Titlul și subtitlul originale: WHAT’S YOUR STORY? Using Stories to Ignite Performance and Be More Successful Autor: Craig Wortmann Copyright © 2006 Craig Wortmann Copyright © Publica, 2026 pentru prezenta ediție Toate drepturile rezervate. Nicio parte din această carte nu poate reprodusă sau difuzată în orice formă sau prin orice mijloace, scris, foto sau video, exceptând cazul unor scurte citate sau recenzii, ără acordul scris din partea editorului.
Descrierea CIP a Bibliotecii Naționale a României Wortmann, Craig Care este povestea ta? : folosirea poveştilor pentru a stimula performanţa şi a avea mai mult succes / de Craig Wortmann ; trad. din engleză de Louis Ulrich. - Bucureşti : Publica, 2026 ISBN 978-606-722-776-5 I. Ulrich, Louis (trad.) 005
EDITORI: Cătălin Muraru, Silviu Dragomir DIRECTOR EXECUTIV: Adina Vasile REDACTORȘEF: Ruxandra Tudor DESIGN COPERTĂ: Alexe Popescu REDACTOR: Carmen Florea CORECTORI: Rodica Crețu, Paula Rotaru DTP: Dragoș Tudor
DEDICAȚIE Părinților mei, Jeanne și Donald Wortmann. Mamă, dragostea și consilierea ta permanentă m-au ajutat să-mi găsesc propriul drum. Iar tu, tată, ești pur și simplu cel mai bun om pe care l-am cunoscut vreodată. Dacă, în cele din urmă, voi măcar o zecime din părintele care ați fost ecare dintre voi, înseamnă că am reușit.
CUPRINS DEDICAȚIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5 CUPRINS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7 CUVÂNT-ÎNAINTE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 MULȚUMIRI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 UN RÂU ÎNVOLBURAT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 PARTEA ÎNTÂI: PROBLEMĂ
1. INUNDAȚI DE PUNCTE-CHEIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Click, click, click… . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 Suntem cu toții piloți de vânătoare . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Așadar cum co-mu-ni-căm efectiv? . . . . . . . . . . . . . . . . . .30 Instrumente multe, strategie puțină . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 Construind mușchi, nu grăsime . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41 PARTEA A DOUA: SOLUȚIE
2. POVEȘTILE FUNCȚIONEAZĂ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Oamenii sunt inovatori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Câștigând popularitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47 De ce funcționează poveștile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70 3. POVEȘTI DE LA MUNCĂ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 73 Comunicări cu miză ridicată versus comunicări cu miză mică . 73 Povești de la muncă . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78 Nu invizibil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80 Ingredientul-cheie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .84 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .89 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
PARTEA A TREIA: INSTRUMENTE
4. CARTEA SUCCESELOR . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 Un exces de bogăție . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 De la „șier” al succeselor la „carte” a succeselor . . . . . . . . 96 Elementele jurnalului succeselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98 Cum să-ți folosești cartea succeselor . . . . . . . . . . . . . . . .100 Ce nu este o carte a succeselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 5. MATRICEA POVEȘTII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 În căutarea aurului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 Axa verticală – tipuri de povești . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 Axa orizontală – abilități de performanță . . . . . . . . . . . . . 123 Utilizarea matricei poveștilor tale . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 6. COACH-UL DE POVEȘTI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 A spune povești . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137 Ignite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138 Utilizarea instrumentelor de povestire: un proces în șase pași . . 147 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150 PARTEA A PATRA: TEHNICI
