finanzwelt Ausgabe 02/2019

Exklusiv: Interview mit Andreas Pohl – DVAG Die Nullzinspolitik der EZB Licht & Schatten des BRSG

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, lange ist es her, fast 20 Jahre, um genau zu sein, war ich nicht mehr in den Vereinigten Staaten von Amerika. Im letzten Monat war es dann fällig und ich besuchte das amerikanischste Amerika, die Quintessenz sozusagen. Das Amerika, das jeder mit den USA verbindet: Texas! Ja, richtig: Dallas Mavericks, J.R. Ewing, JFK, Southfork Ranch, Dallas Cowboys, Longhorn Rinder. Reden wir nicht über die wahnsinnigen Sicherheitskontrollen oder haarsträubenden Einreiseregularien. Am liebsten hätte ich nach meiner zweistündigen Warterei vor der finalen Passkontrolle dem Beamten gesagt, keine Sorge, ich will nicht lang bleiben und bin froh, bald wieder in Europa zu sein. Aber ein wenig eingeschüchtert von grimmigen Blicken und waffenstarrendem Sicherheitspersonal habe ich lieber meine Klappe gehalten.

kennt natürlich. Und weil wir in diesem und auch im nächsten Heft US-Immobilien näher betrachten werden. Und weil amerikanische Politik à la Trump auch große Einflüsse auf unsere Wirtschaft haben wird. Ein Handelskrieg mit China oder Europa würde allen schaden.

Am meisten den Amerikanern, aber uns eben auch. So ist das nun mal in der globalisierten Welt. Ach ja, China und Südostasien, never ending Story auch bei uns, InsurTechs und Maklerpools, Leads, ja oder nein, Pflege, Gewerbeversicherung digital, Haftungsfallen und, und, und...

Warum ich das erzähle? Weil sich Amerika verändert hat. Weil dieser Markt, was Aktienfonds und Immobilien betrifft, ein wahnsinnig spannender Markt ist, wenn man sich aus-

In diesem Sinne viel Spaß bei der Lektüre,

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Ich freue mich über dieses Heft, weil es Ihnen einen bunten Strauß an Themen bringt, und ich würde mich noch mehr freuen, wenn wir das eine oder andere Mal auf Facebook zu diesen Themen diskutieren.

Ihr Lenard von Stockhausen

4 | INHALT

60 Der Vertriebsstratege – Interview mit Andreas Pohl, Vorstandsvorsitzender Deutsche Vermögensberatung Gruppe (DVAG)

50 Denkmalimmobilien – Sanieren & Kassieren

14 Krankenversicherung – Vollverschleierung

VERSICHERUNGEN

SACHWERTINVESTMENTS

06 Digitale Vernetzung & Cyber-Risiken – Gefahr vorprogrammiert!

10 Wir sind Architekten für Gewerbe-Digitalisierung – Interview mit bi:sure-Gründer Ulf Papke 12 Betriebsrentenstärkungsgesetz – Licht und Schatten 14 Krankenversicherung – Vollverschleierung 16 Soziale Pflegeversicherung – Dringender Notfall

32 Private Equity – Eine Alternative zur Börse 34 Edelmetalle – Ein alter Bekannter und zwei junge Wilde

INVESTMENTFONDS 18 Portfolioaufstellung – Für jede Position die gelungene Strategie 22 Schwellenländer – Was bringen die Aufsteiger?

24 China belastet die Märkte – Interview mit Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH 26 Südostasien – Mit großen Schritten nach vorne 28 Osteuropa-Fonds – Go East

IMMOBILIEN 42 44 48 50 52

Bausparen – Wer zu spät kommt, den bestraft die EZB Baufinanzierung – Plattformen gewinnen an Bedeutung Gewerbeimmobilien – Ein Markt in Bewegung Denkmalimmobilien – Sanieren & Kassieren US-Immobilien – When I look to the West

BERATER 60 Der Vertriebsstratege – Interview mit Andreas Pohl, Vorstandsvorsitzender Deutsche Vermögensberatung Gruppe (DVAG) 64 Provisionsabgabeverbot – Ein Reizthema 66 Leads: Pro & Contra – Warum kein Verkäufer an Leads vorbei kommt! / Geschäfte mit der Mafia

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34 Edelmetalle – Ein alter Bekannter und zwei junge Wilde

12 Betriebsrentenstärkungsgesetz – Licht und Schatten

18 Portfolioaufstellung – Für jede Position die gelungene Strategie

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Anlageberatung vs. Anlagevermittlung – Haftungsfallen vermeiden – Informationspflichten in der Beratungstätigkeit Berateralltag – Tschüss Alltagsroutine!

P&R – Abgrenzungsprobleme!

Bewertungsportale – Weißt Du wieviel Sternlein stehen?

Markenerfolg führt zu Unternehmenserfolg! – Interview mit Sabine Fuchs, Markenexpertin für Unternehmenserfolg Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive – Digitale Vertriebsansätze im Wandel der Zeit, Teil 3: Konzepte Kolumne – Der große Quatsch vom „Superpool“ und andere Storys aus der InsurTech-Szene „Eine Chance für den persönlichen Vertrieb“ – Interview mit Lars Georg Volkmann, Mitglied der Vorstände der VPV

BRANCHENEVENTS 38

Events aus der Finanzbranche

BRANCHENNEWS 54

News & Sales-Tipp

ADVERTORIALS 21 VIVAT Group – Investieren wie die Profis – aber nachhaltig!

30 Deutsche Finance Group – Solution als Kompetenzplattform

RUBRIKEN 03 55

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Editorial Impressum

6 | VERSICHERUNGEN | Digitale Vernetzung & Cyber-Risiken

Gefahr vorprogrammiert!

Die Resultate der aktuellen AllianzStudie „Global Claims Review“ bringt es auf den Punkt: Cyber-Risiken und die Auswirkungen neuer Technologien werden die Schadensituation für Unternehmen in den kommenden Jahren immer stärker beeinflussen.

Nur wenige Firmen sind indes auf mögliche Cyber-Risiken vorbereitet.

So verzichten 21 % der Betriebe auf Virenschutzprogramme und 28 % auf den Einsatz einer Firewall. So reicht es vielfach aus, die Schadsoftware an eine vermeintlich harmlose E-Mail anzuhängen. Besonders gravierend: 7 % der Führungskräfte teilten mit, dass ihr Betrieb – schlicht gesagt – gar nichts zur Risikominimierung hinsichtlich des Umgangs mit Daten macht. „Vermittler, so meine Beobachtung, behandeln das Thema Cyberrisiken mit großem Respekt. Sie sprechen das Risiko nicht immer aktiv an, obwohl

es von der Risikolage her angebracht wäre“, so Jan Bergmann, Leiter Produktmanagement bei ConceptIF AG. Der Cyber-Experte weiter: „Es könnte daran liegen, dass Vermittler das Gefühl haben, Fragen rund um IT und Technik nicht souverän beantworten zu können, was auch nicht notwendig ist. Vermittler beraten über Versicherungsangelegenheiten. Es reicht, dass sie die Risiken in den Unternehmen aufzeigen. Darauf können sich Vermittler mit dem passenden Rüstzeug und der Unterstützung von Koopera-

tionspartnern gut vorbereiten.“ Doch nicht nur Unternehmen sind von den Kriminellen aus dem Netz betroffen. „Die Sicherheit im Umgang mit sensiblen Daten und der Schutz vor Missbrauch, unkontrollierter Weitergabe und aggressiven Systemattacken als Worst-Case betrifft nicht nur Unternehmen, sondern Staaten, Behörden, Institutionen und Verbraucher. Die Nachrichtenlage mit immer häufigeren Ereignissen von Hackerangriffen und Missbrauchsfällen und steigender Betroffenheit im konkreten Fall hat zu

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Martin Eberhard Vorstand Marketing & Vertrieb FondsKonzept AG

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Das neue Jahr begann mit einem Cyber-Kracher für manch deutschen Politiker, Journalisten und Künstler: Vielzählige Dokumente als auch persönliche Informationen wurden gehackt und von einem jungen IT-Kriminellen im Internet publik gemacht. Allgemein haben die Daten-Angriffe auf Unternehmen wie Verbraucher in den letzten Jahren markant zugenommen. Wachsende Nachfrage nach digital vernetzbaren Lösungen wie z. B. Smart-Home- oder Wearable-Computing-Systemen heizen das Cyber-Risiko zusätzlich an.

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einer hohen Sensibilisierung und zum aktiven Gegensteuern beigetragen.

Datensicherheit bleibt neben dem Klimawandel als zentrale Herausforderungen unserer Zeit von existenzieller und gesellschaftspolitischer Bedeutung“, erklärt Martin Eberhard, Vorstand Marketing und Vertrieb bei der FondsKonzept AG.

Rasch wachsendes Internet der Dinge Laut Angaben der Plattform Hackmageddon zielen ca. 40 % der weltweiten Cyber-Attacken auf Einzelpersonen.

Belegbar kann dabei jeder Internetnutzer Opfer von Phishing-Attacken, Schadsoftware, Identitätsdiebstahl oder Kreditkartenbetrug etc. werden.

So werden typische Alltagsroutinen wie Einkäufe, Bankgeschäfte oder Zugriffe auf E-Mail-Konten bevorzugt über Smartphones abgewickelt, weshalb an dieser Stelle die für Täter

Jan Bergmann Leiter Produktmanagement ConceptIF AG

relevanten Zugangsdaten – trotz aller Schutzmechanismen – nur allzu leicht zu entschlüsseln sind. Und das Eintrittstor für Hacker, Trojaner und Co. wird immer größer. „Nur jeder zehnte Deutsche hat aktuell keine besonderen Vorkehrungen gegen Internetbedrohungen getroffen. Allerdings hat bislang auch nur 1 % eine Cyberversicherung abgeschlossen. Im Vordergrund steht dabei die Absicherung von technischen Schäden und Schäden, die durch Ausspähung personenbezogener Daten entstehen“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH. Und Karsten Allesch, Geschäftsführer der DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH stellt klar, dass „die Angst von Verbrauchern, Opfer von Cyberkriminalität zu werden, deutlich spürbar ist.

Doch auch bei diesem Thema greift das klassische Versicherungs-Paradoxon: Auf eigene Initiative werden kei-

Karsten Allesch Geschäftsführer DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH

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ne Cyberversicherungen abgeschlossen. Vermittler, die sich bereits heute in die Thematik einarbeiten, haben einen riesigen Wachstumsmarkt vor sich.“

…und technische Fallen lauern überall Ob Auto, Drohne, Garagentor, Fernseher, Heizung, Licht oder Kamera: Beinahe alles, was über technische Hilfsmittel wie Sensoren, gesteuerte Motoren oder Kameras verfügt, lässt sich inzwischen mittels Smartphone, Tablet oder Laptop steuern und vernetzen. Hierbei warnen Sicherheitsexperten z. B. beim Thema Smart Home, dass ein vernetztes Zuhause praktisch, aber eben auch gefährlich ist.

So könnten digitale Räuber über kamerataugliche Geräte das Haus problemlos ausspähen, ohne persönlich anwesend zu sein. Ungewollt kann der technisch versierte Fernseher, Alexa oder Siri demnach zum prima Komplizen für digitale Kriminelle werden.

Folglich bringt das so genannte Internet der Dinge sicherlich viele Vorteile mit sich. Eine zentrale Schwachstelle der Datenautobahn bleibt jedoch die Sicherheit. Hacking und Fremdsteuerung eines Smartphones, Autos oder von wesentlichen

8 | VERSICHERUNGEN | Digitale Vernetzung & Cyber-Risiken

Thorsten Maier BCA-Experte Komposit-/Gewerbeversicherung und Leiter Cyber-Kompetenzzentrum

Klaus Liebig Geschäftsführer vfm-Gruppe

Daten sind sicherlich Horrorszenarien.

Doch ist dies absolut möglich. Nicht selten nutzen technische Geräte unverschlüsselte Verbindungen oder weisen veraltete Software auf, wie es etwa beim Service-Roboter Pepper der Fall war. Laut IT-Experten könnte generell jedes vernetzte Gerät fremdgesteuert werden. Kaum vorstellbar dabei die Folgen, wenn die ersten Chip-Implantate oder digitalen Herzschrittmacher eine „feindliche Übernahme“ erfahren. Folgerichtig werden die Bedrohungen aus dem Netz weiter zunehmen. Zumal die Anonymität der Internet-Kriminellen die Strafverfolgung zumeist erschwert. Bedauerlicherweise geht das Gros dieser Hackerszene mittlerweile hochprofessionell vor und man sieht sich im Kampf gegen Cyber-Crime topausgebildeten und international operierenden Banden gegenüber. In diesem Zusammenhang erfordern die neuen Gefahren innovative Versicherungen. Nicht für alle Risiken können Versicherer dabei aktuell Lösungen anbieten. Aber die Produktschmieden der Gesellschaften intensivieren derzeit ihre Bemühungen und aktualisieren entsprechend neuer Risikokonstellationen ihre Lösungsangebote. Immer mehr Versicherer bieten Cyberversicherungen oder spezielle Schutzbriefe für Firmen und private Verbraucher an.

stehenden Unsicherheiten bezüglich vertraglich vereinbarter Obliegenheiten und möglichen Gefahrerhöhungen. Überdies stellt der Dienstleister seinen Partnern laufend aktualisierte Produktinformationen oder Leistungsvergleiche wie auch Onlineschulungen und Workshops zum Thema bereit. Bereits vor rund zwei Jahren hat man sich beim Oberurseler Maklerpool BCA für den Aufbau eines Kompetenzzentrums für Cyberversicherungen entschlossen und bietet seitdem seinen Maklerpartnern eine wertvolle Schnittstelle und qualifizierte Informationsquelle betreffend Cyberversicherungen.

Hilfestellung durch Pools Auch die Maklerdienstleister bieten an dieser Stelle reichlich Hilfe. So beobachtet der Maklerverbund vfm den sich schnell entwickelnden Cybermarkt sehr intensiv, wie beispielsweise die be-

Auch der Maklerpool Fonds Finanz bietet Vermittlern ein umfassendes Paket zum Thema Cyber an: Dieses beinhaltet etwa den Zugang zu verschiedenen Produktpartnern, Rechnern und Spezialvergleichen sowie kompetente Fachunterstützung durch ein Kompetenz Center und dem hauseigenen Cyber-Risk-Manager. Der Maklerverbund DEMV unterstützt an dieser Stelle u. a. über die bereitgestellten Vergleichsrechner die Möglichkeit, die Produkte der Versicherer zu tarifieren, zu vergleichen und online abzuschließen. „Somit ist der reine Beratungsprozess vergleichbar mit der Beratung zu einer einfachen Hausratversicherung“, so Allesch.

Zunehmend finden sich beim Thema Cyber auch Kooperation im Markt: Exemplarisch arbeitet der Hamburger Maklerdienstleister ConceptIF oder auch der Lübecker Pool blau direkt mit CyberDirekt zusammen, eine digitale Plattform für die Beratung, den Vergleich und den Abschluss von Cyberversicherungen. Kürzlich haben zudem maxpool und der Berliner Cybersicher-

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heits-Dienstleister Perseus ein kostenfreies Angebotspaket exklusiv für maxpool-Partner geschnürt. Im „Perseus Club“ werden Online-Trainings, regelmäßige Phishing-Tests und ein „Werkzeugkasten für Cybersicherheit“ angeboten. Das Thema Cyber bleibt demnach spannend. Vermittler können hierzu maßgebliche Aufklärungsarbeit leisten. Zudem bietet es vertrieblich große Potenziale: Nach einer Studie von KPMG aus 2017, wird das Prämienvolumen für Cyberversicherungen in den kommenden 20 Jahren die bisher volumenstärkste Schaden-/Unfallsparte Kraftfahrt ablösen.

Dennoch wird die Suche nach dem passenden Versicherungsschutz kein Selbstläufer: Selektive Risikoauswahl, objektive Einschränkungen, Verhaltensgebote wie -verbote von Seiten der Versicherer sollen die unüberschaubaren Risiken sowie eventuelle negative Schadenverläufe eindämmen. „Im Gewerbebereich bereits gut aufgestellt, bietet die Assekuranz inzwischen sukzessive entsprechende Cyber-Lösungen auch für den Privatmarkt an. Hierbei verbinden Gesellschaften den Schutz mit besonderen Assistance-Leistungen oder kooperieren im Segment Smart Home mit Spezialisten bzw. gewähren Sondernachlässe. Im Vergleich zum Gewerbebereich hinkt die Branche in der Privatkundensparte jedoch betreffend idealer Rundumlösungen noch hinterher“, so vfm-Geschäftsführer Klaus Liebig.

Im Ergebnis zeigt sich Cyber als noch junge Produktgattung und ist aufgrund ihrer dahinterstehenden komplexen Risikobewertung vergleichsweise beratungsintensiv. „Insofern gilt es für Versicherungsmakler, praktikable Strategien und passgenaue Versicherungslösungen an der Hand zu haben, um die mitunter anspruchsvolle Materie verständlich zu erklären und so eine hohe Kundenzufriedenheit zu erzielen“, so Thorsten Maier, BCA-Experte Komposit-/Gewerbeversicherung und Leiter des Cyber-Kompetenzzentrums. (mo)

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10 | VERSICHERUNGEN | Interview

Wir sind Architekten für Gewerbe-Digitalisierung bi:sure will als Plattform den Gewerbeversicherungsmarkt erobern. Das Start-up ist nun ein Jahr am Markt. finanzwelt sprach mit Gründer Ulf Papke darüber, was sich in der Zwischenzeit getan hat.

finanzwelt: Gewerbeversicherung24, Finanzchef, bi:sure. Start-ups, die sich um die Gewerbeversicherung kümmern wollen, sprießen ja zurzeit aus dem Boden. Wieso jetzt auf einmal?

Ulf Papke» Viele Leute glauben, dass Digitalisierung sich vor allem auf einfache Massensparten konzentriert. Kleine Sparten oder komplexes Geschäft – für das Know-how benötigt wird – blieben hingegen eine Domäne des Menschen. Tatsächlich

lässt sich das Geschäft ebenso leicht digitalisieren. Es geschieht allerdings erst später, wenn die Opportunitätskosten die nötigen Investments übersteigen. Sprich: Am Anfang ist die Technik im Verhältnis zum Nutzen zu teuer. Bei kleineren Sparten sind die Erträge zu niedrig. Bei Gewerbe ist die Komplexität zu hoch und daher die nötige Technik teurer. Technik sinkt aber laufend im Preis und dann rechnet sich das irgendwann.

Dieser Zeitpunkt ist jetzt erreicht.

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finanzwelt: Wie wirkt sich das für den Makler aus?

Papke» Letztlich genauso wie im Privatversicherungsgeschäft. Da begann die Digitalisierung erst einmal damit, einen unübersichtlichen Markt transparent zu machen, indem Vergleichsrechnerhersteller für mehr Transparenz sorgten. Makler nutzen das mittlerweile wie selbstverständlich.

Genau das geschieht nun auch seit ein paar Jahren mit der gewerblichen Versicherung, erst zögerlich, dann

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immer schneller. Schon jetzt können sich Makler mit den bereits bestehenden Vergleichsrechnern die Übersicht erheblich vereinfachen. Wir sind allerdings schon einen Schritt weiter.

Unsere Makler können ihren Gewerbekunden bereits eine App anbieten, in der die Kunden alle Verträge und Unterlagen einsehen und sogar managen können. Die gesamte Datenund Dokumentenpflege geschieht durch einen vollelektronischen Austausch mit den Versicherern. Und mit unserem neuesten Projekt “big.optimizr” gehen wir neue Wege, indem mit einer komplexen Kombination künstliche Intelligenz mit der menschlichen Intelligenz der Underwriter verbunden wird. Im Ergebnis haben wir einen Umdeckungsroboter, der es dem Makler ermöglicht, Gewerbegeschäft von Klein- und KMUUnternehmen einzusammeln und dabei rund 90 % der Administration in Angebots- und Antragsabwicklungsphase einzusparen. finanzwelt: bi:sure ist ein Start-up und – entschuldigen Sie bitte – doch wohl eher klein? Wie können Sie leisten, woran bisher selbst große Player bislang gescheitert sind?

Papke (lacht) » Keine Sorge, ich fühle mich nicht auf den Schlips getreten. bi:sure ist tatsächlich klein und jung.

Wir sitzen in Münster und haben sechs Mitarbeiter. Natürlich könnten wir so etwas nie allein leisten.

Das müssen wir aber zum Glück auch gar nicht. bi:sure ist quasi ein Zwerg, der auf den Schultern eines Riesen steht. Dieser Riese ist blau direkt. Die haben als Technikmarktführer schon fast alles, was wir brauchten: Kunden-Apps, Vergleichsrechnertechnologie und nicht zu vergessen ein Verwaltungssystem, das in einzigartiger Weise mit den Systemen der Versicherer verknüpft ist und einen Grad an Daten- und Dokumentenaustausch anbietet, der aktuell von keinem anderen Marktteilnehmer auch nur ansatzweise erreicht wird. Wir konnten alles das

nehmen und mussten das quasi nur auf gewerbliche Risiken anpassen.

Dabei steht uns die IT von blau direkt zur Verfügung. Wir liefern vor allem das hochspezialisierte Gewerbe-Know-how und koordinieren die Fortentwicklung. Für die Technikentwicklung selbst müssen wir also gar nichts bezahlen. finanzwelt: Technik ist aktuell der vielleicht wichtigste Wettbewerbsfaktor und auf jeden Fall eine sehr begrenzte Ressource. Warum stellt Ihnen ein renommierter Maklerpool wie blau direkt das zur Verfügung?

Papke» blau direkt sieht sich als Inkubator für InsurTechs und hat sich als solcher an bi:sure beteiligt. Das ist der eine Grund. Der andere ist recht trivial. blau direkt ist ein Schwergewicht im Privatkundensegment unter den Maklerpools. Dort bietet der Maklerpool aus technischer Sicht eine unerreichte Schlagkraft, weswegen deren Maklerpartner kaum noch Büroarbeit leisten müssen. Die Partner des Pools haben sich diese Vorteile auch für Ihr Gewerbegeschäft gewünscht. finanzwelt: Das spricht für einen gewissen Mut, auf einen Newcomer zu setzen. Sind andere aber nicht weit voraus?

Papke» Das Gewerbegeschäft ist im Maklerbereich immer noch geprägt von Direktanbindungen. Zwar haben Pools das immer schon betrieben, aber eher nebenbei. Der einzige Pool bzw. Verbund, der im Gewerbebereich Abwicklungskompetenz entwickelt hat, ist technisch hoffnungslos zurückgefallen. Gute Konditionen lassen sich relativ schnell nachverhandeln, wenn man einen der größten Pools im Rücken hat, aber einen jahrelangen Technikvorsprung ziehen sie nicht mal eben nach. Auf der anderen Seite haben Sie die anderen Gewerbe-Start-ups. Die glänzen mit tollen technischen Ansätzen. Die ersten Vergleichsrechner sehen toll aus. Alles dahinter wird aber mehr oder minder wieder manuell gemacht. Was Sie

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dort sehen ist der Teil des Eisbergs, der aus dem Wasser ragt, denn alles unter der Oberfläche fehlt. Wir haben es umgekehrt gemacht. Antragsprozess, Datenpflege, Dokumentenarchivierung, Forderungsmanagement und bis hin zu den Kundenkommunikationswerkzeugen ist alles fertig und das nimmt dem Makler wirklich Arbeit ab. Klar, wer erfolgreicher Gewerbemakler ist, kann sich genügend Personal leisten, um das alles auch irgendwie so zu schaffen. Doch nur weil man sich etwas leisten kann, wird eine Kostenschleuder nicht sinnvoll.

Wir verhelfen Gewerbemaklern zu Renditen. finanzwelt: Große Sprüche gehören zu den InsurTechs wie das Bier zur Kneipe – ohne geht es nicht. Butter bei die Fische: Wann schreiben Sie schwarze Zahlen?

Papke» 2018 war unser erstes vollständiges, aber dafür rasantes Geschäftsjahr. Wir haben im laufenden Jahr 6 Mio. Euro Gewerbesachbestand produziert. Bei gleichem Verlauf wären wir damit bereits 2019 ausfinanziert. Dazu wird es aber noch nicht kommen. Unser Investor ist so zufrieden, dass er den Wunsch an uns heran getragen hat, noch schneller zu wachsen. Da man unsere Mittel dafür erheblich ausgeweitet hat, kommen wir der Bitte gerne entgegen und bauen weiter aus: Mit neuen Räumen, Personalanbau und noch mehr Technik. Zwar erreichen wir die schwarzen Zahlen dann doch erst 2020, allerdings – wenn alles klappt – dann schon mit einem jährlichen Bestandswachstum von 20 Mio. Euro Prämienvolumen. finanzwelt: Bei solchen Zahlen werden andere Pools wie größere Gewerbemakler sicherlich aufhorchen, arbeitet bi:sure exklusiv?

Papke» Wir arbeiten eng mit, aber unabhängig von unseren Investoren.

Aktuell servicieren wir drei PoolUnternehmen und eine Reihe von Vertrieben. (fw)

12 | VERSICHERUNGEN | Betriebsrentenstärkungsgesetz

Licht und Schatten Das vor etwas mehr als einem Jahr in Kraft getretene Betriebsrentenstärkungsgesetz stößt in der Branche bislang auf ein geteiltes Echo.

An mancher Stelle besteht wohl noch Verbesserungsbedarf. Für den Vertrieb könnte das Gesetz eine große Chance darstellen.

Die betriebliche Altersvorsorge ist älter als die gesetzliche: So wurden bereits im 18. Jahrhundert und damit über 100 Jahre vor Einführung der gesetzlichen Rentenversicherung in Deutschland erste betriebliche Altersvorsorgesysteme eingeführt. Heute gewinnt die betriebliche Altersvorsorge aufgrund des demografischen Wandels und dem damit einhergehenden stetigen Absinken des Rentenniveaus immer stärker an Bedeutung. Um diesem Bedeutungszuwachs gerecht zu werden, hat der Bundestag das Betriebsrentenstärkungs-

gesetz (BRSG) beschlossen, das zum 1. Januar 2018 in Kraft trat. Dr. Henriette Meissner sieht darin eine große Chance für die Versicherer: „Wir haben viel Zeit und Know-how in die Umsetzung

des BRSG investiert. Warum? Diese große Reform bietet hervorragende Vertriebsansätze“, so die Geschäftsführerin der Stuttgarter VorsorgeManagement GmbH und Generalbevoll-

Jan Niebuhr Vorstandsmitglied ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG

Bernd Steinhart Leiter bAV Partnervertrieb WWK Lebensversicherung a. G.

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unterstützen.“ Laut Bernd Steinhart ist das BRSG auch mit dem verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss in Höhe von 15 % eine weitere positive Errungenschaft. Jedoch sieht der Leiter bAV WWK Partnervertrieb das Problem, dass sowohl Arbeitgeber als auch Berater für die „richtige“ Umsetzung dieses Aspekts noch nicht bereit sind. „Denn es gibt aktuell keinen verbindlichen Handlungs-/Maßnahmenkatalog.

Darüber hinaus sind die meisten Tarife geschlossen und somit nicht erhöhbar.“

mächtigte für die bAV der Stuttgarter Lebensversicherung a. G, die mit dem bislang Erreichten zufrieden ist. „Das Resultat: vertrieblicher Erfolg und zufriedene Kunden. Auch tariflich haben wir das BRSG eng begleitet, z. B. mit eigenen Lösungen zum Förderbeitrag für Niedrigverdiener oder mit einer großzügigen Regelung zur Weitergabe der Sozialversicherungsersparnis im Bestand.“ Auf diesem Erfolg möchte man sich aber nicht ausruhen. „Wir setzen mit weiteren Workshops und Informationen, z. B. auf bavheute.de, unseren Erfolgsweg fort. Viele Unternehmen merken gerade, dass sich für sie etwas verändert hat – ein ausgezeichneter Ansatzpunkt für ein Beratungsgespräch“, so Dr. Meissner. Jan Niebuhr, Mitglied des Vorstandes der ERGO Vorsorge Lebensversicherung AG, sieht besonders den mit dem BRSG erfolgten Ausbau der steuerlichen Förderung positiv. Das gelte vor allem für den steuerfreien Dotierungsrahmen der Beiträge zur Beitragsbemessungsgrenze, der bislang bei 4 % lag und mit dem BRSG deutlich erweitert wurde. „Insbesondere die Erweiterung der steuerfreien Dotierung nach § 3 Nr. 63 EStG auf 8 % der BBG nehmen unsere Kunden sehr gut an, auch wenn sich der Gesetzgeber nicht zu einer entsprechenden Regelung im Bereich der Sozialversicherung durchringen konnte.“ Eine weitere positive Errungenschaft sieht Niebuhr in der Förderung des Niedriglohnsektors. „Auch bei der Förderung für sogenannte Geringverdiener nach § 100 EStG stellen wir ein großes Interesse bei Arbeitgebern fest, die die Möglichkeiten nutzen, um Mitarbeiter mit geringeren Einkommen besonders zu

Vor der Einführung des BRSG mussten Unternehmen dafür haften, wenn sie die zugesagte Rente nicht erwirtschaften konnten, weshalb einige Arbeitgeber erst gar keine bAV angeboten haben. Diesem Problem wurde im BRSG mit der Einführung des Sozialpartnermodells als sechsten Durchführungsweg (neben Direktversicherung, Pensionskassen, Pensionsfonds, Unterstützungskasse und Pensionszusage) für die bAV begegnet. Hierbei gibt es nur noch eine „Zielrente“, womit die Arbeitgeber keine bestimmte Rente mehr garantieren müssen und so aus ihrer bisherigen Haftung kommen.

Bernd Steinhart sieht den Aspekt der fehlenden Garantie sehr kritisch, weshalb für ihn das Sozialpartnermodell nicht der „große Wurf“ ist. So würden viele Berater ihren Kunden die Kehrseite der Medaille aus mehreren Gründen nicht anbieten. „Es gibt keine garantierte Rente und keine garantierte Hinterbliebenenleistung, auch eine Finanzplanung ist durch die Zielrente nicht

Dr. Jürgen Bierbaum Mitglied des Vorstands ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.

Was bringt das Sozialpartnermodell?

Dr. Henriette Meissner Geschäftsführerin Stuttgarter Vorsorge-Management GmbH

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möglich. Außerdem handelt es sich um eine fremdbestimmte Kapitalanlage und sie ist das einzige Produkt in der bAV ohne Insolvenzschutz“. Dr. Jürgen Bierbaum, Mitglied des Vorstandes der ALTE LEIPZIER Lebensversicherung a. G., ist der Überzeugung, dass das Thema Sicherheit eine entscheidende Rolle spielt, um die Zielrente zu erreichen. „Nur ein gemischtes Portfolio, das am besten weltweit diversifiziert ist und neben Aktien auch Staats- und Unternehmensanleihen enthält, kann übermäßige Schwankungen und unnötige Risiken eindämmen. Außer der breiten Streuung gibt es weitere Steuerungshebel, mit denen stabile Rentenzahlungen erreicht werden können.“

Vertrieb wird gefordert sein Um die Durchdringungsquote der Betriebsrente zu erhöhen, wird durch das BRSG ein Opting-out-Modell eingeführt, womit der Arbeitnehmer in gewisser Weise zu einer Beschäftigung mit dem Thema gezwungen wird. Jan Niebuhr sieht bei der Umsetzung der Optionsmodelle noch Verbesserungsbedarf. „Für Optionsmodelle hätten wir uns die Zulassung auf betrieblicher Ebene gewünscht. Die Vorgabe einer tarifvertraglichen Regelung für Optionsmodelle ist ein unnötiges Hindernis.“ Dass ein Opting-out-Modell eingeführt wurde, bezeichnet Dr. Jürgen Bierbaum als Fortschritt. Er glaubt dennoch, dass der Vertrieb gefordert sein wird, um eine gute Durchdringung in der bAV zu erreichen. Ein wesentliches Problem ist aber auch, dass die gesetzliche Stärkung der bAV bei vielen Arbeitgebern offenbar noch nicht vollständig angekommen ist. „Nach mehreren Statistiken haben sich 83 % der Arbeitgeber noch keine fundierte Haltung zum BRSG bilden können. Das deckt sich auch mit unseren Erfahrungen“, erklärt Bernd Steinhart. Es ist also Ihre Aufgabe als Vermittler, Licht in dieses Dunkel zu bringen. (ahu)

14 | VERSICHERUNGEN | Krankenversicherung

Die Beiträge in der privaten Krankenversicherung steigen Jahr für Jahr. Das tun sie in der GKV aber auch. Und dort sind Leistungsausschlüsse oder -kürzungen an der Tagesordnung, ohne dass die Mitglieder dagegen etwas in der Hand hätten. Preislich kommt hinzu, dass die Kassen in großem Umfang von den Steuerzahlern subventioniert werden – und zwar von allen.

Deutschlands Steuerzahler haben schon eine der höchsten Pro-KopfBelastungen weltweit. Dass sie aber nicht nur für den Erhalt der Infrastruktur, die Landesverteidigung, den Soli oder soziale Aufgaben zur Kasse gebeten werden, sondern auch noch für die ohnehin schon mit hohen Beiträgen ausgestattete gesetzliche Krankenversicherung – darüber machen sich die wenigsten Gedanken. Mit rund 321 Euro im Jahr ist im Schnitt jeder Bundesbürger dabei. Und zwar völlig gleichgültig, ob er nun selbst Mitglied der GKV ist oder privatversichert. Dass klingt ir-

gendwie paradox, jedoch müssen die derzeit rund neun Millionen Privatversicherten für mehr Beitragsstabilität in der gesetzlichen Krankenversicherung sorgen, obwohl sie mit dieser eigentlich gar nichts zu tun haben und auch keine Gegenleistung für ihr Geld bekommen. Jedes Jahr sind sie mit knapp drei Mrd. Euro dabei. So fängt die GKV Kostensteigerungen im Gesundheitswesen nicht nur durch Zusatzbeiträge, sondern auch über Steuerzuschüsse ab.

Die PKV hingegen ist auf Beitragssteigerungen und die Alterungsrückstellung angewiesen. Gerecht kann man

diese Systematik wohl kaum nennen.

