كيف تتعامل مع دول مجموعة ر العشين ()G20 مجموعة العشرين هو منتدى تأسس سنة 1999بسبب األزمات المالية في التسعينات .يمثل هذا المنتدى ثلثي التجارة في العالم .وتهدف مجموعة العشرين إلى الجمع الممنهج لدول صناعية ومتقدمة هامة بغية نقاش قضايا أساسية في االقتصاد العالمي .لذلك كان من الضروري معرفة التعامل مع مواطنين كل دولة من تلك الدول. وهنا نناقش كيفية التعامل مع األتراك من حيث طرق التواصل وآداب اللباس وغيرها ،وكذلك تحليل الثقافة التركية ومقارنتها بالثقافة السعودية.
االتصاالت والتواصل بين الثقافات
عند االجتماع صافح بقوة. عند دخول غرفة االجتماعات ،إذا لم يقابلك تلقائيا احد ،أبدأ أوالً بتحية كبار السن أو األعلى منصباً، وفي المناسبات االجتماعية أبدأ بتحية الشخص األقرب إليك ثم الجلوس بالغرفة أو على الطاولة باتجاه عكس عقارب الساعة. تحية الناس في تركيا إما التحية اإلسالمية "السالم عليكم" أو '" ناسيلزينيز "' .ومن العبارات األخرى المفيدة " غونيدين " (صباح الخير) وتنطق غون أي دان) ،و"إييجينلير " (نهارك سعيد) (وتنطق يي يي جينلير) أو " ميمنين أولدوم" ومعناها (سعدت بلقائك). يفضل األتراك التعامل التجاري مع من يعرفون ويحترمون ،لذا استثمر بعض الوقت في إقامة عالقة شخصية. التركي ال يطلب مساحة شخصية أكبر مما هو في غيرها من الثقافات األخرى ويقف بالقرب منك أثناء الحديث. ال تتراجع ،ألن هذا يمكن أن يفسر على أنه سلوك غير ودي. األتراك فخورون ببلدهم ،ويجدون متعة في اإلجابة على األسئلة عن ثقافتهم وتاريخهم ،وتجنب الخوض في تاريخهم السياسي. معظم الرجال في تركيا يحبون لعبة كرة القدم ويشجعون في الغالب أحد هذه الفرق الثالثة :غاالتاساراي ،بيزيكتا أو فنربخشة. من الضروري أن تحافظ على اتصال العين بالعين أثناء التحدث ألن األتراك يأخذون ذلك كعالمة على اإلخالص.
آداب اجتماعات العمل
تحديد مواعيد االجتماعات أمر ضروري وينبغي أن يتم ترتيبها قبل أسبوع أو أثنين من الموعد ، ويفضل أن يكون عن طريق الهاتف. العديد من األتراك يأخذون أجازاتهم خالل شهري يوليو وأغسطس ،لذا األفضل عدم محاولة تحديد موعد في ذلك الوقت. كما أنه ليس من الجيد جدولة االجتماعات خالل شهر رمضان . ومن المتوقع االلتزام بالمواعيد ،وأن تكون مستعدا ً لتبقى في االنتظار. تحديد مواعيد اللقاءات األولى هي موجهه لالجتماعيات أكثر من األعمال ألن األتراك يفضلون القيام باألعمال التجارية مع من يعرفون. الحديث القصير يساعد على إقامة العالقات .ال تبدأ فورا مناقشة األعمال. جهز جميع المواد المطبوعة باللغتين اإلنجليزية والتركية. وينبغي أن تكون العروض التقديمية مدروسة جيدا ،وشاملة ،مع االستعانة بالوسائل البصرية مثل الخرائط والجداول والرسوم البيانية. المجاملة أمر بالغ األهمية في جميع المعامالت التجارية.
التفاوض وصنع القرار
عند الحضور إلى تركيا كن دائما على يقين بأمرين :نجاحك يتوقف على قدرتك على بناء عالقات شخصية فعالة ومقترح واضح وجيد التقديم.
