North Star Metrics (NSM): Ngôi sao dẫn đường cho các công ty khởi nghiệp

North Star Metrics (NSM):

Ngôi sao dẫn đường cho các công ty khởi nghiệp

Lenny Rachitsky https://future.a16z.com/north-star-metrics/

Sao Bắc Cực (Sao Bắc Đẩu) được biết đến như mỏ neo của bầu trời phương Bắc. Nó là một cột mốc, hoặc điểm đánh dấu bầu trời, giúp những người đi theo nó xác định phương hướng.

Có lẽ cũng bởi vậy mà sao Bắc Đẩu còn mang một ý nghĩa biểu tượng khác - Ngọn hải đăng của niềm cảm hứng và hy vọng.

Ngày nay, các công ty khởi nghiệp không còn xa lạ với thuật ngữ North Star Metrics (hay thước đo North Star), chỉ những thước đo quan trọng mang tính định hướng sự phát triển của doanh nghiệp trong một giai đoạn nào đó. Việc lựa chọn thước đo North Star cho doanh nghiệp sẽ quyết định mục tiêu chủ yếu doanh nghiệp cần hướng tới và phải đạt được trong một giai đoạn nhất định.

Bài viết sau đây sẽ cung cấp một số cách làm hữu ích giúp bạn dễ dàng hơn trong việc lựa chọn thước đo sao North Star phù hợp với doanh nghiệp của mình. Nội dung bài viết được Lenny Rachitsky tổng hợp từ nhiều cuộc phỏng vấn, khảo sát và nghiên cứu với hơn 40 doanh nghiệp khởi nghiệp đã và đang tạo ra thành tựu đột phá tại thị trường Mỹ và trên toàn cầu.

6 LOẠI THƯỚC ĐO NORTH STAR

PHỔ BIẾN NHẤT GỒM:

1.Doanh thu hoặc tương đương (ví dụ: doanh thu thường niên ARR - Annual Recurring Revenue, Tổng giá trị giao dịch GMV - Gross Merchandise Volume). Số lượng tiền được tạo ra - trọng tâm của ~ 50% công ty. 2.Tăng trưởng khách hàng (ví dụ: người dùng trả phí, thị phần) Số lượng người dùng trả tiền - trọng tâm của ~ 35% công ty. 3.Tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm (ví dụ: tin nhắn đã gửi, số đêm nghỉ đã đặt trên ứng dụng du lịch) Cường độ sử dụng sản phẩm, không đơn thuần là lượt truy cập website - trọng tâm của ~ 30% công ty. 4.Tăng trưởng tương tác với sản phẩm (ví dụ: MAU, DAU) Số người dùng đang hoạt động (active users) - trọng tâm của ~ 30% công ty. 5.Hiệu quả tăng trưởng (ví dụ LTV / CAC, tỷ suất lợi nhuận) Hiệu quả của chi phí so với doanh thu - trọng tâm của ~ 10% công ty. 6.Trải nghiệm người dùng (ví dụ: NPS) Đo lường tính dễ sử dụng và mức độ yêu thích của khách hàng đối với tổng thể trải nghiệm sản phẩm - trọng tâm của ~ 10% công ty.

Sau khi khảo sát các nhân viên gồm đang làm việc và đã nghỉ việc của hơn 40 công ty trong giai đoạn tăng trưởng thành công, Lenny đã cho ra bảng tổng hợp dưới đây. Bảng tổng hợp này sẽ cung cấp một framework (khung sườn) hữu ích cho các công ty trong quá trình tìm kiếm NSM cho riêng họ.

MỘT SỐ NGUYÊN TẮC ĐỂ LỰA CHỌN THƯỚC ĐO NORTH STAR

Việc lựa chọn thước đo North Star chủ yếu phụ thuộc vào 3 yếu tố, gồm: mô hình kinh doanh, cách phát triển sản phẩm và cách người dùng sử dụng sản phẩm.

LOẠI HÌNH KINH DOANH: SÀN GIAO DỊCH VÀ NỀN TẢNG

Thước đo phổ biến nhất: Consumption growth (Tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm).

