FoodPersonality.WORK '21-3

Doorgeef exemplaar

Nr. 6 | oktober 2021

Platform van en voor de (toe)leveranciers in foodretail

Kracht of valkuil?

Iedereen doet sales op zijn of haar eigen manier. De één is succesvol, de ander worstelt. De branche verdient beter, dachten ze bij De Vlasschuur

Verder onder andere...

Voorraadbeheer van kort houdbare foodproducten is absolute topsport

ADVERTENTIE

Inhoudsopgave

Beste collega’s, Opnieuw een bomvolle editie van FP.Work! In deze uitgave onder andere het verhaal van Naftali Vlaanderen, die worstelende vakgenoten in sales met De Vlasschuur Academy een oplossing hoopt te kunnen bieden. ‘Sales wordt in opleidingen vaak als abc’tje gepresenteerd, maar je leert vervolgens niet wat je moet doen als A, B, en C niet blijken te werken of niet bij jouw karakter passen. Het gaat niet alleen om kennis en vaardigheden, maar ook om gedragsveranderingen.

Sales en persoonlijke ontwikkeling moeten hand in hand gaan.’

Een heel herkenbaar verhaal!

Verder organiseert FoodPersonality samen met Foodlog dit jaar weer de Gezonde Innovatie Awards, een complimentenprijs voor producten en initiatieven die gezonder eten gemakkelijker maken. Maak jij een gezonder eetpatroon gemakkelijker? Lees op pagina 18 hoe je jezelf kunt aanmelden en win de Gezonde Innovatie Award!

Nieuw in FP.Work is het overzicht van handelspartners. Daar vind je alle facetten die van belang zijn om een goede handelspartner te zijn voor de foodretail. Mis je een expertise? Laat het ons weten!

Veel leesplezier met deze editie van Foodpersonality.Work. Tot het volgende nummer!

Mark Peeters

Colofon FoodPersonality.WORK is een uitgave van: Shelflife Media bv Molenveldlaan 104 6523 RN Nijmegen

Adverteren: vakblad@foodpersonality.nl Vormgeving: Djamilla Vierklau Multimedia Design

www.foodpersonality.nl | #foodpersonality www.shelflife.nl

Druk: Habo DaCosta

Abonnementen: FoodPersonality.WORK is een uitgave voor leden en relaties van Shelflife Media B.V. Voor abonnementsopgave, aanpassing en/ of (verhuis)mededelingen, stuur een mail naar mark@shelflife.nl

Distributie: PostNL

Coördinator: Mark Peeters mark@shelflife.nl Eindredactie: Roodbergen Producties; Ivo Roodbergen Redactie: Paul Blonk, Edward Swier Met medewerking van: Argibald, Bureau van der Weerd, Category & Trade Company, De Kameleons, De Vlasschuur, Export Partner, Foodbanen, Foodlog, FoodPersonality, HighTouch executive search, Interket, IRI, Motivaction, Retailmade, Roamler, Slimstock, The Gap Partnership, WerfSelect.

Partners van FP.Work:

Auteursrecht: Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen, in een geautomatiseerd bestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopie of enig andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever.

Aansprakelijkheid: Hoewel FoodPersonality.WORK met de grootste zorg is samengesteld, kunnen uitgever, redactie en auteurs niet aansprakelijk worden gesteld voor mogelijke onjuiste berichtgeving en/of zetfouten. © Shelflife Media bv

05. EXPORT Column Pepijn van der Heijden | Zweedse ballen!

06. C-LEVEL Interview Dennis van Huet | Het overlegmodel als leiderschapsstijl bij Vandersterre Ingredients 08. DATA Formule-atlas van FP.Work | Deze keer: de positie van online supermarkten per postcodegebied 09. INTERIM Inzicht in waarden is bepalend voor bedrijfssucces

10

TRADE MARKETING

Jouw checklist voor een goed jaargesprek 11. RETAIL EXECUTIE Fieldmarketing: slimmer en duurzamer 12. SALES/BUITENDIENST De sleutel tot goede sales zit niet in de theorie, maar in de persoon 16. CATEGORY MANEGEMENT Zo kunnen retailers en leveranciers samenwerken om de shopper online tevreden te houden

17

KENNISPARTNER

Waarom flexitariërs steeds belangrijker worden voor supermarkten

19. RECRUITMENT Zo maak je van e-commerce en online in food een succes 20. SUPPLYCHAIN MANAGEMENT Voorraadbeheer van kort houdbare foodproducten is absolute topsport 21. Trade Communicatie Tool

22

NIEUW!

Alles wat je nodig hebt om een goede handelspartner te zijn voor de foodretail!

ADVERTENTIE

EXPORT Column Door: Pepijn van der Heijden, Export Partner

‘ Tussentijdse mutaties zijn er niet en dus is het belangrijk om op de juiste momenten aan te kloppen, zodat je in dat schapwissel­ moment mee kunt’

Zweedse ballen!

D

enkend aan Zweden, zie ik lange rechte wegen door uitgestrekte bossen gaan…

Het zou een begin van een loflied op dit land kunnen zijn.

Zweden is natuurlijk bekend om de grootste retailketen van het land, Ikea. En natuurlijk ook om de mierzoete caramelchocolade van Daim en de Zweedse gehaktballen, al dan niet van Ikea… Maar Zweden heeft ook ongerepte natuur te bieden, veel meren, goede horeca, en veel mooie supermarkten.

Zweden is het grootste Scandinavische land, zowel qua oppervlakte als bevolking.

De Zweden hebben een goede reputatie.

Zaken zijn goed georganiseerd, de cultuur is toegankelijk en open, met relatief platte hiërarchie. Je belandt hierdoor makkelijk en snel bij de juiste contactpersoon, die ook beslissingsbevoegd is. De mentaliteit kenmerkt zich door een grote openheid voor innovaties en technologische toepassingen, experimentierfreudig en progressief.

Daarbij zijn ‘natuurlijk’, ‘gezond’ en ‘biologisch’ belangrijke aankoopmotieven voor de Zweedse consument.

Verder heeft het land een zeer hoog aandeel éénpersoonshuishoudens (bijna twee miljoen huishoudens, oftewel 40 procent van het totaal). Dit heeft de vraag naar convenienceproducten sterk doen groeien.

Aangezien je bij een partij als ICA decentraal moet leveren, is het verstandig om je eerst op deze huishoudens te richten, die vooral in en nabij de grote steden wonen. En nou naar ICA. Net buiten Stockholm ligt het hoofdkantoor van ICA, in Solna.

ICA is met 1.300 winkels en een marktaandeel van 36 procent de grootste partij in Zweden. ICA is aangesloten bij het in Nederland gevestigde AMS Group, een internationaal sourcingplatform met o.a. Kesko (Finland) , maar ook Ahold Delhaize als lid. AMS koopt met name privatelabelproducten in voor haar leden. Het private label Euroshopper – dat Albert Heijn jaren terug ook in de schappen had – komt bijvoorbeeld als discountlabel vanuit AMS. ICA bestaat voornamelijk uit winkels van zelfstandige ondernemers, die hun eigen beleid en assortiment bepalen. Het geeft hun de mogelijkheid zich aan te passen aan de lokale vraag. Voor producenten is dat een uitdaging, omdat een hoge distributiegraad niet snel geborgd is. Lokale aanwezigheid in de vorm van een buitendienst is daardoor bijna een vereiste. Omdat het in Scandinavië vrij normaal is om met een distributeur te werken, is het belangrijk om een partij te kiezen met een buitendienst, zodat ze de lokale retailers kunnen bezoeken en jouw product kunnen laten opnemen op het schap. Er zijn

5 nr. 6 oktober 2021

ook partijen in de markt die jouw product bij verschillende ICA-vestigingen kunnen testen.

Daarbij stel je je product gratis beschikbaar en wordt er gedurende een aantal weken een test gedraaid. De cijfers die daaruit voortkomen, kun je gebruiken om op het hoofdkantoor de noodzaak van ‘centrale listing’ aan te tonen.

Dat betekent dus investeren voordat je er zeker van bent dat je voet aan de grond krijgt. Elk detail kan daarin belangrijk zijn.

Het concern ICA omvat ICA Sweden en Rimi Baltic. Rimi Baltic heeft 284 eigen winkels in Estland, Letland en Litouwen. Voor ICA Sweden zijn dat ICA Stormarknad, ICA Kvantum, ICA Supermarket en ICA Nära. ICA en Rimi zijn formules in het midden en aan de bovenkant van de markt. Stormarknad is de hypermarkt, Nära de buurtsuper/ conveniencewinkel. Tot slot kan je bij ICA ook nog terecht in hun 390 apotheken genaamd Apotek Hjärtat.

Een van de dingen die opvalt als je een ICA bezoekt, is het enorme aantal schapmeters met repen en dan met name proteïnerepen.

Je komt overal in westerse landen veel proteïneproducten tegen, maar het aanbod in Zweden is voor Nederlandse begrippen ongekend. In elke categorie en schap vind je ook veel biologische producten. De Zweden zijn niet voor niets Europa’s koploper in de consumptie van biologische producten per capita. Een ander in het oog springend element van de laatste jaren zijn de gangpaden met silo’s en tapkranen waaruit de consument zoetwaren, noten en gedroogde vruchten kan aftappen. Voor een gedeelte bedient dit dus ook de grote vraag naar gezonder snacken.

De supermarktketens in Zweden hebben onderling zogenoemde ‘trade windows’ afgesproken, hetgeen inhoudt dat ICA, Coop en Axfood (sinds mei inclusief het ingelijfde Bergendahls Gruppen) dezelfde introductiemomenten per categorie afspreken.

Dit wordt geregeld binnen ‘Efficient Consumer Response Sweden’, de ECR-organisatie in de branche. Binnen deze ‘trade windows’ zijn er jaarlijks per categorie in principe twee en voor bepaalde categorieën zelfs drie schapwisselmomenten. ECR-documentatie vermeldt ook de contactpersonen. Tussentijdse mutaties zijn er niet en dus is het belangrijk om op de juiste momenten aan te kloppen, zodat je in dat schapwisselmoment mee kunt.

In de meeste gevallen kun je ervan uitgaan dat enkele weken na de schapmutatie de voorbereidingen voor de volgende mutatie beginnen. Deze voorbereidingen zijn het beste moment om je als potentiële nieuwe leverancier voor te stellen. Zo’n week of twaalf tot zestien voorafgaand aan de wissel kun je dan een definitief ja of nee op je assortimentsen prijsvoorstel verwachten (vergeet niet dat de btw 25 procent is in Zweden). Een week of tien van tevoren komt dan de bestelling, dus zorg er op tijd voor dat je product, je verpakking en je etikettering aan alle eisen voldoen. Uiteindelijk lever je de openingsorder in de laatste week voor de mutatie uit.

På väg till Sverige!

C-LEVEL

Het overlegmodel Leiderschapsstijl van managing director én mede-eigenaar Van Huet van Vandersterre Ingredients Door: HighTouch executive search | Foto’s: Gijs Kroes

Ellen Pütz, partner van HighTouch executive search, nodigde Dennis van Huet (l) uit bij haar kantoor in Terborg. In coronatijd managing director én mede-eigenaar van Vandersterre Ingredients? Dat trok Pütz' aandacht. 'Ik wilde weleens weten waarom hij juist nu deze stap zette.'

6 nr. 6 oktober 2021

Voor Dennis van Huet is het niet meer dan logisch. Als managing director én mede-eigenaar van Vandersterre Ingredients, is zijn manier van leidinggeven niet anders dan als teamleider of general manager bij andere ondernemingen. Hij begint zijn werkdag nog altijd graag met de vraag: ‘Hoe gaat het?’

‘Natuurlijk weet ik ook dat we later op de dag weer met elkaar zitten te vergaderen en dat het dan al snel zakelijk wordt. Maar het is goed om te weten waar mensen zich buiten kantoor mee bezighouden.’

