Nudge - 2022 - BT.indd 1
11-Mar-22 14:34:39
Nudge - 2022 - BT.indd 2
11-Mar-22 14:34:39
Nudge - 2022 - BT.indd 3
11-Mar-22 14:34:39
Titlul și subtitlul originale: NUDGE: THE FINAL EDITION Improving Decisions About Money, Heath, and the Environment Autori: Richard H. Thaler și Cass R. Sunstain Copyright © 2008, 2009, 2021 by Richard H. Thaler and Cass R. Sunstein © Publica, 2022, pentru ediția în limba română Toate drepturile rezervate. Nicio parte din această carte nu poate fi reprodusă sau difuzată în orice formă sau prin orice mijloace, scris, foto sau video, exceptând cazul unor scurte citate sau recenzii, fără acordul scris din partea editorului.
Descrierea CIP a Bibliotecii Naționale a României THALER, RICHARD H Nudge ediția finală: cum să luăm decizii mai bune în privinţa banilor, a sănătăţii şi a mediului înconjurător / Richard H. Thaler şi Cass R. Sunstein ; trad. din lb. engleză de Smaranda Nistor. - Ed. finală, reviz. şi actualiz.. - Bucureşti : Publica, 2022 Conţine bibliografie ISBN 978-606-722-510-5 I. Sunstein, Cass R II. Nistor, Smaranda (trad.) 159.9
EDITORI: Cătălin Muraru, Silviu Dragomir DIRECTOR EXECUTIV: Adina Vasile REDACTOR-ȘEF: Ruxandra Tudor DESIGN COPERTĂ: Alexe Popescu CORECTOR: Elena Bițu DTP: Răzvan Nasea
Nudge - 2022 - BT.indd 4
11-Mar-22 14:34:39
Pentru France, care face (în continuare) ca toate în viață să fie mai bune. RHT Pentru Samantha, care știe ce contează. CRS
Nudge - 2022 - BT.indd 5
11-Mar-22 14:34:40
Nudge - 2022 - BT.indd 6
11-Mar-22 14:34:40
Cuprins
Prefață la ediția finală ������������������������������������������������������������ 9 Introducere ���������������������������������������������������������������������������� 17 PARTEA ÎNTÂI | Oameni și Econ‑oameni 1. Predilecții și erori ���������������������������������������������������������� 2. Rezistența la tentație ���������������������������������������������������� 3. Spiritul de turmă ����������������������������������������������������������
43 73 91
PARTEA A DOUA | Instrumentele arhitectului alegerii 4. Când avem nevoie de un imbold? ������������������������������ 5. Arhitectura alegerii ����������������������������������������������������� 6. Dezvăluirea Inteligentă ���������������������������������������������� 7. #Nămol �����������������������������������������������������������������������
123 139 175 193
PARTEA A TREIA | Banii 8. Economisim mai mult mâine ����������������������������������� 227 9. Imboldurile durează veșnic? Poate în Suedia ����������� 251 10. Ne împrumutăm mai mult azi – creditele ipotecare și cardurile de credit ��������������������������������������������������� 273 11. Asigurările – să nu ne dăm peste cap pentru fleacuri ����������������������������������������������������������� 295 PARTEA A PATRA | Societatea 12. Donarea de organe și iluzia soluției implicite ����������� 13. Salvarea planetei ��������������������������������������������������������
Nudge - 2022 - BT.indd 7
315 347
11-Mar-22 14:34:40
PARTEA A CINCEA | Departamentul Reclamații 14. Mult zgomot pentru îmboldit ������������������������������������
381
Epilog ����������������������������������������������������������������������������������
409
Mulțumiri ����������������������������������������������������������������������������� 415 Note �������������������������������������������������������������������������������������� 417 Bibliografie �������������������������������������������������������������������������� 449
Nudge - 2022 - BT.indd 8
11-Mar-22 14:34:40
Prefață la ediția finală
Versiunea inițială a cărții Nudge a fost publicată în primăvara anului 2008. În timp ce o scriam, Thaler a avut parte de primul lui iPhone, iar Sunstein, de primul lui BlackBerry. În primul său mandat de senator al Statelor Unite, fostul nostru coleg de la Universitatea Chicago, Barack Obama, a hotărât să concureze împotriva lui Hillary Clinton la nominalizare din partea Partidului Democrat pentru președinție. Senatorul Joe Biden făcea și el același lucru, fără prea mare succes. Donald Trump, dezvoltatorul imobiliar și vedeta emisiunilor de realitate filmată, proclama sus și tare despre Clinton că este „fantastică” și că „va fi un președinte de excepție”.1 O criză financiară începea să‑și facă apariția. Taylor Swift avea nouăsprezece ani (și nu câștigase încă un Grammy), iar Greta Thunberg, doar cinci. Ca să ne rezumăm la un minimum de cuvinte, s‑au întâmplat câteva lucruri în anii care au trecut de atunci. Dar Nudge continuă să stârnească interesul și noi n‑am fost prea înclinați să‑i aducem modificări. De ce o revizuim acum? După cum veți vedea pe parcursul cărții, tendința subiectivă spre statu‑quo este o forță redutabilă. Cumva foarte aproape de spiritul în care a fost scrisă această carte, am fost împinși să ne trezim din somnolență datorită unui lucru aparent mărunt. Contractele pentru edițiile broșate din America și Marea Britanie expiraseră și trebuia să cădem de acord asupra unora noi. Editorii ne‑au întrebat dacă am vrea
Prefață la ediția finală Nudge 9
Nudge - 2022 - BT.indd 9
11-Mar-22 14:34:40
să adăugăm vreun capitol sau, poate, să mai facem și alte schimbări. Reacția noastră imediată a fost să spunem că nu. La urma urmei, despre Thaler toată lumea știe cât este de leneș, iar Sunstein ar fi putut să scrie o carte întreagă, cap‑coadă, în timpul necesar pentru a‑l determina pe moșmonditul de Thaler să fie de acord cu ceva. În plus, noi eram mândri de cartea noastră, și de ce să te apuci să strici un lucru bun? Dar pe urmă am început să răsfoim exemplarele pe care am reușit să le găsim în birourile noastre de acasă, unde ne‑am trezit închiși pe parcursul anului cu COVID‑19. Primul capitol menționează iPodul, pe atunci în mare vogă, dar astăzi demodat. Fir‑ar, chiar că pare cam depășită! Și un întreg capitol este dedicat soluției – excelente după părerea noastră, pe care ne‑o păstrăm în continuare – la problema căsătoriei între persoanele de același sex. De atunci, multe țări au reușit, cumva, să rezolve exact această problemă, într‑un mod care nouă nu ni s‑a părut că ar fi posibil din punct de vedere politic. Pur și simplu au introdus reglementări care făceau legală o asemenea căsătorie. Deci, mda, probabil că ar fi cazul să dăm puțin cu mopul prin unele părți ale cărții. Și uite așa s‑a făcut că, în vara lui 2020, o vară ca nicio alta din viețile noastre, am decis să ne vârâm nasul prin manuscris și să vedem dacă am vrea să aducem niște schimbări. Ne‑a ajutat și faptul că Thaler a reușit să găsească niște fișiere Word care fuseseră folosite pentru ceea ce noi am numit „ediția internațională”, iar fișierele acelea erau (cât de cât) utilizabile. Fără ele, ediția aceasta n‑ar fi existat, pentru că n‑am fi vrut în ruptul capului s‑o luăm iar de la zero. Recunoaștem sincer că pe urmă am căzut într‑un fel de capcană. Se presupune despre noi că am fi experți în tendințele subiective ale oamenilor care iau decizii, dar asta nu înseamnă în niciun caz că noi am fi imuni la asemenea subiectivisme! Ba dimpotrivă.
