finanzwelt Ausgabe 04/2020

04/2020 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Exklusiv: Interview mit Alexander Feiling – Geschäfts­führender Gesellschafter der F1RST FINANCE Finanzberatung GmbH

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EDITORIAL

Liebe Freunde der finanzwelt, es ist ruhig geworden um Greta seit Corona die Schlagzeilen bestimmt. Warum? Weil immer nur eine Sau durchs Dorf getrieben wird. Wenn Coronazeit ist, gibt es keine Flüchtlinge.

Nur welche mit COVID 19 Erkrankung. Es reicht immer nur für DIE eine Krise und die kommt alle ein bis zwei Jahre. Beispiele? Lehman/Finanzkrise 2008/9, dann Griechenland/Euro Krise 2010, dann kam 2011 Fukushima und drei Jahre später Griechenland Teil 2. Ja, es gibt auch Fortsetzungen bei Krisen, aber wie im wahren Leben, sprich im Kino, will die meist keiner sehen. Ausnahmen wie die Fortsetzungen von „Stirb langsam“ bestätigen nur diese Regel. Nach Griechenland 2.0 kam die Flüchtlingskrise 2015/16, danach Greta mit der Klimakrise und jetzt 2020 Corona. Und wenn eine Krise gerade Konjunktur hat, so wie jetzt Corona, dann verbrennt die Erde eben gerade mal nicht. „Nee, sorry, aber das Thema kann halt echt grad keiner mehr hören... Vielleicht nach Corona wieder, sorry man.“ Dabei haben viele dieser Krisen eines gemeinsam. Sie sind (glauben wir jetzt mal den 90 % der Klimaforscher) alle von Menschen gemacht, die dann mit den Geistern, die sie riefen überfordert sind. Wie? Was? Corona von Menschen gemacht?

Ist der Stockhausen denn jetzt zu den Alu-Hut-Trägern übergewechselt? Corona mag vielleicht natürlichen Ursprungs sein oder Gottes Rache für unsere Dekadenz... Ich spreche aber von der Krise. Wir machen aus einer Krankheit eine Krise. Wir sind zu viel Menschen auf dem Planeten. Ungünstig verteilt (Landflucht), schützen uns nicht, geben ungern Geld prophylaktisch (z. B. für Intensivbetten) aus, reisen dafür viel und möglichst billig, aber vor allem behandeln wir die Natur wie ein Stück Dreck und wundern uns dann über die Folgen wie diverse Schweine-, Hühner- oder sonstige Grippen.

Aber anstatt zu lernen und sich zusammenzusetzen, machen wir die Grenzen zu und geben den anderen die Schuld. Den Chinesen oder den USA. Oder Bolsonaro oder Erdogan...

Irgendein James Bondmäßiger Bösewicht wird dafür schon herhalten, dass mal wieder eine Krise herrscht. Ist auch egal wer, wichtig ist nur: Es müssen immer die anderen schuld sein.

Und dann eilen wir Deutsche noch im vorauseilenden Gehorsam (darin waren wir schon immer gut) voran und schalten Kernkraftwerke ab, ohne darüber nachzudenken, was die Alternativen sind. Mehr CO2 und Strom aus den maroden Meilern in Frankreich und Belgien. Perfekter Fallout bei Westwind. Wir denken einfach nicht über die Konsequenzen nach.

Dann kommt das böse Erwachen: „Nein, also Windrad bei uns in der Gemeinde?“ Zum Glück gibt es bestimmt noch irgendwo eine Fledermaus oder einen Roten Milan... Der sorgt schon dafür, dass so ein Scheusal nicht hier gebaut wird. Not in my backyard, my friend!

Was können wir aus Krisen lernen? Zum Beispiel, dass Flüchtlinge, Viren und Wirbelstürme nicht vor Grenzen halt machen.

Warum schaffen wir es nicht, gemeinsam diesen einen Planeten zu schützen und seine bald acht Milliarden Menschen gesund und nachhaltig zu ernähren? Wir können auf jeden Fall anfangen. Lokal und global. Denn in dieser Ausgabe haben wir wieder ein Sonderheft, in dem es um nachhaltige Finanzen und Versicherungen geht. Ein Thema, das mir sehr am Herzen liegt. Außerdem beschäftigen wir uns auf 20 Seiten mit Vermögensanlagen, die nicht in das enge Korsett von AIFs passen, aber freiwillig Vorreiter in Sachen Transparenz und Leistungsbilanz sind. Mit dem grauen Kapitalmarkt haben diese Vermögensanlagen für Vermittler nach § 34f III GewO nichts mehr zu tun. Immobilien und Nachhaltigkeit, das sind die Themen, die derzeit diesen Sachwertemarkt dominieren.

Wer hier investiert, bewegt was! Impact Investing heißt das Zauberwort.

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Foto Titel: © Urbschat Kleinmachnow

INHALT

28 Brandschutz – Feuerteufel bleiben draußen

BERATER 06 Titelstory: „Ich bin genau der, wie er im Buche steht“ – Interview mit Alexander Feiling, F1RST FINANCE Finanzberatung GmbH 12 Nachwuchsgewinnung – Werden die Generationen Y und Z Insurancer?

14 Wege zu „neuer“ Vertriebsnormalität – Interview mit Klaus Liebig, vfm-Gruppe 16 Finanzbildung – Auch Berater würden profitieren 18 Make a better World – Interview mit Alfred Wieder, MIG Fonds 20 Wirecard – „…und wieder schaut der Anleger in die Röhre?“ 24 wefox: Vergleichsportal mit persönlicher Beratung – Interview mit Milan Veskovic, wefox Germany GmbH

VERSICHERUNGEN 26 Das Wichtigste ist der Service und die Technik – Interview mit Nelson Peixoto, KRAVAG-ALLGEMEINE Versicherung AG 28 Brandschutz – Feuerteufel bleiben draußen 32 Stabil durch die Krise – Interview mit Karsten Schmithals, Jürgen Henzler und Heiko Storjohann, ALTE LEIPZIGER 36 „Man muss den Kunden dort abholen, wo er ist“ – Interview mit Dr. Rolf Wiswesser, Allianz Versicherungs-AG 4

41 Sonderstrecke bAV – viel Potenzial für Makler

41 SONDERSTRECKE bAV – viel Potenzial für Makler 42 44 46 48 50 52

Produktanbieter – Kein Selbstläufer Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG) – Eine Rakete im Trudelflug Digitale bAV ist unsere Zukunft – Interview mit Martin Bockelmann, xbAV AG Vertrieb – Alles zum Besten Corona-Pandemie – Von wegen Krisenstimmung Sozialpartnermodell – Gut Ding will Weile haben

SACHWERTE & IMMOBILIEN 62 Wohnimmobilien – Unbeeindruckt von der Krise 64 Direktinvestments, AIF und Vermögensanlage – Drei Wege, ein Ziel 68 Denkmalimmobilien – Zukunft für die Vergangenheit

73 SONDERSTRECKE Vermögensanlagen – besser als ihr Ruf 74 76 80 84

Vermögensanlagen – Es muss nicht immer ein AIF sein Unsere Leistungsbilanz macht uns stolz – Interview mit Robert List, asuco Fonds GmbH „Wir geben dem Markt das, was er braucht“ – Interview mit André Wreth, SOLVIUM CAPITAL GmbH Im Vergleich mit Depotbanken müssen wir uns nicht verstecken – Interview mit Christian Kunz, The Simpson Organization, Inc. (TSO) finanzwelt 04 | 2020

62 Wohnimmobilien – Unbeeindruckt von der Krise

68 Denkmalimmobilien – Zukunft für die Vergangenheit

73 Sonderstrecke Vermögensanlagen – besser als ihr Ruf

98 Volatilität – Der Angst ein Schnippchen schlagen

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Transparenz nicht nur versprechen, sondern beweisen – Interview mit Malte Thies, One Group GmbH Namensschuldverschreibungen – Auf den Inhalt kommt es an

INVESTMENTFONDS 94

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Quo vadis, internationale Finanzmärkte? – Expertenrunde mit Tim Bröning, Fonds Finanz Maklerservice GmbH, Olgerd Eichler, MainFirst sowie Dr. Ulrich Kaffarnik, DJE Kapital AG Volatilität – Der Angst ein Schnippchen schlagen „Nachhaltig verantwortungsvolle Geldanlage ist der übergeordnete Trend“ – Interview mit Florian Uleer, Columbia Threadneedle Investments China – Das große Zurückkämpfen Multiasset – Gewusst wie?!

Innovation als wichtigster Motor der Wertschöpfung – Interview mit Matthew Moberg, Franklin Templeton

ADVERTORIALS 34 KRAVAG Allgemeine Versicherungs-AG – Sondereinstufungen - was tun?

38 Die GHV Versicherungsmanufaktur – Deutschlands ältester Tierversicherer 65 MLC Properties East Africa – Darf’s ein bisschen Rendite sein?

67 DEGAG Deutsche Grundbesitz AG – Erfahrung zahlt sich aus 70 DEUTSCHE FINANCE GROUP – Der institutionelle Club-Deal als Investmentstrategie 78 The Simpson Organization, Inc. (TSO) – Self Storages sind typisch für die USA 82 One Group GmbH – Die neue Dimension der Vermögensanlage 86 asuco Fonds GmbH – Der Immobilien Zweitmarkt

RUBRIKEN 03 17

Editorial Impressum

BRANCHENNEWS & BRANCHENEVENTS 54

News, Events und Sales-Tipps

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BERATER | TITELSTORY

„Ich bin genau der, wie er im Buche steht“

Alexander Feiling kann sich heute nichts Schöneres vorstellen, als Versicherungsmakler zu sein, seine Kunden abzusichern und im Schadenfall für sie zu kämpfen. Jetzt ist er geschäftsführender Gesellschafter der F1RST FINANCE Finanzberatung GmbH. Aber früher war er einer der besten Fünfer Deutschlands bei der HMI und gründete zusammen mit der AXA seinen eigenen Strukturvertrieb, die PSV. „Geld Macht Glück“ heißt sein Buch, was von Aufstieg, Fall und Besinnung handelt und tiefe Einsichten in das Innere eines Getriebenen erlaubt. finanzwelt: Herr Feiling, Sie mischen gerade mit ihrem Buch „Geld Macht Glück“ die Branche auf. Wo doch gerade über die Skandale der Vergangenheit ein wenig Gras gewachsen ist. Was haben Sie sich nur dabei gedacht?

Alexander Feiling» Budapest ist die Hauptstadt Ungarns und nicht mehr die Zustandsbeschreibung des Vertriebs! Ich habe mich – davon handelt dieses Buch – weiterentwickelt.

Und unsere Branche hat es auch! Aber genau diese Abwege, und viele davon bereue ich heute, waren nötig. Sie waren nötig, um zu den Erkenntnissen zu gelangen, die mich weitergebracht haben. Vielleicht war es in der Branche ja genauso? Wie viele ‚Experten‘ erzählen uns denn, wie man angeblich erfolgreich wird, ohne diesen Weg je selbst gegangen zu sein? Wir sind ihn gegangen, mit allen Höhen und Tiefen. Es geht also viel um Erfolg, Misserfolg und um den einen oder anderen Exzess von früher. finanzwelt: Unterhaltsam ist es auf jeden Fall! Viele Vertriebler werden sich in bestimmten Szenen wiedererkennen. Oder sie werden vielleicht gewisse Personen aus dem Buch kennen. Aber ich finde, es steckt noch viel mehr drin.

Feiling» Ja, es handelt auch viel vom Umgang mit Menschen. ‚Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest‘. Das ist der größte Schwachsinn überhaupt!

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Solche Irrtümer können Beziehungen zerstören. Letztendlich geht es im Buch um Glück. Damit meine ich keine kurzfristigen Glücksmomente, sondern ein kontinuierliches Gefühl von innerer Ruhe. Die meiste Zeit meines Lebens war ich nämlich ein Getriebener, bis ich es nicht mehr ertragen konnte. Dann habe ich beschlossen, dass sich etwas grundlegend ändern musste. finanzwelt: Ihr Buch hat ja einen doppeldeutigen Titel.

Heißt es nun „Geld macht Glück“ oder „Geld, Macht, Glück“?

Feiling» Es soll heißen ‚Geld, Macht, Glück‘. Wie diese drei Dinge zusammenhängen, lässt der Titel bewusst offen. Im Laufe des Buches offenbart sich Stück für Stück, was es damit auf sich hat. Zum Schluss wird klar, dass die gesamte Handlung, mein komplettes Leben, auf einen bestimmten Punkt zugelaufen ist. An dem Punkt entstand in mir die Einstellung, die mich zum glücklichsten Menschen der Welt gemacht hat.

Zumindest fühle ich mich so – und das ist ja das entscheidende. Aber natürlich ist die Doppeldeutigkeit auch ein wenig beabsichtigt, um alle Oberlehrer zu provozieren: ‚Wie? Was? Geld macht Glück???‘. finanzwelt: „Geld Macht Glück“ funktioniert auf verschiedenen Ebenen: Es ist ein unterhaltsames Handbuch über den Vertrieb und ein unkonventionell erfrischender Ratgeber fürs Leben. Es ist ein Motivationsbuch. Eine Biografie.

Und ein Buch darüber, wie es früher mal in Teilen unserer Branche war. Aber ich finde, am spannendsten ist die Entwicklung und die Wandlung des Menschen Alexander Feiling. Wie sehen Sie das?

Feiling» Über meine Wandlung denke ich heute noch oft nach. Meine Voraussetzungen waren nämlich nicht die besten angesichts meiner Leseschwäche, Rechenschwäche und Rechtschreibschwäche. Vitamin B kannte ich nur vom Gemüse und mein Elternhaus war so sehr Mittelschicht finanzwelt 04 | 2020

Foto: © Urbschat Kleinmachnow

wie das Fleisch im Burger. Wenigstens meine Schulnoten stachen heraus – dummerweise nach unten. Alles, was ich hatte, waren fünf Dinge: Wille, Einstellung, Fleiß, Ausdauer und vor allem der Glaube an den Erfolg. Das hat gereicht.

Genau, wie es auch der amerikanische Milliardär Arthur L. Williams in seinem Buch ‚Das Prinzip Gewinnen‘ schreibt: Alles, was Sie haben, reicht völlig aus, um ihre persönlichen Ziele zu erreichen. Das ist die gute Nachricht für uns alle.

Die ‚schlechte‘, unbequeme Nachricht: Es gibt keine Ausreden mehr! Denn was ich mit meinen denkbar ungünstifinanzwelt 04 | 2020

gen Voraussetzungen vollbracht habe, schaffen andere allemal auch. Für einen positiven Wandel und Erfolg – egal in welcher Form – ist eine Erkenntnis absolut notwendig: Schuld habe immer ich selbst und nicht die anderen! finanzwelt: Einsicht ist bekannterweise der erste Schritt der Besserung.

Feiling» Klar, wer sich selbst zum Opfer deklariert, der ist auch ein Opfer. Denn er gibt anderen die Schuld an seiner Lage. Und wer die Schuld hat, hat die Macht. Nur wer für 7

BERATER | TITELSTORY

» Es geht um Erfolg, Misserfolg und um den einen oder anderen Exzess von früher. «

sich Verantwortung übernimmt, hält die Zügel seines Lebens selbst in der Hand. Dafür muss er an sich arbeiten. Erst, wenn wir uns selbst verbessern, wird sich auch unser Leben verbessern. Darum geht es in meinem Buch.

sie keinen Bock auf Versicherungen haben. Es liegt an uns, effektiver zu kommunizieren! Das hat die Branche nun erkannt. Ich freue mich, wenn auch mein Buch einen Beitrag dazu leisten kann.

finanzwelt: Julian Teicke, der Gründer von wefox, rezensiert Ihr Buch in einem Testimonial. Er schreibt: „Jeder, der Vertrieb macht, muss dieses Buch lesen!“ Ist dem so?

Feiling» Ja, denn wer aufhört, besser werden zu wollen, hat aufgehört, gut zu sein. Ich bin mir absolut sicher, dass jeder Leser aus ‚Geld Macht Glück‘ etwas für sich mitnehmen kann. Ideen, Impulse, Strategien für die geschäftliche und persönliche Weiterentwicklung. Außerdem ist das Buch sehr ‚hirngerecht‘. Denn es arbeitet viel mit Bildern aus Worten, da wir Botschaften am besten durch Bilder aufnehmen. So wird viel Gewusstes noch mehr bewusst. Das heißt, selbst für einen ‚alten Hasen‘ lohnt sich ein Blick ins Buch. Wenn er schon alles weiß, wird es ihm zumindest noch bewusster.

finanzwelt: Ganz ehrlich? Für den Alexander Feiling am Anfang des Buches hatte ich viel Mitgefühl. Bei dem Typen in der Mitte des Buches fiel mir nichts Nettes mehr ein. Aber den Alexander Feiling am Ende fand ich ganz sympathisch. Welcher Feiling sind Sie jetzt eigentlich?

Feiling» Ich bin exakt der Alexander Feiling, wie er im Buche steht. Mit der Einstellung, die ich am Ende des Buches beschreibe. Dieses Mindset konnte allerdings nur in mir reifen, weil ich auf dem Weg dahin meine Erfahrungen gemacht habe. Auf diese Weise werden sie immer ein Teil von mir bleiben. Das ist auch gut so. Denn 95 Prozent der Hetero-Männer träumen von dem Leben, das wir früher als erfolgreiche Strukturvertriebler hatten. Ich denke gern dran zurück, mal lachend, mal kopfschüttelnd. Mit Sicherheit wird mich nie das Gefühl beschleichen, irgendetwas verpasst zu haben. Damit ist das Kapitel Strukturvertrieb für mich aber auch endgültig abgeschlossen.

finanzwelt: Wie laufen die Vorbestellungen?

Feiling» Einige Vertriebe aus der Versicherungswelt wollen, ‚Geld Macht Glück‘ für ihre Mitarbeiter im Außendienst vorbestellen. Beispielsweise als Begrüßungsgeschenk für ihre Vertriebsneulinge oder als Belohnung für gute Leistungen von bestehenden Mitarbeitern. Das ergibt auch mehr Sinn als einen Schlüsselanhänger zu verschenken. finanzwelt: Sie bezeichnen das Buch als Liebeserklärung an unsere Branche. Können Sie das genauer erklären?

Feiling» Wie könnte mein Buch etwas anderes sein als eine Liebeserklärung an die Versicherungswelt? Ich verdanke dieser Industrie fast alles, was mein heutiges Leben auszeichnet: Meine Frau, viele meiner Freunde, meine Karriere und nicht zuletzt meine persönliche Entwicklung. Das möchte ich der Welt mitteilen. Denn ich erinnere mich noch gut daran, wie abfällig ich selbst mal über ‚Versicherungsverkäufer‘ dachte. Damals war ich noch Elektriker im Öffentlichen Dienst. Zu der Zeit fand ich Versicherungsheinis ungefähr genauso toll wie Knöllchenschreiber oder wie jemanden vom Finanzamt. Nur weniger vertrauenswürdig. finanzwelt: Alles andere als sexy, oder?

Feiling» Ja, und deswegen ist die aktuelle Image-Kampagne ‚Werde #Insurancer‘ (finanzwelt berichtete) so wichtig.

Endlich haben wir als Branche aufgehört, über all die dummen Vorurteile zu jammern und stattdessen angefangen, unser Schicksal selbst in die Hand zu nehmen! Es ist unsere eigene Verantwortung, uns besser nach außen zu präsentieren. Es liegt eben nicht an den jungen Leuten, wenn

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finanzwelt: 95 Prozent der Hetero-Männer? Okay... Sie haben sich geändert, vom Struki zum freien Makler. Was war der Grund dafür?

Feiling» Das Umdenken begann nach dem Crash meines Strukturvertriebs PSV. Schon zu HMI-Zeiten hatte ich richtig Lust auf Kundenbetreuung. Also nicht nur Akquise, sondern auch Bestandspflege. Das, was früher die Agenturen für mich leisteten, wollte ich nach dem Ende von PSV selbst übernehmen. Meine Kunden sollten 100 Prozent Alexander Feiling bekommen. Gleichzeitig war ich es leid, als Struki Verantwortung für die Arbeit anderer zu übernehmen. Für meine eigene Beratungsleistung ja – dafür stehe ich mit meinem Namen wie der Mann mit der Babynahrung. Aber eben nicht mehr für die Qualität hunderter Mitarbeiter. Damals war Strukturvertrieb für mich genau das richtige und ich verdanke dem Geschäftsmodell unendlich viel. Nicht zuletzt habe ich dort den praktischen Verkauf gelernt und Führungsqualitäten entwickelt. Davon zehre ich noch heute. Aber alles zu seiner Zeit. finanzwelt: Brechen wir eine Lanze für die meisten unserer Leser, die Makler. Viel mehr Arbeit, viel weniger Unterstützung. Und die wenigsten ihrer Kunden kennen den Unterschied. Meinen Sie, Ihr Buch hilft, dass die Masse der Deutschen den Unterschied zwischen Vertreter, Makler und Berater versteht? finanzwelt 04 | 2020

Feiling» Wir dringen nicht bis in die rechtlichen Grundlagen vor, aber die Unterschiede werden schon umrissen. Dabei nehme ich allerdings keine Wertung vor. Aus meiner Sicht müssen Chemie und Sympathie zwischen Kunde und Verkäufer passen. Manche brauchen gar keinen persönlichen Kontakt und benutzen für den Abschluss einer Versicherung lieber eine App. Entscheidend ist doch am Ende, dass der Kunde sich wohlfühlt und dass sein Versicherungsbedarf gedeckt ist. Aber nicht umsonst widme ich das Buch allen denen, die draußen oder im Büro dafür sorgen, dass wir Deutschen gut abgesichert sind. finanzwelt: Nicht nur Sie, auch die Branche hat sich geändert. Eine ERGO Pro hat mit der HMI nicht mehr viel zu tun. Aber wie viel HMI steckt noch in der Branche?

Feiling» Sehr wenig. Internet, Social Media und Compliance-Richtlinien lassen das gar nicht mehr zu. Das VVG spielt natürlich ebenfalls eine Rolle. Auch die Versicherungsprodukte haben sich weiterentwickelt. Insgesamt hat sich die Beratungsqualität sehr zum Wohle des Kunden verändert.

Dieser Bereich wird, je nach Bedarf, über meinen Geschäftspartner Hartmut Teicke abgebildet. finanzwelt: Was haben Sie als Makler aus Ihrer Vergangenheit mitgenommen?

Feiling» Den praktischen Verkauf und das Zwischenmenschliche beim Kunden. Außerdem habe ich im Strukturvertrieb Mitarbeiterführung gelernt. In diesen Bereichen durfte ich eine Top-Ausbildung durchlaufen. finanzwelt: Sie sind auf dem Apella-Jahresauftakt und werden dort Ihr Buch vorstellen. Welche Stationen sind außerdem noch geplant?

Feiling» Normalerweise plane ich alles. Aber diesmal lasse ich es auf mich zukommen. In Zeiten von Corona wissen wir eh nicht, welche Präsenzveranstaltungen und Buchmessen stattfinden oder ob Buchlesungen o. ä. möglich sein werden. Bei ‚Geld Macht Glück‘ habe ich keinerlei Erwartungshaltung. Ich lasse alles fließen und genieße. Aber ich bin mir sicher: Da kommt noch das eine oder andere.

» Chemie und Sympathie zwischen Kunde und Verkäufer müssen passen. « Heute wird weit besser ausgebildet als noch vor Jahren, auch in den großen und bekannten Strukturvertrieben. Das IDD-Punktesystem zur Weiterbildung für uns Makler und Versicherungsvertreter hält uns jedes Jahr up to date für den Kunden. finanzwelt: Sie und Hartmut Teicke, der Vater von Julian Teicke, sind die Hauptgesellschafter der First Finance in Berlin. Wofür steht First Finance?

Feiling» Innerhalb der First Finance Group als Marke der csg nimmt FFF First Finance eine bedeutende Position ein.

Die Kombination von jahrzehntelanger Vertriebserfahrung unterschiedlicher Formate ist das Fundament des Maklerunternehmens. Diese Erfahrung aus allen Vertriebswegen – vereint mit den Kompetenzen von Spezialisten und einem hoch professionellen Backoffice – ist die USP von FFF First Finance. finanzwelt: Was bieten Sie an und wovon lassen Sie die Finger?

Feiling» Wir bieten Versicherungslösungen für alles vom Privathaushalt bis hin zum Firmenkundengeschäft. Von der privaten Haftpflicht über Rechtsschutz und Krankenversicherung bis hin zur Geschäftsinhaltsversicherung. Und das von Allianz bis Zurich. Also wirklich fast jede Versicherung, die es auf dem deutschen Markt gibt. Bei den Sachversicherungen gehören wir sogar zu den am stärksten wachsenden Unternehmen in Berlin, auch was die Neukundenzufuhr betrifft.

Von Kapitalanlagen und Immobilien lasse ich die Finger. finanzwelt 04 | 2020

finanzwelt: Apropos, Apella ist ja nicht zufällig gewählt worden, denn Sie arbeiten eng mit dem Neubrandenburger Maklerpool zusammen. Wie wichtig ist die Apella für Sie und was nutzen Sie vom Angebot der Apella am meisten?

Feiling» Für mich ist Apella ein loyales und kompetentes Netzwerk, mit dem ich langfristig und beständig planen kann. Die Entscheidung für Apella ist gut bedacht und ein echter Volltreffer. Dafür danke ich besonders Hartmut Teicke. Er hat diese Kooperation geprüft und im Jahr 2014 eingefädelt. Auch durch die Zusammenarbeit mit Apella wächst FFF First Finance seit 2014 im Courtage-Bereich um jährlich 30 bis 100 Prozent! finanzwelt: Warum sind Maklerpools auch für verhältnismäßig große Maklerunternehmen wie First Finance so wichtig?

Feiling» Hier kommt ganz klar der Faktor Effizienz ins Spiel.

Aus meiner Sicht ist die Zusammenarbeit mit einem Pool für einen Versicherungsmakler ein Muss. Man spart Zeit und kann sich aufs Wesentliche konzentrieren. finanzwelt: Was würden Sie jungen Berufseinsteigern empfehlen?

Feiling» Gerade für Quereinsteiger bieten die großen Strukturvertriebe sehr attraktive Möglichkeiten der Ausbildung.

Die Seminare und Schulungen sind in der Regel hochwertig.

In der freien Wirtschaft würde man dafür teilweise ein Vermögen bezahlen. In diesen Kursen, aber auch in der Praxis, 9

BERATER | TITELSTORY

lernen Einsteiger unglaublich viel über Verkauf, Psychologie, Management und Unternehmertum. finanzwelt: Also Ausbildung beim Strukturvertrieb und dann Makler werden?

Feiling» Nicht unbedingt. Langfristig kommt es darauf an, mit welchem Geschäftsmodell sich die Einsteiger wohlfühlen. Bildlich gesprochen: Wollen sie wie im Zoo leben und regelmäßig gefüttert werden in Form von Bestandsprovision?

Oder haben sie mehr Lust darauf, in der Wildnis zu jagen?

Das klingt aufregender. Nur, dann müssen sie den einen oder anderen Monat auch mal mit nichts auskommen. Im Strukturvertrieb kann das Auf und Ab extrem sein. Als Makler oder auch als Agenturist in der Ausschließlichkeit haben sie wesentlich mehr Beständigkeit, aber dafür eben auch nicht die extremen Höhen. Wer sich für den ‚Zoo‘ entscheidet, muss sich noch fragen: Will er den (noch) sicheren Hafen einer großen Gesellschaft suchen, wo er im Normalfall auch nur die Produkte einer Gesellschaft anbietet? Oder will er viele, unterschiedliche Gesellschaften anbieten? Ich persönlich habe mich für das Maklertum entschieden und bin dafür jeden Tag dankbar. finanzwelt: Warum ist Maklersein so ein toller Job? Feiling» Ich kann mir nichts Schöneres vorstellen, als Versi10

cherungsmakler zu sein, meine Kunden abzusichern und im Schadenfall für sie zu kämpfen. Ich bin verdammt stolz darauf, Versicherungen zu verkaufen. Nicht nur, weil ich weiß, dass mich dieser Beruf aus der geregelten Armut befreit hat.

Sondern auch, weil ich täglich sehe, wie ich damit das Leben meiner Kunden erleichtere. Beratung ist das entscheidende Bindeglied zwischen Versicherung und Kunde. Es ist so wie im Rennsport. Wenn das Auto eigentlich schnell ist, aber auf den falschen Reifen fährt, gurkt es hinterher. So kann der Wagen seine PS unmöglich auf die Straße bringen. Denn die Reifen sind der einzige Kontaktpunkt zwischen Auto und Asphalt. Genauso wichtig wie die Reifen sind wir Makler. Wir sorgen dafür, dass der Kunde weder über- noch unterversichert ist und dass die Versicherungsprodukte ideal zum Kunden passen. Weiterempfohlen zu werden so wie wir bei FFF First Finance, ist dann das schönste Lob. (lvs)

Info Das Buch „Geld Macht Glück - was wirklich zählt“ erscheint im FW-Verlag GmbH (ISBN 978-3-00-066215-7) und ist über Amazon, direkt beim FW-Verlag (finanzwelt) sowie gut sortierte Buchhändler bestellbar.

finanzwelt 04 | 2020

Foto: © Urbschat Kleinmachnow

» Jeder, der Vertrieb macht, muss dieses Buch lesen. «

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BERATER | NACHWUCHSGEWINNUNG

Wie gut kennt die Versicherungsindustrie die 16- bis 30-Jährigen? Wenn die Branche ihr eklatantes Nachwuchsproblem lösen will, muss die Mitarbeiterwerbung in dieser jungen Zielgruppe von Erfolg gekrönt sein.

Welche Resultate hat also die aktuelle Nachwuchsinitiative des GDV bisher geliefert? Besser geht immer, aber vieles überzeugt schon jetzt. „Get real. Werde #Insurancer!“ – mit diesem Claim hat der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V. (GDV) zusammen mit seinen Mitgliedsunternehmen eine Nachwuchsinitiative gestartet. „Unsere Kampagne hat das Ziel, den Aktivitäten unserer Mitgliedsunternehmen bei der Nach12

wuchsgewinnung für Jobs im Versicherungsvertrieb Rückenwind zu verleihen“, erklärt Katharina Schmidt-Narischkin, die Projektleiterin der Initiative. Der wird dringend gebraucht.

Denn Nach Berechnungen des GDV sind nur 21 % der gebundenen Vermittler jünger als 35 Jahre. Bei den Maklern sind es sogar nur 8 %. 42 % der Versicherungsvermittler gehören zur Altersgruppe 55plus.

Effektive Kommunikation und die Bedeutung von „Nein“ Die Branche muss also ran an die jungen Leute – das wird kein unlösbares Problem, sondern eine ambitionier-

te Herausforderung. Schauen wir auf eine repräsentative BearingPoint-Umfrage von April 2020. Demnach können sich 40 % der 18- bis 20-Jährigen nicht vorstellen, künftig bei einem Versicherer zu arbeiten. Schütteln wir uns kurz, atmen tief durch und denken positiv: 60 % haben eine Tätigkeit in der Versicherungsbranche nicht explizit ausgeschlossen. Und die 40 % NeinSager? „Nein“ bedeutet bekanntlich oft „Noch eine Information nötig.“ „Es liegt eben nicht an den jungen Leuten, wenn sie keinen Bock auf Versicherungen haben“, analysiert Alexander Feiling, geschäftsführender Gesellschafter der FFF F1rst Finance Finanzberatung, im großen finanzwelt-Interview. „Es liegt an uns, effektiver zu finanzwelt 04 | 2020

Foto: © BullRun - stock.adobe.com

Werden die Generationen Y und Z Insurancer?

kommunizieren!“ Wie gut gelingt das der Branche mit der GDV-Initiative?

Bei Redaktionsschluss lief die Kampagne rund drei Monate und siehe da: „Kanalübergreifend haben wir bislang knapp 29 Millionen Impressionen innerhalb der Zielgruppe erzielt“, berichtet Schmidt-Narischkin.

Diese Zahl beschreibt die Reichweite.

Wer eine Aktion startet, will natürlich, dass sie gesehen wird. Aber: „Wichtiger als diese Messgröße ist uns, dass sich die Zielgruppe tiefergehender mit den Karrieremöglichkeiten auseinandersetzt“, erklärt die Projektleiterin.

Hier ist der GDV von den bisherigen Ergebnissen sogar positiv überrascht!

Mehr als 40.000 junge Menschen haben schon den Karriere-Selbsttest auf der Webseite der Kampagne absolviert. Dieser Test ist clever angelegt, weil er schnell und einfach durchgeführt werden kann. Er besteht aus nur sechs Fragen, die sich allesamt mit jeweils einem Klick beantworten lassen. Das entspricht dem Nutzerverhalten der Zielgruppe, die über eine sehr kurze Aufmerksamkeitsspanne verfügt. Entsprechend kurz sind auch die Videos zur Testauswertung und die Videos der Initiative auf YouTube.

Ebenfalls gelungen: Die Initiative holt die umworbene Altersgruppe dort ab, wo sie Zeit verbringt, nämlich auf Instagram, Snapchat, Facebook und YouTube. Dazu ist die gesamte Aktion smartphoneoptimiert.

Y ist nicht gleich Z All das passt wunderbar zu beiden Generationen, die angesprochen werden: Generation Y, auch „Millennials“ genannt, und deren Nachfolgegeneration Z. Beide gelten als „Digital Natives“, also als Jugend, die ganz natürlich mit der Digitalisierung aufgewachsen ist. Doch es bestehen auch Unterschiede. So sind die Millennials, geboren ungefähr zwischen 1981 und 1996, in einer Zeit zur Schule gegangen, in der Deutschland mit Massenarbeitslosigkeit zu kämpfen finanzwelt 04 | 2020

hatte. 2005 waren hierzulande rund fünf Millionen Menschen arbeitslos. Das entspricht einer Quote von 11,7 %! Seitdem sank die Quote dank eines bärenstarken Wirtschaftsbooms fast jedes Jahr bis auf nur 5 % im Jahr 2019. Diese Entwicklungen haben die Jugend beeinflusst. Viele der Millennials hatten schon mal Angst, nach der Schule keinen Job oder Ausbildungsplatz zu finden. Für die Generation Z ein relativ fremdes Gefühl. Dieses Jahr ist durch die Pandemie zwar alles anders. Aber zumindest bis vor kurzem wuchsen die Generation Zler in dem Bewusstsein auf, in der Karriereplanung die Qual der Wahl zu haben. Daher können sie es sich mehr als jede Generation zuvor leisten, Ansprüche zu formulieren. So betont fast jede Studie über Generation Z, dass sich viele in dieser Geburtenkohorte vom Arbeitsleben in erster Linie einen tieferen Sinn wünschen – und nicht Geld, Macht oder Status.

Nächste Station: Noch mehr Erfolg Diese Besonderheiten finden ihre Beachtung in der GDV-Nachwuchsinitiative. So werden die Interessenten bei der Auswertung des Selbsttests in vier verschiedene „Karrieretypen“ eingeteilt – und mit entsprechenden Gründen für eine Karriere als „Insurancer“ umworben. Es gibt die Ausgeglichenen, die Verantwortungsbewussten, die Neugierigen und die Ehrgeizigen. So finden sich alle irgendwo wieder – von den verantwortungsbewussten „Sinn-Suchern“ zu den einkommensbewussten „Ehrgeizigen“. Leider spiegeln sich diese unterschiedlichen Motivationen nicht in den humorvollen YouTube-Videos wider. Stattdessen wird in jedem der vier Clips ein Traumberuf der Zielgruppe aufs Korn genommen. Lustig umgesetzt, aber ob das die Zielgruppe wirklich motiviert? Die Videos haben aktuell zwischen ca. 11.000 und rund.

33.000 Aufrufe. Zum Vergleich: Sieben Videos der BVG-Kampagne haben bei den Aufrufen die Millionenmarke ge-

Katharina Schmidt-Narischkin Projektleiterin GDV-Nachwuchsinitiative

knackt. Dabei hat die BVG (Berliner Verkehrsbetriebe) in Berlin ein mindestens genauso „ausbaufähiges“ Image wie die Versicherungsbranche. Hier lohnt sich ein zweiter Blick. Bei diesen mega erfolgreichen Millionen-Videos handelt es sich um reine Image-Spots, die auf die Verbesserung der BVGReputation abzielen. Bei den Karriere-Clips zur Anwerbung von Azubis bewegen sich die View-Zahlen hingegen „nur“ zwischen rund 120.000 und ca. 390.000. Dieser Bereich sollte auch für die Rekrutierungsvideos der GDV-Initiative machbar sein. Um das BVG-Level zu erreichen, könnte eine Erhöhung des Werbebudgets schon einen spürbaren Unterschied machen.

Inhaltlich sollte die Branche in Betracht ziehen, nach dem Beispiel der BVG die Rekrutierungsvideos durch lässige Image-Videos zu ergänzen.

Wenn sie ein viraler Hit werden, unterstützt das auch die gesamte bisherige Kampagne. Der GDV sagt schließlich selbst, dass die Branche bei der Nachwuchsinitiative gegen eine negative Reputation ankämpfen muss. Besser geht immer. Aber die gute Nachricht lautet: Der GDV hat schon jetzt die richtige Richtung eingeschlagen. Vor allem zeigen das die Zugriffe auf Stellenanzeigen, die im Zuge der Initiative entstanden sind. „Mit den Zahlen sind wir sehr zufrieden“, resümiert Katharina Schmidt-Narischkin. „Endlich haben wir als Branche aufgehört, über all die dummen Vorurteile zu jammern und stattdessen angefangen, unser Schicksal selbst in die Hand zu nehmen“, lobt auch Feiling die GDV-Kampagne und freut sich, wenn sein Buch ebenfalls einen Beitrag dazu leisten kann. (sh) 13

BERATER | INTERVIEW

Wege zu „neuer“ Vertriebsnormalität Wie selten zuvor dominiert ein und derselbe Aufhänger die Titelstorys von Print- und Online-Medien derart, wie das Thema rund um Corona-Krise und dessen mutmaßliche Folgen auf Wirtschaft und Gesellschaft. Dabei entpuppen sich zumeist all jene Schilderungen als besonders lesenswert, die aus unmittelbarer Betroffenenperspektive und damit quasi aus erster Hand über die Pandemiefolgen zu berichten wissen. Auch finanzwelt machte sich diesen Umstand zunutze, um zum alles beherrschenden Thema bei Klaus Liebig, seines Zeichens Geschäftsführer des traditionsreichen Maklerverbunds der vfm-Gruppe, direkt anzuklopfen. finanzwelt: Corona hat recht viel durcheinandergewirbelt: Für wie fragil bzw. robust bewerten Sie im Angesicht der unvorhergesehenen Pandemie die weiteren Perspektiven für Makler?

Klaus Liebig» Die Pandemie hat die Stärken und Schwächen vieler Geschäftsmodelle deutlich aufgezeigt. Gerade auch Versicherungsmakler mit modernem Digital-Rüstzeug konnten etwa über ihr Homeoffice durch virtuelle Beratung und sonstige Online-Präsenz mit reibungslosem Weiterbetrieb beim Kunden punkten. Stattdessen musste das Gros derjenigen ohne entsprechende technische Ausstattung seinen Betrieb faktisch stilllegen, da der persönliche Kundenkontakt aufgrund mangelnder Kommunikationsalternativen praktisch vollends zum Erliegen kam. Daher darf als sicher gelten, dass Corona-Krise und Shutdown die Modernisierungsanstrengungen von Maklerunternehmen nochmals deutlich vorantreiben. Bei so gut wie allen sonstigen Marktteilnehmern, die diesen Schritt weiterhin nicht gehen können oder wollen, lässt sich demgegenüber unschwer prognostizieren, dass sie sich in absehbarer Zeit entweder einem leistungsstarken Kooperationspartner anschließen oder sich in Ermangelung sonstiger Alternativen stattdessen gleich ganz vom Markt verabschieden. finanzwelt: Zeichnen sich mit gesondertem Blick auf die Nachfrageseite von Gewerbe- und Privatgeschäft aufgrund von Corona Unterschiede ab?

Liebig» Im privaten Kompositgeschäft rechnen wir, wenn 14

überhaupt, nur mit marginalen Auswirkungen. Im gewerblichen Bereich hingegen wird der prognostizierte wirtschaftliche Abschwung sicherlich über einen längeren Zeitraum hinweg durch vermehrte Insolvenzen und insgesamt niedrigere Umsätze begleitet. Insofern wird sich dieser Umstand weit negativer auf die dazugehörigen Maklerbestände auswirken.

Allerdings hat die Krise im Gegenzug den kundenseitigen Blick für Risiken mitunter deutlich geschärft und bei vielen das Bedürfnis nach passgenauer Absicherung geweckt. Sollte sich also – wie derzeit überwiegend prognostiziert – die Wirtschaft trotz zwischenzeitlich starker Einbußen wieder relativ rasch erholen, gehen wir davon aus, dass sich die beiden derzeit gegenläufigen Effekte mittelfristig wieder angleichen dürften. finanzwelt: Noch im Mai hatte vfm eine Vertriebsbefragung unter den eigenen Kooperationspartnern durchgeführt. Welche wesentlichen Schlussfolgerungen hat Ihr Haus aus den Resultaten hierzu gezogen?

Liebig» Anders als etwa die seinerzeitige BVK-Umfrage gestaltete sich das Feedback aus den Reihen unserer Kooperationspartner weit weniger pessimistisch. So stuften zwar alle Befragten die Krise und ihre Folgen selbstredend als grundsätzlich ernst ein, in der Praxis wurden die negativen Auswirkungen bei den jeweiligen Vermittlerbetrieben jedoch tendenziell als eher gering eingeschätzt; in jedem Fall aber als verkraft- und beherrschbar. Ansonsten zeigen uns die vorliegenden Umfrageergebnisse, dass u. a. die starke Kompositausprägung unseres Verbundes und dazu die geringe Abhängigkeit von Großverbindungen auch in der Pandemie offenkundig Sicherheit und den bestmöglichen Schutz vor negativen Auswirkungen bietet. Geschäftsmodelle mit Schwerpunkt Altersvorsorge inklusive bAV sehen wir dagegen – neben den ohnehin schon bestehenden politischen Risiken wie die kontroversen Diskussionen um Provisionsdeckel, Staatsfonds, Bürgerversicherung – durchaus als bedroht an. Daneben bekräftigen uns die bisherigen Erfahrungen in der Krise darin, den vfm-Verbund weiter in Eigenregie technisch weiterzuentwickeln und dabei besonders den Praxisbezug unseres Kundenverwaltungsprogrammes Keasy auch im Hinblick auf die virtuelle Beratung zu betonen. finanzwelt 04 | 2020

» Daher darf als sicher gelten, dass Corona-Krise und Shutdown die Modernisierungsanstrengungen von Maklerunternehmen nochmals deutlich vorantreiben. « finanzwelt: Was sehen Sie auf die Vertriebswelt zurollen, sollte uns hierzulande dann auch noch eine zweite Pandemie-Welle heimsuchen?

