كيف تتعامل مع دول مجموعة ر العشين ()G20 مجموعة العشرين هو منتدى تأسس سنة 1999بسبب األزمات المالية في التسعينات .يمثل هذا المنتدى ثلثي التجارة في العالم .وتهدف مجموعة العشرين إلى الجمع الممنهج لدول صناعية ومتقدمة هامة بغية نقاش قضايا أساسية في االقتصاد العالمي .لذلك كان من الضروري معرفة التعامل مع مواطنين كل دولة من تلك الدول. وهنا نناقش كيفية التعامل مع اليابانيين من حيث طرق التواصل وآداب اللباس وغيرها ،وكذلك تحليل الثقافة اليابانية ومقارنتها بالثقافة السعودية.
االتصاالت والتواصل بين الثقافات
االنحناء هي التحية العرفية في اليابان ،وقد يحيك بعضهم بالمصافحة الباردة التي ال ينبغي تفسرها كدليل على الشخصية. إذا استقبالك أحدهم باالنحناء فيكن ردك للتحية بانحناء منخفض مماثل ،حيث يعكس مدى االنخفاض حالة عالقتك مع اآلخر ،وعندما تنحني أبقي عينيك منخفضة وال تحدق ،وابسط راحة يديك بجانب الفخذين .وقدم بطاقة عملك بعد تحية االنحناء ،تذكر فاألمر مهم للغاية. عند التعارف استخدم االسم األخير للشخص باإلضافة إلى كلمة سان ومعناها السيد أو السيدة ،الن اليابانيين يفضلون استخدام االسم األخير .ال تطلب منهم أن يدعوك باسمك األول فقط .إذا كنت غير متأكد من نطق االسم ،اطلب المساعدة. تجنب اإلشارة باإلصبع ،استخدام اليدين مرصوصة لإلشارة لالتجاه. حفاظ على خفض صوتك. ال تضغط من أجل الحصول على إجابة ،يطرح األمريكيون أسئلة مباشرة ويدفعون باتجاه االستجابة، بينما مع الشعب الياباني يأتي الرد مغلفا ً بأدب ،حيث قد تعني عدم اإلجابة أو الرد غير الملزم أو "لتحوطي" ما مضمونه على األرجح "ال". تبادل بطاقات العمل ال تربت على ظهر أو كتف ياباني ال تذكر أي شخص بسوء ،ال منافسيك وال موظفيك كن مبتسما ً ومسرورا ً على الدوام ،راغبا ً في التعلم ،وأستفسر مليا ً عن شركة العميل ،مع تجنب الخوض في الخصوصيات.
آداب اجتماعات العمل
يتعين تحديد مواعيد لقاءات العمل وقبل عدة أسابيع كلما أمكن. األفضل ترتيب الموعد بالهاتف بدال من إرسال خطاب ،فاكس أو بريد إلكتروني. االلتزام بالمواعيد أمر مهم ،وأحرص على الوصول في الموعد المحدد لالجتماع وتوقع أن يفعل شريكك الياباني الشيء نفسه. كن مستعدا ً لالجتماع بمجموعة وليس بشخص واحد كما تعتقد ،لكون اليابان مجتمعا ً اجتماعيا ً. عرفياً ،يجلس المسئول الياباني األعلى مرتبة على ابعد مسافة من الباب ،ويجلس بقية الحضور تنازليا حتى يكون الشخص األقل مرتبة هو األقرب إلى الباب. قد يحتاج نظيرك الياباني لالجتماع معك عدة مرات ليألفك ويرتاح لممارسة األعمال معك. هذه المقابلة األولي للتعارف ،فانتهز الوقت ألنه حيويا ً في وضع أساس لعالقات ناجحة. ربما يتم منحك صفقة تجارية صغيرة بغرض االختبار ومعرفة مدي وفائك بااللتزامات. استجب بسرعة وقدم خدمة ممتازة بما يؤكد قدرتك على الوفاء وأهليتك للثقة. ال ترفض أي طلب ،مهما كان صعبا أو يبدو غير مربح ،ألن اليابانيون يتطلعون إلى إقامة عالقات طويلة األمد. قدم دائما مجموعة متكاملة من المواد التعريفية الدعائية واإلعالمية عن شركتك بما في ذلك المقاالت وشهادة العمالء عن جودة خدمات الشركة. حاول دائما أن تقدم في نهاية االجتماع هدية متواضعة للمسئول األول تعبيرا ً عن تقديرك له ،ويمكنك االستعانة بالشخص الياباني حلقة الوصل معك لشراء الهدية المناسبة.
