? Rasant und spannend ist die Entwicklung allemal. Aber im Versicherungsbereich mahlen die Mühlen bekanntlich langsamer. Sei es nun die BiPro, die im Zusammenschluss vieler Versicherer und Vertriebe seit Jahren Standards und Schnittstellen versucht zu implementieren.

Berliner Digital-Erklärung – und was nun?

Oder sei es die „Berliner Digital-Erklärung“, die nach dem mutigen Vorstoß von blau direkt etwas an ihrer Schwungkraft verloren hat. Ruske meint dazu: „Damit ist ein wichtiger Anfang gemacht. Zusätzlich wird das Positionspapier den Bundestagsabgeordneten übergeben. Im Nachgang muss dann die Analyse kommen: Wie sind die Reaktionen aus der Branche, welche nächsten Schritte stehen an? Dann wird man irgendwann auch schauen müssen: Wie machen wir als Allianz organisatorisch weiter, um die Ziele der deutschen InsurTechs gut hörbar zu vertreten?“ Wefox war (damals noch als FinanceFox) ebenfalls in Berlin vertreten, um zur „Berliner Digital-Erklärung“ zu diskutieren. Als einziger der dort anwesenden Unternehmen haben sie die Erklärung jedoch nicht unterschrieben. Der Grund: Die Erklärung, die inhaltlich grundsätzlich richtig ist, käme zu früh und formuliere die Verpflichtungen auf Seiten der InsurTechs nicht ausreichend. „Wir möchten mehr erreichen als nur einen Forderungskatalog aufzustellen“, erklärt Ruopp.

Sie hätten erkannt, dass die Versicherer selbst ein sehr großes Interesse an Verbesserungen haben: „In individuellen Gesprächen mit Erstversicherern werden wir daher gemeinsam Lösungen entwickeln, die den Herausforderungen gerecht werden, vor denen die Versicherungsgesellschaften stehen.“ Bleibt also abzuwarten, wie Politik und Versicherer auf den Vorstoß reagieren.

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Die schnellsten sind beide ja nicht, was solche Entscheidungen betrifft.

„Kooperation ist keine Krankheit ...“ ... sagte vor Jahren schon blau direktChef Pradetto. Was er damit meinte, war damals die Kooperation mit Maklerpools untereinander. Doch auch Makler und InsurTechs könnten enger zusammenarbeiten. Pradetto: „Es ist kein Zufall, dass sich auch klassisch geprägte Unternehmen wie Netfonds, Expertenhomepage oder Bürgschaft24 selbst als InsurTechs sehen.“ In der Praxis sind viele InsurTech-Unternehmen ja selbst Vermittler. Sie nehmen die Chancen der Technik nur offensiver wahr und nutzen ihre Möglichkeiten für modernisierten Kundenservice und mehr unternehmerische Skalierbarkeit. „Was sie dabei erleben, kann für die ganze Branche ein Beispiel sein“, findet Pradetto. Fortschritt lebe von Kooperation, deswegen leben InsurTechs laut Pradetto die Kooperation mit allen Marktteilnehmern. Ruske stimmt dem Chef von blaudirekt zu: „Makler und InsurTech schließen einander nicht aus, wir als Knip AG sind ja auch beides: Ein Makler und ein InsurTech.“ Optionen und Angebote gibt es für den Makler genug. Alle großen Maklerpools unterstützen den Makler mit dem, was er zur Digitalisierung braucht. Porazik erklärt, was schon heute alles möglich ist: „Mit suchmaschinenoptimierten Makler-Homepages mit integrierten Vergleichsrechnern, personalisierbaren All-in-One Landingpages zu bestimmten Produkten mit Erklärfilm, Tarifierung und Online-Abschlussoption, die Endkunden-App ‚Meine FinanzApp‘ oder auch Empfehlungen zu Social Media und Newsletter-Marketing wird Umsatzsteigerung zum Kinderspiel.“ Es gibt eben keine klare Grenze zwischen Makler und InsurTech. InsurTech sind größtenteils Makler und Makler können auch InsurTech werden. (lvs)

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SPECIAL ADVERTISING | 15

Wer Ausflüchte sucht, um ja nicht gesund leben zu müssen, sollte jetzt nicht weiterlesen.

Wer hingegen aktiv werden will für seine Gesundheit, sein Leben ändern und andere mitreißen will, dürfte von der neuen Mach-es-Kampagne der Schwenninger restlos begeistert sein!

Ernährung, Bewegung, generell Gesundsein: Mit trendigen, ansprechenden Gesundheitsthemen lässt die Schwenninger mit ihrer neuen Maches-Kampagne eigentlich keine Wahl bei der Frage, ob es sich lohnt, in die eigene Gesundheit aktiv zu investieren. Und sie geht noch weiter und fragt, warum wir uns häufig wider besseres Wissen ungesund verhalten, zum Beispiel durch eine kalorienreiche Ernährung. Die Antwort lautet ganz einfach:

„Mach es!“

Foto: © Die Schwenninger Krankenkasse

Mit diesem Kampagnen-Motto bringt die Schwenninger auf den Punkt, worauf es bei einem gesunden Leben ankommt: handeln, aktiv sein, Macher sein!

Beispiel: Mit Crunning bewegt man sich auf allen Vieren, wie unsere tierischen Vorfahren. Diese Art der Fortbewegung beansprucht die Gesamtmuskulatur, schult den Gleichgewichtssinn und macht obendrein richtig Spaß. An anderer Stelle stehen die Grundlagen für ein gesundes Leben im Fokus: Was ist wirklich wichtig für ein gesundes Leben?

Was macht uns krank? Wie wird man aktiv? „Mit ‚mach es.‘ verfolgen wir ver-

schiedene Ziele“, erklärt Daniel Repp, Marketingleiter bei der Schwenninger und Schöpfer der Mach-es-Kampagne: „Wir wollen hier ganz klar unseren Kunden einen Mehrwert bieten, der über das klassische Krankenkassen-Angebot hinausgeht. Unsere Kunden sollen Spaß daran haben, sich um ihre Gesundheit zu kümmern und gesünder zu leben.

Aber genauso wichtig ist unser Ziel, mit ‚mach es.‘ unsere Kunden zu binden und neue zu gewinnen. Außergewöhnliche und polarisierende Keyvisuals unterstützen die Ziele von ‚mach es.‘ zusätzlich!“

Vertriebliche Chancen durch die Mach-es-Kampagne Dass die Schwenninger mit der Maches-Kampagne auch vertriebliche Ziele verfolgt, ist für Vermittler natürlich sehr interessant. Denn mit ihren motivierenden Elementen bietet sie sich als hervorragender Einstieg ins erfolgreiche Kundengespräch an. Kunden und Interessenten erhalten so ein positives Bild der Schwenninger. Die Erfahrung zeigt, dass sich mit solchen weichen Themen das Interesse für die Angebote der Schwenninger häufig viel besser erzeugen lässt als durch die typischen

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Krankenkassen-Themen. Auch wenn „mach es.“ zunächst dafür gedacht ist, Gesundheits-Wissen zu vermitteln, so erhalten Vermittler mit der neuen Gesundheits-Kampagne neue Chancen auf zusätzliches Geschäft.

Der Blick auf www.mach-es.de lohnt sich deshalb auf jeden Fall – natürlich auch im Hinblick auf die eigenen Bemühungen, gesund und fit zu bleiben!

Die Vermittler-Hotline der Schwenninger ist bei allen Fragen rund um Ihre Anbindung für Sie da!

Telefon 0800 0104 – 500 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz, Mo-Fr von 9-18 Uhr)

Weitere Infos unter www.mach-es.de

Kontakt Die Schwenninger Krankenkasse 78044 Villingen-Schwenningen Tel.: 0800 / 0104-500 oder -501 (kostenfrei aus dem deutschen Festnetz) VP@Die-Schwenninger.de www.Die-Schwenninger.de

16 | VERSICHERUNGEN | Bürgerversicherung

Eine für Alle Rechtzeitig zu jeder anstehenden Bundestagswahl wird die Bürgerversicherung aus ihrem Dornröschenschlaf geweckt. Für die Sozialdemokraten und Die Linke ist sie ein Wahlkampfthema in Endlosschleife – für die privaten Krankenversicherer und Deutschlands Beamte der Wahnsinn schlechthin. Makler können beruhigt sein, die Demoskopen prophezeien Rot-Rot wenig Gutes.

Totgesagte leben bekanntlich länger – die Bürgerversicherung feiert ihre Wiedergeburt. Zumindest in den Köpfen der Sozialdemokraten, die sich einen Sieg bei der Bundestagswahl im kommenden Herbst ersehnen. Ihr Kanzlerkandidat Martin Schulz soll‘s mit dem Thema Gerechtigkeit schaffen. Was das Gesundheitssystem betrifft, möchte die SPD – so der Beschluss für den Parteitag – alle „Bürgerinnen und Bürger auf die gleiche Weise versichern“. Erklärtes Ziel ist die paritätische Bürgerversicherung.

Was soll die Bürgerversicherung?

Arbeitgeber und Versicherte sollen wieder den gleichen Anteil am gesamten Versicherungsbeitrag zahlen. Der einseitige Zusatzbeitrag der Versicherten soll abgeschafft werden. Alle erstmalig und bislang gesetzlich Versicherten

Prof. Dr. Frank Ulrich Montgomery Präsident Bundesärztekammer und Deutscher Ärztetag

werden automatisch in die Bürgerversicherung aufgenommen. Dazu zählen auch Beamtinnen und Beamte, für die ein beihilfefähiger Tarif geschaffen wird.

Die öffentlichen Arbeitgeber können wählen, ob sie für gesetzlich versicherte Beamtinnen und Beamte einen Arbeitgeberbeitrag zahlen oder, wie bisher, über die Beihilfe einen Anteil der Behandlungskosten direkt übernehmen.

Bisher Privatversicherte können wählen, ob sie in die Bürgerversicherung wechseln möchten. Darüber hinaus sollen Menschen mit chronischen Erkrankungen von Zuzahlungen entlastet werden. Und auch in der Pflege soll es die Bürgerversicherung geben. Damit will die SPD die Versicherten besser gegen Pflegerisiken absichern. Zu alledem soll es eine einheitliche Honorarordnung für Ärzte geben.

Dr. Volker Leienbach Geschäftsführendes Vorstandsmitglied PKV-Verband e.V.

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Private bevorzugt?

Bislang würden – so die führenden Sozialdemokraten – Privatpatientinnen und -patienten oftmals bevorzugt, da ihre Behandlung höher vergütet werde.

Klare Kante im Beschluss: „Das werden wir beenden. Damit richtet sich die Vergütung medizinischer Leistungen nach dem Bedarf der Patientinnen und Patienten und nicht danach, ob sie privat oder gesetzlich versichert sind.“ Eine Studie des Wissenschaftlichen Instituts der PKV (WIP) belegt jedoch, dass es sich beim Vorwurf der Bevorzugung von privaten Krankenversicherten eher um eine populistische Aussage handele. Im internationalen Vergleich nimmt Deutschland hinsichtlich der allgemeinen Wartezeiten eine positive Spitzenposition ein. Internationale Vergleichsstudien, administrative Daten sowie Umfrageergebnisse

Klaus Dauderstädt Bundesvorsitzender dbb beamtenbund und tarifunion

Foto: Köpenicker – Fotolia.com

Entsprechend fällt auch das Fazit des WIP aus: In Deutschland erweist sich hingegen der Systemwettbewerb aus Gesetzlicher und Privater Krankenversicherung in einem gemeinsamen Versorgungssystem als Sicherung gegen Rationierung und „Zwei-Klassen-Medizin“. Dr. Volker Leienbach, geschäftsführendes Vorstandsmitglied des PKVVerbandes, warnt denn auch vor falscher Schelte: „Genau hier liegt eine große Gefahr. Denn tatsächlich ist die Gesundheitsversorgung für alle Einwohner in Deutschland besser als in den meisten anderen Ländern dieser Welt. Wer das System trotzdem schlecht redet und das angebliche Heil in einer Einheitsversicherung sucht, verschließt die Augen vor den wirklichen Herausforderungen, die es ja auch hierzulande gibt.“ Dazu zählten etwa der demografische Wandel oder die zunehmenden Kosten durch den medizinisch technischen Fortschritt.

Bedrohung für die soziale Sicherheit Klaus Dauderstädt, Bundesvorsitzender des dbb beamtenbund und tarifunion, spricht bereits von erbitterter Gegenwehr. Aus gutem Grund: Mit der Bürger-

versicherung wird das Beihilfesystem in arge Bedrängnis gebracht. Dauderstädt: „Wir würden alle Maßnahmen ergreifen, die uns möglich sind. Streiken dürfen wir ja nicht, aber in der politischen Einflussnahme sind wir nicht schwach. Die Bürger sollten wissen, dass eine Einheitsversicherung eine Bedrohung für ihre soziale Sicherheit wäre.“ Man würde sich im Fall der Fälle auch juristisch wehren, um zu verdeutlichen, dass solche Eingriffe rechtswidrig seien. „Diejenigen, die eine Bürgerversicherung in der Kranken- und Pflegeversicherung haben möchten, sind nämlich häufig auch diejenigen, die eine sogenannte Erwerbstätigenversicherung in der Altersversorgung postulieren. Auch das wäre ein massiver Eingriff in die Alimentationsverpflichtungen des Staates.“ Wie nicht anders zu erwarten, war die Bürgerversicherung auch beim 120.

Deutschen Ärztetag 2017 Ende Mai in Freiburg ein großes Thema. Dem sich in gewohnt eloquenter Weise natürlich auch Prof. Dr. Frank Ulrich Montgomery, Präsident der Bundesärztekammer und des Deutschen Ärztetages, mit zwei provozierenden Fragen widmete: „Haben wir ein Gerechtigkeitsdefizit in der Gesundheitsversorgung? Eines, das den kompletten Umbau unserer Krankenversicherung von einem funktionierenden System hin zu einer Einheitsversicherung rechtfertigt?“ Und er lieferte die Antworten gleich mit. Wer glaube, Gerechtigkeitslücken zu entdecken, der verschließe die Augen vor der Wirklichkeit. Wer meine, dass eine Einheitsversicherung gerechter sei, der verwechsle Gleichheit auf niedrigem Niveau mit Gerechtigkeit und wolle übersehen, dass das deutsche System die niedrigsten Zugangsschwellen für alle Leistungen habe. Und vor allem übersehe er, dass die Menschen unabhängig von Alter, Geschlecht, Ethnie, Herkunft, Glauben oder eigener Vorschädigung die wohl beste Gesundheitsversorgung der Welt hätten. Dr. Montgomery: „Wer angesichts dieser Tatsachen immer noch eine Bürgerversicherung fordert, missbraucht den Gerechtigkeitsbegriff allein wegen seines schönen Klangs.“ (hwt)

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belegen demnach, dass Wartezeiten in Deutschland im europäischen Vergleich im Versorgungsalltag nicht die Rolle spielen, die ihnen in der gesundheitspolitischen Debatte oftmals attestiert wird: 76 % der deutschen Patienten erhalten am selben oder nächsten Tag einen Arzttermin. Mit diesem Ergebnis liegt Deutschland auf Platz 1 aller befragten Länder und damit weit vor den häufig genannten Gesundheitssystemen in den Niederlanden (63 %), Schweden (58 %) oder Frankreich (57 %). Auf einen Termin beim Facharzt müssen in Deutschland nur 3 % der Befragten zwei Monate oder länger warten (Platz 1). In den Niederlanden sind es mehr als doppelt so viele (7 %), in der Schweiz dreimal so viele (9 %). Folgerichtig kommentierte die OECD: „Im internationalen Vergleich führt Deutschland eine Phantomdebatte über die Wartezeiten.“

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18 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Wir hören auf unsere Kunden.“ Als gäbe es derzeit nur das Thema Bürgerversicherung. Die PKV hat etliche andere – auch hausgemachte – Probleme zu stemmen als das SPD-Wahlkampfthema. Etwa die Beitragsanpassungen oder die Kommunikation mit den Kunden. finanzwelt sprach darüber und über weitere Themen mit Eberhard Sautter, dem Vorstandsvorsitzenden der HanseMerkur.

finanzwelt: Dass es regelmäßig wegen stark steigender Beiträge zu einem Entrüstungssturm in den Medien kommt, ist – auch – der derzeitigen Rechtslage zuzuschreiben. Danach dürfen die privaten Krankenversicherer ihre Beiträge erst anpassen, wenn die tatsächlichen Leistungsausgaben die zuvor kalkulierten um einen bestimmten Prozentsatz übersteigen. Die Grenze kann dann schon mal bei 10 % liegen. Halten Sie diese Regelung für noch zeitgemäß?

Sautter » Die HanseMerkur kalkuliert auch nach der Deregulierung des Versicherungsmarktes seit 1994 mit 5 %. Von daher erleben wir das Problem großer Sprünge bei der Beitragsanpassung nicht in dem Maße wie manche Mitbewerber. Möglich wird unser Vorgehen aufgrund des Versicherungsaufsichtsgesetzes (VAG) §155, Abs. 3. Dort heißt es u. a.: „(…) Ergibt die der Aufsichtsbehörde und dem Treuhänder vorzulegende Gegenüberstellung für einen Tarif eine Abweichung von mehr als 10 %, sofern nicht in den allgemeinen Versicherungsbedingungen ein geringerer Prozentsatz vorgesehen ist, hat das Unternehmen alle Prämien dieses Tarifs zu überprüfen und, wenn die Abweichung als nicht nur vorübergehend anzusehen ist, mit Zustimmung des Treuhänders anzupassen (…)“ finanzwelt: Aktuell wird auch über eine jährliche Beitragsanpassung diskutiert.

Ist eine solche Neuregelung schon in absehbarer Zeit denkbar?

Sautter » Wenn der Gesetzgeber es so will, ja. Ziel sollten verstetigte, gleichmäßige Beitragsanpassungen sein, keine Beitragssprünge. Das bevorzugen übrigens auch die Kunden.

finanzwelt: Auf der anderen Seite steigt ja auch die Beitrags- und Kostenbelastung für GKV-Versicherte, etwa über Zusatzkosten beim Arzt, im Krankenhaus oder bei Heil- und Hilfsmitteln.

Haben Sie damit nicht automatisch ein starkes Verkaufsargument?

Sautter » Die PKV hatte immer gute Argumente für sich. Anders als die GKV hat die PKV das drängende DemografieProblem gelöst. Es überzeugen vor allem die enorm hohen Alterungsrückstellungen der PKV – aktuell sind es über 238 Mrd. Euro – und frei wählbare Tarifbausteine, die bedarfsgerecht zu maßgeschneiderten Produkten für jede

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Kundin und jeden Kunden zusammengestellt werden können. finanzwelt: Unternehmen Sie eigentlich genug, um Ihre Maßnahmen zur Beitragsstabilisierung publikumswirksam zu kommunizieren?

Sautter » Ja, wir kommunizieren mit unseren Kunden und der interessierten Öffentlichkeit regelmäßig und gut. finanzwelt: Gilt dies auch hinsichtlich der Alternativen im Falle hoher Beitragssteigerungen?

Sautter » Über die vergangenen 15 Jahre gerechnet liegen wir im Durch-

finanzwelt: Es steht der Vorwurf im Raum, dass die PKV-Unternehmen nicht genügend über Tarifwechsel-Optionen informieren.

Sautter » Für die HanseMerkur Krankenversicherung trifft dieser Vorwurf sicherlich nicht zu. Unsere Kundenbeschwerden zu diesem Thema pro Jahr bleiben regelmäßig einstellig, und bisher ist es uns noch immer gelungen, jeden dieser wenigen Beschwerdefälle einvernehmlich zu lösen. finanzwelt: Muss die PKV noch deutlicher als bisher die Qualität ihrer Leistungen in den Fokus stellen?

Sautter » Das hat die HanseMerkur immer gemacht! Was sich in den letzten Jahren stark verändert hat, ist die Gesellschaft: Die Bundesrepublik Deutschland ist deutlich heterogener geworden. Darauf antworten wir, wie bereits geschildert, mit einer Vielzahl an individuell wählbaren Tarifbausteinen für unterschiedlichste Bedürfnisse und in mehreren Preisklassen. finanzwelt: Im Herbst steht die Bundestagswahl an. Bereitet Ihnen die nun wieder aufkeimende Diskussion um das Thema Bürgerversicherung schlaflose Nächte?

Sautter » Nein, keineswegs. Aber die Diskussion um eine Einheitsversicherung, die nur unter dem wohlklingenden Namen „Bürgerversicherung“ daherkommt, trifft nicht den Kern der gesellschaftlich als relevant erkannten Themen. Eine repräsentative ForsaStudie hat Anfang 2017 mit 84 % die höchste Zustimmung der Deutschen mit den Strukturen und Prozessen im Gesundheitswesen seit erstmaliger Erhebung im Jahre 2003 ermittelt. Dies zeigt, dass die politischen Forderungen nach einem Systemwechsel aus-

schließlich ideologisch begründet sind und an den zentralen Themen, die die Bürger umtreiben – wie Wohlstandsund Alterssicherung, Integration oder Sicherheitslage – vorbeigehen. Basierend auf OECD-Daten hat Deutschland eines der besten Gesundheitssysteme der Welt. Die Dualität von PKV und GKV ermöglicht Versicherungsschutz aller zu moderaten Kosten. Sie stellt eine hohe Qualität und Verfügbarkeit in der ambulanten und stationären Versorgung ebenso sicher wie die unterschiedslose Teilhabe aller Bundesbürger am medizinisch-technischen Fortschritt. Gerade in einer Zeit, in der das Gesundheitssystem in die Welt der Digitalisierung 4.0 eintritt und Quantensprünge bei Vorsorge, Therapie, Forschung und Diagnostik absehbar sind, wird der PKV noch eine umfassendere Bedeutung als Innovationstreiber zukommen.

Deutschland braucht derzeit alles, nur keinen Systemwechsel im Gesundheitssystem.

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finanzwelt: Da bleibt hier jetzt die Frage: Wie bereiten Sie sich intern auf diesen Fall vor?

Sautter » In jedem Fall gelassen. Wir werden aber ebenso schnell wie agil und innovativ umsteuern können, wenn es nötig werden sollte.

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Die hervorragende Solvabilitätsquote und das ausgezeichnete Fitch-Unternehmensrating belegen die starke Finanzkraft der LV 1871.

finanzwelt: Kann sich die PKV angesichts der Kassenlage noch als Innovationstreiber im Gesundheitswesen bezeichnen?

Sautter » Ja, sicher! Wer denn sonst sollte die Innovationen im Bereich Pharma, Medizintechnik und bei Heil- und Hilfsmitteln sonst vorantreiben? Eine Einheitsversicherung sicherlich nicht, wie man im europäischen Vergleich hinlänglich feststellen kann.

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finanzwelt: Ihr Unternehmen glänzt am PKV-Markt durch erstaunlich gute Vertriebsergebnisse. Was machen Sie eigentlich anders als viele Ihrer Wettbewerber?

Sautter » Ein wesentlicher Teil unseres Erfolges besteht sicherlich darin, dass wir auf unsere Kunden hören. (hwt)

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schnitt bei ca. 2,5 % Beitragsanpassung.

Mit jeder Information zu einer Beitragsanpassung verschicken wir zwei bis drei alternative Tarifangebote. Die Tatsache, dass wir kaum Kundenbeschwerden in diesem Bereich haben, gibt uns recht, meinen Sie nicht?

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20 | VERSICHERUNGEN | Cyber-Versicherung

Auf leisen Pfoten Wenn es um das Thema Datensicherheit geht, zeigen vor allem kleine und mittlere Unternehmen ein geradezu katastrophales Verhalten. Um deren Vorsorge zu fördern, hat der GDV nun Musterbedingungen für entsprechenden Versicherungsschutz vorgelegt. Doch alleine damit ist es nicht getan, Sicherheit fängt immer von innen an. Doch daran hapert es ebenfalls. Auf Makler wartet noch viel Aufklärungsarbeit.

Kein Unternehmen ist für Cyber-Angriffe zu klein In den Augen vieler sei ihr Unternehmen entweder zu klein oder die dort anfallenden Daten seien nicht interessant für Kriminelle. „Das ist ein gefährlicher Irrglaube“, sagt GDV-Präsident

Dr. Alexander Erdland. „Die Kriminellen wissen, wie sie auch vermeintlich uninteressante Daten zu Geld machen – nämlich indem sie einfach die Daten sperren und Lösegeld kassieren. Und für einen solchen Angriff ist kein Unternehmen zu klein.“ Im Kampf gegen Cyber-Angriffe auf Unternehmen müssen Prävention und Versicherungsschutz nach Ansicht von Experten Hand in Hand gehen.

Cyber-Versicherungen bieten dabei die Chance, das IT-Sicherheitsniveau in der Breite zu erhöhen. Die Versicherungswirtschaft hat deshalb unverbindliche Musterbedingungen für eine CyberVersicherungspolice entwickelt, die sich speziell für kleine und mittelgroße Unternehmen eignet. Sie leistet nicht nur bei Datenklau und Betriebsunterbrechungen, sondern übernimmt auch Kosten für IT-Forensiker oder Krisenkommunikation. Dr. Erdland: „Die Versicherungswirtschaft kann so als Teil der Lösung dazu beitragen, den Kampf mit den Cyber-Kriminellen aufzunehmen.“ Allerdings steht auch sie vor einem Problem: Anders als in den seit Jahrzehnten arrivierten Sparten Kfz, Unfall,

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Rechtsschutz oder Leben müssen die Unternehmen bei der Prämienkalkulation ohne lange Zeitreihen auskommen.

Dafür ist das Phänomen Cyber-Kriminalität denn doch noch zu jung.

Cyber-Angriffe – die Brandstiftung des 21. Jahrhunderts In welchem Maß deutsche Unternehmen auch im internationalen Vergleich Nachholbedarf haben, hatte unlängst schon eine weitere Untersuchung gezeigt.

Der „Cyber Readiness Report 2017“ des Spezialversicherers Hiscox zeigt, wie gut oder schlecht deutsche, britische und US-amerikanische Unternehmen auf Cyber-Attacken vorbereitet sind.

Das weltweit tätige Marktforschungs-

Britta Bramann Abteilungsleiterin FirmenkundenProduktmanagement AXA Konzern

Foto: © Africa Studio – Fotolia.com

Produktionsausfälle, Datenverlust, Industriespionage – Internet-Kriminelle stellen für Kleinbetriebe und Mittelständler in Deutschland eine ernste Bedrohung dar. Und eine wachsende.

Bereits gut jedes vierte Unternehmen in diesem Segment (28 %) hat finanzielle oder materielle Schäden durch Cyber-Angriffe erlitten. Das belegt eine Forsa-Umfrage im Auftrag des GDV. Ein Grund für erfolgreiche Attacken von Hackern sei mangelndes Bewusstsein der Unternehmen für akute Gefahren aus dem Netz. Zwar hielten drei Viertel (75 %) der befragten Manager das Risiko durch Cyber-Kriminalität im Mittelstand insgesamt für hoch. Für ihren eigenen Betrieb sehe das aber lediglich ein gutes Drittel so (36 %).

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institut Forrester Consulting hat dazu im Auftrag von Hiscox die „Cyber-Readiness“ von je rund 1.000 Unternehmen in den drei Ländern anhand der Kriterien Strategie, Ressourcen, Technologie sowie Prozesse ermittelt. Schlechte Noten erhalten vor allem die deutschen Unternehmen: Mit 62 % weist Deutschland im Ländervergleich den höchsten Anteil an Unternehmen auf, die als sogenannte „Cyber-Anfänger“ gelten, also unzureichend auf Cyber-Attacken vorbereitet sind. Der Anteil der „Cyber-Experten“ liegt in Deutschland bei lediglich 20 %, und 18 % der deutschen Befragten zählen laut der Studie zu den „Cyber-Fortgeschrittenen“, die zumindest teilweise mit den Folgen einer Cyber-Attacke klarkommen können.

Robert Dietrich Hauptbevollmächtigter Hiscox Deutschland

„Die Anzahl der schlecht gegen CyberAttacken gerüsteten Unternehmen in Deutschland ist erschreckend hoch“, konstatiert Robert Dietrich, Hauptbevollmächtigter bei Hiscox Deutschland.

Bei gut vorbereiteten Unternehmen sei IT-Security ein Top-ManagementThema und es existiere eine klare Strategie. Der Fokus müsse dabei auf zeitgemäßen Prozessen und Richtlinien, laufenden Investitionen in die technische IT-Security, Sensibilisierung und Schulung der Mitarbeiter und auf spezifischem Cyber-Versicherungsschutz liegen. Dietrich: „Wer eines dieser Handlungsfelder vernachlässigt, läuft Gefahr, durch Cyber-Attacken nachhaltig geschädigt zu werden.“ Kein Unternehmen könne sich absolut vor CyberAttacken schützen, aber man könne die Schäden klein halten. „Cyber-Angriffe gelten als die Brandstiftung des 21.

Jahrhunderts. Jeder Unternehmer hat eine Feuerversicherung abgeschlossen, aber die Absicherung von CyberRisiken bleibt bisher die Ausnahme“, erläuterte bereits im vergangenen Jahr Christian Diedrich, seinerzeit im Vorstand von ERGO für die Schaden- und Unfallversicherung verantwortlich. Vor allem im Mittelstand fehle das Risikobewusstsein.

Die Kriminellen werden immer professioneller „Ist der Dieb erst einmal im Haus, respektive im Netzwerk, ist nichts mehr sicher“, so Dietrich. Und der Dieb wird offenkundig immer professioneller. So erklärt Britta Bramann, Abteilungsleiterin Firmenkunden-Produktmanagement bei AXA: „Unternehmen sind durch die

Dr. Alexander Erdland Präsident Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) e.V.

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zunehmende Digitalisierung stärker abhängig von Informationstechnik und verwundbarer. Gleichzeitig beobachten wir eine Professionalisierung der Internetkriminalität und eine steigende Zahl von Hacker-Angriffen.“ Es sei dabei eine Fehleinschätzung, dass nur Konzerne von Hackerangriffen bedroht würden.

Gefahr durch die Mitarbeiter Die Gefahr von Hackerangriffen kommt vielfach gar nicht von außen, wie die Hiscox-Studie nachweist. Auf Platz zwei und drei nach den externen Attacken folgen nämlich schon die Cyber-Zwischenfälle durch Mitarbeiter: Bei jedem fünften deutschen Unternehmen (20 %) konnten die Verantwortlichen innerhalb der Organisation ausgemacht werden, 14 % der Befragten berichteten von verlorengegangenen beziehungsweise gestohlenen mobilen Geräten, wie Firmenhandys oder -tablets. Trotz dieser alarmierenden Ergebnisse vernachlässigten die deutschen Befragten das Thema Sensibilisierung und Schulung von Mitarbeitern bislang. So verpflichtet gegenwärtig nur jedes vierte Unternehmen in Deutschland (24 %) seine Mitarbeiter zur Teilnahme an speziellen Cyber-Trainings. „Investitionen in die IT sind sinnvoll und notwendig, doch sie gaukeln eine trügerische Sicherheit vor, die den in der Realität immer komplexer werdenden Risiken aus dem Netz nicht gerecht werden. Der Faktor Mensch wird bei Investitionsentscheidungen immer noch hinten angestellt, obwohl ein Großteil der Cyber-Attacken durch Mitarbeiter verursacht wird“, erläutert Hiscox-Manager Dietrich. Dabei böten gezielte Mitarbeitertrainings das größte Präventionspotenzial zur Vermeidung von Cyber-Zwischenfällen oder zumindest zur Minimierung ihres Ausmaßes. Sie ließen sich mit relativ überschaubarem Budget umsetzen und ermöglichten insbesondere kleinen und mittleren Unternehmen, ihre „CyberReadiness“ zu verbessern. (hwt)

22 | VERSICHERUNGEN | Interview

„Wenn unsere Produkte sexy wie IPhones wären ...“ ... sagt Klaus John, Geschäftsführer der ZEUS Unternehmensgruppe, müsse er sich um den Vertrieb keine Sorgen machen. Im finanzwelt-Interview erklärt der erfahrene Vertriebsprofi, wohin die Branche gehen könnte und wie man sich am besten als Makler für die Zukunft aufstellt.

finanzwelt: Der LV- und AltersvorsorgeMarkt ist durch Niedrigzinsen und falsche Vorsicht der Anleger sicher zurzeit kein leichter. Dabei tut private Vorsorge Not. Wie gehen Sie das Problem an?

John » Vorsorge ist heute noch notwendiger als in der Vergangenheit – allerdings mit anderen Produkten als wir diese aus der Vergangenheit kennen. Zum einen beraten wir unsere Kunden dahin-

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Foto: © bubbers – Fotolia.com

finanzwelt: Sie erwähnten das schützende Dach des Mutterkonzerns. Auf der anderen Seite vermutet man vielleicht „Stallorder“. Wie unabhängig ist die Zeus, ihre Produkte und die Vermittler?

John » Auf den ersten Blick mag eine Stallorder zugegebenermaßen naheliegen. Aber eben nur auf den ersten Blick. Unsere Mutter leistet sich aus gutem Grunde einen echten Mehrfachagenten, nämlich ZEUS, und lässt uns freie Hand. Sowohl in der Marktbearbeitung als auch in der Produktauswahl.

So können wir unseren Kunden neben den Basler-Produkten z. B. die baV bei der Allianz, Riester bei der HanseMerkur und Pflege- und/oder Sterbegeldversicherungen bei der Ideal anbieten. Ich könnte eine Vielzahl weiterer Produktpartner aufzählen. Unser Asset ist es eben, als Mehrfachagent am Markt aufzutreten. Die Verträge mit unseren Geschäftspartnern sehen keinerlei Verpflichtungen vor, nur unsere Mutter zu bedienen. Und genau das ist unsere Stärke und zeigt, dass immer mehr Vermittler die Chancen, die sie bei uns haben, erkennen und zu uns kommen. Im Übrigen sorgt die exzellente Produktqualität der Basler in allen Bereichen dafür, dass unsere Vermittler gerne auf die Mutter zugreifen.

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gehend, fondsgebundene Lebensversicherungen ohne Garantien zu erwerben, zum anderen bieten wir verstärkt die baV an, um alle steuerlichen Möglichkeiten zu nutzen. Darüber hinaus haben wir auch reine Fondsprodukte im Portfolio, die wir je nach Situation des Kunden anbieten können. Insbesondere Garantien sind Ertragskiller. Auf lange Sicht (und das ist die Vorsorge nun mal) fährt man in der Regel ohne Garantien einfach besser. finanzwelt: Was raten Sie unserem Leser, wenn er keinen oder nur geringen Zugang zu Investmentprodukten hat, aber allumfassend beraten will?

John » Die Analyse der Situation unseres Kunden und dann folgend die Beratung stehen immer am Anfang unserer Gespräche. Sollte sich unser Geschäftspartner mit einem Produkt nicht 100%ig auskennen, kann er auf Spezialisten zurückgreifen, so auch im Falle von Investmentprodukten. Mein konkreter Rat: Der Kunde möge seine Anlageziele darstellen, seine Risikobereitschaft und sich dann im Beratungsgespräch, das natürlich mit entsprechenden Tools hinterlegt ist, gut von einem ZEUSianer beraten lassen. Dieser wird, sofern erforderlich, einen Spezialisten hinzuziehen.

finanzwelt: FinTech oder InsurTech ist in aller Munde. Bringt die Digitalisierung hier vielleicht Lösungen? Oder ist sie Teil des Problems?

John » Aus meiner Sicht unterstützt die Digitalisierung den Verkäufer und auch den Kunden bereits jetzt im starken Maße. Auch zukünftig wird die Digitalisierung uns allen helfen. Prozesse werden schlanker und schneller, Informationen sind permanent vorhanden und für alle Beteiligten abrufbar. Das bietet Transparenz auf allen Ebenen.

Das wird dazu führen, dass unser Vermittler immer auf fachlicher und technischer Höhe sein muss. Komplexe Beratungssituationen (baV, Altersvorsorge, Vollversicherungen in der PKV, gewerbliches Sachgeschäft usw.) werden auch in Zukunft über den Vermittler laufen – mit Hilfe digitalisierter Prozesse. finanzwelt: Was ist generell von der Digitalisierung noch zu erwarten?

John » Wie bereits erwähnt: eine Unterstützung des gut ausgebildeten Vertriebes vor Ort, aber kein Ersatz dessen.

Der Vertrieb wird sich zukünftig aller moderner Medien bedienen, um mit dem Kunden zu kommunizieren; auch das ist Digitalisierung.

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Info Individuelle Möglichkeiten zur Absicherung der Arbeitskraft Erfahren Sie mehr über die Philosophie der ZEUS-Gruppe im TV-Interview der finanzwelt www.finanzwelt.de Rubrik Versicherungen finanzwelt: Wenn wir einen Sprung in die Zukunft machen. 5, 10 oder 15 Jahre. Was hat sich dann geändert?

John » Haben Sie eine Glaskugel für mich? Dem Grunde nach glaube ich, dass sich substanziell nicht sehr viel verändern wird. Klar, die Technik wird mehr Einzug halten, der Kunde ist noch aufgeklärter, der Vermittler noch besser ausgebildet, die Produktivität wird steigen – aber eines bleibt: Unsere Produkte sind Push-Produkte. Diese sind eigentlich nicht so beliebt beim Kunden, aber jeder hat Bedarf. Wenn unsere Produkte mal so sexy sind wie ein iPhone oder Ähnliches, dann würde ich mir um den Vertrieb keine Sorgen machen. Aber das sehe ich noch lange nicht. Ich glaube fest an den Vertrieb, auch in 15 Jahren; wohlgemerkt mit Veränderungen, aber auch mit dem Berater vor Ort! (lvs)

24 | VERSICHERUNGEN | Hausratversicherungen

„Versicherungsdetektive klären auf“ Fast jeder hat sie, die gute Hausratversicherung. Im Schadensfall geht es bei hohen Summen schnell ans Eingemachte. finanzwelt ist hierzu in die Sphären der bekannten TV-Versicherungsdetektive eingetaucht und hat nicht nur eine Welt von krimineller Energie, sondern auch physikalischen Phänomenen und Gesten der Dankbarkeit entdeckt.

Außerdem: Welche Fehler Sie bei der Beratung unbedingt vermeiden sollten!

Ist Versicherungsbetrug in Deutschland ein Volkssport? Das eine oder andere TV-Format lässt diese Vermutung zu, doch die These fällt etwas zu plakativ aus. Aus Erfahrung berichten Versicherungsmitarbeiter, dass die über-

wältigende Mehrheit der Schadensfälle sauber sei und reguliert werde. Ullrich Wagner (Name von der Redaktion geändert), Versicherungsberater der ERGO, kann das bestätigen und stellt daher niemanden unter Generalver-

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dacht. „Wenn mal getrickst wird, dann wird der Schaden etwas höher angesetzt als er ist.“ Wagner gehört bundesweit zu den erfolgreichsten Agenturisten der ERGO und kann auf viele Jahre Erfahrung zurückblicken.

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Foto: © victor zastol‘skiy – Fotolia.com

Manchmal wie ein Krimi Doch hin und wieder wird die Schadensregulierung zum Krimi. „Ich erinnere mich noch genau“, verrät Wagner. „Die Kundin hat dreimal nachgefragt, ob Einbruch in der Hausrat mitversichert sei.

Da hatte ich schon eine Vorahnung.“ Drei Tage später wurde tatsächlich ein großer Einbruch gemeldet. Die 25-jährige Frau war für ihre finanziellen Verhältnisse auffällig gut eingerichtet. „Aber das richtig Komische an der Sache war, dass der Kundin der größte Posten, eine teure Uhr, erst im Laufe des Dokumentationsprozesses einfiel“, berichtet Wagner. Die junge Frau behauptete, sie sei sich anfänglich über den hohen Wert ihrer Uhr nicht bewusst gewesen.

