La chimica segreta delle interazioni umane - ROI

Paolo Borzacchiello

LA CHIMICA SEGRETA DELLE INTERAZIONI UMANE Riconoscere e utilizzare ormoni, neurotrasmettitori e mix biochimici per relazioni sempre efficaci nel business e nella vita

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Dello stesso autore: Il codice segreto del linguaggio

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Galleria del Commercio 6, 62100 Macerata Via Giacomo Leopardi 19, 20123 Milano email: info@roiedizioni.it Design copertina: Margherita La Noce Immagine: Bpawesome - Freepik.com Foto autore: Valeria Lobbia Photography Prima edizione marzo 2023 Prima ristampa marzo 2023 isbn 978-88-3620-157-0

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INDICE

7 Introduzione 17 1. Le interazioni umane 37 2. Le magnifiche 10 87 3. I mix chimici 169 4. La Matrice Interazionale Biochimica (ibm) 227 5. Applicazioni pratiche 253 Ringraziamenti 255 Risorse 257 Bibliografia essenziale

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INTRODUZIONE

È tutta chimica. È sempre e solo tutta chimica. Qualsiasi comportamento che voi possiate immaginare è il risultato di una particolare sequenza di mix chimici che comprendono adrenalina e cortisolo, serotonina e ossitocina, dopamina ed endorfine, testosterone e… chi più ne ha più ne metta.

Volete ottenere l’attenzione di un cliente, di un collega, di un collaboratore, di uno studente, o di un figlio? Servono due spruzzate di adrenalina e un pizzico di cortisolo (a parte per il figlio, in effetti, per il quale potrebbero servire anche minacce di un certo rilievo). Volete rassicurare qualcuno che, magari, è un po’ demotivato o non ha piena coscienza delle proprie capacità? Servono serotonina, un po’ di testosterone ed endorfine come se piovesse. Volete richiamare, viceversa, qualcuno al proprio dovere perché magari sta galleggiando nella propria overconfidence (termine inglese che, per i puristi senza macchia della lingua italiana, traduco in “eccessiva confidenza in se stessi e/o nelle proprie capacità cognitive e comportamentali”): una doccia di cortisolo dovrebbe fare al caso vostro. Ma attenzione, però, perché terrorizzare qualcuno con litri di cortisolo potrebbe inibire poi le sue capacità di ragionamento e soprattutto potrebbe paralizzarlo, proprio come capitava a voi quando andavate a scuola preparatissimi e poi vi pigliava il panico davan-

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ti all’insegnante e facevate scena muta, incapaci anche di muovere un solo muscolo facciale, salvo poi tornare a casa e ricordarvi tutto, per filo e per segno (ora sapete chi ringraziare, il signor cortisolo). E allora che si fa? Si comincia con il cortisolo, poi si aggiunge serotonina, che regola l’umore e offre sicurezza nelle proprie capacità di riuscita (non la dopamina, così abusata dai formatori all’americana: quella eccita un sacco ma poi, appena svanisce, ti fa sentire peggio di prima), e poi, solo alla fine, si conclude con dopamina ed endorfine.

Volete aumentare il numero di secondi che una persona dedicherà alla vostra pagina internet? Adrenalina o cortisolo. Volete che il vostro collaboratore o un vostro allievo capiscano il motivo per cui è importante che facciano quello che voi chiedete loro di fare? Ossitocina (niente empatia, mi raccomando, che quella rovina i rapporti di ruolo e vi fa perdere di credibilità: casomai, usate l’empatia cognitiva, che con l’empatia tradizionalmente intesa, tuttavia, ha ben poco a che vedere). Volete mettere qualcuno di buon umore dopo averlo visto arrabbiato perché ritenete, correttamente, che quando una persona è di cattivo umore capisce di meno, ricorda di meno le informazioni e, soprattutto, è meno disponibile ad ascoltare e a cambiare eventualmente le proprie idee? Endorfine, vi servono endorfine.

E questo è quanto: la ricerca neuroscientifica oggi ci apre finestre su mondi meravigliosi, che ci permettono di conoscere molto bene il modo in cui noi esseri umani funzioniamo. E ci permette di scoprire come stanno davvero le cose in termini di relazioni con gli altri (interazioni, a voler essere precisi) e quando si parla, soprattutto, di crescita personale.