Liebig» Sollte es zu der befürchteten zweiten Welle an Infektionen kommen, wird das geschilderte Szenario hin zu größeren und vor allem gut technisierten Vertriebseinheiten nochmals an Fahrt zugewinnen. Demgegenüber dürften dann vor allem die vielen Einzelkämpfer und kleinen Vermittlerbüros mit lokalem Fokus, wenn dann überhaupt noch, eher als Untervermittler tätig werden. So oder so dürften unseres Erachtens und unter rein betriebswirtschaftlichen Blickwinkel gesehen nur noch jene Makler eine zweite Welle überleben können, die einen Großteil ihrer Einnahmen aus dem Kompositbereich beziehen und deren technische Ausstattung darüber hinaus ein kosteneffizientes Arbeiten sicherstellt. finanzwelt: Abschließend gefragt: Vor allem das Thema Digitalisierung ist ja nicht erst seit dem Shutdown in aller Munde, hat durch die Pandemie allerdings einen deutlichen Schub erfahren. Verliert der freie Makler im Zuge der Digitalisierung nicht so oder so letztlich seine vielzitierte Schlüsselfunktion als Intermediär?

Liebig» Klares Nein. Denn mit dem zwischenzeitlich erhöhten Risikobewusstsein und den neuen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen geht auch ein gestiegenes Interesse an passfinanzwelt 04 | 2020

genauer Absicherung einher. Und ich sehe keinen triftigen Grund dafür, dass sich dieser Trend in absehbarer Zeit wieder in Wohlgefallen auflöst. Zu alledem werden sich Versicherungen auch in Zukunft nicht rein digital und ohne fachkundige persönliche Begleitung von selbst verkaufen. Vielmehr will der Kunde den jeweilig konkreten Mehrwert eines Angebots nachvollziehen und der angebotenen Lösung vertrauen können. Versicherungen sind ein immaterielles und damit schwer greifbares Leistungsversprechen für die Zukunft. Der Makler nimmt hierbei die sehr wichtige Funktion des ‚Kümmerers‘ ein. Gerade jetzt muss er für seine Mandanten greifbar sein und noch besser aktiv und wahrnehmbar auf diese zugehen.

Durch die Pandemie wurde in diesem Zusammenhang nochmals klar aufgezeigt, dass ein Profiberater heutzutage in der Lage sein muss, neueste technische Möglichkeiten für sich und seine Kunden anzubieten. Wir glauben daher, dass der freie Makler und seine individuelle Beratung, dabei ergänzt um die immer weiter entwickelten technischen Hilfsmittel, seine Bedeutung im qualifizierten Geschäft nicht verlieren, sondern eher noch steigern wird. Bei alledem benötigen Kunden vor allem im Gewerbebereich ein rundum professionelles wie klar strukturiertes Risikomanagement, das, wie im Falle der fachlichen Expertise unsers vfm-Verbundes, schon heute in Begleitung einer durchgängig digitalisierten Beratungsstrecke offeriert werden kann. (sf) 15

BERATER | FINANZBILDUNG

Auch Berater würden profitieren

„Ich bin fast 18 und hab keine Ahnung von Steuern, Miete oder Versicherungen. Aber ich kann ‚ne Gedichtanalyse schreiben. In vier Sprachen.“ Mit diesem Tweet erzeugte vor rund fünf Jahren eine 17-Jährige bundesweit Aufmerksamkeit – und sprach damit ein wesentliches Problem an: In deutschen Schulen findet sich das Thema Finanzen nicht auf dem Lehrplan. Angesichts der Tatsache, dass gerade essenzielle Themen wie Altersvorsorge oder Arbeitskraftabsicherung inzwischen vollständig oder zumindest teilweise privatisiert wurden, eine bedenkliche Entwicklung.

Immer wieder belegen auch Umfragen, dass der Wunsch vielfach vorhanden ist, dass das Thema Finanzen auf den Stundenplan kommt. Nur in den Reihen der Politik finden diese Wünsche bislang kein Gehör. Auch scheint Finanzbildung etwas zu sein, von dem man zwar möchte, dass es in der Schule vermittelt wird, man selbst aber nur wenig damit zu tun haben will. So gaben im vergangenen Herbst in einer von Swiss Life in Auftrag gegebenen Umfrage unter Berufstätigen 40 % der Teilnehmer an, sich im Bereich Finanzen nicht weiterbilden zu wollen. „Die Deutschen beschäftigen sich leider zu wenig mit den eigenen Finanzen und viele Bundesbürger gestehen sogar ein, das auch nicht ändern zu wollen. Das zeigen auch Ergebnisse unserer regelmäßigen Studien“, so Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb von Swiss Life Deutschland. Berater leben davon, dass sie selbst über mehr Wissen verfügen als ihre Klientel. Deshalb könnte

Dr. Matthias Wald Leiter Vertrieb Swiss Life Deutschland

Ronny Wagner Vorstandsvorsitzender Schule des Geldes e. V.

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man durchaus zu der Annahme kommen, dass ein besseres Finanzwissen in der Bevölkerung die Finanzberater überflüssig machen könnte. Das glaubt Dr. Wald nicht – im Gegenteil: „Wir sind überzeugt, dass sich eine stärkere Auseinandersetzung mit Finanzthemen und eine bessere Kenntnis darüber positiv auf die Nachfrage nach qualifizierter und persönlicher Finanzberatung und damit auch auf die Altersvorsorgesituation der Menschen und die Rentensituation auswirken würde.

Beratung würde sich verändern Unabhängig vom eigenen Wissensstand bevorzugen Menschen schließlich ganzheitliche Vorsorgelösungen, die auf ihre individuelle Lebenssituation eingehen. Unser gesellschaftlicher Auftrag ist es, Menschen zu helfen, ein selbstbestimmtes Leben zu führen.“ Ein wesentliches Problem beim fehlenden Finanzwissen ist, dass die Beratung nicht auf Augenhöhe stattfindet. So hat der Berater im Normalfall einen deutlichen Wissensvorsprung gegenüber seinem Kunden, was dann zu Misstrauen von Seiten des Kunden führt – und damit auch zu Gefahren. „Das größte Risiko eines Beraters ist es, wenn die erfinanzwelt 04 | 2020

Foto: © peshkov - stock.adobe.com

Jedes Jahr verlassen hunderttausende junge Menschen Deutschlands die Schule und nehmen Wissen aus den unterschiedlichsten Bereichen mit.

Nichts gelernt haben sie aber über das Thema Finanzen. Dabei würde das deutlichen Nutzen für das Leben bringen – und auch für die Berater.

teilten Anlagevorschläge nicht den gewünschten Erfolg erzielen und er dadurch das Mandat verliert oder sogar rechtlich belangt wird“, so Ronny Wagner, Vorstandsvorsitzender der Schule des Geldes e. V. Die Initiative, die bei Kindern und Jugendlichen bessere finanzielle Bildung ermöglichen möchte, setzt sich auf einen Ansatz, der bislang im Gegensatz zur Arbeit der meisten Berater steht. „Aus meiner

Sicht ist die wichtigste Lektion im Leben die, zu lernen, was es zu vermeiden gilt.

Wir wissen wesentlich besser, was falsch ist, als was richtig ist. Das ist es, was die Menschen in unserer Schule des Geldes zuerst lernen“, erläutert Wagner.

In der Beratungspraxis würde derzeit aber ein völlig gegensätzlicher Ansatz verfolgt. „Das Geschäft der meisten Berater zeichnet sich dadurch aus, dass sie einem Kunden positive Ratschlä-

ge geben, einem also sagen, was man zu tun hat. Doch in Wirklichkeit ist es das Negative, das profitabel ist“, so Wagner weiter, der der Meinung ist, dass sich durch einen anderen Ansatz auch das Anforderungsprofil des Beraters verändern würden – zu dessen eigenen Nutzen. „Mit dieser veränderten Sichtweise setzt er sich nicht der Gefahr aus, auf das falsche Pferd zu setzen.“ (ahu)

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finanzwelt 04 | 2020

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BERATER | INTERVIEW

Make a better World Alfred Wieder, Gründer der MIG Fonds, jetzt HMW, definierte das Thema Private Equity Beteiligungen komplett neu. Während andere PE-Beteiligungsfonds indirekt über sogenannte Secondaries investierten, gingen seine MIGFonds direkt in das Investment, meist hands-on. Sprich mit Management, Netzwerk und Vertriebsunterstützung. Nicht nur das rief Kritiker auf den Plan. Aber der Visionär Wieder ließ sich nicht beirren. Er fokussierte sich auf Life-Science und High-Tech und der Erfolg gibt ihm Recht. Aktuell lässt sich auch der Erfolg an einem Namen festmachen: BioNTech, die Vorreiter in Sachen COVID 19-Impfstoff und Krebsforschung. Wir haben im Coronajahr 2020 gelernt, wie wichtig es ist, solche Forschung zu finanzieren. Alfred Wieder hat sich aus gesundheitlichen Gründen zurückgezogen. Im finanzwelt-Interview blicken wir auf sein Lebenswerk zurück. Make a better World: Firmenname und Motto zugleich. Wir wollten wissen, was ihn antrieb, was in beeinflusst hat und wie stolz er auf „sein“ Team und deren Leistungen ist. finanzwelt: Lieber Herr Wieder, „die Antwort auf dem Platz geben“, sagt man unter Sportlern, wenn jemand seinen Zweiflern das Gegenteil in der Praxis beweisen kann. Sie haben bei der Auswahl Ihrer PE-Zielinvestments wie man so sagt ein glückliches Händchen bewiesen. Aber mit Glück hat das wenig zu tun, oder?

Alfred Wieder» Glück ist schon notwendig auf dem Weg zum Erfolg, allerdings gehört auch sehr viel Fleiß, Strategie und Know-how dazu, um am Ende des Tages erfolgreich zu sein. Bei der Auswahl der Investments konnte ich mich auf ein erfahrenes, unternehmerisch geprägtes Team, welches von Michael Motschmann aufgebaut und geleitet wird, verlassen. finanzwelt: Wie stolz sind Sie auf sich, Ihr Team und Firmen wie BioNTech?

Wieder» Besonders stolz bin ich auf mein Vertriebs-Team. Dieses hat in den Jahren 2007/2008, die durch die Finanzkrise, also die Lehmann-Pleite mit seinen katastrophalen Auswirkungen, für uns alle geprägt waren, das notwendige Kapital für eine Beteiligung an der BioNTech eingeworben. Da waren unzählige Gespräche mit Anleger/innen notwendig und es musste täglich überzeugt werden. Auf BioNTech bin nicht nur 18

ich stolz. Demnächst wird die gesamte Welt stolz auf sie sein, hoffen wir doch alle auf einen Impfstoff gegen das Coronavirus, um wieder ‚Normalität‘ im Alltag der Bevölkerungen auf allen Kontinenten einkehren zu lassen. Es hat für mich eine unbeschreibliche Dimension der Dankbarkeit, ein kleines Puzzle-Teil im Ganzen sein zu dürfen. finanzwelt: Hinter Erfolg steckt selten Zufall. Allenfalls etwas Glück, aber eigentlich immer harte Arbeit. Haben Sie immer an sich geglaubt oder gab es auch Momente, wo Sie verzweifelt waren?

Wieder» Für Zweifel ist kein Platz auf dem Weg zum Erfolg, jede Minute Zweifel kostet tausendmal mehr Energie als eine Minute Überzeugung und Begeisterung. Sie schenkt uns die Kraft und Energie für das notwendige Durchhaltevermögen und Disziplin, jeden Tag das zu tun, was notwendig ist. finanzwelt: Gerade durch den Erfolg in der Impfstoff- und Antikörperforschung von COVID 19 und den erfolgreichen Börsengang ist BioNTech in aller Munde. Wann war der Erfolg eigentlich für Sie absehbar?

Wieder» COVID war natürlich nicht absehbar. BioNTech ist gestartet, einen personalisierten Impfstoff in der Onkologie zu entwickeln und damit die Geißel der Menschheit und noch immer eine der Haupttodesursachen, die Krebserkrankung, zu besiegen. Wer einmal das geniale Team um Prof. Dr. Sahin erleben durfte, konnte ahnen, dass dies ein Riesen-Erfolg wird. Und in einer Riesengeschwindigkeit praktisch ‚nebenbei‘ umzuschwenken und einen Impfstoff gegen COVID zu entwickeln, lässt die Genialität des Teams in Mainz aufflackern. finanzwelt: Aber BioNTech ist beileibe nicht die einzige Erfolgsgeschichte. Auf welche Zielinvestments und von Ihnen finanzierte Firmen sind Sie besonders stolz?

Wieder» Es beginnt bei Etkon AG und geht über Brain, NFON oder Supremol bis zur Immatics, welche seit einigen Tagen an der NASDAQ gelistet ist. Die Liste lässt sich ewig fortsetzen.

Es sind so viele Firmen, die über sich hinaus gewachsen sind. finanzwelt: Stark im Vertrieb sein, das ist etwas, was alle Ihre Tätigkeiten verbindet, oder? finanzwelt 04 | 2020

Wieder» Jedes Produkt muss vertrieben werden, wer im Vertrieb schwach ist, wird kein starkes Unternehmen aufbauen können. Von Apple, über Tesla bis Zalando, das sind Vertriebsweltmeister, davon lerne ich auch heute noch. finanzwelt: Was alle Ihre Investments gemeinsam haben, ist eigentlich der Unterschied. Oder anders ausgedrückt: Sie schauen über den Tellerrand. Was ist Ihr erster Gedanke: Zahlen, Daten, Fakten oder ist es das Bauchgefühl bei der Entscheidung, zu investieren oder nicht?

Wieder» Zu Beginn entscheidet immer der Bauch und die Fähigkeit, nicht den Ist-Zustand zu sehen, sondern das ‚Mögliche‘ zu erkennen und dann einen Plan zu erarbeiten, wie dies zu erreichen ist. Dazu gehört immer wieder die Einwerbung des notwendigen Kapitals, zig Start-ups scheitern am ‚berühmten Finanzierungsrisiko‘ besonders in Deutschland und Österreich. Die Bevölkerung lernt langsam, dass Rendite ohne Risiko nicht möglich ist. finanzwelt 04 | 2020

finanzwelt: Was trieb Sie eigentlich immer wieder an?

Wieder» Mitzuhelfen, wunderbare unternehmerische Visionen und Innovationen Realität werden zu lassen und damit die Welt ein bisschen zu verbessern. Make a better World (MaBeWo) sollte für uns alle der tägliche Antrieb sein, sich zu engagieren. finanzwelt: Die MIG-Fonds sind erwachsen geworden, aber der Vater der MIG-Fonds hat sich zurückgezogen. Gönnen Sie Ihrer angeschlagener Gesundheit Ruhe?

Wieder» Es kam leider der Tag, da musste ich auf meinen Körper hören und ihm die notwendige Ruhe und Entspannung geben. So konnte ich mein Leben retten und kann heute an ein tolles Team meine Erfahrungen, mein Netzwerk und mein Know-how weitergeben. finanzwelt: Herr Wieder, vielen Dank für diese tiefen Einblicke. Wir wünschen Ihnen weiterhin viel Kraft und tolle Erfahrungen. (lvs) 19

BERATER | WIRECARD

„…und wieder schaut der Anleger in die Röhre?“ Die Wirecard AG ist ein 1999 als Start-up gegründetes börsennotiertes deutsches Zahlungsdienstleistungsunternehmen mit Sitz in Aschheim bei München und bietet Lösungen für den elektronischen Zahlungsverkehr, das Risikomanagement sowie die Herausgabe und Akzeptanz von Kreditkarten an. Der Erfolg von Wirecard zeigte sich letztendlich auch im jahrelangen Höhenflug des Aktienkurses. Das Unternehmen ist derzeit im DAX notiert und stellte am 25.06.2020 einen Insolvenzantrag. Nach einem Höchststand von gut 197 Euro im Jahr 2018 notiert die Aktie Mitte Juli 2020 nur noch um die 2 Euro.

Dieser Beitrag befasst sich in der gebotenen Kürze mit der Chronologie der Ereignisse und mit den Handlungsoptionen derer, die ihr Geld in Wirecard investiert haben.

Was ist passiert?

Die Wirecard AG (Wirecard) sieht sich seit Jahren Vorwürfen ausgesetzt, die Bilanzen nicht ordnungsgemäß auszuweisen bzw. diese zu fälschen. Neue und massive Vorwürfe hat ab Anfang 2019 insbesondere die britische Tageszeitung Financial Times erhoben. Fingierte Umsätze (Third Party Acquiring), überhöhte Kaufpreise von Gesellschaften zur Bereicherung von Managern, falsch ausgewiesene Kredite (MCA-Geschäft) und Kreislaufbuchungen (Round-Tripping) über Gesellschaften in den Vereinigten Arabischen Emiraten, den Philippinen und Singapur bilden nur einen Teil der gegen Wirecard gerichteten Vorwürfe. Infolge dieser in der Öffentlichkeit erhobenen Vorwürfe von Unregelmäßigkeiten und fragwürdigen Transaktionen verzeichnete die WirecardAktie wiederholt erhebliche Kursverluste. Wirecard stritt die Vorwürfe in der Öffentlichkeit regelmäßig ab. Der Zahlungsdienstleister gab aufgrund der anhaltenden Kritik aber auch eine unabhängige Untersuchung nebst Sondergutachten bei KPMG in Auftrag. Das Sondergutachten, so Wirecard, sollte sämtliche erhobenen Vorwürfe umfassend und unabhängig aufklären. Als das Sondergutachten schließlich Ende April 2020 veröffentlicht wurde, brach der Kurs der Wire20

card-Aktie ein. Denn anders als es im Markt erwartet wurde, ergibt sich daraus, dass die Vorwürfe nicht vollumfänglich ausgeräumt werden konnten. Die unabhängigen Prüfer gaben vielmehr zu Protokoll, dass sie nicht alle Unterlagen einsehen konnten, sie sprechen von einem „Untersuchungshemmnis“.

KPMG konnte z. B. keine fundierten Aussagen zur Höhe und Existenz von Umsatzerlösen aus sog. TPA-Geschäftsbeziehungen treffen. Begründet wurde dies mit Mängeln in der internen Organisation bei Wirecard sowie der fehlenden Bereitschaft von Partnerfirmen, umfassend und transparent mitzuwirken. Auch Zahlungen in Höhe von einer Milliarde Euro auf Treuhandkonten konnten nicht gänzlich nachvollzogen werden.

Am 18. Juni 2020 folgte die nächste Schockmeldung für die Anleger. Mittels Ad-hoc-Mitteilung wurde bekannt, der Abschlussprüfer habe Wirecard darüber informiert, dass über die Existenz von im Konzernabschluss zu konsolidierenden Bankguthaben auf Treuhandkonten in Höhe von insgesamt 1,9 Mrd. Euro (dies entspricht in etwa einem Viertel der Konzernbilanzsumme) noch keine ausreichenden Prüfungsnachweise zu erlangen waren. Es bestünden weiterhin Hinweise darauf, dass unrichtige Saldenbestätigungen zu Täuschungszwecken vorgelegt wurde. Die Veröffentlichung des Jahres- und Konzernabschlusses 2019 wurde verschoben.

Am 25.06.2020 stellte der Vorstand der Wirecard AG einen Antrag auf Eröffnung eines Insolvenzverfahrens beim Amtsgericht München.

Vielfach mit Entsetzen und ungläubigem Staunen haben die Aktionäre, Anleihegläubiger, Kunden, die beteiligten Banken und natürlich auch die rund 5.000 Mitarbeiter von Wirecard die Vorgänge in Aschheim zur Kenntnis genommen. Erstmalig in der jüngeren Börsengeschichte Deutschlands löst sich ein DAX-Unternehmen quasi in Schall und Rauch auf. Natürlich verbleiben Fragen und die aktuelle Presseberichterstattung wirft ein nicht so vorteilhaftes Licht auf viele Beteiligte. finanzwelt 04 | 2020

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BERATER | WIRECARD

Was wird aus dem Geld, das einst in Aktien angelegt wurde?

Derzeit finden sich vielfache Veröffentlichungen zur Frage, welche Möglichkeiten den Aktionären nun bleiben. Dabei sind zuvorderst unterschiedliche Handlungsmöglichkeiten zu unterscheiden.

• Nach heutigem Stand der Dinge ist davon auszugehen, dass das (derzeit vorläufige) Insolvenzverfahren auch eröffnet wird. So bleibt die Frage, ob auch den Aktionären der Weg eröffnet ist, im Insolvenzverfahren Forderungen anzumelden? Diese Frage wird von einigen Medien (vorschnell) verneint.

• Auch Aktionäre können (normale) Insolvenzgläubiger im Sinne des § 38 InsO oder nachrangige Insolvenzgläubiger im Sinne des § 39 InsO sein. Die Frage ist also oftmals nur, welchen Rang die angemeldete Forderung des Aktionärs erhält. Abgesehen davon ist Voraussetzung für den Schadensersatzanspruch wegen Verletzung von Ad-hoc-Pflichten im Übrigen auch nicht, dass der Geschädigte die Aktien noch hält – der Anspruchsinhaber ist daher nicht zwangsläufig „Aktionär“.

• Eine (erfolgreiche) Forderungsanmeldung setzt aber insoweit voraus, dass der Kursdifferenzschaden geltend gemacht wird. Also der Schaden, der den Unterschiedsbetrag zwischen dem tatsächlich gezahlten Kaufpreis und dem hypothetischen Kurs ausmacht, den das Wertpapier gehabt hätte, wenn die verspätete oder unterlassene Ad-hoc-Mitteilung rechtzeitig bzw. überhaupt veröffentlicht worden wäre.

card AG geführt werden sollte, da über deren Vermögen sehr wahrscheinlich das Insolvenzverfahren eröffnet wird. Vielmehr geraten andere Gegner, etwa Wirtschaftsprüfungsgesellschaften, in den Mittelpunkt. TILP Rechtsanwälte haben hier bereits Klage gegen die Ernst & Young Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und die (ehemaligen) Vorstände der Wirecard AG erhoben und die Einleitung eines KapitalanlegerMusterverfahrens beantragt. Ein solches Verfahren hilft dem einzelnen geschädigten Anleger, die Rechtsverfolgung effektiv, aber mit geringeren Kosten und Kostenrisiken, durchzuführen. Viele Fragen erreichen uns zur Rolle der BaFin und ihrer möglichen Haftung oder die der Deutschen Prüfstelle für Rechnungslegung (DPR). Beide Stellen stehen seit längerer Zeit im Fokus der öffentlichen Kritik. TILP teilt diese Kritik und hat bereits die Forderung nach entsprechenden Konsequenzen in der Gesetzgebung und nach Entschädigung der geschädigten Aktionäre erhoben. Die bisherige Rechtsprechung hat eine Haftung der BaFin (oder von ihr beauftragten Dritten) gegenüber geschädigten Anlegern regelmäßig verneint. Dies liegt vor allem daran, dass das Gesetz über die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (FinDAG) vorsieht, dass die BaFin ihre Aufgaben und Befugnisse nur im öffentlichen Interesse wahrnimmt. Diese Vorschrift wurde bisher dahingehend ausgelegt, dass eine Haftung der BaFin für Anlegerschäden ausscheide. Nach Auffassung von TILP muss diese Auslegung im Fall Wirecard jedoch auf den Prüfstand gestellt werden. Vor dem Hintergrund der bisherigen Rechtsprechung arbeiten wir bereits mit einem sehr renommierten Rechtswissenschaftler für Kapitalmarkt- und Europarecht zusammen. Gemeinsam prüfen wir derzeit die Rolle der BaFin sowie der DPR und eine möglicherweise hieraus folgende Haftung für die Investorenschäden.

Praxistipp Praxistipp Die Forderungsanmeldung des Kursdifferenzschadens kann unserer Meinung nach nur dann erfolgreich sein, wenn die rechtliche Begründung dieses Schadensbildes hinreichend schlüssig dargelegt wird. Anwaltliche Hilfe erscheint hier dringend geboten.

Geschädigte Wirecard Anleger haben aktuell keinen Zeitdruck und sollten sich hinreichend über ihre rechtlichen Möglichkeiten informieren.

Schadensersatzansprüche Aufgrund der ungeheuren Sachverhaltsveröffentlichungen erscheint die Geltendmachung von Schadensersatzforderungen hinreichend erfolgsversprechend. Dabei ist jedoch zu beachten, dass ein solches Vorgehen nicht gegen die Wire22

Marvin Kewe Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

finanzwelt 04 | 2020

voll digital: Beratung bis Abschluss

Paulo Patricio, Organisationsdirektor

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BERATER | INTERVIEW

wefox – Vergleichsportal mit persönlicher Beratung wefox sieht andere Vergleichsportale nicht wirklich kritisch.

Vielleicht auch, weil wefox seine neue Plattform Koble weit öffnen will. Joonko wird sie nutzen, wefox-Chef Julian Teicke spricht sogar von Check24. Nun waren Vergleichsportale in der Vergangenheit häufiger in Misskredit, manche Fälle landeten gar vor Gericht. Was macht wefox anders, um den Kunden bestmöglich zu beraten? finanzwelt im Interview mit Milan Veskovic, Global Chief Sales Officer der wefox Germany GmbH. finanzwelt: Welche Vorgehen von Check24, Verivox und FinanceScout24 fanden Sie in der Vergangenheit unseriös und warum? Stichworte sind Werbeversprechen, intransparente/ falsche Darstellung der Marktauswahl, Gültigkeit von Kündigungen über Vergleichsportale und Sonderzuwendungen.

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Milan Veskovic» Selbstverständlich ist es nicht akzeptabel, etwas zu versprechen und es später nicht zu halten. Hier geht es um einen relevanten und fundierten Geschäftskodex.

Wobei Themen wie Werbeversprechen, intransparente Darstellung der Marktauswahl und Gültigkeit von Kündigungen beruhen auf dem gleichen Problem, nämlich der Limitation des Geschäftsmodells und die daraus resultierende Perception der Kunden. Trotzdem glaube ich nicht, dass die Vergleicher absichtlich ihre Versprechen brechen würden. Und ich bin sicher, dass sie an stetiger Verbesserung arbeiten. Zum Thema Sonderzuwendungen kann ich nur appellieren, Neutralität muss sichergestellt werden, um solche Behauptungen aus der Welt zu schaffen. Aber hier kommen wir wieder zum Thema, was besser für den Kunden ist: das billigste zu kaufen oder 360 Grad beraten zu werden. Wichtig für Verfinanzwelt 04 | 2020

» Wir können unseriöses Vorgehen in der Branche nicht verhindern.

Was wir aber können, ist das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen, weil wir es eben ganz anders machen. « braucher ist vor allem ein fairer Marktvergleich. Hier muss gewährleistet sein, dass dieser unbeeinflusst und den individuellen Ansprüchen gerecht wird. Die genannten Vergleichsportale haben die Versicherungswelt in der letzten Dekade stark geprägt. Sie haben die Branche dabei unterstützt, sich weiterzuentwickeln und haben dadurch weitere Kundenvorteile kreiert. Natürlich ist jedes Geschäftsmodell limitiert.

Dies wird durch das starke Engagement der Manager dieser Portale balanciert, um einerseits gute Geschäftsergebnisse zu erzielen sowie andererseits Kunden auch in der Zukunft passgenaue Servicelösungen bieten zu können. Kunden soll dadurch ermöglicht werden, ‚bessere‘ Angebote zu erhalten und über die Wahl selbst zu entscheiden. Wäre wefox ein reines Vergleichsportal, würde ich daran arbeiten, ein höheres Maß an Transparenz zu schaffen, um Kunden eine fundamentierte 360 Grad-Beratung zu gewährleisten. Ich würde verstärkt einen kundenorientierten Ansatz im Vergleich zu einer produktorientierten Auslegung verfolgen wollen. ‚Immer im Sinne des Kunden‘ – das ist mein Grundsatz als globaler Vertriebsleiter bei wefox. finanzwelt: Wie will wefox unseriöses Vorgehen in den genannten Bereichen vermeiden?

Veskovic» Wir können unseriöses Vorgehen in der Branche nicht verhindern. Was wir aber können, ist das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen, weil wir es eben ganz anders machen. Wir arbeiten digital und setzen zur selben Zeit auf den Berater. Dadurch grenzen wir uns klar vom Direktgeschäft-Modell ab. In unserem Mittelpunkt steht der Kunde.

Natürlich nutzen wir bei wefox digitale Tools, die bei unseren persönlichen Beraterinnen und Beratern täglich zum Einsatz kommen. Das gibt uns die Möglichkeit, ganzheitliche Kundenbedarfsanalysen zu erstellen, um so Verbrauchern eine individuelle und adäquate Produktauswahl zu ermöglichen. finanzwelt: Wie stellt wefox als Vergleichsrechner seine Marktauswahl an Versicherern dar?

Veskovic» Unsere Vergleichsberechnung ist eine Bedarfsauswertung, die auf den Match zwischen Kunde und Produkt basiert. Es macht wenig Sinn, Kunden etwas für einen Euro weniger zu verkaufen, wenn die Police später bedeutend weniger abdeckt. finanzwelt: Wie gewähren Sie Neutralität und damit Verbraucherschutz?

Veskovic» Unsere Beraterinnen und Berater haben keine direkte Einsicht in die Provisionen. Unsere Ausrichtung ist klar kundenorientiert. Bei wefox sucht nicht der Berater das Produkt, sondern unsere Tools oder in seltenen Fällen ein anderes Team von Produktspezialisten passende Angebote. Das finanzwelt 04 | 2020

ermöglicht eine objektive Sicht und gewährleistet einen unabhängigen Service. Wir glauben an langfristige Kundenbeziehungen, die allen Parteien einen größeren Nutzen bringen. finanzwelt: Welche Innovationen realisieren Sie für Versicherer?

Veskovic» Mit unserer Schwester Koble haben wir als jüngstes Unternehmen der wefox Group, eine komplett neue Art API auf den Markt gebracht, die einen Datenaustausch ermöglicht. Mit der Bereicherung und Simplifizierung des Datenflusses schaffen wir Versicherern einen Zugang zu dem Kundensegment, das sie am besten bedienen können. finanzwelt: Check24, Verivox und FinanceScout24 sind Gemischtwarenläden. Wo genau sehen Sie Ihren Vorteil als reinem Versicherungsvergleichsportal?

Veskovic» Die ganzheitliche Beratung, die direkte Kommunikation und die ständige, sich den Lebensbedingungen verändernde, digitale Betreuung der Kunden. finanzwelt: Wie beurteilen Sie den Absatz beratungsintensiver Produkte wie PKV, BU oder LV über wefox?

Veskovic» Das ist unser Coregeschäft und repräsentiert unseren Hauptgeschäftszweig bei wefox. Es ist bedeutend einfacher, die richtigen Sachprodukte zu wählen. Die wahre Kunst liegt in der Anpassung aller Versicherungsverträge zueinander im Rahmen des individuellen Bedarfs des Kunden. finanzwelt: Warum sollten Makler mit wefox zusammenarbeiten? Welche Benefits haben die Makler durch die Technologie von wefox?

Veskovic» Wir helfen den Maklern, ihr Geschäft zu skalieren. Teil unserer Vorarbeit sind deshalb eine detaillierte Geschäfts-Analyse und eine Zukunftsplanung. Durch die Nutzung unserer Tools, Prozesse und Teams ermöglichen wir unseren Maklern, das zu machen, was sie am besten können: den Kunden gut beraten. Wir räumen Ihnen mit unseren Tools Zeit frei. wefox übernimmt für Makler nicht nur die Neukundenakquise, sondern auch alles andere administrative. Das erhöht die Quantität und Qualität der Beratungen mit Kunden und führt, trotz weniger Nebenarbeiten, zu höheren Umsätzen. (sif)

Info Weitere Features zu wefox und was für die Zukunft geplant ist, lesen Sie im ausführlichen Interview online auf www.finanzwelt.de

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Das Wichtigste ist der Service und die Technik Nelson Peixoto ist Maklerbetreuer und Key Account Manager bei der KRAVAG-ALLGEMEINE Versicherung AG. Kaum einer kennt das Kfz-Versicherungsgeschäft der Makler besser. Im finanzwelt-Interview erklärt er, warum Makler das Kfz-Geschäft nicht vernachlässigen sollten und wie die KRAVAG dabei der ideale Partner ist.

finanzwelt: Viele Makler geben das Kfz-Geschäft auf, weil es angeblich zu unlukrativ ist. Dabei ist gerade auf dem Land Kfz die erste Versicherung, die man aktiv als junger Kunde abschließt. Ist es ein Fehler, das Geschäft den Check24s dieser Welt zu überlassen?

Nelson Peixoto» Das ist es definitiv. Alleine durch die Kfz-

» Wir sind sehr serviceorientiert, nachhaltig und irgendwo auch einzigartig. «

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finanzwelt 04 | 2020

» Bei der KRAVAG leben wir das Kfz-Geschäft wie kein anderer. «

Versicherung ist für den Makler die Kontaktfrequenz zum Kunden immer automatisch im Vordergrund. Aufgrund von Adressänderungen und Tarifänderungen hat man immer wieder einen automatisierten Prozess, in dem man zum Kunden Kontakt aufnimmt. Die Makler müssen den Check24s dieser Welt nicht den Markt überlassen. Da werden viele Lösungen auch schon von Versicherungspools angeboten. finanzwelt: Autos sind für viele ein stark emotionales Thema. Was tut die KRAVAG, um ihre Kunden da richtig abzuholen?

Peixoto» ‚Emotional‘ ist das passende Wort: Bei der KRAVAG leben wird das Kfz-Geschäft wie kein anderer. Wir sind einer der wenigen, wenn nicht sogar der einzige Versicherer, der einen Spezialvertrieb für Kfz hat. Wir haben in diesem Bereich fundierte Kenntnisse und heben uns damit ab. Wir versuchen jeden Tag, mit Höchstgeschwindigkeit PS auf die Straße zu bringen und bieten dazu noch viele Extras an. finanzwelt: Viele Versicherer betreiben Kfz mit Kampfpreisen, die sich kaum mehr rechnen können, weil es wohl „nur“ noch um Image statt um eine stabile Lösung geht. Sie machen das ein wenig anders, wie genau?

Peixoto» Es ist erstmal wichtig, nicht nur über den Preis zu kommen. Wir haben verschiedene Sonderlösungen und bleiben dabei immer sehr individuell. Wir sind sehr serviceorientiert, nachhaltig und irgendwo auch einzigartig. Ob Veranstaltungen oder auch jetzt in der schwierigen CoronaZeit, wir versuchen immer präsent zu sein, beispielsweise per Online-Seminar (oder Videosprechtage mit Maklerhäusern). Das Thema Beziehungsmanagement und Service ist bei uns an erster Front. finanzwelt: Kfz ist vonseiten der Versicherer ein stark umkämpfter Markt. Wie punktet hier die KRAVAG als ausgewiesener Spezialist im Mobilitätsgeschäft?

Peixoto» Das Kfz-Geschäft hat eine gewisse Range erreicht, was die Leistung angeht. Das Wichtigste ist die Technik.

Wir sind in jedem Vergleichsrechner zu finden und arbeiten stets an den neuesten BiPRO-Normen. Wir sind immer in engem Austausch mit den Geschäftspartnern und natürlich haben wir noch den Spezialvertrieb mit Maklerbetreuern.

Das wird am Markt so nicht angeboten. Wenn man den Gesamtkonzern betrachtet, sind wir ein Allround-Versicherer, der fast jeden Bereich abdecken kann. finanzwelt: Sie kooperieren mit der KRAVAG sehr stark mit Maklerpools und Verbünden. Welche Vorteile bietet das für den Makler? finanzwelt 04 | 2020

Peixoto» Wenn sich der Makler an einen Pool anbindet, hat er schon mal ein spezielles Know-how, was die Technik anbelangt. Dieses erleichtert sowohl uns als auch dem Pool die alltägliche Arbeit. Wir haben dann auch einen Ansprechpartner und stehen mit den Pools und Verbünden in einem sehr engen Austausch, zum Beispiel aktuell zu dem Thema BiPRO und Sonderlösungen für die Kunden der Makler in der Corona-Zeit. Das ist einfacher mit einem Pool oder einem Verbund zu klären, als einzeln auf tausende Makler zugehen zu müssen. Dadurch werden Prozesse vereinfacht und wir gewinnen an Geschwindigkeit und Kapazitäten. Durch die Anbindung an den Pool ist der Makler dann auch technisch an uns angebunden. finanzwelt: Einen Vergleichsrechner sollte jeder Makler auf seiner Homepage haben, so kann er das einfache Geschäft mitnehmen. Was aber tun, wenn es komplizierter wird, beispielsweise bei Kleinflotten oder Großgeschäft?

Peixoto» Ist ein Makler bei uns angebunden, kann er über R+V CONNECT unkompliziert ein Angebot rechnen. Ab drei Fahrzeugen bis neun Fahrzeugen befinden wir uns im Bereich der BranchenPolice, das ist unser Kleinflottenmodell. Dies gilt nur für den Bereich Werkverkehr und Gewerbetreibende. Zusätzlich bieten wir auf unserem Maklerportal (www.makler.ruv.de) die Möglichkeit an, einen auf Basis von Nafi erstellten Rechner zu nutzen. Hierzu muss der Makler sich auf unserem Maklerportal registrieren. Für das größere Geschäft, ab zehn Fahrzeugen im Werkverkehr, bieten wir höchst individuelle Lösungen für die Kunden des Maklers an. Hierfür kann der Makler jederzeit seinen zuständigen Maklerbetreuer kontaktieren. finanzwelt: Die KRAVAG hat einen neuen Tarif. Was ist daran so besonders und warum sollten Makler den kennen?

Peixoto» Ein wichtiges neues Highlight: Die Neuwertentschädigung. Diese haben wir von 22 Monate auf 24 Monate erhöht, dadurch sind wir in den Vergleichern leistungstechnisch nach oben gerutscht. Zusätzlich haben wir jetzt auch zum Beispiel die Schlingerschäden, Rangierschäden in der Vollkasko mitversichert. In der Vergangenheit musste dies über den Bereich Brems-, Betriebs- und Bruchschäden mitversichert werden bzw. separat über die Kasko-ExtraVersicherung als Baustein. Wir haben noch weitere Highlights mit aufgenommen. Wir laden unsere Makler gerne zu unseren Online-Seminaren ein, um detailliertere Informationen zu unserem neuen Tarif zu erhalten. Selbstverständlich stehen unsere Maklerbetreuer jedem Makler, Verbund oder Maklerpool telefonisch zur Verfügung. (lvs) 27

VERSICHERUNGEN | BRANDSCHUTZ

Nicht erst seit dem Inferno von Notre Dame, welches das Bauwerk der Pariser Kathedrale erheblich zerstörte, ist bekannt, dass die Folgen eines Brandes gravierend sein können. Auch für Betriebe oder Privathaushalte sind Brandkatastrophen unter Umständen desaströs und bringen schlimmstenfalls ganze Existenzen in Gefahr. Versicherungen mildern dahingehend wirtschaftliche Folgen, bringen jedoch Gesundheit, Leben oder unersetzliche Gegenstände nicht zurück.

Diesbezüglich verhindern Schutzmaßnahmen etwaige Brände oder dämmen sie nach Ausbruch zumindest ein.

Rauchmelder gehören obligatorisch in jede Wohnung. Wer nachweislich auf die notwendige Sicherheit verzichtet, dem drohen unter Umständen im Falle eines Feuerausbruchs Leistungskürzungen durch die Versicherung sowie Regresse der Nachbarschaft für dortige Folgeschäden. Hinzu kommt, dass sich eine Unterdeckung beim Versiche28

rungsschutz bei einem Totalschaden als existenzbedrohend herausstellen kann.

Neben einem leistungsfähigen Gebäude- und Hausratschutz gehört ebenso die Private Haftpflichtversicherung mit hohen Deckungssummen für Kunden dringlich ins Beratungsprogramm. Vergessen werden sollte nicht: Brandopfer bedürfen lebenslanger kostenintensiver Pflege. Sogar üppige 50 Mio. Euro Haftpflichtdeckungssumme sind nach einem Großbrand in einem Mehrfamilienhaus irgendwann aufgebraucht.

Sicher zu Hause In Bezug auf den richtigen Brandschutz gibt es bereits nebst Rauchmeldern weitere wertvolle Hilfen: Feuerlöscher und Löschdecken, die kleine Brandherde schnell im Keim ersticken, schaffen sowohl im Privathaushalt als auch in Bürobetrieben, Großküchen, Lagerhallen oder Werkstätten zusätzliche Sicherheit.

Safes schützen je nach Sicherheitsstufe wichtige analoge und digitale Unterla-

gen vor Hitze, Rauch, Ruß und schlussendlich Löschwasser. Die neuerdings übliche Abschaltautomatik in Kaffeemaschinen reduziert neben Stromkosten ebenso Feuerrisiken. Smart-Home-Fans ergänzen die Komfortanwendungen um Sicherheitssysteme, um frühzeitig per vernetzte Rauchwarner und Videokamera auf Feuerereignisse auch aus der Ferne zu reagieren. Eine besondere Betrachtung lohnt sich bei Photovoltaikanlagen. So sind Experten der Ansicht, dass mit zunehmender Alterung der Anlagen bzw. Materialien durchaus Probleme mit den Kontakten oder der Isolation zunehmen könnten. Wer auf regelmäßige Wartungsarbeiten bei technischen Geräten verzichtet, erhöht somit nicht nur ggf. das Brandrisiko, sondern beeinflusst unter Umständen auch die Brandfolgen gravierend. So sollte vor dem Löschen der Anlage die Elektrizitätsversorgung gekappt sein, um die Brandbekämpfer nicht mit Stromschlägen zu gefährden.

Ist das nicht machbar, werden Löscharbeiten mitunter gewaltig erschwert. finanzwelt 04 | 2020

Foto: © Fxquadro - stock.adobe.com

Feuerteufel bleiben draußen

Billig kann teuer werden Nicht selten führen Groß- und Totalschäden den Feuerversicherungsschutz für Immobilien und mobile Gegenstände an die Leistungsgrenzen. Etliche Punkte gilt es, bereits im Vorfeld zu berücksichtigen: Sind Versicherungswerte und Versicherungssummen richtig bemessen? Wie streng ist der Wiederaufbau geregelt? Reicht die Summe für Aufräumungs-, Bewegungs-, Entsorgungs- und Schutzkosten? Sind kontaminierter Boden, Nachbarschafts- und Umweltschäden abgesichert? So kann bereits Rauch und Ruß den Hausstand komplett ruinieren.

Infolgedessen wird das Gebäude zum Sanierungsfall.