Dr. Sebastian Rapsch, Mitglied des Vorstands der DKV Deutsche Krankenversicherung, sieht das zumindest so: „Garant für die gute medizinische Versorgung in Deutschland ist das Nebeneinander von gesetzlicher und privater Krankenversicherung. Zum Wettbewerb der beiden Systeme gehört auch, dass sich beide Krankenversicherungssysteme unterschiedlich finanzieren. Aus unserer Sicht leistet das Kapitaldeckungsverfahren der PKV einen wichtigen Beitrag zur Generationengerechtigkeit.

Dient ein Steuerzuschuss in der GKV

Vollverschleierung

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als Ausgleich für versicherungsfremde Leistungen wie z. B. die beitragsfreie Familienversicherung von Kindern, wäre eine analoge Bezuschussung von privat versicherten Kindern sachgerecht.“ Dennoch ist die GKV für immer wiederkehrende Leistungsminderungen bekannt. Als das Neugeschäft in der privaten Vollversicherung an Fahrt verlor und das Gespenst der Bürgersicherung die Runde machte, stellten viele Beobachter die Frage, ob denn die PKV auch als reine Zusatzversicherung überlebensfähig sei. Betrachtet man die Entwicklung in der GKV und deren Leistungsminderungen, müsste man ohnehin ein starkes Anziehen des privaten Zusatzgeschäfts vermuten. Aber ist das wirklich so? Rapsch bejaht dies und benennt auch gleich ein Beispiel: „Der Markt für Zusatzversicherungen funktioniert und wächst. Die GKV zahlt etwa für Zahnersatz nur einen Festzuschuss.

Die Versicherten können in der PKV aus einer Vielzahl an Tarifen auswählen, um ihren zusätzlichen Bedarf im Zahnbereich abzudecken.“ Das hätten sie auch getan. Im Jahr 2017 habe es 15,7 Mio. Zahnergänzungstarife gegeben – eine Steigerung von 45 % seit 2007.“

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Die bKV kann‘s richten Ein Blick auf die – von vielen Kassen immer wieder als nebensächlich klassifizierten – Leistungskürzungen offenbart die ganze Malaise für GKV-Mitglieder. Und dabei handelt es sich nicht nur um die immer wieder ins Feld geführten ehemaligen Zuschüsse für Brillen, die vom wirtschaftlichen Wert für die Versicherten eher nebensächlich waren. Vielmehr fand der medizinische Fortschritt immer weniger Niederschlag im Abrechnungssystem der gesetzlichen Krankenversicherung.

Als weitere Beispiele seien hier Implantate und Kunststofffüllungen genannt. Und tatsächlich wird immer mehr Patienten der Zugang zu ganz wesentlichen Leistungen verwehrt. Beispielsweise müssen GKV-Versicherte sich damit abfinden, eigentlich dringend empfohlene Vorsorgeuntersuchungen nicht mehr von ihrer

Kasse bezahlt zu bekommen. An Begründungen für Ablehnungen von Kostenerstattung mangelt es dabei nicht. Mal haben sie eine neu eingeführte Altersgrenze noch nicht erreicht. Mal weil für sie im Hinblick auf die Krankheitshistorie ihrer Vorfahren kein besonderes Risiko vorliegt, an einer bestimmten Krankheit zu erkranken. So mancher Kassenpatient darf sich da glücklich schätzen, wenn er über seinen Arbeitgeber eine Zusatzpolice im Rahmen der betrieblichen Krankenversicherung angeboten bekommt.

Rapsch bestätigt dies: „Über die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) erhalten die Mitarbeiter einen grundlegenden Schutz. Die Leistungen der GKV wurden in der Vergangenheit jedoch kontinu-

Dr. Sebastian Rapsch Vorstandsmitglied DKV Deutsche Krankenversicherung AG

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ierlich reduziert. Daher steigen die Zuzahlungen bzw. Eigenbeteiligungen der GKV-Versicherten. Wer Zugang zu einer besseren medizinischen Versorgung möchte, hat zwei Möglichkeiten: Entweder zahlt er die zusätzlichen Leistungen aus eigener Tasche oder er sorgt mit einer privaten Zusatzversicherung vor.“ Mit einer bKV würden Firmen ihren Mitarbeitern nicht nur eine wertvolle Zusatzleistung bieten. Sie investierten vielmehr in eine verbesserte medizinische Versorgung ihrer Mitarbeiter. Bei der bKV der DKV gebe es keine Gesundheitsprüfung.

Alle Vorerkrankungen und fehlenden Zähne seien mitversichert. Es gebe zudem keine Ausschlussdiagnosen. Es bestehe also sofortiger Versicherungsschutz ohne Wartezeiten. Rapsch ergänzt: „Wir steigen sogar ab Vertragsbeginn in bereits laufende Behandlungen ein. Im Zahnbereich gilt das auch für bereits bestehende Heil- und Kostenpläne. Mitarbeiter mit Vorerkrankungen und gesunde Mitarbeiter sind gleichgestellt. “Dies sei ein sofort und dauerhaft erlebbarer Mehrwert für die Mitarbeiter. (hdm)

16 | VERSICHERUNGEN | Soziale Pflegeversicherung

Dringender Notfall Zunehmend werden schwer Pflegebedürftige von ihren Familienangehörigen in preiswerte und häufig völlig unzulängliche Heime im Ausland abgeschoben, ob nach Spanien, in die Tschechei oder sogar nach Asien. Und das nur, weil sie selbst zuvor jahre- oder jahrzehntelang die Realität nicht zur Kenntnis nehmen wollten. Mit freundlicher Unterstützung der Politik, sagen Experten.

Eine Studie der Bertelsmann Stiftung zur näheren Zukunft der Pflegeversicherung schlägt hohe Wellen. Die Kernthese liest sich wie folgt: „Der Anteil pflegebedürftiger Menschen wird aufgrund der Alterung der Gesamtbevölkerung in den nächsten Jahrzehnten deutlich zunehmen. Wenn sich an den finanziellen Rahmenbedingungen nichts ändert, wird der Beitrag zur Pflegeversicherung deutlich steigen.“ Mit Beginn des Jahres 2019 sei der Beitragssatz zur Pflegeversicherung um 0,5 Prozentpunkte angehoben worden. Damit sollten die steigenden Ausgaben für mehr Leistungsempfänger sowie für mehr Pflegekräfte und deren bessere Bezahlung zumindest bis 2022 gedeckt sein. Die aktuelle Prognose zeige, dass dieses kurzfristige Ziel voraussichtlich erreicht werde. Aber: „Allerdings werden den Berechnungen zufolge die Ausgaben ab 2025 aufgrund des demografischen Wandels weiter wachsen, ohne dass sich die Einnahmen entsprechend entwickeln. Ändert sich rechtlich nichts an der Finanzierung der Pflege, müsste der Beitragssatz zur Sozialen Pflegeversicherung bis zum Jahr 2045 von derzeit 3,05 auf 4,25 % klettern. Das wären für ein heutiges Durchschnittseinkommen fast 550 Euro mehr im Jahr.“ Der PKV-Verband, obwohl gar nicht direkt betroffen, sah sich zu einer Stellungnahme genötigt: „Wer heute eine Begrenzung des Eigenanteils in der Pflege oder sogar eine Vollversicherung fordert, stellt einen ungedeckten Scheck zulasten künf-

tiger Generationen aus“, warnt PKV-Verbandsdirektor Dr. Florian Reuther. Und direkt bezogen auf das Ergebnis der Bertelsmann Stiftung sagt er: „Selbst bei deutlich höheren Zuwanderungs- und Geburtenzahlen wird eine dauerhafte Begrenzung der Sozialabgaben-Quote auf 40 % der Lohnsumme eine Illusion.“

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Jürgen Rurak Geschäftsführer Düsseldorfer Agentur und Vertriebsgesellschaft mbH (DAVG)

Ursachen für die Beitragssteigerung zeitgleich und verstärken sich gegenseitig.

Erstens steigen demografiebedingt die Pro-Kopf-Leistungsausgaben. Zweitens sinkt die Lohnsumme, weil es zukünftig weniger erwerbstätige Personen gibt, welche die Kosten für die Leistungsausgaben bezahlen. Drittens wirkt die struk-

» Der Anteil pflegebedürftiger Menschen wird aufgrund der Alterung der Gesamtbevölkerung deutlich zunehmen.« Statt die Leistungen der Pflegepflichtversicherung drastisch auszuweiten und damit die verdeckte Schuldenlast kommender Generationen noch zusätzlich zu erhöhen, sollte die Politik als erstes darüber nachdenken, wie man das aktuelle Leistungsniveau dauerhaft finanzieren könne. Benno Schmeing, Vorstand der SDK, sieht die Lage noch düsterer als die Stiftung und nennt auch ein fatales Zusammenspiel aus drei Aspekten: „Die prognostizierte Kostenexplosion betrifft die Soziale Pflegeversicherung (SPV). Gemäß des ‚Ergebnisberichtes Demografie‘ der Deutschen Aktuarvereinigung liegt sie nur in den beiden positiven Szenarien in dieser Größenordnung. Es ist durchaus auch denkbar, dass die Beiträge auf mehr als 5 % steigen. „Die Private Pflegepflichtversicherung (PPV) sei von den Effekten, die zur Kostenexplosion in der SPV führten, nicht betroffen. PKV-Kunden müssten keine Kostenexplosion fürchten. Schmeing: „In der SPV wirken drei

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turelle Einkommensschwäche der Sozialversicherung.“ Dabei handele es sich um das Phänomen, dass die Kosten schneller stiegen als die Löhne, aus denen diese per Umlageverfahren finanziert würden.

Die Beiträge in der PPV seien nach dem Anwartschaftsverfahren kalkuliert und deshalb nicht von den drei beschriebenen Gründen für die Kostenexplosion betroffen. Aber hat er denn auch eine Lösung für das Problem der Sozialen Pflegeversicherung? Schmeing sagt: „Wichtig ist, den Menschen zu vermitteln, dass sie mit der gesetzlichen Pflegeversicherung, auch wenn diese teurer wird, nicht ausreichend für den Pflegefall abgesichert sind.

Die Pflegeabsicherung ist ein wachsendes gesellschaftliches Problem. Trotz der oben beschriebenen Kostenentwicklung sollten die Menschen dringend mehr in die Pflegezusatzversicherung investieren. Egal ob staatlich gefördert oder privat. Und das am besten schon in jungen Jahren.“ Leicht gesagt, schwer getan, folgt man einer Studie der Postbank, der zufolge die Deutschen zu wenig über die tatsächlichen Pflegekosten wissen.

Kollektives Versagen von Politik, Versicherern und Vertrieb? Robert Raeder, Aktuar, Prokurist und Abteilungsleiter Mathematik, der HanseMerkur, will das so nicht stehen lassen: „Zum einen hat sicher die Politik versagt, weil sie die gra-

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Dr. Florian Reuther Verbandsdirektor Private Krankenversicherung (PKV) e. V.

vierenden Versorgungslücken, die trotz Pflegestärkungsgesetz weiter bestehen, nicht ausreichend kommuniziert hat. So ist die Rentenlücke ist der Bevölkerung weitaus präsenter. Aber natürlich gibt es auch immer eine Holschuld der Bürger, die sich darüber klar sein müssten, dass eine gesetzliche Pflegepflichtversicherung kein Vollkaskoschutz ist.“ Sie würden dann feststellen, dass trotz der seit 2017 geltenden Leistungen in fünf Pflegegraden erhebliche Anteile der Pflegekosten sowohl im stationären Bereich als auch bei häuslicher Versorgung selbst zu tragen seien. Oliver Pradetto, Geschäftsführer beim Maklerpool blau direkt, sieht hier ebenfalls in erster Linie eine Verantwortung aller Beteiligten: „Bevor wir

Benno Schmeing Vorstand Süddeutsche Krankenversicherung a. G.

Robert Raeder Aktuar, Prokurist u. Abteilungsleiter Mathematik HanseMerkur Versicherungen

nicht in unserem engsten Kreis erlebt haben, wieviel Aufwand die Pflege eines erwachsenen Menschen verursacht, wird die Thematik nicht erfahrbar. Das Problem betrifft leider auch die Berater selbst, weswegen sie das Thema nur selten als einen Schwerpunkt ihrer Beratung etablieren. „Dazu beigetragen habe auch die Politik, die die Akzeptanz der staatlichen Zwangsversicherung dadurch zu erreichen suche, dass sie den Menschen suggeriere, dadurch wäre das Problem gelöst. „Ich glaube, lösen kann das Problem nur der Makler, wenn es Pools und Versicherern gemeinsam gelingt, ihnen klar zu machen, dass ein Pflegefall in der Familie auch heute noch die totale wirtschaftliche Vernichtung sämtlicher Angehörigen

bedeutet.“ Und auch Jürgen Rurak, Geschäftsführer der Düsseldorfer Agentur und Vertriebsgesellschaft (DAVG), einer Tochter der vigo Krankenversicherung, appelliert an den Gesundheitsminister: „Die Politik stellt die letzte Pflegereform in der Öffentlichkeit als Heilsbringer in der Pflege dar. Sie weist nicht darauf hin, dass die Pflegepflichtversicherung nach wie vor nur einen Teilkasko-Charakter hat und zum Teil erhebliche Eigenmittel zur Deckung der Pflegekosten herangezogen werden müssen.“ Durch die Verbreitung dieser trügerischen Sicherheit sehe er die Hauptverantwortung in der Politik.

Rurak: „Zudem muss der Versicherungsvertrieb das Thema Pflege noch weiter in den Beratungsfokus stellen.“ (hdm)

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18 | INVESTMENTFONDS | Portfolioaufstellung

Für jede Position die gelungene Strategie

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Elf Freunde müsst ihr sein. Ein gutes Motto, um Erfolg zu haben.

Und ähnlich wie beim Spiel auf dem grünen Rasen richtet sich auch die optimale Portfoliozusammenstellung nach mehr oder weniger festgelegten Prinzipien aus. Das Motto lautet: Defensiv, neutral oder gar offensiv. Je nach Marktlage lassen sich die Trümpfe ertragreich ausspielen.

Der Torwart

Foto: © master1305 – stock.adobe.com

Ob Manuel Neuer oder Kevin Trapp.

Ausgezeichnete Torhüter, sozusagen der letzte Mann auf dem Rasen, sie stehen für Sicherheit. Sie halten idealerweise fast jeden Torschuss, springen immer in die richtige Ecke. Kurzum: Der Torhüter ist ein Garant für Sicherheit, Zuverlässigkeit und antizipiert Risiken. Seine Vorderleute können sich auf ihn verlassen. Ohne Torwart kann man nur verlieren. Und was bedeutet dies für Ihre Portfolioaufstellung?

Nun, Sicherheit bedeutet tendenziell eher ein rentenfokussiertes Investment.

Anleihen anstatt Aktien. Staatspapiere mit sehr gutem Rating gehen in diese Richtung. So werfen US-Staatsanleihen bei 10-jähriger Laufzeit, trotz zwischenzeitlich leichtem Abschwung, immer noch rund 2,6 % Rendite jährlich ab, deutsche Staatstitel der gleichen Laufzeit bringen ganz magere 0,1 %, wobei zumindest die Bonität deutscher Staatspapiere außer Frage steht. Französische Staatspapiere werfen gleichwohl 0,5 % ab.

Auch in Euro nominierte Unternehmensanleihen-Fonds bester Qualität passen zur Torwart-Position. Unter dem Begriff „Investment Grade“ werden Anleihen mit guter bis sehr guter Bonität zusammengefasst. Die Qualität des Schuldners verspricht demnach eine termingerechte Zinszahlung und Rückzahlung der Anleihe. Solche Anleihen werden von den Ratingagenturen mindestens mit „BBB“ bewertet.

Die Verteidigung Die Verteidiger oder Abwehrspieler spielen hinter den Mittelfeldspielern. Sie sind sozusagen der Rückhalt einer Mannschaft. Ihre Hauptaufgabe liegt darin, den Torwart zu unterstützen, und die gegne-

rische Mannschaft daran zu hindern, ein Tor zu erzielen. Sie sind für den Aufbau nach vorne zuständig. Insofern bewahren sie das bereits Erreichte und nutzen idealerweise sich bietende Gelegenheiten.

Was bedeutet das auf die Portfolioaufstellung umgemünzt? Nun können schon punktuell Aktienstrategien implementiert werden, insofern sie sich als Basisinvestments eignen. Investments in deutsche Werte sind hier zu nennen. Der deutsche Aktienindex (DAX) hatte im vergangenen Jahr seinen 30. Geburtstag. Seitdem hat sich der Index mehr als verzwölffacht, was einer jährlichen Rendite von gut 8 % entspricht. Da der DAX zudem ein sogenannter Performance-Index ist, sind Dividendenausschüttungen in diesem beachtlichen Wert bereits berücksichtigt. Die Palette entsprechender Investmentfonds ist riesig. So steht beispielsweise der deutsche Aktienfonds DWS Concept Platow regelmäßig unter den Tops bei den Aktienfonds Deutschland.

Der Fonds, der seinen Schwerpunkt seit Jahren auf deutsche Nebenwerte legt, ist neben anderen Produkten sozusagen gesetzt. Die DWS ist darüber hinaus mit anderen Produkten präsent und belegt meist vordere Plätze. Fondsmanager Tim Albrecht managt seit dem Sommer 2002 das Flaggschiff DWS Deutschland. Der Fonds investiert in substanzstarke deutsche Standardwerte (Blue Chips) aus dem DAX-Index unter flexibler Beimischung ausgewählter Small Caps und Mid Caps.

Der MainFirst – Germany Fund hingegen investiert bevorzugt in wachstumsstarke, eher unterbewertete, deutsche Mittelstandsunternehmen. Diese sogenannten Hidden Champions zeichnen sich durch gute Bilanzen, eine hohe Profitabilität und das Potenzial für langfristiges Gewinnwachstum aus. Weitere Top-Performer mit Fokus auf deutsche Aktien kom

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20 | INVESTMENTFONDS | Portfolioaufstellung

men von Allianz Global Investors und Fidelity. Sie sind Basisinvestments, da die deutsche Wirtschaft wächst und die einheimischen Unternehmen ihre Gewinne steigern. Darüber hinaus entsprechen Dividendenpapiere dem Verteidigungscharakter. Manchmal als etwas tröge bezeichnet, handelt es sich um Papiere solider Unternehmen, deren Aktien nur geringe Kursschwankungen verzeichnen. Diese Unternehmen schütten regelmäßig aus. Gute Dividendenfonds haben eine möglichst breite Streuung über verschiedene Regionen und Branchen sowie ein aktives Management.

Bei ersten Krisenerscheinungen steuern die Fondsmanager rechtzeitig um. Nach aktuellen Schätzungen der DZ BANK werden deutsche Aktiengesellschaften in 2019 über 50 Mrd. Euro an Dividende ausschütten. Allein den Besitzern der 30 DAX-Konzerne dürften dabei circa 30 Mrd. Euro zukommen. Dividenden gelten gemeinhin als Zinsersatz. Schwergewichte sind der mehr als 17 Mrd. Euro große DWS Top Dividende sowie der Deka-DividendenStrategie. Beide aktiven Fonds sind global ausgerichtet und weisen ein relativ niedriges Risiko auf.

Der Top Dividende überzeugt langfristig mit einer Performance von 10 % pro Jahr über zehn Jahre. Zu knapp 50 % investiert Fondsmanager Thomas Schüssler in nordamerikanische Unternehmen.

Das Mittelfeld Davor kommt die Schaltzentrale der Mannschaft, das zentrale Mittelfeld.

Hier werden defensive Aufgaben übernommen und zum anderen Angriffe vorbereitet. Mittelfeldspieler sind per se torgefährlich, weil die Weitschüsse aus dem Mittelfeld häufig auch zum Erfolg führen. Die hier eingesetzten Spieler sind flexibel und haben die Augen für sich bietende Gelegenheiten offen. Projiziert auf den grünen Rasen sind wir beim Thema Multi Asset gelandet. Ihre Manager können bei manchen Konzepten alle Gelegenheiten nutzen, die sich ihnen bieten. In der

Vergangenheit war es oftmals so, dass es entweder am Aktienmarkt gut lief oder eben am Rentenmarkt. Das erleichterte mitunter die Renditeerzielung. Laut BVI-Jahresstatistik für das Gesamtjahr 2018 führten gemischte Portfoliolösungen die Absatzliste der offenen Publikumsfonds erneut an. Sie sammelten netto 21,6 Mrd. Euro ein.

Wie im Vorjahr standen bei den Anlegern Produkte, die zu gleichen Teilen in Aktien und Anleihen anlegen, bei den Zuflüssen weiter im Mittelpunkt.

Unter den besten Mischfonds sind etliche Dickschiffe, darunter der Templeton Global Balanced oder der Invesco Balanced Risk, die durch Zuwächse bestechen und dies eben auch über die etwas längere Distanz. Auch der Flossbach von Storch SICAV - Multiple Opportunities taucht seit längerem in jeder Bestenliste auf. Das Fondsmanagement kann flexibel in die Vermögensklassen investieren, die aus seiner Sicht im jeweiligen Kapitalmarktumfeld attraktiv erscheinen; der Aktienanteil beträgt mindestens 25 %. In der Vergangenheit lagen die Kölner damit gut und konnten überzeugen. Anzumerken ist, dass andere Investmentlösungen wie der EthnaAktiv E als auch der Carmignac Patrimoine prinzipiell gut ins Konzept passen, aber sie geraten unter im Performanceaspekten deutlich ins Hintertreffen. Nun geht es in die Offensive.

Der Sturm Angriff statt Verteidigung ist das Motto.

Stürmer, oftmals Individualisten, agieren robust und teilweise sehr durchsetzungsstark. Schnelligkeit ist gefordert und sie besitzen in der Regel gute Abstauber-Qualitäten. Der Stürmer-Persönlichkeit entsprechen Strategien mit höheren Ertragschancen; das geht natürlich mit einem oftmals erhöhten Risiko einher. Wir landen wieder im Aktienfondsbereich. Hedgefonds-Strategien streben nach Gewinn losge-

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löst vom Auf und Ab der Märkte. Wer Trends und deren Verlauf frühzeitig erkennt, kann ebenfalls punkten. So genannte Alpha-Fonds passen auch zur Stürmer-Persönlichkeit. Das Alpha steht dabei für die Extrarendite, die ein Fonds gegenüber einem Vergleichsindex erzielt. Passive Indexfonds (ETFs) kommen hier, zumindest in ihrer „reinen“ Form, nicht zur Anwendung. Zu denken ist hier insbesondere an gewisse Exoten-Investments wie Schwellenländer, die noch nicht so im Zentrum der Investoren standen. Afrika, Südamerika oder Teile Asiens seien hier beispielhaft erwähnt. Oder aber auch ein Blick auf die Welt der strukturierten Wertpapiere.

Express-Strukturen versprechen mitunter satte Renditen bei verhältnismäßig kurzer Laufzeit, daneben gibt es noch die Klassiker Discount- und Bonus-Zertifikate. Diejenigen, die eher volles Risiko eingehen möchten, können ferner einen Blick auf gehebelte Strategien werfen.

Welche Lehren ziehen Sie nun daraus?

Als Sparringspartner und Ideenratgeber sind Sie gut beraten, ein perfektes und individuell angepasstes Portfolio für ihren Kunden zu kreieren. Denn bedenken Sie, was ein Top-Team wie Barcelona, Liverpool, Paris oder – mit Abstrichen – Bayern München dauerhaft auszeichnet, ist ihre Gabe, die Mannschaft so aufzustellen, dass die Gesamtstrategie aufgeht. Ob nun eher defensiv oder offensiv. Hervorragende Einzelspieler sind dabei die Basis. Ihre Kunst ist es nun, aus den einzelnen Puzzleteilen ein großes Gebilde zu formen. Multi Asset bleibt wohl auch in 2019 ein (großes) Thema, daran sollten Sie bei der Mannschaftsaufstellung denken. Gleichwohl sind auch in diesem Segment die Anforderungen größer geworden und es ist schwieriger, Rendite zu erzielen.

Die politischen Wirrungen belasten die Märkte. Das war in der Vergangenheit in diesem Ausmaß nicht der Fall. Aber es bleiben genügend Optionen, um für Ihre Kunden ein starkes Team aufzustellen. (hsd)

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VIVAT Group

Investieren wie die Profis – aber nachhaltig!

Gerade in Zeiten des Niedrigzinses suchen Anleger neue Wege für den Erhalt und den Aufbau ihres Vermögens. Dabei geht es jedoch schon lange nicht mehr nur um die höchste Rendite, auch die Nachhaltigkeit der Anlageform gewinnt zunehmend an Bedeutung bei der Entscheidungsfindung.

Diesen Ansatz hat auch die mittelständische VIVAT-Gruppe in ihrem Anlagekonzept integriert. Seit der Gründung im Jahr 2012 erfolgten zahlreiche Investitionen mit dem großen Ziel, Immobilien mit besonderer historischer Bedeutung, hohem Prestige und in besonders gefragter Lage zu erhalten.

Auch neuer Wohnraum – ein großes Thema unserer Zeit – entsteht unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit. Somit profitieren Anleger bei einer Investition nicht nur von lukrativen Finanzprodukten mit überschaubaren Laufzeiten, Flexibilität und attraktiven Zinsen, sondern können ihr Erspartes mit reinem Gewissen für sich arbeiten lassen.

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unterschiedliche Kurse zu Anlageprodukten, aktuellen rechtlichen Themen sowie Kommunikation und Rhetorik statt. Auf diese Weise entwickelte sich in kürzester Zeit ein ausgedehntes Vertriebsnetz kompetenter Berater, um Anleger in zahlreichen europäischen Ländern in Bezug auf die Effizienz und Exklusivität unserer Produkte optimal zu informieren und für ihr finanzielles Wohlergehen zu sorgen.

Von klein an mit großem Erfolg

Fazit Gemäß ihrem Markenamen „Multitalent“ ist die VIVAT-Gruppe ein vielfältig engagiertes Unternehmen mit hohen Standards und weitreichenden Visionen. Mit seinen passgenauen Finanzprodukten haben Sie hier nicht nur einen seriösen und erfahrenen Partner an Ihrer Seite, der sich um Ihr finanzielles Wohlergehen kümmert, sondern leisten zugleich einen Beitrag zum Erhalt bestehender Werte.

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Hier lohnt sich Investieren gleich doppelt. Bei der VIVAT Future Foundation wird ein Teil der Gesamtinvestitionen unserer Kunden sowie 100 % der Einnahmen aus öffentlichen Spenden zur Förderung hochbegabter Kinder und Jugendlichen freigegeben. Auf diese Weise erhielten bereits 42 junge Talente eine Gesamtfördersumme von 79.046 Euro für neue Instrumente, zusätzliche Trainingsstunden oder auch Transportkosten zu internationalen Wettkämpfen. Und die Erfolge ließen nicht lange auf sich warten.

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Ein Anlagekonzept mit Weitsicht

22 | INVESTMENTFONDS | Schwellenländer

Was bringen die Aufsteiger?

In der Klasse der Schwellenländer ist derzeit viel in Bewegung: Langjährig etablierte Märkte befinden sich aus verschiedenen Gründen in der Krise und ab Frühjahr gibt es zwei neue Mitglieder. Welche Märkte bieten mehr Chancen?

Xavier Hovasse Head of Emerging Markets Equities Carmignac

ausländischer Firmen. Geld in einem Dienstleistungs- oder Produktionsjob zu verdienen, kommt für viele Einheimische nicht in Frage – warum auch, wenn ein Drittel der Bevölkerung ausländische Gastarbeiter – vor allem aus Ostasien – sind, die diese Arbeiten erledigen? So liegt die Arbeitslosenquote Saudi-Arabiens bei ca. 12 %, unter den 20- bis 30-Jährigen ist sogar jeder vierte arbeitslos. Diese Zahlen sollen aber bald der Vergangenheit angehören. So möchte Kronprinz Mohammed bin Salman im Rahmen seiner im Jahr 2016 vorgestellten „Vision 2030“ u. a. die junge Bevölkerung fördern und damit den Anteil der Einheimischen auf dem Arbeitsmarkt erhöhen. Auch die Frauenerwerbsquote von aktuell ca.

20 % soll deutlich erhöht werden und das größte Land der arabischen Halbinsel Weltmarktführer im Bereich Photovoltaik werden. Die dafür notwendigen Mittel in dreistelliger Milliardenhöhe sollen auch von ausländischen Investoren kommen, weshalb zahlreiche Kapitalmarkreformen durchgeführt und der heimische Aktienmarkt geöffnet wurde. Die Belohnung: Ab Mai wird Saudi-Arabien ebenfalls im MSCI Emerging Markets Index geführt. Das Königreich am Persischen Golf wird mit 32 Einzeltiteln in dem Index vertreten sein und ein Gewicht von 2,6 % haben. Wie rasant Chinas wirtschaftlicher Aufschwung in den vergangenen drei Jahrzehnten verlief, macht ein Blick auf den MSCI Emerging Markets Index deutlich: Die Volksrepublik wird dort erst seit 1996 geführt und hatte anfangs ein Gewicht von gerade einmal 0,46 %, heute liegt das Gewicht bei 31 %. Derzeit ziehen über dem wirtschaftlichen Himmel des „Reichs

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der Mitte“ aber dunkle Wolken auf, die von der anderen Seite des Pazifiks kommen: die von Donald Trump vom Zaun gebrochenen Handelsstreitigkeiten. Diese haben auch ihre negativen Auswirkungen auf die aktuellen makroökonomischen Daten aus dem „Reich der Mitte“. „Peking hat deshalb ver-

sucht, die Wirtschaft mit antizyklischen Maßnahmen zu unterstützen“, erklärt Xavier Hovasse, Head of Emerging Markets Equities bei Carmingnac.

Seiner Meinung nach ist der aktuelle Zeitpunkt für einen Handelskrieg für China derzeit äußerst ungünstig. „Die Flexibilität Chinas ist insgesamt zunehmend geringer, da das Land seit einiger Zeit keinen Leistungsbilanzüberschuss mehr erwirtschaftet hat

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Seit 1988 gibt es den MSCI Emerging Markets Index. Zu den zehn Gründungsmitgliedern gehörte damals auch Argentinien, das 2009 aber seinen Status als Schwellenland verlor und in die Klasse der Frontier Markets abstieg.

Obwohl das südamerikanische Land zuletzt vor allem durch wirtschaftliche Probleme und eine horrende Erhöhung des Leitzinses auf 60 % Schlagzeilen machte, wird es ab Mai von MSCI im Schwellenländerindex geführt. MSCI begründet seine Entscheidung damit, dass institutionelle Investoren weltweit darauf vertrauen würden, dass das Land die aktuellen Bedingungen für den Zugang zum Aktienmarkt künftig gewährleisten wird. Somit honoriert MSCI die Reformpolitik, die Präsident Mauricio Macri seit seinem Amtsantritt im Jahr 2015 durchgeführt hat. Als der Staat Saudi-Arabien im Jahr 1932 gegründet wurde, war er so arm, dass es hieß, Staatsgründer Abd al-Aziz ibn Saud könne das gesamte Staatsvermögen in die Satteltaschen eines Kamels packen. Das änderte sich schlagartig, als im März 1938 amerikanische Ingenieure im Osten des Landes Öl entdeckten und damit dessen Aufstieg zum größten Ölförder- und Ölexportland der Erde begründeten. Jedoch hat der Ölreichtum auch eine Kehrseite: Viele Saudis arbeiten in finanziell lukrativen Staatsjobs oder sind stiller Teilhaber

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und langfristige Finanzierungen wie ausländische Direktinvestitionen stark zurückgegangen sind. Dies alles belastet die Zahlungsbilanz des Landes und lässt der chinesischen Regierung weniger Spielraum.“ Ebenso wie China hat auch die Türkei in den vergangenen Jahren einen enormen wirtschaftlichen Aufschwung erlebt: Seitdem Anfang des Jahrtausends die AKP die Regierung stellt, erlebte das Land enormes Wirtschaftswachstum und auch einen deutlichen Anstieg des Lebensstandards der gesamten Bevölkerung. Dieser Aufschwung wurde jedoch teuer erkauft: So leidet das Land seitdem an einem hohem Leistungsbilanzdefizit.

sche Investoren ab, was die Situation immer weiter verschlimmerte, ebenso wie die Verhaftung des US-Pastors Andrew Brunson, die amerikanische Strafzölle auf türkische Produkte nach sich zog. Krisenverschärfend wirkt auch die Zinspolitik Erdogans, der sich aus ideologischen Gründen weigert, den Leitzins von derzeit 24 % anzuheben, um einen weiteren Verfall der Lira einzudämmen. Durch die starke Abwertung der türkischen Lira gegenüber dem US-Dollar schrumpfte das BIP der Türkei im vergangenen Jahr um 20 %.

Angesichts der Probleme, die China und die Türkei derzeit haben, stellt sich sicherlich mancher Berater die Frage,

Sailesh Lad Senior Portfolio Manager AXA Investment Managers

Möglichkeiten gesehen und ich würde daher behaupten, dass die Unterscheidung zwischen ‚alt‘ und ‚neu‘ nicht einfach ist, sondern ein tiefes Verständnis dessen voraussetzt, in welche Richtung sich jedes einzelne Land entwickeln wird. Ich würde also sagen, es wäre

Buenos Aires

Dazu trägt auch eine geringe Sparquote von gerade einmal ca. 13 % bei, die dafür sorgt, dass türkische Banken und Unternehmen hohe Kredite aufnehmen mussten, oftmals in Fremdwährung.

