finanzwelt Ausgabe 01/2019

01/2019 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Exklusiv

Die Unternehmensstrategie der Deutsche Finance Group

WIR MACHEN MÄRKTE

Deutsche Finance ist eine internationale Investmentgesellschaft für Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur. Abseits vom Mainstream schaffen wir für unsere Kunden Investitionsmöglichkeiten in Partnerschaft mit erstklassigen institutionellen Investmentmanagern.

Durch innovative Finanzstrategien und fokussierte Asset Management-Beratung bietet die Deutsche Finance privaten, professionellen und institutionellen Investoren exklusiven Zugang zu institutionellen Märkten und deren Investment-Opportunitäten.

www.deutsche-finance-blog.de

01/2019 Einzelpreis 4,50 Euro – G48695 – www.finanzwelt.de

Danke an unsere treuen Leser.

Danke an unsere lieben Kunden.

BVT Unternehmensgruppe Sachwerte. Seit 1976.

Die BVT Unternehmensgruppe mit jahrzehntelanger Erfahrung bei deutschen und internationalen Immobilienengagements sowie bei Energie- und Umweltprojekten bietet Investoren attraktive Sachwertbeteiligungen:

Immobilien Deutschland Diversifizierte Immobilienportfolios und Co-Investments Immobilien USA Entwicklung und VeräuĂ&#x;erung von Class-A-Apartmentanlagen

Multi-Asset-Konzepte Aufbau von Portfolios aus Sachwertund Unternehmensbeteiligungen

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EDITORIAL | 3

Liebe Leserinnen, liebe Leser, finanzwelt feiert in diesem Jahr ihr 25-jähriges Bestehen. Aber wir feiern anlässlich dieses Jubiläums nicht uns. Wir köpfen keine Flasche Champagner und klopfen uns auch nicht auf die Schultern, wie toll wir doch sind.

Wir danken lieber – wir danken all denen, die das ermöglicht haben, die immer an uns geglaubt und zu uns gehalten haben. Die mit uns durch dick und dünn gegangen sind.

Danke an unsere treuen Leser. Danke an unsere Kunden. Danke an all die freien Autoren, Kommentatoren, Multiplikatoren, Experten, Zitatgeber, Wegbegleiter. Aber auch Danke an unsere Kritiker und unsere Mitbewerber.

Ihr macht uns besser. Ihr sorgt dafür, dass wir niemals aufhören uns zu fragen: Wie können wir unsere Leser noch besser, schneller, schöner und auch witziger informieren – mit der finanzwelt, den Sonderbeilagen, der neuen Website, unserem Newsletter, mit finanzwelt TV und last but not least mit Social Media.

Guter Journalismus kostet viel Geld und Nerven. Und ist, siehe jüngst beim Spiegel, nicht unfehlbar. Aber wir versprechen, immer unser Bestes zu geben und im Sinne unserer Leser zu schreiben.

Wir wollen nicht nur Danke sagen, wir wollen in diesem Jahr besonders viel zurückgeben.

Zurückgeben an Unternehmer-Persönlichkei-

finanzwelt 01/2019

ten, die uns von Anfang an begleitet und ermutigt haben. Die Besonderes geleistet haben und uns durch ihre Zielstrebigkeit, ihre Weitsicht und ihren Mut inspiriert haben. Wer uns kennt weiß, dass wir – außer Sport- und Hollywoodpromis – keine Portraits auf dem Titel abdrucken. Für diese Persönlichkeiten machen wir eine Ausnahme.

Aber auch Ihnen werden wir besonders danken. Wir werden Reisen für unsere treuen Leser verlosen und wir werden noch mehr als sonst ein Ohr für Sie haben und Sie noch mehr einbinden. Bleiben Sie gespannt, 2019 wird ein tolles Jahr!

Beste Grüße, Ihr Lenard von Stockhausen PS: An dieser Stelle sei mir gestattet, meinen persönlichen Dank auszusprechen: An meine Herausgeberin Dorothee Schöneich für ihr Vertrauen, an das tolle Team der finanzwelt, für die tolle Zusammenarbeit und dem Beirat, allen voran Prof. Dr. Zeidler, für den guten Input. Ihr seid alle toll, im positiven Sinne wahnsinnig und ohne Euch würde es das alles nicht geben!

4 | INHALT

06 Maklerpool-Navigator 2019 – Der Vergleich!

22 Berufsunfähigkeit – Neue Herausforderungen

38 Gewerbeversicherung KOMPAKT, Teil 7 – Wer den Schaden hat…

LEITTHEMA

INVESTMENTFONDS

06 16

50 54

56

58

Maklerpool-Navigator 2019 – Der Vergleich!

Haftungsdach-Navigator 2019 – Denn prüfe, wer sich ewig bindet

VERSICHERUNGEN 20 BU und Familie – Für das Wertvollste im Leben 22 Berufsunfähigkeit – Neue Herausforderungen 26 Roundtable: Arbeitskraftabsicherung – Alles wird versichert, nur die Arbeitskraft nicht 32 BU-Absicherung für Kammerberufe – „Eibuidung machd d Leid narrisch!“ 34 Finanzstärke bei der BU-Versicherung – Solides Fundament erforderlich 38 Gewerbeversicherung KOMPAKT, Teil 7 – Wer den Schaden hat…

44 Rentenpolitik der CDU – 517 Enttäuschungen und eine Hoffnung 46 Der britische Abgang – Interview mit Daniel Kappes, Geschäftsführer von Versicherungscheck 360 48 Provisionsdeckel in der Lebensversicherung –

Erleben wir eine Verschwörung?

Umfrage Vermögensverwalter – Klippen umschiffen Kapitalanleger finanzieren Bauträger – Interview mit Marcus Kraft ist Geschäftsführer der „aamundo Fund Management“ (AFM) Investieren in Megatrends – Treiber tiefgreifender Veränderungen Die Gewinner des digitalen Wandels – Interview mit Stefan Waldhauser, Fondsmanager des Digital Leaders Fund 60 Schafer Cullen Capital Management schaut wieder nach Europa – Interview mit Albert G. Murray, Europachef Schafer Cullen Capital Management 62 China – Wankt der Riese?

64 Erfolg ist kein Zufall, sondern Methode – Interview mit Dirk Fischer, Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH

FINANZWELT EXKLUSIV 66 „Einzigartigkeit als Unternehmensstrategie“ –

Interview mit Thomas Oliver Müller, CEO der Deutsche Finance Group

finanzwelt 01/2019

5

78 Projektentwicklungen – Auf Neues setzen

100 Führungskompetenzen – Der Wert der Wahrheit

72 Zweitmarkt – Ein Markt

mit Chancen und Risiken

SACHWERTINVESTMENTS 72

Zweitmarkt – Ein Markt mit Chancen und Risiken

IMMOBILIEN 74

76 78 80 84

Partnerprogramme Crowdinvesting – So profitieren Sie von der Masse Offene Immobilienfonds – Die Mischung macht’s Projektentwicklungen – Auf Neues setzen Pflegeimmobilien – Ein Schritt in die richtige Richtung Die Mutter aller Sachwerte – Interview mit Christian Dannat, Direktor & Prokurist der HNG Verwaltungs AG 86 Europäische Immobilienmärkte – Genauer Blick nötig

104 Frauen in Führungspositionen – Es gibt den „Change“ 106 Finanzprodukte werden nicht gekauft, sondern verkauft – Interview mit Christian Schwalb, Initiator und erster Vorsitzender des „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG e. V.“

BRANCHENEVENTS 108 Events aus der Finanzbranche

BRANCHENNEWS 88

News

BERATER

ADVERTORIALS

92 Regulierung – Geteiltes Echo 94 Ruhestand? Nein, Danke! – Interview mit Rechtsanwalt Werner Klumpe 98 Zukunftsfähigkeit im Finanzvertrieb –

Veränderung als Tagesgeschäft 100 Führungskompetenzen – Der Wert der Wahrheit 102 Neukundengewinnung – Wirtschaftliche und rechtliche Stolperfallen bei Leads

25 Allianz Lebensversicherungs-AG – Die Allianz macht´s möglich: Beitragspause in der BU bei vollem Schutz 30 INTER-Versicherungsgruppe –

Mehr als nur Versicherungsschutz

RUBRIKEN 03 52

finanzwelt 01/2019

Editorial Impressum

6 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2019

Der Vergleich!

71 7

Im finanzwelt Maklerpool-Navigator zeigen wir Produktsparten, Poolgröße, Bedingungen und noch vieles mehr. Ein Vergleich lohnt sich immer. Denn die Innovationen der Maklerpools in den letzten Jahren waren enorm.

Foto: © JeremyRichards – stock.adobe.com

Keine fünf Jahre ist es her. Da hatte noch jeder Makler durchschnittlich vier Maklerpoolanbindungen. Die Software wurde von dem einen Pool genutzt, die Veranstaltungen bei einem anderen Pool besucht, die speziellen Weiterbildungsangebote wie zum Beispiel zur bAV oder Gewerbe beim dritten Pool genutzt und hier und da ein wenig Geschäft beim vierten Pool, wegen der besseren Konditionen, eingereicht. Generell wurde aber dank vieler alter Direktanbindungen nicht viel des Geschäftes eingereicht. Warum auch? Man hatte seine Ansprechpartner bei den Versicherungsgesellschaften, man hatte eine Anbindung mit guten Konditionen, man war es eben so gewohnt. Aber das hat sich mittlerweile etwas geändert. Die Makler arbeiten durchschnittlich nur noch mit zwei Pools zusammen. Mit denen aber in der Regel deutlich enger als in den Jahren zuvor. Es wird mit der kompletten Software (Verwaltung, Vergleich, Beratung) gearbeitet, da es viel effektiver ist. Und deswegen wird auch deutlich mehr Geschäft über die Pools eingereicht. Denn es geht schneller, unproblematisch, meist digital und die Maklerpools haben in der Regel auch hervorragend ausgebildete Mitarbeiter, die sich eben nicht nur zu einem Produkt oder einer Gesellschaft auskennen, sondern den gesamten Markt überblicken. Nicht selten können die Maklerbetreuer von Pools einem wertvolle Hinweise geben, wo welches Risiko am besten eingedeckt wird.

Insofern haben sich auch viele Maklerpools anders positioniert. Es geht längst nicht mehr um das reine „Poolen“ von Geschäft, sozusagen die Einkaufsgenossenschaft. Klar, um die geht es auch noch.

Großer Player gleich große Courtagen, das stimmt immer noch. Und es ist auch im Schadenfall nicht von Nachteil, über

einen großen Player seine Kunden eingedeckt zu haben. Aber in erster Linie ist ein Maklerpool eine Servicegesellschaft, der das Geschäft bündelt und genormt einreicht, der den Maklerbetreuern und Servicemitarbeitern der Versicherungsgesellschaften somit viel Arbeit abnimmt und deren Kostenquote senkt. Pools bieten Vertriebsunterstützung, Marketing, haftungssichere Maklerwebseiten (allein letzteres wäre ein Thema für sich), Software, Weiterbildung, haftungssichere Vermittlung, Rechtsberatung und nicht zuletzt jede Menge Produkte.

Dabei ist die Vielfalt, aber auch die Spezialisierung der Maklerpools, sehr groß. Ähnlich wie bei den Maklern der Trend zur allumfassenden Beratung geht, setzen viele Pools, vor allem die großen, darauf, dem Makler alle Produkte anzubieten. Von Versicherungen, Investmentfonds, Sachwertinvestments, Immobilienfinanzierung, Bankprodukten bis hin zu Strom/Gas oder sogar Autos. Letztere allerdings nicht zum Vermitteln an Kunden, sondern für den eigenen geschäftlichen Fuhrpark. Andere Pools setzen auf Spezialisierung oder Schwerpunkte.

So gibt es Pools, die stark bei Sachversicherungen sind, andere haben sich auf Immobilienfinanzierung spezialisiert oder auf Gewerbeversicherung. Es gibt Maklerpools, die eigene Messen veranstalten, andere setzen eher auf kleine, familiäre Veranstaltungen.

Bei dieser schönen Vielfalt an Maklerpools ist für jeden Vermittler etwas dabei. Im finanzwelt Maklerpool-Navigator sehen Sie auf einen Blick die Produktsparten, Größe, Bedingungen und noch vieles mehr. Informieren, vergleichen und andere Makler fragen. Oder auch gerne uns... Wir sind sicher: Hier findet jeder Deckel seinen Topf. (lvs)

finanzwelt 01/2019

8 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2019

Firma 1:1 Assekuranzservice AG

Vorstand/ Geschäftsführung

Akkurat financial service GmbH

Robert Hilzensauer Vorstand

Allfinanztest.de GmbH Deutschland

Timo Dörr Geschäftsführer

AMEXPool AG

Dipl. Ing. Bernd Plitschuweit Geschäftsführer

Boris Beermann Vorstand

Produktsparten Investmentfonds ja

ja

ja

nein

ja

nein

nein

Finanzierungen ja

ja

ja

ja

vermögensverwaltende Fonds ja

ja

ja

nein

ja

nein

nein

nein

nein

nein

ja

ja

ja

Beteiligungen nein

eigene Dachfonds nein Haftungsdach

nein – jedoch über Best Advice Übernahme der Produkthaftung im Versicherungsbereich

Versicherungen ja Mitarbeiter im Backoffice

149

30

12

44

Anzahl angeschlossener Vermittler

3.301

150 Partnerunternehmen / 380 Makler

ca. 435

4.639

Voraussetzung für Mitgliedschaft

Voraussetzung ist eine Registrierung als Makler nach § 34d. Die 1:1 AG bietet zusätzlich Branchenfremden über ihre Tochtergesellschaft Pegasus Consulting die Möglichkeit einer Ausbildung zum Versicherungskaufmann/-frau IHK an

Neben den gesetzlichen Rahmenbedingungen steht die Qualifikation und besonders die Beratungsqualität im Vordergrund. Langfristig sollten vereinbarte Ziele im Bereich der Courtageerlöse erreicht werden

Gesetzliche Zulassung

Versicherungsmakler nach § 34d Abs. 1, eingetragen im IHK-Vermittlerregister

2015 40,8

21,45

ca. 0,75

ca. 7,6

44,9

23,60

ca. 0,95

ca. 8,0

2017 40,3

25,95

ca. 1,23

ca. 8,6

2018 Zahlen noch nicht vorhanden

28,55

ca. 1,45

noch nicht final bekannt

Provisionserlöse (in Mio. Euro)

2016

Anbindungskosten

keine

keine

keine

keine

Angebot Honorarberatermodelle (ja/nein)

nein

ja

nein

nein

Kündigungsfristen

k. A.

3 Monate zum Monatsende

keine

3 Monate

Rechtliche Anbindung der Vermittler

nach § 84 HGB oder § 93 HGB

nach § 93 HGB

Makler ggf. mit Tippgeber

Courtagevereinbarung

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Der Kundenbestand gehört dem jeweiligen Makler. Somit ist sichergestellt, dass der ausgeschiedene Makler seine Courtagefolgefortzahlung auch über das Ausscheiden hinaus erhält

Der Vermittler besitzt rechtlich eigenständige Vereinbarungen zu den Produktgebern. Er ist somit direkter Vertragspartner und Inhaber der Bestände. Bestands- und Courtageansprüche sind somit rechtssicher geregelt

Übergang auf einen benannten Rechtsnachfolger

Bestands- und Provisionsanspruch bleibt beim Vermittler. Dieser muss anzeigen, was mit Bestand geschehen soll

Ansprechpartner für Vermittler

Backoffice Augsburg Tel. 0821 / 24 278 52 - 0 info@1zu1.ag

Alexander Breuckmann Tel. 0251 / 89 903 - 40 info@akkurat-service.eu

Corinna Irmer Tel. 0375 / 37 015 - 28 c.irmer@allfinanztest.de

Sibylle Köhler, Marlen Metzger Tel. 07631 / 36 40 - 600 maklerservice@amex-online.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Backoffice Augsburg Tel. 0821 / 24 27 852 - 0 info@1zu1.ag

Timo Dörr Tel. 0251 / 89 903 - 40 info@akkurat-service.eu

Anja Eisenreich Tel. 0375 / 37 015 - 10

Daniel Wagner Tel. 07631 / 36 40 - 280 d.wagner@amex-online.de

finanzwelt 01/2019

9

Apella AG

aruna GmbH

Harry Kreis Vorstand

BIT - Beteiligungs- & Investitions-Treuhand AG

BCA AG

Matthias Kschinschig Geschäftsführer

Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender

blau direkt GmbH & Co KG

Sascha Sommer Vorstand

Oliver Pradetto Geschäftsführer

ja

nein

ja

nein (offene)

nein

ja

nein

ja

ja

nein

ja

ja

ja

nein

nein

ja

nein

ja

ja

nein

nein

nein

eigene Vermögensverwaltung

nein

nein

ja

nein

ja

nein

nein

ja

ja

ja

nein

ja, aber sowas von

46

47

82

16

ca. 155 (inklusive Unternehmenstöchtern)

3.405

2.300

9.100

1.406 Vermittlerverträge

1.122

Gewerbeerlaubnis gem. §§ 34i, d, f, c GewO

§ 34d – Registrierung, aktuelle Schufa, AVAD

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

Vorlage der notwendigen Genehmigungen (soweit notwendig § 34c und/oder § 34f GewO bzw. § 32 KWG), Führungszeugnis

nein

(inkl. auf fremde Rechnung abgewickelte Geschäfte) 31,8

24,1

48,0

5,99

ca. 18 (inkl. 3,2 Österreich)

32,4

26,1

49,0

8,70

ca. 29 (inkl. 3,7 Österreich)

33,5

28,4

53,0

8,81

ca. 38 (inkl. 4 Österreich)

ca. 37

30,5 (noch nicht endgültig)

k. A.

ca. 8-9

ca. 49 (inkl. 3,8 Österreich)

keine

nein

20,– Euro

keine

198,– Euro

ja

nein

ja

nein

ja

1 Monat

3 Monate

keine

1 Monat zum Quartalsende

3 Monate

Makler nach HGB §§ 93 ff.

Makler / § 34d

BCA AG: Makler BCA VVS GmbH: Mehrfachagenten

Der Vermittler schließt mit der BIT AG einen nicht exklusiven Vertriebsvertrag. Der Vermittler ist Handelsmakler

Kooperationsvereinbarung ausschließlich mit unabhängigen Maklern

Übertragung möglich, vertraglich zugesichert durch Treuhandklausel

Unbegrenzte Weiterzahlung der Courtage, jederzeitige Bestandsfreigabe an andere Pools oder Direktanbindungen

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Zeitlich und inhaltlich unbegrenzter Kundenschutz. Auch über das Vertragsende hinaus. Dies ist ein Alleinstellungsmerkmal!

Der Vermittler hat ein vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände

Dr. Eva-Marie Lemke elemke@apella.de

Tel. 030 / 40 50 95 20 info@aruna.de

Vertrieb Tel. 06171 / 91 50 - 140 partnermanagement@bca.de

Sascha Sommer Tel. 02631 / 34 457 - 18 sommer@bit-ag.com

Sebastian Plaza Tel. 0451 / 87 201 - 114 plaza@blaudirekt.de

Harry Kreis hkreis@apella.de

Tel. 030 / 40 50 95 20 info@aruna.de

k. A.

Sylvia Krüger Tel. 02631 / 34 457 - 19 Krueger@bit-ag.com

Kristina August Tel. 0451 / 87 201 - 117 august@blaudirekt.de

finanzwelt 01/2019

10 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2019

FinanzNet

Firma DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH

degenia Versicherungsdienst AG

Vorstand/ Geschäftsführung

Halime Koppius Vorstand

Finance Consult Maklerpool GmbH & Co. KG

Karsten Allesch Geschäftsführer

FinanzNet Holding AG

Markus Gill Geschäftsführer

Dipl.-Kfm. Udo W. Masrouki Vorstand

Produktsparten Investmentfonds nein

ja

ja

ja

Beteiligungen nein

ja

nein

ja

Finanzierungen nein

ja

ja

ja

vermögensverwaltende Fonds nein

nein

nein

ja

eigene Dachfonds nein

nein

nein

ja

Haftungsdach nein

nein

nein

nein

ja

ja

ja

Versicherungen ja Mitarbeiter im Backoffice

45

15

10

4

Anzahl angeschlossener Vermittler

4.300

1.891

285

3.272

Voraussetzung für Mitgliedschaft

IHK-Registrierung Versicherungsmakler § 34d AVAD-Auskunft

keine

Gewerbegenehmigung je nach Ausrichtung (§ 34d, § 34h, § 34i, § 34f), Registrierung im Vermittlerregister, Nachweis Fachausbildung, Gewerbe im Hauptberuf, VSH-Nachweis

Gewerbeanmeldung und Führungszeugnis

2015 11,3

k. A.

1,42

8,1

12,2

k. A.

1,33

7,8

2017 12,4

Provisionserlöse (in Mio. Euro)

2016

k. A.

1,62

7,2

Bilanz 2018 ist noch nicht erstellt

k. A.

vorauss. 1,5

7,4

Anbindungskosten

keine

keine

keine

keine

Angebot Honorarberatermodelle (ja/nein)

nein

ja

ja

nein

Kündigungsfristen

täglich

zum jeweiligen Monatsende

14 Tage zum Quartalsende

keine

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Courtagevereinbarung

§ 93 HGB

Makler gem. § 93 HGB

MFA oder Direktanbindung an Produktgeber

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Auf Wunsch werden die Bestände umgehend freigegeben. Bei gültiger IHK-Registrierung fließt die Courtage so lange weiter, bis der Makler seine Verträge in den Direktbestand einer Gesellschaft oder auf einen MaklerPool übertragen hat.

Alternativ: Individuelle Vereinbarung

Vermittler haben Direktvereinbarungen und behalten diese auch nach Ausscheiden

Courtagen werden weiter gezahlt und Versicherungsmakler erhält Nachbearbeitungen und hat weiterhin Zugriff auf Kunden- und Vertragsverwaltung

Freigabe und Übertrag

Ansprechpartner für Vermittler

Christoph Meese, MB Nord christoph.meese@degenia.de

Chris Werner Tel. 040 / 46 093 - 299 c.werner@demv.de

Markus Gill Tel. 04242 / 16 94 - 0 gill@financeconsult.de

Fadime Rehse Tel. 0221 / 96 97 690 rehse@finanz.net

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Stefan Scheel, MB Süd Stefan.scheel@degenia.de

Guido Stendel Tel. 040 / 46 093 - 299 g.stendel@demv.de

Markus Gill Tel. 04242 / 16 94 - 0 gill@financeconsult.de

Dr. Volker Mörl Tel. 0221 / 96 97 690 dr.moerl@finanz.net

2018

finanzwelt 01/2019

11

FiNet Financial Services Network AG

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Markus Neudecker Vorstand

FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH

FondsKonzept AG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter

Martin Eberhard Vorstand

germanBroker.net AG

Georg Kornmayer Geschäftsführer

Dipl. Kfm. Hartmut Goebel Vorstand

ja

ja

ja

ja

über Kooperationspartner

ja

ja

ja

ja

über Kooperationspartner

ja

ja

ja

ja

über Kooperationspartner

ja

ja (keine eigenen, sondern Fremdfonds)

ja

nein

über Kooperationspartner

nein

nein

nein

nein

nein

ja

nein

ja, FinanzAdmin (nur in Österreich)

ja, Schwestergesellschaft BN & Partners

nein

ja

ja

ja

ja

ja

ca. 50

350

28

über 90

68

ca. 430

27.000

Finanzanlagenvermittler 5.906 davon Vertragspartner 1.636

ca. 450

IHK Registrierung; Beauskunftung über die Anlagen und notwendigen Unterlagen der FiNet (u. a. Einwilligung zur Abfrage der Schufa-Daten bzw.

Selbstauskunft)

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34 c, d, e, f oder i GewO, AVAD, Schufa

Anbindung durch Vertriebspartner-Vertrag mit Einreichung von Unterlagen wie aktuelles eintragungsfreies Führungszeugnis, GZR-Auszug, Gewerbeanmeldung, Erlaubnis nach § 34f GewO oder alternativ Erlaubnis nach § 32 KWG, Nachweis VSH

ca. 1.500 direkt angeschlossene Partner/Vertriebseinheiten mit mehr als 10.000 Vertriebspartnern Alle gesetzlichen Vorgaben für die Erlaubnis nach § 34c, d, f, h und i GewO

21,2

111,0

46,0

48,5

10,02

21,6

120,0

59,5

49,1

11,43

19,5

131,0

69,4

58,5

12,87

k. A.

ca. 150

ca. 68

k. A.

k. A.

keine, bei entsprechenden Umsätzen

keine

keine

keine

3 Monate kostenfrei, danach drei Tarifmodelle, davon TarifZero kostenlos

ja (nur für bestehende Partner)

nein

ja

ja

nein

Für FiNet Partner: 14 Tage zum Monatsende Für FiNet: 3 Monate zum Monatsende

Die Kündigungsfrist beträgt 6 Monate zum Monatsende

4 Wochen zum Monatsende

k. A.

3 Monate zum Ende des Kalenderjahres. In den ersten 12 Monaten ab Vertragsbeginn zum Ende des laufenden Kalendermonats

§ 34d bzw. § 34f GewO

Vermittler nach § 93 HGB

Vertriebspartner-Vertrag samt Unterlagen: siehe Antwort Frage Voraussetzung für Mitgliedschaft

Anlagevermittlung nach § 34f GewO, Versicherungsvermittlung nach § 34d GewO, Immobilienund Kreditvermittlung nach § 34c und i GewO sowie Honorar-Finanzanlagenberater nach § 34h

schriftl. Dienstleistungsvertrag

Der Partner kann die Verträge in den Eigenbestand übernehmen oder auf andere Pools übertragen. Für Courtageabrechnungen nach Vertragsende erhebt die FiNet eine pauschalierte Vergütung für die typischerweise anfallenden Verwaltungskosten

Vertriebspartner sind alleiniger Eigentümer ihrer Bestände – auch nach Beendigung der Zusammenarbeit.

Abgesichert wird das durch einen Wirtschaftsprüfer und Willenserklärungen der teilnehmenden Gesellschaften, die die Bestandsübertragung garantieren. Die Provisionen werden nach Beendigung der Zusammenarbeit, solange die Zulassungsvorraussetzungen erfüllt sind, weiter gezahlt

Freigabe der Bestände

Die Bestände werden freigegeben und die Provisionen zum Kündigungstermin taggenau abgerechnet

Alle Rechte aus dem vermittelten Geschäft (z. B. Anspruch auf laufende Courtagezahlung) stehen dem Makler zu. Damit liegen bei Beendigung des Dienstleistungsvertrages alle Rechte beim Makler

Bernhard Bahr Tel. 06421 / 16 83 123 bernhard.bahr@finet.de

Maklerbetreuung Tel. 089 / 15 88 15 - 180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Andreas Heiming Tel. 07303 / 96 98 - 178 heiming@fondskonzept.ag

Sebastian Kamp Tel. 02235 / 95 66 10 sebastian.kamp@fondsnet.de

FB Kooperationsmanagement Tel. 02331 / 80 45 - 170 marketing@germanbroker.net

Bernhard Bahr Tel. 06421 / 16 83 123 bernhard.bahr@finet.de

Maklerbetreuung Tel. 089 / 15 88 15 - 180 maklerbetreuung@fondsfinanz.de

Thomas Brosche Tel. 07303 / 96 98 - 177 brosche@fondskonzept.ag

Serviceteam Tel. 02235 / 95 66 10 info@fondsnet.de

Micha Ströhmann Tel. 02331 / 80 45 - 172 micha.stroehmann@germanbroker.net

finanzwelt 01/2019

IHK-Registrierung § 34d Abs. 1 GewO, Qualitätsmakler (geordnete wirtschaftliche, finanzielle und geschäftliche Verhältnisse

12 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2019

Firma insuro Maklerservice GmbH

Vorstand/ Geschäftsführung

Jung, DMS & Cie. AG

Jan Dinner Geschäftsführer

KAB Maklerservice GmbH

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender

KOMM Investment & Anlagenvermittlung GmbH

Volker Kropp Geschäftsführer

Gerd Walter Geschäftsführer

Produktsparten Investmentfonds nein

ja

nein

ja

Beteiligungen nein

ja

nein

nein

Finanzierungen nein

ja

ja

ja

vermögensverwaltende Fonds nein

ja

nein

ja

nein

nein

ja

ja

nein

nein

ja

ja

ja

eigene Dachfonds nein Haftungsdach nein

Versicherungen ja Mitarbeiter im Backoffice

14 inklusive Tochterunternehmen KV Werk

101

32

5

Anzahl angeschlossener Vermittler

1.200

ca. 16.000

2.250

250

Voraussetzung für Mitgliedschaft

Zulassung als Versicherungsmakler nach § 93 HGB

Vermittler, die sich Jung, DMS & Cie. anschließen wollen, müssen im Besitz einer Gewerbeerlaubnis nach § 34f bzw. § 34d sein. Im Haftungsdach ist die Gewerbeerlaubnis nicht erforderlich, die nötige Sachkunde aber durch geeignete Nachweise zu belegen

Zulassung IHK als Versicherungsmakler, Bonitäts-Prüfung, AVAD-Auskunft

keine

2015 k. A.

63,4

7,36

4,5

2016 k. A.

65,7

7,98

4,2

k. A.

70,2

8,59

5,0

Provisionserlöse (in Mio. Euro)

2017

2018 k. A.

liegt noch nicht vor

liegt noch nicht vor

5,1

Anbindungskosten

keine

Kostenfrei. Nur einige wenige optionale Softwarepakete Dritter sind kostenpflichtig

keine

keine

Angebot Honorarberatermodelle (ja/nein)

k. A.

ja

nein

ja

Kündigungsfristen

2 Wochen

3 Monate zum Monatesende

4 Wochen zum Monatsende

keine

Rechtliche Anbindung der Vermittler

eigenständig

Kooperationsvereinbarung auf Basis des § 93 HGB. In einer separaten Gesellschaft auch auf Basis des § 84 HBG

§ 93 ff. HGB

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Vertragliche Zusicherung, dass Bestände nach Beendigung der Vertriebsvereinbarung bei dem jeweiligen Makler verbleiben. Provisionsansprüche bleiben nach Ausscheiden bestehen sofern das Maklergewerbe weiter besteht

JDC sichert vertraglich eine Freigabe von Beständen zum Ende des Kooperationsvertrages zu

Kunden- und Bestandsschutz. Bestand kann auf Wunsch freigegeben werden. Courtageansprüche bleiben auch nach Ausscheiden bestehen

Nimmt sie mit oder Nachfolgeregelung mit Provisionsaufteilung nach Absprache

Ansprechpartner für Vermittler

Manuel Kunz Tel. 0221 / 43 09 66 - 07 manuel.kunz@insuro.de

Service-Team Wiesbaden Tel. 0611 / 33 53 500

Volker Kropp Tel. 02251 / 77 39 - 110 v.kropp@kabv.de

Gerd Walter Tel. 0711 / 71 863 60 kontakt@komminvestment.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Manuel Kunz Tel. 0221 / 43 09 66 - 07 manuel.kunz@insuro.de

Service-Team Wiesbaden Tel. 0611 / 33 53 500

Norman Nork Tel. 02251 / 77 39 - 111 n.nork@kabv.de

Gregor von Königsegg Tel. 0711 / 71 863 60 kontakt@komminvestment.de

finanzwelt 01/2019

§§ 84 ff., 93 ff. HGB und 43 VVG

13

maxpool Servicegesellschaft für Finanzdienstleister mbH

MIDEMA AssekuranzAssecuradeurs GmbH

MiBB Maklerverbund

Oliver Drewes Geschäftsführer

Bernhard Klabe Geschäftsführer

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Netfonds AG

Anton Dschida Geschäftsführender Gesellschafter

Martin Steinmeyer Vorstand

Dr. Bernward Maasjost Geschäftsführer

ja

nein

nein

ja

ja

nein

nein

nein

ja

ja

ja

nein

nein

ja

ja

ja

nein

nein

ja

ja

nein

nein

nein

ja

nein

nein

nein

nein

ja

nein

ja

ja

ja

ja

ja

über 100

3

11

185 (Netfonds-Gruppe)

57

7.500

100

1.050

4.600 Vermittler-Unternehmen

ca. 1.700

Nachweis der erforderlichen Erlaubnis nach §§ 34c, d, f oder i GewO in Verbindung mit einer Bonitätsprüfung

keine – eigene Anbindung an VUs

Makler / Vers. Berater

Grundsätzlich streben wir Partnerschaften mit Beratern an, die ein klares Geschäftsmodell verfolgen und zudem über hohe Qualifikationen und Berufserfahrungen verfügen. Nachweise der benötigten Qualifikationen je Geschäftsbereich müssen ebenso wie die entsprechenden Registrierungen und Prüfungsnachweise erbracht werden. Wir suchen „die Guten“

Erlaubnis nach § 34d bzw. § 34f GewO

14,5

k. A.

2,2

78,3

26,0

20,0

k. A.

2,15

78,9

27,1

21,5

k. A.

2,25

85,9

27,8

k. A.

k. A.

2,3 (vorläufig)

ca. 97,0

29,5

keine

keine

keine, nur bei Masterpartnern

keine, vereinzelte Softwarepakete gebührenpflichtig

keine

nein

nein

ja, Nettotarife Gewerbe

ja

k. A.

3 Monate

keine

keine

3 Monate zum Monatsende Provisionen werden weitere 12 Monate fortgezahlt und Bestände freigegeben

4 Wochen zum Monatsende

nach §§ 93 HGB, 53 ff. VVG

eigene - Makler bleibt Makler

Kooperation, Vermittler bleibt selbstständig

Netfonds AG: § 34f, d und h GewO. Über die NVS Netfonds Versicherungsservice AG - Anbindung von Mehrfachagenten

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH: § 93 HGB [pma:] Finanz-Service GmbH: § 84 HGB

Die Kundenbestände gehen wieder auf den ausscheidenden Vermittler über; Provisionsansprüche bestehen weiter, bis von Seiten des Vermittlers eine Übertragung seines Kundenbestandes veranlasst wurde (max.

6 Monate)

k. A.

Uneingeschränkte sofortige Bestandsfreigabe, erfolgt keine Kündigung/ Umdeckung, wird die Courtage weiter bezahlt, solange der Vertrag lebt

Netfonds gewährt seinen Partnern im Anbindungsvertrag maximale Bestandssicherheit. Beim Ausscheiden sagt uns der Vermittler, wohin wir diese übertragen sollen

Kundenbestand gehört dem Makler

Kooperations-Management Tel. 040 / 29 99 40 - 330

Bernhard Klabe Tel. 03303 / 50 61 62 Makler@MiBB.net

Anton Dschida Tel. 0571 / 82 86 430 dschida@midema.de

Team Neupartner Tel. 040 / 82 22 67 450 interessenten@netfonds.de

Emre Seker Tel. 0251 / 38 45 000 - 113 eseker@pma.de

Kooperations-Management Tel. 040 / 29 99 40 - 330

Bernhard Klabe Tel. 03303 / 50 61 62 Makler@MiBB.net

Stefan Proske Tel. 0571 / 82 86 434 proske@midema.de

Team Neupartner Tel. 040 / 82 22 67 450 interessenten@netfonds.de

Sebastian Wessel Tel. 0251 / 38 45 000 - 142 swessel@pma.de

finanzwelt 01/2019

14 | LEITTHEMA | Maklerpool-Navigator 2019

Firma SDV Servicepartner der Versicherungsmakler AG

Qualitypool GmbH

Vorstand/ Geschäftsführung

Jörg Haffner Geschäftsführer

Top Ten Investment-Vermittlungs AG

Armin Christofori Vorstand (Sprecher)

Vermittlerbund.de GmbH Deutschland

Michael Dittmann Vorstand

Corinna Irmer Geschäftsführerin

Produktsparten Investmentfonds nein

nein

ja

ja

Beteiligungen nein

nein

nein

nein

ja (Ventillösung)

nein

ja

vermögensverwaltende Fonds nein

nein

ja

ja

eigene Dachfonds nein

nein

ja

nein

Haftungsdach nein

nein

ja

nein

ja (vollumfänglich)

nein

ja

Finanzierungen ja

Versicherungen ja Mitarbeiter im Backoffice

40 + 45 ASC-Mitarbeiter nach Verschmelzung 2019

57

16

2

Anzahl angeschlossener Vermittler

Qualitypool und ASC haben zusammen ca. 10.000 aktive Vertriebspartner

9.300

224 Partner mit Direktanbindung (inklusive deren Untervermittler 1.300)

150

Voraussetzung für Mitgliedschaft

Baufinanzierung: § 34i GewO Versicherung & Vorsorge: § 34d GewO

Versicherungsmakler gem. § 34d GewO

Zulassung nach § 34f GewO

Gesetzliche Zulassung

Provisionserlöse (in Mio. Euro) 2015 k. A.

16,3

9,8

0,6

2016 k. A.

16,5

8,9

0,75

k. A.

17,2

8,0

0,78

ca. 21

k. A.

0,8

2017

2018 k. A. Anbindungskosten

keine

keine

keine

30,– Euro brutto

Angebot Honorarberatermodelle (ja/nein)

ja, für Finanzierungen

ja

nein

nein

Kündigungsfristen

Baufinanzierung: 4 Wochen zum Monatsende Versicherung: 3 Monate zum Ende des Kalendermonats

Gesetzliche Kündigungsfristen – unser Motto „Ihr Bestand bleibt ihr Eigentum“ und wird auch übertragen

3 Monate zum Kalendervierteljahr

ohne

Rechtliche Anbindung der Vermittler

Kooperationsvertrag – keine Ausschließlichkeit bzw. Exklusivität

nach § 34d GewO

Makler

Makler ggf. Tippgeber

Bei Ausscheiden des Vermittlers: Was geschieht mit Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Baufinanzierung und Versicherung & Vorsorge: Provisionen werden auch nach dem Ausscheiden weiter gezahlt. Kundenschutz gilt bei QP ohnehin (in Abhängigkeit vom Produktpartner). Versicherungsbestände werden weiterhin automatisiert verwaltet

Kunden und Bestand bleiben das Eigentum des Versicherungsmaklers, Provisionsansprüche bleiben auch nach dem Ausscheiden bestehen

Es existieren entsprechende nachvertragliche Regelungen

Bestand kann von benanntem Rechtsnachfolger übernommen werden

Ansprechpartner für Vermittler

Ansprechpartner unter: www.qualitypool.de/kontakt-2/ Tel. 0451 / 14 08 - 3666

Michaela Schuster Tel. 0821 / 71 008 - 835 michaela.schuster@sdv.ag

Michael Dittmann Tel. 0911 / 37 82 00 60 michael.dittmann@topten-ag.de

Corinna Irmer Tel. 0179 / 94 26 274 info@vermittlerbund.de

Ansprechpartner für die Maklerbetreuung

Ansprechpartner unter: www.qualitypool.de/kontakt-2/ Tel. 0451 / 14 08 - 3666

Michaela Schuster Tel. 0821 / 71 008 - 835 michaela.schuster@sdv.ag

Michael Dittmann Tel. 0911 / 37 82 00 60 michael.dittmann@topten-ag.de

Corinna Irmer Tel. 0179 / 94 26 274

finanzwelt 01/2019

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VEMA Versicherungsmakler Genossenschaft eG

vfm-Gruppe

Hermann Hübner Vorstandsvorsitzender

VFV GmbH – Der Sachpool

Klaus Liebig Geschäftsführer

WIFO Wirtschafts- & Fondsanlagenberatung und Versicherungsmakler GmbH

R. André Klotz Geschäftsführer

Sven Burkart Geschäftsführer

nein

ja

nein

nein

nein

ja

nein

nein

nein

ja

nein

nein

nein

ja

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

nein

ja

ja

ja

ja

94 (inkl. Vorstände)

75

22

41

3.021 Maklerbetriebe (mit ca. 21.000 Mitarbeitern), davon 886 Genossen

400 Kooperationspartner

2.480

ca. 3.000

Umsatz aus Versicherungsvermittlung über 100.000 Euro, Anteil aus Honoraren von der Versicherungsvermittlung und -beratung unter 20 %, Anteil der Umsätze aus Versicherungsvermittlung über 50 %, mind.

3 Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche, mind. zwei zur Fortbildung verpflichtete Personen im Betrieb, positive Wirtschaftsauskunft, AVAD-Auskunft ohne Negativmerkmal, Mehrheitsgesellschafter ist kein Großmakler, Bank oder Versicherungsgesellschaft, kein firmenverbundener Versicherungsmakler

Je nach Geschäftsfeld Gewerbeerlaubnis nach § 34d, 34f bzw. 34i GewO, AVAD-Auskunft, Bestandsgröße, persönlicher Eindruck

Registrierung als Versicherungsmakler

Versicherungsmakler mit Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 der Gewerbeordnung (GewO) – IHK-Registrierung

k. A.

25,5

2,92

18,2

k. A.

28,5

3,15

17,2

k. A.

31,0

3,44

17,0

k. A.

k. A.

3,86

noch nicht erstellt

Für einfache Partnerschaft fallen keine Gebühren an

Je nach Kooperation zwischen 35,– und 190,– Euro mtl.

keine

keine, Sach-Gewerbeanfragen sind kostenpflichtig. Die Höhe ist abhängig vom Geschäftsmodell

nein

nein

nein

nein

VEMA-Partner: keine VEMA-Mitglieder (Genossen) zum Schluss eines Geschäftsjahres

Je nach Art der Kooperation zwischen 1 und 6 Monate

keine

zum 15. eines Monats, zum Monatsende

Keine Ausschließlichkeitsvereinbarung, Makler entscheiden frei, ob sie auch mit anderen Dienstleistern/Pools zusammenarbeiten wollen

Direktanbindungen an die Gesellschaften und/ oder Poolanbindung

Zulassung als Versicherungsmakler

Kooperationsvertrag zwischen WIFO und Versicherungsmakler

Die der VEMA angeschlossenen Maklerbetriebe arbeiten mit eigenen Zusagen der einzelnen Versicherer, daher ist hier keine Regelung erforderlich. Der Wert seiner Arbeit bleibt stets in den Händen des Maklers

Bei Direktanbindung zu den Gesellschaften verbleiben alle Kundendaten und Provisionsansprüche sowieso beim Makler/Vermittler. Der Bestand im Pool wird bei Ausscheiden vertragsgemäß nach Vermittlerwunsch übertragen

Der Makler genießt zu jeder Zeit Bestandsschutz und kann auch jederzeit über seinen Bestand verfügen. Nach Ausscheiden des Maklers zahlen wir die anfallenden Courtagen weiter

Bestände gehen auf den Vermittler über

Swen Handke Tel. 0721 / 91 50 03 - 73 Swen.handke@vema-eg.de

Sigrid Wagner Tel. 09241 / 48 44 - 425 sigrid.wagner@vfm-gruppe.de

Antje Thalheim Tel. 03774 / 15 00 - 10 a.thalheim@sachpool.de

Martin Krausz Tel. 07245 / 930 - 110 vertrieb@wifo.com

VEMA-Maklerservice Tel. 0921 / 99 09 36 - 0 info@vema-eg.de

Konrad Höfer Tel. 09241 / 48 44 - 484 konrad.hoefer@vfm-gruppe.de

Cyrill Uhle Tel. 03774 / 15 00 - 23 c.uhle@sachpool.de

Martin Krausz Tel. 07245 / 930 - 110 vertrieb@wifo.com

finanzwelt 01/2019

16 | LEITTEHMA | Haftungsdach-Navigator 2019

Denn prüfe, wer sich ewig bindet

Warum unter ein Haftungsdach? Das fragen sich sicherlich viele Vermittler. Wirkt doch der Schritt unter ein Haftungsdach für einen freien Makler so ähnlich wie in die Ausschließlichkeit zu gehen oder zu einem Strukturvertrieb.

Und so sehr hinkt dieser Vergleich auch gar nicht. Geht es doch bei einer solchen Entscheidung im Großen und Ganzen nur um ein Argument: die Sicherheit. Dabei sollte man ein großes Missverständnis gleich zu Anfang klären.

Ein Haftungsdach übernimmt vom Tied Agent nicht per se jegliche Haftung.

Er ist immer noch für seine Beratungsfehler selbst verantwortlich. Aber es bietet durch Produktauswahl mit entsprechender vorheriger Prüfung und dem Einsatz genormter Software schon einmal deutlich mehr Sicherheit in der Beratung. Und auch der Kunde des Vermittlers – oder besser gesagt des Tied Agents – hat mit dem Haftungsdach einen Ansprechpartner, der ihm im Fall der Fälle eventuell weiterhelfen kann.

Eine freie Produktauswahl hat der Tied Agent immer noch. Natürlich nur innerhalb der Produkte, welche das Haftungsdach geprüft und für gut befunden hat.

Und das ist auch gut so. Denn je größer ein Haftungsdach ist, desto mehr Leute stehen für eine umfangreiche Due Diligence Prüfung der Produkte zur Verfügung. Die Intensität dieser Prüfung können Einzelmakler niemals in dem Umfang und der Tiefe abbilden. Und was von den Prüfungen vieler Ratingagenturen oder selbsternannter Anlegerschützern zu halten ist, wissen wir ja.

Einige Haftungsdächer erlauben ihren Tied Agents sogar außerhalb ihrer Produktwelt, allerdings dann nicht unter dem Namen und Schutz des Haftungsdaches, andere Produkte zu vertreiben.

Zum Beispiel verbieten viele Haftungsdächer, die nur Investmentgeschäft machen, ihren Tied Agents in der Regel nicht, Versicherungen außerhalb des Haftungsdaches zu vertreiben. Aber hier genau trennt sich schnell die Spreu

finanzwelt 01/2019

vom Weizen. Haftungsdächer, die alles an Vermittlung anbieten, werden dies sicherlich nicht immer tun. Aber gerade in der Zeit immer neuer Regularien und Regulierungen ist das passende Haftungsdach für einen Einzelmakler eine sinnvolle Option, um weiter Investmentgeschäft zu betreiben. Aber prüfe er, bevor er sich ewig bindet, unter welche Haube oder besser unter welches Dach er passt. Denn das Haftungsdach zu wechseln, ist nicht so einfach wie einen Maklerpool zu tauschen. Es ist durchaus möglich, aber mit viel Arbeit und Nerven verbunden. In unserem Haftungsdach-Navigator 2019 haben wir die relevantesten Haftungsdächer zusammengefasst und wichtige Kriterien wie Gebühren, Produkte und Bedingungen verglichen; sozusagen als Vorauswahl.

Denn erstens empfiehlt es sich stets, Tied Agents vom Haftungsdach der Wahl mal zu fragen, wie es innerbetrieblich so aussieht. Und zweitens ist es noch lange nicht gesagt, dass das Haftungsdach auch Sie nimmt. (lvs)

Foto: © ondrejprosicky - adobe.stock.com

Immer mehr Makler und Vermittler gehen unter ein Haftungsdach. Aber welches ist das richtige?

Im finanzwelt Haftungsdachvergleich listen wir Gebühren, Produkte, Bedingungen und noch vieles mehr auf. Denn das richtige Haftungsdach ist wie eine Ehe. Sie hält vielleicht nicht das ganze Leben, aber schön wäre es schon. Denn scheiden tut mitunter weh.

17

Firma ATVANTIS Asset Management GmbH

Apella WertpapierService GmbH

Vorstand/Geschäftsführung

Guntram Schloß Geschäftsführer

BfV Bank für Vermögen AG

Sven Hebenstreit Geschäftsführer

BN & Partners Capital AG

Dr. Frank Ulbricht Vorstand

Mirko Siepmann Vorstand

Anzahl Tied Agents

83 (Stand 11.12.2018)

k. A.

317 Hauptvermittler (03.01.2019)

89

Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach

Gewerbeanmeldung, Sachkundenachweis, mind. zwei Jahre Erfahrungen, sonst interne Qualifizierung binnen zweier Jahre

Sachkunde (fachlich geeignet) und Zuverlässigkeit i. S. d. § 6 WpHGMaAnzV, Weiterbildungsbereitschaft

Sachkunde analog Mitarbeiteranzeigenverordnung und Nachweis der Zuverlässigkeit

Qualifikation nach WpHGMaAnzV., mehrjährige Berufserfahrung i. d. Beratung v. Investmentfonds u. anderen Wertpapieren; einwandfreier Leumund

Gebührenpauschale

495,80 Euro p .a. zzgl. gesetzl.