7. POVEȘTI DESPRE LEADERSHIP . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 Ignoră detaliile inutile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155 Sursă deschisă, nu deținută de o companie . . . . . . . . . . . . 156 Punând totul la un loc . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157 O poveste despre leadership: „melancolia noilor știri” . . . . 158 Conduceți cu povești . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
8. VÂNZÂND POVEȘTI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Atenție, vă rog!. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179 Poveștile te diferențiază . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180 O poveste despre leadership în vânzări: „un sprint până la linia de sosire” . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .200 9. POVEȘTI MOTIVAȚIONALE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Oferirea de cadouri. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203 Alegerea povestirilor „motivante” . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205 O poveste despre leadership motivațional: „sus, jos, peste tot” . . .205 Sfârșitul acestei povești . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224 Rezumat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225 Gândurile și ideile mele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226 NOTE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228 BIBLIOGRAFIE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 234
CUVÂNT-ÎNAINTE L-am cunoscut pe Craig Wortmann la BRAND MINDS în 2025, la București. Aproape imediat am avut senzația pe care o mai trăisem cu ani în urmă, când l-am întâlnit pe Ron Kaufman, cunoscutul expert în cultura serviciilor: omul din fața mea are ceva important de spus. Iar modul în care o face este fascinant, captivant și provocator. După prezentarea pe care a susținut-o, l-am contactat și i-am propus să facem mai mult decât să traducem pur și simplu cartea în limba română. Mi-am dorit să aducem în România ideile, metodele și instrumentele pe care el și compania sa cu sediul în Chicago, Sales Engine Inc., le dezvoltaseră decenii întregi. Pe măsură ce le aprofundam, devenea din ce în ce mai clar că vorbim despre mult mai mult decât tehnici de vânzare. Nouă, antreprenorilor, managerilor și oamenilor de vânzări ne place să credem că îi putem convinge pe oameni cu cifre. Pregătim prezentări și tabele, ne înarmăm cu argumente raționale, care demonstrează că avem dreptate. Apoi ne mirăm, constatând că oamenii nu ne urmează. Craig ne amintește ceva ce știm, dar uităm: oamenii nu țin minte informații, ei țin minte, sunt mișcați și motivați de povești. O poveste bine spusă face ceea ce zece slide-uri și o sută de cifre nu pot: creează o conexiune, transformă o idee abstractă în ceva ce poți vedea și poți simți și care rămâne cu tine mult timp după ce întâlnirea s-a terminat. Am plecat de la prezentarea lui Craig, gândindu-mă încă la toate metaforele lui, la energia și la modul precis în care transformase povestea unui singur client într-o lecție pe care întreaga sală o putea simți. Așa că, am mers mai departe, prin
Sales Engine Master Course™ Academy și tot ce construiește el în jurul acesteia. Acolo s-a produs adevărata revelație: deși Craig pare să vorbească despre vânzări, el vorbește despre viață. Fiecare dintre noi este, de fapt, antreprenorul propriei vieți. Talentul singur nu ne face excepționali. Așa cum ne învață Craig, este nevoie de cunoștințe, abilități și disciplina de a continua să înveți cum să comunici, cum să asculți, cum să construiești relații și cum să spui o poveste din care oamenii vor să facă parte. Toate acestea ne transformă în timp. Ne fac mai buni în ceea ce facem, dar și mai interesanți pentru cei din jur. Ne fac să m mai convingători și „magnetici”. Poate chiar de neoprit. De aceea Care este povestea ta? este mai mult decât o carte pentru oamenii de vânzări. Este pentru oricine trebuie să miște o echipă, un client sau o sală, dar și pentru oricine crede că versiunea