Các sàn giao dịch và nền tảng kiếm tiền từ việc người dùng sử dụng nền tảng, sàn giao dịch đó. Nói cách khác, người sử dụng tiêu thụ càng nhiều thì nền tảng càng phát triển nhanh.

Sàn giao dịch tạo ra doanh thu dựa vào việc tính phí các giao dịch của người sử dụng như Airbnb, Uber, Lyft và Cameo thường tập trung vào việc gia tăng khối lượng giao dịch, lần lượt là: số đêm nghỉ được đặt trước, số chuyến đi hay số lượng đơn đặt hàng.

Các sản phẩm áp dụng mức phí cố định, như nền tảng gửi tin nhắn Twilio hay gã khổng lồ Fintech Plaid lựa chọn tập trung vào việc tăng số lượng tin nhắn được gửi đi và số lượng tài khoản ngân hàng được liên kết với ứng dụng. Thoạt nhìn, nhiều người sẽ nghĩ việc tập trung vào GMV (Gross Merchandise Value - Tổng khối lượng giá trị giao dịch) là lựa chọn khôn ngoan hơn cho cả Twilio và Plaid, tuy nhiên, việc chỉ tập trung vào doanh thu tiềm ẩn rủi ro đưa công ty đi chệch hướng (phần sau của bài viết sẽ giải thích rõ hơn vấn đề này). LOẠI HÌNH KINH DOANH: PHẦN LỚN TĂNG TRƯỞNG ĐẾN TỪ TIẾP THỊ TRẢ PHÍ

Thước đo phổ biến nhất: Hiệu quả của tăng trưởng (Growth efficiency).

Các công ty tập trung vào tiếp thị dựa trên hiệu suất (Performance Marketing), thông thường, sẽ hướng tới đo đếm biên lợi nhuận (Margin), giá trị vòng đời khách hàng (LTV - Lifetime value) hoặc chi phí phát triển khách hàng mới (CAC - Customer Acquisition Cost).

Các doanh nghiệp tăng trưởng nhờ tiếp thị trả phí như Blue Apron (Cung cấp các set đồ ăn), Casper (Bán chăn ga gối đệm trực tuyến) hay Hims (Kinh doanh các sản phẩm làm đẹp cho nam giới) lựa chọn thước đo NMS là lợi nhuận được tối ưu trên từng sản phẩm. Trên thực tế, việc kinh doanh những mặt hàng vật lý đòi hỏi các doanh nghiệp phải chịu rất nhiều lớp chi phí trung gian. Chính vì vậy, việc gia tăng lợi nhuận trên mỗi sản phẩm sẽ giúp họ tăng trưởng mạnh mẽ.

Trong khi đó, các công ty kinh doanh các sản phẩm số như ứng dụng thiền và giấc ngủ Calm lại có xu hướng lựa chọn thước đo NMS là LTV/ CAC. Một số công ty khác tập trung vào “thời gian hoàn vốn” - hướng tới tối ưu khoảng thời gian cần thiết để tái đầu tư cho tăng trưởng.

LOẠI HÌNH KINH DOANH: SẢN PHẨM FREEMIUM* PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP (B2B)

*Freemium là một mô hình kinh doanh khá đặc biệt liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng cả dịch vụ miễn phí và dịch vụ tính phí. Công ty cung cấp các dịch vụ cơ bản ban đầu miễn phí cho mọi người dùng thử; đồng thời tính phí với các dịch vụ cao cấp hơn hoặc các tính năng bổ sung.

Thước đo North Star phổ biến nhất: Lượng tương tác (Engagement) và/hoặc tăng trưởng người sử dụng.

Coda và Slack là hai sản phẩm cho phép người dùng cùng chia sẻ và đóng góp các tài liệu trên mạng internet lựa chọn mô hình phát triển khách hàng từ dưới lên (bottom-up acquisition model). Các công ty này thu hút người dùng miễn phí - những người này sau đó sẽ tiếp tục mời đồng nghiệp của họ. Cuối cùng, sau khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm ở một mức độ nhất định, họ sẽ nâng cấp lên gói trả phí.