Aufgrund der zunehmend autokratischen Politik Recep Tayyip Erdogans verringerten sich bereits die ausländischen Kapitalzuflüsse. Die politische Instabilität nach dem Putschversuch im Sommer 2016 schreckte viele ausländi-

ob er seinen Kunden Investments in „neuen“ Schwellenländern wie Argentinien oder Saudi-Arabien empfehlen sollte. Für Sailesh Lad, Senior Portfolio Manager im Global Emerging Markets Fixed Income Team von AXA Investment Managers, ist diese Frage aber nicht mit einem simplen “Ja” oder “Nein” zu beantworten. „Zurzeit haben wir sowohl in ‚alten‘ als auch in ‚neuen‘ Schwellenländern attraktive

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eine zu weit gefasste Aussage, um alle neuen oder alten Schwellenländer als eher für Investitionen geeignet zu betrachten oder umgekehrt.“ Er rät deshalb, keine übereilten Schlüsse zu ziehen, denn die Lage in den Schwellenländern könne sich schnell wieder ändern. „Ein Land, das in einem Jahr in Schwierigkeiten steckt, ist vielleicht die nächste Investition und umgekehrt.“ (ahu)

24 | INVESTMENTFONDS | Interview

China belastet die Märkte Die Aktienmärkte sind vergleichsweise gut ins Jahr gestartet. Doch was bringt die Zukunft? Müssen Sie Ihren Kunden nun vermehrt Absicherungsstrategien näherbringen? Entwickelt sich Nachhaltigkeit zum Mainstream? Hierzu und zu den Charakteristika von easyInvesto sprach finanzwelt mit Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung der Fonds Finanz Maklerservice GmbH.

finanzwelt: Wie sehen Sie derzeit die Gemengelage auf den internationalen Finanzmärkten? Überlagert die Politik nahezu alles?

Tim Bröning » Ja und nein. Auf der einen Seite sorgt der Handelsstreit zwischen den USA und China dafür, dass die Marktteilnehmer immer wieder gehörig zwischen Panik und Euphorie schwanken – je nachdem, in welche Richtung sich der Streit gerade entwickelt. Das hat natürlich vor allem auf die Aktienmärkte einen entscheidenden Einfluss. Allerdings gibt es einen grundsätzlich richtungsweisenden Trend, der immer wieder in Vergessenheit gerät: die voraussichtlich in Zukunft deutlich schwächer wachsende chinesische Ein Anleger kann seine Beteiligung Wirtschaft.

schlossenen Fonds kündigen, wen Beitritt über die Umstände, die für finanzwelt: Erkennen Sie, dass Berater entscheidung von wesentlicher Be und/oder Kunden sich angesichts der nicht vollständig aufgeklärt worden vielfältigen politischen Krisenherde und

gedämpfter wirtschaftlicher Erwartungen zunehmend über die Az. II ZR 4 (BGH,Gedanken Urteil v. 20.01.2015, Absicherung ihrer Depots machen?

Bröning » Natürlich machen sich unsere Vermittler und deren Kunden aufgrund der vorherrschenden Umstände Gedanken. Allerdings sind viele Depots heute so ausgewogen und breit diversifiziert investiert, dass zwischenzeitliche Kursschwankungen an den Aktienmärkten meist nur zu geringen temporären Verlusten führten. finanzwelt: Das Thema Nachhaltigkeit bewegt die Gemüter. Stellen auch Sie hier eine größere Nachfrage nach ESG-basierten Produkten fest?

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ZWISCHEN ABGRU

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Bröning » Auch wenn die Nachfrage absolut betrachtet noch recht gering ist, bemerken wir einen Anstieg bei ökologisch und sozial nachhaltig gemanagten Anlagen. Wir gehen davon aus, dass künftig die Mehrheit der Anlagegelder in einer gewissen Form nachhaltig verwaltet wird. Die Anzahl qualitativ hochwertiger nachhaltiger Produkte ist momentan noch überschaubar. Daher ist in der Branche ein gutes Weiterentwicklungspotenzial vorhanden, um interessierten Anlegern ansprechende Lösungen anzubieten.

Mischfonds aufgrund ihrer Vorteile, wie beispielsweise die Risikostreuung auf mehrere Anlageklassen, auch weiterhin stark nachgefragt werden.

Rentenlastige Mischfonds besitzen aufgrund des Niedrigzinsumfeldes jedoch nicht mehr dieselben Ertragsaussichten wie früher. Dieses Segment wird daher weniger stark nachgefragt werden. Dasselbe gilt für klassische Rentenfonds, die in Staats- und Unternehmensanleihen investieren, deren erwarteter Ertrag nach Fondskosten häufig negativ ist. Gefragt sind derzeit ferner vor allem Branchenaktienfonds.

finanzwelt: Welche Produkte beziehungsweise Produktlösungen werden im Vertrieb weiterhin gut laufen?

Zieht Multi-Asset nach wie vor trotz der schwierigeren Rahmenbedingungen?

Bröning » Wir gehen davon aus, dass

finanzwelt: Vor gut einem halben Jahr sind Sie mit Ihrer eigenen Online-Vermögensverwaltung easyInvesto an den Start gegangen. Was zeichnet dieses Angebot aus? Wie fällt die bisherige Resonanz aus?

Bröning » easyInvesto ist eine moderne und komplett digitale Geldanlagelösung, die wir gemeinsam mit der DWS entwickelt haben. Das Besondere ist, dass easyInvesto kein marktüblicher Robo-Advisor ist, der auf einem Algorithmus basiert. Die Online-Vermögensverwaltung wird von Investmentexperten der DWS basierend auf deren Marktmeinung aktiv gemanagt.

Die Kunden erhalten keine standardisierten, sondern individuelle Anlagelösungen, die genau zu ihren Bedürfnissen, Zielen und ihrer persönlichen Risikobereitschaft passen. Wir sind mit der Nutzung von easyInvesto sehr zufrieden. Vermittler nutzen die Online-Vermögensverwaltung häufig für Sparpläne oder kleinere bis mittelgroße Einmalanlagen. Auch die Performance der Anlagestrategien ist überaus zufriedenstellend. (hsd)

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g an einem genn er bei seinem r seine Anlageedeutung waren, GEHÖRT? n ist.SCHON Dieses Recht

Ein Anleger kann seine Beteiligung an einem geschlossenen Fonds kündigen, wenn er bei seinem 444/13) Beitritt über die Umstände, die für seine Anlageentscheidung von wesentlicher Bedeutung waren, nicht vollständig aufgeklärt worden ist. Dieses Recht unterliegt keiner Verjährung.

(BGH, Urteil v. 20.01.2015, Az. II ZR 444/13)

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26 | INVESTMENTFONDS | Südostasien

Mit großen Schritten nach vorne

Die südostasiatische Region wird zum Kraftzentrum in der Welt. Bereits seit mehr als fünf Jahrzehnten gibt es das Staatenbündnis ASEAN, das für die wirtschaftliche Zusammenarbeit und die Stabilität der Region unverzichtbar ist. Erst im vergangenen Jahr hatte die Großmacht China angekündigt, vor dem Hintergrund des schwelenden Handelskonflikts mit den Vereinigten Staaten die Bemühungen einer asiatischen Freihandelszone weiter voranzutreiben. Zum Wohle aller Beteiligten, zuvorderst der Chinesen. Somit könnte ein wirtschaftlich starker Wirtschaftsverbund von mehr als zehn Ländern entstehen, die knapp die Hälfte der Weltbevölkerung repräsentieren. Stärke durch Zusammenschluss zur Größe. Denn es handelt sich eben vorwiegend um Länder, die noch nicht so fortgeschritten sind, die noch mehr Aufholpotenzial zur Weltliga haben. Indonesien, Pakistan, Bangladesch, Sri Lanka, die Philippinen, Thailand und Vietnam sind die wichtigsten. Und die Fundamentaldaten und strukturellen Faktoren sprechen eine eindeutige Sprache. Zum Vorteil der Tigerstaaten. Cornel Bruhin, Fondsmanager des MainFirst – Emerging Markets Corporate Bond Fund Balanced und des MainFirst – Emerging Markets Credit Opportunities Fund, bemerkt: „Staaten wie Indien, Indonesien, Vietnam

und die Philippinen wachsen weiter kräftig. Eine Ursache dafür: Die Löhne in China sind in den vergangenen Jahren stark angestiegen und vor allem die chinesischen Küstenregionen sind bei weitem kein Tieflohnproduzent mehr. Aufgrund dessen verlegen chinesische Unternehmen ihre Produktion zunehmend in Regionen, in denen Lohnniveaus markant tiefer liegen – entweder landeinwärts oder in andere asiatische Tieflohnländer wie Bangladesch oder Indonesien.“ Auch Min Feng, Senior Investment Specialist Asia, Nomura Asset Management, blickt auf die Vorteile dieser Region und fügt in diesem Kontext insbesondere das hohe Wachstumspotenzial dank der günstigen demografischen Struktur an. „Darüber hinaus können südostasiatische Länder von diesem Handelskonflikt als Begünstigte von Importsubstitution für USA und China sowie Produktionsverlagerung aus China hervorgehen“, so Investmentspezialistin Feng. Und tatsächlich ist bei-

Cornel Bruhin Fondsmanager MainFirst Asset Management

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spielsweise der demografische Faktor ein entscheidendes Argument für eine mögliche Investition. Während wir im Westen uns zunehmend Gedanken über die „Vergreisung“ machen, liegt dort das Durchschnittsalter weit unter dem uns bekannten Niveau. Deren Median-Alter liegt zwischen 23 und 34 Jahren, in Deutschland steht es bei mehr als 48 Jahren. Und die Popularität zeigt sich auch unter einem anderen Gesichtspunkt – der Tourismus nach Südostasien boomt. Allein nach Vietnam reisten 2018 mehr als 15 Mio. internationale Besuche. Für das laufende Jahr ist abermals mit einer Steigerung zu rechnen. Das spült Einnahmen in die Kassen; der Konsum wird unmittelbar profitieren. Antti Raappana, Chief Portfolio Manager of the fund Danske Invest SICAV – Emerging and Frontier Markets Class A sieht im strukturellen Faktor der demografisch günstigen Entwicklung eine Chance, die aber vor Ort (Stichwort Bildung, Jobs) genutzt werden müsse:

Min Feng Senior Investment Specialist Asia Nomura Asset Management

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Nach einigen durchwachsenen Jahren ist das Thema Schwellenländer-Investment wieder deutlich positiver besetzt. Hier kann sich für Sie insbesondere ein Blick auf das pulsierende Asien lohnen.

Die sogenannten Tigerstaaten überzeugen langfristig mit strukturellen Vorteilen.

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„On the other hand, demographic dividend can be strong force of growth and dynamism in the economy benefitting several sectors from construction to discretionary spending, but only if people are provided with relevant education and can land a decent job. Otherwise, frustrated, young population can turn into source of social and political instability“ („Auf der einen Seite kann der demografische Faktor einen starken Wachstumsimpuls und Dynamik in der Wirtschaft auslösen, von der mehrere Sektoren profitieren, vom Bau bis zu den Ausgaben, aber nur, wenn die Menschen auch über eine einschlägige Bildung verfügen und sie eine adäquate Beschäftigung ausüben können. Andernfalls kann eine enttäuschte junge Bevölkerung zur Quelle sozialer und politischer Instabilität werden“), so Portfoliomanager Raappana. Nun ist in der jüngeren Vergangenheit insbesondere ein weiterer wirtschaftlicher Aspekt in das Zentrum der Betrachtung gerückt.

Die Handelsstreitigkeiten der USA mit China und möglichen Implikationen auf die Staaten Südostasiens. Fondsmanager Bruhin ist hierbei der Ansicht, dass sich unter Umständen die Verlagerung von Teilen der Produktion von „Low cost“-Produkten von China in andere Länder, eben auch nach Südostasien, beschleunigen könne. Ein Argument, das von Jason Pidcock, Fondsmanager des Jupiter Asia Pacific Income SICAV, so unterstrichen wird: „Für Hersteller ist China immer seltener der Standort der Wahl was Investitionen angeht, weil das chinesische Lohnniveau zunehmend weniger wettbewerbsfähig ist. Dadurch wird Südostasien attraktiver. Innerhalb dieser Region sticht vor allem Singapur heraus, denn es dient für viele Unternehmen als idealer Standort für deren regionale Zent-

rale.” Auch Vietnam könnte als Profiteuer hervorgehen. Das Land exportiert bereits aktuell viele Produkte, die auch der große übermächtige Nachbar China an die Vereinigten Staaten verkauft. Wenn die vietnamesischen Produzenten ihre Produktionsleistung hochfahren, wären die positiven Effekte für die Ökonomie des kleinen Landes enorm. Die Wirtschaftsleitung könnte um 3 % nach oben gehen.

Antti Raappana Chief Portfolio Manager Danske Invest

von der verstärkten Handelstätigkeit und der Vernetzung der Region unter sich und dem Rest der Welt. Myanmar ist differenziert zu sehen. „Vietnam wächst seit Jahren mit hohem Tempo.

Es hat früh vom Outsourcing profitiert – einerseits vom Westen, andererseits von China“, so Bruhin. Tatsächlich sind die Auslandsinvestitionen nach Vietnam ein enormes Asset und sorgen

» Staaten wie Indien, Indonesien, Vietnam und die Philippinen wachsen weiter kräftig. « Somit stehen alle Vorzeichen auf stetes Wachstum ohne hohes Risikopotenzial?

So einfach ist es dann doch nicht. Insofern sollten Sie Ihren Kunden auch die Aspekte aufzeigen, die zumindest kurzfristig eine erhöhte Volatilität und Marktunsicherheiten beschleunigen könnten. Ganz prominent ist in diesem Kontext die politische Stabilität in einigen Staaten Südostasiens zu nennen. In Thailand und Indonesien sind in Kürze Wahlen. In Thailand sieht sich das Land mit den ersten demokratischen Wahlen seit der Machtübernahme durch das Militär vor fünf Jahren konfrontiert.

Indonesien, das Land mit der größten islamischen Bevölkerung auf dem Globus, hat religiöse Toleranz immer hochgehalten. Es ist noch nicht absehbar, ob diese nach der Wahl des neuen Staatsoberhaupts weiterhin gewährleitet ist.

MainFirst-Experte Bruhin weist zudem auf einen weiteren Faktor hin, den Sie in ihrer Betrachtung der Chancen/Risiken durchaus Beachtung schenken sollten. Die Heterogenität der einzelnen Märkte. Für ihn profitiert Indonesien insbesondere vom Rohstoffhunger in der Region und Singapur ist Nutznießer

Jason Pidcock Fondsmanager Jupiter Asset Management

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für zusätzlichen Schwung. Das unterstreicht auch Danske Invest-Experte Raappana und verweist auf den Leistungsbilanzüberschuss und die immensen Devisenreserven. Nicht zuletzt wegen der eindeutigen strukturellen Vorteile dieser Region und ihrem Nachholbedarf im internationalen Kontext sind die Investmentmöglichkeiten sehr vielfältig. Alle großen Investmenthäuser sind mit aktiv gemanagten Fonds vertreten, je nach regionalem Schwerpunkt unterschiedlich gewichtet. Mitunter ist ein eher breit gewählter Ansatz über Länder und Sektoren dem gezielten Investment in einen Staat zu favorisieren. Auch passive Indexfonds und Anlage-Zertifikate können Sie Ihren Kunden offerieren, die mitunter unter Kostenaspekten einen gewissen Vorteil bieten. (hsd)

Fazit Die dargelegten Argumente sprechen mit Blick auf den langfristigen Investitionsansatz eine relativ eindeutige Sprache. Asien rocks! Hier spielt die Musik, wohingegen Europa schwächelt und die USA mitunter ein sehr reifer – gemessen an der Bewertung – Markt sind. Belastend könnten innerpolitische Spannungen wirken und ein deutliches, nachhaltiges Absinken der chinesischen Wirtschaftsleistung. Letzteres ist aber momentan (noch) nicht ersichtlich.

28 | INVESTMENTFONDS | Osteuropa-Fonds

Modernes Moskau

Go East

Lange verschmäht und zuletzt wieder etwas in den Fokus gerückt. Die osteuropäische Region konnte im vergangenen Jahr wirtschaftlich durchaus mit Kerneuropa mithalten. Entsprechend allokierte Aktienfonds punkteten und verwiesen einige Wettbewerber auf die Plätze. Und das im Krisenjahr 2018. Colin Croft, Fondsmanager des Jupiter New Europe SICAV, bringt es wie folgt auf den Punkt: „Es handelt sich um eine Region mit höherem Wachstum als Westeuropa, niedrigerer Verschuldung, einer besseren Corporate Governance als allgemein angenommen und einer Vielzahl billiger Dividenden-Aktien. Angesichts der Schlagzeilen haben viele Anleger diese Anlageklasse gemieden, kehren aber mittlerweile wieder zurück.“ Auch Alexandre Dimitrov, Fondsmanager des ESPA Stock Europe Emerging und ESPA Stock Russia, tönt in diesen posi-

tiven Grundtenor ein, fügt jedoch an, dass der Brexit 2019 eine „Wild Card“ bleibe – „ein harter Brexit ist nach wie vor der größte Risikofaktor für die Region, sowohl für den direkten Handel mit Großbritannien als auch indirekt über Exporte zu Deutschland“. Einigkeit herrscht zudem darüber, dass Osteuropa nicht gleich Osteuropa ist. Berater können sich dabei gut am MSCI Emerging Markets Europe orientieren.

Dieser umfasst die Märkte Russland, Polen, Tschechien, Ungarn, die Türkei und Griechenland. Den größten Ein-

fluss auf den Index hat wiederum das Riesenreich Russland, das rund die Hälfte zum Kursbarometer beisteuert.

Doch es ist zunächst einmal unser direkter Nachbar im Osten, der einen detaillierten Blick verdient. Polen, mit knapp 40 Millionen Einwohnern das sechsgrößte Land in der Europäischen Union, befindet sich nach Jahren der Flaute wieder auf Wachstumskurs. Dem Wirtschaftsausblick der Germany Trade & Invest (GTAI) ist zu entnehmen, dass Polens Wirtschaft sich in 2018 dynamisch ent-

Alexandre Dimitrov Fondsmanager ESPA Stock Europe Emerging und ESPA Stock Russia

Colin Croft Fondsmanager Jupiter New Europe SICAV

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Schwellenländer haben zuletzt wieder an Attraktivität zugelegt. Sie locken vermehrt mit guten Renditen.

Und dies nicht nur im fernen Südamerika oder Asien, sondern auch in unmittelbarer Nachbarschaft.

Der Osten ruft. Polen ragt mit einer gut aufgestellten Volkswirtschaft heraus. Aber auch Ungarn, Tschechien oder gar die einstige Supermacht Russland sind für Ihre Kunden im breiten Portfolio interessanter geworden. Osteuropäische Aktienfonds überraschten 2018 durchaus positiv. Doch geopolitische Risiken gilt es zu beachten.

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merhin der viertwichtigste Absatzmarkt ist. Das könnte negative Folgen mit sich bringen. Ungarn reiht sich hingegen wieder in den wirtschaftlich erstarkten Osten Europas ein. Das Wirtschaftswachstum lag zuletzt bei rund 4 %. Die steigenden Löhne und die gute Lage auf dem Arbeitsmarkt treiben den privaten Konsum an. Leider ist das Land politisch betrachtet in einer ziemlich heiklen Lage. Regierungschef Viktor Orbán hat Ungarn nahezu ins politische Aus manövriert und riskiert mit seinem extrem rechtsnationalen Kurs sogar einen Ausschluss seiner Partei aus der europäischen EVP-Fraktion. wickelte. Polen war zuletzt so etwas wie der Wachstumschampion Europas. Im vergangenen Jahr ist die Wirtschaftsleistung real um etwas mehr als 5 % gestiegen. Deutschland ist mit etwas mehr als einem Viertel der Ausfuhren Polens wichtigster Handelspartner; gleichzeitig kommt ein Fünftel der Einfuhren aus der Bundesrepublik. Es ist vor allem der Konsum, der die Volkswirtschaft beflügelt. Die einst hohe Arbeitslosigkeit ist seit gut zwei Jahren auf einen der niedrigsten Werte in Europa zurückgegangen.

In der unmittelbaren Nachbarschaft sieht es zwar noch verhältnismäßig gut aus, jedoch mit einigen Wolken am Firmament. So ist das BIP in der Tschechischen Republik zuletzt auf um die 3 % gesunken. Wichtigste Triebfeder der Konjunktur bleibt auch hier der Konsum der Privathaushalte.

Bremsend könnte der Brexit wirken.

Zumal das Vereinigte Königreich im-

Guido vom Schemm Geschäftsführer GVS Financial Solutions GmbH

Berater, die osteuropäische Märkte auf ihrem Radar haben, kommen natürlich nicht an der Volkswirtschaft der Region vorbei: Russland. Unweigerlich bringt man das Riesenreich mit Rohstoffen in Verbindung. Und die wirtschaftliche Entwicklung beeindruckt doch so manchen Marktkenner. „Putin führt das Land still und leise zu neuem Wirtschaftswachstum, sorgt für weniger Abhängigkeit von Amerika sowie Europa und hat mit China einen starken Verbündeten.

Die Staatsverschuldung liegt bei nur 15 % im Vergleich zum Bruttoinlandsprodukt. Davon können andere Länder nur träumen“, gibt Guido vom Schemm, Geschäftsführer der GVS Financial Solutions GmbH zu bedenken. Vor kurzem wurde bekannt, dass das russische Bruttoinlandsprodukt (BIP) in 2018 wohl um nahezu 2 % gewachsen sein soll – ein historisch guter Wert. Auch Fondsmanager Dimitrov unterstreicht die grundsätzlich positive Grundstimmung und verweist auf ein vergleichsweise sehr günstiges Kurs-Gewinn-Verhältnis von etwa sechs bei russischen Titeln. „Gleichzeitig locken sie mit einer sehr hohen Dividendenrendite von 5,5 bis 6,5 %, einer niedrigeren Verschuldung und hohen Reserven“, so Dimitrov. Und Jupiter-Marktexperte Croft ergänzt, dass die Ausschüttungsquoten in Russland in den letzten zwei Jahrzehnten

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sehr stark gestiegen seien, und selbst staatliche Unternehmen würden heute teilweise bis zu 50 % der Erträge auszahlen. Die Volkswirtschaft Russlands ist natürlich eng mit der Entwicklung am Rohstoffmarkt verknüpft. Wichtige Industriemetalle wie Kupfer, Nickel und Palladium scheinen sich aktuell gut zu halten. Nicht zu vergessen ein steigender Ölpreis. Mit Abstand ist Russland der größte Ölexporteur nach Deutschland. Allein in 2017 wurden rund 93 Millionen Tonnen Rohöl nach Deutschland eingeführt. Nicht zuletzt ist auch die Agrarwirtschaft einem strukturellen Umbau unterzogen worden. „Vom großen Weizenimporteur ist man heute einer der größten Weizenexporteure der Welt“, sagt Geschäftsführer vom Schemm, der für den russischen Markt ob der langfristigen Chancen durchaus positiv gestimmt bleibt. Für Sie im Berateralltag lässt sich das Produktuniversum „Osteuropa“ vielfältig erschließen. Auf Drei-Jahressicht fällt z. B. der Schroder International Selection Fund Emerging Europe ins Auge, der eine ordentliche Performance aufweist. Aber auch entsprechende Fonds der Investmentgesellschaften Baring, Invesco, Jupiter, NN und NESTOR sind tendenziell gut aufgestellt. Das Produktangebot ist durchaus breitgefächert. (hsd)

Fazit Emerging Europe hat wieder Fuß gefasst. Das können Sie Ihren Kunden anhand einzelner Länderstudien vortrefflich darlegen. Nicht nur wegen ihrer Größe stechen insbesondere das Riesenreich Russland (Rohstoffentwicklung) und unser Nachbar Polen aktuell positiv hervor. Die geostrategische Gemengelage und innere politische Querelen sind jedoch mitunter nicht unter den Tisch zu kehren.

Insofern für langfristige Investoren im Rahmen ihrer Allokation durchaus einen Blick wert.

30 | ADVERTORIAL

Deutsche Finance Group

Solution als Kompetenzplattform Die Deutsche Finance Group agierte in der Vergangenheit sehr erfolgreich mit zwei Vertriebsgesellschaften, zum einen mit der Deutsche Finance Consulting GmbH, fokussiert auf Finanzanlagenvermittler nach § 34f Abs. 2 GewO und zum anderen mit dem Finanzdienstleistungsinstitut Deutsche Finance Advisors GmbH, fokussiert auf Marktteilnehmer aus der Finanzbranche, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden – ohne eine eigene Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollten. Theodor Randelshofer, Vorsitzender der Geschäftsführung Deutsche Finance Solution, erklärt die neue Kompetenzplattform.

Herr Randelshofer, Sie waren in der Vergangenheit mit beiden Vertriebsgesellschaften sehr erfolgreich im Markt tätig, warum haben Sie jetzt eine Kompetenzplattform mit Namen Solution gegründet?

Randelshofer » Auf den Punkt gebracht: Der Finanzdienstleistungsmarkt erlebt seit Jahren enorme Veränderungen und wir passen uns diesen Veränderungen an, um davon zu partizipieren.

Kein Markt passt sich einem Unternehmen an, ein Unternehmen muss sich dem Markt anpassen. Die Solution ist ein strategischer Zusammenschluss von beiden Gesellschaften mit einem damit verbundenen Namenswechsel, um auf diese Marktveränderungen frühzeitig zu reagieren.

Welche Veränderungen sehen Sie speziell?

Randelshofer » Wir sehen Veränderungen speziell im Bereich der Beratung und Vermittlung, ausgelöst durch die anhaltende Regulierung, Digitalisierung und Niedrigzinsphase, die sich auch unmittelbar auf die Produktlandschaften auswirkt. Es wird in einigen Jahren nichts mehr so sein, wie es heute ist. Alle Marktteilnehmer aus dem Produkt- und Vertriebsbereich müssen jetzt umdenken – wir auch! Nehmen wir das aktuelle Regulierungsthema, dass Vermittler, die mit einer Erlaubnis nach § 34f Gewerbeordnung Finanzanlagen vermitteln, nicht mehr von den IHKs und örtlichen

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» Der Finanzdienstleistungsmarkt erlebt seit Jahren enorme Veränderungen, und wir passen uns diesen Veränderungen an. «

Gewerbeämtern, sondern zukünftig von der BaFin beaufsichtigt werden sollen.

Das wird mit Sicherheit für viele Finanzanlagenvermittler einen erheblichen finanziellen und bürokratischen Mehraufwand darstellen, den einige nicht erfüllen wollen, und andere auch nicht erfüllen können. Das schafft wiederum viele Unsicherheiten in einer Branche, die schon seit vielen Jahren nicht zur Ruhe kommt und mittlerweile an einem enormen Vermittlerschwund leidet – ganz zu schweigen von den gleichzeitigen Nachwuchsproblemen. Im Zentrum der Regulierung steht aktuell auch noch die Frage, was die noch zu erwartende neue FinVermV mit sich bringt. Sie wird bestimmen, inwiefern die Regeln der Finanzrichtlinie MiFID II für sie gelten, die seit dem 03.01.2018 in Kraft getreten ist. Sollte dies der Fall sein, werden noch weitere neue bürokratische Hürden und Herausforderungen auf die Vermittler zukommen.

Auch die Versicherungsbranche erlebt noch nie dagewesene Veränderungen.

In einer Studie von Oliver Wyman mit dem Titel „Versicherung 2025“ steht: "Die Versicherungsindustrie wird auch 2025 ihre volkswirtschaftliche Kernfunktion erfüllen: Absicherung von Risiken für Privatpersonen und Unternehmen.

Doch die Geschäftsmodelle zur Erbringung dieser Kernfunktion müssen sich deutlich verändern. Dies gilt für alle Bereiche der traditionellen Wertschöpfungskette von Produkten und Vertrieb über Betriebs- und Schadenfunktionen bis hin zum Finanz- und Risikomanagement. Traditionelle Vermittlermodelle sind unter den Verlierern: Verändertes Kundenverhalten und verschärfte regulatorische Vorgaben zur Vertriebsvergütung sorgen dafür, dass von den rund 245.000 traditionellen Vermittlern und Maklern im Jahr 2014 bis 2025 rund

100.000 aus dem Markt ausscheiden.

Sie werden zunehmend von Direktkanälen, unabhängigen Drittvertrieben und neuen Plattformen verdrängt."

Herr Randelshofer, wie wollen Sie von solchen Veränderungen partizipieren?

Randelshofer » Es geht uns dabei um „Fokussierung“ und „Kompetenz“ auf eine spezielle Marktveränderung, die mehr Bedarf als Angebot beinhaltet.

Die Deutschen besitzen 6,2 Bio. Euro an Geldvermögen. Davon liegen über 2,5 Bio. Euro fast unverzinst auf Sparbüchern oder Tagesgeldkonten und sind zusätzlich einer steigenden Inflation ausgesetzt. Viele Privatanleger wollen diesen Zustand nicht mehr hinnehmen und suchen nach alternativen Anlagestrategien mit einem ausgewogenen Risiko- und Renditeprofil. Es gibt einen noch nie dagewesenen Bedarf an Kapital, das Rendite sucht, und gleichzeitig ein enormes Potenzial für Kapitalanlageberater, die in der Lage sind, durch innovative Produkte und Fachkompetenz zu beraten. Genau da werden wir mit der Deutsche Finance Solution unseren Vertriebspartnern Lösungen im Bereich Fachkompetenz, Kapitalanlageund Kapitalanlagevermittlung bieten.

Im Zentrum dabei stehen ausschließlich Produkte und Dienstleistungen der Deutsche Finance Group. Unsere Vertriebspartner erhalten Zugang zu unserer neuen Akademie, die ein Fachkompetenz-Intranet mit Produktvideos und Dokumenten sowie spezielle Seminare rund um die Themen Märkte, Kapitalanlagen und Investmentstrategien beinhaltet. Über unser Finanzdienstleistungsinstitut und Haftungsdach bieten wir unseren Vertriebspartnern darüber hinaus eine uneingeschränkte Haftungssicherheit bei der Anlagevermittlung im Privatkundengeschäft.

Herr Randelshofer, welche Zielgruppe sprechen Sie speziell mit Ihrem Haftungsdach an?

Randelshofer » Unsere Vertriebspartner mit einer Zulassung nach § 34f Abs. 2 GewO können wie gewohnt über eine direkte Vertriebsvereinbarung mit der Solution zusammenarbeiten. Die Zielgruppe speziell im Haftungsdach sind Versicherungsvertriebe und Makler, die nach heutiger Rechtsprechung keine Kapitalanlagevermittlung gegenüber ihren Kunden anbieten können, aber eine der wichtigsten Fragen unserer Zeit „Mit welcher Anlagestrategie erhalten Privatanleger planbare und kalkulierbare Renditen?“ beantworten möchten. Wir bieten nicht nur die Antwort auf Ebene der Kapitalanlage, was die Rendite betrifft, sondern auch auf eine Option für eine haftungsfreie Vermittlung von innovativen Rendite-Produkten. Um nochmal auf Ihre Anfangsfrage zurückzukommen, wir haben unsere Vertriebsgesellschaften Consulting und Advisors strategisch zusammengeführt, um unseren Vertriebspartnern eine einheitliche und starke „Lösung“ rund um das Thema Kapitalanlage zu bieten. Dabei geht es uns um Fokussierung, Kompetenz und eine starke Marktpositionierung mit dem Namen „Solution“, die wir im Übrigen am 21.05.19 auf unserem Vertriebskongress in der BMW-Welt in München mit über 500 geladenen Gästen präsentieren werden.

Kontakt Deutsche Finance Group Leopoldstraße 156 80804 München Tel. 089 / 64 95 63 - 0 Fax 089 / 64 95 63 - 10 kontakt@deutsche-finance.de www.deutsche-finance-group.de

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32 | SACHWERTINVESTMENTS | Private Equity

Eine Alternative

zur Börse

Die Welt dreht sich immer schneller: Physikalisch ist zwar genau das Gegenteil richtig (aufgrund der Gezeiten verlangsamt sich die Erdrotation), aber in vielen Lebensbereichen haben wir immer wieder das Gefühl, dass früher alles irgendwie entspannter vonstattenging. Zumindest für die Börse trifft das durchaus zu: Wurden Aktien im Jahr 1980 noch durchschnittlich zehn Jahre lang von den Anlegern gehalten, verkürzte sich diese Zeit bis heute auf unter ein Jahr. Anlageberatern, die ihre Kunden von der Wertentwicklung von Unternehmen profitieren lassen möchten, aber die Hektik der Börse meiden wollen, stehen Private Equity

Fonds zur Verfügung. „Private Equity ist nicht von persönlichen Emotionen, Leerverkäufern oder Charttechnikern abhängig. Es geht vielmehr darum, Unternehmen abseits der Börse über einige Jahre hinweg strategisch sowie operativ zu verbessern und so wertvoller zu machen. Diese Illiquidität klingt

wie ein Nachteil, ist aber ein Vorteil.

Anleger geraten nicht in Versuchung, sich wieder von ihrer Anlage zu trennen“, erläutert Horst Güdel, Mitgründer und Vorstand der RWB Group, dass die Unternehmensbeteiligung über Private Equity wesentlich ruhiger verläuft als über Aktien. Anleger könn-

Sebastian Zehrer Leiter Research & Unternehmenskommunikation Wealthcap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH

Dr. Werner Bauer Geschäftsführender Gesellschafter derigo GmbH & Co. KG

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Seit seinem historischen Höchststand im Januar 2018 hat der DAX gut 2.000 Punkte eingebüßt.

Wesentlich ruhiger geht es da auf dem Markt für Private Equity zu. Dennoch sind hier Privatinvestoren (noch) in der Minderheit. Möglicherweise ändert dies aber bald aufgrund der aktuellen Lage an den Kapitalmärkten.

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sicherheiten an den Aktienmärkten lassen für unsere Investoren dabei die Attraktivität außerbörslicher Unternehmensbeteiligungen wie den MIG Fonds steigen. Die Mehrheit unserer Investoren haben jedoch ohnehin das Thema Private Equity/Venture Capital als festen Bestandteil in ihrer Portfoliostrategie und erhöhen diesen Anteil kontinuierlich“, so der Vorstand der HMW Emissionshaus AG. Die Einschätzungen der PE-Anbieter werden durch Zahlen des Bundesverbandes Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK) untermauert, wonach das Gesamtvolumen des deutschen Beteiligungsmarktes im Jahr 2018 bei 9,6 Mrd. Euro liegt. Damit steigerte sich das Investitionsvolumen auf dem deutschen PE-Markt seit 2014 auf 42 Mrd. Euro. Dieses Kapital ist in mehr als 5.000 Portfoliounternehmen investiert, die mit 1 Mio. Beschäftigten 194 Mrd. Euro Umsatz erwirtschaften, ca.

