كيف تتعامل مع الأتراك Turkey

‫كيف تتعامل مع دول مجموعة ر‬ ‫العشين (‪)G20‬‬ ‫مجموعة العشرين هو منتدى تأسس سنة ‪ 1999‬بسبب األزمات المالية في التسعينات‪ .‬يمثل هذا المنتدى ثلثي‬ ‫التجارة في العالم‪ .‬وتهدف مجموعة العشرين إلى الجمع الممنهج لدول صناعية ومتقدمة هامة بغية نقاش قضايا‬ ‫أساسية في االقتصاد العالمي‪ .‬لذلك كان من الضروري معرفة التعامل مع مواطنين كل دولة من تلك الدول‪.‬‬ ‫وهنا نناقش كيفية التعامل مع األتراك من حيث طرق التواصل وآداب اللباس وغيرها‪ ،‬وكذلك تحليل الثقافة‬ ‫التركية ومقارنتها بالثقافة السعودية‪.‬‬

‫االتصاالت والتواصل بين الثقافات‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫عند االجتماع صافح بقوة‪.‬‬ ‫عند دخول غرفة االجتماعات‪ ،‬إذا لم يقابلك تلقائيا احد‪ ،‬أبدأ أوالً بتحية كبار السن أو األعلى منصبا‪ً،‬‬ ‫وفي المناسبات االجتماعية أبدأ بتحية الشخص األقرب إليك ثم الجلوس بالغرفة أو على الطاولة باتجاه‬ ‫عكس عقارب الساعة‪.‬‬ ‫تحية الناس في تركيا إما التحية اإلسالمية "السالم عليكم" أو '" ناسيلزينيز "'‪ .‬ومن العبارات األخرى‬ ‫المفيدة " غونيدين " (صباح الخير) وتنطق غون أي دان)‪ ،‬و"إييجينلير " (نهارك سعيد) (وتنطق يي‬ ‫يي جينلير) أو " ميمنين أولدوم" ومعناها (سعدت بلقائك)‪.‬‬ ‫يفضل األتراك التعامل التجاري مع من يعرفون ويحترمون‪ ،‬لذا استثمر بعض الوقت في إقامة عالقة‬ ‫شخصية‪.‬‬ ‫التركي ال يطلب مساحة شخصية أكبر مما هو في غيرها من الثقافات األخرى ويقف بالقرب منك‬ ‫أثناء الحديث‪.‬‬ ‫ال تتراجع‪ ،‬ألن هذا يمكن أن يفسر على أنه سلوك غير ودي‪.‬‬ ‫األتراك فخورون ببلدهم‪ ،‬ويجدون متعة في اإلجابة على األسئلة عن ثقافتهم وتاريخهم‪ ،‬وتجنب‬ ‫الخوض في تاريخهم السياسي‪.‬‬ ‫معظم الرجال في تركيا يحبون لعبة كرة القدم ويشجعون في الغالب أحد هذه الفرق‬ ‫الثالثة‪ :‬غاالتاساراي ‪ ،‬بيزيكتا أو فنربخشة‪.‬‬ ‫من الضروري أن تحافظ على اتصال العين بالعين أثناء التحدث ألن األتراك يأخذون ذلك كعالمة‬ ‫على اإلخالص‪.‬‬

‫آداب اجتماعات العمل‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫تحديد مواعيد االجتماعات أمر ضروري وينبغي أن يتم ترتيبها قبل أسبوع أو أثنين من الموعد ‪،‬‬ ‫ويفضل أن يكون عن طريق الهاتف‪.‬‬ ‫العديد من األتراك يأخذون أجازاتهم خالل شهري يوليو وأغسطس‪ ،‬لذا األفضل عدم محاولة تحديد‬ ‫موعد في ذلك الوقت‪.‬‬ ‫كما أنه ليس من الجيد جدولة االجتماعات خالل شهر رمضان ‪.‬‬ ‫ومن المتوقع االلتزام بالمواعيد ‪ ،‬وأن تكون مستعدا ً لتبقى في االنتظار‪.‬‬ ‫تحديد مواعيد اللقاءات األولى هي موجهه لالجتماعيات أكثر من األعمال ألن األتراك يفضلون القيام‬ ‫باألعمال التجارية مع من يعرفون‪.‬‬ ‫الحديث القصير يساعد على إقامة العالقات‪ .‬ال تبدأ فورا مناقشة األعمال‪.‬‬ ‫جهز جميع المواد المطبوعة باللغتين اإلنجليزية والتركية‪.‬‬ ‫وينبغي أن تكون العروض التقديمية مدروسة جيدا‪ ،‬وشاملة‪ ،‬مع االستعانة بالوسائل البصرية مثل‬ ‫الخرائط والجداول والرسوم البيانية‪.‬‬ ‫المجاملة أمر بالغ األهمية في جميع المعامالت التجارية‪.‬‬

