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EN PORTADA
LA
METAMORFOSIS DEL
MAYORISTA
MAYOREO EN MÉXICO, 18 ELla otra cara de la superviviencia
REPORTE ESPECIAL TECHNOLOGIES reconoce a canales en su 4 DELL Virtual Partner KickOff
México será la segunda economía más 22 IDC: afectada por el impacto
México
del COVID-19 en la región.
OPINIÓN RAMIREZ Marketing: una estrategia 30 MARIANA de comunicación para el sector de TI en la era digital
LÍDERES
creatividad y empatía 28 laplasmada en los negocios
LUIS GERARDO GARCÍA:
la oferta de 10 maximiza sus asociados en alianza INGRAM MICRO con CyberEye
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MARKETING
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EDITORIAL
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EDITORIAL
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LA
METAMORFOSIS LA OTRA CARA DE LA SUPERVIVENCIA
EL MAYOREO EN MÉXICO,
DEL
MAYORISTA
TODOS UNIDOS #PorTIAdelante Sí has escuchado sobre #PorTIadelante, seguro estás un paso delante de tu competencia gracias a que ahora sabes lo que los protagonistas de la industria están haciendo en pro de sus canales. Si no sabes qué es, te estás perdiendo de la información en video más relevante y concisa que te puede ayudar a resolver la problemática de tus negocios en esta pandemia. Esa es la misión de dicha iniciativa: ser el enlace entre fabricantes, mayoristas y asociados, donde encuentren lo que requieren saber para robustecer su portafolio, encontrar las mejores alternativas para aplicarlas en el negocio y diferenciarse en esta contingencia. Si quieres saber más, busca en nuestras plataformas digitales el hashtag #PorTIadelante, y sé un privilegiado de la información. A propósito de la “nueva realidad” en la que nos encontramos, derivada de la emergencia sanitaria del Covid-19, el canal de distribución requiere de un brazo que impulse sus negocios mediante una propuesta de valor, al tiempo que ofrezca cierto respaldo y certidumbre frente a los desafíos venderos. Apoyo que puede encontrar en la figura del mayorista, pues algunos jugadores han trabajado desde años atrás para dejar de lado el papel pasivo del intermediario entre el fabricante y el canal y construir una propuesta de valor agregado que sume a la oferta del canal. Esfuerzo que hoy, incluso está siendo triplicado, llevando a algunos mayoristas a mostrarse empáticos y congruentes con el actual panorama lanzando iniciativas, apoyos logísticos, financieros, de servicio y propuestas de más valor que maximicen las oportunidades de sus socios. Consultoras prevén un decrecimiento de la industria del 4%, en el escenario más conservador. Por lo que de querer salir avante lo más pronto posible, todos y cada uno de los eslabones que conforman la cadena deberán hacer su tarea. Hoy vemos que los mayoristas lo están haciendo; el reseller también deberá hacer su parte, aprovechando los esfuerzos emprendidos por fabricantes y mayoristas, al tiempo que desarrolla nuevas ofertas y soluciones adaptadas a las nuevas necesidades del mercado.
Por: Cyntia Martínez Editora Reseller Magazine
Reseller Magazine Mayo de 2020 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de CPK Printing en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, Av. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita de Estratgias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. La opinión de los analistas y colaboradores de Reseller Magazine no refleja necesariamente el punto de vista de los editores. Todos los anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
BREVES TI
Por: Reseller / Agencias
REALIZÓ SU PRIMER KICK OFF DE MANERA VIRTUAL
PRESENTÓ NUEVOS DISPOSITIVOS PARA PYMES
COMMSCOPE
LEXMARK
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Por: Reseller / Agencias
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frontando los desafíos que la contingencia actual ha planteado y aprovechando las ventajas en conectividad tecnológica, CommScope realizó de manera virtual su KickOff 2020 para países como México, Colombia y Perú, donde lograron reunir a más de 200 partners para dar a conocer tendencias en conectividad para Smartplaces, infraestructura en la nube, así como soluciones en diferentes sectores como salud, educación y organizaciones financieras.
José Bonilla, Account Manager Partners Latin America en CommScope mencionó que gracias a
la integración de Ruckus, su programa para partners ha tenido diversos cambios que fortalecerán
el ecosistema.
E
l fabricante dio a conocer novedades en las series 300 y 400 para pequeñas empresas en la línea Go Line con una impresión más rápida monocromática e impresión doble cara es estándar en todos los modelos, así como una pantalla táctil de 2.8 pulgadas en todas las impresoras multifunción para un uso más sencillo. Y en su línea corporativa resaltan características como tamaño compacto y mayor velocidad, además cuenta con cartuchos de alto rendimiento, una bandeja de entrada opcional, más la fiabilidad de los marcos de acero y componentes de larga duración, reducen el tiempo de inactividad.
DELL TECHNOLOGIES RECONOCE A CANALES EN SU VIRTUAL PARTNER KICK OFF MÉXICO
Miriam García, DELL
Álvaro Camarena, DELL
Por: Reseller / Agencias
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ell Technologies reconoció el compromiso de sus partners durante el 2019 en su evento virtual liderado por Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para América Latina y Miriam García, directora de Canales México en el que participaron más de 165 personas. Evento que destacó temas como importancia del trabajo en equipo, el rumbo del negocio y las inversiones que realiza la compañía en su ecosistema de canales.
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Además, se realizó la
premiación en 9 categorías a
partners que destacaron en crecimiento en ventas, crecimiento en servers, canal revelación, mejor canal en servicios, entre otros.