Schließlich hat sie fragwürdig versucht, den Erwerb jenes Gegenstandes zu beweisen. Am Ende übernahm die ERGO den Einbruchschaden – trotz Zweifel an der angegebenen Höhe. Die Uhr hat

die Versicherung wegen mangelnder Belege allerdings nicht erstattet.

Schaden wurde daraufhin von der Versicherung tatsächlich bezahlt.

In einem anderen Fall wurde das Versicherungsbüro zum Physiklabor. Auf einem Schreibtisch der Schadensregulierung landete folgendes ausgefallene Szenario: Das durch die Fensterscheibe einfallende spätsommerliche Sonnenlicht soll, verstärkt durch ein paar PETFlaschen, ein schwarzes Sofa in Brand gesetzt haben. Der Sachbearbeiter hielt die Geschichte für unglaubwürdig.

Doch als der Versicherungsnehmer ausgesprochen vehement auf die Richtigkeit seiner Darstellungen beharrte, wurde der Fall genauer untersucht. In einem aufwändigen Experiment wurde auf eine schwarze Couch ein riesiger Lichtstrahler in einem bestimmten Winkel gerichtet und es wurden vor die Sitzgelegenheit komplett gefüllte PETFlaschen gestellt. Dann geschah das Unglaubliche: Das Sofa fing Feuer! Der

Schweißperlen vermeiden Damit im Ernstfall alles so reibungslos wie möglich läuft, sollten Vermittler und Kunden dringend einige Regeln beachten. Im Beratungsgespräch wird geklärt, welche Art des Schadensersatzes die Versicherung leistet. Wird für den gestohlenen Fernseher zum Beispiel nur der Geldwert des gebrauchten Exemplars überwiesen oder zahlt die Versicherung den Neupreis? Außerdem sollten beide Seiten darauf achten, dass der Wert des Hausrates ausreichend hoch abgedeckt ist. Als Richtwert nennt Wagner 650 Euro pro Quadratmeter.

Der Vermittler sollte immer nachfragen, ob diese Summe reicht oder ob sich in der Wohnung außergewöhnlich teure Wertgegenstände befinden. Auch auf Obergrenzen bei der Erstattung muss

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26 | VERSICHERUNGEN | Hausratversicherungen der Vermittler den Kunden deutlich hinweisen: Wie viel Bargeld in der Wohnung ist abgesichert? Auf jeden Fall muss er sicherstellen, dass alle Einzelheiten sauber dokumentiert werden.

So reicht der Kunde am besten gleich kurz nach Abschluss der Hausratversicherung Rechnungen, Zertifikate, Fotos oder sonstige Beweise für den Besitz seiner Wertsachen ein. Dadurch erspart sich der Versicherte im ohnehin schon stressigen Ernstfall hektisches Gesuche, Gefluche und die ein oder andere Schweißperle. Um den entstandenen Schaden ersetzt zu bekommen, sollte der Versicherte unbedingt seiner Schadensminderungspflicht nachkommen. Das bedeutet: Wenn es brennt, bitte den Brand löschen. Die Meldung des Schadens sollte zügig erfolgen und ganz entscheidend: Die Beiträge müssen gezahlt werden. Denn was einigen Kunden nicht bewusst ist: Bei vielen Versicherungsanbietern greift der Versicherungsschutz gar nicht, wenn versäumt wurde, den Erstbeitrag zu entrichten. Auch der gewissenhafte Vermittler sichert sich ab: Er notiert in der Beratungsdokumentation, dass die Versicherungssumme in der Höhe auf Wunsch des Kunden festgelegt worden sei. Gegebenenfalls sollte der Berater vermerken, dass auf eine Unterversicherung hingewiesen wurde.

Nach der Arbeit kommt die Belohnung, auch im Bereich der Hausrat. „Morgens um 7 Uhr ruft mich ein Kunde völlig panisch an – Wasserschaden“, erzählt Wagner. „Alles, jede Komponente – von der Sanierung der Wohnung über die Einlagerung der Möbel bis hin zur Übernahme der Hotelkosten – hat ERGO gezahlt“, fügt er strahlend hinzu. „Der Kunde war wirklich dankbar.“ Andere Berater berichten sogar von Dankesschreiben. Das geht sicher runter wie Öl. Aber genau dafür ist die Versicherung da, dafür sind die Berater und Regulierer da. Die Umstände können sie ihren Kunden zwar nicht nehmen, aber sie können es ihnen leichter machen. (sh) finanzwelt 03/2017

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in Pflegegrad 1

vielfältigen Services der Johanniter Mobilität und Teilhabe am Leben zu sichern.

oder 5 • Beitragsbefreiung bei Pflegegrad 4 und 5 • Dynamik: Erhöhung alle drei Jahre um 10 % (auch, wenn schon Leistung bezahlt wird) • Optionsrechte bei verschiedenen Anlässen

Kontakt Barmenia Versicherungen Barmenia-Allee 1 42119 Wuppertal Tel.: +49 (0) 202 / 4382250

• Weltgeltung

info@barmenia.de www.barmenia.de

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Das Thema Pflege wird in den nächsten Jahren in der Gesellschaft immer mehr an Bedeutung gewinnen. Wenn in den nächsten Jahrzehnten die geburtenstarken Jahrgänge der 60er Jahre ins „Pflegealter“ kommen und sich die weiter steigende Lebenserwartung auswirkt, wird die Zahl der Menschen, die Unterstützung und Pflege benötigen, stark ansteigen. Demgegenüber stehen aber – ebenfalls demografisch bedingt – immer weniger Personen, die deren Pflege überhaupt noch übernehmen können.

30 | SPECIAL ADVERTISING

Dialog Lebensversicherungs-AG

Vitality für den Maklermarkt – jetzt auch bei der BU Die Dialog Lebensversicherung gibt Vollgas bei ihren Innovationen. Gerade ein halbes Jahr ist es her, dass sie als erster Lebensversicherer Risikoversicherungen in der Verbindung mit dem Gesundheitsprogramm Generali Vitality auf den Maklermarkt brachte. Jetzt folgt als zweite spektakuläre Innovation die Maklermarkt-Einführung der etablierten Berufsunfähigkeitsversicherung „SBU-professional“ in der Kombination mit Generali Vitality. Mit dem Zugang zu der attraktiven Zielgruppe gesundheitsbewusster und sportbegeisterter junger Menschen eröffnet die Dialog den Maklern neue Geschäftschancen.

Viele Vorteile für den Kunden …

Der Kunde schließt bei der Dialog eine Risikolebensversicherung „RISKvario® Vitality“ oder „RISK-vario®

Premium Vitality“ oder eine selbständige Berufsunfähigkeitsversicherung „SBU-professional Vitality“ ab und erhält sofort – quasi als Vorschuss – einen Prämienrabatt von 7 %. Mit Prämiennachlässen werden während der Laufzeit alle gesundheitsfördernden Aktivitäten belohnt. Hierzu zählen die Aufgabe des Rauchens, körperliche Betätigung, gesunde Ernährung und der regelmäßige Besuch von Vorsorgeuntersuchungen. Jede dieser Aktivitäten ist mit einem Punktkatalog verbunden.

Die angesammelten Punkte definieren einen Status von Bronze über Silber und Gold bis hin zu Platin, der zu steigenden Rabatten führt. Im Endstatus steigt der Prämiennachlass nochmals auf bis zu 11 %. Neben den Beitragsvergünstigungen winken attraktive Rabatte in der Größenordnung von 40 % bei ausgesuchten Kooperationspart-

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nern – Firmen in den Bereichen Sportartikel, Reisen oder auch Kaufhäuser.

Um den Datenschutz zu gewährleisten, werden alle Kundendaten aus dem Generali Vitality-Programm bei einer unabhängigen Gesellschaft gesammelt.

Dem Versicherer wird lediglich der Status des Kunden übermittelt. Die Teilnahme an dem Programm ist freiwillig, die Normalprodukte werden auch weiterhin angeboten.

… und viele Vorteile für den Makler Die Vitality-Tarife der Dialog stellen für den Makler einen idealen Türöffner dar: Sie verschaffen ihm den Zugang zu sportbegeisterten, gesundheitsbewussten jungen Menschen, also der idealen Zielgruppe für biometrische Versicherungen. Der Abschluss von Berufsunfä-

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Sport und Gesundheit bekommen in unserer Gesellschaft einen immer höheren Stellenwert. Die Resultate sind erfreulich: Die Krankheitsrate sinkt, die Lebenserwartung steigt, das Lebensgefühl verbessert sich. Die Förderung gesundheitsbewussten und bewegungsorientierten Verhaltens stellt daher auf jeder Ebene eine Initiative von gesundheitspolitischer Relevanz dar. Generali Vitality ist ein Gesundheitsprogramm, das genau diese Zielrichtung verfolgt: Durch gezielte Aufklärung sowie ein System von Anreizen und Belohnungen werden die Kunden zum Mitmachen animiert.

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higkeitsversicherungen ist hier wegen des durchschnittlich niedrigen Eintrittsalters besonders begünstigt. Außerdem ermöglichen die Tarife dem Makler die permanente Kundenansprache und eröffnen damit ein Cross SellingPotenzial. Da Fitness und Sport oft in Gruppen betrieben wird, besteht die Möglichkeit weiterer Kundenansprache. Der Vertragsabschluss wird durch die Aussicht auf Prämienrabatte und vergünstigte Einkaufsmöglichkeiten erleichtert.

Erweitertes und verbessertes Tarifangebot Im Vorjahr hat die Dialog ihr Tarifangebot in der Risikolebensversicherung aufgesplittet und deutlich verbessert.

Nunmehr kann der Makler zwischen zwei Varianten wählen: dem Normaltarif „RISK-vario®“ und dem Spitzentarif „RISK-vario® Premium“. Beide stehen seit Anfang dieses Jahres auch in der Kombination mit Generali Vitality zur Verfügung. Der Vermittler hat nun noch mehr Möglichkeiten, dem Bedarf und den Wünschen seiner verschiedenen Kunden in vollem Umfang gerecht zu

werden. Die einmalig hohe Variabilität des Tarifangebots stellt hierfür die Basis dar. Drei Beitragszahlungsvarianten – laufend, gegen Einmalbeitrag oder risikoadäquat – sind mit sechs verschiedenen Summenverläufen kombinierbar.

Der Normaltarif „RISK-vario®“ wurde anlässlich des Relaunchs durch neue Features noch wertvoller gemacht.

Die umfangreichen Nachversicherungsgarantien bei besonderen Ereignissen gelten inzwischen bei allen

Summenverläufen. Der Spitzentarif „RISK-vario® Premium“ zeichnet sich durch eine Vielzahl neuer Leistungsfeatures der Extraklasse aus. Besonders hervorstechend sind die kundenfreundlichen Lösungen bei schweren Erkrankungen und bei Pflegebedürftigkeit. Bei einer Lebenserwartung der versicherten Person von weniger als zwölf Monaten wird die Versicherungssumme vorzeitig ausbezahlt. Im Falle von Pflegebedürftigkeit zahlt die Dialog 10 % der Versicherungssumme zusätzlich vorab aus. Abgesenkt hat die Dialog 2016 die Beiträge. Im Zuge dieser Maßnahme wurde der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie deutlich verringert, um den Kunden ein günstigeres Garantieniveau zu sichern.

Bedarfsgerechter und zuverlässiger Schutz in der BU In der Berufsunfähigkeitsversicherung sind nicht einzelne hervorstechende Merkmale entscheidend. Vielmehr muss die Summe aller Komponenten stimmen, um einen zuverlässigen Schutz zu gewährleisten. Die Dialog hat mit dieser Zielvorgabe 2016 auch einen Relaunch ihrer Berufsunfähigkeitstarife durchgeführt. Für viele relevante Berufsgruppen wurden die Beiträge gesenkt, auch hier wurde der Abstand zwischen Brutto- und Nettoprämie reduziert. Die erstklassigen Bedingungen mit ihren Alleinstellungsmerkmalen gelten unverändert weiter. Mit dem Lebensphasenmodell übernimmt die Dialog bei finanziellen Engpässen des Versicherungsnehmers die Beitragszahlung für max. sechs Monate vollständig, während der Versicherungsschutz uneingeschränkt bestehen bleibt. Anschließend besteht für bis zu 30 Monate die Möglichkeit, Prämie und Rente auf den Mindestbetrag abzusenken und danach ohne erneute Gesundheitsprüfung wieder auf das Ausgangsniveau anzuheben. Die Überbrückungshilfe wird in der prekären Situation gewährt, dass die Leistungsprüfung, z. B. wegen fehlender Unterlagen, noch nicht abgeschlossen werden konnte, der Kranken-

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Dialog-Vorstandsvorsitzender Michael Stille: „Neue Geschäftschancen für den Makler dank Vitality“ versicherer aber die Kranken(tage) geldzahlung wegen Berufsunfähigkeit einstellt.

BU jetzt auch mit dem Generali Vitality-Gesundheitsprogramm Ab dem 19. Juni 2017 steht den Maklern auch die Berufsunfähigkeitsversicherung der Dialog in der Kombination mit dem Gesundheitsprogramm Generali Vitality zur Verfügung. Auch hier ist die Dialog der erste und bisher einzige Anbieter im Maklermarkt. „SBU-professional Vitality“ ist der klassische Tarif mit konstanter Beitragszahlung und wie alle Tarife der Dialog zur Arbeitskraftsicherung mit den Spitzennoten der namhaften Rating-Agenturen ausgezeichnet.

Kontakt Dialog Lebensversicherungs-AG Stadtberger Straße 99 86157 Augsburg Tel. +49 (0)821 / 319-0 Fax +49 (0)821 / 319-1533 info@dialog-leben.de www.dialog-leben.de

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32 | INVESTMENTFONDS | Selektion

Beliebte Trüffelsuche Aktien hui, Anleihen pfui. Nun, wenn es so einfach wäre, hätten die Finanzakteure weniger Sorgen. Aber die Realität ist eine andere. Nach jahrelanger Hausse an den Aktienmärkten lautet hier das Motto Stock Picking und gezieltes Investieren. Der Anleihenmarkt ist keineswegs so trist und renditearm wie man denkt. Research und das im Blick haben der Märkte ist für die Beraterlandschaft mehr denn je unerlässlich. Eine kleine Rundreise.

Auch im Jahre 2017 bleibt die Suche nach Rendite für Anleiheinvestoren eine Herausforderung. Zwar deutet sich in den USA eine weitere Zinserhöhung an, aber in Europa bekräftigte die EZB jüngst wiederum ihren eingeschlagenen Kurs aus Niedrigzinsen und Anleihenkäufen. Staatspapiere bester Bonität sind damit weniger attraktiv. Für institutionelle Investoren und zunehmend auch für Private stellt sich die Frage, wie man das Beste aus dieser verzwickten Lage machen kann.

Eine Patentlösung gibt es nicht. Aber es gibt durchaus Alternativen, die Rendite je nach persönlichem Risikopotenzial versprechen.

Hochzinsanleihen Im Anleihensegment stößt man hier zwangsläufig auf Hochzinsanleihen und damit Papiere geringerer Qualität.

Das sind Papiere von Emittenten mit einem Rating schlechter als BBB. Der Markt für Hochzinsanleihen läuft. Insbesondere US-amerikanische Hochzinsanleihen konnten bereits im letzten Jahr sehr ordentlich performen.

Experten berichteten, dass diese High Yields amerikanischer Unternehmen in 2016 durchschnittlich 10 % abgeworfen haben. Auch im 1. Quartal 2017 hat sich dieser positive Trend verstetigt. Sorgen um Zahlungsausfälle im High Yield-Markt scheinen vergessen worden zu sein. Dass das Hochzinssegment insbesondere in den USA in jüngster Vergangenheit äußerst gut lief, hat auch mit den Erwartungen an die US-Regierung und deren wirtschaftspolitischer Ausrichtung zu tun.

Die Märkte scheinen davon auszuge-

hen, dass die neue US-Regierung zu höherem Wachstum und ansteigender Inflation führen wird. Das wäre wiederum ein positives Signal für hochrentierliche, riskantere Vermögenswerte.

Doch Vorsicht: Sollte die US-Administration um Präsident Trump nicht den Erwartungen standhalten und die Volatilität in den US-Markt nachhaltig zurückkehren, dürfte es auch für High Yields besonders eng werden.

Insofern lohnt ein differenzierter Blick auf dieses in der Vergangenheit gut gelaufene Marktsegment. Den Fokus auf Unternehmen besserer Bonität als das niedrigste Rating (CCC-Rating) zu richten und dabei auf die Bilanzen zu schauen, ist wohl ein Motto der Stunde. Ein weiteres Augenmerk ist die Duration. Kürzere Laufzeiten sind zu präferieren. Der „Nordea 1 Sicav US High Yield Bond Fund X-USD“ hat bspw. auf 1-Jahres-Sicht eine Wertentwicklung von 13,6 % (Stand: 21.05.17).

Kurzum: Hochzinsanleihen bleiben als Renditequelle im Umfeld niedriger Zinsen eine Alternative. Insbesondere für das Teilsegment US-Hochzinsanleihen sind Kurzläufer besser. Denn während die durchschnittliche Laufzeit im gesamten Anleihensegment über fünf Jahre beträgt, sind es bei einer Short Duration High Yield-AnleihenStrategie in der Regel unter 2,5 Jahre.

Für das europäische Hochzinssegment könnte auch das laufende Jahr zu weiteren Zuflüssen führen, da eine wirkliche Zinswende noch nicht in Sicht ist. Der „Swisscanto (LU) Bond Fund Short Term Global High Yield AAH EUR“ bietet exemplarisch ein gutes Ertragspotenzial bei einer Duration von knapp zwei Jahren.

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Aktien Selektion ist auch bei Aktien das oberste Gebot in einem erneuten Jahr der steigenden Kurse. Wider vieler Erwartungen ist das Sentiment für Aktien weiterhin gut. Ein Blick auf die Wertentwicklung beim beliebten DAX beweist es: Mitte Mai 2017 waren die magischen 13.000 Punkte schon in Reichweite, erneut ein satter Zugewinn seit Jahresbeginn. Nun stellen sich natürlich Berater und Anleger die Gretchenfrage, ob die Rallye weiter anhält. Fakt ist: Der deutsche Markt ist in den vergangenen Jahren außerordentlich gut gelaufen. Das trifft nicht nur für den DAX zu, insbesondere der M- und S-DAX haben von guten Unternehmenszahlen und wirtschaftlicher Stärke vieler Mittelständler profitiert.

Auch der US-amerikanische Aktienmarkt ist fast auf der Überholspur. Ein Kippen der Wirtschaft ins leicht Negative würden die Märkte in Übersee arg treffen. Einen Blick wert sind indes viele Schwellenländer. Erst langsam trauen sich Investoren wieder zurück, mitunter knüpft die gute Entwicklung an Vorjahresgewinne an. Das ist teilweise in Südamerika der Fall. Dennoch dürfen hier die politischen Querelen nicht unerwähnt bleiben. Die brasilianische Führung steht erneut unter Korruptionsverdacht, in Venezuela gehen die Menschen seit Wochen auf die Straße.

Ein osteuropäisches „Schwellenland“ ist der Überflieger in diesem Jahr. Der polnische Aktienmarkt performt außergewöhnlich gut. Bereits seit Mitte 2016 schwingt sich der Markt auf, zu einem Highlight unter den Bestperformern zu werden. Das ist erstaunlich, zumal

33 die rechtskonservative Regierung im europäischen Konzert eher isoliert dasteht. Aber die polnische Wirtschaft scheint davon relativ unbeeindruckt.

Knapp 4,0 % Wachstum schaffte das Bruttoinlandsprodukt (BIP) bei unseren östlichen Nachbarn in 2016. In 2017 stehen die Ampeln in Warschau zum jetzigen Zeitpunkt wieder auf Grün.

Mindestens 3 % Wirtschaftswachstum werden erwartet. In Polen treibt vor allem der starke Konsum der Bevölkerung die Konjunktur an. Die Regierung hat einige sozialpolitische Projekte auf den Weg gebracht und dürfte hierfür wohl Vorschusslorbeeren bekommen.

Zudem ist das Haushaltsdefizit moderat und die Staatsverschuldung liegt im unteren Bereich.

Value Investing Beratern, denen die Länderselektion zu komplex erscheint, bietet sich nach dem Verlauf der ersten fünf Monate 2017 eine weitere Alternative. Value

Investing feiert ein Comeback. ValueTitel sind attraktiv bewertet wie seit langem nicht mehr. Mit Value Investing wird der Kauf von Aktien bezeichnet, die günstige Bewertungskennziffern aufweisen. In der Regel werden darunter Unternehmen gefasst, die hohe Renditen auf das von ihnen eingesetzte Kapital erwirtschaften. Liegt demnach der Börsenkurs unter dem Inneren Wert, gibt es eine Sicherheitsmarge, die ihrerseits verhindern soll, dass Geld verloren geht. Erst kürzlich hat das französische Investmenthaus La Financière de l’Echiquier den europäischen Aktienfonds „Echiquier Value“ in den deutschen Markt gebracht.

Gute Konjunkturdaten könnten ValueAktien weiter nach vorne bringen.

Die Aktienselektion nach vermeintlich unterbewerteten Titeln ist so nichts Neues. Der „ACATIS Aktien Global Fonds UI“, ein Flaggschiff in diesem Bereich, feierte im Mai 2017 seinen 20. Geburtstag. Das Team um Hendrik Leber setzt seit Jahren auf die Aktie von

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Berkshire Hathaway, der Beteiligungsfirma von Börsenguru Warren Buffett. Auch der „Squad Aguja Opportunities“, gemanagt von den ehemaligen Flossbach von Storch-Mitarbeitern Fabian Leuchtner und Dimitri Widmann, verfolgt den Value-Ansatz. Gerade bei kleinen und mittleren Qualitätsunternehmen oder bei einem Managementwechsel könne man interessante Investmentopportunitäten finden, so die Begründung.

Fazit. Auch das Jahr 2017 hält für Investoren und Berater viele Herausforderungen parat. Gutes Research und ein versierter Blick auf die Marktsegmente sind gefragt. Durch die andauernde Aktienhausse ist Selektion (Stock Picking, Länderauswahl etc.) mehr als ratsam.

Value ist wohl wieder „in“, auch die Schwellenländer konnten überzeugen.

Auf der Anleihenseite bleibt das Thema High Yield (US oder Global) spannend.

Ein satter Zinssprung würde diese Situation wiederum ändern. (hsd)

34 | INVESTMENTFONDS | Multi Asset

Risiken begrenzen, Chancen optimieren!

Eine möglichst hohe Rendite kombiniert mit einem überschaubaren Risiko. Das wünscht sich die Mehrheit der Investoren. Dabei ist das Anlagerisiko von der jeweiligen Strategie abhängig.

Multi Asset löst für viele Anleger, insbesondere risikoaffine, diese Quadratur des Kreises. In ihren diversen Weiterentwicklungen haben diese Produkte eine Popularität ungeahnten Ausmaßes gefunden.

Berater suchen für ihre Anleger gerne die „perfekte“ Investmentlösung. Eine Investmentidee, die dauerhaft trägt und überzeugt. Sei es unter Rendite- als auch unter Risikoaspekten. Immobilien sind seit einigen Jahren eine verlockende Option, doch nicht jeder ist in der Lage, um sich selbst Betongold zuzulegen. Die klassischen Sparprodukte sind indes weiterhin sehr beliebt. Allerdings werfen sie kaum Rendite ab. Gemischte Portfolien erscheinen als ideale Fondslösung in Zeiten langanhaltend ansteigender Aktienmärkte und eines Zinstals. Kapitalerhalt und Verlustvermeidung sind das Motto der Stunde.

Die Klaviatur am Markt Mischfonds streuen das Fondsvermögen auf die Klaviatur am Markt angebotener Investments. Aktuelle Absatzzahlen geben den Verfechtern dieser Produkte Rückenwind und auch einzelne Studien belegen, dass vielen Fonds das Ziel der Risikoreduktion gut gelingt.

So führten Mischfonds laut BVI-Statistik

im März 2017 mit 4,4 Mrd. Euro die Absatzliste bei den Publikumsfonds an. Sie sind damit die Lieblinge bei Beratern.

Christian Schmitt, Portfolio Manager bei ETHENEA Independent Investors S.A., fasst es folgendermaßen zusammen: „Nach wie vor sind Anleger mit einem vom Niedrigzinsumfeld geprägten Markt konfrontiert. Die Möglichkeit, flexibel und schnell auf sich ändernde Rahmenbedingungen reagieren zu können, erscheint im Frühsommer 2017 essenziell zu sein. Nicht nur die richtige Allokation der Anlageklassen selbst ist aktuell ausschlaggebend, sondern vor allem die Entscheidung der Vermögensverteilung innerhalb einer Anlageklasse entscheidet derzeit über eine passende Verteilung von Chance und Risiko.“ Stephan Hoppe, Head of Investment Strategy bei Standard Life, blickt beim Thema gemischte Portfolien und deren Erfolge zurück und ergänzt: „Zurückzuführen ist dies sicherlich auf die schwere Finanzmarktkrise mit ihren weitreichenden Folgen. Ausgewogene Mischfonds konnten in dieser Korrekturphase ihre

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Stärken ausspielen. Sie gaben auf der einen Seite nicht so stark ab wie der allgemeine Markt und haben gut vom folgenden Aufschwung profitiert.“

Wie kann eine breite Streuung aussehen?

Eine möglichst breite Streuung über die einzelnen Investmentklassen erscheint auch heute, knapp zehn Jahre nach Ausbruch der letzten schweren Finanzkrise, als rentabel. Schließlich wird dadurch das Gesamtrisiko verkleinert. Soweit die nüchterne Theorie, doch wie sieht es momentan in der Umsetzung aus? Speziell im Anleihensegment, das oftmals überproportional zur Risikoeindämmung beitragen soll und als Anker fungiert, ist die Selektion ambitioniert. Jakob Tanzmeister, Produktexperte in der Multi-Asset Solutions Gruppe von J.P. Morgan Asset Management, wirft in diesem Kontext ein: „Wenngleich eine Ära der Zinsnormalisierung begonnen hat, gehen wir aber dennoch nicht davon aus, dass

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Christian Schmitt Portfolio Manager ETHENEA Independent Investors S.A.

Foto: © Klaus Eppele – Fotolia.com

die Niveaus, die die Zinsen vor der Krise hatten, wieder erreicht werden.

Mit einem flexiblen Ansatz für einen globalen Mischfonds lassen sich die mit herkömmlichen ertragsorientierten Anlagen verbundenen Durations-, Kredit- und Langlebigkeitsrisiken besser steuern sowie höhere risikobereinigte Renditen erzielen.“ Damit wird auch schon der Unterschied moderner Multi Asset-Konzepte, beispielsweise in Form vermögensverwaltender Fonds, zu herkömmlichen Mischfonds deutlich. Sie sind eine Art kundenorientierte Weiterentwicklung.

ETHENEA-Experte Schmitt präferiert im festverzinslichen Bereich aktuell Unternehmensanleihen im US-DollarRaum. Dort sei sowohl das allgemeine Zinsniveau als auch der zu realisierende Bonitätsaufschlag für Unternehmensrisiken deutlich attraktiver als in Europa, so Schmitt. Ein mögliches Substituieren von klassischen Anleihen durch Absolute Return-Anleihekonzepte ist für Hoppe eine attraktive Möglichkeit der Renditegenerierung. „Einfach gesagt, es besteht die Chance, bei steigenden Zinsen Kursverluste zu vermeiden oder sogar einen Gewinn für Anleger zu erwirtschaften“, so der Head of Investment Strategy bei Standard Life. Diese Argumentation ist konsistent und deckt sich mit Sichtweisen anderer Branchenexperten. Die Kurse von Staatsanleihen gehen indes etwas zurück, ihre Rendite steigt nur moderat. Soweit diese Nabelschau.

Der Aktienmarkt Wie stellen sich die Verwalter im eher risikofreudigeren Aktienbereich auf?

Stephan Hoppe Head of Investment Strategy Standard Life

Jakob Tanzmeister Produktexperte in der Multi-Asset Solutions Gruppe J.P. Morgan Asset Management

Sieht man auch hier mitunter ein Umschwenken auf vorher gemiedene Branchen? „Wir beurteilen Risikoanlagen wie Aktien angesichts des zunehmenden globalen Wachstums verbunden mit dem anhaltenden Reflationstrend weiterhin positiv: Einerseits schätzen wir die Aussichten für US-Aktien nach wie vor als gut ein. Die sich weltweit verbessernde Konjunktur schafft darüber hinaus ein günstiges Umfeld für andere Aktienregionen. Auch sind die Erwartungen für Unternehmensgewinne gestiegen, die nach einer längeren Stagnationsphase nun weltweit wieder gleichmäßig wachsen sollten“, meint Tanzmeister. Schmitt verweist in diesem Kontext auf den wohl nach seiner Ansicht nach wieder erstarkten europäischen Kontinent. „In das italienische Referendum Anfang Dezember 2016 hinein hatte sich an den europäischen Aktienmärkten eine sehr interessante Konstellation aufgebaut. Wir haben uns zu dieser Zeit entsprechend vorbereitet und im Anschluss an das Referendum dauerhaft eine signifikante Aktienquote in den Portfolios gefahren.“ Mit dieser Meinung steht er nicht alleine da.

Aber die wirtschaftlichen Indikatoren im Frühsommer, die aktuelle Berichtssaison und andere Aspekte haben den „Nachzüglern“ Europas Rückenwind beschwert. Womit ein weiterer Punkt gestreift wird, den viele Vermögensverwalter bei der Strukturierung der Portfolios wieder verstärkt im Blick haben: die Banken- und Versicherungsbranche. Hier stehen die Vorzeichen auf „Grün“. „Langsam aber sicher wird jedoch der richtige Weg eingeschlagen, die Aktienkurse der europäischen Banken führen entsprechend die jüngste Rallye an. Eine Verbesserung des Zinsumfeldes könnte einer der nächsten Trigger sein, um die Profitabilität der Banken zu erhöhen“, führt Schmitt exemplarisch an.

Gute Chancen für europäische Aktien Viele Anlageprofis sehen momentan gute Chancen und Nachholpotenzial für europäische Aktien. Für ein verstärktes Investment auf dem Kontinent lassen sich tatsächlich gute Gründe finden. Die derzeitigen Bewertungen, die aktuellen Wirtschaftsdaten und nachlassende politische Risiken können hier exemplarisch angeführt werden. Erinnern wir uns: Noch bis vor kurzem war die Gemengelage hier eine andere.

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Fazit. Gemischt ausgerichtete Portfolien mit möglichst vielen Assetklassen scheinen sich mehr und mehr durchzusetzen. Sie kommen für viele Berater unter Diversifikationsaspekten am ehesten an die Idealvorstellung eines „richtigen“ Produkts für alle Lebenslagen ran.

Das deckt sich mit der Grundidee der Portfoliobildung. Zu beachten ist aber, dass wir es aktuell mit sehr herausfordernden Anlagezeiten zu tun haben.

Diese stellen entsprechende Anforderungen an das Research, um rechtzeitig zu handeln beziehungsweise nötige Umschichtungen zu antizipieren. Natürlich sollte auch die Wertentwicklung dieser gemischten Fonds stimmen. Bei einer weiter andauernden Aktienrallye schläft die Konkurrenz – aktive Aktienfonds und/oder ETFs – keineswegs und könnte Wasser abgraben. Die Nettomittelzuflüsse fließen tendenziell in die schwergewichtigen Produkte. Branding schlägt manchmal Performance. (hsd)

36 | INVESTMENTFONDS | China

One Belt, one Road Kaum ein Land lenkt so sehr den Fokus auf sich wie China. Die Weltmacht hat in den vergangenen Jahren eine bahnbrechende Entwicklung hingelegt. Mit einem neuen Mammutprojekt soll nun der nächste Wachstumsschritt vollzogen werden. Die Richtung stimmt. Doch ganz gefahrlos ist es auch im Reich der Mitte nicht. Politische Wirrungen mit den USA und auch die Überkapazitäten im Immobiliensegment könnten Sorgenfalten bei den Machthabern in Peking auslösen.

Erinnern wir uns: In den letzten Jahren, insbesondere 2015, überwogen die Negativschlagzeilen aus dem Reich der Mitte. Um die sehr ambitionierten Wachstumsraten von 7 % aufwärts zu erreichen, stimulierte die Regierung die inländische Nachfrage durch Zinssenkungen und höhere öffentliche Ausgaben. Zudem lockerte sie die Hypothekenkreditvergabe, was in der Zwischenzeit jedoch einigen Unmut herauf beschworen hat.

In 2017 hat sich das Momentum etwas gedreht „Was die chinesische Wirtschaft angeht, sind wir optimistisch. Das erste Quartal dieses Jahr war stark und auch im zwei-

ten Quartal erwarten wir einen Aufwärtstrend. China wird noch immer durch ein umfangreiches Infrastruktur-Konjunkturpaket angekurbelt, sowie durch die Erholung des Wohnungsmarktes in 2015 und 2016 und eine Wende im Konjunkturzyklus“, so Richard Carlyle, Investment Director der Capital Group. Ähnlich argumentieren die Spezialisten aus dem Hause Fidelity Investments. China als stärkste Macht in der Region stehe auf einer robusten politischen Grundlage. „China will seine Abhängigkeit von den Exporten anderer Länder deutlich verringern. Der jüngste Fünfjahresplan hat hierfür die Weichen gestellt", so jüngst Raymond Ma, Fondsmanager des Fidelity China Consumer Fonds in einem Interview.

Binnenkonsum stärken Das alles reiht sich ein in die übergeordnete Strategie Pekings, die Wirtschaft umzubauen und nachhaltiger zu gestalten. Bedeutet: Binnenkonsum stärken. Zudem sollen Überkapazitäten in der Stahl- und Kohle-Industrie abgebaut werden. Michael Lai, Investment Director bei GAM, sieht aktuell eindeutig die zyklischen Sektoren im Aufwind.

Angesichts des weltweit reflationären Umfelds nimmt Lai an, dass chinesische

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Zykliker und Substanzwertsektoren, darunter Rohstoffe, Energie sowie Titel aus der Industrie und der Bauwirtschaft, profitieren werden. Bei den „New-Economy“-Sektoren favorisiert der Experte zyklische Konsumgüter, insbesondere Gaming und Online-Dienste, die vom Einzelhandel, Tourismus und Sportbekleidungsgeschäften angeboten werden.

Die neue Seidenstraße Derzeit treibt die Machthaber in Peking noch eine andere Sache um. Ganz konkret geht es um die neue Seidenstraße.

Knapp 70 Länder haben unlängst ein entsprechendes Kooperationsabkommen mit der chinesischen Führung unterschrieben, dessen Zweck es ist, von anvisierten Investitionen in Infrastruktur entlang der antiken Handelswege zwischen Asien, Afrika und Europa künftig zu profitieren. Es sei die ausdrückliche Hoffnung, dass die Seidenstraßenkooperation helfen werde, dem Wirtschaftswachstum in den Teilnehmerländern neuen Schub zu verleihen, wurde Staats- und Parteichef Xi Jinping in diversen Meldungen zitiert. Das Volumen dieses Vorhabens ist gigantisch.

Knapp 900 Mrd. Dollar – das größte Investitionsprogramm seit dem Mar-

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Die Aussichten für die chinesische Wirtschaft im Frühsommer 2017 sind durchweg gut. Das Bruttoinlandsprodukt (BIP) legte von Januar bis März binnen Jahresfrist um 6,9 % zu. Das war höher als zuvor erwartet. Zudem war es das stärkste Plus seit dem dritten Quartal 2015. Auch wenn man den offiziellen Zahlen durchaus etwas verhalten gegenübertreten sollte, so scheint die Regierung in Peking doch vieles oder sogar alles unter Kontrolle zu haben.

37 shallplan. Es geht um ein Netzwerk aus Straßen, Häfen und Flughäfen zwischen Asien und Europa. Ein Infrastrukturprojekt überdimensionalen Ausmaßes.

China als Treiber der Technologie Die Bedeutung Chinas im internationalen Kontext ist heute schon gewaltig. So bewegte sich der Im- und Export zwischen Deutschland und China zuletzt auf dem Höchststand. Im vergangenen Jahr waren chinesische Firmen erstmals die wichtigsten Handelspartner deutscher Unternehmen. Nach Angaben des Statistischen Bundesamts wurden zwischen China und Deutschland 2016 Waren im Wert von knapp 170 Mrd. Euro gehandelt. Insbesondere auch in den Zukunftstechnologien macht sich Chinas Machtund Führungsanspruch bemerkbar. Über 40 % aller E-Autos wurden im vergangenen Jahr in China gebaut. Erst kürzlich wurde das erste National-Laboratorium für gehirnähnliche, künstliche Intelligenz (AI) Technologie ins Leben gerufen. Botschaft: China steht für künftige Innovation, ist Treiber neuer Technologien. Das Klischee der Werkbank ist von gestern.

Und was tut sich im Währungsbereich?

Der Renminbi ist offizielle Weltwährung.

Das zeugt von Stärke und Macht, dennoch ist es eine Gradwanderung. Die Zeiten für den Renminbi sind etwas schwierig. „Die chinesische Währung gab in den letzten Monaten aufgrund eines stärkeren US-Dollars drastisch nach.

Grund dafür waren die Erwartungen steigender US-Zinsen“, so GAM-Experte Lai, und ergänzt, dass im Unternehmenssektor die Regierung ihre Kontrollen der

Richard Carlyle Investment Director Capital Group

Auslandstransfers in der Höhe von über 5 Mio. US-Dollar verstärkt habe. Zudem sei der Geldbetrag, den Einzelpersonen ins Ausland überweisen könnten, beschränkt worden.

Optimistische Vorzeichen – doch mit Risiken Alles in allem aber durchaus optimistische Vorzeichen aus dem Reich der Mitte. Die Regierung hat begriffen, dass zweistellige Wachstumsraten der Vergangenheit angehören müssen und es gesünder ist, auf ein moderates Wachstum zu setzen. Dennoch lauern auch Gefahren. Kein Investment ist gänzlich sicher. „Ein Risiko in unserem weitestgehend positiven Ausblick ist die Möglichkeit, dass die USA protektionistische Maßnahmen gegen China durchsetzen werden. Jedoch haben die zuletzt konstruktiven Diskussionen zwischen den beiden Ländern einige dieser Sorgen abgemildert“, wendet Carlyle ein. Zu bedenken sind noch die im Immobiliensektor existierenden Überkapazitäten, deren Abbau sich schwerfällig gestaltet.

Berater können nun gezielt auf chinesische Aktien setzen, wohlmeinend als Beimischung. Entweder als passives Investment (ETF) oder aktiv gemanagter Fonds. Da die Börse auf dem Festland eine Kooperation mit Hongkong gestartet hat, ist ausländischen Investoren

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Michael Lai Investment Director GAM

ein Engagement noch leichter möglich.

Indexanbieter legen los, den gesamten chinesischen Markt abzubilden, beispielsweise mit dem „ICBC Credit Suisse WisdomTree S&P China 500 UCITS ETF Class B USD“. Der Referenzindex setzt sich dabei aus A-Aktien und OffshoreAktien zusammen. Eine Alternative ist der „Lyxor Ucits ETF Hong Kong“, fokussiert auf Finanz- und Immobilienwerte. Im aktiven Bereich ist exemplarisch der „GAM Star China Equity“ zu erwähnen. Rund 25 % (Stichtag 31.03.) des Investitionsvolumens sind in Werte aus dem Finanzdienstleistungssegment allokiert. Der „Comgest Growth Greater China“ aus dem Hause Comgest ist eine Alternative. Das Fondsmanagement setzt insbesondere auf die Branchen Informationstechnologie und zyklische Konsumgüter.

