Mai inteligent, mai repede, mai bine

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 1

28-Sep-16 00:47:10

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 2

28-Sep-16 00:47:10

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 3

28-Sep-16 00:47:11

Titlul original al acestei cărți este Smarter, Faster, Better_The Secrets of Being Productive in Life and Business de Charles Duhigg Copyright © 2016 2016, Charles Duhigg All rights reserved © Publica, 2016, pentru ediția în limba română Toate drepturile rezervate. Nicio parte din această carte nu poate fi reprodusă sau difuzată în orice formă sau prin orice mijloace, scris, foto sau video, exceptând cazul unor scurte citate sau recenzii, fără acordul scris din partea editorului.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naționale a României DUHIGG, CHARLES Mai inteligent, mai repede, mai bine : află cum să devii mai eficient acasă şi la birou / Charles Duhigg ; trad.: Monica Lungu. - Bucureşti : Publica, 2016 ISBN 978-606-722-206-7 I. Lungu, Monica (trad.)

159.923.2

EDITORI: Cătălin Muraru, Silviu Dragomir DIRECTOR EXECUTIV: Bogdan Ungureanu DESIGN: Alexe Popescu REDACTOR: Roxana Măciucă CORECTORI: Rodica Crețu, Paula Rotaru DTP: Răzvan Nasea

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 4

28-Sep-16 00:47:11

Lui Harry, Oliver, lui Doris și John, lui Andy, și, cel mai mult, lui Liz

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 5

28-Sep-16 00:47:11

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 6

28-Sep-16 00:47:11

Cuprins

Introducere ����������������������������������������������������������������������������� 9 1. Motivația ����������������������������������������������������������������������� 17 REINVENTAREA INSTRUCȚIEI MILITARE, REVOLTE LA CASA DE BĂTRÂNI ȘI LOCUSUL DE CONTROL

2. Echipele ������������������������������������������������������������������������� 53 SIGURANȚA PSIHOLOGICĂ LA GOOGLE ȘI SATURDAY NIGHT LIVE

3. Concentrarea ���������������������������������������������������������������� 95 GÂNDIREA DE TIP TUNEL, ZBORUL AIR FRANCE 447 ȘI MODELELE MENTALE

4. Stabilirea obiectivelor ������������������������������������������������� 135 OBIECTIVE SMART, OBIECTIVE PE TERMEN LUNG ȘI RĂZBOIUL DE YOM KIPPUR

5. Coordonarea celorlalți ������������������������������������������������ 173 REZOLVAREA UNUI CAZ DE RĂPIRE CU STRATEGIA AGILE ȘI O CULTURĂ A ÎNCREDERII

6. Luarea deciziilor ����������������������������������������������������������� 211 ANTICIPAREA VIITORULUI (ȘI CÂȘTIGUL LA POKER) CU PSIHOLOGIA BAYESIANĂ

7. Inovația ����������������������������������������������������������������������� 253 CUM AU SALVAT FILMUL FROZEN BROKERII DE IDEI ȘI DISPERAREA CREATIVĂ

8. Asimilarea informației ������������������������������������������������ 291 TRANSFORMAREA INFORMAȚIEI ÎN CUNOȘTINȚE, ÎN ÎNVĂȚĂMÂNTUL DE STAT DIN CINCINNATI

Anexe. Un ghid de utilizare a acestor idei ������������������������� 325 Mulțumiri ����������������������������������������������������������������������������� 345 Notă privind sursele ����������������������������������������������������������� 349 Note �������������������������������������������������������������������������������������� 351

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 7

28-Sep-16 00:47:11

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 8

28-Sep-16 00:47:11

Introducere

Interesul meu pentru știința productivității a început în vara lui 2011, când i‑am cerut o favoare unei cunoștințe din partea unui prieten.

La acea vreme finalizam o carte despre neurologia și psihologia formării deprinderilor. Mă aflam în etapele finale, frenetice, ale procesului de scriere – o avalanșă de apeluri primite, corecturi disperate, retușuri de ultim moment – și simțeam că rămân din ce în ce mai în urmă. Soția mea, care lucra cu normă întreagă, abia îl născuse pe cel de‑al doilea copil al nostru.

Eram reporter de investigație la The New York Times și îmi petreceam zilele urmărind povești și nopțile rescriind pagini de carte. Viața mea era ca o cursă neîntreruptă a listelor de sarcini, a e‑mailurilor care solicitau răspunsuri imediate, a întâlnirilor pe fugă și a scuzelor ulterioare pentru întârziere. În mijlocul acestei agitații și alergături – și sub pretextul de a cere un mic sfat legat de publicare – am trimis un mesaj unui autor pe care‑l admiram, un prieten al unuia dintre colegii mei de la Times. Numele autorului era Atul Gawande și părea să fie un model de perfecțiune. La vârsta de 46 de ani era jurnalist la o revistă de prestigiu, precum și un chirurg renumit la un spital de top. A fost profesor asociat la Harvard, consilier al Organizației Mondiale a Sănătății și fondatorul unei organizații nonprofit care trimitea echipamente chirurgicale în zone din toată lumea care erau defavorizate din punct de vedere al serviciilor medicale. Scrisese trei cărți – toate bestselleruri –, era

Introducere Mai inteligent, mai repede, mai bine 9

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 9

28-Sep-16 00:47:11

căsătorit și avea trei copii. În 2006 i s‑a acordat bursa pentru „genii” MacArthur – și a donat prompt o parte considerabilă din premiul de 500 000 de dolari.

Există anumiți oameni care se prefac că sunt productivi, ale căror CV‑uri par impresionante, până când îți dai seama că marele lor talent este, de fapt, că știu să se vândă foarte bine.

Apoi, mai sunt și alții, precum Gawande, care par să se bazeze pe un plan diferit pentru a duce lucrurile la bun sfârșit.

Articolele sale erau inteligente și captivante și, în viziunea tuturor, era talentat în sala de operații, dedicat pacienților săi și un tată devotat. Ori de câte ori era intervievat la televizor, părea relaxat și atent cu ceilalți. Realizările sale în medicină, publicistică și sănătate publică au fost importante și reale.

I‑am trimis un e‑mail pentru a‑l întreba dacă are timp să discute cu mine. Am vrut să știu cum a reușit să fie atât de productiv. Mai ales, care a fost secretul său? Și, dacă l‑aș învăța, aș putea să‑mi schimb viața? „Productivitatea”, desigur, înseamnă lucruri diferite în situații diferite. O persoană ar putea să‑și petreacă o oră făcând exerciții fizice dimineața, înainte de a duce copiii la școală, și să considere că a avut o zi de succes. O alta ar putea folosi acel timp stând în biroul său, răspunzând la e‑mailuri și sunând câțiva clienți și să se simtă la fel de împlinită. Un cercetător științific sau un artist ar putea vedea productivitatea în experimentele eșuate sau în pânzele aruncate, întrucât speră ca, prin fiecare greșeală, să ajungă cât mai aproape de o descoperire, în timp ce dimensiunea productivității unui inginer ar putea consta în realizarea unei linii de asamblare tot mai rapide. Un weekend productiv ar putea însemna o plimbare în parc cu copiii tăi, în timp ce o zi de muncă productivă ar presupune să îi duci în viteză maximă la creșă și să ajungi la birou cât mai repede posibil.