10 Nudge Prefață la ediția finală
Nudge - 2022 - BT.indd 10
11-Mar-22 14:34:40
N‑am fi prea siguri că această capcană are o denumire precisă, dar credem că ne este familiară tuturor. Hai să‑i zicem predilecția „dacă tot ne‑am apucat”. Proiectele de îmbunătățiri aduse unei case sunt deseori situația tipică în care se poate observa această predilecție. O familie decide că, după douăzeci de ani de neglijare, bucătăria are realmente nevoie de o renovare completă. Lista inițială cu lucruri de făcut cuprinde aparatură nouă și dulapuri noi, dar, bineînțeles, pardoseala se va face praf în timpul lucrărilor de reamenajare, deci mai bine s‑o înlocuim și pe ea, și, ah, Doamne, dacă mai împingem un pic peretele în afară, am putea să mai adăugăm o fereastră care să dea spre veranda din spate, dar of, cum arată veranda aia… În jargonul militar, chestia asta se numește „dilatarea misiunii”. În cazul de față, ne recunoaștem vinovați de păcatul dilatării misiunii de revizuire a cărții. Revizia pe care plănuiserăm s‑o dăm gata în timpul verii nu i‑a fost predată editurii decât pe la sfârșitul lui noiembrie. Dar, ca să continuăm analogia cu modernizarea din casă, în ciuda ritmului lent de înaintare, ceea ce avem noi aici, acum, categoric nu este o reparație capitală. Cartea produce în foarte mare măsură aceeași impresie ca ediția veche. Toți pereții au rămas în picioare și nu am extins suprafața construită. Dar ne‑am debarasat de o grămadă de electronice învechite, care adunau praf degeaba, și le‑am înlocuit cu gadgeturi mai noi. Mai precis, primele patru capitole ale cărții nu s‑au schimbat prea mult. Ele stabilesc cadrul analitic de referință al abordării noastre, printre care noțiunea paternalismului libertarian, după care nu se dau în vânt decât autorii ei. Exemplele și referințele au fost actualizate, dar cântecele au rămas aceleași. Dacă ar fi un album muzical, am spune că această secțiune a cărții a fost „remasterizată”, indiferent ce‑o vrea să însemne asta. Dacă ați citit ediția inițială, probabil că puteți trece destul de repede prin
Prefață la ediția finală Nudge 11
Nudge - 2022 - BT.indd 11
11-Mar-22 14:34:40
aceste capitole. După care, însă, chiar și cititorii ediției vechi vor găsi multe tematici noi, ba poate chiar și câteva surprize. Două subiecte importante au propriile capitole noi, așezate destul de devreme în carte. Primul subiect este ceea ce noi numim Dezvăluirea Inteligentă. Ideea ar fi că guvernanții trebuie să ia în considerare noțiunea radicală de a intra măcar în secolul XX, cu modul în care dezvăluie informații importante. Sigur, lista cu ingrediente de pe ambalajele alimentelor este folositoare, mai ales pentru cei cu văzul foarte bun, dar nu s‑ar cuveni ca Sunstein să poată căuta online alimente care conțin crustacee, dat fiind că acestea pot să‑l îmbolnăvească rău de tot? În fond, Internetul nu mai este o tehnologie de ultimă oră, despre care numai specialiștii să fi auzit. Utilizarea pe scară largă a Dezvăluirii Inteligente ar face posibilă crearea unor instrumente online de luare a deciziilor pe care noi le numim motoare de alegere și care pot face ca multe sarcini să fie la fel de ușoare pe cât a devenit găsirea celui mai bun traseu către un restaurant. De asemenea, am adăugat un capitol nou despre ceea ce noi numim nămol*, adică o chestie afurisită care complică enorm lucrurile când trebuie să faci o alegere înțeleaptă. (Peste tot dăm de nămol, o să vedeți!) Dezvăluirea Inteligentă reprezintă o metodă de a reduce nămolul. La fel și trimiterea unei declarații de venit, către fiecare contribuabil, care să fi fost deja completată și care poate fi depusă cu un singur clic pe mouse. La fel și reducerea lungimii formularelor pe care trebuie să le completăm ca să obținem un certificat, un permis, o viză, servicii medicale sau ajutoare financiare, sau ca să ni se deconteze cheltuielile dintr‑o deplasare în interes de serviciu. Fiecare organizație ar trebui să inițieze o misiune „caută‑și‑distruge” pentru nămolul inutil. * În original rimează cu nudge: sludge (n.t.).