1 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
األعمال ذات طابع شخصي ،ويتغير ذلك مع تدفق الشركات الكبيرة متعددة الجنسيات وثقافة بعض الشركات الكبيرة ،وال تزال العديد من الشركات تديرها وتملكها عائالت. يرغب األتراك في القيام بأعمال تجارية مع من يحبون ،ويثقون ويشعرون بالراحة معهم و إقامة عالقات طويلة األمد .ولن تحقق شيء يذكر إذا شكوا في دوافعك أو أنك تخفي شيئا عنهم. بناء عالقة مع نظيرك التركي أمر بالغ األهمية .يجب أن يركز االجتماع األول على األقل على التعارف فقط ،ويمكنك بعد ترسيخ العالقة االنتقال بأمان إلى المسائل التجارية. األتراك هم أيضا رجال أعمال نشطين ،لذا تأكد من أن اقتراحك يوضح بدقة المنفعة المتبادلة والربحية ألي اتفاق أو شراكة بينكما. األتراك هم في المقام األول شعب متواصل شفهيا ً وبصريا ً واالستعانة بإحصاءات مكتوبة وأجهزة العرض المرئية ،لذا قدم المعلومات الشفوية والبصرية من خرائط وجداول ورسوم بيانية. صنع القرار يمكن أن يكون بطيئا .فمن األرجح أنك ستجتمع وتتفاوض أوال مع أعضاء األسرة أقل منصبا .وعقب التأكد من أنك جدير بالثقة واقتراحك ذو جدوى مالية سيسمح لك بلقاء األعضاء األعلى منصبا ،ويتم اتخاذ القرار في نهاية المطاف من قبل رئيس األسرة /الشركة. وعند التفاوض ،سيبدأ األتراك بالذهاب للحد األقصى من أجل إثارة ردكم .قبل المفاوضات حدد الرقم المستهدف وأعمل ببطء نحو تحقيقه من خالل تنازالت ذات مغزى .وعندما تتنازل أحرص أن تقدم ذلك من باب الصالح والقرار أتخذ من باب االحترام ومحبة في النظير ،حاول أن يكون التنازل فقط بعد الحصول على اتفاق بشأن تنازل متبادل عن موضوع منفصل أو ذو صلة. ال تستخدم المواعيد النهائية أو تكتيكات الضغط حيث يمكن أن يستخدم األتراك ذلك لصالحهم ويعكسون التكتيك من خالل التهديد بإلغاء االتفاقيات أو إنهاء المفاوضات ،كن صبوراً. وقد ال يكون من الضروري دائما التركيز على الفوائد المالية عند التفاوض .ومن المفيد أيضا اإلشارة إلى مجاالت مثل السلطة والنفوذ والشرف واالحترام وغير ذلك من الحوافز غير النقدية.
آداب اللباس
مالبس العمل متحفظة ،ويتوقع منك ارتداء بدلة وربطة عنق .وبالمثل يجب على النساء ارتداء المالبس المهنية الجميلة. في فصل الصيف ،وخاصة في مدن اسطنبول وإزمير وأنقرة الطقس حار جدا ورطب .فمن المقبول فقط ارتداء قميص مع بنطلون دون ارتداء لربطة عنق. خارج المدن الكبرى وخاصة في شرق تركيا يجب على النساء والرجال ارتداء مالبس أكثر تحفظا .وينصح النساء باالمتناع عن تعريض ساقيهن وأذرعهن وتجنب المالبس الضيقة .ال ينبغي للرجال ارتداء السراويل القصيرة.
التخاطب
لمخاطبة التركي استعمل األسلوب األكثر شيوعا هي أن تنادي الرجل باسمه األول مزيله بكلمة " بي " وهكذا إرتان غونكا ،يدعى إرتان بي .وبالمثل تضاف كلمة 'هانم' بعد االسم األول للمرأة. وفي وجود ألقاب مهنية مثل طبيب أو أستاذ ،يمكنك مخاطبة الشخص بمسماه الوظيفي فقط أو تضيف لها االسم األول ،وهذا األمر ينطبق على العديد من المهن األخرى مثل المحامي والمهندس ،وتتم مخاطبة كبار المسئولين في الشركات والمنظمات التركية بنفس األسلوب ،ومن األمثلة الشائعة على ذلك السيد المدير " مودور " بي '. " افنديم " (وتعني حرفيا ' سيدي ') هي عبارة شائعة يستخدمها األتراك وتسمعها من النادل، السكرتير ،سائق سيارة األجرة ،البواب ،وموظفي المحل وغيرهم الكثير .إنها ببساطة طريقة مهذبة لمخاطبة من ال تعرفهم.
بطاقات العمل
يتم تبادل بطاقات العمل دون طقوس رسمية. استخدام كلتا اليدين لتبادل البطاقات. قدم بطاقة عملك إلى موظف االستقبال عند وصولك.
