كيف تتعامل مع دول مجموعة ر العشين ()G20 مجموعة العشرين هو منتدى تأسس سنة 1999بسبب األزمات المالية في التسعينات .يمثل هذا المنتدى ثلثي التجارة في العالم .وتهدف مجموعة العشرين إلى الجمع الممنهج لدول صناعية ومتقدمة هامة بغية نقاش قضايا أساسية في االقتصاد العالمي .لذلك كان من الضروري معرفة التعامل مع مواطنين كل دولة من تلك الدول. وهنا نناقش كيفية التعامل مع الصينيين من حيث طرق التواصل وآداب اللباس وغيرها ،وكذلك تحليل الثقافة الصينية ومقارنتها بالثقافة السعودية.
االتصاالت والتواصل بين الثقافات
تتكون "المصافحة" الصينية التقليدية من تشبيك أصابع اليدين و التلويح بها إلى أعلى وأسفل عدة مرات ،بينما االنحناء أو اإليماء هي تحية مشتركة ،وقد تجد من يصافحك وانتظر حتى يمد الصيني يده أوال. يتم تبادل بطاقات العمل بشكل روتيني في االجتماع األول .تأكد من ترجمة جانب واحد من بطاقتك إلى اللغة الصينية .قم بتضمين اسم شركتك ومسمى وظيفتك وأي مؤهالت خاصة بك .عند تلقي بطاقة من رجل أعمال صيني ،خذها بكلتا يديك وأبدي شيء من المجاملة ،وتأكد من إبقائها على الطاولة أمامك طوال االجتماع. عند مقابلة شخص ما ألول مرة لعقد اجتماع عمل معه ،الطفه بحديث عام قبل مباشرة العمل. ترتيب األسماء الصينية هو "عكس" ترتيب األسماء الغربية ،حيث يُذكر اللقب أوال ثم اسم الشخص ثانيا. ال تستخدم حركات اليد كثيرا ،الصينيون ال يتحدثون بأيديهم ،ألن حركات يدك قد تشتت انتباه المضيف. تجنب لغة العين أثناء المحادثات ،وخاصة عند التحدث إلى الجنس اآلخر أو إلى الغرباء. ال تشر باصبعك عند الحديث. لإلشارة ال تستخدم أصبع السبابة ،بل راحة اليد مفتوحة. وضع اليد على الفم تصرف غير الالئق. تجنب العبث بالفم. تقديم الهدايا قضية حساسة جدا في الصين ،ومن الهدايا المقبولة والمفضلة المأدبة ،أو قلم كتابة قيم ،وتقديم هدية لمسئول حكومي تصرف غير قانوني لكنه أصبح أكثر شيوعا في عالم األعمال، ومن المقبول تقديم هدايا لشخص أو مجموعة لتجنب اإلحراج. ال تقدم الهدايا و /أو األلوان التالية الرتباطها بالموت-: oساعات الحائط. oصنادل السعف. oاللقلق. oالمناديل. oأي شيء لونه أبيض ،أزرق أو أسود. الوصول دائما في الموعد المحدد أو مبكرا إذا كنت أنت الضيف. ال تناقش األعمال وأنت تتناول وجبات الطعام. ال تسبق المضيف في تناول الطعام أو الشراب . مجاملة ثقافية ،عليك تذوق جميع األطباق التي تُقدم لك. هناك وجبات عينية فقط ،قد تٌقدم عدة أطباق. ال تضع عيدان تناول الطعام بشكل مستقيم في طبقك ،ألن وضعها مستقيمة يذكر مضيفك بعيدان جوس التي تعني الموت. ال تدع العيدان تسقط على األرض ألنه يوحي بسوء حظ. ال تأكل كل طعام وجبتك ،ألن الصيني إذا فعلت سيفترض عدم تقديم ما يكفي من الطعام وأنك ال تزال جائعا. ستة وثمانية وتسعة من أرقام الحظ في الصين.