MWSt.

90,– bis 120,– Euro mtl. (netto)

Stufe 1: 49,– Stufe 2: 89,– Stufe 3: 119,– Euro (mtl. zzgl. 19% USt.)

150,– Euro/Monat

Anzahl Betreuer der Tied Agents

4

3

11

4

Assets-Vermittlung via Tied Agents

127 Mio. Euro (Stand 11.12.2018)

k. A.

649 Mio. Euro per 31.12.2018

3,8 Mrd. Euro

Produkte, die die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln können

Alle in Deutschland zugelassenen Investmentfonds (OGAW), Zertifikate, geschlossene Fonds (zugelassene AIF), Fondsportfolioverwaltungen

Alle öffentlich zum Vertrieb zugelassene Investmentfonds, geschlossene Fonds nach Genehmigung durch Haftungsdach, europäische Aktien, Zertifikate, europäische Anleihen, Managed Accounts, sonstige Vermögensanlagen, Vermögensverwaltungsmodelle

Alle in Deutschland öffentlich zum Vertrieb zugelassenen Investmentfonds; geschlossene Fonds nach Genehmigung durch Haftungsdach; Euro-Aktien blue chips; Euro-Anleihen Investment grade

Alle zum öffentlichen Vertrieb in Deutschland zugelassenen fungiblen Wertpapiere (Investmentfonds, Aktien, Anleihen, Zertifikate) sowie Vermögensverwaltungsmodelle mit frei vereinbarem Gebührenmodell

Haftungskapital

25.000 Euro

150.000 Euro

ca. 1 Mio. Euro. Als AG ist das Haftungskapital auf das nominale Eigenkapital beschränkt

250.000 Euro

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen

Patriarchatserklärung der Apella AG

Vermögensschadenhaftpflicht, VerVermögensschadenhaftpflicht trauensschadenhaftpflicht (Vermittler muss sich nicht freiwillig versichern)

Vermögensschadenhaftpflicht 2 Mio. Euro/Vertrauensschadenhaftpflicht 50.000 Euro

Abschlussprovision

91-95 v. H.

Anteil des vgV am Agio bis zu 90 % (volumenabhängig)

k. A.

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente; im Rahmen der Vermögensverwaltung 20 % mit mind. 0,3 % Sockel

Bestandsprovision

80 bis 95 v. H. nach Bestand

s. o.

k. A.

10 % für die angebotenen Finanzinstrumente

VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent – max. jährlich / max. pro Haftungsfall

2.000.000 Euro max. jährlich

1 Mio. Euro je Schadenfall, 2-fach maximiert

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio. Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach, maximal

2.000.000 Euro max. jährlich

1 Mio. Euro je Schadenfall, 2-fach maximiert

Versicherungssumme pro Versicherungsfall 1 Mio. Euro, pro Versicherungsjahr 5-fach

1 Mio. Euro je Schadenfall, 3-fach maximiert

VSH-Versicherung Anschlüsse

Kein Versicherungsschutz im Zusammenhang mit Prognosen zu Wertentwicklungen, Gewinnerwartungen oder wirtschaftlichen Entwicklungen

Vorsatz

Ansprüche vor ausländischen Gerichten (Teile EU wieder versichert); Ansprüche wegen Schadenstiftung durch wissentliches Abweichen von Gesetz, Vorschrift, Anweisung...

Keine

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent

390,– Euro

Im HD-Beitrag enthalten (abhängig vom genutzten Produktspektrum)

im HD-Beitrag enthalten

ca. 235,– Euro p.a.

Kontrollmaßnahmen beim Vermittler vor Ort

Ja

Durch Compliance des HD und Wirtschaftsprüfer alle 2-3 Jahre

Kontrollmaßnahmen werden nach Vorgaben der BaFin und Bundesbank turnusgemäß durch die Compliance-Mitarbeiter der BfV sowie die interne Revision durchgeführt

Ja, alle 1-3 Jahre

Vorbereitung auf die Aufsichtsgespräche bei der BaFin

Ja

Unterstützung unserer vgVs bei allen aufsichtsrechtlichen Fragen. Alle Voraussetzungen werden geschaffen, um die Anforderungen zu erfüllen

Durch interne Prozesse und Kontrollmechanismen sowie den WpHG-konformen vollelektronischen Beratungsprozess werden Voraussetzungen geschaffen, um die aufsichtsrechtlichen Anforderungen zu erfüllen und nachzuweisen

Wir unterstützen unsere Partner bei allen aufsichtsrechtlichen Fragen

Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt?

Ja

Ja

Ja (sollte ein Vermittler in unserem Haftungsdach direkt in Anspruch genommen werden, dann ist mitversichert, dass unberechtigte Ansprüche abgewehrt werden)

Ja

Beim Ausscheiden des Tied Agents: was geschieht mit Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Kundenbestände: Bestandsübertragung möglich; Provisionsansprüche bleiben 6 Monate erhalten

Kundenbestände gehören dem Tied Agent und können übertragen werden. Provisionsansprüche bleiben nach dem Ausscheiden bestehen

Vertraglich zugesichertes Recht auf Übertragung der Bestände. Freigabe der Bestände und Provisionen nach gesetzlichen Vorgaben

Bestände werden freigegeben und Provisionen zum Kündigungstermin taggenau abgerechnet

Ansprechpartner für Tied Agents (Name, Telefon, E-Mail)

Armin Gottschalk Tel. 0395 / 57 19 09 0 fdi@apella.de

Gerrit Blattmann Tel. 0365 / 77 33 56 30 am@atvantis.com

Dr. Frank Ulbricht Tel. 06171 / 91 50 - 115 frank.ulbricht@bca.de

Mirko Siepmann Tel. 069 / 24 75 12 - 760 mirko.siepmann@bnpartner.com

finanzwelt 01/2019

18 | LEITTHEMA | Haftungsdach-Navigator 2019

Firma DFP Deutsche Finanz Portfolioverwaltung GmbH

Vorstand/Geschäftsführung

Dialog Vermögensmanagement GmbH

Martin Wanders Geschäftsführer

FiNet Asset Management AG

Anna Maria Fischer Geschäftsführerin

Stefan Michler Vorstand

Anzahl Tied Agents

9

19

42

Zulassungsvoraussetzungen für den Beitritt in das Haftungsdach

Persönliches Gespräch und Anforderungen nach MaComp

Sachkunde gem. gesetzlicher Vorgaben, geordnete Vermögensverhältnisse, positive Bonitätsunterlagen (z. B. Führungszeugnis, Auszug aus Gewerbezentralregister usw.)

Es gelten die Anforderungen, die im § 87 WpHG (vormals § 34d WpHG – geändert zum 3.1.2018), definiert sind. Berater, die diese nicht erfüllen, werden über uns qualifiziert

Gebührenpauschale

Gestaffelt zwischen 0,– und max. 200,– Euro mtl., volumenabhängig

150,– Euro zzgl. MwSt.

175,– Euro zzgl. MwSt. p. m., abhängig von der Rechtsform und Anzahl der Mitarbeiter

Anzahl Betreuer der Tied Agents

3

2

2

Assets-Vermittlung via Tied Agents

51 Mio. Euro

k. A.

k. A.

Produkte, die die Tied Agents unter dem Haftungsdach vermitteln können

Alle, teils nach Freigabe

Je nach Qualifikation alle zugelassenen/handelbaren Finanzinstrumente, AIF

Aktien, Anleihen, Zertifikate, Fonds inkl. Dimensional Fonds, ETFs, zehn eigene Vermögensverwaltungsstrategien (von passiv über aktiv bis ökologisch-ethisch). Neu ab Dezember 2018 Robo-Advisor vividam. Beteiligungen über unseren Partner IC Consulting GmbH. Die FAM hat ausschließlich regulierte Produkte im Angebot.

Direktinvestments werden nicht angeboten.

Finanzierungen können über unser Mutter FiNet AG vermittelt werden, da diese nicht dem WpHG unterliegen

Haftungskapital

Jeweils im Einklang mit den Vorgaben aus dem KWG

120.000 Euro

EK 750.000 Euro

Über das Haftungskapital hinausgehende zusätzliche Versicherungen

Ja

Vermögensschadensversicherung, Abwehrschutzversicherung

Die FAM hat eine entsprechende Vermögensschadenhaftpflichtversicherung

Abschlussprovision

80/20 bzw. individualvertraglich

85

Volumenabhängig; der Berater bekommt im Bereich der offenen Produkte zwischen 80 % und 90 % der Provision. Details auf Anfrage

Bestandsprovision

80/20

85

Volumenabhängig; der Berater bekommt im Bereich der offenen Produkte zwischen 80 % und 90 % der Provision. Details auf Anfrage

VSH-Versicherung bezogen auf den einzelnen Tied Agent – max. jährlich / max. pro Haftungsfall

1,0 Mio. - 1,5 Mio. Euro

k. A.

k. A.

VSH-Versicherung für das gesamte Haftungsdach, maximal

k. A.

Vermögensschadensversicherung 1,5 Mio. Euro, dreifach

k. A.

VSH-Versicherung Anschlüsse

k. A.

k. A.

k. A.

VSH-Versicherung Kosten für den einzelnen Tied Agent

In der monatlichen Pauschale abgegolten

In Gebührenpauschale enthalten

441,– Euro p. a.

Kontrollmaßnahmen beim Vermittler vor Ort

Vor-Ort-Prüfungen nach Maßgabe des Organisationshandbuchs bzw. anlassbezogen

In Abständen von ca. 3 Jahren, Prüfung des laufen- Der Compliance Officer prüft den Tied Agent den Geschäftes erfolgt bei Einreichung mind. alle 3 Jahre vor Ort. Vor Aufnahme in das Haftungsdach finden mind. 2 Gespräche mit einem Interessenten statt. Auch werden neue Tied Agents im 1. Jahr vor Ort geprüft

Vorbereitung auf die Aufsichtsgespräche bei der BaFin

Eine gesonderte Vorbereitung auf Besuche durch unsere Aufsichtsbehörden (BaFin, Bundesbank) ist nicht erforderlich

Ja, wird vor Ort durch qualifizierte Mitarbeiter begleitet

Vorstand und Compliance stehen in kontinuierlichem Austausch mit BaFin und unserem Wirtschaftsprüfer

Ist der Tied Agent durch die VSH-Versicherung vor direkter Inanspruchnahme geschützt?

Ja, bei vertragstreuem Verhalten

Ja

Ja

Beim Ausscheiden des Tied Agents: was geschieht mit Kundenbeständen und Provisionsansprüchen?

Es existieren entsprechende nachvertragliche Regelungen

Werden freigegeben. Provisionen werden bis zum 15. des auf den Kündigungstermin folgenden Monat ausbezahlt

Die Bestände werden freigegeben und entsprechend übertragen. Provisionen werden bis zur Übertragung an den Tied Agent gezahlt.

Wenn ein Berater in das Haftungsdach eintritt, gehen sämtliche Bestände des Beraters auf das Haftungsdach der FAM über

Ansprechpartner für Tied Agents (Name, Telefon, E-Mail)

Martin Wanders Tel. 0911 / 37 82 00 - 70 martin.wanders@dfp-finanz.de

Michael Fischer Tel. 07123 / 87 96 9 - 20 michael.fischer@dialog-vermoegen.de

Frank Huttel Tel. 06421 / 16 83 - 513 frank.huttel@finet-am.de

finanzwelt 01/2019

19

Fürst Fugger Privatbank Aktiengesellschaft

Honorarfinanz AG

Stefan Weiß Direktor

NFS Netfonds Financial Service GmbH

Jung, DMS & Cie. GmbH

Davor Horvat Vorstand

Dr. Sebastian Grabmaier Geschäftsführer

Christian Hammer Geschäftführender Gesellschafter

Prognose ab 01.01.2019 - 312

19

83

352 Unternehmen mit ins. 455 Beratern

Zuverlässigkeit, Sachkunde, Geschäftsintensität

Qualifikation und Berufserfahrung, provisionsfreies Geschäftsmodell

Anlageberatung muss ein Schwerpunktgeschäft des Interessenten sein. Sachkunde und Zuverlässigkeit gemäß ESMA-Leitlinie und WpHGMaAnzV, Weiterbildungsbereitschaft

Klares Geschäftsmodell, hohe Qualifikationen und Berufserfahrungen, Nachweis der benötigten Sachkunde (Prüfungsnachweise, Qualifikationen je Geschäftsbereich) ebenso Zuverlässigkeit (Führungszeugnis, Schufa etc.)

Keine

145,– Euro zzgl. USt./Umsatzabgabe

129,90 Euro brutto/mtl. all in

Mitgliedsbeitrag z. Deckung d. Vermögenschadenhaftpflicht u. weiterer organisat. Themen

8

1

5

k. A.

Ja

ca. 247 Mio. Euro in Deutschland, gesamt ca. 0,88 Mrd. Euro

185 Netfonds Gruppe / 41 ausschließlich für NFS Partner ca. 8 Mrd. Euro / davon 4 Mrd. aus Fondsadvisory (insgesamt 13,2 Mrd. Euro Netfonds Gruppe)

Vermögensmanagement, Investmentfonds, ETFs

ETF/Index Portfolien

Investmentfonds, ETFs, Fondsvermögensverwaltungen, AIFs und Vermögensanlagen

Investmentfonds, Beteiligungen, Zertifikate und Anleihen, Aktien und sonstige Finanzinstrumente, Vermögensverwaltungen. Für weitere Produkte ist zusätzliche Anbindung an Maklerpool oder Vermögensverwaltung der Netfonds Gruppe notwendig: a. Versicherungen b. Direktimmobilien c. Fondsgebundene Altersvorsorge/Riesterprodukte d. Baufinanzierungen und Bausparen e.

Immobilien-Investments (Global-Objekte, Private-Placement-Objekte, AnleihenObjekte)

50,3 Mio Euro per 10.12.2018

50.000 Euro

2,41 Mio. Euro

k. A.

Der Vermittler muss sich nicht zusätzlich und freiwillig versichern, sondern wir als Bank sind bereits versichert, daher auch mit Versicherungssummen im Mio-Bereich

1 Mio. Euro

VSH für haftungsübernehmende Institute i. S. § 2 Abs. 10 KWG, Plausibilitätsprüfung bis 5 Mio. Euro je Verstoß

Vermögenschadenversicherung über 10 Mio. Euro, Vertrauenschadenversicherung über 2,5 Mio. Euro

Nach Geschäftsumfang

Keine

Anteil des vgV am Agio bis 90 %

Für den Tied Agent: 85-90 % des Agios, je nach Produktgattung

Nach Geschäftsumfang

Servicefee

Anteil des vgV an Bepro bis 80 %

für den Tied Agent: 80 % (je nach Depotstelle) 80 % bei Vermögensverwaltung

s. o.

1 Mio. max. 2 Mio. Euro / max.1 Mio. Euro pro Haftungsfall

Max. 100.000 Euro pro Haftungsfall - Maximierung 10-fach pro Jahr für alle Versicherungsfälle; weitere Staffelung nach Umsatz des jeweiligen Tied Agent

Höchtsversicherungssumme pro Jahr: VSH: 10 Mio. Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5 Mio., pro Versicherungsfall: VSH: 10 Mio. Vertrauensschadenhaftpflicht: 2,5.Mio. (alle Angaben in Euro)

s. o.

1 Mio. Euro

Max. 2,5 Mio Euro für das Haftungsdach, max.

100.000 Euro pro Haftungsfall, Profi-Agents 500.000 Euro pro Haftungsfall (max. 2-fach)

10 Mio. Euro

Vorsatz

k. A.

Gemäß VSH-Bedingungen der Risikoträger

Abhängig vom genutzten Produktspektrum ab 150,– Euro p. a.

k. A.

In Umlage enthalten

Keine, alle Finanzinstrumente sind versichert Die Kosten für die VSH sind mit der monatlichen HD-Pauschale abgedeckt.

Diese beinhaltet Vermögensschadenhaftpflicht sowie Vertrauensschadenhaftpflicht-Versicherung ab 175,-- Euro zzgl.

Umst. pro Monat pauschal

Partnergespräche

k. A.

Vor Ort Prüfungen durch Compliance Qualitätssi- Ja, alle 12-24 Monate cherung und Wirtschaftsprüfer

Die erforderliche Sachkunde, um Aufsichtsgespräche ebenso wie den Beratungsalltag erfolgreich zu bestehen, wird nachhaltig über die FFPB Akademie und die individuelle Begleitung durch die FFPB Regionaldirektoren vermittelt

k. A.

Ja

Unsere laufenden Prozesse erfüllen alle Anforderungen. Wir sind zusätzlich stetig im Kontakt mit der Aufsichtsbehörde

Ja

Nein

Ja, wenn er sich gemäß den Bedingungen verhält und die Geschäftsordnung des Haftungsdaches einhält

Ja, ist mit versichert

Der Vertrag zum FFPB Haftungsdach enthält folgende Klausel: Der Kundenstamm des Vermittlers verbleibt nach Vertragsende beim Vermittler

Übertragung auf Tied Agents

Vertraglich stehen dem vgV nach Vertragsbeendigung seine Bestände grundsätzlich zu

Kundenschutz ist zugunsten des Tied Agents geregelt. Bestände stehen dem Tied Agent nach seinem Ausscheiden zu. Für weitere 6 Monate nach Vertragsende wird zusätzlich die Provision weiter gezahlt, sollten die Bestände noch nicht übertragen worden sein

FFPB Vertriebsbetreuung Tel. 0821 / 32 01 - 444 vertriebsbetreuung@fuggerbank.de

Davor Horvat Tel. 0721 / 91 56 91 - 40 info@honorarfinanz.ag

Gerhard Berchermeier Tel. 0611 / 33 45 - 430 gerhard.berchermeier@jungdms.de

Christian Hammer Tel. 040 / 82 22 67 -240 kontakt@nfs-netfonds.de

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20 | VERSICHERUNGEN | BU und Familie

Für das Wertvollste im Leben Die Absicherung der Arbeitskraft schützt die Familie und den Ernährer vor dem existenziellen Notstand.

Berufsunfähigkeit kann schnell oder langsam passieren, sie kann kommen wenn man jung ist, oder wenn man alt ist. Aber die Wahrscheinlichkeit ist viel größer, als eine Million Euro im Lotto zu gewinnen. Und es kann deutlich teurer sein.

Es ist noch dunkel, als der Vater von drei Kindern morgens in sein Auto steigt. Zu seinem Geschäftstermin will er pünktlich sein. Er hat an alles gedacht, Unterlagen, Mobiltelefon, eine kleine Thermoskanne voll mit Kaffee.

Woran er nicht gedacht hat, ist ein un-

beleuchteter LKW-Anhänger, mit dreckigen Reflektoren, der in einer Kurve abgestellt wurde. Viel zu spät sieht er ihn. Er überlebt diesen Unfall nur knapp, aber er bleibt für immer ein Pflegefall. Was jetzt folgt, sind fünf Monate Krankenhaus, zwei Jahre Reha

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und lebenslang Rollstuhl. Behindertengerechter Umbau des Hauses, Kauf von medizinischen Geräten wie Rollstuhl, Atemgerät oder orthopädischem Bett. Rund um die Uhr Pflege, immer wieder unterbrochen durch Klinikaufenthalte. Er wird nie wieder arbeiten

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können, seine Erwerbsunfähigkeitsrente reicht nicht mal ansatzweise aus, seinen Lebensunterhalt zu bestreiten.

Ganz zu schweigen von einer Frau und drei Kindern, zwei davon schulpflichtig, eines mitten im Studium. Es ist nichts mehr wie zuvor. Man steht im reichen Deutschland vor den Trümmern der Existenz und ist auf Hilfe von Freunden oder Verwandten angewiesen.

Foto: © Cora Müller – stock.adobe.com

Es kann jeden treffen Oder betrachten wir mal die Mutter von zwei Kindern. Alleinerziehend, mit dreiviertel Stelle in der IT-Branche. Der Vater hat sich getrennt, er schafft es kaum, die Unterhaltszahlungen regelmäßig zu leisten. Am Anfang war es nur eine Brille mit 20. Dann ein größerer Monitor mit Ende 20. Ihre Augen verschlechtern sich mit 30 Jahren so schnell, dass sie mit Mitte 30 schon 90 % ihrer Sehkraft eingebüßt hat. Den Beruf als IT-Programmiererin musste sie aufgeben.

Hier und da jobbt sie in einer Telefonhotline für den Bruchteil ihres Programmierer Gehaltes. Anderes Beispiel: Der Vater einer 16-jährigen Tochter hat Rückenmarkkrebs, er kann nie wieder schmerzfrei sitzen, stehen oder laufen.

Jeden Tag erträgt er die Schmerzen nur mit hoher Dosis an Morphintabletten. Kann er seinen Managerposten mit Arbeitszeiten von 12-14 Stunden am Tag noch ausüben? Nicht mehr dran zu denken. Oder: Jagdunfall mit Mitte 40, Unfall mit dem Quad mit Ende 20, Sturz mit Ende 40, Herzinfarkt mit Anfang 50, Lungenkrebs mit Mitte 30, Reitunfall mit 50, diverse Autounfälle und schwere Geisteskrankheiten. Was haben diese Fälle gemeinsam? Sie können alle ihren alten Job nicht mehr ausüben, die meisten davon haben Familie und Kinder und sie sind alle in meinem privaten Umfeld passiert. Und sicher habe ich noch ein paar vergessen. Die Menschen spielen jede Woche Lotto, die Wahrscheinlichkeit von sechs Richtigen kennt jeder. Die Wahrscheinlichkeit, seinen Job aufgrund eines Unfalls oder

schweren Krankheit nicht mehr ausüben zu können, ist um ein vielfaches höher.

Fragen Sie doch mal Ihren Kunden: „Kennen Sie jemanden, der sechs Richtige im Lotto hatte?“ Ich kenne keinen.

Aber dutzende Fälle, wo ein Ereignis das Leben komplett existenziell gedreht hat. Nicht nur für die betreffende Person, sondern für die ganze Familie.

Die Frage „Werde ich berufsunfähig?“ stellen sich viele Menschen und das völlig zu Recht. Berufsunfähigkeit kann nach Angaben des statistischen Bundesamtes zu jedem Alter eintreten.

Es lässt sich für niemanden ausschließen, dass man durch Krankheit oder Unfall seinen Beruf nicht mehr ausüben kann. Die staatlichen Leistungen und sonstigen Versorgungen reichen im Ernstfall bei Weitem nicht aus, um den Lebensstandard aufrechtzuerhalten. Alle Personen, die nach dem Jahr 1961 geboren worden sind, erhalten im Falle einer Berufsunfähigkeit durch Unfall oder Krankheit in der Regel keine Zahlung aus der gesetzlichen Rentenversicherung, außer es liegt eine komplette Erwerbsunfähigkeit vor. Erwerbsfähigkeit von sechs Stunden und mehr bedeutet gar keine Erwerbsminderungsrente. Eine Erwerbsfähigkeit von drei bis unter sechs Stunden immerhin die halbe Erwerbsminderungsrente, was aber nur ca. 16 % vom letzten Bruttogehalt ist. Und bei einer Erwerbsfähigkeit von unter drei Stunden wird die volle Erwerbsminderungsrente fällig. Aber diese beträgt auch nur ca. 32 % vom letzten Bruttogehalt. Und was viel schlimmer ist: Der Staat kann bei Berufsunfähigkeit außerdem auf alle üblichen Tätigkeiten verweisen, die der allgemeine Arbeitsmarkt bietet; auch weniger qualifizierte Tätigkeiten sind zumutbar!

Was ist, wenn ich krankheitsbedingt arbeitsunfähig bin? Bin ich abgesichert bei längerer Krankheit? Bei Eintreten einer Arbeitsunfähigkeit kann in der Regel das bisherige Erwerbseinkommen nicht mehr erwirtschaftet

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werden. Je nach Tätigkeitsstatus bzw.

Art der Krankenversicherung ergeben sich unterschiedliche Absicherungssituationen. Krankentagegeld-Fälle dauern immer länger an. Im Falle einer Arbeitsunfähigkeit aufgrund längerer Krankheit benötigen Sie 100 % des monatlichen Nettogesamteinkommens (Stufe 2 nach DIN SPEC 77222). Angestellte Privatversicherte benötigen zusätzlich die Beiträge zur privaten Kranken-/Pflegeversicherung.

Welche gesetzliche Versorgung steht mir zu? Gesetzlich Versicherte haben bei mehr als sechswöchiger Arbeitsunfähigkeit Anspruch auf Krankengeld und zwar für längstens 78 Wochen abzüglich Lohnfortzahlung. Sie müssen aber im Falle des Falles auf rund 25 % ihres gewohnten Nettoeinkommens verzichten.

Seit 1. Januar 2009 haben Selbstständige, die gesetzlich versichert sind, ihren Anspruch auf Krankengeld verloren. Bei einer längeren Arbeitsunfähigkeit hat der Selbstständige die finanziellen Belastungen selber aufzufangen.

Family first Es gibt in vielen Bereichen eine Pflicht für Risikolebensversicherungen. In der Regel bei großen Krediten, wie Immobilienfinanzierungen. Oder einige Firmen schützen sich damit, indem die Geschäftsführer oder wichtige Gesellschafter mittels Dread Disease oder Risikoleben abgesichert werden. Und viele Familienväter schließen diese einfach nur deswegen ab, damit ihre Familie, falls sie den Ernährer verliert, nicht mittellos dasteht. Aber warum ist dann die Durchdringungsquote in der BU so gering? Klar, weil sie deutlich teurer ist. Aber will man nicht sich und seine Familie auch davor schützen? Rechnen Sie Ihren Kunden das vor. Finden Sie im Falle von Ablehnung oder zu teurer Prämie Alternativen wie Dread Disease oder EU. Aber lassen Sie ihn und seine Familie nicht im Regen stehen. Mehr Informationen erhalten Sie beim BUExpertenservice und/oder in unseren Sonderheften. (lvs)

22 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeit

Neue Herausforderungen Dank technischer Entwicklungen sinkt der Anteil körperlicher Arbeit kontinuierlich. Das bedeutet jedoch noch lange nicht, dass sich dadurch auch die Auslöser für Berufsunfähigkeiten verringern: Es sind nur andere Gründe als früher, warum Menschen ihren Beruf aufgeben müssen.

Für die Versicherer ergeben sich damit neue Herausforderungen.

Foto: © olly – stock.adobe.com

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Vielen Arbeitnehmern, die berufsunfähig werden, sieht man es auf den ersten Blick nicht an: Sie können sich ganz normal bewegen und wirken ansonsten auch körperlich fit. Der Grund, warum sie nicht mehr arbeiten können, liegt im wahrsten Sinne des Wortes, viel tiefer: Ungefähr ein Drittel aller BU-Erkrankungen ist auf psychische Probleme zurückzuführen. Dieser Anteil an allen BU-Fällen hat sich in den vergangenen drei Jahrzehnten deutlich erhöht: Im Jahr 1993 war nur jeder sechste Fall auf seelische Erkrankungen zurückzuführen. Dass psychische Erkrankungen zunehmend dazu führen, dass Menschen ihren Beruf nicht mehr weiter ausüben, wird oft mit zwei Faktoren der aktuellen Arbeitswelt erklärt. Zum einen liegt die Zahl der befristeten Arbeitsverträge aktuell auf einem Höchststand und ca. jeder zwölfte Arbeitnehmer ist nur bis zu einem bestimmten Zeitpunkt bei seinem jetzigen Arbeitgeber beschäftigt. Damit steigt für viele die Unsicherheit mit Blick auf die Zukunft. Zum anderen fällt es vielen Arbeitnehmern immer schwerer, nach Feierabend abzuschalten, da immer mehr Arbeitgeber auch in dieser Zeit Erreichbarkeit einfordern. Dass seelische Erkrankungen immer häufiger diagnostiziert werden und Ursache von BU sind, dürfte auch mit einem gesellschaftlichen Wandel bezüglich dieses Themas zusammenhängen. So wurden in den vergangenen beiden Jahrzehnten zahlreiche Fälle psychischer Probleme bei prominenten Profisportlern bekannt und haben dazu beigetragen, das Thema gesellschaftlich zu enttabuisieren. Die prominentesten Beispiele hier sind sicherlich der Skispringer Sven Hannawald, der seine Karriere ebenso wegen psychischer Probleme beendete wie der Fußballer Sebastian Deisler. Auch der Suizid von Nationaltorhüter Robert Enke hat zu einer verstärkten gesellschaftlichen Beachtung des Themas Depression beigetragen. Auch dass Fußball-Weltmeister Per Mertesacker kürzlich über psychische Belastungen während seiner aktiven Karriere klagte, hat ebenfalls dazu beigetragen, das Thema weiter in den Mittelpunkt der Gesellschaft zu rücken.

Lisa Deurer Produktmanagerin Biometrie Versicherungsgruppe die Bayerische

Für Stephan Kaiser ist die hohe Anzahl der psychischen Probleme, die zur Berufsunfähigkeit führen, aber auch definitorisch bedingt: „Der Gesundheitsreport 2018 der Techniker Krankenkasse hat gezeigt, dass die Anzahl der Fehltage wegen psychischer Erkrankungen seit mehreren Jahren auf gleichem Niveau stagniert. Hier mag es in den letzten Jahren sicherlich eine Steigerung gegeben haben. Dies ist aber auch darauf zurückzuführen, dass aufgrund der unglücklichen Wirkungsweise des Gesundheitsfonds und seiner Abrechnungsmethodik psychischer Erkrankungen, die früher ‚nur‘ als Begleitdiagnosen gestellt wurden, nun als Hauptdiagnosen abgerechnet werden. So entsteht schon auf den ersten Blick eine nicht ganz reale Steigerung“, erläutert der Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH.

Psychische Erkrankungen sind schwerer zu erkennen Seiner Meinung nach stellt diese Steigerung die Versicherer vor immer größere Herausforderungen, wobei das Problem weniger sei, dass eine immer größere Anzahl an BU-Renten gezahlt werden müssten. Vielmehr würden Versicherer die Situation häufig falsch einschätzen und damit rechnen, dass psychische Erkrankungen nur temporär zur Zahlung von BU-Renten führen würden. „Das hat sich als falsch erwiesen: Statistiken der Rückversicherer belegen, dass eine psychische Erkrankung, die in etwa zwei Jahre lang nicht adäquat oder gar nicht behandelt wurde, mit großer Wahrscheinlichkeit chronisch wird und damit zur Dauerleistung für den Versicherer“, so Kaiser. Ein Fliesenleger, der aufgrund eines Rückenleidens seinen Beruf aufge-

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Philip Wenzel Prokurist freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG

ben muss, wird sein Problem wohl relativ schnell feststellen und das auch vom Arzt diagnostiziert bekommen. Wer hingegen an einer psychischen Krankheit leidet, wird dies nicht vom einen auf den anderen Tag merken. „Wenn man bedenkt, dass man schon einige Zeit benötigt, um überhaupt die eigene psychische Krankheit zu realisieren und einzusehen, und zum anderen viele Monate warten muss, bis man – wenn überhaupt – einen Therapieplatz erhält, dann wird einem schnell klar, dass diese zwei Jahre in der überwiegenden Zahl der Fälle tatsächlich auch vergehen. Und damit werden die eigentlich temporären Leistungen zu dauernden Leistungen für die Versicherer“, macht Stephan Kaiser auf ein wesentliches Problem aufmerksam.

Lisa Deurer ist der Meinung, dass die aktuelle Hauptursache der BU auch in Zukunft eine noch größere Rolle spielen wird. „Eine Zunahme von psychischen Erkrankungen ist zu erwarten“, so die Produktmanagerin Biometrie bei der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Philip Wenzel sieht deshalb Handlungsbedarf bei den Versicherungsunternehmen. „Auf der Seite der Bedingungen muss in meinen Augen nichts geändert werden, da der BU-Begriff alle Krankheiten und Körperverletzungen umfasst.

Auch das Alter ist egal. Der Versicherer muss sich aber Gedanken machen, wie die Leistungsfälle durch psychische Leiden für den Kunden einfacher darzustellen sind.“ Laut dem Prokuristen der freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG stellen psychische Krankheiten Versicherer und Betroffene vor ganz neue Herausforderungen. „Nicht nur die Beweisführung an sich ist hier besonders schwierig. Auch sind die psychisch er

24 | VERSICHERUNGEN | Berufsunfähigkeit

Stephan Kaiser Geschäftsführer BU-Expertenservice GmbH

Michael Bastian Leiter Makler Zentralbereich Allianz Lebens- und Private Krankenversicherungs-AG

krankten Kunden oft der Belastung eines Gutachtens einfach nicht gewachsen.“ Die größte technische Umwandlung seit der Industriellen Revolution im 19. Jahrhundert ist für Lisa Deurer ein wesentlicher Grund, warum auch in der BU-Versicherung Umwälzungen nötig sind. „Die Digitalisierung führt dazu, dass stetig neue Berufe entstehen und Berufe wegfallen. Insofern ist die Risikoeinstufung stetigem Wandel unterworfen.“

rungs- und Allianz Private Krankenversicherungs-AG zufolge wird dabei auch einem wesentlichen Wunsch der Kunden entsprochen. „Auch wünschen sich Kunden ein nachhaltig kalkuliertes Produkt. Bei der BU-Absicherung zeigt sich oft erst nach 15 bis 20 Jahren, wer solide kalkuliert hat. Allianz Leben bietet bereits seit 1928 Lösungen zur Einkommensabsicherung, die wir kontinuierlich auch mit komplett neuen Lösungen wie der Körperschutzpolice am Kundenbedarf weiterentwickeln. Faire Beiträge und Leistungen, wenn es für den Kunden darauf ankommt – das ist entscheidend – für Kunden, Vermittler und den Versicherer.“

Foto: © viperagp – stock.adobe.com

BU-Versicherung muss mit der Zeit gehen Damit ist laut Philip Wenzel auch nötig, dass produktseitig neu gedacht werde. „Durch die verbesserten Leistungsauslöser und jüngere Leistungsempfänger kommt es zwar vermehrt zu Leistungsfällen, aber die Leistungsdauer nimmt ab. Im Markt geistern Zahlen von vier bis sieben Jahren durchschnittlicher Leistungsdauer in den neuen Beständen herum. Das bedeutet, dass schnellere und unkomplizierte Beantragungen, wie z. B. durch die AU-Klausel ein guter Weg sind.“ Auch Michael Bastian sieht die Versicherungen angesichts der sich verändernden Rahmenbedingungen bei der BU-Versicherung in der Pflicht: „Eine BU-Versicherung soll finanziellen Schutz über die gesamte Erwerbstätigkeit des Kunden und damit über Jahrzehnte bieten. Umso wichtiger ist angesichts der veränderten Rahmenbedingungen ein früher und einfacher Einstieg in die Einkommensvorsorge, die sich dann flexibel anpassen lässt.“ Dem Leiter Makler Zentralbereich Allianz Lebensversiche-

Zu den Leistungen der Versicherungen gehört aber längst nicht nur die Erstattung von Kosten im Leistungsfall. Stattdessen widmen sich diese, sowohl in der Sach- als auch in der Personenversicherung, immer häufiger der Schadensprävention. So bieten einige Krankenversicherer ihren Kunden die Möglichkeit, Beiträge zu sparen, wenn diese Gesundheitskurse belegen. Der Gedanke dahinter: Wenn der Kunde vorsorgt, werden Leistungsfälle verhindert und der Versicherer spart damit bares Geld.

Ein Nutzen für beiden Seiten. Ähnliches wünschst sich Philip Wenzel auch im Bereich der BU-Versicherung. So sollten seiner Meinung nach die Versicherer die Leistungsfälle mehr bei der Gesundung und bei Umschulungsmaßnahmen unterstützen. „So kommt der Kunde wieder zu einem selbstverdienten Einkommen und der Versicherer muss nichts mehr zahlen. Beide gewinnen.“ (ahu)

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Allianz Lebensversicherungs-AG

Die Allianz macht´s möglich: Beitragspause in der BU bei vollem Schutz Für Versicherte mit einer Berufsunfähigkeitsversicherung war es in der Vergangenheit nicht ohne Weiteres möglich, mit der Beitragszahlung auszusetzen. Sie mussten begründen, warum sie pausieren möchten. Obendrein kostete die Unterbrechung Zinsen. Damit ist nun Schluss. Die Allianz Lebensversicherung startet mit einer Top-Stundungsoption und weiteren verbraucherfreundlichen Produktneuerungen in ihr BU-Jahr 2019.

Einfach mal Pause machen, die Beitragszahlung ruhen lassen und dennoch die Gewissheit haben, dass man den vollen Versicherungsschutz hat, wenn es darauf ankommt. Dieses Versprechen gibt die Allianz Lebensversicherung allen Berufstätigen. Ab sofort können Versicherte ohne Angabe von Gründen bei vollem Versicherungsschutz für bis zu 24 Monate eine zinslose Beitragspause machen. Das ist nicht nur einmal möglich, sondern, wenn es die Lebensumstände erfordern, gleich mehrmals.

Besonders attraktiv für Berufseinsteiger und Studierende Mit der neu eingeführten Stundungsoption wird insbesondere für Berufseinsteiger und Studierende, die in der Regel noch nicht abschätzen können, wie sich ihr Einkommen entwickelt, der Abschluss einer BU interessant. Das neue Produktfeature kann nicht nur für junge Akademiker im Auslandspraktikum interessant sein, sondern auch für Berufstätige, die ein Sabbatical planen.

Darüber hinaus hat die Allianz Leben die versicherbare BU-Rente für Studierende auf bis zu 2.000 Euro monatlich angehoben.

Einfacher und schneller zur Leistung Weiterhin wurde die Frage nach dem „richtigen Leistungsbegriff“ für Studie-

Info Sechs Gründe für die BU der Allianz für Studierende und Berufseinsteiger 1. Top-Stundungsoption 2. Höhere Monatsrente möglich 3. Günstigerprüfung von Zielberuf und Studium im Leistungsfall 4. Voller BU-Schutz auch nach Studienabbruch 5. Günstige Startprämien mit den BU-Starter-Produkten 6. Anpassung der BU-Vertragsdauer an geänderte Regelaltersgrenze möglich

rende kundenfreundlich gelöst. Im Leistungsfall prüft die Allianz im Rahmen einer so genannten Günstigerprüfung nun beides, Studium und angestrebten Beruf. Mit dieser Lösung sind immer zwei Berufe versichert, der Beruf als Student und der Zielberuf. Auch wer das Studium vorzeitig beendet, bleibt bei der Allianz im bisherigen Umfang gegen Berufsunfähigkeit versichert und muss sich nicht sorgen, auf den Status der Erwerbsunfähigkeit zurückzufallen.

Berufstätige, die bereits für mindestens sechs Monate krankgeschrieben wurden, können bereits vor Ablauf dieses Zeitraumes eine Leistung für maximal 24 Monate erhalten, wenn die Dauer der Krankschreibung mindestens sechs Monate beträgt. Allianz-Kunden bekommen so viel schneller ihre Leistung – unter Umständen schon wenige Tage nach der Krankschreibung. Schnelligkeit spielt auch bei der Leistungsregulierung eine Rolle. Die Allianz beschleunigt ihre Leistungsentscheidung von vier auf zwei Wochen, sofern alle Unterlagen vorliegen.

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BU-Schutz an Renteneintrittsalter anpassen Sollte die Regelaltersgrenze in der Deutschen Rentenversicherung eines Tages weiter hinausgeschoben werden, haben Allianz-Versicherte heute schon die Gewissheit, ihren BU-Schutz um den gleichen Zeitraum verlängern zu können, um den der Gesetzgeber die Regelaltersgrenze anhebt. Ein Beispiel: Hat der Versicherte seine BU bis zum 63. Lebensjahr abgeschlossen und wird die Regelaltersgrenze um drei Jahre auf 70 Jahre angehoben, kann der BUSchutz auf 66 Jahre verlängert werden.

Kontakt und mehr Infos unter: www.allianz-fuer-makler.de/bu

26 | VERSICHERUNGEN | Roundtable – Arbeitskraftabsicherung

Alles wird versichert, nur die Arbeitskraft nicht Beim Roundtable anlässlich des Apella Jahresauftakt 2019 in Fleesensee suchte man gemeinsam den Diskurs um Berufsunfähigkeit und den Verlust der Solidarsystems. Gefunden wurden allerdings neue Zugangswege für die Absicherung der Arbeitskraft. Kein Wunder, saßen doch mit Michael Schillinger, Vorstand der INTER Versicherungen, Olaf Engemann, Vorstand der SDK a. G. und Ralf Berndt, Vorstand der Stuttgarter Versicherungsgruppe alle drei für Vertrieb und Marketing Verantwortlichen am Tisch.

Außerdem diskutierten mit Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler in seiner Funktion als Aufsichtsrat und Harry Kreis als Vorstand der Apella AG ebenfalls zwei absolute Experten auf diesem Gebiet mit. finanzwelt: Wir wollen über die Arbeitskraftabsicherung sprechen. Denn die Mehrheit der Erwerbstätigen in Deutschland ist hier nicht adäquat versichert. Dabei frage ich mich immer wieder, wie es eigentlich sein kann, dass man sein wertvollstes Gut, die Arbeitskraft, so schlecht absichert.

Denn diese finanziert letztendlich alles andere. Wie kann es sein, dass man sein Handy besser versichert als man sich selbst? Wie kann man den Kunden überzeugen, seine Arbeitskraft und damit sich und seine Familie besser abzusichern?

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler» Die Arbeitskraft ist gefährdet durch Krankheit und Berufsunfähigkeit. Hier Vorsorge zu treffen, bedarf es entsprechender Versicherungen wie Krankenversicherung, Unfallversicherung, Berufsunfähigkeit oder anderen passenden Absicherungen. Aber die haben natürlich ihren Preis und manchmal ist das der Grund für den Kunden zu sagen: Ich kann mir das nicht leisten oder ich will mir das nicht leisten. Die Frage ist also: Wie schaffen wir es, die Menschen zu veranlassen, Geld dafür auszugeben.

Damit es eben nicht zu der Situation kommt, dass die fehlende Arbeitskraft das gesamte Einkommen und das Auskommen der Familie gefährdet? Wie bekommt man den Einstieg in das Bewusstsein des Kunden? finanzwelt: Sehen Sie als Versicherer das auch so? Wie motivieren Sie Ihre Kunden, Vorsorge zu treffen?

Ralf Berndt » Natürlich muss es den arbeitenden Menschen bewusst gemacht werden, wie hoch das Risiko einer Berufsunfähigkeit ist. Wir Versicherer sehen immer wieder, dass sich die meisten viel zu spät damit beschäftigen. Sie unterschätzen das Risiko oder vertrauen auf die gesetzliche Unterstützung in Form der Erwerbsunfähigkeitsrente. Lieber verwendet man Geld für den Konsum, als zur Vorsorge.

Gerade wenn man jung ist. Deswegen setzen wir gemeinsam mit den Maklern auf Kommunikation, um zu zeigen, wie hoch das Risiko wirklich ist und wie groß die Lücke im Falle der Berufsunfähigkeit dann wäre. Denn es ist vielen überhaupt nicht klar, dass die staatliche Erwerbsunfähigkeitsrente nicht ansatzweise ausreicht, seinen Lebensunterhalt zu betreiben. Ganz geschweige davon, den alten Lebensstandard zu halten.

Olaf Engemann

finanzwelt 01/2019

Und weil sich die Menschen erst viel zu spät mit diesem Thema beschäftigen, haben sie dann zwei Probleme. Erstens, deutlich teurere Tarife und zweitens meist inzwischen eingetretene Vorerkrankungen. finanzwelt: Ja, Gesundheitsfragen, Einstiegsalter und die Einteilung in Berufsgruppen machen es für einige, die dringend eine Absicherung bräuchten, zu teuer oder gar unmöglich, sich entsprechend abzusichern. Und je spezifischer diese Einteilung dann ist, desto mehr verabschieden wir uns vom Solidarsystem, wo die Jungen die Alten und die Gesunden die Kranken mitfinanzieren.

Michael Schillinger» Ja, aber irgendwo muss man als Versicherer sich überlegen, ob ich das Geschäft auf lange Sicht so betreiben kann. Erstens funktioniert das nur mit einer großen Grundgesamt-

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Michael Schillinger

heit an Versicherten. Dann haben wir einen Einheitspreis, der deutlich über dem liegt, was ein junger und gesunder Berufseinsteiger normalerweise zahlen müsste. Und was er auch sicher nicht so einfach zahlen kann oder bereit ist zu zahlen. finanzwelt: Aber für Konsum ist er bereit, viel mehr auszugeben als für die Sicherheit, sich diesen auch weiterhin leisten zu können.

Schillinger» Ja, weil der Konsum sofort stattfindet. Und Vorsorge zahle ich jahre- oder jahrzehntelang, ohne dass ich sie in dem Moment gerade benötige. Meist fängt man erst dann damit an, sich darüber Gedanken zu machen, wenn im Freundes-, Verwandten- oder Bekanntenkreis etwas passiert. Deswegen müssen wir immer wieder dieses Thema ansprechen, weil niemand es sonst tut. Im Gegenteil, die Verbraucherschützer sagen ja nie, das brauchen sie, sondern immer nur, das brauchen sie nicht. Damit nehmen sie in Kauf, dass gar nicht vorgesorgt wird.

Harry Kreis » Trotz aller digitalen Technik, bleibt es beim Makler, dieses Thema dem Kunden zu erklären und ihn zu versichern. Leider sind Tod, Unfall, Krankheit, Behinderung und Pflege Themen, mit denen sich der Mensch ungern beschäftigt. Und das wird sich auch nicht ändern. Kein Mensch wird morgens wach und sagt sich: Ach, so

ein schöner Tag. Ich könnte mich heute ja mal BU versichern. Das wird gern ausgeklammert. Und es macht auch mehr Spaß, sein neues Auto oder sein neues Handy zu versichern. finanzwelt: Sie haben gesagt, es bleibt trotz aller Technik die Aufgabe des Maklers, so komplexe Dinge zu versichern. Denn die Kunden trauen sich durchaus zu, ihre KFZ Versicherung selber abzuschließen. Aber schon bei der vermeintlich einfachen Unfallversicherung kann der ungeübte, wenn er nach dem niedrigsten Preis sucht, extrem gefährlich unterversichert sein und Ausschlüsse haben, von denen er gar nicht weiß. Und das kann man auch nicht vom

Harry Kreis

finanzwelt 01/2019

Kunden verlangen, dass er diese kleinen aber feinen Unterschiede erkennt.

Kreis » Wir bemängeln schon seit Jahren, dass Versicherungsprodukte, gerade in den biometrischen Risiken, zu abstrakt sind. Aber auf der anderen Seite führen Vergleichsrechner dazu, dass Produkte, wenn sie nicht über einen niedrigen Preis, über mehr Leistung gehen müssen, um vorne mit zu spielen.

Prof. Dr. Zeidler » Wir befinden uns eben in einem Wettbewerbsmarkt. Und gerade bei der BU lassen sich durch immer feinere Differenzierungen große Unterschiede in der Prämie erzielen.

Sprich der Bankdirektor bekommt eine viel günstigere Prämie, als ein Fliesenleger, der die BU vielleicht dringender braucht. Damit bricht die Solidargemeinschaft auseinander. Um an die Zielgruppe der Risikoärmeren zu kommen, werden die Berufsgruppen differenziert. Und das zulasten derer, die es nötiger hätten.

Berndt » In einem Kollektiv zu sein bedeutet nicht unbedingt, auch immer gleich behandelt zu werden. Bei der Gebäudeversicherung bekommt ein Haus aus Stein ja auch eine andere Prämie als ein Holzhaus, weil letzteres einer höheren Brandgefahr unterliegt als das Haus aus Stein. Also muss ich doch auch hier Risikofaktoren analysieren und im Preis einkalkulieren. Ob das sozial ist oder gesellschaftspolitisch so gewünscht ist? Es ist legitim, dass je

28 | VERSICHERUNGEN | Roundtable – Arbeitskraftabsicherung

Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler dem gemäß seinem Risiko sein Beitrag kalkuliert wird. Aber natürlich birgt es die Gefahr, dass die Motivation derer, die höhere Prämien zahlen müssen, deutlich geringer ist, sich abzusichern.