Fazit. Nach eher durchwachsenen Jahren könnte China im Rahmen einer breit diversifizierten Portfolioallokation wieder interessant sein. Berater sollten sich vor Augen führen, dass das Reich der Mitte über ausreichend Währungsreserven verfügt, um seinen Devisenbedarf zu befriedigen. Durch neue Projekte (Seidenstraße) könnte die gesamte asiatische Region weiter an Schubkraft gewinnen. Ärger droht eventuell mit der anderen übriggebliebenen Weltmacht, den USA um Präsident Trump und einer Blase im Immobiliensektor. (hsd)

38 | INVESTMENTFONDS | Schwellenländer

Steiniger Weg

Gaben früher nur wenige westeuropäische Staaten den Ton in der Weltwirtschaft an, könnte es in einigen Jahren ganz anders aussehen, denn die Globalisierung hat Länder zu entscheidenden Faktoren gemacht, die vor wenigen Jahren wirtschaftlich noch wenig entwickelt waren. Das flächengroße und rohstoffreiche Russland gehört ebenso dazu wie die Türkei, die bestrebt ist, eine Vormachtstellung im Nahen Osten einzunehmen. Während Mexiko seit der US-Präsidentschaftswahl im Blickfeld der Weltöffentlichkeit steht, sind China und Indien nicht nur wegen ihrer Bevölkerungszahl seit vielen Jahren ernstzunehmende Akteure der globalen Wirtschaft.

Russland auf gutem Wege Russland hat seit jeher ein gespaltenes Verhältnis zum Westen. Während sich das Land im Zeitalter Peters des Großen (Zar von 1682 bis 1721) zwar wirtschaftlich und gesellschaftlich West-Europa annäherte, dehnte es sich gleichzeitig nach Osten aus und beherrscht seitdem den gesamten Norden Asiens. Der letzte Versuch Russlands, seinen Einflussbereich nach Westen auszudehnen, führte zur Krimkrise und hat aufgrund der damit verbundenen Sanktionen erhebliche Folgen für die Wirtschaft. Jedoch befindet sich das größte Land der Erde ökonomisch wieder auf dem Wege der Besserung, was besonders mit dem

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steigenden Ölpreis zusammenhängt, weshalb die Regierung in Moskau ihre Wachstumsprognose von 0,6 auf 1,2 % nach oben korrigierte. Auch andere Daten deuten auf eine wirtschaftliche Erholung Russlands hin: So legte der Rubel im vergangenen Jahr um 20 % zu und November 2016 erreichte der Einkaufsmanager Index im verarbeitenden Gewerbe, den das Analysehaus Markit monatlich erstellt, mit 53,6 Punkten den höchsten Wert seit März 2011. Somit wurde auch der Wert von 50 deutlich überschritten, was auf Wachstum hindeutet. Die gute Erholung der russischen Wirtschaft hängt vor allem mit der Währungspolitik zusammen, denn zum Jahreswechsel 2014/15 wurde

Foto: © fergregory – Fotolia.com

Schwellenländer sind längst zu einem bestimmenden Faktor in der Weltwirtschaft geworden.

Jedoch ist der Weg vom Entwicklungs- zum Industrieland häufig steinig und mit Schwierigkeiten verbunden. Welche Zukunft steht Russland, der Türkei, Mexiko, China und Indien bevor?

39 der Rubel freigegeben, was zunächst zu zwischenzeitlicher Panik und langen Schlangen an den Wechselstuben führte. Da durch den Rubelverfall allerdings die Exporte zurückgingen und die Bevölkerung vor allem einheimische Waren nachfragte, konnte somit der Rückgang des BIP gebremst werden.

Die Zentralbank hält zudem stoisch am „Inflation targeting“ fest und setzt die Leitzinsen hoch, was die Bevölkerung beruhigt, die seit Ende der Sowjetunion drei Hyperinflationen erlebt hat.

Außerdem bescherte der Wahlsieg des als russlandfreundlich geltenden Donald Trump vielen russischen Assetklassen Zugewinne. Die Zukunftsausschichten für Russlands Wirtschaft sind dennoch eher mäßig, denn das Land bleibt mikroökonomisch schwach und schafft es nicht – abgesehen vom militärischen Sektor – ein globaler Player zu werden. Auch die Finanzlage Russlands bleibt schwierig, denn die Regierung kann zwar bislang noch das Haushaltsdefizit von vermutlich ca. 5 % durch die Zweckentfremdung von Reserve- und Wohlstandsfonds decken, allerdings ist diese Option im nächsten Jahr nicht mehr möglich. Durch die außenpolitische Lage ist Russlands Zugang zu den internationalen Finanzmärkten deutlich erschwert und der lokale Markt für Rubel-Anleihen ist nur schwach entwickelt. Deshalb dürfte das Wachstum der russischen Wirtschaft weiterhin auf nur mäßigem Niveau verharren.

Türkei möchte ankommen Während Russland ein europäisches Land ist, das sich nach Asien ausdehnte, expandierte die Türkei in den letzten Jahrhunderten von Westasien aus immer weiter Richtung Europa.

Seit den 50er Jahren möchte das Land durch eine Mitgliedschaft in der EU bzw. dessen Vorgängerorganisationen auch politisch in Europa ankommen. Ein Plan, dessen Umsetzung aufgrund der aktuellen Politik von Präsident Erdogan allerdings in immer weitere Ferne rückt.

Die innenpolitischen Schwierigkeiten

Beste Russlandfonds (Stand: 24.05.2017) Fondsname

Performance 1 Jahr

Performance 3 Jahre

Parvest Equity Russia Opportunies X

+ 28,12 %

+ 65,2 %

Carnergie Fonder Carnegie Rysslandfond

+ 20,12 %

+43,24 %

Parvest Equity Russia Classic GBP

+ 15,37 %

+ 54,42 %

Beste Türkeifonds (Stand: 24.05.2017) Fondsname

Performance 1 Jahr

Performance 3 Jahre

KBC Equity Fund Turkey Classic

+ 24,14 %

+ 25,88

East Capital (Lux) Funds Turkisch Fund A

+ 12,90 %

k. A.

Parvest Equity Turkey Privilege

+ 10,34 %

- 7,69 %

Beste Mexikofonds (Stand 24.05.2017) Fondsname

Performance 1 Jahr

Performance 3 Jahre

HSBC ETFs PLC HSBC MSCI MEXICO CAPPED UCITS ETF USD

+ 8,07 %

- 17,44 %

HSBC Global Investment Funds Mexico Equity J

+ 3,37 %

- 17,32 %

HSBC Global Investments Funds Mexico Equity I EUR

+ 3,09 %

- 17,99 % Quelle: www.finanztreff.de

gehen auch an der türkischen Wirtschaft nicht spurlos vorbei, denn die türkische Lira erreichte Anfang Januar einen historischen Tiefstand, nachdem sie seit dem Putschversuch im Juli 30 % ihres Wertes eingebüßt hatte. Aufgrund der politischen Unsicherheit und des Währungsverfalls schrumpfte die türkische Wirtschaft im dritten Quartal 2016 zum ersten Mal seit Ende der Finanzkrise wieder. Auch die Zukunft sieht wenig rosig aus, denn wegen der politischen Situation ziehen viele Anleger ihr Geld aus der Türkei ab und die Ratingagenturen sind ebenfalls wenig optimistisch.

So senkte Ende Januar Fitch seine Bewertung auf die Stufe BB+ mit stabilem Ausblick. Noch schlechter sieht Standard & Poor‘s die zukünftige Entwicklung, hier wurde der Ausblick von „stabil“ auf „negativ“ gesenkt. Diese Maßnahme wird mit der Schwäche der türkischen Lira und dem sinkenden

finanzwelt 03/2017

Spielraum der Entscheidungsträger im Kampf gegen die Inflation begründet.

Mexiko durch US-Wahl geschwächt Mexiko und die USA haben eine bewegte gemeinsame Geschichte, denn bis Mitte des 19. Jahrhunderts waren große Teile des Westens der heutigen USA mexikanisch und wurden in einem zweijährigen Krieg (1846-1848) von den USA erobert. Seitdem bildet der Rio Grande einen Großteil der Grenze zwischen beiden Staaten. Weil an dieser nach Willen von Donald Trump eine Mauer entstehen soll, um illegale Einwanderer aus dem südlichen Nachbarn aufzuhalten, und der neue US-Präsident zudem Arbeitsplätze aus Mexiko in die USA zurückholen möchte, war die Präsidentschaftswahl im November ein schwerer Schlag für das mittelamerika

40 | INVESTMENTFONDS | Schwellenländer

Performance 1 Jahr

Performance 3 Jahre

Währung weitergehen, da der Dollar aufgrund der von Trump in Aussicht gestellten Steueranreize zulegen dürfte.

Längst ist China zu einem Global Player geworden, der auch in großem Maße außerhalb der eigenen Landesgrenzen investiert. So stieg Mitte Februar die chinesische Firmengruppe HNA mit ca.

3 % bei der Deutschen Bank ein und erhöhte den Anteil im März auf 10 %, was sie zum größten Anteilseigner an Deutschlands größtem Geldhaus macht.

Allianz Global Investors Funds Allianz China Equity P-GBP

+ 43,05 %

+ 66,94 %

Indien revolutioniert Steuer

Allianz Global Investors Fund Allianz China Equity A-GBP

+ 41,31 %

+ 61,77 %

Aberdeen Global Chinese Equity Fund R 2

+ 41,21 %

+ 40,45 %

Zur britischen Kolonialzeit wurde Indien als „Kronjuwel des Empires“ bezeichnet. Auch wenn das Land nach der Unabhängigkeit wirtschaftlich hinter dem einstigen Mutterland deutlich zurückhängt, hat Indien seit 1990 einen enormen wirtschaftlichen Aufschwung genommen und erreichte im Jahr 2010 ein Wirtschaftswachstum von ca. 10 %.

Dieser Wert konnte zwar in den Folgejahren nicht gehalten werden und ging auf unter 6 % zurück. Derzeit befindet sich die Wachstumskurve aber wieder im Anstieg. In 2016 wuchs die Wirtschaft um 7,62 %, ein Wert, der in 2017 wieder deutlich überschritten werden könnte. Nach Ansicht von Experten könnte besonders die Reform, besser gesagt die Revolution, der Mehrwertsteuer ein entscheidender Wachstumstreiber sein: Das bisherige System von 29 verschiedenen Mehrwertsteuern in den einzelnen Bundesstaaten soll abgeschafft und durch eine landesweite Mehrwertsteuer ersetzt werden. Nach Ansicht von Ökonomen könnte diese Maßnahme 2 % Wirtschaftswachstum pro Jahr bringen. Allerdings stehen vor der Einführung der Steuer noch einige Hürden. Das Gesetz wurde auf Initiative der lokalen Gesetzgeber schon so verwässert, dass es inzwischen vier unterschiedliche Steuersätze für verschiedene Güter zwischen 5 und 28 % gibt.

Außerdem könnten die steigenden Zinsen in den USA negative Auswirkungen auf den Subkontinent haben. Allein im Dezember zogen ausländische Investoren ca. 4 Mrd. USD von dort ab. (ahu)

Beste Indienfonds (Stand: 24.05.2017) Fondsname

Performance 1 Jahr

Performance 3 Jahre

Standard Life Investment Global SICAV Indian Equities Fund D GBP

+ 61,04 %

+ 64,30 %

Standard Life Investment Global SICAV Indian Equities Fund B GBP

+ 60,62 %

k. A.

Standard Life Investment Global SICAV Indian Equities Fund A GBP

+ 59,45 %

+ 59,31 %

Beste Chinafonds (Stand 24.05.2017) Fondsname

Quelle: www.finanztreff.de

nische Land. Deshalb verlor der Peso innerhalb von 2 Monaten um 20 % seines Wertes und erreichte am 11. Januar einen neuen Tiefstand, als für einen Dollar 21,9059 Peso gezahlt werden mussten. Zwar hat die mexikanische Währung seitdem wieder an Wert gewonnen, dennoch dürfte das Land äußerst gespannt auf die politische Entwicklung in Washington schauen.

Sollte Trump seine angekündigten protektionistischen Maßnahmen tatsächlich umsetzen, wäre dies für Mexiko ein erheblicher wirtschaftlicher Schlag, denn gut Dreiviertel der Exporte gehen in die USA. Zudem kommen von dort ein Drittel der Direktinvestitionen und die Hälfte der Importe.

China als Global Player Die Konfrontation mit einer ausländischen Macht musste Mitte des 19.

Jahrhunderts auch China erleben. Hier war es kein Nachbarland, sondern das damals stark expandierende britische Weltreich, gegen das China in den beiden Opiumkriegen (1839-1842 und 1856-1860) einen Großteil seines Selbstbewusstseins und seiner wirtschaftlichen Souveränität einbüßte.

Nachdem das Reich der Mitte in den nächsten 100 Jahren politisch und wirtschaftlich stark gebeutelt war, vollzog

es vor 40 Jahren einen einzigartigen Wandel: Ohne am Machtanspruch der kommunistischen Partei zu rütteln, führte die Pekinger Regierung marktwirtschaftliche Reformen durch und das bevölkerungsreichste Land der Erde erlebt seitdem einen massiven Anstieg des BIP. Auch die Bedeutung Chinas in der Weltwirtschaft wuchs enorm: Betrug der chinesische Anteil am weltweiten BIP 1970 noch 0,9 %, liegt er heute bei ca. 17 %. China scheint derzeit die Transformation zu einer gefestigten Wirtschaftsmacht zu vollziehen, denn das Wirtschaftswachstum verlangsamt sich und sank 2015 mit 6,9 % auf den niedrigsten Stand seit 25 Jahren. Im letzten Jahr wurde der Wert mit 6,5 % sogar noch einmal unterboten. Auch wenn die Zahlen immer noch beeindruckend sind und unterstreichen, wie viel wirtschaftliches Potenzial das Land hat, sind sie doch deutlich geringer als die Jahre zwischen 2000 und 2013, als Chinas Wirtschaft jährlich um 8 bis 14 % wuchs. Auch die Zeiten für Chinas Währung waren schon deutlich besser, denn der Renminbi hat in den letzten Monaten aufgrund des stärkeren Dollars stark nachgegeben. Die Regierung in Peking hat zwar zuletzt auf Kapitalmarktkontrollen zurückgegriffen, um der Situation Herr zu werden, dennoch dürfte die Abwertung der chinesischen

finanzwelt 03/2017

DIE ZIELRENTE THINK TANK: Entwicklung, Umsetzung und Steuerung des Sozialpartnermodells

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42 | INVESTMENTFONDS | Nebenwertefonds

Die Kleinen sind längst erwachsen!

In Zeiten andauernder Niedrigzinsen und politischer Unsicherheiten fällt die Geldanlage immer schwerer.

Kleine Nebenwerte können daher eine gute Ergänzung in der Portfolioallokation sein. Trotz teilweise ambitionierter Kurse sollten Berater durchaus mal einen Blick auf Nebenwertefonds werfen. Hier könnte ein Punktsieg locken.

Wertentwicklung DAX vs. M-DAX (in %): Laufendes Jahr

1-Jahr

3-Jahre

DAX

11,2

29,5

31,6

M-DAX

12,4

24,5

51,1

Quelle: www.finanztreff.de, 14.05.2017

tionalen Konzert nicht zu verstecken.

Allein im laufenden Jahr ein Plus von 11 % (14.05.2017). Der kleine Bruder macht es mit knapp 13 % noch besser.

Und auch auf 3-Jahres-Sicht liegt der M-DAX deutlich vor dem DAX.

Klein und doch in ihrer Nische Marktführer Klar ist, dass man mit Nebenwertefonds deutlich von der Nischenausrichtung und der globalisierten Welt profitiert. „Nebenwerte bieten den Zugang zur vollen Breite und Tiefe der volkswirtschaftlichen Wertschöpfung. Oft sind diese Unternehmen Marktführer in ihrer Nische. Überdies ist das Ertragswachstum bei kleineren Titeln oftmals höher als bei großen Unternehmen.

Der MDAX hat ein durchschnittliches Kurs-Gewinn-Verhältnis (KGV) von 18 für die nächsten zwölf Monate. Historisch ist das, trotz der extrem niedrigen

finanzwelt 03/2017

Zinsen, gar nicht so teuer“, bemerkt Björn Glück, Portfoliomanager des Lupus alpha Smaller German Champions.

Dr. Holger Schmitz, Gründer und Geschäftsführer der SCHMITZ & PARTNER AG - Privates Depotmanagement, ergänzt: „Vergleicht man DAX 30 und MDAX sehr langfristig miteinander – sagen wir seit Anfang 1996 – so zeigt sich Folgendes: Der DAX hat innerhalb dieses Zeitraums eine sehr gute Wertentwicklung von plus 456 % erzielt – aber der MDAX eine noch viel bessere von plus 835 % (Vergleichsstand: 05.05.2017)“.

Wer sind denn eigentlich die „Kleinen“?

Definitorisch werden im Grunde sämtliche börsennotierte Unternehmen als Nebenwerte gruppiert, die eben keinen Großkonzern darstellen. Bis auf die bekannten DAX-Werte kann man

Foto: © Maren Winter – Fotolia.com

Investoren, die gezielt Geld in deutsche Aktien stecken, schauen zunächst auf das große Dickschiff DAX. Das ist zunächst nachvollziehbar und bekannt.

Berater sollten jedoch bei der Zentrierung auf den 30 Werte umfassenden DAX die kleineren Nebenwerte nicht aus dem Auge verlieren. M- und S-DAX sind zwar schon sehr gut gelaufen, aber auch hier könnte die Rallye noch nicht zu Ende sein. Ein Blick auf die Wertentwicklungen des großen Dickschiffes und der Schnellboote sowie der Argumente macht das deutlich. Natürlich braucht sich der große deutsche Leitindex DAX im nationalen und interna-

43

Björn Glück Portfoliomanager Lupus alpha Smaller German Champions

die Aktien eines jeden anderen Unternehmens an der Börse als Nebenwert bezeichnen. Diese werden nochmal feiner in Mid Caps, Small Caps und Micro Caps eingeteilt. Je nach Definition fallen hierunter Unternehmen mit einer Marktkapitalisierung von mindestens 20 bis 40 Mio. Euro und maximal 1 bis 2 Mrd. Euro. Sie sind zwar mitunter spekulativer, bieten dafür aber höhere Gewinnchancen. Rein auf Nebenwerte fokussierten Fonds kann es durchaus leichter gelingen, den DAX zu schlagen. Die Kurse von Mid und Small Caps schießen, wie die jüngere Vergangenheit zeigt, öfter mal durch die Decke.

Spiegelbild der deutschen Wirtschaft Nebenwerte waren bislang nicht im Fokus der Investoren, doch es gibt keinen stichhaltigen Grund dafür, dass die positive Entwicklung der vergleichsweise kleinen Nebenwerte nicht anhalten sollte. Die Nebenwerte-Unternehmen haben sich teilweise in den vergangenen Jahren von reinen Anbietern auf ihrem Binnenmarkt zu globalen Führern in ihren Nischenmärkten gewandelt.

Ein schlagkräftiges Argument. Zudem ist die Unternehmensdiversifikation bei Small- und Mid Caps größer und es sind deutlich weniger sogenannte Problembranchen vertreten. Dazu gehören beispielsweise Banken. „Der Charme deutscher Small- und Mid Caps liegt darin, dass diese Unternehmen ein Spiegelbild der deutschen Wirtschaft darstellen: eine robuste Konjunktur, Weltmarktführer in ihren jeweiligen Bereichen und qualitativ sehr hochwertig“, so Lupus alpha-Experte Glück. Etwas Wasser in den Wein gießt an dieser Stelle Uwe Eilers, Vorstand Geneon Vermögens-

Dr. Holger Schmitz Gründer und Geschäftsführer SCHMITZ & PARTNER AG

management AG. Zwar ist auch er optimistisch hinsichtlich des Einsatzes von Nebenwerten in der Portfolioallokation, er verweist jedoch auf das nach seiner Ansicht notwendige Stock- und Bond Picking angesichts der Kursrallye. „Die Preisbildung in Nebenwerten ist im Gegensatz zu den Standardwerten weniger effizient, da hier naturgemäß die Gesellschaften aufgrund der unterproportionalen Gewinnmöglichkeiten der Investmentbanken 'underresearched' sind“, betont Eilers im weiteren Kontext. Dennoch stimmt die große Linie.

Nicht zuletzt auch daher, weil kleinere Gesellschaften wegen ihrer geringeren Fremdkapitalquote schneller expandieren und Wachstums- bzw. Innovationspotenziale realisieren können. Grundsätzlich bieten Nebenwerte gegenüber den großen DAX-notierten Firmen den Vorteil, dass sie flexibler sind und sich schneller neuen Marktgegebenheiten anpassen können. Investoren bieten sie zudem die Möglichkeit, dass man über eine Anlage in bestimmte hochspezialisierte Small- und Mid Caps gezielt in ein Thema oder einen Wirtschaftstrend investieren kann.

Hidden Champions Nebenwerte sind in der Vergangenheit gut gelaufen. Teilweise deutlich besser als der DAX. Dr. Schmitz fasst es wie folgt zusammen: „Diese Gesellschaften schaffen nachhaltige Werte, von denen die Aktionäre auf längere Sicht stärker profitieren. Dagegen herrscht im Management vieler Großkonzerne eine zu starke Angestellten-Mentalität vor, die nur auf die Realisierung kurzfristiger Renditepotenziale ausgerichtet ist.“ Nichtsdestotrotz ist die richtige Auswahl der Titel angesichts des um-

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Uwe Eilers Vorstand Geneon Vermögensmanagement AG

fangreichen Universums von Nebenwerte-Unternehmen aber zwingend erforderlich. Neben den Fundamentaldaten konzentrieren sich die Analysten auf das Geschäftsmodell und messen der persönlichen Kompetenz des Managements, das oft in den Händen von Familien liegt, hohe Bedeutung bei.

Geneon-Vorstand Eilers wirft an dieser Stelle ein, dass Deutschland neben der Schweiz das Land mit den meisten Hidden Champions weltweit sei. Man solle sich dennoch nicht zu sehr auf eine Branche konzentrieren, wenngleich bspw. der Maschinenbau enorm erfolgreich sei. „Schließlich bringen auch andere Branchen hervorragende Unternehmen hervor, sei es im Bereich Medizintechnik, Umwelttechnik, Mikroelektronik oder Optik“, so Eilers.

Doch auch Nebenwerte haben Nachteile Bei Nebenwerten bestehen höhere Liquiditätsrisiken. Die Liquidität von Aktien spielt bei der Titelauswahl in Nebenwertefonds eine höhere Rolle als bei Large Cap Fonds und kann in Krisenzeiten zu einem Problem werden.

Allerdings finden sich dann auch attraktive Einstiegsoptionen.

Fazit. Berater sollten auch die Augen auf die kleineren Werte richten. Sie agieren oftmals sehr erfolgreich als Marktführer in ihrer Nische und können hier hohe Preise durchsetzen. Natürlich ist zu bedenken, dass auch Small Caps immer nur eine kleine Beimischung sind, um etwas mehr Dynamik ins Depot zu bringen. Finanzinstitute spielen im Gegensatz zum DAX nahezu keine Rolle.

Dafür umso mehr Unternehmen mit eindeutigem Zukunftspotenzial. (hsd)

44 | SACHWERTINVESTMENTS | Fondscheck

FondsIMMAC Austria 16

Mit der heutigen Ausgabe starten wir unser neues Angebot „Fondscheck“. Damit stellen wir Ihnen aktuelle Fonds kurz und prägnant vor, zeigen Highlights und warnen vor Risiken. So können Sie gezielt entscheiden, welche Sachwertbeteiligungen einen zweiten Blick lohnen – für Sie und für Ihre Kunden! Den Beginn macht der neue Fonds der IMMAC Immobilienfonds GmbH, der Ende März in den Vertrieb ging. − WAS? −

Ende März hat die Hanseatische Kapitalverwaltung AG den vollregulierten AIF „IMMAC Austria Sozialimmobilie XVI Renditefonds Gmbh & Co. KG geschlossene Investmentkommanditgesellschaft“ in den Vertrieb gegeben.

Geplant ist ein Eigenkapitalvolumen von 8,3255 Mio. Euro. Bis spätestens zum 31. August 2017 können sich Anleger mit einer Mindestzeichnungssumme von 20.000 Euro plus 5 % Agio direkt oder über den Treuhänder beteiligen und binden sich bis 31. Dezember 2031. Die IMMAC Immobilienfonds GmbH stellt eine Platzierungsgarantie.

− WO? − Der AIF hält eine 94%ige Beteiligung an der Objektbesitzgesellschaft, die ein Seniorenpflegeheim in Kalsdorf erworben hat. Die Kommune hat gut 6.300 Einwohner mit deutlich positiver Tendenz und liegt verkehrsgünstig 13 Kilometer von der steirischen Landes-

hauptstadt Graz entfernt. Die Bestandsimmobilie besteht aus zwei Häusern mit Gemeinschaftsgarten und wurde 2004 eröffnet. Die eingeschossigen Gebäude sind barrierefrei und ermöglichen somit auch gehbehinderten Bewohnern weitmöglichst Mobilität. Nach einer Erweiterung bietet sie 160 Pflegeplätze, ausschließlich in Doppelzimmern. Laut Initiator ist das jedoch kein Problem, da die vorwiegend dementen Bewohner ohnehin nicht in Einzelzimmern untergebracht werden sollten. Die Region um den Standort ist bereits gut mit Pflegeplätzen versorgt, die steirische Landesregierung konstatiert einen leichten Angebotsüberschuss. IMMAC verweist auf den zunehmenden Anteil Älterer an der (wachsenden) Bevölkerung und die gute Infrastruktur des Objekts sowie auf die seit der Übernahme bereits von 77 auf gut 90 Bewohner gestiegene Belegung.

Gemietet hat die SZK Amicalis GmbH für unbestimmte Zeit unter Verzicht auf ihr ordentliches Kündigungsrecht nach

finanzwelt 03/2017

25 Jahren. Die Mieterin ist eine 100%ige Tochter der Amicalis GmbH, die wiederum zu gleichen Teilen der ASB Graz gemeinnützige Rettung und Soziale Dienste GmbH und der ANTARIS health care Holding GmbH gehört. Die Miete ist indexiert mit einer 65- bis 75%igen Anpassung an Änderungen des Lebenshaltungskostenindizes alle vier Jahre, erstmals zum 1. September 2020.

Das österreichische Bundespflegegeldgesetz sieht im Bedarfsfall eine staatliche Unterstützung der Mietzahlungen vor, je nach Pflegebedarf erhalten Pflegebedürftige Bundespflegegeld.

− WER? − IMMAC hat seit 1990 insgesamt 85 Fonds mit Pflegeimmobilien und einem kumulierten Investitionsvolumen von 1,337 Mrd. Euro aufgelegt, in die Anleger rund 568 Mio. Euro Eigenkapital investiert haben. Sechs Private Placements und drei Publikumsfonds

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Check

wurden bereits aufgelöst, die Ergebnisse wurden laut IMMAC nur durch die unerwartet niedrige Inflationsrate leicht eingetrübt. Die laufenden Fonds glänzen mit einer 100%igen Vermietungsquote und überwiegend prognosegemäßem Verlauf. Im Jahr 2015 lagen die durchschnittlichen Auszahlungen der Deutschlandfonds bei 6,36 % und der Auslandsfonds bei 6,42 %. Die KVG Hanseatische Kapitalverwaltung AG verwaltet 120 Objekte mit einem Investitionsvolumen von über 1,25 Mrd. Euro für IMMAC und DFV (ein Hotelfonds). Verwahrstelle ist die Dehmel Rechtsanwaltsgesellschaft mbH, Treuhänder die FIDUS Treuhand GmbH.

− WIE? −

Die Gesamtinvestition von 14,956 Mio. Euro soll zu rund 58 % mit Eigenkapital finanziert werden. Fremdkapital in Höhe von 6,22 Mio. Euro nimmt die Objektbesitzgesellschaft zu 2,06 % p. a. bis zum 31. Dezember 2026 auf. Die Tilgung beträgt jährlich 2,3 % des ursprünglichen Darlehensbetrages. Für die Anschlussfinanzierung werden ein Zinssatz von 4 % p. a. und eine annuitätische Tilgung mit 3 % p. a. unterstellt. Die einmaligen Fondskosten liegen bei 14,10 % der Gesamtinvestition, hinzu kommen noch 900.000 Euro Ausstattungskosten- und

Umstrukturierungszuschuss für das Bestandsobjekt. Die laufenden Kosten der Fondsgesellschaft inklusive Verwahrstelle betragen rund 0,74 % des Kommanditkapitals und sind indexiert. Auf Ebene der Objektbesitzgesellschaft fallen jährliche Kosten von gut 0,3 % der Gesamtinvestition an, weiterhin sind für Instandhaltungsmaßnahmen jährlich 32.334,62 Euro angesetzt, die indexiert sind. IMMAC rechnet konservativ mit einer Inflationsrate von 1 % p. a.

Die Prognoserechnung unterstellt den Objektverkauf im Jahr 2031 zum 12,30-Fachen der dann geltenden Jahresmiete, der Einkauf war zum 13-Fachen (inklusive Zuschüsse) erfolgt. Nach Abzug der Verkaufsvergütung und der Liquidationskosten ergäbe sich so ein Verkaufserlös von 110,11 % des Kommanditkapitals, der sich zusammen mit den Ausschüttungen, die von jährlich 5 % bis auf 6,25 % steigen sollen, auf einen Gesamtrückfluss von 197,86 % summieren soll.

Wegen des geltenden Doppelbesteuerungsabkommens erfolgt die Besteuerung in Österreich, auf einen eventuellen Veräußerungsgewinn werden 30 % Immobilienertragsteuer fällig. Je nach Steuersatz ergibt sich ein Gesamtrückfluss zwischen 153,6 und 173,5 % nach Steuern. Die Sensitivitätsanalyse be-

finanzwelt 03/2017

rücksichtigt Variationen der Inflationsrate, des Zinses für die Anschlussfinanzierung und des Verkaufsfaktors sowie eine Besteuerung nach ImmobilienInvestmentfondsgesetz (ImmoInvFG), von der die IMMAC nicht ausgeht.

− WERTUNG −

Die Durchsicht der Produktinformation macht schnell klar: Der „IMMAC Austria XVI" ist kein Schnäppchen und am günstig eingekauften Investitionsobjekt ist noch einige Arbeit zu leisten, um seine Akzeptanz bei der Bevölkerung weiter zu steigern – faktisch also ein Value Add-Ansatz. Das Fehlen von Einzelzimmern könnte sich, entgegen der Ansicht des Initiators, als Hindernis für eine gute Belegungsquote erweisen – bei weitem nicht jeder Demenzpatient ist in einem Doppelzimmer gut und adäquat untergebracht. Da IMMAC jedoch auf Basis einer Belegung von 130 eingekauft hat, bleibt ausreichend Flexibilität für bedarfsgerechte Unterbringung. Für den AIF sprechen die realistische Prospektierung, die unbestreitbare Erfahrung der IMMAC im Segment Pflegeimmobilien und ihre ausgezeichnete Leistungsbilanz. Im aktuellen Niedrigzinsumfeld stellt das Beteiligungsangebot deshalb eine durchaus plausible Anlagealternative dar. (sk)

46 | SACHWERTINVESTMENTS | Alternative Sachwertinvestments

Streuung ist das halbe Leben Venture-Capital, Flugzeuge, Schiffe, Container, Infrastruktur: Wer nicht in Immobilien anlegen möchte, hat für seine Kunden viele andere Möglichkeiten, in Sachwerte zu investieren.

Nur wer wagt, gewinnt Viele heute erfolgreiche Unternehmen wurden zunächst durch Risikokapital finanziert. Während in den USA diese Form der Finanzierung zum ersten Mal in den 50er Jahren aufkam, wurde 1975 erstmals in Deutschland ein Unternehmen gegründet, das sich auf die Bereitstellung von Venture Capital spezialisierte. Zu den mehreren hundert Gesellschaften, die heute in diesem Geschäftsfeld aktiv sind, gehört auch die MIG AG. Diese investiert mit mehreren Fonds in ein breit gestreutes Portfolio junger Unternehmen. Laut Michael Motschmann, General Partner und Vorstand der MIG Verwaltungs AG, werden Firmen ausgewählt, die mit Höchsttech-

nologie und cleveren Geschäftsmodellen überzeugen. Zudem würden die Start-ups über das Potenzial verfügen, neue Märkte zu öffnen bzw. bestehende Märkte zu verändern. Besonders dem Management werde dabei eine überragende Bedeutung beigemessen: „Wir setzen auf Unternehmertypen, die teamfähig sind. Bei Investments wollen wir zudem nicht nur eine kluge Idee sehen, sondern auch eine plausible Vertriebsstrategie. Last but not least investieren wir in junge Firmen, die schon heute wissen, wie unser Exit in einigen Jahren aussehen könnte“, so Motschmann. Ebenfalls Investitionen in Private Equity bietet die RWB an, wobei das Oberhachinger Unternehmen über Dachfonds investiert. Vorstand Horst Güdel nennt die Qualität des Managementteams als entscheidendes Kriterium bei der Auswahl der Zielfonds. So würden nur Fonds aufgenommen, deren Manager im Marktvergleich höhere Renditen erzielt hätten. „Die besten Ergebnisse liefern Manager, die bei der Identifizierung des Investitionsziels,

finanzwelt 03/2017

der Weiterentwicklung und dem Verkauf dieser Portfoliounternehmen zu den Marktführern gehören. Diese drei Phasen fordern die Manager in unterschiedlicher Weise. Deshalb prüfen wir auch intensiv, wie sich die Manager mit ihren Stärken ergänzen.“

In Flugzeuge investieren Was einst vor über 100 Jahren als großes Wagnis begann, ist für viele Menschen längst Alltag geworden: fliegen. Welch enormes Zukunftspotenzial der Markt bietet, zeigt eine Studie von Airbus S.A.S. aus dem Jahr 2012, nach der sich die Anzahl der weltweit verkehrenden Passagiermaschinen bis zum Jahr 2031 verdoppeln und bei 31.000 liegen soll. Von dieser Entwicklung möchte die Dr. Peters Group profitieren, wobei der Anbieter von Sachwertinvestments laut CEO Anselm Gehling nicht nur in Flugzeuge direkt investieren möchte, sondern möglicherweise auch ein Investment in Flugzeugtriebwerke anbieten wird.

Foto: © Serg Zastavkin – Fotolia.com

Die Geschichte des Geldes ist eine Geschichte des Wertverlustes. Die einzige Sicherheit dagegen bieten Sachwerte, die inflationsgeschützt sind und im Laufe der Zeit sogar an Wert gewinnen können. Die Investitionsmöglichkeiten sind dabei sehr unterschiedlich.

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Michael Motschmann General Partner und Vorstand MIG Verwaltungs AG

In Schiffe investieren Bereits im Mittelalter finanzierten die Kaufleute der Hanse gemeinsam den Bau und Betrieb ihrer „Koggen“ genannten Schiffe, was als früheste Form von Schiffsfonds angesehen werden kann. Heute leiden Schiffsfonds immer noch unter den Folgen der Finanzkrise 2008, vor der sie die größte Gruppe innerhalb geschlossener Fonds bildeten.

Die Dr. Peters Group sieht die aktuelle Situation jedoch als Chance: „Im maritimen Sektor sehen wir derzeit sehr interessante und antizyklische Investitionsmöglichkeiten im Tankschiff- und Drybulk-Segment (festes Massengut; Anm. d. Red), die wir jedenfalls unseren schiffserfahrenen Investoren nicht vorenthalten wollen“, so Gehling.

In eine Revolution investieren Auch wenn wohl nur die wenigsten Menschen bislang von ihm gehört haben dürften, ist der amerikanische Spediteur Malcom McLean wohl einer der bedeutendsten Revolutionäre des 20. Jahrhunderts: Seine einfache, aber geniale Idee, Stückgut in einheitlichen Transportkisten zu transportieren, veränderte seit Mitte der 50er Jahre komplett den Welthandel. Statt wie früher alles einzeln zu entladen, was Stunden dauerte, können nun große Mengen an Stückgut innerhalb weniger Minuten

André Wreth Geschäftsführer SOLVIUM CAPITAL GmbH

Anselm Gehling CEO Dr. Peters Group

vom Schiff gebracht werden. Heute werden ca. 70 % der Stückgutfracht per Container transportiert. SOLVIUM CAPITAL bietet mit seinen Direktinvestments in Container Anlegern die Möglichkeit, von diesem Marktpotenzial zu profitieren. Laut André Wreth, Geschäftsführer des Hamburger Unternehmens, kombinieren Investitionen in Container Sicherheit und Rendite: „Der Markt für die Vermietung von Containern an Reedereien und Speditionen ist ein Massenmarkt mit geringen Preisschwankungen.“ Laut Wreth bietet das Direktinvestment in Container Vorteile gegenüber einem indirekten Investment über Fonds: „Bei geschlossenen Fonds und AIFs wurde und wird regelmäßig Fremdkapital von Banken eingesetzt. Das hat in Krisenzeiten oft zu Verlusten von Anlegerkapital geführt.

Einzelne Containerfonds hatten sogar einen negativen Leverage, das heißt, das aufgenommene Fremdkapital hat die Rendite für die Anleger gesenkt.

Unsere Angebote sind ausschließlich eigenkapitalfinanziert und die Anleger sind die einzigen externen Gläubiger der Emittentin.“

In Infrastruktur investieren Die Infrastruktur ist seit jeher das Rückgrat der Wirtschaft. Unter Infrastruktur versteht man alle langlebigen Grundeinrichtungen, die das Funktionieren einer

Horst Güdel Vorstand RWB PrivateCapital Emissionshaus AG

finanzwelt 03/2017

Thomas Oliver Müller CEO Deutsche Finance Group

Volkswirtschaft garantieren. Während sie früher vor allem aus Straßen und Seehäfen bestand, ist die Infrastruktur heute wesentlich differenzierter: So nennt Thomas Oliver Müller, CEO der Deutschen Finance Group, funktionierende Straßennetze, Autobahnen, Flughäfen, Krankenhäuser und eine solide Stromversorgung als Voraussetzungen für Erfolg und Wachstum einer von Globalisierung geprägten Volkswirtschaft. Laut Schätzungen von OECD und der Weltbank wird bis 2030 der kumulierte weltweite Infrastrukturbedarf auf 65 Bio. USD ansteigen. Um diese Mittel aufzubringen, werden vermehrt Privatinvestitionen in Infrastruktur angeboten. Mit dem „Deutsche Finance PRIVATE Fund 11 | Infrastruktur Global“ haben Privatanleger Zugang zu institutionellen Investitionsstrategien mit Fokussierung auf weltweite, börsenunabhängige Infrastrukturinvestments. „Der Fokus liegt dabei im Bereich Ökonomische Infrastruktur sowie im Transportwesen und Kommunikationswesen und in der Sozialen Infrastruktur wie im Gesundheitswesen und Bildungswesen. Die Strategie beinhaltet ein breit diversifiziertes Investieren in verschiedenen Ländern, Regionen, Sektoren und Investmentstile, kombiniert mit unterschiedlichen Laufzeiten und Jahrgängen (Vintages), und auf Investments mit Wertsteigerungspotenzialen“, so Müller.

