Eigen UC-oplossing is afspiegeling van kernwaarden
Het verhaal van
Pocos Easy Voice
Enterprise Summit
NL MWC bruist op topevent Barcelona
Tiptel: ‘Beter inspelen op wensen van de markt’
Dossier:
Circulaire IT
Circular IT Group
staat voor focus en betrouwbaarheid
Classroom Training
8 – 12 May 2023 TCP/IP Analysis and Troubleshooting with Wireshark 4
SCOS also offers in-house and special Law-Enforcement classes.
SCOS Software Amsterdam/Hoofddorp offers official Wireshark University courses as the European Wireshark University Certified Training Partner of Gerald Combs, the creator of Wireshark. With more than 1 million downloads of Wireshark per month from Wireshark.org it has become the de facto open source analysis tool.
This course is designed for Networking, Government and Security personnel that need to develop a set of packet investigation and network optimization techniques through study of the Networking Protocols using Wireshark and other Open-Source Analysis tools.
Advanced Network/Security Analysis with Open Source Tools. This course is designed for Networking, and Security Engineers that need to further enhance their Network Analysis skills through study of Advanced Network Analysis using Wireshark and other Open-Source Network / Security Analysis tools.
virtual classroom, on-site or Amsterdam/Hoofddorp
more info: www.scos.training
Al sinds de tweede helft van 2021 hoor ik dat bedrijven een afwachtende houding aannemen. Eerst was er onzekerheid door de coronapandemie, nu is het de economie die leidt tot voorzichtigheid.
We hebben er bij ITchannelPRO een paar keer over geschreven, maar de gevolgen van de hogere rente in Amerika en Europa moeten niet worden onderschat. Daags voor dit artikel is geschreven, stond in de financiële pers dat er in maart nog een verhoging volgt.
De economische onzekerheid en de hogere rente zorgen voor minder overnames. We zien dat het aantal aankondigingen van echt nieuwe producten de afgelopen kwartalen achterblijft. Fabrikanten nemen een afwachtende houding aan.
Toch zijn er ook genoeg redenen voor optimisme. Als eerste is er natuurlijk MWC in Barcelona. De verwachtingen waren al hooggespannen, maar de belangstelling is nog groter. Exposanten en bezoekers willen elkaar ontmoeten en ondanks de tegenwind doorpakken. Dat is hard nodig om nieuwe technologie en de adoptie van bijvoorbeeld 5G van de grond te krijgen.
Wat voor Barcelona opgaat, geldt ook voor de andere vakbeurzen. ITchannelPRO merkt dat bij alle partijen. Er is enorm veel behoefte elkaar op een passende wijze te ontmoeten, zij het iets kleinschaliger of meer ingetogen dan voor 2020. Met CloudExpo eind 2022 hebben partijen laten zien dat je ook in Nederland nog steeds een goede beurs kunt organiseren.
Een andere reden voor mijn optimisme is de snelheid waarmee de markt voor circulaireIT zich ontwikkelt. Nieuwe spelers, overnames en een goede toename van de vraag zorgen voor een interessante dynamiek.
Ik snap dat bedrijven kiezen voor een afwachtende houding, maar tegelijk zie ik dat er links en rechts genoeg wordt doorgepakt en versneld. Daarom ben ik optimistisch gestemd over de rest van het jaar.
ITchannelPRO is hét crossmediaal nieuwsplatform voor Telecom en ITbusinesspartners in Nederland en België.
Uitgever
LuteijnMedia B.V.
Varenmeent 5 1218 AN Hilversum
Hoofdredacteur
Eric Luteijn 035 204 10 00 eric@luteijnmedia.nl
Redactieteam
Michiel van Blommestein, Rashid Niamat, Hans Steeman redactie@itchannelpro.nl
Eindredactie
mediacontent.nu, Alphen a/d Rijn
Traffic & Sales
Marc Jongbloed 035 204 10 03 marc@luteijnmedia.nl
Ingrid van Bijsterveld (traffic)
Columnisten
Gert-Jan Duis, Fred Streefland
Coverbeeld
Maarten Labadie, photo12.nl
Vormgeving
Content innovators, Den Haag
Drukwerk
Veldhuis Media, Raalte
Copyright en aansprakelijkheid
Auteursrechten op de inhoud van deze uitgave rusten bij LuteijnMedia B.V. of bij de betreffende auteurs.
Ook telecombedrijven halen de bezem door hun organisatie. Vodafone maakt op korte termijn bekend dat het honderden banen gaat schrappen. De klappen vallen vooral op het hoofdkwartier in Londen. TMobile gaat ook 600 banen schrappen, in dit geval op de Amerikaanse markt.
Nederland is dit jaar weer vertegenwoordigd op het Mobile World Congres van 27 februari tot 2 maart in Barcelona. De 7e editie van het Nederlandse paviljoen staat in hal 5van ’s werelds grootste en meest invloedrijke evenement voor de connectiviteitssector. Thema is Velocity en daarin komen drie vitale krachten samen: technologie, netwerk en business..
Nederland heeft sinds eind vorig jaar ruim 5,3 miljoen huishoudens met glasvezel en daarover lopen 2,39 miljoen abonnementen op diensten als internet, televisie en vaste telefonie. Dat zijn er volgens de meest recente Telecommonitor van toezichthouder ACM voor het eerst meer dan via koper, namelijk 2,25 miljoen. Het aantal abonnementen voor telecomdiensten is met 3,83 miljoen nog steeds het hoogst via de kabel.
Marlon Deekman heeft het stokje overgenomen van Erhard Schäfer, oprichter en eigenaar van Tiptel GmbH. Deekman is de voormalige managing director maar is met ingang van 2023 nu dus directeur groot aandeelhouder (dga) van het bedrijf.
Xelion en Techone gaan intensiever samenwerken. Beide bedrijven investeren in kennis om klanten te adviseren over bereikbaarheid, security en de integratie met Microsoft-omgevingen. De focus ligt daarbij op het mkb in Nederland. Momenteel bieden ze gezamenlijk al volledig geautomatiseerd UC-diensten.
Klanten van AudioCodes kunnen de technische support sinds kort upgraden naar een nieuw en geavanceerd programma, Live Active ACTS. AudioCodes helpt hen zo beter door de inzet van de eigen technologie en professionals. Hiermee profiteren klanten van lagere interne kosten, hogere dekkingswaarde en betere bescherming tegen beveiligingsrisico’s.
Gemeenten die gebruik maken van de afsprakenapplicatie van JCC Software, kunnen nu ook afspraken voor videobellen inplannen. Deze feature is tot stand gekomen door een koppeling met WeSeeDo.
Exertis Pro AV en Yealink gaan samenwerken om de oplossingen van Yealink nog beter in de Benelux aan te bieden en hun positie daar te versterken. Het gaat met name om Microsoftgecertificeerde videocollaboration.
Google heeft op het eigen blog de interoperabiliteit van Google Meet en Zoom bekend gemaakt. Vooralsnog hebben de afspraken betrekking op de videogesprekken en zijn er geen extra kosten. Gebruikers van Meet kunnen nu dus ook Zoomafspraken maken en omgekeerd. Ook is het mogelijk om aan een gesprek deel te nemen via een vergadercode.
CTG Circular, specialist in device lifecycle management, wordt onderdeel van Circular IT Group. Samen richten ze zich de komende jaren op het versnellen van de groei en het bijdragen aan een circulaire economie.
AMS-IX Amsterdam heeft afgelopen jaar 29,4 exabyte aan internetdata op zijn platform verwerkt, een verdubbeling ten opzichte van vier jaar geleden. Het platform groeide met name tijdens de coronajaren spectaculair.
Actility en TWTG zijn een partnerschap aangegaan voor meer en bredere toepassingen met LoRaWAN. Draadloze verbindingen tussen apparaten en het internet, het beheer van communicatie tussen eindapparatuur en netwerk gateways worden volgens beide bedrijven steeds meer gevraagd voor industriële toepassingen.
Real Solutions biedt per direct de dienst Seagate Lyve Mobile. Dit is een datamanagement-platform, waarmee gebruikers grote hoeveelheden data snel, gemakkelijk en betaalbaar naar de cloud transporteren. Seagate Lyve Mobile werkt met ‘Mobile Arrays’, vergelijkbaar met een externe harde schijf waarin de data is versleuteld.
Distributeur Infinigate heeft Kris Van den Bergh aangesteld als Senior Managing Director Benelux. Infinigate groeit sterk door overnames van Nuvias en Deltalink, en heeft als doel om dé Europese distributeur te worden in cybersecurity, networksecurity en cloudsecurity.
Q data solutions heeft een overeenkomst gesloten met TMobile Nederland. Het bedrijf wilde naast de diensten van KPN nog een tweede netwerk kunnen aanbieden aan partners. “We hebben hiermee een propositie die niet eerder is gelanceerd”, aldus managing director Jeroen Karel.
De nieuwe Humly Booking Device biedt medewerkers en bezoekers een touchscreenoplossing voor het bekijken en reserveren van hybride werkplekken. De Humly heeft een compact en stijlvol ontwerp, een slanke vormfactor met een klein, hoge resolutie 3,46 inch LCDscherm, en tot slot diverse opties voor montage en positionering.
TMobile verkoopt nu ook eigen 5Gtoestellen in Duitsland. Deze kosten 1 euro in combinatie met het grootste abonnement. Zonder abonnement is de prijs 219 euro voor het gewone model en 269 voor de Prouitvoering. Verschil is onder andere schermdiameter en accucapaciteit. Het is nog niet bekend of en wanneer Nederland volgt.
Eigen UCoplossing is afspiegeling van kernwaarden
Sjaak Lettinga
Als deze editie van ITchannelPRO op de mat valt, zijn de voorbereidingen voor de lancering van Pocos Easy Voice afgerond. Het proces dat voorafging aan de introductie van deze UC-dienst, powered by Cisco, is een paar weken geleden toegelicht door sales en marketing director Jelle de Bruijn en productmanager Sjaak Lettinga.
Door: Rashid NiamatBellen en gebeld worden, is enorm belangrijk. Maar alleen telefonie aanbieden, is allang niet meer voldoende. De markt wil meer dan spraakdiensten. “Hosted telefonie is inmiddels wel de standaard in het deel van de markt dat wij via ons partnerkanaal bedienen”, vertelt Jelle. “Bij Pocos hebben we daar zeer veel ervaring mee en we volgen de trends. Dat laatste is de reden om met een nieuwe dienst te komen.”
Uit eigen onderzoek van Pocos bleek namelijk dat er in delen van de mkbmarkt andere eisen worden gesteld aan UCoplossingen. Jelle: “Eind 2019 zagen wij in de markt, dus dat is meer dan de klanten die we nu al bedienen, een groeiende vraag naar een stabiele, futureproof, always on en scherp geprijsde oplossing. Een dienst met enterprise specs, maar aangepast op de mkbvraag. Dat was het begin van het proces dat uiteindelijk heeft geleid tot de lancering van Easy Voice.”
De markt zelf was ook een factor die invloed had op het proces. “Bedrijven waren eerst gedwongen zo goed als iedereen vanuit huis te laten werken. Daarbij is begrijpelijk weinig aandacht besteed aan de gevolgen voor de interne en externe communicatie, het samenwerken aan documenten en dergelijke”, geeft Jelle aan. “Inmiddels is dat gelukkig verleden tijd. Bedrijven en medewerkers weten dat de werkplek zowel op kantoor als thuis kan zijn. Dat betekent ook dat de eisen van een communicatiepakket zijn veranderd. Het gaat om meer dan het verbinden van mensen. Rekening houden met veilige verbindingen en QoS is anno 2023 een vast gegeven voor elke UCleverancier en reseller. Die eisen hebben we meegenomen in Easy Voice.”
Sjaak: “Wat wij leveren aan de partner moet het gewoon altijd doen, naar volle tevredenheid van zijn klant. Dat vind je ook terug in onze kernwaarden. Easy Voice is gebouwd op de twee diensten van Cisco die we al eerder noemden. Cisco is hiermee onbetwist marktleider in de hoogste marktsegmenten. Het is proven technology met een extreem hoge beschikbaarheid. Logisch dus dat we hiervoor hebben gekozen.”
In 2020 werd gestart met de beschrijving van het eisenpakket, het leggen van de contacten met leveranciers en het bepalen van de keuze, maar dat was door de pandemie onverwacht lastig. “De keuze is gevallen op het Cisco VoIPplatform BroadWorks en volledig geïntegreerd met Cisco Webex”, zegt Sjaak. “Het zijn bouwstenen die we zelf verder integreren met ons platform. Dat is per definitie een traject dat veel tijd kost. Wat het complexer maakte, was dat we geen volle bezetting op kantoor konden hebben. Natuurlijk kunnen wij perfect online vergaderen en overleggen, dat doen we via dezelfde diensten als we onze partners bieden. Maar toch merkten we dat zo verspreid werken nadelen heeft voor de snelheid van wat by far het grootste project is dat Pocos ooit heeft gedaan.”
Een ander punt waar Pocos voor de UCoplossing aan hecht, is de eenvoud van bediening. “Ook hier kunnen we een directe brug slaan naar onze kernwaarden“, geeft Jelle aan. “Pocos staat voor makkelijk zakendoen en first time right. Een partner wordt niet bedolven onder instructies en dat geldt al helemaal voor zijn klanten. Al onze diensten zijn met een paar klikken te configureren, gebruiken en beheren. Daarna werken ze zonder mitsen en maren.”
Dat is mogelijk omdat Pocos een technisch gedreven organisatie is. Men duikt heel diep de techniek in. Niet alleen om alles te begrijpen, maar ook voor het ontwikkelen van stabiele en eenvoudig te bedienen diensten. Techniek zit in het DNA van elke medewerker, zei medeoprichter Jordi in een eerder interview met ITchannelPRO. Sjaak wijst erop dat ook
‘Easy Voice is by far het grootste project dat Pocos ooit heeft gedaan’
die eigenschap, net iets anders omschreven, tot de kernwaarden van het bedrijf hoort.
De voorbereidingen voor de uitrol van Easy Voice zijn in volle gang als het interview wordt gegeven. Sjaak en Jelle geven daarbij aan dat de dienst al enige tijd intern wordt getest en gebruikt. “We gaan niet over één nacht ijs, we gaan pas live als het echt door en door is getest. Dat kost tijd, maar er is wat ons betreft geen alternatief. Partners en eindklanten moeten een volledig werkende dienst krijgen. Stabiliteit, support en integratie moeten 100% zijn.”
Integratie is daarbij een belangrijk punt. Sjaak geeft als voorbeeld dat de integratie met boekhoudsystemen bij de partner iets anders is dan de koppeling met CRMsystemen bij de eindklanten. Allebei moet mogelijk zijn. Een team van een dozijn collega’s is een vol jaar bezig geweest met dit soort technische en operationele issues. Dat is een substantieel deel en een goede dwarsdoorsnede van de hele Pocosorganisatie.
Kernwaarden van Pocos:
- Always on: dienstverlening die altijd werkt zodat jouw klant tevreden blijft.
- Makkelijk zakendoen: we zien je niet als klant, maar als partner. We zijn goed bereikbaar, hebben een sterke onboarding en een simpele en duidelijke portal.
- Onafhankelijk: we zijn niet gebonden aan 1 leverancier. En door de samenwerking met veel lokale glasvezelinitiatieven leveren we verbindingen op iedere locatie.
- First time right: als we diensten opleveren, werken ze in één keer zoals het moet.
- Technisch gedreven: we zijn gek van techniek en dat zie je terug in onze oplossingen.
- Korte lijnen, snel schakelen: we snappen dat je vaak haast hebt en daar handelen we naar.
- Kennis is key: we zorgen ervoor dat informatie voorradig is en dat je kennis opdoet.
Technische en commerciële certificering voor Easy Voice maken deel uit van het programma. Sjaak: “Dat besteden we niet uit, maar gaan we zelf doen op ons kantoor. Het levert meerwaarde en is een verdere verdieping van de service die we de partners bieden. Dat heeft ook weer een directe link met onze kernwaarden; met menselijke verbinding maken wij het verschil.”
Natuurlijk is ook gevraagd wie deze dienst als eerste zal gaan omarmen. Verwacht Jelle dat de bestaande resellers hiermee de eigen klantenbase gaan upgraden? Hij schat in dat in eerste instantie nieuwe resellers en nieuwe eindgebruikers de dienst zullen inzetten. Pocos heeft daar de bezetting en ondersteuning ook al op gedimensioneerd. “Het staat bestaande gebruikers en resellers vrij over te stappen van de ene naar de andere UCoplossing die we bieden, maar dat is een proces waar wij geen invloed op uitoefenen. Laat het duidelijk zijn, wij gaan absoluut niet met harde of zachte hand richting Easy Voice duwen. Het is een uitbreiding van het portfolio. We hebben straks meerdere UCoplossingen in het portfolio, precies zoals je van een onafhankelijke leverancier mag verwachten.”
Het gesprek met Jelle en Sjaak maakt duidelijk dat achter Easy Voice van Pocos twee verhalen schuilgaan. Het eerste verhaal gaat over de uitbreiding van het portfolio met Easy Voice. Enterprise-specificaties als basis voor een dienst bestemd voor het mkb, waarbij het om meer gaat dan communiceren. Het andere verhaal gaat over een bedrijf dat de kernwaarden tot uitdrukking laat komen in elk aspect van het portfolio.
‘Stabiliteit, support en integratie moeten 100% zijn’
In
Goed personeel is schaars. Bedrijven moeten zich dus flink inspannen om de juiste mensen aan zich te binden. Zo ook bij Xelion, waar Manager
Support Karlijn Theeuwen ondervindt hoe moeilijk het is om de supportorganisatie te versterken.
