Issuu

Groei tot ongekende hoogte

Data: dinsdag 26 mei, 2 – 9 – 16 Juni

Eindpresentaties: 23 juni 2026

Even voorstellen: Miranda Bakker

 Floweracademy.nl:

– Marketing & verkoop

– Account & category management

– Marktverkenningen / retail safari’s

 Ad interim verkoop, marketing

 en management voor: – veredelaars, kwekers,

– Exporteurs, retailers

Even voorstellen: Lucas Jansen

 Floweracademy.nl: cursussen & trainingen

– Assortimentskennis: snijbloemen, kamer- en tuinplanten

– Kwaliteitskennis / Ingangscontrole

– Keten- en sectorkennis

– Marketing: eerst denken, dan doen!

– Category management

– Account management

– Bloemsierkunst cursussen buitenland

– Marktverkenningen / retail safari’s

 vz HIG; horti-inspiration-group (netwerkgroep)

 Input / kennis / advies / vraagbaak:

– Plants&Flowers Foundatiion Holland

 Actief in binnen en buitenland (29 landen)  Auteur lesboeken MBO onderwijs

– Bloemist van de toekomst –

In 4 landen Floweracademy

Erkende bedrijfsopleiding

Voor deze cursus kun je gebruik maken van Floweracademy.TV:

Voor deze cursus kun je (tijdelijk) gebruik maken van productdatabase:

Uitleg programma / inhoud cursus / doel eindopdracht

Startvragen: individuele en groepsvragen in Kahoot

We kijken van buiten naar binnen!!

Nieuw!

Eindopdracht voor in les 5

 Maak een accountplan of categoryplan middels het stepby-step format

 Kies hiervoor een nieuwe of bestaande klant

 Eindpresentatie van het plan in les 5 waarin je doelstellingen en plan van aanpak voor klant presenteert

Uitgangspunten

Verschil account en category management plan

Accountplan

Klantbeschrijving

Klant/markt relatie

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling

Strategie: invullen marketingmix

Category management plan

Winkelformule beschrijving

Winkelformule positionering

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling

Strategie: invullen marketingmix

Overzicht strategische aanpak

De markt

Markt segmenten: B to B en B to C

Markt targeting

Markt positionering

Marketing tactiek: o.a. met account managementplan

De markt: kennis van het land & segmenten

Kennis land en markt:

1.

Verzamelen landen informatie en invullen – (zie word-document per email)

Algemene info over land

De markt

Spelers in de markt

De klant

De concurrentie

Bronnen landeninfo

Gebruik bronnen:

Interne bronnen EIGEN BEDRIJF

ChatGPT

Trends of kenmerken van een land / stad of regio ….

Google

Organisaties in de sierteelt

Bedrijven in de sierteelt

SMI van RFH Strategisch marktinzicht

Opdracht

Denk alvast na over de volgende zaken:

1. Op welk land(en) richt je je aandacht?

2. Voor welke klant/klantengroep schrijf je een plan?

3. Hoe komen je aan informatie over het land, klant en relevante afzetkanalen? 4. Wat weet je al van de klant?

5. Wat weet je van de eindconsument in het land?

Huiswerk: kruip in de huid van…. (Retailsafari)

Retailsafari met markt opdracht

 Bezoek afzetpunten van drie verschillende spelers van hetzelfde afzetkanaal (bijvoorbeeld tuincentrum of supermarkt of bouwmarkt of bloemenwinkel).

 Breng de verschillen in kaart aan de hand van “kruip in de huid van“ formulier of applicatie HortiStoreCheck en breng volgende les(sen) een verslag uit met een elevator pitch (max 5 min) wat jullie is opgevallen en gebruikt kan worden voor als je dit doet in het land van je klant.

Bijvoorbeeld vergelijk tuincentra

Bijvoorbeeld vergelijk bloemenwinkels

Vergelijking van verschillende afzetpunten: (gebruik oordeel)

Uitleg bedrijfsbezoeken: zit niet allemaal in HSC app

Kwaliteit

Hoog

Midden Laag

Assortiment 1

Breed-Smal

Diep-ondiep

Assortiment 2

Snijbloemen

Kamerplanten

Tuinplanten

Toegevoegde waarde

Prijsrange

Laag

Midden

Hoog

Serviceniveau

Hoog

Midden

Laag

Productkwaliteit

A1 – zware kwaliteit

Klokhandel

Goed verzorgd

 Het verschil tussen breed en smal assortiment zit in de verscheidenheid van productcategorieën die worden aangeboden, terwijl het verschil tussen diep en ondiep assortiment draait om de variëteit binnen een specifieke productcategorie.

 Hoe is verhouding in SB-KP-TP-TW %?

 Bij kamer: % groen – bloeiend?

 Bij Tuin: % buitenafdeling – koude kas?  TW: zelf gemaakt of ingekocht?