Fazit. Heute gibt es zwar nur einen kleinen Bruchteil der Fonds, die einst in Sachwerte außerhalb der Immobilie investierten. Jedoch ist der Markt dennoch alles andere als tot und Sie haben immer noch die Chance, Ihren Kunden ein breit gestreutes Sachwerteportfolio anzubieten. (ahu)

48 | SACHWERTINVESTMENTS | Interview

Asien: Der größte Markt der Erde ThomasLloyd setzt mit seiner Investmentstrategie auf den attraktiven Markt für nachhaltige Infrastruktur in Asien. Damit will sich das Unternehmen von der allgemeinen Marktentwicklung absetzen und seine Stellung als eines der führenden Infrastrukturinvestoren in Asien ausbauen. Wir sprachen mit Matthias Klein, Managing Director, Head of Corporate Center and CEO Europe, über die Chancen des größten Marktes der Erde.

finanzwelt: ThomasLloyd ist seit Jahren auf den nachhaltigen Infrastruktursektor in Asien spezialisiert. Was macht diesen Markt für Sie so interessant?

Klein » Der Ausbau und die Modernisierung der Infrastruktur gehören global zu den größten gesellschaftlichen Herausforderungen des 21. Jahrhunderts. Denn überall auf der Welt bildet eine funktionierende Infrastruktur die Voraussetzung für Wachstum, Fortschritt, Prosperität und Stabilität.

Nirgends ist dieser Zusammenhang so greifbar wie in Asien. Gerade durch das rasante Wachstum von Wirtschaft und Bevölkerung sowie den zunehmenden Wohlstand verlangt der Kontinent nach einer infrastrukturellen Versorgung, die mit dieser Gesamtentwicklung Schritt halten kann. Dies zeigen auch aktuelle Zahlen der Asian Development Bank (ADB), die besagen, dass Asien bei der derzeitigen Dynamik bis 2030 Investitionen von 26 Bill. USD in seine Infrastruktur braucht. finanzwelt: Und welchen Infrastruktursektor erachten Sie derzeit als den interessantesten?

Klein » Alle mir bekannten Studien sagen klar, dass die Energieinfrastruktur der Markt mit dem höchsten Kapitalbedarf ist. Allein 14,7 Bill. USD, das ist über die Hälfte des gesamten Infrastrukturmarktes, sollen bis 2030 in diesen Bereich fließen. Treiber sind hier nicht zuletzt die erneuerbaren Energien, die eine außergewöhnliche Wachstumsdynamik aufweisen. Immerhin ist Asien längst der weltweit größte Markt für Erneuerbare-Energien-Infrastruktur, der

finanzwelt 03/2017

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2015 mit 182 Mrd. USD mehr als die Hälfte der weltweiten Investitionen auf sich vereinte. finanzwelt: In Deutschland sprechen wir von der „Energiewende“. Ist dieser Begriff auch für Asiens energiepolitische Bestrebungen treffend?

Klein » In Asien finden wir grundlegend andere Voraussetzungen als in Europa vor – klimatisch, energiepolitisch, wirtschaftlich. Der Begriff „Energiewende“ ist in Asien weder bekannt, noch wird er verstanden. Da geht es nicht primär um die vom Umweltschutzgedanken getriebene Abkehr von der fossilen Energieressource, sondern um die nackte Notwendigkeit, schnellstmöglich mehr Energie zu produzieren. Und hier sind die Erneuerbaren klar im Vorteil: Kraftwerke können schnell projektiert, gebaut und in Betrieb genommen werden und bedürfen keiner großen überregionalen Netze, um gewonnenen Strom zu verteilen, da sie dezentral Strom produzieren – also dort, wo der Strom auch verbraucht wird. Allerdings ist auch das Thema Umweltverschmutzung in Asien besonders virulent und trägt ein Übriges zur hohen Nachfrage nach sauberen Energietechnologien bei. finanzwelt: Derzeit fokussieren Sie sich auf die Segmente Solarenergie und Biomasse. Welche dieser Technologien sind für Asien Ihrer Meinung nach die beste Option?

Klein » So einfach lässt sich das nicht beantworten. Jedes Land und jede Region verfügt über spezielle Anforderungen, Voraussetzungen und Bedürfnisse.

Hier sind klimatische, geografische und topografische Bedingungen und damit die Verfügbarkeit an erneuerbaren Energieressourcen entscheidende Kriterien. Gerade Südostasien bietet grundsätzlich für beide Energieformen beste Voraussetzungen. Die Lage nahe des Äquators garantiert eine Sonneneinstrahlung, die nahezu doppelt so hoch liegt wie in Zentraleuropa und es stehen gigantische Mengen an Ernteabfällen in den landwirtschaftlich geprägten Re-

gionen des Landes für eine energetische Nutzung als Biomasse zur Verfügung. finanzwelt: Wo liegt denn der USP von ThomasLloyd, und in welcher Form können Anleger von einer Beteiligung profitieren?

Klein » Die Region Asien und der Marktsektor der Erneuerbare-EnergienInfrastruktur bieten uns das ideale Aktionsfeld, auf Basis verlässlicher Rahmenbedingungen wertstabile, von Konjunktur- und Kapitalmarktentwicklungen weitgehend entkoppelte Real Assets mit langfristig planbaren, attraktiven Renditen bei kalkulierbarem Risiko und damit nachhaltige Werte zu schaffen. Die eingesetzten Mittel schaffen jedoch im Sinne eines Impact Investing über die attraktive Wirtschaftlichkeit hinaus einen zusätzlichen Mehrwert in Form einer hohen ökologischen und sozialen Rendite. Somit entsteht ein Renditedreiklang, der mit anderen Assetklassen schwerlich zu erzielen ist.

Unsere Investmentplattform „Infrastruktur Asien“ eröffnet neben institutionellen Investoren auch Privatanlegern den Zugang zu einem breiten Angebot an maßgeschneiderten Anlagelösungen, um an den nachhaltigen Ertragsperspektiven unseres Zielmarktes mittelbar zu partizipieren. Verschiedene Produktlinien mit unterschiedlichen Renditeprofilen, Laufzeiten, Mindestanlagebeträgen sowie Einzahlungs- und Auszahlungsmodalitäten tragen den individuellen Anforderungen der Investoren an ein zeitgemäßes, nachhaltiges Sachwertinvestment Rechnung. finanzwelt: Sie sprechen das Thema Impact Investing an, das bis dato eher ein Nischendasein führte, jedoch von vielen mittelfristig als einer der wichtigsten Trends am Kapitalanlagemarkt gesehen wird. Wie ist Ihre Einschätzung?

Klein » Ich weiß nicht, ob man von einem mittelfristigen Trend sprechen kann, wenn man weiß, dass bereits bis 2014 weltweit 21,4 Bill. USD in wirkungsorientierte Investments geflossen sind. Angesichts der aktuellen globalen

finanzwelt 03/2017

Situation wünschen sich heute schon Investoren rund um den Globus ganz klar neue Lösungen – mit dem eben genannten Renditedreiklang aus ökonomischer, ökologischer und sozialer Rendite. Mit gutem Grund. So belegen zahlreiche Studien, wie zuletzt die von Morgan Stanley, dass eine positive gesellschaftliche Wirkung und eine attraktive Rendite kein Widerspruch sind, sondern vielmehr, dass Kapitalanlagen mit starker Nachhaltigkeit bessere Ergebnisse erzielen als weniger nachhaltig ausgerichtete Produkte. Jedem zukunftsorientierten Berater stellt sich damit die Aufgabe, diese Kundenanforderungen aufzugreifen und tragfähige Lösungen zu identifizieren. Übrigens freuen wir uns sehr, dass unsere Aktivitäten mittlerweile auch in den höchsten Gremien internationaler und supranationaler Organisationen wahrgenommen und geschätzt werden. So konnten wir im April bei der vom Internationalen Währungsfonds und der Weltbank ausgerichteten Frühjahrstagung in Washington, D.C. als erster europäischer Infrastruktur Assetmanager unsere Projekte als Musterbeispiele für nachhaltige Finanzierungen in Schwellenländern vorstellen. finanzwelt: Ein Blick auf die Entwicklung in 2017. Welche Aktivitäten sind bei ThomasLloyd in den kommenden Monaten geplant?

Klein » 2017 steht für uns ganz im Zeichen der weiteren Internationalisierung.

Insbesondere in Europa erschließen wir neue Märkte und bauen dazu unser Produktangebot aus, da wir hier eine besonders hohe Nachfrage der Anleger verzeichnen. In Deutschland werden wir unseren bewährten festverzinslichen und renditeorientierten Vermögensanlagen neben bereits bestehenden offenen Fondstrukturen auch geschlossene Publikums-AIFs an die Seite stellen. Insoweit erwarten wir für 2017 und in den Folgejahren eine weitere signifikante Umsatzsteigerung. Außerdem evaluieren wir derzeit neue Projektstandorte für Kraftwerksprojekte in weiteren asiatischen Ländern. (ahu)

50 | SACHWERTINVESTMENTS | Erneuerbare Energien

In Energiewende investieren

Erneuerbare Energien sind keine neuen Energien: So entstanden vermutlich schon vor über 4.000 Jahren im Orient die ersten Windmühlen und schon in der Antike wurde die natürliche Ressource Wind als Energiequelle genutzt. Bis ins 19. Jahrhundert gewann man Energie hauptsächlich aus nachwachsenden Rohstoffen wie Holz oder natürlichen Ressourcen wie Wind- und Wasserkraft und erst aufgrund des gestiegenen Energiebedarfs im Zuge der Industriellen Revolution wurden vermehrt fossile Energieträger genutzt.

Heute wird vermehrt auf erneuerbare Energieträger gesetzt, wobei hier erstmals auch die Kraft der Sonne zur Energiegewinnung genutzt wird. Der Ausbau der erneuerbaren Energien erfordert enorme Investitionen und bietet deshalb laut Daniel Kellermann, geschäftsführender Gesellschafter von greenValue, großes Potenzial für private Investoren: „Investitionen in erneuerbare Energien ermöglichen nach wie vor gute Renditen.“ Die Gewinne würden vor allem durch die sinkenden Gestehungskosten von Strom aus Wind-

und Photovoltaikanlagen gesteigert.

Für Ottmar Heinen, Geschäftsführer der Lacuna Gruppe, die mit dem bereits geschlossenen „Energieportfolio 1“ in Wind- und Solarkraft investierte, sind Anlagen in erneuerbare Energien besonders deshalb lukrativ, weil der Energiemarkt kein Problem fehlenden Absatzes kennt. Energie gehöre zur Grundversorgung. Außerdem würden laut Heinen Investoren von der transparenten, auf EEG basierenden Vergütungsstruktur profitieren, die kontinuierlich Cashflow bringe.

Matthias Klein Managing Director ThomasLloyd Global Asset Management GmbH

Jörg Busboom Vorstand ÖKORENTA AG

Karsten Reetz Geschäftsführer reconcept GmbH

finanzwelt 03/2017

Foto: © olenaznakk – Fotolia.com

Bis 2050 sollen 60 % statt bisher 30 % des deutschen Stroms aus erneuerbaren Quellen kommen.

Um dieses Ziel zu erreichen, sind enorme Investitionen in erneuerbare Energie nötig, so dass auch Privatanleger von der Energiewende profitieren können.

ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4

Geeignet für: ung von Vermögen als • begünstigte Übertrag ung (§ 13a ErbStG) Erbschaft bzw. Schenk cklagen • § 6b Abs. 10 EStG-Rü

Investitionen in deutsche Photovoltaik-Anlagen und Blockheizkraftwerke Geplante Laufzeit – bis 2025

Alles andere als windige Geldanlage

Auszahlungen – von 6 % auf 8 % p. a. ansteigend

Georg Hetz, Geschäftsführer der im Bereich erneuerbare Energien aktiven UDI Beratungsgesellschaft, sieht besonders im Bereich der Onshore-Windkraftanlagen Potenzial: „Es sind die effektivsten erneuerbare EnergieProduzenten.“ Dieses Potenzial nutzt die ÖKORENTA, die seit 2005 Fonds für erneuerbare Energien anbietet und dabei zu ca. 98 % auf Windkraft setzt (die restlichen Investitionen fließen in Bio- und Solarenergie). Jörg Busboom, Vertriebsvorstand des Auricher Unternehmens, begründet die Spezialisierung auf Windkraft einerseits mit den Ertragspotenzialen dieser Energiequelle, andererseits damit, dass diese die tragende Säule im regenerativen Energiemix sei. „Hinzu kommt, dass unsere Fonds schwerpunktmäßig in Bestandsanlagen investieren und daher von den bisherigen, hohen Vergütungssätzen des Erneuerbare-Energien-Gesetzes profitieren können.

Enorme Potenziale liegen darüber hinaus im Austausch alter Windkraftanlagen durch neue, leistungsstärkere.

Die Kosten für die Stromerzeugung können dadurch deutlich sinken und die Stromproduktion und damit die Erträge steigen“, so Busboom. Die Gewichtung

www.neitzel-cie.de

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finanzwelt 03/2017

Hohe Investitionsquote von ca. 93 %

Der in Aussicht gestellte Ertrag ist nicht gewährleistet und kann auch niedriger ausfallen.

Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen. Maßgeblich ist der alleinverbindliche Verkaufsprospekt.

52 | SACHWERTINVESTMENTS | Erneuerbare Energien

Thorsten Eitle Vorstandsvorsitzender HEP Capital AG

Bernd Neitzel Geschäftsführender Gesellschafter NEITZEL & CIE Gesellschaft für Beteiligungen mbH & Co. KG

Daniel Kellermann Geschäftsführender Gesellschafter greenValue GmbH

der einzelnen Energieträger soll auch in Zukunft beibehalten werden: „Es ist keinesfalls ausgeschlossen, dass sich dieses Verhältnis zukünftig leicht ändern wird, wenn wir in den anderen Energiearten gute Investitionsmöglichkeiten erkennen, die wir verstärkt für unsere Anleger nutzen wollen. Der Schwerpunkt wird auch weiterhin im Bereich der Windenenergie liegen“, so Busboom abschließend.

und Indien“, erläutert Klein die Pläne für die nahe Zukunft. Eitle nennt aufgrund ihrer Wachstumsdynamik neben Japan die USA und Kanada als interessanteste Ziele, weshalb dort zukünftige Investitionen in Solarenergie geplant sind. So haben sich die Heilbronner für einen zukünftigen Fonds, der in diesen drei Ländern investiert, bereits eine Projektpipeline von über 300 MWp gesichert.

Nach der Reaktorkatastrophe von Fukushima beschloss die japanische Regierung, bis spätestens 2040 aus der Kernenergie auszusteigen. Da der Inselstaat nicht nur das „Land der aufgehenden Sonne“, sondern auch von der Sonne verwöhnt ist (im Süden

liegt die Sonneneinstrahlung um 22 % über dem Weltdurchschnitt und sogar 30 % höher als in Deutschland) bietet gerade Solarkraft viel Potenzial. Da dieses auch politisch gefördert wird, ist Japan einer der am schnellsten wachsenden Solarmärkte der Welt und Prognosen gehen von einem Photovoltaik-Ausbau von über 35 Gigawatt aus. Mit dem „HEP-Solar Japan 1“ bietet die HEP Capital AG Anlegern die Möglichkeit, von diesem Potenzial zu profitieren. Das Engagement des Heilbronner Unternehmens endet nicht nach Schließung des aktuellen Fonds, denn laut Vorstand Thorsten Eitle wird derzeit ein Nachfolgefonds vorbereitet. Mit je drei Photovoltaik- und Biomassekraftwerken auf den Philippinen ist auch ThomasLloyd in Asien aktiv.

Dabei wird das international tätige Investmentunternehmen von der internationalen Entwicklungsbank IFC unterstützt, weshalb ThomasLloyd auf dem IWF-Kongress Ende April in Washington explizit als Musterbeispiel für die Finanzierung durch die IFC genannt wurde. Laut Managing Director Matthias Klein bietet der asiatische Markt für erneuerbare Energien langfristig planbare, attraktive Renditen, weshalb das Engagement weitergeführt werden soll. „Aktuell evaluieren wir neue Projektstandorte für Kraftwerksprojekte in weiteren asiatischen Ländern, wie z. B. Indonesien, Vietnam

Georg Hetz Geschäftsführer UDI Beratungsgesellschaft mbH

Ottmar Heinen Geschäftsführer Lacuna GmbH

Windkraft bildet auch einen Teil des Portfolios der von reconcept angebotenen Anleihe „RE08“, die in mehrere europäische Märkte und verschiedene Assets investiert. Nach dem Erwerb der 2,4-MW-Windenergieanlage Pfaffengrün im sächsischen Vogtland wird laut Geschäftsführer Karsten Reetz durch das Assetmanagement-Team derzeit der Erwerb verschiedener Projekte für Photovoltaikanlagen in Deutschland sowie Windenergieanlagen in Südeuropa und den Beneluxstaaten geprüft.

Asien: sonniger Wachstumsmarkt

finanzwelt 03/2017

Auch in Deutschland scheint die Sonne Bereits seit 2010 bietet NEITZEL & CIE. ausschließlich Kapitalanlagen an, die in erneuerbare Energie investieren. Aktuell haben die Hamburger den Fonds „ZUKUNFTSENERGIE DEUTSCHLAND 4“ auf dem Markt. Die erste Zielinvestition, eine ca. 1 MW Photovoltaikanlage in Dortmund, hat laut Bernd Neitzel, geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens, bislang Erträge 11 % über den Prognosewerten erwirtschaftet. Diese sollen in weitere Investitionen fließen. „Derzeit prüfen wir ein Solarportfolio aus Bestands- und Neubauanlagen von rund 20 MW an verschiedenen Standorten“, so Neitzel. Am Ende solle das Portfolio 20 bis 30 deutsche Objekte umfassen, wobei auch noch andere Energieträger Berücksichtigung finden sollen: „Hier sorgt der Energiemix von ca. 70 % Photovoltaik und 30 % Blockheizkraft für die nötige Diversifikation und attraktive Rentabilität“, so Neitzel. Er ist außerdem optimistisch, das prognostizierte Eigenkapital bis Ende des Jahres einzuwerben, denn neben Vermögensberatern und Banken würden verstärkt Stiftungen die Anlage nachfragen. (ahu)

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Übernimmt Buss Magellan?

Ein Jahr nach der Insolvenz der Magellan Maritime Service GmbH scheint ein Interessent an den Containern des Hamburger Containermanagers gefunden zu sein.

Unbestätigten Informationen zufolge soll es sich dabei um Buss Capital handeln.

Für die ca. 9.000 Anleger, die insgesamt ca. 350 Mio. Euro in die Produkte von Magellan investiert haben, könnte damit eine lange Zeit der Unsicherheit vorbeigehen. So wurde erst im Dezember rechtlich geklärt, dass die Container auch den Anlegern gehören und damit nicht dem Unternehmen. Da die Container somit nicht in die Insolvenzmasse eingehen, bleibt für die Anleger mehr als nur eine Abschlagszahlung aus dem Verkauf der Container. Über den Stand der Verkaufsbemühungen will Insolvenzverwalter Peter-Alexander Borchardt im Juni informieren.

AXA steigt bei Startup ein AXA Deutschland wird Kooperations- und Investitionspartner beim Berliner Startup vermietet.de. Die im März gestartete Plattform ermöglicht Immobilienbesitzern eine effizientere und kostengünstigere Verwaltung ihrer Objekte. Durch die direkte Schnittstelle zu über 3.000 Banken biete die Cloud-Lösung volle Transparenz über sämtliche Einnahmen und Ausgaben innerhalb des eigenen Immobilienportfolios.

Außerdem wird der Eigentümer mit automatisierten Prozessen unterstützt, bspw. bei der Kontrolle von Mieteingängen, Nebenkostenabrechnungen sowie der Erstellung von Zahlungserinnerungen und Mahnungen. Die Plattform richtet sich besonders an Immobilienbesitzer, die mehrere Objekte besitzen und das Management gern selbst übernehmen

Fonds Finanz übernimmt softfair Der Münchner Maklerpool Fonds Finanz hat die softfair GmbH übernommen. Somit ist die Finanzsoft mit Sitz in München alleiniger Gesellschaft von softfair. Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter von Fonds Finanz, begründet die Übernahme des Hamburger Unternehmens, das sich auf die Entwicklung von IT-Lösungen für die Finanzbranche spezialisiert hat, mit dem sich seit Jahren fortsetzenden Trend zur Digitalisierung im Versicherungsvertrieb. „Altersgründe und ein fehlender Nachfolger aus meiner Familie haben mich dazu bewegt, softfair zu verkaufen.

Das Unternehmen braucht einen starken Partner an seiner Seite, der gemeinsam mit softfair den Weg der Digitalisierung und der Optimierung komplexer Prozesse erfolgreich beschreiten wird“, begründet Harmut Hanst, Gründer und ehemaliger geschäftsführender Gesellschafter von softfair, den Verkauf seines Unternehmens.

blau direkt kooperiert mit MWS Braun Ab sofort ist der Zugriff auf die „Braun Finanz Analyse“ mit nur einem Knopfdruck aus dem Maklerverwaltungsprogramm von blau direkt möglich. Dabei muss der Makler nicht nur die Personendaten seines jeweiligen Kunden, sondern auch die Vertrags- und Personendaten aller weiteren mit dem jeweiligen Kunden verknüpften Personen, z. B. Ehegatten, Lebenspartner, Kinder oder Eltern mit in die Analysesoftware übergeben. Durch diesen Komplettansatz wird die Analyse des Maklers bequemer, einfacher und haftungssicherer. Die „Braun Finanz Analyse“ ist das dritte Analyseprogramm, das nun den Partnern von blau direkt zur Verfügung steht. Vorher bestand bereits die Möglichkeit, auf die „Libelle“ des Berliner Unternehmens Dionera und die „Vorsorgeinventur“ der Bamberger Firma IGWM zuzugreifen.

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Sales-Tipp Von Andreas Buhr, Autor, Redner und Unternehmer www.andreas-buhr.com

Was lieben Sie an Ihrer Arbeit? Warum tun Sie genau das, was Sie tun? Was macht Sie daran glücklich? Sich mit dem „Warum“ seiner Tätigkeit auseinanderzusetzen, ist elementar wichtig. Nur so entsteht die nötige Motivation für den oft stressigen Arbeitsalltag. Vier Fragen der Motivation sind dabei besonders entscheidend, um für sich Klarheit zu schaffen. Welche Fragen das genau sind, verrät ihnen Andreas Buhr in diesem Video. https://www.youtube.com/watch?v= Efid_rpOCHA

54 | BRANCHENNEWS

Personality Michael Kurtenbach (Bi.), bislang Vorstandsvorsitzender der Gothaer Leben und der Gothaer Kranken, wird künftig nur noch den Bereich Leben führen.

Sein Nachfolger im Bereich Krankenversicherung wird Oliver Schoeller, bislang COO des Konzerns. Der Schadensbereich wird unter der Verantwortung von Dr. Christopher Lohmann gebündelt, dem Vorstandsvorsitzenden der Gothaer Allgemeine AG. Mit der Umstrukturierung gibt der Kölner Versicherer ein klares Bekenntnis zur Lebensversicherung ab.

Dr. Joachim Maas verabschiedete sich nach 37 Jahren beim Dortmunder Versicherer VOLKSWOHL BUND in den Ruhestand. Nachfolger ist Dietmar Bläsing (Bi.), der bereits seit 1983 für das Unternehmen tätig ist. Der Führungswechsel war nicht die einzige personelle Veränderung, denn Heike Bähner, seit 2014 im Vorstand der Lebensversicherungen, wurde zusätzlich in den Vorstand der Sparte Sachversicherungen berufen. Zudem wurde Dr. Gerrit Böhm neuer Vorstand der Sparten Lebensversicherung und Sachversicherung.

Phillip Laucks (Bi.) löst Ralf Stemmer als Vorstand Ressourcen bei der Postbank ab. Stemmer war zunächst bei der Post tätig, bevor er 1999 zur Postbank wechselte und dort den Bereich für Tarif- und Mitbestimmungspolitik leitete. Nachdem er 2003 zunächst zum Generalbevollmächtigten berufen wurde, erfolgte ein

Jahr später die Ernennung zum Vorstand. Nachdem er zwischen 2013 und 2015 als Bereichsvorstand der Postbank das Geschäftsfeld Direktbank leitete, wurde er 2015 neuer Chief Digital Officer der Postbank und trieb seitdem in dieser Position die digitale Transformation der Bank voran.

Daniel Imhof ist neuer Head of Global Sales bei Schroders. Mit der neu geschaffenen Position soll auf die immer komplexer werdenden Kundenbedürfnisse sowie auf die steigende Nachfrage nach Fachkenntnissen eingegangen werden. In seiner neuen Position wird Imhof die weltweite Vertriebsstruktur verantworten und sie federführend ausbauen. Außerdem wird er für die Aus- und Weiterbildung aller Vertriebs-Teams von Schroders verantwortlich sein.

Zuletzt war Imhof Global Head of Portfolio Specialists bei UBS Wealth Management, wo er insgesamt 25 Jahre Erfahrung sammeln konnte.

Thomas Bischof (Bi.), bislang Leiter Konzernentwicklung bei Munich Re, wechselt zur Wüstenrot und Württembergische AG, wo er im nächsten Jahr die Konzernspitze übernehmen soll. Bischof war vor seiner Zeit bei Munich RE bei deren Tochter und Erstversicherer ERGO tätig. Außerdem wurde Dirk Hendrik Lehner zum weiteren Geschäftsführer der Württembergischen Vertriebspartner GmbH ernannt, ab 1. Juli wird Jürgen Steffan die Sektoren Compliance, Controlling und M&A im Vorstand der W&WGruppe verantworten.

Vermittler keine Höchstverdiener Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat die Studie „BVK-Strukturanalyse 2016/17“ präsentiert.

Dabei zeigt sich, dass Versicherungsvermittler trotz steigender Einkommen nicht zu den Höchstverdienern in der Branche gehören. So setzt ein großer Teil weniger als 100.000 Euro/Jahr um, nicht einmal halb so viele wie der Durchschnitt über alle Vermittlerarten hinweg. Insgesamt scheinen die Vermittler mit ihrem Vertriebsweg sehr zufrieden, denn nur etwa jeder Zehnte denkt darüber nach, diesen zu wechseln. Die meisten Versicherungsvermittler seien Kleinunternehmer mit nur wenigen Mitarbeitern. 90 % aller Versicherungsvermittler sind zudem männlich und die weiblichen Vermittler liegen bezüglich Umsatz, Kundenzahl und Kompositbestand deutlich hinter ihren männlichen Kollegen.

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IDD: Branchen-Aktivitäten zeigen Wirkung Am 31.05. fand die finale Expertenanhörung im Wirtschaftsausschuss des Bundestages zum laufenden Gesetzgebungsverfahren über die neue Versicherungs-Vermittlungs-Richtlinie (IDD) statt. Die Liste der eingeladenen Branchenvertreter war lang. Von den teilnehmenden Verbandsvertretern waren noch am selben Tag unterschiedliche Wertungen zu lesen. Vor allem die Verbandsvertreter Dr. Hans-Georg Jenssen vom Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V. (VDVM) sowie Frank Rottenbacher vom AfW - Berufsverband Finanzdienstleistung e.V. (AfW) haben die Interessen der freien Finanzberater hier erneut nachhaltig vertreten. In einem aktuellen Rundschreiben an seine Mitglieder berichtet der AfW nun von Vier-Augen-Gesprächen, die sich an die Anhörung anschlossen. Hier hätten einige Bundestagsabgeordnete noch das Engagement von AfW-Mitgliedern angesprochen.

Die Besuche vieler Finanzberater bei den Sprechstunden der MdBs sind in der Politik wahrgenommen worden. Außerdem berichtete Erwin Hausen, Koordinator der BFV – Bundesarbeitsgemeinschaft zur Förderung der Versicherungsmakler, von seinem Gespräch mit Klaus-Peter Flosbach MdB (CDU), Berichterstatter AG Finanzen, im Nachgang der Anhörung. Dieser habe ihm gegenüber bestätigt, dass nun noch „mehrere Veränderungen“ am vorliegenden Gesetzentwurf nötig wären. Die für 02. und 03. Juni terminierten finalen Lesungen im Bundestag wurden in Folge der Anhörung verschoben. Insgesamt ist festzustellen, dass die vielschichtigen Aktivitäten der einzelnen Berufsverbände, einzelner Makler oder auch Branchen-Initiativen wie ZUKUNFT FÜR FINANZBERATER dazu beigetragen haben, der Politik ein besseres Verständnis für die Branche zu vermitteln.

Bis zum 07. Juli 2017 muss dem Bundesrat ein überarbeiteter Gesetzentwurf vorgelegt werden.

Foto: © graja – Fotolia.com

Anleger können weiter „crowdinvesten“ Mitte Mai diskutierte der Bundestag über die Evaluierung des Kleinanlegerschutzgesetzes und sieht vorerst keine Einschränkungen bei Crowdinvesting vor. Eine richtige Entscheidung, so Frank Noé, Co-Founder und CIO von zinsbaustein.de: „Wir begrüßen die Entscheidung des Gesetzgebers.“ Laut Noé hätte eine Abschaffung der Privilegierung nicht primär die großen etablierten Marktteilnehmer betroffen, sondern vor allem die Markteintrittsbarrieren für sogenannte Newcomer erhöht, deren Kapitalzugänge begrenzt seien und deren Projektvolumina die Erstellung eines Prospektes weder zeit- noch kostenmäßig rechtfertigen würden. „Die Privatanleger durch eine strengere Regulierung von Crowdinvesting in Immobilien künftig wieder auszuschließen, wäre ein Fehler gewesen“, so Noé. Seiner Meinung nach wurde die Anlageklasse durch Crowdinvesting demokratisiert.

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56 | BRANCHENNEWS

Kolumne

Fußballsponsoring mit Leidenschaft und Verstand „Das Herz muss brennen" – Eine Kolumne von Martin Gräfer, Vorstand Versicherungsgruppe die Bayerische Wohl jeder hat selbst die Stürme der eigenen Gefühlswelt erlebt, die einem als Fußball-Zuschauer packen, egal, ob live im Stadion oder vor dem Fernseher. Es ist eben ein Spiel voller Emotionen – und das macht Fußball auch für Versicherungsunternehmen interessant, weil sich damit Kunden auf einzigartige Weise ansprechen lassen, neben der optimalen Chance, eine hohe Zahl von Menschen zu erreichen. Natürlich sind harte Zahlen wie Markenbekanntheit oder erreichte Anzahl von Menschen für ein Fußballsponsoring essenziell. Aber gerade wir als Versicherungsgruppe die Bayerische haben als Hauptsponsor des Zweitligisten TSV 1860 München die Erfahrung gemacht: Es braucht für ein solches Engagement auch Leidenschaft und den Willen, Höhen und Tiefen auszuhalten.

In den vergangenen Monaten haben wir den TSV 1860 München mit Kreativität und viel Engagement begleitet. Die meisten von uns im Hause sind jetzt auch persönlich Mitglieder und Fans der 60er geworden.

Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und unsere Partner im Vertrieb haben mit großer Begeisterung viel Einsatzwillen eingebracht. Das zeigt, wozu ein Team fähig sein kann. Auf die Mannschaft der Bayerischen sind wir stolz. Aber auch auf die vielen fairen und friedlichen Anhänger des TSV und auf die aufrichtigen Mitstreiter im Verein und in der Profiabteilung der Sechzger, organisiert in der KGaA. Nicht zu vergessen die mitfiebernden anderen Sponsoren, die mehr als bloß die Nutzung von Marketingrechten vor Augen haben.

Unsere Mission mit den TSV 1860 München ist aber trotz des Abstiegs noch nicht vollendet. Gerade als Versicherung liegt es in unserer DNA, im Schadensfall nicht davonzulaufen, sondern im Gegenteil mit allen notwendigen Leistungen zu helfen. Wir stehen bereit, bei einem echten und nachhaltigen Neuanfang mitzuwirken und auch als Sponsor unseren Beitrag zu leisten. Auch wir sind in manchen Momenten über fehlende Leistungen auf dem Fußballplatz frustriert und enttäuscht.

Die Bayerische musste sich vor einigen Jahren ein Stück neu erfinden, und daher wissen wir, welche Kraft in einem Neuanfang liegen kann. Aber er muss grundlegend und nachhaltig sein. Das Leitmotto der Fans „Einmal Löwe – immer Löwe“ steht nicht dafür, sich der Veränderung entgegenzustellen.

Für uns geht es darum, auf der Basis vorhandener Werte und Traditionen die Zukunft mutig anzupacken und die nächsten Jahre aktiv zu gestalten.

Münchens große Liebe jedenfalls hat uns voll gepackt. In diesem Sinne: Morgen beginnt ein neuer Tag – auch und gerade im 157. Jahr der Geschichte des TSV 1860 München. „Einmal Löwe, immer Löwe“

finanzwelt 03/2017

IMMAC steigt in Hotelsektor ein Die bislang auf Healthcare-Immobilien spezialisierte IMMAC Gruppe geht neue Wege: Die Konzernholding IMMAC Holding AG hat Anfang Mai zu 100 % die DFV Deutsche Fondsvermögen AG übernommen, ein 2008 gegründetes Emissionshaus aus Hamburg, das sich auf Investments in Hotelimmobilien spezialisiert hat. IMMAC beabsichtigt, die DFV schon in 2017 auszubauen und mit der Marke das Investitionsvolumen im Hotelsektor deutlich zu steigern. Die DFV will noch in diesem Jahr zwei bis drei weitere Hotels im In- und Ausland erwerben.

Die bestehende Auslandstocher der DFV bleibt erhalten und soll weiter ausgebaut werden. Bis Ende des Jahres soll die DFV vollständig in den IMMAC Konzern integriert werden. Über den Kaufpreis haben die Parteien Stillschweigen vereinbart.

Solides Jahr für Gothaer Die Gothaer Versicherung hat im vergangenen Jahr in vielen Kennzahlen Zuwächse zu verzeichnen. Das Unternehmen zeigt ein solides Wachstum bei klarem Erfolgsfokus und konnte die Schadenquote deutlich verbessern.

Der Konzernüberschuss wurde um ca. 17 % auf 162 Mio. Euro gesteigert. Während die Gothaer Allgemeine Zuwächse zu verzeichnen hat, sanken die gebuchten Bruttobeiträge im Bereich der Lebensversicherung um fast 6 %. Hier entwickelte sich allerdings das Neugeschäft positiv. Im Bereich der Krankenversicherung blieben die gebuchten Bruttobeiträge nahezu konstant. Fitch Ratings bestätigte zudem die Rating-Ergebnisse der Gothaer Allgemeine Versicherung AG und der Gothaer Lebensversicherung AG. Beide bleiben somit bei der Note „A“ mit dem Ausblick „stabil“. Für das laufende Jahr steht besonders die Digitalisierung im Fokus. Hier spielt die Strategie „Gothaer 2020“ eine entscheidende Rolle.

BCA mit Rundum-Lösung für Gewerbeversicherung Der Oberurseler Maklerpool BCA bietet eine aus drei Komponenten bestehende Rundumlösung für Gewerbeversicherungen an. Den ersten Teil bildet der Gewerberechner24, der Firmenkundenbedarf für gewerbliche Sachversicherungen sowie ein passendes Produktvergleichsangebot erstellt. Zweite Komponente ist die Gewerbematrix, durch die der Makler rasch eine zentrale Übersicht zur Risikosituation des Kunden erhält. Abgerundet wird die Lösung durch das BCA-Kompetenzcenter, in dem die Experten der BCA den Beratern bei sämtlichen Fragen mit professioneller Hilfe und fachlichem Rat zur Verfügung stehen.

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Bayerische bringt Basis-Rente Die Versicherungsgruppe die Bayerische erweitert ihr Angebot in der privaten Altersvorsorge und hat die „Basis-Rente Aktiv“ gestartet. Die neue biometrische Lebensversicherung bietet Sicherheit bei der Ruhestandsplanung, Chance auf hohe Rendite und eine neue Qualität der Flexibilität in der Gestaltung.

Besonders bei der Hinterbliebenenrente habe sie entscheidende Mehrwerte. So wird mit Rechnungsgrundlagen kalkuliert, die zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses gültig waren. Eine Besonderheit ist die Leistung für Hinterbliebene, denn beim Tod eines Elternteils in der Ansparphase wird das vorhandene Guthaben in Form einer abgekürzten Leibrente vollständig an die Kinder ausgezahlt. Bei der neuen Basis-Rente handelt es sich um eine Fondsrente mit variablen Anlagemöglichkeiten. Die Versicherten können frei zwischen den Tarif-Angeboten Chance, Wachstum und Sicherheit wählen.

blau direkt räumt wieder ab Das Magazin „brand eins“ hat die Innovationsfreudigkeit deutscher Unternehmen für die drei Kategorien Produkte & Dienstleistungen, Prozesse und Unternehmenskultur untersucht. Als „Innovator des Jahres“ wurde der Lübecker Maklerpool blau direkt ausgezeichnet. Oliver Pradetto, einer der Gründer des Lübecker Maklerpools erklärt den Erfolg: „Zum einen pflegen wir einen sehr engen Kontakt mit unseren Maklern, zum anderen haben wir als Pool schon sehr früh auf Technologie als Alleinstellungsmerkmal gesetzt.“ Für blau direkt ist es bereits die dritte Auszeichnung in diesem Jahr. Im März erhielten die Lübecker das Top-Anwender Siegel der BiPRO und im Mai erhielt die App simplr die Auszeichnung als „bestes InsurTech 2017“.

JDC prämiert Beratungsqualität

Foto: © fotogestoeber – Fotolia.com, Covomo

Der Maklerpool Jung, DMS & Cie. möchte die Beratungsqualität weiter fördern und seine Poolpartner entsprechend belohnen. Nachdem 2006 bereits eine PremiumPartnerschaft eingeführt wurde, erhalten nun Partner, die 15 strenge Qualitätskriterien regelmäßig erfüllen, für 12 Monate den PrämienPartner-Status und werden in den entsprechenden „PremiumPartner-Club“ aufgenommen. Zu den Bewertungskriterien zählen u. a. die Teilnahme an Präsenzveranstaltungen und Onlineschulungen sowie die Stornoquote. Partner, die die Qualitätsoffensive aktiv aufnehmen, können künftig die zwei weiteren Premium-Stufen „PremiumPartner professional“ und „PremiumPartner excellence“ erreichen und dabei besondere Prämien und Vorteilsangebote erhalten.

Die PremiumPartner erhalten umfangreiche kostenlose Pool-Services und -Dienstleistungen und können durch ein entsprechendes Zertifikat und Siegel gegenüber den Kunden ihre Beratungsqualität, Transparenz und Produktunabhängigkeit dokumentieren.

Mit wenigen Klicks Produkte vermitteln Nachdem sich die Covomo mit ihrem Vergleichsrechner für Reiseversicherungen erfolgreich am Markt etablieren konnte, entwickelt sich die Covomo-Vergleichssoftware als Marktführer und zählt heute, so das Unternehmen, zu einer der innovativsten und komfortabelsten Vergleichsplattformen am Markt. Abgedeckt wird ein sehr großes Spektrum für Sonder- und Spezialprodukte. Aktuell arbeitet Covomo mit Hochdruck am kontinuierlichen Ausbau des eigenen Angebots. Über viele Bereiche hinweg finden Maklerpools und Makler innerhalb von wenigen Minuten, per Mausklick, papier- und unterschriftslos mittlerweile Lösungen für alle emotional behafteten Dinge – von Haustieren über Fahrräder oder Handys bis hin zu Drohnen und vielem mehr. Für Makler ein willkommener Silberstreif am Horizont. „Im Tarifdschungel einen übersichtlichen Vergleich zu finden, ist oft nicht leicht“, sagt Karl Dieterich, Gründer und Geschäftsführer von Covomo. „Deshalb ist es uns ein großes Anliegen, unser Programm kontinuierlich zu erweitern und möglichst viele Zusatzversicherungs-Checks aus einer Hand bieten zu können. Für uns hat es oberste Priorität, dass wir unseren Kunden und unseren Partnern den Versicherungsvergleich so bequem wie möglich machen.“ Mit der innovativen Vergleichstechnologie sind Vermittler künftig in der Lage, Nischenprodukte mit wenigen Klicks effizient, profitabel und beratungshaftungssicher zu vermitteln.