Oog hebben voor mensen. Het is iets, zo luidt de conclusie halverwege het gesprek, wat hij van huis uit – Dennis van Huet (42) groeide op in Noord-Limburg – meekreeg. En bovendien hetgeen hem zo aansprak in zijn functie als managing director van de Zuid-Amerikaanse tak van zuivelhandelaar Hoogwegt in Buenos Aires, Argentinië. ‘Beide culturen vinden het belangrijk om eensgezind vooruit te gaan, dat heeft een harmonieus effect. Ja, dat spreekt mij aan.’

bedrijf als ondernemer leiden. Met dezelfde stijl. Ik heb oog voor mensen, dat vind ik belangrijk. Tuurlijk, ik ben de directeur. Maar we moeten samen de besluiten nemen. Ik wil niet dat een idee of een visie van mij zonder discussie wordt uitgevoerd. Ik zal anderen altijd uitnodigen om aan te tonen dat mijn idee niet het beste is. Maar als mensen niet met betere argumenten komen, volgen we vanzelfsprekend wel mijn eerste idee. Maar dus nooit zonder meer.’

Van Huet, bestuurslid van de brancheorganisatie voor de zuivelgroothandel Gemzu, is een enthousiast verteller. Zeker als het over de wereld van melk, kaas en andere zuivelproducten gaat. Ellen Pütz, partner van HighTouch Executive Search, was direct al onder de indruk van de geestdrift en ondernemersgeest bij Van Huet. Dat de in Amsterdam woonachtige Limburger juist in de toch pittige coronatijd managing director én mede-eigenaar van Vandersterre Ingredients werd, getuigt van moed. Pütz: ‘Daarom wilde ik hem destijds ook leren kennen. Ik wilde weleens weten waarom hij juist nu deze stap zette.’

Van Huet noemt zijn nieuwe functie ‘uitdagend’: ‘Vanzelfsprekend neem je de echt wezenlijke besluiten wel samen met de aandeelhouders, maar je moet – zoals altijd natuurlijk – wel kritisch zijn op je eigen handelen. Je beslissingen hebben toch meer lading.’

‘ Ongeveer de helft van alle melk gaat naar de kaasproductie, dus is er nog een helft waarmee je ook actief kunt zijn’ – Dennis van Huet, Vandersterre Ingredients

De twee spraken elkaar, corona was in deze een spelbreker, de afgelopen periode voornamelijk via de digitale kanalen. Voor dit interview stuurde ze Van Huet echter een uitnodiging om in Terborg, waar Pütz zowel woont als kantoor houdt, langs te komen. Het leverde een geanimeerd gesprek op, waarin Van Huet en Pütz onder meer zijn stijl van leidinggeven bespraken.

Uitdagend ondernemerschap

Van Huet: ‘Zoals ik vroeger teams en afdelingen heb geleid, zo zal ik ook dit

‘industriële’ kaastak) en de reeds benoemde Zuid-Amerikaanse tak van Hoogwegt, profiteert Van Huet in zijn nieuwe functie van de ervaringen die hij al jong opdeed. De Vandersterre Groep, die in negentig jaar een hoge reputatie in het hogere segment van de kaasbranche opbouwde, zorgt met de nieuwe loot aan de stam voor een verbreding van de activiteiten.

operationeel is, zijn al flinke stappen gezet.

Van Huet noemt het een ‘nog altijd heel interessant avontuur, met allerlei nieuwe inzichten en lessen’. ‘Ik kijk met een glimlach terug op de corporate tijden, met alle plussen en minnen. Die zal het ondernemerschap allicht ook kennen, maar voorlopig is het een zeer prettige kennismaking. Dit bedrijf heeft, al is het maar omdat deze branche voor uitdagende tijden staat, een mooie toekomst.’

‘ Zoals ik vroeger teams en afdelingen heb geleid, zo zal ik ook dit bedrijf als ondernemer leiden.

Met dezelfde stijl. Met oog voor mensen’

HighTouch-partner Pütz, die veel executives coacht, benoemt wat het ondernemerschap juist zo uitdagend maakt. ‘Het is soms heel alleen. Je mist af en toe iemand die meekijkt, die niet zozeer kritiek geeft, maar je wel op het pad houdt. Je kunt het allemaal heel goed weten, maar als ondernemer mis je natuurlijk toch een spiegel waarin je die bevestiging krijgt.’

– Dennis van Huet, Vandersterre Ingredients

Van Huet zelf toonde al jong interesse voor het overlegmodel. Als vijftienjarige was hij nota bene zelfs even voorzitter van het Europees Jeugd Parlement in Brussel, tijdens een uitwisseling met studenten en scholieren uit heel Europa. ‘Een prachtige ervaring.

Maar ik wist eigenlijk meteen wel dat ik niet de politiek in wilde of een diplomatenfunctie ambieerde. Mijn interesse lag toch vooral bij het zakenleven, de business.’

Kansen in het zuivellandschap

Na het afronden van zijn studie International Business (Financial Management & Corporate Strategy) aan de Universiteit van Maastricht werd Van Huet International Commodity Trader, een functie waarover het tijdens zijn studie nimmer was gegaan.

‘Over een dergelijke functie wordt nooit gesproken, maar de handel in bijvoorbeeld zuivel, melkpoeders en -grondstoffen is zeer interessant. Toen ik een advertentie van Hoogwegt zag waarin een commodity trader werd gevraagd, en ik las welke specifieke kenmerken en taken daarbij hoorden, trok het mij meteen. Onderhandelen, contracten, beurzen, wisselkoersen, het is een machtig interessante wereld.’ Een miljardenwereld waarin Nederland als zuivelgrootmacht bovendien een belangrijke functie vervult.

Van Huet: ‘In het zuivellandschap liggen zoveel kansen, zijn er zoveel producten, dus waarom zou je je nog alleen op kaas richten? Ongeveer de helft van alle melk gaat naar de kaasproductie, maar er is dus nog een helft waarmee je ook actief kunt zijn.’ De handel in vloeibare zuivelgrondstoffen, melkpoeders en boter is echter wel compleet nieuw voor de multinational uit Bodegraven. Van Huet is, met zowel zijn vakkennis als leidinggevende capaciteiten, verantwoordelijk voor de strategie en positionering in de markt van de nieuwe firma. ‘We gaan op zoek naar producten met hogere toegevoegde waarde.’

Na omzwervingen via onder meer Royal Cosun, Group Bel (als directeur van de

In de acht maanden dat Vandersterre Ingredients

Commodity trader

Innovatie vanuit actualiteit

De oprichting van Vandersterre Ingredients is niet los te zien van de actualiteit. Het bedrijf denkt aan innovaties en aan bijzondere productstromen. Door onder meer de Europese regelgeving met betrekking tot de uitstoot van fosfaten en stikstof zit er namelijk een beperking op de groei van de melkproductie. Ondertussen stijgen ook nog eens grondprijzen en voederkosten. Dennis van Huet: ‘De kostprijs van Nederlandse kwaliteitsmelk zal mede daardoor niet dalen. Om die melk goed te verwaarden, zal de sector de komende jaren genoodzaakt worden op te schuiven naar producten met een hogere toegevoegde waarde, zoals bijvoorbeeld bijzondere kazen of boters of producten die gemaakt zijn van organische melk, A2-melk, geiten- of schapenmelk. Innovaties zijn nodig en andere melksoorten zijn daardoor, zeker ook bij ons, in opkomst.’

7 nr. 6 oktober 2021

DATA

Formule-atlas In de formule-atlas van FoodPersonality.Work beschrijven we per editie de geografische aspecten van supermarktformules vanuit een wisselende invalshoek. Deze keer is dat de positie van de verschillende online supermarkten naar viercijferig postcodegebied. De informatie is afkomstig van Bureau van der Weerd, adviesbedrijf in winkelonderzoek.

Oriëntatie online boodschappen per postcodegebied

Picnic-bezorgautootje in Eindhoven.

Als initiatiefnemer van het platform Supermarkt & Ruimte is Bureau van der Weerd sinds 2015 elk half jaar nauw betrokken bij de onderzoeksmonitor naar de ontwikkeling van online supermarktbestedingen door consumenten.

Elke meting worden ongeveer drieduizend huishoudens ondervraagd over hun supermarktbestedingen met extra aandacht voor ‘online’. In deze Formule-Atlas wordt op basis van dit onderzoek een analyse gepresenteerd, waarbij wordt gekeken welke online speler in welk marktgebied een sterke positie heeft. In eerste instantie wordt landelijk een beeld gegeven van de oriëntatie van Nederlandse huishoudens op online als aankoopkanaal voor supermarktbestedingen en vervolgens wordt regionaal verder ingezoomd. Geografisch is sprake van grote verschillen tussen regio’s. Zo ligt de gemiddelde oriëntatie op online in Noord-Nederland met 11 procent aanzienlijk lager. Dat geldt in mindere mate ook voor Oost-Nederland (18 procent) en Zuid-Nederland (20 procent). In de Randstad (28 procent) en vooral in de grote steden (27 procent) ligt de gemiddelde oriëntatie op online juist boven het landelijk gemiddelde.

Onbekende flitsbezorgers

Dankzij de grote hoeveelheid data uit het onderzoek van Supermarkt & Ruimte is het mogelijk om via een ‘datacrunch’ met het doelgroepsegmentatiemodel Whize een goede benadering te geven van de online oriëntatie op niveau van viercijferig postcodegebied. Zoals goed te zien op het kaartbeeld is er sprake van een sterk verband tussen stedelijkheid en online oriëntatie, ofwel het aandeel huishoudens dat aangeeft weleens online boodschappen te doen. Juist in stedelijke gebieden zijn doelgroepen dominant die vaak online boodschappen doen, waardoor

de oriëntatie hier relatief hoog is. De markt voor online supermarktaanbieders is in (hoog) stedelijke marktgebieden groot, wat ook de opmars van ‘flitsbezorgers’ goed verklaart.

Vooral in deze stedelijke gebieden zijn de afgelopen jaren diverse concepten met flitsbezorgers (online bestellen en binnen tien minuten bezorgd) gestart. Vooral in (hoog) stedelijke gebieden is sprake van een snelle groei van dit soort partijen.

In het meest recente onderzoek van Supermarkt & Ruimte is gevraagd naar de geholpen naamsbekendheid van een aantal bezorgdiensten. Crisp ‘scoort’ een geholpen naamsbekendheid van 13 procent onder consumenten die weleens online boodschappen doen. Gorillas is een goede tweede met 10 procent. Concepten als Getir en Flink zijn nog nauwelijks bekend bij de doelgroep. Ter vergelijking: 83 procent van alle ‘online boodschappers’ kent Picnic.

supermarkt. In het oosten van het land timmert Picnic flink aan de weg en concurreert deze ‘pure player’ sterk met Albert Heijn en Jumbo. Ditzelfde geldt in wat mindere mate ook voor het zuiden van het land, waar Albert Heijn de overhand heeft.

De geografie van online boodschappen doen is fascinerend en voortdurend aan veranderingen onderhevig, dankzij verschuivingen in concurrentieverhoudingen, veranderingen in consumentengedrag en technologische vernieuwing.

Supermarkt & Ruimte blijft dan ook samen met Bureau van der Weerd en ondersteunende partners SuperVastgoed, Locatus, Annexum en Altera Vastgoed de markt van ‘online boodschappen doen’ periodiek onderzoeken.

Oriëntatie online boodschappen naar regio en formule Albert Heijn

Picnic

Jumbo

Overig

Drie grote steden

53%

33%

8%

6%

West-Nederland

45%

35%

16%

4%

Noord-Nederland

38%

0%

33%

29%

Oost-Nederland

30%

26%

31%

13%

Zuid-Nederland

36%

26%

20%

18%

Landelijk

41%

27%

21%

11%

Sterke ‘pure player’

De drie grootste online aanbieders zijn Albert Heijn, Picnic en Jumbo. Een nadere analyse op regionaal niveau leert dat er verschillen zijn in de online oriëntaties op deze formules.

Zo blijkt dat 53 procent van de ‘online boodschappers’ in de drie grote steden (Amsterdam, Rotterdam en Den Haag) georiënteerd is op Albert Heijn, 33 procent op Picnic en 8 procent op Jumbo. In West-Nederland is sprake van een vergelijkbare verdeling, maar scoort Jumbo aanmerkelijk beter. In het noorden van het land valt op dat Albert Heijn en Jumbo een relatief lage oriëntatie hebben. Ondanks de lage gemiddelde oriëntatie op online als aankoopkanaal voor de dagelijkse boodschappen, kunnen alternatieve aanbieders zoals Plus of Coop hier kennelijk beter concurreren, mede dankzij directe levering door de ondernemer vanuit de

8 nr. 6 oktober 2021

INTERIM

Inzicht in waarden is

bepalend voor bedrijfssucces Door: Marcel Jonkers

In een succesvolle organisatie zijn de persoonlijke waarden en drijfveren van de medewerkers in lijn met de bedrijfscultuur. Door hier inzicht in te krijgen en de waarden en bedrijfscultuur op elkaar af te stemmen, ontstaat een samenhangend en betrokken team. Bedrijven die hier op aansturen hebben een beter resultaat dan branchegenoten.

