كيف تتعامل مع دول مجموعة ر العشين ()G20 مجموعة العشرين هو منتدى تأسس سنة 1999بسبب األزمات المالية في التسعينات .يمثل هذا المنتدى ثلثي التجارة في العالم .وتهدف مجموعة العشرين إلى الجمع الممنهج لدول صناعية ومتقدمة هامة بغية نقاش قضايا أساسية في االقتصاد العالمي .لذلك كان من الضروري معرفة التعامل مع مواطنين كل دولة من تلك الدول. وهنا نناقش كيفية التعامل مع الروس من حيث طرق التواصل وآداب اللباس وغيرها ،وكذلك تحليل الثقافة الروسية ومقارنتها بالثقافة السعودية.
االتصاالت والتواصل بين الثقافات
التحية بالمصافحة شائعة وعادة ما تكون بقبضة قوية مع عدة ضغطات سريعة بين الرجال ،وتكون أكثر ليونة بين الرجال والنساء ،أو بين امرأتين ،ومن المناسب أن ينتظر الرجل حتى تمد المرأة يدها أوال ،والمرأة األكبر سنا تبادر بمد يدها. استخدم المسمى الوظيفي أو األلقاب حتى تتم دعوتك الستخدام األسماء األولى ،وتأكد من أنك تعرف أي شكل من األسماء يفضلون. الروس فخورون جدا ً ببالدهم وثقافتهم ،إلمامك بالموسيقى الروسية واألدب والرقص ،والفن يلقى قبوالً حسنا ،وتجنب مناقشة السياسة أو رأيك في الرئيس بوتين. يجب على الزوار التحدث بصوت هادئ معتدل ألن الكالم أو الضحك بصوت عال غير مقبول في األماكن العامة. يفضل تجنب األسئلة الشخصية ،وقد تتعرض أنت بنفسك لهذه األسئلة ،وعليك أن تجاوب عليها بأفضل ما يكون ،وقد يضغط زميلك الروسي لمعرفة المزيد من التفاصيل. اتصال العين بالعين أثناء التعارف مهم جدا ومواصلة النظر حتى ينتهي من مخاطبتك. من الوقاحة اإلشارة بأصبع السبابة ،استخدم القلم أو اليد كلها أو أي إصبع آخر ،ويرفع الروسي يده للترحيب باآلخرين. الروس ال يثقون بالمفرطين في التفاؤل ،الذين يكثرون الثناء ،و ال يرون الصعوبات التي يمكن مواجهتها. الروس ال يتوقعون مصير إيجابي لكل األشياء ،ويرتابون في من يعد بذلك. يعتبر الروس أن تقاسم المسافة واللمس الجسدي قيم إيجابية ،في حين ينظر إليه بعض األميركيين على أنه تدخل في شئون الغير. ً غالبا ما يتحدث الروس عما يجول بخواطرهم علنا وبصراحة وعاطفية ،وربما يعبرون بصراحة عن آرائهم الشخصية في اآلخرين. للروسي اعتقاد راسخ باحتياجات المجموعة بدال من احتياجات الفرد ،حيث أن للمجتمع والجماعية قيم عالية في الثقافة الروسية. التسلسل الهرمي راسخ في ثقافة األعمال الروسية ،رؤساء العمل لهم السلطة والصالحية على مرؤوسيهم ،ويتفردون باتخاذ القرارات النهائية. الصبر فضيلة بالغة األهمية بين الروس؛ حيث ال التزام بالمواعيد. ويعرف الروس بأنهم "حاضنات" خالل المفاوضات ،وهذا يدل على صبرهم الهائل. تأكد من أن لديك شخص تتصل به من خارج المفاوضات يكون خبير في القانون الروسي الذي يتغير تفسيره وتطبيقه باستمرار. ُ عرف ت أن قبل لحظة تنتظر أن األفضل من لذا لهم، بتقديمك ثالث طرف يقوم يرتاح الروس أكثر أن ّ نفسك للمجموعة إذا لم يعرفك أحد.
آداب اجتماعات العمل
تحديد مواعيد اجتماعات العمل ضرورية وينبغي ترتيبها مسبقا ً في أقرب وقت ممكن. كثيرا ما يستغرق األمر حوالي 6أسابيع لترتيب لقاء مع مسئول حكومي. عليك تأكيد االجتماع عند وصولك إلى البالد ،ومرة أخرى قبل يوم أو يومين من االجتماع. تجنب ترتيب أي مواعيد في األسبوع األول من شهر مايو ألنها موسم للعطالت الرسمية.