12 Nudge Prefață la ediția finală
Nudge - 2022 - BT.indd 12
11-Mar-22 14:34:40
Restul cărții conține de asemenea numeroase schimbări de fond, precum și ceea ce noi sperăm să fie un nou mod de a gândi lucrurile. Introducem câteva concepte de arhitectura alegerii, pe lângă cel de „nămol”, care sunt noutăți proprii ale acestei ediții: variantele implicite personalizate; amuzamentul; și organizarea custodială. Aceste concepte joacă un rol extins în capitolele despre luarea deciziilor financiare. Am mărit spațiul dedicat schimbărilor climatice și măsurilor de protecție a mediului. Scoatem în evidență atât limitele arhitecturii alegerii (informație în avanpremieră: nu putem rezolva problema doar cu mici imbolduri!), cât și multele moduri în care imboldurile ne pot ajuta să reușim într‑un proiect care impune folosirea tuturor mijloacelor posibile. Ah, da, și avem câteva lucruri de spus și despre pandemia COVID‑19. Unele subiecte pe care le‑am acoperit inițial beneficiază de o abordare împrospătată. Trecerea anilor ne‑a dat șansa să evaluăm cum funcționează politicile în timp. Un exemplu concludent ar fi lansarea făcută de guvernul suedez (în anul 2000) a unui program național de economisire pentru pensii, care le permitea investitorilor să‑și creeze singuri portofoliile de investiții. În ediția inițială, noi am discutat despre elementele definitorii de atunci ale acestui plan. Acum, după două decenii de la lansare, putem oferi câteva comentarii relevante despre cât durează efectul micilor imbolduri. (Avanpremieră: unele dintre ele pot să dureze aproape pentru totdeauna.) De asemenea, am rescris capitolul despre donarea de organe, pentru că toată lumea a crezut că susținem o politică pe care noi în realitate o dezaprobăm. Noi chiar ne‑am exprimat poziția fără echivoc, sau cel puțin așa am crezut, în prima versiune a cărții, și am încercat s‑o facem ceva mai limpede în edițiile broșate. Dar uite că mesajul nostru tot n‑a ajuns unde trebuie, așa că mai încercăm o dată. În caz că nu veți ajunge mai departe decât aici
Prefață la ediția finală Nudge 13
Nudge - 2022 - BT.indd 13
11-Mar-22 14:34:40
cu lectura cărții, vă rugăm să luați aminte: nu susținem politica denumită „consimțământ prezumat”. Sunteți liberi să săriți peste paginile următoare și să treceți direct la motivație, ca să vedeți de ce. Noi chiar credem în libertatea de alegere. Alte subiecte privite într‑o nouă lumină sunt dedicate ajutării consumatorilor să facă alegeri mai bune cu banii lor. Oamenii acumulează datorii enorme pe cardurile de credit, după care nu reușesc să ia câteva măsuri foarte simple pentru a reduce costurile administrării unor solduri debitoare atât de mari. De asemenea, consumatorii fac alegeri care sunt demonstrabil proaste, când se hotărăsc pentru un credit ipotecar, o poliță de asigurare, un plan de îngrijiri medicale. Se prea poate să vă numărați printre cei care ar putea economisi o grămadă de bani în aceste domenii. Mai important decât atât, totuși, noi sperăm că discuția noastră pe aceste teme îi va provoca pe alții să opereze schimbări avizate, pe baza științei comportamentale, într‑o varietate de politici publice din alte domenii pe care noi nu le‑am studiat. Subliniem că abordările și conceptele prezentate aici sunt perfect aplicabile în sectorul privat. Firmele trebuie să recunoască explicit că angajații, clienții și competitorii lor sunt ființe umane și să‑și alcătuiască în consecință politicile și strategiile. Vom oferi multe idei concrete pentru modul cum se poate face acest lucru. Este important să precizăm clar ce nu am făcut. Nu încercăm în niciun fel să‑i aducem pe cititori la zi în privința remarcabilelor activități, reforme și inițiative de cercetare care și‑au făcut apariția în ultimii ani și au legătură cu imboldurile. Autorități guvernamentale din toată lumea au continuat să‑și îmboldească cetățenii, deseori pentru binele lor, iar sectorul privat s‑a arătat și el extraordinar de inventiv în acest sens. Cercetarea universitară a crescut și a făcut progrese uluitoare. Explorarea acestor evoluții ar cere o carte întreagă, aparte de
14 Nudge Prefață la ediția finală
Nudge - 2022 - BT.indd 14
11-Mar-22 14:34:40
cea pe care o aveți în față, și, de fapt, s‑au scris multe asemenea cărți, unele chiar de către Sunstein. Într‑adevăr, Sunstein a participat în calitate de coordonator, alături de alții, la editarea unei colecții de patru volume pe această temă. (Sunstein zice că editarea unei colecții în patru volume de articole la temă e ceva distractiv; Thaler ar prefera să numere în sens invers de la zece milioane spre zero.) Avem câteva lucruri de spus despre obiecțiile la imbolduri, de fapt chiar dedicăm un întreg capitol subiectului, dar nu răspundem în mod sistematic la criticile aduse. Ce sperăm noi să vă oferim este o carte care să le pară mai proaspătă, mai distractivă și mai puțin prăfuită celor ce o citesc pentru prima dată, ba chiar și celor care se întorc la ea ca s‑o mai vadă o dată, așa cum am făcut‑o și noi în ultimele câteva luni. În sfârșit, două vorbe despre decizia noastră de a numi această versiune a cărții „ediția finală”. Unul dintre primele subiecte pe care le‑au studiat economiștii comportamentali a fost cel al problemelor cu autocontrolul. De ce continuă oamenii să facă lucruri despre care și ei înșiși cred că sunt stupide (atât în prealabil, cât și în retrospectivă)? Aici intră comportamente cum ar fi să‑ți depășești cu mult limita cardului de credit, să te lași să devii peste măsură de dolofan și să continui să fumezi. O metodă folosită de oameni în fața problemelor de acest gen este să adopte strategii de angajament, prin care devin indisponibile unele opțiuni tentante (dar nefericite). De exemplu, unii oameni care au o problemă cu jocurile de noroc se oferă de bunăvoie să li se treacă numele pe lista celor ce au interdicție să intre într‑un cazinou. Folosirea denumirii de „ediție finală” este strategia noastră de angajament, care să ne împiedice să ne mai facem vreodată de lucru cu cartea aceasta. Ne‑a plăcut la nebunie s‑o scriem, și poate chiar am devenit cumva dependenți de ea, dar ne luăm angajamentul, chiar aici
Prefață la ediția finală Nudge 15
Nudge - 2022 - BT.indd 15
11-Mar-22 14:34:40
și chiar acum, să nu existe niciodată vreo ediție „post‑finală” a cărții Nudge. Iar unul dintre noi crede cu adevărat în acest angajament. Richard H. Thaler Cass R. Sunstein Ianuarie 2021
16 Nudge Prefață la ediția finală
Nudge - 2022 - BT.indd 16
11-Mar-22 14:34:40
Introducere
Cantina Imaginați‑vă că o prietenă a voastră, Carolyn, este directoarea serviciului de alimentație pentru școlile de stat dintr‑un oraș mare. Ea răspunde de sute de școli și sute de mii de copii mănâncă zilnic în cantinele ei. Carolyn are studii de profil în domeniul nutriției (a absolvit un masterat la universitatea de stat) și este genul de persoană inventivă căreia îi place să abordeze lucrurile altfel decât ar spune tradiția. Într‑o seară, stând la un pahar de vin bun, lui Carolyn și prietenului ei, Adam, consultant pe probleme de management care a lucrat cu mai multe lanțuri de magazine tip supermarket și pasionat de statistică, le‑a venit o idee interesantă. Fără să schimbe niciun meniu, ei au început să desfășoare câteva experimente în școlile lui Carolyn, pentru a vedea dacă modul în care este expusă și aranjată mâncarea are vreo influență asupra alegerilor făcute de copii. Carolyn le‑a dat directorilor din douăsprezece școli instrucțiuni precise despre cum să fie etalate variantele de mâncare servite în cantină. La unele cantine, deserturile au fost așezate în primul galantar, la altele, în ultimul galantar, iar la altele, pe un rând separat. Locul de așezare a diverselor preparate a fost diferit de la o școală la alta. În unele dintre ele, la nivelul privirii se aflau cartofii prăjiți, iar în altele, bastonașele de morcovi ocupau un loc mai repede observabil.