10 Mai inteligent, mai repede, mai bine Introducere

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 10

28-Sep-16 00:47:11

Pe scurt, productivitatea este numele pe care îl dăm încercărilor noastre de a descoperi cele mai bune modalități prin care putem să ne folosim energia, intelectul și timpul pentru a obține cele mai mari beneficii cu minimum de efort.

Este un proces prin care învățăm cum să avem succes cu un minim de stres și efort. Este vorba despre a duce sarci­ nile la bun sfârșit fără a sacrifica pe parcurs toate lucrurile la care ținem.

Prin această definiție, Atul Gawande părea să‑și dea seama destul de bine cum stau lucrurile.

Câteva zile mai târziu, el a răspuns mesajului meu prezentându‑și regretele: „Aș vrea să te pot ajuta”, mi‑a scris el, „dar sunt foarte ocupat cu diferitele mele angajamente”.

Chiar și el, se pare, avea limite. „Sper că vei înțelege.”

Apoi, după alte câteva zile, i‑am povestit prietenului nostru comun despre acel schimb de mesaje. I‑am spus că nu m‑am simțit jignit – de fapt, am admirat concentrarea lui Gawande.

Mi‑am imaginat că își petrecea zilele vindecând pacienți, predând studenților de la medicină, scriind articole și oferind consiliere celei mai mari organizații de sănătate din lume.

Dar prietenul meu m‑a contrazis. Interpretasem greșit. Nu asta a fost problema. Gawande a fost foarte ocupat în acea săptămână,­pentru că a cumpărat bilete la un concert rock la care urma să meargă împreună cu copiii săi. Și apoi a plecat într‑o minivacanță cu soția sa.

De fapt, Gawande i‑a sugerat prietenului nostru comun să îi mai trimit din nou un e‑mail, mai târziu în acea lună, când ar fi putut avea un moment mai liber în program pentru a sta de vorbă.

Atunci mi‑am dat seama de două lucruri: În primul rând, am făcut în mod clar ceva greșit, pentru că nu îmi luasem nicio zi liberă în ultimele nouă luni; de fapt,

Introducere Mai inteligent, mai repede, mai bine 11

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 11

28-Sep-16 00:47:11

îngrijorarea mea a crescut gândindu‑mă că, în cazul în care copiii mei ar fi puși în situația de a alege între tatăl lor și bonă, ar alege bona. În al doilea rând, și cel mai important, există oameni în lume care știau cum să fie mai productivi. Trebuia doar să‑i conving să‑și împărtășească secretele cu mine. ◊ ◊ ◊ Această carte este rezultatul investigațiilor mele asupra modului în care funcționează productivitatea și al efortului meu de a înțelege de ce unele persoane și companii sunt cu mult mai productive decât toate celelalte.

Din momentul în care l‑am contactat pe Gawande, în urmă cu patru ani, am încercat să descopăr neurologi, oameni de afaceri, lideri guvernamentali, psihologi și alți experți în productivitate. Am vorbit cu producătorii Disney din spatele filmului Frozen și am învățat cum au reușit să realizeze una dintre cele mai de succes producții din istorie sub presiunea zdrobitoare a timpului – și au evitat la limită dezastrul – prin încurajarea unui anumit tip de tensiune creatoare în rândurile lor. Am vorbit cu oamenii de știință de la Google și cu scenariștii primelor sezoane Saturday Night Live, care au declarat că ambele proiecte au avut succes, în parte, pentru că au respectat un set similar de reguli nescrise în ceea ce privește sprijinul reciproc și asumarea de riscuri. Am intervievat agenți FBI care au soluționat un caz de răpire printr‑un management agil și printr‑o cultură influen­țată de o fabrică auto veche din Fremont, California. Am străbătut culoarele școlilor publice din Cincinnati și am văzut cum o inițiativă de a îmbunătăți educația a transformat viața elevilor, făcând, în mod paradoxal, mai difi‑ cilă însușirea informațiilor.

12 Mai inteligent, mai repede, mai bine Introducere

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 12

28-Sep-16 00:47:11

Pe măsură ce discutam cu diverși oameni – jucători de poker, piloți, generali militari, directori, cercetători din domeniul științelor cognitive – au început să apară câteva concluzii‑cheie.

Am observat că oamenii pomeneau aceleași concepte iar și iar.

Am ajuns să cred că un număr mic de idei a stat la baza modului în care anumite persoane și companii au putut să obțină atât de multe reușite.

Această carte explorează cele opt idei care par a fi cele mai importante în creșterea productivității. Un capitol, de exemplu, analizează modul în care sentimentul de control poate genera motivație, precum și modul în care armata transformă adoles­ cenți fără nicio direcție în pușcași marini, învățându‑i să facă alegeri care sunt „înclinate către acțiune”. Un alt capitol ne arată cum ne putem păstra concentrarea prin construirea modelelor mentale și cum un grup de piloți și‑au spus povestiri, ceea ce a împiedicat prăbușirea a 440 de pasageri.

Capitolele din această carte descriu modalitatea corectă de a stabili obiective, adoptând deopotrivă țeluri mari și mici, și motivele pentru care liderii Israelului au devenit atât de obse­ dați de aspirațiile greșite din perioada premergătoare războiului Yom Kippur. Cartea explorează importanța luării deciziilor, demonstrând că este mai indicat să considerăm viitorul o sumă de multiple posibilități decât să ne fixăm pe ceea ce sperăm să se întâmple, și prezintă cazul unei femei care a folosit această tehnică pentru a câștiga un campionat național de poker.

Capitolele descriu modul în care unele companii din Silicon Valley au devenit giganți economici prin construirea „culturilor de angajament”, care sprijină angajații chiar și atunci când un astfel de angajament devine dificil.

Aceste opt idei se conectează printr‑un principiu de bază: productivitatea nu înseamnă muncă mai multă sau transpi­ rație mai abundentă. Nu este pur și simplu un rezultat al

Introducere Mai inteligent, mai repede, mai bine 13

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 13

28-Sep-16 00:47:11

petrecerii unui timp îndelungat la birou sau realizarea unor mari sacrificii.

Mai degrabă, productivitatea se referă la a face anumite alegeri în anumite moduri. Modul în care alegem să ne vedem pe noi înșine și să ne încadrăm deciziile zilnice; poveștile pe care ni le spunem singuri și ignorarea obiectivelor simple; sentimentul comunității pe care îl inspirăm printre colegii de echipă; cul­ turile creative pe care le stabilim ca lideri. Acestea sunt lucrurile care îi diferențiază pe cei doar ocupați de cei într‑adevăr productivi.