6 % des gesamten deutschen BIPs.

ten davon auch in monetärer Weise profitieren. „Das zahlt sich in Form von Stabilität und einer langfristig attraktiven Rendite aus“, so Güdel weiter. Sebastian Zehrer betont, dass es für Unternehmen bei der Finanzierung keine Wahl „Börse oder Private Equity“ geben muss. „Anleger schätzen weiterhin die hohe absolute wie risikoadjustierte Rendite sowie die Diversifikationsmöglichkeiten, gerade auch zu börsennotierten Unternehmen“, erklärt der Leiter Research & Unternehmenskommunikation der Wealthcap Kapitalverwaltungsgesellschaft mbH. Entsprechend erfreut sich diese Assetklasse wachsender Beliebtheit. „Wir analysieren den Private Equity-Markt regelmäßig mit unserem Überblick Zielfondsinvestments. Das platzierte Volumen und die Zahl der Anbieter wachsen weiter und tragen der steigenden Nachfrage von Anlegern Rechnung“, berichtet Zehrer. Dass immer mehr Investoren auf außerbörsliches Eigenkapital setzen, sieht Horst Güdel auch in der aktuellen Lage an den Finanzmärkten begründet. „Die Nachfrage nach Private Equity steigt spürbar. Dies liegt vor allem an der anhaltenden Niedrigzinsepoche, die Anleger zum Umdenken bewegt. Neben dem Ziel, mehr Ertrag zu erzielen, ist nach dem Börsenjahr 2018 verstärkt der Wunsch nach Stabilität dazugekommen.“ Dr. Matthias Hallweger betrachtet das aktuelle Kapitalmarktumfeld ebenfalls als vorteilhaft für Private Equity, räumt aber auch ein, dass viele Investoren unabhängig davon in dieser Assetklasse aktiv seien. „Unsere Investoren achten natürlich auf die Entwicklung des DAX und damit der Aktienmärkte ebenso wie auf die Zinsentwicklungen. Die Un-

In der Assetklasse Private Equity dominiert derzeit vor allem eine Anlegerklasse, wie Dr. Werner Bauer erläutert: „Wir sehen – auch unabhängig von der Entwicklung der Aktienmärkte – verstärktes Interesse institutioneller Investoren an Private Equity. Dem kommen wir mit unserem aktuellen Spezial-AIF TS PE Pool II entgegen“, so der Geschäftsführer der BVT-Kapitalverwaltungsgesellschaft derigo. Die Beobachtung, dass institutionelle Investoren verstärkt Private Equity nachfragen, wird auch durch den Zielfondsinvestment-Überblick von Wealthcap gestützt. Dem-

Horst Güdel Gründer und Vorstand RWB Group AG

Privatinvestoren halten sich (noch) zurück

Dr. Matthias Hallweger Gründer und Vorstand HMW Emissionshaus AG

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nach möchte jeder dritte institutionelle Investor sein Engagement in diesem Bereich ausbauen. „Im Gegensatz zu institutionellen Investoren sind Privatkunden beim Thema Private Equity leider noch zurückhaltend“, berichtet Dr. Werner Bauer, der aber hofft, dass sich Privatkunden dem Thema in diesem Jahr noch stärker öffnen werden. Seine Meinung begründet er besonders mit der aktuellen Kapitalmarktsituation. „Zwar haben Privatanleger keinen so hohen Anlagedruck wie institutionelle Investoren, da sie keine Negativzinsen auf ihre Liquidität zahlen müssen. Aber letztendlich erzielen auch sie derzeit keine Zinsen, sondern im Zweifel sogar einen realen Wertverlust.“

Private Equity als Krisenabsicherung Private Equity kann sich aber nicht nur für Investoren, sondern auch für die Unternehmen positiv auswirken. So kam ein Team von US-Forschern in einer Studie zu dem Ergebnis, dass sich Private Equity finanzierte Unternehmen seit der Finanzkrise ab 2007 statistisch besser entwickelten als anders finanzierte Unternehmen. Die Wissenschaftler konnten damit die Behauptung widerlegen, dass Krisen Unternehmen, die auf außerbörsliches Eigenkapital setzen, härter treffen würden. Das Ergebnis begründen die Forscher damit, dass Banken in Krisenzeiten bei der Kreditvergabe restriktiver sind und somit das Wachstum von Unternehmen ausbremsen. Private Equity-Fonds könnten hingegen zum einen ihre Fondsstrukturen und ihr Kapitalpolster nutzen, um ihren Portfoliounternehmen Eigenkapitalfinanzierungen anzubieten und zum anderen dank besserer Bankbeziehungen in höherem Maße Fremdkapital organisieren. Somit stehe Private Equity-finanzierten Unternehmen im Schnitt 6 % mehr Kapital für Investitionen zur Verfügung.

Diese Unternehmen würden damit seltener in finanzielle Schwierigkeiten geraten. (ahu)

34 | SACHWERTINVESTMENTS | Edelmetalle

Ein alter Bekannter und zwei junge Wilde

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Seit einem Jahrzehnt bewegt sich der Goldpreis im vierstelligen Dollarbereich und nahm zuletzt wieder deutlich an Fahrt auf.

Das gilt aber auch für Palladium, das auf dem Markt derzeit für Furore sorgt. Die beiden Edelmetalle sind preislich aber Lichtjahre von einem anderen entfernt.

Der Name des Mannes, der wahrscheinlich als erster Gold als Zahlungsmittel verwendet, ist heute noch wohl bekannt, besonders sprichwörtlich: Krösus, König des kleinasiatischen Königreichs Lydien ließ im sechsten Jahrhundert vor Christus vermutlich erstmals Münzen aus dem gelben Edelmetall herstellen. Auch heute, über zweieinhalb Jahrtausende später, hat Gold nichts von seiner Faszination verloren – und ist zudem noch vielseitig einsetzbar, wie Julius Leineweber erläutert: „Es ist einerseits Rohstoff und gleichzeitig eine universelle Währung. Insbesondere letztere Eigenschaft verschafft Gold eine exklusive Position, denn damit steht es in Konkurrenz zu den vorherrschenden Papiergeldwährungen.“ Laut dem Geschäftsführer der PDG GmbH ist das Edelmetall in gewisser Art und Weise sogar besser als die Geldwährungen. „Die auf Verschuldung und Verzinsung basierenden Papiergeldwährungen sind allesamt davon gekennzeichnet, dass sie ein Verfallsdatum besitzen. Jede nicht goldgedeckte Papierwährung in der Geschichte hat sich früher oder später selbst vernichtet.

Gold ist die einzige Währung, die seit Jahrtausenden Bestand hat. Das wichtigste ist aber, dass Gold ein endlicher Rohstoff ist. Gold lässt sich nicht wie die Papierwährungen beliebig vermehren.

Es ist somit der Fels in der Brandung der Geldsysteme.“

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Gold hebt ab Nachdem sich der Goldpreis im vergangenen Sommer auf Talfahrt befand und im August sogar deutlich unter der Marke von 1.200 Dollar lag, nahm der Kurs zuletzt wieder deutlich an Fahrt auf. Zwischenzeitlich kostete das Edelmetall sogar über 1.300 Dollar. Als wesentlichen Grund für die Preisdynamik bei Gold macht Ulrich Bock die Entwicklung an

der Börse aus. „Der Aktienkursverfall, der im September 2018 begann, und der Goldpreisanstieg lagen zeitlich nahe beieinander“, erläutert der Vertriebsleiter der EM Global Service AG. Er glaubt aber nicht, dass sich die Situation wieder komplett umkehren wird, wenn an den Börsen eine Trendwende stattfindet. „Wir gehen davon aus, dass ein Aktienkursanstieg in den kommenden Wochen dem Goldpreis nicht schaden sollte, eine kurze Pause im Anstieg ist aber zu erwarten.“ Insgesamt schätzt Bock, dass der Goldpreis in den nächsten Jahren wieder zulegen wird. „Konjunkturabschwung, Krise des Weltbankensystems und zukünftig fallender Dollar werden den Kurs von Gold beflügeln.“ Seiner Meinung nach bleibt es damit der stabile Anker jeder Anlage. Auch Julius Leinenweber glaubt, dass die Zukunft im wahrsten Sinne des Wortes „golden“ sein wird und das Edelmetall in den nächsten Jahren seine wahre Stärke zeigen wird. „Zentralbanken bauen ihre Goldbestände kontinuierlich aus. Privatanleger sollten das als Kaufempfehlung aufnehmen.“

Die (noch) unbekannten Edelmetalle Edelmetall: Bei diesem Begriff fallen meistens Gold, Silber und Platin ein.

Palladium dürfte dabei wohl eher weniger in Sinn kommen. Sicherlich hängt es damit zusammen, dass das silbrige Metall nach seiner Entdeckung im Jahr 1803 ein über 200-jähriges Schattendasein führte. Zumindest in der Industrie und in bei Edelmetallexperten hat sich das im Jahr 2010 aber schlagartig geändert: Für die Entwicklung eines Verfahrens, das mit Hilfe von Palladium effiziente Wege ermöglicht, Kohlenstoffatome zu komplexen Molekülen zu verbinden, erhielten damals zwei

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36 | SACHWERTINVESTMENTS | Edelmetalle

Julius Leineweber Geschäftsführer Premium Gold Deutschland GmbH

Ulrich Bock Vertriebsleiter EM Global Service AG

japanische Chemiker gemeinsam mit einem US-Kollegen den Nobelpreis für Chemie. In der Folge ist der Palladiumpreis deutlich nach oben gegangen und liegt seit September 2018 über der Marke von 1.000 Dollar je Feinunze. Inzwischen wurde sogar die Marke von 1.500 Dollar je Feinunze überschritten. „Über viele Jahre kostete Palladium in der Regel die Hälfte weniger als Platin.

In den letzten 18 Monaten hat sich das geändert und Palladium kostet heute um 50 % mehr als Platin“, so Ulrich Bock über die Entwicklung der Preise der beiden chemisch ähnlichen Metalle. Diese Ähnlichkeit macht die beiden Stoffe substituierbar. So werden beide Metalle beispielsweise für Abgaskatalysatoren genutzt. „Viele Unternehmen haben vor einigen Jahren damit begonnen, Platin durch das billigere Palladium zu ersetzen, um die Produktion zu verbilligen“, erklärt Ulrich Bock. Da nun Palladium wesentlich teuer ist als Platin, könnte sich die Situation aber wieder umdrehen. „Palladium ist heu-

te um so viel teurer als Platin, dass wir erwarten, dass Unternehmen auf breiter Front Platin statt Palladium ordern werden“, prognostiziert der Edelmetallexperte. In der christlichen Zahlensymbolik ist Sieben die Zahl der Vollkommenheit (nicht umsonst hat die Woche sieben Tage). Im Bereich der Edelmetalle ist aber die Zahl der Vollkommenheit die Acht, denn so viele gibt es davon. Das achte und damit letzte Edelmetall des Periodensystems ist Osmium. Das zu den Platinmetallen gehörende Edelmetall ist erst seit 2014 handelbar und deshalb auf dem Markt noch größtenteils unbekannt.

Das könnte auch daran liegen, dass Osmium das seltenste aller Edelmetalle (Jahresförderung: ca. 360 kg) ist – und gleichzeitig das teuerste: Es kostet pro Gramm (!) mehr als 1.100 Dollar. Und dieser Preise dürfte in den nächsten Jahren weiter steigen, denn nur 2 m3 Osmium stehen weltweit zum Abbau zur Verfügung. Diese Menge wird sich auch nicht wesentlich erhöhen, denn es

Goldpreis und Palladiumpreis seit 1996 $/Feinunze 1800,00

1600,00

1400,00

1200,00

1000,00 Gold Palladium

800,00

600,00

400,00

200,00

0,00

1996

1998

2000

2002

2004

2006

2008

2010

2012

2014

2016

2018

2019

Quelle: Thomson Financial

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kann in der Regel nicht in den Rohstoffmarkt zurückgeführt werden. Während Gold und Silber einfach eingeschmolzen werden können, muss Osmium im Recycling aufwendig wieder kristallisiert werden. Im Anlagemarkt wird Osmium als Generationenmetall bezeichnet, denn es gehört zu den Metallen, deren Potenzial gleichzeitig mit der Preisvolatilität so hoch ist, dass sie für die nächste Generation gekauft werden. Für Osmium-Anleger, die von den hohen, zukünftig möglichen Erträgen profitieren möchten, ist deshalb ein langer Anlagehorizont wichtig.

Das (noch) günstige Edelmetall Während Gold aufgrund seiner einmaligen Farbe leicht zu identifizieren ist, wird es bei anderen Edelmetallen schon deutlich schwieriger: Sowohl Platin, Palladium, Osmium als auch Silber sind farblich sehr ähnlich und für den Laien wohl kaum mit bloßem Auge auseinander zu halten. Silber unterscheidet sich aber vom Wert her deutlich von den anderen drei Edelmetallen: So müssen für eine Unze Silber „nur“ ca. 15 Dollar gezahlt werden – viel zu wenig, wie Julius Leinenweber findet, weshalb er Anlegern rät, Silber in ihre Portfolien aufzunehmen. „Sinnvoll wäre auch, Silber beizumischen, denn Silber ist extrem unterbewertet.“ Der Silberpreis ist vor allem deshalb deutlich geringer als der Preis für Gold, Platin und Palladium, weil die Förderung deutlich höher ist.

So werden jährlich ca. 25.000 Tonnen Silber gefördert, von Gold sind es nur ca. 3.000 Tonnen und von Platinmetallen (dazu zählen neben Platin und Palladium und Osmium noch Ruthenium, Rhodium und Iridium) insgesamt nur ca. 500 Tonnen jährlich. Auch Ulrich Bock glaubt, dass bei Silber, ebenso wie bei Platin, noch deutlich Luft nach oben besteht: „Silber und Platin können um 50 % steigen, um ihr langfristig adäquates Niveau zu erreichen. Bei geopolitischen Krisen oder einem Börsencrash können sie auch mehr als das erreichen.“ (ahu)

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38 | BRANCHENEVENTS

Zukunftsmarkt Altersvorsorge: Heil verteidigt Grundrente Auf dem 20. Jubiläum des MCC Kongresses Zukunftsmarkt Altersvorsorge in Berlin erteilte Bundesarbeitsminister Hubertus Heil (SPD) dem Schweden-Modell eine klare Absage. Auf Nachfrage von finanzwelt lehnte er eine Investition eines Teils der gesetzlichen Rentenbeiträge am Aktienmarkt ab. Dies sei u. a. durch das deutsche Umlagesystem nicht möglich. Stattdessen warb Heil vehement für seine Grundrente, die mit Steuergeldern bezuschusst wird.

Das Äquivalenzprinzip sieht Heil dadurch nicht gefährdet. Zustimmung erhielt er von Bert Rürup, Präsident des Handelsblatt Research Institutes. Der Status des Rentners bei Rentenzahlung solle nach dem Äquivalenzprinzip weiterhin seinem Status als Arbeitnehmer in der Lohnpyramide entsprechen.

Nach dem hochkarätig besetzten Tagesseminar folgte die glanzvolle Verleihung des Deutschen bAV Preises 2019.

In der Kategorie „Großunternehmen“ konnte sich Airbus gegen alle Konkurrenten durchsetzen. Bei den KMU überzeugte das Konzept von ComTS die Jury am meisten.

Die Preisträger des deutschen bAV-Preises 2019 / Foto: © Peter Adamik

Nachhaltigkeit: Was kommt nach dem Rekordjahr?

Der Markt für Nachhaltige Geldanlagen und verantwortliches Investieren hat im vergangenen Jahr einen neuen Rekordwert erreicht. Durch Gesetzesinitiativen der EU im Rahmen des Aktionsplans Finanzierung Nachhaltigen Wachstums wird das Nachhaltige Investment wohl auch in Zukunft große Bedeutung haben. Wie sich der Markt innerhalb des letzten Jahres entwickelt hat, erfahren Sie beim FNG-Dialog zur Veröffentlichung des Marktberichts Nachhaltige Geldanlagen 2019 in Berlin. finanzwelt ist Medienpartner. Weitere Informationen und die Möglichkeit zur Anmeldung gibt es unter: https://forum-ng.org/de/fng/aktivitaeten/1020-fng-dialog-juni-2019-berlin-veroeffentlichung-marktbericht-nachhaltige-geldanlagen-2019.html

#BIS19 is calling!

Am 6. Juni laden BankingCheck und eKomi zum Banking and Insurance Summit (BIS) in den Festsaal Kreuzberg nach Berlin. In verschiedenen Speaker-Slots werden sich namhafte Referenten den Fragen widmen: Was bewegt die Branche? Welche Themen liegen im Trend? Des Weiteren werden kontroverse Discussion Tables, Start-up Pitches und mini barcamps das Programm bestimmen. BankingCheck ist nicht nur Gastgeber, sondern gemeinsam mit eKomi auch Preisstifter der alljährlichen BankingCheck und eKomi Awards, die seit 2012 verliehen werden. Grundlage für die Auszeichnungen sind Kundenbewertungen im Finanz- und Versicherungssektor. Noch bis Ende April haben Unternehmen die Möglichkeit, Kundenbewertungen auf BankingCheck.de für ihre Kategorie zu generieren. finanzwelt ist Medienpartner. Mehr Informationen unter: https://bis.bankingcheck.de/

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40 | BRANCHENEVENTS

Insurance Today and Tomorrow Am 23. und 24. Mai diskutieren in Düsseldorf Experten aus der Versicherungswirtschaft, wie die Branche derzeit dasteht und welche Herausforderungen in der Zukunft lauern. Neben rechtlichen Rahmenbedingungen und Regulatorik stehen u. a. auch Zukunftsthemen wie Blockchain, Cybersecurity oder die Herausforderungen und Perspektiven der InsurTechs auf der Agenda. Mit u. a.

Dr. Karsten Eichmann, Vorstandsvorsitzender der Gothaer, Christoph Bohn, Vorstandsvorsitzender des ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Konzerns, Marcus Rex, Vorstand der Smart InsurTechs AG, werden sowohl Vertreter „klassischer Versicherer“ als auch von InsurTechs vor Ort sein. finanzwelt ist Medienpartner. Weitere Informationen unter: https://insurancetodayandtomorrow.de/

„Transparenz und Präzision entscheiden“ Unter diesem Motto finden in diesem Jahr die VorsorgeFachForen der PremiumCircle Deutschland GmbH (PCD) statt. Am 22. Mai in München und am 13. Juni in Essen werden neben den Marktpotenzialen zur Absicherung von Gesundheits- und Lebensrisiken in biometrischen Produkten auch Leistungen der GKV und der PKV miteinander verglichen. Zudem wird aufgezeigt, welche PKV-Tarife das Mindestleistungsportfolio erfüllen und welche darüber hinaus Leistungen bringen. Ein detaillierter Leistungsvergleich des BU-Marktes sowie die Leistungspolitik der wirtschaftlichen Partner von PCD in der Kranken- und BU-Versicherung werden ebenso behandelt wie die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Versicherungsmarkt. finanzwelt ist Medienpartner. Weitere Informationen und Anmeldung unter: https://www.premiumcircle.de/vorsorgefachforum/

„MMM-Messe bleibt wichtiger Branchentreffpunkt“ … so das Fazit von Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter des Veranstalters Fonds Finanz. In diesem Jahr kamen ca. 5.200 Fachbesucher in das MOC München und konnten 90 Vorträge hören, von denen 44 IDD-konform waren.

Neben Branchenprominenten wie u. a. Verkaufstrainer Roger Rankel, BU-Experte Philip Wenzel und „Mr. DAX“ Dirk Müller war besonders der Vortrag von Uli Hoeneß sehr gut besucht. Der FC Bayern-Präsident warf gemeinsam mit Moderatorin Maxi Sarwas einen Blick hinter die Kulissen der internationalen Fußball-Bühne und zeigte Parallelen zu Wirtschaft und Politik auf. Einen Inneneinblick in die Fußballwelt konnten die Besucher auch bei einer Autogramm- und Fotostunde mit Jan Mauersberger und Hendrik Bonmann erfahren, die beide für 1860 München in der 3. Liga kicken. Zudem überreichte Fonds Finanz-Geschäftsführer Norbert Porazik einen Spendenscheck in Höhe von 150.000 Euro an World Vision Deutschland e. V.

Die MMM-Messe / Foto: © Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Stargast auf der MMM-Messe: FC Bayern-Präsident Uli Hoeneß, hier im Gespräch mit Moderatorin Maxi Sarwas / Foto: © Fonds Finanz Maklerservice GmbH

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42 | IMMOBILIEN | Bausparen

Wer zu spät kommt, den bestraft die EZB Die Nullzinspolitik der EZB hat Baufinanzierungen sehr günstig gemacht. Jedoch könnt die Talsohle bei den Zinsen bald durchschritten sein. Wer sich mittels eines Bausparvertrages die günstigen Konditionen sichern möchte, sollte sich also beeilen. bedarf. Als Spezialbank für die private Baufinanzierung konnte die BKM davon profitieren und im Ergebnis die Zinsüberschüsse trotz der Nullzinspolitik steigern. Im Ergebnis wäre mir aber eine Bewegung des Zinsniveaus nach oben lieber“, macht Dr. Bernd Dedert deutlich, dass die Niedrigzinsphase für die Bausparkassen ein zweischneidiges Schwert darstellt. „Viele Kunden haben immer auch die Notwendigkeit gesehen, Eigenkapital für den Immobilienerwerb aufzubauen. Denn ebenso stark wie die Zinsen gesunken sind, stiegen gleichzeitig die Immobilienpreise. Hierfür ist der Bausparvertrag traditionell ideal geeignet“, ergänzt Dr. Immo Dehnert.

Von solchen Zuständen hätten Bauherren des Jahres 1980 wohl nicht einmal zu träumen gewagt: Während sie damals für die Finanzierung ihres Eigenheims Zinsen in fast zweistelliger Höhe aufnehmen mussten, sind heute Baukredite mit Zinsen um 2 % erhältlich. Möglich macht dies die Niedrigzinspolitik der EZB. Was die Kunden freut, ist für die Bausparkassen eine große Belastung, wie Dr. Bernd Dedert erläutert: „Die Nullzinspolitik der EZB hat die Bausparkassen unter dem Strich viel Geld gekostet und damit die Ertragslage über Jahre stark belastet. Dem konnte sich auch die Bausparkasse Mainz AG (BKM) nicht entziehen“, so der Vorstandssprecher der Bausparkasse Mainz AG. Auch Dr. Immo Dehnert betrachtet die aktuelle Zinssituation als Herausforderung, der sich die Bausparkassen stellen müssen. „Die Niedrigzinsphase stellt für alle Finanzdienstleister eine große Herausforderung dar.

Wüstenrot hat jedoch durch Kostendisziplin und Produktneuheiten frühzeitig darauf reagiert“, so der Leiter Kommunikation der Wüstenrot & Württembergische AG. „Andererseits bekam der Immobilien- und Baufinanzierungsmarkt Rückenwind durch niedrige Finanzierungskosten, aber natürlich auch durch den drastisch gestiegenen Wohnraum-

Zustimmung erhält er von Dr. Jörg Koschate, Mitglied des Vorstandes der BHW Bausparkasse. „Ein Bausparvertrag ist immer auch die Option auf einen dauerhaft niedrigen Zins in der Darlehensphase. Die Konditionen für das Bauspardarlehen stehen bereits bei Vertragsabschluss für die gesamte Laufzeit fest. Deshalb eignet sich Bausparen in einer Niedrigzinsphase hervorragend als Mittel zur Zinssicherung.“ Diese Entwicklung haben die Kunden offenbar schon vor längerer Zeit erkannt.

Dr. Bernd Dedert Vorstandssprecher Bausparkasse Mainz AG

Dr. Immo Dehnert Leiter Kommunikation Wüstenrot & Württembergische AG

Höhere Nachfrage

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„Da überrascht es nicht, dass der Bausparmarkt in Deutschland bereits seit 2017 eine steigende Nachfrage nach Bausparprodukten verzeichnet“, so Koschate weiter, der in der Niedrigzinsphase somit eine große Chance für die Bausparkassen sieht. „Die BHW Bausparkasse hat diese Entwicklung frühzeitig erkannt, neue Produkte entwickelt, Prozesse optimiert und in die Zukunft investiert. Gleichzeitig ist es uns gelungen, die Vorteile des Bausparens in den Fokus der Kundenberatung zu rücken und damit deutlich über dem Markttrend liegende Zuwachsraten im Neugeschäft zu realisieren.“ Ähnliches berichtet Peter Magel: „Den Rückenwind durch den Markt spüren wir auch in unserem Neugeschäft, das für 2018 sowohl im Bausparen als auch in der Baufinanzierung über dem Vorjahr liegt“, so der Vertriebsvorstand der Bausparkasse Schwäbisch Hall.

Kommt bald die Zinserhöhung?

Zumindest verdichten sich die Anzeichen hierfür: So beendete die EZB Ende vergangenen Jahres ihr Anleihekaufprogramm, was als Anfang vom Ende der ultralockeren Geldpolitik gewertet wird. Dr. Bernd Dedert glaubt auch aus einem anderen Grund, dass die Zinsen mittelfristig leicht steigen werden: „Real gesehen wird es kein Dauerzustand bleiben können, dass alle Sparer in Deutschland in einem Jahr wie 2018 rund 40 Mrd. Euro an ihren Geldanlagen verloren haben, weil die Inflation zwar niedrig, aber höher ist als die Marktzinsen.“ Das Umfeld sich

Foto: © JFL Photography – stock.adobe.com

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anbahnender Zinserhöhungen macht Bausparen laut Dr. Immo Dehnert zu einem Produkt der Stunde – aus zwei Gründen: „Zum einen ist es das staatlich geförderte Zwecksparinstrument zum sicheren Aufbau von Eigenkapital.

Zum anderen ist es das Instrument, um sich die niedrigen Zinsen von heute für den Immobilienkauf von morgen zu sichern. Denn zwei Dinge sind sicher.

Erstens: Jeder Immobilienpreiszyklus hat ein Ende, auch der derzeitige.

Zweitens: Die Zinsen werden längerfristig auch wieder steigen. Der kluge Bausparer kauft also nicht dann, wenn alle kaufen (wollen), sondern wenn die Immobilienpreise wieder günstiger sind, um dann sein Bauspardar-

lehen einzusetzen, mit dem er sich die früheren Niedrigzinsen gesichert hat.“ Dieser Rat wurde offenbar auch schon von zahlreichen Interessenten beherzigt, wie Dr. Bernd Dedert berichtet. „Bei den neu abgeschlossenen BKM-Bausparvolumina und den Spargeldeingängen im Bausparen sahen wir in 2018 einen positiven Trend mit Wachstumsraten von jeweils über 3 %.

Tendenziell steigt bei der Bevölkerung das Interesse, günstige Kreditzinsen bereits heute für die fernere Zukunft abzusichern und kalkulierbar zu machen. Genau das leistet ja das Bausparen.“ Für Peter Magel könnte die Niedrigzinsphase somit schlussendlich positive Auswirkungen für die Bauspar-

Dr. Jörg Koschate Mitglied des Vorstands BHW Bausparkasse AG

Peter Magel Vorstand Vertrieb Bausparkasse Schwäbisch Hall AG

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kassen gehabt haben. „Die gestiegene Nachfrage nach Bausparverträgen zeigt, dass Bausparen als Zinssicherungsinstrument wieder stärker ins Blickfeld der Kunden rückt. Es gibt das Bedürfnis, sich von der Zinsentwicklung unabhängig zu machen und auch dann noch auf der sicheren Seite zu sein, wenn die Zinsen wieder steigen sollten.“ Er sieht zwar auch einen weiteren Aspekt der niedrigen Zinsen, nämlich einen Mangel an einträglichen und zugleich sicheren Anlageformen, als Nachfragetreiber an. Dennoch ist für Peter Magel die aktuelle Kapitalmarktsituation nur ein Faktor, der die höhere Nachfrage nach Bausparverträgen antreibt: „Hinzu kommt, dass die Menschen in die eigenen vier Wände wollen: 90 % der 13- bis 29-Jährigen geben laut Umfragen an, Wohneigentum erwerben zu wollen.“ Um die finanzielle Basis für die Erfüllung dieses Wunsches zu schaffen, sind Immobilieninteressenten daher gut beraten, die Devise „Wenn nicht jetzt, wann dann?“ zu beherzigen. (ahu)

44 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

Plattformen gewinnen an Bedeutung Der Zins bleibt vorerst niedrig, die Immobilienpreise ziehen weiterhin an: Gute Rahmenbedingungen somit für die Baufinanzierungsbranche. Positiv zudem: Auch wenn Kunden zunehmend digitale Medien oder Onlinekanäle betreffend Finanzierungsuche nutzen, wird der Mehrwert der persönlichen Beratung immer noch durch Kunden wahrgenommen und nachgefragt. Vermittler, die diesbezüglich Fachkompetenz in Verbindung mit digitalen Beratungsangeboten aufrufen, bieten Kunden somit einen deutlichen Vorteil gegenüber anderen Vermittlungskanälen.

Wie das zuletzt veröffentlichte Frühjahrsgutachten des Zentralen Immobilien Ausschusses (ZIA) belegt, lässt die anhaltend hohe Nachfrage nach Wohnraum, günstige Finanzierungsbedingungen, demografische Faktoren und die insgesamt gute Wirtschaftslage die Immobilienwirtschaft in Deutschland weiterhin dynamisch wachsen. Hierbei sind etwa die Preise für Eigentumswohnungen im Schnitt in 2018 gegenüber Vorjahr um 8,2 % gestiegen – wobei etwa die Hauptstadt Berlin einen sat-

untersucht hat. Die Expertin weiter: „Die A-Städte verzeichneten weiter steigende Einwohnerzahlen – Binnenwanderungsverluste wurden über den Zuzug aus dem Ausland mehr als ausgeglichen.“ Immobiliensuchende, die an dieser Stelle trotzdem ihr Traumobjekt gefunden haben, können sich zumindest über weiterhin sehr gute Rahmenbedingungen in Bezug auf Zins, Angebotsvielfalt etc. freuen. Noch immer häufig angefragt sind dabei die klassischen Annuitätendarlehen mit di-

» Die Zeit, in der Bankkunden wie Bittsteller für einen Kredit behandelt wurden, ist endgültig vorbei. « ten Preisantrieb von 15,2 Prozentpunkten konstatierte. Und ein Ende scheint kaum in Sicht, fehlt es doch an entsprechenden Neubauten. „Das steigende Preisniveau ist Ausdruck des weiter bestehenden Missverhältnisses zwischen Wohnungsangebot und Wohnungsnachfrage – insbesondere in den Wachstumsregionen“, erklärt Carolin Wandzik, Geschäftsführerin der GEWOS, die die Wohnungsmärkte der A-Städte

rekter Tilgung. „Diese machen bei uns über zwei Drittel der abgeschlossenen Darlehensarten aus. Die Tilgungsrate liegt durchschnittlich bei 2 %, was auch bei den meisten Anbietern der Mindesttilgung entspricht. Wer es sich leisten kann, tilgt gerne auch höher. Das ist nicht immer einfach, da Darlehenssummen weiter steigen und somit die Belastung höher wird. Dabei sind lange Sollzinsbindungen ab 15 Jahren nach wie

Thomas Hein Leiter Partnervertrieb ING Deutschland

Carolin Wandzik Geschäftsführerin GEWOS GmbH

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vor im Trend, als Alternative aber auch vermehrt wieder Kombidarlehen mit Bausparvertrag“, so Joachim Leuther, Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG. Betreffend Zinsentwicklung dürfte es in diesem Jahr mutmaßlich keine nennenswerten Veränderungen geben. Einerseits setzt sich die Konjunkturschwäche nicht zuletzt wegen der andauernden Belastungen aus dem bevorstehenden Brexit und dem US-Handelsstreit fort.

Wie die Postbank informiert, verharrt die Inflation wegen der moderaten Ölpreisentwicklung unterhalb des EZB-Zielwertes von knapp 2 %. Diesem Umstand geschuldet wird sich die Europäische Zentralbank (EZB) mit einer ersten Leitzinserhöhung noch etwas Zeit lassen. „Und auch die Fed wird die Wirksamkeit möglicher Zinsschritte sehr genau im Blick behalten“, erklärt André Lichner, Geschäftsführer Prohyp GmbH. Dauerhaft verändern – quasi über alle Branchen hinweg – die Möglichkeiten der Digitalisierung das Kaufverhalten von Konsumenten. Kunden können

André Lichner Geschäftsführer Prohyp GmbH

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46 | IMMOBILIEN | Baufinanzierung

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» Das steigende Preisniveau ist Ausdruck des weiter bestehenden Missverhältnisses zwischen Wohnungsangebot und Wohnungsnachfrage – insbesondere in den Wachstumsregionen. «

je nach Bedarf inzwischen online, digitalgestützt bis hin zu „klassisch“ persönlich vor Ort die gewünschte Baufinanzierung vornehmen bzw. sich diesbezüglich beraten lassen. Nicht nur, dass Verbraucher durch das Internet inzwischen wesentlich informierter in Sachen Baufinanzierung sind, setzen sie bei der Suche nach dem passenden Angebot dabei inzwischen verstärkt auf das digitale Serviceangebot der Anbieter. Der Kunde erwartet verstärkt Convenience und schnelle Prozesse. „Baufinanzierung ist nach wie vor mit viel Aufwand für den Kunden verbunden, z. B. die notwendigen Objekt- und Bonitätsunterlagen zu beschaffen und an die Bank zu liefern. Hier den Kunden zu unterstützen, wird eine große Aufgabe sein, sowohl für uns Vermittler und Banken, als auch für Makler“, so Sabine Münster, Bereichsleiterin Baufinanzierung & Vorsorge bei comdirect.

über den diese Unterlagen direkt an die Vermittler übermitteln können“, erklärt Prohyp-Experte Lichner. Unterstützung an dieser Stelle bietet auch die ING etwa mit dem so genannten Finanzierungs-Pass an: „Vermittler geben potenziellen Kunden nach dem ersten Scoring direkt eine Vorabkreditzusage mit auf den Weg zum Makler.