Schlimmer noch, wenn der Gebäudeabriss aufgrund eines Brandes droht. Hierdurch entsteht tonnenweise Sondermüll – verbunden mit spezieller Entsorgung und hohem Kostenaufwand. Im Ergebnis kann ein billiger Basisschutz zum Super-GAU für den Kunden werden, wenn dem Versicherungsschutz aufgrund erheblicher Schadenskosten die Luft ausgeht. Verbunden damit sind erhebliche Probleme für den Vermittler. Ohne Beratungsprotokoll mit Gefahrenhinweisen zu den Lücken im Schmalspurschutz landet der Fall ggf. beim Berufshaftpflichtversicherer des Vermittlers. Weist der synoptische Vergleich zwischen den bestehenden Versicherungsangeboten zudem auf eine leistungsstärkere Police hin, könnte dies den Berater in Erklärungsnot bringen.

Sicherheit im Betrieb Auch für Unternehmen können Großbrände das mittelfristige Aus bedeu-

ten. Nebst passenden Versicherungen legen Firmen und Betriebe deshalb großen Wert auf Sicherheitskonzepte und Notfallpläne, die Sicherheitsbeauftragte über gesetzliche Erfordernisse hinaus umsetzen. Um Regeln einzuhalten, unterstützen sowohl Brandschauen der Feuerwehr als auch Prüfungen durch Sicherheitsexperten sowie Besichtigungen durch Versicherer und Berater das Risikomanagement in Bezug auf die Gefahren Brand, Blitz und Explosion. Vergessen werden sollte nicht, dass Feuerschäden stets Ermittlungen seitens Polizei und Staatsanwaltschaft auf den Plan rufen. Akribisch wird der Schadenhergang mit Blick auf die Maßnahmeneinhaltung im Arbeits- und Brandschutz geprüft. Verstöße münden in Bußgeld und Strafe, gekürzte Versicherungsleistungen und Regresse seitens gesetzlicher und privater Versicherungsträger. In jede Versicherungsarchitektur für Unternehmen gehören daher generell nebst Sachversicherungen ebenso umfassende Haftpflicht- und Rechtschutzdeckungen.

Firmenkunden, die auf eine günstige Fernberatung über lupenreine Internetangebote hoffen, stellen im Problemfall fest, dass die persönliche vor-Ort-Beratung durch einen festen Ansprechpartner ggf. doch Mehrwerte bietet. So erfordern Betriebs- und Warenverluste, Produzentenhaftungen, Nachbarschaftsschäden, Regresse seitens der Sozialversicherer und Betriebsunterbrechungen prinzipiell eine komplexe Beratung. Die Leistungsdramen rund um coronabedingte Betriebsschließungen verdeutlichten jüngst, dass Unternehmer eine sehr versierte Vermittlerberatung benötigen. (gg/mo)

Fazit Feuersicherheit für Betriebe, Arbeitsplätze und privates Umfeld sind in der Schadenversicherung ein erprobter Beratungseinstieg zur Neukundenakquisition und Bestandsverdichtung. Hinzu ist es ganz im Sinne des Firmenund Privatkunden, wenn der bestehende Versicherungsschutz entsprechend geprüft und leistungsstark angepasst wird. Schlussendlich fühlt sich der Kunde sicher und gut beraten und teilt möglicherweise seine guten Erfahrungen im Bekanntenkreis.

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VERSICHERUNGEN | BRANDSCHUTZ

Expertenmeinungen

Julio Lopez Losada Leiter Produktmanagement Komposit Gothaer Versicherung

finanzwelt: Schlagwort Feuerversicherungen: Welche Unterstützung bietet Ihr Haus Vermittlern beim Beratungsthema Brandschutz und zur Risikoeinschätzung?

Julio Lopez Losada: „Für das Segment Firmenkunden bieten wir eine Risikoeinschätzung zum Brandschutz und zur Sicherungstechnik an. Unsere Brandschutzingenieure erfassen vor Ort die relevanten Daten für die risikotechnische Bewertung von Sachrisiken. Aus der ermittelten Risikosituation werden Empfehlungen zur effektiven Risikominderung erarbeitet, die wir in geeigneter Form dem Versicherungskunden zur Verfügung stellen. Zudem beraten die Brandschutzexperten unsere Kunden zu allen baulichen Brandschutzaspekten. Zur Gefahr Einbruchdiebstahl erarbeiten wir bei Bedarf, auf der Grundlage vorliegender Informationen und – sofern zweckmäßig – durch Begehung vor Ort durch Sicherungsbevollmächtigte, ein geeignetes Schutzkonzept für eine vorbeugende und aktive Risikoabwehr.“

Rüdiger Höse Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH

finanzwelt: Wie wichtig ist maßgeschneiderter Feuerversicherungsschutz für Firmenkunden und was sollten Vermittler berücksichtigen?

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Rüdiger Höse: „Die Folgen eines Brandes sind für viele Unternehmen existenzbedrohend. Entsprechend hoch ist der Anspruch des Firmenkunden, dass der Versicherungsschutz das Risiko im Schadenfall vollständig abdeckt. Hierbei kommt der Aspekt ‚Ermittlung der exakten Versicherungssumme‘ vielfach zu kurz im Beratungsgespräch. Immer noch verlassen sich Vermittler auf Produkte mit Unterversicherungsverzicht.

Bei einem Totalschaden kann dies jedoch bedeuten, dass die im Vertrag vereinbarte Höchsthaftungssumme nicht ausreicht. Wertermittlungsprogramme leisten dabei hervorragende Dienste, um die Wiederherstellungskosten optimal zu bewerten. Vertraglich vereinbarte Obliegenheiten, wie etwa die Revision der elektrischen Licht- und Kraftanlagen, sollten möglichst abbedungen werden.

Besondere Beachtung sollte auch den behördlichen Vorschriften zukommen.

Hier sei nur das Stichwort Garagenklausel genannt.

Kai Waldmann Vorstand ALTE LEIPZIGER Versicherung AG

finanzwelt: Ist Brandschutz eine Voraussetzung für die Gewährung des Versicherungsschutzes bzw. die Leistungsauszahlung bei Feuerversicherungen? Wie helfen Sie Vermittlern im Beratungsprozess?

Kai Waldmann: „Wir wissen, dass Brandschutzvorkehrungen im Ernstfall Leben retten können. Dies gilt dabei vor allem für den gewerblichen, aber auch den privaten Bereich. Während die Vorschriften im privaten Umfeld jedoch vergleichsweise übersichtlich sind – z. B. das Vorhandensein und die regelmäßige Prüfung von Brandmeldern – so sind sie im gewerblichen Segment, je nach Art und

Umfang des Risikos, ungleich komplexer.

Um unsere Vertriebspartner im gewerblichen Sektor bestmöglich zu unterstützen, stehen kompetente Ansprechpartner zentral und dezentral zur Verfügung, die sie aktiv begleiten und bei Bedarf vor Ort beraten. So kann die Erfüllung und Umsetzung der geforderten Brandschutz-Maßnahmen, die als Obliegenheiten von uns gefordert werden, vom Zeitpunkt des Vertragsschlusses bis hin zur Prüfung der Gegebenheiten im Schadenfall gewährleistet werden.“

Ulf Papke CEO bi:sure GmbH

finanzwelt: Welche Unterstützung bieten Sie Maklern, damit diese Firmenkunden bestmöglichen Feuerversicherungsschutz anbieten können?

Ulf Papke: „Partner können bei uns selbstständig digitale Angebotserstellungen durchführen – z. B. durch die Risikoanalyse mit unserem, von den Gesellschaften akzeptierten, digitalen Fragebogen. Dank unserer Orientierungshilfe, welche Versicherer gewisse Risiken annehmen, bevorzugt zeichnen oder ablehnen, hat der Makler einen gezielten Überblick. Wir geben auch bei Feuerversicherungen persönliche Hinweise zu bestehenden Verträgen oder Vorschadensituationen und werden aktiv, wenn grobe Leistungsunterschiede auffallen.

Ein weiteres Plus: unsere Wissensdatenbank, die Knowledge Base. Hier findet man unser gebündeltes Fachwissen – 24/7! Unser Ass im Ärmel ist der bi:side – business insurance sideletter, mit vielen Leistungsupgrades für fast alle Gewerbeversicherungen. Unseren Partnern steht so jederzeit eine Fülle an Entscheidungshilfen und Tools zur Verfügung, um das beste Angebot zu erstellen.“ finanzwelt 04 | 2020

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

Stabil durch die Krise

Karsten Schmithals

Wie für alle Teile von Wirtschaft und Gesellschaft waren auch für die ALTE LEIPZIGER die vergangenen Monate turbulent – aber nicht unbedingt nur negativ. Geholfen hat dabei eine Neugestaltung in der BU-Versicherung.

Was es damit auf sich hat und wie man für die vielfältigen Herausforderungen der Zukunft vorbereitet ist, darüber sprachen wir mit Karsten Schmithals, Bereichsleiter Privatkunden Vertriebsunterstützung, Jürgen Henzler, Leiter Dezentraler Vertrieb Leben, und Heiko Storjohann, Nachhaltigkeitskoordinator Vertrieb/Marketing. finanzwelt: Aus aktuellem Anlass: Wie haben Sie im Vertrieb die Corona-Krise erlebt?

Jürgen Henzler» Natürlich gab es eine große Umstellung: Besuche beim Kunden und auch der direkte Kontakt zu unseren Vertriebspartnern, z. B. durch Besuche unserer Accountmanager oder auch Veranstaltungen, fiel erstmal weg.

Auch intern war eine Menge umzuorganisieren, damit der Betrieb so reibungslos wie möglich fortzuführen war. Die Antragszahlen sehen allerdings sehr gut bzw. hervorragend aus. Bei dem Neugeschäft in der privaten Altersversorgung haben und hatten wir zu keinem Zeitpunkt eine Krise, ganz 32

im Gegenteil: Wir konnten einen starken Anstieg der Stückzahlen feststellen, insbesondere im BU-Bereich, wo unsere neue BU eine Steigerung im Neugeschäft von 40 % erfahren hat. finanzwelt: Neue BU? Was hat sich geändert?

Karsten Schmithals» Wir haben unsere Tarife grundlegend überarbeitet, insbesondere bekommen unsere Kunden durch ‚FairScore‘ nun einen individuellen Beitrag. Eine Berufsbezeichnung enthält in der heutigen Zeit weder ausreichende Informationen zum konkreten Tätigkeitsfeld, noch zur erworbenen Qualifikation. Außerdem haben wir unsere Erhöhungsoptionen erheblich erweitert. Über die Nachversicherungsgarantie kann jetzt jeder Kunde unabhängig von der Höhe der abgeschlossenen BU-Rente 1.000 Euro nachversichern. Sollte er dabei die Untersuchungsgrenze überschreiten, wird keine Untersuchung fällig. Außerdem haben wir Abfragezeitraum der meisten Antragsfragen von fünf auf drei Jahre verringert, dies erleichtert die Beantwortung der Gesundheitsfragen erheblich. Neben der BU legen wir unseren Fokus auf unsere fondsgebundenen Produkte. In 2019 haben wir speziell für die Einmalanlage ein neues Produkt aufgelegt. Eine optimierte Beratungsstrecke sowie vorgefertigte Portfolios bieten unseren Vermittlern eine ETF basierte Vermögensverwaltung über eine Versicherung. finanzwelt: Vermögensverwaltung durch ein Versicherungsunternehmen?

Heiko Storjohann» Wir bieten unseren Kunden weltweit diversifizierte Portfolios, bei denen die Kunden nur noch die Aufteilung in Aktien und Renten festlegen müssen. Da uns das Thema ‚Nachhaltigkeit‘ am Herzen liegt, werden diese auch als nachhaltige Version angeboten. Natürlich besteht auch die Möglichkeit, sich aus unserer umfassenden Fondspalette ein eigenes Portfolio zusammenzustellen. Und auch das geht in ‚Nachhaltig‘, knapp 20 % der angebotenen Fonds verfolgen einen nachhaltigen Ansatz. Und auch wir als Unternehmen werden immer nachhaltiger. finanzwelt: Moment, was tun Sie als Unternehmen?

Storjohann» Seit mehreren Jahren veröffentlichen wir schon einen Nachhaltigkeitsbericht. Dieser ist ein starker Treiber finanzwelt 04 | 2020

und Ansporn für uns, uns stetig zu verbessern und weiter zu entwickeln. So haben wir Anfang 2020 das Engagement in unsere Kapitalanlage integriert. Wir investieren zudem in unserem Sicherungsvermögen in nachhaltige Kapitalanlagen, so haben wir früh in Windkraftanlagen investiert. Da ein Teil unserer Produkte in unser Sicherungsvermögen investiert, werden wir auch dieses langfristig nachhaltiger ausrichten.

Ganz aktuell haben wir unseren Wertsicherungsfonds, der die Beitragsgarantien in unseren Fondsprodukten gewährleistet, optimiert und nachhaltiger gestaltet. Wenn wir weg von den Produkten und hin zur Beratung gehen: Durch die Digitalisierung sind die Beratungswege umweltfreundlicher geworden. Und dass dies der richtige Weg ist, hat uns die Corona-Krise jetzt erneut gezeigt. finanzwelt: Digitalisierung – ein großes Thema, wie ist die ALTE LEIPZIGER hier aufgestellt?

Schmithals» Für unsere Kunden besteht die Möglichkeit, über unsere App ‚fin4u‘ auf ihre Produkte zuzugreifen. Alle Vertragsdaten sowie Dokumente hat der Kunde hier auf einen Blick. Und nicht nur das: Fondwechsel erfolgen auf einen Klick, Zuzahlungen, Beitragsänderungen und auch Auszahlungen werden hier ermöglicht. Gerade bei fondsgebundenen Produkten ist es wichtig, jederzeit den aktuellen Stand zu sehen. Für unser Einmalbeitragsprodukt kann der Kunde in Kürze den Verlauf seines Portfolios als Kontoauszug online einsehen. Ein weiterer Schritt hin zum Vermögensverwalter. finanzwelt: Und was tun Sie für die Vermittler?

Henzler» Neben unserer Beratungssoftware, die natürlich seit langen Jahren digital ist, hat die E-Signatur einen starken Zuspruch erhalten. Mittlerweile können wir hierbei fünf fremde E-Signatur-Verfahren akzeptieren. Zu Beginn der Krise boten wir unseren Vermittlern für drei Monate kostenlos die Nutzung von ‚Flexperto‘, einer Online-Videoberatung.

Jürgen Henzler

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Heiko Storjohann

Besuche waren lange ja überhaupt nicht und sind zurzeit oft nur eingeschränkt möglich. Auch unser angestellter Außendienst hat auf Video-Telefonie umgestellt und statt Präsenzveranstaltungen bieten wir vermehrt Webinare an. Generell sind unsere Maklerbetreuer in regelmäßigem Kontakt zu den Vermittlern, um auch ganz individuell Unterstützung bieten zu können. finanzwelt: Zeit für einen Ausblick: Wohin geht die Reise?

Henzler» Bleiben wir bei der Digitalisierung. Die Prozesse werden hier weiter ausgebaut und die Nutzung wird weiter zunehmen. Ich sehe vor allem ein Wachstum im Bereich der Plattformen. Hier sind nicht die ‚klassischen‘ Online-Vermittler gemeint, sondern Plattformen, denen sich die Vermittler anschließen, um ihre Online-Präsenz aufzubauen. Wir wollen hier verstärkt versuchen, auf den Plattformen, die aktuell steigend Einzug in die Versicherungsbranche finden, mitzuwirken und als Treiber fungieren. Bisher sind wir vor allem in Makler-Plattformen zu finden. Zukünftig wollen wir noch stärker auch in Benefit-Plattformen vertreten sein.

Storjohann: Ganz klar zu nachhaltigen Produkten: Auffällig ist doch, dass Privatanleger massiv Geld aus Publikumsfonds ziehen, aber nachhaltige Fonds sogar einen Zuwachs erfahren. Deutschlands Privatanleger haben ihre Investments in nachhaltige Geldanlagen von 9,4 auf 18,3 Mrd. gesteigert.

Das ist ein Wachstum von 96 %!

Schmithals: Wir möchten unseren Kunden den Bereich der fondsgebundenen Altersvorsorge noch erlebbarer machen.

Das erreichen wir durch attraktive Fonds und die Möglichkeit, über die App seine Kapitalanlage jederzeit einzusehen und zu verändern. Die Zukunft ist die digital unterstütze nachhaltige fondsbasierte Altersversorgung mit lebenslanger Rente. Und das unabhängig von der präferierten Schicht.

Der Vertriebspartner wird zum Coach des Kunden, nicht zum ‚Fondsmanager‘. (fw) 33

ADVERTORIAL

Am Markt bestehen unzählige Möglichkeiten einer SF-Einstufung für neu hinzukommende Fahrzeuge.

Stichwort Zweitwagen: gleicher SFR wie beim Erstfahrzeug oder Partnerregelungen und Kundenkinderregelungen. Letztlich bieten alle Kfz-Versicherer eine breite Palette, die sich auf den ersten Blick deckungsgleich darstellt. Aber wie immer gibt es haarfeine Unterschiede. Die Kfz-Policen unserer Servicegesellschaften R+V, KRAVAG Allgemeine und Condor bieten hier eine Vielzahl von nicht marktüblichen Inhalten, die Ihnen eine deutliche Entlastung und Hilfe bieten.

Alle unsere Sondereinstufungen berücksichtigen beim Erstvertrag, also beim bestehenden Fahrzeug, abweichend von den meisten Wettbewerbern, keinen Nutzerkreis und eine Beschränkung des Fahreralters. Bedingungen und Voraussetzungen müssen nur bei dem neu hinzukommenden, sondereingestuften Fahrzeug berücksichtigt werden.

Ein Highlight ist unsere neu eingeführte Regelung für Dienstwagennutzer, die keinen eigenen weiteren Vertrag auf ihren Namen haben. Das vom Arbeitgeber ausgefüllte und unterschriebene Formular genügt – wir bieten hier einen SFR für die

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Foto: © KRAVAG

Der langjährige Dienstwagennutzer geht in den Ruhestand, der Produktmanager verändert sich beruflich und der Junior macht seinen Abschluss. Alle haben eins gemeinsam: Sie benötigen ein Auto. Da der Trend zum Zweit- und Drittwagen geht, stellt sich für Sie als Versicherungsmakler die Frage: Wie wird das Auto versichert?

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KRAVAG Allgemeine Versicherungs-AG

Sondereinstufungen

– was tun?

Privatperson anhand der erfahrenen schadenfreien Jahre mit einem Dienstwagen, der echte erfahrene SFR verbleibt zur weiteren Nutzung in der Firma.

Unsere Kundenkinderregelung bietet die Einstufung in die SF-Klasse 5, wobei das Kind als Halter und VN auftritt. Dies ist sicherlich eine große Hilfe beim Einstieg des Kindes mit einer eigenen SF-Klasse. Ein zusätzliches Highlight: Wir übernehmen Sondereinstufungen vom Markt, übertragen SFR bis 7 Jahre nach Beendigung des Vertrages und lassen bei Nachweis einer Police/Beitragsrechnung auch länger als 7 Jahre stornierte Verträge wieder aufleben.

Durch einen Sonderbaustein braucht er nicht mehr als jüngster bzw. zusätzlicher Fahrer angegeben werden. Dieser Baustein ermöglicht ihm die Berechtigung alle Pkw*, die bei einer unserer Servicegesellschaften versichert sind, zu nutzen und zu fahren und muss auch hier nicht mehr angegeben werden.

Seien Sie auch in diesem Jahr, gespannt auf unsere Schulungen, Online-Seminare und Informationen.

Kontakt KRAVAG Allgemeine Versicherungs-AG Heidenkampsweg 102 20097 Hamburg www.makler.kravag.de

*ausgenommen Sondereinstufung SF max. 8 und SF-Angleichungsregelung

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VERSICHERUNGEN | INTERVIEW

„Man muss den Kunden dort abholen, wo er ist“ Die Corona-Krise hat es gezeigt. Der Kunde kann auch digital abgeholt werden. Die Mischung aus persönlicher Beratung und digitalen Selfservices gewinnt, meint Dr. Rolf Wiswesser, Vorstand Maklervertrieb Allianz VersicherungsAG, auf die Frage, wie der Vertrieb der Zukunft aussehen wird. Außerdem erklärte der 56-Jährige im finanzwelt-Interview, wie das richtige Kundenerlebnis aussieht und wie man intelligent alle Kanäle vernetzt. finanzwelt: Herr Dr. Wiswesser, das Jahr 2020 stand bislang ganz im Zeichen von COVID-19. Welche Auswirkungen hat Corona Ihrer Meinung nach auf das Kundenverhalten und die Nutzung verschiedener Vertriebswege in der Versicherungsbranche?

Dr. Rolf Wiswesser» Die Auswirkungen sind je nach Sparte unterschiedlich. In der Sachversicherung sah man die Effekte ganz deutlich. Die Kfz-Zulassungen sind ja merklich zurückgegangen. Das hatte einen unmittelbaren Effekt auf die Neugeschäftsentwicklung. Dann gab es auch Kunden, die ihre Fahrzeuge in der Zeit nicht gebraucht und deshalb eine Stilllegung vorgenommen haben. In der Presse wurde auch viel über das Thema Betriebsschließungsversicherung diskutiert. Letztendlich geht es hierbei hauptsächlich um Bedingungen und Definitionen. Beim Lebensversicherungsgeschäft gab es auch deutliche Rückgänge, weil Kunden in dieser Phase für Fragen zur Altersvorsorge wenig Zeit und Nerven hatten. Wir haben aber auch Bereiche gehabt, wo deutliche Impulse da waren: beispielsweise in der Krankenversicherung und der Zusatzversicherung. Und was man generell festhalten kann, ist, dass die Digitalisierung in dieser Phase sowohl von Vermittlern als auch von Kunden deutlich intensiver genutzt worden ist. Das hatte natürlich insbesondere für digitale Absatzkanäle Vorteile.

Das hat natürlich dann deutliche Effekte gehabt. Zum Beispiel haben sich in unserem Maklerportal die Nutzungszahlen verdoppelt. Die Vermittler waren bereit, Web conferencing und Tools einzusetzen. Und wenn man das einmal gelernt hat, dann bleibt das auch. Die Kunden reagieren da übrigens ähnlich. finanzwelt: Ist es nicht so, dass der Kunde von der Akzeptanz her nie das Problem war, sondern vielmehr, dass der Makler gedacht hat, dass der Kunde das Problem wäre?

Dr. Wiswesser» Die Makler haben sicherlich unterschätzt, in welchem Umfang sich Kunden für solche Selfservices interessieren. Wir sehen aber auch hier einen deutlichen Impuls wegen Corona. Unsere krankenversicherten Kunden haben coronabedingt und natürlich auch, weil andere Kanäle schwieriger zu bedienen waren, zu einer Verneunfachung der digitalen Anfragen für unseren Service ‚Doc on Call‘ geführt. Für die Allianz Gesundheits-App stiegen die Anmeldungen im März gegenüber Februar um 25 %.

finanzwelt: Bleibt das ein Trend, sprich, wird aufgrund von Corona die Digitalisierung in der Versicherungsbranche auch mittel- und langfristig stärker wachsen?

Dr. Wiswesser» Ja! Corona wird die Digitalisierung sicherlich auch langfristig beschleunigen. Die Digitalisierung gibt es schon seit langem. Aber Verhaltensänderungen brauchen immer eine Initialzündung, die jetzt Corona geliefert hat. Nun sehen die Beteiligten plötzlich, dass sie einen anderen Weg des Datenaustauschs und der Kommunikation finden müssen.

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finanzwelt: Müssen sich Makler Gedanken machen über die Akzeptanz von Selfservices bzw. die neuen technischen Möglichkeiten, oder können sie davon sogar profitieren?

Dr. Wiswesser» Ich bin davon überzeugt, dass der Gewinner allein die Mischung aus persönlicher Beratung und digitalen Selfservices ist. Ein rein digitaler Vertrieb hat immer den Nachteil, dass er bestimmte Beratungsbereiche des Kunden nicht abdeckt. Auch ist es für einen rein digitalen Vertrieb schwierig, Kunden auf seine Plattform zu bringen. Das Beste holt man aus intelligenteren, digitalen und persönlichen Interaktionen. Man muss den Kunden dort abholen, wo er ist. Manche Services will der Kunde schnell und sofort haben, da sind digitale Kanäle der bessere Weg. Aber manchmal ergibt es mehr Sinn, den Kunden persönlich zu besuchen oder ihn in einer Videokonferenz persönlich zu beraten. Die ideale Kombination ist das intelligente Vernetzen dieser Kanäle, das schafft das richtige Kundenerlebnis. Das verstehen die Makler und Vermittler bestens. finanzwelt: Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung auf die Zusammenarbeit zwischen Versicherern und Maklern, gerade in Hinsicht auf Beratung und Verkauf oder Datenauswertung?

Dr. Wiswesser» Ein einfaches Beispiel: Der Kunde steht an der Zulassungsstelle und braucht spontan eine Versicherungsbestätigung. Wird er sich dann wieder ins Auto setzen, irgendwo hinfahren, um sich die Doppelkarte von irgendjemandem zu holen? Nein! Er wird das digital machen. Diese Selfservices finden Sie heute auch auf der Homepage eines Vermittlers. Dort kann ich mich einloggen und mir die Unterlagen herunterladen. Ein zweites Beispiel: Wenn ich mit dem Auto einen Un-

fall oder eine Panne habe und ad hoc eine Lösung brauche.

Ich will jetzt nicht warten, bis in zwei Tagen jemand von der Allianz auftaucht und eine Schadensbegutachtung macht. Das muss möglichst schnell und spontan gehen. Hier ist der Berater gefordert, in seiner Dienstleistung eine digitale Unfallbesichtigung mit anzubieten. Es ist nicht seine Aufgabe, das selbst zu machen. Aber er muss sich mit einem Partner zusammentun, der in der Lage ist, die entsprechende Infrastruktur zur Verfügung zu stellen. finanzwelt: Aber die Infrastruktur muss umgekehrt auch immer wieder den Berater informiert halten, oder?

Dr. Wiswesser» Sehr richtig. Es wäre sehr unglücklich, wenn der Kunde den Unfallservice nutzt, und der Berater auch nach drei Tagen nicht weiß, dass da was war. Insofern glaube ich, dass an solchen Schnittstellen das intelligente Vernetzen von digitaler und persönlicher Beratung essenziell ist. finanzwelt: Kommen Effekte durch schnellere und schlanke Prozesse oder der Einsatz von KI nur dem Versicherer zugute, oder wer profitiert noch davon?

Dr. Wiswesser» Am Ende wird das immer dem Kunden zugutekommen, denn der Wettbewerb wird dafür sorgen, dass die Ersparnisse, die entstehen, in die Prämienkalkulation einfließen und der Kunde von dem niedrigeren Preis profitiert. Der zentrale Nutzen ist immer, ein besseres Produkt zu schaffen und dem Kunden bessere Prozesse zur Verfügung zu stellen.

Je mehr Kundendaten wir haben, desto besser sind wir in der Lage, das Risiko zu tarifieren. Das führt stets zu der Diskussion, ob da nicht die Solidargemeinschaft möglicherweise untergraben wird, also derjenige, der ein ‚schlechteres‘ Risiko hat, mehr zahlen muss und dann vielleicht keinen Versicherungsschutz mehr bekommt. finanzwelt: Bekenne mich schuldig. Als „das Ende der Solidargemeinschaft“ wird so etwas von Journalisten gerne genannt ...

Dr. Wiswesser» Das ist eben falsch. Wir müssen uns klarmachen, was eigentlich ‚Versicherung‘ heißt. Versicherung heißt, dass das Kollektiv sich das objektive Risiko teilt. Zu wenig oder unvollständige Information heißt nur, dass innerhalb eines Kollektivs quersubventioniert wird. Das ist eigentlich nie das Modell der Versicherung gewesen. Das Modell der Versicherung heißt zu wissen, wie hoch das Risiko ist, und dann wird der Zufall versichert. Denn der Zufall lässt sich eben nicht kontrollieren.

Wenn ich aber ein Kollektiv darauf aufbaue, dass lauter Häuser vor dem Deich gebaut werden, dann werden diejenigen, die hinter dem Deich leben, irgendwann nicht mehr bereit sein, für diejenigen mitzuzahlen, die vor dem Deich gebaut haben. Das zerstört dann das Versichertenkollektiv. Mir ist es wichtig, dass wir dieses Verständnis auch in die Vermittlerschaft tragen: Dass mehr Information und damit bessere Risikoabsicherung eigentlich fair ist, weil es das Kollektiv schützt und damit überhaupt die Grundvoraussetzung dafür ist, dass wir funktionierende Versichertenkollektive aufbauen können. (lvs)

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Die GHV Versicherungsmanufaktur

Deutschlands ältester Tierversicherer Aus der „GHV Darmstadt“ ist die volldigitalisierte „GHV – die Versicherungsmanufaktur für Mensch, Tier und Natur“ geworden. Diese Verwandlung geht einher mit einer komplett neuen strategischen und vor allem cloudbasierten Ausrichtung. Das ist ein Meilenstein in der Geschichte des Unternehmens.

Die GHV-Cloud kann mehr als Vertragspolicierung, -verwaltung und Schadenbearbeitung. Sie bildet wirklich alle Prozesse digital ab. Dazu entwickelt die GHV die passenden Produkte für Zielgruppen, die ein entsprechend großes Potenzial für Vermittler haben. Beispielsweise die neuen Versicherungslösungen für private Tierhalter auf ghv-versicherung.de. Die Makler und Vermittler der GHV sind hier direkt angebunden.

Die Versicherungsmanufaktur steht für das, was die GHV auszeichnet: ein kleines, agiles und spezialisiertes Unternehmen, das seine Kunden kennt. Für sie werden Versicherungslösungen entwickelt. Mal ganz traditionell, ein Underwriting mit Stift und Papier, oder eben in einem ganzheitlichen digitalen Prozess. Aber immer mit Hand und Verstand. Digitalisierung ist für die GHV nicht nur ein Schlagwort zur Optimierung von Prozessen und zur Reduzierung von Verwaltungskosten, sondern zur Gewinnung von Beratungszeit auch für die Vermittler zur Intensivierung ihrer Beratung.

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Dabei bleibt der Gründungszweck der GHV, die Existenzsicherung von land- und forstwirtschaftlichen Betrieben, heute genauso wichtig wie in den Anfangszeiten des Traditionsversicherers. Die Herkunft lebt. Wobei Tradition und Digitalisierung nicht in Konkurrenz zueinanderstehen, sondern sich ergänzen. Nicht die Beratung ist digital geworden, sondern die Prozesse daneben und dahinter. Die Vermittler müssen weiterhin beim Kunden mit Persönlichkeit und Individualität präsent sein. Die große Kunst besteht darin, beides zu nutzen und miteinander zu verknüpfen – zum Vorteil des Kunden. Um sich als unverzichtbarer Berater in der komplexen Materie Versicherung zu positionieren. Natürlich unter Ausnutzung aller technischen Möglichkeiten, die das Unternehmen auf der GHV-Cloud schafft. Über diese Cloud können Kunden jederzeit digitale Prozesse zur Sichtung ihrer Daten und Verträge, zur Änderung der Versicherungsleistungen und für die Meldung eines Schadens benutzen. Die Verarbeitung erfolgt in den meisten Fällen in Echtzeit. Den Vertriebspartnern werden vielfältige Möglichkeiten geboten, um in Interaktion mit dem System GHV-Online zu treten. Sie können Produkte abschließen, Änderungen vornehmen und ganz selbstverständlich auch alle Informationen zu Kundenverträgen, Provisionsständen und Schadenfällen einsehen. Außerdem stehen spezielle Onboarding-Varianten zur Verfügung, die von Fall zu Fall mit dem interessierten Vermittler abgesprochen werden. In

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Fotos: GHV VERSICHERUNG

der Endausbaustufe werden Vermittler zukünftig auch B2CAbschlussstrecken auf den eigenen Websites integrieren können.

Ein Beispiel für den Transformationsprozess der GHV: Auch der heutige Landwirt bewahrt Bewährtes und denkt und nutzt die vielfältigen Vorteile der Digitalisierung. Informationen über den Gesundheitsstand seiner Tiere sieht er auf seinem Smartphone. Die digital gesteuerte Ausbringung von Dünger berücksichtigt den pflanzenspezifischen Nahrungsbedarf, wobei gleichzeitig eine Dokumentation über die Maßnahme erfolgt. So muss es auch mit der persönlichen Beratung sein. Im Prinzip kann niemand auf einen persönlichen Ansprechpartner verzichten. Mit Empathie, Sachverstand und seinem lokalen Netzwerk hat der persönliche Berater stets einen Wettbewerbsvorsprung gegenüber Technik und Maschine. Denn letztlich kommt es auf die Menschen an.

3. Wie ist unsere zukünftige Vertriebsausrichtung? Regional professionalisieren wir unsere Ausschließlichkeitsorganisation und bauen sie aus. Mit Maklern und unabhängigen Vermittlern arbeiten wir verstärkt bundesweit zusammen. Im Bereich der Tierversicherungen sind wir gleichzeitig auch Partner für Ausschließlichkeitsorganisationen. Neben diesen drei Schwerpunkten bauen wir aktuell einen Direktkanal auf.

In der Verwaltung setzen wir auf eine volldigitale Lösung. Im Zentrum steht unsere Cloud Insurance Manufaktur: 100 % digital, 100 % online. Wir sind Spezialversicherer und wir bleiben Spezialversicherer – für Mensch, Tier und Natur. Unsere ganzheitlichen Lösungen sprechen private Tierhalter, Hunde-, Katzen- und Pferdebesitzer, an. Im gewerblichen Bereich fokussieren wir uns auf die Land- und Forstwirtschaft, die Jagd und die Grünen Berufe sowie klein- und mittelständische Unternehmen des ländlichen Raums.

Hat dies Auswirkungen auf die internen Arbeitsabläufe?

Coenen» Dies hat natürlich gravierende Auswirkungen. Wie heißt es so schön? Veränderung ist am Anfang schwer, in der Mitte chaotisch, am Ende jedoch nicht mehr wegzudenken.

Wie sieht Ihr unternehmerisches Ziel aus?

Coenen» Die GHV VERSICHERUNG ist erster Partner der Makler, wenn es um die Absicherung von Tier und Halter geht. Sie ist der Spezialversicherer für Landwirtschaft, Forstwirtschaft und den Gartenbau. Das ist unsere Vision als Risikoträger. Gleichzeitig möchten wir mit unserer Cloud Insurance Manufaktur Servicedienstleister für klein- und mittelständische Versicherer sein.

Vorstandsvorsitzender Hans-Gerd Coenen: „Wir sehen uns digital auf der DKM im Oktober.“

Herr Coenen, Ihr Unternehmen hat viele Jahre lang – etwas überspitzt gesagt – eher ein Schattendasein geführt.

Jetzt treten Sie plötzlich ins Rampenlicht. Was ist passiert?

Coenen» Ein Schattendasein ist wirklich überspitzt ausgeführt. In der Vergangenheit haben wir uns verstärkt auf unser Kerngeschäft im regionalen Marktumfeld konzentriert: Die Land- und Forstwirtschaft in all ihren Facetten – bis hin zur Absicherung von Nutztieren, einem echten Nischenprodukt.

Aber auch als kleiner Versicherer, insbesondere mit einer so starken Spezialisierung, muss man sich den Herausforderungen der Zukunft stellen. In den letzten Jahren stieg die Anfrage von Maklern und freien Vermittlern nach unseren Versicherungslösungen für landwirtschaftliche Betriebe und Reiterhöfe. Gleichzeitig hat die Absicherung privater Tierhalter immer mehr an Bedeutung gewonnen. Zusammen mit dem digitalen Wandel waren diese Entwicklungen die Grundlage unserer Neuausrichtung.

Was haben Sie konkret verändert?

Coenen» Im Grunde beschäftigen wir uns mit drei Fragestellungen: 1. Wie sieht unsere Produktwelt der Zukunft aus?

2. Wie organisieren wir unsere Prozessabläufe und die IT? finanzwelt 04 | 2020

Warum bauen Sie das Thema Tierversicherung aus?

Coenen» Neben der privaten Pferdehaltung nimmt insbesondere die Zahl der Hunde- und Katzenbesitzer stetig zu. Das Haustier hat emotional an Bedeutung gewonnen, es ist ein fester Bestandteil der Familie. Etwas anders ausgedrückt: Das letzte Kind hat Fell. Dementsprechend wächst auch die Nachfrage nach adäquatem Versicherungsschutz. Als Deutschlands ältester Tierversicherer verfügen wir über entsprechende Kompetenz.

Sollten sich Makler verstärkt mit Tierversicherungen beschäftigen?

Coenen» Auf jeden Fall. Versicherungsvermittler sollten sich immer aktiv mit ihren Kunden, insbesondere mit der Zielgruppe der Tierbesitzer beschäftigen. Dabei geht es weniger um das Produkt, als vielmehr um den Kundenwunsch. Nämlich die Absicherung der Tierarztkosten bei notwendigen Operationen und Heilbehandlungen. Noch wichtiger ist die Haftungsverpflichtung als Tierhalter. Sie erfordert oftmals Aufklärung und Handlungsbedarf.

Welche speziellen Mehrwerte bieten Sie denn den Kunden an?

Coenen» Unbegrenzte Versicherungssummen sind in der Tier-OP- und Tierkrankenversicherung wichtig. Tierarztrech 39

nungen werden bei uns für Hunde und Katzen zum 3-fachen GOT-Satz abgerechnet, bei Pferden zum 2-fachen Satz. Da Hund und Katze oftmals mit in den Urlaub reisen, sind ein weltweiter Schutz und ein Reiserücktritt integriert. Unsere Halterunfallversicherung berücksichtigt die besonderen Anforderungen von Tierhaltern: Bei unfallbedingtem Krankenhausaufenthalt erhält der Tierhalter ein erhöhtes Krankenhaustagegeld, das Betreuungsgeld, damit sich in dieser Zeit jemand um sein Tier kümmern kann. Tierarztkosten sind bei Verkehrsunfall mit dem Hund oder der Katze abrechenbar.

Für Hundehalter ist sogar ein höherer Invaliditätsschutz für den Halter integriert. Bei Pferdehaltern haben wir an einen Basisschutz für Fremdreiter gedacht. Der greift allerdings nur, wenn das Pferd bei uns auch haftpflichtversichert ist. Das lohnt sich allein schon durch die attraktive Prämiengestaltung bei Produktbündelung. Unsere landwirtschaftliche Betriebshaftpflicht besticht durch einen umfangreichen Leistungskatalog, der auf die einzelnen Spezialisierungen in der Landwirtschaft eingeht. Zusätzlich arbeiten wir mit einem ganzen Katalog an Zusatzbausteinen, die zu individuellem, auf den Bedarf zugeschnittenen, Versicherungsschutz führen. Grundsätzlich ist der Kunden immer mit dem aktuellsten Bedingungswerk abgesichert, so dass Produktverbesserungen automatisch greifen. Privatkunden haben zudem nach Ablauf des ersten Versicherungsjahres ein tägliches Kündigungsrecht. Und zwar unabhängig davon, ob ein Leistungsfall vorlag oder nicht.

Unsere Versicherungslösungen für private Tierhalter sind alle digital, online und sofort verfügbar. Kunden können sich über schnelle und einfache Prozesse freuen, was gerade bei der Einreichung von Tierarztrechnungen und von Schadensmeldungen wichtig ist.

Und den Maklern?

Coenen» Für den Makler haben wir, genauso wie für den Kunden, einfache und volldigitale Prozesse geschaffen. Bei der Angebots- und Antragserstellung hat der Makler immer die Möglichkeit, den Vertrag sofort zu policieren, in Echtzeit. Auf GHV-Online, unserem Vermittlerportal, sieht er neben einer übersichtlichen Darstellung aller Vertragsinhalte auch den aktuellen Stand von Schadensabwicklungen. Die Courtageabrechnungen kann er hier ebenfalls abrufen. Die Funktionalitä40

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ten selbst zu erleben, sorgen für einen AHA-Effekt. Die reine Beschreibung kommt an das Erlebnis nicht ran.

In allen Versicherungszweigen gilt Digitalisierung als Gebot der Stunde. Soweit wir gehört haben, wollen auch Sie hier einen Schwerpunkt setzen. Können Sie das bitte näher erläutern?

Coenen» Mit unserer Cloud Insurance Manufaktur haben wir ein System, das alle Prozesse rund um Vertrags-, Kundenund Maklerverwaltung abbilden kann. Von der Angebotserstellung, Schadensmeldung, Vertragsänderung bis hin zur Courtageabrechnung. Alles voll digital und papierlos. Kunde, Mitarbeiter und Makler „arbeiten“ mit demselben System.

Es gibt keine Schnittstellen- und Kompatibilitätsprobleme.

Schlanke Prozesse stehen bei der Umsetzung stets im Vordergrund. Für den Makler bedeutet das in der Endausbaustufe, dass er unsere Abschluss-Strecke auf seiner Webseite integrieren kann. Jeder Kunde, der dort einen Vertrag abschließt, tut das fallabschließend. Also in Echtzeit. Kunde und Courtage werden automatisch dem Makler zugeordnet. Aber bis es soweit ist, dauert es noch etwas.

Welche Pläne haben Sie darüber hinaus?

Coenen» Heute sind unsere Versicherungslösungen für private Tierhalter online verfügbar. Sukzessive werden wir unsere komplette Produktpalette umstellen – von der Betriebshaftpflichtversicherung bis zu unseren Jagdprodukten. Ein volldigitaler Versicherer mit der Kompetenz für Mensch, Tier und Natur ist unsere Vision.

Kontakt GHV VERSICHERUNG Bartningstraße 59 64289 Darmstadt Tel. 06151 / 360 - 171 www.ghv-versicherung.de Makleronboarding: www.ghv.cloud/partner onboarding@ghv-versicherung.de

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Sonderstrecke

bAV – viel Potenzial fßr Makler

SONDERSTRECKE bAV

Jeder zweite Arbeitnehmer in Deutschland ist nicht im Besitz einer betrieblichen Altersversorgung (bAV). Besonders in kleinen und mittleren Betrieben ist die Lage fast schon katastrophal zu nennen. Die Politik versucht mit allen Mitteln gegenzusteuern, zuletzt mit dem 2018 eingeführten BRSG. Doch wie beurteilen die Produktanbieter selbst die Situation, welche Erwartungen und auch Wünsche treiben sie um?

Heribert Karch, Geschäftsführer der MetallRente gilt hinsichtlich der Zukunft der bAV eher als optimistischer Mensch.