Kreis » Ich will noch mal auf die angesprochene Solidargemeinschaft zurückkommen. Bei der staatlichen Absicherung bleibt das Solidarsystem ja bestehen. Die Höhe der Einzahlung richtet sich nach dem Gehalt, also den finanziellen Möglichkeiten und nicht nach der Höhe seines Risikos.

Prof. Dr. Zeidler » Es gibt aber auch Berufe wie zum Beispiel Hebammen, die leben am Existenzminimum und können sich keine Absicherung leisten. Da stellt sich mir einfach die Frage, ob das noch dem Solidaritätsanspruch einer Gesellschaft entspricht, wenn wichtige Berufsgruppen ihren Beruf nicht mehr ausüben können, bzw. wenn, dann nur ohne die richtige Absicherung. Wenn wir weiter so individualisieren, dann hat das mit Versicherungen nicht mehr viel zu tun.

Berndt » Aber woher kommt denn diese Differenzierung? Sie hat im KFZ Bereich ihren Ursprung, einen sehr wettbewerbsintensivem Umfeld. Man bekommt als Garagenbesitzer eine günstigere Prämie, als wenn der Wagen nachts auf der Straße steht und so weiter. Dann wurde die Differenzierung übertragen auf andere Sparten, wie der Arbeitskraftabsicherung. Auch im PKV Bereich fängt es jetzt an. Wenn ich bereit bin, ein Gesundheitsband am Arm

zu tragen und meine Daten freiwillig dem Versicherer zur Verfügung stelle, bekomme ich einen günstigeren Tarif.

Wir müssen uns fragen, wo eine Differenzierung richtig ist, um das Risiko besser zu kalkulieren und wo ist der Kollektivgedanke gefährdet? finanzwelt: Ich finde das KFZ und PKV gute Beispiele sind. Denn die freiwillige Differenzierung bei KFZ, sprich Telemetrie, ist genau wie das freiwillige Tragen eines Gesundheitsbandes eben genau das: nämlich freiwillig. Und ich habe einen Einfluss drauf. Ich weiß, dass meine Daten beim Fahren übermittelt werden, also fahre ich vorsichtig, um meine Prämie unten zu halten. Oder beim Gesundheitsband mache ich dann eben regelmäßig Sport, denn ich werde dafür belohnt. Das sind positive Reize für den Kunden, abgesehen davon, dass sie ihm jeden Tag klar machen, ‚Hey, du bist nicht unsterblich, fahr langsamer Auto und mach mehr Sport.‘ Olaf Engemann » Stimmt, und es gibt auch Lebensversicherer, die solche Bonus-Programme mit Gesundheitsbändern anbieten. Aber die Frage ist doch, wer macht bei so etwas mit? In der Regel sind das doch eh die sportlichen und die gesünderen Kunden.

Aber die Kranken, um die wir uns je viel mehr kümmern müssten, mit Präventionen, Vorsorgeleistungen und speziellen Gesundheitsleistungen, die können da nicht mitmachen. Bei denen steigen

finanzwelt 01/2019

weiterhin die Kosten. Und schon haben wir auch da zwei auseinander laufende Entwicklungen.

Berndt » Ich will aber noch einmal zu dem Punkt zurückkommen, wo Sie sagen, dass wir genau die Zielgruppen aus der Absicherung der Arbeitskraft ausschließen, die diesen Schutz so dringend benötigen. Fakt ist doch, dass wir aufgrund des enormen Wettbewerbs in diese Situation gekommen sind. Irgendwann hat jemand angefangen, mit dieser Preisdifferenzierung. Und um wettbewerbsfähig zu bleiben, sind immer mehr Versicherer dem gefolgt. Das können Sie unter marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten nicht zurückdrehen. Weil derjenige, der den ersten Schritt tut und alle gleich versichert, wird viel Geschäft verlieren. Oder viele Kunden aus den vermeintlich hohen Risikoklassen bekommen, die sonst ja keiner nimmt oder nur zu sehr teuren Bedingungen.

Kreis » In der Vergangenheit kam das ja schon öfter vor, dass der Gesetzgeber eingegriffen hat, wenn der Markt es alleine nicht mehr regeln konnte.

Und er hat auch mal das Kollektiv wieder zusammen geführt, zum Beispiel bei den Unisex Tarifen. Ich bin da bei Ihnen, Herr Berndt, das kann aus marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten nicht funktionieren. Da muss die Initiative vom Gesetzgeber kommen, wenn er denn will, dass nicht mehr zwischen den Berufsgruppen unterschieden wird.

Prof. Dr. Zeidler » Wir sprechen ja nicht von zwei oder drei unterschiedlichen Berufsgruppen. Wir sprechen von hunderten. Aber die Versicherungen leben davon, dass es Kranke aber auch Gesunde gibt. Dass Leute früher sterben und andere alt werden. Dieser Mix trägt solidarisch diejenigen, die Hilfe benötigen. Und das bricht jetzt auf.

Diese Entwicklung kann man nur noch rückgängig machen, indem wir keine Berufsgruppen mehr diskriminieren, die einen höheren Risikofaktor haben. finanzwelt: Man sollte da differenzieren, wo die Leute eine Wahl haben. Und wo sie es nicht haben, sollte das Solidarsystem greifen. Der Fliesenleger kann ja

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nicht einfach seinen Job wechseln oder sich 20 Jahre jünger machen. Aber jemand, der keinen Sport macht, kann damit anfangen. Jemand der raucht, kann damit aufhören.

Berndt » Es hört sich immer so an, als sei die Prämie für Risikogruppen unbezahlbar. Ein selbstständiger Fliesenleger ist aber durchaus in der Lage, diese zu bezahlen. Es ist nicht nur eine Frage der Prämie, sondern auch der Priorität. Bei der Altersvorsorge will der Gesetzgeber eine Versicherungspflicht einführen.

Warum? Weil eben viele Selbstständige den Bedarf der Vorsorge gar nicht erkennen oder erkennen wollen.

Prof. Dr. Zeidler » Aber wie hoch ist die Prämie denn, wenn er damit seinen Lebensstandard halbwegs wieder herstellen kann? Das ist für einen Angestellten, nur schwer finanziell machbar.

Kreis » Aber so ist es zurzeit nun mal.

Das ist Realität. Aber es sind ja nicht alles Hochrisikogruppen, die keine BU abschließen. Und wir haben eine viel zu geringe Durchdringungsquote. Alles wird versichert, das Handy usw., nur die Arbeitskraft nicht. finanzwelt: Es gibt Alternativen zu teuren BU-Tarifen. Viele Kunden wählen auf Rat ihres Maklers Absicherungen über eine Dread Disease oder eine Erwerbsunfähigkeit. Aber neben der bereits diskutierten Abkehr vom Solidarsystem ist mir ein Thema noch wichtig. Der Staat, der selber ja nicht in der Lage ist oder sein will, den kompletten Schutz der Arbeitskraftsicherung zu übernehmen, bietet weder ein steuerliches Fördermodell an, noch kommuniziert er, dass jemand der berufsunfähig ist, am Existenzminimum leben muss. Das überlässt er lieber den Versicherern. Dann kommt auch noch der Verbraucherschutz daher geritten und erklärt vollmundig, wie schlecht diese Tarife doch sind und dass man die eigentlich gar nicht brauche.

Berndt » Mit der Fragestellung des Kollektivs muss man sich auch mittelfristig befassen. Aber das hat nichts mit der Verbreitung der BU zu tun. Hier ist, da haben Sie Recht, Aufklärung nötig. Und die Bereitschaft der Leute, dafür auch

Ralf Berndt Geld zu investieren. Man kann sich nicht auf die Absicherung des Staates verlassen. Diese Aufklärungsarbeit kann nicht nur von den Versicherern kommen, sondern von allen Anwesenden hier. Von Apella und natürlich von den Maklern.

Und ebenfalls richtig: wenn eine BU nicht oder zu teuer zu vermitteln ist, gibt es Alternativen, wie EU oder Dread Disease.

Prof. Dr. Zeidler » Es gibt übrigens ja auch BUs, die auf Basis von Sachversicherungen kalkuliert sind. Diese sind anfangs günstig, allerdings werden die Prämien von Jahr zu Jahr neu angepasst, je nach Schadensereignissen. Diese haben den Vorteil, dass sie bei einer innerbetrieblichen Absicherung das Gesamtkollektiv des Betriebes betrachten.

Warum also nicht die BU als Bestandteil einer Betrieblichen Altersvorsorge?

Engemann » Das Modell finde ich persönlich auch gut. Und es gibt ja auch schon Versicherer, die dieses Modell für die Absicherung zu Grunde legen. Der Vorteil ist, dass man preislich einen ganz anderen Einstieg hat. Man muss aber dann auch dafür Sorge tragen, dass im Schadensfall die höheren Beiträge gezahlt werden. Bei der betrieblichen Krankenversorgung ist es ja so ähnlich.

Da werden oft viele Zusatzmodule wie Zahnzusatz oder andere ambulante Dinge mit versichert. Und es ist klar, dass der Arbeitgeber, der eben seinen Angestellten eine solche zusätzliche Absicherung gewährleistet, viel besser dasteht.

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finanzwelt: Es ist ja für ihn auch ein großer Wettbewerbsvorteil. Wir haben Berufe, die von Arbeitnehmern stark begehrt werden. Da kommt es oft darauf an, welcher Chef bietet mir mehr? Wo bin ich besser abgesichert?

Schillinger» Wir beobachten schon seit einer Weile, dass gute Absicherungen immer mehr zum Bindungsthema für Angestellte werden und unabhängig, ob es eine betriebliche PKV oder betriebliche Zusatzversicherungen ist. Für den Arbeitgeber ist dieser Benefit mittlerweile entscheidend.

Denn bei ähnlichen Gehaltshöhen sind diese Zusatzleistungen oft entscheidend. Viele junge Unternehmer werden erst einmal in ihr Unternehmen weiter investieren wollen, um es zu stabilisieren. Dann gilt es, den frühestmöglichen Zeitpunkt zu wählen, damit es nicht zu teurer wird. Und auch deswegen machen Einheitstarife keinen Sinn, weil sie genau für die Zielgruppe der jungen Unternehmensgründer viel zu teuer wären.

Kreis » bAV und BKV sind völlig neue Zugangswege für die Absicherung der Arbeitskraft. Wenn man den Arbeitgeber für Vorsorge und Absicherungsprodukte mit ins Boot holt, kann man eine viel höhere Durchdringungsquote erreichen. Wir bilden zusammen mit der SDK die Makler zu qualifizierten bAV-Beratern mit IHK-Abschluss aus.

Damit sie genau in diese Richtung beraten können. (lvs)

30 | ADVERTORIAL – Arbeitskraftabsicherung

INTER-Versicherungsgruppe

Mehr als nur Versicherungsschutz

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Eine schwere Krankheit oder ein Unfall kann für die Betroffenen eine große Belastung darstellen.

Die INTER-Versicherungsgruppe bietet im Leistungsfall aber mehr an als reine Kostenerstattung.

Damit Ihr Kunde möglichst schnell wieder gesund und leistungsfähig werden kann, wurde ein umfangreiches Gesundheitsmanagement entwickelt.

Eine Private Krankenversicherung bietet umfangreichen Versicherungsschutz und ermöglicht dem Patienten im Krankheitsfall optimale Behandlungen.

Was aber mindestens genauso wichtig ist, sind die sogenannten „Soft Skills“ einer Privaten Krankenversicherung.

Ein komplettes Gesundheitsmanagement bestehend aus prophylaktischen Maßnahmen, damit der Betroffene gar nicht erst erkrankt. Oder umfangreiche Betreuung und Versorgung vor Ort, damit der Patient auch schnell wieder gesund wird und nicht zuletzt die passende Unterstützung, um auch die psychischen Belastungen zu meistern. Diese gehen meist mit schweren Erkrankungen einher, können aber viel langwieriger und beeinträchtigender als die eigentliche Erkrankung sein.

Die INTER Versicherungsgruppe denkt mit ihrer PKV weit über den Tellerrand reiner Kostenerstattung hinaus und ermöglicht Ihren Kunden somit eine Top Versorgung von Anfang an.

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Umfangreiches Leistungspaket Als Privatversicherer leistet die INTER mehr als nur den einfachen Versicherungsschutz. Zusammen mit ärztlichen Service-Unternehmen, Therapeuten und Beratern unterstützt sie Ihre Kunden bei Krankheit. Und das sowohl organisatorisch wie auch in allen praktischen Belangen. Konkret leistet sie mit ihrem Gesundheitsmanagement eine individuelle Fallbegleitung. Das heißt bei Unfall und schwerer Krankheit umfasst das Leistungsversprechen der INTER neben den vereinbarten vertraglichen Leistungen vor allem eine kompetente Betreuung. Zusammen mit Spezialisten organisiert der Versicherer beispielsweise Pflege- und Therapiemaßnahmen und leistet aktive Unterstützung bei

Verlegung in Rehabilitationskliniken sowie bei Krankentransporten. Aber auch bei der Hilfsmittelbeschaffung stellt die INTER mit Hilfe ausgesuchter Hersteller und Lieferanten bundesweit eine individuelle, qualitätsorientierte und bedarfsgerechte Versorgung sicher. Und das inklusive fachgerechter Geräteeinweisung. Um Ihrem Kunden bei einer chronischen Erkrankung auch zu Hause eine bestmögliche Lebensqualität zu sichern, koordiniert die INTER mit Home Care die Versorgung beim Patienten vor Ort. Das Ziel ist es, ihn dabei zu unterstützen, mit der Krankheit umzugehen, aber auch mögliche psychische Belastungen zu meistern. Letzteres kann nur durch eine kontinuierliche Betreuung gewährleistet werden.

Service hört nicht bei Kostenerstattung auf Ein Beispiel für guten Service bei der INTER ist das Arzneimittel-Management. Es hilft Kosten zu sparen, zum Beispiel bei der richtigen Verwendung von Generika. Diese sind heute aus dem Arzneimittelmarkt nicht mehr wegzudenken. Die wirkstoffgleichen Kopien vom Originalpräparat sind zulässig und dürfen nach Ablauf des Original-Patentschutzes auf den Markt. Die INTER hilft bei der Generikaberatung, liefert aktuelle Preisinformationen zu Medikamenten sowie Preisvergleiche zwischen Originalpräparaten und Generika und gibt Auskunft über ärztliche und Apotheken-Notdienste.

gutes Leistungspaket wie auch guten Service ankommt. Die INTER Versicherungsgruppe bietet deshalb mit speziell auf die Zielgruppe der Mediziner zugeschnittenen Krankenversicherungstarifen einen umfassenden, hochwertigen und flexiblen Gesundheitsschutz. Denn die Klientel der Mediziner hat nicht nur einen hohen Anspruch an faire Beiträge in der Krankenversicherung, sondern vor allem auch an die Leistungsfähigkeit der Tarife.

Wenn Sie mehr über die speziellen Tarife für Ärzte und Zahnärzte erfahren wollen, freut sich das Makler Service Management Team über Ihre Fragen per Telefon oder Email.

Mehr Informationen gibt es auch auf: www.inter-makler.net/kvmed

Fazit In Sachen Krankenvollversicherung ist die INTER die richtige Wahl, wenn Sie mehr als reine Kostenerstattung für Ihre Kunden wollen und deren Gesundheit sowie schnelle Regeneration im Vordergrund stehen. Was das Gesundheitsmanagement der INTER ausmacht und die Tarife für Mediziner auszeichnet, erfahren Sie in einem kurzen Film. Schauen Sie rein: https://finanzwelt.de/gesundheitsdienstleister-statt-reiner-kostenerstatter/

Von Ärzten für Ärzte Die Berufsgruppe der Mediziner ist sehr speziell. Wissen doch Ärzte am besten, wieviel eine gute Behandlung kosten kann. Und dass es sehr wohl auf ein

Kontakt Makler Service Management Tel. 0621 / 427 – 2727 maklerservice@inter.de www.inter.de

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32 | VERSICHERUNGEN | BU-Absicherung für Kammerberufe

„Eibuidung machd d Leid narrisch!“ Warum Kammerberufe in der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung zwar durchaus interessant sind, aber auch nicht ganz einfach, weiß Philip Wenzel, von freche versicherungsmakler. Und er kennt auch Wege, wie Kammerberufe trotzdem gut zu versichern sind. (lvs) Fragt man Versicherungsvermittler nach der Wunsch-Zielgruppe, wird der Arzt und der Anwalt sicherlich das eine oder andere Mal fallen. Denn die klassischen Kammerberufe Arzt, Anwalt, Notar und Steuerberater sind in der Regel eher an hochwertigem Versicherungsschutz interessiert und haben normalerweise weniger Probleme mit der Finanzierung einer Altersversorgung oder der Absicherung des Einkommens. Auf der anderen Seite sind Akademiker nicht immer einfach in der Beratung. Der Grat zwischen Bildung und Einbildung ist schmal und meine niederbayerische Oma pflegte zu sagen: Eibuidung machd d Leid narrisch! (Einbildung macht die Leute verrückt!). So passiert es immer wieder, dass Akademiker ihre fachliche Kompetenz auch in anderen, fachfremden Gebieten vermuten, was dazu führt, dass ich in der Beratung auf viel Meinung, aber wenig Ahnung treffe. Ein häufiger Fehler ist die Annahme, dass das jeweilige Versorgungswerk für die Altersversorgung und auch im Falle einer Berufsunfähigkeit aufkäme. Wenn ich als Vermittler auf diesen Fehler treffe, ist Hintergrundwissen hilfreich. Weil ich aus Bayern bin, werde ich auch die entsprechenden Versorgungswerke zitieren. Und hier liegt auch schon die erste Hürde einer umfassenden Spezialisierung: Jedes Bundesland hat ein eigenes Versorgungswerk.

Die Versorgungswerke Kammerberufe sind Ärzte, Apotheker, Architekten, Notare, Anwälte, Steuerberater, Tierärzte, Wirtschaftsprüfer, Zahnärzte und Psychologische Psychotherapeuten. Das sind die klassischen Kammerberufe. Außerdem sind Schau-

spieler, Musiker und Schornsteinfeger in Versorgungswerken organisiert. Darüber hinaus gibt es noch ein Versorgungswerk des Bayerischen Landtags.

Oft sind verschiedene Berufe in ein Versorgungswerk gefasst. In Bayern sind z. B. Ingenieure und Psychotherapeuten oder Steuerberater und Rechtsanwälte über ein Versorgungswerk organisiert. Nach einer Erhebung aus dem Jahr 2016 gibt es rund 950.000 Mitglieder in den Versorgungswerken und davon ca. 220.000 Rentner. Die Versorgungswerke sind nach dem offenen Deckungsplanverfahren finanziert.

Das bedeutet, dass es grundsätzlich kapitalgedeckt ist, aber zukünftige Beiträge mit einrechnet. Es ist also nicht umlagefinanziert, aber durch die Einbeziehung zukünftiger Beiträge durchaus auch von der demografischen Entwicklung betroffen. Der große Vorteil des Versorgungswerkes ist die Bündelung wohlhabender Einzahler. Anders als in der Deutschen Rentenversicherung gibt es keine Arbeitslosen oder Geringverdiener. Jährlich werden ca. 175 Mrd. Euro einbezahlt. Anders als in der gesetzlichen Rentenversicherung sind etwa 21 % in Aktien angelegt, was die Wirtschaftlichkeit der Anlage selbstverständlich enorm erhöht. 63 % sind aber Zinsanlagen, also Einlagen oder festverzinsliche Wertpapiere. 12 % sind Immobilien und 7 % Rohstoffe und andere Kapitalanlagen. Die durchschnittliche Altersrente liegt über 2.000 Euro. In der Deutschen Rentenversicherung liegen wir immer noch unter 1.000 Euro.

Ein Nachteil des Versorgungswerkes ist aber gleich ein doppelter Beratungsansatz für den Vermittler und ein Vorteil für den Kammerberufler. Denn Mitglieder von Kammerberufen haben eine

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Lebenserwartung, die vier Jahre über dem Durchschnitt liegt. Für das Versorgungswerk ist das problematisch, weil die Renten dann vier Jahre länger gezahlt werden müssen.

Zusätzlicher Beratungsbedarf Für den Vermittler ist das ein Ansatz für eine private Rentenversicherung, weil nicht gewährleistet ist, dass die Versorgungswerke es schaffen, bei steigender Lebenserwartung immer die Inflation auszugleichen. Das könnte man über eine kleine, private Rentenversicherung ergänzend abdecken. Bleibt noch die Frage, ob Kammerberufe eine private Berufsunfähigkeits-Versicherung benötigen. Die Antwort lautet in den allermeisten Fällen: Ja! Zum einen haben vor allem Ärzte oft hohe Finanzierungen laufen, um eine Praxis und deren Inhalt abzubezahlen. Und wer hohe Ausgaben hat, benötigt auch eine hohe Absicherung. Ein großer Denkfehler in der BUV-Beratung besteht darin, dass der Vermittler denkt, er müsse das Einkommen absichern. Tatsächlich müssen aber die Ausgaben abgesichert werden. Denn ich werde nur unwahrscheinlich im BU-Fall mehr ausgeben als vorher. Krankenkosten zahlt ja meine Versicherung.

Schwerere Definition der Berufsunfähigkeit Die Versorgung bei BU ergibt sich aus einer relativ komplexen Formel, die sich aus der Beitragsleistung und dem Rentenbemessungsfaktor abzüglich eines Abschlages ergibt. Stark vereinfacht sind es etwa 60 % des Netto-Einkom-

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mens. Zum anderen ist die Definition der BU in den Versorgungswerken eine andere. Die private BU orientiert sich ja an § 172 VVG. Ich muss also zu 50 % außerstande sein, die Tätigkeiten, die zuletzt in gesunden Tagen meinen Arbeitsalltag prägten, auszuüben. Im Versorgungswerk der Ärzte finde ich unter § 36 (3), dass ein Anspruch auf Ruhegehalt bei BU nicht entstehe, „solange das Mitglied nicht seine gesamte berufliche Tätigkeit aufgegeben hat.“ Ich darf also überhaupt nicht mehr arbeiten. Streng genommen als überhaupt nix mehr.

Bei den Apothekern heißt es hierzu konkret: „Die berufliche Tätigkeit ist nicht eingestellt, solange das Mitglied Arbeitsentgelt bezieht oder solange die Apotheke unter seiner Verantwortung geleitet wird.“ Eine private BU würde also deutlich früher leisten und auch einen Nebenverdienst, z. B. als Gutachter, erlauben. Bedingungsseitig ist Vorsicht geboten bei sogenannten Berufsklauseln, die z. B. dann leisten,

wenn eine Tätigkeit als Arzt nicht mehr möglich ist. Das klingt zwar erst einmal gut. Allerdings werde ich dann nicht auf meine konkret ausgeübten Tätigkeiten als Arzt geprüft, sondern auf das Berufsbild. Das ist in den allermeisten Fällen ein Nachteil und dürfte auch einer rechtlichen Prüfung nicht standhalten.

Ansonsten ist eigentlich nur die Umorganisations-Klausel von besonderer Bedeutung.

in meinen Augen kein Entscheidungskriterium. Zusammengefasst erfordert die Zielgruppe der Kammerberufe kein vertieftes oder besonderes Produktwissen, aber ein gewisses Hintergrundwissen über das geltende Versorgungswerk im Bundesland des Kunden. Mit dieser vertieften Fachkompetenz kann ich auch den Kammerberufler dazu bringen, seine vorgefasste Meinung gegen mein Wissen zu dem Thema einzutauschen.

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Manche Anbieter verzichten bei Kammerberufen aufkann die konkrete VerweiEin Anleger seine Beteiligung an einem gesung.

Das ist zwar nett, aber zum einen schlossenen Fonds kündigen, wenn er bei seinem ist ein Anwalt sowieso kaum konkret zu Beitritt über die Umstände, die für seine Anlageverweisen, da der Beruf sehr angesehen entscheidung von wesentlicher Bedeutung waren, und gut bezahlt ist. Zum anderen ist nicht vollständig aufgeklärt worden ist. Dieses Recht auch schlicht und einfach kein Bedarf gePhilip Wenzel unterliegt Verjährung. geben, wenn keiner ein Anwalt im neuen Beruf Fachwirt für Versicherungen & Finanzen wieder viel verdient wie vorher.

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34 | VERSICHERUNGEN | Finanzstärke bei der BU-Versicherung

Solides Fundament erforderlich Jeder Fall von Berufsunfähigkeit bedeutet für die Versicherung eine dauerhafte finanzielle Belastung. Für Versicherte ist es deshalb wichtig, dass der Versicherer über ein ausreichend finanzielles Polster verfügt. Die Finanzstärke sollte aber nicht das einzige Kriterium sein, nach dem eine BU-Versicherung ausgewählt wird.

Jedes Jahr wird in Deutschland eine fünfstellige Zahl von BU-Fällen anerkannt. Um welche finanziellen Dimensionen es dabei geht, macht Stephan Kaiser deutlich. So erklärt der Geschäftsführer der BU-Expertenservice GmbH, dass eine anerkannte BU-Rente meist einen finanzmathematischen Barwert in sechsstelliger Höhe darstelle und damit versicherungstechnisch quasi ein Großschaden sei. Die Finan-

zierung dieser Belastung wird laut Lisa Deurer durch die aktuelle Marktsituation erschwert. „Es ist ein Preiskampf um die attraktivsten Berufsgruppen in der BU-Versicherung zu beobachten“, so die Produktmanagerin Biometrie bei der Versicherungsgruppe die Bayerische.

Was für die Versicherten auf den ersten Blick gut ist, könnte für so manchen Versicherer, und damit auch für dessen Kunden, zu einem ernsten Problem

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werden. „Fortlaufend steigenden Renten stehen sinkende Beiträge gegenüber, was durchaus eine Herausforderung für einzelne Versicherer und deren Kollektiv darstellt“, so Deurer weiter.

Laut Michael Bastian liegt es jedoch am Versicherer selbst, ob diese Herausforderungen auf ihn zukommen oder nicht. „Für einen solide kalkulierenden BU-Versicherer stellt ein BU-Leistungsfall keine Belastung dar, da dieser Teil

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unseres Leistungsversprechens abgedeckt ist“, erklärt der Leiter Makler Zentralbereich Allianz Lebensversicherung und Allianz Private Krankenversicherung. Bei einer Kfz-Versicherung ist es durchaus üblich, den Anbieter immer wieder zu wechseln: Wenn man viele Jahre keinen Versicherungsfall hatte, kommt man in eine bessere Schadensfreiheitsklasse und ein anderer Versicherer bietet vielleicht besse-

re Konditionen als die aktuelle Police.

Umgekehrt ist die Situation bei der BU-Versicherung: Diese sollte am besten so früh wie möglich abgeschlossen werden, denn aufgrund des körperlichen Verschleißes und dem damit höheren Risiko, berufsunfähig zu werden, werden die Policen mit zunehmendem Alter teurer. Hinzu kommt, dass man beispielsweise keine Berufsunfähigkeit wegen Rückenproblemen versichern

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kann, wenn man vor Vertragsabschluss einen Bandscheibenvorfall erlitten hat. „Mit dem Abschluss einer BU gehen Kunde, Vermittler und Versicherer eine langfristige Geschäftsbeziehung ein.

Daher ist es wichtig, sich Stabilitätskriterien, wie Finanzstärke des Anbieters, anzuschauen“, erläutert Lisa Deurer.

Auch Pascal Schiffels, Mitglied der Geschäftsleitung von MORGEN & MORGEN bestätigt, dass es auf

36 | VERSICHERUNGEN | Finanzstärke bei der BU-Versicherung

Stephan Kaiser Geschäftsführer BU-Expertenservice GmbH

Philip Wenzel Prokurist freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG

Pascal Schiffels Mitglied der Geschäftsleitung MORGEN & MORGEN GmbH

grund der Langfristigkeit des Produkts wichtig sei, die BU-Versicherung bei einem Anbieter abzuschließen, der über ein ausreichendes monetäres Polster verfügt. „Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist rechtlich der Lebensversicherung zuzuordnen. Hierbei werden garantierte Beiträge (Bruttobeiträge) kalkuliert. Da eine BU-Versicherung über eine lange Laufzeit abgeschlossen wird, muss die Kalkulation über Jahrzehnte Bestand haben.“ Gerade die Tatsache, dass eine BU-Absicherung über mehrere Jahrzehnte wirken muss, macht für Stephan Kaiser die Auswahl eines zahlungskräftigen Versicherers gerade in der heutigen schwierigen Zeit wichtiger als viele andere Kriterien.

stabil halten können“, ergänzt Pascal Schiffels, der auch erwähnt, dass dieses Kriterium bei der Querverrechnung eine entscheidende Rolle spielt. „Finanzstarke Unternehmen kommen nicht so leicht in die Verlegenheit, mit biometrischen Überschüssen fehlende Kapitalerträge ausgleichen zu müssen.“

Obwohl Stephan Kaiser der Überzeugung ist, dass die finanzielle Kraft des Versicherers ein entscheidendes Kriterium ist, bei welchem Versicherer Arbeitnehmer ihre Arbeitskraft absichern, sieht er das Problem, dass dieses nur schwer messbar sei. „Die Frage, die sich Vermittler wie Kunden zu Recht stellen, ist, wie man zuverlässig herausfinden kann, welche Versicherer denn wirklich finanzkräftig genug sind. Ob man sich da auf die Aufsichtsbehörde und die üblichen Ratingagenturen verlassen kann, wage ich, den Erfahrungen der letzten zwanzig Jahre geschuldet, doch etwas zu bezweifeln.“

Was ist eigentlich „Finanzstärke“?

Von der finanziellen Stärke profitieren zum einen Kunden, die vom Leistungsfall bisher verschont geblieben sind. „Je größer die Finanzkraft des Anbieters, desto geringer ist für den Kunden das Risiko, dass die Beiträge angepasst werden. Eine solide Kalkulation gepaart mit Finanzstärke vermeiden damit Beitragsanpassungen“, erklärt Michael Bastian. „Stabile Kapitalerträge tragen zu stabilen Überschüssen in einer BU bei. Finanzstarke Unternehmen werden tendenziell eher die Überschussbeteiligung

Auch Kunden, die berufsunfähig geworden sind, profitieren davon, dass der Versicherer finanziell gut aufgestellt ist.

So wird laut Lisa Deurer somit sichergesellt, dass im Leistungsfall die BU-Rente gezahlt werden kann. Außerdem ist es wichtig, dass die BU-Renten an die allgemeine Preisentwicklung angepasst werden. Ein Versicherer mit ausreichender, finanzieller Substanz ist hierbei klar im Vorteil. „Während des Bezugs einer BU-Rente werden Überschüsse aus Kapitalerträgen zur Steigerung der BU-Rente verwendet. Bei finanzstarken Anbietern wird also mit einer höheren Rentensteigerung zu rechnen sein“, erklärt Pascal Schiffels. „Die Bedeutung der Finanzstärke zeigt sich auch bei den laufenden BU-Renten, die aktuell bei uns um 2,25 % pro Jahr erhöht werden. Im Markt liegt dieser Wert deutlich niedriger. Für 2019 konnten wir den Steigerungssatz sogar um 0,2 Prozentpunkte anheben“, nennt Michael Bastian konkrete Zahlen.

Michael Bastian Leiter Makler Zentralbereich Allianz Lebens- und Private Krankenversicherungs-AG

Lisa Deurer Produktmanagerin Biometrie Versicherungsgruppe die Bayerische

Alle Kunden profitieren von ausreichendem Polster

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Auch Philip Wenzel äußert Zweifel an der Zuverlässigkeit von Ratings. „Ich persönlich kann nicht erkennen, wer da wie schummelt. Auch die Lehman-Bank war top bewertet, bevor sie pleiteging.“ Nach Meinung des Prokuristen von freche Versicherungsmakler wird die Betonung der Finanzkraft vor allem von den Versicherungen betrieben, um in Ratings besser dazustehen. „In meinen Augen drängen die großen Player am Markt auf die Wichtigkeit der Finanzstärke, denn wenn ein Rating die Finanzstärke mit – sagen wir 15 % – gewichtet, dann haben die Top Fünf bei jedem Produkt schon mal einen Vorsprung.“ Bei der Vermittlung von BU-Versicherungen ist die finanzielle Lage deshalb nur ein nachgeordnetes Kriterium. „Für mich ist wichtiger, ob der Versicherer eine solide Gesundheitsprüfung durchführt, also nicht über Aktionen einfach jeden nimmt, ob die Überschussverrechnung nicht zu hoch ist und ob der Versicherer in allen Berufsgruppen gleichermaßen preisaggressiv ist. Sind alle drei Kriterien erfüllt, dann vermittle ich das Produkt nicht. Auch wenn der Versicherer scheinbar oder anscheinend finanzstark ist.“ (ahu)

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38 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 7

Wer den Schaden hat…

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Ein straffes Risiko- und Schadenmanagement ist sowohl für Firmenkunden als auch für Versicherer von elementarer Bedeutung. Führungskräfte aller Branchen setzen dabei immer häufiger auf modernste Digitaltechnik und vertrauen künstlicher Intelligenz (KI). Unzählige Start-ups und IT-Berater befeuern diese Trends. Doch ob bei all den verlockenden Verheißungen künftig Algorithmen und sonstig schicke Digital-Apps alleine diese Anforderungen zur Zufriedenheit aller Beteiligten bewältigen können, bleibt abzuwarten. Vermittler sollten Vorsicht walten lassen und für alle Eventualitäten gut vorbereitet sein.

Schadenfälle sind der alles entscheidende Moment für den Versicherten, da sie sowohl die Qualität seines Vermittlers als auch das Versprechen des Versicherers ungeschminkt offenlegen. Und diese Momente ergeben sich oft schneller als man denkt, denn stehen Leistungsfälle in der Lebensversicherung oft erst Jahrzehnte später an, kommen naturgemäß Anspruchsforderungen aus den Biometrie- und Schadenspaten laut Statistik viel früher auf den Schadenprüfstand. Insofern gehört insbesondere für Vermittler mit größeren Vertragsbeständen die Schadenbegleitung zum Tagesgeschäft und erfahrene Kundenbetreuer wissen: „Eine reibungslose Schadenbearbeitung fängt mit lückenlos profunder Antragsstellung an.

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Kleiner Fehler im Antrag, große Lücke im Schadenfall Banale Ursachen können mitunter große Wirkung entfalten – und dies beileibe nicht immer zum Vorteil des Geschädigten. Angefangen von korrekter Angabe betreffend Firmennamen über zutreffende Betriebsbeschreibungen, ausreichende Deckungssummen und leistungsstarke Bedingungen bis hin zur Erfüllung der vorvertraglichen Obliegenheiten hängt später so gut wie jede Schadenleistung ab. Bereits fehlende oder falsche Gesellschaftskennungen – wie AG, GmbH oder KG – sowie nicht aufgeführte Namenszusätze zur Firma im Antrag bzw.

Deckungsnote können mangels korrekt bezeichneten Vertragspartners den Versicherungsschutz unter ungünstigsten Umständen gleich ganz auf null reduzieren. Der weit verbreitete Irrglaube, noch während der Schadenbearbeitung

Kardinalsfehler dieser Art schon wieder hinbiegen zu können, hat sich dabei nicht selten als äußerst riskantes bis hoffnungsloses Unterfangen herauskristallisiert. Denn ohne einen formal korrekten Vertrag, dürfen Versicherer weder leisten noch im Schadenfall auf Zuruf rückwirkend Materielles ändern.

aus, den ein anderer Versicherer gedeckt hätte, sinkt nicht nur die Stimmung zwischen Unternehmer und Versicherer. Für Firmenanwälte der Geschädigten wird schnell klar: „Mein Mandant hat den Schaden versichert, entweder über den Versicherer oder mittels Regressweg über den Vermittler.“

Dementsprechend sorgen etwa Unternehmen mit Betriebseinheiten, die als eigenständige Firmen fungieren bzw. im Markt agieren, im Ernstfall bei den Schadenabteilungen des Versicherers für Verwirrung. Vermietet beispielsweise der Unternehmer sein Grundstück als KG an die Betriebsgesellschaft in Form einer AG oder GmbH, sollten die Versicherer davon möglichst umgehend in Kenntnis gesetzt werden. Fall- und spartenbezogen stehen entweder mehrere Verträge oder alternativ mehrere Versicherungsnehmer in einem Vertrag zur Wahl. Wird die Vermieter-KG z. B. nicht namentlich in der Haftpflichtoder Rechtsschutzpolice bedacht, ist diese auch nicht versichert, so dass etwa ein Personenunfall wegen Glatteis oder nachbarschaftliche Auseinandersetzungen die Vermieter-KG dann aus eigenem Budget zahlen darf.

Schnee von gestern: „Geiz ist geil“-Mentalität

Zu knappe Deckungssummen im Haftpflichtschutz oder Unterversicherung in der Sachversicherung, weil die Versicherungswerte die Versicherungssumme übersteigen, gehören nach wie vor zu den Klassikern einer fehlerbehafteten Antragsaufnahme und bringen den Rotstift für Leistungskürzung zur Anwendung. Wesentlich für Neugeschäft und Bestandsverträge sind aktuell gehaltene Bedingungen mit umfassendem Versicherungsschutz. Bleibt Schadensersatz

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Aus diesem Grund sind vor allem Angebote mit Varianten, die verbesserte Leistungsstufen gegen aufsteigende Preise bieten, mit Argusaugen zu beleuchten.

So entpuppt sich gerade an dieser Stelle der vordergründige Sparwille im Schadenfall als mitunter bittere Pille. Verzichtet der Kunde nichtsdestotrotz auf Deckungserweiterungen, obliegt es dem Vermittler, die Beratung über resultierende Nachteile tunlichst gerichtsfest zu dokumentieren und darüber hinaus in den Folgejahren an die fehlenden Erweiterungen zu erinnern und diese regelmäßig anzubieten. Ohne Beratungsprotokolle mit entsprechenden Warnhinweisen entwickeln sich Billigprodukte und zuvorderst sparsam gehaltene Mittelwege aus drei bis fünf Deckungsvarianten gerne zum unliebsamen Haftungsbumerang.

Denn gewinnt der Berufshaftpflichtversicherer einen Eindruck, dass große Bestandsanteile des Vermittlers auf zuvor genannte „Sparfüchse“ entfallen, droht eine Berufsschutzaufkündigung. Die „Geiz ist geil“-Mentalität wird so schnell zum Existenzfall, wenn aufgrund dessen der Vermittler keinen neuen Berufsschutz findet. Ersetzen indes Vermittler den Basis-, Grund- oder Bronzeschutz von vornherein durch die Topvarianten Exklusiv, Profi oder Platin, winken künf

40 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 7

tig weniger Beratungsaufwand, mehr Vergütungserlöse und geringerer Stress im Schadenfall. Ansonsten gilt: Für Wettbewerber sind Mindestschutz mit Lücken sowie Leistungsabstriche die Einfallstore Nummer eins und zwei zwecks Ausspannung von Unternehmenskunden.

Reputationsschaden mangels Feinschliff Auf unvollständige Risikoangaben bei Antragstellung reagieren Versicherer allergisch, insbesondere und verständlicherweise spätestens dann, wenn sich derlei Fehler im Schadenfall offenbaren.

Laut jüngsten Umfragen steckt etwa hinter jedem zehnten Schaden ein kleiner bis großer Betrug, manche Schadenexperten wähnen an dieser Stelle sogar noch weit größeres Potenzial. Als ein Kriterium zur Betrugsidentifikation gelten Unstimmigkeiten in Antrags- und Vertragsunterlagen. So können Versicherungsnehmer, Versicherte und Vermittler bereits nur durch Unachtsamkeit betreffend Antrag und/ oder in der Vertragskorrespondenz bei künftigen Schäden genauer unter die Lupe geraten. Neben derlei Restriktionen in der Schadenregulierung birgt ein zu salopper Umgang mit Risikoangaben und Infos zu Vorversicherungen ebenfalls schnell zu unwiederbringlichem Reputationsverlust. Nehmen Versicherer schadenbedingte Sanierungen auf ihre Agenda, so stehen neben Schadenquote bzw. Schadenfrequenz ebenso die allgemeine Antragsqualität auf der Beurteilungsliste zur Auswahl von sanierungswürdigen Vermittlerbeständen.

Zu guter Letzt: Noch wichtiger als ordentliche Antragsmappen sind schlüssig nachvollziehbare Schadenmeldungen.

Die Zeiten, in denen ungenaue oder unvollständige Angaben zum Schadenhergang zum Durchwinken des Schadens bei Versicherern führten, gehören schon lange in die Geschichtsbücher. „Lieber zahlen als fragen“ ist für Schadenmitarbeiter heutzutage keine realistische Option mehr, da sowohl Controlling,

Vorgesetzte als auch Aufsichtsamt die Schadenregulierung sehr genau bewerten und begleiten. Liegen Schadenmitarbeitern akkurate Antrags-, Vertragsund Schadenunterlagen vor, verkürzen sich die damit einhergehenden Regulierungszeiten im Regelfall deutlich. Und da bekanntermaßen das Regulierungstempo für Unternehmer eines der wichtigsten Qualitätsmerkmale überhaupt darstellt, bindet eine zügige Leistung den Kunden und gilt darüber hinaus als wertvolle Visitenkarte in Sachen Weiterempfehlung.

IT hilft, aber heilt nicht alles Quasi jeder Unternehmenslenker setzt mittlerweile auf eine möglichst moderne IT. Die Versicherungswirtschaft steht dem nicht nach und gedenkt, sich mit Milliardeninvestitionen ebenfalls den Weg in die digitale Zukunft zu ebnen.

Nichtsdestotrotz ist bei vielen FinTechs samt deren Investoren mittlerweile eine gewisse Ernüchterung eingekehrt. Die einst prognostizierte disruptive Wirkung für die „alte“ Finanzwelt fiel bis dato aus und aus nicht wenigen Zielkonkurrenten wurden mittels Kooperationen zwischenzeitlich mitunter beste Business-Buddies.

Ein zugkräftiger Motivator mag da der näher rückende Wettbewerb durch die allmächtigen Amazons und Googles dieser Welt sein. Ob die neuen Big Player in Sachen Versicherung mit passenden Strukturen aufwarten, um hoch schlagende Schadenwellen zu managen, ist derzeit allerdings mehr noch eine akademisch wirkende Fragestellung, denn eine verlässlich formulierbare Prognose.

So oder so: Bislang leiden die meisten Digitalexperimente an nennenswertem Neugeschäft. Sofern man allerdings der einen oder anderen Studie zum Thema Glauben schenken mag, könnte sich dieser Umstand in absehbarer Zeit jedoch noch ändern.

Der frische digitale Wind bläst daher weiter ungebremst durch die Flure der Leistungsabteilungen. Vor allem die „Scha-

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den-App“ wird allerorten als geflügeltes Schlagwort bemüht. Fest steht, dass einfache Möglichkeiten zur Schadenanzeige wertvolle Meldezeit sparen.

Der Versicherer kann – ausreichend Kapazität im Hause vorausgesetzt – zügig entscheiden, wie der künftige Regulierungsweg aussieht: Ist ein Gutachter vor Ort notwendig, fehlen Unterlagen oder steht bereits die Ablehnung oder Leistung an. Damit wäre in der Firmenhaftpflicht zwar der Schaden noch nicht vom Tisch, aber zumindest der Regulierungstanz ist schnell eröffnet. Jede IT, welche die Prozesse optimiert und seine Abläufe beschleunigen kann, hilft unzweifelhaft in der Schadenregulierung weiter. Indes gilt weiter: Sobald es kompliziert wird, bleibt der Mensch statt einer Maschine gefragt. Dem folgend konzentrieren sich Start-up-Versicherer gerne auf Digitalprodukte mit einfachen Antragangaben und schlichten Leistungsspektren, wie z. B. für Krankenzusatz- und Haushaltsgeräte-Deckungen.

Diese Trends locken bei Vermittlern zuvorderst mit dem Argument der Zeitersparnis, um sich so im Gegenzug besser und länger auf komplexe Versicherungsverträge konzentrieren zu können.

Ein Restrisiko für den Vermittler verbleibt allerdings auch an dieser Stelle.

Denn resultieren in seinem Bestand aus den digitalen Produkten höhere oder sogar ungedeckte Schäden, muss der Vermittler diese stets mit verantworten.

Insofern gilt: Digitale Abläufe sind lediglich so intelligent und verlässlich, wie es ihre Programmierer und Verwender zulassen. Eine falsche Nutzung begünstigt Beratungsmängel sowie problembehaftete Schadenregulierungsverläufe.

Bleibt etwa im Rahmen einer Hausratversicherung der Fahrradschutz außen vor, weil der Digitalanbieter eine hochwertige Fahrradpolice lanciert, summieren sich die ungedeckten Fahrraddiebstähle auf dem Beratungsregresskonto seines Vermittlers. Ähnliches Augenmerk verdienen an dieser Stelle etwa auch die unzähligen, wie Pilze aus dem Boden sprießenden VergleichsApps für Gewerbeversicherungen.

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Summa summarum sollte dem Beitragsvergleich stets ein intensiver Check des angebotenen Leistungsumfangs folgen, um nicht an einem vermeintlich attraktiven Sparprodukt haftungsrechtlich kleben zu bleiben. Im Besonderen für Gewerbeversicherungs-Einsteiger ist dieser Rat kein leichtes Unterfangen.

Allerdings, sich trotz Zeitinvestition an dieser Stelle tapfer durchzubeißen, lohnt sich. Die Belohnung: Mehr Vergütungserlöse pro Firmenkunde bei gleichzeitig sinkendem Haftungsrisiko.

Immer im Blick behalten Schadenarchive mit komfortablen Anwenderlösungen für die dazugehörigen Bereiche galten als Quantensprung des letzten Jahrzehnts. Vermittler erhalten – dazugehörige Vollmacht vorausgesetzt – so schneller vom Versicherer die notwendige Information als digitale Schadenauskunft, um geschädigte

Firmenkunden im Zuge der Schadenabwicklung professionell zu begleiten.

Neben der Qualität der Regulierungsaktivitäten lassen sich Informationen zum Firmenkunden selbst, zu seiner Branche als mögliche Zielgruppe sowie zu negativen Schadenentwicklungen im vermittlereigenen Bestand sammeln.

Für ein Data-Mining in eigener Sache gelten hierfür Schadendaten als Quelle Nummer 1. Sollten Versicherer oder Pools ihren Vermittlerbestand sanieren wollen – wie seit langem und konkret etwa in der Gebäudeversicherung zu beobachten – verfügt der betroffene Vermittler über notwendige Transparenz zu Leistungssummen, offenen Schadenreserven, Regressen bei Schadenverursachern und anderen Verantwortlichen sowie über das Kundenverhalten während der Schadenabwicklung.

Ungeachtet dessen gilt natürlich gleichermaßen, dass nicht jede künftige Entwicklung Gewerbeversicherer vor-

hersehen können. So gilt etwa die Managerhaftpflicht, kurz D&O, mittlerweile als mitunter „gefährlich knapp“ kalkuliert. Das Thema Cyberschutz ist relativ neu, so dass vielfach erst noch Schadenerfahrungen zu sammeln sind.

Entsprechend vorsichtig gestalten sich die dazugehörigen Leistungsklauseln und Bedingungswerke. Wasserschäden treffen Firmengebäude ähnlich vielfältig wie Wohnhäuser und belasten mittlerweile die Schadenquoten. In der Haftpflicht gilt: je voller die Auftragsbücher, desto mehr Flüchtigkeitsfehler gehen damit einher und führen zu unliebsamen Haftpflichtschäden. Schwächt sich die Konjunktur ab, verringern sich Lohn- und Umsatzsummen als Beitragsberechnungsgrundlage. Schäden, zum Teil noch aus dem Konjunkturhoch, stehen dann bereits fallenden Einnahmen auf der Beitragsseite gegenüber, Schadenquoten ziehen im Zuge dessen an. Übersteigen Schadenaufwendungen und laufende Kosten des Versicherers –

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42 | VERSICHERUNGEN | Gewerbeversicherung KOMPAKT – Teil 7

zusammen Combined Ratio (CR) genannt – die Hundertprozentmarke, befindet er sich unvermittelt in der Verlustzone. Der Turnaround auf die Gewinnebene gestaltet sich erfahrungsgemäß schwierig. Eine in anderen Branchen übliche, umgehende Personalreduzierung löst dann oft noch höhere Schadenquoten aus.

