Curso de Especialización en Argumentos de Valor Agregado para la Venta

CURSO DE ESPECIALIZACIÓN

Argumentos de valor agregado para la venta

Enfoque estratégico y desarrollo de competencias para capacitar vendedores en la adecuada oferta de productos y servicios con ventajas competitivas más allá del precio

El cliente es un activo estratégico en la empresa, y como tal requiere un enfoque comercial de largo plazo. Las estrategias de ventas basadas sólo en el precio son difícilmente sostenibles en el tiempo, por el contrario, argumentos de venta sustentados con beneficios en la etapa de preventa, venta y postventa aseguran una mayor fidelidad. En este entorno, es muy importante tener fuerzas comerciales con capacidad de presentar a los clientes propuestas de valor más allá del precio.

Este curso enfocado, permitirá al participante elaborar propuestas de valor a sus clientes basadas en relaciones costo beneficio en el tiempo, lo que permitirá incluir variables de servicio, mantenimiento, calidad, valor residual, entre otros, consolidando así las ventajas competitivas y el posicionamiento de los productos.

del [ perfil PARTICIPANTE ] • Este curso está dirigido a la fuerza de venta, especialmente a equipos comerciales

B2B y a ejecutivos de cuentas clave, así como ejecutivos de las áreas comerciales tales como: jefes y supervisores de ventas, gerentes de ventas, comerciales y zonales.

[OBJETIVOS] 4 El curso permitirá al participante comunicar beneficios y ventajas de un producto o servicio a través del tiempo, reemplazando argumentos que sólo se basan en el precio.

4 El participante podrá identificar argumentos lógicos y sustentados a través del horizonte de tiempo del producto o servicio, adecuándolos a la realidad de cada cliente.

4 El participante contará con las herramientas necesarias para elaborar propuestas de negocios personalizadas y expresadas en términos de beneficio costo.

4 El participante conocerá los conceptos y el lenguaje de las áreas financieras de la organización, y la metodología de la evaluación de proyectos aplicada al área de ventas.

4 El curso tendrá un enfoque práctico a través de la aplicación de modelos y casos que serán resueltos en los laboratorios multimedia de la Universidad del Pacífico.

CURSO DE ESPECIALIZACIÓN

Argumentos de valor agregado para la venta

[Contenido del curso ] 4 Presentación de beneficios y costos de un producto o servicio en el tiempo, expresados bajo el modelo del flujo de caja.

4 Marco conceptual de las evaluaciones costo beneficio.

4 Revisión de términos contables relevantes.

4 Revisión de matemática financiera básica: interés simple, compuesto, anualidades.

4 Análisis de mercado: demanda insatisfecha, percepción o gusto del cliente, atributos del producto o servicio, precios, fuentes para el análisis de mercado (web, marketing, cifras de producción y recolección de datos de campo).

4 Registro de beneficios y costos de un producto o servicio en el tiempo, expresados bajo el modelo del flujo de caja.

4 Criterios de evaluación de los beneficios y costos de un producto o servicio.

4 Análisis de riesgos y de los diferentes escenarios.

Docente GINO CÁLAMO BLANCO Gerente de Ventas de Centex Instrumentación y Equipos. Ha desarrollado proyectos de control de procesos industriales y control medio ambiental en diversas empresas: Cementos Lima, Cemento Andino, Cementos Yura, Sociedad Minera Cerro Verde, Cormin – Trafigura, Buenaventura Ingenieros, Kallpa Generación, Southern Peru Copper Corporation, Duke Energy; entre otros. MBA en Negocios, Texas A&M University – USA. Ingeniero Químico por la Universidad Nacional de Ingeniería.

Director de los programas en ventas CARLOS CABALA Gerente Corporativo de Marketing, PMP Holding. Miembro del Comité Consultivo de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Ha sido Gerente Central Comercial de AFP Integra. Anteriormente se desempeñó como Sales & Marketing Officer en Principal Financial Group en México, Gerente de Comercialización de SUPEMSA, Director Ejecutivo Comercial de HSBC Seguros en México, Director Central de Comercialización en el grupo El Comercio y Director Interno de Ventas en Unilever (Industrias Pacocha). Licenciado en Administración y Economista por la Universidad del Pacífico.

INFORMACIÓN GENERAL CERTIFICACIÓN:

Habiendo cumplido con las exigencias académicas y de asistencia, los participantes que cumplan con el 80% de asistencia y nota aprobatoria (14) recibirán un Certificado de Participación emitido por Educación Ejecutiva de la Universidad del Pacífico.

INICIO:

30 de octubre de 2012

duración:

3.5 meses

HORARIO:

Martes de 7:00 p.m. a 10:00 p.m.

HORAS DE CLASE:

42

Requisitos:

4 4

INVERSIÓN:

S/. 5,000

Consulte por el financiamiento directo.

LUGAR:

Centro de Educación Ejecutiva

Universidad del Pacífico

Experiencia de 2 años como mínimo en el área de ventas.

Estudios universitarios o técnicos, concluidos.

PARTICIPACIÓN CORPORATIVA DESCUENTO De 2 a 3 participantes:

10%

De 4 a 6 participantes:

15%

Más de 7 participantes:

20%

FORMAS DE PAGO: Depósito en: Scotiabank | cta. cte. en dólares Nº 3911342 Scotiabank | cta. cte. en soles Nº 8968012 Banco de Crédito | cta. cte. en dólares Nº 193-1948266-1-63 Banco de Crédito | cta. cte. en soles Nº 193-1943359-0-87 Pago en efectivo, cheque o tarjeta de crédito en la caja de la Universidad del Pacífico, previo registro en la oficina del Centro de Educación Ejecutiva, Av. Salaverry 2030, Jesús María.

Tarjetas de crédito aceptadas: American Express, VISA, Mastercard, Ripley y Diners.

INFORMES: Avenida Salaverry 2030, Jesús María T. 219-0101 diplomados@up.edu.pe http://educacionejecutiva.up.edu.pe