Doch so ganz ohne Zweifel ist er nicht: „Risiken sehe ich für die bAV auch, aber von ganz anderer Seite, nämlich von der zunehmend zur Unterstützung der Rentenkommission in die Debatte eingreifenden deutschen Rentenversicherung, die sich für eine verpflichtende private Altersvorsorge mit Riesterförderung ausspricht und zwar mit abgeschwächten Garantien. Damit würde der soziale Deal von Arbeitgeber und Arbeitnehmer aus der Sache herausgenommen und alleine der Einzelne belastet. Das halten viele Haushalte gar nicht durch.“ Immerhin lässt er sich nicht von Umfrageergebnissen verunsichern. Etwa dem letzten ‚Trendmonitor Finanzdienstleistungen‘ des Marktforschungsinstituts Nordlight Research. „Das BRSG soll die

Claudia Andersch Vorstandsvorsitzende R+V Lebensversicherung AG

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Verbreitung der bAV stufenweise vorantreiben. In der Praxis hapert es damit aber noch deutlich“, steht dort z. B. 71 % der Erwerbstätigen würden die neuen Regelungen überhaupt nicht kennen, und die Mehrheit der Arbeitnehmer zeige sich vom Engagement und von den Angeboten ihrer Arbeitgeber zur bAV nur wenig begeistert. Daran habe auch der Anfang 2019 für Neuverträge verpflichtend eingeführte ArbeitgeberZuschuss von mindestens 15 % des umgewandelten Entgelts (bei Sozialversicherungsersparnis) bislang wenig geändert. Viele Arbeitgeber – insbesondere kleinere und mittlere Betriebe, die den Großteil der Beschäftigungsverhältnisse ausmachten – verhielten sich in punkto bAV weiterhin passiv, motivierten ihre Mitarbeiter nur wenig zum Abschluss. Aktuell habe nur etwa jeder zweite sozialversicherungspflichtig Beschäftigte in Deutschland eine bAV abgeschlossen; Tendenz: stagnierend…

Höchste Zeit also, mal bei den Anbietern der bAV nach dem Stand der Dinge zu fragen. Claudia Andersch, Vorstandsvorsitzende der R+V Lebensversicherung AG, beobachtet jedenfalls keine desaströse Lage, im Gegenteil: „Trotz

der Corona-Pandemie sehen wir unverändert eine Nachfrage im Markt.“ Die im Zuge der Corona-Pandemie den R+V-Firmenkunden angebotenen flexiblen Lösungen für Arbeitgeber und Arbeitnehmer zu Beitragsaussetzungen seien dagegen nur auf einem sehr niedrigen Niveau nachgefragt worden. Das sage viel über die starke Bedeutung der bAV in den Unternehmen aus. Jan Niebuhr, Vorstand der ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG, zeigt sich sogar ausgesprochen optimistisch: „Der bAVMarkt bietet aus unserer Sicht große Wachstumsmöglichkeiten, insbesondere die investmentbasierte Auslagerung und Ausfinanzierung bestehender Pensionsverpflichtungen ist hoch attraktiv und nimmt seit 2014 deutlich zu.“ 2018 sei durch das BRSG nochmals ein deutliches politisches Signal für eine weitere Stärkung der bAV gesetzt worden. Die SIGNAL IDUNA beobachtet eine zwar positive, aber dennoch sehr verhaltene Marktentwicklung in der Zeit nach Einführung des BRSG. Bei der arbeitgeberfinanzierten bAV sei durch die Geringverdienerförderung ein leichter Anstieg zu verzeichnen – ebenso bei den Modellen mit Arbeitgeberbeteiligung. Die reine Entgeltumwandlung stagniere allerdings weitgehend. Und das neu eingeführte Sozialpartnermodell? Laut SIGNAL IDUNA weit und breit keines

Jan Niebuhr Vorstand ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG

Clemens Vatter Vorstand SIGNAL IDUNA Konzern

Weit und breit nicht in Sicht

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Kein Selbstläufer

in Sicht. Clemens Vatter, Konzernvorstand des Unternehmens und dort zuständig für die Lebensversicherung AG, sagt klipp und klar: „Das Potenzial der bAV ist in Deutschland längst noch nicht ausgeschöpft.“ So spüre man zwar bei Unternehmen mit zehn bis 100 Mitarbeitern eine steigende Nachfrage.

Ein Selbstläufer sei die bAV aber auch nach wie vor nicht. Das Betriebsrentenstärkungsgesetz habe gute und starke Impulse gesetzt, in der Umsetzung ist

lisierung der Beitragsgarantien im Betriebsrentengesetz sehr wünschenswert.

Laut Vatter stellen die Corona-Krise und ihre dramatischen Auswirkungen auf bestimmte Wirtschaftszweige und die Lebenssituation vieler Menschen aktuell die bAV vor große Herausforderungen.

Dass viele Betriebe und ihre Beschäftigten zurzeit andere Sorgen umtrieben, als ihre betriebliche Altersversorgung auszuweiten – darüber müsse man nicht sprechen. Dies werde wohl auch

weniger komplex machen.“ Die Einführung der Geringverdienerförderung sei ein erstes wichtiges Signal gewesen, um Arbeitgeber zu einem nötigen Ausbau der arbeitgeberfinanzierten betrieblichen Altersversorgung zu motivieren.

Hier zeigten sich auch erste Erfolge – insbesondere im Tarifvertragsgeschäft.

So sei beispielsweise Ende letzten Jahres im Hotel- und Gaststättengewerbe der erste neue Tarifvertrag abgeschlossen worden, der insbesondere auch das

die betriebliche Altersversorgung aber nicht einfacher geworden. Jetzt heißt es, Arbeitgeber und Arbeitnehmer auf diese Reise mitzunehmen. Doch wie soll diese aussehen?

noch eine Weile so bleiben. Dennoch ist und bleibe die bAV für die SIGNAL IDUNA ein zentrales Zukunftsthema.

Sie biete Wachstumspotenziale, die in der Lebensversicherung sonst nicht in diesem Maße zu finden seien. „Die betriebliche Altersversorgung hat einen sehr hohen Stellenwert bei den Arbeitnehmern, aber auch bei den Arbeitgebern“, sagt der Manager. Dennoch seien insbesondere bei den KMU – der Kernzielgruppe des Unternehmens – noch lange nicht alle Potenziale ausgeschöpft. Vatter: „Unsere Aufgabe ist, Arbeitnehmer noch mehr als bisher in der Breite für das Thema bAV zu mobilisieren. Von der Politik wünschen wir uns weitere Impulse, die die betriebliche Altersversorgung noch attraktiver und

Thema der Geringverdienerförderung berücksichtige. Für einen weiteren Ausbau seien allerdings eine Erhöhung der Fördergrenzen und eine dynamische Regelung wünschenswert. Klare Vorstellungen hat auch Niebuhr: „Der rechtliche Rahmen sollte zeitgemäße Versicherungs-/Versorgungslösungen erlauben, um Arbeitgebern eine verwaltungsarme und haftungsfreie Durchführung zu ermöglichen.“ Außerdem könnte eine Harmonisierung der aktuell noch sehr unterschiedlichen Regelungen zu Informationspflichten oder im Steuer- und Sozialversicherungsrecht die Komplexität verringern und durch Einsatz digitaler Prozesse die bAV für Mitarbeiter einfacher verständlich, flexibel und noch attraktiver gemacht werden. (hdm)

Wegen Corona andere Sorgen Andersch sagt: „In Anbetracht der seit Jahren bestehenden Kapitalmarktsituation würden wir gerne unseren Kunden einen ausgewogenen und attraktiven Mix aus Garantien und chancenorientierten Bestandteilen anbieten.“ Um die bAV weiterhin attraktiv gestalten zu können und gleichzeitig den Wünschen der Versorgungsberechtigten Rechnung zu tragen, wäre eine gesetzliche Flexibifinanzwelt 04 | 2020

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SONDERSTRECKE bAV

Eine Rakete im

Trudelflug Gut zweieinhalb Jahre währt mittlerweile die Geschichte des Betriebsrentenstärkungsgesetzes (BRSG). Nach dem Willen von Politik und bAV-Anbietern sollte es eine Erfolgsgeschichte werden. Doch die Zeit seit Anfang 2018 zeigt, dass es für die Verbreitung der betrieblichen Altersversorgung mehr braucht als nur guten Willen. Vor allem eine deutlich bessere Kommunikation.

Eine betriebliche Altersversorgung durch Mitarbeiterbeiträge gehört zum Standardangebot von Unternehmen: In 88 % der Firmen sind Regelungen für die Umwandlung von Entgelt in Altersvorsorgeansprüche etabliert. Weitere 8 % übernehmen entsprechende Vorschläge ihrer Mitarbeiter. Dennoch greifen nur wenige Beschäftigte zu. Lediglich in einem Drittel der Unternehmen nehmen mehr als 50 % von ihnen dieses Angebot wahr, wie eine Umfrage der Unternehmensberatung Willis Towers Watson zeigt. Die herbe Enttäuschung: Daran hat auch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) nichts geändert, wie 83 % der Unternehmen 44

sagen. „Die Unternehmen packen die Entgeltumwandlung aktiv an und kommen den Wünschen der Arbeitnehmer nach einer sicheren und bedarfsgerechten bAV weitgehend nach – das ist gut“, sagt Dr. Heinke Conrads, Leiterin Retirement Deutschland und Österreich bei Willis Towers Watson. „Dennoch zeigt sich, dass Mitarbeiter ihren Vorsorgebedarf offenbar nicht gut genug einschätzen können und die bisherigen Informationen der Unternehmen diese Lücke wohl nicht wirksam füllen.“ Wenn das Ziel des BRSG – die weitere Verbreitung der bAV und der Ausbau ihrer Finanzierungsgrundlage – erreicht werden soll, bleibt also noch viel zu tun“, resümiert die Expertin. Vier Fünftel der Firmen bieten für die Eigenvorsorge der Mitarbeiter mehr als einen Durchführungsweg an. Die durch das BRSG überarbeitete Riester-Förderung wird nur selten genutzt: Lediglich 13 % der Unternehmen sind dabei. Dabei können die Mitarbeiter in 75 % der Unternehmen ihre bAV an ihren individuellen Bedarf anpassen – meist im Hinblick auf einmalige oder laufende Beiträge und die Auszahlung als Rente oder Einmal-

betrag, aber auch bezüglich zusätzlicher Absicherungsoptionen für den Invaliditäts- oder Todesfall. Schließlich bezuschussen 63 % der Firmenchefs die Beiträge der Mitarbeiter, mehrheitlich über das gesetzlich geforderte Maß hinaus.

Heiko Gradehandt, Director bei Willis Towers Watson, erklärt aber auch: „Die Unternehmen haben auch schon vor dem BRSG die bestehenden Möglichkeiten genutzt, um ihren Mitarbeitern durchdachte Vorsorgemöglichkeiten anzubieten. Das BRSG hat die Notwendigkeit einer betrieblichen Altersversorgung nun noch einmal stärker in das Bewusstsein der Öffentlichkeit gerückt.“ Allerdings ließen die Beschäftigten darauf noch keine Taten folge“. 83 % der Unternehmen registrieren keine Veränderung. Bei nur 15 % ist die Nachfrage nach Eigenvorsorgemöglichkeiten deutlich gestiegen. Woran hakt es also?

Mitarbeiter kennen ihren Versorgungsbedarf nicht. Diesen Grund führen die befragten Unternehmen am häufigsten an. Auf Platz 2 folgt: Sie haben nicht genügend freies Einkommen zur Vorsorge zur Verfügung. Mitarbeiter verstünden die Angebote nicht oder seien grundsätzlich skeptisch gegenüber Versicherungsangeboten – diese Argumente werden ebenfalls genannt. Resümee der Analysten: Wenn die Angebote bei den Mitarbeitern aber nicht oder nicht verständlich ankämen, werden sie die Angebote auch nicht wahrnehmen.

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Hier und da Luft nach oben Doch was sagen die bAV-Anbieter selbst zur mangelhaften Nutzung? Fabian von Löbbecke, Vorstandsvorsitzender von HDI Pensionsmanagement und im Vorstand der HDI Lebensversicherung AG für bAV verantwortlich und mitverantwortlich für ‚Die Deutsche Betriebsrente‘, die Konsortiallösung von Talanx und Zurich für das Sozialpartnermodell, erklärt: „Das BRSG hat der bewährten bAV eine Vielzahl von Verbesserungen gebracht, die bisher unterschiedlich stark genutzt werden.“ Er nennt zwei Beispiele: Der obligatorische 15 %ige Arbeitgeberzuschuss habe einen Sofinanzwelt 04 | 2020

Robert Dickner Abteilungsleiter Produktmanagement VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a. G.

Dominik Stadelbauer Leiter Leben Marktmanagement Firmen Nürnberger Lebensversicherung AG

forteffekt erzielt. Er mache die bAV für Arbeitnehmer mit einem Schlag noch viel lohnender, als sie zuvor ohnehin schon gewesen sei. Wenn man alle Ertragsquellen inklusive Arbeitgeberzuschuss addiere, seien jetzt Gesamtrenditen von mehr als 7 % drin. Bei der Förderung von Geringverdienern sei hingegen noch Luft nach oben.

Robert Dickner, Experte für Vertriebsunterstützung bAV und Kollektive der VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a. G., sieht die Angelegenheit weniger euphorisch: „Neben weiterer Aufklärungsarbeit ist sicherlich auch die ein oder andere Stellschraube im System zu begutachten und gegebenenfalls zu optimieren.“ Dies führe zwangsläufig zu einer Zurückhaltung bei der Nachfrage. Dominik Stadelbauer, Leiter Leben Marktmanagement Firmen der Nürnberger Lebensversicherung AG, weist auf einen speziellen Punkt hin: „Das BRSG ist sicherlich mehr als nur das Sozialpartnermodell. Wir haben deshalb im vergangenen Jahr einen deutlichen Zuwachs auf die ‚alte bAV-Welt‘ erlebt, der deutlich die Attraktivität der staatlich geförderten Altersversorgung zeigt.“ Beim Sozialpartnermodell handele es sich um etwas komplett Neues, so dass hier entsprechende Vorlaufzeiten für die technische Infrastruktur sowie die Verhandlungen der Vertriebspartner notwendig gewesen seien.

entwickelt hat.“ Denn der Gesetzgeber habe endlich mit der Doppelverbeitragung von riestergeförderten bAV-Renten Schluss gemacht. Bei HDI könnten Arbeitnehmer in den Direktversicherungen TwoTrust Selekt und TwoTrust Kompakt sowohl die steuerfreie Entgeltumwandlung als auch die RiesterFörderung nutzen – je nachdem, was sich gerade mehr lohne. Sie könnten sogar ihren laufenden monatlichen Beitrag auf beide Förderarten verteilen.

Diese Möglichkeit biete nur HDI. Für Arbeitnehmer habe das zwei Vorteile: Einerseits könnten sie sich jederzeit die höchstmögliche staatliche Förderung sichern. Andererseits löse das sogenannte Förder-Hopping viele typische Störfälle der bAV: Erziele ein Arbeitnehmer vorübergehend kein Arbeitsentgelt könne er seinen Vertrag privat mit Riester-Förderung weiter besparen.

Und in der Tat war das nur ungefördert möglich.

Riester am bAV-Markt unterrepräsentiert Uneingeschränkten Beifall spendet von Löbbecke der Reform in einem Punkt: „Die bAV mit Riester-Förderung ist, neben dem obligatorischen Arbeitgeberzuschuss, die zweite große Erfolgsgeschichte, die sich aus dem BRSG

Auch für Vermittler ist diese Regelung ein Fortschritt, weil häufige Storno-Gründe in der bAV wegfallen.

Stadelbauer schränkt allerdings ein: „Die Riester-Förderung ist im Rahmen der bAV auch weiterhin sehr stark unterrepräsentiert.“ Obwohl der Gesetzgeber mit dem BRSG die doppelte Beitragspflicht abgeschafft habe, seien hohe administrative Verpflichtungen für den Arbeitgeber etwa bei der Zulagenbeantragung geblieben. Und überhaupt sei Riester aktuell weiterhin eher ein Nischenprodukt in der bAV. Dem stimmt Dickner zu: „Aus meiner Sicht spielt die Möglichkeit der Riester-Förderung bei der bAV im Marktgeschehen keine bedeutende Rolle. Das wird sich vermutlich auch in der Zukunft nicht signifikant ändern.“ (hdm) 45

SONDERSTRECKE bAV

Digitale bAV ist unsere Zukunft Der Corona-Schock hat direkte Auswirkungen auf die Versicherungs- und Vorsorgeberatung – und sorgte dafür, dass vieles digital funktionierte, was vorher nur schleppend ging. finanzwelt sprach hierüber und auch über das BRSG mit Martin Bockelmann, dem Gründer und Vorstandsvorsitzenden der xbAV AG. finanzwelt: Welche Auswirkungen hat die Corona-Krise auf die Marktentwicklung der betrieblichen Altersversorgung?

Martin Bockelmann» Die aktuelle Situation wird, bei aller Tragik für die vielen betroffenen Menschen und Unternehmen, ein Beschleuniger für die Digitalisierung sein.

Von jetzt auf gleich änderte sich das private Leben genauso wie der berufliche Alltag. Mit dem Büroeinzug im privaten Wohnraum stellte sich die Frage, was geht eigentlich online? Das gilt auch für die bAV und alle Prozesse, die damit zusammenhängen. Unsere Plattform macht die bAV für alle einfach und zugänglich – auch aus dem Homeoffice heraus. Das gilt für die Beratung bis zum Online-Abschluss. Wie sich die Krise auswirkt, sehen wir in der Nutzung unserer Plattform. finanzwelt: Und auf das Geschäft Ihres Unternehmens?

Bockelmann» Mit dem allgemeinen Start ins Homeoffice ging die Anzahl der Online-Beratungen auf unserer Plattform erst einmal zurück. Die Anzahl der durchgeführten Beratungen lag nur noch bei 50 %, verglichen mit dem Vorkrisenniveau. Drei Wochen später stieg sie auf 75 %, und aktuell liegen wir wieder auf Vorkrisenniveau. Die Nutzung der Online-Verwaltung auf unserer Plattform erhöhte sich dagegen. Die Zahlen steigen nach wie vor an.

Viele Personalabteilungen nutzen offenbar diese Zeit, um sich besser und zukunftsfähiger aufzustellen. finanzwelt: Die umfassende Digitalisierung zahlt sich also jetzt für alle Beteiligten aus?

Bockelmann» Ja. Auch für die Zeit nach Corona. Mit den richtigen Tools spare ich als Unternehmen Zeit und Geld. Und wenn die Oberfläche benutzerfreundlich ist, 46

spare ich mir zusätzlich Nerven. Die bAV muss für alle einfacher werden. Digitale Kommunikation ist ein wichtiger Bestandteil unserer Zukunft. Unter anderem, weil sie die Beratung und Verwaltung kostengünstig, schnell und ortsunabhängig macht. Darüber hinaus hilft die Digitalisierung auch bei der Verbreitung der bAV. Über digital unterstützte Prozesse legen Beschäftigte über 60 % mehr für ihre Altersvorsorge zurück als auf herkömmlichem Wege. Wir führen das darauf zurück, dass die bAV online leicht verständlich wird. Die Vorteile und Zusammenhänge werden einfach und klar. Hinzu kommt, dass sich der Administrations- und Informationsaufwand auf Arbeitgeberseite um bis zu 80 % reduziert. Dieser enorme Effizienzgewinn trägt zu einer höheren Akzeptanz bei. Als Plattformanbieter möchten wir Versicherern und Arbeitgebern bei dieser Umstellung auf digital helfen.

Mit unserer unabhängigen Plattform möchten wir außerdem, dass Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer zu gut informierten Entscheiderinnen und Entscheidern werden.

Das geht nur, wenn sie ihre persönliche Situation kennen und wissen, welche Entscheidung welche Auswirkung hat. Idealerweise klar und verständlich. finanzwelt: Akzeptanz und eine höhere Verbreitung waren ja auch die großen Ziele des Betriebsrentenstärkungsgesetzes. Werden diese Angebote jetzt auch stärker genutzt?

Bockelmann» Das BRSG hat Verbesserungen gebracht, beispielsweise den verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss.

Der Zuschuss macht die bAV noch attraktiver für Beschäftigte. Vor dem BRSG gab es wenige Entgeltumwandlungen, die ohne Arbeitgeberzuschuss vereinbart wurden.

Heute sehen wir in den Zahlen, dass die durchschnittliche Beitragshöhe seit der Einführung des Gesetzes gestiegen ist. Immer mehr Vermittler, die bislang noch wenig oder gar kein bAV-Geschäft gemacht haben, fokussieren sich auf dieses wichtige Spezialgebiet. Das ist auch ein Verdienst des BRSG. Mit der Pandemie und deren Konsequenzen ist das Thema Kurzarbeit ein neues wichtiges Thema geworden. Auch in der betrieblichen Altersversorgung. finanzwelt 04 | 2020

finanzwelt: Was heißt das konkret?

Bockelmann» Geht ein Arbeitnehmer oder eine Arbeitnehmerin in Kurzarbeit, kann er oder sie natürlich selbst entscheiden, was mit der Entgeltumwandlung passieren soll.

Also, ob die Beiträge weiter aufgebracht, reduziert oder gar eingestellt werden. Auch diese Entscheidung braucht Beratung, genauso wie die Abwicklung, wie die Entscheidung dann auch fällt. So oder so sollte das ad hoc umgesetzt werden. Das geht online am schnellsten. finanzwelt: Der Lockdown war für Vermittler auf vielen Ebenen herausfordernd. Wie haben Sie als Plattformanbieter darauf reagiert?

Bockelmann» Wir wollten den Vermittlern helfen, mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben. So entstand z. B. unsere Initiative #Videoberatung. Eine Webseite, die hilfreiche Tipps, Videokonferenz-Tools und eine Schritt-für-SchrittAnleitung zu bAV-Beraten aus der Ferne bietet. Dazu haben wir ein Forum auf die Beine gestellt, um sich mit Menschen aus der Branche austauschen zu können oder Fragen finanzwelt 04 | 2020

zu stellen. Und dann natürlich Webinare zu verschiedenen Themen. Die haben aus meiner Sicht die größte Nachfrage. finanzwelt: Gibt es in der bAV-Beratung Teilbereiche, die besonders wichtig sind?

Bockelmann» Dass der Beschäftigte zu jeder Frage eine konkrete und korrekte Antwort bekommt. Dazu können wir durch Technologie einen Teil beitragen, z. B. bei der Nachsteuerbetrachtung. Attraktiv ist sicherlich auch die Gegenüberstellung der Lohnabrechnung vorher/nachher und der interaktive Schieberegler. Unser Online-bAV-Aufwandsrechner zeigt per Klick, wie genau sich der Aufwand verändert und dass auch höhere Zuschüsse sinnvoll sein können. finanzwelt: Welche Wünsche haben Sie für die weitere Entwicklung in der bAV? Bockelmann» Klare Produkte mit einfachen Förderkriterien und konsequente Weiterentwicklung der Digitalisierung.

Ich wünsche mir eine bAV, die für alle verständlich und einfach ist. (hdm) 47

SONDERSTRECKE bAV

Damit die finanzielle Sicherheit der Bundesbürger im Alter dargestellt werden kann, ist eine möglichst weit verbreitete betriebliche Altersversorgung (bAV) mehr denn je erforderlich. Dafür braucht es die Makler, wie eine neue Studie zeigt. Und natürlich Versicherer, denen die Zusammenarbeit mit dem freien Vertrieb am Herzen liegt.

Welche Rolle spielen freie Vermittler eigentlich hinsichtlich der Verbreitung der betrieblichen Altersversorgung? Die Antwort auf diese Frage gibt auch ein Signal für die Chancen dieser Vermittler. Sie kommt von einem großen Beratungsunternehmen. Makler und Mehrfachagenten sind der wichtigste Vertriebskanal für betriebliche Altersversorgungsprodukte in Deutschland. Sie verfügten 2018 mit einem Anteil von 40 % über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (35 %) und Banken (16 %). Dies zeigt die detaillierte Betrachtung nach Produktgruppen der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung, vorgelegt im März dieses Jahres. Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Volumen von 5,6 Mrd. Euro nach APE ein. Davon machen bAV-Produkte mit 1,2 Mrd. Euro einen Anteil von 22 % aus. Die Unterscheidung nach laufenden und einmaligen Beiträgen zeigt: Bei den laufenden Beträgen

Dr. Henriette Meissner Geschäftsführerin Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH

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liegen Makler und Mehrfachagenten mit 41 % zwar nur knapp vor den Einfirmenvermittlern (38 %), bei den Einmalbeträgen hingegen ist der Vorsprung mit 35 % gegenüber den Einfirmenvermittlern (15 %) deutlich zu erkennen. Banken spielen bei den laufenden Beträgen mit 15 % eine untergeordnete Rolle, bei den

niedrige Zinsen bieten, nutzen Kunden die vergleichsweise guten pAV-Angebote der Versicherer aus, um höhere Geldbeträge mittelfristig sinnvoller zu investieren.“ Was verständlich ist. Die bAV ist schließlich für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert. Sie

Einmalbeträgen allerdings wiegen sie mit 30 % deutlich schwerer als die Einfirmenvermittler. „Jedoch sind Einmalbeiträge in der bAV mit rund 11 % APE-Anteil weit weniger bedeutsam als laufende Beiträge. Dies ist in der privaten Altersvorsorge (pAV) anders. Dort beträgt der APE-Anteil der Einmalbeiträge rund 52 %“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. „Während Bank- und Tagesgeldkonten derzeitig bestenfalls

ist daher für derartige Geldanlagen weniger geeignet. Nach der pAV ist die bAV der Studie zufolge die zweitwichtigste Produktgruppe für Einfirmenvermittler, Makler und Mehrfachagenten sowie für Banken. Für den Direktvertrieb spielt die bAV eine untergeordnete Rolle. „Aber bei den laufenden Beiträgen liegt die Bedeutung der bAV für Makler und Mehrfachagenten mit 37 % Anteil nur knapp hinter den 41 % der pAV. Somit ist die bAV dort viel bedeutsamer als bei Einfinanzwelt 04 | 2020

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Alles zum Besten

firmenvermittlern und Banken“, erläutert Maaß. Die hohe Bedeutung der bAV wird auch anhand folgender Daten sichtbar: Bei vier der sechs größten Lebensversicherer nach laufenden Beiträgen ist die bAV die bedeutendste Produktgruppe, noch vor der pAV. „Bei einem dieser sechs Unternehmen beträgt der bAV-Anteil an den laufenden Beiträgen 51 %“, so Maaß. Und es gebe sogar noch höhere bAV-Anteile bei einigen mittelgroßen Lebensversicherern. Sein Fazit: „Die bAV ist essenziell insbesondere für die größeren Marktteilnehmer und somit für den Gesamtmarkt. Für die kleineren Versicherer sind hingegen in der Regel die pAV oder sogar andere Produktgruppen

bedeutender.“ Insgesamt schätzt Maaß denn auch die bAV als stark gefördertes Segment als Wachstumstreiber für die Branche ein.

Einmal Liebe – immer Liebe Verständlich, dass die Versicherer Makler, zu denen die Liebe vor Jahren mitunter aus unterschiedlichen Gründen leicht abgekühlt schien, wieder hegen finanzwelt 04 | 2020

Dr. Igor Radovic Direktor Produkt- & Vertriebsmanagement Canada Life Deutschland

Jochen Prost Leiter bAV Vertriebsunterstützung ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.

und pflegen. Dazu gehört auch die Unterstützung bei der Kundenberatung, wie Dr. Henriette Meissner, Geschäftsführerin der Stuttgarter VorsorgeManagement GmbH und Generalbevollmächtigte für die bAV der Stuttgarter Lebensversicherung a. G., erläutert: „Die Stuttgarter bietet für Makler und Maklerinnen und ihre Firmenkundschaft eine durchgängige persönliche und digitale Unterstützung an. Angefangen mit unserer digitalen Plattform www.bavheute.de und unserem bAV-Newsletter mit wichtigen und aktuellen Fragestellungen und Tipps“, würden sie laufend zur bAV informiert. Dazu gehörten anpassbare Präsentationen, Verkaufshilfen und Vorlagen. Mit dem Stuttgarter Betriebsrenten-Manager könnten Firmen gemeinsam mit ihren Beratern bAV-Verträge digital verwalten. Darüber hinaus gebe es eine spezialisierte und bundesweite bAV-Vertriebsunterstützung. Dazu gehören Beratung zu den Stuttgarter Tarifen und den passenden Vorsorgelösungen, Fachseminare und -webinare genauso wie die Unterstützung bei einer Betriebsversammlung – auch digital per Videokonferenz, wenn das möglich sei. Auch Canada Life lässt die Makler nicht alleine, so Dr. Igor Radovic, Direktor Produkt- & Vertriebsmanagement der Canada Life Deutschland: „Online halten wir einiges an bAV-Beratungsunterstützung für Vermittler bereit: Beispielsweise unseren bewährten ‚bAV-Werkzeugkasten‘ – mit Fachinformationen von der Portabilität bis zur automatischen Entgeltumwandlung und Musteranschreiben. Vermittlern steht für die Beratung in KMU auch das Kommunikationspaket ‚Mit wenig Aufwand Mitarbeiter motivieren‘ zur Verfügung.“ Es unterstütze dabei, die Betriebsrente individuell zu konzipieren sowie die Gespräche mit Firmenkun-

den und deren Arbeitnehmern zu führen. Jochen Prost schließlich, Leiter bAV Vertriebsunterstützung bei der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung, nennt Beratungsportale mit Infomöglichkeiten, Berechnungsmöglichkeiten mit Darstellung der Brutto/-Nettoeffekte sowie neutrale und individualisierte Präsentationen für Belegschaftsversammlungen.

Je nach persönlichem Geschmack Die zunehmende Digitalisierung ist dabei also ein wesentliches Merkmal.

Dr. Radovic sagt: „Gerade seit Ausbruch der Corona-Pandemie unterstützen wir Vermittler dabei, bereits bei ersten Gesprächen ein Video-Beratungstool zu nutzen.“ Zudem werde man bald bei der Videoberatungsplattform dWerk dabei sein. Und für eine einfache Kundenansprache halte man in der Beratungsund Berechnungssoftware VorsorgePLANER spezielle bAV-Tools bereit. Laut Prost darf dabei die Möglichkeit zum Online-Abschluss nicht vergessen werden. Prost: „In der Praxis bewährt sich eine Kombination mehrerer Kanäle.“ Dr. Meissner ergänzt: „Viele Beratungsschritte sind bereits heute digitalisiert.

Und auch die Verwaltung von Versorgungen kann digital erfolgen.“ Der Anfang der Beratung liege bei der Geschäftsleitung. Hier gehe es um eine im persönlichen Gespräch vorgenommene Bestandsaufnahme der Versorgungssituation der Geschäftsleitung selbst sowie um die Ziele für ein bAV-Konzept für die Beschäftigten. Danach komme die Beratung der Belegschaft. Hier habe man positive Erfahrungen mit Online-Betriebsversammlungen gemacht.

Dr. Meissner: „Die Zukunftsformel muss lauten: Präsenz plus X.“ (hdm) 49

SONDERSTRECKE bAV

Die Corona-Pandemie hat die Welt in eine heftige Wirtschaftskrise gestürzt.

Während in Deutschland viele kleine Betriebe dichtmachen mussten und Kurzarbeit eines der am häufigsten genutzten Wörter ist, jagt ein Hilfspaket das andere. Das muss sich doch zwangsläufig auch auf die betriebliche Altersversorgung auswirken. Oder?

Im Mai waren rund 20 % der Beschäftigten in Deutschland in Kurzarbeit. Im Durchschnitt fielen bei den Betroffenen 58 % der Arbeitszeit aus. Bei knapp der Hälfte der Kurzarbeiter stockte der Arbeitgeber durch eigene Zahlungen das Kurzarbeitergeld auf. Das zeigen aktuelle Befragungsergebnisse des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB). Eine beunruhigende Nachricht auch für die betriebliche Altersversorgung (bAV). Denn die Kurzarbeit kann sich direkt auf die Zahlung der Beiträge auswirken. Doch damit nicht genug – viele kleinere Betriebe mussten ihren Geschäftsbetrieb während des Lockdowns erheblich einschränken oder gleich ganz und oft auch dauerhaft einstellen. Hierfür bieten die Gewerbeversicherer zwar Policen an, doch die Nachfrage danach ist gelinde gesagt katastrophal niedrig. Nur 5,5 % der KMU in Deutschland haben beizeiten eine Betriebsschließungsversicherung abgeschlossen. 14 % verfügen zumindest über eine Betriebsunterbrechungsversicherung. Das zeigt eine kürzlich veröffentlichte Studie des KuBI e.V., einem Verein, der sich als Konzeptentwicklungs- und Beratungs-/In50

novationswerkstatt der Assekuranz und Finanzdienstleister versteht. Zwar sagt Maximilian Buddecke, Vorstand bei der Bayerische Pro Kunde AG, Corona habe nur teilweise Beeinträchtigungen für die bAV gebracht: „Wir haben mit dWerk zusammen einen digitalen Ansatz zur Beratung und können daher sehr gute Alternativen für die Beratung bieten.“ Aufgrund der Krise seien Unternehmen unterschiedlich betroffen. Es gebe natürlich auch Firmen, die mehr als vorher zu tun hätten. Dies biete auch Chancen in der bAV.

Wirtschaftliche Verluste gefährden die bAV Bei den großen Versorgungswerken beurteilt man die Folgen sehr unterschiedlich, wie die Beispiele MetallRente und KlinikRente zeigen. Hubertus Mund etwa, Geschäftsführer der KlinikRente Versorgungswerk GmbH, sieht sogar erhebliche Folgen der Pandemie für die bAV: „Ein noch nie dagewesener Lockdown muss sich ganz einfach auf die betriebliche Altersversorgung auswirken – und das ganz massiv. Es gibt sehr viele Unternehmen und ganz Industriezweige, die während und im Nachgang der Coronapandemie von deutlichen wirtschaftlichen Verlusten geprägt sind.“ Das habe selbstverständlich auch Auswirkungen auf die bAV. Es blieben allerdings die Entwicklung der Insolvenzen infolge Corona und die damit verbundenen Wirkungen auf die SicherungsMechanismen abzuwarten. Die hohe

Verbreitung der Kurzarbeit werde sich auf die Entgeltumwandlung auswirken.

Besonderheiten gebe es in dieser Hinsicht bei KlinikRente: Die Zielgruppe Krankenhäuser, Reha- und Pflegeeinrichtungen sei durch die Pandemie nicht nur in den Fokus gerückt, sondern habe weiter an Bedeutung gewonnen. Corona habe auch gezeigt, wie wichtig ein starkes und sehr gut funktionierendes Gesundheitswesen in solch einer für alle sehr bedrohlichen Situation sei. Der Wettbewerb um die Köpfe gerade im Gesundheitswesen unterstütze die bAV als ein wesentliches Attraktivitätsmerkmal von Arbeitgebern. Gleichzeitig steige in Krisenzeiten der Bedarf nach Versorgungssystemen mit hoher Sicherheit und langfristiger Stabilität. Mund: „Und genau deshalb setzen immer mehr Unternehmen auf die großen Branchenversorgungswerke mit Konsortialstruktur.

Für Makler die beste Möglichkeit, sich von anderen ‚normalen‘ Versicherungsangeboten abzuheben.“ Heribert Karch, Geschäftsführer der MetallRente GmbH, führt einen interessanten Vergleich an: „Wir verzeichnen in den Lockdown-Wochen immer noch mehr Neuzusagen als im Vergleichszeitraum der schweren

Heribert Karch Geschäftsführer MetallRente GmbH

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Von wegen Krisenstimmung

Wie unterschiedlich wirkt sich aber Kurzarbeit auf die arbeitnehmer- und die arbeitgeberfinanzierte bAV aus? Karch sagt dazu: „Aus unserer Perspektive zeigt sich im Moment eine erstaunliche Stabilität der Beiträge und des Sparverhaltens insgesamt. Dennoch haben wir weitreichende und kulante Stundungsregelungen – auch ohne Nachweis für mindestens sechs Monate – geschaffen.“ Das gelte auch für die Angebote in der Arbeitskraftabsicherung und hier vor allem dem Berufsunfähigkeitsschutz.

Hier zeigten sich abermals die Vorteile, durch die Governance seitens der Tarifparteien IG Metall und Gesamtmetall nah an den Branchen zu sein, für die man tätig sei. Und das wirklich Erfreuli-

che sei, dass nur sehr wenige Versicherte die Zahlung dann unterbrechen würden.

Die Regelung wirke schon dadurch, dass sie als Option existiere. Denn Jeder vertraue darauf, seine Versorgung wegen der aktuellen Krise nicht aufgeben zu müssen. Auch Mund gibt Entwarnung: „Am stärksten sind Auswirkungen auf die arbeitnehmerfinanzierte bAV zu vermuten. Als Versorgungswerk hatten wir das Glück, hier keine großen Erfahrungen während Corona sammeln zu müssen.“ Einige Rehakliniken hätten zwar vorübergehend Kurzarbeit einführen müssen. Aber im Allgemeinen hätte man bei den 4.500 Mitgliedsunternehmen nur bei wenigen Kurzarbeit wahrgenommen. Dennoch lassen sich Unternehmen mit Zahlungsproblemen nicht so einfach wegdiskutieren. Wie sollten sich dann die Makler bei einer arbeitgeberfinanzierten bAV verhalten? Bei der KlinikRente stellt sich diese Frage offenbar nicht, wie Mund erklärt: „Dazu brauchten wir im Gesundheitswesen keine Überlegungen anstellen. Karch hingegen ist mit der MetallRente in einer ganz anderen Situation: „Der Arbeitgeber haftet zwar für die Erfüllung des Rentenversprechens,

Maximilian Buddecke Vorstand Bayerische Pro Kunde AG

Hubertus Mund Geschäftsführer KlinikRente Versorgungswerk GmbH

Finanzkrise 2009.“ Nach zwei außergewöhnlichen Rekordjahren seien bis Ende Mai knapp 26.000 neue MetallRenteVerträge abgeschlossen worden. Und trotz Lockdown habe man in diesem Jahr bereits über 650 neue Kundenunternehmen gewonnen.

Die Lage ist aussichtsreich

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aber für besondere Gefährdungslagen gibt es in der Rechtsprechung die Dreistufentheorie, wonach Eingriffe unter strengen Restriktionen erlaubt sind.“ Je nach Durchführungsweg sei die Altersvorsorge im Insolvenzfall des Arbeitgebers durch den Pensionssicherungsverein (PSV) gesichert. Sobald das Geld aber außerhalb des Unternehmens und unabhängig von diesem angelegt sei, sehe es wieder anders aus. Solange der externe Versorgungsträger die zugesagten Rentenleistungen erbringen könne, befreie er den Arbeitgeber zumindest wirtschaftlich weitgehend von seiner Einstandspflicht. Im Leistungsausfall springe für deregulierte Pensionskassen und Direktversicherungen die Protektor AG ein. Klar ist jedenfalls: Das Risiko des Arbeitgebers geht damit nicht auf Null, aber es wird erheblich kleiner. Karch rät: „Ein Makler sollte zunächst den Arbeitgeber bei der sorgfältigen Überprüfung der Zusagen beziehungsweise ihrer versicherungsvertraglichen Umsetzung unterstützen. Darauf sollte eine transparente Information für Arbeitnehmer und Betriebsrat aufbauen. Bei uns kann ein Vertrag gegebenenfalls zu den gleichen rabattierten Großkundenkonditionen privat weitergeführt oder mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zum neuen Arbeitgeber mitgenommen werden, weil wir in unseren Branchen als Referenz sehr weit verbreitet sind.“ Jeder Makler könne auch in der aktuellen Situation guten Gewissens die Zuverlässigkeit der bAV als Chance nutzen. (hdm) 51

SONDERSTRECKE bAV

Gut Ding will Weile haben

Fabian von Löbbecke Vorstand HDI Lebensversicherung AG

Dr. Jürgen Bierbaum Vorstand ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.

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unter keinen Umständen in Verhandlungen zu einem Sozialpartnermodell einsteigen zu wollen. Auch zeigten sich die Gewerkschaften unterschiedlicher Ansicht über die bestehenden Lösungen zur Umsetzung: Ein Drittel bevorzugte weder die Möglichkeit eines eigenen Sozialpartnermodells noch eine branchenübergreifende Lösung. Die Arbeitgeberverbände zogen beide Lösungen zur Umsetzung in Betracht und spalteten sich dabei in zwei Stimmungslager auf. Während die Hälfte die verbandsoder branchenübergreifende Lösung präferierte, sprachen sich 40 % für die Umsetzung eines eigenen Sozialpartnermodells aus.

Bruchpiloten oder Pioniere Im Hinblick auf die Umsetzung des Modells waren also erhebliche Befürchtungen angebracht. Und tatsächlich sieht es auf den ersten Blick so aus: Das Sozialpartnermodell ist mit großen Vorschusslorbeeren gestartet, mittlerweile aber offenbar eher als Bettvorleger gelandet.

Muss man schon von einer Bauchlandung sprechen? Fabian von Löbbecke, Vorstandsvorsitzender von HDI Pensionsmanagement und Vorstand der HDI Lebensversicherung AG, sieht das positiver: „Die Gewerkschaft ver.di und der Talanx-Konzern wollen das voraussichtlich erste Sozialpartnermodell in Deutschland an den Start bringen. Umsetzungspartner wird ‚Die Deutsche Betriebsrente‘ sein, bei der Talanx zugleich Konsortialpartner ist. Das Sozialpartnerfinanzwelt 04 | 2020

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Anfang 2018 ist mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) das Sozialpartnermodell eingeführt worden. Dessen Ziel ist eine bessere Verbreitung der betrieblichen Altersversorgung – im Zusammenspiel zwischen Arbeitgebern und Gewerkschaften. Doch schon Ende desselben Jahres verhieß eine Studie der AXA wenig Gutes. Die Ansichten und Kenntnisse zur bAV zwischen Arbeitgeberverbänden und Gewerkschaften gingen auseinander. So schätzte ein Viertel der Arbeitgeberverbände die eigenen allgemeinen Kenntnisse zur betrieblichen Altersversorgung als ‚mittelmäßig‘ bis ‚eher schlecht‘ ein. Unter den Gewerkschaften waren es nur halb so viele (11 %), die die eigenen Kenntnisse als ‚mittelmäßig‘ einstuften. Dies

war schon ein bezeichnendes Ergebnis der gemeinsam mit der V.E.R.S. Leipzig durchgeführten Befragung. 66 % der befragten Gewerkschaftsvertreter und 46 % der Arbeitgeberverbände waren zwar der Ansicht, das BRSG eigne sich zur weiteren Verbreitung der bAV. Doch zeigte sich insbesondere unter den Arbeitgeberverbänden ein differenzierteres Stimmungsbild. 19 % von ihnen gaben sogar an, dass das BRSG ‚eher nicht‘ oder ‚auf keinen Fall‘ zur weiteren Verbreitung beitrage. „Schon im Vorgang zur Studie haben wir feststellen müssen, dass zahlreiche Verbände und Gewerkschaften in Deutschland erhebliche Informationsbedarfe im Bereich der betrieblichen Altersversorgung aufweisen.