‫التفاوض وصنع القرار‬ ‫‪‬‬

‫عند الحضور إلى تركيا كن دائما على يقين بأمرين‪ :‬نجاحك يتوقف على قدرتك على بناء عالقات‬ ‫شخصية فعالة ومقترح واضح وجيد التقديم‪.‬‬

‫‪1‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬

‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫األعمال ذات طابع شخصي‪ ،‬ويتغير ذلك مع تدفق الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات وثقافة بعض‬ ‫الشركات الكبيرة‪ ،‬وال تزال العديد من الشركات تديرها وتملكها عائالت‪.‬‬ ‫يرغب األتراك في القيام بأعمال تجارية مع من يحبون‪ ،‬ويثقون ويشعرون بالراحة معهم و إقامة‬ ‫عالقات طويلة األمد ‪ .‬ولن تحقق شيء يذكر إذا شكوا في دوافعك أو أنك تخفي شيئا عنهم‪.‬‬ ‫بناء عالقة مع نظيرك التركي أمر بالغ األهمية‪ .‬يجب أن يركز االجتماع األول على األقل على‬ ‫التعارف فقط‪ ،‬ويمكنك بعد ترسيخ العالقة االنتقال بأمان إلى المسائل التجارية‪.‬‬ ‫األتراك هم أيضا رجال أعمال نشطين‪ ،‬لذا تأكد من أن اقتراحك يوضح بدقة المنفعة المتبادلة والربحية‬ ‫ألي اتفاق أو شراكة بينكما‪.‬‬ ‫األتراك هم في المقام األول شعب متواصل شفهيا ً وبصريا ً واالستعانة بإحصاءات مكتوبة وأجهزة‬ ‫العرض المرئية‪ ،‬لذا قدم المعلومات الشفوية والبصرية من خرائط وجداول ورسوم بيانية‪.‬‬ ‫صنع القرار يمكن أن يكون بطيئا‪ .‬فمن األرجح أنك ستجتمع وتتفاوض أوال مع أعضاء األسرة أقل‬ ‫منصبا‪ .‬وعقب التأكد من أنك جدير بالثقة واقتراحك ذو جدوى مالية سيسمح لك بلقاء األعضاء األعلى‬ ‫منصبا‪ ،‬ويتم اتخاذ القرار في نهاية المطاف من قبل رئيس األسرة ‪ /‬الشركة‪.‬‬ ‫وعند التفاوض‪ ،‬سيبدأ األتراك بالذهاب للحد األقصى من أجل إثارة ردكم‪ .‬قبل المفاوضات حدد الرقم‬ ‫المستهدف وأعمل ببطء نحو تحقيقه من خالل تنازالت ذات مغزى‪ .‬وعندما تتنازل أحرص أن تقدم‬ ‫ذلك من باب الصالح والقرار أتخذ من باب االحترام ومحبة في النظير‪ ،‬حاول أن يكون التنازل فقط‬ ‫بعد الحصول على اتفاق بشأن تنازل متبادل عن موضوع منفصل أو ذو صلة‪.‬‬ ‫ال تستخدم المواعيد النهائية أو تكتيكات الضغط حيث يمكن أن يستخدم األتراك ذلك لصالحهم‬ ‫ويعكسون التكتيك من خالل التهديد بإلغاء االتفاقيات أو إنهاء المفاوضات‪ ،‬كن صبوراً‪.‬‬ ‫وقد ال يكون من الضروري دائما التركيز على الفوائد المالية عند التفاوض‪ .‬ومن المفيد أيضا اإلشارة‬ ‫إلى مجاالت مثل السلطة والنفوذ والشرف واالحترام وغير ذلك من الحوافز غير النقدية‪.‬‬

