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La technique des bâtiments doit être vendue activement

L’automatisation des bâtiments représente une grande valeur ajoutée et il est nécessaire de renforcer la sensibilisation à ce sujet. Elle doit faire l’objet de ventes actives. Pas en matière de technologie, mais sur le plan de la satisfaction d’un besoin, comme l’expliquent dans une interview Patrick Gehring et Manfred Lehmann, tous deux directeurs au sein de Wago Contact SA.

Interview: Pascal Grolimund, texte: Judith Brandsberg

La «borne Wago» est certainement la marque de bornes pour boîtes de dérivations la plus connue. Est-ce une bénédiction ou une malédiction pour l’entreprise Wago? Patrick Gehring (PG): Nous possédons en fait une marque forte. Les bornes sont donc souvent appelées bornes Wago, même si elles ne sont pas fabriquées par nos soins. Etant donné que nous nous sommes développés et spécialisés dans le domaine de l’automatisation, la marque est également un inconvénient, car on n’associe pas encore notre nom à ces produits. Bon nombre d’électriciens ne connaissent pas toute l’étendue de notre gamme.

Le sujet à l’honneur dans ce numéro du magazine porte sur «la mesure, le contrôle et la régulation dans les bâtiments». En quoi ce thème concerne-t-il votre entreprise? PG: Les systèmes d’automatisation de Wago sont nés de l’idée de concevoir, de contrôler et de transmettre les capteurs et actionneurs. Notre solution repose sur le concept de borne sur rail intelligente. C’est la raison pour laquelle nous nous sentons compétents et à l’aise dans ce domaine.

La voiture a beaucoup évolué d’un point de vue technique. Pensons aux fenêtres, aux appareils photo ou aux capteurs. Pourquoi en sommesnous encore si loin concernant les bâtiments?

Manfred Lehmann (ML): Il existe des différences de taille entre les bâtiments fonctionnels et les bâtiments privés. L’automatisation est devenue la norme dans le secteur des bâtiments fonctionnels, tout comme les constructions économes en énergie et durables. Les bâtiments d’habitation présentent encore un certain potentiel dans ce domaine. PG: Il faut vendre activement l’automatisation des bâtiments, car beaucoup n’y voient qu’un facteur de coût. Il est important que les installateurs-électriciens puissent eux aussi proposer de tels systèmes. L’automatisation des bâtiments ne peut être vendue via la technologie, elle doit satisfaire à un besoin. Aujourd’hui encore, on parle d’allumer ou d’éteindre une lampe. Mais en réalité, le besoin consiste à vouloir égayer un espace et créer une ambiance, par exemple pour pouvoir lire un livre ou travailler sur son ordinateur.

Quel est alors le rôle du fabricant? Quelle peut être son influence ici? ML: Nous proposons par exemple des solutions d’éclairage complètes, qu’il n’est plus nécessaire de programmer, mais seulement de paramétrer. Cela signifie que l’installateur-électricien peut choisir des fonctions prédéfinies. Cela représente une grande simplification pour lui et il préfère donc vendre de tels produits.

Que faut-il faire pour que la construction d’un bâtiment tienne non seulement compte des pièces humides, de la cuisine et des revêtements de sol, mais aussi de l’installation électrique? Il faut préciser que l’installation électrique et une technique du bâtiment technologie moderne confèrent également une valeur ajoutée à l’immeuble et ne coûtent donc pas 20 000 francs, mais plutôt 30 000. Il est essentiel que l’installateur-électricien puisse défendre ce montant et même générer plus de chiffre d’affaires grâce à des ventes additionnelles, dans le secteur de la domotique par exemple. Aujourd’hui, un maître d’ouvrage se rend chez un fabricant pour acheter une cuisine pour la somme de 40 000 francs, il finit par l’installer pour 55 000 francs. Il dispose d’un budget de 20 000 francs pour l’installation électrique et réduit le prix à 15 000. Il y a quelque chose qui ne va pas.

L’électricité est l’une des sources d’énergie qui continuera à gagner en importance à l’avenir, voyez-vous aussi les choses de cette façon? ML: Oui, l’électricité compte parmi les énergies d’avenir. Sa production joue par conséquent un rôle majeur. Nous sommes bien lotis en Suisse avec l’énergie hydraulique. Cependant, la résistance face au photovoltaïque et surtout à l’énergie éolienne est toujours forte. PG: Il faut susciter une prise de conscience en matière d’énergie. Laisser la lumière allumée n’a pas d’importance sur le plan financier, car l’électricité est encore trop bon

 Le secteur doit modifier sa façon de penser.

marché. Il est donc crucial de mesurer la consommation d’énergie et de la visualiser concrètement. C’est ce qu’offre un système de contrôle du bâtiment. Beaucoup de gens aiment la compétition et c’est un véritable défi de réduire au minimum sa consommation d’énergie. Il est également indispensable d’utiliser l’énergie lorsqu’elle est disponible ou au contraire de ne pas le faire si elle est nécessaire ailleurs. Une gestion de la charge permet de contrôler les gros consommateurs de façon à pouvoir optimiser la consommation propre de l’installation photovoltaïque.

Quels sont vos souhaits de la part de la communauté eco2friendly? ML: Le secteur est confronté à des défis de taille, également sur le plan du numérique. Il doit y faire face. Je pense que la meilleure solution consiste à réfléchir ensemble à l’avenir au sein d’une communauté.

Quel conseil aimeriez-vous donner à la branche de l’électrique? PG: Il est indispensable de modifier notre façon de penser. L’électricien ne doit pas se reposer sur l’installation électrique classique. La création de valeur a changé au sein de la profession. Il doit devenir vendeur et tenter de se positionner au travers de son offre, mais aussi de sa performance. ML: L’électricien doit se démarquer en proposant des offres spécifiques, en affirmant par exemple «je suis un électricien spécialisé dans les solutions Smarthome». Car même si le maître d’ouvrage s’intéresse à l’automatisation des bâtiments, il reste aujourd’hui encore réticent à recevoir des conseils. De notre point de vue, il est également important que l’électricien dispose de produits qu’il puisse facilement mettre en service grâce au paramétrage. Des fonctionnalités destinées au client final offrant une belle visualisation. L’expérience est également fondamentale, pouvoir par exemple contrôler l’éclairage à l’aide d’une application ou fermer les stores de son domicile depuis son bureau. Cela permet aussi de conférer de la valeur à l’automatisation des bâtiments.

Que faites-vous à titre personnel en matière d’économies d’énergie? PG: Nous avons installé un système d’automatisation des bâtiments Wago à la maison et nous vivons sous le signe de la concurrence positive en visualisant notre consom- mation d’énergie et en veillant à en utiliser le moins possible. ML: Nous surveillons également notre consommation. Il est important que le logement soit adapté à ses habitants. Notre maison vit avec nous et est configurée selon nos besoins. Les pièces sont chauffées individuellement en fonction de notre présence. Lorsque je rentre chez moi, mon éclairage et ma musique s’allument automatiquement, et quand ma femme arrive à son tour, ses réglages s’appliquent également.

A propos des intervenants

Nom: Manfred Lehmann (ML)

Nom: Patrick Gehring (PG) Fonction: Directeur Marketing, travaille chez Wago depuis 21 ans

Fonction: Directeur des ventes, travaille chez Wago depuis 20 ans