Einige Verbände hatten sich zuvor noch kaum mit dem Betriebsrentenstärkungsgesetz beschäftigt“, kommentierte Prof.

Dr. Fred Wagner, Direktor des Instituts für Versicherungslehre an der Universität Leipzig, die Studienergebnisse. Sowohl eine deutliche Mehrheit der Gewerkschaften (77 %) als auch der Großteil (65 %) der Arbeitgeberverbände waren zwar bereit, ein Sozialpartnermodell zu vereinbaren. Doch gab auch knapp ein Viertel (22 %) der Gewerkschaften an,

Wenn der Gesetzgeber Firmenverantwortliche und Gewerkschafter an einen Tisch bringen will, ist das erfahrungsgemäß immer eine haarige Angelegenheit. Das sieht man deutlich beim im Januar 2018 Gesetz gewordenen Sozialpartnermodell in der bAV. Erst jetzt zeichnen sich erste Einigungen ab. Für die Beschäftigten sind das zweieinhalb Jahre verlorene Altersvorsorge.

modell ist ja eine völlig neue, innovative Form der Betriebsrente. Talanx und ver. di sind Pioniere.“ Er sei sicher, dass viele weitere Tarifpartner diesem Weg folgen werden. Auch Dr. Jürgen Bierbaum, Vorstand der ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G., erinnert an den Zeitfaktor: „Die Einführung des Sozialpartnermodells stellt einen Paradigmenwechsel in der bAV-Welt dar. Die mit der Einführung der reinen Beitragszusage einhergehenden fundamentalen Neuerungen und Chancen müssen durch die Tarifparteien gründlich auf eine Umsetzbarkeit im eigenen Verantwortungsbereich hin geprüft werden.“ Dafür benötigten sie neben den wesentlichen Informationen über die am Markt verfügbaren Produktbaukästen auch eine gewisse Zeit. Dass dadurch noch keine Umsetzung eines Sozialpartnermodells erfolgt sei, sollte man nicht als generelle Absage an diese Systeme verstehen. Gerade kurz vor Ausbruch der Corona-Pandemie hab es positive Äußerungen von Sozialpartnern zu geplanten Einrichtungen von Sozialpartnermodellen in den nächsten Verhandlungsrunden gegeben.

Dr. Bierbaum: „Von einer Bauchlandung finanzwelt 04 | 2020

kann daher unserer Ansicht nicht gesprochen werden. Die Mitglieder des Konsortiums ‚Initiative Vorsorge‘, dessen Konsortialführer die ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung ist, gehen fest davon aus, dass sich Sozialpartnermodelle aufgrund der Chancen und Vorteile dieser Systeme mittelfristig etablieren werden.“ Möglicherweise seien aber gewisse Anpassungen der rechtlichen Rahmenbedingungen, wie z. B. die Möglichkeit, die Rentenhöhe ab Rentenbeginn zu garantieren, erforderlich, um die Attraktivität solcher Modelle zu erhöhen.

Könnten vielleicht branchenübergreifende Lösungen Abhilfe bringen?

Branchenübergreifend nicht immer optimal Von Löbbecke sieht das grundsätzlich positiv: „Wird ein Sozialpartnermodell im Flächentarifvertrag verankert, können alle tarifgebundenen Unternehmen darauf zugreifen. Der Vorteil: Alle Arbeitgeber einer Branche können eine vorkonfigurierte Altersversorgung nutzen, ohne selbst verhandeln zu müssen.“ Das reduziere den Aufwand, erleichtere

den Zugang, könne die Verbreitung der Betriebsrente stärken und sei deshalb absolut sinnvoll. Wo keine Lösung per Flächentarifvertrag möglich sei, könnten einzelne Arbeitgeber das Sozialpartnermodell gemeinsam mit der jeweiligen Gewerkschaft auch per Haustarifvertrag einführen. Genau das täten Talanx und ver.di. Dr. Bierbaum sieht dabei jedoch auch Probleme: „Grundsätzlich ist der Zusammenschluss mehrerer Sozialpartner positiv zu bewerten. Die dabei entstehenden Skaleneffekte wirken sich positiv auf das jeweilige Sozialpartnermodell aus.“ Dabei müsse aber sichergestellt werden, dass die Belange aller Mitarbeiter in diesem Sozialpartnermodell, unabhängig von der Branche, in gleicher Weise berücksichtigt würden.

Je nach den zwischen den Branchen bestehenden Unterschieden müsse dies nicht immer der Fall sein. Branchenübergreifende Modelle müssten daher nicht immer die beste Lösung für eine bestimmte Branche sein. Auch für einzelne Branchen oder große Unternehmen mit Haustarifverträgen ließen sich attraktive und bedarfsgerechte Sozialpartnermodelle gestalten. (hdm) 53

BRANCHENNEWS & BRANCHENEVENTS

NEWS / EVENTS

Oliver Lang ist neuer CIO bei blau direkt

Bastian Paulsen Head of Life Insurance bei blau direkt

Anfang Juli ist Oliver Lang von JDC zu blau direkt gewechselt. In seiner neuen Aufgabe als CIO baut der gebürtige Württemberger den Bereich Investment und Investmentvertrieb auf und ist für den Aufbau der Investmententwicklungssoftware verantwortlich. Auch der LV-Bereich wird beim Lübecker Pool in Zukunft eine größere Rolle spielen. Zu diesem Zweck hat am 1. Mai Bastian Paulsen die Position des Head of Life Insurance übernommen. In dieser Aufgabe soll er vor allem die Zusammenarbeit mit WIFO weiter ausbauen und es sollen Synergieeffekte in der Vertriebsunterstützung und der Antragsbearbeitung erzielt werden. Um dem zunehmenden Zukauf größerer Partner gerecht zu werden, wurde zudem Denes Caro zum Head of Key Account Management ernannt.

Führungswechsel bei Commerz Real

Nächstes MIG-Unternehmen im NASDAQ

Foto: © Wealthcap

Foto: © Commerz Real

Anfang Juni hat Andreas Muschter Commerz Real verlassen, um sich neuen Aufgaben außerhalb des Commerzbank-Konzerns zu widmen.

Die Nachfolge des Vorstandsvorsitzenden trat interimistisch Johannes Anschott an. Ab Januar 2021 wird sich Anschott wieder voll auf seine bisherigen Zuständigkeiten für die Bereiche Asset Structuring, Financing, Treasury, Infrastruktur und erneuerbare Energien, Mobilienleasing und Vertrieb konzentrieren: Neue Vorstandsvorsitzende wird zum Jahreswechsel Gabriele Volz, bislang Geschäftsführerin bei Wealthcap.

Andreas Muschter hat Commerz Real verlassen

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Gabriele Volz wird neue Vorstandsvorsitzende bei Commerz Real

Mit Immatics ist bereits das zweite MIG-Beteiligungsunternehmen an der US-Technologiebörse NASDAQ notiert. Zuvor hatte das Tübinger BioTech-Unternehmen mit der Special Purpose Acquisition Company Arya fusioniert. Mit dem Abschluss der Unternehmenszusammenführung erhielt Immatics neues Kapital in Höhe von ca. 253 Mio. Dollar von verschiedenen Investoren. Dieses Geld wird das Unternehmen für sein anspruchsvolles Programm zur Entwicklung und Herstellung von T-Zell-Immuntherapien für die Behandlung von Krebs verwenden. Bereits seit vergangenem Jahr ist mit BioNTech ebenfalls ein Biotechnologie-Unternehmen im NASDAQ notiert, in das ebenfalls die MIG-Fonds investieren. Das Mainzer BioTech-Unternehmen entwickelt derzeit einen Impfstoff, von dem die US-Regierung im nächsten Jahr mindestens 100 Mio. Dosen abnehmen will.

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Fotos: © blau direkt

blau direkt stärkt Investment- und LV-Bereich sowie Key Account Management

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Fondsdepot neu gedacht.

AL_FlexInvest: Die clevere Alternative.

Mehr Flexibilität – weniger Steuern. www.vermittler-sind-uns-wichtig.de/flexinvest

BRANCHENNEWS & BRANCHENEVENTS

Sales-Tipp P&R: Erstes Urteil zu Eigentumsfrage Das Landgericht Karlsruhe hat eine Klage von Dr. Michael Jaffé abgewiesen. Der Insolvenzverwalter von P&R wollte mit der Klage, bei der es um 35.500 Euro aus der Rückzahlung erhaltener Mieten und dem Erlös aus dem Rückkaufprogramm ging, klären lassen, ob die Summe rechtmäßig ausbezahlt oder andernfalls zur Insolvenzmasse hinzuzuziehen wäre. Mit dem Urteil wurde nun festgestellt, dass die Anleger tatsächlich kein Eigentum an den Containern erworben haben. Jedoch erklärte es auch, dass die Zahlungen gleichwohl völlig zu Recht auf der Basis der zwischen Parteien geschlossenen Verträge an den Anleger geflossen sind und verbindliche, nicht anzufechtende Zahlungen darstellen würden. Die Eigentumsfrage sei hierfür unerheblich. Um die Frage höchstrichterlich klären zu lassen, hat Jaffé gegen die Entscheidung Revision eingelegt.

Von Andreas Buhr Unternehmer, Redner und Autor www.andreas-buhr.com

Wenn Du schwach beginnst, wird es schwer, Deine Zuhörer im Laufe des Pitches zu fesseln und Du musst wertvolle Minuten investieren, um Dein Publikum wieder von Dir zu überzeugen.

Ist Dein Einstieg jedoch klug gewählt und Du beginnst mit der richtigen Energie, hören Dir Deine Interessenten aufmerksam zu und sind gespannt auf die folgende Präsentation.

Daher sollte die intensive Vorbereitung auf den Beginn eines Pitches immer Priorität haben.

Wie ich das mache, erfährst Du in diesem Video.

STAR FUND Roadshow 2020 Im September geht es für STAR FUND auf seiner ersten Roadshow quer durch Deutschland. In sechs Großstädten – Hamburg, Berlin, Köln, Frankfurt a. M., Stuttgart, München – präsentiert sich das Unternehmen interessierten Finanzberatern. Mit seinem Geschäftsmodell offeriert STAR FUND, den Rückabwicklungsanspruch aus einer Lebens- oder Rentenversicherung gegen Sofortauszahlung anzukaufen. Aufgezeigt wird die Komplexität dieses sowohl für Kunden als auch für Vermittler profitablen Konzepts. Darüber hinaus bietet sich die Gelegenheit, Wissenswertes und Tiefgründiges zu erfahren sowie Kontakte zu knüpfen und in den Dialog zu treten. Die Teilnahme ist kostenlos. Weitergehende Informationen und die Möglichkeit zur direkten Anmeldung gibt es über: www.starfund.lu/roadshow2020

Große Veränderungen in Hannover Seit Anfang Juli ist Andreas Luberichs im Vorstand der HDI Global SE für die Geschäftsfelder Industrie und Konzern in Deutschland verantwortlich, sein Vorgänger Frank Harting ist in bestem gegenseitigem Einvernehmen aus dem Unternehmen ausgeschieden. Zudem wird zum 1. September Dr. Mukadder Erdönmez das Haftpflichtressort der HDI Global SE übernehmen und damit Jens Wohlthat ablösen, der sich dann wieder auf das Geschäft in Asien, Russland und dem Mittleren Osten konzentrieren wird. Auch beim Mutterkonzern Talanx gibt es personelle Veränderungen: Ende August wird Finanzvorstand Dr. Immo Querner in bestem gegenseitigen Einvernehmen den Konzern verlassen. Sein Nachfolger wird Dr. Jan Wicke, der bislang für die Privat- und Firmenversicherung Deutschland verantwortlich war. Diese Position wird nun von Dr. Christopher Lohmann übernommen, der außerdem für die IT der Erstversicherung in Deutschland verantwortlich sein wird.

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BRANCHENNEWS & BRANCHENEVENTS

Neuer Eigentümer für ONE GROUP Mit Wirkung zum 13. Juli hat der Projektentwickler SORAVIA die ONE GROUP übernommen. Von den ursprünglichen ISARIA-Finanzierungen werden ca. 60 % von der Deutschen Wohnen abgelöst. Die daraus resultierenden Rückflüsse können durch den neuen Unternehmensverbund vornehmlich in deutsche Projekte aus der SORAVIA-Pipeline investiert werden. Auch unter dem neuen Eigentümer wird die ONE GROUP mit ihrer ProReal-Serie Privatanlegern Investitionen in die Finanzierung von Neubauvorhaben ermöglich. Dabei sind sowohl eine Ausweitung der Finanzierungstätigkeit auf Österreichs Topstandorte als auch neue Produkte geplant.

Provinzial-Fusion unter Dach und Fach Am 16. Juli haben die Spitzen der Anteilseigner von Provinzial NordWest und der Provinzial Rheinland die Verträge für die gesellschaftliche Fusion unterzeichnet. Wenn die Aufsichtsbehörden grünes Licht geben, wird die Fusion im September im Handelsregister eingetragen. Der neue Versicherer mit einem Beitragsvolumen von mehr als 6 Mrd. Euro wird als Provinzial Holding AG firmieren und seinen Sitz in Münster haben.

Erster bayerisch-niederländischer Onlinekongress Die Ende vergangenen Jahres geschlossene Zusammenarbeit zwischen der Versicherungsgruppe die Bayerische und der DELA hat ihren ersten sichtbaren Niederschlag gefunden: Der niederländische Risikolebensversicherer hat Ende Juni gemeinsam mit der Bayerischen einen Onlinekongress durchgeführt, bei dem sich mehr als 500 Makler und Vermittler über insgesamt acht Stunden hinweg über die Möglichkeit der Digitalisierung in Beratung und Vertrieb informiert haben. Bei den OnlineSeminaren ging es u. a. um die Kundengewinnung, Social Media, die Gestaltung von Content, die Schaffung von Online-Sichtbarkeit, das Suchmaschinenmarketing sowie Rechtssicherheit im digitalen Vertrieb. Aufgrund des positiven Feedbacks der Beteiligten und der hohen Nachfrage wollen die beiden Versicherer weitere Veranstaltungen dieser Art durchführen.

Immer wissen, was in der Finanzwelt los ist Wir freuen uns auf Ihren Besuch! facebook.com/finanzwelt.de instagram.com/_finanzwelt_ twitter.com/finanzwelt_news

Sales-Tipp Das ist die Grundphilosophie des After-Sales-Managements! Doch häufig wird diese Phase nach dem Kaufabschluss unterschätzt. Mit fatalen Folgen! Denn 70 % der Kauferlebnisse werden davon beeinflusst, wie sich der Kunde NACH dem Kauf behandelt fühlt.

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Lassen Sie Ihren Kunden, nachdem er zum Käufer geworden ist, nicht fallen. Sondern bieten Sie ihm weiterhin einen überragenden Service und engagieren Sie sich. Das Ziel des Verkaufsprozesses muss daher sein, dass Ihr Kunde nach dem Kaufabschluss gerne auch in der Zukunft bei Ihnen bleibt, weitere Käufe tätigt oder sogar zum Fürsprecher wird. Langzeitkundenbeziehungen leben von Achtsamkeit und professioneller Abwicklung. Manchmal reichen sogar kleine Gesten, um dies zu erzielen. Ein gutes Beispiel für Nachsorge unmittelbar nach dem Kaufabschluss, die den Kunden mit einem guten Gefühl nach Hause gehen lässt, ist Folgendes:

Ein Versicherungsberater drückt am Ende des Beratungsgesprächs seinen Neu-Kunden einen Regenschirm in die Hand.

Dabei sagt er: „Ich lasse Sie nicht im Regen stehen!“ Dieses Versprechen an den Kunden funktioniert auch bei Sonnenschein, denn Regen kommt so sicher, wie schlechte Zeiten, irgendwann. Und immer, wenn der Kunde den Regenschirm benutzt, denkt er an seinen Berater. Positives Erlebnis, check!

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IDD-konforme Online-Vorträge

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BRANCHENNEWS & BRANCHENEVENTS

Anja Heyn unterstützt als Sales Director die DNL bei Ausbau des Geschäfts mit geschlossenen Publikums-AIF. Sie war früher Vertriebsmanagerin bei der DEUTSCHE FINANCE und arbeitete zuvor neun Jahre lang als Abteilungsleiterin bei der Fonds Finanz und zuvor acht Jahre bei eFonds 24, zuletzt als Geschäftsführerin.

Foto: © DNL

Verstärkung für DNL

Anja Heyn verstärkt die DNL Gruppe

Während der Corona-Krise ist das Vertrauen in die Versicherer deutlich zurückgegangen. Das geht aus einer Umfrage von Guidwire Software Inc. hervor. Demnach hatten vor der Krise 23 % der deutschen Verbraucher eine negative Meinung zu Versicherern, inzwischen sind es 44 %.

Deshalb wollen die Verbraucher auch die Leistungen der Versicherer künftig kritischer unter die Lupe nehmen. Aus der Umfrage geht zudem hervor, dass bei Verbrauchern das Bewusstsein für Risiken wie Reiseausfälle, Krankheit, Arbeitsplatzverlust oder Zahlungssicherung steigt.

Auch finanziell dürften die Versicherer durch die Krise deutlich Einbußen erleiden, wie aus einer Studie von EY Innovalue hervor. Besonders hart dürfte es die PKV treffen: Für diese werden Umsatzeinbußen von bis zu 25 % vorausgesagt und eine Erholung dürfte nicht vor 2025 stattfinden.

Zudem könnte die Krise den seit Jahren anhaltenden Vermittlerschwund weiter verstärken.

OptioPay holt Ex-PayPal-Managerin Seit 15. Juli verstärkt Nicola Breyer das Führungsteam von OptioPay. In ihrer neuen Position als CCO wird sie besonderen Fokus auf die Entwicklung neuer strategischer Kooperationen legen und die Value Propositionen neben der Markt- und Firmenstrategie verfeinern. Zudem wird sie für die Internationalisierung von OptioPay verantwortlich sein und das Potenzial von Open Banking bei weiteren Industrien platzieren.

Vor ihrem Wechsel zum Berliner FinTech war Breyer Leiterin für „Commercial Growth & TransforNicola Breyer verstärkt OptioPay mation“ bei PayPal.

Foto: © OptioPay

Vertrauen in Versicherer leidet unter Corona

Mit Ablauf ihres Vertrages am 30. Juni 2021 wird Sarah Rössler nach mehr als 20 Jahren die HUK-COBURG verlassen, um mehr Zeit für ihre private Lebensplanung zu haben. Die studierte Rechtswissenschaftlerin ist seit 2013 im Vorstand des oberfränkischen Versicherers und verantwortet aktuell die Bereiche Rechnungswesen, Risikomanagement, Controlling, Personalbetreuung und -entwicklung sowie Assistance.

Zudem ist die gebürtige Osnabrückerin in diversen Gremien aktiv, u. a. beim Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft, dem Arbeitgeberverband der deutschen Versicherungswirtschaft und im Hochschulrat der Hochschule Coburg.

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Foto: © HUK-COBURG

Abschied von HUK-COBURG

Sarah Rössler wird die HUK-COBURG verlassen

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | WOHNIMMOBILIEN

Wohnimmobilien sind deutlich weniger von konjunkturellen Schwankungen abhängig als Gewerbeobjekte.

Das bedeutet aber nicht, dass die aktuelle Krise auf diese Assetklasse keine Auswirkungen hätten. Diese gibt es auch aufgrund einer Mischung aus zunehmender Mobilität und einer fragwürdigen politischen Entscheidung.

Gewohnt wird immer: Diese so banale Weisheit bewahrheitet sich gerade in der aktuellen Zeit – mit erfolgreichem Ergebnis für Kapitalanleger: „Eine aktuelle Studie des IVD bestätigt die 62

Krisenresistenz deutscher Wohnimmobilien“, erklärt Steven Nollau, Head of Acquisition der Alpha Real Estate Group. So geht der Immobilienverband Deutschland IVD in einer Mitte Mai veröffentlichten Studie davon aus, dass die Mietpreise trotz der Corona-

Krise um 2,5 bis 3 % steigen und damit nur knapp die Vorjahressteigerung von 3,1 % verspassen werden. Auch Christoph Straube sieht die Assetklasse Immobilien durch die aktuelle Krise nicht geschwächt – im Gegenteil: „Die Immobilie bleibt für uns Kerninvest-

Christoph Straube Vorstand W&L AG

Steven Nollau Head of Acquisition Alpha Real Estate Group

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Unbeeindruckt von der Krise

Dass Wohnimmobilien als Kapitalanlage derzeit weiterhin sehr attraktiv sind, begründet Steven Nollau auch mit einer Folge der Finanzkrise vor über zehn Jahren: dem Zinsverfall. „Insbesondere privaten Kapitalanlegern ist es zu empfehlen, vor allem wegen der aktuellen Zinslage, in Bestandsimmobilien in urbanen Einzugsgebieten mit guter Infrastrukturanbindung und weiterem Erschließungspotenzial zu investieren.“ Der Immobilienexperte meint damit auch Klein- und Mittelstädte. „Beispielhaft sind Schwarmstädte mit Bezug zur Metropolregionen wie Garbsen bei Hannover oder Egelsbach mit direkter Schnittstelle zum Rhein-MainGebiet zwischen Frankfurt und Darmstadt.“ Mehr auf den Westen Deutschlands blickt derzeit W&L. „Wir selbst positionieren uns weiterhin vermehrt in NRW – rund um Düsseldorf. Hier sehen wir überproportional Luft nach oben“, so Christoph Straube, der es als wenig problematisch ansieht, dass die Landeshauptstadt zu den Städten gehört, in denen für den Immobilienkauf immer tiefer in die Tasche gegriffen werden muss. „Sicher ist es richtig, dass sich Immobilienpreise in A-Städten seit Jahren beständig nach oben entwickeln. Man darf bei dieser Betrachtung allerdings nicht außer Acht lassen, dass das korrelierende Mietpreisniveau beinahe im Gleichklang ebenso stark angestiegen ist.“ Hans-

Hans-Peter Hierse Vertriebsdirektor DEGAG Deutsche Grundbesitz AG

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Werte für Generationen

Peter Hierse möchte dem konkreten Investitionsstandort derzeit keine allzu große Bedeutung beimessen. „Nach wie vor sind natürlich die Ballungszentren bei Wohnimmobilien gefragte Standorte. Durch die Verschiebung von Mietsegmenten, rücken aber regionale Entscheidungen für einen Standort von Immobilien immer weiter aus dem Fokus der Entscheider“, so der Vertriebsdirektor DEGAG Deutsche Grundbesitz AG. Viel mehr spiele die Höhe der Miete inzwischen eine deutlich wichtigere Rolle. So ist laut Hierse bezahlbarer Wohnraum in Zeiten von Krisen und auch danach gefragter als je zuvor. „Die Sicherheit, Mieten auch in Krisenzeiten bezahlen zu können, rücken bei den Mietern in den Vordergrund.“ Projektarbeit, studentischer Auslandsaufenthalt etc.: Vor allem für Menschen, die nur temporär in einer Stadt wohnen und das eventuell sogar nur unter der Woche, ist möbliertes Wohnen eine gern genommene Option.

Auch bei Vermietern gewinnt diese Möglichkeit immer mehr an Bedeutung, auch weil diese Angebote nicht unter die Mietpreisbremse fallen. So hat sich laut einer Untersuchung der F+B Forschung und Beratung für Wohnen, Immobilien und Umwelt GmbH allein in Berlin zwischen dem Jahr 2005 und 2018 die Anzahl möblierter Wohnungsangebote von 32.500 auf mehr als 127.500 fast vervierfacht. „In diesem Segment sehen wir enormes Nachfragepotenzial. Blickt man im internationalen Vergleich über die deutschen Ländergrenzen, sieht man, dass hier ein paneuropäischer Trend (endlich) auch hierzulande ankommt. Durch diesen zusätzlichen Katalysator lassen sich bei sehr überschaubaren Kosten deutliche Renditesteigerungen generieren. Setzt man dies nun ins Verhältnis zum weiterhin konstant niedrigen Zinsniveau, ergeben sich langfristige Opportunitäten“, erläutert Christoph Straube. Damit zeigt sich einmal mehr, dass der Wohnimmobilienmarkt nur wenig von temporären Ereignissen wie Krisen betroffen ist. (ahu)

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ment und Garant für wertbeständige Renditen. Gerade auch die derzeitigen internationalen Verwerfungen im Zusammenhang mit der Coronapandemie haben eindrucksvoll bewiesen, wie krisenresistent und langfristig evaluierbar diese Assetklasse ist und schon immer war“, so der Vorstand der W&L AG.

Lückenlos positive Leistungsbilanz Foto: PROJECT Immobilienentwicklung Hugo-Cassirer-Straße, Berlin PROJECT Investment Gruppe Kirschäckerstraße 25 · 96052 Bamberg info@project-vermittlung.de www.project-investment.de

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | DIREKTINVESTMENTS, AIF UND VERMÖGENSANLAGE

Drei Wege, ein Ziel

232.800 Euro: So hoch war im vergangenen Jahr laut Bundesbank das Nettovermögen der Deutschen. Wie bei jedem Durchschnitt gilt auch hier: Es gibt viele, die den Schnitt nach oben ziehen, andere die ihn nach unten ziehen. Während erste vor allem beim älteren Teil der Bevölkerung anzutreffen sind, befinden sich letztere vor allem im jüngeren Teil – schließlich steht man in jüngeren Jahren in der Regel erst am Anfang des Vermögensaufbaus. Entsprechend habe bei Anlageprodukten mit fünfstelligen Investitionssummen die meisten Anleger bereits einiges an Lebenserfahrung. „Bei einer Mindestzeichnungssumme von 15.000 US-Dollar in unserer Active Property-Reihe liegt der durchschnittliche Beteiligungswert bei ca. 45.000 US-Dollar. Unsere Anleger, die teils schon seit 2006 bei uns investieren, sind im Schnitt ca. 61 Jahre alt“, berichtetet Sales & Marketing Manager Christian Kunz, welche Anleger in die Immobilienvermögensanlagen der TSO Capital Advisors GmbH investieren. Außerhalb des Privatanlegerbereichs ist die Diskrepanz zwischen Mindest- und Durchschnittseinlage nicht so groß. „Die Altersstruktur besteht in dieser Form auch beim TSO RE Opportunity, der sich mit einer Mindestzeichnungssumme von 200.000 Euro an semiprofessionelle Anleger richtet, die hier durchschnittlich 438.000 USDollar zeichnen“, so Kunz weiter. Bei der BVT-Gruppe unterscheidet sich der durchschnittliche Privatanleger nur unwesentlich von dem von TSO. „Anleger in unseren Publikums-AIF sind im Durchschnitt 56 Jahre alt und mit 53.000 Euro investiert“, so Michael Guggenberger, Leiter Fonds- und Asfinanzwelt 04 | 2020

Foto: © Marcin Chodorowski - stock.adobe.com

Gerade in der aktuellen Niedrigzinsphase sind Immobilien eine gerne genutzte Investitionsmöglichkeit. Anleger können wählen, ob sie direkt oder indirekt per AIF oder Vermögensanlagen investieren. Wo liegen Unterschiede, wo Gemeinsamkeiten?

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MLC Properties East Africa

Darf’s ein bisschen Rendite sein?

Ruanda & Tansania zählen aufgrund ihrer politischen und wirtschaftlichen Stabilität und ihrer liberalen Wirtschaftspolitik seit über zwei Jahrzehnten zu den am stärksten wachsenden Ländern der Welt – eine Gelegenheit, die sich bisher fast ausschließlich Großinvestoren zunutze gemacht haben.

Unter den 55 Staaten Afrikas zählen Äthiopien, Botswana, Ghana, Kenia, Ruanda, Tansania und Uganda zu den für ausländische Investoren interessantesten Investitionszielen.

Großinvestoren haben diese Märkte für sich entdeckt und investieren gezielt in Unternehmen, Infrastruktur und Immobilien. Neben chinesischen und indischen Investoren zählen auch Briten und Franzosen zu den starken Kapitalgebern.

Großbritannien hat jüngst verkündet, es wolle bis 2022 größter G7-Investor in Afrika werden.

Foto: © MLC

Für deutsche Investoren ist der Einstieg in den afrikanischen Markt nicht leicht. Zwar gibt es etwa ein Dutzend börsengehandelter Afrika-Aktienfonds. Aufgrund der jeweiligen Kapitalmarktstrukturen liegen die Schwerpunkte jedoch nur auf Ägypten, Marokko, Nigeria und Südafrika. Kenia ist zumindest mit leichter Gewichtung vertreten.

Das Ziel von MLC ist es, die Ertragspotenziale Ostafrikas für deutsche Investoren greifbar zu machen. Ein wesentlicher Vorteil des Investments ist die Eigenkapitalquote von 100 %: Der Großteil der Investoren in Ruanda & Tansania arbeitet mit Fremdkapital und muss eine Rendite oberhalb der dort marktüblichen Zinsen von ca. 15 % erwirtschaften, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein. MLC hat deshalb lokale Wettbewerbsvorteile. Beispielsweise steht MLC in Verhandlung mit einem Hoteleigentümer über den Erwerb eines Hotels in Dar es Salaam für ca. 3 Mio. USD. Der Eigentümer – des grundsätzlich rentablen – Hotels ist nicht in der Lage, die FremdDer in Aussicht gestellte Ertrag ist nicht gewährleistet und kann auch niedriger ausfallen. Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen.

finanzwelt 04 | 2020

kapitalzinsen in vollem Umfang zu bedienen – eine attraktive Gelegenheit für MLC. Die Beteiligung wird als Vermögensanlage im Sinne des VermAnlG angeboten. Von der Auflage eines AIF wurde abgesehen, weil dann 70 % des Immobilienvermögens gegen Währungsschwankungen hätten abgesichert werden müssen.

Dies hätte nicht nur sehr hohe Kosten verursacht, weil der RWF und der TZS vergleichsweise illiquide Währungen sind. Mit einer durchschnittlichen Währungsschwankung von ca. 3 % p. a. zwischen 2010 und 2019 ist das Währungsrisiko sehr überschaubar und wird durch hohe Projektrenditen mehr als überkompensiert.

MLC hat die Rödl AIF Verwahrstelle mit der laufenden Mittelverwendungskontrolle beauftragt. Die Beaufsichtigung erfolgt nach nahezu identischen Grundsätzen, wie die Beaufsichtigung eines AIF. Zusätzlich verfügt MLC über ein Investmentkomitee zwecks Beratung, Beaufsichtigung und Freigabe von Investitionsentscheidungen.

Für Investoren rechnet MLC mit einer durchschnittlichen Vorsteuerrendite auf die Kapitaleinlage in Höhe von 10 %. Der operative Cashflow wird halbjährlich ausgeschüttet. Erste Veräußerungen und entsprechende Kapitalrückführungen sind ab 2026 vorgesehen und sollen bis 2030 abgeschlossen sein.

Kontakt MLC Properties AG Gartenstr. 27 61352 Bad Homburg Tel. 06172 / 388 01 - 0 Fax 06172 / 388 01 - 60 info@mlc-properties.de www.mlc-properties.de

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Sandro Pawils Chief Sales Officer Carestone Group GmbH

Christian Kunz Sales & Marketing Manager TSO Capital Advisors GmbH

setmanagement Immobilien Europa bei der BVT Unternehmensgruppe.

Weil für direkte Immobilieninvestments noch höhere Summen als für indirekte nötig sind, müssten die Lebensjahre hierbei ein noch entscheidenderes Kriterium sein. Dies möchte Sandro Pawils allerdings so nicht gelten lassen. „Entscheidender als das Alter ist die Frage, ob das Direktinvestment auch zu den jeweiligen Lebensumständen passt.“ Laut dem Chief Sales Officer der Carestone Group GmbH erhöht gerade die aktuelle Lage an den Zinsmärkten die Bedeutung der eigenen finanziellen Lage für den Investor: „Stimmt die eigene Bonität, bieten Immobilien sehr große Vorteile. Denn hier gibt es die Möglichkeit der Fremdfinanzierung über eine Bank. Insbesondere bei den aktuell niedrigen Zinsen und KfW-Fördermöglichkeiten entsteht so ein sehr attraktives Anlagemodell.

Die Käufer bringen in der Regel das Eigenkapital für die Nebenkosten mit und erhalten im Gegenzug sehr sichere und langfristige Mietrenditen.“ Wie wichtig dies sei, zeige sich aktuell. „Gerade jetzt beweisen Immobilien wieder ihre Wertstabilität. Kombiniert man das Ganze zusätzlich mit einem

smarten Konzept, entsteht eine langfristig erfolgreiche Anlage“, so Pawils weiter, der vor allem in der zunehmenden Alterung der Gesellschaft großes Potenzial für Investoren sieht: „Unsere Pflegeapartments schöpfen ihren nachhaltigen Wert beispielsweise aus der Demografie und nicht bloß aus der wirtschaftlichen Entwicklung in Deutschland. Wichtig dabei: Die Renditen müssen immer zu Qualität und Sicherheit passen.“

Michael Guggenberger Leiter Fonds- und Assetmanagement BVT Unternehmensgruppe GmbH & Co. KG

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Unterschiedliche Herangehensweisen Neben unterschiedlichen Anlagesummen unterscheiden sich direkte und indirekte Immobilieninvestitionen vor allem durch die Objektauswahl, die bei Direktinvestments durch den Anleger selbst erfolgt, während bei indirekten Investments hingegen der Wertpapieremittent diese Aufgabe übernimmt. „Unsere Immobilien-AIF diversifizieren aus Gründen der Risikoreduzierung gezielt über Standorte und Nutzungsarten. Dabei liegt der Fokus auf Büroimmobilien – und hier auf MultiTenant-Objekten oder auch Single-Tenant-Objekten mit langer Mietvertragslaufzeit, guter Drittverwendungsmöglichkeit und hoher Standorttreue des Mieters – sowie auf Fachmarktzentren“, erläutert Michael Guggenberger, wie das Unternehmen die Investmentobjekte auswählt. Dabei spielen auch aktuelle Entwicklungen eine Rolle. So kommen für BVT derzeit nicht alle Fachmarktzentren in Frage. „Hier achten wir auf Lebensmittel-Vollsorti-

menter als Ankermieter, da sie weniger anfällig sind für die E-CommerceKonkurrenz“, so Guggenbergerweiter.

Während die Nachfrage nach Lebensmitteleinzelhändlern über einen längeren Zeitraum weitgehend konstant ist, sind Büroimmobilien stark von der gesamtkonjunkturellen Entwicklung abhängig. Um die damit verbundenen Schwankungen abzufedern, nutzt BVT nach Aussage von Michael Guggenberger eine Strategie, deren Name an eine schwedische Popgruppe erinnert, mit dieser aber nichts zu tun hat: Das ABBA-Prinzip, also A-Lagen in B-Standorten und B-Lagen in A-Standorten. Zudem investiert das Unternehmen laut dem Manager auch gerne im zweiten Lebenszyklus, weil dann die Mietpreise schon bestätigt und die Standorte etabliert seien. „Außerdem spielen für uns mittlerweile ESG-Kriterien eine bedeutende Rolle“, so Guggenberger. Bei der Suche nach geeigneten Investitionsobjekten versucht BVT, einem Bieterwettbewerb so gut es geht aus dem Weg zu gehen. „Aufgrund unserer guten regionalen Vernetzung setzen wir vor allem auf Off Market Deals“, berichtet der Manager. Auch TSO investiert in Gewerbeimmobilien. Um in das Portfolio der Vermögensanlagen zu kommen, müssen die Objekte strenge Kriterien erfüllen. „Konkret sucht TSO nach unterbewerteten Gewerbeimmobilien auf Märkten, die von Bevölkerungswachstum und Unternehmenszuzug geprägt sowie infrastrukturell günstig gelegen sind“, erläutert Christian Kunz. Von den Objekten, die die Voraussetzungen erfüllen, schafft es schlussendlich nur ein Bruchteil ins Portfolio. „Die Investitionsobjekte von TSO werden kleinteilig anhand des hauseigenen Analysefilters bestimmt.

So werden aus ca. 1.200 Objektangeboten jährlich etwa 180 näher geprüft, 70 Kaufangebote im Jahr abgegeben und ca. sieben Objektankäufe realisiert“, so Kunz abschließend. (ahu) finanzwelt 04 | 2020

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DEGAG Deutsche Grundbesitz AG

Erfahrung zahlt sich aus

Wohnimmobilien haben etwas Wertbeständiges. Das zeigt sich auch und in besonderem Maße in Krisensituationen. Denjenigen, die nun auf indirektem Weg in diese Assetklasse investieren möchten, bieten sich auch Genussrechte an. Hierbei ist natürlich das Wissen um Marktgegebenheiten und die damit einhergehende Erfahrung ausschlaggebend. Die DEGAG Unternehmensgruppe verbindet beides in vortrefflicher Art.

Foto: © Tiberius Gracchus - stock.adobe.com

Zäsuren sind tiefgreifende Einschnitte. Das ließ sich insbesondere zu Beginn der Corona-Krise gut ablesen. Der Blick auf den Wohnimmobilienmarkt lohnt sich indes gerade auch in diesen Zeiten. Zwar sind die Auswirkungen der CoronaKrise auf die Assetklasse Wohnen zum jetzigen Zeitpunkt natürlich nicht gänzlich absehbar, doch im Vergleich zu anderen Immobilienanlagen werden sie jedoch nach vorherrschender Meinung vergleichsweise gering(er) ausfallen.

Zudem, und das ist ein wesentliches Argument, bleiben die Finanzierungszinsen auf absehbare Zeit niedrig. In der Summe werden Wohnimmobilien vor dem Hintergrund von Corona und ihrer erwiesenen Resilienz in Krisenzeiten weiter an Beliebtheit erlangen. Wohnen ist und bleibt ein Grundbedürfnis.

Erfahrung und Kompetenz sind in diesem Metier sozusagen das A und O. Die DEGAG-Unternehmensgruppe als eine der führenden eigentümergeführten Wohnungsunternehmen Deutschlands verbindet beides. Spezialisiert hat sie sich auf die Vermietung des eigenen, langfristig gehaltenen Immobilienvermögens sowie den Erwerb und die Entwicklung neuer Immobilien für die langfristige wohnwirtschaftliche Bestandshaltung. „Wir erwerben sowohl kleinteilige Objekte ab 25 Einheiten als auch größere Anlagen mit mehreren hundert Einheiten oder übernehmen komplette Wohnungsportfolien. Dabei kommen uns sowohl das fachliche Know-how als auch die regionalen Kenntnisse über den Wohnungsmarkt zugute und liefern gebündelt einen nennenswerten Mehrwert“, bemerkt Hans-Peter Hierse, Vertriebsdirektor bei der DEGAG Deutsche Grundbesitz finanzwelt 04 | 2020

AG. Wir agieren dabei immer getreu dem Motto „Wohnimmobilien für Generationen“.

Wie lässt sich nun an diesem Erfolgsmodell partizipieren?

Hierzu hat die DEGAG 2019 ihre Vermögensanlage DEGAG WohnInvest 8 aufgelegt, die dem Vorgängerangebot DEGAG WohnInvest 7 ähnelt. Anlegern steht es frei, zwischen zwei verschiedenen Laufzeit-Modellen zu wählen. Die Vermögensanlage ist mit 6,5 % p. a. (bei einer Laufzeit von fünf Jahren) bzw. 6,9 % p. a. (bei einer Laufzeit von zehn Jahren) bezogen auf den Anlagebetrag verzinst. Die Zinszahlungen erfolgen monatlich. Hervorzuheben ist, dass das Anlagekapital als festverzinsliches Genussrecht an die Emittentin DEGAG WI8 GmbH vergeben wird, einer 100%igen Tochter der DEGAG AG. Diese wiederum hat gegenüber der Emittentin eine allumfassende harte Patronatserklärung abgegeben. Zudem existiert ein Rangrücktritt der Gesellschafter gegenüber den Genussrechtsinhabern.

In volatilen Zeiten sind Sicherheit und profundes Knowhow unschlagbare Werte. Damit sticht die DEGAG-Gruppe hervor und zeichnet sich gegenüber Wettbewerbern aus.

Erwähnenswert sind zudem der Verve und die Akribie der Unternehmensaktivitäten entlang der gesamten Wertschöpfungskette (Projektentwicklung, Sanierung und Verwaltung).

Wohnimmobilien für Generationen hat einen Namen – DEGAG Deutsche Grundbesitz AG.

Kontakt DEGAG Deutsche Grundbesitz AG Theaterstraße 13 30159 Hannover Tel. 0511 / 53 35 599 - 0 Fax 0511 / 53 35 599 - 11 hierse@degag-wohnen.de www.degag-wohnen.de

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SACHWERTE & IMMOBILIEN | DENKMALIMMOBILIEN

Zukunft für die Vergangenheit Mit einer Investition in Denkmalimmobilien können Ihre Kunden einerseits historische Bausubstanz erhalten, andererseits von Steuervorteilen profitieren. Das Alter des Objekts sollte aber nicht das alleinentscheidende Kriterium für eine Investition sein.

Der Rationalismus zerstörte die Ästhetik: In vielen Städten mussten Bauten 68

aus der Zeit des Historismus und des Jugendstils (Ende 19, Anfang 20. Jahrhundert) austauschbaren Gebäuden aus Beton, Stahl oder Glas weichen.

Weil das damit neu entstandene Stadtbild auf massive Kritik stieß, kam es in den 1970er Jahren zu einem enormen Aufschwung der öffentlichen Denkmalpflege und die Länder verabschiedeten nach und nach Denkmalschutzgesetze.

Zudem wurde das Jahr 1975 zum „Europäischen Jahr des Denkmalschutzes“ erklärt. Mit monetären Vorteilen schafft der Staat zudem Anreize, die historische Bausubstanz zu erhalten. „Die Sanierung von Denkmalimmobilien wird i. d. R. steuerlich gefördert. Diese Förderung in Form einer erhöhten steuerlichen Abschreibungsmöglichkeit kann der Bauträger an den jeweiligen Wohfinanzwelt 04 | 2020

Foto: © Tatjana Balzer - stock.adobe.com

Bernd Eder Geschäftsführer ImmoVeritas GmbH

nungskäufer weitergeben“, erläutert Christoph Bauer, Geschäftsführer der Bayerisches Immobilien Kontor GmbH (Bayiko). So können für eine vermietete Immobilie die Modernisierungskosten acht Jahre lang mit jeweils 9 % und dann weitere vier Jahre lang mit je 7 % steuerlich geltend gemacht werden.

Somit können über einen Zeitraum von zwölf Jahren die gesamten Modernisierungskosten von der Steuer abgesetzt werden. Ob es sich um eine Denkmalschutzimmobilie handelt, hängt von der Einstufung des kommunalen Denkmalschutzamtes ab. Den finanziellen Vorteilen entsprechend gestaltet sich das Klientel in diesem Bereich der Immobilien. „Demnach sind Käufer einer Denkmalimmobilie oft Personen mit hohem Einkommen und einer entsprechend hohen Steuerlast“, so Bauer weiter.