2 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
ترجم جانب واحد من بطاقة عملك إلى التركية .هذا ليس ضروريا ولكنه سيؤثر في زمالء عملك األتراك. في كثير من األحيان ال يعطي األتراك بطاقة عملهم إال إذا كانوا متأكدين من رغبتهم في إقامة عالقات تجارية مع المتلقي.
نموذج جيرت هوفستد لألبعاد الثقافية طبقا ً لنظرية هوفستد لتحليل المعالم الثقافية لمختلف الشعوب ،يوضح ويقارن الرسم البياني أدناه بين درجات تركيا والمملكة العربية السعودية من حيث مؤشر فارق القوي ويعني التباعد الطبقي بين أفراد المجتمع والفوارق بينهم ومدي قبول المجتمع لهذا التباعد والتوزيع غير المتساوي والرضا بالطبقية (تركيا 66 والسعودية ،)95مؤشر الفردية مقابل الجماعية ويقصد به مدى مستوى ثقافة األفراد داخل المجتمع وتصورهم تجاه العمل الجماعي (تركيا 37والسعودية ،)25مؤشر الذكورة مقابل األنوثة وتعني أن ثقافة المجتمع السائدة هي الذكورية التي تتسم بالحزم والتنافسية (تركيا 45والسعودية ،)60مؤشر تجنب المجهول ويقصد به إلى أي مدى يتعامل األفراد في مواجهة المستقبل والمجهول غير المؤكد وميل األفراد نحو المخاطرة والمغامرة واتخاذ القرارات في حاالت عدم التيقن (تركيا 85والسعودية ،)80مؤشر التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى ويصف األفق الزمني للمجتمعات وإعطاء أهمية أكبر للمستقبل وتعزز البراغماتية والقيم الواقعية الموجهة نحو المكافآت ،بما في ذلك االستمرارية واالدخار والقدرة على التكيف (تركيا 46والسعودية ،)36 ومؤشر االسترسال مقابل ضبط النفس (تركيا 49والسعودية .)52
فارق القوى تحتل تركيا تصنيفا عالية على هذا البعد بدرجة ( )66مما يعني أن الخواص التالية تميز النمط التركي :التابعية، الهرمية ،والرؤساء غالبا ال يمكن الوصول إليهم والرئيس المثالي رمز لألب ،السلطة مركزية والمدراء يعتمدون على رؤسائهم وعلى القواعد .ويتوقع توجيه الموظفين لما يجب القيام به .السيطرة متوقعة والموقف تجاه المدراء رسمية .واالتصال غير مباشر وتدفق المعلومات انتقائي .ويمكن مالحظة نفس الهيكل في وحدة األسرة ،حيث يكون األب نوع من البطريرك الذي يتبعه اآلخرون. وتحقق المملكة العربية السعودية درجات عالية على البعد هذا المؤشر ( 95درجة) ،األمر الذي يعني قبول الناس لنظام هرميا يكون فيه لكل شخص مكان وال يحتاج إلى أي مبرر آخر .وينظر إلى نظام التسلسل الهرمي في المنظمات والمؤسسات على أنه يعكس أوجه عدم المساواة المتأصلة ،وشيوع المركزية ،والتوقع بأن يتم توجيه المرؤوسين لما يجب عليهم القيام به ،وأن رئيس العمل المثالي هو مستبد خيّر.
3 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
الفردية مقابل الجماعية تعتبر تركيا ،مع درجة ( )37على هذا البعد ،مجتمعا جماعيا ً .وهذا يعني أن "نحن" مهمة ،والناس ينتمون إلى مجموعات (األسر أو العشائر أو المنظمات ) يعتني بعضهم بعض في مقابل الوالء .واالتصال غير مباشر ،وال بد من الحفاظ على انسجام المجموعة ،وتجنب النزاعات المفتوحة .العالقة لها قاعدة أخالقية وهذا له دائما األولوية على إنجاز المهمة .ويجب استثمار الوقت في البداية إلقامة عالقة ثقة .المحسوبية موجودة في كثير من األحيان .ردود الفعل دائما غير مباشرة ،والحال نفسه في بيئة األعمال. وتعتبر المملكة العربية السعودية ،التي تم تصنيفها بدرجة 25في هذا البعد ،مجتمعا ً جماعياً ،ويتجلى ذلك في االلتزام الوثيق طويل المدى تجاه أعضاء المجموعة ،سواء كانت أسرة أو أسرة ممتدة أو عالقات ممتدة ،إذ أن الوالء في الثقافة الجماعية من القيم بالغة األهمية ،وله قيمة تغلب على معظم القواعد واللوائح المجتمعية األخرى ،ويعمل المجتمع على تعزيز العالقات حيث يتحمل كل فرد مسؤولية زمالئه في المجموعة ،وتعتبر الجريمة عار وفقدان لماء الوجه في المجتمعات الجماعية ،وينظر إلى عالقة صاحب العمل مع الموظف من الناحية األخالقية (مثل صلة األسرة) ،بينما يكون االعتبار في قرارات التوظيف والترقية للمرشح من داخل المجموعة أو الجماعة ،مع ممارسة اإلدارة على مستوى المجموعات.