Gefällt die Immobilie, zückt der Kunde noch im Gespräch mit dem Makler diesen Finanzierungs-Pass und legt damit ein Pfund in die Waage“, beschreibt Thomas Hein, Leiter Partnervertrieb der ING.

» Die Kunden von heute sind dank Internet und sozialer Medien gut informiert. «

Parallel hierzu sind speziell diejenigen Vermittler im Vorteil, die den Markt kennen und die zugleich auf die fachliche und technische Unterstützung einer angebotenen Plattform zurückgreifen können. „Wir haben festgestellt, dass künftige Immobilienbesitzer in den Prozess von Anfang an einbezogen werden und ihn häufig sogar aktiv mitgestalten möchten. So können unsere Partner ihren Kunden zum Beispiel einen Link zuschicken,

In diesem Zusammenhang werden Verbindlichkeit und schnelle Entscheidungen zunehmend zum Wettbewerbsfaktor.

Münster hierzu: „Die Zeit, in der Bankkunden wie Bittsteller für einen Kredit behandelt wurden, ist endgültig vorbei.

Die großen Vergleichsplattformen und Finanzierungsvermittler schaffen eine große Markttransparenz. Wenn die Prozesse und Konditionen nicht stimmen, ist die Entscheidung, seine Finanzierung bei einem anderen Anbieter als seiner Hausbank

Sabine Münster Bereichsleiterin Baufinanzierung & Vorsorge comdirect bank AG

Joachim Leuther Vorstand BS Baugeld Spezialisten AG

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abzuschließen, schnell getroffen.“ Eine passende Baufinanzierung zu finden, ist dabei keinesfalls mit dem Kauf eines Produkts über einen Online-Versandhandel zu vergleichen.

Bei aller Digitalisierung sind sich somit die Experten einig darüber, dass der Mehrwert der persönlichen Beratung innerhalb der Finanzierung grundsätzlich noch durch Kunden wahrgenommen wird. Demnach ist die Baufinanzierung für das Gros der Menschen die wichtigste finanzielle Entscheidung im Leben. Persönliche Beratung ist nach Ansicht der Experten extrem wichtig, um Unsicherheiten zu beseitigen und gemeinsam mit einem Vermittler die individuell passende Lösung zu finden.

Dennoch müssen Vermittler in Zeiten der Digitalisierung umdenken: „Der Berater als Mensch wird nur dann als solcher wahrgenommen, wenn er als Mensch auch sichtbar ist. Was nützt eine Website, die so fad wie eine Visitenkarte gestaltet ist? Unsere Erwartung an schicke Inszenierung steigt täglich und da sind Kunden nicht anders. Unser Weg ist, dass wir unsere Partner individuell in Szene setzen.

Das fängt mit deren Website an und geht über den Einsatz verschiedener Medien wie Videos oder Podcasts bis zur Nutzung viele Kanäle wie z. B. Social Media“, so Leuther. Und auch Hein ist sich sicher, dass der persönliche Einsatz der Finanzierungsberater wichtig ist, sich jedoch der Inhalt der Beratung ändern wird: „Die Kunden von heute sind dank Internet und sozialer Medien gut informiert. Um hier auf Augenhöhe zu beraten, muss der Vermittler agil, flexibel und auch digital gut aufgestellt sein“, fasst der Vertriebsspezialist zusammen. (mo)

48 | IMMOBILIEN | Gewerbeimmobilien

Ein Markt in Bewegung Das Jahr 2018 war für den Büroimmobilienmarkt ein Rekordjahr. Wie es nun weitergeht, darüber besteht innerhalb des Marktes aber Uneinigkeit. Einstimmiger sind hingegen die Meinungen zur Zukunft einer anderen Klasse von Gewerbeimmobilien. und Wohnen waren Büroobjekte gefragteste Assetklasse am Investmentmarkt.

Der konjunkturelle Dämpfer bei Einzelhandelsobjekten, den wir erst kürzlich erlebt haben, führte dazu, dass nun vor allem konservative Investoren wieder vermehrt nach Büroobjekten für ihr Portfolio schauen. Sie vermitteln Stabilität und Sicherheit, vor allem in wirtschaftlich guten Zeiten. Diese Entwicklung war für uns abzusehen und überrascht uns daher nicht.

Wir investieren schon seit Jahren in Büroobjekte, da wir glauben, dass wir die derzeitigen, gesamtwirtschaftlichen Entwicklungen bereits frühzeitig erkannt haben und auch heute noch erhebliche Potenziale an vielen Standorten in Deutschland zu heben sind“, so der Vorstandsvorsitzende der publity AG.

Alle Büros in Deutschland nehmen eine Fläche von ca. 340 km² ein und sind damit etwas größer als die Stadt Dresden.

Auf diesem Markt hat sich im vergangenen Jahr viel bewegt: Laut einer Untersuchung des Immobiliendienstleisters CBRE stieg das Transaktionsvolumen deutscher Büroimmobilien im Jahr 2018 um 15 % gegenüber dem Vorjahr und lag mit 31,96 Mrd. Euro erstmals über der Marke von 30 Mrd. Euro. Damit hatten Büroinvestments einen Anteil von 41 % am gesamten bundesweiten Immobilieninvestitionsvolumen. Der Löwenanteil der Büroinvestments entfiel dabei auf die A-Städte, die einen Anteil von 80 % hatten. Alleine in Frankfurt wurde mit 27 % mehr als ein Viertel des Gesamtvolumens erzielt. Michael Guggenberger MRICS führt die Begehrtheit der Büroimmobilien vor allem auf die aktuelle Lage an den Kapitalmärkten zurück. „Büroimmobilien waren schon immer im Fokus gerade professioneller Investoren und haben ihre Attraktivität nie wirklich verloren. Im anhaltenden Niedrigzinsumfeld steigen Büroobjekte mit ihren klassischen Anlegerattributen wie der guten Planbarkeit der Einnahmen und dem geringeren Verwaltungsaufwand umso mehr in der Gunst der Anleger“, so der Leiter Fondsund Assetmanagement Immobilien Europa bei BVT. Thomas Olek betrachtet die Marktsituation bei anderen Immobilienklassen als Grund, warum Investoren verstärkt Büroimmobilien nachfragen: „Schon vor dem Boom von Einzelhandel

Wie es nach dem Rekordwert auf dem Büroimmobilienmarkt nun weiter geht, darüber sind die Marktteilnehmer sehr unterschiedlicher Meinung. So stellt für Gerald Feig das letztjährige Transaktionsvolumen einen Gipfel dar, nach dem es bald wieder bergab geht. „Der Büroimmobilienmarkt ist so volatil wie kein anderer auf dem Immobiliensektor. Die Rekordzahlen des letzten Jahres sind Momentaufnahmen und werden nicht lange anhalten“, prophezeit der Geschäftsführer der FLEX Fonds Capital GmbH. Für Kapitalanleger muss diese Situation aber nicht unbedingt schlecht sein und

Gerald Feig Geschäftsführer FLEX Fonds Capital GmbH

Manuel Jahn Head of Business Development Habona Invest GmbH

Gipfel oder Hochebene?

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es könnten sich bald wieder günstige Einstiegszeitpunkte in diese Assetklasse finden: „Immer, wenn es mehr Büroflächen gibt als tatsächlich absorbiert wird, gehen in den Folgejahren die Bauaktivitäten drastisch zurück. Das gab es in den vergangenen Jahren immer wieder. Preis nach oben, Preis nach unten. Diese extreme Berg- und Talfahrt erleben weder der Wohn- noch der Einzelhandelsimmobilienmarkt. Deshalb: Freuen wir uns auf einen gut erholten Büromarkt und gehen weiterhin restriktiv mit diesem berechenbaren Zyklus um“, so Feig weiter.

Michael Guggenberger hingegen glaubt aufgrund der aktuellen Kapitalmarktsituation eher, dass der Büroimmobilienmarkt auf einer Hochebene angekommen ist. „Aufgrund des weiterhin hohen Investitionsdrucks der Kapitalanleger gehen wir auch in diesem Jahr von einer anhaltend hohen Nachfrage nach Büroobjekten aus.“ Dem stimmt auch Thomas Olek zu, der vermutet, dass Büroimmobilien auch in diesem Jahr im Fokus professioneller Investoren stehen werden. Die Digitalisierung ermöglicht zwar die Arbeit im Homeoffice, aber dies wird vor allem als Ergänzung und nicht als Ersatz zur klassischen Büroarbeit angesehen, weshalb Bürogebäude auch in Zukunft gefragt sein werden. Ganz andere Folgen hat die Digitalisierung hingegen im Bereich des Einzelhandels, wo Online-Händler den klassischen Einzelhändlern zunehmend Konkurrenz machen – zumindest in gewissen Segmenten. „Einige Einzelhandelslagen und -objekte hatten in jüngster Vergangenheit einen konjunkturellen Dämpfer erleben müssen, insbesondere auch durch die wachsende Bedeutung des Online-Handels“, erklärt Michael Guggenberger. Als ein Beispiel für ein Einzelhandelssegment, das die Konkurrenz des wachsenden Online-Handels spürt, nennt Thomas Kuhlmann Shop-

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Michael Guggenberger Leiter Fonds- und Assetmanagement BVT Holding GmbH & Co. KG

Thomas Kuhlmann Vorstand Hahn Gruppe

pingcenter. Laut dem Vorstand der Hahn Gruppe ist die Situation bei Märkten mit Waren des täglichen Bedarfs hingegen völlig anders. „Lebensmittel- und Drogeriemärkte sowie preisorientierte Fachmärkte haben ihre Umsätze auch in 2018 kräftig gesteigert und gewinnen stetig Marktanteile hinzu.“ Deshalb gibt es für ihn bei Einzelhandelsimmobilien inzwischen einen klaren Investmentfavoriten. „Wir empfehlen unseren Anlegern deshalb, in SB-Warenhäuser und Verbrauchermärkte sowie in Fachmarktzentren zu investieren. Diese versprechen langfristig stabile Mieterträge bzw. Ausschüttungen und eine nachhaltige Wertentwicklung.“ Auch für Manuel Jahn hat der Lebens-

mitteleinzelhandel derzeit klar die Nase vorn. „Während der Non-Food-Handel unter E-Commerce und Preisnachlässen leidet, überzeugt der Lebensmittelhandel mit starkem Wachstum von nominal 3 %.

Das weckt institutionelle Investoren, die Alternativen für Shoppingcenter suchen.

Insbesondere sind gute Supermarktportfolien gesucht”, so der Head of Business Development der Habona Invest GmbH. Diese Verschiebung von Non-Food zu Food macht sich auch beim Blick auf die Erträge der Investments bemerkbar. „Mit diesem Sinneswandel kann das Handelsimmobilienjahr 2018 Geschichte schreiben: Nach Beobachtung von Savills ist die Spitzenrendite von Nahversorgern

Thomas Olek Vorstandsvorsitzender publity AG

erstmals unter die von Shoppingcentern gefallen, und zwar auf 4 % netto“, erklärt Manuel Jahn. Michael Guggenberger sieht aber nicht nur die Konkurrenz durch den Online-Handel als Grund an, warum Händler mit Waren des täglichen Bedarfs für Einzelhandelsinvestments eine attraktive Wahl sein können. „Daneben zeichnen sich vor allem Nahversorgungszentren und Lebensmittelhändler durch konjunkturelle Unabhängigkeit aus.“ Der Verbraucher kann in wirtschaftlich schlechten Zeiten schließlich eher auf den Kauf von Möbeln, Elektronik und, wenn auch in geringerem Maße, Kleidung verzichten, als auf Lebensmittel und Drogerieartikel. (ahu)

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50 | IMMOBILIEN | Denkmalimmobilien

Sanieren & Kassieren Was haben Torhüter Gigi Buffon und Denkmalimmobilien gemeinsam? Sie sind (relativ) alt und sie halten, was sie versprechen. Bei den historisch wertvollen Gebäuden geht es da hauptsächlich um finanzielle Vorteile für den Investor. Wer geschickt vorgeht, kann eines der besten Steuersparmodelle Deutschlands perfekt für sich nutzen. Doch das ist längst nicht alles, was die denkmalgeschützte Kapitalanlage zu bieten hat. „Überwiegend bekomme ich positive Reaktionen“, resümiert Fabian Schuster mit Blick auf das erste Feedback seiner Kunden, wenn er sie auf Denkmalimmobilien anspricht. „Der Großteil kennt diese Art von Immobilieninvestment noch nicht, findet es aber interessant mehr darüber zu erfahren“, so der geschäftsführende Gesellschafter und Co-Gründer der CAPRI Capital ReInvest.

Eine gute Entscheidung. Denn die Denkmalimmobilien bieten nicht nur historischen Charme, sondern auch Tränen bei den Mitarbeitern im Finanzamt. Der Investor profitiert nämlich von sensationell hohen Abschreibungsmöglichkeiten. Er kann 100 % der Sanierungskosten bei der Einkommenssteuer geltend machen – allerdings nur über einen Zeitraum von zwölf Jahren. Diese Kosten machen oft

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einen Großteil, nicht selten sogar drei Viertel, des im Kaufvertrag festgeschriebenen Kaufpreises aus. Der Rest entfällt auf Grundstück und Altbausubstanz. Jetzt halten Sie sich fest. Guido Maihack, Immobilienexperte und Fachmann für den Denkmal-Bereich, hält im Fall eines ledigen Investors bei 75 % Sanierungskosten folgende Steuerersparnis für realistisch: 30 % des gesamten Kaufpreises! Wer

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Maihacks Rat befolgt und diese gigantische Steuerrückführung reinvestiert in die Tilgung, der erhält dann nicht nur eine Miete vom Mieter der Immobilie. Er hat ja dazu noch die gerade erwähnten Steuerersparnisse, die sich wie eine Art „zweite Miete“ vom Finanzamt anfühlen. So veranschaulicht es Maihack seinen Kunden.

Wer die Finanzoptimierung auf die Spitze treiben möchte, kann für energieeffizientes Sanieren einen extra günstigen Kredit von der KfW-Bank erhalten. Eventuell muss der Anleger sogar nur 80 % des Darlehens zurückzahlen. Hinzu kommt natürlich wie bei Bestands- oder Neubauimmobilien die Möglichkeit, Zinszahlungen steuerlich abzusetzen. Das sind aber noch nicht alle Asse der Denkmal-Anlage: „Insbesondere die Themen Qualität und Individualität der Immobilie werden bei Eigennutzern und internationalen Mietern immer entscheidender für die Objektauswahl“, beobachtet Miriam Muth, Inhaberin von Germania Liegenschaften. „Hierbei bietet eine Denkmalimmobilie einen entscheidenden Vorteil zum übrigen Wettbewerb“, so die Immobilienwirtin. Das attraktive Spektrum reiche vom edlen Loft im Industriedenkmal bis zum hochherrschaftlichen Altbau mit Stuckdecken und Erkern.

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Nicht jeder Deckel passt auf jeden Topf „Wenn das alles so stimmt, warum macht das nicht jeder?“, fragen viele Kunden Herrn Maihack. Seine Antwort ist ungefähr so ernüchternd logisch wie der Kater nach einer durchzechten Nacht: „Wer Steuern sparen will, muss vorher erstmal Steuern zahlen.“ Und zwar im oberen Steuerbelastungsbereich. Wer das mittel- bis langfristig nicht garantieren kann, der sollte sich laut Maihack lieber mit Alternativen beschäftigen. Frau Muth spielt weitere Szenarien durch und fügt hinzu: „Die erforderlichen Abstimmungen mit der Denkmalpflege bzw. die vorhandenen Denkmalauflagen schränken die Flexibilität beim Umbau oder ggf. bei zukünftigen baulichen Marktanpassungen der Immobilie für die Investoren und Bauträ-

Fabian Schuster Geschäftsführender Gesellschafter & Gründer CAPRI Capital ReInvest GmbH

Guido Maihack Immobilienexperte Maihack Consult

ger ein.“ Außerdem weist die Inhaberin von Germania Liegenschaften auf „erhöhte Instandhaltungskosten im laufenden Betrieb der Immobilie durch Denkmalauflagen“ hin. Bei der Auswahl der Denkmalimmobilien ziehen die Experten zunächst einmal die gängigen Kriterien heran: Lage, Preis-Leistungsverhältnis und individuelle Kundenvorgaben. Herr Maihack betont bei seiner Auswahl die Bedeutung der Reputation und Erfahrung des Bauträgers: „Dieser sollte sich auf die Sanierung von denkmalgeschützten Gebäuden spezialisiert haben und auf ausreichend bereits sanierter Gebäude als Referenz verweisen können.“ Pluspunkte gibt es bei Maihack, „wenn die Referenzen sich in nächster Nähe befinden und der Initiator bereits über Erfahrungen mit dem örtlichen Denkmalamt verfügt.“ Darüber hinaus sei ihm die Bilanz des Bauträgers beim Einhalten von Deadlines wichtig. Vielleicht sollte der Immobilienexperte künftig auch der Stadt Berlin bei Bauvorhaben beratend zur Seite stehen – selbst wenn es sich nicht um Denkmalimmobilien handelt.

Wenn das richtige Anlageobjekt gefunden ist, kann alles ganz schnell gehen: „Die Beurkundung fand Ende Februar statt, die garantierte Bezugsfertigkeit wird bereits Dezember dieses Jahres sein“, berichtet Herr Schuster von einem besonders gelungenen Investment. „Dadurch kommt mein Kunde bereits im Erwerbsjahr 2019 in den Genuss der vollen, deutlich fünfstelligen Steuerersparnis durch die Denkmalabschreibung“, konstatiert der Mitgründer von CAPRI Capital ReInvest voller Freude. Auch der Zeit- und Arbeitsaufwand muss für den privaten Investor nicht hoch sein. Auf dem Markt gibt es Dienstleister, die dem privaten Investor ein Rundum-Paket an-

bieten. Selbst bei wichtigen Terminen wie der Bauabnahme muss er nicht dabei sein, sondern kann durch eine Vollmacht vertreten werden.

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Reifeprüfung Bei aller Liebe zum Denkmal-Investment kommt dem einen oder anderen vielleicht Nelly Furtados Song „All good things (come to an end)“ in den Sinn. Wann werden alle denkmalgeschützten Kapitalanlagen saniert sein? „Das kann man heute realistisch nicht einschätzen“, so Immobilienwirtin Muth. Doch eines weiß sie, wenn der Tag X kommen sollte: „Die Alternative sind immer Immobilienobjekte, die auch ohne Steuersparmodelle nachhaltig wirtschaftlich sind.“ Glücklicherweise gibt es immer wieder Nachschub der begehrten Anlage. So wurden und werden laut Denkmalschutzexperten allmählich viele Gebäude der 50er bis 70er Jahre als Zeitzeugen unter architektonischen „Artenschutz“ gestellt. Das ist für alle gut, denn von der Sanierung profitieren nicht nur Investoren, sondern auch das Stadtbild. Außerdem wird durch die neue Nutzung der historischen Gebäude eine Zersiedelung der Stadt verhindert. Ungenutzte Leerräume würden nur unnötig zu längeren Wegen und Leitungen führen. Für die Stadt wäre das teuer. Die historischen Denkmalimmobilien locken also mit unwiderstehlichen steuerlichen Reizen und verdrehen dem Mieter mit ihrem individuellen, einzigartigen Charakter den Kopf. Was dem Benjamin Braddock seine Mrs. Robinson, ist dem Investor seine Denkmalanlage?

Klar! Wenn Makler und Kunden die Tipps und Ratschläge unserer Experten beherzigen, dann werden sie sicher ihre persönliche „Reifeprüfung“ ablegen. (sh)

52 | IMMOBILIEN | US-Immobilien

When I look to the West Die niedrigen Zinsen gelten als eine wesentliche Ursache für den Immobilienboom in Deutschland. Dass dieser Boom aber nicht aufhören muss, wenn die Zinsen wieder nach oben gehen, zeigt ein Blick auf die andere Seite des Atlantiks.

15 Mio. Dollar: So viel (oder besser: so wenig) Geld mussten die USA im Jahr 1803 an Frankreich bezahlen, um die französische Kolonie Louisiana zu kaufen, die sich vom Golf von Mexiko entlang des Mississippi bis an die kanadische Grenze erstreckte. Damit kostete das über 2 Mio. km² große Land gerade einmal 7 Dollar je km². Selbst in heutige Kaufkraft umgerechnet ist für das Immobiliengeschäft mit 117 Dollar/km² „spottbillig“ immer noch eine hemmungslose Untertreibung. Von solchen Preisen können heutzutage Immobilienkäufer in den USA natürlich nur träumen. So erreichten im Jahr 2017 die durchschnittlichen Häuserpreise mit 321.100 Dollar einen neuen Rekordwert. Dass sich die Immobilienpreise in den USA auf dem Weg nach oben befinden, dürfte daran liegen, dass die Zinsen auch hier niedrig sind, auch wenn sie nicht mehr ganz tief

sind, wie östlich des Atlantiks. Während man in Europa über Zinserhöhungen derzeit nur spekulieren kann, sieht es in den USA ganz anders aus: So hat die Fed allein im vergangenen Jahr vier Zinsschritte unternommen. „In den letzten Jahren hat die FED den Zinssatz bereits auf 2,25 - 2,5 % erhöht“, berichtet Volker Arndt, Geschäftsführer der US Treuhand Verwaltungsgesellschaft für US-Immobilienfonds mbH. Auf den Immobilienmarkt hat das aber bislang noch keine Auswirkungen: „Durch die gute konjunk-

turelle Entwicklung, verbunden mit Mietsteigerungen sind die Preise in vielen Teilmärkten trotzdem gestiegen“, so Arndt, der aber davor warnt, den US-Immobilienmarkt zu sehr als Einheit zu betrachten. „Der Gesamtmarkt ist allerdings heterogen.“ Auch Christian Dürr bereitet die aktuelle Geldpolitik der US-Zentralbank keine Kopfschmerzen: „Die 2018 von der FED für dieses Jahr prognostizierten Leitzinserhöhungen werden nach aktuellen Einschätzungen ziemlich sicher gestreckt werden. Im Alltagsgeschäft

Wolfgang J. Kunz Vertriebsdirektor DNL Real Invest AG

Christian Dürr Geschäftsführer BVT Holding Verwaltungs GmbH

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Foto: © weyo – stock.adobe.com

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beobachten wir, dass sich die langfristigen Zinsen, die sich in der Regel an dem 10-Year-Treasury-Yield orientieren, sogar um 0,5 Prozentpunkte gegenüber dem Stand zur Jahreswende reduziert haben. Insofern sehen wir aktuell keine negativen Auswirkungen der Geldpolitik auf den US-Immobilienmarkt“, erläutert der Geschäftsführer der BVT Holding. Dass die FED mit ihren Zinsschritten dem US-Immobilienmarkt keine Dynamik genommen hat, beobachtet auch Wolfang J. Kunz. „Der Umsatz auf dem US-Immobilienmarkt ist extrem hoch. Aus dem Ausland kommen weiterhin hohe Investitionssummen in US-Gewerbeimmobilien. Erneut ist Kanada in 2018 der größte ausländische Investor“, so der Vertriebsdirektor der DNL Real Invest AG. Seiner Meinung nach hat sich die Zinspolitik der FED bislang

Volker Arndt Geschäftsführer US Treuhand Verwaltungsgesellschaft mbH

nur auf Teilfinanzierungsmärkte ausgewirkt. „Kurzfristige Kredite sind heute mit teils 6,5 und 7 % sehr teuer. Kreditnehmer, die kurzfristig Kredite benötigen, zahlen unter Umständen noch höhere Zinsen. Kreditnehmer mit bester Bonität können aber weiterhin Darlehen mit 10-Jahres-Zinsfestschreibung zwischen 3,8 und 4,5 % Zins bekommen.“ Ein weiterer Anstieg der Zinsen könnte jedoch dafür sorgen, dass die Aufnahme von Fremdkapital für Immobilienfonds weniger attraktiv wird. „Sollten die Zinsen weiter steigen, wird es schwierig, den Leverage-Effekt für Fonds-Immobilien auszunutzen“ mutmaßt Kunz, der sich für sein eigenes Unternehmen aber weiterhin optimistisch zeigt. „Für unsere Immobilien im Südosten der USA erwarten wir derzeit keine Verschlechterungen, Finanzierungen lukrativ zu erhalten.“ Las Vegas verdankt seine Bekanntheit als Glücksspielmetropole einem Großbauprojekt: Als in den 1930er Jahren 45 Kilometer südöstlich der Hoover Dam errichtet wurde, verbrachten viele der ca. 16.000 am Projekt beschäftigten Arbeiter ihre Freizeit in Las Vegas, da dort das Glücksspiel legal war – und legten damit den Grundstein für die

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Wandlung der kleinen Wüstensiedlung zum Inbegriff des Entertainments. Die mit ca. 630.000 Einwohnern größte Stadt Nevadas hat sich ökonomisch aber längst gewandelt und zu einem attraktiven Bürostandort entwickelt.

Bessere Chancen als im Casino Entsprechend kann es sich für Investoren lohnen, bei der Suche nach geeigneten Anlageobjekten einen Blick auf die Wüstenmetropole zu werfen. „Während Bürostandorte wie New York neben hohen Mieten und hohen Preisen auch niedrige Ankaufsrenditen aufweisen, liegen die Mieten in Las Vegas, das seit 2010 einen Arbeitsplatzzuwachs von 25 % aufweist, immer noch weit unter denen des Jahres 2007. Die Ankaufsrenditen in Las Vegas stellen sich mit 6,75 % ebenfalls günstiger dar als in New York mit unter 4,5 %“, berichtet Volker Arndt. Für ihn sinkt die Attraktivität der Stadt auch dann nicht, wenn im fernen Washington weiter an der Zinsschraube gedreht wird. „Sollte die FED die Zinsen erhöhen, dürften Standorte wie Las Vegas trotzdem weitere Potenziale bieten.“ (ahu)

54 | BRANCHENNEWS

Sales-Tipp Von Andreas Buhr Unternehmer, Redner und Autor www.andreas-buhr.com

Sieben mächtige Worte im Verkaufsgespräch Es gibt Wörter und Sätze, die Ihren Erfolg als Verkäufer in kurzer Zeit steigern können. Sie helfen Ihnen, eine tiefere Bindung zu Ihren Kunden aufzubauen und letztendlich mehr Abschlüsse zu erzielen. Dazu zählen Formulierungen, die es dem Kunden leichter machen, zu kaufen. Kaufen lassen, ist das neue Verkaufen. Andreas Buhr verrät Ihnen, welche Wörter und Sätze das sind.

Kanadier steigen bei JDC ein Die kanadische Great-West Lifeco Group ist neuer Ankeraktionär der JDC Group. Die Gesellschaft, zu der u. a. Canada Life gehört, beabsichtigt, über ihre irische Holding Canada Life Holding Limited 28 % des Aktienkapitals von JDC zu erwerben. Hierzu hat Great-West mehrere Aktienkaufverträge mit den bisher größten Aktionären, den Family Offices der JDC-Gründer Ralph Konrad und Dr. Sebastian Grabmaier geschlossen. „Die starke Basis, der digitale Ansatz und das Management-Team der JDC Group haben uns überzeugt“, erklärte Declan Bolger, Vorstand der irischen Holding-Gesellschaft, die Gründe für den Einstieg bei JDC.

Am 3. März ist Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender der myLife Lebensversicherung AG, nach schwerer Krankheit im Alter von 57 Jahren verstorben. Er stand seit 2008 an der Spitze des Göttinger Unternehmens. „Aus einem teils unbekannten und kleinen Unternehmen ist dank ihm der Nettoversicherer Deutschlands geworden“, teilte myLife mit. Wie der Versicherer weiter mitteilte, wird die strategische Ausrichtung des Unternehmens auf das Geschäftsfeld Nettoversicherungen im Sinne Dreibrodts fortgeführt und weiterentwickelt. Um ein klares Zeichen dafür zu setzen, wird vorbehaltlich der Zustimmung der BaFin Martin Vogl, bislang Hauptverantwortlicher des Aktionärs der myLife, seinen Posten als Aufsichtsratsvorsitzender ruhen lassen und bis auf weiteres die Aufgaben von Michael Dreibrodt übernehmen.

Standard Life-Kunden blicken Brexit gelassen entgegen Wie geplant kann Standard Life die Policen seiner deutschen und österreichischen Kunden auf die irische Standard Life International DAC übertragen. Der Court of Sessions, das oberste schottische Zivilgericht, hat die entsprechenden Pläne genehmigt. Vor der Entscheidung wurde geprüft, ob die Belange der Versicherungsnehmer bei der Übertragung hinreichend gewahrt sind. Mit dem Transfer auf die irische Tochter stellt der schottische Versicherer Standard Life sicher, dass die deutschen und österreichischen Kunden unabhängig vom Brexit die gewohnten Services erhalten können.

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Christina Schwartmann verlässt BCA Ende März ist Christina Schwartmann auf eigenen Wunsch und im besten gegenseitigen Einvernehmen aus dem Vorstand der BCA AG ausgeschieden. Die Diplom-Mathematikerin verantwortete seit 20114 das IT-Ressort des Maklerpools und hat in dieser Zeit dazu beigetragen, die Informations- und Abwicklungsplattform unter ihrem bekannten Markenlabel DIVA weiterzuentwickeln. Bis eine geeignete Nachfolge gefunden wurde, wird der Vorstandsvorsitzende Rolf Schünemann kommissarisch das IT-Ressort mit übernehmen.

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Foto: © myLife Lebensversicherung AG

Branche trauert um Michael Dreibrodt

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Erdland unterstützt Digitalisierungsexperten

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Ex-GDV-Präsident Dr. Alexander Erdland ist seit Anfang Februar Beirat der Eucon Gruppe, einem mittelständischen Digitalisierungsexperten, der Unternehmen aus den Branchen Versicherungen, Automotive und Real Estate bei der digitalen Transformation mit Daten- und Prozessintelligenz unterstützt. Der 67-Jährige kann in dieser Position viele Jahrzehnte Erfahrung aus der Finanzbranche einbringen, darunter 17 Jahre lang als Vorstandsvorsitzender, zunächst bei der Bausparkasse Schwäbisch Hall, später bei der Wüstenrot & Württembergische.

Philip Wenzel wechselt nach Franken

Bayerische goes Amazon

Seit Anfang April betreut Philip Wenzel innerhalb der SCALA & Cie. Holding das Segment Arbeitskraftabsicherung. Zu seinen Aufgaben zählt vor allem die Content-Pflege für die Online-Präsenzen aller Tochtergesellschaften, die Produktpartnerauswahl sowie die Gewinnung neuer Online-Kunden.

Foto: © SCALA & Cie.

Die Versicherungsgruppe die Bayerische hat eine neue Vision für die Marke erarbeitet und diese in 15 Leitzsätzen zusammengefasst. Der Münchner Versicherer möchte sich dabei von den Ideen von Amazon inspirieren lassen und den Fokus zu 100 % auf den Kunden legen. Um die Vision in die Realität umzusetzen, wurden schon zahlreiche Veränderungen auf den Weg gebracht, beispielsweise eine Neuordnung der Vorstandsressorts und die Gründung neuer Unternehmenseinheiten. Für die neue Unternehmensstrategie hat die Gruppe Investitionsmittel von mehr als 15 Mio. Euro zur Verfügung gestellt.

Philip Wenzel (li.) arbeitet künftig für die SCALA & Cie. Holding von Geschäftsführer Christian Schwalb (re.)

IMPRESSUM CHEFREDAKTION Lenard von Stockhausen stockhausen@finanzwelt.de ART DIRECTOR wirkungswerk Werbeagentur Jan Risch Jonas Reggelin kontakt@wirkungswerk.com BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de REDAKTIONSASSISTENZ/ LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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Wladimir Simonov Philipp von Mettenheim DRUCK Silber Druck oHG Am Waldstrauch 1 34266 Niestetal VERKAUFSPREIS Einzelheft 4,50 Euro Jahresabonnement: 25,– Euro inkl. Versandkosten, inkl. MwSt. (Inland). Die finanzwelt kann nur direkt beim Verlag abonniert werden und ist nicht im Handel erhältlich.

Namentlich gekennzeichnete Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion wieder. Alle Rechte vorbehalten. Kein Teil dieses Magazins darf ohne schriftliche Genehmigung des Verlages in irgendeiner Form – durch Fotokopie, Mikrofilm, die Aufnahme in elektronische Datenbanken oder andere Verfahren – vervielfältigt oder verbreitet werden.

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VERLAG FW-Verlag GmbH Söhnleinstraße 17 65201 Wiesbaden Tel. (06 11) 267 66 - 0 Fax (06 11) 267 66 - 18 www.finanzwelt.de info@finanzwelt.de ISSN-Nr.: 0945-2028 GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

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Wenig Hoffnung für Gläubiger von P&R-Gründer Das Landgericht München hat Anfang März das Insolvenzverfahren gegen Heinz Roth eröffnet. Eine erste Bestandsaufnahme hat ergeben, dass sich die Verbindlichkeiten des P&R-Gründers auf über 1 Mrd. Euro belaufen. Hiervon beruht der Großteil auf Forderung der Insolvenzverwalter der bankrotten deutschen P&R Containervermittlungsgesellschaften. Nach Einschätzung des Insolvenzverwalters reichen die den Verbindlichkeiten gegenüberstehenden Vermögenswerte zwar zur Deckung der Verfahrenskosten, lassen aber allenfalls eine marginale Quote von 1 % für die Gläubiger erwarten. Das Verfahren könnte sich einige Jahre hinziehen.

Roth muss sich wegen des Vorwurfs des gewerbsmäßigen Betrugs auch strafrechtlich vor Gericht verantworten.

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Zwei Versicherer setzen auf Frauen in Führungspositionen Stefanie Schlick löst Bernd Felske als Head of Broker bei der Generali Deutschland AG. Die 46-Jährige war bislang Direktorin für die Unabhängigen Vertriebswege und verantwortete als Projektleiterin die Neuaufstellung der Dialog als exklusive Marke für den Maklermarkt in Deutschland. Im Vorstand der Allianz Deutschland bleibt das Personalressort weiterhin in weiblicher Hand: Hier löste Aylin Somersan Coqui Ana-Cristina Grohnert ab, die den Versicherer weiterhin in der Charta für Vielfalt e. V. repräsentieren wird, wo die 52-Jährige auch Vorstandsvorsitzende ist.