Welke kernwaarden heeft het bedrijf waar­voor u werkt? En in hoeverre sluiten deze aan bij de waarden van de medewerkers? Welke invloed heeft dit op het resultaat van het bedrijf?

Dergelijke vragen zijn steeds vaker actueel.

Onlangs besloot ijsmaker Ben & Jerry’s om de verkoop in bezet Palestijns gebied te staken.

Het druist in tegen hun kernwaarden. Het leidde tot veel ophef.

Als de persoonlijke waarden van medewerkers in lijn zijn met de nieuwe strategie of organisatie, komt een bedrijf sneller tot de gewenste resultaten Uit onderzoek blijkt dat als de persoonlijke waarden van medewerkers (te) veel van die van het bedrijf verschillen, er geen of weinig vooruitgang wordt geboekt wanneer er bijvoorbeeld voor een nieuwe strategie of organisatie wordt gekozen. Door de persoonlijke waarden van medewerkers te achterhalen weet je als organisatie welke woorden je moet gebruiken om de gewenste veranderingen te realiseren. En als de persoonlijke

waarden in lijn zijn met de nieuwe strategie of organisatie komt een bedrijf sneller tot de gewenste resultaten.

het zich uit in meer omzet en betere resultaten.

Het begrijpen van elkaars intrinsieke motivatie, persoonlijke waarden en drijfveren zorgt ervoor dat creativiteit, kennis en vaardigheden worden gedeeld. Samenhang en betrokkenheid nemen toe en daarmee het rendement van activiteiten binnen en tussen teams.

In de huidige situatie is het voor elk bedrijf essentieel om de organisatie te toetsen aan de actuele vraagstukken. Inzicht in waarden kan hierbij helpen. Het is belangrijk niet alleen voor de bestaande, maar ook voor de nieuw te werven medewerkers. Daarnaast zien we dat steeds meer bedrijven de waarden terug laten komen als onderdeel van het functioneringsgesprek, hiermee worden de waarden verankerd in het Persoonlijk Ontwikkel Plan (POP).

Keuzes vs. waarden

In deze snel veranderende wereld zijn waarden echter niet alleen bepalend voor het resultaat.

Meerdere keuzes worden hieraan gekoppeld.

Dat is ook wat Ben & Jerry’s nu laat zien door te staan voor de waarden die het als bedrijf heeft opgesteld. Zoals op hun site is te lezen: ‘Onze sociale missie verplicht ons om ons bedrijf innovatief in te zetten om de wereld beter te maken.’

Het bedrijf inzetten om de wereld beter te maken en daar naar handelen. Dit vergt een team dat deze waarden op persoonlijke titel onderschrijft. Interimmanagers proberen de drijfveren van medewerkers te achterhalen.

Dat geeft inzicht in de onderdelen waarmee de gewenste veranderingen gerealiseerd kunnen worden. En uiteindelijk is dit bepalend voor de vraag waarom een bedrijf succesvoller is dan zijn branchegenoten.

Onafhankelijk proces

Wanneer een interim professional start met een opdracht, is het vergaren van data cruciaal om de waarden van een bedrijf scherp te krijgen. Interimmanagers brengen daarmee de kracht van een bedrijf in beeld. Daarvoor zijn verschillende methoden. Bijvoorbeeld door gesprekken met werknemers en management of een assessment. Een interimmanager waarborgt tijdens het proces de onafhankelijkheid en kan snel en scherp tot de kern komen.

Visie

Elk bedrijf heeft een visie, met woorden die aan waarden refereren. Denk daarbij aan: ondernemend, klantgericht, duurzaam etc. Dat is de richting die het bedrijf op wil. De vraag is of de medewerkers en teams die de richting moeten vormgeven, deze visie delen. Want alleen dan komt een waarde tot zijn recht en betaalt

Gesprekken

Onderzoek de waarden van degene die

het bedrijf hebben opgericht. Interview het management. Wat zijn hun waarden, zowel persoonlijk als als leidinggevende? Welk gedrag zagen zij bij medewerkers toen het bedrijf het best presteerde? Interview de bestpresterende medewerkers die er momenteel werken. Wat motiveert hen? Verzamel verhalen die deze waarden reflecteren. Story telling is een krachtig communicatiemiddel. En vraag om input bij medewerkers en andere stakeholders: voorstellen voor nieuwe waarden inclusief motivatie.

Assessment

Een andere methode om deze inzichten te krijgen, is via een assessment. Dit assessment bestaat uit honderd woorden, waaruit men er tien mag kiezen die de persoonlijke waarden vertegenwoordigen.

Daarna hetzelfde voor de waarden van het bedrijf nu en de waarden van het bedrijf in de toekomst. Hiermee worden de onderliggende waarden in teams inzichtelijk gemaakt en kan de grootste gemeenschappelijke deler worden bepaald.

Met de uitkomst van dit assessment kunnen managers kijken naar de overeenkomsten en verschillen. Het geeft inzicht in hoe zij hun team kunnen optimaliseren om tot een hoger teamrendement te komen. Aansluitend volgt er een persoonlijk en bedrijfsmatig ontwikkelplan, waarin concreet en duidelijk staat wat beter kan.

Doe de waarden test

Mocht u naar aanleiding van dit artikel geïnteresseerd zijn in de eigen persoonlijke waarden doe dan de gratis waarden test op: www.valuescentre.com/tools-assessments/pva

Namens de Kameleons, de beroepsvereniging voor commerciële Interim Professionals In FP.Work elk nummer een bijdrage van een lid van De Kameleons. Het managen van commerciële verbeteringsprocessen is een van onze specialiteiten. Daarnaast zijn onze leden professionals in category management, trade marketing, sales, communicatie, shopper marketing en sourcing. Onze leden hebben meer dan tien jaar commerciële ervaring en minimaal drie jaar interim ervaring.

Onze Leden: Andre Adolfs, Linda Commandeur, Lucien Dechesne, Natascha Cordia, Dennis van Delden, Frank Dikhoff, Marcel Jonkers, Bart Heek, Marry Berkhout - de Koning, Bas Lippens, Robbert Nijssen, Arjan Oosterlee, Harold Overweg, Monique Peeters, Mariska van der Poel, Linda Platvoet, Manon Steenbergen, Auke Teunissen, Carin van Thiel, Isabelle Val, Aart Veenstra, Joost Verhagen, Pieter Verhoeff, Dick ten Voorde, Peter van der Woude en Mariek Wilms.

ADVERTORIAL

9 nr. 6 oktober 2021

TRADE MARKETING

Jouw checklist

voor een goed jaargesprek Door: Ruben Cents en Tijn Bresser, Category & Trade Company

Om het jaargesprek als trade marketeer goed voor te bereiden zijn er een aantal zaken waar je rekening mee moet houden. Belangrijk is bijvoorbeeld dat je vanuit het perspectief van de retailer denkt, en het bespreken van duurzaamheidsinitiatieven is steeds belangrijker.

MAAK HET TAILORMADE

Zorg als trade marketeer dat de verhaallijn en presentatie afgestemd zijn op het shopper perspectief vanuit de retailer. Vergeet daarbij niet dat een retailer tegenwoordig bestaat uit verschillende formats en beschikt over een webshop. Aspecten om op te letten zijn: • Herijk de landelijke trends in foodretail en categorie specifiek, zowel op de korte als lange termijn. Praat vooral over de impact die de trend heeft op de shopper en de categorie; • Maak een korte terugblik van gezamenlijke activiteiten van het afgelopen jaar. Benoem zowel zaken die goed zijn verlopen als verbeterpunten; • Kom terug op belangrijke onderdelen die de retailer tijdens de leveranciers-dag heeft gepresenteerd, of vraag de categoriemanager ook zelf een slide te presenteren met zijn doelstellingen en plannen voor de categorie in het komende jaar; • Presenteer een korte marktanalyse van de categorie bij de retailer en de ontwikkeling van je merken bij de retailer, en gebruik daarbij ook enkele schapfoto’s; • Bezoek een aantal winkels en de webshop en geef je bevindingen.

Na deze inleiding kan de spanning worden opgebouwd. Welke innovaties gaan er komen en hoe kunnen deze de categorie laten groeien?

• Herhaal de groeidrijvers uit de categorievisie.

Dit zijn de ‘kapstokken’ waarmee de categorie de komende jaren kan groeien.

Benoem concreet hoe deze drijvers het afgelopen jaar de categorie hebben beïnvloed bij de retailer. Vervolgens kunnen op basis van de visie nieuwe of verbeterde producten worden geïntroduceerd of activiteiten worden voorgesteld; • Een retailer heeft afhankelijk van de categorie een groot aantal leveranciers en zal zich rondom nieuwe ideeën snel een eerste indruk vormen. Bespreek of het concept interessant is op voor de retailer belangrijke aspecten als rotatie, marge, collo-inhoud en (merk)ondersteuning, houdbaarheid, en schapbreedte? Let daarbij ook op of een concept de retailer helpt om afvloeiing van trouwe shoppers naar andere ketens te voorkomen. Wees tot slot realistisch op het gebied van distributie en check van tevoren of er voldoende schapruimte aanwezig is, of dat het nodig is om een eigen artikel te saneren; • De tijd van één retailformat ligt achter ons.

Ook bij de shopper lopen off- en online aankopen door elkaar heen. Bedenk of je introductie relevant is voor elk format; XL/ Foodmarkt, wijkwinkels, stadsconcepten en online. Een groeiend aantal retailers werkt bovendien met clustering. Weeg af of het concept relevanter is voor de stad of een landelijk gebied, of bijvoorbeeld voor een budget of premium shopper; • Goede samples en proefmonsters mogen niet ontbreken. Bij een onlinepresentatie heeft COVID-19 ons geleerd dat ook een ‘sample box’ op het huisadres kan werken.

Een fysieke presentatie op een inspirerende locatie buiten de kantooromgeving heeft wel de voorkeur, aangezien dat een open mindset creëert en de mogelijkheid om echt met elkaar te sparren over plannen voor groei van de categorie.

checklist

HELP! IK HEB GEEN INNOVATIE

Bij innovatie wordt vaak gedacht aan de volgende generatie Senseo of Heksenkaas, maar deze ideeën liggen niet voor het oprapen en aan het geforceerd zoeken naar de volgende line-extension die over het algemeen weinig toevoegt wordt (te) veel tijd besteed.

Wat kun je dan wel doen? De oplossing ligt dichtbij, namelijk het verbeteren van kwaliteit, duurzaamheid en gebruiksgemak van ‘core’ items vanuit een relevant shopper perspectief.

Het bespreken van duurzaamheidsinitiatieven is steeds belangrijker voor het jaargesprek. Een aantal voorbeelden hiervan zijn: • Minder plastic in je verpakking of overstappen naar mono-plastic; • Hersluitbaar maken van de verpakking door het toevoegen van een zipper of sluitsticker; • Gezonder maken van je product door bijvoorbeeld het zout of suikergehalte te reduceren. In de toekomst kan dit de NutriScore van je product beïnvloeden; overleg met R&D of je met kleine aanpassingen van bijvoorbeeld Nutri-Score C naar B kunt; • Optimaliseren van collo- en verpakkings­ inhoud. Een te hoog prijspunt op het schap (bijvoorbeeld boven de 5 euro) kan leiden tot een lage rotatie. Door de inhoud iets te verlagen is het mogelijk om weer terug te gaan naar een aantrekkelijker prijspunt. Voor de collo-inhoud kan als norm worden aangehouden dat er tenminste 1,3 collo in het kleinste metrage van de retailer moet passen. Kijk met logistiek of hier winst te behalen is, maar verlies de houdbaarheidsdatum niet uit het oog.

Benoem gezamenlijke activiteiten van het afgelopen jaar

Vraag ook aan de retailer om te presenteren

Herijk de trends en categorieontwikkelingen

Bezoek de winkel en de website

Start vanuit de categorievisie

Tailormade voorbeelden & cijfers

Zoek een inspirerende locatie

Focus bij innovatie op verbetering van het ‘core’ assortiment

Reageren of ideeën?

In elke editie van FoodPersonality.Work zullen we een onderwerp van trade marketing bespreken.