Trăim într‑o lume în care putem comunica oricând, avem acces la documente importante de pe telefon, învățăm orice informație în câteva secunde și aproape orice produs ne este livrat în fața ușii în termen de 24 de ore. Companiile pot proiecta gadgeturi în California, pot colecta comenzi de la clienți din Barcelona, pot trimite prin e‑mail schema la Shenzhen și pot urmări livrările de oriunde de pe glob. Părinții pot autosincroniza orarele familiei, pot plăti facturile online în timp ce stau în pat și pot localiza telefoanele copiilor la un minut după ora de stingere. Trăim într‑o revoluție economică și socială, care este la fel de profundă, în multe feluri, precum revoluțiile agrare și industriale din epocile anterioare.

Aceste progrese din domeniul comunicațiilor și tehnologiei ar trebui să ne facă viața mai ușoară. În schimb, de multe ori, par să ne încarce zilele cu mai multă muncă și stres.

Acest lucru se întâmplă, în mare parte, pentru că am acordat atenție unor inovații greșite. Ne‑am concentrat atenția pe instrumentele de productivitate – gadgeturi și aplicații, sisteme complicate de urmărire a diferitelor liste cu lucruri de rezolvat – mai mult decât pe lecțiile pe care aceste tehnologii încearcă să ni le transmită.

14 Mai inteligent, mai repede, mai bine Introducere

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 14

28-Sep-16 00:47:11

Cu toate acestea, există anumite persoane care și‑au dat seama cum pot stăpâni această lume în schimbare. Există companii care au descoperit cum să găsească avantaje pe fondul acestor schimbări rapide. Știm cum funcționează cu adevărat productivitatea. Știm ce alegeri contează cel mai mult pentru noi și care ne aduc mai aproape de reușită. Știm cum să stabilim obiectivele care fac îndrăzneala realizabilă; cum să recadrăm situații astfel încât să observăm oportunități ascunse în problemele cu care ne confruntăm; cum să fim deschiși la conexiuni noi, creative; și cum să învățăm mai repede, încetinind ritmul de procesare a informațiilor care trec în viteză pe lângă noi.

Aceasta este o carte care vă prezintă cum să identificați ale­ gerile care alimentează adevărata productivitate. Este un ghid al științei, tehnicilor și oportunităților care au schimbat vieți. Există oameni care au învățat cum să aibă succes cu mai puțin efort depus. Există lideri care influențează oamenii din jurul lor.

Cartea de față vă arată cum să deveniți mai inteligenți, mai rapizi și mai buni în tot ceea ce faceți.

Introducere Mai inteligent, mai repede, mai bine 15

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 15

28-Sep-16 00:47:11

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 16

28-Sep-16 00:47:11

1

Motivația REINVENTAREA INSTRUCȚIEI MILITARE, REVOLTE LA CASA DE BĂTRÂNI ȘI LOCUSUL DE CONTROL

Excursia, un tur de 29 de zile al Americii de Sud, trebuia să fie o sărbătorire pentru Robert, care tocmai împlinise 60 de ani, și pentru soția sa, Viola, purtându‑i mai întâi prin Brazilia, apoi dincolo de Anzi, prin Bolivia și Peru. Călătoria lor includea tururi la ruinele incașe, o excursie cu barca pe lacul Titicaca, târguri tradiționale de artizanat și un curs scurt de ornitologie.

Atât de multă relaxare e cam periculoasă, glumea Robert cu prietenii săi înainte de a pleca. Anticipase deja averea pe care avea să o cheltuiască pe telefoanele date secretarei sale. În ultima jumătate de secol, Robert Philippe a ajuns de la o mică benzinărie la un imperiu de piese auto în zona rurală a statului Louisiana și s‑a transformat într‑un mogul prin multă muncă, charismă și curaj. Pe lângă afacerea cu piese auto, deținea, de asemenea, o companie de produse chimice, o fabrică de hârtie, mai multe terenuri și o firmă de imobiliare. Și iată‑l acum, la începutul celui de‑al șaptelea deceniu de viață, când soția sa îl convinsese să‑și petreacă o lună de vacanță colindând prin mai multe țări, o lună în care era sigur că avea să‑i fie foarte greu să găsească un televizor care să difuzeze meciul de fotbal american dintre LSU și Ole Miss.* Lui Robert îi plăcea să spună că nu există vreun drum noroios­sau vreo alee dosnică de‑a lungul coastei golfului pe * Echipele de fotbal ale Universității de Stat Louisiana și Universității din Mississippi (n.r.).

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 17

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 17

28-Sep-16 00:47:11

care să nu fi condus măcar o dată pentru a‑și dezvolta afacerea.

Pe măsură ce firma lui, Philippe Incorporated, a crescut, Robert a devenit faimos pentru felul în care aducea oamenii de afaceri din orașe mari ca New Orleans și Atlanta în baruri dărăpănate, de unde nu plecau până când nu rămâneau doar oasele de la friptură și sticlele goale. Apoi, în timp ce toată lumea se lupta cu mahmureala dureroasă din dimineața următoare, Robert îi convingea să semneze tranzacții în valoare de milioane.

Barmanii știau întotdeauna că lui trebuiau să‑i pună în pahar apă minerală și invitaților importanți să le servească, în schimb, cocktailuri. Robert nu se atinsese de băutură de ani buni.

Era membru al Cavalerilor lui Columb și al Camerei de Comerț, președinte al Asociației Angrosiștilor din Louisiana și al Comisiei Greater Baton Rouge Port, președintele băncii locale, precum și un donator loial pentru partidul politic care era mai predispus să aprobe inițiativele sale de afaceri din acel moment. „Nu ai întâlnit niciodată un om care să își iubească atât de mult munca”, mi‑a spus fiica sa Roxanne.

Robert și Viola așteptau cu nerăbdare această călătorie în America de Sud. Dar când avionul a aterizat în La Paz, la jumătatea circuitului de o lună, Robert a început să se comporte ciudat. Se clătina prin aeroport și a fost nevoit să se așeze să‑și tragă răsuflarea în timp ce aștepta bagajele. Când un grup de copii s‑a apropiat de el ca să‑i ceară câțiva bănuți, acesta le‑a aruncat monede pe jos și a început să râdă. În autobuzul care îi ducea către hotel, Robert a început un monolog puternic și incoerent despre diferitele țări pe care le‑a vizitat și despre cât de atrăgătoare păreau femeile localnice. Poate că de vină era altitudinea. La 4 000 de metri deasupra nivelului mării, La Paz este unul dintre cele mai înalte orașe din lume.

De îndată ce au despachetat bagajele, Viola l‑a îndemnat pe Robert să se culce. Nu a fost interesat. El dorea să iasă în oraș.

18 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 18

28-Sep-16 00:47:11

În următoarea oră, s‑a plimbat prin oraș cumpărând mărun­ țișuri, izbucnind furios când localnicii nu înțelegeau limba engleză. În cele din urmă, a fost de acord să se întoarcă la hotel și a adormit, dar s‑a trezit în mod repetat în timpul nopții pentru a vomita. În dimineața următoare a spus că se simte slăbit, dar s‑a înfuriat când Viola i‑a sugerat să se odihnească. Și‑a petrecut a treia zi în pat. A patra zi, Viola a decis că situația ajunsese prea departe și a întrerupt vacanța.