 Probeer te achterhalen wat opslagpercentage is vanuit jouw eigen kennis met inkoopprijzen.

 Kijk naar minimaal en maximale prijs

 Waaruit blijkt de service?  Bezorgdienst

Oppotservice

Inpakservice

Sjouw service

Uitleg bedrijfsbezoeken: zit niet allemaal in HSC app

Informatie

Veel

Matig

Weinig

Duurzaamheid

Belangrijk

Niet belangrijk

Inspiratie

Veel

Matig

Weinig

Aankoop reden

Impuls

Cadeau

Eigen gebruik

Anders

Personeel

Geschoold

Ongeschoold

 Info bij producten op ieder product

 Info op tafels

 Info op website

 QR-codes

 Waaruit blijkt dat duurzaamheid belangrijk is in de winkel

 Hoe wordt dat gecommuniceerd

 Wat voor beleving wordt er gecreëerd?

 Is dat voor bloemen, kamerplanten, tuinplanten of algemeen?

 Wat zouden de kosten daarvan zijn ？

 Hoeveel werkzaamheden brengt dit met zich mee ？

 Waaruit blijkt de focus van het tuincentrum te liggen richting hun klanten?

 Check wellicht ook hiervoor de website en kijk wat missie en visie is van het tuincentrum

 Is het personeel “groen” geschoold?

o Middels MBO – HBO-opleiding of bij- of omscholing

 Krijgt personeel cursussen: fysiek of online?

 Zou personeel cursusbehoeften hebben?

Voorbeeld van marktscan

Les 2 of 3: Elevator Pitches retailsafari

Theorie account management

Strategische aanpak : De stappen bestaan uit:

Markt-targeting

Markt-positionering

Markt segmentatie

Het verdelen van de markt in kleinere homogene deelmarkten die verschillende producten en/of marketing mix vereisen.

Vereisten: SMART-methode – doelen te definiëren en te stellen die effectief zijn en kunnen worden gemeten

Specifiek Meetbaar

Acceptabel Realistisch

Tijdgebonden

SMART-methode

 Specifiek (Specific): Het doel moet duidelijk en concreet zijn.

– Bijv. Een algemeen doel, zoals "meer verkopen genereren", kan worden gespecificeerd als "het verhogen van de online verkoop met 20% in het komende kwartaal".

 Meetbaar (Measurable): Het doel moet meetbaar zijn, zodat succes kan worden geëvalueerd.

– Uitdrukken in kwantitatieve termen, zoals een percentage, aantal verkopen, websitebezoekers, etc.

– Hierdoor kan de voortgang worden bijgehouden en kunnen eventuele aanpassingen in de strategie worden gemaakt.

 Haalbaar (Attainable): Het doel moet haalbaar zijn binnen de beschikbare middelen en capaciteiten.

– Het is belangrijk om realistische doelen te stellen die binnen de grenzen van tijd, geld, personeel en andere beperkingen van de organisatie vallen. Een onrealistisch doel, zoals het verdubbelen van de omzet in een maand, kan demotiverend of onhaalbaar zijn.

 Relevant (Relevant): Het doel moet relevant zijn voor de bredere marketingstrategie en het succes van de organisatie.

– Het moet aansluiten bij de missie, visie en bedrijfsdoelstellingen. Een doel dat niet relevant is, kan afleiden van de belangrijkste focusgebieden.

 Tijdgebonden (Time-bound): Het doel moet een specifieke tijdslimiet hebben waarbinnen het wordt bereikt.

– Deze deadline zorgt voor focus en stimuleert actie. Het helpt ook om de voortgang te bewaken en indien nodig tijdige aanpassingen aan te brengen.

Segmentatie voordelen

Duidelijker inspelen op behoefte

Inzetten van specifieke marketing mix elementen – gerichter communiceren

Concurrentievoordeel

Segmentatie markt ( B2B) algemeen

Bloemist

Woonwinkel

Tuincentrum

Bouwmarkt

Supermarkt

Segmentatie Supermarkten

Vragen /opdrachten

 Is online verkoop een apart kanaal?

Waarom wel of niet?

Verkopen jullie klanten ook online? – In hoeverre spelen jullie daarop in of willen jullie daar meer op inspelen?

Wat zou je daarvoor nodig hebben?

Opdracht segmentatie

Is de segmentatie uitsluitend van toepassing voor supermarkten?

Zo niet: – Geef een voorbeeld van de verschillende segmenten voor tuincentra, bloemenwinkels, bouwmarkten in diverse landen

Opdracht retail afzetkanalen: waar draait het om?

De discountformule

 Prijs is primair bepalend voor consument

 Prijs en logistiek is bepalend voor inkoop  Smal assortiment

Presentatie in omdoos

Logistieke drager is vaak presentatiemiddel

Snoeihard sturen op productiviteit

Vragen / opdrachten?