Heb je suggesties voor onderwerpen of een verdieping, of wil je reageren, laat het Ruben Cents en Tijn Bresser (rechts) weten via ruben@ct-company.nl en tijn@ct-company.nl.

10 nr. 6 oktober 2021

Verdiep je in de retailer

Denk omnichannel (city, xl, winkelcluster, online)

Houd het kort en krachtig en maak het concreet

Vergeet de initiatieven op duurzaamheid niet

RETAIL EXECUTIE

Fieldmarketing: slimmer en duurzamer Door: Martijn Nijhuis, Roamler

Eerder schreven we over het belang van technologie, data en het maken van slimme keuzes om de winkelexecutie op orde te krijgen. Net als in de meeste andere industrieën staat ook binnen de retail duurzaamheid steeds hoger op de agenda. Ook binnen de fieldmarketing liggen kansen voor verduurzaming.

Het huidige, traditionele model van fieldmarketing is niet langer houdbaar. Met de beschikbaarheid van technologie, data en duurzamere oplossingen is het niet meer te verdedigen dat de buitendienst zijn standaard ‘rondjes om de kerk’ rijdt. Dat kan gelukkig veel slimmer en vooral veel duurzamer.

Het fenomeen duurzaamheid is niet meer weg te denken. Op veel vlakken krijgt dit thema binnen de retail al aandacht. Kijk maar eens naar de mooie ontwikkelingen op het gebied van voeding, verpakking, winkelinrichting, keurmerken en de supplychain. Binnen fieldmarketing wordt er ook aandacht aan gegeven. Toch kan de sector nog flinke stappen maken om samen met merken en retailers substantieel bij te dragen aan de duurzaamheidsdoelstellingen die we hebben als maatschappij.

Slimmere logistiek

Kijkend naar de mogelijkheden die er zijn om op duurzaamheidsgebied als fieldmarketingorganisatie echt impact te maken, komen we al snel bij het element ‘transport en vervoer’. Veelal wordt daarin nog gewerkt volgens een traditioneel model: een merk wil een actie uitvoeren en zorgt ervoor dat de benodigde materialen in bulk bij hun partner komen. Daar worden de materialen verder samengesteld op regioen winkelniveau. Vervolgens worden de materialen in kleinere hoeveelheden verstuurd naar een netwerk van kleinere opslagplaatsen waar een fieldmarketingmedewerker de spullen ophaalt om ze in eigen regio naar de winkel te brengen.

Niet alleen leidt dit model tot enorm veel vervoerskosten (en daarmee CO²-uitstoot).

Het zorgt er ook voor dat de voorraadkosten

crowdsourcing. Organisaties die hiervan gebruik maken werken volledig op basis van nabijheid. Dus in het zojuist genoemde merchandising-voorbeeld: zodra een POS-pakket is geleverd, wordt direct de dichtstbijzijnde merchandiser geactiveerd.

Roamler berekende (conservatief) dat dit model per bezoek 7 reiskilometers bespaart, wat neerkomt op zo’n 30 procent (zie kader).

Stel je voor: met één ‘rondje Albert Heijn’ is de besparing op CO²-uitstoot al 1,6 ton.

toenemen en daarmee kapitaal ongebruikt blijft.

Gelukkig kan het ook anders. En weer komen daar slimme keuzes en technologie bij kijken.

Stel je voor dat we ook in fieldmarketing voor een direct-to-outlet-model kiezen. Het meest gehoorde bezwaar hiertegen is dat winkels worden overspoeld met leveringen en dat de levering van specifieke POS-materialen een groot risico loopt om verloren te gaan. In de praktijk, zeker met een aantal heel praktische oplossingen, valt dát gelukkig mee. Bij de projecten van Roamler Retail gaat het om percentages van 0 tot 4 procent.

Data-gedreven bezoeken

Géén bezoek is uiteraard altijd goedkoper en duurzamer dan één bezoek. Of omgedraaid: een bezoek zonder waarde is volledige tijd en geldverspilling. Dat klinkt logisch, maar we zien nog heel vaak dat de routes van de buitendienst vast staan, terwijl de ‘buitenwereld’ verandert. Wat nou als we de veranderende buitenwereld leidend kunnen laten zijn voor de agenda van de buitendienst?

Dat kan door zoveel mogelijk data van die veranderende en dynamische buitenwereld te gebruiken. Dan blijkt dat sommige locaties misschien minder frequent bezocht hoeven te worden, terwijl er andere locaties zijn die juist direct aandacht verdienen. Ook voor de

Kijken we naar de te behalen voordelen, dan wordt meteen duidelijk waarom dit model de voorkeur heeft. Als vanuit een centraal warehouse direct ‘op-maat-winkelpakketten’ worden verstuurd via reguliere logistiek, is daarna de enige uitdaging om ervoor te zorgen dat de medewerker van de betreffende fieldmarketingorganisatie heel kort daarop ook verschijnt om de winkel in orde te maken. Ook dat is te realiseren met technologie, zoals een track & trace voor het snel opvolgen van de materiaallevering door een merchandiser.

Werken op basis van nabijheid

Er zijn natuurlijk verschillen maar laten we zeggen dat een buitendienstmedewerker zo’n acht bezoeken per dag doet in zijn of haar regio. Dit betekent in de praktijk veel rijden van A naar B wat tijd en brandstof (en parkeergeld) kost. Dit neemt toe naarmate locaties in grote stadscentra zitten. Mooier is het natuurlijk wanneer er altijd een gekwalificeerd persoon in de buurt is die lopend of met de fiets de winkel bezoekt.

Dit is wat retailers kunnen bereiken als ze werken met een model op basis van

Duurzame displays

buitendienstmedewerker interessant omdat deze bij de bezoeken veel meer waarde toevoegt.

30

Conclusie: de ingrediënten voor een duurzame aanpak en inrichting van fieldmarketing zijn aanwezig en bewezen. Reden om ermee aan de slag te gaan: experimenteer en leer. Binnen enkele jaren zullen de effecten zichtbaar zijn.

Het model waarbij voor fieldmarketing gebruik wordt gemaakt van crowdsourcing, bespaart per bezoek 7 reiskilometers, dat komt neer op 30 procent

Een mooie ontwikkeling op het gebied van duurzaamheid is de komst van de duurzame(re) displays. Minder karton en, mits toegepast in het juiste model, ook drastisch minder CO² omdat displays kunnen worden hergebruikt en omgebouwd op de winkelvloer. De Proteus display is hiervan een goed voorbeeld met een mogelijke besparing op karton van wel 70 procent en een besparing op de bekende ‘carbon footprint’ van zo’n 30 procent.

11 nr. 6 oktober 2021

SALES/BUITENDIENST

De sleutel tot goede sales

zit niet in de theorie, maar

in de persoon Door: Paul Blonk

12 nr. 6 oktober 2021

Over de vraag wat goede sales inhoudt, verschillen de meningen. Iedereen doet het namelijk op zijn of haar eigen manier. Dat is de kracht van sales, maar ook direct de valkuil. Want wat als de aangeleerde theorie in de praktijk helemaal niet blijkt te werken voor jou? Naftali Vlaanderen van De Vlasschuur zag steeds meer collega’s in het veld daarmee worstelen. Met de Vlasschuur Academy hoopt hij zijn vakgenoten een oplossing te bieden.

Vraag aan managers die jarenlange ervaring in sales hebben wat de kernpunten voor succesvolle verkopen zijn en de antwoorden lopen uiteen. Iedereen heeft z’n eigen werkwijze, ervaringen en visie, maar bepaalde aspecten komen terug als het om de geheimen van succesvolle sales gaat. Om vraag en aanbod dichter bij elkaar te brengen draait het vooral om luisteren naar de klant, focus, oplossingen kunnen bieden en uniek zijn.

‘Het allerbelangrijkste is misschien wel het vermogen om te leren’, zo stelt Naftali Vlaanderen van De Vlasschuur, salespartner voor retail en foodservice. ‘Sales is een vak, een specialisme dat aandacht verdient en vraagt om een specifieke aanpak in elke situatie.’

Opleidingen en cursussen in sales en marketing zijn er genoeg, toch kreeg Vlaanderen van collega’s uit het veld of klanten waarvoor hij met zijn bedrijf de buitendienst verzorgt steeds vaker de vraag of hij hun mensen wilde opleiden zoals hij zijn eigen mensen opleidt. Zo ontstond twee jaar geleden het idee voor De Vlasschuur Academy, waar iedereen met ambitie in de sales terecht kan, van startend tot ervaren.

Leren beter te presteren

In de retail en foodservice is de concurrentie moordend en staan de marges onder druk.

Het is daarom erg belangrijk dat je jezelf als salesmedewerker kunt onderscheiden, stelt Vlaanderen. ‘Sales wordt in opleidingen vaak als abc’tje gepresenteerd, maar er wordt te weinig aandacht besteed aan hoe je vervolgens vanuit je eigen karaktereigenschappen en drijfveren die opgedane kennis toepast in de praktijk.

Want wat doe je bijvoorbeeld als A, B en C niet blijken te werken of niet bij jouw karakter passen?’ Binnen de Academy leren geïnteresseerden hoe zij voor een merk, klant

of hun organisatie het verschil kunnen maken, met speciale aandacht voor het individu. De opleidingen zijn nu nog op aanvraag, maar Vlaanderen is met zijn collega’s druk bezig met het ontwikkelen van een standaard programma. ‘Ik geloof heel erg in op maat gemaakte trajecten, omdat iedereen anders is. Tegelijkertijd merken wij dat mensen geïnteresseerd zijn in een vaststaand programma. We zijn momenteel aan het kijken hoe we daarin een goede mix kunnen aanbieden. Dus een vaste opleiding met voldoende aandacht voor het individu.’

‘Het gaat niet alleen om kennis en vaardigheden, maar ook om gedragsveranderingen. Sales en persoonlijke ontwikkeling moeten hand in hand gaan’ – Naftali Vlaanderen, De Vlasschuur Het doel van de cursus is kennis opdoen over jezelf, zodat je de theoretische kennis die je al in huis hebt vervolgens op een effectieve manier kunt toepassen in de praktijk. Ook als je ergens tegenaan loopt. ‘Velen hebben een overvloed aan theoretische kennis, maar te weinig over het veld of hunzelf’, aldus Vlaanderen. ‘Anno 2021 moet je een sparringpartner zijn, iemand die verder kijkt en meedenkt. Daarvoor moeten theorie en praktijk samengaan. Het moet gaan om de vraag wat jij kan bieden zodat die ondernemer en zijn organisatie beter presteren. Dat hoeft niet altijd de beste marge te zijn, soms gaat het bijvoorbeeld

om het bieden van inspiratie of een stukje beleving. Alleen dan stel je de klant in staat unieke dingen te doen en kunnen zij zich van andere aanbieders onderscheiden.’

Afgestemd op het individu

Deelnemers worden niet alleen de kneepjes van winkel- en accountmanagement bijgebracht.

Het trainingstraject wordt zoveel mogelijk afgestemd op de deelnemer om theorie en praktijk samen te brengen. Zo wordt er met praktijkcases gewerkt waarop de deelnemers vastlopen. Heb je bijvoorbeeld een lastige klant waar je mee worstelt? Dan ga je in de cursus op zoek naar manieren hoe je daar het beste mee om kan gaan, zodat de volgende keer dat je dat bedrijf bezoekt je wél weet wat je moet doen.

‘Weet je wat het is’, zegt Vlaanderen, ‘de abc’tjes van de theorie moet je kennen, natuurlijk, maar ik wil dat deelnemers hun opgedane kennis tijdens de cursus ook toepassen in hun dagelijkse praktijk. Daardoor is hij of zij direct beter in staat om het aanbod af te stemmen op de wensen van de klant.

Het resultaat is een doeltreffendere aanpak, betere klantbeleving en duurzamere relaties op langere termijn. Daarmee ontwikkel je in eerste de plaats als cursist jezelf, maar help je natuurlijk ook je werkgever.’

Persoonlijke ontwikkeling

Je kunt nog zoveel theorie leren en praktijkervaring opdoen, uiteindelijk zit de sleutel tot succesvolle verkopen in de persoon zelf. Iemand kan veel leren en dat enthousiast in de praktijk toepassen, maar dat is geen garantie op succes. ‘Als commercie in je zit, is er heel veel te leren’, stelt Vlaanderen. ‘Het gaat niet alleen om kennis en vaardigheden, maar ook om gedragsveranderingen. Sales en persoonlijke ontwikkeling moeten hand in hand gaan. Het is het individu die het verschil kan maken.’

