ITchannelPRO #1 2023

Telecom & IT

Nederla nd op MW C23

Dossier: Circulaire IT

Eigen UC-oplossing is afspiegeling van kernwaarden

Het verhaal van ­ Pocos Easy Voice Enterprise Summit

Tiptel:

Circular IT Group

NL MWC bruist op topevent Barcelona

‘Beter inspelen op wensen van de markt’

staat voor focus en betrouwbaarheid nr.1 /2023

T R A I N I N G

Wireshark Training and Tools Wireshark University Certified Training Partner

KEEP CALM

SCOS Software Amsterdam/Hoofddorp offers official Wireshark University courses as the European Wireshark University Certified Training Partner of Gerald Combs, the creator of Wireshark.

With more than 1 million downloads of Wireshark per month from Wireshark.org it has become the

AND

de facto open source analysis tool.

BE AWARE: PACKETS NEVER LIE

TCP/IP Analysis and Troubleshooting with Wireshark This

course

is

designed

for

Networking,

Government and Security personnel that need to develop a set of packet investigation and network optimization techniques through study of the Networking Protocols using Wireshark and other

Classroom Training

Open-Source Analysis tools.

NEW

8 – 12 May 2023 TCP/IP Analysis and Troubleshooting with Wireshark 4 SCOS also offers in-house and special Law-Enforcement classes.

Masterclass Network/Security Advanced

Network/Security

Analysis

with

Open Source Tools. This course is designed for Networking, and Security Engineers that need to further enhance their Network Analysis skills through study of Advanced Network Analysis using Wireshark and other Open-Source Network / Security Analysis tools.

virtual classroom, on-site or Amsterdam/Hoofddorp

more info: www.scos.training

Eric Luteijn

Uitgever/hoofdredacteur

Voorwoord

Colofon ITchannelPRO is hét cross­ mediaal nieuwsplatform voor Telecom en IT-businesspartners in Nederland en België.

Uitgever LuteijnMedia B.V. Varenmeent 5 1218 AN Hilversum

Al sinds de tweede helft van 2021 hoor ik dat bedrijven een afwachten­

Hoofdredacteur

de houding aannemen. Eerst was er onzekerheid door de corona­

Eric Luteijn - 035 204 10 00

pandemie, nu is het de economie die leidt tot voorzichtigheid.

eric@luteijnmedia.nl

We hebben er bij ITchannelPRO een paar keer over geschreven, maar

Redactieteam

de gevolgen van de hogere rente in Amerika en Europa moeten niet

Michiel van Blommestein, Rashid

worden onderschat. Daags voor dit artikel is geschreven, stond in de

Niamat, Hans Steeman

financiële pers dat er in maart nog een verhoging volgt.

redactie@itchannelpro.nl

De economische onzekerheid en de hogere rente zorgen voor minder

Eindredactie

overnames. We zien dat het aantal aankondigingen van echt nieuwe

mediacontent.nu, Alphen a/d Rijn

producten de afgelopen kwartalen achterblijft. Fabrikanten nemen een afwachtende houding aan.

Traffic & Sales Marc Jongbloed - 035 204 10 03

Toch zijn er ook genoeg redenen voor optimisme. Als eerste is er

marc@luteijnmedia.nl

natuurlijk MWC in Barcelona. De verwachtingen waren al hooggespan­

Ingrid van Bijsterveld (traffic)

nen, maar de belangstelling is nog groter. Exposanten en bezoekers willen elkaar ontmoeten en ondanks de tegenwind doorpakken. Dat is

Columnisten

hard nodig om nieuwe technologie en de adoptie van bijvoorbeeld 5G

Gert-Jan Duis, Fred Streefland

van de grond te krijgen.

Coverbeeld Wat voor Barcelona opgaat, geldt ook voor de andere vakbeurzen.

Maarten Labadie, photo12.nl

ITchannelPRO merkt dat bij alle partijen. Er is enorm veel behoefte elkaar op een passende wijze te ontmoeten, zij het iets kleinschaliger of

Vormgeving

meer ingetogen dan voor 2020. Met CloudExpo eind 2022 hebben

Content innovators, Den Haag

partijen laten zien dat je ook in Nederland nog steeds een goede beurs kunt organiseren.

Drukwerk Veldhuis Media, Raalte

Een andere reden voor mijn optimisme is de snelheid waarmee de

Copyright en aansprakelijkheid

een goede toename van de vraag zorgen voor een interessante

Auteursrechten op de inhoud van

dynamiek.

deze uitgave rusten bij LuteijnMedia B.V. of bij de betreffende auteurs.

Ik snap dat bedrijven kiezen voor een afwachtende houding, maar tegelijk zie ik dat er links en rechts genoeg wordt doorgepakt en versneld. Daarom ben ik optimistisch gestemd over de rest van het jaar.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

markt voor circulaire-IT zich ontwikkelt. Nieuwe spelers, overnames en

3

Inhoud

52

30

Coverstory 10

4

22 46

Column Gert-Jan Duis Column Fred Streefland

Pocos: Het verhaal van Pocos Easy Voice

Dossier: ­ Circulaire IT 24 28 30 34 36 38

Columns

Circular IT Group: focus en betrouwbaarheid Flex IT: Circulaire samenwerking Verslag Jaarcongres Circulaire-IT MRM Distribution: Duurzaamheid verplicht Trust: ‘Keten meenemen in duurzaamheidsverhaal’ Aanbieders Circulaire IT

Thema: NL MWC 48 50 52 54 56

Enterprise Summit: NL MWC bruist op topevent TNO: ‘Nederland moet er met 6G vroeg bij zijn’ BroadForward: Signalering mobiele netwerken Topsector ICT: Kennis delen en samenwerken Lyfo: ‘Heilige graal voor mobiele operators’

16 13 58

Bedrijven 13 14 16 18 20 40 42 44 58 60 62 64 67

Xelion: Manager Support Karlijn Theeuwen ProLion: Partners en klanten profiteren Real Solutions: Cloud en stroomkosten centraal EPOS: ‘Nieuwe visie op hybride werkplek’ Q data solutions werkt met T-Mobile Gamma: Operator Connect in de Copaco Cloud Tiptel: ‘Beter inspelen op wensen van de markt’ Genetec: ‘Unified Platform faciliteert new business’ Bright Access: Zakelijk glasvezel bedrijventerreinen HYCU: ‘Uitbreiding resellers en serviceproviders’ Synack: Continuous security testing VoipQ: ‘Compleet en financieel aantrekkelijk’ Xelion: Partnermanager Mark Blomme

En verder 3 6 68 70

Voorwoord In ’t kort Hebbedingen Volgende keer

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

60

5

In ‘t kort Nu ook ontslagen bij telecombedrijven Ook telecombedrijven halen de bezem door hun organisatie.

Vodafone maakt op korte termijn bekend dat het honderden banen gaat schrappen. De klappen vallen vooral op het hoofdkwartier in Londen. T-Mobile gaat ook 600 banen schrappen, in dit geval op de Amerikaanse markt.

Nederland weer op Mobile World Congress in Barcelona

ACM: ‘Voor het eerst meer abonnementen op glasvezel dan koper’

Nederland is dit jaar weer vertegenwoordigd op het

Nederland heeft sinds eind vorig jaar ruim 5,3

Mobile World Congres van 27 februari tot 2 maart in

miljoen huishoudens met glasvezel en daarover

Barcelona. De 7e editie van het Nederlandse paviljoen

lopen 2,39 miljoen abonnementen op diensten

staat in hal 5van ’s werelds grootste en meest

als internet, televisie en vaste telefonie. Dat zijn

invloedrijke evenement voor de connectiviteitssector.

er volgens de meest recente Telecommonitor

Thema is Velocity en daarin komen drie vitale krachten

van toezichthouder ACM voor het eerst meer

samen: technologie, netwerk en business..

dan via koper, namelijk 2,25 miljoen. Het aantal abonnementen voor telecomdiensten is met 3,83 miljoen nog steeds het hoogst via de kabel.

Marlon Deekman nieuwe eigenaar van Tiptel Marlon Deekman heeft het stokje overgenomen van Erhard Schäfer, oprichter en eigenaar van Tiptel GmbH. Deekman is de voormalige managing director maar is met ingang van 2023 nu dus directeur groot aandeelhouder (dga) van het bedrijf.

6

Xelion en Techone zetten volgende stap in samenwerking Xelion en Techone gaan intensiever samenwerken. Beide bedrijven investeren in kennis om klanten te adviseren over bereikbaarheid, security en de integratie met Microsoft-omgevingen. De focus ligt daarbij op het mkb in Nederland. Momenteel bieden ze gezamenlijk al volledig geautomatiseerd UC-diensten.

Exertis Pro AV en Yealink starten partnership Exertis Pro AV en Yealink gaan samenwerken om de oplossingen

AudioCodes lanceert supportprogramma ‘Live Active’

van Yealink nog beter in de

Klanten van AudioCodes kunnen de technische support sinds kort

gecertificeerde videocollaboration.

Benelux aan te bieden en hun positie daar te versterken. Het gaat met name om Microsoft-

upgraden naar een nieuw en geavanceerd programma, Live Active ACTS. AudioCodes helpt hen zo beter door de inzet van de eigen technologie en professionals. Hiermee profiteren klanten van lagere interne kosten, hogere dekkingswaarde en betere bescherming tegen beveiligingsrisico’s.

Gemeenten die gebruik maken van de afsprakenapplicatie van JCC Software, kunnen nu ook afspraken voor videobellen inplannen. Deze feature is tot stand gekomen door een koppeling met WeSeeDo.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Videobellen met gemeente nu ook mogelijk met JCC Software en WeSeeDo

7

In ‘t kort

Circular IT Group neemt CTG Circular over CTG Circular, specialist in device lifecycle management, wordt onderdeel van Circular IT Group. Samen richten ze zich de komen­ de jaren op het versnellen van de groei en

Interoperabiliteit Google Meet en Zoom

het bijdragen aan een circulaire economie.

Google heeft op het eigen blog de interoperabiliteit van Google Meet en Zoom bekend gemaakt. Vooralsnog hebben de afspraken betrekking op de videogesprekken en zijn er geen extra kosten. Gebruikers van Meet kunnen nu dus ook Zoom-afspraken maken en omgekeerd. Ook is het mogelijk om aan een gesprek deel te nemen via een vergadercode.

Internetvolume in Amsterdam in vier jaar tijd verdubbeld AMS-IX Amsterdam heeft afgelopen jaar 29,4 exabyte aan internetdata op zijn platform verwerkt, een verdubbeling ten opzichte van vier jaar geleden. Het platform groeide met name tijdens de coronajaren spectaculair.

Actility en TWTG werken samen aan industriële LoRaWAN Actility en TWTG zijn een partnerschap aangegaan voor meer en bredere toepassingen met LoRaWAN. Draadloze verbindingen tussen apparaten en het internet, het beheer van communicatie tussen eindapparatuur en netwerk gateways worden volgens beide bedrijven steeds meer gevraagd voor industriële toepassingen.

Real Solutions introduceert Seagate Lyve Mobile Real Solutions biedt per direct de dienst Seagate Lyve Mobile.

Dit is een datamanagement-platform, waarmee gebruikers grote hoeveelheden data snel, gemakkelijk en betaalbaar naar de cloud transporteren. Seagate Lyve Mobile werkt met ‘Mobile Arrays’, vergelijkbaar met een externe harde schijf waarin de data is versleuteld.

8

In ‘t kort Kris Van den Bergh nieuwe Senior Managing Director Benelux Infinigate Distributeur Infinigate heeft Kris Van den Bergh aangesteld als Senior Managing Director Benelux. Infinigate groeit sterk door overnames van Nuvias en Deltalink, en heeft als doel om dé Europese distributeur te worden in cybersecurity, networksecurity en cloudsecurity.

Q data solutions zet volgende stap met T-Mobile Q data solutions heeft een overeenkomst gesloten met T-Mobile Nederland. Het bedrijf wilde naast de diensten van KPN nog een tweede netwerk kunnen aanbieden aan partners. “We hebben hiermee een propositie die niet eerder is gelanceerd”, aldus managing director Jeroen Karel.

bezoekers een touchscreen-oplossing voor het bekijken en

T-Mobile komt met eigen 5G-toestellen op thuismarkt

reserveren van hybride werkplekken. De Humly heeft een

T-Mobile verkoopt nu ook eigen 5G-toestellen

compact en stijlvol ontwerp, een slanke vormfactor met

in Duitsland. Deze kosten 1 euro in combinatie

een klein, hoge resolutie 3,46 inch LCD-scherm, en tot slot

met het grootste abonnement. Zonder

diverse opties voor montage en positionering.

abonnement is de prijs 219 euro voor het

Humly Booking Device brengt harmonie op hybride werkplek De nieuwe Humly Booking Device biedt medewerkers en

gewone model en 269 voor de Pro-uitvoering.

Verschil is onder andere schermdiameter en wanneer Nederland volgt.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

accucapaciteit. Het is nog niet bekend of en

9

coverstory Eigen UC-oplossing is afspiegeling van kernwaarden

Het verhaal van Pocos Easy Voice

Productmanager Sjaak Lettinga

10

Als deze editie van ITchannelPRO op de mat valt, zijn de voorbereidingen voor de lancering van Pocos Easy Voice afgerond. Het proces dat voorafging aan de introductie van deze UC-dienst, powered by Cisco, is een paar weken geleden toegelicht door sales en marketing director Jelle de Bruijn en productmanager Sjaak Lettinga.

Door: Rashid Niamat

Bellen en gebeld worden, is enorm belangrijk. Maar alleen

Eisen

telefonie aanbieden, is allang niet meer voldoende. De markt

De markt zelf was ook een factor die invloed had op het

wil meer dan spraakdiensten. “Hosted telefonie is inmiddels

proces. “Bedrijven waren eerst gedwongen zo goed als

wel de standaard in het deel van de markt dat wij via ons

iedereen vanuit huis te laten werken. Daarbij is begrijpelijk

partnerkanaal bedienen”, vertelt Jelle. “Bij Pocos hebben we

weinig aandacht besteed aan de gevolgen voor de interne en

daar zeer veel ervaring mee en we volgen de trends. Dat

externe communicatie, het samenwerken aan documenten en

laatste is de reden om met een nieuwe dienst te komen.”

dergelijke”, geeft Jelle aan. “Inmiddels is dat gelukkig verleden tijd. Bedrijven en medewerkers weten dat de werkplek zowel

Uit eigen onderzoek van Pocos bleek namelijk dat er in delen

op kantoor als thuis kan zijn. Dat betekent ook dat de eisen

van de mkb-markt andere eisen worden gesteld aan

van een communicatiepakket zijn veranderd. Het gaat om

UC-oplossingen. Jelle: “Eind 2019 zagen wij in de markt, dus

meer dan het verbinden van mensen. Rekening houden met

dat is meer dan de klanten die we nu al bedienen, een

veilige verbindingen en QoS is anno 2023 een vast gegeven

groeiende vraag naar een stabiele, futureproof, always on en

voor elke UC-leverancier en reseller. Die eisen hebben we

scherp geprijsde oplossing. Een dienst met enterprise specs,

meegenomen in Easy Voice.”

maar aangepast op de mkb-vraag. Dat was het begin van het proces dat uiteindelijk heeft geleid tot de lancering van Easy

Sjaak: “Wat wij leveren aan de partner moet het gewoon altijd

Voice.”

doen, naar volle tevredenheid van zijn klant. Dat vind je ook

‘Easy Voice is by far het grootste project dat Pocos ooit heeft gedaan’

terug in onze kernwaarden. Easy Voice is gebouwd op de twee diensten van Cisco die we al eerder noemden. Cisco is hiermee onbetwist marktleider in de hoogste markt­ segmenten. Het is proven technology met een extreem hoge beschikbaarheid. Logisch dus dat we hiervoor hebben gekozen.”

Eenvoud

In 2020 werd gestart met de beschrijving van het eisenpak­

Een ander punt waar Pocos voor de UC-oplossing aan hecht,

ket, het leggen van de contacten met leveranciers en het

is de eenvoud van bediening. “Ook hier kunnen we een

bepalen van de keuze, maar dat was door de pandemie

directe brug slaan naar onze kernwaarden“, geeft Jelle aan.

onverwacht lastig. “De keuze is gevallen op het Cisco

“Pocos staat voor makkelijk zakendoen en first time right. Een

VoIP-platform BroadWorks en volledig geïntegreerd met

partner wordt niet bedolven onder instructies en dat geldt al

Cisco Webex”, zegt Sjaak. “Het zijn bouwstenen die we zelf

helemaal voor zijn klanten. Al onze diensten zijn met een paar

verder integreren met ons platform. Dat is per definitie een

klikken te configureren, gebruiken en beheren. Daarna werken

traject dat veel tijd kost. Wat het complexer maakte, was dat

ze zonder mitsen en maren.”

we geen volle bezetting op kantoor konden hebben. Natuurlijk kunnen wij perfect online vergaderen en overleggen, dat doen

Dat is mogelijk omdat Pocos een technisch gedreven

we via dezelfde diensten als we onze partners bieden. Maar

organisatie is. Men duikt heel diep de techniek in. Niet alleen

toch merkten we dat zo verspreid werken nadelen heeft voor

om alles te begrijpen, maar ook voor het ontwikkelen van

de snelheid van wat by far het grootste project is dat Pocos

stabiele en eenvoudig te bedienen diensten. Techniek zit in

ooit heeft gedaan.”

het DNA van elke medewerker, zei medeoprichter Jordi in een eerder interview met ITchannelPRO. Sjaak wijst erop dat ook

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Grootste project bij Pocos

11

coverstory

die eigenschap, net iets anders omschreven, tot de kern­ waarden van het bedrijf hoort.

Door en door getest

Kernwaarden van Pocos: - Always on: dienstverlening die altijd werkt zodat jouw klant tevreden blijft.

De voorbereidingen voor de uitrol van Easy Voice zijn in volle gang als het interview wordt gegeven. Sjaak en Jelle geven

- Makkelijk zakendoen: we zien je niet als klant,

daarbij aan dat de dienst al enige tijd intern wordt getest en

maar als partner. We zijn goed bereikbaar,

gebruikt. “We gaan niet over één nacht ijs, we gaan pas live als

hebben een sterke onboarding en een simpele en

het echt door en door is getest. Dat kost tijd, maar er is wat

duidelijke portal.

ons betreft geen alternatief. Partners en eindklanten moeten een volledig werkende dienst krijgen. Stabiliteit, support en integratie moeten 100% zijn.”

Integratie is daarbij een belangrijk punt. Sjaak geeft als

- Onafhankelijk: we zijn niet gebonden aan 1 leverancier. En door de samenwerking met veel lokale glasvezelinitiatieven leveren we verbindingen op iedere locatie.

voorbeeld dat de integratie met boekhoudsystemen bij de

- First time right: als we diensten opleveren, wer-

partner iets anders is dan de koppeling met CRM-systemen

ken ze in één keer zoals het moet.

bij de eindklanten. Allebei moet mogelijk zijn. Een team van een dozijn collega’s is een vol jaar bezig geweest met dit soort

- Technisch gedreven: we zijn gek van techniek en

technische en operationele issues. Dat is een substantieel

dat zie je terug in onze oplossingen.

deel en een goede dwarsdoorsnede van de hele Pocos-­ organisatie.

‘Stabiliteit, support en integratie moeten 100% zijn’ Certificering

- Korte lijnen, snel schakelen: we snappen dat je vaak haast hebt en daar handelen we naar.

- Kennis is key: we zorgen ervoor dat informatie voorradig is en dat je kennis opdoet.

