䰀愀 椀渀昀漀爀洀愀挀椀渀 搀攀 氀漀猀 䜀䈀 甀琀椀氀椀稀愀搀漀猀 瀀漀爀 挀愀搀愀 愀瀀氀椀挀愀挀椀渀 攀猀 愀瀀爀漀砀椀洀愀搀愀 礀 猀甀 瘀愀爀椀愀挀椀漀渀 搀攀瀀攀渀搀攀 搀攀 氀愀猀 琀愀爀攀愀猀 漀 攀氀 瀀攀猀漀 搀攀 氀漀猀 愀爀挀栀椀瘀漀猀 焀甀攀 猀攀 攀猀琀愀渀 洀愀渀攀樀愀渀搀漀⸀ 䔀渀 愀氀最甀渀漀猀 挀愀猀漀猀 攀猀 椀渀昀漀爀洀愀挀椀渀 焀甀攀 洀甀攀猀琀爀愀渀 氀漀猀 瀀爀漀最爀愀洀愀 攀渀 氀愀 瀀攀猀琀愀愀 搀攀 䴀椀渀椀洀甀洀 匀礀猀琀攀洀 刀攀焀甀椀爀攀洀攀渀琀猀⸀ 匀漀瀀漀爀琀攀 䬀椀渀最猀琀漀渀 䴀砀椀挀漀 吀攀氀昀漀渀漀猀㨀 㔀㔀 㔀 㔀㈀㤀 簀 㔀㔀 㔀 㔀㌀ 㬀 攀洀愀椀氀㨀 匀漀瀀漀爀琀攀开䴀攀砀椀挀漀䀀䬀椀渀最猀琀漀渀⸀挀漀洀
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EN PORTADA
CANALES LEALES,
LEALES 18 CANALES el resultado de negocios exitosos
EL RESULTADO DEADO
NEGOCIOS EXITOSOS
LÍDERES TALEN LAND se pospone a abril de 2021 4 JALISCO por COVID-19
TECHNOLOGIES se alista para la era de 10 DELL los datos con Power Store
ADOBE muestra cómo ser más productivo con menos presupuesto VANTARA lanza Lumada Manufacturing 6 HITACHI Insights para modernizar operaciones industriales
SELECT: viva
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DIRECCIÓN Gabriel Aguilar | gaguilar@ecoweb.com.mx Antonio Zapata | azapata@ecoweb.com.mx COORDINACIÓN GENERAL Marisol Macías | smacias@ecoweb.com.mx
ASUS
OPINIÓN
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de Redes, 10 Elantesnegocio y después del Covid LINKSYS MÉXICO
@revistareseller
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Canales simple, predecible y rentable.
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MARKETING
COMERCIAL Rosario Flores | rflores@ecoweb.com.mx
EDITORIAL
ADMINISTRACIÓN
Cyntia Martínez | cmartinez@ecoweb.com.mx
Adriana Gutierrez | administracion@ecoweb.com.mx
CRÉDITOS FOTOGRÁFICOS
Iván íñiguez | ainiguez@ecoweb.com.mx
Reseller Magazine | Agencias | ShutterStock | Freepik
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IBAÑEZ: La importancia de contar 30 MARCOS con un Programa de
Ricardo González | rgonzalez@ecoweb.com.mx
DISEÑO WEB Omar Cruz | ocruz@ecoweb.com.mx
es la clave
su apuesta por 12 crece la PyME
REPORTE ESPECIAL a crisis, la oportunidad 10 pese para el canal se mantiene
LARA: En las artes como en los 28 HÉCTOR negocios, la sensibilidad
DISEÑO GRÁFICO Alonso López | alopez@ecoweb.com.mx Stef de la Torre | sdelatorre@ecoweb.com.mx
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EDIT
CANALES LEALES,
¿FIDELIDAD?
EL RESULTADO DEADO
NEGOCIOS EXITOSOS
YA NI EN LOS DISCOS... Hace algunos años, en los negocios se firmaban contratos de exclusividad adquiriendo tanto fabricantes como Resellers compromisos mutuos, basados en la comercialización única de la marca. Hoy, se trata de un modelo obsoleto que, aunque las marcas quisieran mantener, sería imposible, pues hoy el usuario y el mercado en general, requiere de la integración de soluciones, lo cual no se puede lograr a través de un solo vendor. De esta manera, el “hablar de casarse con una marca” también ha perdido su sentido literal, pues en la actualidad la fidelidad verdadera no existe, o por lo menos, no en los negocios, pues los canales están en una constante búsqueda de las mejores alternativas en el mercado, que ofrezcan los mejores márgenes y un crecimiento conjunto. Condiciones que se puede evaluar al analizar los diferentes programas de canal que existen en la industria. Programas que también deben ser flexibles para poder apoyar a los partners en el momento que más lo requieran. Por ejemplo, en la actual situación vemos marcas que están modificando sus programas; algunos reduciendo sus cuotas de ventas, otras desarrollando herramientas de financiamiento y muchas otras, incentivando la capacitación. Hoy más que nunca los programas de canal servirán de termómetro a los socios, apalancándose de estos para dar continuidad al negocio y crear la tan ansiada certidumbre, que hoy en día parece extinta. Por: Cyntia Martínez , Editora Reseller Magazine Reseller Magazine Junio de 2020 “La Comunicación Directa al Distribuidor” es una publicación mensual editada por Estrategias Comerciales Optimizadas S.A. de C.V. ubicados en Calle 12 de Diciembre No. 2909, Colonia Jardines Plaza del Sol, Guadalajara, Jalisco. C.P. 44510. Circula de manera controlada entre los miembros de los canales de distribución del sector de tecnologías de información de las regiones norte, pacífico y occidente de México. Certificado de Reserva de Derechos de Autor: 04-2008-090320263200-102, Certificado de licitud de título: No. 14380, Certificado de licitud de contenido: 11953, Registro postal como publicación periódica autorizado por SEPOMEX: PP14-0040. Reseller Magazine se imprime en los talleres de CPK Printing en Guadalajara, Jalisco. Distribuidor: SEPOMEX, Palacio Federal Mezanine, A v. Alcalde y Hospital, Guadalajara, Jalisco. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial bajo ningún medio de los contenidos de esta revista salvo autorización escrita de Estratgias Comerciales Optimizadas S .A. de C .V. La opinión d e los analistas y colaboradores d e Reseller Magazine n o refleja n ecesariamente el punto de v ista d e los editores. Todos l os anuncios y/o promociones publicadas son responsabilidad de sus respectivas marcas auspiciantes.