Auch Bernd Eder hat die Erfahrung gemacht, dass für Kapitalanleger bei der Investition in Denkmalimmobilien vor finanzwelt 04 | 2020

allem der steuerliche Aspekte im Vordergrund steht. „Überwiegend private Anleger mit dem Wunsch zusätzlich die hohen Steuervorteile zu nutzen“, so der Geschäftsführer der ImmoVeritas GmbH auf die Frage, welche Anleger sich hauptsächlich für Denkmalimmobilien interessieren.

36

Jahre alt

sind deutsche Wohngebäude im Durchschnitt.

Quelle: Statista

Sowohl vom Alter als auch in der steuerlichen Betrachtung unterscheiden sich Denkmalimmobilien von anderen Immobilien. In einem Aspekt gibt es aber keinen großen Unterschied: „Wie

auch bei konventionellen Immobilien, legen wir bei Denkmalimmobilien Wert auf eine gute Makro- und Mikrolage“, erklärt Christoph Bauer. Auch wenn Denkmalimmobilien ein Stück Vergangenheit repräsentieren, muss bei der Sanierung von diesen dennoch an die Zukunft gedacht werden: „Im Vergleich zum Ankauf eines Grundstückes spielen bei Denkmalimmobilien die Gebäudespezifika (Kubatur, Raumhöhe, Gebäudeschadstoffe) eine große Rolle im Hinblick auf die Themen Sanierungskosten und späterer Vermarktungserfolg“, so der Bayiko-Geschäftsführer weiter.

Auch für die ImmoVeritas GmbH ist die spätere Vermietbarkeit der wichtigste Faktor bei der Sanierung einer Denkmalimmobilie. „Unsere Erfahrung und Zeit investieren wir nur in Objekte von deren hoher Mietauslastung wir überzeugt sind“, erläutert Bernd Eder. Die Entscheidungskriterien, ob eine Immobilie saniert wird oder nicht, betreffen dabei sowohl das Objekt selbst als auch zum Objekt zugehörige Faktoren. „Neben der Attraktivität des Standortgebiets sondieren wir den Markt, die Infrastruktur, die Mietpreisentwicklung und die Konkurrenzsituation vor Ort. Zudem geben wir keine Kaufoption bevor wir das Objekt nicht fundiert eingeschätzt haben. Wir beraten uns dabei mit Fachingenieuren, Architekten, Statikern, Gutachtern und Behörden“, so der ImmoVeritas-Geschäftsführer weiter.

Erst wenn diese Aspekte positiv ausfallen, geht es an die monetäre Planung des Engagements. „Danach kommt die Kalkulation, wie hoch ist der Einkaufspreis, die Sanierungskosten und ergibt dies eine marktgerechte Verkaufskalkulation“, so Eder abschließend. Dann steht der Erhaltung der Vergangenheit nichts mehr im Wege. (ahu) 69

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DEUTSCHE FINANCE GROUP

Der institutionelle Club-Deal als Investmentstrategie Die Investmentfonds der DEUTSCHE FINANCE GROUP investieren gerne diversifiziert. Mit ihren institutionellen Club-Deals ist sie im internationalen Immobilienmarkt mittlerweile einer der aktivsten Investoren aus Deutschland. Mit renommierten Prime-Investments wie dem „Olympia Exhibition Center“ in London, der als „CocaCola-Building“ bekannten Immobilie 711 Fifth Avenue in New York, wurde der Grundstein für eine erfolgreiche institutionelle Club-Deal-Serie gelegt. finanzwelt sprach exklusiv mit Symon Hardy Godl, Geschäftsführer der Deutsche Finance Asset Management GmbH, über die strategischen Besonderheiten von institutionellen ClubDeals und die aktuellste Opportunität des Investment Managers.

Herr Godl, bei der DEUTSCHE FINANCE GROUP stehen institutionelle Club-Deals verstärkt im Fokus, wie beschreiben Sie Ihren Zugang zu solchen Prime-Investments?

Godl» Die DFG verwaltet aktuell rund 6,6 Mrd. Euro Assets under Management für institutionelle Investoren, professionelle Investoren und mehr als 35.000 Privatanleger.

Wir haben uns bisher über mehr als 130 institutionelle Investmentstrategien an mehr über 3.750 Direktinvestments aus den Bereichen Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur in 47 Ländern beteiligt. Die DEUTSCHE FINANCE GROUP hat sich über die Jahre im Netzwerk als ein aktiver und zuverlässiger institutioneller Investor etabliert, was dazu geführt hat, dass immer häufiger institutionelle Investoren, Projektmakler und Projektentwickler den direkten Kontakt zur DEUTSCHE FINANCE GROUP für die Realisierung von interessanten Immobilienprojekten suchen. Über dieses weltweite Netzwerk konnten wir allein in den letzten drei Jahren federführend mit mehr als zehn institutionelle Club-Deals in Europa und den USA mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von mehr als 5,5 Mrd. Euro für institutionelle Investoren und Privatanleger realisieren. Einer dieser institutionellen Club-Deals aus 2019, bei dem auch Privatanleger investieren konnten, ist beispielsweise eine Projektentwicklung in Somerville, einer sich dynamisch entwickelnden Stadt 70

in der Wissensmetropole Boston. Die Investmentstrategie umfasst dabei zunächst den Bau eines 9-stöckigen Gebäudes mit rund 25.600 m² Labor-, Forschungs- und Verwaltungsflächen, rund 1.250 m² Einzelhandelsflächen. Das Gebäude repräsentiert die erste Phase eines mehrphasigen Masterplans zur Entwicklung von insgesamt mehr als 83.000 m² innovativen Forschungs- und Verwaltungsflächen auf rund 6,5 ha. Das Projekt befindet sich innerhalb eines Radius von weniger als zwei Kilometern des bekannten Cambridge Kendall Square und des Harvard Square, sowie weniger als fünf Kilometer zu den renommierten Universitäten MIT, Harvard und Tufts. Der Kendall Square gilt als das Zentrum der Life-Sciences-, Pharma- und Biotech-Industrie in den USA. Der Club-Deal für Privatanleger mit einer Tranche in Höhe von 30 Mio. USD, einer geplanten Kapitalbindung von drei Jahren war in nur drei Wochen platziert. Privatanleger konnten sich mit einer Mindesteinzahlung von 25.000 USD beteiligen. Der direkte Zugang zu internationalen Immobilieninvestments ist definitiv ein wesentlicher Vorteil im Markt.

Immobilien sind im derzeitigen Niedrigzinsumfeld eine attraktive Anlagemöglichkeit; dementsprechend gibt es an den Immobilienmärkten einen signifikanten „Käufermarkt“ und die Nachfrage dürfte mangels renditestarker Anlagealternativen und der hohen Liquidität im Markt weiter steigen.

Können Sie uns bitte allgemein den institutionellen ClubDeal und dessen Vorteile beschreiben?

Godl» Bei einem Club-Deal kooperieren in der Regel mehrere institutionelle Investoren als Partner, um ein befristetes Projekt gemeinsam erfolgreich zu realisieren. Alle Details werden dabei zwischen den beteiligten Investoren vereinbart und alle wichtigen Entscheidungen werden gemeinsam getroffen. Es handelt sich somit um ein echtes unternehmerisches Immobilieninvestment, bei dem die Investoren aktiv mitwirken. Die Vorteile von institutionellen Club-Deals liegen auf der Hand: die Ausgestaltung ist flexibel und es handelt sich um maßgeschneiderte Investments, mit einem hohen Maß an Kontrolle und Einbeziehung in die Entscheidungsprozesse für die Investoren. Anlagestrategien lassen sich zielgenau und effektiv realisieren, weil die Partner gleifinanzwelt 04 | 2020

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che Interessen verfolgen. Der Club-Deal ist auch die ideale Anlageform, wenn es um die Realisierung aktiver Wertsteigerungsstrategien geht. Sowohl die Strukturierung eines institutionellen Club-Deals sowie die Wertsteigerungsstrategie erfordern auf Seiten des Investors/Investment Managers einen aktiven Investment-Management-Ansatz. Der ClubDeal erlaubt zudem die direkte Einwirkung auf das Asset sowie die laufende Kontrolle der Realisierung von Wertsteigerungsmaßnahmen. Durch die in der Regel überschaubare Anzahl von Investoren in einem institutionellen Club-Deal werden wichtige Entscheidungen vereinfacht und ein späterer Exit leichter realisierbar.

Wie lassen sich die Themen „Club-Deal“ und „Wertsteigerungsstrategien“ auf einen Nenner bringen?

Godl» Die DEUTSCHE FINANCE GROUP fokussiert sich bei internationalen Immobilien- und Private Equity Real Estate-Investments auf cashflowstarke Investments sowie sogenannte Wertsteigerungsstrategien. Im Gegensatz zu cashfloworientierten Core-Strategien, bei denen sich die Gesamtrendite nicht selten auf die laufenden Mieteinkünfte finanzwelt 04 | 2020

beschränkt, wird der Großteil der Rendite bei Wertsteigerungsstrategien durch aktives Asset-Management erzielt.

Die Kombination beider Ansätze sorgt für Stabilität und Chance zugleich. Wesentlicher Erfolgsfaktor bei der Realisierung von Wertsteigerungsstrategien ist dabei die detaillierte Analyse der aktuellen Situation sowie der daraus resultierenden Werttreiber. Nur so ist es möglich, maßgeschneiderte Optimierungsmaßnahmen zu entwickeln und das Investment durch kreative Lösungen im Markt neu zu positionieren. Je effizienter dieser Prozess umgesetzt werden kann, desto höher ist der Erfolg. Ein weiterer Vorteil dieses Investitionsansatzes ist zudem die geringere Abhängigkeit von Marktzyklen. Durch die realisierenden Wertsteigerungsmaßnahmen werden die Cashflows des jeweiligen Investments optimiert und der Marktwert auf einem höheren Niveau stabilisiert, zunächst unabhängig von der jeweiligen Marktentwicklung.

Welche Rolle spielt die Investment Plattform der DEUTSCHE FINANCE GROUP dabei?

Godl» Über unsere internationale INVESTMENT-PLATT71

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FORM werden renditestarke „Off Market Investments“ identifiziert, und als Investmentstrategien für institutionelle Investoren professionelle und private Anleger und strukturiert. Die Strategie ist, über eigene Assetmanagement Teams in den jeweiligen Märkten professionelle InvestmentPartnerschaften zu generieren. Die Asset Management Teams der DEUTSCHE FINANCE GROUP verfügen über ein einzigartiges Netzwerk zu institutionellen Marktteilnehmern in den Bereichen Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur und sichern somit den Zugang zu Investitionsstrategien, die dem breiten Markt nicht zur Verfügung stehen.

Können Sie uns Ihren neuen Club-Deal „Chicago“ bitte näher erläutern?

Godl» Bei unserem neuen Club-Deal Chicago handelt es sich um „BIG RED“, einen Office-Tower in Chicago. Mit einer Einwohnerzahl von 2,7 Millionen ist Chicago heute die drittgrößte Stadt der USA. Chicago gehört zu den innovativsten Städten der Vereinigten Staaten von Amerika und ist das wichtigste Finanzzentrum des Mittleren Westens. Chicago ist wirtschaftlich stark und diversifiziert und durch die Lage am Lake Michigan auch als Lebensmittelpunkt sehr attraktiv.

Beim Prime-Investment „BIG RED“ handelt es sich um einen Office Tower in bester Lage des Finanzdistrikts von Chicago.

Der Office Tower mit 183 Metern Höhe und 45 Stockwerken wurde 1972 erbaut. Das Besondere am „BIG RED“ ist der stabile Cashflow, basierend auf langfristigen Mietverträgen mit erstklassigen Mietern. Die Mietverträge weisen eine jährliche Mietsteigerungsvereinbarung auf, mehr als 75 % der vermieteten Flächen des Towers entfallen auf Mieter, die über ein Investment-Grade-Rating verfügen. Die Vermietungsquote der vermietbaren Fläche liegt bei 88 %. Der Chicago Office Tower wurde über die INVESTMENT-PLATTFORM der DEUTSCHE FINANCE GROUP erworben und wird in ein institutionelles Mandat überführt. Zwei voneinander unabhängige Gutachten bestätigen einen aktuellen Wert, der deutlich über dem Ankaufsaufpreis liegt, wodurch das Wertsteigerungspotenzial des Office Towers eindrucksvoll bestätigt wird. Der Club-Deal mit einer Tranche für Privatanleger in Höhe von 50 Mio. USD, einer geplanten Kapitalbindung von rund acht Jahren und einem Equity Multiple zum 1,8-fachen kombiniert in idealer Weise langfristig stabile Mieteinkünfte von starken Mietern mit zusätzlichen Chancen aus aktiven Wertsteigerungsmaßnahmen. Privatanleger können sich mit einer Mindesteinzahlung von 25.000 USD beteiligen.

Kontakt DEUTSCHE FINANCE GROUP Leopoldstraße 156 80804 München

Mittels eines institutionellen Club-Deals investiert die DEUTSCHE FINANCE in den CNA Tower in Chicago, auch bekannt als „BIG RED“

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Tel. 089 / 64 95 63 - 0 Fax 089 / 64 95 63 - 10 kontakt@deutsche-finance.de www.deutsche-finance-group.de

finanzwelt 04 | 2020

© Foto: © DEUTSCHE FINANCE

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Sonderstrecke Vermögensanlagen – besser als ihr Ruf Sie überzeugen durch Transparenz, Sicherheit, Rendite und geringe Kosten

Es muss nicht immer ein AIF sein Vermögensanlagen sind deutlich besser als ihr Ruf. Kaum Ausfälle, schlanke Kosten und gute Renditen sind gute Argumente. So sind Vermögensanlagen eine echte Alternative zu den Alternativen Investment Fonds.

Früher war alles besser. Oder zumindest einfacher. Da gab es Beteiligungen in Form von Geschlossenen Fonds. Die meisten seriösen Anbieter verpflichteten sich zu freiwilliger Transparenz und veröffentlichten ihre Leistungsbilanzen. Der Verband Geschlossener Fonds (VGF) analysierte die Zahlen ihrer Mitglieder und man hatte einen schönen Überblick über den Track-Record der Vergangenheit.

Die Prospekte waren bunt und aufwendig hergestellt. Der Vertrieb lief über den §34c GewO und es gab unzählige Produkte und Assetklassen. Doch dann kam Lehman, aber daran hatte die Branche keine Schuld, und die Containerschiffkrise. An der Krise der Containerschiffe hatte die Branche auch keine Schuld, aber ob es so klug war, noch alle Schiffe aus den Orderbüchern in den Markt zu drücken? Jetzt ist alles etwas komplizierter.

Es bieten die Emissionshäuser Offene 74

Fonds, AIFs und Vermögensanlagen an.

Die Prospekte bestehen gefühlt nur noch aus Warnhinweisen, es gibt fast nur noch zwei Assetklassen (Immobilien und Nachhaltigkeit), aber dafür Regularien ohne Ende. Vertrieben werden dürfen Fonds mit § 34f I, AIFs mit § 34f II und Vermögensanlagen mit § 34f III GewO. Und zu guter Letzt will die SPD unbedingt noch eine Unterstellung der 34fler unter die BaFin... Holla die Waldfee!

Raus aus dem grauen Kapitalmarkt Alternative Investmentfonds (AIFs) nennen sich die Finanzvehikel, die den geschlossenen Fonds aus der Schmuddelecke des so genannten grauen Kapitalmarkts hieven sollten. Hoch reguliert und spezialisiert hatten sie erst einmal etwas Gutes: Die meisten kleinen Anbieter konnten sich weder die Gründung einer KVG oder die teureren Fondskosten leisten. Es verschwand mit den kleinen Anbietern leider auch etwas die Vielfalt. Denn das enge Korsett des AIFs lässt so manche Konstruktion aus der Vergangenheit nicht mehr zu oder

nur zu so exorbitant hohen Kosten, dass sich ein Investment nicht mehr rechnete. Hier kommt als alternatives Finanzvehikel die Vermögensanlage ins Spiel.

Robert List, Geschäftsführer des Zweitmarkt Spezialisten asuco, erklärt, warum er sich gegen AIFs entschieden hat: „Mit der Umsetzung unserer Zweimarktanlagen als Alternativer Investmentfonds wären Vorteile, wie niedrige Kosten und die effektive Nutzung von Chancen am Zweitmarkt, nicht mehr möglich gewesen.“ Kosten und Flexibilität sind die Hauptargumente gegen ein AIF. Im Fall von asuco sieht es so aus, dass Regelungen wie z. B. die Anforderung, ein unabhängiges Wertgutachten für das Anlageobjekt einzuholen, nicht praktikabel sind. „Das passt bei uns nicht“, so List.

Und weiter: „Wir führen jedes Jahr mehrere tausend Ankäufe am Zweitmarkt durch. So kommen unsere breit gestreuten Portfolien und unsere günstigen Einkaufspreise zu Stande. Es ist völlig unmöglich hierfür bei jeder Transaktion ein Wertgutachten von dritter Stelle einzuholen.“ Insofern wählten die Münchener eine Namensschuldverschreibung als Investmentvehikel. List erklärt warum: „Oberste Prämisse war und ist für uns, dass der Anleger an erster Stelle steht.

Das heißt, die Struktur unserer Vermögensanlagen muss so beschaffen sein, dass der Anleger auch optimal von den Vorteilen im Zweitmarkt für geschlossene Immobilienfonds profitiert.“ Christian Kunz verantwortet bei TSO die Bereiche Vertrieb und Marketing. Er stößt ins selbe Horn: „Wir sehen generell den Erfolg finanzwelt 04 | 2020

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SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN

von Beteiligungen für Anleger weniger in gesellschaftsrechtlichen Strukturen, sondern im sorgfältigen und erfahrenen Asset Management, das bei uns direkt am Zielmarkt in den USA sitzt. Dort werden die für den Anleger maßgeblichen Investitionen getätigt, dort werden die relevanten Erträge erzielt.“

Deutlich besser als ihr Ruf Vermögensanlagen investieren überwiegend in volkswirtschaftlich sinnvolle Bereiche, die da wären: Zweitmarkt, Immobilien, Erneuerbare Energien, Logistik und Nachhaltigkeit. Es gibt kaum mehr die Möglichkeit, „exotisch” oder spekulativ zu investieren. Dass Vermögensanlagen generell (nicht nur die von asuco oder der TSO) erfolgreich, sicher und lukrativ sind, kann man auch an Zahlen fest machen. In der aktuellen Studie von Kapital Markt Intern über das Angebot und die Konzeption von Vermögensanlagen und deren Ergebnisse für die Anleger aus dem Mai 2020 schneiden die vermeintlich grauen Vermögensanlagen gar nicht mal so schlecht ab. Das Zeichnungsvolumen der betrachteten Angebote im engeren Untersuchungszeitraum von 2014 bis 2018 hatte einen Anteil von 41 % am Gesamtmarkt, so dass eine Repräsentativität der Studie hinreichende gewährleistet ist. Kleinanleger gehören übrigens nicht zur klassischen Zielgruppe von Vermögensanlagen: Das durchschnittliche Zeichnungsvolumen pro Anleger lag bei den finanzwelt 04 | 2020

Publikumsangeboten bei über 28.800 Euro. Die betrachteten Angebote hatten eine mittel- bis langfristige Laufzeit im Mittelwert von sieben Jahren. Die bereits beendeten Angebote erzielten einen jährlichen Vermögenszuwachs von 5,25 % p. a. im Durchschnitt. Die laufenden Emissionen leisten bislang laufende jährliche Auszahlungen von 5,19 % im Durchschnitt. Kein Angebot realisierte Vermögensverluste oder gravierende negative Abweichungen durch Insolvenzen o. ä. Die Investitionsphase der betrachteten Investitionen verlief nahezu immer planmäßig. So die KMI Studie.

Alles eine Frage der Transparenz Was tun, wenn das Produkt sich nicht in das Korsett eines AIFs pressen lässt, man aber als seriöser Teilnehmer des regulierten Marktes agieren will? Ganz einfach: Man adaptiert die Sicherheits- und Kontrollmechanismen der AIFs und startet zudem eine Transparenzoffensive. „Wir haben uns nicht aufgrund hoher Kosten oder unbequemer regulatorischer Vorgaben für Vermögensanlagen entschieden“, erklärt der Geschäftsführer der ONE GROUP Malte Thies. Es sei schlichtweg der einzige Weg, interessierten Privatinvestoren über das gewachsene Netzwerk an externen Finanzexperten diesen erwiesenen Investitionsansatz zugänglich zu machen. Thies weiter: „Gleichwohl wollen wir uns nicht hinter den AIFs verstecken. Durch Transparenz und freiwillige Sicherheitsinstanzen ver-

suchen wir, im Bereich der Vermögensanlagen neue Standards zu setzen.“ Auch eine Vermögensanlage nach VermAnlG kann im Sinne des Verbraucherschutzes mit hilfreichen Instanzen abgesichert werden. „Daher haben wir uns als ONE GROUP, soweit wir wissen als einer der ersten Anbieter, im Jahr 2019 mit der Cordes Treuhand einer verwahrstellenähnlichen Funktion im Rahmen einer laufenden Mittelverwendungskontrolle unterworfen“, erklärt Thies. Im Rahmen dieser Überwachung werden einige Anforderungen des KAGB sogar übererfüllt. Und auch für Kunz ist Transparenz ein wichtiger Baustein, der seit Beginn der TSO Beteiligungshistorie den Anlegern bereitgestellt wird. Auch außerhalb der Gesellschafterversammlungen soll den Anlegern ihre Beteiligung so transparent wie möglich aufbereitet werden.

Kunz: „Dafür stehen unsere Vertriebspartner und wir den Anlegern jederzeit für Fragen zu ihren Beteiligungen zur Verfügung.“ Darüber hinaus befindet sich ein digitales Anlegerportal in der finalen Entwicklungsphase. In diesem Portal können sich Anleger jederzeit über den Bestand des investierten Kapitals, die Ausschüttungshistorie der verschiedenen Beteiligungen, den Gesamtmittelrückfluss sowie über viele weitere Details informieren. Somit zeigen viele Vermögensanlagen bei den Kosten, bei der Rendite, in den Sicherheitsmechanismen und bei der Transparenz, dass sie voll regulierten Produkten wie Investmentfonds und AIFs durchaus gleichberechtigt gegenüber stehen. (lvs) 75

SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN Der Zweitmarkt für Immobilienbeteiligungen zeigt: Krisenstabilität und attraktive Renditeaussichten müssen sich nicht ausschließen. Robert List, Geschäftsführer der asuco Fonds GmbH, erläutert im finanzwelt-Interview, warum AIFs nicht für jedes Finanzprodukt funktionieren und was asuco macht, um Anlegern die volle Transparenz und Sicherheit eines AIFs zu gewährleisten. finanzwelt: Herr List, Sie sind Marktführer im Bereich des Zweitmarkts für geschlossenen Fonds, bzw. Alternative Investmentfonds mit Immobilieninvestition in Deutschland. Hätten Sie gerne Ihre Beteiligungen auch als AIF konstruiert, wenn es möglich gewesen wäre?

Robert List» Über eine teure und komplexe Struktur wäre das durchaus möglich gewesen. Allerdings wäre das für die Anleger nachteilig gewesen. Oberste Prämisse war und ist für uns, dass der Anleger an erster Stelle steht. Das heißt die Struktur unserer Vermögensanlagen muss so beschaffen sein, dass der Anleger auch optimal von den Vorteilen im Zweitmarkt für geschlossene Immobilienfonds profitiert. Faktisch ist das daran zu sehen, dass wir selbst, also Management und Team signifikant in die von uns aufgelegten Vermögensanlagen investieren.

Mit der Umsetzung unserer Zweimarktanlagen als Alternativer Investmentfonds wären Vorteile, wie niedrige Kosten und die effektive Nutzung von Chancen am Zweitmarkt, nicht mehr möglich gewesen. Das waren absolute No-gos für uns. finanzwelt: Warum sind Namensschuldverschreibungen in Ihrem Fall die bessere Wahl?

List» Das Kapitalanlagegesetzbuch als gesetzliche Grundlage für den AIF hatte bei seiner Abfassung vor allem klassische geschlossene Immobilienfonds, Flugzeugleasingfonds und Schiffsfonds im Blickfeld. Also Fonds, bei denen es um ein, zwei, bzw. nur um sehr wenige Anlageobjekte geht. Darauf zielen Regelungen wie z. B. die Anforderung, ein unabhängiges Wertgutachten für das Anlageobjekt einzuholen, ab. Das passt bei uns nicht. Wir führen jedes Jahr mehrere tausend Ankäufe am Zweitmarkt durch.

So kommen unsere breit gestreuten Portfolien und unsere günstigen Einkaufsfinanzwelt 04 | 2020

Unsere Leistungsbilanz macht uns stolz preise zustande. Es ist völlig unmöglich, hierfür bei jeder Transaktion ein Wertgutachten von dritter Stelle einzuholen.

Dazu kommt, dass die Bewertung von geschlossenen Immobilienfonds unsere Kernkompetenz ist, wir diese also auf einen Dritten hätten übertragen müssen.

Unsere Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins sind das Ergebnis einer konsequenten Optimierung unserer Zweitmarktfonds. Damit nutzen wir effektiv die Chancen am Zweitmarkt, können die Vorteile des geschlossenen Immobilien-Zweitmarktfonds aufrechterhalten und konnten für dessen Nachteile, wie z. B. die unbekannte Laufzeit und die Notwendigkeit für eine Fondsliquidation alle Fondsobjekte verkaufen zu müssen, eine Lösung finden. Wenn Sie so wollen, dann hat das KAGB uns angespornt, eine gegenüber unseren Zweitmarktfonds noch bessere Lösung für die Anleger zu entwickeln. finanzwelt: Sie können Anlegern, die befürchten im Falle eines kurzfristigen Kapitalbedarfs mit Namensschuldverschreibungen nicht liquide zu sein, diese Angst nehmen. Erläutern Sie doch bitte wie.

List» Im Fall der Fälle, ihre Namensschuldverschreibung zu Geld machen zu können, war tatsächlich für manche ein Hindernis für eine Zeichnung. Mit unserem Rückkaufangebot für Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins haben wir hierfür eine gute Lösung gefunden. Das Rückkaufangebot gilt für Sondersituationen wie Arbeitslosigkeit oder Berufsunfähigkeit oder wenn das 80. Lebensjahr erreicht ist. Ergänzend haben wir jetzt noch die Möglichkeit geschaffen, bereits mit dem 70. Lebensjahr von dem Rückkaufangebot Gebrauch zu machen. Hier ist nur der Rücknahmepreis etwas niedriger. Unabhängig davon hat der Anleger auch die Möglichkeit, über die Zweitmarktplattformen zu verkaufinanzwelt 04 | 2020

fen. Nach unserer Beobachtung erzielen unsere Zweitmarkt-Fonds Kurse, die sich am Nettoinventarwert orientieren, und die entwickeln sich sehr erfreulich. finanzwelt: In Sachen Transparenz sind Sie mit der asuco jedenfalls vorbildlich.

Wie offen gehen Sie mit Vermittlern und Anlegern generell um?

List» Gerade der Fall P&R hat gezeigt, dass für Vermittler und Anleger Transparenz extrem wichtig ist. Nur durch Transparenz über die laufende Entwicklung einer Vermögensanlage kann bei Fehlentwicklungen schnell reagiert werden.

In unseren jährlichen Geschäftsberichten zeigen wir unseren Anlegern und unseren Vertriebspartnern detailliert die Entwicklung unserer Vermögensanlagen auf.

Dazu gehört die Zusammensetzung der Zweitmarktportfolien, die Ermittlung der Net Asset Values und der Ausschüttungen bzw. Zinsen. Auf unserer Website können jederzeit die aktuelle Leistungsbilanz und unsere Platzierungsstände abgerufen werden. Regelmäßig führen wir auch für die Anleger in den Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins-Informationsveranstaltungen durch.

In besonderen Situationen, wie jetzt mit der Corona-Krise, haben wir in Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern Online-Kundenkonferenzen durchgeführt, um über die Auswirkungen der Corona-Krise zu informieren. finanzwelt: Sind Zweitmarkt-Immobilien eigentlich die sichere Alternative?

Immerhin haben Sie schon gezeigt, was sie können...

List» Stimmt, und zwar bereits seit über zehn Jahren. Unsere Leistungsbilanz macht uns wirklich stolz. Seit 2009 haben wir fünf Zweitmarktfonds und zwölf Emissionen für Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins aufgelegt.

Alle Vermögensanlagen haben kumuliert mehr als prognostiziert an Ausschüttun-

gen bzw. Zinszahlungen geleistet. Dazu kommen äußerst attraktive Wertsteigerungen. So hat unser erster Zweitmarktfonds seit Auflegung 2010 rund 81 % an Ausschüttungen geleistet. Der Nettovermögenswert betrug zum Ende des vergangenen Jahres 148 %. Das heißt, unsere Anleger haben in zehn Jahren ihr Kapital mit dem Faktor 2,3 vermehrt.

Das zeigt – Krisenstabilität und attraktive Renditeaussichten müssen sich nicht ausschließen. finanzwelt: Es gibt immer wieder Krisen, das hat uns jetzt wieder aktuell die Corona-Krise nach nahezu zehn Jahren prosperierender Finanzmärkte in Erinnerung gerufen? Wie beurteilen Sie die generelle Krisenstabilität Ihrer Zweitmarkt-Vermögensanlagen?

List» Sie haben völlig Recht, Krisen sind nicht nur nicht auszuschließen, sie treten sogar mit einer gewissen Regelmäßigkeit ein: 2000 das Platzen der DotcomBlase, 2008 die Finanzmarktkrise, 2010 die Eurokrise und jetzt 2020 die Corona-Pandemie. Insofern ist jeder Anleger gut beraten, sich auch Gedanken über die Krisenstabilität seiner Geldanlage zu machen. Mit unseren Zweitmarkt-Vermögenanlagen sehen wir uns hinsichtlich Krisensituationen gut aufgestellt. Wir sind ein langfristig ausgerichteter Investor, d. h. krisenbedingte kurzfristige Marktschwankungen haben grundsätzlich keine Auswirkungen. ascuo-Anleger sind mittelbar in mehrere hundert Immobilien verschiedener Immobiliengrößen, Standorte, Gebäudetypen, Nutzungsarten mit tausenden Mietverträgen investiert. (lvs)

Info Diversifikation, Sicherheit und Chancen in der Krise. Lesen Sie das komplette Interview mit Robert List online auf: www.finanzwelt.de

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The Simpson Organization, Inc. (TSO)

Self Storages sind typisch für die USA

In Deutschland wächst der Markt langsam, aber in den USA gibt es bereits über 45.000 davon: Self Storages, Selbstlagerzentren. Bei den Immobilienbeteiligungen, die The Simpson Organization, Inc. (TSO) seit 2006 auf dem deutschen Markt auflegt, sind Selbstlagerzentren schon seit langer Zeit im Portfolio. Das Segment hat in den letzten zehn Jahren ordentlich zugelegt: Betrachtet man den Zeitraum 2010 bis 2019, so zeigt sich eine Umsatzsteigerung von gut 49 %¹ . „Der Bedarf ist da – und Selbstlagerzentren fügen sich bestens in unsere Immobilienportfolios ein“, sagt Christian Kunz, Sales & Marketing Manager bei TSO. „Die Self Storage-Industrie gehört zu den wachstumsstärksten Sektoren in den USA1. Im US-Durchschnitt weisen Selbstlagerzentren eine Auslastung von etwa 90 % und äußerst attraktive Mieterträge auf. Daher war für uns recht früh klar, dass wir in diesem Bereich gewinnbringend arbeiten können.‘‘

Zwei starke Partner TSO arbeitet seit vielen Jahren mit einem der größten Self Storage-Anbieter der USA zusammen – CubeSmart. Die Selbstlagerzentren sind so konzipiert, dass sie qualitativ erstklassigen, aber erschwinglichen, leicht zugänglichen Lagerraum für private und gewerbliche Kunden bieten. Die Zusammenarbeit läuft wie folgt: In aller Regel kauft TSO das Grundstück, projektiert und baut das Selbstlagerzentrum und vermietet es dann. Ist ein bestimmter Vermietungsstand erreicht, kauft CubeSmart das Objekt und übernimmt die weitere Bewirtschaftung. Für alle Beteiligten ein gutes Geschäft. Für Anleger ist diese Strategie von TSO durchaus lohnend: TSO hat in den letzten zwei Jahren bereits mehrere Selbstlagerzentren aus den in Deutschland angebotenen Vermögensanlagen verkauft. Die Haltedauern lagen hier zwischen 19 und 24 Monaten. Die IRR-Renditen auf Objektebene lagen über 20 % p. a. Für Christian Kunz ein Geschäft mit

Die Vorteile von Selbstlagerzentren sind vielfältig: flexible Anpassung der Lagerraumgröße, individuelle Miet- bzw. Vertragslaufzeiten, Zugang rund um die Uhr und 365 Tage im Jahr. Self Storages sind zudem in der Regel bewacht und klimatisiert und müssen höchsten Brandschutzbestimmungen genügen. Oben: Selbstlagerzentren, die TSO gemeinsam mit CubeSmart projektiert hat: Winterpark in Ravaudage (Florida) und Whitehall in Atlanta (Georgia).

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¹Quelle: www.neighbor.com

finanzwelt 04 | 2020

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TSO errichtet derzeit in Naples (Florida) ein neues Selbstlagerzentrum. Die Lage für den Neubau ist attraktiv – bringt aber mit sich, dass spezielle Auflagen erfüllt werden müssen. Wie in der Konzeptgrafik gut zu sehen ist, wirkt das Gebäude nicht wie eine reine Gewerbeimmobilie, sondern fügt sich harmonisch in das Stadtbild Naples ein.

Zukunft: „Self Storages sind typisch für die USA, der Bedarf ist hier wirklich hoch. Wir haben bereits 14 Selbstlagerzentren entwickelt. Fünf weitere sind derzeit in Planung und wir gehen davon aus, dass auch hier CubeSmart unser Partner sein wird. Durch die enge Zusammenarbeit mit diesem Self Storage-Anbieter haben wir Zugang zu exklusivem und umfangreichem Datenmaterial, insbesondere zu den Standorten und den einzelnen Teilmärkten.“ Für die aktuell angebotene Vermögensanlage TSO Active Property III wurde bereits ein Grundstück in Naples (Florida) erworben. Hier wird TSO in den nächsten neun bis zwölf Monaten ein ca. 10.000 m² großes Selbstlagerzentrum errichten. Nach weiteren zwölf Monaten erwartet TSO, einen guten Vermietungsstand erreicht zu haben, um die Immobilie zügig veräußern zu können.

Fotos © TSO

Nachhaltigkeit wird immer wichtiger Kunz weist auf einen weiteren Punkt hin: Nachhaltigkeit wird für Anleger zu einem immer wichtigeren Aspekt, der ihre Investitionsentscheidung beeinflusst. Doch auch hier zeigt sich, dass TSO eine gute Partnerwahl getroffen hat. CubeSmart fördert ökologisch ausgerichtete und energieeffiziente Immobilien und hat 2014 ein papierloses Mietsystem eingeführt. Zudem bietet das Unternehmen gemeinsam mit dem American Forests Global ReLeaf Program seinen Kunden die Möglichkeit, am „Plant a tree“-Programm teilzunehmen, wenn sie eine Lagereinheit buchen. „Hier greift alles ineinander, denn wir bauen bei der Errichtung der Selbstlagerzentren ebenfalls auf diese Philosophie und verwenden beim Bau möglichst recycelbare Rohstoffe. Wir achten insbesondere darauf, die Energieeffizienz der Immobilie zu maximieren“, so Kunz. Für Kunz ist klar, dass es grundsätzlich die gesunde Mischung ist, die ein Portfolio krisenfest macht: „Mit dem richtigen Partner und mit unserem Wissen um den Markt im finanzwelt 04 | 2020

²Quelle: www.insideselfstorage.com

Südosten der USA sind Self Storages für uns und die Anleger eine große Chance.“ Kleinere Wohnungen, städtisches Wohnen, intelligente Technik Unter der Überschrift „Global Self Storage Trends to Watch in 2020“ hat das Portal Inside Self Storage Anfang des Jahres mehrere Trends ausgemacht.² Zwei der Trends unterstreichen die Strategie von TSO. Erstens: Wohntrends wie Verkleinerung und städtisches Wohnen werden anhalten – und daher wird auch der Bedarf an Lagerraum stetig wachsen. Zweitens: Self Storages werden immer „intelligenter“ – höhere Sicherheit, intelligente Zugangssysteme. Unternehmen, die in diesen Bereich investieren, werden Kunden begeistern und gewinnen. So hat CubeSmart beispielsweise seit April das sogenannte „no touch onboarding“ eingeführt. Alle Vorgänge im Zusammenhang mit der Vermietung und dem Einrichten der Selbstlagerplätze können über einen kontaktlosen und virtuellen Weg erfolgen. Gerade in Zeiten der Pandemie sorgte das neue System für den problemlosen Zugang der Kunden zu ihren Lagerräumen.

Kontakt TSO Capital Advisors GmbH TaunusTurm, Taunustor 1 60310 Frankfurt am Main Tel: 069 / 870 00 656 - 0 info@tso-europe.de www.tso-europe.de

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SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN

„Wir geben dem Markt das, was er braucht“

SOLVIUM CAPITAL hat 2019 ihre erste Namensschuldverschreibung auf den Markt gebracht. Ein Dogma macht das Hamburger Unternehmen daraus aber nicht. finanzwelt sprach mit André Wreth, Geschäftsführer von SOLVIUM CAPITAL GmbH. finanzwelt: Herr Wreth, SOLVIUM CAPITAL hat im Oktober 2019 zum ersten Mal eine Namensschuldverschreibung auf den Markt gebracht. Was waren Ihre Motive und welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

André Wreth» Um die zweite Frage zuerst zu beantworten: Unsere Erfahrungen sind rundum positiv, denn das Produkt ist von Vertrieben und Anlegern von Anfang an sehr gut aufgenommen worden und konnte schon Ende Juni dieses Jahres geschlossen werden. Wir hatten vorher eine Reihe von Vermögensanlagen in Form von Direktin80

vestments angeboten und waren damit auch recht zufrieden. Aber wir fanden, dass diese Strukturierung uns und auch die Anleger bei einer Platzierungszeit von einem Jahr und sich doch immer wieder ändernden Märkten in ein enges Korsett zwängt, das den Aspekt Sicherheit so hochhält, dass die Chancen – auch auf eine attraktive Rendite – zwangsweise begrenzt sind. Wir waren uns sicher, mit einem aktiven Management die Renditechancen erhöhen zu können, die Produktlaufzeit auf ca. drei Jahre reduzieren zu können, ohne bei der Sicherheit Abstriche machen zu müssen. Das geht im Bereich der Vermögensanlagen aber nur mit einer Namensschuldverschreibung. finanzwelt: Erklären Sie uns das bitte ein bisschen genauer.

Wreth» Wenn man ein Direktinvestment anbietet, muss exakt prospektiert werden, wie viele Container oder Wechselfinanzwelt 04 | 2020

koffer welchen Alters mit welchen Kaufpreisen etc. mit dem Geld der Anleger gekauft werden. Das scheint auf den ersten Blick die Sicherheit der Anlage zu erhöhen. Wenn man sich aber anschaut, wie wir das vorher gemacht haben, dann kommen Zweifel auf. Wir haben in der alten Welt der Direktinvestments fast immer mehr Container kaufen können als rein rechnerisch möglich gewesen wäre, weil wir günstige Marktchancen oder sich verändernde Kaufpreise wahrnehmen durften. Mehr Container bedeutet mehr laufende Mieteinahmen und einen Puffer, wenn bei der Auflösung des Direktinvestments die Marktpreise für die Container gesunken sein sollten. In der Branche nannte man das die Reserveflotte und wir waren die ersten, die darüber ganz offen mit der Fachpresse geredet haben. Aus unserer Sicht war das im Sinne der Anleger, aber die neuen Vorschriften lassen dies nicht mehr zu. Die große Herausforderung für Direktinvestments liegt in den Prospektierungskosten.

Diese verlangen eine Produktgröße von mindestens 12 bis 15 Mio. Euro. Dafür so homogenes Equipment zu finden ist schwer und teuer. Früher haben wir Angebote mit zwei, vier oder sechs Mio. Euro wirtschaftlich konzipieren können, das ist leider heute nicht mehr möglich. Ich denke, dass bei der Gesetzgebung an solche Dinge nicht gedacht wurde. Wir haben also nach einem Weg gesucht, diese Flexibilität in ein neues Produkt zu überführen. Und das geht eben am besten mit einer Namensschuldverschreibung.

Auch hier haben wir uns zu einem transparenten Gerüst aus Investitionskriterien verpflichtet, in welche Märkte bzw.

Ausrüstungsgegenstände wir welchen Anteil der Anlegergelder investieren und insbesondere, wie hoch die Nettorendite mindestens sein muss. Wir haben zusätzlich zu den Investitionen die Möglichkeit, in geringem Umfang auch Handelsgeschäfte einzugehen, also Equipment zu kaufen und wieder zu verkaufen. Anleger erhalten über die Investitionen mindestens quartalsweise eine Auskunft durch eine unabhängige Treuhandgesellschaft. finanzwelt: Handelsgeschäfte können aber auch schief gehen.

Wreth» Das ist grundsätzlich richtig, das gilt für jedes Geschäft. Deshalb sind sowohl Nachrangdarlehen als auch Namensschuldverschreibungen unternehmerische Beteiligungen. Wir haben in unseren Märkten in Deutschland und in Fernost ein gutes Netzwerk von Schwestergesellschaften der SOLVIUM-Gruppe. In Deutschland haben wir gerade erst den größten europäischen Vermieter und Manager von Wechselkoffern erworben. In Singapur, China und Südkorea arbeiten Schwestergesellschaften, die dort Container vermieten, ankaufen und verkaufen. Dort sehen wir oft Marktchancen, die andere nicht sehen oder nicht nutzen können.

Und diese Marktchancen können wir mit einer Strukturierung des Angebots als Namensschuldverschreibung nutzen.

Um das Risiko von Handelsgeschäften so gering wie möglich zu halten, haben wir uns verpflichtet, nur entsprechende finanzwelt 04 | 2020

Käufe einzugehen, wenn das Portfolio die Zielrendite mit diesen auch erreichen würde, wenn die Marge der Handelsgeschäfte bei null wäre. finanzwelt: Das heißt, Sie haben da völlig freie Hand?