sa de astăzi nu trebuie să e și versiunea sa de mâine. Am participat la multe cursuri despre antreprenoriat, leadership și vânzări, am citit cărți foarte bune și am întâlnit oameni extraordinari, de la care am avut privilegiul să învăț. Ceea ce am descoperit la Craig Wortmann este diferit de tot ce am parcurs până acum. Această combinație rară între cunoaștere, instrumente, disciplină, energie și capacitatea de a transforma lucrurile complicate în ceva ce poți începe să folosești de mâine. Din punctul meu de vedere, cartea pe care o aveți în mână este începutul. Dacă vreți să deveniți de zece ori mai buni decât sunteți astăzi, e în vânzări, e în antreprenoriat, în leadership sau, pur și simplu, în felul în care comunicați și vă construiți propria viață, începeți de aici. Citiți cartea, testați instrumentele și spuneți povești(le). Și, mai ales, construiți-vă povestea pe care, într-o zi, veți mândri să o spuneți. Dragoș Anastasiu Fondator Eurolines Group
MULȚUMIRI Această carte există datorită soției mele, Jill Wortmann. Jill, m-ai încurajat să împărtășesc aceste idei și ai fost alături de mine de la primul pas până la nal. Îți mulțumesc enorm pentru sprijinul tău, pentru ajutorul neprețuit în procesul de brainstorming, pentru timpul pe care l-ai dedicat citirii ecărei versiuni, pentru corecturile tale perspicace și, mai presus de toate, pentru încrederea ta. De asemenea, vreau să le mulțumesc altor două femei strălucite și talentate care au citit, curajoase, prima versiune: prietenele mele Lisa Schumacher și Kara Cardinale. Ca în cazul oricărei prime versiuni, a fost o întreprindere realmente descurajantă. Dar ați perseverat, iar sugestiile voastre au fost neprețuite. Această carte este mai clară, mai concisă și mult mai bună datorită vouă. Între a tată și soț, a scrie această carte și a conduce o companie mică, programul meu a fost destul de haotic o bună parte a anului. Și mi-a rămas foarte puțin timp pentru distracție. Prin urmare, vreau să mulțumesc și unui grup foarte special, toți membri ai unei familii extinse: familiile Skalinder și Anich. Domnilor, vă mulțumesc sincer că mi-ați permis mie, o persoană cu care nu aveți legături de rudenie, să mă alătur echipei voastre „BNO” și că mi-ați oferit o pauză binemeritată în mijlocul unei săptămâni altfel foarte aglomerate. Multe mulțumiri incredibilei echipe de la Kaplan Publishing. Vă mulțumesc tuturor – pentru mine aceasta a fost o experiență de învățare incredibilă. Vă mulțumesc foarte mult
pentru răbdare, sprijin, idei strălucite și entuziasm. Mi-ați depășit așteptările la ecare pas. Fiecare autor ar trebui să e la fel de norocos. Eileen Johnson, la urma urmei, a fost ideea TA! Nu ar trebuit să-mi pui acea întrebare fatidică la o cafea: „Craig, vorbești mult despre povești... ce înseamnă asta?” Și Michael Cunningham, ideile și feedbackul tău despre scriere și structură sunt omniprezente în această lucrare. Vă mulțumesc pentru ce m-ați învățat. Michael Shelley, îți mulțumesc că ai pus lucrurile în mișcare, înțelegând cu adevărat puterea poveștilor și a WisdomTools. Roy Lipner, ai o echipă grozavă, prietene! Mulțumesc că m-ai lăsat să fac parte din ea. Ilustrațiile și gracele sunt opera foarte talentatei Renata Graw. Renata, îți mulțumesc că ai adus la viață mâzgălelile mele. Simțul tău curat, dar puternic, al designului este o adevărată sursă de inspirație. Și un imens mulțumesc tuturor oamenilor energici și talentați de la WisdomTools, din trecut și din prezent. Se spune că un vin bun are nevoie de timp pentru a se „tămădui” și că dobândește profunzime în ecare etapă a procesului, de la sol la lumina soarelui și, în nal, până la învechire. WisdomTools inventează o modalitate complet nouă de a ajuta organizațiile să e mai eciente, iar ecare dintre voi a adăugat propria aromă companiei noastre. Vă mulțumim că ne ajutați să construim povești minunate și să oferim servicii de calitate clienților noștri. Am scris această carte pentru că am vrut să ajut oamenii, să învăț să scriu și să-mi spun poveștile altfel. Așadar vreau să-ți mulțumesc ție, cititorule, pentru că mi te-ai alăturat în această călătorie.