Karlijn Theeuwen is nu drie jaar verantwoordelijk voor de supportorganisatie van Xelion. Het Delftse technologiebedrijf levert telefonie als managed service en om de kwaliteit als Nederlandse premium telefoniedienst te borgen, was versterking van de supportorganisatie noodzakelijk. Xelion is niet direct een product waarvoor veel support engineers in de markt te vinden zijn en dus was het werven van personeel een uitdaging.
Karlijn: “Mensen met kennis van Xelion zitten in je eigen organisatie of bij je partners. Als je bij partners gaat werven, verplaats je het probleem in je eigen waardeketen. Ook recruiters zijn niet in staat om ons aan nieuw bloed te helpen. Dus hebben we een parttime recruiter in dienst genomen. Die is uiteindelijk succesvol gebleken.”
Zelf opleiden werd de oplossing
Omdat het vinden van gespecialiseerde kandidaten niet slaagde, heeft Xelion ervoor gekozen om te gaan zoeken naar mensen met een geschikt interesseprofiel. Karlijn: “Iedereen kent ze; mensen die anderen helpen met een technische uitdaging rond de mobiele telefoon, even een website voor je bouwen of de vraagbaak zijn bij technische problemen. Dit soort mensen zoeken we. De kennis van het product Xelion en support ontbreken misschien, maar die kunnen we hen aanleren.”
Deze manier van werken leverde vijf kandidaten op, vier juniors en een senior. Zij zijn op 1 februari een traject van 90
dagen ingegaan met een inhuis opleiding. Daarna gaan ze het supportteam versterken zodat Xelion de klanten, de resellers, nog beter kan bijstaan bij uiteenlopende technische uitdagingen. “Een premium product als Xelion verdient een krachtige supportorganisatie in eigen beheer”, besluit Karlijn.
Meer weten over de dienstverlening van Xelion? Zoek dan contact via 015 251 14 11 of mail naar info@xelion.nl.
gesprek met...
ProLion en Lenovo werken al twee jaar samen. ITchannelPRO spreekt met Mark Slagmolen van ProLion en Marco Pozzoni van Lenovo ISG over hun Triple Win-strategie op de storagemarkt.
ProLion en Lenovo zijn bekende namen in het kanaal. ProLion levert software waarmee data in meerdere opzichten wordt beschermd en Lenovo is bekend als een vertrouwd en wereldwijd technologiebedrijf voor consumenten en de zakelijke markt. De samenwerking met ProLion heeft betrekking op de storageproducten in dit laatste segment.
Marco Pozzoni, directeur EMEA Storage Sales bij Lenovo ISG en legt uit dat het portfolio van Lenovo de laatste jaren is
uitgebreid en dat men nu een goede positie heeft in zowel het enterprise als het mkbsegment. “Afgelopen zeven jaar zijn we volgens cijfers van IDC opgestoomd van een 11e naar een 5e plaats als het gaat om wereldwijd marktaandeel. In EMEA zijn we met entry storage sinds het laatste kwartaal van 2022 zelfs de nummer 1.”
Zowel Marco als Mark maken duidelijk dat het onderscheid tussen enterprise en entry storage anders is dan op het eerste gezicht lijkt. “Typerend voor IT is dat features die aanvankelijk alleen beschikbaar zijn voor de bovenkant van de markt doorsijpelen naar de lagere segmenten”, geeft Marco aan. Mark is regional manager Benelux, Frankrijk en Nordics bij ProLion en vult hem aan: “Een entry storage solution is dus ook niet per se uitsluitend bedoeld voor een mkbondernemer.”
Lenovo heeft storageoplossingen voor een groot deel van de markt. Dat kan zowel een Allflash als een hybride oplossing uit de DMserie zijn. Kenners van het Lenovoportfolio weten dat deze arrays voorzien zijn van ONTAPsoftware. “ONTAP is de juiste keuze voor backup, disaster recovery en high availability”, legt Marco uit. “Maar dat is onvoldoende om aan de marktvraag te kunnen voldoen, want voor bescherming tegen ransomware wordt de lat steeds hoger gelegd en met ONTAP alleen waren we niet tevreden. Daarom leveren we
‘Voor bescherming tegen ransomware waren we niet tevreden met alleen ONTAP’Marco Pozzoni van Lenovo ISG
ProLion ook mee als extra laag bovenop de eigen software.”
Deze optionele bundeling geldt voor alle landen waar Lenovo en ProLion actief zijn. Mark: “We leunen allebei op het kanaal. We kunnen onze resellers nu meer bieden en het aantal neemt toe, hetzelfde geldt voor Lenovo. Traditioneel visten we in verschillende vijvers. We hebben geen overlap en dat zorgt voor een situatie waarin samenwerking leidt tot versterking van de propositie waar alle drie de partijen van profiteren.”
Met die opmerking stipt Mark voor het eerst de Triple Win aan, die later in het gesprek nog een paar keer terugkomt. Daarmee bedoelen Marco en Mark dat drie partijen profiteren van deze samenwerking: Lenovo en ProLion (als leverancier), de resellers en eindklanten. Ook vertrouwen is een belangrijke voorwaarde voor die Triple Win.
daarmee ook dat ze een doordachte oplossing krijgen op basis van twee gevestigde leveranciers die onder samenwerking meer verstaan dan elkaars producten promoten. Iedere partner die al zaken met ons doet, weet dat we elkaar aanvullen, ondersteunen en versterken.”
“De combinatie van tijd en zakendoen met de tandem LenovoProLion geeft onze partners de mogelijkheid een andere positie in te nemen bij de klant. Ze worden de trusted advisor als het gaat om alle vraagstukken die te maken hebben met data. Met die status wordt het makkelijker klanten te behouden, upsell te realiseren en waardevolle nieuwe klanten te werven. Ook hier is dus sprake van een Triple Wineffect,” maakt Marco duidelijk.
Data kan zowel de achilleshiel als het kroonjuweel van elk bedrijf zijn. Beschikbaarheid moet er altijd zijn, verstoringen kunnen dramatische gevolgen hebben. Lenovo heeft jaren geleden deze trend waargenomen en daar het portfolio op aangepast. “Ons marktaandeel laat zien dat onze aanpak aanslaat bij klanten”, zegt Marco. “Tegelijkertijd zien we ook dat er steeds meer beveiliging nodig is en klanten kunnen daarvoor op ProLion vertrouwen. We maken het de resellers heel gemakkelijk omdat ze in de online configurator met een paar klikken de gewenste ProLiontoepassingen aan de bestelling kunnen toevoegen. Omdat ProLion zo geïntegreerd is in het bestelproces, geven we de resellers het vertrouwen dat ze een goede keuze maken. Ze hoeven niet meer zelf te zoeken of te implementeren.”
Mark voegt daaraan toe dat resellers daarmee meer dan alleen worden ontzorgd. “Ze kunnen klanten nu de beste aanbieding doen. Die klanten weten
‘We leveren ProLion mee als extra laag bovenop de eigen software’Mark Slagmolen van ProLion
Met Real Solutions, de grootste Synology-distributeur van de Benelux, blikt ITchannelPRO terug op het jaar 2022. Tijdens het interview met head of operations & key accounts Mike de Zwart, senior purchase & category manager Jeroen Huël en senior business development manager Barber Brinkman staat de vraag centraal wat er afgelopen jaar is veranderd voor storage.
Mike trapt af met de opmerking dat 2022 in ieder geval wordt gekenmerkt door een vraagverschuiving van HDD’s naar SSD’s. “SSD’s zijn de laatste periode goedkoper geworden. Dit is niet de enige reden waarom er meer vraag naar is. Een veel grotere rol speelt dat de markt ziet dat het stroomverbruik van een SSD absoluut een voordeel is ten opzichte van de HDD.”
Real Solutions krijgt steeds vaker de vraag om in de offertes het stroomverbruik te specificeren. “Die input is nodig voor de calculatie van de TCO. Voorheen ontbrak de post stroomkosten vaak bij offertes en TCOberekeningen. Dat is nu wel anders”, vertelt Mike.
Ook zuinige HDD’s
Barber vult hem aan met de opmerking dat stroomkosten niet alleen zorgen voor meer vraag naar SSD’s. “Klanten vragen niet speciaal om met helium gevulde HDD’s, maar wel om de meer zuinige types. Dan komt men vanzelf uit bij schijven met dit gas. HDD’s met een andere vulling worden merkbaar minder ingezet door professionele gebruikers.”
Cloudopslag
Een ander gevolg van de hogere stroomkosten is dat resellers en eindklanten anders aankijken tegen de cloud. Barber: “We merken enige voorzichtigheid in de markt omdat men vreest dat de kosten voor cloudopslag de komende periode kunnen gaan stijgen. Dat is wel een lastige ontwikkeling. Aan de ene kant snap je dat klanten op de kosten letten, maar als dat ertoe leidt dat ze meer afhankelijk worden van de opslag op externe harde schijven die lokaal worden bewaard, is dat een minder goede ontwikkeling.”
Real Solutions levert overigens zelf ook licenties voor opslag in de cloud met Wasabi en online backup & recovery van
‘Steeds vaker gevraagd om stroomverbruik te specificeren in offertes’
Acronis en Nakivo. De prijzen van die diensten blijven voor de lopende contracten ongewijzigd. Dat stelt de resellers en eindgebruikers duidelijk gerust. “Wij horen dat er partijen zijn die tijdens de wedstrijd de regels aanpassen, maar dat gaan wij niet doen”, geeft Mike aan. “We hebben geen enkel belang een grillige koers te varen. Dat schrikt het kanaal af en dat is iets dat ze totaal niet van ons gewend zijn. Juist ook in minder stabiele tijden wil men een distributeur die voorspelbaar en betrouwbaar is.”
Storage in de cloud is betrekkelijk nieuw in het assortiment van Real Solutions. Een ander onderdeel van het portfolio dat het afgelopen jaar voor meer omzet is gaan zorgen, zijn de videocamera’s en aanverwante diensten. Hiervoor is Jeroen het eerste aanspreekpunt.
en meer werken met alternatieven dan vroeger het geval was.”
Waar Jeroen verder op wijst, is dat de kwaliteit van de camerabeelden zo snel toeneemt, dat de bestaande storage devices van klanten een bottleneck worden. “Het is trouwens niet alleen de komst van 4K die zorgt voor de noodzaak van grotere storagecapaciteit. Klanten willen de beelden op meer dan één plek opslaan. Opslag op een externe locatie, vooral de cloud, neemt fors toe en uiteraard kunnen wij dat leveren, inclusief de netwerkcomponenten die daarvoor nodig zijn.”
Terugblikkend op 2022 ziet Real Solutions een groeiende vraag naar storagecapaciteit. Daarbij is de aanschafprijs niet langer het enige criterium. Stroomkosten spelen een rol en dat zal ook wel zo blijven. De cloud wordt voor de eigen business een steeds belangrijkere pijler. Daarbij kiezen Mike en zijn team bewust voor een breder aanbod van leveranciers.
Bij camera’s spelen de stroomkosten vooralsnog een geringe rol, geeft Jeroen aan. “Wat in 2022 veel meer invloed heeft gehad op dit deel van ons portfolio, zijn de tekorten aan chips. Dat speelt ons wel parten. De grotere fabrikanten hebben nog steeds problemen en dat is lastig omdat wij de complete wensenlijst van de klant willen uitleveren. Het is schipperen
“De kans dat twee klanten het identieke storage vraagstuk hebben, is minimaal. Alleen al daarom voeren wij als distributeur meerdere merken. Daarnaast blijft natuurlijk gelden dat storage een niche is, maar wel een die steeds belangrijker wordt. Als distributeur moet je echt wel specialist zijn op dat gebied, en Real Solutions is dat al jaren.”
‘Juist in minder stabiele tijden wil men een voorspelbare en betrouwbare distributeur’
Hybride werken vereist naadloos geïntegreerde werkplekken, waar ze ook zijn ingericht. Alleen als medewerkers gelijkwaardig kunnen deelnemen, is succes verzekerd. Met EPOS EXPAND Vision en de EPOS EXPAND Control managementoplossing brengt EPOS de perfecte hybride werkplek een stap dichterbij.
EPOS is het professionele audiomerk van de Deense Demant Group en ontwikkelt al jaren producten met perfectie als uitgangspunt. Arnoud Dollé, Sales Director Benelux & Nordics Enterprise Solutions van EPOS, is trots op zijn bedrijf en de nieuwe producten. Met de introductie van het hybride werken en de snelle acceptatie van Microsoft Teams, ontstonden nieuwe uitdagingen. Dit heeft de laatste tijd al geleid tot meerdere nieuwe producten waaronder de Vision 1, Vision 1M, Vision 5 en Control in de EXPANDreeks. Zoals gebruikelijk zijn de producten van EPOS leverbaar via haar kanaalpartners en daarin spelen distributeurs ATIS, Copaco en Tech DataMaverick een centrale rol.
“EPOS presenteert een nieuwe visie op de moderne vergaderruimte om het samenwerkingspotentieel van professionals in nieuwe werkomgevingen te maximaliseren”, zegt Arnoud. “Uit een onderzoek van EPOS blijkt dat 95 procent van de huidige werknemers moeite heeft zich te concentreren en efficiënt te blijven tijdens hybride vergaderingen. Daarom introduceert EPOS oplossingen die zorgen voor optimale prestaties, zowel voor de mensen in de vergaderruimte als de mensen die inbellen. Bij EPOS houden we rekening met het feit dat niet alleen de oren maar vooral ook de hersenen een zeer grote rol spelen bij de communicatie. Daarvoor wordt het concept EPOS BrainAdapt in alle ontwerpen meegenomen.”
Volgens Arnoud werken er nu minder mensen op kantoor dan verwacht. “Daardoor kunnen meeting rooms kleiner worden, waardoor bedrijven er meer kunnen inrichten”, vervolgt Arnoud. “Met onze nieuwe lineup, waaraan nu EXPAND Vision 1, Vision 1M en Vision 5 worden toegevoegd, kunnen we zowel de meeting rooms in bedrijven als de remote werkers optimaal ondersteunen voor een perfecte vergaderervaring met haarscherp beeld en kraakhelder geluid.”
De EXPAND Vision 1 is bedoeld voor hybride werkers met een laptop of PC met losse camera en een headphone of speakerphone. Deze compacte, draagbare USBwebcam levert ultrascherpe video en een zeer goede spraakopname voor zowel thuis en onderweg als in een individuele kantoorruimte. Remote werkers komen professioneel over en klinken ook zo, dankzij EPOS Audio en een 4Kcamera die is geoptimaliseerd voor het beste beeld in alle lichtomstandigheden. Een mechanische privacy shutter garandeert de privacy. Arnoud: “Met deze producten garanderen we dat de meeting room zo natuurlijk mogelijk klinkt, alsof iedereen in één ruimte zit. Hierdoor wordt het cognitieve geheugen minder belast en kom je minder vermoeid uit vergaderingen.”
De nieuwe EXPAND Vision 1M is een eersteklas gebruiksvriendelijke USBcamera voor vergaderruimten, die is afgestemd en geoptimaliseerd voor kleine en middelgrote vergaderruimten. Intelligente beeldkaders zorgen ervoor dat alle deelnemers aan de vergadering optimaal worden weergegeven. Deze camera is een perfecte aanvulling op een
BYODvergaderruimte die al is uitgerust met geluid, of als geïntegreerd onderdeel van een UCoplossing.
De EXPAND Vision 5 is een allesinéén oplossing voor videoconferenties, op basis van Microsoft Teams. Deze geavanceerde videobar bevat krachtige luidsprekers, een 4Kgroothoekcamera, ruis onderdrukkende microfoons en veel rekenkracht. Intelligente beeldframing op basis van EPOS AI past zich dynamisch aan, zodat iedereen in de ruimte duidelijk te zien is tijdens het gesprek. De beamforming microfoon array pikt stemmen helder op en minimaliseert de interferentie van slechte akoestiek in vergaderruimten. Installatie van het apparaat is eenvoudig en beheer en updates kunnen op afstand worden uitgevoerd met EPOS Manager. Het systeem is gecertificeerd voor bekende UCoplossingen, waaronder Microsoft Teams Rooms on Android (met EXPAND Control), RingCentral Rooms en Zoom Rooms. Deelnemen aan meetings kan met one touch om stress te voorkomen.
De EXPAND Vision 5 kan in combinatie met een EXPAND Control tablet worden gebruikt met Microsoft Teams Rooms on Android. In het concept kan de tablet worden gebruikt voor het deelnemen aan vergaderingen, aanpassen van gespreksinstellingen en/of delen van inhoud. Maar de tablet kan ook worden gebruikt als planningssysteem, waarmee gebruikers de vergaderruimtes boeken, beschikbaarheid controleren en vergaderingsdetails bekijken.
De EXPAND Control is ergonomisch ontworpen, gericht op eenvoud en functionaliteit. De tablet heeft een groot 10,1” ontspiegeld scherm en een optimale kijkhoek voor de beste en meest intuïtieve gebruikerservaring. EPOS biedt een onestopoplossing voor beter vergaderen, dankzij probleemloze installatie, certificering voor toonaangevende UCoplossingen en de mogelijkheid naadloos te combineren met het EPOS EXPAND Vision videoconferencingsysteem.
‘Veel meer mensen werken remote in vergaderingen dan ingeschat’
Nederlandse startup zet volgende stap
Q data solutions heeft een rechtstreekse overeenkomst gesloten met T-Mobile
Nederland. Volgens Managing Director Jeroen Karel toont dit het wederzijde
vertrouwen in de combinatie van techniek en de commerciële slagkracht van beide organisaties. “Deze unieke propositie is nog niet eerder gelanceerd.”