S‑au întors acasă în Louisiana și starea lui Robert părea că se îmbunătățește. Dezorientarea lui dispăruse și nu mai spunea lucruri ciudate. Cu toate acestea, soția sa și copiii erau încă îngrijorați. Robert era letargic și refuza să iasă din casă dacă nu era îndemnat. Viola se aștepta ca, la întoarcerea lor, Robert să fie nerăbdător să ajungă la birou, dar după patru zile nici măcar nu vorbise cu secretara. Atunci când Viola i‑a amintit că sezonul de vânătoare se apropia și că trebuia să‑și reînnoiască permisul, Robert i‑a spus că se gândea să nu mai participe în acel an. Ea a sunat la doctor și, în scurt timp, au pornit către Clinica Ochsner din New Orleans1. Șeful secției de neurologie, dr. Richard Strub, i‑a făcut lui Robert o serie de analize. Parametrii vitali erau normali.

Analizele de sânge nu arătau nimic neobișnuit. Niciun semn de infecție, diabet, infarct sau accident cerebral. Robert a demonstrat că înțelegea informațiile din ziarul din acea zi și și‑a putut aminti în mod clar copilăria lui. A putut relata o scurtă poveste.

Bateria de teste cognitive Wechsler (WAIS‑R) a măsurat un coeficient de inteligență normală.

— Îmi poți descrie afacerea ta? l‑a întrebat dr. Strub.

Robert i‑a explicat modul în care și‑a structurat afacerea și i‑a dat detalii privind câteva contracte pe care le câștigase de curând.

— Soția ta spune că te porți diferit, i‑a spus dr. Strub.

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 19

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 19

28-Sep-16 00:47:11

— Da, a răspuns Robert. Se pare că nu mai sunt atât de dornic să mă trezesc și să mă apuc de treabă cum eram înainte.

— Nu părea să‑l deranjeze, mi‑a spus mai târziu dr. Strub.

Mi‑a povestit despre modificarea personalității sale ca și cum ar fi vorbit despre starea vremii.

Exceptând apatia bruscă, dr. Strub nu a putut găsi semne de boală sau de accident cerebral. I‑a sugerat Violei să aștepte câteva săptămâni pentru a vedea dacă starea de spirit a lui Robert avea să se îmbunătățească. Cu toate acestea, când au revenit după o lună, nu era nicio schimbare. Robert nu a fost interesat să‑și vadă vechii prieteni, spunea soția lui. Nu a mai citit deloc. Înainte era extrem de enervant să te uiți la televizor cu el, pentru că schimba mereu canalul, căutând o emisiune mai interesantă. Acum, doar se uita la ecran indiferent ce apărea pe el. În cele din urmă, îl convinsese să meargă la birou, dar secretara lui povestise că petrecuse ore în șir la birou uitându‑se în gol.

— Ești nefericit sau deprimat? l‑a întrebat dr. Strub.

— Nu, i‑a spus Robert. Mă simt bine.

— Poți să îmi spui cum ai petrecut ziua de ieri?

Robert a descris‑o ca fiind o zi în care s‑a uitat la televizor.

— Știi, soția mi‑a spus că angajații tăi sunt îngrijorați, pentru că nu te mai văd așa des la birou, i‑a spus dr. Strub.

— Cred că acum sunt mai interesat de alte lucruri, i‑a răspuns Robert.

— Care ar fi acelea?

— Oh, nu știu, a spus Robert, apoi a devenit tăcut și a început să se uite pe pereți.

Dr. Strub i‑a prescris diverse medicamente pentru dereglări hormonale și tulburări de atenție, dar niciunul nu părea să schimbe ceva. Oamenii care suferă de depresie spun că sunt nefericiți și își exprimă lipsa de speranță. Robert însă spunea

20 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 20

28-Sep-16 00:47:11

că este mulțumit de viață. El a admis că schimbarea sa de personalitate era ciudată, dar nu îl deranja.

Dr. Strub i‑a făcut un RMN, ceea ce i‑a permis să colecteze imagini din interiorul creierului lui Robert. Adânc în interiorul craniului său, în apropiere de centru, a văzut o mică umbră, semn că spargerea vaselor a făcut ca o cantitate mică de sânge să se strângă temporar într‑o parte a creierului cunoscută sub numele de corpul striat. În cazuri rare, astfel de accidente pot provoca leziuni ale creierului sau modificări bruște de dispoziție. Dar, cu excepția lipsei de concentrare, au existat puține semne în comportamentul lui Robert care să sugereze că ar suferi de vreo anumită afecțiune neurologică.

Un an mai târziu, dr. Strub a prezentat un articol în Archives of Neurology.2 „Schimbarea de comportament [a lui Robert] a fost caracterizată prin apatie și lipsă de motivație”, a scris el. „A renunțat la hobby‑urile sale și nu reușește să ia decizii în timp util privind activitatea sa. El știe ce acțiuni sunt necesare în afacerea sa, dar le amână și ignoră multe detalii. Depresia nu este prezentă.” Cauza acestei pasivități, sugerează dr. Strub, a fost o afectare ușoară a creierului său, care ar fi putut fi declanșată de altitudinea din Bolivia. Chiar și acest aspect este nesigur. „Există posibilitatea ca hemoragiile să fie pur întâmplătoare și altitudinea mare să nu joace niciun rol fiziologic.”

A fost un caz interesant, dar, în cele din urmă, neconcludent, scria dr. Strub. ◊ ◊ ◊ Pe parcursul următoarelor două decenii au apărut alte câteva studii în revistele medicale. A fost cazul unui un profesor în vârstă de 60 de ani, care a cunoscut o rapidă „scădere a interesului”. Fusese un expert în domeniul său, cu o aprigă etică a

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 21

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 21

28-Sep-16 00:47:11

muncii. Apoi, într‑o zi, s‑a oprit pur și simplu. „Îmi lipsesc spiritul, energia”, i‑a spus medicului său. „Nu am niciun chef.

Trebuie să mă forțez să mă trezesc dimineața.”3 A fost și cazul unei o fete de nouăsprezece ani care a fost inconștientă pentru scurt timp după o scurgere de monoxid de carbon și apoi a părut că‑și pierde motivația pentru activitățile fundamentale. Dacă nu era forțată de împrejurări să se miște, ar fi stat așezată într‑o singură poziție toată ziua. Tatăl ei și‑a dat seama că nu putea fi lăsată singură, după cum relata un neurolog, atunci când „a fost găsită de către părinții ei pe plajă cu o insolație gravă, în exact același loc unde se întinsese cu câteva ore mai devreme, sub o umbrelă: inerția puternică a împiedicat‑o să își schimbe poziția odată cu umbra, care se deplasa în timp ce soarele își schimba poziția pe cer”.