Technische en commerciële certificering voor Easy Voice

Twee verhalen

maken deel uit van het programma. Sjaak: “Dat besteden we

Het gesprek met Jelle en Sjaak maakt duidelijk dat achter

niet uit, maar gaan we zelf doen op ons kantoor. Het levert

Easy Voice van Pocos twee verhalen schuilgaan. Het eerste

meerwaarde en is een verdere verdieping van de service die

verhaal gaat over de uitbreiding van het portfolio met Easy

we de partners bieden. Dat heeft ook weer een directe link

Voice. Enterprise-specificaties als basis voor een dienst

met onze kernwaarden; met menselijke verbinding maken wij

bestemd voor het mkb, waarbij het om meer gaat dan

het verschil.”

communiceren. Het andere verhaal gaat over een bedrijf dat

Nieuwe klanten

de kernwaarden tot uitdrukking laat komen in elk aspect van het portfolio.

Natuurlijk is ook gevraagd wie deze dienst als eerste zal gaan omarmen. Verwacht Jelle dat de bestaande resellers hiermee de eigen klantenbase gaan upgraden? Hij schat in dat in eerste instantie nieuwe resellers en nieuwe eindgebruikers de dienst zullen inzetten. Pocos heeft daar de bezetting en ondersteuning ook al op gedimensioneerd. “Het staat bestaande gebruikers en resellers vrij over te stappen van de ene naar de andere UC-oplossing die we bieden, maar dat is een proces waar wij geen invloed op uitoefenen. Laat het duidelijk zijn, wij gaan absoluut niet met harde of zachte hand richting Easy Voice duwen. Het is een uitbreiding van het port­ folio. We hebben straks meerdere UC-oplossingen in het portfolio, precies zoals je van een onafhankelijke leverancier mag verwachten.”

12

Ook reseller worden van Pocos Easy Voice? Neem dan contact op met partnersupport via 088 010 07 00 of mail naar partner@pocos.nl.

In gesprek met...

Manager Support Karlijn Theeuwen van Xelion Goed personeel is schaars. Bedrijven moeten zich dus flink inspannen om de juiste mensen aan zich te binden. Zo ook bij Xelion, waar Manager Support Karlijn Theeuwen ondervindt hoe moeilijk het is om de supportorganisatie te versterken.

Door: Hans Steeman

Karlijn Theeuwen is nu drie jaar verantwoordelijk voor de

dagen ingegaan met een in-huis opleiding. Daarna gaan ze

supportorganisatie van Xelion. Het Delftse technologiebedrijf

het supportteam versterken zodat Xelion de klanten, de

levert telefonie als managed service en om de kwaliteit als

resellers, nog beter kan bijstaan bij uiteenlopende technische

Nederlandse premium telefoniedienst te borgen, was

uitdagingen. “Een premium product als Xelion verdient een

versterking van de supportorganisatie noodzakelijk. Xelion is

krachtige supportorganisatie in eigen beheer”, besluit Karlijn.

niet direct een product waarvoor veel support engineers in de markt te vinden zijn en dus was het werven van personeel een uitdaging.

Karlijn: “Mensen met kennis van Xelion zitten in je eigen organisatie of bij je partners. Als je bij partners gaat werven, verplaats je het probleem in je eigen waardeketen. Ook recruiters zijn niet in staat om ons aan nieuw bloed te helpen.

Dus hebben we een parttime recruiter in dienst genomen. Die is uiteindelijk succesvol gebleken.”

Zelf opleiden werd de oplossing Omdat het vinden van gespecialiseerde kandidaten niet slaagde, heeft Xelion ervoor gekozen om te gaan zoeken naar mensen met een geschikt interesseprofiel. Karlijn: “Iedereen kent ze; mensen die anderen helpen met een technische bouwen of de vraagbaak zijn bij technische problemen. Dit soort mensen zoeken we. De kennis van het product Xelion en support ontbreken misschien, maar die kunnen we hen aanleren.”

Deze manier van werken leverde vijf kandidaten op, vier juniors en een senior. Zij zijn op 1 februari een traject van 90

Meer weten over de dienstverlening van Xelion? Zoek dan contact via 015 251 14 11 of mail naar info@xelion.nl.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

uitdaging rond de mobiele telefoon, even een website voor je

13

Hoe ProLion en Lenovo een Triple Win creëren

Partners en klanten profiteren ProLion en Lenovo werken al twee jaar samen. ITchannelPRO spreekt met Mark Slagmolen van ProLion en Marco Pozzoni van Lenovo ISG over hun Triple Win-strategie op de storagemarkt.

Door: Rashid Niamat

ProLion en Lenovo zijn bekende namen in het kanaal. ProLion

uitgebreid en dat men nu een goede positie heeft in zowel het

levert software waarmee data in meerdere opzichten wordt

enterprise als het mkb-segment. “Afgelopen zeven jaar zijn

beschermd en Lenovo is bekend als een vertrouwd en

we volgens cijfers van IDC opgestoomd van een 11e naar een

wereldwijd technologiebedrijf voor consumenten en de

5e plaats als het gaat om wereldwijd marktaandeel. In EMEA

zakelijke markt. De samenwerking met ProLion heeft

zijn we met entry storage sinds het laatste kwartaal van 2022

betrekking op de storageproducten in dit laatste segment.

zelfs de nummer 1.”

Marco Pozzoni, directeur EMEA Storage Sales bij Lenovo ISG en legt uit dat het portfolio van Lenovo de laatste jaren is

‘Voor bescherming tegen ransomware waren we niet tevreden met alleen ONTAP’ Zowel Marco als Mark maken duidelijk dat het onderscheid tussen enterprise en entry storage anders is dan op het eerste gezicht lijkt. “Typerend voor IT is dat features die aanvankelijk alleen beschikbaar zijn voor de bovenkant van de markt doorsijpelen naar de lagere segmenten”, geeft Marco aan. Mark is regional manager Benelux, Frankrijk en Nordics bij ProLion en vult hem aan: “Een entry storage solution is dus ook niet per se uitsluitend bedoeld voor een mkb-ondernemer.”

ProLion als extra laag Lenovo heeft storageoplossingen voor een groot deel van de markt. Dat kan zowel een Allflash als een hybride oplossing uit de DM-serie zijn. Kenners van het Lenovo-portfolio weten dat deze arrays voorzien zijn van ONTAP-software. “ONTAP is de juiste keuze voor back-up, disaster recovery en high availability”, legt Marco uit. “Maar dat is onvoldoende om aan de marktvraag te kunnen voldoen, want voor bescherming Marco Pozzoni van Lenovo ISG

14

tegen ransomware wordt de lat steeds hoger gelegd en met ONTAP alleen waren we niet tevreden. Daarom leveren we

ProLion ook mee als extra laag bovenop de eigen software.”

daarmee ook dat ze een doordachte oplossing krijgen op basis van twee gevestigde leveranciers die onder samenwer­

Deze optionele bundeling geldt voor alle landen waar Lenovo

king meer verstaan dan elkaars producten promoten. Iedere

en ProLion actief zijn. Mark: “We leunen allebei op het kanaal.

partner die al zaken met ons doet, weet dat we elkaar

We kunnen onze resellers nu meer bieden en het aantal

aanvullen, ondersteunen en versterken.”

neemt toe, hetzelfde geldt voor Lenovo. Traditioneel visten we in verschillende vijvers. We hebben geen overlap en dat zorgt

“De combinatie van tijd en zakendoen met de tandem

voor een situatie waarin samenwerking leidt tot versterking

Lenovo-ProLion geeft onze partners de mogelijkheid een

van de propositie waar alle drie de partijen van profiteren.”

andere positie in te nemen bij de klant. Ze worden de trusted

Triple Win

advisor als het gaat om alle vraagstukken die te maken hebben met data. Met die status wordt het makkelijker

Met die opmerking stipt Mark voor het eerst de Triple Win

klanten te behouden, upsell te realiseren en waardevolle

aan, die later in het gesprek nog een paar keer terugkomt.

nieuwe klanten te werven.

Daarmee bedoelen Marco en Mark dat drie partijen profiteren

Ook hier is dus sprake

van deze samenwerking: Lenovo en ProLion (als leverancier),

van een Triple

de resellers en eindklanten. Ook vertrouwen is een belangrij­

Win-effect,” maakt

ke voorwaarde voor die Triple Win.

Marco duidelijk.

‘We leveren ProLion mee als extra laag bovenop de eigen software’ Data kan zowel de achilleshiel als het kroonjuweel van elk bedrijf zijn. Beschikbaarheid moet er altijd zijn, verstoringen kunnen dramatische gevolgen hebben. Lenovo heeft jaren geleden deze trend waargenomen en daar het portfolio op aangepast. “Ons marktaandeel laat zien dat onze aanpak aanslaat bij klanten”, zegt Marco. “Tegelijkertijd zien we ook dat er steeds meer beveiliging nodig is en klanten kunnen daarvoor op ProLion vertrouwen. We maken het de resellers heel gemakkelijk omdat ze in de online configurator met een paar klikken de gewenste ProLion-toe­ passingen aan de bestelling kunnen toevoegen. Omdat ProLion zo geïntegreerd is in het bestelproces, geven we de resellers het vertrou­ wen dat ze een goede keuze maken. Ze hoeven niet meer zelf te zoeken of te implementeren.”

Mark voegt daaraan toe dat resellers daarmee meer dan alleen

Mark Slagmolen van ProLion

worden ontzorgd. “Ze kunnen klanten nu de beste aanbieding doen.

Die klanten weten

Mark Slagmolen is Regional Manager Benelux, Nordics & France en is bereikbaar via benelux@prolion.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Andere positie reseller

15

Terugblik Real Solutions op de ontwikkelingen rond storage in 2022

Cloud en stroomkosten staan centraal Met Real Solutions, de grootste Synology-distributeur van de Benelux, blikt ITchannelPRO terug op het jaar 2022. Tijdens het interview met head of operations & key accounts Mike de Zwart, senior purchase & category manager Jeroen Huël en senior business development manager Barber Brinkman staat de vraag centraal wat er afgelopen jaar is veranderd voor storage.

Door: Rashid Niamat

Mike trapt af met de opmerking dat 2022 in ieder geval

Ook zuinige HDD’s

wordt gekenmerkt door een vraagverschuiving van HDD’s

Barber vult hem aan met de opmerking dat stroomkosten

naar SSD’s. “SSD’s zijn de laatste periode goedkoper

niet alleen zorgen voor meer vraag naar SSD’s. “Klanten

geworden. Dit is niet de enige reden waarom er meer vraag

vragen niet speciaal om met helium gevulde HDD’s, maar wel

naar is. Een veel grotere rol speelt dat de markt ziet dat het

om de meer zuinige types. Dan komt men vanzelf uit bij

stroomverbruik van een SSD absoluut een voordeel is ten

schijven met dit gas. HDD’s met een andere vulling worden

opzichte van de HDD.”

merkbaar minder ingezet door professionele gebruikers.”

Real Solutions krijgt steeds vaker de vraag om in de offertes

Cloudopslag

het stroomverbruik te specificeren. “Die input is nodig voor de

Een ander gevolg van de hogere stroomkosten is dat resellers

calculatie van de TCO. Voorheen ontbrak de post stroom­

en eindklanten anders aankijken tegen de cloud. Barber: “We

kosten vaak bij offertes en TCO-berekeningen. Dat is nu wel

merken enige voorzichtigheid in de markt omdat men vreest

anders”, vertelt Mike.

dat de kosten voor cloudopslag de komende periode kunnen gaan stijgen. Dat is wel een lastige ontwikkeling. Aan de ene kant snap je dat klanten op de kosten letten, maar als dat

‘Steeds vaker gevraagd om stroomverbruik te specificeren in offertes’

ertoe leidt dat ze meer afhankelijk worden van de opslag op externe harde schijven die lokaal worden bewaard, is dat een minder goede ontwikkeling.”

Real Solutions levert overigens zelf ook licenties voor opslag in de cloud met Wasabi en online backup & recovery van

16

Vlnr: Mike de Zwart, Jeroen Huël, Barber Brinkman

Acronis en Nakivo. De prijzen van die diensten blijven voor de

en meer werken met alternatieven dan vroeger het geval

lopende contracten ongewijzigd. Dat stelt de resellers en

was.”

eindgebruikers duidelijk gerust. “Wij horen dat er partijen zijn die tijdens de wedstrijd de regels aanpassen, maar dat gaan

Bottleneck

wij niet doen”, geeft Mike aan. “We hebben geen enkel belang

Waar Jeroen verder op wijst, is dat de kwaliteit van de

een grillige koers te varen. Dat schrikt het kanaal af en dat is

camerabeelden zo snel toeneemt, dat de bestaande storage

iets dat ze totaal niet van ons gewend zijn. Juist ook in minder

devices van klanten een bottleneck worden. “Het is trouwens

stabiele tijden wil men een distributeur die voorspelbaar en

niet alleen de komst van 4K die zorgt voor de noodzaak van

betrouwbaar is.”

grotere storagecapaciteit. Klanten willen de beelden op meer

Video en aanverwante diensten Storage in de cloud is betrekkelijk nieuw in het assortiment

dan één plek opslaan. Opslag op een externe locatie, vooral de cloud, neemt fors toe en uiteraard kunnen wij dat leveren, inclusief de netwerkcomponenten die daarvoor nodig zijn.”

van Real Solutions. Een ander onderdeel van het portfolio dat het afgelopen jaar voor meer omzet is gaan zorgen, zijn de

Terugblikkend op 2022 ziet Real Solutions een groeiende

videocamera’s en aanverwante diensten. Hiervoor is Jeroen

vraag naar storagecapaciteit. Daarbij is de aanschafprijs niet

het eerste aanspreekpunt.

langer het enige criterium. Stroomkosten spelen een rol en dat zal ook wel zo blijven. De cloud wordt voor de eigen business een steeds belangrijkere pijler. Daarbij kiezen Mike en zijn team bewust voor een breder aanbod van leveranciers.

“De kans dat twee klanten het identieke storage vraagstuk hebben, is minimaal. Alleen al daarom voeren wij als distributeur meerdere merken. Daarnaast blijft natuurlijk gelden dat storage een niche is, maar wel een die steeds

Bij camera’s spelen de stroomkosten vooralsnog een geringe

belangrijker wordt. Als distributeur moet je echt wel specialist

rol, geeft Jeroen aan. “Wat in 2022 veel meer invloed heeft

zijn op dat gebied, en Real Solutions is dat al jaren.”

gehad op dit deel van ons portfolio, zijn de tekorten aan chips.

Dat speelt ons wel parten. De grotere fabrikanten hebben nog steeds problemen en dat is lastig omdat wij de complete wensenlijst van de klant willen uitleveren. Het is schipperen

Contact opnemen met Real Solutions? Bel dan met 088 927 72 77 of mail naar sales@rshaarlem.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

‘Juist in minder stabiele tijden wil men een voorspelbare en betrouwbare distributeur’

17

Arnoud Dollé over nieuwe producten EPOS EXPAND:

‘Nieuwe visie op ­hybride werkplek’ Hybride werken vereist naadloos geïnte-

EPOS is het professionele audiomerk van de Deense Demant

greerde werkplekken, waar ze

Group en ontwikkelt al jaren producten met perfectie als

ook zijn ingericht. Al-

Nordics Enterprise Solutions van EPOS, is trots op zijn

leen als medewerkers

bedrijf en de nieuwe producten. Met de introductie

gelijkwaardig kunnen

van het hybride werken en de snelle acceptatie van

deelnemen, is succes

Microsoft Teams, ontstonden nieuwe uitdagingen.

Dit heeft de laatste tijd al geleid tot meerdere

verzekerd. Met EPOS

nieuwe producten waaronder de Vision 1, V ­ ision

EXPAND Vision en

1M, Vision 5 en Control in de EXPAND-reeks.

de EPOS EXPAND Control management­ oplossing brengt EPOS de perfecte hybride werkplek een stap dichterbij.

Door: Hans Steeman

18

uitgangspunt. Arnoud Dollé, Sales Director Benelux &

Zoals gebruikelijk zijn de producten van EPOS leverbaar via haar kanaalpartners en daarin spelen distributeurs ATIS, Copaco en Tech Data-Maverick een centrale rol.

“EPOS presenteert een nieuwe visie op de moderne vergaderruimte om het samenwerkingspotentieel van professionals in nieuwe werkomgevingen te maximaliseren”, zegt Arnoud. “Uit een onderzoek van EPOS blijkt dat 95 procent van de huidige werknemers moeite heeft zich te concentreren en efficiënt te blijven tijdens hybride vergaderin­ gen. Daarom introduceert EPOS oplossingen die zorgen voor optimale prestaties, zowel voor de mensen in de vergader­

BYOD-vergaderruimte die al is uitgerust met geluid, of als

ruimte als de mensen die inbellen. Bij EPOS houden we

geïntegreerd onderdeel van een UC-oplossing.

rekening met het feit dat niet alleen de oren maar vooral ook de hersenen een zeer grote rol spelen bij de communicatie.

Vision 5: alles-in-één oplossing

Daarvoor wordt het concept EPOS BrainAdapt in alle

De EXPAND Vision 5 is een alles-in-één oplossing voor

ontwerpen meegenomen.”

videoconferenties, op basis van Microsoft Teams. Deze

EXPAND Vision evolueert

geavanceerde videobar bevat krachtige luidsprekers, een 4K-groothoekcamera, ruis onderdrukkende microfoons en

Volgens Arnoud werken er nu minder mensen op kantoor dan

veel rekenkracht. Intelligente beeldframing op basis van

verwacht. “Daardoor kunnen meeting rooms kleiner worden,

EPOS AI past zich dynamisch aan, zodat iedereen in de

waardoor bedrijven er meer kunnen inrichten”, vervolgt

ruimte duidelijk te zien is tijdens het gesprek. De beamfor­

Arnoud. “Met onze nieuwe line-up, waaraan nu EXPAND Vision

ming microfoon array pikt stemmen helder op en minimali­

1, Vision 1M en Vision 5 worden toegevoegd, kunnen we zowel

seert de interferentie van slechte akoestiek in vergaderruim­

de meeting rooms in bedrijven als de remote werkers

ten. Installatie van het apparaat is eenvoudig en beheer en

optimaal ondersteunen voor een perfecte vergaderervaring

updates kunnen op afstand worden uitgevoerd met EPOS

met haarscherp beeld en kraak­helder geluid.”

Manager. Het systeem is gecertificeerd voor bekende

‘Veel meer mensen werken remote in vergaderingen dan ingeschat’ Vision 1 voor hybride werkers

UC-oplossingen, waaronder Microsoft Teams Rooms on Android (met EXPAND Control), RingCentral Rooms en Zoom Rooms. Deelnemen aan meetings kan met one touch om stress te voorkomen.