Wreth» Nein, haben wir nicht und wollen wir auch nicht. Wir haben für alle Investitionen, ob kurz-, mittel- oder langfristig prospektierte Mindestrenditen, über die wir auch Nachweis führen. Wir haben uns verpflichtet, die Rendite der Investitionen zu mehreren Stichtagen von einer externen Treuhandgesellschaft überprüfen zu lassen. Unsere bereits getätigten Investitionen im ersten Produkt in Höhe von rund 18 Mio. Euro haben die prospektierte Mindestbruttorendite von 13,5 % um einen ganzen Prozentpunkt übertroffen, sie liegen also aktuell bei 14,5 % im Jahr. Damit sind wir sehr zufrieden und so soll es weitergehen. finanzwelt: Nun ist das Angebot vom letzten Oktober ja ausplatziert, wie soll es denn weitergehen?

Wreth» Ein Nachfolger ist seit kurzem im Vertrieb. Und besonders der Frühzeichnerbonus erfreut Kunden und Vermittler. Wir haben zusätzlich einen Alternativen Investmentfonds (AIF) geplant, der auch schon bei der Aufsichtsbehörde liegt. finanzwelt: Es gibt also demnächst zwei Produkte von SOLVIUM, die sich gegenseitig Konkurrenz machen?

Wreth» Es gibt demnächst zwei Produkte für verschiedene Vermittlungsbereiche – 34f Teil 2 und 3. Wir sehen das als Erweiterung, als zusätzliche Wahlmöglichkeit. Wir kleben nicht an Direktinvestments oder an der Namensschuldverschreibung, sondern wir wollen dem Markt geben, was er verlangt.

Vertriebspartner und Anleger entscheiden manchmal nach der Verpackung, nach der Strukturierung des Angebots. Es gibt Vermittler, die sich entschlossen haben, ihren Kunden nur Alternative Investmentfonds anzubieten. Bei denen fielen wir früher durchs Raster, obwohl sie unseren Markt bzw. die Assetklasse Logistikequipment durchaus attraktiv finden.

Dann gibt es natürlich auch Berater, die zwar Investmentfonds vertreiben dürfen, aber weder Nachrangdarlehen noch Namensschuldverschreibungen, die bisher also ihren Kunden unsere Produkte gar nicht anbieten konnten. finanzwelt: Wie werden die beiden Produkte sich denn in Sachen Rendite unterscheiden?

Wreth» Vor der Vertriebserlaubnis darf ich das ja nicht sagen, deshalb nur eine allgemeine Antwort: Wir haben uns in den letzten Jahren mit der Rendite immer in einem Korridor zwischen 4,3 und 4,7 % bewegt, die durch verschiedene Boni, zum Beispiel für Frühzeichner oder für eine Verlängerung der Mindestlaufzeit noch um rund 0,5 bis 1 % darüber liegen konnte. Diese Rendite kann nachhaltig erwirtschaftet werden und sie liegt hoch genug, um für viele Anleger attraktiv zu sein. In diesem Bereich werden wir uns auch weiterbewegen. (fw) 81

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One Group GmbH

Die neue Dimension der Vermögensanlage

In deutschen Metropolregionen herrscht auch in Zukunft ein Mangel an Wohnraum, obwohl mit 293.000 errichteten Wohnungen in Deutschland 2019 der höchste Stand seit fast 20 Jahren erreicht wurde.

Die Fertigstellungen bleiben aber weiter hinter der Zielvorgabe der Bundesregierung von 375.000 neuen Wohnungen pro Jahr zurück. Um die große Nachfrage nach Wohnraum speziell in den nachgefragten Städten zu befriedigen, müssen nach Einschätzung von Politik und Bauwirtschaft jährlich 350.000 bis 400.000 Wohnungen fertiggestellt werden. Steigende Nachfrage und ein viel zu knappes Angebot: Für Projektentwickler ist das aktuelle Marktumfeld sehr attraktiv, um Wohnimmobilien in Metropolen zu errichten. Doch trotz dieses attraktiven Marktumfelds sowie eines historisch niedrigen Zinsniveaus herrscht ein Finanzierungsengpass. Banken agieren zurückhaltend, da sie sich an strenge Kapitalvorgaben halten und insbesondere bei kapitalintensiven Projektentwicklungen mehr haftendes Eigenkapital vorhalten müssen. Corona verstärkt das restriktive Verhalten der Kreditinstitute noch. Die krisen- und regulatorisch bedingte Zurückhaltung der Banken im Neugeschäft führt zu höheren Kreditzinsen sowie zu einem höheren Eigenkapitalbedarf der Kreditnehmer, insbesondere bei Projektentwicklungen.

Für Projektentwickler entsteht hierdurch eine Finanzierungslücke. Das vorhandene Eigenkapital ist begrenzt und schnell gebunden, insbesondere wenn Projektentwickler mehrere Neubauvorhaben parallel umsetzen. Sie müssen deshalb häufiger auf alternative Finanzierer zurückgreifen.

Anleger auf der Renditesuche Für Privatanleger entsteht daraus eine Investitionschance mit Potenzial. Sind doch gerade diese in Zeiten von anhalten82

den Niedrigzinsen auf der Suche nach neuen Anlageformen mit auskömmlichen Renditen. Gleichzeitig sollen solch neue Investmentideen schon über einen aussagekräftigen Track Record verfügen. Auf der Anleger-Wunschliste stehen Immobilieninvestments ganz oben, aber am besten mit kurzen Laufzeiten. Die ONE GROUP hat mehrfach bewiesen, dass sie intelligente und funktionierende Anlagekonzepte emittiert. Mit dem Münchener Projektentwickler ISARIA Wohnbau ist die ONE GROUP in den vergangenen Jahren gemeinsam gewachsen. Hinter den erfolgreichen Konzepten standen immer werthaltige Assets und eine hohe Investitionssicherheit. Dies kann die ONE GROUP nun mit ihrem neuen Partner SORAVIA und einer noch größeren Pipeline von circa 3,3 Mrd. Euro nachhaltig auch für die kommenden Jahre unter Beweis stellen. Seit mehr als 40 Jahren ist der 140 Jahre alte Traditionskonzern SORAVIA über ein Tochterunternehmen in Österreich auch im Bereich der Immobilieninvestments und Anlageberatung tätig. Und der Track Record kann sich auch sehen lassen: 7.000 zufriedene Kunden und 2 Mrd. Euro Investitionsvolumen.

Erfolgreich in Immobilien investieren Der Investitionsansatz der ONE GROUP ist dabei ganz einfach: Anleger der ProReal-Serie werden selbst zum kurzfristigen Kapitalgeber für aussichtsreiche Projektentwicklungen, anstatt Bestandsimmobilien zu kaufen. Die langfristige Kapitalbindung entfällt hiermit, ebenso wie aufwendige Instandhaltungspflichten. Mit dem Investitionsansatz der ONE GROUP schließen Anleger gleich zwei Lücken: zum einen die Angebotslücke beim Wohnraum und zum anderen die Finanzierungslücke im Zusammenhang mit seiner Errichfinanzwelt 04 | 2020

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Mit dem neuen Partner SORAVIA eröffnet die ONE GROUP Anlegern attraktive Investitionsmöglichkeiten in Wohnbauprojekte wie dem Mainzer Zollhafen

tung. Die Vorteile dieses Investitionsansatzes für Anleger sind: Erstens profitieren sie vom derzeitigen Markt- und Preisumfeld. Zweitens ist es ein überschaubarer Investitionszeitraum. Drittens gibt es keine Instandhaltungs- und Verwaltungskosten. Es gibt auch kein Vermietungsrisiko und last but not least bietet es attraktive Renditemöglichkeiten.

Foto: © Zeiger Marketing / Soravia

Transparenz ist mehr als ein Versprechen Grundsätzlich versteht sich die ONE GROUP als alternativer Finanzierungspartner für Projektentwickler zur Realisierung dringend benötigter Wohnungsbauvorhaben. Doch derartige Finanzierungsmittel stellen im Bereich der geschlossenen Publikums-AIF unter dem Kapitalanlagengesetzbuch (KAGB) keine zulässigen Vermögensgegenstände dar. Das KAGB lässt dies unter gewissen Umständen nur bei Spezial-AIFs für institutionelle Investoren zu. Privatanlegern bleibt dieser erwiesene Ansatz nach den Regeln des KAGB also versperrt.

Das ist der Grund, warum die ONE GROUP sich für anleiheähnliche Konzepte, vornehmlich sonstige Vermögensanlagen nach dem Vermögenanlagengesetz (VermAnlG), entschieden hat. Gleichwohl will sich die ONE GROUP nicht hinter den AIFs verstecken. Durch Transparenz und freiwillige Sicherheitsinstanzen setzt sie im Bereich der Vermögensanlagen neue Standards. So kann eine Vermögensanlage im Sinne des Verbraucherschutzes mit hilfreichen Instanzen zusätzlich abgesichert werden. Die ONE GROUP hat daher als eines der ersten Häuser im Jahr 2019 eine verwahrstellenähnliche Struktur im Rahmen einer laufenden Mittelverwendungskontrolle gesetzt. Im Rahmen dieser Überwachung werden einige Anforderungen des KAGB sogar übererfüllt.

Die ONE GROUP möchte mit diesen konzeptionellen Anfinanzwelt 04 | 2020

passungen natürlich auch dazu beitragen, ein häufig zu pauschales Urteil über „sonstige Vermögensanlagen“ differenzierter zu gestalten.

Leistungsbilanz kann sich sehen lassen Mit der ProReal-Serie setzt die ONE GROUP deshalb vornehmlich auf das bewährte Konzept der nachrangigen Namensschuldverschreibung. Alle Investitionsangebote der ONE GROUP erfüllen zu 100 % die Prognosen. Auch zukünftige ProReal-Produkte sollen die nachgefragten Merkmale einer kurzen Laufzeit und eines attraktiven Zinssatzes aufweisen. Mit dem neuen starken Partner SORAVIA sollen neben deutschen Bauvorhaben auch erstmals Projekte in österreichischen Metropolregionen finanziert werden. Die lückenlos positive Performance wird regelmäßig extern geprüft und testiert.

Kontakt One Group GmbH Bernhard-Nocht-Straße 99 D-20359 Hamburg Tel. 040 / 69 666 69 - 0 Fax 040 / 69 666 69 - 99 info@onegroup.ag www.onegroup.ag

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SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN

Im Vergleich mit Depotbanken

müssen wir uns nicht verstecken

Christian Kunz zeichnet bei The Simpson Organization, Inc. (TSO) für Vertrieb und Marketing verantwortlich. Damit ist er prädestiniert für das finanzwelt-Interview über niedrige Kosten, den Vorteil der Transparenz, die Qualität der Vermittler und die Attraktivität von Trumps Immobilienpolitik.

ren, die durch zusätzliche Mechanismen in diesem Bereich zwangsläufig geschmälert würden, ohne dass ein wahrnehmbarer Mehrwert für den Anleger entstünde. Unsere Anleger entscheiden sich seit Jahren bewusst für TSO und wir möchten ihnen keine Kosten aufbürden, die schlussendlich keinen weiteren Vorteil für sie bringen.

finanzwelt: Herr Kunz, TSO ist schon seit längerem am deutschen Markt als erfahrener Gewerbeimmobilienentwickler in den USA bekannt. Mit dem TSO Active Property III geht die Anbieterin bewährte Wege. Wie bewerten Sie den Erfolg der bisherigen Platzierungsphase?

Christian Kunz» Mit dem Ergebnis sind wir sehr zufrieden.

Uns ist es trotz der derzeitigen Einschränkungen gelungen, nicht nur die ersten hochwertigen Objekte zu erwerben, sondern zusätzlich bereits jetzt den aus Mieteinnahmen erwirtschafteten Frühzeichnerbonus für unsere Anleger auszuschütten. Mit einem Platzierungsstand von nunmehr knapp 50 Mio. USD stehen uns somit auch die Türen für weitere Ankäufe offen. Mehr kann man sich – insbesondere in diesen schwierigen Zeiten – als Anbieterin kaum wünschen.

finanzwelt: Ist es für Sie ein Nachteil, dass nur wenige Vermittler mit Zulassung nach § 34f Abs. 1 S. 1 Nr. 3 GewO sie vertreiben dürfen?

Kunz» Nun, wir wählen unsere Vertriebspartner nicht nach Quantität, sondern nach Qualität aus. Wir arbeiten mit sehr erfolgreichen Vermittlern zusammen, die teilweise seit unseren Anfängen auf dem deutschen Markt im Jahr 2006 mit uns Kapital einwerben. In den meisten Fällen sind sie über die Jahre sogar selbst Anleger geworden. Dass Vermögensanlagen von weniger Vermittlern vertrieben werden, als das beispielsweise bei offenen Investmentvermögen der Fall ist, sehen wir daher nicht als sonderlich problematisch an. Uns ist es einfach wichtig, dass die Anleger gut betreut werden.

finanzwelt: Warum haben Sie sich für Vermögensanlagen als Konstrukt entschieden?

Kunz» Das Konzept hat sich über Jahre für unsere Anleger bewährt. Wir sehen generell den Erfolg von Beteiligungen für Anleger weniger in den gesellschaftsrechtlichen Strukturen in Deutschland, sondern im sorgfältigen und erfahrenen Asset Management, das bei uns direkt am Zielmarkt in den USA sitzt. Dort werden die für den Anleger maßgeblichen Investitionen getätigt, dort werden die relevanten Erträge erzielt. Das bedeutet nicht, dass wir AIFs per se als für uns unattraktive Investitionsform betrachten. Wir möchten uns aber vielmehr auf die Erträge für unsere Anleger fokussie-

finanzwelt: Wie gehen Sie generell mit dem Thema Transparenz um?

Kunz» Transparenz ist für uns ein wichtiger Baustein, den wir seit Beginn unserer Beteiligungshistorie unseren Anlegern jederzeit bereitstellen wollen. Hier sind als direktestes Mittel die jährlichen Gesellschafterversammlungen genannt, für die unser Management aus den USA nach Deutschland anreist, um sich den Fragen der Anleger persönlich zu stellen. Doch auch außerhalb dieser Termine wollen wir den Anlegern ihre Beteiligung so transparent wie möglich aufbereiten. Dafür stehen unsere Vertriebspartner und wir den Anlegern jederzeit für Fragen zu ihren Beteiligungen zur Verfügung. Darü-

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finanzwelt 04 | 2020

Foto: © Kai Funck

ber hinaus befindet sich unser digitales Anlegerportal in der finalen Entwicklungsphase. In diesem Portal können sich Anleger jederzeit über den Bestand des investierten Kapitals, die Ausschüttungshistorie der verschiedenen Beteiligungen, den Gesamtmittelrückfluss sowie über viele weitere Details informieren. Wenn man hier einen Vergleich mit Depotbanken anstellt, müssen wir uns damit sicherlich nicht verstecken. finanzwelt: Die USA – und gerade der Südosten der USA – ist ein lukrativer Immobilienmarkt. Hier besteht bei deutschen Anlegern großes Interesse. Wie wichtig ist ein guter Partner vor Ort und dessen Expertise und Netzwerk?

Kunz» Nach wie vor sehen wir in dieser Region in der Tat enormes Potenzial. Hier haben wir ein nachhaltiges Bevölkerungswachstum, ein unternehmensfreundliches Klima und die notwendigen infrastrukturellen Bedingungen, um erfolgreiche Investitionen auf dem Immobilienmarkt dauerhaft sicherzustellen. Doch erfolgreiche Investitionen erfordern viel Arbeit. Dazu gehören intensive Recherche sowie enger und regelmäßiger Kontakt mit allen Beteiligten, beispielsweise Veräußerern, Erwerbern und Mietern. All das sehen wir nur dann als gegeben, wenn ein erfahrener Partner vor Ort tätig ist. Wir bieten ja nicht erst seit 2006 Beteiligungen in Deutschland an, sondern sind bereits seit 1988 auf dem USImmobilienmarkt zuhause. Mit 120 Mitarbeitern in den USA – einigen davon vor Ort direkt in unseren Objekten – können wir sicherstellen, dass wir unser Immobilienportfolio immer aktiv managen. Das entspricht auch unserem Investitionskonfinanzwelt 04 | 2020

zept der Aufwertung unterbewerteter Immobilien – einem einfachen wie sehr erfolgreichen Prinzip. Dadurch dass wir den gesamten Wertschöpfungsprozess begleiten, können wir einen Mehrwert für alle Beteiligten, zuvorderst aber für unsere Anleger, schaffen. finanzwelt: Die Wirtschaft und vor allem der Immobilienmarkt im Südosten boomt. Trotz oder wegen Präsident Trump?

Kunz» Wir sehen unseren Unternehmenserfolg nicht als politisch bedingt. Natürlich kann man Präsident Trump keineswegs vorwerfen, Reformen zulasten des Immobilienmarkts durchgesetzt zu haben. Doch weder hat uns das politische Klima entscheidend beeinflusst, noch betrifft uns die derzeitige Entwicklung von COVID 19 über Gebühr. Wir konzentrieren uns bei unseren Investitionen auf Gewerbeimmobilien.

Unsere Portfolios beinhalten dabei aber nur wenige Einzelhandelsimmobilien und überhaupt keine Hotelimmobilien – beides Branchen, die insbesondere von den Kontaktbeschränkungen besonders betroffen waren. Also selbst dann, wenn man die Pandemie als politisches Problem bewertet, sind unsere Beteiligungen nicht besonders betroffen. Das rührt vor allem daher, dass wir in nachhaltige Märkte investieren. Gepaart mit sorgfältiger Recherche und entschlossener Projektdurchführung führt dies zum Erfolg. Unterstützende politische Einflüsse – die immer genannten politischen Rahmenbedingungen – sind dafür zwar wichtig, aber eben nur ein Faktor unter vielen. (lvs) 85

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asuco Fonds GmbH

Der Immobilien Zweitmarkt Nach der Finanzmarktkrise 2009 entwickelten sich Immobilien in Deutschland zu einem der am meisten nachgefragten und erfolgreichsten Investments. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Immobilien haben sich langfristig als wertstabil erwiesen und generieren laufende Erträge. In Zeiten, in denen es keinen Zins mehr auf Festgeldanlagen und erstklassige Staatsanleihen gibt, ist das ein wesentlicher Aspekt für Anlageentscheidungen.

In der Folge stiegen die Immobilienpreise kräftig an.

Die Corona-Krise hat mit einer bis dato nicht für möglich gehaltenen Intensität nahezu alle Bereiche unseres Lebens getroffen und es stellt sich die Frage, welche Herausforderungen sich durch COVID 19 für Geldanlagen

ergeben. Haben wir die Krise schon überwunden? Es bleiben erhebliche Unsicherheiten und Risiken für die weitere Entwicklung der Wirtschaft, der Finanz- und der Immobilienmärkte. Vor dem Hintergrund, dass Negativzinsen auch für Privatanleger zur Normalität werden, erhöht sich die Attraktivität von Immobilien noch weiter. Insbesondere der Immobilienmarkt in Deutschland dürfte weiter sehr attraktiv bleiben. Ein gutes Krisenmanagement hat einmal mehr die Stabilität des Standortes Deutschland unter Beweis gestellt. Allerdings sollte eine Anlage in Immobilien auch eine hohe Krisenstabilität aufweisen und Anleger die sich in der Krise bietenden Einstiegschancen nutzen.

Quelle: asuco

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finanzwelt 04 | 2020

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Immobilien-Zweitmarkt – mit Methode seit Jahren erfolgreich!

Der Zweitmarkt für geschlossene Immobilienfonds bietet in dieser Situation enormes Potenzial. Als Zweitmarkt wird der Markt verstanden, an dem Anteile von i. d. R. bereits vollplatzierten geschlossenen Immobilienfonds gehandelt und deren Kapitalerhöhungen durchgeführt werden. Die Attraktivität von Investitionen am Zweitmarkt ergibt sich unabhängig von der aktuellen Situation aufgrund der geringen Transparenz bei der Kursfindung, unkonkreten Preisvorstellungen sowie persönlichen Notsituationen der meisten verkaufswilligen Anleger.

Nicht selten ist es daher möglich, anders als bei einem Direkterwerb mittelbar Immobilien unter deren nachhaltigen Markt-/ Verkehrswerten zu erwerben. Nachweislich investiert asuco daher zu Preisen, die zwei, drei und teilweise mehr Jahresmieten unter den aktuellen Verkehrswerten der Immobilien liegen, wodurch erhebliche stille Reserven durch Einkaufsgewinne entstehen. Anders als bei anderen Immobilienanlagen schützt hier also ein Airbag vor Verlusten, die entstehen, wenn die Preise, z. B. in Folge einer Corona-Krise zurückgehen. Bleiben die Immobilienpreise dagegen stabil, kann sich der Anleger zukünftig über erhebliche Veräußerungsgewinne freuen. Grundlage für diesen systematischen Einkaufsvorteil der asuco ist eine Datenbank, die mit ca. 500 Fonds den relevanten Markt abbildet und mit deren Hilfe die einheitliche und bewährte Methodik mit erheblichen Risikoabschlägen bei der Kursermittlung umgesetzt wird. Ein weiterer, Krisenstabilität schaffender Vorteil im Zweitmarkt ist, dass durch den Erwerb von Anteilen an geschlossen Immobilienfonds das Anlageportfolio viel breiter gestreut werden kann. Anleger in den Vermögensanlagen der asuco sind mittelbar an fast 400 Immobilien verschiedener Immobiliengrößen, Immobilienstandorte, Gebäudetypen, Nutzungsarten und mehreren tausend Mietverträgen beteiligt. Krisenbedingte Leerstände oder Probleme bei einzelnen Mietern haben aufgrund der enormen Risikostreuung auf das Gesamtportfolio keine spürbaren Auswirkungen.

Foto: © zhukovvvlad - stock.adobe.com

Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins: Zuerst kommt der Anleger!

Mit den Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins hat asuco bereits seit 2016 ein innovatives Anlagekonzept etabliert, um die Chancen am Zweitmarkt optimal zu nutzen und die Bedürfnisse des Anlegers nachhaltig zu berücksichtigen. Damit wurde das erfolgreiche Konzept der geschlossenen Zweitmarktfonds weiterentwickelt und optimiert. Anders als bei klassischen Schuldverschreibungen partizipiert der Anleger über variable Zinsen zu 100 % an den laufenden Einnahmenüberschüssen und am Wertzuwachs der Anlageobjekte, lediglich gedeckelt auf 10 % p. a. (Publikumstranche) bzw. 11 % p. a.

(Privatplatzierung). So bleiben alle Chancen aus den attraktiven Zweitmarktkursen beim Anleger. Weitere Konzeptionsmerkfinanzwelt 04 | 2020

male sind geringe einmalige und laufende Kosten kombiniert mit einer echten erfolgsabhängigen Vergütung, die auch eine Malusregelung im Falle einer schlechten Performance umfasst. Die Laufzeit kann gegen den Willen des Anlegers nicht mehr als zwölf Jahre betragen. Ein wichtiges Highlight ist das Rückkaufangebot, welches den Anleger flexibel bleiben lässt.

Der Anleger kann hiervon in Sondersituationen, wie Abschluss des 70. Lebensjahres, Arbeitslosigkeit, Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit sowie Insolvenz Gebrauch machen. Damit haben Anleger die Gewissheit, auch im Fall der Fälle ihre Namensschuldverschreibungen zu Geld machen zu können, ohne auf die Vorteile einer langfristig ausgerichteten Anlage mit Immobilien verzichten zu müssen.

Spezialist am Zweitmarkt mit überzeugender Leistungsbilanz Unter dem Namen der asuco wurden bis zum 15.06.2020 Zweitmarkfonds mit einem Investitionsvolumen von rund 320 Mio. Euro bei rund 4.300 Anlegern sowie Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins mit einem Nominalkapital in Höhe von rund 300 Mio. Euro bei rund 4.536 Anlegern (Gläubigern) platziert. Sämtliche Zweitmarktfonds haben kumuliert mehr als geplant ausgeschüttet. Die kumulierten Zinszahlungen der Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins erfolgten mindestens in geplanter Höhe.

Corona-Krise bietet besonderes Potenzial So sind die ohnehin günstigen Kurse am Zweitmarkt durch die Corona-Krise noch einmal erheblich gesunken. Anleger, die die Namensschuldverschreibungen der Serie ZweitmarktZins jetzt zeichnen, steigen zu diesen Kursen ein, obwohl sie sich an einem seit Jahren aufgebauten und auf mehrere 100 Immobilien gestreuten Portfolio wirtschaftlich beteiligen. Bei Rückkehr zur Normalität partizipieren sie damit in vollem Umfang an Wertsteigerungen ab dem 01.10.2020. Außerdem ergeben sich aktuell exzellente, neue Investitionsmöglichkeiten, denn durch die Corona-Krise bedingt gibt es auch zu den noch einmal reduzierten Kursen ein hohes Verkaufsinteresse.

Kontakt asuco Fonds GmbH Keltenring 11 82041 Oberhaching Tel. 089 / 490 26 87 - 0 Fax 089 / 490 26 87 - 29 info@asuco.de www.asuco.de

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SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN

Transparenz nicht nur versprechen,

sondern beweisen

finanzwelt: Herr Thies, Sie machen seit rund einem Jahrzehnt Projektentwicklungen mit der ONE GROUP. Warum haben Sie sich für Vermögensanlagen als Konstrukt entschieden?

Malte Thies» Wir verstehen uns grundsätzlich als alternativer Finanzierungspartner für Projektentwickler zur Realisierung dringend benötigter Wohnungsbauvorhaben. Die regulatorisch geprägte Finanzierungslandschaft führt seit Jahren zu einem großen Bedarf an alternativen Finanzierungsmitteln.

Im Zuge der vorherrschenden Corona-Pandemie sind Kreditinstitute noch zurückhaltender geworden – die Finanzierungsengpässe sind nochmals größer geworden. Dabei ist der Wohnungsmarkt bekanntermaßen seit Jahren krisenresistent, was auch in der aktuellen Phase wieder bestätigt wurde. Alles in allem also gute Voraussetzungen für unseren Investitionsansatz. Leider stellen derartige Finanzierungsmittel im Bereich der geschlossenen Publikums-AIF unter dem Kapitalanlagengesetzbuch (KAGB) keine zulässigen Vermögensgegenstände dar. Das KAGB lässt dies unter gewissen Umständen nur bei Spezial-AIFs für institutionelle Investoren zu. Privatanlegern bleibt dieser etablierte Ansatz nach den Regeln des KAGB also versperrt. Das ist der Grund, warum wir uns für anleiheähnliche Konzepte, vornehmlich sonstige Vermögensanlagen nach dem Vermögenanlagengesetz (VermAnlG), entschieden haben. Wir haben uns somit nicht aufgrund hoher Kosten oder unbequemer regulatorischer Vorgaben für Vermögensanlagen entschieden. Es ist 88

schlichtweg der einzige Weg, interessierten Privatinvestoren über unser gewachsenes Netzwerk an externen Finanzexperten diesen erwiesenen Investitionsansatz zugänglich zu machen. Gleichwohl wollen wir uns nicht hinter den AIFs verstecken. Durch Transparenz und freiwillige Sicherheitsinstanzen versuchen wir im Bereich der Vermögensanlagen neue Standards zu setzen. finanzwelt: Welche Vorteile bieten Vermögensanlagen für die ONE GROUP und für den Anleger?

Thies» Natürlich sind Konzeptionen unter dem VermAnlG im Vergleich zum KAGB kostengünstiger. Und Vermögensanlagen können häufig schneller agieren und somit Investitionschancen zügiger wahrnehmen. Wie beschrieben sind das aber nicht die ausschlaggebenden Punkte für uns. Der Investitionsansatz als kurzfristiger, alternativer Finanzierer eines diversifizierten Wohnimmobilien-Projektportfolios ist nur so darstellbar. Zusätzlich verspüren wir eine große Nachfrage nach anleiheähnlichen Konzepten – und nach kurzen Laufzeiten. Anleger suchen in diesen turbulenten Zeiten überschaubare Investitionszeiträume und nicht unbedingt den langfristigen Sachwert in Form eines Publikums-AIF. Deutsche Investoren sind seit jeher eher ‚Zins-Jäger‘ als unternehmerisch ausgerichtete Investoren. Auch die einfache steuerliche Abwicklung von Vermögensanlagen ist ein weiterer Vorteil. Investoren erzielen aus unseren Vermögensanlagen Zinseinkünfte. Die Abgeltungssteuer von 25 % ist bekannt und sicherlich leichter nachzuvollziehen als die steuerliche Behandlung von KG-Modellen mit verzögerten und häufig komplizierten Ergebnisberechnungen. finanzwelt: Nun gehören Sie auch zu den Anbietern, die von sich aus viele Voraussetzungen und Pflichten aus der finanzwelt 04 | 2020

Foto: © Oliver Reetz, One Group GmbH

Der Geschäftsführer der One Group GmbH, Malte Thies, denkt pragmatisch. Der Finanzierungsexperte erklärt im finanzwelt-Interview, warum er Vermögensanlagen vertreibt und wie er trotzdem für maximale Anlegersicherheit und Transparenz sorgt.

AIF-Welt übernehmen, wie eine Mittelverwahrstelle. Warum?

Thies» Wir wollen Transparenz nicht nur versprechen, sondern auch beweisen. Daher übernehmen wir viele Pflichten und Ansätze des KAGB. Wir freuen uns, wenn andere Anbieter von Vermögensanlagen diesem Beispiel folgen. Auch eine Vermögensanlage nach VermAnlG kann im Sinne des Verbraucherschutzes mit hilfreichen Instanzen abgesichert werden. Daher haben wir uns als ONE GROUP, soweit wir wissen, als einer der ersten Anbieter im Jahr 2019 mit der Cordes Treuhand einer verwahrstellenähnlichen Funktion im Rahmen einer laufenden Mittelverwendungskontrolle unterworfen. Im Rahmen dieser Überwachung werden einige Anforderungen des KAGB sogar übererfüllt. Wir möchten mit diesen konzeptionellen Anpassungen natürlich auch dazu beitragen, ein häufig pauschales Urteil über ‚sonstige Vermögensanlagen‘ differenzierter zu gestalten. finanzwelt: In Sachen Transparenz stehen Sie also Ihren AIF-Kollegen in nichts nach. Inwieweit ist das für Sie eine Selbstverständlichkeit?

Thies» Vertrauen und Erfolg kann nur durch Transparenz erreicht werden. Wir setzen einerseits ein einfaches und geniales Investitionskonzept um. Andererseits haben wir stets professionelle Projektpartner hinter uns, die ihrerseits Transparenz leben. Überzeugende Informationen und Einblicke helfen unseren externen Finanzexperten und Investoren, das Konzept und die Assets noch besser zu verstehen. Neben authentischer Kommunikation und Transparenz müssen natürlich auch die Leistungsversprechen gehalten werden.

Alle unsere Investitionsangebote erfüllen bislang zu 100 % die Prognosen. Dass wir stetig neue Partner und Kunden gewinnen, bestätigt uns in unserem Vorgehen. finanzwelt: Sie hatten mit der ISARIA schon immer einen starken Partner an Ihrer Seite. Jetzt haben Sie einen neuen. Wer ist das und was versprechen Sie sich davon?

Thies» Mit dem starken Partner ISARIA sind wir in den vergangenen Jahren gemeinsam gewachsen. Und mit der ISARIA haben wir gleichzeitig bewiesen, dass unser Konzept einwandfrei für alle Beteiligten aufgeht. Die ISARIA hat einen erfolgreichen Exit vollzogen – und wir haben mit SORAVIA nahtlos einen nicht minder starken Partner gefunden.

Hinter unseren erfolgreichen Konzepten stehen immer werthaltige Assets sowie eine hohe Investitionssicherheit. Das können wir mit SORAVIA dank einer noch größeren Pipeline von 3,3 Mrd. Euro nachhaltig auch für die kommenden Jahre vorweisen. Hinzu kommt, dass die SORAVIA seit gut 40 Jahren eigene Erfahrungen im Bereich von Immobilieninvestitionen für Privatanleger gesammelt hat. Mehr als zufriedene 7.000 Investoren und mehr als 2 Mrd. Euro umgesetztes Projektvolumen zeugen von konsequenter Kundennähe und Verlässlichkeit. Die Pipeline und die breite Aufstellung der SORAVIA bieten der ONE GROUP und den ProReal-Investoren hervorragende Aussichten. (lvs) 89

SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN

Auf den Inhalt kommt es an Vermögensanlagen sind 2019 bei privaten Anlegern gut angekommen. Der Absatz ist gegenüber 2018 mit 770 Mio. Euro um über 50 % gewachsen. Einen großen Anteil daran haben Namensschuldverschreibungen.

Die strikte Aufgabenteilung der Partner eines Geschlossenen Alternativen Investmentfonds (AIF) hat die Kompetenz für die Investitionen von den Emissionshäusern auf die Kapitalverwaltungsgesellschaft (KVG) übertragen. Anbieter

Foto: © Orlando Florin Rosu - stock.adobe.com

Die Sachwertbranche konnte im Jahr 2019 weit über 2 Mrd. Euro platzieren, davon entfielen rund 60 % auf AIF, 18 % auf unternehmerische Beteiligungen und auf dem dritten Platz mit etwas über 10 % Namensschuldverschreibungen.

Allein die zwei größten Anbieter in diesem Segment, ONE GROUP und asuco konnten bei Privatanlegern zusammen rund 220 Mio. Euro platzieren. Dazu kommen einige renommierte Anbieter mit weit geringeren Platzierungs-

zahlen. Allen gemeinsam ist, dass sie Spezialisten für eine bestimmte Assetklasse bzw. eine bestimmte Art der Investition sind. Manchen passen die Korsetts des AIF oder des Nachrangdarlehens nicht, um für ihre Anleger die von früher gewohnten Renditen erwirtschaften zu können. Wie sich gezeigt hat, lassen sich Vertriebe und Anleger aber dadurch nicht beirren, wenn sie vom Management und der Seriosität des Anbieters überzeugt sind.

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Hinweis: Der Erwerb dieser Vermögensanlage ist mit erheblichen Risiken verbunden und kann zum vollständigen Verlust des eingesetzten Vermögens führen. Der in Aussicht gestellte Ertrag ist nicht gewährleistet und kann auch niedriger ausfallen.

Dieses Dokument stellt eine unverbindliche Werbemitteilung dar und erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Es stellt weder eine Anlageberatung noch ein Angebot im Sinne der gesetzlichen Vorgaben dar. Anleger sollten ihre Anlageentscheidung auf die Prüfung des gesamten Verkaufsprospekts zu dieser Vermögensanlage stützen. Die vollständigen Angaben zu dieser Vermögensanlage sind einzig dem Verkaufsprospekt zu entnehmen, der insbesondere die Struktur, Chancen und Risiken dieser Vermögensanlage beschreibt sowie die Anleihebedingungen für die im Rahmen dieser Vermögensanlage emittierten Namensschuldverschreibungen enthält. Der Verkaufsprospekt, das Vermögensanlagen-Informationsblatt und die Anleihebedingungen sind Grundlage für den Erwerb dieser Vermögensanlage. Der Anleger kann den veröffentlichten Vermögensanlagen-Verkaufsprospekt zu dieser Vermögensanlage und evtl. Nachträge hierzu sowie das Vermögensanlagen-Informationsblatt auf der Internetseite www.solvium-capital.de/logo2 abrufen oder kostenlos bei der Solvium Logistik Opportunitäten Nr. 2 GmbH, Englische Planke 2, 20459 Hamburg anfordern.

SONDERSTRECKE VERMÖGENSANLAGEN

von Investitionen in Immobilien haben sich damit leicht getan. Hier handelt es sich meistens um eine einzelne oder wenige große Investitionen, bei denen das Zusammenspiel zwischen Anbieter, KVG und dem dritten Partner, der Verwahrstelle, inzwischen reibungslos klappt. Der Anbieter identifiziert das Investitionsobjekt, sichert es sich durch Vorverträge oder erwirbt es auf Vorrat, reicht die Daten an die KVG weiter, die mit eigenem Sachverstand Objekt und Rahmendaten prüft.

Ganz anders sieht es aus, wenn ein Anbieter für eine Vermögensanlage über einen längeren Zeitraum eine Vielzahl von verschiedenen Investitionsobjekten erwerben oder sogar nach Kauf und Verkauf von Objekten den Verkaufserlös wieder reinvestieren will. So ist es beispielsweise bei der Münchener asuco, die Experte für Investitionen im Zweitmarkt von Immobilienfonds ist. Die langjährige eigene Expertise über den Wert vieler hundert Immobilienfonds ist gerade die Kernkompetenz des Hauses.

Selbst wenn es eine KVG mit vergleichbarer Kompetenz geben würde, sprechen aus Sicht des Hauses der Zeitfaktor und die zusätzlichen Kosten gegen eine Strukturierung als AIF. Der Ankauf an Handelsplätzen für Beteiligungen an Geschlossenen Fonds oder direkt von Anlegern muss schnell entschieden und vollzogen werden. Ähnliches gilt für die Hamburger SOLVIUM CAPITAL, die aus ähnlichen Gründen im Jahr 2018 nach mehreren Vermögensanlagen in Form von Nachrangdarlehen eine Namensschuldverschreibung auf den Markt gebracht hat. Während bei einem Nachrangdarlehen im Prospekt die Zahl, Art und das Alter der Investitionen, in diesem Fall vor allem Container und Wechselkoffer, genau festgelegt werden muss, bietet die Namensschuldverschreibung die Möglichkeit, sehr viel freier Marktchancen wahrzunehmen und in geringem Umfang sogar Handelsgeschäfte einzugehen.

SOLVIUM kann mit rund 20 % des Investitionskapitals während der gesamten Laufzeit Ausrüstungsgegenstände erwerben und nach kurzer Zeit wieder verkaufen, was in der Strukturierung als Nachrangdarlehen unmöglich wäre.

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Vertrauen will aber auch verdient sein. Dazu blickt man als Vertriebspartner und Anleger in die Vergangenheit des Anbieters und auf Nachweise für solide Arbeit in Form von Leistungsbilanzen. Die asuco hat die längste Unternehmenshistorie, kann die Zahlen zahlreicher in der Vergangenheit erfolgreich aufgelöster Fonds vorweisen und berichtet zusätzlich jährlich über den Status der laufenden Anlagevehikel. Ähnlich hält es auch SOLVIUM CAPITAL. Sie legt jährlich einen Portfoliobericht vor, in dem der Bestand an Equipment und die Höhe der Mietzahlungen nachgewiesen wird. Auch SOLVIUM CAPITAL hat mittlerweile etliche Anlagen aufgelöst und die prospektierten Werte erreicht. Gleiches gilt für die ONE GROUP, die jährlich eine Leistungsbilanz vorlegt, die den Vergleich mit den Anbietern von AIF nicht scheuen muss.

Fazit Anbieter von Namensschuldverschreibungen sind Spezialisten für bestimmte Märkte. Anleger vertrauen auf diese Märkte und das Management der Anbieter. Die in der Regel kurzen Laufzeiten von drei bis sechs Jahren erleichtern vielen Anlegern die Entscheidung.

Jürgen Braatz Geschäftsführender Gesellschafter Ratingwissen

finanzwelt 04 2020

Foto: © Dierk Kruse

Eine Namensschuldverschreibung ist vereinfacht gesagt eine Verpflichtung des Anbieters, für das zur Verfügung gestellte Geld Zinsen zu zahlen und das Geld nach Ablauf der Laufzeit zurückzuzahlen. Für den Anleger ist das umso lukrativer, je höher sein persönlicher Steuersatz ist, denn für Zinsen ist die Kapitalertragssteuer von nur 25 % fällig, zurzeit noch plus Solidaritätszuschlag und gegebenenfalls Kirchensteuer. Wenn der persönliche Steuersatz unter 25 % liegt, was zum Beispiel bei Rentnern und Pensionären vorkommen kann, dann wird der Steuersatz nach unten angepasst.

Eine sehr einfache Erklärung für die Wahl der Namensschuldverschreibung hat die ONE GROUP. Sie hatte im Jahr 2012 einen Geschlossenen Fonds für die Finanzierung von Immobilienprojekten in den Markt gebracht und musste nach Veröffentlichung des KAGB zur Kenntnis nehmen, dass die Finanzierung von Projekten in der Positivliste von zulässigen Investitionen eines AIF schlicht nicht vorkommt.

Gemeinsam ist den drei genannten Anbietern, dass ihre Angebote als Blindpools einzustufen sind. Der Anleger kennt den Anbieter, seinen Markt, seine Managementkompetenz und sein Konzept und vertraut darauf, dass das Unternehmen mit seinem Geld gewinnbringend in den Zielmarkt investieren wird und bei Auflösung des Angebots auch rentabel desinvestieren wird.

www.stock.adobe.com – © susanne2688

Wir investieren in Ihren Erfolg.

TSO ist Anbieterin von Finanzanlageprodukten und investiert in den USA strategisch in Büro- und Gewerbeimmobilien. Investiert wird in Märkte und Objekte, in denen Visionen, Werte und nachhaltige Entwicklung zusammenwachsen.

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ERFAHRUNG Seit über 30 Jahren kauft, entwickelt, bewirtschaftet und verkauft TSO Immobilien im Südosten der USA und bietet ihre Finanzanlageprodukte bereits seit 2006 erfolgreich auf dem deutschen Markt an.

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VERANTWORTUNG TSO beschränkt sich nicht darauf, gewinnbringende Immobilienbeteiligungen zu entwickeln, sondern hat bei allen zehn in Deutschland angebotenen Beteiligungen als Partner der Anleger stets mitinvestiert.

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SORGFALT Der Erfolg der TSO-Immobilienvorhaben basiert auf der besonderen Sorgfalt, die TSO bei der Auswahl, Analyse und Bewertung der Objekte walten lässt sowie auf der umfassenden Kenntnis des US-Markts.

LOKALE PRÄSENZ TSO steht für professionelles Asset Management vor Ort in den USA und stärkt ihre Präsenz im deutschen Markt durch eigene Büros in Frankfurt am Main und Düsseldorf.

„Die Anleger beteiligen sich an einer unternehmerisch aktiven US-Gesellschaft, die hauptsächlich in die Projektentwicklung inklusive Sanierung/ Revitalisierung von Immobilien investiert und damit überdurchschnittlich hohe Ergebnisse anstrebt.“

„Die Portfoliostrategie erfordert eine entsprechende Erfahrung des Managements, die auf Basis des aktuellen TrackRecords der TSO-Unternehmensgruppe eindrucksvoll bestätigt werden kann.“

„Die Kompetenz der Gesellschaft spiegelt sich in der 31-jährigen Transaktionsbilanz der Muttergesellschaft ‚TSO – The Simpson Organization‘ (TSO) wider, die für ihre Anlageprodukte […] durchweg positive Renditen erzielte.“

G.U.B. Analyse Finanzresearch Investitionsrating A („sehr gut“) Juni 2020

Dextro Group Germany AA (Investmentgrade) Juni 2020

Scope Analysis Asset Management Rating A+AMR Mai 2019

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(Quelle: www.scope.de)

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INVESTMENTFONDS | EXPERTENRUNDE

Quo vadis, internationale Finanzmärkte?