Alt caz este al unui ofițer de poliție pensionat care a început să se trezească „dimineața târziu, nu se spăla decât dacă trebuia neapărat, dar se conforma cu blândețe când îi cerea soția lui. Apoi se așeza în fotoliul său din care nu se mai ridica”. Într‑un alt caz era vorba despre un bărbat de vârstă mijlocie care fusese înțepat de o viespe și, nu după mult timp, și‑a pierdut dorința de a mai interacționa cu soția, copiii și partenerii de afaceri.

La sfârșitul anilor 1980, un neurolog francez din Marsilia, pe nume Michel Habib, a auzit despre câteva dintre aceste cazuri, a devenit intrigat și a început să caute în arhive și în reviste povești similare. Studiile pe care le‑a găsit au fost rare, dar prezentau aspecte constante: o rudă aduce pacientul pentru un consult, plângându‑se de o schimbare bruscă în comportament și de pasivitate. Medicii nu găseau nimic în neregulă din punct de vedere medical. Pacienții aveau scoruri normale la testele pentru depistarea unor boli mintale. Aveau un coeficient de inteligență de la moderat la ridicat și păreau sănătoși

22 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 22

28-Sep-16 00:47:11

din punct de vedere fizic. Niciunul dintre ei nu a spus că s‑ar simți deprimat și niciunul nu s‑a plâns de apatia în care trăia.

Habib a început să ia legătura cu medicii care i‑au tratat pe acești pacienți și i‑a rugat să adune toate RMN‑urile. A descoperit atunci un alt element comun: toți indivizii apatici aveau mici spărturi, ca niște înțepături, ale vaselor de sânge din corpul striat, în același loc în care Robert avea o mică umbră în interiorul creierului.

Corpul striat este un fel de dispecerat central pentru creier, retransmițând comenzile venite din zone cum ar fi cortexul prefrontal, acolo unde sunt luate deciziile, către o parte mai veche a neurologiei noastre, ganglionii bazali, unde apar mișcările și emoțiile.4 Neurologii cred că acest corp striat ajută la traducerea deciziilor în acțiuni și joacă un rol important în reglarea dispoziției.5 Leziunile provocate de spargerea vaselor din interiorul corpului striat al pacienților apatici au fost mici – prea mici pentru a explica modificările de comportament, afirmau o parte dintre colegii lui Habib. Cu toate acestea, în afară de aceste înțepături, Habib nu a putut găsi nimic altceva care să explice de ce respectivilor pacienți le‑a dispărut motivația.6 Neurologii sunt interesați de mai mult timp de leziunile corpului striat7, pentru că acesta este asociat cu boala Parkinson.

Dar, în timp ce Parkinson cauzează adesea mișcări involuntare tremurătoare, pierderea controlului fizic și depresie, pacienții studiați de Habib păreau să‑și piardă doar impulsul de a acționa. „Persoanele care suferă de Parkinson au dificultăți în a iniția o mișcare”, mi‑a spus Habib. „Dar pacienții apatici nu aveau nicio problemă cu mișcarea. Pur și simplu, nu aveau nicio dorință să se miște.” Fata de nouăsprezece ani care nu putea fi lăsată singură pe plajă, de exemplu, era capabilă să‑și facă curățenie în cameră, să spele vasele sau rufele și să respecte instrucțiunile pe care mama ei i le dădea. Cu toate acestea,

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 23

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 23

28-Sep-16 00:47:11

dacă nu i se cerea să ajute, nu s‑ar fi mișcat toată ziua. Când mama ei o întreba ce vrea să mănânce la cină, fata răspundea că nu are nicio preferință.

Când a fost examinat de doctori, scria Habib, apaticul profesor în vârstă de 60 de ani „stătea nemișcat, fără să spună nimic perioade lungi, în fața examinatorului, în așteptarea primei întrebări”. Când i se cerea să vorbească despre munca sa, putea să discute despre idei complicate și să citeze lucrări din memorie. Apoi se retrăgea din nou în tăcere, până când îi era adresată o nouă întrebare.

Niciunul dintre pacienții studiați de Habib nu a răspuns la tratamente medicamentoase și niciunul nu părea să‑și îmbunătățească starea cu ajutorul ședințelor de consiliere. „Pacienții manifestau o indiferență aproape totală, într‑un grad mai mare sau mai mic, față de evenimentele petrecute în viața lor, care, în mod normal, ar fi determinat un răspuns emoțional, pozitiv sau negativ”, nota Habib. „Era ca și cum acea parte a creierului lor responsabilă de motivație, unde este stocat elanul vital, ar fi dispărut complet”, îmi spunea el. „Nu erau nici gânduri negative, nici gânduri pozitive. Nu erau pur și simplu gânduri. Ei nu au devenit mai puțin inteligenți sau mai puțin conștienți de lume. Vechile lor personalități erau încă în interior, dar exista o lipsă totală de activare sau inițiativă. Motivația lor dispăruse complet.”

II Camera în care era realizat experimentul la Universitatea din Pittsburgh era văruită într‑un galben vesel și conținea un aparat RMN, un monitor de calculator și un cercetător care arăta mult prea tânăr pentru a avea un doctorat. Toți

24 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 24

28-Sep-16 00:47:11

participanții la studiu au fost primiți în cameră, li s‑a cerut să își scoată bijuteriile și orice alt metal ce se putea găsi în buzunarele lor și apoi să se întindă pe o targă din plastic care intra în aparatul RMN. După ce se întindeau pe ea, puteau vedea un ecran de calculator.8 Cercetătorul le‑a explicat că pe monitor urma să apară un număr de la unu la nouă. Înainte ca acest număr să apară, participanții trebuiau să ghicească dacă avea să fie mai mic sau mai mare decât numărul cinci apăsând diferite butoane.

Existau mai multe runde de ghicit, le‑a spus cercetătorul.

Experimentul nu presupunea analizarea vreunei abilități, le‑a explicat el. Nu se evalua nicio competență. Și, deși nu le‑a spus acest lucru participanților, cercetătorul credea că era unul dintre cele mai plictisitoare jocuri din lume. De fapt, îl proiectase astfel în mod intenționat.

Adevărul era că cercetătorului Mauricio Delgado nu‑i păsa dacă participanții ghiceau sau nu. El era interesat să înțeleagă care parte a creierului lor devenea activă în timp ce participau la un joc groaznic de plictisitor. În timp ce dădeau prognosticul, RMN‑ul funcțional înregistra activitatea din interiorul creierelor lor. Delgado dorea să identifice de unde provin senzațiile neurologice de emoție și anticipare, adică motivația. El le‑a spus participanților că puteau renunța oricând doreau. Însă știa, din experiența anterioară, că oamenii vor face estimări după estimări, uneori ore în șir, așteptând să vadă dacă au ghicit sau nu.