13 nr. 6 oktober 2021

‘Sales wordt in opleidingen vaak als abc’tje gepresenteerd, maar je leert vervolgens niet wat je moet doen als A, B en C niet blijken te werken of niet bij jouw karakter passen’ – Naftali Vlaanderen, De Vlasschuur Hoe ga je jezelf als cursist persoonlijk ontwikkelen tijdens een training? Vlaanderen: ‘Commerciële talenten hebben velen, maar die moet je aanboren om ze te kunnen ontwikkelen. Daarvoor zul je nieuwe inzichten over jezelf moeten opdoen en nadenken over hoe je dat vervolgens in de praktijk gaat inzetten. Als sales- of accountmanager is het daarom belangrijk dat je in de spiegel durft te kijken om jezelf te leren kennen. Wie ben je en wat zijn je drijfveren? Hulpmiddelen zijn bijvoorbeeld de kernkwadranten van Ofman of de DISC-methode. Op deze manier leer je jouw talenten ontdekken en worden praktische handvatten aangeboden om succesvol in te zetten in de praktijk zodat je als individu het verschil kunt maken.’

ADVERTENTIE

Gender en onderhandelen

de feiten en mythes Door: The Gap Partnerschip

In november 2019 plaatsten wij de volgende vraag op de LinkedIn-pagina van The Gap Partnership: ‘Onderhandelen mannen en vrouwen anders?’ Het geneerede heel veel uiteenlopende reacties. Dat vormde het startpunt van een verstrekkend onderzoek.

Hier volgen enkele hoogtepunten van onze bevindingen.

De overgrote meerderheid van onze respondenten is van mening dat mannen en vrouwen verschillend onderhandelen.

Uit de onderzoeksgegevens kwam naar voren dat 73 procent van de deelnemers het ermee eens of zeer mee eens is dat mannen en vrouwen verschillend onderhandelen. Er zijn twee belangrijke elementen in dit verband.

Het eerste is dat de onderzoekshypothese, namelijk dat er verschillen in geslacht zijn bij het onderhandelen, overweldigend wordt ondersteund. De tweede is genuanceerder en de tegenhanger van de eerste, namelijk dat als de meerderheid van de onderhandelaars deze overtuiging is toegedaan, dit waarschijnlijk zal leiden tot onbewuste vooringenomenheid over de tegenpartij zelfs als er objectief gezien minimale of geen verschillen zijn in hun onderhandelingsstijl op grond van geslacht. Het basisprincipe dat wij bij The Gap Partnership hanteren, namelijk ‘in het hoofd van de andere partij kruipen’ om doeltreffend te kunnen onderhandelen, wordt in dit scenario steeds relevanter.

Er is een verschil tussen het plezier dat mannelijke en vrouwelijke deelnemers beleven aan onderhandelen, en tussen hun onderhandelingsstijlen.

77 procent van de mannelijke respondenten vindt onderhandelen leuk

Wat zijn volgens het onderzoek de belangrijkste verschillen?

of geweldig, tegenover slechts 58 procent van de vrouwelijke respondenten. Als dit ertoe leidt dat minder vrouwen actief op zoek gaan naar mogelijkheden om te onderhandelen, kan dit ertoe leiden dat een onevenredig aantal mannen deze kansen aangrijpt. Onze gegevens wijzen erop dat dit kan leiden tot een meer competitieve en minder op samenwerking gerichte onderhandelingsstijl, met minder waardevolle resultaten voor de organisatie. Dit is een overtuigend argument voor diversiteit in geslacht van onderhandelingsteams.

Vrouwen beschrijven zichzelf over het algemeen als meer bedachtzaam, luisterend, goed voorbereid en open. Een vrouw in de detailhandel omschreef haar stijl als volgt: ‘De andere partij meekrijgen, een middenweg vinden en meer krijgen van wat ik nodig heb.’ Mannen zien deze kwaliteiten als een kracht en erkennen dat vrouwen vaak het voordeel hebben dat zij gevoelens beter begrijpen en meer aandacht besteden aan subtiliteiten en lichaamstaal dan hun mannelijke tegenhangers. Mannen geven minder snel toe dat het een spannende ervaring kan zijn waarbij zij zich kwetsbaar voelen en bang zijn dat het hun reputatie beschadigd

Welke invloed heeft gender op het onderhandelen?

18%

Een derde van de mannen zegt dat hun man-zijn geen invloed heeft op hun onderhandelingen. Zorgwekkend is dat een op de vijf vrouwen zegt dat hun geslacht een nadelige invloed op hen heeft (18 procent tegenover 4 procent van de mannen), 17 procent zegt dat het een positieve invloed op hen heeft, en de helft zegt dat het van de situatie afhangt.

Vrouwen in door mannen gedomineerde omgevingen of bedrijfsculturen voelen zich vaak betutteld, er wordt niet naar hen geluisterd en er wordt van hen verwacht dat ze inschikkelijk zijn. Helaas, zoals een vrouw ons vertelde, ‘mannen spelen zoveel toneel. Het lijkt erop dat je of in of buiten de mannenclub bent.’ Nogmaals - meer teams met diversiteit in geslacht betekent minder kans voor ‘mannenclubjes’.

Zorgwekkend is dat een op de vijf vrouwen zegt dat hun geslacht een nadelige invloed op hen heeft tijdens onderhandelingen

Wil je het hele verslag lezen?

als het niet goed gaat. Vrouwen zeggen echter vaker dan mannen dat ze niet graag onderhandelen met een meerdere (29 procent tegen 17 procent) of met iemand die hen zou kunnen beoordelen (26 procent van de vrouwen tegen 15 procent van de mannen).

Waar zijn we het allemaal over eens?

Aangezien de meerderheid van onze respondenten een onderhandelings­ opleiding heeft gevolgd, was men zich er terdege van bewust dat succesvolle onderhandelaars hun onderhandelingsstijl aanpassen aan de situatie of de omstandigheden, ongeacht hun geslacht.

Ook was men van mening dat ‘je kunt het spel spelen of je kunt het niet spelen’, en er waren voorbeelden van vrouwen die daadkrachtiger of standvastiger waren, en mannen die meer samenwerkten en luisterden. Beide geslachten zijn van mening dat onderhandelen wederzijds voordeel oplevert, zij het dat vrouwen dat meer vinden dan mannen (74 procent vs.

66 procent).

Het laatste woord is aan een van onze respondenten die opmerkte: ‘de wereld is veel diverser geworden. Iedereen brengt iets mee naar de onderhandelingstafel, wat echt belangrijk is. Het maakt niet uit waar je vandaan komt, man of vrouw, het gaat erom dat we elkaar vinden en onze krachten bundelen.’ We hadden het zelf niet beter kunnen zeggen.

Ga naar thegappartnership.com, klik op Insights en zoek op ‘the gender and negotiation report’.

In december 2019 werd online een enquête gehouden, waarbij 1213 respondenten wereldwijd ons feedback hebben gegeven. Daarvan was 56 procent vrouw en 44 procent man. De meesten zijn momenteel werkzaam in het VK, West-Europa, de VS en Canada. Daarnaast werden er achttien één-op-één telefonische interviews afgenomen met mannen en vrouwen in het VK en de VS om dieper in te gaan op het ‘waarom’ achter de belangrijkste antwoorden. Dit verslag richt zich specifiek op significante verschillen tussen vrouwen en mannen in het algemeen, zowel in het VK als in de VS.

ADVERTORIAL

15 nr. 6 oktober 2021

CATEGORY MANAGEMENT

Zo kunnen retailers en leveranciers samenwerken om de shopper online tevreden te houden Door: Jeroen van de Poll en Femke van der Steege, Category & Trade Company

Online boodschappen doen wordt steeds populairder. Inmiddels wordt ruim 6 procent van de foodomzet digitaal verkocht en de verwachting is dat dit zal gaan stijgen. Deze ontwikkeling verandert de werkwijze en de manier waarop we denken, omdat een webwinkel een andere aanpak vraagt dan een fysieke winkel. Retailers en leveranciers kunnen elkaar daarbij helpen. Wat betekent dit voor category management binnen e-commerce?

De omzet wordt online op dezelfde manier opgebouwd als in de fysieke winkel, namelijk via: ‘Traffic x Conversie x AOV x Loyaliteit = Omzet’. De traffic bepaalt hoeveel mensen er naar jouw winkel komen; conversie is het aantal shoppers dat ook daadwerkelijk iets in jouw categorie koopt; AOV (Average Order Value) is het bedrag dat shoppers gemiddeld per keer uitgeven; en loyaliteit is het percentage van de shoppers dat weer terugkomt en opnieuw bij jou koopt.

Tot dusver is er niet veel anders, maar de onderliggende factoren zijn wel anders.

Online wordt er namelijk op een andere manier en vaak meer gemeten en we noemen de metrics anders.

De content (wat is er beschikbaar voor de shopper online) is een elementair onderdeel van het succes. Daarin spelen leveranciers een belangrijke rol, aangezien zij expert zijn op contentinformatie en de waarde hiervan voor de shopper in hun categorie.

Hoe zorgen we voor traffic?

De retailer moet zorgen dat hij shoppers naar zijn webwinkel krijgt. Primair betekent dit dat je bovenaan in Google komt te staan.

Dat kan bijvoorbeeld door je SEO (search engine optimisation) en SEA (search engine advertising) goed in te richten. Voor de categorie geldt feitelijk hetzelfde; de klant is op de site van de retailer en deze moet zorgen dat jouw merk, concept of product gevonden wordt. Ook hier kan je als leverancier bijdragen in de optimalisatie van de zoekfunctie.

Voor de zoekfunctie kun je denken aan het gebruik van de juiste keywords in de titel, de omschrijving en de zoekfunctie. Dat kan via een onderzoek op welke keywords een consument zoekt. Voor het schap met

nootjes is het bijvoorbeeld verstandig om als keyword ‘borrelhapjes’ te gebruiken, omdat een consument online tien keer meer op ‘borrelhapjes’ dan ‘nootjes’ zoekt.

Als fabrikant kun je jezelf onderscheiden door de retailer actief te ondersteunen in zijn online plannen Hoe zorgen we voor conversie?

Uiteindelijk moet de consument daadwerkelijk overgaan tot koop van je product. Daarvoor is de content enorm belangrijk. We weten dat de consument weinig tijd neemt om te lezen en zich met name visueel laat leiden.

Afbeeldingen moeten meer dan het uiterlijk vertellen; denk bijvoorbeeld aan de inhoud, smaak en unique sellingpoints. Op deze manier helpen we de consument snel de juiste keuze te maken, vooral op de lijstpagina.

Bij shampoo is het bijvoorbeeld verstandig om naast het merk het type product (shampoo of conditioner) en de inhoud (200ml of 300ml) visueel zichtbaar te maken. Zorg dat je weet wat voor de shopper belangrijk is bij het maken van de keuze. De Consumer Decision Tree is hier in principe leidend in.

niet alleen bij aan het verhogen van de omzet, maar ook aan het verbeteren van marge. De bezorgkosten blijven hetzelfde en er worden meer producten in één keer afgeleverd. Het inrichten van cross- en upsell draagt bij aan het verhogen van de AOV. Als je duidelijk weet welke producten vaak samen gekocht worden, of welke producten goed bij elkaar passen, is een cross-sell mogelijk. Een voorbeeld is het advies om een bepaalde witte wijn bij een salade te kopen, wat je via het kopje ‘Vaak samen gekocht met’ onder de aandacht kunt brengen.

Het is sowieso verstandig om de shopper te inspireren, en hierbij is een groot verschil met de fysieke winkel. Inspiratie ontstaat door het prikkelen van de zintuigen, maar online kan je niet ruiken, voelen en proeven.

De inspiratie moet gerealiseerd worden door kijken en horen en dit betekent dat goed beeldmateriaal zoals foto's en video's essentieel is. Bijvoorbeeld een foto van het product in een sfeeromgeving van de maaltijd, of op een gezellig moment samen.

Hoe zorgen we voor een loyale consument?

Loyaliteit verhogen zie je terug in de

Hoe zorgen we voor een volle winkelmand?

