Especial Comerciais Ligeiros - Fleet Magazine - Março 2014

ESPECIAL

LIGEI

ROS

COMPRAS

Clientes mais racionais

TRANSFORMADORES O outro lado do neg贸cio

CONFORTO

Modelos mais equipados

ESPECIAL COMERCIAIS LIGEIROS

Clientes racionais animam vendas Com uma subida a dois dígitos no ano passado, o mercado de comerciais ligeiros está a beneficiar de algum optimismo na economia real

30 FM20 MARÇO 2014

O

mercado chama-lhes LCV (Light Commercial Vehicle). Ou, em português, VCL – veículos comerciais ligeiros.

Os comerciais são as viaturas que se compram porque são indispensáveis à atividade da empresa. Não se adquirem para qualquer outro motivo, senão para esse. São as viaturas com um leque mais diversificado de clientes, desde a grande empresa que tem capacidade para comprar diretamente à marca, como o pequeno empresário, muitas vezes sem contas organizadas, que depende totalmente da sua viatura para a sua atividade.

Os operadores concordam que o perfil deste cliente é muito mais objectivo. “Os clientes de VCL denotam uma maior racionalidade na escolha, dado o cariz eminentemente virado para o negócio da utilização destes veículos”, diz fonte da Nissan. “Mesmo nos casos em que o decisor é também o utilizador destes veículos, esta

aproximação especifica na escolha do veículo, nomeadamente no que se refere ao cálculo dos custos de utilização, é determinante na compra”.

Da Renault, chega a observação de que o perfil do cliente de um comercial ligeiro difere em quase tudo de um de ligeiro de passageiros.

“Os LCV são veículos de trabalho e a componente de adequação do automóvel à atividade que é desempenhada é absolutamente crucial”, diz a marca. “É uma escolha essencialmente racional, baseada em critérios objectivos e, nesse aspecto, muito mais que os automóveis de passageiros”.

Outro factor referido é o da capacidade de serviço. “A imobilização de um LCV pode corresponder a uma perda da atividade da empresa, pelo que todos os serviços que permitam que a empresa desenvolva de forma normal a sua atividade são um factor de escolha importante”.

A Peugeot concorda que se trata de um perfil mais racional. “A aquisição de um ligeiro

é primordialmente emocional, apesar de baseada em alguns aspectos racionais. Os critérios mais utilizados para a compra de um LCV são: dimensão, capacidade de carga, robustez, qualidade, preço, imagem de marca, entre outros”.

A estes, a Renault acrescenta custos de utilização (consumos, manutenção, entre outros), a componente ambiental e as emissões de CO2.

O mercado de comerciais está mais animado que o de passageiros. Um recente comunicado da Associação de Leasing e Factoring diz que o facto de este segmento ser aquele que mais sobe nas compras de renting está relacionado com a atividade das empresas.

Em 2013, foram vendidas 18.224 viaturas no total do mercado automóvel, 13,8% mais do que tinha sido no ano anterior. Só em renting, foram vendidas 4.660 unidades, que correspondem ao tal aumento destacado pelo presidente da ALF: 23,2 por cento. O efeito foi que o renting passou a representar 26% das compras destas viaturas, quando no ano anterior era 24 por cento.

Já o Rent-a-Car é responsável por 13% das compras destas viaturas, com 2.295 unidades adquiridas, mais 7% que no ano anterior.

a avaliação só pode ser a de que continuamos com um mercado deprimido. Uma vez que os LCV são veículos de trabalho, este resultado é muito afectado pela conjuntura económica que afecta também as empresas”.

Ainda assim, mostra algum optimismo.

“A tendência de alguma recuperação deverá continuar até porque o clima económico e os índices de confiança, se apresentam de forma mais positiva”, diz. “Mas a expectativa é que continuará a um nível muito baixo. Este não será o ano da retoma mas apenas de alguma ligeira recuperação”.

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Renting e RaC nos comerciais ligeiros

RENTING

RaC

Total

4.660

2.295

Variação

23,2%

7%

% Total

26%

13%

um ano positivo

Este é um mercado que vale apenas 15% do total dos automóveis ligeiros. As leituras do que aconteceu são diferentes de marca para marca, dependendo do posicionamento dos seus modelos e dos negócios que foram concretizados.

“O mercado cresceu neste ano, o que normalmente é tido como um indicador positivo sobre a tendência da atividade económica, razão porque a Nissan encara com um optimismo moderado os próximos meses”, diz fonte da marca.