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BREVES TI
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SONICWALL ADVIERTE: APLICACIÓN FALSA DE ZOOM INSTALA UN CRYPTOMINER Por: Reseller / Agencias
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oom, es una de las aplicaciones de videoconferencia que ha ganado popularidad en las últimas semanas, el equipo de SonicWall SonicWall descubrió un instalador malicioso incluido con un minero de criptomonedas (Cryptominer) que ha estado circulando en línea.
han recurrido cada vez más al malware de criptominería como una forma de aprovechar el poder de procesamiento Los ciberdelincuentes
de grandes cantidades de computadoras, smartphones y otros dispositivos electrónicos para ayudarlos a generar ingresos de la minería de criptomonedas. Aunque en México los ataques de Cryptomining no son tan usuales, de acuerdo a un análisis realizado por SonicWall, México se encuentra entre los primeros países con ataques de Ramsomware, por lo que recomienda fortalecer los sistemas de seguridad de sus dispositivos.
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PRESENTÓ A TRAVÉS DE UN CAFÉ VIRTUAL SUS ESTRATEGIAS DE NEGOCIO Por: Reseller / Agencias
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xis llevó a cabo una reunión virtual con sus socios de negocio, donde se trataron temas con respecto al buen desarrollo de la cadena de suministro. Alejandro Aguirre explicó que busca mantener la cercanía con los proyectos y operaciones de los canales, liderando un equipo que está en contacto con ellos en México, Centroamérica y Caribe. Se puso a disposición de todos los canales webinars, tours virtuales y un sitio exclusivo para socios. También se expuso la búsqueda de reforzar
relaciones comerciales en México y Argentina,
así como un tour virtual realizado el 28 de abril donde se presentaron lanzamientos de la marca. Asimismo, se abrió una conversación para mitigar dudas respecto al soporte técnico y la importancia de mantener actualizados a los canales poniendo a disposición un programa de capacitación en línea: Axis Virtual Camp, que en sus primeras cuatro sesiones han tenido una asistencia de dos mil personas aproximadamente.
ANUNCIÓ NUEVAS TERMINALES DE RECONOCIMIENTO FACIAL Por: Reseller / Agencias
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a nueva línea de terminales llamada MinMoe con cuatro series completas: Value, Pro, Ultra, y Módulos de reconocimiento facial para torniquetes, ideales para PyMes, busca proporcionar más seguridad y eficiencia gracias a que cuenta con tecnología Depp Learning. El fabricante destaca una precisión de reconocimiento facial a más del 99% con una mejora de velocidades a menos de 0.2 segundos. Además, cuenta con doble lente, uno con luz visible y uno infrarrojo. Los productos MinMoe ofrecen varias opciones de integración con otras marcas, permitiendo conexiones rápidas y rentables con terminales de reconocimiento facial propias de la línea.
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HITACHI PRESENTÓ NUEVA PLATAFORMA DE ALMACENAMIENTO VIRTUAL VSP E990 Por: Reseller / Agencias
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itachi Vantara, presentó el pasado 21 de abril su nueva plataforma de almacenamiento VSP E990 ideal para clientes de medianas y grandes empresas.
A través del nuevo VSP E990, las empresas gozarán de una mejora garantizada de hasta un 75% en la capacidad de almacenamiento, simplificando la administración de datos en las empresas y reducción de costos. Su software basado en la inteligencia artificial de Hitachi Ops Center, también será posible simplificar drásticamente el abastecimiento para el almacenamiento.
VORAGO EXPANDE SU OFERTA DE GADGETS Por: Reseller / Agencias
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a marca continúa ampliando su portafolio ofreciendo innovaciones en gadgets especializados para entretenimiento o trabajo a través de su monitoreo basado en riesgos, potencia y mejora continua en procesos. La oferta de Voragoo se extiende con productos como:
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ES NOTICIA
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INTEL EVOLUCIONA EN CONJUNTO CON SU PROGRAMA DE CANAL El programa, ahora denominado Intel Partner Alliance permitirá integrar nuevos perfiles de canales a la comunidad, así como el desarrollo de nuevas competencias. Buscará duplicar el número de su actual base de socios. Por: Reseller / Cyntia Martínez
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esde meses atrás, la compañía trabaja en comunicar a socios y clientes la evolución que ha experimentado, al dejar de ser un fabricante enfocado en la PC para transformarse en una compañía orientada a los datos. Razón por la que con dicha evolución también transforma a sus parters mediante su Programa de Canal. Por ello, el anteriormente denominado ITP cambia, no sólo de nombre, convirtiéndose en el Intel Partner Alliance (el cual entrará en vigor a partir del cuarto trimestre del año). El director de Canales y partners en Intel México, Ricardo Barriga, explicó que el nuevo programa permitirá a los socios desarrollar
nuevas capacidades
certificándose en tecnologías como el cómputo en la nube, Device as a Service (DaaS), centros de datos, Internet de las Cosas, almacenamiento, entre otros. La gerente de Mercadotecnia para Canales en Intel México, María Teresa Porrúa, agregó que Intel Partner Alliance busca ampliar los tipos de socios, aumentar y personalizar el enfoque en las soluciones y la colaboración de los partners, así como mejorar y profundizar la capacitación y especialización; al tiempo que unificará los socios en un solo programa con un nuevo valor y una experiencia mejorada y optimizada.
IPA premia la lealtad de los miembros basándose en tres pilares:
Registrado, Gold y Platinum a los cuales los socios podrán acceder, escalando de nivel con base en los créditos de entrenamiento alcanzados y cuotas anuales establecidas.
De igual manera, Intel Partner University, es el portal del programa para capacitar al socio en diferentes tecnologías y verticales específicas. Otra de las herramientas que podrá a disposición de los socios es Intel Partner Marketing Studio; repositorio que brinda materiales y herramientas de mercadotecnia para generación de demanda. De igual manera, Intel Solutions Marketplace es un portal que próximamente lanzará para que los partners que cumplan con ciertos requisitos suban sus soluciones para ser vistas por todos los partners a nivel mundial, con el objetivo que exista un networking entre todos los miembros de la comunidad.