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BREVES TI
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JALISCO TALENT LAND
GRUPO CVA Y STARTECH.COM
SE POSPONE PARA ABRIL DEL 2021 POR COVID-19 Por: Reseller / Agencias
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ebido a la emergencia sanitaria actual provocada por el COVID-19, las autoridades estatales en conjunto con Talent Network, han decidido posponer la edición 2020 del evento Talent Land que se celebraría a finales del próximo junio, y reprogramarlo para la semana del 5 al 9 de abril de 2021 en Expo Guadalajara. Todas las entradas adquiridas para la edición 2020 serán
válidas para la nueva fecha
ANUNCIAN ALIANZA COMERCIAL Por: Reseller / Agencias
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través de esta alianza el mayorista sumará a su portafolio más de 200 tecnologías soluciones en conectividad que buscan facilitar la implementación de soluciones de TI, desde accesorios hasta productos como docking stations, adaptadores, dispositivos USB-C y Thunderbolt 3. Además, el fabricante ofrecerá asesoría técnica disponibles 24/7 de forma gratuita de venta y posventa, así como recursos disponibles en línea como su Asistente de Conectividad ConXit. “StarTech de la mano de Grupo CVA creará estrategias en
pro del desarrollo de los negocios de los resellers, además la amplia gama de productos del fabricante asegurará
durante todo el año el Gobierno
obtener todos los accesorios de conectividad que necesitan para
del Estado de Jalisco otorgará
completar su solución utilizando un solo proveedor”, indicó Luis del
a celebrarse el próximo año, y
que nuestros clientes puedan
becas para el evento a
través de diferentes dinámicas que serán anunciadas más adelante.
MUESTRA CÓMO SER MÁS PRODUCTIVO CON MENOS PRESUPUESTO
ADOBE
Talent Network continuará impulsando a los talentos a través de los eventos en línea 100 por ciento gratuitos de Talent Land @Home, los cuales incluirán actividades como retos y hackathones que buscarán captar ideas y proyectos que puedan contribuir a la reactivación económica del país. Se mantendrá el programa de contenidos previamente anunciado y se suma una nueva tierra: Fashion Land.
Por: Adobe Redactores
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ada la contingencia que se vive actualmente y los problemas económicos que conlleva, Adobe pone a disposición herramientas como Adobe Sign de Document Cloud, una solución en digitalización y que de acuerdo a un estudio de Forrester Consulting, con esta plataforma se logra hasta un ROI del 277% y una de las razones es su herramienta Adobe Sign. La compañía asegura que adaptar esta herramienta la forma de trabajar de los negocios, minimizará riesgos legales y comerciales, además de tener el control del flujo sin gastar tiempo.
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Pozo Team Leader de Accesorios de Grupo CVA.
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Detenga
la actividad no deseada. Avise a los intrusos o brinde instrucciones con mensajes de voz. AXIS C1410 Network Mini Speaker se adapta a espacios interiores más pequeños y ofrece una amplia cobertura de audio para instalaciones rentables. Es inteligente, fácil de integrar y es una excelente manera de sacar más provecho de su sistema de seguridad. Para mayor información, visite: www.axis.com/products/audio
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AVAYA PRESENTÓ A SU NUEVO GERENTE DE VENTAS DE CANALES PARA PYME Por: Reseller / Agencias
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iguel Salinas fungirá como nuevo gerente de ventas de canales para PyME y liderará las estrategias y será responsable a nivel nacional de las ventas, capacitación, desarrollo y mantenimiento de los Socios de canal Zafiro y Esmeralda que promoverán el portafolio de las soluciones para la PyME. de criptomonedas (Cryptominer) que ha estado circulando en línea.
Con más de 12 años de experiencia en el desarrollo de canales, Miguel colaboró en importantes empresas del ramo de las telecomunicaciones, como Nortel Networks en donde tenía a su cargo también los canales de distribución.
“Durante su trayectoria de más de 10 años dentro de la empresa, Miguel ha demostrado tener elevaMiguel Salinas, das habilidades de gestión Avaya empresarial y de negociación, cualidades indispensables para liderar la estrategia de negocios y ventas de los canales de Avaya en México. Con este nombramiento, que no es más que un paso en su crecimiento profesional, estamos seguros de que seguirá aplicando su experiencia en el desarrollo de los canales para continuar con el crecimiento de éstos y de la compañía”, concluyó Arturo Vargas, director de canal para Avaya México.
HITACHI VANTARA
LICENCIAS ONLINE INCORPORA TEAMVIEWER A SU OFERTA
LANZA LUMADA MANUFACTURING INSIGHTS PARA MODERNIZAR OPERACIONES INDUSTRIALES Por: Reseller / Agencias
Por: Reseller Redactores
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itachi Vantara anunció el pasado 21 mayo el robustecimiento de ofertas para ayudar a los fabricantes para acelerar sus iniciativas de Fabricación 4.0, y con esto apoyar al reinicio seguro de operaciones que se vio afectada a raíz de la pandemia por el COVID-19. La cartera extendida de soluciones digitales para la industria que provee Hitachi Vantara, incluye soluciones de salud,
seguridad y
medio ambiente que aprovechan las tecnologías Lumada Video Insights y que se pueden configurar para acciones como la identificación de temperatura corporal elevada y la detección de lavado de manos. Estas nuevas soluciones presentadas, junto con los servicios de asesoría y consultoría de Hitachi Vantara, permitirán a las industrias conectar los sistemas de ejecución manufacturaras o MES por sus siglas en inglés (Manufacturing Execution Systems) de la planta de producción a sistemas de planificación de los recursos empresariales o ERP por sus siglas en inglés (Enterprise Resource Planning) para formar un “hilo digital” que proporciona una visibilidad completa de la data de la organización.
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a marca se une al mayorista para ampliar su cobertura en Latinoamérica y posicionar su portafolio de productos integrado por soluciones, que van desde la gestión remota integrada de punto final, hasta IoT y realidad aumentada. La solución de TeamViewer funciona
con casi todas las plataformas móviles y de escritorio, incluidas Windows, macOS, Android y iOS. Permite acceder de forma remota a computadoras o dispositivos móviles ubicados en cualquier parte del mundo y usarlos como si el usuario estuviera allí. Además, puede conectarse de forma remota a servidores, máquinas de grado comercial y dispositivos IoT desde cualquier lugar y en cualquier momento a través de su red segura de acceso remoto global.