1 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
آداب اللباس
مالبس عمل متحفظة. على الرجال ارتداء بدل األعمال الداكنة اللون المتحفظة. على النساء ارتداء لباس متحفظ.
التفاوض وصنع القرار
ال ينزع الياباني للمواجهة. ً يجد الياباني صعوبة في قول "ال" ،لذا كن فطنا في مراقبة اتصاالتهم غير اللفظية. حاول صياغة األسئلة بحيث تكون إجابتهم لك " بنعم " ،فمثالً هل ال توافق على ذلك؟ إجماع الرأي واتخاذ القرارات الجماعية من األمور المهمة. ضرورة كتابة العقود. غالبا ما يظل الياباني صامتا لفترة طويلة ،تحلي بالصبر ومحاولة العمل لمعرفة ما إذا كان زميلك الياباني قد فهم ما قيل. يفضل الياباني االتفاقيات الكبيرة والتفاهم المتبادل والتعامل بمرونة مع ما ينشأ من مشاكل. استخدام محامي ياباني مبادرة على حسن النية ،ويختلف المحامي الياباني حيث يُعتبر أكثر وظيفية من المحامي الغربي. ال تفقد أعصابك وال ترفع صوتك أثناء المفاوضات. يغمض بعض اليابانيين عيونهم لإلصغاء باهتمام. ال تمنح اليابان امتيازات إال نادرا ،ويتوقع الياباني أن يقدم الطرفان أفضل العروض على طاولة المفاوضات. ً ال يرى الياباني أن عقود االتفاقيات ذات صفة نهائية ،بل يمكن التفاوض مجددا بشأنها.
بطاقات العمل
يتم تبادل بطاقات العمل باستمرار وفي حفل كبير. استثمر في البطاقات العالية الجودة. حافظ على الدوام على حالة بطاقة عملك. تعامل مع بطاقة األعمال التي تتلقاها كما تفعل مع بطاقتك . قد تُعطى بطاقة عمل باللغة اليابانية فقط. من الحكمة ترجمة جانب من بطاقة عملك إلى اليابانية قدم بطاقة عملك للمتلقي من الوجهة المترجمة بالياباني. تأكد من أن البطاقة تحتوي مسمى وظيفتك في الشركة ليعرف زمالؤك اليابانيون وضعك بالشركة. استلم بطاقة األعمال بيديك معا ً وبقليل من االنحناء. افحص أي بطاقة عمل تتلقاها بعناية فائقة. خالل اجتماع ،ضع بطاقات العمل على الطاولة أمامك حسب ترتيب جلوس الحضور. في ختام االجتماع ضع بطاقات األعمال المقدمة لك في الحقيبة أو المحفظة المخصصة لبطاقات السعمل.