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ES NOTICIA
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INGRAM MICRO MAXIMIZA LA OFERTA DE SUS ASOCIADOS EN ALIANZA CON CYBEREYE A través de una rueda de prensa virtual, Ingram Micro México anunció su alianza formal con CyberEye; oferta que estará disponible para todo el canal del mayorista con el objetivo de robustecer su oferta disponible de cómputo e infraestructura.
Por: Reseller / Cyntia Martínez
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l gerente de la Unidad de Hiperconvergencia en Ingram Micro México, Salvador Rico, detalló que se trata de un servicio administrado exclusivo para los canales del mayorista, el cual los habilita con las herramientas necesarias para que puedan ofrecer servicios de ciberseguridad a sus clientes, complementando y agregando valor a su oferta actual. “No es la venta tradicional de ciberseguridad, sino un servicio administrado en el que se dota al cliente de esta solución, volviéndose aliados en la estrategia de ciberseguridad que es requerida hoy en día por todas las empresas. Recientes investigaciones de Kaspersky informaron sobre el incremento de ataques hasta en un 35% en estos tiempos de pandemia; lo que representa una oportunidad para el canal”, señaló el CIO en CyberEye, Alex Romero.
Propuesta que involucra no solo el monitoreo de la red por parte de analistas de ciberseguridad certificados de la marca, desde un SOC, sino también detección
de las amenazas (DRM, por sus siglas en inglés), lo que permitirá hacer una
prevención desde antes del ataque, mitigando el impacto en el negocio.
El directivo explicó que la propuesta desarrollada por mayorista y fabricante incluye diferentes tipos de servicios, los cuales van desde un paquete básico de seguridad perimetral (por menos de mil pesos al mes), hasta proyectos hechos a la medida que permiten hacer análisis de vulnerabilidades con el propósito de determinar las opciones que mejor se adapten sus necesidades puntuales. Oferta disponible para todo tipo y perfil de partner del mayorista: quien ya vende seguridad, quien comercializa infraestructura y hasta quien no está enfocado en este negocio. En este último caso, recibe una capacitación técnica y comercial para dotarlos de todas las herramientas necesarias.
“Algunas soluciones pueden verse mermadas por la situación que estamos viviendo, pero
si algo va a crecer y va a continuar es la ciberseguridad. Por lo que esta es una
oportunidad pues se ha pausado la compra de otro tipo de soluciones pero no la ciberseguridad”, concluyó.
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ES NOTICIA
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NUEVOS ESCENARIOS OBLIGAN A LA INDUSTRIA DE IMPRESIÓN A EVOLUCIONAR Aprovechamiento de nuevos negocios y oportunidades, a través de canales digitales, la respuesta para mantener la continuidad de negocio de la industria de impresión.
Por: Reseller / Cyntia Martínez
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través de una plática virtual, la Asociación Nacional de Industriales y Distribuidores para la Industria Gráfica (Anidigraf) y Xerox Mexicana analizaron el impacto de la crisis que se vive a nivel mundial en la industria de impresión a raíz de la actual pandemia. Panorama que, a decir de los especialistas obliga a la industria a adaptarse y montarse a nuevos canales digitales. El co-fundador de la consultora Cambas, Manuel Castro, externó que el coronavirus está provocando un cambio radical en la manera de vivir de las personas, lo cual marcará un antes y después de la contingencia, en todos los sentidos. “Esto es un nuevo normal, la gente empezará a consumir de manera diferente, habrá un nuevo antes. Lo que se preveía que pasaría, a nivel de
digitalización en tres años, está pasando en tres meses y quien no se monte en la digitalización tendrá más problemas para la reactivación del negocio”, advirtió. Por ello, explicó que algunas industrias están ejecutando acciones para reactivarse evitando ciertos hábitos, aprovechando nuevos negocios y oportunidades a través de canales digitales. Por ejemplo, la industria de salud, educación, entretenimiento y restaurantes se tuvieron que reinventar rápidamente, adaptándose y digitalizándose. “Muchas empresas cambiaron su capacidad de producción o Core de negocio para adentrarse en nuevos productos. Por ejemplo, fabricantes de perfume hoy producen geles, aerolíneas se mantienen vigentes con mensajes que agreguen valor a los consumidores (se siguen comunican-
do para seguir siendo relevantes). Ante esto, la recomendación del empresario es la reducción de costos y asegurar las ventas a corto plazo agilizando las carteras, mejorando la asequibilidad de los productos, reforzando la confianza y evitando los cambios por pánico. “En una crisis, los segmentos demográficos y piscográficos cambian y se vuelven psicológicos. Hay que ver cómo están sufriendo sus clientes y cómo los pueden ayudar”. En complemento, el consultor de empresas en temas de marketing y transformación digital, Nestor Islava, reiteró la necesidad de que las compañías evolucionen de no querer extinguirse, situación que no es ajena a la industria de impresión y publicidad, que deberá adaptarse a la omnicanalidad.
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MAPS
Martín Mexía, MAPS
ROBUSTECE SU PROPUESTA DE SEGURIDAD EN ALIANZA CON APPGATE Por: Reseller / Cyntia Martínez
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través de una rueda de prensa virtual, MAPS y AppGate firmaron una alianza comercial que permitirá a los socios del mayorista acceder a una propuesta de Perímetro Definido por Software (SDP, por sus siglas en inglés) que permitirá a sus clientes no sólo acceder de manera segura a sus redes y sistemas, sino también tener monitoreo de su panorama actual de amenazas. El director general en MAPS, Martín Mexía, se pronunció contento con este acuerdo al conformar una propuesta que mejore el ecosistema de las soluciones, al tiempo que contribuya con la TD de las organizaciones: “Aunque sea un periodo extraño por el confinamiento, seguiremos aplicando el programa de 100 días para el arranque de una marca, esta vez de forma online, pues tenemos todas las herramientas digitales para hacerlo”. En complemento, el vicepresidente comercial de AppGate Latinoamérica, David López, explicó que dicha oferta, así como el actual escenario representa una ola de oportunidades de negocio para el canal ya que la sustitución de las VPNs por SDP permiten tener capacidades más robustas para el teletrabajo, manteniendo la eficiencia operativa de las organizaciones durante y post cuarentena. “Es un momento difícil para hacer negocios, pero el canal debe tomar consciencia del momento que vive y
aprovechar
las oportunidades que se están presentando”.