Fiecare participant era introdus în aparat și privea ecranul cu atenție. Apăsa butoanele și făcea predicții. Unii chiuiau când câștigau sau oftau când pierdeau. Delgado, monitorizându‑le activitatea cerebrală, a observat cum corpul striat, dispeceratul central, se activa de fiecare dată când subiecții participau la joc, indiferent de rezultat. Delgado știa că acest tip de activitate

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 25

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 25

28-Sep-16 00:47:11

striatală a fost asociat cu reacțiile emoționale – în special cu sentimentele de anticipare și emoție.9 După ce Delgado a finalizat prima sesiune, un participant l‑a întrebat dacă putea să continue să exerseze acest experiment acasă, pe cont propriu.

— Nu cred că este posibil, i‑a spus Delgado, explicându‑i că jocul există doar pe calculatorul lui. În plus, i‑a spus, făcându‑l părtaș la un secret, experimentul era măsluit. Pentru a se asigura că jocul a fost același pentru toate persoanele, Delgado a programat calculatorul astfel încât fiecare participant să câștige prima rundă, să o piardă pe a doua, să o câștige pe a treia, să o piardă pe a patra și tot așa, într‑un model predeterminat. Rezultatul era stabilit de dinainte. Era ca și cum ar fi pariat pe o monedă cu același simbol pe ambele părți.

— E în regulă, a răspuns bărbatul. Nu mă supăr. Îmi place doar să mă joc.

— A fost straniu, mi‑a spus mai târziu Delgado. Nu exista niciun motiv pentru care și‑ar fi dorit să continue să se joace odată ce știa că este aranjat. Adică, unde mai există distracție într‑un joc măsluit? Alegerile tale nu au niciun efect. Și totuși mi‑a luat cinci minute să‑l conving că nu e cazul să ia jocul acasă.

Zile întregi după aceea, Delgado s‑a tot gândit la acel bărbat.

De ce l‑a interesat atât de mult acel joc? De fapt, de ce i‑a distrat pe atât de mulți participanți? Datele experimentului l‑au ajutat pe Delgado să identifice care parte a creierului oamenilor devine activă atunci când aceștia se joacă de‑a ghicitul, dar nu au arătat de ce au fost motivați să‑l joace.

Câțiva ani mai târziu, Delgado a realizat un alt experiment.

O nouă serie de participanți au fost recrutați. Ca și înainte, s‑a bazat pe un joc de ghicit. Însă de această dată a existat o diferență‑cheie: în jumătate din timpul alocat experimentului,

26 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 26

28-Sep-16 00:47:11

participanților li s‑a permis să facă propriile presupuneri; în restul timpului, calculatorul a ghicit pentru ei.10 Pe măsură ce participanții au început să se joace, Delgado a monitorizat activitatea corpului striat. De data aceasta, când oamenii puteau să facă propriile alegeri, creierul lor se activa, la fel ca în experimentul anterior. Au apărut echivalentele neurologice ale anticipării și stimulării. Dar în timpul rundelor în care participanții nu aveau niciun control, când alegea calculatorul în locul lor, activitatea corpului striat era practic inexistentă. Era ca și cum creierul lor devenea neinteresat de acel exercițiu. Exista „o activitate puternică în nucleul caudat doar atunci când subiecților le era permis să ghicească”, au relatat mai târziu Delgado și colegii lui. „Anticiparea alegerii în sine a fost asociată cu o activitate crescută în regiunile corticostriatale, în special corpul striat ventral, implicat în procesele afective și motivaționale.”

Mai mult decât atât, atunci când Delgado i‑a întrebat pe participanți ce părere au avut despre joc, aceștia au răspuns că s‑au bucurat mult mai mult atunci când au avut control asupra alegerilor. Îi interesa dacă au câștigat sau au pierdut. Atunci când calculatorul era cel responsabil, spuneau ei, experimentul era perceput ca o sarcină de lucru. Se plictiseau și voiau să se termine.

Acest lucru nu avea sens pentru Delgado. Șansele de a câștiga sau de a pierde erau exact aceleași, indiferent dacă participantul sau calculatorul deținea controlul. Faptul că unui subiect i se permitea să aleagă răspunsul, în loc să aștepte ca acest lucru să fie făcut de un calculator, nu ar fi trebuit să implice o diferență reală în cum este experimentat jocul. Reacțiile neurologice ale oamenilor ar fi trebuit să fie la fel, indiferent de situație. Dar, cumva, permițând oamenilor să facă alegeri, jocul se transforma. În loc să fie o corvoadă, experimentul a devenit

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 27

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 27

28-Sep-16 00:47:11

o provocare. Participanții au fost mai motivați să joace pur și simplu, pentru că au crezut că dețineau controlul.11

III În ultimele decenii, pe măsură ce economia s‑a schimbat și companiile mari, care promit locuri de muncă pe toată durata vieții, au fost înlocuite cu contracte de liber‑profesionist și cariere de migrație, înțelegerea motivației a devenit tot mai importantă. În 1980, mai mult de 90% din forța de muncă americană avea un superior ierarhic.12 Astăzi, mai mult de o treime dintre americani sunt liber‑profesioniști, contractori sau ocupă diferite posturi temporare.13 Lucrătorii care au reușit în această nouă economie sunt cei care știu să hotărască pentru ei înșiși cum doresc să‑și petreacă timpul și să‑și aloce energia.14 Înțeleg cum să‑și stabilească obiective, să‑și prioritizeze sarcinile și să aleagă proiectele pe care să le realizeze. Conform unor studii, oamenii care știu să se automotiveze câștigă mai mulți bani decât colegii lor, declară grade mai ridicate de fericire și spun că sunt mai mulțumiți cu familiile, joburile și viețile lor.

Cărțile de dezvoltare personală și manualele de leadership descriu adesea automotivarea ca pe o trăsătură statică a perso­ nalității noastre sau ca pe rezultatul unui calcul neurologic prin care comparăm în mod inconștient eforturile depuse cu recompensele primite. Dar oamenii de știință spun că motivația este mult mai complicată decât atât. Motivația este mai degrabă o deprindere, cum sunt citirea și scrierea, care poate fi învățată și perfecționată. Aceștia au descoperit că oamenii pot ajunge la un grad mai ridicat de automotivare dacă se antrenează corespunzător. Trucul este, spun cercetătorii, să îți dai seama

28 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 28

28-Sep-16 00:47:11

că o condiție esențială pentru motivație înseamnă să credem că avem putere asupra acțiunilor noastre și a lucrurilor din jur.

Pentru a ne motiva trebuie să simțim că deținem controlul. „Nevoia de a deține controlul15 este un imperativ biologic”, scria un grup de psihologi de la Universitatea din Columbia în revista Trends in Cognitive Sciences în 2010. Când oamenii cred că dețin controlul, ei tind să lucreze și să se solicite mai mult.