De Average Order Value (AOV), oftewel de gemiddelde orderwaarde, verhogen draagt

16 nr. 6 oktober 2021

langetermijnomzet (en niet direct op korte termijn). Door bovenstaande optimaal in te richten bied je de consument een goede klantreis. Het bestelproces moet soepel verlopen, de keuze van producten moet helder zijn en er mag geen enkel misverstand zijn over wat de shopper precies in je mandje hebt gestopt. Er is niks zo vervelend als het verkeerd geleverd krijgen van een product, of iets anders krijgen dan verwacht. Content is hier wederom belangrijk, leg je bijvoorbeeld duidelijk genoeg uit wat het product is? Zijn de producten gekoppeld aan de recepten en kan de shopper het product uit het recept dan ook werkelijk bestellen?

Het is bekend dat de meeste retailers die zowel fysieke als online winkels hebben minder capaciteit beschikbaar hebben voor e-commerce dan voor de fysieke winkels. Hierin kun je jezelf als fabrikant onderscheiden door de retailer actief te ondersteunen in zijn onlineplannen. Dit kan bijvoorbeeld door kennis en analyses mee te nemen over de klantenreis en samen met de retailer de categorie te laten groeien. Zo kunnen retailers en leveranciers samenwerken om de shopper online tevreden te houden.

Reageren of ideeën?

In elke editie van FoodPersonality.Work zullen we een onderwerp van category management bespreken. Heb je suggesties voor onderwerpen of een verdieping, of wil je reageren, laat het Jeroen van de Poll en Femke van der Steege (rechts) weten via jeroen@ct-company.nl en femke@ct-company.nl.

KENNISPARTNER

Waarom flexitariërs steeds belangrijker worden voor supermarkten Door: Motivaction Voor veel supermarkten is de vleesafdeling net als de groenten- en zuivelafdeling hét visitekaartje om de consument naar de winkel te lokken. Logisch, want het aantal vlees­ mijders stijgt al jaren. Het aandeel verschilt echter sterk per shoppertype en ook de drijfveren die aan het veranderende gedrag ten grondslag liggen variëren. Maar met de juiste inzichten kun je die verschillende shoppers activeren.

De markt voor vlees- en visvervangers is zeer dynamisch. Via trial-and-error probeert een groeiend aantal A-merken een plekje in de schappen te bemachtigen, terwijl ook supermarkten gewoontegetrouw hun eigen graantje willen meepikken. De grond waarin ze zaaien is vruchtbaar. Na een stagnatie van een aantal jaren groeit het aantal vegetariërs weer; van 6 procent in 2017 via 8 procent in de daaropvolgende jaren naar 10 procent nu, zo blijkt uit onderzoek van Motivaction. Groei geldt ook voor de groep die op één of meer dagen van de week bewust geen vlees of vis eet. Vijf jaar terug beschouwde 31 procent zichzelf als een flexitariër, nu is dat 39 procent.

De essentie is dat veel consumenten minder vlees willen eten, zonder daarbij altijd even succesvol of consequent te zijn Natuurlijk weten we dat de cijfers over de vleesconsumptie in Nederland niet eensluidend zijn. Een enkele bron meldde over het afgelopen jaar zelfs groei. De essentie is dat veel consumenten minder vlees willen eten, zonder daarbij altijd even succesvol of consequent te zijn. Maar dat doet niets af aan deze onderstroom, of die nu gevoed wordt door sympathie voor het dierenwelzijn of door zorg om natuur en milieu. Of door beide. Tevens koopt ruim één op de zeven Nederlanders steeds meer veganistische voeding. Als de smaak van plant based producten nu ook nog beter en beter wordt, dan is de kans op een echte doorbraak realistisch.

Verschillen zijn groot

Niet elke consument is hetzelfde en gedrag in de supermarkt, voor het schap en in de keuken verschilt sterk. Op basis van jarenlang onderzoek en diepgaande inzichten in de motieven en het gedrag van Nederlanders op het gebied van eten, boodschappen en voeding heeft Motivaction het shoppermodel ontwikkeld. Dit model bestaat uit acht shopper milieus met elk hun eigen drijfveren en shopgedrag. Zo blijkt dat het aantal consumenten dat zichzelf beschouwd als vegetariër niet gelijk verdeeld is over Nederland.

Het aandeel vegetariërs is bijvoorbeeld onder meer traditionele groepen een stuk lager dan onder postmoderne groepen. Slechts 5 procent van wat genoemd wordt behoudende shoppers en kwaliteitsshoppers beschouwt zichzelf als vegetariër vergeleken met 16 procent binnen de groep merkbewuste shoppers en verantwoordelijke shoppers. Ook het aantal flexitariërs verschilt sterk, waarbij de veilige shopper – de grootste shoppergroep, en meest representatief voor ‘Jan Modaal’ – flink achterblijft met 23 procent flexitariërs vergeleken met 39 procent over heel Nederland.

17 nr. 6 oktober 2021

Drijfveren lopen uiteen

Ook voor verschillen binnen de vleesminderaars is het shoppermodel een goede indicator. Het aantal vegetariërs binnen de merkbewuste- en verantwoordelijke shopper is vrijwel gelijk, maar de daaronder liggende drijfveren liggen mijlenver uit elkaar. De maatschappijkritische en idealistische verantwoordelijke shopper was al vegetariër ver voordat de schappen vol met vleesvervangers lagen. Solidariteit en maatschappelijk bewustzijn liggen ten grondslag aan hun keuze voor minder vlees.

Vlees vervangen ze het liefst met plantaardige en natuurlijke alternatieven zoals tofu, tempeh of peulvruchten. Maar voor de recente trends omtrent duurzaamheid lijken ze nauwelijks gevoelig.

Voor de individualistische merkbewuste shopper ligt dit heel anders. Deze statusgerichte groep is enorm gevoelig voor hypes en laat de biefstukjes pas links liggen sinds het vegetariërschap uit de ‘geitenwollensokkenhoek’ is gekomen. Deze groep omarmt bewerkte vleesvervangers en hoe meer ze op echt vlees lijken hoe beter.

Vanwege hun actieve levensstijl letten ze vaker dan gemiddeld op proteïne- en ijzergehalte in vleesvervangers.

Hippe verpakking of vleestaks?

Om de klimaatdoelstellingen van Parijs te halen, moeten we massaal het vlees op ons bord vervangen door een plantaardige variant, aldus de adviesraad van de overheid.

Met 39 procent flexitariërs hebben we nog een lange weg te gaan. Op basis van de kennis over de koopmotieven kunnen per shoppergroep handvatten aangereikt worden, welke communicatievormen, toneof-voice en activaties het beste werken. Zo is de verantwoordelijke shopper intrinsiek gemotiveerd en bij hen kun je hameren op eigen verantwoordelijkheid en het belang van duurzaamheid voor het milieu. De merkbewuste shopper is impulsief en daardoor gevoelig voor prikkels in de supermarkt, zoals opvallende acties en onderscheidende verpakkingen. De grote massa – in het shoppermodel gerepresenteerd door de veilige shopper – zijn wat de trends rondom duurzaamheid de hekkensluiters. In het dagelijks leven houden ze zich hier niet mee bezig. Voor een sterke financiële prikkel zijn ze wél gevoelig. Een vleestaks kan helpen om deze groep over de streep te trekken.

10%

Beschouwde in 2017 6 procent van de Nederlanders zichzelf als vegetariër, anno 2021 is dat 10 procent.

Het percentage Nederlanders dat bewust minder vlees is gaan eten steeg van 31 naar 39 procent

Maak jij een gezonder eetpatroon gemakkelijker?

Meld je aan en win de Gezonde Innovatie Award Door: Bianca van der Ha, Foodlog

Gezond(er) eten en leven is een hele uitdaging. Foodlog en FoodPersonality organiseren daarom voor de tweede keer de Gezonde Innovatie Awards: een complimentenprijs voor producten en initiatieven die gezonder eten gemakkelijker maken. ’Nee’ tegen ongezonde verleidingen

Volgens partijen als foodwatch, kinderartsintensivist Koen Joosten (Erasmus MC) en multidisciplinair hoogleraar volksgezondheid Jaap Seidell (VU Amsterdam) leven we in een obesogene omgeving waarin mensen moeilijk weerstand kunnen bieden aan ongezonde voeding. Nee zeggen tegen al die verleidingen is moeilijk, zo niet onmogelijk.

Dit is te zien aan de obesitascijfers. Ongeveer de helft van de Nederlanders is te zwaar.

Covid-19 onderstreept het belang van je gezondheid nog eens extra. Weerstand verhogen door gezond(er) te leven, lijkt te helpen om niet, of minder ernstig, ziek te worden, zegt onder meer de Rotterdamse internist-endocrinoloog, praktiserend ziekenhuisarts en leefstijlgeneeskundige Liesbeth van Rossum. Leefstijlgerelateerde aandoeningen leiden ook tot meer complicaties bij Covid-19.

Tijdens de coronapandemie is een deel van de Nederlandse huishoudens anders gaan eten: een vijfde eet meer groente en fruit, minder snacks en alcohol. Zo’n 10 procent eet juist ongezonder: meer snacks, vaker afhalen of laten bezorgen en meer alcohol. Met de Gezonde Innovatie Awards willen Foodlog en

Zo doe je mee

FoodPersonality de gezonde trend stimuleren en versterken.

De Gezonde Innovatie Awards kennen twee categorieën: • Producten die het beste passen binnen een gezond(er) eetpatroon; • Initiatieven die het meest aansporen tot een gezonder eetpatroon.

De eerste editie: 150 aanmeldingen en 15.000 stemmen

Uit de ruim 150 aanmeldingen van 2020 nomineerde de vakjury negen initiatieven en 22 producten. Consumenten brachten maar liefst 15.000 stemmen uit op hun favoriete producten en initiatieven. De breed samengestelde vakjury bepaalde vervolgens de winnaars.

Eén van die winnaars is Willem van Prooijen, voorzitter van de Groente & Fruitbrigade. Hij is bijzonder trots op de erkenning van zowel jury (nr. 1) als publiek (nr. 3): ‘Deze prijs is een kroon op het werk van al onze vrijwilligers, leveranciers en anderen die zich hiervoor belangeloos inzetten.’

Ook Phaedra Mensen, oprichter van Spoony, is blij met haar drie prijzen. Spoony combineert groente met eetspelletjes om kinderen er meer van te laten eten. ‘Deze award geeft ons als startup onderscheid en geloofwaardigheid ten opzichte van andere initiatieven.’ Dankzij de feedback van de jury verbeterde Mensen haar producten en strategie: ‘Mijn producten passen nu beter bij de behoeften van de afzetkanalen.’

Stap 1. Aanmelden Stuur vóór zondag 31 oktober 2021 een mail naar ted@shelflife.nl. Zet daarin de naam van het product of initiatief en je eigen contactgegevens. Foodlog of FoodPersonality neemt contact met je op over de inschrijving en het verdere verloop van het verkiezingstraject.

Stap 2. Nomineren Uit alle aanmeldingen selecteert een vakjury de genomineerden. Half november horen alle aanmelders of ze op de short list staan.

Stap 3. Publieksstemming Foodlog en FoodPersonality vragen het consumenten om hun favoriete producten en/of initiatieven te kiezen. Stemmen kan vanaf 1 december tot en met halverwege januari.

Stap 4. Jurybeoordeling Ook de vakjury kiest zijn favoriete producten en initiatieven

Stap 5. Uitreiking Begin februari 2022 reiken Foodlog en FoodPersonality de publieks- en juryprijzen uit. De precieze invulling is mede afhankelijk van de ontwikkelingen rondom Covid-19. We houden je hiervan op de hoogte.

18 nr. 6 oktober 2021

RECRUITMENT

Zo maak je van e-commerce en online in food een succes Door: Annelies Ruis, WerfSelect | Foto: Jan Willem Houweling

Annelies Ruis, directeur van WerfSelect, met een van haar ervaren interimmers Josje van Vulpen (rechts).

We schreven in ons vorige artikel dat door de versnelde digitalisering vanwege COVID-19 er veel vraag naar onlinemarketeers en e-commercespecialisten binnen food ontstaan is. Een lastige klus voor veel bedrijven, maar niets doen is geen optie. Omdat de behoefte aan concrete aanwijzingen voor een succesvolle inzet van online en e-commerce onverminderd groot blijft, vroegen we twee interimmers waar wij vaak mee samenwerken naar hun ervaringen en tips.

Josje van Vulpen heeft vijftien jaar interim ervaring als digital marketing manager met e-commerce en projectmanagement. Binnen FMCG, retail maar ook in andere branches.