En apoyo al canal, ofrecerán una serie de entrenamientos digitales para los nuevos socios. Asimismo, desarrollarán sesiones educativas que ayuden primeramente a entender al canal nuevos términos y conceptos de la tecnología como SDP, y después abordarán la tecnología de la marca, para que los socios la entiendan y visualicen cómo trasladarla a las necesidades de sus clientes.
EATON ENERGÍA, EL NEGOCIO QUE CONTINUARÁ DESPUÉS DE LA CUARENTENA Por: Reseller / Cyntia Martínez
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omo parte de los apoyos que la compañía está desarrollando para canales y clientes ante la actual contingencia se encuentra la realización de webinars en los que aborda temas comerciales sobre el uso y la importancia de la Energía pues a decir del gerente de Mercadotecnia en Eaton México, Adolfo Morales, se trata de una tecnología que se utiliza en todo momento, exista o no cuarentena. “Es momento de prepararse, pues si los canales no pueden salir a vender, es momento de alistarse para cuando se pueda hacer, pues finalmente los negocios y las oportunidades continuarán.
La energía no va a decrecer, pues es una tecnología que siempre se requiere para poder continuar con la operación”.
En este sentido, detalló que la compañía tomó la decisión de enviar a sus colaboradores a sus hogares a continuar trabajando desde la modalidad de home office a partir de la segunda semana del mes de marzo manteniendo sus operaciones al 100%, desde la venta de producto, hasta soporte y servicio. Asimismo, explicó que el sector salud es una vertical en la que la compañía participa activamente, por lo que si bien se trata de un mercado que hoy demanda Energía, al poseer infraestructuras de misión críticas, no representa una nueva oportunidad para la marca: “Lo que sí es una realidad es que se están acelerando los proyectos y desde luego, reforzando el servicio en casos puntuales. Yo creo que la oportunidad vendrá de otras industrias, que después de la cuarentena deberán reactivarse pues habrá un efecto de rebote, en el que todo lo que se estuvo reservando, una vez que se libere, se desarrollará aceleradamente”, concluyó.
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CISCO TRABAJO REMOTO Y SEGURIDAD, UNA RELACIÓN INTRÍNSECA PARA LAS EMPRESAS
SOLUCIONES DE ALMACENAMIENTO NAS ESCALABLES DE ALTO RENDIMIENTO
Por: Reseller / Cyntia Martínez
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nte el actual entorno y nuevas formas de trabajo remoto, la compañía realizó una conferencia de prensa virtual en la que explicó la importancia de la protección de las redes, las cuales deben reforzarse en este nuevo entorno motivado por el tele-trabajo.
En este sentido, el director de Ventas de Arquitectura en Cisco, Mariano O’Kon, ofreció una serie de recomendaciones para incrementar la seguridad de los usuarios entre las que destacan una conexión VPN, mecanismos de verificación multi-factor, seguridad Cloud y DNS y protección de cualquier dispositivo o terminal.
NUEVO
TERASTATION 6000: Con funcionalidad Snapshot Backup
Detalló que uno de los principales errores en los que están incurriendo las compañías es incrementar el porcentaje de la fuerza de trabajo móvil y no proteger el perímetro:
“81% de los ataques involucran
credenciales comprometidas. De igual manera, 52% de los CISOs encuestados revelaron que los dispositivos móviles están cambiando la manera de protegerse”.
Modelos Desktop y Rack
Panorama que representa una oportunidad para el canal de distribución que trabaja con la compañía, enfocado en temas de colaboración, redes y seguridad. Partners que cuentan con un respaldo diferenciado por parte la marca, dándoles acceso su tecnología y, obviamente, acceso a mejores precios para ser más competitivos en el mercado.
NAS comercial de alta fiabilidad Gracias a la funcionalidad “Snapshot Backup” es posible restaurar archivos ante un ataque cibernético, o haberlos borrado por error. Las copias de seguridad se hacen automáticamente durante el día, incluso mientras se trabaja sobre los archivos. Gracias a tu participación, Buffalo Bonus continua recompensando al canal con fabulosos premios. ¡Participa y Gana! - www.buffalobonus.com Contacto Ingram Micro Gilberto Nanco - Gilberto.Nanco@ingrammicro.com Telefono: (55) 5263-6500 Ext. 86575 Contacto con BUFFALO: latinsales@buffaloamericas.com Mayo, 2020
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Y entérate de las noticias más relevantes en: 18
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EN PORTADA
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EL MAYOREO EN MÉXICO LA OTRA CARA DE LA SUPERVIVENCIA Por: Reseller / Victor Chávez
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esde mediados de la década de los 80s, el mayoreo comenzó un posicionamiento en el ámbito comercial del entonces incipiente sector de cómputo, hasta convertirse en un pilar de la industria de las tecnologías de la información en nuestros días. La proliferación en el uso, la cada vez mayor adopción y evolución de la tecnología no puede concebirse sin las empresas distribuidoras de volumen y valor agregado. La aportación del mayoreo se puede palpar no sólo en el segmento tecnológico sino en la economía del país, pues su devenir cotidiano ayuda a que el sector sea uno de los que registra crecimientos, aún en tiempos adversos.