EXPAND Control tablet De EXPAND Vision 5 kan in combinatie met een EXPAND

De EXPAND Vision 1 is bedoeld voor hybride werkers met een

Control tablet worden gebruikt met Microsoft Teams Rooms

laptop of PC met losse camera en een headphone of

on Android. In het concept kan de tablet worden gebruikt voor

speakerphone. Deze compacte, draagbare USB-webcam

het deelnemen aan vergaderingen, aanpassen van ge­

levert ultrascherpe video en een zeer goede spraakopname

spreksinstellingen en/of delen van inhoud. Maar de tablet kan

voor zowel thuis en onderweg als in een individuele kantoor­

ook worden gebruikt als p ­ lanningssysteem, waarmee

ruimte. Remote werkers komen professioneel over en klinken

gebruikers de vergaderruimtes boeken, beschikbaarheid

ook zo, dankzij EPOS Audio en een 4K-camera die is

controleren en vergaderingsdetails bekijken.

geoptimaliseerd voor het beste beeld in alle lichtomstandig­ heden. Een mechanische privacy shutter garandeert de

De EXPAND Control is ergonomisch ontworpen, gericht op

privacy. Arnoud: “Met deze producten garanderen we dat de

eenvoud en functionaliteit. De tablet heeft een groot 10,1”

meeting room zo natuurlijk mogelijk klinkt, alsof iedereen in

ontspiegeld scherm en een optimale kijkhoek voor de beste

één ruimte zit. Hierdoor wordt het cognitieve geheugen

en meest intuïtieve gebruikerservaring. EPOS biedt een

minder belast en kom je minder vermoeid uit vergaderingen.”

one-stop-oplossing voor beter vergaderen, dankzij probleem­

De nieuwe EXPAND Vision 1M is een eersteklas gebruiks­

loze installatie, certificering voor toonaangevende UC-­ oplossingen en de mogelijkheid naadloos te combineren met het EPOS EXPAND Vision videoconferencingsysteem.

vriendelijke USB-camera voor vergaderruimten, die is afgestemd en geoptimaliseerd voor kleine en middelgrote vergaderruimten. Intelligente beeldkaders zorgen ervoor dat alle deelnemers aan de vergadering optimaal worden weergegeven. Deze camera is een perfecte aanvulling op een

Meer weten over EPOS EXPAND? Bel Carolien Lassooij op 06 295 463 37 of stuur een e-mail naar sales-benelux@eposaudio.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Vision 1M voor meeting rooms

19

Jeroen Karel van Q data solutions

Nederlandse startup zet volgende stap

Q data solutions werkt met T-Mobile Q data solutions heeft een rechtstreekse overeenkomst gesloten met T-Mobile Nederland. Volgens Managing Director Jeroen Karel toont dit het wederzijde vertrouwen in de combinatie van techniek en de commerciële slagkracht van beide organisaties. “Deze unieke propositie is nog niet eerder gelanceerd.”

Door: Redactie

20

‘Mikken op 100 actieve business partners eind dit jaar’ Het is een bewogen jaar geweest voor Q data solutions en

Nieuwe backup-propositie

dus blikken we met Jeroen terug op 2022. We spraken hem

Q data solutions heeft onlangs een nieuwe 5G backup-­

al eerder voor een interview in ITchannelPRO. Toen gaf hij

oplossing in de markt gezet; de onbeperkte backup-sim op

een toelichting op zijn concept van zijn nieuwe bedrijf en

het vertrouwde T-Mobile netwerk. “Dit is de ideale verzekering

sprak hij over het zelfstandig ondernemerschap, dat al enkele

voor het mkb”, zegt Jeroen. “Anno 2023 zijn bedrijven zeer

jaren een droom was. Al 20 jaar lang voelt hij zich in de

afhankelijk van redundante verbindingen. Daarom wordt

telecom- en ICT-sector als een vis in het water. Hij werkte

momenteel in een hoog tempo glasvezel uitgerold en daarbij

ruim 12,5 jaar bij Dean One, en later Gamma Communicati­

houden de marges niet altijd gelijke tred met de overige

ons, met en voor ondernemers. Het was het tijd om zijn

dienstverlening. Door het toevoegen van additionele diensten,

vleugels uit te slaan.

kan het kanaal de marge op pijl houden. Onze partners

Goede vooruitzichten Jeroen wilde een nieuwe baanbrekende organisatie neerzet­

nemen deze propositie dan ook steeds vaker standaard mee als onderdeel van het fiber-aanbod richting hun klanten.”

ten die echt impact zou maken. Met een collega zag hij volop

Managed portal

kansen in de markt van Fixed Wireless Access (FWA). Q data

Q data solutions heeft het afgelopen jaar ook een managed

solutions werkt met partners die hun eigen oplossing bouwen

portal gebouwd voor partners. In deze portal kunnen ze hun

op basis van eigen hardware. “Partners zijn vooral system

diensten managen, beheren en monitoren. Zo kunnen ze

integrators die diensten en producten op diverse plekken

onder meer bestellingen doen, upgrades uitvoeren en

inkopen”, zegt Jeroen. “Na veel gesprekken hadden we begin

abonnementen opzeggen. De portal is operator-onafhankelijk.

2022 direct een vliegende start op de Nederlandse markt

Alle operators die een partner voert, worden beschikbaar

met een aantal mooie partners. Inmiddels hebben we zo’n 50

gemaakt in de beheerde omgeving. De eerste partners maken

partners dus de vooruitzichten voor 2023 zijn goed. Er staan

momenteel al gebruik van de zelf ontwikkelde portal.

meer interessante introducties en nieuwe samenwerkingen op stapel. We willen de ingezette groei voortzetten bij telecom- en ICT-partners en daarbij mikken op 100 actieve business partners aan het einde van dit jaar.”

Samenwerking T-Mobile Q data solutions bood zijn diensten initieel alleen op het

‘Nieuwe 5G backup-oplossing is een ideale verzekering voor het mkb’

KPN-netwerk. Jeroen zag echter al kort na de introductie dat

Drie pijlers

er behoefte was aan een tweede netwerk dat hij als service­

De dienstverlening van Q data solutions rust op drie pijlers:

provider aan het partnerkanaal wilde kunnen bieden. Met

5G backup-verbindingen, tijdelijk zakelijk internet en primair

T-Mobile heeft Q data solutions een directe koppeling

internet. Binnenkort voegt het bedrijf daar nieuwe diensten

gebouwd op basis van een private APN. “Hierop routeren we

aan toe zoals Internet of Things (IoT) en Software Defined

dataverkeer direct over het eigen platform middels redundant

Wide Area Network (SD-WAN). “Met name de laatste is een

uitgevoerde datacenters. Zo maken we het dataverkeer

interessante dienst en wordt heel onderscheidend voor veel

realtime inzichtelijk en daar kunnen we Fixed IP-adressen

ICT-partners, maar meer kan ik er nog niet over zeggen”, zegt

(IPv4) toevoegen”, legt Jeroen uit.

Jeroen geheimzinnig. “Binnenkort zullen we hier mee over bekend maken.”

blij met de samenwerking met Q data solutions. “Er is een steeds grotere vraag naar mobiele connectiviteit van Fixed Wireless Access (FWA) en backup-verbindingen”, zegt Leen.

“De combinatie van het partnership met Q data solutions en de toevoeging van Fixed IP-adressen aan de proposities vormt een goede oplossing voor het mkb.”

Kijk voor meer informatie op Q-datasolutions.com of neem contact op met Jeroen Karel: 088 708 09 00 of mail naar sales@Q-datasolutions.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Leen Kruik, Partnermanager IoT van T-Mobile Nederland, is

21

Gert-Jan Duis column

Gert-Jan Duis is HR Director bij Eshgro.

Hiervoor werkte hij onder andere als HR Manager bij Tech Data. Altijd staat voor hem de mens centraal.

Purpose Het is 1962 en het is volop Koude Oorlog. President John F. Kennedy bezoekt de NASA en ontmoet tijdens de rondleiding een oudere schoonmaker. Hij schudt hem de hand en vraagt wat hij doet met die bezem. “Ik help een man op de maan te krijgen, meneer de president”, antwoordt de schoonmaker.

Een medewerker met een ‘purpose’ is een bevlogen

waarde van onze sector. IT heeft de economie er doorheen

medewerker. Eentje die trots is op de club. Die dat uitdraagt

getrokken en Nederland aan het werk gehouden. Maar niet

als een merkambassadeur. Bevlogen medewerkers blijven

alleen dat. Ik zie nog de passie en samenwerking van onze

aanzienlijk langer bij een organisatie, zijn minder ziek en

collega’s in de logistiek en sales om klanten te helpen met

verzetten ook nog eens bergen meer werk.

het bevoorraden van IC’s met camera’s, zodat patiënten voortdurend in de gaten konden worden gehouden. En de

Zingeving of purpose is een belangrijke brandstof voor de

voldoening die het gaf toen het zo snel lukte.

motivatie en betrokkenheid van medewerkers. Maar al te vaak is die purpose echter verworden tot een nietszeggende KPI of een sales target. Niet zelden zijn we langzaam afgedreven en is het vaste land uit beeld geraakt. Waar deden we het ook alweer allemaal voor?

Dat besef sijpelt door. En steeds vaker gaat het roer om.

‘Why’-vraag stellen, verfrist de kijk op ons eigen handelen’

Daarom maakt Coca-Cola geen frisdrank meer, maar verkoopt het plezier. Nike is niet langer fabrikant van

Maar het hoeft dus niet altijd groots en meeslepend te zijn.

sportschoenen, maar de inspirator die je aanspoort om jezelf

Begin klein. Nodig eens een klant uit op de werkvloer en laat

te overtreffen. Een stevige blik in de spiegel om de purpose

hem of haar uitleggen wat de impact is van jouw werk. Hoe

te definiëren, valt of staat echter met oprechtheid en het

jij onderdeel was van het succes van die klant.

doorleven ervan. Holle marketingslogans zijn er genoeg.

Why? We kunnen niet allemaal een Tony’s Chocolonely of Apple zijn, maar onszelf de ‘Why’-vraag stellen, verfrist de kijk op ons eigen handelen. Corona heeft ons in dat opzicht op een andere manier laten kijken naar het belang en de meer­

22

En je zal zien dat er nog veel meer mensen zijn die alles doen voor een glimlach.

r e i s s o D

Circulaire IT in beeld De redactie van ITchannelPRO volgt de trends in Circulaire IT op de voet.

In deze editie de laatste ontwikkelingen op het gebied van Circulaire IT en duurzame smartphones. Kijk ook op ons platform met informatie en nieuws over duurzaamheid en Circulaire IT.

www.circulaire-it.nl Meer op de volgende pagina’s

over Circulaire IT naar redactie@circulaire-it.nl

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Doe ook mee! Stuur je nieuws en persberichten

23

circulaire it

Interview met interim CEO Jean-Pierre Verhoeven

Circular IT Group staat voor focus en betrouwbaarheid Jean-Pierre Verhoeven is de interim CEO van de Circular IT Group, een bedrijf dat vorig jaar fors is gegroeid. Op eigen kracht en door overnames.

Maar dit interview gaat over meer dan groei en ambities. Jean-Pierre onderstreept ook het belang van focus houden en de noodzaak van circulaire IT. Door: Rashid Niamat

De Circular IT Group is in 2022 ontstaan door het samenvoe­

Ook de toenemende vraag naar het huren van hardware voor

gen van Maxicom IT Distribution en Aliter Networks. Daarna

een korte periode, laat zich uitstekend invullen met pre-

zijn er nog vijf bedrijven bij de groep gekomen; NEG Group,

owned of pre-used hardware. Jean-Pierre: “Bedrijven hebben

IRENT, TellusRem, CTG Circular en emXcore. Al deze

kortstondig hardware-capaciteit nodig. Of dat nou is vanwege

be­d­r­ij­ven maken het mogelijk dat IT langer wordt gebruikt.

kerstdrukte, het migreren naar een ander platform of omdat ergens een server is omgevallen. Men heeft snel voor

‘Op deze voet doorgaan, kan gewoon echt niet meer’

maximaal een paar maanden iets nodig. Het is in die gevallen belangrijker dat betrouwbare hardware van een partij met een goede reputatie snel kan worden geleverd, dan dat het nieuwe hardware moet zijn.”

Waterland Private Equity Investments heeft als investeerder een belangrijke rol gespeeld bij de totstandkoming en groei

Betrouwbaarheid

van de Circular IT Group. Jean-Pierre: “Tot eind 2021 waren

Betrouwbaarheid is een van de begrippen die Jean-Pierre

we elkaar nog nooit tegengekomen. Vanuit Maxicom keken

vaker gebruikt tijdens het interview. Een van de redenen

we naar de ontwikkelingen in de markt en de rol die we

waarom de groep geen grote positie inneemt op de end-user

konden en wilden vervullen. De conclusie was dat de

mobiele markt, is omdat daar het aanbod van goederen en

groeipotentie van circulaire IT enorm is, maar dat er veel geld

handelaren te wisselend is. Daar lijden de goeden onder de

en kennis nodig is om te kunnen groeien. Bij Waterland waren

partijen die gaan voor de quick win. “Dat is niet waarmee wij

ze tot dezelfde conclusie gekomen. Toen we met elkaar in

geassocieerd willen worden. Als je gaat voor de lange termijn

gesprek kwamen, bleek al snel dat we elkaar goed aanvulden.

relatie met je klanten en een bijdrage wil leveren aan het

Minstens zo belangrijk; we zaten echt vanaf het eerste

maatschappelijke vraagstuk, moet je betrouwbaarheid hoog in

moment op één lijn waar het gaat om visie op de markt en de

het vaandel hebben staan. Voor ons is het dan ook geen

strategie. Het is dus volkomen logisch dat we nu samen

probleem proefexemplaren te sturen om een nieuwe klant te

verdergaan.”

overtuigen van de kwaliteit. We laten zo zien dat we een

Eindig

betrouwbare leverancier te zijn”, legt Jean-Pierre uit.

De grondstoffen die nodig zijn voor een nieuwe laptop of

Focus

andere hardware, zijn eindig. Bij de productie van al die

De groep is vooral actief op de B2B-markt en zal zich

IT-hardware wordt veel energie, water en grondstoffen

vooralsnog beperken tot de vier eerdergenoemde product­

verbruikt. De CO2-uitstoot die te linken is aan de totale

groepen networking, storage, servers en computing.

levensduur van IT-hardware is het hoogste tijdens de

Jean-Pierre: “Daar hebben we verreweg de meeste kennis van

productie en het transport naar de distributeur. Jean-Pierre:

en we hebben er onze sporen mee verdiend. Natuurlijk zien

“Op deze voet doorgaan, kan gewoon echt niet meer. We

we ook andere productgroepen waarmee behoorlijke

moeten de planeet minder belasten. Het verlengen van de

omzetten mogelijk zijn. Denk aan medische apparatuur of

levensduur van IT-hardware helpt direct de CO2-uitstoot te

Point-of-Sale devices. De kans dat wij daar een positie gaan

verlagen, want er hoeft minder geproduceerd te worden.”

innemen, is echter niet zo groot. Focus en specialisme zijn

De bedrijven die de Circular IT Group vormen, leveren

Trends

networking, storage, servers en computing-oplossingen via

Het spreekt voor zich dat men de trends in de markt op de

een kanaal van ruim 600 partners. “Binnen de levenscyclus

voet volgt. Het antwoord op de vraag wat er nu en volgend

van IT-hardware doen we alles van eerste refurbishing tot

jaar staat te gebeuren, schudt Jean-Pierre dan ook zo uit de

levering. Daartoe behoren ook Device of Hardware as a

mouw. “Er gebeurt echt veel, zowel in Nederland als in het

Service. Die DaaS/Haas-dienst is perfect mogelijk met

buitenland. Deze markt zit aan de vooravond van grote

pre-owned of pre-used hardware“, geeft Jean-Pierre aan.

consolidaties omdat de vraag naar circulaire IT de komende

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Kanaal met ruim 600 partners

belangrijk en geven het vereiste onderscheidende vermogen.”

25

jaren enorm gaat groeien. Die groei komt onder andere

Circular IT Group

door de ESG-rapportageplicht die vanaf 2024 gaat gelden.

Op de Nederlandse markt is de Circular IT Group

Bedrijven moeten dan onder andere de footprint van CO2

waarschijnlijk al de grootste aanbieder met een

publiceren. Langer doen met je hardware, is een manier om

omzet van 120 miljoen euro. De ambitie is om

tot een structureel lagere footprint te komen.”

tegen 2027 in de buurlanden aanwezig te zijn en in elk van die landen in de top 5 te staan.

Als de vraag naar circulaire IT verder toeneemt, heeft dat ook consequenties voor producenten en distributeurs.

Jean-Pierre: “Het is onvermijdelijk dat ook daar iets gaat veranderen. Maar ik kan niet inschatten welke richting die bedrijven inslaan. Hun hele business is nog steeds gebaseerd op het elk kwartaal kunnen melden van

De Circular IT Group bestaat uit: Maxicom IT Distribution, Aliter Networks, NEG-ITSolutions, CTC IT Solutions, iUsed, ­ Digital Deploy, Stichting ITdonations, iRent, CTG Circular en emXcore.

verkochte nieuwe eenheden. Daar worden ze op afgerekend

Aandeelhouders en financiers zijn:

door de beleggers en dat is waarop de salesmensen intern

- Waterland Private Equity Investments

worden afgerekend. Als ze al een inhouse pre-owned of

- Een aantal medewerkers van het bedrijf

pre-used hardware-aanbod hebben, dan speelt dat een bescheiden rol in de omzet en winst. Het zijn net mammoet­tankers; die kunnen niet snel van koers verande­ ren, maar ze moeten het wel.”

zijn lastig te vervullen. Daarbij speelt een rol dat onze naams­bekendheid op de arbeidsmarkt gering is. Tegelijk

‘Focus en specialisme geven onderscheidend ­vermogen’

zijn we wel een aantrekkelijke werkgever voor iedereen die oog heeft voor duurzaamheid.” Voorraden zijn veel minder een uitdaging. “Het was in 2020 en een deel van 2021 wel lastiger, maar inmiddels hebben we dat onder controle. We

Waarom ze dat moeten? Dat heeft ook weer veel te maken

zijn een voorraadhoudende partij met genoeg aanvoerlijnen

met de ESG-rapportageplicht. Die geldt immers niet alleen

om de markt te kunnen blijven bedienen.”

voor gebruikers, maar ook voor fabrikanten. Een andere reden is dat bij aanbestedingen en grotere orders circulaire

Aan het einde van het gesprek staat Jean-Pierre ook nog

IT uiteindelijk niet langer een optie zal zijn, maar een

even stil bij zijn eigen interim-functie. “Samen met

verplichting. Jean-Pierre: “Er is nu al sprake van een mix

Waterland heb ik een opvolger gevonden in Maarten de

van nieuwe en gebruikte hardware in aanvragen, maar die

Roos. Maarten zal 6 maart beginnen. Hij heeft een

zal verder opschuiven in het voordeel van gebruikt.”

achtergrond bij diverse IT-bedrijven en heeft de afgelopen

De volgende vraag aan Jean-Pierre is wat momenteel de

jaren onder andere Bouwatch uitgebouwd tot een Europees leidende speler. Zijn ambitie is om dit ook met Circular IT Group te gaan doen.”

grootste uitdagingen zijn voor het bedrijf. Jean-Pierre: “Het vinden van goed personeel is een behoorlijke uitdaging. We hebben in Nederland bijna 200 medewerkers en in België en ­Denemarken ook nog eens enkele tientallen. Dat is te weinig om onze ambities te kunnen waarmaken. Vacatures

Meer weten over de Circular IT Group? Stuur een mail naar info@circularitgroup.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Uitdagingen Circular IT Group

26

circulaire it

Flex IT ontwikkelt HP Approved Selection

Circulaire samenwerking tussen distributeur en leverancier Hardwareleveranciers overtuigen van de potentie van circulaire businessmodellen, is altijd een grote uitdaging geweest. Dat is begrijpelijk, meent Managing Director Andreas Mayer van Flex IT, want nieuwe producten en oplossingen brengen nog veruit de meeste omzet. Maar Flex IT toont met het HP Approved Selectionprogramma dat circulair interessant is voor alle partijen.

Door: Michiel van Blommestein

De missie van Flex IT is het maximaliseren van de levensduur van IT-hardware, waarbij het businessmodel is gestoeld op vijf pilaren: distributie van refurbished hardware zoals opgekocht op de open markt, ITAD voor grote klanten, verhuur van ICT-­apparatuur, het faciliteren van demonstra­ ties aan eindklanten, en distributie van nieuwe hardware. De

“Zoals een 14 inch beeldscherm, met Windows 11, 16GB

verschillende onderdelen vullen elkaar ook aan. Apparatuur

RAM, zelfs aan het gewicht worden eisen gesteld. Dan kom

die via de broker wordt ingekocht, moet vaak worden

je uit bij zeer specifieke modellen van bepaalde merken.

gerefurbished voor het weer de markt op kan. “Onze

Dat vraagt om een divers sourcingslandschap.”