Tùy thuộc vào sự lớn mạnh của doanh nghiệp và mức độ tăng trưởng của mô hình phát triển khách hàng từ dưới lên, các công ty này sẽ tối ưu hóa cho tương tác của người sử dụng (ví dụ: Coda sử dụng “DAU14”, HubSpot sử dụng “WAU”), tối ưu số lượng khách hàng trả phí (như: Airtable sử dụng “Giữ chỗ theo tuần ” hay Asana sử dụng “Người dùng trả phí hoạt động hàng tuần”) hoặc gia tăng các nhóm khách hàng trả phí (như: Slack sử dụng“ Số nhóm trả phí ”, trong khi Dropbox sử dụng“ Nhóm sử dụng Dropbox Business”). Sản phẩm càng trưởng thành và hướng đến doanh số bán hàng, các công ty càng tập trung vào phát triển khách hàng hơn là mức độ tương tác. LOẠI HÌNH KINH DOANH: NỘI DUNG DO NGƯỜI DÙNG TẠO RA VỚI CƠ CHẾ TRẢ PHÍ ĐỊNH KỲ (TRẢ PHÍ THUÊ BAO)

Thước đo phổ biến nhất: Mức độ tiêu thụ sản phẩm (Consumption).

Các sản phẩm hướng tới nội dung do người dùng tự sáng tạo như Twitch hay nền tảng nhắn tin video Loom sử dụng thước đo North Star là mức tiêu thụ (ví dụ: lượt xem video dài 5 phút hoặc video mới được xem) thay vì tương tác của người dùng. Trên thực tế, việc chia sẻ và tiêu thụ nội dung được coi là trọng tâm trong Bánh đà tăng trưởng của những công ty kiểu này.

Mức tiêu thụ (Consumption) và mức độ tương tác (Engagement) là các chỉ số gần tương tự nhau. Tuy nhiên, “Mức tiêu thụ” miêu tả quá trình người dùng tích cực, chủ động tạo ra nội dung (ví dụ: sản xuất và đăng video), trong khi đó, “Mức tương tác” đơn thuần mô tả việc người dùng truy cập và xem video trên ứng dụng. Tiêu thụ sản phẩm sẽ có nhiều khả năng dẫn đến chia sẻ nội dung hơn, thúc đẩy Bánh đà tăng trưởng của sản phẩm và doanh nghiệp.

LOẠI HÌNH KINH DOANH: DOANH THU CHỦ YẾU ĐẾN TỪ QUẢNG CÁO

Thước đo phổ biến nhất: Tương tác của người sử dụng (Engagement).

Các công ty kiếm tiền thông qua lưu lượng truy cập website (nhờ việc đăng tải các quảng cáo) như Facebook, Pinterest và Snap thường lựa chọn thước đo NMS là mức độ tương tác của người sử dụng.

Câu hỏi đặt ra là các doanh nghiệp này nên tập trung vào số lượng Người dùng hoạt động hàng ngày (DAU), hàng tuần (WAU) hay hàng tháng (MAU). Facebook và Snap nhắm tới mục tiêu DAU bởi mạng xã hội là thói quen hàng ngày của hầu hết mọi người. Pinterest chọn WAU, vì họ không cho rằng người dùng của mình có nhu cầu sử dụng sản phẩm hàng ngày. Mảng kinh doanh Podcasts của Spotify lại hướng tới tăng trưởng MAU - nhiều khả năng vì người dùng ứng dụng này không có thói quen nghe nhạc quá thường xuyên.

LOẠI HÌNH KINH DOANH: SẢN PHẨM TRẢ PHÍ THEO CHU KỲ (THUÊ BAO)

Thước đo phổ biến nhất: Tương tác (Engagement) hoặc tăng trưởng người dùng.

Theo kết quả khảo sát, ứng dụng học ngoại ngữ Duolingo, ứng dụng hẹn hò Tinder và ứng dụng theo dõi bài tập Strava có xu hướng chọn mức độ tương tác hoặc tăng trưởng khách hàng làm thước đo NMS. Duolingo và Strava đều tập trung vào tương tác (lần lượt là DAU và MAU) do hai sản phẩm này sở hữu lượng người dùng miễn phí lớn dần dần, một phần sẽ chuyển sang trả phí. Hiểu một cách đơn giản, càng nhiều người dùng miễn phí, công ty sẽ càng thu về nhiều khách hàng trả phí.