Introducere Nudge 17
Nudge - 2022 - BT.indd 17
11-Mar-22 14:34:40
Pe baza experienței lui în materie de configurare a rafturilor de supermarket, Adam bănuia că rezultatele vor fi spectaculoase. Și a avut dreptate. Pur și simplu, prin rearanjarea modului de etalare, Carolyn a putut să crească sau să scadă consumul multor articole de alimentație, chiar și cu 25 la sută. Carolyn a învățat o lecție importantă: copiii de școală, la fel ca adulții, pot fi influențați enorm de mici schimbări aduse contextului. Influența poate fi exercitată în bine sau în rău. De exemplu, Carolyn știe că poate să crească consumul de alimente sănătoase și să‑l diminueze pe cel de alimente nesănătoase. Cu sute de școli la dispoziție și o echipă de masteranzi voluntari recrutați pentru culegerea și analizarea datelor, Carolyn știe, acum, că dispune de o putere considerabilă să influențeze alimentația copiilor. Și se gândește ce poate face cu puterea ei nou‑descoperită. Iată câteva sugestii primite de la prietenii și colegii ei de serviciu, oameni sinceri, de obicei, dar cărora le mai scapă și comentarii răutăcioase: 1. Să aranjeze mâncarea pentru ca elevilor să le fie cel mai bine, ținând seama de toate condițiile. 2. Să aleagă la întâmplare ordinea alimentelor. 3. Să încerce să aranjeze mâncarea în așa fel încât copiii să aleagă aceleași alimente pe care le‑ar prefera dacă ar fi să decidă singuri. 4. Să maximizeze vânzările alimentelor pentru care furnizorii sunt dispuși să ofere cea mai mare șpagă. 5. Să maximizeze profitul, punct. Opțiunea 1 este evident atrăgătoare, dar pare ușor intruzivă, dacă nu chiar paternalistă. Dar celelalte opțiuni sunt și mai proaste! Opțiunea 2, cu aranjarea alimentelor la întâmplare, ar putea fi considerată onestă și principială, iar într‑un anumit
18 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 18
11-Mar-22 14:34:40
sens este neutră. Dar dacă ordinea alimentelor în galantar este decisă la întâmplare, atunci, în unele școli, copiii vor mânca mai puțin sănătos decât în altele. E de dorit o asemenea situație? Trebuie Carolyn să aleagă genul acesta de neutralitate, când ar putea cu ușurință să le îmbunătățească dieta majorității copiilor, și, astfel, să le creeze condiții mai bune, în general? Opțiunea 3 ar putea părea o tentativă onorabilă de a evita intruziunea, prin încercarea de a imita ceea ce copiii ar alege din proprie inițiativă. E posibil ca aceasta să fie varianta realmente neutră și Carolyn ar trebui, poate, să se mențină neutră și să respecte dorințele copiilor (cel puțin în cazul elevilor mai mari). Dacă ne gândim puțin, însă, vom vedea că este o variantă greu de pus în practică. Experimentul lui Adam demonstrează că alegerea copiilor depinde de ordinea în care sunt etalate tipurile de alimente. Și atunci, care sunt „preferințele reale” ale copiilor? Ce înseamnă să spui că trebuie să‑ți dai seama ce ar alege elevii dacă ar fi să aleagă „singuri”? Într‑o cantină școlară, e imposibil să eviți necesitatea de a organiza, într‑un fel sau altul, mâncarea oferită. Și multe dintre aceste considerente se aplică și dacă ar trebui să servească adulți, nu copii. Opțiunea 4 ar putea să tenteze o persoană coruptă care ocupă funcția lui Carolyn, iar manipularea ordinii de așezare a alimentelor ar mai adăuga o armă în arsenalul metodelor de exploatare a puterii. Dar Carolyn este o persoană onorabilă și onestă, așadar, nici prin cap nu‑i trece să dea atenție acestei opțiuni. (Nu toți oamenii vor fi tot atât de principiali, din păcate.) La fel ca opțiunile 2 și 3, opțiunea 5 este oarecum atractivă, mai ales dacă te gândești că o cantină foarte bună este aceea care aduce cei mai mulți bani. Dar chiar trebuie Carolyn să încerce să maximizeze profiturile, dacă rezultatul este în detrimentul sănătății copiilor – mai ales când știm că ea lucrează pentru inspectoratul școlar de district?