ITAD-dienst zorgt voor een aantrekkelijke bron van

Met 30 jaar ervaring in de markt heeft Flex IT dat deel

producten en onderdelen”, zegt Andreas. “Door dit alles

volledig in de hand, met een warenhuis van 20.000

samen hebben we toegang tot een breed assortiment

vierkante meter aan voorraad en daar bovenop twee

gebruikte ICT-apparatuur, die helemaal niet oud is. Iedere

refurbishment­centra en meerdere kantoren in Europa.

klant stelt andere eisen, en op deze manier kunnen we een

Minstens even belangrijk zijn de partnerschappen met

breed portfolio bieden.”

allerlei fabrikanten: HP, Microsoft, Dell, Logitech, Lenovo en

Professioneel Want het is toegang tot hardware die de circulaire IT maakt of breekt. “Je ziet dat de prijs nog steeds belangrijk is, maar

28

‘Programma’s als HP Approved Selection hebben de toekomst’

HPE. Vooral de band tussen Flex IT en HP is bekend in de markt. Andreas heeft zelf ook een achtergrond bij een wereldwijde leverancier en kent die wereld goed.

tien jaar geleden was dat voor afnemers echt het enige

HP Approved Selection

criterium”, zegt Andreas. “Nu is de markt veel volwassener.

Naast voorraad is ondersteuning de andere grote uitdaging

Consumenten zoeken actief naar een circulair apparaat, en

waarmee de markt voor circulaire IT-hardware kampt.

dat doen grote bedrijven en overheden ook.” Dat brengt wel

Hoewel voor gebruikte apparaten wel aftermarket-diensten

nieuwe uitdagingen: de behoeften van de grootzakelijke

beschikbaar zijn, komt het nooit voor dat de leverancier zelf

markt zijn heel anders dan die van consumenten. “In hun

een grote rol erin speelt. Bij Flex IT is daar nu verandering in

vraag nemen ze hele specifieke dingen mee”, zegt Andreas.

gekomen met HP Approved Selection. In dit programma

Andreas Mayer van Flex IT

komt vanuit HP zelf een officiële goedkeuring van door Flex

omzetstroom. “Bijvoorbeeld door extra diensten rond

IT geleverde ondersteuning op gerefurbishde laptops.

producten aan te bieden”, zegt Andreas. “Het is een van vele

“Nederland is het eerste land waar een leverancier zijn naam

factoren waarmee de weg omhoog verder kan worden

eraan verleent”, zegt Andreas trots.

ingezet.” Bijvoorbeeld de wetgeving, waarbij in Frankrijk al grote stappen worden gezet op het gebied van circulaire eisen

‘Toegang tot hardware maakt of breekt de circulaire IT’

in aanbestedingen. “Dat soort dingen gaan we meer zien.

Investeerders plaatsen steeds vaker eisen op het gebied van Environmental Social Governance.” Andreas ziet ook dat de markt zal groeien, en leveranciers zijn hierin erg belangrijk.

HP Approved Selection werkt zo: een partij geleverde

“Flex IT is goed gepositioneerd en klaar om hierin een

apparaten wordt volledig op maat geleverd aan een klant,

cruciale rol te spelen.”

precies volgens de opgegeven specificaties. Na deze zeer Wel vindt hij dat er meer moet worden gestandaardiseerd. “Bij

onderdeel van HP Approved Selection. De eindklant krijgt

problemen is dan meteen duidelijk hoe je moet handelen.

daarbij extra dienstverlening en garanties, direct vanuit de

Bedenk dat als een product drie jaar in gebruik is, de

leverancier. Andreas: “We werken ook samen met het

technologie niet opeens slechter werkt. Hooguit zijn enkele

salesteam van HP. We benaderen resellers samen, doen

componenten versleten. Als er goede standaarden worden

samen de marketing en zorgen samen voor de allerhoogste

gedefinieerd rond de samenwerking tussen vendors en

kwaliteit.” Kwaliteit is meer dan functionaliteit en dienst­

refurbishmentpartijen, zal de drempel voor leveranciers veel

verlening. Ook zaken als look en feel moeten niet worden

lager zijn.”

onderschat. Om te kwalificeren voor HP Approved Selection dienen de notebooks echt als nieuw te voelen en te ogen.

De weg omhoog Programma’s als HP Approved Selection hebben dus de toekomst. Voor de verdere circularisering van de ICT is het van groot belang dat vendors worden meegenomen in de

Meer informatie over Flex IT Distribution en het HP Approved Selection programma? Stuur een mail naar sales.nl@flexitdistribution.com of bel 071 800 14 60.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

nauwkeurige en streng gecontroleerde procedure wordt deze

29

circulaire it

Jaarcongres Circulaire-IT: cijfers, netwerken en samenwerking

Veel vraag naar kennis en informatie Het eerste Jaarcongres Circulaire-IT laat met elf sprekers en 130 bezoekers uit alle delen van de IT zien dat professionals smachten naar kennis. De interesse voor circulariteit in de ICT - variërend van refurbished en recycling tot ITAD en levensduurverlening - is de laatste tijd sterk toegenomen.

Door: Michiel van Blommestein

De markt voor circulaire IT is sterk geprofessionaliseerd.

thema zien en hun duurzame beleid zowel intern als extern

Stakeholders uit het bedrijfsleven, de overheid en het

vormgeven. Philips is zich de afgelopen tien jaar compleet

onderwijs zoeken naar manieren om informatie te vergaren.

gaan specialiseren in medische apparatuur en ziet dat

Zowel van concullega’s uit het eigen deelgebied als van

medische instellingen het onderwerp serieus nemen. “De

vertegenwoordigers van andere gebieden. Het Jaarcongres

helft van onze vergaderingen gaan ondertussen over onze

Circulaire-IT Nederland op 16 november in Doorn was daar

duurzaamheids- en ESG-strategie”, zo vertelt Harald.

een duidelijke afspiegeling van. Geïnteresseerden uit de

“Ziekenhuizen zeggen: we willen gezonde mensen op een

ITAD en refurbished dienstverlening, maar ook uit de

ongezonde planeet zeggen.”

recycling en van overheidsinstellingen kregen de mogelijk­ heid om gegevens uit te wisselen en te netwerken. De elf

De vraag is echter hoe je doelen stelt. Jeroen Cox legt uit

presentaties waren minstens net zo divers als het publiek.

dat KPN als doelstelling heeft om bijna 100 procent

Duurzaamheid in de zorg Vanuit de grootzakelijke markt spraken Harald Tepper, Global Lead Circular Economy, EcoDesign & ESG ­Transformation van Philips en Jeroen Cox, Strategic Lead Energy & Environment van KPN, over hoe hun bedrijven het

Navied Tavakolly (KIA CE)

30

circulair te zijn. “Dat hebben we natuurlijk bij lange na niet

‘Duidelijke trend van tijdsgebonden naar datagedreven vervanging’

Jan Hoogstrate (Free ICT Europe Foundation)

gehaald. Dat was in 2016 wel bedacht, omdat het gewoon de

repareren. Tegelijkertijd heeft de recente richtlijn die dat regelt

‘north star’ voor ons was. Door de doelstelling zo hoog

nog steeds enkele gaten.”

mogelijk te zetten, maximaliseer je uiteindelijk ook het resultaat.”

Wet- en regelgeving

Ook de Nederlandse overheid moet meer een rol spelen.

Mathieu Sueters, Corporate Development Director bij Circular IT Group, behandelde het productpaspoort. “In ICT-­apparatuur

Maar het bedrijfsleven laat zich niet alleen leiden door goede

worden nog 22 van de 30 kritieke grondstoffen verwerkt en

voornemens. Het beïnvloeden van wet- en regelgeving in

dat is veel meer dan de overheid ooit heeft kunnen vermoe­

Europa is voor de circulaire branche minstens even belangrijk.

den.”

Het is een lobby die nu pas een beetje van de grond komt.

Jan Hoogstrate van Free ICT Europe sprak in zijn presentatie

Programmamanager Navied Tavakolly voor de nationale

over wat er in Europa speelt en wat er nog moet gebeuren.

Kennis en Innovatie Agenda Circulaire Economie (KIA-CE),

Voorzitter Augustin Becquet van EUREFAS gaf aan dat Right

lichtte de vijf transitieagenda’s toe waarmee Nederland de

to Repair een belangrijke slag is voor de branche. “Dat is een

circulaire ambitie wil realiseren. “Hardware en software raken

sleutelonderwerp. We moeten in staat zijn hardware te

deze business. Er ligt de uitdaging om minder energie te

Mathieu Sueters (Circular ICT Group)

Jeroen Cox (KPN lead energy and sustainability)

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

31

LuteijnMedia

Het meest complete bereik in de IT en Telecom Datacenters en grote computerruimtes

IT en Telecom channel

circulaire d • ecosysteem

nieuws • achtergron

B2B eindgebruikers IT management

B2B eindgebruikers (cyber) security

www.luteijnmedia.nl | telefoonnummer +31 653 510 690 www.itchannelpro.nl | www.circulaire-it.nl www.cloudworks.nu | www.datacenterworks.nl | www.infosecuritymagazine.nl & www.infosecuritymagazine.be | www.businessenit.nl redactie@itchannelpro.nl

verbruiken en ervoor te zorgen dat producten upgradable

Anticyclisch model

zijn.”

De middag werd afgesloten door Stephan Derksen, Adviseur

De branche

& Investor in Circulaire IT en momenteel werkzaam als adviseur voor de directie bij Renewtech. De markt is sterk

En dan is er de branche zelf. Commercieel Directeur Leendert

geëvolueerd sinds hij er 20 jaar geleden instapte. “Veel

van Houwelingen van NEG-IT Solutions legde uit hoe

cowboy-risico’s zijn ondertussen wel verdwenen. Godzijdank”,

lifecyclemanagement werkt en op welke manier dit de

zei hij. “De economische crash is daar debet aan geweest. Ik

circulariteit bevordert. “Er zijn vooroordelen over verlenging

verhuisde in 2008 naar New York. Bear Sterns ging om,

van levensduur en refurbished”, zei hij. “Bedrijven zeggen dat

Lehmann Brothers ging om. Alles ging toen heel hard naar

ze hun devices niet voor niets na drie jaar de deur uit doen.

nul… voor een maandje of 4-5. De rest van de wereld had er nog jaren last van. Er bestond een risico dat de investeerder

‘Circulaire IT is een anticyclisch model’

zijn geld terug zou trekken, maar dat is ternauwernood voorkomen. Slechts drie maanden later gingen we totaal door het dak. Je hebt het over een anticyclisch model waar we met de circulaire IT in zitten. In hoogconjunctuur is er aandacht

Daar hebben wij onze dienstverlening op aangepast. Er is een

voor ESG, duurzaamheid, beter doen voor de toekomstige

duidelijke trend van tijdsgebonden naar datagedreven

generatie. Maar bij laagconjunctuur of recessie is er veel meer

vervanging. Als een apparaat werkt en past in de IT-omgeving

aandacht voor het prijsniveau van refurbished ten opzichte

van een bedrijf, waarom dan vervangen?”

van de primaire markt.”

Stephan Derksen (advisor to the board of Renewtech)

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Ook in 2023 is er een Jaarcongres Circulaire-IT. Noteer alvast dinsdag 14 november in je agenda.

Meer informatie volgt.

33

circulaire it

MRM Distribution zorgt voor betaalbare ­duurzame IT in de Benelux

Duurzaamheid verplicht voor bedrijven In het klimaatakkoord van Parijs van 2015 hebben de Verenigde Naties bepaald dat de opwarming van de aarde niet meer dan 1,5 graden mag bedragen. Iedereen moet hieraan bijdragen, ook het bedrijfsleven. Mürsel Söğütlü van MRM Distribution legt uit hoe de IT van een bedrijf kan bijdragen aan duurzaamheid.

Door: Michiel van Blommestein

Als Key Account Manager van MRM Distribution, een partij

het aantal werknemers in een bedrijf wordt de ecologische

die circulaire ICT nastreeft via IT-distributie en geïntegreer­

impact van software snel duidelijk.”

de diensten, heeft Mürsel veel ervaring met bedrijfs­ ontwikkeling, cloud-technologie en software asset ­management.

Als bedrijven meer ecologisch verantwoord willen handelen, wordt elk bedrijfsonderdeel op de proef gesteld, ook de IT. Daarbij wordt direct gedacht aan refurbished hardware. Is dat jullie aanpak?

Maar hoe kan software het vroegtijdig afdanken van hardware tegengaan?

“Het draait allemaal om optimaal gebruik van software­ licenties. De meeste software kan zeven tot tien jaar worden gebruikt. In tegenstelling tot gewone consumptiegoederen veroudert software niet en is het dus bij uitstek geschikt voor hergebruik. Gedurende de hele levenscyclus krijgen

Mürsel: “Refurbished hardware is uiteraard een onderdeel

licenties beveiligingsupdates en worden zij ondersteund

van onze aanpak. Maar laten we beginnen met de software,

door Microsoft. De functionaliteit voldoet voor de meeste

want software-upgrades dwingen tot hardware-upgrades.

werk­nemers.”

Bij elke nieuwe grote softwareversie worden meer eisen gesteld aan processoren, opslag en RAM. Als ze niet

“Lang voordat een softwareversie vervalt, brengen de

compatibel zijn, worden volledig functionele pc’s, tablets,

fabrikanten grote upgrades op de markt. Bedrijven die

mobiele telefoons en servers gevaarlijk afval waarvan de

duurzaam handelen, springen hier niet op in. In plaats

zeldzame aardmetalen, zware metalen en kunststoffen

daarvan kiezen zij voor de huidige versie die nog steeds

worden weggegooid.”

actueel is. Zo hoeven zij de hardware niet op te waarderen en wordt de levensduur van hun computers en servers met

34

“Een optimaal gebruik van softwarelicenties helpt de

jaren verlengd. Daarnaast wordt er twee keer bespaard op

levensduur van IT-producten te verlengen en bespaart 700

de IT-budgetten, omdat zij ook niet hoeven te investeren in

kilogram CO2-uitstoot per computer. Vermenigvuldigd met

zowel nieuwe software als nieuwe hardware.”

Eerdere softwareversies zijn niet meer verkrijgbaar bij fabrikanten als Microsoft wanneer er een update verschijnt.

merken tecXL en Reteq. IT-apparatuur van MRM betekent de

“Dat is waar MRM Distribution om de hoek komt kijken. Als

Steeds meer bedrijven migreren ook naar de cloud.

kleinst mogelijke ecologische voetafdruk met de grootst mogelijke kosteneffectiviteit.”

officiële Microsoft-partner kopen wij gebruikte on-­ premisesoftware en verkopen die, legaal en audit-proof, aan

“Bedrijven die hun IT-infrastructuur overzetten naar de

onze resellers. Zij kunnen op hun beurt eindklanten voorzien

Microsoft-cloud zijn voor ons nog steeds waardevolle

van veilige en efficiënte software die tot 70 procent goedko­

contacten, omdat veel on-premise licenties hierdoor

per is dan de nieuwe licenties.”

overbodig worden. MRM Distribution koopt deze licenties op om weer door te verkopen. Een migrerend bedrijf profiteert

Wie zijn jullie partners en waarom zouden zij tweede­ hands software voorstellen in plaats van de cloud­ producten van Microsoft?

op verschillende manieren van onze lucratieve inkoop­ aanbiedingen: het stroomlijnt de software-assetmanagement door ongebruikt kapitaal te verkopen en kan zo een deel van de cloudkosten financieren. Tegelijkertijd levert het een

“Wij hebben een nauwe samenwerking met meer dan 4.700

positieve bijdrage aan meer duurzaamheid in IT.”

geregistreerde IT-resellers, waaronder de grootste inkoop­ verenigingen, bekende IT-bedrijven en corporate resellers.

Hun klanten staan meestal voor verschillende uitdagingen: bijvoorbeeld digitalisering terwijl er dringend beveiligings­ maatregelen moeten worden getroffen. Tegelijkertijd moeten zij hun werknemers dubbel uitrusten, zowel thuis als op kantoor. De kosten hiervoor kunnen flink oplopen, vooral als het gaat om cloud-abonnementen.”

Mürsel Sögütlü van MRM Distributio

“Onze partners zien het als vanzelfsprekend om gebruikte licenties als alternatief aan te bieden. De gebruikte licenties zijn beschikbaar in elke versie en kunnen eenvoudig worden geïntegreerd in bestaande IT-omgevingen. De door MRM vergaarde Microsoft-producten bieden het volledige scala aan functies voor een fractie van de investering van een nieuwe aankoop of abonnement. Dit maakt het financieel de moeite waard voor resellers en eindklanten.”

Je noemde de vele uitdagingen waarmee IT-managers tegenwoordig worden geconfronteerd. Hebben jullie als distributeur meer oplossingen in je portfolio om de meest urgente problemen op te lossen?

“Naast gebruikte Microsoft-licenties koopt MRM waardevolle IT-diensten in bij partners om te zorgen voor een complete ondersteuning voor bedrijven. Ons portfolio omvat de inkoop nodig hebben om eindklanten te voorzien van de juiste tools voor een zuinige IT-infrastructuur. Cybersecurity via onze partner FTAPI helpt bij het beschermen van gevoelige dataworkflows. In samenwerking met VIPRE bieden wij endpoint bescherming en e-mailbeveiliging. Quickwork is onze partner voor low- en no-code workflow automation oplossingen. Voor refurbished hardware vertrouwen we op de

Wil jij meer informatie over MRM Distribution, neem dan contact op met Mürsel Söğütlü via 06 575 986 66 of per mail via mursel.sogutlu@mrm-distribution.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

van geïntegreerde IT-diensten. Dit is wat veel van de partners

35

circulaire it

Wieger Deknatel van Trust:

‘Neem de hele keten mee in het verhaal van duurzaamheid’ Trust heeft een paar jaar geleden gekozen voor een duurzame weg.

Dat is mede het werk geweest van Wieger Deknatel. Met zijn 25 jaar ervaring in de sector heeft de Sustainability/ESG Consultant een sturende rol in de koers waarmee het bedrijf grote stappen zet richting circulaire producten en verpakkingen.

Door: Michiel van Blommestein

Wieger begon bij Philips in Nederland, heeft vijf jaar in Hong

gemaakt. Recent kreeg Trust nog de Gold EcoVadis-­

Kong gezeten en ging vervolgens naar de Verenigde Staten.

medaille. Op het gebied van producten is er het een en

In die tijd heeft hij veel ervaring opgedaan, onder meer bij

ander op de markt verschenen. Zo is er de TM-201 muis

een organisatie die duurzame verpakkingen produceert. “Ik

voor de B2B-markt die is vervaardigd uit 83 procent

was door de jaren erg geschrokken van de hoeveelheid

gerecycled materiaal. De garantie op B2B-producten is

afval die we met zijn allen produceren”, begint hij zijn

verlengd naar 3 jaar, wat de levensduur van deze appara­

verhaal. “Vooral de footprint van elektronica is heel hoog.

tuur alleen maar bevestigt.

Daarom is het uiteindelijk ook onderdeel geworden van het onderscheidend vermogen dat ik bij bedrijven voorstelde.

“Het is begonnen met het meten van wat we op dat

Want dit ging vroeg of laat belangrijk worden.”

moment in de markt hadden”, legt Wieger de koers uit. “Het

Succesvol en duurzaam

hangt allemaal heel erg met elkaar samen. Stel dat je alles circulair zou maken, dan neemt ook de CO2-footprint

Maar wat moet je dan doen? Trust heeft zich door de jaren

enorm af. Honderd procent recycled plastic zou neerkomen

als hardwarefabrikant neergezet als een value-for-­money-

op een 91 procent lagere footprint. Nieuw plastic komt weer

partij, met een focus op de consumentenmarkt. Het

uit olie, en de olie is onderhevig aan geopolitieke fluctuaties.

combineren van die successen met duurzaam beleid is de

Terwijl de prijs van recycled materiaal meer wordt bepaald

taak van het productteam met hulp van Wieger. Vooral de

door vraag en aanbod.” 100 procent recycled plastic is

afgelopen twee jaar heeft Trust hier enorme slagen in

moeilijk, weet Wieger. “Maar voor een aantal producten zitten we al boven de 80 procent.”