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PESE A CRISIS, LA OPORTUNIDAD PARA EL CANAL SE MANTIENE VIVA: SELECT La firma consultora dio a conocer su reporte de trimestral “Tecnología y Negocios”, advirtiendo sobre la posible caída del mercado TIC de hasta -28% en dólares como resultado de la depreciación del peso. Por: Reseller / Cyntia Martínez
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l director general en Select, Ricardo Zermeño, inició la presentación asegurando que no importa lo grave que sea una crisis ya que siempre existen oportunidades de negocio. Destacó la oportunidad que ofrece la actual situación para avanzar en la transformación digital, en donde las organizaciones más digitalizadas han sido más resilientes; casos de éxito que deberán ser utilizados por las marcas y canales para convencer a quienes aún no están convencidos de realizar inversiones. También, informó sobre la inversión de tecnologías y servicios más castigados durante 2020 encabezando la lista los ERP on premise, servidores y redes (-21 a -30%). Por el contrario, la nube alcanzó un crecimiento del 25% como resultado de tecnologías de desktop as a service, colaboración, seguridad y IaaS. Comentó que si bien las inversiones detenidas en 2019, se reactivaron en enero y febrero de 2020, esto duró poco tras la llegada del Covid-19.
¿En dónde está la oportunidad para el canal? Panorama en el que afirmó, existen prioridades durante y después del COVID, en las diferentes áreas de las empresas, lo que se traduce en oportunidades para el canal. Por ejemplo, para los departamentos de TI, la nueva normalidad requerirá asegurar la operación, invirtiendo en oficinas remotas, sistemas de monitoreo, ciberseguridad, soporte remoto y seguridad física. En el caso de las áreas de Mercadotecnia darán prioridad a redes sociales y eventos en línea. Por su parte, Ventas dará más peso al e-commerce; Servicio al cliente apostará por servicios de colaboración multicanal, realidad virtual e AI; mientras de Distribución invertirá en tecnologías que le provean mayor automatización, así como economía colaborativa.
Escenario que dio paso al trabajo remoto, provocando un incremento de demanda de laptops, accesorios, sistemas de colaboración. No obstante,
hoy el reto está en la cobranza y la incertidumbre de nuevos proyectos en siguientes meses.
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Producción buscará sistemas de manufactura flexibles; Finanzas invertirá en digitalización de procesos, firma electrónica y gestión de cobranza y finalmente, Recursos Humanos apostará por entrevistas en línea, plataformas de pruebas psicométricas, e-Learning y sistemas de colaboración.
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DELL TECHNOLOGIES SE ALISTA PARA LA ERA DE LOS DATOS CON POWER STORE Mediante una nueva plataforma de almacenamiento, el fabricante desarrolló una propuesta totalmente enfocada en los datos, con automatización inteligente y arquitectura adaptable. Por: Reseller / Cyntia Martínez
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ell Technologies presentó Dell EMC Power Store, una nueva plataforma de almacenamiento capaz de soportar todas las cargas de trabajo (tradicionales y modernas) que promete cumplir los retos de la era de los datos, sin importar su infraestructura ni ubicación, ayudando a las áreas de negocio en su transformación digital.
De igual manera, Intel Solutions Marketplace es un portal que próximamente lanzará para que los partners que cumplan con ciertos requisitos suban sus soluciones para ser vistas por todos los partners a nivel mundial, con el objetivo que exista un networking entre todos los miembros de la comunidad.
Plataforma que ofrece rendimiento optimizado (hasta siete veces más rápida y tiene el triple de capacidad de respuesta que los arreglos de almacenamiento de Dell EMC de rango medio) ofreciendo a las organizaciones mayor procesamiento y capacidad de decisión. Adicionalmente, cuenta con la funcionalidad AppsON que permite que las cargas de trabajo virtualizadas de VMware y las aplicaciones de software se ejecuten directamente en el dispositivo, con tiempos de respuesta más rápidos.
Precisó que al tratarse de una tecnología muy simple, el partner no necesita ser un especialista en el tema para comercializarlo. De igual manera, aseguró que el ecosistema de socios de la marca está preparado para analizar las cargas de trabajo de sus clientes y ofrecer la plataforma adecuada a sus necesidades.
Igualmente, su inteligencia
proactiva Cloud IQ
Power Store ya está disponible para el canal de distribución a través de sus mayoristas autorizados: Grupo CVA, Grupo Dice, Ingram Micro México, Tech Data y Xweb.
reduce riesgos, detecta anomalías antes de que ocurra un problema y ayuda a planear futuras necesidades de almacenamiento. “Si automatizamos los procesos, la gente de TI podrá hacer programación de infraestructura más rápida y dedicarse a tareas específicas del negocio y no a procesos manuales”, detalló el líder de Storage para Canales de Latinoamérica de Dell Technologies, Felipe Montenegro. ¿Por qué es relevante para el canal? Dell EMC Power Store ofrece al canal interesado en comercializar la solución un programa que contempla rembolsos e incentivos para que el socio crezca junto con la marca, además de certificación en la plataforma, webinars dirigidos, apoyos en demos y pruebas de conceptos.
“Queremos que el canal entienda que estamos haciendo un almacenamiento de rango medio. Se trata de una solución empresarial para cualquier tipo de empresa, desde una PyME hasta un gran corporativo; al
ofrecer alta disponibilidad para aplicaciones críticas”, agregó el director Regional de Distribución en Dell EMC, Marcos Ibáñez.
De igual manera, Intel Partner University, es el portal del programa para capacitar al socio en diferentes tecnologías y verticales específicas. Otra de las herramientas que podrá a disposición de los socios es Intel Partner Marketing Studio; repositorio que brinda materiales y herramientas de mercadotecnia para generación de demanda.