1 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
يجب أن تصل في الموعد المحدد لالجتماعات. جداول المواعيد الروسية غالبا ً ما تتغير وباستمرار ويستغرق األمر وقتا أطول من المتوقع ،كن مستعداً لالنتظار. يمكن إلغاء االجتماع في اللحظة األخيرة. االجتماع األول هو في كثير من األحيان وسيلة لتحديد ما إذا كنت والشركة التي تمثلها ذات مصداقية وتستحق النظر في التعامالت التجارية معك في المستقبل. استغل الوقت بفاعلية إلثبات ما يميز شركتك عن الشركات المنافسة األخرى. توقع فترة طويلة من االجتماعيات ومجامالت التعارف قبل مناقشة األعمال. جهز جميع المواد المطبوعة باللغتين اإلنجليزية والروسية. ويتوقع الروس تقدم عرض توضيحي مطول ومفصل ويشتمل على نبذة تاريخية عن موضوع العرض ويستعرض السوابق القائمة. كثيرا ما ينقطع سير االجتماع ،بعديد من المحادثات الجانبية التي ال عالقة لها بموضوع البحث في االجتماع. في نهاية االجتماع عليك أن توقع على " بروتوكول " يلخص موضوعات النقاش.
التفاوض وصنع القرار
االجتماعات والمفاوضات بطيئة ،الن الروس ال يحبون التعجيل. من المفيد االستعانة بخبراء فنيين ضمن فريقك التفاوضي. التسلسل الهرمي مهم للروس .وهم يحترمون السن والرتبة والوظيفة ،ويتخذ القرار الشخص األعلى منصباً. يفضل المدراء التنفيذيون الروس االجتماع مع من هم في نفس المرتبة أو الوظيفة. يرى الروس أن المفاوضات تتمخض عن خاسر وفائز ،وال يعتقدون في سيناريوهات فائز وفائز. ترجم المواد مكتوبة باللغتين اإلنجليزية والروسية. ينظر الروس إلى الحل التوفيقي أو التسوية على أنها ضعف ،لذا يواصلون التفاوض حتى تقدم تنازالت. قد يفقد الروس مزاجهم أو يخرجون من االجتماع أو يهددون بإنهاء العالقة من أجل إرغامك على تغيير موقفكم. غالبا ما يستخدم الروس الوقت كتكتيك ،خاصة إذا علموا أن لديك مهلة نهائية .كن حذرا من البوح بذلك ،وإال سيحاولون تأخيرك أكثر. ال شيء نهائي حتى يتم توقيع العقد ،وحتى بعد التوقيع قد يعدل الروس العقد ليخدم أغراضهم. ال تستخدم تكتيكات مبيعات الضغط العالي ألنها قد تعمل ضدك.
آداب اللباس
لباس األعمال الرسمي والمتحفظ. يجب على الرجال ارتداء بدل العمل. وعلى النساء ارتداء بدل العمل غير زاهية األلوان مع التنانير التي تغطي الركبتين. يجب أن تكون األحذية جدا َ مصقولة.
بطاقات العمل
يتم تبادل بطاقات العمل بعد التعارف األولي دون طقوس رسمية. ترجم جانب واحد من بطاقة عملك إلى الروسية باستخدام السيريالية. وضح درجات الجامعية على بطاقة عملك. قدم بطاقة عملك من الجانب المترجم بالروسية ليطلع عليها المتلقي. إذا لم يكن لدى شخص ما بطاقة عمل ،أكتب معلوماته ذات الصلة.