‘100 procent recycled plastic zou neerkomen op een 91 procent lagere footprint’

Recycled plastic is de toekomst Daarvoor is Trust ook afhankelijk van de rest van de keten.

Overredingskracht speelt daarin een belangrijke rol.

“Recycled plastic is een ander proces dan nieuw plastic”, legt Wieger uit. “Dus je vraagt wel iets van een leverancier.

36

Ze moeten ook zelf extra leveranciers in de arm nemen, want de fabrieken moeten twee verschillende soorten plastic bewerken. Het is aan ons om ze te overtuigen dat de toekomst daar ligt. We hopen dat de vraag naar producten met recycled plastic toeneemt. Dan doet de schaaleconomie zijn werk en krijgt plastic dat voorheen werd weggegooid

Het zijn de gebruikers die inderdaad voor de ‘pull’ moeten

opeens waarde”, zegt Wieger. “We krijgen het productieproces

zorgen. Die is er ook wel, want veruit de meeste mensen zien

met een aantal partners nu goed onder de knie, en werken nu

het belang van duurzaamheid. “Maar wel als de producten

met alle partijen in de waardeketen om certificeringen aan te

niet veel duurder worden en ook de buurman duurzaam moet

vragen als bewijs dat het plastic ook daadwerkelijk recycled

worden”, zegt Wieger. “Daarom heb je een gelijk speelveld

is.”

nodig. Om die reden hebben we in onze missie ook staan dat de prijs voor de consument ook eerlijk moet blijven. Eerlijk

‘We hebben een gelijk speelveld nodig’

voor de consument, en eerlijk voor de planeet.” Want uiteindelijk, zo sluit Wieger af, betekent duurzaamheid niet dat het ook duurder wordt. “Het is echt een kip-en-ei-verhaal: als je de ene eenmaal hebt, volgt de ander.”

Voor recycled plastic zijn er onder meer de Global Recycling “En voor papier, hout en rubber maken we gebruik van FSC-certificeringen. We certificeren de hele keten met een Chain of Custody-certificering. Zo doet iedereen binnen de keten ook zijn best om de doelstellingen te halen. We kunnen het niet alleen, ook de distributeurs en eindgebruikers moeten het willen.”

Wil je meer weten over Trust? Neem dan contact op met Wieger Deknagel via 06 118 604 10 of mail naar wieger.deknagel@trust.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Standard en de Recycled Certification Standard, weet Wieger.

37

&

Héél veel aanbieders Circulaire IT doe jij mee?

38

Stuur je nieuws en persberichten naar redactie@circulaire-it.nl

www.circulaire-it.nl

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Doe je mee?

39

Gamma Communications Operator Connect in de Copaco Cloud

Aankondiging van logische samenwerking Gamma Communications en Copaco Cloud gaan samenwerken om de adoptie van Microsoft Teams Operator Connect in het IT-kanaal te versnellen. CCO Rick van Schaik van Gamma Communications Benelux en manager Rick van den Hoogenhof van Copaco Cloud spraken kort voor de officiële bekendmaking van deze samenwerking met ITchannelPRO. Door: Rashid Niamat

Medio september 2022 interviewde ITchannelPRO Rick van

genoemd. Als Gamma van Operator Connect, waarmee

Schaik en toen gaf hij aan andere paden te gaan bewandelen

telefonie in Teams wordt geïntegreerd, een succes wil maken

om Operator Connect te leveren aan eindklanten. Hij hintte

dan moeten wij dus deze oplossing ook via distributeurs

daarbij al op de samenwerking met distributeurs. Nu kan hij

leveren. Zo bedienen we het juiste kanaal op een voor hen

daar meer over vertellen, samen met zijn naamgenoot Rick

vertrouwde manier. Bovendien is het voor ons een voordeel

van den Hoogenhof, verantwoordelijk voor Copaco Cloud.

dat we direct aanhaken op de Cloud Value Academy van Copaco voor de training van MSP’s.”

Telefonie wordt steeds meer een integraal onderdeel van de IT-behoefte rond de moderne werkplek. Voorheen ging het

Copaco

om twee totaal verschillende vakgebieden, nu is er duidelijk

Dat de keuze bij dit proces is gevallen op Copaco Cloud is

sprake van een samensmelting. Eindklanten sorteren daar

geen toeval. “De cultuur van de bedrijven komt sterk overeen,

ook nadrukkelijk op voor. Zij verwachten dat de partij die voor

we zijn van de praktische aanpak en denken in kansen”, geeft

hen de moderne werkplekken regelt ook de telefonie doet.

Van den Hoogenhof aan. “Verder is er amper overlap in de

“Dat is wat wij bij Gamma al enige tijd als trend zien, de MSP

klanten of diensten die we leveren. Dit is duidelijk een geval

wordt daarmee belangrijker en krijgt meer vragen over

waarbij twee partijen elkaar versterken.”

diensten die voorheen door anderen werden geleverd”, zegt Van Schaik. “Daarom zijn we gaan kijken waar de MSP zijn

Copaco is een distributeur met een duidelijk profiel. Copaco

licenties en andere bouwblokken inkoopt, en dat is bij

Cloud staat voor een persoonlijke aanpak met cloud-experts

distributeurs. De naam van Copaco werd daarbij vaak

die altijd klaar staan met advies of ondersteuning. Van den Hoogenhof: “Al enige tijd leveren we zelf Direct Routing as a Service aan onze partners, grotendeels MSP’s. Zij hebben veel

‘Operator Connect is het antwoord waar de MSP op zit te wachten’ 40

kennis van verschillende Microsoft Clouddiensten, maar Direct Routing vraagt specifieke telefoniekennis. Operator Connect is veel minder complex, waardoor MSP’s de telefoniebelofte van Teams kunnen inlossen en hun omzet per klant kunnen verhogen.”

Laagdrempelig en volwassen In de praktijk betekent de samenwerking tussen Gamma en Copaco dat de partner of eindklant Gamma als operator kan selecteren waarna de telefoonnummers worden gekoppeld aan de verschillende Teams-gebruikers. De stappen die daarvoor nodig zijn, gebeuren in het bekende Teamsbeheer­

Rick van den Hoogenhof (Copaco Cloud) en Rick van Schaik (Gamma Communications)

‘Dit is duidelijk een geval waarbij twee partijen elkaar versterken’

centrum. Specifieke kennis van telefonie-infrastructuur is niet

bekendheid Operator Connect

langer een vereiste. Het is een laagdrempelige en tegelijk

Copaco en Gamma gaan de komende periode de nodige

volwassen oplossing die een groot deel van de markt zal

activiteiten ontplooien om de bekendheid van Operator

aanspreken.

Connect in het kanaal te vergroten. Die activiteiten zijn bedoeld voor de MSP’s en zullen kleinschalig van opzet zijn.

Van den Hoogenhof: “Telefonie toevoegen en integreren met

die Nederland telt te werven als klant. Velen daarvan voelen

de rest van het werkplekaanbod is iets dat we graag goed en

zich al jaren thuis bij Copaco Cloud. “Wat wij doen is die

grondig willen toelichten. Zowel de technische als de meer

marktplaats uitbreiden met een dienst waar veel vraag naar

commerciële kant van het aanbod. Dat kan het beste in een

is. Het is in alle opzichten een heel logische vorm van

kleinere setting, waarbij persoonlijke contact mogelijk is.”

samenwerken”, legt Van Schaik uit. “Wij hebben een dienst en Copaco heeft een klantenkring met een grote vraagpotentie.

Ook de lokale aanwezigheid van Copaco in België is een meerwaarde. Hier wordt iedereen beter van.” De verwachting is dat Operator Connect via Copaco Cloud door MSP’s als eerste succesvol zal worden uitgerold bij middelgrote bedrijven.

Wil je meer weten? Neem dan contact op met Gamma Communications via 088 500 50 00 of info@gammacommunications.nl. Of neem contact op met Copaco via 040 230 63 40 of cloud@copaco.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Gamma kiest er bewust voor niet alleen de honderden MSP’s

41

Marlon Deekman nu eigenaar van Tiptel Nederland, België én Frankrijk

‘Beter inspelen op wensen van de markt’ Tiptel Nederland, België én Frankrijk vallen sinds 31 januari onder de leiding van Marlon Deekman. Hij was tot 1 januari managing director van Tiptel Nederland en België maar heeft het stokje in Frankrijk per 31 januari overgenomen van oprichter en eigenaar Erhard Schäfer van Tiptel GmbH. Marlon is uiteraard trots en deelt zijn ambities met ITchannelPRO. Door: Rashid Niamat

Tiptel is een zeer bekende naam in de telecomsector. Het van

Vliegende start

origine Duitse bedrijf viert dit jaar zijn 50-jarige bestaan en de

Tiptel bedient de Nederlandse markt sinds 2020 vanuit het

Nederlandse organisatie mag dit jaar 30 kaarsjes uitblazen.

kantoor in Zeewolde en Belgische resellers doen zaken met

De loopbaan van Marlon Deekman is in een stroomversnel­

de vestiging in Zaventem bij Brussel. De verkoop van

ling geraakt. Amper vier jaar geleden kwam hij aan boord bij

producten onder eigen merk en die van leveranciers verloopt

Tiptel als accountmanager, na ervaringen bij Telecombinatie,

uitsluitend via resellers. Een groot deel daarvan doet al jaren

KPN en Telfort. Hij groeide door tot managing director van de

zaken met Tiptel in Nederland of België. Deze loyaliteit geeft

Nederlandse en Belgische vestigingen. Tijdens de afgelopen

Marlon een vliegende start, al blijft een overname als deze

jaarwisseling verraste hij iedereen met de overname van deze

spannend, weet hij zelf ook. “Ik ben vereerd en trots de nieuwe

landen. Een maand later kondigde hij de overname aan van

eigenaar van Tiptel in deze landen te zijn”, zegt Marlon. “De

Tiptel Frankrijk.

huidige medewerkers en onze kanaalpartners hebben in de afgelopen jaren een goede en gezonde basis gelegd voor

Tiptel ontwikkelt en levert oplossingen voor communicatie

verdere groei. Onze partners kennen ons als een betrouwbare

voor zakelijke klanten, in de zorgsector en industriële

leverancier waar betrokken mensen altijd voor de klanten

omgevingen. Naast de communicatieoplossingen is Tiptel de

klaar staan. Dat blijft uiteraard zo.”

afgelopen jaren succesvol geworden met testapparatuur van Argus voor telecomnetwerken. Wat wellicht weinigen buiten

Ambities met Frankrijk

het telecomkanaal weten, is dat Tiptel als distributeur ook

Na de meest recente overname van Tiptel Frankrijk is het

andere merken vertegenwoordigt, namelijk 2N, Doro,

team van acht mensen in de vestiging in Versailles onder de

Ergophone, Gigaset, Htek, Jabra, Sangoma, Spectralink,

rook van Parijs nu dus onderdeel van het team van Marlon.

Yealink en Yeastar.

Deze ervaren mensen werken al ruim 20 jaar voor Tiptel en kennen de Franse markt goed, legt Marlon uit. “Ook zij

‘De overname geeft Tiptel een financieel aanmerkelijk betere positie in deze regio’ 42

hebben dit jaar trouwens een jubileum want Tiptel bestaat 25 jaar in Franrijk”, zegt hij lachend. “Zonder dollen, de overname geeft Tiptel een financieel aanmerkelijk betere positie in deze regio. We kunnen meer investeren en dus beter inspelen op de wensen in de markt”, zegt Marlon. “Maar de overname van

‘De Benelux-organisatie plus Frankrijk is sterker dan de optelsom van de drie landen’

voor ons aantrekkelijker om de drie landen te combineren.

Allereerst heeft het Franstalige team in België vanwege de taal al snel een connectie met Franse klanten. Bovendien kunnen we Franstalige Belgische klanten in Wallonië nu ook bedienen met producten die Tiptel in Frankrijk voert maar die wij vanuit de Benelux niet leveren, zoals Innovaphone. En andersom natuurlijk. Tot slot krijgt de organisatie in de Benelux er met de ‘nieuwe’ collega’s een schat aan kennis en ervaring bij. Deze synergie in deze drie landen is doorslag­ gevend voor het toekomstige succes van Tiptel en voor onze partners.”

Samenwerking met resellers Voor Marlon staat de goede samenwerking met de resellers voorop, ongeacht de snelheid van de groei. “Zonder hen en zonder de steun van de collega’s, zou ik deze stap nooit hebben genomen”, zegt Marlon. “Intern en met partners zitten we duidelijk op één lijn en dat is de basis van ons succes. Ik kijk er dan ook naar uit om al onze kennis en ervaring in de telecomsector in te zetten zodat we samen kunnen bouwen aan een mooie toekomst voor Tiptel in Nederland, België en Frankrijk. Houd Tiptel in de gaten, want er komen nog een hoop interessante veranderingen, projecten en samenwerkin­ gen aan.”

Marlon Deekman (Tiptel BV) en Erhard Schäfer (Tiptel GmbH)

de aandelen is meer dan alleen een transactie. Samen met de medewerkers wil ik het bedrijf laten groeien. Ik geloof daarin, want we hebben een sterkere positie naar leveranciers aangezien we namens drie landen inkopen. En met een groter portfolio kunnen we partners nu uitgebreider bedienen ten opzichte van concurrenten. Momenteel voeren we ruim 20 producten, maar ik voorzie een uitbreiding van het portfolio.”

Tiptel heeft in het verleden in deze regio samen geopereerd, maar toch als aparte vestigingen. Dat wil Marlon nu meer naar elkaar toetrekken. De kracht van dit argument was belangrijk in de gesprekken met Tiptel-oprichter Erhard ­Schäfer. En die waren best zwaar, laat Marlon eerlijkheids­ halve weten. “In mijn visie is de Benelux-organisatie plus Frankrijk sterker dan de optelsom van de drie landen. Het is

Meer weten? Neem contact op met Tiptel, mail naar sales@tiptel.nl of bel 036 536 66 50.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Synergie

43

Anthonie van der Ploeg (Genetec) ziet veranderingen in markt voor ­fysieke security:

‘Unified Platform faciliteert nieuwe business’ Een gesprek met Anthonie van der Ploeg, Sales Director Netherlands, Benelux & Nordics bij Genetec, gaat natuurlijk over het eigen cloudplatform. Daarnaast ziet hij ook enkele trends, zoals andere businessmodellen en het omdenken bij bedrijven.

Door: Rashid Niamat

Genetec uit Canada bestaat al ruim 25 jaar. Het bedrijf

“Dat platform biedt gebruikers en beheerders een compleet

leverde aanvankelijk video management-systemen, maar tien

overzicht via een centrale, uniforme omgeving, waarbij ze niet

jaar geleden is gekozen voor een andere koers. Sindsdien

hoeven te switchen van scherm of applicatie.”

staat het integreren van sensoren via een cloudbased platform centraal. Deze sensoren zijn de devices voor

Belangrijk om te weten is dat het gaat om een open platform,

IP-videobewaking, toegangscontrole, kentekenherkenning, en

met een omvangrijke lijst van supported devices. “Wij

tal van andere toepassingen voor fysieke security.

valideren de hardware waarmee we willen samenwerken, met

Unified platform Genetec heeft een unified platform, waar alle sensoren worden aangesloten en geïntegreerd, vertelt Anthonie.

44

de bestaande industriestandaarden als uitgangspunt.

Het is dus nadrukkelijk niet zo dat iedere camera of andere (IoT-)sensor kan worden gekoppeld.

Iedereen in onze sector begrijpt dat, aangezien we het hier over security hebben.”

krijgen die direct gelinkt zijn aan fysieke veiligheid. Voorheen was dat het terrein van andere afdelingen, zoals facility.

“Je kunt IT en fysieke veiligheid simpelweg niet meer als twee strikt gescheiden paden zien”, weet Anthonie. “De wetgever heeft met de AVG al duidelijk de link tussen de twee gelegd, en straks gebeurt dat nog een keer met NIS2. Het manage­ ment belegt daarom steeds meer security gerelateerde taken

Partners

bij IT, dat handen en kennis tekortkomt. Ze zitten daarnaast in een spagaat: voor IT geldt tegenwoordig standaard een

Veel gebruikers van het Genetec-platform zijn te vinden in

cloud-first strategie, terwijl alles rond fysieke beveiliging van

verticals en in de publieke sector. Denk daarbij aan het

oudsher is gebaseerd op een on-premise benadering.

openbaar vervoer, of aan internationaal opererende bedrijven

Daarom verwelkomen we onze partners met hun oplossingen

in de procesindustrie en technologiesectoren. Het bedrijf

die zijn gebaseerd op ons cloudplatform. Zij helpen proble­

werkt uitsluitend met het indirecte model. “Een klant wil

men op te lossen zonder dat IT-afdelingen kennis hoeven op

camera’s, andere hardware en aanvullende diensten. Dat is

te bouwen. Het wordt immers als een managed service

niet wat wij doen. Het is de partner die daarvoor zorgt, van de

afgenomen.”

aanleg tot en met het onderhoud. Ons platform zorgt ervoor dat de klant met alle hardware kan werken.”

Kwaliteit voorop Anthonie rondt het gesprek af met de boodschap dat

Maar is de partner van Genetec dan eerder een IT-bedrijf of

Genetec natuurlijk openstaat voor nieuwe partners. “Maar bij

een security-leverancier? Dat is volgens Anthonie een

ons gaat kwaliteit boven kwantiteit, en er moet sprake zijn van

terechte vraag. “Dit is namelijk aan het veranderen. Traditio­

een eerlijke win-win situatie. Daarnaast is samenwerken voor

neel is fysieke security het vakgebied van speciale installa­

ons een absolute voorwaarde, aangezien wij als ketenpartners

teurs. Die hebben logischerwijs een geringere kennis van IT,

oplossingen voor de langere termijn leveren.”

net als IT-specialisten in de regel minder verstand hoeven te hebben van fysieke veiligheid. Wij zien dat die twee geschei­ den werelden nu in beweging komen en samensmelten.”

Omdenken Anthonie ziet deze samensmelting vooral bij de van oor­ sprong traditionele security-installateurs en integrators. Zij nemen steeds meer mensen aan met IT-kennis, of gaan nauwer samenwerken met bedrijven die daar veel mee bezig zijn. Bedrijven doen dit omdat ze kansen zien nieuwe business te ontwikkelen. “Dit is het proces van omdenken. Onze integrators, in de regel bedrijven vanaf 25 medewerkers, zien dat ze meer omzet kunnen behalen door naast IT ook securityvoorzieningen op basis van een managed cloudbased platform aan te bieden. Een eerste stap is het aansluiten van devices op ons platform, waarmee het gebruik voor de klant makkelijker wordt. Daarna volgt de vraag of er ook meer kan worden gekoppeld. Onze partners zijn hier proactief mee applicaties voordelig kan zijn. Bij de IT’ers die ze aannemen, zitten daarom naast developers ook IT-consultants. Dat is een hele interessante ontwikkeling.”