INTRODUCERE
UN RÂU ÎNVOLBURAT Această carte este scrisă pentru oamenii care vor să facă o diferență; pentru cei care vor să construiască, să creeze, să învețe, să împărtășească și să inspire; pentru cei care vor să își ofere lor înșiși și altora darul puternic al poveștii. Care este povestea ta? Te-ai gândit vreodată la ea? Cu siguranță, ești doldora de povești. Cu toții suntem. Poveștile sunt unul dintre lucrurile care fac viața și munca distractive și pline de satisfacții. Sunt peste tot în jurul nostru, în timp ce îndeplinim sarcini, trăim experiențe, suișuri și coborâșuri și toate celelalte din viața de zi cu zi. Imaginează-ți o clipă că stai în apă până la genunchi, în mijlocul unui râu umat. Apa curge pe lângă tine, iar sub picioarele tale sunt pietre și sedimente. Ai în mână o sită metalică îndoită, pe care o bagi în apă și o scoți plină. Pe măsură ce scuturi noroiul și pietricelele din tigaie, apare aurul. Pepite de aur. Aceste pepite de aur reprezintă experiențele – poveștile – vieții tale. Noroiul și pietricele care cad înapoi în râu reprezintă toate datele și detaliile care pot uitate ale vieții tale – lucrurile care se întâmplă între povești și experiențe. Acum imaginează-ți că ești la serviciu, ieși din lift și intri într-o ședință. Te ai în mijlocul unui ux aglomerat de informații. Ai de trimis e-mailuri, mesaje vocale, prezentări și documente de completat. Ai responsabilități, obiective și timp limitat. Datorită tehnologiei, practic ești copleșit în permanență de informații din mai multe părți. „Sita” ta se umple foarte repede. Atât de repede, de fapt, încât te trezești adesea încercând doar să i cu un pas
?
16
înaintea noroiului și a pietricelelor, ără a ajunge vreodată la aur! Dar, trăind și împărtășind aceste povești – pepitele de aur –, stabilim legături între noi și cu organizația. Aurul este materialul care le permite liderilor să conducă și angajaților, să performeze. Orice altceva nu este decât „noroi și pietriș”.
REVOLUȚIA INFORMAȚIONALĂ În ultimele două decenii, tehnologia ne-a transformat organizațiile și viața profesională. Astăzi avem acces la mai multe informații decât am putea folosi vreodată. Într-adevăr, informația este acum, la propriu, „în aer”. Tehnologia ne-a permis să captăm majoritatea informațiilor foarte valoroase din organizațiile noastre. Datorită ei, știm acum cine sunt cei mai protabili clienți ai noștri, cum se comportă, ce cumpără și cât cheltuiesc. Știm cum este afectat întregul nostru lanț de aprovizionare de o schimbare a strategiei noastre de prețuri și știm cum să alocăm camioanele sau volumele de apeluri între diferitele noastre resurse. Le putem oferi angajaților noștri acces la informațiile despre beneciile lor prin intermediul unui portal pentru angajați, la instruire – prin intermediul unui sistem de management al învățării, la informațiile despre clienți – prin managementul relațiilor cu clienții (CRM) și la resursele companiei – prin managementul resurselor întreprinderii (ERM). Aceasta reprezintă o cantitate incredibilă de informații care au fost acum analizate, clasicate, etichetate și puse la dispoziția managerilor și angajaților. Din păcate, nu am reușit să colectăm cele mai valoroase informații: poveștile care unesc oamenii, instrumentele și tehnologiile. Povești despre ceea ce se așteaptă de la membrii acestei organizații. Povești despre succesele și eșecurile noastre, despre ce este important și ce nu, despre cum să ducem la bun sfârșit proiectele, să gestionăm, să vindem și să conducem. Nu am colectat poveștile care ne spun cum să luăm decizii etice, cum să satisfacem clienții, cum să optimizăm operațiunile și cum să atingem echilibrul între viața profesională și cea personală. Totuși ele sunt cele care țin laolaltă toate sistemele noastre. De fapt, aceste povești sunt liantul care leagă întreaga organizație, la fel cum poveștile despre viața noastră, despre părinții noștri și despre prietenii noștri țin laolaltă familiile și comunitățile. Acestea sunt poveștile care devin structura marilor organizații și permit proiectelor antreprenoriale să reușească, în ciuda obstacolelor. Acestea sunt poveștile
CARE ESTE POVESTEA TA?