Thay vì tương tác, các công ty khác như Tinder, Spotify và Webflow lựa chọn phát triển theo định hướng tập trung vào tăng trưởng người dùng. Điều thú vị là Tinder lại tập trung vào tỷ lệ tài khoản trả phí chứ không phải một con số tuyệt đối. Các số liệu thống kê cho thấy người dùng Tinder có xu hướng tạm dừng sử dụng sau khi họ tìm thấy “một nửa của mình”. Chính vì vậy, ứng dụng hẹn hò này phải tăng tốc để biến người dùng mới trở thành khách hàng trả phí trong thời gian ngắn nhất có thể.

Patreon - trang web hỗ trợ hình thức Crowdfunding (Gọi vốn cộng đồng) cho các thần tượng âm nhạc nhận thấy việc tăng trưởng số lượng người sáng tạo nội dung thành công là chìa khóa cho bánh đà tăng trưởng. Trong khi đó, Spotify hiện sở hữu cả mảng kinh doanh trả phí theo chu kỳ (Âm nhạc) lẫn kinh doanh dựa trên quảng cáo (Podcasts), lựa chọn tập trung vào mức độ tương tác, tăng trưởng khách hàng và tiêu dùng.

LOẠI HÌNH: SẢN PHẨM TẠO RA TRẢI NGHIỆM RIÊNG BIỆT

Thước đo phổ biến nhất: Trải nghiệm người dùng.

Đối với một số sản phẩm, trải nghiệm người dùng (mức độ thú vị, sự dễ dàng, hữu ích,...) là yếu tố sống còn. Các doanh nghiệp này thường lựa chọn thước đo NMS theo hướng chất lượng sản phẩm.

Trong khi Robinhood và Superhuman sử dụng chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng (NPS) - khả năng người dùng giới thiệu sản phẩm với một người khác, thì Duolingo xem xét một chỉ số có tên gọi: “năng lực học tập”. Ứng dụng học ngoại ngữ nổi tiếng này sử dụng Khung tham chiếu ngôn ngữ chung của Châu Âu (CEFR) để đo lường khả năng ngôn ngữ. Cho rằng, việc xác định trình độ ngôn ngữ với các cấp độ khác nhau phù hợp với mục tiêu của người dùng.

MỘT SỐ THƯỚC ĐO NORTH STAR KHÁC

Trong khi hầu hết các công ty phù hợp với sáu cấu trúc được nêu ở trên, một số công ty cần sử dụng thước đo đặc thù, phù hợp với mô hình kinh doanh cụ thể. Ví dụ: Spotify tập trung vào việc gia tăng khách hàng (Active Merchants người bán đang hoạt động) hơn là mức tiêu thụ (số lượng giao dịch). Điều này, là do ngoài nguồn doanh thu đến từ việc cắt % trên mỗi giao dịch, Spotify còn áp dụng và kỳ vọng hình thức tính phí theo chu kỳ (Subscription) sẽ mang đến động lực tăng trưởng dài hạn.

Trong khi đó, Patreon nỗ lực quảng bá hình ảnh đến với những người dùng tiềm năng. Những câu chuyện về thành công đột phá của người dùng Patreon chính là động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp này. Patreon đã sử dụng thước đo NMS rất khác biệt với tên gọi “Activated Supply” (nguồn cung đã được kích hoạt), hiểu nôm na là “số lượng người sáng tạo nội dung đã vượt qua một mức gọi vốn nhất định”. Đó rất có thể là thước đo chủ yếu của họ vì những người sáng tạo có lợi nhuận này chính là đầu tàu tăng trưởng của cả hệ thống.

Miro - phần mềm hỗ trợ cộng tác trực quan, sử dụng “số lượng nhóm cộng tác” làm thước đo North Star, điều này cho thấy cốt lõi chiến lược tăng trưởng của Miro là tính lan truyền giữa các nhóm khách hàng sử dụng dịch vụ. Tương tự, Amplitude, một sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp với mô hình trả phí định kỳ tập trung vào gia tăng số lượng người dùng sử dụng và chia sẻ hơn ba biểu đồ mỗi tuần.