Hoe ga jij te werk als je een bedrijf online helpt ontwikkelen?

‘Ik volg meestal drie stappen. Als eerste kijk ik waar de organisatie staat op de digitale ladder.

Hoe gaan ze om met customer insights en journeys? Wat is de stand van zaken op het gebied van data en technologie? Hoe is de organisatie opgebouwd? Handige tools hierbij zijn builtwith.com en semrush.com. Vervolgens breng ik de kwantitatieve doelstelling van hun digitale strategie in kaart. De organisatie- en marketingdoelstellingen zijn hierbij leidend.

‘Ik zou de verantwoordelijkheid voor de e-commerce niet alleen bij de sales leggen’ – Josje van Vulpen, marketing manager Als derde de vervolganalyse en hoe-vraag.

Binnen food vindt de aanschaf ook en vaak in de winkel plaats. Het ‘See-Think-Do-Care’ model werk ik zowel digitaal als offline uit, een volledige customer journey. Ik maak een compleet plan met daarin aandacht voor de traditionele en digitale communicatie, retail-e-commerce, winkelvloeractivatie en verpakkingen. Daarna begint ‘test, learn and adapt’.’

Welke afdeling moet verantwoordelijk worden voor de e-commerce?

‘Werk je met verschillende bureaus? Zet ze eens bij elkaar’

‘Retailers bieden interessante e-commerce en digital communicatiekansen voor fabrikanten, maar dat vraagt om digitale kennis. Ik zou de verantwoordelijkheid niet alleen bij sales neerleggen. Een intensieve samenwerking van sales en digital is noodzakelijk, bijvoorbeeld voor het inschatten van de kosten en baten. De meeste accountmanagers en trademarketeers zijn niet thuis in CPM’s of CTR’s, en hoe kun je dan een gefundeerde keuze maken? Daarnaast zie je sociale media, traditioneel het terrein van de digital marketeer, steeds meer tot een saleskanaal ontwikkelen. Zeker in non-food ook een terrein waarop sales en marketing elkaar moeten vinden.'

Freelance strateeg en online marketing- en communicatiespecialist Tanya Köhler (foto) met tien tips voor een effectieve online inzet.

1. Integreer plannen offline & online Zorg voor connectie en een geïntegreerde aanpak vanuit trade en shopper marketing, category management, marketing, communicatie, e-commerce, sales én winkelvloer.

Uiteindelijk bereik je met alle inzet dezelfde consument.

2. Communicatie is key Praat met andere afdelingen en externe partijen en partners. Zet ze bijvoorbeeld een keer bij elkaar. Verzamel zoveel mogelijk input zodat je een goede kijk hebt op de markt, het concept/je online plannen en concurrentie. Informeer de gehele organisatie regelmatig, maak hen onderdeel.

3. Test & learn Begin klein. Baseer je inzet op je strategie, maar durf daarin te testen en te leren. Duik in nieuwe technologieën en kansen. Zet een kleinschalige hypothese en test op. Neem de eerste learnings mee bij livegang. Met een test kun je de potentie zien en dit helpt om budget te krijgen.

4. Bepaal KPI’s en targets Bepaal vooraf KPI’s & targets, dit is belangrijk. Wanneer is iets een succes?

Waar reken je een campagne op af?

Het lijkt logisch, maar het mag écht niet ontbreken.

Heb jij learnings die je zou willen delen?

‘Als ik er eentje zou moeten noemen dan is het ‘Test small, scale fast’, een essentiële mindset in digital. Kleinschalig testen, meten en dan doorontwikkelen of stoppen. Bij digital bevinden consumenten zich continu in verschillende stadia van het salesprocess, de funnel. Je kunt daardoor je doelgroep met retargeting tactieken door de funnel leiden. Dit betekent wel dat je als bedrijf alle stadia moet inrichten en continu moet draaien; de zogenaamde ‘Always On’ campagnes. Marktonderzoek in digital is goedkoop en snel in te zetten. Bijvoorbeeld met de gratis tool ‘hotjar’ op je site.

Welke kansen zie jij in de nabije toekomst?

‘QR-codes zijn nu geaccepteerd door de massa.

Hiermee koppel je de fysieke wereld aan de digitale wereld. Dus QR-codes plaatsen op zaken als instore materialen, verpakkingen, fysieke retail folders, en dan vanuit de site direct doorschakelen naar het e-commerce mandje van de retailer. Het belang van een gepersonaliseerde site voor foodmerken zal hierdoor toenemen.

Verder blijven bij het opbouwen van awareness traditionele media effectief, maar dan direct uitgewerkt vanuit digitaal perspectief. Er is een groeiend scala aan mogelijkheden zoals influencers en peer-to-peer platforms. Maak daar gebruik van!’

19 nr. 6 oktober 2021

5. Meten is weten, missen is gissen Zorg dat je het meten goed inricht zodat je je inzet kunt toewijzen aan een campagne. Een dashboard met al je data bij elkaar geeft overzicht. Zowel voor je ‘always on’ inzet als voor online campagnes en e-commerce data.

6. Houd learnings bij Je kunt zaken elke dag beter doen.

Houd learnings intern bij zodat iedereen toegang heeft, ermee aan de slag kan én makkelijker zaken over kan nemen.

7. Blijf op de hoogte en verruim je blik Houd daarbij ook concurrentie en buitenlandse voorbeelden in de gaten.

8. Wees flexibel Een flexibele laag en mogelijkheid om je campagnes bij te sturen naar aanleiding van zowel goede als minder goede resultaten is belangrijk. Bereid alternatief materiaal voor, of behoud ruimte in je budget voor aanpassingen.

9. Tooling Zijn al die licenties nodig of overlappen functionaliteiten? Neem je tooling kritisch onder de loep en inventariseer wat andere ‘collega’s’/bedrijven gebruiken en met welke redenen.

10. Tot slot: minder meetings, meer doen Ik zie bij veel grote FMCG bedrijven dat er (nog steeds) een meeting- en e-mailcultuur heerst. Kijk kritisch naar de manier van werken. Kan het effectiever? Er zijn verschillende methodes zoals agile en scrum. Wat past bij jouw bedrijf, cultuur en product?

SUPPLYCHAIN MANAGEMENT

Voorraadbeheer van kort houdbare foodproducten is absolute topsport Door: Slimstock

Bij artikelen met een korte houdbaarheid zoals vis, vlees, zuivel, gesneden groenten en verse maaltijden is het plannen van voorraad een uiterst precaire aangelegenheid. De vraag is grillig en er is een groot risico op derving. Hoe houd je dan je winstmarge op peil? Producten met een korte houdbaarheidsdatum vragen om geavanceerd voorraadbeheer.

Hoe weet je als bedrijf welke artikelen je op voorraad moet leggen en hoeveel? Zeker bij grote assortimenten is dat geen gemakkelijke vraag. Hoe voorspel je per artikel wat de toekomstige vraag gaat zijn? Hoeveel risico wil je nemen dat een artikel uit voorraad raakt? Wat is het juiste moment om een nieuwe bestelling te plaatsen? Welkom in het vakgebied van voorraadoptimalisatie.

Wat voorraadbeheer van food ook ingewikkeld maakt, is dat niet alleen de vraag maar ook het aanbod een dynamisch karakter vertoont Kloksnelheid

Voorraadbeheer van ‘gewone’ artikelen is vaak al lastig; bij foodartikelen met een korte houdbaarheid is dit nog vele malen complexer.

In de nonfood-sector maken voorraadplanners forecasts voor weken of zelfs maanden vooruit.

Zonder veel tijdsdruk kunnen ze op basis van de forecast en wat er nog op voorraad ligt de optimale bestellingen samenstellen en inkooporders plaatsen bij de leverancier.

Hoe anders is dat bij producenten en retailers in food. Bij houdbare artikelen ligt de omloopsnelheid significant hoger en zijn planners genoodzaakt op dagniveau te sturen, in plaats van in maanden of weken. Gesneden groenten, vis, kant-en-klaar-maaltijden moeten vanaf productie het liefst diezelfde dag nog in de winkelschappen liggen en binnen een paar dagen worden verkocht, anders hoeft het niet meer. Een week of maand vooruit kijken lijkt in deze branche een eeuwigheid.

Weersinvloeden

Een extra complicerende factor is dat de verkoop van food, en met name vers, erg afhankelijk is

voor de winstmarge is onze ervaring. Elke dag tijdwinst die je als keten kunt bewerkstellingen heeft een groot effect op de versheid in de winkelschappen en heeft voordelen voor de hele keten: het verhoogt de omzet en leidt tot minder derving.

van weersinvloeden. Dient zich in het voorjaar opeens een mooie zomerse dag aan, dan schiet in supermarkten de vraag naar BBQ-vlees en bier omhoog. Om deze omzetkansen te verzilveren gaan inkopers in het wilde weg extra bestellingen plaatsen, waardoor ze vaak juist extra derving veroorzaken als het mooie weer van korte duur blijkt te zijn.

Wat voorraadbeheer van food ook ingewikkeld maakt, is dat niet alleen de vraag, maar ook het aanbod een dynamisch karakter vertoont.

Beschikbaarheid, kwaliteit en prijs zijn afhankelijk van oogstopbrengsten bij boeren in verre landen en daarmee van de grillen van de natuur. Inkopers van groente en fruit zijn echte vakspecialisten die precies weten wanneer er waar wordt geoogst, maar ook zij weten natuurlijk niet wat de verwachte consumentvraag gaat zijn. Inkoophoeveelheden worden gebaseerd op bestellingen uit het verleden, zonder dat wordt nagegaan of die inkooporders toen wel toereikend waren.

Forecasten op dagbasis

Focus bij planners

Kortom voorraadbeheer van kort houdbare foodproducten is absolute topsport en vraagt om hoogwaardige kennis van supplychain management en geavanceerde systemen. Maar hoe ziet dat er dan uit? Dit begint allereerst met een verfijnde manier van forecasten. Iedere dag kent namelijk zijn eigen vraagprofiel.

Retailers verkopen op maandag andere producten dan op zaterdag en ook het weer, promoties en feestdagen hebben grote invloed.

Het op dagniveau forecasten van de vraag is bij kort houdbare artikelen een absolute basisvoorwaarde, zowel voor retailers als toeleveranciers.

Daarnaast is het belangrijk dat alle bedrijven binnen de food supplychain over betrouwbare data beschikken. Ketenpartners die elkaar inzicht geven in hun voorraadstanden, verkoopcijfers en forecasts, kunnen beter op elkaar anticiperen en veel kostenvoordeel halen. Zeker bij ultravers is afstemming tussen toeleverancier en retailer bepalend

Wat ook bijdraagt aan een optimale food supplychain is focus bij jouw mensen. Hier is slimme technologie voor nodig, want met een goed ingericht softwaresysteem kan voorraadbeheer voor 80 procent geautomatiseerd verlopen. Jouw planners kunnen zich dan richten op die 20 procent die speciale aandacht nodig heeft, bijvoorbeeld artikelen die in de promotie zijn, of die sterk afhankelijk zijn van weer of oogstopbrengsten.

Zorg dat uw planners hiervoor hun handen vrij hebben en zich volledig kunnen concentreren op de meest risicovolle producten.

Om de extreme dynamiek in vraag en aanbod te beteugelen, moeten foodbedrijven over geavanceerde supplychain systemen beschikken. Door planners inzicht te geven in de verwachte vraag en routinematige taken te automatiseren, kunnen ze zich volledig concentreren op de risico’s en meest winstgevende producten. Hiermee blijft de beschikbaarheid richting klanten op peil … én blijven de marges gezond.

80%

Met een goed ingericht software­ systeem kan voorraadbeheer voor 80 procent geautomatiseerd verlopen. Jouw planners kunnen zich dan richten op de 20 procent die speciale aandacht nodig heeft

20 nr. 6 oktober 2021

ADVERTORIAL

Voorraadoptimalisatie in de praktijk

Slimstock is dé marktleider op het gebied van voorraadoptimalisatie en levert software waarmee zowel foodretailers als hun toeleveranciers hun rendement spectaculair kunnen verbeteren. Voorbeelden van succesverhalen zijn Spar, Vivera, Jan Linders, Heemskerk Fresh & Easy, Hoogvliet, Zijerveld Cheese en Ekoplaza. Wil je weten hoe ze dit voor elkaar hebben gekregen of wil je meer tips van onze experts? Bezoek dan slimstock.com of scan deze QR-code voor directe toegang tot de speciale foodpagina.