Verbliebene Mitarbeiter winken aufgrund ihrer Mehrbelastung verstärkt Zweifelsfälle mit Zahlungen durch, um der überbordenden Arbeitsflut überhaupt noch Herr zu werden. Jede Schadenablehnung heute wäre sonst eine Rückstandsakte von morgen, wenn der Kunde die Leistungsdiskussion eröffnet. Die Durchführungsqualität

insgesamt leidet zudem durch durchschnittlich längere Bearbeitungszeiten.

Die zwangsläufige Konsequenz: Freie Vermittler wenden sich ab und nehmen die schadenarmen Firmenrisiken mit zu neuen Versicherern, die in der Abschwungphase mit vergleichsweise attraktiven Konditionen für Firmenpolicen Marktanteile sichern wollen. Spätestens jetzt steigt beim betreffenden Versicherer der Druck zur Bestandssanierung. In der Gewerbeversicherung geraten sodann Sparten, Vermittler sowie Kunden mit überproportional vielen oder hohen Schäden ins Visier. Sanierung gehörte seit jeher zum Gewerbegeschäft dazu.

Legitim ist jedoch ebenso, dass der Vermittler die Sanierungen abwendet,

indem er gefährdete Verträge neu ordnet. Ohne laufende Schadeninformation können Gewerbevermittler jedoch nicht frühzeitig genug agieren.

Sanierung: Kür, Pflicht und Gift Steigen die Schadenaufwendungen, sind neben eigentlicher Sanierung ebenso Preiserhöhungen für das Neugeschäft sowie zur Prolongation im Bestand möglich. In Extremfällen wird die Vergütung des Vermittlers schlicht gekürzt oder gleich sein kompletter Bestand aufgekündigt. Nach solch drakonischen Maßnahmen schnell noch „umzudecken“, kann sich sogleich als

INTERVIEW Sachverständigen erfordern, sollte die Regulierung über die Versicherungsgesellschaft gesteuert und vom Makler begleitet werden.

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

finanzwelt: Versicherer und/oder Makler? Wer begleitet Ihrer Ansicht nach hauptverantwortlich die Schadenregulierung beim Firmenkunden?

Porazik» Grundsätzlich sehen wir den Makler als ersten Ansprechpartner des Kunden. Die Schadenregulierung sollte idealerweise initial begleitet werden, um bei eventuell auftretenden Schwierigkeiten entsprechende Unterstützung anbieten zu können. Liegen dem Makler keine Schadenregulierungsvollmachten vor, obliegt dem Versicherer die weitere Bearbeitung und schließlich die Entscheidungshoheit. Insbesondere bei Großschäden, die eine Schadenbesichtigung beziehungsweise einen

Rüdiger Höse Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit vfm-Gruppe

finanzwelt: Welche Unterstützung erhalten Maklerpartner durch vfm betreffend eines optimalen Schadenmanagements in der gewerblichen Versicherung?

Höse» Im Rahmen des Risikomanagements nach ISO 31000 bieten wir umfangeiche präventive Maßnahmen. Überdies unterstützen wir Maklerpartner im Fall der Fälle im gesamten Schadenmanagementprozess durch unser preisgekröntes Kundenverwaltungssystem Keasy. Ob Frequenz- oder gar Großschaden: Sukzessive und prozessoptimiert werden

finanzwelt 01/2019

vfm-Partner hierbei durch die KeasyAnwendungen geführt, beziehungsweise die notwendigen Maßnahmen in die Wege geleitet, damit der Schadenfall des Maklerkunden bestmöglich reguliert werden kann. Zusätzlich stehen Maklern an dieser Stelle die vfm-Teams in den Kompetenzcentern mit Rat und Tat zur Seite. Daneben setzten wir bei Frequenzschäden auf die Unterstützung renommierter Dienstleister beziehungsweise arbeiten bei komplexen Schäden mit geprüften Sachverständigen sehr erfolgreich zusammen.

Markus Troche Leiter des Bereichs Kfz-Schaden Zurich Gruppe Deutschland

finanzwelt: Welche Leistungen bieten Sie innerhalb ihres Gewerbeversicherungsangebots, damit ein Makler resp. dessen

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äußerst schwieriges Unterfangen erweisen. Denn praktisch jedes größere Sanierungsvorhaben spricht sich schnell herum. Vermittler, die mit ihrer Maklerbetreuung im Gespräch bleiben, die Schadenentwicklung ihrer Firmenkunden permanent analysieren und regelmäßig einen Blick in die neuesten Bilanzen ihrer Versicherer werfen, erkennen früh die Zeichen der Sanierungszeit.

Jedwede groß angelegte Sanierungsaktion ist bekanntermaßen pures Gift für die Beziehung zu Firmenkunden, da diese nicht selten und trotz guter Rentabilität quasi in Sippensanierungshaft geraten. Die Konsequenz: nachvollziehbares Unverständnis der Unternehmer, eine arbeitsintensive Risikoneuplat-

zierung und der Einbruch von Wettbewerbern drohen. Mit einem guten Timing – also nicht zu früh und nicht erst nach dem Eingang der Sanierungs-

Firmenkunden etwaige Schadenfrequenzen reduzieren können?

Troche» Besonders für Flottenkunden ist eine Reduzierung der Schadenfrequenz wichtig. Hier können wir mit einem Auswertungstool jeden Einzelschaden nach den uns zur Verfügung stehenden Schadeninformationen analysieren, z. B. Schadenursache, Schadenort, etc. Auf dieser Basis lassen sich Schadenschwerpunkte der Flotte identifizieren. Diese Informationen stellen wir dem Flottenkunden mit Zahlen und grafisch aufbereitet zur Verfügung. Wenn gewünscht, erläutern wir unsere Erkenntnisse und überlegen gemeinsam mit dem Kunden, wie sich die Anzahl der Schäden reduzieren lassen könnte.

finanzwelt: Welche Hilfen erhalten Maklern beim Thema Schadenmanagement durch Ihr Haus?

Hofmann» Für Versicherungsmakler zählen schlanke und effiziente Schadenprozesse zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren. Dabei geht es insbesondere um die sichere und sofortige Schadendatenübertragung.

Daher arbeiten wir kontinuierlich an der Digitalisierung unserer Schadenprozesse und werden dies auch 2019 fortsetzen.

Die automatisierte Schadenmeldung haben wir in der Ausschließlichkeit schon erfolgreich eingeführt. 2019 werden wir sie auch Maklern zur Verfügung stellen.

Dr. Markus Hofmann Mitglied des Vorstands ERGO Versicherung AG

Dirk Kober Leiter Versicherungen BCA AG

post – lassen sich Firmenrisiken weiterhin zu guten Konditionen absichern und so weitere Nachteile abwenden. (gg, mo, sf)

Fazit Schäden verdeutlichen jedem Unternehmer die Notwendigkeit einer Risikoübertragung im Rahmen seines Risikomanagements. Leistungsfälle bieten gute Gelegenheiten, seine Kompetenz als Vermittler sowie die fachliche Expertise im besten Licht erscheinen zu lassen. Liefern Versicherer (oft aus Kosten- und Datenschutzgründen) keine oder unzureichende Schadeninformationen, gilt es, ohne Zurückhaltung direkt nachzuhaken. Eine exzellente wie lückenlose Schadensbegleitung ist fester Bestandteil des Risikomanagements für den Unternehmer und festigt die Bindung zwischen Firmenkunden und seinem Vermittler. Diese vertrauensvolle Verbindung ist eine gute Basis für mögliche Sanierungen, aber ebenso für Neugeschäft und Weiterempfehlungen.

finanzwelt 01/2019

finanzwelt: Was ist Maklern beim Thema Schadenmanagement in der Gewerbeversicherung wichtig?

Kober» Zunächst wünschen sich Makler im Sinne eines effizienten Schadenmanagements die Unterstützung eines persönlichen Ansprechpartners bei der Assekuranz sowie die Option der einfachen und schnellen Schadenaufnahme durch digital bereitgestellte Formulare. Dabei sollten sich wichtige Dokumente sowie Bilder zum entsprechenden Schadenfall elektronisch hinzufügen lassen. Hinsichtlich der Regulation des Schadens ist zudem eine schnelle Entscheidung durch die Versicherer wichtig für Vermittler. Sollten sich die Gesellschaften hierbei für eine Kürzung der Leistung entscheiden, halten Makler kundengerechte wie verständliche Begründungen für wesentlich. Bei komplexen Großschäden ist es für Vermittler zudem von Vorteil, wenn externe Dienstleister bzw. Gutachter eingebunden werden, die durch den Versicherer bereitgestellt werden.

44 | VERSICHERUNGEN | Rentenpolitik der CDU

517 Enttäuschungen und eine Hoffnung

Das Spektakel hatte etwas von Papstwahl. Wie nach der Ernennung eines neuen Kirchenoberhaupts berichtete fast die ganze Welt über die neue CDU-Chefin. Auf dem Bundesparteitag in Hamburg ging schließlich eine Ära von päpstlich historischen Ausmaßen zu Ende: 18 Jahre Angela Merkel.

Zu Beginn ihrer Amtszeit bezahlten wir mit D-Mark, wir gingen zusammen mit Boris Becker über AOL ins Internet und Gerhard Schröder war unser Kanzler.

Außer Angela Merkel verbindet eigentlich nur eine Sache ihr Antrittsjahr 2000 mit dem Jahr ihres Abtritts 2018: das Ausscheiden der deutschen Nationalmannschaft in der Vorrunde – damals noch EM. Die entscheidende Parallele zwischen Papst und AKK ist folgende: Die CDU-Vorsitzende muss Brücken bauen wie der Pontifex im Vatikan.

Schließlich sind das Land und die Partei so polarisiert wie lange nicht mehr.

Renten bis 1.000 Euro soll sich die Beitragshöhe dem normalen Arbeitgeberanteil angleichen. Bezahlt werden soll diese Entlastung aus Steuergeldern.

Politikberatung

by Jesus Beweist dieses Konzept BrückenbauerQualität? Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing bei Standard Life, bezweifelt es: „Die Last wird nicht von den künftigen Generationen genommen.“ Zudem fehle es ihm an Eigenverantwortung. Philip Wenzel, Prokurist bei „freche versicherungsmakler“, hält das Vorhaben, Geringverdiener in der Rente zu unterstützen, zwar prinzipiell für sinnvoll. Langfristig wünscht er sich aber eine nachhaltigere Politik. „Jesus, der ja kein Dummer war, wenn es um die Un-

Also muss AKK sowohl die auseinanderdriftenden Parteiflügel der Union wieder zusammenführen als auch die gesellschaftlichen Schichten der Republik miteinander versöhnen. Hinzu kommt die Frage der Generationen-Gerechtigkeit. Was eignet sich dazu besser als eine gelungene Rentenpolitik? AKK will den Blick „auf kleine Renten richten und die alte Regel ‚Mehr Netto vom Brutto‘ anwenden“, wie sie der „Welt“ im Interview verriet. Gerade die Kosten für Pflege- und Krankenversicherung seien für Rentner mit geringen Bezügen eine gravierende Belastung. Als Unterstützung plant Kramp-Karrenbauer ein gestaffeltes Modell: Bei Renten bis 500 Euro monatlich soll die Rentenversicherung die Beiträge komplett übernehmen. Bei

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terstützung Bedürftiger geht“, so erklärt Wenzel, „hat mal sinngemäß gesagt: es sei besser, jemanden das Fischen zu lehren, als ihm einen Fisch zu geben.“ Konkret präferiert Wenzel Investitionen in die Bildung, „damit die Menschen die Möglichkeit haben, besser zu verdienen und dann auch ganz automatisch im Alter besser dazustehen.“ Die größte Hürde für solch nachhaltige Konzepte ist für ihn ganz klar das Anreizsystem der Politiker: „In der Politik muss der Erfolg nach vier Jahren sichtbar sein, sonst werde ich nicht wiedergewählt.“

Die Ide(e)n des Merz Wie könnte also eine gangbare Alternative aussehen? Ja, Friedrich Merz wurde geschlagen. Ja, Kramp-Karrenbauer machte auch seine Hoffnungen auf ei-

Foto: © Elena Schweitzer – stock.adobe.com

Der 7. Dezember 2018 – für viele Merz-Anhänger so gruselig wie ein verspätetes Halloween. Nach der Wahl von Annegret Kramp-Karrenbauer (AKK) als Vorsitzende der Christdemokraten stellt sich der Finanzbranche die bange Frage: was bedeutet ihr Sieg für die Rentenpolitik der CDU? Ist die Idee einer aktienorientierten Altersvorsorge „ausgemerzt“? Es gibt vielleicht noch einen Hoffnungsträger.

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Christian Nuschele Head of Sales & Marketing Standard Life Deutschland

nen Ministerposten zunichte. Aber ein Blick auf den Merz-Plan lohnt sich trotzdem, wie sich später zeigen wird. Das Konzept sieht vor, einen Teil der Altersvorsorge über einen steuerbegünstigten Aktienkauf zu gewährleisten. Denkbar sei für den CDU-Politiker etwa „ein jährlicher Freibetrag, unter dem man einen auf Aktien basierten Spar- oder Vorsorgeplan aufbaut“. Dieser dürfe im Alter nicht mehr nachversteuert werden. Allerdings müsse dieses Aktienpaket ausschließlich der Alterssicherung dienen und dürfe „erst dann abschlagsfrei aufgemacht werden, wenn die gesetzliche Altersgrenze erreicht worden ist“. Vor allem aus der SPD hagelte es sofort herbe Kritik, von einem „Gefallen für die Reichen“ war die Rede. Christian Nuschele sieht das komplett anders: „Aus meiner Sicht ist es unbedingt notwendig, dass bei der Altersvorsorge mehr in Produktivkapital investiert

Philip Wenzel Prokurist freche Versicherungsmakler GmbH & Co. KG

wird, weil nur dadurch eine ausreichend hohe Rendite erwirtschaftet wird, um die Altersvorsorgeziele erreichen zu können.“ Dies müsse in ein generelles Vorsorge- und Rentenkonzept integriert werden. Auch Philip Wenzel hält Aktien, zumindest über lange Zeit, für die beste Lösung. „Und wenn ich nicht sehe, wie schlimm das schwankt, dann beunruhigt mich das auch nicht“, fügt er mit einem zwinkernden Auge hinzu.

AP7 zeigt, wo der Hammer hängt So frech, wie man es vom Prokuristen von „freche versicherungsmakler“ erwarten darf, übernimmt er den Merz-Vorschlag nicht einfach so. Stattdessen fände er es gut, „wenn die Deutsche Rentenversicherung einen gewissen Prozentsatz in Aktien anlegen würde.“ Wie sagenhaft erfolgreich

finanzwelt 01/2019

diese Idee werden kann, zeigt ein Blick nach Schweden. Wir reden von 9 % Gewinn im Schnitt in den letzten 20 Jahren. Dort fließen 16 % des Bruttolohns in die umlagefinanzierte Rente.

Zusätzliche 2,5 % werden investiert in die Prämienrente – eine kapitalgedeckte Altersvorsorge. Sie ist für jeden verpflichtend, aber die Schweden wählen selbst die Anlage für ihre Rente aus. 850 zugelassene Fonds stehen zur Auswahl, bis zu fünf sind wählbar.

Wer nichts ankreuzt, bekommt automatisch den Staatsfonds „AP7“ – so wie die meisten. Keine schlechte Wahl – bei Verwaltungskosten von mickrigen 0,1 % und bereits erwähnten, verlockenden 9 % Gewinn. Zur Absicherung setzt das Konzept nicht auf Garantien, sondern auf die lange Laufzeit und auf eine Umschichtung im Alter. Bis zum 55. Geburtstag wird das Geld mit relativ hohem Risiko in Aktien investiert und anschließend in sichere Rentenfonds gesteckt.

Bei so viel Erfolg wäre es schade, den Merz-Impuls zu einer kapitalbasierten Rente verfliegen zu lassen. Denn gerade die „kleinen Leute“, die AKK versucht zu unterstützen, können sich einen Verzicht auf solche Renditen nicht leisten. So gesehen waren die 517 Stimmen für Kramp-Karrenbauer auf dem Bundesparteitag 517 Enttäuschungen. Eine Hoffnung gibt es vielleicht noch: Ralph Brinkhaus. Der konservative Finanzexperte hat immerhin das geschafft, was Merz nicht vergönnt war: einen Merkel-Günstling in einer Wahl zu schlagen, nämlich Volker Kauder. Nun ist er Vorsitzender der CDU-Bundestagsfraktion. Laut Frankfurter Allgemeine zeichnen ihn Zuschreibungen aus wie Selbstbewusstsein und ein scharfer ökonomischer Verstand.

Diese Eigenschaften sollten die Fans der „Aktien-Rente“ nutzen. Zwar ist Brinkhaus als Fraktionsvorsitzender Teil des politischen Establishments und wird keine Rentenrevolution starten. Aber auch in Schweden wurde die Monarchie nicht abgeschafft, sondern von innen demokratisiert. (sh)

46 | VERSICHERUNGEN | Interview

Der britische Abgang Sich verabschieden, ohne zu gehen, witzelt das Netz, in Anlehnung an den polnischen Abgang.

Dabei hat der Brexit ernste Konsequenzen. Auch und gerade für unsere Branche. Wenn es jemand weiß, welche Auswirkungen der Brexit auf britische LV-Policen hat und was Makler dabei unbedingt beachten müssen, dann ist das Daniel Kappes, Geschäftsführer von Versicherungscheck 360.

finanzwelt: Sehr geehrter Herr Kappes, der Brexit, ob hart oder geregelt, steht vor der Tür. Am 27. März ist es soweit.

Was bedeutet das für die britischen Lebensversicherer?

Daniel Kappes » Britische Finanzdienstleister, also auch Lebensversicherer, verlieren die Möglichkeit des Passportings. Das bedeutet die Zulassung für Finanzdienstleistungen in einem anderen EU-Land fällt weg, sodass Bestände auf innereuropäische Gesellschaften übertragen werden müssen oder diese nicht mehr legal bedient werden könnten. finanzwelt: Wie reagieren die wenigen britischen Versicherer, die noch auf dem deutschen Markt sind?

Kappes » Im Regelfall übertragen die Gesellschaften ihre Verträge auf europäische Gesellschaften, welche im Rahmen des Austrittverfahrens gegründet wurden. Luxemburg und Irland sind hier als beliebte „Austrittsoasen“ für AngloVersicherer zu nennen. finanzwelt: Was sollten Vermittler, deren Kunden britische LVs im Portfolio haben, beachten?

Kappes » Aus einem Urteil des OLG Frankfurt geht hervor, dass ein Makler seine Kunden über außerhalb derer Sphäre liegenden, wesentlichen Vertragsänderungen unaufgefordert informieren sollte. Zum Beispiel: Ein Versicherer überträgt seine Vertragsbestände nach Luxemburg. Hieraus ergeben sich Änderungen in Bezug auf

den Vertrag des Versicherten. Vermögenswerte von Fonds werden von der ursprünglichen britischen Ltd. Gesellschaft auf eine Luxemburger S.A. übertragen. finanzwelt: Aber die ursprüngliche Fondsanlage muss durch gleiche Fonds beziehungsweise gleiche Anlagen nachgebildet werden. Wie soll das gehen?

Kappes » Richtig. So jedenfalls steht es im Leitfaden für Versicherungsnehmer – Abschnitt 1, Punkt 2.6; Abschnitt II. Ob und inwieweit dieser Sachverhalt mit der Novation der Verträge verglichen werden kann, ist bisher rechtlich noch nicht geklärt. Veränderungen in Bezug auf eine Kapitalertragssteuerpflichtigkeit, die vorher nicht gleichermaßen gegeben war, könnte dadurch beeinträchtigt werden. Ein Versicherer hat bereits seine Kunden über den Wegfall der Kapitalertragssteuerfreiheit für in Deutschland ansässige Kunden schriftlich informiert. Ich gehe davon aus, dass das rein zur Absicherung etwaiger Haftungsprobleme im Worst Case-Szenario als Hintergrund hatte. Aber es gab bisher keinen vergleichbaren Fall eines BREXIT oder Austritt eines Mitgliedsstaates aus der Union und die Aufarbeitung versicherungsrechtlicher Problematiken bei der Übertragung. finanzwelt: Ist dies nun eine wesentliche Vertragsänderung wie beschrieben?

Kappes » Natürlich. Es ändert sich ja noch viel mehr. Denn nicht zu verachten ist auch der Wegfall des britischen

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Insolvenzschutzes „Financial Services Compensation Scheme“ des vereinigten Königreiches. Der FSCS schützt Verbraucher im vereinigten Königreich und in der EU vor einem Insolvenzfall.

Dieser Rückgriff, um die Leistungsfähigkeit im Eintritts- und Leistungsfall zu gewährleisten, fällt definitiv weg.

Ein vergleichbares Sicherungsvehikel gibt es nicht in Luxemburg. Ein Verweis auf die gesetzlichen Solvabilitätsanforderungen ist hier nur wenig Trost. Wer die Solvency-Debatte verfolgt hat, weiß unter welchen Problemen die Versicherer leiden. finanzwelt: Sollte ich als gewissenhafter Makler meine Kunden zumindest informieren?

Kappes » Abschließend ist wohl zu sagen, dass die Punkte kumulativ betrachtet eine Informationspflicht des Maklers gegenüber seinem Kunden begründen. In jedem Fall schadet es nicht, Verträge kostenfrei rechtlich und finanzmathematisch überprüfen zu lassen und seinen Kunden gewissenhaft zu informieren. finanzwelt: Wann macht eine Rückabwicklung der Policen Sinn?

Kappes » Der BGH hat festgestellt, dass einige Lebensversicherungsverträge mit falschen Widerrufsbelehrungen versehen worden sind. Solange der Brexit noch nicht vollzogen ist, können deutsche Versicherungsnehmer britischer Policen noch etwaige Ansprüche durch einen Widerruf auf der Basis die-

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ses Urteils geltend machen. Betroffen hiervon sind bestimmt Vertragsarten, deren Abschluss in einem bestimmten Zeitraum liegen. Grundsätzlich macht es aber als Makler beziehungsweise Versicherungsnehmer Sinn, seine Verträge überprüfen zu lassen, denn welche Verträge von falschen Widerrufsbelehrungen betroffen sind, lässt sich nicht pauschal sagen! finanzwelt: Wie sieht da das Procedere für Vermittler und deren Kunden aus?

Kappes » Es kann sowohl der Versicherungsnehmer selbst, als auch ein Vermittler an uns herantreten und seinen Wunsch nach der Überprüfung einer Versicherungspolice äußern.

Der Prozess ist denkbar einfach und in drei Teilschritte gesplittet: Erstens ein Bestandsrating, um zu sehen, ob die Policen eine erhöhte Rückabwicklungswahrscheinlichkeit aufweisen.

Zweitens eine finanzmathematische Analyse zwecks Bewertung. Und drittens eine Juristische Prüfung mit anschließendem Widerruf. finanzwelt: Herr Kappes, gibt es denn zur Abwicklung auch Alternativen?

Kappes » Natürlich steht dem Versicherungsnehmer frei, seinen Vertrag einfach zu kündigen. Sollte die Police aber mit einer falschen Widerrufsbelehrung versehen sein, könnte er finanzielle Verluste hinnehmen müssen. Daher empfiehlt sich immer zumindest eine Überprüfung seiner Optionen. Alternativ kann der Vertrag auch nach einer negativen Prüfung auf dem Zweitmarkt verkauft werden. finanzwelt: Entstehen dem Vermittler oder seinem Kunden dadurch irgendwelche Nachteile?

Kappes » Unsere Vertragsprüfungen und Analysen sind für den Kunden kostenfrei. Weiterhin zahlt der Kunde erst, wenn der gesamte Erstattungsbetrag auf dem Kundenkonto eingegangen ist. Wir haben ein rein erfolgsbasiertes Modell und übernehmen auch in einem negativen Ausgang eines Verfahrens alle anfallenden Anwalts- und Gerichtskosten.

finanzwelt: Wie sieht die rechtliche Sicherheit bei einer Abwicklung aus?

Kappes » Durch die Bearbeitung von etlichen Fällen haben wir Erfahrungswerte, welche Ansprüche bezüglich welcher Verträge sich gut oder schlecht durchsetzen lassen. Durch die laufende Beobachtung der Rechtsprechung können wir das Risiko, einen Prozess zu verlieren, gut einschätzen. Aber gerade bei laufenden Fällen muss man zweimal hinschauen.

Es gibt Lebensversicherer mit guter Rendite. Weiterhin verliert der Kunde einen Risikoschutz und bei Verträgen vor 2004 sind die Auszahlungen kapitalertragssteuerbefreit. Nicht zu verachten sind auch Performanceschübe im letzten Laufzeitdrittel einer Police. Kurz gesagt: nicht jede Police sollte zurückabgewickelt werden, weil sie zum jetzigen Zeitpunkt einen augenscheinlich finanziellen Mehrertrag ausweist. (lvs)

Info Was es sonst noch zu beachten gibt, lesen Sie im ausführlichen Interview online auf www.finanzwelt.de

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48 | VERSICHERUNGEN | Provisionsdeckel in der Lebensversicherung

Erleben wir eine Verschwörung?

Aus den Nachrichten kennen wir verworrene Konflikte mit unklaren Fronten, heimlichen Interessen und geschickten Ablenkungsmanövern. Nur meistens handelt es sich dann um komplexe Konfliktherde im Nahen Osten. Nun weht ein Hauch hiervon durch die Diskussion um den Provisionsdeckel im sonst so biederen Deutschland. Noch hat die Bundesregierung keine Entscheidung getroffen. Einen zeitlichen Anhaltspunkt gab Dr. Jörg Kukies, zuständiger Staatssekretär im Bundesfinanzministerium, auf dem Versicherungstag 2018 des Versicherungsverbandes GDV. So sei anvisiert, dass im ersten Quartal 2019

ein von der Regierung abgestimmter Vorschlag verabschiedet werde.

Kommt er oder kommt er nicht?

Wie dieser Vorschlag ausfallen wird, lässt Kukies ebenfalls erahnen. Laut Staatssekretär soll ein gesetzlicher Provisionsdeckel tatsächlich kommen – zur weiteren Senkung der Abschlusskosten und zur Vermeidung von Fehlanreizen. Dies sagte er allerdings im September 2018. Inzwischen haben wir mit Annegret KrampKarrenbauer eine neue CDU-Chefin, die nun ihr mächtig gestiegenes poli-

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tisches Gewicht in die Waagschale werfen könnte. Nur in welche Richtung? „Unserer Kenntnis nach richtet sich die CDU mehrheitlich klar gegen einen Provisionsdeckel“, erklärt Markus Kiener, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz. „Da sich Frau Kramp-Karrenbauer bislang nicht explizit zu dem Thema geäußert hat, gehen wir davon aus, dass sie als Vorsitzende der Linie ihrer Partei folgt.“ So sicher ist sich Harry Kreis da nicht. Das Apella-Vorstandsmitglied glaubt, AKK werde alle Vorund Nachteile eingehend abwägen. „Ein Schnellschuss zu diesem sensiblen Thema ist von ihr sicherlich nicht

Foto: © rodjulian – stock.adobe.com

Der Showdown beginnt. Dieses Jahr soll es eine Entscheidung zum Provisionsdeckel in der Lebensversicherung (LV) geben. Kaum ein Thema wird so hitzig debattiert, denn viele Berater fürchten um ihre nackte Existenz. Nun lässt finanzwelt drei der führenden Maklerpools zu Wort kommen.

Die Einschätzungen variieren überraschend deutlich und eine düstere These lässt aufhorchen.

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Markus Kiener Geschäftsführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH

zu erwarten“, prognostiziert Kreis.

Erst werde sie sachkundige Meinungen einholen. An jenen sachkundigen Meinungen soll es ihr nicht mangeln.

Kiener spricht sich entschieden gegen einen Provisionsdeckel aus, denn „das LVRG (Lebensversicherungsreformgesetz, Anm. d. Red.) hat grundsätzlich seinen Sinn und Zweck erfüllt.“ So haben laut der Fonds Finanz-Führungskraft die Versicherer die Abschlusskosten flächendeckend gesenkt, die Abschlussprovisionen reduziert und teilweise die Stornohaftungszeiten verlängert. Den Deckel hält er nicht nur für überflüssig, sondern gar für gefährlich kontraproduktiv: „Es kann weder im Interesse der Versicherer, noch im Interesse der Politik sein, Vermittler durch anhaltende Einnahmeausfälle zu schwächen.“ Für Kiener sind diese Interessen klar verteilt. „Versicherer wollen ihre Produkte verkaufen und deshalb den Vertrieb mittels hoher Beratungsqualität – die entsprechend entlohnt wird – stärken“, führt er aus. „Die Politik wiederum will weiterhin die Bevölkerung dazu anhalten, private Altersvorsorge zu betreiben.“ Harry Kreis hingegen fällt zum Provisionsdeckel auch ein Vorteil ein, nämlich die lang ersehnte Ruhe.

„One size fits all“ mag niemand Hierzu wagt er einen Blick auf die Einführung des Provisionsdeckels in der privaten Krankenversicherung (PKV) im Jahr 2012: „Da gab es ein Riesengeschrei. Viele haben schon den Untergang der ganzen Sparte prophezeit.

Aber seitdem ist Ruhe.“ Im Fall der Einführung einer ähnlichen Regelung bei der LV geht er mit großer Wahrschein-

Harry Kreis Vorstand Apella AG

lichkeit von einer ähnlichen Entwicklung aus. „Das spräche dafür, dieses leidige Thema mit einem solchen Schnitt abzuräumen“, so Kreis. Ein weiterer Vorteil besteht laut des Apella-Vorstandsmitgliedes darin, Einheitslösungen wie der Deutschlandrente den Wind aus den Segeln zu nehmen: „Wenn mit einem Provisionsdeckel die leidige Diskussion über Kostenstrukturen erledigt ist, bräuchte man auch nicht mehr über standardisierte Produkte mit niedrigen Kosten nachzudenken.“ Und die Verhinderung einer solchen staatlichen „One-Size-fits-all“-Variante findet Kreis allemal erstrebenswert, denn andernfalls gäbe es auch keine Beratung mehr zu Altersvorsorgeprodukten. „Und am Ende haben alle die gleiche Lösung, ob sie passt oder nicht. Das will doch keiner wirklich“, resümiert Kreis.

Die Verschwörung So weit, so gut. Doch Oliver Pradetto, Mitgründer und Kommanditist von blau direkt, erkennt einen handfesten Skandal. Die Aspekte, die im Vordergrund der Mainstream-Diskussion stehen, hält er für nichts weiter als Cover-up: „Wenn der Kunde immer weniger für sein Geld bekommt, ist es nur fair, wenn sich auch Produktgeber und Vermittler mit weniger zufrieden geben. Darum geht es aber nicht beim Provisionsdeckel.“ Stattdessen sieht Pradetto hinter dem Feigenblatt von Verbraucherschutz etwas ganz anderes, düsteres: „Diesen Provisionsdeckel hat die Lobby der Versicherer zusammen mit der Aufsicht der Versicherer ausgeheckt.“ Dies wäre unerhört. Denn eine Versicherungslobby sollte logischerweise die Interessen der Versicherer vertreten. Von diesen haben sich aber einige

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Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

nicht für, sondern gegen einen Deckel ausgesprochen. Die von Pradetto genannte „Aufsicht der Versicherer“, im Klartext wohl die BaFin, hat schon gar kein Recht, sich aktiv in die Gesetzgebung einzumischen. In Deutschland herrscht schließlich das demokratische Prinzip der Gewaltenteilung, also auch Teilung von Legislative und Exekutive (BaFin). Vor diesem Hintergrund erklärt sich die Empörung der markigen blau direkt-Ikone: „Leben wir denn in einer Bananenrepublik, in der ein gottgleicher Behördenchef sich anmaßt, die Ziele derer, die er eigentlich beaufsichtigen soll, durchzusetzen?“ Doch warum könnten die Versicherer eben solche Ziele, also einen Deckel, verfolgen? Pradetto analysiert die Interessenlage: „Wer die zulässigen Kosten insgesamt deckelt, erreicht damit, dass für den Kunden mehr herauskommt.

Wer eine einzelne Kostenart deckelt, erreicht, dass der Produktgeber mehr für sich behalten kann.“ Wenn nun einige der Versicherer, die nach außen den Provisionsdeckel ablehnen, tatsächlich genau diesen aus Geldgier hinter den Kulissen fordern, wäre das – gelinde gesagt – schwer verdaulich. Dann wären wir nicht nur in der Bananenrepublik, wie es Pradetto nennt. Dann wären wir auf einem Schlachtfeld, in dem Akteure als Schattenkrieger oder als Soldaten ohne Hoheitszeichen agieren.

Wenn wir die Lage zusammenfassen, stehen wir am Bahnsteig der Politik und wissen immer noch nicht, ob sie kommt, die Bahn. Oder in diesem Fall: der Provisionsdeckel. Auf jeden Fall haben wir jetzt schon eine kontrovers geführte Diskussion und womöglich gar eine Verschwörung. Hier besteht dringend Klärungsbedarf. (sh)

50 | INVESTMENTFONDS | Umfrage Vermögensverwalter

Klippen umschiffen

Ein beliebtes Sprichwort von Mark Twain lautet: „Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen“. Wie zutreffend diese Worte sind, zeigte das abgelaufene Kapitalmarktjahr. Der deutsche Leitindex DAX ging, nach der schwächsten Wertentwicklung seit 2008, zum Jahresende mit 10.660 Punkten aus dem Markt. Ein sat-

tes Minus von 18 %. Besser als der DAX präsentiert sich beispielsweise der Weltindex MSCI World. Doch wohin man auch schaut, die im zweiten Halbjahr 2018 einsetzende Abwärtsbewegung erreichte immer mehr internationale (große) Börsenplätze. Kleinere Schwellenländermärkte konnten gegen den allgemeinen Negativtrend mitunter gut

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performen, doch Schwellenländer sind nur ein Beiwerk im Portfolio, kein Basisinvestment. Oder haben Sie Exoten wie Malawi oder Jamaika, die in 2018 mit ihrer Wertentwicklung aufs Podest kamen, wirklich im Auge? Mitnichten.

Folgt dem sehr schwachen Börsenjahr 2018 ein wiederum schlechtes Kapitalmarktjahr 2019? Fakt ist, dass politische

Foto: © Sergey Tarasov – stock.adobe.com

Das vergangene Jahr hat viele Investoren enttäuscht. Sowohl mit Aktien als auch mit vielen Anleihen war es schwierig, Geld zu verdienen. Dabei waren die Analysten zu Jahresbeginn 2018 noch mehrheitlich optimistisch gestimmt. Dann drehte sich der Wind. Nun muss Ihre Devise lauten, auf die lukrativsten Märkte, Branchen und Produktgruppen zu setzen. finanzwelt befragte für Sie ausgewiesene Kenner der Kapitalmärkte nach ihren jeweiligen Präferenzen und Einschätzungen.

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Risiken wohl auch in 2019 sozusagen ein Dauerbrenner auf dem Börsenparkett bleiben werden.

USA und selektiv Emerging Markets Einigkeit besteht bei den von uns befragten Vermögensverwaltern dahingehend, dass die USA den alten Kontinent Europa weiter ausstechen wird. „Die USA werden absolut immer noch deutlich stärker wachsen als Europa. Entsprechend wird dort auch das Gewinnwachstum höher ausfallen als in Europa.

Die Effekte der Steuerreform laufen aber aus, weshalb der Anstieg im Vergleich

zu 2018 ein ganzes Stück niedriger ausfällt. In den USA bleiben wir unverändert deutlich übergewichtet“, bemerkt Carsten Gerlinger, Director Asset Management bei Moventum. Frank Huttel, Prokurist/Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG ergänzt, dass Europa nach wie vor mit Risiken in Verbindung gebracht werde. Brexit und Italien seien schwer kalkulierbar und Europa würde gemieden soweit es geht, „wobei die Emerging Markets unser relativer Favorit sind“, so Huttel. Beim Thema Schwellenländer gehen die Meinungen dabei etwas auseinander. Rolf Kieckebusch, Vorstand der Kirix Vermögensverwaltung AG, sieht angesichts des Zinsanstiegs in den USA die größten Risiken in den Schwellenländern, insbesondere dort, wo große Leistungsbilanzdefizite zu finanzieren seien und die Währungsreserven knapp würden.

Bei der Frage, ob sie ihren Kunden Branchenfonds empfehlen oder lieber davon abraten würden, votiert die Mehrheit für eine Beimischung von spezialisierten Fonds. Dabei punkten Investments mit den Schwerpunkten Nachhaltigkeit und Biotechnologie im Besonderen. „Branchen- und Themenfonds werden bei der gesamten Finanzplanung ein wichtiges Element. Das war in diesem Jahr schon so und wird entscheidend im nächsten Jahr. Das Thema „Nachhaltigkeit“ und „Gesundheit“ wird speziell beäugt werden und hier wird es nochmal richtig rappeln“, bemerkt Martin Fischbach, Vorstand der Kölner Albrech & Cie. Vermögensverwaltung AG. Ähnlich äußert sich Vorstand Kieckebusch in diesem Kontext und für Moventum-Experte Gerlinger sind zudem fokussierte Fonds in Biotech/Healthcare sehr interessant. In der Tat stehen insbesondere Biotech-Unternehmen auch aktuell ganz

Martin Fischbach Vorstand Albrech & Cie. Vermögensverwaltung AG

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weit oben auf der Übernahmeliste und befinden sich sozusagen in einer Art Kaufrausch. Und das Thema nachhaltige Geldanlagen stand nicht nur medial in 2018 auf der Agenda. Entwickelt sich dort ein Trend raus aus der Nische? Zumindest die Pläne der Brüsseler Behörden, „grüne“ Investments zu forcieren und ihre Attraktivität bei Investoren zu erhöhen, könnten der Entwicklung einen zusätzlichen Schub verleihen.

Mischfonds – Absatz gut, Performance eher dürftig Seit geraumer Zeit sind gemischte Fonds die Absatzlieblinge im Fondsgeschäft. Im Gegensatz zu reinen Aktienfonds sind sie nicht voll in Aktien investiert, sondern können auch Opportunitäten am Rentenmarkt und andere Assetklassen im diversifizierten Portfolio nutzen. Klingt gut. Ist es das auch?

Ein Blick in die Statistiken verrät, dass das Neugeschäft mit diesen Produkten nach wie vor gut läuft. Zwar lagen laut Bundesverband Investment und Asset Management e. V. (BVI) offene Publikumsfonds im Zeitraum Januar bis Ende Oktober 2018 mit 19,8 Mrd. Euro neuen Mitteln unter den Zuflüssen 2017. Aber das Geschäft mit gemischten Fonds war mit knapp 21 Mrd. Euro in etwa auf dem Niveau des Vorjahreszeitraums (25,7 Mrd. Euro). Und die Performance mancher Bestseller? Nun, bescheiden trifft es wohl tendenziell ganz gut. Einige Fonds wie der Flossbach von Storch SICAV Multiple Opportunities R, der DJE – Zins & Dividende PA und Acatis Gané Value Event Fonds A haben sich im schwierigen Umfeld vergleichsweise tapfer geschlagen. Andere Bestseller wie Frankfurter Aktienfonds für Stiftungen und Carmignac Patrimoine weisen

Frank Huttel Leiter Portfoliomanagement FiNet Asset Management AG

52 | INVESTMENTFONDS | Umfrage Vermögensverwalter

Andreas Grünewald Vorstand und Gründer FIVV AG

Carsten Gerlinger Director Asset Management Moventum S.C.A.

Rolf Kieckebusch Vorstand Kirix Vermögensverwaltung AG

deutlichere Verluste auf. „Viele Mischfonds haben in der Vergangenheit von fallenden Zinsen profitiert. Viele müssen nun beweisen, wie gut sie wirklich sind.

Die Spreu wird sich vom Weizen trennen“, sagt FiNet AM-Experte Huttel.

Wie geht es nun tatsächlich weiter bei den Zinsen? Auch diese Frage dürften Ihnen viele Ihrer Kunden stellen. Im Jahr 2016 hat die EZB den Leitzins auf Null gesetzt. Zudem folgten bis Ende 2018 zusätzliche Anleihekäufe in Milliardenhöhe. Geschäftsbanken bekommen somit Gelder weiterhin zum Nulltarif, wohingegen viele Sparer auf dem alten Kontinent unter der Zinsmisere leiden.

Damit stehen sie allerdings nicht alleine.

So hält beispielsweise die japanische Notenbank weiter an ihrer bisherigen Strategie der niedrigen Zinsen fest.

Notenbank-Chef Haruhiko Kuroda sagte zur Jahreswende, dass die Notenbank, wenn nötig, sogar ihre Geldpolitik weiter lockern werde. Doch auf der

anderen Seite des Atlantiks zeigt sich ein anderes Bild. Die USA-Notenbanker haben die Zinswende – die letzte Zinserhöhung stammt vom Dezember 2018 – in der Geldpolitik längst vollzogen; eine Rückkehr zur Normalität, die mitunter mit Erleichterung aufgenommen wurde.

Gerlinger hält es sogar für möglich, dass in Europa auch erst 2020 ein erster Zinsschritt erfolgen wird. Insofern wohl wenig Änderung an der europäischen Zinsfront, gleichwohl sich die EZB in einer nicht ganz einfachen Lage befindet. (hsd)

Zinsanstieg – keine Eile geboten Folgt die EZB der FED und erhöht nun die Zinsen? Andreas Grünewald, Vorstand der FIVV AG sowie Vorsitzender des Vorstands des Verbandes unabhängiger Vermögensverwalter Deutschland e. V. (VuV), sieht es wie folgt: „In Anbetracht einer eher moderaten Entwicklung des BIP von unter 2 % ist hier keine Eile geboten. Gleichwohl wird die EZB Ende 2019 ein erstes Zeichen setzen wollen – auch um das Thema „Strafzinsen“ zu beenden.“ Ähnlich äußert sich Kirix-Vorstand Kieckebusch und Carsten

Fazit Das Kapitalmarktumfeld hat sich etwas eingetrübt. Das muss (noch) kein Grund zur Sorge sein, aber mitunter erschwert es die Suche nach attraktiven Renditemöglichkeiten bei angemessenem Risiko. US-Investments sollten europäischen Aktien zu bevorzugen sein; zu fragil ist die Lage auf dem alten Kontinent. Und bei Mischfonds empfiehlt sich ein Blick auf die Wertentwicklung der jüngeren Vergangenheit – hier steht manche Nagelprobe noch aus.

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54 | INVESTMENTFONDS | Interview

Kapitalanleger finanzieren Bauträger Die aamundo Immobilien Gruppe ist ein auf die deutsche Immobilienwirtschaft fokussierter Investment Manager mit der Kernkompetenz im aktiven Asset Management.

Marcus Kraft ist Geschäftsführer der „aamundo Fund Management“ (AFM).

finanzwelt: Herr Kraft, innerhalb der aamundo-Gruppe sind Sie für Mezzanine bzw. strukturierte Finanzierungen zuständig. Wofür steht die Bezeichnung „aamundo“ und was macht die Gruppe?

Marcus Kraft » aamundo steht für active asset management und mundo – die Welt des Active Asset Management, Asset Management über den gesamten Objekt-Lebenszyklus.

Mit der „aamundo Investment Ma-

nagement“ managed und co-investiert die Gruppe in Wohnimmobilienportfolien im Core-Segment. Mit der „aampere Investment Management“ wird das opportunistische Immobilien-Segment im Bereich Wohnen und Gewerbe bedient. Die aamundoGruppe wurde 2017 von Stefan de Greiff, Prof. Dr. Nico B. Rottke, Michael Schleich und seit dem 1. Oktober 2018 und dem Start der aamundo Fund Management auch mir gegründet.

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finanzwelt: Herr Kraft, wie war Ihr Start?

Kraft » Wir sind mehr als zufrieden.

Dank des Vertrauens externer Kapitalgeber sind wir in allen unseren Gesellschaften gut ausgestattet. Auch für „mein Baby“, die aamundo Fund Management, konnten wir schon im Dezember 2018 für 20 % der Gesellschaft ein deutsches Family Office als Gesellschafter gewinnen. Die Mittel werden in die Gesellschaft eingebracht und dienen der Umsetzung des ersten

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Fonds-Produktes der aamundo Fund Management. Aktuell sind mehrere Projekte in fortgeschrittenen Verhandlungen. Die aamundo-Gruppe konnte im Jahr 2018 mit ihrem USP aus der Verbindung von Kapitalmarkt-Expertise und Immobilien Know-how fünf Deals mit Wohn- und Gewerbeobjekten an verschiedenen Standorten in Deutschland realisieren und ca. 150 Mio. Euro umsetzen. Wir konnten unseren USP des großvolumigen Deal- und Kapitalsourcing gut ausspielen und werden so deutlich über Plan abschneiden. Darüber hinaus wird ein US-Investor im Rahmen eines Joint Venture bis zu 1 Mrd. Euro Investmentkapital im Value-add/ Oportunistic-Segment mit aamundo investieren. Unsere Planung sieht vor, das Gesamtvolumen des Unternehmens nach fünf Geschäftsjahren auf ca. 500 Mio. Euro (Funds Invested) anzuheben. Die aamundo Fund Management wird nach einer Anlaufphase im eingeschwungenen Zustand jährlich ca. 100 Mio. Euro direkt vermitteln und knapp 200 Mio. Euro indirekt über Fondsvehikel der Gattungen „Projektentwicklung“ und „Sondersituationen“ in Mezzanine-Beteiligungen investieren.

Wohnen und Logistik in guten Lagen oder Lagen mit Potenzial in den Risikoklassen value add und opportunistic.

Das Unternehmen ist reguliert.

finanzwelt: Wie geht es konkret weiter?

Wer finanziert denn die MezzanineDarlehen für Sie? Kraft » aamundo wird voraussichtlich in der ersten Jahreshälfte 2019 als Anlageberater in Zusammenarbeit mit einer renommierten deutschen Service KVG einen Mezzanine Fonds Luxemburger Provenienz für deutsche Projektentwickler begleiten. Dieser wird eine Größe von insgesamt ca. 175 Mio. Euro umfassen und als Investoren deutsche Kapitalsammelstellen wie Versicherungen, Versorgungswerke oder Pensionskassen aufweisen. Tranchengrößen je Einzeltranche werden zwischen 3 und 20 Mio. Euro liegen. Gespeist werden die Finanzierungen von institutionellen Investoren aus Deutschland, wie Versicherungen, Versorgungswerken, Pensionskassen und Family Offices. Finanziert werden immobilienwirtschaftliche Asset Klassen wie Büro, Einzelhandel,

finanzwelt: Warum sind Kreditnehmer bereit, für Mezzanine Darlehen zum Teil deutlich höhere Zinsen zu bezahlen als für Bankdarlehen?

Kraft » Wir erweitern mit Mezzanine-Darlehen das mögliche Projektvolumen und erhöhen den Spielraum für attraktive Projekte des Bauträgers.

Damit generieren wir Wertschöpfung für den Darlehensnehmer. Gleichzeitig können wir Synergien durch unsere Schwestergesellschaften generieren.

Wir können damit Finanzierungen durchführen, für die es oft gar keine Alternativen gibt. Dabei hätten die meisten Finanzierungen, die wir machen, vor wenigen Jahren noch Banken sehr gerne selber gemacht. Die sind heute aber durch die Regulatorik sehr stark eingeschränkt. Zudem befindet sich der Finanzierungsmarkt in einem Wandel. Non-Recourse-Finanzierungen ersetzen immer mehr die

finanzwelt: Nochmal zurück, was haben wir denn eigentlich unter Mezzanine-Darlehen zu verstehen?