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Felipe Montenegro, Dell
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ASUS CRECE SU APUESTA POR LA PYME A través de su línea ExpertBook, el fabricante pondrá al alcance de dicho segmento equipos que combinan poder y rendimiento con ligereza y portabilidad. Por: Reseller / Cyntia Martínez
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sus anunció el arribo a México de su nueva línea de notebooks ExpertBook (modelos B9, P5440, P2540 y P1440), enfocada en ofrecer equipos y soluciones de alto valor a la PyME. Entre los principales beneficios sobresale el Grado Militar que ofrecen, asegurando la calidad y resistencia de los equipos, buscando exceder las expectativas de los usuarios. Adicionalmente, integra múltiples capas de seguridad para proteger la información e identidad de los usuarios; alto desempeño, gracias a la vida de batería extendida y un set de puertos de conectividad; así como diseños ligeros e innovadores, capaces de desplegarse 180º. Asimismo, sobresale el modelo B9, equipo top de la familia, al ser la laptop de 14” para negocios más ligera del mundo en su tipo, al pesar tan sólo 870 gramos, con todo y batería incluida. Portafolio que, a excepción de dicho modelo, estará disponible a partir del 15 de junio para el canal de distribución a través de su red de mayoristas: Ingram Micro, CVA, Exel del Norte, CT Internacional, PCH y Grupo Loma. El modelo B9 llegará a tierras aztecas a finales del próximo mes de julio. “El mercado está buscando tener nuevas opciones para integrar las soluciones adecuadas a sus negocios requiriendo equipos novedosos, de excelente calidad y alto poder para aumentar su rentabilidad. Asus
siempre se ha caracterizado por cumplir con dichas características, además de cuidar en cada uno de los equipos la estética en sus diseños”, destacó el gerente de Ventas para Canal en Asus México, Roberto Álvarez. La compañía cuenta con el portal Asus Advantage https://asusadvantage.com/, en donde los canales podrán acceder a fichas técnicas, imágenes y videos de estos y el resto de sus productos, además de generar puntos para canjearlos por premios. Asimismo, cuenta con un programa de capacitación, para resellers y usuarios finales, los cuales actualmente se están realizando 100% de manera virtual. Foco en el segmento educativo Otra de las apuestas del fabricante está dentro del segmento de Educación. Por ello, anunció la disponibilidad para este mes de los nuevos modelos Chromebook (C202, C204 y C214) que están reforzados y protegidos con materiales resistentes a golpes y caídas, además de resistir derrames de líquidos, integrar baterías de larga duración y pantallas antirreflejantes para proteger los ojos de los niños. Propuesta que se reforzará con la adhesión de un nuevo modelo enfocado al segmento empresarial, combinando desempeño y diseño con su nuevo modelo C436.
Chromebook C436
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POLY ESTRENA PARTNER PROGRAM Por: Reseller / Cyntia Martínez
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dos años de que Polycom y Plantronics se fusionaron, Poly presentó su nuevo programa de canal: Poly Program Partner. Pensado en que los socios de todos los tamaños y diferentes perfiles (Soluciones, DMR, ITSP y NSP) puedan ofrecer más fácilmente las soluciones de manera atractiva y personalizada a sus clientes, el programa está conformado por los niveles Registrado, Silver, Gold y Platinum. Algo interesante es que, si bien programa considera las ventas de los partners para subir de nivel de membresía, evalúa otros criterios con base en Capacidades (capacitación y habilitación de los socios para asegurar una base de conocimiento de las soluciones), Compromiso (inversión y enfoque en la adquisición de equipo demo, así como reconocimiento cuando un canal logre una demo con el cliente, un registro de oportunidad aprobado o un caso de éxito) y Contribución (califica incremento año contra año para otorgar puntos adicionales, además de puntaje por la venta de servicios administrados o servicios profesionales y revenue por contratos de mantenimiento) de cada uno de los socios. Estará comentado en un portal que ofrece un
espacio
interactivo y colaborativo, ofreciendo soporte
técnico especializado, ventas, marketing y aprendizaje continuo
Jesús Sánchez y Adriana Valdez, Poly
Asimismo, a través de Poly University ofrecerá un plan completo de estudios por especialidad para ayudar a los socios a satisfacer los requisitos de certificación y especialización, así como el aprendizaje electivo.
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TEAM SIGUE FORTALECIENDO SU PORTAFOLIO DE SEGURIDAD Por: Reseller / Cyntia Martínez
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eam e Imperva firmaron un acuerdo comercial que permitirá al mayorista comercializar el portafolio completo de seguridad de la marca enfocado en el resguardo de datos, aplicativos y la frontera de la red robusteciendo su propuesta para el canal, al tiempo que la marca crece su posicionamiento en el mercado. “Este acuerdo nos permitirá sumar más socios, ampliando nuestra cobertura en el país, a los cuales capacitaremos para ganar más participación en el mercado. Team cuenta con socios con conocimientos en seguridad, virtualización, desarrollo de software, nube e integración de otras tecnologías, lo cual es ideal para nosotros al ser el perfil de partners que necesitamos”, señaló el vicepresidente de Imperva en Latinoamérica, Ricardo Cásares.
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En complemento, el director general en Team, Miguel Ruíz, aseguró que esta alianza ofrece más alternativas de negocio al canal. Oferta que estará disponible a
través del modelo
Value del mayorista desarrollando un plan de trabajo que comprende capacitaciones en línea, acompañamiento comercial, apoyos en preventa, así como esquemas financieros y fondos de generación de demanda. Asimismo, el responsable de la Unidad de Negocio de Ciberseguridad en el mayorista, Isaías Callejas, detalló que el sector gobierno, salud, finanzas y cloud security son los segmentos en donde la compañía prevé mayores oportunidades. Propuesta que también ofrecerá a los socios desarrollar otras capacidades de integración y hacer venta crosselling con tecnologías de nube, tecnologías Microsoft, desarrollo de Apps y virtualización.
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KASPERSKY TRABAJO REMOTO Y SEGURIDAD, UNA RELACIÓN INTRÍNSECA PARA LAS EMPRESAS Por: Reseller / Cyntia Martínez
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icense Management Portal es la herramienta con la que la compañía simplifica el proceso de orden, pedido y administración de las licencias de la marca, permitiendo a los socios solicitar y gestionar las mismas, así como ofrecer una mayor flexibilidad a los clientes mediante un modelo de pago por uso, ya sea de forma mensual o anual; acelerando la venta. El director de Ventas de Canal B2B para América Latina en Kaspersky, Gustavo Cols, comentó que dicho portal se lanza en un momento particular, en el que muchos clientes enfrentan situaciones económicas complejas. Por lo que dicha herramienta puede ser una ventaja para los socios de negocio al
poder ofrecer al cliente cualquier producto de sus soluciones de seguridad end point (portafolio que contempla desde la PyME hasta grandes empresas), utilizándolo como una forma de financiamiento, ya que el usuario final recibirá flexibilidad de pago por uso, de manera mensual o anual.
Además de poder solicitar las licencias, el portal permite al socio gestionar las licencias, facultándolo para aumentar o reducir su número, de acuerdo con sus requerimientos actuales del cliente. El directivo aclaró que dicho portal no remplaza la relación que el canal tiene con los mayoristas, pues lo único que hace es simplificar el proceso de orden, pedido y administración de las licencias; el proceso de pago continúa siendo a través de sus socios comerciales (Nexys, Ingram Micro, Maps, CVA y CT Internacional).
Gustavo Cols, Kaspersky
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CANALES LEALES EL RESULTADO DE NEGOCIOS EXITOSOS Capacitaciones, entrenamientos, rebates, viajes e incentivos son algunos de los elementos que ofrecen los programas de canal de la industria de TI. Sin embargo, la decisión de casarse con tal o cual marca estará totalmente determinada por el éxito del negocio y la posibilidad de crecer conjuntamente.