Neem nu een digitaal abonnement op

‘Het Foodretail Platform’ Slechts €18,50 per maand

Inclusief: • Meer dan 50(!) digitale edities per jaar • Wekelijkse nieuwsupdates per mail • Onbeperkt toegang tot FP.PLUS • Al het nieuws en achtergronden in foodretail Interesse? Mail vakblad@foodpersonality.nl

ADVERTENTIE

ADVERTENTIE

Trade communicatie tool | Supermarkt vakbladen 2021 Bron: Retriever Mediadatabase '21 & corporate websites MAGAZINES Advertentietype

FoodPersonality

FoodMagazine

Levensmiddelenkrant

Distrifood

supermarkt.team

€ 297,00

€ 499,00

€ 209,00

€ 635,00

€ 0,00

Oplage (eigen opgave)

4.300

5.000

8.000

7.500

8.500

Aantal uitgaves per jaar

10

6

26

36

12

1/1 pagina - volledig formaat

€ 4.500

€ 5.695

€ 5.650

€ 6.995

€ 999

Abonnement** EDITIE

PRINT

ONLINE

NIEUWSBRIEF

KRANTEN

1/2 pagina - volledig formaat

€ 3.150

€ 3.445

€ 3.950

€ 3.895

€ 500

Productnieuws

€ 360

€ 705

€ 525

€ 705

€ 250

Unieke bezoekers p/m (website)

12.838

8.116*

464.949**

211.406

nb

Pageviews p/m (website)

28.109

15.571*

816.036**

605.789

nb

Banner (leaderboard) CPM

€ 35,00

€ 65,00

€ 40,00

€ 65,00

nb

Bericht/banner

€ 450

€ 575

nb

€ 820

€ 99

Abonnees

14.978

6.700

4.100

28.200

7.109

* = website geïntegreerd

SUPERMARKTEN

Nederlandse supermarkten jan '20

** = p/j (per jaar)

Spar Express 160

Jan Linders 60

Albert Heijn 950

Dirk 118

Boni 43

Jumbo 672

Troefmarkt 104

MCD 27

Aldi 510

DekaMarkt 79

Nettorama 33

Lidl 425

Deen 81

Boon's markt 12

Spar 204

Poiesz Supermarkten 70

Coop 317

Hoogvliet 68

PLUS 266

Vomar 66

21 nr. 6 oktober 2021

Totaal 4.265

Relatieve kosten per supermarkt 1/1 pagina - volledig formaat supermarkt.team

€ 0,23

FoodPersonality

€ 1,06

Levensmiddelenkrant

€ 1,32

Foodmagazine

€ 1,34

Distrifood

€ 1,64

Alle facetten die van belang zijn om een

goede handelspartner te zijn voor de foodretail!

Mis je een expertise?

Is jouw bedrijf onmisbaar om een goede handelspartner voor de foodretail te zijn?

Neem dan contact op met Mark Peeters via mark.peeters@foodpersonality.nl.

EXPORT | EXPORT PARTNER

C-LEVEL | HIGH TOUCH EXECUTIVE SEARCH B.V.

Als Nederlands’ grootste exportadviesbureau staat Export Partner klaar voor bedrijven die internationaal willen groeien. Van business development tot handelsmissie en van marktonderzoek tot online marketing: met alle expertises in huis is Export Partner jouw partner in internationaal ondernemen. We staan bekend om onze handen-uit-de-mouwen mentaliteit. Want exportsucces draait om strategie, om het bouwen aan lange termijn relaties, maar ook en vooral om doen.

HighTouch levert mensenwerk op het hoogste niveau. Wij verdiepen ons via persoonlijke gesprekken in de drijfveren, ambities en idealen van elke kandidaat en opdrachtgever. We vertellen hierbij ook ons eigen verhaal. Zodat u weet hoe we denken en handelen. En vooral waar we met u naartoe willen en langs welke weg we dat gaan bereiken. U bent hierbij vanzelfsprekend verzekerd van uw vaste aanspreekpunt. Want een persoonlijke benadering betekent bij HighTouch: hoogstpersoonlijk.

CONTACT Emmalaan 12, 3743 DK Baarn T: +31(0)30-2936475 E: info@exportpartner.com

CONTACT Sniedersweide 28, 7123 AK Aalten Phone number: +31 (0)6 55 36 22 53 Chamber of Commerce number: 09134359 www.hightouchglobal.com info@hightouchglobal.com

DATA | IRI

NETWERK | FOCUSPLAZA

IRI is een van de grootste leveranciers van Big Data, voorspellende analyses en toekomstgerichte inzichten die FMCG-fabrikanten, leveranciers van zelfzorgproducten, retailers, financiële dienstverleners en mediabedrijven helpen hun bedrijf te laten groeien. IRI begeleidt meer dan 5.000 klanten wereldwijd bij hun streven om relevant te blijven, marktaandelen te winnen, consumenten te bereiken, samen te werken met sleutelpartijen en de hoogste groei te realiseren.

Ook benieuwd naar wat IRI voor uw organisatie kan betekenen?

Uit echte verbinding ontstaan inzichten en mogelijkheden om verder te ontwikkelen en te groeien. Focusplaza is het netwerk voor mensen uit verschillende branches die de noodzaak onderstrepen om enkele keren per jaar in groepsverband inspirerende winkels te bezoeken en vanuit actuele themabijeenkomsten op de hoogte te blijven van de veranderingen in de consumentenmarkt en de distributieketen. Focusplaza helpt je de opgedane kennis te interpreteren en door te vertalen naar toegevoegde waarde.

CONTACT Paul van de Ven, business development consultant T: +31 622 90 8172 E: paulvande.ven@iriworldwide.com

CONTACT Zeddamseweg 11a, 7075 EA Etten T: 0315-346144 E: info@focusplaza.nl www.focusplaza.nl

ADVERTORIAL

22 nr. 6 oktober 2021

RECRUITMENT | WERFSELECT

MERKPOSITIONERING & VERPAKKING | BRANDJUNKIES

WerfSelect helpt bevlogen merken aan bevlogen mensen, interim en vast. Sinds 1998 plaatsten wij al duizenden energieke, geïnspireerde marketeers en sales professionals met uitstekende ervaring bij mooie merken in FMCG en Retail.

Professionals met uitgebreide ervaring én inzicht in de behoeften van nu. Zoals de uitdagingen op het gebied van duurzaamheid en digitale transformatie. Door de warme band met ons netwerk weten wij wie écht het verschil voor jouw organisatie kan maken. We helpen je graag.

Alles wat we doen begint met een idee. Vanuit daar ontwikkelen we een creatieve strategie om daar verschillende impactvolle uitspattingen op los te laten. En dat vertalen we dan weer door in alle marketingtools die je nodig hebt voor je merk en product. Onze designs hebben een bewezen positieve impact op sales en zorgen er als geen ander voor dat consumenten (on)bewust beïnvloed worden en kiezen voor jouw merk. Elke keer opnieuw.

CONTACT Eef Luchies Dragonder 8, 5554 GM Valkenswaard T: 085-0685760

CONTACT Annelies Ruis E: annelies@werfselect.nl T: 06 54 22 78 74 www.werfselect.nl

RETAIL EXECUTIE | ROAMLER

SUPPLYCHAIN MANAGEMENT | SLIMSTOCK

Roamler maakt gebruik van een community van duizenden consumenten die klaarstaan om audits of merchandising- en salesactiviteiten namens FMCGbedrijven of retailers uit te voeren waar en wanneer dat nodig is. Met behulp van onze geavanceerde Roamler app wordt de informatie vanaf de winkelvloer gevalideerd en beschikbaar gemaakt via real-time dashboards en rapportages, waardoor opdrachtgevers datagedreven, actie-georiënteerde beslissingen kunnen maken om efficiëntie, flexibiliteit en ROI te verbeteren.

Wij zijn Slimstock, Europees marktleider in voorraadoptimalisatie. Onze mensen en software (Slim4) verbeteren al ruim 28 jaar supplychains over de hele wereld. In de loop der jaren zijn we wereldspeler geworden door meer dan 1.100 klanten in meer dan 50 landen en op elk continent te ontzorgen. Met meer dan 340 professionals en 22 kantoren helpen we winnende supplychains te creëren.

CONTACT Zutphenseweg 29 G1, 7418 AH Deventer T: 0570 63 84 00 E: info@slimstock.com

CONTACT Westerdoksdijk 411, 1013 AD Amsterdam T: +31 20 8202580 E: salesNL@roamler.com www.roamler.com

CATEGORY MANAGEMENT & TRADE MARKETING | CATEGORY & TRADE COMPANY De Category & Trade Company is dé partner in groei voor food, retail, industry, wholesale en e-commerce in formule-, category- en space management. Wij geloven dat echte groei voortkomt uit denken vanuit de shopper en de winkelformule én samenwerking tussen retailer en leverancier met als doel een betere winkelbeleving voor die klant. Daarom helpen we met: kennis vergroten door onze trainingen, data vertalen naar informatie en insights, opstellen van categorievisies en categorieplannen, en versterken van de retailformule en implementeren door space management. En door de inzet van onze specialisten bij onze klanten op het vakgebied van Category

Management, Trade Marketing, Space Management en Formule.

CONTACT Hamseweg 119 3813 CZ, Amersfoort T: +31 33 43 285 47 E: info@ct-company.nl www.ct-company.nl

SALES/MANAGEMENT | RETAILMADE

INTERIM | DE KAMELEONS

Retailmade ondersteunt ondernemingen op het gebied van sales(strategie) in foodretail en foodservice, vanuit een totaalaanpak-visie. Zoals met het leggen van de eerste contacten, met het versterken van de relatie met de counterpart, met het realiseren van succesvolle productopnames, met uitbreiding van distributie, met vergroten van rendabele omzet, met het behalen van de beste resultaten uit een onderhandeling tijdens jaargesprekken en met het vergroten van professionele salesvaardigheden.

Resultaat: een volwaardige gesprekspartner die in zijn kracht staat en de gestelde doelen realiseert. Ruim 30 jaar ervaring aan industrie- en retailzijde.

Steeds meer bedrijven huren interim professionals in om tijdelijke taken en projecten te coördineren en uit te voeren. Al onze leden hebben minimaal vijftien jaar ervaring in FMCG-organisaties en zijn daarnaast al vele jaren actief als interim professional.

Daardoor weten steeds meer organisaties ons te vinden met concrete opdrachten en dit geldt ook voor bemiddelingsbureaus. Als uw organisatie commerciële uitdagingen heeft neemt u dan gerust contact met ons op.

CONTACT - Joost Verhagen: 06-21132867 - Arjan Oosterlee: 06-53161268 - Dick ten Voorde: 06-34532829 E: info@dekameleons.com

CONTACT T: 06-34532829 E: dick@retailmade.com www.retailmade.com

SALES/BUITENDIENST | DE VLASSCHUUR

KENNISPARTNER | MOTIVACTION

Hoe mooi is het als je mag meebouwen aan andermans dromen. De Vlasschuur verzorgt sinds 2001 het accountmanagement voor bedrijven die positie willen verwerven in de retail- en foodservicebranche. Als salespartner behartigt De Vlasschuur de commerciële activiteiten zowel lokaal bij zelfstandig supermarktondernemers als (inter)nationaal bij de retail hoofdkantoren. Zorgen voor meer distributie en een grotere verkrijgbaarheid zijn een aantal van de kerntaken.

Mogen wij u helpen om uw commerciële dromen te bereiken?

Met ruim 100 onderzoekers is Motivaction is het grootste onafhankelijk (markt-) onderzoeks- en adviesbureau van Nederland. Wij zijn constant op zoek naar de ‘why’ achter het gedrag van mensen en organisaties en onderzoeken daarvoor niet alleen het gedrag maar vooral ook de waarden, motieven, aspiraties en leefstijl van mensen.

Naast beproefde onderzoekstechnieken zijn wij ook actief bij neuro-onderzoek en maken we het gedrag op de winkelvloer met eye-tracking inzichtelijk.

CONTACT Marnixkade 109F, 1015 ZL Amsterdam T: +31 (0)20 589 83 83 E: info@motivaction.nl

CONTACT Marktveld 10, 3264 AL Nieuw-Beijerland T: +31(0)186-694964 E: info@devlasschuur.nl

23 nr. 6 oktober 2021

ADVERTENTIE