Ei sunt, în medie, mai încrezători și depășesc obstacolele mai repede.16 Indivizii care cred că au putere asupra lor înșiși adesea trăiesc mai mult decât ceilalți.17 Acest instinct de a deține controlul este atât de important pentru modul în care se dezvoltă creierele noastre încât bebelușii, odată ce învață să se hrănească singuri, se vor opune tentativelor de control ale adulților, chiar dacă supunându‑se au mai multe șanse să obțină mâncarea dorită.18 O modalitate de a ne dovedi că deținem controlul constă în procesul de luare a deciziilor. „Fiecare alegere – oricât de mică ar fi – consolidează percepția de control și autoeficacitate”, notau cercetătorii de la Columbia. Chiar dacă luarea unei decizii nu oferă niciun beneficiu, oamenii tot își doresc să aibă libertatea de a alege.19 „Animalele și oamenii manifestă o preferință pentru posibilitatea de a alege, chiar și atunci când această alegere nu conferă nicio recompensă suplimentară”, menționa Delgado într‑o lucrare publicată în revista Psychological Science în 2011.20 Din aceste informații a apărut o nouă teorie a motivației: primul pas în încurajarea determinării este să le acorzi oamenilor posibilitatea de a face alegeri care să le ofere un sentiment de autonomie și autodeterminare.21 În cadrul experimentelor, oamenii sunt mai motivați să finalizeze sarcinile dificile atunci când acestea sunt prezentate ca fiind decizii, mai degrabă decât comenzi. Acesta este unul dintre motivele pentru care firmele

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 29

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 29

28-Sep-16 00:47:11

de televiziune prin cablu vă adresează toate acele întrebări atunci când vă abonați la serviciile lor. În cazul în care vă întreabă dacă preferați o factură electronică în locul uneia detaliate tipărite pachetul ultra versus pachetul platinum sau HBO versus Showtime, există o probabilitate mult mai mare să fii motivat să plătești factura în fiecare lună. Atâta vreme cât avem sentimentul de control, suntem mai dispuși să ne angajăm într‑o activitate pe termen lung. „Știi cum e când ești blocat în trafic pe autostradă, vezi că se apropie o ieșire și vrei s‑o iei pe acolo, chiar dacă știi că probabil va dura mai mult până vei ajunge acasă?”, spunea Delgado. „Așa e atunci când creierele noastre devin stimulate de posibilitatea de a prelua controlul. Nu vei ajunge acasă mai repede, dar te vei simți mai bine, deoarece ai impresia că ai preluat controlul.”

Aceasta este o lecție utilă pentru oricine dorește să se motiveze pe sine sau pe ceilalți, pentru că sugerează o metodă simplă de declanșare a voinței de a acționa: găsirea unei opțiuni, oricare ar fi aceasta, care vă permite să vă exercitați controlul.

Dacă vă luptați să faceți față unui șir plictisitor de e‑mailuri, decideți‑vă să răspundeți la unul dintre cele aflate la mijlocul listei. Dacă încercați să demarați o sarcină, scrieți mai întâi concluzia sau începeți prin a realiza graficele ori prin a face ceea ce vi se pare mai interesant. Pentru a găsi motivația de a confrunta un angajat dificil, alegeți locul unde va avea loc întâlnirea.

Pentru a iniția următorul apel de vânzări, alegeți ce întrebare veți adresa mai întâi.

Motivația apare atunci când facem alegeri care ne demonstrează nouă înșine că deținem controlul. Alegerile concrete făcute de noi contează mai puțin decât afirmarea controlului.

Este acel sentiment de autodeterminare care ne face să vrem să continuăm. De aceea, participanții lui Delgado au vrut să

30 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 30

28-Sep-16 00:47:12

participe în continuare la experiment atunci când au simțit că ei au controlul.

Acest lucru nu înseamnă ca motivația este întotdeauna ușor de declanșat. De fapt, uneori, a face pur și simplu o alegere nu este de ajuns. Din când în când, pentru a ne motiva cu adevărat, avem nevoie de ceva mai mult.

IV După ce Eric Quintanilla s‑a semnat cu numele său pe formularul prin care devenea în mod oficial membru al Marinei Statelor Unite, recrutorul i‑a strâns mâna, l‑a privit în ochi și i‑a spus că a făcut alegerea corectă. „Este singura pe care o văd pentru mine, domnule”, i‑a răspuns Quintanilla. Își propusese ca acele cuvinte să sune pline de curaj și încredere, dar vocea lui tremura când le‑a rostit și mâna îi era atât de transpirată, încât amândoi și‑au șters apoi palmele pe pantaloni.

Quintanilla avea 23 de ani. Cu cinci ani în urmă absolvise liceul într‑un oraș mic, situat la o oră distanță la sud de Chicago.

Se gândea să meargă la facultate, dar nu era sigur ce anume să studieze, nu era hotărât ce avea să facă după aceea – ca să fiu sincer, nu prea era sigur de nimic. Așa că s‑a înscris la un colegiu local și a primit o diplomă de studii generale. A sperat că îl va ajuta să obțină un loc de muncă la un magazin de telefoane mobile dintr‑un centru comercial. „Am completat, eu știu, vreo zece cereri de angajare”, spunea Quintanilla. „Dar nu am primit niciun telefon de la nimeni.”

A găsit un job cu jumătate de normă într‑un magazin de produse pentru diverse activități de petrecere a timpului liber și ocazional era șofer pe un camion de gheață, atunci când băiatul

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 31

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 31

28-Sep-16 00:47:12

care făcea asta în mod obișnuit era bolnav sau în vacanță.

Noaptea juca World of Warcraft. Dar nu așa își imaginase Quintanilla viața lui. Era pregătit pentru ceva mai bun. A decis să o ceară în căsătorie pe fata cu care era împreună încă din liceu. Nunta a fost fantastică. Totuși, după aceea, el se afla în aceeași situație. Apoi soția sa a rămas însărcinată. A încercat din nou să se angajeze la magazinele de telefoane mobile și a obținut un interviu. S‑a pregătit pentru interviu împreună cu soția sa în noaptea de dinainte. „Dragul meu, trebuie să le dai un motiv să te angajeze”, i‑a spus ea. „Spune‑le ce te face să te simți entuziasmat.”

A doua zi, când managerul magazinului l‑a întrebat de ce vrea să vândă telefoane mobile, Quintanilla s‑a blocat. „Nu știu”, a răspuns el. Era adevărul. Nu avea nicio idee.

Câteva săptămâni mai târziu, Quintanilla a mers la o petrecere și l‑a revăzut pe unul dintre foștii săi colegi de liceu, proaspăt întors acasă de la instrucția de bază, mai slab cu zece kilograme, cu mușchii umflați și o atitudine nouă de încredere.

Spunea glume și se dădea la fete. În ziua următoare, Quintanilla i‑a spus soției sale că poate ar fi trebuit să ia în considerare ideea de a se înrola în armată – la pușcașii marini. Nici soției, nici mamei nu le‑a plăcut ideea, dar Quintanilla nu se putea gândi la nimic altceva. Într‑o noapte, s‑a așezat la masă în bucătărie, a împărțit o foaie în două cu o linie și a scris „Marina” în partea stângă și în partea dreaptă a încercat să găsească alte opțiuni. Singurul lucru care îi venea în minte era „Să promovez la magazin”.