Rol van de wetgever Eén van de belangrijkste achterliggende oorzaken van deze trend is dat IT-afdelingen van bedrijven steeds meer taken

Meer weten over Genetec? Zoek dan contact met Anthonie van der Ploeg via­ Avanderploeg@genetec.com of bel 06 819 254 31.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

bezig, en wijzen klanten erop dat het combineren van

45

Fred Streefland column

Fred Streefland is werkzaam als CEO van Secior. Hiervoor werkte hij onder meer bij Defensie, IBM, Accenture en vervulde verschillende CISO-functies.

de dierentuin die Cybersecurity heet Onze wereld bevindt zich in een digitale stroomversnelling. Alles en iedereen wordt direct of indirect aan het internet gekoppeld. Want dat is handig, bespaart tijd en ­kosten. Maar het brengt ook risico’s met zich mee. Vooral wanneer we systemen aan het internet verbinden die hiervoor oorspronkelijk niet zijn ontwikkeld.

Helaas zijn het juist deze OT-systemen (Operationele

dit risico niet van toepassing is op hun organisatie. Ook

Technologie) die onze kritieke infrastructuur draaiend

geven ze aan dat ze ISO27001 gecertificeerd zijn en dat er

houden. Denk aan de energiesector, ziekenhuizen, transport

nog nooit is gevraagd naar het OT-risico. Ze steken dus

en logistiek, maar ook bij de digitale infrastructuur zoals

letterlijk hun kop in het zand en suggereren dat het al jaren

datacenters. Hier zorgt deze OT voor de stroomvoorziening,

goed is gegaan. “Het werkt, dus blijven we ervan af.”

de koeling van de servers en de brandblusinstallaties.

Totdat er daadwerkelijk een digitaal incident plaatsvindt. En dan komen de ‘kalveren’.

‘Verstoring van OT kan desastreuze gevolgen hebben’

Want als het kalf verdronken is, dempt men de put. En is er opeens wel prioriteit en budget beschikbaar om het risico aan te pakken. Helaas is het dan te laat en zal het oplossen veel meer kosten dan wanneer er wel was geacteerd en van tevoren voldoende was geïnvesteerd in de cybersecurity van

Een verstoring van deze OT kan desastreuze gevolgen

de OT-systemen.

hebben en in het ergste geval zelfs direct mensenlevens kosten. Des te kwalijker dat wanneer cybersecurity-experts

Vanzelfsprekend ben ik niet voor het uitsterven van

en -instanties dit risico aandragen, de risico’s worden

diersoorten in de natuur, maar in dit geval hoop ik wel dat de

gebagatelliseerd of zelfs geheel ontkend. Daar hebben we de

struisvogels binnen de kritieke infrastructuur verdwijnen; dat

‘struisvogels’.

scheelt namelijk ook veel kalveren!

Kop in het zand Zodra dit risico wordt aangekaart, schieten ze in de verdedi­ ging, beroepen zich op andere prioriteiten, of menen ze dat

46

De toekomst van connectivity in de schijnwerpers op MWC Barcelona 2023 3 2 0 2 2 27-0 3-2023 02-0

Mobile World Congress 2023 & 4YFN Wordt partner of bezoeker The Netherlands paviljoen Contact: NLMWC.com

sterk aanwezig

www.mwcbarcelona.com

Maandag 27/02 Dutch netwerkevent powered by ITchannelPRO

nl mwc

Nederland op Mobile World Congress 2023 in Barcelona

NL MWC bruist op topevent Het Nederlands paviljoen beleeft alweer de 7e editie tijdens het Mobile World Congres van 27 februari tot 2 maart in Barcelona 2023, ‘s werelds grootste en meest invloedrijke evenement voor de connectiviteitssector.

Door: Redactie

MWC Barcelona is het jaarlijkse mondiale evenement waar

connective future together’. Het paviljoen draagt bij om de

de drie vitale krachten in onze sector samenkomen: technolo­

boodschap van de deelnemende bedrijven te delen met de

gie, netwerk en business. Het is waar 5G de verbinding maakt

wereld en het Nederlandse ecosysteem.

met wereldwijde aangelegenheden, de sector verbindt met immersive technologies en waar kleine ondernemingen in

Inmiddels is MWC veel meer dan een beurs voor de

contact komen met de grootste technologiebedrijven. Hier

telecominfrastructuur en mobiele handsets. Er zijn vertegen­

zijn de belangrijkste debatten van het jaar als het gaat over

woordigers van het wereldwijde ecosysteem van applicaties

netwerktechnologie. Genereer in slechts vier dagen leads

en oplossingen. Dit zie je terug in (sub)thema’s zoals 5G

waar je normaal twaalf maanden voor nodig hebt. En je helpt

acceleration, Reality+, Opennet en ecosystemen rondom

met het vormgeven van een betere toekomst.

Fintech, Smart Mobility en Smart Manufacturing.

Het thema van dit jaar is ‘Velocity’ en is gericht op het

Deelnemers en ecosysteem

versnellen van groei en op positieve verandering. Enterprise

Vanuit Nederland is er weer een brede vertegenwoordiging

Summit, dat jaarlijks de organisatie van het Nederlands

bestaande uit onder andere Topsector ICT, Dutch Digital Delta,

paviljoen op zich neemt, fungeert als mobiel ecosysteem

Agentschap Telecom, Provincie Zuid-Holland, IQ, Capgemini

waar innovaties van morgen, vandaag naar de wereld worden

Nederland, BTG, TNO, PXS, Moreapp, Capgemini Nederland,

gebracht.

Huawei, KPMG, Aircision, Capestone, Telecompaper, Questus

Nederlands Paviljoen Het Nederlands Paviljoen (in hall 5A31) werkt samen met het bedrijfsleven en de overheid aan het thema ‘Powering a

48

en Luke, SNEW, 50+mobiel en netmore.

Presentaties op de stand

paviljoen. In de avond organiseert de NL MWC community

Het Nederlands Paviljoen wordt georganiseerd door

een netwerkevent voor alle Nederlandse bezoekers van MWC,

­Enterprise Summit in samenwerking met de topsector ICT/

gesponsord door onze mediapartner ITchannelPRO en

Dutch Digital Delta. Er wordt een paviljoen neergezet met

Huawei en PXS.

presentatiepods en dagelijks is er een toonaangevend programma dat innovatieve en vooruitstrevende bedrijven uit

Thema’s op het paviljoen

het ecosysteem in de spotlight zet. Op de stand vind je onder

Het Nederlands Paviljoen heeft elke dag een thema:

andere: • NL Monday • BroadForward, ‘Leader in intelligent signalling software’

• Cyber Tuesday morning

• Sectra, ‘45 years of cybersecurity’

• 5G/6G Tuesday afternoon

• AMS-IX, ‘Better society through better internet’

• Green, sustainable Wednesday

• Lyfo, ‘Always Connected’ • Fairphone ‘innovative, fair & sustainable electronics

Toegangskaarten

company’

Als je wilt deelnemen aan het Nederlands Paviljoen, onze

• Closing the Loop ‘Commercial value through positive

tours of als onderdeel van de delegatie, dan kun je toegangs­

impact’

kaarten bij Enterprise Summit bestellen tegen lagere of

• Fectar ‘Leading Metaverse Creator Platform for AR/VR’

gelijke kosten maar met meer benefits dan wanneer je ze direct bij MWC (GSMA) zou bestellen.

op het platform 4YFN.

Nederlands programma Het Nederlandse programma start zondag 26 februari met een verwelkoming van de NL-delegatie in samenwerking met NBSO in Barcelona. Op maandag start de beurs met de expo en aan het eind van de dag is de officiële opening van het

Meer weten over toegangskaarten of deelname aan NL MWC? Neem dan contact op met Mark Beermann via mark@enterprisesummit.nl of bel naar 06 511 972 75. Je kunt ook mailen naar Anke Kuipers via anke@enterprisesummit.nl of bel 06 278 985 84.

Info: www.nlmwc.com

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Daarnaast zijn ook dit jaar weer 16 startups vertegenwoordigd

49

nl mwc

Paul Wijngaard van TNO:

‘Nederland moet er met 6G vroeg bij zijn’ Nu 5G gestaag wordt uitgerold, begint het nadenken over de volgende generatie mobiele netwerktechnologie. Het is voor de overheid van belang dat het Nederlandse bedrijfsleven en de wetenschap meer invloed hebben op de ontwikkeling van 6G. Partnership Manager Paul Wijngaard van TNO vertelt aan ITchannelPRO hoe de aandacht voor netwerkinfrastructuur in R&D verder wordt vormgegeven binnen het programma Future Network Services (FNS).

Door: Michiel van Blommestein

Binnen TNO is Paul verantwoordelijk voor de ontwikkeling

teerd, kijken we verder naar de ontwikkeling van 6G”, zegt

van partnerships in digitale innovatie gericht op netwerk­

Paul. “We geven zo invulling aan de open digitale autonomie,

infrastructuur. Het is een van de vele gebieden die zijn

in een geopolitieke realiteit die verandert.”

aangemerkt als ‘sleuteltechnologie’, al is het later aan de lijst toegevoegd dan kunstmatige intelligentie en blockchain.

“Natuurlijk zijn het de operators die het netwerk leveren”, zegt Paul, die zelf al decennialang ervaring heeft op het gebied van de business development van netwerkinfrastructuren. “Maar hoe zorg je ervoor dat het echt van de grond komt? In 2021

‘Je wil geen afhankelijkheid, maar balans in de handelsrelatie’

hebben we een position paper uitgegeven over hoe een impuls te geven op het gebied van R&D op netwerk­

6G zit nog in de studiefase, en het team van Paul heeft zich

technologie. Toen kwam ook het groeifonds om de hoek

daar ook meteen in vastgebeten. Wat kan Nederland bieden

kijken. Dat is een prachtig instrument voor de financiering van

gezien de technologische kracht? Volgens Paul kan

een groot nationaal programma: Future Network Services.”

­Nederland vooral veel doen bij de ontwikkeling van de

Paul is druk bezig met het opzetten van een in Nederland

benodigde antennetechnologie. “We hebben NXP op het

gevestigd consortium dat 6G uiteindelijk vanuit inhoudelijke

gebied van het mobiele access-netwerk, en ook bijvoorbeeld

en economische optiek vorm moeten gaan geven. Nu al zijn

een Ampeon in Nijmegen”, noemt hij. “Daaraan hangen

enkele grote partijen hierbij betrokken.

partijen die sterk zijn bij het leveren van antennetechnologie.

Gemiste kansen bij 4G en 5G Dat Nederland dit zo belangrijk vindt, komt omdat we bij de

50

Denk aan Altrum RF, Aftron en Antenne Company. Dat vormt één van de hoekstenen van ons voorstel.”

ontwikkeling van de 4G en 5G mobiele netwerken een aantal

Mogelijke applicaties 6G

kansen hebben laten liggen. Er is genoeg technologisch talent

Er wordt al druk nagedacht over mogelijke applicaties van 6G.

en een sterke chipsector, maar toch was er te veel afhanke­

Daarbij gaat het om toepassingen die niet of niet optimaal

lijkheid van buitenlandse bedrijven en kennis. “Nu 5G min of

kunnen worden ondervangen met bestaande netwerk­

meer is uitontwikkeld en vooral moet worden geïmplemen­

technologieën. We weten nog weinig van 6G, maar al wel

toekomstige voordelen te leggen, moet de kracht van Nederlandse bedrijven naar voren komen. Zij kunnen immers de antennes en ontvangers gaan leveren in apparaten.

Lokalisatie met 6G Maar wat kun je ermee, behalve dat 6G nóg sneller en efficiënter wordt dan 5G? Als voorbeeld noemt Paul lokalisatie: in 6G worden de nieuwe hoge radiofrequenties niet alleen gebruikt voor communicatie, maar ook voor radar­ waarneming. “Neem verkeerslichten. Om te bepalen of er auto’s staan te wachten, worden nu nog lussen in de weg aangelegd”, zegt hij. “Maar lussen zijn duur, onderhouds­ gevoelig en werken pas vanaf een bepaald gewicht.”

Waarneming met 6G zou ál het verkeer mee kunnen nemen, waardoor de verkeersstromen in hele gemeenten kunnen worden geoptimaliseerd. “De requirement-fase gaat nu uit van een nauwkeurigheid van tussen de 5 en 10 centimeter, ruim voldoende dat er hier en daar al ideeën zijn, zo zegt Paul.

voldoende voor een dergelijke toepassing.”

“Uiteraard hebben we het over nóg lagere latency, meer capaciteit en hogere datasnelheden”, zegt hij. “Maar ook over

Er vroeg bij zijn en een lange adem hebben, dat is hoe TNO

dat we meer frequenties kunnen inzetten. 6G moet gaan

en het team van Paul te werk gaat. De eerste vruchten van

werken op 3,5GHz, maar ook op 8GHz en zelfs op de

een wereldwijd 6G-programma zullen immers op zijn vroegst

sub-terahertz-band.” Die nieuwe radiotechnologie wordt

pas rond 2030 zichtbaar worden. “Maar stel, je bent Phillips.

gekoppeld aan nieuwe corenetwerken, die door de inzet van

Dan wil je nu al zichtbaarheid hebben welke richting het op

AI-algoritmen zorgen voor optimale en betrouwbare

gaat. We stimuleren op deze manier ook de werkgelegenheid

netwerkconfiguraties om flexibel in te spelen op de nieuwe

in Nederland”, zegt Paul. De markt blijft volgens hem

toepassingen op 6G.”

belangrijk. “Maar men dacht ook dat we altijd goedkoop gas blijven doen. Maar je wil geen afhankelijkheid, je wil balans in

idee dat een signaal wordt doorgegeven door ontvangers,

de handelsrelatie.”

waardoor je veel minder zenders nodig hebt. En ook moet 6G signalen door kunnen gaan geven via reflectie. “Het signaal gaat dan via een reflectiepunt langs obstakels heen, bijvoor­ beeld een gebouw, in plaats van dat je een extra antenne moet gaan plaatsen”, noemt Paul. Door de focus op dergelijke

Voor meer informatie zoek je contact met Paul Wijngaard via 06 221 252 20 of mail naar paul.wijngaard@tno.nl.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

uit Rusland konden halen. Natuurlijk kun je zaken met China Een belangrijk kenmerk van 6G moet relaying worden: het

51

nl mwc

Steven van Zanen en Taco Schoute van BroadForward

Software voor ­signalering in ­mobiele netwerken Tijdens dit interview met twee van de oprichters van BroadForward, Steven van Zanen en Taco Schoute, volgen de afkortingen elkaar in rap tempo op. Zo heeft sms aan de wieg gestaan van hun carrière in de telecombusiness. Sindsdien is BroadForward uitgegroeid tot een wereld­ speler in onder andere 5G, en is met hun software recent ’s werelds eerste 5G roamingverbinding gerealiseerd.

Door: Rashid Niamat

Steven en Taco waren tot 2011 werkzaam bij de grootste

netwerken effectiever maakt. “Het core netwerk verzorgt het

leverancier van sms-platforms. De opkomst van met name

opbouwen, onderhouden, afbreken en routeren van mobiele

WhatsApp maakte duidelijk dat de lucratieve business van

services”, zegt Steven. “Omdat wij in het hart van het netwerk

sms-verkeer eindig was. Omdat de twee veel ervaring hadden

staan, is ons platform mission critical en moet het dus

met de software en diensten die horen bij high-performance

extreem robuust zijn.”

telecomplatformen, wisten ze ook dat er een onvermijdelijk struikelpunt was. Steven: “Bij nieuwe installaties liepen we

‘Onze software is geschikt voor routing, interworking, security en nummerportabiliteit’

steeds vaker tegen integratieproblemen aan. Elke netwerk­ generatie wordt zoveel mogelijk gestandaardiseerd, maar dat geeft onherroepelijk problemen als er ruimte is voor interpretatie door leveranciers.” Tegelijk zagen ze ook dat mobiele operators juist meer flexibiliteit wilden in signalering.

Taco: “Voorheen waren de netwerken alleen nog gebaseerd

52

Taco: “Met de komst van 4G, naast de reeds bestaande

op 2G en 3G, en waren core netwerkfuncties gebaseerd op

netwerktechnologieën, groeide de problematiek rondom de

specifieke hardware. In ons domein zijn wij als eerste

integratie tussen systemen van verschillende leveranciers. De

gekomen met een software-only oplossing. Aanvankelijk was

conclusie was voor ons glashelder: het werd tijd voor een

ons idee te partneren met de grotere partijen. Dat bleek

permanente en flexibele oplossing. Dat is in een notendop het

onmogelijk omdat de markt in een hoog tempo consolideer­

verhaal achter de start van BroadForward in 2011.”

de.”

Software

Grote belangstelling

BroadForward levert software, nadrukkelijk geen hardware. De

Het werken via deze partners bleek niet de juiste weg. “We

oplossing is een softwareplatform dat het gebruik van

moesten toen zelf op zoek naar klanten. De belangstelling

signaleringsfuncties voor de verschillende generaties mobiele

voor onze softwareoplossingen nam toe, onder andere omdat

de 2G/3G en 4G core netwerkfuncties kunnen niet zomaar worden uitgebreid met 5G-functionaliteit. Dat vergt een geheel nieuwe netwerkinfrastructuur. Kosten die vooraf moeten worden gemaakt, terwijl er nauwelijks mogelijkheden zijn om extra omzet te genereren met 5G.

‘MWC is voor ons een onmisbare beurs’ Steven: “Mobiele operators snijden flink in de kosten voor het onderhoud van de oudere netwerktechnologieën, die nog jaren mee moeten om onder andere 5G te financieren. Wij profiteren daarvan omdat onze software geschikt is voor 2G tot en met 5G en straks ook 6G. Onze klanten weten dat onze oplossing juist geen probleem vormt als ze naar 5G Steven van Zanen en Taco Schoute (BroadForward)

willen uitbreiden.”

MWC Barcelona BroadForward is aanwezig op MWC 2023 in Barcelona en op hardware gebaseerde oplossingen minder flexibel zijn en

maakt deel uit van het Nederlandse paviljoen. Taco: “MWC is

tussentijdse aanpassingen of uitbreidingen lastig maken”,

voor ons een onmisbare beurs. De bezoekers hebben het

vertelt Steven. “Verschillende generaties netwerkfuncties in

juiste niveau en het is de plek om de banden met partners en

het core netwerk managen met behulp van één software­

hun klanten aan te halen.” Steven: “MWC is belangrijk voor

platform en één uniforme GUI, dat was echt vernieuwend.

ons imago en onze naamsbekendheid. Bovendien worden

Bovendien kwamen wij als eerste met een licentiemodel dat

daar jaarlijks de belangrijkste industrie-awards toegekend. Dit

rekening houdt met de evolutie van signalering richting 5G.”

jaar zijn we alweer voor de zevende keer genomineerd door de GSMA, deze keer voor Best Mobile Security. In 2021 wonnen we de GLOMO award voor Best Mobile & Network

Dat zijn niet alleen telecomoperators of MVNO’s. Steven:

Software Breakthrough, voor het unieke groeipad dat onze

“Ook IPX interconnect providers zijn klant, net als partijen die

software biedt van legacy naar 5G. Dat is voor onze organisa­

IoT- en M2M-netwerken beheren, denk aan communicatie

tie en partners een opsteker en bevestigt de kwaliteit die we

met auto’s of slimme meters.”

leveren.”

5G Taco: “5G is met veel beloftes gelanceerd, maar sommige echte innovaties zijn stilletjes doorgeschoven naar de specificaties voor 6G. Dit betekent echter niet dat iedereen met een 5G-netwerk rustig achterover kan leunen.” Bestaan­

Vragen over de oplossingen van BroadForward?

Stuur een mail naar info@broadforward.com of bel met 085 489 56 89.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Inmiddels telt BroadForward wereldwijd meer dan 80 klanten.