Por: Reseller / Cyntia Martínez
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istóricamente, los programas de canal han existido en la industria de TI, evolucionando y agregando cada vez más elementos y recursos, de acuerdo con las nuevas demandas de los socios y el mercado. Así, con el tiempo, las marcas han agregado más herramientas que permitan al partner tener un mejor enfoque en la venta de soluciones y entregar de la mejor manera el producto para satisfacer las necesidades de los clientes. De esta manera, toda empresa que tenga un modelo de venta indirecta deberá desarrollar un programa de canal.
Cristina Carbajal, Kingston
DE UN PROGRAMA DE CANAL La capacitación y certificaciones son una constante en los programas de canal de la industria pues naturalmente, es de interés de los fabricantes que los distribuidores destinen recursos dedicados, tanto técnicos como de ventas, para representarlos, por lo que desarrollan diferentes apoyos para que conozcan todo el portafolio de productos y soluciones.
Programa que deberá ser congruente con la política comercial de los fabricantes al buscar reclutar integradores con interés en cierto tipo de tecnologías, con el objetivo de acelerar la venta de las soluciones. “Los programas dependerán de la estrategia y Go to market de cada una de las marcas”, agregó el National Sales Manager México y CCA en Axis Communications, Alejandro Aguirre. A decir del director de Canales en Avaya México, Arturo Vargas, el principal valor que aporta un Partner Program es la certidumbre, al permitir tener reglas claras en la relación entre la marca y los asociados. “Esto me garantiza como fabricante que mi estrategia de negocio, mi go to market, mi responsabilidad social y mi cumplimiento de las normativas se cumple. Esta certidumbre sirve también al distribuidor, quien posee los contactos y conocimientos para entregar la propuesta”. Los programas también marcan una hoja de ruta que permite a la alta dirección de la empresa, saber cómo arrancar la relación con el fabricante, planear por dónde iniciar, la inversión a realizar, recursos que debe asignar, rentabilidad del modelo de negocio, valor agregado y la competencia que encontrará con un producto o solución.
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“Los distribuidores nos
La general manager en Kingston Technologies México, Cristina Carbajal, destacó que, en el caso de Kingston, las capacitaciones y certificaciones son parte medular del programa, lo cual es muy valorado y utilizado por el socio al permitirles hacer negocio. “Lo que más quieren los partners es que les demos los medios o apoyos necesarios para hacer negocio, pues ese es el interés general del canal: entregar las soluciones correctas y hacer más negocio”.
los productos, por lo que debemos
CERTIFICACIONES
darles todas las herramientas, que
Y FUGA DE TALENTO
representan frente al usuario, al ser quienes entregan
van desde información, fichas técnicas, banners, imágenes, actividades de generación de demanda, hasta capacitaciones, entrenamientos y certificaciones”: Kingston.
No obstante, es una realidad que en el tema de certificaciones, algunos empresarios se muestran renuentes a invertir, al existir una problemática alrededor de la fuga de talentos, certificando a sus recursos, quienes posteriormente se van de la organización llevándoselas lo que representa una pérdida para el empresario, en términos de tiempo y recursos. Por ello, el fabricante deberá “poner su granito de arena” para que esta situación afecte de la menor manera al canal y la certificación no se convierta en un problema para el empresario: “En nuestro caso, creemos que reconocer a la fuerza de ventas; por ejemplo, mitiga de alguna manera esta situación. Por lo que trabajamos con los canales para que desarrollen a su gente y segmenten las certificaciones. Es vital tener ingenieros altamente certificados, pues para muchos es su valor en el mercado”, añadió el director de Canal de Avaya.
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CANALES LEALES, EL RESULTADO DE NEGOCIOS EXITOSOS
INCENTIVOS Y VIAJES
Arturo Vargas, Avaya
CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN
COMO COMPLEMENTOS
UNO DE LOS PILARES
Los programas también han evolucionado para agregar más valor a las diferentes áreas del negocio y un componente muy importante es el foco en el crecimiento en Ventas. En este sentido, los incentivos, capacitación del personal y la habilitación son importantes.
Asimismo, los fabricantes deberán tener la capacidad para adaptarse y adaptar sus programas a las necesidades del canal, por ejemplo, en esta situación de emergencia sanitaria; el reto es estar atentos a las necesidades cambiantes de los distribuidores. “Ellos no pueden parar el negocio, por lo que nosotros, como proveedores debemos estar cerca de ellos para salir adelante”, comentó Carbajal.
Ante esto, algunas marcas brindan
reconocimientos anuales para premiar la fuerza de ventas de los partners, incluso por soluciones, lo cual es importante al ofrecer un sentimiento de éxito entre los colaboradores del reseller. También
hay quienes ofrecen incentivos económicos
estableciendo rebates y premios como viajes en donde se reúne a los canales más exitosos. En este mismo tenor, la directiva de Kingston opinó que si bien, los viajes y premios resultan atractivos para todos los canales, es algo adicional para ellos, pero no lo más importante, pues lo relevante es poder proveer una solución correcta al usuario final a través del distribuidor, pues esto tendrá como resultado negocios exitosos.
el gran componente que permite que los negocios fluyan y esto se “Certidumbre es
da con un buen programa de canal
ÉXITO O FRACASO
al poner las reglas claras, mostrar
DE UN PROGRAMA
prácticas para garantizar el éxito del
una hoja de ruta para desarrollar el negocio y ofrecer las mejores
negocio”: Avaya. Desde la óptica de Aguirre, la claridad es lo que determinará el éxito o fracaso de un programa: claridad de cómo crecer, hasta dónde se puede crecer con una marca, qué esperar en retribución, qué compromisos se adquieren, la retribución que habrá a cambio de las inversiones realizadas (recursos, certificaciones, planes) y oportunidades de negocio.
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CANALES LEALES, EL RESULTADO DE NEGOCIOS EXITOSOS
EXCLUSIVIDAD
¿QUÉ BUSCAR
ES COSA DEL PASADO
EN UN ALIADO DE NEGOCIO?
“Los mayores beneficios se dan cuando un reseller apuesta
casi en su totalidad por una marca o existe un ‘preferred vendor’. Cuando hay una marca que maneja como bandera, los fabricantes estamos dispuestos a invertir por esa lealtad y retribuir con base
Alejandro Aguirre, Axis
•Analizar las diferentes opciones y buscar quienes te ayuden a crecer como profesionalista y a tus recursos, mediante la especialización. •Revisar la transparencia de negocio de los diferentes programas, la calidad de la marca, su participación de mercado y la manera en la que agrega valor al negocio. •Evaluar su metodología de trabajo y el reconocimiento que posee en la industria.
en ello”: Axis. Actualmente resulta complicado hablar de lealtad total hacia una sola marca pues el mercado requiere la integración de soluciones, para lo que será necesario combinar diferentes propuestas en el mercado, combinando diversos modelos. Sin embargo, los resellers continúan especializándose por soluciones, lo cual sigue siendo muy importante en la industria. Al hacer esto, el reseller “se casa con la solución”, pues hoy es obsoleto que los clientes realicen contratos de exclusividad, como se hacía años atrás. “Hoy el reseller busca tener alternativas pues el mismo cliente lo está exigiendo. No obstante, quienes son exitosos son los que se especializan, lo que hoy en día significa casarse con una marca”, informó Vargas.