Door: Redactie
Het is een bewogen jaar geweest voor Q data solutions en dus blikken we met Jeroen terug op 2022. We spraken hem al eerder voor een interview in ITchannelPRO. Toen gaf hij een toelichting op zijn concept van zijn nieuwe bedrijf en sprak hij over het zelfstandig ondernemerschap, dat al enkele jaren een droom was. Al 20 jaar lang voelt hij zich in de telecom en ICTsector als een vis in het water. Hij werkte ruim 12,5 jaar bij Dean One, en later Gamma Communications, met en voor ondernemers. Het was het tijd om zijn vleugels uit te slaan.
Jeroen wilde een nieuwe baanbrekende organisatie neerzetten die echt impact zou maken. Met een collega zag hij volop kansen in de markt van Fixed Wireless Access (FWA). Q data solutions werkt met partners die hun eigen oplossing bouwen op basis van eigen hardware. “Partners zijn vooral system integrators die diensten en producten op diverse plekken inkopen”, zegt Jeroen. “Na veel gesprekken hadden we begin 2022 direct een vliegende start op de Nederlandse markt met een aantal mooie partners. Inmiddels hebben we zo’n 50 partners dus de vooruitzichten voor 2023 zijn goed. Er staan meer interessante introducties en nieuwe samenwerkingen op stapel. We willen de ingezette groei voortzetten bij telecom en ICTpartners en daarbij mikken op 100 actieve business partners aan het einde van dit jaar.”
Q data solutions bood zijn diensten initieel alleen op het KPNnetwerk. Jeroen zag echter al kort na de introductie dat er behoefte was aan een tweede netwerk dat hij als serviceprovider aan het partnerkanaal wilde kunnen bieden. Met TMobile heeft Q data solutions een directe koppeling gebouwd op basis van een private APN. “Hierop routeren we dataverkeer direct over het eigen platform middels redundant uitgevoerde datacenters. Zo maken we het dataverkeer realtime inzichtelijk en daar kunnen we Fixed IPadressen (IPv4) toevoegen”, legt Jeroen uit.
Leen Kruik, Partnermanager IoT van TMobile Nederland, is blij met de samenwerking met Q data solutions. “Er is een steeds grotere vraag naar mobiele connectiviteit van Fixed Wireless Access (FWA) en backup-verbindingen”, zegt Leen. “De combinatie van het partnership met Q data solutions en de toevoeging van Fixed IPadressen aan de proposities vormt een goede oplossing voor het mkb.”
Q data solutions heeft onlangs een nieuwe 5G backupoplossing in de markt gezet; de onbeperkte backupsim op het vertrouwde TMobile netwerk. “Dit is de ideale verzekering voor het mkb”, zegt Jeroen. “Anno 2023 zijn bedrijven zeer afhankelijk van redundante verbindingen. Daarom wordt momenteel in een hoog tempo glasvezel uitgerold en daarbij houden de marges niet altijd gelijke tred met de overige dienstverlening. Door het toevoegen van additionele diensten, kan het kanaal de marge op pijl houden. Onze partners nemen deze propositie dan ook steeds vaker standaard mee als onderdeel van het fiber-aanbod richting hun klanten.”
Q data solutions heeft het afgelopen jaar ook een managed portal gebouwd voor partners. In deze portal kunnen ze hun diensten managen, beheren en monitoren. Zo kunnen ze onder meer bestellingen doen, upgrades uitvoeren en abonnementen opzeggen. De portal is operatoronafhankelijk. Alle operators die een partner voert, worden beschikbaar gemaakt in de beheerde omgeving. De eerste partners maken momenteel al gebruik van de zelf ontwikkelde portal.
De dienstverlening van Q data solutions rust op drie pijlers: 5G backupverbindingen, tijdelijk zakelijk internet en primair internet. Binnenkort voegt het bedrijf daar nieuwe diensten aan toe zoals Internet of Things (IoT) en Software Defined Wide Area Network (SD-WAN). “Met name de laatste is een interessante dienst en wordt heel onderscheidend voor veel ICTpartners, maar meer kan ik er nog niet over zeggen”, zegt Jeroen geheimzinnig. “Binnenkort zullen we hier mee over bekend maken.”
‘Mikken op 100 actieve business partners eind dit jaar’
‘Nieuwe 5G backup-oplossing is een ideale verzekering voor het mkb’
GertJan Duis is HR Director bij Eshgro. Hiervoor werkte hij onder andere als HR Manager bij Tech Data. Altijd staat voor hem de mens centraal.
Het is 1962 en het is volop Koude Oorlog. President John F. Kennedy bezoekt de NASA en ontmoet tijdens de rondleiding een oudere schoonmaker. Hij schudt hem de hand en vraagt wat hij doet met die bezem. “Ik help een man op de maan te krijgen, meneer de president”, antwoordt de schoonmaker.
Een medewerker met een ‘purpose’ is een bevlogen medewerker. Eentje die trots is op de club. Die dat uitdraagt als een merkambassadeur. Bevlogen medewerkers blijven aanzienlijk langer bij een organisatie, zijn minder ziek en verzetten ook nog eens bergen meer werk.
Zingeving of purpose is een belangrijke brandstof voor de motivatie en betrokkenheid van medewerkers. Maar al te vaak is die purpose echter verworden tot een nietszeggende KPI of een sales target. Niet zelden zijn we langzaam afgedreven en is het vaste land uit beeld geraakt. Waar deden we het ook alweer allemaal voor?
Dat besef sijpelt door. En steeds vaker gaat het roer om. Daarom maakt CocaCola geen frisdrank meer, maar verkoopt het plezier. Nike is niet langer fabrikant van sportschoenen, maar de inspirator die je aanspoort om jezelf te overtreffen. Een stevige blik in de spiegel om de purpose te definiëren, valt of staat echter met oprechtheid en het doorleven ervan. Holle marketingslogans zijn er genoeg.
We kunnen niet allemaal een Tony’s Chocolonely of Apple zijn, maar onszelf de ‘Why’vraag stellen, verfrist de kijk op ons eigen handelen. Corona heeft ons in dat opzicht op een andere manier laten kijken naar het belang en de meer
waarde van onze sector. IT heeft de economie er doorheen getrokken en Nederland aan het werk gehouden. Maar niet alleen dat. Ik zie nog de passie en samenwerking van onze collega’s in de logistiek en sales om klanten te helpen met het bevoorraden van IC’s met camera’s, zodat patiënten voortdurend in de gaten konden worden gehouden. En de voldoening die het gaf toen het zo snel lukte.
Maar het hoeft dus niet altijd groots en meeslepend te zijn. Begin klein. Nodig eens een klant uit op de werkvloer en laat hem of haar uitleggen wat de impact is van jouw werk. Hoe jij onderdeel was van het succes van die klant.
En je zal zien dat er nog veel meer mensen zijn die alles doen voor een glimlach.
‘Why’-vraag stellen, verfrist de kijk op ons eigen handelen’
De redactie van ITchannelPRO volgt de trends in Circulaire IT op de voet. In deze editie de laatste ontwikkelingen op het gebied van Circulaire IT en duurzame smartphones. Kijk ook op ons platform met informatie en nieuws over duurzaamheid en Circulaire IT.
www.circulaireit.nl
Meer op de volgende pagina’s
Doe ook mee! Stuur je nieuws en persberichten over Circulaire IT naar redactie@circulaireit.nl
Jean-Pierre Verhoeven is de interim CEO van de Circular IT Group, een bedrijf dat vorig jaar fors is gegroeid. Op eigen kracht en door overnames. Maar dit interview gaat over meer dan groei en ambities. Jean-Pierre onderstreept ook het belang van focus houden en de noodzaak van circulaire IT.
De Circular IT Group is in 2022 ontstaan door het samenvoegen van Maxicom IT Distribution en Aliter Networks. Daarna zijn er nog vijf bedrijven bij de groep gekomen; NEG Group, IRENT, TellusRem, CTG Circular en emXcore. Al deze bedrijven maken het mogelijk dat IT langer wordt gebruikt.
Ook de toenemende vraag naar het huren van hardware voor een korte periode, laat zich uitstekend invullen met preowned of preused hardware. JeanPierre: “Bedrijven hebben kortstondig hardwarecapaciteit nodig. Of dat nou is vanwege kerstdrukte, het migreren naar een ander platform of omdat ergens een server is omgevallen. Men heeft snel voor maximaal een paar maanden iets nodig. Het is in die gevallen belangrijker dat betrouwbare hardware van een partij met een goede reputatie snel kan worden geleverd, dan dat het nieuwe hardware moet zijn.”
Waterland Private Equity Investments heeft als investeerder een belangrijke rol gespeeld bij de totstandkoming en groei van de Circular IT Group. JeanPierre: “Tot eind 2021 waren we elkaar nog nooit tegengekomen. Vanuit Maxicom keken we naar de ontwikkelingen in de markt en de rol die we konden en wilden vervullen. De conclusie was dat de groeipotentie van circulaire IT enorm is, maar dat er veel geld en kennis nodig is om te kunnen groeien. Bij Waterland waren ze tot dezelfde conclusie gekomen. Toen we met elkaar in gesprek kwamen, bleek al snel dat we elkaar goed aanvulden. Minstens zo belangrijk; we zaten echt vanaf het eerste moment op één lijn waar het gaat om visie op de markt en de strategie. Het is dus volkomen logisch dat we nu samen verdergaan.”
De grondstoffen die nodig zijn voor een nieuwe laptop of andere hardware, zijn eindig. Bij de productie van al die IThardware wordt veel energie, water en grondstoffen verbruikt. De CO2uitstoot die te linken is aan de totale levensduur van IThardware is het hoogste tijdens de productie en het transport naar de distributeur. JeanPierre: “Op deze voet doorgaan, kan gewoon echt niet meer. We moeten de planeet minder belasten. Het verlengen van de levensduur van IThardware helpt direct de CO2uitstoot te verlagen, want er hoeft minder geproduceerd te worden.”
De bedrijven die de Circular IT Group vormen, leveren networking, storage, servers en computingoplossingen via een kanaal van ruim 600 partners. “Binnen de levenscyclus van IThardware doen we alles van eerste refurbishing tot levering. Daartoe behoren ook Device of Hardware as a Service. Die DaaS/Haasdienst is perfect mogelijk met preowned of preused hardware“, geeft JeanPierre aan.
Betrouwbaarheid is een van de begrippen die JeanPierre vaker gebruikt tijdens het interview. Een van de redenen waarom de groep geen grote positie inneemt op de enduser mobiele markt, is omdat daar het aanbod van goederen en handelaren te wisselend is. Daar lijden de goeden onder de partijen die gaan voor de quick win. “Dat is niet waarmee wij geassocieerd willen worden. Als je gaat voor de lange termijn relatie met je klanten en een bijdrage wil leveren aan het maatschappelijke vraagstuk, moet je betrouwbaarheid hoog in het vaandel hebben staan. Voor ons is het dan ook geen probleem proefexemplaren te sturen om een nieuwe klant te overtuigen van de kwaliteit. We laten zo zien dat we een betrouwbare leverancier te zijn”, legt JeanPierre uit.
De groep is vooral actief op de B2Bmarkt en zal zich vooralsnog beperken tot de vier eerdergenoemde productgroepen networking, storage, servers en computing. JeanPierre: “Daar hebben we verreweg de meeste kennis van en we hebben er onze sporen mee verdiend. Natuurlijk zien we ook andere productgroepen waarmee behoorlijke omzetten mogelijk zijn. Denk aan medische apparatuur of PointofSale devices. De kans dat wij daar een positie gaan innemen, is echter niet zo groot. Focus en specialisme zijn belangrijk en geven het vereiste onderscheidende vermogen.”
Het spreekt voor zich dat men de trends in de markt op de voet volgt. Het antwoord op de vraag wat er nu en volgend jaar staat te gebeuren, schudt JeanPierre dan ook zo uit de mouw. “Er gebeurt echt veel, zowel in Nederland als in het buitenland. Deze markt zit aan de vooravond van grote consolidaties omdat de vraag naar circulaire IT de komende
‘Op deze voet doorgaan, kan gewoon echt niet meer’
jaren enorm gaat groeien. Die groei komt onder andere door de ESGrapportageplicht die vanaf 2024 gaat gelden. Bedrijven moeten dan onder andere de footprint van CO2 publiceren. Langer doen met je hardware, is een manier om tot een structureel lagere footprint te komen.”
Als de vraag naar circulaire IT verder toeneemt, heeft dat ook consequenties voor producenten en distributeurs. JeanPierre: “Het is onvermijdelijk dat ook daar iets gaat veranderen. Maar ik kan niet inschatten welke richting die bedrijven inslaan. Hun hele business is nog steeds gebaseerd op het elk kwartaal kunnen melden van verkochte nieuwe eenheden. Daar worden ze op afgerekend door de beleggers en dat is waarop de salesmensen intern worden afgerekend. Als ze al een inhouse preowned of preused hardwareaanbod hebben, dan speelt dat een bescheiden rol in de omzet en winst. Het zijn net mammoettankers; die kunnen niet snel van koers veranderen, maar ze moeten het wel.”
Op de Nederlandse markt is de Circular IT Group waarschijnlijk al de grootste aanbieder met een omzet van 120 miljoen euro. De ambitie is om tegen 2027 in de buurlanden aanwezig te zijn en in elk van die landen in de top 5 te staan.
De Circular IT Group bestaat uit: Maxicom IT Distribution, Aliter Networks, NEG-ITSolutions, CTC IT Solutions, iUsed, Digital Deploy, Stichting ITdonations, iRent, CTG Circular en emXcore.
Aandeelhouders en financiers zijn:
- Waterland Private Equity Investments
- Een aantal medewerkers van het bedrijf
Waarom ze dat moeten? Dat heeft ook weer veel te maken met de ESGrapportageplicht. Die geldt immers niet alleen voor gebruikers, maar ook voor fabrikanten. Een andere reden is dat bij aanbestedingen en grotere orders circulaire IT uiteindelijk niet langer een optie zal zijn, maar een verplichting. JeanPierre: “Er is nu al sprake van een mix van nieuwe en gebruikte hardware in aanvragen, maar die zal verder opschuiven in het voordeel van gebruikt.”
De volgende vraag aan JeanPierre is wat momenteel de grootste uitdagingen zijn voor het bedrijf. JeanPierre: “Het vinden van goed personeel is een behoorlijke uitdaging. We hebben in Nederland bijna 200 medewerkers en in België en Denemarken ook nog eens enkele tientallen. Dat is te weinig om onze ambities te kunnen waarmaken. Vacatures
zijn lastig te vervullen. Daarbij speelt een rol dat onze naamsbekendheid op de arbeidsmarkt gering is. Tegelijk zijn we wel een aantrekkelijke werkgever voor iedereen die oog heeft voor duurzaamheid.” Voorraden zijn veel minder een uitdaging. “Het was in 2020 en een deel van 2021 wel lastiger, maar inmiddels hebben we dat onder controle. We zijn een voorraadhoudende partij met genoeg aanvoerlijnen om de markt te kunnen blijven bedienen.”
Aan het einde van het gesprek staat JeanPierre ook nog even stil bij zijn eigen interimfunctie. “Samen met Waterland heb ik een opvolger gevonden in Maarten de Roos. Maarten zal 6 maart beginnen. Hij heeft een achtergrond bij diverse ITbedrijven en heeft de afgelopen jaren onder andere Bouwatch uitgebouwd tot een Europees leidende speler. Zijn ambitie is om dit ook met Circular IT Group te gaan doen.”
Meer weten over de Circular IT Group? Stuur een mail naar info@circularitgroup.com.
‘Focus en specialisme geven onderscheidend vermogen’
Hardwareleveranciers overtuigen van de potentie van circulaire businessmodellen, is altijd een grote uitdaging geweest. Dat is begrijpelijk, meent Managing Director
Andreas Mayer van Flex IT, want nieuwe producten en oplossingen brengen nog veruit de meeste omzet. Maar Flex IT toont met het HP Approved Selectionprogramma dat circulair interessant is voor alle partijen.
De missie van Flex IT is het maximaliseren van de levensduur van IThardware, waarbij het businessmodel is gestoeld op vijf pilaren: distributie van refurbished hardware zoals opgekocht op de open markt, ITAD voor grote klanten, verhuur van ICTapparatuur, het faciliteren van demonstraties aan eindklanten, en distributie van nieuwe hardware. De verschillende onderdelen vullen elkaar ook aan. Apparatuur die via de broker wordt ingekocht, moet vaak worden gerefurbished voor het weer de markt op kan. “Onze ITADdienst zorgt voor een aantrekkelijke bron van producten en onderdelen”, zegt Andreas. “Door dit alles samen hebben we toegang tot een breed assortiment gebruikte ICTapparatuur, die helemaal niet oud is. Iedere klant stelt andere eisen, en op deze manier kunnen we een breed portfolio bieden.”
Want het is toegang tot hardware die de circulaire IT maakt of breekt. “Je ziet dat de prijs nog steeds belangrijk is, maar tien jaar geleden was dat voor afnemers echt het enige criterium”, zegt Andreas. “Nu is de markt veel volwassener. Consumenten zoeken actief naar een circulair apparaat, en dat doen grote bedrijven en overheden ook.” Dat brengt wel nieuwe uitdagingen: de behoeften van de grootzakelijke markt zijn heel anders dan die van consumenten. “In hun vraag nemen ze hele specifieke dingen mee”, zegt Andreas.
“Zoals een 14 inch beeldscherm, met Windows 11, 16GB RAM, zelfs aan het gewicht worden eisen gesteld. Dan kom je uit bij zeer specifieke modellen van bepaalde merken. Dat vraagt om een divers sourcingslandschap.”