En momentos complicados como al que hoy nos enfrentamos, donde la sociedad, y específicamente las empresas sin importar su tamaño o perfil, son retadas por el Covid-19, el mayoreo presenta otra cara donde la tecnología ha
ayudado a que muchas de esas compañías sigan operando a pesar de las circunstancias; de otra manera, podrían estar destinadas a desaparecer.
Como lo compartió Héctor Lara, director general de Synnex, el papel del mayorista ha ido evolucionando con el tiempo, debido en parte, al fortalecimiento en la capacidad de financiar al canal, porque éste va a encontrar un mercado deprimido que al mismo tiempo va a requerir mucha tecnología. “Si todo se va a digital, se va a requerir más software, más productos de ciberseguridad, por ejemplo. El financiamiento es uno de los recursos que hacen que el mayorista se convierta en un verdadero aliado del distribuidor, además de ofrecer mejores herramientas digitales, de compra y servicios en la nube”, comentó el entrevistado. Aunque el mayoreo ha pasado por etapas oscuras en temas económicos que el mismo país o la situación global ha experimentado, (devaluaciones, guerras comerciales, desastres naturales, etcétera), no cabe duda, este es un momento histórico, completamente inusual, y el más desafiante que ha experimentado. “El sector de TI tiene una peculiaridad que la diferencia de otras industrias, en tiempos de abundancia, cuando la economía presenta crecimiento, es la última en sentirlo; sin embargo, cuando comienzas las desaceleraciones, es la primera que lo reciente”, mencionó Saúl Rojo, director general de CT Internacional. “Eso nos ha fortalecido y nos ha dado carácter para ser creativos, productivos y comprometidos. Hoy apelamos a esas enseñanzas. Los fabricantes, distribuidores e integradores de tecnología, y los mayoristas somos uno solo; un ecosistema sólido y con lazos muy fuertes y con esa unión hemos afrontado estas dificultades”, prosiguió.
EN PORTADA
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DE RETOS A raíz de la pandemia, en el mayoreo hubo un comportamiento homogéneo: trabajo desde casa, sobre todo a los colaboradores más vulnerables, mujeres embarazadas y personas mayores de 60 años, por ejemplo. Cancelación o postergación de eventos y encuentros con socios y usuarios finales, así como la aplicación y reforzamiento de todas las medidas sanitarias necesarias en cada uno de los centros de distribución y oficinas de trabajo para minimizar cualquier riesgo de contagio. En el caso de Ingram Micro, por ejemplo, éste se preparó desde inicios de la tercera semana de marzo, implementando el modelo de home office en el 20% de su personal, elevando el porcentaje al 50 un día después y finalizando la semana con el 98% de los colaboradores trabajando de manera remota.
gada, pues de esta manera los precios ya están fijos (en pesos) y la disponibilidad no será un tema”, complementó Luis Férez, vicepresidente y director Ejecutivo para Ingram Micro México, Perú y Colombia.
TIPO DE CAMBIO EL ADEREZO A LA COMPLICACIÓN Por si fuera poco, el Coronavirus
desató una baja en el precio del petróleo y sus derivados; un reto más que el mayoreo debe confrontar debido al impactado en la fluctuación del peso frente al dólar, elevando el tipo
Además, detuvo la entrega física en sucursales y amplió el envío de mercancía por
las diferentes redes de distribución con las que cuenta, directamente en las oficinas o domicilio de los socios. Para seguir con la operación, CT Internacional mantiene abiertas las sucursales para atender a los clientes en horario normal. Los servicios como soporte, atención y programas de capacitación en línea continua están completamente funcionales. Su sitio de comercio electrónico, CT Online, continúa operando 24/7. Incluso crearon un comité especial para asegurar la continuidad del negocio y mantenernos actualizados en cuanto a las recomendaciones sanitarias. El inventario es parte medular para el óptimo funcionamiento de un mayorista, además de servir como respaldo a los socios al asegurar la distribución de los productos, pues son una cadena en la que todos dependen de todos, incluyendo al usuario final. “Con los niveles de inventario que tenemos y los productos que nos van a llegar, no debiéramos tener escases para producto de stock. Lo que sí se verá afectado son algunos de los proyectos que ya estaban comprometido, pues por la escases no se podrán cumplir con los tiempos. Pedimos a los clientes pedir producto en stock; si ya tienen un proyecto cerrado, es preferible negociar hoy con producto que tengamos en stock a tener que esperar su lle-
de cambio. Algunos de ellos les facturan en pesos, o en dólares, según el asociado lo decida. Es decir, ellos son los que finalmente deciden como facturar con el propósito de tener certeza de la utilidad en cada operación y no estén sujetos a las dificultades que se derivan de las diferencias cambiarias. Es un movimiento que va de la mano con los fabricantes, los mayoristas son un espejo de las políticas de éstos. Si uno de ellos emite una promoción, la trasladan y le agregan un “plus” especial por su cuenta. Asimismo, si un fabricante modifica sus precios a la baja, también se adecúan. “Por el contrario, si un fabricante sube los precios, avisamos anticipadamente a nuestros canales para que fortalezcan sus niveles de inventario; puedan planear sus compras y poder enfrentar esos incrementos”, dijo Saúl Rojo.
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APOYOS Para Adolfo Mexía, director Comercial en Grupo CVA, dónde más ayuda requieren los socios es en la capacitación, sobre todo en su área empresarial o directiva, y al respecto ofrece varias alternativas que invitan al canal a profesionalizarse. Además de aceptarles la devolución de producto que no pudieron colocar, movimiento que en otras circunstancias no consentían. Por su parte, CT ofrece Arrendamiento Puro, Arrendamiento Financiero y Financiamiento. Gracias a alianzas con: DELL Financial Services, HP Financial Services, CISCO Capital y CSI leasing; lo que crece a tasas significativas.
