Andrea Terraneo

(Vinarius): le enoteche in risalita

Il mondo delle enoteche vive una fase di profonda trasformazione, accelerato dalle dinamiche pandemiche: abbiamo intervistato Andrea Terraneo, enotecario e presidente dell’Associazione Vinarius.

Lo scorso febbraio è stato riconfermato Presidente per la quarta volta…

Sono onorato e orgoglioso della fiducia dei miei colleghi. La nostra associazione, unica realtà senza scopo di lucro in Italia, associa oltre 150 enoteche ed enotecari in Italia e oltre confine, con una storia di oltre quarant’anni.

Come vanno le vendite?

Abbiamo attraversato il 2020 su un doppio binario: le enoteche con mescita hanno sofferto moltissimo a causa delle restrizioni, quelle con prevalente vendita al minuto sono cresciute anche grazie al delivery. Il 2021 è stato un anno molto positivo, mentre abbiamo chiuso l’anno 2022 con una sostanziale tenuta dei fatturati.

Quali progetti per l’enoteca del futuro?

L’enoteca di quartiere resta un riferimento per una clientela affezionata ed esigente, altospendente e appassionata, che va servita con il massimo dell’attenzione e della professionalità. Per questo stiamo lavorando al lancio di una vera e propria Academy, un progetto lungimirante che punta su un’alta e continuativa formazione di enotecari e collaboratori e alla creazione di una rete tra enoteche, Consorzi di tutela e territori.

La concorrenza della Gdo è molto forte. Non teme il confronto?

Nonostante le dimensioni dei nostri competitor, affrontiamo il mercato con la consapevolezza dei nostri punti di forza: gli assortimenti e le persone. In Gdo l’attenzione si focalizza sulle rotazioni e sui prezzi, mentre noi diamo importanza alla profondità assortimentale e ai produttori. La professionalità del personale, poi, fa la differenza quando anche il cliente Gdo cerca da noi una bottiglia da regalare o da bere in occasioni speciali, circostanze in cui il prezzo non è il principale driver di scelta: raccontare una storia di vino, dare il giusto consiglio per l’abbinamento o realizzare una bella confezione sono cose che uno scaffale o un algoritmo, per fortuna, ancora non riescono a fare.

L’e-commerce del vino frena, ma resta un canale con grandi potenzialità. Avete soci “pure player”?

L’enoteca fisica deve necessariamente digitalizzare la propria offerta e parlare con i propri clienti anche attraverso i social network: già molti dei nostri associati stanno sperimentando i benefici della multicanalità, dobbiamo continuare su questa strada. Se un “pure player” volesse associarsi a Vinarius? C’è da pensarci, senza preconcetti ma con la consapevolezza di non voler snaturare la nostra essenza.

Linee e filiere dedicate

Dal 2012, il cavallo di battaglia di Eurospin è la sua linea di vini integralmente prodotti, ovvero coltivati, raccolti, vinificati e imbottigliati dalla stessa azienda e protagonisti della Guida Vini che il “discount intelligente” ha pubblicato lo scorso ottobre: per l’occasione, aperta anche l’enoteca online con consegna a domicilio, progetto attualmente in stand-by ma dalle grandi potenzialità. Ulteriore novità anche la collaborazione con la rivista Altroconsumo, l’organizzazione indipendente di consumatori più grande d’Italia, a cui Eurospin ha chiesto di analizzare la propria selezione di vini, ricevendo il sigillo di ottima qualità per il Brunello di Montalcino Docg e il Toscana Igt-Governo all’uso toscano. La società di San Martino Buon Albergo, infine, ha allargato il suo orizzonte di business anche all’enoturismo, con un’offerta di viaggi ed esperienze in cantina formulata in partnership con alcuni dei suoi principali fornitori, acquistabile sul portale aziendale dedicato. Per MD il 2023 è l’anno di Enotrium, la nuova linea di vini che valorizza i vitigni autoctoni d’Italia. Presentata a Bologna nel corso della fiera Marca 2023, si tratta di una vera e propria private label su cui l’azienda vuole investire per valorizzare la propria proposta enologica, puntando su un assortimento distintivo e locale anche per conquistare quel 42% dei consumatori che, secondo il Wine Monitor 2022 di Nomisma, è disponibile a pagare di più per prodotti locali, considerati di maggiore qualità. La fascia premium dei vini dell’insegna del patron Patrizio Podini è presidiata anche dal marchio Lettere dall’Italia.

Francesco Magro (Winelivery): delivery, concorrenza o opportunità?

Winelivery, startup milanese nata nel 2016 e che ha rivoluzionato il delivery nel mondo beverage, investe con successo nello sviluppo del format Bar & Enoteca, proponendosi come player omnicanale e puntando su servizio ed experience. Ne parliamo con il ceo, Francesco Magro.

I numeri di Winelivery raccontano una storia di successo… La nostra app conta oltre 1,5 milioni di utenti, serviti da una rete di 62 dark store sparsi in tutta Italia, con uno scontrino medio che varia dai 30 ai 50 euro a seconda della piazza. Il fatturato 2021 supera i 9 milioni di euro e siamo in procinto di approvare il bilancio 2022 con numeri molto importanti.

Non solo digital: qual è la vostra strategia di sviluppo del format di Bar & Enoteca?

Ci siamo prefissi l’obiettivo di aprire 70 locali, tra diretti e franchising, entro il 2025. Ad oggi siamo presenti a Milano, Trani e Parma e a breve apriremo a Prato, Cagliari e Genova. Il format è abbastanza flessibile e si adatta alla piazza, con una performance migliore in zone ad alto passaggio e che presentano altri brand commerciali. Puntiamo molto sull’affiliazione: forniamo agli imprenditori tecnologia di base, formazione e prospettive di marginalità molto interessanti.

Che ruolo ha l’app nell’esperienza phygital dei vostri store? L’app ha sicuramente un ruolo dominante ma non esclusivo. Il cliente può ordinare il suo calice direttamente dal device, con l’ausilio di un Sommelier Virtuale, e decidere di comprare la bottiglia per portarla a casa utilizzando coupon e sconti accumulati con il programma fedeltà. Non ci sono differenze di prezzo tra e-commerce e vendita in store.

Winelivery non è solo vino… Miriamo a diventare una piattaforma one-stop-place dedicata ai consumatori interessati al mondo beverage, proponendo oltre al vino anche la vendita di esperienze come corsi, degustazioni con i produttori e visite in cantina con i nostri partner-host. Vogliamo fidelizzare il nostro cliente attraverso un’esperienza e un servizio di alto livello, superando la deleteria competizione di prezzo con Gdo e altri e-commerce.