A Opel refere que o acontecimento mais importante do ano passado terá sido o regresso dos derivados de passageiros, onde conseguiu uma boa prestação com o CorsaVan. “O mercado de comerciais é interessante porque reflete exatamente o estado da economia real. Não há decisões irracionais, quando existem compras é porque de facto as empresas estão a começar a investir”.

Já a Peugeot diz que 2013 teve uma forte influência de algumas grandes frotas que foram renovadas. “A par disso, sentimos uma ligeira recuperação do mercado dos pequenos clientes, o qual deu origem a uma maior procura. A Peugeot viu a sua presença no mercado de LCV mais uma vez reforçada, essencialmente no segmento dos pequenos e médios clientes, mantendo uma quota de mercado acima de 15%, com mais de 2.740 veículos vendidos”, diz.

A Renault, que diz ter realizado em 2013 a sua melhor quota de mercado de sempre, lembra que os números foram, mesmo assim, os segundos mais baixos desde 1985. “Portanto,

As 10 maiores marcas do mercado LCV

VENDAS (UNI.)

VARIAÇÃO (%)

QUOTA MERCADO (%)

Renault

3.734

43,7

20,5

Peugeot

2.746

7,3

15,1

Citroën

2.545

12,7

14,0

Volkswagen

1 801

9,4

9,9

Fiat

1 549

7,7

8,5

Opel

1.263

17,5

6,9

Toyota

1.065

-1,0

5,8

Mercedes

931

24,0

5,1

Ford

700

-6,7

3,8

Mitsubishi

622

-4,2

3,4

2014 MARÇO FM20 31

ESPECIAL COMERCIAIS LIGEIROS

Transformadores: a outra metade

As marcas estão preparadas para dar resposta aos clientes que pretendam alterações nas viaturas à medida das suas necessidades.

Mas, muitas vezes, são estes que preferem encontrar a solução

32 FM20 MARÇO 2014

M

uitos dos comerciais ligeiros são comprados nas versões mais despidas, que depois são equipadas com suportes que podem ir desde câmaras frigoríficas a outro tipo de equipamentos.

Mesmo nos casos mais simples, há diferenças na área necessária para o transporte da carga e também na forma como esse espaço é organizado. As soluções são sempre pensadas à medida e podem, ou não, ser comercializadas pelas marcas. E estas dizem que já há transformadores de excelente qualidade no país.

Na Opel, os concessionários podem fazer a ligação entre os clientes e os transformadores, mas há situações em que consegue ter as viaturas já preparadas de fábrica. O mesmo acontece com a Mitsubishi.

Na Peugeot, há várias opções. “O cliente procura ter um produto chave na mão, que responda às suas necessidades, sem ter de se preocupar com transformações complementares, pelo que é importante que a marca tenha capacidade de resposta”.

A Nissan diz que depende das situações. E fala mesmo de casos em que os clientes adqui-

rem um novo veículo, mas transferem os equipamentos relativos à transformação da unidade anterior.

A Renault diz que as vantagens devem ser sempre colocadas na perspectiva do cliente.

“No caso de o cliente optar por promover ele a transformação (e dependendo da transformação) podem existir riscos sobre a garantia do automóvel”.

Estas soluções não têm impacto no preço.

A Peugeot diz que o posicionamento de preço é feito primordialmente com o modelo ou versão escolhida antes da transformação. “O preço final da transformação é obviamente importante, mas não é factor exclusivo na decisão”, diz.

A Renault lembra que é importante que o preço não tenha surpresas e que é “claro e visível”. A Nissan diz que o grau de informação dos clientes é muito elevado e que isso obriga a uma oferta também ela profissionalizada. “É bastante fácil conseguir um claro posicionamento de preços. Até porque diversas soluções variam – quer em forma, quer em custo – em função da atividade que visam desempenhar e não da marca automóvel”.

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ESPECIAL COMERCIAIS

ESPECIAL COMERCIAIS LIGEIROS

Equipamento sobe.

E os descontos?

Os comerciais ligeiros são solicitados pelos clientes com cada vez mais equipamento de conforto e de segurança

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O

s comerciais ligeiros já não são apenas aquele carro de trabalho que foram no passado. Hoje em dia, o nível de equipamento que é pedido e oferecido está quase igual ao das viaturas de passageiros.