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Y EL CÓMPUTO DE ALTO DESEMPEÑO QUE MAXIMIZA EL NEGOCIO Por: Reseller / Redactores
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n el segmento profesional, cada vez hay más aplicativos que requieren herramientas adecuadas y equipos poderosos que permitan ejecutar tareas complejas, sin que esto represente gastar horas y horas de tiempo en ello. Por su parte, en entretenimiento, cada vez más gamers han encontrado en la arquitectura de PC la puerta para ir al siguiente nivel de juego como resultado de la experiencia inmersiva que es capaz de ofrecer, siempre y cuando se trate de equipos adecuados que permitan sobrepasar los límites del procesamiento y rendimiento de los juegos. En ambos casos, el cómputo de alto desempeño es la solución. “En un equipo normal, un proceso de renderización se hace en 45 minutos; en un equipo de alto desempeño, el mismo trabajo se realizaría en 15 minutos, triplicando así la productividad del colaborador, quien puede emplear su tiempo para realizar otras tareas”, afirmó el Director Comercial en GHIA, Armando Gallo. No obstante, sin importar que se trate de un trabajo de diseño gráfico, renderización, modelaje, edición de video, diseño arquitectónico, investigación o de ganar la partida más complicada de League of Legends, cada usuario requerirá de un equipo con características específicas de acuerdo con sus necesidades, lo cual sólo se logra con soluciones hechas a la medida. Ante esto, GHIA desarrolló la línea Frontier Elite; línea de computadoras de escritorio de alto desempeño cuya base es un gabinete muy robusto, que puede ser configurado de acuerdo con las necesidades de cada cliente. Asimismo, tiene la capacidad de albergar componentes muy sofisticados, además de estar preparado para sufragar temas de alimentación de energía, ventilación, entre otros, permitiendo
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configurar un producto con las más altas prestaciones del mercado. “El cómputo de alto desempeño requiere equipos con características específicas y componentes adecuados. Para nosotros, todo inicia desde conocer las necesidades del usuario, saber para qué lo va a ocupar y con base en ello, hacer las recomendaciones adecuadas. Hay que evaluar varios elementos para lograr la configuración adecuada Armando Gallo, pues no es la misma configuración GHIA la que se requiere para hacer render o modelaje, que edición de video, pese a que todo es cómputo de alto desempeño y esa es la asesoría y el valor agregado que ofrecemos al usuario a través del canal de distribución”, destacó el directivo.
CALIDAD Y ADAPTABILIDAD DE ALTO DESEMPEÑO EN UN MISMO PROYECTO A diferencia de otras soluciones que se encuentran en el mercado, la propuesta de GHIA no tiene restricción alguna respecto al número de equipos cotizados o solicitados, además de no estar limitado a cierto tipo de componentes, por lo que es 100% flexible. De esta manera, el fabricante realiza configuraciones a la medida por la venta de un equipo, hasta grandes proyectos que involucran miles de computadoras; en ambos casos con el mismo nivel de dedicación y
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calidad. Trabajo respaldado por los 13 años que la compañía orgullosamente mexicana tiene realizando configuraciones a la medida, llevándolo a desarrollar expertise con alto control de calidad en tiempo récord. De hecho, la línea Frontier Elite cuenta con un catálogo base por áreas de aplicación, con 12 configuraciones sugeridas; cinco de las cuales están disponibles para entrega inmediata a través de los mayoristas autorizados. El resto de las configuraciones, al tener que diseñarse, fabricarse y distribuirse, pueden ser entregadas en un lapso aproximado de una semana. En este sentido, los tiempos de cotización, fabricación y entrega de los equipos es la más rápida del mercado. Adicional al soporte que puede ofrecer a nivel nacional a través de los 32 centros autorizados de servicio de la marca. Sin embargo, al existir un sinfín de configuraciones posibles, el fabricante trabaja
en dar a conocer a los canales los alcances del cómputo de alto desempeño de la marca para que puedan ofrecer soluciones específicas para cada cliente. Para ello, ofrece un seminario de ventas al canal para asesorarlo y ayudarlo a determinar la configuración que requiere el cliente final alineándolo al presupuesto disponible.
MÁS RENTABILIDAD EN EL NEGOCIO Estas soluciones que ofrecen atractivos márgenes de ganancias para el canal, desde las versiones más básicas, hasta las más sofisticadas; margen de utilidad que puede mejorarse en todo momento al no existir una competencia frontal, pues no hay una propuesta similar en la industria.
Otros de los apoyos que ofrece GHIA es la disponibilidad de equipos para correr pruebas y ofrecer un panorama más claro de las configuraciones al usuario final. Igualmente, al ser proyectos de alto costo, las herramientas de financiamiento juegan un papel fundamental, por lo que trabaja de la mano de sus socios mayoristas, quienes cuentan con herramientas de financiamiento, así como relaciones con algunas arrendadoras para facilitar la adquisición de los equipos. La línea de cómputo GHIA Frontier Elite ya está disponible para el canal a través de CVA e Ingram Micro México. Conoce el poder de sus equipos, eleva tus márgenes y maximiza tus oportunidades de negocio con GHIA.
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LENOVO PARTNER ENGAGE MÁS COMPROMETIDO QUE NUNCA CON EL CANAL
Claudia Machado, Lenovo
Por: Reseller / Reseller Redactores
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enovo Partner Engage es el programa de la marca que premia todas las compras que realiza el canal categorizándolo por membresías: Autorizado, Silver, Gold y Platino; de acuerdo con su nivel de compras (productos y servicios) y entrenamientos.
por nivel de membresía (respecto al año pasado), además de reforzar el programa de entrenamientos a los que el canal puede acceder a través de la plataforma Comunidad Lenovo.
¿Qué hay de nuevo?
De igual manera, Comunidad Lenovo está más completa, actualizada y amigable que nunca, por lo que hoy el socio también puede acceder para tener mayor claridad sobre sus estados de cuenta, rebates y créditos Lenovo (checks) para hacer compras en los mayoristas. Alternamente, está desarrollando algunos programas, los cuales únicamente están disponibles para los socios enfocados en verticales específicas como Educación y Workstations.