Cinci luni mai târziu a sosit la miezul nopții la Centrul de Recrutare al Marinei Militare din San Diego, a fost băgat într‑o cameră împreună cu alți 80 de bărbați tineri, a fost ras în cap, testat pentru grupa de sânge, hainele normale au fost înlocuite cu salopeta militară și a început o nouă viață.22

32 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 32

28-Sep-16 00:47:12

Tabăra de instrucție militară de treisprezece săptămâni, în care Quintanilla a intrat în 2010, a fost un experiment relativ nou, în istoria de 235 de ani a armatei americane, de creare a soldatului perfect. În cea mai mare parte a istoriei sale, programul de instrucție al serviciului militar s‑a concentrat pe transformarea tinerilor gălăgioși în militari disciplinați. Dar, cu cincisprezece ani înainte de înrolarea lui Quintanilla, un general în vârstă de 53 de ani numit Charles C. Krulak a fost promovat la gradul de comandor, cea mai mare poziție din Marină.

Krulak a considerat că în pregătirea de bază era nevoie de o schimbare. „Aveam candidați mult mai slabi”, mi‑a spus el. „Mulți dintre acești copii nu aveau nevoie doar de disciplină, ci și de o transformare mentală. Ei nu au făcut parte niciodată dintr‑o echipă sportivă, nu au avut niciodată un job adevărat, nu au făcut niciodată nimic. În vocabularul lor nu se găsea cuvântul ambiție. Au urmat instrucțiuni întreaga lor viață.”23 Aceasta a fost o problemă, deoarece corpul militar are nevoie din ce în ce mai mult de militari care să ia decizii în mod independent. Pușcașii marini, după cum declară întotdeauna cu bucurie, sunt diferiți de soldați și de marinari. „Suntem primii care sosesc și ultimii care pleacă”, spunea Krulak. „Avem nevoie­de persoane extrem de ambițioase și motivate.” În lumea de azi, armata are nevoie de femei și bărbați capabili să lupte în locuri ca Somalia și Bagdad, unde regulile și tacticile se schimbă în mod imprevizibil și pușcașii marini adesea trebuie să stabilească – pe cont propriu și în timp real – cel mai bun plan de acțiune.”24 „Am început să‑mi petrec timpul cu psihologi și psihiatri, încercând să‑mi dau seama ce puteam face mai bine pentru a‑i învăța pe acești recruți să gândească pentru ei înșiși”, spunea Krulak. „Am avut recruți excelenți care veneau la noi, dar nu aveau nicio percepție a direcției sau determinare. Știau să facă

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 33

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 33

28-Sep-16 00:47:12

doar strictul necesar. Era ca și cum ai lucra cu o adunătură de marionete. Pușcașii marini nu pot fi marionete.”

Krulak a început examinarea studiilor despre cum se poate preda automotivarea și a devenit intrigat mai ales de unele cercetări realizate de Marina americană cu ani în urmă, care demonstrau că pușcașii marini cei mai de succes aveau un puternic „locus de control intern” – convingerea că‑și pot influența destinul prin alegerile pe care le fac.

Locusul de control a fost un important subiect de studiu în cadrul psihologiei încă din anii 1950.25 Cercetătorii au descoperit că oamenii cu un locus de control intern tind să se laude sau să dea vina pe ei înșiși pentru un anumit succes, respectiv, eșec, și nu să atribuie responsabilitatea unor factori pe care nu‑i puteau controla. Un student cu un puternic locus de control intern, de exemplu, va atribui notele mari mai degrabă muncii depuse decât istețimii înnăscute. Un agent de vânzări cu un locus de control intern va gândi că a pierdut o vânzare din cauza lipsei sale de insistență, nu din cauza unui ghinion. „Locusul de control intern26 a fost asociat cu succesul academic, cu o mai mare automotivare și o maturitate socială, cu o incidență mai mică a stresului și a depresiei și o durată de viață mai lungă”, scria o echipă de psihologi în revista Problems and Perspectives in Management în 2012. Persoanele cu un locus de control intern tind să câștige mai mulți bani, au mai mulți prieteni, căsnicii mai durabile, mai mult succes și un grad mai ridicat de satisfacție profesională.

Prin contrast, un locus de control extern – convingerea că viața este influențată în primul rând de evenimente din exterior asupra cărora nu ai control – „corespunde cu un nivel mai ridicat de stres, [adesea] pentru că individul percepe situația ca fiind peste capacitățile sale de adaptare”, scria respectiva echipă de psihologi.

34 Mai inteligent, mai repede, mai bine Motivația

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 34

28-Sep-16 00:47:12

Studiile arată că locusul de control al unei persoane poate fi influențat prin instruire și feedback. Într‑un experiment realizat în 1998, unui grup de 128 de elevi de clasa a V‑a li s‑a solicitat rezolvarea unei serii de puzzle‑uri dificile.27 Ulterior, fiecărui elev i s‑a spus că a obținut un rezultat bun. Jumătate dintre ei au primit și următoarea remarcă: „Cred că ai lucrat din greu la aceste sarcini”. Spunându‑le unor elevi de clasa a V‑a că au lucrat din greu, cercetătorii au activat locusul de control intern al copiilor, deoarece noi decidem dacă vrem să îndeplim o cerință grea, solicitantă. Complimentarea elevilor pentru munca grea pe care au făcut‑o le întărește convingerea că dețin controlul asupra lor înșiși și asupra lucrurilor care‑i înconjoară.­ Celeilalte jumătăți i s‑a spus că s‑a descurcat bine, cu următoarea precizare: „Cred că ești cu adevărat inteligent dacă ai rezolvat astfel de probleme”. Complimentarea elevilor pentru inteligența lor le activează locusul de control extern. Cei mai mulți elevi de clasa a V‑a nu cred că pot alege cât de inteligenți să fie. În general, cei tineri consideră că inteligența este o capacitate înnăscută, prin urmare, spunându‑le că sunt inteligenți, li se întărește convingerea că succesul sau eșecul se bazează pe factori din exterior asupra cărora nu au control.

Apoi, toți elevii au fost invitați să lucreze la mai mult de trei puzzle‑uri cu diferite grade de dificultate.

Elevii care au fost lăudați pentru inteligența lor – care fuseseră stimulați să gândească în termenii unor lucruri asupra cărora ei nu au control – erau mai predispuși să se concentreze pe puzzle‑urile mai ușoare din a doua rundă de joc, chiar dacă au fost complimentați pentru inteligența lor. Au fost mai puțin motivați să depună eforturi. Mai târziu au spus că experimentul nu a fost prea distractiv. În schimb, elevii care au fost lăudați pentru munca lor asiduă­ – încurajați să încadreze experiența în termenii

Motivația Mai inteligent, mai repede, mai bine 35

Mai inteligent, mai repede, mai bine - BT.indd 35

28-Sep-16 00:47:12