Met 30 jaar ervaring in de markt heeft Flex IT dat deel volledig in de hand, met een warenhuis van 20.000 vierkante meter aan voorraad en daar bovenop twee refurbishmentcentra en meerdere kantoren in Europa. Minstens even belangrijk zijn de partnerschappen met allerlei fabrikanten: HP, Microsoft, Dell, Logitech, Lenovo en HPE. Vooral de band tussen Flex IT en HP is bekend in de markt. Andreas heeft zelf ook een achtergrond bij een wereldwijde leverancier en kent die wereld goed.
Naast voorraad is ondersteuning de andere grote uitdaging waarmee de markt voor circulaire IThardware kampt. Hoewel voor gebruikte apparaten wel aftermarketdiensten beschikbaar zijn, komt het nooit voor dat de leverancier zelf een grote rol erin speelt. Bij Flex IT is daar nu verandering in gekomen met HP Approved Selection. In dit programma
‘Programma’s als HP Approved
hebben de toekomst’
komt vanuit HP zelf een officiële goedkeuring van door Flex IT geleverde ondersteuning op gerefurbishde laptops. “Nederland is het eerste land waar een leverancier zijn naam eraan verleent”, zegt Andreas trots.
HP Approved Selection werkt zo: een partij geleverde apparaten wordt volledig op maat geleverd aan een klant, precies volgens de opgegeven specificaties. Na deze zeer nauwkeurige en streng gecontroleerde procedure wordt deze onderdeel van HP Approved Selection. De eindklant krijgt daarbij extra dienstverlening en garanties, direct vanuit de leverancier. Andreas: “We werken ook samen met het salesteam van HP. We benaderen resellers samen, doen samen de marketing en zorgen samen voor de allerhoogste kwaliteit.” Kwaliteit is meer dan functionaliteit en dienstverlening. Ook zaken als look en feel moeten niet worden onderschat. Om te kwalificeren voor HP Approved Selection dienen de notebooks echt als nieuw te voelen en te ogen.
Programma’s als HP Approved Selection hebben dus de toekomst. Voor de verdere circularisering van de ICT is het van groot belang dat vendors worden meegenomen in de
omzetstroom. “Bijvoorbeeld door extra diensten rond producten aan te bieden”, zegt Andreas. “Het is een van vele factoren waarmee de weg omhoog verder kan worden ingezet.” Bijvoorbeeld de wetgeving, waarbij in Frankrijk al grote stappen worden gezet op het gebied van circulaire eisen in aanbestedingen. “Dat soort dingen gaan we meer zien. Investeerders plaatsen steeds vaker eisen op het gebied van Environmental Social Governance.” Andreas ziet ook dat de markt zal groeien, en leveranciers zijn hierin erg belangrijk. “Flex IT is goed gepositioneerd en klaar om hierin een cruciale rol te spelen.”
Wel vindt hij dat er meer moet worden gestandaardiseerd. “Bij problemen is dan meteen duidelijk hoe je moet handelen. Bedenk dat als een product drie jaar in gebruik is, de technologie niet opeens slechter werkt. Hooguit zijn enkele componenten versleten. Als er goede standaarden worden gedefinieerd rond de samenwerking tussen vendors en refurbishmentpartijen, zal de drempel voor leveranciers veel lager zijn.”
Meer informatie over Flex IT Distribution en het HP Approved Selection programma? Stuur een mail naar sales.nl@flexitdistribution.com of bel 071 800 14 60.
‘Toegang tot hardware maakt of breekt de circulaire IT’Andreas Mayer van Flex IT
Het eerste Jaarcongres Circulaire-IT laat met elf sprekers en 130 bezoekers uit alle delen van de IT zien dat professionals smachten naar kennis. De interesse voor circulariteit in de ICT - variërend van refurbished en recycling tot ITAD en levensduurverlening - is de laatste tijd sterk toegenomen.
De markt voor circulaire IT is sterk geprofessionaliseerd. Stakeholders uit het bedrijfsleven, de overheid en het onderwijs zoeken naar manieren om informatie te vergaren. Zowel van concullega’s uit het eigen deelgebied als van vertegenwoordigers van andere gebieden. Het Jaarcongres CirculaireIT Nederland op 16 november in Doorn was daar een duidelijke afspiegeling van. Geïnteresseerden uit de ITAD en refurbished dienstverlening, maar ook uit de recycling en van overheidsinstellingen kregen de mogelijkheid om gegevens uit te wisselen en te netwerken. De elf presentaties waren minstens net zo divers als het publiek.
Vanuit de grootzakelijke markt spraken Harald Tepper, Global Lead Circular Economy, EcoDesign & ESG
Transformation van Philips en Jeroen Cox, Strategic Lead Energy & Environment van KPN, over hoe hun bedrijven het
thema zien en hun duurzame beleid zowel intern als extern vormgeven. Philips is zich de afgelopen tien jaar compleet gaan specialiseren in medische apparatuur en ziet dat medische instellingen het onderwerp serieus nemen. “De helft van onze vergaderingen gaan ondertussen over onze duurzaamheids en ESGstrategie”, zo vertelt Harald. “Ziekenhuizen zeggen: we willen gezonde mensen op een ongezonde planeet zeggen.”
De vraag is echter hoe je doelen stelt. Jeroen Cox legt uit dat KPN als doelstelling heeft om bijna 100 procent circulair te zijn. “Dat hebben we natuurlijk bij lange na niet
‘Duidelijke trend van tijdsgebonden naar datagedreven vervanging’
cijfers, netwerken en samenwerkingNavied Tavakolly (KIA CE)
gehaald. Dat was in 2016 wel bedacht, omdat het gewoon de ‘north star’ voor ons was. Door de doelstelling zo hoog mogelijk te zetten, maximaliseer je uiteindelijk ook het resultaat.”
Maar het bedrijfsleven laat zich niet alleen leiden door goede voornemens. Het beïnvloeden van wet en regelgeving in Europa is voor de circulaire branche minstens even belangrijk. Het is een lobby die nu pas een beetje van de grond komt. Jan Hoogstrate van Free ICT Europe sprak in zijn presentatie over wat er in Europa speelt en wat er nog moet gebeuren. Voorzitter Augustin Becquet van EUREFAS gaf aan dat Right to Repair een belangrijke slag is voor de branche. “Dat is een sleutelonderwerp. We moeten in staat zijn hardware te
repareren. Tegelijkertijd heeft de recente richtlijn die dat regelt nog steeds enkele gaten.”
Ook de Nederlandse overheid moet meer een rol spelen. Mathieu Sueters, Corporate Development Director bij Circular IT Group, behandelde het productpaspoort. “In ICTapparatuur worden nog 22 van de 30 kritieke grondstoffen verwerkt en dat is veel meer dan de overheid ooit heeft kunnen vermoeden.”
Programmamanager Navied Tavakolly voor de nationale Kennis en Innovatie Agenda Circulaire Economie (KIA-CE), lichtte de vijf transitieagenda’s toe waarmee Nederland de circulaire ambitie wil realiseren. “Hardware en software raken deze business. Er ligt de uitdaging om minder energie te
verbruiken en ervoor te zorgen dat producten upgradable zijn.”
En dan is er de branche zelf. Commercieel Directeur Leendert van Houwelingen van NEGIT Solutions legde uit hoe lifecyclemanagement werkt en op welke manier dit de circulariteit bevordert. “Er zijn vooroordelen over verlenging van levensduur en refurbished”, zei hij. “Bedrijven zeggen dat ze hun devices niet voor niets na drie jaar de deur uit doen.
Daar hebben wij onze dienstverlening op aangepast. Er is een duidelijke trend van tijdsgebonden naar datagedreven vervanging. Als een apparaat werkt en past in de ITomgeving van een bedrijf, waarom dan vervangen?”
De middag werd afgesloten door Stephan Derksen, Adviseur & Investor in Circulaire IT en momenteel werkzaam als adviseur voor de directie bij Renewtech. De markt is sterk geëvolueerd sinds hij er 20 jaar geleden instapte. “Veel cowboyrisico’s zijn ondertussen wel verdwenen. Godzijdank”, zei hij. “De economische crash is daar debet aan geweest. Ik verhuisde in 2008 naar New York. Bear Sterns ging om, Lehmann Brothers ging om. Alles ging toen heel hard naar nul… voor een maandje of 45. De rest van de wereld had er nog jaren last van. Er bestond een risico dat de investeerder zijn geld terug zou trekken, maar dat is ternauwernood voorkomen. Slechts drie maanden later gingen we totaal door het dak. Je hebt het over een anticyclisch model waar we met de circulaire IT in zitten. In hoogconjunctuur is er aandacht voor ESG, duurzaamheid, beter doen voor de toekomstige generatie. Maar bij laagconjunctuur of recessie is er veel meer aandacht voor het prijsniveau van refurbished ten opzichte van de primaire markt.”
Ook in 2023 is er een Jaarcongres Circulaire-IT. Noteer alvast dinsdag 14 november in je agenda. Meer informatie volgt.
‘Circulaire IT is een anticyclisch model’Stephan Derksen (advisor to the board of Renewtech)
In het klimaatakkoord van Parijs van 2015 hebben de Verenigde Naties bepaald dat de opwarming van de aarde niet meer dan 1,5 graden mag bedragen. Iedereen moet hieraan bijdragen, ook het bedrijfsleven. Mürsel Söğütlü van MRM Distribution legt uit hoe de IT van een bedrijf kan bijdragen aan duurzaamheid.
Als Key Account Manager van MRM Distribution, een partij die circulaire ICT nastreeft via ITdistributie en geïntegreerde diensten, heeft Mürsel veel ervaring met bedrijfsontwikkeling, cloudtechnologie en software asset management.
Als bedrijven meer ecologisch verantwoord willen handelen, wordt elk bedrijfsonderdeel op de proef gesteld, ook de IT. Daarbij wordt direct gedacht aan refurbished hardware. Is dat jullie aanpak?
Mürsel: “Refurbished hardware is uiteraard een onderdeel van onze aanpak. Maar laten we beginnen met de software, want softwareupgrades dwingen tot hardwareupgrades. Bij elke nieuwe grote softwareversie worden meer eisen gesteld aan processoren, opslag en RAM. Als ze niet compatibel zijn, worden volledig functionele pc’s, tablets, mobiele telefoons en servers gevaarlijk afval waarvan de zeldzame aardmetalen, zware metalen en kunststoffen worden weggegooid.”
“Een optimaal gebruik van softwarelicenties helpt de levensduur van ITproducten te verlengen en bespaart 700 kilogram CO2uitstoot per computer. Vermenigvuldigd met
het aantal werknemers in een bedrijf wordt de ecologische impact van software snel duidelijk.”
Maar hoe kan software het vroegtijdig afdanken van hardware tegengaan?
“Het draait allemaal om optimaal gebruik van softwarelicenties. De meeste software kan zeven tot tien jaar worden gebruikt. In tegenstelling tot gewone consumptiegoederen veroudert software niet en is het dus bij uitstek geschikt voor hergebruik. Gedurende de hele levenscyclus krijgen licenties beveiligingsupdates en worden zij ondersteund door Microsoft. De functionaliteit voldoet voor de meeste werknemers.”
“Lang voordat een softwareversie vervalt, brengen de fabrikanten grote upgrades op de markt. Bedrijven die duurzaam handelen, springen hier niet op in. In plaats daarvan kiezen zij voor de huidige versie die nog steeds actueel is. Zo hoeven zij de hardware niet op te waarderen en wordt de levensduur van hun computers en servers met jaren verlengd. Daarnaast wordt er twee keer bespaard op de ITbudgetten, omdat zij ook niet hoeven te investeren in zowel nieuwe software als nieuwe hardware.”
Eerdere softwareversies zijn niet meer verkrijgbaar bij fabrikanten als Microsoft wanneer er een update verschijnt.
“Dat is waar MRM Distribution om de hoek komt kijken. Als officiële Microsoft-partner kopen wij gebruikte onpremisesoftware en verkopen die, legaal en auditproof, aan onze resellers. Zij kunnen op hun beurt eindklanten voorzien van veilige en efficiënte software die tot 70 procent goedkoper is dan de nieuwe licenties.”
Wie zijn jullie partners en waarom zouden zij tweedehands software voorstellen in plaats van de cloudproducten van Microsoft?
“Wij hebben een nauwe samenwerking met meer dan 4.700 geregistreerde ITresellers, waaronder de grootste inkoopverenigingen, bekende ITbedrijven en corporate resellers. Hun klanten staan meestal voor verschillende uitdagingen: bijvoorbeeld digitalisering terwijl er dringend beveiligingsmaatregelen moeten worden getroffen. Tegelijkertijd moeten zij hun werknemers dubbel uitrusten, zowel thuis als op kantoor. De kosten hiervoor kunnen flink oplopen, vooral als het gaat om cloudabonnementen.”
“Onze partners zien het als vanzelfsprekend om gebruikte licenties als alternatief aan te bieden. De gebruikte licenties zijn beschikbaar in elke versie en kunnen eenvoudig worden geïntegreerd in bestaande ITomgevingen. De door MRM vergaarde Microsoftproducten bieden het volledige scala aan functies voor een fractie van de investering van een nieuwe aankoop of abonnement. Dit maakt het financieel de moeite waard voor resellers en eindklanten.”
Je noemde de vele uitdagingen waarmee ITmanagers tegenwoordig worden geconfronteerd. Hebben jullie als distributeur meer oplossingen in je portfolio om de meest urgente problemen op te lossen?
“Naast gebruikte Microsoftlicenties koopt MRM waardevolle ITdiensten in bij partners om te zorgen voor een complete ondersteuning voor bedrijven. Ons portfolio omvat de inkoop van geïntegreerde ITdiensten. Dit is wat veel van de partners nodig hebben om eindklanten te voorzien van de juiste tools voor een zuinige ITinfrastructuur. Cybersecurity via onze partner FTAPI helpt bij het beschermen van gevoelige dataworkflows. In samenwerking met VIPRE bieden wij endpoint bescherming en emailbeveiliging. Quickwork is onze partner voor low- en no-code workflow automation oplossingen. Voor refurbished hardware vertrouwen we op de
merken tecXL en Reteq. ITapparatuur van MRM betekent de kleinst mogelijke ecologische voetafdruk met de grootst mogelijke kosteneffectiviteit.”
Steeds meer bedrijven migreren ook naar de cloud.
“Bedrijven die hun ITinfrastructuur overzetten naar de Microsoftcloud zijn voor ons nog steeds waardevolle contacten, omdat veel onpremise licenties hierdoor overbodig worden. MRM Distribution koopt deze licenties op om weer door te verkopen. Een migrerend bedrijf profiteert op verschillende manieren van onze lucratieve inkoopaanbiedingen: het stroomlijnt de softwareassetmanagement door ongebruikt kapitaal te verkopen en kan zo een deel van de cloudkosten financieren. Tegelijkertijd levert het een positieve bijdrage aan meer duurzaamheid in IT.”
Wil jij meer informatie over MRM Distribution, neem dan contact op met Mürsel Söğütlü via 06 575 986 66 of per mail via mursel.sogutlu@mrm-distribution.com.
Trust heeft een paar jaar geleden gekozen voor een duurzame weg. Dat is mede het werk geweest van Wieger Deknatel. Met zijn 25 jaar ervaring in de sector heeft de Sustainability/ESG Consultant een sturende rol in de koers waarmee het bedrijf grote stappen zet richting circulaire producten en verpakkingen.
Wieger begon bij Philips in Nederland, heeft vijf jaar in Hong Kong gezeten en ging vervolgens naar de Verenigde Staten. In die tijd heeft hij veel ervaring opgedaan, onder meer bij een organisatie die duurzame verpakkingen produceert. “Ik was door de jaren erg geschrokken van de hoeveelheid afval die we met zijn allen produceren”, begint hij zijn verhaal. “Vooral de footprint van elektronica is heel hoog. Daarom is het uiteindelijk ook onderdeel geworden van het onderscheidend vermogen dat ik bij bedrijven voorstelde. Want dit ging vroeg of laat belangrijk worden.”
Maar wat moet je dan doen? Trust heeft zich door de jaren als hardwarefabrikant neergezet als een valueformoneypartij, met een focus op de consumentenmarkt. Het combineren van die successen met duurzaam beleid is de taak van het productteam met hulp van Wieger. Vooral de afgelopen twee jaar heeft Trust hier enorme slagen in
gemaakt. Recent kreeg Trust nog de Gold EcoVadismedaille. Op het gebied van producten is er het een en ander op de markt verschenen. Zo is er de TM201 muis voor de B2Bmarkt die is vervaardigd uit 83 procent gerecycled materiaal. De garantie op B2Bproducten is verlengd naar 3 jaar, wat de levensduur van deze apparatuur alleen maar bevestigt.
“Het is begonnen met het meten van wat we op dat moment in de markt hadden”, legt Wieger de koers uit. “Het hangt allemaal heel erg met elkaar samen. Stel dat je alles circulair zou maken, dan neemt ook de CO2footprint enorm af. Honderd procent recycled plastic zou neerkomen op een 91 procent lagere footprint. Nieuw plastic komt weer uit olie, en de olie is onderhevig aan geopolitieke fluctuaties. Terwijl de prijs van recycled materiaal meer wordt bepaald door vraag en aanbod.” 100 procent recycled plastic is moeilijk, weet Wieger. “Maar voor een aantal producten zitten we al boven de 80 procent.”
Daarvoor is Trust ook afhankelijk van de rest van de keten. Overredingskracht speelt daarin een belangrijke rol.
“Recycled plastic is een ander proces dan nieuw plastic”, legt Wieger uit. “Dus je vraagt wel iets van een leverancier.