نموذج جيرت هوفستد لألبعاد الثقافية طبقا ً لنظرية هوفستد لتحليل المعالم الثقافية لمختلف الشعوب ،يوضح ويقارن الرسم البياني أدناه بين درجات اليابان والمملكة العربية السعودية من حيث مؤشر فارق القوي ويعني التباعد الطبقي بين أفراد المجتمع والفوارق بينهم ومدي قبول المجتمع لهذا التباعد والتوزيع غير المتساوي والرضا بالطبقية (اليابان 54 والسعودية ،)95مؤشر الفردية مقابل الجماعية ويُقصد به مدى مستوى ثقافة األفراد داخل المجتمع وتصورهم تجاه العمل الجماعي (اليابان 46والسعودية ،)25مؤشر الذكورة مقابل األنوثة وتعني أن ثقافة المجتمع السائدة هي الذكورية التي تتسم بالحزم والتنافسية (اليابان 95والسعودية ،)60مؤشر تجنب المجهول ويقصد به إلى أي مدى يتعامل األفراد في مواجهة المستقبل والمجهول غير المؤكد وميل األفراد نحو المخاطرة
2 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
والمغامرة واتخاذ القرارات في حاالت عدم التيقن (اليابان 92والسعودية ،)80مؤشر التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى ويصف األفق الزمني للمجتمعات وإعطاء أهمية أكبر للمستقبل وتعزز البراغماتية والقيم الواقعية الموجهة نحو المكافآت ،بما في ذلك االستمرارية واالدخار والقدرة على التكيف (اليابان 88 والسعودية ،)36ومؤشر االسترسال مقابل ضبط النفس (اليابان 42والسعودية .)52
فارق القوى بدرجة متوسطة ( )54على هذا المؤشر،تعتبر اليابان مجتمعا هرميا حيث يدرك الياباني دائما موقفه الهرمي في أي بيئة اجتماعية ويتصرف وفقا لذلك .ومع ذلك ،فالمجتمع الياباني ليس هرميا ً مثل معظم الثقافات اآلسيوية األخرى ،يرى بعض األجانب من واقع خبراتهم التجارية أن اليابان هرمية للغاية بسبب وتيرة عملية صنع القرار البطيئة وضرورة تأكيد كل القرارات من كافة الطبقات الهرمية وأخيراً من اإلدارة العليا في طوكيو .ومن المفارقات أن المثال الدقيق على بطء عملية صنع القرار يدل على أنه ال يوجد في المجتمع الياباني رجل أعلى مرتبة يمكن بمفرده أن يتخذ قرارا مثل ما هو قائم في المجتمعات األكثر هرمية .مثال آخر على عدم ارتفاع مؤشر فارق القوى أن اليابان هي مجتمع ذو جدارة .ويرسخ بقوة النظام التعليمي في اليابان فكرة أن الناس ت ُولد سواسية ويتقدم المرء في قمم الحياة ويصبح أي شيء بالعمل الجاد واالجتهاد. تحقق المملكة العربية السعودية درجات عالية في هذا البعد ( 95درجة) ،األمر الذي يعني قبول الناس لنظام هرميا يكون فيه لكل شخص مكان وال حاجة ألي مبررات آخرى .ويُنظر إلى نظام التسلسل الهرمي في المنظمات والمؤسسات على أنه يعكس أوجه عدم المساواة المتأصلة ،وشيوع المركزية ،والتوقع بأن يتم توجيه المرؤوسين لما يجب عليهم القيام به ،وأن رئيس العمل المثالي هو مستبد خيّر.
الفردية مقابل الجماعية تحتل اليابان ( )46على مؤشر بعد الفردية ،بالتأكيد يُظهر المجتمع الياباني العديد من خصائص المجتمع الجماعي :مثل وضع ائتالف المجموعة فوق التعبير عن اآلراء الفردية والناس لديهم شعور قوي تجاه العار وفقدان ماء الوجه .ومع ذلك ،فاليابان ليست جماعية مثل معظم جيرانها اآلسيويين ،والتفسير األعم لذلك هو أن المجتمع الياباني ليس لديه نظام األسرة الممتدة التي تشكل قاعدة المجتمعات أكثر جماعية مثل الصين وكوريا .لقد كانت اليابان مجتمعا أبويا ،حيث يرث االبن األكبر من األب اسم وأصول األسرة ،ويغادر الشقيق األصغر المنزل للعيش مع أسرهم األساسية .ومن األمثلة على ما يبدو متناقضا ً هو اشتهار اليابانيون بوالئهم
3 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
لشركاتهم ،بينما يبدو الصيني متنقال بسهولة بين الوظائف ،ومع ذلك ،فأن والء الشركة شيء يختاره الناس ألنفسهم وهو شيء شخصي يقرره الفرد .ويمكن القول أن الياباني يتسم بالظرفية داخل المجموعة ،بينما الناس في المجتمعات ذات الثقافة األكثر جماعية يكون والؤهم لمجموعتهم الداخلية بالوالدة ،كأسرهم الممتدة ومجتمعهم المحلي ،وتشير تجربة اآلخرين أن اليابان مجتمعا جماعيا ً بالمعايير الغربية ومجتمعا ً فرديا ً بالمعايير اآلسيوية ،والياباني أكثر خصوصية وتحفظا ً من معظم اآلسيويين اآلخرين. وتعتبر المملكة العربية السعودية ،التي تم تصنيفها بدرجة 25في هذا البعد ،مجتمعا ً جماعياً ،ويتجلى ذلك في االلتزام الوثيق طويل المدى تجاه أعضاء المجموعة ،سواء كانت أسرة أو أسرة ممتدة أو عالقات ممتدة ،إذ أن الوالء في الثقافة الجماعية من القيم بالغة األهمية ،وله قيمة تغلب على معظم القواعد واللوائح المجتمعية األخرى ،ويعمل المجتمع على تعزيز العالقات حيث يتحمل كل فرد مسؤولية زمالئه في المجموعة ،وتعتبر الجريمة عار وفقدان لماء الوجه في المجتمعات الجماعية ،ويُنظر إلى عالقة صاحب العمل مع الموظف من الناحية األخالقية (مث ل صلة األسرة) ،بينما يكون االعتبار في قرارات التوظيف والترقية للمرشح من داخل المجموعة أو الجماعة ،مع ممارسة اإلدارة على مستوى المجموعات.