‫آداب اللباس‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫مالبس العمل متحفظة‪ ،‬ويتوقع منك ارتداء بدلة وربطة عنق‪ .‬وبالمثل يجب على النساء ارتداء‬ ‫المالبس المهنية الجميلة‪.‬‬ ‫في فصل الصيف‪ ،‬وخاصة في مدن اسطنبول وإزمير وأنقرة الطقس حار جدا ورطب‪ .‬فمن المقبول‬ ‫فقط ارتداء قميص مع بنطلون دون ارتداء لربطة عنق‪.‬‬ ‫خارج المدن الكبرى وخاصة في شرق تركيا يجب على النساء والرجال ارتداء مالبس أكثر‬ ‫تحفظا‪ .‬وينصح النساء باالمتناع عن تعريض ساقيهن وأذرعهن وتجنب المالبس الضيقة‪ .‬ال ينبغي‬ ‫للرجال ارتداء السراويل القصيرة‪.‬‬

‫التخاطب‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫‪‬‬

‫لمخاطبة التركي استعمل األسلوب األكثر شيوعا هي أن تنادي الرجل باسمه األول مزيله بكلمة‬ ‫" بي " وهكذا إرتان غونكا ‪ ،‬يدعى إرتان بي ‪ .‬وبالمثل تضاف كلمة 'هانم' بعد االسم األول للمرأة‪.‬‬ ‫وفي وجود ألقاب مهنية مثل طبيب أو أستاذ‪ ،‬يمكنك مخاطبة الشخص بمسماه الوظيفي فقط أو تضيف‬ ‫لها االسم األول‪ ،‬وهذا األمر ينطبق على العديد من المهن األخرى مثل المحامي والمهندس‪ ،‬وتتم‬ ‫مخاطبة كبار المسئولين في الشركات والمنظمات التركية بنفس األسلوب‪ ،‬ومن األمثلة الشائعة على‬ ‫ذلك السيد المدير " مودور " بي '‪.‬‬ ‫" افنديم " (وتعني حرفيا ' سيدي ') هي عبارة شائعة يستخدمها األتراك وتسمعها من النادل‪،‬‬ ‫السكرتير‪ ،‬سائق سيارة األجرة‪ ،‬البواب‪ ،‬وموظفي المحل وغيرهم الكثير‪ .‬إنها ببساطة طريقة مهذبة‬ ‫لمخاطبة من ال تعرفهم‪.‬‬

‫بطاقات العمل‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫يتم تبادل بطاقات العمل دون طقوس رسمية‪.‬‬ ‫استخدام كلتا اليدين لتبادل البطاقات‪.‬‬ ‫قدم بطاقة عملك إلى موظف االستقبال عند وصولك‪.‬‬

‫‪2‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬

‫‪‬‬ ‫‪‬‬

‫ترجم جانب واحد من بطاقة عملك إلى التركية‪ .‬هذا ليس ضروريا ولكنه سيؤثر في زمالء عملك‬ ‫األتراك‪.‬‬ ‫في كثير من األحيان ال يعطي األتراك بطاقة عملهم إال إذا كانوا متأكدين من رغبتهم في إقامة عالقات‬ ‫تجارية مع المتلقي‪.‬‬

‫نموذج جيرت هوفستد لألبعاد الثقافية‬ ‫طبقا ً لنظرية هوفستد لتحليل المعالم الثقافية لمختلف الشعوب ‪ ،‬يوضح ويقارن الرسم البياني أدناه بين درجات‬ ‫تركيا والمملكة العربية السعودية من حيث مؤشر فارق القوي ويعني التباعد الطبقي بين أفراد المجتمع‬ ‫والفوارق بينهم ومدي قبول المجتمع لهذا التباعد والتوزيع غير المتساوي والرضا بالطبقية (تركيا ‪66‬‬ ‫والسعودية ‪ ،)95‬مؤشر الفردية مقابل الجماعية ويقصد به مدى مستوى ثقافة األفراد داخل المجتمع وتصورهم‬ ‫تجاه العمل الجماعي (تركيا ‪ 37‬والسعودية ‪ ،)25‬مؤشر الذكورة مقابل األنوثة وتعني أن ثقافة المجتمع السائدة‬ ‫هي الذكورية التي تتسم بالحزم والتنافسية (تركيا ‪ 45‬والسعودية ‪ ،)60‬مؤشر تجنب المجهول ويقصد به إلى‬ ‫أي مدى يتعامل األفراد في مواجهة المستقبل والمجهول غير المؤكد وميل األفراد نحو المخاطرة والمغامرة‬ ‫واتخاذ القرارات في حاالت عدم التيقن (تركيا ‪ 85‬والسعودية ‪ ،)80‬مؤشر التوجه طويل المدى مقابل التوجه‬ ‫قصير المدى ويصف األفق الزمني للمجتمعات وإعطاء أهمية أكبر للمستقبل وتعزز البراغماتية والقيم الواقعية‬ ‫الموجهة نحو المكافآت‪ ،‬بما في ذلك االستمرارية واالدخار والقدرة على التكيف (تركيا ‪ 46‬والسعودية ‪،)36‬‬ ‫ومؤشر االسترسال مقابل ضبط النفس (تركيا ‪ 49‬والسعودية ‪.)52‬‬