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58 | IMMOBILIEN | Gewerbeimmobilien

Mehr als nur Büro

Am Ende des Mittelalters entwickelten sich aus den Schreibstuben der Klöster die Vorläufer des heutigen Büros. Besonders der zunehmende Fernhandel machte in den folgenden Jahrhunderten immer mehr Verwaltungstätigkeiten erforderlich. Zu einer vollkommenen Trennung zwischen Wohn- und Arbeitsstätte und damit auch zwischen Wohn- und Gewerbeimmobilien kam es jedoch erst durch die Industrielle Revolution im 19. Jahrhundert. Heute sind Büros die häufigsten Arbeitsplätze, und Bürogebäude prägen – weniger in Europa als vielmehr in Nordamerika – das Antlitz vieler Städte.

Innerhalb dieser Gebäude gab es im letzten Jahr enorme Fluktuation, denn da wurde auf dem deutschen Büroimmobilienmarkt der höchste Flächenumsatz seit 2007 erzielt. Den höchsten aller Zeiten erzielte Stuttgart, wo mit 432.000 m² der Rekordwert des Vorjahres fast verdreifacht wurde.

Das Potenzial des Stuttgarter Büroimmobilienmarktes, mit Spitzenmieten von 23 Euro/m² und einem Leer-

stand von knapp unter 3 %, möchte die PATRIZIA GrundInvest nutzen. Mit dem „PATRIZIA GrundInvest Leopoldstraße“ investieren die Augsburger in eine 2010 errichtete Immobilie südlich der Innenstadt, die sowohl für Wohnen, Büro, Hotel, Einzelhandel als auch Parken genutzt wird. Ebenfalls ein Stuttgarter Objekt im Portfolio hat der „Immobilien Deutschland 39“ von WealthCap. Das 12.400 m² große Bürogebäude „Schelmenwasen“ wurde 2016 vollständig revitalisiert. Hauptmieter sind die Daimler AG und der Arbeitsweltspezialist Design Offices GmbH. Der Fonds investiert zudem in das 25.000 m² große Frankfurter Bürogebäude „Silva“, in dem u. a. die international tätige Werbeagentur Ogilvy & Mather GmbH, die LSF Loan Solutions Frankfurt GmbH (firmierte bis April 2016 unter Hypothekenbank Frankfurt AG) sowie der US-amerikanische Filmriese 20th Century Fox of Germany GmbH Mieter sind. Der Immobilienmarkt in der Mainmetropole gilt als möglicher Gewinner des Brexits und der Immobiliendienstleister CBRE geht davon aus, dass innerhalb der nächsten zwölf Monate diesbezüglich die ersten Anmietentscheidungen

fallen werden. Da das Mietpreisniveau auf dem Frankfurter Büromarkt steigt, während gleichzeitig die Leerstände sinken, dürfte der Markt bei Investoren weiterhin hoch im Kurs stehen.

Ebenfalls im Portfolio des „Immobilien Deutschland 39“ befindet sich das ca.

31.000 m² große Bürogebäude „Kistlerhofstraße“ in München-Obersendling, das u. a. an zwei Unternehmen der Carl Zeiss Gruppe sowie den ITSpezialisten Tech Data GmbH vermietet ist. Der Stadtteil gehört mit einer Leerstandsquote von unter 5 % zu den begehrtesten Immobilienstandorten der bayerischen Landeshauptstadt, wo die Lage äußerst angespannt ist. So

Gabriele Volz Geschäftsführerin Wealth Management Capital Holding GmbH

Gerald Feig Vorstand FLEX Fonds Capital AG

Klaus Schmitt Chief Operating Officer PATRIZIA Immobilien AG

Das Potenzial liegt in drei A-Städten

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Die Arbeitswelt hat sich in den vergangenen Jahrzehnten gewandelt: Statt in der Produktion arbeiten immer mehr Beschäftigte im Dienstleistungssektor. Dadurch steigt zunehmend die Nachfrage nach Gewerbeimmobilien, besonders in den großen Städten.

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aus den Nerv der Zeit mit regionalen Projekten im Umfeld der Landeshauptstadt Stuttgart oder im Regierungsbezirk Karlsruhe sehen“, so Feig zu den Zukunftsplänen. FLEX Fonds plant, in mehreren Bundesländern aktiv zu werden. „Neben Baden-Württemberg wollen wir unsere Investitionen verstärkt in Bayern und Hessen aufbauen“, so Feig. Außerdem sieht Feig, neben dem Umland von Berlin, auch in Leipzig und Dresden große Entwicklungspotenziale und Chancen für Anleger.

ist insbesondere das Angebot in der Innenstadt extrem knapp, denn diese ist mit einem Leerstand von knapp über 1 % praktisch vollvermietet. „Die Objekte befinden sich in attraktiven Lagen mit sehr guter Anbindung an die Infrastruktur und einem diversifizierten Mieterbesatz“, erläutert WealthCap-Geschäftsführerin Gabriele Volz die Ankaufkriterien. Das Portfolio des „Immobilien Deutschland 39“ ist damit laut Volz geschlossen. Noch in diesem Jahr soll ein Nachfolgeprodukt auf den Markt kommen. Während für Single Tenant-Objekte alle Standorte in Frage kommen, wird bei Multi Tenant-Immobilien nur in A- und B-Städten investiert.

Periphere Lagen werden zunehmend interessant Analog zum Wohnungsmarkt übersteigt auch auf dem Markt für Büroimmobilien häufig die Nachfrage das Angebot, so dass in periphere Lagen

ausgewichen werden muss, was dort wiederrum zu Preissteigerungen führt.

Dies gilt bspw. für Berlin, wo die Leerstandsquote in attraktiven Teilmärkten teilweise nahe der 1 %-Marke liegt.

Somit dürften viele Nutzer auf angrenzende Städte ausweichen, was dann dort ebenfalls zu steigenden Preisen führen wird. Von diesem Potenzial möchte FLEX Fonds profitieren, das laut Vorstand Gerald Feig für den „FLEX Fonds Select 1“ auch Investitionen im Berliner Umland in Erwägung zieht. Damit wird das Unternehmen aus der Region Stuttgart erstmals außerhalb von Baden-Württemberg aktiv, denn bislang beschränkten sich die Investitionen auf Gewerbeimmobilien in der Region Ost-Württemberg. Für den aktuellen Fonds wurde auch ein Objekt in Bühl bei Karlsruhe erworben, und eine Immobilie in Laupheim bei Ulm ist optioniert. „In den kommenden Jahren planen wir diese Reihe mit attraktiver Rendite fortzusetzen, weil wir als schwäbisches Unternehmen durch-

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Für das neue Geschäftsjahr plant die PATRIZIA Immobilien AG nach Aussagen von Chief Operating Officer Klaus Schmitt die Assets under Management von 19 Mrd. Euro um 2 Mrd. Euro zu steigern und prüft derzeit eine Vielzahl potenzieller Ankaufsobjekte sowohl im Wohn- als auch im Gewerbebereich in verschiedenen Ländern. Bereits fest geplant ist der „PATRIZIA GrundInvest Mainz Rheinufer“, der in diesem Jahr auf den Markt kommen soll. Dafür wurde im Februar das Objekt „Fort Malakoff Park“ erworben. Die 31.000 m² vermietbare Fläche wird gemischt genutzt und beherbergt neben Büros auch Arztpraxen, Tageskliniken, Einzelhandel und Gastronomie. PATRIZIA investiert in Mainz in einen dynamischen Markt, denn der Leerstand auf dem dortigen Büroimmobilienmarkt liegt nur knapp über der 3 %-Marke. Entsprechend sind die Spitzenmieten im vergangenen Jahr auf 14,40 Euro und die Durchschnittsmieten auf 11,20 Euro gestiegen. Für das nächste Jahr ist die Auflage des „PATRIZIA GrundInvest Die Stadtmitte Mülheim“ geplant.

Auch hier wird in eine gemischt genutzte Immobilie investiert, denn im „Stadtquartier Mülheim“ befinden sich u. a.

Büros, Einzelhandel und Gastronomie.

Fazit. Gewerbeimmobilien – eine Assetklasse, die sowohl geografisch als auch sachlich weit gestreut ist und zahlreiche Möglichkeiten bietet, von einem wachsenden Markt zu profitieren. (ahu)

60 | IMMOBILIEN | Einzelhandelsimmobilien

Eingekauft wird immer Dank innovativer Konzepte wie Drive-in-Areas oder Erlebnisshopping widersteht der stationäre Einzelhandel der Online-Konkurrenz. So befindet sich der Markt für Einzelhandelsimmobilien auch in Zeiten von Amazon & Co. auf Wachstumskurs.

So gaben in einer Umfrage der auf Einzelhandelsimmobilien spezialisierten Hahn Gruppe in Zusammenarbeit mit dem EHI Real Estate Institute im Früh-

jahr dieses Jahres 49 % der befragten Handelsunternehmen an, in 2017 mit steigenden Umsätzen zu rechnen. Nicht nur mit einer finanziellen, sondern auch mit einer räumlichen Expansion rechnen viele Einzelhändler, denn 56 % der Befragten planen, in diesem Jahr noch weitere Filialen zu eröffnen. Somit dürfte das Wachstum auf dem Markt für deutsche Einzelhandelsimmobilien weitergehen. Laut BNP Paribas Real Estate erzielten Einzelhandelsimmobilien im ersten Quartal 2017 ein Investitionsvolumen von 3 Mrd. Euro, 61 % mehr als im Vorjahreszeitraum. Auffällig ist dabei, dass nur rund ein Fünftel davon auf die Big Six (Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Köln und München) entfiel, ein im Vergleich zu anderen Assetklassen relativ geringer Wert. Dies hänge mit der geringen Verfügbarkeit von Premium-Einzelhandelsimmobilien in den A-Lagen der Top-Städte zusammen. Außerdem verfüge Deutschland über eine sehr diversifizierte Struktur mit einer Vielzahl von Städten mit gut funktionierenden Einkaufslagen und entsprechendem Angebot an Core-Investments auch außerhalb der Metropolen. So bieten sich dank eines breit gestreuten Netzes von Fach- und Le-

Thomas Kuhlmann Vorstand HAHN-Immobilien-Beteiligungs AG

Jochen Schenk Vorstand Real I.S. AG

Expansion im Einzelhandel

bensmittelmärkten in diesem Segment auch im ländlichen Raum attraktive Anlagemöglichkeiten. Mit über 200 Mio. Euro wurde in München der größte Teil des Transaktionsvolumens innerhalb der Big Six erzielt. In der bayerischen Landeshauptstadt sind allerdings mit 3,25 % die geringsten Renditen der sechs größten Standorte zu erzielen, während Köln und Düsseldorf mit 3,6 % an der Spitze liegen.

Vom Potenzial profitieren Anleger profitieren laut Johannes Palla, geschäftsführender Gesellschafter der Habona Invest, bei Investition in Einzelhandelsimmobilien von stabilen Cashflows, die auch in der ausgezeichneten Bonität der Mieter begründet sind.

Dieses Potenzial macht sich die Habona zunutze und hat sich deshalb seit Jahren auf Immobilieninvestments mit Mietern aus dem Lebensmitteleinzelhandel spezialisiert. Nachdem im Juni 2011 der „Habona Einzelhandelsfonds 01“ aus-

Johannes Palla Geschäftsführender Gesellschafter Habona Invest GmbH

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Viele mittelalterliche Städte verdanken ihren Aufstieg den Märkten, weshalb sich Marktplätze bis heute häufig im Stadtzentrum befinden. Die Versorgungszentren der Moderne sind hingegen meist am Rande der Städte.

Diese Entwicklung hat in der Mitte des 19. Jahrhunderts ihren Ursprung, als in den USA die ersten Supermärkte entstanden. Jedoch ermöglichte erst die nach dem Zweiten Weltkrieg einsetzende massenhafte Verbreitung des Autos, dass die Händler nicht mehr darauf angewiesen waren, mitten in der Stadt vertreten zu sein. Der zunehmende Online-Handel stellt zwar eine starke Konkurrenz zum Einzelhandel dar, kann diesen aber nicht verdrängen.

Im Gegenteil: Das weltgrößte OnlineVersandhaus und der Inbegriff des Online-Handels Amazon hat inzwischen seine ersten stationären Ladengeschäfte eröffnet. Der stationäre Einzelhandel blickt zudem optimistisch in die Zukunft.

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platziert wurde, befindet sich derzeit bereits der vierte Nachfolgefonds in der Platzierung, für den der Erwerb von über 50 Objekten geplant ist. Das Fondskonzept der Habona Einzelhandelsfonds sieht vor, dass die Immobilien nach 5 Jahren an einen Großinvestor verkauft werden. Da die Mietverträge in der Regel jedoch für einen Zeitraum von 15 Jahren abgeschlossen werden und damit noch 10 Jahre nach dem Verkauf durch den Fonds gültig sind, ist ein guter Verkaufserlös zu erwarten. „Anleger vermeiden mit dieser Strategie die Risiken der Anschlussvermietung und der Revitalisierungskosten“, so Palla. Die Fondsobjekte befinden sich derzeit hauptsächlich in den Bundesländern Nordrhein-Westfalen, Hessen und Niedersachsen. Es handele sich dabei jedoch nur um eine Momentaufnahme, denn bis zur Vollinvestition würden weitere Standorte im gesamten Bundesgebiet das Portfolio ergänzen. Die Real I.S. AG investiert mit dem „Real I.S. Grundvermögen“ in gewerblich genutzte Immobilien, darunter auch Einzelhandelsimmobilien. Das Portfolio, das derzeit drei Objekte in Deutschlands umfasst, soll durch weitere Akquisitionen im In- und Ausland ergänzt werden. „Aktuell prüfen wir verschiedene Einzelhandel-Objekte in Deutschland, Frankreich, Belgien, Luxembourg, den Niederlanden und Spanien“, so Jochen Schenk, Vorstand der Real I.S. AG.

In welche Objekte wird investiert?

Habona erwirbt die Immobilien im Rahmen von Einzeltransaktionen von verschiedenen Projektentwicklern und Bestandshaltern. „Mit diesem Cherry Picking können wir sicherstellen, dass alle Immobilien des Fonds die gleichen Prüfungskriterien erfüllen. Jeder Standort wird vor dem Ankauf von GfK, Europas größtem Konsumforschungsinstitut, auf seine Nachhaltigkeit hin untersucht.

Nur wenn bei dieser Prüfung bestätigt wird, dass der Mieter in Zukunft gute Umsätze am Standort machen wird, kommt ein Ankauf der Immobilie in Frage. In der Regel erwirbt der Fonds Neubauten oder komplett revitalisierte Immobilien mit neuen 15-jährigen Mietverträgen. Dennoch lassen wir jedes Objekt auch noch einmal von einem technischen Dienstleister auf seine Gebäudequalität untersuchen. Eine rechtliche Prüfung rundet die Due Diligence nach institutionellen Maßstäben ab“, erläutert Palla. Bei Real I.S. werden die Objekte nach den klassischen Auswahlkriterien Lage, Nutzungsart und Mieter ausgewählt. „So stellen wir eine nachhaltige Ertragskraft der einzelnen Immobilien und eine weitgehende Risikomischung des Portfolios sicher. Bei der Wahl der Immobilien für eine spezielle Nutzungsart gilt es, ihre jeweiligen Be-

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sonderheiten im Blick zu haben. Für Investitionen in Einzelhandelsimmobilien achten wir besonders auf die Größe und Kaufkraftstruktur des Einzugsgebietes. Der Mietermix und die Ladenstrukturen müssen sehr gut die jeweiligen Kundenbedürfnisse treffen, nur dann ist eine Einzelhandelsimmobilie langfristig erfolgreich“, so Schenk.

Für die Hahn Gruppe ist bei der Auswahl der Objekte besonders die Art der Einzelhandelsimmobilien entscheidend. So wird laut Thomas Kuhlmann, Mitglied des Vorstandes der HAHNImmobilien-Beteiligungs AG, nur in großflächige Einzelhandelsimmobilien wie bspw. Fachmarktzentren, Verbrauchermärkte oder Baumärkte investiert. „Dabei setzen wir auf Einzelhandelsstandorte, die über eine marktführende Stellung in ihrem Einzugsgebiet verfügen.

Die Investitionsobjekte nehmen oftmals eine wichtige Nahversorgungsfunktion in der Region wahr, ergänzt durch ein preisorientiertes Non-Food-Angebot. Die Standorte verfügen außerdem über eine gute Sichtbarkeit und Verkehrsanbindung sowie ein großzügiges Angebot an PKW-Stellplätzen“, so Kuhlmann. Damit erfüllt die Hahn Gruppe die wichtigste Voraussetzung, durch die die Verbreitung der Supermärkte möglich wurde: Der Zugang per PKW. (ahu)

62 | IMMOBILIEN | Europäischer Immobilienmarkt

Europa ist die Keimzelle der Globalisierung. Während ab dem 16. Jahrhundert zahlreiche europäische Staaten in teils scharfer Konkurrenz zueinander Kolonialreiche in der „Neuen Welt“ aufbauten, änderte sich die Situation nach der Verheerung zweier Weltkriege völlig: Aus einer Institution, die lediglich die Montanindustrie von sechs mittel- und westeuropäischen Staaten vereinen wollte, wurde innerhalb von 50 Jahren ein Binnenmarkt geschaffen, der bislang 28 Länder umfasst – die Montanunion bildete die Grundlage der heutigen EU.

Im vergangenen Juni erschütterte das Brexit-Votum die EU. Gut 500 km weiter westlich, in Dublin, könnte der Immobilienmarkt davon profitieren. Doch auch in anderen europäischen Staaten gibt es attraktive Märkte.

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Wer profitiert vom Brexit?

Dass die EU kein auf alle Zeiten festes Gebilde ist, wurde spätestens im vergangenen Juni deutlich, als sich die britische Bevölkerung mehrheitlich dafür aussprach, diese zu verlassen.

Es ist noch vollkommen unklar, welche Auswirkungen der Brexit auf den britischen Immobilienmarkt haben wird.

Zwar brach dort im vergangenen Jahr das Investitionsvolumen um 43 % ein.

Dies tut der Attraktivität des Londoner Immobilienmarktes aber offenbar keinen Abbruch, denn in der jährlichen „Global Investor Intentions Survey“ des Immobiliendienstleisters CBRE wurde die britische Hauptstadt in diesem Jahr zum 6. Mal in Folge als Europas attraktivste Stadt für Immobilieninvestitionen genannt. Wenn der Brexit im Jahr 2019 vollzogen wird, könnte laut Markus Wiegleb, Portfolio Manager European Residential bei Catella Real Estate, neben Paris und Frankfurt die irische Hauptstadt Dublin davon profitieren.

Während Frankfurt durch den Sitz der EZB und die Bedeutung der deutschen Wirtschaft für die EU begünstigt sei, profitiere Paris von seiner Bedeutung als Weltstadt. Dublin zeichne sich laut Wiegleb durch seine sowohl sprachliche als auch kulturelle Nähe zu London aus. Da die irische Hauptstadt zudem in der gleichen Zeitzone wie London liegt, besteht für Unternehmen, die

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Europa ist bunt

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London wegen des Brexits verlassen, keine große Umstellung. Bereits heute ist die Stadt aufgrund günstiger steuerlicher Bedingungen Hauptsitz zahlreicher Technologieunternehmen wie bspw. die Europa-Hauptquartiere der Internetriesen Google und Facebook, auch Microsoft leitet von Dublin aus sein Euro-Geschäft. Irland ist auch deshalb für Immobilieninvestitionen attraktiv, weil hier die Bevölkerung stärker wächst als in anderen europäischen Staaten: Zwischen 2006 und 2016 stieg die Einwohnerzahl um ca.

10 %. Für die nächsten 10 Jahre wird ein Anstieg um weitere ca. 8 % erwartet. Dieser dürfte besonders stark in Dublin ausfallen, wo in den letzten zehn Jahren die Bevölkerung um 12 % zunahm. Ein Wert, der auch für die kommenden zehn Jahre erwartet wird.

Maßgeblich zum Bevölkerungswachstum dürfte die wirtschaftliche Stärke der Hauptstadt beitragen, wo das BIP um 57% über dem Landesdurchschnitt liegt.

Breit gestreut in Europa investieren Von dem Potenzial der irischen Hauptstadt mit Renditen von ca. 4 % möchte der offene Immobilienfonds „Catella Wohnen Europa“ profitieren, der weit gestreut (Mehrfamilienhäuser, Appartements, altersgerechtes Wohnen, Young Professionals, Micro-Appartements) in ganz Europa investiert und dabei auch auf dem irischen Markt aktiv ist. Die grüne Insel zählt dabei zu den „Zielländern 2“, in denen sich maximal 40 % des Portfolios befinden, während die „Zielländer 1“ mindestens 60 % ausmachen. Laut Wiegleb erfolgt die Einteilung in die jeweiligen Zielländer sowohl nach vergangenen, gegenwärtigen als auch nach zukünftigen Entwicklungen: „Dabei sind die Wirtschaftsdaten, Bevölkerungsentwicklung und die Investmentmärkte für das Ranking und unsere Investitionsentscheidungen relevant. Neben den nationalen Haushaltsdaten und den Wachstumsprog-

Markus Wiegleb Portfolio Manager European Residential Catella Real Estate AG

Ingo Hartlief Sprecher der Geschäftsführung Swiss Life KVG

nosen werden von unseren Researchern auch historische Daten, wie die Stabilität der Länder während der Finanzkrise, bewertet. Im Besonderen interessieren uns natürlich die Preiszyklen in nationalen Wohnmärkten“, so Wiegleb. „Neben der generellen Liquidität in den Märkten sind immer auch politische Entwicklungen von Bedeutung. Dabei sind historische Ereignisse wie der Brexit wichtig, aber Wohnen selbst ist naturgemäß auch immer ein Politikum“, erklärt Wiegleb.

der Fondsrendite zugute kommen“ so Hartlief.

Zu den „Zielländern 2“ gehört auch Polen, das in Zeiten fallender Renditen in den europäischen Kernmärkten zunehmend als Ausweichstandort für Immobilieninvestitionen an Bedeutung gewinnt. So belegt Warschau in der aktuellen „Global Investor Intentions Survey“ zum 2. Mal in Folge Rang 6 in der Rangliste der attraktivsten europäischen Investitionsstandorte. Der „Swiss Life Living and Working“ bietet ebenfalls die Möglichkeit, vom Potenzial des europäischen Immobilienmarktes zu profitieren. Der Fonds setzt dabei auf die sogenannte „ABBA-Strategie“ (B-Lagen von A-Städten, A-Lagen von B-Städten). Laut Ingo Hartlief, Sprecher der Geschäftsführung der Swiss Life KVG, sind derzeit weitere Ankäufe geplant, nachdem ein erstes Objekt in München erworben wurde. „Im Anlagefokus des Fonds liegen deutsche und europäische Immobilien in den Segmenten Wohnen, Gesundheit, Büro und Einzelhandel“, definiert Hartlief die Ankaufkriterien. „Über unsere europäischen Gesellschaften haben wir zudem Zugriff auf ausländische Märkte. Dies ermöglicht eine geografische Diversifizierung des Portfolios und wird künftig

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Der schöne Norden Auch Nordeuropa gewinnt als Anlageregion zunehmend an Bedeutung. So kamen in diesem Jahr bei der „Global Investor Intentions Survey“ Stockholm und Oslo zum ersten Mal in die Top-10 der attraktivsten europäischen Städte für Immobilieninvestitionen. Außerdem wurde die Region mit 10 % am dritthäufigsten als attraktive Region mit einem hohen Investmentlevel genannt.

Die Attraktivität der skandinavischen Länder ergibt sich laut Catella aus einer geringen Verschuldung, einem hohen Pro-Kopf-Einkommen sowie einer niedrigen Arbeitslosigkeit. Auch weise die gesamte Region eine überdurchschnittliche Wirtschaftsentwicklung, eine starke Vernetzung der Infrastruktur und des Außenhandels und eine hohe globale Wettbewerbsfähigkeit durch Investments in Innovationen und Ausbildung auf.

Büromarkt Brüssel Brüssel ist nicht nur die „Hauptstadt“ der EU, sondern laut Savills einer der interessantesten Investmentstandorte für Büroimmobilien in Europa. Die Leerstandsquote ist in Brüssel so weit gefallen, dass in den nächsten Jahren mit Mietpreissteigerungen zu rechnen ist. Zudem bieten dortige Büroimmobilien mit 4,75 % deutlich mehr Rendite als andere wichtige Büromärkte wie London, Paris, Berlin oder Amsterdam.

Investoren bieten sich somit vielfältige Möglichkeiten auf einem vielfältigen Kontinent. (ahu)

64 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilien Deutschland

Investoren nähern sich dem Thema „Wohnimmobilien in Deutschland“ immer häufiger via Projektentwicklung. Wo gibt‘s noch Rendite?

Der Boom nimmt kein Ende: Im ersten Quartal 2017 verzeichneten die Researcher von Savills einen Anstieg des Transaktionsvolumens mit Wohnimmobilien um über 50 % gegenüber dem Vorjahreszeitraum auf 3,14 Mrd. Euro. Der durchschnittliche Verkaufspreis pro Quadratmeter Wohnraum ist auf 2.020 Euro gestiegen. „Gründe für diese neuen Spitzenwerte liegen im Wesentlichen im zunehmenden Handel von hochpreisigen Portfolios, darunter besonders Neubauentwicklungen“, hat Konstantin Lüttger, Head of Residential Investment bei CBRE, beobachtet. Befeuert wird diese Entwicklung vom anhaltenden Zuzug von Erwerbstätigen und Studenten in die Ballungsräume. Berlin ist mit einem Anteil von 43 % am gesamten Transaktionsvolumen des ersten Quartals 2017 Spitzenreiter, hat Savills errech-

net. Kein Wunder: Seit 2011 hat Berlin rund 190.000 Einwohner dazugewonnen, so der Wohnungsmarktbericht 2016 der Investitionsbank Berlin IBB. Das entspricht der Einwohnerzahl von Hagen.

Wohnraum für eine ganze Stadt in sechs Jahren ...

Ein derartiges Wachstum der Nachfrage nach Wohnraum ist auch durch vermehrte Bautätigkeit nicht kurzfristig aufzufangen, es entsteht vielmehr ein erheblicher Nachfrageüberhang.

Preissteigerungen sind in einem solchen Markt kein Symptom für Blasenbildung, sondern Ausdruck des Marktmechanismus. Deshalb setzt Gordon Grundler, Vorstand der Primus Valor AG, weiterhin auf deutsche Wohnimmobilien, da sie durch Preisstabilität

und Rechtssicherheit in Kombination mit guter Bausubstanz und in vielen Regionen weiterhin bezahlbaren Mieten überzeugen. Er ist damit in guter Gesellschaft: „Viele vermögende Familien sind verstärkt auf der Suche nach Immobilien“, hat Hans Hünnscheid, Geschäftsführer des Multi Family Offices Famos Immobilien, beobachtet. Doch nicht nur in der Hauptstadt ist Wohneigentum deutlich teurer geworden, wie die von PROJECT Research erstellte „Wohnungsmarktanalyse Neubauwohnungen in ausgewählten Metropolregionen Q1/2017“ zeigt: Bis auf Düsseldorf kennen die Preise nur eine Richtung, nämlich aufwärts (s. Tabelle).

Big Six Auch Investoren bevorzugen die „Big Six“ (Berlin, Düsseldorf, Frankfurt,

Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben

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65 Wohnungsmarktanalyse Neubauwohnungen in ausgewählten Metropolregionen Q1/2017 Metropolregion

Max.

Min.

Durchschnitt (Stand Mrz 17)

Durchschnitt (Stand Mrz 16)

VKP-Steigerung Mrz 16 - Mrz 17

Berlin

19.028

2.679

5.360

4.882

+ 9,8 %

Hamburg

13.698

3.257

5.602

5.137

+ 9,1 %

Frankfurt a. M.

13.863

2.672

4.684

4.409

+ 6,2 %

Nürnberg

5.724

2.959

4.180

3.890

+ 7,5 %

München

15.527

4.145

7.424

7.075

+ 4,9 %

Düsseldorf

10.339

2.781

4.637

4.988

- 7,0 %

Köln

8.754

2.827

4.936

4.317

+ 14,3 %

Quelle: PROJECT Research

Hamburg, Köln und München), die laut BNP Paribas mehr als die Hälfte des gesamten Umsatzes in Deutschland auf sich vereinen. „Die steigenden Preise setzen die Renditen unter Druck, so dass auch Standorte im Umland großer Metropolregionen sowie Universitätsstädte in den Investorenfokus rücken“, erklärt Andreas Pohl, Vorstandsvorsitzender der Deutschen Hypo. Wo Wohnungsinvestoren wegen sinkender Renditen aufs Umland ausweichen, steigt wiederum die Attraktivität von Büroprojekten für Bauträger und Investoren, referiert eine aktuelle Studie des Beratungsunternehmens BulwienGesa.

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Projektentwicklungen im Radius von Investoren Wo Wohnraum Mangelware ist, geraten Projektentwicklungen vermehrt in den Radius von Immobilieninvestoren.

Der zunehmende Mangel an Bestandsobjekten führt dazu, dass Projektentwicklungen boomen – knapp 30 % des Transaktionsvolumens entfallen inzwischen auf Objekte, die noch im Bau oder sogar erst in Planung sind, so Savills. Im ersten Quartal 2017 wurde in Deutschland mit Projektentwicklungen erstmals über 1 Mrd. Euro umgesetzt, sie trugen damit 28,5 % zum Gesamtumsatz bei, hat BNP Paribas Real Estate errechnet. Das sind erste Anzeichen für ein Wachstum des Wohnungsangebots: „Über 10.722 Fertigstellungen 2015 und Baugenehmigungen für weitere 25.063 im Jahr 2016 zeigen den enor-

men Wachstumsschub, der – mit einiger zeitlicher Verzögerung – nun auch auf der Angebotsseite zu verzeichnen ist“, bilanziert Dr. Matthias von BismarckOsten, Generalbevollmächtigter der IBB, für den Berliner Markt. 70 % der aktuellen Baugenehmigungen entfallen seines Wissens auf Geschosswohnungsbau. In Flächenländern wie NordrheinWestfalen oder Rheinland-Pfalz gehen hingegen die Fertigstellungen sogar zurück, wie eine aktuelle Studie der Deutschen Hypo ergeben hat. Auch die Erlanger ZBI hat sich deshalb kürzlich das Geschäftsfeld Projektentwicklungen erschlossen: „Die Projektentwicklung der ZBI-Gruppe befindet sich gerade in den besonders attraktiven Zielregionen wie Berlin, Hamburg und Stuttgart auf Wachstumskurs“, erläutert Vorstand Christian Reißing. Ähnlich sieht das Prof. Dr. Michael Voigtländer vom Institut der Deutschen Wirtschaft: „Insgesamt wurde in vielen Städten deutlich zu wenig gebaut. Das gilt insbesondere für Berlin, Stuttgart und München, wo nur rund 40 % des (Wohnungs-)Bedarfs gebaut wurde.“ Daraus resultiert seiner Analyse zufolge in den boomenden Regionen eine massive Unterversorgung mit Wohnraum.

Bezahlbarer Wohnraum So setzt die PROJECT Gruppe bei ihren Wohnimmobilienentwicklungen auf die Grundversorgung mit Wohnraum, nicht auf das Luxussegment. Aktuell hat sie in Frankfurt am Main für einen

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institutionellen Fonds ein Bürogebäude erworben, das abgerissen und durch einen Neubau von Micro-Apartments und Einzimmerwohnungen ersetzt werden soll. Auch in Berlin verfolgt sie ein Projekt, das sich der Umwandlung von Gewerbe- in Wohnflächen widmet.

Denn die neu fertiggestellten Wohnimmobilien gehören laut Deutsche Hypo meistens zum oberen Preissegment, während bezahlbarer Wohnraum für Familien und Singles weiterhin Mangelware ist.

Deshalb dürfte sich die Preisentwicklung der letzten Jahre noch eine ganze Zeitlang fortsetzen, prognostiziert der „Wohnatlas 2017“ des Hamburgischen WeltWirtschaftsinstituts. Bis 2030 reicht die Prognose, die lediglich für Essen, Dortmund und Hannover leichte Rückgänge von 1,1, 0,6 bzw.

0,2 % errechnet. Sie erwartet für Berlin eine Verlangsamung des Preisanstiegs, während Bayern zu den Spitzenreitern zählt, besonders die Landkreise Erding, Landsberg am Lech, Rosenheim und Landshut. Dennoch sind Angebotsüberhänge auf regionaler Ebene nicht ausgeschlossen, warnt die Deutsche Hypo. Dünn besiedelte ländliche Regionen verschmäht der Immobilienmarkt weiterhin. Eine genaue Analyse des Immobilienmarktes muss deshalb vor jeder Investition stehen.

Denn nur wenn die Nachfrage der relevanten Zielgruppe stark genug zum Tragen kommen kann, sind auskömmliche Immobilienrenditen möglich. (sk)

66 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienkreditrichtlinie

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Gemischte Bilanz Seit einem Jahr ist die Wohnimmobilienkreditrichtlinie in Kraft. Zeit, eine erste Bilanz zu ziehen: Während manche Befürchtungen eingetreten sind, blieben andere aus. Die Anbieter von Baufinanzierungen sind sehr unterschiedlicher Meinung.

Wegen einer Baufinanzierung sind große Teile Europas heute konfessionell zwischen Katholiken und Protestanten gespalten: Weil die katholische Kirche an der Schwelle zur Neuzeit den Bau des Petersdoms finanzierte, indem sie der Bevölkerung einen Sündenerlass verkaufte, lehnte sich 1517 Martin Luther gegen die als „Ablasshandel“ bezeichnete Praxis auf und löste damit die Reformation aus.

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Weit weniger dramatisch als die Reformation verlief die ebenfalls, wenn auch auf andere Art und Weise, durch Baufinanzierung ausgelöste Weltwirtschaftskrise nach 2007. Damit nicht erneut zu leichtfertig Baukredite auf den Markt gebracht werden, hat die EU die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) auf den Weg gebracht, wodurch Baufinanzierungsvermittler seit dem 21. März 2016 verpflichtet sind, die Vermögensverhältnisse ihrer Kunden noch genauer zu prüfen, bevor sie einen Immobilienkredit vergeben.

WIKR mit Kritik beäugelt Die Richtlinie wurde von Anfang an kritisch gesehen, da befürchtet wurde, dass aufgrund der gesetzlichen Regelungen sowohl ältere als auch jüngere

Kreditnehmer benachteiligt würden.

Diese Vermutungen werden in einer von EUROPACE, Transaktionsplattform für Immobilienfinanzierungen, zum Teil bestätigt. So gab es in den 11 Monaten nach Einführung der WIKR fast 13 % weniger Abschlüsse in der Altersgruppe zwischen 60 und 70 Jahren als in den 11 Monaten vor der Einführung.

Eine Benachteiligung jüngerer Baufinanzierer lässt sich laut EUOROPACE nicht bestätigen: Die Zahl der Vertragsabschlüsse in der Altersklasse der unter 30-Jährigen stieg sogar um 6 % gegenüber dem Zeitraum vor der Wohnimmobilienkreditrichtlinie.

Erstes Zwischenergebnis: Rückgang In den ersten vier Monaten nach Inkrafttreten der WIKR kam es tatsächlich zu einem Rückgang im Neugeschäft mit privaten Immobilienkrediten. So wurden zwischen April und Juli 2016 ca. 13 % weniger Immobilienkredite vermittelt als im Vorjahr. Besonders stark war die Abnahme im Juli, als das Neugeschäft, im Vergleich mit dem Vorjahr, um 20 % einbrach. Dabei ist jedoch zu bedenken, dass das Vorjahresgeschäft außergewöhnlich stark war – möglicherweise, weil viele Baufinanzierer noch vor

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68 | IMMOBILIEN | Wohnimmobilienkreditrichtlinie

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING-DiBa AG

Marcus Rex Geschäftsführer PlanetHome Group GmbH

Dirk Günther Geschäftsführer Prohyp GmbH

Einführung der neuen Regelung auf dem Markt aktiv sein wollten. Somit bewegten sich die Volumina neuer Immobilienkredite zunächst weiterhin auf gutem Niveau. Doch oftmals wurden Finanzierungsanfragen abgelehnt, die in der Vergangenheit aufgrund vorhandener Sicherheiten genehmigt worden wären.

beschlossen, dass Wertsteigerungen bei Immobilien, bspw. durch Baumaßnahmen oder Renovierung, bei der Kreditwürdigkeitsprüfung berücksichtigt werden müssen. Außerdem sind die Regelungen für VerbraucherDarlehen grundsätzlich nicht auf die sogenannten „Immobilienverzehrkredite“ anwendbar. Sie betreffen also nicht Kreditverträge, die durch monatliche Ratenzahlungen aus der Hypothek finanziert werden und oftmals der Alterssicherung dienen. Zu einer weiteren Nachbesserung kam es Ende März dieses Jahres, als der Bundestag Präzisierungen bezüglich der Kriterien zur Prüfung der Kreditwürdigkeit von Bauherren auf den Weg brachte. Damit sollen mögliche Hürden bei der Kreditvergabe an junge Familien, Bezieher kleiner Einkommen und Senioren verhindert werden.

ner wieder eine Chance auf eine Baufinanzierung bekommen.“

Auch Immobilienverkäufer klagten Über die Auswirkungen der Richtlinie klagten anfangs auch die Verkäufer von Immobilien. So gaben im September 2016 in einer Umfrage des Bundesverbandes Freier Immobilien- und Wohnungsunternehmen (BFW) 80 % der befragten Immobilienunternehmen an, dass die WIKR Auswirkungen auf den Abverkauf haben würde. 40 % der Befragten erklärten zudem, dass eigentlich schon vereinbarte Geschäfte aufgrund eines negativen Kreditbescheides nicht zustande gekommen seien. Laut 30 % der Befragten ist besonders der Kaufanteil junger und älterer Bevölkerungsschichten aufgrund nicht bewilligter Baudarlehen zurückgegangen, während jeder fünfte Immobilienverkäufer von einem zusätzlichen Rückgang im niedrigen Preissegment berichtet. Zudem gaben 61 % der Befragten an, dass der Abverkauf der entwickelten Projekte aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen wesentlich länger brauche.