Nächste Runde von Check 24 vs. BVK Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hat Anfang März erneut Klage gegen Check24 eingereicht, dieses Mal wegen der „Versicherungs-Jubiläums-Deals“, die das Vergleichsportal im vergangenen Herbst angeboten hatte. Bei diesen bekamen Kunden für den Abschluss einer Versicherung bei einem bestimmten Anbieter je nach Vertragsart bis zu einer Jahresprämie gut geschrieben. Zwar wurde die Prämie nicht für den Abschluss einer Versicherung, sondern für die Eröffnung eines Kundenkontos gezahlt, die Prämie wurde auch von der Konzernmutter Check24 GmbH und nicht von den jeweiligen Check24-Maklern erstattet. Dennoch verstößt das Vergleichsportal damit nach Auffassung des BVK gegen das Provisionsabgabeverbot. Der Verband will mit seiner Klage zudem verhindern, dass eine ähnliche Aktion beispielsweise zu Ostern gestartet wird.

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blau direkt und DEMV legen Streit bei Der Maklerverbund DEMV darf nicht mehr behaupten, dass bei der Zusammenarbeit mit Maklerpools die Rechte am Kundenbestand auf den Pool übergehen würden und damit im Insolvenzfall für den Versicherten erhebliche Nachteile entstehen würden. Das Landgericht Lübeck gab einer entsprechenden Klage von blau direkt statt. Das Gericht widersprach der Auffassung, dass Bestandsdaten im Falle einer Rückübertragung zeitaufwendig per Maklervertrag übertragen werden müssten, wenn sich ein Makler von seinem Pool trennen würde. Zudem könne ein Insolvenzverwalter schon gar nicht die Bestände von Maklern ohne deren Zustimmung veräußern.

Es war bereits das vierte Urteil in dieser Auseinandersetzung. Der DEMV verzichtete auf weitere Rechtsmittel, sodass der Streit nun beigelegt ist.

Beide Streitparteien erklärten, nun Gemeinsamkeiten prüfen zu wollen. Der DEMV möchte künftig die Aussagen zur Rechtssicherheit von Maklerpools differenzierter darstellen.

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Generationswechsel bei Talanx perfekt

Fotos: © Talanx

Mit der Hauptversammlung am 9. Mai wird Dr. Christian Hinsch seinen Posten als Vorstand für das Industrieversicherungsgeschäft bei Talanx niederlegen und in Ruhestand gehen. Insgesamt war der 63-Jährige 35 Jahre lange für den Hannoveraner Versicherer tätig, davon 23 Jahre lang im Vorstand. Besonders die Internationalisierung des Industrieversicherungsbereichs wurde unter seiner Leitung vorangetrieben. Sein Nachfolger wird Dr. Edgar Puls, der seit mehr als 17 Jahren im Unternehmen tätig ist. Dessen Ressort als Vorstandsmitglied für den Bereich Sach, Technische Versicherung, Transport, Multi-Risk sowie das Geschäftsfeld Europa in der HDI Global SE wird von David Hullin übernommen, der im Ressort des Talanx-Vorstandsvorsitzenden Torsten Leue zuletzt strategische Projekte begleitete.

Dr. Christian Hinsch

Dr. Edgar Puls

Frauen kümmern sich nicht gern um Finanzen – mit negativen Folgen Das Finanzwissen der Deutschen ist deutlich ausbaufähig, vor allem bei Frauen. Das zeigt eine Studie im Auftrag von AXA, in der zwei Drittel der Frauen sich nicht einmal eine Einschätzung der aktuellen Inflationsrate zutrauten und damit ein nur sehr begrenztes Basisfinanzwissen offenbarten. Auch findet nur jede dritte Frau die Möglichkeit, Geld an der Börse anzulegen „hochinteressant“.

Durch das begrenzte Wissen und den fehlenden Mut der Frauen bei Kapitalanlagen dürfte sich das Problem verschärfen, dass vielen von ihnen im Alter eine Versorgungslücke droht. Das begrenzte finanzielle Wissen der Frauen hängt wohl vor allem damit zusammen, dass hierzulande beim Geld nach wie vor eine traditionelle Rollenverteilung dominiert: In einer Studie von UBS Global Wealth Management gaben 60 % der befragten, vermögenden Frauen an, finanzielle Entscheidungen ihrem Partner zu überlassen, deutlich mehr als in anderen Ländern. Erstaunlich: Vor allem bei jungen Frauen ist das hierzulande der Fall.

BaFin-Aufsicht = Berufsverbot?

FinTechs greifen an Anfang März hat wefox bei einer Gruppe von Investoren, angeführt von der Mubadala Investment Company, in einer Series-B-Runde 125 Mio. Dollar eingeworben. Das Berliner InsurTech möchte mit dem Geld international expandieren und auch in den asiatischen Markt eintreten.

Den heimischen FinTech-Markt möchten hingegen figo und finreach aufmischen. Zu diesem Zweck verschmelzen die beiden Pioniere der elektronischen Finanzdienstleistungen gemeinsam zu einer Sofware-as-a-Service API-Plattform für Finanzen. Durch die Fusion, die laut Unternehmensangaben auf Augenhöhe geschieht, wollen die beiden FinTechs mit noch mehr Innovationsgeist und Schnelligkeit am Markt agieren können. Einen anderen, eher ungewöhnlichen Weg, die Welt der Finanzdienstleistungen zu verändern, geht das FinTech Raisin, das die MHB Bank übernommen hat. Normalerweise erwerben Banken Anteile an FinTechs und nicht umgekehrt. Die Frankfurter Bank und das FinTech arbeiten seit 2012 zusammen, seitdem Raisin mit der Marke WeltSparen auf den deutschen Markt kam.

Möglicherweise wird die Aufsicht über die Finanzanlagenvermittler bald auf die BaFin übertragen.

Ein Horrorszenario für Michael H. Heinz: Laut dem Präsidenten des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) wären die damit verbundenen höheren Aufsichtskosten für viele Vermittler kaum zu bewältigen und damit unverhältnismäßig. Sie kämen damit für viele „einem Berufsverbot gleich“. Stattdessen solle die seit 2007 bestehende föderale Lösung die „wirtschaftsnah, sachkompetent und unbürokratisch ist“ beibehalten werden. Unterstützung erhält Heinz von BCA-Vorstand Dr. Frank Ulbricht, der in der geplanten BaFin-Aufsicht, die möglicherweise zu einer Konsolidierung des Vermittlermarktes führen wird, eine widersprüchliche Politik erkennt.

So würde damit die Förderung der Vermögensbildung und der privaten Altersvorsorge konterkariert.

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Der Effekt 25 % schneller Digitale Prozesse, 25 % schneller als je zuvor. Während die Bearbeitungszeit früher bei durchschnittlich 8 Tagen lag, sind es jetzt nur noch 6 Tage. Durch die digitale Einreichung sämtlicher Dokumente wird alles enorm beschleunigt.

So können Banken blitzschnell auf Anfragen reagieren.

Unsere Technologie-Plattform eHyp ist dafür gemacht, dass Sie als Finanzvermittler Ihre Kunden auf dem Weg ins eigene Zuhause bestmöglich begleiten können. Arbeiten mit eHyp bringt den Prohyp-Effekt.

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60 | BERATER | Interview

Andreas Pohl, seit 2014 Vorstandsvorsitzender der Deutschen Vermรถgensberatung

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Der Vertriebsstratege Ob Umsatzsteigerungen, Vertriebspartner- oder Kundenzuwächse: Die Deutsche Vermögensberatung Gruppe (DVAG) als Urgestein unter den Allfinanzvertrieben schreitet im zuverlässigen Jahrestakt von einer Erfolgsmeldung zur nächsten. Ihre Poleposition im Mitbewerbervergleich scheint seit langem fest in Stein gemeißelt.

Mehr noch: Die größte eigenständige Finanzberatung Deutschlands lässt die Konkurrenz immer weiter hinter sich.

Im Hause DVAG ist man stolz auf diese bemerkenswerte Erfolgsstory. Trotz des vielfach heraufbeschworenen disruptiven Veränderungspotenzials durch Digitalisierung, FinTech-orientierten Innovationen und künstlicher Intelligenz (KI) trifft das Unternehmen unzweifelhaft eine klare Ansage pro „Faktor Mensch“. Denn für die DVAG ist der Erfolg untrennbar mit dem seit über vierzig Jahren erfolgreichen Allfinanzgedanken und der qualifizierten persönlichen Beratung verknüpft. Fällt in Branchenkreisen das Kürzel DVAG, führt einem dies sicherlich zuallererst den jüngsten schlagzeilenträchtigen Coup des Frankfurter Allfinanzriesen vor Augen: Die erfolgreiche Integration von über 2.700 Vermittlern des ehemaligen Exklusiv-Vertriebs der Generali Deutschland (EVG), die

seit Juli 2018 unter dem Dach der DVAG als „Allfinanz AG“ firmieren.

Auch sonst beweist die positive Geschäftsentwicklung unter Führung von Andreas Pohl, der seit 2014 als Vorstandsvorsitzender des Branchenprimus verantwortlich zeichnet, wie man trotz rasanter Marktveränderungen mit einem lückenlos profitablen Wachstumskurs aufwarten kann.

Dass die Geschäftsergebnisse 2018 nahtlos an die Erfolgsgeschichte des in zweiter Generation geführten Familienunternehmens anknüpfen, ist konsequent und Beweis des klugen, strategischen Vorgehens der Geschäftsführung. Im folgenden Interview spricht Andreas Pohl über den neuesten Ergebnisbericht, Marktentwicklungen sowie über die weiteren Ambitionen der Deutschen Vermögensberatung.

finanzwelt: Herr Pohl, gleich als Erstes ganz unverblümt gefragt: Wie halten Sie es mit der alten Binsenweisheit „Konkurrenz belebt das Geschäft“? Immerhin scheint die DVAG ihren Mitbewerbern immer weiter davonzuziehen?

Andreas Pohl» Für unsere Partnerinnen und Partnern haben wir einfach den Anspruch, bei vertriebs- und kundenorientierten Innovationen möglichst überall eine Vorreiterrolle zu besetzen.

Dabei behalten wir natürlich auch die Konkurrenz im Auge. Unsere Vision lautet ganz klar, wenn man von Vermögensberatung in Deutschland spricht, soll von unserer Vermögensberatung die Rede sein! Und mit mittlerweile acht Millionen Kunden und weiter wachsenden Erfolgen kommen wir unserer Vorstellung von Jahr zu Jahr immer näher.

Entwicklung von Bestand und Neugeschäft der einzelnen Segmente (in Mio. Euro) Entwicklung von Bestand und Neugeschäft der einzelnen Segmente (in Mio. Euro) 25.000,00

23.400,00 23.600,00

23.200,00 21.700,00

20.000,00 15.000,00 10.000,00 6.800,00

8.100,00

5.000,00 1.346,80 1.567,50

1.500,00

2017 2018

2.900,00 3.000,00

2.400,00

0,00 Quelle: DVAG

Umsatzerlöse

Bestand Versicherungen insgesamt (Beitragsaufkommen ohne Einmalbeträge)

Komposit-Bestand (laufender Beitrag)

Bausparbestand (Bausparsumme)

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BaufinanzierungNeugeschäft (Finanzierungssumme)

Bestand Investment (Anlagevolumen, Jahres-Ultimo)

62 | BERATER | Interview finanzwelt: Die kürzlich veröffentlichten Geschäftsergebnisse glänzen ja wieder mit bemerkenswerten Steigerungsraten – und das sowohl bezogen auf Umsatzerlöse, Jahresüberschuss als auch Vertriebspartnerzuwachs.

Pohl» Ja, 2018 war wieder ein extrem erfolgreiches Jahr für die DVAG. Unser Umsatz ist um mehr als 16 % auf knapp 1,6 Mrd. Euro gewachsen – wir konnten damit das vierte Rekordergebnis in Folge erreichen! Und auch der Gewinn von über 200 Mio. Euro ist der bislang höchste unserer Firmengeschichte.

Das ist insbesondere dem Engagement unserer Vermögensberaterinnen

und Vermögensberater zu verdanken, denen meine ganze Anerkennung gilt!

Ihre großartigen Leistungen und engen Kundenbeziehungen sind im Hinblick auf den Wettbewerb ein großer Vorteil und für die hervorragenden Zukunftsperspektiven des Unternehmens ein entscheidender Faktor. finanzwelt: Kontinuierliche Vertriebsstärkung zählt sicherlich zu den fundamentalen Säulen eines Allfinanzvertriebs. Hier konnten Sie ja vergangenes Jahr mit der Übernahme des EVG einen „Riesenfisch“ an Land ziehen…

Pohl» Mit der Integration des EVG-Vertriebs schenken uns über 2.700 neue

Kolleginnen und Kollegen ihr Vertrauen und verstärken unser schlagkräftiges Team. Das freut mich sehr, denn wir konnten eine exzellente Vertriebsmannschaft von uns überzeugen! In einem echten Mammutprojekt mit insgesamt mehr als 600 Veranstaltungen durften sich die Generali-Vermittler vergangenes Jahr ein persönliches Bild davon machen, dass ihnen unter dem Dach der DVAG ein starker, innovativer und damit ausgezeichneter Servicepartner zur Seite steht. Im Ergebnis vereint unsere Vertriebsorganisation nun bundesweit über 5.000 Direktionen und Geschäftsstellen unter dem DVAG-Banner, die Zahl der hauptberuflichen Vermögensberater liegt jetzt bei rund 17.000. Auch die übrige Gesamtentwicklung belegt, dass wir sowohl die großen Herausforderungen des EVG-Übergangs als auch die des Marktes exzellent gemeistert haben.

Deshalb bin ich auch überzeugt, dass wir gemeinsam weiterhin erfolgreich wachsen werden. finanzwelt: Nachhaltige Qualifikation und erstklassiger Kundenservice sind zweifellos enorm wichtige Vertriebsfaktoren. Und so gut wie jedes Unternehmen behauptet von sich, man sei diesbezüglich hervorragend aufgestellt. Was sagen Sie dazu?

Pohl» Natürlich messen wir den beiden Aspekten besondere Bedeutung bei. Umfassendes Fachwissen und Beratungsexpertise sowie eine ganz klare Kundenorientierung sind für die DVAG schon von Beginn an zentrale Erfolgsfaktoren. Wir investieren jährlich mehr als 70 Mio. Euro in die Aus- und Weiterbildung unserer Vermögensberater und haben auch bei der akademischen Ausbildung eine Vorreiterrolle im Markt. Als einziger Finanzvertrieb bietet die DVAG zum Beispiel einen exklusiven Bachelor-Studiengang an, dessen Lehrplan ganz auf den Finanzvertrieb zugeschnitten ist. Dazu kommt ein berufsbegleitendes Master-Studium, das auch Absolventen anderer Hochschulen offensteht. Unser exzellentes Ausbildungskonzept und die

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Vertriebskonferenz der Deutschen Vermögensberatung im September 2018

guten Karrierechancen werden regelmäßig mit Bestnoten ausgezeichnet.

Und ich bin absolut davon überzeugt, dass wir für unsere Vermögensberater den richtigen Weg in puncto Ausbildung, Wissen und Qualität gehen. finanzwelt: Ein vieldiskutierter Aspekt, der gerade in der Branche für viel Wirbel sorgt, betrifft die Frage nach der künftigen Daseinsberechtigung persönlicher Beratung in Zeiten künstlicher Intelligenz, Robo-Advisory und Online-Vertrieb. Wohin geht die Reise?

Pohl» Auch in Zeiten von FinTechs und sonstigen digitalen Finanzinnovationen, die meines Erachtens allzu schnell als revolutionär angesehen werden, behält unser Motto fraglos seine Gültigkeit: Menschen brauchen Menschen! Denn kein noch so ausgeklügelter Robo-Advisor kann ersetzen, was gerade in Finanzangelegenheiten unabdingbar ist: das Vertrauen des Kunden zu seinem Vermögensberater und das Verständnis des Beraters für die individuelle Lebenssituation seines

Kunden. Wir sind allerdings auch fest davon überzeugt, dass digitale und analoge Welten sich zunehmend enger miteinander verzahnen und dabei gegenseitig ergänzen werden. Hierfür bieten wir schon heute die bestmögliche IT-Unterstützung. Wir sehen deshalb die Digitalisierung für uns nicht als ernsthafte Gefahr oder unkalkulierbares Risiko, sondern als große Chance zur fortgesetzten Professionalisierung unserer Vertriebsorganisation. finanzwelt: Lassen Sie uns zum Abschluss nochmals zu dem besonderen Stützpfeiler der DVAG zurückkehren – Ihrer enorm starken Vertriebsmannschaft. Was ist das Erfolgsgeheimnis, immer und immer wieder neue Vertriebspartner von Ihrem Unternehmen zu überzeugen?

Pohl» Seit Unternehmensgründung liegt unser Fokus darauf, unsere Vermögensberater in jeder Hinsicht bestmöglich für die Beratung auszustatten. Wir entlasten sie in ihrem administrativen Aufwand, stellen innovative Produkte bereit und gestalten die gesamte Ge-

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schäftsabwicklung zwischen Kunde, Vermögensberater und Anbieter enorm effizient und komfortabel. Darüber hinaus zählen die Aus- und Weiterbildung, die IT- und Marketingunterstützung, die Abwicklung der monatlichen Provisionsabrechnung sowie das ausgesprochen faire und transparente Aufstiegs- und Vergütungssystem dazu.

Und natürlich heißt das für uns auch, sich in allen Bereichen ständig weiterzuentwickeln, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen, innovativ zu sein und auf neue regulatorische Vorgaben oder veränderte Rahmenbedingungen bestmöglich zu reagieren. Denn unser großes gemeinsames Ziel ist es, auch weiterhin zu wachsen und noch erfolgreicher zu werden!

Für die Deutsche Vermögensberatung steht eines offenbar fest: Der Allfinanz-Marktführer will die sich bietenden Chancen auch 2019 ergreifen und weiterhin mit aller Kraft daran arbeiten, die Angebote und Leistungen für seine Vermögensberater und Kunden zu optimieren. (sf)

64 | BERATER | Provisionsabgabeverbot

Ein Reizthema Eine fast hundert Jahre alte Regelung sorgt für hitzige Diskussionen unter den Versicherungsvermittlern: Das Provisionsabgabeverbot. Während es die einen für ein immer noch aktuelles Instrument des Verbraucherschutzes halten, wird es von anderen als Wettbewerbshindernis bezeichnet. Die Fronten sind verhärtet.

Als das Provisionsabgabeverbot eingeführt wurde, mussten in Deutschland für eine einzige Briefmarke mehr als 1.000 Mark bezahlt werden: Im Sommer 1923, mitten auf dem Höhepunkt der deutschen Hyperinflation, wurde beschlossen, dass bei der Vermittlung von Versicherungen die Kunden keine Sondervergütungen mehr erhalten dürfen.

Das Verbot wurde damals damit begründet, dass Versicherungsnehmer ungleich behandelt würden, sollten einzelne Kunden Sondervergütungen auf Kosten der übrigen Versicherungsnehmer erhalten.

Obwohl sich der Versicherungsmarkt seitdem deutlich gewandelt hat, sieht Dirk Kober die Regelung nach wie vor als hochaktuell an. „Im Sinne einer hohen kundenorientierten Beratungsqualität halten wir das Provisionsabgabeverbot weiter für richtig. Je nach Bedarf sollten Verbraucher die bestmögliche Vorsorge durch einen Makler erhalten.

Das hat sich übrigens in all den Jahren nicht verändert“, so der Leiter Versicherungen bei der BCA AG.

Heute hat das Verbot in zweierlei Hinsicht eine Sonderstellung, wie Dieter Lendle erläutert. „Das Provisionsabgabeverbot stellt einen einzigartigen Ein-

griff in die Dienstleistungsfreiheit dar.

Nirgendwo anders in Europa existiert eine entsprechende Regelung und auch bei deutschen Finanzprodukten ist sie ein Sonderfall“, führt der Geschäftsführer der gonetto GmbH aus. Wie lange diese Sonderstellung noch bestehen bleiben wird, ist aber ungewiss. So haben in den letzten Jahren die Entschei-

dungen mehrerer deutscher Gerichte die Zulässigkeit der Regelung in Frage gestellt. Für eine Beibehaltung des Provisionsabgabeverbotes setzen sich mehrere Pools im Rahmen der vom Bundesverband Finanzdienstleistungen AfW ins Leben gerufenen Initiative „Pools für Makler“ ein und bekräftigten diese Forderung Anfang 2016 in der „Mann-

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Dieter Lendle Geschäftsführer gonetto GmbH

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Quo vadis PAV?

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Provisionen oder sonstigen Vergütungen zur Sicherungen von Wettbewerbsvorteilen beruhe. „Bei Kunden werden damit falsche Anreize zum Abschluss von Versicherungsverträgen geschaffen“, erläutert der Geschäftsführende Gesellschafter von Fonds Finanz, der deshalb die jüngste Stärkung des Provisionsabgabeverbots begrüßt. „Der Gesetz-

Dirk Kober Leiter Versicherungen BCA AG

geber sieht das offensichtlich genauso.

Jüngst wurde das Provisionsabgabeverbot im Rahmen der Umsetzung der IDD in deutsches Recht sowohl im VAG (§ 48b) als auch in der GewO (§ 34d Abs. 1) verankert.“ Unterstützung erhält Porazik von Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute. „Der BVK hat sich erfolgreich für den Erhalt und die Stärkung des Provisionsabgabeverbotes eingesetzt, weil es Verbraucher davor bewahrt, wegen kurzfristiger Geldzuwendungen einen für sie unangemessenen Versicherungsschutz abzuschließen, und vermeidet, die Vermittler in einen ruinösen Wettbewerb um die größtmögliche Provisionsabgabe zu treiben.“ Auch Dirk Kober sieht im Provisionsabgabeverbot eine Regelung, die für die Makler positiv ist. „Die Option einer Weitergabe von Provisionen könnte dagegen die persönliche Beratungskompetenz des Maklers belasten, da er in einen Wettbewerb treten müsste, bei dem es ggf. nur darum geht, wer die meiste Provision an den Kunden auskehrt.“ Für das Argument, dass durch das Provisionsabgabeverbot Verbraucherinteressen gewahrt werden, hat Dieter Lendle nur Kopfschütteln übrig. „Absolut widersinnig ist es, ausgerechnet Verbraucherinteressen für das Provisionsabgabeverbot anzuführen. Verbraucher sollten selbst entscheiden können, ob und in welchem Umfang sie Beratung in Anspruch nehmen wollen. Erst mit dem Leitbild des mündigen Verbrauchers in einem freien Wettbewerbsumfeld sind Wohlfahrtsgewinne zu erreichen“. Wenn das Provisionsabgabeverbot gekippt würde, würde sein Unternehmen davon auch profitieren. So befindet sich das

Michael H. Heinz Präsident Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK)

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Bensheimer Vergleichsportal derzeit in juristischen Auseinandersetzungen mit der BaFin, weil diese der Auffassung ist, gonetto würde mit seinem Geschäftsmodell gegen das Provisionsabgabeverbot verstoßen. Das Unternehmen erstattet seinen Kunden für deren bisherige Versicherungen die Provisionen, wofür die Kunden nur eine monatliche Gebühr bezahlen müssen. Dieter Lendle bestreitet den Vorwurf, dass das InsurTech damit gegen das Provisionsabgabeverbot verstoßen würde. „Richtig ist vielmehr, dass der § 48b des neu gefassten VAG drei Ausnahmen vorsieht.

Diese Ausnahmen sind vor dem Hintergrund zu sehen, dass Wettbewerbsbeschränkungen gegen den Grundsatz einer offenen Marktwirtschaft mit freiem Wettbewerb aus Art. 119 des Vertrages über die Arbeitsweise der Europäischen Union verstoßen.“

„PAV schränkt Makler ein“ Da die Versicherungsmakler zunehmend Konkurrenz aus der digitalen Welt bekommen, gibt es unter den Maklerpools auch Kritiker des Provisionsabgabeverbotes. So bezeichnet Oliver Pradetto die Regelung als kontraproduktiv für den Vertrieb. „Versicherer und mächtige Vertriebseinheiten haben keinerlei Probleme, provisionsreduzierte oder -freie Tarife anzubieten. Damit steht ihnen die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle ebenso exklusiv zur Verfügung wie die Ansprache preissensibler Kunden. Deswegen schützt das Provisionsabgabeverbot gerade nicht die faire Bezahlung des Maklers“, führt der blau direktGeschäftsführer aus. Die Regelung sei für die Makler kein Wettbewerbsvorteil – im Gegenteil: „Vielmehr beschränkt es die kaufmännische Freiheit von Maklern; hält ihn von Marktsegmenten fern, die andere unter sich aufteilen.“ Für Maklerkollegen, die sich für dessen Beibehaltung einsetzen, hat Pradetto lediglich Sarkasmus übrig: „Nur dumme Schafe bestehen auf ein Gesetz, das ihrem Metzger das Messer exklusiv zugesteht.“ (ahu)

Foto: © Artem - stock.adobe.com

heimer Erklärung“. Zu den Unterzeichnern gehört auch Fonds Finanz. Norbert Porazik begründet seine Befürwortung des Provisionsabgabeverbotes damit, dass nur so eine qualitativ hochwertige, an den Kundenbedürfnissen ausgerichtete Beratung möglich sei. Mit der Unterzeichnung wende man sich auch ausdrücklich gegen Unternehmen, deren Geschäftsmodell auf der Abgabe von

66 | BERATER | Leads – Pro & Contra

PRO

Warum kein Verkäufer an Leads vorbei kommt!

Eine der größten Herausforderungen für Verkäufer ist die nachhaltige Versorgung mit Neukunden.

Nicht nur in der Finanzdienstleistung hat es sich daher bewährt, auf Leads zu vertrauen und so teils horrende Umsätze zu erzielen. Branchenübergreifend sind Leads aus dem modernen Vertrieb nicht mehr wegzudenken.

Thorsten Plößer LeadExperte TPV Unternehmensberatung

Aber warum können wir das so unzweifelhaft sagen?! Schauen wir uns dazu einmal an, wie Wikipedia den Begriff Lead definiert. „Ein Lead ist ein qualifizierter Interessent, der sich zum einen für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und der zum anderen dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt…“ Mit anderen Worten ist nahezu jeder Kontakt, welchen wir uns vertrieblich vor- oder aufbereiten ein Lead. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um einen per Telefon erzeugten Lead handelt. Oder einen, der durch eine Umfrage oder ein Gewinnspiel generiert wurde. Ebenso wenig ist relevant, ob Content Marketing Strategien genutzt wurden, Promo- oder Messestände im Einsatz waren oder im weitesten Sinne sogar Empfehlungsmarketing im Spiel war.

Nachdem wir nun wissen, dass nahezu jeder qualifizierte Kontakt ein Lead ist, wird auch klar, warum ohne Leads im Vertrieb kaum echte Erfolge möglich sind. Bitte ignorieren Sie dabei Men-

schen, die Leads schlecht reden wollen.

Die Ursachen dafür können vielseitig sein. Die einen können mit Leads nicht umgehen und geben den Datensätzen daran die Schuld. Die anderen möchten die eigene, die neue, die digitale, die mega, die noch nie dagewesene, aus Einhornfell gemachte Superstarstrategie vermarkten. Etwas verwirrend an solchen Konzepten ist meist, dass man Leads schlecht redet und Horrorszenarien aufzeigt, um dann zu zeigen, wie man selbst Leads produziert. Eine Doppelmoral!

Wir sollten uns auch davor hüten, Kritikern zu glauben, alle Leads seien von schlechter Qualität. Zugegeben, es gibt sie - die Leads von schlechtem Niveau. Nehmen wir beispielweise Gewinnspieldatensätze (Gewinnen Sie ein iPad) oder Dumping Leads (PKV schon ab 39,-- Euro). Natürlich kommen hierbei keine echten und qualifizierten Interessenten raus. Wir sprechen allerdings immer von seriösen und juristisch korrekt erzeugten Datensätzen. Umgekehrt sind Leads auch kein Allheilmittel. Wie überall im Leben ist es auch hier der Fall, dass, wenn man die Grundlagen nicht gelernt hat, man möglicherweise nur wenig bis keinen Erfolg haben wird.

Ganz einfach. Selbst wenn jemand das Handwerk nicht gelernt hat und nur wenige eigene Kontakte hat, dann hat er dennoch die Möglichkeit, Leads als das zu nutzen, was sie sind: ein Quotengeschäft! Selbst mit einer schwachen Quote ist es möglich (je nach Sparte) profitabel zu arbeiten. Es ist unter der richtigen Anleitung relativ einfach, sei-

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ne Quote nachhaltig und sogar drastisch zu erhöhen. Somit können auch ganze Vertriebsstrukturen ausgebildet und profitabel gemacht werden! Bei richtigem Einsatz von Leads sind auch klassische „Ein-Mann-Unternehmen“ in der Lage, fünfstellige Monatsumsätze zu generieren. Ich selbst durfte auch schon sechsstellige Monatseinnahmen erleben.

Zeitersparnis ist ein interessanter Nebeneffekt. Da sich die klassische Akquisezeit reduziert, haben Leadnutzer mehr Zeit für andere Dinge, egal ob geschäftliche oder private Aktivitäten.

Mit Leads ist man in der Lage, neue Empfehlungsketten zu eröffnen.

Nicht zuletzt ist es möglich, mit Leads gezielt bevorzugte Zielgruppen anzusprechen. So können beispielweise ausschließlich Beamte aufgebaut werden. Durch Spezialisierung ist man so in der Lage, spitz in den Markt zu gehen und die Einnahmen zu erhöhen.

Spezialisierung ist auch in der Sparte möglich. Weit verbreitet sind PKV-Spezialvertriebe, welche sich nur um die private Krankenversicherung kümmern. Auch Sachmakler nutzen Leads, um ihre Gewerbekunden aufzustocken.

Zahnzusatz, Kapitalanlagen und vieles mehr ist für den Leadnutzer möglich.

Am Ende ist jeder Zugangsweg legitim und hat seine Daseinsberechtigung.

Wichtig ist, dass die Zugangswege sauber und fair genutzt werden und dass die potenziellen Interessenten vernünftig, nachhaltig und im besten Sinne beraten werden und echte Hilfe erfahren.

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Geschäfte mit der Mafia

CONTRA

Hast du schon mal von Al Capone gehört, dem bekannten Gangster, der auf dem besten Weg war, sich durch Mord und Erpressung ganz nach oben in der Chicagoer Mafia zu arbeiten? Oder von der Ursprungsorganisation seiner Schandtaten, der Mafia? Und ich meine jetzt nicht die Mafia aus den romantischen Gangsterfilmen, bei denen man sich in den Hauptcharakter verliebt und hofft, dass er dem bösen Endgegner die Haut bei lebendigem Leib abzieht.

Was ich meine, ist eine andere Art von Mafia, die dich und dein Unternehmen auch betreffen kann. Ich spreche von der Leadmafia und deren Schutzgelderpressung. Die Leadmafia verkauft dir Scheiße für Gold und will, dass du dein Haus auf einem gemieteten Grund baust.

Fragwürdig? Jupp. Aber wer Geschäfte mit der Mafia macht, braucht sich über zweifelhafte Methoden nicht zu wundern.

Ich weiß, dass es da draußen ein paar akquiseschwache und vielleicht auch faule Vermittler gibt, die sich gerne mal Leads kaufen. Und ich weiß, was das mit dir und deinem Unternehmen macht. Ich weiß das, weil ich selbst schon Geschäfte mit der Vertriebsunterwelt gemacht habe. Das Problem ist, dass gekaufte Leads dein Problem nicht lösen. Wenn du Leads, also Anfragen von wehrlosen Kunden aus dem Internetz kaufst, bist du zu 100 % von den windigen Unternehmen abhängig, die dir zweifelhafte Kundenanfragen, die sie mit suspekten Methoden erzeugten, zu überteuerten Preisen verkaufen. Und nicht nur das.

Du wirst erpressbar und bist gezwungen, immer höhere Preise für neue Leads zu bezahlen. Leads, die häufig nicht einmal deutsch sprechen und wenn, dann zu solch hohen Preisen, dass es mir die virtuellen Zehennägel hochrollt, wenn ich an deinen Umsatz denke. Wenn du dann irgendwann doch aufhörst für deine Leads zu bezahlen – was denkst du, passiert dann mit deinem Umsatz und deinem Unternehmen? Du hast ja nie gelernt, selbst Kunden zu gewinnen. Deshalb folgerichtig: Du und dein Unternehmen seid tot. Ermordet von der Cosa Nostra und ihren Gefolgsleuten, die dich jahrelang ausgebeutet und kleingehalten ha-

ben. Dein Geschäfts(hoch)haus ist einen Dreck wert, wenn es auf einem Grund steht, der nicht dir, sondern der Mafia gehört. Deinen potenziellen „Kunden“ ist das allerdings relativ egal, weil du für sie absolut austauschbar bist und sie dir sowieso nicht vertrauen. Im Gegensatz zu selbst erzeugten Kundenanfragen, bei denen sich die Menschen bereits aktiv für deine Beratung und dich als Person entscheiden, bevor sie sich bei dir melden.

Die meisten Leadunternehmen sind nicht nur unseriös, sondern arbeiten auch am Rande der Legalität (moralisch ist es sowieso nicht haltbar für einen einzigen Datensatz drei- bis fünfmal abzukassieren und die armen Opfer… Abnehmer auch noch in Wettbewerb miteinander zu schicken), geben einen Dreck auf Datenschutz, haben ihren Sitz in komischen Steuerparadiesen ohne echte Rechtsprechung und können bei Nicht- oder Schlecht-Lieferung von Daten auch nicht richtig belangt werden. Top, wenn du mich fragst. Bevor du jetzt allerdings urteilst und dich wunderst, warum überhaupt jemand so etwas macht. Der Grund dafür ist ganz einfach. Viele Vermittler glauben, was niemals passieren wird: Das wunderschöne Märchen von Cross-Selling.

Geht nicht, gibt’s nicht? Ähm, doch.