‫فارق القوى‬ ‫تحتل تركيا تصنيفا عالية على هذا البعد بدرجة (‪ )66‬مما يعني أن الخواص التالية تميز النمط التركي‪ :‬التابعية‪،‬‬ ‫الهرمية‪ ،‬والرؤساء غالبا ال يمكن الوصول إليهم والرئيس المثالي رمز لألب‪ ،‬السلطة مركزية والمدراء‬ ‫يعتمدون على رؤسائهم وعلى القواعد‪ .‬ويتوقع توجيه الموظفين لما يجب القيام به‪ .‬السيطرة متوقعة والموقف‬ ‫تجاه المدراء رسمية‪ .‬واالتصال غير مباشر وتدفق المعلومات انتقائي‪ .‬ويمكن مالحظة نفس الهيكل في وحدة‬ ‫األسرة‪ ،‬حيث يكون األب نوع من البطريرك الذي يتبعه اآلخرون‪.‬‬ ‫وتحقق المملكة العربية السعودية درجات عالية على البعد هذا المؤشر (‪ 95‬درجة)‪ ،‬األمر الذي يعني قبول‬ ‫الناس لنظام هرميا يكون فيه لكل شخص مكان وال يحتاج إلى أي مبرر آخر‪ .‬وينظر إلى نظام التسلسل الهرمي‬ ‫في المنظمات والمؤسسات على أنه يعكس أوجه عدم المساواة المتأصلة‪ ،‬وشيوع المركزية‪ ،‬والتوقع بأن يتم‬ ‫توجيه المرؤوسين لما يجب عليهم القيام به‪ ،‬وأن رئيس العمل المثالي هو مستبد خيّر‪.‬‬

‫‪3‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬

‫الفردية مقابل الجماعية‬ ‫تعتبر تركيا‪ ،‬مع درجة (‪ )37‬على هذا البعد‪ ،‬مجتمعا جماعيا ً‪ .‬وهذا يعني أن "نحن" مهمة‪ ،‬والناس ينتمون إلى‬ ‫مجموعات (األسر أو العشائر أو المنظمات ) يعتني بعضهم بعض في مقابل الوالء‪ .‬واالتصال غير مباشر‪ ،‬وال‬ ‫بد من الحفاظ على انسجام المجموعة‪ ،‬وتجنب النزاعات المفتوحة‪ .‬العالقة لها قاعدة أخالقية وهذا له دائما‬ ‫األولوية على إنجاز المهمة‪ .‬ويجب استثمار الوقت في البداية إلقامة عالقة ثقة‪ .‬المحسوبية موجودة في كثير من‬ ‫األحيان‪ .‬ردود الفعل دائما غير مباشرة‪ ،‬والحال نفسه في بيئة األعمال‪.‬‬ ‫وتعتبر المملكة العربية السعودية‪ ،‬التي تم تصنيفها بدرجة ‪ 25‬في هذا البعد‪ ،‬مجتمعا ً جماعياً‪ ،‬ويتجلى ذلك في‬ ‫االلتزام الوثيق طويل المدى تجاه أعضاء المجموعة‪ ،‬سواء كانت أسرة أو أسرة ممتدة أو عالقات ممتدة‪ ،‬إذ أن‬ ‫الوالء في الثقافة الجماعية من القيم بالغة األهمية‪ ،‬وله قيمة تغلب على معظم القواعد واللوائح المجتمعية‬ ‫األخرى‪ ،‬ويعمل المجتمع على تعزيز العالقات حيث يتحمل كل فرد مسؤولية زمالئه في المجموعة‪ ،‬وتعتبر‬ ‫الجريمة عار وفقدان لماء الوجه في المجتمعات الجماعية‪ ،‬وينظر إلى عالقة صاحب العمل مع الموظف من‬ ‫الناحية األخالقية (مثل صلة األسرة)‪ ،‬بينما يكون االعتبار في قرارات التوظيف والترقية للمرشح من داخل‬ ‫المجموعة أو الجماعة‪ ،‬مع ممارسة اإلدارة على مستوى المجموعات‪.‬‬