Kritik führte zu Änderungen Da sich die WIKR immer wieder großer Kritik ausgesetzt sah, beschloss die Bundesregierung am 21. Dezember letzten Jahres, einige Änderungen an der Richtlinie vorzunehmen. So wurde

Geteiltes Echo Die Vermittler von Baufinanzierungen haben sehr unterschiedliche Meinungen bezüglich der Wohnimmobilienkreditrichtlinie. So zieht Marcus Rex, Geschäftsführer der PlanetHome Group, eine eher negative Bilanz, denn mit der Richtlinie sei die Dynamik des Vorjahres aus dem Markt genommen worden. „Hinzu kommt, dass jede Bank die Richtlinien anders auslegt, was eine große Herausforderung für uns Vermittler darstellt. Besonders betroffen sind zudem einkommensschwächere Personen, denen der Zugang zu Krediten zusätzlich erschwert wurde.“ Jedoch glaubt Rex nicht, dass dies auf Dauer so bleiben wird. „Wir sind dank der aktuellen Beschlüsse optimistisch, dass die restriktive Kreditvergabe gelockert wird und auch junge Familien und Rent-

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Dirk Günther, Geschäftsführer der Prohyp, hingegen glaubt, dass sich durch die WIKR im Bereich der Baufinanzierung die Spreu vom Weizen trennt: „Infolge der WIKR ist die Baufinanzierung für Vermittler, die nur hin und wieder eine Baufinanzierung abgeschlossen haben, aufwändiger und damit unattraktiv geworden. Im Umkehrschluss profitiert der spezialisierte Profi von der Richtlinie umso mehr. Denn der Baufinanzierungsmarkt hält heute eine enorme Bandbreite an Möglichkeiten bereit. Wer sich in diese Produktwelt einarbeitet, der bietet dem Kunden einen großen Mehrwert und dem steht entsprechend viel Geschäftspotenzial offen.“ Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING-DiBa, sieht in der WIKR eine positive Errungenschaft. „Es sieht so aus, als ob die doch in großen Teilen kritisch angenommene Wohnimmobilienkreditrichtlinie ihren Zweck am Ende erfüllt: Dem Endkunden mehr Sicherheit und Qualität in der Beratung zu geben. Sicher hat sie für Finanzierungsgeber und Vermittler zu einem Mehr an Aufwand geführt. Auch ist es, Stand heute, so, dass die Richtlinie eine Reduktion der Zahl an Vermittlern zur Folge hat.“ Dennoch ist Hein alles andere als unzufrieden mit dem ersten Jahr der WIKR, denn diese habe das Image der gesamten Branche verbessert: „Insgesamt fällt unser Fazit aber positiv aus, da die Richtlinie der Vermittlerbranche hilft, durch Qualifizierung wieder positiver wahrgenommen zu werden.“ Ob dies auch in Zukunft von den Kunden so wahrgenommen wird, dürften wohl erst die nächsten Jahre zeigen. (ahu)

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Ein Jahr WIKR: Mehr Aufwand, aber auch mehr Chancen Seit gut einem Jahr setzt die Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) die zuvor erlassene EU-Richtlinie in deutsches Recht um. Das Ziel: Durch verschiedene Vorgaben für hohe Standards bei der Vergabe von Immobiliardarlehen zu sorgen. So müssen Vermittler seit dem 21. März 2017 ihre Sachkunde nachweisen, um die entsprechende Erlaubnis für die Vermittlung von Wohnimmobilienkrediten zu erhalten. Was bedeutet die WIKR für die freien Vermittler? Eine Bilanz von Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp GmbH. Mehr Aufwand Um den Geist der WIKR umzusetzen, sind heute bei nahezu allen Banken deutlich umfänglichere Prüfungen nötig.

Diese zielen vor allem auf die Kreditwürdigkeit: Kann der Verbraucher wirklich in jeder Lebenssituation den Kredit stemmen – und ist er eben auch in der Rente ausreichend liquide? Manches, was da heute verlangt wird, erscheint einem bisweilen komplex und etwas überladen. Unter dem Strich muss man aber zugeben, dass die Richtung stimmt. Es ist nun einmal entscheidend, dass die Finanzierung über die gesamte Dauer bis zur Schuldenfreiheit funktioniert.

Zudem fordert die WIKR für Vermittler einen Kompetenznachweis. Diejenigen, die im Sinne der WIKR keine „alten Hasen“ sind, müssen fortan ihre Sachkunde belegen, um auch weiterhin Immobiliendarlehen für Verbraucher vermitteln zu dürfen. Dafür müssen sie zum Beispiel bei einer Industrie- und Handelskammer die entsprechenden Prüfungen ablegen.

Mehr Chancen für Profis Die Folge dieser Vorgaben: Die Baufinanzierung ist für Vermittler, die nur hin und wieder mal eine Finanzierung abgeschlossen haben, aufwändiger

und damit unattraktiv geworden – ja, viele möchten den Sachkundenachweis gar nicht erbringen. Im Umkehrschluss profitiert der spezialisierte Profi von der WIKR umso mehr. Denn der Baufinanzierungsmarkt hält heute eine enorme Bandbreite an Möglichkeiten bereit. Wer sich in diese Produktwelt einarbeitet, der bietet dem Kunden einen großen Mehrwert und dem steht entsprechend viel Geschäftspotenzial offen. Das gilt zum Beispiel für die Anschlussfinanzierung. Die ist der ideale Zeitpunkt dafür, die Gesamtsituation des jeweiligen Kunden einer professionellen Bestandsaufnahme zu unterziehen – und so Sparchancen über die günstigen Zinsen und die zumeist niedrigere Beleihung hinaus aufzudecken.

In dem Sinne haben wir uns bei Prohyp auf die Fahne geschrieben, jedem einzelnen Vermittler seinen Bedürfnissen und seinem Geschäftsmodell entsprechend die optimale Unterstützung zu bieten, wie zum Beispiel eine auf den jeweiligen Bedarf zugeschnittene Beratung durch unsere Finanzierungsspezialisten und den Zugriff auf die Angebote von mehr als 400 Banken, Sparkassen und Versicherungen auf einer Plattform.

Und wer übrigens infolge der WIKRErfordernisse selbst keine Baufinanzie-

Dirk Günther, Geschäftsführer Prohyp GmbH rung mehr anbieten möchte, muss seine Kunden nicht wegschicken: Vielmehr kann er als Tippgeber mit Baufinanzierungsvermittlern eine entsprechende Vereinbarung abschließen.

Prohyp GmbH Tel.: 0800 / 200 15 15 28 info@prohyp.de www.prohyp.de

Info Prohyp ist der führende Baufinanzierungspartner für Finanzdienstleister und freie Vermittler in Deutschland. ProhypPartner erhalten über eine Systemplattform Zugriff auf die Finanzierungslösungen von mehr als 400 Banken, Sparkassen und Versicherungen. Darüber hinaus bietet Prohyp seinen Partnern eine individuelle Beratung durch versierte Baufinanzierungsexperten. Prohyp ist bundesweit an sechs Standorten für seine Partner vor Ort präsent.

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70 | BERATER | IDD Versicherungsvertriebsrichtlinie

Nervenkitzel um entscheidende Details Großes Finale: Alles ist gesagt, alle Positionen liegen auf dem Tisch! Kaum eine Regulierungswelle dürfte wohl derart viel Unruhe und Aufsehen verursacht haben, wie der Referentenentwurf zur Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) und seine nun anstehende Umsetzung in deutsches Recht.

Seit seinem ersten Gesetzesentwurf hielt er reichlich bittere Pillen für Betroffene bereit und rief zwischenzeitlich die unterschiedlichsten Interessenlager mithin lautstark auf die Barrikaden. Am 7. Juli dieses Jahres soll nun das IDD vom Bundesrat abschließend beraten und im Zuge dessen verabschiedet werden. So zumindest sieht es der Zeitplan der Bundesregierung vor: Und mit diesem Tag dürfte dann endlich eine verlässliche Antwort darauf gefunden sein, wer im Versicherungsvertrieb künftig was und wie genau machen darf bzw. muss und welche Türen ihm künftig verschlossen bleiben.

Neue Spielregeln für das Land Unmittelbar vor der Ziellinie und bei Redaktionsschluss Ende Mai scheint nach außen hin eine allenthalben trügerische Funkstille eingekehrt. Dies befördert eine mitunter knisternde Spannung, ob hinter verschlossenen Türen betreffend IDD eventuell nicht doch noch „kriegsentscheidende“ Formulierungskorrekturen ausgehandelt werden konnten.

Eines wird aber quasi unantastbar in Stein gemeißelt bleiben: Die Koexistenz

von Honorar- und provisionsbasiertem Vertrieb von Versicherungen. Für die Zukunft der Beraterzunft im Versicherungsvertrieb geht es bei alledem verständlicherweise zuvorderst darum, inwieweit unter den neuen Vorgaben ein fairer Wettbewerb zwischen provisionsund honorarbasierten Vertriebsmodellen sichergestellt sein wird. Wie aber steht es ansonsten um die hinter allem stehende Absicht der IDD-Initiatoren, für ein „Mehr“ an Verbraucherschutz, Transparenz und EU-Harmonisierung zu sorgen? Ob dieses Ansinnen im Großen und Ganzen als gelungen angesehen werden darf, hängt mitunter vom jeweiligen Blickwinkel des Betrachters ab. Und die können bekanntermaßen bisweilen immer noch recht weit auseinander liegen.

Vergütungsthematik Konsequent durchdacht?

Der 23. Februar 2018 läutet mit Inkrafttreten des IDD-Gesetzes eine neue Ära ein. Dann treffen wir auf zwei scheinbar strikt voneinander getrennte Beraterwelten: Der Versicherungsvermittler, darunter fällt auch der freie Makler,

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wird per Provision ausschließlich vom Produktgeber vergütet werden und der sog. Versicherungsberater wiederrum auf honorarbasierter Basis ausschließlich vom Kunden. Doppelzulassungen als Versicherungsvermittler und -berater sind generell nicht zulässig. Der negative Beigeschmack bei alledem: Bleibt es bei aktueller Definition, werden dem Versicherungsberater – gewollt oder unbedacht – durchaus wettbewerbsverzerrende Privilegien eingeräumt, denn er muss im Gegensatz zu seinem Mitbewerber aus der Vermittlerschiene keine Stornohaftung fürchten. Daneben hat er praktisch das Monopol auf Honorar, da dem Vermittler untersagt wird, genau das seinem Kunden als Alternative andienen zu können. Demgegenüber soll es dem Honorar-Versicherungsberater gestattet sein, auch Bruttotarife vermitteln zu dürfen, wenn kein entsprechender Nettotarif existiert. Das ist eine Benachteiligung der Versicherungsmakler, denen es andersrum generell versagt bleiben soll, im Privatkundenbereich Honorartarife anbieten zu dürfen, s. hier auch Beitrag „Mischmasch als Ersatz für das Mischmodell?“ auf S. 72/73. Gleichberechtigung klingt anders.

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Foto: © mb1983k – Fotolia.com

Verbraucherschutz Nachhaltig gestärkt?

Das IDD läutet ein Zeitalter intensiver Beratungsund Dokumentationspflichten ein. Letztlich sollen sie den kompletten Beratungsprozess für den Kunden und seinen Berater juristisch wasserdicht, dazu lückenlos und unmissverständlich nachvollziehbar werden lassen. Beratung und Dokumentation dürften im Sinne des Verbraucherschutzes so endlich ihren verdienten Stellenwert einnehmen. Die neuen gesetzlichen Bestimmungen finden künftig auch Anwendung auf den Direkt- und Internetvertrieb inklusive Vergleichsportale, so dass das Privileg der Versicherungsunternehmen, wonach diese bis dato im Fernabsatz von Versicherungen weder den Kunden befragen noch beraten, begründen und dokumentieren müssen, hinfällig wird.

Unterm Strich führen die ausgedehnten Pflichten auch kundenseitig zu Konsequenzen, denn hat dieser auf dem Weg zur Produktentscheidung alle Schritte mitvollzogen, ist er sich auch über seine letztliche Entscheidung mit all seinen dazugehörigen Eventualitäten im Klaren. Dies steigert demzufolge künftig das Enthaftungspotenzial für den Vermittler mitunter enorm. Betreffend Qualifikation sieht der Gesetzgeber künftig 15 Zeitstunden pro Kalenderjahr für Weiterbildung als angemessen an. In der Gewerbeordnung wird dabei nicht mehr nur zwischen Versicherungsmakler, -vertreter und -berater unter-

schieden, sondern auch der erweiterte Begriff der Versicherungsvermittlung definiert. So haben etwa Versicherungsunternehmen nunmehr sicherzustellen, dass ihre unmittelbar oder maßgeblich am Versicherungsvertrieb beteiligten Angestellten zuverlässig sind, in geordneten Verhältnissen leben und über die zur Vermittlung notwendige Qualifikation verfügen.

Ein Wermutstropfen bleibt Warum gerade die Ausschließlichkeit (AO), immerhin die zahlenmäßig größte Vermittlergruppe, weiterhin keine Sachkunde nachweisen muss, bleibt gerade auch aus Verbraucherschutzsicht schwer nachvollziehbar. Denn während Nachwuchskräfte etwa aus der Maklerschiene zunächst eine IHK-Sachkundeprüfung ablegen müssen, ehe der erste Vertrag vermittelt werden darf, können neue AO-Vermittler weit schneller mit Vertriebsaufgaben betraut werden, da für sie diese Pflicht ersatzlos entfällt.

Zu guter Letzt und dabei ebenfalls kontrovers in seiner Bewertung: Es bleibt bei der Beibehaltung des Provisionsabgabeverbots. Die Begründung aus Sicht der Bundesregierung: „Es wird vermieden, dass bei einer in Aussicht gestellten Provisionsabgabe der Verbraucher bei Abschluss eines Versicherungsvertrags eher auf die Provisionsabgabe achtet als auf den für ihn passenden Versicherungsschutz. Die Provisionsweitergabe als Verkaufsargu-

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ment wird verhindert.“ Ob sich diese Argumentation letztlich als hinreichend stichhaltig erweist, bleibt zumindest diskussionswürdig.

Wandlungsprozess weiter vorprogrammiert IDD hin oder her: Die Metamorphose des Versicherungsvertriebs schreitet unaufhaltsam voran. Produktgeber dürften auch weiterhin versuchen, ihr Provisionsbudget an den für sie geeigneten Stellen zu drosseln, qualifizierte Kundenberatung und persönlicher Service werden immer mehr Zeit und Geld kosten, Regularien stellen daneben immer höhere Anforderungen an Vermittler und Produktgeber und zuletzt steigt der Konkurrenzdruck durch digitale Anbieter unaufhörlich.

Bei alledem und nun dazu noch mit dem neuen IDD im Gepäck dürfte der weitere Weg vorgezeichnet sein, der da mutmaßlich lautet: Ein standardisiertes Massengeschäft über online wird sich gezwungenermaßen weiter beschleunigen und moderne digitale Selbstberatungssysteme hervorrufen, die persönliche Beratung fokussiert sich im Gegenzug zunehmend auf komplexe Produkte. Niedrigzins, allenthalben knappe Geldbeutel sowie mitunter großflächig gesättigte Teilmärkte führen alles in allem zur weiteren Marktkonsolidierung, verbunden mit fortgesetztem Vermittlerschwund, vor allem aus dem Lager der Einzelkämpfer. (sf)

72 | BERATER | Honorarberatung

Mischmasch als Ersatz für das Mischmodell?

Die Umsetzung der Versicherungsvertriebs- oder Vermittlerrichtlinie IDD (Insurance Distribution Directive) ist im Anflug. Stand Anfang Mai 2017 lässt sich bereits absehen, dass Mischmodelle im Versicherungsbereich für klassische Makler im engeren Sinne unmöglich werden. Im Gegenzug öffnet sich für das neue Berufsbild des unabhängigen Versicherungsberater nach § 34d Abs. 2 GewO die Welt aus Provision, Honorarvermittlung wie -beratung.

Lobbyarbeit in vollem Gang Folglich sieht der Entwurf vor, dass Makler zumindest im Privatkundengeschäft keine Nettotarife mehr vermitteln können. Gerade die geplante

Provisionsbindung an die Versicherungsunternehmen schränke die Berufs- und Beratungsfreiheit des Maklers erheblich ein und würde damit zulasten der unabhängigen Versicherungsmakler wie Verbraucher gehen, kritisiert der Bundesverband Finanzdienstleistung AfW, und stützt sich dabei auf eine eigens in Auftrag gegebene rechtswissenschaftliche schriftliche Stellungnahme von Prof.

Dr. Hans-Peter Schwintowski von der Humboldt Universität zu Berlin. „Wenn sich ein Versicherungsmakler seine Tätigkeit nur mittelbar oder unmittelbar durch ein Versicherungsunternehmen vergüten lassen kann, entsteht eine – so das Gutachten – verfassungswidrige Abhängigkeit. Dann stellt sich die Frage, ob der Makler mit den vom Versicherer festgelegten Provisionshöhen ökonomisch überhaupt noch überleben kann“, so Heiko Reddmann, Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH. Folgerichtig versuchen sich derzeit ausgewählte Maklerverbände mit leidenschaftlichen politischen Initiativen Gehör zu verschaffen, um das mutmaßliche Honorarannahmeverbot für

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Makler ins Wanken zu bringen. „Ziel des Gesetzgebers ist es, Mischmodelle zu verhindern und die reine Honorarberatung durchzusetzen. Eine effektivere Förderung der Honorarberatung wäre es, Mischmodelle nicht zu verbieten, sondern sogar zu fördern. Damit würden Makler nicht ausgegrenzt und ihnen im Gegenteil der Übergang zur Honorarberatung erleichtert“, erklärt hierzu Dr. Walter Hubel, Vorstand con. fee AG.

Mischmodelle vor dem Aus? Sollten jedoch im parlamentarischen Prozess keine weiteren Änderungen stattfinden, wären Mischmodelle quasi vor dem Aus. Dies jedoch nur für das Privatkundensegment. So ist der Gewerbekundenbereich mit Bezug auf Mischmodelle ebenso vom Honorarannahmeverbot ausgenommen wie der Fondsbereich als Ganzes. Soll heißen: Ein klassischer Makler kann Honorare hinsichtlich Firmenkunden und ebenso als § 34f GewO registrierter Makler im Rahmen der Fondsvermittlung anneh-

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Gegebenenfalls dem Umstand geschuldet, dass sich bis zum 01. April 2017 gerade einmal 318 Versicherungsberater in das – mit gesamt 225.805 Versicherungsvermittlern gefüllte – DIHK-Register eingefunden haben, könnte es im Zuge der IDD-Umsetzung politisches gewünschtes Ziel sein, die Honorarberatung als Ganzes in Deutschland zu stärken. In diesem Sinne könnten sich Makler bereits heute unternehmerisch hinterfragen, ob das künftige Geschäftsmodell weiterhin als Versicherungsvermittler oder mit einer Zulassung als „neuer“ Versicherungsberater fortgeführt werden soll. Beides – Stichwort Doppelzulassung – wird entsprechend bisherig gesetzlicher entworfener Vorgabe alsbald nicht mehr parallel und in einer Person abbildbar sein.

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Dr. Walter Hubel Vorstand con.fee AG

Dieter Rauch Geschäftsführer VDH Verbund Deutscher Honorarberater GmbH

Heiko Reddmann Geschäftsführer HonorarKonzept GmbH

men – im Privatkundensegment ist die Honorar-Tür jedoch künftig verschlossen. Anders beim neuen Berufsbild des Versicherungsberaters nach § 34d Abs. 2 GewO: Dieser könnte gleichzeitig als Fondsvermittler gemäß § 34f GewO für die Vermittlung weiterhin Provisionen annehmen. Folglich ist der Verständnis-Wirrwarr für den Kunden quasi vorgezeichnet. So fordern einzelne Marktteilnehmer bereits jetzt eine Harmonisierung der Zulassungen.

und dass daher die Provisionsberatung auch vor dem Hintergrund von Stornohaftungszeiten bis zu 10 Jahren immer weniger attraktiv wird.“ Infolgedessen müssten sich Honorarvermittler-Plattformen im Versicherungsbereich auf Versicherungsberater konzentrieren. Im Fondsbereich stattdessen steht das Angebot weiterhin allen Finanzberatern offen – zumindest solange an dieser Stelle keine Harmonisierung durch den Verbraucherschutz erfolgt.

Neuer Versicherungsberater darf alles

Kunstwort Honorarvermittlung im Kreuzfeuer

Doch damit nicht genug: So kann der Versicherungsberater nicht nur im Versicherungsbereich gegen Honorar beraten und dies frei mit seinem Kunden vereinbaren, sondern zudem sowohl Netto- als auch Provisionstarife vermitteln. Letztgenanntes jedoch nur, wenn das Versicherungsunternehmen an dieser Stelle keine Nettotarife im Angebot besitzt. Zudem können Berater die Provisionen nicht einnehmen. Sie werden direkt durch den Versicherer zu mindestens 80 % einem Prämienkonto des Kunden gutgeschrieben. Weiterhin darf ein Versicherungsberater vorhandene Provisionsbestände behalten. In der Summe wird der neue Versicherungsberater aller Wahrscheinlichkeit nach deutlich mehr Rechte als der zukünftige Makler erhalten. „Dieser Wettbewerbsvorteil gepaart mit aktuellen und möglichen weiteren Provisionseinschnitten wird dazu führen, dass viele Makler sich entscheiden, Versicherungsberater zu werden“, zeigt sich Reddmann zuversichtlich. Und Dr. Hubel gibt weiter zu bedenken: „Hinzu kommt, dass die BaFin angekündigt hat, den Druck auf die Abschlussprovisionen zu erhöhen

Vonseiten des Verbunds Deutscher Honorarberater zeigt man sich grundsätzlich zufrieden mit dem bisherigen gesetzlichen Vorhaben. So begrüßt man das anvisierte „Aus“ für Mischmodelle sowie die Intention des Gesetzgebers, eine strikte Trennung zwischen Vermittlern auf Provisionsbasis und reinrassigen Honorarberatern festzulegen.

Dennoch bleibt dem VDH rund um seinen Geschäftsführer Dieter Rauch insbesondere das Thema Honorarvermittlung ein Dorn im Auge. Innerhalb des Kunstwortes Honorarvermittlung erhält ein Versicherungsberater eine separat ausgehandelte Vergütung für die Beschaffung und Vermittlung von provisionsfreien wie provisionsreduzierten Produkten. Das sogenannte Honorar wird anschließend in Raten vom Kunden gezahlt. „Das ist faktisch nichts Anderes als ein Surrogat zur Provision, bei der für den Vermittler und dem Verbraucher alles beim Alten bleibt. Dies zulasten der echten Honorarberatung, die mit diesen Modellen nichts gemeinsam hat, aber leider in einen Topf geworfen wird“, so Rauch.

Schlussendlich steht somit bei der Ho-

norarvermittlung der Produktverkauf und nicht – wie bei der eigentlichen Honorarberatung – der Beratungserfolg im Vordergrund. Besonders suspekt könnte der Beratungsansatz werden, wenn der Versicherungsberater seine Honorarforderungen direkt in etwa an ein Factoring-Unternehmen abtritt und zudem noch Vorausfinanzierungen durch Dritte im Raum stehen. „Dies ist nichts anderes als Etikettenschwindel und weitgehend identisch mit dem Provisionsvertrieb. Und letztlich ist diese Honorarvermittlung auch eine respektlose Verbraucherverdummung“, verdeutlicht Rauch. Zudem sei Honorarvermittlung auch für den Vermittler nicht nachhaltig, da es betriebswirtschaftlich auf einen hohen Einmaleffekt abziele.

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Modifizierung nicht ausgeschlossen Eine Begrenzung der Honorarvermittlung wäre durchaus möglich. Laut Rauch müsse man es gesetzlich lediglich verbieten, dass Versicherungsberater Vergütungen beziehungsweise Vorausfinanzierungen durch Factoringwie Inkasso-Unternehmen oder sonstige Dritte entgegennehmen dürfen, sobald es sich offensichtlich um Provisionsersatzmodelle (Surrogate) handelt. Spätestens dann, wenn sich die Kosten für den Verbraucher am Ende deutlich intensiver als im Vergleich zur klassischen Provisionsberatung zeigen – beziehungsweise es zum Zwist aufgrund separater Vertragsgestaltungen kommen sollte – dürfte sicher sein, dass der Gesetzgeber auch nach IDDUmsetzung einmal mehr in die Regulationskiste greifen wird. Dies mit Sicherheit nicht zum Wohle der Branche. (mo)

74 | BERATER | Interview

Im Handumdrehen zu FinTech-Maklern Norbert Porazik, einer der geschäftsführenden Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, muss niemandem in unserer Branche vorgestellt werden. Seit Jahren dominiert die Fonds Finanz die Umsatzlisten und sorgt mit ihren Veranstaltungen für neue Besucherrekorde.

Erst jüngst erwarben Porazik und sein Geschäftspartner Markus Kiener die Beratungs- und Vergleichssoftwareschmiede softfair. Gründe genug, ihn über die Zukunft des Maklers und die „böse“ digitale Konkurrenz zu befragen. gen stellen. Besonders für Vermittler ergibt sich ein zunehmend anspruchsvolleres Arbeitsumfeld. Aber auch die Gesellschaften müssen den wachsenden Anforderungen gerecht werden. Hier nehmen Maklerpools wie die Fonds Finanz eine Schlüsselposition ein: Sie entwickeln sich immer mehr zum zentralen Bindeglied im Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten. Sie treiben die Digitalisierung und Automatisierung voran und übernehmen gleichzeitig die Qualitätssicherung. Sie bieten sowohl den Vermittlern als auch den Gesellschaften enorme Entlastung im Hinblick auf zeit- und kostenintensive Prozesse und tragen somit in besonderem Maße zu einer Effizienzsteigerung im Markt bei. Dementsprechend schließen sich immer mehr Vermittler Maklerpools an und auch mehr Gesellschaften richten ihre Vertriebsmodelle an Kooperationen mit Maklerpools aus. Wir sind daher davon überzeugt, dass Maklerpools im Versicherungsbereich in absehbarer Zeit eine ähnliche Stellung einnehmen werden wie heute schon im Invetsmentbereich.

finanzwelt: Herr Porazik, alle anderen jammern, aber Sie scheinen ja von der zunehmenden Regulierungsdichte zu profitieren, oder?

Porazik» Die anhaltenden Regulie-

rungsbemühungen auf nationaler wie auch auf europäischer Ebene bringen teilweise beträchtliche Veränderungen mit sich, die alle Marktteilnehmer laufend vor neue Herausforderun-

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finanzwelt: Viele Makler sind über 50. Man hat das Gefühl, die Berater altern zunehmend. Hat die Branche ein Imageproblem?

Porazik» Ja! Obwohl die schwarzen Schafe in der absoluten Minderheit sind. Wir arbeiten mit sehr viel Leidenschaft daran, das Image der Branche zu verbessern, indem wir qualitativ hochwertigen Service bieten, der wiederum unseren Maklern eine qualitativ hochwertige Beratung ermög-

75 31 licht. Denn Makler sind Sachwalter ihrer Kunden. Sie beraten diese transparent, unabhängig und stets ihren Bedürfnissen entsprechend. Daher ist der Maklerberuf ehrenwert und für die Absicherung der Bevölkerung, deren Wohlstand und den sozialen Frieden von zentraler Bedeutung.

Wenn ich an unsere MMM-Messe Ende März zurückdenke, so bestand das Fachpublikum aus sehr vielen jungen, engagierten Maklern. Wir sind im Hinblick auf die Nachwuchsgewinnung sehr aktiv und ermöglichen unseren Partnern einen überaus leichten Einstieg. Bereits ab dem ersten Tag ihrer Anbindung profitieren sie von unserer umfassenden kostenfreien Vertriebsunterstützung: Sie erhalten mit einem Schlag Zugang zu über 500 Produktpartnern aus sechs Sparten und alle Werkzeuge, die sie für eine ganzheitliche Beratung benötigen.

Gleichzeitig übernehmen wir zeitintensive Arbeitsprozesse und geben erarbeitete Provisionen schnellstmöglich weiter. Damit bauen wir eine große Hürde – auch in finanzieller Hinsicht – für den Nachwuchs ab. finanzwelt: Wie kann denn noch junger und motivierter Nachwuchs gewonnen werden?

Porazik» Wir kümmern uns z. B. um die Weitergabe von Beständen der älteren Maklergeneration an die nachfolgende, die zumeist an der durchaus komplexen Rechtslage zu scheitern droht. Mit „Sichere dein Lebenswerk“ bieten wir ein Vertragspaket an, das diese Thematik rechtssicher löst. Eine weitere Maßnahme zur Nachwuchsgewinnung und -förderung ist der Jungmakler-Award, den wir jedes Jahr unterstützen.

Dieser zeichnet junge Makler für die Qualität ihrer Arbeit aus, besonders aber auch für ihren Mut, den Weg in die Selbstständigkeit zu gehen. finanzwelt: Was kann und sollte der Makler noch tun, um sich breiter aufzustellen? Oder soll er sich möglichst spezialisieren?

Porazik» Makler müssen heutzutage in der Lage sein, ihre Kunden ganzheitlich zu beraten. Eine Spezialisierung auf eine Sparte ist nur in seltenen Fällen sinnvoll. Wir empfehlen unseren Maklern, sich breit aufzustellen. Das in diesem Zusammenhang immer wieder aufgeführte Argument des höheren Haftungsrisikos kann leicht entkräftet werden: Wir können das Haftungsrisiko aufgrund unserer hochspezialisierten Prozesse und unserer wirtschaftlichen Größe erheblich senken. Unser Makler können sich ohne Bedenken auf das Wesentliche konzentrieren: auf die Beratung ihrer Kunden. finanzwelt: Über das Thema FinTech und InsurTech wird viel geredet. Wie schätzen Sie die Konkurrenz aus dem Internet ein?

Porazik» Mit den Schlagwörtern FinTech und InsurTech wird das gesamte Thema der modernen Technologien im Finanz- und Versicherungsbereich enorm gehypt und – nicht zu Unrecht – populär gemacht. Unbestritten haben einige FinTech- und InsurTechUnternehmen interessante technische Ideen entwickelt. Ein einleuchtendes und tatsächlich rentables Geschäftsmodell konnten wir dennoch bislang nicht ausmachen. Grundsätzlich sind wir als Maklerpool schon immer darauf angewiesen, für eine professionelle und schnelle Abwicklung von Anträgen und Umsätzen zu sorgen – und das geht ohne innovative Technologien nicht. finanzwelt: Ist der Vorteil des TamTams um die branchenfernen Startups, dass dem Makler endlich klar wird, er muss in Sachen Digitalisierung und Prozessoptimierung handeln?

Porazik» Unseren Maklern bieten wir schon seit längerem innovative digitale Werkzeuge für ihren Beratungsalltag, um im Rahmen der fortschreitenden Digitalisierung nicht nur Schritt halten, sondern sich einen Vorsprung sichern zu können. Mit unserer Endkunden-App „Meine FinanzApp“

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werden sie im Handumdrehen zu FinTech-Maklern; sie können den Kundenberatungsprozess gezielter und effizienter gestalten. Über unsere Videoplattform „maklermovie“ können Makler personalisierte Erklärvideos erstellen, mithilfe derer sie ihren Kunden erklärungsbedürftige Produkte anschaulich präsentieren können.

Unsere suchmaschinenoptimierte Makler-Homepage schafft einen professionellen Internetauftritt mit vielen wichtigen Informationen und integrierten Vergleichsrechnern. Für die Makler besteht heutzutage und in Zukunft die große Kunst darin, die Kunden dort abzuholen, wo diese sich ohnehin aufhalten – und das ist im Internet. Denn die individuelle, persönliche Beratung steht noch immer hoch im Kurs und ist bei immer komplexeren Produkt- und Tarifwelten geradezu unerlässlich. Indem Makler digitale Innovationen in ihren Beratungsalltag integrieren, sichern sie sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil. finanzwelt: Wie sehen Sie den Makler der Zukunft?

Porazik» Der Makler der Zukunft sollte den guten Draht zu seinen Kunden nicht verlieren. Er sollte ihnen online wie offline zur Seite stehen. Mithilfe technischer Innovationen und digitaler Kommunikationskanäle kann er vollkommen orts- und zeitunabhängig agieren. Unterstützung bekommt er dabei jederzeit von einem virtuellen Sekretariat wie VersOffice, das ihm auch im Urlaub oder Krankheitsfall professionell unter die Arme greift.

Der Makler sollte in der Lage sein, seine Kunden ganzheitlich zu beraten und den jeweiligen Bedürfnissen entsprechende, individuelle Konzepte und Lösungen zu entwickeln. Dabei besteht die Kunst darin, nah an den Kunden zu sein, ohne sie zu nerven.

Wem dieser Spagat gelingt, der wird auch wirtschaftlich erfolgreich arbeiten. (lvs) Das vollständige Interview lesen Sie auf www.finanzwelt.de

76 | BERATER | Strukturwandel bei Banken

Keine Lust mehr auf die Ersatzbank?

Bekannte Probleme in der Zins- und Finanzlandschaft verursachen seit einiger Zeit dringenden Veränderungsbedarf in der Banken- und Sparkassenwelt in Deutschland. Nutznießer dieses einschneidenden Strukturwandels könnten Maklerpools, Vertriebe wie auch Haftungsdächer werden. dienstleister“, erklärt Oliver Lang, Vorstand BCA AG.

Christian Hammer Geschäftsführer NFS Netfonds Financial Service GmbH

Hans-Theo Franken Vorstand DVAG Deutsche Vermögensberatung AG

Filialabbau als Chance für Vermittler Der Investitionsnotwendigkeit in die Digitalisierung, rückläufigen Zinsüberschüssen sowie Regulation geschuldet, unterliegen Banken mehr denn je einem intensiven Kosten- wie Effizienzdruck. Einhergehend hierzu gilt es, digitale Kanäle auszubauen und sich gegen technologische Konkurrenz jeglicher Couleur zu behaupten. Dieser weitreichende Strukturwandel geht zumeist mit Einsparungen und folglich mit Abbau von Filialen und Personal einher.

Hilft dies nicht, zieht sich gleich die ganze Bank aus Deutschland zurück.

Nach vorläufigen Zahlen der Deutschen Bundesbank sank die Zahl der Kredit-

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institute im Jahr 2016 von 1.960 auf nur noch 1.888. Dies stellt mit fast 4 % den größten Rückgang der vergangenen Jahre dar. Ein Ende des Filialabbaus sowie Kreditinstitutrückgangs ist längst nicht abzusehen. Ergebnisse einer aktuellen Umfrage der auf den Finanzmarkt spezialisierten Managementberatung Investors Marketing zeigen, wie sehr sich der Filialabbau in den kommenden Jahren gar beschleunigen wird. Bis zum Jahr 2025 rechnen Entscheider in Banken und Sparkassen mit 29 % weniger Filialen und 20 % weniger Banken.

Folgerichtig ergeben sich ausgezeichnete Chancen für Vermittler zur Endkundengewinnung. „Während die Kundenbetreuer bei Banken und Sparkassen häufig wechseln oder Filialen ganz geschlossen werden, kann der Makler der

Oliver Lang Vorstand BCA AG

Foto: © Rawpixel.com – Fotolia.com

Nicht wenige Bank- oder Sparkassenkunden zeigen sich derzeit verärgert.

Nicht nur, dass einstige Lieblingssparprodukte wie Festgeld, Sparbriefe oder Tagesgeld kaum noch Zinsen einbringen, geht eine Vielzahl der Kreditinstitute inzwischen dazu über, bisher kostenfreie Services – wie etwa Kontoführung oder das Geldabheben an Bankautomaten – künftig nur noch gegen Gebühren anzubieten. Die ehemals solide Kundenbeziehung zwischen Banken und Verbrauchern scheint zu bröckeln. „Zunehmend suchen Vermögen bildende und Vorsorge treibende Endverbraucher nach sinnvollen Alternativen zu liquiden Sichteinlagen und sonstigen gleichwohl chancenbehafteten wie abgesicherten Anlageoptionen.

Hierzu braucht es eine bedarfsorientierte Finanz- wie Vermögensberatung durch einen unabhängigen Finanz-

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Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

Partner für einen sehr langen Lebensabschnitt sein und den Kunden über diesen Zyklus bedarfsgerecht betreuen.

Ob sein Geschäftsmodell auf Honorarbasis oder auf Provisionszahlungen basiert – der bankenunabhängige Finanzberater hat keinerlei Zielvorgaben und ist ausschließlich dem Wohl seiner Kunden verpflichtet“, so Frank Huttel, Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG. Und Martin Eberhard, Leiter Marketing FondsKonzept AG, ergänzt: „Grundsätzlich hat der Makler in diesem Umfeld ein wunderbares Terrain für mögliches Wachstum, Gewinnung weiterer Kundenanteile und vielleicht sogar zum aktiven Recruitment qualifizierter Mitarbeiter.“

Bankberater im Fokus Wie eine finanzwelt-Umfrage unter ausgewählten Vertrieben, Haftungsdächern und Maklerpools zeigt, ist unterdessen erkennbar, dass die derzeitige Situation nicht nur Verbraucher, sondern zudem eine Vielzahl angestellter Bankberater missmutig stimmt. So bestätigt etwa die Deutsche Vermögensberatung AG, dass die Anzahl von Vermögensberatern mit einem Bankhintergrund beim Allfinanzvertrieb in den letzten Jahren spürbar zugenommen hat. „Gerade in der derzeit wirtschaftlich ungewissen Lage bei vielen Banken und Sparkassen bietet die DVAG ehemaligen Bankern sehr gute Berufsperspektiven. Sie kennen die Branche bestens, bringen zugleich ein solides Produktwissen mit und können sich – so unsere Erfahrung – häufig schneller einarbeiten“, so DVAG-Vorstand Hans-Theo Franken. Auch vonseiten der Bonnfinanz AG erhält man zum Teil aktive Bewerbungen durch

Martin Eberhard Leiter Marketing FondsKonzept AG

unmittelbar vom Stellenabbau betroffene Bankkaufleute. Zudem geht man aktuell in verschiedenen Pilotregionen mit unterschiedlichsten Rekrutierungskonzepten auf verkaufsaktive Bankberater zu. Insbesondere bei jungen Bankberatern der von Umstrukturierungen betroffenen Sparkassen und Volksbanken stößt man zunehmend auf Interesse. „Hier zeigt sich immer wieder eine zunehmende Divergenz zwischen persönlichem Beratungsanspruch des Bankberaters und der Beratungserwartung aufseiten der Bankarbeitgeber“, erklärt Martin Lütkehaus, Vorstandsvorsitzender der Bonnfinanz AG. Generell bestätigen befragte Pools, Haftungsdächer wie Vertriebe, dass die Unzufriedenheit und auch die Wechselbereitschaft bei Bankern zunehmen. „Vertriebliche Einschränkungen, hohe Vertriebsvorgaben und fehlendes Entwicklungspotenzial werden häufig als Gründe für Unzufriedenheit genannt“, informiert hierzu Christian Hammer, Geschäftsführer der NFS Netfonds Financial Service GmbH. Mit Bezug auf das eigene Geschäft sieht man den Strukturwandel der Banken beim Haftungsdach der Netfonds Gruppe positiv. „Bereits im ersten Quartal 2017 konnten wir unser Jahresziel erreichen und 30 Neupartner begrüßen. Die Anfragen bleiben auf hohem Niveau.“

Hemmnisse abbauen Dennoch überwiegt bei Bankerberatern vielfach noch die Sorge vor dem tatsächlichen Wechsel in die Unabhängigkeit und Selbstständigkeit. Zumeist scheuen ehemals Angestellte das unternehmerische Risiko. Zusätzlich können sie schwer einschätzen, ob sich der

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Martin Lütkehaus Vorstandsvorsitzender Bonnfinanz AG

Schritt hin zum unabhängigen Finanzberater finanziell perspektivisch lohnt.