Kraft » Das ist weit weniger kompliziert als der Begriff suggeriert. Mezzanine-Darlehen sind eigentlich nichts anderes als nachrangige Darlehen zur Projekt- oder Unternehmensfinanzierung. Diese Darlehen erhöhen gegenüber Banken ähnlich wie Eigenkapital das Haftkapital und stellen damit die Finanzierung von Unternehmen oder Projekten sicher. Aufgrund der Risikoeinordnung werden solche Darlehen deshalb deutlich höher, oft zweistellig, verzinst. Dabei ist das Risiko bei professioneller Analyse faktisch kaum höher als bei klassischen Krediten. Durch die Regulierung sind Banken sehr oft in ihrer Kreditvergabe eingeschränkt, obwohl das zu finanzierende Projekt nur mit geringen Risiken verbunden ist. Das ist unsere Chance. Kapitalgeber können mit spürbaren, durchaus auch zweistelligen Renditen rechnen.

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in Deutschland früher übliche, volle Haftung des Kreditnehmers. Das führte zu anderen Risikoeinschätzungen.

Sogenannte Covenants setzen strikte Relationen, die der Kreditnehmer bei Bankfinanzierungen einzuhalten hat.

Bei Covenant-Brüchen werden Automatismen in Kraft gesetzt, obwohl lediglich eine möglicherweise kurzfristige Planabweichung eingetreten ist.

Hier können wir einspringen und Wertschöpfung generieren. finanzwelt: Was haben Sie weiter vor?

Werden Sie auch Publikumsfonds auflegen?

Kraft » Mein Herz hängt natürlich mit meinen Stationen als Geschäftsführer der BVT Holding und zuvor als Vorstand der ZBI AG auch an Publikumsfonds.

Schon in den letzten Jahren lag aber mein Fokus weniger öffentlichkeitswirksam auf dem institutionellen Geschäft.

Der Markt für Publikumsfonds hat sich in den letzten Jahren neu aufgestellt.

Verwerfungen der Vergangenheit haben viele Vertriebskanäle austrocknen lassen. Der Bankenvertrieb sortiert sich neu. Viele Banken haben derzeit andere Probleme. Das Kapitalanlagegesetzbuch hat das Publikums-Fondsgeschäft auf eine neue Ebene gehoben. Die Umsetzung bei den Gesellschaften und im Markt bedarf jedoch noch weiterer Anpassungsjahre. Man soll nie „nie“ sagen, aber derzeit steht die Zielgruppe institutioneller Anleger im Vordergrund. finanzwelt: Wie vertreiben Sie die Fonds? Sind auch Vertriebspartner involviert?

Kraft » Zurzeit erfolgt die Investorenansprache direkt. Wir freuen uns aber jederzeit über Kontakte von Vertriebspartnern und werden diese auch marktadäquat honorieren. Lediglich der formale Aufbau eines institutionalisierten freien Vertriebes ist derzeit nicht geplant. finanzwelt: Lieber Herr Kraft, vielen Dank, wir wünschen Ihnen und der aamundo-Gruppe viel Erfolg. (fw)

56 | INVESTMENTFONDS | Investieren in Megatrends

Treiber tiefgreifender Veränderungen Megatrends gelten als starke Kräfte, die die Wirtschaft, Unternehmen und die Gesellschaft weltweit umwälzen. Sie verändern die Art und Weise, wie wir leben. Und das oftmals generationenübergreifend.

Auch die Anlagebranche hat sich seit längerem auf diese Trends fokussiert. Das Angebot wächst.

Und wie schaut es mit der Nachfrage und der Performance aus? Ein Blick auf zwei Megatreiber.

Laut der Definition des Zukunftsinstituts markieren „Megatrends Veränderungen, die uns schon lange prägen und auch noch lange prägen werden.

Megatrends sind Tiefenströmungen des Wandels. Als Entwicklungskonstanten der globalen Gesellschaft umfassen sie mehrere Jahrzehnte“. Ein Beispiel ist die Urbanisierung (Verstädterung), die immer weitere Kreise zieht und deren Ende nicht abzusehen ist. Gründe hierfür sind vielschichtig. Sei es das Arbeitsangebot in städtischen Regionen, die bunte Vielfalt in Metropolen oder schlicht und einfach die Vorstellung des pulsierenden Lebens. Aktuell gibt es wohl mehr als 70 Städte rund um den Erdball mit mehr als fünf Millionen Einwohnern. Tendenz steigend.

Rückenwind erhielt das Thema nachhaltiges Investieren auch sozusagen von oberster Stelle. Im Frühjahr 2018 legte die EU-Kommission den Aktionsplan Finanzierung nachhaltigen Wachstums

hat z. B. die DZ BANK im Herbst 2018 ihren ersten eigenen Green Bond am Markt platziert, der Finanzierungen in Windkraftprojekte vorsieht. Viele mögen sich nun fragen, wie nachhal-

vor, der erahnen ließ, welchen Stellenwert das Thema mittel- bis langfristig einnehmen wird. So ist beispielsweise zum jetzigen Zeitpunkt vorgesehen, dass Sie als Berater Ihre Kunden aktiv auf „grüne“ Investments ansprechen mögen. Und das Angebot wächst. So

tig ihre Investments derzeit sind. Und an diesem Punkt besteht tatsächlich Klärungsbedarf. Es fehlt nämlich eine aktuell verbindliche Taxonomie, das bedeutet, ein eindeutiges Klassifizierungssystem, das Klarheit darüber verschafft, was letztlich ,,grün‘‘ und/oder

Und auch beim Megatrend des nachhaltigen Investierens ist eine positive Entwicklung zu verzeichnen. Anleger wollen oftmals eine angemessene Verzinsung ihres Vermögens bei gleichzeitig gutem Gewissen. Folglich befinden sich auch hier ganze Industriezweige im Umbruch. Grün lockt. Sie erhalten eine angemessene Rendite und bewirken gleichzeitig etwas Gutes. Zumindest ist das so in der allgemeinen Vorstellung.

Zwar befinden sich nachhaltig Portfolien noch in der Minderheit, doch ihre Bedeutung wächst indes jedoch von Jahr zu Jahr. Nach Angaben des Forums Nachhaltige Geldanlagen (FNG) stieg das Volumen der Investmentfonds und Anlagemandate mit Nachhaltigkeitsanspruch zuletzt alleine hierzulande auf 92 Mrd. Euro. Mehr als 300 Aktienfonds zählen hierzu und konnten mitunter ordentliche Neumittelzuflüsse generieren.

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Foto: © soup studio – stock.adobe.com

Nachhaltigkeit

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,,nachhaltig‘‘ ist. Die Ansätze hierzu sind vielschichtig. So sind beispielsweise „Best-in-class“-Ansätze weit verbreitet. Darunter lässt sich in jeder Branche das oder die Unternehmen herausfiltern, die im Hinblick auf nachhaltiges Wirtschaften bei der Umsetzung der so genannten ESG-Kriterien führend sind. Kritisch wird hier angemerkt, dass Branchen nicht kategorisch ausgeschlossen sind. Hier sollten Sie gezielt auf das Factsheet/Produktinformationsblatt des Anbieters schauen, das alle Investments genau auflisten muss. Das

So investiert der Pictet Water weltweit in Aktien, die mindestens 20 % ihres Umsatzes im Wasserbereich erzielen und/oder Weltmarktführer in einem Wasser-Teilbereich sind. Aktuell ist der Fonds zu mehr als 50 % in US-Aktien investiert. Das Fondsvolumen ist mit knapp 4 Mrd. Euro (Stichtag 31.12.2018) beachtlich. Die längerfristige Performance kann sich vergleichsweise sehen lassen – knapp 46 % Wertzuwachs in den vergangenen fünf Jahren. Auch der belgische Fondsanbieter Candriam hat eine Expertise im Nachhaltigkeitsspektrum und ist beispielhaft mit dem volumenstarken Candriam SRI Equity Pacific am Markt präsent. Bezogen auf die Wertentwicklung ist auch der LO Funds - Generation Global (EUR) P besonders hervorzuheben, der in den vergangenen fünf Jahren einen kumulierten Zuwachs von knapp 100 % verzeichnen konnte.

Das Fondsmanagement investiert wiederum bevorzugt in den USA. Wie erwähnt, verfügen viele Assetmanager bis dato (noch) über Spielräume des Investierens. Nachhaltigkeitskriterien lassen sich demnach strenger oder weniger drastisch auslegen. Fest steht aber, dass Nachhaltigkeit als Megatrend Rückenwind bekommen hat und so etwas wie ein Querschnittsthema mit weiterem Potenzial geworden ist.

Demografie

Sustainable Business Institute (SBI) liefert eine gute Orientierungshilfe bei der Suche nach attraktiven Fonds, die zum Chance-Risiko-Profil Ihres Kunden passen. Traditionell finden sich darunter einige Schweizer Anbieter wie die UBS, Bank Vontobel oder auch Pictet.

Ein zweites Riesenthema ist die Bevölkerungsentwicklung (Demografie).

So hat sich die Lebenserwartung in Deutschland seit dem Ende des 19.

Jahrhunderts mehr als verdoppelt. Die Zahlen sprechen eine eindeutige Sprache. Gegenüber der ersten landesweiten Berechnung um 1880 können neugeborene Mädchen und Jungen heute auf ein mehr als doppelt so langes Leben hoffen. In der Berichtsperiode 2016/2017 betrug, laut statistischem Bundesamt, die durchschnittliche Lebenserwartung von Männern 78 Jahre und 2 Monate und von Frauen 83 Jahre und 3 Monate. Laut UN wird bis zum Jahr 2050 in 55 Ländern weltweit ein

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Drittel der Bevölkerung über 60 Jahre alt sein. 2050, so wird angenommen, werden dann allein rund acht Milliarden Menschen in den Entwicklungsländern leben. Die Zunahme der Weltbevölkerung und der Anstieg älterer Menschen führen zu einem nennenswerten sozialen Wandel und damit zu Herausforderungen und Chancen für den Staat und die Politik. So werden die Menschen länger im Ruhestand leben, was wiederum bedeutende politische Veränderungen vonnöten macht. Dies wird zudem einen hohen Druck auf das Gesundheitswesen und die Gesundheitsdienstleister und ist nicht verwunderlich, dass die Assetmanagement-Industrie Demografie als einen der Megatrends und Wachstumstreiber definiert hat. Es gibt eigene Demografie-Fonds. So hat Fidelity „Demografie-Fonds“ im Angebot. Die Anlagephilosophie lautet wie folgt: „Aus dem globalen Anlageuniversum von rund 5.000 Aktien filtern wir systematisch diejenigen heraus, die von einem der drei Trends direkt profitieren. Sie werden genauer analysiert und weiter auf eine „Watchlist“ der ca. 200 aussichtsreichsten Titel aggregiert.“ Auf Fünf-Jahressicht beträgt die Wertentwicklung knapp 36 %; da ist sicherlich noch Luft nach oben. Auch der Schroder ISF Global Sustainable Growth EUR nimmt sich diesem Megatrend „Demografie“ weitgehend an. US-Unternehmen machen dabei rund ein Drittel des Portfolios aus. Die Fünf-Jahres-Performance ist vergleichbar mit dem FidelityFonds. (hsd)

Fazit Themen, die die Welt bewegen, ziehen und sind von Dauer. Das erleichtert Ihr Argumentarium im Kundengespräch. Insbesondere nachhaltiges Investieren ist en vogue und könnte weiteres Wachstumspotenzial haben. Brüssel forciert diesen Trend.

Doch schauen Sie auch gezielt in die Produktinformationsblätter, um die Spreu vom Weizen zu trennen.

58 | INVESTMENTFONDS | Interview

Die Gewinner des digitalen Wandels Die Digitalisierung greift unaufhörlich um sich. Sie verändert Prozessstrukturen nachhaltig und fordert den Unternehmen und der Gesellschaft einiges ab. finanzwelt bat Stefan Waldhauser, der gemeinsam mit Baki Irmak den Digital Leaders Fund managt, zur Jahreswende zum Gespräch über die Investmentchancen dieses Wandels. finanzwelt: 2018 war für viele Marktteilnehmer ein schwieriges Jahr. Zum Jahresende rauschten die Kurse teilweise in den Keller. Wie haben Sie sich mit Ihrem Fonds in diesem Umfeld geschlagen?

Stefan Waldhauser » Der Digital Leaders Fund ist am 15. März zu einem Anteilspreis von 100 Euro gestartet, nun stehen wir neun Monate danach bei 108 Euro und haben uns damit um 6 % besser entwickelt als unsere Benchmark, der MSCI World Index. Wir werden gerne mit reinen Technologie-

fonds verglichen, auch da stehen wir im Vergleich mit den großen Fonds und der NASDAQ als Benchmark sehr gut da. Wir sind also durchaus zufrieden damit, wie wir uns in der Korrektur behaupten konnten. finanzwelt: „The Digital Leaders Fund“ klingt schon etwas revolutionär. Wie würden Sie Ihre Anlagephilosophie beschreiben?

Waldhauser » Wir sind ein globaler Aktienfonds, investieren mit einem konzentrierten Portfolio in die Gewin-

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ner des digitalen Wandels – aber eben nicht nur in die üblichen Technologiefirmen. Einerseits in die „Digital Transformation Leaders“. Das sind substanzstarke, etablierte Unternehmen, die zügig einen sehr hohen digitalen Reifegrad erreichen und dabei sind, sich von der Konkurrenz abzusetzen.

Andererseits in die „Digital Business Leaders“. Das sind Firmen aus dem digitalen Zeitalter, die ihre Industrie mit ganz neuen digitalen Geschäftsmodellen und Plattformen entscheidend verändern. Und last but not least in die

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» Leider beschränken sich viele Unternehmen auf die Einführung neuer Technologien und glauben, damit den digitalen Wandel herbeizuführen. «

„Digital Enabler“, Tech-Unternehmen, die mit ihren Produkten und Dienstleistungen den digitalen Wandel erst ermöglichen. finanzwelt: Welche Hürden gilt es für Unternehmen generell bei der digitalen Transformation zu beachten?

Waldhauser » Leider beschränken sich viele Unternehmen auf die Einführung neuer Technologien und glauben, damit den digitalen Wandel herbeizuführen. Dies ist mitnichten der Fall. Es geht neben der Nutzung von modernsten Algorithmen und Transaktionsdaten immer auch darum, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und mit agilen Produktionsmethoden und offe-

nem Denken die Unternehmenskultur zu verändern. finanzwelt: Wie schätzen Sie aktuell die Bewertungen bei US-Technologiefirmen ein?

Waldhauser » Mit den klassischen Kennzahlen lassen sich diese High-Growth-Companies doch gar nicht vernünftig bewerten. Denn diese Unternehmen befinden sich im “Land Grab Modus”, wollen also zunächst Marktanteile gewinnen und sind noch gar nicht auf Profitabilität getrimmt. Für uns ist ein Unternehmen dann attraktiv bewertet, wenn sein realer Wert außerhalb der Börse über den aktuellen Aktienkursen liegt.

finanzwelt: Mitunter heißt es, dass gerade traditionelle Geldhäuser beim Thema Digitalisierung ins Hintertreffen geraten.

Stimmt das? Gibt es auch Gegenbeispiele?

Waldhauser » Es ist ja offensichtlich, dass gerade die deutschen Großbanken große Probleme haben, sich an die neuen Marktgegebenheiten anzupassen. Da wurden viele Chancen verpasst. Nun muss man bei der Digitalisierung hinterherlaufen und auch ehemals undenkbare Partnerschaften beispielsweise mit Apple eingehen. Aber es gibt durchaus traditionelle Banken wie z. B. unsere Portfoliowerte BBVA und ING, die ihre digitale Transformation schon seit Jahren entschlossener angehen als andere. (hsd)

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60 | INVESTMENTFONDS | Interview

Schafer Cullen Capital Management schaut wieder nach Europa

finanzwelt: Mr. Murray, Ihr Unternehmen war bis 2008 auch in Europa und vor allem in Deutschland tätig. Warum haben Sie sich dann wieder in die USA zurückgezogen?

Albert G. Murray » Von 2002 bis 2008 hatte Schafer Cullen Capital (SCCM) den Pioneer Cullen Value Fund sowie den Pioneer Cullen North American Value Fund gemanagt. Beim letzteren Fonds handelt es sich um einen in Luxemburg gelisteten SICAV, der auch in Deutschland stark verbreitet war. Der Höchststand dieses von SSCM gemanagten Fonds betrug weit über sieben Milliarden US-Dollar; und fast eine Milliarde US-Dollar waren von deutschen Institutionen investiert. Dann wurde Pioneer von der italienischen Bank UniCredit erworben. Pioneer beschloss, die Verwaltung des Fondsmanagements intern zu konsolidieren und zu konzentrieren. Somit endete sowohl unsere Verbindung mit Pioneer als auch unsere Anwesenheit in Deutschland. Im Jahr 2010 gründete SCCM eine eigene Offshore Fund Managementgesellschaft in Irland unter dem Namen Cullen Funds Plc. und lancierte eine in Dublin gelistete UCITS Version ihrer Strategie ‚high dividend value strategy‘. Hier wird Wert auf hohe Dividenden gelegt und diese Strategie ist heute das Vorzeigeportfolio unseres Unternehmens. Die Investoren kamen fast ausschließlich aus dem Vereinigten Königreich. (Janus) Henderson und (Standard) Aberdeen legten den Grundstein dieses Fonds bzw. waren die ersten Investoren. Mehrere

Schweizer Institutionen ließen sich auf die Investorenliste dieses Fonds setzen.

Der Fonds wuchs auf über eine Milliarde US-Dollar, allerdings ohne direkte Anlagen aus Deutschland.

dem ‚Wert‘ zuwandte, wuchs die Ausschüttung unseres Portfolios von 3,5 % auf 12,5 %. Die Basis unseres Portfolios wuchs um 318 %, im Gegensatz zu S&P von 212 %.

finanzwelt: Welche Anlagestrategie verfolgen Sie seitdem? Hat sich Ihre Anlagestrategie nach dem Crash in 2008 verändert?

Murray » Unsere Art des Managements hat sich nicht geändert. Wir halten weiterhin an der ‚Graham and Dodd‘ Value-Investment-These fest, wie wir sie seit der Gründung unserer Firma vor 35 Jahren verfolgt haben. Wir investieren auf lange Sicht und trachten nach Gesellschaften mit hohen Dividendenerwartungen. Im Jahr 1994 verstärkten wir unsere Research- und Investmentanstrengungen und konzentrierten uns bei unseren Investitionen auf Gesellschaften mit einer Vorgeschichte von hohen und wachsenden Ausschüttungen. Heutzutage, wo der US-Markt allmählich den Wert dem Wachstum vorzieht, legen wir das Gewicht auf hohe und wachsende Dividenden in unserer Strategie. Abgesehen von der Wahl von Gesellschaften, die geringere P/E’s (englisch: Price-Earnings-Ratio, deutsch: Kurs-Gewinn-Verhältnis) als im Marktdurschnitt haben, sind Dividenden einer der wichtigsten Faktoren bei der Wahl von Gesellschaften für unser Portfolio. Es ist eine Strategie der Defensive und dem heutigen Markt sehr angemessen. In der Folgezeit des Technologiebooms, in der sich ‚Wachstum‘

finanzwelt: Wie kam es zu dem Entschluss, jetzt wieder nach Europa und speziell nach Deutschland zu gehen?

Murray » Jetzt ist der Moment für ‚time for value‘ gekommen. Im Juni letzten Jahres begann der Markt sich von ‚Wachstum‘ zu ‚Wert‘ zu drehen. Es ist jetzt an der Zeit und eine ausgezeichnete Gelegenheit, unsere Strategien zur Erlangung von hohen Ausschüttungen den deutschen Investoren vorzustellen. Während eine Wendung zu ‚Wert‘ heranreift, konsolidieren sich die Märkte, das Spekulieren nimmt ab und die Gewinnerwartungen werden geringer. Demgegenüber ist vorauszusehen, dass Dividenden einen viel größeren Teil des Gesamtgewinns eines Aktienportfolios ausmachen. Abgesehen von der Wendung vom ‚Wachstum‘ zum ‚Wert‘ dürfte ein aktives Portfoliomanagement und eine auf fundamentaler Forschung basierende Aktienauswahl sich günstig erweisen, im Gegensatz zu der neuerlichen Vorliebe für ETF und passive Strategien. ‚Wert‘ mag für längere Zeit in der Gunst der Investoren bleiben. Es gab eine der heutigen Zeit ähnliche Periode, in der ‚Wert‘ während des Internet- und Technologiebooms überhaupt nicht geschätzt war und die zu Anfang der Jahre 2000 zu Ende ging.

Als ‚Wert‘ wieder aufkam, dauerte die

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Foto: © Schafer Cullen Capital Management

Seit der Gründung im Jahr 1983 ist das amerikanische Unternehmen Schafer Cullen Capital Management unabhängig und zu 100 % inhabergeführt. Immer noch befindet sich das Büro am ursprünglichen Standort in New York, Fifth Avenue. Jetzt möchte das Unternehmen nach Deutschland zurückkehren. Dort hatte Schafer Cullen von 2005 bis 2008 Erfahrungen gesammelt und zusammen mit Pioneer gute Geschäfte gemacht. finanzwelt sprach mit Albert G. Murray, Europachef Schafer Cullen Capital Management.

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außerordentliche Leistung während des nächsten Jahrzehnts weiter an. Es ist durchaus möglich, dass wir dasselbe Szenario wieder erleben. finanzwelt: Was wollen Sie hier in Deutschland anders bzw. besser als Ihre Mitbewerber machen?

Murray » Mit einem Wort: Disziplin.

Während fast vierzig Jahren verwalteten wir Aktienportfolios mit sehr geringen jährlichen Umsätzen. Nichts anderes. Wir konzentrieren uns auf Gesellschaften mit weltweiter Verbreitung und mit hohen und zunehmenden Ausschüttungen. Dieses führt dazu, dass unser Risikomanagement sehr zu unseren Gunsten funktioniert. Wir befinden uns immer im oberen Viertel der ‚large cap managers‘ der USA. finanzwelt: Welche Ziele werden Sie in 2019 in den USA und in Europa verfolgen?

Murray » Da ‚Wert‘ wieder als bevorzugte Strategie zum Vorschein kommt, ist der Zeitpunkt optimal, unsere Kundenbasis auf internationaler Ebene sowie in den USA auszuweiten und zu vergrößern. In den USA haben wir große Kunden, z. B. JPMorgan, ML, UBS, Morgan Stanley, Wells Fargo usw. Erst neulich erhielten wir ein Mandat von SEI Advisors, ein Aktienportfolio von einer Milliarde US-Dollar zu verwalten. Ebenso wurden wir als einziger Aktienmanager für den von Morningstar neulich lancierten ‚global income fund‘ ausgewählt.

In der Schweiz führten neulich unsere Wert-Strategien die Liste der Angebote der zwei größten Banken an. Wir verfolgen ebenso eine globale Ausweitung unseres Fonds für nicht aus der Bankenwelt kommende Investoren, wie z. B. Pensionskassen und Versicherungsgesellschaften. finanzwelt: Hat Präsident Trump die Finanzmärkte verändert? Gibt es einen Unterschied vor und nach Trump?

Murray » Trumps Politik der Deregulierung von Vorschriften und Steuern für Unternehmen hat sich – bis jetzt – güns-

tig auf den Markt ausgewirkt. Vor der Zeit Trumps erlebten der Markt und die Wirtschaft eine außergewöhnlich lange Periode der Expansion. Die Phase der ‚early expansion‘ zeigt normalerweise höhere P/E‘s in der Erwartung von höheren Unternehmensgewinnen. Die Phase der ‚late expansion‘ setzt ein,

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wenn die erwarteten Unternehmensgewinne Wirklichkeit werden. Trumps Politik hat diese Phase verlängert und so übertrieben, dass die Wirtschaft in eine Phase von ‚early contraction‘ geraten könnte, in der wir höhere Zinsen und ein Verlangsamen der Wirtschaft in 2019 erleben werden. (fjl)

62 | INVESTMENTFONDS | China

Wankt der Riese?

Die veröffentlichten Statistiken für das Reich der Mitte gaben jahrelang sagenhafte Wachstumsraten aus. Zwischen 7 und 10 % p. a. waren üblich und passten zum hehren Vorsatz, China zur größten und leistungsstärksten Volkswirtschaft auf dem Globus zu machen.

Mitunter schenkt man diesen Statistiken nicht viel Glauben, aber die positive Entwicklung hielt an. Nun ist Sand im Getriebe. Wie stark leidet die chinesische Wirtschaft unter den Handelsstreitigkeiten? Besteht Grund zur Sorge, dass es mit der mächtigen Macht Asiens (etwas) bergab geht? Emily Leveille, Fondsmanagerin des Nordea 1 – Emerging Stars Equity Fund, bemerkt hierzu: „2018 erwies sich als ein schwieriges Jahr für chinesische Aktien, insbesondere durch die Eskalation des Handelskrieges zwischen China und den USA. Zusätzlich führen politische Veränderungen in verschiedenen Branchen und der fortlaufende Fokus auf die Entschuldung der chinesischen Wirtschaft zu höherem Druck auf die Aktienpreise.“ Alistair Way, Head of Global Emerging Market Equities bei Aviva Investors, relativiert die Befürchtungen um einen Abschwung und sagt: „Nun wird das chinesische BIP nach Angaben der Weltbank im Jahr 2019 weiterhin um rund 6,3 % wachsen. Diese Zahl ist verglichen mit dem geschätzten Durchschnitt von 2 % für die Industrieländer alles andere als schlecht.“ Natürlich besteht Konsens dahingehend, dass ein prozentualer Anstieg um mehr als 6 % noch immer als gut einzustufen ist, aber die Anzahl der Mahner und Zweifler wird größer. Das erklärte Ziel waren 6,5 % für 2018 und die Wachstumsbelebung lässt weiter auf sich warten. Aktuelle

Nachrichten trüben den Ausblick. So ist der Markit Einkaufsmanagerindex (PMI) zuletzt auf 49,7 Punkte gesunken; unter die Wachstumsschwelle von 50 Punkten. Auch der chinesische Automarkt ist im vergangenen Jahr angesichts der Zollstreitigkeiten zwischen den Akteuren erstmals seit mehr als zwei Dekaden gesunken. Der Absatz von PKWs sackte im Vorjahresvergleich um 6 % auf 22,7 Mio. Autos ab. Für 2019 zeichnet sich laut Experten ein weiterer Abschwung ab, wenn sich der Handelsstreit mit den USA nicht auflöst.

Erinnerungen an die Situation Anfang 2016 werden wach. Damals sind Chinas Börsen aufgrund negativer Konjunkturdaten in den Keller gerauscht und haben sämtliche Märkte weltweit mitgerissen. Der DAX verlor allein im ersten Handelsmonat 2016 in der Spitze rund 20 %. Doch ist die Situation wirklich so „verfahren“? Mitnichten. Die chinesische Notenbank steht sozusagen aktuell Gewehr bei Fuß. Die Währungshüter haben die Reserveanforderungen für Kreditinstitute gesenkt. Somit sollten Milliardenbeträge frei werden, die die Geldhäuser an Unternehmen weitergeben und so die Konjunktur ankurbeln

können. Der chinesische Ministerpräsident sprach zu Jahresbeginn davon, dass wohl gezielt mehr Spielraum für Kredite insbesondere an kleinere Unternehmen gegeben werden soll. Zur Erinnerung: Die Zentralbank hatte bereits im vergangenen Jahr angesichts der Handelsstreitigkeiten mehrere Mal den Mindestreservesatz der Banken gesenkt. Er liegt bei 12,5 % für kleinere Institute. Steuersenkungen kämen hinzu.

Das sollte zumindest kurzfristig beruhigen. Und vieles hängt ferner am Binnenkonsum. Hierzu äußert sich Gabriela Tinti, Senior Fondsmanagerin des ESPA STOCK GLOBAL EMERGING MARKETS, folgendermaßen: „Der private Konsum in China wird durch ansteigende Haushaltseinkommen angetrieben.

Trotz nachlassender Konjunktur ist das verfügbare Haushaltseinkommen deutlich gestiegen und hat die konsumfreudige Mittelschicht massiv gestärkt. Die Regierung konnte dadurch erfolgreich ihre Strategie von einer exportorientierten zu einer mehr auf binnenkonsumorientieren Volkswirtschaft in den letzten Jahren umsetzen.“ Gemäß den Zahlen von Statista ist das durchschnittliche jährlich verfügbare Pro-Kopf-Einkommen der städtischen Haushalte in China im Zeitraum 2007 bis 2017 (in Yuan) von knapp 14.000 auf knapp 36.500 Yuan (4.600 Euro) gestiegen. Das „neue“

Emily Leveille Fondsmanagerin Nordea 1 Emerging Stars Equity Fund

Gabriela Tinti Senior Fondsmanagerin ESPA STOCK GLOBAL EMERGING MARKETS

Chinesische Notenbank in Habachtstellung

finanzwelt 01/2019

Foto: © chungking – stock.adobe.com

Es ist eine beispielhafte Entwicklung, die China in den letzten Jahrzehnten vollzogen hat. Sozusagen vom Armenhaus zur Weltmacht und Gegenspieler der USA. 40 Jahre sind seit der Öffnung durch den „Reformer“ Mao vergangen. Zuletzt trübte sich dieses glanzvolle Bild etwas ein. Der Aktienmarkt entwickelte sich in 2018 schlecht; die Wachstumsprognosen wurden nach unten revidiert.

Dennoch lohnt für Sie mitunter der Blick in Richtung Peking. Chinas Einfluss ist omnipräsent.

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Wachstum in China unterstützen würden, gleichzeitig bestehe allerdings die Herausforderung darin, den Schuldenberg zu stabilisieren.

Mammutprojekt ‚One Belt, One Road‘ soll ferner die Stärke Chinas weiter ausbauen und das Land mitunter unabhängiger machen. Der chinesische Staatschef Xi Jinping verfolgt hiermit einen ehrgeizigen Plan. China will rund 900 Mrd. US-Dollar in die sogenannte Neue Seidenstraße investieren. Geplant ist ein gigantisches Infrastrukturnetz von Europa über Zentralasien bis in den Mittleren Osten. Alles zur Untermauerung der Vorreiterrolle Chinas in der Weltwirtschaft. Senior-Fondsmanagerin Tinti verweist hier darauf, dass laut chinesischer Regierung bereits 65 Länder weltweit ihr Interesse an einer Mitarbeit bekundet hätten, wodurch ein potenzieller Markt mit 4,4 Mrd. Menschen entstehen würde. „Die Investitionen in dem euroasiatischen Raum mit Ländern wie Afghanistan und Pakistan würde Wirtschaftswachstum und die Stabilität in dieser Weltregion erhöhen sowie Wirtschaftsmigration eindämmen“, so Tinti. Auch Aviva Investors-Experte Way ist der Ansicht, dass Initiativen wie Infrastrukturprojekte, Autoanreizprogramme und Mehrwertsteuersenkungen das

Vor diesem Hintergrund sollten Sie den chinesischen Markt bei der Depotzusammenstellung nicht ganz außen vor lassen. Zwar entwickelten sich chinesische Aktien insbesondere in der zweiten Jahreshälfte 2018 äußerst mies, dennoch könnte sich das Blatt in 2019 wenden. Zumindest der große CSI 300 Index hat sich seit Jahresstart etwas positiv entwickelt (10.01.: 3.072 Punkte).

Charles Sunnucks, Fondsmanager des Jupiter China Select SICAV bei Jupiter Asset Management, kommentiert hierzu: „Die Aussichten für chinesische Unternehmen gehen weiter auseinander bzw. differenzieren sich mehr aus. Wir sind überzeugt, dass sich die Bewertungen dieser Unternehmen nach und nach von der allgemeinen Bewertung des Gesamtmarktes entkoppeln werden. Dadurch dürften sich mehrere sehr

Charles Sunnucks Fondsmanager Jupiter China Select SICAV Jupiter AM

Markt im Auge behalten

Alistair Way Head of Global Emerging Market Equities Aviva Investors

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attraktive Stock-Picking-Möglichkeiten ergeben.“ Für ihn spiegeln sich die Veränderungen im Finanzsektor noch bei weitem nicht in den Aktienbewertungen wider, so dass Sunnucks hier Potenzial sieht. Nordea-Fondsmanagerin Leveille favorisiert hingegen Titel aus den Sektoren Software, Internet, Onlinehandel, künstliche Intelligenz, industrielle Automatisierung, Online Gaming, Konsumgüter und Dienstleistungen. Ob Sie nun Ihren Kunden eher aktiv gemanagte Fonds oder passive Indexfonds (ETFs) als Anreicherung fürs Depot empfehlen möchten, sei Ihnen überlassen. Nahezu jedes großes Investmenthaus wie beispielsweise UBS, Invesco, Schroders oder Janus Henderson ist mit entsprechenden China-Fonds im Markt unterwegs. (hsd)

Fazit Die Stärke Chinas im internationalen Wettbewerb ist unbestritten. Eine Wirtschaftsabschwächung ist erkennbar, sagt jedoch gegenwärtig noch wenig aus. Die Währungshüter in Peking reagieren besonnen und die Devisenreserven sind gewaltig. Großprojekte sollen zusätzlichen Rückenwind verleihen. Nach einem miesen Jahr könnte es mit Aktien in 2019 wieder bergauf gehen. Als langfristige Beimischung in einem breit gestreuten Portfolio nicht uninteressant.

64 | INVESTMENTFONDS | Interview

Erfolg ist kein Zufall, sondern Methode Dirk Fischer ist Geschäftsführer der Patriarch Multi-Manager GmbH und sorgt mit seinem Team an Investmentmanagern für auskömmliche Renditen. In den Patriarch Fonds stecken keine riskante Kurs-Wetten, sondern viel Management-Erfahrung. Grund genug Fischer im finanzwelt Interview zu fragen, was genau sich dahinter verbirgt und wie er 2019 sieht.

finanzwelt: Herr Fischer, 15 Jahre gibt es jetzt Patriarch mit inzwischen über 300 Mio. Euro Assets under Management. Ein Grund zu feiern?

Dirk Fischer » Definitiv, Herr von Stockhausen. Wenn man nur einmal bedenkt, dass wir ohne Bestandskunden 2004 in einer Branche gestartet sind, die sich über die Jahre um quasi 180 Grad gedreht hat und man heute selbst als Firma besser denn je dasteht, muss man schon einige Dinge richtig ge-

macht haben. Und schließlich mussten wir als junges Unternehmen auch noch direkt als Feuertaufe durch die weltweite Finanzkrise hindurch. Daher ja, kurz einmal innehalten und das Geleistete betrachten sei erlaubt. Danach gilt es, sich aber direkt wieder den zukünftigen Herausforderungen zu stellen. finanzwelt: Was waren die besonderen Meilensteine in den 15 Jahren?

Fischer » Derer gab es sicherlich viele.

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Besonders hervorheben möchte ich die Einführung unseres Trend 200-Kapitalsicherungskonzeptes. Ebenso die Einführung unseres exklusiven hauseigenen Altersvorsorgekonzeptes, der A&A Superfonds-Police, gemeinsam mit der AXA im Jahr 2010. In 2014 dann mit dem Patriarch TSI-Fonds die Entscheidung zur Auflage unseres heutigen Flaggschiffproduktes im Aktienfondsbereich. Auch die Übernahme des Retail Vertriebsmandat für Deutschland

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und Österreich für das renommierte Label GAMAX im Jahre 2015 war ein weiterer Quantensprung für unser Unternehmen. Überhaupt 2015 – in diesem Jahr haben wir unseren Kunden neben den zuvor ausschließlich aktiven Fondsstrategien unseren speziellen Zugang zum ETF-Markt eröffnet. Bis heute mit den höchsten Wachstumsraten im Neugeschäft. Und sicher nicht zuletzt die Einführung unseres hauseigenen Robo Advisors ‚truevest‘ in 2017 fällt mir als besondere Weichenstellungen ein. finanzwelt: Was unterscheidet Sie von anderen Anbietern als Kapitalanlagegesellschaft?

Fischer » Unser Alleinstellungsmerkmal ist, dass wir uns ausschließlich auf zwei Bereiche fokussieren: Der Finanzproduktkreation über unseren Partner Consortia AG und dem anschließenden Vertrieb dieser Produkte. Jedwedes Fondsmanagement ist stets an dritte, mandatierte Manager (z. B. DJE Kapital AG oder StarCapital AG) nach unserem Managementansatz outgesourced.

Ebenso haben wir mit der Transaktionsabwicklung nichts zu tun. Wir beschränken uns auch ausschließlich auf offene Fondslösungen und hierbei insbesondere Nischenprodukte. finanzwelt: Können Sie Ihre Philosophie in einen Satz fassen?

Fischer » ‚Erfolg ist kein Zufall, sondern Methode‘, wäre dann meine Antwort.

Denn hinter unseren sehr auskömmlichen Renditen für unsere Kunden stecken keinerlei riskante ‚Kurs-Wetten‘, sondern viel Management-Erfahrung, ein klares und wiederholbares Investment-Rezept und stets eine faire Kostenstruktur für alle Beteiligten. finanzwelt: Auf welche Anlagestrategie sind Sie besonders stolz?

Fischer » Das ist dann sicherlich unser Trend 200-Kapitalabsicherungsansatz, welcher sich mittlerweile seit Einführung 2011 in allen Produktarten (Dach-

fonds, Fondsvermögensverwaltungen, Policenlösungen, Robo Advisor etc.) bei unseren Kunden durchgesetzt hat.

Gute zwei Drittel aller durch uns verwalteten Gelder haben Kunden über tausende Depots bereits in dieses Konzept investiert. finanzwelt: Wie flexibel sind Ihre Fonds in bullish oder bearish Märkten?

Fischer » Da muss man eigentlich nur in das Vorjahr 2018 schauen, um die Antwort zu erhalten. Denn die meisten unserer Strategien dürfen zwischen einer festgelegten maximalen Aktienquote und null Aktienquote je nach Markterfordernis schwanken. Diese Maximalquoten wurden zuletzt seit Mitte 2016 (nach der Brexitentscheidung) bis zum vierten Quartal 2018 erfolgreich ausgereizt und gute Renditen für die Kundschaft eingefahren. Als die Börse ab Herbst 2018 zu schwächeln begann, stiegen nach und nach all unsere Strategien komplett aus dem Aktienmarkt aus und befinden sich heute (Ende Januar 2019) immer noch komplett in Cash. finanzwelt: 2018 war bestenfalls ein Seitwärtsmarkt, je nach Markt sogar leicht fallend. Wurde der Patriarch Vermögensmanagement B“ dafür konzipiert oder ist er eine konservative Variante seines Vorgängers?

Fischer » Der Patriarch Vermögensmanagement (WKN: A0EQ04) wurde per 01.07.2018 komplett auf das zuvor schon erfolgreiche Konzept der PatriarchSelect ETF Trend 200 Vermögensverwaltung umgestellt. Somit hat der Fonds entweder immer 100 % Aktien-ETFs oder 100 % Geldmarktund Renten-ETFs. Daher war er wirk-

lich sehr passend für das Jahr 2018 aufgestellt, denn vom 01.07.2018 – 12.10.2018 hielt der Fonds 100 % Aktien-ETFs und danach in der schwierigen Phase bis zum Jahresende die 100 % Geldmarkt- und Renten-ETFs. Genau wie es die Märkte erfordert haben. Das hat viele Interessenten, selbst nach dieser kurzen Phase, bereits sehr von dem Können des Fonds überzeugt. finanzwelt: Wie sehen Sie 2019?

Fischer » Ich glaube, dass viele negative und ungelöste Sachverhalte informativ schon in den Kursen verarbeitet sind und erwarte nach der gesunden Korrektur in 2018 ein moderat positives Börsenjahr in 2019. Am DAX gemessen traue ich dem Markt gute 8 % Plus zu. Sollte ich Recht haben, sollte man daher investiert sein. Am besten als Neuinvestor in ein desinvestiertes Trend 200-Produkt einsteigen, dann ist man ja auf der sicheren Seite. finanzwelt: Was erwarten Sie für die Patriarch für die nächsten Jahre?

Fischer » Stark wachsende Umsätze und Gewinne über eine stark wachsende Klientel. Ursachen dafür sind für mich zunächst einmal die aktuell gute Aufstellung der Patriarch – insbesondere mit Blick auf Zukunftsthemen, wie Digitalisierung. Ebenso sehen wir zusätzliche, attraktive Zielgruppen, wie z. B. aus dem Selbstentscheider Segment (Execution-only-clients). Rückenwind erhalten wir dabei sicherlich mittlerweile auch durch den über die 15 Jahre Unternehmenshistorie deutlich gestiegenen und extrem positiven Markenbekanntheitsgrad unseres Unternehmens. (lvs)

Info Lesen Sie online, warum der Robo Advisor truevest von Patriarch eigentlich gar kein Robo Advisor ist und wie die Patriarch Makler sonst noch unterstützt auf www.finanzwelt.de

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66 | finanzwelt Exklusiv | Interview

„Einzigartigkeit als Unternehmensstrategie“

finanzwelt: Herr Müller, die Deutsche Finance Group hatte 2007 mit einem Fonds für Privatanleger ihren Markteintritt. Seitdem ist mit Sicherheit viel passiert, was macht den Erfolg der Deutsche Finance Group aus?

Thomas Oliver Müller » Die Frage hat

etwas Historisches und ist nicht in ein paar Sätzen zu beantworten. Aber die Basis des Erfolges bilden mit Sicherheit die Menschen innerhalb der Deutsche Finance Group und die damit verbundene Kultur. Darauf aufbauend die Unternehmensstruktur- und Strategie und der

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Aspekt, dass wir uns als erfolgreiche Unternehmensplattform und nicht als Unternehmen im klassischen Sinne sehen. finanzwelt: Herr Müller, die Antwort gibt Potenzial für weitere Fragen – würden Sie das bitte ausführlicher erläutern?

Foto: © Deutsche Finance Group

Die Deutsche Finance Group ist ein internationaler Finanzkonzern und spezialisiert auf institutionelle Private Market Investments in den Assetklassen Immobilien, Private Equity Real Estate und Infrastruktur. Im Dezember 2018 überschreitet die Deutsche Finance Group die zwei Milliarden Euro Assets under Management und gibt gleichzeitig das beste Jahr seit Bestehen im Privatkundengeschäft bekannt. Im Gespräch mit finanzwelt spricht Thomas Oliver Müller, der CEO der Deutsche Finance Group, über den Erfolg und die Strategie des Unternehmens.

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Müller » Wir vereinen im Konzern alle wesentlichen Geschäftsbereiche wie Markt Research, Strategieberatung, Anlageberatung, Anlagevermittlung, Produktkonzeption, Asset Management, Fund Management, Vertriebskoordination, Anlegerverwaltung und Marketing.

Diese Bereiche beinhalten unterschiedliche Faktoren und Bedürfnisse und setzen ein hohes Maß an Verständnis von Strukturierungen, Schnittstellen und Synergien voraus. Wichtig dabei ist die Fähigkeit, alle Bereiche ständig aufeinander abzustimmen.

Darüber hinaus bieten wir unsere Leistungen unterschiedlichen Zielgruppen an wie Privatanlegern, professionellen Anlegern und institutionellen Investoren. Wir sind aktuell in 39 Ländern mit unterschiedlichen Wertsteigerungs- und Investmentstrategien investiert. Die Voraussetzung, um daraus eine erfolgreiche Kultur, Struktur und Strategie zu schaffen, sind herausragende Persönlichkeiten mit Fach-, Persönlichkeits- und Sozialkompetenz. Die Deutsche Finance Group wird von Personen geführt – Vorstand und Geschäftsführung – die mit Sicherheit auch mit eigenen Unternehmen erfolgreich wären.

Mein Partner und Vorstandskollege Dr. Sven Neubauer trifft es mit der Aussage ‚Wir sind eine Plattform für ehrgeizige Unternehmer‘ auf den Punkt. Dies spiegelt sich auch in der Tatsache wider, dass alle Vorstände und Geschäftsführer am Konzern beteiligt sind und somit gemeinsam an einem Ziel arbeiten – dem Erfolg der Deutsche Finance Group.

Hervorzuheben ist, dass auch viele Gesellschafter bereits seit über 20 Jahren zusammenarbeiten. Das ist eine sehr lange Zeit, speziell in unserer von ständiger Veränderung geprägten Finanzbranche. Das Gegenteil von Veränderung ist Stabilität, die sich in Loyalität wiederfindet. Ein Faktor, der in einem Unternehmen von großer Bedeutung ist, denn nur wer Loyalität in sich trägt, kann sie auch nach außen tragen. Aber ich möchte jetzt nicht zu philosophisch werden.

finanzwelt: Herr Müller, dann geben Sie uns bitte noch weitere Details zur Unternehmensstrategie der Deutsche Finance Group.

Müller » Die Unternehmensstrategie der Deutsche Finance Group basiert auf einer effektiven Differenzierung und Einzigartigkeit, um eine dauerhafte, starke Marktposition zu generieren. Dabei orientieren wir uns nicht an vergleichbaren Marktteilnehmern oder Wettbewerbern.

Die Positionierung bestimmt nicht nur unsere Aktivitäten, die wir ausführen, sondern auch wie wir diese Tätigkeiten miteinander verbinden und in welcher Beziehung sie im Konzern zueinanderstehen sollen, um einen hohen Effizienzgrad zu erreichen. Unsere Geschäftsbereiche im Konzern zu vereinen, ist unsere ‚All in one-Strategie‘, diese schafft die Basis für Synergien, Kompetenzen und schnelle strategische Entscheidungen, um Anpassungen an zukünftige Marktveränderungen vorzunehmen.

In den vergangenen zwei Jahrzehnten wurde im Bereich Unternehmensstrategie die Notwendigkeit gelehrt, sich auf eine eindeutige vergleichbare Marktposition festzulegen – einst Kernstück jeder Geschäftsstrategie – heute ist diese Lehre etwas in die Jahre gekommen und wird mit Hinweis auf die dynamischen Märkte und den technischen Fortschritt oft als zu statisch abgelehnt. Der neuen Managementlehre zufolge können Mitbewerber jede Marktposition schnell kopieren, und jeder Wettbewerbsvorteil kann daher allenfalls für eine kurze Zeit gehalten werden. Die Deutsche Finance Group verfolgt seit ihrer Gründung nicht die Strategie der ‚Vergleichbarkeit‘, sondern grundsätzlich die der ‚Einzigartigkeit‘. finanzwelt: Können Sie genauer erklären, was Sie unter der Strategie der Vergleichbarkeit und Einzigartigkeit verstehen?

Müller » Bei einer Strategie der Vergleichbarkeit analysieren Sie Mitbewerber nach deren Stärken und Schwächen und erarbeiten sich daraus eine eigene Unternehmensstrategie. Dabei liegt der

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Fokus darauf, die Schwächen zu neutralisieren und die Stärken noch besser zu machen. Der Vorteil ist, dass Sie sich dann in einem bekannten Marktumfeld bewegen, oder ein Produkt anbieten was bereits viele Kunden gekauft haben.

Dadurch ersparen Sie sich viel Zeit im Bereich Positionierung und Marketing.

Nachteil ist, dass es nur wenigen Unternehmen gelungen ist, sich aufgrund vergleichbarer Dienstleistung oder Produkte über längere Zeit erfolgreich im Wettbewerb zu behaupten, weil der nächste Mitbewerber das gleiche mit ihnen machen kann.