الذكورة مقابل األنوثة بتصنيفها بدرجة ( )95على مؤشر الذكورة ،تعتبر اليابان واحدة من أكثر المجتمعات الذكورية في العالم .ومع ذلك ،وباالقتران مع الثقافة المعتدلة في المجتمع الجماعي ،ال يرى المرء السلوكيات الفردية المتسمة بالحزم والتنافسية التي ترتبط في الغالب بالثقافة الذكورية ،وترى المنافسة الشديدة بين المجموعات ،حيث يتم تعليم األطفال منذ سن مبكرة على المنافسة في اليوم الرياضي ومناصرة مجموعاتهم (فريق األحمر ضد الفريق األبيض تقليديا) .وفي الشركات اليابانية تجد الموظفين أكثر حماسا وتحفيزا ً وهم يقاتلون مع الفريق الفائز ضد منافسيهم .ومن سمات الذكورة في اليابان ما تراه من توجه نحو التميز والكمال في كل مناحي الحياة من إنتاج مادي خدمات (الفنادق والمطاعم) وأسلوب عرض (تغليف الهدايا وتقديم الطعام) ،والمجتمع الياباني ذكوري بحيث ال يزال يصعب على المرأة االرتقاء في السلم الوظيفي بالشركات ذات المعايير الذكورية التي تتطلب ساعات طويلة من العمل الجاد والشاق. حققت المملكة العربية السعودية 60درجة على هذا البعد ،وبالتالي فهي مجتمع ذكوري ،يعيش الناس فيه "من أجل العمل" ،شأنه شأن البلدان الذكوريه األخرى ،ومن المتوقع أن يتحلى المدراء بالحسم والحزم ،والتركيز على اإلنصاف ،والمنافسة واألداء ومعالجة الصراعات وحلها.
تجنب المجهول (عدم التيقن) بدرجتها عند ( )92على مؤشر تجنب المجهول ،تعتبر اليابان احد أكثر الدول تجنبا ً للمجهول على وجه األرض ،ويُعزى ذلك غالبا ً إلى حقيقة أن اليابان مهددة باستمرار بالكوارث الطبيعية الناجمة عن الزالزل وأمواج تسونامي (وهي كلمة يابانية تستخدم دوليا) ،واألعاصير والثورات البركانية ،وتعلمت اليابان من هذه الظروف أن تكن جاهزة ومستعدة لمواجهة كافة حاالت عدم التيقن .وهذا ال يقتصر على خطة الطوارئ واالحتياطات المتعلقة بالكوارث الطبيعية المفاجئة فحسب ،بل أيضا على كل جوانب المجتمع األخرى .ويمكن القول بأن أي شيء تفعله في اليابان هو وصفه ألقصى درجة من التنبؤ ،حيث الحياة عبارة عن طقوس من المهد إلى اللحد ومجموعة كبيرة من االحتفاالت ،وترى مراسم االفتتاح والختام في كل عام دراسي والتي تتم بنفس الطريقة تقريبا في كل مكان باليابان ،وفي حفالت الزفاف ،والجنازات وغيرها من المناسبات االجتماعية الهامة ،وما يرتدي الناس وكيف يجب أن يتصرف الناس كل ذلك مفصل بدقة وإطناب في كتب آداب السلوك، فمدرسو المدارس وموظفو الخدمة العامة يترددون في القيام بأمور ليس لها سابقة ،وتكرس الشركات اليابانية الكثير من الوقت والجهد في دراسات الجدوى واألخذ بكافة عوامل الخطر في االعتبار قبل البدء في أي مشروع ،يطلب المدراء جميع الحقائق واألرقام التفصيلية قبل اتخاذ أي قرار ،ولعل هذا الحرص الشديد على تجنب المجهول هو من احد األسباب التي تجعل من الصعب