INTRODUCERE
„Învățarea este precum Velcro. Un fapt nefiltrat nu este un element de fixare complet. Doar o parte a învățării este alcătuită din fapte; cealaltă constă din povești – adică idei și imagini.” – RICHARD SAUL WURMAN1
17
care trebuie spuse – aurul care trebuie transmis mai departe. Adevărul este că nu avem un „sistem” pentru a păstra aceste informații neprețuite. Și, ără un sistem, ele rămân neînregistrate. Această carte este un fel de „sistem”. Scopul ei? Să vă arate cum să captați informațiile de mare valoare din jurul vostru – aurul – și să le folosiți pentru a vă îmbunătăți propria performanță și pe cea a organizației voastre. Această carte vă va arăta de ce poveștile sunt puternice și cum să le surprindeți, organizați și spuneți într-un mod care să inspire atât performanța voastră, cât și pe a celor din jur. Ca să nu u acuzat că sunt un luddit, cred că majoritatea tehnologiei este extrem de benecă. Ca lideri, avem la dispoziție o multitudine de instrumente pe care le putem folosi pentru a comunica. Avem mai multe modalități ca niciodată de a ne conecta cu oamenii și de a construi relații și trebuie să facem alegeri zilnice cu privire la felul în care comunicăm. Dar trebuie să m conștienți și calculați față de folosirea acestor instrumente. E-mailul, prezentările PowerPoint, pagerele și telefoanele sunt cele mai comune mijloace de comunicare. În vârtejul vieții de zi cu zi, luăm multe decizii pripite cu privire la comunicarea noastră, adesea inconștient. Dar ce se întâmplă cu conținutul mesajului? După cum a subliniat Marshall McLuhan, analist și losof media, deseori mesajul este modelat de mediu. Prin urmare, liderii elimină superuul și ne oferă doar punctele esențiale: exact ceea ce trebuie să știm, livrat rapid. Majoritatea comunicărilor se rezumă la informații scoase din context, care, în consecință, nu reușesc să rezoneze cu publicul. Cu alte cuvinte, umplem sitele oamenilor cu și mai mult noroi, pietriș și detalii, în loc să le oferim o pepită de aur mult mai valoroasă pentru ei. Poveștile dau viață informațiilor, ăcându-le concrete, memorabile și captivante. Redau contextul, culoarea, emoția și sensul muncii noastre. Arătând oamenilor cum să aibă succes și unde se aă capcanele, poveștile îi ajută să înțeleagă cum este să i „în situație” și să învețe din exemplele deciziilor altora. Integrarea poveștilor face comunicarea mai „lipicioasă” – mai memorabilă și mai aplicabilă. În ultimii zece ani, munca mea cu lideri și utilizarea poveștilor mi-au arătat că aceștia caută în mod activ noi modalități de a-și implica oamenii. De asemenea, am descoperit că propriile povești de succes și eșec ale unui lider sunt cele mai eciente pentru îmbunătățirea performanței. Capacitatea liderului de a-și traduce experiențele în povești îi conferă un avantaj de performanță.