Die Strategie der Einzigartigkeit besteht darin, anders zu sein und bewusst eine Kombination von Dienstleistungen und Produkten zu wählen, die für den Kunden einen einzigartigen Mix an Werten erzeugt. Bei der Gründung der Deutsche Finance Group war uns klar, dass wir keinen ‚normalen‘ Immobilienfonds auflegen oder uns in Assetklassen bewegen, in denen bereits Marktführer tätig waren. Unsere strategische Positionierung war von Beginn an, sich auf institutionelle Private Market Investments in den Assetklassen Immobilie, Private Equity Real Estate und Infrastruktur zu konzentrieren und privaten, professionellen und institutionellen Investoren exklusiven Zugang zu internationalen Märkten und deren Investment-Opportunitäten zu bieten. Die Betonung liegt dabei auf ‚institutionell‘ und ‚international‘ und darauf, dass die verschiedenen Investorengruppen ‚gemeinsam‘ und ‚diversifiziert‘ investieren. finanzwelt: Sie konnten im Jahr 2018 wieder das Platzierungsgeschäft bei Privatanlegern steigern, wie erklären Sie den Erfolg?

Müller » Das kann ich als Basis mit zwei Worten beantworten: Erfahrung und Fachkompetenz. Unsere Geschäftsführer im Vertrieb, Herr Theodor Randelshofer und Herr Armin Scholz, verfügen über eine langjährige Erfahrung beim Vertrieb von Kapitalanlageprodukten und unterstützen damit einerseits die Pro

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kauft sich von allein, sondern findet in der Regel den Weg zum Anleger über einen Vertriebskanal. Deshalb hat in der Deutsche Finance Group der Vertrieb einen enormen Stellenwert und erhält jederzeit Respekt und Anerkennung.

Das ‚Gucci-Building‘ wird um fünf Stockwerke erweitert

duktkonzeption im Konzern und andererseits unsere Vertriebsmanager, die unsere externen Vertriebspartner betreuen. Im Vertrieb überlassen wir nichts dem Zufall, bevor wir ein neues Produkt konzipieren, gleichen wir den Bedarf und die Bedürfnisse von unseren Vertriebspartnern ab. Unsere Vertriebspartner sind täglich beim Kunden und

kennen deren Wünsche und Anforderungen an eine Kapitalanlage. Wir sind über diese Informationen sehr dankbar, weil sie uns die Konzeption und die Planung der Eigenkapitalplatzierung erleichtert. Wir verfügen über langjährige und erfolgreiche Partnerschaften im Vertrieb, mit viel gegenseitigem Respekt und Vertrauen. Kein Produkt ver-

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finanzwelt: Bekannt im Markt ist die Deutsche Finance Consulting und ihr Finanzdienstleistungsinstitut Deutsche Finance Advisors. Können Sie uns schon Änderungen nennen?

Müller » Lassen Sie mich im ersten Schritt mit folgendem Thema einsteigen: Die Deutschen besitzen 6,2 Bio. Euro und stehen vor großen Herausforderungen. Wir erleben eine anhaltende Nullzins-Politik und eine steigende Inflationsrate, die 2018 bereits 1,9 % beträgt. Über 40 % des Vermögens bestehen aus Bargeld oder liegen auf Sparbüchern oder Tagesgeldkonten.

Das sind fast 2,5 Bio. Euro – und die Rendite betrug hier zuletzt praktisch null. Viele Privatanleger sind mit ihren Standartprodukten unzufrieden und der Wunsch nach Rendite wächst kontinuierlich. Das zeigt auch das grund-

Foto: © Deutsche Finance Group

Die Fachkompetenz bei uns im Vertrieb ist ebenfalls ein Schlüssel zum Erfolg. Alle Vertriebsmanager verfügen nachweislich über eine hervorragende Produkt- und Fachkompetenz. Entscheidend für den Erfolg im Vertrieb ist es, nicht nur Vertrieb zu verstehen, sondern Vertrieb zu leben! Dabei geht es um die Bedürfnisse, Herausforderungen und Anforderungen unserer Vertriebspartner und um den Anspruch sie jederzeit zu unterstützen. Auf der Produktseite ist es – vertrieblich gesehen – mit Sicherheit auch von Vorteil, dass wir jederzeit ‚liefern‘ können, weil wir als Basisprodukt eine internationale Investitionsstrategie anbieten, die sich in einem Fonds widerspiegelt. Die Skalierbarkeit auf Produktebene ist besonders bei großen Vertrieben ein wichtiger Aspekt. Für 2019 haben wir sehr große vertriebliche Ziele im Konzern verabschiedet, die in der Strukturierung unserer Vertriebsgesellschaften und in den Produkten zu erkennen ist.

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» Wir haben als Investmentmanager in New York die als ‚Gucci-Building‘ bekannte Immobilie in der 685 Fifth Avenue erworben. « sätzliche Sparverhalten der Deutschen.

Während die Haushalte beispielsweise 2013 noch 8,9 % ihres Einkommens zurücklegten, erhöhten sie diese Quote in den vergangenen Jahren kontinuierlich.

2017 betrug diese Quote schon 9,9 % und die Schätzungen 2018 liegen bei 10,2 %. Das ist das fünfte Jahr in Folge, in dem die Deutschen einen wachsenden Teil ihres verfügbaren Einkommens sparen.

Auf den Punkt gebracht bedeutet das, es gibt einen noch nie dagewesenen Bedarf an Kapital, das Rendite sucht, und gleichzeitig ein enormes Potenzial für Kapitalanlageberater, die in der Lage sind, durch innovative Produkte und Fachkompetenz zu beraten. Das Ziel der Deutsche Finance Group ist es, diese innovativen Kapitalanlageprodukte unseren Vertriebspartnern zur Verfügung zu stellen und darüber hinaus mit Fachkompetenz zur Seite zu stehen. Wir verstehen uns als ‚Lösung‘ in der Kapitalanlage und werden uns zukünftig im Vertrieb so positionieren.

Die Deutsche Finance Consulting als Beratungs- und Vertriebsgesellschaft betreut sehr erfolgreich unsere Vertriebspartner mit Erlaubnis zum Finanzanlagenvermittler nach § 34f Abs. 2 GewO und steht für ein historisches Platzierungsvolumen von über 600 Mio. Euro. Mit unserem Finanzdienstleistungsinstitut Deutsche Finance Advisors bieten wir Marktteilnehmern aus der Finanzbranche, die ihren Handlungsrahmen im Kapitalanlagebereich gegenüber ihren Kunden – ohne eine eigene Zulassung nach § 34f GewO oder BaFin-Zulassung beantragen zu müssen – erweitern wollen, eine interessante Zusammenarbeit. Über 700 Teilnehmer besuchten 2018 die Openings der Deutsche Finance Advisors, um sich über eine Zusammenarbeit im Bereich der Kapitalanlage zu informieren.

Jetzt komme ich nochmal auf das Wort

‚Lösung‘ zurück. Wir werden noch im Geschäftsjahr 2019 die Deutsche Finance Consulting und die Deutsche Finance Advisors strategisch zusammenführen und uns mit dem neuen Namen ‚Deutsche Finance Solution‘ als innovative Plattform für Kapitalanlagen im Markt positionieren. Im Zentrum dabei stehen ausschließlich die Produkte und Dienstleistungen der Deutsche Finance Group. Dabei bieten wir unseren Vertriebspartnern über ein Haftungsdach eine uneingeschränkte Haftungssicherheit bei der Anlagevermittlung im Privatkundengeschäft. Um der Aussage ‚Fachkompetenz‘ gerecht zu werden, gründen wir die Deutsche Finance Akademie. Mit Prof. Dr. John Davidson, Dozent und Studienleiter an der Hochschule Luzern mit Schwerpunkt Real Estate und Private Equity in Forschung und Lehre und Chief Research Officer (CRO) der Deutsche Finance Group konnte ein hervorragender Vorsitzender gewonnen werden. Die Akademie beinhaltet ein Fachkompetenz-Intranet mit Produktvideos und Dokumenten und bietet gleichzeitig ein breites Spektrum an Seminaren rund um die Themen Märkte, Kapitalanlagen und Investmentstrategien. finanzwelt: Welche Auswirkung hat die neue Vertriebsstrategie auf Produkte für Privatanleger?

Müller » Die Deutsche Finance Group ermöglicht Privatanlegern weiterhin, als Basis über alternative Investmentfonds (AIF) gemeinsam mit institutionellen Investoren wie Staatsfonds, Versicherungskonzernen, Pensionskassen, Industrieunternehmen und Stiftungen breit diversifiziert in globale Immobilien- und Infrastrukturmärkte zu investieren. Wir freuen uns darüber, dass wir den Privatanlegern des PPP Privilege Private Partners Fund die Fondsauflösung zum 31.12.2018 mit einem Kapitalrückfluss in Höhe von 143 % bekanntgeben konnten, prognostiziert bei Auflage des PPP Fund

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im Jahr 2007 waren 145 %. Der PPP Fund meisterte alle Finanzkrisen und verfügte über ein breit diversifiziertes Gesamtportfolio, bestehend aus sechs institutionellen Zielfonds, mit Investitionen in elf Ländern und 130 Direktinvestments aus dem Bereich Private Equity Real Estate, Immobilien und Infrastruktur.

Wir werden 2019 die nächste Generation von Investmentstrategien für Privatanleger einführen, im Fokus stehen Direktinvestments, die gemeinsam mit institutionellen Investoren als Club-Deals, Co-Investments und Joint Ventures konzipiert werden. Wir haben im institutionellen Geschäft inzwischen so viel Erfahrung gewonnen, um sagen zu können, dass zum Beispiel der Club-Deal für uns die beste Investmentstrategie ist. Hiervon soll selbstverständlich auch verstärkt unser Privatkundengeschäft profitieren. Mit unseren Unternehmen Deutsche Finance International mit Sitz in London und Deutsche Finance America mit Sitz in Denver verfügen wir über ein hervorragendes eigenes Management vor Ort und können Transaktionen mit institutionellen Co-Investoren selbst strukturieren und operativ betreuen. Die Art des Investierens motiviert uns sehr stark, weil sie uns ins Leadership bringt und wir diese Position als Verantwortung und Verständlichkeit sehen. Da passt der Spruch ‚Große Ergebnisse erfordern großen Ehrgeiz‘, dazu stehen wir als Deutsche Finance Group auch. In Regionen, in denen wir ‚noch nicht‘ mit einem eigenen Team vor Ort sind, also beispielsweise in Asien werden wir weiterhin über institutionelle Zielfonds von Dritt-Managern investieren. finanzwelt: Bedeutet das, dass Sie in Zukunft mit eigenen Unternehmen und eigenen Management-Teams in den Märkten positioniert sind?

Müller » Richtig, das ist unser Ziel. Es geht uns dabei wieder um Synergie

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effekte im Bereich Direktinvestments, Club-Deals, und Fundraising. Wir platzieren gerade über die Deutsche Finance International unseren DFI European Value Add Fund der u. a. in den Segmenten Wohnimmobilien und Studentenapartments in Spanien, Dänemark und UK investiert und führen derzeit Gespräche mit den renommiertesten und weltweit agierenden, institutionellen Investoren.

Interessant dabei ist die Tatsache, dass viele institutionelle Investoren aus den USA Interesse haben, in Europa zu investieren und umgekehrt, institutionelle Investoren aus Deutschland in den amerikanischen Immobilienmarkt investieren möchten. Wir werden zukünftig mit Asset Management Teams in Europa, USA, Asien und auch mit einem speziellen Team in Deutschland präsent sein.

Hierdurch sind wir noch näher am operativen Geschehen und an den Werttreibern der Investments. Der Club-Deal ist für uns zudem eine optimale Möglichkeit, die Laufzeit von einzelnen Invest-

Märkten über die richtigen Netzwerke verfügen und daraus Partnerschaften generieren. An der Stelle möchte ich sagen, dass mein Partner Dr. Sven Neubauer über außergewöhnliche Fähigkeiten verfügt, ein lukratives Investment zu identifizieren, daraus einen Club-Deal zu strukturieren und die dafür passenden institutionellen Investoren zu vereinen. Für dieses Thema sollten Sie eine Interview-Anfrage bei ihm stellen, ich kann Ihnen versprechen, es lohnt sich. finanzwelt: Sie hatten auch angekündigt, im Bereich ‚listed market‘ tätig zu werden – wie ist diesbezüglich der aktuelle Stand?

Müller » Im zweiten Quartal 2018 wechselte ein Team von einem renommierten Finanzkonzern und Asset Manager zur Deutsche Finance Group. Mit diesem Team haben wir eine neue Asset Management-Gesellschaft im Konzern – die Deutsche Finance Securities – mit dem Fokus auf ‚liquide‘ Kapitalanlage

und fokussierte Asset Management-Beratung Privatanlegern, professionellen Anlegern und institutionellen Investoren einen exklusiven Zugang zu international gelisteten Immobilienwerten zu bieten. Unser Ziel ist es, ab Juni 2019 unseren Investoren ein breites Spektrum an Asset Management Leistung in den Bereichen ‚listed market‘ zu bieten.

Gleichzeitig wollen wir mit innovativen Produkten eine neue Zielgruppe im Vertrieb erschließen, dabei liegt der Fokus neben dem Privatkundengeschäft auch auf Banken als Vertriebspartner. Diesbezüglich konnten wir einen weiteren Geschäftsführer, der für den Vertrieb in der Deutsche Finance Securities verantwortlich zeichnet und über eine langjährige Erfahrung im Bereich ‚listed market‘ verfügt, gewinnen. finanzwelt: Sie hatten auch 2018 aus dem institutionellen Geschäftsbereich wieder sehr Positives zu berichten.

Müller » Der institutionelle Geschäfts-

ments besser zu steuern. Im Rahmen von Zielfonds ist eine solche Feinsteuerung, um auf Marktgegebenheiten idealerweise zu reagieren, nicht immer gegeben.

Gute Investment-Deals finden sich aber generell nur, wenn sie in den jeweiligen

gegründet. Dieses Team verfügt über einen einzigartigen Track-Record bei internationalen Investitionen in gelistete Immobiliengesellschaften. Unsere Strategie mit dieser neuen Gesellschaft ist, durch innovative Finanzstrategien

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bereich bei der Deutsche Finance Group hat sich seit 2017 völlig verändert. Auslöser dafür war mit Sicherheit die Bekanntgabe des Ankaufs des OLYMPIA Exhibition Center in London gemeinsam mit renommierten insti-

Foto: © Deutsche Finance Group

Das OLYMPIA Exhibition Center in London wird um Hotels, Restaurants, Konzerthalle, Theater sowie hochwertige Büroflächen erweitert

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Das Schwabinger Tor (Leopoldstraße) in München, Sitz der Deutsche Finance Group

tutionellen Investoren wie z. B. der Bayerischen Versorgungskammer (BVK) und der Versicherungskammer Bayern (VKB). Dieser Investment-Deal, den wir in ein eigenes Mandat überführt haben, hat in der institutionellen Finanzindustrie für Aufsehen gesorgt und uns als Deutsche Finance Group auch im Bereich ‚Direktinvestments‘ extrem stark positioniert. Unser Tochterunternehmen Deutsche Finance International in London ist übrigens ein Musterbeispiel zum Thema ‚Unternehmensplattform‘.

Das OLYMPIA Exhibition Center wurde im März 2017 zu einem Kaufpreis in Höhe von 296 Mio. GBP erworben.

Auf 5,7 ha Eigentum in Kensington/ Hammersmith befindet sich dort die größte Ausstellungs- und Messefläche in Central London, auf der vor allem Verbrauchermessen stattfinden. Es handelt sich um eines der derzeit größten Immobilienprojekte in London. Wir werden das Areal durch zahlreiche Entwicklungsmaßnahmen – Logistik, Hotellerie, Büro, Kino, Restaurants – in einem Volumen von bis zu 800 Mio. GBP aufwerten und zudem besser und organischer in das städtebauliche Umfeld integrieren. Das bereits modernisierte Ausstellungsgelände, das ohnehin sehr profitabel operiert, bietet zudem enorme Flächenreserven. Unser Entwicklungs- und Investitionshorizont bei diesem Projekt beträgt ca. fünf Jahre,

mit dem Ziel, ein Brutto-Multiple von 2,8x für unsere Investoren zu erzielen.

Der erste institutionelle Club-Deal über unsere Tochter Deutsche Finance America mit Sitz in Denver hat für nicht weniger Aufsehen im Markt gesorgt. Wir haben als Investmentmanager in New York die als ‚Gucci-Building‘ bekannte Immobilie in der 685 Fifth Avenue erworben und in ein Mandat überführt und werden insgesamt rund 250 Mio. US-Dollar investieren. Das Mandat ist ein Joint Venture bestehend aus Versicherungen, Versorgungseinrichtungen und institutionellen Immobilienfonds der Deutschen Finance Group. In den nächsten zwei Jahren wird das Gebäude um fünf Etagen aufgestockt und in Luxus-Apartments mit Flächen von ca.

60 – 130 m² umgewandelt, um diese anschließend im Rahmen eines Branded Residences-Konzeptes zu vermarkten.

685 Fifth Avenue ist wegen seiner herausragenden Lage und des Pied-á-terreKonzeptes ein einzigartiges Projekt in Manhattan. Gleichzeitig ist die Deutsche Finance America größter Investor bei einer 85 Mio. US-Dollar Wohnbauentwicklung in den USA, dort haben wir in die Entwicklung eines Immobilienprojektes mit ca. 200 Wohneinheiten in Minneapolis (Minnesota) USA investiert.

Die Bauzeit für das Projekt beträgt 18 Monate, die Fertigstellung ist für die erste Jahreshälfte 2020 geplant. Die Exits-

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trategie besteht in der Vermietung des Objektes mit anschließendem Verkauf an einen institutionellen Investor. Mit der Deutsche Finance America bieten wir unseren Investoren einen exklusiven Zugang zu interessanten und lukrativen Immobilieninvestments in den USA. finanzwelt: Herr Müller, erlauben Sie uns die Frage, ob die Deutsche Finance Group in Zukunft einen Börsengang oder einen Verkauf anstrebt.

Müller » Interessant. Sonst werden wir immer gefragt, ob wir das Privatkundengeschäft einstellen – was wir nicht machen werden. Ein Börsengang oder ein Voll- bzw. Teilverkauf der Deutsche Finance Group gehört nicht zu unserer Unternehmensstrategie. Ganz im Gegenteil, die Gesellschafter haben erst einen neuen Gesellschaftervertrag unterzeichnet, der diese Optionen ausschließt. Weiterhin wurde beschlossen, ein gemeinsames Family Office zu gründen, welches u. a. vorsieht, auch Führungskräfte und weitere Leistungsträger der Deutsche Finance Group partizipieren zu lassen. Nur als inhabergeführter und unabhängiger Finanzkonzern können wir jederzeit die Verantwortung gegenüber unseren Investoren und Geschäftspartnern – für unsere strategischen Entscheidungen und für unser operatives Handeln – übernehmen. (fw)

72 | SACHWERTINVESTMENTS | Zweitmarkt

Ein Markt mit Chancen und Risiken Der aktuelle Boom der Sachwerte schlägt sich auch auf dem Zweitmarkt nieder. Auch wenn dieser Markt zahlreiche Vorteile bietet, ist er aufgrund einiger Tücken nur für bestimmte Anleger geeignet.

„Während Immobilieninvestoren die guten Objekte ausgehen, bieten Zweitmarktfonds weiterhin exzellente Chancen“, macht Marco Ambrosius, Geschäftsführer der HTB Hanseatische Fondshaus GmbH, im aktuellen Immobilienboom einen wesentlichen Grund für die Beliebtheit des Zweitmarktes aus. Auch Jens Freudenberg sieht den Zweitmarkt für AIF von der aktuellen Kapitalmarktsituation begünstigt: „Das anhaltende Niedrigzinsumfeld hat den geschlossenen Immobilienfonds zu sehr großer Nachfrage im Zweitmarkthandel verholfen.

So wurde dort laut der Deutschen Zweitmarkt AG im vergangenen Jahr ein Nominalkapital von ca. 295 Mio. Euro gehandelt. Obwohl damit ca.

5 % weniger Nominalkapital als im Vorjahr gehandelt wurde, bedeutet es nicht, dass der Zweitmarkt bei Anlegern an Beliebtheit eingebüßt hat: Mit ca. 216 Mio. Euro liegt die Summe der Kaufpreise um 22 % höher als im Vorjahr. Auch der durchschnittliche Handelskurs hat sich innerhalb eines Jahres deutlich erhöht und liegt mit ca. 73 % um 16 Prozentpunkte über dem Vorjahreswert. Wie auf dem Erstmarkt auch, erfreuen sich besonders Immobilienbeteiligungen großer Beliebtheit: Von den ca. 7.300 Handelsabschlüssen entfielen 2018 alleine ca. 4.800 auf Immobilien. Die hohe Nachfrage nach Immobilienbeteiligungen sorgt auch auf dem Zweitmarkt für Preissteigerungen: So lag im vergangenen Jahr der durchschnittliche Handelskurs für Immobilienfonds mit ca. 89 % um ca. 20 Prozentpunkte über dem Vorjahreswert.

Mittlerweile gelangen auch immer mehr Publikums-AIF in den Handel am Zweitmarkt, also Sachwertbeteiligungen, die nach dem Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) zugelassen wurden. Die Angebotspalette wird damit insgesamt größer. Davon profitieren auch Zweitmarktfonds wie das Angebot von BVT“, so der Bereichsleiter Private Kunden bei der BVT Unternehmensgruppe. Für Robert List gibt es, neben den niedrigen Zinsen, auch noch zwei weitere Faktoren, die für eine hohe Nachfrage am Immobilienmarkt sorgen: Kursverluste am Aktienmarkt und Erfahrungen aus

Robert List Geschäftsführer asuco Fonds GmbH

Jens Freudenberg Bereichsleiter Privatkunden BVT Unternehmensgruppe

Kapitalmarktumfeld begünstigt Zweitmarkt

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der Vergangenheit, dass Immobilien gerade in Krisenzeiten mehr Stabilität gewährleisten würden. „Die Attraktivität von Investitionen am Zweitmarkt ergibt sich aufgrund der geringen Transparenz bei der Kursfindung, unkonkreten Preisvorstellungen sowie persönlichen Notsituationen der meisten verkaufswilligen Anleger. Nicht selten ist es daher möglich, mittelbar Immobilien unter deren nachhaltigen Markt-/Verkehrswerten zu erwerben“, führt der geschäftsführende Gesellschafter der asuco Fonds GmbH weiter aus. Ihm zufolge können Anleger sogar einen Vorteil daraus ziehen, dass sie erst in die Immobilie investieren, wenn diese bereits länger dem Fonds gehört: Sie können bei ihrer Immobilienanlage Kosten für Notar, Grunderwerbsteuer etc. umgehen. „Durch die günstigen Einkaufspreise und dem Wegfall der üblichen Nebenkosten können attraktive laufende Ausschüttungsrenditen und beim Objektverkauf hohe Veräußerungsgewinne erzielt werden.“

Nur wer sich bewährt, hat eine Chance AIF unterliegen einem unternehmerischen Risiko: Beispielsweise kann nie mit Sicherheit gesagt werden, ob eine Immobilie wirklich so viele Mieter anzieht, wie bei der Konzeption ver-

Marco Ambrosius Geschäftsführer HTB Hanseatische Fondshaus GmbH

Foto: © chi- – stock.adobe.com

Bei einer Investition in AIF wird Kapital über viele Jahre (meistens ca. zehn) gebunden. Anlegern, die vor Ablauf dieser Zeit an ihr Geld wollen, steht aber ein Zweitmarkt zur Verfügung, der auch rege genutzt wird.

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anschlagt wird. Auch bei anderen vom Fondsmanagement ausgegebenen Prämissen weiß der Anleger bei einer Neuinvestition niemals, ob diese tatsächlich eintreffen werden. Zwar können Ratingbeurteilungen einen gewissen Anhaltspunkt geben, doch auch diese können nur bedingt voraussehen, ob die Annahmen wirklich eintreffen. Wenn hingegen ein AIF schon über mehrere Jahre am Markt ist, können Anleger nachvollziehen, wie das Investitionsobjekt am Markt tatsächlich ankommt. „Neben den zum Teil signifikanten Preisvorteilen profitieren Anleger bei einer Investition in Immobilien-Zweitmarktanteile von Transparenzvorteilen, da die Emissionen der Zielfonds bereits einige Jahre zuvor erfolgt sind und damit mehr Informationen über die von den Zielfonds gehaltenen Immobilien vorliegen. So lassen sich die Finanzierungsmodali-

täten, Vermietbarkeit sowie Qualität von Standort und Assetmanagement über Jahre hinweg analysieren und bilden die solide Grundlage für realistische Einkaufs- und Verkaufspreise.

Die Unsicherheit einer Investition sinkt damit auf dem Zweitmarkt tendenziell mit steigendem ‚Alter‘ der Beteiligung“, erläutert Jens Freudenberg. „Während ihrer Laufzeit haben die Fonds schon gezeigt, ob sie die geplanten Ausschüttungen erbringen können. Mit unserer hauseigenen Datenbank erstellen wir Prognosen über den künftigen Verlauf von Fondsbeteiligungen. Sobald aus unserer Sicht vielversprechende Immobilienfondsanteile am Markt verfügbar sind, kaufen wir sie möglichst günstig für unsere Anleger ein“, ergänzt Marco Ambrosius.

Nach obigen Ausführungen klingt ein Engagement am Zweitmarkt ja echt

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verlockend: Die Fonds sind günstiger als auf dem Erstmarkt, und die Fonds haben ihre Marktfähigkeit ja schon bewiesen. “Allerdings gehört schon viel Know-how dazu, die richtigen Beteiligungen im Zweitmarkt zu finden“, warnt Robert List. So sollten Zweitmarktinvestoren gerade bei den Preisen genau hinschauen. „Bei vielen Fonds sind die Kaufpreise zwischenzeitlich überhöht“, ergänzt er und rät deshalb nur erfahrenden Anlegern zu einer Investition am Zweitmarkt. „Wer daher langfristig erfolgreich am Zweitmarkt investieren möchte, muss sich nicht nur am Immobilienmarkt gut auskennen, sondern über alle zum Investitionszeitpunkt bewertungsrelevanten und historischen Daten aus den Verkaufsprospekten und den Geschäftsberichten verfügen sowie die Leistungsfähigkeit des Fondsmanagements einschätzen können.“ (ahu)

74 | IMMOBILIEN | Partnerprogramme Crowdinvesting

So profitieren Sie von der Masse „Kleinvieh macht auch Mist“, sagt der Volksmund. Gemäß diesem Prinzip werden immer mehr Immobilienprojekte per Crowdinvesting finanziert. Auch für Sie als Berater kann sich dabei eine zusätzliche Einkommensquelle ergeben.

Im vergangenen Jahr wurden Immobilienprojekte mit einem Volumen von 130 Mio. Euro per Crowdinvesting finanziert. Diese Art der Projektfinanzierung bietet den Anlegern im Wesentlichen zwei Vorteile gegenüber der Investition in AIF Produkte: die erforderlichen Anlagesummen sind wesentlich geringer und die Laufzeiten deutlich kürzer. Von diesen Vorteilen

profitieren auch die Projektentwickler.

Crowdinvesting wird über Internetplattformen abgeschlossen. Jetzt denken Sie als Berater sicherlich: „Was interessiert mich das Thema? Der Kunde wird wohl direkt auf der Plattform sein Investment abschließen und braucht mich da nicht“. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Um die neuen Potenziale zu heben, bieten einige Crowdin-

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vesting-Plattformen Partnerprogramme für Berater an, die dabei an der Vermittlung von Crowdinvestingangeboten mit partizipieren. Wie diese konkret ausgestaltet sind, erfahren Sie in der folgenden Übersicht. Wir haben uns dabei rein auf Immobilien-Plattformen beschränkt, da diese den mit Abstand größten Teil des Marktes ausmachen. (ahu)

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Statement Als BERGFÜRST-Partner können Sie Ihren Kunden als Tippgeber (ganz ohne Zulassungsvoraussetzung und Haftungsthematik) oder als Berater zur Seite stehen. Entwickeln sich die Portfolien Ihrer Kunden aufgrund Ihrer Beratung nach dem Erstinvestment kontinuierlich weiter, verdienen auch Sie, dank des Lifetime-Provisionsmodells, fortlaufend mit. Unser komfortables Cockpit für Vermittler bietet stets vollen Überblick und Transparenz. Sie können alle neuen Registrierungen und Investments Ihrer Kunden ganz einfach im Blick behalten – und sich so ganz auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren. Wir garantieren 100 %igen Kundenschutz.

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76 | IMMOBILIEN | Offene Immobilienfonds

Die Mischung macht’s Bereits mit zweistelligen Beträgen in ein breit gestreutes Immobilienportfolio investieren: Diese Möglichkeit bieten Offene Immobilienfonds. Gerade in Zeiten niedriger Zinsen und boomender Immobilienmärkte erfreuen diese sich großer Beliebtheit.

Wer hat’s erfunden? Die Schweizer! Das gilt nicht nur für eine bekannte Kräuterbonbonmarke, sondern auch für Offene Immobilienfonds (OIF), die erstmals 1938 in der Eidgenossenschaft aufgelegt wurden. Erst über 20 Jahre später, im Jahr 1959, kam erstmals in Deutschland ein

hat insbesondere die anhaltend hohe Nachfrage nach dem ‚grundbesitz europa‘ beigetragen, der per Ende November ein Fondsvermögen in Höhe von 7,048 Mrd. Euro aufweist und in zehn Ländern investiert ist“, nennt Ulrich Steinmetz, Leiter des Bereichs der Offe-

über sehr viele Objekte streuen. „Der ‚hausInvest‘ investiert weltweit vorrangig in Büroimmobilien, Shopping Center und Hotels in den Top-Lagen der Metropolen. Besonders attraktiv sind aus unserer Sicht dabei Immobilien, die verschiedene Nutzungsarten

Walter Seul Leiter Fondsmanagement Swiss Life KVG

Ulrich Steinmetz Leiter Bereich Offene und Geschlossene Publikumsfonds DWS

Mario Schüttauf Fondsmanager des hausInvest Commerz Real AG

solches Produkt auf den Markt. Inzwischen haben sich OIF mehr als etabliert. So lag laut Investmentstatistik des BVI deren Nettofondsvermögen Ende Oktober 2018 bei ca. 97 Mrd. Euro, ca.

14 Mrd. Euro mehr als noch vor drei Jahren. „Offene Immobilienpublikumsfonds liegen seit geraumer Zeit wieder ganz vorne in der Gunst der Anleger. Im letzten Jahr 2017 flossen ihnen fast 5,3 Mrd. Euro netto zu und für 2018 gehen wir von einem ähnlich hohen Zuspruch aus“, erklärt Walter Seul, Leiter Fondsmanagement bei der Swiss Life KVG.

nen und Geschlossenen Publikumsfonds bei der Deutschen Asset Management konkrete Zahlen für sein Unternehmen.

Ebenfalls eine hohe Nachfrage nach OIF beobachtet Mario Schüttauf, der auch glaubt, dass diese Entwicklung in nächster Zeit so weitergehen dürfte. „Diese Nachfrage dürfte auch zukünftig weiter anhalten, weil Offene Immobilienfonds als solide gemanagtes Investmentprodukt ein hohes Vertrauen genießen.

Dies insbesondere angesichts hoher Volatilitäten und Unsicherheiten an den Aktien- und Anleihenmärkten“, erklärt der Fondsmanager des ‚hausInvest‘ der Commerz Real.

in sich vereinen. Dies schon allein der Risikostreuung wegen“, erläutert Mario Schüttauf, nach welchen Objekten der ‚hausInvest‘ Ausschau hält. Einen etwas breiteren Investmentansatz verfolgt man im Hause DWS. „Im Anlagefokus des ‚grundbesitz europa‘ stehen langfristig an kreditwürdige Unternehmen vermietete Objekte in guten Lagen etablierter Immobilienmärkte in Deutschland und Europa, also vorwiegend sogenannte Core-Immobilien.

Hierzu gehören klassische Gewerbeimmobilien mit den Nutzungsarten Büro, Einzelhandel, Logistik, Hotel sowie in Wohnimmobilien und Projektentwicklungen“, erklärt Ulrich Steinmetz die Investitionsstrategie des Fonds, der seit dem Jahr 1970 und damit zwei Jahre länger als der ‚hausInvest‘ am Markt ist. Auf eine viel kürzere Historie blickt der ‚Swiss Life Living + Working‘ zurück, der im Dezember 2016 aufgelegt wurde. Entsprechend unterscheidet sich auch die Anlagestrategie dieses Fonds von der Stra-

Auch andere Anbieter Offener Immobilienfonds beobachten eine starke Nachfrage nach diesen Produkten. „Wir verzeichnen einen relativ starken Zufluss in die Offenen Immobilienpublikumsfonds der ‚grundbesitz‘-Familie der DWS, die per Ende August 2018 ein Fondsvermögen von zusammen mehr als 10 Mrd. Euro gegenüber rund 9 Mrd. Euro im August des Vorjahres erreicht haben.

Zum Wachstum des Fondsvermögens

Walter Seul macht ebenfalls die aktuelle Lage an den Kapitalmärkten als wesentliche Nachfragetreiber nach OIF aus. „Die Anleger sehen offenbar zu Recht in den Offenen Immobilienfonds eine gute Anlagealternative im weiter anhaltenden Niedrigzinsumfeld“. Ein wesentliches Merkmal Offener Immobilienfonds ist, dass diese ihr Kapital

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tegie der „alten Hasen“. „Der ‚Swiss Life Living + Working‘ ist der erste Offene Immobilienfonds der neuen Generation, d. h. er investiert vor dem Hintergrund der Megatrends, wie der demografischen Entwicklung oder der Urbanisierung. Deshalb diversifizieren wir sehr breit. Rund die Hälfte der Investitionen fließt in den Bereich Wohnund Gesundheitsimmobilien – unsere ‚Living-Komponente‘. Die andere Hälfte investieren wir in moderne Bürokonzepte wie Co-Working und in Nahversorgungszentren, die gegenüber dem Online-Wettbewerb relativ immun sind – das ist unsere ‚Working-Komponente‘“, berichtet Walter Seul.

So unterschiedlich die Investitionsansätze der Fonds sind, so verschieden sind auch die geografischen Investmentziele. So hat der ‚hausInvest‘ im vergangenen Jahr sechs neue Objekte

erworben, darunter drei Bestandsimmobilien in den USA. Die Investitionskriterien des Fonds werden aber auch in der DACH-Region erfüllt: „Aktuelle Beispiele hierfür sind die Hybridhochhäuser One Forty West und Omniturm in Frankfurt/Main oder der DC Tower 2 in Wien“, berichtet Mario Schüttauf. Die drei von ihm genannten Objekte befinden sich derzeit alle noch im Bau oder in der Planung. Insgesamt besteht das Portfolio des Fonds aus derzeit 94 Immobilien (Stand: Januar 2019). Weniger Immobilien hat derzeit der ‚grundbesitz europa‘ im Portfolio: Dieser investiert in derzeit 66 Objekte in zehn europäischen Ländern (Stand: Dezember 2018).

Von diesen befinden sich 30 Objekte in der Region Mittel- und Nordeuropa, 28 in Westeuropa und acht in Südeuropa. „Objekte des Fonds sind beispielsweise ein Einkaufszentrum in Barcelona, eine neuwertige Immobilie im Interna-

tional Quarter des Londoner Stadtteils Stratford und Büroobjekte im Frankfurter Westend“, nennt Ulrich Steinmetz für alle drei Regionen jeweils ein Beispiel.

Der ‚Swiss Life Living + Working‘ hatte Ende 2018 zwölf Immobilien im Portfolio, von denen sich acht in Deutschland und je zwei in Belgien und den Niederlanden befanden. Die beiden Immobilien in Belgien, eine Büroimmobilie in Brüssel und eine Senioren-Wohnimmobilie in Löwen, wurden erst Ende vergangenen Jahres erworben.

Gerade in Westeuropa möchte das Fondsmanagement das Portfolio weiter ausbauen: „Geografisch bauen wir derzeit unseren Europa-Anteil aus und werden 2019 vor allem attraktive Investitionen in den Benelux-Ländern und Frankreich prüfen“, so Walter Seul über weitere Investitionsziele des Fonds. (ahu)

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78 | IMMOBILIEN | Projektentwicklungen

Auf Neues setzen Preis, Angebot und Nachfrage sind untrennbar miteinander verbunden: Ein hoher Preis für ein Gutlässt auch das Angebot steigen. Das gilt auch auf dem Wohnungsmarkt, wo die aktuelle Marktlage und die hohe Nachfrage nach Wohnraum Projektentwicklern gute Chancen bieten.

gungen bietet, unterstreicht Dr. Matthias Hubert, einer der geschäftsführenden Gesellschafter der Sontowski & Partner Group. „Für Bestandshalter oder Grundstückseigentümer kann übrigens auch die Investition in die Entwicklung innerhalb des eigenen Portfolios mit einem geeigneten Partner attraktiv sein – bei der derzeitigen Zinslage beobachten wir ein steigendes Interesse an Service Developments.“

Wie angespannt die Lage auf den Wohnungsmärkten in den deutschen A-Städten inzwischen ist, macht das Beispiel München deutlich: Bereits 2008 standen in der bayerischen Landeshauptstadt gerade einmal 2 % der Wohnungen leer.

Nachdem innerhalb der letzten zehn Jahre über 100.000 weitere Einwohner in die Isarmetropole gezogen sind, hat sich der Leerstand dort quasi komplett abgebaut: Lediglich 0,2 % der Wohnungen sind kurzfristig verfügbar. Auch in den anderen A-Städten sind die Leerstandsquoten in den letzten Jahren deutlich gesunken. Um den steigenden Bedarf an Wohnraum zu decken, sind vor allem Projektentwickler gefragt. Malte Thies rät deshalb Immobilieninvestoren, nicht nur über die Investition in Bestandsimmobilien nachzudenken: „Im Gegensatz zu dem im Wohnimmobiliensegment gängigen Muster, eine Immobilie zu kaufen und sie anschließend über viele Jahre zu halten und zu verwalten, können Anleger vom derzeitigen Markt- und Preisumfeld profitieren“, erläutert der Geschäftsführer der One Group GmbH, die auf Neubauvorhaben in deutschen Metropolregionen setzt. Dass das aktuelle Kapitalmarktumfeld für Investitionen in Projektentwicklungen günstige Bedin-

Wer ein gebrauchtes Auto kauft, kennt vielleicht das Problem: Das Fahrzeug ist beim Verkauf in einem Top-Zustand, scheckheftgepflegt und es hat Werkstätten bislang nur bei Inspektionen von innen gesehen. Doch kurz nach dem Kauf treten altersbedingte Probleme auf und immer wieder muss man die Werkstatt aufsuchen. Ähnliches kann auch beim Erwerb einer Bestandsimmobilie passieren: Auch eine Immobilie zeigt Alterserscheinungen, die eine früher, die andere später. „Bei den heutigen Standards werden Instandhaltungsmaßnahmen für den Anleger lange kein Thema sein, wo im Gegensatz bei einer Be-

standsimmobilie oft nicht vorhersehbar ist, welche Investitionen auf den Eigentümer zukommen. Zusätzlich besteht oft die Unsicherheit, ob Instandhaltungsrücklagen bei einer Bestandsimmobilie angemessen gebildet wurden“, nennt Kruno Crepulja einen wesentlichen Vorteil, den Investoren bei Projektentwicklungen gegenüber einer Investition in Bestandsimmobilien haben. Dem CEO der Instone Real Estate Group zufolge kann daraus auch in der Vermietung Kapital geschlagen werden. „Bei einer Projektentwicklung kann der Anleger, im Vergleich zu einer Bestandsimmobilie, eine höhere Bauqualität, Energieeffizienz und modernste Ausstattung erwarten. Das sind alles Faktoren, die eine Vermietung zu besseren Konditionen als im Bestand ermöglichen.“ In die gleiche Kerbe schlägt auch Juliane

Juliane Mann Vorstand Vertrieb und Marketing PROJECT Immobilien Wohnen AG

Malte Thies Geschäftsführer One Group GmbH

Kruno Crepulja Vorsitzender des Vorstands/CEO Instone Real Estate Group AG

Keine bösen Überraschungen

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Foto: © Brad Pict – stock.adobe.com

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Mann, Vorstand Vertrieb und Marketing der PROJECT Immobilien Wohnen AG: „Bei neuen Projektentwicklungen sind Baumaterialien, technische Anlagen, Energieeffizienz und Ausstattung auf dem neuesten Stand, was zur Wertstabilität beiträgt.“ In diesem Zusammenhang verweist sie auch darauf, dass bei Projektentwicklungen die Anleger viel individueller ihre Immobilie mitgestalten können. „Bodentiefe Wärmeschutzfenster, bodengleiche Duschen, Aufzüge und bequemes Parken in der Tiefgarage erhöhen den Wohnkomfort, Details wie Armaturen oder Fliesen können individuell ausgesucht werden.“ Demografische und gesellschaftliche Veränderungsprozesse machen sich auch im Bereich des Wohnens bemerkbar: Es gibt immer mehr Singlehaushalte, es wird immer mehr barrierefreier Wohnraum

Dr. Matthias Hubert Geschäftsführender Gesellschafter Sontowski & Partner GmbH

nachgefragt und das Home-Office gewinnt zunehmend an Bedeutung. Auch hier können Projektentwicklungen einen Vorteil gegenüber bereits älteren Bestandsimmobilien bieten. „Dank intelligenter Grundrisse passen sich moderne Neubauten über Generationen hinweg flexibel einer breiten Zielgruppe an“, erklärt Juliane Mann.

No Risk, no Profit Eine Investition in eine Projektentwicklung ermöglicht dem Anleger aber nicht nur eine individuellere Gestaltung der Anlageimmobilie, sondern auch monetäre Vorteile. „Der Investor partizipiert an der gesamten Wertschöpfungskette der Immobilie – von der Vision über die Grundstücksakquise bis zur Veräußerung oder Übertragung ins eigene Portfolio.

Das birgt zunächst ein höheres Risiko im Vergleich zur Investition in bestehende Immobilien, bietet jedoch auch ein größeres Renditepotenzial. Erfahrene Projektentwickler entwickeln nur mit Renditen im zweistelligen Bereich“, erklärt Dr. Matthias Hubert. Von den hohen Renditen, die Projektentwickler erzielen können, profitieren auch die Kunden,

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wie Malte Thies berichtet. „Seit 2012 haben Anleger mit den Kurzläufern der ProReal Deutschland Serie im Schnitt zwischen 6 - 8 % Rendite p. a. erzielt.

Erst kürzlich haben wir den 75 Mio. Euro schweren ProReal Deutschland Fonds 3 vollständig und prospektkonform an die Anleger zurückgeführt. Insgesamt kam ein Musteranleger hierbei auf einen Gesamtmittelrückfluss von 135,36 %. Auf individueller Projektebene werden zweistellige Renditen erwirtschaftet.“ Von etwas niedrigeren Renditen weiß Juliane Mann zu berichten: „Je nach Lage, Größe und Ausstattung der Immobilie können Investoren Renditen von ca. 3 bis 6 % erwarten.“ Bei den unterschiedlichen Angaben zu den Renditen der Projektentwicklungen muss auch bedacht werden, dass sich die Investitionsstandorte und -objekte unterscheiden. Kruno Crepulja möchte sich deshalb bei der Frage, wie viel Rendite Anleger bei einer Projektentwicklung erwarten dürfen, nicht festlegen: „Es wäre unseriös, pauschal mit Renditeversprechen zu werben.

Die Möglichkeiten und eventuelle Risiken sind von Fall zu Fall verschieden und sollten mit dem interessierten Anleger individuell erörtert werden.“ (ahu)

Ein Schritt in die richtige Richtung In Zeiten niedriger Zinsen erfreuen sich Pflegeimmobilien großer Beliebtheit bei Kapitalanlegern. Jedoch ist die Pflege in Deutschland längst selbst zum Pflegefall geworden und viele Pflegeheime kämpfen mit Personalsorgen. Kann die Pflegeoffensive der Bundesregierung dem Problem entgegenwirken?

172 Tage – so lange suchen Pflegeheime im Schnitt, bis sie nach dem Weggang einer Pflegekraft Ersatz gefunden haben. Die Leidtragenden sind sowohl Patienten, die dann weniger Betreuung erhalten, als auch die verbleibenden Pflegekräfte, die in dieser Zeit die Arbeit einer vollwertigen Kraft mit übernehmen müssen. Durch die hohe zusätzliche Belastung fallen weitere Pflegekräfte aufgrund von Krankheit aus (lt. AOK fallen täglich 6,3 % der Pflegekräfte krankheitsbedingt aus, über alle Branchen hinweg sind es 4,8 %; zudem dominieren in der Branche Langzeiterkrankungen), dadurch verschärft sich die Situation für Patienten und verbleibendes Personal noch mehr. Dieser Teufelskreis dürfte sich angesichts des demografischen Wandels weiter zuspitzen. So gehen Schätzungen davon aus, dass bis 2030 über 300.000 zusätzliche Pflegeplätze notwendig sind.

Um die personelle Situation in den Pflegeheimen zu verbessern, hat die Bundesregierung eine „konzentrierte Aktion Pflege“ beschlossen. Dadurch soll der Pflegeberuf gestärkt und gegen den chronischen Personalmangel vorgegangen werden. Für Thomas F. Roth nimmt sich die Politik damit eines wichtigen Problems an. „Was nützt das schönste Pflegeheim, wenn das Personal fehlt?

Daher wäre es sehr erfreulich, wenn der Berufsstand der Pflegefachkraft eine wirtschaftliche und gesellschaftliche Aufwertung erfahren würde. Wenn Herrn Spahn das gelingt, ist das eine Bereicherung für alle“, so der Vertriebsvorstand der IMMAC Holding AG. Auch Christian Weller, Head of Sales & Marketing der Wert-Investition GmbH, ist der Meinung, dass der Pflegeberuf dringend einer Aufwertung bedarf. „Aus meiner Sicht ist der eingeschlagene Weg für die Verbesserungen der Rahmenbedingungen im Pflegebereich unabdinglich. Die Menschen, die in dieser Sparte arbeiten, bringen jeden Tag Hochleistungen im Job und sollten daher auch perfekte Rahmenbedingungen vorfinden.“ Bestätigung, dass eine Aufwertung des Pflegeberufes positive Auswirkungen hat, konnte er persönlich

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80 | IMMOBILIEN | Pflegeimmobilien

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82 | IMMOBILIEN | Pflegeimmobilien

Christian Weller Head of Sales & Marketing Wert-Investition Holding GmbH

Thomas Arnold Geschäftsführer WI-IMMOService GmbH

Thomas F. Roth Vertriebsvorstand IMMAC Holding AG

beobachten. „Unsere Erfahrungen mit mittelständischen Betreibern, die diesen Weg bereits im „Kleinen“ seit Jahren umsetzen (übertarifliche Bezahlungen, Firmenhandy etc.), sind durch die Bank sehr positiv, da motivierte Mitarbeiter ihren Job gerne und gut ausüben und dies sich sicherlich auch auf die pflegerische Leistung und die damit verbundene Kundenzufriedenheit auswirkt. Von daher gesehen finde ich den eingeschlagenen Weg sehr positiv.“ Verbesserungen im Bereich der Pflege sind aber nicht nur für das Pflegepersonal und die Patienten in Pflegeeinrichtungen von Bedeutung, sondern auch für zahlreiche Kapitalanleger. So hat sich das einstige Nischenprodukt Pflegeimmobilie längst als eigene Anlageklasse auf dem Immobilienmarkt etabliert. „Die Assetklasse der Pflegeimmobilien gilt nach wie vor als Investment mit vergleichsweise hoher Sicherheit und attraktiven Renditen“, nennt Thomas Arnold hierfür zwei wesentliche Gründe.

Der Geschäftsführer der WI-IMMOService GmbH sieht die von der Politik angekündigte Stärkung des Pflegeberufes daher auch als Chance, den Markt für Pflegeimmobilien weiter auszubauen, letztendlich auch zum Nutzen der Patienten. „Um unseren Investoren ein Höchstmaß an Sicherheit zu bieten, überprüfen wir jeden Standort in Hinblick auf tatsächlichen Bedarf und langfristig wirtschaftli-

chen Betrieb. Letzteres ist stets nur möglich, wenn Betreibergesellschaften auf das nötige (Fach-)Personal an eben jenen Standorten zurückgreifen können.