Nổi tiếng với mô hình kinh doanh người dùng đăng ký thuê bao (trả phí định kỳ), Netflix đo lường mức tiêu thụ dưới dạng “số giờ xem trung bình mỗi tháng”, thay vì đo lường sự tăng trưởng của khách hàng. Có vẻ như Netflix đã nhận thấy rằng cường độ sử dụng trực tiếp thúc đẩy tỷ lệ giữ chân đối với dịch vụ của họ.

Ngoài ra, một sự khác biệt thú vị giữa việc chọn thước đo NMS là người dùng trả phí hay người dùng trả phí đang hoạt động. Các công ty phần mềm quản lý dự án như Asana và JIRA đều thu hút người dùng trả phí hàng tuần đang hoạt động (Active paid user), trong khi Airtable và Slack chỉ tập trung vào người dùng trả phí. Sự khác biệt có thể bắt nguồn từ việc Asana và JIRA nhận ra rằng những người dùng trả phí không hoạt động sẽ sớm rời bỏ dịch vụ. Chính vì vậy, việc theo chân những khách hàng tiêu dùng cao có vai trò quan trọng để doanh nghiệp lựa chọn một NSM phù hợp.

MỘT SỐ THƯỚC ĐO NORTH STAR KHÁC

SỬ DỤNG DOANH THU LÀ THƯỚC ĐO NORTH STAR

Một cách tiếp cận khác cho thước đo NMS là tự hỏi bản thân: Người dùng đang trả tiền cho sản phẩm của chúng ta để làm gì? Framework “JTBD - Job To Be Done” (lần đầu giới thiệu bởi Clayton Christensen) tập trung vào nhiệm vụ hoặc quá trình mà khách hàng đang cố gắng thực hiện trong một tình huống nhất định thay vì đơn thuần “thấu hiểu khách hàng”. Đây là một cách để xác định động lực đằng sau mỗi giao dịch mua bán hoặc sử dụng sản phẩm. Để từ đó, tìm ra giải pháp tối ưu sản phẩm mà các công ty đối thủ không thể thực hiện được hoặc không làm. Trong trường hợp này, thước đo North Star cần đo lường được yếu tố cốt lõi giúp giải quyết vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Ví dụ: tôi đang sử dụng”. Điều này tương ứng với ưu tiên “các tài khoản ngân hàng được liên kết”.

Việc cần làm của Miro: Cộng tác với đồng nghiệp từ xa. Do đó, Miro sử dụng “các nhóm cộng tác” làm thước đo NMS.

Công việc cần làm của Twitch: Xem game thủ chơi trực tiếp. Vì vậy, Twitch tập trung vào số lượng người dùng đã xem một luồng phát trực tiếp từ năm phút liên tục trở lên.

Công việc cần làm của Lyft: Đi nhanh đến một nơi nào đó. Vì vậy, Lyft tập trung vào “số lượng chuyến đi”.

Việc cần làm của Plaid: “Liên kết tài khoản ngân hàng của tôi với một ứng dụng

Khoảng một nửa số công ty khởi nghiệp được khảo sát lựa chọn “doanh thu” làm thước đo North Star của mình.

Một số công ty như Amplitude, Figma, Notion, Patreon và Superhuman tích cực tập trung vào doanh thu dưới dạng ARR, GMV hoặc tăng trưởng doanh thu cũ - trong khi các công ty như Airbnb, Miro, Netflix, Tinder và Spotify lại lựa chọn tránh né việc tập trung vào doanh thu. Sự khác biệt này có thể được lý giải bởi một số lý do sau:

1. Khó vận hành. Ví dụ tại Airbnb, doanh thu bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như tỷ giá hối đoái, thời gian lưu trú trung bình và quyết định định giá của chủ nhà. Bằng cách thu hẹp thước đo này xuống một cấp, ví dụ: “số đêm được đặt trước”, các thành viên sẽ dễ dàng hơn trong việc đo lường hiệu quả hơn. thời gian để tối ưu hóa giá cả hoặc ngại giảm giá, điều này có thể ảnh hưởng đến sự phát triển kinh doanh dài hạn.