 Welke klanten van jullie hanteren een discountformule? – Waarom wel? – Waarom niet?

Op welke consumenten richt een discounter zich?

Sluit het aanbod van kamerplanten en tuinplanten hierop aan?

Grote aantallen

Schapklaar product

Laagste prijs/laagste kosten

Nalevering / Aanvullen

Minimale

winkelvloer

De serviceformule

 Beleving:

Emotie

Verleiding

Zekerheid

Point of sale communicatie

Begeleiding

Loyaliteitsprogramma’s (bijv. AH bonuskaart etc.)

Uitgebreid en wisselend assortiment:

Breed, diep en hoger

Vragen

/ opdrachten?

Welke klanten van jullie hebben een full service formule? – Waar herken je dat aan? – In hoeverre sluit het aanbod van jullie hierop aan?

Wat zou beter of anders kunnen?

De convenience formule

Traffic locaties

Instant genot

Probleemoplossend

Prijs ondergeschikt aan noodzaak

Presentatie: gemak, gericht op impuls en behoefte

Personeel: alleen afrekenen en vakken vullen

Promotie: veel P.O.S. op het moment verleiden

Convenience - eisen aan product en leverancier

Toegevoegde waarde – voor de haastige consument

Gemak

Waarde creëren

Innovatief

Vragen / opdrachten?  Welke klanten van jullie voeren een convenience formule?  Zijn er klanten met verschillende formules?

 In hoeverre passen jullie je aanbod hierop aan?

 In hoeverre speelt online hier een rol?

Segmentatie consument (B2C) algemeen

 Geografische segmentatie: Klimaat, Land/regio, Postcode, Stadsomvang)

 Demografische segmentatie: Leeftijd, geslacht, gezinslevenscyclus

 Socio-economische segmentatie: Inkomen, beroep, opleiding, etnisch, koopgedrag

Vragen / opdrachten?

Wat is volgens jullie een geschikt criterium om de consumenten van jullie klanten in te delen?

– Levensstijl, levensfase, gebruik?

 Welke consumentensegmentatie gebruikt jullie klant en waarom?

Positioneren  Wat verstaan jullie onder positionering?

Positionerings grid opdracht

1. Zet jouw klant in de positionerningsgrid

Zet de concurrenten van jouw klant in dit zelfde grid

Positioneringsmatrix (groente en fruit)

Voorbeeld positionerings matrix

Marktpositionering supermarkten

Positionering

Evalueren marktsegmenten

 Evaluatie op basis van:

sterke punten van het bedrijf  Marktaandeel  USP

 Evaluatie op basis van: – aantrekkelijkheid van segment

omvang

groei

aantal en grootte concurrenten

Vragen / opdrachten?  Onderzoek op welke consumentengroepen jouw klant zich richt.

 Waar zoek en vind je deze informatie?

 Wat betekent dit voor de marketingmix van snijbloemen of kamer- en tuinplanten?

 Hoe gebruik/verwerk je deze informatie in je plan?

Targeting marktsegmenten

 Keuze op basis van:

– sterke punten van het bedrijf

 Marktaandeel

 USP (unique selling point)

 Evaluatie op basis van: – aantrekkelijkheid van segment  omvang  groei

 aantal en grootte concurrenten

Markt targeting

Welke focus segmenten hanteert jouw bedrijf?

Waar ligt de nadruk per

segment?

Prijs

Service

Logistiek

Assortiment

Informatie

Marketing tactiek: o.a. met account management plan

Onderdelen account- en category management plan

Accountplan

Klantbeschrijving

Klant/markt relatie

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling

Strategie

Taktiek

Category management plan

Winkelformule beschrijving

Winkelformule positionering

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling

Strategie

Taktiek

Definitie account management

Het op doelgerichte en gestructureerde wijze aangaan, onderhouden en ontwikkelen van duurzame profijtelijke relaties met zakelijke afnemers.’

 Term voor zowel behouden van klanten ( relatiebeheer) als werven van nieuwe klanten. (farmers & hunters)

Opdracht :

Jullie gaan een accountplan schrijven voor een klant in een land.

Waarom?

Welke stappen ga je doorlopen?

Onderdelen account

Klantbeschrijving

Klanthistorie beknopt

Klant/markt relatie (in tabel)

Concurrentie

SWOT-analyse (in tabel)en SWOT

Doelstellingen en eventueel categorie rol

Strategie

Taktiek: invullen van de 4 P’s / Save

Planning

Kosten

Evaluatie en bijstelling

Bijlagen (voor achtergrondinformatie)

Start account plan

Accountplan

Klantbeschrijving + historie

Klant/markt relatie

Concurrentie-analyse

SWOT-analyse en USP

Doelstelling

Strategie: invullen marketingmix

Informatie nodig voor plan



Kennis van het land

Kennis van marktsegment

 Kennis van de klant

 Kennis van de consument

Klantbeschrijving

 Om welke klant/klantengroep gaat het?