53

nl mwc

Frits Grotenhuis van Topsector ICT over NL MWC

Oproep voor het ­delen van kennis en meer samenwerking Topsector ICT is een van de partijen die in februari aanwezig zal zijn in het Holland Paviljoen tijdens MWC Barcelona. Directeur Frits Grotenhuis legt het idee van de topsectoren uit en gaat vervolgens in op NL MWC. Door: Rashid Niamat

De Nederlandse overheid heeft tien sectoren benoemd die

ken op zee. FNS gaat over al dit soort toepassingen waarbij

extra belangrijk zijn voor het land. Een van die sectoren is ICT.

een hoogwaardige en stabiele netwerkinfrastructuur een

Frits: “Ik hoef de lezers van ITchannelPRO niet uit te leggen

harde voorwaarde is. FNS is dan ook een ontwikkeling die

dat ICT heel belangrijk is voor de economie, wetenschap, zorg

eigenlijk aan alle andere topsectoren raakt.”

en eigenlijk elke schakel van de samenleving. Minder bekend is dat deze brede sector ook een serieuze rol vervult bij het

PPS

aantrekken van buitenlandse bedrijven, wetenschappers en

Elke topsector gaat uit van PPS; publiek-private samenwer­

het nodige bijdraagt aan de export.”

king. Dat zijn overheden van verschillende niveaus, en dus

Sleuteltechnologieën

brancheorganisaties, het bedrijfsleven, en onderzoeks- en

Binnen Topsector ICT zijn vijf zogenaamde sleuteltechnolo­

onderwijsinstellingen. Die samenwerking tot stand brengen

gieën benoemd die extra aandacht krijgen. Een daarvan is

en uitbouwen, is een van de hoofdtaken van Frits. Dat doet hij

FNS, Future Network Services. “5G is meer dan snel internet

uiteraard niet alleen, maar als directeur is hij wel vaak het

en de vervanging van 3G en 4G”, geeft Frits aan. “Het maakt

eerste aanspreekpunt. “Partijen bij elkaar brengen, is een

veel meer toepassingen mogelijk. Denk daarbij aan zorg op

voorwaarde om kennis te ontwikkelen en innovatie te

afstand, of langer zelfstandig thuis kunnen functioneren voor

versnellen. Als Topsector ICT identificeren, prioriteren en

mensen met een aandoening. De grote bandbreedte en

organiseren we coalities van bedrijven en kennisinstellingen,

stabiliteit van toekomstige (6G-)netwerken maken het ook

gericht op onderzoek en ontwikkeling. Nieuwe kennis kan

mogelijk meer gebruik te maken van robotics. Denk aan het

innovatie versnellen, wat uiteindelijk moet leiden tot nieuwe

opereren op afstand door een chirurg. Een ander voorbeeld is

producten en diensten. Dat laatste is aan de markt zelf.”

het controleren en repareren van bruggen of windmolenpar­

‘5G is meer dan snel internet en de vervanging van 3G en 4G’

54

meer dan alleen de ministeries die samenwerken met

Barcelona Na deze uitleg is het logisch dat Topsector ICT acte de présence geeft in Barcelona. Dat is immers de plek waar deze maand wordt gesproken over alles dat te maken heeft met

mobiele communicatie. Aanbieders, ontwikkelaars en

in de ICT, met name in het mkb en bij start-ups, weet dat er

gebruikers komen kennis vergaren en delen. Die setting sluit

een topsectorenbeleid is en dat ICT een topsector is. We

precies aan op de doelstellingen van de topsector.

hebben over onze activiteiten tijdens MWC 2023 contact met de brancheorganisaties en een consortium dat bouwt aan een

‘Geen business binnenhalen, maar kennis vergroten’

groot onderzoeks- en innovatieprogramma op het gebied van

Frits maakt hierbij de opmerking dat de topsector echt iets

Frits sluit af met de oproep aan iedereen die werkzaam is in

heel anders is dan een handelsdelegatie. “Het mandaat is niet

een ICT-organisatie en interesse heeft in publiek-private

het binnenhalen van business. We zijn er om de kennis in ons

samenwerkingen die innovatie bevorderen langs te komen op

land te vergroten op elk van de vijf sleuteltechnologieën (AI,

de stand in Barcelona. “Alle vijf de sleuteltechnologieën

Big Data, Blockchain, Cybersecurity en FNS). Daartoe

komen op het MWC en het Holland Paviljoen aan bod via de

ondersteunen we ook internationalisering, zoals tijdens MWC

stands van bedrijven, instellingen en start-ups.” Op de

in het Holland Paviljoen. Dat daar uiteindelijk business door

website van de MWC-organisatie is te zien welke bedrijven

ontstaat, is onvermijdelijk en ook de bedoeling, maar dat is

aanwezig zijn. Er komen dit jaar veel start-ups naar Barcelona,

een heel ander deel verderop in het traject waar we als

zie ook het overzicht bij het online artikel op ITchannelPRO.

FNS. Via de pers, zoals ITchannelPRO, zoeken we contact met ICT-bedrijven en organisaties.”

Contact zoeken De ICT-sector is in elk land bovengemiddeld gefragmenteerd.

Dat heeft verschillende redenen en dat beeld geldt al jaren.

Frits: “Mede hierom is het belangrijk dat we als Topsector ICT publieke en private partijen bij elkaar brengen en samenwer­ king organiseren. Wij weten ook dat niet iedereen die actief is

Meer weten? Stuur een mail naar Topsector ICT via communicatie@dutchdigitaldelta.nl.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

topsector geen rol hebben.”

55

nl mwc

Maurits Zandbergen over Lyfo.NET:

‘Heilige graal voor mobiele operators’ Zo’n twee jaar geleden hebben we in ITchannelPRO aandacht geschonken aan het toenmalige Triple-9. Inmiddels is dat bedrijf omgedoopt tot Lyfo en directeur Maurits Zandbergen vertelt over het door hen ontwikkelde concept Lyfo.NET. Dat vormt een oplossing voor een van de grootste pijnpunten voor gebruikers van mobiele verbindingen: het verlies aan connectiviteit omdat de mobiele operator (even) geen bereik biedt.

Door: Hans Steeman

De aangesloten klanten reageren bijzonder enthousiast en

NET). Dankzij deze software wordt de kwaliteit van een

inmiddels heeft T-Mobile de technologie in Nederland

verbinding op een locatie continu gecontroleerd. Maurits:

omarmd. Maurits deelt de laatste ontwikkelingen rond dit

“Binnen Lyfo hebben we NQI geïntroduceerd. NQI staat voor

enerverende product. “Mobiele netwerken zijn gespecialiseerd

Network Quality Indicator en die waardeert de kwaliteit van

in mobiliteitsbeheer voor spraak en data. Maar als iemand

een verbinding met een kwaliteitslabel. Elk netwerk dat op

bijvoorbeeld bellend de landsgrens over gaat, gaat een

een locatie binnen bereik is, krijgt een NQI-waardering. Het

gesprek of datasessie verloren”, weet Maurits. “Ook bij black

netwerk met de beste NQI wordt gebruikt. De software

spots in de dekking vervallen de sessies. Aan de grens van de

analyseert hiertoe continu signaalniveaus, de latency en de

cellen neemt de bandbreedte af door een slechtere signaal/

beschikbaarheid via ping en bandbreedte. Aan het geheel

ruis-verhouding. Veel gebruikers lopen hier dagelijks

wordt op basis van 9 parameters een NQI toegekend. De

tegenaan, en geen enkele mobiele operator had hierop nog

schaal loopt van 1 tot en met 10, maar bij een score van 2 is

een echt antwoord. Lyfo heeft als Nederlands engineerings­

alles al dik in orde voor een goede verbinding met het

bedrijf zelf een creatieve oplossing gezocht en gebouwd voor

mobiele netwerk.”

deze uitdagingen in mobiele communicatie.”

Lyfo.NET In eerste instantie besloeg de Lyfo-oplossing een

’Lyfo.NET realiseert 99,999% beschikbaarheid’

­data­roaming-oplossing op basis van een universele SIM (de Lyfo.SIM) en een slim stukje software (Lyfo.NET). De Lyfo.SIM

Er zijn echter meer factoren dan enkel de NQI. Mobiele

garandeert toegang tot alle 4G en 5G mobiele netwerken in

operators proberen klanten zo lang mogelijk vast te houden

Europa en ook daarbuiten. In Nederland garandeert Lyfo.SIM

op hun eigen netwerk, waardoor het tot 15 minuten kan duren

toegang tot de netwerken van KPN, Vodafone en T-Mobile.

voor een sessie naar een ander netwerk gaat. Dit speelt

Dit betekent dat op elke locatie dekking te vinden zou moeten

vooral bij grensovergangen. Eerst wordt er zelf geschakeld

zijn.

van 4G via 3G naar 2G en pas daarna wordt de gewenste

NQI is de spil

56

roamingpartner gezocht. Een tijdrovend proces dat zorgt voor een flinke onderbreking van de service bij een grensovergang.

De Lyfo-oplossing gebruikt dus een SIM met toegang tot alle

Lyfo.Net omzeilt dit proces dus op slimme en gepatenteerde

mobiele netwerken (Lyfo.SIM) en managementsoftware (Lyfo.

manier.

Lyfo op WMC Tijdens het komende Mobile World Congres in Barcelona van 27 februari tot 2 maart is Lyfo aanwezig op het Dutch Pavilion (www.nlmwc.com/partners) om de oplossing te demonstreren. Geïnteresseerden zijn dan ook uitgenodigd om onder het genot van bitterballen en stroopwafels een bezoekje te brengen.

Spraak op eigen nummer “Er zijn markten waar missiekritieke verbindingen noodzake­ lijk zijn”, vervolgt Maurits. “De zwaailichten-sector (politie, ambulance, brandweer), ziekenhuizen en thuiszorg zijn segmenten waar een gegarandeerde bereikbaarheid noodzakelijk is. Deze markten schreeuwen om stabiele en betrouwbare spraakdiensten. Het toevoegen van spraak vergde aan onze kant flinke investeringen omdat we gebruik willen maken van een universele app. Backend systemen moeten daarom per operator de app instellen en beheren.”

Lyfo.NET maakt met de tweede SIM (Lyfo.TWINSIM) ook stabiele spraakservices mogelijk. Een mobiele operator levert aan de klant zijn eigen SIM en de Lyfo.TWINSIM. Daarvoor wordt een Android-device (versie 10 of nieuwer) met dual SIM-slot gebruikt. In het dagelijks gebruik bewaakt Lyfo.NET de kwaliteit van de dataverbinding. Maurits: “Zelfs in ­Nederland waar we uitmuntende mobiele netwerken hebben, grijpt Lyfo.NET in 10% van de tijd in. De prestaties van het netwerk van de operator zijn dan lager dan de ingestelde NQI-waarde. Het omschakelen gebeurt binnen 100 ms en is dus amper merkbaar.”

‘Lyfo betekent Life for ever, altijd betrouwbaar verbonden ondanks veranderingen’ De combinatie van de de Lyfo.TWINSIM met de operator SIM levert een stabiele mobiele netwerkver­ binding die voorziet in de behoefte van missiekritieke gebruikers.

Daarmee kan een mobiel netwerk van een operator voldoen aan de hoge eisen Maurits: “Medewerkers zijn dus voor de volle 100% bereikbaar op hun mobiele nummer. Onze oplossing is daarmee uniek.”

Meer weten over Lyfo? Bel 034 524 77 00 of mail naar info@lyfo.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

die hiervoor worden gesteld.

57

Janarthanan Sundaram van Bright Access

Zakelijk glasvezel op bedrijventerreinen Als je ondernemers op bedrijventerreinen vraagt naar de leverancier van hun zakelijke glasvezel, hoor je steeds vaker de naam ‘Bright Access’.

Wat is dit voor een partij en welke rol ziet dit snelgroeiende Enschedese bedrijf voor zichzelf in de markt van connectiviteit? Algemeen directeur en medeoprichter Janarthanan Sundaram legt het uit.

Door: Hans Steeman

Het aanleggen van glasvezelnetwerken is een kostbare

Een glasvezelaansluiting voor een bedrijf is anders dan een

aangelegenheid. Daarom proberen de meeste operators via

glasvezelaansluiting voor een particulier. Bright Access

vraagbundeling de marktbehoefte in te schatten en gaan ze

beschikt over een groot, eigen en absoluut neutraal glasvezel­

pas bij voldoende potentiële klanten over tot aanleg.

netwerk. Het netwerk zorgt ervoor dat iedere ICT-leverancier

Bedrijventerreinen liggen vaak aan de rand van woon­

er zijn diensten over kan leveren. De klant kiest zelf welke

gemeenschappen, en vallen daardoor al snel af en blijven

diensten hij van wie afneemt. Daarnaast biedt Bright Access

aangewezen op koperverbindingen zoals DSL. Daarnaast

standaard maatwerk. Ieder bedrijf heeft andere behoeftes als

zitten bedrijven niet te wachten op de FFTH-netwerken

het gaat om ICT-diensten, dus daar horen volgens

waarop men consumenten aansluit.

­Janarthanan ook passende oplossingen bij.

“Ondernemers nemen steeds vaker clouddiensten af en

Blijven groeien

hebben daarvoor behoefte aan directe veilige data­

Op dit moment zijn al bijna 200 bedrijventerreinen aangeslo­

verbindingen naar de datacenters”, weet Janarthanan. “Omdat

ten en er komen regelmatig nieuwe bij. Janarthanan: “Toen we

de meeste glasvezelaanbieders niet investeren in de

in 2014 begonnen in het oosten van het land, werd ons

infrastructuur op bedrijventerreinen, moeten deze bedrijven

initiatief herkend en hebben we steeds meer partners om ons

vaak teruggevallen op primitieve verbindingen. Met Bright

heen verzameld. Het was voor IT-partners moeilijk om ICT te

Access voorzien we samen met onze partners in deze

faciliteren. Daarom ontstond er vraag naar een regionale

connectiviteitsvraag. Dit doen we vanuit een oprechte

verbinder met een absoluut neutraal netwerk.” Het zijn op dit

interesse in de behoefte van de klant.”

moment de installateurs die Bright Access benaderen om te helpen bij een glasvezelaansluiting. Is er al glasvezel beschikbaar op het bedrijventerrein, dan kan direct via een

‘Behoefte aan directe veilige dataverbindingen naar datacenters’ 58

eigen verbinding de koppeling worden gemaakt naar het datacenter. Is er nog geen infrastructuur, dan wordt gezocht naar een tijdelijke invulling. Janarthanan: “We hebben het hele proces in eigen beheer en werken met eigen aannemers, daardoor kunnen we heel snel acteren. Storingen worden

‘We hebben het hele proces in eigen beheer en werken met eigen aannemers’

klantspecifieke kanalen die op het ‘gewone’ internet niet kunnen worden gedetecteerd omdat ze fysiek gescheiden zijn. Op deze manier kan een bedrijf niet via het internet worden gehackt en voldoet men dus direct aan alle privacy­ wetgevingen.

Lagere kosten hiermee heel snel verholpen, maar ook het realiseren van

Een goede buur is beter dan een verre vriend. Dat geldt ook in

aansluitingen is een proces met korte lijnen. Deze eigen­

het geval van zakelijke glasvezel. Als een bedrijf is gevestigd

schappen maken ons bijzonder.”

in een verzamelpand, kan het één verbinding delen met

Veiligheid gegarandeerd

collega-ondernemers. Deze aanpak heeft geen invloed op de snelheid (er wordt principieel geen overboeking gedaan), omdat iedere afnemer een eigen kanaal krijgt. Zo kunnen de

al extra beveiliging wordt gerealiseerd doordat specialisten de

diensten elkaar niet storen. Het resultaat: Alle voordelen van

IT-omgeving beheren. Maar glasvezel kan er ook voor zorgen

zakelijke glasvezel, maar tegen een gedeeld tarief.

dat de gegevens beter zijn beschermd tegen hackers of DDoS-aanvallen. Met die aanpak combineert Bright Access de voordelen van de open structuur van het standaard internet, alleen zijn belangrijke data en communicatiestromen daarvan volledig afgeschermd. Dit gebeurt door middel van

Wil je meer weten over Bright Access, mail dan naar verkoop@brightaccess.nl of bel naar 088 045 09 45.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Het gebruik van clouddiensten betekent dat op veel gebieden

59

Ties Beekhuis over HYCU DPaaS

HYCU levert data­ protectie voor multicloud­

‘Welkome uitbreiding voor resellers en serviceproviders’ 60

omgevingen. De dienst wordt via partners geleverd, maar gebruikers kunnen het ook selecteren in de drie grote cloudmarktplaatsen. Sales engineer Ties Beekhuis vertelt meer over de dienst en het onderscheidend vermogen.

Door: Rashid Niamat

HYCU is in 2017 gestart en heeft inmiddels meer dan 3.200

neemt vanzelf de vraag toe naar een passende back-up-­

klanten in meer dan 70 landen. Dat is een behoorlijke

oplossing”, geeft Ties aan.

prestatie in een markt waar al zoveel aanbieders actief zijn.

De eerste vraag aan Ties is dan ook waarin het bedrijf zich

Bedrijven wijken ook tijdelijk uit naar de cloud om pieken te

onderscheidt.

kunnen opvangen. HYCU DPaaS zorgt op dit punt voor flexibi­ liteit. Het kan de workloads tijdelijk kopiëren of verplaatsen

“Voor veel mensen staat dataprotectie nog steeds gelijk aan

naar een publieke cloud van AWS, Azure of Google. Als de

back-ups. Daarvoor bestaan veel op hardware gebaseerde

piek voorbij is, bouwen gebruikers die virtuele locatie met een

oplossingen”, begint Ties. “Er zijn ook bedrijven met een

paar muisklikken weer af en stoppen die kosten automatisch.

software-oplossing, die is dan ontworpen voor een specifiek

Dit soort migraties kan tijdelijk zijn, maar HYCU ziet ook dat

platform. Dataprotectie betekent echter ook dat je maatrege­

het de eerste stap is om structureel meer vanuit de cloud te

len neemt tegen ransomware en de mogelijkheid hebt om

werken. Het bedrijf maakt dat mogelijk en zorgt er tegelijk

migraties op een betrouwbare manier te kunnen doorvoeren.

voor dat gebruikers simpel terug kunnen migreren, of

Daarnaast worden publieke en hybride cloud steeds

overstappen naar een ander cloudplatform als dat nodig is.

belangrijker. Om op die veranderingen te kunnen inspelen, heb je echt iets anders nodig dan een oplossing die is

Ransomware

gebaseerd op een traditionele back-up. Doordat wij later op

HYCU DRaaS helpt ook in de strijd tegen ransomware. Om de

de markt zijn gekomen, hebben wij geen legacy software, en

impact daarvan te minimaliseren, moeten datasets geschei­

hardware hebben we nooit geleverd. HYCU DP as a Service is

den worden opgeslagen van de productiedata. Ties: “­Air

in alle opzichten een cloud-native oplossing.”

gapped immutable geo-redundante dataprotectie is niet

Pay-per-use HYCU is niet gebaseerd op hardware en maximaal ­toegespitst op het gebruik in de cloud. Het eerste begrip dat

alleen een voorwaarde van verzekeraars. Als je dat niet hebt, kun je in geval van een succesvolle aanval nooit snel herstellen.”

daarbij hoort, is pay-per-use. “Of het nu gaat om back-ups of

Ook voor resellers en serviceproviders

disaster recovery (DR), er zijn altijd twee of meer omgevingen.

Een ding is duidelijk; HYCU maakt veel mogelijk. Fysieke,

Dat kan hardware zijn, maar ook een gevirtualiseerde

virtuele of cloud locaties worden op dezelfde manier

omgeving”, vertelt Ties. “Daarvoor heb je onvermijdelijk

beschermd. Het begrip deployment is niet van toepassing,

kosten. De hardware moet dubbel worden aangeschaft, en in

want het is een subscription based service. Pay-as-you-use.

het geval van VM’s zit je met licenties waar je permanent voor

Een cloud-native oplossing om back-ups, migraties en DR een

betaalt.”

stuk makkelijker, overzichtelijker en betaalbaarder te maken.