2. Tập trung vào mục tiêu doanh thu quá sớm có thể dẫn đến các quyết định không tối ưu. Ví dụ như dành quá nhiều

3. Khi mục tiêu chỉ là doanh thu thì sẽ khó truyền cảm hứng làm việc cho các team. Mọi người thường tham gia vào công ty vì một sứ mệnh cụ thể và hiếm khi nó đơn giản chỉ là tăng trưởng doanh thu. Các chỉ số cụ thể, kiểu như số lượng khách trả phí, sẽ truyền động lực hơn rất nhiều bởi các cá nhân và team cảm nhận rằng công ty đang truyền đi giá trị trong sản phẩm của mình.

Tất nhiên, cuối cùng ai cũng đều quan tâm đến doanh thu, tuy nhiên việc lựa chọn doanh thu làm thước đo North Star duy nhất của doanh nghiệp là một quyết định cần nhiều cân nhắc. Thay vì doanh thu, doanh nghiệp nên cân nhắc các chỉ số khác trực quan, dễ hiểu và dễ dàng đo đếm hiệu quả đối với nhân sự.

PHẦN LỚN DOANH NGHIỆP CHỈ NÊN CHỌN MỘT THƯỚC ĐO NORTH STAR

Một số người khuyên không nên dùng một thước đo NMS duy nhất, bởi việc tập trung quá mức trên một khía cạnh có thể hạn chế sự tăng trưởng chung của doanh nghiệp. Tuy nhiên, kết quả khảo sát cho thấy, phần lớn các công ty đang tiếp tục hướng về chỉ một thước đo North Star duy nhất (bên cạnh doanh thu) vì đó là cách tốt nhất để tạo ra dấu ấn đáng kể. Tập trung vào một thước đo giúp nhất cho phép doanh nghiệp lập chiến lược, lên kế hoạch và ra quyết định nhất quán, trên quy mô toàn công ty. Các công ty có nhiều thước đo NMS cùng một lúc thường chỉ làm như vậy khi họ muốn phân cấp các thước đo về chất lượng sản phẩm (ví dụ: Superhuman, Slack, Duolingo) hoặc khi họ có nhiều sản phẩm với các mục tiêu khác nhau, như cách Spotify đã làm với dịch vụ nghe nhạc trả phí định kỳ và Podcasts trả phí, với 3 NSM về khách hàng, lượng tương tác và tiêu dùng.

ĐỂ XÁC ĐỊNH CÁC CHỈ SỐ ĐẦU RA CỦA BẠN, HÃY HIỆU CHỈNH CÁC CHỈ SỐ ĐẦU VÀO

Rất hiếm khi ta có thể trực tiếp tạo ra các tác động trên thước đo North Star chẳng hạn như tăng người dùng đang hoạt động hoặc tăng doanh thu. Thay vào đó, các chỉ số này là kết quả của những nỗ lực hàng ngày của cả team, bao gồm gia tăng tỷ lệ chuyển đổi của một quá trình, tăng lượt người xem trang bằng cách chạy thêm các chiến dịch quảng cáo. Đó là lý do tại sao chúng ta có thêm thuật ngữ “thước đo đầu vào” và “thước đo đầu ra”. Sau khi xác định được thước đo North Star (đầu ra), bước tiếp theo chính là chia chỉ số này thành các phần cấu thành và quyết định đầu tư vào thước đo đầu vào nào trong số đó.

Thước đo North Star của Airbnb từng là “số đêm được đặt trước”. Đây là một chỉ số rất rộng và khó để bạn có thể định hình được các việc phải làm để đạt được nó. Vậy làm thế nào để tăng số chuyến du lịch mà người dùng đặt chỗ? Để giải quyết vấn đề này, hãy liệt kê các thước đo/chỉ số đầu vào đối với thước đo North Star đã được đặt ra. Ví dụ: tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, phát triển thêm nhiều đối tác cho thuê nhà trên Airbnb hay tăng số lượng khách truy cập vào trang web… tất cả những điều này sẽ góp phần tăng số đêm đặt phòng.