Wenn du dir Leads kaufst, kannst du dir dein Cross-Selling in die Haare schmieren. Nämlich in die vor Angstschweiß fettigen Haare. Deine ach-so-tollen-Leadkunden wollen nämlich nur eins, und zwar das angefragte Produkt. Nicht mehr und nicht weniger. Vielleicht hast du mal Glück und findest einen Dummen. Trotzdem, unter den Blinden ist der Einäugige immer noch sehbehindert. Und falls du jetzt denkst, du schaffst es trotzdem ir-

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Wladimir Simonov Versicherungsmakler und Experte in Sachen Kundenkommunikation

gendwie, lass mich dir noch etwas mit auf den Weg geben: Viele gestandene Verkäufer sind daran gescheitert, ihre Leadkosten-zu-Umsatz-Quote mit Cross-Selling zu verbessern. Warum? Weil es verdammt nochmal nicht funktioniert. Also, lass es!

Was aber funktioniert ist alles andere als Hexenwerk, sondern simples Contentmarketing. Wähle eine Zielgruppe, mache sie im Internet ausfindig und finde ihre Herausforderungen und Probleme heraus. Was danach kommt, ist noch simpler: Mit den gewonnenen Informationen stellst du relevanten Content zusammen und haust ihn deiner Zielgruppe auf nette Art um die Ohren – entweder organisch oder mit Ads. Du hast damit die Kontrolle, wer wann wie gewonnen wird – am besten deine lukrative Zielgruppe, dann wenn du Umsatz brauchst und auch abarbeiten kannst und mit seriösen Mitteln statt Blink-Werbung „Klicke hier und bekomme PKV vom Testsieger für 19 Euro mtl. + 3 süße Hundewelpen gratis dazu!!“ Ich weiß, dass das für viele erstmal ein Schock ist. Aber: Selbsterzeugte Leads funktionieren – im Gegensatz zu gekauften – und verhindern, dass dein Unternehmen irgendwann wie ein Kartenhaus in sich zusammenfällt.

68 | BERATER | Anlageberatung vs. Anlagevermittlung

Haftungsfallen vermeiden – Informationspflichten in der Beratungstätigkeit Der Beitrag soll eine wesentliche Vorarbeit in der gebotenen Kürze betrachten, welche geeignet ist, Haftungsfallen zu vermeiden. Diese aus unserer Sicht wichtigste Vorbereitung beim Vertrieb von Anlagekonzepten wird von Finanzberatern häufig vernachlässigt. Die Abgrenzung zwischen der Anlageberatung und Anlagevermittlung. Diese Stellschraube bestimmt jedoch den Pflichtenkreis, welcher zu beachten ist. Wird dieser nicht vollständig erkannt, droht die Haftung.

Anlageberatung vs.

Anlagevermittlung Der Vertrieb hat zunächst zu prüfen, welcher Pflichtenkreis aus Aufklärungs- und Beratungspflichten zu erfüllen ist. Diese Prüfung ist gleichermaßen wichtig wie schwierig, denn Anlageberatung und Anlagevermittlung begründen unterschiedliche Pflichten. Die Grenzen verlaufen fließend. § 1 Abs. 1a Satz 2 Nr. 1a KWG und § 2 Abs. 8 Nr. 10 WpHG definieren die Anlageberatung als „die Abgabe von persönlichen Empfehlungen an den Kunden…, sofern die Empfehlung auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird…“.

Kriterium der Anlageberatung ist daher die Abgabe einer konkreten Empfehlung, die Mitteilung von Tatsachen und deren fachkundiger Bewertung.

Wie erfolgt aber die Herleitung von Informationspflichten am Kapitalmarkt? Ein Hintergrund ist, dass Anlagekonzepte häufig komplex sind.

Zudem herrscht auf Seiten des Anbieters regelmäßig ein Wissensvorsprung. Man kann also sagen, dass immer, wenn ein „Informationsgefäl-

le“ zwischen Anbieter und Anleger besteht, daraus Informationspflichten erwachsen. Denn eigenverantwortliches Handeln eines Anlegers setzt voraus, dass dieser hinreichende Kenntnisse über das Anlagekonzept erhält und in die Lage versetzt wird, dieses eigenständig zu bewerten.

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§ 1 Abs. 1a Satz 2 Nr. 1 KWG und § 2 Abs. 8 Nr. 4 WpHG definieren die Anlagevermittlung als „die Vermittlung von Geschäften über die Anschaffung und Veräußerung von Finanzinstrumenten“. Von einer Vermittlung ist regelmäßig dann auszugehen, wenn der Anleger zur Ergänzung seines eigenen Wissens eine verbindliche Auskunft erwartet. Inhalt ist also die Erteilung einer verbindlichen, richtigen und vollständigen Auskunft, nicht jedoch eine Bewertung.

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Unser PRAXISTIPP 1 Die Abgrenzung zwischen Anlageberatung und Anlagevermittlung ist im Einzelfall schwer abzugrenzen. Gleichwohl empfiehlt es sich, die wichtigsten Kriterien zu kennen. Wer nur eine Anlagevermittlung vornehmen möchte, jedoch eine Bewertung der Anlage vornimmt, dürfte dann schnell in der Anlageberatung gelandet sein. In diesem Fall wären auch weitere Pflichten zu erfüllen, um nicht der möglichen Haftung aus dem Anlageberatungsvertrag ausgesetzt zu sein. Weitere Informationen zur Anlageberatung bietet auch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht auf ihrer Homepage: „Merkblatt – Gemeinsames Informationsblatt der BaFin und der Deutschen Bundesbank zum Tatbestand der Anlageberatung“. Ebenso wird dort auch das Merkblatt „Anlagevermittlung“ bereitgestellt.

Allgemeiner Pflichtenumfang

Foto: © djama - stock.adobe.com

Ist klar, welcher Vertragstypus der Tätigkeit zugrunde liegen soll, ist sodann der Pflichtenumfang zu klären. Vor dem Hintergrund der umfangreichen Kasuistik kann hier nur auf Grundlagen eingegangen werden.

Dem Anlageberater obliegt die Pflicht zur anleger- und objektgerechten Beratung. Hierzu obliegt ihm zunächst eine umfassende Informationspflicht. Der Anleger ist mit allen erforderlichen, wesentlichen Informationen zu versorgen, sodass er in die Lage versetzt ist, eine eigenverantwortliche Anlageentscheidung zu treffen. Diese Informationspflicht umfasst nicht nur Vorteile einer Anlageform, sondern auch deren Risiken. Diese Informationen müssen verständlich, wahrheitsgemäß, sorgfältig, richtig und vollständig erteilt werden.

Für den Grad der gebotenen Erläuterungen wird auf eine typisierende Betrachtungsweise abgestellt, nämlich auf den

durchschnittlichen, vernünftigen und verständigen Anleger. Ein Anlageberater schuldet auch mehr als eine Plausibilitätsprüfung. Er hat die ihm vom Anleger gegebenen Informationen unter Berücksichtigung der Anlageziele und Risikobereitschaft und Risikotragfähigkeit des Anlegers fachkundig zu bewerten und eine Beurteilung abzugeben. Er kann sich selbstverständlich dabei auch irren, aber seine Bewertung und Empfehlung des Anlageobjekts muss ex ante betrachtet vertretbar gewesen sein.

In solchen Fällen trägt das Risiko, dass eine aufgrund anleger- und objektgerechter Beratung getroffene Anlageentscheidung sich im Nachhinein als falsch erweist, der Anleger (BGH Urteil vom 24.09.2013, XI ZR 204/12).

Unser PRAXISTIPP 2 Oft sind sich Anlageberater nicht des eigenen Pflichtenkreises vollumfänglich bewusst. Wir raten daher zur Lektüre einer Grundlagenentscheidung des BGH. Die grundlegenden Kriterien der anleger- und objektgerechten Beratung sind im sogenannten „Bond-Urteil“ des BGH (Urteil vom 06.07.1993, XI ZR 12/93) entwickelt worden und gelten nach wie vor. Um Haftungsfallen zu vermeiden, raten wir, den Anlageinteressenten vollumfänglich über etwaige Kosten und Vergütungen nach Grund und Höhe zu informieren. Wir verweisen hierzu auf das durch unsere Kanzlei erstrittene „Kickback“-Urteil des BGH (BGH, Urteil vom 19. Dezember 2006, XI ZR 56/05).

Einzelne Aufklärungspflichten können auch durch rechtzeitige Übergabe von schriftlichem Informationsmaterial (z. B. Verkaufsprospekt) erfüllt werden. Nach der Rechtsprechung des BGH sollte die Übergabe rechtzeitig (ca. 14 Tage) vor dem Beratungsgespräch erfolgen.

Ein Anlagevermittler ist ebenfalls zu richtiger und vollständiger Information über die für den Anlageentschluss wesentlichen Umstände verpflichtet; nicht jedoch zu deren Bewertung. Ebenfalls

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ist der Anlagevermittler verpflichtet, das Anlagekonzept wenigstens auf Plausibilität hin zu überprüfen. Hintergrund dieser Pflicht ist, dass er ansonsten keine sachgerechten und richtigen Auskünfte erteilen kann. Der Umfang einer solchen Plausibilitätsprüfung hängt vom jeweiligen Anlagekonzept ab. Ist beispielsweise ein Verkaufsprospekt vorhanden, so ist zu prüfen, ob dieser ein in sich schlüssiges Gesamtbild über das Anlagekonzept gibt und ob die darin enthaltenen Informationen sachlich richtig und vollständig sind. Die Grenzen dieser Prüfungspflichten liegen in der Zumutbarkeit für den Anlagevermittler.

Unser PRAXISTIPP 3 Ein Anlagevermittler kann seinen Pflichten nicht durch einfache Übersendung von Unterlagen nachkommen. Ein Anlageinteressent darf auch mehr als Material zur eigenen Durchsicht erwarten.

Knifflig wird es, wenn das Unterlagenmaterial Widersprüche aufweist. Der Anlagevermittler ist dann grundsätzlich verpflichtet, auf diese Widersprüche hinzuweisen und diese richtig zu stellen. Die Einzelheiten zu Informationspflichten zum Anlagekonzept und dessen Kosten können im Einzelfall von den Prospektangaben abhängig sein.

Wir raten daher, dieses im Einzelfall vor Aufnahme der Vermittlertätigkeit zu prüfen und gegebenenfalls fachkundigen Rat einzuholen.

Marvin Kewe Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht TILP Rechtsanwaltsgesellschaft mbH

70 | BERATER | Berateralltag

Tschüss Alltagsroutine!

Wie kann man sich den Arbeitsalltag eines Finanzdienstleisters und Immobilienmaklers vorstellen? Welche Herausforderungen erwarten einen? Und wie reagieren Makler und Dienstleister auf die wachsende digitale Konkurrenz durch Apps und Online-Portale? Thomas Andrew Backenhaus von Geld | Finanzierung | Immobilien gewährt uns einen Einblick in seine Arbeitswelt und liefert Antworten.

6:15 Uhr: Für Thomas A. Backenhaus beginnt ein neuer Arbeitstag mit der morgendlichen Gymnastik und verschiedenen Dehn- und Atemübungen – bevorzugt bei offenem Fenster, der guten Nordseeluft wegen. Nach der Morgenroutine aus Frühstück und Zähneputzen beginnt für den erfahrenen Dienstleister sein Tag mit dem Checken seiner E-Mails und der Organisation seiner anstehenden Arbeiten. „Und natürlich, um in Ruhe den ersten grünen Tee zu trinken”, fügt der 52-Jährige grinsend hinzu. Dabei überfliegt er das aktuelle Handelsblatt und verschafft sich einen ersten Überblick über Veränderungen oder wichtige Marktnews.

selbstständig tätig zu werden, um letztlich sein eigenes Business zu gründen.

Wie sein Arbeitsalltag nun 20 Jahre später aussieht? Auf diese Frage kann Thomas A. Backenhaus nur erwidern: „Einen fixen Tagesablauf gibt es so nicht. Kundentermine und die Bürozeiten lassen sich sehr flexibel gestalten.” Dabei spielt es natürlich eine Rolle, wann der Kunde Zeit hat.

Doch auch wenn manche Kundentermine erst nach Feierabend stattfinden, ist es besonders der Kontakt zu anderen Menschen, der Thomas A. Backenhaus an seinem Beruf reizt: „Mir macht es viel Freude, mich mit meinen Kunden auszutauschen und im Gespräch zu hören, wie sie sich ge-

» Offen gesagt, einem Makler – wie jedem Unternehmer – wird heutzutage viel abverlangt. « Dass er einmal in der Finanz- und Immobilienbranche tätig sein würde, schwang in Thomas A. Backenhaus’ Vita schon seit dem Bauingenieurstudium mit: „In den 90ern habe ich als Bauleiter selber beim Bauen größerer Immobilien mitgewirkt. Dabei habe ich dann früh die wirtschaftlichen Zusammenhänge und die Motivation der Bauherren kennengelernt.” Darüber hinaus hat sich der Finanzdienstleister früh mit dem Thema Geldanlage und Börse beschäftigt. Der erste eigene Fondssparplan startete direkt nach dem Abitur mit der Auszahlung des ersten Gehalts. Die endgültige Entscheidung, in der Branche anzufangen, brachte dann sein Ergänzungsstudium zum Wirtschaftsingenieur.

Und so ergab sich 1999 dann die Möglichkeit, zunächst für einen namhaften überregionalen Finanzdienstleister

danklich schon in der Immobilie einrichten oder sich einen lang ersehnten Traum erfüllen.” Damit auch diejenigen im Kundenstamm, die beruflich bedingt viel unterwegs sind – Thomas A. Backenhaus betreut viele Seeleute, nautische Schiffsoffiziere, Kapitäne, Lotsen und auch den einen oder anderen Reeder – mit den wichtigsten Informationen versorgt werden, versendet er regelmäßig Newsletter und E-Mails mit individuell wichtigen Informationen. Zum Schreiben nutzt er gern auch die Wochenenden, besonders in der dunklen Jahreszeit und an nassen Tagen. „Soweit wie möglich versuche ich aber den Großteil meiner Arbeit in vier Tagen zu erledigen, einen Werktag brauche ich für mich, denn auch Arzt und Zahnarzt, Steuerberater, Behördengänge, Einkäufe u. ä. fordern ihren Tribut.“

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Neben der Arbeit sind auch Sport und Familie wichtig – nicht nur als Ausgleich, sondern auch für die Gesundheit und das seelische Gleichgewicht.

Um bei den zahlreichen Terminen stets den Überblick zu wahren, geht der Blick gelegentlich zum Smartphone, mittlerweile eines der wichtigsten Arbeitsgeräte von Thomas A. Backenhaus: „Ich schaue in meinen Kalender, wo und wann ich den nächsten Termin habe oder beantworte unterwegs die Mails meiner Kunden.” Aber nicht nur dafür nutzt der erfahrene Dienstleister und Makler die digitalen Möglichkeiten.

So wird Thomas A. Backenhaus künftig noch mehr Zeit in die Pflege seiner Online-Präsenz investieren, um seiner Firma auch online einen zeitgemäßen Auftritt zu ermöglichen: „Ich glaube, es ist in der heutigen Zeit unglaublich wichtig, über die sozialen Medien präsent zu sein und beispielsweise besondere Immobilien dort zu schalten. Auch anlagerelevante Marktberichte oder notwendige Änderungen im Depot können online schnell recherchiert und an die betroffenen Kunden gesendet werden. Seit einiger Zeit nutze ich auch die Möglichkeit der Online-Beratung, es spart viel Zeit und der Termin kann viel effektiver gestaltet werden.”

Doch nicht alle digitalen Möglichkeiten erleichtern den Beruf des Finanzdienstleisters und Immobilienmaklers. Schließlich finden sich immer mehr Apps, insbesondere Immobilien-Apps, mit denen sich Objekte online kaufen und verkaufen lassen – ganz ohne Makler. Thomas A. Backenhaus sieht das gelassen: „Jede Immobilie hat ihren eigenen Charme und ihre baulichen und örtlichen Beson-

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derheiten. Wie kann eine App dies bei der Wertermittlung ausreichend berücksichtigen? Ich glaube auch nicht, dass solche Apps den persönlichen Kontakt und Service ersetzen werden.” Was Thomas A. Backenhaus damit meint, wird deutlich, als er noch kurz von seinen Plänen für den nächsten Tag erzählt: Dann nämlich wird er schon um 7:00 Uhr bei einem Termin sein, um Handwerkern die Tür zu einer Kunden-Immobilie zu öffnen, deren Besitzer einige Autostunden entfernt leben. Im Auto hört Thomas A. Backenhaus auch das eine oder andere Hörbuch. Themen wie Motivation, Organisation, Mindset helfen dabei, sich auf wesentliche Dinge zu konzentrieren.

Erfolgreiche Personen liefern hier wertvolle Hinweise, die auch im persönlichen Kundengespräch helfen, sein Gegenüber besser zu verstehen.

Offen gesagt, einem Makler – wie jedem Unternehmer – wird heutzutage viel abverlangt. Die Verwaltungstätigkeiten, also das Dokumentieren der

Beratungen, das Einholen der benötigten Kundendaten und Unterlagen, die Pflege des CRM, die Umsetzung der DSGVO („never ending project“) müssen zeitlich organisiert werden.

Auch Fortbildungen, mindestens 15 Stunden pro Jahr, werden gefordert.

Dazu das daily business und die wichtige Vertriebsarbeit. Einzelkämpfer haben dadurch oftmals ein erhebliches Zeitproblem, wenn sie das alles selber managen sollen/wollen. Zudem besteht bei den „Ich kenne jemanden in meinem Umfeld, der macht das schon“Lösungen ein erhebliches Gefahrenpotenzial durch Abmahnungen, wenn geänderte Anforderungen nicht oder nicht richtig umgesetzt werden. Hier gilt es sich zu informieren, zum einen über den Austausch mit Berufskollegen, zum anderen über Foren, Messen und Webinare. Der moderne Makler ist ein Organisationstalent, je besser er die Anforderungen meistert, desto erfolgreicher kann er arbeiten und diese abwechslungsreiche Arbeit genießen.

Berufskollegen/Innen gibt Thomas A. Backenhaus zum Schluss noch ein, zwei Tipps mit auf den Weg: „Als Generalist kann man nicht alles bis zur Perfektion beherrschen, aber da über Kontakte bekanntlich Kontrakte generiert werden, ist es hilfreich, sich mit anderen Kollegen zu vernetzen und so gegenseitig voneinander zu profitieren.“ Gezielt nach Spezialisten zu suchen hilft beiden, denn gemeinsam ist die Erfolgschance viel größer. Gerade das Abgeben lässt eine „moralische Verpflichtung“ etwas zurückzugeben entstehen. Über die Vernetzung, z. B. über XING, kann man zielgerichtet nach anderen Maklerkollegen/Innen suchen und so auch Themenbereiche abdecken, die normalerweise nicht auf der Agenda stehen. Auch im Kundengespräch ist die Zufriedenheitsfrage obligatorisch und mit einem Lächeln im Gesicht lässt sich auch das „empfehlenswert zufrieden“ leicht verkaufen. Der Kunde sollte gelegentlich darüber informiert werden, dass Interessenten und Empfehlungen stets willkommen sind. (fw)

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72 | BERATER | P&R

Die juristische Aufarbeitung des P&R-Skandals hat längst begonnen – auch im Hinblick auf eine mögliche Haftung der Finanzdienstleister. Erste Erkenntnisse liegen bereits vor. So hat das LG Erfurt einen Vermittler auf Leistung von Schadenersatz in Höhe von ca. 120.000 EUR verurteilt und dies unter anderem damit begründet, dass nicht auf das Risiko eines Totalverlustes hingewiesen wurde.

In zwei von den BEMK Rechtsanwälten für den Vermittler vor dem LG Flensburg geführten Rechtsstreiten wurden wiederum die Klagen der P&R-Anleger abgewiesen.

Bereits anhand der ersten Rechtsstreitigkeiten ist indes erkennbar, dass die Abgrenzung zwischen Anlageberatung und Anlagevermittlung einerseits und der sog. „execution only“ anderer-

seits eine nicht unerhebliche Rolle spielen wird. Üblicherweise kommt es zwischen dem Anleger und seinem Berater/Vermittler stets zum konkludenten, also stillschweigenden, Ab-

schluss eines Beratungsvertrages oder eines Auskunftsvertrages im Rahmen einer Anlagevermittlung. Hierzu reicht bereits aus, dass der Kunde seinen Anlagewunsch an den Berater/Vermittler

Foto: © Tierney - stock.adobe.com

Abgrenzungsprobleme!

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heranträgt und dieser in der Folge entsprechend dem ihm erteilten Auftrag tätig wird. Der Anlageberater ist zur anleger- und objektgerechten Aufklärung verpflichtet. Er muss Anlageziele und Risikobereitschaft seines Kunden in Erfahrung bringen und seine Anlageempfehlung daran ausrichten (anlegergerechte Aufklärung). Des Weiteren ist er verpflichtet, die von ihm empfohlene Anlage korrekt und unter Einbeziehung der mit ihr verbundenen Risiken darzustellen (objektgerechte Aufklärung). Der Anlagevermittler ist im Gegensatz zum Anlageberater nur zur objektgerechten Aufklärung seines Kunden verpflichtet, nicht aber zur anlegergerechten Aufklärung. Bei der „execution only“ hingegen han-

fige Konstellation noch ausreichend ist, um den konkludenten Abschluss eines Beratungs- oder Auskunftsvertrages zu bejahen oder ob doch nur eine „execution only“ in Betracht kommt – mit der Folge, dass der „Vermittler“ in diesem Fall nicht in Anspruch genommen werden kann. Wie einleitend bereits erwähnt, stützte das LG Erfurt die Verurteilung eines P&R-Vermittlers u. a. auch darauf, dass nicht über das Risiko eines möglichen Totalverlustes hingewiesen worden sei. Diese rechtliche Einschätzung erscheint zumindest nicht unangreifbar.

In diesem Zusammenhang lohnt ein Blick auf die ständige Rechtsprechung des BGH zur Vermittlung von Beteiligungen an geschlossenen Immobilien-

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» In welche Richtung sich die Rechtsprechung der Instanzgerichte zur Haftung der P&R-Vermittler bewegen wird, kann derzeit noch nicht abgeschätzt werden.« delt es sich – vereinfacht ausgedrückt – um die reine Ausführung einer vom Anleger erteilten Kauforder. Sie begründet im Gegensatz zur Vermittlung oder Beratung keinerlei eigene Pflichten zu Lasten der ausführenden Person. Diese Abgrenzung ist vor dem Hintergrund der Anlegerstruktur der P&R-Gesellschaften von großer Bedeutung. Vielen Anleger haben bereits seit den 80er/90er Jahren in die Kaufund Verwaltungsverträge der verschiedenen P&R-Gesellschaften investiert.

Auf diese Weise kamen im Laufe der Zeit für den einzelnen Anleger oft eine Vielzahl von Verträgen zustande, nicht selten mehr als 20 oder 30.

Selbstverständlich erfolgte nicht vor jedem dieser Vertragsschlüsse ein umfassendes Beratungsgespräch. Oftmals beschränkte sich die Kommunikation auf die Bekanntgabe des abermaligen Anlagewunsches, verbunden mit dem Auftrag, die Vertragsunterlagen unterschriftreif vorzubereiten. Die Gerichte werden in nächster Zeit vermehrt darüber entscheiden müssen, ob diese im P&R-Anlegerumfeld häu-

fonds. So gehen die Karlsruher Richter davon aus, dass bei geschlossenen Immobilienfonds regelmäßig nicht über ein Totalverlustrisiko aufzuklären ist, weil den Investitionen der Anleger auch im Fall der Insolvenz der Fondsgesellschaft der Sachwert der Immobilie gegenübersteht. Dies gilt sogar dann, wenn ein Teil der Immobilie durch Aufnahme von Bankdarlehen fremdfinanziert wurde oder die Einlagen der Anleger konzeptionsgemäß auch dazu verwendet wurden, um neben der Immobilie Wertpapiere zu erwerben. Mit gleicher Begründung geht der BGH im Übrigen davon aus, dass Beteiligungen an geschlossenen Fonds auch zum Zweck der ergänzenden Altersvorsorge empfohlen werden dürfen. Teilweise wird in der obergerichtlichen Rechtsprechung mit gleicher Begründung die Auffassung vertreten, dass auch im Zusammenhang mit dem Erwerb von Schiffsfondsbeteiligungen nicht über ein Totalverlustrisiko aufzuklären war. Entsprechende Entscheidungen sind vom OLG Düsseldorf, OLG Frankfurt/M. und dem OLG München

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bekannt. Es ist kein nachvollziehbarer Grund ersichtlich, warum diese Rechtsprechung nicht auch auf Direktinvestments wie die Kauf- und Verwaltungsverträge der P&R-Gesellschaften anzuwenden sein sollte. Ganz im Gegenteil: eine Übertragbarkeit drängt sich geradezu auf, wenn man berücksichtigt, dass die Anleger konzeptionsgemäß Eigentum an neuen oder gebrauchten Containern erwerben sollten und eine anteilige Fremdfinanzierung dieser Container nicht vorgesehen war. Abgesehen davon gilt: Vermittler oder Berater sind nach der Rechtsprechung des BGH nicht verpflichtet, Anleger auf ein grundsätzlich immer bestehendes Insolvenzrisiko hinzuwesen. Ebenso wenig muss der Hinweis darauf erfolgen, dass Anlegergelder der Gefahr einer möglichen Veruntreuung ausgesetzt sind. Bei beiden Risiken handelt es sich nicht um spezifische Risiken einer bestimmten Kapitalanlage, sondern um allgemeine Lebensrisiken, die dem durchschnittlichen Anleger auch ohne nähere Aufklärung bekannt sind.

Generell gilt aber auch hier, dass vorrangig immer die Umstände des Einzelfalls zu berücksichtigen sind. Verallgemeinerungen verbieten sich, von wenigen Ausnahmen abgesehen, von Natur aus; Erfolgsmeldungen von beiden Seiten sollten daher mit Zurückhaltung aufgenommen werden.

Marc Ellerbrock Fachanwalt für Bank- und Kapitalmarktrecht Partner Kanzlei BEMK

74 | BERATER | Bewertungsportale

Weißt Du wieviel Sternlein stehen? Über den rechtlichen Umgang mit Negativbewertungen im Internet.

Ob die Pizza zu pappig war, der Arzt zu lange auf sich warten ließ, Finanzanlagen ihre Versprechen nicht hielten oder der Arbeitgeber keinen Teamgeist pflegte, es gibt nichts, das nicht irgendwo online kommentiert wird. Nutzern stehen hierfür unzählige, zum Teil spezialisierte Bewertungsportale zur Verfügung, auch Google platziert „Rezensionen“ Dritter.

Das Recht, anonym seine Meinungen äußern zu dürfen, öffnet hierbei Missbrauch Tür und Tor. Ohne das Visier öffnen zu müssen, wird polemisiert, beleidigt, an unbekannten Produkten oder Unternehmen herumgemäkelt, von einfacher Kritik bis hin zum Shitstorm ist alles drin. Nicht selten nutzen Mitbewerber die Gelegenheit, das Geschäft ihrer Konkurrenten madig zu machen.

Das alles hat enormen Einfluss auf Entscheidungen über einen Geschäftsab-

schluss. Statistiken zufolge informieren sich 65 % aller Bundesbürger vor Kaufentscheidungen im Internet über Bewertungen, 32 % lassen sich davon beeinflussen. Jeder Dritte hat Bewertungen über Arbeitgeber gelesen. Allein diese groben Zahlen zeigen, welche Bedeutung Bewertungen im Internet haben.

Es sollte daher selbstverständlich sein, im Rahmen eines digitalen Marketings auch Empfehlungsmarketing zu betreiben und die Bewertungsportale im

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Auge zu behalten. Es entstünde sicherlich ein durchschaubar unrealistisches Bild, wäre das Ziel, jede Online-Kritik zu beseitigen. Ausschließlich hervorragenden Bewertungen schenkt keiner Glauben. Rechtsverletzungen aber muss keiner akzeptieren. Hierbei spielen Möglichkeiten rechtlicher Handhabe gegen Negativbewertungen eine erhebliche Rolle. Der Wunsch, einen Verfasser bei den Hörnern zu packen, ist verständlich, scheitert aber regelmäßig

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Foto: © Tierney - stock.adobe.com

an dessen gesetzlich geschützter Anonymität. Zielführender ist es, sogleich gegen den Betreiber eines Bewertungsportals vorzugehen. Er ist schließlich Quell der Verbreitung. Die Rechtsprechung hat in den vergangenen Jahren jedoch herausgearbeitet, dass es für den Betreiber eines Bewertungsportals unzumutbar sei, jeden Beitrag seiner

Nutzer vorab auf mögliche rechtsverletzende Inhalte zu untersuchen. Er hafte erst für diese Inhalte, wenn er Kenntnis davon hat. Daraus folgt, dass Betroffene rechtsverletzender Bewertungen den Betreiber der Plattform ausführlich und rechtlich gut begründet über den inkriminierten Inhalt informieren müssen. Leitet dieser dann keinen oder nur einen unzureichenden Prüfprozess ein, haftet er. Der Inhalt muss gelöscht werden. Vor wenigen Jahren hat der

Bundesgerichtshof die Anforderungen an diesen Prozess deutlich gemacht. In dem zugrundliegenden Fall hatte sich ein Arzt gegen Kritik eines anonymen Nutzers auf einem Bewertungsportal gewehrt. Dessen Betreiber wäre, so das Gericht, nicht nur verpflichtet gewesen, eine Stellungnahme seines Nutzers zu allen Details der Beanstandung des Arztes einzuholen, sondern sich auch Belege für den Behandlungskontakt vorlegen zu lassen und diese anonymisiert an den Arzt zu dessen Stellungnahme weiterzuleiten. Da dies nicht geschah, haftete der Betreiber. Erfahrungsgemäß schreckt die Forderung des Betreibers einer Plattform nach Stellungnahmen und Belegen einen anonymen Nutzer oft ab; er reagiert nicht mehr. Schon das führt regelmäßig dazu, dass rechtsverletzende Inhalte von der Plattform entfernt werden.

In vielen Fällen vergeben anonyme Nutzer ohne Begründung nur schlechte Schulnoten oder einen von mehreren Sternen, um ein Unternehmen oder dessen Produkte negativ zu bewerten.

Das zieht erst einmal den Bewertungsschnitt und damit die Reputation eines Unternehmens nach unten. Grundsätzlich sind derartige Bewertungen zulässige Meinungsäußerungen. Im Einzelfall kann jedoch eine Rechtsverletzung begründet sein. So hatte das Landgericht Hamburg Google verurteilt, eine unkommentierte Ein-Stern-Bewertung eines Restaurants zu löschen, weil Google seiner Pflicht nicht nachgekommen sei zu klären, ob tatsächlich ein Restaurantbesuch stattgefunden hat, auf den die Bewertung hätte gestützt werden können. Ähnlich sah es das Landgericht Lübeck. Hier war wieder ein Arzt erfolgreich, der beanstandet hatte, dass Google nicht geprüft habe, ob der anonyme Nutzer tatsächlich als Patient Leistungen des Arztes in Anspruch genommen hatte. In beiden Fällen hatte Google seine Prüfpflicht verletzt. Tauchen negative Bewertungen im Internet auf, dann sollte dem nachvollziehbaren

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Bedürfnis nach dem schnellen Schuss nicht nachgegeben werden. Wer etwa auf der Plattform selbst Bewertungen sogleich unmittelbar kommentiert, läuft Gefahr, eine Spirale zu provozieren, an deren Ende der Reputationsschaden nur noch größer ist. Gleichermaßen sollte vermieden werden, Bewertungen bei dem Betreiber des Portals pauschal zu beanstanden, ohne im Detail auszuführen, woraus eine Rechtsverletzung abgeleitet werde. Das begründet keine Prüfpflichten und kann dazu führen, dass die Möglichkeit, im einstweiligen Rechtsschutz eine schnelle gerichtliche Entscheidung zu erlangen, abgeschnitten wird. Entscheidend ist, dass der Betreiber einer Plattform so zügig und so ausführlich und wohl begründet wie möglich darüber informiert wird, warum eine Bewertung Rechte verletzt.

Erst dann entstehen dessen Prüfpflichten und erst dann können gegebenenfalls Rechte gegen ihn selbst schnell und erfolgreich durchgesetzt werden.

Wenn eine inkriminierte Bewertung zugleich strafrechtliche Relevanz hat, kann es im Einzelfall zwar zeitintensiv, aber erfolgsversprechend sein, Strafanzeige zu erstatten, um im Wege der Einsicht in die Ermittlungsakten der Staatsanwaltschaft die Identität eines anonymen Nutzers in Erfahrung zu bringen. Dann könnte parallel gegen den Nutzer und gegen den Betreiber der Plattform vorgegangen werden.

Philipp von Mettenheim Anwalt für Medienrecht CBH Rechtsanwälte

76 | BERATER | Interview

Markenerfolg führt zu Unternehmenserfolg!

Ein Unternehmen kann auf dem Markt nur erfolgreich sein, wenn die (potenziellen) Kunden auch von dessen Existenz wissen. Die Digitalisierung hat viele neue Möglichkeiten der Markenkommunikation geschaffen, aber auch neue Herausforderungen. Wie Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche erfolgreich auf dem Markt bekannt werden können und warum es dabei sinnvoll ist, den Markt „von innen“ zu kennen, erklärt Sabine Fuchs, Markenexpertin für Unternehmenserfolg und Finanzanlagenfachfrau (IHK) § 34f 2+3 GewO, geschäftsführende Gesellschafterin comdeluxe und Moneywell.

finanzwelt: Warum ist Markenarbeit für die Finanzdienstleistungsbranche so wichtig?

Sabine Fuchs » Die Finanzbranche steht heute vor den gleichen Herausforderungen wie Unternehmen der Konsumgüterindustrie. Unter anderem durch intensiveren Wettbewerb, veränderte digitale Technologien, regulatorische

Restriktionen oder Angebote, die immer vergleichbarer werden. Hier gilt es Maßnahmen zu entwickeln, die den Umsatz sichern und – wenn sie sinnvoll konzipiert sind – diesen auch auszubauen.