‫الذكورة مقابل األنوثة‬ ‫تعتبر تركيا بدرجتها عند (‪ )45‬على جانب األنوثة من التصنيف‪ .‬وهذا يعني وجود جوانب ليونة في الثقافة مثل‬ ‫التسوية مع اآلخرين‪ ،‬والتوافق‪ ،‬والتعاطف مع المستضعفين وهي قيم ينظر إليها المجتمع بتقدير وتشجيع‪ .‬ويتم‬ ‫تجنب الصراعات في الحياة الخاصة والعمل‪ ،‬ومن المهم التوصل إلى توافق في اآلراء‪ .‬وقت الفراغ مهم‬ ‫لألتراك‪ ،‬ألنه يجمع العائلة بأكملها والعشيرة واألصدقاء معا لالستمتاع بالحياة‪ ،‬مع الميل إلظهار الحالة‪.‬‬ ‫حققت المملكة العربية السعودية ‪ 60‬درجة على هذا البعد‪ ،‬وبالتالي فهي مجتمع ذكوري‪ ،‬يعيش الناس فيه "من‬ ‫أجل العمل"‪ ،‬شأنه شأن البلدان الذكوريه األخرى‪ ،‬من المتوقع أن يتحلى المدراء بالحسم والحزم‪ ،‬والتركيز على‬ ‫اإلنصاف‪ ،‬والمنافسة واألداء ويتم حل الصراعات بالمعالجة‪.‬‬

‫تجنب المجهول (عدم التيقن)‬ ‫تصنف تركيا بدرجة (‪ )85‬على هذا البعد‪ ،‬وبالتالي هناك حاجة كبيرة للقوانين والقواعد‪ ،‬ويستخدم الناس‬ ‫الطقوس من أجل تخفيف القلق‪ ،‬والتي تبدو في نظر األجانب تدينا ً‪ ،‬مع إشارات كثيرة إلى "هللا" عز وجل‪ ،‬ولكن‬ ‫في كثير من األحيان هي مجرد أنماط اجتماعية تقليدية‪ ،‬وتستخدم في حاالت معينة لتخفيف حدة التوتر‪.‬‬ ‫يتم تصنيف المملكة العربية السعودية عند ‪ 80‬درجة على مؤشر هذا البعد‪ ،‬وبالتالي هي من الدول المحبة‬ ‫لتجنب عدم التيقن‪ ،‬حيث تحافظ البلدان التي تولي قدر كبير لتجنب عدم اليقين علی تطبيق قوانين صارمة بشـأن‬ ‫االعتقاد والسلوك ‪ ،‬وال تتسامح في غير التقليدي من الفكر والسلوك‪ ،‬وتحس هذه الثقافات بحاجة عاطفية للقواعد‬ ‫(حتى لو كانت تبدو غير قابلة للتطبيق)‪ ،‬وتعتبر الوقت هو المال‪ ،‬وللناس رغبة داخلية للعمل الجاد واالنشغال‪،‬‬ ‫الدقة وااللتزام بالمواعيد عرف سائد‪ ،‬بينما يجد االبتكار واإلبداع مقاومة من هذه الثقافات‪ ،‬ويعتبر األمن عنصر‬ ‫من عناصر الدوافع الفردية الهامة‪.‬‬

‫التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى‬ ‫الدرجة المتوسطة لتركيا (‪ )46‬على هذا البعد‪ ،‬ال تدل على تفضيلية ثقافية مهيمنة ‪.‬‬ ‫يمكن النظر إلى الطبيعة المعيارية للمجتمع السعودي في ضوء درجة المملكة المنخفضة على هذا المؤشر (‪)36‬‬ ‫ولدى الناس في مثل هذه المجتمعات قلق قوي بشأن ترسيخ الحقيقة المطلقة؛ فهم معياريون في تفكيرهم‪ ،‬ويكنون‬ ‫قدرا ً كبيرا ً من االحترام للتقاليد‪ ،‬وال يميلون كثيرا للتوفير من أجل المستقبل‪ ،‬ويركزون على تحقيق نتائج‬ ‫سريعة‪.‬‬

‫االسترسال مقابل ضبط النفس‬ ‫مع درجة متوسطة (‪ )49‬ال يمكن تحديد سمة مميزة مقابلة لهذا البعد في تركيا‪.‬‬ ‫ال تشير درجة المملكة المتوسطة ‪ 52‬على هذا المؤشر إلى تفضيل واضح للمملكة في هذا السياق‪.‬‬

‫‪4‬‬ ‫© مركز التفوق لالستشارات‪ ،‬جميع الحقوق محفوظة ‪2018‬‬