Từ các thước đo đầu vào chi tiết và khả thi này, bạn có thể đưa ra các ý tưởng cụ thể và giao cho các team nhiệm vụ hiện thực hóa mục tiêu (ví dụ: phát triển mới 10.000 đối tác cho thuê nhà hợp tác cùng Airbnb trong quý 1). Bên cạnh đó, toàn bộ công ty vẫn có một NSM cấp cao là “số đêm đã đặt trước” mà mỗi team đều nỗ lực để đạt được.

Bất cứ khi nào bạn có một ứng cử viên cho (các) thước đo North Star của mình, hãy xác định những đòn bẩy nào tác động đến nó, sau đó tập trung ý tưởng xung quanh các thước đo/chỉ số đầu vào đó.

Các công ty được khảo sát ở đây đều có bề dày lịch sử nhất định. Khoảng một phần tư trong số họ cho biết họ đã hoặc đang có dự định thay đổi thước đo North Star của mình. Dropbox từng tập trung vào tương tác (MAU) từ rất sớm, sau đó chuyển sang tập trung vào tăng trưởng khách hàng trả phí khi công ty chuyển đổi mô hình kinh doanh từ B2C sang B2B. Figma và Uber đã từ bỏ việc lấy doanh thu làm NSM khẳng định tham vọng chiếm lĩnh thị phần. Spotify lực chọn mục tiêu gia tăng mức tiêu thụ khi giới thiệu mảng kinh doanh podcasting. Netflix đã thay đổi NSM nhiều lần hơn mọi người có thể tính - ban đầu là tập trung vào tỷ lệ phần trăm đĩa DVD được chuyển phát tới tay người dùng sau một ngày đặt hàng, sau đó là tỷ lệ phần trăm người dùng đã xem ít nhất 15 phút phát trực tuyến trong vòng một tháng và gần đây hơn, là số giờ xem trung bình mỗi tháng.

Các ví dụ được liệt kê ở trên là các công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng. Tuy nhiên, trong giai đoạn đầu của một công ty, trước khi bạn tìm thấy sản phẩm “key” phù hợp với thị trường, mục tiêu duy nhất của bạn nên trả lời một câu hỏi: “Tôi có đang xây dựng thứ mà mọi người muốn không?” Thay vì tập trung vào doanh thu, tăng trưởng khách hàng hoặc MAU, tác giả Lenny Rachitsky khuyên bạn nên bắt đầu bằng cách tập trung vào “cohort retention” (tạm dịch “tỷ lệ giữ chân khách hàng theo nhóm”) - liệu có đủ nhiều người gắn bó sau khi sử dụng sản phẩm hay không? Sau cùng, sẽ không có gì quan trọng nếu bạn không thể khiến người dùng gắn bó.

Cuối cùng, bất kể bạn đang ở giai đoạn nào với tư cách là một công ty khởi nghiệp hay một công ty có dòng sản phẩm mới, thước đo North Star của bạn sẽ thay đổi khi chiến lược của bạn thay đổi. Nó sẽ phát triển khi bạn tìm hiểu thêm về những gì giúp team của bạn tập trung, có động lực và cùng nhau phát triển, hướng tới tầm nhìn lớn.

Lenny Rachitsky https://future.a16z.com/north-star-metrics/

TẠP CHÍ NỘI BỘ

Ban biên tập tạp chí OneTeam xin chân thành cảm ơn các anh chị em từ các mảng kinh doanh của công ty đã nhiệt tình đóng góp tư liệu cho cuốn tạp chí này. Mọi ý kiến đóng góp xin gửi về: truyenthong@funtap.vn.

Chịu trách nhiệm nội dung

ĐÀO HUYỀN TRANG

Chịu trách nhiệm sản xuất

TEAM COMMUNICATION

Biên tập

DƯƠNG LÂM, THỊNH NGUYỄN, KHÁNH HUYỀN

Sản xuất hình ảnh

THÀNH LỘC

Bìa và Dàn trang

TIÊN VƯƠNG