Vor diesem Hintergrund wird die Marke zum zentralen Unternehmenswert und das Markenprofil zum tatsächlichen Markterfolg – in vertrieblicher Hinsicht,

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unter Imageaspekten und im Hinblick auf Rekrutierungs- und Mitarbeiterbindungsmaßnahmen. finanzwelt: Sie nennen sich Markenexperten für Unternehmenserfolg. Was dürfen wir uns darunter vorstellen?

Fuchs » Wir sind der Meinung, dass die Zeiten großer Agenturen vorbei sind

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– zumindest bei Mittelstandsunternehmen. Das Kommunikationsspektrum hat sich mittlerweile so breit aufgefächert, dass es für Auftraggeber kaum überschaubar und von einer konventionellen Agentur nicht mehr solide abbildbar ist.

Allein im Bereich Social Media gibt es Spezialisten nur für Facebook, nur für Twitter oder nur für Instagram. Diese Ressourcen inhouse vorzuhalten, würde die Kosten für Auftraggeber sinnlos in die Höhe treiben. Wir hingegen sehen uns als Experten für alle relevanten Bereiche erfolgreicher Markenarbeit – und Markenerfolg führt immer zu Unternehmenserfolg. Für Spezialaufgaben ziehen wir externe Spezialisten erst zu dem Zeitpunkt hinzu, ab dem sie konzeptionell sinnvoll und für den Finanzdienstleister wichtig sind. Nachdem wir bereits rund 20 Jahre für die Branche tätig sind, verfügen wir nicht nur über ein ausgezeichnetes Gespür dafür, was die Finanzdienstleistung braucht, sondern haben auch die nötigen Kontakte zu Partnern aus allen relevanten Segmenten wie Vertrieb, Digitalisierung, Ausund Weiterbildung, Persönlichkeitsentwicklung, Coaching und Consulting, um nur einige zu nennen. finanzwelt: Wie gehen Sie vor, damit ein Finanzunternehmen genau das bekommt, was es braucht?

Fuchs » Wir arbeiten in der Analyseund Strategiephase mit einem speziellen Tool, mit dem sich sehr schnell das Wertegefüge eines Unternehmens identifizieren lässt. Diese Wertepotenzial-Analyse macht eindeutig sichtbar, wie die Firma tickt, wie die Zielgruppen denken und wie sich die Kommunikation daraufhin optimieren lässt.

Henry Ford sagte einst, dass fünfzig Prozent bei der Werbung immer rausgeworfenes Geld seien, man aber nicht wüsste, welche Hälfte das ist.

Das ist mit diesem Modell heute vorbei. Durch die Wertepotenzial-Analyse wissen wir nicht nur, welcher Content zum Kommunikationserfolg führt, sondern auch auf welchem Kanal. Ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvor-

teil, denn so wird klassische Markenarbeit schneller, effizienter und vor allem planbarer. finanzwelt: Wie sehen Sie das Thema Employer Branding für die Finanzbranche?

Fuchs » Historisch gesehen und vor dem Hintergrund der Vertriebslastigkeit ist das Trendthema Employer Branding in der Finanzbranche schon immer eines der Top-Themen gewesen – früher nannte man es Rekrutierung. Die Herausforderung ist jedoch, dass Bewerber oder potenzielle Mitarbeiter heute beruflichen Erfolg anders definieren als noch vor 10 oder 15 Jahren. Im Finanzsektor scheint das noch nicht überall angekommen zu sein, wenn man sich Rekrutierungskonzepte „à la Rolltreppe Karstadt“ so ansieht. Dieser wichtige Bereich hat zwei wesentliche Aspekte: 1. Wie wird der Beruf des Finanzberaters im Allgemeinen wieder attraktiv und mit einem positiven Image aufgeladen? 2. Wie bringe ich junge, eloquente Menschen in die Branche und idealerweise in mein Unternehmen?

Geld und Auto reichen als Antrieb lange nicht mehr aus und Firmen, die sich darauf beschränken, ziehen bereits heute oft den Kürzeren im „War for Talents“.

Auch hierfür haben wir Konzepte und konkrete Maßnahmen entwickelt, mit denen sich unsere Auftraggeber nachweislich die geeignetsten Bewerber sichern. Unter anderem wurde eine unserer Kampagnen mit einem international renommierten Award für ihre Effizienz ausgezeichnet. finanzwelt: Sie verfügen selbst über die Qualifikation nach § 34f (2+3). Das ist sehr ungewöhnlich.

Fuchs » Finden Sie? Wir sehen uns nicht nur als Berater für die Branche, sondern vielmehr als Teil der Branche und wer so eng mit einem Markt verbunden ist, der sollte das Terrain kennen. Die Erfolge, die unsere Kunden mit uns erzielt haben, wären ohne dieses tiefe Verständnis für das Tagesgeschäft nicht möglich gewesen. Wie hätten wir sonst einem Kunden dabei helfen können, dessen

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Umsatz zu verdoppeln, wenn wir die Voraussetzungen hierfür nicht genau gekannt hätten? Hinzu kommt, dass wir nicht nur über die Dinge reden, sondern sie selbst anwenden. So haben wir als Projekt die digitale Vertriebsplattform www.moneywell.de entwickelt, die wir aufgrund der Qualifikation selbst betreiben dürfen und die wir einerseits Emittenten aus der Kapital- und Vermögensanlage auf Anfrage als zusätzlichen Vertriebskanal anbieten. Andererseits haben beispielsweise Makler die Möglichkeit, von den Vermögensanlagen zu profitieren, für deren Vermittlung sie selbst nicht zugelassen sind. finanzwelt: Wo sehen Sie Nachhol- oder Verbesserungsbedarf in der Finanzdienstleistung?

Fuchs » Auffallend ist, dass viele Marketingkonzepte beliebig, zufällig und ohne konzeptionelles Fundament, also austauschbar erscheinen. Die Lösung ist echte Markenarbeit zu betreiben und herauszuarbeiten, was typisch für das Unternehmen ist und was es von anderen Unternehmen unterscheidet. Dazu braucht es eine sprechende Mission und eine Markenidee: Warum gibt es uns, wofür setzen wir uns leidenschaftlich ein? Die Marke muss glaubwürdig sein, ambitioniert und emotional packend.

Wir haben die Anforderungen der Zukunft verstanden und lösen die drei dringlichsten Aufgaben innerhalb der Finanzdienstleistung: 1. Wir entwickeln nachweislich umsatzsteigernde Kommunikationsmaßnahmen für den Vertrieb beispielsweise durch geschicktes Storytelling oder Events, die langfristig im Gedächtnis bleiben und kurzfristig zu Umsatz führen. 2. Wir helfen dem Kunden bei der Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter, indem wir EmployerBranding-Maßnahmen implementieren.

3. Wir zeigen dem Kunden die Chancen, aber auch die Risiken der Digitalisierung und zeigen individuelle Lösungswege auf. Markenerfolg führt zu Unternehmenserfolg – auch in diesen Bereichen langfristig erfolgreicher Markenarbeit. (fw)

78 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

Teil 3 – Konzepte

Jeder von Ihnen kennt Vertriebsansätze. Zuerst versuchen wir uns an einer Definition dieses relativ weichen Begriffs. Ein Vertriebsansatz kann im Sinne eines Kontaktgesprächs ein Grund für die Kundenansprache eines Neu- oder Bestandskunden sein. Genauso kann er, im Sinne einer Salesstory, ein verkäuferischer Weg sein, ein Produkt, ein Risiko oder ein ganzes Beratungsthema verkäuferisch zu erklären, um dem Kunden somit bei seiner Entscheidung zu helfen. Da wir hier digitale Vertriebsansätze behandeln, gehört immer ein Stück Software, also Technologie dazu.

Technologische Entwicklung Zu einem digitalen Vertriebsansatz gehört eine Softwareanwendung und diese benötigt eine entsprechende Hardware-Konfiguration. Beratungsgespräche in unserer Branche finden zum größten Teil im Außendienst statt.

Vor der Entwicklung von PCs gab es mangels Soft- und Hardware keine digitalen Vertriebsansätze in der Finanzund Versicherungsbranche. Die Aufgaben, die Großrechner damals erledigt haben, bezogen sich eher auf die Datenhaltung und Unterstützung von verwaltenden Prozessen. Anfang der 80er Jahre haben die PCs die Welt erobert. Damit wurde ein Industriezweig geschaffen, der Software für die Branche entwickelt. In den ersten Jahren waren es schwerpunktmäßig Kundenverwaltungs-Programme und die ersten Vergleichsrechner. MWS Braun hat 1985 die erste Finanzanalyse auf den Markt gebracht. Erst mit der Entwicklung bezahlbarer, tragbarer PCs bzw.

Laptops oder Klapprechner startete die Entwicklung von Beratungstechno-

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Foto: © stefano di nenno - stock.adobe.com

Digitale Vertriebsansätze im Wandel der Zeit

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logie. Die Ablösung von Tarifbüchern Anfang der Neunziger hat zwar nicht so viel mit digitalen Vertriebsansätzen zu tun, war aber gerade für die Versicherungsbranche ein erster und noch lange nicht letzter Schritt zur Digitalisierung von Vertriebsprozessen.

Wandel der Präsentationstechnik Wie sehen heute Beratungs- und Verkaufsgespräche aus? Es gibt immer noch genügend Berater, die mit „Pencil Selling“ erfolgreich unterwegs sind. Aber auch andere, die sich ihre Vertriebsarbeit ohne Notebook und/ oder Tablet nicht mehr vorstellen können. Die Kunden- und Vertragsdatenaufnahme wird durch die Fotofunktion des Tablets unterstützt. Die Daten werden per Schrifterkennung ausgelesen und die früher mühselige Aufnahme der immer wichtiger werdenden Kundendaten wird spielerisch und einfach.

Info Software ist in der Finanz- und Versicherungsbranche zu einem der größten Erfolgsfaktoren geworden. Diese Artikelserie hat das Ziel, Ihnen zum einen eine neutrale und möglichst vollständige Marktübersicht bereitzustellen und zum anderen auch über neue Strömungen und Innovationen zu berichten. Kritik und Anregung richten Sie bitte an software@finanzwelt.de.

In den meisten Beratungsräumen hängen große Fernseher auf denen komplexe Sachverhalte Schritt für Schritt erklärt werden. Gewürzt mit aufwendigen Berechnungen, deren Ergebnisse punktgenau dargestellt werden und an den passenden Stellen emotionale Videos oder Präsentationen, welche die Botschaft unterstützen. Das alles geschieht mit dem Ziel, dem Kunden eine klare Entscheidungsgrundlage zu liefern. Das ist gelebte Interaktivi-

Datenhaltung (Bestandssystem, MVP, CRM...)

tät im Kundengespräch – Sales und Infotainment oder kurz Salestainment.

Beratungsanwendungen werden immer mit einem bestimmten Ziel konzipiert. Von der Produkteinführung oder der punktuellen Unterstützung in der Beratung bis hin zu Unterstützung bei der Einführung von neuen Vertriebsstrategien. Je nach Ziel unterscheiden sich die Inhalte, der Integrationsgrad, das didaktische Konzept sowie die Zielgruppen-Ausrichtung.

Beratungsanwendung

Produktkalkulation (Angebotsrechner, Vergleichsrechner...)

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Ja, ganz richtig.

Denn wir machen aus jeder Parkbank, jedem Café-Stuhl, jedem Baumstumpf eine Bankfiliale.

Dank unserer bequemen Apps, die wir für die Volks- und Raiffeisenbanken entwickeln.

Und wir sind die, die zig Millionen Kontobewegungen auf dem absolut genauesten Stand halten.

In mehreren Rechenzentren natürlich – doppelt gemoppelt hält besser!

Wir machen, dass das eine Bank ist.

Wir sind also eine von diesen sagenhaften Firmen, von denen man als Normalsterblicher noch nie gehört hat, die aber Deutschland am Laufen halten.

Schon seit Jahrzehnten.

Nun, jetzt haben Sie ja von uns gehört.

Und denken vielleicht auf der nächsten Parkbank an uns.

80 | BERATER | Die finanzwelt-Software-Transparenz-Offensive

AIDA

Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung)

DIBABA

Definition, Identifizierung, Beweis, Annahme, Begehren, Abschluss

KIV

Kontaktphase, Informationsphase, Verkaufsphase

SPIN

S = Situationsfragen, P = Problemfragen, I = Implikationsfragen, N = Nutzenfragen

Inhalt Der Inhalt ist zum einen von der Komplexität des Themas abhängig und zum anderen von seinem Umfang. Das ergibt sich aus der Aufgabenstellung.

Eine einfache Methode ist beispielsweise mittels eines Inflationsrechners, dem Kunden die Auswirkung der Inflation auf seine Altersvorsorgelücke zu erklären. Diese Tools können bei Bedarf in der Beratung optional eingesetzt werden. Eine komplexe und umfangreiche Anwendung ist z. B. die ganzheitliche Beratung oder die Beratung nach der DIN 77230. Die nachfolgende Matrix zeigt beispielhaft die Einordnung von Beratungsanwendungen.

Didaktische Ansätze und Umfang Der didaktische Ansatz hängt in erster Linie von der Anwendergruppe, dem Thema und der Endkunden-Zielgruppe ab. „Beratungs-Autobahnen“ bieten dem Berater eine straffe Führung durch die Anwendung. Sie eigenen sich sehr gut für Produkte wie eine

Unfallversicherung oder Beratungsthemen wie Arbeitskraftabsicherung.

Diese Anwendungen bedürfen durch ihre Selbsterklärung keine tagelange Schulung. Auf diese Anwendungen lassen sich die beispielhaften, oben aufgeführten Wirkungsprinzipien bzw.

Formeln einsetzen.

Eine weitere Ausprägung ist die Frage, in welchem Umfang die Anwendung den Berater im Beratungsgespräch unterstützen soll. Der Start könnte mit einer Unternehmensvorstellung losgehen und über die Bedarfsweckung/ Ermittlung mit dem Abschluss eines oder mehrerer Produkte enden. An dieser Stelle wird der Berater sehr stark geführt. Ein anderer beraterintegrierender Ansatz ist, an einer bestimmten Stelle das Ende offen zu lassen. Das gibt dem Berater Raum, sich durch seine eigene Lösungskompetenz zu positionieren.

Integrationsgrad Beratungsanwendungen haben zwei Richtungen, in denen sich die Integration in Form von Schnittstellen

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ausprägen kann. Zum einen sind es die „Datenführenden und -haltenden Systeme“ wie Bestandssysteme, MVPs oder CRMs. Dieser Aspekt ist gerade bei nachhaltigen Vertriebsansätzen oder bei einem Fokus auf Beratungen von Bestandskunden unabdingbar. Die zweite Richtung zeichnet sich durch angebundene Angebots- oder Vergleichsrechner aus. Wenn ein Beratungsprozess fallabschließend bearbeitet werden soll, ist diese Integrationsausprägung sinnvoll. Grundsätzlich sollte der Integrationsgrad von Beratungsanwendungen mit steigendem Umfang ebenfalls steigen, denn je höher der Umfang ist, umso mehr Daten werden benötigt. Je mehr Daten doppelt erfasst werden müssen, umso geringer ist die Anwender-Akzeptanz.

Beratungsanwendungen mit geringem Umfang verkraften es, als „Insellösungen“ eingesetzt zu werden.

Zielgruppenorientierung Die Zielgruppenorientierung ist ebenfalls ein wichtiger Erfolgsfaktor für Beratungsanwendungen. Je nach Zielgruppe unterscheiden sich die Beratungsinhalte, die in der Regel durch die Lebensphase, persönlichen Ziele und den familiären/beruflichen Status geprägt sind, deutlich. Bei erfolgreichen Zielgruppen-Anwendungen spiegelt sich dieses im Aufbau, Wording, Design und der Auswahl eingebundener Medien wider. Ein weiterer deutlich aufwändigerer Ansatz ist ein auf den Kundentyp bzw. Kommunikationstyp ausgerichtetes Beratungssystem.

An dieser Stelle bedient man sich der im Vertrieb bekannten Kommunikationsmodelle wie z. B. STRUCTOGRAM, NLP, Insight oder nutzt den Freude/ Leid-Ansatz. (cje)

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82 | BERATER | Kolumne

Der große Quatsch vom „Superpool“ und andere Storys aus der InsurTech-Szene Jetzt ist es also überall zu lesen. Nachdem sich die Story vom Superpool bis zum Journalisten Herbert Fromme rumgesprochen hat und dieser diese in einer Kolumne veröffentlicht hat, griffen andere Fachmedien den Bericht auf. Seitdem werden Pools nicht müde, die Story vom geplanten Superpool zu dementieren.

Wer sie noch nicht gehört hat – die Story geht so: wefox sammelt mächtig Geld von Investoren ein. Die erwarten dafür eine Erfolgsstory mit großem Wachstum. Da die erhofften Wachstumsraten selbst dem ansonsten recht selbstbewussten Newcomer nicht in so kurzer Zeit aus eigener Kraft erreichbar scheinen, muss er zukaufen. Also kauft er sich mit dem vielen schönen Geld einfach mal die zwei bis drei größten Pools zusammen, hebt die sich daraus ergebenden Synergie-Effekte, peppt das ganze technisch noch ein bisschen auf und voilà: Der Superpool ist da.

Tatsächlich ist Julian Teicke, Chef von wefox, auf der letztjährigen DKM zu allen relevanten Pools gelaufen und hat jedem gefühlte Fantastillionen an den Kopf geworfen, wenn er dafür den Pool übernehmen könne, um seine Idee vom Superpool umzusetzen.

So viel ist also tatsächlich wahr. Allein:

Der umtriebige Chef-Disruptor hat das erforderliche Geld nicht zusammen bekommen. Um seinen Plan umzusetzen, bräuchte er geschätzt mindestens 250 Mio., eher 300 Mio. Euro, bekommen hat er aber „nur“ 110 Mio., von denen er höchstens 90 Mio. in Zukäufe investieren kann. Das reicht nicht, denn ein Drittel Superpool ist eben kein Superpool; der Welteroberungsplan also vorerst abgesagt.

Nun ja, wir kennen das: Diese ganzen InsurTech-Schaumschläger, die nicht müde werden, uns klassischen Marktteilnehmern zu erzählen, was sie alles besser machen, warum unsere Zeit abgelaufen ist und wie sie demnächst die Weltherrschaft übernehmen – um dann selbst wenig später mit dem Aschehaufen verbrannter Millionen in einem viel zu großen leeren Büro zu sitzen. Zumindest scheint es so und an dieser Stelle kann jeder aufhören

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weiter zu lesen, der sich nicht in seiner Komfortzone stören lassen und sich in Schadenfreude baden will.

Wer nun doch weiter liest, der mag einmal über den weisen Spruch „Geld schlägt Ideen“ nachdenken. Es mag ja sein, dass die jungen Wilden vor allem große Sprüche klopfen. Sicher sind ihre angeblich innovativen Disruptionsansätze vor allem Storys für deren Investoren und gleichzeitig leider nicht sehr praxistauglich. Doch mit genügend Geld ist das egal. Und genau da liegt der Hase im Pfeffer: Geld ist reichlich unterwegs.

Im Investmentmarkt verdienen die Banken hauptsächlich damit, dass sie Geld zum Investieren einsammeln. Wenn die Investments tatsächlich funktionieren, ist das schön, aber letztlich unerheblich für die Bank, denn die Bank verdient das Geld schon allein dafür, dass

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sie es unter ihre Verwaltung bekommen hat. Deshalb kommt es vor allem auf gute Storys an. Eine solche Story ist die: „Fast alle Bereiche sind schon digitalisiert worden. Die Versicherungsbranche hingegen hinkt hinterher. Die Banken haben rund drei bis fünf Jahre Vorsprung. Wer sich anschaut, wie die FinTechs der Bankenwirtschaft sich entwickelt haben – die Erfolgsstory von Wirecard als jüngstem Dax-Mitglied mag dafür ein Beispiel sein – hat eine ungefähre Vorstellung davon, was in den nächsten drei bis vier Jahren im Bereich der InsurTechs passieren wird.“ Man mag die Story für überzeugend halten oder auch nicht, aber die Banken haben damit spezielle InsurTech-Fonds aufgelegt und – sie mochten es selbst kaum glauben – satte 30 Milliarden eingesammelt.

Foto: © metamorworks - stock.adobe.com

Das ist toll, hat aber einen Haken: Du kannst das Geld als Fondsbetreiber nicht liegen lassen oder einfach in sichere Anleihen investieren, wenn du nix ordentliches zum Investieren findest. Du musst das Geld ausgeben und du musst es in InsurTechs investieren, denn das hast du im Prospekt versprochen. Aber wo zum Teufel investierst du 30 Milliarden? China und Russland haben ihre Märkte verschlossen. Afrika und Ozeanien haben keinen relevanten Markt. Was bleibt sind Amerika, Europa und der Rest aus Indien, Südamerika, Japan, Südkorea und Singapur. Investierst du ungefähr nach Größe der Märkte, fließt etwa ein Drittel nach Europa. In Europa ist der wichtigste Markt Deutschland. Egal wie du es drehst, du musst demnach mindestens zwei, eher drei Milliarden in deutsche InsurTechs investieren.

Dass das keine bloße Theorie meinerseits ist, deuten die Investments schon jetzt an. Die deutschen InsurTechs erhielten 2016 insgesamt etwas weniger als 90 Millionen, 2017 bereits rund 180 Millionen. Im aktuellen Jahr sind es bereits jetzt 220 Millionen und während ich das schreibe, ist noch nicht einmal das erste Quartal um. Viel Geld und es verpufft

größtenteils, denn nicht ein einziges relevantes InsurTech schreibt schwarze Zahlen. Alle deutschen InsurTechs sind nach einer klassischen Wertermittlung zusammen keine 20 Mio. Euro wert. Die Frage ist: Wo zum Teufel willst du also zwei Milliarden investieren? Wenn es aussichtlos ist, dass die InsurTechs aus eigener Kraft ein Wachstum generieren, das solche Investitionen rechtfertigt, bleibt nur eine Lösung: Zukaufen!

Auch das beobachten wir schon längst: Führende InsurTechs wie Clark und wefox kommunizieren zwar kräftig ihre disruptiven Ideen. Die Wahrheit ist jedoch, dass sie alles, was sie an ernstem Volumenzuwachs vorweisen können, dem Aufkauf klassischer Maklervertriebe verdanken. Warum auch nicht? Das Geld aus den Fonds kann zwar nur an InsurTechs fließen, aber da muss es letztlich nicht bleiben. Man nutzt es einfach, um den klassischen Markt aufzukaufen.

Da spielt es dann auch keine Rolle, ob du für einen Maklervertrieb oder Pool mit 50 Mio. Euro Umsatz 100 Mio. Euro Kaufsumme ausgibst, denn der Preis ist immer eine Frage der Nachfrage und die wird in Kürze 2 Mrd. Euro groß sein.

250-350 Millionen zu investieren, um einen Superpool zu begründen, mag dann immer noch aberwitzig erscheinen, aber ist es das wirklich?

Für einen Euro Umsatz einen Euro Kaufpreis auszugeben, und dies bei Unternehmen mit 3-4 % Umsatzrendite, ist nach betriebswirtschaftlichen Maßstäben sicherlich bekloppt. Doch anders sieht die Sache aus, wenn man die Perspektive eines Versicherers einnimmt. Ein Gedankenspiel: Allein Fonds Finanz und blau direkt haben unter den Versicherungspools zusammen fast 50 % Marktanteil. Zusammen kontrollieren Sie geschätzte 3 Mrd. Euro Prämienvolumen für die Gesellschaften. In den Büchern der Gesellschaften hat die wirtschaftliche Kontrolle über einen solchen Prämienumsatz eine ganz andere Durchschlagskraft in der Wertschöpfung als beim margenarmen Zwischenhändler.

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Ganz sicher stehen beide genannten Pools nicht zum Verkauf. Doch ab welcher Summe sich das ändert, vermag nicht einmal ich als Miteigentümer eines der Protagonisten sicher einzuschätzen. Abgesehen davon, habe ich das ja auch gar nicht allein in der Hand: Denn was ist, wenn ich mich für Unabhängigkeit entscheide, andere größere Pools aber nicht? Vor die Wahl gestellt, allein gegen einen Superpool anzutreten oder selbst Teil eines solchen zu sein, erscheint mir die Wahlfreiheit recht eingeschränkt.

So ist die Branche hinter den Kulissen längst in Aufruhr, der Basar längst eröffnet. Einige bieten, um den Superpool im eigenen Einflussbereich entstehen zu lassen, andere um ihn im Ansatz zu verhindern, und so langsam werden die Pools selbst sich ihrer Rolle bewusst und fragen sich, ob sie ihre schlafende Macht zum Spielball von Investmenthäusern, InsurTechs oder Versicherern machen lassen wollen, oder ob sie diese wohlmöglich lieber selber nutzen.

Julian Teicke wird vielleicht nicht derjenige sein, dessen Unternehmen die Pool-Landschaft neu ordnet, aber ihm allein gebührt das Verdienst, die Zusammenhänge als erster klar realisiert zu haben. Allein ob das ein Verdienst ist, wage ich zu bezweifeln, denn ich persönlich habe da eine andere Deutung: Teicke hat die Büchse der Pandora geöffnet und die – stelle ich mit Schrecken fest – wird niemand mehr schließen können.

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

84 | BERATER | Interview

„Eine Chance für den persönlichen Vertrieb“ Seit dem 22. Dezember 1917 gibt es das DIN-Institut, das seitdem über 34.000 Normen auf den Weg gebracht hat. Neben der Größe von Schrauben, Papierblättern und vielem mehr ist seit Anfang des Jahres auch die Finanzanalyse von Privathaushalten genormt. Warum dies für die Vermittler eine große Chance sein kann und was die Norm konkret für den Beratungsalltag bedeutet, erklärt Lars Georg Volkmann, Mitglied der Vorstände der VPV, im Gespräch mit finanzwelt. eines Haushaltes oder der Vermögensaufbau, dann macht es Sinn, wenn ich einen Berater an meiner Seite habe. Und da werden Versicherungen in Deutschland immer noch – wie man so schön sagt – nicht gekauft, sondern verkauft.

Der Anfang dessen ist der Berater, der eine Analyse durchführt. Bei der DINNorm merkt der Kunde, dass der Berater sauber spielt. Dann hat der Berater auch Chancen gegenüber dem Internet und kann sich positionieren. Das macht die Norm so interessant für professionell arbeitende und anständige Vermittler. finanzwelt: Die Norm ist ja erstmal nicht thematisch begrenzt. Sie findet in der Finanz- wie in der Versicherungsberatung statt und kann für beides angewendet werden, oder?

Volkmann » Ja. Diese Basisanalyse für Finanzhaushalte, so lautet die genaue Bezeichnung, hat ja letztendlich den Ansatz des allumfassenden Financial Plannings. Das heißt wir reden über die private Haftungssituation eines Haushaltes, also alle Haftpflichtrisiken, Krankheitsrisiken und ähnliches. Wir reden über die Vorsorge und drittens auch über den Vermögensaufbau. Was die Banken anbetrifft, da wird bereits an einer DIN 77232 gearbeitet für die Vermögensund Risikoanalyse von Privathaushalten. finanzwelt: Herr Volkmann, seit Anfang des Jahres 2019 ist jetzt die Finanzanalyse DIN-Norm 77230 aktiv. Wo sehen Sie den Vorteil in der DIN-Norm?

Lars Georg Volkmann » Auch wenn vieles schon lange im Internet passiert: Grundsätzlich werden Versicherungen

hauptsächlich über den personengebundenen Vertrieb verkauft. Klar, das Internet nimmt zu und wird immer wichtiger.

Aber da reden wir meist über Produkte, die einfach abschließbar sind. Wenn Versicherungen komplizierter oder komplexer sind, wie z. B. die Risikoabsicherung

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finanzwelt: Viele Makler spezialisieren sich oder sind groß genug, um alle Finanzthermen inhouse abbilden zu können. Der Einzelkämpfer hat es schwer, allumfassende Beratung rechtlich sauber darzustellen. Insofern haben viele auch Zulassungen wie § 34f oder i nicht ge

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86 | BERATER | Interview

macht oder wieder abgegeben. Das heißt doch, dass allumfassende Beratung eigentlich gar nicht mehr abbildbar ist, oder?

Volkmann » Zunächst einmal sprechen wir hier über die Basisanalyse für Privathaushalte. Wir reden also über den Makler mit dem Kundenschwerpunkt auf den Privathaushalt. Dann ist es aus meiner Sicht wie in einer guten Kfz-Werkstatt: Da packe ich ja, wenn ein neues Auto reinkommt, auch nicht sofort den Schraubenschlüssel aus und schraube wie wild am Auto rum. Sondern das Auto wird zur Diagnose am Computer angeschlossen und ausgelesen. Wenn ich diese Vorgehensweise 1:1 auf die DIN-Norm übertrage, dann ist es folgendermaßen: Die Analyse des Privathaushaltes ist normiert. Was nachher die Beratung und den Verkauf angeht, da ist der Makler natürlich völlig frei. Da setzt er natürlich auch dann mit dem Kunden die vom Kunden gewünschten Schwerpunkte. finanzwelt: Das heißt, er enthaftet sich in dem Moment erst einmal. Und welche Maßnahmen er dann später trifft oder eben nicht, weil ihm die Zulassung fehlt, hat vorerst nichts damit zu tun?

Volkmann » Genau. Mit der Analyse hat er erstmal seine Pflicht erfüllt. Er erarbeitet ein neutrales und objektivierbares Ergebnis. Es zählt eben nicht mehr die Meinung des Beraters, sondern die Situation des Kunden. Und ich glaube, das ist heute schon ganz, ganz wichtig.

Gerade weil es eben dadurch immer schwerer wird, Kunden zu überreden. Es geht hier wirklich darum, Kunden auf Basis einer solchen Analyse gut zu beraten. finanzwelt: Wie lange dauert so eine Analyse im Durchschnitt?

Volkmann » Also, die reine Datenaufnahme beim Kunden, wenn man es gründlich macht, dauert eine knappe dreiviertel Stunde und dann hat man alle Informationen des Kunden. Die nimmt man dann am besten mit ins Büro und erarbeitet daraus ein entsprechendes

Konzept für den Kunden und macht anschließend einen zweiten Termin. finanzwelt: Sie haben jetzt gerade Ihre Software angesprochen. Die Software ist keine VPV-Software in dem Sinne, dass man damit nur VPV-Produkte vermitteln kann, sondern eine reine Analysesoftware. Theoretisch kann sie also jeder Makler nutzen.

Volkmann » Absolut. Wir setzen in dem Fall die Software von FINOSO ein. Die ist DIN-zertifiziert. Da haben wir lange mit gearbeitet. Die wurde von dem System auch entsprechend bearbeitet. Wir sind damit sehr zufrieden. finanzwelt: Stellen Sie die DIN-Software Ihren Maklern zur Verfügung oder muss man die erwerben?

Volkmann » Wir stellen unseren Maklern die Software zur Verfügung. finanzwelt: Wo werden die ganzen Daten abgelegt? Sind die auf den Servern der FINOSO und ist das Kundenprofil jederzeit über diese Software auch für den Vermittler wieder abrufbar?

Volkmann » Genau. finanzwelt: Wie weit kann der Kunde da Einsicht nehmen oder nachfragen, wenn er z. B. mit einem anderen Vermittler zusammenarbeitet und deshalb die Daten haben will? Das war ja auch eine Ursprungsidee der DIN-Norm, dass man eben sagt, man macht eine genormte Beratung, dass zur Not eben auch ein anderer Vermittler die Beratung einfach übernehmen kann.

Volkmann » Der Kunde bekommt zwei Termine. Sein Analyseergebnis präsentiert vom Vermittler ausgedruckt oder per E-Mail zugesandt, so dass es dem Kunden auch jederzeit vorliegt. Er kann es also in jeder Situation auch nutzen. Es ist quasi so, wie der Impfpass beim Arzt. finanzwelt: Das heißt, er kann auch theoretisch zu einem anderen Vermittler gehen und dort eine Beratung auf Basis seines Analyseergebnisses erhalten.

finanzwelt 02/2019

Volkmann » Ganz genau. finanzwelt: Wie unterstützen Sie den Makler weiter, dass er entsprechend auch den nächsten Step setzen kann und diese Lücken, die sich ergeben könnten, füllt?

Volkmann » Zunächst mal unterstützen wir den Makler, wenn er sich mit dem Thema DIN beschäftigen möchte, indem wir ihm die entsprechende Software zur Verfügung stellen, indem wir ihn entsprechend schulen und ihm auch gerne bei der Einführung Hilfestellung zukommen lassen. Darüber hinaus bieten wir im Maklermarkt eine ganze Menge attraktive Dinge an. Ich möchte da unser Risikoprüfungstool zur Überprüfung der Grundfähigkeiten- oder Berufsunfähigkeitsversicherung am Point of Sale nennen, wo wir rund um die Uhr selbstverständlich Risikoprüfungen beim Kunden vor Ort durchführen können, mit nur vier Gesundheitsfragen. In weniger als fünf Minuten sind Sie bei der fünf Sterne BU. Der Makler hat sofort am Point of Sale das Votum des Kunden. Wir haben auch einen Maklerservice im Haus. Hier werden Anfragen, die der Makler per E-Mail oder per Telefon stellt, umgehend beantwortet. Das heißt, hier gibt es keine lange Wartezeit. finanzwelt: Sie haben vorhin gesagt, dass Sie Schulungen anbieten. Handelt es sich dabei um Webinare oder gibt es auch praktische Schulungen, z. B. auf Messen oder bei Roadshows?

Volkmann » So ist es. Wir waren z. B. auf der DKM vertreten im DIN-Themenpark und haben dort vor Ort den Makler tatsächlich auch Face to Face die entsprechenden Informationen zukommen lassen. Wir bieten natürlich auch Webinare an, um die Reisezeit zu minimieren. finanzwelt: Die Schulungen dauern dann wahrscheinlich auch eine dreiviertel Stunde?

Volkmann » Das hängt natürlich vom Umfang ab. Es kann auch etwas umfangreicher sein. Wir haben auch ein ZweiStunden-Tool. Aber man kann in einer dreiviertel Stunde auch viel erreichen. (lvs)

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