 Wat is de relatie met deze klant?

 Hoe ziet de DMU eruit?

 Wat zijn de doelstellingen van deze klant? Kunnen wij hierop inspelen?

 Wat is een DMU?

Klanthistorie

Omzetgegevens van bedrijf

Concurrentie: wie zijn de concurrenten

Financiële zaken:

betalingshistorie, kredietwaardigheid

Bedrijfsontwikkelingen:

expansief of behoudend

Klantpotentie

Welke doelstelling heeft klant gesteld – Kunnen wij hierop inspelen?

 Welke omzet /potentie is haalbaar bij klant?

 Is er omzet te realiseren in andere producten?

 Welke activiteiten zijn nodig om meer omzet te realiseren bij deze klant?

Klant/Markt relatie

Op welke markt (en) opereert de klant en met welke producten?

Welke marktpositie heeft klant?

marktleider of marktvolger

Klant/markt beschrijving

 Op welke markt (en) opereert de klant en met welke producten?

 Welke marktpositie heeft klant?

Marktleider of marktvolger  Welke ambitie heeft de klant?

Concurrentie

Centraal staat concurrentie van jouw klant!

Welke concurrenten heeft jouw klant?

Welke verschillen zijn er tussen jouw klant en zijn concurrenten?

Concurrentie- analyse

Centraal staat concurrentie van jouw klant!

Welke concurrenten heeft jouw klant?

Welke verschillen zijn er tussen jouw klant en zijn concurrenten?

SWOT-analyse + USP

 SWOT staat voor:

Strong: sterke punten: INTERN – Weak: zwakke punten: INTERN

Opportunities: kansen : EXTERN

Threats: bedreigingen: EXTERN (omgevings-analyse)

Onderdelen account

Klantbeschrijving

Klanthistorie beknopt

Klant/markt relatie (in tabel)

Concurrentie

SWOT-analyse (in tabel)en SWOT

Doelstellingen en eventueel categorie rol

Strategie

Taktiek: invullen van de 4 P’s / Save

Planning

Kosten

Evaluatie en bijstelling

Bijlagen (voor achtergrondinformatie)

Bepalen

Kansen & bedreigingen

Kansen en bedreigingen komen voort uit

ontwikkelingen en trends buiten

Hamiplant: EXTERN

Je hebt hier dus geen invloed op.

Maar het heeft wel invloed op jouw bedrijf.

•

Voorbeelden kansen & bedreigingen

Ontwikkelingen die zorgen voor kansen of bedreigingen:

•

Economisch, Politiek, Demografisch, Klimaat, Consument, Technisch

Kansen voorbeelden

Internet/online verkoop

Bedreigingen voorbeelden

Zware ec recessie: Zuid-Europa

Economische groei ( Azië, Oost-Europa, WestEuropa) Brexit

Lichte ec. Recessie: mensen kopen bloemen en planten i.p.v. vakantie

Vergrijzing: voor traditionele bloemen & planten en meer grafwerk

Jongeren willen trendy bloemen & planten

Consumenten zoeken gemak en weinig onderhoud ( voor gemakkelijke planten)

Vergroening: stenen eruit plant erin

Local to local ( voor Nederland’s product)

Consumenten zoeken informatie & inspiratie met bloemen en planten

Valuta schommelingen

Klimaat wijzigingen

Minder tradities ( niet /minder naar graf, minder trouwen)

BTW en andere bel. Verhogingen

Meer regelgeving en eisen

Milieu eisen

Local to local ( Eigen land eerst)/Protectionisme eigen economie

Bepalen sterke en zwakke punten jouw bedrijf

 Sterke en zwakke punten komen voort uit de invulling van o.a. marketing mix en kernwaarden binnen het bedrijf

– Je hebt hier als bedrijf invloed op.  Bijvoorbeeld de kernwaarden: – klantgericht, betrouwbaar, innovatief.

Bijvoorbeeld: – focus op duurzaamheid, seizoensgerichte producten, merken.

SWOT van jouw bedrijf

 Hier komt Swot –analyse van jouw bedrijf.

 Met sterkste punten aan de slag met USP bepaling!

Opdrachten: Conclusies SWOT en vaststellen USP

 Verzamel en/of beschrijf SWOT van jouw bedrijf

 Welke conclusies trek je uit de SWOT?

 Bepalen van USP van jouw bedrijf. – Heeft iedereen dezelfde USP?

USP= unique selling point

 USP maakt je product of dienst onderscheidend van je concurrentie in de ogen en gedachten van de klanten.

 Wanneer je geen USP hebt dan:

–

Je “business” zal op een andere manier “ook wel lopen”

Je zult je aanbiedingen voornamelijk op “prijs” gaan maken

Je hebt geen duidelijk heldere dompetitie doel en je klanten kunnen geen bijzondere reden vinden om bij jou te kopen.