الذكورة مقابل األنوثة تعتبر تركيا بدرجتها عند ( )45على جانب األنوثة من التصنيف .وهذا يعني وجود جوانب ليونة في الثقافة مثل التسوية مع اآلخرين ،والتوافق ،والتعاطف مع المستضعفين وهي قيم ينظر إليها المجتمع بتقدير وتشجيع .ويتم تجنب الصراعات في الحياة الخاصة والعمل ،ومن المهم التوصل إلى توافق في اآلراء .وقت الفراغ مهم لألتراك ،ألنه يجمع العائلة بأكملها والعشيرة واألصدقاء معا لالستمتاع بالحياة ،مع الميل إلظهار الحالة. حققت المملكة العربية السعودية 60درجة على هذا البعد ،وبالتالي فهي مجتمع ذكوري ،يعيش الناس فيه "من أجل العمل" ،شأنه شأن البلدان الذكوريه األخرى ،من المتوقع أن يتحلى المدراء بالحسم والحزم ،والتركيز على اإلنصاف ،والمنافسة واألداء ويتم حل الصراعات بالمعالجة.
تجنب المجهول (عدم التيقن) تصنف تركيا بدرجة ( )85على هذا البعد ،وبالتالي هناك حاجة كبيرة للقوانين والقواعد ،ويستخدم الناس الطقوس من أجل تخفيف القلق ،والتي تبدو في نظر األجانب تدينا ً ،مع إشارات كثيرة إلى "هللا" عز وجل ،ولكن في كثير من األحيان هي مجرد أنماط اجتماعية تقليدية ،وتستخدم في حاالت معينة لتخفيف حدة التوتر. يتم تصنيف المملكة العربية السعودية عند 80درجة على مؤشر هذا البعد ،وبالتالي هي من الدول المحبة لتجنب عدم التيقن ،حيث تحافظ البلدان التي تولي قدر كبير لتجنب عدم اليقين علی تطبيق قوانين صارمة بشـأن االعتقاد والسلوك ،وال تتسامح في غير التقليدي من الفكر والسلوك ،وتحس هذه الثقافات بحاجة عاطفية للقواعد (حتى لو كانت تبدو غير قابلة للتطبيق) ،وتعتبر الوقت هو المال ،وللناس رغبة داخلية للعمل الجاد واالنشغال، الدقة وااللتزام بالمواعيد عرف سائد ،بينما يجد االبتكار واإلبداع مقاومة من هذه الثقافات ،ويعتبر األمن عنصر من عناصر الدوافع الفردية الهامة.
التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى الدرجة المتوسطة لتركيا ( )46على هذا البعد ،ال تدل على تفضيلية ثقافية مهيمنة . يمكن النظر إلى الطبيعة المعيارية للمجتمع السعودي في ضوء درجة المملكة المنخفضة على هذا المؤشر ()36 ولدى الناس في مثل هذه المجتمعات قلق قوي بشأن ترسيخ الحقيقة المطلقة؛ فهم معياريون في تفكيرهم ،ويكنون قدرا ً كبيرا ً من االحترام للتقاليد ،وال يميلون كثيرا للتوفير من أجل المستقبل ،ويركزون على تحقيق نتائج سريعة.
االسترسال مقابل ضبط النفس مع درجة متوسطة ( )49ال يمكن تحديد سمة مميزة مقابلة لهذا البعد في تركيا. ال تشير درجة المملكة المتوسطة 52على هذا المؤشر إلى تفضيل واضح للمملكة في هذا السياق.
4 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018