Ar Condicionado ou Bluetooth deixaram de ser opções para passarem a ser obrigatórios, em muitos casos. O nível dos materiais subiu.

O conforto a bordo melhorou. Os dispositivos de segurança são quase os mesmos de algumas unidades de passageiros. A posição de condução melhorou imenso.

O condutor destas viaturas tem conforto a bordo. O comerciais ligeiros estão cada vez mais próximos dos veículos de passageiros, como mostram alguns lançamentos recentes.

“De facto verifica-se esta tendência nalguma medida, podendo apontar-se o ar condicionado como um equipamento que passa a fazer cada vez mais parte dos requisitos, diz a

Nissan. “Mas acima de tudo os equipamentos adequam-se à tipologia de funções desempenhadas pelo veículo e tendo em conta a necessidade de dotar o condutor de boas condições de conforto no desempenho das suas tarefas”.

A Renault elenca, além do ar condicionado, o rádio ou equipamentos de segurança como os airbags e ABS obrigatórios. E diz que as opções de conforto e a segurança deixaram de ser um critério de escolha para ser algo que determina a rejeição ou não de determinado modelo no menu de escolha.

Não por acaso, aparecem as viaturas de passageiros apoiadas em plataformas inicialmente criadas para comerciais ligeiros. A oferta vem de praticamente todas as marcas e tem vindo a ter boa aceitação.

GAMA TOTAL

Do ponto de vista do cliente, chegar a uma

O condutor destas viaturas tem conforto a bordo.

O comerciais ligeiros estão cada vez mais próximos dos veículos de passageiros, como mostram alguns lançamentos recentes

marca e ter uma panóplia de oferta que cubra desde os LCV aos veículos de passageiros (VP), mesmo que não sejam estes derivados de comerciais, é importante.

“A complementaridade da gama é importante e, muitas vezes, o cliente procura não só LCV, mas também veículos de passageiros para a sua frota”, diz a Peugeot. “O facto de termos uma oferta de gama completa, que responde a todas as necessidades do cliente, tem sido fundamental para a Peugeot, com resultados positivos ao nível das vendas e da sua performance junto do canal B2B”.

A Nissan concorda. “Sendo a Nissan uma das marcas com um dos maiores (leques de

oferta de veículos, desde o Nissan Micra à Nissan Cabstar, num total de 15 gamas diferentes, a nossa capacidade de propor soluções para virtualmente qualquer necessidade de dos nossos clientes é uma clara vantagem”.

Já a Renault diz não ser decisivo ter VP e LCV na gama, quando tem uma das mais vastas do mercado (inclui ainda pesados). “Mais importante do que oferecer uma gama completa de comerciais e passageiros, é decisivo oferecer serviços que permitam que o utilizador do LCV tenha a tranquilidade para utilizar o seu automóvel que é um instrumento de trabalho, sabendo que se alguma coisa acontecer a atividade não vai parar”.

D E SCONTOS

A própria tipologia de cliente do comercial ligeiro faz com que a formulação do preço final seja diferente do que nos ligeiros de passageiros. A FLEET MAGAZINE perguntou às

marcas se havia um nível de descontos superiores nos comerciais que não haveria nos ligeiros de passageiros.

A Peugeot respondeu que depende dos modelos, dos ciclos de vida de cada produto e da tipologia de cliente. “Como no caso dos LCV a tipologia de cliente é maioritariamente empresarial, leva a que o nível de desconto seja mais elevado”.

A Nissan reconhece que pode ser assim.

“As vendas de LCV estão muitas vezes associadas a empresas frotistas, pelo que poderemos concordar com a afirmação [de que há mais descontos], mas apenas na medida em que sendo vendas em volume beneficiam de condições especiais que não é possível aplicar a vendas em quantidade reduzida ou unitária”.

E a Renault deixa a resposta subentendida: “Os LCV são mais associados a frotas que os veículos de passageiros”.

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2014 MARÇO FM20 35

ESPECIAL COMERCIAIS LIGEIROS

LANÇAMENTOS 2014 MAIO

Transit Courier Transit 2T van e chassis-cabina simples

JANEIRO

JUNHO

Nissan e-NV200 Citroen Jumper Peugeot Boxer Renault Traffic

Ford Transit Connect Peugeot Partner Office SETEMBRO

Ford Transit 2T Kombi e cabina dupla Opel Vívaro

NOVEMBRO

Mercedes-Benz Vito