‘100 procent recycled plastic zou neerkomen op een 91 procent lagere footprint’
Wieger Deknatel van Trust:
‘Neem de hele keten mee in het verhaal van duurzaamheid’
Ze moeten ook zelf extra leveranciers in de arm nemen, want de fabrieken moeten twee verschillende soorten plastic bewerken. Het is aan ons om ze te overtuigen dat de toekomst daar ligt. We hopen dat de vraag naar producten met recycled plastic toeneemt. Dan doet de schaaleconomie zijn werk en krijgt plastic dat voorheen werd weggegooid opeens waarde”, zegt Wieger. “We krijgen het productieproces met een aantal partners nu goed onder de knie, en werken nu met alle partijen in de waardeketen om certificeringen aan te vragen als bewijs dat het plastic ook daadwerkelijk recycled is.”
Het zijn de gebruikers die inderdaad voor de ‘pull’ moeten zorgen. Die is er ook wel, want veruit de meeste mensen zien het belang van duurzaamheid. “Maar wel als de producten niet veel duurder worden en ook de buurman duurzaam moet worden”, zegt Wieger. “Daarom heb je een gelijk speelveld nodig. Om die reden hebben we in onze missie ook staan dat de prijs voor de consument ook eerlijk moet blijven. Eerlijk voor de consument, en eerlijk voor de planeet.” Want uiteindelijk, zo sluit Wieger af, betekent duurzaamheid niet dat het ook duurder wordt. “Het is echt een kipeneiverhaal: als je de ene eenmaal hebt, volgt de ander.”
Voor recycled plastic zijn er onder meer de Global Recycling Standard en de Recycled Certification Standard, weet Wieger. “En voor papier, hout en rubber maken we gebruik van FSC-certificeringen. We certificeren de hele keten met een Chain of Custody-certificering. Zo doet iedereen binnen de keten ook zijn best om de doelstellingen te halen. We kunnen het niet alleen, ook de distributeurs en eindgebruikers moeten het willen.”
Wil je meer weten over Trust? Neem dan contact op met Wieger Deknagel via 06 118 604 10 of mail naar wieger.deknagel@trust.com.
‘We hebben een gelijk speelveld nodig’
Gamma Communications en Copaco Cloud gaan samenwerken om de adoptie van Microsoft Teams Operator Connect in het IT-kanaal te versnellen. CCO Rick van Schaik van Gamma Communications Benelux en manager Rick van den Hoogenhof van Copaco Cloud spraken kort voor de officiële bekendmaking van deze samenwerking met ITchannelPRO.
Medio september 2022 interviewde ITchannelPRO Rick van Schaik en toen gaf hij aan andere paden te gaan bewandelen om Operator Connect te leveren aan eindklanten. Hij hintte daarbij al op de samenwerking met distributeurs. Nu kan hij daar meer over vertellen, samen met zijn naamgenoot Rick van den Hoogenhof, verantwoordelijk voor Copaco Cloud.
Telefonie wordt steeds meer een integraal onderdeel van de ITbehoefte rond de moderne werkplek. Voorheen ging het om twee totaal verschillende vakgebieden, nu is er duidelijk sprake van een samensmelting. Eindklanten sorteren daar ook nadrukkelijk op voor. Zij verwachten dat de partij die voor hen de moderne werkplekken regelt ook de telefonie doet.
“Dat is wat wij bij Gamma al enige tijd als trend zien, de MSP wordt daarmee belangrijker en krijgt meer vragen over diensten die voorheen door anderen werden geleverd”, zegt Van Schaik. “Daarom zijn we gaan kijken waar de MSP zijn licenties en andere bouwblokken inkoopt, en dat is bij distributeurs. De naam van Copaco werd daarbij vaak
genoemd. Als Gamma van Operator Connect, waarmee telefonie in Teams wordt geïntegreerd, een succes wil maken dan moeten wij dus deze oplossing ook via distributeurs leveren. Zo bedienen we het juiste kanaal op een voor hen vertrouwde manier. Bovendien is het voor ons een voordeel dat we direct aanhaken op de Cloud Value Academy van Copaco voor de training van MSP’s.”
Dat de keuze bij dit proces is gevallen op Copaco Cloud is geen toeval. “De cultuur van de bedrijven komt sterk overeen, we zijn van de praktische aanpak en denken in kansen”, geeft Van den Hoogenhof aan. “Verder is er amper overlap in de klanten of diensten die we leveren. Dit is duidelijk een geval waarbij twee partijen elkaar versterken.”
Copaco is een distributeur met een duidelijk profiel. Copaco Cloud staat voor een persoonlijke aanpak met cloudexperts die altijd klaar staan met advies of ondersteuning. Van den Hoogenhof: “Al enige tijd leveren we zelf Direct Routing as a Service aan onze partners, grotendeels MSP’s. Zij hebben veel kennis van verschillende Microsoft Clouddiensten, maar Direct Routing vraagt specifieke telefoniekennis. Operator Connect is veel minder complex, waardoor MSP’s de telefoniebelofte van Teams kunnen inlossen en hun omzet per klant kunnen verhogen.”
‘Operator Connect is het antwoord waar de MSP op zit te wachten’
In de praktijk betekent de samenwerking tussen Gamma en Copaco dat de partner of eindklant Gamma als operator kan selecteren waarna de telefoonnummers worden gekoppeld aan de verschillende Teamsgebruikers. De stappen die daarvoor nodig zijn, gebeuren in het bekende Teamsbeheercentrum. Specifieke kennis van telefonie-infrastructuur is niet langer een vereiste. Het is een laagdrempelige en tegelijk volwassen oplossing die een groot deel van de markt zal aanspreken.
Gamma kiest er bewust voor niet alleen de honderden MSP’s die Nederland telt te werven als klant. Velen daarvan voelen zich al jaren thuis bij Copaco Cloud. “Wat wij doen is die marktplaats uitbreiden met een dienst waar veel vraag naar is. Het is in alle opzichten een heel logische vorm van samenwerken”, legt Van Schaik uit. “Wij hebben een dienst en Copaco heeft een klantenkring met een grote vraagpotentie.
Ook de lokale aanwezigheid van Copaco in België is een meerwaarde. Hier wordt iedereen beter van.” De verwachting is dat Operator Connect via Copaco Cloud door MSP’s als eerste succesvol zal worden uitgerold bij middelgrote bedrijven.
Copaco en Gamma gaan de komende periode de nodige activiteiten ontplooien om de bekendheid van Operator Connect in het kanaal te vergroten. Die activiteiten zijn bedoeld voor de MSP’s en zullen kleinschalig van opzet zijn. Van den Hoogenhof: “Telefonie toevoegen en integreren met de rest van het werkplekaanbod is iets dat we graag goed en grondig willen toelichten. Zowel de technische als de meer commerciële kant van het aanbod. Dat kan het beste in een kleinere setting, waarbij persoonlijke contact mogelijk is.”
‘Dit is duidelijk een geval waarbij twee partijen elkaar versterken’
Tiptel Nederland, België én Frankrijk vallen sinds 31 januari onder de leiding van Marlon Deekman. Hij was tot 1 januari managing director van Tiptel Nederland en België maar heeft het stokje in Frankrijk per 31 januari overgenomen van oprichter en eigenaar Erhard Schäfer van Tiptel GmbH. Marlon is uiteraard trots en deelt zijn ambities met ITchannelPRO.
Door: Rashid NiamatTiptel is een zeer bekende naam in de telecomsector. Het van origine Duitse bedrijf viert dit jaar zijn 50jarige bestaan en de Nederlandse organisatie mag dit jaar 30 kaarsjes uitblazen. De loopbaan van Marlon Deekman is in een stroomversnelling geraakt. Amper vier jaar geleden kwam hij aan boord bij Tiptel als accountmanager, na ervaringen bij Telecombinatie, KPN en Telfort. Hij groeide door tot managing director van de Nederlandse en Belgische vestigingen. Tijdens de afgelopen jaarwisseling verraste hij iedereen met de overname van deze landen. Een maand later kondigde hij de overname aan van Tiptel Frankrijk.
Tiptel ontwikkelt en levert oplossingen voor communicatie voor zakelijke klanten, in de zorgsector en industriële omgevingen. Naast de communicatieoplossingen is Tiptel de afgelopen jaren succesvol geworden met testapparatuur van Argus voor telecomnetwerken. Wat wellicht weinigen buiten het telecomkanaal weten, is dat Tiptel als distributeur ook andere merken vertegenwoordigt, namelijk 2N, Doro, Ergophone, Gigaset, Htek, Jabra, Sangoma, Spectralink, Yealink en Yeastar.
Tiptel bedient de Nederlandse markt sinds 2020 vanuit het kantoor in Zeewolde en Belgische resellers doen zaken met de vestiging in Zaventem bij Brussel. De verkoop van producten onder eigen merk en die van leveranciers verloopt uitsluitend via resellers. Een groot deel daarvan doet al jaren zaken met Tiptel in Nederland of België. Deze loyaliteit geeft Marlon een vliegende start, al blijft een overname als deze spannend, weet hij zelf ook. “Ik ben vereerd en trots de nieuwe eigenaar van Tiptel in deze landen te zijn”, zegt Marlon. “De huidige medewerkers en onze kanaalpartners hebben in de afgelopen jaren een goede en gezonde basis gelegd voor verdere groei. Onze partners kennen ons als een betrouwbare leverancier waar betrokken mensen altijd voor de klanten klaar staan. Dat blijft uiteraard zo.”
Na de meest recente overname van Tiptel Frankrijk is het team van acht mensen in de vestiging in Versailles onder de rook van Parijs nu dus onderdeel van het team van Marlon. Deze ervaren mensen werken al ruim 20 jaar voor Tiptel en kennen de Franse markt goed, legt Marlon uit. “Ook zij hebben dit jaar trouwens een jubileum want Tiptel bestaat 25 jaar in Franrijk”, zegt hij lachend. “Zonder dollen, de overname geeft Tiptel een financieel aanmerkelijk betere positie in deze regio. We kunnen meer investeren en dus beter inspelen op de wensen in de markt”, zegt Marlon. “Maar de overname van
‘De overname geeft Tiptel een financieel aanmerkelijk betere positie in deze regio’
Marlon Deekman nu eigenaar van Tiptel Nederland, België én Frankrijk
de aandelen is meer dan alleen een transactie. Samen met de medewerkers wil ik het bedrijf laten groeien. Ik geloof daarin, want we hebben een sterkere positie naar leveranciers aangezien we namens drie landen inkopen. En met een groter portfolio kunnen we partners nu uitgebreider bedienen ten opzichte van concurrenten. Momenteel voeren we ruim 20 producten, maar ik voorzie een uitbreiding van het portfolio.”
Tiptel heeft in het verleden in deze regio samen geopereerd, maar toch als aparte vestigingen. Dat wil Marlon nu meer naar elkaar toetrekken. De kracht van dit argument was belangrijk in de gesprekken met Tipteloprichter Erhard Schäfer. En die waren best zwaar, laat Marlon eerlijkheidshalve weten. “In mijn visie is de Beneluxorganisatie plus Frankrijk sterker dan de optelsom van de drie landen. Het is
voor ons aantrekkelijker om de drie landen te combineren. Allereerst heeft het Franstalige team in België vanwege de taal al snel een connectie met Franse klanten. Bovendien kunnen we Franstalige Belgische klanten in Wallonië nu ook bedienen met producten die Tiptel in Frankrijk voert maar die wij vanuit de Benelux niet leveren, zoals Innovaphone. En andersom natuurlijk. Tot slot krijgt de organisatie in de Benelux er met de ‘nieuwe’ collega’s een schat aan kennis en ervaring bij. Deze synergie in deze drie landen is doorslaggevend voor het toekomstige succes van Tiptel en voor onze partners.”
Voor Marlon staat de goede samenwerking met de resellers voorop, ongeacht de snelheid van de groei. “Zonder hen en zonder de steun van de collega’s, zou ik deze stap nooit hebben genomen”, zegt Marlon. “Intern en met partners zitten we duidelijk op één lijn en dat is de basis van ons succes. Ik kijk er dan ook naar uit om al onze kennis en ervaring in de telecomsector in te zetten zodat we samen kunnen bouwen aan een mooie toekomst voor Tiptel in Nederland, België en Frankrijk. Houd Tiptel in de gaten, want er komen nog een hoop interessante veranderingen, projecten en samenwerkingen aan.”
‘De Benelux-organisatie plus Frankrijk is sterker dan de optelsom van de drie landen’Marlon Deekman (Tiptel BV) en Erhard Schäfer (Tiptel GmbH)
Een gesprek met Anthonie van der Ploeg, Sales Director Netherlands, Benelux & Nordics bij Genetec, gaat natuurlijk over het eigen cloudplatform. Daarnaast ziet hij ook enkele trends, zoals andere businessmodellen en het omdenken bij bedrijven.
Genetec uit Canada bestaat al ruim 25 jaar. Het bedrijf leverde aanvankelijk video managementsystemen, maar tien jaar geleden is gekozen voor een andere koers. Sindsdien staat het integreren van sensoren via een cloudbased platform centraal. Deze sensoren zijn de devices voor IPvideobewaking, toegangscontrole, kentekenherkenning, en tal van andere toepassingen voor fysieke security.
Unified platform
Genetec heeft een unified platform, waar alle sensoren worden aangesloten en geïntegreerd, vertelt Anthonie.
“Dat platform biedt gebruikers en beheerders een compleet overzicht via een centrale, uniforme omgeving, waarbij ze niet hoeven te switchen van scherm of applicatie.”
Belangrijk om te weten is dat het gaat om een open platform, met een omvangrijke lijst van supported devices. “Wij valideren de hardware waarmee we willen samenwerken, met de bestaande industriestandaarden als uitgangspunt. Het is dus nadrukkelijk niet zo dat iedere camera of andere (IoT-)sensor kan worden gekoppeld. Iedereen in onze sector begrijpt dat, aangezien we het hier over security hebben.”
Veel gebruikers van het Genetecplatform zijn te vinden in verticals en in de publieke sector. Denk daarbij aan het openbaar vervoer, of aan internationaal opererende bedrijven in de procesindustrie en technologiesectoren. Het bedrijf werkt uitsluitend met het indirecte model. “Een klant wil camera’s, andere hardware en aanvullende diensten. Dat is niet wat wij doen. Het is de partner die daarvoor zorgt, van de aanleg tot en met het onderhoud. Ons platform zorgt ervoor dat de klant met alle hardware kan werken.”
Maar is de partner van Genetec dan eerder een ITbedrijf of een securityleverancier? Dat is volgens Anthonie een terechte vraag. “Dit is namelijk aan het veranderen. Traditioneel is fysieke security het vakgebied van speciale installateurs. Die hebben logischerwijs een geringere kennis van IT, net als ITspecialisten in de regel minder verstand hoeven te hebben van fysieke veiligheid. Wij zien dat die twee gescheiden werelden nu in beweging komen en samensmelten.”
Anthonie ziet deze samensmelting vooral bij de van oorsprong traditionele securityinstallateurs en integrators. Zij nemen steeds meer mensen aan met ITkennis, of gaan nauwer samenwerken met bedrijven die daar veel mee bezig zijn. Bedrijven doen dit omdat ze kansen zien nieuwe business te ontwikkelen. “Dit is het proces van omdenken. Onze integrators, in de regel bedrijven vanaf 25 medewerkers, zien dat ze meer omzet kunnen behalen door naast IT ook securityvoorzieningen op basis van een managed cloudbased platform aan te bieden. Een eerste stap is het aansluiten van devices op ons platform, waarmee het gebruik voor de klant makkelijker wordt. Daarna volgt de vraag of er ook meer kan worden gekoppeld. Onze partners zijn hier proactief mee bezig, en wijzen klanten erop dat het combineren van applicaties voordelig kan zijn. Bij de IT’ers die ze aannemen, zitten daarom naast developers ook ITconsultants. Dat is een hele interessante ontwikkeling.”
Eén van de belangrijkste achterliggende oorzaken van deze trend is dat ITafdelingen van bedrijven steeds meer taken
krijgen die direct gelinkt zijn aan fysieke veiligheid. Voorheen was dat het terrein van andere afdelingen, zoals facility.
“Je kunt IT en fysieke veiligheid simpelweg niet meer als twee strikt gescheiden paden zien”, weet Anthonie. “De wetgever heeft met de AVG al duidelijk de link tussen de twee gelegd, en straks gebeurt dat nog een keer met NIS2. Het management belegt daarom steeds meer security gerelateerde taken bij IT, dat handen en kennis tekortkomt. Ze zitten daarnaast in een spagaat: voor IT geldt tegenwoordig standaard een cloud-first strategie, terwijl alles rond fysieke beveiliging van oudsher is gebaseerd op een onpremise benadering. Daarom verwelkomen we onze partners met hun oplossingen die zijn gebaseerd op ons cloudplatform. Zij helpen problemen op te lossen zonder dat ITafdelingen kennis hoeven op te bouwen. Het wordt immers als een managed service afgenomen.”
Anthonie rondt het gesprek af met de boodschap dat Genetec natuurlijk openstaat voor nieuwe partners. “Maar bij ons gaat kwaliteit boven kwantiteit, en er moet sprake zijn van een eerlijke winwin situatie. Daarnaast is samenwerken voor ons een absolute voorwaarde, aangezien wij als ketenpartners oplossingen voor de langere termijn leveren.”
Fred Streefland
Fred Streefland is werkzaam als CEO van Secior. Hiervoor werkte hij onder meer bij Defensie, IBM, Accenture en vervulde verschillende CISO-functies.
Onze wereld bevindt zich in een digitale stroomversnelling. Alles en iedereen wordt direct of indirect aan het internet gekoppeld. Want dat is handig, bespaart tijd en kosten. Maar het brengt ook risico’s met zich mee. Vooral wanneer we systemen aan het internet verbinden die hiervoor oorspronkelijk niet zijn ontwikkeld.