1 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
رمزية اللون مهمة جدا في الصين .األحمر محظوظ ويستخدم في االحتفاالت ،ولكن ال يستخدم الحبر األحمر لكتابة البطاقات أو الرسائل ،كما أنه يرمز إلى نهاية العالقة .ويرتبط األصفر باالزدهار، والذهبي بالسعادة بينما األبيض يعني الموت تماما على النقيض من الثقافة الغربية.
آداب اجتماعات العمل
تحديد المواعيد أمر ضروري ،ويتعين أن يتم تحديدها قبل شهر أو شهرين أن أمكن ويفضل كتابتها. إذا لم يكن لديك حلقة اتصال داخل الشركة ،استخدم وسيطا لترتيب تقديمك رسميا للشركة ،ثم رتب بعدئذ مع الشركة. يتعين الوصول إلى االجتماع في الموعد المحدد أو مبكر قليال ،حيث يعتبر الصيني االلتزام بالمواعيد فضيلة ،ويعتبر الوصول متأخرا إهانة يمكن أن تؤثر سلبا على عالقتك معه. اهتم كثيرا بجداول األعمال ألن كل صيني مشارك في االجتماع لديه جدول أعماله الخاص الذي يرغب في تقديمه. أرسل جدول األعمال قبل االجتماع حتى تتيح لزمالئك الصينيين فرصة التشاور مع الخبراء التقنيين قبل االجتماع ،كما يتعين مناقشة جدول األعمال مع مترجمك /وسيطك قبل اإلرسال. سيحاول كل مشارك أخذ أكبر فرصة للكالم والتطويل دون أن يضيف شيء يساهم فعال في فعالية االجتماع ،لذا عليك التحلي بالصبر واالستماع ،وقد تتضمن هذه رسائل خفية تساعدك على تهدئة المخاوف بشأن ما يجري ومن هم حولك. تتطلب أالجتماعات التحلي بالصبر ،حيث الهواتف النقالة ال تكف عن الرنين ،والمحادثات تميل إلى الضجيج ،ال تطلب من الصيني إغالق جواله ألن هذا مدعاة لفقد ماء الوجه لك وله. تتم عموما مرافقة الضيوف إلى مقاعدهم ،والتي يتم ترتيبها تنازليا حسب المركز الوظيفي ،حيث يجلس كبار الشخصيات في الوفد قبالة كبار الشخصيات من الوفد األخر. يلزمك أن تحضر معك مترجم فوري ،خاصة إذا كنت تنوي مناقشة مفاهيم قانونية أو تقنية دقيقة، وإطالع المترجم عليها قبل االجتماع. يجب أن تكون المواد المكتوبة متاحة باللغتين اإلنجليزية والصينية ،وذلك باستخدام أحرف مبسطة، وكن حذرا جدا بشأن ما هو مكتوب ،وتأكد تماما من أن الترجمات المكتوبة دقيقة وال يمكن تفسيرها بشكل خاطئ. المعينات البصرية مفيدة في االجتماعات الكبيرة ،وينبغي أن يتم ذلك باستخدام حروف طباعة سوداء على خلفية بيضاء .األلوان لها معاني خاصة في الصين ،واختيار اللون يمكن أن يعمل ضدك فكن حذرا. ينبغي أن تكون العروض التوضيحية المقدمة مفصلة وواقعية وأن تركز على الفوائد طويلة المدى، فكن مستعدا لتقديم عرض محفوف بالتحدي.