Anlehnend hieran besteht eine weitere Hürde darin, mögliche Einkommenseinbußen in der Anlaufphase zu überbrücken. Zuallererst scheitert der Wechsel jedoch alleine daran, dass Bankberater vielfach kaum Ahnung über die vielzähligen Wege der selbstständigen Finanzberatung haben. Exemplarisch hierfür ist vielen Bankangestellten das Modell Haftungsdach kaum geläufig. Um an dieser Stelle Abhilfe zu verschaffen, intensivieren einzelne Marktteilnehmer inzwischen ihre Bemühungen, indem sie – flankierend zur bewährten Kundenansprache – auch über eigens aufgebaute Webseiten umfassend zum Thema als Ganzes informieren. Beispielhaft finden Bankberater über die Plattformen der BCA AG (www.bank-exit.de) oder NFS Netfonds Financial Service GmbH (www.selbstchef.de) zahlreiche Informationen wie Hilfen für den Weg von der Bank in die Selbstständigkeit. „Wir bieten einen Überblick über die bestehenden Beratungsmodelle, geben nützliche Hinweise zu Kündigung und Kundenschutz und stellen umfassende Infos zur Existenzgründung sowie Einkommensrechner bereit“, so NFS-Geschäftsführer Hammer zum eigenen Angebot.

Fazit. Der tief greifende Strukturwandel im Bankensektor ist gestartet. Infolgedessen werden sowohl Kunden als auch Berater von dieser Entwicklung betroffen sein. Freie Vertriebe als auch Pools und Haftungsdächer können von diesem Umstand profitieren. Ohne eine aktive Ansprache bei den entsprechenden Zielgruppen wird sich jedoch mutmaßlich kaum ein positiver Effekt einstellen. (mo)

78 | SPECIAL ADVERTISING

Fonds Finanz

Three Circles – mit Leistung und Loyalität punkten Three Circles ist das neue Loyalty-Programm von Deutschlands größtem Maklerpool Fonds Finanz.

Damit erfahren aktive und engagierte Vermittler besondere Anerkennung und Wertschätzung für ihren Vertriebserfolg und werden mit attraktiven Prämien belohnt. Alle Prämien stellen exklusive Zusatzleistungen zur bestehenden Vertriebsunterstützung der Fonds Finanz dar, die allen Vermittlern weiterhin unverändert und komplett unverbindlich und umsatzunabhängig zur Verfügung stehen.

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Die Fonds Finanz verdankt ihre Spitzenposition unter den Maklerpools in Deutschland in erster Linie zwei Umständen: zum einen der breiten Aufstellung als Allfinanz-Maklerpool mit sechs Sparten und mehr als 500 Produktpartnern, zum anderen dem großen Kreis der rund 27.000 angebundenen Vermittler. „Ohne unsere leistungsstarken und loyalen Vertriebspartner wären wir nicht da, wo wir heute sind. Sie bilden die Grundlage für unseren beständigen Erfolg. Mit Three Circles wollen wir unseren Vermittlern gegenüber unsere Anerkennung ausdrücken, sie mit tollen Prämien belohnen und damit ihren Vertriebserfolg weiter aktiv fördern“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz.

Zu einem exklusiven Kreis gehören Eine Vielzahl der Vertriebspartner arbeitet schon heute sehr eng mit dem Maklerpool zusammen und reicht einen Großteil ihres Geschäfts über die Fonds Finanz ein. Diese beständige, vertrauensvolle Zusammenarbeit soll über das Loyalty-Programm belohnt werden. Gleichzeitig sollen mit Three Circles die Vertriebspartner angesprochen werden, die bislang noch einen geringeren Teil ihres Geschäfts über die Fonds Finanz einreichen. Sie sollen animiert werden, enger mit dem Maklerpool zusammenzuarbeiten. Über das Loyalty-Programm erhalten die teilnehmenden Vermittler Zugang zu exklusiven Prämienwelten – ausgerichtet an den drei Statuskategorien. Diese werden laufend mit neuen, attraktiven Angeboten erweitert.

Punkte sammeln für Bronze, Silber und Gold Punkte sammeln können alle Vermittler, die ihr Geschäft über die Fonds Finanz einreichen und sich bei Three Circles kostenfrei registriert haben.

Das Sammeln geschieht in Abhängigkeit vom eingereichten Umsatz. Für jeden Euro ausgezahlter Provision gibt

es einen Punkt. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, im Rahmen von Sonderaktionen zusätzliche Punkte zu sammeln. Je nach Anzahl der gesammelten Punkte wird den Vermittlern ein Status zugewiesen. Mit 15.000 Punkten starten sie im Bronze-Status, ab 30.000 Punkten steigen sie in den Silber-Status auf und ab 60.000 Punkten haben sie den höchsten Status, den Gold-Status, erreicht. Der jeweilige Status ist 12 Monate gültig. Innerhalb dieses Zeitraums können Vermittler jederzeit in den nächst höheren Status aufsteigen.

Info

Für Fragen zum Loyalty-Programm steht Ihnen das Three Circles Team zur Verfügung: Tel.: +49 (0)89 / 158815-333 service@three-circles.de www.three-circles.de

Um einen attraktiven Einstieg bei Three Circles zu ermöglichen, wird jedem teilnehmenden Vermittler ein Start-Status verliehen. Dieser errechnet sich aus dem eingereichten Umsatz der vergangenen 12 Monate vor der Registrierung.

Attraktive Prämien sichern und Erfolg steigern Über den jeweiligen Status – Bronze, Silber oder Gold – erhalten die Vermittler Zugang zu einer exklusiven Prämienwelt, in der ihnen vielzählige attraktive Sach- und Eventprämien zur Verfügung stehen. Die Sachprämien können größtenteils als vertriebsunterstützende Maßnahmen im Berufsalltag der Vermittler eingesetzt werden. Die Eventprämien sind am Ausbau fachlicher Kompetenzen, an der Intensivierung geschäftlicher Beziehungen und auch an der Weiterentwicklung persönlicher Fähigkeiten ausgerichtet.

Alle Prämien sind gewinnbringende Unterstützungsangebote für Vermittler zur Steigerung ihres Vertriebserfolgs.

Wichtig dabei ist: Es handelt sich um exklusive Zusatzleistungen zu der bestehenden kostenfreien Vertriebsunterstützung, die die Fonds Finanz all ihren Vermittlern weiterhin in unveränderter Form und Qualität bietet.

Zu den Prämien gehören u. a. eine individualisierte Makler-Homepage mit eingebundenen Endkundenrechnern,

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Telefonkonferenzen und Kaminabende mit der Fonds Finanz-Geschäftsleitung, Gipfeltreffen mit Vorständen der Gesellschaften, kostenfreie Parkplätze und Zugang zu den VIP-Areas auf den Messen des Maklerpools sowie exklusive Meet & Greet Termine mit Referenten. Ebenso dazu gehören die Bereitstellung persönlicher Ansprechpartner bei der Fonds Finanz, professionelle Weiterbildungsangebote und fachliche Unterstützung im Bereich der Sozialen Medien.

Kontakt Fonds Finanz Maklerservice GmbH Riesstraße 25 80992 München Tel.: +49 (0)89 / 158815-0 Fax: +49 (0)89 / 158835-0 info@fondsfinanz.de www.fondsfinanz.de

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80 | BERATER | Interview

Die digitale Revolution „Der stille Raub“ lautet der Titel des neuen Buches von Gerald Hörhan. Der Eigentümer und Vorstand eines international tätigen Corporate Finance-Unternehmens beschreibt darin, wie grundlegend die digitale Revolution die Gesellschaft verändert. „Wenige werden reich und viele arm sein.

Die Digitalisierung der Wirtschaft wird die komplette Mittelschicht hinwegfegen. Diese ahnt vielleicht die Gefahr, kann sich aber nicht vorstellen, dass es die Welt so, wie sie immer war, bald wirklich nicht mehr geben wird“, so Hörhans Thesen. Die finanzwelt hat den Autor gefragt, was Berater jetzt tun müssen, um als Gewinner aus dem neuen Zeitalter hervorzugehen.

finanzwelt: Was hat Sie veranlasst, das Buch zu schreiben?

Hörhan » Als Investmentbanker komme ich aus der „Old Economy“ und habe mir mit der Investmentpunk Academy neben dem Investmentbanking in wenigen Jahren ein Online-Business aufgebaut. Dadurch konnte ich die Herausforderungen, Chancen und Gefahren der digitalen Ökonomie direkt erleben. Da ich sowohl den klassischen als auch den digitalen Hut aufhabe, kenne ich beide Seiten. So erkannte ich, dass Menschen,

Info Gerald Hörhan holte als Jugendlicher bei der Mathematik-Olympiade Silber. Der HarvardAbsolvent schloss sein Studium in angewandter Mathematik und Betriebswirtschaft mit „magna cum laude“ ab, arbeitete bei McKinsey in Frankfurt sowie bei JP Morgan, New York. Heute ist er Eigentümer und Vorstand eines international tätigen Corporate Finance-Unternehmens, Immobilien-Investor und betreibt eine Online-Akademie für Wirtschaftsthemen.

die sich nicht mit der digitalen Ökonomie beschäftigen und passiv verhalten, von jungen Aktiven gesellschaftlich und wirtschaftlich überholt werden, die ihre Kinder sein könnten. finanzwelt: Die Menschen unterschätzen also, was noch alles auf sie zukommt?

Hörhan » Ja! Ich möchte vor allem wachrütteln und auf Basis meiner Erfahrung erklären, welche epochalen Veränderungen zu erwarten sind. Schauen wir auf den zukünftigen Arbeitsmarkt: 90 % aller Jobs und Geschäftsmodelle werden sich verändern, große Konzerne werden verschwinden oder existenzielle wirtschaftliche Probleme bekommen.

Die gute Nachricht: Motivierte und kreative Unternehmer, die nicht nur des Geldes wegen arbeiten, haben größere Chancen als je zuvor, mit vergleichsweise wenig Kapital in kürzerer Zeit ein großes Unternehmen aufzubauen. finanzwelt: Eine Kernthese im Buch ist, dass die digitale Revolution der Mittelschicht die ökonomische, intellektuelle und kulturelle Basis entzieht. Heißt das

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die Finanzberatung im perspektivischen 360-Grad-Blick?

Hörhan » Wer als Makler heute nicht reagiert und sein Geschäftsmodell, seine Geschäftsprozesse und sein Marketing an die moderne Welt anpasst, wird in wenigen Jahren aus dem Geschäft ausscheiden. Gleichzeitig gilt es, von traditionellen Kundenschubläden Abschied zu nehmen. Es wird immer mehr Kunden geben, die von der Entwicklung profitieren und dabei erhebliches Vermögen aufbauen, auch sehr junge. Erst kürzlich bekam ich von einem 16-jährigen YouTuber eine Anfrage, der im Monat bis zu 10.000 Euro verdient. Dagegen werden viele, die der Mittelschicht zuzurechnen sind, wirtschaftlich und finanziell absteigen. finanzwelt: Sie teilen die neue Welt in Gewinner und Verlierer. Was muss ein Finanzberater aus Ihrer Sicht jetzt tun, um zu den Gewinnern zu gehören?

Hörhan » Die einzige Möglichkeit, sich als Finanzberater in der digitalen Ökonomie zu behaupten, ist der Aufbau einer starken, authentischen und ehrlichen

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Online-Marke. Derzeit ist der Markt beim Blick in die verschiedenen Branchen noch relativ offen. Ein Großteil der digital operierenden Marktteilnehmer ist unseriös und erzählt von Reichtum, obwohl die Rate für ein neues Smartphone gerade so aufgebracht werden kann. In wenigen Jahren wird das allerdings anders sein. finanzwelt: Sind die Maßnahmen, die Dienstleister wie Maklerpools ihren Beratern anbieten (z. B. Webseitenunterstützung oder Onlineshop-Konzepte), ausreichend, um die Chancen der Digitalisierung vollständig zu nutzen?

Hörhan » Sie sind ein erster Schritt.

Doch nicht ausreichend, um die Maklerbranche in die digitale Ökonomie zu führen. Dafür bedarf es vor allem einer Änderung der Grundeinstellung vieler Makler gegenüber der Digitalisierung und ihrer unabdingbaren Nutzung für eine Neupositionierung. Die Umsetzung von Einzelbausteinen, die zudem häufig nur zögerlich angenommen werden, ist in keinem Fall ausreichend. finanzwelt: Sie sprechen im Buch von der gesellschaftlichen Aufteilung in diejenigen, die den Wandel aufgreifen und gestalten, und denjenigen, die als passive

Konsumenten durch virtuelle Realitäten zunehmend verblöden. Wie ist dies zu verstehen?

Hörhan » Viele Menschen konsumieren Suchtmittel wie Alkohol oder Drogen, um sich in eine andere, kurzfristig bessere Welt zu beamen. Der virtuelle Raum wird den Menschen genau diese andere Welt bieten – ohne rechtliche und gesundheitliche Risiken. Virtuell Autofahren ohne Polizei, virtueller Sex, virtuelle Computerspiele: Den Möglichkeiten sind nahezu keine Grenzen gesetzt. Wenn man sich heute die größten Internetmärkte und die YouTuber mit den größten Followern anschaut, sieht man, dass die Reise zu seichter Unterhaltung und Ballerspielen führt. Das Problem dabei ist, dass die virtuelle Realität wie bei Drogen in die Sucht führt. Der geistige und körperliche Verfall durch zu langes Sitzen vor den Geräten und immer weniger Bewegung kommt dabei schleichend, aber stetig. finanzwelt: Was muss in Deutschland aus politischer Sicht getan werden, um die Menschen anzustoßen, ihre digitale Zukunft selbst in die Hand zu nehmen?

Hörhan » Das Ausbildungssystem muss von Grund auf revolutioniert werden.

Anstatt alles über Dinosaurier zu lernen,

sollte der Lehrplan an den Schulen Online-Marketing, Programmieren und Datenanalyse enthalten und anstatt Religion Ethik in der Informationstechnologie.

Ebenso wichtig ist eine Änderung des Insolvenzrechts und der rechtlichen Strukturen für Unternehmen, um Scheitern als fester Teil der New Economy nicht zu bestrafen und um Mitarbeiterbeteiligungsmodelle zu erleichtern. Es darf aus Sicht der politischen Akteure nicht darum gehen, ein System zu bewahren, das nicht zukunftsfähig ist. Vielmehr muss man den Menschen eine Vision geben, welche Vorteile die digitale Ökonomie hat. finanzwelt: Stichwort exponentielle Beschleunigung: Wie kann den Menschen die Angst vor der Digitalisierung und einer Überforderung durch immer schnellere Veränderungen und steigende Komplexität genommen werden?

Hörhan » Es fehlt derzeit vor allem an positiver Motivation und einer tragfähigen Vision für die Zukunft unserer Gesellschaft. Allerdings ist die Angst vieler Menschen auch berechtigt, denn die digitale Revolution wirft viele ethische Fragen auf, angefangen vom Missbrauch der Technologie über die Smartphone-Sucht bis hin zu Fragen der Einkommensverteilung. (ms)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Hans-Werner Thieltges thieltges@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com VERLAGSLEITUNG / ANZEIGENLEITUNG Maria Roberto maria.roberto@finanzwelt.de LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

REDAKTION Sebastian Hoffmann (sh) hoffmann@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de Christian J. Enpich (cje) redaktion@finanzwelt.de Dr. Hermann Schmidt-Dieburg (hsd) redaktion@finanzwelt.de Michael Sylvester (ms) redaktion@finanzwelt.de Hans-Werner Thieltges (hwt) thieltges@finanzwelt.de Stephanie von Keudell (sk) redaktion@finanzwelt.de Lenard von Stockhausen (lvs) stockhausen@finanzwelt.de

AUTOREN DIESER AUSGABE Dr. Michael Beyer Sven Fischer (sf) Katharina Grieser Marc Oehme (mo) DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

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Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder.

Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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82 | BERATER | finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 2

Online-Shops als Erfolgsfaktor

Im zweiten Teil unserer Artikelserie „Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ beleuchten wir das Thema Online-Vertrieb. Welche Möglichkeiten haben Finanzmakler heute, digitale Vertriebskanäle für die Gewinnung von Neukunden oder den Ausbau von bestehenden Geschäftsbeziehungen einzusetzen, und wie unterstützen sie ihre Dienstleister – die Pools und Maklerverbünde – um sich auf diesem wichtigen Feld mit zunehmend existenzieller Bedeutung erfolgreich zu positionieren?

Im Vergleich zu anderen Branchen mit haptischen Konsum- oder Gebrauchs-

gütern hat die Finanzbranche das Thema Online-Vertrieb erst relativ spät vor wenigen Jahren für sich entdeckt. Die Gründe dafür sind vielfältig: Finanzprodukte gestalten sich deutlich komplexer als der Erwerb von Schuhen oder Büchern. Verbraucher sehen sie als abstrakt an und beschäftigen sich nicht gerne damit. Von einem „Einkaufserlebnis“ gut informierter Kunden kann man beim Eröffnen eines Fondsdepots oder dem Abschluss einer Privathaftpflichtversicherung in der Mehrzahl der Fälle nicht sprechen. Die Erfahrung zeigt, dass der Berater gegenüber dem

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Kunden sämtliche Prozesse bis zum Vertragsschluss sorgfältig vorbereiten, steuern und moderieren muss. Schon aus diesem Grund scheint die Sorge unbegründet, dass der Berater sich quasi „abschafft“, wenn er in den digitalen Vertrieb einsteigt. Es ist vielmehr eine große Chance, neue Kundenkreise über einen zusätzlichen, durchschlagsstarken Vertriebskanal in Verbindung mit der Etablierung als eigene Marke zu erreichen und dabei sowohl Akquise als auch Administration in effizienter Relation von Aufwand zum Ertrag zu steuern.

Foto: © konradbak – Fotolia.com

Eine finanzwelt-Umfrage unter Pools und Dienstleistern zeigt umfassende digitale Infrastruktur, die Makler bereits heute für die Verbreiterung ihres Neugeschäftes nutzen können. Online-Vertrieb von Finanzprodukten ist eben nicht wie „Schuhe online kaufen".

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Digitalen Vertrieb als Chance sehen Denn eines ist klar: Keine Branche und kein Dienstleister wird zukünftig ohne diese Vertriebsschiene auskommen.

Internetnutzerzahlen und Onlinekäufe durchdringen die Gesamtbevölkerung auch hierzulande unaufhaltsam in allen Altersgruppen, so dass es heute antiquiert ist, von der Minderheit „internetaffiner“ Kundengruppen aus einer Nische zu sprechen. Selbst wenn der Kunde wie gewohnt beim Berater „abschließt“, heißt dies noch lange nicht, dass die zugrundeliegende Entscheidung auch in diesem Vertriebskanal herangereift ist. Vielmehr ist wahr-

scheinlich, dass sie sich aus verschiedenen Vertriebskanälen speist und Multi-, Cross- oder Omni-Channel-getrieben getroffen wurde.

Neue Dimensionen durch digitale Präsenz Durch die Transparenz des Internets gilt, dass Halbherzigkeit bei Online-Aktivitäten bestraft wird. Digitale Präsenz und Markenaufbau müssen stetig und zielgerichtet betrieben werden. Sie erfordern die volle Aufmerksamkeit des Beraters und ein Grundverständnis von den Mechanismen des OnlineMarketings, eröffnen dafür aber nahezu unbegrenzte Möglichkeiten, um beim

Bestands- und Einkommenswachstum in neue Dimensionen vorzustoßen. Ein wichtiger Punkt in diesem Zusammenhang ist eine benutzerfreundliche IT, die sich an den Internet-Gewohnheiten der Kunden orientiert, ihr Surf- und Abschlussverhalten in Form der sogenannten Conversion-Rate stetig analysiert und die Ergebnisse für kontinuierliche Verbesserungen einsetzt. Berater, die solche professionellen Instrumente effektiv zu nutzen wissen und dabei aktiv auf die Expertise ihrer Pooldienstleister zurückgreifen, werden sich auch in diesem Markt durchsetzen können. (ms) Hier nun die Stimmen der Poolchefs zum Thema Online-Vertrieb:

Christina Schwartmann Vorstand BCA AG „Wir treiben die Digitalisierung seit Jahren voran und haben beim Thema Webshop überprüft, inwieweit ein solches Marketing- oder Vertriebsmodell unseren Maklerpartnern einen Mehrwert liefern kann. Wesentlich ist dabei, dass digitale Angebote das Geschäftsmodell eines Maklers sowie den Anspruch auf ein qualitativ hochwertiges Beratungsangebot langfristig unterstützen müssen und nicht konterkarieren dürfen. Fatal wäre es beispielhaft für einen Makler, wenn das Einbinden eines Webshops mit ‚Schnäppchen-Angeboten für Neukunden‘ zu einer Kannibalisierung des bislang bewährten Beratungsangebots führt. Bei der Neukundengewinnung unterstützen wir an dieser Stelle mit unserem Online-Shop ‚Marketing plus‘ oder auch unserem BCA-Websitemanager inklusive Online-Depoteinsicht und Facebook-Unterstützung. Im Versicherungsbereich bieten wir zielgruppenorientierte Vergleichs-, Qualitätsranking- und Abschlusstools und die Hilfestellung, ob im Rahmen des jeweiligen Geschäftsmodells ein Vergleichstool auf die eigene Website eingebunden werden kann. Im Investmentbereich liegt unser Fokus dagegen darauf, die Interessentengewinnung für etwaige Online-Angebote effizient zu gestalten. Hierbei sind die Mitwirkung des Maklers und unsere Unterstützung im Online-Marketing und Vertrieb entscheidend. Ohne Engagement geht es beim beratungsfreien Direktverkauf nicht.“

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH und Co. KG „blau direkt stellt seinen Partnern für das Online-Geschäft komplette Systeme zur Verfügung. Dazu zählt das Webshop-übliche Produktangebot mit Bestelloption, das in jede Maklerhomepage eingebunden werden kann. Auf Wunsch stimmen wir auch die gesamte Portalseite ab und der Partner kann hierfür die Expertise der Profis von maklerhomepage.net nutzen. So erhält der Makler Zugriff auf ein Managementsystem für seine Homepage und kann darauf eine Kampagnensteuerung mit Landingpages und Datenauswertung aufsetzen. Ergänzt wird dies durch eine Kunden-App und eine Web-Applikation für eine digitale Selbstverwaltung des Kunden. Makler können damit nicht nur Zusatzgeschäft generieren oder den Kundenservice ausbauen, sondern sich komplett danach ausrichten. Was die praktische Umsetzung von digitalen Formaten für einen solchen Auftritt angeht, sind wir technologisch gut aufgestellt – ein Beispiel ist die Möglichkeit zur Digitalisierung der Person des Maklers und zum Klonen seiner Betreuungsaufgaben in einem speziellen Studio. Zudem stellen wir das entsprechende Know-how bereit. Dies zahlt sich aus: In unserem Netzwerk sind 70 % der Top-20-Makler des Google-Rankings organisiert. Darüber hinaus sind rund 70 % der InsurTechs informell oder organisatorisch mit unserem Haus verbunden.“

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84 | BERATER | finanzwelt-Serie „Die Digitalisierung von Finanzdienstleistungen“ Teil 2

Hans-Jürgen Bretzke Vorstand FondsKonzept AG „FondsKonzept hat den Verbundmaklern zum Jahresbeginn einen Fondsshop zur Verfügung gestellt. Dabei kauft der Kunde nach dem Warenkorb-Prinzip mit wenigen Klicks ein fertiges Depot oder Einzelfonds. In kurzer Zeit waren bereits die ersten 100 Webshops online und nach wenigen Tagen bereits die ersten Umsätze sichtbar.

Die Strategie ist als B2B2C gedacht. Dies ist schon deshalb sinnvoll, weil die wenigsten Kunden es schaffen, komplett selbstständig online abzuschließen. Es kommt daher auf die begleitenden Maßnahmen wie die Integration in eine vollwertige Maklerwebseite an, um den Webshop für den regional tätigen Makler zum Erfolg zu führen. Um beim Kunden Aufmerksamkeit zu wecken, verfügt der Makler über ein Newslettertool und einen Akquisemanager, in welchen er seine Aktivitäten rund um den Shop nachverfolgen kann. Der Shop ist nicht dafür konzipiert, dass aus dem Nichts plötzlich Neukunden wie Pilze entstehen. Es bedarf des täglichen Arbeitens mit dem Medium und eines aktiven Einsatzes bei qualifizierten Kontakten, wofür wir den Makler mit einem umfassenden Tutorial unterstützen. Der nächste Schritt ist ein Affiliate-Programm, bei dem bestehende Kunden oder Marktteilnehmer ohne § 34f-Zulassung on- und offline zu Werbepartnern des Webshops werden können. Dies fördert den Traffic auf der Maklerwebseite, die Sichtbarkeit des Maklers im Markt und den Umsatz.“

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie „Mit Geld.de haben wir im vergangenen Jahr eine der führenden Versicherungsvergleichsplattformen erworben. Diese werden wir 2017 zu einer Robo-Advice-Plattform im Versicherungs- und Kapitalanlagebereich ausbauen und zur vorhandenen B2C-Lösung eine Vermittlerebene hinzufügen, damit Kunden stets einem vermittelnden Makler zugeordnet werden können. Diese B2B-Lösung ist ideal für das Geschäftsmodell von Maklern und Vermittlern, die sich auf wertschöpfende Tätigkeiten bei ihren Kunden konzentrieren wollen und bei einfacheren Geschäften in eine CoachingRolle schlüpfen, um Kunden direkt handeln zu lassen. Die Plattform wird die Ergänzung zu unserer Smartphone-Finanz-App ‘allesmeins‘ sein, mit der Berater und Kunden bestehende Versicherungen und Kapitalanlagen in einem digitalen Versicherungs- und Finanz-Ordner integrieren, pflegen und selbst verwalten können. Über Geld.de und Facebook generierte Kontakte oder andere Kunden im Direktbestand verteilen wir als Leads an die uns angeschlossene Makler. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern über unseren Service ‚maklerhomepage24‘ einen Web-Baukasten, mit dem wir ihnen einen professionellen Internetauftritt ermöglichen, in dem Vergleichsrechner aus allen gängigen Versicherungssparten integriert sind. Ein Robo-Advisor im Kapitalanlagebereich wird bald folgen.“

Martin Steinmeyer Vorstand Netfonds AG „Unsere Partner brauchen Lösungen, die es ihnen erlauben, nahezu jeden Kunden glücklich zu machen: den onlineaffinen Selbstentscheider ebenso wie den Kunden, der eine persönliche Beratung möchte. Für die persönliche Beratung optimieren wir die Prozesse, für den Online-Service stellen wir Online-Tools zur Verfügung. Ganz neu ist unser Fondsshop, der eine vollständig digitale Depoteröffnung zulässt. Außerdem bieten wir Vergleichsrechner sowie Crowd Investing-Plattformen zur Integration in die Homepage oder für die Kommunikation per E-Mail. Grundvoraussetzung für ein funktionierendes Online-Geschäft ist der professionelle Onlineauftritt des Maklers über unser Homepagebaukastensystem.

Die Website sollte idealerweise für Suchmaschinen optimiert werden und dient so als Grundlage für die Onlineakquise. Innerhalb des Bestellprozesses für die Homepage können unsere Partner die Onlinevertriebsmodule einbinden lassen. Netfonds betreibt zudem das Verbraucher-Informationsportal www.Finanzkun.de. Das Portal ist eine Finanzbildungs-Initiative für Verbraucher. Unsere Partner können hier als Autoren von Fachbeiträgen aktiv werden, Bildung unterstützen, Leads generieren und durch Verlinkungen zu ihrer eigenen Website Suchmaschinenoptimierung betreiben.“

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die JCP Suite ein. „Wir setzen seit Jahren er Systeme hat unsere den Die Verbindung vorhan sprozesse extrem Vertriebs- und Abwicklung pruch auf hohe Beratungs beschleunigt. Unser Ans s perfekt App te tier rien bso trie qualität wird durch ver et.“ wir für die Zukunft gerüst unterstützt. Damit sind Torsten Hass Vorstand finanzprofi AG

JCP Suite ist ein Produkt der JCP Informationssysteme GmbH • Elberfelder Straße 78 • 58093 Hagen

•

Tel. +49 (0) 2331 / 3 866 712 • info@myjcp.de • www.myjcp.de

86 | BERATER | Interview

Mikrofinanzierung und Megatrends Im finanzwelt-Interview erklärt der Visionär Günther Kastner, CIO der C-QUADRAT Asset Management GmbH und Gründer der C-QUADRAT Marke Vision Microfinance, dass Gutes tun und gute Rendite sich nicht ausschließen müssen. Nachhaltigkeit zahlt sich eben mitunter doppelt aus.

finanzwelt: Mit den Mikrofinanz- und Nachhaltigkeitsfonds bewegt sich C-QUADRAT nicht nur in einem politisch und ethisch korrekten Umfeld. Es verspricht den Anlegern auch eine gute Rendite. Wie stellen Sie beides, die Einhaltung ethischer Regeln und den wirtschaftlichen Erfolg, sicher?

Kastner » Wir beschäftigen uns seit über zehn Jahren intensiv mit dem Thema Nachhaltigkeit. Wichtig ist uns, die Kundengelder gemäß dem UN Global Compact so zu verwalten, dass sie den Bedürfnissen der heutigen Generation gerecht werden, ohne die der zukünftigen Generationen einzuschränken. Im Bereich nachhaltiger Investments unterscheiden wir zwischen Social Impact Investing (Mikrofinanz) und ESG-Fonds,

bei denen bei der Asset-Allocation die Faktoren Environment (E), Soziales (S) und Governance (G) essenziell sind. In einem dreistufigen Investmentprozess wählen wir 40 bis 50 potenzielle ZielUnternehmen für unsere ESG-Fonds aus. Im Bereich Mikrofinanz arbeiten wir ausschließlich mit Mikrofinanzinstituten (MFI) zusammen, die vom Schweizer Beratungsunternehmen Symbiotics S.A. analysiert wurden und über eine langjährige Expertise in Entwicklungs- und Schwellenländern verfügen. Wir beobachten, dass das Bedürfnis nach nachhaltigen Investments wächst: Seit Anfang des Jahres bis zum Stichtag 31.

Mai 2017 sind bei C-QUADRAT die Assets under Management in nachhaltigen Investmentlösungen auf fast 600 Mio.

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Euro gestiegen. Studien belegen, dass Unternehmen mit einer hohen ESGBewertung langfristig bessere Performances bei geringerem Risiko erzielten als ihre schlechter bewerteten Wettbewerber. Nachhaltigkeit kostet also keine Rendite, sondern bringt Rendite.

Wir bieten insgesamt drei ESG-Fonds an: mit dem C-QUADRAT Absolute Return ESG Fund (ISIN: AT0000729298) verfolgen wir für unsere Anleger einen kontinuierlichen Vermögensaufbau und möglichst hohe Sicherheit durch ein aktives Risikomanagement und eine aktive Steuerung der Aktienquote, die maximal 50 % des Fondsvermögens betragen kann. Der Fonds hat seit Auflage Ende 2002 eine jährliche Performance von 2,85 % p. a. erzielt.

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finanzwelt: Im Falle der Mikrofinanz wurden bisher über 800 Darlehen vergeben, aber dadurch weit mehr, nämlich ca. 430.000 Kleinunternehmer unterstützt. Erklären Sie bitte das Prinzip, wie Ihre Plattform funktioniert.

Kastner » Wir haben Vision Microfinance im Jahr 2006 gegründet, um Informationen, Dienstleistungen und Produkte im Bereich Mikrofinanz anzubieten. Wir als C-QUADRAT bzw. Vision Microfinance vergeben die Kredite nicht selbst, sondern arbeiten mit zertifizierten und nach strengen Kriterien ausgewählten Mikrofinanzinstituten (MFI) in den jeweiligen Ländern zusammen, die regelmäßig von unseren Fondsmanagern besucht werden. Das heißt, Anleger in Deutschland investieren in einen Mikrofinanzfonds, der in MFIs investiert, die wiederum vor Ort Kredite an Kleinunternehmer vergeben.

Mit unserem Mikrofinanz-Engagement verfolgen wir das Ziel, unseren Anlegern eine attraktive Rendite zu bieten.

Gleichzeitig bekommen Menschen in Entwicklungs- und Schwellenländern durch die Mikrokredite die Chance, ihre eigenen Lebensumstände und die ihrer Familien zu verbessern. Seit dem Jahr 2006 wurden über Vision Microfinance mehr als 1 Mrd. USD an 227 verschiedene Mikrofinanzinstitute in 55 Ländern in Form von 806 Darlehen vergeben und damit mehr als 400.000 Kleinunternehmer finanziert. Die Kleinunternehmer finanzieren mit den Krediten z. B. die Gründung einer Werkstatt oder eines Lebensmittelladens und zahlen den Kredit samt Zinsen in der Regel nach einer Zeit von sechs Monaten bis drei Jahren wieder an das jeweilige MFI zurück. Dabei sind die Rückzahlungsquoten der Kredite mit 95 bis 98 % sehr hoch. Die Institute tilgen mit diesen Zahlungen die Darlehen von Vision Microfinance. Daraus resultieren die Renditen für unsere Investoren. Interessierte Anleger können über ihre Bank oder ihren Finanzberater Anteile an unserem Mikrofinanzfonds Dual Return Fund – Vision Microfinance kaufen, dessen Gelder an die Mikrofinanzinstitute fließen.

finanzwelt: Welche Länder fallen durch bei der Länderanalyse? Und gibt es Märkte, die Sie meiden?

Kastner » Wir investieren nur in Länder, die regulatorische Voraussetzungen erfüllen, sprich über eine Finanzaufsicht für Mikrofinanzinstitute verfügen. Darüber hinaus achten wir darauf, dass es einen etablierten Markt mit MFIs gibt, die einen Track Record von mindestens drei Jahren aufweisen. Ohne etablierten Markt gibt es keine Peergroup, die wir brauchen, um Vergleiche anstellen zu können. Neben diesen Kriterien spielen natürlich Faktoren wie politische Stabilität und vernünftige Makrodaten eine wichtige Rolle. finanzwelt: Bei Mikrofinanzierung denkt man gerne an den Kaffeebauern aus Äthiopien, der damit seine Saat und vielleicht einen kleinen Traktor finanzieren kann. Sieht es in der Realität denn tatsächlich so aus? Können Sie uns auch Beispiele nennen?

Kastner » Das kommt der Realität schon ziemlich nahe. Im Durchschnitt liegt die Kredithöhe pro Kreditnehmer bei etwas mehr als 2.000 USD. Frauen stellen mit 58 % die Mehrheit der Kreditnehmer.

Ein gutes Beispiel ist Donna Leni aus El Salvador, die einen Kredit über 600 USD aufgenommen hat, um einen neuen Kühlschrank für ihren Lebensmittelladen zu kaufen. Die Stromersparnis mit dem neuen Gerät lag bei 39 %.

Sie konnte nicht nur mehr Lebensmittel verkaufen, sondern hat auch noch 150 USD monatlich gespart – und das nach Abzug der Zinsen und der Tilgung für den Kredit. finanzwelt: Kommen wir zur Nachhaltigkeit. Wie investieren Sie hier, sprich in welche Märkte und in welcher Form?

Kastner » Bei der Auswahl der Unternehmen für unsere ESG-Fonds gehen wir sehr gründlich vor. In einem mehrstufigen Auswahlprozess wählen wir aus dem MSCI All Country World Index etwa 900 Unternehmen aus. Danach erfolgt eine Quality-Analyse – also die Überprüfung finanzieller Kennzahlen.

Wichtig sind uns dabei hohe Kapital-

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erträge, langfristiger Erfolg und keine übermäßige Verschuldung. Am Ende des Auswahlprozesses bleiben rund 40 bis 50 Unternehmen übrig, die über eine starke Marktstellung verfügen sollen und durch ihr ethisches und nachhaltiges Handeln Anlegern einen Mehrwert ermöglichen. finanzwelt: Hier unterscheiden viele zwischen best in class oder dem kompletten Ausschluss ganzer Branchen.

Wie stehen Sie zu dem Thema?

Kastner » Unsere ESG-Fonds sind mit dem Gütesiegel des „Forum Nachhaltige Geldanlagen“ ausgezeichnet worden. Es garantiert, dass die Unternehmen, an denen wir Fondsanteile halten, nicht im Waffengeschäft tätig sind und zudem die Menschen- und Arbeitsrechte eingehalten werden. Zudem soll Korruption bekämpft und sich für den Umweltschutz engagiert werden. finanzwelt: Was sind Themen, die Sie gerne spielen? Wasser? Alternative Energie? Nachwachsende Rohstoffe?

Nachhaltige Ernährung?

Kastner » Vor dem Hintergrund der wachsenden Weltbevölkerung dürfte die Wasserversorgung in vielen Teilen der Welt stärker als derzeit Thema sein.

Unternehmen, die Technologien für die Aufbereitung von Wasser entwickeln, sollten daher gute Zukunftsperspektiven haben und könnten sich besser als der Branchendurchschnitt entwickeln. finanzwelt: Was sind generell die Zukunftsthemen, auf die unsere Leser achten sollten? Können Sie Trends ausmachen?

Kastner » Das Bedürfnis nach nachhaltigen Geldanlagen ist in den vergangenen Jahren bereits deutlich gewachsen.

Dieser Trend dürfte sich nach aktuellen Studien noch verstärken, denn für immer mehr private wie auch institutionelle Anleger gewinnt das Thema Nachhaltigkeit an Bedeutung. Zu den Megatrends zählen wir Klimawandel und Energieverbrauch, Ressourcenverknappung, demografischer Wandel und auch die Versorgung mit Trinkwasser. (lvs)

88 | BERATER | finanzwelt-Serie „Praxistipp zu Rechtsfragen" – Teil 3

Ausstieg mit Gewinn Die seit dem Jahr 2008 anhaltende Finanzkrise sorgt für dauerhaft niedrige Zinsen. Ein Umstand, der die Rahmenbedingungen für Kapitalanleger immer schwieriger gestaltet. Betroffen sind nicht nur klassische Anlageprodukte, sondern nun auch des Deutschen liebstes Anlageprodukt: Die kapitalbildende Lebensversicherung.

Worst Case Da in naher Zukunft nicht mit Zinserhöhungen zu rechnen ist, werden sich die Probleme der VU noch eher verschärfen und könnten zum „Worst Case-Szenario“ führen: Sollte einem VU das Insolvenzrisiko drohen, so könnte die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungen (BaFin)

dem jeweiligen Unternehmen alle Arten von Zahlungen kurzfristig verbieten, so dass Versicherungsleistungen, Gewinnverteilungen oder Rückkaufswerte bei Kapitallebensversicherungen zeitweise nicht ausbezahlt werden. Ebenso wären Versicherungsprovisionen von diesem Zahlungsverbot erfasst. Zudem könnte die BaFin das jeweilige VU anweisen, Auszahlungen auf Versicherungsverträge herabzusetzen. Selbstverständlich wären die Versicherungsnehmer (VN) in einem solchen Fall gleichzeitig aber weiterhin zur Zahlung ihrer Beiträge verpflichtet. Die Abwendung einer drohenden Zahlungsunfähigkeit der Versicherung würde daher auf Kosten der Versicherungsnehmer erfolgen.

Viele Kundenberater sehen sich daher zunehmend mit unzufriedenen Versicherungsnehmern konfrontiert, die beabsichtigen, ihren unliebsamen Vertrag zu kündigen oder dies gar bereits getan haben. Doch ist dies wirklich der smar-

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teste Weg, um Ihren Kunden zu einer wirtschaftlich sinnvollen Lösung zu verhelfen? Gibt es keine bessere Möglichkeit, Ihre Kunden bei der Vermeidung dieser Risiken und der Beendigung ihrer Versicherungsverträge zu unterstützen?

Eine Möglichkeit, die gleichzeitig das Potenzial hat, das freigewordene Kapital Ihrer Kunden zu vermitteln?

Praxistipp: Empfehlen Sie Ihren Kunden, die Widerspruchsbelehrung ihrer Renten- oder Lebensversicherung durch spezialisierte Anwälte überprüfen zu lassen. Sollte diese fehlerhaft sein, so kann dem Versicherungsvertrag noch heute widersprochen werden.

Widerspruch von Lebensversicherungen.