Introducere Nudge 19
Nudge - 2022 - BT.indd 19
11-Mar-22 14:34:40
Carolyn este ceea ce noi vom numi un arhitect al alegerii. Un arhitect al alegerii deține responsabilitatea pentru organizarea contextului în care oamenii iau decizii. Deși Carolyn este doar un personaj fictiv, rod al imaginației noastre, mulți oameni se dovedesc a fi arhitecți ai alegerii, majoritatea fără să‑și dea seama. Unii chiar administrează cantine. Dacă ești medic și îi descrii unui pacient variantele de tratament pe care le are la dispoziție, ești un arhitect al alegerii. Dacă tu ești cel care creează formularele sau website‑ul folosit de noii angajați ca să aleagă între diversele beneficii nesalariale oferite de compania angajatoare, înseamnă că ești un arhitect al alegerii. Dacă ai sarcina să concepi buletinul de vot pe care‑l folosesc oamenii ca să aleagă un candidat, ești un arhitect al alegerii (și te confrunți cu multe dintre întrebările care i‑au stat în față lui Carolyn). Dacă ești părinte și îi descrii copilului tău ce opțiuni are în materie de studii, ești un arhitect al alegerii. Dacă ești reprezentant de vânzări, ești un arhitect al alegerii (dar asta știai deja). Există multe paralele între arhitectura alegerii și formele mai tradiționale de arhitectură. Una dintre paralele cruciale este aceea că nu există ceea ce s‑ar putea numi o concepție de proiectare „neutră”. Gândește‑te la munca de proiectare a unei clădiri de birouri. Arhitectului i se dau câteva cerințe. Trebuie să fie loc destul pentru un hol de recepție, 120 de birouri, treisprezece săli de ședințe de diverse mărimi, o sală suficient de încăpătoare încât să aibă loc toată lumea în același timp și așa mai departe. Clădirea trebuie să se afle pe un amplasament clar definit. Există sute de alte cerințe obligatorii, unele dictate de legislație, altele, de regulile esteticii sau de aspectele practice. În final, arhitectul trebuie să prezinte beneficiarului o clădire în adevăratul sens al cuvântului, care să aibă uși, scări, ferestre și coridoare. Precum știu toți arhitecții buni, niște decizii
20 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 20
11-Mar-22 14:34:40
aparent arbitrare, cum ar fi unde se amplasează toaletele, vor influența subtil modul în care interacționează cei ce folosesc clădirea. Fiecare deplasare la toaletă dă naștere unei posibilități de a te întâlni cu diverși colegi (spre norocul sau ghinionul tău). O clădire bună nu este doar plăcută ochiului; ea trebuie să „funcționeze”. După cum vom vedea, detalii mărunte și aparent insignifiante pot avea un impact enorm asupra comportamentului oamenilor. O regulă practică foarte utilă este să pornești de la premisa că totul contează. În multe cazuri, forța acestor mici detalii provine din concentrarea atenției utilizatorilor într‑o anumită direcție. Un splendid exemplu al acestui principiu îl dau – ca să vezi! – toaletele pentru bărbați din Aeroportul Schiphol, din Amsterdam. Administrația aeroportuară a gravat în porțelanul fiecărui pisoar imaginea unei muște negre. Se pare că, de obicei, bărbații nu prea se uită atent în ce direcție se duce jetul, așa că se poate face un pic de mizerie, dar, dacă văd o țintă, atenția lor, și, ca urmare, gradul de precizie, vor crește considerabil. Conform celui care a venit cu ideea, face minuni! „Îmbunătățește precizia de ochire”, spune Aad Kieboom. „Dacă bărbatul vede o muscă, țintește spre ea.” Kieboom, de profesie economist, a dirijat lucrările de extindere a clădirilor Aeroportului Schiphol. El declară că musca desenată a redus gradul de stropire laterală cu 80 la sută, deși noi n‑am avut posibilitatea să verificăm procentajul declarat. Totuși, putem spune că, după ce exemplul acesta a apărut în prima ediție a cărții noastre, am început să vedem muștele acelea și în alte aeroporturi din toată lumea. Și da, suntem conștienți de influența euristicii disponibilității, despre care vom vorbi ceva mai târziu. Ideea intuitivă că totul contează poate fi în același timp paralizantă și potențatoare. Arhitecții buni își dau seama că, deși nu pot să construiască o clădire perfectă, pot lua decizii de
Introducere Nudge 21
Nudge - 2022 - BT.indd 21
11-Mar-22 14:34:40
proiectare care să aibă efecte benefice. Localizarea automatelor pentru cafea, de exemplu, poate să influențeze interacțiunea la locul de muncă. Decidenții politicii publice pot în multe cazuri să facă echivalentul desenării unei muște – de exemplu, spunându‑le oamenilor, clar și și cu litere groase, care să iasă în evidență, pe rapoartele cardului de credit, că pot face obiectul unor taxe de întârziere la plată și de depășire a limitei de credit. Dacă trasezi linii cu vopsea pe trotuarul unde oamenii așteaptă ca să intre într‑un supermarket, în timpul unei pandemii, poți să promovezi distanțarea socială. Și, exact cum un arhitect de construcții trebuie, în final, să realizeze o clădire anume, un arhitect al alegerii cum este Carolyn trebuie să aleagă un anume aranjament al opțiunilor alimentare pentru masa de prânz, putând astfel să influențeze ceea ce mănâncă oamenii. Carolyn poate să îmboldească.*
Paternalismul libertarian Dacă, luând în considerare toate aspectele, ești de părere că prietena noastră Carolyn ar trebui să profite de ocazie și să‑i încurajeze pe copii spre alimente care sunt mai bune pentru ei, adică opțiunea 1, atunci îți urăm bun‑venit în noua noastră mișcare: cea în favoarea paternalismului libertarian. Suntem acut conștienți că nu este un termen pe care să‑l îndrăgească * Rugăm a nu se face confuzie între nudge („imbold”) și noodge. Așa cum a explicat William Safire în rubrica lui despre limbaj, „On Language”, din New York Times Magazine (ediția din 8 octombrie 2000), „idișismul noodge” este „un substantiv care înseamnă «pisălog, om cicălitor și plângăreț»… A da un imbold/a îmboldi înseamnă «să împingi ușor sau să împungi pe cineva în coaste, mai ales cu cotul». Între un om care îmboldește sau înghiontește în acest fel – «a atrage atenția, a reaminti sau a avertiza cu blândețe pe cineva» – și un noodge, cu văicăreala lui necontenită, diferența e de la cer la pământ”. Nudge rimează cu judge, pe când sunetul redat de dublul o din noodge se pronunță u scurt, ca în book (n.a.).