18
RESURSE NATURALE Poveștile combină două elemente care le fac instrumente cu adevărat puternice: utilitatea și semnicația. Multe dintre instrumentele pe care le folosim în prezent în organizații au unul sau altul dintre aceste elemente, dar rareori pe ambele. De la telefoanele mobile până la sistemele CRM, instrumentele noastre tehnologice sunt extrem de utile. Au o mulțime de funcții; adevărate bricege elvețiene moderne. Dar le lipsește semnicația: nu au nici-o legătură cu ceea contează pentru noi ca ințe umane, ceea ce construiește relații și ne motivează să dăm tot ce avem mai bun. Instrumentele din organizațiile noastre, aliniate cu valorile noastre, cele pe care le folosim pentru a îmbunătăți performanța și a motiva oamenii, au cu siguranță semnicație, dar o utilitate limitată. Pachetele salariale și sistemele de stimulare, beneciile, politicile de concediu, programele de formare și galele de premiere care ne motivează să m prezenți și să ne îndeplinim sarcinile nu sunt „scalabile”. Adesea sunt instrumente de unică folosință, cu efect imediat și apoi trecător. Poveștile nu dispar. Își păstrează utilitatea și valoarea multă vreme după ce creatorul lor nu mai există. Oricine a lucrat pentru o organizație mare precum Crucea Roșie sau IBM sau chiar pentru o companie cu oarecare vechime, știe că unele povești sunt nemuritoare. Legendele rămân relevante mult timp după ce cei care le-au dat nume au dispărut. Spre deosebire de alte instrumente, tehnici, servicii de consultanță și sisteme pe care trebuie să le dobândim, poveștile sunt resurse naturale. Se aă chiar sub suprafața oricărei organizații, ca un strat acvifer. Așa cum țările își valorică resursele naturale pentru a crea bogăție, liderii trebuie să facă același lucru în organizațiile lor. Trebuie să ne inspirăm din această fântână de povești și să le împărtășim, deoarece, în cele din urmă, se evaporă în atmosferă doar pentru a coborî din nou pe sol. La urma urmei, ele sunt poveștile noastre.
CUM SĂ UTILIZEZI ACEASTĂ CARTE Cartea de față este despre căutarea aurului. Nu aur în sens literal, ci despre aurul pe care îl găsim în munca noastră, în comunicările noastre și în relațiile noastre. Aurul pe care îl împărtășim, care ne arată cum putem avea mai mult succes și a găsi mai multă bucurie.
CARE ESTE POVESTEA TA?
INTRODUCERE
19
Sper că vei folosi această carte atât ca pe o colecție de idei, cât și ca pe un set de instrumente. Concepută într-un format de buzunar, este menită a purtată peste tot, adnotată și consultată după bunul plac. Poveștile incluse în ea au rolul de a-ți stimula creativitatea, de a te îndemna să reectezi asupra propriilor povești, asupra importanței lor și asupra modului în care poți lua poziție și poți acționa. Cartea este organizată în patru părți. Partea întâi începe cu o descriere a „problemei” cu care se confruntă liderii, urmată rapid de o soluție în Partea a doua. Această soluție este apoi pusă în practică în Partea a treia cu ajutorul unui set puternic de instrumente: Cartea Succeselor, Matricea Poveștilor și Antrenorul de Povești. În Partea a patra mă concentrez pe tehnici de utilizare a poveștilor în trei contexte specice: leadership, vânzări și motivație. Sunt convins că acestea sunt cele mai importante trei abilități în afaceri: cu toții avem nevoie de o combinație solidă a acestora. Ia gândește-te: cunoști vreun lider excelent care să nu fost și un excelent agent de vânzări? Sau un excelent agent de vânzări care să nu fost un bun lider sau motivator? Cea mai bună modalitate de a citi cartea este, previzibil, de la început la sfârșit. Astfel, sunt sigur că veți vedea cum ecare parte se bazează pe cea anterioară și veți înțelege „întreaga poveste”. Citirea unei singure părți este, evident, o opțiune, însă riști să ratezi povești și concepte-cheie pe care le poți aplica imediat.