 Wanneer je een duidelijke, heldere en eerlijke USP hebt is er een grote kans dat je kunt concurreren op andere zaken dan alleen prijs. En dat betekent dat je meer zult kunnen profiteren.

Belangrijke succesfactor

bij bepalen van je USP?

 Kwaliteit?  Toegevoegde waarde?  Service?  Prijs?  Tailor made?  Personeel?

USP’s voorbeelden

Bijvoorbeeld:

Eigen vestiging in land van klant ( bv. UK) – Uniek product of concept

Data en data analyse van klant of consument

Vertaling van trends in klantgerichte oplossing

Trends signaleren en vertalen

Onderdelen account

Klantbeschrijving

Klanthistorie beknopt

Klant/markt relatie (in tabel)

Concurrentie

SWOT-analyse (in tabel)en SWOT

Doelstellingen en eventueel categorie rol

Strategie

Taktiek: invullen van de 4 P’s / Save

Planning

Kosten

Evaluatie en bijstelling

Bijlagen (voor achtergrondinformatie)

SWOT analyse klanten

Hier komt Swot-analyse van jullie klant

klantgroep!

of

Welke USP heeft de klant of klantgroep?

Swot-analyse totaal

 Welke sterke punten kunnen wij gebruiken om kansen te benutten bij klant?

 Welke sterke punten kunnen wij benutten om bedreigingen om te buigen?  Welke zwakke punten kunnen wij ombuigen?

Strategie

 Account strategie:

 Op basis van SWOT-analyse richting bepalen:

 Met welke onderdelen ga je aan de slag?

 Prijs, Assortiment, Promotie, Relatie

 Maak hierbij gebruik van je USP!

Doelstellingen concretiseren

Het verhogen van zowel:

– De financiële waarde  Omzet / marge / derving – De waargenomen waarde

 Perceptie van de klant.

Doelstellingen moeten SMART zijn

Vereisten: SMART-methode

doelen definiëren en stellen die effectief zijn en kunnen worden gemeten:

Specifiek

Meetbaar

Acceptabel

Realistisch

Tijdgebonden

SMART-methode voor doelstellingen

 Specifiek:

 voor welk product of productengroep?

 Meetbaar:

 gebruik KPI zoals omzet: hoeveel extra stuks wil je extra afzetten?

 Acceptabel:

 voor alle betrokken acceptabel?

 Realistisch:

 is het doel echt haalbaar gezien bijv. concurrentie positie?

 Tijdsgebonden :

 voor welke periode of welke deadline?

SMART-methode voor doelstellingen (toelichting)

 Specifiek (Specific): Het doel moet duidelijk en concreet zijn.

– Bijv. Een algemeen doel, zoals "meer verkopen genereren", kan worden gespecificeerd als "het verhogen van de online verkoop met 20% in het komende kwartaal".

 Meetbaar (Measurable): Het doel moet meetbaar zijn, zodat succes kan worden geëvalueerd.

– Uitdrukken in kwantitatieve termen, zoals een percentage, aantal verkopen, websitebezoekers, etc.

– Hierdoor kan de voortgang worden bijgehouden en kunnen eventuele aanpassingen in de strategie worden gemaakt.

 Acceptabel Haalbaar (Attainable): Het doel moet haalbaar zijn binnen de beschikbare middelen en capaciteiten.

 Realistisch (Relevant): Het doel moet relevant zijn voor de bredere marketingstrategie en het succes van de organisatie.

– Het moet aansluiten bij de missie, visie en bedrijfsdoelstellingen. Een doel dat niet relevant is, kan afleiden van de belangrijkste focusgebieden.

 Tijdgebonden (Time-bound): Het doel moet een specifieke tijdslimiet hebben waarbinnen het wordt bereikt.

– Deze deadline zorgt voor focus en stimuleert actie. Het helpt ook om de voortgang te bewaken en indien nodig tijdige aanpassingen aan te brengen.

Voorbeelden doelstellingen

Categorie

KPI

Rotatie

Afzet

Omzet

Marge

Afgelopen jaar

Doelstelling komend jaar

Afzet in aantal stuks per winkel per week

Voor een nieuw product: apart aangeven

Hoeveel stuks wil je bij retailer verkopen het komende jaar? Als er sprak is van een nieuw product, dan zowel het totaal als het nieuwe product benoemen.

Bereken de omzet voor retailer = afzet x verkoopprijs retailer ex btw. Hoeveel meer omzet wil je behalen?

Welke marge wil je voor je klant en voor jezelf behalen?

Bereken de marge voor retailer in euro’s = omzet x marge% voor retailer. Bij nieuw product = (verkoopprijs retailer – inkoopprijs retailer) x afzet

Strategie

Wat zijn de belangrijkste strategieën om de doelstellingen te bereiken ?

 Stel je de vraag: hoe ga je doelen bereiken?