A partir del pasado mes de abril integró más y mejores beneficios incentivando a sus partners para crecer de membresía y maximizar sus oportunidades. En este sentido, los socios Autorizado que escalen al nivel Silver recibirán el 1% retroactivo de sus compras, adicional a los beneficios que ofrece dicho nivel del programa. Igualmente, la categoría más alta del programa (Platino) también incrementó sus beneficios añadiendo a los actuales, apoyo para un Champion con el objetivo de que mantenga su foco en la marca. Para los socios Gold y Platino, integró apoyos para generación de demanda. Asimismo, para todos los niveles, el programa tuvo mejoras en la adquisición de equipo demo al ofrecer mayores descuentos por líneas de producto, lo cual ayudará al canal a esbozar de mejor manera la solución ante el cliente final, ayudándolo a concretar sus ventas.
Se pone a la altura
Una Comunidad 100% transparente
No se olvida de la fuerza de ventas
Asimismo, la compañía mantiene el programa Lenovo Moves con el que incentiva la fuerza de ventas del canal a través de diferentes mecánicas otorgando puntos por la venta de productos específicos, los cuales podrá canjear posteriormente por artículos de un amplio catálogo con el que cuenta la marca. “Con esto cubrimos toda la cadena de venta de Lenovo, premiando el esfuerzo y dedicación del canal, quienes son nuestros brazos extendidos en el mercado”, concluyó Claudia Machado, Channel Development Manager en Lenovo México.
Ante la actual situación, el fabricante está apoyando a sus partners y la continuidad de sus negocios manteniendo las cuotas establecidas
Los cuatro niveles del programa
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EL NEGOCIO DE REDES ANTES Y DESPUÉS DEL COVID Anteriormente el tema de Redes se percibía como algo complicado, que requería alta especialización, tanto para su venta, como para su compra. Hoy, el confinamiento nos ha mostrado su verdadera cara, acercándonos a dicha tecnología sin que haya vuelta atrás. Por: Reseller / Cyntia Martínez
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inksys México informó sobre el incremento de sus ventas durante el mes de abril, a través de retail en un 35%, en comparación con el mismo mes del año pasado, como resultado de la demanda de redes más estables, veloces y poderosas que permitan a los usuarios estar conectados todo el día, desde cualquier lugar de la casa y permitiendo a todos los integrantes de la familia hacerlo simultáneamente. Panorama que ha creado una mayor conciencia entre los consumidores finales de la importancia de las redes inalámbricas y sus accesorios, convirtiéndose en un área de oportunidad para el canal. “Esta pandemia y el encierro obligado nos
ha puesto en un lugar donde queríamos estar desde tiempo atrás; lástima que sean estas circunstancias. Hoy los usuarios se enfrentan a diversas circunstancias de golpe, casi siempre a manera de frustración, al
no contar con soluciones que optimicen su red”, pronunció el director de Ventas de Belkin y Linksys México, Carlos Aldeco.
Contexto que se ve favorecido por el desarrollo de tecnologías cada vez más amigables para el usuario, por lo que hoy prácticamente cualquier persona puede adquirir una solución de red o accesorios para hogar, conectarla y utilizarla; sin requerir conocimientos avanzados en el tema. En el caso del segmento SMB, aseguró
que existe una gran área de oportunidad para el canal en
oficinas, pequeños negocios, escuelas, así como en cualquier punto en donde hay áreas de espera para atención a clientes, por citar algunas. Simplicidad que se convierte en un reto para el canal al requerir los conocimientos necesarios que le permitan asesorar adecuadamente al usuario, recomendando el equipo exacto que resolverá su problemática de red. “Apenas estamos viendo la punta del Iceberg de una buena racha para la categoría de redes. Seguramente cuando la normalidad se empiece a reestablecer, se reforzarán las redes. Los proveedores de Internet han dedicado mucho tiempo y dinero al cambio a la fibra óptica y nuevas tecnologías como 5G, pero no se ha enfocado en ofrecer conectividad en todos los rincones de la casa u oficina, siendo éste su punto más débil y convirtiéndose en un área de oportunidad para el canal, quien además de lograr altos márgenes de utilidad con estas soluciones, también podrá realizar cross-selling maximizando su negocio”, concluyó.
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Carlos Aldeco, Linksys
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HÉCTOR LARA EN LAS ARTES COMO EN LOS NEGOCIOS, LA SENSIBILIDAD ES LA CLAVE “Cuando inicié Synnex tenía un estigma, pues a lo largo de 12 años estuve en cuatro compañías; en promedio, una cada tres años. Por lo que le pedía a Dios que durara más de tres años. Este mes cumplimos 18 años, enseñándonos lo
rápido que cambia el mundo y aprendiendo a
explorar nuevas oportunidades”.
Por: Reseller / Cyntia Martínez El actual director de Quarx Technologies, una compañía de Synnex Corporation, estudió la ingeniería en Comunicaciones y electrónica en el Instituto Politécnico Nacional. Tiempo después encontró una oportunidad laboral en el hoy extinto Dinamia, en donde se desempeñó como ingeniero en soporte de Redes. Empresa que, sin saberlo, sería la puerta que lo llevaría hasta donde hoy se encuentra, permaneciendo ligado a ésta hasta hoy en día, viviendo sus diferentes etapas y aprendiendo de sus metamorfosis. Reseller 2.0.- ¿Cómo inicia su trayectoria Héctor Lara? Héctor Lara.- Es curioso porque durante 12 años permanecí con un mismo grupo de personas, pero a la vez, en cuatro mayoristas diferentes. En 1993 Dinamia es adquirida por Merisel; tres años después es comprado por CHS y en el año 2000 la compañía se independiza, naciendo Novitek; permaneciendo durante estas diferentes etapas y dándome la oportunidad de desempeñarme en diversos roles como comprador, product manager, gerente de operaciones, además de experimentar sus diferentes procesos de venta; en las últimas dos compañías, alcanzando la dirección general. En 2002 Novitek experimenta otro proceso de venta por lo que Héctor Lara, Synnex realizamos un Management Buy Out (MBO), comprando los activos de la compañía. Es entonces cuando, buscando un socio comercial, conozco a Bob Huang, quien era dueño de Synnex y logro que nos compre, asociándonos y naciendo Synnex México. Para 2005 veía que necesitaba saldar mi deuda económica con Bob (como resultado de la asociación realizada), lo más rápido posible, así como generar más utilidades, por lo que viajé a China y busqué nuevos productos que nos permitieran ampliar nuestro portafolio. Esto coincide con que México lanza el proyecto Enciclomedia y Synnex se convierte en financiador importante del proyecto. En 2006 dejamos el mayoreo por completo y nos dedicamos a explorar nuevas tecnologías y modelos de negocio. Asimismo, nos involucramos en el sector gobierno. En los últimos años, Synnex Corporation compró muchas compañías, haciéndome el favor de incluirme en esas negociaciones, debido a la experiencia que tenía en el tema. En los dos últimos años, tuve el honor de haber sido nombrado director de las dos divisiones que se compraron Comstor y Westcon, y al mismo tiempo de Synnex. Este año, decidimos crear una entidad nueva, transformando Synnex México en Quarx Technologies. R.2.0.- Durante esos 12 años, con cada nueva compañía llegaba una nueva visión, forma de trabajo y nuevos recursos. ¿Cómo transmitir un mensaje certero a los colaboradores y cómo consolidar un equipo de trabajo, sobre todo cuando te desempeñaste como director general?