التفاوض وصنع القرار
ال يتكلم سوى كبار أعضاء فريق التفاوض ،وكلف الشخص األكبر في مجموعتك ليتحدث باسمك ويتولى المهام التعريفية. المفاوضات التجارية بطيئة الوتيرة. كن مستعدا الستخدام جدول األعمال كنقطة انطالق لمناقشات أخرى. ال يحب الصينيون المواجهة ،لن يقولوا لك علنا "ال" ،سيقولون "سنفكر في األمر" أو " سننظر". المفاوضات الصينية مفاوضات ذات توجه إنجازي ،حيث يريد الصينيون تحديد ما إذا كان باإلمكان تطوير العالقات إلى مرحلة يتم فيها تنفيذ األعمال التجارية بسالسة وراحة بين الطرفين. قد تستغرق القرارات وقتا طويال ،حيث يتطلب األمر لديهم مراجعة ودراسة متأنية. ال تفقد أعصابك تحت أي ظرف ،ألن ذلك يفقدك ماء الوجه ويدمر عالقتك بال رجعة. ال تستخدم أسلوب الضغط العالي .قد تجد نفسك خارج اإلطار. األعمال هرمية ،لذا ال يرجح أن يتم اتخاذ القرارات خالل االجتماعات التي تحضرها. الصينيون مفاوضون دهاء. يجب أن يترك سعرك االبتدائي مجاال للتفاوض. مالبس العمل مالبس متحفظة وغير مظهرية.
2 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
آداب اللباس
يجب على الرجال ارتداء بدل األعمال الداكنة اللون المتحفظة. يجب على النساء ارتداء بدل األعمال المتحفظة أو الفساتين ذات خط العنق المرتفع. يجب على النساء ارتداء األحذية المسطحة أو األحذية ذات الكعب المنخفض جدا. يجب تجنب األلوان الزاهية.
بطاقات العمل
يتم تبادل بطاقات العمل بعد التعريف األولي . ترجم وجه واحد من بطاقة عملك إلى الصينية واستخدام األحرف الصينية المبسطة التي يتم طباعتها بالحبر الذهبي وهو لون ميمون. يجب أن تتضمن البطاقة منصبك الوظيفي وأسم الشركة إذا كانت شركة مرموقة في بلدك. أحمل البطاقة بكلتا يديك وقدمها للمتلقي بوجهها الصيني. افحص بطاقة العمل المقدمة لك قبل وضعها على الطاولة بجوارك أو في محفظة بطاقات العمل. ال تكتب أبدا على بطاقة عمل شخص ما إال إذا وجهك بفعل ذلك.
نموذج جيرت هوفستد لألبعاد الثقافية طبقا لنظرية هوفستد لتحليل المعالم الثقافية لمختلف الشعوب ،يوضح ويقارن الرسم البياني أدناه بين درجات األرجنتين والمملكة العربية السعودية من حيث مؤشر فارق القوي ويعني التباعد الطبقي بين أفراد المجتمع والفوارق بينهم ومدي قبول المجتمع لهذا التباعد والتوزيع غير المتساوي والرضا بالطبقية (الصين 80 والسعودية ،)95مؤشر الفردية مقابل الجماعية ويُقصد به مدى مستوى ثقافة األفراد داخل المجتمع وتصورهم تجاه العمل الجماعي (الصين 20والسعودية ،)25مؤشر الذكورة مقابل األنوثة وتعني أن ثقافة المجتمع السائدة هي الذكورية التي تتسم بالحزم والتنافسية (الصين 66والسعودية ،)60مؤشر تجنب المجهول ويقصد به إلى أي مدى يتعامل األفراد في مواجهة المستقبل والمجهول غير المؤكد وميل األفراد نحو المخاطرة والمغامرة واتخاذ القرارات في حاالت عدم التيقن (الصين 30والسعودية ،)80مؤشر التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى ويصف األفق الزمني للمجتمعات وإعطاء أهمية أكبر للمستقبل وتعزز البراغماتية و القيم الواقعية الموجهة نحو المكافآت ،بما في ذلك االستمرارية واالدخار والقدرة على التكيف (الصين 87 والسعودية ،)36ومؤشر االسترسال مقابل ضبط النفس (الصين 24والسعودية .)52
3 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
فارق القوى بتصنيفها على مؤشر عالي لبعد فارق القوى بدرجة ( ، )80ينظر المجتمع الصيني إلى عدم المساواة بين الناس بأنه أمر مقبول ،وتميل العالقة بين الرئيس والمرؤوس إلى االستقطاب وال يقف رؤساء العمل ضد ممارسات إساءة استخدام السلطة ،ويتأثر األفراد بالسلطة الرسمية والعقوبات ،وهم متفائلون عموما بشأن قدرة الناس على القيادة والمبادرة ،وأال تتجاوز تطلعاتهم رتبهم الوظيفية. تحقق المملكة العربية السعودية درجات عالية في هذا البعد ( 95درجة) ،األمر الذي يعني قبول الناس لنظام هرميا يكون فيه لكل شخص مكان وال يحتاج إلى أي مبرر آخر .ويُنظر إلى نظام التسلسل الهرمي في المنظمات والمؤسسات على أنه يعكس أوجه عدم المساواة المتأصلة ،وشيوع المركزية ،والتوقع بأن يتم توجيه المرؤوسين لما يجب عليهم القيام به ،وأن رئيس العمل المثالي هو مستبد خيّر.