Tactiek: Invullen marketingmix

 Product: welke assortiment indeling/ welke thema’s, campagnes



Plaats: locatie, vlekkenplan, type schap

 Prijs: prijspunten, marges, rendement

 Promotie: welke type promoties: online, offline, inspiratie, informatie, nieuws, vlogs?

 Personeel: inzet van personeel, scholing, (product) informatie, communicatie

 Presentatie: color blocking, koptafels, etc 152

Marketing mix van 4 P’s naar SAVE

Herziening van de marketing P’s:

 Teveel gericht op product en kwaliteit

 Dit zijn vanzelfsprekende voorwaarden

SAVE:

Product

Place

Price

Promotion

Solution (oplossing)

Access (toegang)

Value (waarde)

Education (informeren)

Oude waarheden overboord in B2B

Source: HBR

Opdracht Tactiek: Invullen marketingmix

 Welke menukaart heb je te bieden aan jouw klanten?

 Wat kun / ga je bespreken met de klant? – Checklist klantbezoeken/ gesprekken

Toolbox om mee op pad te gaan naar klanten

FloraConcepts

Gebruik menukaart voor taktiek

Vertalen van strategie naar de marketing mix

Na plan volgt:

Na het plan volgt: – Presentatie aan klant of intern

Uitvoering met draaiboek + planning  Wie, wat, waar en wanneer? – Kostenoverzicht van plannen – Evaluatie van wat ie bereikt en beter kan

Bijstelling om voortgang te maken

Implementatie

 Werk met draaiboek:

– wie doet wat en wanneer? De w’s

– Wat kost het?

 Betrek winkelpersoneel

– d.m.v. informatie van hoe en waarom

 Breng successen in kaart

 Dit is de moeilijkste fase van een project,

– Cruciaal voor het behalen van de doelstellingen

– Over het algemeen het grootste struikelblok, cq. de reden waarom uiteindelijk resultaat niet wordt gehaald

Kostenplaatje voorbeeld

Wat? Kosten

Arbeidsuren

Marktbezoek (excl uren)

Klant inspireren bij Waterdrinker

Campagne (per winkel)

Informatie pakket (per winkel)

Evaluatie en vastleggen

 Alles wordt vastgelegd in een categorie plan. Dit is de basis voor de besturing van de categorie.

 Ontwikkel een categorie monitor met een aantal KPI’s (kritische prestatie indicatoren) waarop blijvend gemeten wordt, geëvalueerd en zo nodig bijgestuurd.

 Afhankelijk van de retailer en het belang van de categorie voor die retailer (kun je dat belang beïnvloeden?) eens in de X jaar herzien.

Evaluatie

 KPI New business:

 imago consument, aankoop bedrag, marktaandeel formule.

 KPI Assortiment:

 rotatie per SKU (stock keeping units), derving, score kwaliteitstest.

 KPI Financieel/ Winst :

 Prijs perceptie, omzet index per schapmeter.  KPI Onderscheidend vermogen:

 keuze perceptie, kwalitatieve meting boodschappen forum.

Resume accountmanagement

 Onderzoek de markt: Verzamel informatie over tuincentra in de regio waarin je wilt verkopen. Identificeer de belangrijkste spelers, hun productaanbod en eventuele hiaten in de markt.

 Definieer je ideale klantprofiel: Bepaal welk type tuincentrum het beste bij jouw producten of diensten past. Maak een lijst van criteria, zoals grootte van het bedrijf, locatie, expertise en doelgroep.

 Maak een overtuigende pitch: Ontwikkel een krachtige presentatie waarin je de waarde van je producten voor jouw klanten benadrukt namens jouw bedrijf. Zorg ervoor dat je de unieke voordelen, zoals kwaliteit, prijs, innovatie of duurzaamheid, benadrukt.

 Maak een lijst van jouw (potentiële) klanten en groepeer ze: Identificeer tuincentra die voldoen aan je ideale klantprofiel en maak een gedetailleerde lijst met contactgegevens met eventuele klanthistorie.

 Maak een gepersonaliseerde benadering: Pas je pitch aan op basis van de specifieke behoeften en uitdagingen van elk tuincentrum. Richt je op hoe je producten hun bedrijf kunnen verbeteren en hen kunnen helpen om aan de behoeften van hun klanten te voldoen.

 Plan afspraken: Neem contact op met de geselecteerde tuincentra en plan afspraken om je producten / diensten / ideeën te presenteren. Maak daarbij gebruik van de ideeën / menuaart van jouw bedrijf/

 Wees bekend met de concurrentie van jouw berdijf bij jouw (potentiële) klanten en van de concurrentie van je klanten: Onderzoek welke andere bedrijven planten leveren of diensten aanbieden aan jouw tuincentra.

 Begrijp de sterke en zwakke punten van jouw klanten en Hamiplant, zodat je kunt benadrukken waarom jouw aanbod beter is.