Adolfo Mexía, CVA
Y aunque la venta de equipos de cómputo y herramientas de colaboración se ha disparado por la actual situación, los socios deben estar conscientes que vendrán tiempos de baja demanda. Momento
que podrían aprovechar para prepararse mejor con capacitaciones.
Al respecto, Ingram Micro lanzará una campaña de desarrollo y entrenamientos para ayudar a las empresas a diversificar sus negocios y adentrarse en temas de Transformación Digital abordando temas como seguridad, nube, software, hiperconvergencia, Cloud, IoT, entre otros. “A pesar que la economía se verá impactada negativamente después de esta pandemia, pienso que habrá un reacomodo de todo el canal de distribución, y para los “oportunistas” de negocio que no estaban bien establecidos o bien preparados están sufriendo más que los socios que sí lo han hecho; las oportunidades serán en su mayoría para este tipo de canales”, concluyó Mexía.
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MÉXICO SERÁ LA SEGUNDA ECONOMÍA MÁS AFECTADA POR IMPACTO DE COVID-19 EN LA REGIÓN: IDC Pronosticando un decrecimiento
en la industria del 4.1% en el país, la consultora advierte sobre la urgencia de que la industria de TI replantee sus estrategias, ofertas y soluciones.
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Por: Reseller / Agencias
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revio al escenario que enfrenta el país por la contingencia sanitaria y la consecuente recesión económica, analistas proyectaban un crecimiento de la industria de 3.6%. No obstante, a raíz del complicado panorama, la consultora IDC estima un decrecimiento del 4.1% para este año, aunque también prevé una rápida recuperación de las TIC de hasta 6.6% para 2021. El director de Soluciones Empresariales en IDC, Jorge Gómez, aseguró que, en comparación con otros países de la región, México enfrenta una situación más complicada como resultado del estancamiento económico que se dio en 2019, la desconfianza de los empresarios ante la administración federal actual, la caída de la industria petrolera y la volatilidad cambiaria peso-dólar; lo que retrasará su recuperación.
Sin embargo, aseveró que no todo es negativo pues existen oportunidades que deberán ser aprovechadas. Por ejemplo, se espera un crecimiento en la demanda de software y herramientas de comunicaciones unificadas y software de colaboración. Seguido de soluciones de virtualización, servicios en la nube, conectividad, big data, analíticos y seguridad. “Es importante recordar que, tras la crisis, las empresas
tendrán una manera diferente de planear sus inversiones en TI, no solo para la recuperación de sus operaciones sino para el desarrollo de nuevos negocios, donde los temas de e-commerce, plataformas en línea y cloud, serán
“Habrá una reducción en la región de su producto interno bruto (PIB) de
-4 puntos porcentuales, donde las
economías más afectadas serán: Argentina con estimaciones de -6.5%, México con -6% y Brasil con -5.5% de su PIB”, informó el vicepresidente de consultoría y estrategia en IDC, Alejandro Floreán durante la realización del webinar: Implicaciones de la crisis del Covid-19 en la industria de TI en América Latina.
importantes para
economía”.
poder relanzarse en esta nueva
De acuerdo con la compañía, las áreas más afectadas serán las relacionadas con equipos on-premise como PCs y servidores, mientras que telecomunicaciones, cómputo en la nube y algunos servicios de TI mantendrán crecimientos positivos durante este año. Escenario ante el cual analistas advierten sobre la necesidad de que la industria replantee sus estrategias, ofertas y soluciones para ayudar a sus clientes a mantener la continuidad de su operación, responder a los cambios a los que se enfrentará el mercado y acelerar su recuperación posterior.
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GRUPO CVA Y HP INCENTIVAN AL CANAL CON PROMOCIÓN A LO GRANDE Por: Reseller redactores
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ara HP y CVA la lealtad y compromiso de sus clientes ha fungido como motor para realizar diferentes iniciativas a favor del negocio. Ahora, ambas marcas impulsan una nueva iniciativa enfocada en la línea de plotters Design Jet de HP. Esta promoción válida únicamente a través de Grupo CVA, quien se encuentra de manteles largos cumpliendo 21 años de aniversario en la industria, busca además de premiar a clientes actuales, incentivar a nuevos canales a adquirir productos de la línea Design Jet y puedan conocer de primera mano los grandes beneficios que estos equipos proveen a medias y pequeñas empresas. Dicha promoción señala que al adquirir el modelo HP Design Jet T130 con un costo de $11,999 + i.v.a., incluirá de regalo un cartucho de tinta para el plotter modelo HP 711 de color negro 38ml (CZ129A) para que tu ritmo de impresión no se detenga.
A decir de Jhonatan Maya, Channel Specialist HP Designjet, ante la emergencia de salud que estamos viviendo en nuestra sociedad, CVA y HP trabajan en definir estrategias que les permitan hacer llegar la promoción: “el mundo no se detiene, y nosotros seguimos trabajando para ofrecer la mejor calidad en nuestro servicio y productos”. Parte dichas estrategias es la entrega del producto participante hasta la puerta del negocio del canal, incluso hasta su mismo hogar. Además, cabe resaltar que estos equipos participantes no requieren un técnico para la instalación, lo que hace la promoción aún más atractiva y puede colocarse en cualquier espacio, pues al tener tamaño compacto y sin generar ruido, el modelo T-130 puede instalarse con tan solo leer el manual, ahorrando costos, tiempos y fácil interacción. “Agradecemos a los canales que distribuyen nuestros productos. Ahora más que nunca, sabemos que la situación que acontece es complicada, pero creo que si en algo los mexicanos nos destacamos, es que sabemos salir adelante en momentos difíciles, y a través de estas iniciativas queremos agradecer a nuestros clientes. Sigamos las recomendaciones de las autoridades y mantengámonos a salvo”, finalizó Jhonatan Maya Esta promoción estará vigente hasta el 31 de julio del 2020 o agotar existencias. Puedes realizar tu pre orden haciendo clic en el botón.