Was bedeutet das konkret?

Widersprochen werden können laufende Versicherungen sowie bereits abgelaufene und gekündigte Versiche-

Foto: © Jenny Sturm – Fotolia.com

Unzählige Versicherungsnehmer sind aufgrund immer geringerer Verzinsungen mit der Wertentwicklung ihrer Renten- oder Lebensversicherung unzufrieden. Die lang andauernde Niedrigzinsphase führt daher nicht zuletzt dazu, dass es vielen Versicherungsunternehmen (VU) schwer fällt, überhaupt den Garantiezins zu erwirtschaften. Bei einzelnen Unternehmen liegt die Rendite der Geldeinlagen mittlerweile unter den durchschnittlichen Zinsgarantien. Es verwundert somit nicht, dass Lebensversicherungen bereits als fehlgeschlagene Vermögensanlagen eingestuft werden.

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rungsverträge. Die Folge ist, dass den Versicherungsnehmern durch den Widerspruch umfangreiche Ansprüche gegen das VU zustehen. Konkret handelt es sich hierbei um: • Auflösung des Vertrags • Rückzahlung sämtlicher Versiche- rungsbeiträge (abzüglich etwaiger

Risikoanteile) • Erstattung der Abschluss- und Ver- waltungskosten • Herausgabe von Zinsen (sog. Nutzungen) Wo hingegen im Falle einer Kündigung lediglich die Rückkaufswerte ausbezahlt werden, sind die Ansprüche in Folge eines Widerspruchs wesentlich umfangreicher und werthaltiger.

Welche Versicherungsverträge sind betroffen?

Viele der zwischen dem 29.07.1994 und dem 31.12.2007 abgeschlossenen Lebens- und Rentenversicherungen beinhalten fehlerhafte Widerspruchsbelehrungen. Die Folge: Die gesetzlich vorgeschriebene 14- bzw. 30-tägige Widerspruchsfrist, innerhalb derer Versicherungsnehmer dem Vertrag widersprechen können, hat rechtlich betrachtet nie begonnen. Dies bedeutet, dass Versicherungsnehmer ihren Vertrag auch Jahre später noch rückgängig machen und davon finanziell profitieren können.

Interessant ist dieser „Widerspruchsjoker“ besonders bei Lebens- und Rentenversicherungen, die mit erheblichen Verlusten verbunden sind, da ein wirksamer Widerspruch zur Beitragsrückgewähr und zur Herausgabe der vom Versicherer gezogenen Nutzungen führt.

für den „genossenen Versicherungsschutz“, also der Risikoanteil. Dieser ist regelmäßig eher gering (je nach Einzelfall zwischen 3 % und 10 %). Ebenfalls zurückerstattet werden die Abschlussund Verwaltungskosten. Bei fondsgebundenen Lebensversicherungen sind allerdings die ggf. angefallenen Fondsverluste abzuziehen.

Praxistipp: Da nur Lebens- und Rentenversicherungen betroffen sind, die bis spätestens 31.12.2007 abgeschlossen wurden, dürfte die Stornohaftung nicht greifen, so dass Sie durch die Rückgängigmachung des Vertrags auch nicht Ihrer erhaltenen Provision verlustig werden. Weiterhin können Sie Ihre Kunden in einem weiteren Schritt dabei unterstützen, das durch den Widerspruch erhaltene Kapital rentabel (neu-)anzulegen.

Wie reagieren die Versicherungsunternehmen?

Was bewirkt der Widerspruch?

Der Bundesgerichtshof und der Europäische Gerichtshof haben durch ihre verbraucherfreundlichen Urteile in den letzten Jahren den Weg für Versicherungsnehmer geebnet. So haben die Gerichte mehrfach entschieden, dass im Falle einer fehlerhaften Widerspruchsbelehrung die Widerspruchsfrist nie zu laufen begonnen hat und der Versicherungsvertrag noch heute rückgängig gemacht werden kann. Die gängigen Argumente der Versicherungen wie „Verwirkung“ oder „Verjährung“ der Ansprüche wurden bereits von den Gerichten überwiegend abgelehnt. Die Rechtslage ist hier also sehr verbraucherfreundlich und ein Versicherungsnehmer läuft nicht die Gefahr, erheblichen Rechts- und Kostenrisiken ausgesetzt zu sein.

Durch den Widerspruch wird der Versicherungsvertrag rückwirkend unwirksam. Dies hat für Ihre Kunden den Vorteil, dass der Versicherer sämtliche Versicherungsbeiträge samt Verzinsung selbiger zurückerstatten muss. Hiervon abzuziehen sind lediglich die Kosten

Praxistipp: Versicherungsnehmer sollten nicht allzu lange warten, um ihre Rechte prüfen und durchsetzen zu lassen. Das Beispiel „Widerruf von Darlehensverträgen“ hat gezeigt, dass der Gesetzgeber hier ggf. schnell reagiert. Die dortige Gesetzesänderung im Jahr 2016 machte

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diese „Tür“ für Verbraucher binnen drei Monaten zu.

Brauchen Ihre Kunden für den Widerspruch einen Rechtsanwalt?

Für den ersten Schritt, die Einlegung des Widerspruchs, nicht unbedingt. Da es jedoch keinen Automatismus gibt, wonach der Widerspruch unmittelbar zur Erstattung von Zahlungen führt, ist die Beauftragung eines Rechtsanwalts empfehlenswert. Unsere Erfahrungen zeigen, dass das einfache Einschicken des Widerspruchs unter Verweis auf diverse Urteile in der Regel auf Ablehnung durch die Versicherer stößt. Ist hingegen ein Rechtsanwalt eingeschaltet, zeigen sich die Versicherungsunternehmen meist bereits außergerichtlich kompromissbereit. Ein gerichtliches Klageverfahren kann somit vermieden werden.

Insbesondere unterscheiden sich die jeweiligen Widerspruchsbelehrungen von Fall zu Fall, so dass die vorherige Überprüfung durch einen Rechtsanwalt zielführend ist.

Praxistipp: Für die erfolgreiche Durchsetzung eines Widerspruchs empfiehlt sich die Geltendmachung der Ansprüche anhand einer versicherungsmathematischen Berechnung. Diese verhilft zunächst, den tatsächlichen wirtschaftlichen Vorteil in Zahlen zu bemessen. Zum anderen zeigt diese Vorgehensweise, dass der Versicherungsnehmer bereits gut informiert ist und seine Rechtslage einzuschätzen vermag. Eine Konstellation, die Erfolgschancen stets erhöht.

Katharina Grieser Rechtsanwältin TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

90 | BERATER | Asset Protection für Aufsichtsräte

Viele Aufsichtsräte üben ihr Mandat sorgfältig und kompetent aus! ... und können dennoch auch Jahre nach Verlassen des Gremiums erheblichen Risiken unterliegen. Eine andere Amtsauffassung birgt ohnehin Konfliktpotenzial. In der Praxis werden daher die meisten Mandatsverhältnisse regulär, jedoch viele davon mit dem trügerischen Anschein der Sicherheit beendet.

Alarmstufe

ROT!

„Denn er nahm weder sorgfältig Aufsicht, noch gab er kompetent Rat“ Begriffe wie Business Judgement Rule, Dynamische Pflichtintensität, Innen- und Außenhaftung etc. sind zwar bekannt, doch der tatsächlichen Entfaltungskraft auch Jahre nach Verlassen des Gremiums beugen Aufsichtsräte während der aktiven Zeit oft nicht angemessen vor.

Exemplarisch soll daher auf die drei elementaren Bausteine Kompetenz, Effizienzprüfung und D&O-Versicherung eingegangen und im Hinblick auf ihre schützende Wirkung kurz erläutert werden. Diese Absicherung kann durchaus auch das private Vermögen umfassen und somit als Asset Protection verstanden werden.

Foto: © Fxquadro – Fotolia.com

Kompetenz Kernthema für die Erfüllung der Pflichten von Aufsichtsräten ist die Qualifizierung und die Kompetenz. Sie dienen der inhaltlichen Verbesserung von Entscheidungen bzw. der Würdigung des Vorstandshandelns sowie der Abwehr von Haftungsansprüchen im Rahmen der Business Judgement Rule. Dies schließt u. a. Methoden- und Fachkompetenz zu Strategie, Finanzen, Rechnungslegung und Risikothemen ein. Eine Exkulpationsmöglichkeit aufgrund von Unkenntnis oder falscher Einschätzung besteht nicht. Darüber hinaus umfasst die Sorgfaltspflicht nicht nur das Tun, sondern auch das Unterlassen (z. B. von eigenen Recherchen, Fortbildungen, etc.). Die Wahrnehmung von Aufsichtsratsfunktionen setzt nach der Business Judgement Rule voraus, dass bei einer unternehmerischen Entscheidung vernünftigerweise angenommen werden durfte, auf der Grundlage angemessener Information zum Wohle der Gesellschaft zu handeln.

Fachkompetenz ist der Schlüssel dafür, die zu beurteilenden Informationen auf

Vollständigkeit und Richtigkeit zu überprüfen. Die Pflicht zur sachkundigen Aufsichtsführung besteht ab dem Tag der Berufung in den Aufsichtsrat; eine „Schonfrist“ bzw. „Probezeit“ gibt es nicht. Fortbildungsmaßnahmen, die der Erlangung und Aufrechterhaltung der erforderlichen Fachkompetenz dienen, stellen eine „Holschuld“ dar. Es ist jedoch nicht notwendig, dass jedes einzelne Aufsichtsratsmitglied alle Kenntnisse und Fähigkeiten auf sich vereint, die für die Erfüllung der Gesamtaufgabe des Gremiums notwendig sind. Vielmehr müssen die komparativen Qualifikationen sowohl bei den einzelnen Aufsichtsratsmitgliedern als auch bei der Neubesetzung bzw. Zusammensetzung des Gremiums und seinen Ausschüssen insgesamt vorhanden sein. Eine kritische und selbstreflektierende Standortbestimmung, die z. B. die nachfolgenden Fragen beinhaltet, ist zwar nicht immer angenehm, aber äußerst wirksam.

• Sind alle notwendigen Kompetenzen im Gremium ausreichend vorhanden?

• Wurde eine solche Standortbestim- mung bereits durchgeführt? ... Und ist sie Basis für Schulungen, Neu- besetzungen, etc.?

• Ist das Gremium bezüglich seiner Zusammensetzung und Kompetenzen „angreifbar“?

• Bestehen „blinde Flecken“ oder sogar Haftungsrisiken?

• Sind entsprechende Dokumenta-

tionen und Entscheidungen für Dritte nachvollziehbar?

Effizienzprüfung In Deutschland gibt es jährlich tausende Klagen gegen Unternehmen, die in Zusammenhang mit der Unternehmensfüh-

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rung (durch die Geschäftsleitung) sowie der Überwachung des Unternehmens (durch den Aufsichts-, Verwaltung- oder Beirat) stehen. Regelmäßig schlagen

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gegeneinander. Insofern ist der Aufsichtsrat in Streitigkeiten mit externen Klägern und/oder in interne Zerwürfnisse involviert. Ursache dafür ist, dass ein wesentliches Versäumnis der Geschäftsleitung grundsätzlich im Rahmen der Überwachung durch den Aufsichtsrat aufgedeckt und im Sinne des Unternehmens zukünftig verhindert werden sollte. Hier könnte eine Erwartungslücke zwischen den Anforderungen externer Stakeholder und den tatsächlichen Möglichkeiten eines Aufsichtsrats bestehen. Doch wie kann der Aufsichtsrat seine Position stärken, bevor es überhaupt zu Streitigkeiten kommt? Im Kern läuft es dabei auf die regelmäßige Durchführung einer Effizienzprüfung hinaus, die unter anderem …

• die Basis für die fachliche und persön- liche Weiterentwicklung des Gremi- ums darstellt • für planvolles und strategisches

Agieren des Aufsichtsrats steht (und nicht Reagieren) • Haftungsrisiken durch die Sicherstel- lung aller notwendigen Kompetenzen reduziert • wichtige Grundlage für Neubeset- zungen ist

auch die Fälle, von denen auf den ersten Blick „nur“ die Geschäftsleitung betroffen ist, unmittelbar auf den Aufsichtsrat durch oder die beiden Gremien klagen

In jedem Fall sollte es dem Aufsichtsrat zur Abwehr von Haftungsrisiken möglich sein, aufzuzeigen, dass er sich systematisch mit der Arbeits- und Leistungsfähigkeit des Gremiums auf kollektiver und individueller Ebene regelmäßig beschäftigt hat. Wenn man berücksichtigt, dass Aufsichtsräte je nach Branche und Verletzung der Sorgfaltspflicht viele Jahre auch nach Verlassen des Gremiums für ihre Entscheidungen haftbar gemacht werden können, wird die Bedeutung der gründlichen und turnusmäßigen Effizienzprüfung im Rahmen der Haftungsvermeidung offensichtlich. Trotz der überwiegend nicht gesetzlich definierten Häufigkeit für Unternehmen (Ausnahme z. B. gem. § 25d KWG) ist im Präventionsoder Streitfall ein Turnus von zwei Jahren ein gutes Argument für den Aufsichtsrat, sich angemessen mit diesem wesentlichen Thema beschäftigt und auf die Ergebnisse umgehend reagiert zu haben.

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D&O-Versicherung Eine Möglichkeit zur Absicherung für Aufsichtsratsmitglieder oder der (erweiterten) Geschäftsleitung ist die sog. „D&O“-Versicherung. Sie hat sich mittlerweile international als Synonym für die Absicherung der Haftungsrisiken von Organmitgliedern, also Mitgliedern von Führungs- und Aufsichtsgremien, etabliert. Eine D&O-Police soll vor den finanziellen Folgen einer persönlichen Haftung von Organmitgliedern schützen.

Vereinfacht ausgedrückt handelt es sich bei diesem Produkt um eine Art „Berufshaftpflichtversicherung“ für Organmitglieder. Allzu oft zeigt sich aber, dass Organmitglieder keine D&O-Versicherung haben und abgeschlossene Policen Standardlösungen sind, die im Ernstfall ungenügend sein können. Wichtig ist, dass es sich bei der D&O-Versicherung grundsätzlich um eine Versicherung für fremde Rechnung handelt. Dies steigert die Brisanz, da der Vertragspartner des Versicherers und damit auch der Prämienschuldner oftmals das jeweilige Unternehmen und nicht etwa z. B. das einzelne Aufsichtsratsmitglied ist. Auch ohne auf die Details einzugehen, zeigt sich, dass es viele Fragestellungen und Details einer Versicherungspolice gibt, die auf die persönliche Situation zuzuschneiden sind. Denn ein gängiges Risiko gilt es zu vermeiden: Ihre Inanspruchnahme mit dem Privatvermögen. Positiv formuliert: Es geht um den Schutz Ihres Vermögens auch lange nach Beendigung des Mandats. Weiterführende Informationen zum Thema finden Sie im Buch „Aufsichtsrat kompakt“ von Beyer/Heyd/George.

Dr. Michael Beyer Geschäftsführender Gesellschafter Feingeist GmbH Beratung für Aufsichtsräte und Geschäftsführer

92 | BERATER | Beraterpersönlichkeiten

Die Zukunft spricht für Honorarberatung „Persönlicher Ehrgeiz, Wissensdurst und Empathie“. Mithilfe dieser drei prägnanten Schlagworte umschreibt der 34-jährige Dipl. Bankbetriebswirt (FS) Eugen Medwed, seines Zeichens uneingeschränkter Fürsprecher einer honorarbasierten Finanzberatung, kurz und knapp seine hervorstechenden Charakterzüge. Im Interview erläutert er, warum er sich nach langjähriger Tätigkeit bei namhaften Banken für die Honorarberatung entschied.

finanzwelt: Weshalb haben Sie sich trotz ausgewiesener Berufserfahrung bei renommierten Instituten vor etwa einem Jahr dazu entschlossen, innerhalb des Bankenwesens nicht weiter tätig sein zu wollen?

Medwed » Der Druck auf die Bankenwirtschaft betreffend Rentabilität ist in den letzten Jahren unaufhörlich gestiegen. Ob nun Schlagworte wie globale Finanzkrise, expansive Geldpolitik oder schwerfällige Organisationsstrukturen, aber auch sinkende Margen im klassischen bilanziellen Bankgeschäft bei gleichzeitig hohem Kostenapparat, haben zur Folge, dass das Provisionsgeschäft bankenseitig weiter an Relevanz gewinnt und entsprechend offensiv gepusht wird, um die ansonsten rückläufige Ertragslage irgendwie auszugleichen. So zumindest ist meine Wahrnehmung. Was dem ganzen dabei diametral gegenübersteht, ist der Umstand, dass gerade in einem Umfeld von Niedrigzins bei gleichzeitig steigendem Geldvermögen in Deutschland, Kunden eine objektive und transparente Beratung ohne Produktbindung, ohne Verbundpartner und ohne Verkaufsdruck brauchen. Insofern passte da irgendwann etwas für mich nicht mehr zusammen. finanzwelt: Sie selbst haben sich dabei letztlich für die honorarbasierte Finanzund Vermögensberatung entschieden.

Warum?

Medwed » Mit dem System der Honorarberatung, das im angelsächsischen Raum bereits etabliert und stark ver-

breitet ist, habe ich mich schon seit Jahren intensiv beschäftigt. Denn hier steht unzweifelhaft der Kunde im Vordergrund und nicht irgendein Produkt, das verkauft werden muss. Seit knapp einem Jahr bin ich deshalb bei der Böker & Paul AG, einer Honorarberatergesellschaft, angestellt. finanzwelt: Der deutschen Mentalität wird doch eher eine mitunter hartnäckige Skepsis gegenüber der Abkehr von liebgewonnenen Gewohnheiten nachgesagt. Honorarvergütung statt provisionsbasiertem Verkauf gehört da sicher dazu, oder?

Medwed » Ich stelle häufig fest, dass meine Kunden getreu dem Motto „Eine Beratung, die Geld kostet, brauche ich nicht“ in Erstgesprächen durchaus skeptisch gegenüberstehen. Im Nachgang schätzen sie jedoch die absolute Objektivität und Transparenz, die sie durch meine Empfehlungen erhalten, bevor sie sich etwa für eine bestimmte Anlageform, einen Kredit o. ä. entscheiden. Eine gute Beratung, die nicht zwingendermaßen den Verkauf eines Produktes in den Vordergrund stellt, ist für mich und meine Kunden der größte Mehrwert und daher immer auch seinen Preis wert. finanzwelt: Wie sieht Ihres Erachtens die Finanzberatung in 10 Jahren aus?

Welche Rolle dürfte da speziell die honorarbasierte Beratung spielen?

Medwed » Mein Bild ist, dass sich zuvorderst getrieben durch die Digitalisie-

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rung in 10 Jahren die Finanz- und Beratungswelt dramatisch verändert haben wird. So wird es etwa deutlich weniger Bankfilialen geben, im Gegenzug wird der Bedarf nach komplexer, hochqualifizierter Vermögensberatung aufgrund des weiteren Anstiegs von Geldvermögen deutlich ansteigen. Davon werden zuallererst gut ausgebildete Honorarberater profitieren. Ich kann mir sogar vorstellen, dass es eine harte Trennung geben wird zwischen gesellschaftsunabhängiger Finanzberatung mittels Honorarberater und der jeweilig konkreten Abwicklung etwa über Banken. finanzwelt: Hat aber in Zeiten von Digitalisierung, Internet & Co. die persönlich begleitete Finanz- und Vermögensplanung überhaupt noch eine Daseinsberechtigung? Was sagt diesbezüglich Ihre Erfahrung?

Medwed » Der Trend ist für mich ganz klar zu erkennen und dürfte sich zum einen dahingehend verschieben, dass sich das Geschäft vergleichsweise einfach strukturierter Angebote zusehends Richtung Produktstandardisierung, verbunden mit Online-Direktabschlussmöglichkeiten verlagern wird.

Zum anderen bin ich der festen Überzeugung, dass im Gegensatz dazu komplexere Themen auch künftig nur durch qualifizierte Finanzplanung im persönlichen Gespräch analysiert werden können.

Somit sehe ich etwa die Fin-/InsurTechEntwicklung als eine gute Ergänzung, nicht aber als generellen Ersatz zum derzeitigen Dienstleistungsangebot.

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Eugen Medwed, Honorarberater bei Böker & Paul AG, Kanzlei für Vermögensmanagement Der bekennende FC Bayern Fan, der sich – nach seinen Hobbies gefragt – als leidenschaftlicher Skifahrer und Jogger outet, entdeckte bereits als Teenager seine ausgeprägte Vorliebe für das Börsengeschehen, das sich im Rahmen seiner Ausbildung zum Bankkaufmann inklusive berufsbegleitendem Studium zum diplomierten Bankbetriebswirt an der Frankfurt School sowie mehrjähriger beruflicher Expertise bei der Deutschen Bank, weiter festigte. Besondere Faszination übte dabei von Beginn an die Ausarbeitung von Konzepten für vermögende Kunden auf ihn aus. Im Ergebnis: Heute berät er auf honorarbasierter Basis vor allem Unternehmer in Sachen strategischer Assetallokation wie auch Privatkunden zu Fragen der intelligenten Vermögensanlage.

finanzwelt: Was sind Ihrer Einschätzung nach die „Umsatzbringer“ der Zukunft, bei welchen Themen sucht König Kunde auch künftig den persönlichen Rat des Profis?

Medwed » Zwei große Themenblöcke, die immer mehr an Bedeutung gewinnen werden, betreffen die Aspekte Ruhestandsvorsorge und Nachfolgethemen. Viele Kunden haben es geschafft, über Jahre oder gar Jahrzehnte ein Vermögen aufzubauen. Doch sie stellen sich irgendwann die Fragen, wie man mit diesem Vermögen im Alter geschickt umgeht, welche Anlageinstrumente in Frage kommen könnten und

welche Renditen sie konkret benötigen.

Steht als Antwort hierauf eine maßgeschneiderte Anlagestrategie, drängt sich förmlich gleich die nächste Frage auf, die sich in Zusammenhang mit einer intelligent vorbereiteten Nachfolgeplanung stellt. Dabei geht es sowohl um die Übergabe des Staffelholzes an die nächste Generation betreffend Betriebs- und Privatvermögen als auch die optimale Ausnutzung von Schenkungsund Erbschaftssteuerfreibeträgen. finanzwelt: Abschließend gefragt: Was würden Sie potenziellem Beraternachwuchs mit auf den Weg geben wollen?

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Medwed » Während im Besonderen Banken immer mehr Mitarbeiter abbauen und ihre Beratungskapazitäten herunterfahren, aber auch nicht zuletzt getrieben von der derzeitigen Entwicklung in der Finanzbranche insgesamt, eröffnen sich meines Erachtens hervorragende Perspektiven gerade für unabhängig agierende, dabei gut ausgebildete Vorsorge- und Vermögensberater.

Somit ist mit dem derzeitigen Wandel eine sehr gute Chance für motivierte Berufseinsteiger verbunden, an dieser Entwicklung von Anfang an teilzuhaben und diese mithilfe frischer Ideen weiter mitzugestalten. Es lohnt sich. (sf)

94 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Gamification – nur etwas für Spielkinder?

Spiele sind ein fester Bestandteil unseres Lebens. Denken Sie daran, wie es als Kind so war. Kinder probieren und testen alles aus. Dann scheitern sie, fallen hin und stehen wieder auf. So lernen sie und werden immer besser. Seit geraumer Zeit hören wir den Begriff Gamification, der seinen Ursprung in der Motivationsforschung hat. Gamification soll Menschen dazu motivieren, eine Software anzuwenden.

Bereits 2009 setzten die Redakteure der britischen Tageszeitung „The Guardian“ Gamification ein, um eine schier unlösbare Aufgabe zu bewältigen. „The Guardian“ stand vor einem gigantischen Haufen Arbeit: Das Unterhaus hatte veranlasst, sämtliche Spesenabrechnungen der Parlamentarier aus den letzten Jahren einzuscannen und im Internet zu veröffentlichen.

Damals überschlugen sich die Enthüllungen, dass Abgeordnete Steuergelder veruntreut hatten. Es tauchten auf einmal mehrere hunderttausend, teilweise hochbrisante Dokumente frei zugänglich auf. Doch wie sollte die Redaktion diese Masse durchsehen? Und so entschied man sich für eine „Armee der Freiwilligen“. Die Aufgabe an sich hatte zweifelsohne nichts mit Spaß und Freude gemein. Und so entstand die Lösung Gamification: Man entwickelte kurzerhand eine Oberfläche, mit der sich das trockene Durchsuchen der Dokumente anfühlte wie ein ausgeklügeltes Computerspiel. Das Konzept ging auf. In den ersten Tagen halfen bereits über 20.000 Freiwillige.

Gamification soll mit spieltypischen Elementen und psychologischen Anreizen einen Menschen zu etwas bewegen, wozu er keine Lust hat. Das Ziel ist also, Steigerung der Motivation und Verhaltensänderung herbeizuführen. Nach der Veröffentlichung von Pokémon Go versteht jeder, wie ein Stück Software das Verhalten sehr vieler Menschen ändern kann. Der Hype hat inzwischen zwar nachgelassen, doch die Anzahl der Spieler liegt immer noch im höheren achtstelligen Bereich. Zu den spielerischen Elementen gehören: feste Regeln, Ziele,

Anerkennung, sofortige Rückmeldungen, Ränge, Preise, das Suchen und Finden, Ranglisten, transparente Informationen. Wie man die Ziele erreicht, kann jeder Spieler selbst entscheiden.

Wenn Menschen Reputation erringen, eine Gemeinschaft finden, Spannungsbögen erleben, erreichte Ziele als Eigenleistung wahrnehmen und Geschichten erleben, dann funktionieren Gamification-Konzepte. Weil wir alle auf der Jagd nach einem „Besseren Ich“ sind, oder? Doch die Komposition dieser Methoden und Elemente unter Berücksichtigung motivationspsychologischer Grundregeln ist für den Erfolg entscheidend.

Motivationsgründe zum Spielen Die Analysten von Quantic Foundry haben mehr als 250.000 Datensätze einer Umfrage nach Geschlecht und Al-

ter ausgewertet. Das Ziel war herauszufinden, welche Gründe Menschen antreiben zu spielen. Frauen stehen auf Completion (Fertigstellung, Vervollständigung) und Fantasy (Fantasie).

Die Männer stehen auf Competition (Wettbewerb) und Destruction (Zerstörung) dann folgt erst Completion (Fertigstellung, Vervollständigung).

Bestleistung durch intrinsische Motivation Das Level der Herausforderung muss sich stets in einem ausgeglichenen Korridor bewegen. Ist die Herausforderung zu schwierig, verlieren wir sehr schnell das Vertrauen, die Aufgabe meistern zu können. Das Ergebnis: Aufgabe, Frust und Enttäuschung.

Ist die Herausforderung zu einfach, dann sind wir gelangweilt und geben ebenfalls auf. Stimmt dieses Niveau,

Motivationsgründe für Frauen und Männer 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%

Quelle: Quantic Foundry

Männer

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Frauen

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gelangweilt

zu leicht

dann fühlen wir uns sehr wohl, und das nicht in einem Zustand der Tiefenentspannung, sondern einer hohen Leistungs- und Lernbereitschaft. Dann sind wir im Flow. Diesen Zustand kennen Sie eventuell auch von sportlichen Wettkämpfen. In einem Zustand eines inneren Anreizes, der in der Tätigkeit selbst liegt. Gamification schafft diese Anreize.

Foto: © macrovector – Fotolia.com

Gamification in der Versicherungs- und Finanzbranche Nach Gamification-Ansätzen lässt sich in unserer konservativen und immer wieder sich wandelnden Branche lange suchen. Auf der letzten DKM gab es dazu eine Podiumsdiskussion, bei der sich zwar alle einig waren: Gamification ist ein spannender Ansatz. Doch wie unsere Recherchen ergeben haben,

Flow

sind noch keine durchbrechenden Ansätze zu bemerken. Wahrscheinlich sind alle mit anderen, „wichtigeren“ Themen beschäftigt? Eine gewisse Überforderung und Verunsicherung war zu spüren. Tatsächlich ist der Transfer von Computerspielmechanismen zum Beispiel im Bereich der Beratungssoftware denkbar. Der Beratungssoftwarehersteller JCP Informationssysteme GmbH beschäftigt sich schon seit längerem mit dem Thema Gamification. „Gamification ist neben Blockchain das Hauptthema unserer F&E-Abteilung. Die Konzeption ist mit wissenschaftlicher Unterstützung entstanden und steht. Wir sind gerade auf der Suche nach einem mutigen und innovativen Partner, mit dem wir diesen Weg in der Praxis umsetzen können“, erklärt uns der Geschäftsführer Joachim C. Pichen.

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zu schwer

frustriert

Fazit. Wir Menschen sind zum Spielen geboren und haben auch die Fähigkeit, Spiele zu erfinden. Wenn Sie spielende Kinder beobachten, dann stellen Sie – unabhängig vom Spielzeug – fest, dass Kinder eigene Regelwerke definieren oder erfinden und so eigene Storys entstehen. Aus einem „toten“ Spielzeug wird eine faszinierende und extrem interaktive Situation. Diese Eigenschaft habe ich auch bei einigen Erwachsenen beobachten können. Allerdings glaube ich, dass viele sie leider vergessen haben. Spiele sind nicht das Ergebnis industrieller Entwicklung, sondern ein starkes Mittel der Evolution, um uns auf eine sich ständig ändernde Welt vorzubereiten. Es würde mich freuen in den nächsten Jahren die ersten Anwendungen mit Gamification-Ansätzen in unserer Branche entdecken zu dürfen. An alle Entscheider: Trauen Sie sich! (cje)

96 | BRANCHENEVENTS

EUROFORUM Tagung „Die Zielrente“

Foto: © Tiberius Gracchus – Fotolia.com

Im Kölner Hotel Pullmann findet am 30. August 2017 die EUROFORUM-Konferenz „Zielrente“ statt. Die Veranstaltung informiert über die Entwicklung und Umsetzung der reinen Beitragszusage gemäß BetrAVG: die Zielrente.

Damit wird, zusätzlich zu den bestehenden fünf Durchführungswegen der bAV, ein komplexes Parallelsystem geschaffen, das ausschließlich über die Tarifpartner angeboten und gestaltet wird. Gewerkschaften und Arbeitgeber können zukünftig Betriebsrenten ohne Haftung der Arbeitgeber und damit ohne Garantie vereinbaren. Dafür können diese eigene Versorgungseinrichtungen gründen oder an bestehenden Einrichtungen mitwirken. Der Sicherungsbeitrag der Arbeitgeber, ein Opting out-System und eine flankierende steuerliche Förderung sind weitere wesentliche Bestandteile der Zielrente. finanzwelt agiert als Medienpartner. Nähere Informationen unter www.euroforum.de/zielrente

Große Bühne für ThomasLloyd Vom 21. bis 23. April fand die Frühjahrstagung des IWF und der Weltbank in Washington D.C. statt. Auf der Konferenz gab es zahlreiche bilaterale Treffen und Veranstaltungen, bei denen der Fokus auf internationalen Entwicklungen im Energiesektor und dessen Auswirkungen auf das internationale Finanzsystem lag.

Dazu gehörte das IFC Development Partner Forum, das von den internationalen Entwicklungsbank IFC veranstaltet wurde, einem Co-Investor der ThomasLloyd Group. Die ThomasLloyd-Projekte wurden dabei explizit als Musterbeispiel für die Finanzierung durch die IFC vorgestellt. So haben ThomasLloyd und die IFC im vergangenen August mit Unterstützung der kanadischen Regierung, des Fonds für sauberere Technologien (Clean Technology Fund, CTF) und den Unternehmen Bronzeoak Philippines Inc. und WBE (Hong Kong) International Green Energy Limited 161 Mio. Dollar schwere Darlehensverträge abgeschlossen. Mit dem Geld wurde ein 70-MW-Biomasse Kraftwerk auf der philippinischen Insel Negros finanziert.

BIT Treuhand Roadshow Am 18. Mai machte die BIT Frühsommer Roadshow 2017 in Frankfurt Station. Dabei informierten 10 Unternehmen über die verschiedensten Möglichkeiten, in Sachwerte zu investieren. Auch wenn die Immobilie bei fünf Vorträgen im Fokus stand, wurde deutlich, dass auch abseits von „Betongold“ vielfältige Investitionsmöglichkeiten bestehen, z. B. bei erneuerbaren Energien.

Dass auch weniger greifbare Sachwerte Chancen bieten, zeigte Klaus Büttner von der HMW Innovations AG in seinem Vortrag zum Thema Venture Capital. Exotisch wurde es bei Lutz Schroeder von Jäderberg & Cie, der aufzeigte, wie Anleger in das Öl des indischen Sandelholzbaums investieren können, der in Australien angebaut wird. Zum Abschluss thematisierte Sascha Sommer, Vorstand der BIT Treuhand AG, das Thema „Haftungsrisiken für Vermittler“.

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Denkanstoß ING-DiBa Am 12. Mai kamen ca. 170 Vertriebspartner der ING-DiBa in der „Klassikstadt Frankfurt“ zusammen, um sich über aktuelle Entwicklungen zu den Themen Immobilien und Baufinanzierung zu informieren. Im Mittelpunkt stand dabei das Thema Digitalisierung. Diese stellt für die klassischen Banken eine enorme Herausforderung dar, wird von der ING-DiBa jedoch als große Chance wahrgenommen. Die Vorträge deckten ein weites Spektrum ab: Von den ehrgeizigen Zukunftsplänen der ING-DiBa über die verschiedensten Möglichkeiten für Baufinanzierungsberater, sich die Digitalisierung zunutze zu machen, bis hin zur allgemeinen Lage auf dem deutschen Immobilienmarkt. Dabei kam auch die unvermeidliche Frage auf „Steht eine Immobilienblase bevor?“ Thomas Hein (Bild), Leiter Partnervertrieb, betonte, dass trotz aller Digitalisierung bei der ING-DiBa der persönliche Kontakt nach wie vor großgeschrieben wird. Deshalb wurde vor zwei Jahren ein Regionalvertrieb eingeführt, der die ständige Nähe der Bank zu ihren Vertriebspartnern sicherstellt.

Das Woodstock der Versicherungsbranche Ursprünglich ein Mitarbeiterevent von blau direkt, ist das „Summer Camp“ des Lübecker Maklerpools inzwischen längst zu einem unternehmensübergreifenden Treffpunkt für Maklerpartner und Versicherungsbeschäftigte geworden. Dieses Jahr heißt es vom 16. bis 18. Juni in Gernrode in Sachsen-Anhalt wieder Campingplatz statt 4-Sterne Hotel, Bier statt Sektempfang, Grillen statt Catering. Oliver Pradetto, Geschäftsführer von blau direkt, zeigt sich mit der bisherigen Resonanz sehr zufrieden: „Mitte Mai hatten wir schon 330 Anmeldungen, wir gehen davon aus, dass wir weit über 400 Gäste begrüßen dürfen. Besonders das im Vergleich zu den Vorjahren deutlich bessere Wetter lässt die Anzahl der Anmeldungen deutlich steigen.“ Weitere Informationen und Anmeldung unter www.summercamp.blaudirekt.de

Foto: © Vlada Z – Fotolia.com, blau direkt

In München treffen sich die Jungmakler Nachdem im Mai in Neuss die Veranstaltung „Jungmakler im Dialog“ stattfand, ist am 20. Juni München Treffpunkt für Jungmakler aus ganz Deutschland. Bei der Bayerischen finden sich an diesem Tag sowohl diesjährige als auch ehemalige Bewerber ein. Wie es ist, einen Jungmakler Award zu gewinnen, wird Andreas Küffner erzählen können. Der Geschäftsführer der S5 – Die Finanzpartner GmbH wird den Teilnehmern Rede und Antwort stehen. Darüber hinaus wird Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Instituts für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator der Veranstaltung, den Tagungsteilnehmern Tipps geben, wie moderne Maklerkommunikation über die sozialen Medien gelingt.

Weitere Informationen und Anmeldung unter www.jungmakler.de/jahrestagung

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98 | BRANCHENEVENTS

vfm-Treffen in Würzburg Am 26. April waren die Hallen des Würzburger Congress Centrums Treffpunkt für Makler und Mehrfachagenten.

An diesem Tag öffnete die traditionelle Hausmesse des vfm-Verbundes ihre Pforten und ca. 500 Branchenkenner folgten der Einladung der bundesweit agierenden Unternehmensgruppe. Im Mittelpunkt stand die aktuelle Lösung bezüglich komplett medienbruchfreier Bestandsvertriebstransaktionen, die die vfm auf der Messe erstmals vorstellte. Die Makler konnten sich auch von einem Fachfremden Input holen. So referierte der international erfolgreiche österreichische Basketballtrainer Raoul Korner zum Thema „Überperformen durch Teamwork“ und verdeutlichte dabei, dass es in allen Bereichen, egal ob Leistungssport oder Versicherungswirtschaft, auf Teamwork ankommt, um erfolgreich zu sein. Zum Abschluss der Veranstaltung sprach Michael H. Heinz, Präsident des Bundes Deutscher Versicherungskaufleute, über brisante Themen wie bspw. IDD.

Die vfm-Geschäftsführung (v.l.n.r.: Stefan Liebig, Klaus Liebig, Robert Schmidt)

Funds Excellence 2017 Am 20. Juni findet im Frankfurter Kongresshaus Kap Europa die funds excellence 2017 statt. Um den persönlichen Kontakt zwischen Assetmanagern und Besuchern zu stärken, wird es in diesem Jahr erstmals Tischgespräche geben. Dabei erhält jeder Assetmanager die Möglichkeit, einen Tisch als Gastgeber zu gestalten, an dem bis zu 20 Besucher vertreten sein können. Diese melden sich bereits im Vorfeld an. Daneben gibt es fünf Vorträge und fünf Paneldiskussionen über aktuelle Fragen des Investmentbereiches. Neben Keynote Speaker Klaus Kaldemorgen, Fondsmanager der DWS Investments GmbH, sind u. a. Johannes Hirsch (antea), Ufuk Boydak (LOYS AG) sowie Peter Dreide (TBF) Referenten auf der Veranstaltung. Weitere Informationen unter www.fundsexcellence.com

Foto: © eyetronic – Fotolia.com

BU-Experten-Tage Bereits zum fünften Mal in Folge finden dieses Jahr die von der BU-Experten-Service GmbH veranstalteten BU-Experten-Tage statt. Das Unternehmen zählt seit der Gründung im Jahr 2012 zu den größten Versicherungsberatern in Deutschland. Erste Station ist am 29.06. Frankfurt, bevor am 12.07. Nürnberg und am 18.07. Leipzig an der Reihe ist. Als besonderes Highlight wird BU-Experte Stephan Kaiser über die BU-Leistungsfallpraxis referieren. Außerdem wird die Ratingagentur ASSEKURATA über die BU-Zertifizierung „FAIR“ als Qualitätsmerkmal informieren.

Für die Veranstaltungen konnten Rechtsanwälte gewonnen werden, die aktuelle Informationen zur BURechtsprechung geben: Zunächst in Frankfurt Björn Thorben M. Jöhnke von der Hamburger Kanzlei Jöhnke & Reichow, bevor in Nürnberg Christian Meisl von der Regensburger Kanzlei Dr. Groda & Partner zugegen sein wird. Zum Abschluss in Leipzig wird Tobias Strübing von der Berliner Kanzlei Wirth Rechtsanwälte referieren. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.bu-expertenservice.de

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„Ich war und bin überrascht, was hier alles geht, was bei anderen Pools seit Jahren als problematisch oder ‚nicht umsetzbar‘gilt.“ Michael S.

Versicherungsmakler aus Hamburg

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