Die Stärkung der Pflegeberufe sehen wir generell als Chance, um bisweilen unterrepräsentierte Bedarfsstandorte künftig realisieren zu können.“

Pflegeheime in der Pflicht. „Auf der anderen Seite braucht es meiner Meinung nach einen strukturellen Eingriff, um den Bau von Pflegeimmobilien attraktiver zu gestalten. Die Preise und Regularien hierfür sind in den letzten Jahren massiv gestiegen.“ Ein wesentlicher Grund für die beiden von Peickert angesprochenen Punkte ist die im Jahr 2006 erfolgte Föderalismusreform. Im Zuge dieser Grundgesetzänderung ging die Zuständigkeit für die Bauverordnung von Pflegeheimen vom Bund auf die Länder über. Da die sogenannte Heimmindestverordnung aus dem Jahr 1978 für die Anforderungen moderner Pflege nicht mehr ausreichte, wurden laut einer Untersuchung der Anwaltskanzlei GSK Stockmann in den meisten Bundesländern die baulichen Anforderungen an Pflegeheime erhöht (beispielsweise durch eine Begrenzung der Bettenzahl des Heims und verschärfte Vorschriften bezüglich der Einzelzimmerquote), was letztlich auch zu steigenden Preisen führt. Insgesamt sieht Peickert sowohl beim Personal als auch bei den Immobilien der Pflegeheime Handlungsbedarf von Seiten der Politik. „Erst wenn in diesen beiden Punkten dereguliert wird, kann sich nach meiner Auffassung der Markt insgesamt entspannen.“ (ahu)

Björn Peickert Aufsichtsratsmitglied DI Deutschland.Immobilien AG

„Es muss sich Grundlegendes ändern“ Deutlich skeptischer im Hinblick auf die Pläne der Bundesregierung ist hingegen Björn Peickert, Aufsichtsratsmitglied der DI. Deutschland.Immobilien AG. „Ich glaube, dass diese Aktion keine merklichen Auswirkungen auf den Pflegeimmobilienmarkt haben wird.“ Seiner Meinung nach kann dem Personalproblem in Pflegeeinrichtungen nur mit revolutionären Maßnahmen begegnet werden. „Um tatsächlich nachhaltig Veränderungen im Sektor Pflege zu bewirken und damit auch der stetig dramatischer werdenden Unterversorgung entgegenzuwirken, bedarf es meiner Meinung nach einer strukturellen Überholung in zwei Punkten: Um personell aufzustocken, müssen die Fachkraftquoten reduziert sowie die Eintrittshürden in den Pflegeberuf insgesamt reduziert werden – beispielsweise indem auch Weiterbildungen oder ähnliches die Arbeit am Menschen ermöglichen.“ Peickerts Meinung nach ist das Problem sogar derart akut, dass der Weg in den Pflegeberuf beschleunigt werden sollte. „Insgesamt sollte sich auch die Ausbildungszeit verkürzen, damit dringend gebrauchtes Personal schneller zur Verfügung steht.“ Er sieht die Politik aber nicht nur bezüglich des Personals der

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Fazit Wie jede Assetklasse so sind auch für Pflegeimmobilien gute Rahmenbedingungen von elementarer Bedeutung. Deshalb ist die Stärkung des Pflegeberufs sicher ein Schritt in die richtige Richtung – aber es sollte nur ein Anfang sein.

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84 | IMMOBILIEN | Interview

Die Mutter aller Sachwerte Für adäquaten Wohnraum sollten Wirtschaft und Staat ressourcennutzend zusammenarbeiten, meint Christian Dannat, als Direktor & Prokurist der HNG Verwaltungs AG in Wiesbaden für den Vertrieb und das Marketing verantwortlich. Aber anstatt der Grundidee der sozialen Marktwirtschaft hinterher zu trauern, fängt die HNG schon mal an. In genau diesem Segment bietet sie ihren Anlegern lukrative, sozial verträgliche und krisensichere Immobilieninvestments. Und arbeitet erfolgreich mit Vertrieben, Bankern, Vermögensberatern, Maklerbüros, Vertriebsorganisationen und Ausschließlichkeitsvermittlern zusammen.

finanzwelt: Vor paar Wochen im Bundestag ging es um die nicht funktionierende Mietpreisbremse in Berlin.

Zwar liegen wenige alte Mietverträge im Osten noch bis zu 50 % unter dem Durchschnitt, aber neue Mietverträge, vor allem in den angesagten Bezirken, sind fast 100 % teurer als der Mietdurchschnitt in Berlin. Inwiefern ist die Mietpreisbremse richtig durchdacht worden?

Christian Dannat » Es gibt natürlich, wie so oft, zwei Seiten der Medaille: Ich kann nicht als jemand, der Bezüge von staatlicher Seite erhält, erwarten, in einer Top-Innenstadtlage von Berlin zu leben, am besten noch mit einer Top-Ausstattung. Auf der anderen Seite muss es aber auch bezahlbaren Wohnraum geben. Es wirken einfach sehr viele Faktoren auf die Märkte ein. Ein Beispiel:

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Derjenige, der selbst nur 300,– / 400,– Euro Miete bezahlt, aber über Airbnb zusätzlich 1.000, – Euro einnimmt, freut sich natürlich über den kleinen Mietzins. Oder nehmen wir das teure, aber leerstehende Neubau-Apartment, weil der Investor gar nicht das Ziel hat, eine Miete zu erwirtschaften. Ob die Mietpreisbremse dann die Lösung ist, um all diese Faktoren auf einen Nenner zu

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bringen, wage ich zu bezweifeln. Aber eigentlich geht es nicht um die nicht funktionierende Mietpreisbremse, sondern eher um das nicht funktionierende Rentensystem und den nicht funktionierenden Markt für bezahlbaren Wohnraum. Etliche kommunale Wohnungsbestände wurden in den letzten Jahrzehnten an internationale Investoren und Spekulanten verscherbelt. finanzwelt: Die Mietpreisbremse wurde in der Diskussion dafür verantwortlich gemacht, dass damit vielen privaten Wohnungsbauunternehmen die Motivation genommen wird, neue Wohnräume für den Mietermarkt zu bauen. Die wenigen neuen Wohnungen wären alle hochpreisig und würden nicht vermietet, sondern verkauft werden. Wie kann man denn Ihrer Meinung nach sozial verträglichen Neubau gestalten?

Dannat » Es muss einen Mix zwischen Wirtschaft und Staat geben. Wir haben in Deutschland die Idee der sozialen Marktwirtschaft erfunden und sie hat sich auch jahrzehntelang bewährt.

Aber die größte Bewährungsprobe steht ihr im Bereich der Wohnungsnot noch bevor. Ich brauche die Expertise von denjenigen, die bauen können, die wirtschaftlich denken, die kaufen und verkaufen können. Dazu gehört aber dann auch die Expertise und Sichtweise, die der Staat innehat. Das ist die, die den sozialen Gedanken trägt und auch tragen muss. Das kann ich nicht per Gesetz auf private Unternehmen abwälzen. Hier wird sich wirklich bemüht, allerdings könnten die Anreize noch sinnvoller gesetzt werden. finanzwelt: Sie bewegen sich mit der HNG AG in einem Markt, wo es um bezahlbaren Wohnraum geht. Und das erfolgreich. Bitte erklären Sie, wie Ihre Anleger trotzdem mit bezahlbarem Wohnraum Geld verdienen können?

Dannat » Richtig, wir kümmern uns mit der Marke SystemImmo um den Erhalt von bezahlbarem und vor allem beste-

hendem Wohnraum. Das sehen wir zum einen als unseren Beitrag zur Entschärfung der Wohnungsnot an. Zum anderen profitieren unsere Anleger auch von der großen Nachfrage nach adäquatem Wohnraum. Denn unsere Wohneinheiten werden immer nachgefragt, in guten wie in schlechten Zeiten. Und damit sind wir lukrativ, sozial verträglich und krisensicher. Nicht trotzdem krisensicher, sondern gerade deswegen krisensicher. finanzwelt: Das ist aber nicht der einzige Aspekt in puncto Sicherheit. Ihre Anleger profitieren von einem ganzen Sicherheitskonzept, oder?

Dannat » Ja, denn über uns erwerben Anleger ein Direktinvestment in eine Immobilie, bekommen für diese aber auch eine Verwaltung und ein Management. Somit haben sie ein gemanagtes Direktinvestment, das ist der große Vorteil. Viele Menschen gehen davon aus, dass eine direkte Investition ein hohes Risiko birgt, vor allem dann, wenn man nicht genug Geld hat, die Risiken auf mehrere Immobilien zu verteilen. Gerade wenn man fremdfinanziert ist sind Mietausfall oder Vandalismus an Mieteigentum ein großes Problem. finanzwelt: Was kann man denn tun, um für Anleger das Risiko zu vermeiden?

Dannat » Das größte Risiko ist der Mietausfall. Und wenn ich Pech habe und an Mietnomaden gerate, habe ich sogar einen dauerhaften Nachteil. Das kann existenziell bedrohend wirken.

Wenn der Kapitalanleger die Wohnung als Baustein der Altersvorsorge oder als Kapitalanlage erworben hat, haben Mietausfälle ähnliche Auswirkungen wie eine starke Gehaltsminderung. Wir haben bei SystemImmo mehrere Schutzschilder dagegen. Der wesentliche Bestandteil ist der Mietpool, welcher dem Kapitalanleger die Mieten absichert.

Ich habe eine vorher kalkulierte Mietpoolausschüttung, einen realistischen

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Euro-Wert pro Quadratmeter. Diesen bekommen die Anleger jeden Monat ausgezahlt, egal ob die Wohnung gerade vermietet ist, renoviert wird oder kurzfristig unvermietet ist. finanzwelt: Es gibt aber auch andere Faktoren, die nicht unbedingt existenzbedrohend sind, z. B. die gesamte Administration, wie Vermietung, Hausverwaltung, Renovierung usw. Das bedeutet in erster Linie viel Arbeit und meist auch zusätzliche Kosten für den Anleger. Wie gehen Sie damit um?

Dannat » Der Mietpool funktioniert zum einen nach dem Solidaritätsprinzip. Das Risiko des Einzelnen wird somit vergemeinschaftlicht. Sprich alle Mieten laufen in den Pool, zum anderen wird von uns beim Verkauf der Wohnungen ein fester Wert pro Quadratmeter als Liquiditätseinlage eingezahlt. Durch diese Absicherung erhalten unsere Käufer regelmäßige Ausschüttungen. Zum zweiten geben wir ein Renovierungsversprechen: Beim ersten Mieterwechsel wird die Wohnung komplett bedarfsgerecht renoviert. Wir sorgen so dafür, dass die Bestandswohnung wieder in einen guten Zustand kommt, damit sie schnell wieder vermietbar ist. Zum dritten kümmern wir uns um die Kommunikation mit dem Mieter oder um eine Neuvermietung sowie die Kommunikation mit der Hausverwaltung. Der fünfte Schutzschild ist, dass wir den Anlegern zu einer guten Finanzierung verhelfen.

Wir haben etliche Kunden, die ganz überrascht waren, dass sie mit einem Aufwand von 150,– Euro im Monat eine eigene Immobilie erwerben können.

Ich sage immer gerne: ‚Die vermietete Eigentumswohnung ist die Mutter aller Sachwerte‘. (lvs)

Info Mehr zum Thema lesen Sie im ausführlichen Interview online auf www.finanzwelt.de

86 | IMMOBILIEN | Europäische Immobilienmärkte

Genauer Blick nötig Wegen historisch niedriger Zinsen fragen überall in Europa Investoren verstärkt Immobilien nach.

Dieser Boom könnte jedoch auch seine Schattenseiten haben. Und nicht jede Region und jedes Segment ist ideal für eine Investition.

Seit mittlerweile fast drei Jahren beträgt der Leitzins in der Eurozone 0 % und ist damit quasi abgeschafft. Wann die Zinsen wieder steigen werden, darüber lässt sich nur spekulieren. Freuen dürften sich darüber besonders Immobilienunternehmen, denn „Betongold“ gilt als einer der besten Wege aus der „Zinsfalle“. Dass sich der deutsche Immobilienmarkt seit Jahren im Aufschwung befindet, möchte Dr. Thomas Beyerle, Head of Group Research bei CATELLA, aber nicht nur mit dem Zinsniveau begründen. So hätte wegen fehlender Anlagealternativen auch die außergewöhnlich gute Konjunktur seit 2014 die deutschen Immobilienmärkte angehoben. Weil die Leitzinsen nicht nur in der Eurozone niedrig sind, befinden sich auch die Immobilienmärkte außerhalb des Währungsraums im Aufschwung. „In der Mehrzahl der europäischen Länder – außerhalb der Eurozone – haben wir höhere Leitzinsen wie z. B. UK 0,75 %, Polen 1,5 % oder Tschechien 1,25 %. In Schweden wird noch in diesem Jahr mit einer leichten Erhöhung gerechnet (Anm. d. Red.: Gemeint war das vergangene Jahr; tatsächlich hob die schwedische Reichsbank Ende Dezember den Leitzins um 0,25 Prozentpunkte auf minus 0,5 % an). Dieser finanzpolitische Rahmen bildet sicherlich die Basis für die dynamische Entwicklung an diesen Immobilienmärkten, aber mit einem bei Weitem nicht so dynamisch gestiegenen Transaktionsvolumen wie im Vergleich zu Deutschland“, erläutert Dr. Beyerle.

Seiner Meinung nach würden die anderen europäischen Immobilienmärkte auch von der aktuellen Marktlage in Deutschland profitieren. „Der Rest Europas segelte immobilienspezifisch im Windschatten Deutschlands,

wenngleich aber wirtschaftliche Aufholprozesse teilweise deutlich stärker ausgeprägt waren, wie z. B in Irland/ Dublin oder Amsterdam.“ Dass der deutsche Immobilienmarkt derzeit eine Sonderstellung innerhalb Europas hat, meint auch Francesca Boucard, Economist Real Estate, Swiss Life Asset Managers. „Der starke Einfluss der niedrigen Zinsen auf die Anleger, in Immobilen zu investieren, ist ein weltweites Phänomen mit einzelnen Über-

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fliegern. So zeichnet sich Deutschland innerhalb Europas durch besonders hohe Investmentvolumen und niedrige Ankaufsrenditen aus.“

Gefährlicher Boom in der Schweiz Auf dem Wiener Kongress 1814/15 wurde die Neutralität der Schweiz von allen Großmächten anerkannt. Seitdem hat sich die Eidgenossenschaft

Foto: © Alexey Protasov – stock.adobe.com

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aus allen weltpolitischen Konflikten raus gehalten und auch eine Mitgliedschaft in internationalen Organisationen ist für die Schweizer Bevölkerung nur schwer vorstellbar: So trat das Land erst im Jahr 2002 als Vollmitglied der UN bei. Eine Mitgliedschaft in einem noch engeren Staatenbund wie der EU ist für die Schweiz nach aktuellem Stand wohl undenkbar, weshalb sie (gemeinsam mit dem kleinen Nachbarstaat Liechtenstein) eine Enklave inmitten der EU und auch der Eurozone bildet. Diese Eigenständigkeit schützt Schweizer Sparer aber nicht vor schlechten Zinsen, im Gegenteil: Mit minus 0,75 % liegt der Leitzins der Schweizer Nationalbank noch niedriger als in der Eurozone. Entsprechend sind auch Immobilien hier nachgefragt. „Noch deutlicher sind die Ef-

Dr. Thomas Beyerle Head of Group Research CATELLA

Francesca Boucard Economist Real Estate Swiss Life Asset Management AG

fekte in der Schweiz, wo die negativen Renditen aus Staatsanleihen die Marktentwicklung prägen“, erläutert Francesca Boucard warum sich der Schweizer Immobilienmarkt derart dynamisch entwickelt, dass im Land die Angst vor einer Immobilienblase umgeht. So haben in der Eidgenossenschaft Investoren in den vergangenen Jahren verstärkt Wohnungen gekauft und damit dafür gesorgt, dass sich die Preise für Eigentumswohnungen im Landesdurchschnitt praktisch verdoppelt haben. Da die Investoren aufgrund der niedrigen Zinsen händeringend auf der Suche nach Anlagealternativen zunehmend in Wohnraum investieren, übersteigt das Angebot mittlerweile die Nachfrage, weshalb die Leerstandsquote bei Mietwohnungen mit 2,7 % den höchsten Wert seit 20 Jahren erreicht hat.

tel niedriger als der Vorjahreswert sowie dem fünfjährigen Mittel. Wesentlicher Grund hierfür war, dass 2017 kein einziges Shopping-Center verkauft wurde. Im ersten Quartal 2018 wechselten mehrere Shopping-Center den Besitzer. Diese Transaktionen machten 84 % des Einzelhandelsimmobilienumsatzes in diesem Zeitraum aus. Die Deka-Untersuchung lässt auch einen Zusammenhang zwischen der Bedeutung des Online-Handels- und der Investmentneigung in Shopping-Center vermuten: So sind in vielen Ländern mit steigenden Umsätzen im Online-Bereich die Investmentumsätze mit Shopping-Centern rückläufig. Dabei zeigt sich auch, dass in Ländern mit starkem Anstieg beim Online-Handel vor allem der Bekleidungshandel zurückgeht. Dies hängt damit zusammen, dass dieses Segment viel leichter durch den Onlinehandel ersetzbar ist als beispielsweise der Lebensmittelbereich. Francesca Boucard erwähnt zudem, dass Immobilieninvestoren nicht nur zwischen den einzelnen Immobiliensegmenten differenzieren müssten. „Zugleich bleiben regionale Unterschiede zwischen Top- und Regionalmärkten in den einzelnen Ländern genauso wie Unterschiede zwischen Europas Peripherie und Kernraum.“ Sie glaubt außerdem nicht, dass sich die aktuelle Situation auf den europäischen Immobilienmärkten in absehbarer Zeit ändern wird. „So gut wie alle Märkte bewegen sich auf historisch niedrigen Renditeniveaus – dank der finanziellen Repression der Notenbanken, die die Zinsen tief hält und uns weit über das Jahr 2019 hinaus begleiten dürfte.“ Auch Dr. Thomas Beyerle glaubt, dass Immobilien in diesem Jahr weiterhin gefragt sein werden. „Aktuell zeigen sich die Märkte in einer guten Verfassung, welche sich auch in 2019 grundsätzlich zeigen wird.“ (ahu)

Nicht überall wird investiert Francesca Boucard macht deutlich, dass der Immobilienboom in Europa nicht uneingeschränkt ist. „Dabei werden die Risiken nicht ausgeblendet: So herrscht zum Beispiel Zurückhaltung gegenüber Anlagen in Handelsimmobilien, gerade in Ländern mit starkem Online-Handel.“ Ein Beispiel für ein Land, in dem die Anleger Einzelhandelsinvestments aufgrund des steigenden Online-Handels scheuen, ist Belgien. Laut „Deka Immobilien Monitor – Einzelhandelsmärkte Europa“ verzeichnete der Einzelhandel des westeuropäischen Königreiches im Jahr 2017 einen leicht rückläufigen Umsatz, während der Online-Handel um 12 % zunahm. Auch der Investmentumsatz mit Einzelhandelsimmobilien ging in Belgien im Jahr 2017 zurück und lag mit 686 Mio. Euro ein Drit-

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88 | BRANCHENNEWS

Neue Aufgabe für Marcus Rex Seit Anfang des Jahres ist Marcus Rex Mitglied im Vorstand der Smart InsurTech AG, der Versicherungsplattform der Hypoport-Gruppe. Rex war zuletzt Geschäftsführer der PlanetHome Group und hatte zuvor leitende Positionen bei Interhyp, Prohyp und Baugeld Spezialisten innen. „Mit Marcus Rex konnten wir einen Vertriebs-Profi für uns gewinnen, der in der Finanzbranche bestens vernetzt ist“, so Stephan Gawarecki, Aufsichtsratsvorsitzender der Smart InsurTech AG. „Er kennt den Plattform-Gedanken aus der Finanzierungswelt und wird uns helfen, Vertriebsorganisationen und Versicherungsunternehmen die Vorteile einer anbieterneutralen Plattform wie SMART INSUR näher zu bringen.“

Niko Becker neu bei BIG Ein halbes Jahr nach seinem Abschied bei der Schwenninger Krankenkasse übernimmt Niko Becker die Leitung des 15-köpfigen Innen- und Außendienstteams bei der BIG direkt gesund. Dabei sieht er seine Hauptaufgaben darin, Vertriebsprozesse zu optimieren sowie neue externe Vertriebsstrukturen auf- und auszubauen. Hierbei sollen auch die Möglichkeiten der Digitalisierung sinnvoll genutzt werden. Für den gebürtigen Leonberger ist es eine Art Reise in die Vergangenheit: Er war 15 Jahre lang Chefrepräsentant der HMI ERGO Pro. Die BIG ist sozusagen die Betriebskrankenkasse des ERGO-Konzerns.

blau direkt macht Hattrick perfekt Bereits zum dritten Mal in Folge zählt blau direkt zu den wachstumsstärksten Unternehmen Deutschlands. Zudem sind die Lübecker der einzige Maklerpool und eines von nur fünf Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungsbranche, die es in die von Focus und Statista ermittelte Liste geschafft hat. Grundlage für die Statistik waren die Umsatzsteigerungen zwischen 2014 und Ende 2017: In dieser Zeit erzielte blau direkt ein Umsatzplus von 38 %.

Versicherungen überwachen Kunden

Bewiesen: Geld macht glücklich Diesen Schluss lässt eine aktuelle Studie von Union Investment zu: So ist das Glücksempfinden umso höher, je mehr materiellen Wohlstand die Befragten hatten. Zudem sind Akademiker, die meist ein höheres Einkommen haben, glücklicher als Personen mit einem Real- oder Hauptschulabschluss. Die Umfrage ergab zudem auch, dass glückliche Menschen mehr sparen als unglückliche. Dass Geld für die Deutschen, die sich zu 52 % als glücklich bezeichnen, nicht alles ist, zeigt die Tatsache, dass die Familie ebenfalls eine hohe Wichtigkeit für das persönliche Glücksempfinden spielt.

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Dieser Fernsehbericht dürfte Versicherern nicht schmecken und Versicherungskunden verunsichern: Das ZDF-Magazin „Frontal 21“ berichtete über zwei Fälle, in denen Versicherer Detektive auf Kunden ansetzen, die Leistungen aus der privaten Krankenversicherung bezogen.

In beiden Fällen wurden den Versicherten die Leistung verweigert oder sogar die Police gekündigt, nachdem die Versicherer aufgrund der detektivischen Überwachung Zweifel an der Rechtsmäßigkeit des Leistungsbezugs hatten.

Ein Detektiv sprach zudem darüber, dass die Überwachung von Versicherten durchaus gängige Praxis sei und die Versicherungen dabei häufig die Grenzen der Legalität überschreiten würden, um somit Kosten zu sparen.

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90 | BRANCHENNEWS

Führungswechsel bei Dr. Peters

Änderungen bei PROJECT Immobilien Seit Jahresbeginn ist Martin Neumann im Vorstand der PROJECT Immobilien Gewerbe AG für den Bereich Vermietung verantwortlich. Der 39-Jährige ist seit Juli 2018 im Unternehmen tätig und war bislang Leiter der Vermietung in Deutschland. Auch bei der PROJECT Real Estate Group gibt es eine Veränderung im Vorstand: Michael Weniger wurde dort zum neuen Vorstandssprecher ernannt. Der 33-Jährige gehört seit 2016 dem Vorstand an und verantwortet dort die Ressorts Planung und Bau.

Ende vergangenen Jahres hat Anselm Gehling alle Geschäftsführerpositionen bei der Dr. Peters Group abgegeben. Der Jurist war seit 2011 im Unternehmen tätig und seit 2012 CEO. Während dieser Zeit führte er den Dortmunder Sachwertanbieter durch die weltweite Schifffahrtskrise und initiierte die umfangreiche und komplexe Transformation des Investmenthauses zu einem vollregulierten Investmentmanager mit einer KVG, die allen neuen Anforderungen durch Aufsichtsbehörden erfüllte. Gehlings Nachfolgerin ist Kristina Salamon, Tochter des 2012 verstorbenen Unternehmensgründers Jürgen Salamon. Mit der 31-Jährigen übernimmt nach sechs Jahren wieder ein Mitglied der Eigentümerfamilie die Unternehmensspitze. Sie wird als Sprecherin der Geschäftsführung gemeinsam mit den Geschäftsführern Markus Koch und Dr. Albert Tillmann die Gruppe leiten.

Generali nutzt Expertise aus dem Silicon Valley Generali Deutschland wurde für seine Smart Insurance Offensive mit dem Exzellenz Preis 2019 ausgezeichnet. Der Versicherer bietet mit Generali Vitality, Generali Mobility und Generali Domocity in drei Versicherungsbereichen Smart-InsuranceLösungen an. Um auch künftig Innovation in der Versicherungsbranche weiter vorantreiben zu können, ist Generali Deutschland eine Kooperation mit dem Accelerator Plug and Play eingegangen, der seit über zehn Jahre eine Schlüsselrolle beim Aufbau und Betrieb von Start-ups spielt. Das Unternehmen aus dem Silicon Valley investiert jährlich in 260 Unternehmen und bietet Generali damit die Möglichkeit, sich aktiv und direkt mit einem großen Netzwerk an internationalen Tech-Unternehmen auszutauschen.

3FACH ANDERS ausgezeichnet 3FACH ANDERS belegt den 1. Platz in der Kategorie Coaching bei der Expertenwahl von ProvenExpert.

Das Bewertungsportal hat aus mehr als 54.000 Dienstleistern und Unternehmen für 36 Branchen jeweils drei Experten ausgezeichnet. Neben der Anzahl der abgegebenen Kundenbewertung waren auch die jeweiligen Benotungen ausschlaggebend für die Wahl.

Jörg Weitz, Inhaber von 3FACH ANDERS, zeigte sich angesichts der Tatsache, dass sein Unternehmen vor nicht einmal drei Jahren gegründet wurde, sehr stolz über die Auszeichnung.

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GEMEINSAM ECHTE WERTE SCHAFFEN SystemImmo – Kapital anlegen oder für das Alter ansparen Die SystemImmo ist eine verlässliche Kapitalanlage für Menschen, die beispielsweise durch ein Erbe Geld erhalten haben, deren Lebensversicherung ausgezahlt wird oder die ihr Erspartes in Sicherheit bringen möchten.

Die SystemImmo ist eine gute Lösung für die private Altersvorsorge. Mit dem 100 %-Finanzierungssystem ist es möglich, mit geringem Eigenkapital eine vermietete Eigentumswohnung zu kaufen. Oft ist ein monatlicher Investitionsbetrag von EUR 150,– ausreichend, um eine Immobilie in einer guten Lage zu erwerben.

SystemImmo – eine interessante Vermögensanlage für Frauen Frauen sehen ein Direkt-Investment in Immobilien oft kritisch, weil sie nicht die Kapazitäten haben, sich mit den Problemen der Mieter auseinanderzusetzen, Reparaturarbeiten zu vergeben und zu kontrollieren, Nachmieter zu suchen, Mietrückstände einzufordern oder ganze Mietausfall-Szenarien durchzustehen.

Da das SystemImmo-Konzept mit seinen fünf Schutzschildern in genau diesen Situationen trägt, können vor allem Frauen mit SystemImmo in eine vermietete Eigentumswohnung investieren, ohne sich in ihrer Freiheit einschränken zu müssen.

SystemImmo – ein verlässlicher Partner für den Vertrieb Die Finanzdienstleistungsbranche erlebt unsichere Zeiten. Des Deutschen liebste Anlagekinder, die klassischen Bankprodukte oder die privaten Renten- und Lebensversicherungen stehen mehr und mehr in der Diskussion.

Mit SystemImmo erweitert der umsichtige Vermögensberater, Banker, Versicherungsmakler, Ausschließlichkeitsvermittler und der verantwortungsbewusste Teammanager sein Produktportfolio und stellt sein Geschäft damit krisensicher auf.

SystemImmo – in bezahlbaren Wohnraum investieren Bezahlbare Wohnungen sind und bleiben in den nächsten Jahren und Jahrzehnten begehrt. Eine gute Bestandsimmobilie inklusive dem SystemImmo-Renovierungspaket ist die richtige Antwort auf die Fragen des Marktes.

So kann der einzelne Kunde Vermögen aufbauen und generationenübergreifend echte Werte schaffen. Als Vermieter profitieren SystemImmo-Kunden von steigenden Mieten und ihr Vermögen ist somit inflationsgeschützt investiert.

SystemImmo ist eine eingetragene Marke der HNG Verwaltungs AG, www.hng-ag.de.

Hier geht es zu dem SystemImmo Konzeptfilm

Hier geht es zu dem HNG Imagefilm

HNG Verwaltung AG Frankfurter Straße 10 & 12 65189 Wiesbaden www.hng-ag.de www.systemimmo.de

Ihr Ansprechpartner Christian Dannat Direktor Vertrieb und Marketing | Prokurist christian.dannat@hng-ag.de +49 (0) 172 40 26 343 | +49 (0) 611 565 781 66

92 | BERATER | Regulierung

Geteiltes Echo

Der 23. Februar 2018 war für die Versicherungsvermittler der Tag der Wahrheit: Die IDD trat in Kraft – eine Richtline, über die Norman Wirth nur den Kopf schütteln kann: „Statt Verbraucherschutz, Transparenz und europäischer Harmonisierung wurde bei der IDD ein unfassbar großer bürokratischer, finanzieller und zeitlicher Aufwand mit äußerst bescheidenem Ergebnis und ohne erkennbaren Nutzen für den Kunden betrieben“, schimpft der geschäftsführende Vorstand des Bundesverbands Finanzdienstleistungen AfW e. V. Oliver Pradetto bereitet weniger die Richtlinie selbst als vielmehr deren Gesamtzusammenhang Kopfschmerzen: „Die IDD für sich alleine genommen war und ist verschmerzbar. Allerdings reiht sich das Ganze in eine unaufhörliche Flut von Regulierungswut, Bürokratieorgien und Formalismusterror ein. Das bringt den

Vermittler, wie den Mittelständler ganz allgemein, langsam aber sicher um“, äußerst der blau direkt-Geschäftsführer eine düstere Prophezeiung. Dass die Überforderung der Versicherungsvermittler nicht bloß Schwarzmalerei ist, macht Dr. Sebastian Grabmaier deutlich: „Mit Umsetzung der IDD haben sich tausende Versicherungsvermittler, die sich den neuen regulatorischen Herausforderungen nicht mehr stellen wollten oder konnten, vom Markt zurückgezogen“, berichtet der Vorstandsvorsitzende von Jung, DMS & Cie., laut dem die Richtlinie aber nicht nur Negatives gebracht hat. „Positiv zu bewerten ist, dass es nach wie vor eine Wahlfreiheit zwischen Provisionsund Honorarvermittlung gibt. Damit wird das gesetzliche Idealbild eines möglichst flächendeckenden Angebots von Honorarberatung unterstützt.

Auch die Weiterbildungspflichten sind

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im Sinne des Verbraucherschutzes positiv zu bewerten und von ernsthaften Vermittlern gut zu bewältigen.“ Auch Norman Wirth kann trotz seiner harschen Kritik der IDD etwas Gutes abgewinnen: „Positiv zu werten ist, dass im Hinblick auf Versicherungsanlageprodukte (in der Regel fondsgebundene Versicherungen) eine Regulierung erfolgte, die dem Umstand Rechnung trägt, dass es sich eben auch um Kapitalanlageprodukte handelt.“ Eine sehr entspannte Meinung zur IDD hat Rolf Schünemann: „Vor dem Hintergrund, dass zentrale Bedingungen bereits vorab geregelt waren, hat die IDD im Großen und Ganzen das bekannte Vermittlergeschäft kaum beeinflusst.“ Der Vorstandsvorsitzender der BCA AG räumt aber auch ein, dass die IDD in durchaus zusätzlichen Aufwand beschert hat, vor allem in einem Bereich: „Herausnehmen möchte ich an dieser Stelle die Altersvorsorgeberatung. Dort sind die

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IDD, FinVermV, MiFID II: Diese Abkürzungen halten derzeit die Finanz- und Versicherungsbranche in Atem. In der Branche werden die Regelungen sehr unterschiedlich bewertet. Eine bestimmte Gruppe könnte von der Regulierung schlussendlich sogar profitieren.

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Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Norbert Porazik Geschäftsführender Gesellschafter Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Während bezüglich der IDD bereits eine konkrete Bilanz gezogen werden kann, sind die Umsetzung von MiFID II und die neue FinVermV noch Zukunftsmusik. „Die MiFID II ist das Pendant zur IDD im Finanzanlagenbereich und bringt daher ähnliche Pflichten hinsichtlich Information, Beratung und Dokumentation mit sich“, glaubt Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, dass die Finanzanlagenvermittler sich durchaus bei ihren Kollegen von der Versicherungsvermittlung etwas abschauen können. „Für die Umsetzung entscheidend ist die Ausgestaltung der FinVermV, die aktuell noch in der Entwurfsfassung vorliegt. Hier plädieren wir dringend für eine Anpassung. Die FinVermV sollte eine sechsmonatige Übergangsfrist enthalten und freien Vermittlern in begründeten Ausnahmefällen einen Vertrieb außerhalb des Ziel-

marktes ermöglichen. Nur so gelten für alle Marktteilnehmer die gleichen Voraussetzungen“, richtet Porazik zudem einen Appell an die Politik. Dr. Sebastian Grabmaier fürchtet, dass durch die Regulierung der Finanzanlagenvermittlung ähnliche Probleme auftreten könnten wie durch die IDD: „Was MiFID II anbelangt, befürchte ich, dass der ein oder andere Berater organisatorisch überfordert ist – etwa mit dem sogenannten ‚Taping‘, also der Aufzeichnungspflicht telefonischer Beratungsgespräche, oder den umfänglichen Kostenausweisen.“ Er vermutet daher, dass sich die Tendenz zur reinen Vermittlung von Vermögensverwaltungslösungen bzw. reinen Online-Beratungsangeboten verstärken wird. Auch im Bereich der Finanzanlagenvermittlung zeigt sich Norman Wirth als harter Kritiker der aktuellen Regulierungsmaßnahmen: So gehe seiner Meinung durch MiFID II und die Neugestaltung der FinVermV die Entmündigung des Kunden weiter. „Sollte z. B. die vorgesehene obligatorische Aufnahmepflicht für telefonische Beratungsgespräche nun auch für die unabhängigen Vermittler kommen, wäre die fernmündliche Beratung nahezu tot – ein Bärendienst für den Kunden.

Gleiches gilt für die unbedingte Pflicht im vordefinierten Zielmarkt zu bleiben, unabhängig davon, ob ein bestimmtes Produkt als Beimischung nicht doch für

Norman Wirth Geschäftsführender Vorstand AfW Bundesverband Finanzdienstleistung e. V.

Dr. Sebastian Grabmaier Vorstandsvorsitzender Jung DMS & Cie. AG

Beratungsprozesse komplexer geworden und haben mehr Aufwand für den Berater mit sich gebracht. Weiterhin hat die gesetzliche Pflicht zur regelmäßigen Weiterbildung in Verbindung mit der kürzlich in Kraft getretenen VersVermV die Vermittler zum Jahresendspurt noch etwas auf Trab gehalten.“

Was kommt auf die Finanzanlagenvermittler zu?

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Rolf Schünemann Vorstandsvorsitzender BCA AG

den konkreten Kunden Sinn macht.“ Er räumt aber auch ein, dass die verbesserte Kostentransparenz für den Kunden positiv sei. Einen, nicht ganz uneigennützigen, Vorteil kann Norbert Porazik der Regulierung abgewinnen: Die Pools werden immer mehr gefragt: „Wir konnten die neuen Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten der IDD trotz mancher Herausforderung sehr gut meistern. Wir haben unsere IT-Systeme und Prozesse gemeinsam mit softfair und juristischen Fachberatern pünktlich zum Inkrafttreten rechtskonform aufgestellt. Damit konnten wir auch den Unsicherheiten von Seiten unserer Makler bestens entgegenwirken.

Unser umfassendes Weiterbildungsangebot mit Präsenz- und Online-Formaten wird sehr gut angenommen und bewertet. Grundsätzlich treiben uns Regulierungsmaßnahmen wie die IDD immer mehr Makler in die Arme.“ Auch Rolf Schünemann glaubt, dass sein Unternehmen von der Regulierung letztendlich profitieren könnte: „Für den Investmentbereich sehen wir uns Dank hauseigener BfV Bank für Vermögen AG und entsprechender MiFID II-Expertise bestens für die bezüglich MiFID II und FinVermV kommenden Anforderungen gewappnet. So werden sich Finanzanlagevermittler auf mehr Beratungs- und Vermittlungsaufwand einstellen müssen, den wir auch an dieser Stelle bestmöglich abzufedern wissen.“ Norman Wirth glaubt ebenfalls, dass die Makler die Herausforderungen der Regulierung nicht ohne externe Hilfe meistern können: „Mehr denn je gilt: Nur mit guten Partnern, wenn möglich spezialisiert und gut informiert sind die inhaltlichen und administrativen Vorgaben zu bewältigen.“ (ahu)

94 | BERATER | Interview

Finanzprodukte werden nicht gekauft, sondern verkauft Der im Dezember 2016 als Initiative gestartete und im Oktober 2018 als Verein gegründete „ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG e. V.“ hat seine Arbeit aufgenommen. Was der neue Interessensverein konkret vorhat und wie Unternehmen und Vermittler davon profitieren können, erklärt Christian Schwalb, als Initiator und erster Vorsitzender des Vereins im Interview.

finanzwelt: Qualität und Nachwuchsförderung für Finanzberater. Das waren die Ziele einer Initiative, in Folge dessen nun auch ein Verein gegründet wurde. Was macht den Verein „Zukunft für Finanzberatung e. V.“ aus und wer macht mit?

Christian Schwalb » Der Verein Zukunft für Finanzberatung e. V. wurde im Rahmen der DKM am 28. Oktober 2018 gegründet. Entstanden aus einer Initiative soll damit eine veränderte Wahrnehmung unserer Branche sowie ein neues Interesse für unseren Markt entstehen. Gerade jüngere Menschen

sollen sich angesprochen werden, weil unsere Branche auf Beraterseite, wie jeder weiß, deutlich über 50 Jahren liegt und höher als der demografische Durchschnitt in Deutschland. Wir haben festgestellt, dass die Branche ein schlechtes Image hat. Hieran wollen wir arbeiten.

In unserem Verein haben wir heute bereits eine Teilnehmergruppe vereint, wie es sie bis dato im Finanzmarkt noch nie gab: Zu unseren Gründungsmitgliedern zählen vier führende Vermittlerverbände, klassische Makler und Finanzdienstleister sowie Dienstleister der Finanzwirtschaft (u. a. Medien-Agentu-

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ren, Verlage, eine Jobbörse). Nachhaltigkeit und Glaubwürdigkeit spielten eine wichtige Rolle bei der Gründung.

Nachhaltigkeit mehr im Sinne von nachhaltig handeln zu können und von langfristigen Projekten. Es geht nicht um die Erzielung von kurzfristigen Erfolgen, da sind wir realistisch genug. finanzwelt: Sie sprachen die Überalterung in unserer Branche an. Wie sieht es hiermit aus und was wollen Sie dagegen tun?

Schwalb » Anhand aktueller Zahlen kann man sehr gut prognostizieren,

96 | BERATER | Interview

dass sich in den nächsten Jahren wohl viele Marktteilnehmer vom Markt aus Altersgründen verabschieden werden.

Die Folge wären stark fallende Bestandspreise und damit die Vernichtung von Vermögenswerten zahlreicher Finanzberater. Unzählige Kunden würden einen vertrauten Ansprechpartner verlieren. Gegen diese Entwicklung wollen wir etwas tun. Wir wollen unserem finanz- und auch einen sozialpolitischen Auftrag gerecht werden. Finanzberater tragen eine hohe Verantwortung: Sie begleiten Kunden in Finanz- und Versicherungsfragen oft ein Leben lang. Mit ihrer Expertise und ihren Empfehlungen sichern sie Existenzen und bauen Vermögenswerte für die Gesellschaft auf. Auf diese Weise leisten sie einen wichtigen Beitrag für den Fortbestand der freien, sozialen Marktwirtschaft und unserer gesellschaftlichen Ordnung. Die Finanzberatung ist nicht nur deshalb eine der wichtigsten Zukunftsbranchen unserer Zeit. Es geht darum, die vorhandenen Versorgungssysteme auch für die nächsten Generationen zu sichern. Denn Finanzprodukte werden auch in Zukunft überwiegend nicht gekauft, sondern müssen aktiv verkauft werden. Man hat sozusagen einen Bildungsauftrag und muss den Leuten erklären: Worum geht es? Wozu brauche ich diese Absicherung? Welche ist nötig und welche passt zu mir und meinen Zielen am besten? Das können nur Finanzberater und damit das auch in Zukunft so ist, müssen wir erstens unser Image verbessern und zweitens das Interesse für unseren Job in der Öffentlichkeit wieder steigern. Wir müssen die Menschen wieder erreichen mit unserer Botschaft. finanzwelt: Warum bleibt der Nachwuchs denn aus? Nur wegen des negativen Images?

Schwalb » Nein, sicher nicht nur deshalb. Aber eben zu einem großen Teil.

Das Problem ist: Banken und Versicherungen reduzieren seit Jahren die Zahl ihrer Auszubildenden, weil die Geschäftsmodelle sich massiv verändern.

Die Mitarbeiter, die den Umstrukturie-

rungen zum Opfer fallen, kehren dem Finanzmarkt überwiegend gänzlich den Rücken. Wir verlieren damit jährlich tausende Fachkräfte, die so nötig gebraucht werden. Früher wurde das durch Quereinsteiger gelöst, das ist heute eigentlich nicht mehr möglich.

Die Zulassungsvoraussetzungen für den Markt sind inzwischen sehr hoch. Noch ist genügend Zeit: Wenn wir von einem Durchschnittsalter von 53 Jahren in der Beraterschar ausgehen, können wir die Zukunft jetzt noch aktiv gestalten. Die Lücke zwischen Jung und Alt lässt sich gut überbrücken und Erfahrungswerte könnten somit weitergegeben und gesichert werden. finanzwelt: Sie sprachen von Glaubwürdigkeit. Wie in jeder Branche ist sie auch bei uns sehr wichtig. Wie wollen Sie diesem Thema begegnen?

Schwalb » Glaubwürdigkeit hängt doch direkt mit dem Image zusammen. Es ist ein Thema, bei dem man sehr sorgfältig vorgehen muss. Glaubwürdigkeit darf nicht unseriös klingen. Es geht nicht darum, die Leute zu beeindrucken, sondern authentisch zu sein. Andernfalls verliert man seine Glaubwürdigkeit vollends. Wir wollen künftig die täglich im ganzen Land passierenden, positiven Beratererlebnisse transparent machen.

Wir wollen diese Geschichten sichtbar machen. finanzwelt: Wir machen es uns in der Branche aber auch sehr schwer. Denn wir haben unsere Identifikation und auch positiv besetzte Identifikationsfiguren verloren. Man denke da nur an den Herrn Kaiser von der Hamburg Mannheimer, der dem Zusammenschluss zur ERGO zum Opfer fiel.

Schwalb » Ja, da gebe ich Ihnen recht.

Das ist sehr schade, man setzte stattdessen mehr auf das “Versichern heißt Verstehen”, wobei wohl leider oft das Gegenteil bewiesen wurde. Der Kunde versteht eben kein Versicherungsdeutsch. Aber denken Sie auch an die vielen Finanzskandale, die nicht eingelösten Renditeversprechen von Versicherern und die eigentlich ausschließ-

finanzwelt 01/2019

lich negativ besetzte Medienpräsenz von Finanzthemen. Das Vertrauen der Menschen wurde enttäuscht und alle Finanzberater wurden in Mithaft genommen. Außer dem eigenen Ansprechpartner, denn das ist ja der einzig ehrliche, die einzig gute Beraterin in diesem Land. Und genau hier liegt aus unserer Sicht der Schlüssel: Wir müssen diese Geschichten groß machen, die Gründe für das Vertrauen zu diesen Beratern. Um das alles wieder aufzubauen und das Vertrauen wieder herzustellen, müssen natürlich einzelne Punkte berücksichtigt werden: Stories müssen erzählt werden, Integrationsfiguren wieder hergestellt und die Kompetenzen und Fähigkeiten von Finanzberatern regional ins rechte Licht gerückt werden. finanzwelt: Leicht gesagt, aber wie wollen Sie das mit Ihrem Verein umsetzen?

Schwalb » Im Verein gibt es bereits ein Projekt diesbezüglich. Wir wollen über dieses Portal dem interessierten Kunden erklären, was alles hinter den Kulissen passiert und Finanzdienstleitungen sichtbar und somit verständlicher machen. Wir wollen den täglichen bad News über den Finanzsektor in den Mainstreammedien positive Nachrichten gegenüberstellen. Mit Gesichtern hinter den Erfolgsgeschichten. Wie eine Art Kommunikationskampagne, alles online, mit einzelnen Beratern als Hauptprotagonisten. Durch die Integration von Social Media, eine dezidierte Optimierung für Suchmaschinen und vor allem virale Effekte wird dabei der nötige Traffic erzeugt. Die Glaubwürdigkeit und Authentizität entsteht dabei durch einen klar redaktionellen und keineswegs werblichen Ansatz. Auf diese Weise schaffen wir auch eine Reichweite, ganz ohne Millionen in Werbung investieren zu müssen. (lvs)

Info Weitere Fragen beantwortet Christian Schwalb im ausführlichen Interview auf www.finanzwelt.de

Handelsblatt Jahrestagung, 2. bis 4. April 2019, Berlin

Betriebliche Altersversorgung Altersversorgung zwischen Wunsch und Wirklichkeit Politik, Regulatorik, De-Risking, Digital Pensions. Diese und viele weitere spannende Themen, dargestellt in abwechslungsreichen Formaten, erwarten Sie auf der Handelsblatt Jahrestagung Betriebliche Altersversorgung.

Hier treffen sich die Entscheider der bAV. Seien Sie dabei.

HUBERTUS HEIL

Bundesminister, Bundesministerium für Arbeit und Soziales

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GABRIELE LÖSEKRUG-MÖLLER Vorsitzende der Kommission Verlässlicher Generationenvertrag

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PROF. DR. GERT WAGNER

Vorsitzender des Sozialbeirates, Senior Research Fellow, DIW Berlin

98 | BERATER | Zukunftsfähigkeit im Finanzvertrieb

Veränderung als Tagesgeschäft Der Vertriebschef redet sich in Rage: „Ich kann es nicht mehr hören. FinTechs sind kundennäher, individueller, transparenter und schneller als wir. Deshalb hat unser Vorstand eine Digitaloffensive gestartet: mit einem schicken CRM in der Cloud und der zugehörigen App werden wir so cool die diese Finanz-Startups. Künftig seid ihr immer online mit der Zentrale verbunden, könnt den Kunden aktuellste Informationen liefern sowie auf Knopfdruck evaluieren, entscheiden und abschließen. Brandneue hochattraktive Produkte kriegen wir natürlich auch – damit befreien wir uns vom Staub der letzten Jahrzehnte. Auf geht’s!“ Damit ist die Ansprache an die Niederlassungsleiter beendet und sie sind wieder sich selbst überlassen.

Nur einer spricht aus, was alle denken, und das auch nur im kleinen vertrauten Kreis: „Das ist jetzt schon der dritte Anlauf für mehr Digitalisierung und zukunftsfähige Produkte. Gebracht hat es bisher nichts, außer mehr Arbeit, mehr Kontrolle und bald jeden Tag irgendeine neue Produkt-Verirrung, die keiner braucht. Der versprochene Gewinnschub blieb bisher aus, nur mit Mühe erreichen wir unsere Ziele. “ Die Niederlassungsleiter sind ratlos und grübeln: „Das kann ja heiter werden. Wenn wir schon nicht daran glauben, wie sollen wir dann bloß unsere Mitarbeiter auf Kurs kriegen?“

Veränderung braucht Emotionen Wie überall ist Digitalisierung auch im Finanzvertrieb schmerzhaft. Mehr Transparenz, mehr Berechenbarkeit, mehr Struktur und Prozesse – und weniger kreative Freiheit. Weil viele diesen Wandel eher fürchten als begrüßen, benötigen Führungskräfte ein Konzept dafür, wie sie sich selbst überzeugen sowie ihre Mitarbeiter gewinnen, und zwar nicht nur für akute Veränderungen, sondern auch für nahezu tägliche Veränderungsbereitschaft. Schonzeiten und Komfortzonen mit viel Routine und hohem Gewöhnungspotenzial sind passé. Flexibilität, Geschwindigkeit und permanente Neuorientierung sind die Zukunft. Die zu überspringende Hürde ist also hoch.