Die Gesprächsteilnehmer: Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung, Fonds Finanz Maklerservice GmbH Olgerd Eichler, Lead Portfoliomanager des MainFirst Top European Ideas Fund und MainFirst Germany Fund Dr. Ulrich Kaffarnik, Mitglied des Vorstands, DJE Kapital AG

Die Corona-Pandemie und das Runterfahren der Wirtschaft waren eine Zäsur. Sie haben die Menschen, deren Verhalten und nicht zuletzt die internationalen Finanzmärkte verändert.

Nachhaltig. Zur wirtschaftlichen Ankurbelung tun Politik und Notenbanker weiterhin alles. Zumindest zu Beginn des 2. Halbjahres sind manche Ampeln nicht mehr auf Rot. Die Aktienmärkte haben sich erholt. Doch ist das wirklich von Dauer? Auf welche regionalen und sektoralen Schwerpunkte sollten Sie jetzt Ihre Kunden hinweisen? Damit befasste sich eine finanzwelt-Expertenrunde Anfang Juli 2020.

die Hoffnung auf eine baldige Konjunkturerholung genährt. Zudem ist dieser erstaunliche Recovery an den Märkten wohl ganz entscheidend auf das Handeln von Investoren zurückzuführen, die zuvor auf fallende Kurse spekulierten und nun gegensteuern mussten.

Tim Bröning» Dem stimme ich zu und ergänze, dass Privatanleger aus den USA für den Anstieg eine zusätzliche

Rolle gespielt haben könnten. Bei ihnen ist eine regelrechte Trading-Euphorie ausgebrochen. Während sich die Depoteröffnungen bei vielen US-Brokern seit März mehr als verdoppelten, waren US-Anleger in den vergangenen sieben Jahren noch nie so optimistisch. In Verbindung mit der rückläufigen Marktvolatilität könnten Algo-Trader das Kursmomentum genutzt und verstärkt haben.

Dr. Ulrich Kaffarnik

finanzwelt: Dem Absturz an den Kapitalmärkten folgte eine erstaunlich rasche Erholung. Welche Treiber mach(t)en Sie für die starke Aufholbewegung aus?

Dr. Ulrich Kaffarnik» Tatsächlich sahen wir im März 2020 die schwärzesten Tage seit der großen Wirtschafts- und Finanzkrise 2008/09. Insbesondere die Geschwindigkeit des Abverkaufs war rasanter als jemals zuvor. Das gilt aber auch für die Erholungsbewegung, die wir im Anschluss erlebt haben. So legten die globalen Aktienmärkte im 2.

Quartal deutlich zu. Die Gründe dafür liegen vor allem in einer bisher noch nie dagewesenen Geldmengenausweitung, weiteren geldpolitischen Maßnahmen und der Konjunkturpakete. Diese in der Summe nahezu unvorstellbaren finanziellen Mittel haben bei vielen Investoren 94

finanzwelt 04 | 2020

finanzwelt: Welche Erwartungen hegen Sie für die Entwicklung der internationalen Aktienmärkte in den kommenden Monaten?

Bröning» Nach der starken und für viele Marktteilnehmer in diesem Ausmaß unerwarteten Erholung der globalen Aktienmärkte seit Mitte März, gehen wir von einem schwächeren 3. Quartal aus.

Die V-förmige Erholung der großen Aktienmärkte erscheint trotz der enormen und historisch einmaligen schuldenfinanzierten Rettungspakete der Regierungen und Zentralbanken als nicht gerechtfertigt. Wir rechnen im 3. Quartal zwar nicht mit einem erneuten Börsenabsturz wie im Frühjahr, sehen aber das Potenzial kurzfristig als begrenzt an.

Olgerd Eichler» Wir sehen eine wesentliche Verbesserung der Situation im Vergleich zu den letzten drei bis vier Monaten. Die Erholung war zwar stark, doch sind immer noch viele Anleger an der Seitenlinie positioniert und warten auf tiefere Kurse. Auf kurze Sicht sind wohl die meisten Investoren gespannt auf die Berichterstattungen zum 2. Quartal.

Diese sollten umsatzseitig verheerend ausfallen. Hier könnte es jedoch unseres Erachtens – und entgegen aller Befürchtungen – sogar viele positive Überraschungen bei den Unternehmensergebnissen geben, insbesondere bedingt durch schnell vollzogene, massive Kosteneinsparungen der Firmen. Insgesamt wird der Markt auch in den nächsten Monaten von negativen Nachrichten rund um Corona und den entsprechenden Interventionen von Notenbanken und Regierungen beeinflusst sein. Diese sind sich ihrer Verantwortung bewusst und werden alles Erdenkliche unternehmen, die Wirtschaft und damit auch die Börsen anzukurbeln. finanzwelt: Bleiben wir einmal bei Europa. Glauben Sie an ein nachhaltiges Comeback europäischer Aktien angesichts der jüngsten Outperformance gegenüber den USA? Eichler» Ja, Europa geht wieder aufeinander zu. Mit den jüngsten Maßnahmen wie dem Wiederaufbaufonds und dem Green Deal sollte Europa wieder in eine gemeinsame Richtung geleitet finanzwelt 04 | 2020

werden. Auch der Weg in eine große Transfer- und Fiskalunion ist geebnet.

All dies nimmt den Druck von schwächeren Mitgliedsstaaten und bietet den Europa-Zweiflern und Kritikern weniger Angriffsfläche. Zudem dürfte sich Europa gegenüber den USA aufgrund eines besseren Gesundheitssystems und dem breiten Einsatz von Kurzarbeit sowie anderen staatlichen Überbrückungshilfen besser entwickeln. Europas Wirtschaft – und dementsprechend auch die Aktienmärkte – können in der kommenden Erholung sofort wieder durchstarten.

Dr. Kaffarnik» Ich möchte das etwas relativieren. Europa fällt erwiesenermaßen bei vielen Schlüsseltechnologien weiter zurück. Vergleichbare etablierte, erfolgreiche Geschäftsmodelle wie wir sie in den USA (Amazon) und China (Alibaba) sehen, gibt es auf dem europäischen Kontinent nicht. Und Vorhaben, um gegenüber der globalen Konkurrenz nicht weiter ins Hintertreffen zu geraten, dauern lange. Somit haben wir einen strukturellen Nachteil gegenüber den Wettbewerbern in West und Ost. Das bedeutet, wir könnten uns lediglich

Tim Bröning

eine vorübergehende Outperformance der europäischen Märkte vorstellen. finanzwelt: Werden Wachstumstitel nach der Krise weiterhin im Fokus stehen oder glauben Sie an eine baldige Renaissance der Value-Werte?

Eichler» Unser Team vertritt die Überzeugung, dass sich Value langfristig durchsetzen wird. Gerade in wirtschaftlichen Erholungsphasen wie der aktuellen bieten Value-Werte weiterhin ein attraktives Aufholpotenzial. Auch in der Vergangenheit waren diese Phasen diejenigen, in denen Value outperformte.

Betrachtet vom niedrigen Ergebnisniveau des Jahres 2020 dürften viele Unternehmen aus diesem Bereich ihre Ergebnisse viele Jahre in Folge steigern können. Das bietet auch für deren Aktienkurse ein langanhaltendes Aufwärtspotenzial. Noch ist die Skepsis gegenüber diesen Werten allerdings groß.

Bröning» Kurzfristig spricht tatsächlich vieles für eine weitere Outperformance von Wachstumstiteln (Ausweitung der Geldmenge und Zinssenkungen der Notenbanken). Anleger stören sich

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INVESTMENTFONDS | EXPERTENRUNDE

derzeit nicht an den im Vergleich zur Vergangenheit teils sehr hohen Bewertungen vieler Growth-Aktien. Geht man davon aus, dass die Rettungsmaßnahmen der Staaten und Notenbanken Erfolg haben und die Corona-Pandemie überwunden wird, kann die massive Ausweitung der Geldmenge einen neuen Börsenaufschwung auslösen. In einem solchen Szenario werden sich Investoren zunehmend die Frage stellen, welche Aktien noch nicht zu teuer sind und den bisherigen Anstieg noch nicht mitgemacht haben und somit über Aufholpotenzial verfügen. Das dürfte die Value-Aktien in den Fokus rücken. finanzwelt: Wie lautet Ihre Botschaft für dividendenorientierte Anleger?

Eichler» Vielversprechende Vorgehensweise, sofern die Dividende auf viele Jahre sicher ist, eine starke Bilanz vorliegt und die Geschäftsführung umsichtig agiert – oder noch besser: in der Vergangenheit durch Tiefstapelei aufgefallen ist.

Dr. Kaffarnik» Das Zinsniveau wird wohl auf absehbare Zeit im Bereich der his-

torischen Tiefststände bleiben. Die meisten Zinspapiere werfen nichts mehr ab, insofern lohnt sich auch in diesem Marktumfeld der Blick auf Dividendentitel. Unternehmen, die nachhaltig Gewinne erwirtschaften und ihre Aktionäre am Erfolg beteiligen, gehören sozusagen in jedes Depot. Bei der Titelauswahl sollte man jedoch Vorsicht walten lassen. So spielen die langfristigen Geschäftsaussichten des Unternehmens eine entscheidende Rolle.

Sind diese negativ, so drohen für die Folgejahre neben Kursverlusten auch Dividendenkürzungen oder gar -streichungen. Die alleinige Fokussierung auf die Dividendenhöhe greift hierbei zu kurz. finanzwelt: Welche Investmentlösungen sind derzeit sehr nachgefragt?

Bröning» Aktuell stehen vor allem Technologieaktien und stark wachsende Unternehmen im Fokus der Anleger. Hierfür gibt es gute Gründe: Unsere Wirtschaft verändert sich rasant und wird durch die neuen Möglichkeiten wie 5G, Cloud-Computing und

Olgerd Eichler

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Künstliche Intelligenz immer technologischer und internetbasierter. Auch in den Bereichen der Pharmaindustrie und Biotechnologie herrscht eine große Nachfrage. Ein weiterer Trend sind die hohen Zuflüsse in Nachhaltigkeitsinvestments.

Dr. Kaffarnik» Eine Vorbemerkung – wir erleben eine Phase der finanziellen Repression („Zins ist weg“), in der Geldanlagen schleichend an Wert verlieren. Der Anleger, gerade mit Blick auf Vermögensbildung und -zuwachs, muss handeln. Das führt uns zu Aktien als wesentlicher Anlageklasse zur Immunisierung des Vermögens gegen Finanzrepression. Insofern bleiben Multi Asset, Dividenden und Income auch künftig relevante und nachgefragte Investmentlösungen. Wichtig ist, dass sich der Anleger der allgemeinen gegenwärtigen Lage bewusst ist und seine Ertragsansprüche dementsprechend nicht zu hoch schraubt. Breit diversifizierten Fondslösungen gebe ich zudem den Vorzug gegenüber konzentrierten Branchenfonds, die mitunter aus längerfristiger Sicht nicht immer überzeugen können. finanzwelt: Ist 2020 aktives Management zwecks Renditeerzielung erfolgversprechender?

Eichler» Aktives Management ist auch in 2020 noch erfolgsversprechend.

Jedoch dürfte die erste Jahreshälfte für die meisten Fondsgesellschaften ein verlorenes Halbjahr gewesen sein.

Umso wichtiger ist es – nun nachdem der Markt sich bereits stark erholt hat – für die kommenden Monate nach jenen noch attraktiv bewerteten Firmen Ausschau zu halten, die aus dieser Krise gestärkt hervorgehen können.

Wir werden im Zeitablauf immer wieder größere Korrekturen sehen, die neue Gelegenheiten für Investitionen in Aktien darstellen. Die Vermögensklasse Aktien wird jedoch von Zyklus zu Zyklus immer attraktiver werden, insbesondere da beispielsweise mit Anleihen fast keine Rendite mehr erzielt werden kann. Der aktive Ansatz ist also weiterhin ideal, um diese Zyklen auch zu nutzen. (ah) finanzwelt 04 | 2020

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INVESTMENTFONDS | VOLATILITÄT

Die Weltbörsen im Frühjahr 2020: Panik bricht überall aus. Ein nie zuvor gesehener Ausverkauf an den Märkten tritt ein. In der Spitze rutschte der deutsche Aktienindex DAX bis auf 8.500 Zähler ab. Und das innerhalb weniger Tage. Doch die Furcht lässt sich mit entsprechenden Strategien bändigen.

Viele Marktteilnehmer rieben sich zu Beginn des 2. Halbjahres die Augen.

Ist die Krise bereits abgehakt? Zumindest an den Aktienmärkten scheinen viele die Zukunft bereits eingepreist zu haben und rechnen mit einer (schnellen) wirtschaftlichen Erholung.

Volkswirte geben derzeit gerne etwas Wasser in den Wein und verweisen darauf, dass der Höhepunkt der Krise insbesondere auf dem Arbeitsmarkt noch nicht erreicht ist. Dr. Jörg Zeuner, Chefvolkswirt Union Investment, urteilte Anfang Juli, dass wir die

kommenden Monate mit steigenden Arbeitslosenzahlen rechnen müssten und erwartete einen Höchststand der Arbeitslosenquote von 6,5 bis 7 %.

Matthias Kunze, Head of Distribution bei Assenagon Asset Management S. A., umreißt die Lage wie folgt: „Für Anleger hat sich die Situation mit Blick nach vorne auch dadurch weiter verschärft, dass die Zinsen auf Staatsanleihen in den USA nochmals deutlich gesunken sind – eine robuste, strate-

Daniel Lucke Director Portfolio Management FERI Trust GmbH

Harald Bareit Geschäftsführer QC Partners GmbH

Matthias Kunze Head of Distribution Assenagon Asset Management S. A.

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Foto: © Alex Azabache - unsplash.com

Der Angst ein Schnippchen schlagen

gische Asset-Allokation im liquiden Bereich umzusetzen, hat sich weiter erschwert. Dabei bleibt die Volatilität aktuell erhöht, sowohl mit Blick auf die Tagesbewegungen der Aktienindizes, die immer wieder 3 % und mehr erreichen als auch mit Blick auf die eingepreisten Aktienindexvolatilitäten am Optionsmarkt.“ Es liegt durchaus im Bereich des Möglichen, dass wir im Verlauf des 2. Halbjahres wieder erhöhte Schwankungen an den Aktienmärkten sehen. Die Börse, so wie das Leben, ist generell keine Einbahnstraße, sondern verläuft in Zyklen. Umso besser ist es, Indikatoren für diese Panik/Angst ausfindig und sich diese zunutze zu machen. Bester Indikator für diese Furcht ist der Volatilitätsindex, gerne auch „VIX“ verkürzt.

Er extrahiert an der Wall Street die erwarteten Wertschwankungen der Anleger aus den Optionspreisen für den S&P 500. Für lange Zeit, während der stets steigenden Kurse, dümpelte der VIX in den Niederungen zwischen 10 und 20 Punkten. Am 16. März, zum Höhepunkt des Abverkaufs, schnellte er auf knapp 83 Punkte. Zum Vergleich: Selbst in der Wirtschafts- und Finanzkrise stand der VIX nicht höher, sondern notierte bei etwas mehr als 60 Punkten. Anders gesagt: Wir erlebten im Frühjahr eine Ausnahmesituation und Hysterie bei den Anlegern. „Das Aufkommen des Virus schaffte ein Marktumfeld, welches bis dahin nie dagewesen war. Aufgrund dessen war die Volatilitätseinpreisung selbst zu Beginn der Pandemie mit einer erhöhten Unsicherheit verbunden“, so Daniel Lucke, Co-Manager des OptoFlex Fonds bei der FERI Trust GmbH und ergänzt, dass einige Marktteilnehmer das Maß der Volatilität als Timinginstrument nutzen, sowohl pro- als auch antizyklisch. Krisen lassen sich zweier-

Ali-Reza Mahallati Portfoliomanager Amundi Deutschland GmbH

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Begriffserläuterungen rund um die Volatilität Volatilität: Die Volatilität ist eine Risikokennzahl. Je höher die Volatilität, desto höher ist die Abweichung z. B. des Aktienkurses von seinem Mittelwert.

Historische Volatilität: Die historische Volatilität beschreibt die Schwankungsbreite eines Wertpapieres in der Vergangenheit. An ihr erkennt ein Investor, wie riskant eine Anlage war.

Implizite Volatilität: Die implizite Volatilität gibt die zukünftig von Marktteilnehmern prognostizierte Schwankungsstärke wieder. Berechnet wird sie über aktuelle Marktpreise am Terminmarkt. In Deutschland ist der VDAX das wichtigste Barometer für die Abbildung der impliziten Volatilität.

Quellen: Börse Frankfurt; www.boerse.ard.de

maßen bewältigen. Zum einen, ähnlich wie in der Politik, sitzt man die Probleme aus und wartet, bis sprichwörtlich Gras über die Sache gewachsen ist.

Oder der Anleger agiert proaktiv und setzt auch Volatilitätsstrategien. Man erwirbt sozusagen die Volatilität, beispielsweise über Derivate auf Volaindizes. Steigt nun der VIX, dann erhöht sich auch der Wert des Papiers, das diesen Index abbildet. „Man kann sich eine Put-Option wie eine klassische Versicherung vorstellen. Eine Wohngebäudeversicherung kostet z. B. im Vergleich zu dem jeweiligen Gebäudewert jährlich nur eine recht kleine Prämie.

Aufgrund dieser Asymmetrie muss das Versicherungsgeschäft für den Versicherten einen negativen und für den Versicherer einen positiven Erwartungswert haben, sonst würde kein Versicherungsunternehmen Risiken übernehmen. Dies ist bei der Put-Option praktisch identisch. Der Verkäufer einer Put-Option versichert den Käufer und wird damit mit einer Prämie, die einen positiven Erwartungswert hat, belohnt“, führt FERI-Experte Lucke an dieser Stelle aus. Gibt es wenige Schwankungen am Markt, ist die Renditeerwartung gering; bei heftigen Ausschlägen entsprechend hoch. Und Ali-Reza Mahallati, Portfoliomanager bei Amundi Deutschland, ergänzt, dass man grundsätzlich Vola-Strategien sehr grob in drei Gruppen unterscheidet; „long Vola“, „short Vola“ so-

wie „Vola neutral“. „Bezogen auf die jetzige Situation sind weiterhin ‚short Vola‘- Strategien gefragt, da man eine überdurchschnittliche Rendite erhält.

Dies wird häufig mit dem Verkauf kurzlaufender ‚Put‘-Optionen vorgenommen“, so Mahallati.

Eine Besonderheit birgt allerdings die jüngste Krise, die man in dieser Form an den Märkten noch nicht so vorgefunden hat. Eine sogenannte inverse Volatilitätsstrukturkurve. „Damit ist gemeint, dass die implizite Volatilität für Optionen mit kurzen Laufzeiten höher ist, als für Optionen mit längeren Laufzeiten. Typischerweise deutet eine solche Konstellation auf eine Phase längerfristig erhöhter Volatilität hin“, erläutert Harald Bareit, Geschäftsführer von QC Partners, in diesem Zusammenhang. (ah)

Fazit Angst oder Panik ist immer ein schlechter Ratgeber. In diesen Situationen heißt es, die Nerven zu behalten und sich im besten Fall die aufgeheizte Gemengelage mit heftigen Ausschlägen zunutze zu machen. Volatilitätsstrategien sind dabei ein probates Mittel und sehr heterogen.

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INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

„Nachhaltig verantwortungsvolle Geldanlage ist der übergeordnete Trend“

techancen bieten. Mit passivem Investieren lassen sich diese Chancen nicht nutzen. Daher werden Anleger auch in Zukunft auf aktives Management setzen, um höhere Erträge als am breiten Markt zu erzielen. Und es wird erfolgreichen aktiven Fondsmanagern auch künftig gelingen, Mehrwert für Anleger zu erwirtschaften. Ein gutes Beispiel dafür ist der Threadneedle (Lux) Global Focus Fund: Portfoliomanager Dave Dudding und sein Team können ihre Stärken gerade auch in volatileren Marktphasen wie während der Corona-Krise sehr gut nutzen, um spürbaren Mehrwert für Anleger zu erwirtschaften.

Florian Uleer, Country Head Germany, Columbia Threadneedle Investments

Der Blick ist nach vorne gerichtet. Was bewegt die Investment-Branche im 2. Halbjahr? Das wollte die finanzweltRedaktion in Erfahrung bringen und befragte hierzu Florian Uleer, Country Head Germany bei Columbia Threadneedle Investments. finanzwelt: Herr Uleer, mit Blick auf die kommenden Monate: Welche Pläne verfolgen Sie insbesondere auf dem deutschen Markt?

Florian Uleer» Unser oberstes Ziel ist es, unsere Kunden vor Ort künftig noch besser zu unterstützen. Dazu gehört neben dem intensiven persönlichen Kontakt auch, digitale Informationsangebote weiter auszubauen. Denn die Nachfrage danach ist angesichts der Corona-Krise gestiegen. Außerdem sind wir dabei, auch unsere öffentliche Präsenz in Deutschland weiter zu stärken. Ein Beispiel dafür ist unsere Partnerschaft mit dem Fußball-Bundesligisten TSG 1899 Hoffenheim, die wir seit etwa einem Jahr pflegen. finanzwelt: Sie sind Verfechter des aktiven Managements.

Bleiben Sie diesem Grundsatz treu und stehen passivem Investieren kritischer gegenüber?

Uleer» Auch in den kommenden zehn Jahren und darüber hinaus wird es Ineffizienzen am Kapitalmarkt geben, die Rendi100

finanzwelt: Welcher Produkttrend ist aktuell marktdominierend?

Uleer» Nachhaltig verantwortungsvolle Geldanlage ist der große, übergeordnete Trend in der Investment-Branche. Wir glauben nicht, dass ein Unternehmen dauerhafte Wettbewerbsvorteile haben wird, wenn es bei Umwelt- und Sozialkriterien sowie Aspekten guter Unternehmensführung nicht gut abschneidet. Vor diesem Hintergrund haben wir unsere umfangreiche Fundamentalanalyse durch ein innovatives, selbst entwickeltes Responsible-Investment-Ratingsystem ergänzt.

Dieses ermöglicht unseren Fondsmanagern eine detaillierte und vorausblickende Gesamtschau darauf, wie Unternehmen zum einen im Rahmen ihrer Financial Stewardship verantwortungsvoll wirtschaften und wie gut sie zum anderen ESG-Risiken managen. Besonders bei unseren institutionellen Kunden steigt die Nachfrage nach illiquiden Anlagemöglichkeiten, die sich weitgehend unabhängig von traditionellen Anlageklassen entwickeln. Diesem und dem Nachhaltigkeitstrend werden wir mit dem Threadneedle European Sustainable Infrastructure Fund (ESIF) gleichzeitig gerecht. finanzwelt: Sie haben jüngst eine Studie veröffentlicht, die sich damit auseinandersetzt, wie sich verschiedene Generationen auf die finanzielle Zukunft einstellen. Welche Erkenntnis hat Sie dabei am meisten überrascht?

Uleer» Besonders positiv überrascht hat uns, dass Millennials – und im Zuge der Corona-Krise auch Anleger generell – nun eher dazu tendieren, professionelle Finanzberatung zu nutzen. Schließlich können Finanzberater Mythen rund um das Thema Geldanlage aufklären, finanzielle Ziele bestimmen helfen und Lösungen aufzeigen, um diese zu erreichen. Die Corona-Krise könnte sich im Hinblick auf das Spar- und Anlageverhalten der Deutschen also als positiver Katalysator erweisen. (ah) finanzwelt 04 | 2020

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INVESTMENTFONDS | CHINA

China hat in den zurückliegenden Dekaden eine beispiellose Entwicklung vollzogen. Sozusagen von weit unten bis ganz nach oben. Mehr als 40 Jahre sind nun seit der Öffnung durch den „Reformer“ Mao vergangen. Zuletzt trübte sich dieses glanzvolle Bild etwas ein. Das Corona-Virus hatte wohl seinen Ursprung im Reich der Mitte.

Dank seines weltweiten Einflusses und der finanziellen Mittel bleibt es dennoch nahezu unverzichtbar in einem diversifizierten Portfolio.

zum Jahr 2019 zu lesen. Sicherlich haben auch die Handelsstreitigkeiten mit dem Rivalen USA zu diesem leichten Schwächeanfall beigetragen. Besteht Grund zur Sorge, dass es mit der mächtigen Macht Asiens – auch nach Corona – weiter bergab geht?

Die von den Regierungsstellen herausgegebenen Statistiken gaben jahrelang sagenhafte Wachstumsraten aus. Zwischen 7 und 10 % p. a. waren üblich und passten zum verkündeten Vorsatz, China zur größten und leistungsstärksten Volkswirtschaft auf dem Globus zu machen. Mitunter schenkt man diesen Statistiken nicht viel Glauben, aber die positive Entwicklung hielt an. Gleichwohl gab es in der jüngeren Vergangenheit vermehrt Zweifel über den scheinbar unaufhaltsamen Aufstieg. „Die Aufholjagd verliert zunehmend an Fahrt; die Wachstumsrate der Volkswirtschaft sank 2019 auf 6,0 %“, war als Resümee

Jie Song, Equity Specialist Emerging Markets and Asia Equities der UBS, zeigt sich zum aktuellen Stand verhalten optimistisch: „Das ist zum jetzigen Zeitpunkt schwierig zu sagen, aber wir können Ihnen sagen, auf welche Variablen besonders genau geschaut werden muss: Der weitere Verlauf der Pandemie sowohl in China als auch im Ausland, die Gefahr einer zweiten Welle und natürlich auch potenzielle ‚monetary and fiscal measures‘. Es ist wohl mit einer Belebung zu rechnen, wie groß sie ausfällt, muss noch genau beobachtet werden.“ Peter Ru, China Fixed Income Strategy Leader bei Neuberger Berman, verweist in diesem Kontext abermals auf die Möglichkeit der chinesischen Regierung, eine proaktive Fiskalpolitik zu be-

treiben, die zu einem stärkeren Wachstum im weiteren Jahresverlauf führen könne, ergänzt aber, dass die Erholung im Vergleich zu früheren Abschwüngen weniger kräftiger ausfallen dürfte. Luke Barrs, Leiter GSAM Fundamental Equity Client Portfolio Management EMEA bei Goldman Sachs Asset Management, bringt es zahlenmäßig so auf den Punkt: „Wir schätzen, dass die Gewinne im weiteren Verlauf des Jahres 2020 Boden gutmachen und 2021 wieder deutlich steigen. Konsens-Schätzungen des Gewinnwachstums für China A-Aktien liegen für dieses Jahr bei 9 %, verglichen mit -8 bzw. -20 % für Schwellen- und Industrieländer.“ Die Hoffnungsschimmer wurden zuletzt untermauert durch positive Signale im chinesischen Dienstleistungssektor, der seit Januar wieder zu Wachstum zurückkehrte, als sich die Wirtschaft von strengen coronavirusinduzierten Eindämmungsmaßnahmen erholte, gleichwohl die Nachfrage nach Beschäftigung schwach blieb. Immerhin macht der Dienstleistungssektor rund 55 % der Wirtschaftsleistung aus.

Aber auch aus der Industrie gibt es zarte Impulse. Chinas Automarkt erholt sich vergleichsweise gut. Im Mai kletter-

Jie Song Specialist Asia Equities UBS Asset Management

Peter Ru China Fixed Income Strategy Leader Neuberger Berman

Luke Barrs Portfolio Management EMEA Goldman Sachs Asset Management

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Erholung ja, aber wie kräftig?

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Foto: © TTstudio - stock.adobe.com

Das große Zurückkämpfen

China – Shanghai Skyline

te der Absatz verglichen mit dem Vorjahresmonat um 14,5 % auf knapp 2,3 Millionen Fahrzeuge, wie aus Daten des Herstellerverbandes CAAM hervorging.

Die Unterstützungsmaßnahmen der Regierung und das gestiegene Verbrauchervertrauen hätten demnach dafür gesorgt, dass wieder mehr Autos gekauft würden. Neuberger Berman-Experte Ru verweist in diesem Zusammenhang auf die Unterschiede zwischen den verschiedenen Sektoren. „Beispielsweise hinken die Einzelhandelsumsätze gegenüber der Nachfrage nach Grundstoffen immer noch hinterher, da staatliche Konjunkturmaßnahmen den Infrastrukturausbau unterstützen. Auch die Erholung auf der Angebotsseite verlief viel schneller als die Nachfrage, da die Verlangsamung eher auf Maßnahmen zur Eindämmung des Virus als auf einen Rückgang des Produktionspotenzials zurückzuführen war“, so Ru. Sehr stark ist bei den Chinesen indes auch das Bewusstsein technologischer finanzwelt 04 | 2020

Fortschritte zu spüren. Bis 2025 will China zu den weltweiten Technologieführern aufsteigen. Überall im Land ist geradezu ein ausgeprägtes Maß an Innovation und Veränderung zu sehen.

Die Führung in Peking ist erpicht darauf, den Ruf als Hersteller von simpler Massenware abzuschütteln. Ein Beispiel ist Alibaba: So haben sich die Aktien des Technologieriesen seit dem IPO von vor fünf Jahren mehr als verdreifacht.

Alibaba hat die Investoren mit dem Wachstum seiner E-Commerce- und Cloud-Plattformen mehr als überzeugt. „Die vielleicht wichtigste Veränderung, die wir in der Krise erlebt haben, ist die Beschleunigung in der Anwendung von Technologie, was die Skalenvorteile von einigen führenden Technologieunternehmen noch einmal erhöht und ihre Position im Wettbewerb stärkt“, ist einem Marktkommentar des Emerging Markets Equity Teams von Baillie Gifford zu entnehmen. Und auch das Mammutprojekt ‚One Belt, One Road‘

soll die Stärke Chinas weiter ausbauen und das Land mitunter unabhängiger machen. Geplant ist ein gigantisches Infrastrukturnetz von Europa über Zentralasien bis in den Mittleren Osten. Alles zur Untermauerung der Vorreiterrolle Chinas in der Weltwirtschaft. Es gilt wohl als unumstritten, dass Initiativen wie Infrastrukturprojekte und Mehrwertsteuersenkungen das Wachstum in China unterstützen würden, gleichzeitig besteht allerdings die Herausforderung darin, den Schuldenberg zu stabilisieren. Immerhin hat sich der Trend steigender Staatsverschuldung fortgesetzt; das Land erreicht im Jahr 2019 eine Schuldenquote von rund 55 % des Bruttoinlandsprodukts. Ob Sie nun Ihren Kunden eher aktiv gemanagte Fonds oder passive Indexfonds (ETFs) als Anreicherung fürs Depot empfehlen möchten, sei Ihnen überlassen. Nahezu jedes großes Investmenthaus ist mit entsprechenden China-Fonds im Markt unterwegs. (ah) 103

INVESTMENTFONDS | MULTIASSET

Ist die Vergangenheit ein guter Wegweiser für die Zukunft? Wenn dem so ist, dann dürften gemischte Portfolien auch weiterhin ganz weit oben auf der Absatzliste stehen. Das speziell in Zeiten, in denen die Aufwärtsbewegung an den Aktienmärkten einige Marktkenner doch ins Grübeln geraten lässt. Wie viel an Flexibilität, sprich Mischung, darf es denn im Sommer 2020 sein? Eine Zwischenaufnahme.

natürlich auch auf die Hausse an den Kapitalmärkten zurückzuführen. Und wie gingen die Experten mit den Wirren infolge der Corona-Pandemie um?

Guillaume Brisset, Partner und Fondsmanager bei Clartan Associés, sagt: „Die große Herausforderung lag an der Geschwindigkeit des Abschwungs über alle Branchen und Assetklassen hinweg. Aktientitel, die schon vor Corona als unterbewertet galten, haben

hältlich. An dieser Stelle wird es dann für einen Mischfonds-Manager schwer, Umschichtungen durchzuführen“, stellt Decker fest. Und diese Feststellung trifft sozusagen den Nagel auf den Kopf. Denn wenn die Entwicklung der beiden wichtigsten Anlageklassen, Aktien und Renten, eng aneinandergekoppelt ist (beide tendierten im März gen Süden), dann kommt dem aktiven Management von gemischten Fonds

Ein Blick auf die BVI-Statistiken zum Stichtag 31.03. gibt Gewissheit. Das 1. Quartal war für die Fondsindustrie nicht glänzend, sondern mies. Starke Abflüsse im März in Folge des Kurseinbruchs an den Börsen prägten das Bild. Nach Zuflüssen im Januar und Februar von insgesamt etwas mehr als 9 Mrd. Euro, zogen Anleger im 3. Monat 2020 knapp 23 Mrd. Euro. allein aus Publikumsfonds ab. Auch Mischfonds mit Abflüssen von circa 5 Mrd. Euro konnten sich dem negativen Gesamttrend nicht entziehen, wenngleich ihr Rückgang im Vergleich zu den Aktienfonds moderater ausfiel. Insgesamt ein Volumen von 275 Mrd. Euro umfasst die zweitstärkste Kategorie, direkter hinter dem Platzhirsch Aktienfonds. In den vergangenen Jahren hat sich das verwaltete Volumen exorbitant gesteigert. Insbesondere aktienbetonte Mischfonds haben jedoch in den zurückliegenden Jahren ihren prozentualen Anteil ausbauen können. Das ist 104

teilweise trotzdem weitere 30 bis 40 % Kursverlust, in der Spitze kurzzeitig sogar -70 % hinnehmen müssen.

Unternehmensanleihen haben ebenfalls hohe Kurseinbußen hinnehmen müssen. Die Mär, Anleihen seien sicher, wurde hier erneut auf die Probe gestellt.“ Und Marc Decker, Head of Asset Management bei Merck Finck, ergänzt, dass im März eigentlich nur mehr Staatsanleihen der europäischen Kernländer oder US Treasuries liquide gewesen wären. „Im Segment der Unternehmensanleihen waren zumeist keine fairen Geld/Brief-Kurse mehr er-

eine besondere Bedeutung zu. Moderne Mischfonds reagieren auf veränderte Risikofaktoren der Märke und schichten dabei je nach Marktlage um.

Die Flexibilität ist hier nicht schmuckes Beiwerk, sondern essentiell für die Performancegenerierung. Diese flexiblen Mischfonds versprechen idealerweise hohe Renditen in guten Börsenphasen, aber auch sozusagen perfekten Krisenschutz, wenn die Märkte einmal nach unten rauschen. Flexibel bedeutet demzufolge, dass der jeweilige Assetklassenanteil mitunter stark variieren kann. Das setzt natürlich eine

Marc Decker Head of Asset Management Merck Finck Privatbankiers AG

Dr. Dirk Rüttgers Vorstandsvorsitzender Do Investment AG

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Foto: © Paweł Czerwinski - unsplash.com

Gewusst wie?!

sehr hohe Kompetenz im Fondsmanagement voraus. Mit Blick auf die Erholung der Aktienmärkte nach den volatilen Wochen im März/April bemerkt Dr. Dirk Rüttgers, Vorstandschef der Do Investment AG: „Seit April haben sich die globalen Aktienindizes erholt und zum Teil sogar Allzeit-Höchststände ausgebildet – trotz anhaltender Krise und trüber Konjunkturaussichten. Grundsätzlich gehen wir

Investoren jedoch das Bedürfnis, auch noch in andere Anlageklassen zu investieren. Einig sind sich die Experten dahingehend, dass sogenannte starre Quoten für einzelne Assetklassen bei gemischten Portfolien nicht zielführend sind. Wenn aber die Aktienquote auch nicht endlos erhöht werden kann oder soll, muss weiter über den Tellerrand geschaut werden. Neben dem Stockpicking, der Selektion ein-

lich sei der Fonds zu 74 % in Aktien investiert. Allerdings sei das Portfolio über Derivate teilweise abgesichert.

Dadurch wären nach der Absicherung zum 31.05.2020 nur 38 % in Aktien investiert“, bemerkte FvS unlängst in einem Interview. Wie bereits in der Vergangenheit durchaus schon öfters gesehen, ist der Fonds auch relativ stark in Gold investiert. Daneben sind aber auch Namen wie Acatis – Gané

von einer weiteren Aktienmarktkorrektur im laufenden Jahr aus. Deshalb haben wir bereits Gewinne realisiert, Positionen umgeschichtet und erste Absicherungsmaßnahmen getroffen.

Mit der zur Verfügung stehenden Liquidität gilt es Rücksetzer für Neuinvestitionen zu nutzen.“ Grundsätzlich, so besteht Konsens, kann man bereits mit Aktien und Anleihen ein diversifiziertes gemischtes Portfolio aufstellen.

Gegeben dem Umstand, dass sich die Renditen vieler Anleihen im Vergleich zur Vergangenheit auf (sehr) tiefen Niveaus befinden, ergibt sich für viele

zelner unterbewerteter Aktien, kann auch das Beimischen von Rohstoffen in einem gemischten Portfolio durchaus ertragsstabilisierend sein. „Wir erachten Gold als wichtigen Baustein für jedes gemischte Portfolio und damit als sehr gutes Portfoliodiversifikationsinstrument. Darüber hinaus sehen wir für den Goldpreis langfristig sehr gute Performancechancen“, erläutert Merck Finck-Experte Decker und auch Do Investment-Vorstandschef Dr. Rüttgers hat im Kreise der Krise das Gold-Engagement ausgeweitet. Macht sich nun eine größtmögliche Flexibilität auch bezahlt? Nun, wie das Analysehaus Morningstar im vergangenen Jahr berichtete, fällt die Bilanz durchwachsen aus. Große Namen bürgen nicht immer für eine außergewöhnlich gute Wertentwicklung. Natürlich prägen die großen Flaggschiffe das Bild und ziehen viele Gelder an. Der Flossbach von Storch SICAV – Multiple Opportunities sticht dabei positiv hervor. „Eigent-

Value Event, Invesco – Pan European High Income und Deutsche Concept Kaldemorgen gern gesehen in den Kunden-Portfolien. (ah)

Guillaume Brisset Partner und Fondsmanager Clartan Associés

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Fazit Die Mischung macht‘s. Was einfach klingt, ist mitunter etwas schwieriger in der konkreten Umsetzung. Speziell in turbulenteren Zeiten, wie wir sie im Frühjahr gesehen haben. Dennoch sind gemischte Fondslösungen ein Kernbestandteil im Portfolio und nicht umsonst in der Absatzliste weit oben. Und der Kombination verschiedener Anlageklassen ist zumindest theoretisch kaum eine Grenze gesetzt. Rohstoffe und gegebenenfalls andere Alternative Investments könnten sich künftig vermehrt wiederfinden. Dabei sollte Flexibilität mit einer guten Performance Hand in Hand gehen.

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INVESTMENTFONDS | INTERVIEW

eine dauerhafte Verhaltensänderung zugunsten bestimmter Verhaltensweisen und Produkte wie Web-Konferenzen, Cloud, Impfstoffentwicklung, Krankheitsscreening, genetische Sequenzierung, Videospiele und Online-Verkauf bewirken könnte. Die Nachfrage wird steigen. finanzwelt: Insbesondere die Rallye bei Tech-Aktien (beispielsweise Apple und Microsoft) hat manche Marktteilnehmer überrascht. Sind diese Anstiege fundamental noch gerechtfertigt?

Moberg» Ob die Gewinne grundsätzlich gerechtfertigt sind, hängt unserer Meinung nach vom Unternehmen ab.

Der wirtschaftliche Abschwung beschleunigt wichtige Themen der digitalen Transformation, da sich Unternehmen und Arbeitnehmer an neue Arten der Bereitstellung von Waren und Dienstleistungen anpassen. Der Technologiesektor hat im aktuellen Marktumfeld profitiert, insbesondere Aktien im Zusammenhang mit Cloud-Computing, digitalen Zahlungen und Online-Sicherheit. Grundsätzlich glauben wir, dass aktives Management unglaublich wichtig ist, wenn wir in innovationsorientierte Unternehmen investieren.

Matthew Moberg, Manager des Franklin Innovation Fund

Innovation als wichtigster Motor der Wertschöpfung Die Krise ist irgendwann vorbei, doch der Schub für TechAktien wird wohl anhalten. Denn die Welt lebt von Innovationen. Im Interview erklärt Matthew Moberg, Manager des Franklin Innovation Fund, was auch künftig für TechWerte spricht. finanzwelt: Herr Moberg, dem schnellen Abstieg folgte ein schneller Aufstieg. Zuletzt sorgte eine Pandemie-Analyse der US-Notenbank für Ernüchterung. Wie verorten Sie die Stimmung an den (US-)Aktienmärkten?

Matthew Moberg» Die Stimmung auf dem US-Aktienmarkt scheint gemischt zu sein, was uns nicht überrascht. Der rasante Abstieg stieß auf eine deutliche Reaktion der Federal Reserve, die der Wirtschaft beträchtliche Liquidität zuführte.

Wenn wir längerfristig denken, glauben wir, dass COVID-19 106

finanzwelt: Sie legen Ihren Fokus auf Technologiewerte und managen seit vielen Jahren Tech-Fonds. Können Sie uns die Investmentphilosophie des Franklin Innovation Fund etwas erläutern?

Moberg» Der Franklin Innovation Fund ist ein differenziertes Portfolio, das explizit in Unternehmen investiert, die von ‚Innovation‘ profitieren. Der Fonds strebt ein Engagement in Wachstums- und dynamischen Technologiebereichen an, in denen andere Fonds und der Index möglicherweise nicht vertreten sind, wodurch unser Fonds eine gute Ergänzung zu anderen traditionellen Wachstumsfonds im Portfolio eines Kunden darstellen kann. Wir sehen Innovation als den wichtigsten Motor der Wertschöpfung in allen Branchen und der globalen Wirtschaft. Derzeit haben wir fünf Innovationsthemen zur Verankerung unseres Innovationsfonds-Portfolios identifiziert: 1) Globaler E-Commerce; 2) Durchbrüche in der Genetik; 3) Intelligente Maschinen; 4) Neue Finanzen; 5) Exponentielle Daten. Wir denken, dass diese die wichtigsten Plattformen ansprechen, die die „Vierte Industrielle Revolution“ ausmachen, die wiederum in ihrer Gesamtheit unsere Wirtschaft revolutionieren werden. finanzwelt: Nehmen Sie auch vermehrt kleinere Unternehmen in Augenschein, die das Potenzial haben, zu den großen Playern aufzusteigen?

Moberg» Ja, während die Top-Ten-Bestände einen bedeutenden Teil des Fonds ausmachen (fast 30 % am 31.5.2020), gehen wir auch viele kleine Positionen ein. Derzeit haben wir etwa 50 Aktien mit Positionsgrößen von 0,5 % und weniger im Fonds. Wir hoffen natürlich, dass sich unter den kleineren Namen die großen Stars von Morgen befinden.

Wir verwalten unsere Positionsgrößen je nachdem, wie wir die Entwicklung des Marktes sehen. (ah) finanzwelt 04 | 2020

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