Grazie agli studi neuroscientifici sul cervello, sappiamo che – a puro titolo di esempio – guardare sempre il lato positivo delle cose non si può (il cervello è progettato per guardare

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anche e soprattutto il lato negativo), che essere sempre di buon umore non è possibile, a meno che siate ebeti (la dopamina, infatti, ha bisogno di ormoni dello stress, per poter funzionare), che la forza di volontà così incentivata da tanti leader e motivatori in realtà si esaurisce in fretta e poi fa peggiorare le performance… e tanto, tanto altro.

Come stanno davvero le cose? E che cosa possiamo fare per avere con i nostri interlocutori interazioni realmente efficaci, che si tratti di clienti, collaboratori, studenti, colleghi e così via? A tali domande rispondo con questo libro, che presenta al lettore (a voi, cioè) uno strumento eccezionale, frutto dei miei oltre vent’anni di esperienza nel mondo delle interazioni umane, con particolare dedizione all’intelligenza linguistica, e che vi permetterà di sviluppare capacità immense in brevissimo tempo grazie all’applicazione di alcune semplici regole che vi basterà, per l’appunto, mettere in pratica. Questo strumento si chiama Interactional Biochemical Matrix (Matrice Interazionale Biochimica) e sfrutta i risultati ottenuti dalle ricerche di hce, la scienza che studia le interazioni umane, e dalla rispettiva e più ampia matrice Interactional Factor Matrix (ifm).

L’idea di utilizzare una matrice per comprendere e influenzare i processi chimici che danno origine a diversi stati emotivi nasce dallo straordinario successo di alcuni miei precedenti lavori, come il micro, un algoritmo che ho elaborato e che sfrutta una particolare combinazione di slcc, ovvero strategie linguistico-comportamentali cognitive, e gli algoritmi linguistici, sequenze di linguaggio che grazie al calcolo combinatorio permettono praticamente a chiunque di ottenere testi ad altissima resa senza nemmeno aver studiato intelligenza linguistica: decine di migliaia di persone utilizzano questi strumenti con successo e le testimonianze che ogni giorno mi arrivano sono entusiaste.

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Al punto che, quando Michele Riva e Marcello Mancini mi hanno chiesto di scrivere per Roi Edizioni un nuovo libro, ho pensato di dover inventare qualcos’altro, per essere all’altezza delle aspettative e, ovviamente, superarle.

La Matrice Interazionale Biochimica è quindi questo: lo strumento che vi permetterà di giocare al piccolo chimico, di comprendere quali combinazioni di sostanze sono alla base dei comportamenti che potete osservare ogni giorno in chi vi circonda e, soprattutto, di orientare tali comportamenti verso nuove direzioni, lavorando appunto su strategie linguistiche e comportamentali che produrranno i mix chimici richiesti. Volete, per esempio, far passare qualcuno da uno stato di apatia e di scarsa motivazione a uno stato di sicurezza e voglia di fare? Vi spiegherò quale mix chimico utilizzare e vi darò consigli semplici, efficaci e assolutamente pratici per ottenerlo: frasi da dire, frasi da evitare, comportamenti da mettere in campo e comportamenti da non mettere in campo, modifiche di variabili ambientali, tecniche di psicologia del comportamento e così via. Semplice come bere un bicchier d’acqua, o quasi.

Prima di cominciare, tuttavia, vi devo raccontare – brevemente e in modo estremamente semplice – perché tutto quel che vi spiegherò funziona davvero, al netto delle opinioni personali che qualcuno potrebbe avere. Vi devo raccontare, cioè, che cosa si intende per interazioni umane e il motivo per cui è meglio che iniziate sin da ora a familiarizzare con questo concetto. Naturalmente, ne parleremo in modo ampio e dettagliato, e vi fornirò strumenti molto pratici e molto precisi che vi serviranno per interagire quotidianamente in modo efficace. Prima, però, è giusto che io faccia un’ultima premessa, utile sia a chi mi incontra qui per la prima volta (benvenuti nel Club!) sia soprattutto a

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chi, come me, ha già frequentato altri corsi e/o si è formato su altri libri. Questo libro è il risultato di anni di lavoro, studio e pratica nel campo delle interazioni umane e si basa su un concetto fondamentale (sul quale, ripeto, torneremo in modo approfondito) che – se non ne siete ancora a conoscenza – ha il potere di cambiare per sempre la vostra vita e il vostro business (e… no, questa non è una delle solite promesse sparate con il cannone, si tratta di un’affermazione ben ponderata).