Dennoch verlassen sich die meisten Manager, ihre Mitarbeiter schon zur Einsicht

und zum Mitziehen zu bewegen, indem sie ihnen genügend Zahlen, Daten und Fakten dafür liefern. Doch es ist ein Trugschluss, darauf zu vertrauen, denn es genügt bei Weitem nicht. Jeder, der schon einmal Gewicht durch mehr Sport und weniger Kalorien verlieren wollte, weiß um das Phänomen: Auch wenn der Kopf noch so überzeigt ist und mit aller rationalen Kraft „ja“ sagt, das Herz jedoch nicht dabei ist, bleibt die Anzeige auf der Waage stur. Nichts ändert sich, trotz bestens verstandener und durchdrungener Trainings- und Diätpläne.

Warum ist das so? Weil der Schlüssel zur Veränderungsmotivation in den Emotionen der Betroffenen liegt. Dafür sorgt unser Gehirn, das mit seiner Programmierung auf Effizienz, Komfort und angstfreier Erhaltung des Gewohnten leicht und schnell in den Verweigerungsmodus schaltet – und zwar immer dann,

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wenn es keinen Vorteil in der Veränderung erkennt. Glücklicherweise gibt es Mittel, die helfen: Begeisterung, Freude, Vertrauen sind der Dünger für Neues im Gehirn, für die Bereitschaft, sich auf unbekanntes Terrain zu wagen.

Wir kennen das von unseren Hobbys: Im Gegensatz zu Bedenken, Angst und Abwehr von Wandel in vielen beruflichen Situationen, brauchen wir für unsere liebsamen Freizeitbeschäftigungen keine Motivationsspritze, weil wir mit Freude und Begeisterung bei der Sache sind. Für Manager, die Veränderungen bewirken wollen, heißt das, auf der Klaviatur der Emotionen zu spielen, auch wenn diese ungewohnt ist, denn Fakten bringen zum Denken, Emotionen zum Handeln.

Das Diagramm zeigt es: Wer nur die Ratio bedient, erzeugt bestenfalls Disziplin, die sich in Antriebschwäche und „Mit-dem-Strom-schwimmen“ äußert.

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Wer die Emotion ohne den Verstand stimuliert, lässt Chaos entstehen. Und wer beides verpasst, schafft Starre, in der nichts und niemand sich bewegt.

Nur wer Kopf und Herz gleichermaßen gewinnt, bringt echten Schub auf die Straße – bei sich selbst wie bei den Mitarbeitern.

Einfach, aber wirkungsvoll: das Kohärenzgefühl

Foto: © master1305 – stock.adobe.com

Dass sich Manager mit Erklärungen und Argumenten meistens leichter tun als mit dem Bemühen, die Gefühle der Betroffenen zu erreichen, liegt auf der Hand. Doch wie kann das gelingen?

Ein genauso einfaches wie wirkungsvolles Konzept kommt aus der Medizin.

Darin beschreibt die Salutogenese die Entstehung und Erhaltung von Gesundheit durch einen Zustand des Wohlbefindens und der Tatkraft, der Freude und der Sinnerfüllung – also genau das, was es als Basis für Veränderungsbereitschaft braucht. Dieser Zustand wird erreicht, wenn das sogenannte Kohärenzgefühl gegeben ist, das wiederum auf den folgenden drei einfachen Bausteinen fußt.

• Sinnhaftigkeit: Ich sehe den Sinn hinter den Veränderungen, die auf mich zukommen, und es lohnt sich, dass ich mich dafür einsetze.

• Verstehbarkeit: Veränderungen, die auf mich zukommen, sind im Detail nachvollziehbar und erklärbar.

• Handhabbarkeit: Ich habe die Fähigkeiten und Ressourcen, um Veränderungen, die auf mich zukommen, zu bewältigen.

Für Veränderungsvorgänge bedeutet das, alle Aktivitäten und jede Kommunikation, die damit in Zusammenhang stehen, auf diese drei Faktoren hin abzuklopfen. Genau dann, wenn Führungskräfte ihren Mitarbeitern konkret und verständlich erklären können, was sich für sie ändert, wie es umgesetzt wird, welchen Zweck es erfüllt und welche Unterstützung sie dafür bekommen, entsteht Akzeptanz. Kommen dann noch emotional aufgeladene Zielbilder hinzu, die Leidenschaft und Vertrauen hervorrufen, steigt die Erfolgsquote beträchtlich.

Fit für den täglichen Wandel

sorgen zu können, statt von der Digitalisierung überrannt zu werden, • auf die Vorgänge mit dem größten unternehmerischen Nutzen fokussieren, um sie mit hoher Aufmerksamkeit und ausreichend Ressourcen zum Erfolg zu führen, statt sich zu verzetteln.

Wer sich und seine Mitarbeiter bereit machen will für eine Zukunft, in der Schnelligkeit, Flexibilität und Wandel unverzichtbar geworden sind, muss das klassische Changemanagement hinter sich lassen und veränderungsexzellent werden. Die nächste große Transformation könnte die letzte ihrer Art sein und eine neue Ära kontinuierlichen Wandels einläuten. Wer diesen Schritt verpasst, verliert seine Zukunftsfähigkeit. Wer ihn vollzieht, gewinnt sie.

Um den Finanzvertrieb nicht nur für das einzelne Veränderungsprogramm fit, sondern mutig genug für Veränderung als Permanentaufgabe zu machen, kommt es zusätzlich darauf an, • für regelmäßige Erfolgserlebnisse zu sorgen, also lieber schrittweise einführen und die Erfolge als emotionalen Anschub für das Kommende nutzen, als Menschen zu überfordern, • rechtzeitig loszulegen, um ohne Druck von außen selbstbestimmt und geordnet für diese Erfolgserlebnisse

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Dr. Dieter Lederer Executive-Coach, Redner, Autor und Veränderungsexperte

100 | BERATER | Führungskompetenzen

Der Wert der Wahrheit Wenn Technologie alles über meine Kompetenz weiß.

Wer als Führungskraft zur Spitze gehören will, muss die Königsdisziplinen des Selbstmanagements exzellent beherrschen: Zielsetzung, Fokussierung, Entschlossenheit, gute Beziehungen, Führungsstärke und innere Stärke. Wer alle sechs Eigenschaften beherrscht, kann es als Führungskraft weit bringen.

Es gibt viele prominente Unternehmerpersönlichkeiten, die mit diesen Eigenschaften überdurchschnittlich erfolgreich geworden sind. Die Fähigkeiten dazu sind allerdings keiner dieser Persönlichkeiten in den Schoß gefallen.

Dafür haben sie pausenlos an sich gearbeitet und Kompetenzen gezielt weiter-

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entwickelt. Jeden Tag ein Stück mehr.

Jede einzelne Kompetenz wurde wie ein leistungsfähiger Muskel trainiert.

Aber um wie im Sport eine Höchstleistung durch Training zu erzielen, muss zunächst festgestellt werden, wo man steht. Erst dann können Stärken gezielt ausgebaut werden. Kontinuierlich,

Foto: © James Steidl – stock.adobe.com

Wer es als Führungskraft weit bringen will, braucht ganz bestimmte Kompetenzen – oder muss seine Fähigkeiten gezielt verbessern. Digitale Kompetenzanalysen liefern präzise Auswertungen über die Eigenschaften, die ich als Führungskraft tatsächlich habe. Sie liefern das Wissen, woran ich arbeiten muss, um es an die Spitze von Unternehmen zu schaffen. Aber selbst wenn Technologie alles über meine Kompetenzen weiß und ich Verbesserungen gezielt trainieren kann, bin ich noch lange nicht am Ziel. Um Potenziale bestmöglich auszuschöpfen, braucht es eine der wichtigsten Führungskräfteeigenschaften, die zugleich eine der größten menschlichen Schwächen darstellt: die Entschlossenheit.

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über einen festgelegten Zeitraum, der eine messbare Entwicklung ermöglicht.

Von der heutigen Ist-Situation bis zur vollständig ausgebauten Kompetenz.

Wo man in den Königsdisziplinen des Selbstmanagements steht, welchen Entwicklungsgrad man hat, kann durch eine digitale Kompetenzanalyse sehr genau ermittelt werden. Digitale Kompetenzanalysen sind Analyseverfahren, die auf wissenschaftlicher Forschung basieren und valide Aussagen über Persönlichkeitseigenschaften treffen.

Unabhängig von Geschlecht, Nationalität und Alter. Die Analyse enthält tolle Dinge, auf die man stolz ist. Aber auch Dinge, die man nicht so gerne hört.

Wahrheiten, über die man auch schon nachgedacht hat. Die aber dann einen der größten menschlichen Schwächen zum Opfer gefallen sind: der Verdrängung. Aber jetzt liegen die Fakten auf dem Tisch. Die zentrale Frage dabei ist, was ist diese Wahrheit über einen selbst wert? Was stellt man damit an? Für viele Menschen würde die Wahrheit wahrscheinlich nicht so viel bedeuten, weil andere Interessen im Mittelpunkt stehen. Für eine Führungskraft allerdings, für jemand der gerne Verantwortung übernimmt und vor allem einen guten, gesunden Ehrgeiz hat, hat die Wahrheit einen ganz anderen Wert. Die Führungskraft sieht anhand der digitalen Kompetenzanalyse sehr genau, wie die eigenen Kompetenzen sich verteilen.

Welche Kompetenzen sehr ausgeprägt sind, und welche nicht. Es lässt sich sehr klar definieren, an was man arbeiten muss, um als Führungskraft noch erfolgreicher zu werden. Was fehlt, ist jetzt nur noch der Weg für die effektivste Umsetzung.

Kompetenzen gezielt ausbauen Ein berühmtes Zitat von Albert Einstein lautet: „Die reinste Form des Wahnsinns ist es, alles beim Alten zu belassen und gleichzeitig zu hoffen, dass sich etwas ändert.“ Genau das trifft natürlich auch auf Führungskräfte zu.

Mit Veränderungsprozessen, die uns er-

folgreicher machen sollen, ist es wie mit dem Rauchen aufzuhören. Heute noch enthusiastisch und morgen schon hat der Alltag dich eingeholt. Da bringen auch die besten Motivationsseminare nichts. Um Veränderungsprozesse wirklich erfolgreich durchzusetzen, braucht es Intensivtraining und Wiederholungen. Weg vom typischen Seminar und hin zu einem Führungskräftetraining, das ein klares Ziel verfolgt. Genau wie im Sport, lässt sich die Entwicklung von Führungskräftekompetenzen nur durch Training über einen längeren Zeitraum zu Höchstleistung führen. Was im Sport das Training eines Muskels ist, ist in der Führungskräfteentwicklung das Training von Kompetenzen. Im Zusammenspiel mit einer digitalen Kompetenzanalyse können Leistungsverbesserung in jedem Kompetenzbereich sehr präzise trainiert werden. Empfehlenswert in der Gruppe, aber auch im Einzel-Coaching.

Unternehmensvorteil maximieren Eine hohe Bedeutung hat der Einsatz einer digitalen Kompetenzanalyse auch als Werkzeug für die strategische Unternehmensführung. Denn in vielen Geschäftsbereichen geht es um PeopleBusiness und um gute Beziehungen.

Es geht um die Fähigkeiten von Führungskräften, Unternehmensziele in kurzer Zeit zu erreichen und gute Beziehungen aufzubauen. Hürden müssen effektiv überschritten und Teams so geführt werden, dass Geschäfte noch vor dem Wettbewerb zum Abschluss kommen. Dazu müssen Unternehmen jede Führungskraft an der richtigen Stelle einsetzen. Sie dürfen sich keine Schwachstellen leisten. Werden Führungskräfte richtig eingesetzt, entsteht für Unternehmen eine kraftvolle Managementstruktur, die sich ideal gegen den Wettbewerb durchsetzt.

Dabei weisen Führungskräfte, die an der richtigen Stelle ihre Kompetenzen ausleben, nicht nur deutlich weniger Krankheitstage vor. Sie haben auch eine andere Leistungsbereitschaft und schauen nicht ständig auf die Uhr. Sind

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die Kompetenzen in Unternehmen erst einmal klar strukturiert und perfekt besetzt, kann die Unternehmensleitung mit Führungskräftetrainings nochmal einen weiteren Hebel ansetzen, um den Unternehmenserfolg gezielt weiter zu steigern.

Erfolgsbooster für Führungskräfte Unternehmen, die digitale Kompetenzanalysen und systematisches Training für ihre Führungskräfte einsetzen, können den Unternehmenserfolg deutlich steigern. Besonders dann, wenn der Erfolg des Geschäftsmodells von der Führungskräftequalität abhängig ist. Auf der anderen Seite brauchen Führungskräfte, die in ihrer Karriere etwas erreichen wollen, definitiv ausgeprägte Kompetenzen.

Um diese Kompetenzen effektiv auszubauen, liefern digitale Kompetenzanalysen eine hervorragende Basis und sind ein zuverlässiger Informationslieferant für das Wissen, woran eine Führungskraft in den Königsdisziplinen des Selbstmanagements arbeiten muss, um es an die Spitze von Unternehmen zu schaffen. Aber die Wahrheit hinter allen gegebenen Möglichkeiten ist auch, dass Führungskräftetrainings und digitale Kompetenzanalysen nur solange eine hervorragende Unterstützung sind, solange die wichtigste aller Eigenschaften in einem Menschen vorhanden ist: die Entschlossenheit, wirklich etwas erreichen zu wollen und die Bereitschaft, dafür auch etwas zu tun.

Freddy Kremer Unternehmer, Vertriebsexperte und Autor Kremer College GmbH

102 | BERATER | Neukundengewinnung

Wirtschaftliche und rechtliche Stolperfallen bei Leads

Seit Anfang der 2000er Jahre haben Leads, gerade für den Finanzvertrieb, stark an Bedeutung gewonnen. Zeitweise haben sogar Vertriebseinheiten ganze Leadsparten leer gekauft. So floriert besonders im Bereich PKV das Geschäft mit Leads. Aber auch andere

Sparten, wie z. B. Zahnzusatz oder Altersvorsorge, werden derzeit gerne und häufig angeboten. Die Idee ist einfach und scheint lukrativ. Man kauft einen Interessenten für z. B. Altersvorsorge.

Dieser hat sich bzw. wurde über das Thema grob informiert, Interesse ist

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geweckt und nun möchte er mehr erfahren. Alles sieht nach einem sicheren Geschäft aus und der Abschluss ist nur noch Formsache. So spielt es sich ab, wenn man den Versprechen mancher Produzenten glauben darf. Erfahrene Leadnutzer wissen natürlich, dass das

Foto: © Svenja98 – stock.adobe.com

Oft als „Allheilmittel“ angepriesen sollen Leads eingestaubte Verkaufsabteilungen mit neuem Glanz verzaubern. Was grundsätzlich gut klingt, kann für unerfahrene Marktteilnehmer schnell heikel werden.

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» Achtung vor unsauberen Leads: Vermittlern drohen Abmahnungen wegen unlauteren Wettbewerbs und Datenschutzverstoßes! «

Leadgeschäft ein Quotengeschäft ist und es auch hier keinen Abschluss geschenkt gibt. Ja, es gibt Vertriebe, die Millionenumsätze mit Leads schreiben und auf diese Vertriebsmethode schwören. Auch Versicherer kaufen für ihren Außendienst regelmäßig Leads und das nicht selten in hohen Stückzahlen (mehrere Tausend pro Monat). Gleichzeitig gibt es viele Verkäufer, die mit Leads keine Erfolge erzielt haben. Im Gegenteil, es wurden sogar Verluste erzielt. Auch starke Verkäufer scheitern hier, wenn man sich nicht an die Regeln im Leadgeschäft hält.

Zusammengefasst könnte man sagen, dass für Verkäufer, die mit solchen Datensätzen umgehen können, unglaublicher Erfolg greifbar nah ist. Zusätzliche Einnahmen und Empfehlungsketten sorgen für den Vertriebsturbo. Verkäufer, die mit Leads nicht umgehen können, werden von den Kosten erdrückt. Um vernünftige Quoten zu erreichen, genügt es nicht, zwei oder drei solcher Leads zu erwerben. Unter 20 - 50 Stück ist es kaum möglich, eine vernünftige Quote zu erzielen.

Nur absolute Profis sollten sich an kleinere Stückzahlen trauen.

Bevor man aber über Quoten, Prozesse oder Leitfaden sprechen kann, stellt sich die Frage, wo ich meine Leads kaufen kann! Die Wahl des richtigen Produzenten oder Händlers ist nicht nur wichtig, wenn es um Preis oder Erzeugungsweg geht. Ein Thema, mit dem sich über 95 % der Leadnutzer überhaupt nicht beschäftigen, ist die Generierung, genauer gesagt die juristisch korrekte Generierung.

Gerade in den letzten zehn Jahren gab es immer wieder Datensatzanbieter im In- und Ausland. Darunter gab und gibt es, wie überall, auch schwarze Schafe. Was, wenn ein Datensatz ohne gültiges Opt-in (ein ausdrückliches Zu-

stimmungsverfahren) erstellt wurde?

Die lapidaren Aussagen der Produzenten nach dem Motto „machen Sie sich keine Sorgen, wir haften dafür“ sind schlichtweg nicht korrekt. Juristisch verbindliche Aussagen im Einzelfall kann Ihnen nur ein absoluter Rechtsexperte in diesem Bereich geben. Schauen wir uns das Ganze nun aus juristischer Sicht an.

Vermittler im Anschluss an einen solchen Vorgang von Aufsichtsbehörden zur Anpassung seiner innerbetrieblichen Abläufe und EDV an datenschutzrechtliche Standards gezwungen, kommen schnell immense Kosten auf den Versicherungsvermittler zu.

Wurde der Lead unsauber geworben, so können die rechtlichen Konsequenzen auch den kaufenden Versicherungsvermittler treffen. Er kann sich nicht darauf zurückziehen, die Kundendaten nur gutgläubig erworben zu haben.

Dies betrifft z. B. etwaige Abmahnungen wegen unlauterem Wettbewerb.

Hat der Kunde im Rahmen der Leadgewinnung nicht hinreichend in die spätere Kontaktaufnahme durch den Versicherungsvermittler zugestimmt, so stellt die dennoch erfolgte Kontaktaufnahme eine unzumutbare Belästigung im Sinne des § 7 UWG dar. Der Versicherungsvermittler läuft damit Gefahr, abgemahnt zu werden, eine Unterlassungserklärung abgeben sowie die Anwaltskosten des Kunden für die Abmahnung ersetzen zu müssen. Hierdurch können schnell mehrere hundert Euro auf den Versicherungsvermittler zukommen.

Anwaltlich kann daher nur empfohlen werden, dass Versicherungsvermittler beim Erwerb von Leads genau darauf achten, dass diese rechtskonform gewonnen und an ihn veräußert wurden.

Daneben sollte der Vermittler auch stets darauf achten, dass die Verträge mit dem Leadanbieter so gestaltet sind, dass sie dem Vermittler die Möglichkeit des Regresses gegenüber dem Leadanbieter eröffnen für den Fall, dass einmal doch nicht alles rechtlich einwandfrei gelaufen ist.

Auch datenschutzrechtlich sind unsauber erhobene Leads ein Problem für den Versicherungsvermittler. Er selbst speichert und verarbeitet die Daten des Kunden und dieser hat ihm gegenüber Auskunfts- und Löschungsrechte. Diese können sehr weitreichend sein. Werden diese Ansprüche mit anwaltlicher Hilfe gegen den Versicherungsvermittler geltend gemacht, kann der Vermittler schnell in arge Bedrängnis geraten.

Dies gilt gerade dann, wenn sich der Fokus auf die Einhaltung datenschutzrechtlicher Vorschriften in seinem Unternehmen allgemein richtet. Wird der

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Fazit

Jens Reichow Rechtsanwalt und Partner Kanzlei Jöhnke & Reichow Rechtsanwälte

Thorsten Plößer LeadExperte TPV Unternehmensberatung

104 | BERATER | Frauen in Führungspositionen

Es gibt den „Change“ Trotz händeringender Suche nach qualifiziertem Personal nehmen sich Wille und Bereitschaft, einem Topmanagement unter weiblicher Führung echte Chancen einzuräumen, nach wie vor äußerst bescheiden aus. So mangelt es in den Entscheidungsgremien fast aller Konzerne zahlenmäßig weiterhin nur an einem nicht: Männern. Dabei gilt mithin als wissenschaftlich erwiesen, dass es zuvorderst gemischte Teams in den Chefetagen sind, über die sich beste Resultate erzielen lassen. Grund genug also für eine exklusive Portraitserie, über die uns erfolgreiche Frauen in Führungspositionen ungeschminkte Einblicke zu Berufserfahrung, Karriereambitionen und privaten Vorlieben schenken.

Zielstrebig, kommunikativ, dynamisch – manchmal ungeduldig! Diese markanten Begriffe charakterisieren ihre Berufseinstellung nach eigenem Bekunden am besten: Alexandra MarkovicSobau, Generalbevollmächtigte der HALLESCHE Krankenversicherung a. G. mit Sitz in Stuttgart. In dazugehöriger Funktion als Vertriebsleiterin zeichnet sie damit aktuell für nicht weniger als 100 Mitarbeiter unter dem Dach der Traditionsmarke ALTE LEIPZIGER – HALLESCHE Verantwortung.

Bereits ein erster Blick auf ihre Vita legt zudem offen, dass ihr beruflicher Werdegang praktisch seit Beginn sehr eng mit dem Versicherungsmetier verknüpft ist. So war die gebürtige Bielefelderin neben Stationen bei renommierten Versicherern (Continentale, Wüstenrot & Württembergische) zwischenzeitlich u. a. nebenberuflich Fachtrainerin bei der Deutschen Makler Akademie (DMA) zum Themenkomplex Vorsorge/Private Krankenversicherung. Zu alledem engagiert sich die diplomierte Betriebswirtin neben ihrer Hauptaufgabe bei der HALLESCHEN bereits seit rund 15 Jahren als (nebenberufliche) Hochschuldozentin an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg.

Die Eingangsfrage nach der eigentlichen Berufung, die sie hinter ihrem Engagement sieht und von ihr wie folgt beantwortet wird: „…sowohl den einzelnen Menschen als auch seine ge-

samte dahinterstehende Organisation in eine Weiterentwicklung zu bringen, diese anschließend zu begleiten und bei Erfolg, gemeinsam die nächste Weiterentwicklungsstufe zu ermitteln und denselben Prozess dann von neuem anzustoßen…“, macht Lust auf mehr über ihre persönliche Einstellung zum Thema Frau und Karriere zu erfahren. finanzwelt: Nicht nur die aktuelle AllBright-Studie zum Thema „Frauen und Top-Management“ bescheinigt Deutschland die unrühmliche Schlusslichtposition im weltweiten Konzernvergleich der Industrienationen. Im Besonderen die Finanz- und Versicherungsbranche entpuppt sich dabei nach wie vor und auf praktisch allen Ebenen als mehr oder minder ausgeprägte Männerdomäne. Woran liegt das Ihres Erachtens?

Alexandra Markovic-Sobau » Zum einen liegt es an der Branche an sich. Die Finanz- und Versicherungsbranche ist eine historisch gewachsene Branche, die aufgrund der früheren Geschlechterrollen durch Männer besetzt war.

Zum anderen liegt es an den Frauen selbst. Viele Frauen schrecken aufgrund einer familiären Doppelbelastung vor eine Führungsaufgabe zurück. Auch ist oftmals zu beobachten, dass Frauen selbstkritischer auf Stellenausschreibungen reagieren. So bewerben sie sich oft nicht, weil Sie befürchten, nicht 100 % des ausgeschriebenen Anforderungsprofils erfüllen zu können. Männer

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sind in der Regel da nicht so zurückhaltend. Hier erleben wir jedoch aktuell einen Change, der unter anderem auf das gewandelte Frauenbild in Gesellschaft und Familie zurückzuführen ist. finanzwelt: Hat sich in Sachen Karrierechancen für Frauen also generell schon was zum Besseren hin bewegt?

Markovic-Sobau » Ja. Ich denke da vor allem an den Aspekt der Vereinbarkeit von Beruf und Familie. Vor einigen Jahren war es in vielen Unternehmen noch undenkbar, dass eine Führungskraft nur Teilzeit beschäftigt war. Hier hat sich in den letzten Jahren einiges getan. Viele Unternehmen bieten in Zusammenarbeit mit spezialisierten Agenturen die Möglichkeit der Vermittlung von zertifizierten Fachkräften zur Kinderbetreuung. Zudem wird das mobile Arbeiten und die Telearbeit immer mehr ausgebaut, so dass die Arbeit noch flexibler gestaltet werden kann. Außerdem befinden wir uns aktuell in einem umwälzenden Change hin zur Digitalisierung.

Im Zuge dessen kommen neue Geschäftsmodelle hinzu und bestehende Strukturen werden grundlegend aufgebrochen. Diese Transformation bietet viele Möglichkeiten zur aktiven Gestaltung und bringt attraktive Berufsbilder für Frauen mit sich – auch in den Führungsreihen. finanzwelt: Wie sieht es denn aktuell in Sachen männlicher bzw. weiblicher Führungskompetenzen aus: Gibt es da

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Ihrer Beobachtung nach überhaupt auffällige Unterschiede?

Markovic-Sobau » Es zeigt sich immer wieder, dass Frauen in der Regel über eine höhere emotionale Intelligenz und soziale Kompetenz verfügen, darüber können Frauen etwaig weniger ausgeprägtes Durchsetzungsvermögen mehr als wettmachen. Das hat u. a. zur Folge, dass darüber zumeist getroffene Entscheidungen mit einer höheren Akzeptanz durch Mitarbeiter und Kollegen einhergehen. Insofern gilt es, das Wissen um diese punktuell wichtigen Einflussfaktoren in geeigneter Form in Managementschulungen einfließen zu lassen. finanzwelt: Sie sind auch Teil einer Initiative, die sich gezielt mit der Förderung beruflicher Chancen von Frauen beschäftigt. Könnten Sie bitte kurz die dahinterstehende Intention und Ihr Engagement beschreiben?

Markovic-Sobau » Wir alle wissen, Frauen in Führungs- und Leitungspositionen sind hierzulande nach wie vor

deutlich unterrepräsentiert. Unter dem Titel „SPITZENFRAUEN BW – Frauen in Führungspositionen in Baden-Württemberg“ und seinem damit verbundenen Karriereportal www.spitzenfrauen-bw.de bin ich daher seit 2012 ehrenamtlicher Teil einer Förderinitiative, die sich mit ihrem Angebot gezielt an Frauen richtet, die ihre Karriere voran bringen möchten. Vorrangiger Gedanke dabei ist, den Frauenanteil in Führungspositionen in baden-württembergischen Unternehmen zu erhöhen. Unter diesem Dach engagiere ich mich als Mentorin regelmäßig im Rahmen von Veranstaltungen und ausgewählten Programmen, bin persönliche Beraterin, gebe Erfahrungen weiter und helfe wo und wie auch immer sehr konkret.

Markovic-Sobau» In erster Linie ist der Arbeitgeber repräsentiert durch seine Führungskraft. Somit sehe ich Führungskräfte eines Unternehmens als Chancengeber und „Mitarbeiter-Weiterentwickler“. Das bedeutet, dass es vieler mutiger und aufgeschlossener Führungskräfte bedarf, die die jeweiligen Potenziale erkennen und Bewerberinnen gleiche Chancen einräumen, wie ihren männlichen Pendants. So kann ich aus meiner Erfahrung immer darauf verweisen, dass es den mutigen Bereichsleiter oder Vorstand gab, der mir die Chance gegeben hat und ich meinen Teil getan, also diese genutzt habe. Ich bin da guten Mutes, dass sich dieser vorbehaltlosen Einstellung immer mehr anschließen werden.

finanzwelt: Entscheidend für einen hohen Frauenanteil ist letztendlich der Wille des Unternehmens, ernsthaft Frauen im Top-Management zu haben. Was zeichnet Ihres Erachtens heutzutage einen “vorbildlichen“ Arbeitgeber an dieser Stelle aus?

finanzwelt: Eine persönliche Frage zum Schluss: Könnten Sie ad hoc ein persönliches Vorbild benennen?

Markovic-Sobau » Meinen Vater, der mir beigebracht hat, die Bodenhaftung zu behalten und nie zu vergessen, dass alle Menschen wertvoll sind. (sf)

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106 | BERATER | Interview

Ruhestand? Nein, Danke!

Rechtsanwalt Werner Klumpe ist mit seiner Kanzlei seit vier Jahrzehnten einer der profiliertesten und erfahrensten Spezialisten für Kapitalanlagerecht einerseits in der Prospektierung und Begleitung von Kapitalanlageprodukten mit Investitionen im Milliardenbereich. Zum anderen hat die Kanzlei Tausende von Prozessen und Auseinandersetzungen auf Initiatoren- und Vertriebs-, wie aber auch auf Anlegerseite begleitet. Bei gescheiterten Kapitalanlagen sind vor allem immer auch mögliche Restrukturierungs- oder Sanierungsansätze verfolgt worden.

Neben dieser Kernkompetenz, die die Kanzlei mit Erfahrung in Kapitalanlage, Bau, Presse und allen dazugehörigen Randthemen unterlegt, konzentriert sich die Kanzlei derzeit auch auf aktuelle Themen wie Kryptowährungen und Blockchain oder Crowdfunding, insoweit vor allem auf die Aufarbeitung der rechtlichen Bezüge. Klumpe befürchtet, dass sich in wenigen Jahren wieder viele der heutigen copy paste-Prospekte auf dem Tisch eines Staatsanwaltes wiederfinden werden.

Als Anwalt, Medien- und Immobilien-Unternehmer, Sanierer und auch als Start-up Inkubator ist Werner Klumpe vielfältig erfolgreich unterwegs. Immobilienwirtschaftlich betreibt er seit Jahrzehnten vor allem die Entwicklertätigkeit und den Ausbau des eigenen Bestandes von Wohnimmobilien. Als Fonds-Sanierer ist er selber New Energy Unternehmer geworden. Als Start-up hat Klumpe mit seinem Sohn Lukas Klumpe mit Athletia Sports u. a. das größte MCN-Sportnetzwerk in Europa mit mehr als 500 Mio. monatlichen Zugriffen aufgebaut. Aktuell sondiert er den Markt für Schmuck- und Edelsteininvestments über die Vertriebswege des Finanzmarktes. finanzwelt: Herr Klumpe, im letzten Jahr habe ich Ihnen zu Ihrem 70. Gesundheit, etwas Ruhe und weiteren Erfolg gewünscht. Zuletzt konnte man lesen, dass

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Sie nach vielen Jahren Sanierungsarbeit und vielen Millionen eigenem Kapitaleinsatz die Debi Select-Fonds aus der Krise führen konnten.

Werner Klumpe » Richtig ist, liebe Frau Schöneich, dass wir Licht am Ende des Tunnels sehen. Es war, ist und wird aber noch ein langer Weg, um den Anlegern maßgebliche Gelder ihrer Investments zurückzuholen. finanzwelt: Was heißt das jetzt konkret?

Klumpe » Zu Beginn unserer Tätigkeit mussten wir feststellen, dass aus den ca. 140 Mio. Euro, die von ca. 9.200 Anlegern investiert worden waren, keine tragfähigen Investments zu verwerten waren. Offene Einlagen oder Nachschüsse zur weiteren Finanzierung einzufordern, haben wir für unseriös erachtet, da die Prognosen starke Risiken auswiesen. Gleichwohl haben wir für die Investitionsvorhaben im New Energy-Bereich in Weißrussland und Russland Chancen gesehen. In diesen Ländern sind Unternehmen für Stromerzeugung aus Mülldeponieentgasung errichtet worden. Nachdem es uns inzwischen gelungen ist, die Auseinandersetzungen zwischen den Anlegern und den diversen Beteiligten im Wesentlichen zu beenden und die Investitionen zukunftsorientiert zu strukturieren, sehen wir die Chance, mindestens 30 % bis 50 % der investierten Gelder als Rückfluss an die Anleger in den nächsten Jahren zu erwirtschaften. finanzwelt: Das hört sich gut an. Wie hoch war Ihr eigener Einsatz?

Klumpe » Ehrlicherweise eigentlich zu hoch. Neben unserer noch unentgeltlichen Vorhaltung der diversen Dienstleistungen habe ich persönlich mehr als acht Millionen in bar investiert, um die Investments in die Spur zu bringen. Jetzt hoffe ich mit den Anlegern, dass diese sich für mich zukünftig risikogerecht verzinsen.

finanzwelt: Wie wird man als Anwalt so vermögend, um sich solche Investments leisten zu können? Oder helfen Ihre anderen unternehmerischen Aktivitäten? Wir wissen, dass Sie mit der Firma Athletia Sports gemeinsam mit Ihrem Sohn Lukas Klumpe inzwischen auch mit erheblichem Investmentaufwand ein Vorzeige-Start-up aufgebaut haben.

Klumpe » Es ist richtig, dass ich in verschiedenen Bereichen unternehmerisch tätig war und bin – meistens erfolgreich. Unser Kerngeschäft war immer die juristische Prospektgestaltung für Initiatoren und Vertriebe im „grauen Kapitalmarkt“, wo wir über die Jahre Investitionen in deutlich zweistelligem Milliardenbereich gebührenpflichtig begleitet haben. Unser Modell einer prozentualen Honorarbeteiligung am platzierten Ergebnis bei kleiner Grundfee hat sich über die Jahre hervorragend bewährt. Daneben haben wir zigtausende von Prozessen auf Initiatoren- wie auch auf Anlegerseite geführt. Arbeitsaufwendig, häufig erfolgsabhängig und damit aber auch lukrativ. Anders als die meisten Anlegeranwälte haben wir aber, wie auch im Falle Debi Select, immer versucht, wenn möglich eine Sanierungschance zu realisieren. Auch dies ist, wenn es funktioniert, lukrativ. Ebenso wie meine Investments in Wohnimmobilien – vor einigen Jahren noch von den Banken mit dem 12- bis 13-fachen Mietmultiplikator bewertet – die inzwischen zum 25- bis 26-fachen dankbare Abnehmer finden. Zudem haben wir in den letzten Jahren insgesamt fast 50.000 m2 von uns entwickelter Wohnimmobilienprojekte mit Baugenehmigung und guten Margen an geneigte Investoren verkauft. Dies, nachdem unsere primäre Immobilienproduktkompetenz im Bereich Denkmalschutz angesichts zu hoher Einstände nur noch gelegentlich zu realisieren ist. finanzwelt: Nochmals zurück zum Medienbereich.

Klumpe » Es ist richtig, dass wir in den

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letzten Jahren gemeinsam mit meinem Sohn und vielen fähigen Mitarbeitern mit Athletia Sports ein Start-up sehr erfolgreich als heute „normales“ Unternehmen etabliert haben. Athletia Sports betreibt das größte MCN-Sportnetzwerk in Europa mit mehr als 500 Millionen monatlichen Zugriffen auf YouTube, Facebook, Instagram, Twitter und TikTok. Laut Google sind wir das größte Netzwerk in Europa im Bereich Sport. Athletia Sports ist zudem führendes Unternehmen im Bereich Copyright Protection – mit eigener Software für über 80 verschiedene Plattformen, auch in direkter Kooperation mit YouTube und Facebook. Zu den Auftraggebern zählen maßgeblich Sportunternehmen, wie die DFL und easyCredit BBL, Vereine wie Borussia Dortmund und Bayer 04 Leverkusen, Medienmarken wie Sky, Sport1 und Bild oder Verbände wie DTM, EHF, FIBA oder FEI. Nachdem wir in der Vergangenheit im Medienbereich mit „Schreinemakers live“ fast ein Jahrzehnt die erfolgreichste Talk-Show in Deutschland produziert und Serienformate wie SK-Kölsch gestartet haben, macht es Spaß, nunmehr in der Medienneuzeit zu arbeiten und Inhalte für Millennials im Social Web anzubieten. finanzwelt: Wie geht es für Sie am Kapitalmarkt weiter?

Klumpe » Wir denken darüber nach, unternehmerische Ideen mit brach liegenden Kapazitäten des Kapitalmarktvertriebes zu verbinden. finanzwelt: Was meinen Sie damit?

Klumpe » Wir denken über Schmuckund Edelsteininvestments für freie Vertriebe nach, da wir in diesem Bereich große Kompetenzen in der Familie haben. finanzwelt: Letzte Frage, wann hören Sie auf?

Klumpe » Wenn sich keiner mehr für unsere Ideen interessiert. (ds)

108 | BRANCHENEVENTS

Diese Produkte bietet die Sachwertbranche 2019 Am 4. April lädt die BIT Treuhand AG im Radisson Blu Hotel Frankfurt zum Jahresauftakt. Den Geschäftspartnern des Unternehmens werden dabei in Fachvorträgen die wichtigsten Themen rund um die Branche und die aktuellen Trends in den einzelnen Assetklassen aufgezeigt. Daneben werden wieder die neuesten Anlageprodukte vorgestellt und die Teilnehmer können sich über einige Produktpremieren freuen. Zudem werden auch die Rahmenbedingungen der Vermittlung behandelt. Gerade die Ausgestaltung der FinVermV, die möglicherweise kurz vorher verabschiedet wird, dürfte mit Spannung erwartet werden.

Weitere Informationen und Anmeldemöglichkeit unter www.bit-ag.com/de/content/207/Kalender.htm?ShowDetailEntry=3479

MMM-Messe mit Uli Hoeneß Am 19. März findet im Münchner MOC zum 13. Mal die MMM-Messe statt. Wie in den Vorjahren hat der veranstaltende Maklerpool Fonds Finanz wieder viele prominente Gesichter hierfür gewinnen können, beispielsweise Verkaufstrainer Roger Rankel, IDD-Experte Prof. Dr. Hans-Peter Schwintowski oder Dirk Müller. Der zweite Starredner neben „Mr. Dax“ ist zwar eher weniger in der Finanzbranche zuhause, dürfte aber dennoch für großen Zuschauerandrang bei seinem Vortrag sorgen: FC Bayern-Präsident Uli Hoeneß wird einen Exkurs in die Welt von Fußball, Sport, Wirtschaft, Politik und Kultur geben. Insgesamt erwarten die Besucher 90 Vorträge, von denen 44 IDD-konform sind. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.mmm-messe.de

Sachwerte Kolloquium 2019 Am 20. Februar findet in München das von den Fachjournalisten Stefan Loipfinger, Friedrich Andreas Wanschka und Markus Gotzi moderierte Sachwerte Kolloquium statt. Die nun stattfindende dritte Ausgabe wird erstmals als akkreditierte Weiterbildungsmaßnahme ausgewiesen. Die drei Fachjournalisten moderieren jeweils einen der drei Themenblöcke mit Vorträgen und Diskussionsrunden. Der Tag beginnt unter der Überschrift „Regeln und Kontrollen“, gefolgt von „Markt und Modelle“ und schließt mit dem Themenblock „Vertrieb und Zukunft“. Hierbei werden jeweils dringende Fragen der Branche, mögliche Lösungen und neue Ansätze vorgestellt und diskutiert. Agenda, Anmeldung und weitere Informationen unter www.sachwerte-kolloquium.de

Zukunftsmarkt Altersvorsorge

Wie wird die Zukunft der Altersvorsorge aussehen?

Darüber werden am 19. und 20. Februar in Berlin zahlreiche Experten aus Politik und Wirtschaft sprechen. Auf dem „Zukunftsmarkt Altersvorsorge“ wird es u. a. eine rentenpolitische Diskussionsrunde mit Vertretern aller fünf im Bundestag vertretenen Parteien geben. Zudem wird Bundesarbeitsminister Hubertus Heil in seiner Keynote erläutern, wie die Bundesregierung die Zukunft der drei Säulen der Altersvorsorge sieht. finanzwelt ist Medienpartner. Weitere Informationen unter www.zukunftsmarkt-altersvorsorge.info/ihre-experten-innen-2019

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110 | BRANCHENEVENTS

VorsorgeFachForum 2019 Unter dem Motto „Transparenz und Präzision entscheiden“ veranstaltet die PremiumCircleDeutschland GmbH (PCD) die diesjährigen VorsorgeFachForen. Am 22. Mai in München sowie am 13. Juni in Essen erhalten Vermittler eine allgemeine Standortbestimmung für biometrische Produkte in der Versicherungswirtschaft. Neben den Marktpotenzialen zur Absicherung von Gesundheits- und Lebensrisiken in biometrischen Produkten werden auch Leistungen der PKV und GKV detailliert miteinander verglichen. Es wird außerdem aufgezeigt, welche PKV-Tarife das Mindestleistungsportfolio erfüllen und welche darüber hinaus Leistungen bringen.

Weitere Schwerpunkte sind ein detaillierter Leistungsvergleich des BU-Marktes sowie die Leistungspolitik der wirtschaftlichen Partner von PCD in der Kranken- und BU-Versicherung. Auch die Auswirkungen der Digitalisierung auf den Versicherungsmarkt werden behandelt. finanzwelt agiert als Medienpartner. Weitere Informationen und Anmeldung unter: www.premiumcircle.de/vorsorgefachforum/

Im vergangenen Jahr fand eines der VorsorgeFachForen in Mannheim statt Foto: © PremiumCircleDeutschland GmbH

Der Versicherungsvertrieb der Zukunft Darum geht es am 2. und 3. April in Köln. Unter Moderation von Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler werden prominente Referenten wie Zurich-Vorstand Jawed Barna, JDC-Chef Dr. Sebastian Grabmaier, BVK-Präsident Michael H. Heinz, blau direkt Geschäftsführer Oliver Pradetto u.v.m. unter anderem darüber sprechen, welche Auswirkungen die IDD auf den Versicherungsvertrieb hat und was die Weiterentwicklung Künstlicher Intelligenz für den Versicherungsvertrieb bedeutet. finanzwelt agiert als Medienpartner. Weitere Informationen und Anmeldung unter www.mcc-seminare.de/mcc_veranstaltung/vv

blau direkt lud ins Baltikum… … und die Einladung wurde von 561 Teilnehmern angenommen. Diese bekamen auf der Network-Convention in Riga vier Tage lang Vorträge, Seminare und Messe geboten. Mit 65 Versicherern waren mehr Aussteller als je zuvor der Einladung des Lübecker Maklerpools zu der Veranstaltung gefolgt, die jedes Jahr in einer anderen europäischen Metropole stattfindet. Abgerundet wurde das Programm von einem gemeinsamen Gala-Abend. Im nächsten Jahr wird die Network-Convention vom 25. bis 29. Februar in Bukarest stattfinden. Interessenten sollten sich diesen Termin schon jetzt im Kalender anstreichen: In diesem Jahr waren die Plätze bereits 12 Stunden nach Öffnung der Anmeldemöglichkeit ausgebucht.

blau direkt Network Convention Riga / Foto: © blau direkt

finanzwelt 01/2019

todesanzeige_2018.qxp_druck_hochkant 19.12.18 09:05 Seite 1

WIR TRAUERN 2018 UM AFGHANISTAN: 25. April Arghand Abdolmanan, Journalist | 30. April Tokhi Yar Mohammad, Kameramann | 30. April Hananzavi Ebadollah, Journalist | 30. April Kakeker Sabvon, Journalist | 30. April Darani Maharam, Journalist | 30. April Rasoli Ghazi, Kameramann | 30. April Rajabi Noroz Ali, Journalist | 30. April Fezi Shah Marai, Journalist | 30. April Talash Salim, Journalist | 30. April Salimi Ali, Journalist | 30. April Shah Ahmad, Journalist | 22. Juli Akhtar Mohammad, Medienassistent | 5. September Faramarz Samim, Journalist | 5. September Ahmadi Ramaz, Journalist | 18. Oktober Inghar Mohammad Salim, Journalist | 4. Dezember Kandehar, Medienassistent – BANGLADESCH: 11. Juni Shahjahan Bachchu, Bürgerjournalist – BRASILIEN: 16. Januar Ueliton Bayer Brizon, Journalist | 17. Januar Jefferson Pureza, Journalist | 21. Juni Jairo Sousa, Journalist | 16. August Marlon de Carvalho Araújo, Journalist – INDIEN: 25. März Vijay Singh, Journalist | 25. März Navin Nischal, Journalist | 26. März Sandeep Sharma, Journalist | 15. Juni Shujaat Bukhari, Journalist | 30. Oktober Chandan Tiwari, Journalistin | 30. Oktober Achyutananda Sahu, Journalist – INDONESIEN: 10. Juni Muhammad Yusuf, Journalist – JEMEN: 22. Januar Mohamed al Qadesi, Journalist | 27. Januar Oussama Salem, Blogger | 13. April Abdullah al Qadri, Journalist | 17. Mai Ali Abu al Haya, Blogger | 2. Juni Anwar ar-Rokn, Journalist | 1. August Issa al-Nuaimi, Journalist | 30. August Ahmed al Hamzi, Journalist | 20. September Omar Ezzi Mohammed, Medienassistent – KOLUMBIEN: 12. April Javier Ortega, Journalist | 12. April Paul Rivas, Fotograf | 12. April Efraín Segarra, Medienassistent – MEXIKO: 13. Januar Carlos Domínguez Rodríguez, Journalist | 5. Februar Pamela Montenegro, Bürgerjournalistin | 21. März Leobardo Vázquez Atzin, Journalist | 15. Mai Juan Carlos Huerta, Journalist | 29. Mai Héctor González, Journalist | 29. Juni José Guadalupe Chan Dzib, Journalist | 27. Juli Rubén Pat, Journalist | 5. August Rodolfo García González, Blogger | 21. September Mario Gómez, Journalist – NICARAGUA: 21. April Ángel Gahona, Journalist – PAKISTAN: 27. März Zeeshan Ashraf Butt, Journalist | 23. August Abid Hussain, Journalist | 16. Oktober Sohail Khan, Journalist – PALÄSTINENSISCHE GEBIETE: 7. April Yaser Murtaja, Journalist | 25. April Ahmed Abou Hussein, Journalist – PHILIPPINEN: 1. Mai Edmund Sestoso, Journalist | 7. Juni Dennis Denora, Journalist | 20. Juli Joey Llana, Journalist – SAUDIARABIEN: 2. Oktober Jamal Khashoggi, Journalist – USA: 28. Mai Michael McCormick, Journalist | 28. Mai Aaron Smeltzer, Fotograf | 28. Juni Gerald Fischman, Journalist | 28. Juni Rob Hiaasen, Journalist | 28. Juni John McNamara, Journalist | 28. Juni Wendi Winters, Journalistin – SLOWAKEI: 25. Februar Ján Kuciak, Journalist – SOMALIA: 26. Juli Abdirisaq Qasim Iman, Journalist | 18. September Abdirizak Said Osman, Journalist – SYRIEN: 6. Februar Fouad Mohammed al Hussein, Blogger | 18. Februar Khaled Hamo, Tontechniker | 20. Februar Abdul Rahman al Yacine, Freier Journalist | 12. März Bashar al-Attar, Fotograf | 14. März Ahmed Hamdan, Blogger | 22. März Sohaib Aion, Freier Journalist | 30. Mai Moammar Bakkor, Blogger | 16. Juli Mostafa Salama, Journalist | 10. August Ahmed Aziza, Blogger | 23. November Raed Fares, Blogger | 23. November Hamoud Jneed, Blogger – ZENTRALAFRIKANISCHE REPUBLIK: 30. Juli Orchan Dschemal, Journalist | 30. Juli Kirill Radschenko, Kameramann | 30. Juli Alexander Rastorgujew, Dokumentarfilmer

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