 Volg op: Stuur na de afspraak een follow-up e-mail of bericht om verdere discussie over samenwerking te stimuleren. Houd gedurende het verkoopproces regelmatig contact om interesse te behouden en eventuele vragen te beantwoorden.

 Bied ondersteuning aan: Zorg ervoor dat je klanten ondersteuning biedt na de verkoop. Dit kan technische assistentie, training of marketingmateriaal vanuit jouw bedrijf omvatten. Door een sterke relatie op te bouwen en waarde toe te voegen, vergroot je de kans op herhaalaankopen.

 Evalueer en vier succes: Houd bij welke tuincentra zijn geïnteresseerd, welke geen succes hadden en welke nog opvolging verdienen. Analyseer je aanpak en resultaten regelmatig. Pas eventueel strategie aan om succes te vergroten.

Verkoopsucces hangt af van:

Kennis van land & klant

Landenanalyse, consumentengroepen, klantanalyses, concurrentie

Kennis & afstemming assortiment

Juiste assortiment voor land & klant

Kwaliteit en kwaliteitsbewaking

Verpakking

Samenspel inkoop, verkoop, logistiek

Presentatie en verzorging winkelvloer

Verleiding en tips / informatie

Verdieping Category management

Categorie rol

Categorierollen

 Het ontwikkelen en toewijzen van een gewenste rol voor de categorie, gebaseerd op de algemene strategie van betreffende retailer

 Relatieve belang van de groep voor de formule/doelgroep, basis voor optimale toewijzing van mensen en middelen, geeft richting aan beslissingen m.b.t. categorie strategie en tactiek

Categorie rollen

Categorierollen

Categorie rollen

Categorierollen

 Destination  Deze category zorgt ervoor dat consumenten voor deze formule kiezen.  Bijvoorbeeld: vanwege kant-en klaar maaltijden, wijnen, planten.

Categorie rollen

Categorierollen

 Routine:

 Alledaagse aankopen, deze categorie is niet uniek ten opzichte van andere formules.

 Bijvoorbeeld zuivel of wekelijks bosje bloemen.

 Convenience:  Deze categorie biedt de consument gemak.

Bijvoorbeeld drogisterij artikelen of bloemen.

Categorie rollen

Categorierollen

 Traffic builder:

 Hiervoor komen consumenten naar de winkel.  Bijvoorbeeld vanwege speciale aanbiedingen of spaaractie.

 Transaction builder:  Deze categorie zorgt voor hoger bestedingsbedrag per consument.  Bijvoorbeeld seizoenartikelen of tijdelijk verkrijgbare artikelen zoals Kerstbomen.

Opdracht categorie rol

Welke rol(len) spelen kamerplanten en tuinplanten bij jouw klant/klantengroep?

Shopper

De shopper is degene die de aankoop doet.

Niet per definitie de gebruiker.

De shopper bepaalt waar, wat en hoeveel gekocht wordt.

Shopper analyse

Wat is het shoppersprofiel?

 Wie is de consument?

 Hoe ziet huishouden eruit?

 Waar komen consumenten vandaan? Wat zijn de gedragsindicatoren?

Loyaliteit

Aankoopbedrag

Shopper Segmentatie

Shoppersprofielen

Shopper analyse

Shopper journey

 Hoe orienteert de consument zich?

 Welk kanaal en winkel kiest de consument?

 Naar welk schap zoekt de consument?

 Hoe bevalt het product?

Wat kun je met deze info over de shopper?

Les 4: presentaties plannen

Tips voor een goed plan of presentatie

 Kort en bondig: niet teveel beschrijvend

Zakelijk: dus geen ik of wij-vorm

 Maak gebruik van marketing termen

 Maak gebruik van foto’s, tabel of grafiek ter verduidelijking

 Achtergrondinformatie in de bijlagen

 Oefen met iemand buiten bedrijf: – snapt hij/zij het?

Relevante trends in retail en sierteelt

Belangrijke trends in retail:

Toenemende verstedelijking

 In 2050 zal ca. tweederde van de wereldbevolking in stedelijke regio’s leven.

 Steden steeds groter en belangrijker.

 Op platteland verdwijnen de winkels steeds meer

 Verschuiving naar kleinere “stadswinkels” van grotere retailers

Relevante trends in retail

 Instore beleving/ervaring is belangrijker dan ooit.

 Belang van vers neemt toe: vers (bereid) en inspiratie op winkelvloer is top prioriteit.

 Online retail neemt toe:

 direct van grond naar mond

 bezorging aan huis of pick up points.

 Inspelen op gemak, tijdswinst, inspiratie, variatie.

Relevante trends in retail

Bloemen & planten steeds vaker als aankleding (en verkoop) bij andere winkels: ook wel blurring genoemd.

 Kwaliteit en betrouwbaarheid voor een betaalbare prijs zijn belangrijker dan ooit.

