Proyección de ventas, estrategia de grandes resultados

Una estrategia que ha permitido a microempresarios mejorar sus ingresos es la creación de una plantilla básica para la proyección de ventas, la cual se elabora de acuerdo a las características del establecimiento y su portafolio de productos.

Su importancia en las ventas ha sido tan valorada que existen diferentes softwares disponibles en línea, algunos son de descarga gratuita para elaborar las plantillas y mejorar los ingresos entre los pequeños empresarios.

Información requerida

Los datos de lo comercializado con anterioridad son la principal herramienta para elaborar proyecciones de ventas. En caso de no contar con ese tipo de información es momento de obtenerla. Es esencial que la recopilación de datos incluya la cantidad de unidades vendidas, en este caso se pueden organizar por herramientas, materiales o productos. En el histórico de ventas se debe incluir la rentabilidad de cada producto y la cantidad de unidades devueltas, canceladas o no vendidas.

Estas variantes son básicas para obtener un cálculo exacto, ya sea mensual, quincenal o semanal. Además de considerar el porcentaje de crecimiento, se debe incluir la duración promedio del ciclo de ventas y el número de representantes de ventas que abastecen el portafolio de productos.

El siguiente paso es elegir el método pronóstico, el cual responde a identificar el total del mercado materia de estudio. Esta variante puede ser de forma descendente, es decir, de lo general a lo particular. También se puede adoptar el sentido ascendente, o sea, primero se realiza la métrica en la unidad, que es el establecimiento estudio, y después se generaliza. Para obtener resultados exactos en la proyección de ventas se debe reconocer la mercancía o los bienes existentes, que también sirve para evaluar la aceptación que puede tener un artículo nuevo.

Es importante que se defina el periodo de análisis, que puede ser por semanas o meses, según la complejidad de la proyección. Incluir el precio del producto es otra variante que se debe considerar, a fin de estimar los ingresos conforme al valor del producto por unidad.

Incluso se puede realizar una proyección en el crecimiento de los clientes para tener una mejor proyección. Es importante que al mismo tiempo se considere un incremento paulatino del número de compradores.

Calcular ventas

La fórmula para calcular las ventas se encuentra en la siguiente operación aritmética: dividir los ingresos por ventas de acuerdo al rango de tiempo establecido (diario, semanal, mensual, semestral o anual), luego multiplicar la tasa promedio de ventas por los meses que quedan por cubrir en la proyección estimada. Para tener un cálculo anual se suma el total del mes y después se multiplica por los meses restantes, de esa manera se tiene una proyección anual.

Si es necesario, conforme avance la proyección se sugiere realizar ajustes, ya que existen factores externos que logran alterar el resultado. En este caso, se habla de la tasa de inflación que puede variar por una situación económica general del país.

Otro elemento significativo es la llegada de nueva competencia, por lo que es trascendente medir qué porcentaje puede afectar las ventas para establecer una estrategia que haga frente. Finalmente, es elemental considerar el periodo del año en que se inicie la proyección, porque en ocasiones el clima influye en las personas al salir de casa. También puede ser un factor básico si quiere vender productos para la época de lluvias.