22 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 22
11-Mar-22 14:34:40
imediat mulți cititori. Ambele cuvinte sunt oarecum contrariante, împovărate de stereotipuri din cultura populară și din spațiul politicii, care au, pentru mulți, conotații negative. Mai rău, cele două concepte par a se contrazice reciproc! De ce ținem să combinăm două noțiuni detestate și contradictorii? Pentru că, după părerea noastră, dacă sunt corect înțelese, ambele concepte reflectă o atitudine de bun‑simț rațional –, iar luate împreună au un impact mai mare decât fiecare luat separat. Problema cu ele este că au fost acaparate de dogmatici. Aspectul libertarian al strategiilor noastre rezidă în credința nemijlocită că, în mare parte din timp și cât timp nu le dăunează altora, oamenii ar trebui să fie liberi să facă ce le place – și să iasă din aranjamentele neconvenabile, dacă asta doresc. Împrumutând o exprimare a regretatului Milton Friedman, paternaliștii libertarieni cred cu tărie că oamenii trebuie să fie „liberi să aleagă”. Noi ne străduim să creăm politici publice care protejează sau sporesc libertatea de alegere. Atunci când folosim termenul libertarian pentru a nuanța cuvântul paterna lism, ne referim pur și simplu la păstrarea libertății. Iar când spunem „păstrarea libertății”, chiar la asta ne și referim: paternaliștii libertarieni vor ca oamenilor să le fie ușor să meargă pe propriul drum; nu vor să‑i împovăreze pe cei care intenționează să‑și exercite libertatea. (Accentuăm că, atunci când oamenii le fac rău altora, libertatea de alegere nu e cea mai bună idee –, dar chiar și în asemenea cazuri, imboldurile pot juca un rol important. Vom ajunge și acolo. De asemenea, recunoaștem că, dacă oamenii fac alegeri realmente nefericite și își prejudiciază propriul sine din viitor, imboldurile s‑ar putea să nu fie suficiente. Vom ajunge și la asta.) Aspectul paternalist rezidă în afirmația că este legitim pentru arhitecții alegerii să încerce să influențeze comportamentul oamenilor, pentru ca viața acestora din urmă să fie mai lungă,
Introducere Nudge 23
Nudge - 2022 - BT.indd 23
11-Mar-22 14:34:40
mai sănătoasă și mai bună. Cu alte cuvinte, ne pronunțăm în favoarea unui efort conștient din partea instituțiilor private, dar și a celor publice, de a dirija alegerile oamenilor în direcții care le vor face viața mai bună. Suntem conștienți că mulți oameni, inclusiv mulți filozofi, s‑au străduit din toate puterile să definească termenul paternalism și să cerceteze ce anume ar putea fi corect sau greșit la el. Politicile paternaliste pe care le agreăm își propun să influențeze alegerile într‑un mod care să le aducă un câștig indivizilor care aleg, după cum apreciază indivizii respectivi înșiși. Aici e vorba de un paternalism al mijloacelor,nu al scopului; politicile respective îi ajută pe oameni să‑și atingă propria destinație preferată. Știm deja, după decenii întregi de cercetare în știința comportamentului, că oamenii iau deseori decizii proaste în experimentele de laborator. Oamenii fac de asemenea o mulțime de greșeli și în viața cotidiană, ceea ce vine să întărească punctul de vedere atât de bine formulat de Beatleși: „ne descurcăm cu un pic de ajutor de la prieteni”. Scopul nostru, pe scurt, este să‑i ajutăm pe oameni să facă alegerile pe care le‑ar fi făcut dacă ar fi acordat toată atenția cuvenită problemei, dacă ar fi fost în posesia unor informații complete și dacă ar fi avut capacități cognitive nelimitate și un autocontrol total. (Ceea ce nu înseamnă că oamenii nu trebuie, uneori, să vină noaptea târziu acasă, să mănânce prea mult și să se distreze. Știți cum se spune: „Bucură‑te de viață acum; asta nu e repeti ție generală”.) Paternalismul libertarian este un tip de paternalism relativ difuz, maleabil și neintruziv, pentru că alegerile nu sunt blocate, îngrădite sau mult îngreunate. Dacă oamenii vor să fumeze, să mănânce o mulțime de dulciuri, să‑și aleagă un plan de asigurări medicale care nu li se potrivește sau să nu economisească nimic pentru pensie, paternaliștii libertarieni
24 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 24
11-Mar-22 14:34:40
nu‑i vor forța să procedeze altfel și nici măcar nu le vor face viața grea din cauza asta. Totuși, abordarea pe care noi o recomandăm intră realmente în categoria celor paternaliste, pentru că, în contexte importante, arhitecții alegerii din spațiul public și din cel privat nu trebuie să se rezume doar la a monitoriza sau a pune în practică alegerile anticipate ale indivizilor, ci, mai degrabă, trebuie să încerce să‑i împingă pe oameni în direcții care le fac viața mai bună. Trebuie să‑i îmboldească. Un imbold, în sensul în care vom folosi noi acest termen, este orice aspect de arhitectură a alegerii care modifică de o manieră previzibilă comportamentul oamenilor, dar fără a interzice nicio opțiune și fără a schimba în mod semnificativ stimulentele lor economice. Ca să conteze drept simplu imbold, intervenția trebuie să fie ușor și ieftin de evitat. Imboldurile nu sunt taxe, amenzi, subvenții, interdicții sau dispoziții obligatorii. Să așezi fructele la nivelul privirii se consideră imbold. Să interzici mâncarea nesănătoasă, nu. Multe dintre politicile publice pe care le recomandăm pot să fie și au fost implementate de sectorul privat (cu sau fără un imbold din partea statului). Angajatorii, de pildă, sunt arhitecți importanți ai alegerii în multe dintre exemplele pe care le vom prezenta mai departe. În domeniile unde există planuri de asigurări medicale și de pensie, suntem de părere că angajatorii le pot da angajaților imbolduri mult mai folositoare (de exemplu, prin reguli implicite care să fie raționale, prin prezentarea clară a informațiilor și prin indicii ajutătoare). Companiile private care vor să facă profit, dar și să facă și un bine societății, pot avea de câștigat din imbolduri legate de protecția mediului, ajutând la reducerea poluării atmosferice și la reducerea emisiilor de gaze cu efect de seră. Dar, bineînțeles, companiile pot folosi conceptele discutate de noi și ca să‑și crească vânzările în moduri de prost‑gust. Ele ar putea impune nămol. Noi
Introducere Nudge 25
Nudge - 2022 - BT.indd 25
11-Mar-22 14:34:40
ne străduim să reducem nămolul produs atât în sectorul public, cât și în cel privat. A se vedea capitolul 7.