Helaas zijn het juist deze OTsystemen (Operationele Technologie) die onze kritieke infrastructuur draaiend houden. Denk aan de energiesector, ziekenhuizen, transport en logistiek, maar ook bij de digitale infrastructuur zoals datacenters. Hier zorgt deze OT voor de stroomvoorziening, de koeling van de servers en de brandblusinstallaties.
dit risico niet van toepassing is op hun organisatie. Ook geven ze aan dat ze ISO27001 gecertificeerd zijn en dat er nog nooit is gevraagd naar het OTrisico. Ze steken dus letterlijk hun kop in het zand en suggereren dat het al jaren goed is gegaan. “Het werkt, dus blijven we ervan af.”
Totdat er daadwerkelijk een digitaal incident plaatsvindt. En dan komen de ‘kalveren’.
Een verstoring van deze OT kan desastreuze gevolgen hebben en in het ergste geval zelfs direct mensenlevens kosten. Des te kwalijker dat wanneer cybersecurityexperts en instanties dit risico aandragen, de risico’s worden gebagatelliseerd of zelfs geheel ontkend. Daar hebben we de ‘struisvogels’.
Zodra dit risico wordt aangekaart, schieten ze in de verdediging, beroepen zich op andere prioriteiten, of menen ze dat
Want als het kalf verdronken is, dempt men de put. En is er opeens wel prioriteit en budget beschikbaar om het risico aan te pakken. Helaas is het dan te laat en zal het oplossen veel meer kosten dan wanneer er wel was geacteerd en van tevoren voldoende was geïnvesteerd in de cybersecurity van de OTsystemen.
Vanzelfsprekend ben ik niet voor het uitsterven van diersoorten in de natuur, maar in dit geval hoop ik wel dat de struisvogels binnen de kritieke infrastructuur verdwijnen; dat scheelt namelijk ook veel kalveren!
‘Verstoring van OT kan desastreuze gevolgen hebben’
Het Nederlands paviljoen beleeft alweer de 7e editie tijdens het Mobile World Congres van 27 februari tot 2 maart in Barcelona 2023, ‘s werelds grootste en meest invloedrijke evenement voor de connectiviteitssector.
Door: Redactie
MWC Barcelona is het jaarlijkse mondiale evenement waar de drie vitale krachten in onze sector samenkomen: technologie, netwerk en business. Het is waar 5G de verbinding maakt met wereldwijde aangelegenheden, de sector verbindt met immersive technologies en waar kleine ondernemingen in contact komen met de grootste technologiebedrijven. Hier zijn de belangrijkste debatten van het jaar als het gaat over netwerktechnologie. Genereer in slechts vier dagen leads waar je normaal twaalf maanden voor nodig hebt. En je helpt met het vormgeven van een betere toekomst.
Het thema van dit jaar is ‘Velocity’ en is gericht op het versnellen van groei en op positieve verandering. Enterprise Summit, dat jaarlijks de organisatie van het Nederlands paviljoen op zich neemt, fungeert als mobiel ecosysteem waar innovaties van morgen, vandaag naar de wereld worden gebracht.
Het Nederlands Paviljoen (in hall 5A31) werkt samen met het bedrijfsleven en de overheid aan het thema ‘Powering a
connective future together’. Het paviljoen draagt bij om de boodschap van de deelnemende bedrijven te delen met de wereld en het Nederlandse ecosysteem.
Inmiddels is MWC veel meer dan een beurs voor de telecominfrastructuur en mobiele handsets. Er zijn vertegenwoordigers van het wereldwijde ecosysteem van applicaties en oplossingen. Dit zie je terug in (sub)thema’s zoals 5G acceleration, Reality+, Opennet en ecosystemen rondom Fintech, Smart Mobility en Smart Manufacturing.
Vanuit Nederland is er weer een brede vertegenwoordiging bestaande uit onder andere Topsector ICT, Dutch Digital Delta, Agentschap Telecom, Provincie ZuidHolland, IQ, Capgemini Nederland, BTG, TNO, PXS, Moreapp, Capgemini Nederland, Huawei, KPMG, Aircision, Capestone, Telecompaper, Questus en Luke, SNEW, 50+mobiel en netmore.
Het Nederlands Paviljoen wordt georganiseerd door Enterprise Summit in samenwerking met de topsector ICT/ Dutch Digital Delta. Er wordt een paviljoen neergezet met presentatiepods en dagelijks is er een toonaangevend programma dat innovatieve en vooruitstrevende bedrijven uit het ecosysteem in de spotlight zet. Op de stand vind je onder andere:
• BroadForward, ‘Leader in intelligent signalling software’
• Sectra, ‘45 years of cybersecurity’
• AMSIX, ‘Better society through better internet’
• Lyfo, ‘Always Connected’
• Fairphone ‘innovative, fair & sustainable electronics company’
• Closing the Loop ‘Commercial value through positive impact’
• Fectar ‘Leading Metaverse Creator Platform for AR/VR’
Daarnaast zijn ook dit jaar weer 16 startups vertegenwoordigd op het platform 4YFN.
Het Nederlandse programma start zondag 26 februari met een verwelkoming van de NLdelegatie in samenwerking met NBSO in Barcelona. Op maandag start de beurs met de expo en aan het eind van de dag is de officiële opening van het
paviljoen. In de avond organiseert de NL MWC community een netwerkevent voor alle Nederlandse bezoekers van MWC, gesponsord door onze mediapartner ITchannelPRO en Huawei en PXS.
Het Nederlands Paviljoen heeft elke dag een thema:
• NL Monday
• Cyber Tuesday morning
• 5G/6G Tuesday afternoon
• Green, sustainable Wednesday
Als je wilt deelnemen aan het Nederlands Paviljoen, onze tours of als onderdeel van de delegatie, dan kun je toegangskaarten bij Enterprise Summit bestellen tegen lagere of gelijke kosten maar met meer benefits dan wanneer je ze direct bij MWC (GSMA) zou bestellen.
Nu 5G gestaag wordt uitgerold, begint het nadenken over de volgende generatie mobiele netwerktechnologie. Het is voor de overheid van belang dat het Nederlandse bedrijfsleven en de wetenschap meer invloed hebben op de ontwikkeling van 6G. Partnership Manager Paul Wijngaard van TNO vertelt aan ITchannelPRO hoe de aandacht voor netwerkinfrastructuur in R&D verder wordt vormgegeven binnen het programma Future Network Services (FNS).
Binnen TNO is Paul verantwoordelijk voor de ontwikkeling van partnerships in digitale innovatie gericht op netwerkinfrastructuur. Het is een van de vele gebieden die zijn aangemerkt als ‘sleuteltechnologie’, al is het later aan de lijst toegevoegd dan kunstmatige intelligentie en blockchain.
“Natuurlijk zijn het de operators die het netwerk leveren”, zegt Paul, die zelf al decennialang ervaring heeft op het gebied van de business development van netwerkinfrastructuren. “Maar hoe zorg je ervoor dat het echt van de grond komt? In 2021 hebben we een position paper uitgegeven over hoe een impuls te geven op het gebied van R&D op netwerktechnologie. Toen kwam ook het groeifonds om de hoek kijken. Dat is een prachtig instrument voor de financiering van een groot nationaal programma: Future Network Services.” Paul is druk bezig met het opzetten van een in Nederland gevestigd consortium dat 6G uiteindelijk vanuit inhoudelijke en economische optiek vorm moeten gaan geven. Nu al zijn enkele grote partijen hierbij betrokken.
Dat Nederland dit zo belangrijk vindt, komt omdat we bij de ontwikkeling van de 4G en 5G mobiele netwerken een aantal kansen hebben laten liggen. Er is genoeg technologisch talent en een sterke chipsector, maar toch was er te veel afhankelijkheid van buitenlandse bedrijven en kennis. “Nu 5G min of meer is uitontwikkeld en vooral moet worden geïmplemen
teerd, kijken we verder naar de ontwikkeling van 6G”, zegt Paul. “We geven zo invulling aan de open digitale autonomie, in een geopolitieke realiteit die verandert.”
6G zit nog in de studiefase, en het team van Paul heeft zich daar ook meteen in vastgebeten. Wat kan Nederland bieden gezien de technologische kracht? Volgens Paul kan Nederland vooral veel doen bij de ontwikkeling van de benodigde antennetechnologie. “We hebben NXP op het gebied van het mobiele accessnetwerk, en ook bijvoorbeeld een Ampeon in Nijmegen”, noemt hij. “Daaraan hangen partijen die sterk zijn bij het leveren van antennetechnologie. Denk aan Altrum RF, Aftron en Antenne Company. Dat vormt één van de hoekstenen van ons voorstel.”
Er wordt al druk nagedacht over mogelijke applicaties van 6G. Daarbij gaat het om toepassingen die niet of niet optimaal kunnen worden ondervangen met bestaande netwerktechnologieën. We weten nog weinig van 6G, maar al wel
‘Je wil geen afhankelijkheid, maar balans in de handelsrelatie’
Paul Wijngaard van TNO:
‘Nederland moet er
6G vroeg bij zijn’
voldoende dat er hier en daar al ideeën zijn, zo zegt Paul. “Uiteraard hebben we het over nóg lagere latency, meer capaciteit en hogere datasnelheden”, zegt hij. “Maar ook over dat we meer frequenties kunnen inzetten. 6G moet gaan werken op 3,5GHz, maar ook op 8GHz en zelfs op de subterahertzband.” Die nieuwe radiotechnologie wordt gekoppeld aan nieuwe corenetwerken, die door de inzet van AIalgoritmen zorgen voor optimale en betrouwbare netwerkconfiguraties om flexibel in te spelen op de nieuwe toepassingen op 6G.”
Een belangrijk kenmerk van 6G moet relaying worden: het idee dat een signaal wordt doorgegeven door ontvangers, waardoor je veel minder zenders nodig hebt. En ook moet 6G signalen door kunnen gaan geven via reflectie. “Het signaal gaat dan via een reflectiepunt langs obstakels heen, bijvoorbeeld een gebouw, in plaats van dat je een extra antenne moet gaan plaatsen”, noemt Paul. Door de focus op dergelijke
toekomstige voordelen te leggen, moet de kracht van Nederlandse bedrijven naar voren komen. Zij kunnen immers de antennes en ontvangers gaan leveren in apparaten.
Lokalisatie met 6G
Maar wat kun je ermee, behalve dat 6G nóg sneller en efficiënter wordt dan 5G? Als voorbeeld noemt Paul lokalisatie: in 6G worden de nieuwe hoge radiofrequenties niet alleen gebruikt voor communicatie, maar ook voor radarwaarneming. “Neem verkeerslichten. Om te bepalen of er auto’s staan te wachten, worden nu nog lussen in de weg aangelegd”, zegt hij. “Maar lussen zijn duur, onderhoudsgevoelig en werken pas vanaf een bepaald gewicht.”
Waarneming met 6G zou ál het verkeer mee kunnen nemen, waardoor de verkeersstromen in hele gemeenten kunnen worden geoptimaliseerd. “De requirementfase gaat nu uit van een nauwkeurigheid van tussen de 5 en 10 centimeter, ruim voldoende voor een dergelijke toepassing.”
Er vroeg bij zijn en een lange adem hebben, dat is hoe TNO en het team van Paul te werk gaat. De eerste vruchten van een wereldwijd 6Gprogramma zullen immers op zijn vroegst pas rond 2030 zichtbaar worden. “Maar stel, je bent Phillips. Dan wil je nu al zichtbaarheid hebben welke richting het op gaat. We stimuleren op deze manier ook de werkgelegenheid in Nederland”, zegt Paul. De markt blijft volgens hem belangrijk. “Maar men dacht ook dat we altijd goedkoop gas uit Rusland konden halen. Natuurlijk kun je zaken met China blijven doen. Maar je wil geen afhankelijkheid, je wil balans in de handelsrelatie.”
Tijdens dit interview met twee van de oprichters van BroadForward, Steven van Zanen en Taco Schoute, volgen de afkortingen elkaar in rap tempo op. Zo heeft sms aan de wieg gestaan van hun carrière in de telecombusiness. Sindsdien is BroadForward uitgegroeid tot een wereldspeler in onder andere 5G, en is met hun software recent ’s werelds eerste 5G roamingverbinding gerealiseerd.
Steven en Taco waren tot 2011 werkzaam bij de grootste leverancier van smsplatforms. De opkomst van met name WhatsApp maakte duidelijk dat de lucratieve business van smsverkeer eindig was. Omdat de twee veel ervaring hadden met de software en diensten die horen bij highperformance telecomplatformen, wisten ze ook dat er een onvermijdelijk struikelpunt was. Steven: “Bij nieuwe installaties liepen we steeds vaker tegen integratieproblemen aan. Elke netwerkgeneratie wordt zoveel mogelijk gestandaardiseerd, maar dat geeft onherroepelijk problemen als er ruimte is voor interpretatie door leveranciers.” Tegelijk zagen ze ook dat mobiele operators juist meer flexibiliteit wilden in signalering.
Taco: “Met de komst van 4G, naast de reeds bestaande netwerktechnologieën, groeide de problematiek rondom de integratie tussen systemen van verschillende leveranciers. De conclusie was voor ons glashelder: het werd tijd voor een permanente en flexibele oplossing. Dat is in een notendop het verhaal achter de start van BroadForward in 2011.”
BroadForward levert software, nadrukkelijk geen hardware. De oplossing is een softwareplatform dat het gebruik van signaleringsfuncties voor de verschillende generaties mobiele
netwerken effectiever maakt. “Het core netwerk verzorgt het opbouwen, onderhouden, afbreken en routeren van mobiele services”, zegt Steven. “Omdat wij in het hart van het netwerk staan, is ons platform mission critical en moet het dus extreem robuust zijn.”
Taco: “Voorheen waren de netwerken alleen nog gebaseerd op 2G en 3G, en waren core netwerkfuncties gebaseerd op specifieke hardware. In ons domein zijn wij als eerste gekomen met een softwareonly oplossing. Aanvankelijk was ons idee te partneren met de grotere partijen. Dat bleek onmogelijk omdat de markt in een hoog tempo consolideerde.”
Het werken via deze partners bleek niet de juiste weg. “We moesten toen zelf op zoek naar klanten. De belangstelling voor onze softwareoplossingen nam toe, onder andere omdat
‘Onze software is geschikt voor routing, interworking, security en nummerportabiliteit’
Steven van Zanen en Taco Schoute van BroadForward
op hardware gebaseerde oplossingen minder flexibel zijn en tussentijdse aanpassingen of uitbreidingen lastig maken”, vertelt Steven. “Verschillende generaties netwerkfuncties in het core netwerk managen met behulp van één softwareplatform en één uniforme GUI, dat was echt vernieuwend. Bovendien kwamen wij als eerste met een licentiemodel dat rekening houdt met de evolutie van signalering richting 5G.”
Inmiddels telt BroadForward wereldwijd meer dan 80 klanten. Dat zijn niet alleen telecomoperators of MVNO’s. Steven: “Ook IPX interconnect providers zijn klant, net als partijen die IoT en M2Mnetwerken beheren, denk aan communicatie met auto’s of slimme meters.” 5G
Taco: “5G is met veel beloftes gelanceerd, maar sommige echte innovaties zijn stilletjes doorgeschoven naar de specificaties voor 6G. Dit betekent echter niet dat iedereen met een 5Gnetwerk rustig achterover kan leunen.” Bestaan
de 2G/3G en 4G core netwerkfuncties kunnen niet zomaar worden uitgebreid met 5Gfunctionaliteit. Dat vergt een geheel nieuwe netwerkinfrastructuur. Kosten die vooraf moeten worden gemaakt, terwijl er nauwelijks mogelijkheden zijn om extra omzet te genereren met 5G.
Steven: “Mobiele operators snijden flink in de kosten voor het onderhoud van de oudere netwerktechnologieën, die nog jaren mee moeten om onder andere 5G te financieren. Wij profiteren daarvan omdat onze software geschikt is voor 2G tot en met 5G en straks ook 6G. Onze klanten weten dat onze oplossing juist geen probleem vormt als ze naar 5G willen uitbreiden.”
BroadForward is aanwezig op MWC 2023 in Barcelona en maakt deel uit van het Nederlandse paviljoen. Taco: “MWC is voor ons een onmisbare beurs. De bezoekers hebben het juiste niveau en het is de plek om de banden met partners en hun klanten aan te halen.” Steven: “MWC is belangrijk voor ons imago en onze naamsbekendheid. Bovendien worden daar jaarlijks de belangrijkste industrieawards toegekend. Dit jaar zijn we alweer voor de zevende keer genomineerd door de GSMA, deze keer voor Best Mobile Security. In 2021 wonnen we de GLOMO award voor Best Mobile & Network Software Breakthrough, voor het unieke groeipad dat onze software biedt van legacy naar 5G. Dat is voor onze organisatie en partners een opsteker en bevestigt de kwaliteit die we leveren.”
‘MWC is voor ons een onmisbare beurs’Steven van Zanen en Taco Schoute (BroadForward) Frits Grotenhuis van Topsector ICT over NL MWC
Topsector ICT is een van de partijen die in februari aanwezig zal zijn in het Holland Paviljoen tijdens MWC Barcelona. Directeur Frits Grotenhuis
legt het idee van de topsectoren uit en gaat vervolgens in op NL MWC.
De Nederlandse overheid heeft tien sectoren benoemd die extra belangrijk zijn voor het land. Een van die sectoren is ICT.
Frits: “Ik hoef de lezers van ITchannelPRO niet uit te leggen dat ICT heel belangrijk is voor de economie, wetenschap, zorg en eigenlijk elke schakel van de samenleving. Minder bekend is dat deze brede sector ook een serieuze rol vervult bij het aantrekken van buitenlandse bedrijven, wetenschappers en het nodige bijdraagt aan de export.”