جدا إجراء تغييرات في اليابان. يتم تصنيف المملكة العربية السعودية عند 80درجة على مؤشر تجنب المجهول ،وبالتالي هي من الدول المحبة لتجنب عدم التيقن ،حيث تحافظ البلدان التي تُولي قدر كبير لتجنب المجهول علی تطبيق قوانين صارمة بشـأن االعتقاد والسلوك ،وال تتسامح في غير التقليدي من الفكر والسلوك ،وتحس هذه الثقافات بحاجة عاطفية للقواعد (حتى لو كانت تبدو غير قابلة للتطبيق) ،وتعتبر الوقت هو المال ،وللناس رغبة داخلية للعمل الجاد واالنشغال، الدقة وااللتزام بالم واعيد عرف سائد ،بينما يجد االبتكار واإلبداع مقاومة من هذه الثقافات ،ويعتبر األمن عنصر من عناصر الدوافع الفردية الهامة.
4 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى تحقق اليابان ( )88درجة على هذا المؤشر باعتبارها واحدة من المجتمعات الموجهة نحو التوجه طويل المدى، ويرى الياباني أن حياته لحظة قصيرة جدا في تاريخ البشرية الطويل ،لذا ومن هذا المنظور فأن عملية إرهاق الروح ليست بغريبة على اليابانيين ،إذ عليك بذل قصارى الجهد في حياتك وهذا غاية ما تستطيع ،فكرة أن هللا عز وجل واحد وعظيم ليست مألوفة لدى اليابانيين .يعيش الناس حياتهم مسترشدين بالفضائل والقدوة العملية الجيدة ،وعلى صعيد الشركات اليابانية ،ترى تجسد التوجه طويل المدى في المعدل التصاعدي المرتفع في االستثمار وفي البحوث والتطوير حتى في األوقات االقتصادية الصعبة ،وارتفاع معدل رأس المال الخاص، وإعطاء األولوية لتحقيق نمو مطرد في حصة السوق بدال من تحقيق أرباح فصلية ،وهلم مما جرى ،بما يخدم متانة الشركات .والفكرة الكامنة وراء ذلك هي أن الشركات ليست هنا لتحقق المال كل ربع سنة لحملة األسهم ، بل لخدمة أصحاب المصلحة والمجتمع ككل وألجيال عديدة قادمة. يمكن النظر إلى الطبيعة المعيارية للمجتمع السعودي في ضوء الدرجة المنخفضة للمملكة ( )36على مؤشر هذا البعد ،ويهتم الناس في هذه المجتمعات كثيرا ً بترسيخ الحقيقة المطلقة؛ فهم معياريون في تفكيرهم ،ويكنون قدرا ً كبيرا ً من االحترام للتقاليد ،وال يميلون كثيرا للتوفير من أجل المستقبل ،ويركزون على تحقيق نتائج سريعة.
االسترسال مقابل ضبط النفس تظهر اليابان ،بدرجتها المنخفضة ( ،)42أن ثقافتها تتسم بضبط النفس .المجتمعات ذات الدرجة المنخفضة في هذا البعد لديها ميل إلى السخرية والتشاؤم .أيضا ،على النقيض من المجتمعات المسترسلة ،ال تركز المجتمعات المقيدة كثيرا على أوقات الفراغ وتتحكم في إشباع رغباتهم .الناس الذين لديهم هذا التوجه لديهم تصور بأن أفعالهم يتم تقييدها بالمعايير االجتماعية ويشعرون بأن االسترسال وانغماس النفس شيء من الخطأ. ال تشير الدرجة المتوسطة ( )52للمملكة العربية السعودية إلى أي تفضيل واضح في هذا البعد.
5 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018