‘Met onze DPaaS heb je altijd het passende aanbod’

HYCU is ook een zeer aantrekkelijke oplossing voor resellers en serviceproviders. De multi tenant functionaliteiten zijn standaard aanwezig. Zij kunnen met HYCU makkelijk het bestaande portfolio verbeteren en uitbreiden zonder dat er upfront investeringen in hardware nodig zijn. Ties: “HYCU is

Bij HYCU doen ze het anders. De data staat op de bedoelde

goed voor je business, want er is veel vraag naar een goede

plekken, maar VM’s voor DR of andere doelen worden pas

en simpel te bedienen oplossing voor dataprotectie die

geactiveerd als ze nodig zijn. De meter loopt niet 24/7 door,

overweg kan met zowel on-premise als multi- en hybride

maar pas als de dienst wordt gebruikt. Dat scheelt een slok

omgevingen. Met onze DPaaS heb je altijd het passende

op een borrel.

aanbod. Neem contact met ons op voor een 14-daagse trial.”

Het onderscheidend vermogen van HYCU blijkt ook uit de schaalbaarheid en flexibiliteit. Het maakt niet uit of er sprake is van dataprotectie voor een platform met 5 of 50.000 VM’s.

Het is evenmin van belang of de data geheel bij de klant op locatie staat, deels in een datacenter of in de cloud. “In Nederland staat er nog veel data lokaal, maar we zien een duidelijke trend naar meer gebruik van de cloud. Daardoor

Voor meer informatie over de diensten van HYCU, zoek je contact met Ties Beekhuis. Stuur daarvoor een mail via www.hycu.com/contact-us.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Schaalbaarheid en flexibiliteit

61

Wade Lance van Synack

Noodzaak en voordelen van continuous security testing ITchannelPRO spreekt met Field CISO Wade Lance van Synack, een bedrijf dat is gespecialiseerd in continuous security testing.

Hij legt uit wat dit begrip inhoudt en vertelt voor welke bedrijven deze manier van werken interessant is.

Door: Rashid Niamat

Synack richt zich niet op één bepaalde sector of specifieke

testen die tien jaar oud is. Toen kon nog worden volstaan met

bedrijven. “Dat heeft voor ons geen zin, want voor ons is het

een periodieke test. Nu moet dat continu gebeuren.”

enige criterium of een bedrijf zwaar leunt op zijn IT”, zegt Wade. “Dat is tegenwoordig bijna overal het geval en daarom

Internationale focus

zijn wij in theorie interessant voor bedrijven vanaf twee

Om continuous security testing te kunnen aanbieden, heeft

medewerkers. Maar eerlijk is eerlijk, we bedienen vooral en

Synack een team van 1.500 testers uit meer dan 90 landen

vaker klanten met veel werkplekken en een omvangrijke

om zich heen verzameld. Die internationale focus heeft

IT-omgeving.”

volgens Wade twee redenen. “Om te beginnen heb je erg veel

Continu in plaats van periodiek

je al snel buiten de landsgrenzen naar geschikt personeel. De

Synack biedt testing van applicaties en netwerken. Er zijn

andere reden is dat aanvallers, de bad guys, uit meerdere

tientallen bedrijven in de Benelux met een soortgelijk aanbod.

landen komen. Per land of regio zie je verschillen in de

Synack onderscheidt zich volgens Wade door het aanbieden

aanvallen. Dat kun je het beste identificeren en pareren als je

van continuous security testing. “De snelheid waarmee

teams een goede afspiegeling zijn van alle landen waar ook

applicaties worden gewijzigd en kwetsbaarheden opduiken, is

de aanvallers vandaan komen.”

veel te hoog om te kunnen vertrouwen op een manier van

62

mensen nodig om grondig en continu te testen. Daardoor kijk

Lat ligt hoog Voor deelname aan de onderzoeksteams van Synack ligt de lat hoog. In tegenstelling tot andere securitybedrijven is de doorlooptijd ook behoorlijk lang. “Het duurt tot wel zes

‘Synack werkt op basis van een fixed fee abonnement’

maanden voor we iemand volledig hebben getest op vaardigheden en de achtergronden hebben gecontroleerd.

uitstekend uitleggen. Laat me volstaan met de opmerking dat

Het aantal afwijzingen is bij ons ook veel hoger dan elders,

elke CISO of CTO altijd zeer onder de indruk is van de

maar dat leidt er wel toe dat we ons positief onderscheiden

hoeveelheid nuttige en overzichtelijke informatie op ons

door de kwaliteit die wij leveren”, verzekert Wade.

platform. Het is voor hen een onmisbare tool. De snelheid

Wat is continuous security testing?

waarmee we dit voorjaar de Log4J-problemen in kaart hebben gebracht, heeft evenzoveel indruk gemaakt. Al onze

Maar wat is dat continuous security testing van Synack

klanten wisten binnen 72 uur wat ze moesten doen. En dat

precies? De onderzoekers van Synack krijgen een periode om

was allemaal goed gedocumenteerd en werd via het platform

fouten te vinden in de applicatie of het netwerk van een klant.

beschikbaar gesteld.”

Dit is dus totaal anders dan een standaard OWASP-lijst afvinken of een pentest doorvoeren. De onderzoekers van Synack zoeken gericht naar bekende en nog onbekende kwetsbaarheden en afhankelijkheden.

Alle bevindingen worden via het eigen Synack-platform met de klant gedeeld. “Dit doen we snel en op een overzichtelijke wijze, en dat geeft de developers van de klant de gelegenheid het probleem te fixen. Zodra ze dat hebben gedaan, gaan onze teams direct controleren of het ook daadwerkelijk is gefixt. Vervolgens spitten ze verder, op zoek naar andere kwetsbaarheden en ook gericht naar kwetsbaarheden die zijn ontstaan omdat er iets anders is gefixt.”

‘Vroeger kon je periodiek testen, nu moet dat continu’ Fixed fee Synack werkt op basis van een fixed fee abonnement. Wade: “Iedereen kan via zijn website een bug bounty-programma en meldpunt voor het doorgeven van fouten communiceren.

Daardoor wordt een onvoorstelbare hoeveelheid informatie en vooral ruis op organisaties losgelaten. Dat is niet te managen en de kosten kunnen compleet uit de hand lopen.

Bedrijven zien de noodzaak van foutdetectie, maar een open-end regeling is te riskant. Synack biedt dubbele zekerheid: we vinden de kwetsbaarheden tegen voorspelbare kosten.”

stellingen gebruik van de diensten van Synack. Ook in Nederland en België zijn er tientallen klanten. Wie dat zijn, houdt Wade voor zich. “Waar we wel over kunnen vertellen, is de centrale rol van ons platform. De onderzoekers werken met dat platform en ook de klanten hebben toegang. De voordelen daarvan kunnen mijn collega’s in Nederland

Meer weten over continuous security testing van Synack? Neem dan contact op met Partner Manager Rob Rentenaar via 06 519 871 54 of mail naar rrentenaar@synack.com.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

Wereldwijd maken meer dan 400 bedrijven en overheidsin­

63

Goof Midden van VoipQ over het complete dienstenpakket voor resellers

‘aantrekkelijk, veelzijdig portfolio’ VoipQ profileert zich in het partnerkanaal als een ideale leverancier van zakelijke telefonie. De afgelopen twee jaar heeft het bedrijf volgens CCO Goof Midden flink geïnvesteerd in techniek en diensten. “Ook in 2023 zullen wij weer nieuwe diensten toevoegen zodat resellers steeds een streepje voor hebben op hun concurrenten.”

Door: Redactie

‘We hechten veel waarde aan ons partnerkanaal’ We spreken in dit stuk met Goof Midden over het onderschei­ dend vermogen van VoipQ en we gaan uitgebreid in op het

Hoe kijk je naar leveranciers die steeds vaker de keuze maken om ook zelf direct aan eindklanten te leveren?

dienstenpakket. Goof: Er zijn actuele bewegingen waarbij de branche (te) weinig rekening houdt met het partnerkanaal.

“Deze aanpak schaadt het vertrouwen van resellers. En

Hier wijkt VoipQ van af.”

terecht. Leveranciers zijn immers een oneerlijke concurrent voor hen. Wij doen dit nadrukkelijk niet en richten ons enkel

64

Momenteel zijn er veel overnames binnen de tele– foniemarkt. Zorgt dit voor onrust in het kanaal en bij partners?

op partners. Onze dienstverlening en de verdeling van de

Goof: “Verandering in bedrijfsstructuur, door bijvoorbeeld groei

De afgelopen jaren is VoipQ veel nieuwe samenwerkingen

of overnames, gaat vaak ten koste van service. Je bent als

aangegaan om zo een aantrekkelijk dienstenportfolio te

leverancier minder goed bereikbaar en voelt niet meer aan

kunnen bieden. “De diensten sluiten goed bij elkaar aan en de

als flexibel en laagdrempelig. Door intensieve met onze

leveranciers zijn zorgvuldig uitgezocht. Wij delen allemaal

partners en weinig verloop onder onze medewerkers houden

nagenoeg dezelfde visie over kwaliteit, service en support”,

we altijd een stabiel en hoogwaardig servicelevel.”

geeft Goof aan.

marges zijn daar volledig op ingericht. Het heeft dus zeker ook financiële voordelen om reseller bij VoipQ te zijn.”

‘Producten die op elkaar aansluiten, maken een sterke propositie’

VoipQ heeft met Talk REX, Yeastar P-Cloud en Xelion 8 een krachtige combinatie van hosted PBX’en in zijn portfolio. Kun je daar iets over vertellen?

In een eerder item sprak je over het voordeel van integraties met andere software. Hebben jullie hier nog stappen in gemaakt?

“Elke PBX heeft zijn speciale eigenschappen en functionalitei­

“Klopt, ook hier zijn wij samenwerkingen aangegaan met

ten. Zo kunnen partners altijd de best passende oplossing

vooraanstaande leveranciers. Als voorbeeld wil ik graag de

aanbieden aan eindklanten. De centrales worden redundant

integraties met Resale Partners en Red Cactus benoemen.”

gehost in Nederlandse datacenters, wat belangrijk is voor de stabiliteit. Tevens bieden wij deze diensten scherp aan, zodat

“Resale Partners heeft software die resellers volledig ontzorgt

resellers de strijd op elk niveau kunnen winnen.”

met facturatie en inkoopcontrole. Onze uitgebreide API maakt alle functionaliteiten beschikbaar. We hebben daarom een

VoipQ biedt ook mobiele oplossingen. Jullie hebben de MVNO Flexibel binnen de holding en verzorgen de distributie aan resellers voor Youfone Zakelijk. Wat is het verschil in de marktfocus van beide diensten?

prominente plek in het ecosysteem van Resale Partners. De software van Red Cactus maakt een koppeling tussen CRM-pakketten en telefonie-omgevingen. Bij inkomende gesprekken komt de klantkaart van de beller direct tevoor­ schijn en kan een bedrijf die klant direct helpen. Dit zijn fijne

“Met de merken Flexibel en Youfone Zakelijk hebben we het

partijen om mee te werken want ze zorgen voor veel

beste van twee werelden. Flexibel is een oplossing met veel

efficiëntie met hun software en zijn een waardevolle

extra technische mogelijkheden zoals een vrije netwerkkeuze

toevoeging op ons dienstenpakket.”

voor gebruikers en standaard vast-mobiel integratie in samenwerking met alle gerenommeerde PBX’en. Door de distributieovereenkomst met Youfone Zakelijk bieden we daarnaast de scherpst geprijsde abonnementen op het best geteste netwerk.”

Jullie hebben een eigen developmentafdeling. Wat zijn hier de grootste voordelen van?

“De developmentafdeling zorgt voor veel geautomatiseerde processen en integraties. Omdat de ontwikkeling in-house plaatsvindt en niet extern wordt ingekocht, kan er snel en flexibel worden geschakeld. In hoog tempo wordt het ene na het andere project opgeleverd.”

dat zien partners terug in onze producten. De portal is een goed voorbeeld. Resellers kunnen al onze diensten vanuit deze portal opleveren zonder ondersteuning van onze supportafdeling voor handmatige processen. De API-first strategie zorgt ervoor dat al deze functies ook via de API benaderbaar zijn.”

Wil je meer weten over de diensten van VoipQ voor resellers? Bel Goof op 088 788 77 88 of mail naar sales@voipq.nl.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

“Onze ontwikkelaars hebben bovendien een hoog niveau en

65

In gesprek met...

Partnermanager Mark Blomme van Xelion Xelion is een gevestigde naam in de telecomwereld met een sterke oplossing. Om nog succesvoller te worden, heeft Mark Blomme het salesteam van Xelion per 1 november versterkt. ITchannelPRO maakt kennis met de nieuwe partnermanager.

Door: Hans Steeman

Mark is met zijn 35 jaar ervaring een bekende in de telecom­

oplossing die qua gebruiksgemak en functionaliteit toonaan­

markt. Vanaf het begin heeft telefonie zijn carrière bepaald.

gevend is in de markt centraal. “Onze unieke aanpak en

Van netwerkbekabeling, mobiele telefonie, integratie van

persoonlijke aandacht voor partners en eindklanten staan

CRM/ERP-applicaties tot de huidige moderne IP-­

voorop. Wij luisteren goed naar de wensen in de markt en die

telefonieoplossingen is hij een gedegen telefonie- en

koppelen we terug aan onze ontwikkelaars om het product te

IT-specialist. “Met de opkomst van mobiele communicatie en

perfectioneren.”

de rol van IP in de moderne telecom veranderde alles snel”, zegt Mark. “Ik ben lang in het resellerkanaal actief geweest en kan nu aan de andere kant van de tafel aanschuiven. Met al mijn ruime ervaring begrijp ik goed welke aspecten een rol spelen bij het maken van keuzes. Dat gaat me helpen in mijn nieuwe rol.”

Rol als partnermanager Over de opdracht bij Xelion spreekt Mark enthousiast. “Als partnermanager ben ik nu bezig met mij te introduceren bij partners en ga samen met hen een verdere invulling geven aan de groeiambities van Xelion. We gaan partners actief ondersteunen met onder andere trainingen aan verkopers en het verzorgen van demo’s bij eindklanten. Zo zorgen we

‘Ik wil samen met partners aan de toekomst bouwen’ In dit proces staat het verhaal van Xelion, een onafhankelijke Nederlandse onderneming in Delft met een cloudtelefonie

Meer weten over Xelion en de dienstverlening? Zoek dan contact via 015 251 14 11 of mail naar info@xelion.nl.

ITchannelPRO Magazine nr. 1 | 2023

ervoor dat de slagingskansen enorm stijgen.”

67

hebbe dingen

be hebgen din

hebbe dingen

hebbe dhinebgebne dingen

e b b he gen din e bb en e h ng di

Earbuds van Timekettle ­vertalen in realtime Timekettle heeft een serie krachtige AI-­aangedreven vertaal-­oordopjes met de namen WT2, M3 en WT2 Plus. Ze zijn ideaal voor het realtime vertalen tijdens zakelijke bijeenkomsten en korte gesprekken in 40 talen, zowel onderweg als tijdens telefoongesprekken. Zo kun je op een natuurlijke manier spreken en de oordopjes gewoon voor je te laten vertalen terwijl je praat.

Slimme AI-bodywarmer De Smart Heated Vest van Carhartt is een bodywarmer die AI van smart clothing-ontwikkelaar Clim8 gebruikt om de temperatuur a­ utomatisch aan te passen. Je opgegeven voorkeuren worden g­ ecombineerd met ­omgevingsdata en informatie over de kleding die je draagt zodat de ideale temperatuur wordt ingesteld.

68

Slim slot van Schlage ­opent deuren Schlage komt dit voorjaar met slimme sloten voor deuren binnenshuis. Met de app bedien je het slot op afstand, check je de status, en kun je toegangscodes voor zowel permanente als tijdelijke toegang instellen. Het slot kan worden gebruikt voor je thuiskantoor, kasten die je afgesloten wil houden, of andere eenvoudige deuren.

Dashcam van Ring filmt ook in de auto Ring zet zijn eerste stap buitenshuis met de nieuwe Car Cam. De dashcam van de fabrikant van videodeurbellen kan opnames maken buiten en binnen de auto. De dual-facing camera’s, microfoon, speakers en sensoren detecteren activiteit en beweging in en rondom je voertuig. Met het abonnement Ring Protect Go kun je de camerabeelden live op afstand bekijken en ontvang je realtime alerts.

Smartwatch van Garmin laadt met QI De Garmin Vivomove Trend is de eerste draadloos oplaadbare smartwatch van Garmin die geschikt is voor alle QI-gecertificeerde opladers. Merkspecifieke opladers zijn hiermee dus verleden tijd. De hybride smartwatch komt met Garmin Pay, een slaapscorefunctie, barometri­ sche hoogtemeter en verschillende uitgebreide gezondheidsfuncties. De batterij gaat vijf dagen mee.

Standalone ­monitor voor Teams van Lenovo De ThinkSmart View Plus van Lenovo is zowel een monitor als een standalone scherm speciaal voor Microsoft Teams. Het 27-inch 1080p beeldscherm heeft een ingebouwde 4K webcam, soundbar en microfoons, en kan worden aangeslo­ ten via USB-C. Als zelfstandig Android-device komt de monitor met Teams chat, agenda en bestanden, en je kunt ook deelnemen aan vergaderingen.

69

Volgende keer Een terugblik op het Mobile World Congres en het Nederlands Paviljoen.

Een verslag van de serie events van KPN Partner Network, de ‘Release’ events die plaatsvinden van 3 tot en met 6 april in Ede. Over alle commerciële vernieuwingen die er zijn of gaan komen.

Alcatel Lucent Enterprise aan het woord over hun benadering van networking.

Een special over de ontwikkelingen en trends in Wi-Fi 6. de kansen voor het kanaal, en een totaaloverzicht van de toonaangevende leveranciers.

En verder... … zit ITchannelPRO volgende keer weer boordevol informatie en nieuws uit het IT- en telecomkanaal. Zo zijn er achtergrondartikelen van onder andere Xelion, Gamma, Pocos, X2com, Real Solutions, Prolion, Scos en Gig.tech. En uiteraard is er weer een katern over Circulaire IT.

70

Een interview met Roger van Norden van Renewtech over hun Circulaire-IT producten en diensten.

Je online zichtbaarheid verbeteren - Juist nu!

De pandemie is een drijvende kracht geweest achter de digitale transformatie en steeds meer mensen hebben hun aandacht online verlegd.

Deze trend biedt de kans om meer business online te vinden.

De vraag?

Hoe zorg je dat je online onderscheidend bent.

“85% van de consumenten doet onderzoek voordat ze online een aankoop doen, en de meest gebruikte kanalen voor onderzoek zijn websites (74%) en sociale media (38%).” - Goran Paun, lid van de Forbes Raad.

1500 IT bedrijven gingen je voor.

Online Presence Assessment Make Marketing Magic heeft speciaal voor IT bedrijven het Online Presence Assessment ontwikkeld.

Het Online Presence Assessment analyseert en benchmarkt meer dan 200 datapunten.

Een beproefde tool om je online impact te vergroten.

Alles wordt samengevat in één compleet rapport.

Jij ziet direct hoe je ervoor staat t.o.v. je collega’s in de markt.

Inhoud Heeft u de juiste mix van inhoud op uw website?

Search Wat is uw score in zoekmachines?

Lead Generation Wat kunt u verbeteren aan uw website om meer leads te genereren?

Propositie Is uw waarde online gemakkelijk te identificeren?

Targeting Trekt u het juiste publiek online aan?

Technisch Hoe goed presteert uw website vanuit een technisch perspectief?

Scan de QR-code of ga direct naar byb.makemarketingmagic.com/itchannelpro