2 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
نموذج جيرت هوفستد لألبعاد الثقافية طبقا ً لنظرية هوفستد لتحليل المعالم الثقافية لمختلف الشعوب ،يوضح ويقارن الرسم البياني أدناه بين درجات روسيا والمملكة العربية السعودية من حيث مؤشر فارق القوي ويعني التباعد الطبقي بين أفراد المجتمع والفوارق بينهم ومدي قبول المجتمع لهذا التباعد والتوزيع غير المتساوي والرضا بالطبقية (روسيا 93 والسعودية ،)95مؤشر الفردية مقابل الجماعية ويُقصد به مدى مستوى ثقافة األفراد داخل المجتمع وتصورهم تجاه العمل الجماعي (روسيا 39والسعودية ،)25مؤشر الذكورة مقابل األنوثة وتعني أن ثقافة المجتمع السائدة هي الذكورية التي تتسم بالحزم والتنافسية (روسيا 36والسعودية ،)60مؤشر تجنب المجهول ويقصد به إلى أي مدى يتعامل األفراد في مواجهة المستقبل والمجهول غير المؤكد وميل األفراد نحو المخاطرة والمغامرة واتخاذ القرارات في حاالت عدم التيقن (روسيا 95والسعودية ،)80مؤشر التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى ويصف األفق الزمني للمجتمعات وإعطاء أهمية أكبر للمستقبل وتعزز البراغماتية والقيم الواقعية الموجهة نحو المكافآت ،بما في ذلك االستمرارية واالدخار والقدرة على التكيف (روسيا 81 والسعودية ،)36ومؤشر االسترسال مقابل ضبط النفس (روسيا 20والسعودية .)52
فارق القوى روسيا ،بدرجة ( )93على مؤشر فارق القوى ،هي دولة أصحاب السلطة فيها بعيدين جدا عن المجتمع .ويؤكد ذلك حقيقة أن أكبر دولة في العالم تتصف بمركزية عالية ،حيث تذهب 3/2من مجموع االستثمارات األجنبية إلى موسكو ويتمركز فيها نحو ٪80من إجمالي اإلمكانات المالية .إن التفاوت الضخم بين الناس األقل واألكثر قوة يؤدي إلى أهمية كبيرة لرموز الحالة .ويجب أن يعكس السلوك ويمثل أدوار الحالة في جميع مجاالت التفاعالت التجارية :سواء كانت زيارات أو مفاوضات أو تعاون؛ وينبغي أن يكون النهج تنازلي من أعلى إلى أسفل وأن يوفر صالحيات واضحة ألي مهمة. وتحقق المملكة العربية السعودية درجات عالية على البعد هذا المؤشر ( 95درجة) ،األمر الذي يعني قبول الناس لنظام هرميا يكون فيه لكل شخص مكان وال يحتاج إلى أي مبرر آخر .ويُنظر إلى نظام التسلسل الهرمي في المنظمات والمؤسسات على أنه يعكس أوجه عدم المساواة المتأصلة ،وشيوع المركزية ،والتوقع بأن يتم توجيه المرؤوسين لما يجب عليهم القيام به ،وأن رئيس العمل المثالي هو مستبد خيّر.
3 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
الفردية مقابل الجماعية إذا كان الروس يخططون للخروج مع أصدقائهم فإنهم يقولون حرفيا "نحن مع األصدقاء" بدال من " أنا وأصدقائي" ،وإذا تحدثوا عن اإلخوة واألخوات قد يشمل أبناء العم ،لذا قد تتجسد مظاهر الدرجة المنخفضة ( )39على هذا البعد حتى في اللغة .وتعتبر العائلة واألصدقاء وغالبا الحي السكني من األمور المهمة للغاية المعينة على مواجهة تحديات الحياة اليومية .والعالقات لها دور حاسم في الحصول على المعلومات ،وعلى تقديمك لآلخرين وعلى الحصول على مفاوضات ناجحة .يجب أن تكون للمرء شخصية ،ومصداقية وثقة قبل أن يتمكن أن يركز على المهام والبناء والحيطة من المتلقي ،بدال من أسلوب التواصل الضمني. وتعتبر المملكة العربية السعودية ،التي تم تصنيفها بدرجة 25في هذا البعد ،مجتمعا ً جماعياً ،ويتجلى ذلك في االلتزام الوثيق طويل المدى تجاه أعضاء المجموعة ،سواء كانت أسرة أو أسرة ممتدة أو عالقات ممتدة ،إذ أن الوالء في الثقافة الجماعية من القيم بالغة األهمية ،وله قيمة تغلب على معظم القواعد واللوائح المجتمعية األخرى ،ويعمل المجتمع على تعزيز العالقات حيث يتحمل كل فرد مسؤولية زمالئه في المجموعة ،وتعتبر الجريمة عار وفقدان لماء الوجه في المجتمعات الجماعية ،ويُنظر إلى عالقة صاحب العمل مع الموظف من الناحية األخالقية (مثل صلة األسرة) ،بينما يكون االعتبار في قرارات التوظيف والترقية للمرشح من داخل المجموعة أو الجماعة ،مع ممارسة اإلدارة على مستوى المجموعات.