Binnen Topsector ICT zijn vijf zogenaamde sleuteltechnologieën benoemd die extra aandacht krijgen. Een daarvan is FNS, Future Network Services. “5G is meer dan snel internet en de vervanging van 3G en 4G”, geeft Frits aan. “Het maakt veel meer toepassingen mogelijk. Denk daarbij aan zorg op afstand, of langer zelfstandig thuis kunnen functioneren voor mensen met een aandoening. De grote bandbreedte en stabiliteit van toekomstige (6G-)netwerken maken het ook mogelijk meer gebruik te maken van robotics. Denk aan het opereren op afstand door een chirurg. Een ander voorbeeld is het controleren en repareren van bruggen of windmolenpar
ken op zee. FNS gaat over al dit soort toepassingen waarbij een hoogwaardige en stabiele netwerkinfrastructuur een harde voorwaarde is. FNS is dan ook een ontwikkeling die eigenlijk aan alle andere topsectoren raakt.”
Elke topsector gaat uit van PPS; publiekprivate samenwerking. Dat zijn overheden van verschillende niveaus, en dus meer dan alleen de ministeries die samenwerken met brancheorganisaties, het bedrijfsleven, en onderzoeks en onderwijsinstellingen. Die samenwerking tot stand brengen en uitbouwen, is een van de hoofdtaken van Frits. Dat doet hij uiteraard niet alleen, maar als directeur is hij wel vaak het eerste aanspreekpunt. “Partijen bij elkaar brengen, is een voorwaarde om kennis te ontwikkelen en innovatie te versnellen. Als Topsector ICT identificeren, prioriteren en organiseren we coalities van bedrijven en kennisinstellingen, gericht op onderzoek en ontwikkeling. Nieuwe kennis kan innovatie versnellen, wat uiteindelijk moet leiden tot nieuwe producten en diensten. Dat laatste is aan de markt zelf.”
Na deze uitleg is het logisch dat Topsector ICT acte de présence geeft in Barcelona. Dat is immers de plek waar deze maand wordt gesproken over alles dat te maken heeft met
Door: Rashid Niamat‘5G is meer dan snel internet en de vervanging van 3G en 4G’
mobiele communicatie. Aanbieders, ontwikkelaars en gebruikers komen kennis vergaren en delen. Die setting sluit precies aan op de doelstellingen van de topsector.
in de ICT, met name in het mkb en bij startups, weet dat er een topsectorenbeleid is en dat ICT een topsector is. We hebben over onze activiteiten tijdens MWC 2023 contact met de brancheorganisaties en een consortium dat bouwt aan een groot onderzoeks en innovatieprogramma op het gebied van FNS. Via de pers, zoals ITchannelPRO, zoeken we contact met ICTbedrijven en organisaties.”
Frits maakt hierbij de opmerking dat de topsector echt iets heel anders is dan een handelsdelegatie. “Het mandaat is niet het binnenhalen van business. We zijn er om de kennis in ons land te vergroten op elk van de vijf sleuteltechnologieën (AI, Big Data, Blockchain, Cybersecurity en FNS). Daartoe ondersteunen we ook internationalisering, zoals tijdens MWC in het Holland Paviljoen. Dat daar uiteindelijk business door ontstaat, is onvermijdelijk en ook de bedoeling, maar dat is een heel ander deel verderop in het traject waar we als topsector geen rol hebben.”
De ICTsector is in elk land bovengemiddeld gefragmenteerd. Dat heeft verschillende redenen en dat beeld geldt al jaren.
Frits: “Mede hierom is het belangrijk dat we als Topsector ICT publieke en private partijen bij elkaar brengen en samenwerking organiseren. Wij weten ook dat niet iedereen die actief is
Frits sluit af met de oproep aan iedereen die werkzaam is in een ICTorganisatie en interesse heeft in publiekprivate samenwerkingen die innovatie bevorderen langs te komen op de stand in Barcelona. “Alle vijf de sleuteltechnologieën komen op het MWC en het Holland Paviljoen aan bod via de stands van bedrijven, instellingen en startups.” Op de website van de MWCorganisatie is te zien welke bedrijven aanwezig zijn. Er komen dit jaar veel startups naar Barcelona, zie ook het overzicht bij het online artikel op ITchannelPRO.
‘Geen business binnenhalen, maar kennis vergroten’
Maurits Zandbergen over Lyfo.NET:
Zo’n twee jaar geleden hebben we in ITchannelPRO aandacht geschonken aan het toenmalige Triple-9. Inmiddels is dat bedrijf omgedoopt tot Lyfo en directeur Maurits Zandbergen vertelt over het door hen ontwikkelde concept Lyfo.NET. Dat vormt een oplossing voor een van de grootste pijnpunten voor gebruikers van mobiele verbindingen: het verlies aan connectiviteit omdat de mobiele operator (even) geen bereik biedt.
De aangesloten klanten reageren bijzonder enthousiast en inmiddels heeft TMobile de technologie in Nederland omarmd. Maurits deelt de laatste ontwikkelingen rond dit enerverende product. “Mobiele netwerken zijn gespecialiseerd in mobiliteitsbeheer voor spraak en data. Maar als iemand bijvoorbeeld bellend de landsgrens over gaat, gaat een gesprek of datasessie verloren”, weet Maurits. “Ook bij black spots in de dekking vervallen de sessies. Aan de grens van de cellen neemt de bandbreedte af door een slechtere signaal/ ruisverhouding. Veel gebruikers lopen hier dagelijks tegenaan, en geen enkele mobiele operator had hierop nog een echt antwoord. Lyfo heeft als Nederlands engineeringsbedrijf zelf een creatieve oplossing gezocht en gebouwd voor deze uitdagingen in mobiele communicatie.”
In eerste instantie besloeg de Lyfooplossing een dataroamingoplossing op basis van een universele SIM (de Lyfo.SIM) en een slim stukje software (Lyfo.NET). De Lyfo.SIM garandeert toegang tot alle 4G en 5G mobiele netwerken in Europa en ook daarbuiten. In Nederland garandeert Lyfo.SIM toegang tot de netwerken van KPN, Vodafone en TMobile. Dit betekent dat op elke locatie dekking te vinden zou moeten zijn.
De Lyfooplossing gebruikt dus een SIM met toegang tot alle mobiele netwerken (Lyfo.SIM) en managementsoftware (Lyfo.
NET). Dankzij deze software wordt de kwaliteit van een verbinding op een locatie continu gecontroleerd. Maurits:
“Binnen Lyfo hebben we NQI geïntroduceerd. NQI staat voor Network Quality Indicator en die waardeert de kwaliteit van een verbinding met een kwaliteitslabel. Elk netwerk dat op een locatie binnen bereik is, krijgt een NQIwaardering. Het netwerk met de beste NQI wordt gebruikt. De software analyseert hiertoe continu signaalniveaus, de latency en de beschikbaarheid via ping en bandbreedte. Aan het geheel wordt op basis van 9 parameters een NQI toegekend. De schaal loopt van 1 tot en met 10, maar bij een score van 2 is alles al dik in orde voor een goede verbinding met het mobiele netwerk.”
Er zijn echter meer factoren dan enkel de NQI. Mobiele operators proberen klanten zo lang mogelijk vast te houden op hun eigen netwerk, waardoor het tot 15 minuten kan duren voor een sessie naar een ander netwerk gaat. Dit speelt vooral bij grensovergangen. Eerst wordt er zelf geschakeld van 4G via 3G naar 2G en pas daarna wordt de gewenste roamingpartner gezocht. Een tijdrovend proces dat zorgt voor een flinke onderbreking van de service bij een grensovergang. Lyfo.Net omzeilt dit proces dus op slimme en gepatenteerde manier.
’Lyfo.NET realiseert 99,999% beschikbaarheid’
Spraak op eigen nummer
“Er zijn markten waar missiekritieke verbindingen noodzakelijk zijn”, vervolgt Maurits. “De zwaailichtensector (politie, ambulance, brandweer), ziekenhuizen en thuiszorg zijn segmenten waar een gegarandeerde bereikbaarheid noodzakelijk is. Deze markten schreeuwen om stabiele en betrouwbare spraakdiensten. Het toevoegen van spraak vergde aan onze kant flinke investeringen omdat we gebruik willen maken van een universele app. Backend systemen moeten daarom per operator de app instellen en beheren.”
Lyfo.NET maakt met de tweede SIM (Lyfo.TWINSIM) ook stabiele spraakservices mogelijk. Een mobiele operator levert aan de klant zijn eigen SIM en de Lyfo.TWINSIM. Daarvoor wordt een Android-device (versie 10 of nieuwer) met dual SIMslot gebruikt. In het dagelijks gebruik bewaakt Lyfo.NET de kwaliteit van de dataverbinding. Maurits: “Zelfs in Nederland waar we uitmuntende mobiele netwerken hebben, grijpt Lyfo.NET in 10% van de tijd in. De prestaties van het netwerk van de operator zijn dan lager dan de ingestelde NQIwaarde. Het omschakelen gebeurt binnen 100 ms en is dus amper merkbaar.”
Tijdens het komende Mobile World Congres in Barcelona van 27 februari tot 2 maart is Lyfo aanwezig op het Dutch Pavilion (www.nlmwc.com/partners) om de oplossing te demonstreren. Geïnteresseerden zijn dan ook uitgenodigd om onder het genot van bitterballen en stroopwafels een bezoekje te brengen.
De combinatie van de de Lyfo.TWINSIM met de operator SIM levert een stabiele mobiele netwerkverbinding die voorziet in de behoefte van missiekritieke gebruikers. Daarmee kan een mobiel netwerk van een operator voldoen aan de hoge eisen die hiervoor worden gesteld.
Maurits: “Medewerkers zijn dus voor de volle 100% bereikbaar op hun mobiele nummer. Onze oplossing is daarmee uniek.”
‘Lyfo betekent Life for ever, altijd betrouwbaar verbonden ondanks veranderingen’
Als je ondernemers op bedrijventerreinen vraagt naar de leverancier van hun zakelijke glasvezel, hoor je steeds vaker de naam ‘Bright Access’. Wat is dit voor een partij en welke rol ziet dit snelgroeiende Enschedese bedrijf voor zichzelf in de markt van connectiviteit? Algemeen directeur en medeoprichter Janarthanan Sundaram legt het uit.
Het aanleggen van glasvezelnetwerken is een kostbare aangelegenheid. Daarom proberen de meeste operators via vraagbundeling de marktbehoefte in te schatten en gaan ze pas bij voldoende potentiële klanten over tot aanleg. Bedrijventerreinen liggen vaak aan de rand van woongemeenschappen, en vallen daardoor al snel af en blijven aangewezen op koperverbindingen zoals DSL. Daarnaast zitten bedrijven niet te wachten op de FFTHnetwerken waarop men consumenten aansluit.
“Ondernemers nemen steeds vaker clouddiensten af en hebben daarvoor behoefte aan directe veilige dataverbindingen naar de datacenters”, weet Janarthanan. “Omdat de meeste glasvezelaanbieders niet investeren in de infrastructuur op bedrijventerreinen, moeten deze bedrijven vaak teruggevallen op primitieve verbindingen. Met Bright Access voorzien we samen met onze partners in deze connectiviteitsvraag. Dit doen we vanuit een oprechte interesse in de behoefte van de klant.”
Een glasvezelaansluiting voor een bedrijf is anders dan een glasvezelaansluiting voor een particulier. Bright Access beschikt over een groot, eigen en absoluut neutraal glasvezelnetwerk. Het netwerk zorgt ervoor dat iedere ICT-leverancier er zijn diensten over kan leveren. De klant kiest zelf welke diensten hij van wie afneemt. Daarnaast biedt Bright Access standaard maatwerk. Ieder bedrijf heeft andere behoeftes als het gaat om ICTdiensten, dus daar horen volgens Janarthanan ook passende oplossingen bij.
Op dit moment zijn al bijna 200 bedrijventerreinen aangesloten en er komen regelmatig nieuwe bij. Janarthanan: “Toen we in 2014 begonnen in het oosten van het land, werd ons initiatief herkend en hebben we steeds meer partners om ons heen verzameld. Het was voor ITpartners moeilijk om ICT te faciliteren. Daarom ontstond er vraag naar een regionale verbinder met een absoluut neutraal netwerk.” Het zijn op dit moment de installateurs die Bright Access benaderen om te helpen bij een glasvezelaansluiting. Is er al glasvezel beschikbaar op het bedrijventerrein, dan kan direct via een eigen verbinding de koppeling worden gemaakt naar het datacenter. Is er nog geen infrastructuur, dan wordt gezocht naar een tijdelijke invulling. Janarthanan: “We hebben het hele proces in eigen beheer en werken met eigen aannemers, daardoor kunnen we heel snel acteren. Storingen worden
‘Behoefte aan directe veilige dataverbindingen naar datacenters’
hiermee heel snel verholpen, maar ook het realiseren van aansluitingen is een proces met korte lijnen. Deze eigenschappen maken ons bijzonder.”
Het gebruik van clouddiensten betekent dat op veel gebieden al extra beveiliging wordt gerealiseerd doordat specialisten de ITomgeving beheren. Maar glasvezel kan er ook voor zorgen dat de gegevens beter zijn beschermd tegen hackers of DDoSaanvallen. Met die aanpak combineert Bright Access de voordelen van de open structuur van het standaard internet, alleen zijn belangrijke data en communicatiestromen daarvan volledig afgeschermd. Dit gebeurt door middel van
klantspecifieke kanalen die op het ‘gewone’ internet niet kunnen worden gedetecteerd omdat ze fysiek gescheiden zijn. Op deze manier kan een bedrijf niet via het internet worden gehackt en voldoet men dus direct aan alle privacywetgevingen.
Een goede buur is beter dan een verre vriend. Dat geldt ook in het geval van zakelijke glasvezel. Als een bedrijf is gevestigd in een verzamelpand, kan het één verbinding delen met collegaondernemers. Deze aanpak heeft geen invloed op de snelheid (er wordt principieel geen overboeking gedaan), omdat iedere afnemer een eigen kanaal krijgt. Zo kunnen de diensten elkaar niet storen. Het resultaat: Alle voordelen van zakelijke glasvezel, maar tegen een gedeeld tarief.
Wil je meer weten over Bright Access, mail dan naar verkoop@brightaccess.nl of bel naar 088 045 09 45.
‘We hebben het hele proces in eigen beheer en werken met eigen aannemers’
HYCU levert dataprotectie voor multicloudomgevingen. De dienst wordt via partners geleverd, maar gebruikers kunnen het ook selecteren in de drie grote cloudmarktplaatsen. Sales engineer Ties Beekhuis vertelt meer over de dienst en het onderscheidend vermogen.
HYCU is in 2017 gestart en heeft inmiddels meer dan 3.200 klanten in meer dan 70 landen. Dat is een behoorlijke prestatie in een markt waar al zoveel aanbieders actief zijn. De eerste vraag aan Ties is dan ook waarin het bedrijf zich onderscheidt.
“Voor veel mensen staat dataprotectie nog steeds gelijk aan backups. Daarvoor bestaan veel op hardware gebaseerde oplossingen”, begint Ties. “Er zijn ook bedrijven met een software-oplossing, die is dan ontworpen voor een specifiek platform. Dataprotectie betekent echter ook dat je maatregelen neemt tegen ransomware en de mogelijkheid hebt om migraties op een betrouwbare manier te kunnen doorvoeren. Daarnaast worden publieke en hybride cloud steeds belangrijker. Om op die veranderingen te kunnen inspelen, heb je echt iets anders nodig dan een oplossing die is gebaseerd op een traditionele backup. Doordat wij later op de markt zijn gekomen, hebben wij geen legacy software, en hardware hebben we nooit geleverd. HYCU DP as a Service is in alle opzichten een cloudnative oplossing.”
HYCU is niet gebaseerd op hardware en maximaal toegespitst op het gebruik in de cloud. Het eerste begrip dat daarbij hoort, is payperuse. “Of het nu gaat om backups of disaster recovery (DR), er zijn altijd twee of meer omgevingen. Dat kan hardware zijn, maar ook een gevirtualiseerde omgeving”, vertelt Ties. “Daarvoor heb je onvermijdelijk kosten. De hardware moet dubbel worden aangeschaft, en in het geval van VM’s zit je met licenties waar je permanent voor betaalt.”
neemt vanzelf de vraag toe naar een passende backupoplossing”, geeft Ties aan.
Bedrijven wijken ook tijdelijk uit naar de cloud om pieken te kunnen opvangen. HYCU DPaaS zorgt op dit punt voor flexibiliteit. Het kan de workloads tijdelijk kopiëren of verplaatsen naar een publieke cloud van AWS, Azure of Google. Als de piek voorbij is, bouwen gebruikers die virtuele locatie met een paar muisklikken weer af en stoppen die kosten automatisch. Dit soort migraties kan tijdelijk zijn, maar HYCU ziet ook dat het de eerste stap is om structureel meer vanuit de cloud te werken. Het bedrijf maakt dat mogelijk en zorgt er tegelijk voor dat gebruikers simpel terug kunnen migreren, of overstappen naar een ander cloudplatform als dat nodig is.
HYCU DRaaS helpt ook in de strijd tegen ransomware. Om de impact daarvan te minimaliseren, moeten datasets gescheiden worden opgeslagen van de productiedata. Ties: “Air gapped immutable georedundante dataprotectie is niet alleen een voorwaarde van verzekeraars. Als je dat niet hebt, kun je in geval van een succesvolle aanval nooit snel herstellen.”
Een ding is duidelijk; HYCU maakt veel mogelijk. Fysieke, virtuele of cloud locaties worden op dezelfde manier beschermd. Het begrip deployment is niet van toepassing, want het is een subscription based service. Payasyouuse. Een cloudnative oplossing om backups, migraties en DR een stuk makkelijker, overzichtelijker en betaalbaarder te maken.