الفردية مقابل الجماعية تعتبر الصين المصنفة عند درجة ( )20مجتمع ذو ثقافة جماعية قصوى حيث يتصرف الناس لمصلحة المجموعة وليس من أجل أنفسهم بالضرورة ،وتؤثر االعتبارات داخل المجموعة أو الجماعة على التوظيف والترقيات ويحظى األقارب داخل مجموعة األسرة مثال بمعاملة تفضيلية ،فيما يقل التزام الموظف نحو المنظمة التي يعمل بها وليس نحو العاملين معه بالضرورة ،والعالقات تعاونية بين الزمالء من داخل المجموعة ،وباردة أو حتى عدائية لمن هم من خارج المجموعة ،فيما تغلب العالقات الشخصية على المهمة والشركة. وتعتبر المملكة العربية السعودية ،التي تم تصنيفها بدرجة 25في هذا البعد ،مجتمعا جماعيا ،ويتجلى ذلك في االلتزام الوثيق طويل المدى تجاه أعضاء المجموعة ،سواء كانت أسرة أو أسرة ممتدة أو عالقات ممتدة ،إذ أن الوالء في الثقافة ال جماعية من القيم بالغة األهمية ،وله قيمة تغلب على معظم القواعد واللوائح المجتمعية األخرى ،ويعمل المجتمع على تعزيز العالقات حيث يتحمل كل فرد مسؤولية زمالئه في المجموعة ،وتعتبر الجريمة عار وفقدان لماء الوجه في المجتمعات الجماعية ،ويُنظر إلى عالقة صاحب العمل مع الموظف من الناحية األخالقية (مثل صلة األسرة) ،بينما يكون االعتبار في قرارات التوظيف والترقية للمرشح من داخل المجموعة أو الجماعة ،مع ممارسة اإلدارة على مستوى المجموعات.
4 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018
الذكورة مقابل األنوثة تعتبر الصين عند درجة ( ) 66مجتمع ذكوري ُمحفّز وموجه نحو النجاح ،وتتجسد الحاجة إلى تأكيد هذا النجاح في تضحية العديد من الصينيين بأولويات األسرة والترفيه من أجل العمل ،ويواصل العاملون في مجال تقديم الخدمات كمصففي الشعر مثال العمل حتى أوقات متأخرة جدا من الليل ،حيث ال أهمية تذكر ألوقات الفراغ، ويهاجر المزارعون إل ى المدن تاركين أسرهم في أماكن بعيدة من أجل الحصول على عمل واجر أفضل ،ومثال آخر يتمثل في اهتمام الطالب الصينيين الجم بدرجات االمتحانات ودرجة التحصيل العلمي لكونه المعيار الرئيسي لتحقيق النجاح أو اإلخفاق. حققت المملكة العربية السعودية 60درجة على هذا البعد ،وبالتالي فهي مجتمع ذكوري ،يعيش الناس فيه "من أجل العمل" ،شأنه شأن البلدان الذكوريه األخرى ،ومن المتوقع أن يتحلى المدراء بالحسم والحزم ،والتركيز على اإلنصاف ،والمنافسة واألداء ومعالجة الصراعات وحلها.