Gli esseri umani, infatti, non comunicano: gli esseri umani interagiscono. È una differenza sostanziale, che fa prendere a questo libro una distanza abissale dagli approcci comunemente condivisi che basano il proprio funzionamento, quando va bene, su come usare le parole, la voce, i gesti. Qui parleremo di tanto, tantissimo altro: in che modo potete usare, per esempio, il potere di colori, materiali, abbigliamento, spazi, chimica, per ottenere dai vostri interlocutori i risultati desiderati? Questo libro, insomma, contiene una serie di idee e di principi che potrebbero mettere in discussione (e lo fanno) alcune idee stereotipate e un po’ antiche che ancora oggi circolano nel mondo della formazione.

Anticipo che non si tratta di mie opinioni, ma di idee supportate dalle più recenti ricerche scientifiche che, semplicemente, dimostrano che alcune altre idee non sono valide, o non sono valide così come ci hanno raccontato. Da quando, anni fa, ho iniziato – con il mio amico e socio Luca Mazzilli – a divulgare i principi di hce, qualcuno ha detto e ogni tanto ancora dice che io “parlo male” degli altri approcci, in particolare della pnl, la Programmazione Neurolinguistica, mondo peraltro dal quale provengo e nel quale ho insegnato con successo per anni. Non parlo male di altri approcci: mi limito a rilevarne le lacune, e lo faccio con

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l’unico scopo di divulgare conoscenza che reputo necessaria per una vita più appagante e serena, poiché io per primo ne ho patito i danni. Ho un approccio certamente destruens, ovvero distruttivo di dogmi sbagliati e falsi miti, ma contemporaneamente construens, nel senso che offro sempre alternative valide agli approcci dei quali rilevo l’inefficacia o la scarsa attendibilità.

Sono, oltre che un divulgatore, anche un consulente e un imprenditore: l’attendibilità e l’efficacia degli strumenti che applico con il mio team e con i miei clienti è correlata al successo dell’azienda che rappresento e ai risultati che porto ai clienti che a essa si rivolgono per consulenze o formazione. Anzi, resto sempre sorpreso quando ricevo (sempre più raramente, a dire il vero) critiche del genere, soprattutto mosse da chi con il “vecchio mondo” ancora ci campa: mi aspetterei moti di gratitudine, piuttosto, perché il lavoro che sto portando avanti con hce potrebbe e dovrebbe essere utilizzato da tutti, soprattutto da coloro che ogni giorno divulgano e formano persone, che a loro si rivolgono con la speranza di cambiare vita. In una recensione negativa del mio libro Forse sei già felice e non lo sai, emergono questi temi (se siete curiosi, la potete trovare su Amazon): “Paolo, non serve scrivere libri per screditare altri libri”; “Paolo, parli sempre male degli altri approcci”; “Paolo sei arrogante.” Risponderò punto per punto a queste accuse, comprendendo ovviamente il fatto che chi scrive libri non può piacere a tutti, che nessun autore ha mai il cento per cento di recensioni positive (autori che vendono libri a persone vere oltre ai parenti stretti, intendo) e che, in quanto personaggio pubblico, a qualcuno posso piacere e a qualcun altro no. Fa parte del gioco e va bene così. Ma qui emergono questioni delicate e profonde, che non riguardano solo me, riguardano tutti noi, a molti livelli.

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Cominciamo con il primo tema: “Paolo, non serve scrivere libri per screditare altri libri.” Secondo me, invece, serve. Se qualcuno non avesse scritto, nel corso della nostra storia, libri che ne screditavano altri, crederemmo ancora che la Terra giri intorno al Sole, che la frenologia e l’antropologia criminale di Lombroso siano scienze esatte e che quindi si possa capire se una persona è un criminale o meno in base alla conformazione dei suoi zigomi, o che gli africani siano persone inferiori rispetto agli europei e che meritino di stare in schiavitù e altre sciocchezze del genere. Per fortuna, nuovi libri a volte screditano vecchi libri.

Poi – tra parentesi ma è importante – screditare è quello che ho sempre fatto prima di tutto con i miei, di libri.

Crescendo e studiando e continuando ad aggiornarmi, mi sono reso conto che alcune delle cose di cui ho parlato nei miei primi lavori non erano corrette o sono state superate da ricerche più recenti. Così, ho scritto cose che contraddicevano e screditavano altre cose, pure scritte da me.