Contacto: Gerente López Fajardo, Gerente de Marca HPI Plotter DesignJet Correo: plotter-hpi@grupocvacom Teléfono / whatsapp: 3316059776
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LA ESPECIALIZACIÓN CONVERTIDA EN OPORTUNIDAD Tras invertir tiempo y recursos en la focalización de su negocio, hoy ve el fruto de su esfuerzo al entregar soluciones de CCU y Contac Center que permiten a sus clientes dar continuidad a su negocio frente a la actual contingencia. Por: Reseller / Cyntia Martínez
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eyNet Services es una compañía integradora de servicios con cerca de 20 años de experiencia en el mercado nacional; tiempo en el que ha apoyar a las compañías en su proceso de Transformación Digital mediante la proveeduría de soluciones de Comunicaciones Unificadas, Colaboración, Seguridad, entre otras. En sus inicios comenzó ofreciendo servicios generales de tecnología: “Con el tiempo nos dimos cuenta de
las ventajas que ofrece la especialización, por lo que identificamos a los líderes en el mercado para convertirlos en nuestros socios tecnológicos”, detalló el director general y fundador de ReyNet Services, Juan Antonio SaintAndre Mares. Uno de ellos es Avaya, trabajando desde 2009 en y convirtiéndose partner Diamante (máximo nivel dentro del programa de canales, desde 2015). El directivo regio aseguró que durante este tiempo ha enfrentado varios retos y uno de ellos es la capacitación constante, ya que la tecnología avanza muy rápido, por lo que el reseller debe estar “al día”, invirtiendo tiempo y desarrollando los recursos adecuados para lograrlo.
Muestra de ello fue hace un par de años, cuando se montó al negocio de telefonía en la nube desarrollando la unidad ReyNet Cloud Services, permitiendo
ofrecer a los
clientes soluciones de Comunicaciones Unificadas de telefonía y Contac center en la nube. A este respecto, señaló que esto le ha permitido generar más negocio en estos días a raíz de la contingencia que estamos viviendo: “Desde el punto de vista de servicio al cliente han sido días de mucho trabajo, al momento llevamos más de 315 empresas atendidas de manera remota y en sitio, quienes han solicitado activaciones, por lo que los hemos estado apoyando para que puedan salir adelante”. SaintAndre Mares compartió que el próximo paso para el negocio será impulsar las soluciones orientadas a la nube buscando migrar a los clientes que hoy poseen tecnología bajo un modelo on premisse, al resultar muy sencillo y rápido, permitiéndoles la continuidad del negocio ante situaciones como ésta. “A partir de COVID-19 vienen muchos cambios, pero nosotros estamos listos, desde el punto de vista tecnológico, para atender situaciones de emergencia”, finalizó.
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LUIS GERARDO GARCÍA LA CREATIVIDAD Y EMPATÍA PLASMADA EN LOS NEGOCIOS El directivo que hoy se desempeña como General
Manager de AMD para México, Centroamérica y el Caribe compartió el camino que ha recorrido por cerca de 24 años en la industria de TI, involucrándose en situaciones de mucha satisfacción, pero también álgidas experiencias que ha convertido en parte del aprendizaje.
Por: Reseller / Cyntia Martínez Reseller 2.0.- ¿Cómo inicia el camino de Luis Gerardo por la industria de TI? Luis Gerardo García.- Comencé como responsable del departamento de cómputo en un pequeño distribuidor y posteriormente, en 1997, Toshiba me invitó a trabajar como encargado de las ventas de Retail para computadoras portátiles, iniciando así mi carrera profesional en la industria. Tiempo en el que desempeñé posiciones de Ventas, además de tener la oportunidad de introducir la marca en las grandes cadenas de Retail en México. En 2008, fui reubicado en Toshiba Estados Unidos, desempeñando funciones de Business Planning para Latam, Product Management y responsabilidades en el área de Finanzas y Planeación de producto. En 2012 regresé a México para ejecutar lo aprendido como Business Planning, colaborando en la integración de las compañías (televisiones y cómputo) y posteriormente tomando una posición como director nacional de Ventas hasta 2016, cuando Toshiba tomó la decisión de cerrar sus negocios de venta de electrónicos, saliendo en mayo de dicho año. Afortunadamente AMD ya me estaba esperando y me incorporé como director de la división de Consumo para Latam en donde comencé a construir un equipo de consumo para toda la región. En abril de 2019 me piden replicar este trabajo en todas las divisiones (Consumo, Comercial y Componentes); a partir de entonces se unifican las tres divisiones y segmentan la región en tres subregiones, nombrándome director general para México, Centroamérica y El Caribe. R.2.0.- Toshiba fue una compañía que debió marcarte después de 20 años de permanencia. ¿Qué fue lo más difícil de tu salida? L.G.G.- Me tocó negociar contratos de arrendamiento, de proveedores, tuve la desagradable experiencia de tener que despedir gente, también me tocó negociar con mayoristas y con retailers el pago de la cartera; todos muy apenados con la situación de la empresa, quienes debían proteger sus negocios, pero siempre llegando a muy buenos acuerdos de términos de negociaciones. Asimismo, me tocó hacer limpieza de inventarios, en fin… enero, febrero y marzo fueron meses de muchas emociones, pero también de mucho aprendizaje, saliendo muy agradecido por ello de Toshiba pero sobre todo, muy enganchado de la industria.