تجنب المجهول (عدم التيقن) تحقق الصين درجة منخفضة ( )30على مؤشر تجنب المجهول ،والحقيقة في هذا المجتمع قد تكون نسبية ويعتري الدوائر االجتماعية المباشرة قلق شديد بشأن الحقيقة والقواعد ،وليست القوانين بالضرورة ،ومع ذلك، فإن االلتزام بالقوانين والقواعد قد يكون مرنا بما يتالءم والحالة الفعلية ،والبراغماتية حقيقة واقعية من حقائق الحياة في الصين ،ويرتاح الصيني للغموض ،حيث اللغة الصينية مليئة بالمعاني الغامضة التي يصعب على الغربي متابعتها ،والصينيون شعب قابل للتكيف وريادة األعمال ،وتشير البيانات اإلحصائية الحالية إلى أن المنشات صغيرة والمتوسطة الحجم والمؤسسات العائلية تمثل معظم النشاط التجاري بنحو ( ٪70إلى .)٪80 يتم تصنيف المملكة العربية السعودية عند 80درجة على مؤشر تجنب المجهول ،وبالتالي هي من الدول المحبة لتجنب عدم التيقن ،حيث تحافظ البلدان التي تُولي قدر كبير لتجنب المجهول علی تطبيق قوانين صارمة بشـأن االعتقاد والسلوك ،وال تتسامح في غير التقليدي من الفكر والسلوك ،وتحس هذه الثقافات بحاجة عاطفية للقواعد (حتى لو كانت تبدو غير قا بلة للتطبيق) ،وتعتبر الوقت هو المال ،وللناس رغبة داخلية للعمل الجاد واالنشغال، الدقة وااللتزام بالمواعيد عرف سائد ،بينما يجد االبتكار واإلبداع مقاومة من هذه الثقافات ،ويعتبر األمن عنصر من عناصر الدوافع الفردية الهامة.
التوجه طويل المدى مقابل التوجه قصير المدى تعني درجة الصين البالغة ( ) 87في هذا البعد الثقافي عن التوجه على المدى البعيد أن المجتمع الصيني يتصف بثقافة واقعية جدا ،حيث يعتقد الناس في المجتمعات ذات التوجه البراغماتي أن الحقيقة ليست مطلقة وإنما تعتمد كثيرا على الوضع والسياق والوقت ،ويظهر المجتمع قدرته على تكييف التقاليد بسهولة وموائمتها مع الظروف المتغيرة ،والرغبة القوية في االدخار واالستثمار ،والتقشف والسعي والمثابرة لتحقيق النتائج. يمكن النظر إلى الطبيعة المعيارية للمجتمع السعودي في ضوء الدرجة المنخفضة للمملكة ( )36على مؤشر هذا البعد ،ويهتم الناس في هذه المجتمعات كثيرا بترسيخ الحقيقة المطلقة؛ فهم معياريون في تفكيرهم ،ويكنون قدرا كبيرا من االحترام للتقاليد ،وال يميلون كثيرا للتوفير من أجل المستقبل ،ويركزون على تحقيق نتائج سريعة.
االسترسال مقابل ضبط النفس تعتبر الصين مجتمعا مقيدا كما تجسده درجته المنخفضة ( ) 24على هذا المؤشر للبعد الثقافي ،حيث تميل هذه المجتمعات إلى السخرية والتشاؤم ،وعلى النقيض من المجتمعات المسترسلة ،ال تركز المجتمعات المقيدة كثيرا على أوقات الفراغ والحد من إشباع رغباتها ،ويتصور الناس الذين لديهم هذا التوجه أن المعايير االجتماعية هي التي تقيد أفعالهم ويشعرون بأن إطالق هوى النفس فيه شيء من الخطأ . ال تشير الدرجة المتوسطة ( )52للمملكة العربية السعودية إلى أي تفضيل واضح في هذا البعد.
5 © مركز التفوق لالستشارات ،جميع الحقوق محفوظة 2018