lese nsWERT

Bestseller, (nicht nur) für Führungskräfte lesensWERT

von Björn Tiebing

Neil Rackham SPIN Selling

Paperback, 197 Seiten, ca. 18 Euro

Die Spin Selling Methode entstand aufgrund einer strategischen Beobachtung von mehr als 36.000 Verkaufsgesprächen und beweist damit eindrucksvoll auch die Inhalte und Hypothesen des Buches „Sales Advantage“ von Dale Carnegie & Associates. Die Ergebnisse aus diesen Beobachtungen zeigen, dass gute Verkaufserfolge nur dann entstehen, wenn wir den tatsächlichen Bedarf der Kunden ganz klar deuten können. Um die dazu nötigen Informationen zu erhalten, helfen gezielte Fragestellungen.

Das Faszinierende an diesem Buch ist, dass es viele grandiose Ideen liefert, wie ein Verkaufsgespräch in Kleinigkeiten variiert werden kann, um so einen enormen Unterschied in der Wirkung zu erzielen.

Ein Beispiel: In der folgenden Tabelle wird Verkäuferverhalten in der Präsentation der Produkte/Dienstleistungen der wahrscheinlichen Reaktion der Kunden auf dieses Verhalten gegenübergestellt:

Verkäuferverhalten

Beschreiben von Daten und Fakten Beschreiben von Vorteilen

Beschreiben von individuellen auf den jeweiligen Kunden bezogenen Anwendungen

Wahrscheinlichste Kundenreaktion

PreisEinwände Einwände allgemeiner Art (nicht gegen den Preis) Unterstützung, Einverständnis (Nicken)

Es wird sehr deutlich, was wir besser nicht (allein) sagen sollten und was wir dafür unbedingt erwähnen sollten in unserer Präsentation.

Ein sehr lesenswertes Buch mit hohem Praxisbezug, das sich auf jeden Fall lohnt und eine gute Ergänzung zum Kurs und Buch „Sales Advantage“ ist.

Robert Cialdini Die Psychologie des Überzeugens

Paperback, 367 Seiten, 29,88 Euro

In diesem Buch beschreibt der Autor auf sehr gut lesbare Art, wie einfach die Geheimnisse des Überzeugens anzuwenden sind. Er bedient sich dabei praktischer Beispiele, die wir alle kennen und vielleicht so oder so ähnlich auch erlebt haben (könnten).

Robert Cialdini bezieht sich bei seinen Ausführungen auf fi xe Handlungsmuster, die wir quasi mit der Muttermilch in unser Repertoire aufgenommen haben. Ein solches Handlungsmuster ist zum Beispiel, dass wir (meistens) automatisch unsere Hand öffnen, um einen Gegenstand zu greifen, der uns hingehalten wird. Oder dass wir lächeln, wenn uns jemand mit einem reinen, ehrlichen und echten Lächeln begegnet.

Im zweiten Kapitel beschreibt Cialdini den vielleicht stärksten Effekt, den wir bei der Beeinfl ussung anderer erzielen können: Mit Hilfe der Reziprozitätsregel erhalten wir (mehr als) 500 Prozent von unserem Einsatz zurück! Wie das geht? Indem wir zuerst etwas geben/schenken. Es ist in unserer westlichen Kultur verankert, dass es soziale Sanktionen wie zum Beispiel Abneigung nach sich zieht, wenn wir uns undankbar, geizig oder selbstsüchtig zeigen. Wenn wir also etwas geschenkt oder umsonst erhalten, zeigen wir uns dankbar, indem wir mindestens genauso viel zurückgeben.

Cialdini beschreibt sehr viele Situationen, die uns sofort einleuchtend vermitteln, wie beeinfl ussbar wir sind. Er beschreibt weiter, wie wir die Prinzipien in Verhandlungen einsetzen können. Dieses Buch hat mich daran zweifeln lassen, ob ich wirklich selbstbestimmt handele oder ständig unter dem Einfl uss anderer stehe ... Viel Freude beim Lesen!