CUM SĂ UTILIZEZI ACEASTĂ CARTE
Capitolele 7,8 + 9 Capitolele 4,5 + 6 Capitolele 2 + 3
Soluția:
1. Inundați de puncte-cheie
7. Povești despre leadership
4. Cartea Succeselor
8. Povești despre vânzări
2. Poveștile funcționează
5. Matricea Poveștilor
9. Povești motivaționale
3. Creează povești
6. Antrenorul de Povești
Capitolul 1
Problema:
Instrumente:
Tehnici:
FIGURA 0.1 Cum să folosești această carte
20
Acestea ind spuse, ecare parte explorează în întregime un concept. Mai mult, instrumentele narative descrise în Partea a treia a funcționează independent unele de altele. Deși le folosesc ca pe un set complet, s-ar putea să descoperi că unul dintre cele trei este mult mai potrivit stilului tău personal, așa că te încurajez să-l folosești. Cartea are și alte câteva caracteristici asupra cărora aș dori să-ți atrag atenția. Conține, desigur, o mulțime de povești pe care le-am folosit pentru a ilustra anumite concepte și, simultan, pentru a demonstra de ce poveștile „funcționează”. Vei găsi multe dintre aceste povești evidențiate în carte. De asemenea, vei găsi câteva deniții pe care le folosesc pentru a încadra problemele cu care ne confruntăm ca lideri. În mod similar, am inclus numeroase imagini concepute pentru a oferi o altă perspectivă asupra acestor idei și pentru a reecta asupra lor. Imaginile sunt povești în sine. Sunt norocos să am un mentor care îmi desenează întotdeauna imagini pentru a mă ajuta să înțeleg ce se întâmplă și, în acest sens, împărtășesc aceste imagini cu voi. Ultima pagină a cărții este Matricea Poveștilor tale, care este discutată în detaliu în Capitolul 5. Această Matrice a Poveștilor personale trebuie completată pe măsură ce citești. În cele din urmă, pe măsură ce m-am cufundat în studiul a ceea ce face ca un lider să e grozav, am fost inspirat de numeroșii lideri pe care i-am întâlnit în călătoriile mele și de numeroșii autori ale căror cărți le-am citit. Vei întâlni multe dintre gândurile lor pe marginile cărții. În plus, toate aceste elemente sunt indexate la sfârșitul cărții pentru o consultare ușoară. Sper că aceste caracteristici suplimentare îți vor utile în explorarea ulterioară a acestor idei. Cartea de față nu este un studiu empiric. Ideile, poveștile și instrumentele au rezultat din experiența directă de lucru cu liderii și organizațiile lor, concentrându-se pe adunarea și relatarea poveștilor pentru a le îmbunătăți performanța. Sper din tot suetul că vei avea cel puțin câteva momente de revelație pe parcursul lecturii, întrucât acesta este criteriul pe care îl folosesc când citesc și recomand cărți și idei. Și, cum această lucrare nu este empirică, te încurajez să-mi spui dacă aceste idei eșuează (sau reușesc!) în practică.
CARE ESTE POVESTEA TA?
„Și dacă o imagine valorează cât o mie de cuvinte, o metaforă valorează cât o mie de imagini.” – Dan Pink2
INTRODUCERE
În nal, mai am câteva urări pentru tine. Sper să te bucuri de lectură. Vei descoperi aici unele dintre poveștile mele preferate. Sper că te vor face să râzi, să plângi și că te vor pune pe gânduri. Sper ca această carte te va inspira să-ți transformi poveștile într-un avantaj competitiv. Și mai sper că îți vei folosi poveștile pentru a construi relații mai puternice și pentru a te distra mai mult. Fii o sursă de povești. Este cea mai bună modalitate de a reuși și de a trăi viața la maximum.