R.2.0.- ¿Cuál fue tu mayor aprendizaje ante esta situación? L.G.G.- Tuve tres grandes enseñanzas que no se aprenden en ninguna escuela de negocios, ni maestría siendo una de las principales el uso de los valores. Durante mi entrenamiento y experiencia en Toshiba tuve la fortuna y bendición de tener líderes que me enseñaron que no es lo mismo ser el ejecutivo de una compañía trasnacional -que me va a dar un sueldo y quizás hasta un bono si logro los resultados- que estar en las trincheras, invirtiendo tu patrimonio, apostando por un negocio y dando empleo a muchas personas que son el sostén de sus familias, como lo es el caso de los mayoristas y distribuidores. Por ello, la pasión, la entrega y compromiso con esos distribuidores es el valor que me impulsa en el día a día. También aprendí el término “accountability”, que significa tomar responsabilidad del negocio y de las acciones ante cualquier circunstancia. El tercer gran aprendizaje es que, cuando llegas a ciertas posiciones, también adquieres cierta responsabilidad con la sociedad y eso es enviar al mercado ejecutivos de gran valor y bien entrenados, se debe fomentar la formación de líderes para dejar un legado de gente que aprendieron de ti. R.2.0.- ¿Alguna vez imaginaste llegar hasta donde hoyte encuentras? L.G.G.- Cuando era joven quería dedicarme a actividades más creativas: quería ser músico, después quise ser comunicador… Sin embargo, nunca desarrollé el talento para sobresalir en el medio artístico. Entonces busqué una carrera que me diera la oportunidad de realizar esa parte creativa, al tiempo que me asegurara una estabilidad económica y encontré en la Mercadotecnia -soy licenciado por la Universidad Tecnológica de México (UNITEC)- la posibilidad de desarrollar habilidades creativas de estrategias de comercialización, comunicación y publicidad, al tiempo que me permitía desarrollarme en otros campos como economía, estadística, finanzas, etc. En el camino encontré gente y oportunidades que me fueron asignando diferentes responsabilidades. Una vez que empecé a trabajar comencé a soñar con tomar responsabilidades de mayor relevancia. Me había puesto metas de dirigir un negocio antes de los 40 años -fui muy agresivo, (risa)- y hoy se me da, lo que me emociona mucho al poder lograr mi meta pero también contribuir con la gente.
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Luis Gerardo García, AMD
R.2.0.- ¿Has pensado en desarrollar ese espíritu artístico o es algo que explotas en tus tiempos libres? L.G.G.- Me gusta mucho estar con mi familia, tengo el respaldo de una familia hermosa: una esposa y una hija, quienes son mi principal foco. Cuando tengo tiempo para mí, me gusta tocar la guitarra, además de practicar motociclismo; me gusta reunirme con mis amigos, pero también estar solo, agarrar mi moto y que el viento vaya despejando mis ideas. R.2.0.- ¿Cuáles serán tus próximos pasos y cómo te visualizas en un futuro cercano? L.G.G.- Mi foco en este momento es consolidar a AMD como líder de tecnología en la región. Mi meta profesional es seguir mejorando mis habilidades directivas, por lo que pienso abrir espacios para estudiar una maestría en alta dirección que, aunado con los resultados, me proyecten hacia un crecimiento dentro de AMD y poder aportar en un crecimiento con responsabilidades más regionales.
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MARKETING: UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN PARA EL SECTOR DE TI EN LA ERA DIGITAL Por: Mariana Ramírez, Latin America Marketing Manager en Axis Communications
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E
l desarrollo de las herramientas de comunicación ha exigido al mundo de los negocios establecer estrategias que permitan direccionar los mensajes de las compañías. Sin embargo, de cara al panorama que estamos enfrentando, mantener la cercanía con nuestros públicos se está convirtiendo en un reto, por lo que hoy más que nunca, las áreas de marketing son nuestro aliado principal, para lo cual debemos ser sumamente creativos y sacar provecho de las herramientas digitales, que aún a pesar del aislamiento, nos permiten estar cerca de nuestros públicos. En Axis, el marketing es percibido como una estrategia de comunicación imperante, ya que permite analizar y conocer el impacto de cada una de las decisiones que tomamos. En contextos como este, define la forma en que nos comunicamos con nuestros clientes y trabajamos de la mano con ellos. Recordemos que el mercado B2B donde nos movemos trabaja de maneras muy distintas al B2C, incluso el marketing digital, dentro de Axis nos ha servido para apoyar al sector de ventas y conocer otras maneras de cumplir nuestras metas de crecimiento.
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El escenario por el que atravesamos
debe ser visto
como un reto para que las empresas del sector de TI innoven en la manera en la que se dirigen a sus públicos. En Axis, somos conscientes del impacto negativo que la situación actual puede representar para la estabilidad mundial, pero también sabemos que como empresa debemos impulsar la continuidad y buscamos que cada adversidad se convierta en una oportunidad para nuestra forma de hacer negocios. Hoy en día, las plataformas digitales son la pieza medular del contacto con nuestros socios, canales y usuarios finales. Nos estamos adaptando y redirigimos esfuerzos a otro tipo de acciones que nos permitan cumplir el objetivo de permanecer cerca de todas las personas que hacen posible nuestra compañía. Estamos generando nuevas actividades y formas de trabajo, intentando trasladar todos nuestros proyectos presenciales a formatos en línea.
Es importante aprovechar
las plataformas
de comunicación en las áreas de marketing, como un paso a la transformación digital. Necesitamos valernos de las nuevas herramientas para
reforzar lazos
de confianza, tomando en cuenta que las pequeñas acciones generan grandes cambios, desde una videollamada, Mariana Ramírez, Axis Communications
eventos virtuales, cursos en línea, hasta una campaña en redes sociales, que nos permitirá revolucionar
la
forma en que transmitimos los mensajes.
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