Bij HYCU doen ze het anders. De data staat op de bedoelde plekken, maar VM’s voor DR of andere doelen worden pas geactiveerd als ze nodig zijn. De meter loopt niet 24/7 door, maar pas als de dienst wordt gebruikt. Dat scheelt een slok op een borrel.
Het onderscheidend vermogen van HYCU blijkt ook uit de schaalbaarheid en flexibiliteit. Het maakt niet uit of er sprake is van dataprotectie voor een platform met 5 of 50.000 VM’s. Het is evenmin van belang of de data geheel bij de klant op locatie staat, deels in een datacenter of in de cloud. “In Nederland staat er nog veel data lokaal, maar we zien een duidelijke trend naar meer gebruik van de cloud. Daardoor
HYCU is ook een zeer aantrekkelijke oplossing voor resellers en serviceproviders. De multi tenant functionaliteiten zijn standaard aanwezig. Zij kunnen met HYCU makkelijk het bestaande portfolio verbeteren en uitbreiden zonder dat er upfront investeringen in hardware nodig zijn. Ties: “HYCU is goed voor je business, want er is veel vraag naar een goede en simpel te bedienen oplossing voor dataprotectie die overweg kan met zowel onpremise als multi en hybride omgevingen. Met onze DPaaS heb je altijd het passende aanbod. Neem contact met ons op voor een 14daagse trial.”
‘Met onze DPaaS heb je altijd het passende aanbod’Wade Lance van Synack
ITchannelPRO spreekt met Field CISO Wade Lance van Synack, een bedrijf dat is gespecialiseerd in continuous security testing.
Hij legt uit wat dit begrip inhoudt en vertelt voor welke bedrijven deze manier van werken interessant is.
Synack richt zich niet op één bepaalde sector of specifieke bedrijven. “Dat heeft voor ons geen zin, want voor ons is het enige criterium of een bedrijf zwaar leunt op zijn IT”, zegt Wade. “Dat is tegenwoordig bijna overal het geval en daarom zijn wij in theorie interessant voor bedrijven vanaf twee medewerkers. Maar eerlijk is eerlijk, we bedienen vooral en vaker klanten met veel werkplekken en een omvangrijke ITomgeving.”
Synack biedt testing van applicaties en netwerken. Er zijn tientallen bedrijven in de Benelux met een soortgelijk aanbod. Synack onderscheidt zich volgens Wade door het aanbieden van continuous security testing. “De snelheid waarmee applicaties worden gewijzigd en kwetsbaarheden opduiken, is veel te hoog om te kunnen vertrouwen op een manier van
testen die tien jaar oud is. Toen kon nog worden volstaan met een periodieke test. Nu moet dat continu gebeuren.”
Om continuous security testing te kunnen aanbieden, heeft Synack een team van 1.500 testers uit meer dan 90 landen om zich heen verzameld. Die internationale focus heeft volgens Wade twee redenen. “Om te beginnen heb je erg veel mensen nodig om grondig en continu te testen. Daardoor kijk je al snel buiten de landsgrenzen naar geschikt personeel. De andere reden is dat aanvallers, de bad guys, uit meerdere landen komen. Per land of regio zie je verschillen in de aanvallen. Dat kun je het beste identificeren en pareren als je teams een goede afspiegeling zijn van alle landen waar ook de aanvallers vandaan komen.”
Voor deelname aan de onderzoeksteams van Synack ligt de lat hoog. In tegenstelling tot andere securitybedrijven is de doorlooptijd ook behoorlijk lang. “Het duurt tot wel zes maanden voor we iemand volledig hebben getest op vaardigheden en de achtergronden hebben gecontroleerd. Het aantal afwijzingen is bij ons ook veel hoger dan elders, maar dat leidt er wel toe dat we ons positief onderscheiden door de kwaliteit die wij leveren”, verzekert Wade.
Maar wat is dat continuous security testing van Synack precies? De onderzoekers van Synack krijgen een periode om fouten te vinden in de applicatie of het netwerk van een klant. Dit is dus totaal anders dan een standaard OWASPlijst afvinken of een pentest doorvoeren. De onderzoekers van Synack zoeken gericht naar bekende en nog onbekende kwetsbaarheden en afhankelijkheden.
Alle bevindingen worden via het eigen Synackplatform met de klant gedeeld. “Dit doen we snel en op een overzichtelijke wijze, en dat geeft de developers van de klant de gelegenheid het probleem te fixen. Zodra ze dat hebben gedaan, gaan onze teams direct controleren of het ook daadwerkelijk is gefixt. Vervolgens spitten ze verder, op zoek naar andere kwetsbaarheden en ook gericht naar kwetsbaarheden die zijn ontstaan omdat er iets anders is gefixt.”
uitstekend uitleggen. Laat me volstaan met de opmerking dat elke CISO of CTO altijd zeer onder de indruk is van de hoeveelheid nuttige en overzichtelijke informatie op ons platform. Het is voor hen een onmisbare tool. De snelheid waarmee we dit voorjaar de Log4Jproblemen in kaart hebben gebracht, heeft evenzoveel indruk gemaakt. Al onze klanten wisten binnen 72 uur wat ze moesten doen. En dat was allemaal goed gedocumenteerd en werd via het platform beschikbaar gesteld.”
Synack werkt op basis van een fixed fee abonnement. Wade: “Iedereen kan via zijn website een bug bountyprogramma en meldpunt voor het doorgeven van fouten communiceren. Daardoor wordt een onvoorstelbare hoeveelheid informatie en vooral ruis op organisaties losgelaten. Dat is niet te managen en de kosten kunnen compleet uit de hand lopen. Bedrijven zien de noodzaak van foutdetectie, maar een openend regeling is te riskant. Synack biedt dubbele zekerheid: we vinden de kwetsbaarheden tegen voorspelbare kosten.”
Wereldwijd maken meer dan 400 bedrijven en overheidsinstellingen gebruik van de diensten van Synack. Ook in Nederland en België zijn er tientallen klanten. Wie dat zijn, houdt Wade voor zich. “Waar we wel over kunnen vertellen, is de centrale rol van ons platform. De onderzoekers werken met dat platform en ook de klanten hebben toegang. De voordelen daarvan kunnen mijn collega’s in Nederland
‘Vroeger kon je periodiek testen, nu moet dat continu’
‘Synack werkt op basis van een fixed fee abonnement’
VoipQ profileert zich in het partnerkanaal als een ideale leverancier van zakelijke telefonie. De afgelopen twee jaar heeft het bedrijf volgens CCO Goof Midden flink geïnvesteerd in techniek en diensten. “Ook in 2023 zullen wij weer nieuwe diensten toevoegen zodat resellers steeds een streepje voor hebben op hun concurrenten.”
Door: Redactie
We spreken in dit stuk met Goof Midden over het onderscheidend vermogen van VoipQ en we gaan uitgebreid in op het dienstenpakket. Goof: Er zijn actuele bewegingen waarbij de branche (te) weinig rekening houdt met het partnerkanaal. Hier wijkt VoipQ van af.”
Momenteel zijn er veel overnames binnen de tele–foniemarkt. Zorgt dit voor onrust in het kanaal en bij partners?
Goof: “Verandering in bedrijfsstructuur, door bijvoorbeeld groei of overnames, gaat vaak ten koste van service. Je bent als leverancier minder goed bereikbaar en voelt niet meer aan als flexibel en laagdrempelig. Door intensieve met onze partners en weinig verloop onder onze medewerkers houden we altijd een stabiel en hoogwaardig servicelevel.”
Hoe kijk je naar leveranciers die steeds vaker de keuze maken om ook zelf direct aan eindklanten te leveren?
“Deze aanpak schaadt het vertrouwen van resellers. En terecht. Leveranciers zijn immers een oneerlijke concurrent voor hen. Wij doen dit nadrukkelijk niet en richten ons enkel op partners. Onze dienstverlening en de verdeling van de marges zijn daar volledig op ingericht. Het heeft dus zeker ook financiële voordelen om reseller bij VoipQ te zijn.”
De afgelopen jaren is VoipQ veel nieuwe samenwerkingen aangegaan om zo een aantrekkelijk dienstenportfolio te kunnen bieden. “De diensten sluiten goed bij elkaar aan en de leveranciers zijn zorgvuldig uitgezocht. Wij delen allemaal nagenoeg dezelfde visie over kwaliteit, service en support”, geeft Goof aan.
‘We hechten veel waarde aan ons partnerkanaal’
Goof Midden van VoipQ over het complete dienstenpakket voor resellers
‘aantrekkelijk,
VoipQ heeft met Talk REX, Yeastar PCloud en Xelion 8 een krachtige combinatie van hosted PBX’en in zijn portfolio. Kun je daar iets over vertellen?
“Elke PBX heeft zijn speciale eigenschappen en functionaliteiten. Zo kunnen partners altijd de best passende oplossing aanbieden aan eindklanten. De centrales worden redundant gehost in Nederlandse datacenters, wat belangrijk is voor de stabiliteit. Tevens bieden wij deze diensten scherp aan, zodat resellers de strijd op elk niveau kunnen winnen.”
VoipQ biedt ook mobiele oplossingen. Jullie hebben de MVNO Flexibel binnen de holding en verzorgen de distributie aan resellers voor Youfone Zakelijk. Wat is het verschil in de marktfocus van beide diensten?
“Met de merken Flexibel en Youfone Zakelijk hebben we het beste van twee werelden. Flexibel is een oplossing met veel extra technische mogelijkheden zoals een vrije netwerkkeuze voor gebruikers en standaard vastmobiel integratie in samenwerking met alle gerenommeerde PBX’en. Door de distributieovereenkomst met Youfone Zakelijk bieden we daarnaast de scherpst geprijsde abonnementen op het best geteste netwerk.”
Jullie hebben een eigen developmentafdeling. Wat zijn hier de grootste voordelen van?
“De developmentafdeling zorgt voor veel geautomatiseerde processen en integraties. Omdat de ontwikkeling inhouse plaatsvindt en niet extern wordt ingekocht, kan er snel en flexibel worden geschakeld. In hoog tempo wordt het ene na het andere project opgeleverd.”
“Onze ontwikkelaars hebben bovendien een hoog niveau en dat zien partners terug in onze producten. De portal is een goed voorbeeld. Resellers kunnen al onze diensten vanuit deze portal opleveren zonder ondersteuning van onze supportafdeling voor handmatige processen. De API-first strategie zorgt ervoor dat al deze functies ook via de API benaderbaar zijn.”
In een eerder item sprak je over het voordeel van integraties met andere software. Hebben jullie hier nog stappen in gemaakt?
“Klopt, ook hier zijn wij samenwerkingen aangegaan met vooraanstaande leveranciers. Als voorbeeld wil ik graag de integraties met Resale Partners en Red Cactus benoemen.”
“Resale Partners heeft software die resellers volledig ontzorgt met facturatie en inkoopcontrole. Onze uitgebreide API maakt alle functionaliteiten beschikbaar. We hebben daarom een prominente plek in het ecosysteem van Resale Partners. De software van Red Cactus maakt een koppeling tussen CRMpakketten en telefonieomgevingen. Bij inkomende gesprekken komt de klantkaart van de beller direct tevoorschijn en kan een bedrijf die klant direct helpen. Dit zijn fijne partijen om mee te werken want ze zorgen voor veel efficiëntie met hun software en zijn een waardevolle toevoeging op ons dienstenpakket.”
‘Producten die op elkaar aansluiten, maken een sterke propositie’
Xelion is een gevestigde naam in de telecomwereld met een sterke oplossing. Om nog succesvoller te worden, heeft Mark Blomme het salesteam van Xelion per 1 november versterkt. ITchannelPRO maakt kennis met de nieuwe partnermanager.
Mark is met zijn 35 jaar ervaring een bekende in de telecommarkt. Vanaf het begin heeft telefonie zijn carrière bepaald. Van netwerkbekabeling, mobiele telefonie, integratie van CRM/ERPapplicaties tot de huidige moderne IPtelefonieoplossingen is hij een gedegen telefonie en ITspecialist. “Met de opkomst van mobiele communicatie en de rol van IP in de moderne telecom veranderde alles snel”, zegt Mark. “Ik ben lang in het resellerkanaal actief geweest en kan nu aan de andere kant van de tafel aanschuiven. Met al mijn ruime ervaring begrijp ik goed welke aspecten een rol spelen bij het maken van keuzes. Dat gaat me helpen in mijn nieuwe rol.”
Over de opdracht bij Xelion spreekt Mark enthousiast. “Als partnermanager ben ik nu bezig met mij te introduceren bij partners en ga samen met hen een verdere invulling geven aan de groeiambities van Xelion. We gaan partners actief ondersteunen met onder andere trainingen aan verkopers en het verzorgen van demo’s bij eindklanten. Zo zorgen we ervoor dat de slagingskansen enorm stijgen.”
oplossing die qua gebruiksgemak en functionaliteit toonaangevend is in de markt centraal. “Onze unieke aanpak en persoonlijke aandacht voor partners en eindklanten staan voorop. Wij luisteren goed naar de wensen in de markt en die koppelen we terug aan onze ontwikkelaars om het product te perfectioneren.”
In dit proces staat het verhaal van Xelion, een onafhankelijke Nederlandse onderneming in Delft met een cloudtelefonie
Meer weten over Xelion en de dienstverlening? Zoek dan contact via 015 251 14 11 of mail naar info@xelion.nl.
‘Ik wil samen met partners aan de toekomst bouwen’
In gesprek met...
Timekettle heeft een serie krachtige AIaangedreven vertaaloordopjes met de namen WT2, M3 en WT2 Plus. Ze zijn ideaal voor het realtime vertalen tijdens zakelijke bijeenkomsten en korte gesprekken in 40 talen, zowel onderweg als tijdens telefoongesprekken. Zo kun je op een natuurlijke manier spreken en de oordopjes gewoon voor je te laten vertalen terwijl je praat.
De Smart Heated Vest van Carhartt is een bodywarmer die AI van smart clothing ontwikkelaar Clim8 gebruikt om de temperatuur automatisch aan te passen. Je opgegeven voorkeuren worden gecombineerd met omgevingsdata en informatie over de kleding die je draagt zodat de ideale temperatuur wordt ingesteld.
Schlage komt dit voorjaar met slimme sloten voor deuren binnenshuis. Met de app bedien je het slot op afstand, check je de status, en kun je toegangscodes voor zowel permanente als tijdelijke toegang instellen. Het slot kan worden gebruikt voor je thuiskantoor, kasten die je afgesloten wil houden, of andere eenvoudige deuren.
Ring zet zijn eerste stap buitenshuis met de nieuwe Car Cam. De dashcam van de fabrikant van videodeurbellen kan opnames maken buiten en binnen de auto. De dual facing camera’s, microfoon, speakers en sensoren detecteren activiteit en beweging in en rondom je voertuig. Met het abonnement Ring Protect Go kun je de camerabeelden live op afstand bekijken en ontvang je realtime alerts.
De Garmin Vivomove Trend is de eerste draadloos oplaadbare smartwatch van Garmin die geschikt is voor alle QI-gecertificeerde opladers. Merkspecifieke opladers zijn hiermee dus verleden tijd. De hybride smartwatch komt met Garmin Pay, een slaapscorefunctie, barometrische hoogtemeter en verschillende uitgebreide gezondheidsfuncties. De batterij gaat vijf dagen mee.
De ThinkSmart View Plus van Lenovo is zowel een monitor als een standalone scherm speciaal voor Microsoft Teams. Het 27inch 1080p beeldscherm heeft een ingebouwde 4K webcam, soundbar en microfoons, en kan worden aangesloten via USBC. Als zelfstandig Androiddevice komt de monitor met Teams chat, agenda en bestanden, en je kunt ook deelnemen aan vergaderingen.
Een verslag van de serie events van KPN Partner Network, de ‘Release’ events die plaatsvinden van 3 tot en met 6 april in Ede. Over alle commerciële vernieuwingen die er zijn of gaan komen.
Een special over de ontwikkelingen en trends in WiFi 6. de kansen voor het kanaal, en een totaaloverzicht van de toonaangevende leveranciers.
… zit ITchannelPRO volgende keer weer boordevol informatie en nieuws uit het IT en telecomkanaal. Zo zijn er achtergrondartikelen van onder andere Xelion, Gamma, Pocos, X2com, Real Solutions, Prolion, Scos en Gig.tech. En uiteraard is er weer een katern over Circulaire IT.
Alcatel Lucent Enterprise aan het woord over hun benadering van networking.
De pandemie is een drijvende kracht geweest achter de digitale transformatie en steeds meer mensen hebben hun aandacht online verlegd.
Deze trend biedt de kans om meer business online te vinden.
De vraag?
Hoe zorg je dat je online onderscheidend bent. “85% van de consumenten doet onderzoek voordat ze online een aankoop doen, en de meest gebruikte kanalen voor onderzoek zijn websites (74%) en sociale media (38%).” - Goran Paun, lid van de Forbes Raad.
Make Marketing Magic heeft speciaal voor IT bedrijven het Online Presence Assessment ontwikkeld.
Een beproefde tool om je online impact te vergroten.
Inhoud
Heeft u de juiste mix van inhoud op uw website?
Search
Wat is uw score in zoekmachines?
Lead Generation
Wat kunt u verbeteren aan uw website om meer leads te genereren?
Het Online Presence Assessment analyseert en benchmarkt meer dan 200 datapunten.
Alles wordt samengevat in één compleet rapport. Jij ziet direct hoe je ervoor staat t.o.v. je collega’s in de markt.
Propositie
Is uw waarde online gemakkelijk te identificeren?
Targeting
Trekt u het juiste publiek online aan?
Technisch
Hoe goed presteert uw website vanuit een technisch perspectief?