21
PARTEA ÎNTÂI: PROBLEMĂ
PARTEA ÎNTÂI Există o problemă cu care ne confruntăm cu toții și care este insidioasă, subtilă și greu de observat, în ciuda faptului că e chiar sub ochii noștri: informația și efectul ei asupra modului în care comunicăm și trăim. Ai mai auzit asta. Mulți autori, de la Neil Postman la Richard Saul Wurman și chiar Ted Koppel, au vorbit despre „supraîncărcarea informațională”: modul în care tehnologia și saturația media continuă să invadeze ecare moment al timpului nostru și cât de dicil devine să determinăm ce este realmente important în comunicarea noastră. Ei au scos în evidență capacitatea noastră de atenție tot mai scăzută, explicând cum accesul și expunerea la informații ne-au segmentat timpul în bucăți din ce în ce mai mici. Viețile (până și cele ale copiilor noștri) și munca noastră sunt excesiv programate și fragmentate. Vreau să încep această carte cu o deniție clară a problemei cu care se confruntă liderii când încearcă să conducă ecient oameni și organizații. Ca lideri, trebuie să m conștienți de această problemă, deoarece cu toții ne confruntăm cu ea. Și pentru că modul în care gestionăm informațiile are un impact semnicativ asupra modului în care comunicăm, planicăm și ne atingem obiectivele, trebuie să m pregătiți să m parte din soluție. Dar abia după ce înțelegem situația în care ne aăm, putem începe să o vedem diferit. Suntem literalmente înconjurați de un ux nesfârșit de informații. Tot mai mult, capacitatea noastră de a gestiona acest ux constant de informații și de a da sens acestor fragmente va crucială pentru succesul nostru în viitorul apropiat. Iar acel viitor apropiat este acum.
1 Asupra acestei epoci înzestrate, în ceasul ei întunecat, Cade din cer o ploaie meteorică De fapte... ele zac necontestate, necombinate. Înțelepciune suficientă pentru a ne scăpa de rău Se toarce zilnic, dar nu există niciun război de țesut Care să o împletească într-o pânză. – EDNA ST. VINCENT MILLAY1
PARTEA ÎNTÂI: PROBLEMĂ CAPITOLUL 1:
INUNDAȚI DE PUNCTE-CHEIE CLICK, CLICK, CLICK… În viață și la locul de muncă, suntem inundați de „puncte-cheie”. Punctele-cheie sunt date. Fapte. Bumbi pe slide-uri. Ecrane de computer pline de informații. Titluri și scoruri care se derulează continuu în partea de jos a ecranelor televizoarelor noastre. Un ux constant de reclame, știri și comentatori. Uneori se simte ca și cum viața a devenit o reclamă gigantică. Și acest ux nesfârșit de date și puncte-cheie nu se oprește odată ce am ajuns la birou. Dimpotrivă, se accelerează. Ca lideri, majoritatea dintre noi apreciem e-mailurile și prezentările PowerPoint. Întrucât tehnologia face comunicarea atât de ușoară prin intermediul acestui ux de informații, ne lăsăm imaginația să zburde. Fără nicio îndoială, liderii au o sarcină dicilă. Ni se cere să îmbunătățim performanța echipei, să implementăm cele mai recente sisteme, să gestionăm obiectivele, să comunicăm și să întruchipăm valorile companiei și sute de alte lucruri. Suntem brokeri de informații. Superiorii noștri ne furnizează informațiile de care avem nevoie – obiective detaliate, informații despre sisteme noi, date despre concurență, produse noi –, iar noi le traducem, le comunicăm echipelor noastre și atingem obiectivele stabilite. Managerii de la toate nivelurile, de la directori executivi seniori la agenți de vânzări și consultanți, alocă un timp considerabil creării și diseminării informațiilor, însă petrec mult mai puțin timp reectând asupra acestor informații și întrebând: „Care este cea mai bună modalitate de a comunica acest lucru?” Lipsa acestei întrebări cruciale duce prea adesea la crearea unor documente superciale și neinteresante. Altfel spus, folosim