Oameni și Econ‑oameni – de ce imboldurile pot să ajute Cei care resping paternalismul susțin adeseori că oamenii se descurcă perfect singuri să facă alegeri, și, chiar dacă nu perfect, cu siguranță mai bine decât ar reuși oricine altcineva (mai ales dacă acel „altcineva” lucrează pentru guvern). Indiferent dacă au studiat sau nu vreodată economie la școală, mulți oameni par să aibă convingerea, cel puțin implicită, că trăim într‑o societate dominată de homo economicus sau „omul economic” – concepția că fiecare dintre noi gândește și alege infailibil corect, și, ca atare, se încadrează în imaginea pe care manualele de științe ale economiei ne‑o înfățișează în privința ființei umane. Dacă te uiți într‑un asemenea manual, vei afla că homo eco nomicus poate să gândească la fel ca Albert Einstein, poate să stocheze în memorie tot atâta informație cât Google în cloud și poate să dea dovadă de o forță a voinței cât a lui Mahatma Gandhi. Pe bune. Doar că lumea din jurul nostru nu‑i deloc așa. Oamenii reali, în carne și oase, stau să cugete îndelung la rezultatul unei împărțiri cu rest, dacă n‑au un calculator la îndemână; mai uită că e ziua de naștere a nevestei; și în dimineața de Anul Nou se trezesc mahmuri. Ei nu sunt homo economicus, ci homo sapiens. Ca să nu facem exces de limba latină, în continuare ne vom referi la aceste două specii umane, cea imaginară și, respectiv, cea reală, cu termenii „Econ‑oameni” și „Oameni”. Să ne gândim de exemplu la problema obezității. Rata obezității la adulți depășește 40 la sută în Statele Unite1 și peste
26 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 26
11-Mar-22 14:34:40
70 la sută din adulții americani sunt considerați fie obezi, fie supraponderali.2 La nivel mondial, avem vreun miliard de adulți supraponderali, dintre care 300 de milioane sunt obezi. Ratele obezității variază între niveluri sub șase la sută în Japonia, Coreea de Sud și unele țări africane, și peste 75 la sută în Samoa americană.3 Conform Organizației Mondiale a Sănătății, ratele obezității au crescut de trei ori, din 1980, în unele zone din America de Nord, Marea Britanie, Europa de Est, Orientul Mijlociu, insulele Oceanului Pacific, Australia și China. Există dovezi covârșitoare că obezitatea sporește riscul de boală cardiacă și diabet, ducând frecvent la o moarte prematură. Ar fi de domeniul fantasticului să susții că toată lumea alege alimentația corectă sau o alimentație preferabilă uneia care ar putea fi realizată cu câteva imbolduri. Sigur, oamenilor raționali le pasă și de gustul mâncării, nu doar de sănătate, iar mâncatul este o sursă de plăcere în sine și prin sine. Noi nu pretindem că persoanele supraponderale se poartă neapărat irațional, dar respingem categoric ideea că toți sau aproape toți oamenii își aleg în mod optim alimentația. Ce e valabil în cazul alimentației e valabil și în cazul altor comportamente cu factori de risc, cum ar fi fumatul sau consumul de alcool, care produc anual, numai în Statele Unite, sute de mii de decese premature. În privința alimentației, a fumatului și a consumului de alcool, nu se poate spune că alegerile din prezent ale oamenilor ar fi cele mai indicate pentru menținerea stării lor generale de bine (ca să ne exprimăm elegant). Într‑adevăr, mulți fumători, consumatori de alcool și oameni care mănâncă prea mult sunt dispuși să plătească pentru ca alții să‑i ajute să ia decizii mai bune. Aceste constatări vin să se adauge celor ale științei emergente a alegerii, constând dintr‑o serie amplă de cercetări desfă șurate în ultima jumătate de secol. Mare parte din cercetarea
Introducere Nudge 27
Nudge - 2022 - BT.indd 27
11-Mar-22 14:34:40
inițială din acest domeniu a fost efectuată cu experimente de laborator, dar un volum substanțial și în creștere de studii provine din observații asupra comportamentului adoptat în lumea reală, inclusiv studii arhivale privind alegerile făcute în cadre naturale și studii randomizate controlate. Această cercetare a ridicat serioase dubii asupra caracterul întemeiat și judicios al multor aprecieri pe care le fac oamenii și decizii pe care la iau. Ca să intre în categoria „Econ‑oameni”, indivizii nu trebuie să facă previziuni perfecte (pentru asta ar fi nevoie de capacitate omniscientă!), dar este obligatoriu să facă previziuni nepărtini toare sau nepolarizate, lipsite de orice subiectivitate. Altfel spus, previziunile pot fi greșite, dar nu pot fi sistematic greșite în aceeași direcție previzibilă. Spre deosebire de Econ‑oameni, Oamenii greșesc în mod previzibil. Să luăm, de exemplu, „eroarea logică a planificării” – tendința sistematică spre un optimism nerealist, când vine vorba să estimăm cât va dura finalizarea unui proiect. Oricine a angajat vreodată un meșter constructor nu va fi prea surprins să afle că totul durează mai mult decât crezi, chiar dacă știi ce înseamnă eroarea sofistică a planificării.* Mii de studii vin să confirme că previziunile oamenilor sunt defectuoase și părtinitoare. Nici felul în care oamenii iau decizii nu e prea strălucit. Din nou, ca să dăm doar un singur exemplu, gândește‑te la ceea ce se numește „predilecția statu‑quoului”, care e doar o denumire mai pretențioasă pentru inerție. Dintr‑o serie întreagă de motive, pe care le vom explora mai departe, oamenii au o tendință marcată să accepte ideea de statu‑quo sau de opțiune implicită. După ce ți‑ai cumpărat un telefon mobil nou, de exemplu, ai de făcut mai multe alegeri: de la tema de fundal a ecranului și până la de câte ori să * Faptul că știi ce este eroarea sofistică a planificării nu te împiedică s‑o comiți. Revizia acestei cărți a durat mult mai mult decât anticipaserăm noi (n.a.).