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Héctor Lara, Synnex
H.L.- Creo que la clave fue enfrentar esos retos juntos, creando una comunión por vivir la misma problemática, pues todos nos veíamos como parte del mismo reto. A lo largo de esos 12 años, el grupo (que siempre estuvo abierto al cambio) se fue enriqueciendo con nuevas personas y esto nos llevó a entender que el mundo cambia. Hoy tenemos en el grupo una mezcla entre experiencia y nueva visión para enriquecer el equipo. R.2.0.- Cuándo iniciaste este camino ¿alguna vez te visualizaste en la posición en la que hoy estás? H.L.- No, nunca lo imaginé. Inicié en un área operativa, siendo el ayudante del ayudante, conociendo todos los puestos a lo largo de 12 años y después, convirtiéndome en el director general; Synnex me dio la oportunidad de ser empresario… pero no sólo no me imaginaba en el ámbito profesional pues tampoco imaginaba la vida que me ha tocado vivir. Hoy promuevo el concepto “Second Act”, que es este segundo ciclo en la vida que todos tenemos, en el que debemos hacer otra cosa diferente a lo que veníamos haciendo para alcanzar la felicidad y trascender, a nivel personal. R.2.0.- Además del tema profesional ¿qué te apasiona hacer, cuál es tu hobbie? H.L.- Soy ávido lector de temas históricos, lectura de tipo religioso y de superación personal. La música es otra de las cosas que disfruto, siempre me gustó el rock y hace cinco años formé una banda llamada los Blue Rockets.
Todo inició porque en un cumpleaños decidí rendir tributo a Elvis Presley, emulando al personaje. Posteriormente presenté el número en varios eventos de amigos, creciendo poco a poco el concepto hasta conformar un grupo con bailarines, coristas y hasta orquesta. Hace cuatro años decidí formar los Blue Rockets convirtiéndose una empresa. Esto me sirvió mucho pues una de las grandes cosas que tiene el arte es la sensibilidad, lo cual también sirve en el negocio: ser sensible a las necesidades de tus amigos, de tus colaboradores, del mercado, a los cambios, etc. R.2.0.- ¿Cuáles serán tus siguientes pasos? H.L.- Creo que cuando algunas cosas se han logrado como llegar a esta edad con un trabajo y una estabilidad económica, además de alcanzar ciertas metas, te debes reinventar y es lo que estamos haciendo con Quarx. Por lo que aspiramos a ser una empresa de bien, que pueda explorar otras áreas de negocio y hacer cosas por el simple placer de aportar algo a nuestro entorno. Ese es uno de los grandes placeres que me brinda la vida después de estos años: trascender aportando algo bueno al entorno en el plano personal y profesional. Creo que Quarx será una empresa capaz de aportar mucho en tecnología al nuevo mundo que nos toca vivir.
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LA IMPORTANCIA DE CONTAR CON UN PROGRAMA DE CANALES SIMPLE, PRECIBLE Y RENTABLE Por: Marcos Ibañez Villalobos, Director Regional Distribución & Retail en Dell Technologies México
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omo fabricante es indispensable poder ofrecer a nuestros socios de negocio, “los distribuidores”, las herramientas correctas para ayudarles a desarrollarse y a especializarse en uno o varios nichos del negocio. ¿Qué es lo que un Programa de Canales debería ofrecer? Utilidades y mayores oportunidades de crecimiento, así como la facilidad de poder expandir el horizonte de sus negocios y clientes. Simplificarle a los Canales los retos que se avecinan en cuanto a los cambios que experimentamos ante la Transformación Digital. El Canal debe contar con un programa que de forma sencilla les permita obtener incentivos de MDF, rebates, entrenamientos, certificaciones y ser competitivos. Hemos realizado ajustes a nuestro Programa de Canales este 2020, los cuales ayudarán a nuestros Canales a contar con la tecnología, las herramientas, los incentivos y la visión de Dell Technologies para juntos enfrentar los retos que la situación actual nos presenta.
Nuestros programas incluyen desde: descuentos por oportunidades registradas, entrenamientos, webinars, la obtención de rebates en unidades de negocio,
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para ir a su perfil de Linkedin Marcos Ibañez Villalobos, Dell Technologies
servicios, storage, fondos de Mercadotecnia, así como la participación en eventos asignados.
El Programa de Canales de Dell Technologies está diseñado para ofrecer capacitaciones y beneficios de acuerdo al nivel en el que se encuentra el Canal, desde que se registran y comienzan como “Authorized Partner”; mientras continúan desarrollándose con nosotros para para convertirse en “Authorized Partner Empower”, hasta llegar a los niveles metálicos: Gold, Platinum y Titanium. Otro de los beneficios que ofrece el programa es contar con el apoyo de los Partner Account managers, mejor conocidos como PAM´s, quienes acompañan a los Canales en su desarrollo. Todas las acciones anteriores facilitan el progreso del Canal dentro del programa y de todo el ecosistema de Dell Technologies. De igual forma, cuando la estructura de programa, se acompaña desde el diseño e implementación con el mayorista, (tenemos un “end to end”
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program.- es decir: todos los integrantes del ecosistema tienen metas, incentivos y premios. Todos los integrantes del programa generan la misma inercia y fuerza, como resultado se obtiene un programa sólido y robusto que está en constante desarrollo a través de la retroalimentación que proporciona el mismo ecosistema. Me gustaría cerrar haciendo una recomendación a los distribuidores: Evalúen en 180 grados las oportunidades de negocio basado en la oferta tecnológica del fabricante, la competitividad de los productos y las soluciones, así como la estrategia de mercado, la robustez de portafolio y la facilidad y calidad que tenga el Programa de Canales. Es muy importante tener en cuenta todos estos elementos al momento de elegir a un socio de negocio, un compromiso a largo plazo que debe ofrecer una relación ganar- ganar.
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