الذكورة مقابل األنوثة قد تكون درجة روسيا المنخفضة نسبيا ( )36مفاجأة فيما يتعلق بتفضيلها لرموز الحالة ،ولكن األمر يتعلق بارتفاع مؤشر فارق القوى .وفي النظرة الثانية يمكن للمرء أن يرى أن الروس في مكان العمل ،وكذلك عند لقاء شخص غريب ،ال يحبون ذكر إنجازاتهم الشخصية ،ومساهماتهم أو قدراتهم الكاملة ،ويتحدثون بشكل متواضع عن أنفسهم ،ومن المتوقع أن يعيش العلماء والباحثون واألطباء على مستوى معيشي متواضع جدا، ويعتبر السلوك المهيمن من قبل الرئيس مقبوال وبين األقران مرفوضاً. حققت المملكة العربية السعودية 60درجة على هذا البعد ،وبالتالي فهي مجتمع ذكوري ،يعيش الناس فيه "من أجل العمل" ،شأنه شأن البلدان الذكوريه األخرى ،من المتوقع أن يتحلى المدراء بالحسم والحزم ،والتركيز على اإلنصاف ،والمنافسة واألداء ويتم حل الصراعات بالمعالجة.
تجنب المجهول (عدم التيقن) بتسجيلها ( )95على هذا البعد ،يشعر الروس بالتهديد الشديد من المواقف الغامضة ،فضال عن أنها أنشأت واحدة من أكثر البيروقراطيات تعقيدا في العالم .فالعروض التقديمية مثالً إما لم يتم أعدادها عند بدء المفاوضات ،الن التركيز كان على بناء العالقات ،أو إعدادها بشكل جيد ومفصل .وأيضا من الشائع التخطيط التفصيلي ،ويفضل الروس الحصول على معلومات عن السياق والخلفية .ويظل الروسي يتفاعل مع من يعتبره شخصا غريبا ويظهر الروسي بمظهر الشخص الرسمي والبعيد جدا .وفي الوقت نفسه ،ت ُستخدم الشكليات كدليل على االحترام. يتم تصنيف المملكة العربية السعودية عند 80درجة على مؤشر هذا البعد ،وبالتالي هي من الدول المحبة لتجنب عدم التيقن ،حيث تحافظ البلدان التي تُولي قدر كبير لتجنب عدم اليقين علی تطبيق قوانين صارمة بشـأن االعتقاد والسلوك ،وال تتسامح في غير التقليدي من الفكر والسلوك ،وتحس هذه الثقافات بحاجة عاطفية للقواعد (حتى لو كانت تبدو غير قابلة للتطبيق) ،وتعتبر الوقت هو المال ،وللناس رغبة داخلية للعمل الجاد واالنشغال، الدقة وااللتزام بالمواعيد عرف سائد ،بينما يجد االبتكار واإلبداع مقاومة من هذه الثقافات ،ويعتبر األمن عنصر من عناصر الدوافع الفردية الهامة.
التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى مع الدرجة العالية جدا ( )81روسيا هي بالتأكيد بلد مع ذات عقلية براغماتية .في المجتمعات ذات التوجه البراغماتي ،يعتقد الناس أن الحقيقة تعتمد كثيرا على الوضع والسياق والوقت ،ويظهر المجتمع القدرة على التحول وتكييف التقاليد بسهولة لتساير الظروف المتغيرة ،مع ميل قوي للتوفير واالدخار واالستثمار والمثابرة من أجل تحقيق النتائج.
4 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
يمكن النظر إلى الطبيعة المعيارية للمجتمع السعودي في ضوء درجة المملكة المنخفضة على هذا المؤشر ()36 ولدى الناس في مثل هذه المجتمعات قلق قوي بشأن ترسيخ الحقيقة المطلقة؛ فهم معياريون في تفكيرهم ،ويكنون قدرا ً كبيرا ً من االحترام للتقاليد ،وال يميلون كثيرا للتوفير من أجل المستقبل ،ويركزون على تحقيق نتائج سريعة.
االسترسال مقابل ضبط النفس تظهر بوضوح الطبيعة المقيدة للثقافة الروسية في الدرجة المنخفضة جدا ( )20على مؤشر هذا البعد ،حيث تتصف المجتمعات ذات الدرجة المنخفضة في هذا البعد بالميل نحو السخرية والتشاؤم ،وعلى النقيض من المجتمعات المسترسلة ال تركز المجتمعات المقيدة كثيرا على أوقات الفراغ والتحكم في إشباع الرغبات، ويتصور الناس الذين لديهم هذا التوجه أن المعايير االجتماعية هي التي تقييد أفعالهم ويشعرون بأن انغماس النفس فيه شيء من الخطأ. ال تشير درجة المملكة المتوسطة 52على هذا المؤشر إلى تفضيل واضح للمملكة في هذا السياق.
5 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018