28 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 28
11-Mar-22 14:34:40
sune telefonul până intră căsuța vocală. Producătorul telefonului a ales o anume opțiune, ca variantă implicită pentru fiecare dintre aceste alegeri. Studiile arată că, indiferent care ar fi alegerile implicite, mulți oameni se mulțumesc cu ele, chiar și atunci când miza este mult mai mare decât alegerea tonului pe care să‑l aibă telefonul când sună. Noi oferim multe exemple de folosire a opțiunilor implicite și vom vedea că acestea sunt deseori foarte influente. Dacă firmele private sau autoritățile publice sunt în favoarea unui set de rezultate, pot să‑i influențeze într‑un grad extraordinar de mare pe oameni, alegându‑l ca variantă implicită. Poți deseori să crești ratele de participare cu 25 la sută și uneori chiar cu mult mai mult decât atât, trecând pur și simplu de la un format de tip „acceptare explicită” la unul de „neacceptare explicită”. După cum vom arăta mai departe, stabilirea opțiunilor implicite, alături de alte strategii aparent banale, de simplă modificare a unui meniu, pot avea efecte enorme asupra deznodământului, de la creșterea gradului de economisire în rândul populației și îmbunătățirea serviciilor de sănătate, până la combaterea schimbărilor climatice și reducerea gradului de sărăcie. În același timp, vom arăta că există situații importante în care oamenii își exercită libertatea de alegere și resping opțiunile implicite. Atunci când cred cu putere în ceva, de exemplu, s‑ar putea să depășească forța inerției și puterea sugestiei (opțiunile implicite sunt deseori percepute ca indicii că reprezintă opțiunea recomandată). Schimbarea variantei implicite poate fi un imbold eficace, dar categoric nu constituie soluția la orice problemă. Efectele de regulă ample pe care le au niște opțiuni implicite judicios alese constituie doar unul dintre exemplele care ilustrează puterea blajină a imboldurilor. În conformitate cu definiția noastră, un imbold este orice factor care modifică
Introducere Nudge 29
Nudge - 2022 - BT.indd 29
11-Mar-22 14:34:40
semnificativ comportamentul Oamenilor, chiar dacă Econ‑oamenii l‑ar ignora. Econ‑oamenii răspund în primul și‑n primul rând la stimulente materiale. Dacă statul taxează dulciurile, ei vor cumpăra mai puține dulciuri, dar nu se vor lăsa influențați de niște factori „irelevanți” ca ordinea în care opțiunile sunt etalate la raft. Oamenii răspund și ei la stimulentele materiale, dar se lasă influențați și de imbolduri.* Prin organizarea adecvată atât a stimulentelor materiale, cât și a imboldurilor, ne putem îmbunătăți capacitatea de a le face oamenilor viața mai bună, contribuind la rezolvarea multora dintre problemele majore ale societății. Și putem face acest lucru în același timp în care stăruim să fie respectată libertatea de alegere a tuturor.
O falsă premisă și două concepții greșite Mulți dintre cei care se pronunță pentru libertatea de alegere resping orice fel de paternalism. Ei vor ca autoritățile guvernamentale să‑i lase pe oameni să decidă singuri. Recomandarea politică standard izvorâtă din acest mod de gândire este să li se ofere oamenilor cât mai multe variante de alegere posibile, iar apoi să fie lăsați s‑o aleagă pe cea care le place cel mai mult (cu cât mai puțină intervenție sau înghionteală din partea statului). Frumusețea acestui mod de gândire constă în aceea că oferă o * Cititorii cu ochii în patru vor observa că stimulentele materiale pot îmbrăca multe forme. Dacă se iau măsuri pentru a crește efortul cognitiv al oamenilor – cum ar fi prin așezarea fructelor la nivelul ochilor și așezarea dulciurilor într‑un loc mai ferit –, s‑ar putea spune că are loc creșterea „costului” de alegere a dulciurilor. Unele dintre imboldurile noastre chiar impun, într‑un anumit sens, niște costuri cognitive sau emoționale (mai degrabă decât materiale), și în acest sens modifică stimulentele materiale. Imboldurile sunt socotite ca atare și se califică drept paternalism libertarian doar atunci când eventualele costuri sunt mici. (Cât de mici? Vă lăsăm pe voi să apreciați.) (n.a.)
30 Nudge Introducere
Nudge - 2022 - BT.indd 30
11-Mar-22 14:34:40
soluție simplă la multe probleme complexe: maximizarea posibilităților de alegere – și‑atât! Această politică a fost promovată intens în multe domenii, de la educație și sănătate până la programe de economisire pentru pensie. În unele cercuri, simpla maximizare a posibi lităților de alegere a devenit o adevărată mantră a politicii publice. Câteodată, alternativa la această mantră este considerată a fi o variantă impusă de stat, persiflată cu termenul „politica mărimii universale”. Cei care se pronunță în favoarea simplei maximizări a posibilităților de alegere nu‑și dau seama că rămâne loc destul între politica lor preferată și obligativitatea posibilității unice. Ei se opun paternalismului, sau așa își închipuie, și se arată sceptici în privința imboldurilor. Noi credem că scepticismul lor se bazează pe o premisă falsă și pe două concepții greșite. Premisa falsă este aceea că aproape toți oamenii, în aproape toate situațiile, fac alegeri care le servesc cel mai bine interesul sau măcar sunt mai bune decât alegerile pe care le‑ar face altcineva. Noi susținem că această premisă este falsă – într‑adevăr, falsă la modul evident. De fapt, considerăm că nimeni nu crede așa ceva, dacă stă puțin să reflecteze. Hai să ne imaginăm că un începător într‑ale șahului joacă o partidă împotriva unui șahist experimentat. În mod previzibil, novicele va pierde, tocmai pentru că a făcut alegeri inferioare – alegeri pe care niște indicii utile pot să le îmbunătățească cu mare ușurință. În multe privințe, consumatorii obișnuiți sunt niște novici, interacționând într‑o lume populată de profe sioniști experimentați care încearcă să le vândă diverse lucruri. În termeni mai generali, cât de bine aleg oamenii este o întrebare empirică, al cărei răspuns va diferi, cel mai probabil, în funcție de tipul domeniului despre care vorbim. În general, oamenii fac alegeri bune în contexte în privința cărora au
Introducere Nudge 31
Nudge - 2022 - BT.indd 31
11-Mar-22 14:34:40