De consument is leidend: data bepaald

Relevante trends in retail

 Local for local: – wint nog steeds aan populariteit

 Evenals – weten wat je eet en – gezond eten wordt steeds belangrijker.

 Good, fair en clean: – consument wil weten waar het product vandaan komt, wie het heeft gemaakt en waarom.

– Reduce, re-use, recycle

 Branding van producten en bedrijven

Trends in de sierteelt: schaalvergroting

+ samenwerking

:

 Veredelaars:

 Dummen Orange, Royal van Zanten

 Kwekers: (collectieven)

 Riza bloeiende planten collectie

–

(o.a. Bromelia Specialist, The Orchid Growers van der Voort etc

 Addenda, Decorum etc

 Also in Kenya, Ecuador en Colombia

 Exporteurs:

 Plantify Partners Europe (Royal Lemkes + Floreac)

 Dutch Flower Group (DFG), Dutch Plant Group, Floral Trade Group (FTG), One Flora Group, FM Group

 Bloemisten, Tuincentra, DIY stores, supermarketen”

 Monceau Fleurs, Jumbo/C1000, Praxis/Formido, Obi etc

Trends in de sierteelt: duurzaamheid

 Resistente bloemen en planten produceren:

– veredelde producten die resistent zijn tegen ziekten en plagen, waardoor er minder/niet meer middelen gebruikt hoeven te worden.

– Minder chemicaliën.

– Minder energie en water

– Meer biologische vijanden

 Producten met minder energie produceren

 Weerbaar telen

 Energie / CO2 neutrale productie

 Recycle water

 Afval scheiden

 Minder verpakkingen en logistieke vervoerders

 Veranderende transportomstandigheden:

–

Versafdeling supermarkt zonder verpakking (in Nieuw-Zeeland)

Ketenontwikkelingen in relatie tot duurzaamheid

Ketenverkorting (minder schakels)

 Lokale tot lokale productie / seizoensgebonden producten

Trends in Tuincentra / Doe-het-zelf

 Meer inspiratie en storytelling

 Consument wil meer service en inspiratie – Productinformatie en advies – Sustainability and biodiversity

 Local4local, sociale impact (buurtwinkels)

 Commercieel en relevant assortiment –

De juiste plant op het juiste moment

 Aanpak van categoriemanagement bij meer retailers en data gedreven

digitalisering

Belangrijke trends in retail: e-Commerce en

 De consument kan over de hele wereld aankopen doen.

 De online verkoop is na Corona niet extreem gegroeid – Is het winstgevend?  Digitalisering en robotisering neemt snel toe

Trends in de sierteelt:

Digitalisering en AI

Digitalisering

B2B

Inkoop via webshops – Kweker - handel - bloemisten / supermarkten

B2C

Consumenten kopen steeds vaker online

Steeds meer afzet via korteketens

Big Data / Internet der dingen (IoT),

steeds belangrijker

(digitale)informatievoorziening consumenten belangrijker

Bijboorbeeld Dr. Flora van Floral Innovations die informatievoorziening heeft ontwikkeld op basis van AI

(digitale) Informatievoorziening steeds belangrijker

Bijboorbeeld Plantcollect die eigen informatievoorziening heeft voor aangesloten tuincentra

Informatievoorziening medewerkers belangrijker

Bijvoorbeeld

Productcatalogus en cursus voor supermarktmedewerkers

Medewerkers winkelvloer steeds belangrijker?

 Getalenteerde medewerkers die passie en betrokkenheid tonen, zijn de sleutel tot succes.

 Medewerkers zijn cruciaal bij de verzorging en presentatie van planten op de winkelvloer:

Minder derving en meer omzet

 Met kennis kun jij je onderscheiden!

Trends 2026 Waar kan ik info vinden?

Maak account aan op website PFFH

https://www.rabobank.nl/kennis/tuinbouw

Trends Green Connector

Trends Conceptfactory 2026

Bijlage : De doelgroepen van BBH

Cultivated Performer (15%) Cosiness-Seeker (9%)

Bloemen horen in huis Bloemen maken huis gezellig

Traditional Carer (4%)

Naturalistic (13%)

Planten brengen stukje natuur in huis

Individualistic Performer (15%)

Met bloemen en plant kan ik me onderscheiden

Conventional Smart-Shopper (22%) Desinterested (23%)

Een sterk bloemetje of plantje Bloemen en planten in de bonus

Zonde van geld

Waarde van CP en IP

AANDEEL BEVOLKING AANDEEL BESTEDINGEN

Cultivated Performer

Cosiness Seeker

LOKAAL PRODUCT

VOORKEUR VOOR

Interior = personal comfort zone

SNIJBLOEMEN

GEWOONTE KOPERS

Conventional media usage

Gift and decoration

Ready-made combinations

Moodlifter

ZELFBEDIENING

SOCIAL MEDIA INSPIRATIE

Buying by habit