La pnl, per esempio, si basa su una serie di assunti che non stanno né in cielo né in terra e che a buon diritto possiamo dichiarare falsi: eppure, nonostante le informazioni che io riporto siano a disposizione di chiunque, online e in letteratura, ancora oggi clienti e lettori mi girano slide fotografate di nascosto in cui si parla di percentuali della comunicazione (le percentuali di Mehrabian, sconfessate dallo stesso autore e assolutamente non attinenti al mondo reale) o di segnali di accesso oculari o di persone visive, auditive o cinestesiche, temi su cui la scienza, da oltre quarant’anni, si è espressa unanimemente definendoli privi di qualsiasi valore. Eppure, sono ancora in circolazione, così come sono in circolazione miti assurdi che riguardano la possibilità di apprendere nozioni o di diventare bravi in qualcosa in poco meno di un mese, quando per il cervello questa cosa

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è, semplicemente, impossibile. O, ancora, si fa affidamento su studi sulle espressioni facciali che sono stati realizzati con criteri come minimo opinabili, su cui la scienza ha da sempre espresso parecchi dubbi e che, soprattutto, non forniscono risposte né univoche né esaustive: insomma, dalla faccia di una persona si può capire davvero ben poco (se volete divertirvi, cercate su Google “effetto Kulešov”). O, ancora, si propinano approcci alla vendita che iniziano con la chiacchierata amichevole (lo small talk) e si basano poi su concetti come simpatia ed empatia, quando oggi è vero il contrario e l’empatia è riconosciuta come una delle principali cause di scelte aziendali disastrose e di fallimenti vari (ne parliamo dopo, promesso).

Se dico queste cose, parlo male degli altri o semplicemente divulgo notizie che sconfessano le idee precedenti?

Mi stupisce piuttosto che non lo facciano anche altri, ma ognuno fa i conti con la propria coscienza. Perché mettono la testa sotto la sabbia? Perché fanno finta di niente? Questo atteggiamento ci riguarda tutti, come persone, come consulenti, come imprenditori: chi di voi, venendo a scoprire una verità che mette in crisi il proprio sistema di convinzioni, ha la forza di accettarla e di rivedere i propri paradigmi?

Questo è il punto. Quanto siamo disposti a lasciar andare, per andare avanti? Quanto siamo disposti a demolire, per costruire poi palazzi più solidi? La cosa affascinante è che le persone (poche, per fortuna) che mi criticano per questo, anche attraverso recensioni taglienti, non portano mai alla mia attenzione argomenti o studi che dimostrino che io stia sbagliando. No: attaccano me che cito studi, come se si trattasse di mie opinioni personali. Cioè: mi attaccano perché, per esempio, riporto duecento ricerche che dimostrano che il mito del pensiero positivo rovina più persone di quante ne salvi. Non mi scrivono: “Ehi Paolo, guarda che io ho altri

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duecento studi che invece dicono che funziona”; mi scrivono che non dovrei parlar male di altri approcci. Cosa che, per l’appunto, e qui veniamo al secondo punto, non faccio.

Non parlo male di altri approcci, mi limito a rilevarne le mancanze e a divulgare studi che ne smentiscono l’efficacia presunta o millantata da strateghi del marketing che vendono fumo e aria fritta dai diversi sapori.

Quanto al terzo punto, nulla da obiettare: a volte ho un atteggiamento arrogante e non sono certo un tipo facile da digerire. La scienza delle interazioni umane, o della comunicazione, se volete chiamarla ancora così, è o dovrebbe essere una scienza, o mirare come minimo ad averne la credibilità. E la scienza, per sua natura, da un lato sconfessa se stessa alla ricerca di risposte sempre nuove e, dall’altro, ci permette di evolvere come esseri umani. Se così non fosse crederemmo ancora oggi che ci si possa curare dalle malattie gravi bevendo intrugli e applicando sanguisughe sul corpo o infilandosi lunghi ferri su per il naso fino al cervello.

Insomma: sono davvero io a dover esser criticato o sono coloro che ancora propongono teorie superate a dover fare un sano esame di coscienza?

In sostanza, questo libro è per persone che hanno il coraggio di guardare oltre e che hanno il coraggio, se serve, di rinunciare a vecchie credenze in favore di nuove, più sane e più utili. Potete quindi riporlo ora sullo scaffale, oppure terminare qui il sample gratuito offerto da Kindle, oppure interrompere l’audiolibro. Oppure, potete andare avanti e seguirmi in questo nuovo, meraviglioso viaggio. paolo

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